時(shí)間：2023-06-18 10:46:30
開(kāi)篇：寫(xiě)作不僅是一種記錄，更是一種創(chuàng)造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇電商策劃案案例，希望這些內(nèi)容能成為您創(chuàng)作過(guò)程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進(jìn)步。
2017年520活動(dòng)策劃一
活動(dòng)時(shí)間：20xx年5月9日~5月20日
特刊時(shí)間：20xx年5月20日
主辦單位：都市便民報(bào)社
特別支持：青島市婚慶禮儀行業(yè)協(xié)會(huì)
協(xié)辦單位：xxxx
活動(dòng)內(nèi)容：
一、幫您辦婚禮----5.20大型集體婚禮
1、5月9日開(kāi)始，面向全市征集集體婚禮參加者。5.20日舉辦集體婚禮
參加群體：低收入市民、新市民。
征集形式：硬廣電話報(bào)名、與民政局、新市民之家聯(lián)系
參與形式：免費(fèi)
贊助提供：婚慶公司、婚紗影樓、車(chē)隊(duì)、旅行社、婚禮舉辦場(chǎng)地、婚宴提供;
負(fù)責(zé)人：廣告處各部門(mén)
2、特刊----5.20，我愛(ài)你，幫您辦婚禮
經(jīng)濟(jì)專(zhuān)刊部特別推出5.20，我愛(ài)你，幫您辦婚禮專(zhuān)刊，就婚紗、婚慶、婚宴酒店的選擇等問(wèn)題給準(zhǔn)新人提出相關(guān)建議，網(wǎng)羅國(guó)內(nèi)外優(yōu)秀案例，并結(jié)合本地優(yōu)秀商家案例給予點(diǎn)評(píng);給出選擇家紡類(lèi)產(chǎn)品的幾點(diǎn)建議，比如家紡產(chǎn)品的花色如何搭配室內(nèi)裝修風(fēng)格、家紡產(chǎn)品各種材質(zhì)的優(yōu)缺點(diǎn)比較等等;與旅行社共同設(shè)計(jì)適合蜜月旅游的線路，針對(duì)不同消費(fèi)層次，設(shè)計(jì)國(guó)內(nèi)長(zhǎng)、短線，境外游，海島游等線路。更有喜糖盒、保證書(shū)、請(qǐng)柬的個(gè)性設(shè)計(jì)案例相配合，使得活動(dòng)版面更加活潑生動(dòng)。
版面負(fù)責(zé)人：經(jīng)濟(jì)專(zhuān)刊
廣告支持：廣告處各部門(mén)
二、口碑品牌推薦
由青島市婚慶禮儀行業(yè)協(xié)會(huì)權(quán)威推薦各行業(yè)口碑品牌，用三百字左右的文字對(duì)每個(gè)口碑品牌進(jìn)行介紹，提高品牌誠(chéng)信度，讓準(zhǔn)新人了解該品牌的特點(diǎn)，并在選擇的過(guò)程中對(duì)該品牌有所偏重。
版面負(fù)責(zé)：經(jīng)濟(jì)專(zhuān)刊
內(nèi)容提供：婚慶協(xié)會(huì)
三、商家展示
本次活動(dòng)共涉及婚紗、攝影、珠寶、酒店餐飲、家居、家紡、旅游、家電等多種行業(yè)，作為參展單位，商家可利用硬廣、軟文等多種方式進(jìn)行品牌展示，讓準(zhǔn)新人們更好地了解品牌文化、商品價(jià)位、優(yōu)惠活動(dòng)等內(nèi)容。
負(fù)責(zé)人：廣告處各部門(mén)
四、廣告優(yōu)惠及要求：
1、集體婚禮冠名費(fèi)：2萬(wàn)元(含冠名、特刊報(bào)眉、等值廣告等);
2、集體婚禮贊助：采用置換形式，換取等值廣告;
3、特刊優(yōu)惠：各行業(yè)均執(zhí)行活動(dòng)優(yōu)惠價(jià)格(新聞版8折，專(zhuān)刊版9折)
五、具體活動(dòng)議程：
1、5月3日開(kāi)始，各行業(yè)主任根據(jù)本策劃案內(nèi)容，根據(jù)行業(yè)特點(diǎn)制定本行業(yè)策劃案，發(fā)各自客戶手中，并在5月6日前，定下集體婚禮冠名贊助商、集體婚禮贊助商;
集體婚禮贊助商是重中之重，必須在本周內(nèi)完成，并且由贊助婚慶公司提供本次集體婚禮的策劃案。
2、5月9日開(kāi)始，每天上通欄硬廣一個(gè)，宣傳本活動(dòng);(共10期)
硬廣要求：以集體婚禮為主要宣傳導(dǎo)向，輔之相關(guān)活動(dòng)內(nèi)容;
3、5月13日前，各行業(yè)必須完成本次活動(dòng)相關(guān)廣告2家(以通欄為底線，以合同為基準(zhǔn))
4、5月9日~5月20日特刊之間，經(jīng)濟(jì)專(zhuān)刊提供至少2次新聞報(bào)道，5次軟文報(bào)道本次活動(dòng)。
具體時(shí)間經(jīng)濟(jì)專(zhuān)刊自行安排。
新聞報(bào)道建議方向：低收入、新市民的艱辛婚禮之路(采訪報(bào)名集體婚禮的人);集體婚禮大型調(diào)查問(wèn)卷等
5、5月16日，根據(jù)集體婚禮策劃案，分配各部門(mén)負(fù)責(zé)區(qū)域。各部門(mén)根據(jù)自己行業(yè)介入本次活動(dòng)情況，提交行業(yè)介入形式(現(xiàn)場(chǎng)廣告牌、現(xiàn)場(chǎng)展位等)
6、5月19日，至婚禮現(xiàn)場(chǎng)，做好婚禮的相關(guān)布置。
7、5月20日當(dāng)天，經(jīng)濟(jì)專(zhuān)刊派記者采訪婚禮現(xiàn)場(chǎng)，并與5月21日出版婚禮現(xiàn)場(chǎng)報(bào)道;
六、幾個(gè)需要注意的問(wèn)題：
1、本次活動(dòng)以集體婚禮作為主要噱頭，所以，辦好集體婚禮是重中之重。因此，在5月3日~9日，所有相關(guān)部門(mén)，必須以婚禮冠名贊助商、婚禮贊助商為主要工作導(dǎo)向，務(wù)必完成贊助拉取;
2、本次活動(dòng)旨在提升本報(bào)影響力，從而拉動(dòng)婚慶行業(yè)在本報(bào)的廣告投入，因此，在婚禮贊助商的選取上，以置換形式贊助，即由他們提供相關(guān)物品，不再收取費(fèi)用，我們提供給他們等值廣告;
3、本次活動(dòng)之后，應(yīng)適時(shí)開(kāi)辟婚慶專(zhuān)欄，以婚宴酒店、婚慶公司為主要客戶，進(jìn)行后續(xù)效益開(kāi)發(fā);
4、其他行業(yè)請(qǐng)務(wù)必完成本行業(yè)任務(wù)，支持本次活動(dòng)。
3、表演嘉賓
4、媒體記者
2017年520活動(dòng)策劃二
活動(dòng)時(shí)間
5月14日5月23日
活動(dòng)規(guī)則
1、轉(zhuǎn)發(fā)本條消息至朋友圈跟好友分享，并加上你愛(ài)的心聲(可以是對(duì)親友、愛(ài)人、知己or小聯(lián)，嘿嘿~)內(nèi)容不限，將截圖發(fā)至聯(lián)樂(lè)微信公眾賬號(hào)
2、我們每天將在發(fā)送截圖的粉絲中選出5名幸運(yùn)粉絲，贈(zèng)送精美手工DIY相冊(cè)一本;
3、獲獎(jiǎng)信息名單將在微信隔日公布。
記錄下生活中的美好點(diǎn)滴，將愛(ài)的印記送給你的TA吧~
溫馨提示
中良西服作為西北服裝業(yè)的領(lǐng)軍者資產(chǎn)總值達(dá)6300萬(wàn)元，下屬27個(gè)銷(xiāo)售分公司，銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)遍及西北、西南、華北、華東和中部十一個(gè)省、市、自治區(qū)。1997年中良公司被評(píng)為“蘭州市十佳外商投資企業(yè)”、榮獲“96北京中國(guó)國(guó)際名牌服裝服飾博覽會(huì)金獎(jiǎng)”等6項(xiàng)金獎(jiǎng)，并被國(guó)家統(tǒng)計(jì)局、中國(guó)人民銀行總行等六部委聯(lián)合評(píng)選為“中國(guó)十大名牌西服”第三名，與杉杉、雅戈?duì)柕绕放仆瑫r(shí)成為國(guó)產(chǎn)服裝品牌中的佼佼者，是年產(chǎn)20萬(wàn)套、年產(chǎn)值突破億元的西北最大的西服生產(chǎn)企業(yè)。后來(lái)的中良西服更是大規(guī)模地?cái)U(kuò)張、迅速地建立分公司、專(zhuān)賣(mài)店，背后卻是企業(yè)內(nèi)部資金危機(jī)、管理脫節(jié)、市場(chǎng)反應(yīng)遲鈍，面料、款式、工藝落后，其他品牌又直逼其大本營(yíng)――西北市場(chǎng)，分割占據(jù)其市場(chǎng)份額，導(dǎo)致300萬(wàn)庫(kù)存積壓。然而奇跡發(fā)生了，在短短一個(gè)月時(shí)間盤(pán)活了庫(kù)存，并締造了當(dāng)月銷(xiāo)售500萬(wàn)的喜人業(yè)績(jī)，穩(wěn)固了消費(fèi)者市場(chǎng)、商市場(chǎng)和零售商市場(chǎng)，重新樹(shù)立了中良西服在西北市場(chǎng)的全新形象，這與危機(jī)化解策略的成功實(shí)現(xiàn)密不可分。
西北西服第一品牌的創(chuàng)業(yè)史
被稱(chēng)為“西進(jìn)淘金者”的季中良在溫州名氣不算大，但在蘭州甚至在大西北可是響當(dāng)當(dāng)?shù)摹胺b大王”。其麾下的中美合資蘭州中良西服有限公司年產(chǎn)高、中檔西服20多萬(wàn)套，銷(xiāo)售額幾個(gè)億。他還扛著甘肅省工商聯(lián)執(zhí)委、省青聯(lián)常委和甘肅省溫州商會(huì)會(huì)長(zhǎng)的頭銜，早已成為躋身當(dāng)?shù)厣蠈拥纳鐣?huì)賢達(dá)。
1992年，作為大型國(guó)有企業(yè)的蘭州三毛服裝分廠由于連年經(jīng)營(yíng)不善，累計(jì)虧損 200多萬(wàn)元。正當(dāng)走投無(wú)路時(shí)，領(lǐng)導(dǎo)們想起了與企業(yè)有幾年業(yè)務(wù)往來(lái)的溫州私營(yíng)業(yè)主季中良。季中良承包經(jīng)營(yíng)不到一年，這家效益不好的國(guó)有企業(yè)居然真的在另一家效益不好的國(guó)有企業(yè)的“下崗工人”的手中翻了身：扭虧200萬(wàn)元，贏利100萬(wàn)元。這一“季中良現(xiàn)象”甚至還引起了國(guó)務(wù)院落實(shí)國(guó)有企業(yè)經(jīng)營(yíng)自調(diào)查組的濃厚興趣。1993年5月，蘭州大灘開(kāi)發(fā)區(qū)鞭炮齊鳴，在大西北站穩(wěn)了腳跟的季中良出資1000萬(wàn)元，與美國(guó)田仁股份投資公司共同創(chuàng)辦的當(dāng)時(shí)整個(gè)西北地區(qū)規(guī)模最大的西服企業(yè)――中良西服有限公司動(dòng)工興建。
短短半年時(shí)間，規(guī)模宏大、風(fēng)格別致的中良大廈建成了，法國(guó)力克CAD（電腦輔助設(shè)計(jì)）系統(tǒng)、德國(guó)“杜克普”電腦上袖機(jī)、開(kāi)袋機(jī)及日本最新高溫定型設(shè)備等世界一流服裝專(zhuān)用設(shè)備先后引進(jìn)，重金聘請(qǐng)的設(shè)計(jì)師和經(jīng)過(guò)嚴(yán)格培訓(xùn)的熟練工人整裝上崗，“中良”西服誕生了，很快就風(fēng)靡了大西北。
1997年5月，由國(guó)家統(tǒng)計(jì)局、全國(guó)總工會(huì)等國(guó)家六部委聯(lián)合舉辦的調(diào)查評(píng)定，中良西服為“中國(guó)最具競(jìng)爭(zhēng)力十大名牌西服第三名”。這一刻，季中良成了蘭州人眼里的英雄，他的“第二故鄉(xiāng)”感謝他為大西北創(chuàng)了一塊難得的“全國(guó)名牌”。溫州人也為他喝彩，溫州電視臺(tái)為季中良在蘭州創(chuàng)業(yè)制作專(zhuān)題片《溫州人在大西北》。曾任文化部常務(wù)副部長(zhǎng)的高占祥同志為中良公司題詞：“美神”。
頗具遠(yuǎn)見(jiàn)的季中良在1998年5月間又與以北京大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)院錢(qián)弘猷博士為核心的專(zhuān)家小組，建立了蘭州中良投資管理有限責(zé)任公司，并在借助外腦、強(qiáng)化人才的基礎(chǔ)上，籌建中良集團(tuán)，把“中良”帶入一個(gè)全新的發(fā)展階段。
中良西服有限公司自1994年建立以來(lái)，先后獲得“省級(jí)十佳外商投資企業(yè)”、“中國(guó)十大名牌西服”等稱(chēng)號(hào)。通過(guò)甘肅、寧夏、新疆光彩事業(yè)促進(jìn)會(huì)和慈善總會(huì)向貧困地區(qū)捐款捐物已累計(jì)超過(guò)280萬(wàn)元。同時(shí)還向青海貧困地區(qū)捐贈(zèng)了價(jià)值30萬(wàn)元的服裝。積極主動(dòng)承擔(dān)企業(yè)的社會(huì)責(zé)任，并贏得了良好的社會(huì)美譽(yù)。目前，中良公司已成為國(guó)產(chǎn)服裝品牌中的佼佼者，是年產(chǎn)20萬(wàn)套、年產(chǎn)值突破億元的西北最大的西服生產(chǎn)企業(yè)。
中良化解危機(jī)的新策略――尋衣啟事收舊衣
一、重塑主題
重塑主題，在商務(wù)行為中塑造新課題，重新塑造策劃課題，尋找更有效、合適的商務(wù)行為，以解決企業(yè)所面臨的困境，聲東擊西地化解企業(yè)危機(jī)。重塑主題是將資源融入，重新定向、重新定義問(wèn)題，就像美國(guó)寶潔公司的高露潔牙膏，在市場(chǎng)推廣中將清潔牙齒的牙膏轉(zhuǎn)換為以固齒、消炎、防蛀牙為新課題，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中占據(jù)了大份額的市場(chǎng)。將庫(kù)存變現(xiàn)問(wèn)題轉(zhuǎn)換為“以新?lián)Q舊”的銷(xiāo)售促進(jìn)，回報(bào)消費(fèi)者市場(chǎng)，激勵(lì)已有顧客、激發(fā)潛在顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望，以被動(dòng)變主動(dòng)、以劣勢(shì)變優(yōu)勢(shì)。把盤(pán)活庫(kù)存轉(zhuǎn)換為SP銷(xiāo)售促進(jìn)，以被動(dòng)變主動(dòng)，取得了良好的效果。庫(kù)存變現(xiàn)不單單是清倉(cāng)甩賣(mài)，我們還采取了許多更有效的方法，應(yīng)用四面八方定位法去整理、分析，然后判斷出關(guān)鍵點(diǎn)去創(chuàng)新，最后化解危機(jī)。
二、鎖定核心
鎖定核心就是讓企業(yè)隨時(shí)隨地地明白，不要失去自我，要注意充分挖掘自身的潛在優(yōu)勢(shì)并充分發(fā)揮它。圍繞企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力展開(kāi)創(chuàng)新，以局部帶動(dòng)全局，使整個(gè)決策環(huán)節(jié)突顯優(yōu)勢(shì)。這將在商務(wù)行為中產(chǎn)生極其重要的作用，許多企業(yè)在發(fā)展中忽視了自我，致使企業(yè)在發(fā)展中腳步緩慢或出現(xiàn)戰(zhàn)略性失誤。中良西服的以新?lián)Q舊策劃案就是幫助中良公司找回自我，充分集中和發(fā)揮資源優(yōu)勢(shì)、揚(yáng)長(zhǎng)避短，以價(jià)格、做工、面料為重點(diǎn)突破，殺入競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)，以銷(xiāo)售促進(jìn)帶動(dòng)盤(pán)活庫(kù)存。中良公司以低價(jià)位、精湛的工藝、豐富的面料為核心競(jìng)爭(zhēng)力，吸引消費(fèi)者的參與，迎合消費(fèi)者市場(chǎng)的潛在需求，樹(shù)立中良公司全新感觀與全新形象。在一定條件下，優(yōu)劣勢(shì)有可能發(fā)生轉(zhuǎn)化，關(guān)鍵在于我們?nèi)绾稳ネ诰蚝桶盐铡?/p>
三、派生需求
派生需求強(qiáng)調(diào)的是企業(yè)要用一種觀念、一種倡導(dǎo)培養(yǎng)出目標(biāo)市場(chǎng)對(duì)某種產(chǎn)品或服務(wù)的需求，并使目標(biāo)市場(chǎng)很樂(lè)意地去交換和購(gòu)買(mǎi)。企業(yè)也理所當(dāng)然地將產(chǎn)品或服務(wù)轉(zhuǎn)移到目標(biāo)市場(chǎng)，并取得利潤(rùn)回報(bào)。派生需求為引導(dǎo)，以“找”、“看”、“想”、“算”的心理跟進(jìn)刺激，引發(fā)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)欲望，并以中良公司的優(yōu)勢(shì)來(lái)迎合，以滿足所派生出的這種購(gòu)買(mǎi)需求，為盤(pán)活庫(kù)存提供需求市場(chǎng)。
中良西服以新?lián)Q舊策劃案正是以找一找自己的衣柜里有沒(méi)有舊款“中良西服”、看一看自己的“中良西服”有沒(méi)有過(guò)時(shí)或破損、想一想自己是否需要一套新西服、算一算現(xiàn)在買(mǎi)一套“中良西服”劃算不劃算，引導(dǎo)消費(fèi)，激發(fā)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)中良新面料、新款式、低價(jià)位西服的欲望，從而創(chuàng)造出了新的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)點(diǎn)，不但盤(pán)活了庫(kù)存，而且達(dá)到了月銷(xiāo)售500萬(wàn)元的記錄。派生需求實(shí)際上是要引導(dǎo)消費(fèi)，這一點(diǎn)很重要，因?yàn)槠髽I(yè)的角色不但是市場(chǎng)需求的滿足者，更重要的是市場(chǎng)消費(fèi)的引導(dǎo)者。
需求是可以派生的，這也是企業(yè)引導(dǎo)消費(fèi)的體現(xiàn)，也就是說(shuō)企業(yè)應(yīng)深入分析市場(chǎng)需求及潛在需求，整理、判斷并在需求上創(chuàng)新，從而做到差異性競(jìng)爭(zhēng)，用展望法去預(yù)測(cè)，開(kāi)拓新產(chǎn)品、開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)、贏得利潤(rùn)、贏得市場(chǎng)。
四、互動(dòng)增值
互動(dòng)增值，這可以說(shuō)是銷(xiāo)售促進(jìn)的精髓，就是使企業(yè)與目標(biāo)市場(chǎng)互動(dòng)起來(lái)，并產(chǎn)生增值效應(yīng)，加快企業(yè)計(jì)劃實(shí)施的步伐。互動(dòng)增值包括兩個(gè)過(guò)程：推進(jìn)和拉引。推進(jìn)是企業(yè)對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行信息傳遞和溝通的過(guò)程，并將企業(yè)的意圖傳遞到目標(biāo)市場(chǎng)，將其產(chǎn)品及服務(wù)轉(zhuǎn)移到目標(biāo)市場(chǎng)，取得貨幣實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)回報(bào)。拉引是通過(guò)推進(jìn)過(guò)程使目標(biāo)市場(chǎng)產(chǎn)生反作用，反作用于企業(yè)，喚起目標(biāo)市場(chǎng)的興趣和購(gòu)買(mǎi)、參與欲望，并使SP產(chǎn)生互動(dòng)使之增值，也就是作用與反作用的結(jié)合。企業(yè)更重要的是要把握一個(gè)度，使作用與反作用更有利于企業(yè)向既定目標(biāo)的方向去發(fā)展，并達(dá)到產(chǎn)生增值的目的。中良公司通過(guò)媒體的炒作及中良公司董事長(zhǎng)對(duì)中良公司發(fā)展的分析以及以新?lián)Q舊促銷(xiāo)推進(jìn)庫(kù)存的盤(pán)活變現(xiàn)，又以捐衣引發(fā)政府的支持與媒體的正面輿論以及消費(fèi)者的踴躍自愿參加的拉引，反過(guò)來(lái)促進(jìn)本次策劃的成功步伐。并利用各媒體的宣傳推進(jìn)本活動(dòng)，以激發(fā)已有消費(fèi)者引發(fā)潛在消費(fèi)者的參與欲望。同時(shí)將活動(dòng)升級(jí)到只要憑借任何品牌的舊款、破損西服均可參與本活動(dòng)，以滿足潛在消費(fèi)者的需求，又以向貧困山區(qū)捐衣為炒作點(diǎn)，借助公眾的惻隱之心與參與熱情及政府、媒體的正面輿論，反過(guò)來(lái)拉引本活動(dòng)向高效率、大規(guī)模和社會(huì)性的方向去發(fā)展和升級(jí)。同時(shí)以本次策劃推進(jìn)了商及零售商市場(chǎng)，接著以大量的團(tuán)購(gòu)及商與零售商的良好業(yè)績(jī)的拉引，重新贏得商與零售商市場(chǎng)。不斷地推進(jìn)，不斷地拉引使中良與消費(fèi)者、中良與媒體、中良與商、零售商互動(dòng)起來(lái)，使本次活動(dòng)達(dá)到了增值的效果，促使了本次策劃的成功與升華。
1．SP：中良出價(jià)80萬(wàn)以新?lián)Q舊大回報(bào)
中良全心全意獻(xiàn)禮忠實(shí)消費(fèi)者！顧客可憑舊款中良西服，添400元即可獲得中良公司2001年8月引進(jìn)意大利精湛工藝全新推出的，21世紀(jì)國(guó)內(nèi)精品西服一套（包括：茄克、休閑系列）。如果您再添100元，便可換取意想不到的國(guó)際品牌西服一套（單件上衣或西褲均可參加，以成套半價(jià)相抵使用）。
2．宣傳口號(hào)：
找一找自己的衣柜里有沒(méi)有舊款“中良西服”。
看一看自己的“中良西服”有沒(méi)有過(guò)時(shí)或破損。
想一想自己是否需要一套新西服。
算一算現(xiàn)在買(mǎi)一套“中良西服”劃算不劃算。
同時(shí)制定了兩階段、十步驟策略：
(1)兩階段：
第一階段：顧客只能憑已有舊的中良西服換取新款中良西服。
第二階段：顧客只要憑舊的任何品牌西服即可參加中良公司的“中良出價(jià)80萬(wàn)以新?lián)Q舊大回報(bào)”活動(dòng)，并利用將換回的衣服當(dāng)場(chǎng)剪破報(bào)廢，引發(fā)消費(fèi)者強(qiáng)烈反響；以消費(fèi)者的呼吁及中良公司的服裝，借助政府倡導(dǎo)捐贈(zèng)貧困山區(qū)，引發(fā)媒體立體式、卷土式報(bào)道，使活動(dòng)由SP升華到PR，由盤(pán)活庫(kù)存升華到創(chuàng)業(yè)績(jī)、穩(wěn)固消費(fèi)群體、挖掘潛在消費(fèi)群體、樹(shù)立新形象、穩(wěn)固商市場(chǎng)的高度。
(2)十步驟：
第一步：廣告宣傳。以《蘭州晨報(bào)》、《蘭州晚報(bào)》、《參考消息》、《甘肅青年報(bào)》、《西部商報(bào)》、《都市天地報(bào)》為載體，以硬性廣告“中良出價(jià)80萬(wàn)以新?lián)Q舊大回報(bào)”、SP活動(dòng)及中良公司董事長(zhǎng)季中良先生答記者問(wèn)為形式，以SP活動(dòng)為誘導(dǎo)，又以季中良董事長(zhǎng)對(duì)公司發(fā)展由盛至衰的過(guò)程的剖析和公司先進(jìn)的技術(shù)及此次SP活動(dòng)的目的（答謝忠實(shí)消費(fèi)者）及公司未來(lái)發(fā)展藍(lán)圖為背景，向公眾充分展示本次活動(dòng)的可信性與主動(dòng)性。
第二步：新聞報(bào)道。特邀優(yōu)秀記者對(duì)第一步內(nèi)容進(jìn)行積極地正面評(píng)論，以外界的正面輿論為本活動(dòng)增加熱點(diǎn)，增加可信度。
第三步：登記顧客反饋信息。由咨詢電話引發(fā)的反饋信息，在促銷(xiāo)活動(dòng)開(kāi)始之前，將會(huì)對(duì)既有消費(fèi)群體的數(shù)量、參與欲望程度有較全面的認(rèn)識(shí)，以及對(duì)潛在消費(fèi)者的數(shù)量與參與欲望的程度也會(huì)有較全面的了解，為第二階段的展開(kāi)具有非常重要的奠基作用。
第四步：換衣服。在賣(mài)場(chǎng)里將以新?lián)Q舊的衣服堆積如山，給顧客展示此活動(dòng)的可信度與氣勢(shì)，并引起顧客的好奇心以及參與欲望。同時(shí)，給予擁有中良西服的顧客一種獨(dú)有的優(yōu)越感，激發(fā)潛在消費(fèi)群體購(gòu)買(mǎi)中良西服參與本活動(dòng)，在潛在消費(fèi)群體反應(yīng)逐漸強(qiáng)烈時(shí)，中良公司馬上宣傳只要憑舊西服，無(wú)論單件或其他品牌均可參加本活動(dòng)。頓時(shí)中良賣(mài)場(chǎng)門(mén)庭若市，換取的舊衣由地面堆至賣(mài)場(chǎng)頂部像一個(gè)山堆，借勢(shì)邀請(qǐng)各媒體現(xiàn)場(chǎng)報(bào)道采訪。此時(shí)活動(dòng)氣氛踴躍，由促銷(xiāo)變?yōu)椴坏蹇樟藥?kù)存而且形成了強(qiáng)大的公關(guān)行為，中良又成為了蘭州的焦點(diǎn)。
第五步：剪衣服。這一步是本次SP促銷(xiāo)及整個(gè)策劃案升華的伏筆，中良公司在顧客換舊衣的同時(shí)聲明衣服要被剪破報(bào)廢，并當(dāng)顧客的面用剪刀剪破，以表示出中良以新面料、新工藝、新款式重新出現(xiàn)的決心。此項(xiàng)類(lèi)似于海爾砸冰箱的手法，引起顧客的惻隱之心，同時(shí)又引起極大反響，廣大消費(fèi)者紛紛打電話要求把舊衣服捐給貧困山區(qū)，“不要剪――捐給貧困山區(qū)！剪破可惜！”的呼聲越來(lái)越強(qiáng)烈，效果出現(xiàn)了，中良又借勢(shì)邀請(qǐng)媒體報(bào)道，消費(fèi)者與中良共同捐助貧困山區(qū)并舉辦簽名活動(dòng)。《蘭州晨報(bào)》、《蘭州晚報(bào)》、《參考消息》、《甘肅青年報(bào)》、《西部商報(bào)》、《都市天地報(bào)》對(duì)此事大加點(diǎn)評(píng)，頓時(shí)媒體又熱炒起來(lái)。此時(shí)大量顧客踴躍簽名，中良賣(mài)場(chǎng)一片沸騰，參與者數(shù)不勝數(shù)，有些人為了捐衣而換衣，至此活動(dòng)由SP促銷(xiāo)升華到了PR公關(guān)行為。
第六步：捐衣服。中良將換回的舊衣以中良的誠(chéng)意與廣大消費(fèi)者的熱忱參與融為一體，又以各媒體的造勢(shì)與政府的支持為背景，用康明斯將換回的舊款中良西服浩浩蕩蕩地開(kāi)進(jìn)了貧困山區(qū)，樹(shù)立了良好的社會(huì)形象，贏得了社會(huì)美譽(yù)，又讓更多的人了解了中良，增強(qiáng)了中良與社會(huì)公眾的親和力。
第七步：團(tuán)體訂購(gòu)量身訂做。在本活動(dòng)辦的如火如荼之際，業(yè)務(wù)部又借勢(shì)大力開(kāi)展團(tuán)購(gòu)訂單，先后為銀行、地產(chǎn)公司、保險(xiǎn)公司等十余家企業(yè)拉來(lái)了團(tuán)購(gòu)訂單。同時(shí)，又為消費(fèi)者量體定做，掀起了第二波，訂單每天頻頻到達(dá)中良公司。
第八步：重樹(shù)形象。活動(dòng)接近尾聲之時(shí)又邀請(qǐng)各媒體對(duì)本次活動(dòng)的聲勢(shì)、特點(diǎn)及參與性與結(jié)果聯(lián)合報(bào)道，從活動(dòng)折價(jià)來(lái)看總折價(jià)達(dá)到了80萬(wàn)元并無(wú)虛張聲勢(shì)，而且月銷(xiāo)售達(dá)到500萬(wàn)元，商、零售商及政府重新重視起了中良西服，改變了原有的態(tài)度，外部環(huán)境重新打開(kāi)。
第九步：跟蹤調(diào)查穩(wěn)固消費(fèi)群體。中良公司根據(jù)熱線咨詢電話記錄以及換衣取得的顧客資料，不定期詢問(wèn)對(duì)服裝的質(zhì)量、款式、色澤方面的意見(jiàn)，使消費(fèi)者能享受到應(yīng)有的權(quán)益，中良公司與消費(fèi)者之間建立了更進(jìn)一步的親和力。
第十步：穩(wěn)固商及零售市場(chǎng)。中良以本次活動(dòng)全力支持商與零售商的運(yùn)作。主要以媒體、進(jìn)價(jià)、演出為方式帶動(dòng)商、零售商的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，以利潤(rùn)贏得了商與零售商市場(chǎng)，隨即而來(lái)的是大量的訂單。
結(jié)束語(yǔ)
中良公司“以新?lián)Q舊”策劃案的成功，正是遵循了重塑主題、鎖定核心、派生需求、互動(dòng)增值在商務(wù)行為中的靈活運(yùn)用、結(jié)合，以劣勢(shì)變優(yōu)勢(shì)、以危機(jī)變商機(jī)，借助自身優(yōu)勢(shì)及外界力量以銷(xiāo)售促進(jìn)帶動(dòng)全局、以被動(dòng)變主動(dòng)，從而取得了成功。通過(guò)本次策劃最終不但將300萬(wàn)套庫(kù)存變現(xiàn)，同時(shí)贏得了消費(fèi)者市場(chǎng)、商、零售商市場(chǎng)，以及良好的外界環(huán)境，并提高了社會(huì)知名度、美譽(yù)度，并締造了促銷(xiāo)當(dāng)月銷(xiāo)售500萬(wàn)元的業(yè)績(jī)。
企業(yè)在發(fā)展中會(huì)出現(xiàn)許多問(wèn)題要解決，要是頭痛醫(yī)頭腳痛醫(yī)腳，那樣甚至?xí)哑髽I(yè)向危機(jī)的邊緣再推一把，我們應(yīng)用四面八方定位法去整理、分析，然后判斷出關(guān)鍵點(diǎn)去創(chuàng)新，尤其在現(xiàn)代市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境中策劃要以點(diǎn)帶全，一箭多雕。
案例點(diǎn)評(píng)
中良西服危機(jī)的化解，采取的是主動(dòng)式解決方法，既是一場(chǎng)化解企業(yè)危機(jī)的活動(dòng)，也是促銷(xiāo)活動(dòng)，還是公關(guān)活動(dòng)。產(chǎn)品促銷(xiāo)與危機(jī)公關(guān)互動(dòng)，是這一案例的顯著特點(diǎn)。
年輕人占絕對(duì)比例的中國(guó)網(wǎng)民數(shù)量是如此之龐大，而且還在急劇增長(zhǎng)，這一點(diǎn)與筆者所總結(jié)的“產(chǎn)品大眾化”和“讓年輕人瘋狂，這個(gè)世界就會(huì)瘋狂”兩個(gè)規(guī)律與策劃思路相一致，所以筆者也一直在思考針對(duì)網(wǎng)民的產(chǎn)品特別是食品的問(wèn)題，雖然已經(jīng)有一點(diǎn)眉目，但始終沒(méi)有找到一個(gè)自己認(rèn)為滿意的切入點(diǎn)和結(jié)合點(diǎn)，所以也輕易不敢拿出相關(guān)項(xiàng)目策劃方案框架。
但是，在糖酒會(huì)上熱熱鬧鬧的“網(wǎng)絡(luò)飯飯”，在筆者所在城市賣(mài)場(chǎng)隆重推出后不久（大概不到三個(gè)月）就不見(jiàn)蹤影。實(shí)際市場(chǎng)效果與糖酒會(huì)上的熱鬧場(chǎng)面的巨大差異很快就讓筆者冷靜下來(lái)，結(jié)合策劃者的全案策劃文章，筆者發(fā)現(xiàn)，一個(gè)普通的餅干加上時(shí)髦網(wǎng)絡(luò)的概念就讓那么多人興奮不已的“網(wǎng)絡(luò)飯飯”，其缺少針對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行調(diào)查與研究的生硬和臆造的成份實(shí)在太重，在產(chǎn)品能否在市場(chǎng)上取得消費(fèi)者認(rèn)可的條件下，即以“首期招商成功”而為整個(gè)項(xiàng)目策劃案成功下結(jié)論似乎太早了一點(diǎn)，也有“策略短期性”嫌疑。況且，很多地方已經(jīng)出現(xiàn)經(jīng)銷(xiāo)商退出經(jīng)銷(xiāo)的情況，幾乎是預(yù)示整個(gè)產(chǎn)品的最終命運(yùn)——所謂“網(wǎng)絡(luò)飯飯”成功的策劃，很有可能成為又一個(gè)大師級(jí)的“文字成功策劃案例”。 我們知道，企業(yè)在賦予產(chǎn)品以某種概念、文化、情感、生活方式、自我表現(xiàn)意識(shí)等延伸利益時(shí)，必須要將產(chǎn)品的實(shí)際利益與目標(biāo)消費(fèi)者結(jié)合起來(lái)進(jìn)行分析，延伸利益與實(shí)際利益的結(jié)合必須合情、合理，才能得到目標(biāo)消費(fèi)者的認(rèn)同。也就是說(shuō)，產(chǎn)品的延伸利益是建立在消費(fèi)者認(rèn)為其所提供的實(shí)際利益能夠自然提供這種延伸利益。 利用網(wǎng)絡(luò)概念取得成功或成名的例子也并不在少數(shù)，如“網(wǎng)絡(luò)飯飯”策劃者文章中所例舉的用以佐證網(wǎng)絡(luò)蘊(yùn)藏大量機(jī)會(huì)即所謂“挨上網(wǎng)絡(luò)，就代表財(cái)富和成名”的案例，如“可口可樂(lè)與魔獸”、“百事可樂(lè)與傳奇”、芙蓉姐姐、木子美、流氓燕等。因網(wǎng)絡(luò)而成名的人物我們暫且不說(shuō)，在產(chǎn)品方面，可口可樂(lè)和百事可樂(lè)并沒(méi)有特意去提出、強(qiáng)化甚至開(kāi)發(fā)“網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品”這一概念，前者與魔獸結(jié)合，只不過(guò)是利用時(shí)尚的網(wǎng)絡(luò)來(lái)延續(xù)其“最富時(shí)尚感的飲料”這一品牌內(nèi)涵，后者與傳奇相結(jié)合，是希望通過(guò)“年輕人喜歡電腦游戲”這一事實(shí)來(lái)強(qiáng)化“最年輕的飲料”這一品牌定位，他們的結(jié)合顯得十分自然而沒(méi)有痕跡。 “網(wǎng)絡(luò)飯飯”，一種普通的餅干，被賦予網(wǎng)絡(luò)概念，圍繞著這個(gè)概念，策劃者針對(duì)其目標(biāo)對(duì)象即上網(wǎng)人士的特殊性對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行了特殊處理，如配以鍵盤(pán)按鈕造型加網(wǎng)絡(luò)符號(hào)@，如通過(guò)加入維生素A、β-胡蘿卜素和活性鈣以關(guān)懷因上網(wǎng)對(duì)健康的影響，如通過(guò)變小個(gè)頭、改變產(chǎn)品的包裝以解決掉渣和取用方面的問(wèn)題等。如果放在市場(chǎng)上那些以休閑、代餐、功能、能量補(bǔ)充和娛樂(lè)等近百個(gè)產(chǎn)品概念產(chǎn)品中，除了首次見(jiàn)面給人以新鮮感以外，并沒(méi)有什么特殊之處。如果沒(méi)有“網(wǎng)絡(luò)飯飯”這個(gè)特殊概念，消費(fèi)者可能會(huì)因?yàn)槠涮厥獾脑煨汀⒕呷宋年P(guān)懷的包裝形式而產(chǎn)生持續(xù)的興趣。 但是，策劃者的目的恰恰是希望通過(guò)強(qiáng)調(diào)與突出“網(wǎng)絡(luò)飯飯”這個(gè)概念，讓它從其它產(chǎn)品中突現(xiàn)出來(lái)。但是，讓策劃者所沒(méi)有想到的是，雖然特殊概念造成了消費(fèi)者的對(duì)產(chǎn)品的特殊期望，從而實(shí)現(xiàn)了策劃者“因新奇感而產(chǎn)生想嘗試”的效果，但當(dāng)他們發(fā)現(xiàn)這個(gè)產(chǎn)品實(shí)質(zhì)上不過(guò)是普通的餅干而已時(shí)，他們的特殊期望很快就變會(huì)成“不過(guò)爾爾”的失望，即所謂的“期望越高，失望越大” 而且，在消費(fèi)者意識(shí)中已經(jīng)形成了餅干的高、中、低品牌概念，當(dāng)他們還處于新奇期時(shí)，產(chǎn)品的價(jià)格和品牌或許會(huì)變得不太重要，但這種新奇感一過(guò)，價(jià)格與品牌因素就會(huì)突現(xiàn)出來(lái)——一個(gè)新品牌，僅以新奇但顯生硬的網(wǎng)絡(luò)概念和精美的包裝，就將價(jià)格拔得這么高，一般消費(fèi)者將會(huì)難以接受。所以才造成了前期消費(fèi)者的強(qiáng)烈關(guān)注，后期卻沒(méi)有重復(fù)消費(fèi)這種結(jié)果。這，也是“概念炒作”這一手法最大風(fēng)險(xiǎn)所在。 如果我們分析策劃者的全案策劃方案就會(huì)發(fā)現(xiàn)，整個(gè)方案中除了策劃者根據(jù)行業(yè)狀況的調(diào)查進(jìn)行主觀分析與對(duì)消費(fèi)者的臆斷，幾乎沒(méi)有真正對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行實(shí)際調(diào)查的部分——一個(gè)沒(méi)有實(shí)際消費(fèi)者調(diào)查的項(xiàng)目方案，只能是臆斷。 策劃者認(rèn)識(shí)上網(wǎng)的人很多，每天上網(wǎng)的時(shí)間較長(zhǎng)，所以他們需要在上網(wǎng)時(shí)補(bǔ)充食品。并且引用了相關(guān)數(shù)據(jù)作為依據(jù)：平均每周上網(wǎng)時(shí)間為14小時(shí)，55%的網(wǎng)民每周上網(wǎng)吃零食的平均次數(shù)為1.5次。
從前一個(gè)數(shù)據(jù)來(lái)看，平均到每天只有兩個(gè)小時(shí)，也就是說(shuō)，網(wǎng)民的上網(wǎng)持續(xù)時(shí)間并不長(zhǎng)，還沒(méi)有到餓的程度；從后面的數(shù)據(jù)來(lái)看，恰好說(shuō)明網(wǎng)民并不習(xí)慣于上網(wǎng)吃零食，因?yàn)橹挥幸话氲木W(wǎng)民一周才吃1.5次。況且，我們必須要了解是什么樣的網(wǎng)民吃零食？吃的是東西零食？
我們知道，上網(wǎng)人士分為網(wǎng)吧、家庭和單位三類(lèi)。
如果我們到網(wǎng)吧去觀察一下就會(huì)發(fā)現(xiàn)，飲料和方便面才是網(wǎng)吧最受歡迎的，其中方便面是網(wǎng)民到飯口時(shí)填飽肚子，其它食品則幾乎沒(méi)有，這說(shuō)明什么？說(shuō)明在網(wǎng)吧上網(wǎng)的網(wǎng)民并不習(xí)慣于在上網(wǎng)時(shí)一邊上網(wǎng)一邊吃東西。
一般單位上網(wǎng)本身就不是一種符合企業(yè)規(guī)定的行為，又會(huì)有多少人會(huì)準(zhǔn)備上食品邊吃邊上打持久戰(zhàn)？
一般的家庭上網(wǎng)并非持續(xù)很長(zhǎng)時(shí)間，即使現(xiàn)在有SOHO一族，但這類(lèi)人的規(guī)模有多大？況且他們是習(xí)慣于吃方便面或水果，還是習(xí)慣于吃餅干類(lèi)食品？調(diào)查以后即可明了。
從以上分析，我們就可以看出，方案在關(guān)鍵的目標(biāo)消費(fèi)者習(xí)慣上是臆想的。 “網(wǎng)絡(luò)飯飯”將“紅了”這一品牌與“網(wǎng)絡(luò)紅人”這一概念進(jìn)行結(jié)合，以網(wǎng)游戰(zhàn)士形象和“想跟我斗，等你紅了再說(shuō)”的廣告語(yǔ)來(lái)迎合年輕人喜歡酷，富有挑釁、叛逆和另類(lèi)的特點(diǎn)，可以說(shuō)有其獨(dú)到之處，也是最為成功之處，更體現(xiàn)出大師的水平。但是，策劃者在營(yíng)銷(xiāo)策略上的“舍本”，可以說(shuō)是對(duì)品牌形象與廣告語(yǔ)的創(chuàng)意的浪費(fèi)，也體現(xiàn)出策劃者的“策略短期性”行為。
第一，糖酒會(huì)上招商成功并不表示產(chǎn)品策劃的真正成功
筆者自1996年起參加過(guò)很多界糖酒會(huì)，因大批發(fā)時(shí)代而生的糖酒會(huì)現(xiàn)在變得越來(lái)越近似為雞肋。因?yàn)樘蔷茣?huì)不僅成為“燒錢(qián)會(huì)”，更成為許多新企業(yè)的“迷魂會(huì)”。許多新企業(yè)為求得糖酒會(huì)上的轟轟烈烈，大把大把地“燒錢(qián)”，少則十幾萬(wàn)、幾十萬(wàn)，多則上百萬(wàn)、幾百萬(wàn)，結(jié)果是訂單額巨大，但會(huì)后經(jīng)銷(xiāo)商的履約率卻很差，企業(yè)還得派出業(yè)務(wù)人員去各地開(kāi)發(fā)市場(chǎng)；行業(yè)內(nèi)名聲大振，但消費(fèi)者茫然不知，企業(yè)還得投入資金向消費(fèi)者宣傳。
更為關(guān)鍵的問(wèn)題是，很多企業(yè)卻因糖酒會(huì)的“巨大成功”而被“迷住了魂”，昏昏然以為這個(gè)世界已經(jīng)到手。“網(wǎng)絡(luò)飯飯”在濟(jì)南秋季糖酒會(huì)上取得了“經(jīng)銷(xiāo)商數(shù)量從0上升為250多位”、訂貨金額達(dá)2個(gè)多億和“回收首批現(xiàn)款達(dá)2000多萬(wàn)元”的“驕人業(yè)績(jī)”，但是，理智的企業(yè)看重的不應(yīng)只是糖酒會(huì)上轟轟烈烈，而應(yīng)當(dāng)是會(huì)后持續(xù)的經(jīng)銷(xiāo)商數(shù)量增加和回款，許多企業(yè)也確實(shí)越來(lái)越注重于具體的市場(chǎng)運(yùn)作，而不再求得在糖酒會(huì)上的轟轟烈烈。
“網(wǎng)絡(luò)飯飯”在糖酒會(huì)上的成功，至多只能算作是整個(gè)策劃項(xiàng)目概念在行業(yè)內(nèi)的炒作和糖酒會(huì)個(gè)案策劃的成功，并不代表整個(gè)產(chǎn)品項(xiàng)目策劃的成功。因?yàn)楫a(chǎn)品策劃的成功需要通過(guò)消費(fèi)者的重復(fù)購(gòu)買(mǎi)來(lái)檢驗(yàn)。如果企業(yè)將糖酒會(huì)的成功就視為產(chǎn)品的成功，那只能說(shuō)企業(yè)已經(jīng)被虛假的數(shù)據(jù)所“迷惑”，如策劃者將糖酒會(huì)的成功就視為整個(gè)項(xiàng)目策劃的成功，那只能說(shuō)策劃者的“策略性短視性”行為在作怪。
第二，產(chǎn)品到了經(jīng)銷(xiāo)商倉(cāng)庫(kù)，到了部分零售點(diǎn)，并不代表市場(chǎng)啟動(dòng)的真正成功
通過(guò)強(qiáng)力的通路政策將產(chǎn)品盡可能廣地鋪向市場(chǎng)，這是“網(wǎng)絡(luò)飯飯”的快速啟動(dòng)市場(chǎng)思想。但是，將產(chǎn)品鋪向市場(chǎng)就是啟動(dòng)市場(chǎng)嗎？
一般營(yíng)銷(xiāo)人都知道，“產(chǎn)品鋪市”與“市場(chǎng)啟動(dòng)”雖然聯(lián)系緊密，但是兩個(gè)絕然不同的概念。“產(chǎn)品鋪市”是針對(duì)通路成員，而“市場(chǎng)啟動(dòng)”則是針對(duì)消費(fèi)者，針對(duì)通種成員的“產(chǎn)品鋪市成功”，并不表示“市場(chǎng)啟動(dòng)成功”。很多產(chǎn)品的市場(chǎng)鋪得很廣，但是并沒(méi)有獲得消費(fèi)者的廣泛認(rèn)同。
就“網(wǎng)絡(luò)飯飯”而言，作為對(duì)形式和內(nèi)容均進(jìn)行了特別處理的產(chǎn)品，如關(guān)懷上網(wǎng)人士的健康，如獨(dú)特的產(chǎn)品造型，如產(chǎn)品個(gè)小的吃起來(lái)不掉渣，如包裝的取用方面，如創(chuàng)造了網(wǎng)游形象，如“想跟我斗，等你紅了再說(shuō)”等，“網(wǎng)絡(luò)飯飯”在市場(chǎng)操作策略上出現(xiàn)了錯(cuò)位——僅僅將產(chǎn)品鋪向大賣(mài)場(chǎng)并做上地堆，卻不將策劃中的信息通過(guò)終端直接傳達(dá)給消費(fèi)者。而且，作為賦予了產(chǎn)品以特別概念針對(duì)上網(wǎng)人士的“網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品”，僅將產(chǎn)品按照大眾思維鋪向大賣(mài)場(chǎng)，卻忽視了網(wǎng)吧這個(gè)向目標(biāo)消費(fèi)者面對(duì)面宣傳甚至是直接銷(xiāo)售的場(chǎng)所。
為什么有的經(jīng)銷(xiāo)商做了三個(gè)月左右就退出？為什么整體市場(chǎng)效果并不象想像中的那樣成功？
可以說(shuō)，對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)，“網(wǎng)絡(luò)飯飯”的市場(chǎng)操作策略，是犯了忽視目標(biāo)消費(fèi)者最容易接受信息和方便購(gòu)買(mǎi)的錯(cuò)誤，也是典型的將向行業(yè)內(nèi)或渠道成員傳達(dá)的信息視為已經(jīng)向消費(fèi)者傳達(dá)的“業(yè)內(nèi)名聲大振，業(yè)外冷冷清清”的策略性錯(cuò)誤。對(duì)策劃者來(lái)，在營(yíng)銷(xiāo)策略的策劃上，將“促進(jìn)消費(fèi)者重復(fù)購(gòu)買(mǎi)”這一最為繁雜、實(shí)戰(zhàn)性最強(qiáng)，也最為關(guān)鍵部分有意無(wú)意間忽視掉，而將在行業(yè)內(nèi)的概念炒作成功，并將招商這一相對(duì)簡(jiǎn)單的事情處理成功，即視為整個(gè)項(xiàng)目策劃的成功，同樣體現(xiàn)出策劃者的“策略性短視性”行為。
將產(chǎn)品與目前最為時(shí)尚的網(wǎng)絡(luò)相結(jié)合是好事，但是，筆者還是那個(gè)觀點(diǎn)，這個(gè)結(jié)合必須要自然，而且都認(rèn)為“這是一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)激烈的時(shí)代，也是一個(gè)產(chǎn)品成功難度越來(lái)越大的時(shí)代”，僅僅一個(gè)概念，僅僅在行業(yè)內(nèi)炒得熱火朝天并不能保證產(chǎn)品能夠成功，前期產(chǎn)品與招商的策劃固然重要，后期的實(shí)戰(zhàn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略更重要。
1．以“產(chǎn)教融合、校企合作”確定教學(xué)目標(biāo)
根據(jù)《國(guó)務(wù)院關(guān)于加快發(fā)展現(xiàn)代職業(yè)教育的決定》，“以服務(wù)發(fā)展為宗旨，以促進(jìn)就業(yè)為導(dǎo)向，加快現(xiàn)代職業(yè)教育體系建設(shè)。”因此，以《廣告策劃與創(chuàng)意》課程構(gòu)建“產(chǎn)教融合、校企合作”的人才培養(yǎng)模式為例，深入研究基于職業(yè)學(xué)校與企業(yè)合作的有效模式和機(jī)制，使學(xué)校與用人單位、學(xué)生與職業(yè)崗位實(shí)現(xiàn)零距離對(duì)接，更好的滿足區(qū)域經(jīng)濟(jì)與企業(yè)發(fā)展的需要。
2.以精細(xì)化培養(yǎng)為導(dǎo)向的教學(xué)內(nèi)容設(shè)計(jì)
《廣告策劃與創(chuàng)意》的課程設(shè)計(jì)體現(xiàn)了“理實(shí)一體，素能本位”精細(xì)化人才培養(yǎng)模式，以廣告公司各崗位工作流程為主線，建立以工作流程為主線的精細(xì)化體驗(yàn)式教學(xué)模式。以廣告公司運(yùn)營(yíng)過(guò)程為主線，按照策劃廣告過(guò)程的先后順序來(lái)組織教學(xué)內(nèi)容，即把課程教學(xué)內(nèi)容分為認(rèn)識(shí)廣告模塊、廣告市場(chǎng)調(diào)查模塊、廣告策劃模塊、廣告設(shè)計(jì)模塊、廣告制作模塊、廣模塊、廣告效果評(píng)估等7個(gè)模塊，第1.2個(gè)模塊對(duì)應(yīng)企業(yè)市場(chǎng)專(zhuān)員崗位，第3.4模塊對(duì)應(yīng)創(chuàng)意與策劃專(zhuān)員崗位，最后3個(gè)模塊對(duì)應(yīng)編輯專(zhuān)員的崗位。
3.以高位就業(yè)為目標(biāo)的課程任務(wù)設(shè)計(jì)
3.1教學(xué)內(nèi)容
《廣告策劃與創(chuàng)意》課程以培養(yǎng)職業(yè)能力為導(dǎo)向，教學(xué)過(guò)程以真實(shí)工作情境為載體，通過(guò)模擬廣告公司的業(yè)務(wù)流程，從營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)員、廣告企劃專(zhuān)員及主管的工作崗位出發(fā)，培養(yǎng)相應(yīng)的職業(yè)技能，從而實(shí)現(xiàn)基于企業(yè)工作崗位的工學(xué)結(jié)合。《廣告策劃與創(chuàng)意》課程教學(xué)模式正是基于“高位就業(yè)孵化”的理念，利用并整合學(xué)校校企合作單位如紅府超市、年客服飾有限公司等，針對(duì)在校學(xué)生設(shè)計(jì)出“工作環(huán)境、崗位輪替、職位遞升”的教學(xué)方式，學(xué)生在學(xué)習(xí)的過(guò)程中進(jìn)行廣告公司各崗位的輪崗，綜合提高學(xué)生的服務(wù)技能、管理能力、團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力及職業(yè)素養(yǎng)。與此同時(shí)，還將優(yōu)秀畢業(yè)生選派至校外合作企業(yè)，與廣告項(xiàng)目總監(jiān)直接對(duì)接，進(jìn)入管理層，更進(jìn)一步增強(qiáng)管理技能，體驗(yàn)領(lǐng)導(dǎo)的藝術(shù)，實(shí)現(xiàn)學(xué)生畢業(yè)后的高位就業(yè)。
3.2實(shí)施步驟
3.2.1課前準(zhǔn)備
為了使學(xué)生在融洽的氣氛中最大限度的發(fā)揮主觀能動(dòng)性，讓學(xué)生自由分組，每個(gè)小組6-7人。
3.2.2工作情境設(shè)置
在廣告公司一般都設(shè)有客戶部、策劃部、媒體部、創(chuàng)意部等職能部門(mén)。其工作流程是：先由客戶部搜集廣告產(chǎn)品與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手以及行業(yè)資料等，然后會(huì)同策劃部一起消化企業(yè)信息資料，形成策略思路和策劃方案，媒體部則根據(jù)策略思路和策劃方案完成媒體方案，并形成創(chuàng)意簡(jiǎn)報(bào)交給創(chuàng)意部，接著創(chuàng)意部就組織文案、美術(shù)指導(dǎo)進(jìn)行創(chuàng)意表現(xiàn)，形成設(shè)計(jì)方案后向客戶部進(jìn)行內(nèi)部提案，內(nèi)部通過(guò)再向企業(yè)進(jìn)行正式提案。由組長(zhǎng)擔(dān)任項(xiàng)目經(jīng)理，小組成員在市調(diào)專(zhuān)員、策劃專(zhuān)員、媒體專(zhuān)員、提案人、文案專(zhuān)員等角色中挑選一個(gè)，在每次完成任務(wù)的過(guò)程中學(xué)生可以輪換角色，體驗(yàn)不同的崗位。
3.2.3教師分配任務(wù)
根據(jù)教師下發(fā)的任務(wù)書(shū)，根據(jù)社會(huì)熱點(diǎn)事件或?qū)W生感興趣的行業(yè)、產(chǎn)品設(shè)置七張訂單，在激烈的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中，客戶有廣告需要，先面向社會(huì)公開(kāi)招標(biāo)廣告方案，需要每個(gè)公司獨(dú)立設(shè)計(jì)廣告方案參與競(jìng)標(biāo)。項(xiàng)目由易到難，由單一技能的演練到綜合技能的運(yùn)用，對(duì)能力的培養(yǎng)既有重復(fù)的部分，又不斷提升。訂單1.“優(yōu)樂(lè)美奶茶”在合肥高校校園推廣設(shè)計(jì)懸掛平面廣告方案招標(biāo)：選擇學(xué)生熟悉的快消品進(jìn)行廣告策劃入門(mén)訓(xùn)練，限定校園市場(chǎng)為廣告對(duì)象，為學(xué)生進(jìn)行廣告調(diào)查等相關(guān)工作降低了難度，學(xué)生易于操作。訂單2.“**輔導(dǎo)班”合肥高校校園推廣角落平面媒體廣告方案招標(biāo)：選擇學(xué)生熟悉的服務(wù)類(lèi)商品進(jìn)行廣告策劃入門(mén)訓(xùn)練，限定校園市場(chǎng)為廣告對(duì)象，為學(xué)生進(jìn)行廣告調(diào)查等相關(guān)工作降低了難度，學(xué)生易于操作。訂單3.“聯(lián)想YOGA3”超極本廣播廣告廣告方案招標(biāo)：選擇市場(chǎng)上新推出的熱門(mén)商品作為切入點(diǎn)，提高學(xué)生的學(xué)習(xí)熱情，以廣播文案創(chuàng)作為主，提高學(xué)生的創(chuàng)新能力、執(zhí)行能力、團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力和對(duì)市場(chǎng)環(huán)境變化的洞察能力。訂單4.“美圖手機(jī)”微博、微信廣告方案招標(biāo)：選擇市場(chǎng)上新推出的熱門(mén)商品作為切入點(diǎn)，提高學(xué)生的學(xué)習(xí)熱情，并且結(jié)合微博、微信等新媒體的使用，提高學(xué)生的創(chuàng)新能力、執(zhí)行能力、團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力和對(duì)市場(chǎng)環(huán)境變化的洞察能力。訂單5.“可愛(ài)多”冰淇淋微電影廣告方案招標(biāo)：學(xué)生自行設(shè)定廣告情境，利用手機(jī)、電腦、視頻拍攝剪輯軟件等設(shè)計(jì)、拍攝并制作視頻廣告，提高學(xué)生的團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力。訂單6.“江淮IEV4純電動(dòng)汽車(chē)”宣傳單頁(yè)、燈箱、電視、廣播、微博廣告方案招標(biāo)：學(xué)生通過(guò)調(diào)查研究電動(dòng)汽車(chē)市場(chǎng)，針對(duì)安徽市場(chǎng)設(shè)計(jì)江淮IEV4新車(chē)上市設(shè)計(jì)一系列宣傳活動(dòng)，配合企業(yè)的新品推廣，使學(xué)生對(duì)多種媒體的廣告形式綜合運(yùn)用。訂單7.“商之都周年慶典”整合營(yíng)銷(xiāo)方案招標(biāo)：在教師指導(dǎo)帶領(lǐng)下，對(duì)商之都進(jìn)行實(shí)地調(diào)研和考察，根據(jù)目標(biāo)消費(fèi)者的需求開(kāi)展相應(yīng)的策劃工作，整合營(yíng)銷(xiāo)方案的設(shè)計(jì)業(yè)是對(duì)學(xué)生營(yíng)銷(xiāo)能力的綜合運(yùn)用。
3.2.4分析任務(wù)
為了讓學(xué)生更好的設(shè)計(jì)廣告，教師首先引導(dǎo)學(xué)生分析訂單屬于哪種類(lèi)型的廣告，通過(guò)鑒賞不同類(lèi)型的廣告作品、學(xué)習(xí)優(yōu)秀廣告案例、講授各類(lèi)型廣告的設(shè)計(jì)要點(diǎn)，激發(fā)學(xué)生的創(chuàng)意靈感。
3.2.5團(tuán)隊(duì)合作完成任務(wù)
在設(shè)定的項(xiàng)目周期內(nèi)，由項(xiàng)目主管合理安排整個(gè)任務(wù)的進(jìn)度和分工，最終形成的廣告策劃案由提案人準(zhǔn)備方案的展示。
3.2.6正式提案
每個(gè)小組的提案人陳述本組作品的創(chuàng)作理念，鍛煉學(xué)生表達(dá)能力，讓學(xué)生意識(shí)到在職場(chǎng)中表達(dá)能力的重要性。
3.2.7策劃案評(píng)價(jià)
每個(gè)小組展示完畢之后，評(píng)委進(jìn)行提問(wèn)和打分（評(píng)委不對(duì)自己組的作品進(jìn)行打分）。在此過(guò)程中，教師點(diǎn)評(píng)每個(gè)作品的亮點(diǎn)，并啟發(fā)學(xué)生的思路完善方案。
4.基于工作過(guò)程的體驗(yàn)式課程設(shè)計(jì)的創(chuàng)新思路
4.1堅(jiān)持產(chǎn)教融合，走校企合作之路
以《廣告策劃與創(chuàng)意》課程體系構(gòu)建“產(chǎn)教融合、校企合作”的人才培養(yǎng)體系，力圖尋找技能型人才培養(yǎng)之路，使學(xué)校與用人單位、學(xué)生與職業(yè)崗位實(shí)現(xiàn)零距離對(duì)接，更好的滿足區(qū)域經(jīng)濟(jì)與企業(yè)發(fā)展的需要。基于典型工作任務(wù)確定教學(xué)內(nèi)容，主動(dòng)適應(yīng)社會(huì)發(fā)展需要，逐步實(shí)現(xiàn)人才培養(yǎng)從“以產(chǎn)定銷(xiāo)”向“以銷(xiāo)定產(chǎn)”的轉(zhuǎn)變。
4.2精細(xì)化的人才培養(yǎng)模式
精細(xì)化人才培養(yǎng)模式改變以教師主導(dǎo)的傳統(tǒng)教學(xué)模式，在教學(xué)過(guò)程中采用學(xué)生主體、教師導(dǎo)學(xué)的方式，充分強(qiáng)調(diào)學(xué)生參與性，同時(shí)強(qiáng)調(diào)企業(yè)導(dǎo)師的融入，整個(gè)教學(xué)過(guò)程變成一個(gè)完整的廣告策劃工作過(guò)程。為滿足企業(yè)對(duì)廣告策劃人才的需求，精細(xì)化人才培養(yǎng)模式要求以廣告公司各崗位和真實(shí)工作情境及其工作過(guò)程為依托設(shè)計(jì)教學(xué)內(nèi)容，實(shí)現(xiàn)理論教學(xué)與實(shí)踐環(huán)節(jié)的一體化。
4.3高位化的人才就業(yè)目標(biāo)
探秘求婚策劃
來(lái)到費(fèi)洛蒙的辦公地點(diǎn)，記者便被滿墻的彩色標(biāo)語(yǔ)所吸引，“沒(méi)有創(chuàng)意就去死”，“驚喜、浪漫、感動(dòng)”，“求婚策劃牽紅線，你的浪漫她別猜”……這些具有青春氣息的標(biāo)語(yǔ)口號(hào)，讓人感受到了濃濃的創(chuàng)意。在得知記者的來(lái)意后，一位年輕的小伙子接待了我，交換名片后才知道他就是費(fèi)洛蒙北京辦事處的負(fù)責(zé)人常柯。常經(jīng)理似乎看出了我的疑惑，笑著對(duì)我說(shuō)：“猜猜我多大？”見(jiàn)記者幾次都沒(méi)有猜對(duì)，常經(jīng)理略帶驕傲的說(shuō)：“我是個(gè)90后。”這不得不讓人驚訝，一家公司的北京辦經(jīng)理竟然如此年輕，但隨著采訪的深入，這個(gè)疑惑似乎有了合理的解釋。
在國(guó)外，年輕人從相遇相知到邁入婚姻的殿堂，求婚是一個(gè)必然經(jīng)歷的過(guò)程。在網(wǎng)上經(jīng)常可以看到國(guó)外的求婚視頻，形式新穎浪漫。比如讓女士坐在一輛打開(kāi)后備廂的車(chē)后面，聽(tīng)著求婚的情歌，看著男朋友的家人以及朋友配合著歌曲跳舞，一人求婚，全家出動(dòng)。看到這個(gè)場(chǎng)景，即使我們不是那位女主角，也能夠透過(guò)視頻，感受到男士對(duì)愛(ài)人那種深深的愛(ài)以及求婚過(guò)程的浪漫。21世紀(jì)的中國(guó)，越來(lái)越多崇尚自由浪漫的年輕人進(jìn)入到了婚嫁年齡，國(guó)內(nèi)也開(kāi)始興起求婚。所謂哪里有需求，哪里就有供應(yīng)，也正因此，促進(jìn)了一個(gè)新型行業(yè)在市場(chǎng)上的興起，那就是求婚策劃公司 。
這個(gè)行業(yè)可能很少有人聽(tīng)說(shuō)，也沒(méi)有想過(guò)真的有這么一個(gè)行業(yè)，但是它的確是存在的。毫無(wú)疑問(wèn)，每個(gè)女孩子都希望能夠被浪漫求婚，希望自己的幸福與眾不同，但是男士往往無(wú)法抓住女士微妙的心理變化，精心設(shè)計(jì)的求婚可能沒(méi)有達(dá)到男士的預(yù)期效果，從而留下了愛(ài)的遺憾。而且一個(gè)成功的、具有創(chuàng)意的求婚是需要天時(shí)地利人和的，布置浪漫的場(chǎng)景或者是親朋好友的見(jiàn)證，也許只是別出心裁的一個(gè)求婚方式，這些美好而感人的場(chǎng)景，都需要花費(fèi)時(shí)間和精力。有時(shí)精心的準(zhǔn)備，還會(huì)因?yàn)橥话l(fā)狀況，無(wú)法按照男士的安排順利進(jìn)行。出現(xiàn)狀況后，僅靠男士一人往往無(wú)法及時(shí)彌補(bǔ)，最終導(dǎo)致了求婚儀式上的尷尬。這時(shí)候需要有人來(lái)配合，求婚策劃公司就提供了方便。為了讓求婚如婚禮一樣浪漫并獨(dú)具個(gè)性，留下屬于兩個(gè)人一生中的美好回憶，求婚策劃公司可以專(zhuān)門(mén)為有需求的人量身訂做創(chuàng)意方案，希望能夠在其經(jīng)費(fèi)允許的情況下，滿足求婚者的需求。求婚策劃公司漸漸成為時(shí)下中國(guó)很多年輕人的選擇，“求婚策劃師”也由此走俏，成為婚慶行業(yè)的“新寵”。
費(fèi)洛蒙求婚策劃公司是中國(guó)最早的求婚策劃公司之一，它是由費(fèi)洛蒙西餐廳演變而來(lái)。常經(jīng)理介紹說(shuō)當(dāng)初在做西餐廳時(shí)就有很多男士請(qǐng)他們幫忙布置場(chǎng)地，選擇在那里向女士進(jìn)行求婚。久而久之，公司的創(chuàng)始人崔岳恒和孫亞?wèn)|先生就想到能不能開(kāi)辦一家專(zhuān)門(mén)為戀愛(ài)的情侶提供求婚策劃和執(zhí)行服務(wù)的求婚策劃公司，為顧客創(chuàng)造和保存浪漫感動(dòng)，于是2008年便有了費(fèi)洛蒙求婚策劃公司，當(dāng)時(shí)全國(guó)并沒(méi)有正式的求婚策劃公司。現(xiàn)在的費(fèi)洛蒙在北京、天津、上海等一線城市均設(shè)有直營(yíng)辦公室。在廣州、南京、武漢等省會(huì)城市和二線重點(diǎn)城市均有合作伙伴，可以為全國(guó)各地有需求的顧客選擇合適的求婚方式，提供創(chuàng)意策劃，場(chǎng)地談判和租賃，視頻制作，照相，專(zhuān)業(yè)攝像和剪輯，場(chǎng)地布置，現(xiàn)場(chǎng)執(zhí)行，試片，演練，代購(gòu)鮮花等服務(wù)。目前費(fèi)洛蒙分為求婚部門(mén)、攝像組和市場(chǎng)部。
“這個(gè)行業(yè)是名副其實(shí)的‘送人玫瑰，手留余香’，它與其他行業(yè)最大的不同點(diǎn)就是每天做的事情都充滿新意，成就別人幸福的同時(shí)自己獲得快樂(lè)。北京專(zhuān)職做求婚的策劃公司很少，目前只有三到四家，能夠成立公司的只有一家，其他的都是以個(gè)人兼職的形式，并不是專(zhuān)注在求婚策劃上，加上求婚儀式在國(guó)內(nèi)興起的時(shí)間不長(zhǎng)，基本上都是客戶自己想創(chuàng)意，找婚慶公司幫忙實(shí)現(xiàn)。而費(fèi)洛蒙是一家專(zhuān)業(yè)的求婚策劃公司，我們只專(zhuān)注在求婚策劃這一塊，我們自己想創(chuàng)意，為客戶設(shè)計(jì)方案，讓客戶自己選擇。”常經(jīng)理驕傲的說(shuō)：“我們擁有自己的創(chuàng)意庫(kù)，里面有上千個(gè)創(chuàng)意，都是我們以往成功的案例，這些寶貴的資源還在不斷地豐富著。所以我們經(jīng)常對(duì)前來(lái)咨詢的客戶說(shuō)不要擔(dān)心沒(méi)有創(chuàng)意，只要您相信我們，將您求婚對(duì)象的資料充分提供給我們，我們就能設(shè)計(jì)出屬于你們的創(chuàng)意求婚儀式。”
雖然擁有了足夠多的創(chuàng)意，但是每對(duì)情侶的戀愛(ài)故事各有不同，性格也不一樣，怎么保證求婚儀式能夠打動(dòng)到被求婚者呢？在不斷地摸索中，費(fèi)洛蒙形成了自己的調(diào)查方法。“我們會(huì)為前來(lái)咨詢的客戶提供一份問(wèn)卷，上面有一些有助于我們了解被求婚者個(gè)人情況的問(wèn)題，比如小名，倆人的紀(jì)念日，星座血型，每天的活動(dòng)路線，經(jīng)常會(huì)去哪兒，包括微博，空間說(shuō)說(shuō)，閨蜜的電話……我們就像特工一樣。費(fèi)洛蒙的工作人員入職第一課就是學(xué)會(huì)馬斯洛需求層次，通過(guò)這個(gè)理論來(lái)分析這對(duì)情侶。在與客戶的溝通過(guò)程中，為了避免信息丟失，不能明確表達(dá)客戶的需求，這一過(guò)程都只由主策劃師完成。在做好充分的溝通后，制定適合客戶的最佳求婚方式。”常經(jīng)理說(shuō)。
費(fèi)洛蒙一般會(huì)向客戶提供三個(gè)不同的創(chuàng)意。談到這里，常經(jīng)理特別強(qiáng)調(diào)求婚策劃服務(wù)的對(duì)象并不是來(lái)公司咨詢的客戶，而是被求婚的那個(gè)人，讓“那個(gè)人”滿意才是求婚成功的關(guān)鍵。通過(guò)了解他（她）的性格喜好和他們的愛(ài)情故事制定出來(lái)的創(chuàng)意方案一定會(huì)為求婚者加分，促使求婚成功，成為一對(duì)愛(ài)侶一生中最值得回憶的時(shí)刻。常經(jīng)理講述了一個(gè)張先生的案例，張先生的女朋友是在高速公路收費(fèi)站上班的，每天上班，下班平淡的生活。根據(jù)女士的工作特點(diǎn)分析出驚喜的效果更能表達(dá)感情，達(dá)到效果。策劃師就給張先生的女朋友設(shè)計(jì)了從清晨起連續(xù)收到陌生人送花的環(huán)節(jié)，到晚上張先生再突然出現(xiàn)，讓驚喜達(dá)到，這樣的求婚，浪漫一定是滿分，效果也就可想而知了。
與客戶制定好求婚時(shí)間后，主策劃師就開(kāi)始著手聯(lián)系方方面面的資源，比如場(chǎng)地、鮮花、攝影等等，一個(gè)策劃公司要發(fā)展的話，就必須要有創(chuàng)意，一個(gè)服務(wù)行業(yè)要發(fā)展，就必須以服務(wù)質(zhì)量取勝。而這正是費(fèi)洛蒙求婚策劃公司的兩大核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)：一個(gè)有創(chuàng)意的策劃團(tuán)隊(duì)+一個(gè)高素質(zhì)的服務(wù)團(tuán)隊(duì)=一個(gè)成功的求婚策劃公司。費(fèi)洛蒙還擁有自己的攝影團(tuán)隊(duì)，更有一些鉆戒、鮮花等與求婚行業(yè)相關(guān)品牌的支持，比如I do，鉆石小鳥(niǎo)。臨近求婚日期，策劃師會(huì)再次聯(lián)系客戶到場(chǎng)進(jìn)行彩排，最后等待求婚當(dāng)天那一個(gè)浪漫時(shí)刻的到來(lái)。
成就幸福瞬間
在費(fèi)洛蒙策劃過(guò)的一千多個(gè)策劃案中，讓常柯印象最深刻的是去年的5月12號(hào)，在香山的一家咖啡館里，費(fèi)洛蒙第一次利用電影的形式策劃求婚，把客戶的愛(ài)情故事通過(guò)電影表達(dá)出來(lái)，讓在場(chǎng)的女士十分感動(dòng)，她的閨蜜們也替她留下了幸福的淚水，最終男士如愿以償。這個(gè)策劃活動(dòng)成為了一個(gè)范本，不僅展示在費(fèi)洛蒙的官方網(wǎng)站上，而且有很多客戶看后要求要做一模一樣的求婚儀式。但常柯認(rèn)為，就像《女人不壞》那部電影里對(duì)費(fèi)洛蒙的解讀一樣，特定的味道只有特定的人才能體會(huì)的到，這場(chǎng)求婚只適合于那對(duì)兒情侶，選擇適合自己的求婚方案才更有效果。
如今，費(fèi)洛蒙已經(jīng)成功策劃了浪漫西餐廳求婚、魔術(shù)求婚、電影院求婚、王府井戶外求婚、世貿(mào)天階求婚、出租車(chē)求婚、海邊求婚、微電影求婚、泰國(guó)普吉島求婚等形式新穎、浪漫感人的求婚儀式。
求婚不同于婚禮，婚禮一般在室內(nèi)或一個(gè)固定的場(chǎng)所舉行，流程也是固定的，但求婚過(guò)程會(huì)面臨很多不確定的因素。“我們會(huì)在方案里提及注意事項(xiàng)，針對(duì)這個(gè)方案以前出現(xiàn)過(guò)什么情況，提醒客戶在求婚時(shí)需要注意哪些。”常柯經(jīng)理感概地說(shuō)：“去年夏天，北京遭遇特大暴雨，可是費(fèi)洛蒙的客戶當(dāng)晚要在一家西餐廳向女友求婚。為了讓客戶的心愿如期完成，費(fèi)洛蒙的工作人員將小提琴，音響等求婚道具背到西餐廳內(nèi)。當(dāng)晚西餐廳已經(jīng)拉閘停電了，工作人員就用電子蠟燭代替電源，燭光倒映在漫進(jìn)餐廳的水中，讓現(xiàn)場(chǎng)的氣氛更為浪漫，最終男士的求婚成功了。求婚策劃師們付出了自己充滿誠(chéng)意的汗水，即使當(dāng)時(shí)的心情很興奮，但工作人員還是專(zhuān)業(yè)的默默退場(chǎng)了，把時(shí)間和空間交給了客戶，因?yàn)樵谇蠡楝F(xiàn)場(chǎng)，策劃師要做個(gè)隱形人，不能在求婚前讓被‘偷怕’的女士發(fā)現(xiàn)，求婚成功后要靜靜的退場(chǎng)，避免讓客戶尷尬。”求婚策劃的確是一份辛苦但充滿“人情味”的職業(yè)。
費(fèi)洛蒙的創(chuàng)意天馬行空，無(wú)奇不有，那是不是客戶的需求都能得到滿足呢？常經(jīng)理指出，有些客戶的需求異想天開(kāi)，我們不會(huì)滿足。比如曾經(jīng)有客戶提出要在世貿(mào)天階的巨幕下放飛氣球，雖然可以預(yù)想到這個(gè)場(chǎng)景會(huì)引人矚目，能讓氣氛達(dá)到，但是世貿(mào)天階的大屏幕不是我們平時(shí)看到的電腦電視，上面是由一個(gè)個(gè)的細(xì)細(xì)的管子組成，如果氣球爆炸，將管子炸碎掉落，就不能保證場(chǎng)地群眾的安全。還有客戶要求工作人員扮演警察，這個(gè)屬于違法的行為，他們?cè)趲椭蛻羟蠡榈倪^(guò)程中也會(huì)考慮活動(dòng)的安全性和合法性。
創(chuàng)意行業(yè)不同于其他，那求婚策劃行業(yè)又是如何對(duì)創(chuàng)意收費(fèi)的呢？費(fèi)洛蒙對(duì)策劃案并沒(méi)有固定的套餐式的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，這有別于其他的策劃公司。常經(jīng)理認(rèn)為：求婚策劃公司不是婚慶公司，求婚也不是婚禮，針對(duì)每一個(gè)客戶我們會(huì)拿出與眾不同的方案。如果用套餐的話是對(duì)客戶的不負(fù)責(zé)，毫無(wú)創(chuàng)意可言。求婚策劃的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)是按照創(chuàng)意策劃的難易程度、人工費(fèi)用、道具費(fèi)用和場(chǎng)地大小來(lái)定。現(xiàn)在的客戶來(lái)源主要是通過(guò)瀏覽網(wǎng)頁(yè)和老客戶的口口相傳，因?yàn)榍蠡椴邉澬袠I(yè)需要一定的私密性，不能讓被服務(wù)者事先知曉。
新浪漫商機(jī)
“求婚策劃師是用創(chuàng)意制造浪漫的‘魔法師’，他不受任何有形或無(wú)形框架的束縛，因此需要有比婚慶策劃更強(qiáng)的創(chuàng)新能力以及認(rèn)知愛(ài)情、發(fā)現(xiàn)美的眼光。”常柯認(rèn)為，一個(gè)好的求婚策劃師得是個(gè)“雜家”，除了性格開(kāi)朗、思維活躍、良好的溝通和執(zhí)行能力是必備條件外，還需要有燈光舞美設(shè)計(jì)、色彩搭配、心理學(xué)、星座學(xué)、微電影拍攝等方面的知識(shí)做輔助。目前求婚行業(yè)并不像婚慶行業(yè)那樣成型，還具有很大的發(fā)展空間，費(fèi)洛蒙并不是單打獨(dú)斗，而是采取發(fā)展加盟商的商業(yè)模式，所有的加盟商都要來(lái)北京培訓(xùn)，樹(shù)立費(fèi)洛蒙的理念，在跟客戶的溝通，策劃方案的書(shū)寫(xiě)等都必須按照統(tǒng)一的規(guī)范去做。
實(shí)惠的便是最有效的
在促銷(xiāo)花樣層出不窮的時(shí)代，如何找出最適合，最有效的營(yíng)銷(xiāo)方案成為解決問(wèn)題的關(guān)鍵。面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手強(qiáng)烈的廣告攻勢(shì)，東鴿開(kāi)始思考在千軍萬(wàn)馬中迎敵獲勝的最佳營(yíng)銷(xiāo)方案，是人云亦云步人后塵還是推陳出新力拔頭籌?贈(zèng)品方式?價(jià)格戰(zhàn)?廣告戰(zhàn)?
沿用通俗易懂的方式難免引起消費(fèi)者的疲憊心理。想要憑此刺激消費(fèi)欲望實(shí)屬不易。創(chuàng)新的營(yíng)銷(xiāo)模式又不能令消費(fèi)者快速接受從而買(mǎi)單。東鴿人站到了岔路口上。促銷(xiāo)的最佳時(shí)機(jī)如白駒過(guò)隙般轉(zhuǎn)瞬即逝，東鴿電器必須迅速作出抉擇。深思熟慮后，東鴿電器決定選擇較為穩(wěn)妥的方式以人們隨處可見(jiàn)的抽獎(jiǎng)方式刮刮樂(lè)作為主打方案。單品滿300元可刮一張，20張封頂政策，既照顧了小家電低端顧客群體，也考慮到了高端用戶。然而，這樣一個(gè)幾乎可以引起消費(fèi)者反感的方式貌似穩(wěn)妥，實(shí)則險(xiǎn)象環(huán)生。普通得像年三十的餃子一般的方案，如何與消費(fèi)者產(chǎn)生共鳴，勾起家的思念，如同有了白面，年三十餃子包什么餡的才會(huì)香?東鴿電器明白，要賦予它新的靈魂。
溫情牌助陣攻心戰(zhàn)
在確定以抽獎(jiǎng)的方式進(jìn)行促銷(xiāo)后，獎(jiǎng)品送什么成了贏得消費(fèi)者認(rèn)可的關(guān)鍵。時(shí)值春節(jié)，一頓團(tuán)圓飯自古是每個(gè)中國(guó)人的渴望，幾千年來(lái)，亙古不變。于是，這個(gè)促銷(xiāo)活動(dòng)方案的靈魂便躍然紙上并逐漸清晰起來(lái)。消費(fèi)者最需要什么，東鴿便送什么。東鴿電器購(gòu)物抽獎(jiǎng)送年夜飯，百桌機(jī)會(huì)助團(tuán)圓，幾乎夜間，青城街頭巷尾，婦孺皆知。也幾乎是頃刻間，東鴿電器各大門(mén)店賓客爆滿。一個(gè)成功的營(yíng)銷(xiāo)方案，正在按照預(yù)定的計(jì)劃推進(jìn)，并以驚人的速度攀向峰顛。
小細(xì)節(jié)成就大未來(lái)
在東鴿電器送年夜飯的營(yíng)銷(xiāo)方案中，有些細(xì)節(jié)不容忽略，它們?nèi)缤暌癸埳系臒岵枰话泓c(diǎn)綴著節(jié)日的溫暖。年夜飯實(shí)物拍攝相紙?jiān)跂|鴿的所有門(mén)店中最顯眼的位置宣傳著，讓顧客感覺(jué)到年夜飯就在眼前，從店內(nèi)外的布告欄，中獎(jiǎng)公告欄，無(wú)一不在向消費(fèi)者傳達(dá)著活動(dòng)的最新進(jìn)展。再加上各門(mén)店廣播中播報(bào)的即時(shí)中獎(jiǎng)信息，將宣傳造勢(shì)發(fā)揮到了極致，讓消費(fèi)者不由自主的去關(guān)注這個(gè)活動(dòng)。
考慮到了呼市消費(fèi)者的飲食習(xí)慣，東鴿電器還特地精心挑選了本土兩家知名酒店作為用餐地點(diǎn)。每道菜也都是工作人員精挑細(xì)選的，而且在每一桌年夜飯的餐桌上還贈(zèng)送兩瓶紅酒，細(xì)節(jié)上的無(wú)微不至更是將這張溫情營(yíng)銷(xiāo)牌打得出神入化。
促銷(xiāo)活動(dòng)期結(jié)束后，銷(xiāo)量說(shuō)明了一切，對(duì)每一個(gè)品牌的銷(xiāo)量都起了拉動(dòng)性銷(xiāo)售，也得到了供應(yīng)商的支持，東鴿2011年春節(jié)前的溫情營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)方案取得了巨大的成功。回顧這段歷程，東鴿電器用最簡(jiǎn)單的方式贏得了顧客的認(rèn)可。可這簡(jiǎn)單的方式背后卻值得每位營(yíng)銷(xiāo)從業(yè)人員深思。贏得消費(fèi)者的心才會(huì)贏得激烈的競(jìng)爭(zhēng)。但前提是，必須學(xué)會(huì)用心去體會(huì)消費(fèi)者，為消費(fèi)者著想，甚至把你的心交給消費(fèi)者。
附案例：
2011年元旦活動(dòng)策劃案
活動(dòng)主題，東鴿電器迎新年百桌干元年夜飯盛宴青城
活動(dòng)時(shí)間2010年12月30日～2011年1月4日
一、活動(dòng)細(xì)則
1 區(qū)域活動(dòng)
2 套購(gòu)活動(dòng)
電、冰洗、空調(diào)、廚衛(wèi)、凈水設(shè)備兩件及兩件以上
滿1880元贈(zèng)**元禮包
滿5880元贈(zèng)**元禮包
滿8880元贈(zèng)**元禮包
滿18880元贈(zèng)**元禮包
3 現(xiàn)金百倍返
12月30日～元月4日期間，預(yù)存1元抵100元，依品牌型號(hào)參加。(特價(jià)，數(shù)碼，手機(jī)及個(gè)別品牌不參加活動(dòng))
4 顧客憑購(gòu)物小票抽獎(jiǎng)，滿300元抽獎(jiǎng)次，單張小票最高可抽獎(jiǎng)十次。多張小票不累計(jì)。
一等獎(jiǎng)100名千元年夜飯
二等獎(jiǎng)100名價(jià)值100元禮包
三等獎(jiǎng)100名價(jià)值50元禮包
紀(jì)念獎(jiǎng)10000名東鴿紀(jì)念品
(獎(jiǎng)級(jí)結(jié)構(gòu)見(jiàn)POP，獎(jiǎng)票29日中午派發(fā)至各門(mén)店。)
5 元月1～3日，每日各店前100名交款且購(gòu)物滿100元者再送30元贈(zèng)品券。
6 全場(chǎng)購(gòu)任意商品滿300元即參加中央電視臺(tái)《購(gòu)物街》欄目?jī)?nèi)蒙古分賽。
二、宣傳造勢(shì)
1 《呼和浩特晚報(bào)》：12月27～29日每天兩個(gè)1／4版，12月28日1／2版，12月29日1／2版、12月30日整版。
2 《北方新報(bào)》：12月28-29日每天兩個(gè)1／4版，12月29日1／2版，12月30日整版。
3 《內(nèi)蒙古晨報(bào)》：12月30日整版。
4 《內(nèi)蒙古廣播電視報(bào)》：12月30日整版。
5 全市18個(gè)十字路口LED屏
時(shí)間，12月28日～元月4日(20秒廣告，雙倍，約2分鐘循環(huán)次)
6 DM發(fā)行時(shí)間12月29日～1月3日，10萬(wàn)份大16開(kāi)單頁(yè)。
7 社區(qū)廣告牌
時(shí)間：12月24日起，共計(jì)300塊。內(nèi)容為“東鴿電器迎新年活動(dòng)宣傳”。地點(diǎn)見(jiàn)附件。
8 高層小區(qū)電梯內(nèi)廣告
時(shí)間：12月27日～1月2日，共400塊。地點(diǎn)見(jiàn)附件
三、門(mén)店現(xiàn)場(chǎng)氣氛
1 1月1～3日鼓樓店，文化宮店、金宇店，大天店威風(fēng)鑼鼓
2 “迎新年，東鴿再掀低價(jià)風(fēng)暴，百桌干元年夜飯盛宴青城”P(pán)OP，相紙，每店各50份。張貼至門(mén)店備顯著位置。
2007-12-10 14:55:58 來(lái)源：《國(guó)際公關(guān)》 作者：陳向陽(yáng) 點(diǎn)擊數(shù)：85
公關(guān)建議書(shū)主要應(yīng)用于公關(guān)顧問(wèn)服務(wù)的策劃階段，它是將診斷調(diào)研、形勢(shì)研判、策劃方案、項(xiàng)目預(yù)算以及服務(wù)能力等內(nèi)容展現(xiàn)給客戶的一種特殊的公關(guān)文體，尤其在公關(guān)競(jìng)標(biāo)中起到了至關(guān)重要的作用。公關(guān)建議書(shū)一般包括標(biāo)題、背景分析、項(xiàng)目建議書(shū)、實(shí)施方案、傳播效果預(yù)估和評(píng)估辦法以及附錄等內(nèi)容。
一、 標(biāo)題
標(biāo)題的擬定可有兩種方式：一是直接書(shū)寫(xiě)為“XX公司XX（專(zhuān)題）公關(guān)建議書(shū)（項(xiàng)目策劃書(shū)）"；二是將前面提到的標(biāo)題作為副標(biāo)題，主標(biāo)題為點(diǎn)明活動(dòng)主題的詞語(yǔ)或句子。
例如，開(kāi)創(chuàng)中國(guó)IT應(yīng)用教育新紀(jì)元
——DOIT-IBM整合傳播計(jì)劃公關(guān)建議書(shū)
二、背景分析
這部分的主要目的是提供公關(guān)服務(wù)的范圍，闡述對(duì)客戶的基本狀況、市場(chǎng)環(huán)境、競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)等方面的理解，為公關(guān)目標(biāo)制訂和公關(guān)策劃提供依據(jù)。 背景分析一般包括以下內(nèi)容：
1、 客戶組織的基本信息，即歷史、市場(chǎng)定位、目前規(guī)模、市場(chǎng)地位、管理團(tuán)隊(duì)、產(chǎn)品/服務(wù)內(nèi)容、一貫營(yíng)銷(xiāo)策略、一貫傳播策略、外部公眾形象、內(nèi)部公眾形象。
2、 市場(chǎng)環(huán)境的基本信息，即市場(chǎng)容量、市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)、市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者/跟隨者、PEST分析（政治、經(jīng)濟(jì)、社會(huì)和技術(shù)分析）。
3、 競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)分析，即主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析、SWOT（優(yōu)勢(shì)、弱勢(shì)、機(jī)會(huì)和威脅）。
三、項(xiàng)目建議
公關(guān)建議書(shū)的第二部分就是公關(guān)項(xiàng)目建議，這部分是公關(guān)建議書(shū)的主體，是從戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)角度對(duì)策劃案進(jìn)行闡述，內(nèi)容包括實(shí)現(xiàn)傳播目標(biāo)所必須采取的方法、手段、流程和費(fèi)用。
通常情況下，項(xiàng)目建議書(shū)的內(nèi)容應(yīng)該包括以下幾部分：
1.任務(wù)實(shí)施范圍和目標(biāo)
對(duì)客戶交付任務(wù)的理解和描述，明確項(xiàng)目要實(shí)現(xiàn)的公關(guān)目標(biāo)。有些時(shí)候，我們可以將最終的公關(guān)傳播目標(biāo)分成幾個(gè)橫向的小目標(biāo)或縱向的階段性目標(biāo)，使目標(biāo)受眾、傳播策略和公關(guān)活動(dòng)的制訂做到有的放矢。例如，國(guó)內(nèi)首個(gè)專(zhuān)門(mén)培養(yǎng)軟件開(kāi)發(fā)人才的大專(zhuān)院校的公關(guān)建議書(shū)。
長(zhǎng)期公關(guān)目標(biāo)：樹(shù)立XX學(xué)院中國(guó)IT教育產(chǎn)業(yè)探索者/推動(dòng)者/領(lǐng)導(dǎo)者的品牌形象
階段性公關(guān)目標(biāo)：
第一步：樹(shù)立品牌認(rèn)知和應(yīng)用教育概念；
第二步：深化品牌形象，使核心業(yè)務(wù)內(nèi)容深入目標(biāo)群體；
第三步：確立品牌的領(lǐng)導(dǎo)地位，掌握應(yīng)用教育的話語(yǔ)權(quán)。
2.目標(biāo)受眾
目標(biāo)受眾是為了實(shí)現(xiàn)公關(guān)目標(biāo)而需要影響或傳播到的直接或間接的目標(biāo)群體。目標(biāo)受眾也可以根據(jù)某一
標(biāo)準(zhǔn)將其分成幾組，以便于制訂有針對(duì)性的傳播策略和公關(guān)活動(dòng)。目標(biāo)受眾按性質(zhì)可以分為直接、間接和潛在目標(biāo)受眾三種，按重要程度可以分為第一、第二和第三目標(biāo)受眾，但請(qǐng)注意，目標(biāo)受眾最多只能設(shè)置三個(gè)層次。
3.關(guān)鍵信息
關(guān)鍵信息就是公關(guān)傳播的最重要的信息內(nèi)容。根據(jù)公關(guān)目標(biāo)的不同，關(guān)鍵信息可以是一個(gè)或幾個(gè)，一般都直接或間接體現(xiàn)了組織的行業(yè)特征、經(jīng)營(yíng)管理理念、市場(chǎng)戰(zhàn)略、競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)、對(duì)公眾的承諾等。關(guān)鍵信息的描述要求清晰、明確，易于理解，原則上，一個(gè)項(xiàng)目的關(guān)鍵信息不超過(guò)3個(gè)。
信息屋（The Message House）是目前較多被采用的一種關(guān)鍵信息的表述方式，它用直觀的圖示把不同層次的關(guān)鍵信息以及支持這些關(guān)鍵信息的事實(shí)論據(jù)表述出來(lái)，令讀者一目了然。
4.主題、口號(hào)、標(biāo)志
為了方便傳播，一般都為公關(guān)活動(dòng)制訂一個(gè)口號(hào)或標(biāo)志，口號(hào)應(yīng)緊扣關(guān)鍵信息，短小精悍，瑯瑯上口。例如，“獲益更多 商務(wù)無(wú)憂——HP中小型企業(yè)解決方案巡展”；“分享讀書(shū)生活——萬(wàn)科社區(qū)讀書(shū)活動(dòng)月”。
5.傳播策略
傳播策略是公關(guān)顧問(wèn)為具體公關(guān)活動(dòng)的策劃、設(shè)計(jì)、執(zhí)行而制訂的方針，傳播策略的內(nèi)容包括傳播層次和階段的劃分、傳播的目標(biāo)受眾組合、傳播的信息內(nèi)容組合、傳播工具組合、媒體組合等。這幾項(xiàng)內(nèi)容之間邏輯性極強(qiáng)，次序不能顛倒，所以經(jīng)常可以用直觀的圖表來(lái)表達(dá)。
6.活動(dòng)方案
所謂活動(dòng)方案，就是為達(dá)成項(xiàng)目的公關(guān)目標(biāo)，在傳播策略的指導(dǎo)下所采取的公關(guān)活動(dòng)或公關(guān)形式。設(shè)計(jì)和撰寫(xiě)這部分內(nèi)容需要注意以下問(wèn)題：
·有創(chuàng)意。創(chuàng)意可以是一個(gè)公關(guān)活動(dòng)，也可以是幾種公關(guān)活動(dòng)新穎的組合方式。
·為目標(biāo)服務(wù)。不可為了活動(dòng)而活動(dòng)，過(guò)于追求形式而偏離公關(guān)目標(biāo)的活動(dòng)是沒(méi)有意義的。有的公關(guān)顧問(wèn)為了獲得更高利潤(rùn)或者花完客戶的預(yù)算，故意編制了一些不必要的公關(guān)活動(dòng)，這樣做往往有損其長(zhǎng)期關(guān)系和利益。
·可操作性。可操作性指的是活動(dòng)方案涉及到的時(shí)間限制、資源限制以及條件限制，要做到把風(fēng)險(xiǎn)控制在一定范圍之內(nèi)。例如，在南方夏天多雨季節(jié)，設(shè)計(jì)室外的公關(guān)活動(dòng)需特別謹(jǐn)慎。
·執(zhí)行能力。活動(dòng)策劃還要充分評(píng)估自身的執(zhí)行能力。要考慮好會(huì)有多少人參與項(xiàng)目執(zhí)行以及他們的技能和經(jīng)驗(yàn)?zāi)芊襁_(dá)到順利執(zhí)行的要求等。無(wú)論是客觀上估計(jì)不足還是主觀上為了獲得生意而過(guò)分承諾，后果都將會(huì)是非常嚴(yán)重的。
7、 可能發(fā)生的第三方預(yù)算費(fèi)用及公關(guān)顧問(wèn)費(fèi)用
如果是在競(jìng)標(biāo)階段，因項(xiàng)目還沒(méi)有最終確定，預(yù)算和費(fèi)用只是匡算，一般不必羅列細(xì)目，而是按大項(xiàng)呈報(bào)小計(jì)和合計(jì)金額即可。但是團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人必須了解費(fèi)用是如何計(jì)算出來(lái)的，以備客戶在現(xiàn)場(chǎng)演示中提出疑問(wèn)時(shí)做答。
四、實(shí)施方案
公關(guān)建議書(shū)的第四部分主要是將前面的戰(zhàn)術(shù)進(jìn)行激活處理。這里涉及到對(duì)每個(gè)相關(guān)活動(dòng)實(shí)施情況的具體
描述，其中也包括所有參與其中的人員名單和工作安排，尤其是最終期限和活動(dòng)目標(biāo)。經(jīng)常使用的表現(xiàn)方式是時(shí)間進(jìn)度表、執(zhí)行部門(mén)和人員明細(xì)表、審核/復(fù)查表、項(xiàng)目相關(guān)人員聯(lián)系單等。
至關(guān)重要的是，這部分要對(duì)每個(gè)活動(dòng)的時(shí)間要求和預(yù)算進(jìn)行最真實(shí)而詳盡的監(jiān)控和評(píng)估，為后期跟蹤提供參考依據(jù)。在項(xiàng)目進(jìn)行過(guò)程中，如果有突發(fā)事件發(fā)生，也應(yīng)該隨時(shí)對(duì)相關(guān)因素進(jìn)行更正與補(bǔ)充。
五、 傳播效果預(yù)估和評(píng)估辦法
效果預(yù)估是基于實(shí)現(xiàn)預(yù)定公關(guān)目標(biāo)的前提，將公關(guān)目標(biāo)分解并一一對(duì)應(yīng)到幾個(gè)定性或定量的指標(biāo)上。比如，定性指標(biāo)，品牌認(rèn)知度提高20％，定量指標(biāo)，回收剪報(bào)100篇，到會(huì)人數(shù)200人等。
評(píng)估辦法是指使用哪種工具或手段來(lái)確認(rèn)指標(biāo)的完成情況。常用的工具是媒體監(jiān)測(cè)（SOV報(bào)告）、問(wèn)卷調(diào)查、電話或信件反饋量等。
六、 附錄
公關(guān)建議書(shū)的最后，一般還要附上公關(guān)顧問(wèn)公司的介紹、服務(wù)能力、成功案例、執(zhí)行團(tuán)隊(duì)情況等。如果某項(xiàng)公關(guān)傳播計(jì)劃涉及到分包供應(yīng)商時(shí)，還應(yīng)注明以下幾點(diǎn)：
·撤銷(xiāo)條款的標(biāo)注；
·保密條款的陳述；
·外包費(fèi)用及費(fèi)用增加的可能性；
［論文摘 要］ 獨(dú)立學(xué)院如何提高教育教學(xué)質(zhì)量，一直是許多教師和學(xué)生十分關(guān)注的問(wèn)題。在幾年的教學(xué)實(shí)踐中，筆者結(jié)合獨(dú)立學(xué)院學(xué)生特點(diǎn)，根據(jù)市場(chǎng)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)類(lèi)人才的需求特征，在思考、探索的基礎(chǔ)上，將現(xiàn)代教學(xué)理論與《市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)》課程教學(xué)實(shí)踐改革相結(jié)合，探索和建構(gòu)了一個(gè)比較有利于培養(yǎng)獨(dú)立學(xué)院學(xué)生良好綜合素質(zhì)的教學(xué)新模式。
一、目前市場(chǎng)對(duì)人才的需求及獨(dú)立學(xué)院學(xué)生的特點(diǎn)
由普通本科高校按照新機(jī)制與社會(huì)力量聯(lián)合舉辦的獨(dú)立學(xué)院，已經(jīng)成為中國(guó)高等教育的重要組成部分，是提升中國(guó)大眾化教育水平的重要途徑。因此，對(duì)獨(dú)立學(xué)院的人才培養(yǎng)模式進(jìn)行研究，是獨(dú)立學(xué)院培養(yǎng)21世紀(jì)人才的重大課題，具有十分重要的現(xiàn)實(shí)意義。獨(dú)立學(xué)院人才培養(yǎng)模式制定的依據(jù)，應(yīng)該是基于培養(yǎng)對(duì)象和社會(huì)需求這兩方面全面準(zhǔn)確分析的基礎(chǔ)上進(jìn)行，這就獨(dú)立學(xué)院來(lái)說(shuō)尤為重要。
（一）獨(dú)立學(xué)院學(xué)生特點(diǎn)
獨(dú)立學(xué)院的學(xué)生錄取分?jǐn)?shù)線在很大程度上決定了這批學(xué)生的文化基礎(chǔ)相對(duì)較差，學(xué)習(xí)缺乏主動(dòng)性，學(xué)習(xí)目標(biāo)不明確，自我控制能力差等弱點(diǎn)。但獨(dú)立學(xué)院的學(xué)生往往思維活躍、樂(lè)意接受新事物，具有較強(qiáng)的人際溝通能力、組織協(xié)調(diào)能力以及創(chuàng)造能力，因此教師需要對(duì)學(xué)生加強(qiáng)激勵(lì)和引導(dǎo)，以激發(fā)他們的學(xué)習(xí)熱情。另外，獨(dú)立學(xué)院的學(xué)生由于學(xué)費(fèi)較高，因此學(xué)生對(duì)知識(shí)的需求務(wù)實(shí)性較高，而市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)這一管理類(lèi)學(xué)科屬于專(zhuān)業(yè)知識(shí)過(guò)于理論化，學(xué)生學(xué)起來(lái)感覺(jué)很空洞，其企業(yè)現(xiàn)實(shí)營(yíng)銷(xiāo)有一定的距離。這使得學(xué)生的學(xué)習(xí)積極性不高，認(rèn)為所學(xué)知識(shí)不能解決現(xiàn)實(shí)中的問(wèn)題，難以做到“學(xué)以致用”。
（二）目前市場(chǎng)人才的需求
《市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)》是一門(mén)實(shí)踐性很強(qiáng)的學(xué)科，是經(jīng)管類(lèi)學(xué)生掌握職業(yè)能力的必修課程，以新科學(xué)院經(jīng)管系為例，《市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)》屬于市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)的專(zhuān)業(yè)必修課，屬于信息管理與信息系統(tǒng)專(zhuān)業(yè)和國(guó)際經(jīng)濟(jì)與貿(mào)易專(zhuān)業(yè)的選修課，學(xué)生在未來(lái)走向市場(chǎng)進(jìn)入企業(yè)就業(yè)乃至創(chuàng)業(yè)所需的市場(chǎng)調(diào)研能力、市場(chǎng)分析能力、營(yíng)銷(xiāo)決策能力和銷(xiāo)售技巧等均可以在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的課程中得以培養(yǎng)。目前，社會(huì)各行各業(yè)的發(fā)展過(guò)程中，營(yíng)銷(xiāo)是當(dāng)務(wù)之急。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的應(yīng)用領(lǐng)域在不斷擴(kuò)大，應(yīng)用的部門(mén)已經(jīng)從工商企業(yè)擴(kuò)展到服務(wù)業(yè)，以及各種非營(yíng)利部門(mén)，應(yīng)用的范圍已擴(kuò)展到世界各個(gè)角落，目前最受歡迎的二十大熱門(mén)管理類(lèi)培訓(xùn)課程中，“市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)”排在前列也就不難理解。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)能力是學(xué)生就業(yè)、創(chuàng)業(yè)必備的基本能力，
學(xué)生在校學(xué)習(xí)期間由于沒(méi)有受到實(shí)際操作能力的訓(xùn)練，沒(méi)有機(jī)會(huì)參加更多的實(shí)際工作積累經(jīng)驗(yàn)，以至于在求職中和走上工作崗位后短期內(nèi)很難適應(yīng)崗位技能需要，造成用人單位對(duì)畢業(yè)生的滿意度不高，抱怨大學(xué)生理論與實(shí)踐脫節(jié)。人才的需求和學(xué)生發(fā)自內(nèi)心的要求的雙重挑戰(zhàn)使我們不得不審視《市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)》教育教學(xué)模式，積極進(jìn)行教學(xué)改革。
鑒于以上分析，獨(dú)立學(xué)院必須根據(jù)自身生源的素質(zhì)特點(diǎn)結(jié)合市場(chǎng)對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員的需求因材施教，合理定位，研制出一套適合獨(dú)立學(xué)院學(xué)生的教學(xué)方法。
二、《市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)》課程的教學(xué)現(xiàn)狀
《市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)》是一門(mén)建立在經(jīng)濟(jì)科學(xué)、行為科學(xué)和現(xiàn)代管理理論基礎(chǔ)上的應(yīng)用科學(xué)。是1979年改革開(kāi)放后從國(guó)外引進(jìn)的，在體制改革及市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的條件下，現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論在我國(guó)迅速傳播開(kāi)來(lái)。它研究以滿足市場(chǎng)需求為中心的企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)過(guò)程及其規(guī)律性，是一門(mén)既注重系統(tǒng)理論，又注重策略研究和實(shí)際應(yīng)用的經(jīng)濟(jì)學(xué)課程，具有全程性、綜合性、實(shí)踐性的特點(diǎn)。
近年來(lái)也常聽(tīng)到一些學(xué)生抱怨，這一門(mén)應(yīng)用性極強(qiáng)的課程，一學(xué)期學(xué)下來(lái)好像什么都沒(méi)有學(xué)到，這主要是由于當(dāng)前的教學(xué)模式和教學(xué)方法存在諸多問(wèn)題。目前，國(guó)內(nèi)的《市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)》教學(xué)多數(shù)還是按照傳統(tǒng)的教學(xué)模式，普遍存在以下問(wèn)題：如教學(xué)依然停留在理論教學(xué)為主的層次上，課堂活動(dòng)以教師講解為中心，教師的講解代替學(xué)生的思維，教師的認(rèn)識(shí)結(jié)果代替學(xué)生的認(rèn)識(shí)過(guò)程；教師講解以教材為中心，教授內(nèi)容封閉性較強(qiáng)，與實(shí)際應(yīng)用聯(lián)系較少；學(xué)生社會(huì)實(shí)踐機(jī)會(huì)少；學(xué)生的創(chuàng)新精神和素質(zhì)培養(yǎng)重視不夠；體現(xiàn)實(shí)際操作能力的較少；另外市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)青年教師實(shí)踐教學(xué)素質(zhì)相對(duì)較低，他們大多都是從高校畢業(yè)直接到高校任教的，理論功底不錯(cuò)卻沒(méi)有企事業(yè)單位的影響實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和社會(huì)工作閱歷，所以難以指導(dǎo)學(xué)生的實(shí)踐學(xué)習(xí)等等。
三、獨(dú)立學(xué)院《市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)》課程改革具體措施
（一）案例教學(xué)法
案例教學(xué)是《市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)》課程中普遍采用的一種準(zhǔn)實(shí)踐性的教學(xué)方法，是增強(qiáng)課程教學(xué)實(shí)踐性的重要方式之一 。案例教學(xué)法是一種啟發(fā)式、互動(dòng)式的教學(xué)方法，其教學(xué)功能是啟發(fā)學(xué)生研究實(shí)際問(wèn)題，在教學(xué)中采用案例教學(xué)法，能夠給學(xué)生提供一個(gè)逼真的練兵場(chǎng)，使學(xué)生身臨其境地通過(guò)對(duì)教學(xué)案例中的事件與問(wèn)題的分析，學(xué)習(xí)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)的基本理論知識(shí)和方法，積累實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，提高營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)能力。這不僅可以培養(yǎng)學(xué)生創(chuàng)造性思維，而且還是訓(xùn)練學(xué)生口才最有效、最快捷的方法，同時(shí)也有利于師生互動(dòng)，啟發(fā)思維，培養(yǎng)學(xué)生分析問(wèn)題、解決問(wèn)題的能力。因此在 《市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)》教學(xué)中要加大案例教學(xué)的力度，要做到精心選擇案例、適度使用案例、及時(shí)更新案例和正確引導(dǎo)討論，并輔之以實(shí)踐教學(xué)環(huán)節(jié)，增強(qiáng)學(xué)生適應(yīng)社會(huì)環(huán)境的素質(zhì)和能力。
隨著教學(xué)進(jìn)程的不斷深入，《市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)》已經(jīng)形成了較為合理、重點(diǎn)突出、難易結(jié)合的課程內(nèi)容體系。主體內(nèi)容包括概論、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理哲學(xué)、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境、消費(fèi)者市場(chǎng)及組織市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)行為分析、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的4P策略等。各章節(jié)在講述過(guò)程中，配之以案例教學(xué)內(nèi)容，可以更好的加深學(xué)生印象，提高其解決問(wèn)題、分析問(wèn)題的能力。
（二）市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐法
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的現(xiàn)實(shí)性較強(qiáng)，教師可根據(jù)教學(xué)進(jìn)度組織學(xué)生走出課堂進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查。在筆者的實(shí)踐教學(xué)過(guò)程中就經(jīng)常性的采用此方法，例如在講完4P策略后，為增強(qiáng)學(xué)生的實(shí)際運(yùn)用的能力，我會(huì)要求學(xué)生對(duì)企業(yè)的某一新產(chǎn)品制定營(yíng)銷(xiāo)組合策略方案。學(xué)生以小組為單位，在進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查的基礎(chǔ)上，按多種因素細(xì)分市場(chǎng)，分析、選擇最有利的目標(biāo)顧客，制定相應(yīng)的產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷(xiāo)整體方案，并在課堂上派小組代表陳述各自調(diào)查組的意見(jiàn)，駁斥其他小組不完善的地方，最終在教師的指導(dǎo)下達(dá)成共識(shí)，形成最優(yōu)方案供企業(yè)參考。
又如為了讓學(xué)生更清楚地懂得營(yíng)銷(xiāo)外部環(huán)境對(duì)企業(yè)的影響，我就將授課班級(jí)分成6個(gè)小組，每組負(fù)責(zé)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境中的一個(gè)不可控因素，由每個(gè)小組的組長(zhǎng)扮演企業(yè)的老板，要求組員提供一年和五年的企業(yè)發(fā)展趨勢(shì)，每組成員可借助圖書(shū)館、互聯(lián)網(wǎng)分析其預(yù)測(cè)，研究少量樣本數(shù)據(jù)信息，然后對(duì)數(shù)據(jù)歸納，提出方案，由發(fā)言人匯報(bào)結(jié)果，這種方法鍛煉了學(xué)生的思維能力、動(dòng)手能力、應(yīng)用能力，又增強(qiáng)了學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣，活躍了課堂氣氛，收到了良好的課堂教學(xué)效果
（三）團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)教學(xué)法
團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)，也叫合作學(xué)習(xí)或小組學(xué)習(xí)，興起于70年代初，在80年代中期逐步發(fā)展為一種課堂教學(xué)的學(xué)習(xí)策略，它是通過(guò)學(xué)生的分工合作以共同達(dá)成學(xué)習(xí)目標(biāo)的一種學(xué)習(xí)方式，我在教學(xué)過(guò)程中，積極運(yùn)用這種教學(xué)方法以激發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣，例如在上學(xué)期我將授課班級(jí)（共138人）分成23個(gè)小組（學(xué)習(xí)團(tuán)隊(duì)）。我將市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)偏重實(shí)務(wù)的內(nèi)容分成幾個(gè)模塊，把這些模塊分配給各個(gè)學(xué)習(xí)團(tuán)隊(duì)，給予所有團(tuán)隊(duì)一個(gè)月的準(zhǔn)備時(shí)間，我則做好相關(guān)的指導(dǎo)督促工作，最后由各個(gè)學(xué)習(xí)團(tuán)隊(duì)選派代表走上講臺(tái)展示自己團(tuán)隊(duì)的成果。通過(guò)這種團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)教學(xué)法，可以使學(xué)生變被動(dòng)學(xué)習(xí)為主動(dòng)學(xué)習(xí)，既增強(qiáng)了學(xué)生學(xué)習(xí)的動(dòng)力，又培養(yǎng)了學(xué)生的團(tuán)隊(duì)精神和合作意識(shí)。而通過(guò)成果對(duì)抗競(jìng)爭(zhēng)，又培養(yǎng)了學(xué)生的競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)和能力，這正好與市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)課程教學(xué)的要求相吻合，這對(duì)于學(xué)生未來(lái)的學(xué)習(xí)與工作是很有幫助的。
（四）體驗(yàn)式教學(xué)法
體驗(yàn)式教學(xué)是指根據(jù)學(xué)生的認(rèn)知特點(diǎn)和規(guī)律，通過(guò)創(chuàng)造實(shí)際的或重復(fù)經(jīng)歷的情境和機(jī)會(huì)，呈現(xiàn)或再現(xiàn)、還原教學(xué)內(nèi)容，使學(xué)生在親歷的過(guò)程中理解并建構(gòu)知識(shí)、發(fā)展能力、產(chǎn)生情感、生成意義的教學(xué)觀和教學(xué)形式。
1．鼓勵(lì)學(xué)生參加多參加實(shí)踐活動(dòng)，社會(huì)實(shí)踐可以快速地使學(xué)生接觸社會(huì)，學(xué)習(xí)到課堂無(wú)法獲取的知識(shí)，增加社會(huì)閱歷，為就業(yè)打下基礎(chǔ)。因此可以鼓勵(lì)學(xué)生利用假期或業(yè)余時(shí)間去打短工，還可以利用網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)踐。而且在每年的寒暑假筆者會(huì)以營(yíng)銷(xiāo)為主題組織個(gè)別學(xué)生完成自己的社會(huì)實(shí)踐任務(wù)。
2．鼓勵(lì)學(xué)生參加各類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)大賽。營(yíng)銷(xiāo)策劃大賽是檢驗(yàn)課堂知識(shí)是否消化吸收的一個(gè)很好的機(jī)會(huì)。在筆者的教學(xué)中，每年都會(huì)指導(dǎo)學(xué)生參加“營(yíng)銷(xiāo)之星”策劃大賽，該活動(dòng)由新鄉(xiāng)市五大高校（河南科技學(xué)院、河南師范大學(xué)、新鄉(xiāng)醫(yī)學(xué)院、新鄉(xiāng)學(xué)院以及河南機(jī)電高等專(zhuān)科學(xué)校）的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)協(xié)會(huì)聯(lián)合舉辦。比如今年的營(yíng)銷(xiāo)策劃主題是“沃爾瑪”如何打開(kāi)新鄉(xiāng)市場(chǎng)。作為引導(dǎo)者，筆者會(huì)向?qū)W生介紹一些撰寫(xiě)創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書(shū)和營(yíng)銷(xiāo)策劃案的書(shū)籍，另外會(huì)對(duì)學(xué)生的參賽方案給予指導(dǎo)以及修正。通過(guò)此類(lèi)活動(dòng)，學(xué)生的創(chuàng)業(yè)創(chuàng)新意識(shí)得到了鍛煉，營(yíng)銷(xiāo)策劃能力得到了提高，學(xué)科之間的交叉變得更密切了。
四、小結(jié)
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)是一門(mén)理論與實(shí)踐相結(jié)合的科學(xué)，要把這門(mén)課程學(xué)好，需要授課教師作出更多的努力探索與嘗試，本文概括了在該門(mén)課程教學(xué)中就如何激發(fā)學(xué)生學(xué)習(xí)興趣及教學(xué)效果一些思考與做法，目的是拋磚引玉，與同仁們共同進(jìn)步與提高。
參考文獻(xiàn)
［1］洪燕云，李南．《市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)》“TCSA”四位一體教學(xué)模式的構(gòu)建與實(shí)施［J］．江蘇技術(shù)師范學(xué)院院報(bào)，2010（2）：71-75．
茶企業(yè)策劃案是相對(duì)于市場(chǎng)策劃而言，包括企業(yè)針對(duì)茶企業(yè)或者一地的茶產(chǎn)業(yè)發(fā)展情況制定其發(fā)展戰(zhàn)略、盈利模式、運(yùn)營(yíng)模式、業(yè)務(wù)規(guī)劃、營(yíng)銷(xiāo)策略、組織機(jī)構(gòu)、財(cái)務(wù)預(yù)算等內(nèi)容。茶企業(yè)策劃是為這個(gè)行業(yè)規(guī)范大局，制定戰(zhàn)略的先期行為。
打個(gè)比方，我要過(guò)河，我是對(duì)象，河對(duì)岸就是我的目標(biāo)，怎么過(guò)到對(duì)面的河岸就是我的策略問(wèn)題，可以坐船，可以過(guò)橋，也可以游過(guò)去，這就是策略。企業(yè)就是“我”，“河的對(duì)岸”就是企業(yè)想達(dá)成的目標(biāo)。而選擇策略的過(guò)程就是策劃。
2011-2012年度，
有哪些為茶產(chǎn)業(yè)策劃做出卓越貢獻(xiàn)的人物？
葉茂中
1969年5月31日出生，江蘇泰州人。現(xiàn)任葉茂中營(yíng)銷(xiāo)策劃?rùn)C(jī)構(gòu)董事長(zhǎng)；資深營(yíng)銷(xiāo)策劃人和品牌管理專(zhuān)家，清華大學(xué)特聘教授，南京理工大學(xué)工商管理碩士（MBA）研究生導(dǎo)師，中央電視臺(tái)廣告部策略顧問(wèn)。葉茂中的策劃生涯用他自己的話說(shuō)“實(shí)際上是由一個(gè)制作人變成一個(gè)廣告策劃人，再變成一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)企劃人”的過(guò)程。
1989年葉茂中進(jìn)入廣告圈，拍攝了“一桿進(jìn)六球”的春蘭空調(diào)廣告，從此走上廣告之路。1996年，葉茂中出版了其第一本廣告著作《廣告人手記》，這是大陸出版的第一本由中國(guó)人自己編寫(xiě)的偏重實(shí)務(wù)操作的廣告書(shū)籍，并成為當(dāng)年的暢銷(xiāo)書(shū)。
1993年，葉茂中在北京創(chuàng)立了自己的廣告公司，陸續(xù)服務(wù)了“圣象地板”、“北極絨保暖內(nèi)衣”、“真功夫快餐”、“大紅鷹”、“柒牌男裝”、“雅客V9”、“361度”、“紅金龍”、“蟻力神”等多個(gè)品牌，使這些品牌的知名度和銷(xiāo)售業(yè)績(jī)得到極大的提升。其中真功夫快餐從東莞幾家小店6年達(dá)到全國(guó)直營(yíng)店464家，成為本土快餐第一品牌。
葉茂中介入茶產(chǎn)業(yè)策劃的時(shí)間不長(zhǎng)， 2009年7月15日，帶著“讓中國(guó)茶做得更好”的目標(biāo)，八馬茶業(yè)與營(yíng)銷(xiāo)大師葉茂中率領(lǐng)的策劃團(tuán)隊(duì)就八馬年度品牌策劃進(jìn)行了深入溝通。
這也是葉茂中策劃介入中國(guó)茶業(yè)品牌整合的第一案。2009年，葉茂中將八馬茶業(yè)進(jìn)行品牌整合、定位，將八馬品牌定位為商政禮節(jié)茶，在國(guó)內(nèi)茶葉界率先進(jìn)行品牌定位，精準(zhǔn)地將消費(fèi)人群鎖定在成熟成功人士；此后，八馬聘請(qǐng)了影視明星許晴作為品牌代言人，又聘請(qǐng)了國(guó)際著名形象設(shè)計(jì)機(jī)構(gòu)“香港靳與劉設(shè)計(jì)機(jī)構(gòu)”全面升級(jí)店面和包裝形象，八馬茶業(yè)企業(yè)形象及包裝設(shè)計(jì)在2011中國(guó)最成功設(shè)計(jì)大賽中榮獲“年度最成功設(shè)計(jì)”稱(chēng)號(hào)。新的形象從“禮儀”出發(fā)，以“馬”形象，通過(guò)對(duì)馬文化的研究，找出中西方馬的差異，將中國(guó)古代“禮儀馬”進(jìn)行演繹，八馬的英文名也改為“bama tea”。現(xiàn)在，標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品系列，高雅的店面裝潢，尊貴的品牌形象，讓八馬商政禮節(jié)茶迅速占領(lǐng)了茶葉高端市場(chǎng)。三年多來(lái)，名師、明星和名茶的結(jié)合，相得益彰，使八馬品牌脫穎而出，迅速使八馬品牌從區(qū)域品牌向全國(guó)性品牌蛻變。
也就在今年，貴州磐江煤電集團(tuán)高調(diào)進(jìn)軍茶產(chǎn)業(yè)，請(qǐng)葉茂中全面主持貴天下品牌的策劃。在這件由臺(tái)灣名模林志玲代言的策劃事件中，貴天下品牌先聲奪人，以青春靚麗的魅力征服了廣大消費(fèi)者，成為本年度茶產(chǎn)業(yè)中最光彩奪目的策劃事件。
姚研成
姚研成（半金先生），現(xiàn)任研成控股主席，品牌規(guī)劃大師，營(yíng)銷(xiāo)模式設(shè)計(jì)專(zhuān)家，特色產(chǎn)品投資人。彩云紅、紅歲、BEAUTYSKY、一頂天紅、貴辣、菲凡、貴喜品牌投資人之一。在品牌規(guī)劃、營(yíng)銷(xiāo)策劃和企業(yè)管理咨詢領(lǐng)域策劃并推出多個(gè)個(gè)案與模型。項(xiàng)目覆蓋特色產(chǎn)品、文化科技、農(nóng)業(yè)和服務(wù)業(yè)等行業(yè)。2006年，他領(lǐng)導(dǎo)的研成控股作為唯一的專(zhuān)業(yè)公司入選深圳“25年來(lái)最能代表深圳形象的25張名片”之一，2009年再被廣東省評(píng)為“改革開(kāi)放30年30強(qiáng)標(biāo)桿企業(yè)”之一。
曾經(jīng)在業(yè)界締造了“紅歲”神話的姚研成在2012年度也沒(méi)有閑著。2012年，他先后多次深入各個(gè)茶區(qū)，為茶區(qū)政府的產(chǎn)業(yè)策劃把脈和獻(xiàn)計(jì)獻(xiàn)策。例如，今年的5月18日，他就受貴州省石阡縣政府的約請(qǐng)，來(lái)到石阡考察。
近年來(lái)，石阡縣大力發(fā)展茶葉產(chǎn)業(yè)，其茶葉面積如今居銅仁地區(qū)第一、全省第三，并被貴州省委、省政府列為全省三個(gè)茶產(chǎn)業(yè)發(fā)展重點(diǎn)扶持縣之一。優(yōu)惠的政策吸引了四方客商。一些外地茶商紛紛前來(lái)石阡發(fā)展茶葉產(chǎn)業(yè)。為進(jìn)一步加快全縣茶葉產(chǎn)業(yè)向規(guī)模化、標(biāo)準(zhǔn)化、專(zhuān)業(yè)化和市場(chǎng)化發(fā)展的步伐，給石阡茶業(yè)注入強(qiáng)勁活力與生機(jī)，讓農(nóng)民群眾得到真正的實(shí)惠，縣委、縣政府邀請(qǐng)了姚研成、謝偉等專(zhuān)家到石阡縣部分鄉(xiāng)鎮(zhèn)和企業(yè)，進(jìn)行了為期4天的調(diào)查研究，對(duì)該縣茶葉產(chǎn)業(yè)發(fā)展和壯大進(jìn)行策劃和包裝。
中國(guó)的茶產(chǎn)業(yè)是否需要高端策劃團(tuán)隊(duì)的介入？
一些成熟的策劃者如何介入？產(chǎn)業(yè)策劃為產(chǎn)業(yè)帶來(lái)了什么？
正如今年《問(wèn)道·中國(guó)茶》專(zhuān)刊所觀察的那樣，中國(guó)的茶產(chǎn)業(yè)在2012年度依然是一片前景廣闊，充滿種種未知機(jī)遇與挑戰(zhàn)的藍(lán)海。既然是藍(lán)海，就意味著并不成熟，因?yàn)椴怀墒欤鸵馕吨@是一個(gè)需要借助外腦，需要更多其他成熟行業(yè)經(jīng)驗(yàn)的支持。
但是，在這個(gè)“專(zhuān)家”滿天飛的年代里，什么樣的策劃者才能以高端的姿態(tài)，扎實(shí)的研究為這個(gè)行業(yè)支點(diǎn)把脈、布局與規(guī)劃呢？如果說(shuō)“策劃就是策反”，那么究竟有哪些策劃大師，能夠有這樣的氣局與高度，獲得千萬(wàn)從業(yè)者的信服和尊重呢？
確實(shí)，這個(gè)行業(yè)并不像許多躍躍欲試者想象的那樣，那么容易介入。有很多被行業(yè)外人士青睞協(xié)助企業(yè)策劃的人，紛紛感慨和“東家”相處的困境。其實(shí)，中國(guó)的茶產(chǎn)業(yè)從產(chǎn)業(yè)的角度來(lái)說(shuō)，已經(jīng)存在有上千年的歷史，但是，這依然是一個(gè)新興的產(chǎn)業(yè)。中國(guó)古代茶產(chǎn)業(yè)在小農(nóng)經(jīng)濟(jì)和皇家威儀的限制下，和目前國(guó)際化市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境下的產(chǎn)業(yè)格局早已發(fā)生了天翻地覆的變化，所以即便那些在行業(yè)內(nèi)積累了十年、幾十年甚至上百年經(jīng)驗(yàn)的老企業(yè)，也需要在市場(chǎng)面前低下頭來(lái)，認(rèn)真傾聽(tīng)旁觀者的聲音。
可以說(shuō)，中國(guó)的茶行業(yè)是一個(gè)急需策劃與規(guī)范的行業(yè)。關(guān)鍵是我們的產(chǎn)業(yè)策劃者在面對(duì)這個(gè)行業(yè)的時(shí)候，采取什么樣的方式和態(tài)度。
通過(guò)過(guò)去的觀察和了解，我們認(rèn)為，策劃者需具備以下幾種素質(zhì)：
1.輝煌和充滿經(jīng)典意味的成功案例
面對(duì)行業(yè)內(nèi)經(jīng)驗(yàn)豐富的茶商或者企業(yè)管理者，如何能讓他們?cè)谌蘸筘瀼啬愕乃枷敕结樅椭笇?dǎo)意見(jiàn)，關(guān)鍵在于策劃者本人是否能夠拋給對(duì)方有足夠說(shuō)服力的理論和意見(jiàn)。而在雙方了解與互信不夠充分的情況下，你在其他行業(yè)內(nèi)的成功業(yè)績(jī)，會(huì)讓策劃者先聲奪人，贏得對(duì)方的充分尊重和信任。
2.扎實(shí)而認(rèn)真的行業(yè)調(diào)查
和中國(guó)的其他行業(yè)相比，茶行業(yè)有其自身特點(diǎn)，不能將其他行業(yè)的經(jīng)驗(yàn)生搬硬套。行業(yè)的策劃者在介入這個(gè)行業(yè)的時(shí)候，一定要以學(xué)習(xí)的心態(tài)，盡量獲得眾多一手調(diào)查經(jīng)驗(yàn)，在充分調(diào)研的基礎(chǔ)上，再發(fā)表自己的意見(jiàn)。不可否認(rèn)，在過(guò)去的十年里，行業(yè)里確實(shí)涌入了很多所謂的“策劃大家”，他們往往針對(duì)這個(gè)行業(yè)斷章取義，胡亂發(fā)表自己的意見(jiàn)。還有的人，在面對(duì)那些面朝黃土背朝天的茶農(nóng)時(shí)，以忽悠和賺錢(qián)為目的，發(fā)表不負(fù)責(zé)任的言論，誤導(dǎo)行業(yè)朝華而不實(shí)的方向發(fā)展，凡此種種，都是行業(yè)的害群之馬。總之，腳踩大地，執(zhí)著務(wù)實(shí)，才是對(duì)行業(yè)負(fù)責(zé)任的表現(xiàn)。
3.一針見(jiàn)血，充滿真知灼見(jiàn)的行業(yè)意見(jiàn)
能否發(fā)表富有針對(duì)意味的行業(yè)高見(jiàn)，是策劃者最終是否打動(dòng)商家，是否準(zhǔn)確定位產(chǎn)品，把控產(chǎn)業(yè)大局的關(guān)鍵。
在賺足了“第一桶金”之后，國(guó)內(nèi)SP行業(yè)中，還真有幾家公司春風(fēng)得意地登陸了海外資本市場(chǎng)。也許是因?yàn)閲?guó)內(nèi)SP連續(xù)遭到監(jiān)管部門(mén)整頓，以及受到電信運(yùn)營(yíng)商在產(chǎn)業(yè)鏈條上的擠壓，如今，四大金剛之一的TOM在線早已黯然退市，空中網(wǎng)、掌上靈通、華友世紀(jì)的股價(jià)與經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)一路下滑。盡管2007年SP中的北緯通信在國(guó)內(nèi)A股高調(diào)上市，但整個(gè)SP行業(yè)并沒(méi)有因這一枝桃花而爛漫成春。
華友世紀(jì)的自我救贖
華友世紀(jì)只有六七年的經(jīng)營(yíng)歷史，借助SP行業(yè)在2003～2005年的快速發(fā)展而海外上市。在日漸衰落的行業(yè)大背景下，早在2004年，華友世紀(jì)就開(kāi)始突圍，并購(gòu)SP同行，擴(kuò)大自身業(yè)務(wù)渠道，提高營(yíng)業(yè)收入。但很快華友世紀(jì)便發(fā)現(xiàn)，靠連續(xù)收購(gòu)SP同行降低運(yùn)營(yíng)成本，無(wú)法抵消行業(yè)監(jiān)管與惡性競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)致的收入與利潤(rùn)下降。
2005年，華友世紀(jì)開(kāi)始向產(chǎn)業(yè)鏈上游轉(zhuǎn)型，通過(guò)收購(gòu)內(nèi)容提供商（CP）進(jìn)行突圍。同年，華友世紀(jì)簽下歌手張靚穎，開(kāi)始向數(shù)字音樂(lè)和娛樂(lè)公司轉(zhuǎn)型。當(dāng)時(shí)，“彩鈴一響，黃金萬(wàn)兩”的局面已經(jīng)形成，華友世紀(jì)通過(guò)對(duì)飛樂(lè)唱片、華誼音樂(lè)、鳥(niǎo)人藝術(shù)、金信子等音樂(lè)類(lèi)公司的并購(gòu)或參股，掌握了本土流行音樂(lè)60%的份額。不幸的是，還沒(méi)有等華友世紀(jì)消化掉收購(gòu)成本，群發(fā)手機(jī)內(nèi)置等很多可以創(chuàng)收的渠道就被電信運(yùn)營(yíng)商封死。
在“山重水復(fù)疑無(wú)路”之時(shí)，電視媒體廣告開(kāi)始興起，華友世紀(jì)又將突圍方向瞄準(zhǔn)了電視資源，探索新的渠道。2007年8月，華友世紀(jì)宣布與北京電視臺(tái)合資成立京視傳媒，以全新的業(yè)務(wù)和盈利模式，充分利用北京電視臺(tái)的播放渠道和節(jié)目資源，獨(dú)家運(yùn)營(yíng)北京電視臺(tái)的電信增值業(yè)務(wù)。
華友世紀(jì)一直在堅(jiān)定地開(kāi)拓娛樂(lè)資源，執(zhí)著地實(shí)踐著從一個(gè)提供解決方案的技術(shù)型公司，向數(shù)字音樂(lè)和娛樂(lè)公司轉(zhuǎn)型。但從股價(jià)走勢(shì)上看，每次公布季報(bào)時(shí)，市場(chǎng)對(duì)華友世紀(jì)并購(gòu)轉(zhuǎn)型后的收益都不滿意。截至2007年5月，華友世紀(jì)的股價(jià)已經(jīng)從轉(zhuǎn)型之前的11美元/股攔腰跌去一半，2007年8月初到達(dá)歷史低點(diǎn)。此時(shí)，華友世紀(jì)宣布與北京電視臺(tái)合作，股價(jià)才被拉升，但好景不長(zhǎng)，只維持了一個(gè)月，股價(jià)又開(kāi)始下跌，頹勢(shì)依舊。
點(diǎn) 評(píng)
數(shù)次并購(gòu)轉(zhuǎn)型
未能本質(zhì)提升盈利能力
SP企業(yè)之間同質(zhì)、惡性競(jìng)爭(zhēng)嚴(yán)重，通信產(chǎn)業(yè)鏈上，處于核心位置的網(wǎng)絡(luò)提供商濫用自己的優(yōu)勢(shì)地位，限制、排擠在同一個(gè)領(lǐng)域競(jìng)爭(zhēng)的SP企業(yè)。證券市場(chǎng)越來(lái)越看淡中國(guó)SP的發(fā)展前途。
華友世紀(jì)一直在為甩掉SP的帽子而大肆并購(gòu)，向內(nèi)容提供轉(zhuǎn)型。但由于渠道被壟斷，華友世紀(jì)的這些努力難以順利通過(guò)證券市場(chǎng)的拷問(wèn)。當(dāng)國(guó)外投資者終于明白，中國(guó)SP只是拷貝了日本的成功故事，終究是個(gè)美麗童話時(shí)，他們很快就開(kāi)始拋棄。
難兄難弟 一拍即合
2007年11月19日，光線傳媒與華友世紀(jì)正式公布了談判成功的消息。有媒體報(bào)道，“中國(guó)最大的民營(yíng)娛樂(lè)內(nèi)容提供商與最有影響力的傳媒娛樂(lè)集團(tuán)即將橫空出世。”光線傳媒號(hào)稱(chēng)是國(guó)內(nèi)最大的娛樂(lè)提供商，打算通過(guò)此次資本運(yùn)作將自己打造成中國(guó)的“時(shí)代華納”。
光線傳媒是一家靠為電視臺(tái)提供節(jié)目策劃案起家的娛樂(lè)節(jié)目制作公司，2000～2003年是其業(yè)務(wù)發(fā)展的巔峰時(shí)期，收入幾乎每年翻番。但從2005年開(kāi)始，光線傳媒的市場(chǎng)份額出現(xiàn)滑坡，眾多電視臺(tái)效仿“光線節(jié)目”風(fēng)格制作自己的娛樂(lè)節(jié)目。
電視臺(tái)一直是光線傳媒最主要的渠道，但光線傳媒卻沒(méi)有平臺(tái)優(yōu)勢(shì)，發(fā)行范圍和時(shí)段受到限制。光線傳媒的內(nèi)容優(yōu)勢(shì)遭遇渠道困境，受到影視媒體運(yùn)營(yíng)商的縱向擠壓，無(wú)法將優(yōu)秀的娛樂(lè)節(jié)目?jī)?nèi)容分發(fā)出去，與SP的處境驚人相似。
在受制于渠道這一點(diǎn)上，華友世紀(jì)與光線傳媒猶如一對(duì)難兄難弟。所幸的是，全球的新媒體浪潮帶來(lái)了新的契機(jī)，光線傳媒希望從中找到突破口。光線傳媒急需提升并創(chuàng)新節(jié)目質(zhì)量，同時(shí)進(jìn)行媒體渠道的橫向拓展，以保持跨媒體平臺(tái)的內(nèi)容平滑和品牌延展。
這需要更多的資本，這是光線傳媒此前提出上市要求的主要原因。但中國(guó)SP概念股近年的疲弱表現(xiàn)增加了光線傳媒上市的不確定性，使得預(yù)期中的募集資金規(guī)模縮減至不到1億美元。對(duì)光線傳媒來(lái)說(shuō)，借殼華友世紀(jì)確實(shí)是個(gè)千載難逢的機(jī)會(huì)。
從光線傳媒與華友世紀(jì)的業(yè)務(wù)匹配度上來(lái)看，兩公司走到一起是合理選擇，而且華友世紀(jì)賬面上的現(xiàn)金就有7000萬(wàn)美元（不包括1200萬(wàn)美元的應(yīng)收款）。光線傳媒借殼華友世紀(jì)上市，滿足了融資目的，幾乎獲得了與首發(fā)新股同樣多的資金，而且還擁有了再融資的平臺(tái)。
對(duì)華友世紀(jì)而言，公司名稱(chēng)變更為“光線華友世紀(jì)”，一舉甩掉了頭頂上長(zhǎng)期不受投資者看好的SP帽子，搖身一變成為娛樂(lè)傳媒上市公司。
點(diǎn) 評(píng)
聯(lián)姻后依舊缺乏渠道話語(yǔ)權(quán)
遭遇相同發(fā)展瓶頸的光線傳媒通過(guò)借殼上市把自己暴露在公眾的聚光燈下，新公司是否能夠從宿命中逃脫呢？結(jié)果取決于光線傳媒帶來(lái)的收益和成長(zhǎng)性，而不能只靠玩“娛樂(lè)媒體”的概念。
娛樂(lè)傳媒業(yè)在中國(guó)至少應(yīng)有2萬(wàn)億元人民幣的市場(chǎng)，現(xiàn)在只開(kāi)發(fā)了1/4。但受制于電視播放渠道、牌照壟斷，民營(yíng)機(jī)構(gòu)不能擁有自己的播放平臺(tái)，無(wú)法做到真正落地。這與中國(guó)SP公司遇到的問(wèn)題是同樣的。證券市場(chǎng)是否愿意為此等待更久呢？
光線傳媒與華友世紀(jì)聯(lián)姻后，集中了目前國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上最優(yōu)秀的影視音樂(lè)內(nèi)容，處在行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)地位，能否實(shí)現(xiàn)跨越式發(fā)展，不僅需要行業(yè)環(huán)境的改善，也依賴于兩者能否很好地融合。
并購(gòu)后整合現(xiàn)難題
“光線華友世紀(jì)”的名字使得光線傳媒看上去更為強(qiáng)勢(shì)，這既可以理解為幫助華友世紀(jì)擺脫SP形象，也可以理解為權(quán)力結(jié)構(gòu)的變化。
雖然并購(gòu)前計(jì)算過(guò)光線傳媒的價(jià)值，但因?yàn)樵O(shè)計(jì)了四次增發(fā)，也就意味著光線傳媒不甘心承認(rèn)其只具有現(xiàn)在的價(jià)值。
光線傳媒高層的表達(dá)是“沒(méi)有拋棄華友世紀(jì)，而是一種融合”，這很能說(shuō)明其潛意識(shí)下的優(yōu)越感。這個(gè)“相互吸引，相互愛(ài)慕”的婚姻是否能讓雙方管理層與員工實(shí)現(xiàn)圓滿融合？整合難度不小。
組織結(jié)構(gòu)整合問(wèn)題。在新公司的組織架構(gòu)中，新媒體被列為重點(diǎn)發(fā)展領(lǐng)域，由光線傳媒的節(jié)目總監(jiān)負(fù)責(zé)整個(gè)業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)，而光線傳媒的另一位高層被調(diào)去負(fù)責(zé)內(nèi)容總策劃。該部門(mén)由華友世紀(jì)與光線傳媒的相關(guān)人員混編而成，是整合跨度最大的部分。安置兩公司員工和原管理人員，需要充分估計(jì)空投高管帶來(lái)的人事危機(jī)與管理風(fēng)格沖突。
企業(yè)文化融合問(wèn)題。同樣都是本土公司，光線傳媒帶有更明顯的家族企業(yè)特點(diǎn)，有著行動(dòng)迅速、靈活性強(qiáng)、公司文化簡(jiǎn)單直接等特點(diǎn)。而華友世紀(jì)作為上市公司，更重視規(guī)范性、流程與技術(shù)，如果文化融合得不好，將導(dǎo)致相對(duì)弱勢(shì)一方的優(yōu)秀員工大量、快速流失，這種情況如果出現(xiàn)在新媒體部門(mén)，將極大損耗此次交易的戰(zhàn)略價(jià)值。
擴(kuò)張問(wèn)題。光線傳媒高層提出修改新媒體B2C為B2B模式，采取收購(gòu)方式整合其他視頻網(wǎng)站的計(jì)劃。爭(zhēng)取三四年后，新媒體渠道給光線傳媒的利潤(rùn)貢獻(xiàn)占到總利潤(rùn)的50%。這些跡象表明，新公司中，華友世紀(jì)無(wú)線網(wǎng)絡(luò)和增值服務(wù)將很快面臨經(jīng)營(yíng)模式改變與規(guī)模擴(kuò)張。在人員與業(yè)務(wù)沒(méi)有充分融合協(xié)調(diào)之前，任何擴(kuò)張行動(dòng)只能將局面搞得更為混亂。
員工激勵(lì)與權(quán)力平衡問(wèn)題。新公司應(yīng)為光線傳媒的骨干員工建立無(wú)縫銜接的員工期權(quán)計(jì)劃，以盡快縮小不同公司員工之間的收入期望落差，避免光線的骨干員工因不滿激勵(lì)差別而流失。
點(diǎn) 評(píng)
警惕高速擴(kuò)張帶來(lái)惡果
國(guó)內(nèi)企業(yè)家缺乏對(duì)并購(gòu)整合的清醒認(rèn)識(shí)，由于對(duì)整合不夠重視造成的并購(gòu)失敗案例不勝枚舉。在這個(gè)案例中，仍然沒(méi)有看出新領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)對(duì)此問(wèn)題的充分理解和重視。新首席執(zhí)行官認(rèn)為，按事業(yè)部機(jī)制整合不會(huì)有太大問(wèn)題。
另一個(gè)常見(jiàn)的隱患是，企業(yè)并購(gòu)后，很難克服高速擴(kuò)張沖動(dòng)。而相當(dāng)多的案例說(shuō)明，并購(gòu)后第一任務(wù)是消化，而不是一口接一口地繼續(xù)猛吞。新管理層多次提到“現(xiàn)在問(wèn)題是規(guī)模較小”，暗示將極有可能采取類(lèi)似默多克那種急劇擴(kuò)大規(guī)模的方式發(fā)展。業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，華友世紀(jì)的業(yè)績(jī)不好而遭投資者拋棄的主要原因是，華友世紀(jì)收購(gòu)的音樂(lè)資產(chǎn)沒(méi)能很好地整合。殷鑒不遠(yuǎn)，光線華友世紀(jì)應(yīng)汲取教訓(xùn)。
華友與光線的創(chuàng)新并購(gòu)模式
華友世紀(jì)通過(guò)定向增發(fā)收購(gòu)光線傳媒的娛樂(lè)內(nèi)容資產(chǎn)，收購(gòu)之后兩公司仍各自獨(dú)立存在。并購(gòu)采用創(chuàng)新模式，以新公司光線華友世紀(jì)股價(jià)作為依據(jù)，設(shè)計(jì)出四檔股價(jià)，股價(jià)每達(dá)到一檔，華友世紀(jì)就會(huì)增發(fā)新股給光線傳媒，使華友世紀(jì)的其他股份稀釋?zhuān)饩€傳媒的持股比例上升。光線傳媒初期持股42%，達(dá)到控股目的，當(dāng)股價(jià)達(dá)到8.5美元時(shí)，光線傳媒持股比例可高達(dá)65%。每次增發(fā)的前提是，連續(xù)60個(gè)交易日，新公司的平均股價(jià)達(dá)到或超過(guò)設(shè)定價(jià)格。
這樣的交易結(jié)構(gòu)，表面上看是華友世紀(jì)收購(gòu)了光線傳媒，實(shí)際上，光線傳媒卻反客為主，成為上市公司的實(shí)際控制人。
什么是SP
SP指移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)內(nèi)容應(yīng)用服務(wù)的直接提供者，負(fù)責(zé)根據(jù)用戶的要求開(kāi)發(fā)和提供適合手機(jī)用戶使用的服務(wù)。從企業(yè)業(yè)務(wù)開(kāi)展的角度來(lái)看，目前SP可以分為兩類(lèi)：
經(jīng)常制訂工作計(jì)劃，可以使人的生活、工作和學(xué)習(xí)比較有規(guī)律性，養(yǎng)成良好的習(xí)慣，作為一名銷(xiāo)售員，我們?cè)趺磳?xiě)工作計(jì)劃呢?下面就是小編給大家?guī)?lái)的2022銷(xiāo)售經(jīng)理優(yōu)秀的工作計(jì)劃范文，希望能幫助到大家!
2022銷(xiāo)售經(jīng)理優(yōu)秀的工作計(jì)劃1一、市場(chǎng)開(kāi)拓
根據(jù)目前的公司產(chǎn)品理念及價(jià)位，首先必須給產(chǎn)品定好方位，一個(gè)好的方向才能確保公司產(chǎn)品的良性發(fā)展，前面市場(chǎng)分析里面介紹了市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的轉(zhuǎn)變，紅酒行業(yè)終端市場(chǎng)已經(jīng)開(kāi)始轉(zhuǎn)變成為廠家競(jìng)爭(zhēng)的主要戰(zhàn)場(chǎng)，紅酒連鎖店的擴(kuò)張就是一個(gè)明顯的例子。廠家要想在這部分市場(chǎng)站住腳，必須在服務(wù)與革新上有突破。鑒于公司現(xiàn)在的情況，我建議采取階梯分散式開(kāi)拓方法，所謂階梯分散式開(kāi)拓方法，就是區(qū)域先樣板店后分散店，以點(diǎn)帶面的形式開(kāi)拓市場(chǎng)。在開(kāi)拓市場(chǎng)的過(guò)程中方向是第一要素，方法是第二要素，這二者不可分離，必須有力結(jié)合才開(kāi)拓出適合公司發(fā)展的市場(chǎng)。
二、產(chǎn)品銷(xiāo)售
根據(jù)公司與店的具體情況制定年銷(xiāo)售任務(wù)，月銷(xiāo)售任務(wù)，再根據(jù)市場(chǎng)的具體情況進(jìn)行分解。分解到每月、每周、每日。以每月、每月、每日的銷(xiāo)售目標(biāo)分解到各個(gè)系統(tǒng)及各個(gè)門(mén)店，完成各個(gè)時(shí)段的銷(xiāo)售任務(wù)，并在銷(xiāo)售完成任務(wù)的基礎(chǔ)上，提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。對(duì)與完不成的店面，要進(jìn)行總結(jié)和及時(shí)的調(diào)整。主要手段是：提高團(tuán)隊(duì)素質(zhì)，加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)管理，開(kāi)展不同階段各種促銷(xiāo)活動(dòng)，制定合理有效的獎(jiǎng)罰制度及激勵(lì)方案(此項(xiàng)根據(jù)市場(chǎng)情況及時(shí)間段的實(shí)際情況進(jìn)行。銷(xiāo)售旺季針對(duì)紅酒連鎖專(zhuān)賣(mài)店實(shí)施力度較大的銷(xiāo)售促進(jìn)活動(dòng)，強(qiáng)勢(shì)推進(jìn)終端市場(chǎng)銷(xiāo)售。
三、客戶管理及維護(hù)
針對(duì)現(xiàn)有的終端連鎖店和商客戶進(jìn)行有效管理及關(guān)系維護(hù)，對(duì)每一個(gè)連鎖店客戶及商客戶建立客戶檔案，了解銷(xiāo)售情況及實(shí)力情況，進(jìn)行公司的企業(yè)文化和公司產(chǎn)品知識(shí)理念的不定期有計(jì)劃的傳播，在旺季結(jié)束后和旺季來(lái)臨前更要加大力度傳播。了解商及連鎖店經(jīng)銷(xiāo)商負(fù)責(zé)人的基本情況并建檔進(jìn)行定期拜訪，相互溝通，制定銷(xiāo)售計(jì)劃及促銷(xiāo)方案。
四、品牌及產(chǎn)品推廣
品牌及產(chǎn)品推廣在20__年度配合及執(zhí)行公司的定期品牌宣傳及產(chǎn)品推廣促銷(xiāo)活動(dòng)，促進(jìn)品牌的知曉度，培養(yǎng)品牌使用頻率和品牌忠誠(chéng)度，通過(guò)電視、雜志、報(bào)紙、網(wǎng)絡(luò)、戶外宣傳渠道策劃一些投入成本較低的公共關(guān)系宣傳活動(dòng)，提升品牌形象。再有可能的情況下與各個(gè)連鎖客戶聯(lián)合進(jìn)行推廣，不但可以擴(kuò)大影響力，還可以建立良好的客情關(guān)系。產(chǎn)品推廣主要進(jìn)行一些“路演”或外靜態(tài)展示進(jìn)行一些產(chǎn)品推廣和正常營(yíng)業(yè)推廣。
五、終端布置
終端銷(xiāo)售渠道網(wǎng)點(diǎn)的建立普及會(huì)大量增加，根據(jù)此種情況設(shè)計(jì)部必須隨時(shí)、隨地積極配合銷(xiāo)售業(yè)務(wù)部門(mén)的工作，積極配合連鎖店店面和店中柜公司產(chǎn)品形象的建設(shè)，進(jìn)行統(tǒng)一、整齊、合理、規(guī)范的產(chǎn)品形象陳列，可按公司統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)。積極針對(duì)終端促銷(xiāo)、培訓(xùn)定期安排上崗及上樣跟蹤和銷(xiāo)售補(bǔ)進(jìn)工作。有公司具體負(fù)責(zé)人負(fù)責(zé)制定終端布置標(biāo)準(zhǔn)。
六、促銷(xiāo)活動(dòng)的策劃及執(zhí)行
促銷(xiāo)活動(dòng)的策劃與執(zhí)行主要是在銷(xiāo)售中進(jìn)行，提升產(chǎn)品淡旺季的銷(xiāo)售量，促進(jìn)公司產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率。第一嚴(yán)格執(zhí)行公司的銷(xiāo)售促銷(xiāo)活動(dòng)，第二根據(jù)屆時(shí)的市場(chǎng)情況和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷(xiāo)售促銷(xiāo)活動(dòng)，靈活策劃調(diào)整一些銷(xiāo)售促銷(xiāo)活動(dòng)。主要思路以避其優(yōu)勢(shì)，攻其劣勢(shì)，根據(jù)公司的產(chǎn)品及市場(chǎng)資源優(yōu)勢(shì)，突出活動(dòng)重點(diǎn)的策劃優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)。
七、團(tuán)隊(duì)建設(shè)、團(tuán)隊(duì)管理
紅酒品牌的競(jìng)爭(zhēng)在某些人看來(lái)依舊是淺顯的廣告戰(zhàn)、價(jià)格戰(zhàn)、渠道戰(zhàn)等等，但是他們忘記了企業(yè)運(yùn)營(yíng)的`本質(zhì)。不論一個(gè)企業(yè)的資金實(shí)力有多強(qiáng)也不論他的資源有多深厚，那一切資源的操縱者始終是人!紅酒行業(yè)這些年一直追求服務(wù)的差異化，那么一個(gè)好的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)更是必不可少，傳統(tǒng)的團(tuán)隊(duì)建設(shè)讓很多企業(yè)精疲力竭，而且并沒(méi)有發(fā)揮出團(tuán)隊(duì)的作用，擁有一個(gè)有出色的團(tuán)隊(duì)在未來(lái)的紅酒競(jìng)爭(zhēng)中才能夠真正地決定企業(yè)的興衰。
團(tuán)隊(duì)建設(shè)：好團(tuán)隊(duì)是能讓每一位隊(duì)員都有歸屬感，而歸屬感的兩大要素：一是要能在團(tuán)隊(duì)里面成長(zhǎng)，二是能跟隨團(tuán)隊(duì)有一份好的收入。具備這兩點(diǎn)之后建立團(tuán)隊(duì)就要考慮到人力的合理利用，亂用不僅造成公司資源浪費(fèi)，而且會(huì)影響到團(tuán)隊(duì)的成長(zhǎng)與凝聚力。
團(tuán)隊(duì)建立分四個(gè)階段，第一階段:選取銷(xiāo)售核心人員：區(qū)域經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理負(fù)責(zé)開(kāi)拓市場(chǎng)，并負(fù)責(zé)市場(chǎng)服務(wù)。第二階段：團(tuán)隊(duì)管理，每一支團(tuán)隊(duì)都以區(qū)域經(jīng)理為主，由區(qū)域經(jīng)理負(fù)責(zé)工作調(diào)配與團(tuán)隊(duì)文化的建設(shè)。有力的執(zhí)行公司產(chǎn)品的銷(xiāo)售工作。第三階段：團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)分為公司培訓(xùn)與區(qū)域經(jīng)理培訓(xùn)兩部分，公司制定月度培訓(xùn)計(jì)劃，培訓(xùn)公司文化理念、產(chǎn)品知識(shí)、專(zhuān)業(yè)知識(shí)、心態(tài)引導(dǎo)，銷(xiāo)售經(jīng)理每周負(fù)責(zé)培訓(xùn)銷(xiāo)售技巧及對(duì)手優(yōu)劣勢(shì)分析，增加團(tuán)隊(duì)凝聚力。第四階段：團(tuán)隊(duì)攻擊力的形成，戰(zhàn)利品來(lái)自一場(chǎng)又一場(chǎng)成功的戰(zhàn)斗來(lái)獲得。
2022銷(xiāo)售經(jīng)理優(yōu)秀的工作計(jì)劃2一、了解庫(kù)存面料及清減計(jì)劃表
當(dāng)年非常受歡迎的面料，企業(yè)可能會(huì)進(jìn)行大量采購(gòu)，這種做法很可能導(dǎo)致第二年面料有剩余，企業(yè)會(huì)將剩余的面料繼續(xù)設(shè)計(jì)、生產(chǎn)成好賣(mài)的款式。陳列師此時(shí)要做的是掌握這些剩余面料的數(shù)量，通過(guò)剩余面料數(shù)量的多少判斷該款服裝的生產(chǎn)情況，制定相應(yīng)的陳列方案。另外，一些曾經(jīng)不好賣(mài)的剩余面料也需要陳列師關(guān)注，企業(yè)可能將它們重新設(shè)計(jì)成新的款式、重新加工染色或作為服裝的輔料。總之，陳列師要了解它們的動(dòng)向，因?yàn)榭傆幸惶欤鼈儠?huì)變成成品，成為本季服裝系列中的組成部分，而提前規(guī)劃它們的陳列方式，將決定這些庫(kù)存能否與新一季服裝系列完美融合。
二、了解設(shè)計(jì)師對(duì)新一季產(chǎn)品的整體設(shè)計(jì)規(guī)劃
服裝設(shè)計(jì)師在入行新一季產(chǎn)品設(shè)計(jì)時(shí)，陳列師淘寶開(kāi)店能賺錢(qián)嗎要做的并不是等待，而應(yīng)該隨時(shí)了解服裝設(shè)計(jì)師的思路及進(jìn)展，與此同時(shí)，啟動(dòng)新一季終端陳列策劃案。
三、了解新品上市計(jì)劃，入行色系整合
在進(jìn)行陳列策劃的過(guò)程中，有一個(gè)很重要的程序，即面對(duì)上百種面料進(jìn)行色系整合。服裝設(shè)計(jì)師在進(jìn)行服裝設(shè)計(jì)的時(shí)候不怎樣進(jìn)行網(wǎng)上開(kāi)店是已經(jīng)有色彩搭配方案了嗎?沒(méi)錯(cuò)，服裝設(shè)計(jì)師在設(shè)計(jì)服裝的時(shí)候一定會(huì)有一套色彩搭配方案，但僅有一套而已。作為陳列師，只有一種搭配方案遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，因?yàn)榉b設(shè)計(jì)師的搭配方案不一定能夠應(yīng)對(duì)所有店鋪的實(shí)際情況，不一定能被市場(chǎng)認(rèn)可，這時(shí)第一反應(yīng)就是通過(guò)更改陳列促進(jìn)銷(xiāo)售，這便是陳列師所準(zhǔn)備的第二方案、第三方案大顯身手的時(shí)候。
四、了解當(dāng)季庫(kù)存成衣數(shù)量及清減計(jì)劃表
成衣庫(kù)存分為兩種，一種是銷(xiāo)售較好的暢銷(xiāo)庫(kù)存，一種是銷(xiāo)售不好的滯銷(xiāo)庫(kù)存。暢銷(xiāo)庫(kù)存自然不必?fù)?dān)心，關(guān)鍵在于滯銷(xiāo)庫(kù)存。如何將這些賣(mài)得不好的款式與新一季的貨品重新組合，帶動(dòng)滯銷(xiāo)庫(kù)存的銷(xiāo)售，這是陳列設(shè)計(jì)師必須考慮的。陳列師有責(zé)任通過(guò)自己的二次陳列搭配、組合設(shè)計(jì)為公司清減成衣庫(kù)存。比如增加上衣與配飾的組合搭配方案怎么開(kāi)店，增加褲裝的搭配、配飾的作用等。
2022銷(xiāo)售經(jīng)理優(yōu)秀的工作計(jì)劃3一、任務(wù)分配
本月總目標(biāo)__萬(wàn)，按照公司的要求分?jǐn)偟矫恳粨舴謩e為：第一擊__萬(wàn);第二擊_萬(wàn);第三擊_萬(wàn)，現(xiàn)在店面共有店員四人每一擊任務(wù)已平均分配到每個(gè)人身上，確保合理分配，并激勵(lì)員工按照每天任務(wù)向前趕月目標(biāo)進(jìn)度。
二、人員分配
將店鋪每天的工作按照員工特點(diǎn)分配，合理利用人力資源。每人每天至少五名試穿顧客，至少成交兩單，提高試穿率及成交率。因2月份是春季新款剛上市的時(shí)候，我會(huì)組織大家背款號(hào)了解貨品，積極調(diào)整陳列，讓顧客感到耳目一新。
作為高端品牌服務(wù)是不可或缺、重中之重的，在提高人員服務(wù)水平，加強(qiáng)服務(wù)意識(shí)教育的同時(shí)，注重員工、銷(xiāo)售人員的言、談、舉止等綜合素質(zhì)的提高，更好的全心全意為顧客著想，減少投拆。
三、經(jīng)營(yíng)管理
1、加強(qiáng)商品進(jìn)、銷(xiāo)、存的管理，掌握規(guī)律，提高商品庫(kù)存周轉(zhuǎn)率，不積壓商品，不斷貨，使庫(kù)房商品管理趨于科學(xué)化、合理化。
2、因店鋪進(jìn)商場(chǎng)之初沒(méi)有進(jìn)行裝修及形象設(shè)計(jì)，希望公司于春節(jié)后及時(shí)作出升級(jí)店面形象的計(jì)劃，我會(huì)積極配合公司做好裝修期間一切工作。
3、利用節(jié)假日做文章，多做些促進(jìn)銷(xiāo)售的活動(dòng)，如新品滿額贈(zèng)禮品等吸引顧客眼球的活動(dòng)。
另外因?yàn)槲覀兤放苿傔M(jìn)入天津市場(chǎng)，與其它在天津已成熟品牌競(jìng)爭(zhēng)缺乏競(jìng)爭(zhēng)力的主要原因之一就是固定的顧客群，建議公司可以做一些鼓勵(lì)顧客辦理會(huì)員的優(yōu)待政策，如入會(huì)有贈(zèng)品等，我們會(huì)緊緊抓住有潛力的顧客，發(fā)展成為本品牌會(huì)員。
4、積極抓住大宗、集團(tuán)購(gòu)買(mǎi)的接待工作，做好一人接待，全面協(xié)調(diào)，讓顧客感到熱情、貼心的服務(wù)。
5、為了保障完成目標(biāo)所指定的內(nèi)部管理制度：
1)店鋪員工要做到積極維護(hù)賣(mài)場(chǎng)陳列，新貨到店及時(shí)熨燙;
2)工作時(shí)間電話必須靜音，且接聽(tīng)私人電話不得超過(guò)3分鐘;
3)無(wú)論任何班次必須保證門(mén)口有門(mén)迎，且顧客進(jìn)店后必須放下手中任何工作接待顧客。
6、為了完成目標(biāo)業(yè)績(jī)需上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)給予貨品與活動(dòng)方面支持，保證每款不斷碼及大量贈(zèng)品支持。
2022銷(xiāo)售經(jīng)理優(yōu)秀的工作計(jì)劃4盡管在上半年做了大量的工作，但由于我從事銷(xiāo)售工作時(shí)間較短，缺乏營(yíng)銷(xiāo)工作的知識(shí)、經(jīng)驗(yàn)和技巧，使得有些方面的工作做的不到位。鑒于此，我準(zhǔn)備在下半年的工作中從以下幾個(gè)方面入手，盡快提高自身業(yè)務(wù)能力，做好各項(xiàng)工作，確保___萬(wàn)元銷(xiāo)售任務(wù)的完成，并向__萬(wàn)元奮斗。
1、努力學(xué)習(xí)，提高業(yè)務(wù)水品
其一是抽時(shí)間通過(guò)各種渠道去學(xué)習(xí)營(yíng)銷(xiāo)方面(尤其是白酒營(yíng)銷(xiāo)方面)的知識(shí)，學(xué)習(xí)一些成功營(yíng)銷(xiāo)案例和前沿的營(yíng)銷(xiāo)方法，使自己的營(yíng)銷(xiāo)工作有一定的知識(shí)支撐。其二是經(jīng)常向公司領(lǐng)導(dǎo)、各區(qū)域業(yè)務(wù)以及市場(chǎng)上其他各行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人員請(qǐng)教、交流和學(xué)習(xí)，使自己從業(yè)務(wù)水平、市場(chǎng)運(yùn)作和把握到人際交往等各個(gè)方面都有一個(gè)大幅度的提升。
2、進(jìn)一步拓展銷(xiāo)售渠道
__市場(chǎng)的銷(xiāo)售渠道比較單一，大部分產(chǎn)品都是通過(guò)流通渠道進(jìn)行銷(xiāo)售的。下半年在做好流通渠道的前提下，要進(jìn)一步向商超渠道、餐飲渠道、酒店渠道及團(tuán)購(gòu)渠道拓展。在團(tuán)購(gòu)渠道的拓展上，下半年主要對(duì)系統(tǒng)人數(shù)和接待任務(wù)比較多的工商、教育和林業(yè)三個(gè)系統(tǒng)多做工作，并慢慢向其他企事業(yè)單位滲透。
3、做好市場(chǎng)調(diào)研工作
對(duì)市場(chǎng)個(gè)進(jìn)一步的調(diào)研和摸索，詳細(xì)記錄各種數(shù)據(jù)，完善各種檔案數(shù)據(jù)，讓一些分析和對(duì)策有更強(qiáng)的數(shù)據(jù)作為支撐，使其更具科學(xué)性，來(lái)彌補(bǔ)經(jīng)驗(yàn)和感官認(rèn)識(shí)的不足。了解和掌握公司產(chǎn)品和其他白酒品牌產(chǎn)品的銷(xiāo)售情況以及整個(gè)白酒市場(chǎng)的走向，以便應(yīng)對(duì)各種市場(chǎng)情況，并及時(shí)調(diào)整營(yíng)銷(xiāo)策略。
4、與經(jīng)銷(xiāo)商密切配合，做好銷(xiāo)售工作
協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商在穩(wěn)住現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)和消費(fèi)者群體的同時(shí)，充分拓展銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)和挖掘潛在的消費(fèi)者群體。凡是遇到經(jīng)銷(xiāo)商發(fā)火的時(shí)候一定要皮厚，聽(tīng)他抱怨，先不能解釋原因，他在氣頭上，就是想發(fā)火，那就讓他發(fā)，此時(shí)再委屈也要忍受。等他心平氣和的時(shí)候再給他解釋原因，讓他明白，剛才的火不應(yīng)該發(fā)，讓他心里感到內(nèi)疚。遇到經(jīng)銷(xiāo)商不能理解的事情，一定要認(rèn)真的解釋?zhuān)荒芷乒拮悠扑ぃ扇グl(fā)展，學(xué)會(huì)用多種方法控制事態(tài)的發(fā)展。
電子商最后希望公司領(lǐng)導(dǎo)在本人以后的的工作中給予更多的批評(píng)指正、指導(dǎo)和支持。
一是要進(jìn)一步擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模，重點(diǎn)是擴(kuò)大青稞白酒生產(chǎn)規(guī)模;
二是要做好市場(chǎng)銷(xiāo)售，首要的工作是全力做好青稞白酒的銷(xiāo)售工作;
三是要提高公司員工的綜合素質(zhì)，特別是業(yè)務(wù)技能方面的素質(zhì)必須較快提高,以適應(yīng)企業(yè)發(fā)展需要;
四是要面向社會(huì)吸納有才華的精英加盟公司，主要是銷(xiāo)售精英;
五是要搞好安全生產(chǎn)，確保員工和企業(yè)的合法權(quán)益;
六是要以"以人為本、服務(wù)企業(yè)"為核心，加強(qiáng)企業(yè)文化建設(shè)，樹(shù)立企業(yè)良好形象，增強(qiáng)企業(yè)內(nèi)在活力，
2022銷(xiāo)售經(jīng)理優(yōu)秀的工作計(jì)劃5一、制訂學(xué)習(xí)計(jì)劃
學(xué)習(xí)，對(duì)于業(yè)務(wù)人員來(lái)說(shuō)至關(guān)重要，因?yàn)樗苯雨P(guān)系到一個(gè)業(yè)務(wù)人員與時(shí)俱進(jìn)的步伐和業(yè)務(wù)方面的生命力。我會(huì)適時(shí)的根據(jù)需要調(diào)整我的學(xué)習(xí)方向來(lái)補(bǔ)充新的能量。專(zhuān)業(yè)知識(shí)、綜合能力、都是我要掌握的內(nèi)容。知己知彼，方能百戰(zhàn)不殆，在這方面還希望業(yè)務(wù)經(jīng)理給與我支持。
二、增強(qiáng)責(zé)任感、增強(qiáng)服務(wù)意識(shí)、增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)意識(shí)
積極主動(dòng)地把工作做到點(diǎn)上、落到實(shí)處。我將盡我的能力減輕領(lǐng)導(dǎo)的壓力。
三、熟悉公司新的規(guī)章制度和業(yè)務(wù)開(kāi)展工作
公司在不斷改革，訂立了新的規(guī)定，特別在訴訟業(yè)務(wù)方面安排了專(zhuān)業(yè)法律事務(wù)人員協(xié)助。作為公司一名老業(yè)務(wù)人員，必須以身作責(zé)，在遵守公司規(guī)定的同時(shí)全力開(kāi)展業(yè)務(wù)工作。
1、第四季度就是年底了，這個(gè)時(shí)候要全力維護(hù)老客戶交辦的業(yè)務(wù)情況。
首先，要逐步了解老客戶中有潛力開(kāi)發(fā)的客戶資源，找出有漏洞的地方，有針對(duì)性的做可行性建議，力爭(zhēng)為客戶公司的知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)做到面，費(fèi)用每月至少達(dá)1萬(wàn)元以上。
2、在第一季度，以訴訟業(yè)務(wù)開(kāi)拓為主。
針對(duì)現(xiàn)有的老客戶資源做訴訟業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)，把可能有訴訟需求的客戶全部開(kāi)發(fā)一遍，有意向合作的客戶安排法律事務(wù)專(zhuān)員見(jiàn)面洽談。期間，至少促成兩件訴訟業(yè)務(wù)，費(fèi)用達(dá)_萬(wàn)元以上(每件_萬(wàn)元)。做訴訟業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)的同時(shí)，不能丟掉該等客戶交辦的各類(lèi)業(yè)務(wù)，與該等客戶保持經(jīng)常性聯(lián)系，及時(shí)報(bào)告該等客戶交辦業(yè)務(wù)的進(jìn)展情況。
3、在第二季度的時(shí)候，以商標(biāo)、專(zhuān)利業(yè)務(wù)為主。
通過(guò)到專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)、參加專(zhuān)業(yè)展銷(xiāo)會(huì)、上網(wǎng)、電話、陌生人拜訪等多種業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)方式開(kāi)發(fā)客戶，加緊聯(lián)絡(luò)老客戶感情，組成一個(gè)循環(huán)有業(yè)務(wù)作的客戶群體。以至于達(dá)到_萬(wàn)元以上費(fèi)。在大力開(kāi)拓市場(chǎng)的同時(shí)，不能丟掉該等客戶交辦的各類(lèi)業(yè)務(wù)，與該等客戶保持經(jīng)常性聯(lián)系，及時(shí)報(bào)告該等客戶交辦業(yè)務(wù)的進(jìn)展情況。
4、第三季度的“十一”“中秋”雙節(jié)，給后半年帶來(lái)一個(gè)良好的開(kāi)端。
關(guān)鍵詞：電子商務(wù)；案例；課程；現(xiàn)狀；構(gòu)建主義
中圖分類(lèi)號(hào)：G4文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào)：1672-3198（2012）12-0144-03
案例教學(xué)是目前各高校電子商務(wù)專(zhuān)業(yè)的主要教學(xué)手段之一，在教育部高等學(xué)校電子商務(wù)專(zhuān)業(yè)教學(xué)指導(dǎo)委員會(huì)于2008年編制的《普通高等學(xué)校電子商務(wù)本科專(zhuān)業(yè)知識(shí)體系》中，也明確包含了大量與商業(yè)案例分析有關(guān)的知識(shí)點(diǎn)、技能點(diǎn)；不少高校還專(zhuān)門(mén)設(shè)置了一門(mén)涵蓋整個(gè)專(zhuān)業(yè)知識(shí)體系的、以案例教學(xué)為核心教學(xué)手段的課程：《電子商務(wù)案例分析》。作為一名連續(xù)5年任教該課程的高校教師，本文作者將在接下來(lái)的篇幅中，結(jié)合自己的經(jīng)驗(yàn)、心得和思考，對(duì)《電子商務(wù)案例分析》課程教學(xué)的改進(jìn)和創(chuàng)新問(wèn)題做一粗淺的探析。
1 課程性質(zhì)與特點(diǎn)
電子商務(wù)案例分析，是指根據(jù)一定的分析目的、采用若干分析方法，依一定的程序?qū)?jīng)過(guò)整理的電子商務(wù)領(lǐng)域案例資料進(jìn)行分組、匯總、檢驗(yàn)和分析，得到所研究事物或現(xiàn)象的本質(zhì)及其規(guī)律，進(jìn)而指導(dǎo)實(shí)踐的過(guò)程。《電子商務(wù)案例分析》則是一門(mén)以電子商務(wù)案例的介紹及分析為核心教學(xué)內(nèi)容，以講解案例、引導(dǎo)學(xué)生自主分析等為主要教學(xué)手段的綜合化實(shí)踐性課程。
對(duì)現(xiàn)階段高校的專(zhuān)業(yè)教學(xué)體系而言，《電子商務(wù)案例分析》既不是單純的理論課程，也不是純粹的技能實(shí)訓(xùn)課程，而是一座連接理論知識(shí)和實(shí)踐能力的橋梁，既要強(qiáng)化學(xué)生對(duì)理論知識(shí)的掌握程度，又要能有效提升學(xué)生的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)及能力；在目前高校電商專(zhuān)業(yè)普遍重理論、輕實(shí)踐、重技術(shù)、輕商務(wù)的大環(huán)境下，本課教學(xué)可以借助電子商務(wù)實(shí)驗(yàn)室、自編綜合案例庫(kù)等資源，使學(xué)生擺脫傳統(tǒng)教學(xué)模式下那種缺乏系統(tǒng)性、脫離現(xiàn)實(shí)需要的知識(shí)與能力結(jié)構(gòu)。當(dāng)然，作為專(zhuān)業(yè)教學(xué)計(jì)劃中一門(mén)較特殊的課程，《電子商務(wù)案例分析》的教學(xué)有著其它課程所沒(méi)有的要求和難點(diǎn)，也更容易出現(xiàn)各種問(wèn)題和誤區(qū)，所以任課教師只有對(duì)其教學(xué)方法進(jìn)行持續(xù)的研究和改進(jìn)，才能充分發(fā)揮出本課程教學(xué)的作用和意義。
2 課程教學(xué)的改進(jìn)與創(chuàng)新方式簡(jiǎn)述
在過(guò)去的教學(xué)實(shí)踐中，本文作者曾對(duì)多家院校的《電子商務(wù)案例分析》課程教學(xué)進(jìn)行了觀摩，為自身的課程教學(xué)工作獲取了不少有益經(jīng)驗(yàn)，但也發(fā)現(xiàn)這些院校的教學(xué)工作尚存缺陷，其中有些甚至與深層次的問(wèn)題和誤區(qū)有關(guān)。例如，部分教師將課程教學(xué)的形式理解成由教師借助案例來(lái)“講故事”，學(xué)生對(duì)“聽(tīng)故事”雖然也會(huì)感興趣，但由于教師缺乏與學(xué)生的互動(dòng)、沒(méi)有引導(dǎo)學(xué)生進(jìn)行主動(dòng)分析，學(xué)生最后往往不清楚這些“故事”對(duì)自身能力培養(yǎng)的意義和價(jià)值究竟在哪里；而有的教師能打破單純依靠教師講解的傳統(tǒng)教學(xué)模式、組織學(xué)生以自主方式展開(kāi)案例分析，卻又反過(guò)來(lái)忽視了教師的引導(dǎo)和組織作用，把“填鴨”式教學(xué)變成了“放羊”式教學(xué)，將教學(xué)過(guò)程完全變成了學(xué)生的自主討論；此外，有的教師對(duì)本課程在專(zhuān)業(yè)教學(xué)計(jì)劃中的作用和地位確有周到的考慮，能注意加強(qiáng)本課程教學(xué)內(nèi)容與其它課程間的聯(lián)系，但其處理方法過(guò)于簡(jiǎn)單，只是將其它課程的案例分門(mén)別類(lèi)地拼湊起來(lái)進(jìn)行教學(xué)。
本文作者認(rèn)為，上述問(wèn)題如果得不到解決，將會(huì)直接影響到《電子商務(wù)案例分析》課程的存在價(jià)值——比如說(shuō)，如果開(kāi)設(shè)本課程只是為了讓學(xué)生開(kāi)展自由討論，或是將各門(mén)課程中開(kāi)展過(guò)的案例學(xué)習(xí)一一重復(fù)，那高校完全可以將這樣的案例教學(xué)安排在其它課程的教學(xué)過(guò)程中或是學(xué)生的課余時(shí)間里，根本不用開(kāi)設(shè)專(zhuān)門(mén)的案例分析課程。所以，針對(duì)前文所述的本課程教學(xué)的特點(diǎn)，以及各種可能出現(xiàn)的誤區(qū)與問(wèn)題，本文作者認(rèn)為有必要根據(jù)自身經(jīng)驗(yàn)和體會(huì)，提出一些較為獨(dú)到的改進(jìn)和創(chuàng)新意見(jiàn)。
2.1 厘清課程教學(xué)的目標(biāo)與定位
《電子商務(wù)案例分析》這座連接理論和實(shí)踐的橋梁能否在人才培養(yǎng)中發(fā)揮最大作用，首先應(yīng)取決于任課教師首是否能厘清最基本的課程定位和教學(xué)目標(biāo)、知道要搭建一座怎樣的橋。
在課程定位上，《電子商務(wù)案例分析》可以看作諸多理論類(lèi)和實(shí)踐類(lèi)課程的共同延伸（所以建議在高校的最后一個(gè)或倒數(shù)第二個(gè)學(xué)期開(kāi)設(shè)該課），但又不應(yīng)是各課程案例教學(xué)的簡(jiǎn)單疊加，而是要成為一門(mén)結(jié)合其它課程所授知識(shí)，對(duì)具有全局性、代表性的現(xiàn)實(shí)案例展開(kāi)系統(tǒng)研究、細(xì)致分析的綜合案例教學(xué)課程；學(xué)生學(xué)習(xí)該課程時(shí)，可以進(jìn)一步理解自己所學(xué)的知識(shí)在實(shí)際工作中的地位和作用、明確自己掌握的技能在整個(gè)商業(yè)項(xiàng)目中的運(yùn)用時(shí)機(jī)和途徑。
在確定課程教學(xué)的目標(biāo)時(shí)，教師必須充分考慮行業(yè)的實(shí)際需要——電子商務(wù)領(lǐng)域需要的是既掌握必要技術(shù)手段、又知道如何利用技術(shù)工具實(shí)施商業(yè)策略、增進(jìn)企業(yè)利益的復(fù)合型人才；而能夠在該領(lǐng)域獲得長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的高端人才則需要進(jìn)一步具備規(guī)劃、實(shí)施電子商務(wù)項(xiàng)目的全局掌控能力乃至創(chuàng)業(yè)能力；所以，電子商務(wù)專(zhuān)業(yè)學(xué)生掌握的知識(shí)體系不能只是技術(shù)知識(shí)和管理知識(shí)的簡(jiǎn)單疊加，他們必須要進(jìn)一步具備在實(shí)踐中對(duì)它們進(jìn)行系統(tǒng)運(yùn)用的能力。通過(guò)《電子商務(wù)案例分析》這一綜合案例分析課程的教學(xué)，應(yīng)能使學(xué)生對(duì)如何運(yùn)用恰當(dāng)?shù)募夹g(shù)手段和管理方法來(lái)解決電子商務(wù)領(lǐng)域的現(xiàn)實(shí)問(wèn)題、建立完善的商務(wù)模式有全面且深刻的理解；同時(shí)利用團(tuán)隊(duì)合作式的分析與學(xué)習(xí)過(guò)程，培養(yǎng)學(xué)生的管理理念、工作作風(fēng)、溝通能力和協(xié)作精神，為將來(lái)在電子商務(wù)領(lǐng)域的實(shí)踐工作（尤其是項(xiàng)目策劃與管理、自主創(chuàng)業(yè)等需要綜合化、全局化技能的工作）做好更完善的準(zhǔn)備。
此外，從整個(gè)課程體系來(lái)看，上述課程定位和教學(xué)目標(biāo)也能使《電子商務(wù)案例分析》的成為承上啟下的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)，既能夠作為大量先修課程的延伸，又能為《網(wǎng)上創(chuàng)業(yè)》、《電商項(xiàng)目管理》等項(xiàng)目驅(qū)動(dòng)式實(shí)踐課程（一般在最后的學(xué)期開(kāi)設(shè)）的教學(xué)打好基礎(chǔ)，使整個(gè)人才培養(yǎng)計(jì)劃更符合循序漸進(jìn)、條理清晰的要求。
2.2 借鑒喬納森建構(gòu)主義理論確立教學(xué)思路
本文作者在長(zhǎng)期的實(shí)踐研究中發(fā)現(xiàn)，美國(guó)教育學(xué)家戴維?H?喬納森（David H Jonassen）提出的建構(gòu)主義學(xué)習(xí)環(huán)境（CLEs）設(shè)計(jì)模型可以幫助任課教師更有效地明確《電子商務(wù)案例分析》教學(xué)的核心思路。
CLEs設(shè)計(jì)模型是在建構(gòu)主義學(xué)習(xí)理論的基礎(chǔ)上發(fā)展起來(lái)的，該理論認(rèn)為，學(xué)生的學(xué)習(xí)只有在特定的情境中才有意義，學(xué)習(xí)和認(rèn)知都是在特定的情境中產(chǎn)生的，這要求教師必須善于構(gòu)建接近真實(shí)工作條件的、有利于學(xué)生分析問(wèn)題、主動(dòng)學(xué)習(xí)的教學(xué)環(huán)境。CLEs設(shè)計(jì)模型包含六個(gè)基本要素：?jiǎn)栴}、相關(guān)案例、信息資源、認(rèn)知工具（主要是以計(jì)算機(jī)為主的信息分析工具）、會(huì)話或協(xié)作工具、社會(huì)背景支持。其中，問(wèn)題是整個(gè)學(xué)習(xí)環(huán)境設(shè)計(jì)的焦點(diǎn)和核心（對(duì)各類(lèi)問(wèn)題的解決也恰好是現(xiàn)實(shí)中工作實(shí)踐的主要內(nèi)容和目的），其他五個(gè)要素的設(shè)計(jì)都要圍繞著問(wèn)題進(jìn)行，以有效支撐圍繞問(wèn)題開(kāi)展的學(xué)習(xí)過(guò)程（目標(biāo)是要學(xué)會(huì)闡明和解決問(wèn)題，或是回答提問(wèn)、完成項(xiàng)目、解決分歧）；案例同樣是一個(gè)重要元素，能夠?yàn)閱?wèn)題的分析和解決提供示范、增加學(xué)習(xí)者的間接經(jīng)驗(yàn)；信息資源、認(rèn)知工具則能夠幫助學(xué)習(xí)者獲取、整理和分析解決問(wèn)題所必須的各類(lèi)信息；會(huì)話或協(xié)作工具則使學(xué)習(xí)者群體可以相互交流、討論、協(xié)商——在實(shí)踐環(huán)境下，個(gè)體學(xué)習(xí)通常是很少發(fā)生的，更多的是以團(tuán)隊(duì)為單位共同尋求問(wèn)題的解決方案，所以合格的人才必須能夠主動(dòng)與團(tuán)隊(duì)成員開(kāi)展溝通與協(xié)調(diào)；社會(huì)背景支持這一要素則要求我們必須將社會(huì)文化背景、客觀環(huán)境、物質(zhì)條件等因素引入到學(xué)習(xí)的內(nèi)容和過(guò)程中來(lái)。《電子商務(wù)案例分析》課程完全可以參照CLEs設(shè)計(jì)模型來(lái)確立教學(xué)的核心思路：將分析、解決現(xiàn)實(shí)問(wèn)題的過(guò)程作為培養(yǎng)實(shí)踐能力的渠道；以教學(xué)案例作為引導(dǎo)學(xué)生發(fā)現(xiàn)、分析并解決問(wèn)題的工具，甚至可以引導(dǎo)學(xué)生代入案例所涉企業(yè)成員的角色，構(gòu)建更接近真實(shí)商務(wù)活動(dòng)的學(xué)習(xí)情境；在基本教學(xué)案例之外，要進(jìn)一步指導(dǎo)學(xué)生開(kāi)展相關(guān)資料的收集、整理、分析，并鼓勵(lì)學(xué)生以案例研究團(tuán)隊(duì)的形式開(kāi)展協(xié)作和自我管理；案例教學(xué)還必須緊密地聯(lián)系與社會(huì)和行業(yè)的最新發(fā)展?fàn)顩r。圍繞這一思路，教師可以更好地利用現(xiàn)有教學(xué)資源，設(shè)計(jì)出更有效的課程教學(xué)方法體系。
2.3 改進(jìn)對(duì)教學(xué)案例的挖掘、選擇、利用方式
案例素材的挖掘、整理是一切案例教學(xué)的開(kāi)端和基礎(chǔ)，而在這方面，《電子商務(wù)案例分析》課程的很多任課教師習(xí)慣于完全按教材案例來(lái)進(jìn)行教學(xué)，而且部分高校的教學(xué)檢查制度也使他們?cè)陂_(kāi)教學(xué)時(shí)不敢偏離、超出教材內(nèi)容。本文作者認(rèn)為，這類(lèi)做法對(duì)教學(xué)效果完全是有弊無(wú)利的，必須予以改善。首先，案例教學(xué)的內(nèi)容應(yīng)緊跟行業(yè)發(fā)展的最新動(dòng)態(tài)和當(dāng)前社會(huì)的實(shí)際需求，而教材案例總會(huì)或多或少地缺乏時(shí)效性；其次，無(wú)論是根據(jù)喬納森CLEs模型還是本課程的定位、思路，學(xué)生都絕不能單純圍繞著篇幅有限、內(nèi)容局限性同樣很大的教材案例展開(kāi)分析和學(xué)習(xí)。教材案例和教師自行整理的最新案例可以作為教學(xué)案例的主干和問(wèn)題載體來(lái)運(yùn)用，但絕不能成為約束實(shí)踐學(xué)習(xí)的桎梏；教師應(yīng)引導(dǎo)學(xué)生通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)等渠道進(jìn)一步獲取更詳盡、更全面的案例信息，幫助他們探尋更詳盡、合理的問(wèn)題解決方案。
另一個(gè)事關(guān)教學(xué)效果的問(wèn)題是案例類(lèi)型的選擇。首先如前所述，本課程的案例不應(yīng)是其它課程教學(xué)案例的簡(jiǎn)單疊加，而須多選擇更全面、更貼近現(xiàn)實(shí)商務(wù)流程的綜合案例；根據(jù)內(nèi)容和功能定位的區(qū)別，電子商務(wù)案例則可進(jìn)一步分為已決問(wèn)題案例、待決問(wèn)題案例、設(shè)想問(wèn)題案例，本文作者在教學(xué)實(shí)踐中采取的做法是：在課程教學(xué)初期，由教師介紹、分析一些已決問(wèn)題案例，幫助學(xué)生掌握基本的分析思路和方法；在課程教學(xué)中期，則開(kāi)始引入待決問(wèn)題案例，并加大師生互動(dòng)的比例，引導(dǎo)學(xué)生探討案例中既有問(wèn)題的解決方案；在課程教學(xué)后期，則安排學(xué)生展開(kāi)分組式的設(shè)想問(wèn)題案例分析，即只提供某項(xiàng)目的背景資料或跡象（可以允許學(xué)生將自己設(shè)計(jì)的商業(yè)策劃案作為分析的基礎(chǔ)），從中判斷可能出現(xiàn)的問(wèn)題、趨勢(shì)和相關(guān)因素，并提出可行的應(yīng)對(duì)措施。
以上措施的運(yùn)用其實(shí)還可進(jìn)一步起到一舉多得的效果：師生們?cè)诮虒W(xué)過(guò)程中搜集整理的資料、數(shù)據(jù)可以不斷地充實(shí)和完善課程案例庫(kù)，學(xué)生團(tuán)隊(duì)自主發(fā)掘、整理的設(shè)想問(wèn)題案例及其分析過(guò)程則能為未來(lái)的課程教學(xué)提供良好的示范，將上一批學(xué)生參與自主學(xué)習(xí)的經(jīng)驗(yàn)間接地傳遞給新一批學(xué)生。
2.4 綜合利用各類(lèi)校內(nèi)外實(shí)踐平臺(tái)
根據(jù)喬納森CLEs模型和相應(yīng)的教學(xué)思路，《電子商務(wù)案例分析》完全不必被局限在普通教室內(nèi)開(kāi)展教學(xué)，而是應(yīng)綜合利用校內(nèi)外的實(shí)踐平臺(tái)及各類(lèi)資源，將教學(xué)手段進(jìn)一步多樣化。例如在校內(nèi)，可以將電子商務(wù)專(zhuān)業(yè)的實(shí)驗(yàn)室（或其它的經(jīng)管類(lèi)實(shí)驗(yàn)室）作為課程教學(xué)的實(shí)踐平臺(tái)，這些實(shí)驗(yàn)室不但能提供完善的信息化設(shè)備和網(wǎng)絡(luò)資源，還具備實(shí)踐教學(xué)所需的模擬商務(wù)環(huán)境，開(kāi)展課程案例分析的學(xué)生能夠在實(shí)驗(yàn)室內(nèi)構(gòu)建逼真的環(huán)境，通過(guò)模擬商務(wù)操作等方式，對(duì)案例問(wèn)題的解決方案進(jìn)行研究和檢驗(yàn)。而在校外，則可以吸引企業(yè)的參與——許多企業(yè)和機(jī)構(gòu)都能提供大量豐富、真實(shí)、時(shí)效性強(qiáng)的案例素材，也愿意將相關(guān)問(wèn)題的分析和解決作為開(kāi)展校企合作的契機(jī)，學(xué)生甚至可以將企業(yè)提供的真實(shí)問(wèn)題作為參與各類(lèi)電子商務(wù)類(lèi)大學(xué)生賽事時(shí)的項(xiàng)目選題，利用競(jìng)賽項(xiàng)目的研究和實(shí)施，提高學(xué)生的規(guī)劃能力、管理能力、創(chuàng)新能力，又能利用參賽團(tuán)隊(duì)的項(xiàng)目運(yùn)作成果，促進(jìn)企業(yè)電子商務(wù)應(yīng)用、解決企業(yè)面臨的實(shí)際問(wèn)題，做到互利共贏。
2.5 靈活地開(kāi)展學(xué)習(xí)效果評(píng)價(jià)
效果評(píng)價(jià)是教學(xué)中不可缺少的部分，是對(duì)學(xué)習(xí)成效予以評(píng)價(jià)和肯定的過(guò)程。合理的學(xué)習(xí)效果評(píng)價(jià)既可增強(qiáng)學(xué)生的主動(dòng)性和積極性，還可激勵(lì)學(xué)生投入更高層次的學(xué)習(xí)和鍛煉。本文作者在教學(xué)實(shí)踐中開(kāi)展的效果評(píng)價(jià)包括四個(gè)部分：教師的成績(jī)?cè)u(píng)定、學(xué)生的自我評(píng)價(jià)、團(tuán)隊(duì)對(duì)內(nèi)部成員個(gè)人貢獻(xiàn)的評(píng)價(jià)、團(tuán)隊(duì)對(duì)其它團(tuán)隊(duì)的成績(jī)?cè)u(píng)價(jià)。在這四種手段中，后兩種手段是最值得重視的，因?yàn)橥ㄟ^(guò)對(duì)學(xué)生的自主學(xué)習(xí)能力、實(shí)踐成績(jī)和團(tuán)隊(duì)協(xié)作成效進(jìn)行有效評(píng)價(jià)，可以使學(xué)生為獲得更好成績(jī)而更積極地投入到本課程所的教學(xué)過(guò)程中去，使課程教學(xué)方法體系的運(yùn)用變得更有持續(xù)性。 3 結(jié)語(yǔ)
《電子商務(wù)案例分析》課程建設(shè)是我校開(kāi)展電子商務(wù)人才培養(yǎng)模式創(chuàng)新的一個(gè)重要著力點(diǎn)，所以本文作者謹(jǐn)將自己5年來(lái)在該課程教學(xué)崗位上獲得的認(rèn)識(shí)、體會(huì)和經(jīng)驗(yàn)在文中做了粗淺的總結(jié)性闡述，希望本文能同時(shí)對(duì)兄弟院校校相關(guān)課程教學(xué)水平的提高有所助益。
參考文獻(xiàn)
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