互聯(lián)網(wǎng)金融產(chǎn)品營銷策略

開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創(chuàng)造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇互聯(lián)網(wǎng)金融產(chǎn)品營銷策略，希望這些內(nèi)容能成為您創(chuàng)作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進(jìn)步。

第1篇

[關(guān)鍵詞]互聯(lián)網(wǎng)金融；營銷策略；商業(yè)銀行

[DOI]10.13939/ki.zgsc.2016.31.121

互聯(lián)網(wǎng)金融是借助于互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)、互聯(lián)網(wǎng)平臺實(shí)現(xiàn)支付、融資和資金中介等金融業(yè)務(wù)的新興金融模式，主要包括第三方支付、虛擬貨幣、P2P網(wǎng)絡(luò)借貸、眾籌融資和互聯(lián)網(wǎng)銷售等。由于其具有便捷、高效、低成本、覆蓋面廣等優(yōu)勢，互聯(lián)網(wǎng)金融模式得到迅速發(fā)展。如何在互聯(lián)網(wǎng)金融沖擊下提升商業(yè)銀行金融產(chǎn)品和服務(wù)的營銷能力，已成為各家銀行普遍關(guān)注的問題。

1互聯(lián)網(wǎng)金融背景下商業(yè)銀行面臨的挑戰(zhàn)分析

1.1商業(yè)銀行中介地位弱化

商業(yè)銀行作為經(jīng)濟(jì)社會中最重要的金融機(jī)構(gòu)，一直承擔(dān)著信用中介的角色，但這一中介職能目前受到互聯(lián)網(wǎng)金融的挑戰(zhàn)。首先，商業(yè)銀行的信息中介地位弱化。以百度、騰訊、阿里巴巴為代表的互聯(lián)網(wǎng)平臺企業(yè)，使網(wǎng)絡(luò)用戶能夠及時(shí)、便捷地獲取信息。資金供求雙方不再因?yàn)樾畔⒉粚ΨQ而尋求銀行幫助。其次，銀行支付中介地位被網(wǎng)絡(luò)第三方支付和移動支付部分替代。例如以“支付寶”“財(cái)付通”為代表的互聯(lián)網(wǎng)支付工具和以“微信支付”為代表的移動支付給用戶帶來靈活便捷的支付體驗(yàn)。

1.2商業(yè)銀行主要業(yè)務(wù)受到影響

商業(yè)銀行主要業(yè)務(wù)包括資產(chǎn)、負(fù)債以及中間業(yè)務(wù)會受到互聯(lián)網(wǎng)金融的沖擊。首先，互聯(lián)網(wǎng)融資可針對小微企業(yè)“短、小、頻、急”的資金需求特點(diǎn)設(shè)計(jì)產(chǎn)品及業(yè)務(wù)流程，在一定程度上擠占了商業(yè)銀行在小微企業(yè)信貸領(lǐng)域的市場份額。其次，“余額寶”“現(xiàn)金寶”“零錢寶”等互聯(lián)網(wǎng)金融理財(cái)?shù)母咚侔l(fā)展導(dǎo)致銀行低息攬儲的模式難以持續(xù)，存款流失現(xiàn)象嚴(yán)重。最后，淘寶網(wǎng)、京東商城、蘇寧易購等網(wǎng)絡(luò)商城快速發(fā)展，減少了消費(fèi)者對現(xiàn)金、銀行柜面服務(wù)等中間業(yè)務(wù)的依賴。

1.3商業(yè)銀行經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)加大

在互聯(lián)網(wǎng)金融時(shí)代，商業(yè)銀行面臨著更多新的風(fēng)險(xiǎn)，例如客戶隱私保護(hù)風(fēng)險(xiǎn)、IT風(fēng)險(xiǎn)等。互聯(lián)網(wǎng)第三方支付機(jī)構(gòu)一般采用手機(jī)動態(tài)密碼和郵箱驗(yàn)證方式確認(rèn)客戶身份，在客戶手機(jī)和郵箱賬號被盜的情況下，容易產(chǎn)生銀行資金被劃轉(zhuǎn)的風(fēng)險(xiǎn)。另外，互聯(lián)網(wǎng)金融融資類業(yè)務(wù)貸款手續(xù)的簡化會提高金融行業(yè)的壞賬率，影響金融業(yè)整體秩序。

2商業(yè)銀行互聯(lián)網(wǎng)金融營銷的現(xiàn)狀

互聯(lián)網(wǎng)金融的迅猛發(fā)展雖然對商業(yè)銀行傳統(tǒng)的經(jīng)營模式帶來了一些不利影響，但是互聯(lián)網(wǎng)金融能夠提高金融體系資源配置效率，有利于加快商業(yè)銀行改革創(chuàng)新的步伐。2013年以來，我國商業(yè)銀行將電子銀行的定位從簡單交易和支付渠道逐步向銷售和服務(wù)渠道并舉轉(zhuǎn)型。我國商業(yè)銀行的電子銀行業(yè)務(wù)在交易量、交易金額以及業(yè)務(wù)替代率等方面已取得較大成績。據(jù)中國電子商務(wù)研究中心監(jiān)測數(shù)據(jù)顯示，截至2015年，中國銀行電子渠道交易金額達(dá)到153.45萬億元，同比增長13%，電子渠道對網(wǎng)點(diǎn)業(yè)務(wù)的替代率達(dá)到87.97%。交通銀行電子銀行交易金額突破208萬億元，同比增長86%，電子銀行業(yè)務(wù)替代率達(dá)到88.13%。[ZW（]資料來源：交通銀行2015年年報(bào)。[ZW）]互聯(lián)網(wǎng)金融的發(fā)展使我國商業(yè)銀行意識到，移動金融是未來金融業(yè)發(fā)展的主要趨勢，紛紛加大了對手機(jī)銀行和移動支付業(yè)務(wù)的開發(fā)力度。中國銀行手機(jī)銀行交易金額達(dá)5.18萬億元，同比增長152%。[ZW（]資料來源：中國電子商務(wù)研究中心：http：//。[ZW）]2015年年末，交通銀行手機(jī)銀行交易金額達(dá)4.06萬億元，同比增長259.29%。[ZW（]資料來源：交通銀行2015年年報(bào)。[ZW）]

各家商業(yè)銀行大力建設(shè)自有電商平臺，為個(gè)人和企業(yè)提供綜合金融服務(wù)。如2012年6月建行推出“善融商務(wù)”，該平臺通過為終端客戶提供免息免手續(xù)費(fèi)的分期付款、對商家免收平臺費(fèi)用、實(shí)施高性價(jià)比的定價(jià)策略建立了渠道運(yùn)營優(yōu)勢。工行的“融e購”電商平臺定位于“名商名品名店”，對外營業(yè)1年多來注冊用戶已達(dá)1800萬人，累計(jì)交易金額突破1600億元，交易量進(jìn)入國內(nèi)十大電商之列。自主研發(fā)的移動金融信息服務(wù)平臺“工銀融e聯(lián)”，實(shí)現(xiàn)了客戶經(jīng)理與客戶的點(diǎn)對點(diǎn)服務(wù)，向客戶提供金融信息定制服務(wù)，如利率、匯率、股票指數(shù)等金融市場信息服務(wù)，使工行的客戶營銷和服務(wù)進(jìn)入“移動社交”時(shí)代。直銷銀行平臺“工銀融e行”成為客戶在線自助購買產(chǎn)品、獲取金融服務(wù)的一種新型銀行服務(wù)模式。北京銀行、民生銀行也相繼推出直銷銀行，將業(yè)務(wù)全流程辦理搬到線上，致力于讓專業(yè)化的金融服務(wù)變成在線金融服務(wù)。

除了進(jìn)行自有電商平臺建設(shè)，商業(yè)銀行還紛紛加速互聯(lián)網(wǎng)金融產(chǎn)品創(chuàng)新。目前已有包括工行、中行、交行、民生、平安在內(nèi)的多家銀行推出供應(yīng)鏈金融產(chǎn)品。不少銀行推出類似“余額寶”的“寶寶類”理財(cái)產(chǎn)品，如民生銀行“如意寶”、中信銀行“薪金寶”、浦發(fā)銀行“浦發(fā)寶”等。同時(shí)，銀行開始關(guān)注移動理財(cái)，建行、光大、浦發(fā)、民生等銀行相繼發(fā)行手機(jī)客戶端專屬高收益理財(cái)產(chǎn)品，搶占移動理財(cái)市場。

3商業(yè)銀行互聯(lián)網(wǎng)金融營銷存在的問題

3.1金融產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象嚴(yán)重

雖然各家銀行在線提供多種金融產(chǎn)品，包括貴金屬、基金、理財(cái)產(chǎn)品等，但產(chǎn)品種類比較單一和大眾化。比如基金產(chǎn)品大致可分為股票型、債券型、混合型、貨幣型、保本型幾類，同質(zhì)化嚴(yán)重。長期以來，我國商業(yè)銀行主要依賴網(wǎng)點(diǎn)和客戶經(jīng)理對客戶進(jìn)行了解，重視大客戶的服務(wù)，但大多數(shù)客戶的生活方式、思維習(xí)慣、風(fēng)險(xiǎn)偏好等信息被銀行獲取較少，因此電子銀行渠道缺乏基于客戶行為和偏好分析的交叉營銷產(chǎn)品，大多數(shù)銀行尚未使用大數(shù)據(jù)分析的理念，通過對客戶信息的管理和分析，為特定客戶提供金融定制產(chǎn)品和金融信息定制服務(wù)。

3.2營銷渠道管理缺乏基礎(chǔ)設(shè)施、業(yè)務(wù)流程、組織架構(gòu)層面的支持

雖然我國商業(yè)銀行在近年普遍大力推進(jìn)網(wǎng)上銀行、手機(jī)銀行的建設(shè)，但一些商業(yè)銀行沒有有效建立零售客戶的綜合數(shù)據(jù)庫，對客戶數(shù)據(jù)的分析和利用處于處級階段。線上渠道的建設(shè)主要通過將原有的業(yè)務(wù)流程電子化和網(wǎng)絡(luò)化，業(yè)務(wù)創(chuàng)新和流程創(chuàng)新較少，并且各渠道部門分治現(xiàn)象嚴(yán)重，實(shí)體網(wǎng)點(diǎn)、自助設(shè)備、電話銀行、網(wǎng)上銀行和手機(jī)銀行有各自不同的流程設(shè)計(jì)、操作程序和風(fēng)險(xiǎn)控制方式，這給客戶實(shí)現(xiàn)線上、線下渠道的轉(zhuǎn)換帶來困難。各家銀行基本都設(shè)立了電子銀行部，但部門中缺乏既熟悉傳統(tǒng)銀行業(yè)務(wù)又精通互聯(lián)網(wǎng)營銷方式和數(shù)據(jù)分析的人員。

3.3營銷宣傳推廣手段和營銷內(nèi)容缺乏創(chuàng)新

目前大多數(shù)銀行互聯(lián)網(wǎng)金融產(chǎn)品的宣傳推廣手段僅局限于銀行網(wǎng)點(diǎn)網(wǎng)站宣傳、短信、紙媒電媒軟文等傳統(tǒng)方式。盡管一些商業(yè)銀行對營銷宣傳推廣方式進(jìn)行了創(chuàng)新，也產(chǎn)生出不少優(yōu)秀的營銷案例，如建行的“周末盡情搖”活動依托手機(jī)銀行，通過自身產(chǎn)品運(yùn)營將客戶端內(nèi)部用戶進(jìn)行有效轉(zhuǎn)化。但大多數(shù)銀行宣傳手段和客戶定位大致相同，沒有重視客戶真正需求，盲目跟風(fēng)、模仿現(xiàn)象嚴(yán)重。營銷推廣活動個(gè)性化不足，內(nèi)容創(chuàng)作缺乏鮮明個(gè)性。另外，渠道內(nèi)部營銷缺少一體化的營銷式廣告功能，信息呈現(xiàn)方式單一。

3.4客戶服務(wù)體系有待于完善

一些銀行沒有建立全面的金融產(chǎn)品在線客戶服務(wù)體系，比如建行目前手機(jī)銀行渠道已提供較詳細(xì)的金融產(chǎn)品說明和基本個(gè)人自助服務(wù)，但是不能通過在線交易環(huán)節(jié)與客戶交互，客戶在查詢或購買金融產(chǎn)品過程中遇到的問題往往不能在第一時(shí)間得到解決。另外在互聯(lián)網(wǎng)金融營銷過程中缺少在線增值服務(wù)，尚未建立專業(yè)的金融社區(qū)對客戶關(guān)系進(jìn)行有效維護(hù)。

4商業(yè)銀行互聯(lián)網(wǎng)金融營銷策略分析

4.1實(shí)現(xiàn)金融產(chǎn)品創(chuàng)新，通過產(chǎn)品定制滿足客戶差異化需求

銀行應(yīng)組建由銷售團(tuán)隊(duì)、研發(fā)人員、技術(shù)人員等組成的聯(lián)合產(chǎn)品研發(fā)部門，為客戶提供精細(xì)化、定制化的產(chǎn)品。一方面，銀行利用大數(shù)據(jù)原理，依托核心企業(yè)供應(yīng)鏈將業(yè)務(wù)拓展至上下游企業(yè)，大力發(fā)展供應(yīng)鏈金融。例如我國商業(yè)銀行在供應(yīng)鏈金融領(lǐng)域創(chuàng)新出“在途貨權(quán)+倉庫全程監(jiān)管”“訂單+應(yīng)收賬款轉(zhuǎn)化融資”等產(chǎn)品組合，在滿足客戶個(gè)性化需求的同時(shí)，強(qiáng)化了銀行與核心企業(yè)、電商平臺、物流公司的合作，并且降低了經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)和操作成本。另一方面，深入挖掘和分析客戶信息，為客戶量身定制產(chǎn)品。在銀行已有的交易數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)基礎(chǔ)上，完善客戶行為數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)功能，形成綜合的數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)能力。對客戶使用手機(jī)銀行渠道時(shí)對金融產(chǎn)品的關(guān)注度等方面進(jìn)行數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，如該客戶瀏覽過的金融產(chǎn)品、瀏覽次數(shù)、頻率、在某產(chǎn)品頁面停留的時(shí)間、頁面訪問深度、是否購買了金融產(chǎn)品，購買次數(shù)、數(shù)量、金額等。

對客戶交易數(shù)據(jù)、行為數(shù)據(jù)進(jìn)行分析可得出該客戶對某項(xiàng)金融產(chǎn)品感興趣程度，是否有意向購買，是否有能力購買及該客戶的行為轉(zhuǎn)化率等，為針對該客戶的產(chǎn)品推薦提供數(shù)據(jù)支持。尤其是行為數(shù)據(jù)的分析，符合移動互聯(lián)網(wǎng)大數(shù)據(jù)特點(diǎn)，通過行為分析，對客戶進(jìn)行行為引導(dǎo)、行為預(yù)測，通過產(chǎn)品優(yōu)化解決客戶問題，迎合客戶需求。

4.2完善渠道基礎(chǔ)設(shè)施和流程支持體系，建立適應(yīng)多渠道組合的組織架構(gòu)

在基礎(chǔ)設(shè)施方面，可以借鑒互聯(lián)網(wǎng)金融公司的做法，通過云計(jì)算和云平臺等完善IT系統(tǒng)。云平臺可以實(shí)現(xiàn)快速擴(kuò)容服務(wù)，如應(yīng)對突發(fā)的銷售高峰，同時(shí)還可以支持銀行產(chǎn)品及服務(wù)的跨渠道融合。尤其是小型商業(yè)銀行可以盡量使用低成本的基礎(chǔ)設(shè)施，進(jìn)行數(shù)據(jù)分析和云服務(wù)的外包。在業(yè)務(wù)流程方面，增強(qiáng)業(yè)務(wù)流程的人性化設(shè)計(jì)，提高業(yè)務(wù)操作的便捷性，進(jìn)行網(wǎng)銀、手機(jī)銀行UI界面用戶體驗(yàn)的調(diào)研與完善，對各渠道業(yè)務(wù)操作系統(tǒng)和流程進(jìn)行集中化、標(biāo)準(zhǔn)化和自動化改造。在組織架構(gòu)方面，商業(yè)銀行互聯(lián)網(wǎng)金融業(yè)務(wù)部門可以嘗試采用類似于互聯(lián)網(wǎng)公司扁平化、網(wǎng)絡(luò)化的架構(gòu)，快速分享信息和知識，從互聯(lián)網(wǎng)公司聘請研發(fā)技術(shù)人員和管理人員，用客戶的活躍度等作為考核指標(biāo)。

4.3豐富營銷宣傳推廣的手段和營銷內(nèi)容，健全渠道內(nèi)部營銷推廣機(jī)制

靈活運(yùn)用宣傳推廣的多種手段，包括銀行網(wǎng)點(diǎn)網(wǎng)站宣傳、微博微信配合推廣、紙媒電媒軟文、論壇及問答營銷、視頻營銷、節(jié)日及事件營銷等。繼續(xù)豐富營銷內(nèi)容，除了原創(chuàng)的段子、海報(bào)、漫畫、文章以及新聞之外，銀行應(yīng)探索更多的營銷內(nèi)容，借助時(shí)效性和熱點(diǎn)性強(qiáng)的內(nèi)容，迅速積累人氣關(guān)注度，提升銀行品牌知名度，還應(yīng)設(shè)計(jì)具有促銷性活動的營銷內(nèi)容，利用人們需求心理制訂方案。例如，“造節(jié)”是電商慣用的制造“爆點(diǎn)”的促銷手段之一，如天貓、淘寶的“雙11”“雙12”以及京東的“超強(qiáng)奶爸節(jié)”和“正妝蝴蝶節(jié)”。“造節(jié)”可以使促銷活動更加激發(fā)消費(fèi)者強(qiáng)烈興趣與參與感。銀行在做互聯(lián)網(wǎng)金融產(chǎn)品營銷時(shí)，也可以嘗試通過“造節(jié)”來造內(nèi)容。在渠道內(nèi)部營銷推廣方面，應(yīng)注重營銷式廣告插入功能和信息呈現(xiàn)營銷化。客戶端應(yīng)當(dāng)提供一體化的營銷式廣告功能，通過啟動頁面、菜單前置、廣告位、浮動廣告欄等符合移動互聯(lián)網(wǎng)客戶體驗(yàn)的方式，全方位地進(jìn)行營銷式廣告，引導(dǎo)客戶行為，最終達(dá)成產(chǎn)品購買結(jié)果。啟動頁面是客戶打開該客戶端所看到的第一界面，作為最優(yōu)先展示給客戶的頁面，它具有最鮮明的營銷特征，一般優(yōu)先展示客戶端定位、使用亮點(diǎn)、操作指導(dǎo)等。這種啟動頁廣告往往可以帶來很好的自推銷效果，當(dāng)下各種帶有感情訴求的啟動廣告語廣泛應(yīng)用于非銀行類App中。首頁信息呈現(xiàn)要突出該渠道亮點(diǎn)功能，找準(zhǔn)客戶訴求，激發(fā)人們?nèi)L試使用，將金融產(chǎn)品服務(wù)進(jìn)行重新包裝，并將入口放置在首頁的明顯區(qū)域，易被客戶發(fā)現(xiàn)。基礎(chǔ)服務(wù)界面中設(shè)置浮動廣告欄，吸引客戶由基礎(chǔ)功能跳轉(zhuǎn)至金融產(chǎn)品服務(wù)功能。信息呈現(xiàn)營銷化包括信息整合、消息盒子、信息推送三種方式。信息整合要實(shí)現(xiàn)以客戶為中心進(jìn)行信息整合，使客戶可以一目了然的掌握個(gè)人資產(chǎn)信息，以及相關(guān)資產(chǎn)配置方案信息。可以向客戶提供金融產(chǎn)品的搜索、金融信息定制服務(wù)，如利率、匯率、股票指數(shù)等金融市場信息服務(wù)，銀行產(chǎn)品信息服務(wù)等。消息盒子是利用客戶的操作行為沖動，一種快速有效的主動觸發(fā)式營銷方法。它是在基于頁面信息呈現(xiàn)的基礎(chǔ)上展開的，可以快速有效地將促銷信息傳遞給客戶。信息推送包括短信推送、Push消息推送兩種。對電子銀行客戶端客戶可以采用手機(jī)短信和Push消息推送結(jié)合的方式。推送的內(nèi)容應(yīng)直接指向金融產(chǎn)品的目標(biāo)頁面，避免客戶的多余操作。數(shù)據(jù)可從客戶的性別、年齡、收入水平、交易習(xí)慣等方面綜合分析，依據(jù)客戶特點(diǎn)選擇產(chǎn)品、方式和頻率進(jìn)行，以免造成客戶反感。

4.4設(shè)計(jì)全面合理的金融產(chǎn)品在線客戶服務(wù)體系，維系客戶關(guān)系良性發(fā)展

金融產(chǎn)品在線客戶服務(wù)體系包括三個(gè)方面：第一，基礎(chǔ)服務(wù)。包括個(gè)人自助服務(wù)、客戶測評、在線人工文字客服等。個(gè)人自助服務(wù)是基于知識庫、機(jī)器人的個(gè)人自助服務(wù)，主要應(yīng)對一些常見問題及金融產(chǎn)品本身的介紹。對于主動發(fā)起的需要定制金融產(chǎn)品服務(wù)的客戶可以提供詳細(xì)的客戶測評。提示客戶輸入測評所需要錄入的信息，如個(gè)人消費(fèi)習(xí)慣等，再結(jié)合客戶在銀行留存的基本信息及消費(fèi)信息，為客戶提供個(gè)性化且較為實(shí)用的購買金融產(chǎn)品解決方案，并推薦適合其購買的幾款理財(cái)產(chǎn)品供其挑選。在線人工文字客服提供客戶文字對話框形式業(yè)務(wù)咨詢功能，以知識庫、機(jī)器人、人工等方式給購買金融產(chǎn)品的客戶提供及時(shí)的在線服務(wù)。第二，一對一專家服務(wù)。包括在線人工語音客服和視頻客服。對于高端客戶提供一對一的在線語音客服，更快捷的解答客戶疑問，提品購買咨詢服務(wù)，并向客戶進(jìn)行產(chǎn)品推介，逐步引導(dǎo)客戶完成購買。另外，提供一對一的在線視頻客服，使客戶隨時(shí)隨地享受到貼身的金融產(chǎn)品專家服務(wù)。基于在線人工視頻客服，更多的線下認(rèn)證、評估服務(wù)可以在線完成，能夠充分降低客戶購買金融產(chǎn)品的過程成本。第三，增值服務(wù)。在線營銷業(yè)務(wù)向客戶提供理財(cái)小工具、微信理財(cái)公眾賬戶、微博理財(cái)?shù)葘I(yè)應(yīng)用，部分應(yīng)用可要求客戶付費(fèi)使用。基于客戶財(cái)務(wù)信息、身份信息，配置不同的專業(yè)應(yīng)用，比如某分行微信、微博、微應(yīng)用，將應(yīng)用融入實(shí)際業(yè)務(wù)流程中，避免應(yīng)用碎片化，保證其使用過程與業(yè)務(wù)流程的一致性。建立專業(yè)的金融社區(qū)，通過社區(qū)管理和運(yùn)營，實(shí)現(xiàn)互動分享、口碑營銷、社會化客服、粉絲經(jīng)營，達(dá)到穩(wěn)定客戶關(guān)系的目的，為業(yè)務(wù)發(fā)展提供良好的客戶基礎(chǔ)。

參考文獻(xiàn)：

[1]孫京桃.互聯(lián)網(wǎng)金融沖擊下銀行基金營銷略策研究[J].現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)信息，2015（3）：304.

[2]宋凱.商業(yè)銀行在互聯(lián)網(wǎng)金融沖擊下的金融營銷策略分析[J].商場現(xiàn)代化，2016（9）：71-72.

[3]謝治春.互聯(lián)網(wǎng)金融與我國商業(yè)銀行零售金融業(yè)務(wù)營銷渠道的變革[J].西安電子科技大學(xué)學(xué)報(bào)，2015（6）：48-57.

[4]江舟.關(guān)于商業(yè)銀行互聯(lián)網(wǎng)金融內(nèi)容營銷的研究與思考[J].經(jīng)營管理者，2016（6）：241.

第2篇

在“大眾創(chuàng)新，萬眾創(chuàng)業(yè)”的新形勢下，隨著時(shí)代的發(fā)展和科技的進(jìn)步，電子商務(wù)領(lǐng)域已悄然發(fā)生顛覆性變化，淘寶網(wǎng)自2003年建立起一直保持在中國市場上的一枝獨(dú)秀。2014年，國家首次在電商立法中明確，將2014年確定為電商元年，由此拉開了互聯(lián)網(wǎng)金融新一輪“華山論劍”的序幕。在接下來的幾年中，各種電商平臺如雨后春筍般涌現(xiàn)在人們生活中，既有小紅書、蘑菇街、美麗說等小而美的平臺，也有京東、蘇寧易購等老牌電商巨頭。激烈競爭中數(shù)不清的電商平臺因?yàn)椴环鲜袌鲂枨蠖惶蕴?jīng)過驚心動魄的大浪淘沙，只有那些充分了解細(xì)分市場需求的互聯(lián)網(wǎng)金融產(chǎn)品才能逆勢而上，牢牢抓住機(jī)遇蓬勃發(fā)展，其中一個(gè)異軍突起的佼佼者就是分期樂。

與淘寶、京東等面向大眾人群的受眾群體不同，分期樂選擇將高校校園和大學(xué)生人群這一特定地域和群體作為目標(biāo)市場和人群。研究表明，大學(xué)生是一個(gè)特殊的消費(fèi)群體，雖然經(jīng)濟(jì)來源單一，金融數(shù)額總體較少，但是消費(fèi)能力相比卻明顯較強(qiáng)，尤其是對3C產(chǎn)品（計(jì)算機(jī)Computer、通信Communication和消費(fèi)類電子產(chǎn)品Consumer Electronics）的需求非常強(qiáng)大。但與此同時(shí)，3C電子產(chǎn)品的價(jià)格大多不菲，不少大學(xué)生經(jīng)濟(jì)來源有限，無法一次性購買這些產(chǎn)品，互聯(lián)網(wǎng)金融產(chǎn)品――分期樂應(yīng)運(yùn)而生，較好地解決了這些沖突。它通過細(xì)分營銷環(huán)境，精準(zhǔn)定位大學(xué)生群體，滿足這一群體特定融資需求，以分期消費(fèi)作為切入點(diǎn)，為他們量身定做一個(gè)分期消費(fèi)信貸的購物平臺。因此，互聯(lián)網(wǎng)金融產(chǎn)品――分期樂閃亮登場。

一、“互聯(lián)網(wǎng)金融產(chǎn)品”是分期樂模式的實(shí)質(zhì)

1.金融加互聯(lián)網(wǎng)購物是分期樂模式的本質(zhì)。分期樂是深圳市分期樂網(wǎng)絡(luò)科技有限公司旗下電商網(wǎng)站，于2013年成立，是國內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)小微消費(fèi)金融商業(yè)模式的開創(chuàng)者，并通過不斷的發(fā)展，成為國內(nèi)最受大學(xué)生喜愛的互聯(lián)網(wǎng)消費(fèi)金融服務(wù)，主要提供互聯(lián)網(wǎng)金融產(chǎn)品――分期付款和現(xiàn)金消費(fèi)服務(wù)。分期樂秉承“信用改變生活，夢想觸手可及”的理念，通過簡單便捷的流程和用心的服務(wù)，幫助年輕消費(fèi)者提前圓夢。由于分期樂購物商城的主要業(yè)務(wù)是校園分期付款和現(xiàn)金消費(fèi)服務(wù)，買方在只支付一小部分貨款后就可以獲得所需的商品或勞務(wù)，但是因?yàn)橐院蟮姆制诟犊钪邪ㄓ欣ⅲ杂梅制诟犊罘绞劫徺I同一商品或勞務(wù)，所支付的金額要比一次性支付的貨款多一些。這種“互聯(lián)網(wǎng)金融結(jié)合電商購物”的創(chuàng)新商業(yè)模式，使其與一般的工商企業(yè)有所區(qū)別，而與可以進(jìn)行信用貸款的商業(yè)銀行等金融機(jī)構(gòu)有了更多相似之處。但與此同時(shí)，這種信用貸款和資金融通的方式既不同于傳統(tǒng)商業(yè)銀行的間接融資，也不同于資本市場直接融資。分期樂屬于全新的互聯(lián)網(wǎng)金融模式，迅速發(fā)展成為一種獨(dú)特的基于互聯(lián)網(wǎng)的金融產(chǎn)品。

2.金融加產(chǎn)品服務(wù)是分期樂金融屬性的具體體現(xiàn)。分期樂作為一種金融服務(wù)產(chǎn)品，不僅具有服務(wù)產(chǎn)品的特性，也有更多的金融屬性，體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：交易的無形性――分期樂主要提供分期付款和現(xiàn)金消費(fèi)服務(wù)，顧客無法通過自己的觸覺、味覺、嗅覺、聽覺等器官去感受它們的存在，但是可以通過一些有形的物品或者線索來證明它們的存在，比如：協(xié)議、交易記錄等;交易的持續(xù)性――金融產(chǎn)品的交易往往要經(jīng)歷一定的周期，比如在分期樂貸款，少則幾個(gè)月多則幾年才能還本付息，因此，金融服務(wù)是伴隨著交易過程的長期活動;交易中的風(fēng)險(xiǎn)控制――一項(xiàng)金融產(chǎn)品或多或少是有風(fēng)險(xiǎn)的，而資金出讓方往往處于風(fēng)險(xiǎn)信息弱勢一方，因此，分期樂要在不斷開拓發(fā)展的同時(shí)加強(qiáng)內(nèi)部風(fēng)險(xiǎn)的控制。分期樂金融屬性就是一種基于互聯(lián)網(wǎng)的金融產(chǎn)品。

二、“7P組合”是分期樂金融產(chǎn)品的營銷策略

“7P組合”是分期樂模式市場營銷的重要策略。由于分期樂具有金融服務(wù)產(chǎn)品的專業(yè)性、特殊性和關(guān)系營銷的重要性，傳統(tǒng)市場營銷4P理論強(qiáng)調(diào)制造企業(yè)的整體市場營銷活動，因而不能更好地解釋和服務(wù)于金融服務(wù)領(lǐng)域，因此服務(wù)營銷學(xué)在傳統(tǒng)的產(chǎn)品、價(jià)格、渠道和促銷四要素的基礎(chǔ)上，增加了人、服務(wù)過程和有形展示三個(gè)要素，從而主動適應(yīng)了7P組合的全新市場營銷理念。

1.4P營銷理論。4P營銷理論產(chǎn)生于20世紀(jì)60年代的美國，隨著營銷組合理論的提出而出現(xiàn)。該理論把營銷組合里面幾十個(gè)要素歸納為四個(gè)核心的要素，即產(chǎn)品（Product）、價(jià)格（Price）、渠道（Place）和促銷（Promotion）。這一理論認(rèn)為，一個(gè)成功的營銷組合應(yīng)該包括有獨(dú)特賣點(diǎn)和功能的產(chǎn)品策略，根據(jù)不同市場定位而制定的價(jià)格策略，由不同經(jīng)銷商和銷售網(wǎng)絡(luò)連接企業(yè)和消費(fèi)者的渠道策略，以及通過銷售行為促進(jìn)消費(fèi)增長的促銷策略，通過這一營銷組合的作用，企業(yè)的目標(biāo)得以實(shí)現(xiàn)。

2.7P組合營銷理論。傳統(tǒng)的4P營銷理論對工商企業(yè)有形產(chǎn)品的銷售起到了非常重要的指導(dǎo)和促進(jìn)作用，但是隨著世界各國進(jìn)入知識型的服務(wù)社會，有形商品附加值的提高和無形服務(wù)價(jià)值的體現(xiàn)急需新理論來指導(dǎo)，因此服務(wù)營銷的7P理論在傳統(tǒng)市場營銷的4P理論的基礎(chǔ)上增加三個(gè)服務(wù)性的P，即：人員（People）、過程（Process）和有形展示（Physical evidence）。服務(wù)營銷7P組合理論應(yīng)運(yùn)而生。

分期樂金融產(chǎn)品實(shí)施“7P組合”策略，在高校市場營銷中得到不斷驗(yàn)證和收益，彰顯出強(qiáng)大生命力和勃勃生機(jī)，構(gòu)成分期樂市場營銷成功的關(guān)鍵。

三、營銷環(huán)境細(xì)分是分期樂金融產(chǎn)品成功的基礎(chǔ)

營銷環(huán)境是影響任何一個(gè)金融機(jī)構(gòu)營銷活動的外在因素和內(nèi)在必然，所謂“適者生存”，分期樂金融產(chǎn)品密切留意和適應(yīng)環(huán)境變化獲得巨大成功。

1.宏觀環(huán)境。由人口、經(jīng)濟(jì)、科技環(huán)境等三方面構(gòu)成。一是人口環(huán)境。人是構(gòu)成市場的首要因素，人口數(shù)量關(guān)系著市場規(guī)模或容量。全國人口環(huán)境的結(jié)構(gòu)有以下特點(diǎn)：如人口密度分布不均，東部地區(qū)人口密度大。而人口密度是金融機(jī)構(gòu)選擇目標(biāo)市場的首要考慮因素，因此分期樂覆蓋的城市大多分布在東部這些人口密度較大的地方。再如人口的受教育程度在不斷提高。國民教育水平提高，人們的消費(fèi)觀念也會隨之改變，超前消費(fèi)、大膽消費(fèi)的消費(fèi)理念在年輕一代的思想中成為主流，尤其是大學(xué)生群體求新、求異，具有鮮明人群特征。二是經(jīng)濟(jì)環(huán)境。經(jīng)濟(jì)環(huán)境對金融業(yè)的影響最直接、最全面、最深入。我國國內(nèi)的生產(chǎn)總值增長率自改革開放以來，位居全球之首，同時(shí)，人均GDP也在快速增長，人們收入也在不斷增加，因此，居民的消費(fèi)結(jié)構(gòu)在不斷升級，從急需解決溫飽的生存型、溫飽型轉(zhuǎn)變?yōu)橹\求更高層次需求的享受型、發(fā)展型。大學(xué)生群體尤為突出，顯示出對物質(zhì)成果的占有欲不斷擴(kuò)展，支出資金額度甚至超出家庭的供給數(shù)量。三是科技環(huán)境。由科技發(fā)展帶動的互聯(lián)網(wǎng)蓬勃發(fā)展，無線網(wǎng)絡(luò)、移動網(wǎng)絡(luò)的普及使得網(wǎng)絡(luò)金融得以順應(yīng)潮流的發(fā)展，為人們提供更迅速、多功能、遠(yuǎn)距離的服務(wù)。高知識、高智商大學(xué)生群體，熟練掌握互聯(lián)網(wǎng)的使用技巧，同時(shí)為大學(xué)生足不出宿舍就可以完成購物提供了強(qiáng)有力的技術(shù)支持。

宏觀環(huán)境分析表明，伴隨著全國經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，高等教育的大眾化進(jìn)程不斷推進(jìn)，大學(xué)生這個(gè)消費(fèi)群體數(shù)量在不斷擴(kuò)大，他們的消費(fèi)觀念也在不斷轉(zhuǎn)變。分期樂金融產(chǎn)品精準(zhǔn)選擇大學(xué)生作為目標(biāo)群體有非常重要的意義和價(jià)值。

2.行為因素。分期樂的目標(biāo)群體主要是大學(xué)生，要想抓住這個(gè)群體，就必須先了解他們的交易行為和消費(fèi)習(xí)慣。一是文化影響。隨著物質(zhì)生活水平的上升、現(xiàn)代人們受教育程度的不斷提高，以及西方主流文化對年輕一輩的影響，大學(xué)生這一群體的消費(fèi)觀念正在逐漸發(fā)生改變，從以前的生活費(fèi)用有限、不愿意超前消費(fèi)，到現(xiàn)在慢慢接受花明天的錢辦今天的事，心理上已經(jīng)悄悄做好了借貸消費(fèi)的準(zhǔn)備。二是心理因素。由于大學(xué)生仍處在求學(xué)階段，沒有進(jìn)入社會參加工作，多數(shù)人的生活費(fèi)由父母提供，雖然可以保證飲食等日常開支，但無力購買高價(jià)商品如高檔化妝品、電子產(chǎn)品等。而同學(xué)之間的攀比心理和虛榮心理，加上對新鮮事物的好奇和消費(fèi)欲望，往往驅(qū)使大學(xué)生對提前消費(fèi)更加向往。另一方面，傳統(tǒng)商業(yè)銀行因?yàn)轱L(fēng)險(xiǎn)控制等因素，不給沒有收入和征信的大學(xué)生群體發(fā)放貸款，分期樂看準(zhǔn)大學(xué)生這一心理特點(diǎn)，快速提供小額分期貸款，幫助學(xué)生們解決了需要一次付清所有款項(xiàng)的難題。分期樂金融產(chǎn)品主動迎合了大學(xué)生的交易行為和消費(fèi)習(xí)慣。

3.目標(biāo)營銷。一是目標(biāo)市場。營銷者識別自己的目標(biāo)市場，并為之提供有效的服務(wù)，滿足其需要，才能建立自己的品牌優(yōu)勢。分期樂將目標(biāo)市場確定為高校校園――大學(xué)生群體，雖然現(xiàn)階段他們沒有收入或兼職收入不高，但有學(xué)校和家長作為良好的信用擔(dān)保，他們是金融機(jī)構(gòu)非常有價(jià)值的潛在消費(fèi)者，現(xiàn)在將他們的消費(fèi)習(xí)慣培養(yǎng)起來，等他們畢業(yè)進(jìn)入社會工作以后，還能繼續(xù)保持品牌黏度和產(chǎn)品的認(rèn)同感，從而繼續(xù)成為品牌忠實(shí)的消費(fèi)者。二是市場策略。實(shí)施差異性目標(biāo)策略，即注重客戶需求的多樣性，顧客可以根據(jù)自身的實(shí)際情況選擇不同的還款時(shí)期和首付金額，具有差異性和人性化，對于手上資金有限，還需要支付生活費(fèi)用的大學(xué)生來說非常機(jī)動靈活，因此得到了高校大學(xué)生群體的廣泛認(rèn)可。分期樂模式理性分析高校金融產(chǎn)品目標(biāo)營銷的市場策略具有非常重要的意義，也是分期樂金融產(chǎn)品成功安身立命的基礎(chǔ)。

四、網(wǎng)絡(luò)金融產(chǎn)品――分期樂模式的風(fēng)險(xiǎn)和防范

由于互聯(lián)網(wǎng)的出現(xiàn)和普及，金融服務(wù)突破了原有的時(shí)間和空間的限制，改變了傳統(tǒng)金融企業(yè)的經(jīng)營模式，使金融風(fēng)險(xiǎn)更具復(fù)雜性。

如何加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)金融風(fēng)險(xiǎn)的防范與控制，對金融企業(yè)的經(jīng)營管理和風(fēng)險(xiǎn)管理也提出了新的挑戰(zhàn)。當(dāng)前，以分期樂為例網(wǎng)絡(luò)金融面臨的金融風(fēng)險(xiǎn)主要集中在以下幾點(diǎn)：第一，部分大學(xué)生并不是真的消費(fèi)而是惡意套現(xiàn)。不過這種情況出現(xiàn)的可能性不大，因?yàn)橄M(fèi)平臺由京東提供，可以保證大學(xué)生獲得的現(xiàn)金只能用于消費(fèi)，而加上額度較小，幾千元左右，在整個(gè)環(huán)節(jié)設(shè)計(jì)上，還是先消費(fèi)再分期，所以基本可以杜絕騙貸的發(fā)生。第二，就是還款的壞賬問題，預(yù)防措施是面簽，在面簽的過程，就讓網(wǎng)絡(luò)金融產(chǎn)品掌握學(xué)生用戶幾乎一切的資料，包括身份證、學(xué)生證甚至是父母的資料和聯(lián)系方式等等的資料。如果碰到惡意不還的情況，可以通過學(xué)生的學(xué)校和家長找到學(xué)生，由家長作為債務(wù)人替學(xué)生償還貸款。遇到實(shí)在還不上款的，網(wǎng)絡(luò)金融產(chǎn)品給這些學(xué)生提供就業(yè)機(jī)會――分期樂在校園里有很多推廣需求，學(xué)生可以為分期樂服務(wù)而用勞務(wù)報(bào)酬逐步還清貸款。第三，網(wǎng)絡(luò)金融產(chǎn)品采取了全程的信用記錄，根據(jù)顧客的還款記錄，能按時(shí)還款就可以提高信用的額度，即使是畢業(yè)了也可以憑信用繼續(xù)消費(fèi)，與客戶建立穩(wěn)固的關(guān)系。

第3篇

【關(guān)鍵詞】互聯(lián)網(wǎng)金融 銀行理財(cái) 產(chǎn)品營銷變革

隨著互聯(lián)網(wǎng)的興盛，帶動了社會經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，人們除了生活方式發(fā)生變化以外，社會的商業(yè)模式也發(fā)生了改變，而銀行的金融理財(cái)產(chǎn)品也從傳統(tǒng)的線下銷售渠道逐漸發(fā)展為線上網(wǎng)點(diǎn)的銷售渠道，基金，保險(xiǎn)，證券等金融產(chǎn)品也紛紛建立了線上渠道銷售模式，成功吸引了商業(yè)各界的注意，也進(jìn)行了效仿[1]。但是線上渠道的銀行金融理財(cái)產(chǎn)品又是否能替代傳統(tǒng)的線下網(wǎng)點(diǎn)？本文就對互聯(lián)網(wǎng)金融發(fā)展趨勢作出分析，并對銀行理財(cái)產(chǎn)品的營銷發(fā)展方向及發(fā)展前景進(jìn)行探討。

一、互聯(lián)網(wǎng)金融發(fā)展趨勢下銀行理財(cái)產(chǎn)品營銷發(fā)展現(xiàn)狀

銀行的理財(cái)產(chǎn)品一般都是在各銀行中進(jìn)行產(chǎn)品銷售，而互聯(lián)網(wǎng)金融的發(fā)展趨勢下銀行的銷售渠道主要是各網(wǎng)點(diǎn)，互聯(lián)網(wǎng)金融發(fā)展浪潮的興盛，使手機(jī)銀行，網(wǎng)上銀行等走進(jìn)了千家萬戶，逐漸線上銷售模式也成功被人們所吸引，銀行也因此加大了線上銷售渠道，擴(kuò)大銷售規(guī)模，銀行的銷售規(guī)模從理財(cái)產(chǎn)品擴(kuò)大到其他各項(xiàng)金融產(chǎn)品，形成銀行理財(cái)產(chǎn)品互聯(lián)網(wǎng)代銷狀態(tài)，以下就銀行的銷售模式進(jìn)行分析：

（一）互聯(lián)網(wǎng)代銷模式

互聯(lián)網(wǎng)銷售模式，從根本上說理財(cái)產(chǎn)品還是由銀行發(fā)起，為互聯(lián)網(wǎng)的終端用戶提供理財(cái)服務(wù)，客戶可以從銀行發(fā)起的互聯(lián)網(wǎng)平臺上進(jìn)行金融產(chǎn)品的購買理財(cái)產(chǎn)品，直接進(jìn)入銀行系統(tǒng)，這也是目前由銀行系統(tǒng)唯一符合規(guī)定的代銷模式[2]。這種模式最典型的代表就是興業(yè)銀行所發(fā)起的一種代銷模式“錢大掌柜”，該方法是通過整合各家銀行之間的財(cái)富管理業(yè)務(wù)而形成的一種綜合性財(cái)富管理網(wǎng)上平臺，這種平臺包括各銀行的理財(cái)產(chǎn)品與基金，證券，保險(xiǎn)以及貴金屬交易等各種金融服務(wù)管理。該平臺是通過銀行發(fā)起的互聯(lián)網(wǎng)銷售，客戶可以在線上及手機(jī)客戶端上進(jìn)行金融產(chǎn)品的購買，并省去了其他中間環(huán)節(jié)，為客戶的服務(wù)提供了便利。

（二）銀行與互聯(lián)網(wǎng)合作銷售模式

該模式是將銀行與外部的互聯(lián)網(wǎng)平臺進(jìn)行合作，并通過該平臺將銀行的理財(cái)產(chǎn)品進(jìn)行線上銷售，但這種模式在當(dāng)前社會形勢下，由于監(jiān)管力度較強(qiáng)，這種方法并沒有進(jìn)行開展，比如之前廣發(fā)銀行與淘寶網(wǎng)的合作，還有招商銀行和京東金融的合作，都沒有取得成功。該模式的存在僅限于線上銷售，而沒有線下具體的銷售形態(tài)，還需借助第三方的支付平臺進(jìn)行支付，安全性不高，因此這種模式還需要不斷的發(fā)展與完善[3]。

（三）第三方銷售模式

第三方銷售模式是指由獨(dú)立的第三方平臺，也就是互聯(lián)網(wǎng)銷售平臺進(jìn)行銀行金融理財(cái)產(chǎn)品的銷售，這種模式與銀行之間的聯(lián)系是委托關(guān)系而非合作關(guān)系，也就是說客戶在進(jìn)行金融理財(cái)產(chǎn)品購買時(shí)，是通過網(wǎng)站進(jìn)行購買，與銀行之間并沒有直接的聯(lián)系，而網(wǎng)站以第三方的身份對銀行進(jìn)行交易，但值得注意的是，客戶購買的理財(cái)產(chǎn)品的所有權(quán)還是歸屬于網(wǎng)站所有，而不是客戶本身，因此該模式?jīng)]有較為嚴(yán)謹(jǐn)?shù)谋O(jiān)管力度與法律效益，并且這種模式與銀行之間的關(guān)系也并不穩(wěn)定，存在極大的風(fēng)險(xiǎn)。當(dāng)然這種模式也還是有一定的優(yōu)勢，相比較其他模式而言，這種模式更加便捷，為客戶購買理財(cái)產(chǎn)品帶來了便利，并且購買理財(cái)產(chǎn)品時(shí)門檻較低，為大部分客戶都能對理財(cái)產(chǎn)品進(jìn)行購買。

二、互聯(lián)網(wǎng)金融發(fā)展趨勢下銀行理財(cái)產(chǎn)品營銷發(fā)展趨勢

互聯(lián)網(wǎng)金融的發(fā)展過程中，也存在一定的困難，并且在法律監(jiān)管下互聯(lián)網(wǎng)代銷模式存在制約性，就社會經(jīng)濟(jì)發(fā)展市場總體而言，互聯(lián)網(wǎng)代銷模式將會有廣闊的市場前景。

（一）打破市場渠道壟斷

市場環(huán)境在不斷變化之中，由于在互聯(lián)網(wǎng)金融發(fā)展的趨勢下，為保護(hù)投資者的合法權(quán)益，國家的監(jiān)管機(jī)構(gòu)對銀行的理財(cái)產(chǎn)品銷售進(jìn)行嚴(yán)格的監(jiān)管[4]。但現(xiàn)在的金融市場在不斷擴(kuò)大，規(guī)模和產(chǎn)品都在增加，投資者對這方面的知識缺乏綜合性的認(rèn)識，而銀行理財(cái)產(chǎn)品的銷售，不僅有利于投資者加深對理財(cái)產(chǎn)品的認(rèn)識，還能幫助投資者規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，投資者也對投資能更加獨(dú)立，培育風(fēng)險(xiǎn)意識。并且金融市場的改革，讓我國的金融局面打開，對未來金融市場的發(fā)展有非常大的影響力，但我國的金融市場目前還是處于初步階段，互聯(lián)網(wǎng)金融平臺在未來將成為銀行理財(cái)產(chǎn)品相對重要的一個(gè)銷售渠道。

（二）建立健全監(jiān)管機(jī)制

當(dāng)前金融市場的發(fā)展受監(jiān)管機(jī)構(gòu)的制約，對銀行的金融理財(cái)產(chǎn)品的營銷方式有一定的影響，不利于金融市場更好的發(fā)展。因此在未來金融市場的發(fā)展趨勢上看，建立健全監(jiān)管機(jī)制是必然的，對投資者的權(quán)益在保護(hù)的同時(shí)也應(yīng)加強(qiáng)投資者的風(fēng)險(xiǎn)意識與規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)的辦法，通過健全的管理辦法引導(dǎo)投資者規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，對待金融風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行防范的意識，在此基礎(chǔ)上對投資者的權(quán)益進(jìn)行保護(hù)，并讓金融市場能夠有序的發(fā)展。

（三）金融市場經(jīng)濟(jì)發(fā)展的必然之路

互聯(lián)網(wǎng)隨著社會經(jīng)濟(jì)的發(fā)展不斷進(jìn)步，金融市場也逐步打開，根據(jù)互聯(lián)網(wǎng)金融市場的發(fā)展趨勢，銀行的理財(cái)產(chǎn)品營銷打破地域的限制，形成線上營銷模式，具有低成本，高效率等特點(diǎn)，對傳統(tǒng)的銷售渠道形成強(qiáng)烈的沖擊，銀行理財(cái)產(chǎn)品的I銷渠道終將代替?zhèn)鹘y(tǒng)銀行的銷售渠道，這種智能化，便捷化的服務(wù)方式更適合未來金融市場發(fā)展趨勢，金融產(chǎn)品的銷售和服務(wù)也會向多元化方向發(fā)展，改變金融高門檻的局限，增加投資者的數(shù)量，改變傳統(tǒng)的消費(fèi)理念與理財(cái)觀念[5]。

三、結(jié)語

互聯(lián)網(wǎng)金融市場的發(fā)展，讓這個(gè)大數(shù)據(jù)時(shí)代更加豐富也更加完善，改變了人們傳統(tǒng)的生活方式與理財(cái)方式，銀行的理財(cái)產(chǎn)品營銷觀念也發(fā)生了變化，銀行的理財(cái)產(chǎn)品營銷從傳統(tǒng)的線下銷售拓展為線上銷售與線下銷售結(jié)合的模式，單一的線上銷售模式，還有第三方銷售模式，但是當(dāng)前社會的監(jiān)管機(jī)制仍對這種銷售模式存在一定的制約，在未來金融市場的發(fā)展方向上看，這種新型的銀行理財(cái)產(chǎn)品營銷模式將成為金融市場的潮流，為更多的投資愛好者提供便利的服務(wù)，以及高效益的投資回報(bào)。

參考文獻(xiàn)

[1]陳嘉欣，王健康.互聯(lián)網(wǎng)金融理財(cái)產(chǎn)品余額寶對商業(yè)銀行業(yè)務(wù)的影響――基于事件分析法的研究[J].經(jīng)濟(jì)問題探索，2016，01：167-173.

[2]謝治春.互聯(lián)網(wǎng)金融與我國商業(yè)銀行零售金融業(yè)務(wù)營銷渠道的變革[J].西安電子科技大學(xué)學(xué)報(bào)（社會科學(xué)版），2015，06：48-57.

[3]本刊記者.互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的金融創(chuàng)新與銀行變革――訪交通銀行董事長牛錫明[J].新金融，2013，07：4-9.

[4]邱勛.互聯(lián)網(wǎng)基金對商業(yè)銀行的挑戰(zhàn)及其應(yīng)對策略――以余額寶為例[J].上海金融學(xué)院學(xué)報(bào)，2013，04：75-83.

第4篇

【關(guān)鍵詞】銀行；直銷業(yè)務(wù)；問題；對策

一、引言

銀行的直銷業(yè)務(wù)是一種不同于傳統(tǒng)銀行的運(yùn)作模式，主要是依托于互聯(lián)網(wǎng)實(shí)現(xiàn)金融產(chǎn)品交易與服務(wù)，而不受時(shí)間，空間等的約束。直銷業(yè)務(wù)作為銀行業(yè)的一種最新經(jīng)營模式，在我國的銀行業(yè)中正如雨后春筍般出現(xiàn)，然而由于經(jīng)驗(yàn)的不足以及相關(guān)體制、政策的缺失使得直銷業(yè)務(wù)的發(fā)展受到阻礙，因此研究我國銀行直銷業(yè)務(wù)中存在的問題并針對性的提出對策對直銷業(yè)務(wù)持續(xù)健康的發(fā)展具有重要的意義。

二、當(dāng)前銀行直銷業(yè)務(wù)存在的問題

1.科技研發(fā)創(chuàng)新不足

當(dāng)前我國銀行的直銷業(yè)務(wù)的發(fā)展普遍存在科技研發(fā)比較薄弱，創(chuàng)新能力不足的問題。一方面對于商業(yè)銀行來說，互聯(lián)網(wǎng)相關(guān)技術(shù)比較薄弱，起步比較晚，投入不足，缺少直銷業(yè)務(wù)的互聯(lián)網(wǎng)金融相關(guān)經(jīng)驗(yàn)，在一定程度上無法滿足客戶的理財(cái)需求；另一方面一些基于互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的民營銀行借助于先進(jìn)的互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)和經(jīng)驗(yàn)，在直銷業(yè)務(wù)的發(fā)展中占得了先機(jī)，成為商業(yè)銀行直銷業(yè)務(wù)的有力競爭對手。

2.運(yùn)營模式不夠先進(jìn)

目前，我國銀行開展的直銷業(yè)務(wù)運(yùn)營模式不夠先進(jìn)，一定程度上只是在借助于互聯(lián)網(wǎng)渠道實(shí)現(xiàn)的營銷業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型，并不是真正意義上的直銷銀行，運(yùn)營模式的不合理會導(dǎo)致很多弊端。例如會出現(xiàn)由于直銷業(yè)務(wù)以高收益吸引新用戶必然使得利潤降低，傳統(tǒng)銀行與直銷銀行為搶客源出現(xiàn)的不合理競爭等問題。

3.管理體制和監(jiān)管政策不完善

由于銀行的直銷業(yè)務(wù)在我國開展比較晚，其相關(guān)的管理體制和監(jiān)管政策不夠完善，這必然會導(dǎo)致一系列問題的產(chǎn)生。一方面我國針對銀行直銷業(yè)務(wù)的管理體制不夠健全，缺少相關(guān)的信用建設(shè)體系導(dǎo)致違約成本較低，并且缺乏一定的存款保險(xiǎn)制度使得直銷業(yè)務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)性增大，無法保證存款客戶的利益；另一方面，依托于互聯(lián)網(wǎng)的銀行直銷業(yè)務(wù)跟傳統(tǒng)的銀行產(chǎn)品不同，其所具有的虛擬性和開放性的特點(diǎn)使得對于風(fēng)險(xiǎn)的控制難度加大。由于缺乏相應(yīng)的監(jiān)管政策和監(jiān)管手段，對于直銷業(yè)務(wù)發(fā)展中存在的風(fēng)險(xiǎn)無法進(jìn)行合理的控制。因此，管理體制和監(jiān)管政策的不完善會嚴(yán)重阻礙著銀行直銷業(yè)務(wù)的發(fā)展。

三、促進(jìn)銀行直銷業(yè)務(wù)穩(wěn)固發(fā)展的對策

1.加大科研投入，提高創(chuàng)新能力

為了實(shí)現(xiàn)銀行直銷業(yè)務(wù)更加持續(xù)健康的發(fā)展，銀行首先要加大科研力度，不斷提高創(chuàng)新意識和創(chuàng)新能力。只有提高對創(chuàng)新能力的重視度并且采取相應(yīng)的措施促進(jìn)創(chuàng)新的實(shí)現(xiàn)，才能保證銀行直銷業(yè)務(wù)在市場上的競爭力。因此，在直銷業(yè)務(wù)的開展過程中，必須要進(jìn)行工作方法創(chuàng)新，在實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的前提下簡化工作流程，提高工作效率，為客戶提供更加高效、合理的服務(wù)。另外，銀行需要根據(jù)客戶的需求以及市場的發(fā)展變化情況不斷進(jìn)行產(chǎn)品和服務(wù)的創(chuàng)新，提高在市場上的競爭力。

2.改進(jìn)運(yùn)營模式和營銷策略

在銀行直銷業(yè)務(wù)的運(yùn)營模式方面，為了減少與傳統(tǒng)銀行的沖突應(yīng)該盡量成立獨(dú)立的部門進(jìn)行運(yùn)營。因此，在直銷業(yè)務(wù)的開展過程中，要處理好與相關(guān)銀行分行的合作與競爭關(guān)系，借助于互聯(lián)網(wǎng)資源采用合適的措施不斷進(jìn)行內(nèi)部整合的強(qiáng)化，實(shí)現(xiàn)規(guī)模的擴(kuò)大和品牌的獨(dú)立性。加強(qiáng)與相關(guān)第三方支付公司的合作，不斷滿足不同客戶群的需求。在營銷方面，銀行需要采取切實(shí)可行的措施實(shí)現(xiàn)營銷渠道的拓展，例如采用線上線下結(jié)合的方式，精確定位目標(biāo)客戶群體并制定合理的營銷策略實(shí)施營銷計(jì)劃，針對客戶的反饋信息進(jìn)行產(chǎn)品和服務(wù)的改進(jìn)。借助于最新的互聯(lián)網(wǎng)、新媒體等營銷手段實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的宣傳與推廣。

3.建立健全管理體制及監(jiān)管政策

銀行直銷業(yè)務(wù)的持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展離不開完善的管理體制和監(jiān)管政策。因此，銀行本身以及相關(guān)部門需要加強(qiáng)管理體制和監(jiān)管政策的建設(shè)。對于銀行來說，需要建立完善的風(fēng)險(xiǎn)控制體系，以滿足于互聯(lián)網(wǎng)金融下的風(fēng)控要求，有效的降低不確定性風(fēng)險(xiǎn)。相關(guān)的政府監(jiān)管部門需要建立并完善監(jiān)管制度和體系，對于銀行直銷業(yè)務(wù)開展的手續(xù)和條件進(jìn)行嚴(yán)格的審核。通過管理制度、銀行本身以及政府監(jiān)管來降低直銷業(yè)務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)，充分保證客戶的利益。隨著管理體制的完善和一系列監(jiān)管政策的出臺，銀行的直銷業(yè)務(wù)也會朝著健康穩(wěn)定的方向發(fā)展。

四、結(jié)束語

當(dāng)前我國的銀行業(yè)初步轉(zhuǎn)型，直銷業(yè)務(wù)開始起步發(fā)展，在發(fā)展的過程中必然存在一些問題。因此，在我國銀行直銷業(yè)務(wù)的開展^程中不能照搬國外的發(fā)展模式，需要根據(jù)我國的國情以及銀行現(xiàn)狀，采用最合理的發(fā)展和運(yùn)營模式，通過不斷的進(jìn)行產(chǎn)品、服務(wù)以及管理的創(chuàng)新提高市場競爭力，滿足客戶的需求，實(shí)現(xiàn)銀行直銷業(yè)務(wù)更加持續(xù)健康的發(fā)展。

參考文獻(xiàn)：

[1] 孫尚濤.直銷銀行運(yùn)營中存在的問題及發(fā)展對策[J].審計(jì)月刊，2014（12）：37-38.

第5篇

關(guān)鍵詞：網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代；市場營銷；轉(zhuǎn)變

隨著互聯(lián)網(wǎng)的到來，網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)迅速發(fā)展，傳統(tǒng)的市場營銷策略與之出現(xiàn)了極為不適的現(xiàn)象。因此，在網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代和大數(shù)據(jù)背景下，企業(yè)應(yīng)該緊跟時(shí)代的步伐，抓住改革的機(jī)遇，推陳出新，轉(zhuǎn)變以往的市場營銷策略，充分的利用好網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代這個(gè)挑戰(zhàn)平臺。在網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代下，產(chǎn)品的消費(fèi)形式發(fā)生翻天覆地的變化，其不再受以往的距離、環(huán)境、資源等因素的限制，而且還實(shí)現(xiàn)了產(chǎn)品的直觀化，所以說在現(xiàn)如今的時(shí)代大背景下如何實(shí)現(xiàn)市場營銷策略的轉(zhuǎn)變是企業(yè)發(fā)展必須要高度重視的問題。

一、網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代下企業(yè)市場營銷策略轉(zhuǎn)變的意義

隨著網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的到來，傳統(tǒng)的市場營銷策略受到了極大的沖擊，樹立網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)思維，實(shí)現(xiàn)企業(yè)市場營銷理念、方法、模式的轉(zhuǎn)變是滿足消費(fèi)者需求，提高企業(yè)競爭力的重要表現(xiàn)。為此，企業(yè)必須要轉(zhuǎn)變以往的市場營銷策略，從網(wǎng)絡(luò)環(huán)境出發(fā)，了解當(dāng)前的市場和消費(fèi)者的實(shí)際需求，加強(qiáng)營銷技術(shù)的創(chuàng)新，并要拓展網(wǎng)絡(luò)營銷的渠道，這樣才能夠順應(yīng)網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)展的要求，才能夠推動企業(yè)的健康長久發(fā)展。在網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代下，企業(yè)的市場營銷不再受銷售環(huán)境、銷售時(shí)間的制約，可以通過互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)實(shí)現(xiàn)24小時(shí)的全天銷售，這雖然增加了企業(yè)的營銷成本，但是拉長了營銷時(shí)間，提高了營銷的份額，對企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益的獲取是非常有利的。同時(shí)網(wǎng)絡(luò)營銷也打破了地區(qū)和環(huán)境的限制，使得很多產(chǎn)品能夠?qū)崿F(xiàn)跨地區(qū)銷售，提高了產(chǎn)品獲取的效率。另外，在網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代下，企業(yè)市場營銷不在局限于區(qū)域內(nèi)人工營銷，可以實(shí)現(xiàn)互聯(lián)網(wǎng)宣傳，在豐富營銷渠道的同時(shí)，降低了市場營銷的成本，提高了企業(yè)的競爭力。在網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代下，很多的互聯(lián)網(wǎng)金融產(chǎn)品層出不窮，如：第三方支付等。在這種環(huán)境下進(jìn)行市場營銷的轉(zhuǎn)變，不僅豐富了支付交易的方式，也保證了支付的安全和便捷，對于政府的管理和調(diào)控也帶來了極大的便利。

二、網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代下企業(yè)市場營銷策略轉(zhuǎn)變的對策

1、轉(zhuǎn)變以往的市場營銷理念在以往的市場營銷中企業(yè)缺乏網(wǎng)絡(luò)信息系統(tǒng)進(jìn)行信息的更新、獲取，只能夠根據(jù)后期的反饋制定營銷策略，這就導(dǎo)致市場營銷的理念始終與行業(yè)的發(fā)展存在差距，無法準(zhǔn)確的把握市場的需求，所以逐漸被社會所淘汰。在網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代下，企業(yè)市場營銷理念的制定應(yīng)該充分利用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，盡可能的獲取前沿信息，然后根據(jù)當(dāng)前的市場需求制定具有前瞻性的營銷理念，順應(yīng)當(dāng)前的社會發(fā)展潮流。企業(yè)在網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代下，能夠利用互聯(lián)網(wǎng)獲取最新的市場需求，然后對自身的技術(shù)等進(jìn)行改良，實(shí)現(xiàn)資源的優(yōu)化分配，提升企業(yè)的競爭能力，促進(jìn)企業(yè)市場營銷理念的成功轉(zhuǎn)變[1]。在網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代下，企業(yè)的產(chǎn)品在外形和功能上逐漸趨同，所以想要提高營銷效率，就要在質(zhì)量、服務(wù)上進(jìn)行創(chuàng)新。在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代下，消費(fèi)者享受自主購物的過程，所以企業(yè)要堅(jiān)持服務(wù)至上的原則，不斷完善自身的網(wǎng)絡(luò)服務(wù)功能，建立自主的服務(wù)品牌，以此來吸引更多的消費(fèi)者，促進(jìn)企業(yè)市場營銷理念的順利轉(zhuǎn)變。2、改良過去的市場營銷策略在網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代下，企業(yè)想要實(shí)現(xiàn)自身的發(fā)展就要適應(yīng)當(dāng)前的市場潮流，對自身的營銷策略進(jìn)行改革和轉(zhuǎn)變，使其能夠符合現(xiàn)代社會的發(fā)展要求，提高企業(yè)的知名度和競爭能力。網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代下，企業(yè)產(chǎn)品的外觀趨于一致，很多產(chǎn)品缺乏競爭能力，所以為了提高產(chǎn)品的新穎度，滿足消費(fèi)者的不同需求，可以將現(xiàn)代技術(shù)加入到新產(chǎn)品的開發(fā)中去，但是目前新技術(shù)的更新速度特別快，所以企業(yè)在產(chǎn)品設(shè)計(jì)和生產(chǎn)中要嚴(yán)格考慮技術(shù)的應(yīng)用效率和成本，以免造成資本浪費(fèi)的現(xiàn)象。網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的到來，雖然給企業(yè)帶來了很大的打擊，但也拉近了各企業(yè)之間的距離，所以企業(yè)要轉(zhuǎn)變以往“單打獨(dú)斗”的營銷策略，要加強(qiáng)企業(yè)之間的戰(zhàn)略聯(lián)合，借鑒其他企業(yè)的成功經(jīng)驗(yàn)，共同研發(fā)具有競爭能力的新產(chǎn)品，這樣才能夠保證企業(yè)的經(jīng)銷策略不被市場所淘汰，才能夠保證企業(yè)的持續(xù)長久發(fā)展。3、構(gòu)建網(wǎng)絡(luò)營銷的服務(wù)平臺網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代雖然對企業(yè)的市場營銷帶來了沖擊，但其也對市場營銷其它方面的發(fā)展帶來了機(jī)遇，如利用網(wǎng)絡(luò)獲取市場營銷信息、拓寬營銷渠道、完善營銷服務(wù)等。根據(jù)對目前多數(shù)網(wǎng)絡(luò)營銷平臺的對比分析可以看出，其在營銷產(chǎn)品、價(jià)格上十分相似，而產(chǎn)品的性價(jià)比、賣家的服務(wù)態(tài)度和物流速度等成為了影響網(wǎng)絡(luò)營銷效果的重要因素。并且網(wǎng)絡(luò)營銷平臺與傳統(tǒng)的營銷方式相比，節(jié)約了消費(fèi)者的時(shí)間、精力、成本，所以構(gòu)建網(wǎng)絡(luò)營銷服務(wù)平臺是網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代下市場營銷策略轉(zhuǎn)變的必然選擇[2]。在網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代下市場營銷模式進(jìn)行了質(zhì)的改變，其不僅改變了產(chǎn)品的銷售方式，也促進(jìn)了市場經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展。并且在網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下，消費(fèi)者可以利用互聯(lián)網(wǎng)與產(chǎn)品的生產(chǎn)商和營銷商進(jìn)行實(shí)時(shí)對話，可以隨時(shí)隨地了解產(chǎn)品的相關(guān)問題，也可以及時(shí)向生產(chǎn)企業(yè)和營銷企業(yè)提出產(chǎn)品的不合理性，以便他們更好的改進(jìn)。另外，構(gòu)建網(wǎng)絡(luò)營銷的服務(wù)平臺，營銷企業(yè)可以利用互聯(lián)網(wǎng)的開放性特點(diǎn)進(jìn)行產(chǎn)品的宣傳，這樣不僅可以節(jié)約產(chǎn)品的廣告投入，還能夠迅速的將產(chǎn)品的信息公之于眾，然后吸引消費(fèi)者根據(jù)自己的需求到網(wǎng)絡(luò)營銷平臺購買產(chǎn)品，提高產(chǎn)品的流通效率，提高企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益。

三、結(jié)束語

綜上所述，網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的到來為企業(yè)的市場營銷帶來了前所未有的機(jī)遇和挑戰(zhàn)，也對企業(yè)的發(fā)展提出了更高的要求。因此，企業(yè)應(yīng)該在這種環(huán)境下順應(yīng)市場的需求，緊跟時(shí)展的步伐，改變傳統(tǒng)的與市場發(fā)展相違背的營銷策略，以網(wǎng)絡(luò)化、信息化發(fā)展為契機(jī)，積極轉(zhuǎn)變自身的營銷理念、革新營銷策略，構(gòu)建網(wǎng)絡(luò)化的營銷服務(wù)平臺，在滿足消費(fèi)者多樣化需求的同時(shí)，順應(yīng)市場要求，提高產(chǎn)品的競爭力，促進(jìn)企業(yè)的健康持續(xù)發(fā)展。

參考文獻(xiàn)

[1]張宏巖.試論網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)背景下市場營銷策略的轉(zhuǎn)變[J].中國商論,2016,(13):17-18.

第6篇

誤區(qū)一：有本息保障承諾就會更安全

如今，不少互聯(lián)網(wǎng)金融平臺都打出“保本保息”“擔(dān)保公司”字樣，一些投資者看到這樣的標(biāo)注就放心投資，以為高枕無憂。但承諾終歸是承諾，不出現(xiàn)問題還好，一旦出現(xiàn)逾期風(fēng)險(xiǎn)，平臺是否會真的兌現(xiàn)，那就是另外一回事了。對于投資人來說，重要的不是關(guān)注網(wǎng)貸平臺上是否有“保本保息”“擔(dān)保公司”等字樣，而是要選擇安全穩(wěn)健的平臺，特別是從運(yùn)營團(tuán)隊(duì)、平臺的股東背景等方面選擇。另外，建議投資者不要過分追求高收益的網(wǎng)貸產(chǎn)品，尤其是在經(jīng)濟(jì)處于下行周期的當(dāng)下，要追求穩(wěn)健的投資。

誤區(qū)二：有名人“代言”就是有保障的平臺

現(xiàn)如今，借著名人為互聯(lián)網(wǎng)金融企業(yè)“吸睛”的現(xiàn)象并不在少數(shù)。消費(fèi)者也許會偏向名人“代言”或者站臺的P2P企業(yè)。一般來說，名人非常注重自己的聲譽(yù)，在一定程度上是會有保障，但這并不代表此平臺一定是優(yōu)質(zhì)的。首先，有些名人單純是沖著高額的代言費(fèi)去的，并不了解這個(gè)企業(yè)的運(yùn)營狀況。其次，有些平臺以斷章取義、夸大事實(shí)，甚至無中生有的方式在名人不知情或沒有授權(quán)的情況下為自己的平臺做廣告。

投資者其實(shí)不必糾結(jié)如何去分辨真假，唯一需要做的是堅(jiān)信金融規(guī)律和天上不會掉餡餅的常識。

誤區(qū)三：收益越高越危險(xiǎn) 越低越安全

在P2P發(fā)跡之初，解決自身資金的短板靠得就是給投資者，也就是資金提供者較高的收益回饋，因此高收益才成了P2P顯著的特點(diǎn)。尤其是在中小企業(yè)集中的東部地區(qū)，由于融資需求比較大，這些地區(qū)的P2P平臺能夠提供的收益也比較高。

但收益高并不代表都是好的，畢竟高收益總是伴隨著高風(fēng)險(xiǎn)。那么收益低的P2P平臺就越安全嗎？答案是否定的，收益和安全并不是反比例關(guān)系，一個(gè)平臺的安全性主要來自平臺的資金背景實(shí)力、風(fēng)控實(shí)力、風(fēng)險(xiǎn)保障措施以及平臺的運(yùn)營模式。從投資者的角度來講，評價(jià)一個(gè)平臺的安全性，需要從平臺整體的商業(yè)邏輯與運(yùn)營情況來做分析，如是否有資金池，是否觸及了監(jiān)管紅線，這些都是需要考慮的因素。而資金安全方面，考量模式是否安全的核心是借款人的還款意愿和還款能力。

誤區(qū)四：理財(cái)周期越短越好 高收益活期最佳

很多投資人在進(jìn)行投資時(shí)，總是安全感不夠，希望盡快能夠拿到本金收到利息，因此他們在選擇P2P理財(cái)產(chǎn)品時(shí)總是選擇期限較短的，而且一到時(shí)間就立即提現(xiàn)。對他們而言如果有高收益的活期理財(cái)產(chǎn)品那是最好不過了。

其實(shí)，這種投資理財(cái)思維不太正確。P2P是中介，要把借款人的需求據(jù)實(shí)介紹給投資人，包括借款額、借款期限和用途等信息。有些借款用途的期限就是要半年或一年以上，才可以完全發(fā)揮資金用途，實(shí)現(xiàn)投資收益。所以，關(guān)鍵不在于理財(cái)產(chǎn)品期限的長短，而在于這個(gè)理財(cái)產(chǎn)品是不是真實(shí)、可靠的借款需求。

誤區(qū)五：成交量越大，平臺實(shí)力越佳

第7篇

本著方便惠民、操作簡捷、高效率的特點(diǎn)，直銷銀行為銀行業(yè)的未來發(fā)展指明了方向，直銷銀行以其先進(jìn)的經(jīng)營方式、全新的服務(wù)理念，獲得了較多的認(rèn)可，直銷銀行為銀行業(yè)帶來機(jī)遇的同時(shí)，也伴隨了諸多的挑戰(zhàn)，如何正確看待直銷銀行的市場定位，如何采取長久發(fā)展的策略，以及如何更好地運(yùn)用它獨(dú)特的經(jīng)營模式與服務(wù)理念，都將是商業(yè)銀行所要思考與關(guān)注的新主題。

一、直銷銀行的認(rèn)識及發(fā)展

1.直銷銀行的概念和特點(diǎn)

直銷銀行是互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代應(yīng)運(yùn)而生的一種新型銀行運(yùn)作模式，是互聯(lián)網(wǎng)金融科技（FINTECH）環(huán)境下的一種新型金融產(chǎn)物。這一經(jīng)營模式下，銀行沒有營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)，不發(fā)放實(shí)體銀行卡，客戶主要通過電腦、電子郵件、手機(jī)、電話等遠(yuǎn)程渠道獲取銀行產(chǎn)品和服務(wù)。

降低運(yùn)營成本，回饋客戶是直銷銀行的核心價(jià)值。直銷銀行不再依賴于實(shí)體網(wǎng)店和增加人員的結(jié)構(gòu)形式，以高端的互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)和快捷電子商務(wù)模式，所有業(yè)務(wù)只需較少的員工來維持，從而實(shí)現(xiàn)了組織結(jié)構(gòu)的扁平化，這樣一來，銀行的業(yè)務(wù)成本得到大大的降低，也讓客戶享受到了更高性價(jià)比的金融產(chǎn)品與服務(wù)。直銷銀行因其組織架構(gòu)獨(dú)立，從而使其本身有了更加獨(dú)特的經(jīng)營策略，財(cái)務(wù)核算也從中獨(dú)立出來，產(chǎn)品體系也隨之更為獨(dú)立，并且有著自己獨(dú)立的定價(jià)策略，這在商業(yè)模式中，增添了挑戰(zhàn)性與競爭性。

提升服務(wù)品質(zhì)，便捷客戶是直銷銀行的運(yùn)營基礎(chǔ)。直銷銀行為了更方便快捷地給客戶提供24小時(shí)不間斷的服務(wù)，巧妙地運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)，創(chuàng)新了多種形式，無論是移動通訊網(wǎng)絡(luò)還是呼叫中心，都是以客戶為核心，全方位為客戶著想。與此同時(shí)，從網(wǎng)絡(luò)和信息的安全保密工作出發(fā)，為了最大限度保障客戶資金安全，直銷銀行建立了如同個(gè)人密碼認(rèn)證、交易碼TAN認(rèn)證、電子口令等多重安全技術(shù)屏障，為客戶提供更放心的安全服務(wù)。

為了更長期有效地應(yīng)對金融市場上的各種風(fēng)險(xiǎn)，雖然直銷銀行打破了傳統(tǒng)運(yùn)營模式，但不能沒有資本規(guī)模的支撐，直銷銀行仍然保持著經(jīng)營貨幣的本質(zhì)，都由金融集團(tuán)控股，這也是直銷銀行的主要特征之一。

2.直銷銀行的發(fā)展背景

互聯(lián)網(wǎng)金融模式是由互聯(lián)網(wǎng)與金融的緊密融合而產(chǎn)生的，近年來，互聯(lián)網(wǎng)金融用低成本的方式，憑借大數(shù)據(jù)等新興科學(xué)技術(shù)的優(yōu)勢，將目標(biāo)客戶瞄準(zhǔn)在中小企業(yè)以及草根消費(fèi)者，通過最大限度改變我國金融生態(tài)模式，使足不出戶的客戶能更方便、更快捷地獲得其所需要的相關(guān)金融服務(wù)。互聯(lián)網(wǎng)金融的出現(xiàn)，很大程度地揭示了商業(yè)銀行的服務(wù)“軟肋”，反應(yīng)出在服務(wù)方面，無論是結(jié)構(gòu)、方式還是效率都需要大幅度改進(jìn)的地方，商業(yè)銀行面臨挑戰(zhàn)，不但要快速創(chuàng)新商業(yè)模式，更要改變產(chǎn)品形態(tài)。從國外成功的直銷銀行運(yùn)營例子中，我國商業(yè)銀行也要汲取經(jīng)驗(yàn)，為了能夠更大幅度地降低運(yùn)營成本，要充分利用虛擬網(wǎng)絡(luò)和線下實(shí)體網(wǎng)絡(luò)的優(yōu)勢，通過現(xiàn)代通信及信息技術(shù)發(fā)展的長處，提供更多的金融服務(wù)給個(gè)人客戶和中小型企業(yè)。與此同時(shí)，商業(yè)銀行的地域不受限制，不受實(shí)體網(wǎng)點(diǎn)的束縛，能夠快速布局和有效吸納接收客戶及廣泛拓展業(yè)務(wù)范圍；直銷銀行與實(shí)體銀行相輔相成，開辟了新型經(jīng)營模式，為互聯(lián)網(wǎng)金融時(shí)代下提供更高質(zhì)量的服務(wù)效率，使服務(wù)結(jié)構(gòu)更深層次的優(yōu)化，業(yè)務(wù)拓展更迅速快捷，成為我國在主要股份制銀行、眾多區(qū)域性銀行和民營銀行的重要戰(zhàn)略選擇。

互聯(lián)網(wǎng)的快速普及與發(fā)展，推動了直銷銀行實(shí)現(xiàn)迅速增長并且跨越了歷史性，互聯(lián)網(wǎng)也一定程度催化直銷銀行的發(fā)展，這是國外直銷銀行的發(fā)展與經(jīng)營的特點(diǎn)。而隨著我國網(wǎng)民數(shù)量的迅速增長，直銷銀行的未來發(fā)展市場與前景也呈現(xiàn)出廣闊的局面，龐大的網(wǎng)民群體成為了直銷銀行的客戶來源。

各大商業(yè)銀行也順應(yīng)市場潮流，通過提高計(jì)算機(jī)技術(shù)以及通信技術(shù)的發(fā)展，不斷開展以互聯(lián)網(wǎng)為基礎(chǔ)的網(wǎng)絡(luò)銀行服務(wù)項(xiàng)目，通過這些電子銀行，從而提高了市場競爭能力以及經(jīng)營的快速轉(zhuǎn)型。隨著我國網(wǎng)上銀行、手機(jī)銀行的用戶數(shù)量快速增長，多年發(fā)展下來，客戶對商業(yè)銀行電子銀行給予了高度的認(rèn)可。由此說明，電子銀行業(yè)務(wù)已經(jīng)最大程度地成為了商業(yè)銀行的戰(zhàn)略業(yè)務(wù)，越來越多的商業(yè)銀行開始創(chuàng)建自己的互聯(lián)網(wǎng)平臺，并在這個(gè)過程中，通過開展互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)所必須具備的科學(xué)技術(shù)，加強(qiáng)了業(yè)務(wù)操作的熟練性，且汲取了大量經(jīng)驗(yàn)，諸如技術(shù)準(zhǔn)備、業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)和高質(zhì)量的客戶等，充分具備了“直銷銀行”的開設(shè)及發(fā)展能力。

3.直銷銀行的發(fā)展及意義

（1）有利于發(fā)展金融互聯(lián)網(wǎng)化的能力

為了應(yīng)對激烈的行業(yè)競爭，互聯(lián)網(wǎng)金融在創(chuàng)新方面有著更積極的改變，顛覆了傳統(tǒng)營業(yè)模式，打造了更為獨(dú)立的營業(yè)新模式，積極調(diào)整業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)，使結(jié)構(gòu)更具靈活性，隨之改變了客戶基礎(chǔ)，從而更認(rèn)真地打造高質(zhì)量的服務(wù)水平，建立健全信息管理系統(tǒng)，將之引入并加以完善，這些都更大幅度推動了金融創(chuàng)新的發(fā)展，也為金融創(chuàng)新提出了更高的要求。如何將傳統(tǒng)金融業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)化到互聯(lián)網(wǎng)上操作，國際經(jīng)驗(yàn)表明，直銷銀行是金融互聯(lián)網(wǎng)的一種高級業(yè)態(tài)，可培養(yǎng)商業(yè)銀行發(fā)展金融互聯(lián)網(wǎng)所必須的能力，尤其是在網(wǎng)絡(luò)營銷能力、產(chǎn)品創(chuàng)新能力與跨界合作能力等方面。

（2）有利于應(yīng)對利率市場化

銀行的盈利模式在以利差為主的情況下之所以舉步維艱，主要原因在于利率市?齷?步伐加快，以及存貸利率高度自由化且透明化；銀行競爭力的重要標(biāo)志之一即為差異化，要想在差異化定位中求變，就要顛覆傳統(tǒng)的同質(zhì)化經(jīng)營模式。而直銷銀行因其自身能夠提供比實(shí)體銀行更加實(shí)惠的利率價(jià)格，使其在利率定價(jià)中具備了更為明顯強(qiáng)大的競爭優(yōu)勢。

（3）有利于參與銀行業(yè)網(wǎng)上圈地

積極探索和嘗試普惠金融是直銷銀行服務(wù)模式得以實(shí)現(xiàn)的重要途徑。虛擬方式因其簡單快捷的特點(diǎn)，以及時(shí)展下新興的通訊應(yīng)用技術(shù)大程度提升，成為公眾正逐步習(xí)慣和偏好的主要消費(fèi)形式。目前國內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)金融仍有許多空白處，發(fā)展直銷銀行可以最大程度滿足客戶消費(fèi)新需求。因此銀行應(yīng)早設(shè)立、早參與、早占先。

（4）有利于彌補(bǔ)自身網(wǎng)點(diǎn)不足

商業(yè)銀行在業(yè)務(wù)拓展與區(qū)域擴(kuò)張到一定程度時(shí)，便進(jìn)入了瓶頸期。尤其是中小銀行，物理網(wǎng)點(diǎn)較少，只有進(jìn)行發(fā)展模式的創(chuàng)新，即充分利用新技術(shù)，借助網(wǎng)絡(luò)與實(shí)體網(wǎng)點(diǎn)的結(jié)合，擺脫空間、時(shí)間的限制，吸引客戶開辦業(yè)務(wù)。所以近幾年來中小銀行的直銷銀行發(fā)展的更快一些，2015年直銷銀行排名前10的基本都是中小銀行。

二、直?N銀行的定位及發(fā)展建議

1.直銷銀行的市場定位以及如何精準(zhǔn)定位

中端客戶階層，是直銷銀行的市場定位。直銷銀行根據(jù)其銷售渠道的特殊性，將能夠熟練操縱各類電子產(chǎn)品、互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)、追求高效、對資本配置收益敏感的中等收入人群定為目標(biāo)客戶。

去實(shí)體化營銷模式。客戶從開戶到轉(zhuǎn)賬、理財(cái)?shù)葮I(yè)務(wù)均可通過網(wǎng)上直接辦理，完全不受空間與時(shí)間的限制。

去個(gè)性化的產(chǎn)品與服務(wù)。幫助客戶從繁雜的傳統(tǒng)銀行業(yè)務(wù)中擺脫出來，以種類較為單一的產(chǎn)品，特別是以實(shí)惠與熱銷的產(chǎn)品作為賣點(diǎn)。例如INGDIRECT就將直銷銀行的目標(biāo)客戶群定為：（1）中等收入人群，對價(jià)格與收入變動十分敏感；（2）對傳統(tǒng)金融服務(wù)時(shí)間長效率低的服務(wù)模式十分不滿；（3）有網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)習(xí)慣；（4）介入30-50歲之間。

2.直銷銀行的發(fā)展建議

直銷銀行是跨界于金融與互聯(lián)網(wǎng)之間的一種業(yè)態(tài)，本質(zhì)上是金融業(yè)務(wù)的互聯(lián)網(wǎng)化，因此在獨(dú)立運(yùn)作的前提下，組織架構(gòu)、用人機(jī)制、激勵(lì)策略、商業(yè)模式、運(yùn)營體系及文化建設(shè)等方面都應(yīng)該有別于傳統(tǒng)銀行，借鑒互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的成功經(jīng)驗(yàn)，通過市場化的運(yùn)作來獲得市場的認(rèn)可。

（1）定位好組織架構(gòu)

在國外，直銷銀行是一種相對于母公司的獨(dú)立實(shí)體，在組織方面具有獨(dú)立法人資格，并且在品牌與文化上有相對的獨(dú)立性，直銷銀行與母銀行的發(fā)展具有很大的差異性，在一定的情況下，與母銀行的經(jīng)營模式和客戶開發(fā)模式不同。

在我國，直銷銀行還存在一定的不完整與漏洞，與母銀行相比沒有形成單獨(dú)的銀行牌照，對母銀行在品牌方面仍具有依賴性，不能形成組織上的完全獨(dú)立，并受到母銀行在文化上的影響，更會與母銀行的客戶資源、服務(wù)渠道、產(chǎn)品形式與種類的重復(fù)。直銷銀行最好作為獨(dú)立法人或準(zhǔn)獨(dú)立法人進(jìn)行獨(dú)立發(fā)展，在與母銀行的差異發(fā)展中，將理清目標(biāo)客戶的群體范圍、制定好營銷策略與模式、充分發(fā)展產(chǎn)品所具備的優(yōu)勢、調(diào)整與管理組織的靈活結(jié)構(gòu)等，并將這些發(fā)展為突出自己的優(yōu)勢，與母體銀行形成競合關(guān)系；建設(shè)獨(dú)立子品牌，開展互聯(lián)網(wǎng)化的營銷活動；遵循專屬、特色、標(biāo)準(zhǔn)化、簡便、創(chuàng)新原則的產(chǎn)品體系，與母銀行產(chǎn)品形成差異化；在信息系統(tǒng)建設(shè)方面則可與母銀行進(jìn)行資源共享。

（2）定位好目標(biāo)群

直銷銀行所選擇的目標(biāo)群應(yīng)盡量避免重復(fù)傳統(tǒng)網(wǎng)點(diǎn)客戶，同時(shí)篩選一些明顯特性的客戶群，提高該渠道客戶的同質(zhì)性，如果客戶定位不清，則僅僅成為傳統(tǒng)網(wǎng)點(diǎn)的補(bǔ)充則失去設(shè)立的意義。

（3）定位好產(chǎn)品體系

不能將直銷銀行辦成傳統(tǒng)業(yè)務(wù)渠道的補(bǔ)充，而是創(chuàng)建獨(dú)立而特色的產(chǎn)品體系，把產(chǎn)品的優(yōu)勢放大突出，遵循網(wǎng)絡(luò)營銷模式，將定價(jià)與體驗(yàn)做好做深。同時(shí)積極開拓與證券、保險(xiǎn)、基金，尤其是大型電商平臺、第三方支付等新型互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的合作，批量引入客戶。

（4）重視大數(shù)據(jù)支撐作用

在國外有許多直銷銀行的成功案例，他們將集中化戰(zhàn)略作為競爭戰(zhàn)略，同時(shí)實(shí)施成本集中化和差異集中化的策略。成本集中化為實(shí)現(xiàn)成本優(yōu)勢來節(jié)省大批員工的薪水開支，并且節(jié)約物理上的網(wǎng)點(diǎn)投入，依靠線上渠道的產(chǎn)品銷售；差異集中化則是在創(chuàng)新科技的基礎(chǔ)上，突出產(chǎn)品的特色和服務(wù)的獨(dú)特。我國要結(jié)合自身的環(huán)境特征與情況，對銀行的集中化競爭戰(zhàn)略進(jìn)行靈活的調(diào)整，適當(dāng)借鑒國外的實(shí)施策略，更好地完善自身。為了發(fā)掘出快速、高效又簡單便捷的金融產(chǎn)品，我國的直銷銀行宜合理利用靈活經(jīng)營的特點(diǎn)，以大數(shù)據(jù)為支撐立足點(diǎn)。

（5）重視風(fēng)控和監(jiān)管

直銷銀行在經(jīng)營業(yè)務(wù)上有較大的融合性，在技術(shù)的發(fā)展上具有虛擬性，在金融產(chǎn)品通過互聯(lián)網(wǎng)直銷的同時(shí)，也伴隨著較強(qiáng)的風(fēng)險(xiǎn)性，風(fēng)險(xiǎn)的擴(kuò)散速度也極快，因此控制風(fēng)險(xiǎn)的難度也大大加深。不同的國家，直銷銀行的風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)管體系也不同，但都形成了三位一體的風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)管體系。為了實(shí)現(xiàn)我國直銷銀行業(yè)務(wù)健康發(fā)展，只有不斷建立并完善監(jiān)管體系才是最好的保障，以安全與高效并行，慎重與寬松適度的原則，進(jìn)行監(jiān)管體系設(shè)計(jì)；為了控制和化解直銷銀行在監(jiān)管結(jié)構(gòu)上的風(fēng)險(xiǎn)，需要制度的良好設(shè)計(jì)、政府的有效監(jiān)督以及自身的穩(wěn)定運(yùn)營。在宏觀層面上，完善及修改相關(guān)法律法規(guī)，使直銷銀行的風(fēng)險(xiǎn)得以防范和控制。通過建設(shè)各種制度的監(jiān)督體系，在設(shè)計(jì)制度上，不管是從宏觀層面上進(jìn)行防范，還是從直銷銀行的風(fēng)險(xiǎn)層面上控制，都應(yīng)該為直銷銀行提供一個(gè)更長久健康發(fā)展的平臺環(huán)境。

三、直銷銀行的具體經(jīng)營模式

1.單一的自主線上綜合平臺模式

這種模式在國外的運(yùn)用比較多，僅僅以網(wǎng)絡(luò)為基礎(chǔ)，不采取分支結(jié)構(gòu)，在網(wǎng)絡(luò)平臺中，通過多種線上渠道加以利用，從而為客戶提供更快捷的服務(wù)。INGDIRECT從加拿大首個(gè)直銷銀行運(yùn)行開始積累了豐富的運(yùn)營經(jīng)驗(yàn)，通過持續(xù)改善、升級，提升后臺系統(tǒng)的安全性與穩(wěn)定性，通過在叢球機(jī)構(gòu)所在地配備當(dāng)?shù)厝藛T構(gòu)成的callcenter與客戶達(dá)成障礙溝通。

2.自主線上綜合平臺+線下客戶自主門店模式

民生銀行牽手阿里巴巴，以公司客戶需求特點(diǎn)定位金融產(chǎn)品，為小微企業(yè)與草根消費(fèi)者量身定做產(chǎn)品與服務(wù)，依托淘寶網(wǎng)站以網(wǎng)絡(luò)流量與數(shù)據(jù)分析為優(yōu)勢，實(shí)現(xiàn)電子賬戶系統(tǒng)與支付寶賬戶系統(tǒng)的互通，打開了互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)與傳統(tǒng)銀行的共贏模式。

3.自主線上綜合平臺+線下精簡版分行模式

2013年9月，北京銀行宣布與荷蘭ING集團(tuán)合作推出直銷銀行服務(wù)模式，就采取了線上線下整合的渠道服務(wù)。線上由互聯(lián)網(wǎng)綜合營銷平臺、網(wǎng)上銀行、手機(jī)銀行等多種電子化服務(wù)構(gòu)成；線下采用全新理念建設(shè)直銷門店，其中布放VTM、ATM、CRS及自助繳費(fèi)終端等各種自助設(shè)備。目前已在北京、西安、濟(jì)南等地建立了多家直銷門店。

在此之外，除了線上服務(wù)，還要提供相對輔助功能的線下服務(wù)，例如線下咖啡廳服務(wù)等。這些輔助為的是與客戶保持零距離，增加客戶對直銷銀行的信任與誠信。

第8篇

一、互聯(lián)網(wǎng)金融模式初探

當(dāng)前，我國互聯(lián)網(wǎng)金融領(lǐng)域的商業(yè)模式主要有幾下幾種：1．電商小貸公司。電商小貸是指電商企業(yè)或銀行等金融機(jī)構(gòu)利用自身平臺所積累的商務(wù)經(jīng)營數(shù)據(jù)和其他第三方數(shù)據(jù)審核企業(yè)的財(cái)務(wù)經(jīng)營狀況和還款能力進(jìn)而在網(wǎng)上進(jìn)行借貸的融資模式。我國電商信貸主要分為電商系和銀行系，其中電商系在這種信貸融資中占據(jù)絕對優(yōu)勢。電商系的融資模式又可細(xì)分為以下幾類：第一，自建小貸公司。將信貸資產(chǎn)進(jìn)行資產(chǎn)證券化向外融資，加上自有資金通過小貸公司或者擔(dān)保公司對外提供貸款。第二種是與銀行合作完成信貸。電商利用網(wǎng)絡(luò)平臺對企業(yè)進(jìn)行審核，后提交給銀行，由銀行進(jìn)行放貸。銀行系的放貸模式主要有以下三種：第一種是自建電商平臺，這種模式主要是國有銀行，如交行的“交博匯”、建行的“善融商務(wù)”等。但是這種模式的不足在于由于銀行系電商的流量不足，基于大數(shù)據(jù)分析的模式很難做大做強(qiáng)。第二種模式是銀行與電商企業(yè)合作，利用電商企業(yè)掌握的大數(shù)據(jù)作為網(wǎng)上貸款風(fēng)險(xiǎn)審核的信息。但是它過于依賴電商而使得業(yè)務(wù)獨(dú)立性大大下降，而且電商有自己的打算，它不可能將核心數(shù)據(jù)拱手相讓從而失去在這一領(lǐng)域的獨(dú)占性優(yōu)勢。第三種模式是與第三方數(shù)據(jù)提供機(jī)構(gòu)合作，利用第三方機(jī)構(gòu)掌握的電商運(yùn)營的數(shù)據(jù)包括電商ERP、資金支付、物流、交易平臺數(shù)據(jù)等鏈條環(huán)節(jié)數(shù)據(jù)，不但能較好的掌握客戶終端的需求信息，還能較好的了解電商的運(yùn)營規(guī)則，而這種模式也是未來主力開拓的方向。2．在線供應(yīng)鏈金融供應(yīng)鏈金融是在基于互聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)、云計(jì)算等新技術(shù)的基礎(chǔ)上，在貿(mào)易融資和支付結(jié)算領(lǐng)域通過虛擬的互聯(lián)網(wǎng)金融助推實(shí)體經(jīng)濟(jì)的融資模式，它的本質(zhì)是對信息流、物流、資金流、服務(wù)流的有效整合。供應(yīng)鏈金融的出現(xiàn)使得銀行利用大數(shù)據(jù)和大數(shù)據(jù)分析打破現(xiàn)有信貸評估系統(tǒng)信息不對稱的有效工具，通過模型構(gòu)建和大數(shù)據(jù)分析了解企業(yè)和個(gè)人信用、財(cái)務(wù)狀況以及經(jīng)營情況，這樣的模式往往比傳統(tǒng)的抵質(zhì)押物的風(fēng)險(xiǎn)控制力更強(qiáng)。3．互聯(lián)網(wǎng)投資。互聯(lián)網(wǎng)投資理財(cái)產(chǎn)品是指金融機(jī)構(gòu)或者電商利用網(wǎng)絡(luò)面向網(wǎng)絡(luò)大眾銷售金融產(chǎn)品，互聯(lián)網(wǎng)投資產(chǎn)品豐富，準(zhǔn)入門檻低，手續(xù)靈活方便，而且能夠突破區(qū)域限制，收益率較傳統(tǒng)金融機(jī)構(gòu)高，主要投資者為長尾分布人群。參與互聯(lián)網(wǎng)金融投資人群的理財(cái)資金少，往往被傳統(tǒng)金融機(jī)構(gòu)拒之門外，殊不知這一長尾人群數(shù)量大，市場前景廣闊。余額寶一經(jīng)推出便受到了市場的青睞，短短的幾個(gè)月，余額寶作為一款實(shí)質(zhì)性的貨幣市場基金其投資人數(shù)就已經(jīng)位居世界第一位，資產(chǎn)管理規(guī)模位居全球基金前五。4．大數(shù)據(jù)金融模式。代表性的企業(yè)有淘寶、京東商城、蘇寧云商。這些公司利用其構(gòu)建的電子商務(wù)平臺的海量非結(jié)構(gòu)化數(shù)據(jù)，通過大數(shù)據(jù)分析布局營銷，實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)銷售。5．第三方支付模式。這一模式的典型企業(yè)主要有拉卡拉、支付寶、易寶支付、財(cái)付通、銀聯(lián)在線等。6．P2P模式。P2P雖然發(fā)端于美國，但是自從傳到中國以后，發(fā)展勢頭迅猛，在規(guī)模上已然超越了美國，并形成了具有中國特色的P2P模式———實(shí)質(zhì)上的中國民間融資。P2P的出現(xiàn)讓小貸公司突破了不能融資、擔(dān)保公司不能放金融機(jī)構(gòu)互聯(lián)網(wǎng)金融發(fā)展研究貸的政策限制。除此之外，互聯(lián)網(wǎng)金融業(yè)務(wù)還包括眾籌融資、虛擬貨幣等。

二、金融機(jī)構(gòu)互聯(lián)網(wǎng)金融體系建設(shè)

（一）金融機(jī)構(gòu)發(fā)展互聯(lián)網(wǎng)金融的緊迫性互聯(lián)網(wǎng)金融從2012年興起，經(jīng)過急速的擴(kuò)張和發(fā)展，通過市場機(jī)制的優(yōu)勝劣汰和行業(yè)的洗牌，已從完全競爭市場向寡頭市場發(fā)展，互聯(lián)網(wǎng)金融資源越來越向少數(shù)幾家優(yōu)勢電商集聚，而主要行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)電商為了追求市場份額特別是行業(yè)壟斷權(quán)、定價(jià)話語權(quán)和壟斷利潤，通過商業(yè)戰(zhàn)略和技術(shù)手段為行業(yè)進(jìn)入者設(shè)置了諸多的有形或者無形的壁壘。按照行業(yè)發(fā)展的一般規(guī)律，資源要素和產(chǎn)品集中度會進(jìn)一步提高，后繼者想要進(jìn)入行業(yè)分取利潤一杯羹的難度將會越來越大，替代現(xiàn)有行業(yè)主導(dǎo)者成為行業(yè)新的霸主的難度可想而知。我國國有五大行以及主要的股份制銀行都意識到了互聯(lián)網(wǎng)金融發(fā)展的重要性，不約而同地采取了應(yīng)對策略，制定了發(fā)展互聯(lián)網(wǎng)金融的戰(zhàn)略布局。銀行紛紛試水互聯(lián)網(wǎng)金融業(yè)務(wù)，不是一時(shí)沖動，而是有深藏于現(xiàn)象背后的深刻原因。客觀上，互聯(lián)網(wǎng)金融作為金融、科技發(fā)展的大勢不可逆轉(zhuǎn)；主觀上，銀行也已經(jīng)意識到互聯(lián)網(wǎng)金融的發(fā)展趨勢，能否有效利用互聯(lián)網(wǎng)金融關(guān)系到銀行發(fā)展，因此紛紛采取主動出擊的策略和主動應(yīng)付的姿態(tài)，希望在互聯(lián)網(wǎng)金融這一趨勢潮中占據(jù)制高點(diǎn)，形成新一輪發(fā)展的動力。銀行的有效出擊和搶占制高點(diǎn)策略為其他金融機(jī)構(gòu)有效發(fā)展互聯(lián)網(wǎng)金融提供了有益的借鑒和參考，也使得我們意識到互聯(lián)網(wǎng)金融的沖擊力，能否在合適的時(shí)機(jī)應(yīng)對關(guān)系業(yè)務(wù)的拓展，關(guān)系盈利的增長和盈利空間，關(guān)系能否突破現(xiàn)有業(yè)務(wù)模式、規(guī)模的束縛，關(guān)系公司整體的發(fā)展。因此，金融機(jī)構(gòu)應(yīng)該將積極有效的利用互聯(lián)網(wǎng)金融上升為公司發(fā)展戰(zhàn)略層面的高度上，為公司沖破束縛、實(shí)現(xiàn)跨越式發(fā)展打下基礎(chǔ)。

（二）戰(zhàn)略鑒于互聯(lián)網(wǎng)金融的時(shí)代特征以及金融業(yè)的發(fā)展方向，為了實(shí)現(xiàn)公司的長期可持續(xù)發(fā)展，公司應(yīng)把大數(shù)據(jù)、云計(jì)算、互聯(lián)網(wǎng)金融和信息化列為公司的重大發(fā)展戰(zhàn)略。公司應(yīng)注重線上線下業(yè)務(wù)的整合、協(xié)調(diào)、統(tǒng)一，實(shí)現(xiàn)線上線下業(yè)務(wù)的交錯(cuò)、互補(bǔ)，實(shí)現(xiàn)線上線下的相互促進(jìn)，實(shí)現(xiàn)線上線下的兩條腿協(xié)調(diào)行走。長期來看，公司要將線上業(yè)務(wù)作為公司長期可持續(xù)發(fā)展的核心競爭力，力爭將線上業(yè)務(wù)做大做強(qiáng)，做出具有高度信譽(yù)度、強(qiáng)大社會影響力、覆蓋面廣、技術(shù)先進(jìn)、管理有效、商業(yè)模式新穎、客戶認(rèn)可度高的互聯(lián)網(wǎng)金融市場少數(shù)主導(dǎo)企業(yè)之一。短期來看，金融機(jī)構(gòu)尤其是中小型金融機(jī)構(gòu)在發(fā)展互聯(lián)網(wǎng)金融的過程中需秉承避實(shí)就虛的策略，盡量避免與優(yōu)勢電商的正面交鋒，通過制定差異化的移動互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展戰(zhàn)略，利用公司在金融產(chǎn)品服務(wù)領(lǐng)域的優(yōu)勢，循序漸進(jìn)、有步驟、有條件、有針對性的發(fā)展。在穩(wěn)步發(fā)展B2C的基礎(chǔ)上，主抓B2B的發(fā)展，特別是供應(yīng)鏈金融的發(fā)展。以資產(chǎn)管理公司為例，在資產(chǎn)處置和資產(chǎn)收購的過程中，積累了大量資產(chǎn)總量高、規(guī)模大、影響力強(qiáng)的大型優(yōu)質(zhì)客戶。在公司發(fā)展互聯(lián)網(wǎng)金融的初期，要緊緊抓住這些客戶資源，以他們?yōu)楹诵臉?gòu)建互聯(lián)網(wǎng)金融生態(tài)圈，實(shí)現(xiàn)短期內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)金融的迅速發(fā)展。這種發(fā)展戰(zhàn)略同樣適用于其他類型的金融企業(yè)。

（三）產(chǎn)品創(chuàng)新金融機(jī)構(gòu)在互聯(lián)網(wǎng)金融產(chǎn)品上的創(chuàng)新，應(yīng)該把握互聯(lián)網(wǎng)金融發(fā)展趨勢，在符合監(jiān)管要求以及自身企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的前提下，按照資源最有效配置的原則，以現(xiàn)有業(yè)務(wù)和平臺為核心和立足點(diǎn)，通過互聯(lián)網(wǎng)金融的滲透互補(bǔ)作用，有重點(diǎn)、有步驟地向現(xiàn)有業(yè)務(wù)的上下游延生擴(kuò)展，培育新的利潤增長點(diǎn)，通過線上線下的優(yōu)勢互補(bǔ)，弱勢互抵，逐步增強(qiáng)企業(yè)的核心競爭力，擴(kuò)大企業(yè)規(guī)模，提升盈利能力和盈利空間。金融機(jī)構(gòu)尤其是金融資產(chǎn)管理公司可以利用現(xiàn)有的金融資源服務(wù)優(yōu)勢選取在互聯(lián)網(wǎng)金融領(lǐng)域最為可行、符合公司發(fā)展戰(zhàn)略、與現(xiàn)有業(yè)務(wù)優(yōu)勢互補(bǔ)的業(yè)務(wù)類型，包括B2C、B2B業(yè)務(wù)特別是供應(yīng)鏈金融業(yè)務(wù)。

1．B2C業(yè)務(wù)B2C業(yè)務(wù)是現(xiàn)有的電子商務(wù)主導(dǎo)企業(yè)的主營業(yè)務(wù)，發(fā)展較為成熟，已經(jīng)形成了幾家大的電商企業(yè)壟斷電子商務(wù)市場的局面。作為后繼者，要想成為后起之秀，按照常規(guī)的發(fā)展模式借鑒電子商務(wù)主導(dǎo)企業(yè)的經(jīng)營模式顯然很難成功。如果金融資產(chǎn)管理公司可以利用自身的金融服務(wù)優(yōu)勢，將電子商務(wù)平臺作為載體，將金融資產(chǎn)管理公司的優(yōu)勢金融產(chǎn)品與服務(wù)融入交易當(dāng)中，這樣的商業(yè)模式可以避實(shí)就虛，在強(qiáng)化自身優(yōu)勢的同時(shí)，避免與大的電商正面交鋒，采取迂回戰(zhàn)略，實(shí)現(xiàn)快速發(fā)展。（1）搭建平臺搭建一個(gè)服務(wù)質(zhì)量高、客戶體驗(yàn)好、匯聚人氣大的電子商務(wù)平臺是互聯(lián)網(wǎng)金融發(fā)展的重要一環(huán)，也是評判一個(gè)企業(yè)或者是金融機(jī)構(gòu)在互聯(lián)網(wǎng)金融市場份額、市場地位的重要標(biāo)志。要想發(fā)展互聯(lián)網(wǎng)金融，就要做實(shí)電商平臺。搭建平臺的途徑有自身研發(fā)、與現(xiàn)有的主導(dǎo)電商合作、或者是通過兼并收購等。綜合考慮發(fā)展的可行性和主動性兩大因素，收購現(xiàn)有電商企業(yè)成為金融資產(chǎn)管理公司發(fā)展互聯(lián)網(wǎng)金融的理想之選。尤其是可以選取彼此重復(fù)度低的平盟商，建立資源互補(bǔ)型的大電商平臺。（2）發(fā)展平臺在成功兼并或者收購一家或者幾家電商之后，要整合被收購企業(yè)的業(yè)務(wù)資源和優(yōu)質(zhì)資產(chǎn)，結(jié)合金融資產(chǎn)管理公司的特色，制定進(jìn)一步的互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展戰(zhàn)略。B2C商城可以采用網(wǎng)盟和自營的雙重模式，發(fā)展的初期推出限時(shí)搶購、限時(shí)搶批、降價(jià)競購的策略促成交易量的攀升。同時(shí)，采取網(wǎng)絡(luò)、平面廣告等營銷策略積極培育電商平臺的社會知名度和影響力，在價(jià)廉質(zhì)優(yōu)的大眾受益下，實(shí)現(xiàn)流量的幾何級增長，培育以社交網(wǎng)絡(luò)為載體的外部性，在短期內(nèi)實(shí)現(xiàn)對電商平臺的感知－認(rèn)知－吸引－依賴的過程，迅速提高電商平臺交易流量，為公司的下一步發(fā)展———融入優(yōu)勢服務(wù)和產(chǎn)品、進(jìn)行大數(shù)據(jù)分析打下基礎(chǔ)，因?yàn)殡娚探灰琢髁亢徒灰捉痤~的速度對互聯(lián)網(wǎng)金融的成敗起著基礎(chǔ)性和決定性的作用。電商平臺的功能界面要時(shí)刻體現(xiàn)民主化和方便快捷的操作理念，早期可以通過自營、加盟甚至與其他電商合作的方式，通過吸引企業(yè)、分銷商免費(fèi)入駐的方式，免除傳統(tǒng)電商企業(yè)的進(jìn)場費(fèi)和交易費(fèi)，快速做大市場。B2C的經(jīng)營理念是貼近大眾、貼近市場。因此，在功能的設(shè)置上將人民群眾的日常生活需要有機(jī)結(jié)合，照顧到人民生活的方方面面，要讓消費(fèi)者意識到這樣的電子商務(wù)平臺是方便、快捷的。根據(jù)金融企業(yè)做電商平臺的發(fā)展來看，電商平臺的容量邊際成本很低，但隨著交易量的逐步上升，物流、倉儲等問題就會顯現(xiàn)出來。與專業(yè)化的電商平臺相比，線下的物流效率、倉儲空間成為制約金融類企業(yè)創(chuàng)辦電商平臺的最大瓶頸。其實(shí)，這一困擾多數(shù)金融類企業(yè)電商平臺的難題并不是難以解決。一方面，金融資產(chǎn)管理公司可以與幾家大型物流公司簽訂戰(zhàn)略合作協(xié)議，保證物流的時(shí)間和效率。另一方面，金融資產(chǎn)管理公司在業(yè)務(wù)經(jīng)營過程當(dāng)中積累了物流基地的客戶公司可以以這樣的物流基地客戶為突破口，建立基于誠信、合作基礎(chǔ)之上的再度合作，租用物流基地客戶的基地，通過此類客戶尋找其他物理網(wǎng)點(diǎn)的基地信息，在短時(shí)間內(nèi)建立覆蓋全國重要城市的倉儲物理網(wǎng)點(diǎn)，突破物流、倉儲的短板限制。（3）融入產(chǎn)品和服務(wù)金融企業(yè)做電商平臺不只是做電商平臺，更大的目標(biāo)在于利用這樣一個(gè)載體積極銷售有特色、占優(yōu)勢的金融產(chǎn)品和服務(wù)，這樣的載體可以將金融企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)融入到交易過程當(dāng)中，從而提高社會認(rèn)知度、擴(kuò)大銷售渠道，拓展客戶來源，解決線下金融產(chǎn)品和服務(wù)的約束，提高利潤增長點(diǎn)。

2．B2B業(yè)務(wù)相比于B2C業(yè)務(wù)做流量，搭售金融產(chǎn)品和服務(wù)的策略，B2B的發(fā)展方向和模式應(yīng)定位于重點(diǎn)突破、主次分明、采取連橫合縱的策略。所謂連橫就是將當(dāng)前盈利能力大、發(fā)展?jié)摿谩⒗麧櫬矢叩男袠I(yè)龍頭企業(yè)和專業(yè)市場或者是在行業(yè)內(nèi)影響力大、社會知名度高、財(cái)務(wù)經(jīng)營好的企業(yè)整合成為優(yōu)質(zhì)客戶和核心客戶。所謂合縱就是優(yōu)質(zhì)客戶的上中下游關(guān)聯(lián)企業(yè)連為一體。綜合金融企業(yè)的業(yè)務(wù)優(yōu)勢，發(fā)展B2B的商業(yè)模式重點(diǎn)應(yīng)該放在供應(yīng)鏈金融的模式上，而供應(yīng)鏈金融業(yè)務(wù)的成敗關(guān)鍵在于是否有忠誠度高的龍頭核心企業(yè)群。在核心企業(yè)的路徑選擇上，有重點(diǎn)分步驟展開。首先，與現(xiàn)有的公司大客戶洽商，將金融服務(wù)逐步引領(lǐng)到線上，實(shí)行企業(yè)進(jìn)駐免費(fèi)，同時(shí)簡化金融產(chǎn)品和服務(wù)的流程設(shè)計(jì)，增加金融產(chǎn)品的多樣性，開辟企業(yè)金融產(chǎn)品和服務(wù)的個(gè)性化定制通道，讓企業(yè)親身感受良好的線上金融服務(wù)質(zhì)量，從而培養(yǎng)平臺的認(rèn)知度和認(rèn)可度。第二，在做足現(xiàn)有客戶線上金融服務(wù)的同時(shí)，應(yīng)該開拓其他大型、重點(diǎn)客戶來源通道，引進(jìn)國內(nèi)外知名產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)和零售商、分銷商以旗艦店的形式入駐商城，同時(shí)與國內(nèi)知名大型電商簽訂戰(zhàn)略合作協(xié)議，豐富商城的吸引力。核心企業(yè)的進(jìn)入是產(chǎn)業(yè)鏈金融的基礎(chǔ)，在獲得核心企業(yè)的認(rèn)可后，通過核心企業(yè)的影響力推進(jìn)產(chǎn)業(yè)鏈上中下游企業(yè)的集體進(jìn)駐，打造上下游一體化、企業(yè)間緊密相連的高度外部性電商平臺。

3．融資類業(yè)務(wù)未來互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展的核心競爭力不外乎交易數(shù)據(jù)和數(shù)據(jù)分析能力。交易數(shù)據(jù)建立在電商企業(yè)在互聯(lián)網(wǎng)市場的整體競爭力之上，表明電商企業(yè)的受認(rèn)可度和影響力。數(shù)據(jù)分析能力則表明電商企業(yè)的發(fā)展?jié)摿Γ髷?shù)據(jù)分析能力的強(qiáng)弱表明電商企業(yè)進(jìn)一步開拓金融服務(wù)的潛力大小。擁有出色的大數(shù)據(jù)分析能力的電商企業(yè)，可以利用大數(shù)據(jù)進(jìn)行挖掘分析，撲捉資金變化的機(jī)遇，通過大數(shù)據(jù)構(gòu)筑金融業(yè)務(wù)的安全網(wǎng)。互聯(lián)網(wǎng)金融的融資類業(yè)務(wù)的本質(zhì)是數(shù)據(jù)庫、大數(shù)據(jù)分析和線上融資風(fēng)險(xiǎn)控制。金融資產(chǎn)管理公司在實(shí)現(xiàn)交易流量攀升目標(biāo)的同時(shí)，加強(qiáng)數(shù)據(jù)的獲取能力、分析能力和應(yīng)用能力，線上線下雙管齊下實(shí)現(xiàn)金融資產(chǎn)管理公司再造。（1）數(shù)據(jù)庫的建立公司在經(jīng)歷初期的爆發(fā)式增長達(dá)到一定規(guī)模后，通過平臺交易信息獲取海量非結(jié)構(gòu)化大數(shù)據(jù)，建立數(shù)據(jù)庫。（2）大數(shù)據(jù)分析大數(shù)據(jù)的分析是基于模型的基礎(chǔ)之上完成的，公司憑借電商平臺近乎零成本的對平臺客戶信息流、資金流、物流信息實(shí)現(xiàn)精確分析。（3）風(fēng)險(xiǎn)評價(jià)僅憑借交易平臺數(shù)據(jù)可能存在失真的問題，例如一些交易商通過虛假交易提高企業(yè)的交易量，在平臺海量非結(jié)構(gòu)化交易數(shù)據(jù)的基礎(chǔ)上，應(yīng)該引入第三方交叉驗(yàn)證確保信息的真實(shí)性，然后通過引入網(wǎng)絡(luò)計(jì)量模型將綜合客戶平臺信息和第三方信息的客戶信息映射為傳統(tǒng)經(jīng)營業(yè)態(tài)的函數(shù)和動態(tài)圖景，用以取得企業(yè)的信用評級。這種風(fēng)險(xiǎn)評價(jià)方法成功解決了小企業(yè)財(cái)報(bào)分析、不動產(chǎn)質(zhì)押和風(fēng)險(xiǎn)敞口的問題，在線的審查模式和基于計(jì)算機(jī)的信用評級模型節(jié)省了人力物力，提高了審查效率，節(jié)約了授信成本。（4）風(fēng)險(xiǎn)控制措施互聯(lián)網(wǎng)金融的融資類業(yè)務(wù)的風(fēng)控手段包括以下幾步：第一，事前風(fēng)險(xiǎn)控制，排查、篩選借款人資質(zhì)；第二，事中風(fēng)險(xiǎn)控制，通過大數(shù)據(jù)采集和網(wǎng)絡(luò)模型分析，對借款人還款能力及還款意愿進(jìn)行準(zhǔn)確評估；第三，事后風(fēng)險(xiǎn)控制，對違約的商戶關(guān)閉網(wǎng)絡(luò)店鋪和賬號，提高還款人的違約成本。成功的大數(shù)據(jù)分析能力可以為資產(chǎn)進(jìn)行準(zhǔn)確定價(jià)，評判客戶的信用等級，掌握客戶的消費(fèi)習(xí)慣，從而了解客戶的消費(fèi)行為，這些信息為金融機(jī)構(gòu)掌握客戶金融產(chǎn)品和服務(wù)提供了真實(shí)的價(jià)值，可以讓金融機(jī)構(gòu)在制定金融產(chǎn)品和服務(wù)時(shí)有的放矢，為創(chuàng)造新的利潤增長點(diǎn)提供堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

作者：邵玉君單位：中國信達(dá)資產(chǎn)管理股份有限公司

第9篇

關(guān)鍵詞：大學(xué)生；投資理財(cái)產(chǎn)品；營銷策略

一、前言

大學(xué)生是投資理財(cái)產(chǎn)品的特殊客戶，因?yàn)槟壳按髮W(xué)生的資產(chǎn)有限，用于理財(cái)投資的資產(chǎn)也十分有限。大學(xué)生群體沒有固定的資產(chǎn)收入，也沒有安全合理的投資環(huán)境。因此我們必須對大學(xué)生的投資理財(cái)現(xiàn)狀、需求以及風(fēng)險(xiǎn)偏好等各方面進(jìn)行分析，制定出切實(shí)可行的投資理財(cái)產(chǎn)品營銷策略。

二、大學(xué)生投資理財(cái)現(xiàn)狀分析

（一）沒有理財(cái)能力和規(guī)劃頭腦

許多學(xué)生每個(gè)月的生活費(fèi)已經(jīng)滿足不了日常的消費(fèi)，辦理了信用卡，使用“花唄”和“借唄”來進(jìn)行超前消費(fèi)，滿足購物需求，然后下一個(gè)月的生活費(fèi)又用來還款以及二次借貸，惡性循環(huán)，雪球越滾越大，導(dǎo)致殘局難以收拾。這也從側(cè)面體現(xiàn)出了目前在校大學(xué)生沒有一定的理財(cái)能力和財(cái)產(chǎn)規(guī)劃頭腦，自制力不強(qiáng)，很容易陷入到消費(fèi)和貸款陷阱中。

（二）對于投資理財(cái)?shù)恼J(rèn)識有待提高

目前國內(nèi)經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展，房價(jià)居高不下，為了大學(xué)生能夠在未來的社會中能夠獲得更高的資金收益，依靠自己的能力在城市中扎下根來，基礎(chǔ)的投資理財(cái)知識是必要的。而且現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)背景下大學(xué)生學(xué)習(xí)投資理財(cái)知識，獲取投資理財(cái)信息的渠道越來越多，但是實(shí)際上在校大學(xué)生僅僅只有一半的人認(rèn)為掌握投資理財(cái)知識是必要的，能為未來的生活帶來幫助，由此可以說明目前許多高校的在校大學(xué)生缺伐投資理財(cái)知識，投資理財(cái)?shù)母拍钜彩謪T乏。

（三）資金來源單一，不能承擔(dān)投資理財(cái)風(fēng)險(xiǎn)

在校大學(xué)生平時(shí)的資金來源非常集中，參考了專家對于大學(xué)生理財(cái)狀況的調(diào)查，發(fā)現(xiàn)將近八成被調(diào)查的大學(xué)生沒有利用課余時(shí)間進(jìn)行兼職，資金都來源于父母給的生活費(fèi)，只有少部分學(xué)生的資金來源于努力學(xué)習(xí)獲得的助學(xué)金、兼職或者基金投資等。綜上所述，大學(xué)生的收入渠道和收入來源都較為單一。經(jīng)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，大部分的在校大學(xué)生都沒有參與投資理財(cái)活動，而是將所有的資金全部放入余額寶和理財(cái)通。三成大學(xué)生認(rèn)為投資理財(cái)必須要保證本金，收益大于儲蓄的利息很樂意購買；還有三成大學(xué)生認(rèn)為可以接受收益可能少于儲蓄的利息，但是本金必須要保住。還有四成大學(xué)生希望投資理財(cái)產(chǎn)品可以收益高一些，可以接受本金有少量的損失。由此可以看出大學(xué)生更傾向于選擇風(fēng)險(xiǎn)小、收益大的穩(wěn)健型投資理財(cái)產(chǎn)品。

三、大學(xué)生理財(cái)產(chǎn)品種類研究及優(yōu)劣勢分析

在如今的理財(cái)市場上針對不同的客戶、不同的渠道、風(fēng)險(xiǎn)不同等進(jìn)行分類有多種理財(cái)產(chǎn)品可供選擇，但是多種的理財(cái)產(chǎn)品都有不同的優(yōu)劣勢，對于剛剛進(jìn)入投資理財(cái)領(lǐng)域的大學(xué)生而言簡直是眼花繚亂。根據(jù)調(diào)查目前大學(xué)生比較傾向于購買網(wǎng)絡(luò)理財(cái)產(chǎn)品比如支付寶上的理產(chǎn)產(chǎn)品專欄、基金定投、余額寶、花唄、借唄以及京東金融、理財(cái)通這些，風(fēng)險(xiǎn)較小，現(xiàn)在我們就以大學(xué)生為主體，依據(jù)大學(xué)生投資理財(cái)?shù)膬A向進(jìn)行投資理財(cái)產(chǎn)品的研究。

（一）互聯(lián)網(wǎng)理財(cái)產(chǎn)品優(yōu)劣勢分析

1.操作簡便，風(fēng)險(xiǎn)較小。依據(jù)以往專家對網(wǎng)絡(luò)金融產(chǎn)品選擇傾向的研究調(diào)查數(shù)據(jù)分析可得四成多的大學(xué)生選擇集支付、收益以及資金周轉(zhuǎn)于一體的理財(cái)產(chǎn)品，比如余額寶和理財(cái)通。除此之外還有各大銀行的網(wǎng)上銀行可以提供理財(cái)產(chǎn)品，但是大學(xué)生使用的人數(shù)不多。目前大學(xué)生多數(shù)都是服飾和吃飯的花銷，沒有迫切的需要理財(cái)以便獲得大量資金的需求，而且大學(xué)生現(xiàn)階段資金少，時(shí)間有限，理財(cái)?shù)哪康闹饕菫榱损B(yǎng)成良好的理財(cái)習(xí)慣，與其他的理財(cái)客戶有不同的需求和目的，所以大學(xué)生會選擇功能齊全，操作簡便，風(fēng)險(xiǎn)低的理財(cái)產(chǎn)品。2.消費(fèi)者保護(hù)不足，收益逐漸降低。互聯(lián)網(wǎng)理財(cái)產(chǎn)品雖然有著諸多便利之處，但是相較于傳統(tǒng)的銀行理財(cái)來說也有很大的劣勢。比如說互聯(lián)網(wǎng)理財(cái)產(chǎn)品只需要在網(wǎng)上進(jìn)行交易，并非面對面交易，大學(xué)生對于自己所購買的理財(cái)產(chǎn)品了解較少，比較容易引發(fā)信任危機(jī)。所以為了避免理財(cái)較大風(fēng)險(xiǎn)，大家大多都會選擇通過支付寶和騰訊來進(jìn)行理財(cái)產(chǎn)品的購買，依托大平臺，風(fēng)險(xiǎn)性較小。可是還是有一些網(wǎng)絡(luò)理財(cái)平臺比如說P2P理財(cái)會極大地增加大學(xué)生對于互聯(lián)網(wǎng)理財(cái)產(chǎn)品的信任危機(jī)。除此互聯(lián)網(wǎng)理財(cái)產(chǎn)品對于消費(fèi)者的保護(hù)不足，雖然方式靈活，但是相對于傳統(tǒng)的理財(cái)規(guī)則，互聯(lián)網(wǎng)理財(cái)風(fēng)險(xiǎn)較大，特別是目前互聯(lián)網(wǎng)金融法律法規(guī)尚不完善。而且由于互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，互聯(lián)網(wǎng)理財(cái)產(chǎn)品如雨后春筍一般冒了出來，競爭也變大了。就拿余額寶來舉例，余額寶運(yùn)營初期收益率高達(dá)6%，一度導(dǎo)致銀行儲蓄大量流失，但是后面隨著同類產(chǎn)品越來越多，收益率已經(jīng)下降到了2%左右，并且存在安全隱患，對互聯(lián)網(wǎng)理財(cái)環(huán)境造成了負(fù)面影響。

（二）銀行理財(cái)產(chǎn)品優(yōu)劣勢分析

1.收益穩(wěn)定安全性高。銀行都必須受國家政府的管控，任何政策，銀行都必須要無條件執(zhí)行，因此公信力很高，理財(cái)產(chǎn)品的收益穩(wěn)定，安全性也較高。這是理財(cái)產(chǎn)品最重要的特征屬性和優(yōu)勢。為大學(xué)生提供的理財(cái)產(chǎn)品中收益雖然達(dá)不到很高的標(biāo)準(zhǔn)，但是本金穩(wěn)定，風(fēng)險(xiǎn)低，收益也不算太差，這是銀行理財(cái)產(chǎn)品特有的優(yōu)勢。2.產(chǎn)品起投點(diǎn)高，創(chuàng)新性不夠。銀行理財(cái)產(chǎn)品最大的缺點(diǎn)便是起投點(diǎn)過高，動輒幾萬幾十萬，對于資金較少的大學(xué)生來說完全不符合標(biāo)準(zhǔn)。雖然目前也有針對大學(xué)生的理財(cái)產(chǎn)品，而且給予了大學(xué)生一定的優(yōu)惠，可是起投點(diǎn)仍然較高，在投資理財(cái)過程中給大學(xué)生帶來了很大的壓力，不想再體會第二次。而且銀行的理財(cái)產(chǎn)品過于傳統(tǒng)，沒有創(chuàng)新性，不能很好地吸引更多的大學(xué)生來進(jìn)行投資理財(cái)。

四、大學(xué)生投資理財(cái)產(chǎn)品營銷策略

根據(jù)上述對大學(xué)生投資理財(cái)心理的研究，對不同種的理財(cái)產(chǎn)品進(jìn)行分析研究，對癥下藥研究出了適合大學(xué)生的投資理財(cái)產(chǎn)品營銷策略，以便一定程度上解決大學(xué)生投資理財(cái)過程中所遇到的一些難題。

（一）互聯(lián)網(wǎng)理財(cái)產(chǎn)品營銷策略

1.恪守信用，進(jìn)行產(chǎn)品組合。互聯(lián)網(wǎng)理財(cái)產(chǎn)品最大的優(yōu)勢便是信任問題，大學(xué)生在進(jìn)行投資理財(cái)產(chǎn)品購買過程中面臨很大的信任，所以面對大學(xué)生的投資理財(cái)產(chǎn)品在整個(gè)過程中必須要保證公正公開透明，誠實(shí)守信。這是面對大學(xué)生投資理財(cái)產(chǎn)品營銷策略中很重要的一點(diǎn)。除此之外必須要進(jìn)行投資理財(cái)產(chǎn)品的創(chuàng)新，可以通過產(chǎn)品組合策略，讓理財(cái)產(chǎn)品更具特點(diǎn)，樹立起自己的品牌，和基金公司進(jìn)行合作。進(jìn)行產(chǎn)品組合，不僅僅可以進(jìn)行貨幣基金的投資理財(cái)，還可以做理財(cái)超市等，實(shí)現(xiàn)多樣化銷售渠道和大學(xué)生多方面支配，進(jìn)而使得利率提高，風(fēng)險(xiǎn)降低，更能夠吸引大學(xué)生客戶群體。2.控制風(fēng)險(xiǎn)，提高銷量。進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)控制是互聯(lián)網(wǎng)理財(cái)產(chǎn)品必要的事情，然而目前在互聯(lián)網(wǎng)理財(cái)產(chǎn)品的網(wǎng)站上我們只能夠看到簡單的理財(cái)產(chǎn)品介紹，沒有足夠的風(fēng)險(xiǎn)提示，或者風(fēng)險(xiǎn)提示一帶而過，重點(diǎn)放在了高收益上面。而我們這次的營銷客戶是大學(xué)生，多數(shù)沒有線下理財(cái)?shù)慕?jīng)驗(yàn)，為了控制風(fēng)險(xiǎn)，提高銷量，必須要進(jìn)行理財(cái)產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)等級標(biāo)注，不要只是拿高收益來欺騙客戶的感情。而且各大投資理財(cái)網(wǎng)站可以進(jìn)行一些簡單的投資理財(cái)風(fēng)險(xiǎn)知識介紹，給進(jìn)入投資理財(cái)界面的潛在大學(xué)生客戶一些理財(cái)知識的介紹。比如說市場上收益超過30%必須要提高警惕，對市場的收益波動也可以用數(shù)字化的方式表明，提高大學(xué)生群體對理財(cái)產(chǎn)品的信任，進(jìn)而提高銷量。

（二）銀行理財(cái)產(chǎn)品營銷策略

1.產(chǎn)品創(chuàng)新，加大宣傳力度。銀行傳統(tǒng)的理財(cái)產(chǎn)品不能滿足大學(xué)生群體的需求，必須要開發(fā)針對大學(xué)生的理財(cái)產(chǎn)品，設(shè)置較低的起購點(diǎn)，并且有大學(xué)生活動優(yōu)惠，在風(fēng)險(xiǎn)可控的情況下，研發(fā)針對大學(xué)生的高利率理財(cái)產(chǎn)品。相較于互聯(lián)網(wǎng)理財(cái)產(chǎn)品，銀行理財(cái)產(chǎn)品大學(xué)生獲知的渠道較少，所以必須要加大宣傳力度，利用各種傳播手段進(jìn)行宣傳推廣，可以采取動畫的形式進(jìn)行宣傳，通俗易懂。2.引進(jìn)先進(jìn)設(shè)備。大學(xué)生不愿意進(jìn)行銀行理財(cái)品購買一方面因素便是去銀行需要進(jìn)行排號、等待，浪費(fèi)了大量時(shí)間。但是引進(jìn)了先進(jìn)的設(shè)備大學(xué)生可以運(yùn)用電子渠道進(jìn)行理財(cái)產(chǎn)品的購買，業(yè)務(wù)的辦理，減少了等待時(shí)間。而且通過先進(jìn)設(shè)備將購買了理財(cái)產(chǎn)品的大學(xué)生納入實(shí)時(shí)追蹤系統(tǒng)，保障客戶理財(cái)產(chǎn)品有售后服務(wù)，產(chǎn)品到期推薦更合適的理財(cái)產(chǎn)品。

第10篇

關(guān)鍵詞：金融營銷；網(wǎng)絡(luò)金融；“黃金搭檔”

中圖分類號：F830 文獻(xiàn)標(biāo)志碼：A 文章編號：1673-291X（2013）24-0154-03

網(wǎng)絡(luò)時(shí)代的到來，不僅改變了人們的觀念、生活方式和工作方式，而且也改變和影響著銀行的營銷觀念和經(jīng)營方式。網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)、網(wǎng)絡(luò)金融的發(fā)展為金融業(yè)提供了新的服務(wù)領(lǐng)域和服務(wù)方式。為人們的生活和消費(fèi)提供了大量的物質(zhì)和資金基礎(chǔ)，消費(fèi)結(jié)構(gòu)日益多樣化，金融活動日益頻繁，金融服務(wù)的范圍也越來越廣。與此同時(shí)，中國金融體制改革逐步深化，商業(yè)銀行作為贏利性的企業(yè)，必然以追求利潤最大化為目標(biāo)。IT技術(shù)的廣泛應(yīng)用和信息化的迅速發(fā)展，改變了銀行競爭的規(guī)則、秩序和結(jié)構(gòu)，使得廣大機(jī)構(gòu)和個(gè)人客戶在尋求金融服務(wù)時(shí)有了空前巨大的選擇空間，金融機(jī)構(gòu)之間的競爭日益激烈。而且，中國加入WTO之后，國家逐漸放開了對外國金融機(jī)構(gòu)的金融管制，大批跨國金融機(jī)構(gòu)紛紛搶占中國市場。對于中國的金融機(jī)構(gòu)來說，機(jī)遇和挑戰(zhàn)同時(shí)存在。因此，確立營銷觀念，制定營銷策略，借助網(wǎng)絡(luò)技術(shù)，樹立良好的品牌形象，對商業(yè)銀行的發(fā)展，尤其對中小型商業(yè)銀行的發(fā)展來說，意義極其重大。

一、中國金融網(wǎng)絡(luò)營銷存在的問題

金融業(yè)涵蓋范圍很廣，包括銀行、保險(xiǎn)、證券、期貨、外匯、租賃、擔(dān)保、財(cái)務(wù)、投資、基金、支付等，以及衍生的軟件、培訓(xùn)等細(xì)分行業(yè)，其中部分行業(yè)比較特殊，壟斷性較強(qiáng)，而部分行業(yè)處于激烈競爭狀態(tài)中，產(chǎn)品服務(wù)優(yōu)勢和營銷能力決定了企業(yè)本身的前景。近年來，中國的金融企業(yè)已經(jīng)在積極開展金融網(wǎng)絡(luò)營銷，雖然取得了一些進(jìn)步，但與發(fā)達(dá)國家相比還存在有較大的差距。具體表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：

1.金融企業(yè)大多沒有真正樹立起營銷意識，沒有專門的組織機(jī)構(gòu)來實(shí)施市場營銷工作，缺乏協(xié)同一致、高效率的營銷運(yùn)作機(jī)制。目前，許多金融企業(yè)沒有真正意識到營銷和銷售的內(nèi)涵上的差別，沒有設(shè)立專門的市場營銷部，大多將其歸入其他部門，而且其主要職能僅僅涉及到金融營銷中的部分內(nèi)容，而不能執(zhí)行其他的營銷職能，如新產(chǎn)品開發(fā)、渠道設(shè)計(jì)、廣告宣傳等過程。營銷激勵(lì)機(jī)制的不健全，使得員工也就沒有積極性來開展各項(xiàng)營銷活動。

2.營銷目標(biāo)模糊，定位嚴(yán)重同化。一個(gè)準(zhǔn)確的市場營銷目標(biāo)代表著一家金融企業(yè)明確的市場定位。目前，部分金融企業(yè)營銷非常盲目，為了取得所謂的競爭優(yōu)勢，在幾乎所有的市場機(jī)會上都使出渾身的解數(shù)，投入大量的人、財(cái)、物，從經(jīng)營種類多種化、手段現(xiàn)代化等方面積極參與競爭，但卻沒有一個(gè)建立在系統(tǒng)、科學(xué)的市場細(xì)分基礎(chǔ)上的確切的市場目標(biāo)、客戶目標(biāo)和產(chǎn)品目標(biāo)。目標(biāo)市場不明確，使金融企業(yè)的競爭策略針對性不強(qiáng)，個(gè)性不足。反觀國外銀行，以美洲銀行專業(yè)金融服務(wù)為例，共有8種產(chǎn)品，包括個(gè)人銀行、基礎(chǔ)金融服務(wù)、學(xué)生金融服務(wù)、電子錢包、軍事銀行、專業(yè)非洲裔美國人銀行、美國亞洲理財(cái)、社區(qū)發(fā)展金融服務(wù)。軍事銀行主要定位于專門為美國在職或者退休的軍人、國防部工作人員和相關(guān)的政府工作人員開設(shè)的金融服務(wù)產(chǎn)品。美洲銀行在美軍全球駐防的地區(qū)設(shè)立了25個(gè)軍事銀行中心，專門為駐防地區(qū)的美軍提供服務(wù)。亞洲美國理財(cái)主要是定位于在美國及香港都需要理財(cái)?shù)目蛻簟Ｃ乐捭y行系列化的個(gè)人金融品種，滿足了不同區(qū)域、不同職業(yè)、不同收入的目標(biāo)市場。

3.產(chǎn)品開發(fā)不規(guī)范，產(chǎn)品策略主要表現(xiàn)為無差別化的競爭策略，新的金融產(chǎn)品雖然不斷涌現(xiàn)，但模仿的多、趨同的多、有特色的少、形成品牌的少。比如，中國推出的對公網(wǎng)絡(luò)銀行產(chǎn)品大部分是定位于中、大型企業(yè)，而針對中小企業(yè)的很少。因?yàn)楦鶕?jù)80/20的原則，雖然20%的客戶可以帶來80%的利潤，這些大客戶都是處于壟斷行業(yè)的客戶，爭奪激烈，而一些優(yōu)質(zhì)的小客戶往往得不到市場的關(guān)注，備受冷落，不論是在“水泥”式的銀行還是在“鼠標(biāo)”式的銀行，他們的需求往往都得不到滿足。

4.在引導(dǎo)客戶進(jìn)行消費(fèi)方面重視不夠。一種產(chǎn)品究竟有沒有市場，關(guān)鍵就在于能否通過有效的營銷工作，使客戶了解、喜歡和接受。隨著現(xiàn)代金融業(yè)的逐步發(fā)展，每一家金融企業(yè)都在積極地研究自己的競爭對手和消費(fèi)者需求的變化，不斷地進(jìn)行產(chǎn)品創(chuàng)新，為創(chuàng)新傾注了大量的心血，但卻往往忽略產(chǎn)品的營銷。許多金融產(chǎn)品創(chuàng)新和營銷脫節(jié)，以致新產(chǎn)品，新服務(wù)“養(yǎng)在深閨人不識”。

5.國內(nèi)營銷技術(shù)支持相對落后，海量數(shù)據(jù)處理技術(shù)不如人意。數(shù)據(jù)倉庫技術(shù)有四大作用：資產(chǎn)負(fù)債管理、信用風(fēng)險(xiǎn)管理、利潤貢獻(xiàn)度分析、客戶關(guān)系管理。數(shù)據(jù)倉庫的建立，是銀行實(shí)現(xiàn)個(gè)性化產(chǎn)品營銷、實(shí)時(shí)營銷的基礎(chǔ)。中國銀行這幾年在IT行業(yè)投資巨大，每家銀行幾乎都把所有的利潤投入到網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)、數(shù)據(jù)的整理。2011年，中國銀行業(yè)IT方面的投入規(guī)模達(dá)到113億美元，到2006年全國銀行數(shù)據(jù)大集中和網(wǎng)絡(luò)改造也將基本完成。建設(shè)銀行目前全國有28個(gè)數(shù)據(jù)中心，工商銀行也將全國的數(shù)據(jù)集中到上海、北京兩大數(shù)據(jù)中心。現(xiàn)在的問題是國內(nèi)不是沒有源數(shù)據(jù)，也不是沒有對數(shù)據(jù)的整理，同時(shí)在轉(zhuǎn)移到業(yè)務(wù)系統(tǒng)的開發(fā)和數(shù)據(jù)分析、挖掘方面還嚴(yán)重滯后。

6.如何更加貼近客戶、提高服務(wù)質(zhì)量，也是困擾銀行的一個(gè)重要問題。金融產(chǎn)品本質(zhì)是一種服務(wù)。越來越繁多的金融產(chǎn)品說明書讓客戶選擇時(shí)眼花繚亂、不知所措，需要專業(yè)人員給予協(xié)助，而一對一的服務(wù)成本又太高。美國西北銀行、第一銀行等銀行使用的自動業(yè)務(wù)終端系統(tǒng)——SBS（Strategic Banking System），可以使顧客、銀行柜員同時(shí)邊看畫面邊對話，大大加強(qiáng)了顧客與銀行之間的交流，增加了親切感，做出了貼近客戶、提高服務(wù)質(zhì)量的表率。

7.電子化風(fēng)險(xiǎn)控制滯后，中國金融電子化服務(wù)普遍存在安全隱患。（1）軟件設(shè)計(jì)、開發(fā)中技術(shù)安全措施少；（2）硬件自身安全性能低，在硬件選型上很少考慮安全性能，更多注重硬件功能和價(jià)格；（3）機(jī)房安全隱患多，有的地方?jīng)]有專用的計(jì)算機(jī)房和場地；（4）網(wǎng)絡(luò)安全問題突出；（5）應(yīng)用系統(tǒng)及使用中的安全問題；（6）制度和法規(guī)建設(shè)滯后；（7）專業(yè)人才匱乏等問題。

二、金融產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營銷的幾個(gè)誤區(qū)

金融網(wǎng)絡(luò)營銷在互聯(lián)網(wǎng)背景下如火如荼地開展著。各大金融機(jī)構(gòu)都緊緊抓住網(wǎng)絡(luò)這一媒介，都想試圖在網(wǎng)絡(luò)金融領(lǐng)域成為領(lǐng)導(dǎo)者。而對于銀行的客戶來說，金融網(wǎng)絡(luò)營銷還是一個(gè)新興的活動，大多數(shù)客戶還都不甚了解。在此，有必要針對大眾對網(wǎng)絡(luò)營銷的幾點(diǎn)認(rèn)識誤區(qū)做一下簡要說明。

第一，網(wǎng)絡(luò)營銷不是網(wǎng)上銷售。網(wǎng)上銷售是網(wǎng)絡(luò)營銷發(fā)展到一定階段產(chǎn)生的結(jié)果，網(wǎng)絡(luò)營銷是為實(shí)現(xiàn)網(wǎng)上銷售目的而進(jìn)行的一項(xiàng)基本活動，但網(wǎng)絡(luò)營銷本身并不等于網(wǎng)上銷售。這可以從兩個(gè)方面來說明：（1）因?yàn)榫W(wǎng)絡(luò)營銷的效果可能表現(xiàn)在多個(gè)方面，例如企業(yè)品牌價(jià)值的提升、加強(qiáng)與客戶之間的溝通等等。作為一種對外信息的工具，網(wǎng)絡(luò)營銷活動并不一定能實(shí)現(xiàn)網(wǎng)上直接銷售的目的，但是卻可能有利于增加總的銷售額；（2）網(wǎng)上銷售的推廣手段也不僅僅靠網(wǎng)絡(luò)營銷，往往還要采取許多傳統(tǒng)的方式，如傳統(tǒng)媒體廣告、新聞、印發(fā)宣傳冊等。

第二，網(wǎng)絡(luò)營銷不僅限于網(wǎng)上。這樣說也許有些費(fèi)解，不在網(wǎng)上怎么叫網(wǎng)絡(luò)營銷？這是因?yàn)榛ヂ?lián)網(wǎng)本身還是一個(gè)新生事物，在中國，上網(wǎng)人數(shù)占總?cè)丝诘谋壤€很小。對于已經(jīng)上網(wǎng)的人來說，由于種種因素的限制，在互聯(lián)網(wǎng)上通過一些常規(guī)的檢索辦法，也一定能順利找到所需信息。何況，對于許多初級用戶來說，可能根本不知道如何去查詢信息。因此，一個(gè)完整的網(wǎng)絡(luò)營銷方案，除了在網(wǎng)上做推廣之外，還很有必要利用傳統(tǒng)營銷方法進(jìn)行網(wǎng)下推廣。這可以理解為關(guān)于網(wǎng)絡(luò)營銷本身的營銷，正如關(guān)于廣告的廣告。

三、網(wǎng)絡(luò)金融制勝法寶——黃金搭檔

面對巨大的市場發(fā)展空間和來自國內(nèi)外強(qiáng)大的競爭壓力，以及大眾對金融網(wǎng)絡(luò)營銷的認(rèn)識誤區(qū)，中國的金融機(jī)構(gòu)要想獲得金融網(wǎng)絡(luò)營銷的競爭優(yōu)勢、取得可觀的利潤收益，必須做出一些積極的舉措。本文提出網(wǎng)絡(luò)營銷的黃金搭檔組合，將有助于金融機(jī)構(gòu)獲得巨大的成功，成為其制勝的法寶。

（一）產(chǎn)品設(shè)計(jì)的“雙引擎”——目標(biāo)市場搭檔和銀證保搭檔

從金融產(chǎn)品的本身發(fā)展及從產(chǎn)品的市場需求變化角度來看，未來的發(fā)展方向應(yīng)該是多樣化的、多層次的，提供的產(chǎn)品應(yīng)該更加注重差別化、系列化和配套化。

第一，目標(biāo)市場搭檔：銀行應(yīng)該首先細(xì)分市場，然后選擇自己的目標(biāo)市場，根據(jù)目標(biāo)市場的需求推出相應(yīng)的產(chǎn)品。個(gè)人金融產(chǎn)品可以借鑒日本朝日銀行，依據(jù)年齡段來設(shè)置產(chǎn)品；對公金融產(chǎn)品依據(jù)企業(yè)的規(guī)模，可以分為大客戶、中客戶、小客戶。2011CFCA網(wǎng)上銀行調(diào)查報(bào)告表明：目前私營企業(yè)不但現(xiàn)有用戶多，而且在潛在用戶的比例也最高，應(yīng)該成為開發(fā)網(wǎng)上銀行客戶的首選目標(biāo)。所以，國內(nèi)的網(wǎng)絡(luò)銀行應(yīng)有針對性的開發(fā)一系列針對中小企業(yè)需求的產(chǎn)品，如專門針對中小企業(yè)用戶的網(wǎng)上貸款、網(wǎng)上繳稅、電子商務(wù)服務(wù)、養(yǎng)老金服務(wù)等。對大企業(yè)提供全程式的網(wǎng)絡(luò)支持如對大企業(yè)客戶提供網(wǎng)上總公司與子公司間的轉(zhuǎn)賬與查核等，為大企業(yè)客戶提供“量身定做”的產(chǎn)品及服務(wù)，為其提供全國或者跨國服務(wù)如網(wǎng)上信用證審核、國際融資等服務(wù)。

第二，銀、證、保搭檔：混業(yè)與創(chuàng)新在改變著金融服務(wù)的形態(tài)。為了適應(yīng)競爭性需要，有些銀行已經(jīng)在以下幾個(gè)方面作出舉措：（1）與證券公司的合作，推出相關(guān)的銀證通產(chǎn)品；（2）銀保合作產(chǎn)品：利用IT技術(shù)，將代收代付產(chǎn)品收入等傳統(tǒng)產(chǎn)品，全部通過網(wǎng)上銀行來完成，同時(shí)在網(wǎng)上銀行推銷保險(xiǎn)產(chǎn)品；（3）在網(wǎng)上出售基金，與中外合資基金管理公司合作，在網(wǎng)上銷售基金產(chǎn)品；（4）資金清算產(chǎn)品，如與期貨公司合作，以銀行的信息科技手段作為支撐，搭建銀行與市場互聯(lián)的網(wǎng)絡(luò)平臺，推出“銀期轉(zhuǎn)賬”、“銀基轉(zhuǎn)賬”等產(chǎn)品。

（二）營銷上的“雙動力”——硬營銷和軟營銷搭檔

金融網(wǎng)絡(luò)營銷方式和其他產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營銷方式類似，可以通過門戶網(wǎng)站廣告、搜索引擎排名、網(wǎng)站聯(lián)盟廣告、軟件彈窗廣告、內(nèi)文廣告、窄告等等手段來實(shí)現(xiàn)。營銷界內(nèi)稱這類直接推廣廣告為網(wǎng)絡(luò)“硬廣告”。網(wǎng)絡(luò)軟文營銷，則是指由企業(yè)的市場公關(guān)人員來負(fù)責(zé)撰寫的文字廣告，一般形式是新聞資訊、管理思想、企業(yè)文化、技術(shù)、技巧文檔、評論、包含文字元素的游戲等一些文字資源。軟文營銷宗旨是制造信任，關(guān)鍵要求是把產(chǎn)品賣點(diǎn)說得明白透徹，著力點(diǎn)是激起客戶興趣和共鳴，重要特性是利用互聯(lián)網(wǎng)的口碑傳播性。

太多網(wǎng)絡(luò)廣告強(qiáng)制充斥眼球了，即便制作再精美再奢華，網(wǎng)民也早已出現(xiàn)“審美疲勞”。同時(shí)，這類廣告成本隨著網(wǎng)民人群的擴(kuò)大，成本也急劇上升，這也令很多中小規(guī)模銀行望而止步。而軟文營銷的精妙之處就在于一個(gè)軟字，追求的是一種春風(fēng)化雨、潤物無聲的傳播效果，再結(jié)合互聯(lián)網(wǎng)的易于傳播的方式，好似綿里藏針，收而不露，克敵于無形。軟文廣告的素材一般來源于產(chǎn)品、領(lǐng)軍人物、行業(yè)地位、事件、活動、企業(yè)管理方法。硬廣告和軟廣告聯(lián)手出擊，相互呼應(yīng)，往往收到意想不到的營銷效果。

（三）運(yùn)營上的“雙保障”——服務(wù)營銷和形象塑造搭檔

在市場競爭日益激烈的今天，銀行效益的高低，更多地取決于服務(wù)水平和創(chuàng)新能力的高低。客戶和市場的不斷變化，決定銀行必須“抓名牌、抓特色、抓創(chuàng)新”服務(wù)。不求大而全，而是求精尖、求規(guī)模優(yōu)勢，應(yīng)成為金融企業(yè)在服務(wù)戰(zhàn)略上的理性選擇。作為理性經(jīng)濟(jì)人的客戶，對最大附加值產(chǎn)品的追求總是樂此不疲。對于以服務(wù)為本的金融企業(yè)來講，以客戶為中心，正逐漸成為他們商業(yè)運(yùn)作活動的“信仰”。如何借助網(wǎng)絡(luò)技術(shù)，用好服務(wù)將好產(chǎn)品這壇“陳酒”帶出深深的巷子，是值得每個(gè)銀行深思的課題。

（四）金融業(yè)呼喚數(shù)據(jù)庫營銷

金融行業(yè)應(yīng)該通過收集和積累會員（用戶或消費(fèi)者的信息，經(jīng)過分析篩選后針對性的使用網(wǎng)上營銷、電子郵件、短信、電話、信件等方式進(jìn)行客戶深度挖掘與關(guān)系維護(hù)的營銷方式。或者，與有金融業(yè)務(wù)需求的顧客建立一對一的互動溝通關(guān)系為目標(biāo)，并依賴龐大的顧客信息庫進(jìn)行長期促銷活動的一種全新的銷售手段。是一套內(nèi)容涵蓋現(xiàn)有顧客和潛在顧客，可以隨時(shí)更新的動態(tài)數(shù)據(jù)庫管理系統(tǒng)。金融業(yè)數(shù)據(jù)庫營銷的核心就是數(shù)據(jù)挖掘。

知識營銷是一個(gè)很好的策略。 隨著高新技術(shù)手段在金融產(chǎn)品中的廣泛應(yīng)用，客戶也越來越感到迷茫而不知如何使用這些產(chǎn)品。因此金融企業(yè)在努力開發(fā)出知識含量高的新型金融產(chǎn)品和服務(wù)的同時(shí)，還必須引導(dǎo)客戶進(jìn)行使用。這就要求金融企業(yè)必須采取知識營銷，通過提供知識服務(wù)來加強(qiáng)與客戶的知識交流，使客戶了解并懂得如何使用金融產(chǎn)品以及使用所帶來的便利，這樣才能使客戶成為本企業(yè)的忠誠客戶。

商業(yè)銀行之間在金融品種、服務(wù)手段等方面的差距日益縮小，只有通過實(shí)施企業(yè)形象戰(zhàn)略，重塑銀行整體形象，進(jìn)行自我包裝自我推銷，才能不斷提高銀行的知名度，增強(qiáng)公眾信任度。隨著金融產(chǎn)品的技術(shù)含量和產(chǎn)品檔次越來越高，使用也越來越復(fù)雜，客戶的認(rèn)購風(fēng)險(xiǎn)相對增大，在今天多元化的環(huán)境中無論如何不是能夠用傳統(tǒng)的營銷手段和方法所能奏效的。廣大客戶認(rèn)購金融產(chǎn)品的決策，更多地是建立在知識、信息、信任、關(guān)系、他人贊揚(yáng)等基礎(chǔ)上。制定品牌策略，突出服務(wù)特色，樹立鮮明的品牌形象應(yīng)是商業(yè)銀行市場營銷的一個(gè)重要內(nèi)容。企業(yè)形象設(shè)計(jì)的重點(diǎn)應(yīng)放在對商業(yè)銀行的經(jīng)營環(huán)境、企業(yè)文化、傳統(tǒng)和現(xiàn)狀、未來發(fā)展目標(biāo)和方向等方面進(jìn)行充分調(diào)查的基礎(chǔ)上，確定銀行的經(jīng)營理念。行業(yè)規(guī)范等文化要素，制定銀行的發(fā)展戰(zhàn)略和市場營銷規(guī)劃，逐步實(shí)現(xiàn)銀行既定的品牌形象目標(biāo)。

總之，在金融體制改革的深化改革的今天，金融業(yè)面臨前所未有的機(jī)遇與挑戰(zhàn)。以服務(wù)客戶為中心，以互聯(lián)網(wǎng)為媒介，以產(chǎn)品做引擎，以運(yùn)營作保障，以營銷作動力，雙引擎、雙動力、雙保障的“黃金搭檔”組合。金融業(yè)應(yīng)在互聯(lián)網(wǎng)金融的推動下，傳統(tǒng)的金融組織要能適應(yīng)網(wǎng)上營銷環(huán)境的變化，要不斷提供相適應(yīng)的虛擬金融產(chǎn)品。另外以網(wǎng)上銀行和第三方支付平臺為代表的新的金融組織正在通過新的營銷技術(shù)、營銷模式不斷地推動著金融營銷創(chuàng)新。在這兩方面的作用下，互聯(lián)網(wǎng)金融營銷才能得到迅速的發(fā)展。

參考文獻(xiàn)：

[1] 周曉志.網(wǎng)絡(luò)金融[M].北京：北京師范大學(xué)出版社，2011：9.

[2] 陳浪南，豐翔.國內(nèi)外網(wǎng)絡(luò)銀行經(jīng)營策略研究[J].國際金融研究，2007，（4）.

第11篇

關(guān)鍵詞：互聯(lián)網(wǎng)+；卷煙營銷；影響

中圖分類號：F724.7 文獻(xiàn)識別碼：A 文章編號：1001-828X（2015）017-000-02

一、“互聯(lián)網(wǎng)+”的提出與本質(zhì)

（一）提出背景

互聯(lián)網(wǎng)作為一種信息處理成本極低的基礎(chǔ)設(shè)施，它天然具備的平等、透明、開放等特性使得信息、數(shù)據(jù)的巨大潛力爆發(fā)出來，成為社會財(cái)富增長的新動力。在中國經(jīng)濟(jì)進(jìn)入新常態(tài)的大背景下，總理在2015年政府工作報(bào)告中提出了“互聯(lián)網(wǎng)+”戰(zhàn)略，期望推動移動互聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)、云計(jì)算、物聯(lián)網(wǎng)等與現(xiàn)代制造業(yè)結(jié)合，促進(jìn)電子商務(wù)、工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)和互聯(lián)網(wǎng)金融健康發(fā)展，引導(dǎo)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)拓展國際市場。自此，“互聯(lián)網(wǎng)+”作為一種國家戰(zhàn)略得到迅速推廣。

（二）內(nèi)涵與本質(zhì)

“互聯(lián)網(wǎng)+”代表一種新的經(jīng)濟(jì)發(fā)展形態(tài)。它通過優(yōu)化配置生產(chǎn)要素，將互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展成果與實(shí)體經(jīng)濟(jì)緊密融合，形成以互聯(lián)網(wǎng)作為實(shí)現(xiàn)工具和基礎(chǔ)設(shè)施的新經(jīng)濟(jì)形態(tài)，借以提升實(shí)體經(jīng)濟(jì)的生產(chǎn)力和創(chuàng)新力。具體地說，“互聯(lián)網(wǎng)+”是指，在傳統(tǒng)實(shí)體經(jīng)濟(jì)中，廣泛地應(yīng)用包括移動互聯(lián)網(wǎng)、云計(jì)算、大數(shù)據(jù)等在內(nèi)的一整套新技術(shù)設(shè)施，實(shí)現(xiàn)生產(chǎn)力的巨大提升。

“互聯(lián)網(wǎng)+”的本質(zhì)是實(shí)現(xiàn)傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)的在線化和數(shù)據(jù)化。實(shí)體經(jīng)濟(jì)的互聯(lián)網(wǎng)化是“互聯(lián)網(wǎng)+”時(shí)代的初級階段，也就是把互聯(lián)網(wǎng)作為經(jīng)濟(jì)發(fā)展的載體，實(shí)現(xiàn)商品、交易行為的“在線化”；“在線”才能形成“活的”數(shù)據(jù)；“活的”數(shù)據(jù)才能隨時(shí)被調(diào)用和挖掘。“互聯(lián)網(wǎng)+”的更高級階段是經(jīng)濟(jì)決策的數(shù)據(jù)化，信息和數(shù)據(jù)在產(chǎn)業(yè)上下游、協(xié)作主體之間以最低的成本流動和交換，從而對生產(chǎn)、運(yùn)營、管理提供有效的決策數(shù)據(jù)。

（三）“互聯(lián)網(wǎng)+”對卷煙營銷的價(jià)值

“互聯(lián)網(wǎng)+”將給卷煙營銷帶來巨大的機(jī)遇和變革。首先，通過“互聯(lián)網(wǎng)+”實(shí)現(xiàn)基于新基礎(chǔ)設(shè)施的訂貨、配貨、支付和營銷的在線化，為卷煙營銷業(yè)務(wù)提供海量的相關(guān)數(shù)據(jù)，并形成有效的大數(shù)據(jù)平臺。這些數(shù)據(jù)可以精準(zhǔn)地分析零售客戶的“進(jìn)銷存”，為供需預(yù)測、貨源采購和投放等經(jīng)營決策提供有效的信息支撐，從而更好地指導(dǎo)大品牌市場培育和推廣，優(yōu)化營銷決策。其次，綜合利用移動技術(shù)、大數(shù)據(jù)、物聯(lián)網(wǎng)等多種新技術(shù)工具建立全渠道的卷煙營銷體系，增強(qiáng)快速響應(yīng)客戶需求的能力。移動APP的開發(fā)、圖像化可視化經(jīng)營界面等手段，將成為拓展煙草企業(yè)與零售客戶、消費(fèi)者互動的新途徑，并提供獨(dú)特用戶體驗(yàn)，有力提高卷煙營銷網(wǎng)絡(luò)的客戶黏性，從而有效地提升盈利空間。

二、“互聯(lián)網(wǎng)+”對卷煙營銷的影響分析

（一）卷煙營銷的現(xiàn)狀及問題分析

經(jīng)過多年的發(fā)展，煙草行業(yè)經(jīng)濟(jì)運(yùn)行目前面臨著增長速度回落、需求“拐點(diǎn)”逼近等難題，行業(yè)發(fā)展面臨的煙草控制、國際競爭等方面的壓力和挑戰(zhàn)也在不斷加大。主要表現(xiàn)為：

1.銷量下降，份額減少

《一季度山東省商業(yè)及魯產(chǎn)煙省內(nèi)銷售情況分析》數(shù)據(jù)顯示，2015年第一季度，山東省商業(yè)卷煙銷售總量、各類別卷煙銷量同比均出現(xiàn)一定程度的下降。1-3月，省內(nèi)銷量90.92萬箱，同比減少17.98萬箱，降幅為16.5%；銷量下降的同時(shí)，庫存不斷增加，3月末全省商業(yè)庫存16.85萬箱，同比增加2.19萬箱。客觀地講，量的持續(xù)增長已經(jīng)成為整個(gè)產(chǎn)業(yè)戰(zhàn)略性、全局性的考驗(yàn)。在嚴(yán)峻的形勢下，積極探討和利用“互聯(lián)網(wǎng)+”的時(shí)代機(jī)遇，保持行業(yè)經(jīng)濟(jì)運(yùn)行平穩(wěn)健康發(fā)展變得十分迫切和必要。“互聯(lián)網(wǎng)+”跨界融合、創(chuàng)新驅(qū)動、開放生態(tài)、鏈接一切等固有特征，能賦予卷煙行業(yè)新的活力。

2.壟斷經(jīng)營，方式單一

卷煙產(chǎn)品具有雙重屬性：它既有普通商品的一般屬性，必然要遵循市場經(jīng)濟(jì)的一般規(guī)律；同時(shí)它又是專賣專營的特殊商品，需要加強(qiáng)宏觀調(diào)控，保持市場穩(wěn)定，由國家壟斷經(jīng)營，并嚴(yán)格按照國家計(jì)劃組織生產(chǎn)。因此，卷煙營銷一直是專營制度下的零售模式，通過零售客戶向消費(fèi)者推廣新品牌、新產(chǎn)品，這種方式難以與終端消費(fèi)者有效連接，存在高投入、低產(chǎn)出的弊端。這直接導(dǎo)致卷煙企業(yè)對終端消費(fèi)者的認(rèn)識不足，無法準(zhǔn)確地了解消費(fèi)動態(tài)及需求。互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，手機(jī)等移動終端的出現(xiàn)，給卷煙企業(yè)提供了新穎、有效的營銷手段以補(bǔ)充原有的專營制度下營銷模式的缺陷，低成本地構(gòu)建卷煙企業(yè)與消費(fèi)者之間信息交換的渠道，使信息和數(shù)據(jù)能有效地在二者之間流通，能有效地提升行業(yè)發(fā)展的動力和活力，不斷提高行業(yè)的整體競爭力。

3.被動營銷，難以互動

由于缺乏與消費(fèi)者之間的互動溝通，目前卷煙商業(yè)企業(yè)的營銷相對被動。傳統(tǒng)的營銷方式是一個(gè)單向的過程，無法加強(qiáng)與消費(fèi)者之間的互動，卷煙市場信息來源于零售終端，卷煙工商企業(yè)與消費(fèi)者的信息流通存在明顯的滯后性，無法開展及時(shí)有效的生產(chǎn)和營銷策略調(diào)整。“互聯(lián)網(wǎng)+”融合多種技術(shù)，能以最低的成本、最快的速度獲得消費(fèi)者的需求數(shù)據(jù)，并對這些數(shù)據(jù)進(jìn)行分析深化，提升卷煙行業(yè)的資源配置的效率。從這個(gè)層面上講，“互聯(lián)網(wǎng)+”對整個(gè)卷煙營銷具有重大意義。

（二）“互聯(lián)網(wǎng)+”推動卷煙營銷轉(zhuǎn)型升級

“互聯(lián)網(wǎng)+”是一種依托于云計(jì)算、大數(shù)據(jù)和電子商務(wù)的全新模式，其發(fā)力依賴新的基礎(chǔ)設(shè)施，具體可以概括為“云、網(wǎng)、端”三部分。新基礎(chǔ)設(shè)施的建設(shè)和完善將有效推動傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)化，煙草行業(yè)也會被這一時(shí)代的洪流裹挾著前進(jìn)。互聯(lián)網(wǎng)化可以實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)的在線化，通過對數(shù)據(jù)的采集、分析和應(yīng)用創(chuàng)造價(jià)值。卷煙營銷借助“互聯(lián)網(wǎng)+”可以實(shí)現(xiàn)以下幾個(gè)方面的提升：

1.用數(shù)據(jù)說話，準(zhǔn)確把握市場需求

到目前為止，煙草行業(yè)在全國范圍內(nèi)擁有超過500萬零售客戶，每天數(shù)億筆交易，交易產(chǎn)生的數(shù)據(jù)量和信息量驚人。通過對數(shù)據(jù)的采集、分析和應(yīng)用，科學(xué)評價(jià)和甄別提取品類需求、價(jià)格需求、質(zhì)量需求、營銷需求等各類有效信息，并有選擇地使用對自身品牌建設(shè)、產(chǎn)品研發(fā)及市場營銷等工作有指導(dǎo)作用的有效數(shù)據(jù)，了解零售戶和消費(fèi)者的行為。這樣，工業(yè)企業(yè)就能夠有的放矢地進(jìn)行品牌規(guī)劃和產(chǎn)品推廣，商業(yè)企業(yè)則利用“互聯(lián)網(wǎng)+”的營銷思維來適應(yīng)新常態(tài)下的市場變化，提升企業(yè)運(yùn)行水平，提高品牌培育能力，增強(qiáng)個(gè)性化客戶服務(wù)，提升運(yùn)營效益。

2.滿足個(gè)性化需求，提升客戶體驗(yàn)

“互聯(lián)網(wǎng)+”帶來的一個(gè)核心變化是消費(fèi)者時(shí)代的到來，消費(fèi)者逐漸擁有了話語權(quán)，倒逼力量開始形成。基于“選擇更加自主性、個(gè)性化和多樣化”等消費(fèi)特征，卷煙工業(yè)企業(yè)應(yīng)改變原先大規(guī)模、標(biāo)準(zhǔn)化的生產(chǎn)模式，向非標(biāo)準(zhǔn)化的、“柔性”化的生產(chǎn)組織方式轉(zhuǎn)變，以滿足消費(fèi)者的個(gè)性化需求。在卷煙營銷中，互聯(lián)網(wǎng)思維的核心仍然是用戶至上。現(xiàn)代卷煙零售終端應(yīng)利用互聯(lián)網(wǎng)天然的平等、開放、透明等屬性，來引導(dǎo)、協(xié)調(diào)、創(chuàng)新卷煙營銷活動。具體地說，現(xiàn)代卷煙營銷可以通過零售終端搜集卷煙消費(fèi)者消費(fèi)習(xí)慣、個(gè)性偏好等數(shù)據(jù)，并對其進(jìn)行系統(tǒng)化地分析整理，發(fā)現(xiàn)卷煙市場動態(tài)、消費(fèi)需求等信息，開發(fā)一系列能夠貼合市場實(shí)際、滿足消費(fèi)者需求的產(chǎn)品，從而有針對的開展產(chǎn)品銷售、形象展示、品牌培育、宣傳促銷等活動，提升客戶體驗(yàn)的同時(shí)獲得市場效應(yīng)。

3.提升終端價(jià)值，實(shí)現(xiàn)多渠道聯(lián)動

“互聯(lián)網(wǎng)+”主要有兩種融合模式，消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)模式旨在搭建互聯(lián)網(wǎng)平臺，整合供需雙方；產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)模式旨在打造信息系統(tǒng)，指揮產(chǎn)業(yè)鏈協(xié)同。互聯(lián)網(wǎng)模式的形態(tài)和渠道，為卷煙行業(yè)的轉(zhuǎn)型升級創(chuàng)造了巨大的想象空間。在消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)中，卷煙零售終端價(jià)值凸顯。以現(xiàn)代信息技術(shù)為支點(diǎn)，構(gòu)建具有統(tǒng)一的終端形象、高效的信息共享、規(guī)范的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)、強(qiáng)大的營銷能力的終端零售群體，形成卷煙企業(yè)、零售終端和消費(fèi)者營銷的一體化。綜合利用零售戶與煙草公司之間的交互數(shù)據(jù)、交易數(shù)據(jù)、網(wǎng)上行為數(shù)據(jù)和現(xiàn)代零售終端經(jīng)營數(shù)據(jù)等各種不同的數(shù)據(jù)，幫助企業(yè)更好地把握客戶需求，增加客戶收益，優(yōu)化服務(wù)營銷方案。產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)將實(shí)現(xiàn)多渠道聯(lián)動，卷煙行業(yè)以更長遠(yuǎn)和可持續(xù)的視角來來認(rèn)識這種發(fā)展的新常態(tài)。互聯(lián)網(wǎng)對卷煙企業(yè)營銷的影響，是貫通產(chǎn)品、營銷、管理整個(gè)鏈條，在這個(gè)鏈條中，問題的根本依然是如何把產(chǎn)品賣給終端消費(fèi)者。圍繞零售終端建立融合煙草工業(yè)企業(yè)、煙草商業(yè)企業(yè)、零售客戶、消費(fèi)者、金融機(jī)構(gòu)、周邊社區(qū)人群等商業(yè)生態(tài)系統(tǒng)，充分利用產(chǎn)業(yè)鏈大數(shù)據(jù)庫的優(yōu)勢，打造依賴度較高的終端網(wǎng)絡(luò)，實(shí)現(xiàn)多系統(tǒng)的聯(lián)動效應(yīng)。

三、卷煙營銷適應(yīng)“互聯(lián)網(wǎng)+”新經(jīng)濟(jì)形態(tài)的建議

卷煙營銷應(yīng)對“互聯(lián)網(wǎng)+”新經(jīng)濟(jì)形態(tài)，要充分圍繞著商流、物流、信息流三個(gè)方向進(jìn)行，不斷提升運(yùn)行水平，促進(jìn)卷煙營銷整體向現(xiàn)代化主體轉(zhuǎn)變。

1.提高商流運(yùn)行水平

（1）推進(jìn)新媒體營銷，積極引導(dǎo)消費(fèi)者。以移動智能終端為代表的個(gè)人新媒體為煙草商業(yè)企業(yè)構(gòu)建消費(fèi)者個(gè)人移動大數(shù)據(jù)庫提供了捷徑。借助移動新媒體，實(shí)現(xiàn)卷煙品牌病毒式傳播。煙草企業(yè)通過公眾平臺可以向零售戶、消費(fèi)者推送新產(chǎn)品、服務(wù)等一系列信息，同時(shí)完成包括產(chǎn)品咨詢、客戶互動等功能，成為企業(yè)CRM系統(tǒng)的一部分，增強(qiáng)營銷效果。針對零售客戶和消費(fèi)者分別進(jìn)行有針對性的信息推送，增強(qiáng)零售戶對煙草企業(yè)營銷策略的認(rèn)識，同時(shí)引導(dǎo)消費(fèi)者完成網(wǎng)上調(diào)研、新產(chǎn)品宣傳、消費(fèi)偏好收集等。通過對從移動端獲取的數(shù)據(jù)進(jìn)行采集、分析和應(yīng)用等智能化的信息處理，把隱形的數(shù)據(jù)變成提升效益和市場份額的切實(shí)工具，提高適應(yīng)市場的水平。

（2）構(gòu)建一體化卷煙營銷服務(wù)體系。利用“互聯(lián)網(wǎng)+”的云計(jì)算和大數(shù)據(jù)處理能力，實(shí)現(xiàn)商流在煙草商業(yè)企業(yè)、工業(yè)企業(yè)和零售終端的信息交流無縫對接，加強(qiáng)與消費(fèi)者、零售戶及客戶經(jīng)理的良好合作關(guān)系，及時(shí)準(zhǔn)確地掌握更多市場信息。同時(shí)要建立網(wǎng)絡(luò)電子商務(wù)系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)后臺信息化管理，建立操作層面、管理層面、運(yùn)營、分析、監(jiān)控層面的管理系統(tǒng)。擴(kuò)大信息在網(wǎng)絡(luò)內(nèi)部的應(yīng)用范圍，提高分析、應(yīng)用水平。通過對業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)的深度挖掘和應(yīng)用分析，為生產(chǎn)經(jīng)營的指揮和決策提供依據(jù)。

2.提高物流保障水平

在當(dāng)前電子商務(wù)蓬勃發(fā)展中，物流越來越成為影響消費(fèi)體驗(yàn)和客戶感知價(jià)值的重要因素，進(jìn)而影響營銷卷煙營銷效果。“互聯(lián)網(wǎng)+”時(shí)代，通過物聯(lián)網(wǎng)的建設(shè)和完善，將有效地滿足企業(yè)、客戶的物流需求，實(shí)行物流過程的持續(xù)改進(jìn)和創(chuàng)新，降低物流成本，提高物流效率。

（1）積極開展多渠道配貨。設(shè)計(jì)多渠道訂貨的運(yùn)行模式、流程，特別是利用移動新媒體開展手機(jī)訂貨和支付服務(wù)，實(shí)現(xiàn)電話訂貨、網(wǎng)上訂貨、手機(jī)訂貨等多種訂貨方式的互聯(lián)互通。按照“數(shù)據(jù)對接、以存定購、滾動配貨、綜合平衡”的模式推行多渠道配貨的聯(lián)動。

（2）卷煙營銷系統(tǒng)應(yīng)該積極拓展物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的應(yīng)用和實(shí)踐，按照全面覆蓋、全程控制、全面感知、全面提升的要求，充分運(yùn)用物聯(lián)網(wǎng)體系中的感知技術(shù)、網(wǎng)絡(luò)技術(shù)、智能處理技術(shù)，對卷煙零售供應(yīng)鏈進(jìn)行深度改造。卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)信息化建設(shè)的重點(diǎn)，是建立各環(huán)節(jié)信息分享的統(tǒng)一大平臺，形成供應(yīng)鏈上下環(huán)節(jié)之間有機(jī)聯(lián)系的電子商務(wù)系統(tǒng)。實(shí)現(xiàn)電話訂貨系統(tǒng)、網(wǎng)上配貨系統(tǒng)、電子結(jié)算系統(tǒng)和物流配送系在統(tǒng)一的平臺上運(yùn)行，逐步建立覆蓋整個(gè)業(yè)務(wù)鏈的ERP、SCM、CRM，以及物流信息系統(tǒng)，以更有效地供應(yīng)資源和管理客戶，健全物流管理和配送體系，提升消費(fèi)體驗(yàn)，完善營銷策略。

3.提高信息流支撐水平

“互聯(lián)網(wǎng)+”的核心發(fā)力點(diǎn)在于對數(shù)據(jù)、信息的處理和分析能力，強(qiáng)化了信息流對整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈的推動和支撐。卷煙營銷應(yīng)重點(diǎn)完善零售終端、經(jīng)營決策系統(tǒng)的建設(shè)，推動信息化與市場化的深度融合，提高工商業(yè)企業(yè)、零售客戶、消費(fèi)者全過程的信息收集、處理，實(shí)現(xiàn)信息智能化。

（1）增強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)營銷功能。建立卷煙營銷網(wǎng)絡(luò)社區(qū)，提升客戶的忠誠度。通過建立與零售客戶、消費(fèi)者網(wǎng)絡(luò)社區(qū)，煙草企業(yè)積極參與進(jìn)網(wǎng)絡(luò)社區(qū)，融入零售客戶、消費(fèi)者的交流中，增強(qiáng)信息互動和流通，從而了解市場，獲得有關(guān)零售客戶、消費(fèi)者具體需求和需要的信息，發(fā)現(xiàn)與挖掘產(chǎn)品營銷的機(jī)會。

（2）打通工商協(xié)同信息共享通道。工業(yè)企業(yè)和商業(yè)企業(yè)要以市場為導(dǎo)向，共享客戶訂單、市場需求、庫存狀態(tài)等信息，動態(tài)調(diào)整產(chǎn)品策略，建立快速響應(yīng)機(jī)制。要加強(qiáng)品牌培育，完善品牌進(jìn)退規(guī)則，營造品牌公平競爭的良好環(huán)境。

參考文獻(xiàn)：

[1]孟艷超.堅(jiān)持卷煙營銷市場化取向改革――促進(jìn)北京煙草行業(yè)向現(xiàn)代化網(wǎng)絡(luò)電商轉(zhuǎn)變的建議[J].經(jīng)營與管理，2015（2）.

[2]程國亞，潘明，畢圣江.互聯(lián)網(wǎng)思維下的卷煙消費(fèi)跟蹤體系構(gòu)建研究[J].商場現(xiàn)代化，2015（6）.

[3]中國互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)信息中心（CNNIC）第34次《中國互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展?fàn)顩r統(tǒng)計(jì)報(bào)告》.

[4]張志生.卷煙網(wǎng)絡(luò)營銷策略初探[J].銷售與市場（評論版），2012（5）.

[5]張坤.基于B2C模式的卷煙網(wǎng)路營銷策略探索[J].現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)信息，2013（19）.

[6]高建義.卷煙工業(yè)企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷策略內(nèi)涵及實(shí)現(xiàn)途徑[J].海峽科學(xué)，2012（11）.

[7]潘惠雅.卷煙商業(yè)企業(yè)E化營銷之路初探[J].黑龍江對外經(jīng)貿(mào)， 2008（12）.

第12篇

【關(guān)鍵詞】互聯(lián)網(wǎng)金融 網(wǎng)絡(luò)貸款 家庭農(nóng)場融資 【中圖分類號】F724.6 【文獻(xiàn)標(biāo)識碼】A

互聯(lián)網(wǎng)金融和家庭農(nóng)場的內(nèi)涵

互聯(lián)網(wǎng)金融是指金融機(jī)構(gòu)依托于支付、云計(jì)算、社交網(wǎng)絡(luò)以及搜索引擎、App等互聯(lián)網(wǎng)工具，可以實(shí)現(xiàn)投資、支付、信息中介和資金融通等業(yè)務(wù)的新型金融服務(wù)模式。網(wǎng)銀、寶寶軍團(tuán)，后續(xù)P2P、移動支付等也都是互聯(lián)網(wǎng)金融的產(chǎn)物。P2P是英文“Peer-to-Peer”的縮寫，意即個(gè)人對個(gè)人，又稱互聯(lián)網(wǎng)金融點(diǎn)對點(diǎn)網(wǎng)絡(luò)借款，是一種借助互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)、信息通信技術(shù)和網(wǎng)絡(luò)借貸平臺，將小額資金聚集起來，并借貸給有資金需求的人群，而P2P平臺從中賺取一定利息差的一種民間小額借貸模式。P2P還有一種更廣泛的概念，泛指互聯(lián)網(wǎng)金融，即借助互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)進(jìn)行的相關(guān)理財(cái)行為、金融服務(wù)。簡單說互聯(lián)網(wǎng)金融是大概念，而P2P是其中的組成部分。這里的P2P網(wǎng)絡(luò)借貸平臺是為不易從銀行取得融資的部分小微企業(yè)主或者個(gè)人等提供一條民間的渠道進(jìn)行融資，也可以為投資者提供一個(gè)投資門檻低、風(fēng)險(xiǎn)較低，然而收益比銀行存款高的投資渠道。

家庭農(nóng)場，這里是指主要收入來源為農(nóng)業(yè)收入，農(nóng)業(yè)經(jīng)營單位的家庭成員的勞動力。在研究中，家庭農(nóng)場一般具有四個(gè)特征：第一個(gè)特征是以家庭勞動力為主。為他人勞動的農(nóng)業(yè)和自己勞動的農(nóng)業(yè)具有不同的結(jié)果，家庭農(nóng)場區(qū)別于工商資本農(nóng)場的雇工農(nóng)業(yè)。第二個(gè)特征是要具有一定規(guī)模，而規(guī)模上限為在現(xiàn)有基礎(chǔ)下，家庭成員生產(chǎn)能力所產(chǎn)生的最大經(jīng)營規(guī)模，而規(guī)模下限是保障農(nóng)戶生活消費(fèi)的最低規(guī)模，以區(qū)別于小農(nóng)戶。第三個(gè)特征是家庭農(nóng)場注冊，家庭農(nóng)場型的農(nóng)業(yè)企業(yè)要進(jìn)行工商注冊，便于識別和設(shè)立專門的政策支持，同時(shí)方便政府的管理。第四個(gè)特征是具有穩(wěn)定性。穩(wěn)定性決定農(nóng)地的可持續(xù)利用和農(nóng)業(yè)經(jīng)驗(yàn)與技術(shù)的積累。家庭農(nóng)場穩(wěn)定性是必然要求的，要包括生產(chǎn)、規(guī)劃、融資、農(nóng)場繼承和品牌建設(shè)等一系列問題，以區(qū)別于兼業(yè)農(nóng)民和各種承包的短期行為。

家庭農(nóng)場最大特點(diǎn)就在于可以促進(jìn)新型職業(yè)農(nóng)民的培育和現(xiàn)代農(nóng)業(yè)組織的發(fā)展，不僅僅保存著符合農(nóng)業(yè)生產(chǎn)特點(diǎn)的要求和農(nóng)戶經(jīng)營農(nóng)業(yè)的優(yōu)勢，還戰(zhàn)勝了小農(nóng)戶生產(chǎn)的弊端，而這特點(diǎn)也是家庭農(nóng)場的優(yōu)勢所在。除此之外，家庭農(nóng)場新模式的優(yōu)勢還體現(xiàn)在：激發(fā)農(nóng)民生產(chǎn)積極性，促進(jìn)農(nóng)業(yè)增產(chǎn)和農(nóng)民增收；減少耕地閑置，提高土地資源的利用率；吸收部分勞動力，優(yōu)化人力資源配置；促進(jìn)農(nóng)村生態(tài)環(huán)境穩(wěn)定性和農(nóng)業(yè)發(fā)展可持續(xù)性等。

當(dāng)前，對P2P網(wǎng)絡(luò)借貸與家庭農(nóng)場融資難問題的相關(guān)研究，主要集中在對互聯(lián)網(wǎng)金融（或P2P網(wǎng)絡(luò)借貸）和家庭農(nóng)場融資兩個(gè)領(lǐng)域的單獨(dú)研究，將二者結(jié)合起來的問題研究還尚少。

傳統(tǒng)信貸制度與家庭農(nóng)場的融資需求不相適應(yīng)

由于家庭農(nóng)場模式的發(fā)展尚處于探索階段，有顯著優(yōu)勢的同時(shí)，仍存在限制性因素。如土地規(guī)模細(xì)碎化導(dǎo)致家庭農(nóng)場土地流轉(zhuǎn)集聚難、農(nóng)業(yè)技術(shù)支持不足和農(nóng)業(yè)技術(shù)成果轉(zhuǎn)化率低等，其中較為顯著的障礙是資金不足、融資困難。從傳統(tǒng)信貸的角度看，現(xiàn)存信貸制度對家庭農(nóng)場融資的主要制約因素是：

第一，傳統(tǒng)信貸不適應(yīng)家庭農(nóng)場的融資需求。一是傳統(tǒng)信貸不能滿足家庭農(nóng)場的經(jīng)營特性對資金需求比較高的要求。家庭農(nóng)場是一種新型的農(nóng)業(yè)經(jīng)營主體，不同于以往的普通農(nóng)戶，在生產(chǎn)經(jīng)營環(huán)節(jié)上對資金的需求更高。但是，家庭農(nóng)場企業(yè)不得不面對農(nóng)業(yè)先天劣勢、有效抵押資產(chǎn)不足、抗風(fēng)險(xiǎn)能力差等問題，因傳統(tǒng)信貸準(zhǔn)入門檻高，家庭農(nóng)場的經(jīng)營特性難以滿足銀行信貸資質(zhì)認(rèn)證的較高要求，這些困難都成為家庭農(nóng)場在融資環(huán)節(jié)面臨困境的直接原因。二是傳統(tǒng)信貸不能滿足家庭農(nóng)場較大規(guī)模的融資需求和較長時(shí)間的融資期限。家庭農(nóng)場一般屬于集約化經(jīng)營，需要一定規(guī)模的土地流轉(zhuǎn)，具有較大的經(jīng)營規(guī)模，同時(shí)需要先進(jìn)設(shè)備的購置費(fèi)、承擔(dān)較多土地流轉(zhuǎn)費(fèi)，因此具有一定規(guī)模的金融需求，以及需要較長的融資期限。另外，家庭農(nóng)場農(nóng)業(yè)季節(jié)性劣勢、農(nóng)產(chǎn)品銷售劣勢等因素，都使得家庭農(nóng)場融資對于金融機(jī)構(gòu)而言是高風(fēng)險(xiǎn)項(xiàng)目，并不符合傳統(tǒng)信貸業(yè)務(wù)嚴(yán)格的風(fēng)險(xiǎn)控制要求，家庭農(nóng)場融資也因此被排斥。而對于有足夠資質(zhì)完成銀行信貸資質(zhì)認(rèn)證的家庭農(nóng)場而言，能夠緩解其自有資金不足的問題。但就現(xiàn)有融資配套體系而言，并不能很好地適應(yīng)其需求。這體現(xiàn)為融資渠道過于狹窄，金融產(chǎn)品匹配度低，農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)制度不夠完善等，這就需要一條適應(yīng)家庭農(nóng)場的民間融資渠道。

第二，現(xiàn)存信貸不適合家庭農(nóng)場，需要找到?jīng)]有抵押物的信貸。根據(jù)貸款用途進(jìn)行劃分，我國現(xiàn)在的傳統(tǒng)信貸業(yè)務(wù)主要有：流動資金貸款、固定資產(chǎn)貸款、工業(yè)貸款、農(nóng)業(yè)貸款、商業(yè)貸款和消費(fèi)貸款等種類。現(xiàn)主要介紹兩種常用的現(xiàn)存信貸：第一種是流動資金貸款，這是一種為了保證生產(chǎn)經(jīng)營活動可以正常進(jìn)行，滿足需求者在經(jīng)營過程中的短期資金需求而發(fā)放的貸款。由于流動資金貸款具有貸款期限短、周轉(zhuǎn)性較強(qiáng)的特點(diǎn)，并不適合家庭農(nóng)場這種以農(nóng)業(yè)生產(chǎn)為主的企業(yè)申貸。第二種是固定資產(chǎn)貸款，主要用于固定資產(chǎn)項(xiàng)目的建設(shè)、購置、改造及其相應(yīng)配套設(shè)施建設(shè)的中長期本外幣貸款，是銀行為解決企業(yè)固定資產(chǎn)投資活動的資金需求而發(fā)放的貸款。固定資產(chǎn)貸款這種業(yè)務(wù)看起來符合家庭農(nóng)場融資的需求，但是，固定資產(chǎn)貸款的申請條件要求是比較高的。而家庭農(nóng)場企業(yè)，由于從事的是農(nóng)業(yè)生產(chǎn)，受自然條件約束、市場變動影響較大。所以對于銀行來說，給家庭農(nóng)場貸款風(fēng)險(xiǎn)是很高的，而且家庭農(nóng)場企業(yè)并沒有高價(jià)值的抵押。目前現(xiàn)匯貸款和票據(jù)貼現(xiàn)可以滿足企業(yè)固定資產(chǎn)投資的需求，比如，滿足客戶外匯資金融資需求，企業(yè)流動資金方面的需求等，但對于家庭農(nóng)場企業(yè)來說并不太適合，家庭農(nóng)場的經(jīng)濟(jì)活動主要是在國內(nèi)進(jìn)行，所以一般不考慮這種貸款方式。

由此可以看出，傳統(tǒng)信貸不適應(yīng)家庭農(nóng)場的融資需求，需要尋找一種適應(yīng)家庭農(nóng)場的民間融資渠道；現(xiàn)存信貸不適合家庭農(nóng)場，需要找到?jīng)]有抵押物的信貸。而P2P網(wǎng)絡(luò)信貸模式因與家庭農(nóng)場的經(jīng)營較為契合，能夠較大程度滿足家庭農(nóng)場的融資需求，從而為家庭農(nóng)場的融資難問題提供了新的解決途徑。

P2P互聯(lián)網(wǎng)金融融資模式具有靈活、便捷、借貸門檻低等特點(diǎn)，能夠解決家庭農(nóng)場短期融資問題和實(shí)現(xiàn)無抵押借貸

P2P網(wǎng)絡(luò)借貸的特點(diǎn)較大程度滿足家庭農(nóng)場融資需求，能夠緩解家庭農(nóng)場無抵押貸款和自有資金不足的問題。P2P指在網(wǎng)上實(shí)現(xiàn)借貸，借入者和借出者均可利用這個(gè)網(wǎng)絡(luò)平臺實(shí)現(xiàn)借貸的“在線交易”。這是一種可以通過網(wǎng)絡(luò)平臺將小額度的資金聚集起來，借貸給有資金需求的人群或小微企業(yè)的一種商業(yè)模型。它能很好地體現(xiàn)提高社會閑散資金利用率、發(fā)展個(gè)人信用體系或發(fā)展小微企業(yè)信用體系和滿足個(gè)人或小微企業(yè)資金需求這三方面的社會價(jià)值。P2P網(wǎng)絡(luò)借貸雙方可以借助互聯(lián)網(wǎng)金融平臺實(shí)現(xiàn)借貸，而且一般額度都不高，無抵押，完全是一種信用借貸，這與家庭農(nóng)場的融資需求達(dá)成共識。同時(shí)，由于家庭農(nóng)場經(jīng)營一般是由零散農(nóng)戶集合而成，它在組織結(jié)構(gòu)上具有集合性的同時(shí)又具有零散性，這種家庭農(nóng)場的模式正與P2P網(wǎng)絡(luò)借貸的便利性、靈活性的特點(diǎn)較為契合，因此，P2P網(wǎng)絡(luò)借貸可以較大程度滿足家庭農(nóng)場融資需求。

家庭農(nóng)場可以通過P2P網(wǎng)絡(luò)借貸來滿足融資需求，實(shí)現(xiàn)無抵押的舉措，但是家庭農(nóng)場要想更好地融入P2P網(wǎng)絡(luò)借貸模式，還需要依靠以下措施來解決無抵押貸款和網(wǎng)絡(luò)貸款融資的問題：首先，網(wǎng)絡(luò)借貸存在較高風(fēng)險(xiǎn)，網(wǎng)絡(luò)金融平臺很多，企業(yè)必須要客觀考察，多方比較，選擇實(shí)力雄厚，安全保障較多的網(wǎng)絡(luò)借貸平臺；其次，家庭農(nóng)場具有集合性，規(guī)模不一，所以要根據(jù)企業(yè)自身的規(guī)模和具體情況來整體規(guī)劃融資方案；再次，通過對借款人的信用評估來進(jìn)行借款額度的限制。國內(nèi)主流的網(wǎng)絡(luò)借貸平臺大都采用這樣的操作模式，可以有效地規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，比如利用房子、車子等物品進(jìn)行評估；最后，網(wǎng)絡(luò)交易的虛擬性容易產(chǎn)生欠款不還和欺詐的違約糾紛，導(dǎo)致借貸雙方無法認(rèn)證彼此的資信狀況，作為合作家庭農(nóng)場企業(yè)來說，必須制定好以便規(guī)范管理的一套完備規(guī)則。

互聯(lián)網(wǎng)金融模式需要進(jìn)一步完善，家庭農(nóng)場經(jīng)營者也需提高對P2P平臺的識別力

一方面，需要考慮P2P網(wǎng)絡(luò)借貸在家庭農(nóng)場中應(yīng)用時(shí)存在的風(fēng)險(xiǎn)，確保家庭農(nóng)場無抵押貸款和融資正常進(jìn)行。農(nóng)業(yè)生產(chǎn)容易受外界影響，容易產(chǎn)生季節(jié)性波動。所以，作為家庭農(nóng)場要考慮風(fēng)險(xiǎn)保障，對企業(yè)自身的資金鏈運(yùn)作，要盡量降低風(fēng)險(xiǎn)，做好財(cái)政預(yù)算和應(yīng)對策略。一方面，對于家庭農(nóng)場企業(yè)來說，如果還沒有完全償付到期的還款，要對借款人產(chǎn)生逾期罰息以及逾期管理費(fèi)。然而違約后違約金額還是有一定的收回率，并不等于完全損失，同時(shí)還要承擔(dān)信用降低的風(fēng)險(xiǎn)。另一方面，網(wǎng)絡(luò)平臺的大量放貸人信息中可能存在擅自從事金融活動者，會因?yàn)椤胺欠Y”、“非法吸引公眾存款”擾亂金融管理秩序而被追究法律責(zé)任，可能出現(xiàn)捏造借款信息而非法集資的情形。這些情況都會間接或直接給借款人造成不好的影響，甚至無端對家庭農(nóng)場的運(yùn)作造成較大的打擊。

另一方面，需要找到適合家庭農(nóng)場自身的P2P網(wǎng)絡(luò)借貸模式，確保家庭農(nóng)場融資到位和減小無抵押貸款的風(fēng)險(xiǎn)。作為借款人的家庭農(nóng)場經(jīng)營者自身應(yīng)該主動應(yīng)對現(xiàn)在P2P網(wǎng)絡(luò)借貸的風(fēng)險(xiǎn)，把風(fēng)險(xiǎn)降到最低。首先，一定要學(xué)習(xí)相關(guān)法律法規(guī)，避免在融資過程中陷入違法的圈套之中。其次，要多方考察了解借貸的P2P平臺，如今的網(wǎng)絡(luò)借貸平臺多如牛毛，選擇實(shí)力雄厚、可靠的平臺。再次，必須具備理財(cái)知識、鑒別能力與社會常識，在選擇了好的平臺之后，要根據(jù)自身情況選擇合適的融資服務(wù)。最后，壯大自身發(fā)展，實(shí)行有效的生產(chǎn)營銷策略，最大效用地使用貸款，并做好還款計(jì)劃，避免逾期還款、信用受損等風(fēng)險(xiǎn)。

（作者單位：華南農(nóng)業(yè)大學(xué)）

【參考文獻(xiàn)】

①M(fèi)ertonR.C.，Bodie Z.：《Deposit Insurance Reform： A Functional Approach》，《Carnegie-Rochester Conference Series on Public Policy》，1993.

②和毅：《互聯(lián)網(wǎng)金融模式下的供應(yīng)鏈融資發(fā)展思考》，《金融理論與實(shí)踐》，2013年第12期。

③江維國，李立清：《互聯(lián)網(wǎng)金融下我國新型農(nóng)業(yè)經(jīng)營主體的融資模式創(chuàng)新》，《財(cái)經(jīng)科學(xué)》，2015年第8期。

④Phillp Strallan，Jamesp Weston：《Small Business Lending and the Changing Structure of the Banking Industry》，《Journal of Banking&Finance》，1998.

⑤嚴(yán)谷軍：《社區(qū)銀行與小型家庭農(nóng)場金融支持》，《農(nóng)村經(jīng)濟(jì)》，2008年第1期。