時間：2023-05-26 17:42:53
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇企業發展前景，希望這些內容能成為您創作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進步。
(一)區域化和全球化戰略
在網絡經濟下,全球經濟一體化速度加快,國內市場將成為國際市場的一個組成部分,國內企業將面臨更為激烈的國際競爭。我國企業首先應該主動出擊實行區域化和全球化戰略。所謂區域化就是企業在某個地域內開展經營活動,我國企業實施區域化戰略時,應通過網絡平臺來突破原有的發展運作模式,并鞏固原有的競爭優勢。即通過電子網絡捕捉區域市場的變動信息,發展電子商務與連鎖經營,這其中應注意整合原有的經營理念和營銷模式,并透過電子傳媒以提升在區域市場的公共形象。所謂全球化戰略指企業打破國家在地域上對其經營活動的限制,在世界范圍內籌劃其生產經營活動,獲得更大的市場空間及增加其競爭力的資源。這其中需注重全球化戰略的社會責任,即在技術的外溢、人才的培養、生態環境以及國家產業安全等方面負有特殊的責任。當然,網絡經濟下,由于市場變動趨勢的激烈,我國企業更應以積極態度通過自我調節,把區域化和全球化戰略有機地結合起來,以最大限度地提升企業核心競爭力。
(二)強調多國文化相結合戰略
在網絡經濟時代,為適應日益動態化的市場環境,開放式的扁平結構成為企業組織結構發展的必然趨勢,強調共同價值觀應是企業核心文化發展的重要內容。另一方面,在網絡經濟下,隨著經濟全球化和信息化的迅速發展,無國界的國際化企業越來越多,跨國公司的管理人員和雇員越來越多地來自不同的文化背景,這同時也意味著更多的文化摩擦。多國文化相結合戰略就是要在保持母公司核心文化的基礎上,以文化上協調配合來處理文化上的差異，使企業文化的發展同企業的經營活動和管理創新更緊密地結合起來。并在有機柔合各方面文化背景下,提煉出更加富有個性、特色和獨具的跨國經營的企業文化。當然,為處理由于文化差異帶來的摩擦和沖突,在實行企業多國文化相結合時應強調以下幾方面:一是強調形成目標一致的團隊文化。這種文化是利用并行網絡技術系統地考慮局部利益與整體利益的關系,并在實施過程中通過信息網絡更便捷地進行企業文化的有效整合,達到隨時的協調、溝通,以利于發揮各自領域中的知識結構優勢。二是建立信任關系。即通過充分的溝通與相互理解,藉借信息網絡技術,突破地域的限制,與各市場東道國建立誠實互信的關系,加強各方面的合作與協調。
(三)注重聯合與重組戰略
隨著資訊的快捷,競爭單體往往面臨更加激烈的競爭環境,企業聯合戰略顯得更為重要,其意義主要有:第一、發展企業間橫向聯合是社會化大生產及知識經濟發展的必然結果;第二、實施企業聯合戰略,將促進我國傳統企業生產要素的合理流動和配置,有利于產業結構的調整及資源的合理利用;第三、戰略聯合是連接市場和企業的橋梁,符合價值鏈一體化的發展趨勢,可改變競爭的性質。一般而言,企業聯合戰略包括企業一體化戰略和企業集團戰略。在網絡經濟運行中,市場需求、產品結構和競爭狀況將更加透明化,往往會有許多企業因難以適應市場變化而陷入經營困境。此時為擴展企業的資本實力和經營范圍,需要對企業的經營方式進行較大的調整,即應適時實行企業重組兼并戰略。
(四)突出R&D創新的核心地位
無論在工業經濟時代還是在網絡經濟時代,企業研發與創新戰略都是企業取得市場競爭優勢的關鍵所在,這種重要性在網絡經濟時代會更加突出。隨著世界經濟一體化、企業無國界經營趨勢的加強,以及各國貿易壁壘的逐漸瓦解,區域性的市場分割越來越少,要獲得市場競爭的主動權,唯有突出研發與創新戰略。當然,網絡經濟條件下,我國企業在實施研發與創新戰略時應注重以下幾方面:第一,增強政府對企業創新的支持。首先增加財政對科技發展的投入,提高財政支出中科研費用與技改費用的比重;其次完善國家創新系統,優化風險投資機制,推動金融業向科技產業傾斜投資,利用網絡條件支持我國企業到國外創業板上市,同時建立各種形式的科技種子基金,促進孵化器建設,優先支持關鍵技術的研究開發與推廣應用。第二,增加企業自身的技術研發能力。一方面通過并購、交叉持股等產權交易方式實現企業投資主體的多元化,鼓勵技術和智力參股,為技術創新提供資本和智力支持;另一方面,通過推動技術開發型企業與生產型企業之間的收購兼并,加強橫向聯合,在企業間形成從科研開發到商業化應用的一整套技術創新功能鏈,從而大幅度提高企業技術創新能力。當然,在網絡經濟下,我國企業應注重研發管理模式的創新,在大規模引進國外先進技術的基礎上強調二次開發,并避免重復引進和資金過度分散。同時企業應積極尋求與科研院所之間的技術合作,改變我國傳統科研體制分割的格局,加快科研機構企業化改制進程,建立企業與科研機構雙向交流的合作機制。
(五)資本社會化與委托經營戰略
資本社會化在網絡經濟下一方面將有利于我國企業的組織創新和制度變遷,改善融資結構,提升企業價值;另一方面也適應了現代社會公眾的投資需求變化,因為在知識經濟社會,隨著金融衍生工具的發展,公眾的資產持有形式將出現多樣化,且投資偏好也在進一步增強,符合經濟發展的一般趨勢。但具體到我國企業而言,在資本市場分割嚴重和運行機制很不規范的情況下,實行資本社會化戰略應注重以下問題:第一、實現企業資本結構的改良,按國際慣例大力提高流通股份流動的效率;第二、完善中介機構,為提高公眾投資提供可靠的微觀信用基礎。當然,資本社會化戰略還需與委托經營戰略有效地結合。委托經營戰略起始于二十世紀早期福特公司T型車的生產組織模式。其主要特點在于優化與企業經營有密切關聯的內外資源,把企業不具有比較優勢的經營業務委托出去,使企業核心優勢得以發揮。而在網絡化時代,虛擬經營環境使委托經營戰略的實施更有其必要性和必然性。
(六)綜合體柔性化與跨越式戰略
在網絡化時代,企業柔性化戰略有別于傳統的專業化剛性模式,其是在信息化的基礎上,通過知識的滲透性作用,使企業在整體的營運模式上產生質的轉變,構建能適應市場需求多變的柔性模式,使企業發展呈高級化發展態勢,并在各方面體現柔性的特征:如在生產方面,敏捷生產、柔性制造等新的生產方式將代替傳統的粗放型大生產方式;在企業組織方面,向網絡導向型發展,進行模塊化經營;在企業管理方面,突出人才作用的管理,實現“以人為本”向“以能為本”的轉變。網絡經濟時代,除了綜合體柔性化戰略外,我國企業應注重跨越式發展戰略。一般意義上的跨越式發展戰略,即從國際經濟的發展來看,欠發達地區完全有可能從較高的起點實現產業的跨越式發展。某些落后地區或部門一旦具備適當的技能和基礎條件,就可能在新一代技術發展的早期取得在該行業跨越式的發展。印度信息技術產業的快速崛起就是一個很好的例證。同樣地,在網絡經濟時代,由于信息、技術和知識具有明顯的外溢性,將有助于傳統企業直接獲得和利用這種高一層次的技術和知識,直接分享各種現代技術與知識的收益。因此,我國傳統企業如何充分利用信息技術的發展,發揮比較優勢和后發優勢,使我國企業經營越過某些國家經濟發展必須經過的階段,獲得跨越式發展,應是網絡時代下我國企業發展的重要策略。
(七)勞動資本化與高收入戰略
第一,網絡經濟下勞動資本化的必然性。勞動資本化就微觀層面而言,就是現代企業職工持股制和利潤分享制。勞動力資本化認為,人是生產力諸要素中最活躍的因素,也是科學技術作為第一生產力的體現。首先,眾所周知,在現代經濟條件下,科學技術發展離不開勞動者的知識與其才能的創新發揮,但智力型勞動者的創造性、新穎性對于企業持續發展的重要性,比較自然資本而言,有了顯著的提高。現代激勵理論的進一步發展認為,充分調動企業職工創造精神和增強企業員工責任感的有效方法,是把企業職工的勞動力所有權納入企業的法人所有權,并與企業的經營利潤相聯系。因此,在網絡經濟時代,現代企業的法人產權制度中的合約安排應明確智力型勞動者的勞動力所有權并賦予其相對等的剩余收益。其次,從經濟增長的內涵來看,面向網絡時代的經濟增長主要是依靠知識資源的開發、培育與創新來實現。西奧多·W·舒爾茨認為單純從自然資源、實物資本和勞動力的角度,不能解釋經濟增長的全部原因,而人力則是社會進步的決定性因素,但并非一切人才資源而是只有通過一定方式的投資,掌握了知識和技能的人才資源才是一切生產資源中最重要的資源。因此,在知識經濟下,企業組織應把員工視成一項可再生資產,而不是一項成本,應該對人力資源進行有效投資,實現網絡條件下最稀缺資本的增值。第二,職工持股制與經營者期權相結合。首先,在網絡經濟條件下,按照勞動力資本化要求,我國企業應全面推行職工持股制。具體而言,即勞動力采用股本的形式,通過職工持股會,進入公司董事會,參與企業法人產權組織和治理,并依勞動力股本等比的企業經營的有限責任,享有勞動力股本等比的企業剩余收益的索取權。通過勞動者的勞動力資本所有權與公司企業法人財產權的結合,讓職工擁有部分財產權,參與企業經營管理和剩余利潤分配,提高職工的認同感,為企業的技術、產品、營銷、管理創新,降低經營成本,提高運營效率,竭盡所能。其次,現代公司特別是股份公司過度分散的剩余索取權使股東與經理層的目標效用函數存在較大差異,由于多數股東關心的是自己所持股份的行情,而非公司的管理,進而導致道德風險和逆向選擇相當嚴重。因此,高層經理的薪酬制度改革是網絡條件下保持企業經營機制良好運行的關鍵。在網絡經濟下,隨著市場的更趨激烈化,我國企業的治理更需要構造一種激勵約束機制以確保經理能為股東利益的最大化而工作。經理股票期權正是適應了上述要求,它為經營者提供了可能,同時股值是預期的,只有企業保持長期的良好業績,經理才能獲利,由此引導經理決策行為的長期化。
(八)可持續發展戰略
隨著科學技術的不斷發展,尤其在網絡經濟時代下,市場競爭日益復雜化和激烈化,企業的可持續發展問題正越來越被人們所關注。而著名管理學家彼得·F·德魯克曾指出:“一個企業它不一定變得更大,但它必須變得更好”。這為企業的可持續發展提供了前提,明確了企業的目的是不斷創造顧客和保持長期的發展。即必須充分地考慮自身發展與社會經濟可持續發展的協調關系。如果企業一味地追求自身的利益,并以規模增長為目標,其結果也必將會被社會所淘汰。當然,管理與創新應是企業持續發展的永恒主題。
二、總結
一、我國建筑施工業存在的問題
1．建筑市場供需嚴重失衡；
2．建筑市場存在秩序混亂的現象；
3．建筑施工企業歷史包袱沉重；
4．建筑施工企業結構不盡合理；
5．建筑施工企業整體素質偏低。
二、建筑施工企業發展之路
建筑施工業存在的上述問題，對國內建筑施工企業的生存發展形成了極大的挑戰，要生存、要發展，就要積極開拓和創新經營思想，明確企業發展戰略和方向；加強崗位創新和技術創新，提高企業市場核心競爭力；適應建筑市場的發展、提高企業的效益；抓住機遇，建立長期合作機制；以人為本，促進企業全面協調發展。
1．積極開拓和創新經營思想，明確企業發展戰略和方向。
1．1積極開拓和創新經營思想。（1）由于行業、地區的分割，加之相關行業部門的利益爭奪，使得我國建筑施工企業呈現出一種比較散而小的局面，產業集中度過低。因此，針對中國的建筑施工企業，其發展的重點是提高產業的集中度，打造建筑行業的“旗艦”；（2）一個擁有良好品牌信譽和形象的企業才能贏得業內以及社會的普遍認可，才能吸引更多的合作機會，才能吸引更多、更高水平人才的加盟，才能贏得更廣闊的市場前景和發展機遇，才能具有成為“旗艦”企業的機會。（3）建筑施工企業不應僅僅局限在原產業鏈內，而應將其觸角延伸到其他產業，自身進行產業結構調整，實現企業資產的重組與優化；解放思想，積極靈活運用新的資本運作方式以達到拓展企業經營模式的目的；增強企業抵御市場風險能力，提高企業贏利水平，努力實現企業的持續發展；
1．2明確企業發展戰略和方向。目前，我國龐大的建筑施工企業隊伍可謂魚龍混雜，加上市場競爭機制和形式上的不規范性，使得我們需要對不同企業加以區別對待：（1）對于總承包大中型施工企業而言，其理想的發展方向是更大更強；（2）其他情況的建筑施工企業，應根據市場的需要和其自身的特長來為自己開辟一條蹊徑，走符合自己企業特色的發展道路，努力發展自身的優勢，彌補其他方面的不足，最終成為建筑行業內某一專業、技術方向上有競爭力的專家型企業。
2．加強崗位創新和技術創新，提高企業市場核心競爭力。
2．1崗位創新，提高市場競爭能力。（1）改革開放建設發展的經驗告訴我們，創新意識不強就會落后，沒有改革創新就沒有發展。目前，我國施工企業的管理水平與國外發達國家相比差距還很大，因此我們必須要抓住改革創新。（2）每個崗位都是創新的陣地，都存在著很大的創新空間。我們應當端正態度，真正解放思想、找準位置，從身邊做起，從每個崗位做起，用科學化、多元化和規范化來系統性地培養和提升職工的創新能力，提高企業整體的創新能力，強化市場競爭能力，將企業做大做強。
2．2技術創新，打造企業核心競爭力。（1）建筑企業要想在當前全球經濟不景氣的情況下繼續保持經濟的增長，就要求其具有極強的適應能力與運營效率，要做到這點，建筑施工企業就必須努力提高企業自主創新能力；（2）建筑施工企業在調整產業結構、轉變經濟增長方式時，最主要的中心環節就是企業的自主創新能力建設，企業只有自主創新，才能具有不可模仿或復制的、真正差異化的核心競爭力；（3）在增強企業市場競爭力和實現企業可持續發展方面，技術創新起到了非常重要的作用，這方面能力的高低直接決定著企業的生存與發展。建筑施工企業首先要做好自我檢查，認清自身的薄弱環節，從而有針對性的找準適合自身提高核心競爭力的路徑。要注重發展企業核心技術和施工優勢，最終將企業建設成為競爭力極強的企業。
3．適應建筑市場的發展、提高企業的效益。
3．1適應建筑市場的發展。目前，我國的建筑市場作為一個市場體系還很不完善，在建設招投標過程中暗箱操作、低價中標、肢解發包、行業壟斷等各種不正當競爭行為比較普遍，為保證承攬任務有序化、公開化所進行的管理監督工作還很不到位。但是隨著建筑業的發展，建筑市場管理的規范化是大勢所趨，所以我們的施工企業應該目光定位長遠。
3．2提高企業的效益。目前，我國所實行的建筑產品定價政策極不合理，這主要是由于許多人認為建筑業并沒有直接創造價值，建設的工程只是國家投資的轉換形式，建筑業在生產和流通領域都表現出很強的依附性。在這種形勢下，建筑施工企業贏利甚微，甚至還會虧損。因此，作為一般的施工企業必須采取有效措施，提高企業效益。
4．抓住機遇，建立長期合作機制。
4．1當前，國家關于擴大內需、促進經濟增長政策的提出，對于我們建筑施工企業來說是一個非常利好的消息，國家將投入大量的資金加強基礎設施、生態環境設施、民生工程等方面的建設，因此，我們行業要發展，就必須抓住機遇，充分籌劃，調整方向，完善自我，勇于向新方向、新領域探索、開發，使企業在建筑行業日益激烈的競爭中立于不敗之地。
4．2可持續發展是當前社會發展的大勢，建筑施工企業的發展也應順應大勢，為了響應國家節能減排的戰略部署，建筑施工企業應當從自身出發，對于結構中的不合理之處給予優化，爭取提高效益的同時將消耗降至最低，保護環境，目光應當定位長遠，對于與可持續發展相違背的工程項目堅決不接，增強企業在節能環保項目方面的技術力量，努力向高新科技項目、新興產業開發。
4．3建筑施工企業除了在施工過程中要嚴格控制生產質量和服務質量，還要在與業主方的溝通中掌握市場的潛在需要，再用以指導企業的進一步發展。施工企業與業主處于一種合作的關系，企業應將這種合作關系通過互信互惠的形式長期維持下去，最終將會產生連鎖效應、合成效應、整體效應和綜合效應，對企業的發展意義重大。
5．以人為本，促進企業全面協調發展。科學發展觀第一要義是發展，核心是以人為本，基本要求是全面協調可持續性，根本方法是統籌兼顧。建筑施工企業追求自身經濟發展的同時，也要重視社會效益、職工發展；眼前效益和長遠利益兩手都要抓，兩手都要硬。企業在奉獻社會、服務用戶的同時，也要注重職工的發展。企業的發展與員工密切相關，只有正確認識到職工的主體地位和創新精神，充分調動他們的積極性和創造性，最終才能實現企業科學發展與職工全面發展的統一。
(一)成本對企業效益水平具有重要影響
在企業的發展過程中，成本對企業經濟效益的提高具有制約作用。眾所周知，產品成本是抵減盈利的一個重要因素。當產品的價格、銷量處于穩定狀態時，成本和盈利之間是一個此消彼長的關系，即產品的成本越高，企業的盈利就會相對減少，反之，企業在經營過程中得到的盈利就會增加。盈利的增加可有效促進企業經濟效益得到增長，促進企業發展。
(二)成本是對企業生產經營狀況
進行有效反映的重要指標，較大程度上可反映出企業經營活動的經濟效果，反映企業經營管理水平企業在生產過程中的勞動生產率狀況、物資材料消耗情況、設備利用情況、生產技術及工藝先進情況、產品質量情況等均間接或直接的反映于成本中。因此，企業在運營過程中可通過對成本指標進行分析，了解并掌握企業生產經營狀況，及時作出相應的應對措施，保證企業持續健康發展。
(三)成本是對企業發展前景進行衡量的重要標志
企業在發展過程中會受市場因素、國家政策、技術、營銷策略、資金限制、成本高低等眾多因素影響。成本是企業取得發展的根本，是決定企業發展狀況和發展前景的重要因素。當企業成本過高，價格也會隨之升高，企業在市場競爭中便會失去競爭優勢。沒有競爭實力的企業不可能擁有長遠的發展前景。反之，當企業的成本較低時，產品價格也會隨之偏低，企業在發展過程便可依靠價格優勢取得市場競爭力，實現不斷發展。
(四)成本是對企業經營預測、發展分析和決策產生影響的重要因素
在市場經濟環境中，市場競爭越來越激烈。企業想要在競爭激烈的市場環境中取得持續發展就必須要努力面向市場。在發展過程中積極進行生產計劃安排，合理選擇生產技術及生產工藝，積極開發新產品，積極應用現代化管理方式和手段對企業的發展經驗進行科學預測，提高企業發展決策的合理性和科學性。為了能夠更好地對企業經營狀況進行分析，必須積極應用各種有效方式促進企業發展過程中的各項經營計劃及經營任務得以順利完成。及時對成本資料進行正確分析，才能有效提高企業經營決策、預測、分析等各項活動的科學性，促進企業發展。
二、成本管理在企業管理中的作用
(一)成本管理可有效促進企業競爭能力得到提高
成本是各種產品價值的重要組成部分，其是對產品定價的基礎。企業要想在競爭激烈的市場患者中取得發展優勢就必須通過物美價廉的產品取得市場競爭優勢。在產品中，物美主要依賴于先進技術及工藝的應用。而價廉則主要是依靠成本的降低。只有成本下降了，產品的價格才能相應的下降。因此，企業在發展過程中除了要積極引進和應用先進技術和工藝外，還需高度重視生產成本問題。采取有效措施對生產成本進行控制，促進產品成本得到降低，進而實現產品價格的降低。要降低產品成本就必須要對產品的材料采購、設計、生產、售后等各個方面進行合理規劃和科學管理，進而實現降低成本，提高企業市場競爭力。
(二)成本管理可促進企業經濟效益得到提高
企業運營過程中的經濟效益通常表現為所得與所費之比或投人與產出之比。成本作為投人和所費一方存在，對企業經濟效益存在直接性影響。成本是對盈利具有抵減作用的一個重要因素。通常情況下，成本、盈利二者間表現為此消彼長的關系。當生產成本提高時，企業的盈利就會出現相應的減少。但生產成本降低時，企業的盈利就會出現相應的增長。盈利的增加可為企業發展獲取更多的發展資金，促進企業發展，為企業帶來更好的經濟效益。
(三)成本管理可提高企業抵抗內外壓力的實力，促進企業健康、持續發展
在市場經濟中，競爭首先體現在價格上。產品價格越低，企業擁有的市場競爭力就越強。有效的成本管理，可促進企業運營過程中的安全系數得到提高，使企業處于經濟萎縮時期依然可以持續發展，增強企業抵抗外部壓力的實力。同時，只有降低成本，才能有更多的力量去進行設計創新、提高員工待遇、改善員工福利等管理工作，提高員工工作積極性。
三、結束語
[關鍵詞]投資與內部融資；融資約束；成本；信息不對稱
[中圖分類號]F830.59
[文獻標識碼]A
[文章編號]1003―3890(2007)06-0066―04
在理想的完美資本市場情況下，企業的融資來源與投資決策無關，然而，由于信息不對稱、管理者的人問題，以及交易成本在資本市場上的存在，企業的投資決策不可能與企業的融資來源無關。自Fazzari et al(1988)開創性地研究內部融資與企業投資的關系以來，投資―現金流敏感性問題一直是國外研究的一個主要課題。國內學者在梳理國外文獻的基礎上，也開始研究中國上市公司投資―現金流敏感性問題，取得一定的成果，但沒得出一致的結論，筆者在回顧文獻的基礎上，以中國制造行業的上市公司為樣本，進一步驗證投資一現金流敏感性的影響因素。
一、文獻回顧
公司融資約束與投資一現金流敏感性之間的關系是國外學者近幾年討論的主要課題，在學術界形成兩種截然相反的觀點。由于資本市場的不完善性，外部融資成本與內部融資成本差異較大，即融資約束嚴重的企業，當內部資金發生不足時，會受到投資不足的嚴重影響。因此，融資約束越嚴重的企業，其投資一現金流敏感性就更高。國外學者主要通過選擇股利支付率與企業規模作為反映融資約束的替代變量來實證研究融資約束對企業投資的影響程度。Fazzari et al(1988)以股利支付率作為衡量融資約束的變量，開創性地提出融資約束嚴重的企業更依賴于內部現金進行投資的觀點之后，大量的文獻運用不同的融資約束變量實證研究后發現，投資一現金流敏感性在融資約束性企業中更高(Calomiriset a1．，1995；Hoshi et a1．，1991；Houston and James,2001)。然而,Kaplan and Zingales(1997)運用Fazzariet al(1988)的樣本研究發現，融資約束越弱的公司，其投資―現金流敏感性更高，與Fazzari et al(1988)的觀點相反。Kadapakkam et al(1998)以企業規模為反映融資約束的變量，以OECD六國的公司為樣本實證研究發現，大規模企業的投資―現金流敏感性大于小規模企業，Cleary(1999)。Allayannis(2004)的實證研究也進一步為融資約束弱的公司其投資一現金流敏感性更強的觀點提供了證據。
企業投資一現金流敏感性還受企業經營者對自由現金隨意決定權的影響。企業的經營者擁有企業的控制權而不完全擁有所有權時，管理者的人問題就會產生(Jensen and Meckling,1976)。企業經營者為了追求自身利益而具有利用自由現金擴大企業規模的動機(Jensen，1986)，當企業缺少凈現值大于零的有價值的投資項目時，經營者擴大企業規模的動機與股東的利益相沖突。因此，經營者人問題的出現，意味著企業發展前景暗淡，或成長性較差的企業，由于經營者的人問題，企業投資與現金流具有正的顯著的敏感性。
信息不對稱也導致企業投資與現金流具有正敏感性的因素。由于不對稱信息的存在，外部資金供應者對價格的折扣傳遞給管理層的信息卻可能是證券價格被低估了(Myers and Mailuf，1984)。這樣，管理層發現不發行證券可能更有利，就會相應地減少投資機會。信息不對稱模型預測了當證券發行對信息敏感時，籌集外部資金的成本就會隨著信息不對稱的增加而增加，信息不對稱阻礙了企業有價值的投資項目的實施，而發生投資不足。企業發展前景越好，或者成長性越好，信息不對稱導致的投資不足問題越嚴重，因此，信息不對稱嚴重的高成長性企業更依賴于內部融資，其投資與現金流具有正的敏感性。Vogt(1994)實證研究發現，股利支付較低的大規模企業，經營者人問題對投資一現金流敏感性的影響更顯著；股利支付低的小規模企業中，信息不對稱對投資一現金流敏感性的影響更明顯。Degryse and Jong(2006)以荷蘭公司為樣本的實證研究發現，無論企業的發展前景好與壞，投資與現金流都有正的敏感性，然而，與托賓Q值高的公司相比，托賓Q值低的公司投資與現金流的敏感性更顯著，說明經營者的人問題更具有解釋力。
由于中國的經濟與制度環境與國外有很大差別，國外的實證結論直接移植到國內缺乏說服力，國內一些學者結合中國特定的制度環境對中國上市公司的投資一現金流敏感性問題進行了研究，研究結果均發現投資對現金流非常敏感，但對其理論根源卻存在爭議。馮巍(1999)發現投資一現金流敏感性僅存在于低股利公司中，并認為這是融資約束所致。何金耿和丁加華(2001)對此提出了質疑，他們基于Vogt(1994)模型的動因檢驗表明，上市公司的投資一現金流敏感性主要源于成本，類似的研究還包括鄭江淮等(2001)。然而，不同于前期研究，連玉君和程建(2007)發現融資約束程度輕的公司反而表現出更強的投資―現金流敏感性。有鑒于此，筆者以中國制造行業的上市公司為樣本，進一步檢驗與分析中國上市公司內部融資與企業投資之間的關系，是受制于信息不對稱引起的融資約束還是成本所致，以期為中國上市公司的投資與融資行為提供經驗證據與理論借鑒。
二、研究設計
(一)樣本選擇與數據來源
筆者選取2000年12月31日以前上市的制造行業公司為樣本，以22001-2004年為研究窗口，為了保證數據的有效性，剔除了ST、PT公司，因為這些公司或者財務異常或者已虧損兩年以上，流動性約束十分嚴重。另外，剔除所需數據缺失的公司，最后采用了1097家樣本公司觀測值。
研究的數據來源于國泰安信息技術有限公司提供的中國股票市場研究(CMSAR)數據庫。
(二)研究模型與變量設計
根據相關研究文獻，結合研究目的，設計如下基本模型進行回歸：
其中：I為投資支出因變量，以固定資產投資占年初固定資產凈值的比表示。CF為企業的凈現金流量，表示企業的內部資金，系數B1表示投資與現金流的敏感性系數。Q為托賓Q值，以公司的市值與賬面價值的比表示，其中公司的市場以非流通股與每股凈資產的乘積與流通股的市場價值和負債的賬面價值之和表示，Q值越高，意味著企業的發展前景越
好，投資水平與Q之間正相關。CS代表流動性存量資產，以年初的貨幣資金、應收票據、短期投資之和除以年初固定資產凈值表示，流動性存量資本將幫助企業在不景氣時熨平投資，且避免企業不得不以高成本獲得外部資金，同時提供了一定的擔保以滿足一些債務條款的要求。SALE代表銷售收入，以期初主營業務收入除以年初固定資產凈值的比表示，如果公司的銷售收入呈現增加的趨勢，說明公司的產品或服務符合市場的需求，獲得了市場的肯定，那么公司勢必擴大投資規模，增加產品的供應量，從而獲得更大的利潤。因此，銷售收入應該是企業投資的加速器。
為檢驗融資約束對投資一現金流敏感性影響的假設，還設計以下變量：(1)企業規模。規模越大的企業，融資渠道越多，融資成本也越低，由于小公司上市比較困難，他們的相關信息很難通過公開融資渠道獲得，從而使得他們面臨較嚴重的非對稱信息問題。與大規模企業相比，小規模企業的融資約束較為嚴重。(2)股利支付率。高股利支付率的企業，可以通過降低股利支付率滿足投資需要，同時高股利支付率向市場傳遞企業發展前景好的信號，因此，高股利支付率企業的融資約束相應較弱。
三、檢驗結果與分析
(一)投資一現金流敏感性是否受融資約束影響的檢驗
融資約束影響投資一現金流敏感性的檢驗結果如表1所示，模型1至模型3是全部觀測樣本的回歸結果，投資與現金流的敏感性在模型1中顯著正相關，Q與投資也正相關，并在10％的水平上顯著，說明企業的成長性對投資具有一定的影響。模型2和模型3在模型1的基礎上逐步加入滯后一期的CS與滯后一期SALE變量，以控制的流動性資產存量與銷售收入對投資與現金流敏感性的影響，投資與現金流的敏感性在模型2和模型3中仍然在1％的水平上顯著正相關，檢驗結果總體上支持了投資受企業內部資金影響的觀點。
為進一步檢驗公司投資是否受到融資約束的影響，筆者采用企業規模和股利支付率作為度量公司融資約束的變量，首先分別按這兩個變量將整個觀測值由低到高排序，企業規模(股利支付率)小于第35個分位數時，觀測樣本為“小規模(低股利)企業組”，企業規模(股利支付率)大于第65個分位數時，觀測樣本為“大規模(高股利)企業組”。然后分別對分組后的子樣本進行回歸，回歸結果如表1的模型4至模型7所示。投資與現金流的敏感性在小規模企業和大規模企業中都顯著地正相關，但大規模企業中敏感性系數與顯著性水平都略大于小規模企業，這一結果與Fazzari et al(1988)的觀點不符，但與Kaplan and Zingales(1997)，KadapakkametM(1998)的實證結果相一致。投資與現金流的敏感性在低股利支付企業和高股利支付企業中都顯著地正相關，但在低股利支付企業中的敏感性系數與顯著性水平明顯高于高股利支付企業，為融資約束程度與投資一現金流敏感性之間呈正相關的觀點提供了證據，支持了Fazzari et al(1988)的觀點。
(二)成本還是信息不對稱假說的檢驗
根據前面的理論分析，發展前景好的企業，信息不對稱與投資現金流的敏感性更相關，而人問題在發展前景暗淡的低成長企業中起更重要的影響。筆者以托賓Q值作為反映企業發展前景的變量，Q值越高，企業的發展前景越好。首先按公司的托賓Q值將整個觀測值由低到高排序，托賓Q值小于第35個分位數時，觀測樣本為“低Q值企業組(LQ)”，托賓Q值大于等于第65個分位數時，觀測樣本為“高Q值企業組(HQ)”。表2的模型1是用LQ*CF和HQ*CF兩個交叉變量替代CF變量進行回歸的結果，當觀測樣本屬于低Q值企業組時，LQ取值為1，否則取值為O；當觀測樣本屬于高Q值企業組時HQ取值為1，否則取值為O，模型1中HQ*CF系數(0.291)大于LQ*CF的系數(0.134)，而且顯著性水平(1％的水平)也高于LQ*CF的顯著水平(5％)，說明信息不對稱程度對企業投資現金流的敏感性起著更顯著的影響。
為進一步分析信息不對稱對投資現金流敏感性的影響，筆者借鑒Vogt(1994)的做法，在模型中加入Q*CF變量，如果Q*CF的系數為正，說明Q值越高的企業，具有更高的現金流系數，支持信息不對稱假說，如果Q*CF的系數為負，說明低Q值的企業具有較高的現金流系數，又與人問題假說相一致。從表2中模型2的檢驗結果發現，Q*CF的系數顯著為正，進一步支持了表2中模型1的結論。
一、價值鏈角度下企業成本管理容易出現的問題
在當前市場環境下，企業的總體結構是由多個部門組成，即企業是由多個部門組成的一個整體。在這種組成結構下，成本核算與激勵制度的實施，不僅會導致企業員工過于重視部門的利益，而忽略了這個企業的利益；同時也會導致企業員工過于追求自身利益的獲得，從而導致企業的發展受到影響，嚴重情況下還會做出損壞企業利益的行為。除此之外，企業對業績考核的太過重視，也會極大的影響員工的競爭理念，很容易使企業出現不良競爭現象。同時，企業對員工之間的不良競爭現象的置之不理，不僅會使企業的人力、財力等出現極為嚴重的浪費現象，也會使企業價值鏈形成出現問題，這對企業的發展和經濟利益的獲取極為不利。在企業成本管理中，企業價值鏈分析是不可缺少的工作，也是實施成本管理的重要前提。因此，如果企業的價值鏈出現問題，則企業成本管理也就很難取得太大的成果。
二、價值鏈角度下企業成本管理的改善方法
1.建立科學的成本管理系統
隨著社會經濟的不斷發展，市場競爭也變得越來越激烈。在這種市場環境下，企業要想得到更好的發展，則必須掌握市場競爭中的有利信息，只有掌握更多的有利信息，企業才能獲得更好的發展，同時企業所獲得的經濟利益也才能得到提高。要想實現這一目標，企業就需要加強對自身的管理，特別是成本管理，只有嚴格控制企業的發展成本，并對企業發展進行科學的管理，企業的發展速度才能得到有效的提升。然而，要想提高企業成本管理的成效，則必須要建立科學的成本管理系統，并且要在成本管理系統中融入一些信息處理方法，如ERP系統等，以便在此基礎上提高成本管理的成效。成本管理系統的建立應該以滿足企業發展需求和市場需求為目標，利用科學的管理方法對企業資源進行合理的分配，并降低企業生產過程中所產生的人力、物力、財力的浪費現象，以便使企業的各種資源能夠得到充分的使用，從而確保企業的發展速度能夠得到有效的提升。隨著市場經濟的不斷發展，企業建立更加高效的成本管理系統已經成為了企業發展的重要支持依據，同時也是提高企業發展速度，對企業發展進行科學管理的主要方法。現如今，企業發展速度由于受到內部因素的影響逐漸變得緩慢，而這也使得企業成本管理逐漸成為了企業發展必須要解決的問題。在如今競爭越來越激勵的市場中，企業要想得到更好的發展，則必須要對企業成本進行管理，而要想實現這一目標，建立成本管理系統是必不可少的手段，也是提高企業所獲得的經濟利益的最直接、最有效的方法。同時，企業只有更好的對其的發展成本進行管理，企業的競爭力才能得到提高，而其在競爭激烈的市場中也才能占有一席之地。
2.對成本管理理念進行創新
隨著市場經濟的不斷發展，為了更好的適應市場的變化，對企業管理理念進行創新已經迫在眉睫。在如今這個時代背景下，傳統的企業管理理念已經無法滿足企業成本管理的需要，這也導致企業的發展速度受到了很大的影響。從價值鏈角度分析，企業的發展要想不受影響，則必須要適應市場的變化，這就要求企業的成本管理理念必須要符合市場的發展要求。市場會隨著競爭的激烈化而逐漸發生改變，企業要想在市場發展過程中不被淘汰，則不需要適應市場的變化。要想實現這一目標，企業必須要對成本管理理念進行創新，以便保證企業成本管理理念能夠完全適應市場的變化，從而確保企業的發展速度能夠得到相應的提升。在市場經濟發展過程中，企業的發展不僅存在一定的風險，也會遇到一定的機遇；而企業要想保證自身的發展速度，并提高企業的經濟利益，則必須要懂得規避風險，抓住機遇，只有抓住機遇，企業的發展前景才會更加廣闊。在企業發展中，風險是影響企業發展速度的重要因素。企業要想更好的規避風險造成的破壞，則需要進行成本管理，并且要對企業成本管理理念進行創新，只有保證企業成本管理理念能夠符合市場經濟的發展規律，并確保企業的成本管理能夠取得一定的成效，企業的發展速度才能得到有效的提高，同時企業的發展前景也會變得更加廣闊。
三、結語
綜上所述，從價值鏈角度而言，限制企業發展速度的主要影響因素就是企業發展所花費的成本過高，造成這種現象的主要原因是企業發展中資源浪費現象過于嚴重，從而導致企業發展成本過高。要想真正解決這一問題，則企業必須要實施成本管理，只有對企業發展成本進行科學的管理，企業才能獲得更大的經濟利益，同時企業的發展速度也才能得到有效的提升。
作者：孫博 單位：河北省委黨校2012級經管專業在職研究生
關鍵詞：中小企業；員工忠誠度；培育
員工忠誠是企業生命力的源泉，是一個企業是否具有活力的關鍵。當前企業的競爭主要體現在人才的競爭，而具有高度忠誠忠誠的企業往往更能贏得企業之間的競爭。中小企業由于底子薄，市場面狹窄，在市場競爭中往往處于弱勢地位，要想在激烈的市場競爭中生存與發展，更需要忠誠的員工來保駕護航。
一、中小企業員工忠誠度現狀分析
（一）中小企業人員流失嚴重
近幾年來，中小企業員工流失率一直居高不下。據統計，從2000以來，大學本科學歷及以上人員，國有中小企業流失率為64.3%，民營企業為58.5%。這些人大部分流入外企或合資大型企業，其中絕大多數是中高層管理人員與專業技術人員。
（二）中小企業員工對企業缺乏信心
中小企業一般所面對的市場都是利基市場。市場面狹窄，發展的空間和潛力不大。同時企業的資金少，底子薄，這導致許多企業員工對企業的前景不看好。對企業發展缺乏信心。為追求更好的發展，許多員工常常“身在曹營心在漢”，不斷尋求新的職位。
（三）中小企業員工主觀能動性不高
中小企業員工執行本職的工作過程中，普遍存在工作中主觀能動性不高的現象，主要表現為在其位不謀其職，工作懶散被動，沒有主人翁精神，工作互相推諉扯皮，“當一天和尚撞一天鐘”，工作效率低下。
二、中小企業員工忠誠度不足的原因分析
（一）從員工的角度分析忠誠度不足原因
企業員工是企業發展的基石，沒有一支穩定的員工隊伍，企業的發展就相當于是一句空話，因此分析員工忠誠度的不足原因就要首先考慮到員工這一可變因素。
1.個人追求更豐厚的薪資福利待遇
以前，我國大多數企業實行的都是工作“終生制”，員工一般都是在一個企業工作直到退休，而當前較高的收入水平和良好的福利條件才是吸引和留住人才的必要條件。中小企業受其收入水平及經濟效益的制約，無法為其員工提供較高的工資水平和更好的工作環境，也始終無法真正留住員工的心。因此當外部條件許可時，企業員工就會頻繁地跳槽和離職。
2.員工期望值高于現實心態的存在
每一個員工對自己的期望一般都高于現狀，因此往往把此企業或崗位看作是尋找下一份工作的“跳板”。越是知識層次高、技能高的員工越是渴望到一個比較高的平臺實現自己。很多就業者都是抱著“先就業再擇業”的觀念，把中小企業當做自己人生事業的起點和跳板，一旦有外部的誘因形成，員工就不會再安于現職工作。
3.員工對中小企業認識不足
中小企業由于規模小，市場面狹窄，發展前景不被廣大的員工看好。很多員工都只是將其作為跳板，不重視企業利益，只關注個人回報。有些企業的員工雖然想在企業工作，但不為企業的前途和發展考慮，只考慮個人利益得失，工作應付了事，一切向“錢”看，只求回報，不求付出。每天想的不是積極為企業創造價值，而是不擇手段謀取私利，完全忘記了作為一名企業員工應履行的責任和義務，對企業的忠誠更是無從談起。
（二）從企業的角度分析忠誠度下降原因
中小企業在發展過程中，由于企業自身存在的一些相關問題，也導致其員工忠誠度下降。
1.企業缺乏成熟的員工職業規劃
每一個人都有自己的職業規劃和理想，都有實現自我的需要，當他們的這些需要得不到滿足是，就會對企業產生不滿。而中小企業受限于企業現狀和發展前景，其員工總得不到培訓機會和沒有較好的職業規劃，這使員工感到企業對自己缺乏足夠重視，從而心理受挫，對企業的忠誠度隨之降低。
2.企業當初許下的承諾沒有兌現
中小企業為了吸引人才，在招聘初期總喜歡夸大其福利待遇及發展前景。而這些承諾往往得不到實現，這也導致大量員工的流失及忠誠度的下降。據有關資料顯示，中小企業有一半以上的員工因為企當初許諾了各種條件后來沒有兌現，而對企業產生不同程度的不滿和不信任，最終選擇了離職。
3.企業激勵機制不夠完善
如果沒有科學的激勵機制，公平合理的薪酬體系，就會使員工感覺不到應有的尊重，心理上產生反感，挫傷工作積極性，后果就是企業員工的忠誠難以提升。
同時，如果企業提供的個人發展空間不夠，一些員工的才能可能就會施展不開，也會導致產生不滿情緒或者強烈的失落感。隨之而來的，就是員工忠誠度滑坡。
4.企業文化建設差強人意
中小企業大多處于發展初期，對企業文化的塑造沒有足夠的重視，沒有形成一套企業自身特色的企業文化。員工與企業的缺乏共同價值觀，對企業的認同感和歸屬感不強，缺乏良好的凝聚力。員工與員工，員工與企業不能有效地統一，協作起來，甚至產生沖突，最終導致對企業忠誠度的降低。
三、中小企業員工忠誠度的培育
（一）建立適合本企業的企業文化理念
企業文化的核心是共同的價值觀、思維方式和愿景。企業通過構建共同的愿景和使命可以把大家凝聚在一起，從而無形中也提高了員工的忠誠度。中小企業不要覺得企業太小，不需要像大企業那樣有企業文化、經營理念。其實，企業不在大小，大企業也是從小企業發展而來的。之所以有的小企業能成長為大企業，恰恰是其前瞻性地進行了全面的管理設計。中小企業必須盡早地建立明確而可行的企業文化體系，這種看似務虛的工作，實際上是對員工發展需求的一個答復，讓員工知道自己在一個什么樣的企業中工作。良好的企業文化能使員工凝聚合力，形成一個有向心力的團隊，激勵員工為一個共同的目標而奮斗，是對員工精神需求的一個很好回饋。
（二）建立科學的用人機制
中小企業用人方面，首先關注的是根據企業業務的需要來確定用人的標準，做到能位相匹、人盡其才、人事相宜。使每個相應的業務模塊都有合適的人選來擔綱，確保業務能夠順利開展。通過定期或不定期的考核，了解員工的能力和潛力，把員工安排到能發揮出他最大價值的地方，使他有機會充分展示他的才華。同時，建立合理的晉升機制，保障晉升渠道的暢通，為員工提供一個廣闊的事業平臺。對企業的員工晉升制度也和其在企業的停留時間這一表面的忠誠指標掛鉤，加大其離開企業的成本，使其慎重地考慮其離開決策。
（三）建立有效的激勵機制
企業的競爭，歸根到底是人力資源開發及其潛能充分利用的競爭。在當前人力資源自由流動、人才爭奪戰愈演愈烈的形勢下，只有科學有效的人力資源激勵制度，才能吸引并留住真正的人才，才能最大限度地發揮員工的積極性和創造性。目前，我國中小企業內部的激勵方式主要體現在物質利益方面，很少有企業有一套理論完整、體系完善的人員激勵機制，這給企業的生存發展帶來了不利的影響。因此，應盡快建立有效的長期激勵機制，采用適當的激勵方法和手段，使員工在實現組織目標的同時實現自身的需要，增加其滿意度，從而使員工的積極性和創造性得到最大的發揮。
（四）合理規劃員工的職業生涯
對每個員工來說，職業生涯的發展都是一件大事，員工可以通過職業生涯的規劃明確自己職業生涯發展的軌跡和目標。看到目標和希望，員工才會斗志昂揚的工作，有很高的積極性和主動性。中小企業應為員工職業發展提供良好的平臺，應該對員工的職業發展負責，指導員工規劃職業生涯，并不斷給予員工幫助，并為員工隨著企業的發展調整其職業生涯規劃。
（五）增加培訓，提高員工綜合素質
隨著技術的進步，知識的更新換代，企業對員工素質的要求也在不斷變化，員工的能力能否與企業的要求相匹配將是影響員工忠誠的重要原因。員工只用通過不斷學習進步，才能保證自己的知識技能能夠與時俱進，保證自己適應崗位需要。中小企業必須通過開展多種多樣的培訓活動，使員工提高工作能力，了解現崗位之外的其他工作職能，掌握更多的技能，學到更多的知識，增強自信心。如有合適的崗位空缺時，就有參加過該崗位培訓的員工及時補充，既保證企業的正常運轉，也使員工借此展示自己的其他才能。
（六）提升企業的發展潛力和愿景
對于中小企業來講，要留住人才，企業發展更才是硬道理。因為中小企業沒有大公司那種驕人的發展現狀，可以讓員工深感自豪，有強烈的歸屬感，它只有向員工描繪美好的未來發展前景，并讓員工看到公司正在努力朝著目標前進，使員工對企業產生信心，愿意與企業一起努力，一起成長，這樣才能留住員工。沒有一個員工愿意留在一個毫無發展前景的小公司。這就要求我們把企業發展放在首位，依靠企業的卓越發展激發員工的自豪感，提升員工的滿意度。這也要求企業構建共同愿景，明確企業切實可行、鼓勵人心的發展戰略和發展目標，并將目標具體化，將遠景目標細化為階段目標和崗位目標，以中小企業的美好未來激發員工的使命感、責任感和崗位工作熱情，贏得員工的信賴與忠誠。
隨著我國經濟深入發展，宏觀經濟環境的改善，中小企業發展面臨著新的機遇。另外，隨著經濟全球化發展，經濟開放程度的提高，中小企業面臨的競爭也越來越大。人才已成為所有行業包括中小企業核心資源。在留住人才的和人才的使用管理方面，中小企業固然缺乏大企業吸引、留住人才的先天優勢，但只要中小企業經營者根據自身的實際情況，因地制宜制定相應的人才策略，完善企業管理制度，充分挖掘企業人力資源，提高人力資源管理水平，定能使中小企業在激烈的競爭中不斷向前發展。
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關鍵字：客戶關系、管理系統、電子商務
1、客戶關系管理CRM的起步及目前發展狀況
客戶關系管理CRM(CustomerRelationshipManagement)最早由美國GartnerGroup提出，自1997年開始，經過幾年的發展，全球的CRM市場一直處于爆炸性的快速增長之中。1999年全球的CRM市場收益約為76億美元。據市場分析專家猜測，2000年全球CRM市場收益將超過120億美元，2004年將達到670億美元。年增長率將一直保持在50%以上。目前，我國的CRM市場也已開始啟動。像以往的ERP、電子商務等新理念一樣，CRM在國內的發展經歷了從概念傳入到市場啟動這樣一個過程，而這些新理念對推動我國信息化建設將發揮積極的功能。
那么，CRM的基礎是什么？它是一種以“客戶關系一對一理論”為基礎，旨在改善企業和客戶之間關系的新型管理機制。“客戶關系一對一理論”認為，每個客戶的需求是不同的，只有盡可能地滿足每個客戶的非凡需求，企業才能提高競爭力。每個客戶對企業的價值也是不同的，通過滿足每個客戶的非凡需求，非凡是滿足重要客戶的非凡需求，企業可和每個客戶建立起長期穩定的客戶關系，客戶同企業之間的每一次交易都使得這種關系更加穩固，從而使企業在同客戶的長期交往中獲得更多的利潤。
CRM系統的宗旨是摘要：為了滿足每個客戶的非凡需求，同每個客戶建立聯系，通過同客戶的聯系來了解客戶的不同需求，并在此基礎上進行“一對一”個性化服務。
從地域來看，目前CRM商機最大的是北美市場，其次是西歐市場，其中西歐市場正以全球最快的速度飛速發展。在東南亞地區，CRM市場目前比較小，尚處于炒作概念而不是做產品的時期。這主要是因為CRM概念由美國提出，擁有此類產品的廠商主要是Siebel、Oracle、Vantive、Onyx等歐美國家的軟件公司，在其他地區產品的推行存在產品本地化等新問題。但就其市場前景來看，發展潛力非常巨大。
從行業結構角度來看，大多數CRM方案供給商并沒有把其產品局限在單一的行業市場，其客戶遍布于眾多的行業摘要：如制造業、保險業、金融業以及高技術行業。
全球流行的CRM產品主要包括摘要：Baan公司的BaanFrontoffice98.4、Onyx軟件公司的OnyxCustomer4.0和Siebel系統公司的Siebel99等。這些產品都以Windows、Unix等為主流平臺，并集成了MicrosoftOffice應用。IBM、Oracle、Lotus等公司目前紛紛在加大力度發展其CRM產品。
2、客戶關系管理的基本目標和基本內容
CRM的基本目標應有三個，一是探究用戶、確定市場，二是解決如何提供優質服務吸引和開發客戶，三是通過客戶探究確定企業的管理機制和管理內容。CRM不僅是一個企業經營概念，同時也是管理技術。
那么，CRM的基本內容有那些呢？筆者認為它應該包括如下的基本管理技術摘要：
1）客戶為中心的企業管理技術。即以客戶為企業行為指南的管理技術。在這種管理技術中，企業管理的需要以客戶需要為基礎，而不是以企業自身的某些要求為基礎。這是一種把企業和客戶一體化的管理思想付諸實施的管理技術。
2）智能化的客戶數據庫。要實行客戶為中心的企業管理技術，必須有現代化的技術，原因就是現代企業所處的是信息時代。客戶為中心的企業管理的中樞，智能化的數據庫是所有其它技術的基礎。從某種意義上說，智能化的數據庫是企業發展的基本能源。
3）信息和知識的分析技術。客戶為中心的管理思想的實現，是建立在現代信息技術之上的，沒有現代信息技術，就無法有效地實現客戶為中心的管理技術。為了實現這種管理技術，企業必須對智能化的客戶數據庫進行有效地開發和利用，這種開發的基本和核心技術就是信息和知識的分析處理技術。只有經過分析和處理的信息，才是企業需要的知識。
使用CRM概念和技術，企業能快速搜集、追蹤和分析每一個客戶的信息，進而了解整個市場走勢，并確切地知道誰是客戶、誰是客戶的客戶、什么是客戶的需要、客戶需要什么樣的產品和服務、如何才能滿足客戶的要求，以及滿足客戶要求的一些重要限制因素。CRM還能觀察和分析客戶行為對企業收益的影響，使企業和客戶的關系及企業盈利都得到最優化。
CRM在具備如上的企業管理技術的同時，還應具備如下的基本指標摘要：
1)客戶關系指標
一個好的CRM技術和應用系統，應當能提供基本的客戶關系指標，客戶關系指標是客戶和企業雙方的信譽、能力、發展估計等方面的綜合評估。
2)客戶產品關系指標
CRM技術和應用系統，應當能根據所把握的客戶、企業以及產品的信息資源，對客戶產品關系做出綜合評價，這個評價結果就是客戶產品關系指標。在進行客戶產品關系綜合評價時，不能簡單地對客戶及其直接產品的關系等進行評價，還必須包括客戶對產品需求的原因和能力等方面的客觀評價。
3)客戶企業關系指標
企業本身的需求，這實際上也就反映了企業的發展前景，同時也從主要的方面反映了企業和客戶之間的融合程度。企業和客戶融合的越好，企業的發展前景也就越廣闊。
4)客戶關聯指標。
企業在進行商務活動和企業管理時，一個十分重要的基礎，就是通過客戶需求和客戶需求的目的所反映出來的企業發展前景。客戶關聯指標就是為了提取有關企業發展前景信息而對CRM技術和系統提出的要求。
3、CRM基本功能和特征
3.1CRM基本功能
企業CRM系統的基本功能應包括摘要：
§銷售管理系統摘要：銷售支持系統給銷售人員提供了功能強大的支持工具和多種形式的信息，從而使銷售人員可以對客戶、業務等進行有效的管理。對于企業來說，銷售管理系統將大大擴展客戶范圍，提高工作效率，降低銷售成本，為企業的利潤增長提供有力的支撐。
§營銷管理系統摘要：使營銷人員能高效、全面地分析客戶及市場信息，量身定做合適的市場活動計劃。系統可以對銷售、服務等進行指標化的分析，幫助營銷人員根據實際情況制定、實施和調整營銷戰略計劃,并發送給銷售人員和合作伙伴，從而實現對產品、服務、物流等渠道進行管理調控。
§客戶服務系統摘要：客戶服務系統可以幫助企業以更快的速度和更高的效率來滿足客戶的獨特需求。可以向服務人員提供完備的工具和信息，并支持多種和客戶的交流方式。幫助客戶服務人員更有效率、更快捷、更準確地解決用戶的服務咨詢，同時能根據用戶的背景資料和可能的需求向用戶提供合適的產品和服務建議。
§電話中心CallCenter摘要：將銷售和客戶服務系統整合成為一個系統。使得服務人員可以根據客戶提出的需求提供售后服務支持，也可以提供銷售服務。大大方便了客戶和公司的交流，使顧客增加了對公司服務的依靠。
3.2CRM系統功能應具備的基本特征
CRM客戶關系管理系統應具備如下的特征摘要：
1)提升個人關系為全企業和客戶關系
2)跨地區分享信息，提升知識競爭力
3)資料化引導業務人員完成業務程序
4)利用策略評估找出業務弱點
5)業務研討及心得，提高業務能力
6)完整客戶投訴處理及服務,提升服務品質
7)有效整理對手信息,知己知彼
8)預估及管理未完成業務
摘 要 企業要有更高的發展，更卓越的效益，必然要發展企業的外包業務。財務外包業務作為一項能提升企業經營效益的有效方式，在中國的發展才剛剛起步。本文先簡單概述了財務外包業務的發展現狀，再闡述了財務外包業務在國內發展所遇到的問題，最后分析了財務外包業務在中國的發展前景。
關鍵詞 財務外包業務 財務管理 前景
一、財務外包業務概述
經濟的高速發展要求企業提升更高的管理效率，把最優質的資源利用在提升企業核心競爭力的方面，由此產生企業外包業務，財務外包業務是企業外包業務的形式之一。財務外包業務最早形成于西方經濟發達國家，是指將企業財務管理中的一些非機密性的管理事項或管理流程外包給專業機構代為執行操作，借助專業機構的專業水平彌補企業自身劣勢，提高管理效率和管理效益。財務外包業務是一種新型財務戰略管理模式。隨著我國經濟的快速發展，財務外包業務也在我國慢慢興起。財務外包業務的發展源于企業追求高效績效，是經濟發展進步的表現。但從國內整體水平來看，開展財務外包業務的企業數量上還是比較少的，目前已經發展財務外包業務的企業大多以外資企業在華辦事處或合資企業為主，如聯合利華、微軟、吉列、強生等等。
目前財務外包業務有兩種形式：傳統財務外包和現代網絡財務外包。傳統財務外包業務有應收帳外包，應付款外包，工資核算，報表統計，固定資產管理等等。現代網絡財務管理主要是基于計算機網絡技術和IT技術的發展，應用財務管理軟件管理財務。因企業在財務管理軟件開發上不具備專業能力，而且企業開發一套軟件成本過高，企業一般都會把這部分財務外包給有實力的公司，直接引用外包服務公司的財務管理軟件。是目前主要的財務外包業務形式。
財務管理對企業發展來說已經不在是簡單的流程操作。新經濟形式下，財務管理層需用更多的精力分析財務數據，并通過獲得的數據從專業角度為企業的戰略決策提供支持。但財務工作的80%還是基本的數據收集處理，不利于財務管理層抽身以其專業知識參與公司的戰略決策，因此把一部分基本的財務工作外包對于提升財務管理效率非常有效。統計世界500強企業，大多都有財務外包業務。例如1996年，英國石油將旗下公司項目的會計業務外包給埃森哲公司，在其專業支持下實現公司成本減半的良好效果。發展到現在財務外包在國外已經發展的很成熟了，并且有經濟學家把一個企業業務外包力度納入到考核企業核心競爭力的標準之一。據統計，截止2010年，全球財務外包產值已超過540億美元，占全球外包業務產值的7%左右。中國的外包業務市場目前還是處于初級階段，還是剛開始。
一個企業的財務管理分四個階段：一、操作性的交易處理會計。二、成本和管理會計。三、財務政策的制定和財務管理。四、戰略決策支持服務。國內大部分企業的外包業務還停留在第一階段如薪酬核算，應付賬款，財務報告，申報納稅等等基本業務外包。企業與承包商之間的合作關系也還處在一個前期的嘗試了解階段。
二、國內財務外包業務發展所面臨的問題
雖然中國經濟發展迅速，但國內的財務外包業務發展才剛剛開始，探索嘗試中也還是面臨很多問題。
1．財務外包業務還處于初級階段，雖然意識到財務外包能帶給企業很好的效益，但國內企業尚無成熟的財務外包經驗可參考指導，主要還是以借鑒國外企業財務外包經驗為主。考慮到國外企業與國內企業的差異性，絕大多數企業還不敢大膽嘗試。
2．中國的企業對財務系統管理一直是私密性的管理。在很多民營企業，財務管理者都是企業老板親戚擔當。如果將企業財務外包，意味著企業財務狀況將曝光，在很多傳統企業負責人的思想意識上還是很難接受。
3．財務外包過程中，如何防止商業秘密的泄露，是目前限制國內企業財務外包的主要因素之一。同時，如果將財務外包，企業是否會對承包商形成依賴；企業如何在財務外包后還保持自己的財務管理核心；財務外包后，企業管理層如何把控財務對管理決策的影響等等，都是中國企業在發展財務外包過程中所面臨的問題，如果處理好，發展財務外包業務則會對企業發展產生促進作用，反正亦會威脅到企業的發展。
三、國內財務外包業務發展前景分析
雖然國內無有效的財務外包操作經驗參考，也還有很多需解決的問題，但財務外包業務在中國的發展前景依然十分樂觀。
1．中國經濟要發展，中國企業要創造卓越經營效益，那么發展企業外包業務是行之有效的途徑。也正是意識到這點，所以中國政府正大力發展國內外包業務。中國的外包服務公司中做出品牌的企業幾乎沒有，中國的外包服務公司發展前景巨大。國外的企業外包業務發展迅速，擁有很多特點。首先，是業務水準專業。外包服務公司大力發展企業不愿意花時間和金錢研究的如何提高非核心財務業務流程效率，并且將業務流程細分化，流程化。最終能為企業提供行之有效的財務管理服務。其次，外包服務公司在為客戶提供專業的基本財務管理服務的同時，還能發展自的己技術水平，為客戶提供資源優化配置。最后，作為財務外包提供商與接受其外包業務的客戶應是沒有關聯的企業。中國目前還需要一批專業的外包服務供應商，以滿足未來市場發展的需要。
2．最新統計顯示：到2012年，全球財務外包市場份額將超過770億美元，增長率達到9.6%，未來五年內，基礎財務外包業務將持續增長9.8%。中國經濟與世界經濟的融合，國內的財務外包業務也將有很大發展。國內統計數據顯示，雖然全球金融危機導致世界市場低迷，但中國的外包業務卻在快速增長。2010年，中國財務外包服務商收入的59%來自國內買家。國內的財務外包服務商也在積極調整業務，以適應國內買家的需求。國內的國有企業，民營企業，中央及地方政府成為國內財務外包業務的新生客戶，市場巨大。
3．在國內企業多年發展后的今天，很多企業都有上市融資的計劃。因為中國企業在財務管理上的私密性，使很多企業的上市之路多有坎坷。很多企業高層在意識形態上也在接受財務外包對于企業財務透明化的好處。對于財務外包業務中的風險控制，企業也在積極尋求合同約束上的解決。中國經濟發展到現階段，隨著產業不斷升級，企業管理越來越精細化，尋求有效的財務管理，為企業節省成本，創造收益，是未來中國企業管理發展方向。如果財務外包服務商能很好實現這一目標，相信更多的企業將愿意開放財務外包業務。
4．企業財務外包業務之所以在發達國家發展盛行，主要是因為發展財務外包確實能幫企業解決不少問題。中國企業引進財務外包業務，操作得當同樣能促進企業的發展。首先，發展財務外包業務，可以幫企業節約成本。無論是企業自己經營財務的投入成本、時間成本還是人工成本，都可以通過財務業務外包降低成本。其次，發展財務外包業務能提升企業核心競爭力，使企業將資源集中在提高企業管理水平和企業自身核心競爭力上。而且，財務外包還能增強企業的靈敏性，尤其應對人力資源市場變化時只需考慮是否增加外包業務量，不用為企業重新招人培養人。最后，財務外包可以提高企業財務信息的質量和可信度。主要是因為財務外包服務商在財務管理方面都是具備一定的專業能力和專業水準的，能以第三方客觀分析財務數據。對于一些聲譽高的服務商所提供的財務信息還可以為企業贏得良好的市場形象。
5．很多企業現在已在開始嘗試財務外包業務。建議企業可以先將企業第一階段的財務管理工作外包，主要是以薪酬結算，應收付賬款等等。初級階段主要考核外包業務服務商的服務水平以及服務提供商的誠信度，考核財務外包是否能達到預期效果。在第一階段嘗試成功的情況下，可將第二階段的成本控制外包，利用外包服務商的專業水準為企業服務。當然企業的預算和財務服務戰略決策功能還是企業自己完成。這是目前，在國內比較成熟的企業發展財務外包業務的方案，實施風險比較小，風險可控制，可推廣更多的企業參考。
無論從經濟發展統計數據上看，還是結合國內經濟發展形勢，財務外包業務在國內的發展前景巨大。中國目前缺的是完善的財務外包服務體系，中國財務外包業務發展的最大優勢是不斷增長的財務外包業務需求。如何讓企業通過財務外包真正實現企業效益的提升是我國財務外包業務發展的關鍵。
四、結束語
財務外包業務雖然在國外發展成熟，但國內的財務外包業務才剛剛開始。大力發展財務外包業務可以提升企業管理效率，合理、高效利用企業資源，是一項有利于企業發展的戰略規劃。目前，政府也在大力支持提倡發展企業外包業務，財務外包業務作為一項重要的企業外包業務在國內發展的前景一片光明。重視發展企業財務外包業務，不僅可以促進我國產業再次成功升級，還能讓高效高能的企業管理理念提升我國經濟的發展格局。
參考文獻：
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關鍵詞：心理契約；知識型人才；激勵
中圖分類號：F240 文獻標識碼：A
文章編號：1005-913X（2015）04-0241-02
不論是在企業管理中還是生活中，人和人之間的交流總是很容易，卻又很難。如果溝通順暢，那么企業運轉的效率就會得到提升，但如果溝通不順暢，就會容易造成內耗和沖突，并不利于企業的發展。在現代企業管理中，管理者在運用現代管理工具的同時，還需要關注員工的精神追求，并盡可能的滿足員工的各種心理需要，從而能最大化的調動員工的主動工作性創造力，從而實現企業的最大價值。通過近幾年的企業員工管理方式可以看到，心理契約和經濟契約在共同作用下可以有效的維持企業員工的穩定性，同時對于招募優秀人才具有良好的效果。
一、知識型員工的特點
通常知識型企業由于企業專業要求相對較高，因此對于企業人才的專業水平和綜合水平的要求也非常高。這些企業的員工大都擁有高學歷，很多人甚至是名牌大學的碩士生和博士生。這些知識型員工幾乎都受過多年的高素質教育，因此不論是專業技能還是個人綜合水平都相比一般員工高，這些知識型員工也是企業重要的財富。知識型員工的特點是做事專注、嚴謹，并且會不斷的、主動的進行自我學習和能力提升。在工作中能夠不斷的進行創新和嘗試，對于問題和困難的解決，通常也會全力以赴，不解決問題誓不罷休。這種專業的工作態度對于企業的發展和員工的個人發展是十分有利的。此外，知識型員工相比其他員工，還具有以下特點。
（一）有獨特的價值觀，并且有一定的驕傲感
知識型員工在多年的教育中，形成了一套獨特的價值觀，并且由于自身接受過多年的高素質教育，本身具備了很強的專業技能。在面對工作中大多充滿了自信，并且愿意接受挑戰和競爭。這些人由于具備了別人并不具備的專業知識，因此大都存在一定的驕傲感，在工作中具有一定的表現欲和領導欲，通過自身較強的專業技能讓別人承認自身的價值，這樣可以極大的滿足自身的成就感。因此大多知識型員工在工作的選擇上會更加愿意選擇發展前景較好的企業或者有著能挑戰自身極限的項目，希望可以憑借自己或者自己的團隊來實現這一目標。由于知識型員工具有很強的工作能力，因此他們更加在意追求工作的價值的實現，如果發現企業的目標和他們的目標有所沖突時，他們就會考慮尋找適合他們的企業或者是選擇離職進行創業。
（二）更加注重精神追求和自我能力提升
知識型員工和普通的員工相比，并非僅僅是通過工作來掙得薪水，他們對于工作的定義還在于通過工作能夠提升自身的能力和經驗，從而能夠幫助自己有更廣闊的發展前景。此外這些知識型員工對于精神世界的追求也更加在意，比起工作中獲得的物質獎勵，它們更加注重大家對其能力的認可，希望自己做出的努力在幫助企業的同時，也能幫助其他人。此外，知識型員工在工作中由于專注度高，因此工作效率也較高，因此有更多的時間去享受工作之外的事情。例如將更多的個人時間用來接收專業技能的提升或者是用在滿足個人興趣的事情上。
（三）創新能力和應變能力強
知識型員工在工作中主要是通過大量腦力來完成的。他們隨時要在工作中面對各式各樣的技術難題。因此就需要花費大量的精力去解決。通常，知識型員工的思維十分活躍，想法也很廣泛，因此在很多時候，能夠在面對問題時另辟蹊徑，給人一種耳目一新的感覺。可以說，知識型員工的創新能力和應變能力確實是出類拔萃的，這是這種寶貴的創新性思維，能夠幫助企業解決一個又一個難題。
（四）自我意識強烈
由于知識型員工接受過很高的教育，因此他們也具備了較好的獨立思考的意識，不論是在工作中還是生活中，他們對于事物都有自身的看法，并不會跟隨其他人的看法人云亦云，因此也就很少受到別人的影響，這對于專注工作是十分有利的。在很多企業中，知識型員工都主張人人平等，這些人員對領導和普通的清潔工的態度都是一樣。因此在有些家族式企業中，管理者必須要使用更好的管理手段來對這類員工進行管理。
（五）工作隨意性
由于知識型員工和普通員工有本質上的區別，他們的工作狀態和工作靈感并非一定是在辦公室才能夠體現。當他們在任何地方，不論是電梯、家還是餐廳時，只要有了更好的點子，就會立刻投入到工作中。因此，知識型員工的工作有較強的隨意性。企業對待這種員工的管理就不能一概而論。大部分企業都對知識型員工的管理都很寬松，不會像約束普通員工一樣約束他們。對于工作考核也不會僅僅以工作績效來考核。知識型員工在工作時，并不會局限于辦公室，他們會在企業的任何地方進行思考和審視，因此對于這類員工，企業需要提供良好的辦公環境和辦公設備來幫助他們有更多的靈感和工作狀態。同時，由于知識型員工有相當一部分智商非常高，但情商相對較低，因此在處理同其他員工關系時顯得相對笨拙，因此企業管理者大都使用不同的管理方式來對這些人進行管理。例如上班時間具有很強的彈性，并且允許在工作期間做一些看似和工作無關的事情。同時，知識型員工在工作中對于一些較大規模的項目需要團隊配合，那么企業也無法對這些員工的創造的價值進行準確的分配和評估。
二、心理契約下對知識型員工的管理模式
（一）在招聘時和員工形成心理契約
很多企業在招聘時，為了能夠搶到優秀人才，往往對人才進行欺騙式宣傳，將公司描述的過分夸張，從而誤導應聘者對企業存在過分期望。當知識型員工進入企業后，就會發現這種伎倆，從而就會對企業產生不信任感和抵觸情緒。那么大部分知識型員工就會在短時間內選擇離職，這樣就會造成企業的招聘成本的增加。此外，由于知識型員工對于企業相當重要，一旦離開，就會對企業發展帶來不可估量的損失。因此，企業在招聘時就要實事求是，將自身發展目標和前景如實告知應聘者。這樣就能很好贏得應聘者的信任，到崗后也不會有心理落差，從而會安心工作。
（二）積極宣傳企業文化，增強企業向心力
通常企業在新員工到崗后，都會對員工進行專門培訓，培訓的目標就是讓員工更好的了解企業本身和企業發展前景，樹立員工對于企業的信心。在培訓時，培訓人員也能有很多時間將企業文化傳導給知識型員工，在耳濡目染中，員工的價值觀就會和企業價值觀相符，這樣就可以增強企業的向心力。
（三）落實契約精神，滿足員工要求
知識型員工由于受到過高等教育，綜合素質也相對較高，因此對于道德和契約都有很高的標準。因此企業在員工實現目標后，就要落實契約精神，承諾給員工的要求就一定要做到。只有言而有信、說一不二的企業，才會有一大批忠心耿耿追隨企業的高素質人才。如果企業因為經營困難或者其他問題而不能滿足員工要求時，一定要提前跟員工進行有效溝通，不然就會造成失信的后果，這樣就會面臨人才流失的巨大危險。
三、心理契約下對員工的激勵辦法
企業對員工在完成工作要求后，要有一定的物質獎勵和精神獎勵。對于普通員工而言，單純的物質獎勵足矣。但是對知識型員工而言，當中表揚或者或職位提升能更好的滿足知識型員工的要求，當然對于必要的物質獎勵也是不能缺少。而對于一些有實際困難的員工，企業要主動幫助員工尋找解決對策，幫助他們解決后顧之憂，這樣就可以使得員工全身心投入工作，同時也增加了員工對于企業的忠誠度。對于知識型員工而言，還需要定期對這些努力追求更好的員工進行培訓，幫助他們提升個人能力，對于有個人精神追求的知識型員工，可以通過安排旅游、度假等方式來提升員工對企業的滿意度。此外，企業也可以為這類員工提供競爭平臺，對于長期工作表現好的員工，可以安排就任更高的職位，這樣是對它們努力工作的一種肯定，也滿足了員工自身發展的需要。企業在員工發展時，要積極為員工制定可實現的目標，并將企業發展和個人發展相結合，并增加員工的主人公意識和責任感，這樣就可以使得員工全身心為企業奉獻自己的價值。
四、結語
在當前企業的競爭實際上就是人才的競爭。擁有高素質的人才就擁有了未來。企業在發展中如何管理、使用好這些高素質人才，對于企業的生存和發展有非常重要的作用和意義。由于知識型人才的特點，因此企業必須要使用同其他員工不一樣的管理標準和手段，將過去軍事化管理轉變成更具有人文化的管理方式，要注重建立和員工良好的心理契約，更好的了解員工的心理需要，從而采取必要的手段來激勵員工的工作態度，最終實現企業和員工共同成長，從而實現企業利益的最大化。
參考文獻：
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[關鍵詞]大客戶分類；工業品營銷策略；客戶資源定位
當前我國各行業都面臨著激烈的市場競爭，落后企業將面臨淘汰。工業品企業怎樣開發客戶并長期維持合作關系，是其迫切需要解決的問題之一。客戶資源是企業發展的生命，也是企業收入的重要來源，只有把握好客戶資源，為其提供優質的產品和服務，才能得到客戶的認可，使企業得以發展。現階段我國大客戶營銷策略尚不成熟，對企業發展起到阻礙作用，因此，對大客戶營銷策略的研究十分必要。
基于大客戶建立的營銷策略中，主要包含四個階段：定位、防守、進攻以及尋找階段，且在實施過程中，上述階段之間將不斷進行循環往復。具體參照圖1。
以下是對各階段的具體分析。
1定位階段
定位工作是營銷活動的基礎，只有做好定位工作，才能有針對性地進行營銷。因此，在開展工業品營銷前，需要對營銷策略進行整體部署，首要工作就是要對客戶群體進行定位。要想完成對客戶群體的精準定位，就需要依照其對企業的價值多少對客戶群體進行分類。對于企業來說，客戶購買金額和頻率是客戶價值評判的主要標準。依照此標準可將工業品客戶作出如下分類。具體分類情況參照圖2。
根據圖2可知，明星客戶、金牛客戶、幼童客戶以及瘦狗客戶是企業客戶的主要類型。下面分別對其進行分析。
首先是明星客戶，其業務實力強，購買金額和購買率較高，具備良好的發展前景，是企業需要重點維持的客戶群體。明星客戶可為企業帶來較大利潤收入，且能與企業建立長期合作關系，因此需要引起企業的足夠重視，并進行必要的資金投入，提升服務質量。
其次是金牛客戶，其購買金額大，但購買頻率較低，業務實力強但往往只與企業建立單次或短期合作關系。金牛客戶能為企業創造高利潤，針對該客戶群，企業需要盡可能提升其回頭率，與其建立多次合作關系，為企業資金流動提供保障。
再次是幼童客戶，其購買頻率相對較高，但單次購買金額往往較少，購買實力較弱，但具備一定的發展前景，不具淞己玫囊滴穹⒄褂攀啤6雜謨淄客戶，企業需要謹慎對待，若客戶能與企業發展戰略和目標相符合，能為企業業務量的增加帶來貢獻，則可進行開發。
最后是瘦狗客戶，該類用戶購買頻率和金額都較低，實力弱且不具備良好的發展前景。由于該類客戶購買能力較弱，企業往往只能通過壓低產品價格的方式維持瘦狗客戶，長此以往，會對企業盈利情況帶來很大影響；另外，還會占用過多企業資源，包括服務人員、物力等的投入。為了保障企業的長久發展，應放棄瘦狗客戶，避免企業資源的浪費。
綜合以上敘述可以得出，在工業品的營銷過程中，企業應將重點放在明星客戶和金牛客戶群體之中，結合上述兩類客戶的特點有針對性地制定有效策略，增加業務量，為企業創造效益。
2防守階段
防守階段從實質上來說是工業品營銷的準備工作。只有做好充足的準備，才能更好地完成產品的營銷。機會不會留給沒有準備的人，對于產品營銷來說也是一樣。因此，必須對產品營銷中的準備工作引起足夠的重視。
3進攻階段
進攻階段是工業品營銷的核心階段，在此階段之中，需要針對不同大客戶群體，有針對性地制定營銷策略，具體分析如下。
31金牛大客戶營銷策略
金牛大客戶通常為大型企業或政府部門，擁有較強的資金實力，購買金額往往較大，對工業企業的價值也最高，企業也可通過金牛大客戶資金維護維持其他客戶群體。但相對來說，金牛大客戶的購買頻率較低，連續購買的可能較小。針對金牛大客戶制定的營銷策略應以個性化服務為主，基于客戶檔案，對產品使用情況，業務進展等進行掌握。例如對于政府部門來說，其對合作的條件要求十分嚴格，且決策實踐長，對企業財力、人力等是一種考驗。在營銷策略的制定上，應結合客戶運行模式，為客戶提供個性化產品和服務，提升客戶滿意度。
32明星大客戶營銷策略
明星大客戶和工業品企業之間的交易與合作較為頻繁，且單次購買金額較大。明星大客戶資金實力較強，且忠誠度高，可與企業形成長期的合作關系，對此類客戶的營銷策略應以后期跟蹤和維護為主，重點提升服務，例如產品使用情況的走訪，在節假日給予客戶感恩回饋等。要想加深與客戶的合作，就需要提升服務，為客戶提供良好的體驗。另外，還可以建立專門的服務機構以及保障機制，由專業人員負責對服務質量進行監督以及管理。同時，還需要不斷完善大客戶投訴機制，便于對客戶意見進行收集，及時處理客戶投訴。
4尋找階段
客戶資源是工業品營銷中的另一重點工作，尋找階段也是工業企業營銷環節的擴充。通過客戶資源的尋找，能為企業獲得穩定的客戶源。企業應在現有客戶資源的基礎之上，積極利用客戶關系網挖掘潛在客戶，進行客戶資源的儲備。當達成了新的合作關系之后，則需要對其進行分類和匯總，并對整體客戶群體進行管理，形成企業自身的客戶資源庫，并再次進行上述四個階段的循環，使工業品企業處于良性的發展狀態，使工業品銷售占據較大的市場份額。
5結論
大客戶是企業發展的重要動力之一。基于大客戶建立工業品營銷策略，才能為客戶提供更好的產品和服務，與之建立長久的合作關系，并為企業帶來利潤。文章對基于大客戶營銷的工業品營銷四個階段進行分析，并針對不同客戶群體提出了相應的營銷策略，提升營銷策略的針對性。企業應時刻以大客戶為營銷中心，為企業創造價值，推動工業品企業的持續發展。
參考文獻：
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關鍵詞：民營快遞；SWOT分析；對策
中圖分類號：F618 文獻標識碼：A
Abstract： Seize market opportunities， the private courier enterprise in our country got fast development， but faces increasingly fierce market environment， the development prospect is not optimistic. To meet the challenges of the future， the private courier enterprise in our country should take the time to improve themselves， improve the service ability and grow stronger by adjusting the business development mode， taking the differentiation competition strategy， enhancing coorperation with the outside world， attaching great importance to the talent team construction.
Key words： private courier； SWOT analysis； countermeasures
隨著我國經濟和電子商務的快速發展，我國快遞行業也得到了迅猛發展，其中尤以我國民營快遞企業最為突出。其在較短的發展時間里，抓住了市場機遇，以速度和價格取勝，快速占據國內快遞市場，已成為了國內快遞市場的主力。
但是，隨著國際快遞企業的進入和EMS的全面反攻，民營快遞企業的發展前景已不容樂觀。在行業現狀下，如何改進自身存在的問題，避開不利的因素，抓住機遇和利用自身有利條件，是民營快遞企業持續快速發展中需要重視的問題。
1 我國快遞行業現狀
目前，我國快遞企業已有近萬家，主要可分為三類。一類是國際快遞企業，如聯邦快遞（FEDEX）等。隨著我國政策的放開，這些外資快遞企業加快了進入我國快遞市場的速度。外資快遞企業資金雄厚，擁有大量專業人才、先進的管理思想和物流技術。在我國國際快遞市場，它們占有絕對優勢，但在國內快遞市場所占份額較小。第二類是國營快遞企業，其中以中國郵政特快專遞（EMS）為代表。它擁有較健全的國內物流網絡和國家政策的支持。在早期，它幾乎壟斷了我國快遞市場，雖然在近幾年的國內快遞市場表現不佳，但仍占據我國國內及國際快遞市場的重要份額。而且從它近期政策的調整上不難發現，EMS已對電商市場發起了全面反攻。第三類就是我國民營快遞企業。其中主要有順豐快遞，“四通一達”（申通、圓通、中通、匯通、韻達），淘寶、京東等網商自建快遞，以及專注同城快遞的宅急送、天天快遞等。20世紀90年代初，民營快遞企業開始進入我國快遞行業，受到電商發展的影響，在21世紀，民營快遞企業數量暴增。雖然發展時間較短，但是由于抓住了市場機遇，發展速度極快。目前，已在國內快遞市場占有較高的市場份額。
2 我國民營快遞企業發展SWOT分析
本文利用SWOT分析法對我國民營快遞企業的發展進行分析，明確企業自身的優勢和劣勢，了解企業發展面臨的機會和威脅，從而找出我國民營快遞企業的發展之路。
2.1 優勢分析
（1）服務方式靈活
民營快遞提供門到門的服務方式，上門收件、送件，手對手交接。客戶只需一個電話，就可坐等快遞員上門服務，為客戶提供了便利，符合客戶的需求。
（2）速度快
民營快遞的國內快遞速度比EMS和外資快遞都要快，無論是同城快遞還是城際快遞，民營快遞都比EMS快約50%。
（3）價格低廉
民營快遞是根據路程遠近進行靈活定價，如在長三角或珠三角范圍內，價格大約只要8～10元。同樣的重量和距離，民營快遞比EMS的價格低一半左右，和外資快遞相比，更是低了許多。
正是由于這三點優勢，民營快遞企業才得以被用戶所接受，才能夠取得如此飛速的發展。
2.2 劣勢分析
（1）加盟發展機制，使企業難以按整體規劃發展
民營快遞企業發展之初，基本都是采取加盟模式，加盟發展機制能讓企業實現快速擴張。但是在企業達到一定規模后，就會發現加盟模式的弊端。由于是加盟模式，企業的服務網點大多集中在東部發達地區，網點分布不均衡，服務網絡落后于國營企業，限制了企業業務的服務范圍。由于加盟商各自經營，自負盈虧，良莠不齊，使得管理效率低下，服務標準無法統一，快件延誤、破損、丟失的事件頻發，員工服務水平參差不齊，整體的服務水平難以提升，企業無法按整體規劃進行發展。
當今時代，是全球市場經濟競爭的時代。隨著我國市場經濟的深入發展，一些企業因種種原因破產、重組，尤其是煤炭企業，開采的是一次性能源，隨著開采年限的延長，煤炭資源枯竭，關破重組是歷史的必然。不論是其他企業還是煤炭關破重組企業，都存在諸多問題，尤其是給職工思想帶來了沖擊，存在很多不穩定因素。如何解除關破重組企業職工的思想疑慮，保持職工隊伍的穩定，促進企業的轉型發展，是關破重組企業亟需研究的新課題。重組后的徐礦集團新河實業總公司堅持以人為本，關注職工的思想動態，針對工作的重點和職工反映的熱點、難點問題，進行深入地剖析，采取一系列措施，化解了各種矛盾，保持了企業和諧、穩定，推動企業加快轉型發展。
一、關破重組企業職工面臨的思想問題
1、員工對重組企業發展前景擔憂，悲觀心理加重。關破重組企業，都是由各種因素造成的，尤其是煤炭企業，多因資源枯竭而關破。新河實業總公司是由原新河礦、義安礦、臥牛山礦因資源枯竭實行政策性關破后，先義安、臥牛合并，又新河、義安合并，經過兩次重組成立的，職工多在企業打拼多年，都能夠深切體會到，企業重組后續發展能力與職工自身利益息息相關，經過兩次整合，絕大多數職工是擁護和支持企業重組，潛意識里有希望和期待企業前景更好、個人受益更多的良好愿望。但礦井關破重組，企業由井下的煤炭開采轉移為地面經營，主業上發生轉移變化，部分職工對重組后企業經營效益問題、可持續發展潛力所擔憂，對其發展前景認識不清、信心不足，覺得困難多、壓力大，對激烈的市場競爭表現出困頓和迷茫，悲觀心理加重。
2、員工對重組企業體制、機制改革不適應，對個人前途擔憂的心理加重。重組后的企業體制、機制、經營方式、利益分配方式等發生了改變，管理模式也發生變化，使員工隊伍因制度因素得到了分化，特別是職工崗位的調整、轉崗、待崗，引起職工的高度關注，給職工思想情緒帶來較大波動，由此帶來了許多深層次的員工思想危機，在一些中層管理人員中，擔心能否保留原來的職級，存在消極、觀望的態度；在一些員工中，尤其是年齡偏大、文化程度和勞動技能偏低的員工危機感最強，對重組預期感到畏懼，情緒不穩定，對從業前景感到渺茫，對個人前途的擔憂心理加重。
3、員工對重組企業能否保證收入的憂慮心理加重。企業重組后，職工普遍關注的熱點問題，是個人收入問題，尤其是當前物價上升的速度、幅度和持續時間遠遠超出員工可支配收入增長比例。許多員工認為，在煤炭價格不斷上漲的條件下，正常生產的礦井，職工收入年年增加，越來越高。職工也期望重組企業經營效益好，工資收入能夠隨企業效益同步增長。但是，從重組企業的經營狀況看，許多員工對重組企業的認同感降低，感到與正常的生產礦井的收入差距越來越大，對個人收入的憂慮心理加重。
二、解決這些思想問題的對策
針對以上員工存在的思想誤區，如不及時加以引導，不良的思想心態得不到調適，就會產生嚴重的負面影響，直接影響企業轉型發展、穩定的大局。因此，必須采取有效措施，排除員工思想障礙，把思想統一到企業加快轉型發展上來。
1、針對重組企業現狀積極開展形勢任務教育，增強員工危機意識、大局意識和責任意識。一是開展員工思想調研，解決思想問題。企業管理者要把思想政治工作這個無形的資產抓住不能放松，及時掌控員工思想動態。引導員工正確對待和處理企業轉型中個人與企業、眼前與長遠、局部與整體利益關系的調整，著力轉變與企業轉型發展不相適應的思想觀念。特別是對員工存在的熱點、焦點問題，進行解疑釋惑，為員工創造一種理通氣順的內部環境。二是加強形勢任務教育。著重向員工講清上級對關破重組企業的各項政策；講清企業轉型發展的有利條件和優勢；講清企業發展的目標以及為實現目標所采取的措施；講清員工在企業的責任，也讓員工明白企業的興衰與其自身工作態度密切相關，再好的企業其發展歷程都不可能一帆風順，必須抓住機遇，統一思想，迎難而上，克服惰性，把企業的未來扛在自己肩上，使員工產生濃烈的使命感和責任感，逐漸適應企業的要求，促進員工個體行為與企業要求保持一致。
2、充分利用重組企業的資源優勢，加快新項目的開發，讓員工看到企業的前景，增強加快發展的信心。企業必須以經濟效益為中心，尤其是重組企業，只有企業發展了，經濟效益提高了，才能消除員工的疑慮和消極心理，才能為企業加快發展提供和諧、穩定的環境。為此，徐礦集團新河實業總公司結合實際，充分利用資源優勢，加快新項目的開發，努力創造良好的發展環境和工作環境。
3.完善激勵機制，調動員工積極性，激發隊伍整體活力，增強加快發展的責任心。企業發展目標和思路確定之后，就要靠企業各級干部和員工去落實。為此，徐礦集團新河實業總公司針對重組后的人員情況，特別是對干部的聘用，一是因才使用。在企業重組轉型發展的過渡時期，原副科級以上干部仍保持原職級不變，根據其個人特長，將合適的人放在合適的位置上，激活副科級以上干部干事創業的“興奮點”。二是完善考核激勵機制。堅持把定性考核與定量考核、實績考核和能力考核有機結合起來，對一些因崗位不同而要求不同的指標細化分類，體現崗位差異性，從而使崗位責任更明確，使每個干部和員工都知道自己應該做什么，應該怎么做。同時，將考核結果與工資掛鉤，獎優罰劣，增強員工實現自身價值的自豪感、貢獻企業的成就感，使員工在企業有想頭、有奔頭、有盼頭，保持積極的工作狀態，推動了企業轉型發展目標的實現。
