時(shí)間：2023-07-19 17:30:03
開(kāi)篇：寫(xiě)作不僅是一種記錄，更是一種創(chuàng)造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇民營(yíng)醫(yī)院市場(chǎng)分析，希望這些內(nèi)容能成為您創(chuàng)作過(guò)程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進(jìn)步。
1、醫(yī)療市場(chǎng)分析：
隨著人民生活水平的不段提升，人們對(duì)醫(yī)療衛(wèi)生消費(fèi)提出了更高的要求。從單一的救死扶傷演變成追求健康、追求優(yōu)質(zhì)的生活品質(zhì)和以品牌為導(dǎo)向的消費(fèi)活動(dòng)。醫(yī)院將面臨一個(gè)理性消費(fèi)的時(shí)代、知識(shí)經(jīng)濟(jì)的時(shí)代、全球經(jīng)濟(jì)一體化的時(shí)代和微利時(shí)代。
這些時(shí)代特征決定了我們的醫(yī)院管理將逐步進(jìn)入以患者滿(mǎn)意度、忠誠(chéng)度、醫(yī)院知名度和美譽(yù)度為中心的品牌經(jīng)營(yíng)時(shí)代。醫(yī)院只有加強(qiáng)品牌建設(shè)，實(shí)施品牌經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略，才能創(chuàng)造優(yōu)勢(shì)，增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)能力。一個(gè)品牌所擁有的巨大價(jià)值在企業(yè)經(jīng)營(yíng)中的重要性已經(jīng)不言而喻了。中國(guó)每年的衛(wèi)生支出接近4800億元，約占國(guó)民生產(chǎn)總值的5.3%，據(jù)業(yè)內(nèi)人士估算，這一數(shù)字還將以10%以上的速度增長(zhǎng)，市場(chǎng)潛力巨大。寶安作為深圳的第一大區(qū)擁有近200萬(wàn)人口，其規(guī)模已經(jīng)可以媲美于內(nèi)地的中等城市。對(duì)于任何一個(gè)醫(yī)療服務(wù)機(jī)構(gòu)來(lái)說(shuō)，都是一個(gè)不可估量的黃金市場(chǎng)。但在現(xiàn)有的醫(yī)療市場(chǎng)的格局下，公立醫(yī)院暫時(shí)仍占據(jù)著大部分市場(chǎng)份額，隨著民營(yíng)資本和國(guó)外資本的不段涌入，經(jīng)營(yíng)模式和服務(wù)理念優(yōu)勢(shì)的彰顯，醫(yī)療市場(chǎng)的格局勢(shì)必顛覆。
2、醫(yī)院優(yōu)勢(shì)：
xx醫(yī)療是深圳一家按三級(jí)甲等醫(yī)院的要求為標(biāo)準(zhǔn)建設(shè)的，集醫(yī)療、教學(xué)、科研、預(yù)防保健、康復(fù)為一體的最大的民營(yíng)綜合性現(xiàn)代化醫(yī)院。是深圳市醫(yī)療定點(diǎn)醫(yī)院、深圳市120急救網(wǎng)絡(luò)醫(yī)院、深圳市工商保險(xiǎn)定點(diǎn)醫(yī)院、深圳市商業(yè)保險(xiǎn)醫(yī)療定點(diǎn)醫(yī)院。醫(yī)院依山傍海，風(fēng)景秀美，述職報(bào)告環(huán)境幽雅。擁有各類(lèi)先進(jìn)的診療設(shè)備和過(guò)硬的技術(shù)人才隊(duì)伍。
3、醫(yī)院的劣勢(shì)：
相對(duì)于公立醫(yī)院，民營(yíng)醫(yī)院缺乏信譽(yù)度，人才隊(duì)伍不夠穩(wěn)定，起步晚，品牌知名度不高，所處地段社區(qū)環(huán)境不成熟，交通不方便。
4、爭(zhēng)對(duì)手分析：
（1）寶安人民醫(yī)院（全市第八人民醫(yī)院，南方醫(yī)科大學(xué)附屬深圳寶安醫(yī)院）優(yōu)勢(shì)特點(diǎn)
a、優(yōu)勢(shì)特點(diǎn)長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)，是寶安市場(chǎng)最老牌的醫(yī)院之一。
b、地理位置優(yōu)越，位于寶安老城區(qū)，人口密度大，就醫(yī)方便。
c、醫(yī)療水平高。
d、擁有穩(wěn)定的就醫(yī)人群。
（2）西鄉(xiāng)人民醫(yī)院（廣東醫(yī)學(xué)院教學(xué)醫(yī)院，天翻地覆的改造為患者提供更舒適的治療環(huán)境）優(yōu)勢(shì)特點(diǎn)
a、地理位置優(yōu)越
b、服務(wù)質(zhì)量較好
c、每周二、五寶安日?qǐng)?bào)健康欄目
d、寶安的老牌醫(yī)院，有較為固定的服務(wù)人群。
3、婦幼醫(yī)院優(yōu)勢(shì)特點(diǎn)
a、專(zhuān)長(zhǎng)突出
b、地理位置優(yōu)越
4、陽(yáng)光集團(tuán)春天醫(yī)院
5、優(yōu)勢(shì)特點(diǎn)：
a、地理位置優(yōu)勢(shì)（位于107國(guó)道、公路局對(duì)面）
b、廣告力度強(qiáng)（擁有該集團(tuán)下屬的英雄廣告公司為其推廣，廣告投入僅前期就好稱(chēng)100多萬(wàn)元）
5、宣傳目標(biāo)：第一目標(biāo)人群——深圳關(guān)外包括西鄉(xiāng)鎮(zhèn)新安鎮(zhèn)及附近最廣泛受眾，第二目標(biāo)人群——關(guān)內(nèi)最廣泛受眾。
6、廣告效應(yīng)：提高醫(yī)院品牌的知名度、美譽(yù)度，在社會(huì)中形成良好的品牌效應(yīng)。
7、銷(xiāo)售促進(jìn)：充分宣傳醫(yī)院的品牌形象，包括企業(yè)的品牌形象和各科室的品牌形象。彰顯醫(yī)院各科室的醫(yī)療優(yōu)勢(shì)和服務(wù)品質(zhì)。通過(guò)相關(guān)的公益廣告活動(dòng)提升醫(yī)院在受眾心目中的美譽(yù)度。
8、廣告投放方向：在選擇廣告投放時(shí)要充分考慮到醫(yī)院的社會(huì)形象，對(duì)媒介的選擇寧少勿濫，求精求優(yōu)。對(duì)各時(shí)段、各媒介要有充分的對(duì)比考量。多選擇形象好，廣告效應(yīng)高的廣告媒介。
二、計(jì)劃具體內(nèi)容。
xx醫(yī)療從建立起至今已走過(guò)一年，通過(guò)過(guò)去一年的廣告投放，xx醫(yī)療品牌在寶安也有一定的知名度，基本上已完成其品牌的一個(gè)導(dǎo)入期。xx年我們的廣告投放將將是一個(gè)品牌初步成熟的過(guò)程。在這個(gè)過(guò)程中我們的廣告計(jì)劃應(yīng)著重以下方面：
1、每個(gè)季度與社保局聯(lián)合主辦一次大型的公益講座，樹(shù)立起xx醫(yī)療在公眾中的公益形象，提高社會(huì)美譽(yù)度。
2、醫(yī)院形象代言人：聘請(qǐng)醫(yī)院形象代言人，用于平面媒體的宣傳。
3、醫(yī)院外圍布置輪廓燈，以加強(qiáng)附近居民及大眾對(duì)xx醫(yī)療的印象。
4、在醫(yī)院門(mén)診四樓增設(shè)一個(gè)“兒童歡樂(lè)天地”。
5、醫(yī)院內(nèi)添置多個(gè)顧客意見(jiàn)箱“您的意見(jiàn)是我們進(jìn)步的力量”。
6、雇用或調(diào)派“關(guān)愛(ài)大使”，主要任務(wù)是將“關(guān)愛(ài)的信息”帶給每個(gè)顧客，如主動(dòng)向病人問(wèn)好，為顧客解答問(wèn)題，記錄意見(jiàn)等。
7、公交車(chē)體廣告：在寶安主要路段投放一定的公交車(chē)廣告。
8、大型戶(hù)外廣告牌：在南頭關(guān)口附近做一個(gè)戶(hù)外廣告牌，寶安主要路段安放2至3個(gè)大型戶(hù)外廣告牌（不要與路牌指引重復(fù)），一是起到宣傳的作用，二還可以用作路牌指引功能。
9、廣播：冠名一個(gè)交通頻道廣播節(jié)目，覆蓋有車(chē)族。
10、電視廣告：每天在寶安電視臺(tái)（翡翠頻道）播放數(shù)次1分鐘醫(yī)院廣告，加強(qiáng)xx醫(yī)療在人們心中的品牌印象。如推出系列廣告，醫(yī)院形象—宏厚資本及超優(yōu)質(zhì)人性化服務(wù)；手汗治療中心——一朝去除手汗多的困擾；婦產(chǎn)科vip區(qū)——讓太太做幸福女人；耳鼻咽喉——一根頭發(fā)絲治療酣癥。
11、寶安日?qǐng)?bào)每周以軟文形式開(kāi)一個(gè)健康專(zhuān)題欄目，加深公眾對(duì)xx醫(yī)療的認(rèn)知。
12、1·1元旦節(jié)，對(duì)醫(yī)院環(huán)境要作相應(yīng)的布置，比如在大門(mén)口要做兩個(gè)大燈籠，橫幅等等要做出節(jié)日的氣氛。
一、建章立制，完善規(guī)范，高起點(diǎn)高標(biāo)準(zhǔn)建設(shè)醫(yī)院
開(kāi)業(yè)之后，醫(yī)院快速建立起各種規(guī)范制度，我們參照集團(tuán)各兄弟醫(yī)院的成功經(jīng)驗(yàn)，吸取公立醫(yī)院各項(xiàng)制度之精華，迅速制訂了醫(yī)院各項(xiàng)基本規(guī)章制度。醫(yī)療、護(hù)理工作，是醫(yī)院工作的核心，醫(yī)療護(hù)理質(zhì)量管理又是醫(yī)院管理的重中之重，因此，醫(yī)療、護(hù)理部門(mén)在開(kāi)業(yè)后制定了門(mén)診工作制度、處方制度、病歷書(shū)寫(xiě)制度、急救小組工作制度、病房管理制度、查對(duì)制度、醫(yī)療護(hù)理安全管理制度等。制定了醫(yī)療技術(shù)及護(hù)理操作規(guī)范。制定了各項(xiàng)醫(yī)療及護(hù)理操作流程。并在門(mén)診導(dǎo)醫(yī)等業(yè)務(wù)素質(zhì)參差不齊的情況下，對(duì)各項(xiàng)流程進(jìn)行調(diào)整、規(guī)范，培訓(xùn)、以達(dá)到和滿(mǎn)足病人的要求。為醫(yī)院順利發(fā)展和運(yùn)行奠定了基礎(chǔ)，
二、廣納人才，強(qiáng)化訓(xùn)練，以技術(shù)優(yōu)勢(shì)占領(lǐng)醫(yī)療市場(chǎng)
人才是醫(yī)院最為寶貴的財(cái)富，也是醫(yī)療市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中最具競(jìng)爭(zhēng)力的要素。開(kāi)業(yè)以后，醫(yī)院本著廣納人才，強(qiáng)化訓(xùn)練，以技術(shù)優(yōu)勢(shì)占領(lǐng)醫(yī)療市場(chǎng)為宗旨，我們以各種方式聘請(qǐng)了一批優(yōu)秀的醫(yī)療專(zhuān)家、醫(yī)技、護(hù)理專(zhuān)業(yè)人士，首先經(jīng)過(guò)在張家港衛(wèi)生部門(mén)進(jìn)行注冊(cè)，聘請(qǐng)的專(zhuān)家其中有內(nèi)科副主任醫(yī)師趙日洋、畢業(yè)于安徽醫(yī)科大學(xué)。曾在三級(jí)甲醫(yī)院從事臨床心臟內(nèi)科研究工作40余年，對(duì)心腦血管疾病的臨床診治，擅長(zhǎng)神經(jīng)內(nèi)科肝病、消化疾病等有較深的臨床研究和經(jīng)驗(yàn)。是醫(yī)學(xué)界學(xué)科帶頭人。
外科副主任醫(yī)師吳?？低钱厴I(yè)于安徽醫(yī)科大學(xué)，在安徽省三級(jí)甲醫(yī)院從事外科研究工作40余年，對(duì)胃腸、甲狀腺疾病、乳腺疾病有較深研究和豐富的臨床經(jīng)驗(yàn)。曾主持開(kāi)展了多項(xiàng)臨床新技術(shù)。結(jié)合臨床實(shí)際開(kāi)展了多項(xiàng)科研項(xiàng)目
外科主治醫(yī)師岳新中，畢業(yè)于安徽醫(yī)科大學(xué)，從事外科臨床研究20多年，對(duì)男性病，泌尿外科疾病有豐富的臨場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)，熟練地掌握本專(zhuān)業(yè)的常見(jiàn)病、泌尿外科多發(fā)病的診斷和治療，尤其擅長(zhǎng)中西醫(yī)結(jié)合治療前列腺，生殖感染，肛腸科等各種疑難雜癥、肛旁膿腫、肛裂、肛竇炎等的診治，有獨(dú)到之處，同時(shí)能了解最新診斷、治療動(dòng)態(tài)，及最新的檢測(cè)手段。
婦科主治醫(yī)師萬(wàn)曉春畢業(yè)于衡陽(yáng)醫(yī)學(xué)專(zhuān)科學(xué)校，在湖南省三級(jí)甲醫(yī)院從事婦產(chǎn)科工作30多年，曾在全國(guó)各地多次進(jìn)行婦科疑難雜癥的學(xué)術(shù)講學(xué)，能熟練婦產(chǎn)科各種手術(shù)及疑難雜癥的處理，對(duì)婦產(chǎn)科急、重癥的搶救有豐富的臨床經(jīng)驗(yàn)。
副主任醫(yī)師 陳身華，畢業(yè)于安徽醫(yī)科大學(xué) 在安徽省三級(jí)甲醫(yī)院從事工作40多年，對(duì) 熟練掌握心血管、腹部臟器以及甲狀腺、乳腺等疾病的彩超及黑白b超的診斷有豐富的臨場(chǎng)經(jīng)驗(yàn) 。
開(kāi)業(yè)以前，醫(yī)院利用了現(xiàn)場(chǎng)招聘會(huì)的形式，首先對(duì)應(yīng)聘的護(hù)理人員進(jìn)行篩選，經(jīng)過(guò)衛(wèi)生部門(mén)注冊(cè)后，醫(yī)院對(duì)新上崗的護(hù)理人員進(jìn)行了崗前業(yè)務(wù)培訓(xùn)、專(zhuān)科培訓(xùn)、操作培訓(xùn)等。內(nèi)容包括觀念轉(zhuǎn)變，員工手冊(cè)（各項(xiàng)規(guī)章制度）、醫(yī)療質(zhì)量、醫(yī)療安全防范、護(hù)理專(zhuān)業(yè)“三基訓(xùn)練”、院內(nèi)感染、，醫(yī)院危重病人的急救訓(xùn)練，醫(yī)療器械的管理。并在門(mén)診導(dǎo)醫(yī)等業(yè)務(wù)素質(zhì)參差不齊的情況下，對(duì)各項(xiàng)流程進(jìn)行調(diào)整、規(guī)范，培訓(xùn)，以滿(mǎn)足我院作為一個(gè)綜合醫(yī)院開(kāi)展工作的需要。通過(guò)培訓(xùn)，增強(qiáng)了大家對(duì)醫(yī)院的認(rèn)同，強(qiáng)化了大家經(jīng)營(yíng)觀念與服務(wù)，提高了團(tuán)隊(duì)意識(shí)，使大家以全新的理念開(kāi)拓全新的天地。
三、把握市場(chǎng)，調(diào)整定位，冷靜尋找醫(yī)院的市場(chǎng)座標(biāo)
作為新落張家港錦豐鎮(zhèn)的專(zhuān)科醫(yī)院，要想在以后的發(fā)展中利用自己的資源贏得市場(chǎng)，就必須要有詳盡的市場(chǎng)分析，確定自己的市場(chǎng)定位才有針對(duì)性地拓展市場(chǎng)。由于我院是錦豐鎮(zhèn)區(qū)獨(dú)一無(wú)二的民營(yíng)醫(yī)院，集團(tuán)公司給我們醫(yī)院的定位是“高品質(zhì)、高技術(shù)、集醫(yī)療、預(yù)防、保健、康復(fù)”為一體的高標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)。
張家港錦豐鎮(zhèn)高福利、醫(yī)保高覆蓋的客觀狀況，影響了我們盡快走向醫(yī)保定點(diǎn)服務(wù)醫(yī)院，經(jīng)過(guò)政府部門(mén)的多次審查，我們已經(jīng)順利的通過(guò)審批 醫(yī)保定點(diǎn)服務(wù)將是我們?nèi)A山專(zhuān)科醫(yī)院在今后的工作重點(diǎn)。
四、狠抓質(zhì)量，提升服務(wù)，不斷提高醫(yī)院管理水平
質(zhì)量是醫(yī)院的核心，醫(yī)院的生命，同時(shí)又是效益的基礎(chǔ)和醫(yī)院長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的保證。基于這種理念，醫(yī)院在運(yùn)行中注意各個(gè)環(huán)節(jié)，狠抓質(zhì)量，并把“安全第一、質(zhì)量第一放在第一位。
服務(wù)是民營(yíng)醫(yī)院較之公立醫(yī)院最具競(jìng)爭(zhēng)力的主要手段，也是衡量醫(yī)院好壞的顯著標(biāo)志。開(kāi)業(yè)以來(lái)，醫(yī)院各科室、各崗位制定了服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)與要求，以達(dá)到規(guī)范化服務(wù)，在規(guī)范化服務(wù)的基礎(chǔ)上，提升 “以病人為中心，提倡優(yōu)質(zhì)化服務(wù)”活動(dòng)，取得了較好的效果。隨著門(mén)診人次的增多，隨著社會(huì)的良好評(píng)價(jià)及對(duì)我院醫(yī)療水平期望的提高，我們?nèi)A山專(zhuān)科醫(yī)院將有力地促進(jìn)醫(yī)療、護(hù)理、服務(wù)地位的鞏固和提高。
五 . 對(duì)內(nèi)協(xié)調(diào)，對(duì)外溝通，為醫(yī)院營(yíng)造和諧的發(fā)展環(huán)境
根據(jù)相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，全球“顏值”產(chǎn)業(yè)總銷(xiāo)售規(guī)模大于3萬(wàn)億元，其中中國(guó)整形美容行業(yè)的市場(chǎng)規(guī)模目前已居于世界第三位。據(jù)相關(guān)預(yù)測(cè)，2019年中國(guó)醫(yī)美市場(chǎng)規(guī)模將達(dá)8000億元。
未來(lái)誰(shuí)能夠分享醫(yī)療美容產(chǎn)業(yè)的蛋糕？
“顏值經(jīng)濟(jì)”熱浪來(lái)襲
“今年發(fā)了獎(jiǎng)金，我要去做個(gè)楊冪的鼻子。”
“天哪，很貴吧，我想做一個(gè)Angelababy的雙眼皮?！?/p>
以上對(duì)話(huà)是不是有點(diǎn)耳熟？這可不是臺(tái)灣偶像劇，而是一次一線(xiàn)城市年輕白領(lǐng)的日常對(duì)話(huà)。
不知什么時(shí)候，微整形成了愛(ài)顏值人士獎(jiǎng)勵(lì)自己的方式之一。有調(diào)查顯示，我國(guó)每年整形人數(shù)已超過(guò)1000萬(wàn)。有專(zhuān)家表示，就人均水平而言，與韓國(guó)、美國(guó)或巴西相比，中國(guó)具備至少10倍的增長(zhǎng)潛力。
不得不說(shuō)，醫(yī)美行業(yè)的崛起是時(shí)展的必然。人們對(duì)于自己生活質(zhì)量的要求越來(lái)越高，同時(shí)也迫切需要一個(gè)良好的精神及外在面貌，而大眾對(duì)于整形的態(tài)度也逐漸寬容起來(lái)，從最初的藏著掖著，變成了大方承認(rèn)并相互交流。隨著醫(yī)療手段的逐步成熟，做一個(gè)微整形，對(duì)于很多年輕姑娘來(lái)說(shuō)，就如同買(mǎi)一個(gè)包一樣，不再需要反復(fù)糾結(jié)。
據(jù)前瞻產(chǎn)業(yè)研究院的醫(yī)療美容行業(yè)報(bào)告顯示，醫(yī)美是繼房地產(chǎn)、汽車(chē)、旅游之后的第四大消費(fèi)熱點(diǎn)，其潛力巨大，熱浪來(lái)襲。
傳統(tǒng)醫(yī)美營(yíng)銷(xiāo)痛點(diǎn)多
然而，相應(yīng)市場(chǎng)卻未能跟上需求的快速發(fā)展。資料顯示，目前從事整形手術(shù)的2萬(wàn)多名醫(yī)生中，只有1萬(wàn)左右有完全合格的從業(yè)資質(zhì)。新聞上時(shí)不時(shí)報(bào)道出的各類(lèi)醫(yī)美事故，曝光的各種無(wú)證經(jīng)營(yíng)、監(jiān)管疏漏，成為我國(guó)醫(yī)美行業(yè)發(fā)展的一大阻礙。
再回到市場(chǎng)。據(jù)悉，截至2015年，按照當(dāng)年收入統(tǒng)計(jì)，尚無(wú)占有市場(chǎng)份額5%以上的單一醫(yī)美集團(tuán)，而全國(guó)共有超過(guò)24000家醫(yī)療美容機(jī)構(gòu)及診所，其中80%為民營(yíng)。由于民營(yíng)資本進(jìn)入醫(yī)美領(lǐng)域的注冊(cè)門(mén)檻不高，導(dǎo)致各種良莠不齊的機(jī)構(gòu)充斥著整個(gè)行業(yè)。
另外，2006年8月國(guó)家頒布了“藥品、醫(yī)療器械、豐胸、減肥、增高產(chǎn)品等五類(lèi)商品不得在電視購(gòu)物節(jié)目上播放”的法規(guī)條令后，整形機(jī)構(gòu)的營(yíng)銷(xiāo)手段大都是靠線(xiàn)下廣告、百度推廣等。合理的營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用應(yīng)控制在營(yíng)收的20%左右，但醫(yī)美行業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用一度占到50%。從麗都整形美容醫(yī)院的年報(bào)就可窺見(jiàn)一斑，其2013年、2014年、2015年1-5月的毛利率分別為61.22%、63.59%、63.87%;但2013年、2014年的利潤(rùn)率分別只有4.47%和9.02%。每年的營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用高達(dá)6000萬(wàn)～7000萬(wàn)元，其中近半數(shù)都花在了百度推廣上。
這些都導(dǎo)致了醫(yī)美行業(yè)獲客成本高、獲客難度大。因?yàn)榇祟?lèi)營(yíng)銷(xiāo)并沒(méi)有解決消費(fèi)者的疑慮：“這家機(jī)構(gòu)到底安不安全？去過(guò)的人感覺(jué)如何？?jī)r(jià)格這么高是不是被宰了？”
于是，不少熟悉互聯(lián)網(wǎng)的創(chuàng)業(yè)者看到了機(jī)會(huì)――利用互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)解決市場(chǎng)痛點(diǎn)、消除消費(fèi)者疑慮。從2013年起，各種醫(yī)美O2O平臺(tái)陸續(xù)上線(xiàn)。
醫(yī)美O2O應(yīng)勢(shì)而生
相比美甲、美容業(yè)的各種大戰(zhàn)，醫(yī)美O2O平臺(tái)低調(diào)無(wú)比，但這并不妨礙其快速增長(zhǎng)。
2013年，新氧上線(xiàn)，成為第一個(gè)醫(yī)美領(lǐng)域的電商平臺(tái)。上線(xiàn)后，新氧平臺(tái)交易量發(fā)展很快。第一個(gè)月才200多個(gè)訂單，2015年年末訂單量就已比年初增長(zhǎng)了10倍，單月訂單量超過(guò)6萬(wàn)。
與新氧同期上線(xiàn)的還有更美。據(jù)悉，目前更美平臺(tái)上已經(jīng)匯集了10000名醫(yī)美專(zhuān)業(yè)人士，超過(guò)6000家醫(yī)美機(jī)構(gòu)，1500萬(wàn)名用戶(hù)，用戶(hù)覆蓋中國(guó)、韓國(guó)、日本和中國(guó)臺(tái)灣。
應(yīng)勢(shì)而生的還有悅美、美黛拉、美麗神器等30多家平臺(tái)。
與這些平臺(tái)相伴而生的還有投資界對(duì)其第一時(shí)間的關(guān)注。新氧在其上線(xiàn)后的第五個(gè)月即獲得來(lái)自經(jīng)緯中國(guó)的A輪數(shù)百萬(wàn)美元投資，2014年12月完成來(lái)自摯信資本和經(jīng)緯中國(guó)的B輪2000萬(wàn)美元融資;更美在上線(xiàn)之時(shí)就獲得來(lái)自經(jīng)緯中國(guó)的數(shù)百萬(wàn)元天使輪投資，2014年3月獲得了來(lái)自紅杉資本數(shù)百萬(wàn)美元的A輪投資;美麗神器也于2014年7月完成阿里巴巴數(shù)千萬(wàn)人民幣A輪融資……
今年3月，醫(yī)美O2O公司更是頻繁宣布獲得融資。3月13日，新氧正式宣布完成由優(yōu)壹品、騰訊雙百計(jì)劃投資的C輪融資，并稱(chēng)估值對(duì)標(biāo)春雨醫(yī)生;3月21日，美黛拉對(duì)外宣布，已于2015年10月完成1200萬(wàn)美元B輪融資;4月21日，悅美CEO向小琴對(duì)外公布，悅美網(wǎng)于2015年12月完成1.1億元人民幣B輪融資。
這一方面表明資本市場(chǎng)對(duì)醫(yī)美行業(yè)的看好，另一方面也預(yù)示醫(yī)美行業(yè)將有一波大動(dòng)作。
模式能否盈利？
目前，上線(xiàn)的醫(yī)美O2O平臺(tái)基本上都以“社區(qū)+問(wèn)答+電商”模式為主，在消費(fèi)者和醫(yī)院之間構(gòu)建一個(gè)類(lèi)似于閨蜜交流整形心得的平臺(tái)，曬出自己的整形成果，同時(shí)平臺(tái)上吸納一些整形醫(yī)師，講解相關(guān)的知識(shí)，引導(dǎo)用戶(hù)購(gòu)買(mǎi)整形產(chǎn)品，通過(guò)提高消費(fèi)者的信任度，來(lái)促成醫(yī)美產(chǎn)品的在線(xiàn)交易。但在具體運(yùn)作方式中，這些平臺(tái)又有所差別。
如新氧、更美以及真優(yōu)美、美黛拉等打造的是平臺(tái)，一端連接醫(yī)美機(jī)構(gòu)，一端連接用戶(hù)。消費(fèi)者進(jìn)入新氧、更美客戶(hù)端，可以看到網(wǎng)友日記分享、咨詢(xún)醫(yī)師和醫(yī)院以及在線(xiàn)上實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目預(yù)訂，然后線(xiàn)下醫(yī)院認(rèn)證，完成支付環(huán)節(jié)。而美黛拉、真優(yōu)美則無(wú)支付環(huán)節(jié)，真優(yōu)美可以實(shí)現(xiàn)免費(fèi)預(yù)訂。他們的收入構(gòu)成主要還是“廣告+平臺(tái)交易服務(wù)費(fèi)”。
新氧社區(qū)比較活躍，根據(jù)新氧給出的數(shù)據(jù)顯示，目前新氧已經(jīng)積累了60萬(wàn)篇用戶(hù)日記、1000萬(wàn)私信咨詢(xún)量、5000家整形醫(yī)院和萬(wàn)名整形醫(yī)生資料。
對(duì)于更美來(lái)說(shuō)，定位更像是大眾點(diǎn)評(píng)。其聯(lián)合創(chuàng)始人王思Z曾表示，“更美建立一個(gè)全面的真實(shí)的數(shù)據(jù)庫(kù)，幫助用戶(hù)做好的消費(fèi)決策。而醫(yī)師也可以通過(guò)更美平臺(tái)建立個(gè)人品牌，獲得客流?！?/p>
另外，新氧與更美都是通過(guò)售賣(mài)返現(xiàn)來(lái)刺激用戶(hù)分享經(jīng)驗(yàn)，以每篇補(bǔ)貼300元以上的重獎(jiǎng)來(lái)刺激發(fā)帖。
而較晚上線(xiàn)的美黛拉則另辟蹊徑，一口氣獨(dú)家簽下300多位網(wǎng)紅達(dá)人，依靠她們的帶動(dòng)，來(lái)拉動(dòng)社區(qū)活躍度――這種充分利用社交媒體紅利的運(yùn)營(yíng)方式據(jù)稱(chēng)十分有效，美黛拉5月份宣布其社區(qū)發(fā)帖量已躍居第一。
悅美網(wǎng)則擁有自己的咨詢(xún)師團(tuán)隊(duì)，類(lèi)似于中介。消費(fèi)者如果想和醫(yī)院建立聯(lián)系需要留下個(gè)人信息，由悅美推薦醫(yī)院機(jī)構(gòu)。
業(yè)內(nèi)人士對(duì)記者分析，以上兩種模式各有利弊。連接型平臺(tái)企業(yè)模式更輕，縮短產(chǎn)業(yè)鏈，為產(chǎn)業(yè)實(shí)現(xiàn)了增值。但如何保障網(wǎng)友日記分享的信息的真實(shí)性、安全性是企業(yè)面臨的問(wèn)題。而悅美網(wǎng)的中介模式可以賺取傭金，可以在短期內(nèi)獲得現(xiàn)金流，卻違背了互聯(lián)網(wǎng)“去中介化”的理念，而且由于離醫(yī)美機(jī)構(gòu)更近，很難保持第三方獨(dú)立性。
線(xiàn)下診所開(kāi)辟新途徑
對(duì)于大多數(shù)醫(yī)美O2O平臺(tái)來(lái)說(shuō)，當(dāng)線(xiàn)上的平臺(tái)交易逐漸成熟的時(shí)候，公司的收入來(lái)源也就基本固定，開(kāi)辟新的盈利途徑自然成為這些公司發(fā)展所必須考慮的重要問(wèn)題。因而與國(guó)內(nèi)較早進(jìn)行線(xiàn)下診所布局的春雨醫(yī)生等平臺(tái)一樣，醫(yī)美O2O玩家也紛紛進(jìn)軍線(xiàn)下，希望通過(guò)布局線(xiàn)下診所來(lái)獲得自身的主要盈利。
例如，新氧在拿到C輪融資后，迅速開(kāi)始了線(xiàn)下云診所的布局，通過(guò)幫醫(yī)生解決牌照、場(chǎng)地、流量、管理等問(wèn)題，讓醫(yī)生專(zhuān)注于治療，打造醫(yī)生個(gè)人品牌，以此來(lái)尋找新的贏利點(diǎn)。在此之前，新氧更加注重微整形業(yè)務(wù)，但是線(xiàn)上的微整形盈利并不可觀。
另外，已經(jīng)獲得藥品與器械交易物流牌照的更美也有類(lèi)似的做法。更美與獨(dú)立醫(yī)生、診所簽約，提供場(chǎng)所、設(shè)備，然后導(dǎo)入客戶(hù)到自營(yíng)診所。據(jù)悉，目前已在全國(guó)簽了7家診所、50位醫(yī)生，三方按比例分成。
剛剛宣布B輪融資的悅美與新氧、更美的想法似乎不謀而合。據(jù)悅美CEO向小琴介紹，悅美的第一家自建線(xiàn)下醫(yī)療門(mén)診部以及微整中心已于今年6月正式開(kāi)業(yè)，線(xiàn)下中心具備醫(yī)療執(zhí)業(yè)資質(zhì)，醫(yī)生主要來(lái)自于三甲醫(yī)院。當(dāng)然，這也是B輪融資的主要用途。
據(jù)悅美的官方資料顯示，截至2015年12月，悅美已經(jīng)收錄整形機(jī)構(gòu)4900個(gè)，約占全國(guó)正規(guī)整形機(jī)構(gòu)的40%;已認(rèn)證合作的整形醫(yī)生2300多名，約占全國(guó)正規(guī)醫(yī)生資源的23%。
向小琴表示，在2015年下半年，悅美在嘗試建設(shè)醫(yī)生品牌時(shí)，從社區(qū)中選擇了70多位口碑醫(yī)生，為用戶(hù)提供全流程服務(wù)，幫助醫(yī)生塑造個(gè)人品牌。
以上不難看出，醫(yī)美O2O探索新的盈利模式的做法相差無(wú)幾，醫(yī)療美容領(lǐng)域未來(lái)的線(xiàn)下?tīng)?zhēng)奪將會(huì)十分激烈。
具體哪種模式會(huì)走到最后，業(yè)內(nèi)人士均表示都還在探索中，很難判斷。未來(lái)1-2年行業(yè)仍將處于市場(chǎng)培育期?！皩?duì)于醫(yī)美O2O來(lái)說(shuō)，好的商業(yè)模式要符合三條：為消費(fèi)者創(chuàng)造價(jià)值、提高行業(yè)效率、提升用戶(hù)體驗(yàn)?！币晃磺蹇蒲芯繂T對(duì)記者表示，做到這三點(diǎn)的公司往往能吸引最多的資源。
市場(chǎng)才剛剛開(kāi)始
體檢流水線(xiàn)
今年45歲的圣西睿智，原本是美國(guó)的一名家庭醫(yī)生，目前在北京和睦家醫(yī)院工作。他自2007年來(lái)到中國(guó)之后，已經(jīng)做了6次體檢，其中3次是在一家民營(yíng)體檢機(jī)構(gòu)，他稱(chēng)之為是“非常有趣的經(jīng)歷”。
體檢中心總是顯得有些繁忙，但也很干凈，井井有條，還有一大堆“炫目的儀器”。
圣西睿智覺(jué)得和他一起去體檢的那些人，看上去都非常的安心和滿(mǎn)意，但就是有些地方不對(duì)勁。“這里不像是一家醫(yī)院，更像是一家工廠，一家高效的工廠。而我就像一頭屠宰場(chǎng)里的牛，穿行在流水線(xiàn)上。”
這條“工廠流水線(xiàn)”是中國(guó)目前最受資本追逐的項(xiàng)目之一。美國(guó)市場(chǎng)分析公司Frost&Sullivan認(rèn)為，目前，中國(guó)健康體檢市場(chǎng)在國(guó)有和私營(yíng)的分割比例大概是85：15，到2020年，中國(guó)體檢市場(chǎng)規(guī)模會(huì)達(dá)到3000億。
而與此同時(shí)，中國(guó)的體檢行業(yè)的整體規(guī)范性和消費(fèi)者的體檢理念還非常的落后。中國(guó)人普遍深信不疑的一個(gè)觀念，那就是沒(méi)事兒檢查檢查總是好的，檢查做得越多就越能保證自己的身體健康。
利用體檢者的蒙昧漁利
在兩個(gè)小時(shí)的體檢時(shí)間之內(nèi)，圣西睿智穿著體檢中心的睡衣，被護(hù)士領(lǐng)著在一間間房間之中穿梭，接受檢查。為了體現(xiàn)這種有檔次的健康服務(wù)，體檢結(jié)束之后，客人還可以享用面包和湯。
但是在體檢最開(kāi)始的時(shí)候，并沒(méi)有醫(yī)生或護(hù)士向圣西睿智詢(xún)問(wèn)健康問(wèn)題，做風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估，然后再?zèng)Q定他需要做哪些檢查。
當(dāng)然，在銷(xiāo)售接待處，銷(xiāo)售員是問(wèn)了幾個(gè)象征性的問(wèn)題的，他們會(huì)問(wèn)一些個(gè)人的病史，是否抽煙等問(wèn)題，但這個(gè)步驟就像是個(gè)例行公事。銷(xiāo)售員最終推薦的套餐并不會(huì)依據(jù)回答的答案而有所不同。
事實(shí)就是，“他們沒(méi)有能力根據(jù)客戶(hù)的健康需求推薦，因?yàn)樗麄兌际卿N(xiāo)售人員，而不是醫(yī)生這樣的專(zhuān)業(yè)人員?！笔ノ黝Ｖ钦f(shuō)，那些銷(xiāo)售人員更愿意推薦價(jià)格高的套餐。
實(shí)際上，沒(méi)有專(zhuān)業(yè)知識(shí)的普通人，也沒(méi)有辦法做出明智的決定，為自己挑選合適的體檢項(xiàng)目。
正是利用體檢者的蒙昧和對(duì)健康消費(fèi)價(jià)格的低敏感性，很多體檢機(jī)構(gòu)從中漁利。
一位在外企從事銷(xiāo)售工作長(zhǎng)達(dá)10年的白領(lǐng)，向記者總結(jié)了自己這些年單位體檢的經(jīng)歷，他提到：“一、沒(méi)人耐心細(xì)致地為你解釋專(zhuān)業(yè)的數(shù)字；二、沒(méi)有一個(gè)大家基準(zhǔn)的標(biāo)尺來(lái)解釋問(wèn)題的客觀嚴(yán)重性；三、一切向錢(qián)看，你不是病人而是裸的‘客戶(hù)’。對(duì)于沒(méi)有后續(xù)服務(wù)可能的病情苗頭，一筆帶過(guò)；對(duì)于有后續(xù)服務(wù)可能的病情苗頭，利用知識(shí)的不對(duì)稱(chēng)性，夸大嚴(yán)重性和嚇唬你，讓你乖乖買(mǎi)單?！?/p>
不必要的檢查
圣西睿智也發(fā)覺(jué)自己做了許多不必要的檢查。
“像頸部的超聲波，60歲以上或是有心臟問(wèn)題時(shí)才需要做?！笔ノ黝Ｖ钦f(shuō)，“還有我做的經(jīng)顱多普勒（TCD），為什么要給一個(gè)30多歲的年輕人做TCD？那是為篩選中風(fēng)病人而做的檢查。這種檢查的泛濫是在浪費(fèi)公共衛(wèi)生的投入?！?/p>
在圣西睿智的體檢套餐里，還有一項(xiàng)關(guān)于腫瘤標(biāo)記物的血液檢查。“我知道很多中國(guó)人都非常喜歡并且在意這項(xiàng)檢查，但針對(duì)健康人的癌癥標(biāo)記物檢查是非常不準(zhǔn)確的?！?/p>
圣西睿智有個(gè)表妹在中國(guó)也做了個(gè)癌癥標(biāo)記物的檢查，其中有一項(xiàng)非常高，把她嚇壞了。她打電話(huà)給圣西睿智，沮喪地說(shuō)自己“要得癌癥了，要死了”。但幾天之后的復(fù)查，又是一切正常的。
其實(shí)美國(guó)癌癥協(xié)會(huì)認(rèn)為，腫瘤標(biāo)記物主要是用于已經(jīng)患有癌癥的病人，評(píng)估他們對(duì)治療的反應(yīng)，或是用于檢測(cè)癌癥病人是否有復(fù)發(fā)的跡象。而中國(guó)人并不清楚這一點(diǎn)，他們看到表示正常的檢查結(jié)果，或者異常的檢查結(jié)果時(shí)，錯(cuò)誤地安心，以為自己沒(méi)有癌癥，或者被錯(cuò)誤地驚嚇，其實(shí)這項(xiàng)檢查對(duì)健康的人是非常不準(zhǔn)確的。
美國(guó)頂尖的醫(yī)學(xué)協(xié)會(huì)，推薦煙齡在30年以上的煙民每年做一次肺部的CT，但并不是針對(duì)所有的人。對(duì)于健康的年輕人，CT是有害的，一個(gè)年輕人如果每年都做一次CT，把自己暴露在輻射中，會(huì)增加患癌癥的風(fēng)險(xiǎn)。
但有些檢查確實(shí)是必要的，比如血壓、血糖、膽固醇，50歲之后的結(jié)腸鏡檢查，23歲以上的女性宮頸抹片檢查，50歲之后女性的乳腺X光檢查……這些檢查都是建立在充足的科學(xué)證據(jù)基礎(chǔ)上的，拯救過(guò)不少生命。
“好的政府應(yīng)該列一個(gè)受推薦的檢查的清單，其他的檢查，則要取決于年齡、性別、病史、家族病史、體重，是不是抽煙和其他的一些風(fēng)險(xiǎn)因素?！笔ノ黝Ｖ墙忉?zhuān)@就是為什么在體檢之初，應(yīng)該先和醫(yī)生聊一聊，讓他為你做個(gè)評(píng)估，然后才決定做哪些檢測(cè)。
相信設(shè)備還是醫(yī)生
圣西睿智介紹說(shuō)，美國(guó)人也會(huì)有年度體檢，但他們沒(méi)有這樣一個(gè)巨大的體檢套餐，他們會(huì)先去找自己的家庭醫(yī)生聊一聊，然后再根據(jù)醫(yī)生的建議，決定檢查的項(xiàng)目，通常是一些膽固醇、血壓、血糖的檢查，沒(méi)有人每年需要做綜述心電圖、CT、超聲波。
與中國(guó)的體檢方式不同，在國(guó)外，體檢通常需要提前一個(gè)月預(yù)約，并要求提供體檢者的個(gè)人資料，包括基本情況、病史、用藥史等。隨后，體檢中心會(huì)給體檢者一份詳細(xì)的回執(zhí)，包括根據(jù)體檢者的個(gè)人情況為其量身定制的體檢項(xiàng)目，精確到每一個(gè)體檢項(xiàng)目時(shí)間的體檢時(shí)間表，以及飲食、穿著等方面的注意事項(xiàng)等。
比如，美國(guó)斯坦福大學(xué)國(guó)際醫(yī)療與健康中心采取的是一對(duì)一服務(wù)模式，每位體檢者都有他們單獨(dú)的醫(yī)生，而醫(yī)生的詳細(xì)資料也包括在回復(fù)內(nèi)容之中。這樣，體檢者就可以提前認(rèn)識(shí)他們即將見(jiàn)面的醫(yī)生，也為后期的順利體檢打下基礎(chǔ)。
體檢結(jié)束之后，醫(yī)生不僅會(huì)告訴體檢者身體存在哪些問(wèn)題，還會(huì)詳細(xì)地解釋為什么會(huì)出現(xiàn)這些問(wèn)題，這些問(wèn)題又會(huì)帶來(lái)怎樣的后果，以及日后應(yīng)該如何調(diào)整生活方式等。
“每個(gè)好醫(yī)生都知道，80%～90%的診斷來(lái)自病人的病歷和生活習(xí)慣，而不是檢查得到的數(shù)據(jù)?！泵绹?guó)馬薩諸塞州的家庭醫(yī)生薩戈?duì)柨偨Y(jié)道。
在中國(guó)，體檢就像流水線(xiàn)一樣，分門(mén)別類(lèi)地進(jìn)入各種B超室、CT室，也就是說(shuō)，體檢大多是由儀器來(lái)完成的，儀器也成了公認(rèn)的體檢醫(yī)生。哪家醫(yī)院的設(shè)備更先進(jìn)，就代表著這家醫(yī)院的體檢水平更高。
“我們是一家生產(chǎn)快速消費(fèi)醫(yī)療產(chǎn)品的企業(yè)，單位每瓶輸液產(chǎn)品毛利率都很低，要靠規(guī)模制勝，必須注重對(duì)成本的控制。如果管理不好就賺不了錢(qián)，所以這個(gè)行業(yè)對(duì)管理水平的要求很高。”科倫藥業(yè)CFO馮偉在接受《首席財(cái)務(wù)官》雜志專(zhuān)訪時(shí)揭開(kāi)了近年來(lái)高速成長(zhǎng)背后的秘密。
主攻三大成本高地
科倫藥業(yè)憑借強(qiáng)大的成本控制能力在大輸液行業(yè)中長(zhǎng)期保持高毛利，其市場(chǎng)占有率也逐年上升。2010年科倫藥業(yè)共生產(chǎn)28.5億瓶／袋，銷(xiāo)售26.5億瓶／袋，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)占有率約33％。“針對(duì)大輸液的行業(yè)特點(diǎn)，我們把成本管理的重心聚焦在銷(xiāo)售環(huán)節(jié)、物流環(huán)節(jié)和生產(chǎn)環(huán)節(jié)，力爭(zhēng)把這三個(gè)環(huán)節(jié)毛巾里的水分?jǐn)D干?！瘪T偉并不諱言其成本控制的“殺招”。
成本高地1、銷(xiāo)售環(huán)節(jié)
資料顯示，科倫藥業(yè)在全國(guó)57個(gè)銷(xiāo)售片區(qū)向5800余家各級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售科倫產(chǎn)品，雇傭了4000多名銷(xiāo)售人員；同時(shí)與2150家二級(jí)以上醫(yī)院長(zhǎng)期保持穩(wěn)定的業(yè)務(wù)關(guān)系，并與各級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商共同維護(hù)25000家二級(jí)以下的醫(yī)療終端機(jī)構(gòu)。
每年科倫藥業(yè)通過(guò)各級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商將數(shù)億袋輸液產(chǎn)品銷(xiāo)售到全國(guó)各個(gè)角落。在這個(gè)過(guò)程中，科倫藥業(yè)只需通過(guò)銷(xiāo)售服務(wù)部100多名員工管理整個(gè)經(jīng)銷(xiāo)體系，人力成本的運(yùn)用非常精干。
由于57個(gè)銷(xiāo)售片區(qū)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平、客戶(hù)消費(fèi)能力、人口老齡化、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)情況等存在差異，科倫藥業(yè)則根據(jù)綜合因素選擇高、中、低端產(chǎn)品進(jìn)行組合，以實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)有效地滿(mǎn)足當(dāng)?shù)氐男枨?。?dāng)然根據(jù)不同的消費(fèi)需求，科倫藥業(yè)對(duì)銷(xiāo)售指標(biāo)、銷(xiāo)售品種的搭配、回款周期會(huì)進(jìn)行綜合考慮。產(chǎn)品生產(chǎn)數(shù)量、經(jīng)銷(xiāo)商的選擇、銷(xiāo)售價(jià)格、銷(xiāo)售數(shù)量、售后服務(wù)均由銷(xiāo)售服務(wù)部統(tǒng)一管理。此外銷(xiāo)售服務(wù)部還肩負(fù)一個(gè)重要的工作，即管理每條銷(xiāo)售通道是否暢通，產(chǎn)品是否銷(xiāo)售到終端機(jī)構(gòu)。這部分工作主要由部門(mén)的執(zhí)行總經(jīng)理負(fù)責(zé)，也叫大區(qū)經(jīng)理。“他們長(zhǎng)年在外出差，走訪客戶(hù)，對(duì)產(chǎn)品銷(xiāo)售進(jìn)行追蹤跟進(jìn)，了解經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售情況和工作情況。”馮偉認(rèn)為對(duì)市場(chǎng)的透徹掌握是整體營(yíng)銷(xiāo)成本優(yōu)化的先決條件。
因此，科倫藥業(yè)得以有效地掌握經(jīng)銷(xiāo)商庫(kù)存量、資金量、補(bǔ)貨速度、服務(wù)質(zhì)量等詳細(xì)情況，降低了風(fēng)險(xiǎn)。
同時(shí)科倫藥業(yè)還通過(guò)建立PⅣAS(靜脈藥物配置中心)，嚴(yán)格按照無(wú)菌操作配置藥液，避免在傳統(tǒng)的配液過(guò)程中出現(xiàn)污染問(wèn)題。既給病人提供了無(wú)菌、安全的藥品，又為醫(yī)院提供了增值服務(wù)，同時(shí)也幫助經(jīng)銷(xiāo)商保持穩(wěn)定的銷(xiāo)量。目前科倫藥業(yè)已建的PIVAS主要分部在云南、重慶、浙江、江蘇等地。
成本高地2、物流環(huán)節(jié)
對(duì)于生產(chǎn)基地遍布全國(guó)、銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)交錯(cuò)密集的科倫藥業(yè)，必須想盡辦法優(yōu)化占營(yíng)業(yè)收入比例超過(guò)5％的物流成本。
物流成本在科倫藥業(yè)內(nèi)部由物流監(jiān)管部管理。分管該部門(mén)的馮偉介紹，物流監(jiān)管部的主要工作為，采集每個(gè)企業(yè)物流成本的變化情況，結(jié)合市場(chǎng)分析原因，同時(shí)找出最大化節(jié)約物流成本的方法。
科倫藥業(yè)輸液產(chǎn)品到達(dá)終端分為一次運(yùn)輸、二次運(yùn)輸兩個(gè)環(huán)節(jié)。一次運(yùn)輸由科倫藥業(yè)承擔(dān)運(yùn)費(fèi)，將產(chǎn)品運(yùn)到客戶(hù)指定地點(diǎn)，如倉(cāng)庫(kù)。二次運(yùn)輸則由經(jīng)銷(xiāo)商負(fù)責(zé)從倉(cāng)庫(kù)運(yùn)送到醫(yī)院和下屬縣城。為節(jié)省成本，科倫藥業(yè)的運(yùn)輸主要通過(guò)外部第三方物流公司完成。一般來(lái)講，產(chǎn)品運(yùn)輸?shù)侥康牡兀卸喾N選擇，科倫藥業(yè)則從成本競(jìng)爭(zhēng)的角度建議客戶(hù)采取最佳方式。馮偉舉例說(shuō)明，“火車(chē)一次運(yùn)輸量是60噸，但客戶(hù)不愿意要這么多。為鼓勵(lì)客戶(hù)大批量要貨，我們不僅承擔(dān)運(yùn)費(fèi)，還提供一定的倉(cāng)儲(chǔ)補(bǔ)貼費(fèi)。同時(shí)考慮到經(jīng)銷(xiāo)商的二次運(yùn)費(fèi)，公司也會(huì)對(duì)產(chǎn)品價(jià)格相應(yīng)調(diào)低?！?/p>
相反由于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)或者沒(méi)有倉(cāng)庫(kù)，經(jīng)銷(xiāo)商要求少量多次供貨，在單位成本上升的情況下則會(huì)收取超額運(yùn)費(fèi)。在科倫藥業(yè)內(nèi)部，玻瓶、塑瓶、軟袋等不同包裝材料的產(chǎn)品都會(huì)制定一個(gè)合理的運(yùn)輸成本。“如果車(chē)皮可以運(yùn)800件，對(duì)方只要500件，但運(yùn)費(fèi)是一樣的。我們還通過(guò)產(chǎn)品的組合，將空間最大化利用，最大限度的控制成本?！痹隈T偉看來(lái)，物流成本的優(yōu)化是個(gè)長(zhǎng)期而瑣碎的系統(tǒng)性工作，需要持之以恒。
成本高地3、生產(chǎn)環(huán)節(jié)
對(duì)于科倫藥業(yè)而言，分部在全國(guó)各地的生產(chǎn)基地只是成本中心，在保證質(zhì)量安全的前提下進(jìn)行滿(mǎn)負(fù)荷生產(chǎn)，保證銷(xiāo)售供應(yīng)。
科倫藥業(yè)是一個(gè)典型的以銷(xiāo)售為導(dǎo)向的企業(yè)，這是充分競(jìng)爭(zhēng)行業(yè)的一大特點(diǎn)。因此科倫藥業(yè)每年都會(huì)根據(jù)生產(chǎn)企業(yè)現(xiàn)有產(chǎn)能和新增產(chǎn)品制定銷(xiāo)售目標(biāo)。然后得出每個(gè)生產(chǎn)企業(yè)的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，銷(xiāo)售的月計(jì)劃、生產(chǎn)計(jì)劃、采購(gòu)計(jì)劃以及資金安排。
馮偉表示，根據(jù)采購(gòu)、水電氣、人工成本，財(cái)務(wù)部會(huì)做付款資金計(jì)劃，測(cè)算需要多少資金，如果回款不夠，是否需要融資等。然后是周計(jì)劃。周計(jì)劃更為詳細(xì)，直接告訴每個(gè)生產(chǎn)線(xiàn)生產(chǎn)哪些產(chǎn)品，什么時(shí)候生產(chǎn)。采購(gòu)部也會(huì)提前安排庫(kù)存，通知供應(yīng)商。整個(gè)體系聯(lián)動(dòng)要非常靈活，反應(yīng)迅速，目的在于最大限度減少庫(kù)存和占用資金。
科倫藥業(yè)內(nèi)部有一個(gè)口號(hào)“庫(kù)存是萬(wàn)惡之源”，因此除了法定需要在庫(kù)房待檢、正常周轉(zhuǎn)必須有一定的庫(kù)存外，其他產(chǎn)品必須盡快銷(xiāo)售出去。
在生產(chǎn)線(xiàn)員工管理方面，科倫更是發(fā)揮精益質(zhì)量管理法精髓。首先，科倫藥業(yè)核定了不同包裝形式輸液產(chǎn)品的成本，即水電氣加人工。對(duì)員工的考核主要從產(chǎn)能、能耗、人均利潤(rùn)貢獻(xiàn)水平三方面進(jìn)行，所有指標(biāo)考核均與員工的工資掛鉤。產(chǎn)量高、能耗少、工資就越高，這種意識(shí)一直貫穿到最基層的員工。嚴(yán)格的管理給員工帶來(lái)了實(shí)實(shí)在在的好處，從而最大限度地提高了員工的工作積極性，實(shí)現(xiàn)了勞動(dòng)效率最大化。
試水雙引擎格局
2011年3月28日，科倫藥業(yè)決定斥資40億元在新疆伊犁建立抗生素生產(chǎn)基地，一期產(chǎn)品硫氰酸紅霉素預(yù)計(jì)最先將于2013年實(shí)現(xiàn)部分產(chǎn)能，發(fā)揮規(guī)模優(yōu)勢(shì)集中生產(chǎn)幾種抗生素中間體，以此來(lái)完善抗生素產(chǎn)業(yè)鏈。
之所以選址伊犁，是考慮到當(dāng)?shù)爻渥闱蚁鄬?duì)廉價(jià)的糧食、煤炭、水等資源供應(yīng)優(yōu)勢(shì)，能夠?qū)崿F(xiàn)全產(chǎn)業(yè)鏈的低成本優(yōu)勢(shì)。科倫藥業(yè)預(yù)計(jì)新疆項(xiàng)目全部生產(chǎn)后可實(shí)現(xiàn)年銷(xiāo)售收入68億元，凈利潤(rùn)14.84億元，
馮偉表示，新疆項(xiàng)目一年要消耗大量糧食、標(biāo)準(zhǔn)煤、水，資源就地轉(zhuǎn)化出的產(chǎn)品近萬(wàn)噸。如果選擇其他地方，僅物流成本一項(xiàng)就把原料成本的優(yōu)勢(shì)抵消了。充足價(jià)廉的資源供應(yīng)，使科倫贏得了產(chǎn)業(yè)鏈上的初始成本優(yōu)勢(shì)。中間環(huán)節(jié)利用先進(jìn)的工藝和生產(chǎn)線(xiàn)，過(guò)濾技術(shù)、發(fā)酵技術(shù)、環(huán)保措施等方面又擁有了后發(fā)優(yōu)勢(shì)。銷(xiāo)售環(huán)節(jié)則可利用大輸液原有的分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)體系，最終實(shí)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)鏈各環(huán)節(jié)整合的成本優(yōu)勢(shì)。
事實(shí)上，早在四年前科倫藥業(yè)就開(kāi)始籌建新疆項(xiàng)目，欲將之打造成與大輸液產(chǎn)業(yè)等強(qiáng)格局的第二產(chǎn)業(yè)。科倫藥業(yè)在2007年準(zhǔn)備上市募集資金時(shí)就曾
有過(guò)動(dòng)議，他們發(fā)現(xiàn)，大輸液作為中國(guó)醫(yī)藥工業(yè)五大制劑之一，市場(chǎng)需求量大，銷(xiāo)量穩(wěn)定，成為我國(guó)發(fā)展最快速的制劑細(xì)分行業(yè)。但市場(chǎng)容量最多每年消化100多億瓶，行業(yè)規(guī)模幾乎已觸到“天花板”。
盡管科倫藥業(yè)近年來(lái)不斷通過(guò)產(chǎn)品創(chuàng)新和調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)提高收入和利潤(rùn)，但終非長(zhǎng)久之計(jì)。上半年，科倫藥業(yè)進(jìn)一步提高軟塑化產(chǎn)品在輸液產(chǎn)品中的比例，特別是自主創(chuàng)新研發(fā)的可立袋輸液產(chǎn)品。其中，毛利率較低的玻瓶輸液產(chǎn)量同比下降20.23％至4.7億瓶，而毛利率較高的塑瓶、軟袋產(chǎn)品同比增45.71％至0.4億瓶。
馮偉表示，產(chǎn)品軟塑化是未來(lái)市場(chǎng)的發(fā)展趨勢(shì)，產(chǎn)品毛利率高。但即使促進(jìn)包裝更新升級(jí)，提高附加值，市場(chǎng)還是有限。而科倫藥業(yè)則希望在未來(lái)的5～10年肉發(fā)展成全球中等發(fā)達(dá)醫(yī)藥企業(yè)。因此公司希望選擇抗生素領(lǐng)域與大輸液形成雙引擎格局。
目前，科倫藥業(yè)的非大輸液產(chǎn)品有粉針、片劑、固體制劑等。由于藥粉和輸液是配伍使用，可以最大化利用大輸液的銷(xiāo)售平臺(tái)和網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)以及市場(chǎng)的影響力。
快速并購(gòu)，快速整合
并購(gòu)從來(lái)都是醫(yī)藥行業(yè)快速成長(zhǎng)的捷徑，大輸液行業(yè)也不例外。
資料顯示，科倫藥業(yè)在2003年到2009年間，先后花費(fèi)1.5億元并購(gòu)了13家公司。兼并收購(gòu)形成了一張由生產(chǎn)基地和經(jīng)銷(xiāo)商形成的巨大網(wǎng)絡(luò)，各種產(chǎn)品也通過(guò)這個(gè)網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售到全國(guó)各地。在這并購(gòu)的13家公司中，當(dāng)年盈利在，100萬(wàn)元以上的僅僅兩家，其他均處于虧損或微利狀態(tài)。2009年底，這13家公司的銷(xiāo)售收入已達(dá)14.62億元，占科倫藥業(yè)總收入的45％。
實(shí)踐證明，科倫藥業(yè)在資本市場(chǎng)是個(gè)長(zhǎng)袖善舞的好手。相比之下，大輸液領(lǐng)域的另一龍頭――雙鶴藥業(yè)卻在過(guò)去lO年中屢屢在收購(gòu)上折戟，后來(lái)不得不通過(guò)一系列的資產(chǎn)剝離全面瘦身計(jì)劃才走出漂亮的“U”型反轉(zhuǎn)形態(tài)進(jìn)而重回增長(zhǎng)通道。
馮偉表示，并購(gòu)是否成功關(guān)鍵在于后期整合。一般公司買(mǎi)過(guò)來(lái)的企業(yè)要么股東有退出的需求，要么管理落后，要么競(jìng)爭(zhēng)力弱。因此并購(gòu)后要做很多工作。包括從決策層到執(zhí)行層，怎么對(duì)待并購(gòu)企業(yè)，文化的融合等。
今年年初，科倫藥業(yè)用上市募集的部分超募資金收購(gòu)桂林大華。桂林夫華是一家頭孢類(lèi)抗生素原料藥及粉針劑生產(chǎn)企業(yè)。科倫藥業(yè)收購(gòu)后做的第一件事就是給員工的工資漲40％。然后再告訴員工如何進(jìn)一步提高收入，如何提高勞動(dòng)效率?！爱?dāng)然管理制度也很?chē)?yán)格，執(zhí)行這些制度不僅僅能提高收入，技術(shù)、管理方面也能借助科倫的平臺(tái)得到迅速提高?！瘪T偉補(bǔ)充道。
收購(gòu)后的業(yè)務(wù)重組、后續(xù)管理都必須跟緊節(jié)奏。按照過(guò)去科倫藥業(yè)并購(gòu)重組的慣例，總部一般外派一位主管和一位副總與公司前總經(jīng)理組成核心領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)，同時(shí)外派生產(chǎn)、設(shè)備、質(zhì)量、后勤、財(cái)務(wù)這幾方面的人組成核心團(tuán)隊(duì)。首先，對(duì)原先的團(tuán)隊(duì)進(jìn)行綜合評(píng)估，判斷是否符合要求，能否勝任相關(guān)崗位。如果留下的人大部分是原來(lái)的人，科倫藥業(yè)則會(huì)派一個(gè)“教導(dǎo)團(tuán)”去支援，手把手按照科倫藥業(yè)的管理制度和方法進(jìn)行教導(dǎo)。少則果三月多則半年，只有企業(yè)的新領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)達(dá)到要求，教導(dǎo)團(tuán)才能回撤。如果輔導(dǎo)效果好還有獎(jiǎng)金，這樣達(dá)到了快速?gòu)?fù)制的功能。同時(shí)公司還鼓勵(lì)現(xiàn)有企業(yè)培養(yǎng)后備干部，如果推薦的一個(gè)總經(jīng)理級(jí)別的干部，經(jīng)過(guò)一年實(shí)踐檢驗(yàn)證明確實(shí)能勝任，將對(duì)原來(lái)的團(tuán)隊(duì)進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)。不同級(jí)別獎(jiǎng)勵(lì)不一樣，這叫“人才貢獻(xiàn)獎(jiǎng)”。
馮偉介紹，去年公司按照這套模式收購(gòu)了五家企業(yè)，目前運(yùn)行效果良好。
IPO一波三折
2010年6月3日，科倫藥業(yè)成功登陸深交所，首日收于每股89.64元的高位，募集資金50億元，超募資金高達(dá)30多億元。
與主業(yè)發(fā)展得順風(fēng)順?biāo)煌氖?，科倫藥業(yè)的IPO之路卻一波三折。早在2000年，科倫藥業(yè)銷(xiāo)售收入僅1億元、利潤(rùn)僅2000萬(wàn)元時(shí)就希望申請(qǐng)去香港創(chuàng)業(yè)板融資。當(dāng)時(shí)科倫藥業(yè)財(cái)務(wù)核算比較薄弱，所以希望引進(jìn)外部人才進(jìn)行改制，馮偉就是這個(gè)時(shí)候加入的科倫藥業(yè)的。在籌備上市的過(guò)程中，科倫藥業(yè)上市的進(jìn)程因“非典”延遲，并在2005年通過(guò)有關(guān)部門(mén)聆訊。但香港市場(chǎng)交易不活躍，估值很低，科倫藥業(yè)遂主動(dòng)放棄了上市。
不久之后，在一個(gè)偶然的機(jī)會(huì)，科倫藥業(yè)認(rèn)識(shí)了一家美國(guó)上市公司，遂希望通過(guò)海外渠道進(jìn)行曲線(xiàn)融資，其形式也就是近年頗為盛行的反向收購(gòu)上市。上市談判從2006底開(kāi)始，2007年著手實(shí)際申報(bào)，最終雙方簽訂協(xié)議后未獲有關(guān)部門(mén)批準(zhǔn)。
在經(jīng)過(guò)兩輪籌備上市失敗后，科倫藥業(yè)還是決定回歸A股市場(chǎng)。2008年3月，科倫藥業(yè)啟動(dòng)了A股上市計(jì)劃，開(kāi)始股權(quán)改革，并以每股40元的價(jià)格引入新股東新希望和湖南涌金，盡管途中遇到5.12地震、全球金融危機(jī)等意外波折，但最終順利登陸深市中小板。
雖然過(guò)去10年的三次IPO僅審計(jì)就花了2000萬(wàn)元，但馮偉卻認(rèn)為“很值得”。這一過(guò)程中通過(guò)多輪高水平的審計(jì)和外部機(jī)構(gòu)的咨詢(xún)建議，使得科倫藥業(yè)財(cái)務(wù)整體水平有了很大提高，財(cái)務(wù)團(tuán)隊(duì)取得了長(zhǎng)足的進(jìn)步。
夠勵(lì)志，夠精彩
說(shuō)來(lái)也許難以置信，現(xiàn)已是300億元市值醫(yī)藥巨頭CFO的馮偉的第一份工作竟然是――鍋爐工?？梢哉f(shuō)，馮偉的CFO職場(chǎng)生涯絕對(duì)是同行申難得一見(jiàn)的精彩勵(lì)志故事。
1988年高考落榜的馮偉去一家國(guó)企燒了接近三年鍋爐。在單調(diào)枯燥的工作期間馮偉報(bào)考電大學(xué)習(xí)審計(jì)和會(huì)計(jì)，1992年通過(guò)競(jìng)聘贏得了擔(dān)任出納的機(jī)會(huì)，自此職業(yè)道路進(jìn)入了另一個(gè)發(fā)展軌道。1992年前后正是舊會(huì)計(jì)制度向新會(huì)計(jì)制度轉(zhuǎn)換的一個(gè)過(guò)程，馮偉在電大學(xué)到的審計(jì)知識(shí)有了用武之地，并迅速成為業(yè)務(wù)骨干。之后公司開(kāi)始改制準(zhǔn)備上市，但由于外資化妝品企業(yè)加入國(guó)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)，這家公司的利潤(rùn)日益下滑，最終與上市失之交臂。
一個(gè)偶然的機(jī)會(huì)，馮偉作為外援幫助科倫藥業(yè)提升財(cái)務(wù)管理水平，意外發(fā)現(xiàn)這家民營(yíng)企業(yè)的綜合管理基礎(chǔ)非常到位。
“當(dāng)時(shí)為了盤(pán)點(diǎn)，我站在紙箱上面點(diǎn)數(shù)。馬上就有人來(lái)指著我把我罵了一頓，說(shuō)紙箱不讓踩。基層員工都能不管不顧你的職位和權(quán)力，對(duì)工作這么有責(zé)任心，給我留下了非常深刻的印象?！瘪T偉至今還記得當(dāng)時(shí)的那次震撼。
摘要：市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的典型特征是競(jìng)爭(zhēng)，每個(gè)國(guó)家、每個(gè)企業(yè)、每個(gè)人都能強(qiáng)烈地感受到競(jìng)爭(zhēng)氣息，通過(guò)競(jìng)爭(zhēng)來(lái)獲得自己的生存發(fā)展空間。因此，大家都把目光放在競(jìng)爭(zhēng)層面上，把核心競(jìng)爭(zhēng)力作為企業(yè)持續(xù)發(fā)展的基礎(chǔ)?，F(xiàn)代社會(huì)是充滿(mǎn)競(jìng)爭(zhēng)的社會(huì)，任何一個(gè)行業(yè)，都不是封閉的，都會(huì)有很多競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的存在。所以說(shuō)，企業(yè)如何開(kāi)拓市場(chǎng)，擴(kuò)大銷(xiāo)售是一個(gè)企業(yè)今后生存與發(fā)展的前提，通過(guò)對(duì)監(jiān)理企業(yè)這一服務(wù)性企業(yè)的調(diào)查研究，列出了服務(wù)性監(jiān)理企業(yè)開(kāi)拓市場(chǎng)的幾點(diǎn)思路。
關(guān)鍵詞：目標(biāo)市場(chǎng)關(guān)聯(lián)市場(chǎng)品牌戰(zhàn)略人才戰(zhàn)略
引言
本人現(xiàn)在所在的公司是監(jiān)理公司，是一個(gè)服務(wù)型企業(yè)，馬克思曾指出：“服務(wù)這個(gè)名詞，一般地說(shuō)，不過(guò)是指這種勞動(dòng)所提供的特殊使用價(jià)值，就象其他一切商品也提供自己的特殊使用價(jià)值一樣；但是，這種勞動(dòng)的特殊使用價(jià)值在這里取得了服務(wù)這個(gè)特殊名稱(chēng)，是因?yàn)閯趧?dòng)不是作為物，而是作為活動(dòng)提供服務(wù)的，可是，這一點(diǎn)并不使它例如同某種機(jī)器（如鐘表）有什么區(qū)別。”（《馬克思恩格斯全集》第26卷，第1冊(cè)，第435頁(yè)），所以我們的產(chǎn)品就是我們公司技術(shù)人員的服務(wù)，而我們的顧客就是建設(shè)單位，他們需要利用我們的知識(shí)經(jīng)驗(yàn)為他們建設(shè)工程的整個(gè)過(guò)程進(jìn)行監(jiān)督，管理。對(duì)成本、進(jìn)度、質(zhì)量、安全進(jìn)行全面控制。
但從現(xiàn)在監(jiān)理市場(chǎng)來(lái)看，自從國(guó)家對(duì)建設(shè)工程必須強(qiáng)制進(jìn)行監(jiān)理以后，近幾年來(lái)成立了太多的監(jiān)理公司，雖說(shuō)建設(shè)市場(chǎng)份額不算小，但這么多監(jiān)理公司分下來(lái)，還是不夠的，同時(shí)由于去年國(guó)家對(duì)土地進(jìn)行宏觀調(diào)控以來(lái)，建設(shè)市場(chǎng)逐步形成萎縮的趨勢(shì)，這樣一些實(shí)力不強(qiáng)，專(zhuān)業(yè)人才不突出的小公司就必然會(huì)被市場(chǎng)所淘汰。所以企業(yè)要生存發(fā)展，還是要想辦法開(kāi)拓市場(chǎng)，擴(kuò)大銷(xiāo)售。
1、確定主要目標(biāo)市場(chǎng)，以此為核心，向外發(fā)展
本公司是監(jiān)理企業(yè)，所以理當(dāng)將監(jiān)理放在第一位，以監(jiān)理業(yè)務(wù)為主。同時(shí)公司所有人員都是長(zhǎng)年在進(jìn)行監(jiān)理工作，操作起來(lái)輕車(chē)熟路，但監(jiān)理業(yè)務(wù)的市場(chǎng)有很多種，包括：房屋建筑、裝飾裝璜、市政、橋梁、綠化等。
1.1把握現(xiàn)有市場(chǎng)，開(kāi)拓邊緣市場(chǎng)
首先，我們公司的現(xiàn)在企業(yè)的資質(zhì)范圍是房屋建筑乙級(jí)，所以我們要以房屋建筑市場(chǎng)為主要目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行開(kāi)拓，把主要精力放在房屋建筑監(jiān)理市場(chǎng)上，我們公司現(xiàn)在的業(yè)務(wù)85%以上都是房屋建筑工程監(jiān)理，公司從成立至今，一直在做房屋建筑市場(chǎng)的監(jiān)理，所以對(duì)這個(gè)市場(chǎng)，公司所有的人員都是比較熟悉的，操作起來(lái)比較方便。同時(shí)這幾年下來(lái)，公司也有了一定的客戶(hù)群，有些客戶(hù)要繼續(xù)造工程，通常首先會(huì)想到我們公司，也有一些客戶(hù)，雖然自己不再造工程，但是朋友要造工程了，也會(huì)想到我們公司，把我們推薦給朋友，當(dāng)然這是建立在我們?cè)趯?duì)他的工程監(jiān)理中發(fā)揮了重要的作用，幫他嚴(yán)格把關(guān)的前提下。其次，可以順便開(kāi)拓一下邊緣市場(chǎng)，包括綠化裝飾裝璜的監(jiān)理市場(chǎng)，這部分市場(chǎng)的資質(zhì)準(zhǔn)入還不是很?chē)?yán)，房屋建筑資質(zhì)也可以進(jìn)行監(jiān)理，所以不存在市場(chǎng)準(zhǔn)入的問(wèn)題。而且這部份市場(chǎng)參與競(jìng)爭(zhēng)的對(duì)手相對(duì)于房屋建筑來(lái)說(shuō)要小一些，并且風(fēng)險(xiǎn)要小一些，而利潤(rùn)卻要相對(duì)高一些。我們公司去年綠化、裝飾裝璜監(jiān)理工程的業(yè)務(wù)也占了一定的比例，包括環(huán)太湖景觀工程、蘇州市吳中區(qū)行政服務(wù)中心、蘇州建行吳中支行、蘇州吳中人民醫(yī)院等的綠化裝飾工程，并且裝飾裝璜及綠化的造價(jià)相當(dāng)高，同樣的比例收費(fèi)就高，所以從產(chǎn)出率來(lái)算比房屋建筑工程的監(jiān)理產(chǎn)出率高很多，所以這個(gè)市場(chǎng)也是一個(gè)非常有發(fā)展前途的市場(chǎng)。同時(shí)，現(xiàn)在不管政府，還是企業(yè)，都相當(dāng)重視生態(tài)環(huán)境，所以綠化工程相當(dāng)多，也就是我們對(duì)綠化的監(jiān)理業(yè)務(wù)也相應(yīng)增加；另外，許多政府機(jī)關(guān)的辦公場(chǎng)所的裝飾使用年限已差不多了，都需進(jìn)行重新裝修了，對(duì)我們裝飾裝璜監(jiān)理市場(chǎng)而言又增加了市場(chǎng)，例如我公司這次承監(jiān)的吳中區(qū)財(cái)政局、檢察院、行政中心的裝飾改建工程監(jiān)理，就屬于此性質(zhì)。
1.2提升企業(yè)資質(zhì)，開(kāi)拓新市場(chǎng)
引進(jìn)人才，內(nèi)部挖潛，把公司的企業(yè)資質(zhì)范圍擴(kuò)大、提高，現(xiàn)在具有市政工程資質(zhì)的監(jiān)理企業(yè)還不是很多，假如我們企業(yè)把建筑升到甲級(jí)，并有市政乙級(jí)的話(huà)，那我們的監(jiān)理范圍就寬廣很多了，涉及的面也廣了；資質(zhì)升上后，選擇的機(jī)會(huì)就多了，同時(shí)投標(biāo)時(shí)你的得分就高，中標(biāo)的機(jī)會(huì)就高。同時(shí)，市政工程項(xiàng)目是監(jiān)理行業(yè)中產(chǎn)出率最高的工程，由于它的工程造價(jià)高，工期短，同樣的人才、物力，產(chǎn)出就會(huì)比房屋建筑許多?，F(xiàn)在道路的造價(jià)相當(dāng)高，幾公里的道路，往往要幾千萬(wàn)的造價(jià)，而且現(xiàn)在道路施工都是機(jī)械化施工，工期相當(dāng)短，所以監(jiān)理的成本也就相對(duì)來(lái)說(shuō)要低一些。同時(shí)，由于現(xiàn)在國(guó)家正處在大發(fā)展的階段，所有發(fā)展市政先行，每年政府在市政上的投入，數(shù)以?xún)|計(jì)。所以市場(chǎng)份額還是比較大的，而且并不是所有監(jiān)理公司都有市政資質(zhì)的，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)總的來(lái)說(shuō)比房屋建筑小一點(diǎn)。我們只要稍微分一杯羹，就是不小的業(yè)務(wù)量了。
1.3與國(guó)際接軌，進(jìn)入設(shè)備監(jiān)理市場(chǎng)
隨著國(guó)家和地方基建、技改工程建設(shè)規(guī)模不斷擴(kuò)大，投資項(xiàng)目越來(lái)越多，設(shè)備投資在總投資中所占比重也逐年攀升。僅上海市2004年完成工程項(xiàng)目的總投資1404億元中，設(shè)備投資額就達(dá)到500億元，占總投資額的35%.因此，巨大的社會(huì)需求決定了設(shè)備監(jiān)理有市場(chǎng)，并且市場(chǎng)潛力巨大。
設(shè)備工程建設(shè)的投資額度大，技術(shù)復(fù)雜，質(zhì)量要求高，工程進(jìn)度強(qiáng)度高，工程協(xié)調(diào)與控制管理極為復(fù)雜，絕大多數(shù)項(xiàng)目的投資者或業(yè)主往往不具備適應(yīng)上述情形的管理控制能力，需要通過(guò)市場(chǎng)采購(gòu)技術(shù)、管理控制等咨詢(xún)服務(wù)。因此，國(guó)家以及其他投資方迫切需要一支對(duì)工程建設(shè)進(jìn)行全面管理的社會(huì)化、專(zhuān)業(yè)化單位，建設(shè)單位也需要專(zhuān)業(yè)化的技術(shù)服務(wù)單位對(duì)其工程建設(shè)進(jìn)行全面管理，以避免盲目建設(shè)和組織管理不當(dāng)造成建設(shè)資金的浪費(fèi)，減少工程質(zhì)量隱患。
在發(fā)達(dá)國(guó)家，設(shè)備工程監(jiān)理市場(chǎng)的主體往往由設(shè)備監(jiān)理單位與業(yè)主、承包商共同組成。與此同時(shí)，設(shè)備工程監(jiān)理市場(chǎng)體系還包括其它中介組織，如行業(yè)協(xié)會(huì)、專(zhuān)業(yè)會(huì)計(jì)師事務(wù)所、審計(jì)師事務(wù)所、仲裁機(jī)構(gòu)、招投標(biāo)公司等。
在建立和推行設(shè)備監(jiān)理制度的進(jìn)程中，除了需要在政府相關(guān)管理部門(mén)的指導(dǎo)和監(jiān)督管理
下精心培育設(shè)備工程市場(chǎng)，確立設(shè)備監(jiān)理單位在該市場(chǎng)中的主體地位以外，還必須完善監(jiān)理中介服務(wù)機(jī)構(gòu)，使之能具備匹配主體的水平，為設(shè)備監(jiān)理提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，由此共同培育設(shè)備工程監(jiān)理這一新興、前景美好的市場(chǎng)。設(shè)備工程監(jiān)理事業(yè)在我國(guó)處于起步階段，培育設(shè)備工程監(jiān)理市場(chǎng)是建立和推行設(shè)備工程監(jiān)理制度的核心基礎(chǔ)與關(guān)鍵環(huán)節(jié)，這也是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的客觀要求?？梢哉f(shuō)，如果培育不起市場(chǎng)，市場(chǎng)秩序不規(guī)范，就無(wú)從談起設(shè)備工程監(jiān)理制度的建立與推行。
2001年，上海設(shè)備監(jiān)理招標(biāo)投標(biāo)中心試運(yùn)行，設(shè)備監(jiān)理市場(chǎng)特別是項(xiàng)目業(yè)主的行為得以規(guī)范，設(shè)備監(jiān)理機(jī)構(gòu)的服務(wù)得到了各方肯定。同時(shí)，上海市質(zhì)量技術(shù)監(jiān)督局發(fā)揮技術(shù)管理優(yōu)勢(shì)，建立了全市首家設(shè)備監(jiān)理招標(biāo)投標(biāo)評(píng)標(biāo)專(zhuān)家?guī)臁?002年上海工程設(shè)備監(jiān)理招標(biāo)投標(biāo)（中心）有限公司正式成立，經(jīng)過(guò)幾年的發(fā)展，設(shè)備監(jiān)理招標(biāo)中心業(yè)務(wù)量比最初成立時(shí)翻了幾番，承接的項(xiàng)目業(yè)務(wù)量超過(guò)80億元，招標(biāo)的范圍也由最初的軌道交通領(lǐng)域擴(kuò)展到現(xiàn)在的軌道交通、電力、水務(wù)、冶金、化工等眾多領(lǐng)域，前景非常廣泛。截止2004年12月底，上海市共批準(zhǔn)工程設(shè)備監(jiān)理機(jī)構(gòu)68家，從事工程設(shè)備監(jiān)理工作的人員總數(shù)已經(jīng)達(dá)到7000多人；批準(zhǔn)工程設(shè)備監(jiān)理招標(biāo)投標(biāo)機(jī)構(gòu)26家，從業(yè)人員500多名。
所以從上海設(shè)備工程監(jiān)理市場(chǎng)的形勢(shì)就可以看出，設(shè)備工程監(jiān)理有著廣闊的市場(chǎng)。
西方國(guó)家的監(jiān)理市場(chǎng)比較規(guī)范，大型項(xiàng)目中銀行也往往都在貸款條件中明確要求業(yè)主采用監(jiān)理、保險(xiǎn)等手段防范風(fēng)險(xiǎn)，以使工程保質(zhì)保量按期完成。尤其像世界銀行等開(kāi)發(fā)性金融機(jī)構(gòu)的項(xiàng)目貸款，一般聘請(qǐng)國(guó)際知名的監(jiān)理公司，參與項(xiàng)目建設(shè)。由于監(jiān)理要求嚴(yán)格，在確保工程質(zhì)量的同時(shí)，也確保了信貸資產(chǎn)的安全。隨著我國(guó)加入WTO，以及國(guó)外銀行業(yè)的進(jìn)入，國(guó)內(nèi)設(shè)備工程市場(chǎng)也必將監(jiān)理作為一個(gè)貸款附帶條件。
當(dāng)然，工程設(shè)備監(jiān)理發(fā)展歸根到底還是要取得項(xiàng)目業(yè)主的認(rèn)可和共識(shí)。只有項(xiàng)目業(yè)主認(rèn)識(shí)到了工程設(shè)備監(jiān)理給企業(yè)帶來(lái)的效益，才能積極開(kāi)展工程設(shè)備監(jiān)理。
從目前實(shí)際建筑工程及設(shè)備工程的投建運(yùn)作情況看，業(yè)主的一般作法是將建設(shè)前期投資決策咨詢(xún)工作交由行業(yè)設(shè)計(jì)院來(lái)完成，且投資咨詢(xún)著重于工程經(jīng)濟(jì)，主要是看投資周期的回報(bào)率。接下來(lái)的設(shè)計(jì)階段也就自然順理成章地由行業(yè)設(shè)計(jì)院承擔(dān)，業(yè)主認(rèn)為，如果再請(qǐng)監(jiān)理單位進(jìn)行設(shè)計(jì)監(jiān)理意義不大，理由為額外增加費(fèi)用，信任度不夠，對(duì)監(jiān)理企業(yè)業(yè)務(wù)素質(zhì)和能力是否比設(shè)計(jì)院強(qiáng)也持有疑慮。設(shè)備監(jiān)理的內(nèi)容包括對(duì)重要設(shè)備的設(shè)計(jì)、制造、檢驗(yàn)、儲(chǔ)運(yùn)、安裝、調(diào)試等過(guò)程的質(zhì)量、進(jìn)度和投資等實(shí)施監(jiān)督。不同的項(xiàng)目，不同的業(yè)主，其要求不一樣。對(duì)于標(biāo)準(zhǔn)通用設(shè)備、長(zhǎng)線(xiàn)設(shè)備，業(yè)主不一定要求監(jiān)造；有些企業(yè)的倉(cāng)儲(chǔ)管理能力較強(qiáng)，他們不要求儲(chǔ)運(yùn)監(jiān)理。因此，市場(chǎng)的需求可能是委托全過(guò)程設(shè)備監(jiān)理，也可能是某一個(gè)階段或某幾個(gè)階段設(shè)備監(jiān)理。結(jié)合市場(chǎng)和目前設(shè)備工程監(jiān)理單位的整體現(xiàn)狀，在目前一定階段，可將設(shè)備工程監(jiān)理范圍定位在設(shè)備采購(gòu)階段開(kāi)始到安裝調(diào)試階段比較恰當(dāng)，有計(jì)劃、有節(jié)奏地在這些范圍內(nèi)精心培育設(shè)備工程監(jiān)理市場(chǎng)，待時(shí)機(jī)成熟時(shí)，有條件的設(shè)備工程監(jiān)理單位聯(lián)合設(shè)計(jì)單位組建項(xiàng)目管理公司，為實(shí)現(xiàn)設(shè)備工程監(jiān)理行業(yè)的可持續(xù)發(fā)展留下足夠的空間。
“現(xiàn)在不僅國(guó)有企業(yè)意識(shí)到要在投資項(xiàng)目中開(kāi)展設(shè)備監(jiān)理，通過(guò)地方監(jiān)理部門(mén)的努力，越來(lái)越多的外資乃至民營(yíng)企業(yè)在了解其重要性后，也紛紛主動(dòng)要求監(jiān)理中介機(jī)構(gòu)向其提供服務(wù)?！痹O(shè)備監(jiān)理協(xié)會(huì)理事長(zhǎng)于獻(xiàn)忠說(shuō)。
規(guī)范設(shè)備工程監(jiān)理市場(chǎng)的準(zhǔn)入與控制市場(chǎng)供需平衡，是確保設(shè)備工程監(jiān)理行業(yè)可持續(xù)發(fā)展的重要因素。隨著設(shè)備工程監(jiān)理市場(chǎng)的不斷培育與成效的顯現(xiàn)，設(shè)備工程監(jiān)理市場(chǎng)會(huì)在幾年內(nèi)迅速發(fā)展，會(huì)有越來(lái)越多的企業(yè)和人希望加入這一新興行業(yè)。所以，我們要搶先進(jìn)入設(shè)備工程監(jiān)理市場(chǎng)，才能走在其它企業(yè)前列。
2、瞄準(zhǔn)關(guān)聯(lián)市場(chǎng)，多角化經(jīng)營(yíng)
在建筑市場(chǎng)中，招標(biāo)，造價(jià)咨詢(xún)?cè)O(shè)計(jì)，勘探企業(yè)與監(jiān)理企業(yè)一樣，同樣也是屬于服務(wù)性行業(yè)，而招標(biāo)，造價(jià)咨詢(xún)的工作與監(jiān)理工作的很多內(nèi)容也是相同的，監(jiān)理企業(yè)的很多人員都具有全國(guó)注冊(cè)造價(jià)師與預(yù)決算證書(shū)，所以要充分利用這些人力資源，開(kāi)拓招標(biāo)，造價(jià)咨詢(xún)的市場(chǎng)，同時(shí)，這些業(yè)務(wù)的開(kāi)展，不僅可以擴(kuò)大本企業(yè)的市場(chǎng)，同時(shí)可以降低企業(yè)成本，從最簡(jiǎn)單的一點(diǎn)來(lái)說(shuō)，原來(lái)我請(qǐng)客戶(hù)吃一次飯，只可以談監(jiān)理一個(gè)業(yè)務(wù)，而現(xiàn)在可以談?wù)袠?biāo)，造價(jià)咨詢(xún)，監(jiān)理三項(xiàng)業(yè)務(wù)，成功的機(jī)會(huì)也增大了，同時(shí)，公司技術(shù)人員可以身兼幾職，像招標(biāo)部門(mén)除了負(fù)責(zé)招標(biāo)事項(xiàng)外，還包括負(fù)責(zé)監(jiān)理工程的投標(biāo)工作；一些雙注冊(cè)的高級(jí)人才，監(jiān)理業(yè)務(wù)忙時(shí)可以擔(dān)任總監(jiān)，空的時(shí)候可以到公司負(fù)責(zé)造價(jià)咨詢(xún)，這樣多方利用也降低了成本。我去年考察了常州安廈監(jiān)理公司，它已率先發(fā)展了這種模式，從安廈公司一年的營(yíng)業(yè)收入來(lái)看，它現(xiàn)在已是三分天下了，但是從利潤(rùn)率來(lái)計(jì)算，它的招標(biāo)部、造價(jià)咨詢(xún)部的利潤(rùn)率要比監(jiān)理部的利潤(rùn)率高得多，所以他們老總說(shuō)，他都覺(jué)得監(jiān)理變成第三產(chǎn)業(yè)了。
3、與國(guó)際接軌，發(fā)展成為顧問(wèn)公司模式
監(jiān)理，從國(guó)際通行叫法就是management，也就是管理的意思，所以國(guó)外大多采用項(xiàng)目管理公司，也就是顧問(wèn)公司的模式，自從中國(guó)改期開(kāi)放以來(lái)，也涌入了很多，國(guó)外的、港臺(tái)的顧問(wèn)公司，他們的業(yè)務(wù)范圍，包括前期項(xiàng)目策劃、設(shè)計(jì)、報(bào)建、招標(biāo)、施工階段管理，直至工程全部完工交至業(yè)主使用為主。我國(guó)推行工程監(jiān)理制其本意就是推行工程項(xiàng)目管理，也就是對(duì)業(yè)主委托的項(xiàng)目進(jìn)行全過(guò)程、全方位的策劃、管理、監(jiān)督工作。由于種種原因，雖然監(jiān)理事業(yè)規(guī)模越來(lái)越大，制度越來(lái)越完善，作用越來(lái)越明顯，也涌現(xiàn)了一批有一定影響力的監(jiān)理企業(yè)，但與真正意義上的工程項(xiàng)目管理企業(yè)尚有較大差距
我們國(guó)內(nèi)的監(jiān)理公司要發(fā)展，也就必須與國(guó)際接軌，特別是加入WTO后，隨著大量國(guó)外顧問(wèn)公司的涌入，競(jìng)爭(zhēng)必將空前激烈，只有不斷發(fā)展，才能有我們的一席之地。在國(guó)內(nèi)，前幾年監(jiān)理工作剛起步的時(shí)候，由于專(zhuān)業(yè)監(jiān)理人員缺乏，所以還不可能考慮顧問(wèn)公司的模式，隨著監(jiān)理事業(yè)的不斷發(fā)展，以及專(zhuān)業(yè)技術(shù)人員的不斷培養(yǎng)及涌現(xiàn)，發(fā)展顧問(wèn)公司模式已成為大勢(shì)所趨，而且，隨著大量外資、臺(tái)資企業(yè)的進(jìn)入，由于他們對(duì)國(guó)內(nèi)建筑市場(chǎng)不熟悉，而且廠房建造又是一個(gè)相當(dāng)繁瑣的過(guò)程，所以他們更愿意由顧問(wèn)公司來(lái)幫他們規(guī)劃、設(shè)計(jì)、建造廠房。
建設(shè)監(jiān)理公司必須努力提高自身水平才能發(fā)展成為項(xiàng)目管理公司：雖
然目前我國(guó)的建筑市場(chǎng)上業(yè)主方將工程項(xiàng)目的全部或大部分管理交由項(xiàng)目管理公司的可能性不大，但是由上述對(duì)項(xiàng)目管理公司的業(yè)務(wù)范圍的討論可以看出，項(xiàng)目管理公司是我國(guó)比較有實(shí)力的建設(shè)監(jiān)理公司的發(fā)展方向，各公司應(yīng)該從以下的幾個(gè)方面人手。
3.1人才建設(shè)：作為一個(gè)項(xiàng)目管理公司，其業(yè)務(wù)范圍遠(yuǎn)比目前的建設(shè)監(jiān)理公司寬廣，這就要求公司在人才建設(shè)上下大功夫，公司應(yīng)制定中長(zhǎng)期的人力資源計(jì)劃：一方面下決心培育本公司人才，按照對(duì)人才復(fù)合型、外向型和開(kāi)拓型的要求，著重在人才的項(xiàng)目管理能力和水平上下功夫，要培育本公司的骨干，留住人才；另一方面，要多方引進(jìn)人才，為了迎接設(shè)計(jì)／建造及EPC交鑰匙這一類(lèi)大型項(xiàng)目的管理，首先要引進(jìn)一些既有設(shè)計(jì)能力又懂管理的人才，同時(shí)要引進(jìn)一些有國(guó)際工程項(xiàng)目管理或國(guó)際工程承包經(jīng)驗(yàn)的人才。外語(yǔ)水平的提高也十分重要。
3.2利用人世的機(jī)遇，主動(dòng)尋找外國(guó)公司作為合作伙伴。爭(zhēng)取在國(guó)內(nèi)的外資項(xiàng)目上與外國(guó)項(xiàng)目管理公司或咨詢(xún)公司合作進(jìn)行項(xiàng)目管理。合作的目的是按照比較嚴(yán)格的項(xiàng)目管理要求，學(xué)習(xí)外國(guó)公司的長(zhǎng)處，在實(shí)踐中積累經(jīng)驗(yàn)。要特別注意的是，應(yīng)力爭(zhēng)以平等的伙伴關(guān)系組建聯(lián)營(yíng)體，而且在每個(gè)部門(mén)中都要安排我方外文好的業(yè)務(wù)骨干，這樣才能真正學(xué)到外方的經(jīng)驗(yàn)，盡量不要只分包一部分工作去"獨(dú)立作戰(zhàn)".
3.3要重視主動(dòng)開(kāi)拓市場(chǎng)，加大對(duì)業(yè)主方的宣傳力度。我國(guó)的業(yè)主方，不論是政府投資方還是一些私營(yíng)業(yè)主方大都不懂工程項(xiàng)目管理，因而公司的一項(xiàng)重要任務(wù)就是加大宣傳力度。向業(yè)主方介紹項(xiàng)目管理的內(nèi)容、過(guò)程，委托項(xiàng)目管理公司進(jìn)行專(zhuān)業(yè)化管理的必要性以及本公司的實(shí)力。要主動(dòng)開(kāi)拓市場(chǎng)而不能坐等招標(biāo)，因?yàn)闃I(yè)主方可能常常提不出項(xiàng)目管理招標(biāo)的內(nèi)容。
3.4主動(dòng)建立資料信息庫(kù)。做好項(xiàng)目全過(guò)程的管理對(duì)一個(gè)公司的要求是很高的，應(yīng)落實(shí)專(zhuān)人收集研究以下各個(gè)方面的資料并建立一個(gè)信息庫(kù)……國(guó)際上各類(lèi)工程項(xiàng)目管理的模式及其管理的內(nèi)容；。國(guó)際上各類(lèi)工程項(xiàng)目管理模式的有關(guān)合同范本；。國(guó)際上各類(lèi)工程項(xiàng)目管理模式的有關(guān)項(xiàng)目：管理軟件資料；。其他公司有關(guān)項(xiàng)目管理的文件、資料、經(jīng)驗(yàn)總結(jié)；。有關(guān)項(xiàng)目管理的各種專(zhuān)著和論文。
有了本公司的資料信息庫(kù)，才能在接收不同類(lèi)型的工作時(shí)立于主動(dòng)。
4、注重品牌效應(yīng)，創(chuàng)建名牌企業(yè)
現(xiàn)在的社會(huì)，是注重品牌效應(yīng)的社會(huì)，企業(yè)要?jiǎng)?chuàng)品牌，創(chuàng)名牌，才能立于不敗之地，現(xiàn)在監(jiān)理市場(chǎng)中，魚(yú)目混珠，混水摸魚(yú)的很多，有掛靠的，有承包的，還有些小公司，這些企業(yè)人員短缺，實(shí)力不足，卻把整個(gè)市場(chǎng)搞得一團(tuán)糟，造成了負(fù)面影響，很多業(yè)主都對(duì)監(jiān)理企業(yè)不信任，而我們必須對(duì)所承監(jiān)的每個(gè)項(xiàng)目都嚴(yán)格監(jiān)理熱情服務(wù)，要做一個(gè)項(xiàng)目就給業(yè)主留下一個(gè)美好的印象，這樣，他也會(huì)向其他要建造工程的朋友推薦，我們很多項(xiàng)目都是這樣承接的，而且這種推薦方式簽約的機(jī)會(huì)比較大，因?yàn)橥扑]的人一般都是比較要好的朋友，相互之間比較信任。
而且，一個(gè)企業(yè)創(chuàng)出品牌以后，很多大的項(xiàng)目的業(yè)主都會(huì)把品牌公司作為道選目標(biāo)，在同等條件下，你中標(biāo)的機(jī)會(huì)就會(huì)比其他公司大。所以要求以工程形象為標(biāo)志，以科技進(jìn)步為依托，以經(jīng)營(yíng)開(kāi)拓為延伸，以企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略為藍(lán)圖，努力打造企業(yè)品牌。
4.1樹(shù)立強(qiáng)烈的品牌意識(shí)在公司建立初始，就有意識(shí)地開(kāi)展了樹(shù)企業(yè)品牌的工作，包括企業(yè)品牌標(biāo)識(shí)工作，工程形象工作、產(chǎn)品標(biāo)志工作，不僅僅是具體工作，企業(yè)還站在樹(shù)戰(zhàn)略的“大品牌”高度，提出要樹(shù)立監(jiān)理產(chǎn)業(yè)的品牌，樹(shù)建筑工程品牌，并通過(guò)宣傳、教育、管理，深化和強(qiáng)化員工品牌意識(shí)。
我們認(rèn)為品牌是企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)符合市場(chǎng)需求的綜合標(biāo)志，是企業(yè)管理水平、營(yíng)銷(xiāo)水平、科技水平的全面體現(xiàn)，品牌是企業(yè)通過(guò)服務(wù)給予消費(fèi)者或客戶(hù)的一項(xiàng)重要承諾，作為聯(lián)系企業(yè)與消費(fèi)者的無(wú)形紐帶，知名品牌在一定程度上代表著市場(chǎng)的權(quán)力和商業(yè)利潤(rùn)，它被公認(rèn)為是企業(yè)生存和成功的關(guān)鍵因素。
我們已意識(shí)到，對(duì)建筑監(jiān)理行業(yè)來(lái)講，隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，隨著中國(guó)加入世貿(mào)，隨著全國(guó)資質(zhì)就位工作深入，中國(guó)建筑監(jiān)理企業(yè)品牌化發(fā)展已提上了重要議程。品牌已成為建筑業(yè)重要的資產(chǎn)，對(duì)我們公司來(lái)講，更具有重要意義。
我們感到隨著社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制逐步建立和完善，改革開(kāi)放的不斷深入和發(fā)展，我國(guó)建筑企業(yè)經(jīng)營(yíng)環(huán)境已發(fā)生了深刻變化，表現(xiàn)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，市場(chǎng)快速變化。公司不僅僅是搞監(jiān)理，還要積極涉足其他領(lǐng)域，必須擴(kuò)大影響，提高知名度。因此重視企業(yè)品牌，積極塑造企業(yè)品牌，研究制訂企業(yè)品牌形象戰(zhàn)略對(duì)企業(yè)的發(fā)展具有非常重要的現(xiàn)實(shí)意義，這不僅是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)對(duì)現(xiàn)代建筑企業(yè)提出的必然要求，也是迎接國(guó)際化挑戰(zhàn)，加快企業(yè)自身發(fā)展的需要。
4.2打造“雙高”品牌工程監(jiān)理企業(yè)的產(chǎn)品就是服務(wù)及工程，精品的工程是企業(yè)品牌的最重要的基礎(chǔ)，質(zhì)量的高低決定品牌的價(jià)值。高質(zhì)量、鑄精品、出名品已成為建設(shè)監(jiān)理、施工企業(yè)市場(chǎng)取勝共同追求的目標(biāo)。同時(shí)現(xiàn)在的市場(chǎng)，時(shí)間就是金錢(qián)，業(yè)主不僅要質(zhì)量達(dá)優(yōu)，而且十分注重工期。對(duì)監(jiān)理單位來(lái)講，今天的服務(wù)，就是明天的市場(chǎng)。質(zhì)量和進(jìn)度一旦出現(xiàn)問(wèn)題，就會(huì)使企業(yè)“一抹黑”，信譽(yù)掃地，效益受損。更重要的是會(huì)使企業(yè)在承攬任務(wù)和其他工作上陷入非常被動(dòng)的困境，使拓展市場(chǎng)的百般努力前功盡棄。監(jiān)理企業(yè)要樹(shù)品牌，就要和建筑企業(yè)共同打造“雙高”（高速度，高質(zhì)量）品牌工程。只有“雙高”，業(yè)主才能滿(mǎn)意，只有“雙高”，業(yè)主和施工單位才能都出效益，達(dá)到雙贏。
我們公司承監(jiān)的項(xiàng)目獲得了一個(gè)揚(yáng)子杯及五個(gè)姑蘇杯優(yōu)質(zhì)工程獎(jiǎng)。
4.3形成創(chuàng)品牌的科技實(shí)力企業(yè)的品牌是以企業(yè)的實(shí)力作為支撐的，而這個(gè)實(shí)力最根本是科技實(shí)力。目前建筑市場(chǎng)，特別是規(guī)模大的項(xiàng)目，主要是科技實(shí)力的競(jìng)爭(zhēng)。企業(yè)掌握的先進(jìn)技術(shù)越多，企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中就越主動(dòng)，競(jìng)爭(zhēng)力就越強(qiáng)，取勝的機(jī)率就越高。現(xiàn)代建筑結(jié)構(gòu)不斷變化，要求不斷提高，技術(shù)含量不斷增加，科技領(lǐng)先競(jìng)爭(zhēng)就有了資本，有良好品牌的建筑企業(yè)，在技術(shù)上都有自己的強(qiáng)項(xiàng)。
宏觀講公司品牌的科技支撐是個(gè)穩(wěn)定的“三角形”。主要有三個(gè)優(yōu)勢(shì)支撐。
一是技術(shù)優(yōu)勢(shì)支撐。
二是裝備優(yōu)勢(shì)支撐。
三是人才優(yōu)勢(shì)支撐。
4.4深化品牌內(nèi)涵和開(kāi)拓外延市場(chǎng)目前，動(dòng)態(tài)的市場(chǎng)合作，各行各業(yè)的業(yè)主根本無(wú)法對(duì)企業(yè)進(jìn)行更為詳細(xì)的了解。同時(shí)，建筑工程也不是社會(huì)大眾消費(fèi)的固定產(chǎn)品，建筑工程每一個(gè)都不一樣。另外，工程項(xiàng)目投入大、工期長(zhǎng)、風(fēng)險(xiǎn)高。產(chǎn)品可以用一個(gè)試試，工程不能先干一個(gè)看看。這樣一來(lái)，要市場(chǎng)迅速認(rèn)同，企業(yè)就要有相應(yīng)業(yè)績(jī)，相應(yīng)資質(zhì)。為此必須開(kāi)拓新的經(jīng)營(yíng)領(lǐng)域業(yè)務(wù)，拓展品牌新的內(nèi)涵和外延。牌子如何，這就成了建筑市場(chǎng)合作伙伴進(jìn)行判斷和確定是否合作以及如何合作的重要因素。
5、加快引進(jìn)人才步伐，注重員工素質(zhì)培訓(xùn)
《天下無(wú)賊》中葛優(yōu)講了一句話(huà)，21世紀(jì)最貴的是什么？是人才！提升核心競(jìng)爭(zhēng)力的最主要方向是人才培養(yǎng)，特別是專(zhuān)家級(jí)的管理團(tuán)隊(duì)的培養(yǎng)。
企業(yè)核心領(lǐng)導(dǎo)層以及企業(yè)各部門(mén)領(lǐng)導(dǎo)者組合生產(chǎn)要素的能力、整合能力、應(yīng)變能力、抗風(fēng)險(xiǎn)能力、創(chuàng)新能力的培養(yǎng)，是提高企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的重要資源。
人才是企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的主要力量，服務(wù)性行業(yè)尤其如此，像監(jiān)理公司主要利用人力資源創(chuàng)造效益，有好的人才大家都要搶?zhuān)瑳](méi)有能耐的人是誰(shuí)也不要的。監(jiān)理公司專(zhuān)家級(jí)的人才就是全國(guó)注冊(cè)的監(jiān)理工程師、造價(jià)師、咨詢(xún)師等。我們需要專(zhuān)家級(jí)的人才，也需要能在工程上老老實(shí)實(shí)做資料的人，所以，各種人才要兼顧。同時(shí)在公司內(nèi)部也要實(shí)行優(yōu)勝劣汰，好的人才要重點(diǎn)培養(yǎng)，予以嘉獎(jiǎng)，而那些沒(méi)有才能，有時(shí)又自以為是的，要堅(jiān)決清除，不能留有害群之馬，因?yàn)楸O(jiān)理這個(gè)行業(yè)有可能做壞一個(gè)工程變失去一大片市場(chǎng)，公司以前也曾碰到過(guò)這些情況，而失去以后要打進(jìn)去是相當(dāng)困難的。
在引進(jìn)人才的時(shí)候，也不曾忘了公司內(nèi)部人的挖潛，有些公司職員，既有監(jiān)理工程師上崗證，又有造價(jià)工程師及預(yù)決算員上崗證，這也是一種資源，要充分利用，為企業(yè)創(chuàng)造效益。
同時(shí)，我們要考慮的是員工素質(zhì)的培訓(xùn)內(nèi)容。一個(gè)好的企業(yè)猶如一艘在波浪中前行的輪船，決策者就是船長(zhǎng)，而員工則是各崗位的船員，只有訓(xùn)練有素、經(jīng)驗(yàn)豐富、知識(shí)全面的船員，才能在船長(zhǎng)的帶領(lǐng)下抗?fàn)帥坝颗炫鹊暮＠耍竭_(dá)勝利的彼岸。所以我們要重視起對(duì)員工的素質(zhì)培訓(xùn)，它包含著：對(duì)員工技術(shù)知識(shí)的培訓(xùn)、思想道德的培訓(xùn)、職業(yè)交往的培訓(xùn)、綜合素質(zhì)的培訓(xùn)等實(shí)質(zhì)性的內(nèi)容。
5.1技術(shù)知識(shí)是一個(gè)員工最基本的職業(yè)技能，在科技水平不斷發(fā)展的今天，對(duì)于從事監(jiān)理工作的技術(shù)人員，也應(yīng)該適應(yīng)時(shí)展的新要求。對(duì)新工藝、新設(shè)備、新材料和樓宇智能化施工等新興的技術(shù)發(fā)展，要有充足的學(xué)習(xí)準(zhǔn)備和扎實(shí)的監(jiān)理經(jīng)驗(yàn)，這樣才能對(duì)施工中出現(xiàn)的新情況，做到監(jiān)理到位把好質(zhì)量關(guān)。所以一個(gè)企業(yè)應(yīng)該積極的搜尋在建筑市場(chǎng)上的新興的設(shè)備、工藝、材料和建設(shè)方案，對(duì)工程監(jiān)理人員定期進(jìn)行業(yè)務(wù)培訓(xùn)，制定相關(guān)的考核制度，把這種考核的成績(jī)和個(gè)人的工作崗位、收入進(jìn)行密切的掛鉤，以保證技術(shù)知識(shí)培訓(xùn)的有效性。
5.2思想道德培訓(xùn)對(duì)員工也是為督促員工有著良好的思想境界和法律意識(shí)，而設(shè)立的培訓(xùn)內(nèi)容，它包括建筑法規(guī)、法律法規(guī)和職業(yè)道德幾個(gè)方面。通過(guò)對(duì)這些內(nèi)容的培訓(xùn)，使員工在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中合理的使用競(jìng)爭(zhēng)手段，避免做出違背法律法規(guī)的行為；技術(shù)人員在駐地項(xiàng)目監(jiān)理上，要時(shí)刻以工程項(xiàng)目的安全和建設(shè)單位的利益為第一，在施工監(jiān)理中以廉潔奉公、嚴(yán)格行使監(jiān)理權(quán)為使命，不能因小失大損害了建設(shè)單位和監(jiān)理單位的榮譽(yù)和利益。員工還要有良好的職業(yè)道德，這關(guān)系到監(jiān)理企業(yè)在駐地項(xiàng)目上的企業(yè)形象。在工地巡視和監(jiān)理工作上，要處處尊重建設(shè)單位和施工單位人員，在工作上要以謙讓虛心，積極的為建設(shè)單位和施工單位服務(wù)好。不能消極怠工、耍派頭、監(jiān)理松懈、設(shè)卡刁難、吃喝索要財(cái)物等不良的職業(yè)行為，都要時(shí)刻以一個(gè)高素質(zhì)監(jiān)理企業(yè)員工的職業(yè)道德來(lái)要求自己，這不僅是對(duì)員工自身一個(gè)必要的修養(yǎng)，也關(guān)系到企業(yè)文化中員工的敬業(yè)精神面貌。
5.3綜合素質(zhì)培訓(xùn)，它是根據(jù)員工的閱歷、愛(ài)好、性格而有針對(duì)性的培訓(xùn)，包含的內(nèi)容較多。如社會(huì)禮儀、時(shí)事政治、企業(yè)發(fā)展文化、市場(chǎng)分析、文化修養(yǎng)等內(nèi)容，目的是對(duì)員工整體素質(zhì)水平有一個(gè)多方面健康的發(fā)展，可適時(shí)開(kāi)展對(duì)員工的藝術(shù)技能培訓(xùn)和比賽、請(qǐng)專(zhuān)家對(duì)時(shí)事政治的講座、社會(huì)禮儀的培訓(xùn)和戶(hù)外體育的競(jìng)賽。對(duì)有條件的企業(yè)還可以對(duì)員工進(jìn)行較為新興的職業(yè)心理素質(zhì)培訓(xùn)和員工拓展素質(zhì)培訓(xùn)等計(jì)劃，這些新興的員工素質(zhì)培訓(xùn)計(jì)劃，目的是有專(zhuān)業(yè)人員為員工提供心理咨詢(xún)和心理調(diào)整，以達(dá)到一個(gè)良好的工作心態(tài)。員工拓展素質(zhì)培訓(xùn)是有專(zhuān)門(mén)的機(jī)構(gòu)根據(jù)企業(yè)特點(diǎn)來(lái)設(shè)計(jì)和進(jìn)行培訓(xùn)，目的是讓員工具有挑戰(zhàn)精神、相互間的信任和協(xié)調(diào)能力。無(wú)論是那種素質(zhì)培訓(xùn)都要真抓實(shí)干、不能走過(guò)場(chǎng)，對(duì)員工素質(zhì)培訓(xùn)的到位，可以使企業(yè)的整體水平有著很大的提高，對(duì)企業(yè)的外部形象和內(nèi)在的素質(zhì)水平都是一個(gè)良好的保證。
6、利用各種有效手段，進(jìn)行廣告宣傳
監(jiān)理公司雖不像一些零售企業(yè)，需要做大量廣告進(jìn)行宣傳，但適當(dāng)?shù)膹V告還是必須的，主要是廣告的方式要恰當(dāng)，能達(dá)到事半功倍的效果。
