發布時間：2022-05-05 10:42:42
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的1篇網絡營銷策略論文，希望這些內容能成為您創作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進步。
一、天貓商家網絡營銷策略分析
1.完善信用體系天貓為商家們帶來更多的流量人群，賣家為天貓商城帶來了更多的收入，因此天貓商城與商家關系是互利共贏的關系。如果是他們之間沒有利用好自己的條件，同步協調的進行發展，實現收益“雙贏”，就不能給整個電子商務圈帶來好的引導作用。商家必須嚴格遵守天貓規定，“無規矩，不成方圓”，伴隨著淘寶網飛速發展，天貓也在慢慢完善他的運營規則。
不過，時常會有商家為利益而做出損害消費者權益的事，天貓商城對這種欺騙消費者的行為堅決不能放任，如果發現售假貨等坑害買定，這家的行為將會嚴懲。對于這種天貓的商家，第一要遵守是淘寶總則，第二是天貓商家遵守天貓規也是商家們進行電子營銷、開展電子商務策略的保障和前提。
2.完善物流體系為了更快地處理網上的訂單，有能力的商家可自行建立倉庫，或者直接與源頭供貨商和生產商建立供貨聯系，一旦有買家提交訂單，由源頭供貨商或者是生產該產品的廠家直接供貨，減少中間流通的環節。
商家應盡盡最大努力與信譽好的、服務好的快遞公司進行商業合作，保證商品確確實實送貨到門，節省買家取快遞的時間。商家必須遵守天貓購物規定，還需加強保護買家私人信息等安全工作，列如嚴厲打擊工作人員為了自己的利益公然出售買家信息，如姓名信息、手機電話、收貨地址偏好等私人信息，來降低消費者與賣家溝通的風險。如果中途遇到貨物丟失或者嚴重損壞問題，賣家除了要應按相關行業規則予以相應處理外，還要誠懇大度敢于負責的面對消費者。
二、提高網絡營銷策略水平
1.確立企業發展目標，有的可以放過，對那些已入駐天貓商城的買家來說，所售品牌是已經被確定的，有的商家在天貓店鋪入駐之前的時候，就已經擁有了多種廣泛的銷售渠道，建立了好的品牌信譽效應，有遠大市場目標，但是網店和實體店的銷售方式大有不同，在形成品牌上也有很大差異，所以說呢，對這類天貓賣家來說，需要重新把更多的心思放在修復傳統銷售渠道的漏洞問題、努力開拓新的銷售增長點。
2.是數據的重新挖掘，提煉各種賣點，所謂的數據挖掘，是從網絡數據庫中尋找問題，將隱藏的、先前沒人知道的、潛在有用的信息從數據庫中提取出來的過程。商家們試圖利用數據挖掘技術從淘寶網提供的各種后臺數據、本網點的后臺數據發現潛在的商業價值的情報。這里面包括消費者需求信息、競爭對手信息、關稅、貿易政策等信息，用這作為店鋪下一步營銷工作的主要依據。
作者：周麗單位：濟南職業學院經濟貿易系
電子商務環境下零售店鋪經營現狀
電子商務就是把傳統的商業活動搬到新興的網際網絡上來進行。利用網絡進行購買、銷售或交換產品與服務，功能旨在降低成本，縮短產品的生命周期，加速得到顧客的反應及增加服務的品質。通過網絡及全球資訊網的機制，全世界每個角落的網民都是潛在的顧客，供應鏈的規模可擴展至全世界的上下游廠商，其市場潛力之大，令人不可忽視。據中國電子商務研究中心的《2014年（上）中國電子商務市場數據監測報告》顯示：截止到2014年6月，全國電子商務交易額達5.85萬億元，同比增長34.5%。其中，網絡零售市場交易規模達1.08萬億元，同比增長43.9%，且中國網絡零售市場交易規模占到社會消費品零售總額的8.7%，同比增長27.9%。零售業門店在電子商務大環境的影響下，呈現出不景氣、競爭劇烈及各種價格破壞的促銷活動層出不窮的現狀，長期侵蝕毛利的營銷方式，使零售門店走向微利時代。例如，各個賣場價格破壞的促銷活動層出不窮，1元商品、10元商品、1折起、買一送一等。折扣與低價促銷成為門店生存的常態，導致了利潤的下降。中國建筑材料流通協會的數據顯示，2013年10月份全國建材家居景氣指數（BHI）為123.22，同比下降7.07點。全國規模以上建材家居賣場2013年1-10月累計銷售額為1.03萬億元，同比下降0.50%。長期而言這并不是一個好現象。
零售店鋪體驗營銷
在經濟快速發展的二十一世紀，已從過去的以提供商品和服務為主的時代進入了以顧客體驗為主要訴求的時代，對于顧客而言，想要藉由對購物過程的體驗而產生美感與吸引力、服務與優越性、趣味與經濟等價值。當前，體驗已被當今消費者視為購物決策時最重視的因素之一。PineandGilmore（1998）主張體驗經濟時代已經來臨。并將經濟價值演變分為四個階段：商品（commodities）、財貨（goods）、服務（services）及體驗（experiences），即經濟的演進從早期的商品經濟時代、財貨經濟時代，然后到服務經濟時代，現在則已進入“體驗經濟”時代。在體驗經濟時代，營銷訴求的重點是創造有價值的體驗。PineandGilmore均認可消費是一種美的體驗，公司有必要以服務為基石、產品為磚瓦、服務環境為裝飾，共同打造出顧客體驗購物大廈。Schmitt（1999）提出了體驗營銷的概念，將其定義為“基于個別顧客經由觀察或者參與事件后，感受到某些刺激而誘發動機產生思想認同或消費行為，增加產品價值”。Wolf（1999）指出消費商品是從正式的商品轉變成感覺的商品，在眾多商品當中吸引消費者的注意力，及加強消費者的經驗與對產品的知覺。Mcluhan（2000）認為體驗營銷是由情緒、觸覺、味覺等許多不同記憶的營銷方式。綜合以上觀點，筆者以為，零售門店體驗營銷主要是指：零售門店應以服務與產品為基礎，從日常生活中，創造一個新的感官體驗，抓住消費者的注意及目光，讓消費者重新認識理性及感性的消費意識，進而改變消費者的消費行為，對零售門店產生價值認同及消費意愿。
零售店鋪體驗網絡營銷模式構建
（一）模型構建本文的目的
是建立零售門店體驗營銷下的消費者體驗模型，通過模型的構建達到消費者的滿意，從而保證商品更好的銷售。體驗網絡營銷策略設計是體驗營銷探討中最為重要的內容之一，通常有以下幾種：感官、情感、思考、行動和關聯營銷。第一，感官營銷主要是指利用人體的眼、口、鼻、耳、手等對外界的反應，試圖展開對感官的刺激，激發顧客饒富趣味的感覺以及愉快與滿足的體驗。情感營銷主要意思是通過為顧客提供某種交流或互動，讓其產生一種特殊體驗感覺，并令其對公司產生偏愛，最終達到占領市場的目的。思考營銷是為顧客提供一種體驗，該體驗的作用是促使顧客想去做某些事情、引起顧客好奇心、企圖激發顧客的創意想法等，并最終敦促其對公司和產品重新定位。行動營銷則利用行為模式為工具，達到營銷的目的，如通過體驗媒介讓顧客思考自己現在的生活方式、提醒顧客做某些做得到但卻忽略的事情、提醒顧客思考應該要做某些事情等。關聯營銷藉由某物品、故事、人物、場景等企圖讓顧客去思考與某人間關系，經由體驗媒介和某物、人增加某種關聯等。例如，顧客會藉由去某種高檔場所消費以區分與他人的不同。從營銷者角度來看，營銷策劃者要善于利用體驗媒介，因為從上面的分析可以看出，營銷的方式、策略、環境、氛圍等方面直接決定了顧客的感官、情感、思考、行動和關聯五種情感的知覺。知覺是指大腦組織與解釋外界信息，并對這個信息作評價（BernardandGary，1964）。所以，顧客在接受了公司所提供的產品或服務過程中會傳達給大腦并加工為過程知覺體驗。筆者設計的體驗營銷下消費者體驗過程模型，如圖1所示。從模型中可以看出，零售門店的體驗營銷過程由策略、體驗媒介、消費者體驗、體驗結果及反饋幾個步驟組成，并以策略的制定者、執行者（營銷人員）、體驗者（消費者）三者為對象進行研究。此研究模型中，就體驗營銷來說，其策略主要分為上文中講到的五種，在此基礎上可以運用體驗媒介達到接觸顧客的目的，例如通過商品銷售或者提供服務等。對于消費者的體驗，大量文獻顯示其一般包括：情感、享樂、視覺吸引、娛樂、逃離現實、享受、卓越服務、經濟、效率、信息、注意力、好奇、親密感、價值感、成就感、社會融入等多種構面。體驗的結果是指體驗的整體感覺結果，而非針對體驗過程中特定的人、事、物或環境的知覺。本文定義體驗營銷總體的消費體驗結果可分為感官、情感、思考、行動與關聯五項，符合Schmitt（1999）將感官、情感、思考網絡營銷策略所形成的體驗，歸類為“個人體驗”，行動、關聯營銷所形成的體驗，歸類為“共享體驗”的觀念。通過上述過程消費后的反應有滿意度、忠誠度、門店偏好、再次購買意愿、推廣意愿等。
（二）零售門店體驗網絡營銷策略運用
當消費者參與體驗營銷時，借助活動體驗到門店的服務，因而認同門店的形象。需要重視的就是消費者對于門店的感受，如何建立起消費者對門店的獨特感情，便是體驗策略的目的。
1.增加消費者本身感官體驗。所謂感官營銷指的是五種感官訴求去建立直覺體驗，包括視覺、聽覺、嗅覺、味覺與觸覺。研究顯示消費者的感官體驗對于門店的形象具有正向影響。感官營銷不僅是給予客戶刺激，還應該有取悅的功能。經由直接的知覺刺激，進而提供顧客美學的愉悅、美麗、興奮與滿足的感覺。顧客透過知覺系統接觸到服務實體環境與服務人員等。一般在感官體驗方面，味覺感官的影響程度最大，聽覺感官的關聯性最高。由此可知味覺感官的意義便是透過味覺刺激，取悅消費者增加價值及購買意愿，且經由直接的知覺刺激可以提供顧客愉悅的感受；消費者在進入一個體驗營銷的過程中，可以藉由餐點、飲品等放松心情，進而達到成交的機會，由此，零售門店營業人員若是在與客戶推銷的過程中能提供給顧客簡單的食品及飲料，不但可以讓顧客心情更加穩定、放松，也可以提升購買意愿。
2.重視自我情緒管理情感體驗。Schmitt（1999）指出發生于消費期間的情感是最強烈的，在整體的消費情況中，都會讓消費者產生感情，而此體驗對消費者感受門店形象的影響程度最高。情感體驗設計消費者內心的情感和外在的情緒，其目的在于創造消費者內心對產品與消費者的情感之間強烈的鏈接，故銷售人員必須了解如何誘發消費者的情感，提供刺激，使產品與消費者之間產生強烈的關聯，增加消費者對品牌或產品的情感。因此，銷售人員應重視自我情緒的管理，在服務方面能提供給客戶一種宛如尊貴VIP的溫暖情感，將焦點集中在顧客本身，與顧客建立良好的關系并時時保持開心，要時刻提供附加價值，如此可提升體驗營銷評價。
3.具有創意性的思考體驗。有些研究顯示參與者的思考體驗對于門店形象并不呈現正向影響。這主要是由于參與者在參與門店舉辦的活動時，并不需要做特別的思考，只需要跟著活動走就行。例如，某門店做百年店慶展覽，目的是讓參與者了解認同品牌，但是，由于這些活動具有歷史文藝風氣，參與者較難將品牌的形象與思考連接在一起。因此，在思考體驗中，獨特性、吸引性扮演很重要的地位，它可以打破消費者制式的想法，讓消費者對整個門店印象更為深刻。在體驗營銷活動中，營銷人員可以找一些象征品牌的人或物，以引發消費者的目光，并誘使消費者對其產生思考或聯想，進而使消費者產生有關零售門店形象的思考體驗。一種活動，本身就是創造“驚奇”，從而誘發顧客好奇、刺激思考，并認同進而參與其中，達到行銷的目的。例如，EVENT體驗營銷項目中有“婚紗秀”、“造型秀”、“比基尼泳裝秀”、“義診”等活動，這些活動能達到吸引眼球、集中客戶的效果。
4.提升形象的行動體驗。Schmitt（1999）提出的行動營銷，其訴求的目標指訴諸身體的行動經驗與生活形態的關聯；其訴求方式是藉由增加身體體驗，指出做事的替代方法，并豐富消費者的生活。例如商品銷售使用偶像代言，某知名牛仔品牌為了宣傳新產品，而請到了當紅的偶像團體做代言，并做活動，某日到該柜臺購買產品，即送出限量海報，購物滿1000元再送大頭貼，活動當天，偶像團體穿上新品牛仔褲與顧客簽名、合影。這個活動吸引了大量的消費者，十分成功。明星簽名會是吸引人潮最快速的方法之一，品牌邀請形象俱佳的偶像代言，一方面運用粉絲對偶像的認同，進而認同、購買該品牌，另一方面，也是借偶像的知名度提升品牌的形象。
5.需長期維護的關聯體驗。Schmitt對于關聯體驗的看法是使人們經由體驗，與其他人、甚至整個群體及文化產生關聯。換言之，關聯體驗的訴求是自我改進的個人渴望，讓人和門店品牌、社群產生連接。就零售門店而言，由于競爭的關系，各個門店相互影響，也就讓消費者與單一門店聯結的困難度較高，惟有各門店市場區隔，或是定位更明確，才能有顯著的體驗。關聯營銷體驗是需要長時間關系維護的，可能無法在短期內展現成效，門店在規劃體驗網絡營銷策略時，可將關聯營銷應用在長期目標的達成，短期目標則可著重在行動營銷方面。
結論
就營銷管理角度而言，門店管理者希望藉由提供消費者感官知覺的刺激，使他們對門店或品牌產生感情。體驗網絡營銷策略無法單一施行，需要相互配合使用，以觸發消費者個人獨有的官能感、觀察力、創造性思維方式。行動體驗營銷可以通過商品的銷售達到業績提升的目的；感官體驗營銷通過實體環境的影響，進而建立門店形象；思考體驗營銷可以通過一些創意活動達到集客的目的，通過過程中人員的服務達到令消費者滿意的目的。因此，筆者以為在零售門店體驗網絡營銷策略中應以“思考營銷”為主軸，以創意引起興趣，并挑起消費者參與，即用有創意活動來達到營銷目的，其他策略為輔的組合方式，達到集客、業績提升、形象建立、消費者滿意的目的。
作者:陳君 單位:綿陽職業技術學院
摘要：小微企業無論在實體營銷還是網絡營銷上，較大中型企業有一定的差距，“互聯網+”時代的到來為小微企業的網絡營銷帶來了新的機遇和挑戰。本文從小微企業的定義著手，分析了“互聯網+”時代的優秀營銷理念，并指出在“互聯網+”時代優秀營銷理念背景下，小微企業應如何進行網絡銷售策略的調整。
關鍵詞：“互聯網+”時代;小微企業;網絡營銷策略
在當前的市場經濟背景下，營銷的好壞直接關系到企業的存亡，無論是大中型企業還是小微企業，甚至是個體戶，只有將自身的產品營銷出去才能獲得長足的發展。就小微企業而言，競爭力明顯弱于大中型企業，網絡營銷的出現為小微企業的營銷帶來了轉機，但是由于受到自身意識以及資金、技術等問題的限制，小微企業的網絡營銷仍然明顯滯后于大中型企業。隨著“互聯網+”戰略的提出，使得小微企業的網絡營銷呈現出新的發展趨勢，為小微企業做大做強提供了新的機遇和挑戰。各小微企業要充分把握住這一次機會，結合“互聯網+”的優秀營銷理念，主動調整網絡營銷策略，為做大做強打下堅實的基礎。
一、小微企業的定義
中國首席經濟學家郎咸平教授曾經指出小微企業主要是指微型企業、小型企業、個體工商戶以及家庭作坊式企業，在有的文件中也指出小微企業主要是指小型微型企業或者小型微利企業。2013年1月開始實施的《中華人民共和國中小企業促進法》中根據企業的行業類別員工總數、資產總額、銷售利潤等對小微企業進行了明確的劃分，如表1-1所示。當前，我國的小微企業占我國企業總數的80%以上，解決了大量的社會就業問題，受到了社會各界和政府部門的廣泛關注，但是管理不規范、競爭力薄弱、營銷技巧缺失、融資困難等問題依然成為制約小微企業發展的阻礙。
二、“互聯網+”時代優秀營銷理念
(一)“互聯網+”時代營銷的優秀是價值觀營銷。每個企業都有不同的價值定位，產品就是企業價值觀的綜合體現，營銷方法則是企業價值觀的實現系統，只有贏取眾多志同道合的客戶，企業才能在激烈的市場競爭中繼續運作，這也是“互聯網+”時代營銷的基本邏輯。在傳統的營銷體系中，企業對于消費者的定位大多都是高消費、高學歷以及高素質，而在“互聯網+”時代，價值觀則成為企業營銷的關鍵，收入、學歷及素質的高低并不會過多的影響消費者的購買欲望，只要有鮮明的價值觀就會有一批忠實的粉絲，消費者借錢也會購買產品，相反的如果沒有鮮明的價值觀，企業就不會有忠實的消費者粉絲，客戶就不會喜歡企業背后的價值觀，有錢也不會購買產品。因此在“互聯網+”時代營銷的優秀就是價值觀營銷。(二)“互聯網+”時代營銷的關鍵是消費者的信任。在“互聯網+”時代，產品五花八門，宣傳途徑多種多樣，品牌宣傳效應越來越低，客戶的忠誠度也越來越低，客戶的信任和忠誠成為一種非常稀缺的資源，取得消費者信任的成本也越來越高。傳統的網絡營銷中，免費大行其道，很多企業都以免費作為博取大家眼球的重要手段，但是在“互聯網+”的新時代，僅靠吸引大家的注意力無法取得品牌建設的成功。品牌的成功關鍵還在于消費者的信任和信心，這將直接影響到企業的網絡口碑和長遠發展，取得消費者的信任之后消費者就會自然而然的成為品牌的代言者，為企業無償進行宣傳和推廣。
三、“互聯網+”時代小微企業的網絡營銷策略
(一)強化小微企業的網絡營銷意識。“互聯網+”營銷不是傳統的營銷，而是借助于現有的網絡營銷平臺完全顛覆傳統的價值需求和價值創造技術的營銷方式。因此，小微企業要想在“互聯網+”背景下要取得網絡營銷的成功，首要的就是要樹立網絡營銷意識，離開網絡營銷，“互聯網+”營銷也不能成為現實。小微企業的管理層和工作人員要主動強化自身網絡營銷意識，要意識到網絡營銷對于企業發展的重要性和機遇，要加大對網絡推廣和網站建設方面的投資，聘請專人優化網站，優化產品，這樣做的效果往往好于廣告投入效益。(二)注重客戶的維護與互動，提高產品的評價。在“互聯網+”時代，取得客戶的信任成為營銷取得成功的關鍵，加強與客戶的互動，主動維護與客戶的關系，用事實說服客戶，不斷提高客戶對于產品的評價成為重要的網絡營銷手段。因此，小微企業在網絡營銷的過程中，要充分借助互聯網平臺，定期與客戶進行聯系，主動回訪客戶或者回饋客戶，取得客戶的好感和信任。(三)明確客戶群體和價值定位，創新營銷策略。小微企業要取得長遠的發展，至關重要的就是要明確自身的價值定位，不能隨波逐流，盲目追隨市場。在網絡營銷上，小微企業要結合自身特色和價值定位進行網站建設和網絡推廣，在網站上要對企業的文化、價值理念、規模大小、成長歷程等進行簡述，對于企業的產品要以圖片、文字、視頻等信息進行描述和展示，要充分展現企業的營銷理念和經營宗旨(四)創新網絡營銷方式，確保網絡營銷效果。很多小微企業片面地認為網絡營銷就是簡單的優化搜索引擎，或者通過聊天軟件與客戶進行交流，沒有意識到在“互聯網+”時代的網絡營銷還應該包括網絡宣傳、資源整合、網絡調研等，不能適應“互聯網+”時代對于網絡營銷的要求。因此，小微企業要不斷創新營銷方式，要充分借助互聯網平臺和信息技術優勢，利用微博、微信、論壇、博客、qq、郵箱、網站鏈接等方式，拓寬營銷渠道和范圍，保障網絡營銷的宣傳和推廣取得良好的效果。
四、結語
總之，在“互聯網+”時代下，小微企業要主動調整網絡營銷策略，以鮮明的價值定位，優質的產品和服務，以及多樣化的營銷方式取得新時代網絡營銷革命的勝利。
作者:黃勤芳 單位:廣西農業職業技術學院
摘要：本文主要介紹我國房地產營銷在網絡營銷中的存在的問題以及解決策略。
關鍵詞：網絡營銷房地產營銷應用
引言
隨著信息時代的到來和電子商務的發展，房地產市場出現了利用Internet網絡資源進行的網絡營銷。其優勢在于，網絡中介市場開放自由、信息傳播廣泛迅速、供需雙方可以選擇多種方式交流，節省了大量的人力物力。可是，網絡營銷在高速發展的中國房地產市場上的應用卻很缺乏，大多房地產公司仍然執著于過去簡單的市場買賣概念與傳統的營銷模式。
一、我國房地產網絡營銷存在的問題
1.1外部問題
1.1.1互聯網絡客觀環境的限制根據CNNIC（中國互聯網絡信息中心）的統計，我國上網用戶突破1億，為1.03億人，在這些人當中有20%左右是學生，有15%左右是計算機工作人員，大多數消費者、房地產開發企業和房地產中介商對互聯網的特點和發展趨勢還未理解領會。
1.1.2消費者傳統的消費習慣的影響人們原有的消費習慣一時不會改變。在信息交流中，雙方的信任程度直接影響交流的效果。互聯網為交流雙方提供的是一種虛擬的不見面的交流空間，其開放性的特征更容易使人對網上信息產生不信任感。
1.1.3互聯網的安全措施還有待完善互聯網開放性的特征更容易使人對網上信息產生不信任感。這成為影響網上直銷發展的重要障礙，網絡營銷活動需要更安全嚴密的技術保障。
1.2內部問題
1.2.1企業自身的Internet營銷技術還不能滿足網絡營銷的要求雖然有些機構可以協助企業建立網址，設計網頁，幫助策劃企業上網等事宜，但這些機構幫助企業進行網上營銷的出發點不同，可能沒有設身處地的從企業角度對企業營銷活動進行深入研究，并結合企業的整體經營戰略提供全方位的技術支持。因此，不能取得較好效果。
1.2.2開展網上營銷的目的不明確，缺少計劃性有些房地產企業或項目上網存在一定盲目性。實際上，房地產項目在開展網上營銷活動時，應明確企業建立網站的目標，做出完整計劃，包括目的、市場調研、Internet服務情況等。
1.2.3房地產企業缺乏有效評估網絡營銷銷活動的手段瀏覽人數不能簡單作為可靠的評估指標，應有效的參考指標包括查詢成交人數、網頁登記人數等。
1.2.4企業對上網營銷的費用估計不足由于網絡營銷是建立在日新月異的Internet技術之上的，Internet技術發展會使企業在Internet上的投資逐步增加，而一個經常需要更新和維護的網站費用可能更高。只有不斷更新，才能取得良好的營銷效果。
1.2.5房地產網絡營銷的理論還未形成完全成熟的科學體系，還有待于不斷完善和發展。但是網絡新技術在房地產中的應用絕不會因為這些原因而停滯不前。恰恰相反，思想前衛的消費者和營銷者將會積極利用網絡技術來獲取自己的優勢。房地產將成為網絡經濟中的一個重要方面。
二、房地產網絡營銷策略
2.1設計制作網頁、維護WEB站點在設計網頁的過程中，確定網頁的內容時需要考慮的項目比較龐雜，并且要為訪問者提供網頁的導航路徑，同時網頁要注意用戶界面的友好，使訪問者能快捷準確地尋找到其感興趣的信息。房地產營銷者可以選擇專業服務公司幫助策劃和設計網站。
2.2制定房地產網絡營銷計劃營銷者要進行房地產的網絡營銷活動，首先必須進行網絡營銷戰略策劃，確定營銷對象，以及網絡的訪問者可以在這里得到哪些有價值的房地產和營銷者信息，根據本企業的自身特點和房地產行業的特點，選擇采用多種網絡營銷方式，擬訂房地產計劃。
2.3企業應建立監控機制和相應工具，來評估網絡營銷計劃的進展和成果。企業必須注意用戶對網頁的反應，在必要時做出修改；不斷調整網上營銷策略是網絡營銷成功的關鍵。
2.4不斷更新網頁，并進行費用預測與估計市場在發展，網頁內容更應適時進行維護與更新，并將最新的信息展現出來。與此同時改變企業的營銷費用策略。
2.5突出可網上進行室內裝飾與家具布置的模擬的優勢房地產網絡營銷對消費者的的最大吸引力就是顧客可根據自己的需求在網上進行室內裝飾與家具布置的模擬。這省去了消費者在選擇過程中的各方面顧慮。突出此優勢將更吸引消費者。
2.6引導網絡消費者互動地參與營銷活動在精心設計的網絡站點上，消費者可以方便地把自己的意見及時反饋給營銷者，網上營銷的管理者也可以收到各個消費者的反饋信息，相應地調整網上的營銷行為，這種交互式雙向溝通使網上的營銷活動更有效。
2.7在互聯網上展開宣傳攻勢①將網頁地址注冊到本地區和全球的著名的大型搜索引擎或登記到互聯網上有影響的WEB分類目錄里。②在電子公告牌(BBS)、新聞組(newsgroup)、電子郵件組等擁有廣泛用戶基礎的網絡系統上周期性地進行網站的推廣。③在中國建設網、房地產聯合網等行業性網絡媒體站點上自己的網站信息。④與其他的web網站建立交換鏈接頁面，鼓勵其他站點在尊重網頁版權的同時復制自己站點的內容或創建到自己站點的網絡鏈接。
三、房地產網絡營銷的主要手段
3.1房地產企業網站房地產網站主頁一般應包括企業介紹、企業組織結構、企業新聞、主要產品與品牌、營銷與服務、企業管理與文化等內容。房地產企業網站建設的著重點在于提升企業的品牌形象。設計獨特，內容詳實，樹立品牌形象。
3.2網絡廣告房地產網絡廣告主要包括固定廣告、彈出窗口廣告、浮動廣告、Flash廣告等四種類型。網絡廣告具有受時空限制少，信息容量大、即時更新、自由查詢，很強的交互性與感官刺激性等特點，將成為房地產廣告的中堅。
3.3電子郵件電子郵件的主件與附件可作為房地產商品宣傳的載體。
3.4網上中介欲購買房地產的消費者只需在中介商所設電腦終端上輸入目標房地產的特征參數，就可查閱所有符合條件的房地產類型，并且還可以通過網上電子地圖查看目標房地產的準確位置，通過網上播放的實地互動畫面“考察”目標房地產的外觀、環境、內部構造及結構細節；若房源不夠充足，還可委托中介商把其要求上傳至房地產專業網站，在更龐大的數據庫中查找。
四、整合互補是營銷的成功之道
整合網絡營銷與傳統營銷，進行優勢互補，是網絡營銷的成功之道。首先通過傳統營銷方式和網絡的結合，促進房地產企業網站的推廣和品牌的建立。一方面通過傳統的廣告宣傳網站；另一方面就是通過網絡技術的方式去宣傳企業的網站。其次利用網絡提供信息。對房地產營銷從理論到實踐意義重大。公務員之家:
五、總結
中國房地產行業正處于高速發展中，消費者對其關注度持續上升。而房地產屬于耐用消費品，消費者在做出購買決策之前往往要經歷提出需求-信息收集-方案比較-購買決策-購買行為等幾個階段，每個階段都需要足夠多的信息。而房地產網站是一個信息、開展宣傳、拓展業務的窗口，具有強大的消費市場。因此，隨著電子商務的不斷發展，網絡營銷將成為房地產市場上一種具有相當潛力和發展空間的營銷策略。網絡經濟時代的來臨，使房地產網絡營銷即將成為房地產領域不可阻擋的潮流。
餐飲網絡營銷策略是通過利用網絡技術，引導受眾參與傳播內容，對餐飲產品、品牌、活動產生了解、認同和共鳴，以達到受傳雙方雙向交流的創新思維過程。這種優勢是其他營銷手段所不具備的。任何新事物的出現都有一個適應的過程和認同期，目前多數餐飲企業的經營者更多考慮的是短期利益和自身利益，盡管有更新更好的經營方式，也不容易被人們較快接受。由于許多人的時間價值觀念尚未充分建立，也不輕易接受新的營銷方式，這樣會制約網絡營銷方式的實現。從消費者來說，不成熟的市場經濟中出現的某些弊端使人們仍心有余悸，對新的東西總是過分理智化或帶有一種不信任感，這就需要人們對現代營銷方式的進一步認同。美國經濟學家曾提出了“注意力經濟”的概念，他們認為，在信息化社會中，信息已經是一種虛擬的經濟資源，最稀缺的只是人們的注意力，可以說，在商業信息爆炸的網絡經濟環境中，餐飲網絡營銷的實質就是吸引消費者的注意力。如何創造條件實現購買欲望，抓住消費者就成為餐飲網絡營銷成功的關鍵。
一、餐飲網絡營銷策略的內容
具體的說，就是通過對網絡營銷的內容有計劃的進行餐飲熱點話題議程設置，創新的內容和形式使得網絡營銷能夠迅速影響到數以千萬的龐大網絡用戶群，在較短的時間內覆蓋最大量用戶，產生轟動效應。餐飲網絡營銷策略的運用可以利用門戶網站的首要新聞進行鏈接、轉載、推薦、參與、評論等公開、大規模的顯性形式，也可以通過個人博客、MSN、朋友推薦、小網站掛出鏈接、提供下載等隱性形式，使餐飲網絡營銷的內容成為話題的中心，從而為廣告增添轟動效應。
二、餐飲網絡營銷的優勢
1.互動性
餐飲網絡營銷與傳統餐飲營銷方式相比具有一定的優勢。最突出的特點就是互動性強。所謂技術上的互動就是運用多媒體技術創建具有復雜視覺效果和交互功能的新型網絡營銷，網絡媒體的根本意義就是在于它顛覆了傳統媒體傳者與受眾之間的嚴格界限，變單向傳播為個人化的雙向交流，給予了傳者與受眾轉換角色的自由。網絡營銷充分考慮受眾處理信息的意愿和動機，讓受眾在自發的心理驅動下接受訊息，而不是像傳統信息那樣的強制灌輸。受眾不再是被動地接受信息，而是主動地掌握和控制信息，并參與到信息的內容和傳播之中。研究表明，網站的互動性會影響受眾的喜好度、心理吸引和程度，還會影響到用戶對網站的信任程度，網絡營銷的互動性更能增強消費的好感度和參與度。
2.時效性
餐飲網絡營銷有助于餐飲企業進行營銷預算，節約餐飲營銷費用。運用網絡營銷只需將餐飲產品的信息輸入計算機系統并上網，顧客便可自行查詢，無需花大量的資金用于產品的介紹等印刷，使餐飲企業的營銷費用大大降低。網絡營銷還有助于節約時間，減少營銷過程的步驟。餐飲企業可直接將這些餐食、服務環境等圖片上網供顧客查詢，且電子版本的說明書等隨時可以更新。餐飲網絡營銷可以為顧客提供大量的直觀信息，使餐飲企業與顧客的聯系及相互影響得到加強。同時，餐飲營銷過程沒有時間限制，可以一直進行。餐飲企業的營銷信息上網后，電子“信息服務員”可一直進行工作。消費者經由網上的信息做出購買餐飲產品的決策。
3.替代選擇性
網絡營銷工具的快速發展，顧客可以利用這些工具快速地獲取有關餐飲產品或者服務的大量信息，搜索具有吸引力的替代產品所花費的時間和金錢將大大減少。也就是說，轉換餐飲產品的轉換成本中貨幣和時間形式的成本大大減少，替代選擇性大大提高了。所以，餐飲企業必須在情感成本以及轉換供應商的不確定性成本上做文章，從而提高總的轉換成本。
開展網絡營銷需要準確地定位目標市場。從網絡營銷的市場區位來看，目前我國上網用戶的區域分布以大城市、中等城市和沿海經濟發達地區為主，并且在我國信息基礎設施落后的情況下，在今后相當長的時間內，上網用戶的區域分布格局仍以大中城市為主。所以目前大城市和沿海經濟發達地區可以選擇餐飲網絡策略。
三、餐飲網絡營銷的具體運用策略
餐飲網絡營銷可以通過門戶網站的首頁廣告將信息推到受眾面前，運用搜索引擎、廣告、E-mail、MSN、博客等形式將網民拉到信息面前，同時也運用企業自身的網站，展開系列活動。在目標受眾群體的論壇中進行參與和討論，還可以通過在線聊天（MSN）、視頻的工具進行現場網絡活動。總之，就是要充分整合網絡資源，運用所有能夠運用的方法和手段進行餐飲網絡營銷，使得目標受眾在網絡中隨時可以看見信息并參與活動。同時注重網絡營銷與傳統媒體的相互整合。基于網絡媒體傳播范圍廣，不受地域、時間的限制，信息傳播靈活，制作成本相對較低的特點，越來越多的餐飲企業在進行創意時將傳統廣告與網絡營銷相結合，通過傳統大眾媒體進行信息，而在網絡媒體上進行組織和參與。1.雙向溝通，提供增值服務
注意與客戶的雙向信息溝通，提供增值服務。充分利用各種體驗營銷方式在網絡上進行品牌傳播，不但可以大范圍地傳播餐飲消費者所喜好的體驗，吸引目標消費者，達到產品銷售的目的，更能通過給予消費者人情化、感性化的體驗，與餐飲消費者建立一條特殊的情感紐帶與溝通渠道。因此在進行網絡營銷創意時，必須基于食客的角度及心態展開思考，應考慮如何讓消費者主動地在最快、最順暢的環境里得到他們想要得到的信息，并且留下一次愉快的感官及心靈的經驗。
建立網絡平臺，餐飲企業設計與網友互動的網絡行銷專案“MSN發燒友”邀請網友加入酒店MSN，以便及時向網友傳遞優惠信息，像在假日推出全新的促銷方案，請網友上線，引起網友回應。這個效果比傳統報紙廣告效果好，網友更能注意來自MSN線上好友的信息，因此餐廳要創下單月銷售多人的佳績，餐飲網絡營銷十分重要。2.博客、MSN行銷，出清存貨最有效
在互聯網上建立超級鏈接點。即通過交互聯結和網絡環境等方式與其他熱門網站進行鏈接，與相關的網站進行鏈接，建立內容共享的伙伴關系，在更多的網絡用戶面前展示食品，從而增加知名度。MSN行銷，“出清存貨”的效果特別明顯。例如當餐廳經理發現當日還有座位、服務員人力又足夠，只要打電話給網絡行銷員，請他把限時、限量的特惠專案內容改成新的MSN昵稱，很快就能吸引到特別喜歡打折貨的網友。例如：當餐廳某日生啤酒購賣較多時，餐廳經理就可以打電話給網絡行銷員：“幫我銷一批生啤酒吧”。網絡行銷員就把昵稱改成“某某酒店—生啤酒喝兩杯送一杯”等信息。一定會有網友詢問、登門享受限時特惠，“結果餐廳經理生啤酒就銷掉了，而且銷售過程中他們不可能只點飲料，所以餐廳又賺了一筆用餐費”。
餐廳座位、飯店住房等商品，只要沒有賣出去，就是閑置資源，因此餐廳經理當天清點訂單，發現有多余存貨，就可以利用即時網絡平臺，幫餐廳招攬“最后一組客人”。如果透過電話詢問客人，若是讓他們等待10秒鐘，他們都會不耐煩的掛斷電話，但網絡平臺的行銷優勢是：在MSN上面，網友可以一邊瀏覽網頁、和其他朋友聊天，分散等待資料的注意力，無形中讓我們多了找資料恢復他的緩沖時間”。
3.零成本網絡行銷反映直接，服務貼近需求
運用網絡平臺服務客人，最大的好處就是相對于傳統行銷，成本幾乎是零，不過因為網友的反映非常直接，活動品質一定要好，才有可能得到他們的青睞。通過網絡行銷員觀察網友的行為，可以發現網友可以隨時以停止詢問表達自己對該活動沒有興趣，因此十分貼近他們的需求才能創造良好的業績。
4.建立餐廳顧客群，及時反饋網友意見
直接在網友面前展現餐廳歡迎網友提意見，想要追求優質服務品質的承諾。由于網友反映直接，網絡銷售員可以每周整理網友對餐廳服務的意見，呈報給各餐廳經理、主廚及董事長和總經理，而董事長在開會時，也常根據網友意見，隨時抽問相關部門主管，是否已經改善該項目。從網絡上搜集意見的工作甚至可以延伸到各個餐飲的關系部門。
5.餐廳與網友互動活動的及時上線
網友在餐廳的婚禮，餐廳美食片，網友在餐廳的廚藝展示活動等等，及時在網絡中推出，如果獲得極高的點擊率，就是酒店收到的廣告效益。
6.網絡營銷人員必須進行良好的培訓
過去服務人員面對客戶的時間比較短，因此服務行為、態度可以不需要深度，在心理學上稱為“Serviceacting(服務飾演)”若是長時間的服務，就必須把行為轉換成“Deepacting(深度飾演)，需要有更深入的關懷，更深刻的介入客戶的情緒，因此服務人員的態度、行為，應該再接受訓練，不但要重新調整服務心態，也必須對餐飲的服務內容更清楚，甚至餐飲業組織也必須賦予他們更多的裁量權，讓他們面對客戶的時候，能夠更快承諾更多服務內容。
摘要：分析了電子商務時代給中小陶瓷企業帶來的機遇和挑戰,并結合實例論述了中小陶瓷企業實現網絡營銷應采取的網絡營銷策略。
關鍵詞：網絡營銷,陶瓷,中小企業
1前言
一個企業的生存發展,主要依賴于對市場的擁有程度。作為企業,在競爭中取勝和極力占領市場的份額是它的最終目的,也是最大限度地獲取利潤的良方。而在電子商務時代Internet的發展使計算機市場營銷成為可能,而市場營銷的計算機化———網絡營銷導致企業的營銷和管理模式發生了根本的轉變,這種營銷和管理模式的轉變為中小陶瓷企業提供了有利的手段,使它們能夠有機會智勝那些過去不可一世的大企業。
中小陶瓷企業因為其規模小實力相對較弱,雖然有很好的技術、產品,但由于信息不通暢,無法使消費者知道并訂購自己的產品,使得中小陶瓷企業在其營銷過程中存在著其它企業所不存在的諸多難題。而電子商務則為中小陶瓷企業帶來先進的信息手段,從而為他們創造了與大企業相對平等的競爭機會和舞臺,并帶來了良好的發展條件與機遇。一家小陶瓷企業在網上做的廣告可以把企業的促銷信息傳遞給世界各地的潛在消費者。因此,我國中小陶瓷企業要想獲得長足發展,要想在激烈的營銷競爭中立于不敗之地,必須樹立現代市場營銷觀念,努力學習國外先進的營銷方式,運用科學的營銷手段、先進的物流配送方式,探索適用自身的營銷策略,實行網絡營銷,并利用網絡營銷的優勢來提高其競爭力。
2網絡營銷———促進中小陶瓷企業營銷國際化
網絡營銷(Cybermarketing,onlinemarketing)是指借助國際互聯網絡,實施企業的營銷戰略和策略,以求實現企業的營銷目標。借助于Internet,企業可以以較低費用完成以下工作:建立與個人計算機使用者相連的新的銷售渠道;接觸新的潛在顧客;為深層次廣告提供新的渠道,將大量可變信息轉化為符合需要的適用信息,收集大量消費者信息,從而使面向消費者的營銷活動更明確、更有針對性;建立更為有效的渠道,以自動解決問題、回答消費者問題;敏感地收集消費者反饋,并利用反饋改善產品、服務和銷售。
中小陶瓷企業由于各方面的實力無法與大企業相比,所以很難實現營銷國際化。網絡的出現,改變了這一切,中小陶瓷企業完全可以利用網絡實現營銷國際化。以瑞士一家生產火車模型的小企業為例,該企業只有15名員工,其中有6人就專門負責外出參展等事宜,并且重點利用網絡開展營銷,使這家企業的模型火車占據了世界市場份額的40%。瑞士中小企業努力實現網絡營銷的增值化,通過消費者反饋的信息,加快產品測試過程,積極提供定制服務、個性化服務;在網上提供各種免費咨詢,滿足消費者的求知欲,促進了產品的國際化。
在網絡時代,發展網絡營銷是促進中小陶瓷企業市場全球化的一種最佳方式。通過網絡,中小陶瓷企業可以快捷企業最新信息,可以在網頁上制作廣告宣傳企業形象,借助網絡收集客戶意見,及時把握市場和消費者對企業、產品及服務的需求,作為制定企業經營和市場營銷策略的基礎。企業可以通過向客戶提供某些優惠活動,收集客戶的相關資料,建立客戶數據庫,并在此基礎上提供各種延伸服務,以增加銷售機會。因此,中小陶瓷企業應積極利用互聯網實現產品銷售,積極搶占市場。
3網絡營銷的主要特點
3.1跨時空營銷
營銷的最終目的是占有市場份額。由于互聯網絡具有超越時間約束和空間限制進行信息交換的特點,因此使得脫離時空限制達成交易成為可能。中小陶瓷企業就可能有更多時間和更大空間進行營銷,可24小時隨時隨地的提供全球性營銷服務。同時,消費者只需根據自已的喜歡或需要去選擇相應的信息加以比較,做出購買的決策,這種輕松自在的選擇,不必受時間、地點的限制。
3.2互動式營銷
互聯網絡提供了中小陶瓷企業與消費者雙向交流的通道,中小陶瓷企業可以通過互聯網絡向消費者展示產品目錄,聯結資料庫提供有關產品信息
的查詢,制作調查表來搜集消費者的意見,還可以讓消費者參與產品的設計、開發,真正作到以消費者為中心,設計出更符合消費者需要的產品和服務。通過這種雙向互動的溝通方式,提高了消費者的參與性和積極性,反過來,也提高了企業營銷策略的針對性,有助于實現企業的全程營銷目標。
3.3定制化營銷
所謂定制化是指中小陶瓷企業利用網絡優勢,一對一向消費者提供獨特化、個性化的產品或服務。網絡營銷的一個重要思想就是要盡最大努力滿足單個消費者的特定消費要求,立足于處理好與每一個消費者的關系,注重發揮互聯網的獨特優勢,不斷培養、提高消費者的忠誠度,確保銷售持續增長。網絡營銷可跟蹤每個客戶的消費習慣和偏好,及時推薦相關產品。
3.4低成本營銷
首先,中小陶瓷企業采購原材料往往是一項程序煩瑣的過程。通過電腦網絡的商務活動,企業可以加強與主要供應商之間的協作關系,將原材料的采購與產品的制造過程有機地配合起來,形成一體化的信息傳遞和信息處理體系,從而降低了陶瓷企業的采購成本。陶瓷企業對原材料需求量大,品種繁多,利用網絡進行原材料采購及市場營銷,足不出戶便可得到來源廣泛的信息資源,且節省中介費,從而節省大筆資金,降低成本。同時可以毫不費力地貨比三家,得到最便宜的原材料,這比傳統的采購方式方便得多!因此實行網絡營銷可使運營成本大幅度降低。
其次,中小陶瓷企業運用網絡手段,可以降低促銷成本(如廣告、調研等費用)。在網上促銷的成本只相當于直接郵寄廣告費的1/10,利用因特網廣告的平均費用僅為傳統媒體的3%。
總之,網絡營銷是一對一的、理性的、消費者主導的、非強迫性的、循序漸進式的,而且是一種低成本與人性化的營銷。
4中小陶瓷企業網絡營銷的主要策略
4.1產品策略
作為一種新型媒體,互聯網絡的運用對傳統的產品策略必然會帶來沖擊,因為就像不同的產品適合采用不同的銷售渠道一樣,網絡營銷也有其適用的產品范圍和策略。
由于互聯網絡具有很好的互動性和引導性,消費者通過互聯網絡在中小陶瓷企業的引導下對陶瓷產品或服務進行選擇或提出具體要求。通過網絡的良好服務功能,才能贏得消費者的滿意,進而建立消費者的忠誠,將陶瓷企業的知名度轉化為滿意度。
具體策略主要如下:
利用電子布告欄(BBS)或電子郵件(Email)提供線上售后服務或與消費者作雙向溝通。
讓消費者在網絡上充分展示自己的需求并可親自設計,企業據此為消費者提供產品與服務,比如對陶瓷工藝品的外觀、色彩等均可運用該種方式。
在網絡上提供與產品相關的專業知識,達到增加產品價值的同時也提高企業形象,如對陶瓷機械維護與保養,陶瓷家電用品的性能、使用和注意事項。
提供網上自動服務系統,依據客戶需求,自動適時地利用網絡提供有關產品的服務信息。例如,陶瓷機械產品的供應商可在網絡上提醒客戶有關定期保養的通知等。
4.2價格策略
價格對陶瓷企業、消費者乃至中間商來說都是最為敏感的問題,而網絡上信息自由的特點使這三方面對產品的價格信息都有比較充分的了解。網絡上的價格有兩個特點:
(1)價格彈性化。由于網絡營銷的互動性,消費者可以和陶瓷企業就產品價格進行協商。另外,陶瓷企業也可以根據每個消費者對陶瓷產品和服務提供的不同要求,來制定相應的價格。
(2)價格趨低化。由于網絡營銷使陶瓷企業和消費者直接打交道,而不需要傳統的中間人,使企業產品開發和促銷成本降低,企業可以降低產品的價格促銷,又由于互聯網的開放性和互動性,陶瓷市場是透明的,消費者可以就產品及價格進行充分的比較和選擇。
因此,要求中小陶瓷企業以盡可能低的價格向消費者提供產品
和服務,在以市場為導向的營銷中,中小陶瓷企業必須以消費者能接受的成本定價。
網上價格策略主要表現在:
網上查詢功能可以充分揭示市場相關產品的價格,消費者能理性判斷欲購產品價格的合理性。
舉辦網上會員制,鼓勵消費者上網消費,以節省銷售渠道的運行成本。
開發智能型網上議價系統,與消費者直接在網絡上協商價格。
開發自動調價系統,可以依時間、季節變動,工廠庫存情況,市場供需情形,促銷活動等自動調整產品價格。
4.3促銷策略
傳統的促銷是以陶瓷企業為主體,通過一定的媒體或工具對消費者進行聯系,而網絡促銷的出發點是利用網絡的特征實現與消費者的溝通,使消費者可以參與陶瓷企業的營銷活動中來。這種溝通方式不是傳統促銷中“推”的形式而是“拉”的形式,不是傳統的“強勢”營銷而是“軟”營銷,它的主動方是消費者,消費者的需求趨于個性化,他們會在個性化需求的驅動之下自己到網絡上尋找相關的消費者信息。中小陶瓷企業可以通過網絡受訪情況的分析,更能了解消費者的需求,實行有針對性的主動營銷,這樣更易引起消費者的認同。
網上促銷的優秀問題是如何吸引消費者,為其提供具有價值誘因的商品信息。但網絡手段的運用,使傳統的促銷活動具有了新的含義和形式。常見的網上促銷有如下一些方面:
(1)建立虛擬公共關系室。在網絡上參與公益部門所舉辦的各項公益活動及贊助,如希望工程,扶貧救助等;也可結合本陶瓷企業的優勢,利用網絡推動公共服務。
(2)利用網上對話的功能,舉行網上消費者聯誼活動或網上記者招待會。這樣做,一方面可以跨時空地進行溝通,同時也是一種低成本的促銷。
(3)利用網絡進行促銷活動,包括新陶瓷產品信息提供,促銷方式說明,提供折扣券或贈品等,提高消費者上網搜尋及購買產品的意愿。
(4)網上廣告,與此同時,建立英文版的首頁也是中小陶瓷企業國際化不可缺少的推廣活動。
(5)積極參加網絡資源索引,盡可能使客戶容易查詢到公司的推廣資料,使其能快速獲得所需的商品信息。與非競爭性廠商進行網上促銷的策略聯盟,利用相互的網上資料庫,增加與潛在消費者接觸的機會。
4.4渠道策略
營銷渠道,也叫銷售渠道或分銷渠道,是指產品從生產者轉移到消費者或使用者所經過的途徑。網絡營銷是一對一的分銷渠道,是跨時空進行銷售的,消費者可以隨時隨地利用互聯網絡購買相關產品。因此中小陶瓷企業的陶瓷產品的分銷應以方便消費者為主。下面列舉網絡條件下營銷渠道可能展現的形態。
在首頁設計上采取虛擬實境的手法,設立虛擬商店櫥窗,使消費者如同進入實際的商店一般,同時商店的櫥窗可順應時間、季節、促銷活動、經營策略等需要,輕易快速地改變設計。
結合相關產業的公司,共同在網絡上組織網絡商展。消費者一經上網,即可飽覽各類相關商品,從而增加上網意愿與消費動機。如生產建筑陶瓷、衛生陶瓷的中小陶瓷企業就可與房地廠商聯手舉辦網絡商展活動。
消費者在決定采購后,可采用電子郵件方式進行網上訂購。
可在網絡上以首頁方式設立虛擬經銷商或虛擬公司,提供各類的商品目錄及必要的售后服務。
此外,網絡營銷中一個最重要的渠道就是會員網絡,會員網絡是在中小陶瓷企業建立虛擬組織的基礎上形成的網絡團體,通過會員制,促進消費者相互間的聯系和交流,以及消費者與陶瓷企業的聯系和交流,培養消費者對陶瓷企業的忠誠,并把消費者融入陶瓷企業的整個營銷過程中,使會員網絡的每一個成員都能互惠互利,共同發展。
4.5營銷集成策略
因特網是一種新的市場環境,這一環境不只是對中小陶瓷企業的某一環節和過程,還將對企業組織、運作及管理觀念上產生重大影響。一些企業已經迅速融入這一環節,依靠網絡與原料商、制造商、消費者等建立了密切的聯系,并通過網絡收集傳遞信息,從而根據消費需求,充分利用網絡伙伴的生產能力來實現產品設計、制造及銷售服務的全過程。這種模式就是網上營銷集成,應用這一模式的典型代表有電腦行業Cisco、Dell等公司。
網上營銷集成是對因特網的綜合應用,是因特網對傳統商業關系的整合,它使中小陶瓷企業真正確立了市場營銷的優秀地位。中小陶瓷企業的使
命不僅是制造產品,還應根據消費者的需求,組合現有的外部資源,高效地輸出一種滿足這種需求的品牌產品,并提供服務保障。
5結語
網絡營銷作為一種全新的營銷理念,具有很強的實踐性,它的發展速度是前所未有的,我國陶瓷企業特別是中小陶瓷企業應積極利用Internet開展陶瓷產品的營銷,拓展海內外客源渠道,勇于實踐,大膽創新,誰能搶得先機,誰就能在未來市場中占據主動。
摘要：餐飲網絡營銷是以計算機為載體，以計算機的互聯網為媒介，向計算機的用戶介紹餐飲產品，并達到銷售目的的一種新型現代化的營銷方式。現代餐飲企業適時推出MSN、博客等互動營銷模式，讓銷售者更深地介入客戶的情緒，了解客戶的直接需求，承諾更多的內容。讓客戶在決策過程中用極低的成本，擁有更多的消費掌控權。
關鍵詞：餐飲業網絡營銷創新策略
餐飲網絡營銷策略是通過利用網絡技術，引導受眾參與傳播內容，對餐飲產品、品牌、活動產生了解、認同和共鳴，以達到受傳雙方雙向交流的創新思維過程。這種優勢是其他營銷手段所不具備的。任何新事物的出現都有一個適應的過程和認同期，目前多數餐飲企業的經營者更多考慮的是短期利益和自身利益，盡管有更新更好的經營方式，也不容易被人們較快接受。由于許多人的時間價值觀念尚未充分建立，也不輕易接受新的營銷方式，這樣會制約網絡營銷方式的實現。從消費者來說，不成熟的市場經濟中出現的某些弊端使人們仍心有余悸，對新的東西總是過分理智化或帶有一種不信任感，這就需要人們對現代營銷方式的進一步認同。美國經濟學家曾提出了“注意力經濟”的概念，他們認為，在信息化社會中，信息已經是一種虛擬的經濟資源，最稀缺的只是人們的注意力，可以說，在商業信息爆炸的網絡經濟環境中，餐飲網絡營銷的實質就是吸引消費者的注意力。如何創造條件實現購買欲望，抓住消費者就成為餐飲網絡營銷成功的關鍵。
一、餐飲網絡營銷策略的內容
具體的說，就是通過對網絡營銷的內容有計劃的進行餐飲熱點話題議程設置，創新的內容和形式使得網絡營銷能夠迅速影響到數以千萬的龐大網絡用戶群，在較短的時間內覆蓋最大量用戶，產生轟動效應。餐飲網絡營銷策略的運用可以利用門戶網站的首要新聞進行鏈接、轉載、推薦、參與、評論等公開、大規模的顯性形式，也可以通過個人博客、MSN、朋友推薦、小網站掛出鏈接、提供下載等隱性形式，使餐飲網絡營銷的內容成為話題的中心，從而為廣告增添轟動效應。
二、餐飲網絡營銷的優勢
1.互動性
餐飲網絡營銷與傳統餐飲營銷方式相比具有一定的優勢。最突出的特點就是互動性強。所謂技術上的互動就是運用多媒體技術創建具有復雜視覺效果和交互功能的新型網絡營銷，網絡媒體的根本意義就是在于它顛覆了傳統媒體傳者與受眾之間的嚴格界限，變單向傳播為個人化的雙向交流，給予了傳者與受眾轉換角色的自由。網絡營銷充分考慮受眾處理信息的意愿和動機，讓受眾在自發的心理驅動下接受訊息，而不是像傳統信息那樣的強制灌輸。受眾不再是被動地接受信息，而是主動地掌握和控制信息，并參與到信息的內容和傳播之中。研究表明，網站的互動性會影響受眾的喜好度、心理吸引和程度，還會影響到用戶對網站的信任程度，網絡營銷的互動性更能增強消費的好感度和參與度。
2.時效性
餐飲網絡營銷有助于餐飲企業進行營銷預算，節約餐飲營銷費用。運用網絡營銷只需將餐飲產品的信息輸入計算機系統并上網，顧客便可自行查詢，無需花大量的資金用于產品的介紹等印刷，使餐飲企業的營銷費用大大降低。網絡營銷還有助于節約時間，減少營銷過程的步驟。餐飲企業可直接將這些餐食、服務環境等圖片上網供顧客查詢，且電子版本的說明書等隨時可以更新。餐飲網絡營銷可以為顧客提供大量的直觀信息，使餐飲企業與顧客的聯系及相互影響得到加強。同時，餐飲營銷過程沒有時間限制，可以一直進行。餐飲企業的營銷信息上網后，電子“信息服務員”可一直進行工作。消費者經由網上的信息做出購買餐飲產品的決策。
3.替代選擇性
網絡營銷工具的快速發展，顧客可以利用這些工具快速地獲取有關餐飲產品或者服務的大量信息，搜索具有吸引力的替代產品所花費的時間和金錢將大大減少。也就是說，轉換餐飲產品的轉換成本中貨幣和時間形式的成本大大減少，替代選擇性大大提高了。所以，餐飲企業必須在情感成本以及轉換供應商的不確定性成本上做文章，從而提高總的轉換成本。
開展網絡營銷需要準確地定位目標市場。從網絡營銷的市場區位來看，目前我國上網用戶的區域分布以大城市、中等城市和沿海經濟發達地區為主，并且在我國信息基礎設施落后的情況下，在今后相當長的時間內，上網用戶的區域分布格局仍以大中城市為主。所以目前大城市和沿海經濟發達地區可以選擇餐飲網絡策略。
三、餐飲網絡營銷的具體運用策略
餐飲網絡營銷可以通過門戶網站的首頁廣告將信息推到受眾面前，運用搜索引擎、廣告、E-mail、MSN、博客等形式將網民拉到信息面前，同時也運用企業自身的網站，展開系列活動。在目標受眾群體的論壇中進行參與和討論，還可以通過在線聊天（MSN）、視頻的工具進行現場網絡活動。總之，就是要充分整合網絡資源，運用所有能夠運用的方法和手段進行餐飲網絡營銷，使得目標受眾在網絡中隨時可以看見信息并參與活動。同時注重網絡營銷與傳統媒體的相互整合。基于網絡媒體傳播范圍廣，不受地域、時間的限制，信息傳播靈活，制作成本相對較低的特點，越來越多的餐飲企業在進行創意時將傳統廣告與網絡營銷相結合，通過傳統大眾媒體進行信息，而在網絡媒體上進行組織和參與。1.雙向溝通，提供增值服務
注意與客戶的雙向信息溝通，提供增值服務。充分利用各種體驗營銷方式在網絡上進行品牌傳播，不但可以大范圍地傳播餐飲消費者所喜好的體驗，吸引目標消費者，達到產品銷售的目的，更能通過給予消費者人情化、感性化的體驗，與餐飲消費者建立一條特殊的情感紐帶與溝通渠道。因此在進行網絡營銷創意時，必須基于食客的角度及心態展開思考，應考慮如何讓消費者主動地在最快、最順暢的環境里得到他們想要得到的信息，并且留下一次愉快的感官及心靈的經驗。
建立網絡平臺，餐飲企業設計與網友互動的網絡行銷專案“MSN發燒友”邀請網友加入酒店MSN，以便及時向網友傳遞優惠信息，像在假日推出全新的促銷方案，請網友上線，引起網友回應。這個效果比傳統報紙廣告效果好，網友更能注意來自MSN線上好友的信息，因此餐廳要創下單月銷售多人的佳績，餐飲網絡營銷十分重要。
2.博客、MSN行銷，出清存貨最有效
在互聯網上建立超級鏈接點。即通過交互聯結和網絡環境等方式與其他熱門網站進行鏈接，與相關的網站進行鏈接，建立內容共享的伙伴關系，在更多的網絡用戶面前展示食品，從而增加知名度。MSN行銷，“出清存貨”的效果特別明顯。例如當餐廳經理發現當日還有座位、服務員人力又足夠，只要打電話給網絡行銷員，請他把限時、限量的特惠專案內容改成新的MSN昵稱，很快就能吸引到特別喜歡打折貨的網友。例如：當餐廳某日生啤酒購賣較多時，餐廳經理就可以打電話給網絡行銷員：“幫我銷一批生啤酒吧”。網絡行銷員就把昵稱改成“某某酒店—生啤酒喝兩杯送一杯”等信息。一定會有網友詢問、登門享受限時特惠，“結果餐廳經理生啤酒就銷掉了，而且銷售過程中他們不可能只點飲料，所以餐廳又賺了一筆用餐費”。
餐廳座位、飯店住房等商品，只要沒有賣出去，就是閑置資源，因此餐廳經理當天清點訂單，發現有多余存貨，就可以利用即時網絡平臺，幫餐廳招攬“最后一組客人”。如果透過電話詢問客人，若是讓他們等待10秒鐘，他們都會不耐煩的掛斷電話，但網絡平臺的行銷優勢是：在MSN上面，網友可以一邊瀏覽網頁、和其他朋友聊天，分散等待資料的注意力，無形中讓我們多了找資料恢復他的緩沖時間”。
3.零成本網絡行銷反映直接，服務貼近需求
運用網絡平臺服務客人，最大的好處就是相對于傳統行銷，成本幾乎是零，不過因為網友的反映非常直接，活動品質一定要好，才有可能得到他們的青睞。通過網絡行銷員觀察網友的行為，可以發現網友可以隨時以停止詢問表達自己對該活動沒有興趣，因此十分貼近他們的需求才能創造良好的業績。
4.建立餐廳顧客群，及時反饋網友意見
直接在網友面前展現餐廳歡迎網友提意見，想要追求優質服務品質的承諾。由于網友反映直接，網絡銷售員可以每周整理網友對餐廳服務的意見，呈報給各餐廳經理、主廚及董事長和總經理，而董事長在開會時，也常根據網友意見，隨時抽問相關部門主管，是否已經改善該項目。從網絡上搜集意見的工作甚至可以延伸到各個餐飲的關系部門。
5.餐廳與網友互動活動的及時上線
網友在餐廳的婚禮，餐廳美食片，網友在餐廳的廚藝展示活動等等，及時在網絡中推出，如果獲得極高的點擊率，就是酒店收到的廣告效益。
6.網絡營銷人員必須進行良好的培訓
過去服務人員面對客戶的時間比較短，因此服務行為、態度可以不需要深度，在心理學上稱為“Serviceacting(服務飾演)”若是長時間的服務，就必須把行為轉換成“Deepacting(深度飾演)，需要有更深入的關懷，更深刻的介入客戶的情緒，因此服務人員的態度、行為，應該再接受訓練，不但要重新調整服務心態，也必須對餐飲的服務內容更清楚，甚至餐飲業組織也必須賦予他們更多的裁量權，讓他們面對客戶的時候，能夠更快承諾更多服務內容。
伴隨著中國農歷新年的來臨，辭舊迎新之際，也是許多中小企業制定年度營銷計劃的關鍵時刻，受經濟大環境的影響，對于許多公司來說，2009年可能是個巨大的挑戰，因為經濟增長的放緩給商業的發展蒙上了一層厚重的陰影。然而，網絡營銷看起來卻不會受什么影響，隨著營銷預算地不斷削減和限制條件地增多，網絡營銷的優勢越來越多地展現出來。
一、電子商務營銷
對于企業來說，電子商務能夠有效的實現信息的流動與傳播，而這種雙向的交互行為能夠更方便消費者獲取商品信息，企業也能及時了解消費者的需求從而做出調整。除此之外，電子商務還能為企業有效的節約成本，另企業更具競爭力。特別是目前全球經濟衰退的背景下，電子商務更能體現其無與倫比的優勢。
在金融危機的輻射之下，消費者看好自己的腰包，不再盲目的消費；商場連鎖點選擇關閉分店，以求能夠堅持的更久；企業大多選擇大范圍裁員來壓縮成本，其中更是不乏有雅虎、索尼、花旗集團等國際企業。與此同時，國內許多企業也都開始以各種形式壓縮成本，而為了保證持續增長許多企業選擇開展電子商務。隨著阿里巴巴、淘寶、當當、卓越、紅孩子等電子商務企業的成功，國內網購市場也日漸成熟，傳統商家對電子商務更加充滿有信心，越來越多的企業看準了電子商務這塊肥肉，聯想、神州數碼、國美、蒙牛等大型企業均開展了自己的電子商務營銷。
二、搜索引擎營銷
搜索引擎營銷是一種成本最低，最有效的營銷手段。人們上網查找信息大部分都是通過搜索引擎，只要網站能夠在搜索引擎取得較好的關鍵詞排名，客戶就會最先點擊你的網站。
搜索引擎營銷輕而易舉解決網絡營銷中所遇到的品牌推廣、產品推廣難的問題。將有特色的產品推廣到互聯網的每個角落，使意向客戶走到哪里都能輕松找到你的產品和聯系方式，讓企業搶盡先機。
搜索引擎營銷主要有三種主要方式：分別是付費排名，關鍵字廣告，以及搜索引擎優化。中小企業最常用的是付費排名和關鍵字廣告，但忽略了搜索引擎優化。搜索引擎優化最明顯的效果讓企業網站在搜索引擎中獲取好的排名，提高網站展示率，讓營銷效果得到顯著提高。
目前國內的中小企業都把80%注意力都放在付費搜索引擎廣告，而忽略了搜索引擎優化(SEO)的優點。眾所周知，付費排名/關鍵字廣告都需要長期付出高額的費用。搜索引擎優化是“一勞永逸”的營銷策略，通過搜索引擎優化讓網站獲取了好的排名，那么后期維護的成本將會很低。從一些研究報告分析，網民對搜索引擎中的付費連接有著排斥行為。網民更愿意接受一個自然排名比較好的網站，所以搜索引擎優化是中小企業開展網絡營銷不應忽略的方面，它也是搜索引擎營銷中一個很好的捷徑。
三、社區營銷
Web2.0時代來臨，網絡社區無疑成為繼門戶和搜索之后中國互聯網絡未來發展的又一個熱點；而基于其獨特的用戶群和黏性的服務，網絡社區強大的營銷價值也正日益被發掘。
通過網絡社區這一平臺的搭建，企業可以更大范圍搜索消費者和傳播對象，將分散的目標顧客和受眾精準地聚集在一起，利用新的網絡手段擴大口碑傳播，獲得更為精準的營銷推廣效果——真正網羅分眾、匯聚目標群體、演繹精準營銷。隨著企業對“精準營銷”的需求不斷增加，有針對性的精準廣告投放所占據的比例將越來越大，這也為尋求商業模式的互聯網社區營銷服務找到了一條贏利出路。由于網絡社區本身是人以類聚的，這在一定程度上減少了企業搜索顧客的成本，進而將企業與顧客等參與者的信息集中起來，便于雙方信息的溝通，提高了企業營銷的效率和營銷成功率。相比傳統網絡營銷行為，社區營銷的精準程度及營銷互動性更勝一籌。
四、博客營銷
博客營銷模式是基于WEB2.0的運用，典型的代表除了博客本身以外，還如RSS、網摘、播客等。隨著WEB2.0網站的快速發展，不僅提供了更多的網絡營銷資源，也隨之出現了更多的網絡營銷方法，博客營銷將形成主流。
因為博客營銷方法是隨著網絡營銷環境的發展而發展的，逐漸表現出其網絡營銷價值，成為可以被有效利用的網絡營銷工具，受到更多的關注。
企業博客率先在大型企業和IT企業獲得應用，企業博客頻道和基于第三方BSP的博客營銷模式均有許多成功應用案例，越來越多的中小企業也加入到博客營銷的行列。當然，RSS營銷的發展顯然要緩慢得多。
優良的博客商業模式是一種資產，不單只是網頁、不只是廣告。這種模式應該是成本低、人員少、自動化，且不可不易被替代的服務產品。
五、事件營銷
所謂事件，是指能夠引起社會關注的焦點、大眾關心的話題、議題，所謂事件營銷，即是企業利用這些事件的社會專注度，把自己和事件進行某種關聯和捆綁，從而在媒體報道與消費者參與事件的時候，達到提升企業形象以及銷售產品的目的。企業可以參與大眾關注的焦點話題，將自己帶入話題的中心，由此引起媒體和大眾的關注；也可以通過自身策劃富有創意的活動，引起媒體或者大眾關注。
“事件營銷”作為四兩撥千斤的品牌營銷利器，其適用對象既可以是實力有限的中小企業，又可以是實力雄厚的大企業。
終極的事件營銷傳播方式，是將各種焦點事件進行有效整合傳播。通過各種借勢與造勢手段，始終讓品牌處于高關注度和高美譽度。
六、視頻營銷
2009年將會是真正的視頻營銷元年。互聯網從文字，圖片，發展了到了視頻。隨著網民的需求不斷的增加。互聯網行業也短短十幾年。迅速成為了個朝陽產業。而最近幾年傳統媒體的廣告市場在下降，網絡廣告一路上漲。隨著網絡經濟的快速發展和網絡視頻行業的不斷成熟。也將從個人博客到播客!
視頻營銷，想人們聯想到了電視。也讓人們聯想到了投入一個廣告制作和投放有昂貴，一個品牌代言，一個新聞會，。有多奢侈似乎那只是大企業，大品牌的專利。而網絡時代，我們不僅觸手可及，更可以親自體驗一把，我的地盤，我作主，我的產品，我代言
視頻營銷傳播從創意開始，包括視覺設計創意、互動參與創意、口碑話題創意和媒介運用創意。視頻本身吸引力無非那么幾招，第一招高，高難的動作，常人無法完全的一些動作，例如中央電視臺的<曲苑雜壇>，精湛的技藝，高得讓你不得不服。第二招熱，中國人就是喜歡看熱門。例如娛樂類的熱點人物和話題。第三招惡，惡稿越來越流行，大家熟的網絡紅人小胖就是被惡搞而出名，當然他不是因為視頻而出名。今年最流行的惡搞網易出品的<guozu歡迎你>。同樣還有年初時某品牌的十二生肖大拜年，把國人給惡心了一把。第四招。情。2005走紅的網絡紅人《后舍男生》”，用“惡搞”的表演，迅速走紅是因為假唱和搞怪的表情通過視頻的廣泛傳播。第五招，笑。搞笑通常在閑暇放松一下心情。這類視頻一直比較受歡迎。企業只有要好的創意更好的置入企業產品通過視頻病毒式的傳播。一定能取得小制作大傳播效果。
除引之外，類似于一些專業的訪談，也能在視頻營銷中起到很好的效果。視頻營銷將從產品為優秀提升人物為優秀新營銷方式。從企業的營銷角度出發，以人物特色，經驗分享，具傳奇色彩的創業或者其獨特的商業模式來展顯給商業用戶，通過主持人與嘉賓的對話，讓嘉賓對行業展開分析，提煉嘉賓對行業的認識和了解。對人物專訪主要體現問中有談，巧妙的提問，精短的談。盡顯智者風采。通過網絡傳遞，N次傳播。這是新視頻營銷概念中的獨特魅力！
七、網絡公關
網絡公關(PRonline)又叫線上公關或e公關，網絡公關就是：企業通過其網絡上的各種信息形式，輔助目標群體感興趣的主題采取各種活動方式與網絡公眾達成互動，進而維持與公眾的良好關系并增進特定了解，以此來加強品牌或產品的影響力，促進品牌或產品的推廣。它利用互聯網的高科技表達手段營造企業形象，為現代公共關系提供了新的思維方式、策劃思路和傳播媒介。
傳統的公關比如政府，新聞會，并購，上市等重大的事件在阿里的網商中應該是相對較少的。現在我們最為熟知的是網絡撰稿和發稿，現在很多的企業都說沒有新聞。當然我們不是說要去寫新聞。特別是企業里，常見是一個網站里居然沒在幾條新聞。甚至有的連這個欄目都省略了。一些品牌企業來說，大多都會有一些相關新聞，特別是在產品和領導獲獎這兩塊比較多。中小企業一年有幾十篇的新聞稿是比較正常的，但從阿里眾多的網商中。相對這塊是一個空白。大多覺得發一篇新聞或者稿子到新浪，騰訊這類門戶是一件比較難的事。當然不排除對發稿的渠道不熟。
網絡口碑成為了眾多企業言論較多的網絡話題，網絡輿論正在形成一種民間主流。我們比較熟知的今年的家樂福，網絡一度將他推向了風浪口，而前不久發生的奶粉事件。就因為網絡輿論讓一家民族品牌企業瞬間即逝。雪災、地震、奧運這一連串重大事件，使得網絡輿論的力量得到充分的發揮和釋放，網絡輿論正在逐漸引導社會輿論，甚至在改變輿論的游規則。
網絡公關除了積極傳播企業及產品正確消息外，網絡公關危機成為了網絡公關的重要部份。如何與媒體進行溝通，如何及時有效的處理是網絡公關的優秀所在。網絡公關基本是這樣的一個模式，媒體關系，新聞，包括圖文并茂，輿論引導等。
網絡整合營銷時代到來了
對于一個新品牌、新產品，如何抓住每一次成名的機會，最大限度地擴大知名度與影響力，更多的需要對傳播渠道和網絡的充分利用。整合營銷就是結合自身實際，積極開展多種營銷，選擇最適合自己的方式，最大限度的開源節流。達到長期的有系統的深度宣傳效果，令企業收到事半功倍的營銷效果。
一個企業的生存發展,主要依賴于對市場的擁有程度。作為企業,在競爭中取勝和極力占領市場的份額是它的最終目的,也是最大限度地獲取利潤的良方。而在電子商務時代Internet的發展使計算機市場營銷成為可能,而市場營銷的計算機化———網絡營銷導致企業的營銷和管理模式發生了根本的轉變,這種營銷和管理模式的轉變為中小陶瓷企業提供了有利的手段,使它們能夠有機會智勝那些過去不可一世的大企業。
中小陶瓷企業因為其規模小實力相對較弱,雖然有很好的技術、產品,但由于信息不通暢,無法使消費者知道并訂購自己的產品,使得中小陶瓷企業在其營銷過程中存在著其它企業所不存在的諸多難題。而電子商務則為中小陶瓷企業帶來先進的信息手段,從而為他們創造了與大企業相對平等的競爭機會和舞臺,并帶來了良好的發展條件與機遇。一家小陶瓷企業在網上做的廣告可以把企業的促銷信息傳遞給世界各地的潛在消費者。因此,我國中小陶瓷企業要想獲得長足發展,要想在激烈的營銷競爭中立于不敗之地,必須樹立現代市場營銷觀念,努力學習國外先進的營銷方式,運用科學的營銷手段、先進的物流配送方式,探索適用自身的營銷策略,實行網絡營銷,并利用網絡營銷的優勢來提高其競爭力。
2網絡營銷———促進中小陶瓷企業營銷國際化
網絡營銷(Cybermarketing,onlinemarketing)是指借助國際互聯網絡,實施企業的營銷戰略和策略,以求實現企業的營銷目標。借助于Internet,企業可以以較低費用完成以下工作:建立與個人計算機使用者相連的新的銷售渠道;接觸新的潛在顧客;為深層次廣告提供新的渠道,將大量可變信息轉化為符合需要的適用信息,收集大量消費者信息,從而使面向消費者的營銷活動更明確、更有針對性;建立更為有效的渠道,以自動解決問題、回答消費者問題;敏感地收集消費者反饋,并利用反饋改善產品、服務和銷售。
中小陶瓷企業由于各方面的實力無法與大企業相比,所以很難實現營銷國際化。網絡的出現,改變了這一切,中小陶瓷企業完全可以利用網絡實現營銷國際化。以瑞士一家生產火車模型的小企業為例,該企業只有15名員?其中有6人就專門負責外出參展等事宜,并且重點利用網絡開展營銷,使這家企業的模型火車占據了世界市場份額的40%。瑞士中小企業努力實現網絡營銷的增值化,通過消費者反饋的信息,加快產品測試過程,積極提供定制服務、個性化服務;在網上提供各種免費咨詢,滿足消費者的求知欲,促進了產品的國際化。
在網絡時代,發展網絡營銷是促進中小陶瓷企業市場全球化的一種最佳方式。通過網絡,中小陶瓷企業可以快捷企業最新信息,可以在網頁上制作廣告宣傳企業形象,借助網絡收集客戶意見,及時把握市場和消費者對企業、產品及服務的需求,作為制定企業經營和市場營銷策略的基礎。企業可以通過向客戶提供某些優惠活動,收集客戶的相關資料,建立客戶數據庫,并在此基礎上提供各種延伸服務,以增加銷售機會。因此,中小陶瓷企業應積極利用互聯網實現產品銷售,積極搶占市場。
3網絡營銷的主要特點
3.1跨時空營銷
營銷的最終目的是占有市場份額。由于互聯網絡具有超越時間約束和空間限制進行信息交換的特點,因此使得脫離時空限制達成交易成為可能。中小陶瓷企業就可能有更多時間和更大空間進行營銷,可24小時隨時隨地的提供全球性營銷服務。同時,消費者只需根據自已的喜歡或需要去選擇相應的信息加以比較,做出購買的決策,這種輕松自在的選擇,不必受時間、地點的限制。
3.2互動式營銷
互聯網絡提供了中小陶瓷企業與消費者雙向交流的通道,中小陶瓷企業可以通過互聯網絡向消費者展示產品目錄,聯結資料庫提供有關產品信息
的查詢,制作調查表來搜集消費者的意見,還可以讓消費者參與產品的設計、開發,真正作到以消費者為中心,設計出更符合消費者需要的產品和服務。通過這種雙向互動的溝通方式,提高了消費者的參與性和積極性,反過來,也提高了企業營銷策略的針對性,有助于實現企業的全程營銷目標。
3.3定制化營銷
所謂定制化是指中小陶瓷企業利用網絡優勢,一對一向消費者提供獨特化、個性化的產品或服務。網絡營銷的一個重要思想就是要盡最大努力滿足單個消費者的特定消費要求,立足于處理好與每一個消費者的關系,注重發揮互聯網的獨特優勢,不斷培養、提高消費者的忠誠度,確保銷售持續增長。網絡營銷可跟蹤每個客戶的消費習慣和偏好,及時推薦相關產品。
3.4低成本營銷
首先,中小陶瓷企業采購原材料往往是一項程序煩瑣的過程。通過電腦網絡的商務活動,企業可以加強與主要供應商之間的協作關系,將原材料的采購與產品的制造過程有機地配合起來,形成一體化的信息傳遞和信息處理體系,從而降低了陶瓷企業的采購成本。陶瓷企業對原材料需求量大,品種繁多,利用網絡進行原材料采購及市場營銷,足不出戶便可得到來源廣泛的信息資源,且節省中介費,從而節省大筆資金,降低成本。同時可以毫不費力地貨比三家,得到最便宜的原材料,這比傳統的采購方式方便得多!因此實行網絡營銷可使運營成本大幅度降低。
其次,中小陶瓷企業運用網絡手段,可以降低促銷成本(如廣告、調研等費用)。在網上促銷的成本只相當于直接郵寄廣告費的1/10,利用因特網廣告的平均費用僅為傳統媒體的3%。
總之,網絡營銷是一對一的、理性的、消費者主導的、非強迫性的、循序漸進式的,而且是一種低成本與人性化的營銷。
4中小陶瓷企業網絡營銷的主要策略
4.1產品策略
作為一種新型媒體,互聯網絡的運用對傳統的產品策略必然會帶來沖擊,因為就像不同的產品適合采用不同的銷售渠道一樣,網絡營銷也有其適用的產品范圍和策略。
由于互聯網絡具有很好的互動性和引導性,消費者通過互聯網絡在中小陶瓷企業的引導下對陶瓷產品或服務進行選擇或提出具體要求。通過網絡的良好服務功能,才能贏得消費者的滿意,進而建立消費者的忠誠,將陶瓷企業的知名度轉化為滿意度。
具體策略主要如下:
利用電子布告欄(BBS)或電子郵件(Email)提供線上售后服務或與消費者作雙向溝通。
讓消費者在網絡上充分展示自己的需求并可親自設計,企業據此為消費者提供產品與服務,比如對陶瓷工藝品的外觀、色彩等均可運用該種方式。
在網絡上提供與產品相關的專業知識,達到增加產品價值的同時也提高企業形象,如對陶瓷機械維護與保養,陶瓷家電用品的性能、使用和注意事項。
提供網上自動服務系統,依據客戶需求,自動適時地利用網絡提供有關產品的服務信息。例如,陶瓷機械產品的供應商可在網絡上提醒客戶有關定期保養的通知等。
［摘要］目前我國有8萬余家企業已加入互聯網，并涉及網絡營銷，其中以計算機行業、通訊行業、金融行業較為普遍，計算機行業占34%，通訊行業為23%，金融行業為11%，其他為32%。那么本文通過對網絡營銷特點、優勢的詳盡分析，提出了企業實行網絡營銷的六大策略。
［關鍵詞］網絡營銷策略分析實施
網絡營銷是以現代營銷理論為基礎，利用Internet對產品的售前、售中、售后各環節進行跟蹤服務，自始至終貫穿在企業經營全過程，尋找新客戶、服務老客戶，最大限度地滿足客戶需求，以達到開拓市場、增加盈利為目標的經營過程。
一、網絡營銷的概述
網絡營銷（On—linemarketing或cybermarketing）。全稱是網絡直復營銷，是企業營銷實踐與現代信息通訊技術、計算機網絡技術相結合，以電子信息技術為基礎，以計算機網絡為媒介和手段而進行的各種營銷活動的總稱，它是直接市場營銷的最新形式。隨著Internet的普及，為企業進行現代營銷開辟了新途徑，它不受時間和空間限制，在很大程度上改變了傳統營銷形態和業態。
網絡營銷主要包括宣傳產品品牌、網站推廣、信息、顧客關系、顧客服務、網上銷售及網上市場調研等諸多方面。其職能表現在：網絡品牌、網站推廣、信息、銷售促進、銷售渠道、顧客服務、顧客關系、網上調研八個方面。
二、網絡營銷的實施策略
認識和利用網絡營銷策略，使企業網絡營銷水平得到進一步的提高。企業必須積極利用新技術變革企業經營理念、經營組織、經營方式和經營方法，搭上技術發展的快速便車，促使企業飛速發展。那么傳統企業是否能利用互聯網創造商業機會，降低成本，提高競爭力，是未來能否在全球經濟一體化的狀況下致勝的關鍵因素。因而，進行企業網絡營銷策略的研究也有一定的經濟意義。
（一）網站策略。網絡營銷站點作為企業在網上市場進行營銷活動的陣地，站點能否吸引大量流量是企業開展網絡營銷成敗的關鍵，也是網絡營銷的基礎。站點推廣就是通過對企業網絡營銷站點的宣傳吸引用戶訪問，同時樹立企業網上品牌形象，為企業的營銷目標實現打下堅實的基礎。1．搶占優良的網址并加強網址宣傳：在網絡空間上，網址是企業最重要的標志，已成為一種企業資源。網絡營銷站點推廣就是利用網絡營銷策略擴大站點的知名度，吸引網上流量訪問網站，起到宣傳和推廣企業以及企業產品的效果。2．精心策劃網站結構：網絡結構設計應做到結構簡單，通過建立較為便捷的路徑索引，以方便訪問。結構模式應做到內容全面，盡量涵蓋用戶普通需求的信息量。3．加大力氣維護網站：企業建立網站是一項長期的工作。它不僅包括網站創意和網站的開通，更包括網站的維護，如網上及時更新產品目錄，價格等試銷性較強的信息，以便更好的把握市場行情。而且，較之傳統印刷資料，其更為方便、快捷、成本低廉。網站的維護也能集中反映企業的營銷個性和策略，最終都表現為顧客提供更滿意的服務。4．搜索引擎注冊：根據調查顯示網民在找新網站主要是通過搜索引擎來實現的，因此在著名的搜索引擎進行注冊是非常必要的，而且在搜索引擎進行注冊一般都是免費的。5．建立鏈接：與不同站點建立鏈接，可以縮短網頁間距離，提高站點的被訪問概率。（1）在行業站點上申請鏈接。（2）申請交互鏈接。（3）在商務鏈接站點申請鏈接。6．發送電子郵件：電子郵件的發送費用非常低，許多網站都利用電子郵件來宣傳站點。
（二）產品策略。對于書刊、音像器材及制品、電腦軟件及相關產品等無形電子產品,消費者可以通過在網絡上閱讀文字、體會視聽效果、自己操作等方式了解產品的特征、質量,較容易做出最終購買決策,并可實現網上付款、直接下載所購產品。交易在一瞬間完成,商流與物流合一,消費者會大大減少購買成本,較適于通過網絡銷售。在網絡營銷中,域名是消費者識別產品和企業的唯一標志,企業必須做好域名的開發與保護工作。域名要具有簡潔性、國際性,并且要與企業或產品的名稱相統一,使消費者能順利準確地識別。此外企業還應采取多域名注冊的辦法來保護自己,以免造成不必要的損失。應對企業域名進行多方位宣傳,樹立域名品牌形象,增強競爭力。
（三）價格策略。1．低位定價策略。借助互聯網進行銷售，比傳統銷售渠道的費用低廉，因此網上銷售價格一般來說比流行的市場價格要低。采用低位定價策略就是在公開價格時一定要比同類產品的價格低。采取這種策略一方面是由于通過互聯網，企業可以節省大量的成本費用；另一方面，采用這一策略也是為了擴大宣傳、提高市場占有率并占領網絡市場這一新型的市場。2．個性化定制生產定價策略。個性化定制生產定價策略，是在企業能實行定制生產的基礎上，利用網絡技術和輔助設計軟件，幫助消費者選擇配置或者自行設計能滿足自己需求的個性化產品，同時承擔自己愿意付出的價格成本。這種策略是利用網絡互動性的特征，根據消費者的具體要求，來確定商品價格的一種策略。網絡的互動性使個性化行銷成為可能，也將使個性化定價策略有可能成為網絡營銷的一個重要策略。3．使用定價策略。所謂使用定價，就是顧客通過互聯網注冊后可以直接使用某公司產品，顧客只需要根據使用次數進行付費，而不需要將產品完全購買。這一方面減少了企業為完全出售產品進行大量不必要的生產和包裝的浪費，同時還可以吸引過去那些有顧慮的顧客使用產品，擴大市場份額。4．折扣定價策略。為鼓勵消費者多購買本企業商品，可采用數量折扣策略；為鼓勵消費者按期或提前付款，可采用現金折扣策略；為鼓勵中間商淡季進貨或消費者淡季購買，也可采用季節折扣策略等。5．拍賣定價策略。網上拍賣是目前發展較快的領域，是一種最市場化、最合理的方式。隨著互聯網市場的拓展，將有越來越多的產品通過互聯網拍賣競價。
（四）促銷策略。（1）網上折價促銷。折價亦稱打折、折扣，是目前網上最常用的一種促銷方式。因為目前網民在網上購物的熱情遠低于商場超市等傳統購物場所，因此網上商品的價格一般都要比傳統方式銷售時要低，以吸引人們購買。由于網上銷售商品不能給人全面、直觀的印象、也不可試用、觸摸等原因，再加上配送成本和付款方式的復雜性，造成網上購物和訂貨的積極性下降。而幅度比較大的折扣可以促使消費者進行網上購物的嘗試并做出購買決定。（2）網上變相折價促銷。變相折價促銷是指在不提高或稍微增加價格的前提下，提高產品或服務的品質數量，較大幅度地增加產品或服務的附加值，讓消費者感到物有所值。由于網上直接價格折扣容易造成降低了品質的懷疑，利用增加商品附加值的促銷方法會更容易獲得消費者的信任。（3）網上贈品促銷。贈品促銷目前在網上的應用不算太多，一般情況下，在新產品推出試用、產品更新、對抗競爭品牌、開辟新市場情況下利用贈品促銷可以達到比較好的促銷效果。（4）網上抽獎促銷。抽獎促銷是網上應用較廣泛的促銷形式之一，是大部分網站樂意采用的促銷方式。抽獎促銷是以一個人或數人獲得超出參加活動成本的獎品為手段進行商品或服務的促銷，網上抽獎活動主要附加于調查、產品銷售、擴大用戶群、慶典、推廣某項活動等。消費者或訪問者通過填寫問卷、注冊、購買產品或參加網上活動等方式獲得抽獎機會。（5）積分促銷。積分促銷在網絡上的應用比起傳統營銷方式要簡單和易操作。網上積分活動很容易通過編程和數據庫等來實現，并且結果可信度很高，操作起來相對較為簡便。積分促銷一般設置價值較高的獎品，消費者通過多次購買或多次參加某項活動來增加積分以獲得獎品。積分促銷可以增加上網者訪問網站和參加某項活動的次數;可以增加上網者對網站的忠誠度;可以提高活動的知名度等。
（五）渠道策略。網絡營銷渠道分為直接分銷渠道、間接分銷渠道和雙渠道3種類型。1.網絡直銷沒有中間商,買賣雙方直接見面,實現網上訂貨、付款。對于大多數無形產品和服務可采取此種方式。2.較之傳統的分銷渠道需經過3、4層中間商,網絡間接分銷渠道只有1層中間商,目前主要的網絡中間商包括網上商店、網絡銀行、虛擬市場等。網絡中間商的存在,簡化了交易過程,消除了廠商和消費者之間信息不對稱造成的無效交換和破壞性交換,最大限度地降低了交易成本,提高了效率。3.雙渠道是指將網絡直接分銷和間接分銷結合起來使用,以達到最大銷售量。企業要根據產品的特性、自身實力和目標市場等因素綜合考慮選擇不同的渠道策略。
（六）顧客服務策略。市場營銷從原來的交易營銷演變為關系營銷，市場營銷目標轉變為在達成交易的同時還要維系與顧客的關系，更好地為顧客提供全方面的服務。根據顧客與企業發生關系的階段，可以分為銷售前、銷售中和銷售后三個階段。網絡營銷產品服務相應也劃分為網上售前服務、網上售中服務和網上售后服務,同時也支持多種個性化服務。1.網上售前服務：從交易雙方的需求可以看出，企業網絡營銷售前服務主要是提供信息服務。企業提供售前服務的方式主要有兩種，一種是通過自己網站宣傳和介紹產品信息，這種方式要求企業的網站必須有一定的知名度，否則很難吸引顧客注意；另一種方式通過網上虛擬市場提供商品信息。企業可以免費在上面產品信息廣告，提供產品樣品。2.網上售中服務：網上售中服務主要是指銷售過程中的服務。這類服務是指產品的買賣關系已經確定，等待產品送到指定地點的過程中的服務，如了解訂單執行情況、產品運輸情況等等。3.網上售后服務：網上售后服務就是借助互聯網的直接溝通的優勢，以便捷方式滿足客戶對產品幫助、技術支持和使用維護的需求的企業為客戶服務的方式。網上售后服務有兩類，一類是基本的網上產品支持和技術服務；另一類是企業為滿足顧客的附加需求提供的增值服務。由于分工的日益專業化，使得一個產品的生產需要多個企業配合，因此產品的支持和技術也相對比較復雜。提供網上產品支持和技術服務，可以方便客戶通過網站直接找到相應的企業或者專家尋求幫助，減少不必要的中間環節。
【本文作者】：賀盛瑜
1前言
一個企業的生存發展,主要依賴于對市場的擁有程度。作為企業,在競爭中取勝和極力占領市場的份額是它的最終目的,也是最大限度地獲取利潤的良方。而在電子商務時代Internet的發展使計算機市場營銷成為可能,而市場營銷的計算機化———網絡營銷導致企業的營銷和管理模式發生了根本的轉變,這種營銷和管理模式的轉變為中小陶瓷企業提供了有利的手段,使它們能夠有機會智勝那些過去不可一世的大企業。
中小陶瓷企業因為其規模小實力相對較弱,雖然有很好的技術、產品,但由于信息不通暢,無法使消費者知道并訂購自己的產品,使得中小陶瓷企業在其營銷過程中存在著其它企業所不存在的諸多難題。而電子商務則為中小陶瓷企業帶來先進的信息手段,從而為他們創造了與大企業相對平等的競爭機會和舞臺,并帶來了良好的發展條件與機遇。一家小陶瓷企業在網上做的廣告可以把企業的促銷信息傳遞給世界各地的潛在消費者。因此,我國中小陶瓷企業要想獲得長足發展,要想在激烈的營銷競爭中立于不敗之地,必須樹立現代市場營銷觀念,努力學習國外先進的營銷方式,運用科學的營銷手段、先進的物流配送方式,探索適用自身的營銷策略,實行網絡營銷,并利用網絡營銷的優勢來提高其競爭力。
2網絡營銷———促進中小陶瓷企業營銷國際化
網絡營銷(Cybermarketing,onlinemarketing)是指借助國際互聯網絡,實施企業的營銷戰略和策略,以求實現企業的營銷目標。借助于Internet,企業可以以較低費用完成以下工作:建立與個人計算機使用者相連的新的銷售渠道;接觸新的潛在顧客;為深層次廣告提供新的渠道,將大量可變信息轉化為符合需要的適用信息,收集大量消費者信息,從而使面向消費者的營銷活動更明確、更有針對性;建立更為有效的渠道,以自動解決問題、回答消費者問題;敏感地收集消費者反饋,并利用反饋改善產品、服務和銷售。
中小陶瓷企業由于各方面的實力無法與大企業相比,所以很難實現營銷國際化。網絡的出現,改變了這一切,中小陶瓷企業完全可以利用網絡實現營銷國際化。以瑞士一家生產火車模型的小企業為例,該企業只有15名員工,其中有6人就專門負責外出參展等事宜,并且重點利用網絡開展營銷,使這家企業的模型火車占據了世界市場份額的40%。瑞士中小企業努力實現網絡營銷的增值化,通過消費者反饋的信息,加快產品測試過程,積極提供定制服務、個性化服務;在網上提供各種免費咨詢,滿足消費者的求知欲,促進了產品的國際化。
在網絡時代,發展網絡營銷是促進中小陶瓷企業市場全球化的一種最佳方式。通過網絡,中小陶瓷企業可以快捷企業最新信息,可以在網頁上制作廣告宣傳企業形象,借助網絡收集客戶意見,及時把握市場和消費者對企業、產品及服務的需求,作為制定企業經營和市場營銷策略的基礎。企業可以通過向客戶提供某些優惠活動,收集客戶的相關資料,建立客戶數據庫,并在此基礎上提供各種延伸服務,以增加銷售機會。因此,中小陶瓷企業應積極利用互聯網實現產品銷售,積極搶占市場。
3網絡營銷的主要特點
3.1跨時空營銷
營銷的最終目的是占有市場份額。由于互聯網絡具有超越時間約束和空間限制進行信息交換的特點,因此使得脫離時空限制達成交易成為可能。中小陶瓷企業就可能有更多時間和更大空間進行營銷,可24小時隨時隨地的提供全球性營銷服務。同時,消費者只需根據自已的喜歡或需要去選擇相應的信息加以比較,做出購買的決策,這種輕松自在的選擇,不必受時間、地點的限制。
3.2互動式營銷
互聯網絡提供了中小陶瓷企業與消費者雙向交流的通道,中小陶瓷企業可以通過互聯網絡向消費者展示產品目錄,聯結資料庫提供有關產品信息
的查詢,制作調查表來搜集消費者的意見,還可以讓消費者參與產品的設計、開發,真正作到以消費者為中心,設計出更符合消費者需要的產品和服務。通過這種雙向互動的溝通方式,提高了消費者的參與性和積極性,反過來,也提高了企業營銷策略的針對性,有助于實現企業的全程營銷目標。
3.3定制化營銷
所謂定制化是指中小陶瓷企業利用網絡優勢,一對一向消費者提供獨特化、個性化的產品或服務。網絡營銷的一個重要思想就是要盡最大努力滿足單個消費者的特定消費要求,立足于處理好與每一個消費者的關系,注重發揮互聯網的獨特優勢,不斷培養、提高消費者的忠誠度,確保銷售持續增長。網絡營銷可跟蹤每個客戶的消費習慣和偏好,及時推薦相關產品。
3.4低成本營銷
首先,中小陶瓷企業采購原材料往往是一項程序煩瑣的過程。通過電腦網絡的商務活動,企業可以加強與主要供應商之間的協作關系,將原材料的采購與產品的制造過程有機地配合起來,形成一體化的信息傳遞和信息處理體系,從而降低了陶瓷企業的采購成本。陶瓷企業對原材料需求量大,品種繁多,利用網絡進行原材料采購及市場營銷,足不出戶便可得到來源廣泛的信息資源,且節省中介費,從而節省大筆資金,降低成本。同時可以毫不費力地貨比三家,得到最便宜的原材料,這比傳統的采購方式方便得多!因此實行網絡營銷可使運營成本大幅度降低。
其次,中小陶瓷企業運用網絡手段,可以降低促銷成本(如廣告、調研等費用)。在網上促銷的成本只相當于直接郵寄廣告費的1/10,利用因特網廣告的平均費用僅為傳統媒體的3%。
總之,網絡營銷是一對一的、理性的、消費者主導的、非強迫性的、循序漸進式的,而且是一種低成本與人性化的營銷。
4中小陶瓷企業網絡營銷的主要策略
4.1產品策略
作為一種新型媒體,互聯網絡的運用對傳統的產品策略必然會帶來沖擊,因為就像不同的產品適合采用不同的銷售渠道一樣,網絡營銷也有其適用的產品范圍和策略。
由于互聯網絡具有很好的互動性和引導性,消費者通過互聯網絡在中小陶瓷企業的引導下對陶瓷產品或服務進行選擇或提出具體要求。通過網絡的良好服務功能,才能贏得消費者的滿意,進而建立消費者的忠誠,將陶瓷企業的知名度轉化為滿意度。
具體策略主要如下:
利用電子布告欄(BBS)或電子郵件(Email)提供線上售后服務或與消費者作雙向溝通。
讓消費者在網絡上充分展示自己的需求并可親自設計,企業據此為消費者提供產品與服務,比如對陶瓷工藝品的外觀、色彩等均可運用該種方式。
在網絡上提供與產品相關的專業知識,達到增加產品價值的同時也提高企業形象,如對陶瓷機械維護與保養,陶瓷家電用品的性能、使用和注意事項。
提供網上自動服務系統,依據客戶需求,自動適時地利用網絡提供有關產品的服務信息。例如,陶瓷機械產品的供應商可在網絡上提醒客戶有關定期保養的通知等。
4.2價格策略
價格對陶瓷企業、消費者乃至中間商來說都是最為敏感的問題,而網絡上信息自由的特點使這三方面對產品的價格信息都有比較充分的了解。網絡上的價格有兩個特點:
(1)價格彈性化。由于網絡營銷的互動性,消費者可以和陶瓷企業就產品價格進行協商。另外,陶瓷企業也可以根據每個消費者對陶瓷產品和服務提供的不同要求,來制定相應的價格。
(2)價格趨低化。由于網絡營銷使陶瓷企業和消費者直接打交道,而不需要傳統的中間人,使企業產品開發和促銷成本降低,企業可以降低產品的價格促銷,又由于互聯網的開放性和互動性,陶瓷市場是透明的,消費者可以就產品及價格進行充分的比較和選擇。
因此,要求中小陶瓷企業以盡可能低的價格向消費者提供產品和服務,在以市場為導向的營銷中,中小陶瓷企業必須以消費者能接受的成本定價。
網上價格策略主要表現在:
網上查詢功能可以充分揭示市場相關產品的價格,消費者能理性判斷欲購產品價格的合理性。
舉辦網上會員制,鼓勵消費者上網消費,以節省銷售渠道的運行成本。
開發智能型網上議價系統,與消費者直接在網絡上協商價格。
開發自動調價系統,可以依時間、季節變動,工廠庫存情況,市場供需情形,促銷活動等自動調整產品價格。
4.3促銷策略
傳統的促銷是以陶瓷企業為主體,通過一定的媒體或工具對消費者進行聯系,而網絡促銷的出發點是利用網絡的特征實現與消費者的溝通,使消費者可以參與陶瓷企業的營銷活動中來。這種溝通方式不是傳統促銷中“推”的形式而是“拉”的形式,不是傳統的“強勢”營銷而是“軟”營銷,它的主動方是消費者,消費者的需求趨于個性化,他們會在個性化需求的驅動之下自己到網絡上尋找相關的消費者信息。中小陶瓷企業可以通過網絡受訪情況的分析,更能了解消費者的需求,實行有針對性的主動營銷,這樣更易引起消費者的認同。
網上促銷的優秀問題是如何吸引消費者,為其提供具有價值誘因的商品信息。但網絡手段的運用,使傳統的促銷活動具有了新的含義和形式。常見的網上促銷有如下一些方面:
(1)建立虛擬公共關系室。在網絡上參與公益部門所舉辦的各項公益活動及贊助,如希望工程,扶貧救助等;也可結合本陶瓷企業的優勢,利用網絡推動公共服務。
(2)利用網上對話的功能,舉行網上消費者聯誼活動或網上記者招待會。這樣做,一方面可以跨時空地進行溝通,同時也是一種低成本的促銷。
(3)利用網絡進行促銷活動,包括新陶瓷產品信息提供,促銷方式說明,提供折扣券或贈品等,提高消費者上網搜尋及購買產品的意愿。
(4)網上廣告,與此同時,建立英文版的首頁也是中小陶瓷企業國際化不可缺少的推廣活動。
(5)積極參加網絡資源索引,盡可能使客戶容易查詢到公司的推廣資料,使其能快速獲得所需的商品信息。與非競爭性廠商進行網上促銷的策略聯盟,利用相互的網上資料庫,增加與潛在消費者接觸的機會。
4.4渠道策略
營銷渠道,也叫銷售渠道或分銷渠道,是指產品從生產者轉移到消費者或使用者所經過的途徑。網絡營銷是一對一的分銷渠道,是跨時空進行銷售的,消費者可以隨時隨地利用互聯網絡購買相關產品。因此中小陶瓷企業的陶瓷產品的分銷應以方便消費者為主。下面列舉網絡條件下營銷渠道可能展現的形態。
在首頁設計上采取虛擬實境的手法,設立虛擬商店櫥窗,使消費者如同進入實際的商店一般,同時商店的櫥窗可順應時間、季節、促銷活動、經營策略等需要,輕易快速地改變設計。
結合相關產業的公司,共同在網絡上組織網絡商展。消費者一經上網,即可飽覽各類相關商品,從而增加上網意愿與消費動機。如生產建筑陶瓷、衛生陶瓷的中小陶瓷企業就可與房地廠商聯手舉辦網絡商展活動。
消費者在決定采購后,可采用電子郵件方式進行網上訂購。
可在網絡上以首頁方式設立虛擬經銷商或虛擬公司,提供各類的商品目錄及必要的售后服務。
此外,網絡營銷中一個最重要的渠道就是會員網絡,會員網絡是在中小陶瓷企業建立虛擬組織的基礎上形成的網絡團體,通過會員制,促進消費者相互間的聯系和交流,以及消費者與陶瓷企業的聯系和交流,培養消費者對陶瓷企業的忠誠,并把消費者融入陶瓷企業的整個營銷過程中,使會員網絡的每一個成員都能互惠互利,共同發展。
4.5營銷集成策略
因特網是一種新的市場環境,這一環境不只是對中小陶瓷企業的某一環節和過程,還將對企業組織、運作及管理觀念上產生重大影響。一些企業已經迅速融入這一環節,依靠網絡與原料商、制造商、消費者等建立了密切的聯系,并通過網絡收集傳遞信息,從而根據消費需求,充分利用網絡伙伴的生產能力來實現產品設計、制造及銷售服務的全過程。這種模式就是網上營銷集成,應用這一模式的典型代表有電腦行業Cisco、Dell等公司。
網上營銷集成是對因特網的綜合應用,是因特網對傳統商業關系的整合,它使中小陶瓷企業真正確立了市場營銷的優秀地位。中小陶瓷企業的使
命不僅是制造產品,還應根據消費者的需求,組合現有的外部資源,高效地輸出一種滿足這種需求的品牌產品,并提供服務保障。
5結語
網絡營銷作為一種全新的營銷理念,具有很強的實踐性,它的發展速度是前所未有的,我國陶瓷企業特別是中小陶瓷企業應積極利用Internet開展陶瓷產品的營銷,拓展海內外客源渠道,勇于實踐,大膽創新,誰能搶得先機,誰就能在未來市場中占據主動。
摘要：
隨著互聯網規模的不斷擴大，網絡營銷也已經充分體現其規模化、便捷性的特點，在這種形勢下，許多企業都面臨著新的發展方向，而茶葉企業也在網絡營銷的浪潮中，開始尋找自身的市場定位與發展模式。當前，茶葉的網絡銷售仍然面臨著諸多的問題，文章對這些問題進行分析，并提出相應的解決方法，為茶葉企業的發展提供借鑒與思路。
關鍵詞：
茶葉；網絡營銷策略；問題與對策
茶葉網絡營銷，就是將傳統的茶葉銷售，通過互聯網的形式，提供輔助性茶葉銷售的一種手段。茶作為世界三大飲料之一，具有極大的市場需求量。而通過網絡營銷的形式，能夠擴大茶葉企業的宣傳力度，提高茶葉品牌的知名度，從而提升銷售量，增加市場競爭能力。近年來網絡購物逐漸成為人們所依賴的一種購物形式，因此實現茶葉銷售的網絡化，已經是必然趨勢。
1茶葉企業的網絡營銷趨勢
1.1電子商務平臺的不斷發展
電子商務是基于電信網絡與互聯網等網絡信息媒介所形成的，集營銷、流通于一體的商務模式。是將傳統、實的體商務模式進行網絡化、電子化后的產物。在電子信息技術的支持下，能夠有效的降低生產成本，宣傳成本，并提高宣傳力度，提升產品價值，同時也能夠不斷創造新的商業機會。隨著互聯網的不斷發展，電子商務已經從單純的商業概念，轉變為由互聯網所支撐起來的完整的貿易過程，其中包括信息流、商流、物流與資金流等多個方面，使得企業的生產與經營活動產生根本變化，從而對社會經濟結構，以及經濟運行方式產生重要影響。伴隨著網絡的快速發展，以及第三方支付平臺提供的便捷保障，使得我國電子商務發展迅猛。據相關統計表明，截止到去年，我國Q1網購人數多達3.1億，而移動互聯網購物的人數，預計本年度可能會超過5.2億。另外，2013年的移動購物用戶占網絡購物總用戶的比值為22.9%，相比2012年增長6.6%，高出2.36倍。這些數據均說明移動互聯網購物，已經成為未來網絡購物的重要模式。在這種趨勢下，傳統的營銷方式，已經無法滿足茶葉企業的發展需要。以天福、吳裕泰等企業為例，在C2C購物模式暢行的情勢下，這些傳統茶葉企業紛紛抓住機遇，通過與網絡購物平臺合作或者直接建立網絡銷售門戶網站的形式，展開網絡銷售。由于傳統茶葉企業均有讓消費者能夠信任的口碑，以及豐富的貨源，使得消費者樂于通過網絡平臺來購買，從而使購物更為便捷。
1.2茶葉行業門戶網站的建立
電子商務模式能夠提高傳統茶葉企業的宣傳力度，從而擴大該公司的知名度，有利于茶葉品牌的建立。而茶葉公司在穩定的貨源以及良好的口碑信譽基礎上，可以通過門戶網的建立，使得消費者對茶葉相關的新聞、信息、以及茶葉的歷史文化等有更為深入的了解，并同時對茶葉企業進行介紹與展示。依托網站的規模，還可以為小型的茶葉生產、銷售廠家，做廣告宣傳與信息。從而使得茶葉門戶網站，有可能形成本地區茶葉生產銷售的信息平臺或者網絡交易平臺。
1.3茶葉企業的電子商務轉變
過去也有許多茶葉企業，建立了企業自身的門戶網站，然而這些企業的門戶網站僅僅用來向外界展示企業文化或產品介紹。是一種形式化的網站，通常不會及時的更新信息，或進行專業的管理與維護。而隨著網絡購物C2C模式的興起，阿里巴巴、京東等電子購物平臺的不斷涌現，使得不少茶葉企業也開始思考網絡銷售的可能性與優勢，同時，一些小規模的茶商已經在淘寶網等平臺上開始了網絡銷售。這種形勢讓茶葉企業對網絡營銷的重要性有了更深層次的認識。當前，不少茶葉企業開始對自身門戶網站進行更改，在保留原有的信息功能的前提下，增加了更多的電子商務環節，使消費者能夠在瀏覽企業與產品信息的同時，對所選中的茶品進行購買，節省了消費過程所用的時間，提高了購買的便捷性。另外還有一些茶葉企業，在網絡上選取不同的目標客戶，對其進行針對性的銷售，其成果顯著。
2茶葉企業的網絡營銷所面臨的問題
2.1缺乏有效的網絡營銷方法
通過網絡進行營銷推廣，能夠擴大茶葉企業的宣傳力度，提升其品牌知名度。這一觀點雖然得到一致認同，并且許多茶葉企業也確實朝這個方向努力，可是由于缺乏有效的網絡營銷方法，導致本該顯著的效果，在如今看來卻并不理想。筆者曾在國內的搜索引擎“”上，以茶葉為關鍵詞進行搜索，然而搜索結果的前幾項，均未發現茶葉企業門戶網站的蹤跡。這充分說明了茶葉企業的營銷推廣工作做的不到位，使得企業的獨立網站，無法在搜索結果中凸顯出來。而多數的茶葉企業，僅僅將網絡推廣平臺，作為廣告的，其門戶網站上僅僅能夠查詢到企業地址、電話以及企業名稱和產品名稱等信息。當前，在百度上進行網絡推廣的大多不是茶葉企業，而只是一些相關的經銷商。其中經銷商占所有茶葉網絡推廣的90%。而中國茶葉銷售百強企業中，在百度搜索中做推廣的僅有中茶網一家。這種情況下，客戶無法在網絡上對所需的茶葉商品進行搜索，同時，茶葉企業也失去了對潛在客戶群進行挖掘的機會。
2.2誠信問題與標準化問題
茶葉行業的發展一直受到茶葉標準化問題的制約，這種制約在網絡營銷的過程中更為強烈。由于茶葉的定價需要依據其品質，而茶葉品質沒有統一的評價標準，從而使得消費者無法判斷茶葉自身價值是否與其價格相符合。同時，在缺乏品質標準的情況下，商家將一些品質低的茶葉替換高品質包裝的茶葉后依然可以銷售。傳統的買賣模式下，消費者能夠對茶葉品質做觀察后購買。而網絡銷售模式下，缺乏產品檢驗環節，在缺乏消費者信任的情況下，使茶葉的網絡銷售陷入困境。另外，茶葉在制作加工中，所應用的方法不同，會導致同一種類的茶葉呈現不同的味覺。而消費者對茶葉背后的加工方法缺乏了解，茶葉包裝說明上的文字描述又很難貼切形容。會導致消費者購買后，發現其味道與自己所想象的存在差異。
2.3網絡營銷重視程度不足
雖然網絡銷售已經是大勢所趨，由于茶葉作為商品的特殊性，以及茶葉企業缺乏有效的網絡營銷方法等原因，使得目前多數的茶葉企業，仍然以實體銷售作為重點，將資源大部分投向實體經營。截止到去年，我國茶葉企業中，擁有自己獨立域名，能夠進行網絡直銷的不足15%。僅擁有獨立域名的茶葉企業不足20%。并且，其企業門戶網站的信息更新速度，網站維護水平，均無法達到標準。這充分說明了大多數茶葉企業缺乏對網絡營銷的重視，使得網絡銷售的市場份額沒有及時搶占。
3茶葉企業網絡營銷的策略
3.1提高網絡營銷技術
以湖南省猴王茶葉公司為例，通過將公司名稱注冊為網絡實名，能夠直接在地址欄以中文形式輸入并搜索，即可進入該公司的主站，從而提高了用戶搜索的便捷性，并無形中擴大了該公司在網絡上的知名度。另外，可以使用體驗式營銷的方式，將小包裝茶葉以及相關的介紹文字，通過捆綁在其他商品上贈送的形式，來增加消費者對該產品的了解程度，起到廣告推廣的作用。在網絡上尋找目標客戶，在新茶品推出時，采取針對性銷售的手段，派送給目標客戶。除此之外，還可以聯合其他茶葉銷售商家，或者相關的團購網站。實現網路上的捆綁銷售，并通過向其他商家免費發放產品體驗的形式，擴大自身茶葉推廣的宣傳力度與宣傳范圍
3.2促進茶葉品質標準化
作為影響茶葉網絡營銷的關鍵問題，進行茶葉品質標準化管理刻不容緩。通過規范的茶葉品質管理，能夠使茶葉生產企業品牌與茶葉消費者之間增加聯系，并提高消費者信任程度與滿意程度。采用技術手段與規范化管理，不僅能夠規范茶葉品質標準化，同時還能實現茶葉生產銷售的規模化，提高銷售效率。首先要對消費者喜好進行研究，通過分析消費者在網絡上對不同品牌、檔次的茶葉的搜索頻率，來排列茶葉不同品質的市場需求量。根據分析結果，來對網絡銷售的整體布局進行規劃。同時，需要加深與消費者之間的聯系，依托網絡信息技術，建立客戶服務系統，并對客服人員的整體素質進行專業化管理。對網絡客服可以采用不同的搜索關鍵詞進行分類，提升咨詢服務效率。
3.3網絡營銷市場的規范化
網絡銷售的競爭相比市場來說更為激烈，而多數小品牌的企業，由于其茶葉品質較低，而消費者無法檢驗，所以在網絡銷售平臺上，能夠通過價格戰的方式，對一些大企業以及品質高的茶品進行競爭，這就使得信譽高、品質好的茶葉企業受到了沖擊。因而也隨之采取低價銷售的形式，被動的降低了茶葉品質。在這種情況下，需要有關部門對茶葉的網路銷售市場進行嚴格監管，同時也需要茶葉企業自身做好帶頭作用，不能隨波逐流，為了搶占市場份額而采取降低茶葉品質進行低價銷售的方式。同時，在網路推廣的過程中，在重視廣告推廣的同時，還需要注重廣告對網絡用戶的影響。防止因過分的廣告量使得網絡用戶有被騷擾的感覺，從而對茶葉品牌產生負面影響。
綜上所述，茶葉的網絡營銷，需要在遵守市場規則與商業道德的同時，防止不當的推廣形式使消費者產生不良印象，從而樹立起良好的茶葉品牌形象。
作者：徐文 楊琳 單位：河北工業職業技術學院 石家莊科技工程職業學院
摘要：
目前消費者網購生鮮農產品的意愿較高，但交易額不高，主要原因就是可能面臨更高的風險感知。在文獻基礎上，探討消費者網購生鮮農產品的感知風險維度，有產品性能風險、身體風險、財務風險、心理風險、時間風險及服務風險；并據此提出促進生鮮農產品網上銷售的營銷策略，如提供信息內容、塑造特色品牌、創新銷售模式、完善標準體系、冷鏈物流支持。
關鍵詞：
生鮮農產品；感知風險；網絡營銷
隨著舌尖上美食的熱播，網上掀起了購買農產品的浪潮。除天貓、京東商城、蘇寧云商、亞馬遜等電商巨頭紛紛涉足生鮮領域外，還涌現了如本來生活網、順豐優選、天天果園、沱沱工社以及1號店、我買網等專業生鮮農產品網站。據阿里研究院的《農產品電子商務白皮書（2013）》顯示，在淘寶（包含天貓）上，生鮮類目（即水產肉類、新鮮果蔬及熟食）增長率最快，2012年增長99%，2013年增速達到194.58%，生鮮類成為2013年農產品電子商務行業熱點。生鮮類農產品與老百姓生活緊密相關，需求量大，但從2014年網上總銷售種類來看，生鮮類僅占16.95%［1］。頻發的食品安全危機事件，使人們對食品安全的信任度急速下降。目前，生鮮農產品網上銷量不高，除了客觀上冷鏈物流條件限制外，其次就在于網絡環境下消費者面臨更高的風險感知。根據消費者行為學中的感知風險理論，消費者購買時猶豫不前是因為感知風險的存在，故有必要從感知風險角度，探討消費者網購生鮮農產品時的感知風險維度，并據此提出網絡營銷策略以進一步促進生鮮農產品電子商務發展。
一、理論回顧
1960年Bauer首次將感知風險引入到消費者行為學研究，他認為，消費者的任何購買行為都面臨著不確定性，不確定性發生會帶來損失，因此消費者的任何購買行為都面臨著風險；同時強調這種“風險”是消費者主觀感知的風險，不同于客觀的風險，但也正是這種主觀風險刺激消費者行為的發生［2］。1967年，Cunningham認為感知風險包含兩個要素［3］：（1）消費者對不利后果發生主觀感覺的不確定性；（2）后果，不確定性發生后，消費者主觀感覺后果的危害性。之后很多學者參與進來，并逐漸形成目前廣泛接受的感知風險6緯度理論，即財務風險、性能風險、身體風險、社會風險、心理風險和時間風險。近年來，國內外研究者將感知風險理論運用到網上購物環境下，試圖尋找阻礙網上購物發展的原因，并認為：受購買方式的影響，網絡環境下由于不能親身觀察商品，所以消費者的購買決策具有更大的不確定性，從而感知更高的風險；同時，也同樣面臨以上6種類型的感知風險［4］。Forsythe和Shi（2003）［5］認為“網上購物感知風險”是指個體對某項網上購物活動主觀感知的不確定性和損失大小，并且這種風險感知伴隨整個網上購買決策過程的始末；同時研究了財物風險、產品性能風險、心理風險及時間風險及其對網上惠顧行為的影響。井淼（2006）［6］對中國本土消費者網上購物的感知風險維度進行測量，在傳統的6種風險外，增加了隱私風險和服務風險。國內研究還顯示，產品性能風險和商家服務風險是影響消費者網上購物最重要的兩個風險［7］。
二、網購生鮮農產品的感知風險維度分析
生鮮農產品主要是指種植和養殖的農、畜、水產品及初級加工品，即“生鮮三品”，果蔬、肉類和水產，易腐爛變質是其主要特征。隨著網購的迅猛發展和食品安全質量問題的日益突出，消費者希望網上購買到安全綠色生鮮農產品的意愿較高［8］，但是目前網購人數還不多，主要原因有：首先，生鮮農產品質量安全問題、冷鏈物流配送問題、網上商家服務問題及消費者對網購生鮮農產品的認知度、信任度和參與度過低等問題，都嚴重阻礙了消費者網購的步伐；其次，生鮮農產品具有經驗品和信任品的特性，消費者無法獲得全部信息。產品的生產、包裝、價格、外觀、產地、品牌等信息可通過商家描述獲得，新鮮度、口感等經過食用之后方可作出評價，但是還有些信息如營養成分、藥物殘留、是否使用抗生素等，則即使消費過了也無法做出評價。目前消費者對食品安全信任度普遍不高，而生鮮農產品網上交易過程的虛擬化特征則進一步增加了交易中可能存在的不確定性［9］。因而，消費者網購生鮮農產品時可能面臨更高的風險感知。在感知風險文獻基礎上，結合生鮮農產品特性，研究認為消費者網購生鮮農產品時仍主要面臨6種感知風險，尤其是產品性能風險。產品性能風險，網絡購物環境和傳統農貿市場不同，不能通過親身的感官體驗來判斷產品的新鮮度，只依靠商家網上的產品信息描述。不準確的產品展示、不充分的信息說明，都會使消費者感知的產品性能風險增加。一旦決策錯誤就要承擔可能帶來的損失，尤其當消費者對產品的質量和安全預期越高時，感知風險越大。研究顯示，生鮮農產品的新鮮度和安全度是影響農產品網購意愿的一個重要因素［8-12］。身體風險，在物流運輸途中新鮮度下降或遭到污染，網購的生鮮農產品的食用可能會對消費者造成身體傷害。財務風險，在線支付系統的資金安全風險，由于生鮮農產品特性到貨后可能無法退貨的風險，各種情況下發生的配送貨物丟失或損壞而可能造成的經濟損失。心理風險，消費者的個人信息、消費習慣可能會被網上商家泄露或跟蹤，從而遭受“垃圾”郵件的侵擾；給商家差評后害怕遭到報復；網購的生鮮農產品口味可能不被家人認同而產生的沮喪感；或者配送時間延長導致生鮮農產品新鮮度下降口感不佳而產生的心理壓力等。時間風險，由于網上商品搜索比較、訂單提交、缺貨、配送延時、錯發、漏發和退貨等帶來的時間損失。網上商家數量龐大和商品品種繁多，在挑選比較中常常花費了不少時間。服務風險，網上商家可能不按承諾提供相關服務的風險。如購買前缺乏滿意的客服服務、購買中訂單信息反饋不及時、購買后退換貨麻煩等。
三、生鮮農產品網絡營銷策略
消費者網購生鮮農產品時主要感知到以上6種風險，尤其是產品性能風險，在線商家可根據具體的風險類型制定相應的營銷策略，以促進在線銷售的發展。
（一）提供信息內容策略
提供豐富的產品信息描述。豐富的信息描述可以顯著減少消費者網購農產品的不確定性，從而降低感知風險程度，尤其是來自顧客推薦評論信息。Bae&Lee（2011）［13］認為，消費者網購經驗品時猶豫不決是因為很難通過互聯網獲取足夠的產品信息，但是通過提供在線顧客評論卻可以改變這一狀況，尤其是來自網絡社區的顧客評論，它被認為是消費者搜集經驗品信息時最可信的渠道。生鮮農產品商家可開通社交平臺，如微博和微信，充分利用社交資源擴大用戶口碑，提升知名度。利用“二維碼＋云計算”實現農產品信息溯源。通過在農產品供應過程中對產品的各種信息進行紀錄、存儲，從而建立起農產品原產地可追溯和質量標識制度。如淘寶農產品“挑食”頻道給農產品貼上“二維碼身份證”，實現農產品溯源。以“土雞”為例，掃描二維碼可知檢驗檢疫信息、出生年月、供應基地、生產等信息。
（二）塑造特色品牌策略
從信息經濟學角度，品牌發揮兩種功能：一是向買方傳遞有關產品屬性和功效的信號，降低買賣雙方信息不對稱程度，減少信息不對稱帶來的負面效應；二是提供一種信用機制，使買主相信商家的承諾可以兌現的。因此，品牌提供的信息有助于解決消費者關于產品屬性和商家信譽方面的不確定性問題，從而減少消費者網購時的產品性能和服務等風險感知。相關研究證明了這一點，農產品的品牌知名度與服務、性能、心理、身體和財務風險呈顯著負相關關系［10］。生鮮農產品的原產地、生產者或在線商家都可以成為特色品牌，如四川臘肉、盛叔家的白茶。原產地農產品生產所需的生產資料，如土壤、水、氣候的優良特性和獨特文化底蘊，賦予農產品品牌獨特的內涵。商家通過誠信經營、承諾服務、保證產品質量，從而獲得消費者的認可和信用。
（三）創新銷售模式策略
由于消費者在網店上只能看到圖片，無法接觸實物，所以生鮮農產品的銷售模式多采用視頻營銷、體驗營銷、事件營銷及OtoO營銷等，具體形式有視頻宣傳、免費試吃、限時低價包郵、網上預售、實體店取貨等。為了更生動全面的展示產品消息，商家多采用視頻營銷，視頻可以使消費者如臨其境觀察商品，不僅提供了大量信息有助于降低消費者風險感知，還可以激發消費欲望。此外，商家多采用免費試吃、低價包郵等方法來吸引顧客體驗，爭取消費者的認同后，積累口碑樹立品牌，最終打開銷路。舌尖上中國熱播后，很多入鏡的地方特產美食，借助這一事件，一夜之間成名并銷量大增。O2O將線下巨大的需求通過互聯網聚集起來，有助于進一步拓寬農產品銷售渠道，結合網上預售，實現產需直接對接。目前農產品O2O模式主要有網絡團購，比如360團購導航啟動的“360特供計劃”，消費者通過互聯網從原始商家買到物美價平的高品質產品，同時通過二維碼來記錄產品加工及流通整個過程。這種新模式直接從原產地發貨，保障最正宗的產品性能。再如遂昌發起的事件營銷——“相約紅提、樂享自然——農業達人游北界活動”，邀請農業名人參加紅提節，通過品嘗、參觀、采摘、釀酒等現場體驗和線上購買等活動，加深市場對產品的認知。
（四）完善農產品標準體系
國外發達國家農產品標準化程度較高，我國在這方面卻有很大的差距，目前大宗農產品已形成規模化的生產和適應工業化流通的標準體系，但是對于特色農產品尤其是生鮮農產品，大多仍以非標準化的狀態存在，已不能滿足快速發展的農產品電子商務的需求。統一的標準體系，有助于增強消費者購買信心，減少風險感知。首先，農業部門認證。加快制定生鮮農產品生產、流通標準，推動綠色生鮮農產品認證、HACCP認證的實施，促進農產品標準化生產，實現生鮮農產品從生產到流通的標準化，進而改善網絡銷售環境。其次，電商平臺認證模式。淘寶網通過有機認證的農業合作模式，優先展示通過有機認證的優質商家，保證網友吃到安全綠色的農產品；同時，利用成熟的誠信評價體系，保障買賣雙方權益。最后，商家自訂標準。遂昌網店協會自訂紅提標準，對產品進行嚴格篩選，在果穗重量、果粒大小、單粒重量、甜度、農藥檢測等方面都詳細規定。如在甜度方面，必須達到14度。
（五）改進冷鏈物流策略
冷鏈物流是生鮮農產品網上交易發展的必然基礎，是降低產品性能風險的關鍵。未來一段時間內，冷鏈物流仍是制約農產品網絡銷售發展的瓶頸。生鮮農產品采收后，預冷、加工、存儲、運輸、裝卸、查驗及銷售等各環節都需要專門的設施，保證整個供應鏈系統的全程低溫。我國政府鼓勵企業加大對冷鏈物流設備的投資力度，尤其是在產量集中的產地建設農產品預冷和低溫存儲加工設施［14］，在需求集中的地區建設一批生鮮農產品低溫配送處理中心，引導企業配備冷鏈運輸車輛和全程溫控設備。
目前，為滿足生鮮農產品電子商務快速發展的需要，各大物流公司展開了跨區域冷鏈業務合作，自發結成聯盟，合理配置資源，共同支撐全國性的冷鏈物流業務。隨著《農產品冷鏈物流發展規劃》的頒布和生鮮農產品電子商務的快速發展，未來我國冷鏈物流條件有望得到顯著改善。
作者：崔艷紅 單位：鄭州升達經貿管理學院
摘要：
近幾年，隨著科學技術的不斷進步，互聯網成為了社會的主流媒體，借助互聯網開展的電子商務活動，為用戶提供了一站式服務，真正實現了足不出戶居家購物的目標。本文從圣誕禮品網絡營銷環境分析入手，從市場調研、SPT分析和營銷組合三方面詳細闡釋了網絡營銷策略的運行機制，旨在為項目投資者提供具有商業價值的策略分析報告，以供參考。
關鍵詞：
圣誕禮品；網絡營銷；策略
一、圣誕禮品網絡營銷環境分析
（一）圣誕禮品網絡營銷宏觀環境分析
隨著市場環境的改變，在要建立有效的網絡營銷策略，就要針對不同的資源結構建立有效的運行框架，確保外部環境和企業市場競爭力之間形成正比例關系。外部宏觀環境對圣誕禮品的網絡營銷環境有著很深的影響，其一，政策環境[1]。近幾年我國將互聯網發展作為基本的發展契機，并針對具體運行流程和項目機制建立了相應的階段性發展目標，政策中不僅支持傳統商業企業進軍電子商務領域，利用網絡銷售帶動門店的經營業績，也要求商家建立更加誠信有效的網絡購物平臺，一定程度上推進實體市場以及網絡市場的融合，優化擴大網上的消費群體基數。特別是針對圣誕禮品的行業政策，全國性的較少，但是地方性政策較多，加之政府較為支持，對于整個行業的規范化和標準化有著一定的助推作用[2]。
（二）圣誕禮品網絡營銷電子商務行業環境分析
電子商務主要是借助網絡進行的生產、營銷以及銷售項目，隨著技術的不斷進步，不僅實現了網絡交易，也實現了電子信息技術的有效運行，在降低成本的基礎上優化實現價值的增長，確保儲運結構和電子支付的一條龍服務，提升了貿易活動的時效性。據調查，在2000年，我國網民數量僅為9000萬左右，且多數人并沒有建立網上購物的習慣，但是在2010年年底，我國網民人數將近4億，且其中30%左右的網民有網購經歷，中國的購物趨勢已經成為了社會發展的必然趨勢，在優化發展潛力的同時，實現了整體技術項目升級。但是，面對物流運輸、安全操作以及支付實效性的問題，需要研究人員在營銷策略建立的過程中，針對具體問題建立有效的解決路徑，才能順應時展的趨勢，確保理性市場的建立。
（三）圣誕禮品網絡營銷SWOT分析
所謂的SWOT分析，就是針對圣誕禮品網絡營銷的Strengths-優勢、Weaknesses-劣勢、Opportunities-機會以及Threats-威脅進行分析，從而建立有效的市場解構報告，確保整個市場結構的完整[3]。第一，圣誕禮品網絡營銷的優勢就在于產品豐富以及服務專業，能保證為用戶提供一站式解決方案。隨著西方文化的不斷浸入，中國人過外國節的趨勢逐漸走強，但是由于西方節日并不被列入到國家法定節假日，因此，并不是所有人都有非常充裕的時間選購禮品，利用網絡購物的方式選取心儀的圣誕禮品進行親友饋贈，具有非常廣闊的市場前景。第二，圣誕禮品網絡營銷的劣勢也較為明顯，一部分網站由于自身建立后的知名度不夠，網絡訪問量不足以支撐交易行為，就導致自身品牌影響力不足的同時，相應的配套服務業較為單一化。另外，一部分圣誕禮品無法從根本上保證質量，也會對行業之間的信任度造成影響。第三，圣誕禮品網絡營銷的機會是良好的市場環境提供的，特別是網民數量的激增，也導致消費者網絡購物習慣的養成，實現了商務活動的爆發式增長，具有非常大的市場潛力，據不完全統計，我國每年禮品市場的增長率已經超過了12%。第四，圣誕禮品網絡營銷的發展也遭遇一定的威脅，傳統的零售產業商家也在涉及電子商務項目，開始和淘寶、京東等網絡平臺競爭，因此，傳統和新興平臺的碰撞是時展中的產物，只有保證自身發展路徑的多元化，才能在順應市場發展訴求的同時，提升自身的市場競爭力[4]。
二、圣誕禮品網絡營銷策略分析
（一）建立有效的市場調研機制
要建立健全完整且有效的網絡營銷結構，就要對市場需求建立有效的分析，通過調研提高市場對應性，并且升級管控措施，從而生成順應市場的發展流程。目前，我國西方節日進行禮物饋贈的機會越來越多，受到西方文化的影響，在圣誕節人們都通過禮品傳情達意，市場空間超過600億，并且以將近15%的速度在增長。另外，在進行市場調研后，商家的營銷機制要圍繞營銷運行環境進行，我國由于網絡購物政策較為寬松，且具備國家的相應支持，加之市場購買力和消費者的信心隨著網絡完全的日趨完善也在強化，具有非常大的網絡潛力，商家要保證網絡滲透率以及網絡控制策略的契合，才能建立更加有效的營銷機制，實現最佳營銷效果。也就是說，商家要建立圣誕禮品的營銷構架和平臺，要選取網站滲透率較好的平臺[5]。除此之外，要對消費者的基本訴求進行全方位分析。人們在購買圣誕禮品的過程中，追求的理念不同，15歲到30歲人群更加注重想象力和創造力，對新穎潮流的物品比較關注，但是30歲到40歲之間的人在選購圣誕禮品時多時從居家角度進行考慮。而在圣誕禮品選購群體構成人員方面，主要集中在學生群體以及青年人居多，并且在東部沿海地區圣誕禮品網絡購物市場發展的更好，且網絡滲透率也較高。
（二）建立有效的營銷目標
商家要想針對市場情況建立有效的發展機制，就要確立有效的營銷目標，提升自身發展動力，營銷目標要建立在穩健增長的原則之上，確保運行結構和實際發展需求的契合。其中，主要的參數包括實際購買數量、用戶瀏覽數量、網絡用戶的滲透率以及實際收益等。特別要注意的是，圣誕禮品在營銷過程中存在一定的時限性，主要集中在圣誕節前后，因此，在建立網絡營銷策略的過程中，要充分考慮這部分市場影響因素，強化營銷情況的實時跟蹤，打好提前量，并且根據市場訴求的轉變及時優化營銷目標，從而保證項目效益的最優化。
（三）建立有效的STP分析機制
建立STP分析，就是針對市場一些主要要素進行著重的分析和管控，其一，就是segmenting（市場細分化）要對龐雜的圣誕禮品購物市場進行著重的分析和具體的細化，確保結構完整統一的同時，運行有效的銷售策略。影響圣誕禮品銷售的因素主要包括地理位置的因素、人口因素、行為因素和心理因素。地理位置因素是指實際的地理位置，商家在建立圣誕禮品營銷機制的過程中，要對網絡銷售和滲透率較高的地理位置進行著重關注，建立有效的銷售預案，充分考慮運輸、物流以及地域節日需求等因素[6]。人口因素要著重考慮年齡和收入因素，在建立營銷策略的過程中，商家要借助大數據技術對青年以及中產階級進行及時的圣誕禮品宣傳推送，確保其能有效的接收到信息，從而建立有效的購物行為。行為因素就是常說的營銷時機，在保證價格敏感以及網絡購物數據進行綜合調研后，針對不同的人群推送不同的圣誕禮品宣傳，能獲得有效收益。心理因素主要指的是消費者的生活方式，選取網絡購物的人群在對圣誕禮品選取方面也存在一定的差異，商家只有針對不同的差異建立對應的銷售措施，才能提升銷售收效。其二，Targeting（目標市場的選擇）要針對不同的目標客戶建立不同的營銷機制，確保交易行為建立在最大化需求上，禮品需求能得到滿足，才能建立進一步的貿易行為。其三，positioning（有效劃定市場定位），要提升網絡營銷框架的完整，根據需求和市場發展趨勢優化產品的設計理念和設計框架，建立健全一站式購物體驗，以保證專業和服務項目的優化。特別要注意的是，在建立網絡營銷策略的過程中，要對自身商品進行準確的定位，并且能根據競爭對手的實際情況建立市場定位的動態化調整[7]。
（四）建立有效的營銷組合策略機制
要想從根本上提升企業營銷策略的實效性，就要針對具體問題建立具體解決路徑，提升商務溝通、購買便利、實際成本以及顧客體驗之間的統一化組合設計，在了解顧客的實際需求基礎上，建立健全完整的營銷網絡。第一，提升商務溝通的實效性，主要是提升商家在圣誕禮品網絡宣傳機制方面的運行策略，要借助網絡廣告以及站點的推廣進行全方位宣傳，保證服務推廣項目的實效性。并且，有實力的商家也可以利用引擎搜索和網頁鏈接推送的機制，建立健全完整的產業鏈條，確保圣誕禮品在時限期內實現銷售的最大化，確保經濟利益的最優化。第二，提升購買的便利程度，網絡營銷最大的優勢就是便利，要保證消費者能獲得最大化的便利，不僅是購買層次的便利，也包括物流層面的便利，真正提升發展規模的優化，促進倉儲服務項目的升級[8]。特別要注意的是，商家要想圣誕禮品營銷項目獲得較高的后期利潤，就要建立完善的服務體系，對延伸服務項目以及客戶跟蹤度進行集中的關注，商家也可以拓寬禮品營銷思路，確保消費者能在不同的西方節日購買到不同的禮品。第三，要提升時間成本、購買風險成本以及貨幣成本等參數的關注度，確保為消費者創造最大的便利，實現商家經濟效益的優化。第四，要強化顧客和經營者之間的聯系，營銷策略以滿足消費者需求為根本目標。
三、結束語
總而言之，圣誕禮品網絡營銷項目具有非常大的市場潛力，商家要針對具體問題建立有效的管控措施，從總市場需求出發，在建立具體市場調研的基礎上，提高營銷機制和市場的貼合度，促進商家自身經濟效益的優化。
作者：白仲陽 單位：浩豐圣誕樹制造有限公司
摘要：
隨著社會經濟與科技的發展，信息與網絡技術在人們生活中的應用越來越廣泛，電子商務的發展也更加迅速，使得通過網絡進行購物的消費者群體迅速擴大，與此對應的是各個企業電子商務與網絡營銷意識正在逐步增強完善。面對日益復雜的網絡消費市場，在網絡營銷環境下對客戶進一步深入研究分析是每一個企業增強市場競爭力的必由之路。本文在分析網絡營銷環境下客戶細分的必要性基礎上，對網絡市場客戶進行了具體細分，并且在此基礎上提出了網絡營銷環境下針對不同客戶群體的營銷策略，以期能夠促進電子商務網絡市場的發展。
關鍵詞：
網絡營銷；客戶細分；營銷策略
如今，隨著互聯網技術的飛速發展，電子商務也正在拓展到社會的方方面面，各行各業。在此背景下，網絡營銷作為一種全新的營銷渠道正受到了人們的廣泛關注。在傳統營銷方式中，客戶與商家面對面進行交易，營銷重點在于產品，而網絡營銷則是以客戶需求為導向，營銷側重點轉到了客戶為中心的信息流上，以此為中心，所有的營銷方案都是為與客戶建立長久有效的關系而策劃的[1]。因此，如何讓客戶轉為企業產品的忠實粉絲成為了當前企業營銷管理的優秀工作，也是在電子商務時代眾多企業競爭的關鍵環節。而要把握客戶關系，首先需要深入了解市場以及客戶群體，這就需要進行精確的客戶細分。
1網絡營銷環境下客戶細分概述
1.1客戶細分的必要性分析
在電子商務時代，企業自己的網站就是展示信息的載體，而每一個來訪網站的人都可以稱作是該企業的潛在客戶，然而，潛在客戶并不等于真實客戶，因此就需要企業對潛在客戶進行細分工作。其次，現實生活中，人與人是不同的，每個人的年齡、性別、職業等各種因素都會使得其對同一個事物的看法有著區別，但在傳統營銷中可以通過與客戶交流相區別，然而作為網站的來訪者，企業無法得知每一個來訪潛在客戶的信息，因此就需要通過網站信息導向來進行客戶細分。客戶細分一方面能夠在錯綜復雜的消費者群體中準確識別出最有可能成為真實客戶的主導型客戶群體，同時另一方面還能夠明確不同客戶群體的特征與其需求點，從而策劃實施具有針對性的營銷策略，對客戶進行具體對待服務，從而達到管理客戶關系，推動網絡營銷的發展。
1.2網絡營銷環境下客戶細分
網絡營銷環境下的客戶細分，需要依據網站來訪人員的目的進行劃分，首先，單純的信息瀏覽者，這種類型的客戶指的是沒有明確的購買目的，只是極其偶然的進入網站，對網站信息進行大致的瀏覽，這是網站來訪者中數量最大的一部分，也是企業潛在的消費市場群體[2]。第二類是信息收集者，這一類客戶一般都有著明確的消費計劃，有著進入網站瀏覽信息的動機，但卻并非立刻下定決心購買，而是通過收集更多的同種商品信息，將其對比之后決定購買的商品品牌。第三類是直接的商品購買者，此類群體是企業最重要的一類客戶，相比第一類和第二類來訪者，他們有著明確的購買計劃與目的，并且已經通過信息收集選定了所要購買商品的品牌，進入網站直接進行購買行為。因此，第三類客戶群是網站直接的真實客戶群體，并且是最容易發展成為粉絲客戶群體的一類。
2網絡營銷環境下的營銷策略
2.1信息瀏覽者
針對偶然來訪的單純信息瀏覽者群體，網站最重要的是需要盡可能的延長此類群體停留本站的時間，并且吸引他們的注意力。因此，首先需要增強自身的吸引力，酒香也怕巷子深，因此一個有沖擊力的外觀是必要的，例如一些能夠吸引眼球的文字或者圖片，從而增強網站對瀏覽者的沖擊力，從而讓他們愿意更久的停留本站，增加購買欲望。其次，內容比外觀更重要，能否真正喚起來訪者的購買欲望，最主要的還是內容，因此企業產品必須有足夠的競爭力。有了足夠的吸引力之后，就需要加大與客戶的互動，換而言之，網站需要與客戶進行良好的溝通，從而讓客戶能夠產生一定的依賴心理。可以說，一個網站的成功與否，最關鍵的元素就是互動性，通過與客戶之間的良性互動，從而增加網站活躍度與黏度。
2.2信息收集者
信息收集者是發展成為商品購買的重要群體，對此類客戶，網站需要首先提供簡捷的信息查詢系統，讓客戶能夠更方便快捷的收集到所需要的信息，從而確定購買意向。因此，網站需要進一步優化站內搜索系統，根據有關統計顯示，每需要多點擊一次鼠標，就有大約30%的用戶選擇放棄[3]，因此若是需要層層查找才能找到需要的信息，將會有很大一部分的客戶因為厭煩心理而放棄，從而導致客戶流失。所以需要網站進一步采用快速檢索通道，讓客戶能夠準確快捷的找到目標信息。其次，網站需要強化商品展示效果，網絡營銷環境是在虛擬網絡中進行的交易，因此需要采用更好的手段來強化商品展示。目前，已經有一些網站采用了最先進的三維立體技術來進行產品展示，讓客戶能夠以任意視角來觀察產品，從而更進一步的增強客戶對商品的了解程度，同時也降低了退貨率。
2.3商品購買者
對于直接的商品購買者群體，這是網站最為真實的客戶，因此需要網站為客戶提供最舒適的網絡購物體驗，毫無疑問，進一步縮短購物步驟是極其有效的策略。根據研究發現，一個有效的購買流程應該控制在9個步驟以內，讓購物者在5分鐘內就可以完成交易，因此需要網站對購買步驟進行優化，具體如下：（1）列出必要步驟，盡可能在同一個頁面中展示清晰。（2）提供產品購買鏈接，讓客戶能夠確認顏色、尺寸等數據。（3）提供已選商品圖片，不需要再重新回到之前界面操作。
作者：梁妮 單位：廣西工業職業技術學院
摘要:
當前企業的成功須具備的三個條件:世界級的品牌，能夠適應外部市場變化的內部組織結構，網上營銷能力。由此可見，網絡營銷已經成為今后企業生存不可缺少的條件，網絡營銷的應用也成為當前企業取得競爭優勢的關鍵性技術。從目標市場的選擇、營銷商品的選擇和網絡營銷方式的選擇三個方面，對當前企業開展網絡營銷策略進行詳細的論述。
關鍵詞:
企業;互聯網;網絡營銷;策略
1根據網絡營銷對象的特點選擇與之相對應的目標市場
目標市場就是企業要進入的某一個市場的一部分，簡單來說就是企業產品的消費群體。傳統營銷的最終市場定位的選擇是屬于單向的，可以拿著自己生產的產品去尋找客戶，也可以選好客戶群之后再去生產產品或者提供服務。而網絡營銷的目標市場的選擇是雙向的，一方面，營銷者一定要充分了解上網用戶的各項信息狀況，做好市場細分的工作。另一方面，營銷者還要詳細了解自己產品是不是真的適合網絡營銷［1］。目前，網絡營銷對象一般具備以下特征:A.中等收入階層市場。消費者能夠上網是企業發展網絡消費的前提，而上網是需要成本的，需要向網絡服務商提供服務費等，所以低收入消費者的收入大多數很難去網絡消費，而中高等收人者收入較高，能夠維持網絡消費。B.具備高文化水平的職業層市場。在網上進行消費需要一定的文化水平。消費者需要一定的計算機能力、網上消費能力和英語能力，來完成網上消費。據不完全統計，在上網者中，80%以上都是高中以上文化。除此之外，性別特征也非常明顯，參與者大部分為男性。因此，一個企業想要將自己的產品投入到網絡這一大市場中從而獲得利益，就一定要做到吸引男性消費者的眼光。C.青少年階層市場。雖然青少年的購買資金較少，但是在互聯網的使用中占據著較大的比例。仍可以抓住青少年這個消費群體，利用青少年在消費中追求個性、時尚的心理，制定相應的網絡銷售策略。D.白領族階層市場。白領族喜歡追求時尚，追求自己喜愛的事物，來提高自己的品味，他們有相對安穩的工作，壓力較少，不需要擔心房租水電等問題。他們的思想較為成熟，因此在消費方面較為理性，他們大多數消費是為了提高生活質量，所以網絡消費對白領族的吸引力很大，也是企業需要抓住消費心理的群體。由于網絡營銷與傳統營銷方式之間存在一定的差別，所以企業在網絡環境下選擇目標市場的時候，要充分考慮到網絡環境以及網絡營銷自身的特殊性，只有這樣才能夠準確地找到適合自身的目標市場，從而開發出合適的商品。
2根據網絡消費者的實際需求特點選擇營銷商品
一般來說，消費者上網進行消費，所選擇的物品基本上與逛街所購買的是一樣的，最主要是為了方便和便宜才會選擇在網上購物。在物品的選擇上，最基本的衣食住行是首要的選擇，在基本需求得到滿足之后才會漸漸上升到精神類物品的選擇。由此可見，企業在進行網絡營銷選擇的時候，一定要選擇適合在網絡營銷的產品，這關系到企業最終在網絡營銷上的成敗。目前，在網絡營銷的商品中，主要有以下幾類商品［2］:A.數字商品。這類商品的受歡迎程度非常高，主要包括計算機軟件、游戲軟件、圖像以及聲音等數字產品。這類產品之所以會如此受歡迎，主要是其迎合了廣大男性網絡消費者的需求。大多數男性消費者非常喜歡電子產品和游戲，他們會為了一個游戲買下大量的裝備，而這些裝備都是從網上進行購買的，而且重復消費情況也非常常見。B.時尚商品。時尚商品的消費群體一般是女性，這部分群體非常喜歡潮流的東西，因此時尚商品的消費量也相當可觀。最主要的是時尚商品的消費跨越了消費群體年齡的界限，只要是時尚的東西，它對人們的吸引力就高，因此時尚商品在整個網絡營銷中所占的比例也非常大。C.中高檔商品。中高檔商品雖然看起來是客戶很難購買的商品，大多數人對于高價格產品的誤區在于高價格會增加銷售的難度。客戶在高檔商品上的猶豫不決的原因，首先是支付能力，其次是支付意愿。只要在客戶的承受能力下，強化客戶的支付意愿，這樣成交的機會就能變大。D.日常用品。這類商品是當前需求量最大的一部分，因為這類商品都是人們在日常生活中需要用到的。雖然購買的商品都是一樣的，但網上購物要比實體店便宜很多，也可以同時對多家產品進行比較，消費者更容易選擇到符合自己需求的商品，這也就造成了人們網上購物的趨勢不斷增大。
3根據企業自身特點選擇網絡營銷的方式
網絡營銷的技術手段是非常先進的，企業要結合自己產品的優點，合理地使用這些先進技術，選擇最適合企業的網絡營銷方式，將網絡營銷的效果最大化。現在，主要的網絡營銷方式有如下幾種。
3.1搜索引擎營銷
搜索引擎營銷是指客戶想要在搜索引擎中搜索企業的基本信息，企業通過網站會盡可能將營銷的信息傳達給用戶。搜索引擎營銷主要又分為SEO(搜索引擎優化)與PPC(付費推廣廣告)兩大類。SEO指通過對網站結構、內容及外部鏈接進行優化，從而改進網站在搜索引擎檢索結果中的排名［3］。PPC是指購買各大門戶網站的廣告位進行推廣。對于產品的種類較多，沒有形成垂直的電商平臺，或者一些追求一定曝光度的企業，非常適合搜索引擎營銷方式。
3.2電子郵件營銷
電子郵件營銷是利用電子郵件的方式將自己的信息傳達給客戶的營銷方式。電子郵件營銷是一種有歷史的營銷方式。但對于那些需要維護老客戶，進一步抓住客戶意向，加強客戶忠誠度及信任感的企業，仍是一種非常有效的方法。
3.3BBS營銷
BBS營銷也稱為論壇營銷，是指企業利用論壇網站平臺，與企業相關的文字、圖片、視頻等，讓目標客戶了解自己企業的產品優勢及服務，從而達到宣傳自己企業產品的目的。對于有一定用戶基礎，具備專業論壇管理團隊的企業，可以利用論壇龐大的客戶群體，開展用戶感興趣的活動，提高營銷效果。
3.4微博營銷
微博營銷是指通過企業的微博平臺開展的營銷活動。在微博這個平臺下，每一個觀眾都可能是營銷的受眾，企業通過這種形式可以及時、迅速、有效地產品及服務信息，并可第一時間收到客戶反饋，從而采取進一步的措施。品牌知名度高，資金強大且關注度高，或者面向個人消費品的企業可以采用這種方式。
3.5微信營銷
這是在即時手機通訊軟件微信得到廣泛普及后，所誕生的一種新型的營銷方式。通過點對點、朋友圈、公眾平臺等方式，企業可以利用微信強大的功能以及龐大的用戶群進行營銷活動。這種營銷方式無論是大型企業，還是中小型企業都可以采用，門檻較低，是目前最為流行且快速、高效的一種營銷手段。
3.6O2O立體營銷
O2O立體營銷是一種線上和線下的全方位立體式，全媒體深度整合的營銷模式［4］。這種方式可以將傳統行業企業與互聯網完美結合，打造一個由線上到線下的立體式營銷網絡。對于一些急待轉型的傳統企業來說，O2O立體營銷是一種比較合適的解決方案，這樣可以充分發揮線上營銷的特點，以及傳統行業企業線下活動的優勢，最終幫助企業實現成功轉型。
4結語
隨著市場環境的改變和消費者需求的改變，網絡營銷也會做出適當的改變來適應市場，將優勢發展到最大。企業要更加明確自己的方向，選擇適合自己的營銷方式，這樣消費群體才能更加方便、快速的在網絡上進行消費，更加依賴網絡營銷的消費方式。
作者：閻紅 單位：大連財經學院工商管理學院市場營銷專業2013級
摘要：
日新月異的科技時代，人們身邊所有的事物在短短的幾年時間里發生了翻天覆地的變化，其中以互聯網為優秀的電子商務最為明顯。傳統的銷售模式已經不能滿足消費者的需要，電子商務在短暫的時間里潛移默化并迅速的滲透人們生活的每一個角落。所以企業的銷售模式也必然發生巨大的變革。本文以手機產業為例分析企業應該如何進行網絡銷售。
關鍵詞：
互聯網+；網絡營銷策略；手機產業
電子科技和互聯網的發展為電子商務的普及提供了契機，同時衍生出了支付寶，網上銀行等各種網上支付平臺，消費者足不出戶就可以購買到心儀的產品。在這樣的大背景下，企業間的競爭也更加激烈，傳統的產銷模式已經不再適用，企業需要創新出以互聯網為優秀的網絡銷售模式，才能使自己的產品在這樣信息爆炸的數據網絡中存有一席之地。手機作為連接互聯網發展的新載體，越來越受到人們的追捧，手機企業的競爭更是殘酷，每一年手機產業都會發生翻天覆地的變化，手機品牌的網絡銷售策略就成了各大商家角逐的關鍵。
一、手機品牌網絡營銷策略的現狀分析
（一）線上的饑餓營銷模式
小米在初創品牌時，主打網絡銷售，消費者只能通過網上的預定購買，在實體店里根本購買不到。這一策略成功地吸引了消費者的眼球和購買欲望，消費者都愿意掏腰包去搶購，而且如果慢了一步消費者就要承擔有錢也買不到的后果。這樣獨特的銷售方式使小米在創立僅三年的時間里創下了國產手機銷售第一的好成績。然而這種營銷模式并沒有給小米帶來持久的輝煌，兩年時間小米的銷售量逐漸下降，其他手機廠商紛紛追趕而上。可以說饑餓營銷抓住了電子商務剛剛普及的好時候，人們對于網上銷售的新鮮感推動了饑餓營銷的成功，但是隨著人們對于網上購物的適應與熟悉，網絡購買的弊端也逐漸顯現，饑餓營銷的方式便不再被人們買賬。
（二）線上加線下的營銷模式
線上線下相結合的營銷模式是現在各大手機廠商應用最為廣泛的營銷手段，加強線上的宣傳和線下的服務，也是消費者最為接受的方式。VIVO和OPPO都加大了廣告費用的投資，在各種電視綜藝娛樂節目中都能看見他們的廣告身影，愛奇藝、搜狐、騰訊也被他們包攬；再看實體店的規模，各種大街小巷都能看見他們的身影，藍綠小人甚至走上了國際，這種瘋狂的銷售方式使VO兩兄弟在風云變幻的互聯網時代站住腳跟，創下了國產手機新的銷售紀錄。這種銷售模式能夠被人們所認同是因為它既利用了互聯網信息滲透廣度、深度和速度的優勢，又避免了人們對于網絡銷售的低服務質量，低信任度的問題。
二、網絡營銷模式下提高手機銷量的策略
（一）積累人脈
在網上積累人脈就是通過微信，論壇，百度貼吧，電商評論等平臺宣傳產品的優勢，通過產品用戶實際體驗后的感受，增強更多觀望者的購買欲望，從而提高產品的銷售可能性。很多電商通過“返現”等優惠手段希望購買者能夠給予好評，就是想給自己的網上店鋪積累人脈。
（二）提升消費者信任度
電子商務顛覆了傳統的“生產商—批發商—零售商—消費者”的營銷方式，直接使消費者與生產商接觸。但是這樣就產生了空間的虛擬性，消費者無法觸摸到商品質量性能的好壞，所以銷售環節的可信度大大降低。為了增強消費者對產品的信任，讓消費者體驗到企業真誠的服務，vivo和OPPO推出了線上購機，線下服務的營銷策略，只要是購買的vivo和OPPO手機均可以在各大實體店享受到售后服務。相反，努比亞和錘子手機，單單看產品性能，和vivo和OPPO不相上下，但是在銷售上，努比亞和錘子很難在街頭看見他們的實體售后店，而且在網上購買也常常出現貨源不夠等問題。這也是銷售量上不去的主要原因之一。
(三)提高物流速度
電子商務的興起帶動了新型物流產業的產生，同樣物流產業的發展推動電子商務的普及。物流產業鏈條的分布范圍決定了電子商務的普及率，物流產業的工作效率決定電子商務的發展水平。所以物流的速度也是影響產品銷售的客觀因素之一，京東的物流速度一直都得到消費者的好評，很多消費者在同等條件下，都會選擇在京東的自家快遞上購買產品。如果各大手機廠商能夠在官網上推出自己的物流線路，保證送貨的速度，也必定能引起一陣購買狂潮。
(四)多樣付款方式
為了加快消費者的購買速度，將購買欲望變成實際購買，企業應該采取多種形式的付款渠道，現在最常用的就是分期付款，商家紛紛打出“零利息，零首付”來吸引消費者的購買。還有通過以舊換新來抵消價款，這樣也使得二手手機的價值得到了充分的利用，一舉兩得。
（五）采用明星效應
一些廠商為了吸引年輕消費者人群，在手機的某些特定的機型上主打明星定制版或者邀請一些大腕代言手機產品，并配合廣告宣傳迅速提升產品的知名度。這樣的營銷策略是根據不同消費人群的心理喜好來進行的，確實能夠有效地吸引該部分人群。
（六）插入人文主題
作為明星效應的擴展，將每個手機機型賦予人文主題背景，比如以父母親情，高貴商務，江南水鄉文化等各種形式的主題為背景，從烘托情感訴求，彰顯社會地位，表達文化精神等角度出發，抓住消費者的心理需求，并通過自己的產品表達出消費者的需求，定會吸引消費者來購買。
（七）擴大宣傳力度
從VIVO和OPPO的成功銷售經驗來看，擴大產品的宣傳是直接提升銷量的最佳選擇。企業加大廣告費用的投資，提高了成本，但是在這個信息的時代，消費者更愿意購買知名度高，信息量全面，性價比高的產品，VIVO和OPPO正是抓住了這一點，在本產品的手機性能上不斷向蘋果手機靠近，而價格僅為蘋果的一半，再加上高強度的宣傳，在知名度上也與蘋果抗衡，就是這樣的進步之下，VIVO和OPPO的銷量趕超了蘋果手機。
三、結語
互聯網時代是一個可以一夜暴富也可以一夜破產的時代，企業必須走在時代前沿，管理者要具有一定的前瞻性和洞察力，銷售策略也要不斷更新，所有的策略都有其時間和時代的特定性，企業在產品銷售策略上的推陳出新是企業持久發展的保障。
作者:楊子怡 單位:河北農業大學渤海校區文管學院
內容摘要：
隨著互聯網用戶的大幅度增加及各種電商網站的發展，企業掌握了越來越多的消費者數據。在此背景下，大數據技術應運而生，并被部分企業應用到網絡營銷中，產生了良好的營銷效果。對此，本文對基于大數據精準營銷的網絡營銷策略進行研究。首先，對大數據精準營銷的定義進行了界定；其次，歸納總結了傳統網絡營銷存在的常見問題；再次，分析了大數據精準營銷對于傳統網絡營銷的促進意義；最后，在上述研究的基礎上，提出了基于大數據精準營銷的網絡營銷策略。
關鍵詞：
大數據;精準營銷;策略
一、大數據精準營銷的定義
大數據精準營銷通常又被稱為數據驅動類營銷，是指以驅動消費者高效率參與、實現對消費者的一對一營銷為目標，通過大數據挖掘技術對企業從外收集或者已有的大量消費者數據進行分析，并根據分析結果優化企業營銷策略的一種新型營銷手段。具體而言，大數據精準營銷的營銷處理包括三個步驟：第一，數據收集階段。企業需要在微博、微信、QQ、論壇以及企業自有網站等網絡工具中廣泛收集消費者的相關數據；第二，數據分析階段。企業需要將收集到的數據輸入到大數據精準營銷模型中，并利用大數據挖掘技術等具體手段對其進行詳細地分析，從中提取到客戶消費行為特征等有效信息；第三，營銷策略實施階段。在提取的客戶消費行為結果基礎上，企業可以有針對性地制定具體的營銷策略并貫徹執行。
二、傳統網絡營銷存在的問題
（一）營銷溝通具有單向性，難以實現產品的精準營銷
營銷溝通的單向性是指企業在傳統網絡營銷過程中只注重通過郵件、微博、微信、QQ等方式向客戶推送營銷信息，缺乏主動收集客戶意見的意識和相關的分析技術。在此背景下，大部分企業根本無法掌握客戶提出的相關意見，部分企業即便收集了相應的數據，也無法對其進行科學的分析，進而無法對網絡營銷策略進行針對性的改進，不能將合適的營銷產品或者服務在合適的時間和地點傳遞給合適的客戶群體。
（二）營銷決策具有主觀性，缺乏科學依據
在傳統網絡營銷中，決策者在制定企業營銷策略時，通常是依靠自身經驗來制定的，使得營銷決策具有較大的主觀性和盲目性。比如，一些企業在確定新產品的營銷策略時，由于缺乏該產品的歷史營銷記錄，決策者往往會借鑒以往的一些產品營銷策略。實際上，即便對于兩種相似程度非常高的產品來說，它們在產品特性方面仍然存在一定的差異，客戶群體等也不可能完全相同。因此如果企業按照上述方式制定該產品的營銷策略，必然存在一定的缺陷，影響企業的營銷效果。
（三）缺乏對客戶需求的有效分析，降低了客戶體驗
在利用網絡實施營銷的過程中，由于相關技術及需求分析意識的缺乏，企業無法對客戶的實際需求進行精準分析。因此，企業只能通過向客戶推送大量營銷內容的方式來保證企業的營銷效果。對于大部分客戶來說，這些信息不但不能夠使其獲得有價值的信息，還給其造成了一定的困擾，極大地降低了客戶體驗。
三、大數據精準營銷對傳統網絡營銷的促進作用
（一）提高了網絡營銷的精準性
大數據網絡營銷的精準性主要表現在兩個方面：一方面，在實施網絡營銷策略之前，得益于大數據技術的進步，企業能夠對海量的客戶數據進行深入分析，提前掌握客戶的消費需求和消費行為特征，進而制定更為精準的網絡營銷策略。另一方面，在實施網絡營銷策略之后，對于那些具備客戶反饋渠道但缺乏相關分析技術的企業來說，可以直接利用大數據技術對客戶提出的大量建議進行全面分析，充分了解客戶的實際要求，并據此對企業原有的營銷策略進行改進。對于缺乏客戶反饋渠道的企業來說，也可以通過對客戶消費記錄變遷及歷史消費記錄等數據的分析，掌握客戶對于企業營銷策略可能存在的一些意見，進而有針對性地進行改進，使網絡營銷策略更加精準。
（二）提高了網絡營銷決策的科學性
傳統的網絡營銷決策通常由決策者根據以往經驗而制定，主觀性和盲目性較強。在大數據精準營銷中，通過對客戶消費數據和市場交易數據的詳細分析，企業不僅能夠掌握客戶的消費行為特征，而且還能夠了解市場的發展變化，準確判斷市場的發展趨勢，進而提高網絡營銷決策的科學性。
（三）提高了網絡營銷的客戶服務水平
大數據精準營銷對于客戶服務水平的推動作用可以歸納為兩個方面：一方面，在大數據的精準分析下，企業能夠根據客戶的具體需求和對企業營銷的意見來實施更加具有個性化的營銷策略，極大地提高了客戶體驗。另一方面，在掌握了客戶消費行為特征、興趣愛好等方面詳細信息的背景下，企業可以據此向客戶推送相關的內容，使得客戶在接受企業營銷信息的同時能夠獲取大量的有價值、感興趣的信息。
四、基于大數據精準營銷的網絡營銷策略
（一）加強網絡營銷廣告傳播的精準性
在傳統的網絡營銷中，企業通常采用的是粗放式網絡廣告，根本無法給企業帶來相應的經濟效益。因此，有必要充分利用大數據技術加強網絡營銷廣告傳播的精準性。第一，根據客戶所處情景推送廣告。消費情景對客戶的購物心情具有較大影響，能夠直接決定客戶的購買行為。如果客戶在家中選購私密用品后，第二天在公司上網卻因前一天的搜索行為而被推送各種相關的廣告，可能讓客戶處于一種非常尷尬的情景中，影響其購物心情。由此可見，企業必須有效地識別客戶的消費情景，并在此基礎上推送更為精準的廣告。一方面，可以通過對IP地址的辨別來識別客戶的上網地點。當客戶處于公共場所時，推送的廣告內容必須簡潔且保守。另一方面，可以通過對時間段的辨別來確定推送內容。在適當的時間推送恰當的內容。第二，增強客戶在廣告選擇上的自主性。在傳統的網絡營銷中，企業通常會采取彈窗廣告、插播廣告和漂浮廣告等形式來強行吸引客戶的注意力，引起了廣大客戶的強烈不滿，部分客戶甚至不惜購買廣告屏蔽軟件來屏蔽企業推送的廣告。對此，可以通過大數據技術來改善網絡廣告的播出形式和內容，增強其精準性。
（二）加強網絡營銷市場定位的精準性
在郵件營銷、微信營銷等網絡營銷方式中，通常會出現這樣一種現象：企業擁有大量的“粉絲”，并對這些“粉絲”推送了大量營銷信息，然而卻沒有取得令人滿意的營銷效果。究其原因，是由于企業對產品的市場定位不精準而導致的。加強網絡營銷市場定位的精準性可以從以下方面努力：第一，分析客戶數據，建立產品市場定位。首先，收集海量基礎數據，建立客戶數據庫。在該過程中，需要特別注意的是，必須保證所收集到的客戶信息具有全面性。對此，可以綜合利用多種方式、通過多種渠道來收集客戶的數據，比如可以通過論壇、企業官網、電商網站等渠道廣泛收集客戶的信息。然后，利用數據挖掘技術對客戶的年齡、工作情況、消費行為和興趣愛好等信息進行詳細分析，確定客戶的相關屬性。最后，將營銷產品的特性與客戶屬性進行匹配，初步對產品的營銷市場進行定位。第二，通過消費市場驗證市場定位的精準性。為了使營銷產品的市場定位更加精準，在利用大數據技術進行初步定位之后，還需要通過消費市場對初步定位方案進行驗證。如果按照產品的初步定位方案對其進行營銷后，能夠取得令人滿意的營銷效果，則說明企業對于營銷產品的市場定位比較成功，可以繼續采納該方案。反之，則需要對營銷產品的定位方案進行修正或者重新定位。第三，建立客戶反饋機制。建立客戶反饋機制主要有兩個方面的作用：一方面，在營銷產品的初步定位通過市場驗證后，企業可以利用客戶反饋機制廣泛地收集客戶對產品，特別是對產品營銷的一些意見，并根據客戶的意見對產品營銷進行調整，使其定位更為精準。另一方面，如果營銷產品的初步定位沒有通過市場驗證，那么企業也可以通過客戶反饋的形式來總結定位失敗的原因，為產品今后的精確定位提供依據。
（三）提高網絡營銷服務的個性化程度
要想提高網絡營銷服務的個性化程度，企業不但要能夠通過大數據掌握客戶的個性，而且還要能夠合理地設計個性化服務。第一，通過大數據掌握客戶的個性。一方面，隨著互聯網的普及程度越來越高，企業能夠在互聯網上收集到客戶各方面的相關信息。然而，眾所周知，由于互聯網管理的不規范化，大部分信息均不具備很強的可靠性，甚至有些信息之間還會出現相互矛盾的現象。因此，企業要想通過大數據掌握客戶的個性，首先就要保證所收集到的信息的真實性和可靠性。另一方面，企業必須能夠從海量的客戶信息中挑選出最能夠反映其個性的關鍵信息，降低企業數據分析的成本費用。第二，合理地設計個性化服務。合理設計個性化服務需要企業努力做到兩個方面的工作：一方面，由于現實條件的限制，企業不可能逐一滿足所有客戶的個性化要求，這就需要企業能夠盡量抓住客戶個性化需求中的共同點，并根據該共同點設計個性化服務。另一方面，如果完全按照客戶的個性化要求為其提供服務，企業的服務成本必然會大幅度地上升。因此，企業必須對客戶的個性化服務進行詳細分析，盡量采取一些既能滿足客戶個性化需求，又不給企業帶來太多經濟負擔的方式來對客戶進行服務。
作者:李靜 單位:黃河水利職業技術學院
