時(shí)間:2023-09-04 16:56:07
開篇:寫作不僅是一種記錄,更是一種創(chuàng)造,它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感,將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇常見的網(wǎng)絡(luò)營銷活動,希望這些內(nèi)容能成為您創(chuàng)作過程中的良師益友,陪伴您不斷探索和進(jìn)步。
摘 要:隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展,企業(yè)對網(wǎng)絡(luò)營銷人才的需求越來越多,為此,技工院校應(yīng)在網(wǎng)絡(luò)營銷課程教學(xué)目標(biāo)、教學(xué)內(nèi)容、教學(xué)組織、教學(xué)考核方式進(jìn)行創(chuàng)新。本文提出網(wǎng)絡(luò)營銷課程的教學(xué)目標(biāo)是培養(yǎng)企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷的實(shí)戰(zhàn)型人才,并闡述了教學(xué)內(nèi)容設(shè)計(jì)以及教學(xué)組織;最后提出了新的考核方式。
關(guān)鍵詞 :網(wǎng)絡(luò)營銷 企業(yè)需求 實(shí)踐能力
互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展,越來越多的人在網(wǎng)絡(luò)從事購買活動,導(dǎo)致越來越多企業(yè)應(yīng)用互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行商務(wù)活動,或者干脆直接加入到互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)中。因此,企業(yè)對網(wǎng)絡(luò)營銷人才的需求越來越多,技工院校是否能夠培養(yǎng)高素質(zhì)的網(wǎng)絡(luò)營銷人才,取決于技工院校是否基于企業(yè)的需求安排教學(xué)目標(biāo)、教學(xué)內(nèi)容,并且根據(jù)教學(xué)目標(biāo)與教學(xué)內(nèi)容組織教學(xué)。
一、教學(xué)目標(biāo)設(shè)置
網(wǎng)絡(luò)營銷是技工院校中電子商務(wù)專業(yè)的核心課程。眾所周知,技工院校電子商務(wù)專業(yè)的教學(xué)宗旨是培養(yǎng)企業(yè)需要高技能電子商務(wù)人才,因此,網(wǎng)絡(luò)營銷的教學(xué)目標(biāo)不能脫離這個教學(xué)宗旨。
網(wǎng)絡(luò)營銷課程也有自己的特點(diǎn):它要求學(xué)生掌握網(wǎng)絡(luò)操作技能,能夠利用互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行營銷。因此,網(wǎng)絡(luò)營銷課程的教學(xué)目標(biāo)可以設(shè)置為:培養(yǎng)企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷的實(shí)戰(zhàn)型人才。
二、教學(xué)內(nèi)容設(shè)計(jì)
1.職業(yè)能力需求分析
要實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)營銷課程教學(xué)目標(biāo),首先要了解企業(yè)對網(wǎng)絡(luò)營銷人才的職業(yè)能力需求。為此,筆者綜合分析了企業(yè)于互聯(lián)網(wǎng)上網(wǎng)絡(luò)營銷人才招聘信息,發(fā)現(xiàn)企業(yè)需要的網(wǎng)絡(luò)營銷人才的主要職業(yè)崗位是網(wǎng)絡(luò)推廣、銷售、策劃、客服等,這些崗位所包含的職業(yè)能力需求主要有:
(1)網(wǎng)絡(luò)工具的使用能力。這個職業(yè)能力要求從業(yè)人員會熟練收發(fā)郵件、搜索引擎、QQ、微信等網(wǎng)絡(luò)工具從事網(wǎng)絡(luò)營銷活動。
(2)網(wǎng)絡(luò)推廣能力。這個職業(yè)能力要求從業(yè)人員會應(yīng)用網(wǎng)絡(luò)平臺從事推廣活動以及店鋪經(jīng)營活動。
(3)網(wǎng)絡(luò)銷售能力。這個職業(yè)能力考察從業(yè)人員網(wǎng)絡(luò)營銷與服務(wù)的能力。
(4)網(wǎng)絡(luò)策劃能力。這個職業(yè)能力要求從業(yè)人員掌握網(wǎng)絡(luò)操作技能的基礎(chǔ)上,掌握溝通、平臺設(shè)計(jì)等技能。
(5)網(wǎng)絡(luò)營銷分析能力。這個職業(yè)能力要求從業(yè)人員能夠從網(wǎng)絡(luò)營銷數(shù)據(jù)對營銷效果進(jìn)行分析,并且能夠?qū)⒎治鲈u價(jià)結(jié)果轉(zhuǎn)化成評估報(bào)告。
另外,熟練掌握文字輸入法、辦公軟件應(yīng)用、普通話標(biāo)準(zhǔn)等方面也是從業(yè)人員特別要培養(yǎng)的職業(yè)能力。
2.教學(xué)內(nèi)容安排
根據(jù)網(wǎng)絡(luò)營銷課程教學(xué)目標(biāo)以及職業(yè)能力需求,筆者學(xué)院技工院校電子商務(wù)專業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷課程可以設(shè)計(jì)六大教學(xué)模塊,具體包括:網(wǎng)絡(luò)營銷基礎(chǔ)知識、網(wǎng)絡(luò)營銷中常見工具、網(wǎng)絡(luò)推廣、網(wǎng)絡(luò)銷售、營銷策劃和營銷評估。在對網(wǎng)絡(luò)營銷教學(xué)內(nèi)容劃分成六大教學(xué)模塊后,可以繼續(xù)劃分設(shè)置以下重點(diǎn)工作任務(wù),具體包括:搜索引擎營銷,主要工作內(nèi)容為會利用搜索引擎收集信息、
關(guān)鍵詞 檢索等;E-Mail營銷,主要工作內(nèi)容為應(yīng)用E-Mail開展網(wǎng)絡(luò)營銷活動;博客營銷,利用博客平臺開展?fàn)I銷活動;微信營銷,利用微信公眾號等工具開展?fàn)I銷活動;網(wǎng)絡(luò)推廣,借助互聯(lián)網(wǎng)平臺對產(chǎn)品進(jìn)行推廣,例如通過網(wǎng)店對產(chǎn)品進(jìn)行推廣;網(wǎng)絡(luò)策劃,在應(yīng)用互聯(lián)網(wǎng)平臺進(jìn)行推廣時(shí),制訂推廣目標(biāo)、實(shí)施計(jì)劃以及推廣方案等。
三、教學(xué)實(shí)施與組織
技工院校網(wǎng)絡(luò)營銷課程教學(xué)模塊與教學(xué)工作任務(wù)詳細(xì)界定后,建議應(yīng)用案例教學(xué)法、模擬操作教學(xué)法以及實(shí)踐教學(xué)法等方式組織教學(xué)。在對網(wǎng)絡(luò)營銷課程中的理論知識進(jìn)行教學(xué)過程中,可以應(yīng)用案例教學(xué)法,增加學(xué)生對理論知識的感性認(rèn)識,更好地突破重點(diǎn)與難點(diǎn),提高教學(xué)效果。模擬操作教學(xué)法指的是在實(shí)驗(yàn)室內(nèi)進(jìn)行模擬操作,學(xué)生通過模擬操作,提高職業(yè)技能,為學(xué)生將來真實(shí)網(wǎng)絡(luò)營銷工作奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。在教學(xué)中,筆者要求學(xué)生全部在淘寶中開店經(jīng)營,讓學(xué)生在淘店中提高個人職業(yè)技能。此外,筆者也鼓勵學(xué)生成立興趣小組,交流網(wǎng)絡(luò)廣告、圖像處理等技能,有條件的情況下還推薦成績優(yōu)秀學(xué)生到校企合作單位進(jìn)行崗位實(shí)習(xí),進(jìn)一步增加學(xué)生實(shí)踐能力。
四、考核方式的革新
傳統(tǒng)考核方式?jīng)]有考核學(xué)生的動手操作能力,也不能真正反映學(xué)生的實(shí)踐能力,為了實(shí)現(xiàn)培養(yǎng)企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷的實(shí)戰(zhàn)型人才的目標(biāo),必須對教學(xué)考核方式進(jìn)行變革。教學(xué)考核方式改革要求突出考核學(xué)生對網(wǎng)絡(luò)營銷課程理論與實(shí)踐水平,著重于學(xué)生的動手實(shí)踐能力的考核。建議考核方式包括三部分:平時(shí)考核與綜合考核;仍然使用百分制考核方式;考核結(jié)構(gòu)分成理論、模擬與實(shí)踐(其中,理論考核包括書面考卷成績、課堂表現(xiàn)、案例分析報(bào)告撰寫等占20%,模擬考核校內(nèi)實(shí)驗(yàn)室模擬任務(wù)完成情況占30%,實(shí)踐考核包括畢業(yè)設(shè)計(jì)、校外崗位實(shí)習(xí)等占50%)。
參考文獻(xiàn):
(一)一些中小企業(yè)對網(wǎng)絡(luò)營銷重視不夠
隨著網(wǎng)絡(luò)虛擬市場的形成和發(fā)展,中小企業(yè)的營銷環(huán)境發(fā)生了巨大的變化,企業(yè)需要根據(jù)營銷環(huán)境的變化,調(diào)整自己的營銷策略和營銷手段,將傳統(tǒng)的營銷模式與網(wǎng)絡(luò)營銷有機(jī)結(jié)合起來,形成與營銷環(huán)境相適應(yīng)的整體營銷模式,這是中小企業(yè)未來發(fā)展的趨勢。但是,一些企業(yè)由于缺乏足夠的資源,比如資金的支持、人員的支持、技術(shù)的支持、品牌的支持等,同時(shí)對網(wǎng)絡(luò)營銷能夠給企業(yè)帶來的利益認(rèn)識不足,于是放棄了網(wǎng)絡(luò)營銷這一營銷模式,還有一些企業(yè)在運(yùn)用一些網(wǎng)絡(luò)營銷手段開展一些營銷活動一段時(shí)間之后,發(fā)現(xiàn)效果不佳,便放棄了網(wǎng)絡(luò)營銷這種營銷模式,致使很多企業(yè)失去了市場機(jī)會,在激烈的市場競爭環(huán)境中處于劣勢,越來越跟不上時(shí)展的潮流。根據(jù)調(diào)查數(shù)據(jù)顯示,到目前為止利用過互聯(lián)網(wǎng)開展?fàn)I銷活動的中小企業(yè)不到總數(shù)的一半。
(二)很多中小企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷手段單一
很多中小企業(yè)對網(wǎng)絡(luò)營銷的認(rèn)識比較模糊,把網(wǎng)絡(luò)營銷僅僅看成是網(wǎng)上銷售或網(wǎng)絡(luò)宣傳。因此,他們要么只通過網(wǎng)絡(luò)銷售現(xiàn)有產(chǎn)品,要么只在網(wǎng)上做廣告、在網(wǎng)上信息,更有甚者僅僅利用網(wǎng)絡(luò)建立聯(lián)系方式。對于網(wǎng)絡(luò)調(diào)研、網(wǎng)絡(luò)分銷、網(wǎng)絡(luò)服務(wù)、網(wǎng)絡(luò)品牌推廣、網(wǎng)絡(luò)公共關(guān)系等等重要而有效的營銷手段運(yùn)用相對較少。由于這些企業(yè)沒有充分利用網(wǎng)絡(luò)的多種資源,根據(jù)企業(yè)的實(shí)際情況,做出合理的選擇,并將多種資源加以整合,開展更深層次的網(wǎng)絡(luò)營銷,使得網(wǎng)絡(luò)營銷效率降低、效果不佳。其根本原因在于中小企業(yè)沒有充分利用網(wǎng)絡(luò)資源的優(yōu)勢,將傳統(tǒng)的營銷模式與網(wǎng)絡(luò)營銷有機(jī)的結(jié)合起來,形成以顧客滿意為核心的整體營銷策略,直接影響到企業(yè)經(jīng)營目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。
二、對中小企業(yè)有效實(shí)施網(wǎng)絡(luò)營銷策略的幾點(diǎn)思考
(一)充分利用網(wǎng)絡(luò)調(diào)研的優(yōu)勢尋找市場機(jī)會、開發(fā)市場
在通常情況下,中小企業(yè)很難做到在較大的市場上爭奪市場份額,而較理想的策略是尋找與本企業(yè)相適應(yīng)的較小的市場,將其作為目標(biāo)市場,并在這一市場上爭取獲得較大的市場份額,以此獲得利潤。在傳統(tǒng)的營銷方式上,由于調(diào)研的手段較少、成本較高,給中小企業(yè)尋找市場機(jī)會、開發(fā)市場帶來了一定的困難,從客觀上就使得企業(yè)的目標(biāo)市場經(jīng)常模糊不清。網(wǎng)絡(luò)調(diào)研技術(shù)以其成本低、方便快捷、覆蓋面廣等特點(diǎn),顯現(xiàn)出獨(dú)有的優(yōu)勢,為中小企業(yè)提供了很好的調(diào)研手段。中小企業(yè)應(yīng)該充分利用這一手段,了解市場、了解顧客的需要,發(fā)現(xiàn)市場機(jī)會,對目標(biāo)市場進(jìn)行清晰的界定,建立顧客信息系統(tǒng),為進(jìn)一步開發(fā)市場打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。
(二)實(shí)施目標(biāo)市場營銷
企業(yè)的市場營銷活動是從發(fā)現(xiàn)顧客需求開始,以顧客滿意為新的開始,任何企業(yè)很難做到以一種營銷方式滿足所有顧客的需求,特別是中小企業(yè)。因此,中小企業(yè)應(yīng)該將主要營銷資源投入到目標(biāo)顧客身上,網(wǎng)絡(luò)營銷活動的各個環(huán)節(jié)應(yīng)該緊緊圍繞著目標(biāo)顧客群展開。企業(yè)應(yīng)該使自己的產(chǎn)品和服務(wù)有一個清晰、獨(dú)特和理想的定位,并利用網(wǎng)絡(luò)空間將其有效的傳遞給目標(biāo)顧客。從網(wǎng)站建設(shè)、網(wǎng)絡(luò)推廣、網(wǎng)絡(luò)銷售到客戶服務(wù)都應(yīng)該以目標(biāo)市場為核心,以實(shí)現(xiàn)顧客滿意為最終目的。網(wǎng)絡(luò)營銷的一個重要的優(yōu)勢就是通過網(wǎng)絡(luò)可以實(shí)現(xiàn)企業(yè)與顧客之間的雙向互動,企業(yè)應(yīng)該充分利用這一優(yōu)勢,通過網(wǎng)絡(luò)平臺,采取恰當(dāng)?shù)姆绞剑行У貙?shí)現(xiàn)企業(yè)與顧客的雙向交流,了解顧客的需求,及時(shí)調(diào)整網(wǎng)絡(luò)營銷策略,達(dá)到吸引新顧客,留住老顧客的目的。
(三)提高網(wǎng)絡(luò)營銷的服務(wù)質(zhì)量、提高服務(wù)層次
為顧客提供更好的服務(wù),是當(dāng)今企業(yè)贏得競爭優(yōu)勢的一個焦點(diǎn),與大型企業(yè)相比,由于資源的限制,在傳統(tǒng)的服務(wù)方式上,中小企業(yè)明顯處于劣勢。但是,運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)營銷可以提高服務(wù)質(zhì)量,進(jìn)而提高顧客的滿意度,可以在很大程度上彌補(bǔ)先天的不足。中小企業(yè)可以通過對公司及其產(chǎn)品常見問題的解答、在線咨詢、郵件定制等手段與顧客進(jìn)行互動,使顧客能夠更多地了解企業(yè)及其產(chǎn)品的相關(guān)信息,及時(shí)解決產(chǎn)品購買和使用過程中可能出現(xiàn)的各種問題,化解顧客的抱怨,同時(shí)了解顧客沒有滿足的需要,為改進(jìn)產(chǎn)品質(zhì)量、開發(fā)新產(chǎn)品、發(fā)現(xiàn)新的市場機(jī)會提供依據(jù)。
(四)加強(qiáng)企業(yè)自身的品牌建設(shè)
一、網(wǎng)絡(luò)營銷的特點(diǎn)
1.可24小時(shí)隨時(shí)隨地提供全球性營銷服務(wù)。
2.電腦儲存大量的信息,供消費(fèi)者查詢,可傳送信息的數(shù)量與精確度,遠(yuǎn)超過其他媒體。
3.能因應(yīng)市場需求,及時(shí)更新產(chǎn)品或調(diào)整價(jià)格。
4.減少印刷與郵遞成本,且無店面租金,節(jié)約水電與人工成本。
5.可避免推銷員強(qiáng)制推銷的干擾。
6.可經(jīng)由信息提供和互相交談,與消費(fèi)者建立長期良好的關(guān)系。
二、網(wǎng)絡(luò)營銷的利與弊
網(wǎng)絡(luò)營銷的競爭優(yōu)勢在于能夠?qū)a(chǎn)品說明、促銷、顧客意見調(diào)查、廣告、公共關(guān)系、顧客服務(wù)等各種營銷活動整合在一起,進(jìn)行一對一的溝通,真正達(dá)到營銷組合所追求的綜合效果。這些營銷活動不受時(shí)間與地域的限制,綜合文字、聲音、影像、圖片及視聽,用動態(tài)或靜態(tài)的方式展現(xiàn),并能輕易迅速地更新資料,同時(shí)消費(fèi)者也可重復(fù)瀏覽查詢。綜合這些功能,相當(dāng)于創(chuàng)造了無數(shù)的經(jīng)銷商與業(yè)務(wù)代表。
(一)網(wǎng)絡(luò)營銷的優(yōu)勢
1.可交互性。用戶可以方便地通過互聯(lián)網(wǎng)查找產(chǎn)品、價(jià)格、品牌等。
2.產(chǎn)品信息?;ヂ?lián)網(wǎng)可以提供當(dāng)前產(chǎn)品詳盡的規(guī)格、技術(shù)指標(biāo)、保修信息、使用方法等,甚至對常見的問題提供解答。
3.產(chǎn)品的選擇。網(wǎng)絡(luò)營銷不受貨架和庫存的限制,可以向客戶提供幾乎無限的選擇。
4.個性化的服務(wù)。網(wǎng)絡(luò)營銷的促銷活動是一對一的、理性的、消費(fèi)者主導(dǎo)的、非強(qiáng)迫性的、循序漸進(jìn)式的,是一種低成本、人性化的促銷,因此,符合分銷與直效營銷的發(fā)展趨勢。
5.多媒體效果。網(wǎng)絡(luò)可以通過電腦動畫、聲音或三維造型等手段方便地觀察所要選購的產(chǎn)品及其使用方法。
6.方便快捷易于訪問。無論何時(shí)何地,只要打開計(jì)算機(jī),連上互聯(lián)網(wǎng),便可根據(jù)自己的喜歡或需要去選擇相應(yīng)的信息,然后加以比較,做出購買的決定。這樣的靈活、快捷與方便,是商場購物所無法比擬的。因此,它尤其受到許多沒有時(shí)間或不喜歡逛商場的人士喜愛。
7.更靈活的市場營銷。產(chǎn)品的種類、價(jià)格和營銷手段等可根據(jù)客戶的需求、競爭環(huán)境或庫存情況及時(shí)調(diào)整,網(wǎng)絡(luò)能超越時(shí)空限制與多媒體聲光功能范疇,正可發(fā)揮行銷人員的創(chuàng)新能力。
8.成本優(yōu)勢。在網(wǎng)上信息,可縮短分銷環(huán)節(jié),節(jié)省促銷費(fèi)用,從而降低成本,使產(chǎn)品具有價(jià)格競爭力。
9.良好的溝通??梢灾谱髡{(diào)查表來收集顧客的意見,真正做到以顧客為中心,從各方面滿足顧客的需要,避免不必要的浪費(fèi)。
10.優(yōu)化服務(wù)。網(wǎng)絡(luò)營銷的一對一服務(wù),留給顧客更多自由考慮的空間,避免沖動購物,可以在更多的比較后再做決定。
(二)網(wǎng)絡(luò)營銷的弊端
1.缺乏信任感。人們?nèi)匀恍欧钛垡姙閷?shí)的觀念,看不到實(shí)物,沒有質(zhì)感,害怕上當(dāng)受騙。網(wǎng)上購物要發(fā)展,保證質(zhì)量是一個重要的方面。
2.缺乏樂趣。網(wǎng)上購物,面對的是冷冰冰、沒有感情的機(jī)器,它沒有商場里優(yōu)雅舒適的環(huán)境氛圍,缺乏三五成群逛街的樂趣,也沒有精美的商品可供欣賞。網(wǎng)上購物還存在著試用不便的問題,消費(fèi)者沒有實(shí)際的感受。所以對許多人來說,網(wǎng)上購物缺乏足夠的吸引力。
3.技術(shù)與安全性差。如果通過電子銀行或信用卡付款,一旦密碼被人截獲,消費(fèi)者將遭受損失,這也是網(wǎng)絡(luò)購物發(fā)展必須解決的大問題。
4.價(jià)格問題。網(wǎng)上信息充分,只需瀏覽一下商家的站點(diǎn)即可貨比三家,而對商家而言,則易引發(fā)價(jià)格戰(zhàn),使行業(yè)的利潤率下降,或是導(dǎo)致兩敗俱傷。
5.廣告效果不佳。雖然網(wǎng)絡(luò)廣告具有多媒體的效果,但其色彩效果不如雜志和電視,聲音效果不如電視和廣播,創(chuàng)意有局限性。
6.被動性。網(wǎng)上的信息只有等待顧客上門索取,不能主動出擊,而且它不具有強(qiáng)制收視的效果,主動權(quán)掌握在消費(fèi)者的手中,企業(yè)無異于在守株待兔。
作為一種全新的營銷和溝通方式,網(wǎng)絡(luò)營銷還有待完善和發(fā)展,相信隨著網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的發(fā)展和普及,網(wǎng)絡(luò)必將成為除報(bào)紙、雜志、廣播、電視四大媒體之外的第五大媒體,成為企業(yè)做廣告的選擇之一,網(wǎng)絡(luò)營銷是網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代歷史發(fā)展的必然趨勢。
參考文獻(xiàn)
【關(guān)鍵詞】“互聯(lián)網(wǎng)+”;農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營銷;影響因素;模式
當(dāng)今社會,以互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展引導(dǎo)的新信息技術(shù)正以無所不在、無所不能的態(tài)勢,向傳統(tǒng)行業(yè)廣泛滲透并產(chǎn)生了深刻的影響。在中國這樣一個農(nóng)業(yè)大國,使農(nóng)業(yè)增產(chǎn)、農(nóng)民增收、縮短城鄉(xiāng)差別等“三農(nóng)”問題得以解決,農(nóng)產(chǎn)品營銷是一個重要關(guān)鍵。網(wǎng)絡(luò)營銷對于我國農(nóng)產(chǎn)品的營銷有著重要的意義[1]。本文通過分析中國農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營銷存在的問題,探討中國農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營銷在“互聯(lián)網(wǎng)+”背景下的發(fā)展模式。
1影響農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營銷的因素分析
1.1促進(jìn)農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營銷發(fā)展的動力因素分析
1.1.1農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營銷本身的優(yōu)勢
農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營銷是傳統(tǒng)營銷方式在互聯(lián)網(wǎng)上的具體運(yùn)用,是對傳統(tǒng)營銷理論的發(fā)展,其具有明顯的優(yōu)勢:信息效率高、內(nèi)容豐富。農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營銷的成本低。農(nóng)產(chǎn)品的生產(chǎn)者與消費(fèi)者通過BBS、E-mail等網(wǎng)絡(luò)工具進(jìn)行交互式溝通,形成“直復(fù)營銷”的現(xiàn)代模式,既有利于農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)者提高生產(chǎn)技術(shù),改良農(nóng)產(chǎn)品的品質(zhì),也符合個性化、多樣化的社會消費(fèi)者需求和發(fā)展趨勢[2]。
1.1.2政府越來越加強(qiáng)對農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營銷的引導(dǎo)
國際促銷、國內(nèi)促銷和以中國農(nóng)業(yè)網(wǎng)上展廳為主要平臺的網(wǎng)絡(luò)促銷,是農(nóng)業(yè)部開展?fàn)I銷促銷工作的三項(xiàng)重要內(nèi)容。目前,農(nóng)業(yè)部己把農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營銷工作擺在了非常突出的位置。農(nóng)業(yè)部要求各省農(nóng)業(yè)廳(農(nóng)委)市場信息處要深化對農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營銷工作的認(rèn)識,強(qiáng)化自身的網(wǎng)上推介工作職能,把網(wǎng)上展廳的推廣應(yīng)用作為重要職責(zé)。
1.1.3網(wǎng)絡(luò)用戶數(shù)量迅速增長和基礎(chǔ)設(shè)施不斷增強(qiáng)
按照中國網(wǎng)絡(luò)用戶發(fā)展規(guī)劃,今后最大的潛在網(wǎng)民是農(nóng)村人口,隨著網(wǎng)絡(luò)工程的實(shí)施,越來越多的農(nóng)村人口即將成為網(wǎng)民,會大力推動農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營銷的發(fā)展。近幾年,各級政府部門十分重視農(nóng)業(yè)信息網(wǎng)站的建設(shè),雖然農(nóng)業(yè)信息網(wǎng)站建設(shè)起步較晚,但是發(fā)展速度很快。
1.2制約農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營銷發(fā)展的環(huán)境因素
1.2.1法規(guī)環(huán)境因素
從目前我國網(wǎng)絡(luò)營銷實(shí)踐的角度看,以下幾個方面的法規(guī)問題迫切需要得到解決,包括網(wǎng)上交易的市場準(zhǔn)入、安全認(rèn)證、電子支付、用戶隱私權(quán)保護(hù)、稅收征管等問題[2]。由于互聯(lián)網(wǎng)是一個開放互動的媒體,人們可以在其上自由的信息并從事商務(wù)活動,因而就存在著個人信息被他人盜用、從事非法交易、違約等問題,為此,政府部門應(yīng)及時(shí)通過立法,以法律的形式來保護(hù)網(wǎng)絡(luò)營銷的開展。
1.2.2基礎(chǔ)設(shè)施環(huán)境因素
電子支付體系建設(shè)滯后。農(nóng)產(chǎn)品的物流配送體系不完善。農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營銷信息化平臺建設(shè)有待完善。
1.2.3社會環(huán)境因素
傳統(tǒng)營銷觀念制約農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營銷的發(fā)展。農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營銷人才缺乏。農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營銷的信用體系建設(shè)落后。目前,我國的農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營銷還處于起步階段,國家對網(wǎng)上進(jìn)行信用欺詐的違法行為的監(jiān)督與處罰力度小,甚至沒有建立起相應(yīng)的法律制度和處罰條例[3]。
2我國農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營銷的模式研究
2.1無站點(diǎn)網(wǎng)絡(luò)營銷模式
無站點(diǎn)網(wǎng)絡(luò)營銷是指企業(yè)沒有建立自己的網(wǎng)站,而是利用因特網(wǎng)上的資源開展初級的網(wǎng)絡(luò)營銷活動,屬于初級的網(wǎng)絡(luò)營銷,開展的具體營銷活動可以有免費(fèi)供求信息、直接向客戶發(fā)送信息、網(wǎng)上拍賣、加入專業(yè)經(jīng)貿(mào)信息網(wǎng)和行業(yè)信息網(wǎng)等[4]。這種營銷策略已經(jīng)被實(shí)踐證明在當(dāng)前農(nóng)產(chǎn)品營銷主體實(shí)力不強(qiáng),而農(nóng)業(yè)專業(yè)網(wǎng)站有一定發(fā)展的情況下不失為一種實(shí)用的選擇[5]。
2.2基于企業(yè)站點(diǎn)的網(wǎng)絡(luò)營銷模式
當(dāng)農(nóng)產(chǎn)品營銷主體具備一定的規(guī)模和實(shí)力后還是應(yīng)該建立起自己的網(wǎng)站。企業(yè)一旦建立了自己的網(wǎng)站,則可以進(jìn)入真正意義上的網(wǎng)絡(luò)營銷階段。
2.3交易模式
根據(jù)電子商務(wù)雙方當(dāng)事人的不同,電子商務(wù)運(yùn)作模式有企業(yè)間電子商務(wù)(B2B)、企業(yè)對消費(fèi)者電子商務(wù)(B2C)、消費(fèi)者對消費(fèi)者電子商務(wù)(C2C)和企業(yè)對政府的電子商務(wù)(B2G)等許多種。其中B2B、B2C和C2C是三種最基本的網(wǎng)絡(luò)營銷運(yùn)作模式[6]。
2.4物流模式
電子商務(wù)雖然是一種以虛擬方式進(jìn)行的商業(yè)活動,但它與物流有著密切的聯(lián)系。虛擬方式需要物流實(shí)體系統(tǒng)的支持,同時(shí)電子商務(wù)也為物流提供了新的物流方式和手段[7]。農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)的電子商務(wù)銷售系統(tǒng)不是一蹴而就的,可以在建立基于網(wǎng)絡(luò)的電子商務(wù)銷售系統(tǒng)的同時(shí)利用原有的物流網(wǎng)絡(luò)和設(shè)施支持電子商務(wù)業(yè)務(wù),綜合利用網(wǎng)絡(luò)和傳統(tǒng)渠道的優(yōu)勢。企業(yè)自營物流模式,這種模式一般適用于具有一定物流資源的傳統(tǒng)企業(yè)進(jìn)行電子商務(wù)時(shí)所采用。對于缺乏資金的中小農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)來說,負(fù)擔(dān)較為沉重[8]。農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營銷企業(yè)對于訂購多樣化、個性化、小批量及樣品的客戶,可選用快遞業(yè)務(wù)的物流配送模式[7]。第三方物流是物流發(fā)展到一定階段的必然產(chǎn)物。但是物流能力受第三方物流供應(yīng)商能力的制約等[9]。
2.5網(wǎng)絡(luò)支付模式
根據(jù)電子貨幣的支付流程的區(qū)別,可以把電子支付的基本系統(tǒng)模式大體分為“類支票電子貨幣支付系統(tǒng)模式”和“類現(xiàn)金電子貨幣支付系統(tǒng)模式”兩種。常用的網(wǎng)絡(luò)支付工具有支付寶、易寶、財(cái)付通、銀商通、手機(jī)支付。
2.6廣告模式
常見的網(wǎng)絡(luò)廣告模式有:網(wǎng)幅廣告、贊助式廣告、對聯(lián)式廣告、富媒體廣告。其他廣告類型:文本鏈接廣告、插播式廣告、移動廣告、電子郵件廣告、電子公告牌廣告。
3結(jié)語
隨著互聯(lián)網(wǎng)的高速發(fā)展,網(wǎng)絡(luò)市場被眾多企業(yè)所看好,網(wǎng)絡(luò)營銷已經(jīng)成為農(nóng)產(chǎn)品營銷的重要途徑。互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展及其日漸深入人們的日常生活的趨勢預(yù)示著發(fā)揮網(wǎng)絡(luò)營銷的強(qiáng)大優(yōu)勢正是農(nóng)戶和農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)獲得發(fā)展的正確選擇。只要根據(jù)我國的實(shí)際國情不斷創(chuàng)新農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營銷的策略,探索相對應(yīng)的農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營銷模式,充分認(rèn)識從產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營銷在解決“三農(nóng)”問題中的重要性,采取相應(yīng)措施解決目前農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營銷中出現(xiàn)的問題,我國的農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營銷就會得到健康持續(xù)的發(fā)展,從而推動我國農(nóng)業(yè)的大發(fā)展[10]。
作者:王曉麗 單位:山東交通學(xué)院
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關(guān)鍵詞:互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代;郵輪旅游;網(wǎng)絡(luò)營銷;營銷策略
互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的到來使互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)與傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)的融合成為經(jīng)濟(jì)發(fā)展的主要趨勢,在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代信息技術(shù)在傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)建設(shè)和發(fā)展方面得到了相對廣泛的應(yīng)用,對傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展產(chǎn)生了巨大的影響。因此新時(shí)期選取郵輪旅游經(jīng)濟(jì)發(fā)展作為切入點(diǎn),對郵輪旅游發(fā)展方面網(wǎng)絡(luò)營銷進(jìn)行分析,要把握互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的影響對郵輪旅游網(wǎng)絡(luò)營銷的發(fā)展方向進(jìn)行確定,從而制定合理化的營銷方案,切實(shí)提高網(wǎng)絡(luò)營銷的綜合影響力,為互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代背景下郵輪旅游的發(fā)展提供良好的支持。
一、郵輪旅游經(jīng)濟(jì)發(fā)展現(xiàn)狀
隨著我國經(jīng)濟(jì)社會的蓬勃發(fā)展和市場經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平的進(jìn)一步提高,在市場經(jīng)濟(jì)時(shí)代背景下,游輪旅游的發(fā)展受到重視,如何探索游輪旅游經(jīng)濟(jì)發(fā)展模式的構(gòu)建成為旅游經(jīng)濟(jì)發(fā)展的新問題和新方向[1]。結(jié)合市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展對郵輪旅游的發(fā)展情況進(jìn)行分析,能看出我國近幾年郵輪旅游發(fā)展相對較為迅速,僅僅在開辟新航線的十年時(shí)間內(nèi),就已經(jīng)超過德國成為全球第二大郵輪市場,并且近幾年亞洲郵輪市場的發(fā)展速度逐漸加快,中國大陸在亞洲郵輪市場的貢獻(xiàn)率甚至已經(jīng)超過了67.8%,僅僅在2008—2017年的一段時(shí)間內(nèi),我國出境旅游人數(shù)就已經(jīng)突破了1億人次,但是參與郵輪旅游的人數(shù)卻明顯偏少,僅占總出境旅游人數(shù)的1.9%左右??梢娻]輪旅游經(jīng)濟(jì)發(fā)展前景廣闊,要想在新時(shí)代背景下促進(jìn)郵輪旅游經(jīng)濟(jì)得到高效化的發(fā)展,就十分有必要結(jié)合當(dāng)前市場經(jīng)濟(jì)發(fā)展情況,針對郵輪旅游營銷方案進(jìn)行改革創(chuàng)新,使郵輪旅游網(wǎng)絡(luò)營銷成為新的經(jīng)濟(jì)增長點(diǎn),為郵輪旅游經(jīng)濟(jì)社會的發(fā)展提供良好的支持,切實(shí)加快郵輪旅游經(jīng)濟(jì)社會的發(fā)展進(jìn)程。
二、郵輪旅游經(jīng)濟(jì)市場發(fā)展特色
對我國郵輪旅游經(jīng)濟(jì)市場發(fā)展情況進(jìn)行分析,發(fā)現(xiàn)郵輪旅游以休閑娛樂旅游為主,一般會開發(fā)住宿、娛樂、飲食等多方面的功能,游客能乘坐游輪參觀景觀場地,與傳統(tǒng)的旅游存在明顯的差異,屬于特色旅游的范疇[2]。我國郵輪旅游雖然發(fā)展時(shí)間短、發(fā)展起點(diǎn)低,但是整體上卻呈現(xiàn)出快速發(fā)展態(tài)勢,并且現(xiàn)階段我國郵輪旅游市場客源相對較為充足,商品價(jià)格低的優(yōu)勢明顯,能表現(xiàn)出良好的發(fā)展前景。
(一)郵輪旅游客運(yùn)量不斷增大研究發(fā)現(xiàn),隨著我國加強(qiáng)對郵輪旅游經(jīng)濟(jì)發(fā)展的重視,在對郵輪旅游進(jìn)行廣泛宣傳的情況下,我國郵輪旅游游客數(shù)量已經(jīng)超過了百萬人次,現(xiàn)階段在全球市場上占據(jù)了很大的比例。并且從郵輪旅游經(jīng)濟(jì)的滲透率角度看,北美市場和歐洲市場占比相對較高,而中國郵輪旅游經(jīng)濟(jì)的滲透率低于0.05%,這就在一定程度上說明隨著國內(nèi)居民收入不斷增長,我國將具備郵輪旅游經(jīng)濟(jì)發(fā)展的廣泛客源,特別是在郵輪旅游經(jīng)濟(jì)呈現(xiàn)出大眾化發(fā)展態(tài)勢的情況下,相信在不久的將來中國市場郵輪旅游經(jīng)濟(jì)的滲透率將超過1%。同時(shí),隨著我國公司制度改革,國內(nèi)消費(fèi)者的假期也會適當(dāng)?shù)难娱L,也能對郵輪旅游經(jīng)濟(jì)在我國的發(fā)展產(chǎn)生巨大的影響,使郵輪旅游具備廣闊的發(fā)展前景,吞吐量大的優(yōu)勢更加鮮明[3]。
(二)國內(nèi)港口發(fā)展郵輪旅游熱情高漲國內(nèi)港口城市具備發(fā)展郵輪旅游的廣泛基礎(chǔ),在國際郵輪旅游經(jīng)濟(jì)發(fā)展迅速的情況下,受到市場經(jīng)濟(jì)的驅(qū)動,我國港口城市對于郵輪旅游的發(fā)展也表現(xiàn)出較高的熱情,并且郵輪旅游運(yùn)營規(guī)模得到了拓展和延伸,甚至在部分經(jīng)濟(jì)相對較為發(fā)達(dá)的地區(qū),已經(jīng)探索了郵輪港口群的構(gòu)建,能開發(fā)國際化的郵輪旅游經(jīng)紀(jì)服務(wù),從而凸顯我國旅游經(jīng)濟(jì)的特色,提高郵輪旅游的綜合發(fā)展效能[4]。
三、互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代郵輪旅游經(jīng)濟(jì)網(wǎng)絡(luò)營銷策略
在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代背景下,電子商務(wù)的發(fā)展相對較為迅速,呈現(xiàn)出飛躍式的發(fā)展?fàn)顟B(tài),這種發(fā)展模式不僅使市場營銷模式出現(xiàn)了巨大的變化,也使消費(fèi)者的購物方式做出了調(diào)整,甚至在新時(shí)代背景下,電子商務(wù)廣告已經(jīng)向我們生活的方方面面延伸,借助網(wǎng)絡(luò)營銷發(fā)展模式,能夠?qū)⑸鐣系亩嘣W(wǎng)絡(luò)信息和營銷信息等向消費(fèi)者端傳遞,網(wǎng)絡(luò)營銷的影響力和營銷范圍得到了明顯的拓展和延伸,極大提高了營銷發(fā)展水平,對于市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展也產(chǎn)生著重要的影響。因此在對郵輪旅游經(jīng)濟(jì)進(jìn)行分析的過程中,為了提高郵輪旅游的發(fā)展效能,使其在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代背景下能獲得良好的發(fā)展前景,呈現(xiàn)出國際化發(fā)展態(tài)勢,就要注意針對互聯(lián)網(wǎng)信息技術(shù)的應(yīng)用,有意識探索新網(wǎng)絡(luò)營銷模式的構(gòu)建,從而加快郵輪旅游經(jīng)濟(jì)社會的綜合發(fā)展進(jìn)程[5]。下面就結(jié)合互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的影響,對郵輪旅游網(wǎng)絡(luò)營銷發(fā)展策略進(jìn)行細(xì)化的分析。
(一)大數(shù)據(jù)分析,制定精準(zhǔn)營銷方案在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代背景下,郵輪旅游發(fā)展過程中要注意結(jié)合互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的影響,對新的營銷理念和方案進(jìn)行分析,重新審視消費(fèi)者對營銷活動的需求,從而嘗試制定個性化營銷方案,實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營銷的目標(biāo),最大限度的激發(fā)消費(fèi)者的消費(fèi)熱情。因此互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)時(shí)代背景下,在發(fā)展郵輪旅游經(jīng)濟(jì)的過程中,郵輪公司應(yīng)該結(jié)合大數(shù)據(jù)分析技術(shù)的應(yīng)用,有意識的對營銷方案進(jìn)行重新的調(diào)整和規(guī)劃。在具體工作實(shí)踐中可以依托OTA平臺結(jié)合大數(shù)據(jù)分析結(jié)構(gòu),構(gòu)建游客信息檔案,傳統(tǒng)的小旅行社也要注意完善游客信息庫,在對游客數(shù)據(jù)信息進(jìn)行系統(tǒng)分析的前提下按照游客的消費(fèi)行為、基本信息以及行為數(shù)據(jù)分析等,確定游客的消費(fèi)偏好、對產(chǎn)品的忠誠度等,也需要對顧客的購買力進(jìn)行初步的確定,從而以此為基礎(chǔ)對郵輪旅游產(chǎn)品的營銷活動進(jìn)行設(shè)計(jì)和規(guī)劃,不斷按照不同類型游客的需求制定精準(zhǔn)的營銷方案,確保能提高客戶對營銷方案和郵輪旅游服務(wù)活動的滿意度,吸引更多的消費(fèi)者參與到郵輪旅游活動中,為郵輪旅游的全面發(fā)展提供良好的支撐作用[6]。
(二)多平臺推廣,拓展?fàn)I銷覆蓋范圍在網(wǎng)絡(luò)信息技術(shù)的支撐下,郵輪旅游網(wǎng)絡(luò)營銷工作中可以依托不同的網(wǎng)絡(luò)平臺制定差異化的營銷方案,拓展?fàn)I銷范圍和綜合營銷影響力,從而展現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)營銷的價(jià)值,為郵輪旅游經(jīng)濟(jì)的發(fā)展提供良好的支持。在結(jié)合郵輪旅游網(wǎng)絡(luò)營銷發(fā)展需求探索全新網(wǎng)絡(luò)營銷方案的過程中,可以嘗試結(jié)合OTA平臺、短視頻平臺和網(wǎng)絡(luò)社交平臺的綜合應(yīng)用,構(gòu)建多元化的網(wǎng)絡(luò)營銷模式,使郵輪旅游網(wǎng)絡(luò)營銷效應(yīng)得到顯著地優(yōu)化。下面就結(jié)合不同平臺的推廣營銷進(jìn)行細(xì)化的分析。其一,OTA平臺營銷推廣。OTA營銷平臺屬于第三方網(wǎng)站營銷推廣模式,在互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)時(shí)代背景下,旅游消費(fèi)者一般會從網(wǎng)絡(luò)平臺上獲取便捷化的網(wǎng)絡(luò)信息,并且從第三方平臺預(yù)定或者消費(fèi)旅游產(chǎn)品的模式較為常見,對旅游經(jīng)濟(jì)的發(fā)展產(chǎn)生了巨大的影響。所以郵輪旅游相關(guān)企業(yè)在探索網(wǎng)絡(luò)營銷模式的過程中,要深刻認(rèn)識到第三方平臺網(wǎng)絡(luò)營銷的重要性,要注意加強(qiáng)與第三方網(wǎng)絡(luò)平臺的合作,按照平臺實(shí)際情況和消費(fèi)者的特色需求,制定相應(yīng)的網(wǎng)絡(luò)營銷方案,在平臺的支撐下使郵輪旅游相關(guān)網(wǎng)絡(luò)營銷方面的信息快速地向游客群體傳遞,從而形成精準(zhǔn)對接類型的營銷模式,在短時(shí)間內(nèi)逐步提升郵輪旅游的知名度,對潛在的消費(fèi)者市場進(jìn)行開發(fā),從而展現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)營銷的特色優(yōu)勢,凸顯郵輪旅游經(jīng)濟(jì)發(fā)展效能[7]。其二,短視頻平臺市場營銷。依托短視頻平臺對郵輪旅游企業(yè)開展?fàn)I銷活動,主要是按照抖音、快手和火山小視頻平臺客戶群體的消費(fèi)需求和信息獲取習(xí)慣等制定營銷方案,以短視頻營銷的方式對郵輪旅游營銷范圍進(jìn)行拓展。一般情況下,網(wǎng)絡(luò)時(shí)代短視頻平臺的受眾主要是希望能在短視頻平臺上獲得精神的放松,在簡單的視頻中感受到生活的樂趣。因此能看出短視頻平臺的受眾接受新鮮事物的速度相對較快,郵輪旅游營銷活動中可以把握受眾的這方面特點(diǎn),制定相應(yīng)的營銷方案,使郵輪旅游活動能快速地在短視頻受眾中得到廣泛的傳播,將郵輪旅游經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)變?yōu)椤熬W(wǎng)紅經(jīng)濟(jì)”,從而形成良好的營銷帶動效應(yīng),促進(jìn)郵輪旅游網(wǎng)絡(luò)營銷效果的逐步提升,為新時(shí)代郵輪旅游經(jīng)濟(jì)的現(xiàn)代化發(fā)展提供良好的支持。
(三)探索新技術(shù),改革網(wǎng)絡(luò)分銷系統(tǒng)為了能在發(fā)展郵輪旅游網(wǎng)絡(luò)營銷的過程中,使郵輪旅游公司在發(fā)展實(shí)踐中搶占更大的市場份額,提高市場核心競爭力,在國際市場上實(shí)現(xiàn)穩(wěn)定發(fā)展的目標(biāo),就要結(jié)合新營銷技術(shù)的應(yīng)用,對傳統(tǒng)郵輪旅游營銷方案和模式等進(jìn)行調(diào)整,在豐富郵輪旅游活動產(chǎn)品基礎(chǔ)上建設(shè)能凸顯我國特色的郵輪旅游發(fā)展模式,對分銷渠道進(jìn)行優(yōu)化,從而維護(hù)郵輪旅游市場秩序,增強(qiáng)郵輪旅游經(jīng)濟(jì)發(fā)展的穩(wěn)定性。例如結(jié)合信息時(shí)代的影響和新技術(shù)形式的應(yīng)用,在對郵輪旅游營銷模式進(jìn)行開發(fā)的過程中,我國可以嘗試引入郵輪全球分銷系統(tǒng),借助系統(tǒng)平臺對郵輪產(chǎn)品進(jìn)行整合和數(shù)據(jù)處理,對數(shù)據(jù)進(jìn)行實(shí)時(shí)化的更新,從而將郵輪旅游營銷向國際市場延伸,在顯著增強(qiáng)營銷范圍和消費(fèi)者選擇范圍的基礎(chǔ)上,也能按照國際市場發(fā)展動態(tài)制定動態(tài)化的郵輪旅游活動價(jià)格,為游客參與郵輪旅游活動提供一定的便利性,也能增強(qiáng)市場的穩(wěn)定性,切實(shí)帶動郵輪旅游實(shí)現(xiàn)優(yōu)化發(fā)展的目標(biāo),為我國旅游經(jīng)濟(jì)建設(shè)提供新的經(jīng)濟(jì)增長點(diǎn)。
(四)構(gòu)建新模式,建設(shè)特色營銷體系在新媒體技術(shù)的支持下,郵輪旅游網(wǎng)絡(luò)營銷改革過程中,可以有意識的探索新媒體技術(shù)的合理化應(yīng)用,探索新媒體營銷模式的構(gòu)建,使?fàn)I銷活動能體現(xiàn)出新特點(diǎn),將郵輪旅游企業(yè)相關(guān)產(chǎn)品信息以新的形式、新的渠道呈現(xiàn)在社會大眾的面前,使社會大眾能獲得全新的視覺感受,能產(chǎn)生對郵輪旅游產(chǎn)品的心理認(rèn)同,從而提高營銷效果,促進(jìn)郵輪旅游經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平得到逐步的提升。在實(shí)際基于新媒體技術(shù)的應(yīng)用構(gòu)建全新營銷模式的過程中,可以嘗試將新媒體技術(shù)作為核心探索全新訂單營銷體系的構(gòu)建,結(jié)合新媒體技術(shù)的應(yīng)用對郵輪旅游營銷網(wǎng)站進(jìn)行研究,探索專業(yè)營銷服務(wù)體系的構(gòu)建,具體可以嘗試開發(fā)影視節(jié)目贊助營銷、電商運(yùn)營營銷、微博微信推廣營銷、新聞媒體信息傳播營銷、自媒體推廣營銷、搜索引擎優(yōu)化營銷等,確保能有效幫助郵輪旅游企業(yè)與用戶進(jìn)行溝通和交流,對郵輪旅游產(chǎn)品銷售信息進(jìn)行動態(tài)化的更新,并且有效增強(qiáng)消費(fèi)者在營銷方面與新媒體的互動性,賦予消費(fèi)者一定的自主權(quán),使消費(fèi)者能夠按照自身需求獲取郵輪旅游企業(yè)的相關(guān)營銷信息,在新媒體營銷系統(tǒng)中加深對郵輪旅游產(chǎn)品和服務(wù)的認(rèn)識,從而有效帶動郵輪旅游經(jīng)濟(jì)的穩(wěn)定發(fā)展。在實(shí)際使用新媒體技術(shù)構(gòu)建全新專業(yè)營銷模式的過程中,要注意針對潛在客戶的消費(fèi)心理實(shí)施大數(shù)據(jù)分析,對市場需求和消費(fèi)狀態(tài)進(jìn)行精準(zhǔn)確定,以此為基礎(chǔ)對營銷方案實(shí)施動態(tài)化的調(diào)整,確保能產(chǎn)生良好的營銷效應(yīng),提高社會大眾對郵輪旅游網(wǎng)絡(luò)營銷的認(rèn)同度,增強(qiáng)營銷發(fā)展效能。
關(guān)鍵詞:農(nóng)產(chǎn)品;網(wǎng)絡(luò)營銷;績效評價(jià);路徑;河南省
中圖分類號:F304.3;F713.36(261)文獻(xiàn)標(biāo)識碼:A 文章編號:0439-8114(2011)14-3021-04
Study on the Performance Evaluation and Advancing Path of Agricultural Products
E-marketing in Henan Province
PAN Jing-qiang
(College of Economics and Management, Xuchang University, Xuchang 461000, Henan, China)
Abstract: A system of performance evaluation containing five first-class indexes was eslablished and fourteen second-class indexes was established based on the existing problems of agricultural products E-marketing in Henan province. The system was evaluated by the fuzzy comprehensive evaluation method. Meanwhile, the preliminary explore about how to further advance the agricultural products E-marketing was made.
Key words: agricultural products; E-marketing; performance evaluation; path; Henan province
河南省作為農(nóng)業(yè)大省,多種農(nóng)產(chǎn)品如糧食、棉花、肉類、水果等產(chǎn)量居全國前列。當(dāng)前河南省農(nóng)產(chǎn)品市場仍處于低級階段,供應(yīng)周期長,信息傳遞效率和共享度低下,信息搜集、加工、處理和能力低,這嚴(yán)重制約了河南省農(nóng)產(chǎn)品的銷售[1]。近年來隨著市場需求呈現(xiàn)出大量化、多樣化、優(yōu)質(zhì)化和動態(tài)化趨勢,傳統(tǒng)的農(nóng)產(chǎn)品營銷管理越來越難以適應(yīng)新的市場變化。隨著網(wǎng)絡(luò)和通訊技術(shù)的迅速發(fā)展,電子商務(wù)也滲透到農(nóng)產(chǎn)品銷售領(lǐng)域,河南省各地市也利用網(wǎng)絡(luò)平臺進(jìn)行了網(wǎng)絡(luò)營銷的嘗試,取得了一定的效果,但與山東省等發(fā)達(dá)省份相比還存在很大的差距,因此有必要對農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營銷的思路進(jìn)行梳理,合理進(jìn)行評價(jià),以期找出科學(xué)化的推進(jìn)道路。
1農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營銷概述
網(wǎng)絡(luò)營銷是以國際互聯(lián)網(wǎng)為基礎(chǔ),利用數(shù)字化技術(shù)和網(wǎng)絡(luò)媒體的交互性來輔助實(shí)現(xiàn)營銷目標(biāo)的一種新型的市場營銷模式[2]。其理念和經(jīng)營方法有別于傳統(tǒng)營銷,在營銷的速度、廣度和深度上都實(shí)現(xiàn)了全面提升,為企業(yè)帶來了可觀的收益,已成為企業(yè)競爭的利器。
目前理論界對農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營銷還沒有統(tǒng)一的定義,為研究方便,結(jié)合網(wǎng)絡(luò)營銷的定義,本文將農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營銷定義為:“在農(nóng)產(chǎn)品銷售過程中全面導(dǎo)入電子商務(wù)系統(tǒng),以國際互聯(lián)網(wǎng)為基礎(chǔ),利用信息技術(shù),完成農(nóng)產(chǎn)品需求、價(jià)格等信息的收集與,依托農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)基地與物流配送系統(tǒng)進(jìn)行流通,提升農(nóng)產(chǎn)品品牌形象、增進(jìn)與客戶間關(guān)系、改善服務(wù)、拓寬營銷渠道并最終擴(kuò)大銷售而進(jìn)行的各種營銷活動的總稱?!?/p>
2河南省農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營銷績效評價(jià)指標(biāo)體系
河南省農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營銷與浙江、江蘇、山東等發(fā)達(dá)省份相比還有很大的差距。差距體現(xiàn)在哪些方面、短時(shí)期內(nèi)如何縮短這些差距、農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營銷是否收到了預(yù)期的效果,要想解決這些問題,迫切需要運(yùn)用科學(xué)的方法對河南省農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營銷的績效做出客觀、公正的綜合評價(jià)。一方面可以了解河南省農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營銷的工作成果,另一方面可以表征河南省農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營銷運(yùn)行中與預(yù)期標(biāo)準(zhǔn)間的差異,找出差距,總結(jié)和改善農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營銷活動,為省市相關(guān)職能部門制定政策提供理論依據(jù)。基于此,在分析現(xiàn)階段河南省農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營銷存在問題的基礎(chǔ)上,構(gòu)建河南省農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營銷績效評價(jià)指標(biāo)體系。
2.1河南省農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營銷現(xiàn)階段存在的問題
河南省農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營銷現(xiàn)階段存在以下問題:①農(nóng)村、農(nóng)業(yè)網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)各地差異性大,總體仍很薄弱,網(wǎng)站的建設(shè)與維護(hù)處于低級階段,信息更新慢,推廣力度不夠[3];②網(wǎng)絡(luò)營銷銷售額總量占農(nóng)產(chǎn)品銷售總量比例低,投入產(chǎn)出比低;③涉及網(wǎng)絡(luò)的法律法規(guī)不夠健全,網(wǎng)絡(luò)交易缺乏安全性保障,導(dǎo)致農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營銷活動不規(guī)范[3];④農(nóng)產(chǎn)品信息化建設(shè)的隊(duì)伍尚未形成,且從業(yè)人員素質(zhì)有待提高,缺乏相關(guān)的培訓(xùn)或技術(shù)指導(dǎo);⑤農(nóng)業(yè)生產(chǎn)和農(nóng)產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)化程度都不高;⑥物流配送等配套設(shè)施、活動落后,不能快速響應(yīng)客戶的需要。
2.2河南省農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營銷績效評價(jià)指標(biāo)體系
由于河南省農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營銷存在區(qū)域性差異,網(wǎng)絡(luò)營銷與傳統(tǒng)營銷的差別太大,使建立一種完善的農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營銷評價(jià)機(jī)制并非易事。筆者認(rèn)為,該指標(biāo)體系所要達(dá)到的目標(biāo)是推進(jìn)各地農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營銷快速發(fā)展,并能提供評價(jià)、監(jiān)督、預(yù)測、預(yù)警和反饋等功能。基于此,我們在指標(biāo)選取時(shí)遵循重要性原則、可比性和可操作性原則、經(jīng)濟(jì)性原則、定量與定性相結(jié)合原則及柔性原則,構(gòu)建了由網(wǎng)站的建設(shè)與維護(hù)、網(wǎng)站的推廣、網(wǎng)站的財(cái)務(wù)狀況、網(wǎng)站的行業(yè)競爭力及后效應(yīng)5個一級指標(biāo)以及交易安全性、銷售利潤率、注冊用戶數(shù)量等14個二級指標(biāo)組成的河南省農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營銷績效評價(jià)指標(biāo)體系,詳情見表1。
2.2.1網(wǎng)站的建設(shè)與維護(hù)網(wǎng)站的建設(shè)與維護(hù)是實(shí)施農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營銷的基礎(chǔ),選取的指標(biāo)有功能全面性、交易安全性、流量監(jiān)控與管理。其中功能全面性主要指網(wǎng)站提供信息的全面性、網(wǎng)上交易和支付的便捷性以及用戶訪問信息的統(tǒng)計(jì)等各方面的內(nèi)容;交易安全性指交易過程中農(nóng)產(chǎn)品的數(shù)量、質(zhì)量與電子合同相符的狀況以及交易雙方的銀行賬號、密碼、交易款項(xiàng)等商業(yè)信息不被非法盜用或攔截等[4]。
2.2.2網(wǎng)站的推廣農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營銷主要靠網(wǎng)站的推廣,網(wǎng)站推廣的力度在一定程度上能說明網(wǎng)絡(luò)營銷人員所付出勞動的多少[4],推廣一般有搜索引擎注冊、關(guān)鍵詞搜索、網(wǎng)絡(luò)廣告、會員制營銷甚至病毒性營銷等手段,選取的指標(biāo)有注冊用戶數(shù)量和注冊用戶增長率。其中注冊用戶數(shù)量是網(wǎng)站價(jià)值的重要體現(xiàn),在一定程度上反映了網(wǎng)站的內(nèi)容為用戶提供的價(jià)值,注冊用戶一般來說也等同于潛在的客戶。
2.2.3網(wǎng)站的財(cái)務(wù)狀況網(wǎng)站的財(cái)務(wù)狀況反映了農(nóng)產(chǎn)品流通費(fèi)用、盈利能力、營運(yùn)費(fèi)用等財(cái)務(wù)動態(tài)[4],選取的指標(biāo)有銷售利潤率、資產(chǎn)負(fù)債率、投入產(chǎn)出比。其中銷售利潤率是銷售利潤與銷售收入的比率;資產(chǎn)負(fù)債率是負(fù)債總額與資產(chǎn)總額的比率;投入產(chǎn)出比是網(wǎng)站投入資金與收益的比率。
2.2.4網(wǎng)站的行業(yè)競爭力網(wǎng)站的行業(yè)競爭力表征了進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營銷活動中人、財(cái)、物和信息的利用效率[4],選取的指標(biāo)有網(wǎng)站訪問量、行業(yè)市場占有率、成交比例。其中行業(yè)市場占有率通常用行業(yè)內(nèi)該農(nóng)產(chǎn)品銷售額占市場總銷售額的比率來衡量;成交比例指的是通過網(wǎng)站所進(jìn)行的有效交易比例。
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2.2.5后效應(yīng)后效應(yīng)一般在網(wǎng)站穩(wěn)定運(yùn)行一定時(shí)間后進(jìn)行評價(jià),選取的指標(biāo)有顧客忠誠度、社會影響力、平均停留時(shí)間。其中顧客忠誠度指顧客從網(wǎng)站所購農(nóng)產(chǎn)品與其所購?fù)N農(nóng)產(chǎn)品總量的比率;社會影響力由第三方評價(jià)機(jī)構(gòu)打分,主要考慮其對整個社會經(jīng)濟(jì)以及相關(guān)行業(yè)的推動作用。
3河南省農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營銷績效的模糊綜合評價(jià)
3.1建立評價(jià)因素集、等級集及各級權(quán)重
根據(jù)建立的河南省農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營銷績效評價(jià)指標(biāo)體系,對河南?。ㄊ?、縣、區(qū))農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營銷績效進(jìn)行綜合評價(jià)。評價(jià)因素集為U={u1 u2 u3 u4 u5},
其中,u1~u5分別代表網(wǎng)站的建設(shè)與維護(hù)等5個一級指標(biāo)。
u1={u11 u12 u13},u2={u21 u22},u3={u31 u32 u33},u4={u41 u42 u43},u5={u51 u52 u53}。
其中,uij代表各一級指標(biāo)下的各二級指標(biāo)(i=1,2,3,4,5;j=1,2,3)。
評價(jià)等級集為V,本文將河南省農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營銷評價(jià)等級集定義為良好、較好、一般和不合格4個等級,即V={良好 較好 一般 不合格},各級權(quán)重可由德爾菲法結(jié)合層次分析法取得。
3.2一級模糊綜合評價(jià)
本次評價(jià)主要是對14個二級指標(biāo)進(jìn)行模糊綜合評價(jià),建立它們隸屬于5個一級指標(biāo)的模糊矩陣。首先組建專家小組,由專家小組按給出的評價(jià)等級給出評價(jià)結(jié)果,其結(jié)果用隸屬度表示,各指標(biāo)的隸屬度之和應(yīng)為1。
以網(wǎng)站的財(cái)務(wù)狀況指標(biāo)為例,通過計(jì)算得出其模糊矩陣為R3,R3=r11r12r13r14r21r22r23r24r31r32r33r34,其中rij為專家小組對網(wǎng)站的財(cái)務(wù)狀況指標(biāo)下屬的3個二級指標(biāo)進(jìn)行評價(jià)打分結(jié)果的百分比,若3個二級指標(biāo)權(quán)重矩陣為B3=(b1 b2 b3),則網(wǎng)站的財(cái)務(wù)狀況指標(biāo)的綜合評價(jià)矩陣為
H3=B3?R3=(b1 b2 b3)r11r12r13r14r21r22r23r24r31r32r33r34。
同理可以求得所有的一級指標(biāo)的綜合評價(jià)矩陣H1,H2,H4,H5。
3.3二級模糊綜合評價(jià)
由上面求得的一級模糊綜合評價(jià)矩陣H1,H2,H3,H4,H5,可以得到二級模糊矩陣為H={H1 H2 H3 H4 H5}T。
若一級指標(biāo)的權(quán)重矩陣為A={A1 A2 A3 A4 A5},則最后的綜合評價(jià)矩陣為:
E=A?H={A1 A2 A3 A4 A5}{H1 H2 H3 H4 H5}T。一般情況下,該評價(jià)矩陣不滿足歸一化條件,必須進(jìn)行歸一化處理,處理后的矩陣計(jì)為E′。
這里給評價(jià)等級集賦予一個等級分?jǐn)?shù)矩陣,如V={v1 v2 v3 v4 v5}T,最后就得到了河南省農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營銷績效評價(jià)得分:SCORE=E′?V。
將所求得的結(jié)果與賦予的評價(jià)等級分?jǐn)?shù)值進(jìn)行對比,就能判斷出屬于哪個評價(jià)等級,同時(shí)也能看出在哪個評價(jià)指標(biāo)上處于劣勢,根據(jù)指標(biāo)追蹤進(jìn)行改進(jìn)。
4河南省農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營銷推進(jìn)路徑探索
4.1加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)營銷平臺和網(wǎng)絡(luò)營銷服務(wù)隊(duì)伍建設(shè)
網(wǎng)絡(luò)平臺是進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營銷的先決條件和物質(zhì)基礎(chǔ)[2],營銷服務(wù)隊(duì)伍是進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營銷的人力資源保證。具體到河南省農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營銷可行的推進(jìn)路徑,一是繼續(xù)完善網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)設(shè)施,降低農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營銷的使用成本。河南省作為農(nóng)業(yè)大省,有義務(wù)有條件將農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)發(fā)展成公共產(chǎn)品;作為農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)交易主體的農(nóng)戶也應(yīng)在力所能及的范圍內(nèi)進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營銷的基本設(shè)備配置。二是由政府牽頭,積極引導(dǎo)民間資本流入,建立和完善農(nóng)產(chǎn)品信息數(shù)據(jù)庫,大力挖掘信息資源,以滿足不同層次的需求[5]。三是培養(yǎng)農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營銷服務(wù)隊(duì)伍,對相關(guān)人員進(jìn)行動態(tài)性的專業(yè)技能培訓(xùn)。
4.2拓展河南省農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營銷的方式
目前河南省農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營銷的規(guī)模還不是很大,為節(jié)約成本,可以選擇在農(nóng)業(yè)相關(guān)網(wǎng)站上信息,如河南農(nóng)業(yè)信息網(wǎng)、河南農(nóng)業(yè)在線、河南農(nóng)典網(wǎng)、河南惠農(nóng)網(wǎng)、一比多等。
4.3加強(qiáng)河南省農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營銷配送合理化建設(shè)
配送是制約農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營銷快速發(fā)展的瓶頸,其效率高低直接關(guān)系到農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營銷的成敗。農(nóng)產(chǎn)品配送涉及農(nóng)產(chǎn)品的包裝、存儲、裝卸搬運(yùn)、流通加工、分揀備貨等環(huán)節(jié)[5],且農(nóng)產(chǎn)品有易腐、易爛、區(qū)域性、季節(jié)性等特點(diǎn),要充分考慮物流領(lǐng)域常見的“二律背反”現(xiàn)象[5],盡量追求各環(huán)節(jié)的合理化,降低配送成本。同時(shí)可以嘗試引進(jìn)第三方物流(如中國郵政),共擔(dān)風(fēng)險(xiǎn),整合河南省農(nóng)產(chǎn)品供應(yīng)鏈。此外,應(yīng)加大農(nóng)產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化建設(shè),在國際標(biāo)準(zhǔn)和國家標(biāo)準(zhǔn)的基礎(chǔ)上,建立更為嚴(yán)格的農(nóng)產(chǎn)品種植、生產(chǎn)、包裝、加工、品種等標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范,將標(biāo)準(zhǔn)化納入生產(chǎn)和銷售的全過程[6]。
4.4加強(qiáng)對網(wǎng)絡(luò)客戶投訴中心的建設(shè)
無論傳統(tǒng)營銷還是網(wǎng)絡(luò)營銷,客戶永遠(yuǎn)是第一位的,必須在保證服務(wù)質(zhì)量的前提下追求成本的最低或利潤的最高。網(wǎng)絡(luò)營銷的客戶有隱藏深、心理波動大等特點(diǎn),可以選擇監(jiān)控網(wǎng)絡(luò)流量,變網(wǎng)絡(luò)交流為業(yè)務(wù)往來;通過舉辦展會挖掘潛在客戶;建立客戶數(shù)據(jù)庫和網(wǎng)絡(luò)客戶投訴中心[6],通過網(wǎng)絡(luò)溝通為顧客解決農(nóng)產(chǎn)品選擇、支付方式、售后服務(wù)等問題,以此去尋找并培養(yǎng)客戶。
4.5培養(yǎng)和壯大河南省農(nóng)產(chǎn)品品牌
統(tǒng)計(jì)資料顯示,河南省有50多個農(nóng)產(chǎn)品獲中國原產(chǎn)地保護(hù)或地理標(biāo)志保護(hù),結(jié)合河南省目前形成的特色優(yōu)勢農(nóng)產(chǎn)品區(qū)域布局,以優(yōu)勢區(qū)域、優(yōu)勢產(chǎn)業(yè)、現(xiàn)有優(yōu)勢產(chǎn)品為出發(fā)點(diǎn),走優(yōu)質(zhì)、專用、安全、綠色環(huán)保的道路,培養(yǎng)和壯大河南省農(nóng)產(chǎn)品品牌。必要時(shí)舉全省之力去宣傳,以市場需求為導(dǎo)向,依靠龍頭企業(yè)帶動,規(guī)模化生產(chǎn),走標(biāo)準(zhǔn)化道路。
4.6充分發(fā)揮農(nóng)民經(jīng)濟(jì)合作組織和農(nóng)村經(jīng)紀(jì)人的作用
網(wǎng)絡(luò)營銷開展的難度之一就在于網(wǎng)絡(luò)信息的準(zhǔn)確收集、和處理,農(nóng)民經(jīng)濟(jì)合作組織和農(nóng)村經(jīng)紀(jì)人作為農(nóng)民自發(fā)形成的農(nóng)民互助組織,更接近農(nóng)產(chǎn)品銷售的起點(diǎn),屬于利益共同體。因此要充分發(fā)揮他們的作用,變分散經(jīng)營為集中經(jīng)營,發(fā)展訂單農(nóng)業(yè),走定制化服務(wù)道路[1]。
5小結(jié)
河南省農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營銷績效評價(jià)指標(biāo)體系在應(yīng)用過程中,還有待進(jìn)一步的改進(jìn),如何兼顧河南省各地農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營銷差異性值得后續(xù)深入研究。此外,網(wǎng)絡(luò)營銷的關(guān)鍵已不再取決于經(jīng)營規(guī)模的大小,而在于是否切實(shí)運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)營銷滿足客戶的多樣性需求。隨著信息技術(shù)的高速發(fā)展和網(wǎng)絡(luò)交易的完善,繼續(xù)加強(qiáng)對農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營銷特點(diǎn)的研究,發(fā)揮河南省農(nóng)產(chǎn)品的優(yōu)勢,不斷增強(qiáng)自身的競爭力,網(wǎng)絡(luò)營銷將會在河南省農(nóng)產(chǎn)品的銷售中發(fā)揮出更重要的作用。
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[關(guān)鍵詞] 房地產(chǎn) 營銷 網(wǎng)絡(luò) 策略
一、引言
隨著我國社會和經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展,房地產(chǎn)商品開始更新?lián)Q代,房地產(chǎn)企業(yè)競爭激烈程度加劇,原有的營銷理念、營銷模式、營銷方式受到?jīng)_擊。在新的形勢下,采用網(wǎng)絡(luò)營銷方式,可以使房地產(chǎn)企業(yè)在競爭中處于市場的領(lǐng)先地位。
二、房地產(chǎn)企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營銷
21世紀(jì)是網(wǎng)絡(luò)營銷的世紀(jì)。隨著電子商務(wù)時(shí)代的來臨,網(wǎng)絡(luò)營銷作為一種全新的現(xiàn)代營銷思想將成為房地產(chǎn)領(lǐng)域不可阻擋的潮流。
1.房地產(chǎn)企業(yè)進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營銷的優(yōu)勢
網(wǎng)絡(luò)營銷改變了傳統(tǒng)營銷中信息的“推送”(Push)方式,而提供了一種“牽引”(Pull)方式,網(wǎng)絡(luò)上的消費(fèi)者可以有很大的主動權(quán),可以自主決定在什么時(shí)候?yàn)g覽、到哪個網(wǎng)頁去瀏覽、瀏覽什么內(nèi)容的信息。另外,消費(fèi)者如果對互聯(lián)網(wǎng)上的房地產(chǎn)廣告感興趣,可以點(diǎn)擊相關(guān)的內(nèi)容,得到更加詳細(xì)的資料,房地產(chǎn)企業(yè)利用這種新型的營銷方式可以獲得如下的好處:
(1)節(jié)省營銷活動的費(fèi)用
房地產(chǎn)企業(yè)在進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營銷時(shí)如果采取建立互聯(lián)網(wǎng)上的WEB站點(diǎn)方式,其成本主要包括設(shè)立站點(diǎn)的成本、網(wǎng)絡(luò)服務(wù)器軟硬件費(fèi)用、網(wǎng)絡(luò)使用費(fèi)和日常維護(hù)費(fèi)用(包括網(wǎng)頁的設(shè)計(jì)和維護(hù)費(fèi)用)。如果直接應(yīng)用已有的房地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)信息服務(wù)商(ICP),或利用網(wǎng)絡(luò)服務(wù)提供商(ISP)租賃網(wǎng)頁空間,則成本更為低廉,
(2)消費(fèi)者可以互動地參與營銷活動
在精心設(shè)計(jì)的網(wǎng)絡(luò)站點(diǎn)上,消費(fèi)者可以方便地把自己的意見及時(shí)反饋給營銷者,可以在網(wǎng)頁上留言,可以填寫網(wǎng)頁上的市場調(diào)查表格,進(jìn)行購買要求登記。營銷者可以收到各個消費(fèi)者的反饋信息,并相應(yīng)地調(diào)整網(wǎng)上的營銷行為,使網(wǎng)上的營銷活動更有效。
(3)利用多媒體的功能全面介紹房地產(chǎn)項(xiàng)目
房地產(chǎn)的網(wǎng)上營銷可以做到立體式的全景信息展示,能更加充分生動地表現(xiàn)房地產(chǎn)的特質(zhì),作到有聲有色,圖文并茂。現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)的軟件技術(shù)能集現(xiàn)有各種媒體的功能于一體,利用文字、圖形、圖像、聲音等多種表達(dá)形式來傳遞信息,甚至利用計(jì)算機(jī)虛擬技術(shù)讓消費(fèi)者能“身臨其境”地體驗(yàn)自己所選房屋的大小、光線明暗、周圍環(huán)境等,激發(fā)每一個潛在的購房者的購買欲。
(4)網(wǎng)絡(luò)營銷突破房地產(chǎn)營銷的地域界限
隨著商品經(jīng)濟(jì)的發(fā)展,商品房銷售對象不再局限于某些地區(qū)和某些部門,因此,房地產(chǎn)企業(yè)要想把自己建造的各類商品房讓全國各地的,甚至境外的購房者都知道,完全可以借助互聯(lián)網(wǎng)這種遠(yuǎn)程信息傳遞形式。通過詳細(xì)地介紹商品房設(shè)計(jì)方案、裝飾材料、設(shè)施功能、交通環(huán)境、價(jià)格、付款、購買方式等內(nèi)容,到營銷房地產(chǎn)的目的,這一點(diǎn)尤其有利于開發(fā)檔次高、目光遠(yuǎn)大、營銷定位目標(biāo)高的房地產(chǎn)企業(yè)。
(5)提供24小時(shí)不間斷營銷服務(wù)
以網(wǎng)絡(luò)為媒體的專事營銷服務(wù)的計(jì)算機(jī)系統(tǒng)能實(shí)現(xiàn)24小時(shí)服務(wù),3W(WORLD WIDE WEB)站點(diǎn)能夠全天24小時(shí),全年365天不知疲倦地持續(xù)工作,隨時(shí)響應(yīng)來自全國各地甚至全球的消費(fèi)者的要求,這給平時(shí)白日工作繁忙的消費(fèi)者帶來了極大的便利。
2.房地產(chǎn)企業(yè)實(shí)施網(wǎng)絡(luò)營銷可能遇到的障礙
前面已經(jīng)分析了網(wǎng)絡(luò)營銷的一些優(yōu)點(diǎn),下面將對目前房地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)營銷和網(wǎng)絡(luò)交易中存在的一些障礙加以分析。
(1)安全障礙
網(wǎng)絡(luò)交易安全是制約著網(wǎng)絡(luò)營銷和網(wǎng)絡(luò)交易發(fā)展的最大障礙。網(wǎng)絡(luò)營銷的安全障礙主要來源于網(wǎng)絡(luò)的安全漏洞。網(wǎng)絡(luò)技術(shù)最初設(shè)計(jì)時(shí)采用的是開放性的設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn),所采用的TCP/IP協(xié)議最初是建立在可信環(huán)境之中,在局部范圍內(nèi)應(yīng)用的,而后來的全球化推廣卻忽略了這一點(diǎn),造成對網(wǎng)絡(luò)安全方面的考慮不足,形成了安全隱患。
(2)交易制度和交易政策上的障礙
目前關(guān)于電子商務(wù)交易的法律法規(guī),在理論上還落后于實(shí)踐。一些網(wǎng)絡(luò)交易的稅費(fèi)收取方法還有待于進(jìn)一步研究,需要盡快制訂出一個符合網(wǎng)絡(luò)營銷發(fā)展規(guī)律的管理辦法。同時(shí)各個國家和地區(qū)在網(wǎng)絡(luò)營銷的管理、安全、保密、認(rèn)證等方面還沒有一個統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn),這在一定程度上也延緩了網(wǎng)絡(luò)營銷的發(fā)展。
(3)法律障礙
世界各國至今還沒有制訂出有關(guān)互聯(lián)網(wǎng)方面的完備的法律。傳統(tǒng)上的貿(mào)易合同都采用書面合同的方式簽訂,或通過手寫簽名和印章來辨別。但在網(wǎng)絡(luò)營銷活動中,電子貨幣、電子簽名會使與有形合同相關(guān)的法律很難再適用于網(wǎng)絡(luò)交易,因此,網(wǎng)絡(luò)合同的權(quán)利、義務(wù)和法律效力尚待進(jìn)一步明確。
(4)基礎(chǔ)設(shè)施障礙
網(wǎng)絡(luò)營銷基礎(chǔ)設(shè)施的建設(shè)包括企業(yè)網(wǎng)絡(luò)化、商業(yè)網(wǎng)絡(luò)化、金融電子化、以及政府電子化等。在大規(guī)模的商業(yè)網(wǎng)絡(luò)、金融網(wǎng)絡(luò)和政府網(wǎng)絡(luò)形成之前,網(wǎng)絡(luò)營銷的發(fā)展空間是有限的。整體基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)速度的快慢,影響著網(wǎng)絡(luò)營銷發(fā)展的步伐。
(5)網(wǎng)絡(luò)支付障礙
目前,國內(nèi)的銀行業(yè)務(wù)雖然在技術(shù)上已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了互聯(lián)互通,但是在用戶的利潤分享和資源的使用調(diào)配等問題上,一直沒有一個統(tǒng)一的管理方法。通常是一個消費(fèi)者同時(shí)擁有各大銀行的信用卡,卻無法統(tǒng)一使用,本來應(yīng)該是很方便的信用卡,反而不是很方便;而且國內(nèi)的各個銀行的網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用平臺與世界其他國家銀行的不統(tǒng)一,更加不利于銀行之間業(yè)務(wù)的互聯(lián)。
(6)信用障礙
我國目前尚未建立起個人信用體系,與此有關(guān)的法律法規(guī)也未制訂。個人信用難于評估,而且由于網(wǎng)絡(luò)本身的虛擬性,使網(wǎng)上交易的成功充滿了疑問。此外,企業(yè)之間的信用體系也不完善,企業(yè)與銀行之間的信用機(jī)制也不健全。
3.房地產(chǎn)企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷的基本策略
(1)網(wǎng)絡(luò)營銷導(dǎo)向的企業(yè)網(wǎng)站建設(shè)和升級改造
網(wǎng)絡(luò)營銷導(dǎo)向企業(yè)網(wǎng)站的建設(shè)是有效開展網(wǎng)絡(luò)營銷的基礎(chǔ),將這一重要關(guān)系應(yīng)用于網(wǎng)絡(luò)營銷策略的制定,首先要求從網(wǎng)絡(luò)營銷整體需要的高度來看待企業(yè)網(wǎng)站,將企業(yè)網(wǎng)站真正作為網(wǎng)絡(luò)營銷策略的重要組成部分,為有效開展網(wǎng)絡(luò)營銷奠定基礎(chǔ)。考慮到絕大多數(shù)企業(yè)都已經(jīng)建立了自己的企業(yè)網(wǎng)站,如何對現(xiàn)有企業(yè)網(wǎng)站進(jìn)行升級改造就成為企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷基本策略之一。
(2)網(wǎng)絡(luò)品牌戰(zhàn)略
相對于其他行業(yè)而言,房地產(chǎn)企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)品牌更加重要。在房地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)營銷中,消費(fèi)者不能看到實(shí)體本身,開發(fā)商如何樹立良好的網(wǎng)絡(luò)形象,并以品牌的推廣來確定在市場中的主導(dǎo)地位,是開展網(wǎng)絡(luò)營銷的首要問題。創(chuàng)建和提升網(wǎng)絡(luò)品牌的途徑主要包括企業(yè)網(wǎng)站優(yōu)化設(shè)計(jì)及推廣策略,包括搜索引擎營銷、網(wǎng)絡(luò)廣告、Email營銷等。
(3)發(fā)揮在線促銷功能
網(wǎng)上促銷效果是各種網(wǎng)絡(luò)營銷方法的綜合應(yīng)用,多種網(wǎng)絡(luò)營銷方法對促銷都有直接或間接的效果,同時(shí)也有一些專用的網(wǎng)上促銷手段。通用的網(wǎng)絡(luò)營銷策略包括網(wǎng)站推廣、信息、網(wǎng)站內(nèi)部廣告、郵件列表、大型網(wǎng)站和專業(yè)網(wǎng)站的網(wǎng)絡(luò)廣告、Email營銷、搜索引擎營銷等,專門作為網(wǎng)上促銷的方法則包括購物搜索引擎(比較購物)、會員電子刊物、在線優(yōu)惠卷促銷等。
(4)企業(yè)內(nèi)部網(wǎng)絡(luò)營銷資源的開發(fā)、積累和應(yīng)用
內(nèi)部網(wǎng)絡(luò)營銷資源包括網(wǎng)站訪問量、注冊用戶信息,以及各種有效的信息渠道等,擁有這些資源是向用戶傳遞網(wǎng)絡(luò)營銷信息的基礎(chǔ)條件。企業(yè)網(wǎng)站的信息、服務(wù)、功能是有效開展網(wǎng)絡(luò)營銷的必要條件,因此應(yīng)重視企業(yè)網(wǎng)站內(nèi)部資源的開發(fā)和應(yīng)用,在對企業(yè)網(wǎng)站合理規(guī)劃的基礎(chǔ)上,還需要保證企業(yè)信息的有效性,盡可能提供對用戶有價(jià)值的信息,并以最有效的手段向用戶傳遞營銷信息
(5)顧客關(guān)系和顧客服務(wù)策略
主要包括完善在線幫助系統(tǒng)如網(wǎng)站導(dǎo)航、常見問題解答(FAQ)、在線咨詢等服務(wù),同時(shí)還有必要從功能上滿足網(wǎng)絡(luò)社區(qū)、郵件列表等基本需求,以會員通訊為代表的內(nèi)部郵件列表是顧客關(guān)系和顧客服務(wù)策略的主要手段之一。
4.房地產(chǎn)企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷的理想模式
鑒于前面提到的房地產(chǎn)企業(yè)實(shí)施網(wǎng)絡(luò)營銷可能遇到的一些障礙,房地產(chǎn)企業(yè)就可以采用B2C的網(wǎng)絡(luò)營銷模式來開展網(wǎng)上營銷業(yè)務(wù),其具體內(nèi)容是:
(1)消費(fèi)者在房地產(chǎn)網(wǎng)站(企業(yè)自建或房地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)服務(wù)提供商提供)查詢房地產(chǎn)品信息。比較后,發(fā)出購買請求,并通過網(wǎng)絡(luò)銀行在線支付首付款
(2)網(wǎng)站把消費(fèi)者支付信息發(fā)送到電子貨幣網(wǎng)關(guān)上加以驗(yàn)證
(3)網(wǎng)站在驗(yàn)證后向消費(fèi)者發(fā)送支付首付款確認(rèn)信息
(4)由支付網(wǎng)關(guān)將支付信息發(fā)送到房地產(chǎn)企業(yè)開戶行
(5)企業(yè)開戶行接到信息后向發(fā)卡行發(fā)出確認(rèn)請求
(6)發(fā)卡行轉(zhuǎn)帳到企業(yè)開戶行
(7)消費(fèi)者將必要的資料及貸款請求發(fā)送到提供房地產(chǎn)按揭貸款的銀行
(8)提供按揭貸款的銀行對資料進(jìn)行審核,確認(rèn)無誤后,做出答復(fù)
(9)消費(fèi)者將該答復(fù)信息反饋到網(wǎng)站,由網(wǎng)站將信息傳遞給房地產(chǎn)企業(yè)
(10)直接將該信息傳遞給房地產(chǎn)企業(yè)
(11)房地產(chǎn)企業(yè)與消費(fèi)者共同到房屋土地管理部門辦理房屋交易手續(xù)
(12)房屋土地管理部門提權(quán)登記證書
(13)房地產(chǎn)企業(yè)將產(chǎn)權(quán)證書信息傳遞給提供按揭的銀行
(14)按揭銀行根據(jù)收到的證書及有關(guān)資料,向企業(yè)開戶行轉(zhuǎn)賬
以上是理想的房地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)營銷的流程,消費(fèi)者可以完全的通過網(wǎng)絡(luò),以在線的方式完成交易。在目前實(shí)際的經(jīng)濟(jì)生活中,由于存在有網(wǎng)絡(luò)安全性、部門之間的協(xié)調(diào)性、消費(fèi)習(xí)慣、網(wǎng)絡(luò)信用以及法律制度等方面的原因,距離這樣的理想狀態(tài)還很遙遠(yuǎn)。但是,我們可以積極的探索傳統(tǒng)的房地產(chǎn)業(yè)務(wù)中哪些部分是可以利用網(wǎng)絡(luò)來進(jìn)行的,從而充分利用網(wǎng)絡(luò)工具,促進(jìn)房地產(chǎn)品的生產(chǎn)和交易。
5.房地產(chǎn)企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷的案例
上海三盛宏業(yè)投資(集團(tuán))有限責(zé)任公司是一家以房地產(chǎn)業(yè)作為主力產(chǎn)業(yè)的集團(tuán)型民營企業(yè)。目前集團(tuán)公司下屬共有房地產(chǎn)公司11家,分布上海、杭州、舟山、佛山、淄博等地。其獨(dú)特的頤景園品牌,融中西建筑文化之精粹,開現(xiàn)代家居園林之先河,其營綃網(wǎng)站是三盛宏業(yè)網(wǎng)站(省略)。該網(wǎng)站采用FLASH引導(dǎo)頁,F(xiàn)LASH中片片荷花瓣拼成三盛宏業(yè)標(biāo)志,看上去形象、逼真;荷花淡出后,映入眼簾的是藍(lán)天白云下的荷塘勝景,場景畫面精致,令人心曠神怡,集中表現(xiàn)了三盛宏業(yè)的品牌形象。三盛宏業(yè)網(wǎng)站欄目策劃采用扁平式結(jié)構(gòu),這主要是用于直接表述企業(yè)眾多的信息,讓訪客一目了然。三盛宏業(yè)企業(yè)網(wǎng)站,不僅介紹企業(yè)文化和樓盤產(chǎn)品,還要介紹三盛宏業(yè)的企業(yè)分支,同時(shí)起到一個企業(yè)管理、信息和行政通訊的職能。通過扁平式的欄目規(guī)劃,它能夠較好地起到前述作用,成為企業(yè)的有效網(wǎng)絡(luò)平臺,這符合企業(yè)的實(shí)際需要。
三、總結(jié)
網(wǎng)絡(luò)營銷在我國任重而道遠(yuǎn),房地產(chǎn)商品網(wǎng)絡(luò)化經(jīng)營的發(fā)展道路尤其復(fù)雜而艱辛。但是我們相信這個過程不會很久?,F(xiàn)在,企業(yè)就應(yīng)積極的調(diào)整經(jīng)營思路,探索那些可以適合在網(wǎng)絡(luò)上開展的業(yè)務(wù);同時(shí),政府要積極地加快相應(yīng)的立法工作,建立統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn),促進(jìn)網(wǎng)絡(luò)營銷和電子商務(wù)的發(fā)展。
參考文獻(xiàn):
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關(guān)鍵詞:網(wǎng)絡(luò);營銷;經(jīng)濟(jì)
日益增長的上網(wǎng)人數(shù),為我國各行各業(yè)帶來前所未有的商機(jī),利用網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢,運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)媒介可以傳播企業(yè)文化、提高品牌知名度、確立企業(yè)在網(wǎng)民心目中的健康形象,打好網(wǎng)絡(luò)營銷宣傳站,是新時(shí)期網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)下每個企業(yè)必須思考的問題。網(wǎng)絡(luò)營銷的橫空出世會對我國的商業(yè)經(jīng)濟(jì)起著巨大的影響作用。
一、網(wǎng)絡(luò)營銷概念簡述
作為一種新興學(xué)科,網(wǎng)絡(luò)營銷沒有一個公認(rèn)的定義。網(wǎng)絡(luò)營銷貫穿于開展網(wǎng)上經(jīng)營的整個過程,包括信息、信息收集,到開展網(wǎng)上交易為主的電子商務(wù)階段,也可以說凡是以互聯(lián)網(wǎng)為主要手段進(jìn)行的、為達(dá)到一定營銷目標(biāo)的營銷活動,都可稱之為網(wǎng)絡(luò)營銷.
1、網(wǎng)絡(luò)營銷常見推廣方法
常見的推廣方法SEO,2 PPC,3 博客營銷,B2B平臺推廣,當(dāng)然網(wǎng)站推廣方法還有很多,但是不是每一種方法都適用于自己所服務(wù)的對象,具體問題具體對待。只要選對方法,堅(jiān)持下去,就能得到預(yù)期的效果。
2、網(wǎng)絡(luò)營銷的理論基礎(chǔ)
網(wǎng)絡(luò)營銷的理論基礎(chǔ)主要是直復(fù)營銷理論、網(wǎng)絡(luò)關(guān)系營銷論和網(wǎng)絡(luò)整合營銷理論。
直復(fù)營銷理論:一種為了在任何地方產(chǎn)生可度量的反應(yīng)和(或)達(dá)成交易所使用的一種或多種廣告媒體的相互作用的市場營銷體系。
網(wǎng)絡(luò)關(guān)系營銷論:主要包括兩個基本點(diǎn),首先,在宏觀上認(rèn)識到市場營銷會對范圍很廣的一系列領(lǐng)域產(chǎn)生影響;在微觀上,認(rèn)識到企業(yè)與顧客的關(guān)系不斷變化。
網(wǎng)絡(luò)整合營銷理論:可以這樣理解,網(wǎng)絡(luò)營銷首先要求把消費(fèi)者整合到整個營銷過程中來,從他們的需求出發(fā)開始整個營銷過程。
3、網(wǎng)絡(luò)營銷的特點(diǎn):
(1) 網(wǎng)絡(luò)是一個雙向溝通的媒體,對于每一個上網(wǎng)者都是平等的。
(2) 顧客可以通過網(wǎng)絡(luò)方便地在多種備選產(chǎn)品中挑選,甚至還可以參與到產(chǎn)品的設(shè)計(jì)過程中去。
(3) 網(wǎng)絡(luò)營銷采用的是網(wǎng)絡(luò),只要是數(shù)字化的信息均可以通過網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行傳播,并且這種傳遞延時(shí)幾乎可以忽略不計(jì),這從根本上降低了營銷的成本。
(4)所有的信息幾乎都可以通過網(wǎng)絡(luò)獲得,這使得企業(yè)通過信息不對稱性牟取高價(jià)的企圖變得越發(fā)不可能。同時(shí),企業(yè)間的差別越來越小,提供同類商品或服務(wù)的商家增多,消費(fèi)者可以比較挑選出最佳的。
二、網(wǎng)絡(luò)營銷策略
1、以顧客為中心的產(chǎn)品策略
這是網(wǎng)絡(luò)營銷的核心。企業(yè)要把重視顧客放在第一位,強(qiáng)調(diào)創(chuàng)造顧客比創(chuàng)造產(chǎn)品更重要,滿足消費(fèi)者的需要和欲望比產(chǎn)品功能更重要。
網(wǎng)絡(luò)營銷使消費(fèi)者參與到整個營銷過程中來,其參與的主動性和選擇的主動性得到加強(qiáng)?;ヂ?lián)網(wǎng)的發(fā)展使消費(fèi)者極易掌握大量的信息,選擇余地變大,并且類比和旁比也很方便,這使消費(fèi)行為有充分的信息依據(jù),消費(fèi)者地位得以明顯提升。如果一個企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)難以滿足個性化消費(fèi)的需求,消費(fèi)者將選擇其他企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)。因此企業(yè)要選準(zhǔn)目標(biāo)顧客,深入了解和研究目標(biāo)顧客,根據(jù)目標(biāo)顧客的需求和行為特征來設(shè)計(jì)產(chǎn)品。
2、以成本為基礎(chǔ)的價(jià)格策略
這是網(wǎng)絡(luò)營銷的本質(zhì)。同等條件下,更優(yōu)惠的價(jià)格無疑會受到消費(fèi)者的青睞,而網(wǎng)絡(luò)營銷則可以減少中間運(yùn)作環(huán)節(jié)以降低經(jīng)營成本。
網(wǎng)絡(luò)營銷價(jià)格策略是成本與價(jià)值的直接對話,信息的開放性使消費(fèi)者很容易了解競爭對手的價(jià)格。企業(yè)者如果想在價(jià)格上網(wǎng)絡(luò)營銷成功應(yīng)注重強(qiáng)調(diào)自己產(chǎn)品的性能價(jià)格比以及與行業(yè)競爭者相比之下自身產(chǎn)品的特點(diǎn)。此外,由于競爭的沖擊,網(wǎng)絡(luò)營銷的價(jià)格策略應(yīng)適時(shí)調(diào)整,企業(yè)可以根據(jù)不同的時(shí)間段制定價(jià)格。例如,在品牌推廣階段可以以低價(jià)吸引消費(fèi)者,迅速占有市場。當(dāng)品牌積累到一定階段后,根據(jù)變動成本、市場供求狀況以及競爭對手的報(bào)價(jià)來適時(shí)調(diào)整價(jià)格。
3、以便利為目標(biāo)的渠道策略
這是網(wǎng)絡(luò)營銷的優(yōu)勢。相比傳統(tǒng)的營銷渠道,網(wǎng)絡(luò)營銷不僅強(qiáng)調(diào)為顧客提供方便,更注重讓利消費(fèi)者。由于交易不受時(shí)空限制,這大大節(jié)省消費(fèi)者的時(shí)間和精力。
網(wǎng)絡(luò)營銷的渠道建設(shè)直接關(guān)系到營銷質(zhì)量的好壞。實(shí)現(xiàn)成功營銷,企業(yè)應(yīng)首先建立企業(yè)網(wǎng)站,并注重信息的更新,方便消費(fèi)者了解和掌握相關(guān)信息。同時(shí),企業(yè)應(yīng)充分利用商務(wù)中介網(wǎng)站的交易平臺。只有二者并用時(shí),才能最大程度地實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)。
4、以溝通為主體的溝通策略
這是網(wǎng)絡(luò)營銷的手段。網(wǎng)絡(luò)溝通使消費(fèi)者擁有更大的主動權(quán),他們可以自己決定是否與企業(yè)保持聯(lián)系和接受哪些信息,所以,企業(yè)在網(wǎng)絡(luò)營銷中不得不關(guān)注消費(fèi)者的主體地位。
消費(fèi)者是信息來源的主體,企業(yè)要加強(qiáng)與消費(fèi)者的雙向溝通,及時(shí)回復(fù)消費(fèi)者的留言和評論,了解消費(fèi)者的興趣所在,分析消費(fèi)者的消費(fèi)趨向,從而挖掘消費(fèi)者潛在需求,為產(chǎn)品策略的制定提供依據(jù)。網(wǎng)絡(luò)企業(yè)在開展網(wǎng)絡(luò)營銷的過程中,還應(yīng)為消費(fèi)者互相溝通提供支持。
三、網(wǎng)絡(luò)營銷在商業(yè)經(jīng)濟(jì)中的影響研究
1、 網(wǎng)絡(luò)營銷在商業(yè)經(jīng)濟(jì)中的營銷時(shí)間優(yōu)勢
眾所周知,新鮮出爐的各類信息,都可以通過網(wǎng)絡(luò)平臺,24小時(shí)不間斷的運(yùn)轉(zhuǎn)、更新,網(wǎng)絡(luò)信息的方便、快捷,也促使了網(wǎng)絡(luò)營銷活動有別于傳統(tǒng)營銷理論,它可以不受時(shí)間因素的制約,全方位、全天候的快速推廣。
2、網(wǎng)絡(luò)營銷在商業(yè)經(jīng)濟(jì)中獨(dú)占先機(jī)
網(wǎng)絡(luò)發(fā)展的另一個歷史意義就是真正的實(shí)現(xiàn)了“從有界、到無疆”,他徹底打破了地理距離的局限,把整個世界都規(guī)劃成了“地球村”。網(wǎng)絡(luò)營銷活有別于傳統(tǒng)營銷策略,它最大限度的把空間因素的制約化為無形,加大、加快了全球化的營銷力度與進(jìn)程。網(wǎng)絡(luò)營銷模式的推廣,他相對與傳統(tǒng)營銷模式發(fā)揮著以柔克剛的營銷精髓,他可以足不出戶便實(shí)現(xiàn)“全球化”的營銷戰(zhàn)略。因此,網(wǎng)絡(luò)營銷對商業(yè)經(jīng)濟(jì)推波助瀾及搶灘效應(yīng)的影響絕對不容小覷。
3、網(wǎng)絡(luò)營銷中電子商務(wù)平臺對商業(yè)經(jīng)濟(jì)的影響
傳統(tǒng)營銷策略中,營銷對象是全體潛在消費(fèi)者,網(wǎng)絡(luò)營銷天時(shí)、地利、人和的營銷契機(jī)、策略選擇、商機(jī)把握的敏銳度,對商業(yè)經(jīng)濟(jì)的影響起著關(guān)鍵的“四兩撥千斤”般的積極作用。
當(dāng)前的中國社會發(fā)展迅速,中國經(jīng)濟(jì)已經(jīng)是以需求作為一種導(dǎo)向,一旦需求產(chǎn)生了,那么相應(yīng)生產(chǎn)也就誕生了。這種市場牽引著生產(chǎn)的方式,一方面是讓生產(chǎn)更有針對性的進(jìn)行產(chǎn)生,增量抑或減少,甚至消亡。另一方面則是讓市場成為整個社會化再生產(chǎn)的核心,從而圍繞市場,更多的吸引需求,甚至引導(dǎo)需求,挖掘需求的市場策略就應(yīng)運(yùn)而生了。
結(jié)語:現(xiàn)在,我國網(wǎng)民的數(shù)量在不斷激增,互聯(lián)網(wǎng)正在徹底改變著我們的生活。企業(yè)在競爭中求生存,求發(fā)展,忽略網(wǎng)絡(luò)這一重要營銷渠道,失去的不僅僅是客戶群體,更可能還有新一輪經(jīng)濟(jì)整合中搶先一步的絕佳機(jī)會。然而作為企業(yè)實(shí)體,怎樣通過虛擬的網(wǎng)絡(luò)來有效傳播自身,未來網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展到底能提供哪些比傳統(tǒng)媒體更經(jīng)濟(jì)的營銷手段?這些已經(jīng)成為眾多企業(yè)日益關(guān)注的問題。
參考文獻(xiàn):
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關(guān)鍵詞:大學(xué)生創(chuàng)業(yè);營銷模式;優(yōu)劣勢
網(wǎng)絡(luò)營銷模式與體驗(yàn)式營銷模式是當(dāng)前兩種十分常見的營銷模式,其各有優(yōu)劣。在大學(xué)生創(chuàng)業(yè)過程中這兩種營銷模式也十分常見。大學(xué)生在創(chuàng)業(yè)過程中要根據(jù)自己的創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目、銷售產(chǎn)品服務(wù)來靈活地選擇營銷模式,以提升創(chuàng)業(yè)的成功率。
1.大學(xué)生創(chuàng)業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷模式及其優(yōu)劣
網(wǎng)絡(luò)營銷是一種基于互聯(lián)網(wǎng)開展一連串營銷活動以實(shí)現(xiàn)企業(yè)營銷目標(biāo)的模式?;ヂ?lián)網(wǎng)技術(shù)處于不同的發(fā)展階段,網(wǎng)絡(luò)營銷模式的手法、工具與途徑也會有所差異。就當(dāng)前網(wǎng)絡(luò)營銷來看已經(jīng)從單純的網(wǎng)站建設(shè)模式轉(zhuǎn)變成為多元化的營銷模式。目前大學(xué)生常用的網(wǎng)絡(luò)營銷模式分為以下幾個類別:第一,在線商鋪營銷。在線上鋪營銷即為利用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)縮短與顧客之間短距離,拉近與顧客之間的親密關(guān)系。在線商鋪營銷是一種直接向消費(fèi)者提品銷售與服務(wù)的經(jīng)營模式,消費(fèi)者可以在基于互聯(lián)網(wǎng)下的電子商店中選擇商品,通過購物車來核實(shí)商品的種類與數(shù)量,進(jìn)行電子訂單下單以及電子支付,選擇付款方式與送貨方式等。第二,中間交易平臺模式。該模式是網(wǎng)絡(luò)商城中十分常用的一種,該模式不生產(chǎn)產(chǎn)品,也不不購買產(chǎn)品,而是為其他企業(yè)提供電子交易平臺,通過提升知名度來吸引消費(fèi)者前來購物,以通過收取商家服務(wù)費(fèi)用來獲取經(jīng)濟(jì)利益。對于高校大學(xué)生來說,網(wǎng)絡(luò)營銷模式最大的特征就是在與將消費(fèi)者作為主導(dǎo),以便更加有針對性地滿足消費(fèi)者的需求。消費(fèi)者則相對于以往擁有很多的選擇空間,可以根據(jù)自身的需求與愛好來選擇需要的商品。在大學(xué)生群體創(chuàng)業(yè)過程中,網(wǎng)絡(luò)營銷模式相對于線下營銷模式來說擁有十分顯著的優(yōu)勢。第一,網(wǎng)絡(luò)營銷成本更低。網(wǎng)絡(luò)營銷可以節(jié)省店面費(fèi)用,原材料的購買環(huán)節(jié)簡易,可以適當(dāng)降低采購成本。相關(guān)的促銷活動都是經(jīng)由網(wǎng)絡(luò)開展,節(jié)約了傳統(tǒng)營銷模式消耗的廣告費(fèi)用。第二,網(wǎng)絡(luò)營銷擁有更廣闊的自由空間。網(wǎng)絡(luò)店鋪不會受到規(guī)模的限制,可以絕對平等、自由的獲取各類信息。充分地展示自己,利用自己的優(yōu)勢與特長,投入少量資本在互聯(lián)網(wǎng)上建立起國際化的貿(mào)易網(wǎng)絡(luò)。第三,網(wǎng)絡(luò)營銷的核心是消費(fèi)者,可以為不同消費(fèi)者提供柯興華的營銷服務(wù),從本質(zhì)上提升消費(fèi)者的滿意度。相對應(yīng)的,大學(xué)生創(chuàng)業(yè)過程中應(yīng)用網(wǎng)絡(luò)營銷模式則必然存在一定的劣勢與缺陷,主要表現(xiàn)在以下幾個方面:第一,信任感缺乏。網(wǎng)絡(luò)購物有先天的不足,試用十分不便,消費(fèi)者無法形成實(shí)際的感受。第二,網(wǎng)絡(luò)營銷過于被動。無法直接面對消費(fèi)者,在銷售商較為被動。第三,交易安全隱患。計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)安全問題將會給網(wǎng)絡(luò)交易帶來一定的威脅,消費(fèi)者的支付安全存在潛在的危險(xiǎn)。
2.大學(xué)生創(chuàng)業(yè)體驗(yàn)營銷模式及其優(yōu)劣
體驗(yàn)式營銷即為始終圍繞消費(fèi)者進(jìn)行的營銷方式,在消費(fèi)者消費(fèi)的整個過程中對事件與相關(guān)情節(jié)進(jìn)行安排與設(shè)計(jì),讓消費(fèi)者在消費(fèi)的過程中可以沉浸在特定的體驗(yàn)過程中,激發(fā)其潛在的消費(fèi)欲望,獲得精神上的滿足。體驗(yàn)式營銷模式的特別之處就是將焦點(diǎn)集中在消費(fèi)者的體驗(yàn)上,消費(fèi)者在消費(fèi)前、消費(fèi)中與消費(fèi)后的體驗(yàn)是體驗(yàn)式營銷的關(guān)鍵。對大學(xué)生創(chuàng)業(yè)來說,體驗(yàn)式營銷存在著顯著的優(yōu)勢。第一,體驗(yàn)式營銷可以改善產(chǎn)品與服務(wù)的附加值。消費(fèi)者之間存在著一定的差異,體驗(yàn)式營銷不單單可以給消費(fèi)者提供高水平的產(chǎn)品服務(wù),同時(shí)還能夠根據(jù)消費(fèi)者的要求來提供個性化服務(wù),以提升產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)值。第二,體驗(yàn)式營銷可以滿足消費(fèi)者的個性化需求。其能夠展現(xiàn)出差異化的優(yōu)勢,站在生活的角度,抓住消費(fèi)者的注意力,優(yōu)化消費(fèi)者的消費(fèi)行為。相對應(yīng)的,大學(xué)生創(chuàng)業(yè)過程中應(yīng)用體驗(yàn)式營銷模式則必然存在一定的劣勢與缺陷,主要表現(xiàn)在以下幾個方面:第一,大學(xué)生在創(chuàng)業(yè)過程中選擇體驗(yàn)式營銷模式就行需要慎重的選擇產(chǎn)品,以突出企業(yè)的特色,避免由于產(chǎn)品選擇錯誤而損害企業(yè)形象。第二,目標(biāo)客戶群體的確認(rèn)。體驗(yàn)式消費(fèi)需要瞄準(zhǔn)準(zhǔn)確的消費(fèi)群體,如消費(fèi)群體確認(rèn)不準(zhǔn)則會導(dǎo)致成本增加,從而造成一定的負(fù)面影響。
3.結(jié)束語
我國的社會經(jīng)濟(jì)發(fā)展不單單需要創(chuàng)業(yè)來鼓勵就業(yè),更加需要利用創(chuàng)業(yè)行為來推動國民經(jīng)濟(jì)的發(fā)展進(jìn)步。政府、高校、社會不單單要鼓勵大學(xué)生創(chuàng)業(yè),更加要讓大學(xué)生在創(chuàng)業(yè)過程中學(xué)會如何抓住機(jī)會、建立團(tuán)隊(duì)、選擇營銷模式。大學(xué)生創(chuàng)業(yè)營銷模式眾多,其中網(wǎng)絡(luò)營銷模式與體驗(yàn)式營銷模式都是十分常見的模式,兩者各有優(yōu)劣,大學(xué)生在創(chuàng)業(yè)過程中要有針對性地選擇,根據(jù)自身的實(shí)力與需求來選擇合適自己的創(chuàng)業(yè)營銷模式,以便獲得創(chuàng)業(yè)的成功。
作者:楊利靜 單位:長江職業(yè)學(xué)院
參考文獻(xiàn):
[1]趙凱.源發(fā)性移動互聯(lián)網(wǎng)微信營銷模式下的大學(xué)生創(chuàng)業(yè)路徑探析與研究[J].商,2016(34):142.
[摘要]網(wǎng)絡(luò)營銷在企業(yè)的營銷活動中占據(jù)著越來越重要的地位,與顧客的良好溝通是網(wǎng)絡(luò)營銷成功的關(guān)鍵之一。本文從網(wǎng)絡(luò)營銷溝通與傳統(tǒng)營銷溝通的不同之處開始,在商品名稱、商品介紹、價(jià)格描述與磋商、信息宣傳促銷過程中的交流、售前售中售后服務(wù)中的交流、注重網(wǎng)絡(luò)禮儀、開展即時(shí)交流等幾個方面闡述了企業(yè)在網(wǎng)絡(luò)營銷中要注意的溝通技巧。
[關(guān)鍵詞]網(wǎng)絡(luò)營銷;溝通;語言;技巧
隨著電子商務(wù)的發(fā)展,網(wǎng)絡(luò)營銷作為一種營銷活動形式,在企業(yè)整體營銷戰(zhàn)略中的地位越來越重要。它以電子信息技術(shù)為基礎(chǔ),以計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)為媒介和手段,進(jìn)行各種營銷活動(包括網(wǎng)絡(luò)調(diào)研、網(wǎng)絡(luò)新產(chǎn)品開發(fā)、網(wǎng)絡(luò)促銷、網(wǎng)絡(luò)分銷、網(wǎng)絡(luò)服務(wù)等),利用Internet對產(chǎn)品的售前、售中、售后各環(huán)節(jié)進(jìn)行跟蹤服務(wù),貫穿于企業(yè)開展網(wǎng)上經(jīng)營的整個過程。網(wǎng)絡(luò)營銷在很多地方都與傳統(tǒng)營銷存在較大的差異,語言溝通就是其中之一。
一、網(wǎng)絡(luò)營銷溝通與傳統(tǒng)營銷溝通的不同之處
網(wǎng)絡(luò)營銷與傳統(tǒng)營銷在語言溝通上的不同,是由于它們的溝通方式不同,以及由此帶來的營銷理念的轉(zhuǎn)變引起的,主要體現(xiàn)在以下幾個方面:
1.溝通方式的不同。傳統(tǒng)營銷主要通過信函、電話、面對面、電視、廣播、書刊等方式進(jìn)行溝通,企業(yè)通過它們將營銷信息推送給顧客和利益相關(guān)者,在溝通過程中,盡管在某些情況下企業(yè)與顧客之間有互動,但他們之間的互動通常非常有限,信息主要是從企業(yè)到消費(fèi)者的單向流動;而網(wǎng)絡(luò)營銷將互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)作為主要溝通方式,通常是由顧客在網(wǎng)站上搜索信息發(fā)起聯(lián)系,故網(wǎng)絡(luò)是一種拉式媒介,與傳統(tǒng)溝通相比,營銷者沒有那么多控制權(quán)。另外,在互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)這個虛擬的世界里,雙方都無法知曉對方的表情、語氣等交流信號,不能及時(shí)得知對方的反映,所以不能像傳統(tǒng)交流一樣及時(shí)調(diào)整交流策略。
2.溝通理念的不同。傳統(tǒng)營銷中的營銷人員在和消費(fèi)者溝通時(shí),更多的傾向于說服消費(fèi)者接受自己的觀念和企業(yè)的產(chǎn)品。但在網(wǎng)絡(luò)營銷中,由于企業(yè)的營銷理念從原來的以企業(yè)為中心轉(zhuǎn)變?yōu)檎嬲囊韵M(fèi)者需求為中心,所以企業(yè)在和消費(fèi)者溝通時(shí),主要是從消費(fèi)者的個性和需求出發(fā),尋找企業(yè)的產(chǎn)品、服務(wù)與消費(fèi)者需求之間的差異和共同點(diǎn),并在適當(dāng)時(shí)候通過改變企業(yè)的營銷策略來滿足消費(fèi)者的需求。
3.溝通時(shí)空限制的不同。傳統(tǒng)營銷中企業(yè)與消費(fèi)者之間的溝通具有明顯的時(shí)空限制,但在網(wǎng)絡(luò)營銷中,企業(yè)與消費(fèi)者在任何時(shí)刻、任何地點(diǎn)都可以通過互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行交流,并且這種信息交流是實(shí)時(shí)進(jìn)行的。
4.一對一的溝通在網(wǎng)絡(luò)營銷中得以普及。由于互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)本身的特性,使在傳統(tǒng)營銷中因高成本而較少采用的一對一個性化溝通方式得以普及。企業(yè)可以根據(jù)消費(fèi)者的個性特點(diǎn),通過電子郵件等方式,進(jìn)行個性化溝通。網(wǎng)絡(luò)營銷溝通可使供需雙方在互動溝通過程中,更趨向于信息對稱,從而實(shí)現(xiàn)供方和需方一對一的深層次雙向溝通。和傳統(tǒng)的以消費(fèi)者群體為單位進(jìn)行的溝通相比,這種一對一的個性化溝通效果要好得多。
二、網(wǎng)絡(luò)營銷過程中的溝通技巧
網(wǎng)絡(luò)營銷中的信息溝通與傳統(tǒng)營銷存在很大不同,一些在傳統(tǒng)營銷中使用的溝通技巧在網(wǎng)絡(luò)營銷中不一定適用,因此網(wǎng)絡(luò)營銷過程中的溝通技巧值得探討。筆者認(rèn)為,網(wǎng)絡(luò)營銷中溝通技巧可從以下幾個方面進(jìn)行把握。
1.商品名稱。站點(diǎn)搜索工具在搜索商品時(shí),往往根據(jù)商品名稱和消費(fèi)者所提交的關(guān)鍵詞相匹配情況來得到搜索結(jié)果,所以,在確定商品名稱描述信息時(shí),盡可能將買家會使用的、與本商品密切相關(guān)的關(guān)鍵字都寫到標(biāo)題中,這樣可以大大增加被消費(fèi)者搜到的機(jī)會。在B2B、C2C等網(wǎng)絡(luò)中介商品信息時(shí),這種做法顯得更為重要。例如,賣筆記本電池的商家將他的產(chǎn)品取名為“聯(lián)想(lenovo)昭陽E660/E280筆記本電池,全新原裝”,這樣,消費(fèi)者在用“聯(lián)想”、“l(fā)enovo”、“昭陽”、“E660”、“E280”、“筆記本電池”等多個關(guān)鍵詞都可以搜索到該產(chǎn)品。
使用該命名策略時(shí)要注意的是,商品名稱中使用的關(guān)鍵詞必須是與商品本身密切相關(guān)的,不要為了增加被搜索到的機(jī)會而機(jī)械添加無關(guān)緊要關(guān)鍵詞,這樣會在一定程度上誤導(dǎo)消費(fèi)者,引起消費(fèi)者的反感。
此外,為商品添加一個形象、富有個性的分類名稱。好的商品分類能起到和商品名稱同樣的效果,可以吸引消費(fèi)者的注意力,提高消費(fèi)者對商品的興趣,有效激起消費(fèi)者的購買欲望。
2.商品介紹。商品介紹信息對于用戶了解商品、有效激起消費(fèi)者的購買欲望具有非常重要的作用。商品信息的介紹包括網(wǎng)頁上的信息介紹和顧客與店主交流過程中的信息介紹。
商品信息介紹首先要保證其真實(shí)、明確,讓消費(fèi)者看后能夠明白商品的主要指標(biāo)、性能,不產(chǎn)生歧義。
其次,從市場營銷的角度來說,網(wǎng)站提供的有效信息越詳細(xì),用戶的滿意程度越高,越容易激起消費(fèi)者的購買欲望。所以在描述商品信息時(shí),要盡量提供詳盡的、和商品有關(guān)的各種信息。例如,有家賣面包的網(wǎng)上商店在介紹它的面包時(shí),能夠介紹從小麥產(chǎn)地的土壤、氣候開始,直至面包的加工、烘烤、包裝為止的整個過程,讓人看后覺得自己已經(jīng)是個面包專家,自然就對產(chǎn)品有了興趣。值得注意的是,商品信息的詳盡并不等于繁瑣,信息介紹時(shí)要把握重點(diǎn),突出商品特點(diǎn)。另外,如何將各種信息進(jìn)行整理、組織也是值得研究的問題。
最后,應(yīng)對商品的特點(diǎn)和利益進(jìn)行形象描述。對商品的介紹,如果僅僅局限于產(chǎn)品的各種物理性能,是難以使顧客動心的。要使顧客產(chǎn)生購買欲望,需要在介紹產(chǎn)品的性能、特點(diǎn)的基礎(chǔ)上,勾畫出一幅美好的圖景,以增強(qiáng)吸引力。正如一句推銷名言所說:“如果你想勾起對方吃牛排的欲望,將牛排放到他的面前固然有效,但最令人無法抗拒的是煎牛排的‘滋滋’聲,他會想到牛排正躺在鐵板上,香味四溢,不由得咽下口水?!?/p>
3.價(jià)格描述與磋商。調(diào)查顯示,價(jià)格上的優(yōu)惠是顧客上網(wǎng)購物的重要原因之一。在價(jià)格的描述上,一定要給消費(fèi)者充分的吸引力,讓他感覺到和傳統(tǒng)購物相比,在網(wǎng)上購物確實(shí)得到了實(shí)惠。很多網(wǎng)上商店中都將商品價(jià)格分為市場價(jià)、普通會員價(jià)、VIP會員價(jià)。這樣的價(jià)格描述讓消費(fèi)者意識到,與商店的關(guān)系越密切,得到的價(jià)格實(shí)惠就越多,而這種密切關(guān)系是通過經(jīng)常購物和交流來實(shí)現(xiàn)的,所以有利于顧客忠誠度的提高。
在顧客下訂單之前,尤其是C2C交易中,顧客與店主之間的價(jià)格磋商是在所難免的。在價(jià)格磋商中,當(dāng)顧客壓價(jià)時(shí),店主需要注意一些必要的技巧:①動之以情、曉之以理地說明你的商品價(jià)格在同類商品中已經(jīng)偏低了,同時(shí)再次強(qiáng)調(diào)商品的質(zhì)量;②自己掌握主動權(quán)。在買家問價(jià)格是否可以優(yōu)惠時(shí),馬上反問:您要幾件?把問題又拋給他。別小看這一句話,作用是巨大的。因?yàn)槟阒缹Ψ街灰患?,但是你這樣問了,對方的回答在他們看來是不令你滿意的,這樣不自覺地就理虧,好像沒有什么理由讓你便宜。氣勢上先輸給你,賣家自然更勝一籌。③薄利多銷。在一定程度上的讓利有時(shí)是避免不了的,但是可以從通過誘導(dǎo)他購買第二件商品等方面彌補(bǔ)回來。④此時(shí)無聲勝有聲。此招一般用在你看到買家是必買這件商品,只是在價(jià)格上想便宜些的情況。這時(shí)候你最好什么都不說,這也是一個暗中較量的過程,誰先按捺不住說話,誰就算敗了下來。
4.信息宣傳、促銷過程中的交流。在這個過程中的交流,主要是希望擴(kuò)大企業(yè)、品牌或商品的知名度,讓消費(fèi)者在一定程度上接受所宣傳的商品。在這個過程中消費(fèi)者所得到的有關(guān)商品的描述信息,會與購買后的實(shí)際商品的性能、功效等進(jìn)行對照,如果差別較大,則會有一種上當(dāng)受騙的感覺,消費(fèi)者心目中企業(yè)的形象就會受到影響。所以,在信息宣傳、促銷過程中,首先要保證誠信,不宣傳虛假信息,不夸大產(chǎn)品功效。
對于不同的客戶,既要有個性化的表達(dá)溝通,迎合顧客的口味,又必須掌握許多共性表達(dá)方式與技巧,以體現(xiàn)企業(yè)的整體形象。溝通過程中要保持積極向上的態(tài)度,用語應(yīng)當(dāng)盡量選擇體現(xiàn)正面意思的詞。
在信息宣傳過程中,與顧客溝通的渠道和方式是多種多樣的,不同的方式,其溝通的技巧會有所不同。
(1)通過網(wǎng)頁傳遞信息。以網(wǎng)頁的形式向用戶傳遞信息,要求站點(diǎn)有良好的導(dǎo)航,讓用戶能夠在最短的時(shí)間內(nèi)找到他所需要的信息;要求頁面簡潔明了,沒有過多的東西干擾用戶的注意力;要求高質(zhì)量的信息,詳盡但不繁瑣,讓用戶看后有明顯的收獲;要對內(nèi)容進(jìn)行很好的組織,如果內(nèi)容很多,則以一定的標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行分類,不要在一個頁面中放置過多的信息,以免用戶看完后一頭霧水,除非這些信息是不可分割的整體。
(2)通過電子郵件傳遞信息。寫郵件時(shí),盡量將主要的信息安排在第一屏可以看到的范圍內(nèi);將宣傳內(nèi)容的核心(如文章的標(biāo)題)作為郵件的主題,盡可能讓主題富有吸引力,激發(fā)起用戶打開郵件的欲望;郵件書寫應(yīng)當(dāng)簡潔明了,以易于瀏覽和閱讀,內(nèi)容越短越好,盡量少占用收件人的時(shí)間。
(3)通過BBS、新聞組傳遞信息。通過BBS、新聞組傳遞信息最關(guān)鍵的是能夠吸引用戶進(jìn)行瀏覽。首先要給自己的文章取一個好的標(biāo)題,這是吸引人的第一步;其次,要提高內(nèi)容的質(zhì)量,讓用戶看后感覺有比較大的收獲;第三,在信息內(nèi)容的最后,要留下快捷的聯(lián)系方式,一般是E-mail地址、電話、企業(yè)地址等,在聯(lián)系人信息中不要留全名,以免帶來不必要的麻煩;第四,不管是BBS還是新聞組,內(nèi)容都有明顯的類別區(qū)分,一定要將信息在相關(guān)的欄目中,以免引起用戶的反感;第五,要注意信息的頻率,重復(fù)的信息要注意內(nèi)容和表達(dá)上的變化;最后,經(jīng)常在相關(guān)的地方張貼用戶有用的信息或回復(fù)別人的消息,從而提高自己在組里的知名度也是很重要的。
5.售前、售中、售后服務(wù)中的交流。售前、售中、售后服務(wù)中交流的一般都是購買過企業(yè)產(chǎn)品、或即將購買企業(yè)產(chǎn)品的消費(fèi)者,在交流過程中除了要注意一般事項(xiàng)外,尤其要盡量選擇正面的詞句,給消費(fèi)一個明確的意思表達(dá),不要模棱兩可,以免消費(fèi)者產(chǎn)生歧義,引起不必要的麻煩。(編輯:)
售前服務(wù)是營銷和銷售之間的紐帶,其作用至關(guān)重要。營銷人員應(yīng)當(dāng)盡量提高素質(zhì)和思維嚴(yán)謹(jǐn)度,詳細(xì)落實(shí)核心問題,以免在交易過程中出現(xiàn)一些不必要的麻煩。企業(yè)可根據(jù)日常售前服務(wù)中的一些常見問題,形成一套就特定業(yè)務(wù)和客戶溝通時(shí)必須要溝通清楚的問題的一套程序化文案,從而保證和客戶在事先溝通中就相關(guān)可能產(chǎn)生糾紛的問題溝通清楚,以杜絕在執(zhí)行中產(chǎn)生糾紛和影響。
售中服務(wù)是指在產(chǎn)品銷售過程中為顧客提供的服務(wù)。營銷人員需要熱情地為顧客介紹、展示產(chǎn)品,詳細(xì)說明產(chǎn)品使用方法,耐心地幫助顧客挑選商品,解答顧客提出的問題等。售中服務(wù)與顧客的實(shí)際購買行動相伴隨,是促進(jìn)商品成交的核心環(huán)節(jié)。
在售后服務(wù)中,對客戶的問題要抱有良好的心態(tài),必須心懷對客戶的感激之情,認(rèn)真傾聽客戶意見和要求,以誠懇的態(tài)度為客戶解決問題,站在客戶的角度為客戶的利益多考慮,在快速處理問題并答復(fù)的同時(shí),做好各項(xiàng)后續(xù)服務(wù)。企業(yè)要把售后服務(wù)看作是與顧客溝通的過程,在售后服務(wù)中把握一定的技巧,有利于提高客戶的滿意度和增強(qiáng)企業(yè)的服務(wù)水平。首先要注重感情聯(lián)絡(luò),售后服務(wù)的大部分過程就是和客戶感情聯(lián)絡(luò),一旦成為企業(yè)的客戶,就是企業(yè)的朋友,就有必要進(jìn)行定期的感情交流,如定期發(fā)信、或節(jié)假日有促銷活動時(shí)主動與客戶聯(lián)系,還可以在適當(dāng)時(shí)候給客戶送小禮品或提供其他附加服務(wù)等;其次,還要做好信息的收集,通過為客戶提供售后服務(wù),發(fā)掘有價(jià)值的客戶,了解客戶的心態(tài)和需求,為挖掘潛在客戶和留住老客戶做資料上的準(zhǔn)備。
6.注重網(wǎng)絡(luò)禮儀。網(wǎng)絡(luò)禮儀是指在網(wǎng)上交往活動中形成的被贊同的禮節(jié)和儀式,是人們在互聯(lián)網(wǎng)上交往所需要遵循的禮節(jié)。網(wǎng)絡(luò)上的信息傳播比傳統(tǒng)途徑更加迅速、范圍更廣、影響面更大,在網(wǎng)絡(luò)營銷中的信息交流要十分注重網(wǎng)絡(luò)禮儀,以免引起消費(fèi)者的反感,造成不必要的損失。
在網(wǎng)絡(luò)營銷中,一般要注意以下問題:①記住別人的存在:千萬記住和你打交道的是一個活生生的人,如果你當(dāng)著面不會說的話在網(wǎng)上也不要說;②網(wǎng)上網(wǎng)下行為一致:網(wǎng)上的道德和法律與現(xiàn)實(shí)生活是相同的,如果以為在網(wǎng)絡(luò)中就可以降低道德標(biāo)準(zhǔn),那就錯了。③入鄉(xiāng)隨俗:不同的站點(diǎn)、不同的營銷對象都有不同的交流規(guī)則,所以在不同的場合,交流的方式和語氣應(yīng)該是有區(qū)別的;④尊重別人的時(shí)間和帶寬:不要以自我為中心,充分考慮別人在瀏覽信息時(shí)需要的時(shí)間和帶寬資源,這也是對消費(fèi)者的尊重;⑤給自己留個好印象:因?yàn)榫W(wǎng)絡(luò)的匿名性質(zhì),別人無法從你的外觀來判斷,每一言一語都成為別人對你印象的唯一判斷,注意自己的言行將有助于樹立良好的網(wǎng)絡(luò)形象;⑥分享你的知識:這不但可以增強(qiáng)自己在消費(fèi)者心目中的好感,還有助于提高消費(fèi)者對所營銷商品的興趣,有效激起消費(fèi)者的購買欲望;⑦心平氣和地爭論:在網(wǎng)絡(luò)交流中爭論是正常,要以理服人,不要人身攻擊。⑧尊重他人的隱私:企業(yè)應(yīng)該充分尊重消費(fèi)者的個人隱私,不隨意泄露用戶個人信息,這不僅是在保障消費(fèi)者的利益,也是在保持自己的良好形象;⑨不要濫用權(quán)利:相對而言,在營銷中企業(yè)掌握著更多的信息和權(quán)利,企業(yè)應(yīng)該充分珍惜這些信息和權(quán)利,為消費(fèi)者服務(wù);⑩寬容:面對消費(fèi)者所犯的錯誤,企業(yè)應(yīng)該保持寬容的態(tài)度。
7.開展即時(shí)交流。為進(jìn)一步促進(jìn)企業(yè)與消費(fèi)者之間的交流,提高企業(yè)的客戶服務(wù)水平,可通過網(wǎng)絡(luò)開展多種形式的即時(shí)交流,如在線咨詢和解答系統(tǒng)、QQ在線服務(wù)等。在設(shè)立在線即時(shí)交流時(shí)要注意保持通道的暢通,回答迅速,不要讓消費(fèi)者久等;盡量讓用戶直接點(diǎn)擊代表服務(wù)人員的頭像就可以咨詢,而不需要進(jìn)行任何別的安裝工作。
另外,開辟專門的社區(qū)供用戶交流,并有專人進(jìn)行維護(hù)和解答;制作專門頁面介紹用戶感興趣的重點(diǎn)信息等等,都是比較受消費(fèi)者歡迎的交流方式。
三、結(jié)束語
網(wǎng)絡(luò)營銷是與傳統(tǒng)營銷相輔相成、互為補(bǔ)充的一種新的營銷方式,在網(wǎng)絡(luò)營銷中與消費(fèi)者的溝通要注重互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)本身的特點(diǎn),掌握好網(wǎng)絡(luò)營銷過程中的溝通語言技巧,對于企業(yè)的市場開拓、經(jīng)營管理具有重要的意義。
參考文獻(xiàn):
[1]周建良,盧菊洪.電子商務(wù)實(shí)用教程[M].北京:海洋出版社,2006.
當(dāng)前企業(yè)的成功須具備的三個條件:世界級的品牌,能夠適應(yīng)外部市場變化的內(nèi)部組織結(jié)構(gòu),網(wǎng)上營銷能力。由此可見,網(wǎng)絡(luò)營銷已經(jīng)成為今后企業(yè)生存不可缺少的條件,網(wǎng)絡(luò)營銷的應(yīng)用也成為當(dāng)前企業(yè)取得競爭優(yōu)勢的關(guān)鍵性技術(shù)。從目標(biāo)市場的選擇、營銷商品的選擇和網(wǎng)絡(luò)營銷方式的選擇三個方面,對當(dāng)前企業(yè)開展網(wǎng)絡(luò)營銷策略進(jìn)行詳細(xì)的論述。
關(guān)鍵詞:
企業(yè);互聯(lián)網(wǎng);網(wǎng)絡(luò)營銷;策略
1根據(jù)網(wǎng)絡(luò)營銷對象的特點(diǎn)選擇與之相對應(yīng)的目標(biāo)市場
目標(biāo)市場就是企業(yè)要進(jìn)入的某一個市場的一部分,簡單來說就是企業(yè)產(chǎn)品的消費(fèi)群體。傳統(tǒng)營銷的最終市場定位的選擇是屬于單向的,可以拿著自己生產(chǎn)的產(chǎn)品去尋找客戶,也可以選好客戶群之后再去生產(chǎn)產(chǎn)品或者提供服務(wù)。而網(wǎng)絡(luò)營銷的目標(biāo)市場的選擇是雙向的,一方面,營銷者一定要充分了解上網(wǎng)用戶的各項(xiàng)信息狀況,做好市場細(xì)分的工作。另一方面,營銷者還要詳細(xì)了解自己產(chǎn)品是不是真的適合網(wǎng)絡(luò)營銷[1]。目前,網(wǎng)絡(luò)營銷對象一般具備以下特征:A.中等收入階層市場。消費(fèi)者能夠上網(wǎng)是企業(yè)發(fā)展網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)的前提,而上網(wǎng)是需要成本的,需要向網(wǎng)絡(luò)服務(wù)商提供服務(wù)費(fèi)等,所以低收入消費(fèi)者的收入大多數(shù)很難去網(wǎng)絡(luò)消費(fèi),而中高等收人者收入較高,能夠維持網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)。B.具備高文化水平的職業(yè)層市場。在網(wǎng)上進(jìn)行消費(fèi)需要一定的文化水平。消費(fèi)者需要一定的計(jì)算機(jī)能力、網(wǎng)上消費(fèi)能力和英語能力,來完成網(wǎng)上消費(fèi)。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì),在上網(wǎng)者中,80%以上都是高中以上文化。除此之外,性別特征也非常明顯,參與者大部分為男性。因此,一個企業(yè)想要將自己的產(chǎn)品投入到網(wǎng)絡(luò)這一大市場中從而獲得利益,就一定要做到吸引男性消費(fèi)者的眼光。C.青少年階層市場。雖然青少年的購買資金較少,但是在互聯(lián)網(wǎng)的使用中占據(jù)著較大的比例。仍可以抓住青少年這個消費(fèi)群體,利用青少年在消費(fèi)中追求個性、時(shí)尚的心理,制定相應(yīng)的網(wǎng)絡(luò)銷售策略。D.白領(lǐng)族階層市場。白領(lǐng)族喜歡追求時(shí)尚,追求自己喜愛的事物,來提高自己的品味,他們有相對安穩(wěn)的工作,壓力較少,不需要擔(dān)心房租水電等問題。他們的思想較為成熟,因此在消費(fèi)方面較為理性,他們大多數(shù)消費(fèi)是為了提高生活質(zhì)量,所以網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)對白領(lǐng)族的吸引力很大,也是企業(yè)需要抓住消費(fèi)心理的群體。由于網(wǎng)絡(luò)營銷與傳統(tǒng)營銷方式之間存在一定的差別,所以企業(yè)在網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下選擇目標(biāo)市場的時(shí)候,要充分考慮到網(wǎng)絡(luò)環(huán)境以及網(wǎng)絡(luò)營銷自身的特殊性,只有這樣才能夠準(zhǔn)確地找到適合自身的目標(biāo)市場,從而開發(fā)出合適的商品。
2根據(jù)網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者的實(shí)際需求特點(diǎn)選擇營銷商品
一般來說,消費(fèi)者上網(wǎng)進(jìn)行消費(fèi),所選擇的物品基本上與逛街所購買的是一樣的,最主要是為了方便和便宜才會選擇在網(wǎng)上購物。在物品的選擇上,最基本的衣食住行是首要的選擇,在基本需求得到滿足之后才會漸漸上升到精神類物品的選擇。由此可見,企業(yè)在進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營銷選擇的時(shí)候,一定要選擇適合在網(wǎng)絡(luò)營銷的產(chǎn)品,這關(guān)系到企業(yè)最終在網(wǎng)絡(luò)營銷上的成敗。目前,在網(wǎng)絡(luò)營銷的商品中,主要有以下幾類商品[2]:A.數(shù)字商品。這類商品的受歡迎程度非常高,主要包括計(jì)算機(jī)軟件、游戲軟件、圖像以及聲音等數(shù)字產(chǎn)品。這類產(chǎn)品之所以會如此受歡迎,主要是其迎合了廣大男性網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者的需求。大多數(shù)男性消費(fèi)者非常喜歡電子產(chǎn)品和游戲,他們會為了一個游戲買下大量的裝備,而這些裝備都是從網(wǎng)上進(jìn)行購買的,而且重復(fù)消費(fèi)情況也非常常見。B.時(shí)尚商品。時(shí)尚商品的消費(fèi)群體一般是女性,這部分群體非常喜歡潮流的東西,因此時(shí)尚商品的消費(fèi)量也相當(dāng)可觀。最主要的是時(shí)尚商品的消費(fèi)跨越了消費(fèi)群體年齡的界限,只要是時(shí)尚的東西,它對人們的吸引力就高,因此時(shí)尚商品在整個網(wǎng)絡(luò)營銷中所占的比例也非常大。C.中高檔商品。中高檔商品雖然看起來是客戶很難購買的商品,大多數(shù)人對于高價(jià)格產(chǎn)品的誤區(qū)在于高價(jià)格會增加銷售的難度。客戶在高檔商品上的猶豫不決的原因,首先是支付能力,其次是支付意愿。只要在客戶的承受能力下,強(qiáng)化客戶的支付意愿,這樣成交的機(jī)會就能變大。D.日常用品。這類商品是當(dāng)前需求量最大的一部分,因?yàn)檫@類商品都是人們在日常生活中需要用到的。雖然購買的商品都是一樣的,但網(wǎng)上購物要比實(shí)體店便宜很多,也可以同時(shí)對多家產(chǎn)品進(jìn)行比較,消費(fèi)者更容易選擇到符合自己需求的商品,這也就造成了人們網(wǎng)上購物的趨勢不斷增大。
3根據(jù)企業(yè)自身特點(diǎn)選擇網(wǎng)絡(luò)營銷的方式
網(wǎng)絡(luò)營銷的技術(shù)手段是非常先進(jìn)的,企業(yè)要結(jié)合自己產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn),合理地使用這些先進(jìn)技術(shù),選擇最適合企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營銷方式,將網(wǎng)絡(luò)營銷的效果最大化。現(xiàn)在,主要的網(wǎng)絡(luò)營銷方式有如下幾種。
3.1搜索引擎營銷
搜索引擎營銷是指客戶想要在搜索引擎中搜索企業(yè)的基本信息,企業(yè)通過網(wǎng)站會盡可能將營銷的信息傳達(dá)給用戶。搜索引擎營銷主要又分為SEO(搜索引擎優(yōu)化)與PPC(付費(fèi)推廣廣告)兩大類。SEO指通過對網(wǎng)站結(jié)構(gòu)、內(nèi)容及外部鏈接進(jìn)行優(yōu)化,從而改進(jìn)網(wǎng)站在搜索引擎檢索結(jié)果中的排名[3]。PPC是指購買各大門戶網(wǎng)站的廣告位進(jìn)行推廣。對于產(chǎn)品的種類較多,沒有形成垂直的電商平臺,或者一些追求一定曝光度的企業(yè),非常適合搜索引擎營銷方式。
3.2電子郵件營銷
電子郵件營銷是利用電子郵件的方式將自己的信息傳達(dá)給客戶的營銷方式。電子郵件營銷是一種有歷史的營銷方式。但對于那些需要維護(hù)老客戶,進(jìn)一步抓住客戶意向,加強(qiáng)客戶忠誠度及信任感的企業(yè),仍是一種非常有效的方法。
3.3BBS營銷
BBS營銷也稱為論壇營銷,是指企業(yè)利用論壇網(wǎng)站平臺,與企業(yè)相關(guān)的文字、圖片、視頻等,讓目標(biāo)客戶了解自己企業(yè)的產(chǎn)品優(yōu)勢及服務(wù),從而達(dá)到宣傳自己企業(yè)產(chǎn)品的目的。對于有一定用戶基礎(chǔ),具備專業(yè)論壇管理團(tuán)隊(duì)的企業(yè),可以利用論壇龐大的客戶群體,開展用戶感興趣的活動,提高營銷效果。
3.4微博營銷
微博營銷是指通過企業(yè)的微博平臺開展的營銷活動。在微博這個平臺下,每一個觀眾都可能是營銷的受眾,企業(yè)通過這種形式可以及時(shí)、迅速、有效地產(chǎn)品及服務(wù)信息,并可第一時(shí)間收到客戶反饋,從而采取進(jìn)一步的措施。品牌知名度高,資金強(qiáng)大且關(guān)注度高,或者面向個人消費(fèi)品的企業(yè)可以采用這種方式。
3.5微信營銷
這是在即時(shí)手機(jī)通訊軟件微信得到廣泛普及后,所誕生的一種新型的營銷方式。通過點(diǎn)對點(diǎn)、朋友圈、公眾平臺等方式,企業(yè)可以利用微信強(qiáng)大的功能以及龐大的用戶群進(jìn)行營銷活動。這種營銷方式無論是大型企業(yè),還是中小型企業(yè)都可以采用,門檻較低,是目前最為流行且快速、高效的一種營銷手段。
3.6O2O立體營銷
O2O立體營銷是一種線上和線下的全方位立體式,全媒體深度整合的營銷模式[4]。這種方式可以將傳統(tǒng)行業(yè)企業(yè)與互聯(lián)網(wǎng)完美結(jié)合,打造一個由線上到線下的立體式營銷網(wǎng)絡(luò)。對于一些急待轉(zhuǎn)型的傳統(tǒng)企業(yè)來說,O2O立體營銷是一種比較合適的解決方案,這樣可以充分發(fā)揮線上營銷的特點(diǎn),以及傳統(tǒng)行業(yè)企業(yè)線下活動的優(yōu)勢,最終幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)成功轉(zhuǎn)型。
4結(jié)語
隨著市場環(huán)境的改變和消費(fèi)者需求的改變,網(wǎng)絡(luò)營銷也會做出適當(dāng)?shù)母淖儊磉m應(yīng)市場,將優(yōu)勢發(fā)展到最大。企業(yè)要更加明確自己的方向,選擇適合自己的營銷方式,這樣消費(fèi)群體才能更加方便、快速的在網(wǎng)絡(luò)上進(jìn)行消費(fèi),更加依賴網(wǎng)絡(luò)營銷的消費(fèi)方式。
作者:閻紅 單位:大連財(cái)經(jīng)學(xué)院工商管理學(xué)院市場營銷專業(yè)2013級
參考文獻(xiàn):
近年來,服裝網(wǎng)絡(luò)營銷得到越來越多消費(fèi)者的認(rèn)可和接受,同時(shí)也給服裝產(chǎn)品的銷售帶來了新的挑戰(zhàn)與發(fā)展機(jī)遇。本文通過對服裝網(wǎng)絡(luò)營銷發(fā)展現(xiàn)況和現(xiàn)狀中網(wǎng)絡(luò)營銷優(yōu)勢不足的分析,總結(jié)出了服裝網(wǎng)絡(luò)營銷發(fā)展中的一些問題,并提出了服裝網(wǎng)絡(luò)營銷更好更快發(fā)展的應(yīng)對建議與對策。
關(guān)鍵詞:服裝網(wǎng)絡(luò)營銷;研究狀況;存在問題;營銷對策
目前,快速成長的服飾時(shí)尚類產(chǎn)品,已成為我國網(wǎng)購的第一大類商品。據(jù)預(yù)測,我國服裝電子商務(wù)呈現(xiàn)爆發(fā)式增長,從當(dāng)年曾風(fēng)光無限的PPG開始,國內(nèi)服裝電子商務(wù)發(fā)展的腳步越來越快。在淘寶網(wǎng)、凡客誠品等網(wǎng)站的推動下,越來越多的傳統(tǒng)服裝企業(yè)加入了電子商務(wù)大軍。無論是擁有龐大傳統(tǒng)服裝營銷渠道的大型企業(yè)或是處于起步成長階段的服裝品牌商,電子商務(wù)都是一個市場前景廣闊、充滿機(jī)遇的企業(yè)必備戰(zhàn)略之一。
數(shù)據(jù)顯示,2008年我國服裝網(wǎng)購總額達(dá)到172億元,年增長127%。2010年中國網(wǎng)上零售市場交易規(guī)模達(dá)5131億元,而且每年都在以成倍的速度增長。在資本和經(jīng)濟(jì)大勢推動下,中國服裝網(wǎng)購巨頭正瘋狂看漲中國服裝網(wǎng)購市場發(fā)展前景。估計(jì)到2012年中國服裝網(wǎng)購市場將達(dá)7130億。身處服裝和電子商務(wù)交叉行業(yè)的服裝網(wǎng)購無疑具備多重利好??梢?,網(wǎng)絡(luò)營銷是許多服裝企業(yè)創(chuàng)造新的利潤增長點(diǎn)的有效手段。
服裝網(wǎng)絡(luò)營銷優(yōu)勢
服裝網(wǎng)絡(luò)營銷作為一種建立于互聯(lián)網(wǎng)上的新型營銷模式,有其獨(dú)特的優(yōu)勢。
1.節(jié)約消費(fèi)者時(shí)間和體力成本。實(shí)體交易環(huán)境下,面對琳瑯滿目的服裝,消費(fèi)者往往要逛很多的服裝店,通過一件一件地試穿來尋找滿意的服裝。這種購衣方式需要花費(fèi)消費(fèi)者很多時(shí)間和精力。而在網(wǎng)絡(luò)購衣環(huán)境下,消費(fèi)者只要在服裝銷售目錄中輸入所要購買服裝的相關(guān)信息,很快就能搜索到網(wǎng)站上所有符合要求的服裝,大大節(jié)約了消費(fèi)者的時(shí)間成本和體力成本。
2.降低企業(yè)管理和銷售成本。降低管理成本。利用互聯(lián)網(wǎng)降低管理中的交通、通訊、人工、財(cái)務(wù)、辦公室租金與成本費(fèi)用,可最大限度提高管理效益;而利用互聯(lián)網(wǎng)可以降低營銷過程中促銷這一環(huán)節(jié)的成本。許多服裝實(shí)體企業(yè)和實(shí)體店也紛紛開始轉(zhuǎn)向互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行服裝網(wǎng)絡(luò)營銷活動,以節(jié)省管理成本。具體體現(xiàn)在:①利用互聯(lián)網(wǎng)可以降低交通和通訊費(fèi)用;②降低人工費(fèi)用;③降低企業(yè)財(cái)務(wù)費(fèi)用;④降低辦公室租金。
降低銷售成本。銷售成本主要有銷售人員費(fèi)用、運(yùn)輸費(fèi)用、銷售管理費(fèi)用、廣告費(fèi)用等。互聯(lián)網(wǎng)的出現(xiàn)給服裝企業(yè)帶來了新的銷售模式和管理模式,如網(wǎng)上服裝直銷和網(wǎng)上服裝促銷等新的銷售模式和管理方式,大大降低了銷售成本。
3.提高服裝企業(yè)的快速反應(yīng)能力。服裝是流行性很強(qiáng)的商品,具有流行周期短、變化快等特點(diǎn),加之消費(fèi)者對于服裝的個性化需求日益明顯,服裝企業(yè)如何能根據(jù)市場行情的變化做出迅速反應(yīng)顯得尤其重要。通過網(wǎng)絡(luò)銷售服裝,企業(yè)不僅可直接對網(wǎng)上服裝銷售數(shù)據(jù)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析,還可通過BBS留言等方式及時(shí)獲得消費(fèi)者的反饋信息,以此為依據(jù)快速調(diào)整產(chǎn)品分配,提高服裝企業(yè)的生產(chǎn)效率。
服裝網(wǎng)絡(luò)營銷存在問題
由于服裝方面本身有其自身的特點(diǎn),在服裝網(wǎng)絡(luò)營銷迅速發(fā)展的同時(shí),許多問題也隨之顯現(xiàn)出來。
1.缺乏感知信任感。消費(fèi)者擔(dān)心因無法實(shí)際接觸商品而買到不合適服裝(如材質(zhì)、顏色和尺寸等不實(shí)),商品受到展示能力的限制,商品特性無法傳遞給消費(fèi)者,如嗅覺、觸覺信息,包括網(wǎng)上一些類別商品的視覺信息,消費(fèi)者無法對數(shù)據(jù)化的商品信息進(jìn)行合理的組合。另外,消費(fèi)者擔(dān)心零售商售后服務(wù)產(chǎn)品在經(jīng)過運(yùn)退換貨的過程中不合理或也可能出現(xiàn)一定程度的損壞的比例也非常高,使得有些消費(fèi)者對價(jià)值較高的服裝很難會選擇網(wǎng)絡(luò)購物。最后,對于網(wǎng)購,價(jià)格普遍優(yōu)惠些,以至于有些消費(fèi)者擔(dān)心服裝品牌品質(zhì)會不會也差些,或者有些不愉快的網(wǎng)購次品經(jīng)歷。
2.消費(fèi)安全性不高。消費(fèi)者會擔(dān)心在線支付賬號和密碼被人盜用。信息內(nèi)容的安全與否直接關(guān)系到消費(fèi)者的個人隱私。如果消費(fèi)者的個人信息被盜取,電子銀行賬戶里的錢就有可能被不法分子通過破解密碼盜取,個人資料就有可能被出租或者出售給其他機(jī)構(gòu),消費(fèi)者很有可能面對無數(shù)的垃圾郵件和騷擾電話,這嚴(yán)重侵害了消費(fèi)者的個人隱私權(quán)。
3.售后服務(wù)不理想,互動性不夠。許多消費(fèi)者不愿意在網(wǎng)上購買服裝主要是因?yàn)閾?dān)心購買的服裝不合適,而退貨或者換貨時(shí)網(wǎng)絡(luò)售后服務(wù)不理想。另外,一般消費(fèi)者非常關(guān)心網(wǎng)上購買的服裝多長時(shí)間能收到,這就牽涉到物流配送系統(tǒng)?,F(xiàn)在物流配送系統(tǒng)還有待提高?;有詫τ诰W(wǎng)絡(luò)營銷意義非常重要,消費(fèi)者非常在意詢問服裝商品的一些細(xì)節(jié)疑惑,對零售商沒能及時(shí)回復(fù)他們提出的問題很介意,并對服裝網(wǎng)購決策和心情需求也有影響。
4.枯燥缺乏樂趣。消費(fèi)者網(wǎng)購有時(shí)不能更好感受品牌文化及店鋪陳列藝術(shù),網(wǎng)上購物有時(shí)是孤獨(dú)的,無法面對面進(jìn)行人際交往,無法體會到與家人或朋友一起上街購物時(shí)的閑暇與樂趣,無法體會到進(jìn)出商場并親手挑選商品的自豪感,也不能更好感受一些服裝品牌文化特征及店鋪陳列藝術(shù)。
服裝網(wǎng)絡(luò)營銷的建議及對策
1.降低顧客感知風(fēng)險(xiǎn),增強(qiáng)信任感。服裝作為一種感官性較強(qiáng)的商品,消費(fèi)者擔(dān)心因無法實(shí)際接觸商品而買到不合適服裝(如材質(zhì)、顏色和尺寸等不實(shí))調(diào)查比例很高,商品受到展示能力的限制,商家應(yīng)通過提高自己的誠信度,來降低消費(fèi)者的感知風(fēng)險(xiǎn)。降低功能性風(fēng)險(xiǎn),服裝銷售者應(yīng)提供服裝產(chǎn)品特性的詳細(xì)信息,可以通過已購買某件服裝的消費(fèi)者反饋信息對其品質(zhì)進(jìn)行一定的說明;另外還可以通過建設(shè)虛擬社區(qū),提供消費(fèi)者互相交流的平臺,利用口碑營銷來建立消費(fèi)者對網(wǎng)站所銷售的服裝的信任。另外,一些服裝的網(wǎng)上試衣系統(tǒng)是能夠提供服裝網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)的最直接的技術(shù)要求,但是,由于網(wǎng)上虛擬試衣是一個非常復(fù)雜的問題,目前,虛擬試衣系統(tǒng)的試衣效果并不是很理想,服裝的質(zhì)感,以及舒適度的網(wǎng)上模擬還是不盡如人意,與現(xiàn)實(shí)試衣效果還有相當(dāng)大的差距。但不可否認(rèn)網(wǎng)上虛擬試衣是今后網(wǎng)絡(luò)服裝銷售的發(fā)展方向與要求。相信隨著計(jì)算機(jī)技術(shù)的提高與互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展,虛擬試衣技術(shù)會取得成功。
2.順應(yīng)市場,貼合消費(fèi)需求。市場經(jīng)濟(jì)講求的是速度、效率,誰更貼近消費(fèi)者,順應(yīng)市場而靈活應(yīng)變,誰就不會被淘汰。服裝是流行性很強(qiáng)的商品,具有流行周期短、變化快等特點(diǎn)。消費(fèi)者對服裝的個性化需求日益明顯,服裝網(wǎng)絡(luò)營銷以消費(fèi)者為導(dǎo)向,強(qiáng)調(diào)個性化經(jīng)營,并且具有極強(qiáng)的互動性。企業(yè)可以通過在網(wǎng)站上設(shè)立留言板、電子信箱等方式去了解消費(fèi)者對其商品的評價(jià)和反映,再將這些數(shù)據(jù)資料進(jìn)行統(tǒng)計(jì)整理,對于企業(yè)制定營銷策略,改變營銷方針都具有很大幫助。企業(yè)也可通過網(wǎng)站最新商品信息、企業(yè)動態(tài),讓消費(fèi)者也更加貼近企業(yè)?;蛘?,可以進(jìn)行網(wǎng)上市場調(diào)研策略。
3.增強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)營銷推廣優(yōu)勢。網(wǎng)上商店要充分利用網(wǎng)絡(luò)的優(yōu)勢,提供網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者及時(shí)、準(zhǔn)確、個性化、有價(jià)值、感興趣的服裝商品信息和服務(wù)。企業(yè)還可以一切有利于企業(yè)形象、顧客服務(wù)以及促進(jìn)銷售的相關(guān)信息,如新產(chǎn)品信息、瀏覽網(wǎng)站時(shí)彈出的服裝網(wǎng)購廣告,彈出的網(wǎng)絡(luò)廣告宣傳的促銷信息等。網(wǎng)上商店可以通過獨(dú)有的促銷價(jià),服裝搭配促銷組合及贈品等方式,以及提供網(wǎng)上與網(wǎng)下同類服裝的價(jià)格、產(chǎn)品屬性比較,使消費(fèi)者獲得性價(jià)比較高的商品,讓消費(fèi)者在網(wǎng)上購買服裝時(shí),享有不同于其他渠道的待遇,且有物超所值的感受,只有這樣才可能吸引顧客網(wǎng)上購買服裝。另外在網(wǎng)上業(yè)務(wù)開展初期,可以將宣傳和推廣的目標(biāo)鎖定在一些網(wǎng)絡(luò)社區(qū)。
4.提高網(wǎng)絡(luò)服務(wù)質(zhì)量和滿意度。提高網(wǎng)絡(luò)服務(wù)質(zhì)量和滿意度,商家應(yīng)處處為消費(fèi)者考慮,簡化購物流程,包括方便進(jìn)入網(wǎng)站,方便搜索商品信息,方便的下單手續(xù),方便的實(shí)時(shí)訂單狀態(tài)查詢,方便付款,方便的撤銷手續(xù)等,降低消費(fèi)者購物所花費(fèi)時(shí)間和精力,增強(qiáng)購物便利性。由于服裝本身的個性化特點(diǎn),網(wǎng)站只有合理的處理退貨問題,讓消費(fèi)者覺得即使在網(wǎng)上購買的服裝不合適也可以很輕松地退貨,就會大大減少消費(fèi)者網(wǎng)上購衣的許多顧慮。服裝銷售網(wǎng)站應(yīng)該向顧客提供瀏覽指南,幫助網(wǎng)上消費(fèi)者方便地瀏覽整個網(wǎng)站。同時(shí)設(shè)立常見問題回答欄目,消費(fèi)者在網(wǎng)上購買服裝時(shí),經(jīng)常會遇到一些問題,需要與銷售者溝通咨詢,最好有在線客服人員通過即時(shí)通訊工具,及時(shí)回復(fù)消費(fèi)者的問題,也可以將消費(fèi)者可能會遇到的問題專門歸類,并給出相應(yīng)的回答,可以方便消費(fèi)者盡快地發(fā)現(xiàn)答案,提高消費(fèi)者滿意度。除此之外,網(wǎng)站還可以向消費(fèi)者提供服裝流行信息、搭配建議等與服裝相關(guān)知識,有利于網(wǎng)站銷售商與消費(fèi)者之間交流,形成一種互動的購物方式。
5.提供安全可靠的付款系統(tǒng)。商家要建立良好可靠的付款及交易機(jī)制,加強(qiáng)公司編碼和解碼的技術(shù),注意消費(fèi)者資料的保護(hù),并明確相關(guān)政策,減輕消費(fèi)者的隱私擔(dān)心。通過設(shè)立公正和信譽(yù)好的中間認(rèn)證機(jī)構(gòu),有效地降低買賣雙方網(wǎng)絡(luò)交易不可預(yù)知的風(fēng)險(xiǎn)。服裝網(wǎng)絡(luò)營銷必須需要安全可靠的付款系統(tǒng)來做后盾。網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)中的安全主要指現(xiàn)金交易的安全,以及商品本身的質(zhì)量安全。服裝銷售網(wǎng)絡(luò)與銀行系統(tǒng)的成功鏈接,是網(wǎng)絡(luò)安全可靠性的重要一環(huán)。
6.完善物流系統(tǒng)建設(shè)。服裝網(wǎng)絡(luò)營銷的快速發(fā)展要求健全的物流系統(tǒng)。傳統(tǒng)的物流系統(tǒng)提供的是單項(xiàng)物流服務(wù),包括運(yùn)輸、倉儲、包裝、裝卸、配送等,服裝網(wǎng)絡(luò)營銷活動的進(jìn)行需要傳統(tǒng)物流服務(wù)提供商開展電子物流服務(wù),同IT技術(shù)提供商建立良好業(yè)務(wù)戰(zhàn)略伙伴關(guān)系,提高物流的網(wǎng)絡(luò)化和智能化。具體來說,服裝網(wǎng)絡(luò)營銷中服裝的送貨方式可通過多種手段實(shí)現(xiàn)完成。
網(wǎng)絡(luò)服裝市場的快速、便捷服務(wù)突破了傳統(tǒng)銷售模式的障礙,無論對消費(fèi)者、企業(yè)還是市場都有著巨大的吸引力和影響力,相信隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展,各項(xiàng)技術(shù)和服務(wù)措施的完善,服裝網(wǎng)絡(luò)營銷應(yīng)對建議與策略的實(shí)施,網(wǎng)上服裝銷售模式將日趨成熟,服裝網(wǎng)絡(luò)營銷必然會成為信息社會重要的銷售模式,并促進(jìn)服裝工業(yè)進(jìn)一步發(fā)展。
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