企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷策略論文

開(kāi)篇：寫(xiě)作不僅是一種記錄，更是一種創(chuàng)造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的1篇企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷策略論文，希望這些內(nèi)容能成為您創(chuàng)作過(guò)程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進(jìn)步。

企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷策略論文:當(dāng)代企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷策略論文

一、市場(chǎng)營(yíng)銷策略對(duì)當(dāng)代企業(yè)發(fā)展的重要性

在中國(guó)經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈的環(huán)境下，如果企業(yè)能將市場(chǎng)營(yíng)銷策略做好，就相當(dāng)于在市場(chǎng)中掌握主動(dòng)權(quán)，從而為爭(zhēng)奪市場(chǎng)打下了最牢固的基礎(chǔ)。所以，現(xiàn)代的企業(yè)要將營(yíng)銷策略重視起來(lái)，因?yàn)樗攀瞧髽I(yè)立足的根本，而市場(chǎng)營(yíng)銷策略對(duì)于企業(yè)的重要性一般體現(xiàn)在以下兩個(gè)方面：

（1）現(xiàn)代企業(yè)的一切經(jīng)濟(jì)活動(dòng)都是圍繞市場(chǎng)營(yíng)銷策略進(jìn)行的市場(chǎng)營(yíng)銷從根本上來(lái)講就是交換。在現(xiàn)代企業(yè)當(dāng)中，從每一位員工到整個(gè)企業(yè)都是以生產(chǎn)目標(biāo)為中心從而展開(kāi)工作的，從一開(kāi)始的產(chǎn)品研發(fā)階段到生產(chǎn)階段，再到包裝階段，經(jīng)過(guò)這一系列的環(huán)節(jié)之后才能投放市場(chǎng)進(jìn)行銷售。市場(chǎng)營(yíng)銷需要在這些環(huán)節(jié)中充當(dāng)交換的場(chǎng)所，就是將產(chǎn)品所具有的價(jià)值和消費(fèi)者手中代表價(jià)值的貨幣進(jìn)行交換。市場(chǎng)營(yíng)銷的含義就是將企業(yè)的產(chǎn)品推銷到市場(chǎng)當(dāng)中，最終的接受者就是對(duì)他們消費(fèi)的人們。所以，做好產(chǎn)品的營(yíng)銷策略在很大程度上就是獲得了和消費(fèi)者進(jìn)行交換的最好方法，也對(duì)企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益產(chǎn)生了很大的影響。企業(yè)要將市場(chǎng)營(yíng)銷策略的制定重視起來(lái)，這樣才能將產(chǎn)品最初的設(shè)計(jì)到最終的銷售做出一個(gè)合理的規(guī)劃，進(jìn)而在這個(gè)市場(chǎng)中占據(jù)一定的位置，最終幫助企業(yè)獲得更高的經(jīng)濟(jì)效益。所以，我們可以從這些方面看到，市場(chǎng)營(yíng)銷策略貫穿了現(xiàn)代企業(yè)發(fā)展中的各個(gè)環(huán)節(jié)并且發(fā)揮出了非常重要的作用。

（2）當(dāng)代企業(yè)的發(fā)展和價(jià)值離不開(kāi)市場(chǎng)營(yíng)銷策略企業(yè)的發(fā)展目標(biāo)是要實(shí)現(xiàn)自己的市場(chǎng)價(jià)值以及在市場(chǎng)中獲取較高的經(jīng)濟(jì)效益，這兩方面需要共同發(fā)展，只有提高了自身的價(jià)值才能獲得更大的經(jīng)濟(jì)效益，而要實(shí)現(xiàn)自己的價(jià)值就需要將產(chǎn)品做好并在市場(chǎng)中站穩(wěn)腳跟。所以現(xiàn)代企業(yè)的發(fā)展無(wú)論何時(shí)都不能離開(kāi)市場(chǎng)營(yíng)銷策略，它是企業(yè)生存和發(fā)展的重要戰(zhàn)略，并且包含了產(chǎn)品的銷售價(jià)值和市場(chǎng)調(diào)研價(jià)值。首先，對(duì)于當(dāng)代企業(yè)來(lái)說(shuō)，通過(guò)合理的市場(chǎng)營(yíng)銷策略把自己所生產(chǎn)的商品銷售出去是最基本的目標(biāo)，如果在策略制定上出現(xiàn)失誤，就會(huì)導(dǎo)致商品無(wú)法銷售出去，造成大量的貨物囤積，這樣就非常不利于企業(yè)的發(fā)展。其次，在制定營(yíng)銷策略之前要做好對(duì)市場(chǎng)的調(diào)研和分析，要充分了解市場(chǎng)的需求，將收集到的信息和數(shù)據(jù)進(jìn)行科學(xué)的研究才能制定出具有針對(duì)性的策略，這也是對(duì)市場(chǎng)調(diào)研價(jià)值的準(zhǔn)確反饋，同時(shí)也為以后的市場(chǎng)調(diào)研提供基礎(chǔ)和參考。

二、市場(chǎng)營(yíng)銷對(duì)當(dāng)代企業(yè)發(fā)展的具體策略

在中國(guó)社會(huì)經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)中立足也同樣是每一個(gè)企業(yè)發(fā)展的目標(biāo)。一個(gè)正確的市場(chǎng)營(yíng)銷策略會(huì)讓這個(gè)企業(yè)在市場(chǎng)中站穩(wěn)腳跟并且保持住一定的優(yōu)秀競(jìng)爭(zhēng)力，只有這樣才能實(shí)現(xiàn)企業(yè)的最終目標(biāo)。而市場(chǎng)營(yíng)銷對(duì)現(xiàn)代企業(yè)發(fā)展的具體策略主要表現(xiàn)在以下三個(gè)方面：

（1）樹(shù)立正確的市場(chǎng)營(yíng)銷理念并滿足消費(fèi)者的需求現(xiàn)代企業(yè)要將市場(chǎng)營(yíng)銷的理念樹(shù)立起來(lái)，把這一理念作為銷售行為的指導(dǎo)，這就需要企業(yè)的所有員工齊心協(xié)力，把做出讓顧客滿意的產(chǎn)品作為共同的目標(biāo)。俗話說(shuō)：顧客就是上帝，所以企業(yè)的營(yíng)銷理念要把顧客放在首位，顧客的需求就是企業(yè)的需求，哪個(gè)企業(yè)要是了解并滿足了顧客的需求，哪個(gè)企業(yè)就贏得了市場(chǎng)。所以，從顧客的角度思考問(wèn)題，做出顧客所需要的商品是現(xiàn)代企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷中非常重要的基本策略。

（2）做好市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境的調(diào)查，應(yīng)對(duì)市場(chǎng)需求的變化對(duì)目前的市場(chǎng)環(huán)境做深入仔細(xì)調(diào)研可以有效的降低市場(chǎng)營(yíng)銷的風(fēng)險(xiǎn)，從產(chǎn)品最初的設(shè)計(jì)階段、投入生產(chǎn)階段、再到最后的銷售階段都要把市場(chǎng)的調(diào)研數(shù)據(jù)作為依據(jù)，并將產(chǎn)品進(jìn)行一個(gè)準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位。通過(guò)對(duì)市場(chǎng)的調(diào)研，獲取準(zhǔn)確的市場(chǎng)信息包括顧客需求信息、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息、國(guó)家宏觀調(diào)控及出臺(tái)相關(guān)政策信息，有的企業(yè)還需要了解國(guó)際市場(chǎng)環(huán)境與國(guó)際經(jīng)濟(jì)的動(dòng)向信息。

（3）建立起規(guī)范的市場(chǎng)營(yíng)銷管理體系企業(yè)需要根據(jù)自身的實(shí)際情況和目前市場(chǎng)的狀況來(lái)建立一個(gè)完善的市場(chǎng)營(yíng)銷管理體系以及市場(chǎng)營(yíng)銷管理制度，這樣才能實(shí)現(xiàn)現(xiàn)代企業(yè)在銷售管理中的規(guī)范化、科學(xué)化、制度化，保持并逐步提高在市場(chǎng)中的優(yōu)秀競(jìng)爭(zhēng)力。企業(yè)需要對(duì)營(yíng)銷管理的職責(zé)和工作范圍進(jìn)行明確，這樣才能把目標(biāo)和市場(chǎng)營(yíng)銷結(jié)合起來(lái)，更有助于企業(yè)未來(lái)的發(fā)展。

三、結(jié)束語(yǔ)

綜上所述，現(xiàn)代企業(yè)的生存與發(fā)展都離不開(kāi)市場(chǎng)營(yíng)銷策略，要與時(shí)俱進(jìn)，學(xué)習(xí)并借鑒一些國(guó)內(nèi)外成功企業(yè)的經(jīng)驗(yàn)，這樣才能幫助企業(yè)在未來(lái)的道路上越走越遠(yuǎn)。在這個(gè)競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)中要明確制造產(chǎn)品的目標(biāo)和方向，對(duì)市場(chǎng)和消費(fèi)者進(jìn)行詳細(xì)的調(diào)研，了解他們的需求，制定出合理的營(yíng)銷策略，才能在市場(chǎng)中占據(jù)一定的位置。本文對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷策略在當(dāng)代企業(yè)中的重要性進(jìn)行了簡(jiǎn)單的分析，并提出了一些制定市場(chǎng)營(yíng)銷策略的建議，希望能夠發(fā)揮一些作用，使我國(guó)正在成長(zhǎng)的中小型企業(yè)能夠順利發(fā)展，在不久的未來(lái)打出一片屬于自己的天下。

作者：范文婷 單位：山西工程技術(shù)學(xué)院

企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷策略論文:企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷策略論文

一、客戶關(guān)系營(yíng)銷策略

首先，確定客戶關(guān)系，要了解客戶的基本需求，客戶是怎樣評(píng)價(jià)企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)的。其次，認(rèn)識(shí)企業(yè)和客戶之間的關(guān)系，站在戰(zhàn)略的角度來(lái)衡量客戶和企業(yè)或者競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之間的關(guān)系。再次，改進(jìn)客戶關(guān)系，細(xì)分市場(chǎng)上最有價(jià)值的客戶，了解決定客戶關(guān)系的最關(guān)鍵因素是什么。怎樣建立足有成效的客戶關(guān)系戰(zhàn)略方法。最后，監(jiān)測(cè)客戶關(guān)系，持續(xù)不斷的調(diào)研市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境和客戶關(guān)系的變化。總之，整合營(yíng)銷戰(zhàn)略是提供給企業(yè)客戶關(guān)系為基礎(chǔ)的營(yíng)銷戰(zhàn)略。能使客戶認(rèn)識(shí)在營(yíng)銷過(guò)程中最重要的因素，并運(yùn)用市場(chǎng)戰(zhàn)略分析方法來(lái)確定最有成效的市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略。

二、網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷

網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)庫(kù)的起源和發(fā)展。數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷在發(fā)達(dá)國(guó)家已經(jīng)非常普遍，對(duì)全世界而言，作為一種營(yíng)銷理念，越來(lái)越得到企業(yè)的重視，在維護(hù)客戶關(guān)系，增加企業(yè)利潤(rùn)方面，發(fā)揮著非常重要的作用。由于計(jì)算機(jī)技術(shù)和網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的不斷發(fā)展，顧客數(shù)據(jù)庫(kù)利用電腦的作用方面，貢獻(xiàn)非常巨大。網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷的定義。所謂網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷，簡(jiǎn)言之就是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷和營(yíng)銷數(shù)據(jù)庫(kù)的有效整合。而網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷就是指借助網(wǎng)絡(luò)技術(shù)，通信技術(shù)，數(shù)字交互媒體技術(shù)來(lái)實(shí)現(xiàn)企業(yè)營(yíng)銷的目的。其特點(diǎn)是有廣泛的受眾，門(mén)檻低，能減少流通和營(yíng)銷環(huán)節(jié)中的成本，提供了形式多樣，便利實(shí)時(shí)的交流渠道。營(yíng)銷數(shù)據(jù)庫(kù)就是指企業(yè)收集大量的客戶信息，建立數(shù)據(jù)庫(kù)，不斷的更新數(shù)據(jù)庫(kù)信息，以此來(lái)輔助企業(yè)確立營(yíng)銷目標(biāo)，迅速地挖掘客戶需求制定產(chǎn)品定位，確立營(yíng)銷方案。網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷在鞏固企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力，加強(qiáng)客戶交流，穩(wěn)定供應(yīng)商關(guān)系方面，有著獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)。

三、網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷的應(yīng)用

準(zhǔn)確的市場(chǎng)預(yù)測(cè)和實(shí)時(shí)的市場(chǎng)反映。基于數(shù)據(jù)庫(kù)中客戶的性別，年齡，職業(yè)等其它相關(guān)因素，利用數(shù)據(jù)挖技術(shù)和智能分析技術(shù)購(gòu)買每一件商品做出具體的預(yù)測(cè)；根據(jù)顧客的信息確定營(yíng)銷方法，促銷手段，提高效率。輔助企業(yè)確定合適的產(chǎn)品和適合的產(chǎn)品價(jià)格。企業(yè)管理者根據(jù)市場(chǎng)信息調(diào)整采購(gòu)計(jì)劃，生產(chǎn)計(jì)劃，減少庫(kù)存，以達(dá)到適時(shí)生產(chǎn)的目的。增強(qiáng)企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。分析每個(gè)顧客的盈利率。應(yīng)用數(shù)據(jù)庫(kù)中的詳細(xì)數(shù)據(jù)，能夠深入了解到微觀信息，增強(qiáng)了區(qū)分客戶的統(tǒng)計(jì)技術(shù)。計(jì)算出了每個(gè)顧客的盈利率。而實(shí)際上能夠給企業(yè)帶來(lái)高利潤(rùn)的顧客只占所有顧客的20%，企業(yè)應(yīng)該提供有特點(diǎn)的服務(wù)，提供產(chǎn)品的價(jià)格優(yōu)惠和獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制來(lái)維護(hù)這些顧客的忠誠(chéng)度。同時(shí)要警惕競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)企業(yè)的這些優(yōu)勢(shì)客戶發(fā)動(dòng)競(jìng)爭(zhēng)。三、基于客戶關(guān)系管理的市場(chǎng)營(yíng)銷重要性中國(guó)加入WTO以來(lái)，隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日益加劇，我國(guó)的面臨著越來(lái)越嚴(yán)重的考驗(yàn)，學(xué)習(xí)西方先進(jìn)的管理思想和技術(shù)，轉(zhuǎn)變舊的營(yíng)銷觀念顯得越來(lái)越重要；基于客戶關(guān)系管理市場(chǎng)營(yíng)銷是現(xiàn)代信息技術(shù)和營(yíng)銷理念結(jié)合的成果，是企業(yè)在未來(lái)競(jìng)爭(zhēng)中的必然選擇。

四、結(jié)束語(yǔ)

在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中，企業(yè)要想長(zhǎng)足發(fā)展，以客戶為中心，以客戶的價(jià)值為首要目標(biāo)，來(lái)實(shí)現(xiàn)企業(yè)盈利的最終目標(biāo)，贏得客戶，建立和客戶之間誠(chéng)信友好的供求關(guān)系，是企業(yè)實(shí)現(xiàn)自身目標(biāo)的必然選擇。基于客戶關(guān)系管理的市場(chǎng)營(yíng)銷，它是利用計(jì)算機(jī)技術(shù)，網(wǎng)絡(luò)技術(shù)，結(jié)合最前沿的營(yíng)銷管理理論讓客戶關(guān)系管理更加科學(xué)，使?fàn)I銷策略更加富有成效。合理的借鑒和利用將是企業(yè)長(zhǎng)足發(fā)展的已成為企業(yè)不敗的重要因素。

作者：朱新雪單位：黑龍江八一農(nóng)墾大學(xué)

企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷策略論文:小企業(yè)國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷策略論文

一、國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷中，小企業(yè)的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)

1.優(yōu)勢(shì)相比較于大型企業(yè)和特大型企業(yè)，小企業(yè)無(wú)論是規(guī)模、人才架構(gòu)，還有管理水平和技術(shù)方面都并不出色。但是在國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷中，正是因?yàn)檫@樣，小企業(yè)得到了靈活，高效的特性。在競(jìng)爭(zhēng)激烈的國(guó)際市場(chǎng)，可以根據(jù)傳遞的消息，更加快速，和準(zhǔn)確的做出有利于市場(chǎng)變化的決定。不但如此，小企業(yè)因?yàn)橐?guī)模的限制，在營(yíng)銷過(guò)程中，更加能夠體現(xiàn)出個(gè)人的能力優(yōu)勢(shì)，找出適合企業(yè)的人才。在中國(guó)，因?yàn)槿丝诿芏鹊年P(guān)系，大量的勞動(dòng)力資源成為了國(guó)際市場(chǎng)的一大特色。在解決國(guó)內(nèi)閑置勞動(dòng)力的同時(shí)，低廉的勞動(dòng)成本使得小企業(yè)在產(chǎn)品價(jià)格方面有個(gè)更大的優(yōu)勢(shì)。而且，國(guó)內(nèi)的專業(yè)市場(chǎng)對(duì)小企業(yè)進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)有著很大的促進(jìn)作用。較為明顯的長(zhǎng)三角，珠三角等行業(yè)區(qū)域集中化的地方，能夠提供小企業(yè)更多，更全面的訊息，在短時(shí)間內(nèi)了解商品行情。依托這個(gè)條件，小企業(yè)能夠更為便捷的開(kāi)拓市場(chǎng)。2.劣勢(shì)對(duì)于眾多小企業(yè)而言，制約公司發(fā)展最為嚴(yán)重的方面在于管理水平的不足。很多小企業(yè)基礎(chǔ)管理薄弱、企業(yè)制度不規(guī)范，生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)并不嚴(yán)格等等，嚴(yán)重限制小企業(yè)的效率和發(fā)展?jié)摿ΑＦ浯危O(shè)備落后，技術(shù)水平不高，使得小企業(yè)的創(chuàng)新方面嚴(yán)重不足，甚至是沒(méi)有。勞動(dòng)型密集產(chǎn)業(yè)如果不具備產(chǎn)品的升級(jí)換代，將注定在未來(lái)的國(guó)際市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中被淘汰。還有，小企業(yè)對(duì)品牌價(jià)值并不看重，產(chǎn)品的附加值不高。品牌是一個(gè)企業(yè)的商業(yè)信用和技術(shù)水平，質(zhì)量水平，以及員工素質(zhì)和管理水平的綜合表現(xiàn)。所以，企業(yè)品牌在日益競(jìng)爭(zhēng)激烈的現(xiàn)在，越來(lái)越關(guān)系到小企業(yè)能否脫穎而出。還有一個(gè)關(guān)鍵因素就是資短缺，小企業(yè)的自身實(shí)力薄弱，缺乏抗風(fēng)險(xiǎn)的能力弱，在財(cái)務(wù)制度上面也并不規(guī)范，正是因?yàn)檫@些原因，銀行貸款也更多會(huì)傾向于大型企業(yè)和特大型企業(yè)，對(duì)小企業(yè)有這樣或者那樣的限制。所以資金的短缺也成為小企業(yè)的發(fā)展瓶頸。

二、開(kāi)拓國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷對(duì)小企業(yè)的好處和必要性

隨著國(guó)內(nèi)小企業(yè)數(shù)量的增多，市場(chǎng)漸漸趨向于飽和，小企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)壓力越來(lái)越大。開(kāi)拓國(guó)際市場(chǎng)，就顯得格外重要。這樣，小企業(yè)面對(duì)的消費(fèi)群體就會(huì)從國(guó)內(nèi)變成全球，大大的延伸了小企業(yè)的生存空間。讓小企業(yè)緩和了壓力的同時(shí)，還能夠得到發(fā)展。而，在越來(lái)越開(kāi)放的全球化環(huán)境，使得許許多多的消費(fèi)者更加傾向于追求新鮮的事物，卻不是大品牌帶來(lái)的固定模式。特殊化消費(fèi)群體的產(chǎn)生和發(fā)展，給小企業(yè)提供了機(jī)會(huì)，相對(duì)于大企業(yè)來(lái)說(shuō)，小企業(yè)有著更加靈活的經(jīng)營(yíng)模式和獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)，必須牢牢抓住機(jī)會(huì)。同時(shí)，國(guó)內(nèi)小企業(yè)數(shù)量繁多，但因?yàn)槠髽I(yè)的管理水平或高或低，導(dǎo)致了小企業(yè)水平層次不齊。在國(guó)際市場(chǎng)當(dāng)中，能夠接觸更加先進(jìn)的經(jīng)營(yíng)理念，推進(jìn)小企業(yè)的發(fā)展和進(jìn)步，無(wú)形之中加速了水平低下企業(yè)的淘汰和資源浪費(fèi)。

三、結(jié)束語(yǔ)

總之，小企業(yè)進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷是一種必然的現(xiàn)象，國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷策略優(yōu)秀與否將直接決定小企業(yè)在國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷的成敗。小企業(yè)應(yīng)該完善企業(yè)的管理，樹(shù)立國(guó)際營(yíng)銷的先進(jìn)理念，抓住每一個(gè)機(jī)會(huì)，與此同時(shí)，也要學(xué)會(huì)揚(yáng)長(zhǎng)避短，依托自己的特色和優(yōu)勢(shì)，強(qiáng)化小企業(yè)的整體營(yíng)銷能力，并努力提高小企業(yè)的國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)力。在全球化的今天，小企業(yè)必須面向國(guó)際市場(chǎng)，迎接挑戰(zhàn)，重獲新生。

作者：葉曉東 單位：福建省福建師范大學(xué)協(xié)和學(xué)院

企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷策略論文:企業(yè)革新市場(chǎng)營(yíng)銷策略論文

市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)際上就是為了使市場(chǎng)的實(shí)際需要得到滿足而采取的一系列與市場(chǎng)相關(guān)的活動(dòng)。在新形勢(shì)下，怎樣在市場(chǎng)營(yíng)銷上進(jìn)行創(chuàng)新已經(jīng)成為企業(yè)提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的關(guān)鍵所在。企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷的過(guò)程中需要與顧客需要相結(jié)合來(lái)展開(kāi)活動(dòng)，進(jìn)而推動(dòng)企業(yè)的全面發(fā)展。

一、目前我國(guó)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷策略中存在的不足

(一)企業(yè)營(yíng)銷觀念落后

因?yàn)槭艿接?jì)劃經(jīng)濟(jì)體制的影響，我國(guó)很多企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷觀念趨向于保守，很多觀念已經(jīng)根深蒂固，很多企業(yè)始終通過(guò)傳統(tǒng)的營(yíng)銷觀念進(jìn)行生產(chǎn)和營(yíng)銷，他們并未真正認(rèn)識(shí)到買方市場(chǎng)已經(jīng)形成，本身的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)過(guò)程中國(guó)存在明顯的滯后性，市場(chǎng)的客觀需求很難得到滿足。一些企業(yè)只顧追求短期利益，在營(yíng)銷過(guò)程中使用沿用以前的營(yíng)銷模式，企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展被忽略。

(二)缺乏高層次的營(yíng)銷管理

我國(guó)企業(yè)整體上的管理是缺位的，高層次的營(yíng)銷管理是缺乏的，同時(shí)整體規(guī)劃程度也比較低。首先，一些企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷策略缺乏系統(tǒng)性，通過(guò)市場(chǎng)作為導(dǎo)向進(jìn)行隨機(jī)部署，加上受到傳統(tǒng)營(yíng)銷理念的影響，不能做到內(nèi)外相協(xié)調(diào)，過(guò)分追求短期利益，重視表面業(yè)績(jī)，不能對(duì)市場(chǎng)現(xiàn)象背后深層次的原因進(jìn)行分析，其次，很多企業(yè)缺乏高層次的營(yíng)銷管理，從根源上來(lái)說(shuō)，很多企業(yè)并未認(rèn)識(shí)到市場(chǎng)營(yíng)銷的真正意義，營(yíng)銷并不單單是營(yíng)銷部門(mén)的責(zé)任，企業(yè)應(yīng)該將市場(chǎng)營(yíng)銷放在企業(yè)整體發(fā)展的戰(zhàn)略高度上。

(三)創(chuàng)新能力不強(qiáng)

我國(guó)自從加入世界貿(mào)易組織以來(lái)，國(guó)外多外資企業(yè)來(lái)到我國(guó)發(fā)展，我國(guó)企業(yè)面對(duì)這種挑戰(zhàn)要想積極應(yīng)對(duì)，就要在自身產(chǎn)品設(shè)計(jì)與研發(fā)上狠下功夫，這樣才能在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。但是從現(xiàn)階段的企業(yè)發(fā)展來(lái)看，我國(guó)企業(yè)受到國(guó)外企業(yè)的影響非常嚴(yán)重，市場(chǎng)開(kāi)發(fā)能力并不是很好。另外，創(chuàng)新能力也是制約我國(guó)企業(yè)發(fā)展的一種重要原因，目前我國(guó)政府已經(jīng)為企業(yè)創(chuàng)新發(fā)展創(chuàng)造了良好的生產(chǎn)與經(jīng)營(yíng)環(huán)境，但是惡性競(jìng)爭(zhēng)、無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)等情況非常嚴(yán)重，很多中小企業(yè)的發(fā)展始終步履維艱。

二、企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷策略革新分析

(一)革新樹(shù)立買方市場(chǎng)觀念

為了能夠與全球化市場(chǎng)趨勢(shì)相適宜，我國(guó)企業(yè)應(yīng)該對(duì)營(yíng)銷觀念進(jìn)行積極的轉(zhuǎn)變，對(duì)業(yè)務(wù)市場(chǎng)進(jìn)行不斷拓展。首先，企業(yè)應(yīng)該樹(shù)立起與時(shí)展相適應(yīng)的營(yíng)銷理念。為了與企業(yè)發(fā)展需要相適應(yīng)，我國(guó)企業(yè)應(yīng)該積極轉(zhuǎn)變營(yíng)銷理念，與市場(chǎng)發(fā)展相迎合，對(duì)新的市場(chǎng)需求進(jìn)行創(chuàng)造，對(duì)國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)開(kāi)發(fā)工作進(jìn)行不斷強(qiáng)化。其次，企業(yè)應(yīng)該將市場(chǎng)作為營(yíng)銷的導(dǎo)向，對(duì)企業(yè)自身的生產(chǎn)結(jié)構(gòu)和銷售策略進(jìn)行規(guī)劃，同時(shí)與全球化發(fā)展相適應(yīng)，引入國(guó)際化的市場(chǎng)營(yíng)銷理念，建立起與自身發(fā)展相適應(yīng)的市場(chǎng)營(yíng)銷策略。

(二)革新并完善市場(chǎng)營(yíng)銷管理體系

企業(yè)應(yīng)該對(duì)營(yíng)銷組織結(jié)構(gòu)的建立進(jìn)行強(qiáng)化，并對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷體系進(jìn)行完善。我國(guó)企業(yè)管理層應(yīng)該將營(yíng)銷工作放眼于經(jīng)營(yíng)發(fā)展的戰(zhàn)略高度上，樹(shù)立起整體的市場(chǎng)營(yíng)銷理念，并不是只有營(yíng)銷部門(mén)才能對(duì)這些工作進(jìn)行負(fù)責(zé)。企業(yè)應(yīng)該對(duì)所有部門(mén)的潛力進(jìn)行充分調(diào)動(dòng)，將各個(gè)部門(mén)之間的協(xié)調(diào)與溝通工作做好，并對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷目標(biāo)進(jìn)行梳理，使企業(yè)全體員工朝著共同的目標(biāo)邁進(jìn)。同時(shí)，企業(yè)還應(yīng)該對(duì)營(yíng)銷人員的重要性進(jìn)行充分重視，營(yíng)銷人員在推廣產(chǎn)品的過(guò)程中應(yīng)該對(duì)產(chǎn)品的各項(xiàng)功能以及售后服務(wù)進(jìn)行全面的介紹，對(duì)消費(fèi)者的真實(shí)需求進(jìn)行深入的了解，將市場(chǎng)中的最新動(dòng)態(tài)反饋給企業(yè)，將直接接觸消費(fèi)者的優(yōu)勢(shì)充分發(fā)揮出來(lái)，市場(chǎng)調(diào)查應(yīng)該具有一定的針對(duì)性，將其作為市場(chǎng)營(yíng)銷部門(mén)進(jìn)行營(yíng)銷戰(zhàn)略選擇的一種有力依據(jù)。

(三)加大對(duì)創(chuàng)新能力的培養(yǎng)力度

在新形勢(shì)下，科技競(jìng)爭(zhēng)是一項(xiàng)非常重要的內(nèi)容，在這一領(lǐng)域中，企業(yè)只有不斷進(jìn)行技術(shù)創(chuàng)新，將新材料、新技術(shù)應(yīng)用在生產(chǎn)的具體環(huán)節(jié)中，并對(duì)產(chǎn)品設(shè)計(jì)進(jìn)行不斷的改良，將新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)周期縮短，這樣產(chǎn)品才能在市場(chǎng)中保持一種前沿性。近年來(lái)隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，目前我國(guó)企業(yè)的營(yíng)銷意識(shí)較以前相比已經(jīng)有了明顯的增強(qiáng)，同時(shí)網(wǎng)絡(luò)也開(kāi)始在營(yíng)銷過(guò)程中扮演著十分重要的角色。這時(shí)企業(yè)應(yīng)該將市場(chǎng)作為導(dǎo)向，結(jié)合市場(chǎng)的實(shí)際需要對(duì)企業(yè)職能部門(mén)進(jìn)行劃分，并對(duì)人員配置進(jìn)行調(diào)整，對(duì)有限的經(jīng)營(yíng)資源進(jìn)行合理的分配。與此同時(shí)，應(yīng)該對(duì)新的營(yíng)銷渠道進(jìn)行積極的引用，使客戶群體得到擴(kuò)大，建立起多層次、多角度的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，使企業(yè)的市場(chǎng)占有率得到進(jìn)一步提高。企業(yè)在營(yíng)銷渠道創(chuàng)新的過(guò)程中，一定要對(duì)市場(chǎng)需要進(jìn)行考慮，同時(shí)還要注意與法律、社會(huì)道德規(guī)范相符合，營(yíng)造起一種積極健康的企業(yè)創(chuàng)新文化。

三、結(jié)語(yǔ)

綜上所述，目前重視營(yíng)銷戰(zhàn)略已經(jīng)成為一種意義深遠(yuǎn)的課題，企業(yè)應(yīng)該對(duì)自身?xiàng)l件進(jìn)行充分的重視，同時(shí)對(duì)企業(yè)未來(lái)的發(fā)展趨勢(shì)進(jìn)行綜合考慮，對(duì)自己的營(yíng)銷策略進(jìn)行合理的安排與規(guī)劃，在此基礎(chǔ)上制定出與市場(chǎng)需要相適應(yīng)的營(yíng)銷戰(zhàn)略，促進(jìn)企業(yè)的可持續(xù)性發(fā)展。由此可見(jiàn)，在新形勢(shì)下要想在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中占有一席之地，就要對(duì)自身?xiàng)l件進(jìn)行深入的了解，建立起買方市場(chǎng)觀，并對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷組織結(jié)構(gòu)進(jìn)行不斷的完善，對(duì)市場(chǎng)環(huán)境中的各種挑戰(zhàn)進(jìn)行積極的應(yīng)對(duì)。

作者:姚雨龍 單位:周口師范學(xué)院經(jīng)濟(jì)與管理學(xué)院

企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷策略論文:電信企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷策略論文

[摘要]電信全球化與國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)的新趨勢(shì),給我國(guó)電信業(yè)帶來(lái)了前所未有的壓力與挑戰(zhàn),根據(jù)我國(guó)電信企業(yè)行業(yè)特點(diǎn)與營(yíng)銷重點(diǎn),提出全員營(yíng)銷、摒棄傳統(tǒng)廣告宣傳方式、營(yíng)建全新企業(yè)文化及拓寬范圍,實(shí)行差別化經(jīng)營(yíng)等策略。

“所謂服務(wù)業(yè)這一行業(yè)根本不存在,只是各行業(yè)中服務(wù)成分所占的比重大小有所不同而已,每個(gè)人都在為他服務(wù)”。(TheoeloeLevitt語(yǔ))顯然,電信企業(yè)應(yīng)屬于服務(wù)成分較大的行業(yè),筆者試從電信企業(yè)現(xiàn)狀及服務(wù)業(yè)的特點(diǎn)入手,闡述電信企業(yè)的營(yíng)銷策略。

一、電信企業(yè)的正確定位

電信全球化與國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)的新趨勢(shì),給我們帶來(lái)了前所未有的壓力和挑戰(zhàn)。一些新的經(jīng)營(yíng)理念,競(jìng)爭(zhēng)觀念、手段和策略正以驚人的速度向國(guó)人走來(lái),并日益深刻地影響著國(guó)內(nèi)通信市場(chǎng)。

資產(chǎn)重組后的電信企業(yè)由于無(wú)線尋呼的剝離,郵政與電信的分營(yíng),移動(dòng)公司的獨(dú)立,實(shí)力受到了明顯的削弱,經(jīng)營(yíng)范圍與市場(chǎng)空間也隨之相應(yīng)變得狹窄。而在我們電信企業(yè)整體實(shí)力削弱的同時(shí),我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手無(wú)論從數(shù)量還是從實(shí)力,都不再是以前那樣的弱小。我們對(duì)于通訊市場(chǎng)曾經(jīng)有過(guò)的壟斷時(shí)代已成為“昨日黃花”,電信市場(chǎng)不再有“巨無(wú)霸”的存在,代之而起的是諸侯割據(jù)群雄逐鹿。同時(shí)經(jīng)歷了這幾年電信市場(chǎng)的長(zhǎng)足發(fā)展,郵電通信能力和技術(shù)水平飛速提高,郵電通信不再是影響國(guó)民經(jīng)濟(jì)發(fā)展的瓶頸部門(mén)。從總體上說(shuō),通信能力與市場(chǎng)需求相比已經(jīng)不再是短缺。更為嚴(yán)重的是,在國(guó)內(nèi)需求普遍疲軟的情況下,WTO正一步步向我們走來(lái),我們未來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手將比現(xiàn)在可怕上不只十倍百倍。

因而,在目前市場(chǎng)相對(duì)飽和的情況下,“加快發(fā)展,千方百計(jì)滿足用戶需要”,已經(jīng)不應(yīng)再成為我們電信企業(yè)的宣傳口號(hào)和行動(dòng)指南。面對(duì)日益壯大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和相對(duì)狹小的空間,如果僅僅立足于用戶需要的滿足,我們將失去現(xiàn)有的市場(chǎng)。我們必須清醒地認(rèn)識(shí)到:市場(chǎng)營(yíng)銷才是企業(yè)的首要任務(wù)。這既是企業(yè)工作的起點(diǎn),又是企業(yè)工作的終點(diǎn)。沒(méi)有市場(chǎng)營(yíng)銷企業(yè)就無(wú)法生存。“先有市場(chǎng)后有產(chǎn)品”之所以成為近幾年企業(yè)界流行的經(jīng)營(yíng)方針即緣于此。由此可見(jiàn),市場(chǎng)營(yíng)銷是企業(yè)發(fā)展的必由之路,強(qiáng)化營(yíng)銷,發(fā)現(xiàn)需求,選擇市場(chǎng)需求是企業(yè)的第一任務(wù),是關(guān)系企業(yè)生存發(fā)展的大事。因而,我們當(dāng)前的任務(wù)當(dāng)是創(chuàng)造市場(chǎng),制造需求,引導(dǎo)消費(fèi),唯如此,我們電信企業(yè)方會(huì)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。

二、電信企業(yè)行業(yè)特點(diǎn)與營(yíng)銷重點(diǎn)

電信企業(yè)從屬服務(wù)行業(yè),因而我們必須從服務(wù)行業(yè)的特點(diǎn)出發(fā),制定出符合行業(yè)特征的市場(chǎng)營(yíng)銷方案。“服務(wù)是一方能夠向另一方提供的基本上是無(wú)形的任何功效或利益,并且不導(dǎo)致任何所有權(quán)的產(chǎn)生。它的生產(chǎn)可能與某種有形產(chǎn)品密切聯(lián)系在一起,也可能毫無(wú)聯(lián)系”。這就決定了電信企業(yè)具有如下行業(yè)特點(diǎn):

(一)不可觸摸性

服務(wù)是無(wú)形的。與有形產(chǎn)品不同,服務(wù)在被購(gòu)買以前是看不見(jiàn)、品味不到,摸不著、聽(tīng)不到或嗅不出的。而購(gòu)買者為減少這種不可觸摸性所帶來(lái)的不確定性,他們必然會(huì)尋求服務(wù)質(zhì)量的標(biāo)志或證據(jù)。他們將從看到的地方、人員、設(shè)備、溝通資料、象征和價(jià)格等方面,作出服務(wù)質(zhì)量的判斷。

因此,服務(wù)提供者的任務(wù)是“經(jīng)營(yíng)證據(jù)”、“化無(wú)形為有形”。產(chǎn)品營(yíng)銷者受到的挑戰(zhàn)是要求他們?cè)黾映橄笥^念,而服務(wù)營(yíng)銷者受到的挑戰(zhàn)則是要求他們?cè)谄涑橄蠊?yīng)上增加有形證據(jù)。

如果我們想使我們的企業(yè)看起來(lái)服務(wù)快速和有效,就要中以試用以下幾種工具使這種定位策略有形化。

1、場(chǎng)所電信的有形環(huán)境必須暗示出快速和有效的服務(wù)。企業(yè)的外部和內(nèi)部設(shè)計(jì)要做到整潔明快,對(duì)辦公桌子的擺設(shè)和人行通道應(yīng)進(jìn)行認(rèn)真設(shè)計(jì)規(guī)劃,從外觀上看,等持接持的顧客所排隊(duì)伍不應(yīng)過(guò)長(zhǎng),應(yīng)有足夠的坐位給正在辦理業(yè)務(wù)的顧客。

2、人員全體工作人員應(yīng)當(dāng)是忙碌的。他們應(yīng)當(dāng)做到衣著得體統(tǒng)一,并佩戴統(tǒng)一標(biāo)志如工牌,并在始終保持微笑服務(wù)的同時(shí)做到來(lái)有迎聲,去有送語(yǔ)。

3、溝通資料溝通資料應(yīng)能表明高效率,宣傳小冊(cè)子應(yīng)做到印刷清晰,層次分明,圖片也應(yīng)經(jīng)過(guò)認(rèn)真選擇。

4、象征即企業(yè)的標(biāo)志,如電信的徽記。

5、價(jià)格各種服務(wù)價(jià)格要能始終保持簡(jiǎn)單明了。

(二)不可分離性

服務(wù)的生產(chǎn)與消費(fèi)二者一般而方是同時(shí)進(jìn)行的。這與有形物品的情況不同,后者是被制造出來(lái)的,先投入存儲(chǔ),隨后銷售,最后被消費(fèi)。如果服務(wù)是由人提供的,那么這個(gè)人就是服務(wù)的一部分。因?yàn)楫?dāng)服務(wù)正在生產(chǎn)時(shí)顧客也在場(chǎng),提供者和顧客相互作用,是服務(wù)營(yíng)銷的一個(gè)特征,提供者和顧客兩者對(duì)服務(wù)的結(jié)果都有影響。

(三)可變性

服務(wù)具有極大的可變性。因?yàn)榉?wù)取決于由誰(shuí)來(lái)提供以及在何時(shí)、何地提供。對(duì)服務(wù)質(zhì)量的控制可采取兩個(gè)步驟:第一步,投資于挑選優(yōu)秀的工作人員并進(jìn)行培訓(xùn)。對(duì)服務(wù)提供者進(jìn)行培訓(xùn),使其對(duì)顧客出現(xiàn)的各種情況都能做出適當(dāng)反應(yīng),從而減少服務(wù)的可變性;第二步,通過(guò)顧客建議和投訴系統(tǒng),顧客調(diào)查和對(duì)比購(gòu)買,追蹤了解顧客的滿意情況。這樣,質(zhì)量較差的服務(wù)便可被察覺(jué)出來(lái)并得以更正。

(四)易消失性

服務(wù)不具有可貯藏性。不可能事先生產(chǎn)出服務(wù)留待以后消費(fèi)。它的生產(chǎn)過(guò)程本身就是消費(fèi)的過(guò)程,因而極易消失。

由于服務(wù)性企業(yè)具有以上特點(diǎn),因而服務(wù)性企業(yè)如果只用傳統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷方法來(lái)經(jīng)營(yíng)勢(shì)必困難。在服務(wù)性企業(yè)中,顧客面對(duì)著服務(wù)質(zhì)量不太穩(wěn)定和較多變化的服務(wù)者,服務(wù)結(jié)果不僅受服務(wù)提供者的影響,而且受“不公開(kāi)的”生產(chǎn)過(guò)程的影響。因而服務(wù)性企業(yè)的營(yíng)銷不僅需要傳統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷,而且還要插入其他兩種市場(chǎng)營(yíng)銷,即內(nèi)部市場(chǎng)營(yíng)銷和交互作用的市場(chǎng)營(yíng)銷。

內(nèi)部市場(chǎng)營(yíng)銷,意指服務(wù)公司必須對(duì)直接接待顧客的人員以及所有輔助服務(wù)人員進(jìn)行培養(yǎng)和激勵(lì),使其通力合作,以便使顧客滿意。市場(chǎng)營(yíng)銷部門(mén)可能做的最大貢獻(xiàn)應(yīng)是:“特別善于促使機(jī)構(gòu)的其他部門(mén)每個(gè)人都實(shí)行市場(chǎng)營(yíng)銷。”(貝利語(yǔ))

交互作用市場(chǎng)營(yíng)銷,意指感知的服務(wù)質(zhì)量在很大程度上取決于買者和賣者之間交互工作用的質(zhì)量。在產(chǎn)品營(yíng)銷中,產(chǎn)品質(zhì)量與如何被取得的方式之間毫無(wú)聯(lián)系,但是在服務(wù)營(yíng)銷中,服務(wù)質(zhì)量則是同服務(wù)供應(yīng)者混為一體的。顧客評(píng)價(jià)服務(wù)質(zhì)量,不僅依據(jù)其技術(shù)質(zhì)量,而且依據(jù)其職能質(zhì)量。因此,專業(yè)人員必須掌握交互作用市場(chǎng)營(yíng)銷的技巧。

相對(duì)于傳統(tǒng)營(yíng)銷而方,內(nèi)部市場(chǎng)營(yíng)銷與交互作用的市場(chǎng)營(yíng)銷共同構(gòu)成現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷———全員營(yíng)銷。亦即市場(chǎng)營(yíng)銷的重點(diǎn)就是全員營(yíng)銷。

三、全員營(yíng)銷的營(yíng)銷策略

全員營(yíng)銷不僅包括營(yíng)銷手段的整體性,還包括營(yíng)銷主體的整體性及營(yíng)銷戰(zhàn)略的整體性。傳統(tǒng)的營(yíng)銷是以生產(chǎn)者為中心,以產(chǎn)品售出為目的,而現(xiàn)代營(yíng)銷是以顧客為中心,以顧客滿意為目標(biāo),所要達(dá)到的最終目的如日本豐田公司的經(jīng)理在推出凌志汽車時(shí)所說(shuō):“我們不應(yīng)僅滿足于顧客滿意,我們的最終目的是使顧客愉悅”。

怎樣才能做到這一點(diǎn)呢?這就要求我樣牢固樹(shù)立“企業(yè)以市場(chǎng)營(yíng)銷為優(yōu)秀,市場(chǎng)營(yíng)銷以顧客滿意為優(yōu)秀”的觀念,將產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、技術(shù)改造、結(jié)構(gòu)調(diào)整、生產(chǎn)管理、內(nèi)部改革、資本運(yùn)營(yíng)等工作統(tǒng)一到服務(wù)和服從于市場(chǎng)這個(gè)中心上來(lái),把搞好市場(chǎng)營(yíng)銷放在一切經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的第一位,以市場(chǎng)營(yíng)銷部門(mén)為中心,管理、生產(chǎn)、后勤部門(mén)以顧客滿意為目標(biāo)向市場(chǎng)營(yíng)銷部門(mén)提供服務(wù)。亦即搞好對(duì)外營(yíng)銷必須先搞好對(duì)內(nèi)營(yíng)銷。某家旅游公司曾提出過(guò)這樣的口號(hào)“員工第一、顧客第二”,其含義并非是不重視顧客,而是將員工列為第一的目的在于使企業(yè)員工滿意,以嶄新的面貌迎接顧客,從而實(shí)現(xiàn)顧客的滿意。在樹(shù)立“員工第一”思想的同時(shí)牢固樹(shù)立“前一部門(mén)是后一部門(mén)的顧客”的思想,從而最大限度的激活內(nèi)部市場(chǎng)營(yíng)銷。

全員營(yíng)銷的一個(gè)很明顯的特征就是:每道工序、每個(gè)員工與顧客都處于同一個(gè)不可分割的價(jià)值鏈,每個(gè)員工的工作都與顧客密切相關(guān),只不過(guò)越靠近顧客的對(duì)顧客的影響越大。作為電信企業(yè)僅局限于對(duì)外的窗口,更不能僅僅局限于營(yíng)業(yè)廳,我們以前抓服務(wù)的重點(diǎn)放在營(yíng)業(yè)廳,而忽視了對(duì)另一些主要的服務(wù)群體如機(jī)

線人員的管理。對(duì)于電信企業(yè)而言,機(jī)線人員服務(wù)的好壞對(duì)我們企業(yè)經(jīng)營(yíng)的影響更為直觀。而在我們以前的實(shí)際工作當(dāng)中,只是狠抓營(yíng)業(yè)員的服務(wù),而忽視了機(jī)線人員的規(guī)范化服務(wù),導(dǎo)致我們的機(jī)線人員不象是國(guó)有企業(yè)的員工,反倒象是農(nóng)村的個(gè)體包工隊(duì),極大地影響了我們的聲譽(yù)。全員營(yíng)銷應(yīng)注重這些重要環(huán)節(jié),不允許出現(xiàn)任何細(xì)徽的漏洞。

全員營(yíng)銷的另一個(gè)前提是員工整體素質(zhì)的提高。這就要求我們的員工不僅要精通自己分管的業(yè)務(wù),對(duì)于我們電信企業(yè)所有的業(yè)務(wù)都應(yīng)有全面的了解。威海電信局曾經(jīng)實(shí)行過(guò)“首問(wèn)負(fù)責(zé)制”,意即每個(gè)員工在接聽(tīng)客戶的電話,為客戶提供咨詢服務(wù)時(shí),不應(yīng)回答“不知道”,而應(yīng)負(fù)責(zé)到底,為客戶咨詢有關(guān)部門(mén),給予客戶滿意的答復(fù)。這種做法雖然比以前有所進(jìn)步,但弊端在于浪費(fèi)了客戶的時(shí)間,降低了客戶的滿意度。請(qǐng)?jiān)O(shè)想一下,如果我們每一個(gè)員工對(duì)每個(gè)問(wèn)題都能對(duì)答如流,對(duì)每項(xiàng)業(yè)務(wù)都能如數(shù)家珍,這對(duì)我們的企業(yè)發(fā)展將會(huì)起到多大的推動(dòng)作用。因而,從一線員工到支撐系統(tǒng)員工,不但要有全心全意為客戶服務(wù)的覺(jué)悟,還要有過(guò)硬的服務(wù)本領(lǐng)。加強(qiáng)全體員工的技能培訓(xùn),使其不僅知其然,而知其所以然,為客戶提供高質(zhì)量的服務(wù)。

全員營(yíng)銷還需要提供相應(yīng)的技術(shù)支持,提高服務(wù)的技術(shù)層次。體現(xiàn)服務(wù)水平的還有服務(wù)技術(shù)、服務(wù)手段。不僅包括服務(wù)手段的技術(shù)化,還包括通信能力的提高和通信手段的增多。借助高科技手段,實(shí)現(xiàn)服務(wù)層次的飛躍。如計(jì)算機(jī)的普及,使收費(fèi)速度大大提高;聯(lián)網(wǎng)收費(fèi),使客戶體會(huì)網(wǎng)多面廣的優(yōu)勢(shì);產(chǎn)品的更新?lián)Q代,滿足不同層次消費(fèi)群體的消費(fèi)需求。

由于全員營(yíng)銷具有上述特征,因而在實(shí)際操作中,與傳統(tǒng)營(yíng)銷手段并用,將會(huì)取得事半功倍的效果。

四、摒棄傳統(tǒng)廣告宣傳,建設(shè)全新企業(yè)文化

服務(wù)性企業(yè)較之制造企業(yè)在營(yíng)銷方面有許多不足,根據(jù)美國(guó)喬治和邁爾克斯德?tīng)柕恼{(diào)查,可以得出以下結(jié)論:(1)一般來(lái)說(shuō)市場(chǎng)營(yíng)銷部門(mén)較少可能實(shí)行市場(chǎng)營(yíng)銷組合活動(dòng);(2)在提供服務(wù)區(qū)域較少可能進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷分析;(3)很可能在內(nèi)部處理自己的廣告而不是求助于外部的廣告社;(4)較少可能制定全面的銷售計(jì)劃;(5)較少可能制定和實(shí)施銷售培訓(xùn)方案;(6)較少可能利用營(yíng)銷研究公司和營(yíng)銷顧問(wèn);(7)如用銷售總額百分比表示用于市場(chǎng)營(yíng)銷上的費(fèi)用,在這方面則有可能花費(fèi)更少。

作為曾經(jīng)是國(guó)家壟斷經(jīng)營(yíng)的電信企業(yè),其實(shí)際營(yíng)銷手段比以上的論述更差。作為“官商”,我們?cè)?jīng)信奉的教條是“皇帝女兒不愁嫁”,作為“瓶頸部門(mén)”,我們?cè)?jí)“酒好不怕巷子深”,這些陳規(guī)陋習(xí)導(dǎo)致我們?cè)谙蚴袌?chǎng)經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)向的同時(shí),不可避免地留有尚未褪化完全的計(jì)劃經(jīng)濟(jì)的胎記。我們很多電信企業(yè)的廣告僅僅做在家門(mén)口,做在營(yíng)業(yè)廳里,我們?cè)陔娨曤娕_(tái)報(bào)紙所做的也僅僅是干巴巴的條文廣告。廣告這一引導(dǎo)消費(fèi)的手段居然墮落到“顧客須知”的地步,廣告魅力在我們那種做了也白做的論調(diào)中消失殆盡。我們所做的廣告僅僅向人們表明我們做過(guò)廣告。值得慶幸的是,我們有些經(jīng)營(yíng)者發(fā)現(xiàn)了這些問(wèn)題。雖然我們欠缺國(guó)際商業(yè)巨頭的大手筆,但我們絕對(duì)不能喪失商海博激的信心和勇氣。一些電信企業(yè)的經(jīng)驗(yàn)很值得我們推廣:如在不同時(shí)間,針對(duì)不同的消費(fèi)群體實(shí)行了不同的廣告宣傳,收到了較好的社會(huì)效益和經(jīng)濟(jì)效益。但在我們所有廣告宣傳中,缺少最根本的主題———企業(yè)文化的宣傳。

企業(yè)文化包括在長(zhǎng)期生產(chǎn)過(guò)程中形成的經(jīng)營(yíng)思想、管理方式、群體意識(shí)和行為規(guī)范。它貫穿于企業(yè)發(fā)展道路、生產(chǎn)業(yè)務(wù)、經(jīng)營(yíng)管理以及職工思想政治、文化修養(yǎng)、業(yè)務(wù)技術(shù)素質(zhì)的方方面面。高水平的質(zhì)量服務(wù)文化,才能創(chuàng)出優(yōu)質(zhì)的服務(wù),創(chuàng)優(yōu)質(zhì)服務(wù)又有力地推進(jìn)企業(yè)的質(zhì)量服務(wù)文化建設(shè)。眾所周知,海爾公司在兼并紅星電器廠時(shí),僅派駐了幾個(gè)管理人員,就使紅星廠由虧損幾千萬(wàn)的企業(yè)5個(gè)月內(nèi)扭虧,他們憑借的是海爾品牌、海爾企業(yè)文化的灌輸。由此可見(jiàn),企業(yè)文化對(duì)于一個(gè)企業(yè)而方,無(wú)疑是企業(yè)魂。

因而我們?cè)谑褂脗鹘y(tǒng)的廣告營(yíng)銷手段的同時(shí),應(yīng)側(cè)重于企業(yè)文化的建設(shè)與宣傳,學(xué)會(huì)利用各種媒體樹(shù)立我們的形象。如我們可以對(duì)社會(huì)有影響的群體實(shí)行優(yōu)惠政策,借以提高我們的知名度;積極參與公益活動(dòng),樹(shù)立良好的企業(yè)形象。這種投入與產(chǎn)出的比肯定會(huì)優(yōu)于廣告的效果。同時(shí)注重企業(yè)的文化建設(shè),弘揚(yáng)企業(yè),創(chuàng)企業(yè)品牌,求名牌效益,力爭(zhēng)取得經(jīng)濟(jì)效益的同時(shí)獲得良好的社會(huì)效益。

五、價(jià)格手段,不可多用,不能濫用

價(jià)格大戰(zhàn)一直是企業(yè)界慣用的營(yíng)銷手續(xù)。曾幾何時(shí),價(jià)格成為我們企業(yè)的制勝法寶,推銷產(chǎn)品的不二法門(mén)。仿佛祭起價(jià)格這個(gè)大旗,就可以戰(zhàn)無(wú)不勝,所向披靡。但我們的消費(fèi)者正一步步走向成熟,他們不再滿足于小幅度的降價(jià)手段,最終結(jié)果導(dǎo)致價(jià)格戰(zhàn)的惡性循環(huán)。近幾年較為有名的是全國(guó)的彩電價(jià)格大戰(zhàn),造成全國(guó)彩電行業(yè)至少53億的損失。“城門(mén)失火,殃及池魚(yú)”,彩電大戰(zhàn)導(dǎo)致了今年上半年的彩管行業(yè)的全面停產(chǎn),彩管行業(yè)只能用減少供應(yīng)量祈求價(jià)格的回升。在我們通訊市場(chǎng),同樣是烽煙四起,價(jià)格戰(zhàn)的最終結(jié)果是“鷸蚌相爭(zhēng),漁夫得利”,這里的漁夫并不是指由于降價(jià)而得到實(shí)惠的消費(fèi)者,而是指國(guó)際上那些圓睜雙眼,緊盯我們這塊世界上最大的尚未開(kāi)放的通訊市場(chǎng)的通訊業(yè)的巨頭們。我們?cè)揪筒蛔阋耘c之抗衡,我們本應(yīng)該聯(lián)手與之競(jìng)爭(zhēng),而我們采取的價(jià)格戰(zhàn)無(wú)疑將自己的市場(chǎng)廉價(jià)出售給了他們。當(dāng)然價(jià)格戰(zhàn)并非一無(wú)是處,通過(guò)價(jià)格大戰(zhàn),可以做到優(yōu)勝劣汰,導(dǎo)致市場(chǎng)資源的重新配置,并由此鍛煉我們的企業(yè)抗風(fēng)浪的能力。但是價(jià)格手段畢竟是雙刃劍,此應(yīng)不可多用,更不能濫用。而應(yīng)該配合企業(yè)社會(huì)形象的樹(shù)立,針對(duì)特殊群體采取價(jià)格攻勢(shì);同時(shí)價(jià)格不能一降再降,那樣會(huì)使顧客有了等待心理,反而更糟。

六、拓寬經(jīng)營(yíng)范圍,實(shí)行差別化服務(wù)

當(dāng)價(jià)格戰(zhàn)與鋪天蓋地的廣告刺激不了消費(fèi)時(shí),我們應(yīng)該拓寬經(jīng)營(yíng)范圍,實(shí)行差別化管理。但是要想做到將我們的服務(wù)與競(jìng)爭(zhēng)者的服務(wù)區(qū)別開(kāi)來(lái)是件十分困難的事。經(jīng)營(yíng)范圍的縮小,競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的增多,使得價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)愈演愈烈,許多顧客對(duì)產(chǎn)品的要求不多,只要省錢就行。由此可見(jiàn),只要顧客認(rèn)為服務(wù)的差別不大,他們對(duì)提供關(guān)心程度便會(huì)小于對(duì)價(jià)格的關(guān)心。解決價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的辦法是發(fā)展差別供應(yīng)和建立差別形象,提高顧客的滿意度。因?yàn)橐粋€(gè)滿意的顧客對(duì)價(jià)格的關(guān)心程度低于對(duì)提供服務(wù)者的關(guān)心程度,同時(shí)一個(gè)滿意的顧客較為容易的接受開(kāi)展的新業(yè)務(wù),而且對(duì)我們電信企業(yè)的成本而言,發(fā)展一個(gè)新顧客遠(yuǎn)比吸引一個(gè)老顧客的費(fèi)用高。因而我們電信企業(yè)應(yīng)憑借自己的資源優(yōu)勢(shì)實(shí)行差別化服務(wù)管理。

這種差別化服務(wù)管理具有兩層意思,其一為本企業(yè)與外企業(yè)的不同,使顧客能明確我們所提供的服務(wù)為別人所無(wú)法提供的。這一點(diǎn)可以配合企業(yè)的文化建設(shè)進(jìn)行。其工作重點(diǎn)應(yīng)側(cè)重于經(jīng)營(yíng)范圍的拓展,讓我們的服務(wù)永遠(yuǎn)走在別人的前面。其二對(duì)不同的顧客采取不同的營(yíng)銷策略。

經(jīng)營(yíng)范圍的拓展,不僅包括外延的拓展,還包括內(nèi)涵的拓展;不僅僅是量的增加,還包括質(zhì)的提高。同時(shí)細(xì)分市場(chǎng),做到有的放矢。比如對(duì)學(xué)生較為集中的地區(qū),實(shí)行免費(fèi)裝機(jī)發(fā)售電話卡刺激消費(fèi);對(duì)于消費(fèi)層次不高的人應(yīng)教會(huì)他們使用程控電話的多項(xiàng)功能,如“呼叫等待”、“轉(zhuǎn)移呼叫”等,提高通話率;對(duì)于消費(fèi)層次較高的人應(yīng)大力宣傳“一線通”等先進(jìn)業(yè)務(wù);對(duì)于大用戶(主要指那些群體數(shù)量少但業(yè)務(wù)量比重大的用戶)建立大戶室,設(shè)立大用戶檔案,甚至于采取青島局的辦法:為大用戶設(shè)立“綠色通道”,特事特辦,使大戶業(yè)務(wù)穩(wěn)中有升,同時(shí)推出新業(yè)務(wù)后率先向他演示,從而引導(dǎo)消費(fèi)。

總之,在我們電信企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷工作中,要以現(xiàn)代營(yíng)銷觀念為主,以傳統(tǒng)營(yíng)銷觀念為輔;以全員營(yíng)銷思想為主導(dǎo),突出營(yíng)銷部門(mén)的地位;淡化廣告宣傳效應(yīng),重視企業(yè)文化建設(shè);忽略價(jià)格杠桿功能,嚴(yán)格差別化服務(wù)管理;立足現(xiàn)有市場(chǎng),創(chuàng)造消費(fèi)需求;以先進(jìn)的營(yíng)銷理念武裝我們的頭腦,使我們電信企業(yè)在未來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)中永立潮頭,勇往直前。

企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷策略論文:中小企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷策略

摘要：

目前我國(guó)中小企業(yè)在市場(chǎng)運(yùn)作的過(guò)程中還存在很多問(wèn)題，使得他們?cè)趹?yīng)對(duì)市場(chǎng)的挑戰(zhàn)的時(shí)候處在極其嚴(yán)峻的形勢(shì)，因此，如何結(jié)合自身的特點(diǎn)與優(yōu)勢(shì)，制定出一套適合自身企業(yè)的，符合市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展需求的市場(chǎng)營(yíng)銷策略，是我國(guó)中小企業(yè)急需解決的問(wèn)題。本文就我國(guó)中小企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷中存在的問(wèn)題進(jìn)行分析，并提出有效的中小企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷策略，以期為我國(guó)的中小企業(yè)的發(fā)展提供參考，從而優(yōu)化市場(chǎng)營(yíng)銷策略，提升其在市場(chǎng)中的競(jìng)爭(zhēng)力，以此來(lái)解決發(fā)展中所遇到的一些問(wèn)題以及應(yīng)對(duì)日益激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)與挑戰(zhàn)，實(shí)現(xiàn)中小企業(yè)健康、穩(wěn)定、可持續(xù)的發(fā)展。

關(guān)鍵詞：

中小企業(yè)；市場(chǎng)營(yíng)銷；問(wèn)題；策略

隨著經(jīng)濟(jì)的不斷地發(fā)展與經(jīng)濟(jì)體制改革的不斷深化，我國(guó)已步入信息網(wǎng)絡(luò)化經(jīng)濟(jì)、知識(shí)化經(jīng)濟(jì)以及全球化經(jīng)濟(jì)的階段；再加上我國(guó)加入世貿(mào)組織之后，市場(chǎng)空間更加廣闊、靈活，使得我國(guó)的中小企業(yè)正面臨著空前激烈的競(jìng)爭(zhēng)與挑戰(zhàn)。對(duì)于我國(guó)而言，加入世貿(mào)組織是又一次的經(jīng)濟(jì)革命，在此過(guò)程中市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)進(jìn)行不斷的整合，中小企業(yè)在獲得快速發(fā)展的同時(shí)，也面臨著被淘汰的危機(jī)。我國(guó)中小企業(yè)的規(guī)模相當(dāng)龐大，它是我國(guó)國(guó)民經(jīng)濟(jì)中不可或缺的一部分，對(duì)財(cái)政的收入、經(jīng)濟(jì)的發(fā)展、社會(huì)就業(yè)以及市場(chǎng)的繁榮和穩(wěn)定都具有非常重要的意義。但是，在我國(guó)的中小企業(yè)中仍然存在許多問(wèn)題，阻礙了中小企業(yè)的健康、穩(wěn)定、可持續(xù)的發(fā)展，甚至有的中小企業(yè)正在面臨被淘汰的危機(jī)。因此，中小企業(yè)急需制定一套符合自身實(shí)際情況與市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展需求的市場(chǎng)營(yíng)銷策略。本文先就我國(guó)中小企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷中存在的問(wèn)題進(jìn)行分析，并提出有效的中小企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷策略，以期為我國(guó)的中小企業(yè)的發(fā)展提供參考，從而優(yōu)化市場(chǎng)營(yíng)銷策略，提升其在市場(chǎng)中的競(jìng)爭(zhēng)力，以此來(lái)解決發(fā)展中所遇到的一些問(wèn)題以及應(yīng)對(duì)日益激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)與挑戰(zhàn)，實(shí)現(xiàn)中小企業(yè)健康、穩(wěn)定、可持續(xù)的發(fā)展。

一、中小企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷中存在的問(wèn)題

1.市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境形勢(shì)十分嚴(yán)峻

相較我國(guó)的大型企業(yè)來(lái)說(shuō)，中小企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷劣勢(shì)非常明顯，中小企業(yè)無(wú)論是市場(chǎng)營(yíng)銷的方式還是策略又或是其他方面都要落后些，而且，在銷售組織、渠道以及人員素質(zhì)等方面，中小企業(yè)與大企業(yè)之間的差距還很大。比如，大型企業(yè)實(shí)力雄厚，人員充足，對(duì)于企業(yè)產(chǎn)品價(jià)值觀到企業(yè)文化等方面，可以通過(guò)設(shè)置獨(dú)立的品牌智能部門(mén)來(lái)完成整體的規(guī)劃，并通過(guò)廣告效應(yīng)來(lái)刺激消費(fèi)者產(chǎn)生消費(fèi)行為，但對(duì)于人力和物力都相對(duì)缺乏的中小企業(yè)來(lái)說(shuō)，要想實(shí)現(xiàn)這種深度分銷的銷售管理模式是非常困難的。所以，從整體來(lái)看，中小企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷主動(dòng)性非常差，而且還常處在比較被動(dòng)的位置，其所面臨的市場(chǎng)環(huán)境形勢(shì)十分嚴(yán)峻。

2.技術(shù)水平低，設(shè)備條件差

中小企業(yè)在注冊(cè)資金與運(yùn)行規(guī)模上與大企業(yè)相比都相對(duì)要小很多，難以承擔(dān)高新技術(shù)引進(jìn)和先進(jìn)設(shè)備購(gòu)置所需的巨額費(fèi)用，致使中小企業(yè)中出現(xiàn)工藝落后，設(shè)備陳舊的情況，使得能源與資源得不到有效的利用，造成嚴(yán)重的浪費(fèi)現(xiàn)象。此外，中小企業(yè)在產(chǎn)品的更新?lián)Q代、研發(fā)以及技術(shù)創(chuàng)新上都要滯后于市場(chǎng)產(chǎn)品、技術(shù)的整體發(fā)展。中小企業(yè)技術(shù)水平低，設(shè)備條件差會(huì)給其帶來(lái)很多危害，不僅會(huì)對(duì)其發(fā)展產(chǎn)生嚴(yán)重的障礙，還會(huì)讓其最終走向倒閉。中小企業(yè)的發(fā)展優(yōu)勢(shì)在于其密集型勞動(dòng)力，勞動(dòng)密集型相較資本技術(shù)密集型的產(chǎn)業(yè)來(lái)說(shuō)，勞動(dòng)密集型產(chǎn)業(yè)的具有比較短的投入和產(chǎn)出周期，但是，如果在這類勞動(dòng)密集型產(chǎn)業(yè)中產(chǎn)生更新?lián)Q代和研發(fā)不及時(shí)的話，就會(huì)對(duì)其在國(guó)際中的競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)非常不利。

3.營(yíng)銷管理體系不完善

目前，我國(guó)有一部分中小企業(yè)中，營(yíng)銷管理體系不完善的問(wèn)題仍然存在，主要表現(xiàn)在兩個(gè)方面。第一，由于有很大一部分的中小企業(yè)對(duì)目前的營(yíng)銷理念的重要性沒(méi)有足夠的認(rèn)識(shí)，在對(duì)企業(yè)組織構(gòu)架的設(shè)置上，大多是以銷售作為主要的考量因素來(lái)分配企業(yè)資源，造成專業(yè)營(yíng)銷部門(mén)及相關(guān)組織部門(mén)在中小企業(yè)中的缺失情況非常嚴(yán)重，即使有的中小企業(yè)設(shè)立營(yíng)銷部門(mén)，其配置及職能非常有限，只承擔(dān)少量與營(yíng)銷有關(guān)的簡(jiǎn)單的商業(yè)活動(dòng)企劃或傳播企業(yè)形象識(shí)別等方面的工作。第二，與營(yíng)銷有關(guān)的職能部門(mén)的權(quán)限非常有限，致使這些部門(mén)只是作為銷售或市場(chǎng)部附庸的形式存在。此外，由于資源投入相當(dāng)缺乏，完成與營(yíng)銷相關(guān)的部門(mén)的人員專業(yè)素質(zhì)相對(duì)低下，與企業(yè)的營(yíng)銷硬件水平極不相符。基于這些方面的原因，致使在中小企業(yè)運(yùn)作的過(guò)程中，企業(yè)營(yíng)銷企劃的工作只由企業(yè)的最高領(lǐng)導(dǎo)者來(lái)完成，科學(xué)系統(tǒng)的營(yíng)銷方面的支持十分有限，造成我國(guó)中小企業(yè)的營(yíng)銷管理模式都是憑借經(jīng)驗(yàn)來(lái)開(kāi)展，無(wú)法適應(yīng)現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)環(huán)境。

4.市場(chǎng)營(yíng)銷方式單一

目前，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，我國(guó)有的中小企業(yè)通常只使用降低產(chǎn)品價(jià)格的市場(chǎng)營(yíng)銷方式，這樣的價(jià)格戰(zhàn)會(huì)帶來(lái)很多危害，它會(huì)讓給企業(yè)帶來(lái)很低利潤(rùn)，而這些企業(yè)為了獲得更高的利潤(rùn)通常使用縮減員工薪資福利的方式，長(zhǎng)此以往，對(duì)企業(yè)內(nèi)部發(fā)展和企業(yè)的收益非常不利。隨著價(jià)格戰(zhàn)的不斷激化，還會(huì)使得市場(chǎng)秩序受到嚴(yán)重的破壞，市場(chǎng)中假冒偽劣產(chǎn)品的現(xiàn)象也會(huì)越嚴(yán)重，給我國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的可持續(xù)發(fā)展帶來(lái)嚴(yán)重的影響。與此同時(shí)，有些中小企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)的過(guò)程中，所采用的市場(chǎng)營(yíng)銷方式太過(guò)單一，導(dǎo)致產(chǎn)品的附加價(jià)值和企業(yè)產(chǎn)品的品牌價(jià)值沒(méi)有得到充分的展現(xiàn)，在生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)中忽視對(duì)產(chǎn)品的創(chuàng)新和研發(fā)，使得所生產(chǎn)的產(chǎn)品過(guò)于單一，企業(yè)的品牌發(fā)展受限，消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)很不足，妨礙了企業(yè)的發(fā)展。

二、中小企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷策略

1.樹(shù)立正確的市場(chǎng)營(yíng)銷創(chuàng)新觀念

在全球化經(jīng)濟(jì)日益激烈與變幻莫測(cè)而復(fù)雜的市場(chǎng)環(huán)境中，國(guó)內(nèi)企業(yè)包括中小企業(yè)，都應(yīng)該將正確的市場(chǎng)營(yíng)銷創(chuàng)新觀念樹(shù)立起來(lái)，對(duì)于先進(jìn)的市場(chǎng)營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)和方法要學(xué)習(xí)并掌握，以國(guó)內(nèi)市場(chǎng)為基礎(chǔ)，將視野拓寬至國(guó)際市場(chǎng)。首先，所樹(shù)立的營(yíng)銷策劃思想和戰(zhàn)略需符合市場(chǎng)的需求，對(duì)于消費(fèi)者需求的認(rèn)識(shí)與了解不能被動(dòng)；其次，企業(yè)要根據(jù)市場(chǎng)與消費(fèi)者的需求，結(jié)合企業(yè)自身的實(shí)際情況，制定出市場(chǎng)營(yíng)銷策略，所建立產(chǎn)品戰(zhàn)略、銷售計(jì)劃以及生產(chǎn)方式要與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)保持一致。另外，我國(guó)的中小企業(yè)還要有超前意識(shí)，樹(shù)立企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展觀念，把握好市場(chǎng)未來(lái)長(zhǎng)期的發(fā)展動(dòng)態(tài)，搶占市場(chǎng)的先機(jī)并提前做出計(jì)劃和部署。

2.建立現(xiàn)代化營(yíng)銷管理組織結(jié)構(gòu)

在我國(guó)的中小企業(yè)中，建立現(xiàn)代化營(yíng)銷管理組織結(jié)構(gòu)，對(duì)于科學(xué)決策機(jī)制的建立與完善非常重要。帕金森定律、彼得原理等現(xiàn)象大量存在于各層次的組織中讓組織中出現(xiàn)運(yùn)行成本高，有效信息流速慢的情況，最終拖慢組織的決策速度。目前我國(guó)中小企業(yè)組織結(jié)構(gòu)還很不合理，在企業(yè)的實(shí)際的運(yùn)作中出現(xiàn)諸如企業(yè)出于節(jié)省成本的考慮，缺少企業(yè)必備的關(guān)鍵部門(mén)；各部門(mén)的職能模糊不清；人員配置不合理；缺乏合理的目標(biāo)管理機(jī)制等的情況。對(duì)此，中小企業(yè)通過(guò)設(shè)置合理部門(mén)來(lái)對(duì)人員組織架構(gòu)進(jìn)行調(diào)整和完善，并將目標(biāo)管理機(jī)制和有效的激勵(lì)體系建立起來(lái)，讓企業(yè)內(nèi)部創(chuàng)新改革得以實(shí)現(xiàn)。企業(yè)管理的根本在于人，合理的組織需要由合適的人員來(lái)搭建，合理的組織結(jié)構(gòu)才能為組織高效運(yùn)行提供有力的保障。

3.產(chǎn)品創(chuàng)新和差異化策略

企業(yè)的營(yíng)銷目標(biāo)不單為了銷售產(chǎn)品，其最重要的一點(diǎn)是利用品牌來(lái)創(chuàng)造企業(yè)的價(jià)值，因?yàn)橹挥羞@樣的營(yíng)銷目標(biāo)，才能讓企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。中小企業(yè)要想實(shí)現(xiàn)這樣的營(yíng)銷目標(biāo)，對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的市場(chǎng)需求進(jìn)行細(xì)分是關(guān)鍵所在，還要對(duì)仿制產(chǎn)品有初步的預(yù)見(jiàn)性，并對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行創(chuàng)新，提高產(chǎn)品附加價(jià)值，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品差異化營(yíng)銷，從而提升企業(yè)的價(jià)值，只有這樣中小企業(yè)才能在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。因此，要通過(guò)對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行準(zhǔn)確、科學(xué)的細(xì)分，以此為基礎(chǔ)進(jìn)行產(chǎn)品的創(chuàng)新。面對(duì)產(chǎn)品同質(zhì)化日益嚴(yán)重的今天，中小企業(yè)還應(yīng)集中自身優(yōu)勢(shì)，實(shí)行產(chǎn)品差異化營(yíng)銷策略。由于中小企業(yè)資金較少，在占領(lǐng)市場(chǎng)的時(shí)候，無(wú)法像大企業(yè)這般進(jìn)行大批量生產(chǎn)和采用像公關(guān)、廣告宣傳等這類價(jià)格相對(duì)較高的促銷手段，又或是實(shí)施低價(jià)格策略等。基于此，以及結(jié)合中小企業(yè)自身的特點(diǎn)，小批量多品種的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)模式是最為適合的，因此中小企業(yè)市場(chǎng)定位應(yīng)在于個(gè)性化領(lǐng)域，盡量實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的差異化營(yíng)銷。重點(diǎn)投資能將企業(yè)優(yōu)勢(shì)充分發(fā)揮出來(lái)的項(xiàng)目和產(chǎn)品，通過(guò)密集型經(jīng)營(yíng)和專業(yè)化經(jīng)營(yíng)道路來(lái)提高市場(chǎng)占有率，最終讓企業(yè)實(shí)現(xiàn)自身的價(jià)值并走向成功。

4.充分利用外部銷售網(wǎng)絡(luò)

大企業(yè)的人力、物力都很雄厚，為了在市場(chǎng)中推銷自己的產(chǎn)品，可以建立起非常龐大的銷售網(wǎng)絡(luò)，這樣的銷售網(wǎng)絡(luò)遍布全國(guó)乃至全世界各地。中小企業(yè)被人力、物力所困，難以建立起屬于自己的銷售網(wǎng)絡(luò)，但是如果只采用單一的營(yíng)銷方式又難以與其他企業(yè)抗衡。因此，中小企業(yè)應(yīng)當(dāng)借助企業(yè)外部的銷售網(wǎng)絡(luò)來(lái)豐富自身的營(yíng)銷方式，這些外部的銷售網(wǎng)絡(luò)包括了傳統(tǒng)的批發(fā)商和零售商與以及大企業(yè)的分包等等。憑借大企業(yè)的龐大銷售網(wǎng)絡(luò)來(lái)銷售中小企業(yè)的產(chǎn)品，能夠充分利用中小企業(yè)外部的銷售力量，對(duì)于提升中小企業(yè)銷售量非常有利，銷售成本得到有效降低，讓銷售渠道的多樣化得以實(shí)現(xiàn)。

三、總結(jié)

綜上所述，在嚴(yán)峻的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，中小企業(yè)要明確自身的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)；樹(shù)立正確的市場(chǎng)營(yíng)銷創(chuàng)新觀念；建立現(xiàn)代化營(yíng)銷管理組織結(jié)構(gòu)；根據(jù)市場(chǎng)與消費(fèi)者的需求，并結(jié)合企業(yè)自身的實(shí)際情況，找準(zhǔn)自己的市場(chǎng)定位；實(shí)施產(chǎn)品創(chuàng)新和差異化營(yíng)銷策略；充分利用外部銷售網(wǎng)絡(luò)等，以此來(lái)?yè)屨际袌?chǎng)的發(fā)展先機(jī)，應(yīng)對(duì)市場(chǎng)日益激烈的競(jìng)爭(zhēng)和挑戰(zhàn)，讓企業(yè)長(zhǎng)久立于不敗之地。

作者:龐婷 單位:山西農(nóng)業(yè)大學(xué)信息學(xué)院

企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷策略論文:物流管理與企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷策略

1引言

21世紀(jì)，物流管理和市場(chǎng)營(yíng)銷均已經(jīng)發(fā)生了很大的變化，物流從以往的簡(jiǎn)單運(yùn)送貨物演變成了創(chuàng)造產(chǎn)品差異化的一種重要手段，物流已經(jīng)不僅是簡(jiǎn)單的裝卸、運(yùn)輸，而是包括運(yùn)輸、保管、包裝、流通加工和信息處理等活動(dòng)，在包裝和加工的過(guò)程中創(chuàng)造著產(chǎn)品的差異性。現(xiàn)代物流管理（LogisticsManagement）是指在社會(huì)再生產(chǎn)過(guò)程中，根據(jù)物質(zhì)資料實(shí)體流動(dòng)的規(guī)律，應(yīng)用管理學(xué)的基本原理和科學(xué)方法，對(duì)物流活動(dòng)進(jìn)行計(jì)劃、組織、指揮、協(xié)調(diào)、控制和監(jiān)督，使各項(xiàng)物流活動(dòng)實(shí)現(xiàn)最佳的協(xié)調(diào)與配合，以降低物流成本，提高物流效率和經(jīng)濟(jì)效益。美國(guó)學(xué)者麥卡錫教授提出了4P營(yíng)銷組合策略，即產(chǎn)品（Product）、價(jià)格（Price）、渠道（Place）和促銷（Promotion），他指出一次成功和完整的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)，意味著以適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品、適當(dāng)?shù)膬r(jià)格、適當(dāng)?shù)那篮瓦m當(dāng)?shù)拇黉N手段，將適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品和服務(wù)投放到特定市場(chǎng)的行為。市場(chǎng)營(yíng)銷的優(yōu)秀理念是“以顧客為中心”，從顧客的需求入手，不斷提高顧客的滿意度。在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的情況下，研究現(xiàn)代化的物流管理理念與方式、方法，與企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷組合策略的相互作用與影響，對(duì)于降低企業(yè)物流成本、提高其營(yíng)銷效率，有一定的現(xiàn)實(shí)意義。

2物流管理與企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷組合策略的相互影響

2.1物流管理與營(yíng)銷組合中產(chǎn)品策略的相互影響

（1）企業(yè)物流管理水平影響產(chǎn)品的選型。企業(yè)可提供物流服務(wù)的類型對(duì)自身產(chǎn)品的選型有重大影響。不同類型的產(chǎn)品對(duì)物流有著不同的要求，按照需求特征不同可以把產(chǎn)品分為功能型產(chǎn)品（如基本生活用品）和創(chuàng)新型產(chǎn)品（如高科技電子產(chǎn)品）。功能型產(chǎn)品需求穩(wěn)定，但是利潤(rùn)較低，創(chuàng)新型產(chǎn)品利潤(rùn)較高，但是需求卻難以捉摸。功能型產(chǎn)品更適合運(yùn)用效率型的供應(yīng)鏈，并且要與供應(yīng)商、分銷商合作，降低成本，維持價(jià)格的穩(wěn)定；而創(chuàng)新型產(chǎn)品需要對(duì)市場(chǎng)需求做出及時(shí)的反應(yīng)，要利用物流信息系統(tǒng)，設(shè)置庫(kù)存緩存和能力緩存，提高零部件需求的預(yù)測(cè)性，以減少需求的不確定性。企業(yè)應(yīng)該根據(jù)自身物流管理能力情況，選擇適合的產(chǎn)品類型進(jìn)行生產(chǎn)，只有物流能力與產(chǎn)品相匹配，才有可能進(jìn)一步的降低物流成本，提高企業(yè)效益。（2）企業(yè)物流管理能力影響產(chǎn)品及其工藝流程的設(shè)計(jì)。目前已經(jīng)有學(xué)者提出了為供應(yīng)鏈管理設(shè)計(jì)產(chǎn)品（DesigneforSup-plyChainManagement，DFSCM）的理念，即指企業(yè)在進(jìn)行產(chǎn)品及其工藝流程的相關(guān)設(shè)計(jì)時(shí)，應(yīng)結(jié)合自身物流及供應(yīng)鏈管理的實(shí)際能力，盡量設(shè)計(jì)出可以最大化挖掘自身物流能力水平的產(chǎn)品及其運(yùn)作方案，這樣不但可以縮短產(chǎn)品設(shè)計(jì)與生產(chǎn)周期，而且有助于企業(yè)利用現(xiàn)有物流手段，將產(chǎn)品迅速推向市場(chǎng)。因此企業(yè)在進(jìn)行產(chǎn)品及其相關(guān)工藝流程設(shè)計(jì)時(shí)，必須考慮其物流方面的可行性以及物流成本。（3）處于不同生命周期階段的產(chǎn)品將對(duì)企業(yè)物流管理的組織和協(xié)調(diào)工作產(chǎn)生差異化的影響。例如在產(chǎn)品的成熟期，市場(chǎng)對(duì)產(chǎn)品的需求量較大，企業(yè)需要的原材料較多，這時(shí)企業(yè)應(yīng)該注意原材料的采購(gòu)與倉(cāng)儲(chǔ)，科學(xué)地計(jì)算不同原材料的安全庫(kù)存和訂貨量，只有保證原材料充足，才能保證企業(yè)生產(chǎn)不中斷，也才能源源不斷地為消費(fèi)者提供所需的產(chǎn)品，此時(shí)企業(yè)物流管理的重心在于保證生產(chǎn)與供應(yīng)的不間斷，即貨物供應(yīng)的及時(shí)性。而在產(chǎn)品的衰退期，物流管理部門(mén)應(yīng)實(shí)時(shí)與企業(yè)營(yíng)銷部門(mén)保持聯(lián)系，在產(chǎn)品出現(xiàn)衰退跡象時(shí)，及時(shí)制定產(chǎn)品的市場(chǎng)退出計(jì)劃，保證退貨物流的通暢，變更產(chǎn)品的供應(yīng)物流與生產(chǎn)物流方案，以盡量消耗原有物資、減少資金的占用。

2.2物流管理與營(yíng)銷組合中價(jià)格策略的相互影響

在經(jīng)濟(jì)高速發(fā)展、企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)加劇的時(shí)代，產(chǎn)品間的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)正在慢慢弱化，但是物美價(jià)廉的產(chǎn)品仍然是一個(gè)企業(yè)搶占市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)地位的關(guān)鍵。產(chǎn)品價(jià)格核定時(shí)需考慮的內(nèi)容很多，如原材料成本、生產(chǎn)費(fèi)用、渠道營(yíng)銷費(fèi)用等都應(yīng)在產(chǎn)品定價(jià)時(shí)予以考慮。當(dāng)人工與原材料成本降低到一定水平，且企業(yè)市場(chǎng)份額難以繼續(xù)擴(kuò)大時(shí)，物流管理作為第三利潤(rùn)源泉的作用將進(jìn)一步凸顯。企業(yè)在產(chǎn)品的生產(chǎn)和銷售環(huán)節(jié)上可以壓縮的成本越來(lái)越少，但是卻可以通過(guò)高效的物流管理繼續(xù)壓低運(yùn)營(yíng)成本，進(jìn)而降低產(chǎn)品價(jià)格，最終惠及顧客，在贏得市場(chǎng)的同時(shí)獲取競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。企業(yè)若想在價(jià)格制定方面搶占市場(chǎng)先機(jī)，目前最可行的方案就是壓縮物流成本，而物流成本的降低，是建立在高效運(yùn)作的物流系統(tǒng)基礎(chǔ)之上的。在企業(yè)物流成本體系中，運(yùn)輸成本占物流成本的比重很大，達(dá)到40%左右，并且有些產(chǎn)品的運(yùn)輸費(fèi)用甚至高于制造費(fèi)用，因此改變運(yùn)輸成本可大大降低整個(gè)物流管理系統(tǒng)的成本，并進(jìn)而降低產(chǎn)品的價(jià)格。因此企業(yè)在進(jìn)行運(yùn)輸物流管理時(shí)，應(yīng)主要從以下兩方面入手：（1）選擇最佳的運(yùn)輸方式。為了保證產(chǎn)品安全、快速地送達(dá)顧客手中，應(yīng)選擇與產(chǎn)品自身特性及顧客時(shí)間要求等相符合的運(yùn)輸方式。通常應(yīng)在保證及時(shí)供貨的前提下，采用費(fèi)用最低的運(yùn)輸方式。（2）確定合理的運(yùn)輸線路。利用線性規(guī)劃、動(dòng)態(tài)規(guī)劃、網(wǎng)絡(luò)技術(shù)等解決多目的地送貨的最短線路問(wèn)題，提高運(yùn)輸?shù)男始败囕v滿載率，減少運(yùn)輸成本。通過(guò)高效的運(yùn)輸管理，可以極大地降低企業(yè)物流管理成本，并進(jìn)而降低產(chǎn)品總成本，從而使企業(yè)在產(chǎn)品價(jià)格制定時(shí)有較大地可選擇空間。物流管理活動(dòng)效率的提升，使得企業(yè)能夠把合適的產(chǎn)品、以合格的價(jià)格，及時(shí)送到消費(fèi)者手中。商品具有價(jià)格優(yōu)勢(shì)之后，與其他企業(yè)比較，其產(chǎn)品會(huì)更有競(jìng)爭(zhēng)力。而價(jià)格優(yōu)勢(shì)在幫助企業(yè)搶占市場(chǎng)的同時(shí)，也將給企業(yè)帶來(lái)更客觀的收益，從而激勵(lì)企業(yè)進(jìn)一步提升物流管理水平，向物流管理要效益，形成良性循環(huán)。

2.3物流管理與營(yíng)銷組合中渠道策略的相互影響

銷售渠道是產(chǎn)品從生產(chǎn)者最終流轉(zhuǎn)到消費(fèi)者手中的過(guò)程中所要依賴的中間環(huán)節(jié)。其作用一方面是要把企業(yè)的產(chǎn)品展示給顧客，另一方面是要建立順暢的網(wǎng)絡(luò)，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品從生產(chǎn)地到消費(fèi)地的空間轉(zhuǎn)移。而銷售渠道的建立有賴于企業(yè)物流網(wǎng)絡(luò)的通達(dá)性。企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)的順利實(shí)現(xiàn)，需要有高效物流管理系統(tǒng)的支撐。通常，企業(yè)物流網(wǎng)絡(luò)的效率和覆蓋范圍決定著企業(yè)渠道策略的選擇。若企業(yè)物流網(wǎng)絡(luò)建設(shè)非常完善，且運(yùn)行通暢，則企業(yè)可選擇直銷型渠道策略，產(chǎn)品由企業(yè)到消費(fèi)者手中的全過(guò)程均由企業(yè)自身控制。而如果企業(yè)將優(yōu)秀業(yè)務(wù)放置于生產(chǎn)環(huán)節(jié)，流通渠道建設(shè)相對(duì)滯后，物流管理水平一般，則可以選擇分銷型渠道策略，借由分銷商完善的網(wǎng)絡(luò)體系將自身產(chǎn)品銷售出去。在直銷型渠道策略下，企業(yè)物流管理包攬了從產(chǎn)品出廠到送達(dá)消費(fèi)者手中的全過(guò)程，其效率的高低直接決定著營(yíng)銷渠道的績(jī)效水平；而在分銷型渠道策略下，企業(yè)物流管理部門(mén)主要是處理好與各分銷商的關(guān)系，保證及時(shí)的供貨等即可，工作相對(duì)簡(jiǎn)單，對(duì)物流管理水平的要求相對(duì)較低。

2.4物流管理與營(yíng)銷組合中促銷策略的相互影響

促銷是企業(yè)降低庫(kù)存、提高銷量、實(shí)現(xiàn)效益的常用手段之一。促銷手段多種多樣，目前較常見(jiàn)的有節(jié)假日促銷、反季促銷等。其中節(jié)假日促銷通常有規(guī)律可循，在大型節(jié)假日（如春節(jié)、雙十一等）來(lái)臨之前，企業(yè)會(huì)制定較為詳細(xì)的促銷策略，由于產(chǎn)品銷售量會(huì)在促銷期間出現(xiàn)爆發(fā)式增長(zhǎng)，就要求物流管理活動(dòng)必須跟上，若物流管理不到位，顧客付款而遲遲不能收到貨，將使促銷策略的效果大打折扣。為了實(shí)現(xiàn)物流與促銷策略的同步，企業(yè)應(yīng)保證快速的補(bǔ)貨與配送，這一方面要求企業(yè)物流信息管理系統(tǒng)的高效運(yùn)作，另一方面要求企業(yè)與上游供應(yīng)商與下游分銷商的無(wú)縫銜接。聯(lián)合庫(kù)存管理是目前較為有效的供應(yīng)鏈庫(kù)存管理方式，實(shí)現(xiàn)了供應(yīng)商、生產(chǎn)商與零售商的信息協(xié)同與貨物及時(shí)供應(yīng)，對(duì)于應(yīng)對(duì)節(jié)假日促銷策略等有較好的效果。反季促銷等促銷策略，則是一種應(yīng)對(duì)前期物流管理失效的手段。之所以出現(xiàn)反季促銷，多是源于當(dāng)季銷售預(yù)測(cè)失誤，導(dǎo)致企業(yè)訂貨或生產(chǎn)過(guò)多，造成庫(kù)存積壓，為了避免資金的長(zhǎng)期占用和產(chǎn)品貶值，因此不得不采取反季降價(jià)等變現(xiàn)方式。綜上所述，良好的物流管理可以保證企業(yè)促銷計(jì)劃的順利實(shí)現(xiàn)，而無(wú)效的物流管理也需要通過(guò)促銷、降價(jià)等方式予以消除影響。

2.5物流管理及市場(chǎng)營(yíng)銷對(duì)顧客滿意度的影響

企業(yè)主要通過(guò)創(chuàng)造時(shí)間價(jià)值、空間價(jià)值和附加價(jià)值，來(lái)實(shí)現(xiàn)對(duì)顧客的增值服務(wù)，其中在時(shí)間價(jià)值方面，主要通過(guò)縮短供應(yīng)及配送時(shí)間創(chuàng)造價(jià)值增值；在空間價(jià)值方面，主要通過(guò)高效的物流渠道實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的低成本、快速的空間位移；在附加價(jià)值方面，則是通過(guò)流通加工、信息共享等方式，滿足顧客對(duì)配送狀態(tài)、定制化產(chǎn)品等的特殊要求。良好的物流管理可以實(shí)現(xiàn)企業(yè)價(jià)值鏈的增值。物流管理與企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷組合策略的良性互動(dòng)，將促使企業(yè)不斷提高物流管理水平與營(yíng)銷手段，最終實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者滿意度的提升。

3總結(jié)

隨著現(xiàn)代信息技術(shù)的發(fā)展以及電子商務(wù)等的日益興起與完善，企業(yè)的物流管理及市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)與以往有了很大的不同，物流管理的信息化、物流服務(wù)的社會(huì)化，給企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷策略帶來(lái)了多種多樣的選擇，而企業(yè)營(yíng)銷手段的不斷更新，又進(jìn)一步對(duì)物流管理提出了更高的要求。因此企業(yè)應(yīng)將物流管理活動(dòng)與其市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃進(jìn)行綜合管理，要把市場(chǎng)營(yíng)銷和物流管理兩方面結(jié)合起來(lái)，組成一個(gè)統(tǒng)一的整體，尋求二者協(xié)調(diào)發(fā)展的路徑，以便不斷提高自身競(jìng)爭(zhēng)力，最終實(shí)現(xiàn)顧客滿意度的提升和企業(yè)的可持續(xù)性發(fā)展。

作者：張映輝 單位：吉林化工學(xué)院

企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷策略論文:電子商務(wù)下企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷策略

摘要：隨著電子商務(wù)的不斷發(fā)展，企業(yè)要采取一個(gè)怎樣的營(yíng)銷手段才能夠順應(yīng)時(shí)代的發(fā)展？這是企業(yè)在發(fā)展的過(guò)程中應(yīng)該思考的問(wèn)題。現(xiàn)階段的企業(yè)要不斷地對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷的特點(diǎn)進(jìn)行分析，根據(jù)企業(yè)營(yíng)銷策略的特點(diǎn)和相關(guān)商務(wù)環(huán)境來(lái)采取合理的營(yíng)銷手段，以此促進(jìn)企業(yè)的健康發(fā)展。

關(guān)鍵詞：電子商務(wù);企業(yè);市場(chǎng)營(yíng)銷;策略

信息社會(huì)中互聯(lián)網(wǎng)在快速的發(fā)展中，借助互聯(lián)網(wǎng)所發(fā)展起來(lái)的一種現(xiàn)代商務(wù)模式就是電子商務(wù)。電子信息技術(shù)是它順利進(jìn)行的前提條件。企業(yè)如何對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷進(jìn)行合理的運(yùn)用來(lái)對(duì)自身的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)進(jìn)行獲取，這就需要企業(yè)根據(jù)市場(chǎng)環(huán)境特征對(duì)促銷策略、產(chǎn)品價(jià)格等進(jìn)行合理的改變。

1.建立信用管理機(jī)制，保障企業(yè)的切身利益

電子商務(wù)的首要前提就是信譽(yù)，中國(guó)市場(chǎng)上電子商務(wù)并不發(fā)達(dá)，消費(fèi)者在網(wǎng)上消費(fèi)的過(guò)程中，并不會(huì)購(gòu)買自己沒(méi)聽(tīng)說(shuō)過(guò)或者質(zhì)量得不到保證的產(chǎn)品。現(xiàn)階段對(duì)顧客需求的真實(shí)性進(jìn)行確認(rèn)也是電子商務(wù)營(yíng)銷所面臨的難點(diǎn)之一，而這些都是我們常說(shuō)的信譽(yù)問(wèn)題。因此，企業(yè)在信息化快速發(fā)展的這個(gè)社會(huì)背景下，要想在電子商務(wù)環(huán)境下采取合理的市場(chǎng)營(yíng)銷手段，首先就要對(duì)信息管理的機(jī)制進(jìn)行合理的建設(shè)，通過(guò)樹(shù)立好品牌和企業(yè)的信譽(yù)，來(lái)對(duì)網(wǎng)上企業(yè)的形象進(jìn)行塑造。在這個(gè)過(guò)程中，值得注意的問(wèn)題是要對(duì)知名的網(wǎng)站進(jìn)行利用，來(lái)營(yíng)造自己的品牌。長(zhǎng)期性、戰(zhàn)略性是電子商務(wù)營(yíng)銷過(guò)程的顯著特點(diǎn)，企業(yè)在樹(shù)立信譽(yù)的過(guò)程中，可以采取把最低價(jià)位的產(chǎn)品和服務(wù)提供給顧客、避免給顧客添麻煩、不斷創(chuàng)新產(chǎn)品等方式來(lái)樹(shù)立自身的品牌形象。信用是傳統(tǒng)企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)和電子商務(wù)下企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)都要保證的一個(gè)基礎(chǔ)內(nèi)容，在電子商務(wù)環(huán)境下，企業(yè)要對(duì)自身的信用管理機(jī)制進(jìn)行構(gòu)建，以此來(lái)對(duì)企業(yè)的切身利益進(jìn)行保障。例如，我國(guó)的電子企業(yè)可以在網(wǎng)上對(duì)信用銷售評(píng)估模型進(jìn)行建立，在電子商務(wù)活動(dòng)中，為了對(duì)網(wǎng)絡(luò)交易的安全進(jìn)行確保，還要對(duì)專業(yè)的第三方認(rèn)證機(jī)構(gòu)進(jìn)行建立，這樣就可以保障消費(fèi)者在網(wǎng)上消費(fèi)過(guò)程中的安全。消費(fèi)者在這樣有安全保障的消費(fèi)過(guò)程中，通過(guò)第三方信息認(rèn)證機(jī)構(gòu)的保護(hù)，客戶對(duì)企業(yè)的信任度會(huì)得到很大的提高。企業(yè)還要注意定期的整理和審查客戶的檔案，以此來(lái)保證客戶的消費(fèi)者利益。

2.提高員工工作素質(zhì)，加快企業(yè)的信息化建設(shè)

隨著我國(guó)電子商務(wù)的快速發(fā)展，對(duì)企業(yè)中員工的營(yíng)銷和電子商務(wù)管理人員有了更高的要求，企業(yè)在開(kāi)展工作的過(guò)程中，需要注重對(duì)優(yōu)秀的專業(yè)人才進(jìn)行引用，把具備先進(jìn)技術(shù)知識(shí)和市場(chǎng)營(yíng)銷銷售能力的人才合理地進(jìn)行引用，通過(guò)對(duì)他們搜集、整理、分析信息能力和服務(wù)意識(shí)、人員溝通能力進(jìn)行利用，來(lái)對(duì)企業(yè)的產(chǎn)品營(yíng)銷工作進(jìn)行順利地開(kāi)展。因此，企業(yè)在電子商務(wù)環(huán)境下，要注意對(duì)復(fù)合型人才進(jìn)行吸引或者培養(yǎng)，通過(guò)組織員工培訓(xùn)等工作，來(lái)對(duì)員工的綜合素質(zhì)進(jìn)行提高。除此之外，企業(yè)的組織機(jī)構(gòu)和服務(wù)效率在電子商務(wù)環(huán)境下也有了新的要求，所以企業(yè)還必須對(duì)消費(fèi)者的需求進(jìn)行快速的滿足，建立一個(gè)優(yōu)質(zhì)、高效的服務(wù)機(jī)制，不斷滿足消費(fèi)者的消費(fèi)需求。企業(yè)要想在電子商務(wù)環(huán)境下，確定健康快速地發(fā)展，就需要對(duì)企業(yè)營(yíng)銷策略的方向進(jìn)行考慮，所以企業(yè)要不斷對(duì)信息化建設(shè)進(jìn)行加強(qiáng)。而信息化人才的培養(yǎng)是加快企業(yè)信息化建設(shè)工作的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，企業(yè)可以通過(guò)培養(yǎng)和送培結(jié)合的方式來(lái)對(duì)企業(yè)的員工進(jìn)行培訓(xùn)。比如說(shuō)，企業(yè)可以讓業(yè)務(wù)部門(mén)的骨干對(duì)企業(yè)的信息化管理工作進(jìn)行參與，然后不斷地對(duì)整個(gè)流程進(jìn)行創(chuàng)新和優(yōu)化，這樣業(yè)務(wù)部門(mén)就可以在平時(shí)工作的過(guò)程中，對(duì)自身管理、業(yè)務(wù)等方面的能力進(jìn)行提高，也能夠不斷地豐富自身的營(yíng)銷知識(shí)。另外，聘請(qǐng)一些優(yōu)秀的專家也是企業(yè)培訓(xùn)員工的另一途徑，以此來(lái)對(duì)企業(yè)信息化建設(shè)的基礎(chǔ)進(jìn)行很好的奠定，推動(dòng)企業(yè)的信息化進(jìn)程。

3.合理轉(zhuǎn)變促銷策略，促使消費(fèi)者主動(dòng)接受產(chǎn)品

傳統(tǒng)銷售和廣告促銷方式所達(dá)不到的市場(chǎng)范圍可以通過(guò)網(wǎng)上業(yè)務(wù)來(lái)完成，企業(yè)要想在工作的過(guò)程中，爭(zhēng)取到更多的潛在客戶，就可以在電子商務(wù)環(huán)境下不斷地對(duì)自身的營(yíng)銷方式進(jìn)行革新，而通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)來(lái)對(duì)廣告進(jìn)行宣傳和市場(chǎng)調(diào)查，是電子商務(wù)模式的主要特點(diǎn)，這樣就可以把營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行構(gòu)建，把銷售渠道很好地建立起來(lái)。在這個(gè)過(guò)程中，企業(yè)可以對(duì)In-ternet資源進(jìn)行很好的利用，把企業(yè)產(chǎn)品的宣傳主要放在網(wǎng)絡(luò)上進(jìn)行，對(duì)自身品牌的形象進(jìn)行塑造，以此來(lái)提高企業(yè)產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力。利用因特網(wǎng)作為廣告媒體來(lái)對(duì)促銷活動(dòng)進(jìn)行開(kāi)展可以大幅度的增加營(yíng)銷額，這是一個(gè)國(guó)際數(shù)據(jù)公司調(diào)查所顯示出來(lái)的結(jié)果，企業(yè)通過(guò)廣告、人員促銷、促銷促進(jìn)、公共宣傳等方式是傳統(tǒng)促銷策略的主要方式，這樣并不能夠讓消費(fèi)者主動(dòng)地對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行接受，因此，企業(yè)必須合理地對(duì)營(yíng)銷策略進(jìn)行革新。舉個(gè)例子來(lái)說(shuō)，開(kāi)展電子商務(wù)營(yíng)銷的企業(yè)可以對(duì)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)合理地進(jìn)行運(yùn)用，通過(guò)對(duì)網(wǎng)絡(luò)論壇、電子公告牌、電子郵件等進(jìn)行運(yùn)用，讓消費(fèi)者主動(dòng)的對(duì)廣告進(jìn)行瀏覽，從而接受企業(yè)的產(chǎn)品。通過(guò)這樣的營(yíng)銷方式，企業(yè)的促銷成本還可以得到降低。總的來(lái)說(shuō)，電子商務(wù)這種新的應(yīng)用領(lǐng)域在這個(gè)社會(huì)背景下，發(fā)展得越來(lái)越快，對(duì)社會(huì)經(jīng)濟(jì)生活的各個(gè)方面都有著一定的影響，而在電子商務(wù)的影響下，傳統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷策略得到了一定的革新，所以企業(yè)在開(kāi)展商務(wù)活動(dòng)的過(guò)程中，要根據(jù)企業(yè)自身的特點(diǎn)和整個(gè)市場(chǎng)的環(huán)境來(lái)樹(shù)立正確的營(yíng)銷觀念。雖然，目前我國(guó)電子商務(wù)營(yíng)銷環(huán)境中還存在著一些問(wèn)題，可是電子商務(wù)對(duì)企業(yè)發(fā)展有積極的作用，企業(yè)要正確地對(duì)待電子商務(wù)這個(gè)商務(wù)模式，有效地對(duì)企業(yè)整體營(yíng)銷戰(zhàn)略進(jìn)行實(shí)現(xiàn)。

作者:丁澤芬 陳衛(wèi) 單位:廣東職業(yè)技術(shù)學(xué)院

企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷策略論文:電子商務(wù)中企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷策略

摘要：

隨著電子商務(wù)的不斷發(fā)展，企業(yè)要采取一個(gè)怎樣的營(yíng)銷手段才能夠順應(yīng)時(shí)代的發(fā)展？這是企業(yè)在發(fā)展的過(guò)程中應(yīng)該思考的問(wèn)題。現(xiàn)階段的企業(yè)要不斷地對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷的特點(diǎn)進(jìn)行分析，根據(jù)企業(yè)營(yíng)銷策略的特點(diǎn)和相關(guān)商務(wù)環(huán)境來(lái)采取合理的營(yíng)銷手段，以此促進(jìn)企業(yè)的健康發(fā)展。

關(guān)鍵詞：

電子商務(wù)；企業(yè)；市場(chǎng)營(yíng)銷；策略

信息社會(huì)中互聯(lián)網(wǎng)在快速的發(fā)展中，借助互聯(lián)網(wǎng)所發(fā)展起來(lái)的一種現(xiàn)代商務(wù)模式就是電子商務(wù)。電子信息技術(shù)是它順利進(jìn)行的前提條件。企業(yè)如何對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷進(jìn)行合理的運(yùn)用來(lái)對(duì)自身的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)進(jìn)行獲取，這就需要企業(yè)根據(jù)市場(chǎng)環(huán)境特征對(duì)促銷策略、產(chǎn)品價(jià)格等進(jìn)行合理的改變。

1.建立信用管理機(jī)制，保障企業(yè)的切身利益

電子商務(wù)的首要前提就是信譽(yù)，中國(guó)市場(chǎng)上電子商務(wù)并不發(fā)達(dá)，消費(fèi)者在網(wǎng)上消費(fèi)的過(guò)程中，并不會(huì)購(gòu)買自己沒(méi)聽(tīng)說(shuō)過(guò)或者質(zhì)量得不到保證的產(chǎn)品。現(xiàn)階段對(duì)顧客需求的真實(shí)性進(jìn)行確認(rèn)也是電子商務(wù)營(yíng)銷所面臨的難點(diǎn)之一，而這些都是我們常說(shuō)的信譽(yù)問(wèn)題。因此，企業(yè)在信息化快速發(fā)展的這個(gè)社會(huì)背景下，要想在電子商務(wù)環(huán)境下采取合理的市場(chǎng)營(yíng)銷手段，首先就要對(duì)信息管理的機(jī)制進(jìn)行合理的建設(shè)，通過(guò)樹(shù)立好品牌和企業(yè)的信譽(yù)，來(lái)對(duì)網(wǎng)上企業(yè)的形象進(jìn)行塑造。在這個(gè)過(guò)程中，值得注意的問(wèn)題是要對(duì)知名的網(wǎng)站進(jìn)行利用，來(lái)營(yíng)造自己的品牌。長(zhǎng)期性、戰(zhàn)略性是電子商務(wù)營(yíng)銷過(guò)程的顯著特點(diǎn)，企業(yè)在樹(shù)立信譽(yù)的過(guò)程中，可以采取把最低價(jià)位的產(chǎn)品和服務(wù)提供給顧客、避免給顧客添麻煩、不斷創(chuàng)新產(chǎn)品等方式來(lái)樹(shù)立自身的品牌形象。信用是傳統(tǒng)企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)和電子商務(wù)下企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)都要保證的一個(gè)基礎(chǔ)內(nèi)容，在電子商務(wù)環(huán)境下，企業(yè)要對(duì)自身的信用管理機(jī)制進(jìn)行構(gòu)建，以此來(lái)對(duì)企業(yè)的切身利益進(jìn)行保障。例如，我國(guó)的電子企業(yè)可以在網(wǎng)上對(duì)信用銷售評(píng)估模型進(jìn)行建立，在電子商務(wù)活動(dòng)中，為了對(duì)網(wǎng)絡(luò)交易的安全進(jìn)行確保，還要對(duì)專業(yè)的第三方認(rèn)證機(jī)構(gòu)進(jìn)行建立，這樣就可以保障消費(fèi)者在網(wǎng)上消費(fèi)過(guò)程中的安全。消費(fèi)者在這樣有安全保障的消費(fèi)過(guò)程中，通過(guò)第三方信息認(rèn)證機(jī)構(gòu)的保護(hù)，客戶對(duì)企業(yè)的信任度會(huì)得到很大的提高。企業(yè)還要注意定期的整理和審查客戶的檔案，以此來(lái)保證客戶的消費(fèi)者利益。

2.提高員工工作素質(zhì)，加快企業(yè)的信息化建設(shè)

隨著我國(guó)電子商務(wù)的快速發(fā)展，對(duì)企業(yè)中員工的營(yíng)銷和電子商務(wù)管理人員有了更高的要求，企業(yè)在開(kāi)展工作的過(guò)程中，需要注重對(duì)優(yōu)秀的專業(yè)人才進(jìn)行引用，把具備先進(jìn)技術(shù)知識(shí)和市場(chǎng)營(yíng)銷銷售能力的人才合理地進(jìn)行引用，通過(guò)對(duì)他們搜集、整理、分析信息能力和服務(wù)意識(shí)、人員溝通能力進(jìn)行利用，來(lái)對(duì)企業(yè)的產(chǎn)品營(yíng)銷工作進(jìn)行順利地開(kāi)展。因此，企業(yè)在電子商務(wù)環(huán)境下，要注意對(duì)復(fù)合型人才進(jìn)行吸引或者培養(yǎng)，通過(guò)組織員工培訓(xùn)等工作，來(lái)對(duì)員工的綜合素質(zhì)進(jìn)行提高。除此之外，企業(yè)的組織機(jī)構(gòu)和服務(wù)效率在電子商務(wù)環(huán)境下也有了新的要求，所以企業(yè)還必須對(duì)消費(fèi)者的需求進(jìn)行快速的滿足，建立一個(gè)優(yōu)質(zhì)、高效的服務(wù)機(jī)制，不斷滿足消費(fèi)者的消費(fèi)需求。企業(yè)要想在電子商務(wù)環(huán)境下，確定健康快速地發(fā)展，就需要對(duì)企業(yè)營(yíng)銷策略的方向進(jìn)行考慮，所以企業(yè)要不斷對(duì)信息化建設(shè)進(jìn)行加強(qiáng)。而信息化人才的培養(yǎng)是加快企業(yè)信息化建設(shè)工作的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，企業(yè)可以通過(guò)培養(yǎng)和送培結(jié)合的方式來(lái)對(duì)企業(yè)的員工進(jìn)行培訓(xùn)。比如說(shuō)，企業(yè)可以讓業(yè)務(wù)部門(mén)的骨干對(duì)企業(yè)的信息化管理工作進(jìn)行參與，然后不斷地對(duì)整個(gè)流程進(jìn)行創(chuàng)新和優(yōu)化，這樣業(yè)務(wù)部門(mén)就可以在平時(shí)工作的過(guò)程中，對(duì)自身管理、業(yè)務(wù)等方面的能力進(jìn)行提高，也能夠不斷地豐富自身的營(yíng)銷知識(shí)。另外，聘請(qǐng)一些優(yōu)秀的專家也是企業(yè)培訓(xùn)員工的另一途徑，以此來(lái)對(duì)企業(yè)信息化建設(shè)的基礎(chǔ)進(jìn)行很好的奠定，推動(dòng)企業(yè)的信息化進(jìn)程。

3.合理轉(zhuǎn)變促銷策略，促使消費(fèi)者主動(dòng)接受產(chǎn)品

傳統(tǒng)銷售和廣告促銷方式所達(dá)不到的市場(chǎng)范圍可以通過(guò)網(wǎng)上業(yè)務(wù)來(lái)完成，企業(yè)要想在工作的過(guò)程中，爭(zhēng)取到更多的潛在客戶，就可以在電子商務(wù)環(huán)境下不斷地對(duì)自身的營(yíng)銷方式進(jìn)行革新，而通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)來(lái)對(duì)廣告進(jìn)行宣傳和市場(chǎng)調(diào)查，是電子商務(wù)模式的主要特點(diǎn)，這樣就可以把營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行構(gòu)建，把銷售渠道很好地建立起來(lái)。在這個(gè)過(guò)程中，企業(yè)可以對(duì)In-ternet資源進(jìn)行很好的利用，把企業(yè)產(chǎn)品的宣傳主要放在網(wǎng)絡(luò)上進(jìn)行，對(duì)自身品牌的形象進(jìn)行塑造，以此來(lái)提高企業(yè)產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力。利用因特網(wǎng)作為廣告媒體來(lái)對(duì)促銷活動(dòng)進(jìn)行開(kāi)展可以大幅度的增加營(yíng)銷額，這是一個(gè)國(guó)際數(shù)據(jù)公司調(diào)查所顯示出來(lái)的結(jié)果，企業(yè)通過(guò)廣告、人員促銷、促銷促進(jìn)、公共宣傳等方式是傳統(tǒng)促銷策略的主要方式，這樣并不能夠讓消費(fèi)者主動(dòng)地對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行接受，因此，企業(yè)必須合理地對(duì)營(yíng)銷策略進(jìn)行革新。舉個(gè)例子來(lái)說(shuō)，開(kāi)展電子商務(wù)營(yíng)銷的企業(yè)可以對(duì)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)合理地進(jìn)行運(yùn)用，通過(guò)對(duì)網(wǎng)絡(luò)論壇、電子公告牌、電子郵件等進(jìn)行運(yùn)用，讓消費(fèi)者主動(dòng)的對(duì)廣告進(jìn)行瀏覽，從而接受企業(yè)的產(chǎn)品。通過(guò)這樣的營(yíng)銷方式，企業(yè)的促銷成本還可以得到降低。總的來(lái)說(shuō)，電子商務(wù)這種新的應(yīng)用領(lǐng)域在這個(gè)社會(huì)背景下，發(fā)展得越來(lái)越快，對(duì)社會(huì)經(jīng)濟(jì)生活的各個(gè)方面都有著一定的影響，而在電子商務(wù)的影響下，傳統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷策略得到了一定的革新，所以企業(yè)在開(kāi)展商務(wù)活動(dòng)的過(guò)程中，要根據(jù)企業(yè)自身的特點(diǎn)和整個(gè)市場(chǎng)的環(huán)境來(lái)樹(shù)立正確的營(yíng)銷觀念。雖然，目前我國(guó)電子商務(wù)營(yíng)銷環(huán)境中還存在著一些問(wèn)題，可是電子商務(wù)對(duì)企業(yè)發(fā)展有積極的作用，企業(yè)要正確地對(duì)待電子商務(wù)這個(gè)商務(wù)模式，有效地對(duì)企業(yè)整體營(yíng)銷戰(zhàn)略進(jìn)行實(shí)現(xiàn)。

作者:丁澤芬 陳衛(wèi) 單位:廣東職業(yè)技術(shù)學(xué)院

企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷策略論文:企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷策略管理對(duì)策

市場(chǎng)營(yíng)銷是現(xiàn)代企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理中的關(guān)鍵內(nèi)容，隨著我國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的完善和發(fā)展，市場(chǎng)已經(jīng)從過(guò)去的賣方市場(chǎng)轉(zhuǎn)向?yàn)橘I方市場(chǎng)，因此市場(chǎng)營(yíng)銷策略的選擇對(duì)于新時(shí)期企業(yè)的生存發(fā)展有著至關(guān)重要的影響，選擇科學(xué)合理的市場(chǎng)營(yíng)銷策略已經(jīng)成為我國(guó)企業(yè)管理者日益重視的熱門(mén)課題。

一、新時(shí)期企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的特點(diǎn)

（一）科技創(chuàng)新性

科學(xué)技術(shù)的飛速發(fā)展促進(jìn)了社會(huì)的進(jìn)步，電子商務(wù)這種新型營(yíng)銷模式得到了大力推廣和應(yīng)用，給現(xiàn)代企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷帶來(lái)了一個(gè)新的平臺(tái)。企業(yè)應(yīng)緊跟時(shí)展的步伐，融入電子商務(wù)營(yíng)銷的大潮，深入了解市場(chǎng)營(yíng)銷的創(chuàng)新性特點(diǎn)，積極應(yīng)用現(xiàn)代化的市場(chǎng)營(yíng)銷手段，進(jìn)一步拉近和消費(fèi)者之間的距離。

（二）技術(shù)創(chuàng)新性

各種新技術(shù)新產(chǎn)品不斷涌現(xiàn)，逐漸成為了企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的優(yōu)秀所在，技術(shù)與產(chǎn)品不斷推陳出新，產(chǎn)品的更新?lián)Q代也越來(lái)越快。在這樣的市場(chǎng)環(huán)境下，企業(yè)不僅要時(shí)刻了解市場(chǎng)需求，不斷更新產(chǎn)品技術(shù)，同時(shí)也應(yīng)當(dāng)做好市場(chǎng)營(yíng)銷規(guī)劃，從而實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品產(chǎn)量以及銷量的統(tǒng)一，明確各類產(chǎn)品和技術(shù)的開(kāi)發(fā)速度，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)銷平衡。

（三）營(yíng)銷方式創(chuàng)新

過(guò)去的市場(chǎng)營(yíng)銷方式通常是以各類廣告以及客戶挖掘?yàn)橹鳎瑺I(yíng)銷工具一般為媒體或者電視，但是在網(wǎng)絡(luò)信息時(shí)代下，企業(yè)必須要積極轉(zhuǎn)變營(yíng)銷方式與營(yíng)銷理念，在不斷更新過(guò)去營(yíng)銷方式的基礎(chǔ)上積極探索更多現(xiàn)代化的營(yíng)銷手段。同時(shí)要借助網(wǎng)絡(luò)媒體發(fā)展的大潮，摸索出更具有創(chuàng)新性和戰(zhàn)略性的市場(chǎng)營(yíng)銷策略，進(jìn)而確保企業(yè)的持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展。

（四）市場(chǎng)營(yíng)銷渠道的多元化特征

隨著現(xiàn)代物流企業(yè)的不斷發(fā)展，現(xiàn)階段國(guó)內(nèi)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷渠道也逐漸朝著更加多樣化和多元化的方向發(fā)展，市場(chǎng)營(yíng)銷渠道不單單局限于過(guò)去的實(shí)體市場(chǎng)，而應(yīng)當(dāng)朝著信息和網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)轉(zhuǎn)變。所以企業(yè)應(yīng)當(dāng)開(kāi)辟更多的營(yíng)銷渠道，才能夠更充分地應(yīng)對(duì)日益復(fù)雜的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境。

二、企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷策略的重要意義

一方面，現(xiàn)代企業(yè)所進(jìn)行的所有經(jīng)濟(jì)活動(dòng)都是緊緊圍繞市場(chǎng)營(yíng)銷策略來(lái)實(shí)施的。在現(xiàn)代企業(yè)之中，從每一名職工到管理人員、各個(gè)部門(mén)乃至于整個(gè)企業(yè)，都是以生產(chǎn)目標(biāo)為中心來(lái)開(kāi)展工作的，從最初的產(chǎn)品設(shè)計(jì)研發(fā)到投入實(shí)際生產(chǎn)、包裝，通過(guò)一系列標(biāo)準(zhǔn)流程之后才能夠進(jìn)行銷售。市場(chǎng)營(yíng)銷工作主要是在各個(gè)流程中充當(dāng)交換的場(chǎng)所，即是把產(chǎn)品自身的價(jià)值以及消費(fèi)者擁有代表價(jià)值的貨幣予以交換。市場(chǎng)營(yíng)銷的一種解釋是把企業(yè)的產(chǎn)品推銷到市場(chǎng)之中，而最終的接受者便是消費(fèi)人群。因此，選擇科學(xué)的市場(chǎng)營(yíng)銷策略可以說(shuō)是獲得與消費(fèi)者進(jìn)行交換的最好手段，同時(shí)也會(huì)對(duì)企業(yè)的實(shí)際效益產(chǎn)生很大程度的影響。企業(yè)應(yīng)當(dāng)重視市場(chǎng)營(yíng)銷策略的選擇，從而確保產(chǎn)品從設(shè)計(jì)階段到最終的銷售階段能夠具有一個(gè)完整合理的規(guī)劃，讓企業(yè)能夠憑借這一產(chǎn)品來(lái)打開(kāi)市場(chǎng)，幫助自身得到更多的經(jīng)濟(jì)效益。因此我們可以說(shuō)，市場(chǎng)營(yíng)銷策略選擇已經(jīng)融入到現(xiàn)代企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的各個(gè)環(huán)節(jié)，同時(shí)也發(fā)揮出了非常關(guān)鍵的作用。另一方面，現(xiàn)代企業(yè)的健康發(fā)展必須要依靠科學(xué)有效的市場(chǎng)營(yíng)銷策略。無(wú)論什么企業(yè)，其主要的發(fā)展目標(biāo)是為了在市場(chǎng)中盡可能的實(shí)現(xiàn)自身價(jià)值，從而獲得更多的經(jīng)濟(jì)效益。而要實(shí)現(xiàn)上述目標(biāo)，就需要企業(yè)在日益激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中站穩(wěn)腳跟。因此現(xiàn)代企業(yè)的發(fā)展不管怎樣都必須要依靠科學(xué)的市場(chǎng)營(yíng)銷策略，它是企業(yè)穩(wěn)定健康發(fā)展的優(yōu)秀戰(zhàn)略之一，同時(shí)包含了產(chǎn)品的銷售價(jià)值以及市場(chǎng)調(diào)研價(jià)值。對(duì)于國(guó)內(nèi)企業(yè)而言，借助于科學(xué)有效的市場(chǎng)營(yíng)銷策略將企業(yè)產(chǎn)品銷售出去是最為基礎(chǔ)的目標(biāo)，若在市場(chǎng)營(yíng)銷策略的制定方面存在錯(cuò)誤，往往會(huì)造成大量產(chǎn)品的囤積，從而在很大程度上阻礙企業(yè)的健康發(fā)展。同時(shí)，在市場(chǎng)營(yíng)銷策略的選擇過(guò)程中必須要針對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行深入分析，準(zhǔn)確掌握市場(chǎng)實(shí)際需求，深入研究相關(guān)信息數(shù)據(jù)，只有這樣才能夠選擇最合理、最科學(xué)的營(yíng)銷策略，這也是對(duì)市場(chǎng)調(diào)研價(jià)值的有效反饋，為未來(lái)市場(chǎng)調(diào)研提供準(zhǔn)確的參考依據(jù)。

三、企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷策略選擇存在的問(wèn)題

（一）市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境較為嚴(yán)峻

與國(guó)外的跨國(guó)企業(yè)相比，國(guó)內(nèi)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷還存在很大一段距離，特別是市場(chǎng)營(yíng)銷方法、途徑以及策略等方面還不盡合理。另外，國(guó)內(nèi)企業(yè)在產(chǎn)品的銷售組織、營(yíng)銷人員綜合素質(zhì)等方面也與國(guó)際跨國(guó)企業(yè)存在較大差距。比如說(shuō)國(guó)際大型企業(yè)基本都已經(jīng)設(shè)置了單獨(dú)的品牌職能部門(mén)，主要是對(duì)企業(yè)各類產(chǎn)品進(jìn)行價(jià)值文化等規(guī)劃，同時(shí)借助于廣告效益來(lái)刺激市場(chǎng)消費(fèi)需求，但是對(duì)于國(guó)內(nèi)企業(yè)而言，由于過(guò)去的管理理念落后，這種精耕細(xì)作的營(yíng)銷管理模式還需要進(jìn)一步的探索和應(yīng)用。從整體上來(lái)說(shuō)，國(guó)內(nèi)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷策略的選擇缺乏主動(dòng)性，處于被動(dòng)發(fā)展?fàn)顟B(tài)。

（二）缺乏科學(xué)的市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略

國(guó)內(nèi)企業(yè)雖然近幾年來(lái)獲得了極大的進(jìn)步與發(fā)展，越來(lái)越多的企業(yè)高層也意識(shí)到市場(chǎng)營(yíng)銷策略的選擇對(duì)推動(dòng)企業(yè)發(fā)展的重要性，但是從整體上來(lái)看，還有大部分企業(yè)管理者缺乏戰(zhàn)略眼光，其市場(chǎng)營(yíng)銷策略往往不能夠針對(duì)市場(chǎng)實(shí)際需求來(lái)進(jìn)行調(diào)整。另外，一部分國(guó)內(nèi)企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷策略選擇的過(guò)程中，甚至是憑借管理者的主觀認(rèn)識(shí)來(lái)進(jìn)行判斷的，如此便不能夠確保市場(chǎng)營(yíng)銷策略的科學(xué)性，在如此營(yíng)銷方式之下，企業(yè)難免會(huì)存在經(jīng)營(yíng)問(wèn)題，進(jìn)而陷入營(yíng)銷危機(jī)，阻礙企業(yè)的健康發(fā)展。

（三）市場(chǎng)營(yíng)銷理念相對(duì)落后

現(xiàn)代信息技術(shù)的普及和應(yīng)用讓電子商務(wù)在企業(yè)中所處的地位變得更加重要，也逐漸成為了國(guó)內(nèi)企業(yè)提升自身經(jīng)濟(jì)效益的有效途徑。但一部分國(guó)內(nèi)企業(yè)即便是意識(shí)到網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的重要作用，但是卻并沒(méi)有認(rèn)識(shí)到網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷自身的特殊性，進(jìn)而把很多不符合電子商務(wù)營(yíng)銷的產(chǎn)品強(qiáng)行的到網(wǎng)絡(luò)中進(jìn)行大規(guī)模的宣傳推廣，這就給很多消費(fèi)者以及企業(yè)自身帶來(lái)了非常多的困擾，不但會(huì)對(duì)企業(yè)形象產(chǎn)生影響，同時(shí)反而降低了產(chǎn)品銷售量。

（四）企業(yè)盈利模式不夠合理

目前來(lái)說(shuō)，大部分的國(guó)內(nèi)企業(yè)僅僅能夠生產(chǎn)一些經(jīng)濟(jì)附加值較低的產(chǎn)品，而這些產(chǎn)品是很難獲取高額的經(jīng)濟(jì)效益，同時(shí)也不能夠占據(jù)更多的市場(chǎng)。事實(shí)上，這一問(wèn)題一直以來(lái)都阻礙著我國(guó)企業(yè)的健康發(fā)展。另一方面，在市場(chǎng)營(yíng)銷過(guò)程中樹(shù)立品牌觀念，對(duì)企業(yè)資金的扶持以及質(zhì)量的保障提出了更高的要求，但是因?yàn)楹芏嗥髽I(yè)不具有雄厚的資金支持，常常不能夠支付大量的市場(chǎng)宣傳費(fèi)用，所以在市場(chǎng)開(kāi)發(fā)時(shí)不能夠?qū)κ袌?chǎng)進(jìn)行細(xì)分，企業(yè)的盈利模式也不合理。

四、企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷策略選擇的有效管理對(duì)策

（一）樹(shù)立科學(xué)的營(yíng)銷理念

首先應(yīng)當(dāng)具備知識(shí)營(yíng)銷理念，當(dāng)今時(shí)代是知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，人才受到了越來(lái)越多的關(guān)注，企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)秀也從過(guò)去物質(zhì)資源的競(jìng)爭(zhēng)逐漸向人才競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)移。企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷策略的選擇時(shí)必須要抱持知識(shí)營(yíng)銷理念，注重知識(shí)在企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理中的重要作用，產(chǎn)品營(yíng)銷從某種角度上來(lái)說(shuō)即是企業(yè)觀念的營(yíng)銷，應(yīng)當(dāng)構(gòu)建品牌戰(zhàn)略，注重品牌在產(chǎn)品銷售中的作用，樹(shù)立品牌意識(shí)與競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)；其次要具備全球化意識(shí)，企業(yè)必須要認(rèn)識(shí)到經(jīng)濟(jì)全球化的大勢(shì)所趨，樹(shù)立全球經(jīng)營(yíng)意識(shí)，努力推行走出去戰(zhàn)略，從而增強(qiáng)自身在國(guó)際市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的影響力；最后要堅(jiān)持綠色營(yíng)銷理念，這是可持續(xù)戰(zhàn)略的基本要求，企業(yè)應(yīng)當(dāng)通過(guò)市場(chǎng)營(yíng)銷來(lái)強(qiáng)化社會(huì)責(zé)任，在營(yíng)銷過(guò)程中做好環(huán)保措施。

（二）重視發(fā)展綠色低碳營(yíng)銷

上文已經(jīng)提到，企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷策略的選擇必須要堅(jiān)持綠色環(huán)保理念，只有這樣才能夠與我國(guó)的可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略相符合。國(guó)內(nèi)企業(yè)必須選擇綠色營(yíng)銷方式，積極擴(kuò)展?fàn)I銷市場(chǎng)，努力開(kāi)發(fā)出更多綠色環(huán)保的產(chǎn)品，把綠色低碳理念融入到企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理的全過(guò)程中來(lái)，加強(qiáng)綠色環(huán)保產(chǎn)品的設(shè)計(jì)工作，從而提升企業(yè)的社會(huì)影響力，樹(shù)立良好的企業(yè)形象。在這一時(shí)期下，部分傳統(tǒng)企業(yè)應(yīng)當(dāng)努力創(chuàng)新自己的經(jīng)營(yíng)管理理念，形成節(jié)能環(huán)保的經(jīng)營(yíng)方式，不斷改進(jìn)技術(shù)管理措施，確保企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理朝著可持續(xù)化的方向發(fā)展。只有這樣才能夠適應(yīng)客觀形勢(shì)的發(fā)展，同時(shí)迎合消費(fèi)者的需求，更好的滿足大眾消費(fèi)需求。國(guó)內(nèi)企業(yè)應(yīng)當(dāng)認(rèn)識(shí)到，綠色低碳營(yíng)銷策略必然會(huì)成為未來(lái)企業(yè)營(yíng)銷的主流模式。

（三）建立現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷模式

在社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展過(guò)程中，企業(yè)必須要結(jié)合市場(chǎng)發(fā)展的實(shí)際情況來(lái)進(jìn)行市場(chǎng)向?qū)У挠^念引導(dǎo)，借助于對(duì)目標(biāo)消費(fèi)者的需求向?qū)?lái)建立營(yíng)銷觀念。另外，在如今的社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，國(guó)內(nèi)企業(yè)必須要建立優(yōu)化的營(yíng)銷活動(dòng)，當(dāng)企業(yè)在實(shí)際發(fā)展過(guò)程中制定出發(fā)展目標(biāo)之后，就必須要為了實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)而不懈努力，優(yōu)化配置企業(yè)各種資源，滿足消費(fèi)者更多的需求。另外在產(chǎn)品的設(shè)計(jì)生產(chǎn)階段，必須明確掌握消費(fèi)者的基本需求，從而讓企業(yè)產(chǎn)品具有更大的價(jià)值，依靠產(chǎn)品定價(jià)并選擇合理的營(yíng)銷方式，讓消費(fèi)者在購(gòu)買產(chǎn)品時(shí)能夠根據(jù)自身情況來(lái)選擇各個(gè)價(jià)位的產(chǎn)品，進(jìn)而建立與市場(chǎng)需求相符合的營(yíng)銷模式。

（四）不斷完善營(yíng)銷管理制度

當(dāng)今時(shí)代，企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷模式已經(jīng)有了翻天覆地的變化，不管是從營(yíng)銷途徑、營(yíng)銷方式或者營(yíng)銷理念上都有了很大的改變。市場(chǎng)營(yíng)銷策略的選擇應(yīng)當(dāng)建立在完善有效的營(yíng)銷管理機(jī)制的基礎(chǔ)上，企業(yè)應(yīng)當(dāng)結(jié)合自身的市場(chǎng)營(yíng)銷模式來(lái)建立健全營(yíng)銷管理機(jī)制，同時(shí)按照客觀發(fā)展形勢(shì)來(lái)對(duì)營(yíng)銷管理制度進(jìn)行合理的調(diào)整，從而保證企業(yè)職工可以更好的為企業(yè)工作，可以最大限度的緩解企業(yè)和銷售網(wǎng)點(diǎn)之間的矛盾，合理的運(yùn)用企業(yè)銷售網(wǎng)點(diǎn)來(lái)打開(kāi)更大的市場(chǎng)。針對(duì)企業(yè)和市場(chǎng)、企業(yè)和銷售網(wǎng)點(diǎn)的關(guān)系進(jìn)行科學(xué)合理的調(diào)整，在完善的營(yíng)銷管理制度下促進(jìn)企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)健康發(fā)展。

（五）積極拓展企業(yè)營(yíng)銷渠道

在我國(guó)互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)快速發(fā)展的大背景下，新型網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模式正在逐步的成為流行趨勢(shì)，為企業(yè)營(yíng)銷提供了巨大的助力。通過(guò)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，企業(yè)可以在第一時(shí)間明確消費(fèi)者需求，為完善產(chǎn)品與服務(wù)提供支持。網(wǎng)絡(luò)時(shí)代信息傳播速度非常快，并且傳播范圍相當(dāng)廣，這就使得企業(yè)可以通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)更好的收集信息。隨著我國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制的成熟，消費(fèi)者需求也發(fā)生了變化。借助于互聯(lián)網(wǎng)，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的信息范圍得以快速拓展，進(jìn)而可以減少產(chǎn)品銷售過(guò)程中的各種中間環(huán)節(jié)，使得消費(fèi)者可以獲得價(jià)格更低的產(chǎn)品，并且也可以減少企業(yè)的銷售成本，使得企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益得以提高。同時(shí)，企業(yè)的管理者就需要從網(wǎng)絡(luò)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷過(guò)程中獲得的信息出發(fā)，制定出更具有針對(duì)性的營(yíng)銷制度。

（六）培養(yǎng)專業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷人才

要建立全面科學(xué)的市場(chǎng)營(yíng)銷管理體系，合理選擇市場(chǎng)營(yíng)銷策略，必須要建立一直專業(yè)化的市場(chǎng)營(yíng)銷人才隊(duì)伍。專業(yè)的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)能夠保證企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷工作的順利進(jìn)行，目前國(guó)內(nèi)很多企業(yè)都沒(méi)有建立完善的營(yíng)銷人才培育機(jī)制。為了更好的吸引和留住人才，國(guó)內(nèi)企業(yè)必須要樹(shù)立人才觀念，建立科學(xué)的招聘體系。在進(jìn)行人才招聘的過(guò)程中必須堅(jiān)持公開(kāi)、公平、公正的原則，充分尊重人才，盡量防止招聘中的盲目性，從而確保國(guó)內(nèi)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷工作的有序開(kāi)展。另外，企業(yè)應(yīng)當(dāng)投入更多的資金來(lái)加強(qiáng)市場(chǎng)營(yíng)銷人才的培育工作，努力提升其專業(yè)技能。唯有如此才能夠建立一支相互幫助、相互信任，能夠準(zhǔn)確地市場(chǎng)定位，能夠合理選擇和科學(xué)實(shí)施營(yíng)銷策略的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)。

五、結(jié)語(yǔ)

總而言之，現(xiàn)代企業(yè)的穩(wěn)定健康發(fā)展離不開(kāi)科學(xué)有效的市場(chǎng)營(yíng)銷策略，要積極吸取和借鑒國(guó)內(nèi)外先進(jìn)企業(yè)的成功經(jīng)驗(yàn)，從而幫助自己在發(fā)展的道路上走得更遠(yuǎn)。在當(dāng)前這樣一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境日益激烈的市場(chǎng)中，我國(guó)企業(yè)必須要對(duì)市場(chǎng)與消費(fèi)情況實(shí)施深入的調(diào)查研究，掌握市場(chǎng)實(shí)際需求，選擇科學(xué)的營(yíng)銷策略，才能夠奪得生存與發(fā)展的一席之地。

作者：李碩 單位：吉林省煙草公司

企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷策略論文:煤炭企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷策略新思考

1煤炭企業(yè)優(yōu)秀競(jìng)爭(zhēng)力的關(guān)鍵

1．1企業(yè)之創(chuàng)新機(jī)制

一個(gè)利于創(chuàng)新的環(huán)境體系有知識(shí)管理、企業(yè)組織、人才勵(lì)志體系等相互融合，協(xié)調(diào)發(fā)展，這樣才能形成優(yōu)秀競(jìng)爭(zhēng)力。煤炭企業(yè)需要去除傳統(tǒng)觀念中僅靠煤炭一業(yè)求生存的想法，堅(jiān)持立足主業(yè)，走綜合發(fā)展，這樣才符合煤炭工業(yè)可持續(xù)發(fā)展要求。

1．2增強(qiáng)企業(yè)研發(fā)力

優(yōu)秀競(jìng)爭(zhēng)力中一個(gè)重要組成是企業(yè)技術(shù)力量，煤炭行業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈延伸更新比較慢且其勞動(dòng)密集度高。在技術(shù)方面更先取得成果和更先用于實(shí)踐，就能在競(jìng)爭(zhēng)中占有優(yōu)勢(shì)。

1．3注重企業(yè)的技術(shù)創(chuàng)新

由于煤炭的不可再生這一特性，在進(jìn)行科技創(chuàng)新的過(guò)程里，需要合理使用資源。提高競(jìng)爭(zhēng)力，實(shí)現(xiàn)資源性企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展，應(yīng)該建立在企業(yè)主體的基礎(chǔ)上。以市場(chǎng)為導(dǎo)向，技術(shù)開(kāi)發(fā)應(yīng)用為手段來(lái)提高企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益。此外，還需要提高企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力，進(jìn)行技術(shù)創(chuàng)新，把市場(chǎng)與技術(shù)結(jié)合起來(lái)，以新技術(shù)的開(kāi)發(fā)應(yīng)用帶動(dòng)企業(yè)更上一層樓。

2關(guān)于煤炭營(yíng)銷工作的問(wèn)題

2．1渠道問(wèn)題

良好的銷售渠道為營(yíng)銷的一個(gè)關(guān)鍵組成部分。一般情況下，企業(yè)要求大量和連續(xù)提供煤炭，這樣的做法導(dǎo)致直銷方式來(lái)供應(yīng)大客戶為主流。其實(shí)，在客戶所在地設(shè)立辦事處也可采用，也會(huì)有利于雙方的交流與溝通。設(shè)立總和辦事處的方式，會(huì)使煤炭企業(yè)更加貼近客戶和市場(chǎng)。在銷售量比較小的地方，直銷和相融合的辦法也是能采用的。具體選擇哪種營(yíng)銷的方式，根據(jù)企業(yè)的情況而定。

2．2服務(wù)問(wèn)題

一旦產(chǎn)品生產(chǎn)加工的質(zhì)量控制出現(xiàn)問(wèn)題，企業(yè)應(yīng)該有快速反應(yīng)機(jī)制。在售后服務(wù)中應(yīng)盡快盡力。企業(yè)還要查清原因，拿出整改措施，把因質(zhì)量問(wèn)題對(duì)客戶產(chǎn)生的影響降低到最低限度。

3煤炭企業(yè)的營(yíng)銷創(chuàng)新

3．1知識(shí)營(yíng)銷

知識(shí)營(yíng)銷是關(guān)于營(yíng)銷模式的發(fā)展方向。知識(shí)營(yíng)銷建立在培訓(xùn)為中心的基礎(chǔ)上。增加營(yíng)銷活動(dòng)的知識(shí)含量有利于產(chǎn)品的銷售量的提高。所以，煤炭企業(yè)在營(yíng)銷過(guò)程里面要注意下面的幾點(diǎn):第一、重視和顧客建立結(jié)構(gòu)上的聯(lián)系，讓客戶成為自己產(chǎn)品的長(zhǎng)期消費(fèi)者和信任者。充分探索產(chǎn)品的文化含量，增加營(yíng)銷活動(dòng)中各個(gè)環(huán)節(jié)的知識(shí)含量。此外，還應(yīng)該注意和客戶達(dá)成共同的產(chǎn)品價(jià)值觀念。第二、加強(qiáng)整個(gè)產(chǎn)品的隊(duì)伍建設(shè)。建立在培訓(xùn)知識(shí)為中介的基礎(chǔ)上，讓營(yíng)銷活動(dòng)更好地適應(yīng)有文化含量的產(chǎn)品推銷，同時(shí)，也更好地適應(yīng)產(chǎn)品個(gè)性化的需求。由于傳統(tǒng)的計(jì)劃經(jīng)濟(jì)對(duì)人才的管理和一些要求沒(méi)有變化，而企業(yè)和企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)條件發(fā)生了變化，知識(shí)經(jīng)濟(jì)已經(jīng)成為重要的人力資本，是決定經(jīng)濟(jì)發(fā)展和企業(yè)勝利的資源。所以，應(yīng)該重視人力資源能力建設(shè)，需要吸納優(yōu)秀的人才，同時(shí)，也需要加強(qiáng)投資的力度，加強(qiáng)企業(yè)里職工的道德教育。在戰(zhàn)略整合的實(shí)施過(guò)程中，要遵循以下的幾個(gè)原則:第一，資源優(yōu)化配置。在營(yíng)銷中，如果常常不顧資源的優(yōu)化分配，效益就會(huì)被降低。資源的優(yōu)化配置中在煤炭企業(yè)由計(jì)劃經(jīng)濟(jì)走向市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型過(guò)程中，只有重視以人為本的理念，戰(zhàn)略才具有前瞻性的條件。第二，加強(qiáng)營(yíng)銷管理。營(yíng)銷管理是戰(zhàn)略調(diào)整的實(shí)質(zhì)，加強(qiáng)管理就是強(qiáng)化企業(yè)內(nèi)部管理人手，加強(qiáng)各部門(mén)之間的配合。在銷售過(guò)程細(xì)分市場(chǎng)，最終達(dá)到管理和外部市場(chǎng)的結(jié)合，提高銷售的質(zhì)量。第三，建立在市場(chǎng)信息為依據(jù)的基礎(chǔ)上。如果市場(chǎng)的形勢(shì)發(fā)生改變，相應(yīng)的營(yíng)銷手段應(yīng)該隨之調(diào)整，通過(guò)短時(shí)間里的調(diào)整來(lái)獲得市場(chǎng)。第四，提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。企業(yè)內(nèi)各個(gè)部門(mén)的合作需要互相監(jiān)督，把營(yíng)銷的責(zé)任擔(dān)當(dāng)起來(lái)。同時(shí)把這些責(zé)任統(tǒng)一和整合在營(yíng)銷里，通過(guò)戰(zhàn)略的整合，充分調(diào)動(dòng)企業(yè)各個(gè)方面的積極性。戰(zhàn)略資源的整合體現(xiàn)在營(yíng)銷策略的各個(gè)地方，因此，需要達(dá)到市場(chǎng)營(yíng)銷里的各個(gè)環(huán)節(jié)的統(tǒng)一。

3．2文化營(yíng)銷

文化營(yíng)銷建立在學(xué)習(xí)型文化的基礎(chǔ)上。進(jìn)行企業(yè)文化的建立過(guò)程里，需要有條有理地進(jìn)行才可以達(dá)到想要的效果。在開(kāi)始的創(chuàng)建進(jìn)程里，建立一個(gè)好的學(xué)習(xí)體系。在接下來(lái)的第二個(gè)循環(huán)過(guò)程里需要注重學(xué)習(xí)理論和實(shí)踐的結(jié)合，提高企業(yè)的文化管理。同時(shí)，一步完善考核機(jī)制，深入創(chuàng)建工作，把文化戰(zhàn)略落實(shí)到企業(yè)的各個(gè)方面。企業(yè)也需要?jiǎng)?chuàng)新的理念，把創(chuàng)新的理念和產(chǎn)品的特性結(jié)合起來(lái)，提高產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)過(guò)程中獲取更大的優(yōu)勢(shì)。

3．3環(huán)保營(yíng)銷

營(yíng)銷結(jié)合了企業(yè)、消費(fèi)者和環(huán)保三者的利益。在實(shí)際的過(guò)程里，需要把以銷定產(chǎn)的觀念落到實(shí)處。企業(yè)應(yīng)該使用綠色觀念來(lái)帶動(dòng)員工參加綠色活動(dòng)，企業(yè)需要建立專門(mén)的管理機(jī)構(gòu)，監(jiān)管綠色營(yíng)銷戰(zhàn)略。把綠色生產(chǎn)，設(shè)計(jì)和營(yíng)銷的問(wèn)題處理好，通過(guò)綠色營(yíng)銷的方式來(lái)協(xié)調(diào)利益和社會(huì)發(fā)展之間的關(guān)系，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。

作者：趙昕 單位：河南神火國(guó)貿(mào)有限公司

企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷策略論文:企業(yè)生命周期與市場(chǎng)營(yíng)銷策略

1企業(yè)生命周期的市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略概述

1.1市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略的概念及特征

1.1.1市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略的概念

戰(zhàn)略是企業(yè)對(duì)未來(lái)發(fā)展的全局性謀劃，其優(yōu)秀問(wèn)題是企業(yè)如何建立與保持競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略是指通過(guò)企業(yè)內(nèi)部的合理規(guī)劃，有效建立企業(yè)的宗旨與長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)，讓企業(yè)內(nèi)部的資源與能力適應(yīng)日新月異的市場(chǎng)環(huán)境，進(jìn)而來(lái)制定的穩(wěn)定與長(zhǎng)期的發(fā)展規(guī)劃。其中包括三方面的營(yíng)銷戰(zhàn)略：第一，在生產(chǎn)與銷售的成本中制定合理戰(zhàn)略，保證企業(yè)的投入成本最小化；第二，在整個(gè)行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中制定合理戰(zhàn)略，以顯著的產(chǎn)品、營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)占據(jù)市場(chǎng)，成為行業(yè)主導(dǎo)；第三，在大行業(yè)中制定細(xì)分市場(chǎng)的合理戰(zhàn)略，保證有效占據(jù)的細(xì)分后市場(chǎng)。企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略總的來(lái)說(shuō)就是一個(gè)市場(chǎng)決策，用來(lái)保證自身可以長(zhǎng)期、穩(wěn)定的發(fā)展。

1.1.2市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略的特征企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略主要有三個(gè)特征：

(1)從屬性。市場(chǎng)營(yíng)銷作為企業(yè)整體營(yíng)銷中的一部分，無(wú)論出發(fā)點(diǎn)還是具體措施都根據(jù)企業(yè)的整體營(yíng)銷來(lái)進(jìn)行制定，保證企業(yè)策略過(guò)程不會(huì)出現(xiàn)偏差，為企業(yè)整體營(yíng)銷提供可靠的支持。

(2)獨(dú)立性。市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略具備獨(dú)立發(fā)展的意義，它主要幫助企業(yè)完成市場(chǎng)策劃、保證市場(chǎng)份額，因此，企業(yè)應(yīng)該加大對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷的重視程度，建立獨(dú)立的市場(chǎng)營(yíng)銷部門(mén)，保證健康有序地開(kāi)展市場(chǎng)活動(dòng)。

(3)轉(zhuǎn)移性。這個(gè)特點(diǎn)是指市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略只能針對(duì)市場(chǎng)環(huán)境做出相應(yīng)的計(jì)劃與策略，而對(duì)企業(yè)的整體營(yíng)銷方向沒(méi)有指導(dǎo)意義。

2企業(yè)生命周期各階段的市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略

2.1初創(chuàng)期

企業(yè)的初創(chuàng)期是企業(yè)的起步階段，即企業(yè)創(chuàng)立到正式運(yùn)作的時(shí)期。在這一段時(shí)期企業(yè)還是一個(gè)雛形，從企業(yè)創(chuàng)立規(guī)劃、人員配置、設(shè)備配置、產(chǎn)品試生產(chǎn)和初步的投放、消費(fèi)者接受程度等各環(huán)節(jié)都有可能出現(xiàn)變動(dòng)。其正面因素主要表現(xiàn)在企業(yè)結(jié)構(gòu)不復(fù)雜、便于管理，員工也是業(yè)務(wù)水平較高的精英便于溝通，工作效率得到有效保障；但是也不能忽視了其產(chǎn)品在市場(chǎng)上的認(rèn)知度低、不能準(zhǔn)確掌握產(chǎn)品在市場(chǎng)上的投放目標(biāo)、生產(chǎn)成本與收益不能達(dá)到平衡等不確定因素。因此它是不成熟的，盡管工作效率高且靈活性強(qiáng)，但也具有穩(wěn)定性弱且不確定因素多的特點(diǎn)，這還只是一個(gè)企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者和管理者在摸索生存道路的階段。所以，針對(duì)初創(chuàng)期企業(yè)的特點(diǎn)，企業(yè)應(yīng)該制定如下的市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略。

(1)加大產(chǎn)品促銷力度：企業(yè)創(chuàng)立初期，品牌和產(chǎn)品的認(rèn)知度低，生產(chǎn)的產(chǎn)品在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中無(wú)法與知名品牌正面抗衡，在銷售過(guò)程中處于被動(dòng)地位。所以就要加大產(chǎn)品促銷力度，引起消費(fèi)者注意，同時(shí)增加廣告投入，通過(guò)消費(fèi)者的使用和廣告效應(yīng)達(dá)到推廣產(chǎn)品和宣傳品牌的目的，擴(kuò)大產(chǎn)品的銷售面和知名度。

(2)優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)：改變單一的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)模式，在提升產(chǎn)品質(zhì)量的前提下，提高生產(chǎn)技術(shù)，降低成本，合理定價(jià)，根據(jù)產(chǎn)品細(xì)分投放市場(chǎng)，最終達(dá)到促進(jìn)產(chǎn)品銷售的目的。

(3)集中針對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)：這是在企業(yè)初創(chuàng)時(shí)期制定市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略時(shí)最關(guān)鍵的問(wèn)題。在產(chǎn)品投入市場(chǎng)前一定要對(duì)市場(chǎng)做好充分的調(diào)研工作，全面掌握市場(chǎng)信息才能夠幫助領(lǐng)導(dǎo)者做出最正確的發(fā)展戰(zhàn)略。不要大面積“撒網(wǎng)“，而應(yīng)該是“針對(duì)一點(diǎn)打開(kāi)一面”，選定一個(gè)最適合產(chǎn)品初步發(fā)展的市場(chǎng)作為目標(biāo)市場(chǎng)，將市場(chǎng)特點(diǎn)和產(chǎn)品特點(diǎn)相結(jié)合制定最準(zhǔn)確的營(yíng)銷策劃方案，集中火力投入到目標(biāo)市場(chǎng)中，以此打開(kāi)市場(chǎng)空間，穩(wěn)步擴(kuò)張。

2.2成長(zhǎng)期

伴隨初創(chuàng)期企業(yè)開(kāi)展的各項(xiàng)營(yíng)銷舉措，消費(fèi)者逐漸對(duì)企業(yè)產(chǎn)品產(chǎn)生了認(rèn)識(shí)并逐漸接受，企業(yè)的銷售量與利潤(rùn)得到了快速增長(zhǎng)，同時(shí)，企業(yè)轉(zhuǎn)而進(jìn)入了成長(zhǎng)階段。這個(gè)階段的市場(chǎng)營(yíng)銷策略更需要關(guān)注營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)與營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的快速發(fā)展，但是企業(yè)也必須認(rèn)識(shí)到搶占市場(chǎng)的重要性，應(yīng)該加強(qiáng)合理的營(yíng)銷戰(zhàn)略抉擇，建立強(qiáng)有力的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。這一階段的市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略主要應(yīng)該注意以下幾點(diǎn)。

(1)建立多元化市場(chǎng)戰(zhàn)略：企業(yè)對(duì)市場(chǎng)渠道的多元化建立，可以避免由于單一市場(chǎng)問(wèn)題所帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)因素，保證企業(yè)在市場(chǎng)發(fā)展中的安全性。這種營(yíng)銷戰(zhàn)略要求企業(yè)營(yíng)銷人員進(jìn)行全面的調(diào)研工作，對(duì)企業(yè)可以注入的市場(chǎng)做全方面的分析研究，在研究結(jié)束后制定合理的生產(chǎn)規(guī)劃與供應(yīng)渠道計(jì)劃。

(2)深入品牌戰(zhàn)略計(jì)劃：當(dāng)前社會(huì)中，消費(fèi)者對(duì)品牌的認(rèn)知程度非常高，很多時(shí)候只是依靠品牌認(rèn)知而選擇購(gòu)買商品。處于成長(zhǎng)階段的企業(yè)應(yīng)該格外重視塑造健康向上的產(chǎn)品品牌，并通過(guò)廣告、媒體、創(chuàng)意等合理市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略來(lái)向消費(fèi)者進(jìn)行推廣，在消費(fèi)者心目中建立獨(dú)特、新穎、正面的品牌形象，最終獲得消費(fèi)者對(duì)品牌的忠誠(chéng)度，保證企業(yè)可以更好更快的發(fā)展。企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷人員在品牌建立時(shí)，可以著重建立一種品牌，亦可同時(shí)建立多種品牌，分配給企業(yè)中的多種產(chǎn)品，使每一種產(chǎn)品都有獨(dú)具特色的影響力和市場(chǎng)份額，最終為企業(yè)創(chuàng)造更大的價(jià)值。例如，寶潔公司建立的海飛絲、潘婷、沙宣等多個(gè)品牌，每個(gè)品牌都有獨(dú)特的定位和市場(chǎng)指向，對(duì)不同需求的消費(fèi)者建立了不一樣的品牌形象，進(jìn)而占領(lǐng)洗發(fā)水市場(chǎng)中更大份額。

(3)渠道通路的擴(kuò)張戰(zhàn)略：渠道與通路是企業(yè)產(chǎn)品與消費(fèi)者接觸的唯一通道，隨著企業(yè)生產(chǎn)規(guī)模的擴(kuò)大，企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷人員需要進(jìn)一步思考渠道與通路的擴(kuò)大方案，優(yōu)化通路的結(jié)構(gòu)，保證對(duì)渠道的有效控制，為產(chǎn)品提供更多的銷售機(jī)會(huì)，進(jìn)一步加大企業(yè)的分銷系統(tǒng)。

2.3成熟期

經(jīng)過(guò)成長(zhǎng)期的不斷探索與完善，企業(yè)便會(huì)進(jìn)入相對(duì)穩(wěn)定的成熟階段，這個(gè)階段的企業(yè)無(wú)論是企業(yè)管理或是市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)都基本趨于成熟，企業(yè)的控制能力逐漸增強(qiáng)。其具有以下兩個(gè)主要特點(diǎn)：第一，產(chǎn)品及技術(shù)水平保持穩(wěn)定，缺乏創(chuàng)造性的研發(fā)意識(shí)；第二，企業(yè)基本戰(zhàn)略計(jì)劃基本實(shí)現(xiàn)，供銷渠道基本建立，有很強(qiáng)的市場(chǎng)敏感。成熟期是企業(yè)產(chǎn)品銷售的黃金時(shí)期，不應(yīng)滿足于保持既得利益和地位，而要積極進(jìn)取，采取進(jìn)攻性的營(yíng)銷策略，爭(zhēng)取穩(wěn)定市場(chǎng)份額，延長(zhǎng)產(chǎn)品市場(chǎng)壽命。這一階段的市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略主要從以下幾點(diǎn)進(jìn)行開(kāi)展。

(1)占領(lǐng)全面市場(chǎng)的戰(zhàn)略：占領(lǐng)全面市場(chǎng)是指成熟期的企業(yè)著眼于整個(gè)市場(chǎng)，通過(guò)不同產(chǎn)品對(duì)不同市場(chǎng)的有效占領(lǐng)來(lái)實(shí)現(xiàn)整體市場(chǎng)的全面擴(kuò)張。這種占領(lǐng)市場(chǎng)的方式，會(huì)保證企業(yè)長(zhǎng)時(shí)間的處于領(lǐng)先地位。企業(yè)發(fā)展至成熟階段，已經(jīng)奠定了良好經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)與技術(shù)力量，由一個(gè)市場(chǎng)轉(zhuǎn)向另一個(gè)市場(chǎng)的初期需要企業(yè)一定量的投入，建立價(jià)格優(yōu)勢(shì)或產(chǎn)品創(chuàng)新，對(duì)消費(fèi)者引起有效關(guān)注，最終實(shí)現(xiàn)新市場(chǎng)的入侵和占領(lǐng)。例如，臺(tái)灣頂益集團(tuán)最初能夠得到消費(fèi)者認(rèn)同的只有康師傅方便面這一種產(chǎn)品，后期伴隨企業(yè)逐漸進(jìn)入了成熟階段，逐漸有策略地深入到飲料、快餐、餅干等市場(chǎng)中去，開(kāi)發(fā)飲料初期投入較多資金建立“再來(lái)一瓶”的市場(chǎng)營(yíng)銷策劃，最終成功地占領(lǐng)市場(chǎng)，打敗同行業(yè)對(duì)手，為集團(tuán)創(chuàng)造更大利益。

(2)體現(xiàn)價(jià)值創(chuàng)新優(yōu)勢(shì)：企業(yè)經(jīng)歷了初創(chuàng)期與成長(zhǎng)期不斷積累和投入，在成熟期逐漸體會(huì)市場(chǎng)帶來(lái)的巨大回報(bào)。但是，不能放棄對(duì)產(chǎn)品價(jià)值繼續(xù)積累，保證企業(yè)的收益時(shí)間更加長(zhǎng)久。價(jià)值創(chuàng)新體現(xiàn)在對(duì)新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)和成熟產(chǎn)品的改革，進(jìn)而滿足市場(chǎng)需求的不斷變化，建立消費(fèi)者深厚的滿意度與忠誠(chéng)度。在產(chǎn)品的增值營(yíng)銷中，可以轉(zhuǎn)變思維逆向考慮消費(fèi)者心理，企業(yè)在提高產(chǎn)品質(zhì)量、增加花色品種、改進(jìn)包裝、創(chuàng)出品牌基礎(chǔ)上，也可適當(dāng)提高價(jià)錢。

2.4衰退期

衰退期的出現(xiàn)既有企業(yè)自身的原因也有外部市場(chǎng)的環(huán)境的原因。在一段時(shí)間內(nèi)企業(yè)產(chǎn)品銷售額在持續(xù)下降是企業(yè)進(jìn)入衰退期的表現(xiàn)，在這一段時(shí)期內(nèi)，市場(chǎng)對(duì)企業(yè)產(chǎn)品的需求量在下降，產(chǎn)品銷售投入費(fèi)用增多而銷售收入?yún)s在持續(xù)減少，最后導(dǎo)致銷售利潤(rùn)出現(xiàn)負(fù)增長(zhǎng)，企業(yè)財(cái)政出現(xiàn)危機(jī)。而處于這個(gè)時(shí)期的企業(yè)，對(duì)外部風(fēng)險(xiǎn)的抵御能力已經(jīng)大打折扣，市場(chǎng)容量不足、受到外部先進(jìn)技術(shù)產(chǎn)品的沖擊以及前三期發(fā)展中隱藏的問(wèn)題集中暴露，無(wú)疑是雪上加霜，讓企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)、發(fā)展和尋求突破的過(guò)程中面臨著更加嚴(yán)峻的考驗(yàn)。針對(duì)衰退期企業(yè)的特點(diǎn)，企業(yè)應(yīng)該制定如下的市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略。

(1)創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷。重新對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行調(diào)研活動(dòng)，尋找新的消費(fèi)需求和消費(fèi)市場(chǎng)，重新定位發(fā)展道理，制定新的企業(yè)發(fā)展目標(biāo)。

(2)用短期收益緩解企業(yè)危機(jī)。企業(yè)產(chǎn)品的發(fā)展前景已經(jīng)達(dá)不到預(yù)期的可觀狀態(tài)，所以應(yīng)該適時(shí)調(diào)高售價(jià)、減少相應(yīng)投入廣告的成本，通過(guò)在短時(shí)間內(nèi)獲得高利潤(rùn)來(lái)緩解企業(yè)生產(chǎn)和財(cái)政危機(jī)，另辟蹊徑渡過(guò)衰退期。

(3)消減產(chǎn)品。這一戰(zhàn)略需要減少或撤除關(guān)系到產(chǎn)品的相應(yīng)部門(mén)，同時(shí)根據(jù)實(shí)際情況縮減產(chǎn)品生產(chǎn)數(shù)量。在這一時(shí)期企業(yè)要?dú)w攏并總結(jié)自己的優(yōu)秀競(jìng)爭(zhēng)力，放棄對(duì)企業(yè)發(fā)展無(wú)益的市場(chǎng)，充分認(rèn)識(shí)到消費(fèi)者的需求，利用這段時(shí)期鉆研優(yōu)秀業(yè)務(wù)，提高優(yōu)秀業(yè)務(wù)水平，重新打造生產(chǎn)消費(fèi)的產(chǎn)業(yè)鏈和市場(chǎng)。

2.5變革期

一般研究中只包含了前面四個(gè)階段，變革期的市場(chǎng)營(yíng)銷策略與衰退期很相似，是衰退期的延續(xù)，也是為了保證企業(yè)可以起死回生的重要手段。變革的市場(chǎng)營(yíng)銷策略有很多，包括新產(chǎn)品的研發(fā)和二代產(chǎn)品的改良，對(duì)原有策略的轉(zhuǎn)變甚至放棄，淘汰不具有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品等等。其最終目的都是依靠市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略為企業(yè)起到變革的作用，讓企業(yè)重新建立在市場(chǎng)中的地位。

3結(jié)論

企業(yè)生命周期的發(fā)展規(guī)律能揭示企業(yè)產(chǎn)品在市場(chǎng)上接受考驗(yàn)經(jīng)歷從誕生到衰退的整體過(guò)程。企業(yè)創(chuàng)立者和經(jīng)營(yíng)者都需要時(shí)刻保持清醒的頭腦，重視市場(chǎng)調(diào)研工作，對(duì)市場(chǎng)變化作出及時(shí)的判斷、相應(yīng)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)策和準(zhǔn)確的市場(chǎng)營(yíng)銷方案，來(lái)面對(duì)并解決不同時(shí)期企業(yè)和企業(yè)產(chǎn)品發(fā)展所表現(xiàn)出來(lái)的不同問(wèn)題。要不斷迎合消費(fèi)者的消費(fèi)心理需求，開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)；加大產(chǎn)品技術(shù)的研發(fā)，做好新舊產(chǎn)品的交替銜接；建立強(qiáng)大的企業(yè)品牌形象，利用品牌效應(yīng)提高產(chǎn)品認(rèn)知度，這樣企業(yè)才能在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中把握市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)，提高自身競(jìng)爭(zhēng)力。企業(yè)不會(huì)經(jīng)久不衰，關(guān)鍵在于如何正確面對(duì)衰退，針對(duì)衰退的現(xiàn)狀制定科學(xué)合理的市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略，完成向“二次生命”(變革期)的過(guò)渡，達(dá)到扭虧為盈再創(chuàng)輝煌的目的。

作者：沈暉單位：浙江財(cái)經(jīng)大學(xué)東方學(xué)院

企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷策略論文:企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷策略管理

摘要：小企業(yè)具有規(guī)模小、環(huán)境適應(yīng)性強(qiáng)的營(yíng)銷特點(diǎn)。在目前環(huán)境下，小企業(yè)應(yīng)樹(shù)立市場(chǎng)導(dǎo)向、靈活應(yīng)變、認(rèn)準(zhǔn)目標(biāo)市場(chǎng)、富有個(gè)性的營(yíng)銷理念，采取拾遺補(bǔ)缺、突出特色、技術(shù)創(chuàng)新、聯(lián)合合作的策略;要解放思想，克服短期行為，在激烈的國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)中爭(zhēng)得一席之地。

關(guān)鍵詞：小企業(yè)營(yíng)銷理念營(yíng)銷策略

一、小企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷特點(diǎn)

1.規(guī)模小，環(huán)境適應(yīng)性強(qiáng)。小企業(yè)所需的資金和技術(shù)條件較低，投入少、見(jiàn)效快，可選擇的經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目較多，因此進(jìn)入市場(chǎng)比較容易，經(jīng)營(yíng)手段靈活多樣，適應(yīng)性強(qiáng)。同時(shí)，小企業(yè)可根據(jù)市場(chǎng)變化較快地調(diào)整產(chǎn)業(yè)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、改變生產(chǎn)方向，迅速轉(zhuǎn)產(chǎn)轉(zhuǎn)行，從而較快地適應(yīng)市場(chǎng)的需求。所有這些，充分體現(xiàn)了小企業(yè)反應(yīng)快，應(yīng)變能力強(qiáng)的特點(diǎn)。

2。專攻一門(mén)，獨(dú)樹(shù)一幟。小企業(yè)大多是各攻一門(mén)專業(yè)技術(shù)，不搞小而全、善搞小而特、小而專、小而優(yōu)。這是小企業(yè)賴以生存和發(fā)展的訣竅之一。小企業(yè)總是利用反應(yīng)快、應(yīng)變能力強(qiáng)的優(yōu)勢(shì)，出奇不意地推出新產(chǎn)品，去占領(lǐng)新市場(chǎng)、贏得消費(fèi)者。

3.技術(shù)上勇于創(chuàng)新，產(chǎn)品更新?lián)Q代快。小企業(yè)十分重視技術(shù)創(chuàng)新，善于運(yùn)用新技術(shù)、新工藝、新材料，促進(jìn)產(chǎn)品的更新?lián)Q代。我國(guó)大部分的技術(shù)專利是由中小企業(yè)開(kāi)發(fā)研制并注冊(cè)的。小企業(yè)是一支重要的技術(shù)革新力量，是技術(shù)創(chuàng)新的尖兵。

4.就地加工就地銷售，節(jié)省營(yíng)銷費(fèi)用。小企業(yè)分布于全國(guó)各地，因而可以充分利用自然資源，做到就地加工、就地銷售，這不僅可以緩解交通運(yùn)輸?shù)木o張狀況，還可以節(jié)省運(yùn)費(fèi)，降低產(chǎn)品成本。就地銷售再加上小企業(yè)良好的售后服務(wù)，更能贏得消費(fèi)者的信任，提高市場(chǎng)占有率。

但是小企業(yè)也存在經(jīng)濟(jì)實(shí)力和技術(shù)實(shí)力差、抗風(fēng)險(xiǎn)能力弱、人員素質(zhì)不高、技術(shù)水平低、生產(chǎn)條件差、設(shè)備陳舊老化、經(jīng)營(yíng)管理落后以及企業(yè)基礎(chǔ)工作薄弱等不利因素。

二、小企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷理念

1.堅(jiān)持市場(chǎng)導(dǎo)向。小企業(yè)要順應(yīng)消費(fèi)者的變化，以消費(fèi)者需求為中心，不僅做到“我跟著市場(chǎng)走”，更要做到“市場(chǎng)跟我走”。企業(yè)產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、價(jià)格、分銷與促銷活動(dòng)都應(yīng)以消費(fèi)需求為出發(fā)點(diǎn)，并采取正確的營(yíng)銷方式滿足消費(fèi)者的需求。

2.增強(qiáng)應(yīng)變能力。小企業(yè)應(yīng)利用規(guī)模小、環(huán)境適應(yīng)性強(qiáng)及應(yīng)變能力強(qiáng)的優(yōu)勢(shì)，積極發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)機(jī)會(huì)，抓住時(shí)機(jī)進(jìn)行產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整和資金轉(zhuǎn)移，做到“人無(wú)我有、人有我優(yōu)、人優(yōu)我新、人新我轉(zhuǎn)”，只有如此，才能適應(yīng)市場(chǎng)的變化，在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。

3.認(rèn)準(zhǔn)目標(biāo)市場(chǎng)。消費(fèi)需求的多樣性使任何企業(yè)都不能滿足消費(fèi)者的所有需求，同樣，企業(yè)資源的有限性使任何企業(yè)都沒(méi)有能力滿足消費(fèi)者的所有需求。對(duì)資本實(shí)力、生產(chǎn)能力較弱的小企業(yè)來(lái)說(shuō)，既不可能去占有一個(gè)大市場(chǎng)，也不能分散力量于多個(gè)細(xì)分市場(chǎng)，而只能在分析市場(chǎng)環(huán)境和自身?xiàng)l件的前提下，把有限的資源投入認(rèn)準(zhǔn)的目標(biāo)市場(chǎng)。

4.營(yíng)銷方式個(gè)性化。小企業(yè)規(guī)模小、實(shí)力有限決定了小企業(yè)不宜采用大眾化的營(yíng)銷方式同大企業(yè)直接競(jìng)爭(zhēng)。小企業(yè)應(yīng)遵循財(cái)富增值規(guī)律，采用專利經(jīng)營(yíng)、優(yōu)質(zhì)服務(wù)、薄利多銷等富于個(gè)性的營(yíng)銷方式，以特色經(jīng)營(yíng)、優(yōu)勢(shì)營(yíng)銷去占領(lǐng)市場(chǎng)。

三、小企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷策略

1.拾遺補(bǔ)缺。在開(kāi)辟新的市場(chǎng)領(lǐng)域時(shí)，應(yīng)充分把握市場(chǎng)需求的變化，做到以下幾點(diǎn)：發(fā)揮貼近市場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)，活躍于競(jìng)爭(zhēng)變化快的領(lǐng)域;利用經(jīng)營(yíng)機(jī)制靈活的特點(diǎn)，進(jìn)入大企業(yè)尚未涉及的領(lǐng)域;集中力量參與那些大企業(yè)不愿涉足的批量小、品種多、利潤(rùn)薄的領(lǐng)域。采取這種拾遺補(bǔ)缺策略，企業(yè)的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)相對(duì)較小，成功率較高。

2.富有特色。該策略就是根據(jù)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)條件，采取一定的措施，在某一方面突出自己的特色和風(fēng)格，表現(xiàn)出差異性。事實(shí)證明，在強(qiáng)手如林的市場(chǎng)上，小企業(yè)只有從事有特色的營(yíng)銷方式才能站穩(wěn)腳跟。在市場(chǎng)營(yíng)銷過(guò)程中，小企業(yè)應(yīng)從以下三個(gè)方面獲得優(yōu)勢(shì)：在技術(shù)上，擁有專利技術(shù)、專有技術(shù)，精良技術(shù)，使自身處于領(lǐng)先地位;在市場(chǎng)上，占領(lǐng)特定的目標(biāo)市場(chǎng)，融洽客商關(guān)系以增強(qiáng)企業(yè)的忠誠(chéng)度;在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈的情況下，靠開(kāi)發(fā)具有特色的新產(chǎn)品取勝，靠?jī)?yōu)質(zhì)的服務(wù)、良好的企業(yè)形象取勝，靠物美價(jià)廉取勝。3.技術(shù)創(chuàng)新。這是以科學(xué)(教學(xué)案例，試卷，課件，教案)技術(shù)的日新月異為背景，把高新技術(shù)與小企業(yè)的靈活性相結(jié)合的一種策略。技術(shù)創(chuàng)新是小企業(yè)的生存之根，技術(shù)創(chuàng)新不僅給企業(yè)賴以生存的物質(zhì)基礎(chǔ)，也給予企業(yè)興盛的動(dòng)力之源。在物質(zhì)上，創(chuàng)新能給企業(yè)帶來(lái)豐厚的利潤(rùn);在企業(yè)文化上，創(chuàng)新能使企業(yè)面貌一新，人才輩出。采用技術(shù)創(chuàng)新策略使得先進(jìn)技術(shù)領(lǐng)域的小企業(yè)在世界范圍內(nèi)崛起，成為技術(shù)革新的重要活躍的力量。

4.專業(yè)化協(xié)作。專業(yè)化協(xié)作就是以一家大型企業(yè)為龍頭，周圍眾多的小企業(yè)為之供應(yīng)零配件的加工，在大型企業(yè)的庇護(hù)下積蓄力量，獲得發(fā)展。在社會(huì)化大生產(chǎn)條件下，小企業(yè)依附于大型企業(yè)實(shí)行專業(yè)化分工協(xié)作也是一種必然的趨勢(shì)。這種策略的好處有：專業(yè)化的協(xié)作生產(chǎn)，使小企業(yè)的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)專業(yè)化，能夠保證銷售渠道;依靠大型企業(yè)的技術(shù)優(yōu)勢(shì)和開(kāi)發(fā)能力，突破小企業(yè)自身在資金、人才、設(shè)備等方面的制約，形成相互促進(jìn)、協(xié)調(diào)發(fā)展的局面。

5.聯(lián)合合作。市場(chǎng)不僅有競(jìng)爭(zhēng)的一面，而且有聯(lián)合合作一面，小企業(yè)勢(shì)單力薄，聯(lián)合合作是增強(qiáng)小企競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力的有效辦法，聯(lián)合合作還可以實(shí)現(xiàn)優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，發(fā)揮小企業(yè)的群體優(yōu)勢(shì)。聯(lián)合合作有兩種具體形式，一是松散式聯(lián)合，該形式限于生產(chǎn)協(xié)作式專業(yè)化分工聯(lián)合，凡參加聯(lián)合的企業(yè)均保留自身的法人地位，在資本、技術(shù)、人員等方面各自獨(dú)立運(yùn)作，企業(yè)間缺少法律約束力，不共擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，也缺乏競(jìng)爭(zhēng)力。其二是緊密式聯(lián)合，這種形式是企業(yè)間相互持股、利潤(rùn)分享、風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)，其優(yōu)點(diǎn)是各個(gè)小企業(yè)聯(lián)合營(yíng)銷后，在資金、技術(shù)、管理上可以取長(zhǎng)補(bǔ)短、優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，有利于形成規(guī)模經(jīng)濟(jì)效益，增強(qiáng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

6.質(zhì)量第一。必須認(rèn)清小企業(yè)的發(fā)展是在高質(zhì)量、高效益基礎(chǔ)上的發(fā)展，要由過(guò)去單純的產(chǎn)品數(shù)量管理轉(zhuǎn)變?yōu)槿娴漠a(chǎn)品質(zhì)量管理，既重視產(chǎn)品的內(nèi)在質(zhì)量，又重視產(chǎn)品的包裝的外觀質(zhì)量，特別是產(chǎn)品的售前、售中和售后服務(wù)的質(zhì)量。

企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷策略論文:企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷策略調(diào)研報(bào)告

隨著世界經(jīng)濟(jì)的一體化，企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，因此企業(yè)應(yīng)針對(duì)自身產(chǎn)品特點(diǎn)，大力推進(jìn)產(chǎn)品服務(wù)市場(chǎng)營(yíng)銷策略，奪取競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，提高競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力。

一、強(qiáng)化顧客為中心觀念，推進(jìn)產(chǎn)品服務(wù)

在企業(yè)經(jīng)營(yíng)中，產(chǎn)品可以被競(jìng)爭(zhēng)者模仿，而服務(wù)則有特性化，不容易被模仿取代，因此企業(yè)要樹(shù)立服務(wù)顧客經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略，企業(yè)經(jīng)營(yíng)要以顧客滿意為根本，堅(jiān)信顧客滿意度越高，企業(yè)效益越高。為此主要要做到以下幾點(diǎn)：

1、創(chuàng)造服務(wù)需求。通過(guò)與顧客建立、保持和維護(hù)雙方的良好的互利互惠的關(guān)系，通過(guò)提供良好的服務(wù)可以使企業(yè)及時(shí)得到反饋的信息，發(fā)掘?qū)ζ浞?wù)與其銷售具有重要價(jià)值的機(jī)會(huì)。創(chuàng)造需求，并非純粹打探顧客現(xiàn)實(shí)的或潛在的需要，而是要求引起顧客的需求與購(gòu)買動(dòng)機(jī)；它不是簡(jiǎn)單的套用舊的營(yíng)銷模式，而是用創(chuàng)新的眼光去審視與分析顧客的生活方式、消費(fèi)觀念等。

2、開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品。企業(yè)的整個(gè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)要以顧客的價(jià)值為目的來(lái)滿足顧客需求，即在產(chǎn)品服務(wù)的各個(gè)方面以便利顧客為原則，及時(shí)研究顧客購(gòu)買后的感受，調(diào)整企業(yè)的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，開(kāi)發(fā)出顧客最需要的新產(chǎn)品，最大限度地使顧客滿意，最終培育顧客對(duì)服務(wù)的高度忠誠(chéng)。

3、追蹤顧客不滿。公司要積極尋求現(xiàn)存和潛在顧客反饋信息，與消費(fèi)者的密切接觸能夠提供巨大數(shù)量的市場(chǎng)信息，并使其增加利潤(rùn)。這些公司會(huì)發(fā)現(xiàn)，給公司打進(jìn)電話來(lái)的消費(fèi)者所提供的不僅僅是抱怨，從中還可獲得忠告和信息，為其改善服務(wù)質(zhì)量和開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品提供重要的來(lái)源。

二、創(chuàng)建品牌為目標(biāo)，推進(jìn)產(chǎn)品服務(wù)

質(zhì)量是第一次競(jìng)爭(zhēng),服務(wù)是第二次競(jìng)爭(zhēng),產(chǎn)品沒(méi)有質(zhì)量就沒(méi)有市場(chǎng),而好的服務(wù)可以彌補(bǔ)產(chǎn)品質(zhì)量的缺陷。當(dāng)今世界已進(jìn)入品牌競(jìng)爭(zhēng)的時(shí)代，品牌已成為企業(yè)進(jìn)入市場(chǎng)的“敲門(mén)磚”，甚至成為衡量一個(gè)國(guó)家經(jīng)濟(jì)競(jìng)爭(zhēng)力強(qiáng)弱的標(biāo)志。菲利浦?科特勒在其《營(yíng)銷管理》一書(shū)中將品牌定義為：“品牌就是一種名稱、術(shù)語(yǔ)、標(biāo)志、符號(hào)或者設(shè)計(jì)，或是它們的組合運(yùn)用，其目的是藉以辨認(rèn)某個(gè)銷售者或某群銷售者的產(chǎn)品或服務(wù)，并使之同競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品和服務(wù)區(qū)別開(kāi)來(lái)。”對(duì)于企業(yè)服務(wù)營(yíng)銷來(lái)說(shuō)，品牌給顧客提供了何效的信息來(lái)識(shí)別特定公司的服務(wù)，因此樹(shù)立企業(yè)服務(wù)品牌至關(guān)重要。企業(yè)要建立服務(wù)品牌，一般可以采取下列途徑：

1、提高服務(wù)質(zhì)量

企業(yè)一方面要提高服務(wù)質(zhì)量，把服務(wù)質(zhì)量作為企業(yè)的生命力。服務(wù)質(zhì)量對(duì)于一項(xiàng)產(chǎn)品的營(yíng)銷至關(guān)重要，服務(wù)質(zhì)量是判斷一家企業(yè)好壞的最主要的憑據(jù)，也是與其他競(jìng)爭(zhēng)者相區(qū)別的最主要的定位工具。另一方面，質(zhì)量會(huì)影響服務(wù)需求的總量以及會(huì)產(chǎn)生什么樣的需求。在產(chǎn)品類似、競(jìng)爭(zhēng)激烈的情況下，與其說(shuō)消費(fèi)者購(gòu)買商品，還不如說(shuō)消費(fèi)者是來(lái)享受服務(wù)。這時(shí)服務(wù)本身為購(gòu)買者提供了尋求的效用，也就是說(shuō)服務(wù)本身成了消費(fèi)者購(gòu)買的對(duì)象。在這種情況下，營(yíng)銷服務(wù)成為物質(zhì)商品交換的前提和基礎(chǔ)，成了滿足顧客需求的決定因素。因?yàn)樯唐方?jīng)濟(jì)的發(fā)展使得市場(chǎng)不斷向外擴(kuò)展，而服務(wù)能以非常低的成本提供許多企業(yè)與消費(fèi)者之間的信息，并通過(guò)信息的有效利用推進(jìn)市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)制度的創(chuàng)新。為此，要把企業(yè)的營(yíng)銷服務(wù)上升到企業(yè)形象的高度來(lái)看待，使優(yōu)質(zhì)的服務(wù)成為企業(yè)經(jīng)營(yíng)的主要指導(dǎo)思想以及良好形象的最重要部分，進(jìn)而促進(jìn)營(yíng)銷工作的順利進(jìn)行。

2、實(shí)施品牌創(chuàng)新策略

品牌創(chuàng)新策略一般通過(guò)企業(yè)的服務(wù)開(kāi)發(fā)、營(yíng)銷開(kāi)發(fā)、文化開(kāi)發(fā)、人力資源開(kāi)發(fā)等途徑，不斷提高企業(yè)的知名度和美譽(yù)度，不斷提高顧客的滿意度。在品牌創(chuàng)造過(guò)程中，企業(yè)要注意保護(hù)自己的知識(shí)產(chǎn)權(quán)，保護(hù)自己的商譽(yù)，抓緊作好商標(biāo)的注冊(cè)工作，防止被別人搶注。

3、品牌是文明建設(shè)的內(nèi)容和載體，具有社會(huì)性

品牌是企業(yè)經(jīng)濟(jì)和文化的結(jié)合，也是社會(huì)經(jīng)濟(jì)和社會(huì)文明的表現(xiàn)。品牌服務(wù)讓人們?cè)谫?gòu)買產(chǎn)品的同時(shí)，享受一份人間的真情、善意，得到一種美的愉悅和人與人之間高尚的愛(ài)的體驗(yàn)，這種服務(wù)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出了等價(jià)交換的范疇。品牌的創(chuàng)建是企業(yè)文明建設(shè)的重要內(nèi)容，是企業(yè)開(kāi)展思想政治工作的載體，是企業(yè)“講政治、講學(xué)習(xí)、講正氣”具體體現(xiàn)，能激勵(lì)員工的服務(wù)熱情，約束員工的服務(wù)行為，促使員工在品牌的旗幟下以特有的觀念、道德、行為準(zhǔn)則為維護(hù)品牌或創(chuàng)建品牌作不斷的探索和辛勤的努力，是職工提高自身價(jià)值的具體實(shí)踐。

三、訂立合適的服務(wù)價(jià)格策略，推進(jìn)產(chǎn)品服務(wù)

在服務(wù)市場(chǎng)營(yíng)銷中，價(jià)格是使服務(wù)產(chǎn)品得以轉(zhuǎn)化為收入和利潤(rùn)的唯一因素。提供服務(wù)的定價(jià)目標(biāo)應(yīng)該足以實(shí)現(xiàn)某一營(yíng)業(yè)額并獲取一定的市場(chǎng)占有率。其定價(jià)策略主要采用：高價(jià)服務(wù)策略、低價(jià)服務(wù)策略和饋贈(zèng)服務(wù)策略。

1、高價(jià)服務(wù)策略

指把服務(wù)價(jià)格訂得偏高的策略。它適應(yīng)于服務(wù)新穎、高超、價(jià)格需求彈性較小，競(jìng)爭(zhēng)者也不太多的服務(wù)。采取這一策略，可以達(dá)到提高服務(wù)檔次，標(biāo)明企業(yè)身份的目的，并充分利用獨(dú)到的服務(wù)設(shè)施與方法，在競(jìng)爭(zhēng)者能夠提供類似服務(wù)之前，盡可能地把投資收回，取得相當(dāng)?shù)睦麧?rùn)。

2、低價(jià)服務(wù)策略和免費(fèi)策略

指把服務(wù)價(jià)格訂得偏低，甚至不單收服務(wù)費(fèi)的一種策略。采用這一策略的服務(wù)，一般具有水平不高、模仿容易、在整個(gè)產(chǎn)品中占的地位小等特點(diǎn)。采取這一策略，有利于提高企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)能力，使企業(yè)取得較多的市場(chǎng)份額。

3、饋贈(zèng)策略

指較低價(jià)策略更具競(jìng)爭(zhēng)性、挑戰(zhàn)性的策略。饋贈(zèng)的對(duì)象可以是極起作用的模型、樣品和藝術(shù)化了的物品，也可以是無(wú)形的服務(wù)，如贈(zèng)送電影票、游覽票。但通常是和其他策略，如廣告策略、新產(chǎn)品策略一起使用。

四、選擇正確的營(yíng)銷渠道，推進(jìn)產(chǎn)品服務(wù)

營(yíng)銷渠道策略是整個(gè)營(yíng)銷系統(tǒng)的重要組成部分，它對(duì)降低企業(yè)成本和提高企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力具有重要意義，是規(guī)劃中的重中之重。隨著市場(chǎng)發(fā)展進(jìn)入新階段，企業(yè)的營(yíng)銷渠道不斷發(fā)生新的變革，舊的渠道模式已不能適應(yīng)形勢(shì)的變化。

企業(yè)營(yíng)銷渠道的選擇將直接影響到其他的營(yíng)銷決策，如產(chǎn)品的定價(jià)。它同產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、促銷策略一樣，也是企業(yè)是否能夠成功開(kāi)拓市場(chǎng)、實(shí)現(xiàn)銷售及經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的重要手段。

現(xiàn)在的渠道策略新趨勢(shì)表現(xiàn)為三方面：

（一）渠道結(jié)構(gòu)以終端市場(chǎng)建設(shè)為中心。以前企業(yè)多是注重在銷售通路的頂端和中端，通過(guò)市場(chǎng)炒作和大戶政策來(lái)展開(kāi)銷售工作；當(dāng)市場(chǎng)轉(zhuǎn)為相對(duì)飽和的狀態(tài)，對(duì)企業(yè)的要求由“經(jīng)營(yíng)渠道”變?yōu)椤敖?jīng)營(yíng)終端”。

（二）渠道成員發(fā)展伙伴型的關(guān)系。傳統(tǒng)的渠道關(guān)系是“我”和“你”的關(guān)系，即每一個(gè)渠道成員都是一個(gè)獨(dú)立的經(jīng)營(yíng)實(shí)體，以追求個(gè)體利益最大化為目標(biāo)，甚至不惜犧牲渠道和廠商的整體利益。在伙伴式銷售渠道中，廠家與經(jīng)銷商由“你”和“我”的關(guān)系變?yōu)椤拔覀儭标P(guān)系。廠家與經(jīng)銷商一體化經(jīng)營(yíng)，實(shí)現(xiàn)廠家渠道的集團(tuán)控制，使分散的經(jīng)銷商形成一個(gè)有機(jī)體系，渠道成員為實(shí)現(xiàn)自己或大家的目標(biāo)共同努力。

（三）渠道體制由金字塔型向扁平化方向發(fā)展。銷售渠道改為扁平化的結(jié)構(gòu)，即銷售渠道越來(lái)越短，銷售網(wǎng)點(diǎn)則越來(lái)越多。銷售渠道變短，可以增加企業(yè)對(duì)渠道的控制力；銷售網(wǎng)點(diǎn)增多，則有效地促進(jìn)了產(chǎn)品的銷售量。如一些企業(yè)由多層次的批發(fā)環(huán)節(jié)變?yōu)橐粚优l(fā)，即形成廠家——經(jīng)銷商——零售商這樣的模式，企業(yè)直接面向經(jīng)銷商、零售商提供服務(wù)。

五、建立正確的促銷策略，推進(jìn)產(chǎn)品服務(wù)

現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷不僅要求企業(yè)開(kāi)發(fā)適銷對(duì)路的產(chǎn)品，制定有吸引力的價(jià)格，通過(guò)合適的渠道使目標(biāo)顧客易于得到他們所需要的產(chǎn)品，而且還要求企業(yè)樹(shù)立其在市場(chǎng)上的形象，加強(qiáng)企業(yè)與社會(huì)公眾的信息交流和溝通工作，即進(jìn)行促銷活動(dòng)。現(xiàn)代企業(yè)促銷的手段與方式日新月異，由于各種手段和方式各具不同的特點(diǎn)，因此需要在實(shí)際促銷活動(dòng)中組合運(yùn)用，各種不同的促銷方式編配組合即形成了不同的促銷策略。

根據(jù)促銷手段的出發(fā)點(diǎn)與作用的不同，可分為兩種促銷策略：

1.推式策略，即以直接方式，運(yùn)用人員推銷手段，把產(chǎn)品推向銷售渠道，其作用過(guò)程為，企業(yè)的推銷員把產(chǎn)品或勞務(wù)推薦給批發(fā)商，再由批發(fā)商推薦給零售商，最后由零售商推薦給最終消費(fèi)者，該策略適用于以下幾種情況：(1)企業(yè)經(jīng)營(yíng)規(guī)模小，或無(wú)足夠資金用以執(zhí)行完善的廣告計(jì)劃。(2)市場(chǎng)較集中，分銷渠道短，銷售隊(duì)伍大。(3)產(chǎn)品具有很高的單位價(jià)值，如特殊品，選購(gòu)品等。(4)產(chǎn)品的使用、維修、保養(yǎng)方法需要進(jìn)行示范。

2.拉式策略，采取間接方式，通過(guò)廣告和公共宣傳等措施吸引最終消費(fèi)者，使消費(fèi)者對(duì)企業(yè)的產(chǎn)品或勞務(wù)產(chǎn)生興趣，從而引起需求，主動(dòng)去購(gòu)買商品。其作用路線為，企業(yè)將消費(fèi)者引向零售商，將零售商引向批發(fā)商，將批發(fā)商引向生產(chǎn)企業(yè)，這種策略適用于：(1)市場(chǎng)廣大，產(chǎn)品多屬便利品。(2)商品信息必須以最快速度告知廣大消費(fèi)者。(3)對(duì)產(chǎn)品的初始需求已呈現(xiàn)出有利的趨勢(shì)，市場(chǎng)需求日漸上升。(4)產(chǎn)品具有獨(dú)特性能，與其他產(chǎn)品的區(qū)別顯而易見(jiàn)。(5)能引起消費(fèi)者某種特殊情感的產(chǎn)品。(6)有充分資金用于廣告。

六、實(shí)施內(nèi)部營(yíng)銷，推進(jìn)產(chǎn)品服務(wù)

內(nèi)部營(yíng)銷是指企業(yè)針對(duì)由雇員構(gòu)成的內(nèi)部市場(chǎng)，開(kāi)展一系列的積極的、協(xié)同的、營(yíng)銷式的活動(dòng)，以協(xié)調(diào)員工的工作熱情，促使其樹(shù)立強(qiáng)烈的服務(wù)意識(shí)和顧客導(dǎo)向觀念，確保企業(yè)整體營(yíng)銷的高效性。內(nèi)部營(yíng)銷的宗旨是把員工當(dāng)作顧客看待，通過(guò)向員工提供讓其滿意的“工作產(chǎn)品”，吸引、發(fā)展和保持高水平的員工，建立一支能夠并且愿意為企業(yè)“創(chuàng)造真正顧客”的員工組成的營(yíng)銷隊(duì)伍。為成功地開(kāi)展內(nèi)部營(yíng)銷活動(dòng)，企業(yè)應(yīng)做好下列工作：

1．認(rèn)真挑選并訓(xùn)練營(yíng)銷服務(wù)人員。招聘、挑選、訓(xùn)練和開(kāi)發(fā)員工的任何計(jì)劃都應(yīng)該適應(yīng)所提供服務(wù)的實(shí)際需要。服務(wù)人員對(duì)本身的工作應(yīng)有清晰的了解，并將工作予以詳細(xì)規(guī)范化，同顧客接觸的種種要求予以明確界定。

2．不斷了解內(nèi)部顧客的實(shí)際需要，關(guān)心他們的個(gè)人發(fā)腱，以提高企業(yè)的凝聚力。

3．服務(wù)行為一致化。服務(wù)企業(yè)提供的服務(wù)質(zhì)量往往因服務(wù)人員中的個(gè)人因素而提供不同的服務(wù)。顯然企業(yè)必須設(shè)置一套服務(wù)程序和服務(wù)規(guī)范，以確保服務(wù)實(shí)現(xiàn)的一致性。服務(wù)營(yíng)銷人員創(chuàng)造形象和顯現(xiàn)其服務(wù)質(zhì)量，應(yīng)當(dāng)從服務(wù)人員的外觀著手。服務(wù)人員的外觀，可以由公司的管理層予以控制，這樣，建立公司統(tǒng)一的整體形象，形成一項(xiàng)極重要的無(wú)形資源。

4．建立高效的績(jī)效評(píng)估系統(tǒng)和獎(jiǎng)勵(lì)系統(tǒng)，強(qiáng)化競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制，教育和激勵(lì)員工不斷提高服務(wù)水平。

總之，在現(xiàn)代營(yíng)銷環(huán)境條件下，沒(méi)有服務(wù)就沒(méi)有營(yíng)銷，這已經(jīng)是不爭(zhēng)的事實(shí)，關(guān)鍵是工商企業(yè)應(yīng)不斷提升售后服務(wù)質(zhì)量，充實(shí)售后服務(wù)內(nèi)容，完善售后服務(wù)程序，規(guī)范售后服務(wù)管理，堅(jiān)持服務(wù)創(chuàng)新，變傳統(tǒng)的單純的售后服務(wù)轉(zhuǎn)向“整體服務(wù)流程”時(shí)時(shí)保持特色服務(wù)，嚴(yán)格進(jìn)行服務(wù)質(zhì)量監(jiān)控，以優(yōu)良的服務(wù)取得市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，真正使消費(fèi)者在消費(fèi)過(guò)程中“只有享樂(lè)，沒(méi)有煩惱，”為最終實(shí)現(xiàn)“零服務(wù)”而努力。

企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷策略論文:電信企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷策略

[摘要]電信全球化與國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)的新趨勢(shì),給我國(guó)電信業(yè)帶來(lái)了前所未有的壓力與挑戰(zhàn),根據(jù)我國(guó)電信企業(yè)行業(yè)特點(diǎn)與營(yíng)銷重點(diǎn),提出全員營(yíng)銷、摒棄傳統(tǒng)廣告宣傳方式、營(yíng)建全新企業(yè)文化及拓寬范圍,實(shí)行差別化經(jīng)營(yíng)等策略。

“所謂服務(wù)業(yè)這一行業(yè)根本不存在,只是各行業(yè)中服務(wù)成分所占的比重大小有所不同而已,每個(gè)人都在為他服務(wù)”。(TheoeloeLevitt語(yǔ))顯然,電信企業(yè)應(yīng)屬于服務(wù)成分較大的行業(yè),筆者試從電信企業(yè)現(xiàn)狀及服務(wù)業(yè)的特點(diǎn)入手,闡述電信企業(yè)的營(yíng)銷策略。

一、電信企業(yè)的正確定位

電信全球化與國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)的新趨勢(shì),給我們帶來(lái)了前所未有的壓力和挑戰(zhàn)。一些新的經(jīng)營(yíng)理念,競(jìng)爭(zhēng)觀念、手段和策略正以驚人的速度向國(guó)人走來(lái),并日益深刻地影響著國(guó)內(nèi)通信市場(chǎng)。

資產(chǎn)重組后的電信企業(yè)由于無(wú)線尋呼的剝離,郵政與電信的分營(yíng),移動(dòng)公司的獨(dú)立,實(shí)力受到了明顯的削弱,經(jīng)營(yíng)范圍與市場(chǎng)空間也隨之相應(yīng)變得狹窄。而在我們電信企業(yè)整體實(shí)力削弱的同時(shí),我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手無(wú)論從數(shù)量還是從實(shí)力,都不再是以前那樣的弱小。我們對(duì)于通訊市場(chǎng)曾經(jīng)有過(guò)的壟斷時(shí)代已成為“昨日黃花”,電信市場(chǎng)不再有“巨無(wú)霸”的存在,代之而起的是諸侯割據(jù)群雄逐鹿。同時(shí)經(jīng)歷了這幾年電信市場(chǎng)的長(zhǎng)足發(fā)展,郵電通信能力和技術(shù)水平飛速提高,郵電通信不再是影響國(guó)民經(jīng)濟(jì)發(fā)展的瓶頸部門(mén)。從總體上說(shuō),通信能力與市場(chǎng)需求相比已經(jīng)不再是短缺。更為嚴(yán)重的是,在國(guó)內(nèi)需求普遍疲軟的情況下,WTO正一步步向我們走來(lái),我們未來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手將比現(xiàn)在可怕上不只十倍百倍。

因而,在目前市場(chǎng)相對(duì)飽和的情況下,“加快發(fā)展,千方百計(jì)滿足用戶需要”,已經(jīng)不應(yīng)再成為我們電信企業(yè)的宣傳口號(hào)和行動(dòng)指南。面對(duì)日益壯大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和相對(duì)狹小的空間,如果僅僅立足于用戶需要的滿足,我們將失去現(xiàn)有的市場(chǎng)。我們必須清醒地認(rèn)識(shí)到:市場(chǎng)營(yíng)銷才是企業(yè)的首要任務(wù)。這既是企業(yè)工作的起點(diǎn),又是企業(yè)工作的終點(diǎn)。沒(méi)有市場(chǎng)營(yíng)銷企業(yè)就無(wú)法生存。“先有市場(chǎng)后有產(chǎn)品”之所以成為近幾年企業(yè)界流行的經(jīng)營(yíng)方針即緣于此。由此可見(jiàn),市場(chǎng)營(yíng)銷是企業(yè)發(fā)展的必由之路,強(qiáng)化營(yíng)銷,發(fā)現(xiàn)需求,選擇市場(chǎng)需求是企業(yè)的第一任務(wù),是關(guān)系企業(yè)生存發(fā)展的大事。因而,我們當(dāng)前的任務(wù)當(dāng)是創(chuàng)造市場(chǎng),制造需求,引導(dǎo)消費(fèi),唯如此,我們電信企業(yè)方會(huì)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。

二、電信企業(yè)行業(yè)特點(diǎn)與營(yíng)銷重點(diǎn)

電信企業(yè)從屬服務(wù)行業(yè),因而我們必須從服務(wù)行業(yè)的特點(diǎn)出發(fā),制定出符合行業(yè)特征的市場(chǎng)營(yíng)銷方案。“服務(wù)是一方能夠向另一方提供的基本上是無(wú)形的任何功效或利益,并且不導(dǎo)致任何所有權(quán)的產(chǎn)生。它的生產(chǎn)可能與某種有形產(chǎn)品密切聯(lián)系在一起,也可能毫無(wú)聯(lián)系”。這就決定了電信企業(yè)具有如下行業(yè)特點(diǎn):

(一)不可觸摸性

服務(wù)是無(wú)形的。與有形產(chǎn)品不同,服務(wù)在被購(gòu)買以前是看不見(jiàn)、品味不到,摸不著、聽(tīng)不到或嗅不出的。而購(gòu)買者為減少這種不可觸摸性所帶來(lái)的不確定性,他們必然會(huì)尋求服務(wù)質(zhì)量的標(biāo)志或證據(jù)。他們將從看到的地方、人員、設(shè)備、溝通資料、象征和價(jià)格等方面,作出服務(wù)質(zhì)量的判斷。

因此,服務(wù)提供者的任務(wù)是“經(jīng)營(yíng)證據(jù)”、“化無(wú)形為有形”。產(chǎn)品營(yíng)銷者受到的挑戰(zhàn)是要求他們?cè)黾映橄笥^念,而服務(wù)營(yíng)銷者受到的挑戰(zhàn)則是要求他們?cè)谄涑橄蠊?yīng)上增加有形證據(jù)。

如果我們想使我們的企業(yè)看起來(lái)服務(wù)快速和有效,就要中以試用以下幾種工具使這種定位策略有形化。

1、場(chǎng)所電信的有形環(huán)境必須暗示出快速和有效的服務(wù)。企業(yè)的外部和內(nèi)部設(shè)計(jì)要做到整潔明快,對(duì)辦公桌子的擺設(shè)和人行通道應(yīng)進(jìn)行認(rèn)真設(shè)計(jì)規(guī)劃,從外觀上看,等持接持的顧客所排隊(duì)伍不應(yīng)過(guò)長(zhǎng),應(yīng)有足夠的坐位給正在辦理業(yè)務(wù)的顧客。

2、人員全體工作人員應(yīng)當(dāng)是忙碌的。他們應(yīng)當(dāng)做到衣著得體統(tǒng)一,并佩戴統(tǒng)一標(biāo)志如工牌,并在始終保持微笑服務(wù)的同時(shí)做到來(lái)有迎聲,去有送語(yǔ)。

3、溝通資料溝通資料應(yīng)能表明高效率,宣傳小冊(cè)子應(yīng)做到印刷清晰,層次分明,圖片也應(yīng)經(jīng)過(guò)認(rèn)真選擇。

4、象征即企業(yè)的標(biāo)志,如電信的徽記。

5、價(jià)格各種服務(wù)價(jià)格要能始終保持簡(jiǎn)單明了。

(二)不可分離性

服務(wù)的生產(chǎn)與消費(fèi)二者一般而方是同時(shí)進(jìn)行的。這與有形物品的情況不同,后者是被制造出來(lái)的,先投入存儲(chǔ),隨后銷售,最后被消費(fèi)。如果服務(wù)是由人提供的,那么這個(gè)人就是服務(wù)的一部分。因?yàn)楫?dāng)服務(wù)正在生產(chǎn)時(shí)顧客也在場(chǎng),提供者和顧客相互作用,是服務(wù)營(yíng)銷的一個(gè)特征,提供者和顧客兩者對(duì)服務(wù)的結(jié)果都有影響。

(三)可變性

服務(wù)具有極大的可變性。因?yàn)榉?wù)取決于由誰(shuí)來(lái)提供以及在何時(shí)、何地提供。對(duì)服務(wù)質(zhì)量的控制可采取兩個(gè)步驟:第一步,投資于挑選優(yōu)秀的工作人員并進(jìn)行培訓(xùn)。對(duì)服務(wù)提供者進(jìn)行培訓(xùn),使其對(duì)顧客出現(xiàn)的各種情況都能做出適當(dāng)反應(yīng),從而減少服務(wù)的可變性;第二步,通過(guò)顧客建議和投訴系統(tǒng),顧客調(diào)查和對(duì)比購(gòu)買,追蹤了解顧客的滿意情況。這樣,質(zhì)量較差的服務(wù)便可被察覺(jué)出來(lái)并得以更正。

(四)易消失性

服務(wù)不具有可貯藏性。不可能事先生產(chǎn)出服務(wù)留待以后消費(fèi)。它的生產(chǎn)過(guò)程本身就是消費(fèi)的過(guò)程,因而極易消失。

由于服務(wù)性企業(yè)具有以上特點(diǎn),因而服務(wù)性企業(yè)如果只用傳統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷方法來(lái)經(jīng)營(yíng)勢(shì)必困難。在服務(wù)性企業(yè)中,顧客面對(duì)著服務(wù)質(zhì)量不太穩(wěn)定和較多變化的服務(wù)者,服務(wù)結(jié)果不僅受服務(wù)提供者的影響,而且受“不公開(kāi)的”生產(chǎn)過(guò)程的影響。因而服務(wù)性企業(yè)的營(yíng)銷不僅需要傳統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷,而且還要插入其他兩種市場(chǎng)營(yíng)銷,即內(nèi)部市場(chǎng)營(yíng)銷和交互作用的市場(chǎng)營(yíng)銷。

內(nèi)部市場(chǎng)營(yíng)銷,意指服務(wù)公司必須對(duì)直接接待顧客的人員以及所有輔助服務(wù)人員進(jìn)行培養(yǎng)和激勵(lì),使其通力合作,以便使顧客滿意。市場(chǎng)營(yíng)銷部門(mén)可能做的最大貢獻(xiàn)應(yīng)是:“特別善于促使機(jī)構(gòu)的其他部門(mén)每個(gè)人都實(shí)行市場(chǎng)營(yíng)銷。”(貝利語(yǔ))

交互作用市場(chǎng)營(yíng)銷,意指感知的服務(wù)質(zhì)量在很大程度上取決于買者和賣者之間交互工作用的質(zhì)量。在產(chǎn)品營(yíng)銷中,產(chǎn)品質(zhì)量與如何被取得的方式之間毫無(wú)聯(lián)系,但是在服務(wù)營(yíng)銷中,服務(wù)質(zhì)量則是同服務(wù)供應(yīng)者混為一體的。顧客評(píng)價(jià)服務(wù)質(zhì)量,不僅依據(jù)其技術(shù)質(zhì)量,而且依據(jù)其職能質(zhì)量。因此,專業(yè)人員必須掌握交互作用市場(chǎng)營(yíng)銷的技巧。

相對(duì)于傳統(tǒng)營(yíng)銷而方,內(nèi)部市場(chǎng)營(yíng)銷與交互作用的市場(chǎng)營(yíng)銷共同構(gòu)成現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷———全員營(yíng)銷。亦即市場(chǎng)營(yíng)銷的重點(diǎn)就是全員營(yíng)銷。

三、全員營(yíng)銷的營(yíng)銷策略

全員營(yíng)銷不僅包括營(yíng)銷手段的整體性,還包括營(yíng)銷主體的整體性及營(yíng)銷戰(zhàn)略的整體性。傳統(tǒng)的營(yíng)銷是以生產(chǎn)者為中心,以產(chǎn)品售出為目的,而現(xiàn)代營(yíng)銷是以顧客為中心,以顧客滿意為目標(biāo),所要達(dá)到的最終目的如日本豐田公司的經(jīng)理在推出凌志汽車時(shí)所說(shuō):“我們不應(yīng)僅滿足于顧客滿意,我們的最終目的是使顧客愉悅”。

怎樣才能做到這一點(diǎn)呢?這就要求我樣牢固樹(shù)立“企業(yè)以市場(chǎng)營(yíng)銷為優(yōu)秀,市場(chǎng)營(yíng)銷以顧客滿意為優(yōu)秀”的觀念,將產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、技術(shù)改造、結(jié)構(gòu)調(diào)整、生產(chǎn)管理、內(nèi)部改革、資本運(yùn)營(yíng)等工作統(tǒng)一到服務(wù)和服從于市場(chǎng)這個(gè)中心上來(lái),把搞好市場(chǎng)營(yíng)銷放在一切經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的第一位,以市場(chǎng)營(yíng)銷部門(mén)為中心,管理、生產(chǎn)、后勤部門(mén)以顧客滿意為目標(biāo)向市場(chǎng)營(yíng)銷部門(mén)提供服務(wù)。亦即搞好對(duì)外營(yíng)銷必須先搞好對(duì)內(nèi)營(yíng)銷。某家旅游公司曾提出過(guò)這樣的口號(hào)“員工第一、顧客第二”,其含義并非是不重視顧客,而是將員工列為第一的目的在于使企業(yè)員工滿意,以嶄新的面貌迎接顧客,從而實(shí)現(xiàn)顧客的滿意。在樹(shù)立“員工第一”思想的同時(shí)牢固樹(shù)立“前一部門(mén)是后一部門(mén)的顧客”的思想,從而最大限度的激活內(nèi)部市場(chǎng)營(yíng)銷。

全員營(yíng)銷的一個(gè)很明顯的特征就是:每道工序、每個(gè)員工與顧客都處于同一個(gè)不可分割的價(jià)值鏈,每個(gè)員工的工作都與顧客密切相關(guān),只不過(guò)越靠近顧客的對(duì)顧客的影響越大。作為電信企業(yè)僅局限于對(duì)外的窗口,更不能僅僅局限于營(yíng)業(yè)廳,我們以前抓服務(wù)的重點(diǎn)放在營(yíng)業(yè)廳,而忽視了對(duì)另一些主要的服務(wù)群體如機(jī)線人員的管理。對(duì)于電信企業(yè)而言,機(jī)線人員服務(wù)的好壞對(duì)我們企業(yè)經(jīng)營(yíng)的影響更為直觀。而在我們以前的實(shí)際工作當(dāng)中,只是狠抓營(yíng)業(yè)員的服務(wù),而忽視了機(jī)線人員的規(guī)范化服務(wù),導(dǎo)致我們的機(jī)線人員不象是國(guó)有企業(yè)的員工,反倒象是農(nóng)村的個(gè)體包工隊(duì),極大地影響了我們的聲譽(yù)。全員營(yíng)銷應(yīng)注重這些重要環(huán)節(jié),不允許出現(xiàn)任何細(xì)徽的漏洞。

全員營(yíng)銷的另一個(gè)前提是員工整體素質(zhì)的提高。這就要求我們的員工不僅要精通自己分管的業(yè)務(wù),對(duì)于我們電信企業(yè)所有的業(yè)務(wù)都應(yīng)有全面的了解。威海電信局曾經(jīng)實(shí)行過(guò)“首問(wèn)負(fù)責(zé)制”,意即每個(gè)員工在接聽(tīng)客戶的電話,為客戶提供咨詢服務(wù)時(shí),不應(yīng)回答“不知道”,而應(yīng)負(fù)責(zé)到底,為客戶咨詢有關(guān)部門(mén),給予客戶滿意的答復(fù)。這種做法雖然比以前有所進(jìn)步,但弊端在于浪費(fèi)了客戶的時(shí)間,降低了客戶的滿意度。請(qǐng)?jiān)O(shè)想一下,如果我們每一個(gè)員工對(duì)每個(gè)問(wèn)題都能對(duì)答如流,對(duì)每項(xiàng)業(yè)務(wù)都能如數(shù)家珍,這對(duì)我們的企業(yè)發(fā)展將會(huì)起到多大的推動(dòng)作用。因而,從一線員工到支撐系統(tǒng)員工,不但要有全心全意為客戶服務(wù)的覺(jué)悟,還要有過(guò)硬的服務(wù)本領(lǐng)。加強(qiáng)全體員工的技能培訓(xùn),使其不僅知其然,而知其所以然,為客戶提供高質(zhì)量的服務(wù)。

全員營(yíng)銷還需要提供相應(yīng)的技術(shù)支持,提高服務(wù)的技術(shù)層次。體現(xiàn)服務(wù)水平的還有服務(wù)技術(shù)、服務(wù)手段。不僅包括服務(wù)手段的技術(shù)化,還包括通信能力的提高和通信手段的增多。借助高科技手段,實(shí)現(xiàn)服務(wù)層次的飛躍。如計(jì)算機(jī)的普及,使收費(fèi)速度大大提高;聯(lián)網(wǎng)收費(fèi),使客戶體會(huì)網(wǎng)多面廣的優(yōu)勢(shì);產(chǎn)品的更新?lián)Q代,滿足不同層次消費(fèi)群體的消費(fèi)需求。

由于全員營(yíng)銷具有上述特征,因而在實(shí)際操作中,與傳統(tǒng)營(yíng)銷手段并用,將會(huì)取得事半功倍的效果。

四、摒棄傳統(tǒng)廣告宣傳,建設(shè)全新企業(yè)文化

服務(wù)性企業(yè)較之制造企業(yè)在營(yíng)銷方面有許多不足,根據(jù)美國(guó)喬治和邁爾克斯德?tīng)柕恼{(diào)查,可以得出以下結(jié)論:(1)一般來(lái)說(shuō)市場(chǎng)營(yíng)銷部門(mén)較少可能實(shí)行市場(chǎng)營(yíng)銷組合活動(dòng);(2)在提供服務(wù)區(qū)域較少可能進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷分析;(3)很可能在內(nèi)部處理自己的廣告而不是求助于外部的廣告社;(4)較少可能制定全面的銷售計(jì)劃;(5)較少可能制定和實(shí)施銷售培訓(xùn)方案;(6)較少可能利用營(yíng)銷研究公司和營(yíng)銷顧問(wèn);(7)如用銷售總額百分比表示用于市場(chǎng)營(yíng)銷上的費(fèi)用,在這方面則有可能花費(fèi)更少。

作為曾經(jīng)是國(guó)家壟斷經(jīng)營(yíng)的電信企業(yè),其實(shí)際營(yíng)銷手段比以上的論述更差。作為“官商”,我們?cè)?jīng)信奉的教條是“皇帝女兒不愁嫁”,作為“瓶頸部門(mén)”,我們?cè)?jí)“酒好不怕巷子深”,這些陳規(guī)陋習(xí)導(dǎo)致我們?cè)谙蚴袌?chǎng)經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)向的同時(shí),不可避免地留有尚未褪化完全的計(jì)劃經(jīng)濟(jì)的胎記。我們很多電信企業(yè)的廣告僅僅做在家門(mén)口,做在營(yíng)業(yè)廳里,我們?cè)陔娨曤娕_(tái)報(bào)紙所做的也僅僅是干巴巴的條文廣告。廣告這一引導(dǎo)消費(fèi)的手段居然墮落到“顧客須知”的地步,廣告魅力在我們那種做了也白做的論調(diào)中消失殆盡。我們所做的廣告僅僅向人們表明我們做過(guò)廣告。值得慶幸的是,我們有些經(jīng)營(yíng)者發(fā)現(xiàn)了這些問(wèn)題。雖然我們欠缺國(guó)際商業(yè)巨頭的大手筆,但我們絕對(duì)不能喪失商海博激的信心和勇氣。一些電信企業(yè)的經(jīng)驗(yàn)很值得我們推廣:如在不同時(shí)間,針對(duì)不同的消費(fèi)群體實(shí)行了不同的廣告宣傳,收到了較好的社會(huì)效益和經(jīng)濟(jì)效益。但在我們所有廣告宣傳中,缺少最根本的主題———企業(yè)文化的宣傳。

企業(yè)文化包括在長(zhǎng)期生產(chǎn)過(guò)程中形成的經(jīng)營(yíng)思想、管理方式、群體意識(shí)和行為規(guī)范。它貫穿于企業(yè)發(fā)展道路、生產(chǎn)業(yè)務(wù)、經(jīng)營(yíng)管理以及職工思想政治、文化修養(yǎng)、業(yè)務(wù)技術(shù)素質(zhì)的方方面面。高水平的質(zhì)量服務(wù)文化,才能創(chuàng)出優(yōu)質(zhì)的服務(wù),創(chuàng)優(yōu)質(zhì)服務(wù)又有力地推進(jìn)企業(yè)的質(zhì)量服務(wù)文化建設(shè)。眾所周知,海爾公司在兼并紅星電器廠時(shí),僅派駐了幾個(gè)管理人員,就使紅星廠由虧損幾千萬(wàn)的企業(yè)5個(gè)月內(nèi)扭虧,他們憑借的是海爾品牌、海爾企業(yè)文化的灌輸。由此可見(jiàn),企業(yè)文化對(duì)于一個(gè)企業(yè)而方,無(wú)疑是企業(yè)魂。

因而我們?cè)谑褂脗鹘y(tǒng)的廣告營(yíng)銷手段的同時(shí),應(yīng)側(cè)重于企業(yè)文化的建設(shè)與宣傳,學(xué)會(huì)利用各種媒體樹(shù)立我們的形象。如我們可以對(duì)社會(huì)有影響的群體實(shí)行優(yōu)惠政策,借以提高我們的知名度;積極參與公益活動(dòng),樹(shù)立良好的企業(yè)形象。這種投入與產(chǎn)出的比肯定會(huì)優(yōu)于廣告的效果。同時(shí)注重企業(yè)的文化建設(shè),弘揚(yáng)企業(yè),創(chuàng)企業(yè)品牌,求名牌效益,力爭(zhēng)取得經(jīng)濟(jì)效益的同時(shí)獲得良好的社會(huì)效益。

五、價(jià)格手段,不可多用,不能濫用

價(jià)格大戰(zhàn)一直是企業(yè)界慣用的營(yíng)銷手續(xù)。曾幾何時(shí),價(jià)格成為我們企業(yè)的制勝法寶,推銷產(chǎn)品的不二法門(mén)。仿佛祭起價(jià)格這個(gè)大旗,就可以戰(zhàn)無(wú)不勝,所向披靡。但我們的消費(fèi)者正一步步走向成熟,他們不再滿足于小幅度的降價(jià)手段,最終結(jié)果導(dǎo)致價(jià)格戰(zhàn)的惡性循環(huán)。近幾年較為有名的是全國(guó)的彩電價(jià)格大戰(zhàn),造成全國(guó)彩電行業(yè)至少53億的損失。“城門(mén)失火,殃及池魚(yú)”,彩電大戰(zhàn)導(dǎo)致了今年上半年的彩管行業(yè)的全面停產(chǎn),彩管行業(yè)只能用減少供應(yīng)量祈求價(jià)格的回升。在我們通訊市場(chǎng),同樣是烽煙四起,價(jià)格戰(zhàn)的最終結(jié)果是“鷸蚌相爭(zhēng),漁夫得利”,這里的漁夫并不是指由于降價(jià)而得到實(shí)惠的消費(fèi)者,而是指國(guó)際上那些圓睜雙眼,緊盯我們這塊世界上最大的尚未開(kāi)放的通訊市場(chǎng)的通訊業(yè)的巨頭們。我們?cè)揪筒蛔阋耘c之抗衡,我們本應(yīng)該聯(lián)手與之競(jìng)爭(zhēng),而我們采取的價(jià)格戰(zhàn)無(wú)疑將自己的市場(chǎng)廉價(jià)出售給了他們。當(dāng)然價(jià)格戰(zhàn)并非一無(wú)是處,通過(guò)價(jià)格大戰(zhàn),可以做到優(yōu)勝劣汰,導(dǎo)致市場(chǎng)資源的重新配置,并由此鍛煉我們的企業(yè)抗風(fēng)浪的能力。但是價(jià)格手段畢竟是雙刃劍,此應(yīng)不可多用,更不能濫用。而應(yīng)該配合企業(yè)社會(huì)形象的樹(shù)立,針對(duì)特殊群體采取價(jià)格攻勢(shì);同時(shí)價(jià)格不能一降再降,那樣會(huì)使顧客有了等待心理,反而更糟。

六、拓寬經(jīng)營(yíng)范圍,實(shí)行差別化服務(wù)

當(dāng)價(jià)格戰(zhàn)與鋪天蓋地的廣告刺激不了消費(fèi)時(shí),我們應(yīng)該拓寬經(jīng)營(yíng)范圍,實(shí)行差別化管理。但是要想做到將我們的服務(wù)與競(jìng)爭(zhēng)者的服務(wù)區(qū)別開(kāi)來(lái)是件十分困難的事。經(jīng)營(yíng)范圍的縮小,競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的增多,使得價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)愈演愈烈,許多顧客對(duì)產(chǎn)品的要求不多,只要省錢就行。由此可見(jiàn),只要顧客認(rèn)為服務(wù)的差別不大,他們對(duì)提供關(guān)心程度便會(huì)小于對(duì)價(jià)格的關(guān)心。解決價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的辦法是發(fā)展差別供應(yīng)和建立差別形象,提高顧客的滿意度。因?yàn)橐粋€(gè)滿意的顧客對(duì)價(jià)格的關(guān)心程度低于對(duì)提供服務(wù)者的關(guān)心程度,同時(shí)一個(gè)滿意的顧客較為容易的接受開(kāi)展的新業(yè)務(wù),而且對(duì)我們電信企業(yè)的成本而言,發(fā)展一個(gè)新顧客遠(yuǎn)比吸引一個(gè)老顧客的費(fèi)用高。因而我們電信企業(yè)應(yīng)憑借自己的資源優(yōu)勢(shì)實(shí)行差別化服務(wù)管理。

這種差別化服務(wù)管理具有兩層意思,其一為本企業(yè)與外企業(yè)的不同,使顧客能明確我們所提供的服務(wù)為別人所無(wú)法提供的。這一點(diǎn)可以配合企業(yè)的文化建設(shè)進(jìn)行。其工作重點(diǎn)應(yīng)側(cè)重于經(jīng)營(yíng)范圍的拓展,讓我們的服務(wù)永遠(yuǎn)走在別人的前面。其二對(duì)不同的顧客采取不同的營(yíng)銷策略。

經(jīng)營(yíng)范圍的拓展,不僅包括外延的拓展,還包括內(nèi)涵的拓展;不僅僅是量的增加,還包括質(zhì)的提高。同時(shí)細(xì)分市場(chǎng),做到有的放矢。比如對(duì)學(xué)生較為集中的地區(qū),實(shí)行免費(fèi)裝機(jī)發(fā)售電話卡刺激消費(fèi);對(duì)于消費(fèi)層次不高的人應(yīng)教會(huì)他們使用程控電話的多項(xiàng)功能,如“呼叫等待”、“轉(zhuǎn)移呼叫”等,提高通話率;對(duì)于消費(fèi)層次較高的人應(yīng)大力宣傳“一線通”等先進(jìn)業(yè)務(wù);對(duì)于大用戶(主要指那些群體數(shù)量少但業(yè)務(wù)量比重大的用戶)建立大戶室,設(shè)立大用戶檔案,甚至于采取青島局的辦法:為大用戶設(shè)立“綠色通道”,特事特辦,使大戶業(yè)務(wù)穩(wěn)中有升,同時(shí)推出新業(yè)務(wù)后率先向他演示,從而引導(dǎo)消費(fèi)。

總之,在我們電信企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷工作中,要以現(xiàn)代營(yíng)銷觀念為主,以傳統(tǒng)營(yíng)銷觀念為輔;以全員營(yíng)銷思想為主導(dǎo),突出營(yíng)銷部門(mén)的地位;淡化廣告宣傳效應(yīng),重視企業(yè)文化建設(shè);忽略價(jià)格杠桿功能,嚴(yán)格差別化服務(wù)管理;立足現(xiàn)有市場(chǎng),創(chuàng)造消費(fèi)需求;以先進(jìn)的營(yíng)銷理念武裝我們的頭腦,使我們電信企業(yè)在未來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)中永立潮頭,勇往直前。

企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷策略論文:中小型企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷策略

【摘要】隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)也愈發(fā)激烈，中小型企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)中面臨著巨大的挑戰(zhàn)。但機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存，中小型企業(yè)要積極地面對(duì)挑戰(zhàn)，抓住市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中所帶來(lái)的機(jī)遇。對(duì)于中小型企業(yè)而言，做好市場(chǎng)營(yíng)銷，是面對(duì)挑戰(zhàn)、抓住基于的重要方法。中小型企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷方面還存在著許多問(wèn)題，阻礙了中小型企業(yè)發(fā)展的能力，因此，如何改進(jìn)中小型企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷策略，對(duì)企業(yè)的未來(lái)發(fā)展具有重要的意義。

【關(guān)鍵詞】中小型企業(yè);市場(chǎng)營(yíng)銷;改革

企業(yè)的發(fā)展和經(jīng)營(yíng)與企業(yè)對(duì)市場(chǎng)的占有程度具有直接的關(guān)聯(lián)，在我國(guó)的市場(chǎng)當(dāng)中，絕大多數(shù)份額都被大型企業(yè)占有，大型企業(yè)也因此在本行業(yè)內(nèi)獲得了絕對(duì)的優(yōu)勢(shì)，從而獲得更多的發(fā)展機(jī)會(huì)。而對(duì)中小企業(yè)而言，由于中小企業(yè)的發(fā)展規(guī)模較小，資金、品牌、客戶等方面較為薄弱，營(yíng)銷渠道較少，導(dǎo)致了市場(chǎng)占有份額較少，很難與大型企業(yè)進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)。隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，計(jì)劃經(jīng)濟(jì)已經(jīng)退出了歷史舞臺(tái)，市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)更加激烈，如果我國(guó)的中小企業(yè)想在競(jìng)爭(zhēng)中立足腳跟并謀求發(fā)展，就必須對(duì)營(yíng)銷手段有足夠的重視，通過(guò)革新市場(chǎng)營(yíng)銷手段，改變傳統(tǒng)營(yíng)銷手段的不足，從而在客戶和市場(chǎng)等方面獲得更寬闊的渠道，為中小企業(yè)的發(fā)展奠定基礎(chǔ)。

一、中小型企業(yè)進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷的意義

隨著我國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，計(jì)劃經(jīng)濟(jì)的影響已經(jīng)逐漸淡化，各行各業(yè)的營(yíng)銷體系也隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展而產(chǎn)生了不同程度的變化。市場(chǎng)營(yíng)銷是企業(yè)生存和發(fā)展的根本保證，對(duì)大企業(yè)而言，市場(chǎng)營(yíng)銷可以促進(jìn)大企業(yè)經(jīng)濟(jì)收益的不斷提升，而對(duì)于中小型企業(yè)而言，通過(guò)提高對(duì)于市場(chǎng)營(yíng)銷的重視程度，對(duì)進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷模式的改革，可以促進(jìn)企業(yè)在市場(chǎng)上所占的份額，從而為企業(yè)的生存站穩(wěn)腳跟，促進(jìn)未來(lái)的發(fā)展。科學(xué)合理的市場(chǎng)營(yíng)銷，能夠?qū)ζ髽I(yè)的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)起到指導(dǎo)作用，促進(jìn)企業(yè)經(jīng)營(yíng)的科學(xué)、整體發(fā)展，對(duì)促進(jìn)企業(yè)資源的合理利用有著重要的意義，能夠有效的提升企業(yè)在市場(chǎng)活動(dòng)中的競(jìng)爭(zhēng)力。

(一)解決生產(chǎn)與消費(fèi)之間的矛盾

在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)下，由于消費(fèi)者對(duì)于產(chǎn)品的價(jià)格、作用、信息等方面不夠了解，加上產(chǎn)品與消費(fèi)者的空間等方面存在著一定程度上的阻礙，導(dǎo)致了產(chǎn)品與消費(fèi)者之間存在著矛盾，影響了消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的購(gòu)買欲望，降低了產(chǎn)品的銷路。而市場(chǎng)營(yíng)銷可以通過(guò)對(duì)進(jìn)行過(guò)產(chǎn)品的創(chuàng)新、分銷、促銷、定價(jià)、服務(wù)等方式，激發(fā)消費(fèi)者的購(gòu)買欲望，使消費(fèi)者對(duì)于產(chǎn)品有一個(gè)充足的了解，讓生產(chǎn)和消費(fèi)之間的需求和欲望相適應(yīng)，提高產(chǎn)品的銷售量，促進(jìn)企業(yè)的經(jīng)濟(jì)收益增長(zhǎng)。

(二)實(shí)現(xiàn)商品的價(jià)值

對(duì)于商品而言，只有銷售出去的東西才具有相應(yīng)的價(jià)值，而沒(méi)有銷售出去的商品只是企業(yè)的生產(chǎn)成本負(fù)擔(dān)。因此，實(shí)現(xiàn)商品的價(jià)值，對(duì)減少企業(yè)的生產(chǎn)成本，提高企業(yè)的經(jīng)濟(jì)收益具有重要的意義。通過(guò)對(duì)商品進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷，可以促進(jìn)商品的銷量不斷提升，讓消費(fèi)者和社會(huì)都承認(rèn)商品的自身價(jià)值，同時(shí)，在銷售過(guò)程中，消費(fèi)者也對(duì)企業(yè)有了更深的了解，對(duì)于中小型企業(yè)而言，是企業(yè)站穩(wěn)腳跟并謀求發(fā)展的重要方式。

(三)避免資源的浪費(fèi)

商品的生產(chǎn)消耗了自然資源和社會(huì)資源，如果不能將商品銷售出去，那么商品就會(huì)造成對(duì)資源的嚴(yán)重浪費(fèi)。因此，要通過(guò)對(duì)商品進(jìn)行合理的營(yíng)銷，促進(jìn)商品的銷量，最大限度的減少商品滯銷現(xiàn)象的產(chǎn)生，維護(hù)企業(yè)的經(jīng)濟(jì)利益的同時(shí)，避免資源的浪費(fèi)。

(四)滿足消費(fèi)者的需求

隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，人們的生活水平和生活質(zhì)量也在不斷提高，對(duì)于各種新興產(chǎn)品的需求量越來(lái)越大。市場(chǎng)營(yíng)銷不但能夠促進(jìn)企業(yè)的經(jīng)濟(jì)收益，還能為消費(fèi)者更好的展現(xiàn)出產(chǎn)品的各類信息，幫助消費(fèi)者進(jìn)行選擇和消費(fèi)，滿足消費(fèi)者的需求，最終提高人們的生活質(zhì)量，擴(kuò)大內(nèi)需，促進(jìn)社會(huì)整體經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展。

二、中小型企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷現(xiàn)狀

(一)忽視了產(chǎn)品本身的重要性

許多中小型企業(yè)在營(yíng)銷過(guò)程中，為了搶占市場(chǎng)先機(jī)，通常會(huì)優(yōu)先對(duì)新產(chǎn)品進(jìn)行生產(chǎn)。但許多中小企業(yè)操之過(guò)急，導(dǎo)致了生產(chǎn)的產(chǎn)品質(zhì)量不合格，產(chǎn)品包裝不夠精良等現(xiàn)象產(chǎn)生，是一種本末倒置的營(yíng)銷心理。加上許多中小企業(yè)認(rèn)為，市場(chǎng)上缺乏自己所生產(chǎn)的產(chǎn)品，消費(fèi)者沒(méi)有過(guò)多的選擇，只能選擇自己的產(chǎn)品，也就導(dǎo)致對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量的重視程度不足。但質(zhì)量是產(chǎn)品的最終優(yōu)秀，只有質(zhì)量過(guò)硬，包裝精良的產(chǎn)品才能真正得到消費(fèi)者的青睞，不注重產(chǎn)品質(zhì)量則會(huì)導(dǎo)致中小企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的失敗。

(二)缺乏對(duì)企業(yè)形象的認(rèn)識(shí)

企業(yè)的形象是企業(yè)的無(wú)形資產(chǎn)，有了良好的企業(yè)形象，不但能夠擴(kuò)大企業(yè)所占有的市場(chǎng)份額，還能夠獲得消費(fèi)者的信任，讓消費(fèi)者在不同產(chǎn)品的購(gòu)買過(guò)程中，優(yōu)先購(gòu)買喜歡的品牌的產(chǎn)品。從而吸引一大批固定的消費(fèi)者群體。許多中小型企業(yè)在營(yíng)銷過(guò)程中，缺乏對(duì)企業(yè)形象的認(rèn)識(shí)，認(rèn)為營(yíng)銷知識(shí)營(yíng)銷產(chǎn)品，而非營(yíng)銷企業(yè)，這也就使得企業(yè)的品牌和形象難以建立，無(wú)法提升企業(yè)的知名度，也就無(wú)法吸引固定的消費(fèi)者群體。甚至，部分企業(yè)在營(yíng)銷過(guò)程中，會(huì)過(guò)分的夸大產(chǎn)品的效果，著眼于短期利益，導(dǎo)致企業(yè)形象的崩塌，使得企業(yè)喪失了長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的能力。

(三)形式主義現(xiàn)象嚴(yán)重

許多中小型企業(yè)在營(yíng)銷的過(guò)程中，形式主義現(xiàn)象過(guò)于嚴(yán)重，營(yíng)銷中過(guò)于注重產(chǎn)品次要方面的表現(xiàn)，而沒(méi)有表達(dá)消費(fèi)者所重視的實(shí)質(zhì)性信息。大型企業(yè)在對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行介紹的時(shí)候，往往會(huì)更加注重消費(fèi)者所重視的部分，通過(guò)重視消費(fèi)者的主體地位，讓消費(fèi)者能夠深刻的對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行了解。而中小型企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷策略明顯不足，經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)著重介紹產(chǎn)品次要方面，沒(méi)有意識(shí)到消費(fèi)者的主體地位的問(wèn)題，也就導(dǎo)致了市場(chǎng)營(yíng)銷流于形式，沒(méi)有起到實(shí)質(zhì)性的作用。

三、中小型企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷革新途徑

(一)靈活的進(jìn)行市場(chǎng)轉(zhuǎn)變

大型企業(yè)在市場(chǎng)中固然具有天然的優(yōu)勢(shì)，但相比大企業(yè)而言，中小企業(yè)經(jīng)營(yíng)更加靈活，其應(yīng)變能力強(qiáng)，而大型企業(yè)則缺乏這種能力。例如風(fēng)靡全球的膠卷業(yè)霸主柯達(dá)公司，由于公司規(guī)模過(guò)與龐大，在傳統(tǒng)照相機(jī)沒(méi)落的時(shí)候，難以進(jìn)行相應(yīng)的轉(zhuǎn)變，也就導(dǎo)致了公司破產(chǎn)的悲劇發(fā)生，而小企業(yè)則可以通過(guò)對(duì)企業(yè)內(nèi)部進(jìn)行調(diào)整，靈活的解決經(jīng)營(yíng)過(guò)程中所產(chǎn)生的問(wèn)題。對(duì)中小型企業(yè)而言，在市場(chǎng)上具有填補(bǔ)性的功能由于大企業(yè)往往不會(huì)投入到銷路有限的產(chǎn)品的生產(chǎn)中來(lái)，而中小企業(yè)在這些方面進(jìn)行發(fā)展，可以彌補(bǔ)大型企業(yè)的空隙，在這些產(chǎn)品的領(lǐng)域內(nèi)占據(jù)一席之地。加上中小企業(yè)的經(jīng)營(yíng)方式靈活，能夠根據(jù)市場(chǎng)的需求，靈活地進(jìn)行生產(chǎn)方向的更改，更快的生產(chǎn)出消費(fèi)者所需求的產(chǎn)品。

(二)產(chǎn)品營(yíng)銷策略創(chuàng)新

對(duì)于產(chǎn)品的營(yíng)銷而言，最合理的營(yíng)銷不是讓消費(fèi)者認(rèn)識(shí)到產(chǎn)品有多好，而是讓消費(fèi)者認(rèn)識(shí)到產(chǎn)品對(duì)生活的影響。要通過(guò)對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行科普和宣傳等方式，讓消費(fèi)者對(duì)于產(chǎn)品有更深層次的理解，讓消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生一種需求的心理，才能從根本上促進(jìn)產(chǎn)品的銷售量，達(dá)到營(yíng)銷的目的。例如手機(jī)的發(fā)展過(guò)程中，由于絕大多數(shù)消費(fèi)者都對(duì)于手機(jī)的重要作用有深刻的意識(shí)，產(chǎn)生了需求的心理，才導(dǎo)致了手機(jī)行業(yè)迅速發(fā)展。而中小型企業(yè)還要對(duì)技術(shù)方面有足夠的把握，只有擁有了先進(jìn)的科學(xué)技術(shù)，才能讓產(chǎn)品不斷保持在高水平線上，拓寬企業(yè)的發(fā)展前景。

(三)對(duì)企業(yè)形象和品牌加大認(rèn)識(shí)

企業(yè)形象和品牌是促進(jìn)企業(yè)發(fā)展的重要推動(dòng)因素，擁有良好的企業(yè)形象和品牌，不但能夠提升產(chǎn)品的銷量，還能積累固定消費(fèi)人群，提高中小型企業(yè)所占有的市場(chǎng)份額。在企業(yè)形象和品牌的建立上，首先要保障產(chǎn)品質(zhì)量過(guò)硬，只有高質(zhì)量的產(chǎn)品才能讓消費(fèi)者對(duì)企業(yè)產(chǎn)生信任心理。另外，企業(yè)可以通過(guò)建立官方互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)的方式，通過(guò)微博、微信等平臺(tái)，與消費(fèi)人群進(jìn)行深入的溝通，拉近企業(yè)與消費(fèi)者之間的距離，讓消費(fèi)者對(duì)企業(yè)產(chǎn)生一定程度的歸屬感。其次，在服務(wù)過(guò)程中，企業(yè)要注重對(duì)消費(fèi)者的服務(wù)質(zhì)量，通過(guò)高品質(zhì)的服務(wù)讓消費(fèi)者對(duì)企業(yè)產(chǎn)生認(rèn)同感，從而提升消費(fèi)者對(duì)企業(yè)的親切感。

(四)價(jià)格促銷創(chuàng)新

價(jià)格是消費(fèi)者購(gòu)買產(chǎn)品的重要因素，產(chǎn)品制定合理的價(jià)格可以促進(jìn)產(chǎn)品銷量的提升。另一方面，可以通過(guò)合理的進(jìn)行促銷活動(dòng)，來(lái)對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行宣傳，同時(shí)提升產(chǎn)品的銷售量。如果消費(fèi)者在促銷過(guò)程中，對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生興趣，經(jīng)過(guò)實(shí)際使用后也獲得了相應(yīng)的滿足感，還會(huì)使消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品有深刻的了解，促進(jìn)企業(yè)市場(chǎng)份額的不斷提高。

作者:阮星 單位:南京理工大學(xué)泰州科技學(xué)院

企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷策略論文:職業(yè)教育培訓(xùn)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷策略

【摘要】職業(yè)教育作為國(guó)家教育結(jié)構(gòu)體系的重要組成部分，受到了國(guó)家的高度重視,《國(guó)家中長(zhǎng)期教育改革和發(fā)展規(guī)劃綱要2010—2020》對(duì)職業(yè)教育發(fā)展提出了明確的任務(wù)和要求，《民促法》的三審修訂，讓職業(yè)教育的未來(lái)有了更大的發(fā)展空間。教育培訓(xùn)企業(yè)面對(duì)這樣的利好政策，如何做好市場(chǎng)營(yíng)銷工作，對(duì)未來(lái)企業(yè)的生存和發(fā)展至關(guān)重要。論文將重點(diǎn)以成人非學(xué)歷職業(yè)教育作為研究對(duì)象，從職業(yè)教育行業(yè)分析、波特五力模型分析、市場(chǎng)營(yíng)銷策略三個(gè)方面進(jìn)行研究和探討。

【關(guān)鍵詞】職業(yè)教育;培訓(xùn)市場(chǎng)研究;營(yíng)銷策略

1職業(yè)教育行業(yè)分析

職業(yè)教育分為學(xué)歷職業(yè)教育和非學(xué)歷職業(yè)教育，對(duì)于職業(yè)教育的成人非學(xué)歷教育行業(yè)，細(xì)分領(lǐng)域眾多，其中建筑工程領(lǐng)域、IT、財(cái)務(wù)金融三大領(lǐng)域是資格認(rèn)證考試培訓(xùn)的重要細(xì)分領(lǐng)域;職業(yè)技能培訓(xùn)涵蓋的細(xì)分領(lǐng)域更為廣泛，近年來(lái)隨著國(guó)家“一帶一路”規(guī)劃的提出和《技術(shù)工人十三五》發(fā)展規(guī)劃的出臺(tái)，建筑工程一線技術(shù)人員供不應(yīng)求，建筑工程類技術(shù)工人培訓(xùn)逐漸成為職業(yè)技能培訓(xùn)中占比較大的細(xì)分領(lǐng)域。2016年非學(xué)歷教育領(lǐng)域資格認(rèn)證培訓(xùn)市場(chǎng)空間約400億元，財(cái)會(huì)金融類、醫(yī)學(xué)類、工程類、法律類、教育類是五大細(xì)分板塊。根據(jù)產(chǎn)業(yè)鏈研究信息，2017年資格認(rèn)證培訓(xùn)市場(chǎng)空間約480億元，其中財(cái)會(huì)金融類、醫(yī)學(xué)類、工程類、法律類和教育類培訓(xùn)市場(chǎng)規(guī)模分別為90億元、40億元、100億元、22億元和54億元，預(yù)計(jì)以后的一兩年，工程建設(shè)業(yè)與財(cái)務(wù)金融業(yè)培訓(xùn)市場(chǎng)的全國(guó)總值均將達(dá)到100億元。從復(fù)合增長(zhǎng)率來(lái)看，財(cái)會(huì)金融業(yè)培訓(xùn)2010—2015年復(fù)合增長(zhǎng)率約為13%，工程建設(shè)業(yè)培訓(xùn)2010—2015年復(fù)合增長(zhǎng)率為18%，其他行業(yè)職業(yè)培訓(xùn)幾乎都保持10%以上的增長(zhǎng)。預(yù)計(jì)隨著未來(lái)報(bào)名人數(shù)、培訓(xùn)滲透率和人均收費(fèi)的上升，到2020年資格認(rèn)證培訓(xùn)的市場(chǎng)空間將達(dá)到600億元，其中財(cái)會(huì)金融類、醫(yī)學(xué)類、工程類、法律類和教育類資格認(rèn)證考試市場(chǎng)空間分別為160億元、60億元、140億元、28億元和90億元。2010年《國(guó)家中長(zhǎng)期教育改革和發(fā)展規(guī)劃綱要2010—2020》已提出要將民辦教育進(jìn)行營(yíng)利性和非營(yíng)利性的分類管理。2015年12月27日，十二屆全國(guó)人大常委會(huì)通過(guò)了關(guān)于修改《教育法》的決定，改變了“教育不以營(yíng)利為目的”的原則性規(guī)定。隨著2016年4月審改組審議通過(guò)相關(guān)細(xì)則，我們將密【作者簡(jiǎn)介】李巍（1983-），男，吉林舒蘭人，講師，經(jīng)濟(jì)師，從事教育企業(yè)運(yùn)行與管理、企業(yè)大學(xué)建設(shè)、企業(yè)人才培養(yǎng)研究。切跟蹤和關(guān)注《民促法》三審表決結(jié)果。我們預(yù)計(jì)未來(lái)以培訓(xùn)機(jī)構(gòu)為主體的非學(xué)歷類民辦學(xué)校的上市、掛牌也將不會(huì)存在較大的障礙，因此，未來(lái)非學(xué)歷教育的發(fā)展空間巨大，行業(yè)前景光明。

2波特五力模型分析

在職業(yè)教育培訓(xùn)行業(yè)，五力分別是:現(xiàn)有培訓(xùn)機(jī)構(gòu)之間的競(jìng)爭(zhēng)、潛在進(jìn)入者、培訓(xùn)師、消費(fèi)者、替代者。

2.1現(xiàn)有培訓(xùn)機(jī)構(gòu)之間的競(jìng)爭(zhēng)

目前，我國(guó)已經(jīng)形成了多種辦學(xué)主體的市場(chǎng)格局，主要包括各級(jí)各類學(xué)校辦的培訓(xùn)班、行業(yè)企業(yè)的培訓(xùn)中心、行業(yè)協(xié)會(huì)的培訓(xùn)中心、各種學(xué)會(huì)團(tuán)體辦的培訓(xùn)班、社會(huì)力量聯(lián)合辦學(xué)、培訓(xùn)公司和個(gè)人等。據(jù)統(tǒng)計(jì)，國(guó)內(nèi)的教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)約140萬(wàn)家，其中，年?duì)I收在350萬(wàn)元以下的小微型教育機(jī)構(gòu)有120萬(wàn)家，占比86%；年?duì)I收在350萬(wàn)元至1000萬(wàn)元的中型機(jī)構(gòu)有15萬(wàn)家，占比11%；中小型教育機(jī)構(gòu)的總數(shù)合計(jì)占比達(dá)到97%。教育培訓(xùn)市場(chǎng)呈現(xiàn)出極度分散的市場(chǎng)格局，形成了“大市場(chǎng)，小公司”的現(xiàn)狀。其中涉足職業(yè)教育的機(jī)構(gòu)達(dá)8萬(wàn)多家，工程建設(shè)業(yè)及財(cái)務(wù)金融業(yè)培訓(xùn)的機(jī)構(gòu)總數(shù)各達(dá)2萬(wàn)多家，這些職業(yè)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)生存狀態(tài)較其他行業(yè)企業(yè)好，營(yíng)收穩(wěn)定，但大多小而散，多以區(qū)域發(fā)展為主，形成連鎖規(guī)模發(fā)展的機(jī)構(gòu)相對(duì)較少。目前僅就北京市地區(qū)建筑類培訓(xùn)機(jī)構(gòu)而言，主要分為三類，一類是北京市建委推薦的建設(shè)類培訓(xùn)機(jī)構(gòu)；二類是發(fā)展規(guī)模比較大，競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力比較強(qiáng)的民營(yíng)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，比如：學(xué)爾森教育、正保教育等；三類是一些規(guī)模較小、機(jī)動(dòng)靈活的民營(yíng)培訓(xùn)班。

2.2潛在進(jìn)入者的威脅

各類大型投資集團(tuán)跨行進(jìn)入教育行業(yè)———培訓(xùn)行業(yè)具有投資小、回報(bào)快、收益大等特點(diǎn)，業(yè)內(nèi)統(tǒng)計(jì)，一個(gè)好的培訓(xùn)教育項(xiàng)目，利潤(rùn)率在30%，甚至高達(dá)50%，因此近年來(lái)受到了投行的廣泛關(guān)注。與此同時(shí)，也吸引了企業(yè)集團(tuán)、各類機(jī)關(guān)事業(yè)單位、行業(yè)協(xié)會(huì)、風(fēng)險(xiǎn)投資企業(yè)及有實(shí)力的個(gè)人投資教育培訓(xùn)事業(yè)，他們的進(jìn)入往往以垂直細(xì)分行業(yè)為切入點(diǎn)，縱向延伸，進(jìn)入速度快、切入點(diǎn)準(zhǔn)，且專業(yè)化服務(wù)程度高，能迅速抓住客戶群體，贏得市場(chǎng)占有率，如洪濤股份跨界收購(gòu)學(xué)爾森教育、中大網(wǎng)校就是比較好的例證。國(guó)外教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)搶占中國(guó)市場(chǎng)———全球經(jīng)濟(jì)一體化進(jìn)程加快，教育培訓(xùn)國(guó)際化競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)來(lái)臨，國(guó)外教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)或知名咨詢機(jī)構(gòu)正在搶占中國(guó)市場(chǎng)，過(guò)去是流行到國(guó)外培訓(xùn)，而今國(guó)外教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)或咨詢機(jī)構(gòu)在國(guó)內(nèi)建立了基地，直接與國(guó)內(nèi)教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)搶奪客戶。如PMP等項(xiàng)目管理師的認(rèn)證，國(guó)際特許建造師的培訓(xùn)等等，都依托國(guó)外的培訓(xùn)資源，采用本土化合作，搶占中國(guó)培訓(xùn)市場(chǎng)。

2.3培訓(xùn)師

多數(shù)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)自身沒(méi)有的培訓(xùn)師團(tuán)隊(duì)及培訓(xùn)師。一般根據(jù)培訓(xùn)師的知名度、授課精彩程度、職稱情況給予相應(yīng)的報(bào)酬。高水平的培訓(xùn)師的授課成本與聘請(qǐng)難度不斷加大，從近年的發(fā)展趨勢(shì)看，高水平培訓(xùn)師逐漸從看中報(bào)酬向看中授課平臺(tái)進(jìn)行轉(zhuǎn)變，因此，聘請(qǐng)名師也變得更為困難。

2.4消費(fèi)者

培訓(xùn)行業(yè)的消費(fèi)者(企業(yè)或個(gè)人)對(duì)市場(chǎng)的自主選擇能動(dòng)性能力在不斷增強(qiáng)，其更趨于對(duì)品牌知名度的認(rèn)可，對(duì)培訓(xùn)服務(wù)的質(zhì)量要求越來(lái)越高，這就要求培訓(xùn)機(jī)構(gòu)要切實(shí)把“顧客就是上帝”的服務(wù)理念貫徹到全部培訓(xùn)項(xiàng)目中，只有這樣才能贏得未來(lái)的市場(chǎng)。

2.5替代者的威脅

目前，培訓(xùn)機(jī)構(gòu)替代者包括以下幾種:高校：很多高校利用自身優(yōu)勢(shì)，與很多企業(yè)建立聯(lián)盟關(guān)系，為企業(yè)提供管理咨詢、教育培訓(xùn)等全方位、一站式服務(wù)。高校由于擁有不同學(xué)科師資、跨專業(yè)咨詢培訓(xùn)、成本低等優(yōu)勢(shì)，與培訓(xùn)機(jī)構(gòu)搶奪客戶，使得培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的生存空間受到了很大的挑戰(zhàn)。各類成人教育機(jī)構(gòu)：由于“夜大”、“函授”教育的存在，使得個(gè)人在獲取知識(shí)和技能的同時(shí)，也獲得了一本學(xué)歷證書(shū)，這也吸引了很多企業(yè)愿意與各類成人教育機(jī)構(gòu)簽訂協(xié)議，讓員工接受成人教育，因此各類成人教育機(jī)構(gòu)也吸引了一部分企業(yè)培訓(xùn)。咨詢機(jī)構(gòu)：企業(yè)面對(duì)出現(xiàn)的難題或問(wèn)題，很難通過(guò)培訓(xùn)的方式予以解決，為了尋求更專業(yè)的解決方案，企業(yè)會(huì)通過(guò)專業(yè)咨詢機(jī)構(gòu)的方式予以解決，這是普通培訓(xùn)業(yè)務(wù)所無(wú)法比擬的，因此專業(yè)咨詢機(jī)構(gòu)在一定程度上分?jǐn)偭伺嘤?xùn)市場(chǎng)份額。

3市場(chǎng)營(yíng)銷策略

3.1品牌建設(shè)與品牌推廣

3.1.1品牌建設(shè)

品牌是一種無(wú)形資產(chǎn)；品牌是知名度；品牌是口碑，這樣的品牌具有凝聚力與擴(kuò)散力，是企業(yè)發(fā)展的動(dòng)力。如北京建工集團(tuán)培訓(xùn)中心以“北京建工教育”品牌識(shí)別統(tǒng)帥一切營(yíng)銷傳播，始終堅(jiān)持“建樓育人”的宗旨，以教育培訓(xùn)產(chǎn)品質(zhì)量和產(chǎn)品特色為優(yōu)秀，在市場(chǎng)環(huán)境、目標(biāo)消費(fèi)群與競(jìng)爭(zhēng)者之間，為品牌戰(zhàn)略決策提供翔實(shí)、準(zhǔn)確的信息導(dǎo)向。充分提煉“北京建工教育”品牌優(yōu)秀價(jià)值，規(guī)劃以優(yōu)秀價(jià)值為中心的品牌識(shí)別系統(tǒng)，使“北京建工教育”品牌識(shí)別與營(yíng)銷傳播活動(dòng)的對(duì)接具有一定的可操作性，收到了良好的效果。

3.1.2品牌推廣

根據(jù)企業(yè)的實(shí)際性質(zhì)、培訓(xùn)產(chǎn)品的特色，結(jié)合現(xiàn)今的推廣方式，可以從以下幾個(gè)方面對(duì)品牌進(jìn)行全面、科學(xué)的推廣：①口碑傳播口碑傳播是培訓(xùn)行業(yè)最為基礎(chǔ)、最為傳統(tǒng)、最為有效的品牌推廣方式。學(xué)員對(duì)我們的產(chǎn)品、服務(wù)認(rèn)同后，主動(dòng)將品牌傳播給朋友、親友、同事、同學(xué)等關(guān)系較為親近或密切的群體。口碑傳播的可信性度非常高，更容易讓他人接受并認(rèn)可品牌，并且口碑傳播成本最低，同時(shí)還具有團(tuán)體性。②媒體傳播媒體傳播的形式種類較多，針對(duì)教育企業(yè)培訓(xùn)產(chǎn)品的特性，我們可以歸納出以下幾種媒體傳播方式：第一，紙媒傳播。紙媒傳播是最為傳統(tǒng)的媒體傳播形式，具有傳播面積廣，受眾多、價(jià)格低的優(yōu)勢(shì)。但隨著網(wǎng)絡(luò)時(shí)代以及移動(dòng)數(shù)據(jù)時(shí)代的發(fā)展，紙媒優(yōu)勢(shì)以不復(fù)以往，優(yōu)勢(shì)不在，但紙媒當(dāng)中值得我們用于推廣的部分還是有的。當(dāng)然，推廣的內(nèi)容不能以招生廣告為主，而是要用專業(yè)的優(yōu)秀文章、代表人物專訪等形式增加品牌宣傳，這樣可以塑造個(gè)人品牌形象，換視角推廣品牌。第二，戶外媒體推廣。在人流密集、集中的地鐵站、公交站、車體、戶外廣告欄位置設(shè)置廣告推廣，是一種較為常見(jiàn)的品牌推廣手段，此類推廣具有反復(fù)性高、辨識(shí)度高、傳播集中的優(yōu)勢(shì)，但成本較高。第三，郵件推廣。郵件推廣是在用戶事先許可的前提下，通過(guò)電子郵件的方式向目標(biāo)用戶傳遞有價(jià)值的品牌信息的手段。郵件傳播覆蓋面廣，不受時(shí)間和地域的限制，只要你有對(duì)方的郵件地址，就可以把你的品牌推廣成功發(fā)送給他，需要的僅僅是幾秒鐘時(shí)間，其覆蓋面和發(fā)送方式是傳統(tǒng)平面媒體無(wú)法比擬的。電子郵件的特點(diǎn)：閱讀率一般、成本極低、效果很好。第四，網(wǎng)絡(luò)關(guān)鍵詞推廣。利用企業(yè)自身建設(shè)官網(wǎng)的權(quán)威優(yōu)勢(shì)，增加網(wǎng)絡(luò)推廣的力度，采用SEO/SEM以及整合營(yíng)銷的手段，利用關(guān)鍵詞推廣，使官網(wǎng)的搜索量在3-4月間就會(huì)有一個(gè)較大幅度的提升，這對(duì)于品牌的網(wǎng)絡(luò)推廣是決定性的。第五，電子雜志傳播。電子雜志，又稱網(wǎng)絡(luò)雜志，目前已經(jīng)進(jìn)入第三代，以flash為主要載體獨(dú)立于網(wǎng)站存在。電子雜志是一種非常好的媒體表現(xiàn)形式，它兼具了平面與互聯(lián)網(wǎng)兩者的特點(diǎn)，且融入了圖像、文字、聲音、視頻、游戲等以動(dòng)態(tài)形式呈現(xiàn)給讀者，此外，還有超鏈接、及時(shí)互動(dòng)等網(wǎng)絡(luò)元素，是一種很享受的閱讀方式。第六，事件推廣。事件推廣是通過(guò)策劃、組織和利用具有名人效應(yīng)、新聞價(jià)值以及社會(huì)影響的人物或事件，引起媒體、社會(huì)團(tuán)體和學(xué)員的興趣與關(guān)注，以求提高學(xué)校或產(chǎn)品的知名度、美譽(yù)度，樹(shù)立良好品牌形象，并最終促成產(chǎn)品或服務(wù)的銷售。教育培訓(xùn)企業(yè)可以利用一些重大事件，宣傳自己的品牌形象，積極發(fā)揮正能量。第七，視頻推廣。網(wǎng)民看到一些經(jīng)典的、有趣的、輕松的視頻總是愿意主動(dòng)去傳播，通過(guò)受眾主動(dòng)自發(fā)地傳播品牌信息，視頻就會(huì)帶著企業(yè)的信息像病毒一樣在互聯(lián)網(wǎng)上擴(kuò)散。病毒式傳播的關(guān)鍵在于我們需要有好的、有價(jià)值的視頻內(nèi)容，然后尋找到一些易感人群或者意見(jiàn)領(lǐng)袖幫助傳播。因此企業(yè)可以制作一些廣告視頻傳到網(wǎng)上以達(dá)到增加口碑的目的，同時(shí)增強(qiáng)品牌曝光率。例如一些培訓(xùn)學(xué)校把培訓(xùn)產(chǎn)品的培訓(xùn)過(guò)程、課程內(nèi)容、師資包裝、學(xué)校宣傳片發(fā)到網(wǎng)上，引起學(xué)員興趣。第八，論壇推廣。論壇推廣是指通過(guò)網(wǎng)絡(luò)論壇的發(fā)帖方式進(jìn)行信息宣傳推廣等，充分利用論壇這種網(wǎng)絡(luò)交流的平臺(tái)，并通過(guò)文字、圖片、視頻等方式企業(yè)的培訓(xùn)產(chǎn)品和服務(wù)信息，可以讓目標(biāo)學(xué)員更加深刻地了解產(chǎn)品和服務(wù)，從而達(dá)到品牌宣傳、加深市場(chǎng)認(rèn)知度的目的。例如企業(yè)可以在百度貼吧、文庫(kù)、學(xué)術(shù)等大論壇建立自己的版塊，給學(xué)員提供交流的空間，同時(shí)也給自己的產(chǎn)品造勢(shì)，提高知名度。第九，微博、微信推廣。重視移動(dòng)網(wǎng)絡(luò)的推廣，要從微博、微信兩個(gè)方面進(jìn)行，發(fā)揮微博、微信各自的優(yōu)勢(shì)，結(jié)合上面的網(wǎng)絡(luò)推廣、事件推廣、視頻推廣等形式，隨時(shí)隨地精準(zhǔn)傳播品牌理念、產(chǎn)品服務(wù)等信息。

3.2銷售渠道建設(shè)

3.2.1區(qū)域市場(chǎng)網(wǎng)點(diǎn)化建設(shè)

在企業(yè)所在城市區(qū)域，按照地域劃分和學(xué)員便利性原則，組建若干教學(xué)分中心，全覆蓋所在地域的學(xué)員，讓他們選擇就近報(bào)名咨詢、就近上課的服務(wù)，實(shí)現(xiàn)無(wú)差異化扁平營(yíng)銷。

3.2.2加強(qiáng)機(jī)制建設(shè)

不斷開(kāi)發(fā)機(jī)構(gòu)合作模式以北京市場(chǎng)為例，銷售網(wǎng)絡(luò)的建立除了要建立符合地域優(yōu)勢(shì)的咨詢報(bào)名點(diǎn)外，尋找擁有資源的個(gè)人也是一個(gè)補(bǔ)充銷售網(wǎng)絡(luò)的手段。擁有資源的個(gè)人，能夠發(fā)揮其靈活、多樣的特點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)我們常規(guī)手段所不能實(shí)現(xiàn)的效果，為我們帶來(lái)大量生源和大客戶。機(jī)構(gòu)合作模式，更多的是指同行業(yè)之間的合作。僅在北京市，同類民營(yíng)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)有1萬(wàn)多家，而具有完整培訓(xùn)體系和實(shí)體辦學(xué)規(guī)模的機(jī)構(gòu)卻少之又少。

3.2.3擴(kuò)大品牌營(yíng)銷地域，建立外埠直營(yíng)分校

直營(yíng)分校的建立根據(jù)企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃部署而決定，直營(yíng)分校的投入成本相對(duì)較高，同樣，直營(yíng)分校的多少也就是其全國(guó)市場(chǎng)占有率的多少，當(dāng)直營(yíng)分校遍布全國(guó)時(shí)，也就意味著我們的全國(guó)招生渠道建立完成。

3.2.4研發(fā)教輔圖書(shū)，增大市場(chǎng)占有，形成特有渠道

圖書(shū)的銷售也是教育培訓(xùn)行業(yè)搶占市場(chǎng)渠道的常用手段，從目前的同類培訓(xùn)機(jī)構(gòu)看，一些大的教育培訓(xùn)企業(yè)都相應(yīng)地出版了自己的教輔類書(shū)籍，通過(guò)圖書(shū)推廣了品牌，搶占了市場(chǎng)，出于增加自身服務(wù)、增加品牌影響以及增加營(yíng)業(yè)額的三重目的，教育培訓(xùn)企業(yè)可以嘗試教輔書(shū)籍的發(fā)行。

3.2.5大客戶資源的開(kāi)發(fā)與維護(hù)

大客戶的開(kāi)發(fā)是我們建設(shè)銷售網(wǎng)絡(luò)的又一個(gè)重點(diǎn)，需要從以下幾個(gè)方面加強(qiáng)與他們的聯(lián)系：①定期為大客戶組織針對(duì)實(shí)際業(yè)務(wù)、技術(shù)問(wèn)題而舉辦的專業(yè)論壇；②高層聯(lián)誼可以組織文化沙龍來(lái)維系相互關(guān)系；③公益性行業(yè)知識(shí)、技術(shù)培訓(xùn)講座；④組織相互間的觀摩、交流、學(xué)習(xí)。

3.3培訓(xùn)產(chǎn)品建設(shè)與完善

3.3.1職業(yè)教育培訓(xùn)產(chǎn)品建設(shè)

培訓(xùn)產(chǎn)品的建設(shè)是對(duì)培訓(xùn)產(chǎn)品構(gòu)架的有機(jī)整合，培訓(xùn)產(chǎn)品與培訓(xùn)內(nèi)容、學(xué)員的契合度直接影響著該產(chǎn)品的銷售業(yè)績(jī)。豐富的產(chǎn)品種類，如高低班型搭配、全日制與周末組合、全程班與階段班拆分、網(wǎng)絡(luò)課程等等都是產(chǎn)品建設(shè)的重要手段[1]。①高低班型搭配要根據(jù)實(shí)際培訓(xùn)內(nèi)容確定，主要目的是盡量滿足不同消費(fèi)層次的學(xué)員，這樣做的目的是將消費(fèi)群體細(xì)分，從而留住各層次的學(xué)員。②全日制與周末組合為了更好地開(kāi)拓?fù)涫袌?chǎng)與外地渠道，要根據(jù)學(xué)員的時(shí)間、地域情況增加全日制班型，增加培訓(xùn)時(shí)長(zhǎng)，填補(bǔ)全日制班型的空白，這樣可以集中時(shí)間，對(duì)培訓(xùn)周期長(zhǎng)、培訓(xùn)內(nèi)容廣以及外地學(xué)員集中進(jìn)行脫產(chǎn)式集中培訓(xùn)。③全程班與階段班的拆分這樣的組合是考慮到學(xué)員的實(shí)際需要以及師資成本的控制，全程班包括幾個(gè)階段，而每個(gè)階段又能單獨(dú)上課，這樣一套師資就可以滿足多個(gè)班型產(chǎn)品的需要。④豐富網(wǎng)絡(luò)課程網(wǎng)絡(luò)時(shí)代的發(fā)展，以其快速、便捷、實(shí)時(shí)的特性為現(xiàn)在學(xué)員所青睞。傳統(tǒng)的來(lái)到教室，面對(duì)面跟老師學(xué)習(xí)的形式正在被另一種授課模式顛覆——網(wǎng)絡(luò)課程。

3.3.2完善培訓(xùn)配套服務(wù)產(chǎn)品

產(chǎn)品的完善是對(duì)產(chǎn)品從培訓(xùn)前、培訓(xùn)中、培訓(xùn)后的一系列服務(wù)。培訓(xùn)前需要對(duì)學(xué)員進(jìn)行指導(dǎo)、幫助，培訓(xùn)中要提供良好的教學(xué)師資，培訓(xùn)后要針對(duì)疑難問(wèn)題及學(xué)員疑問(wèn)進(jìn)行后期跟蹤服務(wù)。①新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)，是產(chǎn)品更新?lián)Q代的主要手段，針對(duì)同一培訓(xùn)內(nèi)容，深挖產(chǎn)品，有利于提升產(chǎn)品的新鮮度，也容易對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行銷售。②教輔資料的研發(fā)，可以使產(chǎn)品形成完整回路，讓學(xué)員得到全面的產(chǎn)品服務(wù)。③教學(xué)輔導(dǎo)要結(jié)合自身特點(diǎn)，設(shè)置簡(jiǎn)單的輔導(dǎo)環(huán)節(jié)，這樣可以大大提升學(xué)員對(duì)產(chǎn)品的依賴感，從而增加口碑傳播。④相應(yīng)的檢測(cè)、模擬、階段測(cè)試，能更好地讓學(xué)員感受產(chǎn)品的價(jià)值。⑤對(duì)于培訓(xùn)環(huán)節(jié)中的疑難問(wèn)題，要及時(shí)解答，以使學(xué)員融會(huì)貫通，賓至如歸。

4結(jié)語(yǔ)

通過(guò)以上對(duì)成人非學(xué)歷職業(yè)教育的行業(yè)分析、波特五力模型分析、市場(chǎng)營(yíng)銷策略三個(gè)方面的分析和探討，面對(duì)“互聯(lián)網(wǎng)+”的新常態(tài)經(jīng)濟(jì)，教育培訓(xùn)企業(yè)的未來(lái)發(fā)展勢(shì)必會(huì)同互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)、VR技術(shù)等結(jié)合得更為緊密，手機(jī)APP等新媒體的運(yùn)用也必將成為教育培訓(xùn)企業(yè)爭(zhēng)奪的下一個(gè)重點(diǎn)營(yíng)銷領(lǐng)域。

作者:李巍 單位:北京建工集團(tuán)有限責(zé)任公司黨校

企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷策略論文:新媒體環(huán)境下企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷策略

摘要：隨著我國(guó)科技及網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的進(jìn)步，我國(guó)新媒體不斷涌現(xiàn)，這些新媒體的出現(xiàn)不斷沖擊著傳統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷策略，改變著消費(fèi)者的消費(fèi)方式和需求模式，使得傳統(tǒng)的企業(yè)營(yíng)銷發(fā)生了很大的改變。為此企業(yè)需要主動(dòng)迎接這種新形勢(shì)下的各種挑戰(zhàn)，不斷更新企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷策略，根據(jù)客戶不斷變化的需求及需求方式進(jìn)行創(chuàng)新和改變，從而更好的提高企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。為此本文首先分析了新媒體的內(nèi)涵及特征，對(duì)新媒體在市場(chǎng)營(yíng)銷中的作用進(jìn)行了分析和探討，并提出了新媒體時(shí)代企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷方面應(yīng)采取的針對(duì)性的策略。

關(guān)鍵詞：市場(chǎng)營(yíng)銷；新媒體營(yíng)銷；市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)

最近幾年，隨著科學(xué)技術(shù)的快速進(jìn)步，我國(guó)的媒體不斷實(shí)現(xiàn)發(fā)展和進(jìn)步，新媒體方式快速的深入到人們的工作和生活中，影響著人們大眾的日常生活方式及消費(fèi)模式。和傳統(tǒng)的報(bào)紙、雜志等傳統(tǒng)媒體相比，新媒體如網(wǎng)站、手機(jī)終端APP、微信、微博、QQ等有著更加快捷的傳播速度和覆蓋范圍，同時(shí)有著更加精準(zhǔn)的客戶群，人們更加習(xí)慣使用手機(jī)或者電腦進(jìn)行網(wǎng)上購(gòu)物和消費(fèi)，足不出戶就可以了解天下大事，能夠快速的進(jìn)行貨比三家，因此新媒體的出現(xiàn)使得企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷需要更加科學(xué)化、具體化、個(gè)性化等。

一、新媒體及其特征分析

新媒體最早出現(xiàn)在美國(guó)，這一概念是一個(gè)相對(duì)動(dòng)態(tài)的概念，是和傳統(tǒng)報(bào)紙、廣播、電視等傳統(tǒng)媒體相區(qū)別的，主要依賴現(xiàn)代化的數(shù)學(xué)及網(wǎng)絡(luò)技術(shù)和通訊技術(shù)，如通過(guò)無(wú)線通信網(wǎng)、寬帶網(wǎng)絡(luò)、互聯(lián)網(wǎng)、衛(wèi)星等方式，借助電腦、手機(jī)、IPAD等用戶終端，實(shí)現(xiàn)實(shí)時(shí)快速、便捷的視頻、文字、圖片、語(yǔ)音等多種數(shù)字化信息的傳輸及娛樂(lè)的功能，是一種全新的傳播方式和手段。如現(xiàn)在的各大網(wǎng)站、各種用途的APP軟件、微信、微博、QQ、快手等等，使得信息的傳播更加方便化、普及化，表現(xiàn)出新的特征，主要有：

1.在獲取信息方面公眾由原先的被動(dòng)接受轉(zhuǎn)變?yōu)樾畔⒌闹鲃?dòng)獲取和參與

在新的媒體時(shí)代，公眾通過(guò)多種新媒體手段獲得了更多的信息參與機(jī)會(huì)。不僅可以結(jié)合組傳統(tǒng)媒體獲得所需的信息，但是傳統(tǒng)的信息獲取是一種單方向的，無(wú)法實(shí)現(xiàn)信息的互動(dòng)，而在新媒體時(shí)代，用戶可以通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)尤其是QQ、微博、微信等方式在信息接受后能夠?qū)π畔⑦M(jìn)行評(píng)價(jià)，講出自己的意見(jiàn)及建議，實(shí)現(xiàn)了公眾信息交流互動(dòng)，如近年來(lái)很多網(wǎng)絡(luò)信息會(huì)得到迅速傳播，而一些事件會(huì)得到更大范圍的關(guān)注，推動(dòng)了這些事件的處理效率，提高了事件處理的人性化及效率化。

2.新媒體在內(nèi)容方面更加碎片化，更加具有針對(duì)性

在傳統(tǒng)媒體時(shí)代，傳統(tǒng)的媒體使得媒體受眾存在范圍廣、針對(duì)性差等缺點(diǎn)。而在新媒體時(shí)代，信息傳播更加碎片化，一些手機(jī)視頻等能夠很迅速的將一些新聞媒體事件借助微信、微博、qq等新的傳播平臺(tái)迅速傳播，引起廣泛關(guān)注，甚至成為人人都在關(guān)注的重大事件，體現(xiàn)出的傳播性、宣傳性、針對(duì)性更強(qiáng)，而且這些信息的者會(huì)根據(jù)受眾及自己的喜好和需求，提供具有較強(qiáng)針對(duì)性信息內(nèi)容，打破了傳統(tǒng)媒體在信息傳播方面的滯后性等缺點(diǎn)。

3.新媒體在信息內(nèi)容方面更加具有隨機(jī)性

傳統(tǒng)媒體所的信息內(nèi)容基本都被進(jìn)行了多層次的篩選，因此受眾所接受到的信息都是經(jīng)過(guò)了層次篩選的內(nèi)容。而新媒體時(shí)代，信息內(nèi)容不僅有媒體方面的參與，同時(shí)還有受眾方面的信息參與，受眾表現(xiàn)出既是信息的接受者同時(shí)也是信息的創(chuàng)造者，受眾可以隨時(shí)隨地的將自己看到的內(nèi)容通過(guò)視頻、圖片等方式，借助網(wǎng)站、論壇、微信、微博、QQ等這些新的傳播方式進(jìn)行迅速的和傳播，因此在內(nèi)容方面更加具有隨機(jī)性，不在受制于傳統(tǒng)的制度、格式及內(nèi)容方面的要求，體現(xiàn)出更強(qiáng)的自主性，受眾能夠根據(jù)自己需求進(jìn)行自由創(chuàng)建，交流范圍更廣，具有較強(qiáng)的個(gè)性化。比如目前大眾就可以快速的使用微信，隨時(shí)隨地來(lái)自己拍攝的圖片、視頻等來(lái)表達(dá)自己的情感，通過(guò)朋友圈進(jìn)行分享，實(shí)現(xiàn)快速互動(dòng)，有著很強(qiáng)的個(gè)人特征。

二、新媒體在市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)中的作用

1.傳播速度更快，信息范圍更廣

尤其是進(jìn)入自媒體時(shí)代后，人和人之間的交流、溝通更加快捷和方便，人們更習(xí)慣使用手機(jī)來(lái)進(jìn)行網(wǎng)上購(gòu)物，網(wǎng)上付款等，而商家可以利用網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)來(lái)及時(shí)的相關(guān)的營(yíng)銷信息，通過(guò)自媒體平臺(tái)提供銷售的針對(duì)性，建立其自己的消費(fèi)群體，因此能夠更好的實(shí)行針對(duì)性較強(qiáng)的銷售目標(biāo)，從而更好推動(dòng)企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)。

2.應(yīng)用新媒體開(kāi)展市場(chǎng)營(yíng)銷，成本低效果好

新媒體時(shí)代能夠提高銷售活動(dòng)的針對(duì)性，能夠?qū)娺M(jìn)行更加細(xì)致的分類，為企業(yè)實(shí)施精準(zhǔn)的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)提供條件。和傳統(tǒng)媒體相比，針對(duì)性更強(qiáng)，精準(zhǔn)性得到有效提高，而借助網(wǎng)絡(luò)所需的成本則更低，分類營(yíng)銷針對(duì)性越來(lái)越強(qiáng)，滿足用戶的個(gè)性化消費(fèi)需求。

3.提供了更加廣泛的群眾基礎(chǔ)

隨著網(wǎng)絡(luò)的普及，智能手機(jī)及智能電視、互聯(lián)網(wǎng)、微信等被廣泛應(yīng)用，使得企業(yè)借助新媒體實(shí)施市場(chǎng)營(yíng)銷有了更加廣泛的群眾基礎(chǔ)，如現(xiàn)在的青少年群體、上班群體、中老年群體等，新媒體在不同的消費(fèi)群體中得到廣泛應(yīng)用。同時(shí)借助新媒體可以對(duì)用戶信息開(kāi)展分類匯總，根據(jù)用戶的需求和消費(fèi)喜好，開(kāi)發(fā)潛在的客戶。

4.新媒體能夠?yàn)槠髽I(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷提供新的平臺(tái)

借助新的媒體平臺(tái)，企業(yè)可以更好的實(shí)施網(wǎng)絡(luò)推廣、廣告植入等，為企業(yè)開(kāi)展市場(chǎng)營(yíng)銷提供新的傳播平臺(tái)，擴(kuò)大商品的宣傳范圍，促進(jìn)產(chǎn)品宣傳的有效性和時(shí)效性。而且，借助一些門(mén)戶網(wǎng)站及搜索引擎能夠進(jìn)行廣告的定制，同時(shí)根據(jù)消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣等定制所需的關(guān)鍵詞，從而提高商品被檢索的針對(duì)性，從而有效的促進(jìn)商品的銷售。

5.新媒體推動(dòng)了企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷手段的創(chuàng)新

傳統(tǒng)銷售中，企業(yè)是一種主導(dǎo)的宣傳，企業(yè)在生產(chǎn)方面自己決定產(chǎn)品的款式、型號(hào)等，而客戶僅僅是消費(fèi)者，二者不存在溝通和互動(dòng)，營(yíng)銷宣傳方面，主要是電視廣告等單一的方式，消費(fèi)者在產(chǎn)品的選擇方面是被動(dòng)的接受模式。但在新媒體時(shí)代，消費(fèi)者所能獲取信息的渠道和機(jī)會(huì)增加，消費(fèi)者更加具有產(chǎn)品的選擇和主動(dòng)權(quán)。在這種狀況下，企業(yè)需要積極傳統(tǒng)的營(yíng)銷思維和方式，在實(shí)現(xiàn)和消費(fèi)者互動(dòng)體驗(yàn)的條件下，提高產(chǎn)品銷售的精準(zhǔn)線，根據(jù)顧客的個(gè)性化需求開(kāi)展針對(duì)性的生產(chǎn)，使得生產(chǎn)活動(dòng)和消費(fèi)者消費(fèi)更加具有互動(dòng)性，企業(yè)能夠更好了解客戶的需求，實(shí)現(xiàn)個(gè)性化的生產(chǎn)。

三、新媒體背景下市場(chǎng)營(yíng)銷策略研究

1.更新市場(chǎng)營(yíng)銷理念，積極主動(dòng)的占領(lǐng)市場(chǎng)

隨著新媒體的出現(xiàn)，以及市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激勵(lì)程度的加深，消費(fèi)者可以在更加廣闊的范圍內(nèi)選擇自己喜歡的產(chǎn)品，企業(yè)之間的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)更加激勵(lì)。因此在新媒體出現(xiàn)的狀態(tài)下，企業(yè)需要積極利用新媒體來(lái)更好的促進(jìn)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷方式的改變，主動(dòng)適應(yīng)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的需求，適應(yīng)不斷變化的消費(fèi)者的消費(fèi)需求，變被動(dòng)營(yíng)銷為主動(dòng)營(yíng)銷，以消費(fèi)者為銷售的優(yōu)秀，滿足消費(fèi)者的不同消費(fèi)需求，跟上消費(fèi)者消費(fèi)的變化發(fā)展，生產(chǎn)不同類型的產(chǎn)品來(lái)滿足消費(fèi)者的個(gè)性化需求，從而跟上消費(fèi)者消費(fèi)需求變化發(fā)展的步伐，從而更好的在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中站穩(wěn)腳跟。

2.完善和豐富新媒體營(yíng)銷平臺(tái)

根據(jù)目前新媒體的發(fā)展?fàn)顩r，企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷可以圍繞下面幾個(gè)方向來(lái)開(kāi)展市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)。首先，開(kāi)辟網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)營(yíng)銷渠道。在當(dāng)今網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)深入到人們生活的各個(gè)角落，其功能和發(fā)展速度之快很難想象。網(wǎng)絡(luò)信息化已經(jīng)成為人們當(dāng)今時(shí)展的主旋律，是人們工作、學(xué)習(xí)、生活的必備工具。因此企業(yè)要積極利用網(wǎng)絡(luò)開(kāi)展市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)。如借助自己的企業(yè)網(wǎng)站進(jìn)行企業(yè)的推廣活動(dòng)。網(wǎng)站是一個(gè)企業(yè)在當(dāng)今時(shí)代不可缺少的重要的展示門(mén)戶，很多客戶都會(huì)首先查找企業(yè)的門(mén)戶網(wǎng)站，來(lái)查看企業(yè)的營(yíng)銷狀況，企業(yè)網(wǎng)站建設(shè)質(zhì)量的高低決定了企業(yè)在客戶中的形象及地位。因此企業(yè)需要做好網(wǎng)站建設(shè)，及時(shí)的更新企業(yè)的最新發(fā)展信息，加強(qiáng)產(chǎn)品的信息及宣傳工作，從而更好的方便消費(fèi)者借助網(wǎng)站來(lái)了解企業(yè)的相關(guān)營(yíng)銷情況，提高營(yíng)銷的針對(duì)性和實(shí)用性。另外還可以借助網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行消費(fèi)者需求調(diào)查，為企業(yè)開(kāi)展市場(chǎng)營(yíng)銷及產(chǎn)品生產(chǎn)提供科學(xué)的數(shù)據(jù)支持。其次，可以開(kāi)拓手機(jī)平臺(tái)來(lái)推動(dòng)企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷工作。當(dāng)前在新媒體發(fā)展中手機(jī)的使用數(shù)量已經(jīng)呈現(xiàn)出較快的發(fā)展趨勢(shì)，尤其是智能手機(jī)的廣泛普及，人們可以通過(guò)無(wú)線信息通信網(wǎng)絡(luò)實(shí)現(xiàn)隨時(shí)隨地的上網(wǎng)、聊天、購(gòu)物等，使得傳統(tǒng)的消費(fèi)模式得到徹底性的改變，企業(yè)需要廣闊開(kāi)發(fā)用戶手機(jī)消費(fèi)模式，開(kāi)展手機(jī)營(yíng)銷，使得企業(yè)的營(yíng)銷更加接近用戶，建立全新的營(yíng)銷平臺(tái)，提高目標(biāo)客戶的精準(zhǔn)性銷售，同時(shí)借助手機(jī)為客戶提供更加快捷的信息服務(wù)，推動(dòng)和用戶之間的信息互動(dòng)，提高用戶的參與熱情。三是通過(guò)移動(dòng)電視及戶外新媒體等形式開(kāi)展市場(chǎng)營(yíng)銷。將網(wǎng)絡(luò)與電視結(jié)合，讓這個(gè)傳統(tǒng)的媒體顯示出新的營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)。網(wǎng)絡(luò)電視的優(yōu)點(diǎn)就是傳播的內(nèi)容具有強(qiáng)制性，消費(fèi)者接受它的信息是沒(méi)有選擇性的，無(wú)論你想不想看你都得接受。另外，現(xiàn)在的戶外媒體廣告、車站地鐵廣告、電梯廣告、滾動(dòng)顯示屏等都是很好的新媒體營(yíng)銷形式。

3.根據(jù)新媒體不斷發(fā)展的步伐，不斷創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷模式

在新媒體時(shí)代，消費(fèi)者在需求方面不僅停留在簡(jiǎn)單的產(chǎn)品或服務(wù)方面，更加重視的是體驗(yàn)式的消費(fèi)，重視消費(fèi)體驗(yàn)。為了更好的為用戶提供體驗(yàn)式消費(fèi)，企業(yè)可以借助網(wǎng)絡(luò)技術(shù)，提供一個(gè)開(kāi)放的、仿真的虛擬平臺(tái)，使得用戶能夠自由的參與到產(chǎn)品的銷售中，提高營(yíng)銷效果。例如，對(duì)于衣服的虛擬穿戴服務(wù)，企業(yè)可以建立一個(gè)虛擬的穿戴平臺(tái)，讓用戶通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)就可以實(shí)行自由搭配，從而更好的選擇適合自己的衣服。這種方式不僅能夠有效滿足消費(fèi)的選擇欲望，同時(shí)有著更高的趣味性和互動(dòng)性。在新媒體時(shí)代由于各類信息的復(fù)雜和廣泛，垃圾短信的層出不窮使得消費(fèi)者產(chǎn)生反感情緒。而借助植入式廣告則可以很好的把廣告融入相關(guān)的故事情節(jié)或者游戲當(dāng)中，使得用戶不會(huì)產(chǎn)生反感情緒，并提高品牌效應(yīng)。

4.打造企業(yè)品牌，建立營(yíng)銷危機(jī)公關(guān)機(jī)制

隨著新媒體時(shí)代的到來(lái)，一個(gè)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)能不能成功其關(guān)鍵在于企業(yè)能夠正確合理的處理存在的各種危機(jī)。而網(wǎng)絡(luò)化的發(fā)展使得信息的獲取更加快速和便捷，消費(fèi)者能夠以最快的速度獲得企業(yè)的相關(guān)信息，使得企業(yè)處理危機(jī)的時(shí)間大大縮短。因此在這種情況下，企業(yè)有必要建立針對(duì)新媒體時(shí)代的危機(jī)營(yíng)銷公關(guān)機(jī)制，從而更好的維護(hù)及塑造企業(yè)的良好形象，創(chuàng)建企業(yè)獨(dú)有的品牌。首先，要開(kāi)發(fā)和豐富口碑營(yíng)銷策略和技術(shù)，加強(qiáng)企業(yè)品牌和形象創(chuàng)造；其次，要建立信息的及時(shí)檢測(cè)和預(yù)警機(jī)制，能夠以最快的速度掌握企業(yè)相關(guān)的各種信息，并建立及時(shí)的應(yīng)對(duì)機(jī)制，及時(shí)消除這些危機(jī)。再次，需要構(gòu)建有效的危機(jī)管控機(jī)制，機(jī)提高企業(yè)的服務(wù)態(tài)度質(zhì)量和水平，提高溝通和交流能力，加強(qiáng)在網(wǎng)絡(luò)媒體方面的信息引導(dǎo)和傳播能力，從而更好的引導(dǎo)用戶及受眾的正面觀點(diǎn)，引導(dǎo)正能量，避免信息轟炸帶來(lái)的負(fù)面影響，通過(guò)多種媒體手段及時(shí)有效的實(shí)現(xiàn)和消費(fèi)者的暢通交流，避免企業(yè)品牌迅速滑入谷底。完善事后品牌及形象的重建工作機(jī)制，正確處理一些危機(jī)事件，加強(qiáng)媒體展示和企業(yè)正方面的宣傳，從而更好的恢復(fù)企業(yè)的品牌形象。總之，在新媒體發(fā)展時(shí)代下，企業(yè)在營(yíng)銷方面要及時(shí)轉(zhuǎn)變營(yíng)銷觀念和營(yíng)銷方式，豐富營(yíng)銷手段及方法，以消費(fèi)者為優(yōu)秀，引入先進(jìn)的營(yíng)銷理念及手段和技術(shù)，從而使得企業(yè)在新的歷史發(fā)展時(shí)期能夠在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中站穩(wěn)腳跟，實(shí)現(xiàn)更大的發(fā)展和進(jìn)步，獲得更高的企業(yè)受益，創(chuàng)建企業(yè)良好的社會(huì)口碑和品牌，借助新媒體掌握營(yíng)銷的主動(dòng)權(quán)，促進(jìn)企業(yè)更好的發(fā)展。

作者：孫喜權(quán) 單位：浙江財(cái)經(jīng)大學(xué)東方學(xué)院