時間：2023-06-06 08:58:47
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創(chuàng)造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇電商行業(yè)市場分析，希望這些內(nèi)容能成為您創(chuàng)作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進(jìn)步。
隨著網(wǎng)絡(luò)和移動終端的發(fā)展，網(wǎng)購逐漸成了人們生活中司空見慣的事情。一個由此而來的新興行業(yè)――電商，也正式進(jìn)入了人們的視野。為了培養(yǎng)更多的電商行業(yè)的專業(yè)人才，2001年教育部批準(zhǔn)高校開設(shè)了電子商務(wù)這個專業(yè)。經(jīng)過了十幾年的發(fā)展，從一開始人們對網(wǎng)絡(luò)購物的將信將疑，到2016年淘寶“雙十一”期間1207億人民幣的成交額，電商行業(yè)的發(fā)展已經(jīng)超乎了人們的想象。
然而，也正是因為電商在實體商品交易上取得了巨大成功，讓很多人對電子商務(wù)這個專業(yè)有了先入為主的思維：電子商務(wù)？不就是教你開網(wǎng)店嗎！如果電子商務(wù)專業(yè)的本質(zhì)就這么簡單，那如何解釋為什么在千萬個開網(wǎng)店的人中，沒有人能成為第二個馬云呢？
不是只有淘寶才叫“電商”
很多人都簡單地認(rèn)為，電子商務(wù)等同于網(wǎng)購。當(dāng)你要開始學(xué)習(xí)和認(rèn)識電子商務(wù)專業(yè)時，首先要做的就是拆掉你腦海中這個錯誤的思維之墻。
電商，顧名思義，就是在互聯(lián)網(wǎng)電子信息基礎(chǔ)上開展的商務(wù)活動，其本質(zhì)是商業(yè)。電子商務(wù)專業(yè)的學(xué)生的學(xué)習(xí)范圍與商科專業(yè)的學(xué)生一樣，包含實體商品交易、虛擬產(chǎn)品交易，當(dāng)然還有與商業(yè)最緊密相連的金融交易。在電商行業(yè)中，除了我們熟知的淘寶、京東等以實體商品交易為主的電商網(wǎng)站，也包括攜程、滴滴打車、美團等以提供服務(wù)為主的電商平臺。而電商在金融交易中最成功的范例莫過于擁有4.5億實名用戶的互聯(lián)網(wǎng)金融交易平臺支付寶。
隨著互聯(lián)網(wǎng)的高速發(fā)展，電商已經(jīng)不再是一個獨立的行業(yè)，而是與各行各業(yè)都緊密相連的行業(yè)。在網(wǎng)絡(luò)游戲中，電商的交易對象是游戲中的虛擬物品和特權(quán)服務(wù)；在文學(xué)閱讀網(wǎng)站中，電商的交易對象是電子文件；在視頻網(wǎng)站中，電商的交易對象是我們無法下載存檔的一段影像……
不會寫段子的程序員不是一個好的生意人
從目前已開設(shè)了電子商務(wù)專業(yè)的高校教學(xué)設(shè)置來看，可以大致分為兩類，一類將其設(shè)置在商學(xué)院或經(jīng)管學(xué)院，另一類將其設(shè)置在計算機類或信息類學(xué)院。
從商學(xué)類專業(yè)的角度出發(fā)，在電子商務(wù)交易雙方無法面對面交流和接觸的前提下，如何通過溝通來捕捉消費者和客戶，如何設(shè)計合理的交易銷售過程來提高效率，如何管理人員和分配資金，還有市場推廣、品牌建設(shè)、產(chǎn)品開發(fā)、客艄叵倒芾淼紉幌盜形侍猓都是要通過相關(guān)的課程學(xué)習(xí)才能夠掌握的知識。而從計算機類專業(yè)的角度出發(fā)，學(xué)習(xí)計算機課程，培養(yǎng)互聯(lián)網(wǎng)思維，能通過編寫代碼搭建一個安全便捷的交易平臺，利用大數(shù)據(jù)來分析消費行為，設(shè)計出簡潔美觀的Web前端頁面，則是你在眾多競爭對手中脫穎而出的關(guān)鍵。
除了涉及商學(xué)和計算機，電子商務(wù)還融合了管理學(xué)、法學(xué)和物流管理方面的知識，是一門新型的交叉學(xué)科。電子商務(wù)專業(yè)的主要課程包括計算機網(wǎng)絡(luò)原理、電子商務(wù)概論、國際貿(mào)易概論、ERP與客戶關(guān)系管理、電子商務(wù)物流管理、Web開發(fā)技術(shù)、數(shù)據(jù)倉庫與數(shù)據(jù)挖掘、數(shù)據(jù)庫應(yīng)用、電子商務(wù)與國際貿(mào)易等。
現(xiàn)在你還覺得在大學(xué)里學(xué)習(xí)電子商務(wù)專業(yè)，是教你如何開網(wǎng)店嗎？
高校推薦：西安交通大學(xué)、北京交通大學(xué)、西南財經(jīng)大學(xué)、對外經(jīng)濟貿(mào)易大學(xué)、江西工程學(xué)院、河南工業(yè)大學(xué)、合肥工業(yè)大學(xué)、鄭州財經(jīng)學(xué)院、泉州信息工程學(xué)院、湖南信息學(xué)院、廣東東軟學(xué)院等。
電子商務(wù)專業(yè)的下一秒
電商行業(yè)的發(fā)展時間雖然只有十幾年，但是它改變了我們對購物、支付方式和網(wǎng)絡(luò)的認(rèn)知，改變了以線下為主體的商業(yè)模式。就像電視、電話這些曾經(jīng)改變我們生活方式的科技產(chǎn)物一樣，電商已漸漸地成為一種“潤物無聲”的生活常態(tài)了。
據(jù)媒體報道，電商行業(yè)巨頭阿里巴巴公司從2017年開始將不再提及“電子商務(wù)”，這意味著“電子商務(wù)”這個詞可能很快就被淘汰。但這并不是結(jié)束，而是電商行業(yè)新局面的開端。在未來，線上線下和物流相融的“新零售”模式，智能個性化的商品，更加公平透明的金融交易，大數(shù)據(jù)和網(wǎng)絡(luò)計算新技術(shù)將成為行業(yè)重點。
作為一個朝陽產(chǎn)業(yè)，電商及周邊相關(guān)行業(yè)也產(chǎn)生了巨大的人才缺口。日益增長的需求和人才缺乏之間的矛盾，已在很大程度上制約了電商企業(yè)的進(jìn)一步發(fā)展。在大部分電商企業(yè)中，無論是對基礎(chǔ)實操人才還是對高級技術(shù)人才都有極大需求。
盡管如此，我國高校電子商務(wù)專業(yè)的就業(yè)率卻不甚理想。畢業(yè)生的就業(yè)領(lǐng)域主要分為兩大方向：一個是與計算機相關(guān)的技術(shù)方向，另外一個就是非技術(shù)方向。如果選擇技術(shù)方向，較容易找到工作，而且薪酬較高，但是技術(shù)開發(fā)工作比較辛苦、壓力也大；如果選擇非技術(shù)方向，找工作會比較難，初始工資比較低，這一類工作有電商客服、網(wǎng)絡(luò)推廣、網(wǎng)站策劃，等等。目前，高校的電子商務(wù)專業(yè)都面臨共同的問題：由于電子商務(wù)專業(yè)發(fā)展時間較短，還沒有形成穩(wěn)定而系統(tǒng)的課程體系，缺乏有相關(guān)工作或研究經(jīng)驗的授課教師，導(dǎo)致該專業(yè)的課程設(shè)置多而不精，就業(yè)針對性不夠強和專業(yè)人才培養(yǎng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)無法滿足行業(yè)發(fā)展需求的尷尬局面。
條條大路通電商
在今天“互聯(lián)網(wǎng)+”的創(chuàng)業(yè)浪潮中，很多人選擇電商作為自己的創(chuàng)業(yè)首選。只要你有創(chuàng)意、敢創(chuàng)新，借助網(wǎng)絡(luò)中的電商平臺就能開創(chuàng)自己的一片新天地。要想搭上這趟高速前進(jìn)的行業(yè)列車，并不只有報考電子商務(wù)專業(yè)這一條路。
電子商務(wù)作為一個多學(xué)科知識體系交叉的專業(yè)，與之相關(guān)聯(lián)的專業(yè)有很多，如計算機科學(xué)與技術(shù)、軟件工程、數(shù)字媒體技術(shù)、市場營銷、工商管理、物流管理，等等。下面為大家簡單介紹其中的兩個專業(yè)：市場營銷和數(shù)字媒體技術(shù)，看看這兩個專業(yè)是如何在電商中發(fā)揮作用的。
市場營銷：“用戶思維”+“極簡思維”+“流量思維”
很多人都把市場營銷理解成為銷售，其實這兩者之間并不是等同關(guān)系，而是包含關(guān)系。市場營銷包括市場分析、市場選擇、市場定位、產(chǎn)品開發(fā)、價格定位、開拓渠道、產(chǎn)品宣傳、顧客關(guān)系經(jīng)營等一系列經(jīng)營活動，銷售只是市場營銷中的一個環(huán)節(jié)。
在電商行業(yè)中，互聯(lián)網(wǎng)思維給市場營銷活動提供了更多的可能性。網(wǎng)絡(luò)受眾面廣、傳播效率高的特點，讓所有的營銷活動效果都能得到最快和最大的w現(xiàn)。互聯(lián)網(wǎng)思維下的市場營銷強調(diào)“用戶思維”，即通過網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)洞悉市場，根據(jù)不同人群精準(zhǔn)定制產(chǎn)品，以用戶需求和用戶體驗為一切活動的中心。其次是“極簡思維”，優(yōu)秀的產(chǎn)品是一切營銷活動的根本，將產(chǎn)品性能和服務(wù)做到極致，加上簡約美觀的設(shè)計，利用社交媒體、網(wǎng)絡(luò)媒體開展“口碑營銷”，企業(yè)和產(chǎn)品就能在行業(yè)中占領(lǐng)一席之地。網(wǎng)絡(luò)聚焦之處永遠(yuǎn)充滿著盈利機會，互聯(lián)網(wǎng)中的市場營銷還需要有“流量思維”，即通過優(yōu)秀的文案創(chuàng)造流量，或是借助其他平臺制造流量，引起受眾共鳴，引發(fā)二次傳播并將流量轉(zhuǎn)變成盈利點，這些都是電商為我們帶來的新市場營銷。我們身邊成功的互聯(lián)網(wǎng)市場營銷活動比比皆是，比如：2016年春節(jié)期間“看春晚，集五福”的搶紅包活動為支付寶手機客戶端帶來了大量新用戶，讓小米手機的銷售量大增的精準(zhǔn)化“饑餓營銷”，等等。
我國大部分的高等院校都開設(shè)了市場營銷專業(yè)，每年的畢業(yè)生數(shù)量眾多，專業(yè)就業(yè)口徑寬，發(fā)展前景廣闊，但行業(yè)競爭激烈。市場營銷專業(yè)的主要課程有經(jīng)濟學(xué)、消費者行為學(xué)、統(tǒng)計學(xué)、基礎(chǔ)會計、金融概論、企業(yè)銷售策劃、分銷渠道管理、定價管理、財政與稅收、公共關(guān)系學(xué)等。
高校推薦：中國人民大學(xué)、西安交通大學(xué)、對外經(jīng)濟貿(mào)易大學(xué)、江西財經(jīng)大學(xué)、重慶大學(xué)、西南財經(jīng)大學(xué)、東北財經(jīng)大學(xué)、上海財經(jīng)大學(xué)、暨南大學(xué)、華中科技大學(xué)、中南財經(jīng)政法大學(xué)、云南財經(jīng)大學(xué)等。
數(shù)字媒體技術(shù)：使抽象變成具體可感
即使你有一個完美的營銷方案，如果脫離了網(wǎng)絡(luò)的傳播和媒體的渲染，也難以達(dá)到理想的效果。數(shù)字媒體技術(shù)是通過現(xiàn)代計算和通信手段，綜合處理文字、聲音、圖形、圖像等信息，使抽象的信息變成可感知、可管理、可交互的一種技術(shù)。從網(wǎng)頁平面設(shè)計到3D技術(shù)，再到現(xiàn)在熱門的VR眼鏡，媒體技術(shù)的革新意味著信息傳播方式的改變。對電商行業(yè)而言，有了更多的宣傳營銷方式，商品就能夠更加具象化地呈現(xiàn)給消費者。
如果你想為成為一名前端工程師、網(wǎng)頁美編、UI設(shè)計師、平面設(shè)計師、3D動畫師的話，那么報考數(shù)字媒體技術(shù)專業(yè)就是你最好的選擇。數(shù)字媒體技術(shù)是一門以技術(shù)為主、藝術(shù)為輔，技術(shù)與藝術(shù)相結(jié)合的學(xué)科，旨在培養(yǎng)復(fù)合型設(shè)計和制作人才。目前，我國的數(shù)字媒體技術(shù)人才的缺口較大，就業(yè)前景十分樂觀。
一、引言
近幾年來，隨著高校大學(xué)生創(chuàng)業(yè)教育工作的加強以及創(chuàng)業(yè)扶持政策力度的加大，大學(xué)生創(chuàng)業(yè)逐漸成為社會“大眾創(chuàng)業(yè)”的重要組成部分。其中，與其它創(chuàng)業(yè)方式相比，網(wǎng)絡(luò)創(chuàng)業(yè)具有門檻低、經(jīng)營靈活、時空限制少等優(yōu)勢，倍受大學(xué)生的關(guān)注。然而需要說明的是，無論是網(wǎng)絡(luò)創(chuàng)業(yè)還是實體創(chuàng)業(yè)，其經(jīng)營風(fēng)險與戰(zhàn)略分析都是創(chuàng)業(yè)過程中不可忽視的重要內(nèi)容。基于此，文章首先分析大學(xué)生網(wǎng)絡(luò)零售創(chuàng)業(yè)的優(yōu)勢、劣勢、機會以及威脅，在此基礎(chǔ)上探索大學(xué)生網(wǎng)絡(luò)零售創(chuàng)業(yè)的模式。
二、大學(xué)生網(wǎng)絡(luò)零售創(chuàng)業(yè)的SWOT分析
1.優(yōu)勢分析
首先，大學(xué)生網(wǎng)絡(luò)零售創(chuàng)業(yè)的優(yōu)勢主要體現(xiàn)在大學(xué)生具備扎實的理論知識、科學(xué)的市場分析能力以及豐富的同學(xué)資源。毫無疑問的是，任何想要創(chuàng)業(yè)的大學(xué)生都必然具備一定的產(chǎn)品知識、專業(yè)技能以及服務(wù)能力，例如計算機專業(yè)的學(xué)生在進(jìn)行開設(shè)數(shù)據(jù)服務(wù)網(wǎng)店時必然具備較為深厚的計算機知識與操作經(jīng)驗，而經(jīng)濟學(xué)、市場營銷學(xué)等專業(yè)的學(xué)生又會具備扎實的經(jīng)濟分析、市場分析、策略分析的能力。此外，大學(xué)校園是一個互動、多元的環(huán)境，大學(xué)生在參加例如創(chuàng)業(yè)計劃大賽的活動中能夠遇到具備各類技能的同學(xué)，這也為其進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)零售創(chuàng)業(yè)提供了條件。
2.劣勢分析
其次，大學(xué)生在網(wǎng)絡(luò)零售創(chuàng)業(yè)時不僅需要肯定已有優(yōu)勢，更重要的是要發(fā)現(xiàn)自己存在的不足之處。其一，由于大學(xué)生最為重要的任務(wù)是在校學(xué)習(xí)，因此絕大部分大學(xué)生都沒有一份全職工作，這就導(dǎo)致大學(xué)生群體在創(chuàng)業(yè)時缺乏足夠的資金支持，往往只能依靠家庭、同學(xué)或者學(xué)校的資金幫助。其二，由于大學(xué)生還未踏入社會，導(dǎo)致其對于社會的理解與認(rèn)知較為膚淺，而包括網(wǎng)絡(luò)零售創(chuàng)業(yè)在內(nèi)的任何創(chuàng)業(yè)項目都屬于經(jīng)濟、社會范疇內(nèi)的活動，需要大學(xué)生直面消費者、生產(chǎn)者等市場經(jīng)濟主體，經(jīng)驗的欠缺必然導(dǎo)致大學(xué)生在創(chuàng)業(yè)時遇到各種各樣的問題。
3.機會分析
再次，大學(xué)生網(wǎng)絡(luò)零售創(chuàng)業(yè)的機會主要是指國家、地方以及學(xué)校為大學(xué)生創(chuàng)業(yè)所提供的優(yōu)良環(huán)境。其一，國家層面出臺了許多支持大學(xué)生創(chuàng)業(yè)的政策、法規(guī)、文件等，例如《就業(yè)促進(jìn)法》，為其進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)零售創(chuàng)業(yè)提供可行性。其二，地方政府、高等院校也都加大對大學(xué)生創(chuàng)業(yè)的扶持力度，包括校企合作、跨區(qū)域協(xié)作等模式，例如淘寶大學(xué)、奇瑞大學(xué)的建立與應(yīng)用等等。其三，高速發(fā)展的電商行業(yè)為大學(xué)生參與網(wǎng)絡(luò)零售創(chuàng)業(yè)提供了廣闊的前景，并成為“有利可圖”、“有價值可實現(xiàn)”的創(chuàng)業(yè)方向，并且能夠吸納足夠數(shù)量的創(chuàng)業(yè)者和就業(yè)者。
4.威脅分析
最后，大學(xué)在網(wǎng)絡(luò)零售創(chuàng)業(yè)的過程中還會面臨同行的排斥與競爭、供應(yīng)鏈難以協(xié)調(diào)等問題。毫無疑問的是，目前各個行業(yè)的網(wǎng)絡(luò)零售市場都已被一些主要企業(yè)或廠商所主導(dǎo)，大學(xué)生在進(jìn)入網(wǎng)絡(luò)零售市場時必然會遇到較強的阻力，尤其體現(xiàn)在價格競爭、惡意差評、營銷戰(zhàn)等方面。此外，由于大學(xué)生在初創(chuàng)網(wǎng)絡(luò)零售企業(yè)時與供應(yīng)廠商之間的合作不夠緊密，這就導(dǎo)致大學(xué)生企業(yè)難以獲得與其他企業(yè)同等的供應(yīng)權(quán)利與機會，在遇到缺貨、退貨等問題時難以維權(quán)，而所造成的損失也只能自己承擔(dān)。
三、大學(xué)生網(wǎng)絡(luò)零售創(chuàng)業(yè)的模式探索
1.以深入調(diào)查網(wǎng)絡(luò)零售市場為前提
首先，大學(xué)生在網(wǎng)絡(luò)零售創(chuàng)業(yè)的過程中需要以深入調(diào)查網(wǎng)絡(luò)零售市場為前提。大學(xué)生在選擇網(wǎng)上創(chuàng)業(yè)項目之前必須進(jìn)行深入細(xì)致的市場調(diào)研，了解哪些行業(yè)具有可行性、了解哪些產(chǎn)品具有銷售前景等等。同時，大學(xué)生在項目的選擇上要多考慮市場的飽和度和運營可行度，盡量選擇有特色的網(wǎng)店經(jīng)營項目進(jìn)行嘗試，包括個性定制、文化創(chuàng)意、服務(wù)外包等特色項目，充分發(fā)揮大學(xué)生的專業(yè)優(yōu)勢。例如國貿(mào)專業(yè)的學(xué)生可以發(fā)揮英語和外貿(mào)業(yè)務(wù)優(yōu)勢，嘗試外貿(mào)服務(wù)網(wǎng)絡(luò)零售創(chuàng)業(yè)，為外貿(mào)企業(yè)提供詳實可靠的決策咨詢與戰(zhàn)略支持服務(wù)；藝術(shù)專業(yè)的學(xué)生（包括美術(shù)、音樂、舞蹈、表演等等）可以發(fā)揮設(shè)計優(yōu)勢與美學(xué)優(yōu)勢，為客戶提供個性化、定制化的舞臺演出、藝術(shù)作品、創(chuàng)意支持等服務(wù)。
2.以注重網(wǎng)絡(luò)零售產(chǎn)品質(zhì)量為核心
其次，大學(xué)生在網(wǎng)絡(luò)零售創(chuàng)業(yè)的過程中還需要以注重網(wǎng)絡(luò)零售產(chǎn)品質(zhì)量為核心。顯而易見的是，隨著國民經(jīng)濟的不斷發(fā)展和居民收入水平的不斷提高，現(xiàn)代網(wǎng)絡(luò)消費者已經(jīng)不再僅僅局限于產(chǎn)品的價格優(yōu)勢或性價比優(yōu)勢，反而轉(zhuǎn)向質(zhì)量優(yōu)勢或品質(zhì)優(yōu)勢。這就要求大學(xué)生在創(chuàng)業(yè)時需要根據(jù)產(chǎn)品類別、消費者預(yù)期提供能夠滿足消費者需求的產(chǎn)品，通過成本——收益法則來確定最優(yōu)的質(zhì)量——價格關(guān)系，從傳統(tǒng)的價格優(yōu)化策略轉(zhuǎn)向服務(wù)與質(zhì)量優(yōu)化策略。此外，以質(zhì)量為核心要求大學(xué)生在創(chuàng)業(yè)時嚴(yán)格把控產(chǎn)品來源、物流過程以及存儲環(huán)境，從產(chǎn)品“生產(chǎn)——存儲——物流”的各個環(huán)節(jié)保障產(chǎn)品質(zhì)量。
3.以優(yōu)化網(wǎng)絡(luò)營銷模式為保障
最后，大學(xué)生在網(wǎng)絡(luò)零售創(chuàng)業(yè)的過程中還需要以優(yōu)化網(wǎng)絡(luò)營銷模式為保障。營銷手段是否創(chuàng)新對于大學(xué)生創(chuàng)業(yè)能否取得成功有不可忽視的作用，因此大學(xué)生需要在深入把握自身情況、創(chuàng)業(yè)環(huán)境與網(wǎng)絡(luò)零售發(fā)展趨勢的過程中革新營銷策略、完善營銷模式。例如，大學(xué)生如果想要舉辦一次手工藝品網(wǎng)絡(luò)零售的優(yōu)惠活動，那么不僅需要在自己的網(wǎng)店頁面上進(jìn)行宣傳，還可以與一些具有互補品優(yōu)勢的網(wǎng)店進(jìn)行聯(lián)合營銷，例如銷售茶具等工藝品的網(wǎng)店可以和銷售茶葉、養(yǎng)生服務(wù)的網(wǎng)店進(jìn)行合作。此外除了電商平臺營銷，大學(xué)生可以運用自媒體營銷（例如微博大V、微信公眾號等）、本地媒體平臺營銷（例如校園BBS等）、校園活動營銷（例如贊助創(chuàng)業(yè)計劃大賽、職業(yè)規(guī)劃大賽等）。
四、結(jié)語
APEC電子商務(wù)工商聯(lián)盟專家、對外經(jīng)貿(mào)大學(xué)教授王健表示：“中國的跨境電商模式經(jīng)過從產(chǎn)品到交易服務(wù)再到多元化服務(wù)的多路徑創(chuàng)新，正在向r值鏈協(xié)同整合平臺方向發(fā)展。”
而德國的電商行業(yè)也在繼續(xù)迅速增長，絲毫沒有停滯的跡象。據(jù)德國電商研究所IFH Cologne預(yù)測，到2020年，德國的電商零售行業(yè)價值將達(dá)到733億歐元，電商將占總零售額的近15%。
在近日舉辦的中德跨境電子商務(wù)研討會上，來自中國和德國的跨境電商專家們針對兩國電商發(fā)展的經(jīng)驗暢所欲言。與會者普遍認(rèn)為，中德兩國電商合作的前景非常廣闊。
跨境電商資源待挖掘
近年來，歐洲跨境電商市場正越來越受到中國賣家的重視，該地區(qū)8.2億居民中就有5.3億互聯(lián)網(wǎng)用戶，其中在線購物用戶達(dá)2.59億。資料顯示，歐洲B2C電商市場2016年營收預(yù)計首次突破5000億歐元，并且主要國家電商市場營收都呈現(xiàn)兩位數(shù)增長。
8年前，林德集團――這家中國的民營物流企業(yè)收購了德國帕西姆機場的消息引發(fā)轟動，一家傳統(tǒng)物流企業(yè)，轉(zhuǎn)身就做起跨境電商。據(jù)該公司總裁龐玉良介紹，“林德在德國擁有一個機場，我們自己開了機場免稅店、還有機場品牌店，也因此拿到商品的授權(quán)。”他說，由機場業(yè)務(wù)發(fā)展獲得的穩(wěn)定采購渠道，也保證了其跨境商品的質(zhì)量和低價優(yōu)勢。
據(jù)了解，林德集團已經(jīng)在與旅行社接洽，依托帕希姆機場便利的物流通關(guān)和地理優(yōu)勢開展赴德以及歐洲各地的“旅游+購物”項目。
事實上，林德集團的經(jīng)驗只是目前中德電商合作的一個縮影，業(yè)內(nèi)人士普遍認(rèn)為，中德兩國的跨境電商資源可以進(jìn)一步挖掘。
如今，德國電商市場較為成熟，德國消費者精于網(wǎng)購，電商解決方案提供商B2CEurope的研究顯示，70%的德國消費者每個月至少在網(wǎng)上買過一件實體產(chǎn)品，成為歐洲最頻繁的網(wǎng)購者，網(wǎng)購花費也比鄰國消費者高10%。
此外，德國的購物車廢置率最低，超過1/3的網(wǎng)購者表示從未廢棄過購物車。研究表明德國消費者在購物時，更會研究產(chǎn)品的價格、信息以及零售商的退貨政策，同時研究也顯示，零售商能滿足德國消費者的需求，如有清晰而且又詳細(xì)的產(chǎn)品頁面，提供詳細(xì)的產(chǎn)品價格、信息和退貨政策。
德國電商研究所IFH的研究表明，目前電商滲透率很高的是消費電子產(chǎn)品和時尚產(chǎn)品，但其他行業(yè)也正在迎頭趕上。“例如，幾年前，人們會認(rèn)為在網(wǎng)上銷售沙發(fā)和家具很困難。但是現(xiàn)在事實正好相反：電商銷售現(xiàn)在占了家居裝飾行業(yè)10%的市場份額。”IFH的項目經(jīng)理薩賓?布施曼（Sabine Buschmann）表示，現(xiàn)在只有食品這塊仍然處于落后，“但即使在這方面，也存在著強勁的推動力。”
強大的物流作支撐
電商快速發(fā)展的同時，也引發(fā)跨境物流市場的巨大需求。在歐洲，特別是德國和英國，儼然成為最忙碌的物流中轉(zhuǎn)國。
物流是德國最具專業(yè)性的核心領(lǐng)域之一，在德國幾乎任何地方每年365天、每天24小時都有物流活動發(fā)生。德國物流行業(yè)就業(yè)人數(shù)為285萬人，年營業(yè)額超過2300億歐元，按照市場交易量計算，物流業(yè)是德國繼汽車制造業(yè)與貿(mào)易業(yè)之后的第三大行業(yè)。工業(yè)和貿(mào)易業(yè)的物流部門占該行業(yè)總成交量的一半以上，物流服務(wù)提供商占據(jù)了另外的50%。
據(jù)德國郵政敦豪集團大中華和東北亞區(qū)公共政策副總裁托尼?陳介紹，德國位于歐洲大陸的中心，因此與國際貿(mào)易融合度很高，且在國際貿(mào)易貨物運輸中發(fā)揮著過境國的作用，這就意味著供應(yīng)鏈管理和物流在德國經(jīng)濟中具有特殊意義。如今，電子商務(wù)業(yè)務(wù)已經(jīng)成為敦豪集團最為核心的主營業(yè)務(wù)之一。2015年，敦豪依托“一帶一路”倡議的三條洲際運輸線路，分別為日本―德國、成都―伊斯坦布爾、越南―中國―歐洲，可在 14天至22天內(nèi)完成付運。
當(dāng)然，包括德國在內(nèi)的歐洲跨境電商還有很長一段路要走。德國亞太企業(yè)管理咨詢有限公司北京分公司經(jīng)理魏葉特（Jelte Ansgar Wingender）介紹了歐盟委員在2016年3月針對歐盟電商的地域限制發(fā)表了一份報告。該報告稱，地域限制包括賣家拒絕包裹發(fā)往國外，拒絕國外支付，限制訪問網(wǎng)站等。這些地域限制不反是零售商做出的單方面商業(yè)決定，同時也是零售商和供應(yīng)商之間的協(xié)議所導(dǎo)致的結(jié)果。超過1/10的零售商反映，供應(yīng)商的合同限制了他們向海外出售商品。各歐盟國的跨境消費者訪問量，受到人口因素的影響。
“私人定制”或成未來方向
事實上，德國的傳統(tǒng)零售業(yè)已經(jīng)受到電商一定程度上的沖擊。德國第二大百貨連鎖商店卡爾城，自2014年以來關(guān)閉漢堡等城市的數(shù)十家分店；一大百貨連鎖商店考夫霍夫也連年出現(xiàn)虧損。據(jù)了解，在此背景下，德國有1/3的實體店開了網(wǎng)店。與此同時，德國電商也紛紛開實體店。科隆經(jīng)濟研究所的一份市場分析指出，1000個最大的電商中，目前一半已有實體店。該研究所專家預(yù)測，“今后幾年里，90%的純電商將從德國市場上消失。”
德國的情況也應(yīng)和著王健的判斷――在他看來，從貨源、倉儲、物流、通關(guān)到消費者，跨境電商供應(yīng)鏈本身就長，隨著用戶對產(chǎn)品和物流要求的提高，某一家企業(yè)獨自撐起整個供應(yīng)鏈已經(jīng)不太可能。
而個性化營銷、基于消費者個人需求的針對性手段將會越來越重要。網(wǎng)絡(luò)零售商將更多地利用消費者信息大數(shù)據(jù)來為不同的目標(biāo)客戶群建立數(shù)字身份。
在商務(wù)部研究院電子商務(wù)研究所副所長張莉看來，C2B這種“私人定制”模式將是未來跨境電商的發(fā)展方向。“要培育外貿(mào)的競爭新優(yōu)勢，就是要通過服務(wù)來為外貿(mào)增值，提高產(chǎn)品質(zhì)量，在服務(wù)上多做創(chuàng)新。跨境電商給我們提供了一個最好的途徑。”
張莉解釋說，中國跨境電商的發(fā)展經(jīng)過了幾個階段：早期主要是網(wǎng)上展示、線下交易的外貿(mào)信息服務(wù)模式，如阿里等企業(yè)把黃頁放在網(wǎng)上；2.0時代的跨境電商，不僅是信息展示，而是將線下交易、支付、物流等流程實現(xiàn)電子化，逐步實現(xiàn)在線交易平臺。
一，市場現(xiàn)狀與預(yù)測(當(dāng)?shù)乇拘袠I(yè)的市場分析)
二，經(jīng)營構(gòu)想
1，經(jīng)營模式
2，加盟選擇分析(是否選擇加盟，備選哪些加盟商)
3，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)
4，費用預(yù)算
5，經(jīng)營手法
三，可行性分析概述(包括盈利預(yù)測)
服裝店商業(yè)計劃書范文：
一、概述
有人說開店的三個關(guān)鍵條件：“第一是地點;第二是地點;第三還是地點”。由此可見店鋪的開發(fā)對于本企業(yè)專賣店的成功經(jīng)營所具有的深遠(yuǎn)影響。盟主和加盟商之間需要緊密配合，全方位地思考和制定開店的策略，以最有效的方式制定和執(zhí)行開店規(guī)劃，包括市場分析、商圈調(diào)查、選址、裝修、開業(yè)籌備和開張等。所有的配備、裝置和貨品也都應(yīng)該在規(guī)定的時間內(nèi)備妥。以便爭取到最快、最高的經(jīng)濟效益。
二、流程
市場分析-商圈調(diào)查-選址-裝修-開業(yè)籌備-開張。
分析：
1、考慮服飾店為新店，為減少租金，減少費用，店面積少點可以，因此決定先租10平方左右的店鋪即可。
2、有兩處繁華地段，但經(jīng)營品牌就必須在此品牌一條街。只有在此街找店鋪才有商業(yè)氛圍。
3、須是經(jīng)營一家綜合店，才適合當(dāng)?shù)厍闆r，因?qū)Ｙu一品牌風(fēng)險較大。要含蓋二線、三線品牌、配飾等。
選址：
開店，是眼下極受青睞的一種投資理財方式。的確，自己開店當(dāng)老板，假如經(jīng)營狀況比較理想，不僅可使你的財產(chǎn)得到有效的保值增值，而且還能在心理上獲得一份成就感。因此眼下關(guān)注和涉足開店的人已越來越多。要開店，就不能不考慮選擇店面的問題。有關(guān)專家曾經(jīng)指出：找到一個理想的店面，你的開店事業(yè)也就等于成功了一半。這話一點都不為過，開店不同于辦廠開公司，以零售為主的經(jīng)營模式?jīng)Q定了其店面的選擇是至關(guān)重要的，它往往直接決定著事業(yè)的成敗。那么如何才能選好理想的店面?有開店打算的人不妨參照下列做法——
第一步：選好地段和店面
選擇經(jīng)營地段要把握以下幾個關(guān)鍵：
把握“客流”就是“錢流”原則在車水馬龍、人流熙攘的熱鬧地段開店，成功的幾率往往比普通地段高出許多，因為川流不息的人潮就是潛在的客源，只要你所銷售的商品或者提供的服務(wù)能夠滿足消費者的需求，就一定會有良好的業(yè)績。客流量較大的地段有①城鎮(zhèn)的商業(yè)中心(即我們通常所說的“鬧市區(qū)”);②車站附近(包括火車站、長途汽車站、客運輪渡碼頭、公共汽車的起點和終點站);③醫(yī)院門口(以帶有住院部的大型醫(yī)院為佳);④學(xué)校門口;⑤人氣旺盛的旅游景點;⑥大型批發(fā)市場門口。
利用“店多隆市”效應(yīng)我們不妨來聽一聽消費者的說法：某公司的白領(lǐng)陸小姐是鮮花消費的大戶，經(jīng)常要送花籃花束給客戶和朋友。她說，除了特別著急時有可能會就近找一家花店買花，絕大多數(shù)時候都是趕到體育場路上去買，因為那里花店多，花色品種齊全，選擇余地較大;在某高校任教的江女士每次要買服裝，也總喜歡到東坡路、武林路等服裝店密集的地方去選購，她認(rèn)為店多除了款式也多之外，可以貨比三家，還起價來也比較容易。因此別擔(dān)心同業(yè)競爭，一旦同業(yè)商店越開越多，就會產(chǎn)生聚集效應(yīng)，容易擴大影響，凝聚人氣，形成“××專業(yè)街”，生意必定反而比單槍匹馬更容易做。
注意因行制宜營業(yè)地點的選擇與營業(yè)內(nèi)容及潛在客戶群息息相關(guān)，各行各業(yè)均有不同的特性和消費對象，黃金地段并不就是唯一的選擇，有的店鋪開在鬧市區(qū)生意還不如開在相對偏僻一些的特定區(qū)域，例如賣油鹽醬醋的小店，開在居民區(qū)內(nèi)生意肯定要比開在鬧市區(qū)好;又如文具用品店，開在黃金地段也顯然不如開在文教區(qū)理想。所以一定要根據(jù)不同的經(jīng)營行業(yè)和項目來確定最佳的開店地點，要選擇合適的店面，并不是越熱鬧的地方越好，關(guān)鍵是要因行制宜。
第二步：作進(jìn)一步的考察
在初步選定開店的地點后，還應(yīng)作進(jìn)一步的全面考察，對相關(guān)的情況做一定的調(diào)查分析后，方能決定是否最后定點于此。主要考察以下幾方面的情況：
店面本身的情況：開音像制品店的小羅不久前從別人手里盤了一個店面下來，這個面積達(dá)15平方米的店面位于次繁華地段，每天的人流量也十分的可觀，可是租金卻非常便宜，每月只要800元，小羅以為撿到了便宜，偷偷直樂。沒想到，花了一萬多元裝修停當(dāng)，隆重開張還不到一個月，一紙《拆違通知書》把他打了滿頭暈。原來，上家通過內(nèi)部關(guān)系得知店面遲早要拆，便來了個金蟬脫殼，撈了一票便溜之大吉，剩了個箍兒讓小羅來套。所以，在租店面之前，一定要對店面的情況作一番仔細(xì)的調(diào)查了解。
房東的背景：有的人急于尋找店面，就滿大街搜尋，有時還真能被他找到幾家正掛著“轉(zhuǎn)讓”字樣的店面，便迫不及待地與之談判、交付定金甚至租金。其實這種做
法是極其草率的，很容易帶來一系列的后遺癥。假如你真的看中了店面，最好先從側(cè)面打聽到真正的房東(即產(chǎn)權(quán)所有者)，對其背景情況基本了解，覺得可靠后再進(jìn)行接觸。一般最好直接與真正的房東談，假如房東表示已將承包權(quán)出租，不愿再插手時，你再與現(xiàn)在的店主談判也不遲。另外，一旦談成功，也要注意必須正式前協(xié)議并要求到房產(chǎn)所有者那里更改租賃人姓名。
同業(yè)競爭情況主要是經(jīng)營業(yè)績的情況、商品的價格水平。考察同一地段同類商店的經(jīng)營業(yè)績，可以初步測算出租此店面可能產(chǎn)生的利潤狀況;而考察他們的商品價格水平，是為了據(jù)此確定自己今后的商品價位。這些都是十分必要的。
客流狀況“客流”就是“錢流”，考察客流狀況，不僅能使你對今后的經(jīng)營狀況胸有成竹，而且還能為你決定今后的營銷重點提供科學(xué)的依據(jù)。客流狀況主要考察這些內(nèi)容：①附近的單位和住家情況，包括有多少住宅樓群、機關(guān)單位、公司、學(xué)校甚至其他店家(這些店家極有可能會成為你的常客);②過往人群的結(jié)構(gòu)特性，包括他們的年齡、性別、職業(yè)等的結(jié)構(gòu)特性和消費習(xí)慣;③客流的淡旺季狀況。比如學(xué)校附近的店面要考慮寒暑假、機關(guān)和公司集中地段的店面就必須掌握他們的上下班時間、車站附近的店面應(yīng)摸清旅客淡旺季的規(guī)律，這些都是你設(shè)定營業(yè)時間的重要依據(jù)。
第三步：盡快拿下看中的店面
一旦找到理想的店面，就要當(dāng)機立斷，出手迅捷，盡快拿下看中的店面，否則夜長夢多，很有可能會因你的片刻遲疑而被別人捷足先登，導(dǎo)致錯失良機。如何拿下店面?談判自然是至關(guān)重要的。
談好房租價格對于開店來說，房租往往是最大的一塊固定成本，在與房東侃價之前，你自己心里首先應(yīng)該有一個譜，先自定一個能夠接受的最高價，這個價位必須是：①你覺得自己是有把握負(fù)擔(dān)得起的。尤其是在必須一筆付清數(shù)年租金的情況下，看看自己有沒有給付的能力;②預(yù)算一下，估計是有錢可賺的;③再向附近類似的門面打探一下，價位也是基本一致，說明是比較合理的。然后再依據(jù)這一自己設(shè)定的最高房租價格，比較房東給出的房租價格，權(quán)衡后進(jìn)行侃價談判，就比較容易成功。
談好繳付方式繳付房租有多種方式，一般最常見的有按月結(jié)算、定期繳付和一次性付清三種。假如房東除了固定的月租金外，還要根據(jù)你的經(jīng)營狀況分享一定比率的利潤的，可以采用按月結(jié)算的方法，這樣能及時結(jié)算，以免拖久了增加計算難度，雙方都會比較滿意;有的門面房定下一年或兩年的租金后，其后再要續(xù)租的話，常常要按一定的比率逐年遞增，這種情況下最理想的租金繳付方式是每半年或一年集中繳付一次，這樣一旦你有了新的店面或有轉(zhuǎn)業(yè)的意向，就不會損失保證金了;還有的店面是長期定租的，一租就是十年二十年，如果你有足夠的資金，而且看好你選定的店面，也可以一次性將十年二十年的房租全部付清，這樣既可免除門面半途被別人高價挖走之虞，也能不受漲租的影響，節(jié)約不少租金，因為從長遠(yuǎn)看，門面的房租總體是呈上升趨勢的。
談好附加條件與房東談判，除了談租金外，還要注意談妥有關(guān)的附加條件，這也可以使你節(jié)省不少開支。首先，你在租房前應(yīng)對店面內(nèi)現(xiàn)有的情況，包括裝修狀況、設(shè)備狀況等都了解清楚，然后通過談判，要求房東在出租前對門面房進(jìn)行基本的整修，如拆除原有已報廢無法再利用的設(shè)備和裝修，對店面的房頂、地板、墻壁作基本的修繕，添置或維修水電設(shè)施等，或者要求房東承擔(dān)相應(yīng)的費用，在租金中予以抵扣。總之，要盡量爭取節(jié)省開銷。同時，你可以通過談判要求免付押金。一些黃金地段的門面房押金也往往是比較可觀的，雖然這錢最終是要還給你的，但如果你一直經(jīng)營下去，這筆錢也就等于擱死在了那兒，對于資金緊張的創(chuàng)業(yè)者來說，這也是一個不小的“包袱”，如果談得好，完全是有可能卸掉的。另外，還可以通過談判要求延期繳付房租。盡量壓低初期的租金，待一段時間生意走上正軌后，再按標(biāo)準(zhǔn)支付，并補足前期的差款。只要你言辭懇切、入情入理地分析給房東聽，并能主動限定延期期限，有些通情達(dá)理的房東是會答應(yīng)的，這也可以為創(chuàng)業(yè)初期減輕不少經(jīng)濟負(fù)擔(dān)。
三、費用預(yù)算
b、店內(nèi)裝飾1800元(約10平方左右)
四、經(jīng)營效果分析：
i.店租：3000元/月*12=36000元/年
iii.工商稅務(wù)等：1800元/年
iv.水電費、電話費：500元/月*12月=6000元/年
v.廣告投入：2000元/年
以上匯總，全年費用為2.54萬元，全年純利為：6-2.54=3.46萬元
店面的成敗在于管理和銷售，這兩個方面管理好了，那么贏利也為期不遠(yuǎn)了。
五、店進(jìn)銷存管理
1、日銷單
2、每日盤點貨物記錄
3、每月進(jìn)銷存表
4、進(jìn)貨單
六、促銷活動
1、開業(yè)九折。
2、情人節(jié)：在全市掛橫幅廣告布條，廣告主題：“情人節(jié)送什么歐娜達(dá)內(nèi)衣緊緊吸引您的最愛”，購物并送巧克力，在全市引起轟動，有不少人把此廣告詞作為口頭禪。
3、三八節(jié)：在全市掛橫幅廣告布條，廣告主題：“做個讓男人心動的女人”，購物并肩帶，兩次的廣告活動，確立了本店在本市的領(lǐng)導(dǎo)位置，讓同行沒有還招之力。
5、清理庫存：a、對滯銷品進(jìn)行打折，5-8折，b、“買一送一”，買服裝送配飾。
6、長期贈送：購滿88元，送精美化妝鏡一個(自行購買，印上店名和電話，對店的宣傳效果明顯)。
如條件許可，可有長期的促銷活動，同時，促銷活動要不斷的變換，給消費者以新鮮的感覺。
七、營業(yè)證照申請
在開店營業(yè)之前，必須先辦理相關(guān)證照申請，否則就是無照營業(yè)。證照的申請分為二種，一種是申請公司執(zhí)照，由工商局核發(fā);另一種是資本較小的，只須辦理營利事業(yè)登記，由當(dāng)?shù)乜h市工商核發(fā)。多數(shù)的店家由于資本不大，都只有辦理商行的營利事業(yè)登記。除此之外，還要向稅務(wù)機關(guān)請領(lǐng)統(tǒng)一發(fā)票，除非是獲準(zhǔn)免用統(tǒng)一發(fā)票，否則，都一律要辦理。
【關(guān)鍵詞】營銷策劃;校企合作;課程內(nèi)容;課程拓展
隨著時代的進(jìn)步和教學(xué)模式的改革，電商行業(yè)的異軍突起，《營銷策劃》這門市場營銷的主干課程的重要性受到學(xué)校和社會的重視和關(guān)注。傳統(tǒng)的教學(xué)理念、教學(xué)方式甚至教學(xué)內(nèi)容都要隨著行業(yè)的發(fā)展進(jìn)行改變。筆者一直在有計劃地組織專業(yè)教師的教學(xué)教研工作，循序漸進(jìn)地進(jìn)行該課程開發(fā)的研究，積極與企業(yè)進(jìn)行校企合作，探討如何將《營銷策劃》這一課程的開發(fā)設(shè)置適應(yīng)企業(yè)的需求以及中職學(xué)生特點，做到理論聯(lián)系實際，多多培養(yǎng)學(xué)生的實踐能力。
一、校企共建開發(fā)的課程的現(xiàn)狀
在國家的大力推動下，社會注重了校企之間的合作，盡可能使教學(xué)適應(yīng)用人單位的需求，也取得了較好的效果。但在校企合作方面，盡管有些學(xué)校開展得較好，但大多數(shù)的研究開發(fā)都是在根據(jù)企業(yè)的需求，調(diào)整相關(guān)課程，編改課程內(nèi)容，開展實踐活動。企業(yè)真真正正參與到教學(xué)中來的比較少，或者還在完善當(dāng)中。校企合作形式多樣，但對于《營銷策劃》這一課程來說普遍難以實施，體現(xiàn)在:1、開設(shè)企業(yè)定制班。這是校企合作最緊密的方式之一。企業(yè)根據(jù)自身的需要提出企業(yè)的要求，再根據(jù)企業(yè)要求制定與課程相關(guān)的課題，由企業(yè)人員和學(xué)校的專業(yè)老師在定制班的課程內(nèi)容里定制符合定制企業(yè)要求的課程內(nèi)容，課程標(biāo)準(zhǔn)，共同進(jìn)行教學(xué)設(shè)計，共同開展教學(xué)活動。這種形式對企業(yè)輸送的人才是十分符合用人單位要求的，基本上一畢業(yè)就上崗，一上崗就能做，培訓(xùn)期非常短。這種方式適用于用人單位能夠消化定制班每年畢業(yè)的學(xué)生，用人需求很大的行業(yè)或者企業(yè);或者員工流動性較大，企業(yè)急需員工填補空缺的行業(yè);更重要的是從教育培養(yǎng)人才的目的來講，定制班所屬行業(yè)對員工要求差異性不大，或者行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)非常一致，不會給學(xué)生畢業(yè)后轉(zhuǎn)投非定制班企業(yè)帶來局限性。因此，雖然，市場營銷專業(yè)用人單位稱職的營銷人才嚴(yán)重匱乏，但是營銷是一門多樣性、創(chuàng)新性很強的專業(yè)，面向千變?nèi)f化的市場，不能用某一個企業(yè)的定制課程來專門培養(yǎng)只適合該企業(yè)的營銷人才。2、教師與企業(yè)專家共同授課。即同一門課程由學(xué)校老師和企業(yè)專家共同承擔(dān)，只是教授不同的內(nèi)容。比如，在同一課程當(dāng)中的理論部分由學(xué)校老師教授，而實踐部分則由企業(yè)專家進(jìn)行講授。這種方式適用于理論和實踐操作部分有很明顯的分界，企業(yè)專家對于實踐操作有規(guī)范的演示作用的專業(yè)課程。《營銷策劃》課程是一門追求創(chuàng)意的課程，并且在教學(xué)內(nèi)容中也很難區(qū)分理論與實踐的部分。因為它是在實際運用的過程中除了規(guī)定的格式之外，絕大部分的亮點在于如何創(chuàng)新，因此教師與企業(yè)專家共同授課也不適用于這一課程。另外，很多企業(yè)缺乏合適的師資，合作課程也相對經(jīng)費不足。3、集中某個時間段頂崗實習(xí)。這種方式是學(xué)生進(jìn)行某課程的學(xué)習(xí)時，在校利用仿真實驗室進(jìn)行教學(xué)，然后再集中某個時間段，學(xué)生到企業(yè)頂崗實習(xí)，利用企業(yè)場地、設(shè)施進(jìn)行教學(xué)。但是，《營銷策劃》是一個綜合性很強的課程，如果為了學(xué)會策劃，就必須與策劃公司合作校企實習(xí)基地，甚至還要與《營銷基礎(chǔ)》、《市場調(diào)研》、《門店經(jīng)營》等其他的專業(yè)課結(jié)合起來，建立專項的校企合作實習(xí)基地，比如與市場調(diào)查公司建立調(diào)查實習(xí)基地，與廣告公司合作廣告實習(xí)基地，與超市等快銷企業(yè)建立推銷實訓(xùn)基地，學(xué)到營銷策劃的不同環(huán)節(jié)，就到相應(yīng)的實習(xí)基地進(jìn)行綜合或單項實習(xí)。這種情況對于一般的中職學(xué)校來說，如此龐大的校企合作集團，難以實現(xiàn)。就算能夠?qū)崿F(xiàn)也會存在企業(yè)積極性不高的情況。另外，如果在某一課程結(jié)束后馬上到企業(yè)實習(xí)，會與學(xué)校其他課程的設(shè)置在時間上沖突。如果集中在三年級臨近畢業(yè)進(jìn)行實習(xí)，則相關(guān)的學(xué)校內(nèi)容也忘得差不多了。
二、傳統(tǒng)的《營銷策劃》課程的不足
1、課程理念和方式。目前，確實有很多學(xué)者在營銷策劃課程開發(fā)已經(jīng)改變了傳統(tǒng)的教學(xué)理念和教學(xué)方式，無論是理論教學(xué)還是實踐操作都已經(jīng)注重了與行業(yè)的聯(lián)系，從工作任務(wù)和崗位設(shè)置的角度進(jìn)行開發(fā)，做到理論聯(lián)系實際，培養(yǎng)學(xué)生的實踐能力。但是，眾多學(xué)者的研究都是立足在高職教育或者本科教育的基礎(chǔ)上，較少學(xué)者專門針對中等職業(yè)學(xué)校的學(xué)生進(jìn)行營銷課程的開發(fā)研究。這些研究成果對于中等職業(yè)學(xué)校的學(xué)生來講，起點較高。其次，在課程開發(fā)上，較多學(xué)者是在宏觀的角度對課程體系進(jìn)行了重新設(shè)置，較少從具體某一課程的教學(xué)方法、教學(xué)內(nèi)容整合、教學(xué)活動拓展等方面進(jìn)行研究。2、課程內(nèi)容體系。筆者查閱了多部《營銷策劃》相關(guān)教材，有的教材在主體內(nèi)容上重復(fù)市場營銷基礎(chǔ)的主體內(nèi)容，只是在其中加入了有關(guān)策劃需要的基本概念或者案例;有的教材在重復(fù)營銷學(xué)的基礎(chǔ)內(nèi)容上加入了新的營銷內(nèi)容;更有甚者是將營銷管理的相關(guān)內(nèi)容加以分解，構(gòu)造了一個技術(shù)、制度、過程的復(fù)雜體系。無論是上述三種情況中的哪一種，均不適用于中職學(xué)生。要么重復(fù)學(xué)習(xí)，浪費時間;要么內(nèi)容龐大，過于復(fù)雜。
三、《營銷策劃》課程改革體系初探
1、培養(yǎng)目標(biāo)。培養(yǎng)與現(xiàn)代營銷行業(yè)要求相適應(yīng)的、綜合職業(yè)能力較強的，符合行業(yè)需求的高素質(zhì)勞動者和中級管理專業(yè)人才。通過學(xué)習(xí)幫助學(xué)生掌握從事營銷策劃一線服務(wù)以及相應(yīng)的基層管理或自我創(chuàng)業(yè)的工作能力，培養(yǎng)學(xué)生成為適應(yīng)行業(yè)發(fā)展規(guī)律與職業(yè)變化的應(yīng)用型技能人才。按照“以職業(yè)崗位為課程目標(biāo)，以職業(yè)標(biāo)準(zhǔn)為課程內(nèi)容，以教學(xué)模塊為課程結(jié)構(gòu)，以最新技術(shù)為課程視野，以職業(yè)能力為課程核心，以‘雙師’教師為課程主導(dǎo)”的要求，建設(shè)校本課程，推動我校財經(jīng)教師轉(zhuǎn)變教學(xué)觀念，深化課程內(nèi)容、教學(xué)方法和手段改革，提高我校市場營銷專業(yè)教學(xué)質(zhì)量和人才培養(yǎng)水平。2、教學(xué)形式。從行業(yè)需求角度進(jìn)行策略研究，根據(jù)企業(yè)對人才培養(yǎng)的需要，校企共建相關(guān)課程;同時以職業(yè)能力的培養(yǎng)作為課程的定位，在教學(xué)內(nèi)容的設(shè)計上貼近行業(yè)，滿足工作基本需要。在教學(xué)活動的設(shè)計方面，充分結(jié)合企業(yè)，配合企業(yè)的實際情況，綜合采用靈活的教學(xué)方式。緊跟時代的潮流，依托合作企業(yè)，比如配合企業(yè)的電商網(wǎng)絡(luò)，在校內(nèi)進(jìn)行相關(guān)的實踐活動，使教學(xué)的形式更加靈活多樣。3、教學(xué)方法。項目教學(xué)法。項目教學(xué)法是一種基于構(gòu)建主義學(xué)習(xí)理論的方法，其實質(zhì)是通過組織學(xué)生真實地參加項目設(shè)計、履行和管理的全過程，在項目實施過程完成教學(xué)任務(wù)，從而實現(xiàn)教與學(xué)的互動，達(dá)到“做中學(xué)”的目的。《營銷策劃》是一門應(yīng)用性很強的課程，作為中等職業(yè)技術(shù)學(xué)校財經(jīng)專業(yè)的專業(yè)基礎(chǔ)課，要以培養(yǎng)學(xué)生的實際運用的動手能力為目的，為學(xué)生將來就業(yè)的營銷知識的運用奠定基礎(chǔ)，因此《營銷策劃》的學(xué)習(xí)中要調(diào)動學(xué)生主動學(xué)習(xí)的積極性，應(yīng)用項目教學(xué)法，充分發(fā)揮學(xué)生的主體作用，引導(dǎo)學(xué)生積極參與項目實踐，培養(yǎng)學(xué)生的營銷策劃意識，提高發(fā)現(xiàn)市場問題的敏銳度和研究市場問題的能力。以完成項目工作任務(wù)為教學(xué)目標(biāo)，結(jié)合營銷策劃的理論這一輔助工具，在教學(xué)方法上充分體現(xiàn)“教、學(xué)、做”三者的緊密結(jié)合。4、課程學(xué)習(xí)內(nèi)容。筆者在研究過程中感覺，美國哥倫比亞大學(xué)教授唐納德．R．萊曼和拉塞爾．S．溫納提出的以營銷策劃書的框架構(gòu)建課程教學(xué)內(nèi)容體系的方案是比較合理的。但這個內(nèi)容對于中職生來說又相對較難，他們在實際工作中難以去到公司戰(zhàn)略層次的高度，更多的只是一線的營銷人員。本著培養(yǎng)從事營銷策劃一線服務(wù)以及相應(yīng)的基層管理或自我創(chuàng)業(yè)的工作能力的目標(biāo)，因此根據(jù)中等職業(yè)學(xué)校的學(xué)生的實際情況和營銷策劃活動的成果展示形式以及營銷策劃成果的檢驗評價標(biāo)準(zhǔn)對課程內(nèi)容調(diào)整如下。以營銷策劃書的基本框架和基本內(nèi)容為依據(jù)，設(shè)計成為若干模塊作為教學(xué)內(nèi)容，既能有效地實現(xiàn)課程的教學(xué)目標(biāo)，讓學(xué)生掌握營銷策劃工作的基本流程、基本的工作任務(wù)和工作內(nèi)容，又能避免與市場營銷原理課程的內(nèi)容重復(fù)問題，而且以這樣的方法設(shè)置教學(xué)內(nèi)容體系具有體系的相對獨立性、內(nèi)在的邏輯性和結(jié)構(gòu)的完整性。具體安排如下:模塊一，營銷策劃流程;模塊二，營銷策劃書結(jié)構(gòu);模塊三，產(chǎn)業(yè)分析形式;模塊四，競爭者的界定與分析;模塊五，市場顧客與市場潛力分析;模塊六，市場營銷戰(zhàn)略的制定;模塊七，成本核算;模塊八，活動開展及應(yīng)變。5、課程拓展。現(xiàn)在市面上有很多營銷模擬的系統(tǒng)軟件，這些軟件的配合，在一定程度上解決了教學(xué)中理論與實踐結(jié)合的困難，讓學(xué)生在一個模擬的競爭的環(huán)境中進(jìn)行市場營銷的綜合實訓(xùn)。通過模擬競爭的方式演練市場分析、營銷戰(zhàn)略發(fā)展和營銷決策制定的持續(xù)的營銷管理過程，幫助學(xué)生系統(tǒng)的時間、體驗和學(xué)習(xí)完整的營銷方法體系，是一個相對較好的訓(xùn)練工具。因此，我們根據(jù)我校合作企業(yè)的大致情況，制作了一款“蛋糕店”經(jīng)營的實訓(xùn)軟件。在軟件操作的過程中，學(xué)生可以根據(jù)自己的經(jīng)營規(guī)劃進(jìn)行相關(guān)操作，統(tǒng)籌企業(yè)的成本，制定營銷策劃的各種方案，并具體實施，在虛擬環(huán)境中，模擬經(jīng)營利潤。但“蛋糕店”模擬軟件提供的畢竟是一個虛擬的空間，側(cè)重于營銷決策，缺乏營銷過程的實際操作，不需要面對現(xiàn)實的風(fēng)險，也無法獲取實實在在的利潤。我們的教學(xué)目的就在于能夠讓學(xué)生有真實的體驗，因此與企業(yè)合作學(xué)生賣場，是我們《營銷策劃》課程拓展的另一個特色。每學(xué)年在完成相關(guān)的課程之后，在校內(nèi)開展一次由企業(yè)贊助產(chǎn)品，學(xué)生自己策劃經(jīng)營的學(xué)生賣場活動。此次活動進(jìn)行學(xué)生真實賣場的實踐活動，檢驗營銷策劃的可實際操作性。在這次活動中，學(xué)生從與企業(yè)洽談、到宣傳、到銷售、到最后利潤的獲取均是真實的行銷。企業(yè)除了和學(xué)生商討合作的細(xì)節(jié)之外，充當(dāng)了營銷方案的指導(dǎo)和評價的重要角色。我們不是簡單的搞一次促銷活動，而是讓學(xué)生親自動手、真槍實彈的經(jīng)歷從市場調(diào)研、戰(zhàn)略策劃、產(chǎn)品策劃、價格策劃、促銷策略的選擇、營銷方案的制作到廣告發(fā)乎、實際銷售、評估的市場營銷全過程，具有很強的實戰(zhàn)型、理論性和挑戰(zhàn)性。此外，由于目前很多傳統(tǒng)企業(yè)均向電商企業(yè)進(jìn)行轉(zhuǎn)移，多數(shù)企業(yè)均具有線上線下的雙重經(jīng)營管道。我們在和企業(yè)進(jìn)行合作的過程中，積極的投入到企業(yè)的線上銷售上。這種方式解決了企業(yè)實習(xí)場地提供不足、實習(xí)時間規(guī)劃困難的局限性，為我們學(xué)生課后的拓展提供了非常有利的機會。特別在雙11這個全國的購物狂歡節(jié)。學(xué)生連續(xù)一周全情投入到火爆的營銷活動中，為提高學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣，鞏固學(xué)生的學(xué)習(xí)效果，訓(xùn)練學(xué)生的操作能力取得了非常顯著的成果。6、學(xué)生學(xué)業(yè)評價方式。為了使課程實現(xiàn)有效教學(xué)，科學(xué)合理的評價體系是必不可少的。為了全方位的評價學(xué)生學(xué)習(xí)成果，評價內(nèi)容可以從以下幾個方面進(jìn)行。(1)經(jīng)營利潤的體現(xiàn)。根據(jù)同學(xué)們進(jìn)行賣場和線上銷售的最后銷售收入和成本核算出利潤，評出最佳盈利小組，按照名次給予一定的分?jǐn)?shù)。每個小組要上交本小組購貨的所有發(fā)票(包括貨款、路費、其他銷售費用等等)作為核算成本的依據(jù)。同時要最大限度的保證銷售收入和經(jīng)營成本的真實可靠，進(jìn)而使得利潤獎項具有可比性。(2)營銷策劃方案的評比。營銷策劃方案也是課程評價的一方面，根據(jù)產(chǎn)品制定、消費者分析、價格策略、促銷策略、問卷設(shè)計等幾個方面給出分?jǐn)?shù)，評出最佳營銷方案小組。(3)現(xiàn)場氣氛評比。教師要根據(jù)賣場現(xiàn)場的情況，評出最佳現(xiàn)場氣氛小組。評價項目包括:營銷方案的實施情況，現(xiàn)場氣氛，展臺布置，廣告宣傳，促銷效果，環(huán)境衛(wèi)生，應(yīng)急處理，銷售態(tài)度，銷售技巧，產(chǎn)品擺放，產(chǎn)品創(chuàng)意等等。(4)學(xué)結(jié)評比。活動結(jié)束后，要每個小組上交一份活動總結(jié)，評出最佳體驗小組。這個總結(jié)的撰寫，讓同學(xué)們通過對活動方方面面的經(jīng)驗和教訓(xùn)的總結(jié)，幫助對課程理論聯(lián)系實際的理解，鞏固營銷策劃的基本原理，熟悉營銷策劃的操作程序與過程，提高運用現(xiàn)在營銷的理念、方法、技巧解決實際問題的能力，達(dá)到教學(xué)目標(biāo)。
作者:楊娟 單位:廣州市旅游商務(wù)職業(yè)學(xué)校
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摘要：在經(jīng)濟發(fā)展和電子商務(wù)技術(shù)不斷提高的背景下，高校師生網(wǎng)購行為越來越頻繁，使得高校的快遞發(fā)展火熱起來。但是，高校的快遞呈現(xiàn)出資源整合不夠和資源浪費的現(xiàn)象，存在企業(yè)之間的惡性競爭，阻礙了高校的發(fā)展。在這樣的情況下，立足高校物流資源整合的意義和現(xiàn)狀，對高校快遞的發(fā)展模式進(jìn)行探討，將有利于促進(jìn)高校快遞資源的良好整合，為高校高質(zhì)量的快遞服務(wù)提供幫助。
關(guān)鍵詞：物流；資源整合；高校；快遞；發(fā)展模式
中圖分類號：G647 文獻(xiàn)標(biāo)志碼：A 文章編號：1674-9324（2017）21-0074-02
高校的快遞在高校師生的生活中占據(jù)了一定的分量，為商品的運輸提供了便捷的通道。快遞作為物流的一部分，實現(xiàn)資源的整合將有利于師生得到更優(yōu)質(zhì)的快遞服務(wù)，為生活帶來便利。隨著電商行業(yè)的發(fā)展和人們購物方式的轉(zhuǎn)變，快遞行業(yè)發(fā)展也越來越迅猛，許多企業(yè)開始瞄準(zhǔn)了高校的市場，紛紛入駐其中，出現(xiàn)了惡性競爭，擾亂了校園的秩序，形成了物流資源的浪費。從物流資源整合的角度對快遞的發(fā)展模式進(jìn)行探討，將對高校快遞行業(yè)的發(fā)展起到較大的幫助作用。
一、現(xiàn)代物流資源整合的概念
物流資源的整合從廣義上來說，指的是物流符合和作業(yè)過程中所有東西的整理和優(yōu)化配置，具體包括資金、技術(shù)、設(shè)備、人員、信息等。從狹義上來說，指的是與物流資源最相關(guān)的東西的整理和優(yōu)化配置，一般來說，有倉庫、人力、管理、運力和信息。總的來說，物流資源就是物理企業(yè)為客人提供服務(wù)過程所涉及到的有形和無形的東西，是物流行業(yè)發(fā)展和運行的基礎(chǔ)，這些資源的情況會決定了物流自身的能力和水平，以及為客人提供的服務(wù)的質(zhì)量。隨著互聯(lián)網(wǎng)和電商的發(fā)展，物流的壓力也隨之增大，客人對物流的服務(wù)質(zhì)量提出了更高的要求。在這樣的背景下，物流的目標(biāo)就要從過去盲目的資源擴充向資源整合和優(yōu)化配置進(jìn)行轉(zhuǎn)變，在盡快控制成本的同時最大化地提高服務(wù)的質(zhì)量和水平。
二、當(dāng)前高校物流資源整合的意義
隨著電子商務(wù)和互聯(lián)網(wǎng)的迅猛發(fā)展，網(wǎng)購改變了人們的消費模式。作為消費的一個大群體，高校師生所產(chǎn)生的物流壓力是不小的。師生通過網(wǎng)絡(luò)購物實現(xiàn)自己的商品購買，快遞作為網(wǎng)購商品線下的實體配送渠道，發(fā)揮著重要的作用。隨著高校師生購物量的增大，快遞的工作量也越來越大。隨著多家快遞在高校的融入，進(jìn)行快遞資源的整合成了一個趨勢。
1.維護(hù)校園良好的秩序。在高校中進(jìn)行物流資源的整合是維護(hù)校園良好秩序的一個手段。從近些年澩笱生消費水平的提升來看，高校的快遞工作量越來越大，引進(jìn)的快遞點也越來越多，呈現(xiàn)出了服務(wù)能力不足、整體較為混亂的狀態(tài)。如果快遞的管理較為混亂，就無法提供優(yōu)質(zhì)的快遞服務(wù)，并且還會使得校園秩序混亂，造成安全隱患。因此，很多高校對于快遞商家入駐校園都會保持謹(jǐn)慎的態(tài)度，如果因為自身快遞資源的整合不足，導(dǎo)致一些快遞商家無法正常入駐大學(xué)校園，那么受到影響的不僅僅是師生，還會包括校園的經(jīng)濟發(fā)展。
如果高校的快遞秩序良好，那么高校師生的生活質(zhì)量也可以得到提高。由于高校的學(xué)生來自全國各地，對于一些住得較遠(yuǎn)的學(xué)生來說，快遞服務(wù)不僅僅提供了購物獲取商品的渠道，還提供了和家人書信往來、物品往來的渠道。根據(jù)權(quán)威的調(diào)查顯示，快遞在高校學(xué)生中的覆蓋率接近98%，尤其在開學(xué)季、畢業(yè)季、節(jié)假日和電商網(wǎng)購優(yōu)惠日，快遞的使用量呈現(xiàn)急速增長。
2.促進(jìn)商業(yè)文化服務(wù)于學(xué)科建設(shè)。高校物流資源的整合有一個環(huán)境前提，就是它是在高校當(dāng)中的。高校是一個學(xué)術(shù)研究的圣地，是人才培養(yǎng)的搖籃。隨著社會的發(fā)展需求，與物流相關(guān)的專業(yè)漸漸在高校中普及起來。高校的物流資源從高校的學(xué)科建設(shè)來說，就是一個很好的樣本，教師和學(xué)生可以利用這個實體案例進(jìn)行相關(guān)的研究，推動物流學(xué)科建設(shè)的發(fā)展，發(fā)揮商業(yè)文化服務(wù)于學(xué)科建設(shè)的效果。
3.有利于職業(yè)技能型人才的培養(yǎng)。高校的物流專業(yè)所培養(yǎng)的人才除了要在校園接受理論學(xué)習(xí)，還需要到物流企業(yè)中進(jìn)行相關(guān)的實踐，以此來實現(xiàn)人才的全面培訓(xùn)。高校物流資源的整合提供了一個很好的平臺，這個綜合物流平臺就是學(xué)生實踐的最佳場所，并且由于地理位置的原因可以實現(xiàn)隨時隨地的實踐，對于技能型人才的培養(yǎng)大有裨益。
4.降低物流的運營成本。隨著電商行業(yè)的發(fā)展，人們的網(wǎng)購頻率越來越高，相應(yīng)的物流企業(yè)也不斷地增多。高校中快遞行業(yè)有一個明顯的特點，那就是彼此之間的惡性競爭非常嚴(yán)重。其根本原因在于高校的快遞資源利用率比較低，沒有形成科學(xué)的管理運行體系，使得快遞企業(yè)會通過壓價來獲取商機。由于城市規(guī)劃的原因，很多高校的新校區(qū)都處在較為偏遠(yuǎn)的郊區(qū)，因此在物流的配送環(huán)節(jié)中“最后一公里”成了物流配送成本最大的輸出之地，占到了30%以上，這樣的高成本最終會被強加到消費者的身上，從而使得客源減少，形成一個惡性的循環(huán)。通過快遞資源的有效整合，可以提高快遞的攬送效率，提高服務(wù)質(zhì)量，并且以一個良好的運行體制來從根本上降低物流的運營成本[1]。
三、高校快遞資源整合的原則
1.系統(tǒng)性。快遞的資源一般包含基礎(chǔ)設(shè)置、組織資源和信息資源三個方面，因此高校快遞資源的整合要把握一個系統(tǒng)性，對快遞的資源進(jìn)行系統(tǒng)的運轉(zhuǎn)和管理，對于快遞企業(yè)也進(jìn)行系統(tǒng)的管理，這樣才能讓資源的整合達(dá)到目的，不至于資源各處分散，無法發(fā)揮作用。
2.實用性。快遞資源整合的目的就是為了尋找一種在高校快遞服務(wù)中最佳的運作方式，因此，不要因為一味追求資源的有效配置而忽略了實用性，必須站在高校的實際角度，以實用性為主體的最終目標(biāo)。
3.經(jīng)濟性。實現(xiàn)高校快遞資源的整合，可以減少資源的過度浪費，實現(xiàn)服務(wù)效益的最大化，節(jié)約成本，這對于快遞企業(yè)而言可以達(dá)到經(jīng)濟適用的目的，對于高校的師生來說，可以降低快遞的服務(wù)費用。
四、基于物流資源整合的高校快遞發(fā)展模式探究
1.以大型快遞企業(yè)為主導(dǎo)的模式。以大型快遞企業(yè)為主導(dǎo)的模式在高校中是最常見的，常見的郵政、順風(fēng)、申通、韻達(dá)等快遞人員都可以在高校中看到。這些大型的快遞公司所占的市場份額比較大，擁有自己完整的物流服務(wù)線和成熟的網(wǎng)絡(luò)覆蓋，在運營模式方面比較成熟。在這種模式中，大型快遞公司自身的優(yōu)勢是最重要的，決定了整個模式的運營情況。對于此類模式，需要在大型快遞企業(yè)和師生之間建立快遞中介商。對于快遞中介商來說，他們希望在權(quán)的獲得方面要盡量降低獲得的成本，但是又可以以較高的價格為師生提供快遞服務(wù)。受到中介商獲利目的的影響，容易使得快遞的發(fā)展模式受到影響。
2.以電商企業(yè)為主導(dǎo)的模式。以電商企業(yè)為主導(dǎo)的模式近些年來也漸漸發(fā)展起來，以京東和唯品會最為典型，他們既是電商企業(yè)中的佼佼者，同時也擁有者自己的物流運營線，實現(xiàn)了自己決定自己的服務(wù)質(zhì)量這樣一個目的。由于電商企業(yè)在市場分析方面具有優(yōu)勢，因此他們自己進(jìn)行快遞業(yè)務(wù)的時候會更有利于有效資源的利用，在服務(wù)的效率和質(zhì)量方面更加有保障。
3.新興的快遞與電商聯(lián)盟的模式。基于快遞企業(yè)和電商企業(yè)各自的優(yōu)勢，快遞和電商聯(lián)盟的模式近些年來異軍突起。很多電商企業(yè)在快遞的問題上會選擇外包的模式，利用第三方快遞或者物流承包來實現(xiàn)操作，建立高效的快遞戰(zhàn)略聯(lián)盟，共同打造一個高校快遞的綜合服務(wù)平臺。在這個聯(lián)盟中，快遞企業(yè)可以發(fā)揮自身完善的物流網(wǎng)絡(luò)、專業(yè)化的操作流程和成熟科學(xué)的管理模式，電商企業(yè)則發(fā)揮自己龐大的銷售網(wǎng)絡(luò)和豐厚的資金，加上對市場的敏感把握從而進(jìn)行優(yōu)勢互補，提升二者的經(jīng)濟效益。
五、結(jié)語
對快遞的發(fā)展模式進(jìn)行探討，將在一定程度上推動高校快遞的良好發(fā)展。高校快遞市場的良好發(fā)展不但有利于良好校園秩序的建立，同時，也能發(fā)揮商業(yè)服務(wù)學(xué)科建設(shè)的作用，為復(fù)合型人才的培養(yǎng)提供幫助，降低快遞企業(yè)的運營成本，為師生提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。
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【摘要】本文在對區(qū)內(nèi)城商行市場營銷機制充分調(diào)研的基礎(chǔ)上，查找其與區(qū)內(nèi)外同業(yè)市場營銷機制方面的異曲同工之處，并提出相應(yīng)的對策，以作為區(qū)內(nèi)城市商業(yè)銀行借鑒。
【關(guān)鍵詞】 城市商業(yè)銀行 市場營銷機制 現(xiàn)狀
伴隨全國城市商業(yè)銀行改革、重組、更名的浪潮，我區(qū)三家城市商業(yè)銀行分別進(jìn)行了更名，實現(xiàn)了由典型城市商業(yè)銀行向區(qū)域性銀行的重要轉(zhuǎn)變，相繼實現(xiàn)了跨區(qū)域經(jīng)營，其職能也發(fā)生了很大的改變，在支持地方經(jīng)濟發(fā)展、促進(jìn)地方金融繁榮方面，已成為一支不容忽視的生力軍。
一、現(xiàn)狀
區(qū)內(nèi)城市商業(yè)銀行市場營銷機制還處于全國性銀行本世紀(jì)初頭幾年的水平，雖較更名以前取得了較大的發(fā)展，但差距依然很大。追趕的步伐不但一步也不能停，而且需要以更短的時間、更大的步伐跑步式前進(jìn)，不斷縮小其差距，充分發(fā)揮其“船小好調(diào)頭”的優(yōu)勢，真正成為引領(lǐng)“隨需應(yīng)變”的局部市場的創(chuàng)新者、引領(lǐng)者。
（一）多元化的企業(yè)亞文化的存在是區(qū)內(nèi)城市商業(yè)銀行市場營銷機制快速發(fā)展的重要因素，也是無法短時間內(nèi)實踐科學(xué)發(fā)展觀、實現(xiàn)跨越式發(fā)展的瓶頸。隨著不同背景、不同行業(yè)從業(yè)人員的參與和引進(jìn)，城市商業(yè)銀行在一定的時間里、一定的范圍內(nèi)迅速“增肥”。在原企業(yè)屬于單一性質(zhì)的企業(yè)文化，在這里迅速蛻變新企業(yè)的亞文化，并呈現(xiàn)出豐富多彩的多元化。同時各種資源短時間得到迸發(fā)，為城市商業(yè)銀行轉(zhuǎn)型和快速發(fā)展貢獻(xiàn)了五彩的一環(huán)。但這種光環(huán)很快退去，矛盾很快呈現(xiàn)出來。由于眾多的企業(yè)亞文化短時間、大范圍積驟在一起。由于不同亞文化之間的差異性明顯，優(yōu)劣勢迅速形成，發(fā)生某種程度上的碰撞是不可避免的。處于明顯強勢的企業(yè)亞文化種類、不一定是優(yōu)秀的企業(yè)亞文化；處于弱勢的企業(yè)亞文化種類，也可能是優(yōu)秀的企業(yè)亞文化。爭取“勢力范圍”和生存空間的“達(dá)爾文主義”表現(xiàn)的淋漓盡致，占主導(dǎo)地位的企業(yè)亞文化逐漸上升為主流。一般情況是占主流的企業(yè)亞文化一般是該企業(yè)具有最大多數(shù)的追誰者的群體。一旦出現(xiàn)這種現(xiàn)象，該企業(yè)也就成了這部分群體原企業(yè)的“影子企業(yè)”。從塑造城市商業(yè)銀行自身企業(yè)文化來說，或多或少會打上這種企業(yè)亞文化的烙印。如果這種企業(yè)亞文化實力太大太強的話，業(yè)內(nèi)人士會認(rèn)為這是某銀行的“影子銀行”，更多的按照某銀行的規(guī)則行事，最終陷入某銀行的“企業(yè)官僚”政治體系中，無法發(fā)揮“小而優(yōu)、精而美、靈而活”的市場機制，這是非常不利于城市商業(yè)銀行的未來發(fā)展和實現(xiàn)跨越式發(fā)展的。
（二）脆弱的業(yè)務(wù)管理系統(tǒng)、過分依賴第三方機構(gòu)或中國銀聯(lián)制約了區(qū)內(nèi)城市商業(yè)銀行缺乏核心競爭力的發(fā)揮。商業(yè)銀行IT系統(tǒng)按功能劃分大致可以分為四類：業(yè)務(wù)系統(tǒng)、管理信息系統(tǒng)、渠道系統(tǒng)、其它系統(tǒng)。業(yè)務(wù)系統(tǒng)作為對外提供的金融服務(wù)的主要載體，關(guān)系到用戶最終體驗到的服務(wù)，保證其服務(wù)質(zhì)量是每個銀行管理工作中的一項重要措施。隨著技術(shù)的進(jìn)步、金融創(chuàng)新必然導(dǎo)致層出不窮的新業(yè)務(wù)，越來越多的用戶將拋棄傳統(tǒng)的去銀行網(wǎng)點辦理業(yè)務(wù)的習(xí)慣，采用更加便捷的方式享受新時代的金融服務(wù)，這就要求金融機構(gòu)有強大、完善的業(yè)務(wù)管理系統(tǒng)來支持。
金融機構(gòu)通過與第三方機構(gòu)如支付寶、財付通、快錢、拉卡啦、金融聯(lián)等合作，在一定程度上為持卡客戶帶來了支付便利，但我們應(yīng)該清醒的認(rèn)識到，核心的東西不是自己的。對金融機構(gòu)來說，第三方機構(gòu)永遠(yuǎn)只能是金融機構(gòu)必要和有益的補充，而絕不能當(dāng)作自己的核心業(yè)務(wù)，也不能作為創(chuàng)造利潤的主體。現(xiàn)在很多城市商業(yè)銀行特別熱衷于與第三方機構(gòu)合作，其實很多已成為“面子工程”。
目前，中國銀聯(lián)不僅是一個單純的銀行卡組織，而且也是一個業(yè)務(wù)的設(shè)計、營銷與推廣者。其先后推出諸如柜面通業(yè)務(wù)、國際業(yè)務(wù)、互聯(lián)網(wǎng)在線支付等眾多業(yè)務(wù)種類。這些業(yè)務(wù)種類對已有完善業(yè)務(wù)體系的五大國有銀行和全國股份制銀行來說，興趣不大。于是，中國銀聯(lián)及其分公司牢牢的抓住城市商業(yè)銀行，部分城市商業(yè)銀行對創(chuàng)新業(yè)務(wù)理解不深，只要能擴大自己的業(yè)務(wù)面，就“拿來主義”，唯“馬首是瞻”，把中國銀聯(lián)當(dāng)成自己的“聯(lián)合總行”，是缺乏核心競爭力的表現(xiàn)。要清楚明白的是：所有銀行都是中國銀聯(lián)的成員機構(gòu)，包括本身。其實創(chuàng)新業(yè)務(wù)是屬于自己的核心業(yè)務(wù)、種子業(yè)務(wù)和增長業(yè)務(wù)。除了信用卡發(fā)卡系統(tǒng)等大的系統(tǒng)無法依靠自身能力開發(fā)外，在一些力所能及的核心系統(tǒng)或產(chǎn)品方面，一定要以己方為主導(dǎo)，即使是外包項目，也應(yīng)該時刻把提高己方話語權(quán)放在首位。興業(yè)銀行九十年代末開始異地擴張時一直受困于網(wǎng)點和員工數(shù)量，總行在大量的市場調(diào)研的基礎(chǔ)上，了解到眾多的城市商業(yè)銀行和農(nóng)村信用社也面臨一樣的困境，這就成了興業(yè)銀行開發(fā)具有獨立知識產(chǎn)權(quán)的拳頭產(chǎn)品——銀銀平臺的雛形。后來這個產(chǎn)品在80多家城商行和農(nóng)村信用社中得到很好推廣，獲得客戶的普遍贊同，其聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)點和自營網(wǎng)點在數(shù)量上足以與四大行媲美。同屬于總部設(shè)在福州的某城市商業(yè)銀行，很注意核心競爭力的提高，其開發(fā)的IC卡發(fā)卡系統(tǒng)投入成本低于很多城市商業(yè)銀行外包的IC發(fā)卡系統(tǒng)。
（三）缺乏靈活高效的業(yè)務(wù)流程設(shè)計約束了區(qū)內(nèi)城市商業(yè)銀行業(yè)務(wù)的跨越式發(fā)展。縱觀全國股份制銀行，在內(nèi)部機構(gòu)設(shè)置方面、在人員積極有限的條件下，可謂匠心獨具，靈活高效；如與制定政策的企業(yè)金融部平行的從事業(yè)務(wù)發(fā)展的業(yè)務(wù)拓展團隊就多達(dá)十幾個；一個零售業(yè)務(wù)部下設(shè)副總級執(zhí)行政策的渠道和銀行卡部、私人銀行與理財部、零售信貸中心和從事零售業(yè)務(wù)營銷的零售產(chǎn)品營銷中心，都實行事業(yè)部制操作，徹底打破吃“大鍋飯”，多勞多得，員工熱情很高。區(qū)內(nèi)某城市商業(yè)銀行扁平化機構(gòu)設(shè)置，幾乎是某全國股份制銀行機構(gòu)設(shè)置的翻版，相比按照傳統(tǒng)的內(nèi)部機構(gòu)設(shè)置的城市商業(yè)銀行，靈活高效的機構(gòu)設(shè)置為該行南寧分行業(yè)務(wù)發(fā)展帶來了很好的機遇，核心競爭力得到淋漓盡致的表現(xiàn)。
（四）把比較競爭優(yōu)勢當(dāng)做核心競爭優(yōu)勢是目前區(qū)內(nèi)城市商業(yè)銀行軟實力的外在表現(xiàn)。比較競爭優(yōu)勢并不是核心競爭力。比較競爭優(yōu)勢在一定的時間段可以收到很好的效果，但很容易被復(fù)制和超越。廣西北部灣銀行在支持區(qū)內(nèi)中小微企業(yè)的發(fā)展上，無論是在規(guī)模、客戶數(shù)量還是市場份額上，雄踞區(qū)內(nèi)城市商業(yè)銀行榜首，獲得廣泛的社會盛譽。但同時也應(yīng)看到，桂林銀行、柳州銀行中小企業(yè)貸款追趕勢頭也不容小視。這種比較競爭優(yōu)勢廣西北部灣銀行能維持多久呢？如何將這種比較競爭優(yōu)勢轉(zhuǎn)化為核心競爭優(yōu)勢？是擺在廣西北部灣銀行面前的一個值得深思熟慮的問題。
（五） “專家型”、“全能型”金融人才匱乏約束了區(qū)內(nèi)城市商業(yè)銀行金融發(fā)展水平的提升。五大國有銀行培養(yǎng)人才的機制是將其員工培養(yǎng)成某個產(chǎn)品及服務(wù)或者某個產(chǎn)品及服務(wù)的某個環(huán)節(jié)的“見子打子”式“專家”。一旦調(diào)換崗位，必須從頭再來。這與其龐大的員工群體、強大的業(yè)務(wù)管理系統(tǒng)、豐富的產(chǎn)品線和眾多的網(wǎng)點有關(guān)；全國股份制銀行由于受員工和網(wǎng)點數(shù)量的限制，而較強的業(yè)務(wù)管理系統(tǒng)、豐富的產(chǎn)品線要求將其員工培養(yǎng)成某個“領(lǐng)域”的專家。在這個領(lǐng)域，既是產(chǎn)品或服務(wù)的總設(shè)計師和營銷師。也要對監(jiān)管政策、產(chǎn)品運作的各時間節(jié)點把控非常到位。第一種人才，在城市商業(yè)銀行中引進(jìn)很多，但在實際操作中作用非常有限；第二種人才對城市商業(yè)銀行來說，是“稀缺”資源，因其具有經(jīng)濟學(xué)上“稀缺性”，才顯得尤為可貴。由于缺乏“專家型”、“全能型”或者“專家型”+“全能型”的人才，在報批項目上，全國股份制銀行一般比城市商業(yè)銀行要節(jié)省時間3-6個月；在市場營銷中，股份制銀行產(chǎn)品貼近市場、貼近客戶，反應(yīng)迅速，而城市商業(yè)銀行卻喜歡把困難擺在前頭，“一個釘子一個眼”；在產(chǎn)品銷售上，股份制銀行不會看過程，只會看結(jié)果，沒有條件，要創(chuàng)造條件上，而城市商業(yè)銀行更多的注重過程，很多時間浪費在材料往來的補充、協(xié)商上。在區(qū)內(nèi)三家城市商業(yè)銀行中，桂林銀行南寧分行相當(dāng)一部分崗位的工作人員都是股份制銀行的核心骨干轉(zhuǎn)投過來的，加上靈活高效的內(nèi)部機構(gòu)設(shè)置，業(yè)務(wù)發(fā)展速度可以與某些全國股份制銀行南寧分行的發(fā)展相媲美。
（六）五年規(guī)劃以條線或板塊建設(shè)為主，系統(tǒng)性、全局性的規(guī)劃欠缺。城市商業(yè)銀行的五年規(guī)劃更多的像是學(xué)者的著作，條理清楚，邏輯縝密，理論性很強，但在經(jīng)濟展望、市場分析、執(zhí)行層面上，存在不少的漏洞，與全國股份制銀行的五年規(guī)劃還存在很大的差距。
二、與同業(yè)在市場定位上的對比分析
不同性質(zhì)的金融機構(gòu)，其營銷機制差別很大。區(qū)內(nèi)城市商業(yè)銀行不但要敢于跟不同性質(zhì)的中資金融機構(gòu)進(jìn)行對比，找出差距；也要敢于與外資銀行對比，看到自身的優(yōu)勢。
（一）與五大國有銀行對比分析。從五大國有銀行看，企業(yè)文化比較單一、各種機制比較完善、壟斷地位依然牢固、眾多的網(wǎng)點、豐富的產(chǎn)品線、完善的業(yè)務(wù)管理系統(tǒng)和龐大的員工隊伍是其基石。
（二）與全國股份制銀行對比分析。處于同一梯次的全國股份制商業(yè)銀行，定位類同、客戶群類同、面向的市場類同、規(guī)模類似，本身都是彼此強有力的競爭者，但在市場細(xì)分、定位上還是略有差異。下面是幾家主要和特色鮮明的股份制銀行的市場營銷定位現(xiàn)狀：
1、招商銀行在第一次轉(zhuǎn)型、成功樹立起國內(nèi)領(lǐng)先的零售銀行品牌基礎(chǔ)上，提出第二次轉(zhuǎn)型，將集中力量發(fā)展零售銀行、中小企業(yè)貸款和非利息收入，以低資本消耗的方式發(fā)展業(yè)務(wù)。
2、民生銀行通過公司業(yè)務(wù)事業(yè)部制改革，分行層面以中小企業(yè)、個人金融為主，支行機構(gòu)基本成為零售支行；通過推出面向小微企業(yè)的金融服務(wù)“商貸通”產(chǎn)品，快速成為小微企業(yè)貸款的領(lǐng)先銀行。
3、浦發(fā)銀行成功引入中國移動，通過與中移動的合作，雙方共享客戶資源、渠道資源、品牌資源，發(fā)展后勁不可小視。
4、中信銀行運用集團整體優(yōu)勢，通過集團涉及的證券、信托、保險、期貨、資產(chǎn)管理等多個領(lǐng)域，在綜合化經(jīng)營上擁有強大平臺。
5、興業(yè)銀行近幾年在體制、管理、產(chǎn)品、渠道以及服務(wù)等方面都上了臺階，各項業(yè)務(wù)也取得了跨越式的發(fā)展，已成為國內(nèi)小微金融市場的領(lǐng)先者、零售負(fù)債及財富管理市場的強有力競爭者和新型支付結(jié)算市場的積極引領(lǐng)者。
6、平安銀行（這里指吸收合并深發(fā)后的平安銀行）借助集團經(jīng)營優(yōu)勢，探索利用龐大的壽險業(yè)務(wù)人隊伍和強大的后臺作業(yè)平臺，建立新型的銀行業(yè)務(wù)拓展模式，努力實現(xiàn)“一個客戶、一個賬戶、多個產(chǎn)品、一站式服務(wù)”目標(biāo)，競爭潛力巨大。
（三）與區(qū)內(nèi)外城市商業(yè)銀行對比分析。從城市商業(yè)銀行看，雖然整體實力還有較大差距，但是通過明確定位，“立足本地，支持中小企業(yè)，服務(wù)市民”，其客戶關(guān)系、政府資源、地緣優(yōu)勢等使得他們足以與股份制銀行進(jìn)行局部競爭。其中位于西部的昆侖銀行、位于中部的華融湘江銀行、東部沿海的華潤銀行是近幾年來城商行“傍大款”的典型，其背后都由具有壟斷地位的國有企業(yè)（分別為中國石油化工股份有限公司、華融資產(chǎn)管理公司和華潤集團有限公司）控股，一旦監(jiān)管機構(gòu)放松對異地機構(gòu)增設(shè)的控制，利用控股企業(yè)的現(xiàn)有資源，其后發(fā)優(yōu)勢不可小看，能否“異軍”突起，還需拭目以待。
（四）與外資銀行對比分析。外資銀行已從早期的主要關(guān)注高端個人金融服務(wù)，進(jìn)一步擴展到中小企業(yè)，在服務(wù)水平、經(jīng)營理念、產(chǎn)品技術(shù)等方面仍然具有較大優(yōu)勢。
三、建立新型的、符合市場發(fā)展需要的營銷機制是適應(yīng)未來市場競爭的結(jié)果
基于以上分析，區(qū)內(nèi)城市商業(yè)銀行應(yīng)該轉(zhuǎn)變現(xiàn)有的市場營銷機制，牢牢把握客戶基礎(chǔ)建設(shè)這一主線，全力打造產(chǎn)品和渠道兩個平臺，重點發(fā)展負(fù)債業(yè)務(wù)、融資業(yè)務(wù)和新型支付結(jié)算三大板塊業(yè)務(wù)，著力強化業(yè)務(wù)管理、人力資源管理、計劃財務(wù)管理和風(fēng)險管理四項機制，推進(jìn)落實深化體質(zhì)改革、提升專業(yè)能力、強化科技支持、優(yōu)化網(wǎng)絡(luò)價值、加大品牌建設(shè)五個中作重點，持續(xù)提升客戶服務(wù)能力，市場銷售能力和創(chuàng)收創(chuàng)利能力，真正成為引領(lǐng)“隨需應(yīng)變”的局部市場的創(chuàng)新者、引領(lǐng)者。為順應(yīng)未來市場競爭的需要，應(yīng)重點做好以下四個方面的工作：
(一) 是適應(yīng)主動轉(zhuǎn)型的需要。轉(zhuǎn)被動轉(zhuǎn)型為主動轉(zhuǎn)型，打破各種條條框框，大膽運用轉(zhuǎn)型思路、創(chuàng)新辦法，積極推進(jìn)各項業(yè)務(wù)的轉(zhuǎn)型和再提升。在發(fā)展思路上，堅持從追求規(guī)模向追求規(guī)模與效益兼顧轉(zhuǎn)變；在客戶定位上，堅持從追客戶數(shù)量向追求高凈值客戶、高價值客戶與高成長客戶并重轉(zhuǎn)變；在客戶服務(wù)上，堅持從追求客戶滿意度向追求客戶滿意度與忠誠度并重轉(zhuǎn)變；在營銷方式上，堅持從單一營銷向整合營銷轉(zhuǎn)變，從側(cè)重強調(diào)外延擴張和新客戶推展向外延擴張、新客戶拓展與現(xiàn)有客戶挖掘并重轉(zhuǎn)變，同時積極探索電話營銷、零售經(jīng)紀(jì)、移動展業(yè)以及其他批發(fā)性業(yè)務(wù)拓展新模式；在作業(yè)模式上，堅持從粗放向精工細(xì)作轉(zhuǎn)變。
（二）是始終把提升客戶服務(wù)工作作為一切工作的重心和市場競爭的需要。以服務(wù)的突破，帶動品牌的提升和各項業(yè)務(wù)的全面發(fā)展。堅持以客為尊，真正站在客戶的角度，換位思考，不斷優(yōu)化產(chǎn)品和服務(wù)體系，努力為客戶創(chuàng)造價值。圍繞改進(jìn)客戶服務(wù)體驗，重新審視并改進(jìn)經(jīng)營管理的各個層面，真正按照“把便利留給客戶，把麻煩留給自己”的理念，從細(xì)節(jié)入手，持續(xù)改進(jìn)。深入了解并把握不同層級、不同類別客戶的核心服務(wù)要求，深化細(xì)化客戶分層分類管理，建立健全差異化的客戶服務(wù)體系，努力為合適的客戶提供合適的產(chǎn)品和服務(wù)。
（三）是對現(xiàn)有資源進(jìn)行充分而有效整合的需要。要善于整合行內(nèi)行外的各種資源，努力探索低成本、高效率的發(fā)展道路。始終保持開放的心態(tài)，充分發(fā)揮綜合化經(jīng)營穩(wěn)步推進(jìn)的優(yōu)勢，在產(chǎn)品組織、客戶拓展、服務(wù)提升和渠道建設(shè)等各個方面，主動并善于利用自身的各種力量，有效提升經(jīng)營效率。強化業(yè)務(wù)發(fā)展模式，從充分共享客戶、統(tǒng)一管理政策和服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)、加大產(chǎn)品組合銷售、強化人財物和考核資源的統(tǒng)一管理等方面入手，切實形成“一盤棋”的發(fā)展格局。積極實施外部聯(lián)盟，善于借助外部專業(yè)機構(gòu)特別是壟斷行業(yè)、高增長行業(yè)、高端客戶群體集中行業(yè)龍頭企業(yè)的力量，用批發(fā)的手段、批發(fā)的方式，快速發(fā)展自身的各項業(yè)務(wù)。
（四）是充分發(fā)揮集約經(jīng)營的需要。 在充分發(fā)揮資本節(jié)約優(yōu)勢的基礎(chǔ)上，更加重視業(yè)務(wù)的投入產(chǎn)出管理，努力提高各項業(yè)務(wù)的創(chuàng)收創(chuàng)利能力，不斷提高各項業(yè)務(wù)對全行的貢獻(xiàn)度，高度重視客戶經(jīng)營，通過不斷提高客戶合作的緊密度和廣度、深度，充分挖掘各類客戶價值。立足自身的競爭能力、服務(wù)質(zhì)量，和市場條件，切實強化資產(chǎn)定價和收費管理，健全完善資源使用的后評價和調(diào)整優(yōu)化機制，真正把有限的資源投入到最能產(chǎn)生效益的領(lǐng)域。嚴(yán)格成本控制，提升經(jīng)營效率。
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3、【美】戴維?S?博扎克 特里?皮爾斯 《激情：創(chuàng)造激情四射的企業(yè)》北京 中國社會出版社 2004
4、劉光明主編 《企業(yè)文化塑造—理論.實物.案例》 北京 經(jīng)濟管理出版社 2007。
[基金項目]本文為廣西北部灣銀行“區(qū)域性金融機構(gòu)建立包容性的跨企業(yè)亞文化市場營銷機制研究”課題。
[作者簡介]劉健平，廣西北部灣銀行副行長；龐繼輝，廣西北部灣銀行電子銀行部總經(jīng)理；趙先輝，現(xiàn)供職于廣西北部灣銀行電子銀行部，國家二級營銷師，研究方向：市場營銷與企業(yè)文化；周鈞，現(xiàn)供職于廣西河池市社科聯(lián)；梅丹，現(xiàn)供職于中國民主同盟南寧市委員會。
關(guān)鍵詞：數(shù)據(jù)分析；移動電子商務(wù)；數(shù)據(jù)獲取；發(fā)展
一、移動電子商務(wù)的定義
移動電子商務(wù)（M-Commerce）是由電子商務(wù)（E-Commerce）衍生出的新生概念。隨著互聯(lián)網(wǎng)的不斷發(fā)展，移動電子商務(wù)正在全世界范圍內(nèi)的普及和發(fā)展。移動電子商務(wù)本質(zhì)上是電子商務(wù)技術(shù)的一種創(chuàng)新，基于移動無線網(wǎng)絡(luò)，依托手機等個人移動通信設(shè)備，使用戶能夠減少時間和空間的限制并進(jìn)行活動，是電子商務(wù)的一種新形式，并改變了電子商務(wù)的傳統(tǒng)格局。
據(jù)艾瑞咨詢最新統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，2016年移動購物市場交易規(guī)模約3.3萬億元，占網(wǎng)絡(luò)購物總交易規(guī)模的70.2%，繼2015年超過PC端之后，成為電子商務(wù)的主流渠道。同時，根據(jù)最新的一季度報告預(yù)測，2017年第三季度左右，全球移動電子用戶將達(dá)50億左右。
二、移動電子商務(wù)中的數(shù)據(jù)分析與應(yīng)用
數(shù)據(jù)分析是移動電子商務(wù)重要的組成部分，同時也為產(chǎn)品決策提供重要參考。針對移動產(chǎn)品，數(shù)據(jù)分析就是利用挖掘數(shù)據(jù)的分析方法與技術(shù)手段，在手機用戶大量的交易數(shù)據(jù)中總結(jié)產(chǎn)品流量和顧客轉(zhuǎn)化率之間的規(guī)律和特點，分析消費者的消費特點。具體則是通過網(wǎng)絡(luò)和交易信息提取客戶、市場、產(chǎn)品環(huán)節(jié)的數(shù)據(jù)，然后建立相關(guān)模型，在更加動態(tài)化的商業(yè)環(huán)境下，能夠更有效的優(yōu)化產(chǎn)品及商業(yè)模式。
1.數(shù)據(jù)挖掘
通過自動化或半自動化的工具，數(shù)據(jù)挖掘可以挖掘出數(shù)據(jù)內(nèi)部隱含的模式，并從中發(fā)掘信息或知識，同時從已有的數(shù)據(jù)中提取模式，提高已有數(shù)據(jù)的內(nèi)在價值，并且把數(shù)據(jù)提煉，轉(zhuǎn)化成為知識。在移動電子商務(wù)的運營之中，針對大量繁雜的客戶消費及使用稻藎需要應(yīng)用多種數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)來分析客戶特征，獲取用戶關(guān)注點，培養(yǎng)用戶忠誠度，并在此基礎(chǔ)上制定有效的營銷計劃來吸引優(yōu)質(zhì)用戶。
在數(shù)據(jù)挖掘中最常使用的四種分析法：分類分析，關(guān)聯(lián)分析，序列模式分析和聚類分析：
（1）分類分析可以定義區(qū)分?jǐn)?shù)據(jù)類或概念的模型和函數(shù)，以便能夠使用模型預(yù)測未知類標(biāo)記的對象類。
（2）關(guān)聯(lián)分析通常利用數(shù)據(jù)關(guān)聯(lián)規(guī)則進(jìn)行數(shù)據(jù)挖掘，其目的是挖掘隱藏在數(shù)據(jù)間的相互關(guān)系。
（3）序列模式分析同樣也是為了挖掘數(shù)據(jù)之間的聯(lián)系，但側(cè)重于分析數(shù)據(jù)間的前后序列關(guān)系。
（4）聚類分析，是指根據(jù)“物以類聚”的原理，將本身未有類別的樣本聚合成不同的簇，并對每一個簇進(jìn)行描述的過程。
2.數(shù)據(jù)處理
（1）數(shù)據(jù)收集
一款移動電子商務(wù)產(chǎn)品的分析團隊在處理數(shù)據(jù)前，首先要解決的問題是數(shù)據(jù)源的收集。數(shù)據(jù)收集可以分為二大類。第一類是直接能獲取的數(shù)據(jù)，通常為內(nèi)部數(shù)據(jù)。第二類則稱為外部數(shù)據(jù)，是需經(jīng)過加工整理后才能得到的數(shù)據(jù)，如手機應(yīng)用平臺的下載數(shù)據(jù)。
（2）數(shù)據(jù)清洗
數(shù)據(jù)清洗是數(shù)據(jù)處理中的重要部分，通過工具或編程，如Excel，Python，對數(shù)據(jù)進(jìn)行篩選、清除、補充、糾正，其目的是從大量雜亂無章、難以理解的數(shù)據(jù)中抽取并推導(dǎo)出對解決問題有價值、有意義的數(shù)據(jù)。清洗后保留真正有價值的數(shù)據(jù)，為數(shù)據(jù)分析減少障礙。
（3）數(shù)據(jù)對比
對比，是數(shù)據(jù)分析的切入點。如果參照缺失，數(shù)據(jù)則無法確定定量的評估標(biāo)準(zhǔn)。分析過程通常采用二點切入法進(jìn)行數(shù)據(jù)對比分析：橫向?qū)Ρ扰c縱向?qū)Ρ?/p>
①橫向?qū)Ρ龋桥c行業(yè)平均數(shù)據(jù)，以及競爭對手的數(shù)據(jù)進(jìn)行比對，以市場為軸心。
②縱向?qū)Ρ龋瑒t是和產(chǎn)品自身的歷史數(shù)據(jù)進(jìn)行對比，以時間為軸心。
（4）數(shù)據(jù)細(xì)分
數(shù)據(jù)對比發(fā)現(xiàn)了問題后，需要用到數(shù)據(jù)細(xì)分來確定問題數(shù)據(jù)的范圍，根據(jù)移動產(chǎn)品的差異對數(shù)據(jù)異常的范圍和精度進(jìn)行分析，隨后進(jìn)行測試與修正。數(shù)據(jù)細(xì)分通常情況下先分緯度，再分粒度。
三、數(shù)據(jù)分析
數(shù)據(jù)分析是指用適當(dāng)?shù)谋容^或統(tǒng)計方法對收集來的第一手和第二手資料進(jìn)行分析，以求最大化地開發(fā)出數(shù)據(jù)資料的功能并發(fā)揮數(shù)據(jù)的作用。為了提取有效信息和形成結(jié)論，通過分析手段，可以對數(shù)據(jù)加以詳細(xì)研究和概括總結(jié)。在進(jìn)行正式的數(shù)據(jù)清洗，確保了數(shù)據(jù)可靠性與完整性后，可對所獲取的數(shù)據(jù)進(jìn)行多層面的具體分析。根據(jù)不同的數(shù)據(jù)分析層面和結(jié)果導(dǎo)向分類，在移動電子商務(wù)的數(shù)據(jù)分析中常應(yīng)用兩種分析類型。
第一種，傳統(tǒng)電子商務(wù)營銷管理中的常用分析：SWOT、4P、PEST、5W2H、Userbehavior等；第二種是統(tǒng)計分析：描述統(tǒng)計、假設(shè)檢驗、相關(guān)分析、方差分析、回歸分析、主成分與因子分析、決策樹等。
1.數(shù)據(jù)分析方法
對于第一種類型的數(shù)據(jù)分析，常可以采用比較分析法來確定基本的分析方向以及產(chǎn)品導(dǎo)向。比較分析法分為兩種類型，同比與環(huán)比。
為消除數(shù)據(jù)周期性波動的影響，同比將移動產(chǎn)品本周期內(nèi)的數(shù)據(jù)與之前周期中相同時間點的數(shù)據(jù)進(jìn)行比較，計算同比增長率。而環(huán)比則反應(yīng)數(shù)據(jù)連續(xù)變化的趨勢，將本期的數(shù)據(jù)與上一周期的數(shù)據(jù)進(jìn)行對比。同環(huán)比能為產(chǎn)品整體運營的發(fā)展?fàn)顩r提供有力的參考，但必須建立在一定的基礎(chǔ)上和環(huán)境上。
對于統(tǒng)計分析，最常用的是相關(guān)分析以及回歸分析。相關(guān)分析研究的是現(xiàn)象之間是否相關(guān)、相關(guān)的方向和密切程度，一般不區(qū)別自變量或因變量。而回歸分析則通過分析現(xiàn)象之間相關(guān)的具體形式，確定因果關(guān)系，并用數(shù)學(xué)模型來表現(xiàn)其具體關(guān)系。舉例來說，對一個移動電子團購平臺的產(chǎn)品來說，從相關(guān)分析中可知“質(zhì)量”和“用戶滿意度”變量密切相關(guān)，但只有通過回歸分析方法才能確定這一對變量之間到底是哪個變量受哪個變量的影響，以及影響程度如何。
2.數(shù)據(jù)分析應(yīng)用
在移動端電子商務(wù)中，APP數(shù)據(jù)分析對于開發(fā)者或運營者都是十分重要的環(huán)節(jié)，主要數(shù)據(jù)分為4個方面：用戶來源、用戶屬性、轉(zhuǎn)化率及用戶忠誠度。
（1）用戶來源
對于移動產(chǎn)品平臺來說，獲取用戶的渠道很多，如CPA廣告、交叉推廣、限時免費等等。開發(fā)者從多個維度的數(shù)據(jù)來對比不同渠道的效果，比如從活躍用戶、次日留存率、使用頻率、使用時長等角度對比不同來源的用戶。通過渠道對比，可以高效地找到最適合產(chǎn)品發(fā)展的渠道，以便不斷完善推廣策略。為了追蹤App渠道來源，可以用到兩種不同的方法：
①Android渠道追蹤方法
國內(nèi)Android市場被數(shù)十家應(yīng)用商店所割據(jù)，Android渠道追蹤主要圍繞其中幾種渠道展開。具體來說就是開發(fā)者為每一個渠道生成一個渠道安裝包，不同渠道包用不同的渠道ID來標(biāo)識。當(dāng)用戶下載了App之后，運營人員就可以通過渠道標(biāo)識查看各渠道的數(shù)據(jù)。
②iOS渠道追蹤方法
不同于Android的開放生態(tài)，iOS是一個完全封閉的系統(tǒng)。在蘋果的唯一性原則以及嚴(yán)格的審核制度下，Android打包的做法在此則無法生效，可以通過Cookie追蹤渠道更為高效的追蹤數(shù)據(jù)。
（2）用戶屬性分析
在吸引用戶下載使用之后，產(chǎn)品運營及開放方要盡可能地詳細(xì)了解用戶的設(shè)備型號、網(wǎng)絡(luò)及運營商、地域、用戶性別等宏觀層面的用戶特征。這些特征數(shù)據(jù)可在產(chǎn)品改進(jìn)、應(yīng)用推廣和運營策略的制定上提供有力的方向性依據(jù)。
①同期群分析是一種基于同期群的核心數(shù)據(jù)及行為的對比分群方式，按用戶的新增時間將用戶分群，得到的每個群就叫同期群。
②獲取成本分析，是指獲取到一個真實的新用戶所付出的平均成本。同時也要注意用戶回報彌補獲取成本的速度，嘗試不同的渠道并跟蹤用戶的行為，使用如K因子傳播作為降低獲取用戶成本的手段。
③用戶終生價值分析，是指用戶平均會在平臺、產(chǎn)品上貢獻(xiàn)多少價值。最大化用戶營收的方法就是根據(jù)用戶頻度制定不同的定價方案，針對高頻用戶通過廣告、精品內(nèi)容收費，對于低頻用戶則采用單次收M模式。
（3）轉(zhuǎn)化率
對移動電子商務(wù)來說，產(chǎn)品轉(zhuǎn)化率至關(guān)重要，直接關(guān)系到開發(fā)者的產(chǎn)品收入。如一款移動電子游戲應(yīng)用，開發(fā)者可從道具購買量、關(guān)卡和付費人群等多個維度進(jìn)行交叉分析，從而查看用戶付費行為動機和特征，也可以通過漏斗模型進(jìn)一步分析關(guān)鍵節(jié)點的轉(zhuǎn)化率，提高付費轉(zhuǎn)化，增加收入。
（4）用戶忠誠度
了解用戶在一個產(chǎn)品應(yīng)用內(nèi)做了什么，并確保用戶喜歡該產(chǎn)品，是移動產(chǎn)品優(yōu)化產(chǎn)品生命周期的根本。開發(fā)者可以從留存用戶、使用時長、使用頻率、訪問深度等維度評價用戶粘度，以及RFM（Requency，F(xiàn)requency，Monetary）來評估用戶系數(shù)。例如，通過檢測每月新增用戶在初次使用后某段特定時間內(nèi)的留存率來對用戶進(jìn)行評估。
統(tǒng)計留存用戶的時間粒度很細(xì)，主要有次日留存、7日留存、30日留存。
四、數(shù)據(jù)分析對移動電子商務(wù)的意義
無論是公司或個人，在這個新時代，具有數(shù)據(jù)分析思維是一種更高層次的元認(rèn)知能力。由于移動互聯(lián)網(wǎng)的出現(xiàn)，用戶數(shù)據(jù)大量積累，營銷方案的制定都是基于數(shù)據(jù)分析結(jié)果來決策。作為移動電子商務(wù)公司的數(shù)據(jù)分析師，必須有對繁雜枯燥的數(shù)據(jù)進(jìn)行數(shù)據(jù)分析的本領(lǐng)，更要有商業(yè)敏感性。
隨著大數(shù)據(jù)時代的到來，以數(shù)據(jù)分析為思維的經(jīng)營和管理思路將成為移動電子商務(wù)市場中消費行為及市場分析的依據(jù)，而在這種以數(shù)據(jù)為主體的決策制定中，企業(yè)獲取的分析數(shù)據(jù)是直觀、動態(tài)、及時的，相比咨詢公司或調(diào)研公司的滯后分析具有大數(shù)據(jù)和全樣本的優(yōu)勢。利用數(shù)據(jù)來分析用戶的行為習(xí)慣，進(jìn)而揣測用戶的心理，深入挖掘用戶需求，可以精確得出產(chǎn)品定位及活動，進(jìn)行決策。
參考文獻(xiàn)：
厘清資金組織商內(nèi)涵
與提供單一的融資服務(wù)不同，資金組織商是：集資金提供者、財務(wù)咨詢者、方案策劃者和交易撮合者等多個角色為一身，為企業(yè)提供全方位、全流程、一體化的資金組織服務(wù)，從而成為一個綜合融資服務(wù)平臺。金融功能觀認(rèn)為，金融功能比金融機構(gòu)更為穩(wěn)定、也更為重要，金融機構(gòu)的形式隨功能而變化；在不同地域、政策環(huán)境和文化傳統(tǒng)下，金融機構(gòu)的業(yè)務(wù)范圍界定、職能定位可能會出現(xiàn)差別；隨著時間的推移， 即使名稱相同， 金融機構(gòu)的性質(zhì)和職能也可能會發(fā)生很大變化。按照這一理論，商業(yè)銀行從貸款提供商向資金組織商轉(zhuǎn)型，就是從單一的資金中介向綜合金融服務(wù)提供商轉(zhuǎn)變，以優(yōu)化和提升自身金融功能、滿足不斷變化的客戶需求和更好地服務(wù)實體經(jīng)濟。
資金組織商在企業(yè)融資過程中主要發(fā)揮的是咨詢策劃、資源整合和交易撮合的功能。資金組織商一般具備客戶、信息和渠道上的優(yōu)勢，掌握了大量的有關(guān)資金需求和供給的信息。綜合考慮市場形勢和客戶需求，資金組織商為客戶量身定制最優(yōu)融資解決方案。通過搭建綜合融資服務(wù)平臺，整合各類產(chǎn)業(yè)和金融資源，資金組織商讓相關(guān)各方在平臺上實現(xiàn)對接，有效降低信息不對稱，把資金供需雙方撮合到一起，從而起到“資金橋梁”的作用。提供資金并不是資金組織商最主要的功能。視情況需要，資金組織商既可以以自有資金給客戶提供融資，也可以僅作為融資交易的撮合者，自己并不提供資金。可以說，傳統(tǒng)的貸款提供商類似京東，主打“自營”業(yè)務(wù)。資金組織商則類似淘寶，主打信息整合和買賣“撮合”，以賺取手續(xù)費收入為主。商業(yè)銀行向資金組織商轉(zhuǎn)型，也是從表內(nèi)資產(chǎn)、信貸業(yè)務(wù)為主向重點發(fā)展表外業(yè)務(wù)和撮合交易轉(zhuǎn)變的過程。
商業(yè)銀行向資金組織商轉(zhuǎn)型的重大意義
商業(yè)銀行向資金組織商轉(zhuǎn)型是滿足不斷變化的客戶需求、提升服務(wù)實體質(zhì)效的必然要求。隨著我國經(jīng)濟轉(zhuǎn)型升級、金融市場深化和對外開放度提高，實體經(jīng)濟的融資需求也發(fā)生了深刻變化。傳統(tǒng)的“老三樣”（存款、貸款和發(fā)債）已無法滿足客戶日益增長的多元化、個性化和跨境跨市場的綜合融資需求。部分企業(yè)將融資策劃提升到了戰(zhàn)略高度，融資策劃已成為其可持續(xù)發(fā)展不可或缺的重要環(huán)節(jié)。在制訂未來發(fā)展戰(zhàn)略時，企業(yè)同時對不同時期的融資需求、融資策略和融資方式進(jìn)行全面規(guī)劃。不斷升級的客戶需求要求商業(yè)銀行轉(zhuǎn)變經(jīng)營思路和模式，銀行不僅要融資，更要“融智”，為客戶提供包括融資咨詢、融資策劃、資源整合和撮合交易等在內(nèi)的全方位、一體化的資金組織服務(wù)，提升服務(wù)實體經(jīng)濟的質(zhì)效。
當(dāng)前，實體經(jīng)濟依然存在融資難、融資貴的問題，小型和微型企業(yè)尤甚。商業(yè)銀行轉(zhuǎn)型為資金組織商有助于緩解這一難題。融資難、融資貴主要是由經(jīng)濟下行條件下優(yōu)質(zhì)資產(chǎn)稀缺、不良上升導(dǎo)致銀行風(fēng)__險偏好下降等因素所致，但也與信息不對稱、市場分割有關(guān)。憑借在客戶信息、市場分析和同業(yè)合作上的強大實力和專業(yè)能力，通過對貸款、發(fā)債、股票上市、產(chǎn)業(yè)基金、融資租賃、信托貸款以及境外融資等各類融資方式進(jìn)行全面綜合分析和個性化的方案設(shè)計，銀行將顯著提升實體經(jīng)濟融資的可獲得性和便利性，為客戶爭取到最優(yōu)的融資價格（成本）。在提升小微企業(yè)融資的可獲得性上，資金組織商的作用亦很重要。很多小微企業(yè)可能不符合部分大中型銀行的風(fēng)險偏好，后者則可以將其推薦給城商行、農(nóng)商行或其它在小微融資上有專業(yè)或地域優(yōu)勢的金融機構(gòu)，銀行則從中起到撮合和增信的作用。
近年來，以移動互聯(lián)、大數(shù)據(jù)、云計算為主要特征的新一代信息技術(shù)迅猛發(fā)展，大大降低了融資雙方的參與成本和信息不對稱程度，P2P、京東白條、螞蟻花唄等新型融資機構(gòu)和產(chǎn)品直接繞過銀行為客戶提供融資，商業(yè)銀行面臨不斷加大的去中介化、去間接融資化的壓力。向資金組織商轉(zhuǎn)型是銀行揚長補短、應(yīng)對這一挑戰(zhàn)的必然選擇。如果銀行能充分利用掌握大量客戶和市場信息的優(yōu)勢，通過大力提升融資策劃能力、資源整合能力和交易撮合能力為客戶提供優(yōu)質(zhì)高效、多樣便捷的融資服務(wù)，就依然能夠獲得客戶的青睞，而不會成為“21世紀(jì)的恐龍”。
向資金組織商轉(zhuǎn)型也是商業(yè)銀行應(yīng)對盈利增速下滑、拓展非利息收入的客觀需要。2016年二季度商業(yè)銀行凈息差2.27%，較存款利率上限放開之前的2012年初下降了48個基點。截至2016年二季度末，商業(yè)銀行凈利潤同比增長3.17%，凈利潤增速持續(xù)放緩，不少銀行凈利息收入負(fù)增長。在此背景下，未來商業(yè)銀行業(yè)務(wù)輕型化、表外化是大勢所趨，而資金組織商與這一轉(zhuǎn)型方向高度契合。商業(yè)銀行可以為客戶提供一站式、全方位的融資服務(wù)，重點發(fā)展顧問咨詢、融資策劃和交易撮合等中間業(yè)務(wù)。這不僅可以更好地滿足客戶需求，還可以優(yōu)化業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)，拓展非利息收入來源，形成新的利潤增長點，促進(jìn)可持續(xù)發(fā)展。
商業(yè)銀行向資金組織商轉(zhuǎn)型具備良好的基礎(chǔ)和條件。金融市場的深化發(fā)展、金融創(chuàng)新加快和融資渠道增多為銀行向資金組織商轉(zhuǎn)型提供了跨市場的業(yè)務(wù)條件。商業(yè)銀行可供使用的金融工具日益增多，產(chǎn)品和服務(wù)不斷豐富。試點綜合化經(jīng)營為商業(yè)銀行向資金組織商轉(zhuǎn)型提供了內(nèi)部基礎(chǔ)。目前，五大國有控股銀行及部分股份制銀行的全牌照布局已初具雛形，證券、基金、保險、租賃、信托、期貨等相關(guān)業(yè)務(wù)領(lǐng)域均有所涉及，不同業(yè)務(wù)之間的協(xié)同效應(yīng)日益增強，業(yè)務(wù)融合共享程度不斷提高。商業(yè)銀行依托自身在支付、結(jié)算、渠道，尤其是長期積累形成的信用和數(shù)據(jù)優(yōu)勢，使其成為綜合融資服務(wù)平臺具備了十分有利的條件。在長期擔(dān)任信用中介的過程中，商業(yè)銀行鍛造了強大、專業(yè)和高效的風(fēng)險管控能力，這為其發(fā)展新模式、承擔(dān)新功能提供了堅實保障。
交通銀行積極開展資金組織商的實踐探索
作為多年來中國金融改革的探索者和先行者，交通銀行始終堅持以客戶為中心、以服務(wù)實體經(jīng)濟為首要任務(wù)，通過持續(xù)深化改革創(chuàng)新和轉(zhuǎn)型發(fā)展來提升自身金融功能，不斷提高服務(wù)實體經(jīng)濟的質(zhì)效。在牽頭開展銀團貸款業(yè)務(wù)中，交通銀行就承擔(dān)了價格確定、銀團組建和貸后管理等多個職責(zé)，在一定程度上擔(dān)當(dāng)了資金組織商的角色。交通銀行于2009年確立了“兩化一行”發(fā)展戰(zhàn)略（走國際化、綜合化道路，建設(shè)以財富管理為特色的一流公眾持股銀行集團），致力于為客戶提供跨境跨市場的綜合化金融服務(wù)。近年來，面對不斷變化的客戶需求，交通銀行在全融資服務(wù)、融資咨詢策劃和融資撮合等方面進(jìn)行了積極探索，并在內(nèi)部體制機制和組織架構(gòu)上加以優(yōu)化調(diào)整，以適應(yīng)新的業(yè)務(wù)發(fā)展模式。
近年來，我國融資結(jié)構(gòu)發(fā)生明顯改變。信貸在社會融資總規(guī)模中的比例已經(jīng)從2002年的90%下降到目前的70%左右，一度只有一半多些。融資結(jié)構(gòu)多元化已然勢不可擋，全融資服務(wù)漸成主流。目前交通銀行的融資產(chǎn)品除了貸款、發(fā)債和票據(jù)外，通過整合交銀集團旗下的證券（香港）、租賃和信托等子公司，或是與其它同業(yè)共同合作，還可以提供股權(quán)融資、融資租賃、信托貸款、產(chǎn)業(yè)基金等各類融資服務(wù)。交通銀行集團可提供的融資產(chǎn)品不僅種類豐富，還可以靈活搭配，通過組合創(chuàng)新更好地滿足客戶定制化需求。針對科技型中小企業(yè)在初創(chuàng)期風(fēng)險高的特點，交通銀行與VC（風(fēng)險投資）、PE（私募股權(quán)基金）等創(chuàng)業(yè)投資機構(gòu)合作，為科技型中小企業(yè)提供“股權(quán)投資+銀行貸款”的投貸聯(lián)動模式。交通銀行通過理財基金積極參與國家級PPP基金項目的籌建。2016年年初，交通銀行認(rèn)購150億股，加入了財政部牽頭設(shè)立的中國政企合作投資基金股份有限公司。目前，交行參與的PPP項目涉及軌道交通、城鎮(zhèn)化建設(shè)和能源開發(fā)等多個行業(yè)。PPP基金作為原始出資人進(jìn)行股權(quán)投資，視項目實際運作需要交行還會提供貸款、發(fā)債等后續(xù)融資。
隨著我國資本和金融賬戶開放程度提高、境外離岸人民幣市場規(guī)模擴大，加之一批自由貿(mào)易實驗區(qū)相繼設(shè)立，商業(yè)銀行可以更好地利用兩個市場、兩種資源，積極開展包括貿(mào)易融資、境外發(fā)債、跨境貸款和本外幣資金池等業(yè)務(wù)，進(jìn)一步豐富和拓展融資渠道，幫助企業(yè)在境外市場獲取低成本融資。交通銀行整合境內(nèi)外分（子）行、離岸金融、子公司等資源優(yōu)__勢，持續(xù)推動“全球金融服務(wù)平臺”，為企業(yè)提供多產(chǎn)品、綜合性、全流程金融解決方案。交通銀行連續(xù)多年作為財政部在香港發(fā)行人民幣國債的獨家發(fā)行及交存、財務(wù)人，至今已累計發(fā)行1000多億元人民幣。交通銀行在自貿(mào)區(qū)試點并推廣至全國的跨境人民幣雙向資金池業(yè)務(wù)，不僅便利了跨國企業(yè)集團內(nèi)部成員之間的跨境資金調(diào)劑和歸集，還發(fā)揮了集團內(nèi)部經(jīng)營性融資的功能。
在提供跨境跨市場全融資服務(wù)的同時，交通銀行逐漸開始重視開展咨詢策劃、資源整合和撮合服務(wù)。通過不斷積累的PPP業(yè)務(wù)實踐，交通銀行積累了一定的資金組織運作經(jīng)驗。與傳統(tǒng)貸款人角色不同，商業(yè)銀行在PPP項目中擔(dān)當(dāng)了綜合化的融資服務(wù)咨詢機構(gòu)。銀行不但為PPP項目提供和組織資金資源，包括貸款、投行、保險、信托等，還積極參與到項目的設(shè)計、開發(fā)等顧問服務(wù)，為項目開發(fā)提供咨詢。在投貸聯(lián)動模式下，通過信貸資金和股權(quán)資本結(jié)合，銀行和合作機構(gòu)可以發(fā)揮各自優(yōu)勢，與企業(yè)經(jīng)營管理深度融合，深入實體經(jīng)濟各環(huán)節(jié)，在資金、管理、經(jīng)營等各方面提供多方位支持。總之，銀行越來越重視發(fā)揮搭平臺、建橋梁的功能，組織策劃、資源整合和交易撮合服務(wù)越來越普遍。
為適應(yīng)資金組織商這一全新角色和業(yè)務(wù)模式，交通銀行積極推進(jìn)內(nèi)部組織架構(gòu)調(diào)整和流程優(yōu)化整合，以夯實資金組織能力提升的內(nèi)部管理基礎(chǔ)。為更好地貫徹以客戶為中心和“一個交行、一個客戶”的經(jīng)營理念，提升對客戶的全方位綜合服務(wù)能力，交通銀行對業(yè)務(wù)板塊進(jìn)行了架構(gòu)調(diào)整，適當(dāng)整合了產(chǎn)品部門，突出了以客戶為中心的經(jīng)營理念，確立了“五大板塊”（公司板塊、同業(yè)板塊、零售板塊、互聯(lián)網(wǎng)金融板塊和風(fēng)險管理板塊）運作模式，有效提升了統(tǒng)籌協(xié)調(diào)和一體化管理能力，精簡了審批流程，提高了市場反應(yīng)速度。交通銀行將控股非銀行子公司分別納入了公司、零售和同業(yè)與市場三大前臺板塊進(jìn)行統(tǒng)一管理，各子公司按照母行業(yè)務(wù)板塊工作需要，圍繞客戶發(fā)展綱要和年度行動計劃，聚焦母行對公、同業(yè)、個人等不同客戶群需求，配套提供聯(lián)動融資、結(jié)算增存和資管理財?shù)葘I(yè)化非銀金融服務(wù)，從而有效加強了內(nèi)部協(xié)同，充分發(fā)揮了集團合力。
未來我國商業(yè)銀行向資金組織商轉(zhuǎn)型的策略
盡管包括交通銀行在內(nèi)的中國商業(yè)銀行已經(jīng)在擔(dān)任資金組織商角色上進(jìn)行了一些探索，但在全面性、專業(yè)性和協(xié)同性上與真正的資金組織商尚有很大差距。結(jié)合交通銀行的具體實踐，未來我國商業(yè)銀行應(yīng)從轉(zhuǎn)變經(jīng)營理念、加強業(yè)務(wù)整合、深化同業(yè)合作和優(yōu)化組織架構(gòu)等方面著手，全力提升以咨詢策劃、資源整合和交易撮合為主的資金組織能力。
在經(jīng)營理念和角色定位上切實實現(xiàn)轉(zhuǎn)變。理念是行動的先導(dǎo)。要實現(xiàn)向資金組織商轉(zhuǎn)型，首先要在經(jīng)營理念和角色定位上實現(xiàn)轉(zhuǎn)變。在經(jīng)營理念上，商業(yè)銀行應(yīng)積極拓寬金融服務(wù)的視野，豐富金融服務(wù)模式，將服務(wù)視角從經(jīng)營單一客戶拓展至全產(chǎn)業(yè)鏈的客戶群，注重做生態(tài)、搭平臺，將資產(chǎn)配置（表內(nèi)和表外）的范圍從信貸、債券拓展至股權(quán)、基金、信托貸款、委托債權(quán)、應(yīng)收賬款及各類收益權(quán)等多資產(chǎn)組合，將資金來源渠道從存款拓展至大額存單、理財資金、資產(chǎn)證券化等多渠道，將與客戶的關(guān)系從“一錘子買賣”拓展至涵蓋企業(yè)初創(chuàng)期、成長期和成熟期的全生命周期服務(wù)。在角色定位上，必須“跳出銀行做銀行”，從單一的“資金提供者”向“咨詢策劃者”、“資源整合者”和“交易撮合者”轉(zhuǎn)變，從以表內(nèi)業(yè)務(wù)為主的商業(yè)銀行向表內(nèi)表外業(yè)務(wù)并重的“商行+投行+資產(chǎn)管理”轉(zhuǎn)變，從坐等客戶上門的“坐商”向走出去主動營銷、上門服務(wù)的“行商”轉(zhuǎn)變。
大力開展跨境跨市場經(jīng)營和資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)。商業(yè)銀行應(yīng)著力提升跨境跨市場經(jīng)營水平，充分利用貸款、發(fā)債、股權(quán)、租賃、信托等境內(nèi)外各個市場，創(chuàng)新組合各類融資工具，為客戶設(shè)計出更多、更優(yōu)、更具針對性的融資解決方案。銀行必須整合貫通境內(nèi)外各個金融市場，主動對接境內(nèi)外各類金融機構(gòu)，善用各種融資渠道，搜集處理各方信息，以此調(diào)動各類資源，培育和提升資源整合、開展聯(lián)合服務(wù)的能力。資產(chǎn)管理是商業(yè)銀行除傳統(tǒng)存貸款業(yè)務(wù)外、能有效連接資金提供方和資金需求方的重要業(yè)務(wù)。商業(yè)銀行應(yīng)以資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)為抓手，將資產(chǎn)配置的視角從信貸市場拓展至整個金融市場，以“大資產(chǎn)管理”的思路，通過打通信貸、投行、理財?shù)葮I(yè)務(wù)的區(qū)隔，積極拓展產(chǎn)業(yè)基金、證券化、結(jié)構(gòu)性融資等新型業(yè)務(wù)；同時拓展表外資金來源，從以存款為中心的負(fù)債管理，轉(zhuǎn)變?yōu)楦采w存款、理財及同業(yè)存款等表內(nèi)外負(fù)債的統(tǒng)籌管理。
深化與其他銀行和非銀行金融機構(gòu)的合作。不同銀行在客戶定位、風(fēng)險偏好、網(wǎng)點渠道和經(jīng)營特色上有所不同，相互合作的空間很大。除了傳統(tǒng)的銀團貸款外，銀行之間還可以在客戶互介、渠道共用、信息共享和結(jié)算清算等方面緊密合作，共同為客戶提供綜合融資服務(wù)。在現(xiàn)有的分業(yè)經(jīng)營格局下，商業(yè)銀行開展資金組織服務(wù)離不開證券、信托、保險以及PE等非銀行金融機構(gòu)的合作與支持。銀行應(yīng)與證券、基金、信托和保險等機構(gòu)深入合作，互通有無，互惠互利，既要深度介入股__票、基金、信托和保險市場，拓展資金來源渠道，還要借助這些機構(gòu)在股權(quán)融資、資產(chǎn)管理等方面的專業(yè)優(yōu)勢，提升資金組織的專業(yè)化水平。銀行還應(yīng)與VE、PE等機構(gòu)進(jìn)一步加強合作，積極參與各類產(chǎn)業(yè)和并購基金，以“股權(quán)投資+銀行貸款”或“股權(quán)投資+銀行貸款+發(fā)行債券”等模式，圍繞特定產(chǎn)業(yè)鏈條推動產(chǎn)業(yè)整合和并購交易，助力科技型中小企業(yè)成長。在與其他銀行和非銀行金融機構(gòu)合作的過程中，銀行還應(yīng)利用其在支付、清算和交易等方面上的系統(tǒng)和牌照優(yōu)勢，主動為這些機構(gòu)提供資產(chǎn)管理、資金托管、交易、清算等配套服務(wù)，以使得雙方合作更為緊密和牢固。
搭建基于互聯(lián)網(wǎng)的綜合融資服務(wù)平臺。搭平臺是提升交易撮合能力的必要前提。平臺是處理和解決信息不對稱的“橋梁”，將有效發(fā)揮匯集信息、溝通聯(lián)絡(luò)、搜尋匹配和買賣撮合的功效。在移動互聯(lián)時代，商業(yè)銀行必須充分利用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，借鑒互聯(lián)網(wǎng)和平臺化的思維，創(chuàng)新思路，轉(zhuǎn)變模式，融合網(wǎng)點、電子渠道和客戶經(jīng)理隊伍，搭建富有特色的綜合融資服務(wù)平臺。平臺要深度滲透目標(biāo)客戶的業(yè)務(wù)經(jīng)營和日常生活，通過平臺吸引客戶，黏住客戶，實現(xiàn)線上線下一體化拓展，聚集盡可能多的融資需求方和供給方，讓相關(guān)各方在平臺上實現(xiàn)對接。
持續(xù)推進(jìn)內(nèi)部組織架構(gòu)調(diào)整和優(yōu)化。商業(yè)銀行應(yīng)著重加強板塊、部門、總分行、分行與子公司間的聯(lián)動，通過構(gòu)建有效的聯(lián)動機制來推動各經(jīng)營單位形成強大合力，為綜合化融資服務(wù)能力提升提供管理支撐。同時密切授信、風(fēng)險、資負(fù)等中后臺部門與前臺經(jīng)營單位的溝通，加強事前的、建設(shè)性的業(yè)務(wù)指導(dǎo)。在風(fēng)險可控的前提下，簡化流程，提高效率。商業(yè)銀行還應(yīng)積極探索嘗試設(shè)立行業(yè)事業(yè)部，開展專業(yè)化經(jīng)營、獨立化運作和市場化管理，以進(jìn)一步提升運行效率。銀行應(yīng)深入到行業(yè)和企業(yè)的實際生產(chǎn)經(jīng)營中去，全面了解客戶的產(chǎn)品、技術(shù)、市場態(tài)勢和經(jīng)營模式，為實施精細(xì)化、差異化和專業(yè)化的融資服務(wù)提供支持。
宏觀政策和監(jiān)管建議
商業(yè)銀行實現(xiàn)向資金組織商轉(zhuǎn)型，還需要宏觀政策和監(jiān)管上予以支持。建議在金融業(yè)綜合經(jīng)營、資本和金融賬戶開放、鼓勵金融創(chuàng)新和優(yōu)化綜合監(jiān)管等方面推進(jìn)相適應(yīng)的改革與創(chuàng)新。具體包括以下四點建議。
鼓勵和支持大型商業(yè)銀行深化綜合經(jīng)營，進(jìn)一步提升跨市場經(jīng)營能力。目前商業(yè)銀行開展綜合經(jīng)營還只能以試點的方式推進(jìn)。大型國有商業(yè)銀行擁有充足的信貸資源，具有豐富的項目運作經(jīng)驗，擁有成熟的風(fēng)險評估和調(diào)查體系，具備向資金組織商轉(zhuǎn)型的良好條件。可以考慮允許大型商業(yè)銀行開展跨業(yè)整合、進(jìn)一步深化綜合經(jīng)營，組建大型金融集團，為企業(yè)和居民客戶提供更加綜合化、一體化、多樣化和個性化的金融服務(wù)，更好支持實體經(jīng)濟的發(fā)展。與此同時，證券和保險行業(yè)可獲得銀行強大的資本支持，充分利用銀行的品牌優(yōu)勢、客戶資源和渠道基礎(chǔ)，快速做大做強，進(jìn)而提高直接融資比重，優(yōu)化融資結(jié)構(gòu)，可謂“一舉兩得”。
積極穩(wěn)妥推進(jìn)資本和金融賬戶開放，鼓勵開展跨境融資。建議在理性審慎和風(fēng)險可控的前提下，穩(wěn)妥推進(jìn)資本和金融賬戶開放，對企業(yè)在境外市場發(fā)行債券、上市融資簡化審批審查手續(xù)，并對融資資金調(diào)回國內(nèi)給予更多的便利。建議在總量控制和額度管理的情況下，對企業(yè)開展跨境融資予以適當(dāng)放開。可以考慮依托自由貿(mào)易試驗區(qū)制度創(chuàng)新優(yōu)勢，在區(qū)內(nèi)試點創(chuàng)新開展跨境本外幣貸款、跨境投融資等業(yè)務(wù)，待成熟后逐步推廣。建議加快推進(jìn)在自貿(mào)區(qū)內(nèi)建立面向國際市場的人民幣國際債券平臺，境內(nèi)外符合條件的企業(yè)和機構(gòu)可以在該平臺發(fā)行人民幣債券進(jìn)行融資。
鼓勵和支持金融創(chuàng)新，建立容錯試錯機制。商業(yè)銀行在擔(dān)任資金組織者的角色中，迫切需要用新產(chǎn)品、新服務(wù)和新模式提升資金組織能力。建議從監(jiān)管上盡快對諸如投貸聯(lián)動、股權(quán)投資等新業(yè)務(wù)予以規(guī)范和引導(dǎo)，以鼓勵銀行通過創(chuàng)新更好地服務(wù)實體經(jīng)濟。創(chuàng)新總會面臨不確定性和風(fēng)險，無風(fēng)險的創(chuàng)新幾乎不存在。建議在自貿(mào)區(qū)區(qū)內(nèi)開展建立容錯試錯機制，適當(dāng)提高風(fēng)險容忍度。這一套機制的關(guān)鍵是把握好四個環(huán)節(jié)，即試點運行、大膽嘗試、評估修正和復(fù)制推廣。在該機制下，很多創(chuàng)新業(yè)務(wù)不必等到所有細(xì)則出臺后再開展，可以邊推進(jìn)、邊總結(jié)，待完善后再出臺較為全面的細(xì)則并復(fù)制推廣。
去年，廣州聯(lián)通攜手天河區(qū)人民政府、廣州郵政聯(lián)合舉辦的首屆天河電商節(jié)揭開了天河區(qū)人民政府與企業(yè)資源整合，推動區(qū)域經(jīng)濟增長的序幕，為產(chǎn)業(yè)升級新示范、區(qū)域發(fā)展新聚焦、政企合作新標(biāo)桿奠定了良好基礎(chǔ)。
今年，第二屆電商節(jié)的開幕正是在“互聯(lián)網(wǎng)+”時代背景下，政府與企業(yè)在區(qū)域創(chuàng)新、創(chuàng)業(yè)等領(lǐng)域的進(jìn)一步深入合作與積極探索。當(dāng)天的啟動儀式上，“互聯(lián)網(wǎng)+合作孵化聯(lián)盟”正式成立，同時，“UP計劃2.0”新生態(tài)與數(shù)據(jù)營銷云平臺，宣告了各方致力于打造一個綜合性“互聯(lián)網(wǎng)+”智慧平臺的愿景與決心。
政企合作
打造創(chuàng)業(yè)創(chuàng)新騰飛平臺
今年兩會上，總理在政府工作報告中指出要把“大眾創(chuàng)業(yè)、萬眾創(chuàng)新”打造成推動中國經(jīng)濟繼續(xù)前行的“雙引擎”之一。《國務(wù)院關(guān)于大力推進(jìn)大眾創(chuàng)業(yè)萬眾創(chuàng)新若干政策措施的意見》也于今年6月印發(fā)。
作為廣州經(jīng)濟“第一引擎”的天河區(qū)在創(chuàng)新上持續(xù)發(fā)力，充分發(fā)揮信息、商貿(mào)、服務(wù)等方面得天獨厚的優(yōu)勢，迅速響應(yīng)、積極行動，打造移動互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)集聚區(qū)，創(chuàng)建互聯(lián)網(wǎng)+創(chuàng)新“王國”，讓天河區(qū)與現(xiàn)代化產(chǎn)業(yè)全線接軌，致力于打造創(chuàng)新力卓越的強區(qū)。
第二屆天河電商節(jié)正是廣州聯(lián)通聯(lián)合政府以“互聯(lián)網(wǎng)+”行動對國家“大眾創(chuàng)業(yè)、萬眾創(chuàng)新”部署的具體落實。記者了解到，天河區(qū)將通過政企合作，強強聯(lián)手，整合資源，籌備打造“眾創(chuàng)聯(lián)盟+創(chuàng)業(yè)大賽+創(chuàng)投機構(gòu)+創(chuàng)業(yè)孵化+媒體宣傳”五位一體的創(chuàng)業(yè)生態(tài)圈，陸續(xù)發(fā)起成立“天河眾創(chuàng)孵化聯(lián)盟”、“天河大數(shù)據(jù)產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟”、“天河知識產(chǎn)權(quán)服務(wù)聯(lián)盟”等聯(lián)盟機構(gòu)。廣州郵政、羊城晚報等積極響應(yīng)，聯(lián)合創(chuàng)客街、VChello微投網(wǎng)、3W孵化器等多家孵化機構(gòu)，創(chuàng)新打造“互聯(lián)網(wǎng)+合作孵化聯(lián)盟”。
據(jù)了解，在后續(xù)合作中，該聯(lián)盟將由廣州聯(lián)通提供信息化技術(shù)與資源，廣州郵政提供場地，由孵化器機構(gòu)進(jìn)行實操運營，創(chuàng)新區(qū)域互聯(lián)網(wǎng)孵化合作新模式，幫扶互聯(lián)網(wǎng)+企業(yè)以及創(chuàng)業(yè)公司持續(xù)發(fā)展，吸引優(yōu)質(zhì)項目落地天河。
活動中，廣州聯(lián)通還了未來合作孵化的三大發(fā)展方向。APP聯(lián)運：依托中國聯(lián)通的線上、線下渠道體系，開展聯(lián)合運營，幫助互聯(lián)網(wǎng)+應(yīng)用快速發(fā)展規(guī)模用戶。精準(zhǔn)營銷：開放中國聯(lián)通多方位的大數(shù)據(jù)體系，用于互聯(lián)網(wǎng)廣告，提供目標(biāo)用戶的數(shù)據(jù)分析，提升精準(zhǔn)場景營銷能力。生活服務(wù)分發(fā)：面向分類商戶，開放數(shù)據(jù)運營能力，為互聯(lián)網(wǎng)O2O服務(wù)及泛電商精準(zhǔn)引流，實現(xiàn)流量變現(xiàn)、共享收益的合作模式。
未來，“互聯(lián)網(wǎng)+合作孵化聯(lián)盟”將成為一個開放通信能力、匯聚創(chuàng)新力量、構(gòu)建數(shù)字生態(tài)、一站式的綜合性平臺，為合作伙伴及移動開發(fā)者提供具有核心應(yīng)用價值的網(wǎng)絡(luò)、數(shù)據(jù)、技術(shù)和服務(wù)，為移動互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)者提供全方位的支持和保障，實現(xiàn)電信能力與互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用的融合，構(gòu)建開放式的創(chuàng)新生態(tài)體系。
“UP計劃2.0”全面升級
實現(xiàn)電商發(fā)展新飛躍
第一屆天河電商節(jié)成立了“天河電商聯(lián)盟”，UP計劃1.0，整合多方資源，共同打造電商7大特權(quán)，其目的是為了幫助電商突破“成本”、“營銷”、“平臺”三道難關(guān)。
經(jīng)過一年的努力和嘗試，今年的電商節(jié)，廣州聯(lián)通為UP計劃插上翅膀，由1.0華麗升級到2.0。主辦方將為區(qū)域電商提供涵蓋運營、宣傳、營銷、資源等方面的四大利器，讓區(qū)域電商真正實現(xiàn)效率UP，銷量UP，品牌UP。
運營利器智慧沃企。智慧沃企作為電商一站式辦公利器，為企業(yè)量身定制“固定+移動”雙效協(xié)同辦公，開發(fā)移動客服、企業(yè)總機、移動辦公等電商日常所需的商務(wù)功能，同時提供便捷的自主管理平臺，讓企業(yè)對日常辦公通信數(shù)據(jù)，做到可查詢、可管理、可控制，大大提升企業(yè)辦公效率，降低運營成本。宣傳利器沃金羊。廣州聯(lián)通與羊晚集團依托自身用戶覆蓋的優(yōu)勢，為聯(lián)盟電商提供多渠道的宣傳，幫助電商提升品牌知名度。營銷利器大數(shù)據(jù)服務(wù)。數(shù)據(jù)創(chuàng)造價值，聯(lián)通大數(shù)據(jù)將為電商企業(yè)提供所需的市場分析和用戶轉(zhuǎn)化。資源利器流量紅包。針對電商企業(yè)，廣州聯(lián)通開放流量后向購買特權(quán)，企業(yè)可以集中采購流量并派發(fā)用戶，可用于促銷活動及會員的日常維系，對比傳統(tǒng)的實物，可應(yīng)用人群更廣泛，可操作形式更靈活。
教學(xué)過程中，本人發(fā)現(xiàn)盡管《網(wǎng)絡(luò)營銷》在高職院校開設(shè)多年，但多數(shù)仍沿用“理論講解+虛擬實訓(xùn)”的常規(guī)做法，極易流于形式，從而導(dǎo)致學(xué)生難以勝任畢業(yè)后在企業(yè)的實際網(wǎng)絡(luò)營銷工作，成為電商行業(yè)“失業(yè)與空位并存”尷尬局面的重要推手。當(dāng)前高職網(wǎng)絡(luò)營銷課程教學(xué)面臨的普遍問題表現(xiàn)如下。
1.教學(xué)模式以理論為主，實踐教學(xué)為輔
《網(wǎng)絡(luò)營銷》是一門理論性、實操性都極強的課程，通過本課程的學(xué)習(xí)，學(xué)生不僅要明確網(wǎng)絡(luò)營銷的理論知識，更應(yīng)熟練掌握網(wǎng)絡(luò)營銷的相關(guān)業(yè)務(wù)技能，培養(yǎng)學(xué)生網(wǎng)絡(luò)環(huán)境分析、網(wǎng)絡(luò)調(diào)研設(shè)計與分析、網(wǎng)站建設(shè)與推廣、網(wǎng)絡(luò)營銷策略及綜合應(yīng)用、客戶服務(wù)等實操性技能。但是在實際教學(xué)中，許多高校由于配套設(shè)施、教學(xué)資源等硬性條件跟不上，或缺少富有實踐經(jīng)驗的指導(dǎo)教師，造成理論教學(xué)和實踐教學(xué)的地位明顯顛倒，更應(yīng)被重視的實踐教學(xué)往往被忽視，不能有效實施。
2.教學(xué)組織缺乏對職業(yè)能力的培養(yǎng)
從高等職業(yè)教育的培養(yǎng)方針來看，應(yīng)以崗位能力為本位。為落實這一方針，對于《網(wǎng)絡(luò)營銷》課程的教學(xué)組織應(yīng)從職業(yè)能力培養(yǎng)著手，教學(xué)過程的組織應(yīng)以職業(yè)崗位能力為目標(biāo)，以工作任務(wù)為驅(qū)動，以工作流程為主線。而當(dāng)前的實際教學(xué)過程中，多停留在一般知識的介紹上，脫離實際工作崗位要求，不能合理設(shè)計與實際工作崗位相符的教學(xué)體系，對崗位職業(yè)能力的培養(yǎng)明顯不夠重視。
3.教材體系陳舊落后，不利于教學(xué)組織開展
當(dāng)前出版的有關(guān)《網(wǎng)絡(luò)營銷》教材，多是沿用傳統(tǒng)營銷的“4P”理論，即絕大部分教材的框架結(jié)構(gòu)仍然套用傳統(tǒng)營銷四大經(jīng)典部分而形成的“網(wǎng)絡(luò)營銷概述--產(chǎn)品策略—價格策略—渠道策略—促銷策略”來構(gòu)建整個教材體系。雖然為了體現(xiàn)其課程的網(wǎng)絡(luò)特點，也加入了一些網(wǎng)絡(luò)知識，但這種刻意的添加難以真正實現(xiàn)兩者的融合。教師在教學(xué)過程中，也沒有很好地重視新的網(wǎng)絡(luò)營銷方法與工具。因此，這種生搬傳統(tǒng)營銷模塊的做法，雖然比較容易理解，但課程學(xué)習(xí)重復(fù)性大，針對性差，無法體現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)營銷應(yīng)有的能力、崗位、工作任務(wù)和工作流程。針對上述典型問題，為符合電子商務(wù)發(fā)展對網(wǎng)絡(luò)營銷人才的真實需求，避免《網(wǎng)絡(luò)營銷》教學(xué)與實際工作崗位脫節(jié)，進(jìn)行教學(xué)改革勢在必行。
二、網(wǎng)絡(luò)營銷職業(yè)崗位能力需求分析
以下以筆者所在的廣州民航職業(yè)技術(shù)學(xué)院民航商務(wù)專業(yè)開設(shè)的《網(wǎng)絡(luò)營銷》課程建設(shè)為例進(jìn)行分析。《網(wǎng)絡(luò)營銷》課程是民航商務(wù)專業(yè)的必修課，也是民航商務(wù)專業(yè)學(xué)生職業(yè)技能要求中的能力核心支撐課程。依托民航行業(yè)、基于中國航協(xié)和人力資源與社會保障部、教育部等各部委的標(biāo)準(zhǔn)，我們將電子商務(wù)核心課程《網(wǎng)絡(luò)營銷》崗位專業(yè)素質(zhì)能力分解為“兩個基礎(chǔ)”和“兩個職業(yè)方向”。在上述崗位專業(yè)素質(zhì)能力解構(gòu)的基礎(chǔ)上，我們努力探討“基于工作任務(wù)驅(qū)動”的方式，以網(wǎng)絡(luò)營銷崗位(群)所應(yīng)具備的職業(yè)能力、知識能力為主線，通過對院校、企業(yè)、民航行業(yè)和電子商務(wù)協(xié)會等進(jìn)行調(diào)研，根據(jù)學(xué)生可能就業(yè)的的崗位(群)，分析每個工作崗位的工作任務(wù)，歸納出其具體的職業(yè)能力。
三、基于職業(yè)崗位能力的網(wǎng)絡(luò)營銷課程教學(xué)實施
基于上述崗位職業(yè)能力需求分析，我們有針對性地開展課程教學(xué)，主要關(guān)注以下幾方面建設(shè)：
1.構(gòu)建以工作任務(wù)為導(dǎo)向的知識體系
如前所述，當(dāng)前《網(wǎng)絡(luò)營銷》課程所用教材基本沿用傳統(tǒng)營銷“4P理論”體系，教師在教學(xué)過程中也多以教材為綱，生搬硬套的模塊化教學(xué)無法實現(xiàn)知識有融會貫通。為改變這一現(xiàn)狀，構(gòu)建以工作任務(wù)為導(dǎo)向的知識體系顯得尤為重要。以工作任務(wù)為導(dǎo)向來設(shè)計，在以“就業(yè)為導(dǎo)向，以能力為核心，以項目任務(wù)為主線”培養(yǎng)模式的指導(dǎo)下，集中培養(yǎng)職業(yè)崗位能力。民航商務(wù)《網(wǎng)絡(luò)營銷》課程知識體系的開發(fā)是按照基于工作過程和任務(wù)驅(qū)動來進(jìn)行構(gòu)建。在上述職業(yè)崗位能力分析的基礎(chǔ)上，我們進(jìn)行了《網(wǎng)絡(luò)營銷》課程體系的開發(fā)。在上述課程開發(fā)的基礎(chǔ)上，我們基于崗位需求，并參考IECE網(wǎng)絡(luò)營銷工程師職業(yè)資格標(biāo)準(zhǔn)，以工作任務(wù)和工作過程為載體精心設(shè)計相應(yīng)的網(wǎng)絡(luò)營銷認(rèn)知、網(wǎng)絡(luò)營銷市場分析與調(diào)研、企業(yè)網(wǎng)站建設(shè)、網(wǎng)絡(luò)營銷策略、網(wǎng)絡(luò)顧客服務(wù)與客戶關(guān)系管理、民航企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷綜合案件例分析共六大學(xué)習(xí)情境，每個情境明確教學(xué)目標(biāo)、學(xué)習(xí)與訓(xùn)練內(nèi)容，并給出合適的學(xué)時建議。表2以部分重要情境內(nèi)容設(shè)計做一說明。
2.強化實踐環(huán)節(jié)的一體化的教學(xué)設(shè)計
實際教學(xué)過程中，教學(xué)設(shè)計往往容易出現(xiàn)理論與實踐相分離，一般是先講授理論，再進(jìn)行實踐，這種教學(xué)設(shè)計方式與職業(yè)崗位能力培養(yǎng)不相適應(yīng)，與高等職業(yè)教育方針相悖離。《網(wǎng)絡(luò)營銷》課程應(yīng)當(dāng)以具體直觀的職業(yè)能力為導(dǎo)向，進(jìn)行一體化的教學(xué)設(shè)計。民航商務(wù)《網(wǎng)絡(luò)營銷》課程最具特色的實踐教學(xué)體現(xiàn)在“網(wǎng)上創(chuàng)業(yè)”的有效實施。盡管我們已經(jīng)建立起民航電子商務(wù)綜合實訓(xùn)室、網(wǎng)絡(luò)創(chuàng)業(yè)實訓(xùn)室、民航電子商務(wù)呼叫中心、移動電子商務(wù)實訓(xùn)室四個專業(yè)的校內(nèi)虛擬實訓(xùn)室，但由于模擬教學(xué)項目與真實企業(yè)業(yè)務(wù)相差甚遠(yuǎn)，缺乏市場的靈活性，無法使學(xué)生真正理解網(wǎng)絡(luò)營銷的內(nèi)涵與精髓，因此我們在人才培養(yǎng)上注重實戰(zhàn)教學(xué)，設(shè)立網(wǎng)上創(chuàng)業(yè)項目，并以它為主線，通過“網(wǎng)上創(chuàng)業(yè)項目”進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)實操教學(xué)，讓學(xué)生以創(chuàng)業(yè)小組的形式，在淘寶網(wǎng)(CtoC)、“我的網(wǎng)店”(BtoC)、一道網(wǎng)(BtoC)上開設(shè)網(wǎng)店，進(jìn)行真實的網(wǎng)上運營，開展網(wǎng)店裝修、店鋪管理、網(wǎng)絡(luò)營銷推廣、物流配送、網(wǎng)上客服等一系列經(jīng)營活動，從而帶動了網(wǎng)絡(luò)營銷“工學(xué)給合”的教學(xué)改革與實施。以“網(wǎng)上創(chuàng)業(yè)”帶動民航商務(wù)專業(yè)“工學(xué)結(jié)合”教學(xué)是深度校企合作的最佳形式，由于這種模式可以實現(xiàn)企業(yè)、學(xué)校、學(xué)生和教師的 四方共贏，即企業(yè)可以實現(xiàn)“高素質(zhì)、低成本”的人力資源優(yōu)勢，學(xué)校可以利用低廉的網(wǎng)上資源辦學(xué)，解決實訓(xùn)設(shè)備的不足，同時可以通過自身的電子商務(wù)人才優(yōu)勢實現(xiàn)為行業(yè)及區(qū)域經(jīng)濟建設(shè)服務(wù)，學(xué)生可以實現(xiàn)學(xué)習(xí)和工作的有機結(jié)合，教師可以通過“網(wǎng)上創(chuàng)業(yè)”項目的設(shè)計與指導(dǎo)，提高實戰(zhàn)能力、成就自身的雙師型素質(zhì)。
3.設(shè)立基于職業(yè)崗位能力的考核機制
作為一門應(yīng)用性很強的課程，傳統(tǒng)的以期末考試定優(yōu)劣的考核方式明顯落后。為適應(yīng)新的教學(xué)目標(biāo)，考核評價機制也應(yīng)有所創(chuàng)新。第一，課程考核應(yīng)注重平時考核，而非僅僅是期末考試；第二，考核方式應(yīng)多樣化，改變傳統(tǒng)的試卷考核方式；第三，考核內(nèi)容應(yīng)緊貼職業(yè)能力需求，以不斷提升職業(yè)能力培養(yǎng)為目標(biāo)。基于此，民航商務(wù)《網(wǎng)絡(luò)營銷》采用過程與期末、理論與實踐相結(jié)合的考核方式，即學(xué)生的成績將根據(jù)學(xué)習(xí)態(tài)度(20%)、實訓(xùn)項目成績(50%)和期末考核成績(30%)來確定。其中，學(xué)習(xí)態(tài)度的考核重點為個人的敬業(yè)精神、主動學(xué)習(xí)能力、溝通能力、創(chuàng)新能力以及網(wǎng)絡(luò)課程的使用情況。實訓(xùn)項目成績按照個人對團隊的貢獻(xiàn)，由個人自評、組員互評與教師評價三部分組成。
四、結(jié)語
【關(guān)鍵詞】微信營銷；企業(yè)；客戶
現(xiàn)今企業(yè)為了訴求盈利，從而忽視了與顧客之間的一種模式交流叫微信營銷，營銷可以在方方面面，現(xiàn)如今在微信方面的營銷引起了電商行業(yè)的興趣和關(guān)注點。企業(yè)的成就來自于客戶的忠誠、信賴與消費，為了讓更多的客戶了解產(chǎn)品信息，各行各業(yè)通過微信營銷推廣企業(yè)產(chǎn)品及服務(wù)。
1 關(guān)于嘉興潔陽家居用品有限公司背景
1.1 公司簡介
2009年，捷順集團成立了全資品牌推廣子公司嘉興潔陽家居用品有限公司，創(chuàng)立了家居用品優(yōu)質(zhì)品牌――寶家潔。捷順人憑借自身優(yōu)越的研發(fā)能力和生產(chǎn)能力，全力打造寶家潔品牌，進(jìn)軍家居用品市場，經(jīng)過完備的市場調(diào)研、準(zhǔn)確的市場分析及定位，在家居用品事業(yè)的遠(yuǎn)航上必將占領(lǐng)屬于自己的藍(lán)海。
1.2 公司的品牌形象塑造
嘉興潔陽家居用品有限公司與著名設(shè)計公司合作，進(jìn)行企業(yè)形象和品牌形象設(shè)計，由此寶家潔的品牌形象誕生。
企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)色是海藍(lán)色，品牌標(biāo)志是靈動十足的藝術(shù)字，傳達(dá)了水的靈性與凈化功能，水可以凈化一切。
1.3 公司主要的客戶群體
企業(yè)都是通過向產(chǎn)業(yè)鏈下游提品獲取社會認(rèn)同及股東收益的，我們統(tǒng)稱這些購買企業(yè)產(chǎn)品的行為單元為客戶。把這些客戶整合管理，確定了企業(yè)的商品方向，滿足客戶的需求，企業(yè)針對自身的能力向一些的客戶提供有特殊的平臺，比如微信。該企業(yè)主要是面對有家居需求的消費者，主要銷售的為拖把系列，清潔系列、擦窗系列、梯子系列，晾曬系列這5大類。
2 微信營銷在企業(yè)中發(fā)展現(xiàn)狀
微信營銷是網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟時代企業(yè)對傳統(tǒng)營銷模式的創(chuàng)新，是伴隨著微信產(chǎn)生的一種網(wǎng)絡(luò)營銷方式，微信不存在距離的限制，用戶注冊微信后，可與周圍同樣注冊的“朋友”形成一種聯(lián)系，商家通過提供用戶需要的信息，推廣自己的產(chǎn)品的點對點的營銷方式。
2.1 無法吸引客戶
該企業(yè)運用的模式跟普通的微信關(guān)注一樣，沒有很大的新意。挖掘客戶關(guān)注的動力根本還是從客戶出發(fā)的。企業(yè)沒有去做調(diào)查發(fā)現(xiàn)客戶，客戶的需求可能是內(nèi)容信息包括學(xué)習(xí)知識、新聞、活動的優(yōu)惠，新品推薦等。每個企業(yè)行業(yè)情況是不一樣的，但是思維的出發(fā)點不一定是一樣的。現(xiàn)今，企業(yè)之所有沒有去吸引住顧客，讓客戶關(guān)注首先解決關(guān)鍵關(guān)注的動力何在？為什么關(guān)注企業(yè)公眾號，關(guān)注賬號之后客戶有什么價值？這些是企業(yè)所要思考的地方。
2.2 企業(yè)目標(biāo)需求盲目
增加新客戶，圍繞這個營銷需求，深層思考，擴大曝光，接觸新客戶或者提高用戶轉(zhuǎn)化率。而微營銷就是借助社交關(guān)系能夠?qū)崿F(xiàn)信息的二次傳播。企業(yè)在其中無法好的提高客戶轉(zhuǎn)化率。在微信中的轉(zhuǎn)發(fā)無法達(dá)到一定的量。客戶剛接觸企業(yè)的產(chǎn)品不是很信任，維護(hù)老用戶，企業(yè)知道維護(hù)一個老客戶的成本是開發(fā)一個新用戶的十分之一，但是企業(yè)并沒有很好的方向去維護(hù)老客戶，通過以往的消息推送并沒有達(dá)到很好的效果。
3 微信營銷帶來的新挑戰(zhàn)
3.1 客戶隱私受到威脅
由于微信營銷還沒有很全面的法律規(guī)定，存在著多多少少的現(xiàn)象是無法解決的問題，沒有微信安全監(jiān)督中心，很多方面也存在著漏洞，對于該企業(yè)的微信營銷存在了許多的阻礙，微信營銷沒有一個安全的支付平臺，在交易中也存在著一定的風(fēng)險性。微信產(chǎn)生的信息，無法識別真實性的可信價值，也會引起用戶的懷疑。企業(yè)吸引顧客的第一道坎沒有很好的去靈活把握。
3.2 地域受到限制
由于限制的問題，微信傳播運用了平臺的定位系統(tǒng)，而這就是限制了微信營銷不全面、精確。主要還是該企業(yè)不能好的去傳播這個平臺的營銷，吸引的粉絲和客戶。企業(yè)傳播的范圍受到阻礙后，企業(yè)與客戶之間的交流勝少。
3.3 銷售平臺不夠完善
該企業(yè)的銷售平臺不夠完善，無法讓客戶通過有效的途徑來掃描二維碼，微信是一個新穎的平臺銷售模式，如果企業(yè)無法讓客戶掃二維碼，那么企業(yè)的營銷活動做的再好也是徒勞。企業(yè)促使給客戶的必要條件是給客戶一個理由或者有足夠的原因到客戶做出選擇，這樣才能使得營銷效果變好。[5]
3.4 客戶流失率大，不信任微信營銷
該企業(yè)客戶流失率非常的大，在客戶關(guān)注企業(yè)微信的同時，還是有少部分的客戶存在問題，并沒有達(dá)成交易。企業(yè)推送的是內(nèi)容，服務(wù)也是內(nèi)容，但是并沒有完全的站在用戶的角度上去。企業(yè)的原則還是在盈利。平臺也是有相關(guān)的因素，讓客戶無法很好的去信任企業(yè)所售賣的產(chǎn)品，看看并沒有達(dá)成最后訂單的現(xiàn)象比較嚴(yán)重，大部分的客戶還是沒有信任公司產(chǎn)品，在徘徊的狀態(tài)下，無法抉擇。
4 微信營銷促進(jìn)企業(yè)發(fā)展新方向
4.1 利用法律制約平臺
目前，我國還沒有對于微信平臺的法律法規(guī)，就大大增加了微信服務(wù)提供商在監(jiān)管上的難度，客戶對于企業(yè)的信任度也相對低，可以指定有關(guān)的法律來制約微信平臺，使得營造一個安全可信的支付平臺。國家出臺法律后讓微信等社會化媒體有法可依，才是促使它們長期良好發(fā)展的最大助力。
4.2 打破地域局限
可以開發(fā)企業(yè)版本和商家版本來進(jìn)行營銷，這樣可以更加準(zhǔn)備的定位微信營銷和進(jìn)行營銷活動，不會受到原本賣家版或者普通版本的限制權(quán)限，在客戶的尋找方面受到局限性。企業(yè)可以通過商家版本的微信客戶端來進(jìn)行營銷，快速聚攏客戶。留住老客戶，與客戶進(jìn)行交流與回訪，也做到了準(zhǔn)確做到好營銷的前提。
4.3 完善銷售平臺
微信作為一個全新的銷售平臺，可以根據(jù)特點打造全新的模式。現(xiàn)在的客戶越來越注重體驗，二維碼剛出來沒多久，大部分的客戶會感到很新奇，客戶因為好奇才會去掃二維碼，讓掃二維碼成為大眾的習(xí)慣，也慢慢的成了一種新的營銷手段。
4.4 留住客戶，創(chuàng)建信任
獲得關(guān)注建立了連接，能不能留下堅持到產(chǎn)生價值才是關(guān)鍵。留住客戶其實就是源源不斷的輸送價值，讓其產(chǎn)生價值認(rèn)同，就建立情感信任的過程。留住客戶的主要內(nèi)容就是做好運營、活動策劃和互動這個三個方面的工作。營銷活動是非常好的黏度劑和催化劑。設(shè)計有趣好玩的活動能夠吸引用戶參與，保持活躍度，形成持續(xù)的品牌曝光，同時可以將潛在用戶轉(zhuǎn)化為用戶。客戶互動可以進(jìn)一步深化客戶的信任，公眾號的互動可以是解決用戶的問題，從響應(yīng)時間和解答的滿意度來考慮效果。每一次與客戶的互動都是一次銷售的機會。
5 結(jié)論
微信營銷的產(chǎn)生對這個社會的影響作用越來越大。便捷高效低成本的營銷方式受大眾的信賴，現(xiàn)在使用微信的人越來越多，更多的人選擇在微信上做生意，也帶動了企業(yè)微信營銷的發(fā)展。微信營銷可以促進(jìn)企業(yè)的盈利，擴展了營銷渠道，帶動了企業(yè)的進(jìn)步也跟上了時代的步伐。人們更多的是在互聯(lián)網(wǎng)上購物而不是線下商品店，同時微信購物的方式會帶動人們消費習(xí)慣的改變。
【參考文獻(xiàn)】
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