時間：2022-02-11 16:34:21
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇社區營銷策略，希望這些內容能成為您創作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進步。
從營銷的角度進行區分，有公眾型網絡社區和品牌網絡社區。公眾型社區，指作為第三方媒體平臺出現的社區，如天涯、新浪論壇等；品牌網絡社區專門為某品牌建立的社區，如京東360buy的論壇，聚集了京東的買家討論京東的買賣經驗。
網絡社區的重要性不言而喻，因為消費者的消費過程實際上就是體驗過程，體驗文化、體驗時尚、體驗消費。具體包括娛樂消費、情感消費和文化消費等，這三種消費又為網絡社區消費者提供了一個很好的精神需求空間。
緣何開展網絡社區體驗營銷
從網絡用戶消費行為的角度分析
據CNNIC數據顯示，2010年上半年，我國網民的互聯網應用表現出商務化程度迅速提高、娛樂化傾向繼續保持溝通和信息工具價值加深的特點，其中，商務類應用表現尤其突出。截至2010年6月底，網絡購物、網上支付和網上銀行的使用率分別為33.8％、30.5％和29.1％，用戶規模分別達到1.42億、1.28億、1.22億，半年用戶規模增幅分別為31.4％，36.2％和29.9％，增速在各類網絡應用中排名前三。獲取信息、體閑娛樂、交友依然是網民上網最主要的目的。從網民上網活動主體內容來看，在各種上網目的變化不大的情況下，唯有商務化應用保持快速增長的趨勢，一方面說明目前網絡已經開始為消費者提供實質性的商品和服務，但是信息服務、娛樂休閑服務等依然占據了較多的內容，另一方面也說明網民對于體驗消費服務的強勁需求。
從網站核心競爭力角度分析
對互聯網企業來說，產品、技術、品牌都不會賦予企業核心競爭力。對網絡社區經營者來說，核心競爭力來源于用戶，這里的用戶不僅僅是指用戶規模，更重要的是指用戶忠誠度。一般來說，用戶忠誠度與消費者對企業提供的產品和服務的滿意度密切相關，消費者滿意度高，用戶忠誠度則高。在網絡環境下，單純的產品和技術創新最容易被模仿，因此網站要想增加用戶的忠誠度，就不能只通過出售產品和服務來滿足網民需求，還必須通過增加網絡用戶的體驗過程來增加其消費行為所獲得的效用。
影響網絡社區體驗營銷的要素
網絡社區體驗營銷共有五要素影響社區體驗營銷：
1 感覺――利用互聯網可以傳遞多種媒體信息的特點，讓網民通過視覺、聽覺、幻覺等來實現感覺體驗，使網民易于區分不同網絡社區及產品，達到激發網民興趣和增加產品價值的目的。
2 感受――利用互聯網開放、自由、平等的特點，讓網民感受到是真正的“上帝”，觸動網民的內心情感及喜好體驗，其范圍可以是一個溫和、柔情的正面心情，如歡樂、自豪，甚至強烈的激動情緒，也可以是痛苦、悲觀、困惑，達到網民對某網絡社區從略有好感到強烈偏愛的目的。
3 思維――利用互聯網高效、虛擬、交互的特點，引起網民的驚奇、興趣、對問題集中或分散的思考，為網民創造認知和解決問題的體驗。
4 行為――利用互聯網及時、經濟、個性化的特點，網絡社區通過采取形式各樣的活動，增加網民的行為體驗，指出行為的替代方法、替代的生活形態，豐富網民的生活。
5 關系――充分利用互聯網的全球、合作、持續的特點，讓網民獲得進入網絡社區進行自豪的客戶體驗，激起新網民完善自我的愿望和被其他個體正確看待的需求，達到誘導新網民產生進入網絡社區的欲望和行為的目的。
網絡社區體驗營銷策略
吸引會員階段的營銷策略
網絡社區經營者在吸引會員階段較著重于感覺體驗，因為網絡社區成員通過感覺體驗――視覺、聽覺初部接觸社區，社區的感官設計對社區成員造成第一印象。
感覺體驗的目的即是期望社區成員能夠通過感覺來體驗社區整體的安排及感受、信息的豐富及明了的程度、在社區提供的環境中搜尋信息的容易度等。因此社區經營者應多通過網站的標志設計、網站的識別及簡易的社區使用介面和豐富的社區內容來吸引網民的注意。同時社區經營者透過社區管理者，隨時注意及加強社區信息的更新，通過社區內成員的信息共享及交流來吸引更多的會員加入，要擴大網絡社區的品牌知名度，吸引有相同愛好、興趣或共同話題的網民來訪問網絡社區，進而成為會員。
關系體驗方面，社區經營者通過社區形象的塑造來引發網絡社區居民對社區的聯想，同時社區要推出社區主題相關的產品，再針對其產品設計一系列的營銷活動。
增加參與階段的營銷策略
增加參與階段網絡經營者要著重感受體驗和思考體驗，因為只有通過網民與網民之間互動交流產生才會感受體驗，增加網民對社區的情感，一旦網民開始造訪社區，就應該開始努力挽留訪客。當網民進入社區之后，社區經營者必須設法提高社區參與者的參與熱情，除以豐富的信息來吸引網民之外，同時網站經營者必須以與社區內容相關的其他附加價值來提高社區成員對社區的拜訪率及停留時間。思考體驗目的是提供社區成員一個能夠在社區中思考的空間，這個體驗可以通過社區制造的一個話題，來促使其成員來思考、討論、發表等，試圖在社區成員中造成一個話題反饋，以提升社區的影響力，使網民在社區瀏覽的時間更長。
在感受體驗方面，由各社區版主主動聯系網絡社區居民，鼓勵網絡社區居民參與社區活動、帶動網絡社區居民在社區中針對社區有關話題來進行討論、相互交流。社區版主扮演著促使網絡社區居民與社區拉近彼此間距離的角色，減少網絡社區居民加入社區后卻少進入社區互動的情況發生，不少網絡社區人氣不旺的原因是缺乏懂得經營網絡社區的好版主。而網絡社區的版主是要找到和別的社區不同而又足以形成社區意識的熱點和話題來吸引社區的瀏覽者和參與者，并且還要創造關系，拉近每一位參觀訪問者的距離，留住每一位社區成員。對于社區經營者來說，優秀的版主是最為寶貴的資產，要通過排行榜、積分、會員折扣等形式來提高版主的積極性和主動性。
思維體驗方面，社區針對社區主題邀請相關學者、專家來提供專業的討論文章，或定時地請專家、學者上線即時與網絡社區居民進行互動。請專家、學者解答網民提出的問題，如社會問題、心理問題、醫療衛生問題等，特別是涉及網民個人隱私的問題，網民可以通過匿名的方式詢問專家，同時定期出版社區刊物或電子報，并主動將資料送至網絡社區居民手中，提示網絡社區居民目前社區內部進行的熱門話題。社區也要設計與社區主題、時節、網站本身、或與社區相關產品的活動，如在該社區是宗教性社區，社區可以設立網E教堂，提供與宗教相關的歷史典故、宗教書籍、人物介紹等，提供網民在網上禱告、洗禮、捐
贈，以吸引成員主動參與，讓網民主動發表自己的看法，增強其對社區的注意力和信任度。
建立忠誠階段的營銷策略
建立忠誠階段關鍵在于激發成員產生社區意識，形成歸屬感，使網民對社區有較深的情感和依賴感。因為有了社區情感才能進而產生社區忠誠度，此時才能更好地發展電子商務，為網站帶來經濟效益。因此此階段重點是提高網民的感受體驗和關系體驗，使網民產生社區情感和歸屬感。
網民對于與其他有相同興趣、相似背景或具有某―部分專業領域的專業人員有互動交流的渴望，關鍵在于社區的構建，利用主題、興趣、社會經歷背景、地域、專業或產業等進行分類。對于門戶網站來說，適當的分類尤為重要，決不能讓人一進入社區就感到眼花繚亂、無所適從。如果一個網站有太多類似的子網絡社區，而且沒有仔細分類，也沒有能做到引人入勝，那么大多數的網站瀏覽者就可能在各個子網絡社區中瀏覽，找不到一個真正屬于自己的地方停留下來，因此也不會有興趣注冊成為該社區網站的成員來發表文章，再次訪問該社區網站的希望就更渺茫了。除了分類標準外，影響社區情感形成的還有社區的排他性，排他性越強越有凝聚力。
獲取價值階段的營銷策略
在獲取價值階段的行為體驗，社區經營者主要目的在刺激其會員進行消費活動，包括為網絡社區居民提供更優質、更多元的服務、網絡社區居民購買社區內推廣的商品等。在此階段社區經營者與產品供應商共同設計相關的體驗營銷活動，如在社區引導時尚的消費理念，符合潮流的消費方式。通過明星和專家的參與社區的互動，推廣和主題相關的產品，使社區居民體驗明星和專家所倡導的消費理念，同時為社區會員專門折扣，使網絡社區注冊會員得到比普通網絡社區成員更多的優惠。通過采取消費積分、排行榜、星級會員等形式來分別給予不同的折扣，以增加社區的消費量和會員轉移成本，提高網站價值。同時，也提供給網絡社區居民一個安全、快速、可靠的交易環境，讓網絡社區居民能夠在最短的時間之內獲得購買的產品。
大多公司的消亡是注定的，而這消亡的命運源自公司創業之初所采取的一些營銷策略。如果你想獲取投資者和顧客的信任、建立良好的客戶關系并產生驚人的銷售額，就要仔細斟酌自己公司選取的營銷策略，以免徒勞無功。不過這還算好的，有的創企壓根就沒有采用過營銷策略，另外還有32%的公司甚至連內容策略都沒有。
以下這三種營銷策略不僅算不上是優化的數字市場營銷策略，還可能反過來給創企致命一擊。
1、撒網并祈禱式營銷策略
撒網并祈禱式營銷策略推崇的理念是“越多越好”。在這個策略的驅使下，你追求的是數量而不是質量。比起追求客戶的高轉化率，你可能更愿意不斷地使用打電話、發郵件等方式與他人取得聯系，直到他們決定購買你的產品為止。此外，廣撒網并祈禱現在還是一種“很受歡迎”的求職方式。
要想成功需努力工作的想法仍未過時，可問題是現在很多人都只做到了“努力工作”而忽略了“聰明工作”。因此，我們就不得不思考為什么企業大神們會很少采用這種廣撒網并祈禱的營銷策略。
首先，把數量放在第一位意味著你能吸引到大批用戶而其中卻無一目標客戶。你在聯系別人之前，你根本不知道他們到底需不需要你提供的產品，換句話說，你連他是不是你的潛在客戶都沒搞清楚。其次，不加區別地采用這種策略反倒會給公司的發展設置一定的障礙，因為你無法用發展前景不明的產品說服他人，大多數人都會因為不信任你而直接掛斷電話。
其實，你可以采用這種廣撒網的方式，只不過你在打電話之前得先進行客戶研究。如果你想超越自己的競爭對手，你就必須要知道自己的產品市場，并朝著目標市場不斷前進。這樣做不僅能幫你提高客戶轉化率，還能幫你節約大把時間。
2、口碑營銷
你可能一直覺得口碑營銷是最有力的營銷模式。使用這種模式的企業家們早就知道人們會喜歡自己的產品，知道人們會一直談論自己的產品，覺得自己的產品已經贏得了全世界的認可。可問題是，有誰會真的在乎這些呢？
要想采用口碑營銷模式不是件容易的事。首先，你要有正確的產品立足點，這是網絡營銷的一個重要基本點。其次，你要建立一個宣傳自己產品的社區。最后，你還得把自己塑造成公司的品牌大使。
口碑營銷一般只適合那些早已取得巨大成功的品牌，因為他們已經有了一款備受大眾喜愛的產品和一個能傳播產品信息的給力社區。對于想采用這一營銷模式的初創企業來說，建立一個能積極宣傳公司產品的社區是最棘手的問題。
3、Facebook廣告和付費流量營銷
Facebook廣告營銷是一種需在短時間內投入大量資金的營銷策略。它應算是現如今最讓人失望的營銷策略之一。它的確在很長一段時間里給不少企業帶去了成功。但是，隨著各個領域的競爭愈來愈激烈，產品的生產成本不斷上漲，使用Facebook廣告營銷來生錢自然也就越來越難了。
可這也并不表明Facebook廣告營銷一無是處，只是使用該營銷策略所需的工作量要遠遠多于人們心中所想。那為什么那些已經取得成功的公司可采用該營銷模式呢？這是因為他們有屬于自己的敬業團隊。團隊成員們把每天的時間都花在觀看公司廣告的觀眾身上，試圖從中取得新突破。
Facebook廣告模式能起到一定的作用，但這種付費流量的營銷模式不適合初創企業。如果你是想找到一個能幫助公司成長的營銷策略，那你就得優化自己的社交媒體渠道，并隨時保持與忠實顧客的聯系。
那么，公司在什么時候才能開始使用Facebook廣告營銷呢？
當你的公司開始發展時，你就可以采用這種營銷策略了。Facebook是一個付費平臺，只有在公司達到一定水平后才能有效地使用這類營銷策略。如果你冒然使用Facebook廣告營銷，就可能讓公司處于虧損狀態。
如果你真的對自己當前所做之事沒有任何好的想法，那你至少應該將Facebook廣告營銷外包出去。
為自己選擇最正確的市場營銷策略
一、服裝促銷計劃種類
隨著服裝促銷目不同，服裝促銷計劃有下列不同種類：
(一)年度服裝促銷計劃
一般而言，為營造賣場氣氛與動感，應以年度為計劃基準，規劃年度服裝促銷計劃時程，并且以下列為主要重點：
1、與當年度營銷策略結合
專賣店與消費者接觸最為親密，公司與消費者之間是有賴營銷溝通策略展現，每年推出不同主題營銷策略，可以建立消費者對品牌形象認知更為肯定，因此年度服裝促銷計劃結合營銷策略，將可以使得品牌形象更加強烈，消費者對品牌好感度增加，同時結合營銷策略也能使得資源運用更為集中，具有延續效益。例如某休閑服飾店年度營銷溝通策略主題為“社區生活伙伴”，舉辦服裝促銷活動以社區為主要目標群體，表現出對社區關懷與共同生活信念，因此舉辦“社區休閑大賽”服裝促銷活動，以凝聚社區情感，并且增加社區消費者對本店好感度。
2、考慮淡旺季業績差距
任何品牌幾乎都會有季節趨勢特性，對于業績會有不同比率變化，因此在年度經營計劃應已考慮此特性，當然服裝促銷活動規劃必須要考慮淡旺季影響，淡季服裝促銷活動除會延緩業績下降外，并可以嘗試以形象類服裝促銷活動，來增加品牌形象認知，旺季服裝促銷活動因競爭較為激烈，通常以業績達成為主要目標。
3、節令特性融合
節令包括國定假日與非國定假日，國定假日型例如國慶日等，非國定假日例如情人節、母親節、父親節等，另外中國傳統習俗節令也是不能忽視。
4、年度服裝促銷行事歷
年度服裝促銷行事歷是以年度營銷計劃為策略始點，將整年度服裝促銷活動，以行事歷方式表達，目在使得品牌以策略觀點充分掌握年度服裝促銷活動重點，同時也能以整合性營銷策略規劃服裝促銷活動。
(二)主題式服裝促銷計劃
所謂主題式服裝促銷計劃是指具有特定目或是專案性服裝促銷計劃，最常使用在店鋪開業、周年慶、社會特定事件以及商圈活動。
1、店鋪開業
店鋪開業代表新通路點開發以及服務地區延伸，為專賣店一大要事，開業期間能吸引多少顧客，會影響未來店鋪營運業績，因此通常店鋪開業期間會搭配服裝促銷活動，以吸引人潮并且刺激購買欲望。店鋪經營有賴顧客維系，因而顧客資料相當重要，所以在開業期間服裝促銷活動就得在此多費心思，不妨利用開業服裝促銷留下顧客資料，作為未來商圈耕耘基矗
2、周年慶
店鋪既然有開業，當然也有周年紀念，因此周年慶服裝促銷活動成為目前最常被炒作話題。雖然周年慶年年都有，若是能多加一點創意，多用點心，仍然可以走出刻板模式，創造出新鮮感話題。
3、社會特定事件
專賣店除銷售外，就另一種層面而言，也是資訊信息流通中心，是以專賣店對于社會發生事件，必須時時保持敏感度，平時與顧客接觸時可當作閑聊話題，拉近彼此距離建立情感，遇某一事件發生時，也可以舉辦服裝促銷活動，一則表示企業關懷社會，一則刺激購買提高業績。
4、商圈活動
零售店經營具有區域性，商圈顧客掌握為最根本之道，連鎖店雖然擁有多家店經營規模利益，仍不能脫離商圈耕耘基本動作，因此商圈活動必然成為未來區域經營重點。
(三)彌補業績缺口服裝促銷計劃
業績是專賣店維持利潤來源最主要管道，也是代表品牌在競爭下市場占有態勢，營業人員每日所為即是在確保業績達成，因此以月為單位，以周為單位或以日為單位，都應設立預警點，若發現到達預警點即以服裝促銷活動來彌補業績缺口，為能有效而準確地達到目，平日應建立“服裝促銷題庫”，遇有狀況即能派上用常至于預警點設立標準，則會因各業態及專賣店特性而有差異，不妨以過去正常業績趨勢為參考值；某店鋪在當日下午六點累積業績通常為該日業績60%。諸如此類，以專賣店特性，建立預警點參考值，對業績達成有相當大幫助。當然設立預警點不能一成不變，必須隨時參酌每一個時點各種因素，才能符合當時效益。
(四)對抗性服裝促銷計劃
經營本身是動態，在市場激烈競爭之下，專賣店隨時要有接受挑戰準備，由于連鎖店蓬勃，競爭加速化是可以預期，消費者長期地籠罩在服裝促銷誘惑，競爭對手服裝促銷活動很可能使得我們顧客流失，造成業績減少，必要對抗性服裝促銷活動因此而產生，由于對抗性服裝促銷活動通常較為緊急，可運用時間較短，若能平日建立“服裝促銷題庫”，在面對應變時，將可以立即運用。
二、服裝促銷方案計劃
經過上述階段策略思考之后，接下來便是擬定服裝促銷方案，服裝促銷方案內容包括以下項目：
(一)目標對象
只針對某一群消費者舉辦服裝促銷活動，以便擬定最適合服裝促銷手法。
(二)主題
主題設定必須具有創意性、話題性，若能創造出口語或標語，則可兼具廣告效果。
(三)誘因
誘因是指消費者獲得部份，例如贈品、折扣等，誘因大小要同時考慮消費者接受度，以及企業成本負擔。
(四)參加條件
參加條件是界定哪些消費者可以參加，以及如何參加此服裝促銷活動，例如：購買金額滿300元可參加抽獎。
(五)活動期間
活動期間指服裝促銷期間設定，依過去經驗及消費行為特性，決定長短合適活動期間。
【摘 要】社會化媒體給傳統的單向廣告營銷帶來前所未有的挑戰。2012年社會化媒體發展勢頭強勁，新的營銷渠道與方式不斷滿
>> 淺析社會化媒體時代的品牌營銷之道 也談“社會化媒體時代的品牌塑造” 基于案例分析的社會化媒體時代的事件營銷策略 社會化媒體時代的營銷哲學 社會化媒體時代下的營銷模式研究 社會化媒體營銷策略研究 淺析基于社會化媒體的品牌社區構建 淺析社會化媒體營銷 基于社會化媒體的營銷溝通策略 NGO組織的社會化媒體營銷及策略 COWMALS時代的社會化營銷 社會化媒體時代企業品牌危機管理策略研究 社會化媒體的營銷運作 營銷在社會化媒體時代裂變 淺析品牌廣告的創新策略 傳統企業在社會化媒體下的品牌營銷 社會化媒體營銷在品牌服裝商店中的應用 社會化媒體營銷背景下的企業微博營銷策略研究 社會化媒體的管理創新 社會化媒體營銷思想、價值與策略 常見問題解答 當前所在位置：
②榮振環，《社會化媒體時代的紅與黑——以微博營銷為例》，《創意傳播》，2011（3）
③葛洪波，《三屏聯動——社會化媒體新營銷傳播模式研究》，《新聞界》，2012（1）
④董旭，《社會化媒體營銷：困境與機遇同在》，《創意傳播》，2012（1）
⑤張文閣、趙闖，《關注社會化媒體營銷 搶得營銷3.0 先機》，《世界電信》，2011（7）
⑥趙苑君，《社會化媒體的品牌營銷》，《信息通信》，2011（3）
（作者：中國傳媒大學新聞與傳播專業碩士研究生）
責編：姚少寶
關鍵詞：琴行;市場定位;營銷策略
隨著改革開放，在經濟建設的基礎上，我國文化產業不斷的發展壯大，人民群眾愈來愈重視自身的文化素質修養，音樂作為一種高雅藝術，不僅是文化素養的重要方面，更是大眾娛樂放松，陶冶情操的主要方式，市場需求的增加使得我國樂器行業如雨后春筍，蓬勃的發展。隨著世界經濟市場的建立，國內各行業的發展受到了多方面的沖擊，安于現狀的經營模式已經不能適應市場的發展。本文將以寧波M琴行為例，淺談琴行的市場定位以及營銷策略
一、琴行的市場定位
（一）寧波市場經濟的特點
由于寧波的地理位置以及歷史發展背景，使得寧波的塊狀經濟與臨港經濟十分的發達，經濟發達也就意味著對于樂器有足夠的消費需求以及消費能力，使得寧波的琴行發展有著巨大的潛力。除了臨港經濟外，塊狀經濟是支撐區域發展的主要力量，在寧波市占到了大概百分之三十作用的份額，其形式主要是民營，塊狀經濟也就使得寧波市的市場被劃分為不同的區域，市場較為分散。
（二）寧波市琴行的市場定位
市場定位就是市場營銷者根據自己產品的特點與屬性在消費者心目中樹立的良好的產品形象、品牌與風格特質。市場定位是一個以消費群體為主要消費對象，根據這個群體的性格與愛好設計自身的品牌特點來吸引顧客。寧波M琴行屬于企業經營模式，經營各類樂器（中西方樂器）與圖書音像資料以及音響、樂器配件，同時兼以樂器培訓，囊括了相當廣泛的消費者群體。相較于其他品牌琴行來說是強勁的業內對手。近年來，個體化的小琴行不斷的涌現，占據寧波市的市場份額，使得琴行的業內競爭更加的激烈，在這種情況下，各琴行勢必要根據自身的情況重新定位，開展新的營銷模式，根據各消費群體的消費情況與消費組成，其次選擇良好信譽的合作伙伴，琴行的合作伙伴一般為制琴商。例如，M琴行采用的是一種金字塔式的商業模式，在市場定位上，M琴行根據自身產品的性質，主要將目光放在學生與樂器愛好者，消費價格主要為中高階層。服務范圍主要為樂器銷售以及樂器培訓為主;經營品牌主要以國外知名西洋樂器與國內傳統樂器為主。在琴行的品牌樹立上，主要以高品質、高享受為宗旨。
二、琴行發展的營銷策略研究
營銷策略主要包括三個要素：差異化、營銷組合以及銷售。差異化是指區別于其他企業及經營者的營銷方式，需要在足夠完善的市場調查信息的基礎上，了解同行業其他經營者的營銷策略來制定自身的具有差異化的策略，以這種差異化吸引顧客對該產品有深刻的記憶以及良好的印象。營銷組合是以營銷策略為前提的根據市場情況，將各種因素組合運用已達到市場銷售的目的。銷售是營銷策略的最終目的，也是整個企業經營的最終目的，是企業獲得利潤的主要途徑。一個完善的營銷策略必須將這三個要素充分的融合。
（一）差異化
差異化上，M琴行根據寧波經濟發展的特點――塊狀經濟，采用了連鎖店的方式。塊狀經濟使得消費市場分散，這種連鎖店的方式自身的消費市場更加的廣闊;另一方面，M琴行選擇避開琴行聚集區，將目光投放到消費者聚集的社區等地區，這些社區的主要消費者為學生，因此，在銷售樂器的同時也增加了樂器培訓的收入。
（二）整合設計
M琴行根據自身的實際情況，將琴行的市場定位于中等及偏上的消費群體，由于品牌積累仍在繼續中，品牌力度還不夠，M琴行主要采用大眾化的路線。由于M琴行自身不生產樂器，這在一定程度上使得M琴行在制定價格方面還要兼顧生產商方面的意見，同時在制定促銷活動時也需要與生產商協商，因此需找長期的生產伙伴十分的重要，既要保證質量，又需要保證價格的優勢，在這一方面，M琴行是值得行業其他經營者學習的，這種長期合作的方式減少了成本的流失，增加了盈利份額。同時，琴行還需要制定完善的售前與售后工作，在銷售過程中要做到耐心、細心，根據顧客的需要介紹產品，不能過分的夸大產品;售前做好宣傳工作，可以利用電視廣告、網絡廣告以及廣告牌來進行宣傳，另外，還可以和音樂演唱會、聚會、音樂比賽主辦方合作，推銷和宣傳樂器;最后是售后，不管是什么產品，其售后是十分的重要的是企業產品信譽的保證。由此來看，想要在整合設計中取得優勢，就必須時刻關注市場政策的動向，根據市場的需求調整策略，只有這樣才不會被市場拋棄，在本行業內取得成功，成就行業地位。
（三）銷售
銷售是企業的經營的最終目的。關于銷售方面，要采取多元化的形式，切不可拘泥一格，不知變通。從長遠來看目前M琴行采用的價格戰略在一定程度上不適合企業的長期發展，最主要的還是制定品牌與品質戰略。根據M琴行近年的市場調查來看，如下表：
<E：＼123456＼速讀?下旬201602＼Image＼QQ截圖20160111102657.png>
（單位：萬元）
由上表可以看出，個人銷售額與團體銷售額都在逐年的增加，2013年與2014年個人銷售利潤高出了團體銷售利潤，由此可以看出個人消費是琴行盈利的主要方式。在銷售過程中，M琴行積極爭取與各企業合作并達到共贏，在個體消費者方面，堅持先未定消費者，在利用活動來刺激消費者消費的方式來達到盈利的目的。同時，M琴行還執行了“雞蛋不放在一個籃子里”經營模式，在不損害自身根基的前提下，積極的與各藝術學院建立合作關系，并培育自身的師資力量，建立自己的藝術培訓學校，提供藝術等級考試指導培訓。壯大自身的盈利范圍，樹立高端的企業品牌形象。
琴行的定位于營銷策略要根據自身的情況與市場的情況相結合，因地制宜，要以品質與品牌為建設重點，制定與時俱進的商業模式，加強市場競爭力。
參考文獻：
[1]阮蕭蕭. 琴行市場定位及營銷策略研究[D].浙江工業大學，2014.
[2]朱文玉，黃偉. 琴行的市場定位和發展策略[J]. 樂器，2012，01：108-110.
[3]黃偉. 琴行如何面對品牌管理和連鎖經營――訪北京盛世雅歌琴行總經理于效威[J]. 樂器，2012，07：98-101.
[4]宋立丹. 佰億琴行經營策略研究[D].吉林大學，2010.
[5]劉澤錚. MD公司鮮榨果汁品牌營銷策略研究[D].浙江工業大學，2013.
作者簡介：
2．神農架成立旅游集團公司的可行性探索
3．智慧旅游在大中型景區應用初探
4．湖北森林旅游之我見---以某某森林公園為例
5．湖北省與臺灣旅游互動之我見
6．武漢城市圈旅游空間布局新思維
7．荊州古城旅游開發的思路
8．襄陽旅游整合開發發展初探
9．論旅游開發發展的區域合作---以湖北省某某地域為例
10．湖北省溫泉資源開發優劣論——以某某為例
11．鄂西圈旅游線路設計之我見
12．神農架（恩施州）避暑旅游談
13．游學旅游談---以某某為例
14．湖泊旅游研究
15．古鎮（古村、歷史文化街區）旅游研究
16．旅游者旅游動機（消費行為、旅游決策）研究
17．旅游目的地居民旅游感知研究
18．旅游產業的貢獻度研究
19．武漢會展產業競爭力研究
20．旅游節慶品牌評價指標構建
21．略論湖北的**文化與湖北旅游業的發展相結合
22．湖北旅游交通狀況調研
23．新型旅游方式的產生與發展趨勢
24．武漢假日旅游現狀與對策
25．現場導游服務的語言技巧
26．武漢酒店行業經營情況調研
27．淺談xxx賓館的會議接待業務
28．會展場館的市場營銷策略探討
29．淺析xxx展會生存創新之路
30．淺談武漢會展行業的發展前景與存在問題
31．旅行社顧客滿意度和忠誠度分析——以某地或某旅行社為例
32．旅行社品牌文化建設探析——以某家旅行社為例
33．淺析旅行社創意旅游產品的開發
34．參團游客對旅行社服務質量的期望與感知實證研究
35．淺論旅行社網站營銷策略
36．旅游企業服務補救滿意度測評研究
37．旅游企業客戶關系管理研究
38．淺議“智慧旅游”下的旅游企業發展
39．基于服務藍圖的旅游企業服務質量管理
40．會展業的產業帶動效應及經濟分析——以某地為例
41．會展企業與旅游企業合作方式探究
42．淺論某地會展文化的創建
43．某某酒店服務質量評價與管理實證研究
44．酒店員工滿意度與顧客滿意度的互動影響模式研究
45．會議型酒店發展策略探析——以某某酒店為例
46．旅游集聚區研究
47．城市游憩商業區（RBD）與城市休閑旅游
48．旅游地產開發模式研究
49．旅游資源評價體系研究
50．旅游用地問題研究
51．鄉土特色在酒店中的運用
52．會展品牌（會展城市）競爭力評價體系研究
53．濱水旅游城市個性研究
54．橋梁遺產及其在旅游開發中的價值研究
55．跨區域旅游資源整合與開發研究
56．智慧旅游理論性探討與實證分析
57．郵輪旅游與郵輪經濟分析
58．旅游地空間演化機理研究
59．旅游空間集群組織分析
60．武漢市旅游業與高鐵、城鐵經濟的對接分析
61．城市群旅游整合發展與創新發展探求
62．目的地居民對旅游感知與態度的實證分析
63．古民居旅游開發中社區參與影響力研究
64．網絡評論的酒店口碑效應分析──基于攜程、藝龍等旅游網站的檢驗
65．基于鉆石模型視角的（中外）會展產業競爭力（比較）分析
66．旅游資源開發中的“邊界共生”現象及其區域整合機制
67．對我國世界遺產旅游景區門票漲價的冷思考
68．民族村寨旅游開發的內生困境與出路探析——以宜昌市車溪村為例
69．非物質文化遺產在旅游業中的有形化利用研究
70．我國會展業發展中政府管理缺陷及原因分析
71．旅游景區淡季營銷策略探討
72．鄉村民族社區景區化的內涵及其開發研究——以××社區為例
73．現代營銷環境下旅游景區的創意營銷研究
74．欠發達民族地區生態文化旅游可持續發展競爭優勢的構建——以恩施為例
75．少數民族村寨旅游開發主體選擇與制衡機制——以××村寨為例
76．民族節慶旅游開發思路探尋
77．旅游景區品牌化經營策略探析
78．論旅游節慶品牌的構建
79．旅游酒店開發會議旅游市場的營銷策略研究
80．旅行社創新服務營銷的思路探討
81．展覽業國家標準討論
82．武漢市會展業發展評價
83．節事活動與城市發展互動關系研究
84．會展業與酒店業的耦合發展研究
85．會展目的地的結構體系與整體營銷研究
86．會展業產業促進研究——以某地為例
87．長江中游城市群會展經濟發展展望
88．中國會展品牌戰略研究——以某展覽項目為例
89．會展服務創新研究
90．商務旅游發展趨勢與旅游企業業務轉型
91．會展經濟帶的生成與演進
92．湖北省會展產業競爭力提升的對策研究
93．武漢會展業發展的現狀和環境因素研究
94．武漢會展經濟發展現狀與對策研究
95．會展對城市形象的塑造作用
96．節事旅游發展戰略分析——以武漢為例
97．武漢會展人才需求調研分析
98．培育湖北省品牌展會的對策分析
99．會展服務滿意度測評研究——以××××××展覽會為例
100．武漢會展旅游市場開發研究
101．武漢酒店業應對會展業發展的策略探析
102．會展品牌建設與創新
103．會展活動對主辦城市的社會影響研究
104．會展服務質量管理研究
105．城市會展業發展模式研究
106．大學生生態旅游意愿調查分析
107．大學生旅游環境影響認知水平的調查分析
108．大學生休閑行為調查分析
[關鍵詞]關系營銷；顧客忠誠；輝瑞公司
[DOI]10.13939/ki.zgsc.2015.44.025
近年來，醫藥企業大量興起，競爭對手的產品也不斷推陳出新，醫藥企業利用各種營銷手段和方法組合運用，力爭在醫藥行業獲得更多的市場份額，在產品同質情況下，企業營銷策略的優劣將顯得極其重要。而關系營銷模式強調以“關系”為導向，企業在營銷過程中與參與營銷活動的各方成員建立并維持長期穩定的關系，從追求每一筆交易的利益最大化轉向追求各方利益最優化。然而，我國醫藥企業在關系營銷的應用過程中仍存在著大量的問題。研究關系營銷在醫藥企業中的有效應用，了解輝瑞公司的關系營銷策略就會顯得極為重要。
1 關系營銷的起源與發展
關系營銷發跡于20世紀70年代，由北歐的諾丁學派首先提出，但是當時并未完整提出關系營銷的實質概念，只是提出市場營銷存在很重要的一個維度，就是關系導向。而科特勒于1991年提出全面營銷理論指出，關系營銷的應用不僅僅局限于企業與消費者之間，還可以在企業與社會中各相關對象進行普遍的應用。此后，眾多學者也就將市場營銷的任務確定為創造和保持顧客。當前關系營銷的研究更加注重保持與客戶之間的聯系，更重視通過高質量的顧客服務、顧客參與、顧客聯系來創造顧客忠誠度，從而為企業創造長期的利益。企業所開展的一切活動都要以客戶為導向，時時刻刻把握客戶的需求和利益，善于捕捉市場信號，及時提供滿足客戶需要的產品和服務。[1] 這不僅要求企業管理者能夠有較強的大局觀念和合作意識，更要求企業各部門之間的密切合作，為關系營銷策略的制定與實施提供力量。
2 輝瑞公司簡介
輝瑞公司創建于1849年，迄今已有160多年的歷史，總部位于美國紐約，是目前全球最大的以研發為基礎的生物制藥公司。輝瑞公司的產品覆蓋了包括化學藥物、生物制劑、疫苗、健康藥物等諸多廣泛而極具潛力的治療及健康領域，同時其卓越的研發和生產能力處于全球領先地位。輝瑞公司的核心價值觀念中包括“客戶至上”以及在日常營銷活動中運用關系營銷的策略都是領跑在整個行業前沿。其在日常營銷活動中十分注重關系營銷，企業管理者意識到企業與客戶（醫生與終端客戶）的關系是最為關鍵的一部分，企業所有其他的經營活動，基本都是在為其服務。
3 關系營銷在輝瑞公司的應用
關系營銷是以系統理論為指導，將營銷的研究范圍擴大到企業與分銷商、供應商、競爭對手、公共機構、政府部門以及企業內部員工等各種關系上，從而劃分為六個市場，即企業營銷活動以顧客市場為中心，圍繞它還存在五個支持性市場，分別是供應商市場、分銷商市場、競爭者市場、影響者市場和內部市場。[2] 本文主要從顧客市場角度分析輝瑞公司在關系營銷中的應用研究。
3.1 學術推廣會議策略
學術推廣會議是輝瑞公司典型的學術性會議的代表經典之一。公司邀請在醫學界有一定權威及學術影響力較大的主任作為會議講者，主講醫藥產品的相關適用患者及產品優勢。邀請小范圍內的周邊醫院的主治及以上醫師參與，通過病例討論以及學術研討會的形式，在最大程度上推進醫生在臨床用藥過程中的規范性。學術推廣會議的展開能為公司帶來穩固的客戶基礎，提高客戶的忠誠度，同時可以通過學術探討來促進醫生了解企業藥品的知識，為客戶提供較高水平的學術展示共享平臺，從而鞏固公司與客戶之間、公司營銷人員與客戶之間的關系，最終達到預期的產品推廣效果。
3.2 病房科室會議策略
公司市場部以及銷售部在市場戰略上也相當注重學術推廣會議策略應用，要求定期在病房科室中開展科室會議，邀請科室主任、高年資主治醫生或者公司營銷人員通過幻燈片向科室內部的醫生講解相關疾病以及藥品等知識。在科會結尾還會進行互動討論環節，可以讓輪轉醫生和醫學生向主治及以上醫生請教平時在臨床上遇到的問題和用藥知識，進而增強醫生對公司及其藥品的忠誠度。病房科室會議不僅能夠對擁有直接處方權的醫生進行產品普及，更能深入地與臨床客戶進行無障礙的醫學信息溝通與合作，推動產品的推廣進程。
3.3 患者教育策略
輝瑞公司除了注重與客戶關系營銷的忠誠度培養，還注重患者（藥品最終使用者）。因此，輝瑞公司實施患者教育策略，公司營銷人員在自己所負責的醫院中定期邀請科室中高年資主治醫生及以上以患者教育的形式在醫院病房或社區服務站點開展患者教育會議，為患者及其家屬進行疾病知識方面的教育，正確認識疾病并且科學合理用藥。公司也通過電話會議的形式，由臨床經驗豐富的醫生來為患者及其家屬進行健康教育。
3.4 重點客戶策略
企業要實現盈利目標，必須依賴于客戶。處方藥是患者在醫生的指導下進行消費的特殊商品，輝瑞公司的藥品以處方藥居多，醫院又是醫藥企業的必爭之地。因此，面對競爭激烈的醫院市場，公司實施重點客戶策略是關系營銷必不可少的一部分。與其建立一個穩定長期的關系，并在此基礎上建立互惠互利，彼此充分了解和信任的合作關系。重點客戶策略對公司營銷人員要求較高，需要其具備較好的專業知識以及銷售技巧，能夠發掘重點客戶的真實需求，傳遞公司的推廣策略，培養重點客戶忠誠度。
3.5 社區服務策略
輝瑞公司的社區服務策略正是公司企業文化“社區精神”的體現。在社區服務站點，公司通過展覽、咨詢和講座等形式為社區居民提供健康知識教育，定期展開義務血壓血脂篩查服務，使得社區的老年人提早預防疾病，增強定期檢查的意識。
4 關系營銷在輝瑞公司應用中存在的問題分析和對策建議
輝瑞公司作為醫藥企業的領先者，其在關系營銷應用方面具有豐富的實戰經驗，公司內部的管理者以及市場部、銷售部等都非常注重關系營銷的應用，但由于管理者、營銷人員以及顧客市場等各方面原因，關系營銷應用仍存在問題。為輝瑞公司更好地制定和實施關系營銷，使關系營銷在應用中收獲更多的經濟效益，本文分析了公司在關系營銷應用中所存在的問題，并提出對策建議。
4.1 管理者存在問題和對策建議
作為公司的管理者，對關系營銷的認識及重視程度起著至關重要的作用。管理者應開展關系營銷的相關培訓計劃，對關系營銷有更具特色的見解，提出更具前瞻性的策略。應適當地跟隨營銷人員實施重點客戶拜訪等策略，實地考察關系營銷應用存在的問題，及時和營銷人員溝通并共同討論對策，為公司獲取理想的效果和收益。同時，公司管理者通過定期開展周會的形式與營銷人員進行溝通，形式單一，可以適當改變流程，增加趣味性的環節，使營銷人員不感到乏味枯燥。這要求管理者在與營銷人員之間的關系營銷應用要恰到好處，可以適當增多團隊建設活動，提高團隊凝聚力。
4.2 營銷人員存在問題和對策建議
輝瑞公司對于營銷人員的培訓機制是比較完善合理的，營銷人員是在市場上直接與客戶接觸，其形象及表現將影響客戶對于公司的印象。營銷人員也應具備良好規范的職業操守，具有一個正確的價值觀，并將其表現于平日的行為規范中，為公司樹立專業規范的優質形象。在平時的醫藥營銷過程中，營銷人員往往對關系營銷的理解不到位。輝瑞公司需要重視對營銷人員的關系營銷應用的培訓，使得營銷人員對關系營銷有更深的理解，對于公司制定的關系營銷策略，積極主動配合。營銷人員也應積極主動向上級反饋日常工作，與上級保持溝通，及時解決在市場中出現的問題。
4.3 患者教育存在問題和對策建議
輝瑞公司在患者教育上，需要管理者制定多種形式策略，鼓勵營銷人員實施內容新穎且形式創新的患者教育會議，通過增強患教會議的趣味性來增強會議的影響力和吸引力，并采用通俗易懂的會議宣教內容，使患者及其家屬能在輕松愉悅的氛圍中接受健康教育。如今社會的信息傳播迅速，且媒介發達，公司可以打破患者教育的時間和空間上的局限，例如通過網絡上傳疾病知識視頻，利用互聯網進行患者教育，方便患者及其家屬學習健康知識。
4.4 病房科室會議存在問題和對策建議
在病房科室會議中，輝瑞公司也不應局限于講解幻燈片，這往往使得醫生感到枯燥乏味。可以適當在會議中增添病例討論，及時為醫生解決在臨床上遇到的問題。或者組織科室醫生一同外出活動，增加科室醫生間的感情交流和工作溝通，有利于平時工作中的協作，同時讓醫生感受到公司的真誠與熱情，了解到公司的企業文化，與其保持良好的關系，增強其忠誠度。
參考文獻：
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關鍵詞：婁底博通家裝；營銷策略；淺析
一、引言
隨著人們日益增長的物質和文化的需要，我國家庭裝修企業也取得了很大的發展，已形成一批有全國性影響的規模化企業。婁底市博通家裝公司是一家私營的小型裝飾公司，成立于2005年5月，注冊資金100萬元。通過合理的定位，經歷近幾年的發展后，婁底博通家裝公司取得了婁底市家裝行業里數個第一。現階段的婁底市家裝市場，正規家裝公司開始和游擊隊并存，正規家裝公司還沒有形成稱霸局面，市場整體還比較凌亂，只有個別家裝公司，審時度勢，把握了時機，在家裝界做得稍有名氣。它的主要特征是使家裝市場從混亂開始走向規范，這時候可以說在婁底市開始出現家裝專業市場。按照北京、深圳、上海等較為成熟的市場經驗，家裝市場的價格應該是呈上揚趨勢的，但是由于不斷有新的甚至規模更大的公司涌進來，本地發展起來的家裝公司在沒有充裕資金的情況下，就面臨著資金實力強大對手的激烈競爭。此外，婁底市的家裝公司也同樣面臨著全國家裝行業比較公認的家裝市場“三大競爭對手”（一是游擊隊或者是工程承包商；二是家居超市或者是材料供應商；三是房地產商）的競爭。然而，許多家裝企業還沒有做好準備、缺少應對措施。
二、提升婁底博通家裝公司的營銷策略
（一）產品策略
產品是企業提供給消費者最直接的東西。博通家裝公司應對采用相應的組合分析方法如波士頓矩陣分析法對自己的產品進行投資組合，根據組合分析，以確定最佳的產品組合。以確保企業可以找到企業資源的產生單位和這些資源的最佳使用單位。一般來說，企業都會有一個或幾個經營業務，如何對這些業務進行投資組合分析是企業管理者在戰略制定時要重點考慮的問題。這就是產品組合問題。企業在進行產品組合時，涉及到三個層次的問題需要做出抉擇。
（二）價格策略
根據價格策略制定博通家裝產品的價格非常重要的問題。因為這直接關系到公司銷售收入的實現、成本的回收、利潤的獲取等諸多方面問題。同時好的定價策略的實施公司產品價格的制定更趨合理，增強公司價格競爭的優勢，并且可以提高消費者對博通產品的滿意度。
（三）渠道策略
博通公司一般是利用直接渠道將自己的家裝產品銷售給最終顧客，也就是生產者直接把商品出售給最終消費者的分銷渠道。基本模式為：生產者—消費者。直接渠道減少了中間環節，節約了流通費用；而且產銷直接見面，生產者能夠及時地了解消費者的市場需求變化，有利于企業及時調整產品結構，作出相應的決策。直接渠道的具體銷售形式有接受用戶定貨、設店銷售、上門推銷、利用通信、電子手段銷售。
直接渠道使公司可以及時、準確的掌握顧客的購買動機和需求特點，把握市場脈搏。由于是公司組建的銷售隊伍，所以博通更容易管理和控制自己的銷售隊伍。筆者認為博通公司對自己的銷售渠道策略應該是：（1）在財力、物力、人力方面加強銷售部門的建設；（2）為公司培養更多的專業化的銷售隊伍和有經驗的策劃人員； （3）不斷積累市場營銷的運作經驗，強化市場營銷管理。
間接渠道是生產者通過流通領域的中間環節把商品銷售給消費者的渠道。基本模式為：生產者——中間商——消費者。間接渠道是社會分工的結果，通過專業化分工使得商品的銷售工作簡單化；中間商的介入，分擔了生產者的經營風險；借助于中間環節，可增加商品銷售的覆蓋面，有利于擴大商品市場占有率。但中間環節太多，會增加商品的經營成本。
（四）促銷策略
針對已有相當入住率的樓盤、新樓盤，同社區物業管理部門和開發商一起做好社區推廣活動。向購房者散發宣傳畫冊，體現博通裝飾公司的風格。此外在送畫冊的同時，可在社區、樓盤現場安排一位專業設計師現場解答居民在裝修中遇到的難題，另配置2~4個具有親和力的“博通形象小姐”身穿著印有博通公司標志的服飾以吸引消費者的眼球。
關鍵詞：品牌營銷；房地產；經營策略
中圖分類號：F293.33 文獻識別碼：A 文章編號：1001-828X（2016）031-000-01
一、引言
進入新時期的經濟發展階段，我國政策也大力支持房地產開發及經營項目的發展，并對住宅產業用政策方面給予了大力的支持，這讓房地產企業如雨后春筍般迅速從市場中壯大起來[1]。面對新的挑戰，房地產企業只有依靠自身的工程技術發展，打造更加吸引人的品牌形象，才能讓老百姓在眾多的樓盤中選中自己，無疑成為眾多開發企業面臨的主要問題。對于房地產企業而言，必須從不同的房產項目中慢慢建立其口碑和質量品牌，才能逐步打造整個企業的品牌價值。
房地產品牌營銷是指房地產開發商通過借助房地產企業已經打下的品牌基礎，在市場上進行品牌的拓展和推廣，從而再次帶動房地產的銷售與經營，并通過品牌營銷策略來提升企業的知名度，提升企業的外部形象，從而為房地產企業的未來發展奠定更加牢固的基A的一種營銷模式。
二、我國房地產品牌營銷現狀
（一）以塑造明星樓盤為品牌建設的主要方式
在市場低迷的時候，總有一些明星樓盤能依舊獲得消費者的青睞；然而在市場牛市的時候，又能夠提早占得先機。這些明星樓盤針對的客戶群比較廣，會有很多人關注，它的一舉一動，能夠在很大程度上牽動市場的神經。而對周邊樓盤的銷售來說，它更是能夠起到風向標的作用。這種品牌營銷模式在一定程度上能推動企業的品牌建設[2]。
（二）以創新作為品牌建設的重要手段
目前，我國很多房地產企業從拿地到設計、到建設，到物管都要做到絕對的人性化，滿足用戶業主的要求，滿足人的要求，創新是不可避免的，而且要根據人的要求的變化，做到隨時隨地的變化。目前，我國房地產企業多以圍繞節能、節地、綠色、環保等因素，開展團購策略，異地營銷策略，活動營銷策略，會展營銷策略等創新營銷模式。
（三）以廣告競爭的品牌策略取勝
目前品牌營銷觀念深入人心，廣告成為廣大客戶購房時主要信息來源之一，因此品牌廣告競爭也成為眾多發展商重要競爭手段之一。廣告創意突出綠色家園獨特的產品品牌價值，包括園林生態，體育健身，突出企業的品牌價值，知名度，及企業文化等。而招商地產也在此期間大力運用廣告品牌的營銷模式和經營策略，投入了大量的人力和財力，將其房地產品牌推廣到了市場當中。
三、房地產品牌營銷存在的問題
（一）品牌意識淡薄，失信問題嚴重
就目前市場而言，企業違法失信現象非常普遍，其中以房地產企業的失信問題最嚴重。我國房地產行業仍是“朝陽行業”，房地產市場發展的時間較短，房地產企業仍處于積累階段，企業實力有限，缺乏經營大型資產的能力。其現在面臨的最突出的問題就是開發商缺乏誠信，承諾與最后交房時不一致，不少購房者呼吁加強市場誠信等問題，招商地產公司也需要進一步加強自身的誠信立本理念的嚴格執行和經營，應多注重品牌形象的維護。
（二）企業項目品牌定位繁多
品牌定位是為了在市場上樹立一個明確的、有別于競爭對手品牌的、符合消費者需要的形象，其目的是在消費者心中占領一個有利的位置。很多房地產企業沒有認識到企業品牌定位和品牌塑造的重要性，只是注重對品牌的盲目包裝和市場拓展，宣傳力度的勁頭很足，但是缺乏特色品牌的和品牌定位等的長遠規劃，其品牌策略的長遠經營策略還有待進一步提升。
（三）同質化現象普遍
房地產業經過二十多年的發展，現已從質量、價格的競爭階段過渡到了品牌競爭的階段。隨著競爭的加劇，同質化現象也升級到了多種技術整合的階段，在同質化的品牌堆砌方面，房地產也有愈演愈烈的趨勢。如房地產產品組合的同質化程度高。這主要表現在建筑立面、戶型結構、社區配套、景觀規劃等方面的同質化程度較高。如在招商地產開發的項目當中，其藍黃相間的外立面、北人戶花園式小錯層、中央花園帶游泳池等等都與萬科的某些房地產項目極其相似，這種現象讓普通買家僅看廣告，還真是難分高下。
同時，廣告的創意方面同質化程度也很高。房地產廣告在表面上看種類有很多，比如一會兒歐陸風情，一會兒綠色社區，時而洋房別墅，時而都市田園。然而，實質上，雖然這些房地產廣告分處，不同的區域，不同的樓盤，但廣告內容卻表現得非常相像，如此同質化的廣告表現似乎成了時下地產廣告業內的一種風氣，也似乎成了地產廣告業的摯愛。
四、提升房地產品牌營銷的建議
（一）保證優良的產品質量，增強誠信經營理念
目前的房地產市場已經發展得較為成熟、理智，所以競爭也更為激烈，從單純的物質需要發展到精神需要和物質需要二者兼備。良好的品牌形象正好可以滿足某種身份、心理的要求，獨特的房地產文化也可以為人們提供一種心理歸宿。房地產企業也應當加強誠信經營，以獲得消費者的信賴作為塑造企業文化的起點。消費者在選擇房屋時，從質量、居住環境到物業管理都非常關注，因而開發商在品牌戰略中應充分重視產品策略，特別要關注產品質量。
（二）重視產品的創新
房地產企業應注重產品的創新，通過了解消費者的投資心理，在各方面挖掘房地產的投資價值。招商地產應當借鑒此創新經驗，在房地產投資與開發的時候，以打通大眾消費市場為主，多增設小戶型的房地產項目，更加符合當前年輕白領們的需求，也有利于其品牌的宣傳。
（三）注意對品牌的持久經營
房地產企業可以采取獨立產品品牌與企業品牌并存的方式，以企業品牌為中心來建設產品品牌。發掘獨立的品牌特征，對企業整體形象進行包裝，真正在消費者心中樹立起可信賴的、獨特的企業品牌形象。
五、結語
房地產企業必須擁有自身獨特的品牌，通過品牌效應，在市場占據更加有利的地位，占有更多市場份額，才能在競爭的浪潮中立于不敗之地。只有保證優良的產品質量，增強誠信經營理念，重視產品的不斷創新，注重對品牌的持久經營，才能在房地產市場中擴展更多客戶，從而增加企業的利潤。
參考文獻：
【關鍵詞】 病毒營銷 SNS 社交網絡服務 校內網
一、病毒營銷和SNS概述
1、病毒營銷
病毒營銷（viral marketing）作為Web 2.0時代網絡營銷的手段之一，該概念的誕生是在1997年由Hotmail通過郵件鏈接成功推廣的案例引發的，最初被定義為“基于網絡的口碑傳播”（network-enhanced word of mouth）。
病毒營銷是指通過用戶的口碑宣傳網絡，利用快速復制的方式將有利于企業的營銷信息傳向數以千計、數以百萬計的受眾，使企業的營銷信息像病毒一樣傳播和擴散。它的崛起與互聯網的飛速成長是密不可分的，搞笑動畫、圖片、免費打折券、免費郵箱等一系列病毒營銷方式的相繼問世和大出風頭都是極佳的佐證。
2、SNS
隨著近年來博客、BBS、視頻網站、SNS等互聯網平臺所組成的大網絡社區的日趨成熟，廣告主和公司也紛紛將目光投向這塊未經開采的富礦，認同并將力圖最大程度挖掘其營銷價值。其中，目前最具潛力的平臺之一就是SNS社區。在國外，Facebook、Bebo（英國最大社交網站）的高價收購案已充分說明了這一點。
SNS是社交網絡服務（Social Networking Services）的英文縮寫，也就是透過人際網絡形成的互聯網服務。實質上，SNS社區是根據六度分隔原理，靠著人們將線下關系鏈搬移到網上，與其他人的關系鏈交互而形成更大的關系鏈。在此過程中，用戶通過友人建立和擴張人際關系來對彼此活動的關注維系即有關系網。
在屏蔽工具發達的互聯網世界中，相較于廣告效益江河日下已接近冰點的彈出式廣告、電子郵件廣告等Web1.省略專注于網絡游戲的虛擬商品銷售等盈利模式已先行一步。
本身定位和盈利模式不清，必然會影響到病毒營銷在SNS中的發揮。作為投資方的廣告主既不能精準地傳達自己的營銷意圖，又難以估計和判斷營銷效果，還要承擔廣告目標市場不斷縮水的風險，自然很難與SNS運營商達成營銷合作。長此下去，SNS的生存都成問題，更不用提病毒營銷的應用。因此，校內網要求生存、求發展，務必盡快明確自己的社區定位，坐擁即有的優勢用戶資源，開發具有針對性和特色的網絡服務，尋找和搶占盈利點，開創獨特的盈利模式。
3、病毒營銷模式單一
在校內網將運營重心仍放于自身用戶資源和人際網絡擴張的前提下，其對廣告業務的涉足尚處于初步嘗試，現已應用的病毒營銷策略僅有上文提到的寥寥無幾。不過，相信隨著校內網用戶服務的逐步完善和改進，病毒營銷也將有機會滲透到各項新增功能中。在此，本文建議三項特別具有病毒營銷應用前景的SNS功能。
（1） 視頻分享。校內網不妨多“偷師”國外更為成熟的同類SNS社區，如Facebook的成功病毒營銷經驗，Facebook的視頻分享功能就是個值得借鑒和開發的營銷平臺。這個Facebook自主開發的應用程序使用戶可以上傳視頻、通過“Facebook移動”上傳手機視頻，以及用攝像頭錄像。同時用戶可以給視頻中的朋友加“標簽”。視頻已成為互聯網生活必不可少的一部分，而營銷信息通過視頻也可實現病毒指數式增殖般的傳播效力。
（2）電子商務。SNS與電子商務的融合，將使兩者的優勢發揮形成合力。社區能夠細分目標受眾和市場并建立社群內個人間的相互信任，而這種“誠信”可以極大降低交易成本，這正是電子商務所追求的；而電子商務的高效交易效率也為年輕白領消費群體所組成的SNS用戶所青睞。隨著支付方式和手段的普及，內嵌電子商務應用的SNS社區將為用戶提供一站式的便捷網上交易服務。目前國內的豆瓣網已在這方面進行了成功嘗試。它以電影、書籍的組群評價為基礎建立產品口碑，直接和網上書店當當網、卓越網、亞馬遜書店以及其他網上二手書店鏈接，與合作伙伴分享利潤。兩者的結合對于廣告主來說，是一種能夠最直接和最迅速地將無形的病毒營銷的口碑傳播效應變現的方式，具有極大的商業價值和潛力。校內網擁有國內最大的年輕消費群體人際關系網，引進電子商務的應用挖掘這一資源優勢的商業價值，這一盈利模式值得運營商認真考慮。
（3） 校內通。校內通是校內網自主開發的即時通訊工具，它在一定范圍內已取代了騰訊QQ的地位，這種應用工具也蘊含著巨大的病毒營銷應用價值，可通過多種形式為廣告主和公司實現病毒營銷。通過對校內通功能的設計和開發，病毒營銷可以從網絡頭像和人物表情道具的應用、聊天機器人、即時聊天群等方式入手，將校內通設定為包括在校內網母營銷平臺中的高活躍度互動子平臺。
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[關鍵詞] 電子商務 旅游企業 營銷
隨著我國市場經濟的持續發展與國民收入的不斷提高,消費者的消費理念逐漸趨向多樣化和個性化發展。互聯網的出現徹底改變了旅游企業原有的競爭環境,打破了固有的平衡。旅游企業必然要在新的形勢下重新審視自身的競爭能力與發展方向,判斷出本企業創造出競爭新優勢的可能性。電子商務作為旅游企業創造面向旅客需求的新型營銷渠道,它是一種服務的過程,也是旅游服務在旅游活動中的延伸,具有維系顧客與營銷的功能,也成了旅游企業參與市場競爭的重要手段。
一、電子商務的主要含義
電子商務主要是指一直在電子信息網絡中實現消費者網上購物、在商戶中進行網上交易與在線電子支付等各項活動的新型商業運營模式。有學者認為,電子商務應當從20余年之前的EDI,即電子數據交換,采用電子方式開展數據、表格等各類信息的交換時算起,主要包括了所有利用企業內部網或者專用網、外聯網及其他各類廣域網、局域網以解決交易間題、切實降低經營成本、不斷增加商業價值,并積極創造新商機的所有類型的商務活動。當前,人們所普遍認可的電子商務活動主要有:電子目錄、電子廣告、電子交易系統、電子合同、電子商品編碼、電子訂票、電子訂房、電子報關、船運貨艙預定、貨物自動跟蹤、產品網絡銷售、網絡談判及電子結算等等。根據電子商務服務的領域,通常可以把電子商務分成B2C的電子商務,也就是商家對個人的電子商務;B2B的電子商務,也就是商家對商家的電子商務;C2C的電子商務,也就是個人對個人的電子商務。電子商務作為信息網絡技術快速發展的產物,已成為電子商務的重要特征。
二、 旅游企業電子商務產品和服務的市場定位
在目前Web2.0的環境下,網絡旅游消費者往往會通過搜索引擎來發現最具價值的旅游服務網站,并通過標簽、RSS等快速地瀏覽最新旅游服務資訊。此外,網絡旅游消費者并不僅僅局限于在網上搜集商家信息、產品信息與服務信息,更為重要的是,他們會通過博客、播客和社區等各類網絡平臺去了解其他旅游者的計劃或者體驗,以便于從中發現更為可靠的信息。
三、當前我國旅游企業電子商務營銷面臨的困境
當前,我國旅游業已形成了政府旅游網站、專業旅游網站、搜索引擎與企業自建網站等多樣化的旅游網絡信息結構。這些網絡主要執行的是信息宣傳、企業介紹、電子商務等職能,其中旅游電子商務涉及到了B2B、B2C等業務,并以B2C業務為主導。而專業旅游網站則是旅游電子商務的主體,比如攜程網和e龍網等。一部分企業還自建了網站,而旅游網站實行的是網上預訂和網下交易的運營方式。即使攜程網已在美國納斯達克股票交易所開始掛牌交易,但是,我國旅游企業電子商務的發展在總體上仍然處于滯后狀態,網絡營銷十分落后,主要可表現為以下四點:
1.旅游產品線的范圍較為狹窄,且市場競爭十分激烈
目前,我國絕大部分目的地旅游電子商務均局限于酒店與機票預訂,產品線十分單一,大部分旅游企業采用的都是選擇性渠道策略,用以提升旅游產品的網絡分銷率,這就使得不同的旅游網絡商之間和與旅游企業的自建網站之間形成極為激烈的競爭關系。
2.網絡營銷溝通形式過于單一,對旅游者缺乏吸引力
眾多的旅游網站都以本企業信息與特色產品介紹為最主要的溝通手段,即使有網絡廣告,采取的也是粗放式投放,并且針對的是全體網民,因而傳播效果極差,還很難加以評估。這些旅游網絡信息基本上都被旅游企業所壟斷、所控制,并經過精心的編輯。對于旅游者來說,網絡傳媒只是旅游企業一種新的自控媒體罷了,完全缺乏可信性。
3.旅游信息不對稱,旅游者往往處于被動地位
旅游電子商務企業牢牢地控制著相關網絡旅游信息的,旅游者由于精力上與財力上的限制,往往只能被動地接受各類信息。信息的不對稱性顯然加大了旅游企業的不誠信現象的出現頻率,導致旅游者處于十分弱勢的地位。在依賴于旅游者主動尋找產品的網絡世界里,企業的知名度就是最好的通行證。
4.個性化和定制化服務功能偏弱
旅游企業的電子商務對象集中于具有時尚意識的新一代散客旅游者,他們追求的是“新、奇、特”的個性化新型旅游產品,但是,大量的旅游電子商務網站只是把企業線下的經營內容原封不動地搬到了線上,并沒有進行任何的創新,難以真正實現一對一的個性化定制服務。
四、現代旅游企業電子商務營銷發展策略
1. 寬深策略
要實施寬深策略這一營銷策略的前提是,這一旅游企業網站的資源一定要十分充足。一般來說,實施這一種戰略的旅游網站所針對的目標市場都十分大。當前,我國國內實施這一營銷策略的網站主要有攜程、華夏和同程等旅游網站,這些網站的突出特點是:上網者進入網站的渠道非常廣闊,網站的內容極為豐富,服務項目齊全完善,而且還擁有網站自己的大型數據庫與網上預訂系統。這種大型網站不但能夠提供大量的實用性旅游資訊、景點介紹等旅游信息。但是,目前實施寬深營銷戰略的旅游網站基本上均存在對網上出現的消費者細分度還不夠精細的缺陷,在許多市場的劃分還不夠到位。
2. 寬淺策略
實施寬淺策略這一營銷策略的網站主要是旅游類門戶網站,比如同程網等。這一類網站主要提供的是旅游類的服務資訊,其本身并不具備在網站上進行直接進行電子商務交易的功能,這一類旅游網站的最主要作用還是為下游的部分旅游平臺提供可供進入的渠道,從而提供網絡社區服務,而這一營銷策略的主要收入還是來自于下游旅游網站所支付的廣告費用。
3. 窄深策略
實施窄深策略這一類策略的網站一般自己并不直接做提升企業知名度的廣告,也不會花費太多的費用用于進入渠道的寬度之上,也就是上網訪問者進入這類網站平臺的渠道并不是很多,這類網站主要還是通過和一些大型知名門戶網站的旅游類欄目結成聯盟等方式以尋求客源,也就是說這類網站自身并沒有設立品牌,他缺乏獨立生存的條件,只能是為大型的門戶網站旅游類欄目提供技術支持和服務支持。
4. 窄淺策略
窄淺策略是早期旅游網站所采取的一種網絡營銷策略,實施這一種策略的網站不僅難以承擔起旅游門戶網站的職能,而且又不能為廣大消費者提供網絡中的旅游服務,純粹之是一種早期旅游企業為了上網而采取的一種嘗試性營銷策略,這一種策略是多種網絡營銷策略中最沒有實際效用的形式,目前已基本被其他及種營銷策略所完全取代。
5. 精準策略
一是旅游比價搜索引擎為中小旅游企業提供了發展機會。旅游者從網絡中獲取的旅游信息主要還是通過搜索引擎獲得的,根據美國市場調查機構Jupiter Research最近所的調查報告顯示,美國在線旅游市場中最大的受益者是GOOGLE和YAHOO這兩大搜索引擎,而并非是美國最大的在線旅游服務預訂網站Expedia。搜索引擎將依據上網旅游者所輸入的關鍵詞,在浩如煙海的網絡信息世界里進行檢索,并將最為符合要求的信息展現給客戶,這樣一來,不僅為客戶節省了大量的時間,而且還使信息的傳遞更為精準。
二是網絡社群提供天然的分眾市場與旅游者信息。Web 2.0網站的最大特色就是客戶的積極參與與集體智慧。Web 2.0網站中的信息完全由網民所貢獻,網民是旅游信息的發源地與傳播者。網民在博客、論壇與社區發表個人言論,并討論與評價旅游產品及服務,同時利用相關群體的影響力來引導其他旅游者作出選擇。Web 2.0網站可充分利用分類、Tags等技術,依據旅游者的不同喜好劃分出不同的社群,這些社群其實就是一個個天然形成的分眾市場。旅游企業可以將和本企業產品定位相同的社群作為目標市場,實施精準營銷。進行一對一的定制服務。從而快速調整本企業的產品與服務定位。
三是運用窄告方式以實現旅游產品廣告的精確匹配。傳統意義上的旅游網絡廣告投放往往是廣而告之,這樣一來的后果是大部分的營銷費用被浪費,而且絕大部分屬于強行要求客戶參與體驗的干擾式廣告,導致網絡消費者不勝其煩,而所謂窄告就是窄而告之,也就是通過運用高端的互聯網應用技術和業界所獨有的窄告系統,讓廣告客戶提供的廣告內容和網絡媒體中采用的文章內容、瀏覽者偏好、利用習性及訪問歷史等信息進行自動匹配,并最終到和其相匹配的文章周邊。因而廣告的精準投放就提高了被點擊到的概率,而且窄告是按照點擊進行收費的,就能使旅游企業更好地體驗到廣告的效果。
四是實施網絡主動營銷,提高旅游網站的客戶轉化率。旅游者應主動搜集旅游信息,訪問多個同類旅游網站。傳統旅游企業的電子商務網站由于技術的限制,無法確切知道旅游者是何人及其旅游偏好,更不可能與上網者進行實時互動溝通,導致大量的客戶資源在不知不覺之中流失。為提高客戶的轉化率,旅游企業好可運用Web 2.0 技術對用戶電腦中的cookie文件開展跟蹤分析,從而了解到上網者的個性化行為。
五、結語
綜上所述,企業搭建電子商務平臺的目的就是要讓盡可能多的潛在客戶了解并訪問這一平臺,并通過平臺獲得相關產品與服務信息,從而為最終形成消費決策提供有力支持。在吸引客戶的時候,旅游企業應當根據公司自身的資源狀況,尋找適合自身發展需要的電子商務營銷策略,使企業不斷得到發展壯大。
參考文獻:
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淡季市場，諸多企業關注的重點已經發生轉移，很多企業開始刀槍放庫、馬放南山，而很多的企業還在為“淡季做市場、旺季做銷量”的理論所迷惑，開始瘋狂的促銷、廣告、鋪貨，不自覺走進了營銷的誤區。
營銷環境變了，一切都得變。
淡季工作的重點與核心是什么：只有兩個字，調整。而調整的目的則是為了增強渠道又是以利明年再戰。因此，穩定才能發展，調整才能穩定，要做到渠道穩定，必須對營銷思路、工作重心做出新的調整，做到順勢而為。
讀了很多關于淡季市場運作的文章，發現大都是千人一面，沒有實質性的建議，因此，筆者結合在廣東市場的操作，為渠道優勢的構建提幾點思路：
一、 收縮戰略， 強化基地地盤。 在淡季，各啤酒企業實際上都在拼資源，這是因為，市場費用增加，而銷量卻在驟減，這時，很多企業都在實施收縮戰略，強化根據地地盤。具體思路為：
1、撤資源。對于邊遠市場，由于中山公司還沒有出酒，在貨源極度短缺的情況下，采取有策略的撤離，如采取業務調離、取消促銷，不上競品等方式，主動放棄一些市場，暫時規避邊緣市場的競爭，為春節后的再次啟動市場埋下伏筆。
2、定二批。市場的競爭歸根結底還是渠道價值鏈上的競爭，在廣東市場，對于進行來說鎖定二批是破局的關鍵，這是因為：
首先、在金星沒有正式投產之前，金星的很多渠道還比較脆弱，需要諸多二批上的積極參與，來盤活渠道。
其次，二批商對終端的控制極為關鍵，是諸多啤酒企業關注的對象。在東莞，金威、珠江啤酒每個鄉鎮都有幾個經銷商，整個東莞的業務人員加促銷員在1600名以上，二批商已經成為競爭的焦點。
因此，啤酒企業要想調整經銷商、要想穩定渠道，必須先鎖定二批。
2、 夯基地。 基地市場的作用自不待言，問題的關鍵是企業該如何夯實基地市場：
A、 變換形式、強力鋪貨。在淡季，啤酒可以促銷但絕對不能降價。降價只能是渠道價值鏈增加風險系數。短期內市場降價，結果價格體系遭到破壞，雖能完成鋪貨計劃，下面的工作將無法開展，企業可嘗試操作：一次性進貨多少件，給予當月堆頭費多少元，二是采取免費送貨兩箱，試賣等形式，對新產品的鋪貨將會效果顯著。
B、 消費拉動，增加渠道信心。貨鋪上后，對于新品來說，工作是剛開始，更重要的是開展餐飲渠道的消費拉動，實現真正購買，增強終端酒店的信心，否則，難以實現持續購買，銷售將無法進行。這時，企業在一些重點市場針對消費者將開展一系列的真情回饋大奉送轟動，在節假日或星期天、店慶等高些活動，一是增加產品的美譽度，二是強化競爭優勢。
C、鎖定終端，構建壁壘。對于金星啤酒的基地市場，金星將通過多種方式鎖定終端，在人力、物力、財力和智力上，將投入競爭對手幾倍的資源，把競爭對手逼退，進而構建自己的戰略性區域市場，為渠道增加新的競爭優勢。
二、降低促銷資源、增加市場費用。在淡季，促銷費用上課適當調低，因為單箱啤酒的促銷費用已經對渠道鏈沒有任何的刺激作用，這時候，與其加大促銷，倒不如降低促銷，增大對市場的投入：
現在很多的啤酒企業對辦公費用、促銷費用、市場費用的概念相當的模糊，片面地認為“淡季做市場”就對產品加大促銷，就應該降低價格參與市場競爭，這時對營銷認識的誤區，是營銷近視癥，如果產品淡季促銷過大，必然會對品牌造成損傷，
具體的做法是;
1、 增加對酒店、排檔、夜場、夜市等餐飲及娛樂終端的市場投入，對于形象店要加強鎖店工作，盡量實施專賣或促銷員的壟斷。
2、 加大對社區營銷的力度。在北方市場對社區營銷還只是停留在認識論上，這一點，珠江、金威、雪花啤酒在廣東市場的操作值得很多的中小企業借鑒與模仿。
金星公司在中山附近的很多市場開展社區營銷，取得了超乎想象的效果：而社區營銷對企業也提出了新的要求，相對于農村市場，做城市市場的社區營銷需要諸多的條件：
一是活動形式要求可參與性、互動性、創意性、娛樂性、實效性和可操作性；二是促銷品豐富；三是要有配套的設施和工具：一些社區活動需要演出團體、舞臺、音響、燈光，還要有雨篷、大傘、桌椅，展板、展架、彩虹門等，這些都是在社區推廣中不可或缺的東西；四是要有成套的成熟方案和相對嫻熟的促銷人員。
在淡季，雖然企業會增加對市場費用的投入，但對增強渠道的競爭優勢是建設性的，以上兩項舉措可以對于強化渠道，增加消費者的滿意度又很大幫助，不會造成“促而不銷”的怪圈，相反，還會增強渠道的競爭力。
三、調整營銷策略、渠道養而后動。進入淡季，營銷策略的調整將有助于渠道優勢的構建，這時因為，經過的旺季的運作，一些重點地二批將會浮出水面，而另一些經銷商與廠家將會越走越遠，因此，這時將會通過對營銷策略的調整來實現對渠道鏈的重新組建，進而形成新的渠道優勢：
1、單品做銷量、淘汰經銷商。淡季不僅要做市場，更應該做銷量。很多企業受營銷理論的影響，認為“淡季做市場，旺季做銷量”，所以在淡季投入了大量的人力、物力、財力，雖然淡季把市場做的紅紅火火，過了春節，而競爭對手針對該企業的暢銷產品一個政策進行打壓，即可導致市場的全面癱瘓。所以這種思路是不足取的，因此，可以通過淡季推出新品，制造新的利潤點，通過銷量的考核，設置一定的門檻，淘汰那些只會向公司要政策，而對市場沒有任何思路的經銷商。流水不腐、戶樞不蠹， 調整后，一批有活力的經銷商將會浮出水面，將增強渠道的活力和競爭優勢。
2、傾斜投入、扶植新成員。同樣是淡季市場，在南方與北方，不同的渠道對季節的敏感度是不同的，因此對市場的投入，企業應嘗試性的作出調整，增強渠道的競爭力：
進入十月份后，廣東市場將逐步減少對商超與排檔的投入，重點運作中小型酒店，這時淡季市場的主要消費群，對于剛加盟的經銷商和二批商，我們在網絡、服務、促銷資源上給予重點扶持，使其快速適應市場。
3、壓縮產品。很多企業對收縮市場、壓縮產品線不理解，螞蟻多了也是肉，地多了才能多打糧，為什么要收縮呢？這是因為，市場收縮后，企業竟會有更多的精力來重點運作基地市場，把基地市場做成自己的戰略性區域市場，給新的渠道成員總結經驗和樹立信心。如果全面開花只能導致全面崩潰，因為，做市場不是戰爭，犧牲別人不是目的。壓縮產品線后，企業的一些競品將在淡季打擊競爭對手后退出市場，企業的產品線將逐漸明晰，在推出新品時能夠提高新品價格，進而提高渠道產品價值鏈的價值，進而形成新的渠道競爭優勢，如果淡季不壓縮產品線，勢必為渠道成員帶來利潤的降低，會損傷渠道成員的積極性。
