時間：2022-02-21 21:16:45
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇企業營銷戰略策劃，希望這些內容能成為您創作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進步。
關鍵詞：營銷策劃 課程教學手段 教學改革
電子商務戰略是對企業的資源進行有效配置，利用信息技術來達到既定的目標，最終提高企業績效，保持企業長久的競爭優勢。由此可見公司層面的經營戰略融入了信息技術，傳統的營銷戰略就變成了電子商務戰略。同樣，廠商利用數字信息技術實施戰略，傳統的營銷戰略就轉變為網絡營銷戰略。網絡營銷戰略是指企業利用信息技術來實現既定目標的營銷戰略。可以看出：（1）電子商務戰略的重點還是商務，電子不過是傳統企業戰略的一個平臺，使得傳統的企業戰略效率更高。（2）網絡營銷戰略的重點在于營銷，網絡不過是眾多營銷平臺中的一個，同時網絡的出現又使營銷的效率更高，覆蓋面更廣。因此，電子商務的本質還是商務，網絡營銷的本質在于營銷。所以在電子商務專業特別是偏重網絡營銷的電子商務專業開設營銷策劃課程是有必要的。
現代企業隨著電子商務的發展，已經有了眾多的電子商務平臺，從B2B到B2C再到C2C都有很好的平臺在運作，而且知名度和顧客的認可度也非常高。所以，現在的電子商務已經不是建立一個網站就可以賣東西；現代網絡營銷小到建立淘寶店，大到國際企業都不得不細分市場，然后在不同細分市場中選擇定位，從而滿足每個細分市場的需要。在實體市場中，一個公司生產一款產品能夠滿足所有細分市場需要，而且在每個細分市場都能取得競爭優勢的時代早已過去。在網絡市場上，公司設計一個網站滿足所有細分市場需要也不可能實現。
營銷策劃課程作為電子商務專業的的一門網絡營銷實踐課程，是在完成網絡營銷理論學習之后開設的一門課程。這門課程不同于網絡營銷理論課程，理論課程已完成系統的理論知識學習，理論知識包括一個完整的電子商務網絡營銷理論知識體系如：網絡營銷調研、消費者行為、市場營銷計劃、廣告學等。在學生有了網絡營銷基本的理論基礎之上，可以考慮將營銷策劃與實踐結合。
高職高專學生和本科學生的主要不同是，高職高專學生注重動手能力而本科學生注重理論能力。而且高職高專的學生理論基礎普遍較弱，對于理論知識興趣不是很大。但是高職高專學生也有自身的特點，他們對于實踐和動手能力是非常感興趣，某個事物如果他們認為有用，他們就會認真的學習。
通過上述幾點分析，高職高專電子商務專業營銷策劃課程，應當結合電子商務和網絡營銷的實際，同時考慮學生的特點進行課程改革。將營銷策劃每一步驟作為一個考核點，這樣課程就大致可以細分為：企業環境分析、市場調查與預測、消費者行為分析、市場細分、定位、4P、客戶關系管理等步驟。每一個點首先回顧理論知識，然后找不同企業的不同案例，以知識點為依托讓學生從講解章節的視角進行分析。通過這樣的方式，可以做到以下幾點：
1.培養學生創業的欲望和創業精神
學生在學習這門課程之前都基本已經開設了淘寶店鋪。但是，其所面臨的問題是怎樣使開設的店鋪能更加吸引顧客的注意力，通過什么樣的方式使自己的店鋪從眾多店鋪中脫穎而出。通過營銷策劃課程的學習，能夠結構化的培養出他們營銷規劃和營銷計劃的能力，培養出他們的信心，讓學生認識到創業不是那么困難的事情，從而培養出學生創業的欲望和精神。
2.培養學生的創新能力
創意是營銷中最缺乏的東西。創新能力因學生自身特點和知識積累的不同而不同。通過課程學習，能培養出學生在特定框架下的創新能力。通過營銷策劃課程訓練，可以讓學生在不同的知識點認真的思考，同時以團隊的方式頭腦風暴法得出創意。
3.培養學生的團隊協作精神
營銷策劃課程每一知識點要求學生做一個策劃方案，每個策劃方案都由團隊來完成。團隊規模一般以四到五人為宜，設置一個隊長，管理全隊的發言、和老師溝通等事宜。通過這樣的方式每個隊員不僅可以頭腦風暴而且都有不同的分工比如營銷方案撰寫、PPT制作、上臺演講等，提高了學生們的團隊協作能力。
綜上所述，通過電子商務專業營銷策劃課程改革，將電子商務與高職、營銷相結合，可以在一定程度上使得學生應用營銷知識解決實際情況中遇到的一些問題，通過模擬實踐和實訓，提高學生的興趣，為以后走向社會面臨真正的競爭做準備。
參考文獻：
關鍵詞：市場營銷配合企業戰略
企業采用哪種市場營銷戰略?有沒有為定價和分銷制定戰略?有沒有為拉丁美洲的客戶專門制訂計劃?有沒有為即將上市的新產品制定首次廣告和電視廣告的時間流程表?這些都是很重要的問題，因為每一個企業都需要相應的市場營銷戰略。然而，我們在談市場營銷戰略的時候，需要首先考慮企業戰略。因為每一步市場營銷活動都必須與企業戰略相適應。
本文闡述了企業戰略和市場營銷戰略的基本知識，并且談了兩種戰略結合的基本方法。同時還描述了產品生命周期的四個階段：導人期、成長期、成熟期和衰退期，并解釋了市場營銷戰略怎樣隨著各個階段進行調整的。
1、戰略決策過程
企業中最重要的事情就是，戰略的制定和實施必須按照一定的過程來處理——也就是從投入到產出的一系列行為。這一過程可以看到，戰略的制定以企業的使命陳述為基礎。因為使命陳述明確了企業的意圖，詳細說明了它能為顧客和其他利益相關者做些什么。
高級管理層根據使命來設定目標。這些目標是組織使命的清晰呈現，用于策劃行動以及衡量過程是否正確。目標的制訂應該基于對以下兩者的實際了解：外部的商業與市場環境，內部的組織能力。
典型的做法是，在廣泛的研究和分析之后開始制定戰略，根據企業需要優先解決的問題來確定過程，而這些問題由高級管理層來識別，它們能否解決關系到企業長期的成功。
高級管理層和部門負責人需要一起來實施制定出來的程序，確保企業的戰略一一總戰略和各部門戰略——緊密聯系，這樣戰略才能成功地實施。
2、市場營銷戰略如何配合企業戰略
企業的每一項行為都必須與企業戰略相結合。每一項行為都必須是為實現最高目標服務的，這樣，最后才能實現企業陳述的使命。在善于管理的企業里，從執行層到郵件收發室，每一個員工都能陳述企業的使命和目標，都能說出自己的日常工作對使命和目標的實現有什么貢獻。同樣，每一種職能都必須將自己的目標和行為與更高一層的業戰略結合起來。以市場營銷為例，從定價、分銷到與顧客溝通，市場營銷的每一步活動都應該在服務于戰略目標的基礎上策劃。事實上，市場營銷是相當重要的，它需要引導企業戰略的制定。如果競爭優勢是“差異化”，管理層就必須回答以下兩個問題：什么差異是有價值的，哪些人認為它有價值?
管理層自然而然地從市場營銷中尋求答案。因為企業與外部競爭者和潛在顧客(通過市場調研和持續地與顧客接觸確定)的基本聯系——市場營銷通常處于了解顧客需求和價值的最佳位置。而這些知識就是企業層面和執行層面企業戰略的核心部分。企業戰略制定者從市場營銷人員那里尋求以下信息：競爭者的威脅；有利可圖的機會；市場增長、成熟和衰退的區域；潛在和明顯的顧客需求；分銷和定價的建議。
通過提供以上信息，市場營銷人員不僅參與戰略策劃，還為公司、事業部、產品等不同層面提供計劃和策略。例如，我們知道西南航空公司是以低價格、高頻率的班次、點對點服務和使顧客滿意的服務區別于其他航空公司的。公司的市場營銷人員就必須圍繞這種戰略來制訂計劃。在公司層面上，企業必須將西南航空的特點簡要地傳遞給旅行者：“我們會載你到任何你想去的地方，無論何時，價格包你滿意。你會享受這段旅途的。”在航線層面上，市場營銷人員必須考慮得更加富有策略性，他們必須確定每條航線的佳機票價格，確定旅行者最滿意的啟程時間，確保廣告信息的能夠使得人們在選擇某一特定航線時首先考慮西南航空的航班。市場營銷人員還要考察新航線的潛在商業價值：在城市A和城市B之間的旅行市場有多大的需求?哪些航空公司已經在經營這條路線?顧客有可能轉向別家嗎?因此，市場營銷人員參與到許多的活動中，但目標都是為企業的戰略目標服務。
市場營銷戰略的核心是回答一個問題：為什么顧客購買我們的產品(或服務)而不是競爭者的?由市場營銷戰略形成關于產品的市場營銷計劃的核心部分。與企業戰略一樣，市場營銷戰略在組織不同層面上有所區別。在大公司里，人們制定公司層、戰略業務單位(strate-gicbusinessunit，SBU)層和產品層戰略。在小一些的公司里，三個層面上的戰略也許被一起制定出來。事實上，較小公司的產品經理在制定市場營銷戰略時可能會問：“我們要怎樣來營銷自己的產品?”要回答這個問題，首先需要對自己的產品有一個清晰的認識，它的競爭優勢在哪里，或者從顧客的角度來看，它是否比競爭者的產品更有效地滿足了需求。
市場營銷戰略也明確了以下幾點：目標市場。比如受過良好教育的高收入駕駛者。如何通過定位產品或服務來吸引目標市場。例如，“我們的咨詢服務能同時給你帶來深入的行業調查和高技術含量的解決方案”。如何塑造產品品牌。產品的品牌(brand)是一個名稱、術 語、標志、象征，或者圖案——或者是上述的組合。它可以識別你的產品，與競爭者區別開來。例如，“可口可樂” (Coca—Cola)指的是一種獨一無二的碳酸型軟飲料。
每一位戰略制定者都必須了解外部的環境。對營銷人員來說，就意味著要深入了解以下幾點：目標市場大小、人口統計特征和典型行為特點；顧客能夠通過推薦產品上感知到的初步受益；未來幾年的銷售量、市場份額、收益的估計。
3、結語
戰略就是一種計劃，計劃的目的是使企業具有區別于競爭對手的優勢。戰略關注的是怎樣做才能實現你的目標。一個合理的戰略如果被正確地實施，能夠使各個階層的管理者和員工明確目標和方向，并以此來界定自己的工作職責，使組織獲得成功；反之，一個組織如果沒有清晰的戰略，就會失去方向，就會胡亂行動，當機遇來臨時，盲目地向各個方向前行，只能實現很少的目標。
參考文獻
[1]毛世英:論市場營銷的本質與質量觀[J].沈陽示范學院學報,社會科學版,2001(1).
[2]王曼瑩:對現代市場營銷本質的再認識[J].北京印刷學院學報，2007(3).
樹立新的營銷觀念
入世后中國企業會進一步認識到，大眾營銷時代已經過去，分眾營銷（群營銷）乃至一對一營銷時代已經到來。“以產品為焦點”被“以受眾為焦點”所取代，以廠商為中心的4P（產品策略、價格策略、渠道策略、促銷策略）營銷世界為4C營銷世界所取代。
1、Consumer（消費者）。指消費者的需要和欲望，用這第一個C代替第一個P（產品），意為企業要把重視顧客放在第一位，強調創造顧客比創造產品更重要，滿足消費者的需要和欲望比產品的功能更重要。不能僅僅賣企業想制造的產品，而是要提供顧客確實想要的產品。
2、Cost（成本）。指消費者獲得滿足的成本或消費者滿足自己的需要和欲望所愿意支付的成本。用這第二個C代替第二個P（價格）。新的定價模式是：消費者支持的價格-適當的利潤=成本上限。企業要想在消費者支持的價格限度內增加利潤，就必須降低成本。
3、Convenience（便利）。指購買的方便性，以其來代替第三個P（渠道）。比起傳統的營銷渠道策略，新的觀念更重視服務環節。在銷售過程中，強調為顧客提供便利，使顧客在購買商品的同時也購買到便利。
4、Communication（溝通）。指與用戶溝通，以此來代替第四個P（促銷）。單向的勸導顧客可能不被顧客所接受，要加強與顧客的雙向溝通，增進相互了解。
在4C理論基礎上建立起來的整合營銷傳播理論（IMC）是21世紀惟一的持續的競爭優勢所在。IMC是指為了對消費者、從業人員、投資者、競爭對手等直接利害關系者，對社區、大眾媒體、政府、各社會團體等間接利害關系者進行密切、有機的傳播活動，營銷傳播管理者應該了解他們需求，并反映企業的經營戰略中去。應首先決定符合企業實情的各種傳播手段和方法的優先次序，通過計劃、調整、控制等管理過程，有效地、階段性地整合企業的諸多傳播活動。
上述新的營銷觀念的樹立是制定WTO條件下營銷策略的首要條件。
制定富有創新意識又切實可行的營銷戰略規劃
市場營銷戰略是公司戰略的一個職能戰略。它根據公司戰略的要求和規范，根據市場營銷環境，制定市場營銷的目標、途徑與手段，并通過市場營銷目標的實現，支持和服務于公司戰略。營銷戰略規劃的制定過程就是企業的目標、資源、技能與變化的市場營銷環境相互協調的管理過程。中國加入WTO后，影響企業管理活動的宏觀環境因素和微觀環境因素都發生了一系列變化。
企業營銷的宏觀環境因素主要包括：人口、政治法律、經濟、自然、科學技術和社會文化等因素。入世后這些因素都將發生各種變化，諸如：國家法律的調整、國際規則的適應、更多的投資和先進技術的進入等。企業營銷的微觀環境因素主要包括：顧客、競爭對手、供應商、社會公眾和企業內部其他部門等，這些因素在入世后也會發生明顯的變化。諸如，面對全球顧客、面對更加廣泛的供應商等。
企業必須把握入世后營銷環境的現狀和發展趨勢，利用機會、避開威脅，重新選擇營銷戰略目標、戰略思想，制訂出適應市場開放的富有創新意識又切實可行的營銷戰略規劃。“創新”是這個規劃的靈魂，如何突破傳統的營銷思想、經營方式，是營銷戰略與國際接軌的關鍵。
優化企業營銷部門的組織架構
營銷組織是影響營銷決策的重要因素。中國企業要參與國際競爭并在競爭中取勝，就必須運用營銷整合理論優化市場部門的組織架構。整合營銷系統涉及到企業的方方面面，系統的良性循環需要一個全面的負責人即市場總監，需要一個直接管理部門即市場部。傳統的營銷組織是金字塔形的銷售隊伍，按照整合營銷理論創新的營銷組織應該是一種扁平化的組織。各種資源和職能的整合，信息化的網絡、多形式的分銷、高效率的管理是這一組織的主要特點。它主要包括以下幾個部門：
一、高效的市場咨詢系統。市場咨詢系統的核心部門是商情科，它將各種信息進行綜合分析，為決策提供系統、準確的信息，找到問題點、機會點、利益點，作出市場發展預測并提出相應建議。
二、整合的營銷策劃系統。營銷策劃系統的核心是策劃科，它負責企業的市場策略、產品策略、產品推廣策略、整體宣傳、分銷方案、人員培訓等方面的策劃。整合的營銷策劃系統保證了策劃的統一性。
三、專業的傳播策劃系統。整合使用傳播工具，利用各種傳播技巧，使企業的有限資源實現最大的利用率。企業內部的廣告設計及策劃人員缺乏同專業設計人員交流的機會，水平提高較慢，而且容易站在企業的角度而非站在消費者的角度來設計廣告，因此，企業的傳播策劃應該由專業的廣告公司來做。
四、強力的執行管理系統。執行管理系統的核心是廣告科。一個強有力的執行管理系統能夠使策劃方案得到有效的表達、傳播和執行。廣告科的主要職責是：廣告方案的執行、廣告費用的預算、分配的控管、廣告的管理、媒體的購買、宣傳用品的設計制作、各地市場的廣告監管、公關活動的執行、銷售現場的展示及各種展覽等等。
五、戰術策劃、執行、評估與反饋系統。戰術策劃及執行通常由各地的銷售分支機構結合當地實際情況進行。評估及反饋有的企業專門設置市場監察部門，但一般情況下，企業將此職能設在商情科。
實施戰略聯盟加強公司間合作
戰略聯盟是指兩個（或多個）公司之間發展起來的一種較長期合作關系。雙方在相互信任的基礎上，共擔風險，共同參與項目的設計與計劃，降低項目的總成本，從而提高雙方（或多方）的收益，在特定活動范圍內促進雙方共同發展。
入世后中國市場成為世界上最主要的新興市場之一。這個市場前景廣闊，同時又缺乏成形的市場規則，機遇與挑戰并存。通常而言，新興市場的戰略聯盟有合資、合作、許可證經營以及等多種形式。一些新興市場的當地公司還采用“事實”戰略聯盟的辦法，即與跨國公司一起分享他們所需的技術和能力，但并不正式結盟，韓國一些中小企業往往采用這種策略。戰略聯盟在投資回報方面比單獨運作的公司更具優勢，特別是當戰略聯盟內部的公司獲得了某些經驗之后，戰略聯盟的投資回報率更加顯著。許多調查表明，戰略聯盟成功的比例，遠遠高于購并或風險投資。
新興市場的當地企業必須認識到，由于客觀上實力的巨大差距，長期來看，戰略聯盟的基礎必然是薄弱的。一般而言，全球合伙人在力量轉換時，很可能要抓緊控制權。但新興市場合伙人也可能擁有某些全球合伙人短期內難以獲得的資源、渠道、當地品牌、供應商以及和政府的關系。因此，市場開放之后，中國企業建立戰略聯盟的關鍵問題是如何建立并保持自己對合伙人的吸引力，從而盡力維持權利的平衡。為此，可采取以下措施：維護原有品牌，掌握分銷渠道，保護自己的獨特資產（如專利），收購當地的競爭對手，將自己的優勢發揮到極致，制定有效的戰略聯盟戰略與戰術，爭取在某一地區成為合伙人的核心伙伴。
實施顧客滿意戰略
顧問滿意戰略簡稱CS戰略，是20世紀90年代以來形成的一種新的營銷戰略。其核心思想是，企業的全部經營活動都要從滿足顧客的要求出發，從顧客的角度、觀點來分析消費需求，把提供滿足顧客需要的產品或服務作為企業的責任和義務，通過滿足顧客的需要來實現企業的經營目標。
實施顧客滿意戰略，企業應從以下兩個方面著手：一方面樹立顧客至上的經營觀念。通過開展以顧客為導向的總體培訓、開展內部營銷活動、建立激勵機制等，塑造一支真正關心顧客的職工隊伍，這是CS戰略實施成功的關鍵所在；用科學系統的方法調查顧客的滿意度，以起反饋信息、檢驗產品、與顧客溝通的作用；妥善處理顧客的不滿。顧客的不滿在某種程度上是企業失敗的體現，但同時又是一種信息反饋形式，企業一旦接受了這種反饋，解決了顧客的問題，就能贏得更多的信賴。
關鍵詞：市場營銷 物流戰略
一、應當重視市場營銷戰略組合中的物流戰略
傳統的4PS營銷戰略體系,包括產品戰略(product)、價格戰略(Price)、渠道戰略(Place)和促銷戰略(Promotion),沒有提物流戰略(logistics),這說明人們對物流戰略在市場營銷中的重要作用沒有引起足夠重視。在當前面對加入WTO的情況下,我們應把物流戰略加入到營銷戰略體系中來,變傳統的4PS營銷戰略體系為5PS營銷戰略體系。本來早在1916年,市場營銷專家阿佳肖(Arch Shaw),在《經營問題的對策》一書中,就初次論述物流在流通戰略中的作用。同年,L.D.H威爾德(Weld)指出市場營銷產生3種效用。即所有權效用、空間效用和時間效用,還提出了流通渠道概念,這是早期對物流活動在市場營銷中的作用的較全面的認識。后來著名營銷專家弗萊德•E•克拉克(FredE.Clark)于1929年在所著的《市場營銷的原則》一書中進一步將物流納入到了市場經營行為的研究范疇之內,可以說,物流理論本來是在研究市場營銷理論的過程中產生的,是為市場營銷服務的,可是越到后來,好像二者是越來越分離了,人們一提起市場營銷,好像就只有開拓市場的含義,而把物流作為市場營銷的一個因素的含義漸漸忘卻了。
事實上,物流不折不扣是市場營銷的一個非常重要的因素。用戶能否接受企業的產品,成為企業的市場成員,只有一個很實際的衡量標準,就是考慮能否保質保量、及時地得到企業的合格產品和服務,你的產品再好、質量再高、價格再低、促銷語言再好聽,如果最后你的產品不能及時地送到用戶手中,或者即使送過來了,但是送貨成本很高,服務質量不好,則一切都是空的,用戶還是不會選擇你的產品的,這就是物流的重要性,就是物流對市場營銷效果的最后決定作用。因此國內外任何一個企業,搞市場營銷,開拓市場,無不把物流作為一個最重要的考慮因素。美國從上個世紀初開始,日本從上個世紀50年代開始,其企業發展歷史,實際上就是一個越來越重視物流的歷史,經濟越發展,企業越發展,就越重視物流。物流可以說既是企業發展的制約因素。也是企業發展的利潤源泉,現在世界上的一些知名企業,如美國的沃爾瑪、通用電氣、IBM、麥當勞等,日本的NEC、松下、豐田等,國內的海爾等企業在市場營銷時,無不把物流作為一個非常重要的支持戰略。
從另一個方面看,一個市場營銷的人員,如果不懂物流,是搞不好市場營銷的。不懂得物流,就不知道應當怎樣選擇流通渠道、怎樣制定合理的價格、選擇怎樣的促銷方式、怎樣去開拓市場。例如麥當勞為了開拓中國市場,便首先考慮在中國應該有幾個配送中心,從哪幾個地方采購,在哪幾個地點加工,在哪幾個地方儲存,供應哪些連鎖店等,如果首先沒有這些物流的策劃,盲目地到處去開拓市場,結果市場是出來了,但是原材料供應不上,產品供應不上,或者供應上來,卻成本老高。這樣的市場營銷,或者市場開拓不出來,或者是即使開拓出來了,也會開一個虧一個,開幾個虧幾個。也許有人會說,幾十年來,我們一直沿用的是4PS的市場營銷體系,似乎運行起來也是沒有碰到什么不順心的地方,為什么現在要創新呢?道理很簡單,就是形勢不同了。在國內,市場營銷已經有20多年的歷史,特別是上世紀90年代中期以前一段時間內,國內經濟發展水平總的來說還不高,依靠第一和第二利潤泉,還可以有利潤空間,人家的物流觀念、物流意識因此調動不起來。加之當時人們的市場營銷也只是處在一個起步階段,只是沿用和消化傳統的市場營銷理念,還談不上與時俱進、創新發展,或者說腦子里已經有了改進創新的看法,但是還沒有形成氣候,因而還沒有提出來,事實上,從上個世紀90年代中期以來,由于中國經濟發展到一定程度,物流日益成為企業經濟發展的瓶頸和利潤源泉的事實為越來越多的人們所認識,特別是隨著國外一些實力企業進入中國,開始了物流營銷的實際操作,創造了驚人的營銷效果,人們就逐漸認識到了物流營銷對于市場營銷的重要性。
二、市場營銷物流戰略的含義和作用
市場營銷的物流戰略是指通過物流來達到擴大市場、促進銷售的所有措施謀略,它包括許多具體內容:例如產品實體分銷戰略,供應鏈營銷戰略;第三方物流戰略;商物分離戰略;聯合配送戰略;準時化送貨戰略等。
產品分銷戰略,就是產品實體在分銷市場的送貨物流網絡戰略,包括物流網絡策劃、網點布局、配送中心建設、配送計劃、配送組織、配送業務等。分銷戰略對于市場營銷的作用:一是對開拓市場起支持作用。開拓出來的市場,只有有了實實在在的物流支持網絡,這個市場才是可能的。二是對所開拓市場運行的保證作用。一個市場的運行,需要實實在在的將產品銷售給用戶,產品必須存儲、運輸、供貨、送貨、這就需要一個強大的物流網絡系統實際運作起來,才能保證業務的正常進行,市場才能運行起來,如果沒有這個分銷物流網絡的保證,則這個分銷市場便難以維持。三是降低物流成本,提高顧客服務水平的作用。市場營銷如果能夠進行很好的物流策劃,則可以利用物流優化方案,一方面大幅度地降低物流成本,更重要的是可以提高對顧客的服務水平,這對顧客來說,由于送貨準時,、保質保量、送貨成本低,可以大大提高顧客的滿意率,贏得了顧客的心,也就贏得了市場,對企業來說,由于大大降低運行成本,提高了經濟效益,還可以達到鞏固和擴大市場的目的。四是宣傳廣告作用。客觀事實是最好的廣告,只要我們所開拓的市場,有很好的物流支持保障系統,運行良好,就會得到用戶的認可和贊賞,這個事實本身就是無形的廣告,可以宣傳、影響和吸引更多的用戶加入我們的市場,也就能夠達到市場營銷的目的。
供應鏈營銷戰略是利用供應鏈機制進行營銷的戰略。所謂供應鏈機制,就是為了改進和擴大對于用戶需求滿足水平而建立起來的、聯系有關產、供、銷的一個互相協調配合的企業鏈條系統。整個供應鏈的宗旨,就是為了最大限度地滿足用戶需要,以保障、鞏固和擴大市場為目的。基本做法就是建立供、產、銷聯盟,為保障、鞏固和擴大市場需求進行全面的協調合作,使營銷效果最優。
第三方物流戰略是根據具體情況確定選擇物流業務“外包”、“自辦”物流以及“聯辦”物流業務模式的戰略。其宗旨就是選擇成本、高服務水平的物流方式,以響應回報用戶。這樣做,有利于提高顧客的滿意度,從而穩定鞏固現有市場,吸引擴展新的市場,達到市場營銷的目的。
商物分離戰略是將商流和物流各自分別獨立運行戰略。
一 市場分析……………………………………………………………………
(一)牙膏中國品牌市場發展歷程………………………………………
(二)現有市場競爭格局發展……………………………………………
(三)消費者分析…………………………………………………………
(四)市場發展趨勢分析………………………………………………
(五)未來產品發展趨勢………………………………………………
二 產品分析……………………………………………………………………
(一)”佳潔士-節約“牙膏分析…………………………………………
(二)競爭對手牙膏分析……………………………………………………
三 銷售與廣告分析………………………………………………………………
(一)寶潔公司銷售與廣告現狀……………………………………………
(二)寶潔公司的市場銷售現狀……………………………………………
四 主要品牌定位策略分析……………………………………………………
(一)高露潔………………………………………………………………
(二)中華………………………………………………………………
(三)冷酸靈………………………………………………………………
五 企業營銷戰略………………………………………………………………
(一)營銷目標…………………………………………………………
(二)市場策略…………………………………………………………
六 廣告表現………………………………………………………………
(一)非媒介…………………………………………………………
(二)媒介……………………………………………………………
七 公關營銷策略…………………………………………………………
(一)目的…………………………………………………………
(二)活動策劃……………………………………………………
八 效果預測、評估……………………………………………………
電視廣告腳本
消費者市場調查問卷
廣告策劃書
"佳潔士-節約"牙膏廣告策劃案
前言
始創于1837年的寶潔公司，是世界最大的日用消費品公司之一。xx-xx財政年度，公司全年銷售額為434億美元。在《財富》雜志最新評選出的全球500家最大工業/服務業企業中，排名第86位，并位列最受尊敬企業第七。寶潔公司全球雇員近10萬，在全球80多個國家設有工廠及分公司，所經營的300多個品牌的產品暢銷160多個國家和地區，其中包括洗發、護發、護膚用品、化妝品、嬰兒護理產品、婦女衛生用品、醫藥、食品、飲料、織物、家居護理及個人清潔用品。
"佳潔士-節約"牙膏是寶潔公司推出的新產品,為配合寶潔公司的牙膏市場推進計劃,特進行本次廣告策劃,本次策劃將為"佳潔士-節約"牙膏塑造獨特的市場形象,并以全新的方式推向市場
本次策劃書的文本結構如下:
市場分析-牙膏中國品牌發展歷程
產品分析-自身產品特點/對手產品特點
銷售與廣告分析
【論文摘要】論文分析了營銷戰略理論工具和方法，并且剖析了顧客滿意度與企業市場營銷的關系，提出了房地產企業實施顧客滿意度營銷戰略的策略。
1營銷戰略的主要理論
營銷戰略研究已經成為企業界研究的熱點話題。C外市場營銷戰略理論及其演進主要有如下幾點:
1.1幾個典型的代表人物及其理論綜述
美國管理學者阿爾福萊德(1962)在對通用汽車公司、杜邦化學公司等大型企業潛心研究基礎上，發表了《戰略與結構一美國工商企業成長的若干篇章》，掀起了研究企業營銷戰略問題的浪潮。
在市場競爭戰略選擇方面，哈佛商學院教授邁克爾.波特在《競爭戰略》(1980)側重提出了行業結構分析模型，即“五力模型”，對于分析得出的許多戰略，邁克爾.波特將其歸納為三種類型:總成本領先戰略、差異化戰略、聚焦戰略。
在營銷及其目標市場選擇方面，營銷學泰斗菲利普.科特勒的《營銷管理》(1967)提出各種營銷活動受到經濟、政治、法律、法規、技術及社會文化等環境的影響，還闡述了社會責任和道德在營銷決策中所扮演的角色，并討論了全球一體化營銷的特性及其所面臨的機遇和挑戰;韋貝爾的《目標市場》教我們如何找到正確的顧客群、接近顧客群，以及如何和他們建立長期的友誼。
在營銷戰略實務方面，里斯和特勞特的《定位》一書提出了“心理占位”目標、“第一說法”和“及其簡化信息”等策略。里斯和特勞特的《營銷戰》中提出了營銷和戰爭相似性，和如何在戰爭中取勝的方法。里斯的《聚焦:決定你公司的未來》重申了集中經營戰略。
1.2三大營銷組合理論及其簡要概述
4Ps組合理論:由密西根大學教授杰羅姆。麥卡錫于1960提出，并概括為4P組合:產品((Product)、價格(Price)、地點(Place)和促銷(Promotion)。有很多專家從4P組合的理論和角度探討了如何開展市場營銷的戰略制定。
4Cs組合理論:隨著市場競爭日趨激烈，媒介傳播速度越來越快，4Ps理論越來越受到挑戰。1990年，美國學者勞朋特提出一種全新的營銷4Cs理論，即:消費者(Consumer)、成本(Cost)、便利(Convenience)、溝通(Communication)o 4Cs理論豐富了市場營銷內容，對市場營銷戰略的制定進一步提供了理論指導。
4Rs組合理論:進人20世紀90年代，產品的生命周期縮短，技術創新不斷加快，生產工藝更加現代化，單位生產成本下降，人們的消費理念和行為日益感性化和個性化。在這種背景下，整合營銷傳播之父舒爾茨提出新的營銷組合4Rs理論，即:關聯(Relevant)、反應(Reaction)、關系(Relation)、回報(Return) 。
2營銷戰略制定的工具
2.1邁克爾·波特的競爭戰略分析模型
邁克爾·波特在《競爭戰略》書中為影響行業利潤的競爭力量提供了分析框架。根據該理論:一個行業內部競爭激烈程度以及效益水平受到了潛在進人者議價能力、供應商議價能力、購買者討價還價能力、替代品力量和現有企業五種競爭力量共同影響。其合力就決定了企業在這行業里取得超過資本成本的平均投資收益率的能力。競爭力量越強，行業中的企業能夠獲得的回報就會越低，行業結構及競爭性決定著行業的競爭原則和企業可能采取的戰略，是企業制定戰略最主要的基礎。
2.2 PEST分析法
PEST分析是指宏觀環境的分析，宏觀環境又稱一般環境，是指影響一切行業和企業的各種宏觀力量。對宏觀環境因素作分析，不同行業和企業根據自身特點和經營需要，分析的具體內容會有差異，但一般都應對政治(Political )、經濟(Economic)、技術(Technological)和社會(Social)這四大類影響企業的主要外部環境因素進行分析。簡單而言，稱之為PEST分析法。
2.3 SWOT分析法
在企業戰略決策方法中，最具有代表性的方法是哈佛商學院的X.J安德魯斯于1971年在其《公司戰略概念》一書中首次提出的SWOT分析方法。其客觀性、合理性決定了利用這一模型可以為項目開發、企業營銷等戰略制定與診斷決策提供最佳分析方法。
菲利普·科特勒在1998年的市場營銷理論中提出概率分類，威廉和邯革則將內外部因素總結為外部戰略因素綜合矩陣和內部戰略因素綜合矩陣等等。即S( Strength )、W ( Weakness)、0 ( opportunity ) ， T ( threaten )在這四大因素的相互作用下，變化和產生出四種不同的市場環境及戰略態勢。
3顧客滿意度與市場營銷的關系
3.1顧客滿意度下市場營銷的戰略思想
顧客滿意度下市場營銷戰略指導思想是:企業的整個經營活動要以顧客滿意度為指針，要從顧客角度、用顧客的觀點來分析消費者需求。把顧客需求作為企業開發產品的源頭，在產品功能、價格設定、分銷促銷環節建立以及完善售后服務系統等方面以利于顧客的原則，最大限度地使顧客感到滿意，目的是提高公眾對企業的滿意程度，營造一種適合企業生存發展的良好內外部環境。
3.2顧客滿意度下營銷戰略的內涵
顧客滿意度下營銷戰略起源于西方汽車行業，隨即在家電、電腦、機械、銀行、證券、旅游等多種行業廣泛流行。其產生與西方發達國家進入所謂“后工業社會”，買方市場增強有關。顧客滿意度下戰略是指企業為了使顧客能夠完全滿意所提供的產品(商品)或服務，通過綜合客觀地評價，測定顧客滿意程度，從企業整體全面改善服務，提高產品質量，完善企業文化而實施的經營戰略。通過顧客滿意度下營銷戰略使企業獲得客戶的信賴與支持。企業導人顧客滿意戰略，應是把顧客需求(包括潛在的需求)作為企業開發產品的源頭，在產品的功能及價格的設定，各分銷促銷渠道、環節的建立以及完善的售后管理系統等方面，以便利顧客為原則，最大限度地使顧客感到滿意。
顧客滿意度下營銷戰略一般使顧客達到的五個滿意。理念滿意、行為滿意、視聽滿意、產品滿意、服務滿意。
3.3顧客滿意度下營銷戰略的理念
顧客滿意度下營銷戰略的基本原理在于，“如果服務達不到顧客滿意，那么再好的產品也賣不出去”這一樸素思維。堅持顧客至上、顧客永遠是對的、一切為了顧客的理念。同時，企業也要及時跟蹤研究顧客的滿意程度，并依此設立和改造目標，調整企業營銷環節，在顧客滿意中樹立良好的企業形象，增強競爭能力。
4顧客滿意度下營銷戰略的實施步驟與策略
本部分通過對房地產這一典型具有顧客滿意度營銷戰略的行業進行分析，探討房地產項目CS營銷戰略的關鍵環節及實施方法策略。
4.1顧客定位
樓盤公開發售前，要做好充分的準備，要進行周密的策劃，不打無把握之仗，不能匆忙上陣，持以簡單、粗放的營銷心態，一定要有十分的把握。因為樓盤在發售前，社會對此如之不多，不太了解，精心的準備，意味著已經具備了搶占市場份額的先機，如果準備不充分，將直接影響到樓盤的銷售，也意味著將市場份額推向別人的懷抱。我們對于銷售的意義要有一個準確的把握。
如何精心準備，樓盤公開發售前要注意以下幾個問題:首先，物業在投放的市場中怎樣選擇目標群，即什么樣的人會買這個樓。市場營銷定位，消費階層的選擇，都離不開地區的經濟環境，消費者的生活習慣、文化層次等等;其次，樓盤所在街區的功能、人群分布情況;第三，針對樓盤歸屬哪類功能、檔次。弄清這幾個前提，才能把握定位。定位分以下幾種內容:
市場定位。所謂市場定位，指如何去爭取樓盤對于消費群體的需求量。在此基礎上，一切推廣手段都圍繞著這一消費群體展開，否則就風馬牛不相及了。
功能定位。所謂功能性，一般寫字樓、商鋪、酒店、公寓涉及較多，由于公務、商務活動越來越現代化，用戶要求的不僅是有一個辦公場地，對商廈的現代化辦公設施、經商行為、發展潛力也提出了要求。隨著消費者的日益成熟，對住宅也有了較高的要求。住宅不僅要滿足消費者居住和休息的基本功能，而住宅的外形美觀，配套設施齊全，室內布局合理，居住方便和舒適，住宅面積寬綽，采光良好，對消費者就有吸引力，也為其發展智力提供了條件。
專營性定位。目前商鋪的市場狀況是供大于求，小商販形不成規模，商場發展紛紛推出經營性定位，即把物業先設定為服裝、鞋業、電腦、通訊設備等中心，發展商設計營業方向，然后將之切割出售，這就免除了客戶買了之后不知做什么，或者想做某種生意而苦于沒有一種大環境的顧慮。由于能滿足部分客戶的要求，而且營造出整體的商業氛圍，就可以吸收更多的買家。
象征性定位。由于消費水平的不同，通過價值取向的自然選擇，很多物業無形中形成了高尚住區、“貴族”住區、普通住區等等。房地產開發商，可以用形成物業檔次的方法，對居住在小區的階層給予一定身份的特征—象征性定位。如香港的半山、廣州的錦城、名雅苑、白云堡、碧桂園，北京的龍苑別墅，美國的比夫利山莊等，都是這種自然選擇的結果，也是開發商營造了象征性群體，通過購買、居住使之實現歸屬感、榮譽感、自豪感。
4.2價格設定
房地產項目銷售往往是一個時期的或跨年度的。而消費市場變化莫測，樓宇的定價要能被市場接受，需要一定的超前意識和科學預測，可以說定價部分是藝術，部分是科學。影響價格的因素有很多，主要包括:成本、樓盤素質、顧客承受的價格、同類樓宇的競爭因素等。產品的可變成本是定價的下限，上限是顧客所愿意支付的價格。市場中消費者總想以適中的價格獲得最高的價值，因此不應把價格和價值混為一談。定價之后，運行中可以做適當的調整，但不能做大幅度的或否定性的調整，否則會帶來非常惡劣的影響。
4.3概念的策劃與引導
從某種意義上講，買樓首先是買概念，這是人們在生活中越來越注重的問題。假如發展商以無法模擬的方式對消費者的觀念形成施加影響，使其樹立的品牌與其競爭者之間造成巨大的差距—感覺吸引程度方面的差距，那結果便會截然不同了。所以說，我們要讓消費者“學會”想要什么，在滿足消費者需求方面的競爭便不那么重要，更重要的是如何引導和影響市場的看法、偏愛和決擇方面的競爭。發展商在樓盤推出之前，先為樓盤樹立一個概念，營造出一個品牌的形象，以吸引消費者，并深人人心，之后畫龍點睛，隆重地推出樓盤，由此造成一種轟動效應，搶占市場。這樣就不會使樓盤銷售陷人平庸、一般化。
4.4市場營銷的策略
【關鍵詞】廣告；市場營銷；關系
所謂的廣告指的就是廣告主通過付費的形式，借助一定的媒介如廣播電視、報紙雜志、網絡等來向社會大眾傳播相關產品信息的活動，其最基本的特點就是能夠采用各種形式進行傳播，例如海報、卡片、汽車、打火機等都可以成為廣告的載體，當前的廣告已經不僅僅是傳播產品的信息，更多的是宣傳一種服務理念和社會觀念，例如海爾洗衣機在宣傳的時候更多的是側重節約用水。而是市場營銷戰略相關理論中關于促銷戰略共有四種：廣告、人員推銷、公共關系和營業推廣，其中廣告可以說是處于絕對的領先地位，其傳播速度、覆蓋范圍和費用等較之其他方法更具優勢。因此，深入的分析研究廣告與市場營銷戰略之間的關系具有普遍的現實意義。
一、廣告應當服從整體市場營銷戰略
（一）廣告應當服從目標市場戰略
目標市場戰略指的就是企業在完成戰略市場劃分的基礎之上根據自身的實際情況和未來市場走勢的預判來選擇一個或者多個市場作為企業最為主要的目標市場，該市場是當前企業工作重心，集中企業的大量資源，進行集中的生產銷售。實際上，一個消費者的消費活動是受多方面因素的影響的例如年齡、性別、職業等，這種情況下企業只有對市場進行準確的劃分之后才能夠針對性的現在自己的目標市場，從而實現以最小投入獲取最大利益的目的。一旦企業的目標市場選擇錯誤，那么廣告也就缺乏正確的引導，其作用往往是事倍功半，難以取得理想中的效果。例如我國派克鋼筆，一直以來派克鋼筆都是高端的代名詞，但是隨著社會的變化，其銷售量不可避免的受到了影響，為了擴大市場占有率，其退出了一系列中低端產品，但是其廣告宣傳仍舊以之前的高端產品廣告為主，如此一來廣告是產品實際脫節的現象十分明顯，最終得不償失。
（二）廣告應當服從市場營銷組合戰略
營銷要素是多樣的，對于這些營銷要素企業需要進行有機的整合才能夠確保營銷活動能夠迅速有效的向顧客傳遞信息，改變顧客的認識和行為，達到銷售的目的。市場營銷的組合重點在于對傳播對象、傳播內容以及傳播收到的整合，即向誰傳播、傳播什么和如何傳播。而廣告作為市場營銷戰略的重要組成部分，其服從市場營銷組合戰略主要體現在以下兩個方面：首先是廣告與產品不能互相矛盾，廣告與產品策略、價格策略以及其他營銷傳播策略必須相輔相成，不能夠出現自相矛盾的現象，例如明明賣的是中低端產品卻打出了高端產品的廣告，這種做法往往是得不償失的；其次是廣告與其他傳播手段不能存在脫節現象。對于企業來說，廣告是重要但不是唯一的傳播手段，最為理想的傳播是多種傳播手段在市場運作中一氣呵成、渾然一體。如果廣告與其他傳播手段出現了脫節現象，那么毫無疑問將會極大的削弱廣告的力度，無法達到促進銷售的目的。
（三）廣告應當以企業資源和市場需求為基礎
正所謂“巧婦難為無米之炊”，廣告做得再好，企業的資源如果無法滿足需求的話也是于事無補的，因此正確的市場營銷戰略必須要保證企業的資源與市場需求相匹配，在制定廣告計劃是也應當充分的考慮到企業的人力、物力和財力資源。當前很多中小型企業面臨經營風險的一個主要原因就在于沒有考慮到自身的資源狀況，明明資源不足卻打出了各種口號，最終作繭自縛，影響了自身在消費者心中的形象，失去了市場競爭優勢。
二、廣告應當體現整體市場營銷戰略
（一）廣告的理念層面
眾所周知，企業的市場營銷戰略是不能和企業的經營理念相違背的，同樣的道理，作為市場營銷戰略的外在溝通形式，廣告無論是主題還是創意，其都必須緊緊圍繞企業的經營理念來展開，否則的話廣告所傳播的信息是很難得到消費者的認可的。對此筆者認為上海通用汽車公司的做法是值得借鑒的，其在市場營銷中為了順利的推廣“當代精神當代車”的精神理念，借用西西弗神話推球題材制作了極具表現力的電視廣告，可以說是廣告與企業經營理念完美融合的典范。
（二）廣告的行為層面
正所謂“察其言行，知其素養”，企業的一舉一動都充分展示了企業的內在精神，在市場營銷中如何將自身的內在精神生動有力的展現給消費者是一個關鍵問題，傳達效果的好壞與否直接決定了消費者對企業的依賴程度。而廣告則是展現企業行為的重要告知途徑，縱觀現代企業的廣告我們不難發現廣告的重心已經不再是喊口號來宣傳產品，而是通過記錄企業的行為來向消費者傳達一種內在精神如通用汽車公司從制造、質量、銷售、售后服務、技術合作等行為來傳達其用戶第一、質量、服務第一的內在精神。
（三）廣告的視覺層面
視覺是廣告的直接載體，如何找到能給消費者留下深刻印象的視覺形象直接關系到廣告的效果。例如可口可樂的符號設計，兩只手友好的握著同一個可樂瓶，而且通過手臂的長短的夸張展示可以明顯看出一個遞（下邊的手）一個接（上邊的手），這就通過符號的形式向受眾傳達了一個理念，那就是可口可樂的思想“傳遞可樂”進而“分享精神”，同時也符合可口可樂“快樂暢開”的全球營銷活動主旨，畢竟我們都說“分享快樂”。而此也就是廣告表面意義之后所隱藏的內容和思想意義。
（四）廣告的持續性層面
從市場營銷戰略的實施過程來看，其大致可以分為市場營銷戰略計劃階段、市場營銷戰略執行階段、市場營銷戰略控制階段，而廣告的持續性則是市場營銷戰略執行和控制階段是否取得成功的一個重要標志。當前市場上在廣告持續性上做得最好的就是腦白金廣告了，十多年來，腦白金的廣告雖然有所變動，但是我們可以發現其廣告始終持續性的執行其“作為禮品”的營銷戰略。
三、結語
總而言之，廣告作為市場營銷戰略的重要組成部分，其應當與市場營銷戰略的各個要素有機結合，相互配合、相互促進，科學合理的廣告活動對于市場營銷的戰略實施毫無疑問是有利無害的。因此，在實踐中，我們不能夠將廣告拉出來單獨的設計，而是要將其放在市場營銷的整體環境中進行思考，區別企業市場營銷目標的順利實現。
參考文獻
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一、市場營銷策劃方法探究
1.創新產品創新是一個企業發展的靈魂，科學的創新能夠帶來巨大的市場效應，為企業創造更多的經濟利益，企業根據客觀的消費需求，結合以往經驗，借助靈感打造出高經濟效益的新型產品，能夠增強企業的市場占有力，提高企業的實力，使企業獲得持續、健康的發展。要想創新出新產品，就要認真鉆研產品創新的科學方法，要深刻了解顧客的需求，可以通過客觀調查的方式來獲取消費者需求信息，并對這些信息進行總結歸類，并從這些總結歸納的信息中預測出未來一段時期內，消費者青睞的產品類型，在這些調查與預測的基礎上來發揮企業自身的創造性靈感，為企業生產出一種新型產品，這種新型產品無論在性質、功能還是外觀上都是對舊產品的發展與更新，它實現了舊產品不曾有的功能，為消費者帶去了全新的便利與享受，成為讓消費者更加滿意、更受歡迎的商品，這樣必將提高企業的營銷能力，提升企業的地位。然而，研究新產品必將需要更多的資金與技術的投入，也會使企業面臨一些經營風險，這就需要企業必須擁有足夠的膽量，通過制定科學的應對策略來開展產品創新。2.營銷戰略的設計這一過程是對企業經營、運行方式，以及如何增加經濟價值的分析。營銷包括多方面的內容，例如：產品的研發、開拓與衍生，產品的定價，銷售的途徑和方法，市場普及方案的擬訂等等，企業要明確究竟在哪個環節最大地體現了價值，產品的強勢競爭力體現在哪里？缺點和問題又是什么？以及對比同行對手的優勢在什么地方？從多方面進行綜合思考、全面把握，企業才能切實打造出一套適合自身的營銷戰略，才能在未來的產品營銷中有所收獲。營銷戰略還體現為企業形象的宣傳、品牌的打造以及專業化營銷團隊的打造等多方面的內容。
二、品牌包裝策略
1.品牌策略品牌策略也是企業生存與發展的有效策略之一，是彰顯企業特質、體現企業實力與競爭力的營銷策略。品牌策略包含多方面的內容，例如：企業商品的品牌化生產、品牌化營銷，品牌的宣傳以及品牌的發展與創新等等，企業要結合自身的生產特點，根據客觀形勢需求打造出屬于自己的品牌產品，彰顯出屬于自身特質和優勢特征的品牌商品，實現憑借品牌吸引消費者，利用品牌占據市場份額，從而全面提高品牌的影響力和作用。2.包裝策略第一，為產品而做的包裝，包括：配套包裝，是為方便顧客購買產品，將幾類類似產品共同包裝，實現對消費者的產品供應，也減少了成本，擴大了銷售量。系列包裝，將具有相似性質和特征的不同類產品利用經設計加工后的圖案、標識等來進行統一包裝，為顧客打造一種商標效應，這是一種品牌化包裝策略，能夠擴大企業的影響力。第二，為了促銷形成的包裝。包括生態包裝，也就是在產品上面所設置的包裝物能夠被回收、再利用，具有低碳、環保的特征，符合當前綠色環保社會的建設主題，被廣大的消費者與商家廣泛追求和推崇，同時也包括改裝包裝等等。
三、總結
無論是營銷策劃還是品牌包裝都是企業重要的營銷策略，是企業生存與發展的必備技能，市場營銷策劃水平在某種程度上影響著企業產品的市場影響力以及企業的市場占有份額，品牌包裝策略也是對一個企業形象與產品的宣傳，它關系到企業的聲譽和影響力，是企業穩定生存、持續發展的必備策略。
作者：劉霞 單位：江蘇省淮陰商業學校
關鍵詞：中小企業 營銷戰略 營銷策略
中圖分類號：F274 文獻標識碼：A
文章編號：1004-4914（2011）04-271-01
一、營銷戰略的作用和意義
營銷戰略是企業謀求中長期發展目標的思維方式，是指導企業進行經營決策的行動準則。戰略決策以戰略目標為根據，選擇適合的戰略重點和戰略模式。而戰略重點是指事關戰略目標實現的重大項目或部門，是決定戰略目標實現的關鍵因素。因此，中小企業制定營銷戰略應具有全局性、長期性、系統性、風險性等特征。營銷戰略反映企業全局的發展需要和長遠利益，因此具有全局性；由于營銷戰略著眼于未來，指導和影響企業一個相當長的時期，因此又具有長期性特征；所謂系統性，是指營銷戰略作為企業一個整體系統工程來統籌制定，使各方面緊密結合成有機聯系的整體；適應性是指企業的外部環境和內部環境發生重大變化時，企業營銷策略必須不失時機地作出調整，以適應新的環境的需要。任何機遇總是與風險并存的。由于環境的多變性和復雜性以及企業自身條件的變化，使得營銷戰略具有不確定性即風險性。重視與加強營銷戰略對企業生存與發展而言，是一項重大課題，具有深遠意義。
二、采取投入少、見效快、風險小的產品策略
產品是企業競爭的基礎，企業充分了解市場，確定消費市場位置，就必須開發新產品，以求得生存與發展。由于中小企業受規模、技術力量的限制，缺乏獨立研制產品的條件，所以在產品策略上應采取仿效創新策略。中小企業應跟隨市場需求進行產品決策，針對生產中的關鍵環節，購進先進設備和技術進行仿制和改造，或購買新產品元件加以組裝，再針對產品進行新的改進、完善，并進一步開發研制出有競爭力的產品。仿效創新策略的特點是立足適用技術的開發，引進和研制相結合，博采眾家之長，在綜合集成上下功夫；在資金、技術上盡量采用投入少、風險小、見效快的產品策略。
適應不同用戶需求，發展配套品種。以經營生產主要投向領域和主要用戶群的使用品種規格為基礎，增加產品組合的關聯度、發展配套品種的策略，提高企業的行業聲譽和知名度，鞏固原有市場，開拓新市場，擴大市場占有率。適應不同用戶偏好，促使生產規范化，努力做到按標準、按需求生產。通過對市場、用戶的調查訪問，搜集市場和用戶信息，發現市場新產品和用戶新要求，利用企業優勢及時開發新產品，增強企業的市場競爭能力和應變能力，獲取比常規產品更高的效益。
三、采取靈活經營方式和靈敏的價格策略
中小企業由于規模較小，在企業的組織管理以及部門職能發揮上都具有較高的效率和靈活性。在企業的營銷中，中小企業則體現出決策靈活，信息傳遞和分享及時的特點。另外，由于中小企業精簡的組織結構容易形成自我管理的團隊精神，有利提高員工在營銷策劃及營銷活動中的工作效率。一般來說，大企業屬規模經營，產品投入大，轉產周期較長，對市場的應變能力也較差。發生變化，大企業要在市場中重新定位并投入大量資金，調整營銷方向難度較大。而中小企業產品轉產周期較短，對市場應變能力也較強。一旦根據市場需求生產出新產品，小企業只要注入少量資金，便可以迅速組織人力和物力調整營銷方向，將產品推向市場，滿足顧客需求。
價格策略是市場營銷戰略中最難于確定的因素，一方面企業定價要考慮成本的補償，另一方面又要考慮消費者對價格的接受能力，在經濟全球化條件下，價格還受國際市場影響，同時價格還要求具有一定的靈活性，對市場變化作出靈敏的反應。中小企業的價格策略應注意合理性，在盡可能的范圍內給消費者讓利，讓消費者以最小的代價獲得最適合的產品，穩定市場份額；同時讓價格真實地體現產品的質量，建立按質論價機制。
分析中小企業在價格策略上的靈活性和局限性，結合中小企業的生產能力、組織結構特點和所要占領的市場目標，以貼近市場為基本原則，以運作靈活有序為指導方針。根據市場的淡、旺季特點，不同產品分別采取相應的價格策略。在營銷旺季，可適當采取較高價格策略；營銷淡季，對資信良好、銷量規模較大的經銷商和用戶，在結算時限和結算價格上給予適當優惠。價格體系要根據市場的變化和主要經銷商商譽程度，逐步向規范、便于管理的區域綜合定價策略過渡。
四、根據客觀實際出發，隨時隨地調整營銷策略
現代市場營銷不僅要求企業提供適銷對路的產品，制定有吸引力的價格，還要求運用各種媒體手段設計并傳播產品特征及產品給消費者帶來的利益等信息。這就要求企業正確選擇營銷策略，在市場中進行溝通和開展促銷活動，把握銷售動態，適時作出調整。在營銷過程中，企業銷售人員要善于歸納匯總產品月、季、年的銷售數量，及時繪制銷售動態圖，并反饋給企業決策部門。當出現產品銷售疲軟下滑時，應立即作出分析判斷，并向企業建議，果斷作出調整決策，以便適時放棄有潛在危機的項目，轉產有前途的新產品，只有這樣，才能立于不敗的主動地位。
企業營銷策略的選擇是不以人的主觀意愿為轉移的，必須從企業的客觀實際出發。如果企業的資源能力不足，無力把整體市場或部分市場作為自己的目標市場時，最好采取集中性營銷策略；如果企業資源雄厚，力量可達時，就可采用差異營銷策略。如果顧客的需求、愛好大致相同，且銷售方式沒多大區別，可采用無差異性營銷策略；如果企業投向市場的是新產品，而且產品是在生命周期的開始階段，沒有或很少有競爭者，宜采用無差異性營銷策略，以探測市場需求和潛在顧客；如產品已進入成熟期或衰退期，應改為差異性營銷策略，以便開拓新市場或實行集中性策略，以保持原有市場，延長產品生命周期。企業采用何種策略為妥，往往還要看競爭者采取何種策略。一般是采用與競爭對手針鋒相對的策略，以便有效地占領市場，要注意隨時研究競爭雙方條件，不能機械運用產品策略。
關鍵詞：武岡旅游；營銷現狀；環境分析；營銷戰略
武岡旅游資源豐富，名勝古跡眾多，但旅游業發展相對周邊縣市仍有較大差距，在旅游市場競爭越來越激烈的今天，研究武岡旅游市場營銷戰略具有重要的現實意義。
一、武岡旅游營銷的現狀與問題分析
1．旅游營銷觀念滯后、方式傳統
為了進一步開拓旅游市場，推進旅游業的可持續發展，滿足旅游者的心理需求，樹立現代旅游營銷觀念是非常重要的。目前，武岡市還停留在傳統的經營模式上，缺乏市場調研，無中、長期旅游營銷規劃，追求短期效益。
2．旅游市場開發目標不明確，市場定位不準
一些旅游景點由于受資金、觀念等因素的制約，旅游企業缺乏對旅游對象的研究，對游客的市場需求、心理等了解不足，盲目性、主觀性較強。市場定位、促銷方式也盲目隨從其它景區，宣傳方式古板，最終導致數量、質量處于弱勢，較大影響了旅游產業的全面提升。
3．旅游產品單一、個性化不強，雷同化趨勢明顯
沒有個性、沒有特色、沒有競爭力成為武岡旅游發展的軟肋。由于缺乏長遠的開發規劃及市場意識，導致許多旅游景區建成后，旅游產品往往是當地一些旅游資源的簡單加工，很難達到旅游產品整體要求，特別是與臨近省區的旅游產品存在較多雷同的項目，這與旅游業的發展趨勢及市場需求情況相違背，很難讓旅游者心理得到滿足，也無競爭優勢。
二、武岡旅游市場發展的環境分析
1．武岡旅游市場發展的機遇
目前武岡旅游市場面臨較好的發展機遇，國內省內經濟持續高速增長、良好的生態環境和豐富的旅游資源、純樸的文化等對促進旅游業的發展提供了堅實的基礎。在2005年“中國旅游策劃萬里行”大會上首席專家團執行主席劉漢洪作了《武岡旅游產業發展戰略策劃報告》，號召全市人民積極行動起來，全面支持，共同參與，把旅游業建設成為武岡市國民經濟的支柱產業，努力實現“大旅游、大產業、大市場、大發展”的戰略目標，提出新世紀武岡發展的具體戰略。這表明政府對旅游高度重視，為武岡旅游業可持續發展提供了政策保障。
2．武岡旅游市場發展面臨的挑戰
中國旅游市場將更大程度地開放，旅游市場需求呈現個性化的發展趨勢，未來的旅游市場競爭日漸激烈；武岡周邊大多數縣、市已將旅游業列為支柱產業、先導產業和龍頭產業，并對旅游業發展給予政策性扶持；旅游法規的健全、旅游資源開發的科技化、旅游需求的細分化等對旅游企業提出了更高要求。武岡基礎差、經濟落后、交通不便、競爭能力較弱、旅游業人才短缺，對旅游業的生存造成威脅；旅游企業規模較小、管理制度不健全、渠道不暢等導致旅游市場的營銷環境變數加大，企業經營難度提高。同時，由于旅游市場的擴大和深化，武岡旅游市場逐漸融入我國旅游大環境之中，對武岡旅游業的發展提出了更高的要求。
三、武岡旅游市場的營銷戰略
1．酒店營銷戰略
酒店營銷環境的優劣直接對旅游業的可持續發展起著至關重要的作用。武岡有l0余家高品位賓館，服務設施齊備，服務品質優良，現已具有同時接待6000人次游客的能力。酒店除了建筑、設備、各種耗材及經營的產品必須符合生態環保的要求外，還必須向游客宣傳綠色消費理念，實施綠色消費行為，節約旅游資源，實現經濟效益與環境效益的統一。武岡旅游剛起步，需要時間了解市場與適應環境，應引進經濟型酒店品牌，以適應旅游業中、低檔旅游目標市場的需求，還可通過建設品牌、特許加盟等方式降低成本，提高效益。酒店要提高服務質量，使游客產生親切感；提高服務技能，使游客精神需求和物質需求得到滿足；提高服務效率，使游客節約時間；提高設施設備的運轉，使游客的生活舒適。
2．旅行社營銷戰略
旅行社經營管理水平及導游素質對游客能否得到滿意的旅游體驗影響最大。游客在購買旅游產品之前，既看不到產品又無法對產品進行檢驗，為了降低購買風險，游客理性選擇的結果是越來越重視旅行社的品牌形象。武岡市本土旅游公司及外來旅行社應深刻了解游客的這種心理，努力提高業務水平和服務質量，促進企業品牌建設，通過有效的品牌經營，樹立誠信服務的良好形象，提高在游客心目中的知名度，培育出穩定并不斷增長的客源市場。
3．交通營銷戰略
交通是連接旅游六要素的紐帶，對促進旅游業的發展起著舉足輕重的作用。武岡市內有S220和S219省道分別與320國道、207國道相連，武邵公路和1865、1846省道貫通全市。隨著“邵懷高速”公路和“竹城公路”即將建成通車，武岡交通將變得更為便捷。目前，武岡旅游應在以下幾方面努力：一是打破分割弊端，遵循旅游交通規律、市場經濟法則，對交通部門的各種所有制旅行社、酒店等實施并轉重組，組建交通旅游集團總公司。二是提供舒適快速便捷的旅游產品，使旅游者購票、上車方便，最大程度地滿足旅游者的需求。三是在交通工具上推銷的商品要合乎環保的要求，盡可能地節約能源，崇尚綠色消費。四是各個旅游景點應設有客運班車或公共汽車接送游客，開通武岡旅游專線，形成以公路為主、四通八達的交通網絡。
4．目的地營銷戰略
根據自身的資源進行優化、合理定位，形成品牌營銷特色，是武岡旅游目的地發展的關鍵。根據距離遠近、生活水平高低、受教育程度、消費習慣等進行市場細分，通過分析每一個市場的需求特征，確定每一類旅游資源的目標市場。武岡的旅游資源大致可以分為佛教古建筑文化、華夏根祖文化、自然山水風光等。不同的旅游資源吸引不同特點的游客，比如：佛教古建筑文化旅游景區，商業風味和文化色彩都很濃厚，可把周邊區域高素質的游客作為目標市場。根據資源特色和目標市場游客的特點來設計產品和服務是至關重要的，以此適應資源情況，在旅游資源和市場需求之間找到合理的聯結點。
5．景點營銷戰略
以市場需求為導向，以資源優勢為依托，開發觀光型產品，是武岡旅游永久的優勢所在。要對老產品進行重新包裝、完善和優化。一是盡快更新傳統產品，不斷增加新的內容，在觀光產品中開發更具文化內涵的內容，并增加有一定參與性的活動。二是推出具有吸引力的新線路，不斷開發新景點，深入挖掘旅游資源的文化內涵，既扎根于武岡優秀的歷史文化傳統又充分體現時展的主流。三是改進已具有一定接待能力的線路的綜合條件，盡快對確有吸引力但綜合接待能力不強的線路進行完善。四是積極開拓主題旅游產品，改變武岡旅游總體結構，建立復合式多重式結構旅游產品鏈。
然而，一本書改變了他的命運。
1993年秋天，在南京電力學院讀書期間，一天，他無意之中接觸到了當時中國最早的關于企劃的一本書《企業形象策劃》，盡管在當時還只是一本關于CIS方面較早且較為粗淺的書籍，還沒有更多更深的關于營銷及戰略管理方面的內容。但是，就是這么短暫的接觸，卻改變了他成為電力工程師的生活方式。在“點子”剛起步的時代，策劃人，在當時還是一個很陌生的詞匯和職業，但是，策劃人這一概念卻深深扎根在他的心里并開始了相關知識的積累，也因此在同學中獲得了“策劃大師”的稱號。雖然身為工科，但是他所學的“動力系統工程集中控制”專業卻給了他系統思考的方法。
因為不是科班專職學習營銷與管理，他養成了逆向思維的習慣。如在學習策劃之初，他總是研究一些媒體上登載的成功商業案例時反問自己：“為什么這樣做能夠成功？”正是這些問題幫助他走向了更深的營銷知識領域。
1996年大學畢業之后，他被分配到家鄉淮南的電廠做技術工作。工作之余他和一位朋友成立了“導航營銷策劃中心”，在之后的四年里，相繼為淮南的一些企業商家提供了廣告策劃和市場推廣的營銷策劃服務。這期間對營銷和市場的實際操練為他打下了非常好的基礎。尤其是對淮南停辦三年之久的2000年中國豆腐文化節的市場預測、方案策劃及推廣實施，受到了淮南市委領導的高度認可和表揚。
但是，隨著知識和經驗的積累，對于常規營銷理論的理解已不再停留于營銷4P等層面的理論體系工具的運用，又有了更深一步的問題：為什么這些營銷理論能夠成立并且有效？這些問題成為了他在營銷理論方面向經濟學升華及日后形成自己的戰略營銷理論的重要基礎。
策劃的天空
帶著對營銷的探索，他于2001年初正式辭去了讓許多人羨慕的工作，成為了當時安徽最大的廣告公司―合肥中策廣告的策劃總監。在為廣告公司客戶提供市場策劃服務的同時，他參與組建運營的中策網絡營銷公司成為合肥酒水業最大的經銷商，成就了當時華潤零點系列啤酒、安徽沙河王酒、天香乳業等品牌在合肥市場的領導地位。此外，帶著對酒的理解及中策公司的資源整合的開發，他為中策公司策劃并操盤運營的合肥第一款貼牌酒―源谷酒―成為了省會合肥的高端地產酒并成功地切入了主流白酒市場，其“解開酒味之源”的廣告語成為當年安徽廣告業最有意義的廣告語。因為對源谷酒業及中策公司的特殊貢獻，他享有了中策公司特有的股權分配待遇。
2002年，他因在合肥廣告業的業績受邀加盟安徽金鵑國際廣告公司的營銷咨詢團隊，在對口子窖酒、九華佛茶、天方茶業、美菱電器、奇瑞汽車、江淮汽車等幾大品牌的全程營銷合作伙伴的營銷咨詢服務過程中，他的整合營銷運營能力和理論水平再次得到了提升。他獨立策劃操作的國際著名品牌“優仙美地咖啡”在合肥的上市案例成為了業內的經典案例，他策劃的廣告語“你可以說謊，可你的咖啡不會”也成為業內流傳的經典之作。而在對口子窖酒的服務過程中，從經濟學的角度深悟了“盤中盤”理論的實質。
2003年，他受邀加盟專業的營銷咨詢機構深圳采納營銷策劃公司。在為中國炊具業第一家上市公司蘇泊爾炊具的成功上市前的年度服務中，對蘇泊爾在上市前的戰略調整、企業公信力塑造與競爭傳播策略策劃與運營中業績突出。2004年初，他有幸成為安徽高爐家酒的項目經理，使得遠在家鄉千里之外的他再一次感觸到家鄉的濃濃酒香，再次勾起無限的回憶及對酒業的激情。在對高爐家酒的服務過程中，他精準的策略企劃及對家文化酒的理解再次得到了市場檢驗，系列營銷策略的有效執行為高爐家酒在當年成功進入深圳市場、穩固在安徽本土市場及江蘇市場的市場地位起到了極大的作用，并助高爐家酒持續增長而成為安徽白酒銷量第一品牌。在服務的過程中，他的低成本營銷理念得到了有效的實施與提升。
2004年底，在成功服務過高爐家酒之后，他受邀加盟并操盤五糧液金葉神酒。通過企業資源、品牌本身及市場環境等綜合因素的分析，在產品上市之初，他策劃的“相對護肝論”借勢當時社會各界正熱議的茅臺的“絕對護肝論”順勢成功上市并飽受業界關注，在極短的時間內打開了知名度。此外，他借五糧液聯手中國煙草二巨頭共謀酒業渠道創新之勢策劃的酒類煙草特通渠道概念得到了市場的大力支持，并成為酒類市場的新型主流渠道。
在市場推廣實踐中，他在以廊坊市場為中心的華北區域市場的啟動中，以大客戶營銷模式低成本啟動區域市場，并以煙草業為基礎的“線性營銷”模式幫助諸多酒企跨過了市場的區域障礙。
在操盤金葉神酒的兩年多的時間里，他不斷地從實踐中總結，發表了各類營銷財經論文近百篇，成為扎根于廣東酒業市場的資深酒類研究學者及廣東省酒協營銷專業委員會的營銷專家。
挖掘經濟學的力量
知其然，更要知其所以然。也是為了給企業商家更清楚地以經濟學詮釋出市場現象、系統營銷戰略及操作模式的本質所在，為了在經濟學的營銷實戰方面有更大的突破，他于2006年進入中山大學的EMBA學習。
帶著對專業的思考和事業的理想，以及曾經對于“為什么營銷理論有用”的思考，他于2007年初成立了自己的尊贏市場研究機構，以經濟學為工具進行以酒類為主的幾大行業的深度分析研究，發現市場的本質規律與特性為企業的市場切入尋求最佳切入點和營銷策略，專注于企業盈利模式整合、資源型低成本營銷戰略等方面的實踐應用，并開創了營銷博弈二維戰略定位法等方法體系，開始了從使用工具到研究工具、創造工具的轉變。
而他的經濟學實踐運用思想也早在他的營銷實踐中以文章的形式體現。如《高端白酒的啤酒效應》《品牌格雷欣法則解讀諸葛釀酒的真正贏家》《帕累托法則打造地產白酒的根據地》等，在諸多的文章中都能夠找到經濟學的概念法則及他的機會、理由和博弈理論的營銷詮釋。
此外，他以創新的研究心態開展實戰運營，在實戰中獲得了營銷本質的理論升華，在實踐中總結積累了多種有價值的營銷觀點，包括：“經濟學法則營銷領域運用”“資源型低成本營銷戰略”“商業傳播戰略”“精準營銷的三點法則”“營銷博弈定位法”“邊際營銷傳播”“大客戶式啟動市場營銷模式”“價值鏈切入”“反電話營銷”等多項營銷實戰經驗，并為多家企業在營銷戰略、盈利模式整合、品牌規劃、新產品研發策略、文化競爭力建設、品牌整合傳播推廣、渠道建設、區域市場切入等方面提供了卓有成效的實戰經驗。
幾年來，他在《銷售與市場》《新營銷》《銷售與管理》《理財》《中國中小企業》《中國經營報》及《華夏酒報》《中國酒業》《酒世界》等數十家媒體發表了逾百篇營銷財經類文章。
現為多家企業及咨詢公司的營銷顧問；多家財經及行業媒體、網站的特約撰稿人、專欄作家。
在尊贏市場研究機構成立的時間內，他有效地服務了諸多品類品牌及酒類品牌。
如2007年初，有效地整合了廣東酒協資源及推動行業協會的市場作用，借助重慶春交會之機推出市場托管營銷模式，為九洲SOD酒、回元堂鱷魚酒、五糧液葡萄酒、茅臺鎮方老七內部專用酒等品牌進入廣東市場提供了一條有效的市場切入途徑。
其次，他成功地為有“中國第三家酒”之稱的廣東顧家酒進行了低成本傳播市場推廣，在建立“顧家文化”的同時，在酒業中率先推行牌匾營銷，為企業解決了終端形象傳播的短板。
2007年秋交會，“贏在廣東”專題論壇演講會為近百家的東北等全國各地酒企如何切入及運作廣東市場做了深度的探討。
此外，為廣東本土保健酒―廣東帝一貢酒重新定位“嶺南藥方、廣式補酒”的系列策劃，深得市場青睞，極大地促進了其廣東第一保健酒品牌的市場地位。
摘要：筆者通過對中小企業營銷戰略的研究，在本文中揭示了中小企業產品戰略化營銷的必要性及其有效性，并闡述了目前我國中小企業在進行戰略化營銷上存在的不足，同時也提出了一些解決措施。
關鍵詞：中小企業；營銷；戰略
引言
近年來，我國中小企業的數量及規模在不斷增大，為促進國家經濟發展，滿足人民需求，減少就業壓力等做出了一定的貢獻。近年來，我國市場競爭環境出現了一些大的變動，但大多數中小企業依然位于過度競爭的狀態。出現這種問題的重要原因是中小企業營銷戰略不正確。現階段中小企業要想立足于激烈的市場競爭中，就一定要明確自身的優勢及劣勢，并制定出正確的營銷戰略。
一、當前中小企業存在的營銷問題
目前，我國中小企業正面臨日益激烈的市場競爭，為了應對逐漸白熱化的競爭局勢，中小企業營銷戰略應迅速走向成熟。在這樣的環境下僅依靠運氣及膽識搞營銷已經不能滿足競爭需求。因此大多數中小企業都逐漸制定營銷戰略，但這些企業制定的營銷戰略時總存在“三盲”問題：①盲目：制定的營銷戰略不符合企業發展現狀；②盲從：戰略制定僅考慮市場需求，不切實際；③忙打：營銷方式沒有條理性，過于心急。
“三盲”問題出現的主要原因是缺乏戰略，這種營銷方式所取得的成效必定是一時的。企業要想做大做強就必須要制定合理的營銷戰略，將滿足市場需求作為第一要務，并積極抓獲市場機遇，規避市場風險，以走向持續、穩定、科學以及高效的發展道路。因此，企業在制定營銷戰略前要認真分析自身所處的市場環境，合理的分配任務、制定目標，并在實現目標的過程中，進行科學有效的管理和控制。
二、中小企業市場營銷缺陷
1.在經營管理上缺乏先進思想、理念指導。有的中小企業管理層尤其是領導者缺乏市場營銷意識，他們認為營銷等同于銷售及推銷，并固執的采取行政機制管理企業，進而使企業在市場營銷運行及實際操作上缺乏先進理念指導。
2.在實際營銷過程中不能很好的落實科學理論。目前越來越多的中小企業已經意識到制定營銷戰略重要性，但由于輕視科學理論指導的作用，使得營銷戰略在一定程度上和市場實際脫節。其體現在：在一些重大項目決策中，過于依賴以往的經驗，而不進行市場調研，也不對市場狀況進行深入分析，致使制定的營銷戰略脫離市場實際，也使企業發展陷入困境。
三、中小企業應采取的營銷戰略
1.重視管理體系的完善化。對營銷工作者進行科學合理的管理及分配是企業完善營銷管理體系的重要環節。尤其是在中小企業中，分配制度的合理性與營銷人員工作水平直接掛鉤。可采取的方法如下：一，使用多樣化的考核指標，改變以往使用只采取銷售額指標的狀況，創建多樣化的指標考核模式。不但要對營銷人員的銷售額進行考核，還對其的銷售業績、拉攏新客戶的實力、回款率高低以及客戶滿意度等多項指標進行考核。二，采取激勵體制，既將員工基本工資和其業績掛鉤，通過工資的漲跌來刺激員工的工作積極性。企業應重視員工的發展前景，并積極為員工策劃發展規劃，進而形成員工個人前途與企業命運緊密連接的局面。
2.企業應進行品牌營銷。品牌營銷是一種高級的營銷理念，其目的是實現品牌、企業以及產品的三位一體化，是現代營銷理念的一個重要內容。一個優秀企業必定有優秀的產品及品牌作支持；而優秀品牌及產品必然是依托于優秀的企業而生存。企業生產出優秀的產品，并對其進行品牌包裝，希望在白熱化的市場競爭環境中取得較好的成績。因此產品銷售和品牌營銷應同時行進，而并不是將兩者分開各自完成，進而有效提升本產品在市場上的競爭優勢。中小企業應致力于品牌營銷戰略，將產品生產與品牌打造同時進行，并在確保產品質量的基礎上采取一些手段，樹立起屬于本企業的品牌。進行品牌營銷不是一周一夕能完成的，為了確保營銷成果，企業應確保產品質量和服務始終優秀。
3.中小企業應使用填補戰略。在市場競爭日漸白熱化的今天，中小企業要取得發展就應采取填補戰略避開大企業的鋒芒，即就是通過細致的市場觀察，找出被大企業遺忘的部分市場，并致力于這部分市場的經營，以取得較大的收益，這種發展理念也稱為“夾縫式發展”。因此，中小企業在確定其營銷戰略前，要盡量避免對大企業市場造成沖擊，并積極尋找還沒有開拓出來或開拓不夠徹底的市場，并在這些市場中營造自身的競爭優勢。
第一，積極尋找開拓不夠徹底的市場。市場沒有被開拓徹底也就意味著消費者的某種需求未得到滿足或未被開發出來。若中小企業生產出的產品能夠切合消費者的潛在需求，潛在需求就將轉化成現實需求，并引起消費偏好出現變動，有效擴充市場規模。
第二，積極進行新市場的開發。消費者需求具有拓展性及多變性的特點，任一優秀企業都不能做到對市場需求的完全滿足，因此中小企業要積極發揮自身進出市場的靈活優勢，生產出符合大企業生產要求的產品，進而為自身的發展開拓出空間。
4.使用聯合戰略，增強自身競爭能力。中小企業使用聯合戰略有利于擴充生產規模、降低生產成本、提升市場地位、增強競爭實力。聯合戰略的實施，使得中小企業迅速進入規模經濟，及時獲取互補資源。另外，采取聯合的形式，有利于企業鞏固和客戶間的關系，有效制約競爭對手擴張，使自身的市場地位和競爭優勢得以保持。因此中小企業采取聯合戰略將使其外部資源得到充分利用，進而在市場競爭中獲取比較有利的位置。
5.應用依附戰略，取得長足發展。中小企業可應用依附戰略進行發展，也就是將自身轉變為下游制造企業的“生產車間”。并在獲得大企業指導的前提下，依靠大企業強大的市場擴張力，提升自身的規模經濟，降低成本投入，增加經濟效益。中小企業采取依附戰略可有效減少其內部供應鏈的管理難度，降低管理成本，以實現供應鏈效益的最優化。中小企業在應用依附戰略時，要充分考慮大企業所追求的長遠發展目標，力求做到和大企業同步前進，并凸顯自身的專業優勢，為增強本企業實力做好準備工作。
6.發揮關系營銷的作用，鞏固企業地位。關系營銷的含義就是將企業的營銷過程看作是關系的建立過程，即就是企業和消費者、原料供應商、分銷商、競爭公司、政府部門及其他公眾建立關系的過程，其核心理念是關系的建立及發展。中小企業在開展關系營銷的過程中應充分發揮自身的地理優勢，并通過營銷、市場以及服務等企業部門獲取消費者及生意伙伴的詳細資料，并根據這些資料對其進行跟蹤服務及綜合分析，進而和其建立“一對一”的關系模式，方便企業為其提供快捷、高質的服務，使其形成一定的選擇偏好性。中小企業使用關系營銷戰略有助于在激烈的市場競爭中取得發展優勢，并取得業務擴充。
總結
隨著中小企業數量、規模的逐漸增多，其鞏固社會穩定、促進經濟進步的作用也逐漸增大。在市場經濟作用下，中小企業面臨著激烈市場競爭。因此在制定營銷戰略前，中小企業要充分認識到自身的發展現狀，認真分析所處的環境及自身優劣點，并積極進行觀念革新和機遇探尋，進而制定出合理的營銷戰略。再將全體成員的積極性充分調動起來，為企業打造美好的發展前景。（作者單位：杭州師范大學錢江學院經濟管理分院）
參考文獻
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