時間：2023-08-31 16:07:37
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇電商網絡營銷方案，希望這些內容能成為您創作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進步。
[關鍵字]外貿企業 電子商務 網絡營銷
一、引言
自2008年世界金融危機爆發,受人民幣加速升值、出口退稅率調整、勞動力成本上升以及歐美等主要市場需求減弱等不利因素影響,我國外貿出口受創很深。面對挑戰,國內外貿企業要站穩國際市場,除通過自主創新,提高生產效率,以提高產品核心競爭力之外,還應采用新的營銷理念和營銷方法。而網絡營銷,正好是一種很好的解決方案。
網絡營銷是指利用Internet等電子手段進行的營銷活動。它不同于傳統營銷,也非簡單的營銷網絡化。如果合理運用它,外貿企業就能用比傳統營銷手段更低的成本,獲得更大價值。
二、外貿企業網絡營銷發展現狀
有調查顯示,國內許多外貿企業已開始嘗試網絡營銷,尋找商機,開拓海外市場。但大多停留在網絡廣告和促銷上,如僅僅將商品名、地址、電話掛在網上。擁有自己獨立的域名網址的或開展了其他網絡營銷活動的卻很少。多數外貿企業在網絡營銷實踐的通病有:
1. 營銷推廣上,盲目跟風,以至于投入大見效少。面對種類繁多的網絡營銷產品,企業不知如何選擇,多數企業過度依賴B2B貿易平臺,渠道單一。而國內現有的B2B平臺產品分類不夠細,其專業性也不明顯,致使回報有限,最終挫傷企業堅持網絡營銷的信心。
2. 企業不重視自身的網站建設與推廣。企業網站才是企業網絡營銷的中心,搜索引擎、貿易平臺等其他推廣是圍繞企業網站展開的推廣,但許多企業忽略了對自己網站的建設與推廣,造成了自己的網站沒有發揮任何作用。而且,網站建設中大都存在如信息不全、中英文混雜或欠考慮客戶習慣等問題,導致站點少人問津;
3. 與客戶溝通時,因時差和語言人才的缺乏,使得溝通效率低下。盲目的垃圾郵件營銷,又損害了企業或國家的外貿整體形象。
4. 對推廣效果缺乏有效的監測,因而缺乏系統的改進措施。很多企業將成交了多少訂單作為推廣效果的唯一評估指標,而不理解網絡營銷是一項長期的工程。應借助于更加全面的評估指標,如建站情況、、搜索引擎收錄情況、買家訪問量及有效詢盤,還有成交量等多指標,進行評判。有些企業因推廣方法不正確,短期內看不到訂單或訂單很少,就放棄或停止推廣,造成原來的推廣資源流失。
三、外貿企業開展網絡營銷的建議
外貿企業網絡營銷推廣包括推廣、展示、溝通以及效果分析4個環節:
1. 推廣環節――獲得更多海外海外買家信息
⑴網上信息渠道要準確
建議選在大型的網絡貿易網站上產品供求信息。如美商網、阿里巴巴等。也可以到國內外知名網站上的電子公告牌上進行輪番宣傳,如中華商務網、英文的聯合經貿網等。另外,也可根據出口產品或目標市場的特點,選擇市場所在地的門戶網站,進行網站錄入。
⑵選擇合適的搜索引擎,做好搜索優化
搜索引擎已成為眾多網站的客戶訪問量的重要來源,因此,除了選擇產品的展示平臺外,企業還應考慮把自己的產品信息、企業信息放在搜索引擎上,可以注冊到Yahoo、MSN、和Google英文等搜索引擎,或著將企業網站提交給目標客戶訪問量較高的綜合搜索引擎。外貿企業可以請專業網絡公司做搜索引擎優化,如關鍵字優化等,都可能增加點擊率,將更多訪問者轉化為潛在客戶。
2. 展示環節――設計符合目標市場客戶習慣的網站
⑴加強網站的功能設計
首先,是精度搜索。產品種類越多,客戶通過產品目錄找到目標產品所花時間越長,難度也越大。因此,設置產品搜索成為方便客戶的必需做法。其次,是設置郵件訂閱功能,明確告訴客戶訂閱的郵件內容,比如新產品信息。例如服裝類外貿企業每個月都有新產品,以此為郵件主要內容,吸引客戶留下E-mail地址。日積月累,可逐漸建立起有效的郵件列表資源,是推廣促銷的有力手段。
⑵注意網站瀏覽速度
在網站設計上盡量不要用動態數據庫,少用Flash和大圖片,提供詳實的聯系方式和產品介紹,網站整體上簡潔大方即可,選擇符合目標客戶訪問要求的服務器,都有助于提高網站的瀏覽速度。
⑶使用多種語言制作網頁
對于想大力開拓海外市場的企業來說,有必要將英文版與中文版分開,注冊獨立域名,以專業外向型形象出現。當前,因特網上非英語用戶逐步成為增長最快的群體,他們產生的交易量約占總量的一半以上,而其中近6層用戶在美國以外地區。因此,我國外貿企業的網站除了使用英語和漢語語言之外,還要根據目標市場特點,來確定網站的語言版本,并做好本土化。
⑷重視文化差異
歐洲人認為美國的網站太花哨,所以歐洲商務網站更注重顧客導向。再比如,在一些中東國家,視綠色為神圣之色,如用做來網頁背景色,讓他們感覺輕浮。因此,我國外貿企業通過設計網站,提升網絡營銷的效果時,對目標市場的風俗文化和宗教的了解必不可少。網站元素和產品在文化上最好是中性的,或稍加修改以適應特定市場的文化需求。
3. 溝通時要達到供需雙方良好互動
⑴利用先進的溝通技術
從企業發展的考慮,可以引進一些先進的“在線溝通”工具,如MSN等,以促成企業與國外客戶的良好互動。另外,應增加在線詢盤車,以方便客戶詢盤。
⑵搜索引擎與電子郵件整合營銷
電子郵件方便快捷,成本低廉。而以往的電子郵件推銷類似傳統的直銷方式,有一定的強制性,目標性不明確,容易引發郵件接收者的反感。因此,收集電子郵件地址時,可以利用站點的反饋功能記錄愿意接受電子郵件的用戶電子郵件地址。或者租用一些愿意接受電子郵件信息的通信列表,結合搜索引擎,企業就可以別出自己的目標客戶群,有針對性地發送電子郵件,以避免糾紛,減少客戶的反感,增加營銷的有效性。
4. 效果檢查、效果數據分析與調整環節――不斷完善外貿企業網絡營銷方案
通過數據分析,找出網絡營銷三個根本環節“獲得流量”、“信息展示”與“互動溝通”對應的問題,并作出調整方案,優化網絡營銷的效果,直接提高投資回報率。
四、總結
我國外貿企業惟有從網絡營銷的各個環節上做好實施控制,使各個環節形成一個有機整體,才能適應這一全球經濟環境的新局勢,取得理想網絡營銷效果。
參考文獻:
為了對抗瘋狂上漲的廣告價格，今年早些時候，當當網停止了在百度上的廣告投放，京東商城也公開表示2011年廣告費用將縮減50%。在當當網與京東商城捂緊腰包的時候，通過融資獲得大量資金的電商則是動輒上億的廣告投入。據了解，美團今年的廣告預算是1.3億元，糯米網為2億元，團寶網則高達5.5億元。值得注意的是，聲稱縮減廣告費用的京東商城卻投放了價格不菲的央視黃金段廣告。顯然，面對飛漲的網絡廣告價格，實力電商并不差錢。按當當網與京東商城的說法，目前廣告價格的漲幅與廣告性價比已不匹配。
筆者認為，電商的發展都要經歷吸引流量，流量轉變成銷量與留住客戶、培養客戶忠誠度的三個階段，處在不同階段與不同營銷需求的電商，對性價比的要求也有所差異，網絡廣告市場也因此呈現出一半是海水一半是火焰的局面。競價排名、SEO優化這些搜索營銷在電商發展初期起到了重要的引流作用，有電商從業者表示，電商網站70%的流量都是來自于搜索引擎。但對于當當網與京東商城來說，已經解決了流量的問題，正處于依靠品牌形象與服務品質，提升用戶口碑及二次轉化的階段，而這顯然不是搜索廣告所能滿足的。隨著微博、SNS等社會化媒體的興起，為電網提供了更豐富的廣告營銷模式。在性價比上，電商也自有一套考量標準。
考量標準之一：高轉化率的用戶群
實際上，電商投放廣告目的就是為了吸引新客戶，尤其是那些規模和用戶積累的成長空間還很大的電商。而像凡客誠品這樣做自有品牌推廣的電商，尤其需要更多的市場機會，更大程度地攫取用戶。從電商在網絡媒體上投放CPC廣告開始，就已經把提升用戶點擊與交易轉負率作為衡量廣告投放效果的重要指標。
出于吸引新客戶的需求，電商自然把投放的核心網絡媒體集中在新浪、騰訊、搜狐等門戶網站上，原因無外乎是這些門戶網站每天的巨大流量。但有業內人士指出，門戶網站的流量固然對提升電商的點擊有很大幫助，但并不代表能同時提升交易轉換率。國外的一項調研表明，電商從外部導入的隨機流量當中，只有2%的人會直接發生購買行為，而有98%的人會由于各種原因不會在第一次就直接下單付費購買。騰訊網絡媒體產品部助理總經理劉曜認為，在新的媒體形式下，過分追求網絡廣告的點擊量是舍本逐末的做法。因為流量對銷售的拉動作用無法持久。相比之下，展示廣告的延后表現及廣告創意所帶來的口碑提升，更應該受到廣告主的重視。
因此，網絡廣告能把多少網民從普通瀏覽者升級為注冊用戶或購買用戶，也考驗了網絡媒體在擁有高流量的同時，自身用戶群體與電商用戶的交叉覆蓋有多少匹配度。以中國女裝B2C領域唯一銷售額過億的企業夢芭莎為例，從2008年開始嘗試網絡營銷，2009年就實現了銷售額1億元的突破。用著如此高的經營業績，夢芭莎還是繼續在騰訊進行集中投放。夢芭莎CEO李曙東曾表示，夢芭莎廣告投放的主要目的是擴大品牌知名度。
根據《虛擬世界真實信賴》數字媒體白皮書調研結果顯示，交易依賴型網民以一、三線城市用戶為主，年齡層集中在25-44歲。該群體最熱衷于在網上采購衣食住行各方面的產品及服務，尤其重視網絡購物的方便性，網民口碑則是他們做出購物決定的重要參考。而騰訊對1-4線城市用戶的覆蓋呈均勻分布，且騰訊產品的總體滲透率達到96%，其中對交易依賴型網民的滲透率高達98%。顯而易見，騰訊對夢芭莎的目標用戶有著廣泛的覆蓋，而且騰訊的媒體價值對夢芭莎品牌的建設也起到尤為重要的作用。
考量標準之二：口碑傳遞形成二次轉化
而與正處于積累期的電商不同，像京東商城和當當網這樣已具有一定規模和客戶積累的電商，吸引新客戶壓力并不是很大，對搜索廣告、網址導航廣告的信賴程度已經降低，而這也正是他們紛紛放棄百度的重要原因。他們面臨的一個尷尬的問題是，當網絡廣告為電商帶來了大批流量后，使用戶接踵而至，但卻無法阻攔用戶悄無聲息的離開。樂淘網陳虎就曾表示，投放廣告對于品牌推廣有很大作用，但并不是每次投放都對獲取訂單有作用。
關于被削減掉的廣告費的去向，京東商城與當當網都不約而同地表示，將用于提升對用戶服務的建設上。有2億融資到帳的樂淘網也表示，會有3000多萬預算用于提升用戶體驗與服務質量，并通過類似服務的改進，形成更好的用戶口碑。對于這些已經解決了用戶積累問題的電商而言，網絡廣告的性價比則體現在延續用戶口碑，保證用戶的持續消費、追加消費，提升用戶的二次轉化上。
據DCCI調查顯示，在網上，有近八成用戶會在和好友聊天時交流品牌信息，近九成的SNS用戶在SNS上交流品牌信息。Nielsen在Facebook上做的廣告效果研究顯示，帶有好友信息的品牌信息及通過好友feed傳播的品牌信息，在品牌提及、廣告識別、預購度等廣告效果指標上都勝過常規硬廣。因此，電商也開始越來越多地關注微博、SNS等社會化媒體，并嘗試基于社會化媒體的新型營銷模式。
這種通過社會化媒體進行的營銷模式，在騰訊被稱作“泛關關系鏈”營銷。劉曜表示，從營銷的角度看，電商希望通過網絡廣告聚攏用戶，培養與用戶的互動關系，借助強弱關系鏈傳遞品牌口碑，從而達到網絡營銷的目的。目前，騰訊針對凡客誠品、夢芭莎等電商客戶，都建議積極開展多平動式營銷，和QQ會員、QQ秀、騰訊視頻以及大事件合作等，利用騰訊的泛關系鏈傳播，加強品牌與用戶之間的互動。在騰訊進行了網絡營銷的夢芭莎，回頭客的二次購買率已達到了70%以上。
考量標準之三：品牌提升塑造大企業
發展了十年的中國電商，用戶越來越傾向于那些具有一定規模與品牌知名的電商。站在用戶的立場看，相比傳統行業，電商的可信賴程度原本不高，但良好口碑與品牌形象則是獲取用戶信賴的關鍵因素。所以，不管電商采取何種廣告營銷策略，最終都會將廣告營銷目標聚焦在提升品牌的知名度與美譽度上。事實上，提升品牌形象是貫穿于電商整個的發展過程中。所以無論是搜索廣告、還是門戶網站的展示廣告，電商在塑造品牌形象的過程中無一例外都選擇具有品牌知名度與媒體影響力的網絡平臺。
目前，國內頗具媒體影響力的門戶網站在歷經了十年的市場錘煉與沉淀，都推出了自己的營銷工具或方法論，新浪的IMPACT、騰訊的Tencent MIND(騰訊智慧)、搜狐的“MATRIX”矩陣營銷工具、鳳凰網的“4I for ROI”理念、和訊網的RICH理念等。其中，借助騰訊網“門戶+IM+社區”的平臺優勢的騰訊智慧，在近兩年的網絡廣告市場上表現尤其勇猛。從騰訊近兩年的財報看，其網絡廣告業務上的收入取得了長足進步。僅騰訊2010年的財報顯示，騰訊在2010年的網絡廣告收入為人民幣13.725億元(2.072億美元)，比去年同期增長42.6%，連續兩年成為網絡廣告增長最快的門戶網站。劉曜表示，不管電商發展模式如何變化，電商品牌與用戶的關系并不會發生沒變。作為網絡媒體，騰訊會不斷改變維護和利用關系的組合與互動方式，提供配合電商網絡營銷需求的解決方案。
PPG的失敗提醒我們，在電商紛紛加大網絡營銷投入的今天，盲目在網絡廣告上燒錢的行業是不理智的。而為了降低營銷成本，而放棄網絡營銷的電商也不明智。在當當網宣布停止百度廣告的時候，當當網董事長俞渝就表示，目前停止投放廣告并不意味著永遠不投，如果廣告的性價比合適的話，不排除當當網繼續進行投放的可能，而且投放的對象尚在觀察中。業內人士提醒，電商應冷靜判斷自身的發展階段與營銷需求，正確衡量網絡廣告投放的標準。另一方面，網絡媒體也應走出一味提供硬廣展示的廣告模式，而應在平臺整合、用戶互動等方面探索出更具性價比的廣告營銷解決方案，打破因電商巨頭的撤出而陷入的廣告業績下降的尷尬局面。(來源：優友網)
“要網購、先比購”：專業網購導航網站誕生
5月23日，網盛生意寶(002095，SZ)宣布，推出了基于“專業導航+購物搜索”模式的專業網購導航網站——“比購寶(Boogle.cn)”(測試版)，倡導“要網購、先比購”的新型網購理念，并致力于打造“網絡購物第一站”。
網絡經濟是知識經濟的一種具體形態，這種新的經濟形態正以極快的速度影響著社會經濟與人們的生活。與傳統經濟相比，網絡經濟具有以下顯著特征。
（一）快捷性網絡經濟消除時空差距是互聯網使世界發生的根本性變化之一。首先，互聯網突破了傳統的國家、地區界限，用網絡使整個世界緊密聯系起來，把地球變成為一個“村落”。其次，信息突破了時間的約束，使人們的信息傳輸、經濟往來可以在更小的時間跨度上進行。網絡經濟可以24小時不間斷運行，經濟活動更少受到時間因素制約。再者，網絡經濟是一種速度型經濟，以接近實時的速度收集、處理和應用信息，節奏大大加快了。
（二）高滲透性迅速發展的信息技術、網絡技術，具有極高的滲透性，使信息服務業迅速向第一、第二產業擴張，使三大產業之間的界限模糊，出現了第一、第二和第三產業相互融合的趨勢。三大產業分類法也受到了挑戰。為此，學術界提出了“第四產業”的概念，用以涵蓋廣義的信息產業。
（三）經濟外部性網絡經濟主要表現為經濟外部性。正如凱文•凱利提出的“級數比加法重要”的法則一樣，網絡形成的是自我增強的虛擬循環。增加了成員就增加了價值，反過來又吸引更多的成員，形成螺旋型優勢。“一個電話系統的總價值屬于各個電話公司及其資產的內部總價值之和，屬于外部更大的電話網絡本身”，網絡成為“特別有效的外部價值資源”。
（四）可持續性網絡經濟是一種特定的信息網絡經濟和信息網絡經濟學，它與信息經濟、信息經濟學有著密切關系，是知識經濟的一種具體形態，知識、信息同樣是支撐網絡經濟的主要資源。美國未來學家托夫勒指出：“知識已成為所有創造財富所必需的資源中最為寶貴的要素，知識正在成為一切有形資源的最終替代?！闭侵R與信息的特性使網絡經濟具有了可持續性。
（五）其他特點1．用戶體驗至上。互聯網時代是一個信息透明的時代，消滅了信息不對稱。有了互聯網后，游戲規則變了。消費者鼠標一點就可以比價，而且相互之間可以方便地在網上討論，因此，消費者掌握的信息越來越多，于是變得越來越精明、越來越具有話語權。2．免費的商業模式。傳統經濟強調“客戶(顧客)是上帝”。這是一種二維經濟關系，即商家為付費的人提供服務。然而，在互聯網經濟中，不管是付費還是不付費的人，只要你使用產品或服務，你就是上帝。因此，互聯網經濟崇尚的信條是“用戶是上帝”。在互聯網上，很多東西都是免費的，例如聊天、搜索、電子郵箱、殺毒，不僅不收錢，還要把質量做得特別好，甚至倒貼錢來吸引人們使用。正是因為互聯網經濟基于免費的商業模式，用戶才顯得如此重要。3．價值鏈創新。淘寶通過免費開店，顛覆了它強大的競爭對手eBay；360通過免費，顛覆了收費的殺毒軟件廠商；微信通過免費發信息，對電信運營商形成了巨大的威脅?；ヂ摼W的免費商業模式，本質上講是通過免費獲取巨大的用戶群，然后在此基礎上創造新的價值鏈。
二、基于互聯網應用的房地產業發展模式
房地產是中國社會最大的焦點，需求的釋放推動了資產價格的飆漲，而飆漲的資產獲益者又反過來持續拉動對資產的需求。從現狀看，是否有一種新的模式可以化解虛高的資產價格所隱含的泡沫風險，使購買者可以不再擔心畢生積蓄購買的資產貶值受損？
（一）縮短開發周期現在的房地產項目從動工到開售最快也需要七個月，開發過程中受各種因素影響，整個周期通常會在一年以上。房地產作為非標化項目，是否可以通過工廠預制構件，在現場快速安裝，減少水泥澆灌，避免傳統工藝的“物理限制”？如果房地產的開發周期從一年下降到幾個月，就可以大幅度降低建筑施工成本。標準化生產的建筑構件，可以避免偷工減料，消除不同開發商質量標準的差異，而且在樓宇節能化、智能化上可以提供全新的居住體驗，改變或者提升當前的住宅服務。房屋在結構上也是標準化的產品后，樓盤的差異更多來自樓盤自身的位置、外部裝飾、內部裝修、環境等的不同。
（二）介入物業后端市場互聯網模式與傳統商業模式的差異就是改變了利潤端的來源。從直接銷售產品盈利，延展到后期服務盈利。在居民的日常消費中，是否存在更深入的社區化配套服務和深入挖掘住戶習慣的可能？智能化家居+社區物聯網的發展，可以在滿足現有生活方式的同時提供新的便利，挖掘物業后端消費市場潛力。物業服務過去一直是后續的配套服務，但現在已經有許多房地產商在布局物業后端消費市場。如某家公司在這個基礎上更深入一步，通過統一的APP，把物業服務與居民的日常消費行為結合在一個平臺。用戶可以通過APP繳納物業費等，在此基礎上增加便民服務或者周邊商業廣告，營造出一個基于周圍15分鐘生活圈的在線社區。當前已經有很多成熟的服務商提供這方面的服務?，F在要考慮的是，用戶使用頻率是否足以支撐一個獨立的APP，還是把配套服務搬到微信、大眾點評這種平臺型APP更好。當用戶成為某小區的業主之后，這種牢固的居住關系往往長達數十年。而且住房租賃所產生的物業需求，與業主也不存在差異。另外，房地產本身就是良好的金融抵押物，開發商對自身物業的價值評定理應比銀行更深入，在此基礎上，提供短期消費貸款服務也是非常自然的結果。
（三）房地產網絡營銷運作模式房地產網絡營銷與傳統營銷相比，最大的特點在于其本質上是一種互動營銷，即樓盤的開發商利用互聯網，通過對采購平臺、廣告平臺、銷售平臺、信息平臺、交流平臺以及管理平臺的架設，分別與供應商、目標消費群、業主等群體發生相互的信息交流，其信息流向是雙向而非單向的。
1．采購平臺。房地產商通過互聯網對供應鏈的重新整合，改變了產業內上下游企業之間以及企業與政府之間的交往方式，從而能夠最終降低交易成本。如房地產開發企業可以利用電子商務進行項目招標，與咨詢企業、建材企業、建筑企業、物業管理公司等直接開展業務。這樣不但減少了中間環節，提高了服務效率，而且提高了企業經營活動的透明度，擴大了合作伙伴的選擇范圍。通過房地產網站，還可以建立起相關企業的信息高速公路，形成企業之間的信息鏈，建立無場地辦公環境的房地產虛擬企業。
2．廣告平臺。房地產的開發企業通過自身建立的網站，或者通過在其他網站廣告等手段，對產品進行宣傳。這是繼報紙、廣播、電視后，進行房地產廣告投放的第四個媒體，房地產網絡廣告有其自身的特點和優勢。
3．銷售平臺。房地產數字化銷售平臺可以分為網絡直銷和網絡間接銷售兩種。其中直銷是指開發商通過網絡渠道直接銷售產品。通行做法有兩種：一是企業在互聯網上申請域名，建立自己的站點，由網絡管理員負責產品銷售信息的處理，傳統的銷售工作也可有機嵌入信息化營銷流程；二是委托信息服務商網上信息，以此與客戶聯系并直接銷售產品。網絡直銷的低成本可為開發商節省一筆數量可觀的傭金，而且還可同時利用網絡工具（如電子郵件、公告板等）收集消費者對產品的反饋意見，既能提高工作效率，又能樹立良好形象，適用于大企業建立產品形象和企業品牌。網絡間接銷售是指利用網上中介機構進行銷售，專業網站不僅擁有數量可觀的訪問群，而且具有房地產專業知識和豐富的營銷經驗，能夠很好地完成營銷策劃?？紤]到本身的實力以及建立和維護網站的成本，這種間接渠道策略尤其適用于中小型房地產公司。
4．信息平臺。利用網站或網頁進行項目相關信息的，例如項目的建設進度、最新的房地產法規、樓盤的促銷信息、項目某些方案的意見征集等，都可以迅速地出去。與傳統的信息媒介相比，網絡營銷的信息平臺不但可以信息，而且可以通過留言板、業主論壇等及時地獲得信息反饋，例如購房者與業主既可及時得知開發商的決策方案，又能及時地對諸如房型設計、裝修標準等提出自己的意見，實現真正的互動營銷。
5．交流平臺。在信息交換的基礎上，房地產網絡營銷應建立業主與業主之間的交流平臺，即所謂的網上社區，以促進小區文化的形成。
6．管理平臺。房地產網絡營銷的管理平臺是產品售后服務中的一環，開發商在網站架設中為日后物業管理公司開辟專用的空間，物業管理公司可以在此公告通知和小區財務管理情況，聽取業主意見，有利于日后小區的規范化管理。
（四）互聯網房地產取得的一些成果房地產網絡營銷由于其介質自身的特點，使其擁有了一些其他媒體無法比擬的優勢，同時房地產的互聯網營銷之路也取得了一些成果。
三、房地產網絡營銷存在的一些問題以及相應對策
（一）硬件設施的制約我國網絡尚處于起步和發展階段，基礎設施差、技術軟件落后、缺乏網絡安全保護措施和高水平的網絡營銷人員，網絡立法、結算系統、房地產稅收等配套設施跟不上，以及廣大消費者對持卡消費的排斥，都制約著網絡營銷的發展。單是互聯網普及一項，就已經大大地制約了網絡營銷現階段在我國內地的推行。
（二）網絡內容簡單，不能滿足消費者的需要現在房地產網站不少，且呈擴張趨勢，但大多數房地產企業實力較弱，服務內容單調，的信息許多是“復制”和“粘貼”的，在數量和質量上都沒有超過傳統媒體。這樣的信息量是遠遠不足以促使網站訪問者做出購買決策的，至少應做到提供三維動態的樣板房、小區的位置及環境，除了房地產本身的信息外，還要為訪問者提供有關國家政策、法律咨詢、購房程序和技巧等知識。還有一些房地產網站不適應市場需求，缺乏獨特價值，競爭優勢不明顯，網絡營銷成了買賣雙方之間多余的第三只手。
（三）機制缺乏信任感眾所周知，房地產是一件價值巨大的產品，它往往是一個人、一個家庭一生中最昂貴的一次購買，所以每個購買者都是非常小心謹慎的。人們仍然信奉眼見為實的觀念，看不到實物，就不可能將一大筆款項交給一個小小的鼠標。況且我國的消費者與房地產商的互信度一直較差，所以目前消費者是無法充分信任網上交易的。
（四）解決辦法
【關鍵詞】形象設計 個人定制 社區化電子商務
一、引言
社會在發展，人類文明在進步，個人形象設計已成為人們生活工作中不可或缺的一部分。個人形象設計不僅僅能改變一個人的相貌，還能提升一個人的氣質，加深他人對自己的第一印象，讓自己變得更加自信，更具活力，更有精神?？偟膩碚f，個人形象設計對于一個人的性格，生活的各個方面都有著重要的意義。
個人形象的好壞與否對一個人的成功到底起多大作用呢。作為中國最成功的一個職業經理人唐駿，對此也體會深刻。在他眼里，自己的形象能否被別人喜歡是一件非常重要的事，它能使自己在生活和工作中獲益良多。他意識到這一點，是遠在1994年他進入微軟公司的時候。那一年微軟公司注意到他的一項發明，主動打電話邀請他加入。但是他進入微軟仍然經過了嚴格的考試和面試。面試官一共有7個人，每個人都擁有無理由一票否決權，可以是因為你的發型或者口音，又或者僅僅是那天面試官早上和妻子吵了一架而導致的失敗。與戀人初次約會、求職面試、拜訪新客戶，對每一個人來說都是極為重要的場景。而所有與個人品牌相關的一切信息都首先從形象開始，這也是我們平常所說的“第一印象”，在心理學上稱之為首因效應。心理學研究發現，與一個人初次會面，45秒鐘內就能產生第一印象。這一最先的印象在對方的頭腦中形成并占據著主導地位，一旦形成就很難改變。因為它是在短時間內以片面的資料為依據形成的印象，所以第一印象的副作用也很大，第一印象是好的時候，就會看不到別人的缺點；反之，第一印象是壞的時候，就看不到別人的優點。
雖然個人形象設計不只是外表穿著打扮這一個單一的方面，言談舉止、內在修養同樣非常重要，但是正所謂“人靠衣裝，佛靠金裝”，外表是給人展現出來的第一面。根據西方學者總結得出了形象溝通的“55387”定律：“決定一個人的第一印象中：55%體現在外表、穿著、打扮，38%體現在肢體語言及語氣，而談話內容只占到其中的7%?！倍獗?、穿著、打扮、肢體語言等都屬于個人形象設計的范疇。從中可見個人形象設計的重要性。
二、形象策劃網絡營銷策略的理論依據
在現在這個各種各樣網站飛速發展，網絡營銷方式層出不窮的時代。已經有很多很好的關于電子商務的生態系統副產品出現。
Pinterest創始人Ben Silbermann在為女朋友買訂婚戒指時，發現了很多還算中意的戒指，但需要反復比較，于是為了愛情，他開發了Pinterest。但他當時絕對想不到，這是個潛藏著巨大市場前景的生意。Pinterest是一個自稱“個人版獵酷工具”的視覺分享社區，在這里內容以圖片瀑布流的形式出現，用戶可以關注人，也可以分享、收藏自己感興趣的內容。
創意一旦成為有效的工具，迎合了大多數人的需求就會演變成一種模式。2010年Pinterest已經開始受到國內創業者的追捧，美麗說、蘑菇街等網站的上線其實都是在Pinterest微創新下的改良版，所不同的是他們更聚焦在女性產品上，而且與電子商務的合作更加緊密，也更加商業化。而蘑菇街從初創時期就定義明確，它既不是B2C，也不是C2C，而是“社區化的電子商務”，集成了SNS的社會化特征，形成C2B的模式運作，讓女性購物的同時完成分享和交友。換句話說蘑菇街的本質運行模式的重點在于分享并且實現購物價值，用戶基于個人的愛好和興趣選擇喜歡的商品，以圖片的形式展示它們，蘑菇街提供的是一個更具集中化和精品化的平臺。
2012年4月6日，據蘑菇街合伙人、CMO李研珠，通過微博透露，蘑菇街的注冊用戶數截止3月底已突破950萬。蘑菇街每日為淘寶帶去500萬點擊，平均購買轉化率為8%。即日均成交的交易數為4萬。以每個訂均100元計算，每天它為淘寶貢獻400萬成交額。由此可見這種社區化的電子商務對于網絡銷售有著極大的促進作用，可以說是一種非常好的營銷手段。在此基礎上，加入個人形象設計，可以在這種針對群眾的發帖形式中融入個人定制的元素，進行微創新。
現在人們的物質生活水平逐步提高，人們的精神需求也在不斷加大，人們越來越注意自己的儀容儀表。外在的形象在一定程度上反映了人們的個人內涵，良好的外在形象，會使人變得自信，充滿魅力。而個人形象設計師的分析和指導，可以減少自己摸索的時間，節約成本而且憑借專業知識，也可以給以合適的建議。在國內自20世紀80年代開始出現越來越多的個人形象設計師，從美容、化妝、服裝設計等行業中衍生出來，從業余到專業，從開始只是以模特、明星等有公關需求的人為對象到現在也開始面向大眾愛美人士，說明人們對于個人形象的注重越來越強烈。所以我想結合專業的形象禮儀、服裝搭配、流行時尚知識為買家提供個性化服務，同時也可以以此來了解顧客的需求，有針對性的經營，以此來達到增加銷售業績。
因此，本文將以形象設計、時尚推薦、社區討論等作為營銷手段，探討其在電子商務經營中帶來的影響。
三、形象策劃網絡營銷策略實施重點
在當今這個各種各樣的網絡宣傳層出不窮的時代，如何實施這種形象設計的網絡營銷策略來實現對電子商務的促進宣傳呢？也就是分析如何在網店的經營中加入社區推薦網站的功能，同時實現個人形象設計定制并且讓消費者接受這種營銷方式。從這個角度出發，形象策劃網絡營銷策略要取得良好的效果，需要關注一下幾個方面。
（一）如何向顧客灌輸形象設計的思想
個人形象設計的思想雖然已經在一定程度上得到了普及，但是在大部分人的思想中并沒有與自己聯系起來，認為個人形象設計是針對專業公關人士的，所以要消費者接受這種營銷方式，首先應該盡可能的向消費者灌輸個人形象設計的思想，讓消費者接受這種思想，并在這種潛移默化中，改變他們的消費觀。
可以在網絡店鋪的導航欄中加入風格館的劃分，使得顧客可以了解自己喜歡的衣服風格，從而了解顧客的喜好偏好，與此同時可以對顧客進行偏好推薦。
目前喜歡在網上購物的大部分是女性，可以針對女性加入一些個性化的小測試，吸引消費者加入進來。例如可以通過提供體型判斷小測試，了解顧客的個人情況信息，讓顧客對自身的情況有更量化的了解。通過分析顧客填寫自己的個人體型信息，判斷出顧客的體型類型，并給出適當的小建議。還可以通過提供風格小測試，通過簡單的圖片選擇測試題，讓顧客通過直覺選出自己喜歡的衣服風格。因為很多人并沒有這方面的意識，事先并不知道自己喜歡的類型到底屬于哪種風格。以這種小測試的方式不僅可以讓顧客產生興趣，促使顧客進一步的瀏覽商品。而且也可以獲取顧客的偏好信息。
盡可能地讓消費者感受個人形象設計所帶來的影響和改變，可以通過當顧客在當筆交易達到一定金額后，贈送簡單的專業個人形象設計機會，讓顧客體驗了解這個過程。同時可以將個人形象設計作為商品放在店鋪中進行銷售。使顧客對于個人形象設計的價值有更直觀的了解，從而肯定個人形象設計的意義和價值。
除以上方式外可以通過微博、微信等傳媒方式，向顧客傳播關于形象設計方面的知識和信息，增加人們的形象設計方面的意識和提升相關的知識水平，同時增強與顧客之間的聯系，提升店鋪在消費者中的形象。
（二）保證信息的可信度和店鋪的信譽度
在現在這個信息爆炸的時代，人們在獲得信息的過程中，面臨的不再是找不到想要的信息，而是無法從海量的信息中找出哪一條是真的?，F在因為網絡虛假信息而受騙利益受損的事例也是屢見不鮮。而個人形象設計是一種互動營銷的模式，顧客對于信息的可信度無疑會有很大的關注。形象策劃網絡營銷，是將形象設計作為一種營銷手段同時也是一種商品推薦給用戶，也就是說我們實際給顧客是信息，那么這個信息是否真實、可信、可行就是顧客是否買賬的關鍵。所以信息的可信度將直接關系到店鋪的信譽度。要保證這一點，可以從以下幾個方面入手。
首先，保證在店鋪中的信息的真實性和時效性，可以通過盡可能地保證其原創性。聘請邀請有專業知識作支撐的設計師和編輯人員，保證其的信息和給顧客的推薦信息和設計方案的專業度。同時人員的專業身份也可以增加店鋪的信譽。
其次，保證與店鋪相關的所有渠道信息的立場，以此樹立一個良好的形象。店鋪的后院、店鋪的微博、微信等平臺都是店鋪對外的宣傳窗口。直接影響顧客對于店鋪的印象。信息的真實性問題無疑就是當前的這種高度自由、民主的網絡信息交流的副產物，所以在進行信息傳播時，我們必須具有甄別能力，要保持客觀、公正、真誠的心，避免傳播錯誤的和片面的信息，不僅給他人造成了不好的影響，而且在很大程度上會影響自身的形象。
（三）增強營銷策略柔性
在形象策劃網絡營銷策略最為一種個性化的針對，客戶的需求是多樣性、多向性的，市場具有柔性。所以想要實現最大客戶價值的營銷目標，因此需要通過柔性營銷管理去分配營銷資源、特色化營銷行為、爭取營銷效率。根據2～8現象，一般對企業的利潤有著極其重要影響的高價值客戶往往只占較少的一部分，因此提高這部分顧客的忠誠度等級是關系一個企業成敗的關鍵問題之一。而采用柔性策略可以更好的對客戶價值進行深度挖掘和差異定位等，以更好地適應、滿足當前顧客多樣性和個性化的需求。
形象策劃網絡營銷策略是一種交互式的形式，強調與顧客之間的信息互動，要求能過快速、及時、準確地對顧客的需求做出回應，也要求能夠快速、準確盡可能多的獲取顧客的信息，強調反饋過程。
這種交互式營銷強調與顧客之間的雙向互動，即需要快速對客戶信息做出反應。知識經濟時代，顧客需求信息日益呈現快速、多變和個性化特征。為了增強對客戶需求的響應質量，營銷策略也需要根據客戶需求變革而進行動態調整。因此，注意增強策略的柔性，提升在交互過程中根據客戶信息對營銷策略進行動態調整的空間和適應性對于企業的經營有著重要的意義。黃文仙（2001）則根據對信息軟件產業中知名公司的訪談結果，從互動內容、互動頻率、顧客參與度、顧客感知互動程度四個維度提出了企業與顧客互動強度的衡量標準。
四、研究結論
形象策劃網絡營銷是一種將信息之間的交互作為主要方式的針對網上銷售的一種營銷手段。本文從個人形象設計的重要性和人們日益增長的形象設計需求方面考慮，簡要探討了形象策劃網絡營銷方式的需求性。從當今的社區化電商網絡的發展現狀，簡要分析了形象策劃網絡營銷的發展方向和目標。研究結果表明形象策劃網絡營銷的實施需要注意的幾個要點：如何向顧客灌輸形象設計的思想、保證信息的可信度和店鋪的信譽度、增強營銷策略柔性。
關鍵詞：易車網；商業模式；汽車電商
中圖分類號：G206 文獻標識碼：A 文章編號：1672-8122（2016）09-0092-02
易車網自誕生以來，創始人李斌及管理層對企業戰略部署都極具市場敏銳度，始終以將易車打造為汽車電子商務平臺為發展方向。創業初期經歷了一些轉折后，易車數字營銷服務為后期發展積累了市場經驗和客戶資源。由于“新車導購第一站”的重新定位，相較于汽車之家等汽車垂直網站，易車更為精準的覆蓋了大量潛在購車用戶，平均銷售轉化率更高。但易車的平臺商業價值遠遠超過現有“廣告+拉客流”的模式。直接介入交易環節，易車向汽車產業鏈后端延伸將為平臺帶來更多創造價值的機會。
一、易車網商業模式轉型
1.基于數字營銷的商業模式
2000年6月，北京易車電子商務有限公司成立。李斌還提出了一個口號：電子商務就是服務。但由于互聯網泡沫和大股東撤資的影響，易車運營陷入停滯。直到2002年，李斌帶領團隊為汽車廠商做軟件和網絡營銷服務才讓易車獲得了新生。期間，李斌成立北京新意互動廣告有限公司，為汽車廠商提供整合數字營銷服務，具體包括網站建立和維護、網絡整合公關、網絡營銷活動及廣告服務等。
早期易車主要集中于軟件服務和汽車營銷服務業務，處于汽車產業鏈的營銷環節，形成了基于數字營銷的商業模式。目前，數字營銷服務收入仍是易車盈利來源之一，2015年易車數字營銷解決方案業務收入為4.57億，約占總收入的11.4%。
2.基于導購的商業模式
2003年底，易車開始進軍汽車經銷商網絡服務市場。2004年易車業務重心調整回來，繼續為打造汽車電子商務平臺謀劃布局。但此時易車市場定位僅限于汽車導購，為經銷商提供銷售線索以促進消費者汽車購買，并不涉及直接交易。
7月，易車推出汽車經銷商網絡營銷平臺產品――車易通，經銷商可以利用這個軟件，管理汽車營銷的全過程。8月，易車開始為新浪、搜狐等國內門戶網站汽車頻道提供新車購買的后臺服務，提供經銷商信息、報價數據資源以及線下的客戶服務體系等。11月，易車重新，定位于新車導購第一站，專注于購車環節資訊和信息服務的提供商。自此，易車成為以為消費者提供汽車導購和為汽車廠商、經銷商提供營銷服務為主營業務的公司。
從汽車產業鏈的角度來看，易車開始為經銷商提供導購服務才真正涉及汽車產業鏈的銷售環節。雖然易車成立之初就定位于電子商務，但由于業務調整，所以2004年方可視為易車網介入汽車垂直網站的起點，而且可以說，易車是從經銷商起家的汽車垂直網站，不同于媒體起家的汽車之家。
易車經銷商客戶數量從剛開始的數百家，發展至2014年已突破2萬，年營業收入始終保持30%以上同比增長率（如圖1所示）。2015年，經銷商業務（包括交易服務、客戶關系管理和汽車金融平臺）收入占總營收的48.2%，即易車將近一半的營業收入由經銷商提供。
3.基于廣告的商業模式
接受2005年第一輪后，易車開始擴大業務范圍。除了向用戶提供新車購車資訊外，2006年3月，易車了二手車交易信息服務平臺――優卡網（后更名為“淘車網”），進一步擴大用戶細分市場，提升網站流量。6月，易車推出線上線下互動的汽車社區和會員服務平臺――易車會。通過汽車社區的方式加強用戶間的交流，增強用戶粘性。2010年，移動互聯網發展初期，易車率先搶占移動互聯網入口，移動端用戶流量的爆發增長，成為易車另一個收入增長點。
爭奪有價值的用戶是互聯網企業一直追求的目標。汽車價格和消費者收入是中國汽車消費者購買決定的重要決策因素，易車推出的汽車報價等服務牢牢抓住消費者信息需求的痛點，方便用戶進行價格對比和決策購買，短時間內集聚了大批用戶。同時，查詢汽車報價的用戶一般都存在較強的購車意向，是更容易轉化為交易的用戶群體。
從業務布局來看，易車在搭建導購平臺后，試圖從其他方面提供汽車購買決策信息以吸引用戶流量，即向交易前端延伸業務，商業模式從基于導購向基于社區和資訊帶來的廣告轉型。通過售賣用戶注意力，汽車垂直網站可以從汽車廠商和經銷商收取廣告收入，是網站流量變現的另一種形式。
4.基于交易的商業模式
2009年，易車網全新改版上線，升華為為用戶的“看車、買車、用車、生活”提供全方位服務的汽車消費門戶。不僅確定了易車更深入地向汽車產業鏈交易的前端――用戶延伸，更開始考慮交易后端――直接涉及交易服務。
2012年，易車獲得美國知名汽車交易平臺――AutoTrader的戰略投資，并于2013年正式布局汽車交易服務，打造汽車電子商務平臺。9月，易車網上線“易車惠”，鑄就汽車網購的奧特萊斯模式；2014年4月，易車網打造全新的C2B電子商務平臺“惠買車”；7月，推出與廠家合作的B2C整車電商平臺――“易車商城”；并上線以限時特價為特色的“易車特賣”，實現多元化汽車促銷模式。
易車交易服務業務收入主要由電商按成交收費及金融服務業務收入組成?；谝总囯娚虡I務培育期，2015年交易業務貢獻收入6.5億元人民幣；2016年開始，易車電商按成交付費開始全面變現，第一季度交易服務業務收入2.014億元人民幣，同比增長590.5%；盈利能力已超過數字營銷解決方案業務。易車管理層在分析師會議中預計，2016年全年，交易服務相關業務收入增速將在100%左右，貢獻超過10億元人民幣的收入?？梢哉f，易車基于交易的商業模式基本成熟。
二、商業模式轉型原因及啟示
任何一家企業的經營戰略不僅要滿足消費者和客戶需求，還要符合市場需要，“天時、地利、人和”同樣適用于企業管理。易車成立之初便確立了汽車電子商務平臺發展路徑，奈何趕上互聯網泡沫破滅期、大股東撤資等問題，使其轉而為汽車廠商做軟件服務和數字營銷服務才順利度過困難期。由于早期中國汽車市場和互聯網電子商務的不成熟，易車不得不采用“迂回模式”助推汽車電子商務平臺的實現，可稱之為“三步走”戰略。
1.基于導購的商業模式：滿足購車用戶信息需求，為汽車經銷商匯集購車用戶線索，向經銷商收取服務費。易車從購車用戶和汽車經銷商需求出發重新布局電子商務。一方面，購車用戶有購車資訊、汽車報價、車型數據等方面的信息需求，相比于線下實體店“貨比三家”，線上多家對比更省時省力；另一方面，汽車經銷商通過從汽車垂直網站上獲得購買意向較為強烈的用戶線索，比一般的汽車網絡廣告更為有效，能大力提升用戶購買轉化率。
2.基于廣告的商業模式：擴大用戶規模，增強用戶粘性，售賣用戶注意力獲取廣告收入。易車要提高經銷商服務收入，必須能更大規模地收集購車用戶線索，即需要鞏固現有用戶并吸引更多用戶。為此，易車推出了“易車會”和“優卡網”，并盡可能向用戶全方位需求延伸服務內容，補足了更多汽車相關服務，如汽車評測、汽車視頻、汽車生活等內容。用戶規模擴大的同時，不僅能提高經銷商服務收入，還可以通過售賣用戶注意力獲取廣告收入，2010年易車廣告收入同比增長達82.15%，經銷商服務收入同比增長達到72.19%。
3.基于交易的商業模式：深度介入汽車產業鏈，挖掘平臺價值，打造汽車電子商務平臺。雖然易車在匯集銷售線索這件事上做得比較早，并采取流量批發的模式，能匯集銷售線索的范圍更廣泛，但有多少線索成功轉化為交易與易車無關，本質上易車掙的還是營銷的錢，離交易仍比較遠[2]。汽車垂直網站對于電子商務的嘗試，是希望以一種合適的方式介入汽車交易環節，從而能夠在汽車交易的更多環節創造價值，是汽車垂直網站向汽車產業鏈縱深化發展的第一步。
汽車垂直網站電商化發展，是于四方有利的重要發展戰略：于垂直網站而言，能夠更深地介入汽車產業鏈；于用戶而言，汽車相關信息透明，并能低價獲得產品；于經銷商而言，能夠帶來更多的銷售線索和更高的轉化率；于廠商而言，是品牌營銷的補充。從產業鏈的角度，用戶、廠商、經銷商對于汽車電商活動的參與程度非常高，體現了線上營銷的重要性將越來越大，同時意味著汽車垂直網站可挖掘的潛在價值在不斷提升。
三、結 語
總體來看，易車商業模式的發展經歷了四個基本階段：“數字營銷――導購――廣告――交易”，其中前一階段都是后一階段商業模式的子集，具有包含與被包含關系，代表了易車不同節點的發展戰略?；谟脩?、廠商、經銷商需求和汽車市場環境需要，易車正在向著成為全國最大的汽車電子商務平臺高歌猛進。
參考文獻：
報業電子商務新媒體
“2043年春季的某一天，美國一位讀者把最后一張報紙扔進了垃圾桶，從此，報紙就消失了?！?這是一位美國學者對報業未來命運曾發出的斷言。近年來，關于傳統報紙未來命運的爭論一直是業界爭相關注的焦點。“報紙寒冬論”、“報業消亡論”等一系列唱衰報紙的論調一直不絕于耳。在以互聯網、移動終端為代表的新興媒體沖擊下，傳統報業的讀者減少，廣告收益下降，報業陷入經營困境，已經到了轉型發展的關鍵時期。在此背景下，傳統報業該何去何從？發展電子商務無疑是報業拓展經營渠道的有效途徑之一。
一、傳統報業發展電子商務的現實意義
網絡時代，數字技術和互聯網的飛快發展正改變著人們的閱讀習慣。受到新媒體的沖擊，傳統報業遭遇前所未有的危機。以媒體業發達的美國為例，許多報紙尤其是地方性報紙難以為繼，多家報業集團先后宣布大幅裁員，芝加哥論壇報集團為擺脫財務困境而賣掉了其總部大樓，被認為是傳統報業衰敗的象征。
以互聯網、 移動互聯和移動智能終端為代表的新媒體最大的優勢在于大大降低了傳播成本。而且，新媒體中的共享及深入交流等屬性也已得到越來越多受眾喜愛，用戶已經將有限的個人時間進行重新分配，并逐漸向新媒體轉移，這更進一步影響了傳統報業發行的增長?？梢哉f，傳統報業未來的發展必須要跟上新媒體時代的要求。
傳統報業可以借助其品牌的力量，以電商平臺為載體，實現出版內容和購物的無縫對接體驗，使多年來積累的讀者資源“變現”，發展電子商務正成為傳統報業擁抱變革和數字化轉型的新方向。發展電子商務有助于傳統報業發揮現有的品牌資源優勢，擴大多元化經營范圍，發掘新的經濟增長點。發展電子商務提升了報業轉型過程中非?？粗氐挠脩趔w驗，能全面滿足用戶閱讀、互動、購物等一站式需求，從而進一步維護和發展讀者隊伍。發展電子商務還能進一步穩定報業的發行網絡，一方面傳統報業的發行網絡能為電子商務提供物流配送的基礎支持；另一方面，傳統報業通過發展電子商務可以將現有的報刊發行網絡改造成快速高效、具有市場競爭力的物流配送網絡，創新運營模式。
二、報紙網站是報業發展電子商務的初期模式
在互聯網大潮來襲之際，面對網絡媒體的巨大威脅，以紙質為載體的傳統報業不得不思考如何將其傳統業務拓展到互聯網上，紛紛建立各自報紙所屬的網站，而在報紙網站上所進行的各種電子商務活動也成為報業電子商務發展的初期模式。
相關學者對報業電子商務有這樣描述：對于報業，電子商務主要是B to B和B to C這兩種模式。其中B to C包括網上訂書訂報、網上新聞訂閱、網上個性化服務與支付等，B to B包括網上廣告管理與網上交易管理等。
與傳統的報業市場一樣，報紙網站的市場也分為報紙市場和廣告市場兩部分，發生變化的是報業網站為讀者和廣告客戶服務所采用的方式和手段。一般來說，國內報業網站主要提供以下產品和服務：新聞信息和網上發行，在線訂閱，網上個性化服務與電子支付，數據庫查詢、郵箱和論壇等網站服務，網上廣告業務等。
其中，直接面對廣告市場的只有網上廣告業務，它采用收費方式，實現新聞單位與廣告企業之間的網上廣告；而且通過點擊率等各種統計數據分析幫助廣告用戶方得以查詢一定時期內其廣告的效應分析結論等，以便用戶更加靈活地調整廣告策略應對市場，這樣報業網站將對廣告客戶的服務提升到了一個更高的層面，報業網站從其中獲得的是廣告收入。
新聞信息和網上發行，在線訂閱，網上個性化服務與電子支付，數據庫查詢、郵箱和論壇等網站服務直接面對的市場是讀者市場。在收費方式上，在線訂閱和網上個性化服務與電子支付是向讀者收取費用的，而新聞信息和網上發行以及數據庫查詢、郵箱和論壇等網站服務往往是免費的，為報業網站聚集人氣，贏得聲譽和產生影響力從而給報業帶來間接的廣告收入。
經過近些年的發展，雖然大多數報紙都擁有了自己的網站，但其影響力并不能與那些新聞門戶網站相匹敵?？梢哉f，報業以廉價的收費甚至免費為新聞門戶網站提供了擊敗自己的海量新聞內容，實則是報業網絡化生存的隱患。目前大多數報紙自辦的網站沒有找到明確的發展方向，除了少數報業網站，盈利對大多數報紙網站則是遙遙無期。
三、傳統報業拓展專業電商領域
近幾年來，選擇進軍專業的電子商務平臺幾乎成為傳統媒體，尤其是報業的選擇。網絡營銷的市場化運作對緩解傳統報業的盈利難題，是一大良策。同時，與傳統媒體合作也賦予了電子商務新生命。傳統報業聚合網絡營銷成為新潮流，但雙方具體的發展合作方式仍需摸索。
1、與新媒體融合進軍專業電商領域
2013年年底，以財經報道為特色的《華爾街日報》不再只“賣”新聞了，也開始嘗試賣奢侈品了。隨著The Shops在線銷售平臺的上線，這家老牌新聞媒體正式進軍電子商務領域。
在國內，一些有實力的報業集團近幾年也紛紛開始嘗試與新媒體融合發展電子商務新模式。2009年9月，由浙報集團錢江報系和阿里巴巴淘寶網攜手打造的全國第一份“網絡潮流”周刊誕生。當天，全國第一本網絡時尚生活類周刊――《淘寶天下》在杭州首發?！短詫毺煜隆肥且环菝嫦蛉珖l行的全新網絡時尚生活周刊，它打破了互聯網虛擬社區和真實社區的壁壘。
《淘寶天下》對淘寶而言，是“大淘寶”戰略改革下的擴展和延伸，是對商業模式的創新；對于《浙江日報》而言，這不是簡單的創新，而是為中國傳統媒體的發展開辟了新路。
南方報業傳媒集團旗下的《鞋包世界》2010年正式推出電子商務網站――鞋包世界網。這是南方報業傳媒集團在電子商務領域的第一次試水，也是其實施全媒體戰略的重要一步。在此之前，南方報業傳媒集團旗下的南都全媒體集群，與阿里巴巴集團簽署了戰略合作協議。南方報業集團還探索開通了“南方報網團購平臺”，融合集團內部廣告、市場、發行三支隊伍，運用全媒體手段涉足專業電子商務領域。
除南方報業外，蘇州日報報業集團嘗試開通商報網購，打造蘇州網購第一品牌；香港商報推出愛購商城，經銷香港及國外市場進口的產品；深圳報業集團2013年打造了電子商務平臺“深商e天下”，其中包括B2B平臺深商網、食品B2C平臺名物匯和B2B2C品牌直營商城超級貓；廣州日報2014年3月入股家居電商――飛飛商城……可以說，傳統報業紛紛涉足專業的電子商務領域成為一大趨勢。
2、媒體品牌渠道效應賦予電子商務新生命
傳統報業進軍電子商務領域的優勢非常明顯，自身品牌為其積累了豐厚而殷實的客戶資源和讀者資源，而媒體自身所具有的影響力和權威性，使讀者對其可信度和粘性都非常高，這也使得傳統媒體試水電子商務的推廣成本相對較低。這些都是傳統報業利用電子商務平臺將積累的資源轉化為商業形態的優勢所在。
與此同時，強強聯合、跨領域出手被視作電子商務發展的新契機。對于傳統電子商務平臺來說，迫切需要借助一定的平臺和渠道拓展優勢，讓線上的低成本優勢發揮品牌效應，因此不少線上企業開始謀求“落地”經營，如成立實體店。但是，增加實體渠道，不一定帶來同比例銷售規模的增長，電子商務企業“落地”也面臨成本、顧客群融合等因素考驗。
可以說，在電子商務企業與不同領域行業的合作中，與傳統媒體合作應該是最具品牌效應和渠道拓展力的。報紙的品牌性、公信力與權威性是其最大的優勢，媒體品牌渠道效應也賦予了電子商務新生命。
3、媒體聚合網絡合作方式仍需摸索
由以上分析來看，傳統報業聚合網絡營銷對雙方都是非常有利且必要的，這種聚合將是一種主流行情。但不可忽視的是，這一模式還在探討和磨合期，尚未發揮很大的效應。
傳統報業與電子商務平臺合作進行網絡營銷面臨的首要問題是分成模式，由于網絡營銷收入來源不如實體店明晰，所以合作雙方將以何種方式分成有待探討與摸索。另外，以提供新聞內容為主導的傳統報業是否具備將媒體資源轉化為真實銷售的商業能力也是一大疑問。同時，傳統報業銷售商品還要注意與媒體的話語權方面保持區隔，如果把握不當，就會影響媒體的品牌形象和公信力。
這些問題對報業聚合網絡營銷發展電子商務帶來困難，但傳統報業向新媒體轉變是大趨勢。兩大行業能否取長補短，很多時候在于對市場細分和目標受眾的定位，應該兼容聚合效應和專業性優勢，有針對性地進行“線上+線下”運營。
四、報業電子商務發展的新趨勢
近兩三年，互聯網傳播方式發生了深刻變革，已進入社交網絡時代，同時移動互聯和移動智能終端的發展也勢如破竹。社交網絡的高度發展和智能手機的普及，被認為是“新媒體中的傳統媒體”的門戶網站業務不斷下滑，而報業則淪為低價值內容提供者的趨勢越來越明顯。未來的新聞展現形式一定而且必須適應于具備云特征、移動特征、社交特征的平臺，社交網絡和移動終端將成為新聞資訊目標受眾群最主要的集中領域，而傳統報業發展電子商務也必須順應這種趨勢。
1、社交類媒體的影響與沖擊
社交網絡的信息攜帶機制、人際體驗、傳播效果、閱讀效率要遠遠高于門戶網站。2010年以來，中國報業被迫就社交網絡發展作出回應，紛紛入駐微博、微信等社交類媒體，試圖挽救和提高影響力。
目前，已經有傳統媒體利用微博、微信等社交傳播工具來發展電子商務。中國新聞周刊利用微博開始賣茶葉，這種試水的方式不僅成本小，而且也能獲得發展電子商務所追求的利潤。
在傳統報業方面，成都商報的嘗試十分有新意。2014年3月，成都商報以二維碼為紐帶，發展“紙上電商”。當讀者對其周刊展示的任何物品產生興趣時，只需通過手機掃描二維碼即可進行購物。這種用手機掃碼購物的"紙上電商"，能盡可能縮短媒體上展示商品轉化成實際商品的時間。
2、移動互聯帶來的機遇
一般來說，報業網站的發展路徑，一條是順著電子版路徑朝前走，再輔以論壇、博客等互動產品，讓記者和讀者互動，進而發展成一個有一定影響的資訊門戶網站。另一條嘗試的路徑是近兩三年才開始的，就是由紙質向電子介質的轉變。報紙的核心是“報”而非“紙”，由電子紙代替新聞紙，是一個革命。隨著蘋果等智能手機及iPad的發展和普及，電子手持媒體被認為是報業轉型的突破口。
可以說，移動互聯網對傳統報業來說是一個機遇：一方面移動網絡自有的服務特征和報業長期所具有的本地信息采集和渠道優勢高度契合；另一方面由于傳播介質和用戶習慣的巨大差異，網站端競爭者很難將其優勢地位簡移到移動終端，這為傳統報業與網絡媒體爭奪移動互聯入口提供了較平等的契機。
對于試圖利用移動互聯網突圍的傳統報業來說，重點在于應對用戶需求和用戶習慣所作的思維轉變和資源準備，以產品迅速聚合大平臺，以平臺銷售資訊和其他增值服務。構建這種突圍模式的嘗試，需要傳統報業有前所未有的決心，也需要前所未有的資金投入、體制創新。
可喜的是，已經有報紙開始進行借助移動互聯發展電子商務的相關嘗試。《MIX搭配師》是《精品購物指南》與電商合作推出的一款應用與移動終端的APP，其使命就是“幫你搭配”，結合自身時尚媒體的優勢推薦給用戶最潮的穿衣方案?！禡IX搭配師》每期都會推出近十款潮搭，用戶只需點擊潮人身上任何單品，就能輕松實現將其穿上身的愿望。除了潮流搭配之外，《MIX搭配師》還會為用戶篩選出別致有型的潮流單品，每件單品都會附有獨家解析，點擊任何一件單品都會彈出在線購買鏈接，用戶可以隨時購買。
3、利用報業發行渠道探索電子商務物流配送
傳統報業往往都有著遍布當地重要城市的發行網絡，這為發展電子商務提供了物流配送渠道。一些電商網站也在尋求與傳統報業集團旗下的發行公司合作，他們看中的就是發行網絡配送的范圍和速度。最重要的是，相比物流外包企業，報業集團對發行隊伍有足夠的控制力和約束力。
與此同時，報業也開始探索通過進一步整合資源，拓展傳統的發行網絡向電子商務物流配送轉型。2012年6月，第九屆全國城市報業發行網絡聯盟論壇通過了《全國報業COD配送聯盟成立宣言》宣言提出，在這個電子商務飛速發展的當今時代，全國城市報業發行網絡聯盟各成員單位將盡快成立全國報業“COD配送”（即電子商務物流配送）聯盟，并將其打造成一個業務共享的公共服務平臺，互通信息、資源共享，與上游電子商務企業實現更有效對接，執行統一的商務標準，給讀者和客戶提供更好的服務。
在傳統報業面臨全媒體運營和向新媒體的轉型期中，利用自身的優勢資源并吸收融合新媒體元素，發展電子商務是解決傳統報業生存危機、實現自我救贖的有效途徑之一。有人說，在追求快速響應的電子商務時代，傳統報業就像一頭緩慢轉身的大象，但只要能實現差異化的競爭，大象也能翩翩起舞，跳出輕盈舞步。
參考文獻：
[1]曹素妨.電商化，能否助傳媒“點石成金”？.中國傳媒科技，2014（5）.
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[3]林秋生.報業電子商務系統應用.中國傳媒科技，2002（07）.
軟件廠商們要想在SaaS領域有更大作為，就必須在SMB信息化過程中扮演更多角色，既提供軟件產品，也提供配套的咨詢和服務，全方位地進入SaaS市場。
――銘萬信息技術有限公司總裁張冀光
2007年是SaaS在國內市場迅速擴張的一年。在中國，大量的中小企業還沒有通過軟件切實地提高企業經營和銷售的實力?；赟aaS理念構建的信息化方案恰恰是一套從產品到服務的組合拳，正好切中中小企業信息化的核心需求。
2007年也被認為是國內軟件行業的轉型之年，新的SaaS概念迅速進入中國，給傳統的技術型軟件廠商帶來了不小的沖擊。軟件廠商紛紛轉型，一時間業內向SaaS轉型蔚然成風。軟件廠商如何準確地抓住這一機遇？近期國內IT服務商們的動向從不同角度給了我們啟示。
過去的一年是各大廠商真刀真槍地豐富產品線借以搶占市場的一年。阿里軟件所構想的商業模式是由ISV們提品，阿里軟件負責產品的運營，雙方分享合作收益。這種“平臺運營＋軟件提供”的生態模式總體符合中國SaaS市場啟動期的現狀。而銘萬則提出了產品轉型的思路，將基礎建站類和電子商務類互聯網服務以SaaS方式提供給客戶，為中小企業直接提品培訓及服務。同樣在2007年，金蝶旗下全程電子商務及企業SaaS服務平臺友商網也正式上線，基本上契合了金蝶自身的定位，同時規避了其在供求信息量和B2B運營方面的短板。
如何加強用戶黏性，如何逐漸步入收費用戶模式并進一步拓寬市場，如何將潛在用戶變為真正的付費用戶，是擺在每一個SaaS廠商面前的一系列問題。為客戶提供完善的服務體系是產品能夠快速得到市場認可的必要條件。廠商應該考慮打造更貼近中小企業的服務，這是SaaS模式走向廣泛應用的基礎。
SaaS模式的核心優勢是成本低，使用方便，降低了中小企業使用的門檻。這也是SaaS模式被廣泛看好的主要原因。而目前中小企業信息化建設進展緩慢的根本原因是中小企業主對信息化的經驗不足。企業的一切行為都以利潤為導向，中小企業已經普遍認識到電子商務、網絡營銷能夠起到拓展收入來源的作用，但是，目前還沒有足夠的經驗來實施SaaS軟件，對SaaS具備的低成本、快速實施等優勢也沒有清晰的認識。上述問題必須靠打造與中小企業極為貼近的服務來解決。對絕大多數沒有信息化經驗的中小企業而言，擁有貼近自己需求的長期服務比得到一款更完善的SaaS產品本身更有意義。人力和資金不充裕的中小企業更需要貼近自己的一站式全程服務。因此，廠商們要想在SaaS領域有更大作為，就必須在中小企業信息化過程中扮演更多角色，既要提供軟件產品，也要提供配套的咨詢和服務，全方位地進入SaaS市場。
SaaS的本意是“軟件即服務”，各大廠商在SaaS道路上究竟能走多遠，還要看在產品和業務的不斷發展中誰能更好地實踐服務這一核心理念。
一款丑萌產品，是如何吸金6億的?僅僅是被意外砸中腦門的幸運兒?創業者們能否打造出另外一只不爽貓?它的營銷啟示是什么?
不爽貓走紅身價6億
不爽貓，原名叫塔妲索斯(Tardar Sauce)，是著名的貓咪網絡推手、好萊塢經紀人拉希什(BenLashes)的明星客戶，自2012年從網絡上走紅以來，它已經成功為主人賺得640萬英鎊，身價超過6億人民幣，號稱“身價最高的”喵星人。
2012年9月，一段大眼睛加癟嘴巴，表情丑丑的喵星人視頻，出現在美國的Reddit貼圖區。視頻中，這只愁眉苦臉外加表情臭屁的貓咪，就是現在火遍全球、身價不菲的喵星人——不爽貓。
殊不知，命運對不爽貓是殘忍的。天生的侏儒癥和反頜癥，才導致它整天一副“全世界都欠它500萬”、“瞪誰誰懷孕”的不爽表情。這幅丑態的臉，在這個外貌協會盛行的當代，險些被主人遺棄。
主人無意間給它拍的一段視頻，在網絡上創下了1570萬的觀看記錄。不爽貓也憑借丑萌丑萌的表情一夜爆紅，搖身一變成了“大明星”。并且，它的走紅，催生了以它為主題的暢銷書、電影以及數不清的商品。一時間，它成了藝術家的靈感來源，成了電影里的當紅明星，更成了主人的搖錢樹。
2013年5月，國外媒體曾報道Broken Road公司將制作一部以它為主角的喜劇片。2014年6月，不爽貓在出版業大會BookExpo America上，宣傳Chronicle Books即將出版的《不爽貓的不爽指南》。2014年11月，不爽貓更成為貓咪食品FRISKIES的代言人。另外，還為其所代言的冰咖啡GRUMPPUCCINO進行廣告宣傳活動。同年，以它的形象創作了第一本作品《“不爽貓”：關于不爽的那些事兒》，這是一本指導你如何控制自身不良情緒的書。同年11月，不爽貓又參演了由Lifetime電視網投拍的影片《不爽貓最糟糕的圣誕節》。戲中，它始終一副臭臭的不爽表情，非常搶鏡，其風頭完全秒殺主演梅根·查彭提爾(Megan Charpentier)。
戳中用戶的“萌點”
不爽貓的走紅，靠的就是它那張悶悶不樂，天然不爽的臉。在外貌協會盛行的當下，不爽貓卻不偏不倚地戳中人們的萌點——讓人不禁驚呼：萌我一臉血!
不知道從什么時候開始，這個世界變了。網絡便似乎已經開始了一個以丑為美的審丑小時代。生活中乍一看丑丑的事物，反而更符合人們胃口，更討大眾喜愛。原因是，除了丑，他們還很萌!丑可以，但不能不萌!
比如，之前大紅于微博的韓國小正太嘎蒙，集包子臉、小眼睛、單眼皮于一身的小嘎蒙，長相實在不能算好看。但是，小嘎蒙的這種長相卻喜感爆棚，討人喜愛，其照片萌翻了一眾中國網友。得以迅速走紅后，小嘎蒙更是乘熱打鐵，來到中國，參加綜藝節目，令人氣持續暴漲。
《爸爸去哪兒2》中的姐姐Grace也是一個典型例子。曹格的3歲女兒Grace樣子有趣討喜，彎彎的眉毛酷似蠟筆小新。記得第一次看到姐姐的照片，真心覺得不怎么好看。和小嘎蒙一樣，姐姐同樣是包子臉、小眼睛外加單眼皮，這樣的五官長在一個女孩子臉上，實在不符合當下的大眾審美。更有一些網友直言，姐姐的“丑樣子有喜劇感”。但是，只要多看一會兒，你就會被姐姐充滿喜感的樣子，深深吸引，不自覺的對她產生濃濃的好感，覺得她丑萌丑萌的樣子可愛極了!
如今，丑萌當道，這些個丑萌的形象能夠迅速火起來，不僅是因為他們吸引了孩子們的目光，更是因為他們吸引了平日里看起來成熟穩重的職場人士。當今社會，他們的生活節奏越來越快、工作壓力越來越大，這種丑萌的形象恰好以一種治愈的大眾娛樂方式，給人以溫暖、放松的感覺。因而，可能更受成年人的歡迎。正是因為滿足了普羅大眾的這種心理訴求，才使得“越丑萌，越走紅”成為一種普遍的社會娛樂現象。
當然，不爽貓的爆紅，很重要的原因是趕上互聯網時代，網絡平臺的傳播效應不容小覷，人人都可能在這個平臺上一夜爆紅。這只紅遍全球的不爽貓，最初也是走紅于美國的社交新聞網站——Reddit。
Reddit是個美國的社交新聞網站，其口號是：提前于新聞發生，來自互聯網的聲音。該網站用戶能夠瀏覽和提交互聯網上內容的鏈接、有關用戶提交的文本帖子或者自己的原創作品。其他用戶可以對的內容進行或高分或低分的投票，得分突出的內容就會被放到首頁。不爽貓正是憑借著1570萬的觀看記錄，被放置到Reddit網站的首頁，被無數網站訪客看到、轉發，才得以迅速走紅。
不爽貓的營銷啟示
不爽貓背后的操盤手是拉希什。作為一個好萊塢經紀人，拉希什也是貓咪網絡推手。如果有哪只貓咪在網上爆紅，拉希什就會聯系它的主人，提出幫助主人制定讓貓咪長紅不衰、受到保護并變身搖錢樹的商業方案。
誠然，不爽貓是互聯網的產物，降溫速度很快，在經歷一段時間的瘋狂刷屏后，最終歸于沉寂。但是，這只丑萌丑萌的不爽貓從走紅至今，已經快兩年之久了。它又是如何做到持續保持熱度的?我們從營銷的角度來看看，不爽貓走紅背后的營銷啟示。找對產品經理，找準營銷方式，或許，你也可以復制一只“不爽貓”。
1)洞悉用戶心理。一款產品能迅速走紅，并被大眾所廣泛的接受，一定是基于用戶的需求而設計的。在這個體驗為王的時代，產品若不能抓住用戶需求，是沒有生命力的。
2)互聯網時代，營銷渠道很重要。找到一條既能夠快速傳播、又能夠滿足用戶需求的傳播路徑是一個至關重要的環節。比如，眾多網紅的成名地微博、豆瓣、知乎······這些平日里流量極大、用戶活躍度極高的互聯網平臺，都是極好的低成本宣傳推廣路徑。
3)“借勢”的營銷思維。中國網民數量接近6億，每天都活躍在互聯網上，刷微博、泡豆瓣、看知乎······在網絡營銷大行其道的當下，網絡帶給紅人們的不再是虛妄的名氣，更是真金白銀的實際利益，借勢網絡紅人們的超高人氣是實現快速走紅的一大法寶。
［關鍵詞］ 中小企業 內外型、轉型、國內、營銷策略
經歷過金融風暴后的外向型中小企業充分認識到僅僅依靠外向型市場不足以規避可能發生的企業風險，而國內的市場近年來也在不斷的發展，所以希望由外向型到內外型市場轉型。本文根據國內營銷策略實踐，對如何應對轉型做些探討。
一、目前國內傳統和新興的營銷策略
市場營銷策略是企業以顧客需要為出發點，根據經驗獲得顧客需求量以及購買力的信息、商業界的期望值，有計劃地組織各項經營活動，通過相互協調一致的產品策略、價格策略、渠道策略和促銷策略，為顧客提供滿意的商品和服務而實現企業目標的過程。
長期以來，被營銷理論界廣為接受的是由美國學者杰羅姆•麥卡錫提出的4Ps理論。后期出現的6Ps、10Ps、11Ps策略都是4Ps營銷策略的擴展，其核心仍是4Ps。
二、轉型期外向型中小企業采用的較普遍的國內營銷策略
目前國內市場人口眾多、市場成熟、競爭品牌多、市場潛力大，企業面臨著如何運用營銷策略打開國內市場的問題，包括如何保證在產品上市銷售的過程中嚴格按照既定的規劃、銷售模式、價格體系、人員管理、銷售理念、銷售策略、促銷支持等來快速、深入拓展、建立穩固的市場營銷模式，如何從大流通、大批發逐步轉向精細化、扁平化網絡渠道進行運作等問題。
轉型期外向型中小企業開拓國內市場的國內營銷策略一般有其普遍的模式，基本都是運用了前期宣傳為主，中期改為渠道運作，發展期改為大客戶營銷的策略。（1）前期以宣傳為主，主要是目前轉型期外向型中小企業大多有不被人知的特點，因此在宣傳的過程中，主動出擊，以面的推廣為主，由面到線，再由線到點。（2）國內市場營銷中期，轉型企業一般采取兩面操作的方式，一方面維持著外貿的業務，另一方面國內的市場已打開，為了不牽涉很多的精力大多以以適合自己產品特色的渠道和商運作為主，區域戰線一般較短。（3）國內營銷運營發展到時，也就是企業能滿足自身發展的同時也能滿足市場需求時，該時期以穩定和維護大客戶為主，以大客戶推動進一步發展。
三、轉型期外向型中小企業國內營銷策略運用中或遇到的問題和應對方法
在企業從外貿向內貿轉型過程中，企業決策者和組織者將從零開始研究國內目標市場需求，從零開始學習國內營銷領域知識，從零開始研究和建立營銷模式，根據轉型升級要求重新整合人力資源和團隊建設，重新設計業務運作流程。因此轉型期的企業在進入國內市場上，營銷策略運用中或遇到一些問題，以下就這些問題探討一些應對方法：
1.以創立渠道為核心規劃業務
外向型中小企業因人、財、物資源有限，因此建立以核心商為主的營銷渠道適合大多數轉型期外向型中小企業。轉型中的中小企業應該充分進行把關，選擇好的核心商，建立好各自的分銷渠道。
除此之外，在實體渠道競爭比較激烈的情況下，開辟電子商務化營銷平臺是一個創新渠道的新思路，借助網絡營銷平臺已經成為企業必然選擇。近幾年，強勢網絡媒體深入行業一線宣傳推廣，為企業提供大量豐富、及時、全面的行業資訊，使得行業中轉型企業對網絡的認知度正大幅提升，越來越多企業開始運用互聯網進行品牌推廣、網絡營銷。
轉型中的外貿企業可在原有以展會和現場等方式獲得對外貿易訂單的基礎上，新開辟B2B電子商務平臺，并通過此平臺獲得國內更多的交易機會。目前這種把新興的電子商務引入比較傳統的外貿行業，已成為一種高效便捷的行銷手段，在行業轉型過程中具有重要作用。
2.不同時期選擇不同產品推廣營銷策略
外貿型企業進入國內市場不能急于求成，單純追求速度，不講規則，應根據不同時期選擇不同產品推廣營銷策略。
在產品推出市場的前期，分銷渠道一般都會采用扁平化的運作，因為扁平化的運作有利于產品進入市場速度較快，而且迅速找到相對應的市場，如果分銷渠道太小，會影響產品進入的速度，品牌打響不了，就很難出奇制勝。目前國內企業運用比較多的分銷模式是利用新產品上市訂貨會(全省)+市區分銷會(零售、批發店)為主導，訂貨會議采用系統化推廣為主，通過訂貨會將此產品快速滲透到各零售網點，并且據此來簽訂產品的長期商，并利用平面廣告傳播的效應和地面銷售團隊的協助，快速啟動各大城市和地區的深度分銷工作，建立一批可控、有效的末端零售網點。同時快速健全銷售網絡體系，重點選擇認可產品、網絡健全、資金雄厚、經營先進的分銷客戶，在扁平化銷售模式的基礎上開展深度分銷工作；
在產品推向市場的中級階段，開始一系列的促銷手段，此階段的促銷與后期的促銷有一定的區別，這個時期的促銷不是以讓利為主，而以廣告宣傳的力量進行推廣。中期在購物需求比較旺盛的季節采用多渠道分銷模式，從側翼來提升產品的銷售量和市場影響力；
后期為促銷方案的實施階段，在確定分銷商的基礎上，由公司組成團隊，在專柜進行宣傳，后期產品推廣與中期宣傳不一樣的是，中期是為了打開市場，后期是為了在市場中形成品牌的優勢。
3.建設和完善高效、合理的營銷機制
外貿向內貿轉型是一個龐大的工程，轉型計劃的整體實施關鍵在落實，而落實的關鍵在于要有一個高效、合理的營銷機制，包括企業內部機構構建，營銷制度體系完善等。
企業內部組織機構的架設需遵循以下三個層次:1、按照企業部門功能進行重新分配，進而完成從決策到執行系統的部門職能整合，使銷售最大限度地調動各方面利益的積極性，包括從一級批發商到消費者及內部員工各個環節利益的積極性的調動，實行真正意義上的政令暢通。其次，企業內部機構調整應以流程為導向，突破舊有的管理模式，為企業的高速發展提供強有力的保證。在次，企業組織架構重組應以企業減少開支、節省費用為目標。
營銷制度體系內含很多方面，建立和完善的“業務員管理制度”是轉型期的企業最應重視的內容之一，因為內銷業務員不僅僅是跟單員，還是渠道開拓和管理者，是代表企業與經銷商在業務上方面“合作者”。業務員管理制度即將業務人員工作目標細化，進而實行科學、合理、量化的管理考核體系。如建立每天的分時管理制度、目標經銷商定向管理制度、單向工作定向跟進制度以及月度工作總結制度。該制度使業務人員收入和費用與其獲得成績相互掛鉤，從而運用有效激勵和管理制度引導和刺激營銷。
4.加強營銷信息管理
進軍國內市場的外向型企業往往在銷售信息管理方面表現較為落后，如有些企業的銷售報表甚至還采取月報表的方式。隨著市場競爭白熱化，營銷信息的及時掌握、分析以及采取相應的市場動作，成為企業至關重要的市場信息生命。內貿企業對信息管理應做到每周提供一次最近產品銷售狀況信息分析和競爭對手分析，每半個月向業務人員反饋其所負責的區域最近回款狀況及任務完成狀況，每月作出一份公司經營管理信息報告，分析銷售、毛利潤、部門管理費用、項目工作完成狀況等方面。
營銷信息管理已經成為產品在國內市場競爭成功的關鍵因素之一。目前一些企業在嘗試建立S/S（Schedule Sharing）管理體系以加強營銷信息管理，即在企業與經銷商網絡之間建立S/S計劃訂單形式，逐步在經銷商與公司間加強產品信息交流，建立8周需求信息計劃S/S體系，每周更新后6周產品需求信息，準確預測和反饋當地需求信息變化，從而使企業的生產計劃能依市場變化而變化，以市場信息去做市場，開展生產管理，而不是依企業自身的計劃去生產管理和市場營銷。
總之，轉型期外向型中小企業在開發國內市場中要按照國內實際情況積極探索實施適合國內消費者和市場的產品策略、價格策略、渠道策略和促銷策略，借鑒國內市場開拓者的成功經驗，把握好節奏，才將會成功實現轉型。
參考文獻：
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[2]經濟觀察報 《決勝營銷（2007-2008）》 對外經濟貿易大學出版社 2009年
摘 要：在充分調研企業工作崗位、結合學生專業及課程特點的基礎上，本文從構建一體化教學模式課程框架、建設實現一體化教學條件、實施一體化教學三個方面對電子商務課程理實一體化教學模式進行探究。
關鍵詞：電子商務；理實一體化；教學模式探究
電子商務課程理實一體化教學模式基于工作過程的課程設計理念，以真實工作任務為載體設計教學過程和教學內容，以職業崗位需求為導向，以培養學生職業能力為核心 ，經過一年多的教學改革實踐，取得了一定成效。現將電子商務課程理實一體化教學模式的改革實踐總結如下：
一、構建一體化教學模式課程框架
首先，教研組通過對電子商務企業專家的訪談和多家企業調研，任課教師借助博導前程的C實習平臺與多家企業對接合作。授課過程中讓學生自選企業崗位任務，企業根據完成提交的情況再次下發任務，老師指導學生完成每個學習工作任務，讓學生通過完成多個學習工作任務來完成對應的企業崗位任務。在這個過程中，充分發揮學生的主觀能動性，提高學生的實踐能力和職業能力。通過這樣反復實踐，結合計算機信息管理專業電子商務課程的特點，提煉出若干典型崗位，以此來設計教學項目及學習工作任務，經過整理遴選崗位內容與過程，再把典型崗位任務通過設計學習情景轉化成教學目標及項目，每個項目分解成若干個工作任務，采用基于工作過程的課程設計理念，確定每個項目的知識目標和能力目標，以真實工作任務為載體設計教學過程和組織教學內容，以此構建電子商務一體化教學的課程架構。
二、建設實現一體化教學條件
（一）硬件設施的建設。一體化教學的實現，是建立在一定硬件條件之上的。首先，要搭建能夠適應一體化教學的環境。此環境不但能夠滿足任課教師進行多媒體教學演示，而且能夠模擬公司運營環境和工作條件供學生進行實踐。我校電商課程本屬于計藝系的計算機信息管理專業，系里有多個一體化教室及高質量、高速度的網絡機房供師生上課使用，因特網上每天出現的新鮮案例供學生參考，充分利用豐富的網絡資源，發揮電子商務課程的優勢。
（二）師資隊伍的建設。為全面推進一體化教學，教師的電商課程業務素質提高就成了當務之急。為此，學校加強電子商務任課教師的學習交流，加大教師業務水平培訓力度，安排講授電子商務課程的教師參加為期不低于三個月的國家級骨干教師培訓，組織青年教師下企業實踐等活動，并鼓勵老師利用暑期參加省級骨干教師培訓以及通過個人的關系參與企業電子商務建設，以期進一步完善教材、優化課程設置。
（三）一體化教材的開發?，F在的教材大多數重理論輕實踐，知識更新落后。結合教學和我校實際情況，教研組邀請企業專家共同進行教學設計，著手開發具有工學結合的電子商務課程一體化教材。主要包括電子商務入門體驗、 電子商務技術基礎 、電子商務網站建設與維護、電子商務的安全與支付、網絡營銷與客服、電商網站的運營及評估、移動電商、大數據分析與企業電商發展、電子商務綜合實訓等9個核心項目。
三、實施一體化教學
一體化教學體系構建完成后，就進入到一體化教學實施階段。在教學過程中，教學以工作任務為形式，每個工作任務的完成都包括以下6個環節：（1）向學生導入學習工作任務，引導學生快速進入學習狀態。教師布置工作任務，讓學生知道通過學習、完成工作任務，能達到什么效果、掌握哪些知識及技能，讓學生在任務的驅動下自覺探究式學習，這樣學生會集中注意力，很快進入學習狀態，提高學習效率，達到較好的學習效果。（2）學生主動收集資訊，積極解決問題。這是一個學生自主學習和探索的環節。通過學校網絡機房及一體化教室供學生上網搜索、查閱相關資料，在教師的引導下自主學習，完成老師的引導問題。（3）制訂教師工作計劃，實行分組討論式授課。我們將每個教學班級分為若干小組，選出組長，由組長組織本組進行討論，制訂工作計劃，確定人員分工。然后，每組選出代表，發表或提出解決工作任務的方法和實施步驟。最后，在多種方案中選出最佳方案，并把提出最佳方案的小組定為優秀小組，組長為優秀組長。在此過程中，學生的團結合作意識得到增強，解決問題的能力得到進一步提高。（4）學生按步驟完成工作任務。學生都希望將知識放到工作任務中消化吸收，因此在這個環節中教師要不斷巡回指導各個小組，給學生提供幫助，鼓勵學生大膽實踐，指導學生完成任務，對學生的學習成就及時給予肯定。（5）展示評價。各小組展示成果，闡述解決問題的方法及過程，小組互評，教師點評。通過這種展示，教師可以更深入地了解學生的學習情況，學生之間通過這種提問也增加了對教學內容的理解，學生看問題的角度、解決問題的思維方法、為解決問題收集的材料等信息得到了共享，同時增加了學生的自信心與表達能力。（6）檢查反饋，總結本次任務完成情況。在教學過程中和課程結束時，教師針對學生知識理解和技能操作正確與否及達成目標的情況，進行學生評價和自我評價，給學生提供學習建議的同時，也從學生對教學的反饋意見中得到自我提升。通過這樣良性互動，使師生共同學習、相互促進、教學相長。
關鍵詞： 電子書籍 ； 市場構成 ； 營運方式
一、中日電子書籍市場的規模比較
電子書籍最早出現在日本。早在1985，日本就已經開發出世界上最早的CD-ROM版的電子辭典《最新科學用語辭典》（三修社）。之后，索尼公司又于1990年推出了容量為128MB的便攜式電子辭典Electronic book。及至2000年，在日本的圖書市場，僅電子辭典的銷量就超過了600億日元（100日元約合8.01元人民幣）[1]。
在21世紀的第一個十年，索尼、松下、富士通等公司先后推出了LIBRIE、ΣBook、FLEPia等手持電子閱讀終端，并且進入美國市場與Kindle及iPad競爭。與此同時，在日本國內，索尼公司聯合KDDI、Toppan印刷公司以及朝日新聞社等企業建立了Bitway株式會社，這是一個從內容加工到PC信息以及移動終端信息的全流程解決方案的電子書籍銷售公司。而日本最大的移動運營商NTT DoCoMo也攜手日本印刷株式會社等企業開始設立電子書籍銷售合資公司，并開發供圖書和報紙等數字內容使用的通用電子平臺。
在此背景下，2002年，日本電子書籍的市場銷量為10億日元，而截至2009年，電子書籍的市場銷量就已經超過了574億日元。7年的時間，市場規模增長了56.4倍。而2009年，美國電子書籍的市場銷量僅為368億日元。因此，就電子書籍的市場規模而言，當時日本已經成為目前世界最大的電子書籍市場。[2]
注：日、美根據日本《電子書籍的不明朗的夜》一文資料繪制。中國根據《第五次中國電子圖書發展趨勢報告》有關資料繪制。
必須指出的是，在日本電子書籍的市場銷量日漸增長的同時，其品種規模卻始終停步不前。 如早在2000年就由講談社、小學館等21家大型出版社聯合設立的，號稱日本最大的 “電子文庫パブリ”，到2010年擁有的電子書籍品種也只有1.3萬種，如果加上“青空文庫”所收錄的1萬余種、大日本印刷的3萬種、紀伊國屋書店5千余種及角川書店推出的1千余種電子圖書，其總數還不到6萬種。從一方面看，在電子書籍總數不到6萬種的情形下，卻有574億日元規模的銷售市場，每種書的平均收益高達100萬日元，這充分體現出日本電子書籍產業的贏利能力。但是另一方面，品種的不足也限制了電子書籍市場的自身發展。2004年，當索尼、松下推出LIBRIE、ΣBook等手持電子閱讀終端進入電子書籍市場時，就因為市場缺乏閱讀內容，加之單本書的購讀成本高達500日元，結果只賣出了數百臺，不得不于2007年退出市場。
中國電子書籍市場的起步較晚。直到2000年，才有諸如天津津科電子有限公司、珠海金博覽電子科技有限公司這類企業開始參與電子書籍的開發。21世紀第一個十年，在包括出版社、網絡、書店、通信運營商、終端設備廠商等大量新進企業的參與下，中國的電子書籍市場發展得到了長足的進展。2002年，電子書籍的市場銷量僅為500萬元，而截至2010年，電子書籍的市場銷量就已經達到了8.64億元。7年的時間，市場規模的增幅達171.8倍。
然而，不可否認的是，中國電子書籍市場規模的這一增長，是建立在電子書籍品種大幅增加的基礎之上的。2002年，中國市場所銷售的電子書籍的品種為2萬余種，而到2009年就已經超過了18萬種，總數達到了115萬種。不過，就電子書籍產業的贏利能力而言，中國電子書籍的平均收益只有750元/種，與日本的100萬日元/種，相距甚遠。
因此，就電子書籍的市場規模而言，如果說日本是目前世界最大的電子書籍市場的話，那么，中國就應該是目前世界發展最快的電子書籍市場。但是，在電子書籍產業的贏利能力上，與日本相比，中國確實存在平均收益率低下的缺陷。
二、中日電子書籍市場的構成比較
從電子書籍市場的構成來看，日本的電子書籍市場的構成主要包括手持電子閱讀終端、PC閱讀及手機閱讀三大板塊，其中，手持電子閱讀終端還是2009年新開辟的板塊。從銷售收入上看，手機閱讀為513億日元，所占比例為89.37%；PC閱讀為55億日元，所占比例為9.58%；手持電子終端閱讀只有6億日元，所占比例為1.05%。[3]
而中國的電子書籍市場的構成則包括數字圖書館、PC閱讀、手機閱讀、手持電子閱讀終端四大板塊。從銷售收入上看，數字圖書館為1.226億元，所占比例為14.2%；PC收費閱讀為1.135億元，所占比例為13.14%；手機閱讀為6.143億元，所占比例為71.13%；手持電子終端閱讀為1 317萬元，所占比例為1.53%。[4]
注：日本根據《電子書籍商務調查報告書2010年》資料繪制。中國根據《第五次中國電子圖書發展趨勢報告》資料繪制。
中日之間電子書籍市場的構成之所以有上述不同，是因為在日本，無論中央還是地方，其圖書館大都受國家財政的資助，因而，數字圖書館在原則上是對國民免費開放的。所以沒有數字圖書館收入這一板塊。
除此之外，兩國之間電子書籍市場的構成不同差異還體現在手機閱讀板塊上。從數字上看，中日兩國手機閱讀的銷售收入份額均占第一位。但是，如今日本的手機閱讀已經形成了一個產業鏈。2007年，《紅絲線》、《戀空》、《君空》這三部手機小說，不僅名列當年日本圖書綜合排行榜的前三甲。更為重要的是，日本文壇還專門出現了手機小說這一文學體裁。與此同時，在日本很多書店里，還都設有擺放“手機小說”的專門書架。
相對于日本，中國的手機閱讀雖說也已經占到全部板塊的71.13%，但它沒有能形成真正的產業鏈。目前國內，雖說有小說的手機版，但這并不是真正意義上的手機小說，更不用說書店的手機小說專柜了。由此而言，與日本相比，中國手機閱讀的后續發展，就明顯缺乏內容構成及產業上的支撐。
三、中日電子書籍市場營運方式的比較
就書稿運作方式而言，日本的紙質圖書出版，一般都是采用“作者出版社紙質圖書”的模式。圖書的版權雖然歸作者所有，但原則上是出版社持有對外的交涉權。而在有電子書籍出版計劃的時候，就需要由出版社與作者進行個別交涉而取得承諾。因此，與紙質圖書的運作不同，電子書籍的出版就采用了“電子營運商出版社作者網絡營銷”這種模式。從這兩種運營模式可以看出，在日本，無論是紙質圖書還是電子書籍，出版社都占有一席之地。因此，在電子出版的大潮中，日本的出版社仍然牢牢把握著版權這個利器。
在中國，紙質圖書的出版，也都是采用“作者出版社紙質圖書”的模式。而在電子書籍的出版上，由于盛大文學及其他網絡運營商的中途參與，從而出現了兩種模式并存的現象。既有與日本相同的“電子營運商出版社作者網絡營銷”這種模式，也有“作者電子營運商網絡”的盛大網絡新模式。毫無疑問，在盛大模式下，出版社被徹底地忽視了。
在電子書籍市場銷售方面，目前日本的企業一般采用的都是“終端+內容”的收費模式，用戶除需要支付2～4萬日元獲得電子閱讀終端以外，還要按照每本書500～1000日元的價格下載圖書。與一般紙質圖書每本700～1600日元的價格相比，已經便宜很多。即便如此，為了進一步擴大電子書籍的市場占有率，甚至有電子營運商計劃以每本書100日元的成本價提供下載，這一價格還不到紙質圖書價格的1/10。之所以能夠進行如此低價的銷售，是因為電子書籍的成本較低。對日本出版社而言，紙質圖書的生產成本約有四大塊，其中作者稿酬約為10%，出版社占20%，書店流通30%，印刷裝訂為40%。電子書籍的出版，既不需要印刷裝訂，又不需要流通與陳列，與紙質圖書相比，能夠降低55%～60%的成本。
與日本企業的打包閱讀銷售不同，盛大文學及國內其他網絡運營商所采取的是按章節字數定價的營銷模式，每千字約為3～4起點幣（1起點幣等于0.01元人民幣）。讀者每點擊閱讀100萬字花費約在30元人民幣左右，而作者的收入則與讀者的點擊量、月票及打賞直接掛鉤，并與盛大五五分成。[5]在盛大模式下，不僅沒有了印刷裝訂，沒有了出版社，同時也不需要流通與陳列，所以其運營成本要遠低于日本。
由此而言，就電子書籍市場營運方式來說，在日本，因出版社持有版權這一利器，無論是索尼還是NTT DoCoMo，在進入電子書籍市場時都不得不邀請出版社共同參與，所以出版社就成為日本電子書籍市場的自然參與者。在中國，由于盜版的猖獗，大量的免費圖書資源流落在互聯網上，因此，國內手持電子閱讀終端生產廠家在進入電子書籍市場時，有的通過“預裝圖書”的方式，與出版社擦肩而過。而盛大模式的存在，又使得國內大多數網絡運營商對出版社視而不見?？梢赃@么說，如何避免出版社的邊緣化，是目前中國電子書籍市場在營運方式上所面臨的最大難題。
四、總結
毫無疑問，就電子書籍的市場規模而言，如果說日本是目前世界最大的電子書籍市場的話，那么，中國就應該是目前世界發展最快的電子書籍市場。更進一步分析，日本的電子書籍產業的贏利能力以及產業的可持續發展的能力要高于中國，而中國的電子書籍品種則遠遠超過日本。
隨著電子書籍市場的日漸發展，中國與日本也已經形成了各自不同的發展模式。當下，我們很難確定是中國還是日本的市場發展模式更為優越。但是，有一點可以確認，日本的出版社在版權的保護下成了電子書籍市場的自然參與者，而對中國的出版社來說，由于網絡盜版以及盛大模式的存在，想要在電子書籍市場上存活下來，可能需要付出比日本的出版社更多的努力。
參考文獻
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關鍵詞：農業電子商務；農產品；發展成效；互聯網經營成本；湖南
作者：林中，李丹，李亮（湖南省農業科學院，湖南省農業信息與工程研究所，湖南長沙410125）
電子商務作為一種新興戰略性產業，是國民經濟的一大創新推動力，而農業電子商務，作為農村信息化農業商業方面的體現之一，它構建起一座聯通農業生產和市場的橋梁，將小規模和大市場連接起來，成為推動農村經濟發展、農民生活水平提高的重要推動力量。
湖南作為農業大省，農產品品種十分豐富，水稻、生豬、茶葉、煙草、水果等農產品在全國占有重要地位，營銷水平也位居全國前列。隨著農產品市場供需的多樣化，買方市場的逐漸形成，存在“大市場與小農戶”的矛盾，以電子商務促進農業發展是解決該矛盾的有效方法，也是湖南現代農業的一個重大突破。近年來，農業電子商務已經對湖南的農業生產、加工及農民生活產生了重要影響[1-4]。
1湖南農業電子商務發展現狀
1.1湖南農產品電子商務發展現狀
1.1.1湖南農產品電子商務發展方面2017年，湖南新增18個縣進入全國電子商務進農村綜合示范縣行列，總數達到33個。農村電商公共服務體系逐漸完善，已建成縣級電商服務中心170個，村級電商服務站12602個。全省已累計認定涉農電商企業585家，其中涉農電商省級示范企業39家。全年農村電子商務（含縣域電子商務和農產品電子商務）交易額約1800億元，其中農產品網絡零售額（上行）101億元。根據《阿里農產品電子商務白皮書》報告，湖南農產品網絡銷售額在全國排名第12位。2017年“雙十一”，長沙縣、瀏陽市、寧鄉縣3個縣（市）進入全國銷售前百強，平江縣、新化縣進入全國貧困縣銷售前十強，分列第3和第7[5-6]。
1.1.2湖南農產品電商平臺建設方面在信息進村入網的推進工程中，湖南省進一步推動全國電子商務進農村綜合示范縣、倉儲快件中心的建設，建立電商縣、鄉、村級三級服務站的服務體系，其中貧困村新建成并運營電商服務站占了很大比例，為村民開展網購、交費、手機入網、存取款等便民服務。淘寶、京東、蘇寧、天貓等已在湖南開通多個貧困縣特色館和市州特色館，在這些知名網購平臺上以湖南省作為地域名注冊的農產品網店突破7萬家，農業電商初具規模。近年來湖南重點發展建立“益農信息社”，在推進信息進村入戶工程中，在農村基層打造電商服務模式，在開展農村信息服務的同時開展農產品網上銷售，按照要求做好各類公益服務、電子商務、便民服務等，集黨務、政務、商務、金融保險、教育培訓、流通服務于一體，并開通了12316農業服務熱線。據不完全統計，截至2017年底，全省已建設“益農信息社”數量接近2300個。
1.1.3農產品網絡上行方面近年來，湖南牢固樹立“互聯網+”思維，將“互聯網+現代農業”作為首要突破口，利用農業大省、農產品資源十分豐富的有利條件，大力推進農村電子商務，推動農產品上行，著力解決農村加快發展中存在的信息流、資金流、人才流和物流滯后問題，為培育農村經濟增長新動能進行了積極有效的探索。據不完全統計，2017年全省本土知名農產品網絡零售平臺有30個以上，完成本土農產品上行交易總額接近9億元，其中生鮮農產品網絡銷售額突破2億元，貧困戶農產品上行比例也逐步上升。本土知名農產品、“三品一標”農產品網絡上行發展態勢良好，除香米、山茶油、米粉、臘肉、獼猴桃、黃桃、臍橙、椪柑、蜜柚、泡菜、茶葉、姜糖、紅薯片、黑茶等傳統農產品外，其他眾多本土知名農產品如柚子、柑橘、冰糖橙、黃花菜、糍粑、菜籽油、中秋酥脆棗、橙子糖、茯苓、百合、黃牛肉等也逐步打開了通過網絡渠道的營銷局面。
1.1.4農產品電子交易方面目前全省農產品批發市場共有61家，包括糧油類、蔬菜果品類、特色產品類、畜牧水產類、綜合類等。批發市場建設規模達2600hm2以上，年交易額過億元的大型農產品批發市場有45個。初步形成了以大中型區域農產品批發市場為核心、縣級農產品批發市場為骨干，城鄉集貿市場、連鎖超市為基礎，期貨市場與現貨市場電子交易相結合的農產品市場體系基本框架。隨著電子結算方式逐步推廣，大部分市場著手交易方式的改革，推廣電子結算交易，逐步結束長期實行的對手交易方式，電子結算已幾乎覆蓋了所有的批發市場，其中綜合批發市場全部覆蓋，其次為蔬菜果品批發市場，特色產品和糧油市場的覆蓋率也達到一半以上，全省定點市場已全部推行了電子結算。這有利于把握市場整體的交易信息，充分發揮調節供求的功能。
1.2湖南農資電子商務發展現狀
近年來湖南省搭建了“互聯網+縣域”模式，農資電商平臺作為一站式新型農資流通渠道（廠家—網店—農戶的一級渠道）快速發展，配備了權威的農業專家服務團隊，為農業種植提供從種子到施肥、除蟲害、農產品銷售等全方位的服務。一方面結合種植戶的接受程度，另一方面整合農業全產業鏈多方資源，通過互聯網為農民提供線上農資采購通道、免費種植指導、病蟲害及土壤監測防控、農技知識傳播等，優化傳統農資采購渠道、提高行業效率、降低中間費用，使農民利益實現最大化。
通過這些網上平臺，可“線上”為農戶提供“技術咨詢、保險、金融服務、農產品購銷、信息、供銷平臺”等信息服務，“線下”設立“以村鎮為單位”的現代農業服務中心，為農民提供專業指導和相關交流、學習培訓，實現一站式服務，打通農村最后一公里，減少了農資的流通環節，降低了農戶的用藥成本；還提供了專業的植保服務、權威的種植管理技術、全程的套餐服務等。
農資通過網上銷售的種類主要包括種子、化肥、農藥、農膜四大類，據不完全統計，2017年全省農資電子商務總額達43.82億元，農資網上銷售量接近12萬t，銷售額突破21億元。
1.3湖南休閑農業電子商務發展現狀
近年來，湖南積極發展休閑農業電子商務，促進電子商務在培育新動力、拓展新市場、打造新平臺、開創新境界等方面的重要作用，切實推進休閑農業與鄉村旅游發展，有效促進休閑農業電商和農產品電商的融合發展。
在休閑農業電商平臺建設方面，湖南省充分利用旅游資源，創新“互聯網+農業+旅游”新思路，實現了互聯網+經營+營銷+鄉村旅游推介，建立了一大批休閑農業電子商務平臺。全省在休閑農業電商平臺建設上取得明顯成效的地區例如張家界，該地區在2015年武陵源區農業企業建立武陵源“鄉土張家界農業企業協會”，加盟協會會員單位50家，依托張家界禾田居生態農業有限公司、武陵源頭茶葉有限公司網絡營銷技術力量，建立了“鄉土張家界”微信自媒體營銷、“鄉土張家界”網站、“鄉土張家界”商城三大平臺，實行身份證質量追溯制和加盟連鎖許可制，對武陵源區的農產品進行“抱團”銷售。據統計，2016年“鄉土張家界”網上銷售額超過1420萬元，同比2015年增長37.2%。
在依托電子商務的休閑農業發展方面，全省實現觸網的休閑農業和鄉村旅游蓬勃發展，整個產業呈現出“發展加快、布局優化、質量提升、領域拓展”的良好態勢。
2湖南電子商務發展成效
2.1電商示范創建持續突破，農村電商網點全覆蓋
一是電商示范創建取得新進展，通過電商示范創建和重點項目培育，全省一批優秀電商企業逐漸成長起來，在各自細分市場領域發揮著帶動引領作用。各類電商平臺競相發展，開始形成產業集群效應，進一步帶動全省電子商務加快發展。同時總結了全省45家電子商務示范企業的先進經驗，編印《湖南省電子商務示范企業案例》，作為發展電商的樣板提供給省內廣大企業學習和參考。二是知名電商平臺全面轉型升級。阿里村淘、郵樂購、京東、農商通等電商平臺進一步優化升級，如新建村淘網點升級為天貓優品，京東農村電商網點進一步整合優化，郵樂購全面提升服務功能。電商網點結合開展農特產品上行，與城鄉快遞物流發展、鄉村旅游等方面深度融合。三是電商網點建設入村到戶。如永州市共建成縣級電子商務運營中心19個，電商服務站累計2300個以上，其中農村電商服務站超1200個。2017年共新建村級電商服務站674個，新建農村電商網店2000個以上。
2.2園區平臺建設取得新突破，電商基礎不斷夯實
全省各地區電商基礎設施建設取得了實質性進展。如岳陽電商產業園2017年實現電子商務交易額15.6億元，同比增長28%；園區內電商大樓服務基礎設施建設日趨完善，新增實體企業開展電子商務20家，同比增長22%，實現網絡零售額4.2億元，同比增長25%；園區內通過湖南省電子商務企業認定企業19家，電子商務及相關行業帶動新增就業創業500多人。
2.3電商扶貧生態鏈逐步形成，貧困人口穩步增收
優秀電商企業積極參與電商扶貧，電商精準扶貧取得新成效。電商平臺積極開展助農服務，幫助農戶銷售農特產品，通過溢出效應增加了貧困戶收入，形成了互助互利電商生態鏈條。
在電商扶貧政策方面，2016年湖南制定下發《關于引導和促進電商扶貧的實施意見》《湖南省推進電商扶貧專項行動五年工作規劃》等文件，2017年出臺電商扶貧專項行動工作通知，系統推進全省電商扶貧工作。2016年湖南省商務廳安排電商扶貧專項資金4900萬元，同時爭取全國電子商務進農村綜合示范縣中央財政資金1.05億元，2017年統籌4900萬元資金撥付給51個貧困縣。
在電商扶貧的推動舉措方面，一是組織開展農村電子商務和電商扶貧知識培訓，培養電商人才，普及電商應用。二是加強與省內外知名電商平臺之間的合作，構建縣域電商公共服務體系。三是探索電商扶貧服務體系落地運營模式，解決工業品下鄉難和產品質量保障問題。四是開展“電商扶貧特產專區”系列展銷活動，以線上線下相結合的方式推介湖南省貧困地區的優質農特產品。五是組建“一縣一品”產業扶貧電商聯盟，并對優秀電商扶貧企業給予支持。
2.4“農產品上行”持續探索，區域電商生態圈加速形成
一是“農產品上行”全面推進。全省大力推進“一縣一品”，重點指導貧困縣扶持1～2個適合做電商的特色產業。大力支持郵樂購、融e購建設，對農特產品進行整體品牌包裝、營銷推廣和交易服務，打造地方特色農特產品電商品牌，支持多種形式的農村電商入駐，及時解決農村電商在發展過程中遇到的困難問題，搭建各縣區交流發展農村電商經驗的統一平臺，以農村電商為突破口，以農產品上行為要旨，鼓勵縣區探索“小而美”農產品電商模式，打造優質農產品網銷品牌。二是各類線上線下活動打造農優特產電商品牌成效明顯。如江永香柚節、江華“直播香草源”“江華2017年原產地直播項目”、祁陽“姜·芋”文化節等活動都取得了很好的成效。雙牌縣“一品一縣”特色館數10種產品已成功上線，實現線上線下同步銷售，開啟本地農特產品走出雙牌，走出湖南的局面。三是區域電商生態圈進一步形成，加速全面建設小康步伐。
2.5電商園區集聚效應明顯
目前，湖南建有長沙市以及岳陽電子商務產業園、益陽中南電子商務產業園等3個國家級電商示范基地，長沙市高新技術產業開發區等7個省級電商示范基地。通過大力推進電商園區、基地建設，不斷完善園區內電商企業發展的公共支撐服務體系，實現了企業發展各要素的聚集，推動了電商企業集群發展，園區內電商產業鏈逐步完善。如株洲醴陵電商產業園作為電子商務與物流快遞協同發展試點項目，致力于為醴陵陶瓷產業、特色農產品提供電商咨詢、管理、服務、平臺對接、人才培養、快遞物流管理等服務的一家綜合服務平臺。項目建成后，客戶體驗和服務效率大幅改善，陶瓷、農產品的電商供應鏈進一步優化，同時構筑了完整的電商與物流協同發展的生態閉環，做到了各環節合理分工協作，共同運營發展的生態體系。
2.6電商平臺建設卓有成效，電商體系不斷健全
株洲“綠凈商城”“掌農”“三分田”“德源善購”等10多家電商服務平臺成效顯著。株洲本土電商平臺的發展，同時帶動了省市知名電商平臺與縣域平臺合作。2017年，蘇寧易購株洲館入駐商家26家，在蘇寧易購·中華特色館運營中店鋪在同類目商家中排名第10位，店鋪在同類目同層級商家中排名屬于第四層級排名第4位。
常德市城區已建成武陵移動互聯網創業園、“國郵港”跨境電商創業孵化園、網商創業基地等電子商務園區（孵化基地），共入駐電商企業及創業團隊80余家?！肮╀Ne家·智慧民生”已建成村級信息服務站1065個，鄉鎮物流配送中心129個，縣級運營中心14個。
2.7跨境電子商務得到新發展
目前湖南已制定了跨境電商百億項目行動方案，明確未來五年全省跨境電商的發展目標及工作路徑，形成了省、市、區三級聯動的政策支撐體系。目前，阿里巴巴一達通已入駐岳陽市經開區，建立并運營阿里巴巴跨境電商本地化服務中心，城陵磯綜合保稅區內投資建設的“國際商貿保稅物流中心項目”在2018年初開始運營；湖南國際快件監管中心已與湖南省郵政速遞公司簽定該監管中心的運營合作協議。益陽竹木年出口額超過300萬美元的龍頭企業就有5家，通過阿里巴巴國際站的交易額為1.5億元，大通湖大閘蟹已經開始銷往東南亞地區。
2.8信息進村入戶作用得到發揮
各市州結合信息進村入戶工程，建設縣級電商服務中心、鄉鎮、村級綜合服務站，打通了農產品上行和工業品下行的網上渠道，特別是與人民銀行的金融扶貧站、助農取款點三站合一，完善其配套功能，為農民提供電子商務服務、網購網銷、金融服務、繳費、充值、訂票等一站式便民服務，方便了農民群眾。農村電商物流發展迅速，阿里巴巴菜鳥物流、郵政速遞物流等已經覆蓋到全市大部分農村，其服務范圍已經到達農戶?！八耐ㄒ贿_”等快遞企業已基本在全市主要鄉鎮設點?！肮I品下鄉、農產品進城”的通道正在不斷暢通。
2.9電商人才培訓效果提升
通過整合人社、教育等各類培訓資源，常態化開展電商培訓，充分調動農民、農業專業合作社、龍頭企業主體內在的積極性，濃厚了發展電子商務的氛圍，提升了農村特別是貧困村電商人才的技能，吸引了更多的年輕人加入到電子商務創業中來。隨著電子商務進農村及電商扶貧工作的深入推進，湖南加強縣域農村電商人才隊伍建設，進一步加大了對電商人才的培養培訓力度。據不完全統計，2017年全省商務系統、涉農電商企業等舉辦各類農村電商培訓班500期以上，培訓農村電商從業人員超過35000人次，鞏固提升了電商從業人員技能。
3湖南農業電子商務發展存在的問題
3.1基礎設施落后，互聯網經營成本較高
一是由于信息化建設滯后，存在網絡覆蓋面不全、信號差、網速低等問題，導致農村互聯網普及率低。如張家界市農村網民僅占全部網民的30%，農村互聯網普及率低于城市34個百分點。二是物流基礎設施不完善，縣鄉村物流體系不健全，尤其是鄉鎮到村的倉儲設施缺乏和配送能力不足。在農產品進城方面，由于“小而散”的生產方式、農產品保質期短、生鮮品物流損耗大、包裝成本高等原因，網銷農產品綜合物流成本較高。在消費品下鄉方面，因農村人口居住較分散、配送量較少，導致單件商品物流成本較高。
3.2互聯網經營意識不強，缺乏長期規劃
一是少數縣區政府對農產品電子商務重視不夠，政府仍停留在張貼橫幅等低級宣傳層面，未深入研究、出臺適合本地電商發展的模式和政策。大多數涉農企業、專業合作社主動參與意識不強，未充分認識到電子商務對企業經營的巨大商機。個別縣區對當地農村電子商務發展的具體規劃和相關扶持政策不夠明晰，戰略性、全局性的引導及推進方向不夠明確，致使個別企業和電商平臺在經營思路上出現盲目投入，缺乏長期規劃。二是農產品防偽溯源建設缺乏政府支持難以深入推進。如部分縣區政府對于引導涉農企業入駐防偽溯源平臺給予一定的賦碼補貼，對接雖有成效，但是有些企業因為考慮入駐成本而主動性不強，參與度不高。
3.3農業標準化體系不健全，市場競爭力不強
主要表現在電商公共服務資源不完整，部分縣區還沒有建立電商公共服務中心，無法對接市級公共服務資源，難以為農產品上行提供系統規模的服務；農產品標準化體系不健全，農業標準化生產水平不高，生產經營規模不大，從而造成農產品優質不優價、滯銷、甚至廉價出售狀況。造成市場競爭力不強的原因，一是產業化程度不高。以家庭為主的分散化生產經營模式，使得農產品的質量控制與電子商務所要求的標準化產品有很大差距。二是缺乏統一的質量標準。農產品的品種類別較多，相應的標準不統一，客戶反映質量褒貶不一，信用度不高，競爭力不強。三是產業鏈建設滯后。大部分農村種植種養規模小，沒有經過分選、加工、包裝、倉儲、策劃營銷等環節，基本都是初級農產品，農產品附加值不高，無法發揮電子商務的效益優勢。
3.4農村電子商務人才缺乏，需要培養和引進
一是農村電商企業普遍人才缺乏。互聯網經濟發展所需的產品開發、網站建設、攝影美工、市場開拓、經濟管理等方面的電商人才，尤其是熟悉業內發展動態、具有先進發展理念和豐富電商實際操作經驗的高端專業人才稀缺。二是基層管理部門管理人員知識結構更新換代慢，基層管理人員互聯網意識整體不強，實際管理能力與社會實際發展脫節。三是如何引進及留住農村電商人才。如據祁東縣調查，該縣培訓的大量電商專業人才大部分更愿意留在縣城和交通便捷經濟良好的鄉鎮，不愿駐村，尤其是到貧困村開設網店。其主要原因是這些人在村里居住時間不多，人脈資源少，加之村級生活基礎設施落后，業務量有限，收入不高。人才匱乏是制約電商企業發展的又一個重要“瓶頸”，存在“引不來”“留不住”的問題。
3.5公共品牌建設和品牌推廣力度弱，亟待旗艦引領發展
部分地區農產品企業網上營銷規模小，企業品牌宣傳意識弱、投入低，地方品牌多而不強，品牌推廣方式單一，直接影響到整個農產品網絡銷售的良性循環，缺乏有代表性的企業品牌支撐。同時由于缺少農產品電商龍頭企業帶動，沒有具備廣泛應用性的成功模式，輻射能力弱、資源利用率低，缺乏農產品品牌打造思路和能力，青年創業、企業轉型的試錯成本高。
3.6標準化建設不健全，非標特色農產品QS認證難
涉及農副產品的相關標準、信用等標準化建設不健全，如生產加工環節缺乏相關標準，農副產品品質參差不齊，不利于細分市場、科學定價，影響產品競爭力；“從田間到餐桌”的可追溯體系尚不完善，產品質量和食品安全難以得到充分保障。部分縣市區大多數網店、微店均在網上銷售紅薯干、橙子糖、蘿卜干、剁辣椒等該縣非標特色農產品，此類產品為純天然無污染手工制作，但因無QS認證，不少網店遭到惡意敲詐，少則損失上千元，嚴重的導致網店關閉。而非標特色農產品QS認證對生產、加工、倉儲等硬件要求比較高，小散戶無法完成認證，這已成為制約電商發展的主要因素之一[7-8]。
4推進湖南農業電子商務發展的建議
4.1加快推進農產品上行
首先是搞好產品梳理，推進農業企業觸電、農產品上行和防偽溯源體系建設。其次，在政府引導，以企業為主體，整合特色農產品小微企業或者專業合作社資源，以縣為單位成立農產品網銷公司負責本地區的農產品梳理、收集、設計、包裝，統一品牌，統一包裝上網銷售，開拓網上市場。第三，通過造節引流的方式引爆農產品銷售。鼓勵各縣區政府、大型電商平臺、縣級村淘運營中心與相關企業合作，打造品牌購物節，擴大優質農產品品牌的網絡知名度，吸引線上銷售流量。
4.2培育農產品電商骨干企業和人才
篩選經營模式完善、發展狀況良好、組織健全的農產品經營主體，作為重點扶持的骨干力量，通過引導和政策支持，打造成農產品電子商務龍頭企業，發揮其在網絡采購、營銷方面的帶動作用，運用電子商務整合上下游關聯企業資源，帶動相關企業快速發展。組織學習省內外發展較快較好的農產品電子商務發展典型，定期對領導層、管理層、電商平臺、農業企業、專業合作社、家庭農場開展有針對性的分類培訓學習，提高大家的應用電子商務的技能和管理水平。
4.3加強農村電子商務配套體系建設
一方面加強農村信息網絡基礎設施建設。以信息進村入戶工程為契機，進一步完善和健全各縣區農業信息網絡設施。另一方面建設和完善農產品物流配送體系。引進發展潛力大、經營效益好、輻射帶動力強的農產品冷鏈物流企業，以縣區為單位，建立區域物流配送中心，實現連鎖經營和直供配送；完善整合現有物流配送體系，特別是發揮郵政物流體系的優勢，提高服務質量和效率，降低農產品上行成本。
4.4進一步推進農業標準化和品牌建設
要加快推進農業標準化建設，建立健全農產品網絡營銷標準化體系，加強農業生產技術規程，農產品保鮮、包裝、儲存、運輸、加工等方面的標準制定。在推進這項工作時應突出地方特色，加快農產品公共品牌建設。
4.5加強電子商務進農村宣傳
利用廣播、電視、報紙、微信、微博等媒體持續開展電子商務進農村宣傳活動，讓廣大農民群眾了解農村電子商務，知道農村電子商務能夠拓寬農產品銷售渠道，提高農民收入。鼓勵在外青年返鄉創業，動員返鄉創業青年投身農村電商事業。
