時間：2023-10-10 10:42:32
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇茶葉文化營銷策略分析，希望這些內容能成為您創作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進步。
打造茶葉網銷品牌四要素
基于對當前互聯網營銷的變革趨勢認知，茶企還需貼合社會化媒體的運作特性打造茶葉網銷品牌，以一系列要素及其關系來闡明網銷成功的商業邏輯。
“名正才能言順"。對于品牌茶企來說已經依靠好的產品和服務贏得市場，但是對于尚不知名的茶企來說，如果不能在名稱上體現賣點，就無法占據客戶的心智，給客戶留下深刻的印象。過去很多茶企喜歡“附庸風雅"，起一個極有文化品味的品牌名稱，容易讓消費者云里霧里，因為在信息泛濫的市場上，各種各樣的廣告和信息不停地進入消費者的腦子，如果客戶不能一眼識別出，不能很快記住，就會被遺忘、被拋棄。
一眼看出“價值點"。對于成長型的中小茶企來說，要想在網絡市場上把握先機，就必須擁有一個簡單獨到的概念，一個茶葉品牌專屬的概念，一個其他茶葉品牌還沒有用過的概念。從茶品的特性、優點提煉出對客戶最有價值的買點，這樣的表達更易被客戶所理解和接受。茶葉產品有了一個鮮明的概念，客戶經過產品體驗之后，認同了產品給他們帶來的價值，口碑營銷的實施也就有了著力點。
讓茶葉“時尚"起來。根據對熱衷網購人群的分析，網購茶葉的主流消費人群以20～35歲的年輕白領為主，為此首先要擺脫茶葉固有的“地方土特產"形象。已有一批先知先覺的茶葉網商，其網銷茶品形象已經脫離了地方名茶既有的傳統印象，轉而向個性、時尚的質感靠攏，采用色彩豐富的外包裝如造型奇特的三角形茶罐、尼龍立體三角茶包等。
茶品網站要夠“專業"。不同定位的茶葉品牌，網站風格也不盡相同。首先，茶葉網站建設應該增加更多的文字，適當地添加圖片、動畫，因為搜索引擎都是以文字為主。其次，要注入更多的茶葉元素信息，如品鑒方法、行業新聞、茶葉文化、茶與健康、茶藝茶道、茶具知識、茶農服務等，更多的為消費者提供有關茶葉相關的知識，激發購買欲望。最后，需提高網絡銷售的信用度，這也是茶葉網銷最關鍵的一點，將信用認證手續辦理齊全，以提高可信度。
茶葉網銷的“四度"營銷策略
(小貼士)茶葉產品的恐怖營銷用“放大鏡"來放大劣質茶葉的問題，讓消費者通過親眼所見的事實、對比分析的數據、視覺感受與體驗來說服自己，強化記憶，加深印象，影響消費者選擇傾向。
在眾多茶葉品牌拼命鼓吹賣茶葉就是賣茶文化的混沌茶葉營銷時代，在中國茶企從粗獷式的網絡銷售向精細化的口碑營銷轉型時期，作為一家有志于打造令消費者滿意并形成品牌忠誠的茶企，該如何另辟蹊徑，構建全方位網絡營銷模式呢？一個相對完整的茶葉網絡體驗營銷策略至少需要從“客戶參與度"、“價值差異度"、“產品關注度"、“品牌知名度"這四個角度來構建，我們稱之為“茶葉網銷的四度營銷策略"。
免費體驗提高客戶參與度
網絡只能傳遞茶葉產品的圖片和介紹文字，而茶品的好壞要品嘗過才知道，消費者在缺少口感體驗的前提下不會貿然下單，這是制約茶葉網上銷售的主要障礙。正所謂“舍不得孩子套不著狼"，免費品嘗在傳統茶葉渠道取得很好的效果，網上銷售照樣可以效仿。廈門尚客茶品上線第一個月就免費送出了4萬份體驗包，體驗活動持續了很長一段時間，尚客茶品由此很快便獲得了第一批回頭客并立足市場。進行此類活動需要注意的是，茶企要研究客戶的飲食、飲茶習慣，針對目標客戶進行派送。但是線上派送產生的物流費用需要客戶自己承擔，這樣也可以進一步篩選出目標客戶。免品活動可在網店開張或者新茶上市時推出，以讓更多的人加入到體驗行列之中，培養潛在消費群體。
恐怖營銷提高價值差異度
傳統的茶葉制作工藝不能滿足現代消費者對食品安全和衛生的需求，從我國茶葉出口受阻及年輕消費者不喜歡飲茶就可見一斑。不過對于我國茶企來說，越是問題嚴重的領域存在的機會就越大。琥珀金茶正是抓住這個機遇并成功實踐了恐怖營銷策略。在這家企業的網站上，他們把傳統湖南黑茶和琥珀金茶的制作工藝做了詳細的對比展示，當消費者通過視頻看到兩種產品的生產流程之后，選擇傾向自然會發生變化。茶葉產品的恐怖營銷還有很多文章可做，比如農殘標準、茶葉產區、茶葉種植管理等，只要應用數字技術在網絡上讓消費者知道優質茶葉與劣質茶葉的區別，知道劣質茶葉帶來的危害，用“放大鏡"來放大劣質茶葉的問題，通過親眼所見的事實、對比分析的數據、視覺感受與體驗，讓消費者自己說服自己，強化記憶，加深印象。
異業聯盟提高產品關注度
所謂的異業聯盟是指企業聯合其它行業的商家，在特定的活動中把自己的產品銷售出去。正如前文提到的免品活動，茶企可以和具有同樣目標客戶群體的機構合作，如團購網站、品牌汽車俱樂部、高端交友網站等，與發起團購的商家捆綁合作或向這些機構的收費會員派發體驗產品。八馬茶葉廈門某經銷商就很好地結合了團購網站的銷售模式，在短短半年時間內讓網上茶葉銷量超越門店銷量，并保持至今。他們選擇了知名度較高的10多個團購網站長期合作，180克特殊包裝的八馬茶葉作為銷量少、利潤高的冷門團購產品的贈品贈送給消費者，實際上是參與團購的商家以較低的價格購買了該產品。八馬茶葉較大的影響力有效彌補了團購產品知名度低的不足，多家網站、多家品牌的捆綁銷售推廣，更進一步提高了消費者對八馬產品關注度，在這種模式下實現雙贏。在實施異業聯盟之前，茶企至少要理清這三個問題：我們的產品為什么能讓合作伙伴的客戶受益，合作伙伴為什么相信我們的產品能幫助他們的客戶，合作伙伴能從“轉介紹"當中得到什么好處。理清以上三個問題，茶企也就具備了實現合作共贏的基礎。
病毒營銷提高品牌知名度
摘要：茶葉資源整合及市場營銷創新，不僅是我國茶企業在傳統經營方式得以改變的基礎前提，而且也是更好地適應目前市場經濟多元發展應對手段，為企業實現市場競爭力的提升及做大做強提供更加科學及理智的選擇。對于茶葉資源整合過程而言，其不僅是企業之間開展合作的基礎，同時也是實現企業內部優化，綜合運用社會現有資源，開展市場營銷創新，通過深入研究市場趨向，從中尋找發展商機，選擇更加適宜自身發展的目標市場，實現企業在經濟效益的提升，促進企業在運行質量得以持續優化的總體過程
關鍵詞：創新策略；茶葉資源；整合；市場營銷
作者：朱曉芳（河南財政金融學院，河南鄭州450000）
目前，我國茶產業發展較為平穩，前景看好，動力充足。伴隨我國茶葉在內銷量、出口量及生產量方面的不斷提高，茶文化傳播更加廣闊和深入，一些地區通過對茶文化有效運用，發展與茶文化相關茶文化產業；伴隨消費者茶葉消費信心的日益提升，而與之互襯的地位及聲譽也得到日趨恢復；茶產業當中的優勢企業開始凸顯，其為我國茶產業的發展壯大帶來諸多希望。我國茶產業的發展狀況，起到基礎作用的乃為企業，而那些具有雄厚基礎的龍頭企業乃是對我國茶產業形成支撐的基石。因此，需對茶葉資源實施整合，就市場營銷策略開展創新，以此獲取茶產業的廣闊發展。
1茶葉資源整合及市場營銷創新的重要性
茶葉資源整合及市場營銷創新，不僅是我國茶企業改變傳統落后經營方式的新型方式，還是更好滿足及迎合市場經濟發展基礎手段，為企業實現市場競爭力的提升及做大做強提供更加科學及理智的選擇。我國具有廣闊的市場前景，還具有十分優越的茶葉資源，但是長期以來，我國在此種優勢方面未能得到較大限度的發揮，更甚者則出現十分嚴重的資源浪費狀況，相比于一些后起的茶葉生產國而言，不僅經濟效益差、經營成本高、生產效率低及生產技術落后，且在產品的聲譽方面不高，茶產品知名品牌上還比較缺乏。伴隨當今市場經濟的深層次發展，經濟全球化的持續深入，企業在經營方面呈現出品牌化、規模化及集團化的綜合發展趨勢，另外，在具體的營銷方式上，則開始逐漸邁向多元化、網絡化及信息化等領域多角度且廣泛性的變化之中，對于那些傳統框架下家族式經營模式及組織體制，以及在經濟大發展背景下所形成的單家獨戶小作坊形式的經營模式，在當今設備日趨變革的框架下，其已經不能更好地適應市場需求及經濟發展需要。因此，當今只有通過企業之間開展聯合重組，或充分利用龍頭企業的帶頭作用，有效整合那些資源分布較為分散及在經營、生產規模不大的企業，通過運用那些龍頭企業在企業信譽、營銷技術、產品質量及品牌等方面的相對優勢，將茶產業生產以及經營規模做強且做大，最終實現茶產業市場規模的不斷擴大，促使我國傳統形式的茶葉企業，向更加符合現代氣息和發展需要的規模企業進行轉化。針對茶葉龍頭來講，當今經營茶葉企業相比于國際企業及國內其它行業，則依然存在實力不強及規模不大狀況。如若僅依靠對內部潛力進行挖掘，以此來實現做大做強的目的，則不僅具有較慢的發展速度，且還具有較高的代價。所以，茶企業要善于利用或借助外力，方可實現茶企業在發展速度方面的加快目的，以更加有效且快速的方式占據茶市場，從而促使自身能夠獲取更加有益的地位。對于市場營銷創新而言，其乃是當今企業，對已經制定的將來的目標予以實現的基礎構成，同時也是實現企業做大做強的核心所在，任何企業如若想要更好更快的占領市場，更加長久的立足于不敗地位，則需始終堅持且積極開展市場營銷創新工作。
2茶葉資源整合的作用及策略分析
整合資源乃是企業實現成本降低的重要途徑，同時也是加快擴張速度的作為有效方法，不僅可提升使用效率，還可降低經濟運行成本，進而達到提升經濟效益的目的，落實資源整合，才能實現企業在抵御市場風險方面能力的增強。依據當今我國茶產業資源運營實際狀況，可在三方面整合茶葉資源，首先，整合生產茶葉的相關農戶，促使其成為龍頭企業原材料重要生產基地；其次，整合零售網點各個銷售網絡；最后，針對已經開展且落實的“產供銷”一體化經濟模式，但是卻具有不大規模的企業，開展全方位、合理化的橫向整合操作，對于整個各方而言，均實現利益的最大化，針對那些處于分散狀態的生產者而言，不僅可實現市場風險的降低，還可達到產品銷路在穩定性方面的提升；另外，還可實現交易成本的節約，進而達到提升經濟效益的目的。經過對近些年來茶葉生產農戶的數據統計及調查可知，當一些地方成為龍頭企業原材料生產基地之后，產業在價格方面相比于當地市場價格，提升幅度高達6%，某些地方提升幅度則超過15%。針對那些零售企業及銷售企業而言，通過整合之后，其在采購費用方面得到顯著降低，在商品貨源各項渠道上也得到穩固，另外，還對產品質量提供了保證，實現企業在知名度的提升；針對龍頭企業而言，通過茶葉資源的整合，不僅能夠減少在基礎設施建設方面的投入力度，且還可實現市場占有率及規模的快速擴大，更為重要的則是促進規模經營在經濟效益方面的提升。針對那些已經落實的“產供銷”一體化經營，然而卻具有不大規模的企業來講，利用產業的重組及整合，可實現企業在經營設施利用率上的提升，與此同時，通過對統一品牌的打造，對規模經濟效益可實現共同享受。在資源整合過程中，相關龍頭企業要對那些傳統化觀念予以克服，即克服工廠自己建，茶園自己承包及經營的觀念。相關茶葉企業，可學習海爾董事長張瑞敏在此方面的經營策略，概括為八字，即不求所有、只求占有。當運用此種理念之后，便大大提升企業資本的運行效率，此外，利用這些資本才可實現企業做大做強的目標。當前諸多企業普遍存在著資金不足，改善困難，技術落后及設備陳舊等狀況和問題。在企業之間開展資源的有效重組，充分用現有多種存量資源，以此實現資金不足方面較大幅度的緩解的問題。
3市場營銷的創新作用及策略
茶產業開展市場營銷創新，可達到滿足消費者需求、創造商機及開拓市場的效果，實現企業經營目標。過去，一些企業市場營銷關注不足，習慣性地將生產作為其經營生產中心，在研究領域過多地注重產品的多及生產方面，較少研究市場及營銷。隨著我國不斷深入且全面的市場經濟體制改革，企業經營理念，可向市場為中心進行轉變。當前在行業當中存在一個說法，即我國茶葉現已產大于銷。茶葉作為我國傳統“國飲”，乃是一種健康飲料，然而我國十幾億人，人均茶葉年銷量僅為330g左右，在消費量方面低于印度，而與一些高消費國家差距更為明顯；基于國內市場而言，仍然存在非常大的發展空間，比如上海市于二十世紀初期在人均茶葉消費量方面不足200g，當今已增至900g。而在茶葉種類消費方面，以烏龍茶為例，上個世紀90年代，其僅在福建及廣東等地區消費，而在北方地區只有較少銷量。但伴隨近些年來生活水平的不斷提升，烏龍茶在北方地區消費量上得到大幅提升，還出現了價格攀升及供不應求狀況。烏龍茶又被稱作優青茶，此茶于最近二十多年銷量持續增加，尤其是2008年以來，甚至出現“青茶熱”現象。相反，作為北方主銷茶類當中的茉莉花茶，其在2003年之前，銷量還比較穩定，而后，則出現下滑狀況，茶葉類別之間出現如此反差的主要原因為，兩種茶葉相關生產加工企業，研究市場存在差異所致。企業要更加準確地完成市場定位，且對產品的保健功能進行宣傳，形成品牌效應，并注重引導消費者，另外，在產品包裝及質量方面不斷改進，ICI對消費者在綠茶及烏龍茶相應需求給予了滿足。針對茉莉花茶而言，其與綠茶一樣，均具有重要的保健功能，且也具有自身特色，然而，由于企業在宣傳引導方面較為缺乏，在質量、包裝及技術等方面，改進力度也不大，因此，最終將會導致失去消費人群的負面效果。近些年來，普洱茶在人均消費上得到較快增長，究其原因，主要是相關企業及普洱茶生產地區，在開拓市場方面加大了力度，且依據市場需求及行情創造了商機。又如開發茶液態飲料，其充分考慮了消費者的多種需求，因此，在近幾年來的推廣當中，其已經在液態飲料市場當中占據較大的份額。而這些茶葉行業，創新性的市場營銷策略，乃是最好的策略。
一些消費者較常懷疑茶葉的質量等，至此可知，消費者存有消費心理，但是卻擔心其質量及安全。而一些老字號的茶葉企業以及具有一定知名度的茶企，在近些年來，其銷量增長快速，越能表明消費者在安全、質量及品牌方面更為注重。針對當前較多批發市場而言，總體呈現出經營低迷狀況，就其致因，則為未獲消費者信任。因此，企業對市場調研予以深化，更好的滿足消費者需求，獲取消費者信任。當企業面臨經營困難，需對企業在市場營銷方面各項內容進行檢查，并妥善處理。
4結語
茶葉資源整合過程，乃是企業間有效開展合作的整體性過程，與此同時，也是對社會資源綜合利用的過程，以及對組合實施優化的相應過程，而對于市場營銷創新而言，乃是利用市場需求，從中探索及發掘商機，然后選擇準確目標市場，最終獲取效益最佳化過程形式。然而，不管是資源整合也好，市場營銷創新也罷，企業運行中，將其地位的選擇，則體現出企業經營者實際認識程度。因此，茶葉產業發展需要融合二者有利因素，實現茶產業的深入發展。
參考文獻：
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本文針對信陽毛尖現狀，運用邁克爾.波特的“鉆石模型”，從四大影響因素進行分析，并提出改善種植條件，加快茶園良種化進程，保護并推廣信陽毛尖茶品牌，改變信陽毛尖的營銷策略，提升貿易競爭力，發揮政府對茶產業發展的作用，彌補產業主體的不足等建議。
【關鍵詞】
信陽毛尖；鉆石模型；貿易競爭力；分析及對策
信陽毛尖，又名“豫毛峰”。因條直鋒尖、茸毛顯露，又產于河南信陽，故取名“信陽毛尖”。信陽毛尖在清代被譽為中國名茶之一，并多次獲獎，曾被評為“中國茶文化名茶”。 2012年，茶農人均種茶收入近2500元，占農民人均純收入的53%。茶產業的經濟收益已成為信陽市農民非常重要的收入來源。
1 信陽毛尖貿易競爭力主要影響因素分析
1.1 生產要素
生產要素是指產業需要的基本要素，分為初級要素和高級要素。初級要素是指自身具備的、容易獲得的要素，如自然資源、生態環境、地理位置，是產業發展的前提和基礎；高級要素是指需經長期發展和投入才能創造出來的，如基礎設施、技術條件、人力資源，是影響產業發展和貿易競爭力的重要因素。
初級要素分析：良好的生態環境和優越的地理位置為信陽市提供了得天獨厚的種茶條件。信陽市位于河南南部，地處長江、隴海兩大經濟開發區之間，東鄰沿海，西居中西部地區前沿，居于“洼地效應”的過渡地帶，并且是全國生態建設示范城市。氣候溫和，年平均氣溫15℃以上；年穩定超過10℃的活動積溫4800℃以上；年無霜期在210天以上；年日照時數2100小時以上年降水量1000―1200mm；相對濕度75%以上；年均云霧日數100天以上；土壤肥力較高，有機質含量1.5%以上；森林覆蓋率超過50%，適宜種茶面積約400萬畝。適宜的溫度、光照、雨水、空氣、肥沃的土壤和優越的地理位置等，為信陽市生產優質茶葉提供了得天獨厚的條件。
高級要素分析：河南省茶葉工程技術研究中心于2008年經河南省科技廳批準成立。現有茶葉及相關專業技術人員16名，其中，研究員2名，副研究員4名，助理研究員5名。因科研需要，聘請客座研究員4名。與信陽市農業科學研究所、國家茶葉產業體系信陽綜合試驗站等科研部門，圍繞制約信陽茶產業發展的熱點、難點和關鍵技術問題展開深入研究，先后進行了建設優質茶園、茶業機械化、良種繁育推廣、茶葉網絡建設等方面的研究，并取得了一系列省市級科研成果。為信陽毛尖茶產業發展提供了較全面的技術支持。另一方面，信陽農業高等專科學校設置了河南省高校中唯一的茶學專業，并根據當地茶產業發展的需要，與時俱進的開設了茶葉營銷、茶文化等課程，培養了大批實用型專業人才。
信陽毛尖種苗分為無性系和有性系品種。有性系品種抗寒抗旱性強，成活率達90%，種植方法簡便，成本低，易于管理，但形狀差異大，不利于機械化；無性系品種品質優，產量高，芽頭整齊，利于機械化，但抗寒抗旱性差，成活率偏低。
2012年，全市無性系茶園面積不足15%，遠低于全國40%的平均水平，與先進省份50-60%的推廣率差距更大。無性系種苗比例低直接導致信陽毛尖產量偏低，采摘過程機械化程度偏低。茶農的收入也因此受到影響，一畝西湖龍井，年收入為一兩萬元，而一畝信陽毛尖年收入只有約兩千元。
1.2 需求狀況
需求狀況將從國內和國際市場兩方面進行分析：國內市場需求漲勢強勁，國際市場需求量平穩持續增長。
國內市場對綠茶的需求量保持強勁的增長。綠茶因其具有降脂減肥、防止心腦血管疾病、防癌、抗衰老等神奇功效，被譽為世界三大健康飲品之一。據調查，2009年起，我國綠茶消費量占茶葉總消費量比重達70%。2011、2012年國內消費量分別為72萬噸、84萬噸左右，分別增長9%，16%，需求漲勢強勁。而且，東南部產茶區和大中城市如北京、上海、廣州等地，人均茶葉消費量更是高出全國平均水平約一倍，達1.0kg。其他地區如遼寧、山東等地對茶葉的需求量也在逐年增加。
國際需求量持續增長，據海關統計數據，2011年，我國茶葉出口量28.9萬噸，出口額6.07億美元；2012年，出口量29.7萬噸，出口額6.82億美元，分別增長2%和12%；2012年，出口量30.3萬噸，出口金額高達7.05億美元，比2011年分別增長2%和3.3%。
由此可見，近幾年我國茶葉出口量和出口額持續穩步增長。而綠茶是我國茶葉出口的第一大品種，2012年出口量達22.93萬噸，金額5.25億美元，分別占茶葉總出口的75.6%和74.5%。
1.3 相關和支持性產業
信陽毛尖的上游產業為種苗繁育，下游產業包括加工、運輸、商標和包裝、市場四個環節。
擁有實力較強的加工企業。信陽市政府為扶植茶葉產業，以“車云、天云、連云、集云、云霧”五山之名，組建了“五云茶業公司”。目前，信陽毛尖擁有省級農業產業化龍頭企業3家，市級農業產業化龍頭企業18家，中國茶行業百強企業3家，中國名牌農產品3個，河南省名牌農產品5個，中國馳名商標1個，省級著名商標9個，市級知名商標18個.這些實力較強的加工企業有效提高了信陽毛尖品牌影響力。
便利的交通條件保障了信陽毛尖運輸通暢。信陽市東距合肥346公里，西距西安534公里，南距武漢200公里，北距鄭州300公里，位于四大省市樞紐位置。境內有京廣、京九、寧西三條國家級鐵路，京廣鐵路、京九鐵路縱貫南北，寧西鐵路橫貫東西。公路總里程達7660公里，公路密度40.5公里/百平方公里；干線公路總里程1457.875公里。有大廣高速、滬陜高速、京港澳高速三條國家級高速公路， 106、107、312三條國道。四通八達的交通使得信陽毛尖運輸通暢。
商標和包裝不規范，毛尖信譽嚴重受損。根據規定，只要生產原材料源自信陽市區域內的產茶鄉鎮和茶廠，生產加工工藝和品質符合信陽毛尖標準的，經核查符合條件的，都可以使用帶有“信陽毛尖”字樣的商標和“原產地標記”圖案的包裝。但政府監管力度不夠，在信陽和鄭州的一些茶葉市場，隨便都能買到帶有信陽市茶葉協會統一監制的包裝盒。一些不法商販抓住這一漏洞，使用帶有“信陽毛尖”字樣的商標和“原產地標記”圖案的包裝，將從福建、湖北收到的劣質茶葉流入市場，甚至每年真正的信陽毛尖還未上市，就能在一些小門店里看到“信陽毛尖新茶”。導致市場上毛尖品牌魚龍混雜，假冒產品屢見不鮮，消費者難辨真偽，使得信陽毛尖的信譽受到極大的損害。
市場范圍小，銷售渠道窄。信陽毛尖作為中國十大名茶之一，僅在河南、北京、石家莊、西安等少數城市和阿爾及利亞等國有市場。為打造信陽“中國茶都”的城市形象，擴大市場范圍，自1992年起，信陽市已連續舉辦“信陽市茶文化節”。但由于宣傳措施單一，缺乏創新意識，效果不盡如人意。
1.4 競爭力和競爭對手分析
1.4.1 信陽毛尖在產量上的競爭力較弱
表 2008-2012年信陽毛尖和全國茶葉產量表
數據來源：國家統計局、《河南省統計年鑒》2008―2012
由表可見，信陽毛尖產量逐年增加，但占全國茶葉產量比重不足3%。產量仍是信陽毛尖貿易競爭力的弱勢。
1.4.2 有強大的競爭對手
我國市場上綠茶主要有信陽毛尖、碧螺春、西湖龍井、黃山毛峰、黃山毛尖、白沙綠等，其中碧螺春和西湖龍井是信陽毛尖最大的競爭對手，占據綠茶市場約50%的份額。
“碧螺春”已經不僅僅是一種茶葉，它更是一種文化象征。當地政府不遺余力的為打響碧螺春茶品牌、推動產業發展出謀劃策，競爭態勢迅猛增強。西湖龍井為爭取更大的市場份額，推行專賣店銷售模式，又推出一系列茶文化旅游項目，如建設茶文化村和都市茶園，成功樹立了龍井在茶界一枝獨秀的領先地位。
2 提升信陽毛尖貿易競爭力的對策
2.1 提高無性系種苗比例
建設茶樹品種博覽園、生態高效良種示范茶園和良種繁育基地。建立茶樹新品種繁育中心，充分利用本地現有茶樹資源 ，根據市場需求從中選育優質且易存活品種，茶農在選擇種苗時應權衡無性系和有性系種苗的優劣勢，因地制宜，使茶產業效益最大化。提高無性系種苗比例，以提高茶葉產量和機械化程度。
由于無性系種苗種植成本高，為調動茶農種植積極性，政府部門應該根據茶農種茶情況，給予一定經濟補貼和技術支持，保證茶農的經濟收入，減緩農資價格上漲壓力。
2.2 規范商標和包裝
做強信陽毛尖產業，品牌營銷是關鍵，品牌即是市場，即是效益。地方政府需制定嚴格規范的規則，來控制信陽毛尖商標和原產地標記的使用權。加大政府執法力度，嚴厲打擊信陽毛尖制假售假行為；技術上采取在包裝上設置防偽標識的辦法，便于消費者查詢真偽，保證流入市場的信陽毛尖質量，重新取得消費者信任，提高信陽茶品牌的知名度和美譽度，擴大市場占有率。
2.3 改善信陽毛尖的營銷策略，擴大市場范圍
現代消費者追求的是多元化、個性化產品。針對不同的消費人群，將市場進行細分。如上班族由于時間緊，喜歡袋泡茶或速溶茶，中老年人則傾向于保健茶，而學生群體更喜歡各種風味的茶飲料。好酒也怕巷子深，好茶也需多宣傳。豐富一年一度的“信陽市茶文化節”的活動內容，并通過茶葉博覽會、促銷等方式，提高信陽毛尖的知名度。后起之秀普洱茶便是一個成功案例。
普洱茶產于云南，在短短幾年內迅速紅遍大江南北，其銷量和消費人群迅速增加，“馬幫再現，陳香貢茶”的口號甚至讓很多經營信陽毛尖的商家轉而經銷普洱，如此的魅力，不得不承認云南當地政府和企業的營銷策略之高明。規范信陽毛尖營銷過程
規范收購、加工、批發零售等環節，制定統一的加工標準和質量分級標準，以此保證信陽毛尖茶市場有條不紊的秩序。
2.4 發揮政府對茶產業發展的作用，彌補產業主體的不足
要解決當前信陽毛尖產業發展中出現的問題，需要政府進行協助 、扶持和指導。如選育優質品種 ，推廣研發技術，建設優質茶園，保護傳統的小型農戶自然綠色種植模式，改善混亂的毛尖市場秩序，控制茶營銷過程規范化，制定有利于穩定和增加茶農收入和提高生產積極性的政策，充分發揮“信陽市茶文化節”的作用，需要政府給予經濟上的支持和指導。
【參考文獻】
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【作者簡介】
出口市場選擇
世界五大茶葉進口國是英國、俄羅斯、巴基斯坦、美國和埃及，進口量占世界總進口量的60%左右。其中，俄羅斯和巴基斯坦與中國的地理位置較近，營運成本較低。由于巴基斯坦國內政治不穩定，增加了出口風險。而H公司對俄羅斯市場相對熟悉，且有一定的業務來往。根據市場吸引力和風險的綜合考慮，H茶葉公司選擇俄羅斯作為重點出口市場。
結合自身的實際情況，H公司斥資200萬美元用于開拓俄羅斯市場。依據產品要素密集度的考慮，我國有豐富的廉價勞動力，因此H茶葉公司選擇采用直接出口的進入模式，即設立出口部，向俄羅斯中間商出口產品，由中間商在俄羅斯市場上進行產品經銷或代銷。直接出口雖需支付更多的費用，要設立專門的貿易部門，但可以直接進入國外市場取得跨國經營經驗，并可及時調整經營策略。
當下，茶葉已成為俄羅斯人最喜愛的家庭飲品，其全國有98%的人愛喝茶。若按照人口來核算茶葉飲用量，俄名列世界前5位。據統計，俄羅斯茶葉年消費量已經達到15萬～16萬噸，人均消費超過1公斤。紅茶是俄羅斯人的主要茶品種，銷量大、市場較穩定，綠茶是后起之秀，極具潛力。
俄羅斯本國不生產茶，需依賴進口。目前其市場上的進口茶葉概括為兩大類，一類是國外公司經過包裝調整后繼續使用自己的品牌，如英國公司的LIPTON茶和AHMAD茶、斯里蘭卡公司的DILMAHAWS和HY-LEYS茶等；另一類是俄羅斯公司用外國茶葉原料，自己開發的茶葉品牌，最有代表性的是“五月”茶。莫斯科是全俄茶葉貿易的批發中心，遠東海參崴及哈巴羅夫斯克的經銷商也要到莫斯科進貨。
經過市場調研，找到自己的目標定位以后，茶企還要關注茶葉的包裝設計。茶葉的包裝既要將東方文化融入其中，又要具備能被消費者接受的美感，并進行系列化的開發。比如英國、斯里蘭卡公司的茶葉系列，以及俄羅斯五月茶公司推出的“五月”茶系列產品等，都值得我國茶企借鑒。“五月”茶吸取世界茶葉之所長，分別選用中國、印度、斯里蘭卡等國茶葉原料，在包裝設計上有這些國家的文化標志。例如，中國茶印有黃色的龍、“茉莉花”字樣；印度茶印有大象；斯里蘭卡茶印有皇冠。
通過分析，H茶葉公司確定了差異營銷策略，同時在營銷組合上進行創新，比如采用易拉罐和瓶裝茶飲，為適合辦公消費每袋2克裝，以獲取比較優勢，增強競爭力。
產品策略
俄羅斯人飲紅茶時，多崇尚牛奶紅茶和檸檬紅茶，即以紅茶為主料，用沸水在壺中沖泡或烹煮，再與糖、牛奶，或糖、檸檬為伍。也有相當一部分俄羅斯人喜歡清飲紅茶。針對這種飲茶習俗，以及公司本身的產品結構，H茶葉公司在俄羅斯市場主打茶產品為“鳳咀牌”紅茶系列，兼以實施品牌多樣化路線。H公司推出了“鳳咀牌”檸檬紅茶、牛奶紅茶等特色產品，不僅拓寬了產品線，而且領先于競爭對手獲得了市場份額。
H茶葉公司又以“文化”為口號，推出“鳳咀禮品茶”系列。對于出口產品來說，除了質量可靠以外，濃郁的中華茶文化底蘊對于外國消費者的購買起到了決定性作用。作為有著幾千年茶文化的中國，以“文化”為出發點、充滿中國特色的禮品茶，很容易得到俄羅斯人的認可。
在包裝方面，H公司的“鳳咀牌”是在國際上有一定知名度的品牌，經濟效益可觀，容易被仿制，因此要突出茶葉的文化底蘊，體現湖南的人文特色。可印制充滿湖南濃郁民族地方風情的圖片，介紹茶葉的淵源、習俗、趣味的文字，并夾帶某些特有的信物，使外國消費者更易接受。若以健康為主題的茶葉系列，包裝就需要給人以清新的感覺，以綠色為底色，強調產地的高山峻嶺、霧靄環繞、峰巒疊翠，讓人感受到此產品來自于無污染的地方，吸取天地精華而成。若作為禮品贈送的系列茶葉包裝，就要很好地表達人們的美好的愿望和祝福，比如用俄羅斯的“套娃”圖案來表現。
渠道策略
H公司在初期實行直接出口，產品交由商處理。但隨著對市場的把握和對當地文化的熟悉，應建立起自己的渠道網絡。得渠道者得天下，掌握渠道對于公司而言至關重要。
雖然H茶葉公司在國內的銷售網絡已比較成熟和完善，但對于外銷產品，H茶葉公司面對的是遠比國內市場復雜的國際目標市場。不同的目標市場有不同的法律法規和風俗習慣，可建立靈活的銷售渠道。
大眾消費渠道
百貨商場、大型超市、食品零售店是各國傳統的購物場所，也是茶葉營銷的第一條渠道。對于面向大眾消費的、以中低檔產品為主的品牌，宜采取這種銷售方式。在茶葉品牌已經有了一定的知名度，且銷售的茶葉以普通的飲品為定位方式的國家，采取這種渠道比較快捷。在這種渠道里，H茶葉公司宜多采用柜臺銷售或自選銷售的方式，前期投入較少，公司的渠道管理下放到各個商場。
專賣店
茶葉連鎖專賣模式已成為當今品牌茶葉銷售的一種主要趨勢。H茶葉公司力主推出的鳳咀牌茶葉可以采取這種方式，對擴大品牌知名度和提升品牌形象都有好處。鳳咀牌這個品種茶葉中，以“健康”為口號的系列茶產品，可以保健的名義開辦專門的專賣店。對于禮品系列的產品，在專賣店里銷售會增大產品的隱形價值，而且產品價格也有上調空間。
加盟經營
加盟經營這種方式可使得茶葉企業利用外來資金拓展市場，避免資金風險，而且通過選擇熟悉海外目標市場的本地加盟商，可以減少公司進入海外市場的阻力。同時，加盟經營的統一化管理方式，可提高公司產品的認知度。茶企不但要發展加盟商，還要為加盟商提供長期的后續服務。茶企要特別注意與加盟商的溝通和交流，否則會造成對產品整體形象定位的不利影響。
拍賣市場
茶葉拍賣市場是茶葉全球流通的命脈，當前茶葉拍賣是國際茶葉市場上最主要的交易方式。近30年來，70%的茶葉是通過拍賣市場成交的。H茶葉公司派專門人員進行拍賣市場的管理，以獲取拍賣市場的信息。積極參與到國際市場的拍賣活動中，不僅增加了H公司的銷售量，而且提高了H茶葉公司的知名度。
除上這些渠道之外，H茶葉公司可樹立以市場為導向、以客戶為導向的觀念，針對重點市場、重點客戶，優化客源結構，建立大客戶開發管理體系。采取洽談會、貿易展覽、電子商務等多種方式直接進入重點市場聯絡大客戶。通過規范服務、強化信息溝通與重點大客戶建立長期穩定的合作關系。為大客戶提供全面快捷的增值服務以帶動訂單，逐漸實現特色的主導產品，保持出口的持續快速增長，鞏固生存空間。
還有一點值得注意，即H茶葉公司需要合理選擇商品運輸方式。在具體組織商品運輸時，可根據茶葉商品的特征、數量、價值、市場需要的緩急情況等進行選擇，主要標準應是運費省和運送快。對于俄羅斯市場而言，則主要以鐵路運輸為主，公路運輸為輔。
一、市場調查
1、品“茶”
茶，作為一種大眾飲品，在中國已有數千年的歷史，當今隨著人民生活水平的顯著提高，一方面各類飲品蜂擁興起，新花色、新品種層出不窮，另一方面飲茶依舊是廣大中國人的傳統習慣。就目前茶葉現狀而言，市場是巨大的，整體的茶葉需求量也是很大。 茶文化，歷來是國人的主要文化之一，中國茶文化的方向，已被形成氣候的各大茶業基地所引領，武夷山紅茶又是聞名于世，有著獨特的茶文化向導，早以成熟于國人心間。
2、茶市場分析
目前，茶業市場的營銷力度，相比其他行業來說，是比較被動的，這根據茶業行業的獨特性、傳統性有關，大部分市場被全國知名的茶業巨頭所占據。
從消費對象來講，中老年人為主，社會地位呈現趨同形態，有文化、有知識的人群比較多，結構層次感比較強，人民對傳統的茶有種情結在里面。
與此同時名優茶的發展也呈跳躍式發展。有機茶熱也成為近幾年茶消費的一個熱點。另外，功能性保健茶也成為茶消費的新趨勢。因此這對百斯達茶葉有限公司是一個很好的發展機遇。我們將把握這個良好的競爭態勢充分利用自身優勢來進行發展。
3、渠道分析
茶葉消費的形式有9種。包括家庭消費、團體消費、勞保消費、禮品消費、餐（賓）消費、休閑消費、旅游消費、公益消費、工業消費等。
家庭消費：經濟收入高的人群和文化人士，主要消費名優茶，消費量也大；一般的居民以大眾優質茶為主，以散裝茶為主。目前，袋泡茶、包裝茶、茶飲料開始進入家庭。 團體消費：主要為機關、企事業單位。如工作會、招待會、聯歡會、新聞會以及招待來往客人，由于各單位對茶的保管知識缺乏，儲存條件差，以小包裝、袋泡茶為主。 勞保消費：是從事日常工作時的飲茶消費。由于茶是最經濟實惠的飲料，勞保消費的市場潛力很大，應加強市場的開拓工作。
禮品消費：禮品茶的需求日益擴大，市場紅火，茶禮品包裝不斷翻新。名優茶、茶具成為禮品消費的一個熱點。
餐（賓）館消費：一種是計費的，一種是不計費的。不計費的消費的以中低檔茶為主，計費的以中高檔茶為主。
休閑消費：茶樓、茶館、茶座、茶坊、茶莊等休閑場所消費。這塊市場消費的茶葉檔次差異較大，消費量將不斷擴大。
旅游消費：包括泡茶、賣茶和茶飲料消費。現在中國名茶中效益較好的西湖龍井、黃山毛峰、碧螺春、君山銀針都是與當地的旅游資源結合開發的典范。
公益消費：在宗教寺院、車站碼頭、學校醫院、體育場館無償提供的茶水消費。一般以中低檔茶葉為主。
工業消費：指作為茶葉深加工的茶葉原料，一般以低檔茶。
茶葉銷售的渠道主要有8種，包括集市貿易、批發市場、交易會、茶館銷售、商場專柜、
專賣店、超市貨架、網上交易等。
集市貿易：較原始。主要在茶葉產地，生產者將自己的茶葉送到集市上擺攤銷售，新產品單一，多為散茶、初制茶。價格低廉，季節性強。也有販到外地集市上的。
批發市場：它的形成，一是由于企業眾多、經營規模小、企業實力有限，不可能組織自己的銷售網絡；二是茶產品的多樣性和需求的多樣性。進場交易的客戶，產區市場以生產者為主，銷區市場以中間商居多。
交易會：有展覽會、展示會、訂貨會。以交流信息、展示產品、客戶訂貨、結識朋友、宣傳企業為主要目的。
茶館銷售：泡茶又賣茶。茶館天地小，茶葉市場大。茶館是銷售茶葉的好地方。 商場專柜：方便顧客選購。
專賣店：有各種小包裝茶、品牌茶、禮品茶、散裝茶。有的以散茶為主。現在有兩個趨勢，一是由多品牌向獨創品牌轉變；二是由單一向連鎖、加盟和產加銷一體化轉變。
超市貨架:目前，許多進入超市的茶葉品牌，知名度不高，消費者對產品質量缺乏認知，很多品牌從超市中淘汰出來。
網上交易：包括郵購。產品必須標準化、質量穩定、信譽良好、交貨及時、結算有效。
由上可見：不同的消費形式和消費渠道各有其特點，企業應根據自身實際情況，加以選擇不同的消費對象和銷售渠道。
4、公司分析
百斯達茶業有限公司定位為以線上線下相結合的形式同步發展，結合自身擁有的300畝武夷山生態有機原茶基地和成熟的制茶技術，引進先進的營銷理念，把優質的武夷山紅茶推向國內國外，服務于大眾。現今百斯達茶業有限公司推出了“暢飲斯達茶，弘揚茶文化”這個宗旨，把我們的公司推向一個在國際市場有一定影響力的茶葉公司，百斯達茶業有限公司同時推出“斯達茶”牌系列茶品，為振興中國茶葉市場，開拓國際茶葉市場做必要的前提條件。
隨著社會的不斷進步，人民生活水平的不斷提高，而百斯達茶業有限公司推出的“斯達茶”系列茶品，主要以散茶、包裝茶兩種形式來營銷。從產品定位方面主要針對白領階層、品茶愛好者、知識份子等有一定消費水平的廣大群體。從“斯達茶”的消費層來說，其消費場所主要是以高檔茶樓、茶鋪、各大商場、專賣店、酒店、中高檔娛樂場所，以及網上的消費。
百斯達茶業有限公司本著誠信于人，以高品質的產品，最忠實的服務，一流的公司職責，來滿足消費者的需求。在社會經濟觀念的指導下，我們將根據“斯達茶”的市場定位和價格分析來為不同的消費者提供不同的優質服務。運用市場營銷組合，采取各種策略和手段，去占據目標市場，讓廣大消費者及早品嘗到“斯達茶”的風采，力爭在一年的時間內，立足上饒市場，輻射全省，達到年銷售額1000萬元以上。隨著百斯達茶業有限公司的不斷壯大，爭取兩年內占領全省走向全國。
二、優勢與劣勢
百斯達茶業有限公司所面臨的問題如下：
1、初入茶葉市場，對市場了解不夠透徹，我們的產品讓消費者一下子難以接受。
2、競爭對手比較強，并且他們占有的市場份額比較大。
3、前期資金的投入還不夠
百斯達茶業有限公司的市場機會如下：
1、剛進入市場，產品比較新穎，足夠吸引消費者的好奇心。
2、市場潛力巨大。
3、從茶葉的產摘和制作是我們公司一手操作的。
三、營銷目標
2014年百斯達茶業有限公司在上饒的營銷目標為：
（一）茶葉營銷
1.茶樓業務組
根據茶葉的品質的好壞，價格定位于300～800元/斤
1）茶葉的平均價格500元/斤
2）50家茶樓：每家日銷售2斤 (淡季，中等茶樓)100斤/家
3）按“斯達茶”占銷售的50%，50斤/50家*100*365(天)=912.5萬元
2.大中型商場、超市業務組
1） 按每月每家售5000元
2）20個商家(暫定目標)5000*20*12月=120萬元
3. 賓館、酒店，娛樂場所業務組
1）每家平均消費2000元
2）選定50家 2000*50=10萬元
4. 企業、小商店、有實力的干雜店業務組
1）選定100家
2）平均每家年售1500元 1500*100=15萬元
（二）袋包茶營銷
1. 大中型商場、超市業務組
1）按每月每家售6000元
2）20個商家(暫定目標)6000*20*12月=144萬元
2. 賓館、酒店，娛樂場所業務組
1）每家平均消費3000元
2）選定50家3000*50=15萬元
3. 企業、小商店、有實力的干雜店業務組
1）選定100家
2）平均每家年售2000元 2000*100=20萬元
總計：912.5+120+10+15+144+15+20萬=1236萬元
四、營銷策略
1、廣告宣傳
廣告語：暢飲斯達茶，弘揚茶文化。
百斯達茶業有限公司將以報紙、廣告、傳媒、網絡、明星代言來進行宣傳。
1）在超市及商場免費品嘗。
2）贊助演出團隊去社區內宣傳演出、打響品牌。
3）在公交車上投放移動廣告。
4）在上饒地區比較受歡迎的報刊內做廣告，宣傳品牌。
2、其他促銷活動
1）去茶樓喝茶 例如可以贈送懸掛我們廣告標識的精美小書簽或贈送一本關于茶葉知識的小書刊等，讓消費者來茶樓可以感受到值得來喝我們的“斯達茶”，讓消費者有更好的心情來品我們的“斯達茶”。
2）在大型的超市及商場我們可以成立一個專柜，樹立我們公司的品牌，讓消費者可以更好的認識我們“斯達茶”。
3）我們還可以實行最普遍的發傳單活動，讓上饒市區的人民能夠更快的了解、熟悉我們“斯達茶”，所謂最普通的方式就是最好的方式。
3、公共關系
1）對于全國范圍的各種競賽活動給予支持，如籃球和網球運動，演唱會等。
2）增加形象大使的露面次數
4、包裝策略
這種策略在超市及商場等地用處甚多
1）散包裝：在外包裝上附加我們“斯達茶”的作用及介紹，為消費者提供更有益的忠告。
2）袋包裝：可以根據消費者的不同需求來對產品進行不同的包裝。如實惠裝及精美裝等。
5、銷售網點策略
在網上進行銷售活動，增設銷售網點，提高網點的活力。
五、電子商務
1、網站推廣的目標：
初級目標：利用可操作性的方案，將“斯達茶”建設成為網站中最專業最全面最具有發展潛力的網站。1年內實現日訪問量達到4000，注冊會員達到5000以上，每日光顧本茶莊的顧客數量達到200位。網站被鏈接的數量超過十個，能登陸十個主要搜索引擎網站。
終極目標：尋找準確的訪問者，一切從訪問者出發，以顧客利益為目的，爭取實現每個訪問者都能成為自己的顧客或者潛在消費者以及顧客。增加“斯達茶”在消費者心中的地位，提高它的知名度與美譽度，為“斯達茶”樹立良好的品牌形象與吸引更多的消費者，增加茶的銷售數量。
2、網站推廣的策略:
這里將“斯達茶”網站推廣分為四個階段，每個階段三個月左右，分別為：網站策劃建設階段、網站初期、網站增長期、網站穩定期。針對每個不同的時期制定了不同的營銷方案，現就“斯達茶”網絡營銷方案如下：
1) 網站策劃建設階段：
首先應對網站的總體結構進行規劃，具體包括網站欄目的設置、網頁的布局、網站導航、網址層次結構等信息的結構表示。
“斯達茶”網站的一級欄目為5個，欄目層次為三級，其網站的主頁主要以簡單、清晰、古典為主，其背景顏色也主要體現了古典的感覺，顧客重點了解的內容要詳細的列出，比如茶業的新聞、徹夜的質量與價格，目的是讓消費者能更快的找到自己需要的信息。
其次就是網站的內容，網站內容包括所有可以在網上被用戶通過視覺或聽覺感知的信息，如文字、圖片、視頻、音頻。因此“斯達茶”網站的核心內容主要有：公司介紹、聯系我們、社會責任、品牌介紹、茶文化。網站功能是為了實現各種信息、提供服務等必要的技術支持系統。
如要實現“斯達茶”網站信息的功能就要通過公司的動態、媒體報道、茶信息、售后服務信息等表現出來。
要實現在線幫助的功能就需要FAQ、問題提交、在線及時信息的技術支持。
之后就是網站的服務， “斯達茶”網站服務的內容包括：公司信息、顧客服務、常見問題解答、在線問題咨詢、及時信息服務等，如要了解“斯達茶”的誠信狀況就可以通過了解公司信息或者在線問題咨詢。
“斯達茶”在網站推廣的初級階段主要的策略為電子郵件推廣。電子郵件是最有效
的網絡許可營銷方法之一。分為：廣告郵件、電子雜志兩種。
前者通過廣泛郵件信息獲得第一注意力；后者通過用戶許可，獲得定期、定向宣傳效果，起到事半功倍的效果；
“斯達茶”將每周給網站注冊者發送電子郵件通訊 (E-mail Newsletter)。通訊中提供行業的新聞和服務信息，并鏈接回公司網站。 每月制作電子雜志，免費向會員的電子郵箱發送，同時放倒各類電子雜志網站免費讓網友免費下載閱讀。同時宣傳網站。
再次就是關于網站優化設計的貫徹實施，這方面主要是通過顧客的意見來對網站進行優化，主要包括網站內容的優化、網站結構的優化以及網站服務的優化。最后是網站的測試和準備，對“斯達茶”網站的測試可以通過網上調研、在線問答，還可以通過線下調查等方式來對網站進行測試。對網站的準備主要包括：計劃建立和推廣網絡品牌的途徑、推廣費用以及具體的推廣方法：在這方面“斯達茶”還需要進行進一步的調查研究與核算。
2) 網站初期：
可以采用搜索引擎的推廣方法，統計表明，50%以上的自發訪問量自于搜索引擎；有效加注搜索引擎是注意力推廣的必備手段之一；加注搜索引擎既要注意措辭和選擇好引擎，也要注意定期跟蹤加注效果，并做出合理的修正或補充；“斯達茶”搜索引擎的網站主要是全國知名的網站，如：新浪、百度、雅虎、阿里巴巴等，此外注重信息的準確與及時。通過對“斯達茶”進行引擎的搜索盡快提升網站訪問量，獲得盡可能多的用戶的了解。
3) 網站的增長期：
增長期的營銷應制定和實施更有效的、針對性更強的推廣方法，“斯達茶”主要采用下面幾種方法來增加網站的訪問量。
首先是廣告策略：廣告是注意力營銷和推廣強有力的手段，包括網上廣告和網下廣告，網上包括付費廣告，互換廣告，友情連接等方法；“斯達茶”會在主要的電視臺的黃金時間推出本公司的廣告如CCTV、江西衛視、上饒頻道等：廣告主要推銷產品的服務與質量，廣告內容真實可信。
其次是網下推廣：網下推廣方式多樣，除廣告外還包括：確定網站CI形象，宣傳標識，口碑傳遞，參加公益活動，活動贊助，派發小禮品、傳單、作小型市場調查，相關單位機構合作等；如：資助希望小學、支持主要大學或者社會單位的活動贊助、與公關公司合作以樹立和維護公司的良好形象。
此外還可以建立聯盟策略，首先實現同類網站互通有無，建立同盟，并做到唯我馬首是瞻；其次，建立同行業（文化產業）同類型（互動社區）的網站聯盟，做到互為宣傳，互為推廣。
4) 網站的穩定期：
保持用客戶數量的相對穩定，加強內部運營管理和控制，提升品牌的綜合競爭力。在這個時期“斯達茶”可以繼續通過廣告方式維護本公司的知名度；必要時可以對廣告進行更新以及一些公益廣告，來增加“斯達茶”在消費心目中的印象。
1、調查情況
本次調查分為三個小組分別對市區、景區和學校三地進行調查。被調查者年齡段襄括了18一22、22-30、31一40、41一50、50以上等，涉及的職業有行政管理人員、公務員，學生，離退休人員、企業工作人員和自由職業者等，通過匿名的調查方式，得出結論，并進行了分析:
（1）景區調查分析對景區的調查主要集中在三姑路段，因為該地區流動人口較多。通過調查發現該地區的被調查者主要是本地居民和外地游客，只有2個大學生，不具代表性，故此地調查結果主要圍繞本地居民和外地游客分析。在接受調查的32個本地的居民他們全部表示喝武夷巖茶，只是25個經常喝，7個偶爾喝。經常喝茶的25人表示，他們對武夷巖茶很了解，對武夷巖茶各品種的口感、香氣和品質也比較熟悉，在日常中比較多是喝水仙和肉桂，大紅袍比較名貴但偶爾也有品嘗。對巖茶的總體印象25人全部集中在選非常滿意和比較滿意。他們認為武夷巖茶的品牌信得過，知名度也不錯，特別是品質。他們生活在武夷山內，熟悉武夷巖茶的生長環境和地理環境，對武夷巖茶有著絕對的信賴度。同時，被調查的32個對象對武夷茶文化的了解也比較深，19個人(近60%)認為武夷茶文化的開發力度很令人滿意，8個認為較為滿意，只有5個人表示開發一般和不令人滿意。他們覺得武夷巖茶的宣傳力度不夠，沒有將武夷巖茶的品質文化推廣到不同地區，再加上其他茶類的沖擊使得武夷巖茶近年來的銷量有所下降。此次接受調查的游客有16個。武夷山是聞名的旅游景區，在各地乃至世界旅游界有著很高的聲譽。游客都知道武夷山的名勝，但不知道武夷巖茶。來到武夷山后才漸漸地知曉武夷巖茶。16名游客對武夷巖茶的總體評價不錯，但是由于他們對武夷巖茶并不是很了解，在他們游玩當中會碰到一些沒有道德的人用很劣質的茶葉充當武夷巖茶銷售給游客影響了武夷巖茶的聲譽。16名游客調查結果，除了4名游客表示喝不習慣武夷巖茶外，12名游客認為武夷巖茶的口感和香氣是比較讓人滿意或很讓人滿意的，喝起來會給人一種舒服的感覺。16名游客卻表示對武夷巖茶的實質內容不很了解，但在旅游過程中加深了對武夷茶文化的了解，對武夷巖茶和武夷茶文化的興趣有所增高，10個人明確表示旅游完會帶回一些武夷巖茶。
（2)市區調查分析在市區路段主要聚集一些年輕人。本區域主要對22一40歲(以22一30為主)的群體做了調查，見表1。20一30歲的被調查者占了一半以上。他們對武夷巖茶了解不深，只知道武夷巖茶并且喝過，但大多是在家里和父母或是朋友一起喝。他們對武夷巖茶的總印象還是不錯的，由于是年輕的群體，所以對包裝比較注重，口感、香氣就不算很了，解但是也會比較注重。他們表示如有購買武夷巖茶主要目的是送人，若是送人他們會選擇品質好、包裝比較高檔、品牌知名度比較高的;在家里喝就選擇品質好，價格合理，包裝簡單的產品。對于武夷巖茶的發展他們認為應當加大宣傳力度，提高產品的知名度，規劃產品的標準化，加大武夷茶文化的宣傳。
(3)校園調查分析校園調查主要是學生為主，調查了43個，還調查了7個教職工。接受調查的大學生只有1個是武夷山人，2個是南平市內其他縣人，其他40個都是從其他外地來武夷山讀書的學生。據調查，40個外地學生表示，沒來武夷山之前多數對武夷巖茶的了解幾乎為零，只有2個學生表示有些了解。因為多數同學的家鄉要么不產茶，要么是其他茶占主導地位。如:有些安溪的同學，以前接觸較多的都是安溪鐵觀音，來武夷山后才開始接觸武夷巖茶。學生大多數沒有收入或僅有兼職收入不多，對于巖茶的價格定位比較敏感。43個人中有4人表示在放假時通常會購買些武夷巖茶帶回家，但希望能夠購買到品質較好價格較低的茶葉。
2、調查發現的間題
小結通過此次的市場調查，從中了解到武夷巖茶的發展情況和武夷巖茶形象行銷的市場現狀。本次調查認為武夷巖茶在武夷山茶葉市場上占有很大的地位，但通過調查發現武夷巖茶也存在著一些問題:
（1）缺乏市場細分，宜傳力度不足長期以來，由于武夷巖茶有一些穩定的市場，企業不愁茶葉沒有銷路。現在武夷巖茶的外銷途徑主要集中于日本及東南亞，內銷的主要市場為福建、廣東和和港澳地區，市場范疇很小。隨著涌入武夷巖茶產業的生產者在增多，武夷巖茶急需開辟新的市場。但很多巖茶企業沒考慮到對新老市場的細分，也就無法對新老市場提出不同的營銷宣傳策略。而且大多商家把宣傳重心放在有著深厚文化底蘊的武夷山茶文化，卻忽視對自己經營的茶葉進行個性化的宣傳。導致武夷巖茶產業在宣傳方面處于尷尬境地，雖然在加大力度開發和宣傳茶文化，但推廣后所獲的效果卻很有限。
（2）缺少知名品牌，行梢手段落后武夷山的生產加工企業品牌意識低，在全國享有知名度的品牌少，嚴重影響了武夷巖茶的市場占有率。武夷巖茶種類眾多，名優茶也多，多數人對武夷巖茶涉及的種類了解不多，對武夷巖茶企業品牌的了解更少。武夷山茶葉品種較多導致市場較為混亂，又由于近幾年武夷茶的需求不斷上升，使得不少外地的茶葉流進武夷山市場，沖擊著武夷山茶葉市場。同時，還出現了打著“武夷茶”旗號的“野茶”活動在各地的茶葉市場。茶葉價格較為混亂也導致整個市場銷售的混亂。這給武夷巖茶的行銷帶來了不小的打擊。另外，武夷巖茶在行銷環節十分落后。產品先生產出來再慢慢去找買家或者是等著買家自己找上門來。這種落后的營銷方式己經完全不能適應當今飛速發展的社會現實。
(3)信息不對稱，傾向消費低價茶武夷巖茶市場上，消費者和生產經營者之間存在嚴重的信息不對稱。由于武夷山市沒有制定武夷巖茶生產、加工、銷售一體化的產業發展管理規劃。這使武夷巖茶的質量標準不統一，茶葉質量的優劣全憑生產者個人來掌握，茶葉質量標準難以統一。茶葉質量檢測機構也缺乏對成品茶的質量進行監控的經驗與方法。生產經營者占據茶葉的質量和價格等信息方面的優勢，消費者由于擔心道德風險對自己的不利，在逆向選擇的指引下，傾向于購買低價茶。大多數本地人和學生選擇價位在每市斤100一200元的武夷巖茶，大部分游客選擇價位200一300元/市斤的茶。一旦消費者長期選擇和消費低價茶，將導致行業利潤率下降，不利于武夷巖茶產業的發展。
二、武夷巖茶形象行悄對武夷巖茶未來發展的建議
1、細分市場，精確宣傳武夷山大大小小的茶企多達幾百家，在武夷山境內的茶葉市場已達到飽和狀態。結合當前的市場發展趨勢，應該實施走出去策略。對武夷巖茶市場可以細分為長期消費的老市場和新興消費的新市場。茶葉是一種嗜好品，對前者市場可以采用傳統巖茶在穩定茶葉品質的基礎上，適當增加新風味的茶葉來招攬新客戶;對后者市場的消費者以中輕焙火的巖茶為主，再搭配一小部分火攻味比較重的巖茶，豐富產品線。在宣傳推廣上，企業應該更精確地針對細分的目標消費者以巖茶高貴的品質進行說服、教育，促使其購買茶葉，贏得消費者的青睞。
2、轉變行梢觀念，創建良好的品牌形象武夷巖茶要想賣好量、賣好價，企業必須下功夫做好茶，做好行銷工作。應當借助武夷山悠久的茶文化和茶葉品牌，利用“茶博會”等便車減少宣傳費用，在宣傳武夷巖茶茶文化的同時突出宣傳本企業品牌，在宣傳品牌的同時宣傳文化，做到雙贏。優秀的茶葉企業要樹立好良好的品牌形象，可以通過茶葉質量保證的各種承諾或創建品牌等方式向消費者傳遞信號，使消費者對其品牌認識度的提高，有助于提高信任感和誠度，減少對其它品牌的關注。
[關鍵詞] 鎮康縣 茶葉 發展 對策
[中圖分類號] F326.1 [文獻標識碼] A [文章編號] 1003-1650 （2013）05-0032-02
鎮康縣茶樹人工栽培歷史悠久，據《鎮康縣志》記載，1910年我縣從勐庫引進茶種，茶樹人工栽培開始推廣種植1935茶葉生產進入初盛時期。到1942年由于受國內戰爭影響，不少茶園荒蕪，直至1952年全國解放后，鎮康縣人民政府制定出臺了茶葉種植扶持政策，采取以獎代補的方式，鼓勵大力種植茶葉，茶葉生產得到恢復和重新發展。1960年被云南省政府授予“茶葉生產紅旗縣”稱號。1964年，在做好老茶園改造的同時，注重新茶園建設。1966年全縣茶園面積達2.77萬畝，1987年全縣已擁有茶園3.44萬畝，已建成茶葉初制所43個和精制茶廠1個，茶葉年產量2.27萬擔，初步形成了茶葉生產、加工、銷售一體化格局，茶葉產品以外銷歐美，內銷西北、兩廣、湘黔等地的良好局面。為了進一步整合茶葉資源，全面推進茶業產業向科學化、產業化、標準化、品牌化方向轉變，努力提高茶葉產業的綜合生產能力，加快推進鎮康縣茶葉產業發展步伐，促進全縣農業農村經濟全面發展、農民增收和實現全面建設小康社會，繼續加大力度搞好鎮康縣茶葉資源的開發具有十分重要的意義。
一、鎮康縣茶葉產業發展基本情況
1.生產主體以家庭式發展為主
通過本人近30年來的茶業工作，對全縣茶葉生產的深入了解。全縣茶葉生產主體主要以家庭式發展為主，有一家一戶的茶農，也有生產大戶或有一定規模的茶廠（初制所）。全縣涉及茶葉種植、茶葉生產的農戶近2.65萬戶13.5萬人，占全縣15.6萬農業總人口的87%。茶葉產業的發展直接影響著全縣87%的農民增收問題。
2.生產方式沿襲傳統
我縣的茶葉產業一直沿襲著傳統的生產方式，其手工制作產品以中低檔茶、大眾茶為主，機械生產加工的產品以中高檔茶、名優茶為主。一是茶農以手工制作的方式自產自銷；二是茶廠（初制所）加農戶的生產方式，主要是茶園由農戶自行管理，若干戶茶農的茶園連片形成茶區，在茶區建立茶廠負責加工制作，茶廠按一定等級標準收購茶農生產的鮮葉進行加工生產和銷售；三是公司加基地加農戶的運作方式，茶園還是茶農的，公司與茶農簽定合同，制定統一的等級標準，實行統一管理，提供統一的生產服務，生產加工中高檔茶、名優茶。
3.基地建設品種多樣
截止2012年，全縣茶園總面積 7.73 萬畝。其中：常規種植茶園4.96萬畝，高優生態茶園 2.77萬畝。采摘面積5.16萬畝占茶園總面積的67% ，總產量 3167 噸，畝均產40公斤。茶葉品種有云南勐庫大葉種、云抗10號、14號、清水3號、香歸銀毫、清心大冇等十多個無性系優良品種。
4.茶葉產品加工種類多
我縣現有茶葉初、精制加工廠（所）17個，其中精制加工廠4個，粗制加工廠13個；開發生產的茶葉產品有綠茶、紅茶（紅碎茶）、普洱茶3個類別。通過“QS”食品生產許可認證的已有4家企業，年加工能力2900噸，形成了多種類茶葉生產加工結構。目前我縣具有一定茶葉生產加工規模的加工廠有：縣外貿公司，年加工能力1500噸；忙丙茶廠，年加工能力1000噸；惠通茶廠，年加工能力300噸；幫海茶廠，年加工能力100噸。
5.產品銷售途徑狹窄，從業人員有限
2012年末，全縣開辦茶葉產品銷售網點的企業有7家，產品銷售以普洱茶.綠茶、紅茶（紅碎茶），為主，產品銷往昆明、勐海，廣州等地。從事茶葉營銷的人員不多，銷售網點僅局限于勐海，昆明，廣州等地。
6.品牌創建初具雛形
全縣茶葉生產企業中已申請注冊商標的茶葉品牌有4 個。即雙燕牌、玉鮮牌、博刀山牌、天益牌。近幾年來獲省級以上名優茶葉品牌獎1個。2008年縣外貿公司生產的“雙燕”牌普洱茶榮獲“云南省著名商標”，2009年取得綠色食品認證。2008年忙丙茶廠取得綠色食品證、生產的馬馱子茶獲國家專利。2009年惠通茶廠取得綠色食品證。2009年邦海茶廠開始投產運營，2010年正式注冊生產“天益” 牌普洱茶。產品被國家質檢總局指定為中國2010年上海世界博覽會云南省唯一一家供博食品生產加工企業。由此可見，鎮康茶葉品牌已逐步走向世界，走入國際市場。
二、鎮康縣發展茶葉產業的優勢和潛力
1.具有悠久的栽培歷史
1910年我縣就已經從勐庫引進茶種，茶樹人工栽培開始推廣種植，1935年茶葉生產進入初盛時期，到1966年底全縣茶園面積達2.77萬畝。1987年全縣已擁有茶園3.44萬畝，建成茶葉初制所43個和精制茶廠1個，茶葉年產量2.27萬擔，初步形成了茶葉生產、加工、銷售一體化體系，茶葉產品以外銷歐美，內銷西北、兩廣、湘黔等地的良好局面。
2.獨特的資源優勢
鎮康屬亞熱帶溫暖濕潤季風氣候，晝夜溫差大，有利于茶樹生長發育和有機物質積累，擁有適宜于茶樹栽培種植得天獨后的氣候環境和土壤資源優勢，為發展高優品質茶創造了得天獨后的氣候條件。全縣最適宜茶樹栽培種植的區域涉及7個鄉鎮 71 個自然村。區域內現有茶園面積7.73萬畝，年生產茶葉3167噸。
3.組織機構健全，技術力量雄厚
3.1組織機構健全。1999年鎮康縣人民政府成立了以分管農業的副縣長任組長，農、林、水、財政、科技、扶貧、金融等相關職能部門負責人為成員的茶葉產業發展領導小組，并在縣人民政府內設立了專門的茶葉生產辦公室，具體負責全縣茶葉產業發展規劃和政策措施的制定，全面開展茶葉產業發展的綜合協調與管理。同時，在縣農業局內設立茶葉技術推廣站，負責全縣茶葉種植技術的培訓、推廣工作。
3.2擁有雄厚的技術力量。鎮康是多民族聚居地，各民族群眾都有種茶、喝茶的良好習俗，茶文化及其豐富。因此，我縣年齡在50～60歲的大部分農民都懂得一定的茶樹種植技術。同時，縣人民政府設置了茶葉生產辦公室，縣農業局設立茶葉技術推廣站。
3.3制茶企業不斷改革創新。云南作為世界茶樹起源地，而臨滄又是世界茶樹起源的核心地帶。根據全市提出的三大茶葉發展戰略，即“科技提高品質、文化提升價值、品牌開拓市場”的要求，鎮康制茶企業積極響應市委、市政府、縣委、縣人民政府的號召，不斷改革創新和優化產業結構調整，產品質量得到大幅提升；同時采取多渠道加強宣傳、推銷鎮康茶葉品牌，茶葉品牌知名度得到不斷提高，市場競爭力得到不斷增強。
4.廣闊的市場前景
隨著人民群眾生活水平不斷提高，飲品結構不斷改變，茶葉消費市場也在不斷的發生著改變。一是茶葉消費以大宗茶消費為主轉向以名優，名牌茶為主，消費者不僅僅局限滿足于低層次的消費需求，而是追求更高層次的精神需求。二是茶葉消費由單一的品種向多元系列化轉變。目前以茶為原料加工制作而成的茶飲料、茶食、茶藥等天然綠色食品，市場需求量不斷增加，產品開發潛力大。三是茶葉具有滿足廣大消費者的生理上、精神上的雙重需求。因此，茶葉生產推行產業化、規模化、優質化的市場前景和發展空間較大。
三、存在的主要問題
1.種植技術問題
我縣茶樹種植上存在的主要問題是茶園種植不規范、品種單一、管理粗放、單產低、產品加工技術落后。一是茶園建設過程中投入的財力、物力嚴重不足，茶樹品種單一，生產上仍處于低投入低產出的生產經營狀態；二是管理粗放，管護技術差。對茶園的修剪養蓬認識不足，很大一部分茶農對幼齡茶園進行強采幼采，損壞了茶樹的正常生長發育和高產樹型樹勢的培養；三是茶園培土、施肥管理跟不上、澆水不足，造成采摘期推遲，產量低，平均畝產35公斤；四是沒有相適應的專業技術人員作指導。全縣現有的7.73萬畝茶園面積，在茶園建設、茶葉生長管理中沒有相適應的配套服務體系和專業技術指導，造成在良種選育、茶樹修剪、肥料配比、病蟲害防治上措施不到位，茶樹鮮葉病害嚴重，產量低、品質差。主要表現在：一是品種單一、種植不規范、良種修剪養蓬和合理采摘意識淡薄，造成茶樹樹冠沒有形成良好的樹冠結構；二是茶樹生長所需得氮、磷、鉀等微量元素及水分未能得到有效補給，土壤有效養分含量不足，靠天種植，自然生長；三是茶園病蟲害防治措施滯后，對病蟲害的發生規律不掌握，未能有效控制病蟲的為害。
2.加工銷售問題
由于現有的茶葉加工企業規模小、資金短缺，設備落后、加工出的產品檔次低，產業化水平不高，缺乏名、優產品開發技術，導致規避市場風險能力差。目前，全縣有4家已經注冊登記的企業在進行茶葉初精制加工生產。但由于企業起步晚、規模小、生產能力有限，大量的毛茶原料還需初制所生產加工來完成，這些茶葉初制所是由過去的集體茶廠轉賣給私人，負責一定區域內的茶葉生產加工，因建廠時間早，其廠房設備老化、簡陋，加工技術落后，衛生條件差，造成品質優良的鮮葉加工不出條索好、色香味具全的好茶葉（優質產品），極大地浪費了茶葉資源。還有一些家庭作坊，受利益的驅使，在沒有任何生產安全保障和衛生條件的情況下加工茶葉，產品質量等級不合格，品質較差，以次充好，甚至于冒充原生態、無污染、品質優的名優品牌，給鎮康優質茶葉資源的聲譽帶來了負面影響和嚴峻考驗。雖然我縣茶葉生產企業先后開發研制出了一批名優產品，有的甚至還開發出了附加值更高的產品，但至今仍沒有一個產品能在省內外乃至于國內叫得響的品牌。究其原因：一是品牌產品生產量小，銷量少，一般僅生產幾十公斤，多則幾百公斤，僅僅停留在“禮品茶”、“參評茶”的格局，品牌知名度尚未得到廣大消費者認可、品牌市場尚未形成；二是加工企業各自為政，難以形成地方特色產品；三是沒有體現地區特色的名、特、優品牌，銷售網絡不健全，缺乏行之有效的市場營銷策略，加工企業只注重于當地市場，沒有健全的銷售網絡，坐等客戶上門；四是加工企業缺乏現代市場營銷理念，缺乏專業的鮮葉采摘勞力緊缺營銷人才。
3.勞動力問題
據統計：全縣每年鮮葉損失造成的茶葉收入在三分之一左右。近年來，由于農村勞力的大量輸出，物價上漲帶來的工價大幅提高，茶園采摘面積的增加，鮮葉采摘人力缺乏的矛盾越來越突出。勞力緊缺，導致采摘質量差，采摘不分等級、不分好壞，優質茶葉與低等級茶葉混合采摘、混合加工，造成優質資源得不到合理開發，沒有品牌效應，利潤空間小。
四、茶葉產業發展對策
1.管理科學化
切實加強茶葉產業發展的科學化管理意識，按照“一個產業、一個規劃、一個政策、一套班子、一套方案”的要求，進一步建立健全茶葉產業科學化管理體制，組建機構，落實人員編制。加強研究制約茶葉產業化發展中存在的具體困難和問題，制定出符合茶葉產業科學化管理長期規劃、有關政策及措施。引導和支持茶葉龍頭企業及生產基地做大做強，努力打造知名品牌。同時地方政府要加大對茶葉產業的人、財、物投入，強化監督協調力度，有效整合部門力量，把分散的項目資金集中統一安排使用，最大限度的發揮資金使用效率，促進產業健康、快速發展。
2.種植園林化
2.1優化區域布局，穩定茶園面積。 在穩定茶園面積的基礎上，采取措施，按照改造一批、淘汰一批、新植一批的原則，加大對茶葉基地的園林化建設，實行區域化、規模化、良種化、有機化種植；引導和鼓勵茶農開展有機肥料施肥，禁止使用高殘留農藥。
2.2強化中低產茶園改造力度。 對現有產量低、品質差的中低產茶園，實行間伐輪換，逐年更新，逐步恢復的原則。加大對茶園水利基礎設施建設的投入，改植換種、修剪養篷、增施有機肥等手段進行改造，從而實現提高單產的目的。
2.3加大老茶園改造力度。我縣現有的茶園，大多數是在上世紀六七十年展起來的，因種植年限長、管護技術水平低，基礎設施不配套，造成茶園產量低。2008年以來，雖然進行了部分老茶園改造（推行改植換種、修剪養篷、增施有機肥），但因老茶園涉及區域較廣、面積較大，茶園產量低的問題尚未得到根本性解決，目前需進行改造的老茶園達上萬畝。
3.服務一體化
完善茶葉生產科技服務體系，加大科技培訓力度，培養多層次的茶葉生產適用技術人才。一是密切聯系科研部門，積極引進新品種、新技術，開展試驗示范推廣，為茶葉種植、修剪、管撫、病蟲害防治、采摘、加工營銷等服務。二是充分發揮農業科技部門的服務職能，為茶葉生產技術的產前、產中、產后提供優質服務。三是引導、鼓勵茶農（購機補貼）引進先進的修剪機、采摘機，實行機械化生產，減少采摘勞力的投入，提高茶葉生產效益。
4.加工品牌化
政府主導、企業配合，對現有茶葉品牌進行認真篩選，集中力量推出1～2個知名度高、市場前景看好的品牌，發揮其品牌效應。 一是以培育龍頭企業為突破口，實行種植、加工、營銷一體化發展機制；二是以項目扶持、招商引資及資金整合，做強、做大縣內加工企業；三是政府協調金融部門對龍頭企業的信貸支持，緩解龍頭企業融資難問題，積極支持企業引進先進設備，全面提升制茶企業科技含量、生產能力、生產規模和加工水平，使產品上檔次，提高產品知名度，增加產品市場競爭力，促進規模化經營。
5.營銷市場化
一是鼓勵市場營銷以面向國際國內主流茶葉市場為重點，加大對獲馳名商標認證品牌知明度的宣傳，打造品牌戰略；二是加大對有機茶園和馳名商標的申報認證力度，擴大鎮康茶的知名度和影響力；三是強化專業化營銷企業建設，建立茶葉專賣市場、舉辦各類茶葉營銷活動，提高鎮康茶葉的知名度。
6.宣傳多樣化
6.1加強信息平臺建設。通過網絡、報紙、電視等渠道收集茶葉市場信息和營銷途徑。積極組織加工企業參加國家、省、市組織的各類茶文化交流與茶事活動，為茶葉產業發展搭建交流與合作平臺。
6.2政府引導、企業籌措。努力打造一批具有地方民族特色的“茶文化”、“茶鄉游”、“休閑觀光茶園”、“茶葉精品拍賣”等文化旅游項目和設施，將茶業與文化、旅游業有機結合起來，推動我縣茶業產業經濟的全面發展。
參考文獻
眾所周知，一種商品的市場推廣成功，必須具備以下的基本特征：
一、品質為金，服務傾情
商品最終用戶的消費感受評判，對于其決定是否再次消費該產品有致命的聯系。因此，商品的質量或者服務應該是根據消費者的體驗制定的，而不是商家一相情愿的臆測。雖然商品的導購廣告對消費者心理有一定影響，并且可能指導消費者做出具體的購買決定，我們仍不能忽視商品成交的隨機性。在消費者第一理想品牌出現斷貨，或者在購物現場受人力勸說而改變購買初衷的大有人在。我們必須正確理解，什么是建立在客戶、消費者基礎上的產品及服務滿意度，即PS和SS。這種CS（顧客滿意度）的構件是否完美，對于顧客忠誠度的培育是至關重要的。
二、大象有形，大音宏聲
新概念是什么？應該是能夠給消費者帶來恰實好處，應該是一種具體的功能展示，即它應該包含有USP（獨特的銷售主張），切忌“四不象”。
在進行營業推廣時，要具體向終端用戶展示和講述新概念商品的優點，并且指出其和普通商品的區別所在，讓消費者能夠明白這款商品對自身的幫助和影響，為自己的明智選擇欣喜。例如一開始上市的高壓鍋，它和普通的電飯鍋等廚具是有顯然區別的，如烹飪時間短，煮制透徹，極大減少花費在廚事上的精力。這種“高壓”烹飪的概念，給廣大消費者所帶來的好處是很實在、顯而易見的，因此，它一上市就成為了市場新寵。
潘婷祛屑洗發水的銷量一直不錯，除了過硬的產品質量，其準確的廣告訴求點也功不可抹。在調查了解到中國人頭皮屑煩惱普遍的市場依據支持下，開發一款融洗發、祛屑為一體的洗發水顯然是聰明之舉。再看看西安采樂，雖然其祛屑效果非凡，但由于是單獨使用，所以銷量一直受到抑制。如果采樂也是一種洗發、祛屑二合一的用品，以祛屑為主要訴求，憑借西安楊森的強大醫藥科研背景，其市場運作必將更加成功。
由此可見，合理的張揚產品優點，對于品牌建設是不無裨益的。“酒香不怕巷子深”的年代已走遠，同樣應意識到“大象則有形，大音益宏聲”。
三、人性為大，概念先行
新概念營銷手段在商品策劃上的運用可謂眼花繚亂，如杜邦的“萊卡”內衣，TCL的音響電視，美菱的保鮮冰箱，以及現在流行的保健品“腦白金”。這些產品的成功上市，都是緊緊抓住了對消費心理的研究，即人們對流行概念的認知欲。商家通過這個商品所憑借的新概念，如“萊卡”的超保暖，不吸汗，TCL音響電視的卓越聲響質量，美菱納米冰箱的非凡保鮮功能，以及“腦白金”對人體睡眠和健康狀態的有效調整等為切入點，成功營造了一種具有吸引力的認知氛圍，引導消費者由心理接受上升至消費行為，從而達到市場最大化目的。除“腦白金”外，以上3種產品的新概念營銷手法之所以成功，與其強勢的廣告運動和商家背景、實力是緊密聯系的。無論杜邦、TCL、美菱，從某種程度而言都是一定市場的主導者，其行銷策略的成功具備一定的優勢支持，如資金、品牌、營銷渠道等。而“腦白金”卻是個例外了，撇開其產品質量和功效不言，單純從人性化消費引導來說，其運營手段是很成功的，促銷軟文和親情化電視廣告，是“腦白金”的兩大殺手锏。
“腦白金”營造的是一種“盡孝心”的廣告訴求，抓住了中國人留念盡孝的傳統美德，一度成為探望父母、老師等長輩的首選禮品。但任何成功法則都忌諱過度使用，即濫用，這對苦心營造的品牌形象是性命攸關的，品牌形象低潮時的任何一次劣性事件，都足以讓品牌轟然倒塌。“腦白金”可千萬別步了三株的后塵。
四、厚積薄發，綿長雋永
提起新概念，可別片面的認為它是一種隨波逐流的創新，是狐假虎威的短期行為。概念的起源應該有強大的文化內涵和科技實力作后盾，才不會流于空泛，夭折于市場競爭中。
祁門紅茶是享譽國際的紅茶主流產品，深為消費者稱道。但紅茶加工行業本身就國情來說，應該屬于無技術核心優勢的勞動密集型產業，茶葉的質量主要取決其產地的地理優勢和環境質量，畢竟茶葉的真香是加工不出來的。臺灣統一企業憑借靈敏的商業嗅覺和一流的飲料生產技術，通過整合分析祁門紅茶的優勢，即世界品牌和優秀品質，對其進行深加工，脫穎而出了茶飲料市場的競爭利器------瓶裝祁門紅茶。這種新概念營銷的成功運作便是有強大悠久的中國茶文化和祁門紅茶的品牌影響為支點，以統一企業的資金實力、技術水平、縝密營銷網絡為杠桿，一舉撬動市場的案例典范。
中國是產茶大國，茶葉出口卻主要以紅茶為主，祁門紅茶就是眾多紅茶品牌中最閃耀的恒星。它不僅是一品好茶，更是中華幾千年茶文化中的盛典茶事創造者，它的廣泛影響對于新概念營銷手段打造出的瓶裝茶飲料，能否成功上市并一舉奪魁是功勞顯赫的。瓶裝祁門紅茶更滿足了廣大消費者，包括年輕消費者對舊時盛事的一種懷念，對悠久茶文化的一種認可。
我們不主張異想天開的新概念，畢竟它不具備長遠繁榮的生命力；我們也不向往曇花一現的新概念，雖被消費者一時厚愛、景仰，卻恁早的東流而去。
關注細節小小紙杯隱藏另類商機
2001年，邱艷和丈夫雙雙從湖南長沙一家機械廠下崗了，拿著每人1萬元的補償金，幾近不惑之年的他們欲哭無淚，她一無學歷，二無技術，加上年紀也不小了，許多單位都對她無情地關上了大門。辛苦奔波了一個多月后，邱艷終于在朋友的幫助下在一家公司謀得一份清潔的工作。
那是2002年5月的一天，邱艷正要打掃女洗手間，突然聽到里面傳來一陣嚶嚶的哭聲，推門一看，原來是總經理的秘書小李。邱艷關切地問：“小李，怎么了？發生什么事了？”“邱姐，我好冤枉啊！剛才來了兩位客人，我給他們和王總每人倒了一杯茶，誰知王總喝茶時不小心粘了一片茶葉在牙齒上，他只顧著說笑，根本沒發覺，引得那兩個人偷笑不止。后來，客人走了，他才發現，就把火發在了我身上。說我準備的茶葉太碎，不好喝，而且喝來喝去總是那一個品種，客人連個選擇的機會都沒有，影響了公司形象。王總說得也有道理，可我有什么辦法啊。陶瓷杯很多人嫌臟，只能用一次性紙杯來沏茶，紙杯沒有蓋，茶葉不容易泡開，當然不好喝。還有新茶葉不容易保存，我總不能每一種都買來供客人選吧。最可氣的是，喝茶難免粘到茶葉，我能怎么辦，難不成把杯子里的茶葉藏起來嗎？……”
晚上回到家，邱艷還在想著小李的話，突然靈機一動：對啊，把茶葉藏起來，所有問題不就都迎刃而解了嗎？只是這么小、這么薄的杯子茶葉能藏在哪兒呢？她拿來一個紙杯和一個帶茶葉濾網的水杯仔細對比、翻看，終于發現了門道，藏在杯底，用一張濾紙把茶葉壓在杯底，不讓它們跑出來，不就可以了嗎？邱艷立刻將這個點子告訴丈夫，讓丈夫幫他設計一臺專用設備，丈夫吃驚地問：“我沒聽錯吧！就為了這么個小杯子，還要專門開發一臺設備，值得嗎？”是啊，值得嗎？邱艷心里也沒底。
回家創業清潔女工變身商界女杰
為了驗證自己的想法，邱艷特地做了一下市場調查，發現市面上還沒有這種紙杯，一些賣紙杯的老板甚至央求她找到貨源后也通知他們一聲。她還將電話打去幾家企事業單位，結果對方都對這種可以把茶葉隱藏起來的紙杯充滿興趣，有五家公司當時就下了訂單，最少的都要500個。邱艷興奮不已，馬上將調查結果告訴丈夫，丈夫答應她找廠里的工程師一起研究一下。
2002年8月，邱艷盼望已久的隱茶杯專用設備終于研制成功了。該設備采用高溫熱壓原理，利用專門的茶葉濾紙將茶葉壓在紙杯底部，巧妙地實現了茶葉“隱形”；另外，高溫熱壓還能對產品進行殺菌消毒，增加了飲用安全性。與傳統紙杯相比，“隱茶杯”使喝茶變得更加方便、輕松和快樂。她特地為康旺隱茶杯機榮獲國家專利（專利申請號 ： 200630048972.4）。
由于該設備占地只有1平方米，使用220V的家用電源即可，兩個人就能操作，每小時耗電僅0.1度，產品合格率高達100%，特別適合家庭作業，邱艷當即決定辭職回家辦個小型加工廠。想到紙杯不同于其他產品，直接關系著使用者的身體健康，邱艷堅持選用最好、最衛生的原材料。其中，成品紙杯采用的是符合國家食品衛生標準的100%原木槳環保紙杯，茶葉濾紙采用的是經紫外線殺菌、消毒的袋泡茶紙，茶葉則是正規廠家生產的高級茶葉，有龍井、毛尖、人參烏龍、鐵觀音、普洱、茉莉花茶等十幾個品種。她還特地將產品送到質檢部門和衛生部門進行權威檢測，順利取得了質量檢驗證書和衛生許可證書。
隱茶杯的優勢顯而易見，加上邱艷嚴把品質和信譽關，很快受到消費者的認可，訂貨電話此起彼伏，最后一算，不到一個星期，她發放資料的50家單位中有42家都選擇了隱茶杯，首批訂貨總量就突破了20000只。
就這樣新客戶變成老客戶，老客戶又帶來新客戶，使她的生意順利步入良性循環。一年后，她的固定客戶已達到100多家，月平均銷量高達40萬只。除去水電、人工、工商稅務等費用，邱艷每月的純利潤都有20000多元。昔日的下崗女工、清潔工在短短一年多時間里，一躍而為人人敬佩的商界女杰。
真情無價隱茶杯掀起家庭創業熱潮
就在邱艷的生意一路順風順水不斷發展壯大時，一次與朋友的意外相遇改變了她事業發展的軌跡。
那是2003年國慶節，邱艷一家開車到商場購物，發現是自己以前在工廠里同班同組的好朋友宋輝在給商場看車。邱艷的心久久不能平靜，腦海中時常浮現她那因風吹日曬而過早衰老的臉龐：隱茶杯我能做，宋輝也能做，反正這么大的市場我一個人也做不完，不如幫她一把。邱艷將這一想法告訴了丈夫，得到丈夫的大力支持，他馬上給宋輝準備了一臺設備，夫妻二人親自送到了她的家里。聽邱艷說明來意后，宋輝感動得淚如雨下：“這……這讓我怎么感謝你們啊！這臺機器多少錢？你們等一下，我馬上去銀行取錢。”“宋姐，不用了，你跟我客氣什么？”宋輝堅持一定要付錢，邱艷沒辦法，只得答應她賺到錢后再給也不遲。邱艷還將自己做市場的經驗毫無保留、一一講給宋輝聽，只希望她能盡快度過難關。在邱艷的大力幫助下，宋輝的家庭制杯廠順利開了起來，第一個月就賺了6000多元，比她看車半年的工資還高。
繼宋輝以后，不斷有下崗職工找到邱艷，也想做隱茶杯生意。只要看到生活確實有困難的，她都熱心相助，兩年里，斷斷續續扶植了20多個家庭制杯廠。為了讓自己辛辛苦苦開創的專利能夠幫助更多的人，邱艷決定規范市場競爭秩序，她掛靠了長沙留學人員創業園里一家在招商方面經驗豐富、信譽好的公司長沙康旺公司，公司幫她注冊了“康旺”的商標，并申請了專利，制定了一整套營銷策略，幫助加盟商開拓全國市場，并真正做到加盟一家，成功一家。同時實行嚴格的區域保護，保障加盟商的利潤空間。
邱艷的舉動很快轟動了國內中小投資界。2006年9月21日，北京人民大會堂，第四屆中國民企創新致富項目暨招商引資洽談會正在舉行。許多實用新型專利、發明專利、及新、奇、特產品進行展示、推廣及轉讓。還有特許經營、加盟連鎖項目推廣合作以及新產品新技術尋求招商、合作、。也就是在洽談會上，由于“康旺隱茶杯”這個項目投資小，風險低，操作簡單，年利十幾萬元，被《現代營銷》、《致富時代》、《生意經》等多家媒體爭相報道，聯合評為“2006年家庭創業優秀推薦項目”。
而長沙康旺公司良好的信譽，優質的產品，一流的服務，連年被市工商管理部門評為“重合同守信用”企業，以及“先進民營”企業。“AAA級誠信”企業稱號。
對話：普通投資者如何投資隱茶杯
康旺隱茶杯自投放市場以來,受到廣大用戶的一致好評,每天咨詢申請和辦理加盟者絡繹不絕,眾多媒體應廣大加盟者要求,專刊采訪長沙康旺公司隱茶杯項目總經理邱艷,邱總接受了記者的采訪并就普通投資者如何投資隱茶杯詳細回答了記者提問。
記者：邱總，您一直強調隱茶杯是一個新興行業，請問您研制的康旺隱茶杯機產品新在哪里？
邱艷：在研究“康旺”隱茶杯機之前，我們經過廣泛深入的市場調研，設計了產品的獨特之處：“康旺”隱茶杯機有4大優點：1、微電腦全程恒溫控制，解決了同類產品因溫度過高而產生的破損；2、采用不銹鋼材質，符合食品機械的衛生要求。3、加熱部分進行改造，降低了40%耗電成本。4、一次性成型，只要倒上水就可品到西湖龍井、信陽毛尖等10大名茶，真正做到加盟一家，成功一家。
記者：邱總，公司對加盟商設置條件了嗎？
邱艷：中小企業，上班族的第二職業、下崗職工、家庭婦女、待業青年都可以加盟作商，也適合企事業單位生產，茶廠，飲料廠的投資熱門項目。對于加盟的商，應該做到：1、認同“隱茶杯”產品的市場潛力和前景，對開拓本地市場有充足的信心和熱情。2、具備良好銷售渠道。3、具備良好信譽，有一定投資能力。4、具備一定的銷售能力；
記者：邱總，隱茶杯的生產加盟風險大嗎？
邱艷：為讓生產加盟商以最小的投入換取最大的回報，公司針對剛接觸茶紙杯這個行業的創業人士,提供如下零風險加盟方式，具體情況如下：
“隱茶杯”項目既適用于家庭式工廠生產，也適合企業大規模生產。生產和銷售各1人便可啟動該項目。接產者僅須向公司交納生產設備和技術轉讓費用2980元，便可獲得1套“隱茶杯”生產設備，免費學會“隱茶杯”生產技術。公司還向接產者免費贈送技術光盤，內容含生產工藝流程、設備使用須知、生產用料購進渠道、產品營銷方案等。
至于風險，我們作了如下考慮：
1、由于有小額試銷，風險幾乎控制在幾百元以內，如果我們告訴您零風險是不負責任的行為。2、不需廣告投入，不需租用辦公場所，運作費用極低。3、沒有競爭品牌，不需進場費、上架費、促銷費等等。
鏈接隱茶杯生產投資方案
一、市場前景
當今，一次性紙杯已經成為人們日常生活、工作待客乃至自用的不可或缺的日用品。但是，隨著人們需求多樣化程度的加深以及品味的提高，普通的一次性紙杯已逐漸顯現出了它的不足。例如使用一次性紙杯沏茶時，既有添加茶葉的繁瑣過程，又難以將茶葉泡開；茶杯上漂浮的茶葉既不美觀，也給飲用者帶來不便。
隨著人們衛生環保意識的增強，越來越多的人不愿與他人共用沏茶杯具，同時也不希望看到沏茶者手取茶葉沏茶。另外，由于儲藏不便，很多有接待任務的公司單位和一般家庭僅存放有一兩種茶葉，這也遠遠滿足不了客人的不同口感和品位需求。
二、隱茶杯加盟特點：
1、茶杯生產設備投資成本低，全程投資只需5千多元。
2、非常適用于家庭式經濟運作，也適合企業批量生產。
3、制作銷售隱茶杯無需廠房、店面，場地只需10平米左右的房間即可，既可當生產車間，也可當倉庫。
4、隱茶杯機操作簡便， 1人即可，無論下崗工人、家庭婦女或老年人、小孩都可參與生產制作，無需任何專業知識及文化程度要求。
5、原材料當地市場均可采購，成本低廉。
6、隱茶杯機無需安裝調試，單機即可操作，不需任何配套設施，普通照明電源即可，無安全隱患。
三、利潤分析
1人1臺機器占地1平米，電220伏照明電，日產8000-20000只左右，每只成本0.07元，出廠價0.13元市場零售價0.18～0.2元，據此推算1人1機1日可獲利1200元。年利潤30萬
1）、以一家普通的酒樓50張以上固定餐桌，上座率80%計，中、晚餐合計800人次，最保守估計每天消耗800只。
2）、一家酒樓每月您最少可獲利800只/天×0.06元/只×30天=1440元。
3）、十家酒樓每月您最少可獲利1440元/家×10家=14400元。
4）、五十家酒樓每月您最少可獲利1440元/家×50家=72000元。
采訪后記：在當今投資項目越來越難找的時代，選準一個好項目才是投資的根本。在小本投資業內流行這樣一句話：賺錢不在多忙碌，關鍵選準好項目。的確，對于廣大小本投資者來說，積聚的錢不多，但是如果進行投資，必須要馬上產生回報收益才是上策。康旺隱茶杯機就成就了廣大小本投資者的夢想。在邱艷以前創業的“家庭工廠”里，記者看到員工一片忙碌，干凈、整潔的機器設備和原材料，創造出每年至少十幾萬的利潤。康旺隱茶杯賦予了小本創業一個新內涵。
地址：湖南長沙留學人員創業園（長沙市高新開發區）
[關鍵詞]帝泊洱 定位 品牌形象 營銷策略
[中圖分類號]B804.2 [文獻標識碼]A [文章編號]1672-5158（2013）06-0488-02
2009年6月，天士力集團正式與普洱市政府簽署合作協議，投資30億元參與普洱茶的開發和拓展，希望將天士力旗下“帝泊洱”共同打造成為享譽世界的國際品牌。同年明，“帝泊洱即溶普洱茶珍”在香港國際茶展上全球首發上市，稱其是融合生態、科學、健康、便捷于一體的現代新茶，標志著具有里程碑意義的科學普洱新茶時代的到來，引得各大媒體紛紛報道，認為“帝泊洱”將是一種具有國際競爭力的中國新品，這使得帝泊洱頗有成為普洱新寵的發展態勢。帝泊洱能否打贏這場營銷戰，能否“打破云南普洱茶的傳統市場”，能否讓“帝泊洱”創造的中國茶品牌領跑茶界，尚需經受一段時間的市場考驗。
一、從宣傳冊說起
在以普洱茶的琥珀色為主調、米白色的背景紙張的中英文宣傳冊中，琥珀色的字體、養眼的圖片、圖文搭配，畫面優美，能讓人在視覺上感受到美感，26頁的宣傳冊頁面布局分配及文案如下：
1、封面及封二。紅色背景的封面上，簡單的白色文字印出了產品的名稱——“天士力帝泊洱即溶普洱茶珍”，以及3秒鐘享受生態純飲的特點。兩杯琥珀色的普洱茶珍、奔跑狀的小紅人、“中國茶引領世界，帝泊洱引領健康”的產品理念，封二將這些印入人們眼簾。
2、第1-2頁從開創科學普洱新時代說起，拋出“帝泊洱”——“即溶普洱茶珍，開創科學普洱新茶時代”的科學定位。
3、3-5頁是公司與產品簡介。以大健康產業為主線、以制藥業為中心，以追求“創造健康、人人共享”為目標的天士力集團，面對中國茶市有名茶無名牌的現狀，扎根普洱市，打造融生態、科學、健康、便捷于一體的現代新茶，“為中國茶領跑世界，創造國際級茶飲品牌不懈努力。”
4、6-13頁介紹了產品的四大特點。宣傳冊將帝泊洱的“茶文化理念創新領跑者、茶產業技術創新領跑者、茶產品標準創新領跑者、茶科研功效創新領跑者”的理念融入“生態、便捷、科學、健康”的四大優勢當中。優質的生態環境，科學的生產程序，便捷的飲茶過程，讓人人能喝健康茶。
5、14-21頁為帝泊洱的產品細分。根據不同需求，推出了旅行裝、日用裝、商用裝、禮品裝等系列產品。在帝泊洱茶珍寶石藍系列（清香型）中，有旅行裝、日用裝、商用裝、禮品裝。除此，在禮品裝中，還有中國紅禮盒系列（醇香型），稍高端的尊貴禮品系列（古茶型）——包括紅、藍小禮盒與中禮盒，分限量版或60周年華誕版。此外，帝泊洱還通過DIY的方法來進一步細分，有適合老人的枸杞普洱、適合年輕人的普洱、睡前飲用的鮮奶普洱、補氣養陰的濃參普洱、潤腸通便的蜜茶普洱、適合女性的玫瑰普洱，為不同年齡、不同需求的人量身打造了適宜各自的普洱茶珍。
6、第22-24頁介紹產品使用的好處與如何使用。用一段優美的文字配著飲茶杯中琥珀色普洱蕩起的一位好像正在表演體操的姑娘的身姿，暗示人們喝溫潤甘甜的帝泊洱，能讓你的心靈馳騁徜徉。此后，由一位美女坐在桌前演示撕、倒、沖、飲喝帝泊洱的過程。
7、封三與封底。封三用活動圖片和簡短的文字說明，向人們展示了帝泊洱的品牌推廣過程。大紅色的封底、幾行白字向人們傳遞了企業地址、聯系方法、總經銷公司等信息。
二、宣傳冊的營銷策略分析
（一）定位分析
里斯、特勞特在《定位》中認為：定位要從一個產品開始，可以是一種商品、一項服務、一個機構甚至是一個人，也許就是你自己。但是，定位不是你對產品要做的事，定位是你對預期客戶要做的事，就是你要在預期客戶的頭腦里給產品定位。簡言之，定位應屬于一個心理接受范疇的概念，是廣告主通過廣告活動，確立企業或產品在消費者心目中的認知地位。其核心主張是要創造心理位置、強調第一，其方法和依據是打造獨特性，其溝通的著眼點是要獲得心理上的認同。
定位可以使信息在消費者頭腦中有效占位，幫助產品和企業在市場上創造差異，幫助產品占據一個有利的地位，同時也是制定營銷及廣告策略的前提和依據。從帝泊洱的宣傳冊可以看出如下幾個優勢：
1、科學帝泊洱，搶占了科學的定位優勢。“當第一勝過當更好”是迄今為止最為有效的定位理念。正如勞德·霍普金的“預先占有權”理論所說：“如果誰提出了一個可能是該行業非常普遍的產品特征或產品質量，誰首先聲稱擁有它，那么誰就占有了它。”
宣傳冊中“帝泊洱”——“即溶普洱茶珍，開創科學普洱新茶時代”的定位，率先提出科學普洱的觀念定位，在消費者頭腦中率先注入了“科學普洱—帝泊洱”的定位，這也成為它與立頓速溶茶、龍潤普洱茶等企業競爭的優勢，龍潤有速溶普洱，立頓的速溶品牌已占據了一定的市場，帝泊洱走科學普洱之路，搶占科學普洱的市場，這也將成為它的競爭優勢。
宣傳冊的第一頁從開創科學普洱的新時代說起，帝泊洱則被置于了這個領頭羊的位置。隨著宣傳冊信息的深入也向人們展示了帝泊洱是如何體現科學的：“全程標準化是帝泊洱健康品質的保證”——展示帝泊洱“從種植、采摘、發酵、萃取、加工到運輸、倉儲、銷售等符合系列標準的一體化現代普洱茶產業鏈”同時，還將與“國家普洱茶產品質量監督檢驗中心、普洱茶堅定專家委員會，聯合制定普洱茶標準，為科學普洱事業擔負起開拓者的光輝使命。”帝泊洱的這一提法，正是針對普洱茶現階段的瓶頸——“生產過程不衛生，工藝獨特但缺乏標準，飲用效果顯著但缺乏科學數據，國內外很有名氣但缺乏品牌”。科學帝泊洱的提法占據了人們“科學普洱=帝泊洱”的心理位置。
2、全新茶飲品的功效定位。功效定位是從產品功能這一角度出發的，在廣告中突出廣告產品的特異功效，使該品牌產品與同類產品有明顯的區別，從而增強競爭力。功效定位是以同類產品的定位為基準，選擇有別于同類產品的優異性能為宣傳重點。
帝泊洱的功效定位是健康、便捷的生態純飲品。從宣傳冊中也可看出它的茶文化理念，即三個“改變”：改變富裕階層喝好茶，經濟階層喝劣茶的現象，讓人人能喝上優質茶；改變休閑時才能喝茶的飲茶習慣，化繁為簡，隨時隨地任意喝；改變人們對普洱茶只限于收藏和品的需要，讓普洱茶成為更多“怕糖、怕油、怕脂”的大眾去飲用的一種健康飲品。那么這一切要如何做到呢？答案就在帝泊洱，帝泊洱正是基于這些功能訴求，滿足消費者期待的一種安全、便捷、滿足健康需求的普洱茶品飲。
3、多種包裝，多種組合面向不同的市場需求。帝泊洱根據不同需求，推出了帝泊洱茶珍寶石藍系列（清香型）的旅行裝、日用裝、商用裝、禮品裝。根據中國禮儀之邦的特點，訴諸于中國人的禮品情結，在禮品裝中，還有推出了精致的中國紅禮盒系列（醇香型）以及高端的尊貴禮品系列（古茶型）。根據不同的市場功能需求和人群需求，提出了DIY的系列組合——如適合老人的枸杞普洱、適合年輕人的普洱、適宜睡前喝的鮮奶普洱、補氣養陰的濃參普洱、潤腸通便的蜜茶普洱、適合女性的玫瑰普洱等等。這些都是以消費者為核心，一改以往商家生產什么，消費者喝什么的做法，而是讓消費者自己搭配使用，這也延伸了產品的附加價值。
（二）策略分析
1、打造品牌形象的活動宣傳策略。品牌是產品戰略中的主題，是銷售策略中的基石，品牌能帶來諸如利潤效應、規模效應、資產效應、管理效應和文化效應等一些積極的效應，這些效應能帶動企業和產品實現其希望的目標。如今，市場已進入了“品牌時代”，擁有品牌就是擁有市場、擁有現代和未來，走品牌之路，是品牌時代的游戲規則，是品牌時代最本質的特征。帝泊洱的科學定位和企業實力為其品質提供了保證，但如果帝泊洱能樹立起品牌形象，做到品質好、品牌好，將能成為茶市場上的弄潮兒。
帝泊洱宣傳冊展示了其品牌推廣過程。先是在首屆“香港國際茶展”首發上市，茶展上世界各地的名茶名飲各展風采，數十萬海內外眾商家及觀光客人共赴品茗之旅，帝泊洱選擇在此時首發上市，時機優勢讓一舉出名，成為注意力的焦點。此后亮相“達沃斯”論壇，不僅增加了帝泊洱的知名度，更提高了其美譽度，讓人感受到企業的雄厚實力，這也是快速地將研究成果轉化成為具有市場競爭力產品的一大策略。此后接連成為中華人民共和國第八屆運動會制定產品、首屆全國高爾夫球團體賽制定產品，贊助富有活力、動感的運動會和時尚的高爾夫運動，也幫助帝泊洱塑造了時尚、健康的品牌內涵。
2、立足普洱市的合作優勢策略。帝泊洱依托政府大力支持、地理生態優勢、現代科技手段、企業雄厚實力四大優勢支撐，合力打造品牌實力。立足云南卓越的生態資源及千年普洱茶發展精髓，乘著云南省及普洱市政府集中優勢資源大力發展科學普洱事業的春風，加之作為資產總額達到近百億元的跨國高科技企業集團的天士力自身擁有強大的科技和財力支撐，為帝泊洱的長遠發展奠定了堅實的基礎，也是它的一大競爭優勢。
三、營銷策略的不足和建議
1、沒有朗朗上口的廣告語。膾炙人口、旗幟鮮明的廣告語是在眾多消費中一起注意的捷徑，也是傳遞產品信息和展示品牌形象的有效載體。好的廣告語在人們記住廣告語的同時，也記住了產品。如“農夫山泉，有點甜”、“困了累了喝紅牛”等。帝泊洱宣傳冊中沒有一句能讓人口口相傳、易記易頌的廣告語貫穿始終。宣傳冊中有一句“現代天士力，科學帝泊洱”不知是不是帝泊洱的廣告語，若是可以多重復，加深人們印象。
2、目標消費者到底是誰？宣傳冊中產品的多種包裝，多種組合面向不同的市場需求固然好，可以涵蓋更廣的市場。但是，任何企業都不可能滿足所有消費者的全部需求。對于現代廣告來說，應該力求在特定目標市場內讓盡可能多的目標對象知道，追求有的放矢的有效率。帝泊洱的銷售目標到底針對的是怎樣的消費群——大學生、年輕白領、城市中老年人？男性、女性？經濟階層、富裕階層？并不太明晰。并且宣傳冊中沒有給出產品的價格定位，但是對消費者而言最為敏感的就是價格，產品再好如果超出了目標對象的能力范圍，也將是竹籃打水一場空。
3、包裝設計一般。USP的差異化和價值功能能促進消費者對廣告產品提供的獨特的具體利益的認知和認同，促進產品的銷售。它也是利用人們認知的心理特點，在廣告中宣傳產品獨具的特征以及利益，使消費者注意、記住并對其所提供的利益產生興趣，從而促成其購買決策。差異化的信息訴求是建立在差異的產品基礎上的，包括產品的核心差異，產品形體的差異以及產品附加的差異。例如，立頓就有兩種非常有名的包裝：一種是“三角立體空間”，能讓茶葉在茶包里完全舒展，釋放百分之百的原味；另一種是“雙包茶袋”，它能讓沸水毫無阻攔地滲入浸透每一片茶葉。宣傳冊中，以紅、藍為主的帝泊洱的包裝除了顏色上的特點，形體上、造型上沒有讓人覺得耳目一新，愛不釋手的優勢。
帝泊洱作為一個新產品，首先要打造品牌知名度，只有先被知曉，才會被購買。雖然前期已作了大量的品牌推廣活動，但是，作為新產品，其品牌知名度尚未做到耳熟能詳，一些潛在消費者對品牌不甚了解。如，對于年輕白領來說，可能人人都知道立頓，但并不是都知道帝泊洱。在如今的整合營銷傳播的時代，帝泊洱應該整合多種傳播媒介，做全面、立體的宣傳。
參考文獻
[1]張宇丹，單曉紅，營銷傳播策略與經營[M]，昆明：云南大學出版社，2006：154-158
任何產品要實現突圍，都需要密切關注兩個走勢：一是市場整體的消費氛圍，二是競爭態勢。近期白酒產業是非比較多，行業限價、質量危機、部分企業運營危機、不同品牌之間惡性競爭等。不管是區域強勢品牌、全國領導品牌，還是夾縫中磕磕絆絆前行的成長型產品，都要把握市場動態，適時制訂、調整營銷策略。
在當前競爭激烈、行業發展波動不定的情況下，勝初營銷策劃酒水事業部團隊經深入分析，發現白酒市場可以采取“逆勢”與“借勢”相結合的營銷方式。借勢，即為順勢而為時的水漲船高和資源整合；所謂逆勢，即在行業發展趨勢下滑的情況下，以創新的營銷策略和執行到位的市場動作來制勝。但“逆、借”的切入點一定要精準。
逆勢策略之一：渠道取舍。
企業都明白銷量是贏在渠道、贏在終端的，從產品到區域市場的支持政策，不僅要吸引消費者信賴，也要給經銷商信心。有些產品采取“大招商”的策略，廣泛布局，可以增強品牌、產品在終端的能見度與消費者的感知度，劣勢是很難兼顧，若模式和人員體制不完善，便很難精耕；有些產品則采取“招大商”的方式，可以借助經銷商強勢的渠道掌控力，劣勢是可能會被動，若經銷商多個同類品牌的話，就很難打造管控型市場體系。
渠道的選擇，要結合產品定位、企業資源與市場競爭情況。通俗地說，即：要根據產品特色與消費群定位來選擇渠道，比如：高端白酒進駐消費能力低的渠道，或定價較低的白酒進駐高端消費場所，都實現不了動銷；再要看企業和經銷商的資源，若商超、流通渠道運作能力強，便應集中人力、物力等資源實現精耕，若餐飲渠道運作經驗足，便應盡可能多的占取市場份額，只領先競品一點點，隨時可能被替代；競爭情況最為關鍵，在終端，一定要密切關注競品動態，需要找準自身的差異化競爭優勢，尤其是當前白酒品牌眾多，各大企業也都具備一定的運營實力，粗放式的營銷策略會過多損耗企業資源。
簡言之，渠道的運營，在于精耕，而非單純追求數量布局或大牌效應。在行業發展態勢動蕩、行內競爭激烈的情況下，企業更應該集中資源，權衡取舍。
逆勢策略之二：價格波動。
在和幾家白酒企業管理層的交流中，我們都有一個共識：根治腐敗與產品限價沒有必然聯系。但作為餐桌上不可或缺的一份子，加之茅臺、五糧液等領導品牌的標桿指向價值，整個白酒行業便被推到了風口浪尖上。
品牌的價值是需要積淀的，作為品牌運營者來說，自然不希望消費者忽略品牌價值。縱觀國內的大眾消費品，可以成為民族特色的代表的，或者說能發展成為奢侈品品牌的，除了擁有中國傳統特色的茶葉、絲綢、瓷器，便屬酒類產品了。貴酒、川酒、陜酒等，這些具備地理優勢和文化底蘊特色的產品，是值得我們尊重和用心經營的。
雖然說價格代表價值，但消費者會有自己的理性判斷，物價虛高會影響銷量；在行業動蕩時降價，且不說之后提價的難度，定會引發消費者疑問：之前的消費并非物超所值？甚至會破壞市場的有序競爭。
勝初營銷策劃在服務客戶的過程中采取了一個很好的方式：競品調低價格，我們來做市場活動。促銷活動與公關活動的有機結合，再配合適當的傳播，不僅給消費者帶來了驚喜和體驗，也是提升品牌知名度和信賴度的最佳方式。
當前，整個白酒行業的輿論中包含負面因素，逆勢營銷要有針對性的開展，但也并不代表行業結冰。可以說，白酒是中國餐桌的傳統文化要素之一，起碼有兩方面可以借勢而為——
借勢策略之一：代表性。
我們可以觀察到，眾多白酒企業在說產品的時候，最多說到口感與飲后感受的層面。客觀的說，喝酒是傷身體的，那么，從產品的角度講，我們靠什么來打動消費者呢？或者說，白酒的核心利益賣點在哪里？
其實，喝白酒喝的是一種氛圍，借勢，借的是白酒千百年來給人們帶來的傳統和習慣。各白酒企業都在發掘酒文化，文化的確是白酒營銷的一個支撐點，但我們需要明確的是，文化可以代表一種調性或工藝，但在買酒或點酒的時候，更容易和消費者達成共鳴的其實是“身份的代表”，在喝酒的時候也是如此，很少有消費者會認為自己是在喝文化。因此，白酒的定位必須能代表目標消費者，可以是身份象征，可以是人生態度，也可以是處世哲學。
當然，白酒的文化營銷是必不可少的，但在傳播白酒文化的時候要注意和企業資源以及產品定位相匹配，畢竟不是任何酒都可以說自己是“國酒”或“千年無斷代傳承”的，更不是文化越精深、帽子越大越好，最重要的是能代表自己淵源、品質和特色。
借勢策略之二：整合性。
白酒面臨的競爭，不僅是同行業的同類酒種，還包括洋酒、紅酒、保健酒、黃酒甚至啤酒等產品；同時，消費者會接觸到各個行業的媒體訊息，消費者評判一家企業的社會地位，也不僅是同行業之間的比較，而是會根據接觸到的訊息來進行跨領域對比。
因此，白酒企業在制定市場策略的時候，可以整合整個產業鏈以及客戶群有交叉的企業資源。實現產業鏈的共贏，可以有效把控質量、控制成本、保證效率；實現異業聯盟的共贏，可以相對輕松、精準的與消費者互動，并且可以將傳播資源與促銷資源共享，擴大品牌影響力。
關鍵詞：鄉村旅游；農產品；營銷
基金項目：張家口市軟科學項目階段性成果（編號：1411058I-12）
隨著近年來我國鄉村旅游的不斷發展，農產品的營銷也隨之而具備了更加寬廣的銷售途徑。雖然如今對發展鄉村旅游行業的研究成果正在變得愈來愈多，但是涉及利用鄉村旅游來提高農產品營銷質量的研究卻十分少見。就農產品銷售的意義而言，運用鄉村旅游業的不斷發展，能夠為我國的農產品營銷打開更為寬廣的銷售途徑，這對于切實實現我國農村地區經濟產業的全面調整，促進農業產業的全面集約化發展等都具備了極為重大的作用，而且也有利于運用農民群眾的增收以促進“三農”問題更好地解決。但是，基于鄉村旅游視野的農產品銷售還是一種全新的營銷模式，不管是在理論上還是實踐上，能夠加以借鑒的內容都很少。在此，筆者試圖從鄉村旅游加以切入，從而探討農產品營銷的具體策略。
一、鄉村旅游背景下的農產品營銷鮮明特征
鄉村旅游具備了不同于別的旅游方式的重要特點，突出表現為對生態所進行的執著追求。隨著當前社會的不斷發展，現代人對健康的關注度政治變得愈來愈高，而農村地區是脫離城市而單獨存在著的一種自然景觀地點，具備了城市無法具有的豐富自然資源，所以，這就決定了鄉村旅游具有非常大的優勢。在鄉村旅游背景下，農產品營銷的特征主要表現在以下四點上：
一是具備了即時性的特征。農產品從生產至銷售往往會存在相應的時間差，鄉村旅游角度下的農產品銷售卻能很好地消除這一時間差，能通過消費者們的親身鄉村游而為各類農產品所實施的營銷提供更加多的便利性。通過鄉村旅游，農產品銷售的主要賣點就是能夠確保自身具有原汁原味的品質，所以能夠推動鄉村旅游者們實現就地性的消費。
二是具備了地域性的特征。飲食文化游可以說是我國鄉村旅游的重要亮點之一。飲食文化與地域文化之間具備了最為直接的聯系。就我國的具體情況來說，這一特點充分表現為我國的地大物博以及民族特色鮮明。所以說，我國的飲食文化自然也就具備了十分顯著的地域性差別。有鑒于此，我國不同地區推出的鄉村游自然也就具備了農產品類別上的差別。所以，我國鄉村旅游視野下的農產品銷售也就具備了十分顯著的地域性特征，對大量外來游客而言，具備當地特色的農產品會具備更加高的吸引力。
三是具備了體驗性的特征。如今，人們的物質生活水平始終在持續提高，對農產品等產品所具有的新鮮感已不復以往那么強烈。對廣大游客而言，鄉村游之重點是運用參與而得到相應的體驗感。在這一新形勢之下，我國的鄉村旅游必須緊緊跟上市場發展的導向，這就要求我們進一步強化對鄉村旅游過程之中體驗性活動的策劃工作，例如，可通過農家樂中的垂釣和采摘等具有農趣的活動，就能夠很好地推動農產品的銷售工作，而且還能切實滿足廣大游客在體驗上的需求。
四是具備了營銷成本較低的特征。農產品銷售如果能夠結合鄉村旅游來實施，就能夠在廣大農民群眾和消費者間直接創建相互聯系之途徑，自然也就能夠減少大量中間性環節，所以自然也就有助于提高農產品所具有的附加值，而且還可保障農產品處于新鮮的狀態下，有助于吸引消費者們予以購買。
二、在鄉村旅游中推進農產品營銷的必要性
鑒于當前我國鄉村旅游業的不斷發展，鄉村旅游行業之中的農產品銷售也在持續發展，能夠進行體驗的鄉村農產品變得愈來愈多，例如，采摘、垂釣以及制作小手藝等均已經成為了新興的鄉村旅游農產品體驗形式。我國的旅游類農產品通常均具有相當強的地域性特征，位于不同的地區就會擁有不一樣的民俗，自然也會出現不一樣的飲食文化以及生活習慣，所以，鄉村旅游視野下的農產品自然也會產生各不相同的特點。和普通產品的營銷方式有所不同的是，我國的鄉村旅游農產品銷售之中的產品購置以及消費同步實施的，所以鄉村旅游農產品的銷售相當地直接，能夠切實減少流通當中的各類成本。農民群眾把自身農產品直接地賣給游客，比如，農家樂即是由農民群眾直接給游客們提供餐飲以及住宿等服務，而濃郁的鄉村風土人情以及民俗文化正好能夠吸引游客們駐足與停留。鄉村旅游視野下的農產品營銷能為農村地區創造出更多更好的就業機會，農業產業c鄉村旅游行業一樣均為勞動密集型的產業，鄉村旅游迫切需要吸收大批量勞動力，吃、住、行、購等均需提供相應的服務，而鄉村旅游則能夠吸收非常多的本地勞動力資源。鄉村旅游和農業產業化之間的聯系極為密切，大量農業類項目均可利用鄉村旅游資源來加快發展，并且積極改進農村地區的生產以及生活環境，進而建立起規模化的產業與特色化農業，提升農業產業所具有的綜合效益，最終推動農村地區經濟的發展。
三、基于鄉村旅游的農產品營銷實施策略
（一）實施農產品綠色營銷策略
如今，我國農產品綠色營銷已經成為一種十分重要的農產品銷售形式。對初加工類農產品，比如農家所自產與消費的農產品來說，傳統意義上農戶家往往均設置了獨立化的庭院，建有專門開辟起來的果園或者菜園，所種植之蔬菜或者水果等往往都是使用飼養小動物的糞便來進行施肥，對果蔬所進行的病蟲防治等也會運用人工方法來實施，這樣一來，生產出的蔬菜以及水果通常都是新鮮和健康的。能夠把果蔬農藥殘留降至最低限度上，從而能夠達到國家綠色以及無公害之標準，不僅能夠切實降低農產品養殖的成本，而且還能確保農產品的過硬品質。對深加工類農產品來說，在達到了產地環境質量的標準之后，還需對其實施綠色化包裝，農產品包裝是產品的重要組成部分，能起到傳播綠色健康信息的重要作用。農產品包裝的綠色化通常是指包裝材料實現綠色化，也就是要利用環保型包裝材料，制定出綠色的價格，并實施綠色促銷方式，從而形成農產品企業的綠色形象。
（二）實施農產品服務營銷策略
為了能夠實施好農產品營銷工作，必須強化服務，改進鄉村旅游中的餐飲和購物等環節就是服務策略的重要體現。一是要加強鄉村旅游中的餐飲服務。鄉村地區的烹飪水平有限，那些不夠規范的餐飲服務方式必然會損害到廣大消費者們的體驗行為。對廚師、服務員等餐飲行業相關工作人員加強管理顯得極為必要。同時，還有一些消費著們覺得體驗型自助式烹飪需要加以推廣應用，一旦能夠實施，必然能夠提高游客們的體驗性，從而更好地刺激消費者們消費與購買當地農產品的欲望。農產品可以說是鄉村旅游過程之中餐飲業發展的主要支撐力量。鄉村旅游的發展，肯定能夠推動本地餐飲行業實現新發展，這樣一來自然也就能夠更好地推動農產品銷售工作。為進一步挖掘特色化的農產品，把其打造成為當地鄉村旅游過程之中餐飲業的重要招牌，就應當切實規范餐飲業的操作行為，不僅應當確保飲食上的安全，而且還要通過培訓等方式來提升從業人員的素質，從而為廣大游客創設出更好的餐飲消費環境。二是要加強鄉村旅游中的購物服務。鄉村旅游經營者們應當致力于改進當地的住宿條件，從而更好地延長消費者們在此停留的時間。這是因為游客們的旅行時間會直接關系到農產品的消費數量，故應不斷改進當地旅游住宿的環境，切實保障廣大消費者們的安全，力求延長其購物消費的時間以推動農產品的銷售。比如，河南省新鄭市是一個產棗大市，該市就采取了帶來游客到棗園之中賞棗和親自打棗等方式來吸引消費者。游客們在免費現場品嘗棗子，往往會選擇購買一部分產品，或帶回送予他人，或供自身食用，從而很好地推動了當地鄉村旅游行業的發展，并促進了當地特色農產品的營銷工作。
（三）實施農產品加工策略
不管是什么樣的農產品，都具備鮮活、易腐等特征。正是出于這一考慮，造成諸多農產品經營類單位只會把營銷定位在產、銷的層面上，卻沒有考慮到對農產品的種類實施全面創新。筆者覺得，為更好地提高農產品對于廣大消費者們所具有的吸引力，應當切實引入農產品加工創新策略。要依各個不同地區的具體狀況，分別決定是采取初加工的方式，還是采用深加工的方式。例如，對于水果可實施清洗、整理和包裝等初加工手段，這樣一來，就能很好地保持水果所具有的外在美觀性，而且十分有利于拉長保存的時間；對于茶葉等類型的農產品則需要實施深加工，比如，可以研發出濃縮茶或者速溶茶等，從而能夠更好地體現農產品所具備之當地特色，也更加便于消費者們加以食用。同時，鄉村地區的旅游景點在其開發是可由有關部門持續提升對于當地特色化農產品企業的營銷工作支持力度，幫助其引入更加先進的加工設備或者加工技術來實施好加工創新工作，這樣一來，不但能夠提高企業的經濟效益，而且還能由此而推動當地鄉村旅游實現新的發展。
（四）實施農產品品牌營銷策略
一旦農產品缺少了品牌化效應，其營銷成果必然會變得事倍功半。所以說，只要形成了鄉村旅游下的農產品銷售品牌，那其所產生的品牌效應必然能為農產品的市場營銷帶來非常巨大的經濟效益回報。比如，我國的山西省具有良好的自然資源，有鮮明特色的農產品種類非常多，比如，晉南蘋果、平遙牛肉、山西陳醋以及太行小米等。如果能夠在以上知名農產品的基礎之上來實施農產品品牌建設，其后再運用標準化生產手段，切實整合成比較大的農產品生產規模，自然就能夠很好地提升當地鄉村旅游農產品所具有的美譽度，讓消費著們在消費當地鄉村旅游農產品的基礎上，還能領略到當地獨特的鄉村農耕文化，進而帶來數量更多的游客。
結束語
總的來說，在如今社會發展日新月異的新形勢下，現代人的物質生活水平不斷提升，為符合廣大消費們對于農產品的實際需要，加強鄉村旅游業發展就成為了社會各界高度關注的重要內容，運用鄉村旅游來推動農產品銷售工作就有了更好的發展機遇。推動鄉村旅游與農產品銷售之間的相互融合，就應當全力發掘鄉村旅游業中的豐富資源，切實打破傳統意義上的界限，實現農產品營銷行業的更好發展。
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