時間：2023-07-19 17:30:03
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇民營醫院市場分析，希望這些內容能成為您創作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進步。
1、醫療市場分析：
隨著人民生活水平的不段提升，人們對醫療衛生消費提出了更高的要求。從單一的救死扶傷演變成追求健康、追求優質的生活品質和以品牌為導向的消費活動。醫院將面臨一個理性消費的時代、知識經濟的時代、全球經濟一體化的時代和微利時代。
這些時代特征決定了我們的醫院管理將逐步進入以患者滿意度、忠誠度、醫院知名度和美譽度為中心的品牌經營時代。醫院只有加強品牌建設，實施品牌經營戰略，才能創造優勢，增強競爭能力。一個品牌所擁有的巨大價值在企業經營中的重要性已經不言而喻了。中國每年的衛生支出接近4800億元，約占國民生產總值的5.3%，據業內人士估算，這一數字還將以10%以上的速度增長，市場潛力巨大。寶安作為深圳的第一大區擁有近200萬人口，其規模已經可以媲美于內地的中等城市。對于任何一個醫療服務機構來說，都是一個不可估量的黃金市場。但在現有的醫療市場的格局下，公立醫院暫時仍占據著大部分市場份額，隨著民營資本和國外資本的不段涌入，經營模式和服務理念優勢的彰顯，醫療市場的格局勢必顛覆。
2、醫院優勢：
xx醫療是深圳一家按三級甲等醫院的要求為標準建設的，集醫療、教學、科研、預防保健、康復為一體的最大的民營綜合性現代化醫院。是深圳市醫療定點醫院、深圳市120急救網絡醫院、深圳市工商保險定點醫院、深圳市商業保險醫療定點醫院。醫院依山傍海，風景秀美，述職報告環境幽雅。擁有各類先進的診療設備和過硬的技術人才隊伍。
3、醫院的劣勢：
相對于公立醫院，民營醫院缺乏信譽度，人才隊伍不夠穩定，起步晚，品牌知名度不高，所處地段社區環境不成熟，交通不方便。
4、爭對手分析：
（1）寶安人民醫院（全市第八人民醫院，南方醫科大學附屬深圳寶安醫院）優勢特點
a、優勢特點長期經營，是寶安市場最老牌的醫院之一。
b、地理位置優越，位于寶安老城區，人口密度大，就醫方便。
c、醫療水平高。
d、擁有穩定的就醫人群。
（2）西鄉人民醫院（廣東醫學院教學醫院，天翻地覆的改造為患者提供更舒適的治療環境）優勢特點
a、地理位置優越
b、服務質量較好
c、每周二、五寶安日報健康欄目
d、寶安的老牌醫院，有較為固定的服務人群。
3、婦幼醫院優勢特點
a、專長突出
b、地理位置優越
4、陽光集團春天醫院
5、優勢特點：
a、地理位置優勢（位于107國道、公路局對面）
b、廣告力度強（擁有該集團下屬的英雄廣告公司為其推廣，廣告投入僅前期就好稱100多萬元）
5、宣傳目標：第一目標人群——深圳關外包括西鄉鎮新安鎮及附近最廣泛受眾，第二目標人群——關內最廣泛受眾。
6、廣告效應：提高醫院品牌的知名度、美譽度，在社會中形成良好的品牌效應。
7、銷售促進：充分宣傳醫院的品牌形象，包括企業的品牌形象和各科室的品牌形象。彰顯醫院各科室的醫療優勢和服務品質。通過相關的公益廣告活動提升醫院在受眾心目中的美譽度。
8、廣告投放方向：在選擇廣告投放時要充分考慮到醫院的社會形象，對媒介的選擇寧少勿濫，求精求優。對各時段、各媒介要有充分的對比考量。多選擇形象好，廣告效應高的廣告媒介。
二、計劃具體內容。
xx醫療從建立起至今已走過一年，通過過去一年的廣告投放，xx醫療品牌在寶安也有一定的知名度，基本上已完成其品牌的一個導入期。xx年我們的廣告投放將將是一個品牌初步成熟的過程。在這個過程中我們的廣告計劃應著重以下方面：
1、每個季度與社保局聯合主辦一次大型的公益講座，樹立起xx醫療在公眾中的公益形象，提高社會美譽度。
2、醫院形象代言人：聘請醫院形象代言人，用于平面媒體的宣傳。
3、醫院外圍布置輪廓燈，以加強附近居民及大眾對xx醫療的印象。
4、在醫院門診四樓增設一個“兒童歡樂天地”。
5、醫院內添置多個顧客意見箱“您的意見是我們進步的力量”。
6、雇用或調派“關愛大使”，主要任務是將“關愛的信息”帶給每個顧客，如主動向病人問好，為顧客解答問題，記錄意見等。
7、公交車體廣告：在寶安主要路段投放一定的公交車廣告。
8、大型戶外廣告牌：在南頭關口附近做一個戶外廣告牌，寶安主要路段安放2至3個大型戶外廣告牌（不要與路牌指引重復），一是起到宣傳的作用，二還可以用作路牌指引功能。
9、廣播：冠名一個交通頻道廣播節目，覆蓋有車族。
10、電視廣告：每天在寶安電視臺（翡翠頻道）播放數次1分鐘醫院廣告，加強xx醫療在人們心中的品牌印象。如推出系列廣告，醫院形象—宏厚資本及超優質人性化服務；手汗治療中心——一朝去除手汗多的困擾；婦產科vip區——讓太太做幸福女人；耳鼻咽喉——一根頭發絲治療酣癥。
11、寶安日報每周以軟文形式開一個健康專題欄目，加深公眾對xx醫療的認知。
12、1·1元旦節，對醫院環境要作相應的布置，比如在大門口要做兩個大燈籠，橫幅等等要做出節日的氣氛。
一、建章立制，完善規范，高起點高標準建設醫院
開業之后，醫院快速建立起各種規范制度，我們參照集團各兄弟醫院的成功經驗，吸取公立醫院各項制度之精華，迅速制訂了醫院各項基本規章制度。醫療、護理工作，是醫院工作的核心，醫療護理質量管理又是醫院管理的重中之重，因此，醫療、護理部門在開業后制定了門診工作制度、處方制度、病歷書寫制度、急救小組工作制度、病房管理制度、查對制度、醫療護理安全管理制度等。制定了醫療技術及護理操作規范。制定了各項醫療及護理操作流程。并在門診導醫等業務素質參差不齊的情況下，對各項流程進行調整、規范，培訓、以達到和滿足病人的要求。為醫院順利發展和運行奠定了基礎，
二、廣納人才，強化訓練，以技術優勢占領醫療市場
人才是醫院最為寶貴的財富，也是醫療市場競爭中最具競爭力的要素。開業以后，醫院本著廣納人才，強化訓練，以技術優勢占領醫療市場為宗旨，我們以各種方式聘請了一批優秀的醫療專家、醫技、護理專業人士，首先經過在張家港衛生部門進行注冊，聘請的專家其中有內科副主任醫師趙日洋、畢業于安徽醫科大學。曾在三級甲醫院從事臨床心臟內科研究工作40余年，對心腦血管疾病的臨床診治，擅長神經內科肝病、消化疾病等有較深的臨床研究和經驗。是醫學界學科帶頭人。
外科副主任醫師吳保康同是畢業于安徽醫科大學，在安徽省三級甲醫院從事外科研究工作40余年，對胃腸、甲狀腺疾病、乳腺疾病有較深研究和豐富的臨床經驗。曾主持開展了多項臨床新技術。結合臨床實際開展了多項科研項目
外科主治醫師岳新中，畢業于安徽醫科大學，從事外科臨床研究20多年，對男性病，泌尿外科疾病有豐富的臨場經驗，熟練地掌握本專業的常見病、泌尿外科多發病的診斷和治療，尤其擅長中西醫結合治療前列腺，生殖感染，肛腸科等各種疑難雜癥、肛旁膿腫、肛裂、肛竇炎等的診治，有獨到之處，同時能了解最新診斷、治療動態，及最新的檢測手段。
婦科主治醫師萬曉春畢業于衡陽醫學?？茖W校，在湖南省三級甲醫院從事婦產科工作30多年，曾在全國各地多次進行婦科疑難雜癥的學術講學，能熟練婦產科各種手術及疑難雜癥的處理，對婦產科急、重癥的搶救有豐富的臨床經驗。
副主任醫師 陳身華，畢業于安徽醫科大學 在安徽省三級甲醫院從事工作40多年，對 熟練掌握心血管、腹部臟器以及甲狀腺、乳腺等疾病的彩超及黑白b超的診斷有豐富的臨場經驗 。
開業以前，醫院利用了現場招聘會的形式，首先對應聘的護理人員進行篩選，經過衛生部門注冊后，醫院對新上崗的護理人員進行了崗前業務培訓、專科培訓、操作培訓等。內容包括觀念轉變，員工手冊（各項規章制度）、醫療質量、醫療安全防范、護理專業“三基訓練”、院內感染、，醫院危重病人的急救訓練，醫療器械的管理。并在門診導醫等業務素質參差不齊的情況下，對各項流程進行調整、規范，培訓，以滿足我院作為一個綜合醫院開展工作的需要。通過培訓，增強了大家對醫院的認同，強化了大家經營觀念與服務，提高了團隊意識，使大家以全新的理念開拓全新的天地。
三、把握市場，調整定位，冷靜尋找醫院的市場座標
作為新落張家港錦豐鎮的專科醫院，要想在以后的發展中利用自己的資源贏得市場，就必須要有詳盡的市場分析，確定自己的市場定位才有針對性地拓展市場。由于我院是錦豐鎮區獨一無二的民營醫院，集團公司給我們醫院的定位是“高品質、高技術、集醫療、預防、保健、康復”為一體的高標準化服務。
張家港錦豐鎮高福利、醫保高覆蓋的客觀狀況，影響了我們盡快走向醫保定點服務醫院，經過政府部門的多次審查，我們已經順利的通過審批 醫保定點服務將是我們華山?？漆t院在今后的工作重點。
四、狠抓質量，提升服務，不斷提高醫院管理水平
質量是醫院的核心，醫院的生命，同時又是效益的基礎和醫院長遠發展的保證?；谶@種理念，醫院在運行中注意各個環節，狠抓質量，并把“安全第一、質量第一放在第一位。
服務是民營醫院較之公立醫院最具競爭力的主要手段，也是衡量醫院好壞的顯著標志。開業以來，醫院各科室、各崗位制定了服務標準與要求，以達到規范化服務，在規范化服務的基礎上，提升 “以病人為中心，提倡優質化服務”活動，取得了較好的效果。隨著門診人次的增多，隨著社會的良好評價及對我院醫療水平期望的提高，我們華山?？漆t院將有力地促進醫療、護理、服務地位的鞏固和提高。
五 . 對內協調，對外溝通，為醫院營造和諧的發展環境
根據相關數據顯示，全球“顏值”產業總銷售規模大于3萬億元，其中中國整形美容行業的市場規模目前已居于世界第三位。據相關預測，2019年中國醫美市場規模將達8000億元。
未來誰能夠分享醫療美容產業的蛋糕？
“顏值經濟”熱浪來襲
“今年發了獎金，我要去做個楊冪的鼻子?！?/p>
“天哪，很貴吧，我想做一個Angelababy的雙眼皮?！?/p>
以上對話是不是有點耳熟？這可不是臺灣偶像劇，而是一次一線城市年輕白領的日常對話。
不知什么時候，微整形成了愛顏值人士獎勵自己的方式之一。有調查顯示，我國每年整形人數已超過1000萬。有專家表示，就人均水平而言，與韓國、美國或巴西相比，中國具備至少10倍的增長潛力。
不得不說，醫美行業的崛起是時展的必然。人們對于自己生活質量的要求越來越高，同時也迫切需要一個良好的精神及外在面貌，而大眾對于整形的態度也逐漸寬容起來，從最初的藏著掖著，變成了大方承認并相互交流。隨著醫療手段的逐步成熟，做一個微整形，對于很多年輕姑娘來說，就如同買一個包一樣，不再需要反復糾結。
據前瞻產業研究院的醫療美容行業報告顯示，醫美是繼房地產、汽車、旅游之后的第四大消費熱點，其潛力巨大，熱浪來襲。
傳統醫美營銷痛點多
然而，相應市場卻未能跟上需求的快速發展。資料顯示，目前從事整形手術的2萬多名醫生中，只有1萬左右有完全合格的從業資質。新聞上時不時報道出的各類醫美事故，曝光的各種無證經營、監管疏漏，成為我國醫美行業發展的一大阻礙。
再回到市場。據悉，截至2015年，按照當年收入統計，尚無占有市場份額5%以上的單一醫美集團，而全國共有超過24000家醫療美容機構及診所，其中80%為民營。由于民營資本進入醫美領域的注冊門檻不高，導致各種良莠不齊的機構充斥著整個行業。
另外，2006年8月國家頒布了“藥品、醫療器械、豐胸、減肥、增高產品等五類商品不得在電視購物節目上播放”的法規條令后，整形機構的營銷手段大都是靠線下廣告、百度推廣等。合理的營銷費用應控制在營收的20%左右，但醫美行業的營銷費用一度占到50%。從麗都整形美容醫院的年報就可窺見一斑，其2013年、2014年、2015年1-5月的毛利率分別為61.22%、63.59%、63.87%;但2013年、2014年的利潤率分別只有4.47%和9.02%。每年的營銷費用高達6000萬～7000萬元，其中近半數都花在了百度推廣上。
這些都導致了醫美行業獲客成本高、獲客難度大。因為此類營銷并沒有解決消費者的疑慮：“這家機構到底安不安全？去過的人感覺如何？價格這么高是不是被宰了？”
于是，不少熟悉互聯網的創業者看到了機會――利用互聯網平臺解決市場痛點、消除消費者疑慮。從2013年起，各種醫美O2O平臺陸續上線。
醫美O2O應勢而生
相比美甲、美容業的各種大戰，醫美O2O平臺低調無比，但這并不妨礙其快速增長。
2013年，新氧上線，成為第一個醫美領域的電商平臺。上線后，新氧平臺交易量發展很快。第一個月才200多個訂單，2015年年末訂單量就已比年初增長了10倍，單月訂單量超過6萬。
與新氧同期上線的還有更美。據悉，目前更美平臺上已經匯集了10000名醫美專業人士，超過6000家醫美機構，1500萬名用戶，用戶覆蓋中國、韓國、日本和中國臺灣。
應勢而生的還有悅美、美黛拉、美麗神器等30多家平臺。
與這些平臺相伴而生的還有投資界對其第一時間的關注。新氧在其上線后的第五個月即獲得來自經緯中國的A輪數百萬美元投資，2014年12月完成來自摯信資本和經緯中國的B輪2000萬美元融資;更美在上線之時就獲得來自經緯中國的數百萬元天使輪投資，2014年3月獲得了來自紅杉資本數百萬美元的A輪投資;美麗神器也于2014年7月完成阿里巴巴數千萬人民幣A輪融資……
今年3月，醫美O2O公司更是頻繁宣布獲得融資。3月13日，新氧正式宣布完成由優壹品、騰訊雙百計劃投資的C輪融資，并稱估值對標春雨醫生;3月21日，美黛拉對外宣布，已于2015年10月完成1200萬美元B輪融資;4月21日，悅美CEO向小琴對外公布，悅美網于2015年12月完成1.1億元人民幣B輪融資。
這一方面表明資本市場對醫美行業的看好，另一方面也預示醫美行業將有一波大動作。
模式能否盈利？
目前，上線的醫美O2O平臺基本上都以“社區+問答+電商”模式為主，在消費者和醫院之間構建一個類似于閨蜜交流整形心得的平臺，曬出自己的整形成果，同時平臺上吸納一些整形醫師，講解相關的知識，引導用戶購買整形產品，通過提高消費者的信任度，來促成醫美產品的在線交易。但在具體運作方式中，這些平臺又有所差別。
如新氧、更美以及真優美、美黛拉等打造的是平臺，一端連接醫美機構，一端連接用戶。消費者進入新氧、更美客戶端，可以看到網友日記分享、咨詢醫師和醫院以及在線上實現項目預訂，然后線下醫院認證，完成支付環節。而美黛拉、真優美則無支付環節，真優美可以實現免費預訂。他們的收入構成主要還是“廣告+平臺交易服務費”。
新氧社區比較活躍，根據新氧給出的數據顯示，目前新氧已經積累了60萬篇用戶日記、1000萬私信咨詢量、5000家整形醫院和萬名整形醫生資料。
對于更美來說，定位更像是大眾點評。其聯合創始人王思Z曾表示，“更美建立一個全面的真實的數據庫，幫助用戶做好的消費決策。而醫師也可以通過更美平臺建立個人品牌，獲得客流?！?/p>
另外，新氧與更美都是通過售賣返現來刺激用戶分享經驗，以每篇補貼300元以上的重獎來刺激發帖。
而較晚上線的美黛拉則另辟蹊徑，一口氣獨家簽下300多位網紅達人，依靠她們的帶動，來拉動社區活躍度――這種充分利用社交媒體紅利的運營方式據稱十分有效，美黛拉5月份宣布其社區發帖量已躍居第一。
悅美網則擁有自己的咨詢師團隊，類似于中介。消費者如果想和醫院建立聯系需要留下個人信息，由悅美推薦醫院機構。
業內人士對記者分析，以上兩種模式各有利弊。連接型平臺企業模式更輕，縮短產業鏈，為產業實現了增值。但如何保障網友日記分享的信息的真實性、安全性是企業面臨的問題。而悅美網的中介模式可以賺取傭金，可以在短期內獲得現金流，卻違背了互聯網“去中介化”的理念，而且由于離醫美機構更近，很難保持第三方獨立性。
線下診所開辟新途徑
對于大多數醫美O2O平臺來說，當線上的平臺交易逐漸成熟的時候，公司的收入來源也就基本固定，開辟新的盈利途徑自然成為這些公司發展所必須考慮的重要問題。因而與國內較早進行線下診所布局的春雨醫生等平臺一樣，醫美O2O玩家也紛紛進軍線下，希望通過布局線下診所來獲得自身的主要盈利。
例如，新氧在拿到C輪融資后，迅速開始了線下云診所的布局，通過幫醫生解決牌照、場地、流量、管理等問題，讓醫生專注于治療，打造醫生個人品牌，以此來尋找新的贏利點。在此之前，新氧更加注重微整形業務，但是線上的微整形盈利并不可觀。
另外，已經獲得藥品與器械交易物流牌照的更美也有類似的做法。更美與獨立醫生、診所簽約，提供場所、設備，然后導入客戶到自營診所。據悉，目前已在全國簽了7家診所、50位醫生，三方按比例分成。
剛剛宣布B輪融資的悅美與新氧、更美的想法似乎不謀而合。據悅美CEO向小琴介紹，悅美的第一家自建線下醫療門診部以及微整中心已于今年6月正式開業，線下中心具備醫療執業資質，醫生主要來自于三甲醫院。當然，這也是B輪融資的主要用途。
據悅美的官方資料顯示，截至2015年12月，悅美已經收錄整形機構4900個，約占全國正規整形機構的40%;已認證合作的整形醫生2300多名，約占全國正規醫生資源的23%。
向小琴表示，在2015年下半年，悅美在嘗試建設醫生品牌時，從社區中選擇了70多位口碑醫生，為用戶提供全流程服務，幫助醫生塑造個人品牌。
以上不難看出，醫美O2O探索新的盈利模式的做法相差無幾，醫療美容領域未來的線下爭奪將會十分激烈。
具體哪種模式會走到最后，業內人士均表示都還在探索中，很難判斷。未來1-2年行業仍將處于市場培育期?！皩τ卺t美O2O來說，好的商業模式要符合三條：為消費者創造價值、提高行業效率、提升用戶體驗?！币晃磺蹇蒲芯繂T對記者表示，做到這三點的公司往往能吸引最多的資源。
市場才剛剛開始
體檢流水線
今年45歲的圣西睿智，原本是美國的一名家庭醫生，目前在北京和睦家醫院工作。他自2007年來到中國之后，已經做了6次體檢，其中3次是在一家民營體檢機構，他稱之為是“非常有趣的經歷”。
體檢中心總是顯得有些繁忙，但也很干凈，井井有條，還有一大堆“炫目的儀器”。
圣西睿智覺得和他一起去體檢的那些人，看上去都非常的安心和滿意，但就是有些地方不對勁?！斑@里不像是一家醫院，更像是一家工廠，一家高效的工廠。而我就像一頭屠宰場里的牛，穿行在流水線上?！?/p>
這條“工廠流水線”是中國目前最受資本追逐的項目之一。美國市場分析公司Frost&Sullivan認為，目前，中國健康體檢市場在國有和私營的分割比例大概是85：15，到2020年，中國體檢市場規模會達到3000億。
而與此同時，中國的體檢行業的整體規范性和消費者的體檢理念還非常的落后。中國人普遍深信不疑的一個觀念，那就是沒事兒檢查檢查總是好的，檢查做得越多就越能保證自己的身體健康。
利用體檢者的蒙昧漁利
在兩個小時的體檢時間之內，圣西睿智穿著體檢中心的睡衣，被護士領著在一間間房間之中穿梭，接受檢查。為了體現這種有檔次的健康服務，體檢結束之后，客人還可以享用面包和湯。
但是在體檢最開始的時候，并沒有醫生或護士向圣西睿智詢問健康問題，做風險評估，然后再決定他需要做哪些檢查。
當然，在銷售接待處，銷售員是問了幾個象征性的問題的，他們會問一些個人的病史，是否抽煙等問題，但這個步驟就像是個例行公事。銷售員最終推薦的套餐并不會依據回答的答案而有所不同。
事實就是，“他們沒有能力根據客戶的健康需求推薦，因為他們都是銷售人員，而不是醫生這樣的專業人員。”圣西睿智說，那些銷售人員更愿意推薦價格高的套餐。
實際上，沒有專業知識的普通人，也沒有辦法做出明智的決定，為自己挑選合適的體檢項目。
正是利用體檢者的蒙昧和對健康消費價格的低敏感性，很多體檢機構從中漁利。
一位在外企從事銷售工作長達10年的白領，向記者總結了自己這些年單位體檢的經歷，他提到：“一、沒人耐心細致地為你解釋專業的數字；二、沒有一個大家基準的標尺來解釋問題的客觀嚴重性；三、一切向錢看，你不是病人而是裸的‘客戶’。對于沒有后續服務可能的病情苗頭，一筆帶過；對于有后續服務可能的病情苗頭，利用知識的不對稱性，夸大嚴重性和嚇唬你，讓你乖乖買單?！?/p>
不必要的檢查
圣西睿智也發覺自己做了許多不必要的檢查。
“像頸部的超聲波，60歲以上或是有心臟問題時才需要做。”圣西睿智說，“還有我做的經顱多普勒（TCD），為什么要給一個30多歲的年輕人做TCD？那是為篩選中風病人而做的檢查。這種檢查的泛濫是在浪費公共衛生的投入?！?/p>
在圣西睿智的體檢套餐里，還有一項關于腫瘤標記物的血液檢查?！拔抑篮芏嘀袊硕挤浅Ｏ矚g并且在意這項檢查，但針對健康人的癌癥標記物檢查是非常不準確的?！?/p>
圣西睿智有個表妹在中國也做了個癌癥標記物的檢查，其中有一項非常高，把她嚇壞了。她打電話給圣西睿智，沮喪地說自己“要得癌癥了，要死了”。但幾天之后的復查，又是一切正常的。
其實美國癌癥協會認為，腫瘤標記物主要是用于已經患有癌癥的病人，評估他們對治療的反應，或是用于檢測癌癥病人是否有復發的跡象。而中國人并不清楚這一點，他們看到表示正常的檢查結果，或者異常的檢查結果時，錯誤地安心，以為自己沒有癌癥，或者被錯誤地驚嚇，其實這項檢查對健康的人是非常不準確的。
美國頂尖的醫學協會，推薦煙齡在30年以上的煙民每年做一次肺部的CT，但并不是針對所有的人。對于健康的年輕人，CT是有害的，一個年輕人如果每年都做一次CT，把自己暴露在輻射中，會增加患癌癥的風險。
但有些檢查確實是必要的，比如血壓、血糖、膽固醇，50歲之后的結腸鏡檢查，23歲以上的女性宮頸抹片檢查，50歲之后女性的乳腺X光檢查……這些檢查都是建立在充足的科學證據基礎上的，拯救過不少生命。
“好的政府應該列一個受推薦的檢查的清單，其他的檢查，則要取決于年齡、性別、病史、家族病史、體重，是不是抽煙和其他的一些風險因素?！笔ノ黝Ｖ墙忉?，這就是為什么在體檢之初，應該先和醫生聊一聊，讓他為你做個評估，然后才決定做哪些檢測。
相信設備還是醫生
圣西睿智介紹說，美國人也會有年度體檢，但他們沒有這樣一個巨大的體檢套餐，他們會先去找自己的家庭醫生聊一聊，然后再根據醫生的建議，決定檢查的項目，通常是一些膽固醇、血壓、血糖的檢查，沒有人每年需要做綜述心電圖、CT、超聲波。
與中國的體檢方式不同，在國外，體檢通常需要提前一個月預約，并要求提供體檢者的個人資料，包括基本情況、病史、用藥史等。隨后，體檢中心會給體檢者一份詳細的回執，包括根據體檢者的個人情況為其量身定制的體檢項目，精確到每一個體檢項目時間的體檢時間表，以及飲食、穿著等方面的注意事項等。
比如，美國斯坦福大學國際醫療與健康中心采取的是一對一服務模式，每位體檢者都有他們單獨的醫生，而醫生的詳細資料也包括在回復內容之中。這樣，體檢者就可以提前認識他們即將見面的醫生，也為后期的順利體檢打下基礎。
體檢結束之后，醫生不僅會告訴體檢者身體存在哪些問題，還會詳細地解釋為什么會出現這些問題，這些問題又會帶來怎樣的后果，以及日后應該如何調整生活方式等。
“每個好醫生都知道，80%～90%的診斷來自病人的病歷和生活習慣，而不是檢查得到的數據。”美國馬薩諸塞州的家庭醫生薩戈爾總結道。
在中國，體檢就像流水線一樣，分門別類地進入各種B超室、CT室，也就是說，體檢大多是由儀器來完成的，儀器也成了公認的體檢醫生。哪家醫院的設備更先進，就代表著這家醫院的體檢水平更高。
“我們是一家生產快速消費醫療產品的企業，單位每瓶輸液產品毛利率都很低，要靠規模制勝，必須注重對成本的控制。如果管理不好就賺不了錢，所以這個行業對管理水平的要求很高?！笨苽愃帢ICFO馮偉在接受《首席財務官》雜志專訪時揭開了近年來高速成長背后的秘密。
主攻三大成本高地
科倫藥業憑借強大的成本控制能力在大輸液行業中長期保持高毛利，其市場占有率也逐年上升。2010年科倫藥業共生產28.5億瓶／袋，銷售26.5億瓶／袋，國內市場占有率約33％?！搬槍Υ筝斠旱男袠I特點，我們把成本管理的重心聚焦在銷售環節、物流環節和生產環節，力爭把這三個環節毛巾里的水分擠干。”馮偉并不諱言其成本控制的“殺招”。
成本高地1、銷售環節
資料顯示，科倫藥業在全國57個銷售片區向5800余家各級經銷商銷售科倫產品，雇傭了4000多名銷售人員；同時與2150家二級以上醫院長期保持穩定的業務關系，并與各級經銷商共同維護25000家二級以下的醫療終端機構。
每年科倫藥業通過各級經銷商將數億袋輸液產品銷售到全國各個角落。在這個過程中，科倫藥業只需通過銷售服務部100多名員工管理整個經銷體系，人力成本的運用非常精干。
由于57個銷售片區的經濟發展水平、客戶消費能力、人口老齡化、市場競爭情況等存在差異，科倫藥業則根據綜合因素選擇高、中、低端產品進行組合，以實現經濟有效地滿足當地的需求。當然根據不同的消費需求，科倫藥業對銷售指標、銷售品種的搭配、回款周期會進行綜合考慮。產品生產數量、經銷商的選擇、銷售價格、銷售數量、售后服務均由銷售服務部統一管理。此外銷售服務部還肩負一個重要的工作，即管理每條銷售通道是否暢通，產品是否銷售到終端機構。這部分工作主要由部門的執行總經理負責，也叫大區經理?！八麄冮L年在外出差，走訪客戶，對產品銷售進行追蹤跟進，了解經銷商的銷售情況和工作情況?！瘪T偉認為對市場的透徹掌握是整體營銷成本優化的先決條件。
因此，科倫藥業得以有效地掌握經銷商庫存量、資金量、補貨速度、服務質量等詳細情況，降低了風險。
同時科倫藥業還通過建立PⅣAS(靜脈藥物配置中心)，嚴格按照無菌操作配置藥液，避免在傳統的配液過程中出現污染問題。既給病人提供了無菌、安全的藥品，又為醫院提供了增值服務，同時也幫助經銷商保持穩定的銷量。目前科倫藥業已建的PIVAS主要分部在云南、重慶、浙江、江蘇等地。
成本高地2、物流環節
對于生產基地遍布全國、銷售網絡交錯密集的科倫藥業，必須想盡辦法優化占營業收入比例超過5％的物流成本。
物流成本在科倫藥業內部由物流監管部管理。分管該部門的馮偉介紹，物流監管部的主要工作為，采集每個企業物流成本的變化情況，結合市場分析原因，同時找出最大化節約物流成本的方法。
科倫藥業輸液產品到達終端分為一次運輸、二次運輸兩個環節。一次運輸由科倫藥業承擔運費，將產品運到客戶指定地點，如倉庫。二次運輸則由經銷商負責從倉庫運送到醫院和下屬縣城。為節省成本，科倫藥業的運輸主要通過外部第三方物流公司完成。一般來講，產品運輸到目的地，有多種選擇，科倫藥業則從成本競爭的角度建議客戶采取最佳方式。馮偉舉例說明，“火車一次運輸量是60噸，但客戶不愿意要這么多。為鼓勵客戶大批量要貨，我們不僅承擔運費，還提供一定的倉儲補貼費。同時考慮到經銷商的二次運費，公司也會對產品價格相應調低。”
相反由于市場競爭或者沒有倉庫，經銷商要求少量多次供貨，在單位成本上升的情況下則會收取超額運費。在科倫藥業內部，玻瓶、塑瓶、軟袋等不同包裝材料的產品都會制定一個合理的運輸成本?！叭绻嚻た梢赃\800件，對方只要500件，但運費是一樣的。我們還通過產品的組合，將空間最大化利用，最大限度的控制成本?！痹隈T偉看來，物流成本的優化是個長期而瑣碎的系統性工作，需要持之以恒。
成本高地3、生產環節
對于科倫藥業而言，分部在全國各地的生產基地只是成本中心，在保證質量安全的前提下進行滿負荷生產，保證銷售供應。
科倫藥業是一個典型的以銷售為導向的企業，這是充分競爭行業的一大特點。因此科倫藥業每年都會根據生產企業現有產能和新增產品制定銷售目標。然后得出每個生產企業的產品結構，銷售的月計劃、生產計劃、采購計劃以及資金安排。
馮偉表示，根據采購、水電氣、人工成本，財務部會做付款資金計劃，測算需要多少資金，如果回款不夠，是否需要融資等。然后是周計劃。周計劃更為詳細，直接告訴每個生產線生產哪些產品，什么時候生產。采購部也會提前安排庫存，通知供應商。整個體系聯動要非常靈活，反應迅速，目的在于最大限度減少庫存和占用資金。
科倫藥業內部有一個口號“庫存是萬惡之源”，因此除了法定需要在庫房待檢、正常周轉必須有一定的庫存外，其他產品必須盡快銷售出去。
在生產線員工管理方面，科倫更是發揮精益質量管理法精髓。首先，科倫藥業核定了不同包裝形式輸液產品的成本，即水電氣加人工。對員工的考核主要從產能、能耗、人均利潤貢獻水平三方面進行，所有指標考核均與員工的工資掛鉤。產量高、能耗少、工資就越高，這種意識一直貫穿到最基層的員工。嚴格的管理給員工帶來了實實在在的好處，從而最大限度地提高了員工的工作積極性，實現了勞動效率最大化。
試水雙引擎格局
2011年3月28日，科倫藥業決定斥資40億元在新疆伊犁建立抗生素生產基地，一期產品硫氰酸紅霉素預計最先將于2013年實現部分產能，發揮規模優勢集中生產幾種抗生素中間體，以此來完善抗生素產業鏈。
之所以選址伊犁，是考慮到當地充足且相對廉價的糧食、煤炭、水等資源供應優勢，能夠實現全產業鏈的低成本優勢?？苽愃帢I預計新疆項目全部生產后可實現年銷售收入68億元，凈利潤14.84億元，
馮偉表示，新疆項目一年要消耗大量糧食、標準煤、水，資源就地轉化出的產品近萬噸。如果選擇其他地方，僅物流成本一項就把原料成本的優勢抵消了。充足價廉的資源供應，使科倫贏得了產業鏈上的初始成本優勢。中間環節利用先進的工藝和生產線，過濾技術、發酵技術、環保措施等方面又擁有了后發優勢。銷售環節則可利用大輸液原有的分銷網絡體系，最終實現產業鏈各環節整合的成本優勢。
事實上，早在四年前科倫藥業就開始籌建新疆項目，欲將之打造成與大輸液產業等強格局的第二產業?？苽愃帢I在2007年準備上市募集資金時就曾
有過動議，他們發現，大輸液作為中國醫藥工業五大制劑之一，市場需求量大，銷量穩定，成為我國發展最快速的制劑細分行業。但市場容量最多每年消化100多億瓶，行業規模幾乎已觸到“天花板”。
盡管科倫藥業近年來不斷通過產品創新和調整產品結構提高收入和利潤，但終非長久之計。上半年，科倫藥業進一步提高軟塑化產品在輸液產品中的比例，特別是自主創新研發的可立袋輸液產品。其中，毛利率較低的玻瓶輸液產量同比下降20.23％至4.7億瓶，而毛利率較高的塑瓶、軟袋產品同比增45.71％至0.4億瓶。
馮偉表示，產品軟塑化是未來市場的發展趨勢，產品毛利率高。但即使促進包裝更新升級，提高附加值，市場還是有限。而科倫藥業則希望在未來的5～10年肉發展成全球中等發達醫藥企業。因此公司希望選擇抗生素領域與大輸液形成雙引擎格局。
目前，科倫藥業的非大輸液產品有粉針、片劑、固體制劑等。由于藥粉和輸液是配伍使用，可以最大化利用大輸液的銷售平臺和網絡優勢以及市場的影響力。
快速并購，快速整合
并購從來都是醫藥行業快速成長的捷徑，大輸液行業也不例外。
資料顯示，科倫藥業在2003年到2009年間，先后花費1.5億元并購了13家公司。兼并收購形成了一張由生產基地和經銷商形成的巨大網絡，各種產品也通過這個網絡銷售到全國各地。在這并購的13家公司中，當年盈利在，100萬元以上的僅僅兩家，其他均處于虧損或微利狀態。2009年底，這13家公司的銷售收入已達14.62億元，占科倫藥業總收入的45％。
實踐證明，科倫藥業在資本市場是個長袖善舞的好手。相比之下，大輸液領域的另一龍頭――雙鶴藥業卻在過去lO年中屢屢在收購上折戟，后來不得不通過一系列的資產剝離全面瘦身計劃才走出漂亮的“U”型反轉形態進而重回增長通道。
馮偉表示，并購是否成功關鍵在于后期整合。一般公司買過來的企業要么股東有退出的需求，要么管理落后，要么競爭力弱。因此并購后要做很多工作。包括從決策層到執行層，怎么對待并購企業，文化的融合等。
今年年初，科倫藥業用上市募集的部分超募資金收購桂林大華。桂林夫華是一家頭孢類抗生素原料藥及粉針劑生產企業?？苽愃帢I收購后做的第一件事就是給員工的工資漲40％。然后再告訴員工如何進一步提高收入，如何提高勞動效率。“當然管理制度也很嚴格，執行這些制度不僅僅能提高收入，技術、管理方面也能借助科倫的平臺得到迅速提高?！瘪T偉補充道。
收購后的業務重組、后續管理都必須跟緊節奏。按照過去科倫藥業并購重組的慣例，總部一般外派一位主管和一位副總與公司前總經理組成核心領導團隊，同時外派生產、設備、質量、后勤、財務這幾方面的人組成核心團隊。首先，對原先的團隊進行綜合評估，判斷是否符合要求，能否勝任相關崗位。如果留下的人大部分是原來的人，科倫藥業則會派一個“教導團”去支援，手把手按照科倫藥業的管理制度和方法進行教導。少則果三月多則半年，只有企業的新領導團隊達到要求，教導團才能回撤。如果輔導效果好還有獎金，這樣達到了快速復制的功能。同時公司還鼓勵現有企業培養后備干部，如果推薦的一個總經理級別的干部，經過一年實踐檢驗證明確實能勝任，將對原來的團隊進行獎勵。不同級別獎勵不一樣，這叫“人才貢獻獎”。
馮偉介紹，去年公司按照這套模式收購了五家企業，目前運行效果良好。
IPO一波三折
2010年6月3日，科倫藥業成功登陸深交所，首日收于每股89.64元的高位，募集資金50億元，超募資金高達30多億元。
與主業發展得順風順水不同的是，科倫藥業的IPO之路卻一波三折。早在2000年，科倫藥業銷售收入僅1億元、利潤僅2000萬元時就希望申請去香港創業板融資。當時科倫藥業財務核算比較薄弱，所以希望引進外部人才進行改制，馮偉就是這個時候加入的科倫藥業的。在籌備上市的過程中，科倫藥業上市的進程因“非典”延遲，并在2005年通過有關部門聆訊。但香港市場交易不活躍，估值很低，科倫藥業遂主動放棄了上市。
不久之后，在一個偶然的機會，科倫藥業認識了一家美國上市公司，遂希望通過海外渠道進行曲線融資，其形式也就是近年頗為盛行的反向收購上市。上市談判從2006底開始，2007年著手實際申報，最終雙方簽訂協議后未獲有關部門批準。
在經過兩輪籌備上市失敗后，科倫藥業還是決定回歸A股市場。2008年3月，科倫藥業啟動了A股上市計劃，開始股權改革，并以每股40元的價格引入新股東新希望和湖南涌金，盡管途中遇到5.12地震、全球金融危機等意外波折，但最終順利登陸深市中小板。
雖然過去10年的三次IPO僅審計就花了2000萬元，但馮偉卻認為“很值得”。這一過程中通過多輪高水平的審計和外部機構的咨詢建議，使得科倫藥業財務整體水平有了很大提高，財務團隊取得了長足的進步。
夠勵志，夠精彩
說來也許難以置信，現已是300億元市值醫藥巨頭CFO的馮偉的第一份工作竟然是――鍋爐工?？梢哉f，馮偉的CFO職場生涯絕對是同行申難得一見的精彩勵志故事。
1988年高考落榜的馮偉去一家國企燒了接近三年鍋爐。在單調枯燥的工作期間馮偉報考電大學習審計和會計，1992年通過競聘贏得了擔任出納的機會，自此職業道路進入了另一個發展軌道。1992年前后正是舊會計制度向新會計制度轉換的一個過程，馮偉在電大學到的審計知識有了用武之地，并迅速成為業務骨干。之后公司開始改制準備上市，但由于外資化妝品企業加入國內競爭，這家公司的利潤日益下滑，最終與上市失之交臂。
一個偶然的機會，馮偉作為外援幫助科倫藥業提升財務管理水平，意外發現這家民營企業的綜合管理基礎非常到位。
“當時為了盤點，我站在紙箱上面點數。馬上就有人來指著我把我罵了一頓，說紙箱不讓踩?；鶎訂T工都能不管不顧你的職位和權力，對工作這么有責任心，給我留下了非常深刻的印象?！瘪T偉至今還記得當時的那次震撼。
摘要：市場經濟的典型特征是競爭，每個國家、每個企業、每個人都能強烈地感受到競爭氣息，通過競爭來獲得自己的生存發展空間。因此，大家都把目光放在競爭層面上，把核心競爭力作為企業持續發展的基礎。現代社會是充滿競爭的社會，任何一個行業，都不是封閉的，都會有很多競爭對手的存在。所以說，企業如何開拓市場，擴大銷售是一個企業今后生存與發展的前提，通過對監理企業這一服務性企業的調查研究，列出了服務性監理企業開拓市場的幾點思路。
關鍵詞：目標市場關聯市場品牌戰略人才戰略
引言
本人現在所在的公司是監理公司，是一個服務型企業，馬克思曾指出：“服務這個名詞，一般地說，不過是指這種勞動所提供的特殊使用價值，就象其他一切商品也提供自己的特殊使用價值一樣；但是，這種勞動的特殊使用價值在這里取得了服務這個特殊名稱，是因為勞動不是作為物，而是作為活動提供服務的，可是，這一點并不使它例如同某種機器（如鐘表）有什么區別。”（《馬克思恩格斯全集》第26卷，第1冊，第435頁），所以我們的產品就是我們公司技術人員的服務，而我們的顧客就是建設單位，他們需要利用我們的知識經驗為他們建設工程的整個過程進行監督，管理。對成本、進度、質量、安全進行全面控制。
但從現在監理市場來看，自從國家對建設工程必須強制進行監理以后，近幾年來成立了太多的監理公司，雖說建設市場份額不算小，但這么多監理公司分下來，還是不夠的，同時由于去年國家對土地進行宏觀調控以來，建設市場逐步形成萎縮的趨勢，這樣一些實力不強，專業人才不突出的小公司就必然會被市場所淘汰。所以企業要生存發展，還是要想辦法開拓市場，擴大銷售。
1、確定主要目標市場，以此為核心，向外發展
本公司是監理企業，所以理當將監理放在第一位，以監理業務為主。同時公司所有人員都是長年在進行監理工作，操作起來輕車熟路，但監理業務的市場有很多種，包括：房屋建筑、裝飾裝璜、市政、橋梁、綠化等。
1.1把握現有市場，開拓邊緣市場
首先，我們公司的現在企業的資質范圍是房屋建筑乙級，所以我們要以房屋建筑市場為主要目標市場進行開拓，把主要精力放在房屋建筑監理市場上，我們公司現在的業務85%以上都是房屋建筑工程監理，公司從成立至今，一直在做房屋建筑市場的監理，所以對這個市場，公司所有的人員都是比較熟悉的，操作起來比較方便。同時這幾年下來，公司也有了一定的客戶群，有些客戶要繼續造工程，通常首先會想到我們公司，也有一些客戶，雖然自己不再造工程，但是朋友要造工程了，也會想到我們公司，把我們推薦給朋友，當然這是建立在我們在對他的工程監理中發揮了重要的作用，幫他嚴格把關的前提下。其次，可以順便開拓一下邊緣市場，包括綠化裝飾裝璜的監理市場，這部分市場的資質準入還不是很嚴，房屋建筑資質也可以進行監理，所以不存在市場準入的問題。而且這部份市場參與競爭的對手相對于房屋建筑來說要小一些，并且風險要小一些，而利潤卻要相對高一些。我們公司去年綠化、裝飾裝璜監理工程的業務也占了一定的比例，包括環太湖景觀工程、蘇州市吳中區行政服務中心、蘇州建行吳中支行、蘇州吳中人民醫院等的綠化裝飾工程，并且裝飾裝璜及綠化的造價相當高，同樣的比例收費就高，所以從產出率來算比房屋建筑工程的監理產出率高很多，所以這個市場也是一個非常有發展前途的市場。同時，現在不管政府，還是企業，都相當重視生態環境，所以綠化工程相當多，也就是我們對綠化的監理業務也相應增加；另外，許多政府機關的辦公場所的裝飾使用年限已差不多了，都需進行重新裝修了，對我們裝飾裝璜監理市場而言又增加了市場，例如我公司這次承監的吳中區財政局、檢察院、行政中心的裝飾改建工程監理，就屬于此性質。
1.2提升企業資質，開拓新市場
引進人才，內部挖潛，把公司的企業資質范圍擴大、提高，現在具有市政工程資質的監理企業還不是很多，假如我們企業把建筑升到甲級，并有市政乙級的話，那我們的監理范圍就寬廣很多了，涉及的面也廣了；資質升上后，選擇的機會就多了，同時投標時你的得分就高，中標的機會就高。同時，市政工程項目是監理行業中產出率最高的工程，由于它的工程造價高，工期短，同樣的人才、物力，產出就會比房屋建筑許多?，F在道路的造價相當高，幾公里的道路，往往要幾千萬的造價，而且現在道路施工都是機械化施工，工期相當短，所以監理的成本也就相對來說要低一些。同時，由于現在國家正處在大發展的階段，所有發展市政先行，每年政府在市政上的投入，數以億計。所以市場份額還是比較大的，而且并不是所有監理公司都有市政資質的，市場競爭總的來說比房屋建筑小一點。我們只要稍微分一杯羹，就是不小的業務量了。
1.3與國際接軌，進入設備監理市場
隨著國家和地方基建、技改工程建設規模不斷擴大，投資項目越來越多，設備投資在總投資中所占比重也逐年攀升。僅上海市2004年完成工程項目的總投資1404億元中，設備投資額就達到500億元，占總投資額的35%.因此，巨大的社會需求決定了設備監理有市場，并且市場潛力巨大。
設備工程建設的投資額度大，技術復雜，質量要求高，工程進度強度高，工程協調與控制管理極為復雜，絕大多數項目的投資者或業主往往不具備適應上述情形的管理控制能力，需要通過市場采購技術、管理控制等咨詢服務。因此，國家以及其他投資方迫切需要一支對工程建設進行全面管理的社會化、專業化單位，建設單位也需要專業化的技術服務單位對其工程建設進行全面管理，以避免盲目建設和組織管理不當造成建設資金的浪費，減少工程質量隱患。
在發達國家，設備工程監理市場的主體往往由設備監理單位與業主、承包商共同組成。與此同時，設備工程監理市場體系還包括其它中介組織，如行業協會、專業會計師事務所、審計師事務所、仲裁機構、招投標公司等。
在建立和推行設備監理制度的進程中，除了需要在政府相關管理部門的指導和監督管理
下精心培育設備工程市場，確立設備監理單位在該市場中的主體地位以外，還必須完善監理中介服務機構，使之能具備匹配主體的水平，為設備監理提供優質服務，由此共同培育設備工程監理這一新興、前景美好的市場。設備工程監理事業在我國處于起步階段，培育設備工程監理市場是建立和推行設備工程監理制度的核心基礎與關鍵環節，這也是市場經濟的客觀要求。可以說，如果培育不起市場，市場秩序不規范，就無從談起設備工程監理制度的建立與推行。
2001年，上海設備監理招標投標中心試運行，設備監理市場特別是項目業主的行為得以規范，設備監理機構的服務得到了各方肯定。同時，上海市質量技術監督局發揮技術管理優勢，建立了全市首家設備監理招標投標評標專家庫。2002年上海工程設備監理招標投標（中心）有限公司正式成立，經過幾年的發展，設備監理招標中心業務量比最初成立時翻了幾番，承接的項目業務量超過80億元，招標的范圍也由最初的軌道交通領域擴展到現在的軌道交通、電力、水務、冶金、化工等眾多領域，前景非常廣泛。截止2004年12月底，上海市共批準工程設備監理機構68家，從事工程設備監理工作的人員總數已經達到7000多人；批準工程設備監理招標投標機構26家，從業人員500多名。
所以從上海設備工程監理市場的形勢就可以看出，設備工程監理有著廣闊的市場。
西方國家的監理市場比較規范，大型項目中銀行也往往都在貸款條件中明確要求業主采用監理、保險等手段防范風險，以使工程保質保量按期完成。尤其像世界銀行等開發性金融機構的項目貸款，一般聘請國際知名的監理公司，參與項目建設。由于監理要求嚴格，在確保工程質量的同時，也確保了信貸資產的安全。隨著我國加入WTO，以及國外銀行業的進入，國內設備工程市場也必將監理作為一個貸款附帶條件。
當然，工程設備監理發展歸根到底還是要取得項目業主的認可和共識。只有項目業主認識到了工程設備監理給企業帶來的效益，才能積極開展工程設備監理。
從目前實際建筑工程及設備工程的投建運作情況看，業主的一般作法是將建設前期投資決策咨詢工作交由行業設計院來完成，且投資咨詢著重于工程經濟，主要是看投資周期的回報率。接下來的設計階段也就自然順理成章地由行業設計院承擔，業主認為，如果再請監理單位進行設計監理意義不大，理由為額外增加費用，信任度不夠，對監理企業業務素質和能力是否比設計院強也持有疑慮。設備監理的內容包括對重要設備的設計、制造、檢驗、儲運、安裝、調試等過程的質量、進度和投資等實施監督。不同的項目，不同的業主，其要求不一樣。對于標準通用設備、長線設備，業主不一定要求監造；有些企業的倉儲管理能力較強，他們不要求儲運監理。因此，市場的需求可能是委托全過程設備監理，也可能是某一個階段或某幾個階段設備監理。結合市場和目前設備工程監理單位的整體現狀，在目前一定階段，可將設備工程監理范圍定位在設備采購階段開始到安裝調試階段比較恰當，有計劃、有節奏地在這些范圍內精心培育設備工程監理市場，待時機成熟時，有條件的設備工程監理單位聯合設計單位組建項目管理公司，為實現設備工程監理行業的可持續發展留下足夠的空間。
“現在不僅國有企業意識到要在投資項目中開展設備監理，通過地方監理部門的努力，越來越多的外資乃至民營企業在了解其重要性后，也紛紛主動要求監理中介機構向其提供服務?！痹O備監理協會理事長于獻忠說。
規范設備工程監理市場的準入與控制市場供需平衡，是確保設備工程監理行業可持續發展的重要因素。隨著設備工程監理市場的不斷培育與成效的顯現，設備工程監理市場會在幾年內迅速發展，會有越來越多的企業和人希望加入這一新興行業。所以，我們要搶先進入設備工程監理市場，才能走在其它企業前列。
2、瞄準關聯市場，多角化經營
在建筑市場中，招標，造價咨詢設計，勘探企業與監理企業一樣，同樣也是屬于服務性行業，而招標，造價咨詢的工作與監理工作的很多內容也是相同的，監理企業的很多人員都具有全國注冊造價師與預決算證書，所以要充分利用這些人力資源，開拓招標，造價咨詢的市場，同時，這些業務的開展，不僅可以擴大本企業的市場，同時可以降低企業成本，從最簡單的一點來說，原來我請客戶吃一次飯，只可以談監理一個業務，而現在可以談招標，造價咨詢，監理三項業務，成功的機會也增大了，同時，公司技術人員可以身兼幾職，像招標部門除了負責招標事項外，還包括負責監理工程的投標工作；一些雙注冊的高級人才，監理業務忙時可以擔任總監，空的時候可以到公司負責造價咨詢，這樣多方利用也降低了成本。我去年考察了常州安廈監理公司，它已率先發展了這種模式，從安廈公司一年的營業收入來看，它現在已是三分天下了，但是從利潤率來計算，它的招標部、造價咨詢部的利潤率要比監理部的利潤率高得多，所以他們老總說，他都覺得監理變成第三產業了。
3、與國際接軌，發展成為顧問公司模式
監理，從國際通行叫法就是management，也就是管理的意思，所以國外大多采用項目管理公司，也就是顧問公司的模式，自從中國改期開放以來，也涌入了很多，國外的、港臺的顧問公司，他們的業務范圍，包括前期項目策劃、設計、報建、招標、施工階段管理，直至工程全部完工交至業主使用為主。我國推行工程監理制其本意就是推行工程項目管理，也就是對業主委托的項目進行全過程、全方位的策劃、管理、監督工作。由于種種原因，雖然監理事業規模越來越大，制度越來越完善，作用越來越明顯，也涌現了一批有一定影響力的監理企業，但與真正意義上的工程項目管理企業尚有較大差距
我們國內的監理公司要發展，也就必須與國際接軌，特別是加入WTO后，隨著大量國外顧問公司的涌入，競爭必將空前激烈，只有不斷發展，才能有我們的一席之地。在國內，前幾年監理工作剛起步的時候，由于專業監理人員缺乏，所以還不可能考慮顧問公司的模式，隨著監理事業的不斷發展，以及專業技術人員的不斷培養及涌現，發展顧問公司模式已成為大勢所趨，而且，隨著大量外資、臺資企業的進入，由于他們對國內建筑市場不熟悉，而且廠房建造又是一個相當繁瑣的過程，所以他們更愿意由顧問公司來幫他們規劃、設計、建造廠房。
建設監理公司必須努力提高自身水平才能發展成為項目管理公司：雖
然目前我國的建筑市場上業主方將工程項目的全部或大部分管理交由項目管理公司的可能性不大，但是由上述對項目管理公司的業務范圍的討論可以看出，項目管理公司是我國比較有實力的建設監理公司的發展方向，各公司應該從以下的幾個方面人手。
3.1人才建設：作為一個項目管理公司，其業務范圍遠比目前的建設監理公司寬廣，這就要求公司在人才建設上下大功夫，公司應制定中長期的人力資源計劃：一方面下決心培育本公司人才，按照對人才復合型、外向型和開拓型的要求，著重在人才的項目管理能力和水平上下功夫，要培育本公司的骨干，留住人才；另一方面，要多方引進人才，為了迎接設計／建造及EPC交鑰匙這一類大型項目的管理，首先要引進一些既有設計能力又懂管理的人才，同時要引進一些有國際工程項目管理或國際工程承包經驗的人才。外語水平的提高也十分重要。
3.2利用人世的機遇，主動尋找外國公司作為合作伙伴。爭取在國內的外資項目上與外國項目管理公司或咨詢公司合作進行項目管理。合作的目的是按照比較嚴格的項目管理要求，學習外國公司的長處，在實踐中積累經驗。要特別注意的是，應力爭以平等的伙伴關系組建聯營體，而且在每個部門中都要安排我方外文好的業務骨干，這樣才能真正學到外方的經驗，盡量不要只分包一部分工作去"獨立作戰".
3.3要重視主動開拓市場，加大對業主方的宣傳力度。我國的業主方，不論是政府投資方還是一些私營業主方大都不懂工程項目管理，因而公司的一項重要任務就是加大宣傳力度。向業主方介紹項目管理的內容、過程，委托項目管理公司進行專業化管理的必要性以及本公司的實力。要主動開拓市場而不能坐等招標，因為業主方可能常常提不出項目管理招標的內容。
3.4主動建立資料信息庫。做好項目全過程的管理對一個公司的要求是很高的，應落實專人收集研究以下各個方面的資料并建立一個信息庫……國際上各類工程項目管理的模式及其管理的內容；。國際上各類工程項目管理模式的有關合同范本；。國際上各類工程項目管理模式的有關項目：管理軟件資料；。其他公司有關項目管理的文件、資料、經驗總結；。有關項目管理的各種專著和論文。
有了本公司的資料信息庫，才能在接收不同類型的工作時立于主動。
4、注重品牌效應，創建名牌企業
現在的社會，是注重品牌效應的社會，企業要創品牌，創名牌，才能立于不敗之地，現在監理市場中，魚目混珠，混水摸魚的很多，有掛靠的，有承包的，還有些小公司，這些企業人員短缺，實力不足，卻把整個市場搞得一團糟，造成了負面影響，很多業主都對監理企業不信任，而我們必須對所承監的每個項目都嚴格監理熱情服務，要做一個項目就給業主留下一個美好的印象，這樣，他也會向其他要建造工程的朋友推薦，我們很多項目都是這樣承接的，而且這種推薦方式簽約的機會比較大，因為推薦的人一般都是比較要好的朋友，相互之間比較信任。
而且，一個企業創出品牌以后，很多大的項目的業主都會把品牌公司作為道選目標，在同等條件下，你中標的機會就會比其他公司大。所以要求以工程形象為標志，以科技進步為依托，以經營開拓為延伸，以企業發展戰略為藍圖，努力打造企業品牌。
4.1樹立強烈的品牌意識在公司建立初始，就有意識地開展了樹企業品牌的工作，包括企業品牌標識工作，工程形象工作、產品標志工作，不僅僅是具體工作，企業還站在樹戰略的“大品牌”高度，提出要樹立監理產業的品牌，樹建筑工程品牌，并通過宣傳、教育、管理，深化和強化員工品牌意識。
我們認為品牌是企業生產經營符合市場需求的綜合標志，是企業管理水平、營銷水平、科技水平的全面體現，品牌是企業通過服務給予消費者或客戶的一項重要承諾，作為聯系企業與消費者的無形紐帶，知名品牌在一定程度上代表著市場的權力和商業利潤，它被公認為是企業生存和成功的關鍵因素。
我們已意識到，對建筑監理行業來講，隨著市場經濟的發展，隨著中國加入世貿，隨著全國資質就位工作深入，中國建筑監理企業品牌化發展已提上了重要議程。品牌已成為建筑業重要的資產，對我們公司來講，更具有重要意義。
我們感到隨著社會主義市場經濟體制逐步建立和完善，改革開放的不斷深入和發展，我國建筑企業經營環境已發生了深刻變化，表現在市場競爭激烈，市場快速變化。公司不僅僅是搞監理，還要積極涉足其他領域，必須擴大影響，提高知名度。因此重視企業品牌，積極塑造企業品牌，研究制訂企業品牌形象戰略對企業的發展具有非常重要的現實意義，這不僅是市場經濟對現代建筑企業提出的必然要求，也是迎接國際化挑戰，加快企業自身發展的需要。
4.2打造“雙高”品牌工程監理企業的產品就是服務及工程，精品的工程是企業品牌的最重要的基礎，質量的高低決定品牌的價值。高質量、鑄精品、出名品已成為建設監理、施工企業市場取勝共同追求的目標。同時現在的市場，時間就是金錢，業主不僅要質量達優，而且十分注重工期。對監理單位來講，今天的服務，就是明天的市場。質量和進度一旦出現問題，就會使企業“一抹黑”，信譽掃地，效益受損。更重要的是會使企業在承攬任務和其他工作上陷入非常被動的困境，使拓展市場的百般努力前功盡棄。監理企業要樹品牌，就要和建筑企業共同打造“雙高”（高速度，高質量）品牌工程。只有“雙高”，業主才能滿意，只有“雙高”，業主和施工單位才能都出效益，達到雙贏。
我們公司承監的項目獲得了一個揚子杯及五個姑蘇杯優質工程獎。
4.3形成創品牌的科技實力企業的品牌是以企業的實力作為支撐的，而這個實力最根本是科技實力。目前建筑市場，特別是規模大的項目，主要是科技實力的競爭。企業掌握的先進技術越多，企業在市場競爭中就越主動，競爭力就越強，取勝的機率就越高?，F代建筑結構不斷變化，要求不斷提高，技術含量不斷增加，科技領先競爭就有了資本，有良好品牌的建筑企業，在技術上都有自己的強項。
宏觀講公司品牌的科技支撐是個穩定的“三角形”。主要有三個優勢支撐。
一是技術優勢支撐。
二是裝備優勢支撐。
三是人才優勢支撐。
4.4深化品牌內涵和開拓外延市場目前，動態的市場合作，各行各業的業主根本無法對企業進行更為詳細的了解。同時，建筑工程也不是社會大眾消費的固定產品，建筑工程每一個都不一樣。另外，工程項目投入大、工期長、風險高。產品可以用一個試試，工程不能先干一個看看。這樣一來，要市場迅速認同，企業就要有相應業績，相應資質。為此必須開拓新的經營領域業務，拓展品牌新的內涵和外延。牌子如何，這就成了建筑市場合作伙伴進行判斷和確定是否合作以及如何合作的重要因素。
5、加快引進人才步伐，注重員工素質培訓
《天下無賊》中葛優講了一句話，21世紀最貴的是什么？是人才！提升核心競爭力的最主要方向是人才培養，特別是專家級的管理團隊的培養。
企業核心領導層以及企業各部門領導者組合生產要素的能力、整合能力、應變能力、抗風險能力、創新能力的培養，是提高企業核心競爭力的重要資源。
人才是企業競爭的主要力量，服務性行業尤其如此，像監理公司主要利用人力資源創造效益，有好的人才大家都要搶，沒有能耐的人是誰也不要的。監理公司專家級的人才就是全國注冊的監理工程師、造價師、咨詢師等。我們需要專家級的人才，也需要能在工程上老老實實做資料的人，所以，各種人才要兼顧。同時在公司內部也要實行優勝劣汰，好的人才要重點培養，予以嘉獎，而那些沒有才能，有時又自以為是的，要堅決清除，不能留有害群之馬，因為監理這個行業有可能做壞一個工程變失去一大片市場，公司以前也曾碰到過這些情況，而失去以后要打進去是相當困難的。
在引進人才的時候，也不曾忘了公司內部人的挖潛，有些公司職員，既有監理工程師上崗證，又有造價工程師及預決算員上崗證，這也是一種資源，要充分利用，為企業創造效益。
同時，我們要考慮的是員工素質的培訓內容。一個好的企業猶如一艘在波浪中前行的輪船，決策者就是船長，而員工則是各崗位的船員，只有訓練有素、經驗豐富、知識全面的船員，才能在船長的帶領下抗爭洶涌澎湃的海浪，到達勝利的彼岸。所以我們要重視起對員工的素質培訓，它包含著：對員工技術知識的培訓、思想道德的培訓、職業交往的培訓、綜合素質的培訓等實質性的內容。
5.1技術知識是一個員工最基本的職業技能，在科技水平不斷發展的今天，對于從事監理工作的技術人員，也應該適應時展的新要求。對新工藝、新設備、新材料和樓宇智能化施工等新興的技術發展，要有充足的學習準備和扎實的監理經驗，這樣才能對施工中出現的新情況，做到監理到位把好質量關。所以一個企業應該積極的搜尋在建筑市場上的新興的設備、工藝、材料和建設方案，對工程監理人員定期進行業務培訓，制定相關的考核制度，把這種考核的成績和個人的工作崗位、收入進行密切的掛鉤，以保證技術知識培訓的有效性。
5.2思想道德培訓對員工也是為督促員工有著良好的思想境界和法律意識，而設立的培訓內容，它包括建筑法規、法律法規和職業道德幾個方面。通過對這些內容的培訓，使員工在市場競爭中合理的使用競爭手段，避免做出違背法律法規的行為；技術人員在駐地項目監理上，要時刻以工程項目的安全和建設單位的利益為第一，在施工監理中以廉潔奉公、嚴格行使監理權為使命，不能因小失大損害了建設單位和監理單位的榮譽和利益。員工還要有良好的職業道德，這關系到監理企業在駐地項目上的企業形象。在工地巡視和監理工作上，要處處尊重建設單位和施工單位人員，在工作上要以謙讓虛心，積極的為建設單位和施工單位服務好。不能消極怠工、耍派頭、監理松懈、設卡刁難、吃喝索要財物等不良的職業行為，都要時刻以一個高素質監理企業員工的職業道德來要求自己，這不僅是對員工自身一個必要的修養，也關系到企業文化中員工的敬業精神面貌。
5.3綜合素質培訓，它是根據員工的閱歷、愛好、性格而有針對性的培訓，包含的內容較多。如社會禮儀、時事政治、企業發展文化、市場分析、文化修養等內容，目的是對員工整體素質水平有一個多方面健康的發展，可適時開展對員工的藝術技能培訓和比賽、請專家對時事政治的講座、社會禮儀的培訓和戶外體育的競賽。對有條件的企業還可以對員工進行較為新興的職業心理素質培訓和員工拓展素質培訓等計劃，這些新興的員工素質培訓計劃，目的是有專業人員為員工提供心理咨詢和心理調整，以達到一個良好的工作心態。員工拓展素質培訓是有專門的機構根據企業特點來設計和進行培訓，目的是讓員工具有挑戰精神、相互間的信任和協調能力。無論是那種素質培訓都要真抓實干、不能走過場，對員工素質培訓的到位，可以使企業的整體水平有著很大的提高，對企業的外部形象和內在的素質水平都是一個良好的保證。
6、利用各種有效手段，進行廣告宣傳
監理公司雖不像一些零售企業，需要做大量廣告進行宣傳，但適當的廣告還是必須的，主要是廣告的方式要恰當，能達到事半功倍的效果。
