時間：2023-05-30 10:27:33
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇服裝銷售策略，希望這些內容能成為您創作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進步。
服裝市場營銷策略是指在市場經濟條件下, 根據內外環境變化, 對服裝企業的經營與銷售進行預測和決策, 以提高經濟效益為主要目標, 創造性地組織經營銷售活動的策略。
論文根據本人近幾年對國內外服裝行業和服裝市場的調查研究, 和對重慶丹尼爾服裝連鎖店的調查研究， 系統地探討和研究了服裝市場營銷這一領域的理論, 分析并指出了在經濟全球化的大環境下，作為世界第一的服裝出口大國，中國的服裝企業掌握市場營銷理論知識，科學地運用市場營銷策略的迫切性和重要性。
關鍵詞：營銷策略 目標市場 促銷
ABSTRACT
The general sales and marketing strategy of fashion market is aimed at increasing financial benefits and developing creative strategies for business activities under the situation of market economy. It also includes forecast and decision making based on the change of internal and external environment in a fashion enterprise.
This thesis has shown my several years’ investigation and research on the fashion industry and fashion market home and abroad. This paper systematically discussed and studied the sales and marketing theory about the fashion market. It analyzed and pointed out that under the global economy environment as a whole, China is the biggest exporter of fashion products in the world, it’s fashion enterprises must equipped with the sales and marketing theory and make full use of these scientific knowledge for their business. It’s top urgent and very important.
KEYWORDS: Sales & Marketing Strategy targeted market Promotion
目 錄
摘 要I
ABSTRACTII
1 緒 論1
1.1 本論文研究的目的與意義1 1.3 國內外研究現狀和發展趨勢2
2服裝市場調研預測4
2.1 營銷信息系統4
2.2 服裝市場調研內容5
2.3 服裝市場調研的信息來源6
2.4 服裝市場調研的步驟6
2.5 一手資料的收集方法7
2.6 市場調查表的設計9
2.7 二手資料的收集13
2.8 服裝市場預測14
3服裝流行定義和消費心理15
3.1 有關流行的幾個概念15
3.2 流行的傳播理論16
3.3 消費者需求17
3.4 影響服裝消費心理與行為的因素18
4 服裝市場細分和目標市場定位策略23 4.2 服裝市場細分的方法24
4.3 目標市場的選擇27
4.4 服裝品牌定位28
4.5 服裝價格定位29
4.6 服裝商品的生命周期與售價31
5 服裝銷售策略和營銷渠道32
5.1 零售策略32
5.2 促銷策略34
5.3 服裝營銷渠道36
2008年，由美國次貸危機引發的一場全球金融海嘯，給中國經濟造成了很大的沖擊。出口受阻，企業經營困難，股市大跌，房地產滯銷，消費者對未來信心不足……
這場突發的全球性金融危機，使國內的房地產企業首當其沖：各地大量樓盤普遍滯銷，有價無市；房地產企業資金多數積壓在土地和存量房上，資金周轉極其困難；一批經營不善的中小房地產企業直接倒閉或面臨倒閉。然而，危機中，萬科作為國內地產巨頭，針對房地產市場持續低迷，勇敢地先行一步，率先在各地大幅度降價促銷，使得眾多消費者爭相搶購，萬科的樓盤前再次涌現了千人漏夜排隊的情形。萬科此舉雖招來同行和地方政府及前期購房者的一片口水，但卻在短期內以薄利多銷的營銷策略快速回籠幾十億資金，增加了公司的現金儲備，也大大增強了公司資金周轉能力和抗風險能力，避免了存量房滯銷的進一步跌價損失風險。
萬科的快速降價促銷，作為企業應對低迷市場的銷售策略，值得其他企業深思、借鑒。其實萬科公司本身并不存在資金周轉的太大壓力。早在2006年萬科就做出了“資金將取代土地成為制約行業發展的主要瓶頸”的判斷，該公司一直致力于拓寬各種融資渠道，增強資金實力。萬科的經營策略一向比較謹慎，在2007年房地產市場還比較“亢奮”時，萬科就已經預見到其中潛在的風險，在經過詳細的財務分析和精心測算后，做出實施更為穩健的保資金保贏利的營銷策略的決策。在2007年中期報告中，萬科就已經提到：“萬科從不會因為市場的亢奮而轉向激進，將在市場的變化前保持冷靜，堅持萬科對行業趨勢的一貫判斷，堅持萬科既定的發展策略，更為重視成長的質量和財務的穩健性”。這說明萬科對房地產市場可能發生的變化經有了充分的預計，通過實施快速開發、快速銷售，提高資金周轉率，從而最終提高凈資產回報率的營銷策略和穩健的財務策略，萬科就能夠以更主動的姿態應對這場金融危機。
營銷策略調整中的財務管理價值
針對消費萎縮、市場需求不旺、訂單急速下降、企業贏利快速下滑、資金短缺的經營環境，企業必須快速調整自己的經營策略。
當然，在調整策略之前，企業必須組織銷售、采購、研發、生產、財務等部門對企業的價值鏈進行詳細分析論證，充分發揮財務管理的關鍵作用，以投入產出的眼光、專業的財務技術分析來判斷產品或服務價值鏈每一個環節可以挖掘的潛力、可以節省的成本、可以簡化的流程……然后對這些潛力和問題進行集中整理，找出相應的解決方案，按重要性原則，結合企業資源能力來調整和實施，以增強企業的抗危機能力。
營銷作為企業經營的核心環節，也是企業資源投入巨大的部門，在危機中，更需要快速調整營銷策略，轉變以往側重于銷售量及增長率為核心的經營策略，轉為牢牢抓住利潤和資金回籠這兩條主線，實行“以贏利為中心”的營銷策略，業務管理財務化，財務管理業務化，保障企業現時和持久的贏利能力，以幫助企業安全渡過難關。
業務管理財務化，這對大多數沒有財務基礎的銷售管理者而言，是一個較難的課題。但企業可以通過內外部財務資源，來系統培訓銷售管理者，提高銷售管理者和銷售人員的財務素養，并在銷售實踐中加以落實、推進。
營銷策略財務化的實施方式
國內外市場的快速變化，企業內外部環境的不確定性，使得企業的營銷策略總是需要不斷地改變和調整。在目前這樣的市場環境中，保贏利、保現金流可能是任何營銷策略首要出發點和核心所在。財務化的營銷策略大致分以下幾種方式：
1 合理快速降價式營銷策略
大多數經濟界人士認為，這場由美國次貸危機引發的全球金融危機，其影響在2009年才剛開始，全球消費者信心仍未恢復，大多數消費者還會捂緊錢袋子，節衣縮食過日子。因此，大多數企業仍將面臨需求下降，訂單萎縮的市場環境。面對短期不可能好轉的危機環境，企業應果斷降價，降低產品的毛利率，以薄利多銷的方式來快速銷售，提高銷售周轉率，增加銷售量，加快消化庫存量，回籠資金，以量的擴張來保障一定的贏利能力和安全的現金流。這樣的營銷策略對房地產企業、服裝業、食品業有較好的適用性。市場只會給反應敏捷者機會，誰先行一步，誰就會在競爭中處于有利地位。企業經營者不要再沉浸在以前的輝煌或暴利的回味中，心里還在不斷地指望政府給予救市。企業必須清楚，消費者才是產品的最終埋單者，市場最終還是消費者說了算，而消費者需要的是最具性價比的產品；只有牢牢把握住消費者的消費心理，才能緊緊把握住商機。近期蘇州陽澄湖大閘蟹滯銷，蟹農叫苦連天，就是一個很好的銷售策略失敗明證。除了蟹農單戶經營的高成本因素之外，蟹農對金融危機缺乏財務分析，還維持以往的習慣性思維，維持高價銷售策略而忽視金融危機中消費者的消費習慣變化，對消費者的現實購買力變化缺乏分析。維持原價，甚至漲價，結果是蟹賣不出去，大量的蟹囤在湖中和專賣店中，蟹農的經營成本進一步加大。如果蘇州蟹農再不降價促銷，其損失只會更大。
2 節衣縮食式銷售策略
如果面對需求總量絕對萎縮的市場環境，企業再降價也是徒勞無益。企業能做的銷售策略就是收縮戰線，裁減銷售區域和銷售人員，重新調整銷售組織架構，退出無量無利區域，保留有利潤或有潛力的市場，以不虧損和少虧損為導向，保存現金實力，保持產品的品牌影響力，在寒風中苦守希望，以期待經濟大環境的好轉。
單個企業無力改變全行業萎縮的大氣候。企業唯一要做到就是果斷壓縮經營成本和開支，裁減人員，減少不必要的市場投入，以壯士斷臂的勇氣來保存實力。像奢侈品行業，要在經濟危機中做到銷售增長、好的贏利回報，應該是件很不容易的事情。與其空想，還不如節衣縮食，保留希望，期待來年，這可能是最好的銷售策略選擇。
3 以利潤為中心式銷售策略
利潤是所有企業的核心追求，但要在企業的銷售實踐中真正體現，卻是件不容易的事。首先，企業的決策者要有以利潤為中心的經營理念；同時也要具備可執行的管理基礎和能力。企業老板往往求大貪大，以為大就是強，大就是贏利多。這與資本追求價值最大化的理念格格不入，結果往往使企業陷于經營誤區，空有銷量，少有贏利。
以利潤為中心，是在對企業的現有資源做科學的SWOT分析后，對企業做合適的市場定位，選擇合適的市場區域，開發和經營相應的產品或服務，在保證合理銷量的基礎上追求利潤最大化，從而保障資本的最優增值回報。
以利潤為導向的銷售策略，就是謀求產品結構的最佳組合，強調投入產
出比，而不是以單純的銷售量為出發點來安排配備資源。這體現在企業的銷售目標上，就是以現有的市場為基礎，對可能實現的銷售目標進行財務化測算，選擇投入產出率最好的銷售方案。
例如，A公司營銷中心2009年計劃銷售B系列產品20萬臺，其中B1產品出廠價4000元(不含增值稅)，銷售毛利15％，計劃銷售量10萬臺；B2產品出廠價4500元，銷售毛利Z0％，計劃銷售量5萬臺；B5產品出廠價5000元，銷售毛利z5％，計劃銷售量5萬臺。計劃總銷售額8.75億元，目標毛利1.675億元。但公司銷售副總仔細分析了市場和競爭對手后認為，B1產品與竟品相比，已經沒有多大的優勢，2009年要完成10萬臺任務基本不可能。但公司目標利潤不能改變，而B2產品還有很大的市場潛力，可以通過加大B2產品的目標量，以確保目標利潤達成。最后銷售副總把B1產品減少到7萬臺，B2產品增加了2萬臺，總計劃銷售量變為19萬臺，目標毛利保持在1.675億元。
以利潤為中心，同時需要改變對銷售區域和銷售經理的績效考核制度，以效益為導向引導銷售人員銷售方式，并根據利潤貢獻度來設計獎勵制度。
在金融危機中，改變企業決策者和經營者的經營導向，以資本報酬率來衡量經營的成敗，與以銷售增長率和銷售規模等非綜合指標的大小為成敗標準的方式相比，對現階段企業經營更具有現實指導意義。
4 渠道創新式營銷策略
在這場危機中，如果企業的傳統銷售渠道嚴重受阻，改變傳統銷售方式，尋找新的渠道來渡過難關就顯得尤為迫切和重要。
對大多數以出口為主的中小企業而言，2008年的這場金融海嘯，讓這些企業瀕臨倒閉，訂單急劇下降，應收款變成呆賬收不回來，出口產品的低利潤，這幾個因素同時襲來，很多的出口型中小企業就扛不住了。
對以出口為主的中小企業而言，為在危機中求得生存，惟有快速找到新的產品銷售渠道，才有可能解決產品的出路問題。我國的出口企業，原來產品往往多銷往歐美市場，但歐美市場現在是危機的重災區，短期內不會有大的改善，這些企業急需去開拓歐美以外的國外市場。
但在新開拓的市場中，企業一定要做好商業調查和財務風險評估，評估、核實新區域客戶的商業信用，以確保貨款資金的正常回收，降低出口貨款損失。同時，針對國家最近出臺的刺激國內消費政策的利好，出口企業也可以眼光向內，花力氣做好國內市場的調查分析，在現有產品開發能力的基礎上，開發相應的產品來豐富收入來源，保障企業的獲利能力。
企業實際運作時應注意的問題
1 營銷策略財務化的知識及能力準備
企業決策者的學識、能力和經驗決定著這個企業的經營策略，營銷策略從屬于企業的經營策略。如果企業的決策者缺乏對經營管理財務化運作的認可，那營銷策略財務化只會是一句空話。這就需要決策者具備良好的財務素養，企業具備較強的財務管理能力及規劃運作水平。財務知識可以通過短期培訓加以提升，但決策者對企業價值管理理念及財務核心作用的認同則是一個長期、漸進的過程，企業只有真正具備以上條件才可以大膽實施營銷管理的財務化運作。
2 需要企業對所處市場及行業有一個準確的判斷
了解市場，熟悉行業，對企業自身的優劣勢有清晰的判斷，只有這樣，企業才能作出準確的決策。企業對任何重大的經營及銷售策略調整，都需要建立在詳細調查研究的基礎上，只有信息完備，知己知彼，并對可能方案反復論證，集思廣益，群策群力，才能找到適合自己走的路。
3 樹立“不虧、少虧也是贏利”的經營理念
市場上沒有常勝將軍，沒有永遠贏利的企業。市場不會給所有經營者以利潤回報，尤其是在當前的金融危機中，能渡過難關，安全生存下來就是硬道理。企業經營者必須調整好自己的心態，對暫時沒有利潤的市場，可相應制定現實的目標，樹立“不虧、少虧也是贏利”的經營理念，維持生存就是最好的贏利。
【關鍵詞】 電子商務 服裝 實體 營銷
一、服裝行業電子商務發展概況
自1997年電子商務產生以來，網絡營銷經歷了探索、推廣和發展直到成熟。目前，電子商務的發展仍然處在黃金期。國內的服裝行業電子商務也是隨著時代的進程逐漸興起的。近幾年，服裝網絡銷售能力更顯強勢。網絡購物由于進駐門檻較低，不受地域限制，大批的有一手貨源的人利用這個平臺，進行低價銷售，且品類繁多，滿足了大部分人的消費心理。
1、服裝行業電子商務營銷模式
服裝業電子商務正在悄然興起，蓬勃發展，它能夠有效地降低銷售成本、提高交易效率，并增加交易數量。
行業內把服裝電子商務分成四種營銷模式。首先是企業供需之間的互動交易模式，它是為了簡化商家的交易過程，網絡作為一種渠道方便企業信息、收獲信息、訂購貨品以及接送文件和物流等等;其次是網店模式，這類營銷模式是企業利用網絡平臺創造的一種新型的購物場所，將產品進行集中，提供給消費者一個輕松的購物環境，節約日常工作和生活的時間;然后是網絡拍賣模式，買賣雙方可以通過數字平臺進行貨品的選擇和競價;最后是服裝產品銷售模式，它與前三者相比，目標定位不同，是為了促進銷售而采取的分銷手段。
2、服裝行業電子商務應用優勢及弊端
服裝銷售的競爭始終是圍繞在產品的產量、質量以及成本這幾個方面，而網絡為營銷者提供了優勢平臺。第一，服裝生產商可以利用電子平臺，加強管理制度，尋找有利貨源，從而降低生產和管理成本，提高利潤，創造更多剩余價值。第二，服裝的流行性決定了產品的快節奏產銷。電子商務手段便于服裝生產商對市場的把握，能夠以最快的速度收獲客戶的反饋意見，進行信息的采集。第三，電子商務信息傳遞無地域限制，任何國家及地區，只需要擁有網絡設備，便可溝通交流，獲取一手資料。數字化科技的影響使我們的經濟市場運作也隨之產生翻天覆地的變化。第四，網絡購物體驗滿足了當下消費者的生活節奏及心理需要。最重要的一點，便是價格競爭。第五，網絡平臺門檻低，入門快。這一有利條件促使很多能夠拿到一手貨源的人加入了網商大潮。
但同時，服裝網絡營銷也有其明顯的弊端，如，無法試穿、售后問題、物流安全性、網絡支付安全性和誠信問題。雖然網絡經銷商在試圖改變當前的格局，加強銷售服務，但這些問題仍然存在著，不可忽視。
3、未來服裝行業電子商務發展趨勢
隨著消費者網絡購物習慣的形成，會有更多的人選擇通過互聯網購買個人所需服裝。大批的服裝企業、品牌公司都開始涉足電子商務領域，讓消費者有了更多的選擇空間，這無疑也促使著服裝網絡購物規模的持續增長。因此，服裝電子商務在未來將會保持高速增長的發展態勢。隨著市場競爭壓力的加劇，電子商務的營銷模式也會越來越多元化、人性化，從而滿足用戶個性化的需求。
二、服裝實體營銷模式現狀分析
受科技發展影響，人類生活方式不斷地豐富，呈多樣化擴展趨勢。但是不管消費者的生活怎樣改變，都無法改變基本的消費需求：較高的性價比，以最實惠的價格購買到最好的產品。當前的網絡購物體驗正在迎合著消費者的基本心理，交易量在逐步地超越實體店鋪的服裝銷售業績。
1、當前我國服裝實體營銷現狀調查
在全球經濟的大影響下，中國經濟自2008年以來仍然接受著嚴峻的挑戰。與國際相比，服裝的進出口貿易交易率呈下降態勢，但國內的服裝零售市場卻呈現增長趨勢。
未來，我國服裝產業的發展將面臨更大難題：一方面，受國際環境影響，出口貿易市場仍然緊縮;另一方面，國內就業壓力不斷加大，勞動收入增長困難。同時，受全球貿易原材料的增值影響，物價不斷攀升，服裝銷售的壓力越來越大。
2、服裝電子商務營銷對服裝實體營銷的影響
服裝實體營銷與電子商務兩者是一個傳統和新興的前后關系。如今，服裝的網絡購物成交量仍然呈上升趨勢，網絡正在成為中國民眾重要的生活組成部分。電子商務對服裝實體營銷的影響也是顯而易見的。
首先是服裝實體銷售的制約性。傳統實體銷售的服裝擁有較高的銷售成本，例如：門面費用、管理費用和服務人員的雇傭費用。除經營者之外，消費者也在消耗著時間成本。這也是快節奏的生活下，人們越來越癡迷于網絡購物的原因。其次是電子商務門檻低，給了一部分擁有一手貨源的人開創網絡門店的機會，增強了價格競爭優勢。然后是網絡信息的更新速度較快，滿足了消費者追逐新鮮事物的消費心理。同時，網絡店鋪的產品更新會有各類信息提示，使消費者足不出戶就能掌握一手信息，加強了客戶對網店的忠實度。最后是網絡營銷模式的不斷革新，使得網絡購物平臺安全性加強，人們的購買欲望也逐步增大。
三、電商時代的服裝實體營銷模式策略分析
在電子商務的壓力之下，傳統實體營銷模式在未來的發展過程中有必要作出較大改革。同等品質的服裝在劣勢的服務下會逐漸被放棄，相對優質的服務必然受到消費者的認同。為應對這樣巨大的挑戰，企業與實體經銷商需要對產品的結構、渠道的改變以及服務的模式作出調整，從而將弱勢轉化為優勢。
1、流動信息采集
實體門店的服裝銷售，需要依靠完善的管理機制來運作。在這其中，各項調查數據的統計需要進行嚴格收集，以此來分析未來銷售策略，避免無參考數據、無針對性的改革、無價值的消耗各方面精力與財力。
實體店所采集到的數據直接來自消費者，它更直接地反映了客戶的消費目的與消費能力。數據充分的情況下，更有利于營銷模式的調整。
首先不能忽略消費者的隱性數據。根據消費者的購物喜好，分析出當季的熱銷款，并從中找到熱銷的原因，從而改變下一季度或者下一階段的運作手段。其次在消費者選擇購買的同時，還要分析出被消費者淘汰服裝的問題，尋找到顧客放棄購買的真實原因，以此判斷此類服裝的后期銷售策略。然后是對老顧客的售后服務及數據統計。在逐漸成熟的服裝消費領域，服裝門店經營者需要與顧客打好長期關系，通過這類聯絡，讓顧客掌握到新款信息，能夠在第一時間享受到信息的服務與這份尊重。同時，根據顧客的喜好，可以有針對性地為顧客提供服務，節約消費者的購買時間。再有就是同行之間的競爭意識。掌握到對手的銷售信息，以此來與自己的銷售成果作比較，從中找出彼此間的優勢與劣勢。除了對顧客做同等的優惠與服務以外，能夠利用這些數據進行下一階段的運行管理模式調整。最后是對環境信息的收集，掌握顧客的流動情況。根據調查分析結果，判斷出目前自己品牌的問題，有的放矢地進行解決。
2、縮短消費者與產品之間的距離
服裝企業在營銷策略中，為了做好品牌工程，最重要的工作便是拉近消費者與產品之間的距離，以此來樹立品牌在消費者心中的形象。
除了本身的形象工程以外，服裝實體營銷與電子商務之間的競爭，最致命的因素就是服裝產品價格。產品的生產商與消費者之間，必須經歷中間環節，需要中間傳遞過程，但中間過程的轉折直接影響了產品最終的成本。有效地減少中間商的參與，能夠直接節約服裝成本，這樣才能在價格競爭戰上立于不敗之地，從而縮短消費者與產品之間的距離。
3、切勿與網絡銷售打價格戰
雖然我們嘗試縮短消費者與產品之間的距離，減少中間環節，盡量節約成本。但在實體銷售與電子商務的這場戰爭中，實體店的成本受房租、裝修、服務等限制，始終無法與網絡平臺成本相抗衡。殘酷的價格戰術只能讓實體店走向更低谷，卻無法真正地解決當下的問題。實體店仍然需要在品牌的宣傳上下大力度，給消費者提供全面的服務，研究消費者的消費心理與需求，才能夠有針對性地提供個性化服務。在優勢與缺陷中尋找創新點，不盲目斗爭，才可以更好地生存與發展，與電子商務良性搶占市場份額。
4、優化購物環境，促進視覺營銷
服裝品牌的終端形象是依靠門面來完成的。現有的消費特點告訴我們，風格適合的購物環境，能夠有效提升產品的價值。這與顧客的消費順序有關，當消費者進入門店之前，首先觀看的便是櫥窗展示，展示中的服裝搭配能夠直接刺激消費者的購買欲望;進入門店之后，室內環境與服裝的風格搭配協調，能夠為服裝加分。通過很多高端品牌的門店設計，我們能夠看出，良好的消費環境也參與這服裝的附加價值。
實體店的服裝展示，也可以改變傳統實物的擺放形式，實現智能化改革。店內可以通過多媒體的演示，直接觀看服裝穿著效果，讓消費者自己預測實際穿著效果，從而節約了試裝時間，加快購買速度。
提升購物環境的優越性，可以考慮增加舒適的座椅與茶水，讓陪同者享受貼心的服務，樂意在店內反復試裝，以此來增大服裝購買幾率。
5、加強網絡整合
在新的形勢下，經營者的營銷模式不能獨立獨行，必須進行營銷手段的整合，相互補缺，以此來解決當下的營銷難題。通過前面的分析，我們能夠看到實體與網絡兩者的優勢與不足之處，兩者可以在保有原本優勢的基礎上，相互補充，實現共贏。比如說，服裝實體店可以依靠網絡進行宣傳，推廣自己服裝的試穿體驗，避免網絡服裝無法保障穿著效果的弊端。同時，也可以創建屬于自己的網絡購物平臺，方便無法實地購買的消費者進行選擇。如此，便可收獲兩方面客源。在實體店體驗過良好購物服務的顧客，還可以作為一種口頭宣傳，以此推動網絡的銷售。兩種渠道的整合，能夠對雙方的優缺進行補充，滿足消費者的全面需求。
四、結語
本文的研究成果旨在網絡營銷的沖擊下，促進服裝實體營銷理念的更新，有效地利用實體優勢，創造最有利于行業發展的營銷模式，提高效益，從而使服裝實體零售業在消費市場站穩腳跟。同時，對現有的網絡服裝營銷模式也具有一定的影響和指導作用。彼此之間相互借鑒，將兩種營銷模式有效地結合在一起，不斷發掘出適應時展的新型營銷模式。
總之，服裝實體店不能因為網店的沖擊而轉向投身網絡、關閉實體。雖然實體店是傳統，電子商務是新興，但他們之間仍然互為作用，缺一不可。我們要做的是在其中找到彼此間的平衡點，相互補缺。對彼此的優缺進行必要的補充，相互依附著共同前進，這樣競爭存在的同時沖突也會消除，服裝的經營及消費市場才能夠良性循環下去。
關鍵詞：京東商城 凡客誠品 電子商務
一、網站現狀分析
京東商城作為中國電子商務領域最受消費者歡迎和最具影響力的電子商務網站之一，京東商城網360buy京東商城無論在訪問量、點擊率、銷售量以及業內知名度和影響力上，都在國內3C網購平臺中首屈一指。目前，“京東價”已經成為國內3C銷售領域的價格風向標。
VANCL運營所屬之凡客誠品（北京）科技有限公司，以服裝電子商務為主營業務，目前為國內最大的自有品牌服裝電子商務企業。公司成立以來，業務迅速發展，在中國服裝電子商務領域品牌影響力與日俱增，據艾瑞咨詢機構2009Q1數據，VANCL占據整個B2C市場的份額為3.82%，位列京東商城、卓越亞馬遜、當當之后，居于第四位。目前，其男裝日出貨量已躋身中國品牌男裝前列，在男裝直銷品牌的細分市場名列前茅，已確立行業領導地位。
二、分析兩個網店的差異
京東的目標客戶從總體上網上購物比較活躍的網民，主要是計算機、通信、和消費類電子產品的主流消費人群，并致力于培養忠實的客戶群體。
凡客目標人群主要集中在25~30歲，在25~30歲這類群體中我們又可以簡要的分為三類：第一類為校園人群，他們即將畢業走上工作崗位，服飾由追求個性轉向商務，；第二類為年輕女性，他們有一定的經濟基礎，喜歡購物，并且開始習慣于網絡購物，也喜歡為家人在網絡上淘商品；第三類為商務男士，他們穿的最多的是工作裝，追求簡潔大方，注重時尚和體驗，也關注品牌，講究實效，不喜歡逛街。
1、銷售策略
（1）定價策略
京東
京東商城憑借低價，在國內電子產品銷售的B2C渠道競爭中殺出了一條血路。以低價甚至犧牲毛利率的方式來獲得大規模銷量，從而獲得利潤，此外靠廠商返點和其他補貼獲利，這是京東商城的盈利模式。
凡客
凡客以最佳性價比的互聯網推廣取勝。凡客誠品的成功主要在于他們了解自己的目標用戶是誰，以及根據目標用戶閱讀習慣和信息接受習慣而制定的網絡推廣策略。
（2）促銷策略
京東商城統一定價，有利于提升網站檔次，避免惡意競爭，但這樣就缺乏靈活性。凡客自主定價，將定價權完全交給店家，這中方式靈活，使店家可以依據自己的實際情況進行促銷。但這樣難免惡性競爭，沒有向心力。
進入京東頁面是以電子產品為主，整體讓人感覺有內涵。而進入凡客以后，鋪天蓋地的都是降價，打折，有點讓人感覺像跳瘙市場，
凡客誠品有VIP、SVIP等用戶設置，在購買一定金額之后可以成為相關級別用戶，享受價格優惠，從而吸引消費者。這樣可以長久的吸引顧客，創造數量更多的忠實消費者。這里京東沒有。
凡客有名人代言，例如韓寒,黃曉明，王珞丹。這樣可以利用名人效益吸引消費者，但這樣也會提高運營成本。這里京東也沒有。
（3）廣告
京東
（A）以網絡營銷配合戶外廣告擴大知名度提升企業品牌形象增加網站流量達到吸引客戶購買之目的。如在塞班手機論壇等投放與產品相關的網絡廣告，可以說廣告達到了有價值目標精準投放
（B）但在戶外廣告的投放中京東只是簡單的投放了部分公交車體戶外廣告，且廣告內容不夠清晰化，只是簡單的提升了京東的知名度和形象，沒有傳達給客戶明確的傳播點使廣告的部分價值喪失了意義。并與2010年牽手中超聯賽，開始進軍體育用品電子商務
凡客
（A）在主要門戶和專業網站，都可以看到凡客大量的廣告投放和鏈接。引導消費者到凡客的網上銷售平臺去。為打造VANCL的品牌、宣傳VANCL的文化也起到舉足輕重的作用。
凡客的廣告占據互聯網的各個角落，用可以監控實際轉化的高額廣告投入達到覆蓋市場的效果。
（B）電子郵件營銷，可以給用戶發一些促銷的信息，讓老客戶回訪網站，同時以產品為話題讓多個博客寫用戶體驗文章，以用戶角度對產品進行體驗式營銷。
三、兩個網站的改進方案
京東
1、顧客需要和銷售方對有些問題進行即使溝通，雖然京東有服務電話，但是網購的顧客更希望有網絡即時通訊工具。建議京都在自己的網站上增加可以與顧客即使溝通的的工具，可以采用QQ、MSN、阿里旺旺或者自己研發一款工具。
2、京東的人氣很高，因此服務熱線也很擁擠，在有些時段，服務電話很難打通，造成了很多顧客的問題無法得到反映和解決。京東可以租用更多的呼叫中心資源，或者自己加強服務熱線的硬件設施。以讓更多的顧客的意見或者問題可以得到及時響應。
凡客
1、凡客只能依靠廣告，才能帶來足夠的流量，才有可能實現銷售。在產品同質化非常嚴重、品牌本身缺乏吸引力的情況下，誰家的廣告投放多，誰家的銷售額可能就大，廣告一停，銷售額隨機應聲而降。因此，應從細節和特色把握，樹立品牌信譽。
2、品線單一導致一種很尷尬的現象：好不容易把顧客吸引到了Vancl的網站，很大一部分顧客可能根本挑選不到自己喜歡的衣服。簡單的說，網絡廣告只能提高進店率，但卻沒法絕對提高成交率。因此應盡可能使得產品多樣化，以更好地滿足顧客需求。
四、總結
除了以上四大方面的差異，京東和凡客有很多相似之處：線上銷售方式（均無實體店），B2C模式，還有借助網絡手段展開的某些營銷活動。不可否認的是，京東的綜合實力明顯強于凡客，而凡客的發展空間還很大。畢竟二者是雖然二者在電子商務領域都占有一席之位，盡管在不同方面存在一些問題，但相信只要他們發現各自癥結所在，保持各自優勢的同時，積極為問題尋求解決的辦法，就不難取得各自長久的發展。
參考文獻：
[1]凡客誠品官網.省略
[2]京東商城官網省略
做一次總結，就可以為我們接下來的工作提供一些改變和方向，只有知道缺點和優點之后，我們才能進一步完善接下來的工作!下面是由小編為大家整理的“2019公司銷售月度工作總結范文”，僅供參考，歡迎大家閱讀。
2019公司銷售月度工作總結范文(一)
_月份已經過去，在這一個月的時間中我通過努力的工作，也有了一點收獲，我感覺有必要對自己的工作做一下總結。目的在于吸取教訓，提高自己，以至于把工作做的更好，自己有信心也有決心把以后的工作做的更好。下面我對這一個月的工作進行簡要的總結。我是今年_月_號來到__專賣店工作的，在進入貴店之前我有過女裝的銷售經驗，僅憑對銷售工作的熱情，而缺乏男裝行業銷售經驗和行業知識。
為了迅速融入到__這個銷售團隊中來，到店之后，一切從零開始，一邊學習品牌的知識，一邊摸索市場，遇到銷售和服裝方面的難點和問題，我經常請教店長和其他有經驗的同事，一起尋求解決問題的方案，在對一些比較難纏的客人研究針對性策略，取得了良好的效果。現在我逐漸可以清晰、流利的應對客人所提到的各種問題，準確的把握客人的需要，良好的與客人溝通，因此對市場的認識也有一個比較透明的掌握。
在不斷的學習品牌知識和積累經驗的同時，自己的能力，銷售水平都比以前有了一個較大幅度的提高。同時也存在不少的缺點：對于男裝市場銷售了解的還不夠深入，對__的技術問題掌握的過度薄弱(如：質地，如何清洗熨燙等)，不能十分清晰的向客戶解釋，對于一些大的問題不能快速拿出一個很好的解決方法。在與客人的溝通過程中，過分的依賴和相信客人。
在下月工作計劃中下面的幾項工作作為主要的工作重點：
1.在店長的帶領下，團結店友，和大家建立一個相對穩定的銷售團隊：銷售人才是最寶貴的資源，一切銷售業績都起源于有一個好的銷售人員，建立一支具有凝聚力，合作精神的銷售團隊是我們店的根本。
在以后的工作中建立一個團隊，具有殺傷力的團隊是我和我們所有的導購員的主要目標。
2.嚴格遵守銷售制度：完善的銷售管理制度是讓銷售人員在工作中發揮主觀能動性，對工作有高度的責任心，提高銷售人員的主人翁意識。
這是我們在下個月完成十七萬營業額的前提。我堅決服從店內的各項規章制度。
3.養成發現問題，總結問題，不斷自我提高的習慣：養成發現問題，總結問題目的在于提高我自身的綜合素質，在工作中能發現問題總結問題并能提出自己的看法和建議，把我的銷售能力提高到一個新的檔次。
4.銷售目標：我的銷售目標最基本的是做到天天有售貨的單子。
根據店內下達的銷售任務，堅決完成店內下達的十七萬的營業額任務，打好年底的硬仗，和大家把任務根據具體情況分解到每周，每日;以每周，每日的銷售目標分解到我們每個導購員身上，完成各個時間段的銷售任務。并爭取在完成銷售任務的基礎上提高銷售業績。
我認為我們勁霸男裝專賣店的發展是與全體員工綜合素質，店長的指導方針，團隊的建設是分不開的。建立一支良好的銷售團隊和有一個好的工作模式與工作環境是工作的關鍵。
以上是我的一些不成熟的建議和看法，如有不妥之處敬請諒解。
2019公司銷售月度工作總結范文(二)
回顧這一月來，自己的工作情況，捫心自問，坦言總結。在諸多方面還存在有不足。因此，更要及時強化自己的工作思想，端正意識，提高專賣銷售工作的方法技能與業務水平。
首先，在不足點方面，從自身原因總結。我認為自己還一定程度的存在有欠缺強力說服顧客，打動其購買心理的技巧。
作為我們__專賣店的一名銷售人員，我們的首要目標就是架起一坐連接我們的商品與顧客的橋梁。為公司創造商業效績。在這個方向的指導下，怎樣用銷售的技巧與語言來打動顧客的心，激發起購買欲望，就顯得尤為重要。因此，在以后的銷售工作中，我必須努力提高強化說服顧客，打動其購買心理的技巧。同時做到理論與實踐相結合，不斷為下一階段工作積累寶貴經驗。
其次，注意自己銷售工作中的細節，謹記銷售理論中顧客就是上帝這一至理名言。用自己真誠的微笑，清晰的語言，細致的推介，體貼的服務去征服和打動消費者的心。讓所有來到我們__專賣店的顧客都乘興而來，滿意而去。樹立起我們__專賣店工作人員的優質精神風貌，更樹立起我們__的優質服務品牌。
再次，要深化自己的工作業務。熟悉每一款鞋的貨號，大小，顏色，價位。做到爛熟于心。學會面對不同的顧客，采用不同的推介技巧。力爭讓每一位顧客都能買到自己稱心如意的商品，更力爭增加銷售數量，提高銷售業績。
最后，端正好自己心態。其心態的調整使我更加明白，不論做任何事，務必竭盡全力。這種精神的有無，可以決定一個人日后事業上的成功或失敗，而我們的專賣銷售工作中更是如此。如果一個人領悟了通過全力工作來免除工作中的辛勞的秘訣，那么他就掌握了達到成功的原理。倘若能處處以主動，努力的精神來工作，那么無論在怎樣的銷售崗位上都能豐富自己人生的經歷。
總之，通過理論上對自己這一月的工作總結，還發現有很多的不足之處。同時也為自己積累下了日后銷售工作的經驗。梳理了思路，明確了方向。在未來的工作中，我將更以公司的專賣經營理念為坐標，將自己的工作能力和公司的具體環境相互融合，利用自己精力充沛，辛勤肯干的優勢，努力接受業務培訓，學習業務知識和提高銷售意識。扎實進取，努力工作，為公司的發展盡自己綿薄之力!
2019公司銷售月度工作總結范文(三)
一個月恍惚而過，這段時間，感悟到了太多，也學到了太多。從開始的銷售到現在的店長，其中也經歷了許許多多，有歡聲笑語，也有彷徨迷茫。我們懷疑過，畏縮過，但慶幸的是現在的我們堅持了下來。在此我就這段時間的工作心得和一些問題進行一下總結。
一個店就像是一個家，店長就是這個家的一家之長。家長要管理這個家的所有問題，人員、貨品、衛生、陳列、設備、安全各個方面都要照顧周到，任何一個小的細節考慮不到，就有可能給工作帶來不良影響。店長也是一個店的領導者，是企業文化信息傳遞的紐帶，是公司政策的執行者和具體操作者;是企業產品的代言人，是店鋪的核心。
因此，店長需要站在經營者的立場上，綜合的、科學的分析店鋪運營情況，全力貫徹執行公司做為一名店長不只是需要理解上級下達任務和目標。還要為了達到這一目標需要做什么，怎么做才能達到最佳的效果。每一位顧客的資料都不應該一成不變，而是要不斷豐富，要注意對每一個顧客細節資料點點滴滴地積累，這樣，在與顧客溝通中才能讓顧客真正感受到關懷。此外，通過對同一名顧客消費資料的連續分析，將為對該顧客制訂有針對性的服務與銷售策略提供最直接的依據。
外出派單是獲得新顧客資料的最直接有效的手段，特別是應該在客流不夠充足時，將此作為一項日常工作，一方面可以將人力資源利用得更加充分，同時也可以通過這一工作更加的了解客戶。電話跟進客戶則是向外延伸服務的有效手段，對服務情況進行售后追蹤，將大大有利于新顧客和有流失跡象的顧客關系的鞏固。總之，要做一名合格的店長，必須要做到顧全大局，里外兼顧，宣傳是帶動店面發展的命脈，只有有了足夠的新客戶店面才能活起來。同時，服務質量和對客戶的了解也是不容忽視的，否則之前的一切將會白費，將是毫無意義的。
另外，店面的經營管理也要常抓不放，這是店面運營的基礎。第一要建立逐級管理制度，崗位職責分工細化，自上而下。使工作事事有人管，件件能落實，防止死角現象的出現。
第二要注重店內人員的培訓工作，培養員工、銷售人員的集體榮譽感和主人翁意識，以店為榮，讓每位員工、銷售人員充分發揮各自的潛能，使之具有愛崗敬業、服務熱情周到、懂業務、會管理的高素質人才。
第三要建立分明的獎懲制度，以激勵和約束員工、銷售人員的工作，使全店成為一支團結協作的集體，在競爭中立于不敗之地。
第四要創造良好的外圍環境，協調好與政府部門的合作關系，以減少不必要的麻煩。
一句話，市場是良好的，形勢是嚴峻的。假如在短期內沒有把市場做好，沒有抓住這個機遇，我們很可能失去這個機會，永遠沒有機會在做這個市場。
我會認真執行公司的品牌策略，全力發揮店長的職能。在以后的工作中要努力改進，在新的一年里我會更好的做好自己的本職工作，用責任心做事，用感恩的心做人，讓盛世的生意做的更大。
2019公司銷售月度工作總結范文(四)
現在做銷售，特別是__，競爭激烈，不管你什么檔次的，這行業都是感覺入門檻低，但是倒閉起來也快，曾經我注意到做__的一些經驗之談寫的這幾句話，人無我有，人有我優，人優我變，人變我快簡單的十六個字充分概括了__的一個銷售策略和方法，三分貨，七分賣，每個環節都是顯示的那么重要。就這一個月的銷售工作做總結如下：
一、人無我有
這句話不難理解，就是說做你的競爭對手沒有的，在這個環節上，考驗開店人員的拿貨眼光和服裝趨勢的預判能力，這個需結合你開店的地理位置和環境，消費層次決定，你拿貨的眼光決定了你和競爭對手的競爭，你所賣的是別人沒有的同時又是適合你主要消費人群的貨，這樣，你做到人無我有，在貨上面就可以搶的先機，就有了競爭的優勢，在注重自己的銷售經驗總結的同時，留意你競爭對手的狀況同樣重要。
二、人有我優
這句話的理解是在服裝銷售的過程中，出現和你競爭對手出現了同樣的款和同樣的貨的時候，你就需要在你的經營策略上采取主動，不能變為被動，價格戰是兩敗懼傷，在實際的經營過程中，衣服撞版和價格戰是常有的事情，這個時候，我們銷售衣服的時候必須以我為主，衣服相同，但是銷售人的不同可以去改變你的被動局面，想辦法在銷售環境和氛圍去創造一個優化的環境，從你的服務，售后，溝通，銷售環境上去解決和處理，讓顧客記得你的店，用真誠去銷售，用心去交流，讓顧客感覺你的店的實在，客人買的舒心，也就對你的店產生好的效應，在競爭中利于不敗之地，這個，做好了的話。有時候感覺別人家的衣服便宜，但顧客還是用心的去買和用心的去幫襯你的生意。
三、人優我變
同樣，在你進行一個良好的氛圍進行銷售的同時，或許你的對手也在力求著改變和優化，這個時候，你必須在變字上下好功夫，變的方式和方法有很多，比如在你的服裝款式和風格，銷售策略的重新調整。
四、人變我快
這點說明在服裝經營上面對待所面臨的問題要果斷，快速，包括你的衣服，在貨的流通與銷售上要掌握快的原則，特別是女裝，店的服裝要出的快，換版快，這樣，就會更加贏的顧客的進店率。
2019公司銷售月度工作總結范文(五)
_月份我們的任務是_萬元，實際上完成了_萬，離任務額還差_萬，由于負責銷售工作，對于客戶流量還是了解的比較多，本月新客戶不多，老客戶購買降低。在工作中，由于本人向來性格開朗，樂觀，所以擔任銷售的時候并無不妥，有客戶說過我們這的姑娘，小伙態度都特別好，但是業務能力需要提升，我回答確實我們需要終身學習。
一、20__年_月銷售總結
1.上月的活動一下子顧客買的都很多，老客戶只能從別的產品，渠道入手。
一般就是關聯產品開發多一些，但是推介有限，同時有的產品如溫陽通絡飲，__店種類有限，不能滿足個性化的需求。
2.新客戶開發的少，有的還處于了解階段，對于他們現在就是重點的培養對產品的信心和認知度。
3.我們的銷售技能欠缺，中醫功底薄弱，要加強學習和引導。
4.在_號_老師來__講課的時候，那天打開銷量不錯，加之之前良好的造勢的原因，完成了__多的銷售，總體來說我們店里現在還缺乏一個有威信的個人品牌。
但是“不找借口找方法”，這個是我們店也是我個人一直崇尚的，也許我的能力現在還不足，所以我也一直在努力，努力學習，努力工作，努力生活，讓每天都是充滿希望的。米盧說過“態度決定一切”，簡單而言，我對工作的態度就是選擇自己喜歡的，對于自己喜歡的事情付出最大的努力，在這段工作中，我不認為工作是一種負擔，所以可以每天投入那么大的熱情，這樣喜歡可以保持激情和源動力。
二、下個月工作計劃
_月份我們將迎來一個新的促銷高點，上次由于先期__老師鋪墊的好以及及我們的努力超額完成了任務，這次希望再上一個新的臺階，所以我們每個人也都在努力做好準備。
對于這月我希望自己工作中需要提高的主要有以下幾點：
1.先做好_月_號_老師來__進行儀器檢測和_使用的講解的宣傳工作和統計預期的訂購數額，這樣可以有利于更好的準備砭石，希望不要像上次那樣斷貨好幾次。
2.加強對于_的了解以便在有客戶咨詢的時候可以做到游刃有余。
同時重點加強學習全面綜合的理論知識和銷售技能。
3.老客戶有的家里別家產品也很多，他們對于健康的需求迫切，但是有些盲目，我們可以很好的利用這點，做好我們的口碑宣傳和產品推介。
4.做好新客戶的開發吸引工作，雖然不一定就每一個都抓住銷售，起碼應該慢慢培養，成為我們的鐵桿，至少在別人問到的時候不會說出我們的不好，這樣也算是成功的一種，口碑很重要。
5.做好大客戶的維持工作，上學的時候在客戶關系里有個二八法則，對于我們還是很適用的，80%的銷售來自20%的客戶，我們80%的銷售來自20%的產品，就像是先天精氣寶，上次活動主要就是靠寶，雖然比例不是完全如此，但是大概如此。
所以我們要想辦法做好大客戶的維持同時不斷開發新客戶，在做好現有客戶的產品維持同時擴大其他產品銷售。
6.做好店長安排的工作，盡我們的最大努力希望可以再接再厲發揚我們__的精神，百折不撓，勇往直前。
上次做的是銷售，店長說我適合做銷售，其實我還是很希望嘗試其他工作的，而且同樣希望都可以干好，所以幾次講師不在的時候常常代講，雖然不希望永遠做別人的替補，但是起碼這是一種鍛煉，因為起碼有需要的時候你替補的上，而不是需要你的時候，你什么也干不了。
滬上某專業性報紙曾針對服裝公司高投入和低投入做過一項調查,得出的結論為:1000萬以上的投入可以完全按正規的大牌服裝公司模,式來運作.請國外設計師,國內最好的工藝師、大牌加TI-完成設計和制作;銷售上.上海該有5―7家專賣店和一家旗艦店:外地也用國際大牌的慣例,負責部分門面裝修和廣告費用。而投資500萬左右的公司,最好的模式是香港品牌運作模式.設計用香港的.價格為中檔的,銷售以較大的專賣店或專賣柜形式,外地以加盟的方式拓展,每季貨品成本在150萬左右。200萬的服裝公司則只能小打小鬧,而同時需要老板自己是內行:對服裝,對潮流,對市場。而50-100萬投入的呢,只可采取以前開一家小店的做法,一有批發客戶就抓緊實際擴大規模。低于50萬的,報紙評論說,請另找其他項目。
的確,辦公樓、倉庫的租金、人員的工資、樣本的拍攝制作.每季不低于三四十萬的產品成本,2―3個月才能從商場結款,庫存帶來的壓力,抑或自己投資開廠,在媒體做廣告,在北京或上海的大規模服裝博覽會上亮相……幾十萬扔進去,只濺起一朵小小的浪花。
加盟商的投入可大可小
由于中國幅員遼闊和管理上的原因.大多數服裝廠商無法去全國范圍內的各大中城市開設直營店,這就需要當地的服裝從業人員進行加盟:而許多不具備開服裝公司條件的服裝從業人員又有商場的良好關系或店鋪的經營權.他們就需要在每年的1月或7月走馬燈似地參加各種服裝展示會或定貨會,以期找到適合自己商場或店鋪定位的品牌,成為自己所在城市的獨家商。這樣做的風險,比開服裝公司小得多。
首先,如果你資金有限,可以先開一家店.所需的費用一般為:1―3萬的加盟保證金和幾萬元鋪貨的錢款,考慮到商場的結款周期要2個月以上,你就需準備2倍以上鋪貨的錢就行了。當然,如果你覺得開一家店小打小鬧沒意思。在一個城市里開設多家店鋪甚至想做省的話.投入也需隨之翻幾番。
但是,別看加盟商只是輕輕松松選貨付款,實際操作時.眼光和銷售策略也相當重要。因為一些知名度比較大的品牌在開定貨會時,要求加盟商當場落單,自己定下的貨除了質量原因,不退不換:一般的服裝公司,也對換貨率有嚴格控制,任何一家服裝供應商都害怕庫存。這樣就要求加盟商能充分明了自己所在城市所在商場的消費者的定位及口味,因為即使在上海。同一個品牌在南京東路或徐家匯商場的銷售貨品也會有很大差異。
加盟商的利潤空間其實也很小。舉例說,他們按零售價的4折拿貨,商場又要扣除3096左右的租金,那么,打7折銷售已是底線,而我們看到的則是現在的商場動不動就新品上市日折,這樣的“大方”只有供應商才付得起。所以,加盟商要多家經營以求薄利多銷,多做營業額要求供應商返利來贏得利潤。
那就開家小店吧
開小店的,都希望以個性和特色贏得市場一杯羹,殊不知,現在大街小巷中,不論什么稀奇古怪的小店都有,進貨渠道也逐漸成為公開的秘密。記得幾年前認識一個女孩子,在迪美廣場開了家小店.每月去香港、日本或韓國等地進貨兼旅游,貨品都妖得出奇.一件小背心要賣三四百元,生意極好,碰到好朋友去買,打3折都有得賺.那時候.這種進貨方式少有人知道。而現在,聽小店業主說,我的東西都是從香港、日本進的,只此一件.就耳朵發麻。上個月經過那個女孩子的店,看到依然標著高價的衣服旁掛的是5折甚至3折的牌子,或許這樣的價格才實際點吧。如果你要開家小店.店鋪位置當然很關鍵,而且很可能是你最大的開銷。例如你現在想入駐襄陽路市場或新天地的話.每月數萬元至二三十萬元的租金可夠你受的,而且一付起碼得付三押一,緊俏點的,得1年一付或另付轉讓費。即使是陜西路,石門路等小路,靠近淮海路、南京路等好市口的.差不多10平方就得月租1萬,而且還千金難求呢。
開小店最要緊的是眼光,大家都到香港的女人街去拿貨,為什么別人的貨就是好買.你的貨就是滯銷?眼光可不是一天兩天練就的,甚至也不是專不專業能夠解決的。
1折?誘惑太大了
當你從機場出來的時候，缺乏管理的機場門外經常流動著許多不到10歲的兒童，有時是一些成年人，他們都努力向你手中或者行李箱提手的地方塞一些名片。你回到家，才發現你躲避了塞到手上的這些垃圾卻夾帶在行李箱的夾縫中，你拿下來，順便看了一眼，就一眼，你就被吸引了：北京到深圳機票1折起。
此時，你雖然有所懷疑，但是，名片上寫明是正規旅行社，再說，就算是騙子，機票總是真的吧。平常從北京到深圳的機票要1500元以上，現在有1折，150元就可以拿到。國家不是限制超低價銷售機票嗎?不過，上有政策，下有對策，再說，打一個電話也沒有什么損失，如果真的拿到機票，哪怕不是1折，2折、3折也劃算呀，許多旅行社最低折扣也要6折呢。
1折!馬上行動
根據不算精確的統計，看了這個名片的人中，有78％的人撥打了上面的號碼。試驗是這么做的：我們發放了類似的名片200張，在一天之內接到27個咨詢電話，在3天內接到61個電話，在5天之內接到了68個咨詢1折機票的電話，5天內共156個，試驗時間：2005年9月28日～10月2日。
這就是消費者采購行為中的一個典型定律，稱為1折定律。發放任何促銷傳單都不會有這么高比例的響應率。導致如此高響應率的核心要素就是“1折”二字。如果兩個字可以達到78％的響應，商家為什么不用呢?這就是客戶行為中放之四海而皆準的顛撲不破的真理。
既然是經典定律，那么市場中的表現就絕對不止在機票上，類似的現象還有許多――
你看到廣告介紹，企業最新推出一種數碼相機，售價680元，當時，市場平均價格也在1500元以上，廣告中有聯系電話，你撥通號碼，結果呢?
新餐廳為了在初期打開市場推出了特色菜，澳洲龍蝦僅售38元一斤，你預訂了座位，邀請了好友，就要點這個特價的澳洲龍蝦，結果呢?
全球流行的歌劇《獅子王》在上海歌劇院上演，票價從35元到1200元不等，你打通售票熱線，要訂購35元的票，結果呢?
這些事情每天都在商業領域中發生。
且看開篇介紹的這個打算訂購機票的人，他打通了名片上的電話：
“喂，我看你們有從北京到深圳的1折機票?”
“對，您要預訂幾號的?”
“我下個月8號走。”
“噢，還早著呢，我先給您訂個位子，您的名字是?”
“我的名字是張三。”
“好，您要訂幾點起飛的?我這里有東航的、南航的、國航的，您要訂幾點的?”
“我先問一下，是1折嗎?”
“當然了，您不是要1折的嗎?”
“哪個航班是1折的呀?”
“都可以，您幾點走，我們就給您訂幾點的，都是1折的。”
“那我下午走吧。”
“好，我現在就給您訂一個下午5：50起飛的國航到深圳的機票，張三，對嗎?”
“對，我什么時候來拿票?”
“現在還早，不能出票，我們會提前通知您的。”
時間到了下個月的5日，旅行社來電話了：
“喂，是張三先生嗎?”
“我是。”
“抱歉，您訂的機票由于違反民航總局規定，被取消了，您還要訂這個票嗎?”
“啊，怎么會有這個事情。”
“我們其實也想幫您訂呀，我們也有錢賺，可是，民航總局的規定航空公司也不敢違反，您看我幫您取消吧?”
此時，距離你出發僅有3天，你已經喪失了詢價的時間資源，于是，你不愿意他們取消，就詢問他們可以多少錢給你機票，最后，你以6折從他們那里訂購了機票。也就是說，這個旅行社采用1折機票鎖定了你，并最終以6折價格成交。
你有什么感想嗎?如果告訴你，他們在一開始就根本沒有什么1折機票，你又有什么感想呢?如果再告訴你，旅行社競爭非常激烈，如果你提早一點詢問其他的旅行社，你完全有可能拿到5折的機票，此時，你又做何感想呢?
1折，商家賺了什么
1折機票下1折定律實現的結果就是：
1．在最初就獲得盡量多的詢問電話；
2．用可以訂到這個票來將你鎖定，擠壓你到其他地方詢價的時間余地；
3．在最終的時候，給你一個比全價低的票，你也會接受。
最寶貴的效應就是在第一時間獲得了大量的客戶咨詢，在咨詢過程中用手段鎖定客戶。如果沒有1折機票，那么，他們不可能得到潛在客戶的詢問，也就難以有機會向你介紹產品，也沒有可能找到拿下你這個訂單的機會，所以，一切的一切都是“1折”惹的禍。
1折存在，高價還有人問津嗎
與1折定律對應的另外一個定律是高價定律，其表現形式是，標價88元的牛仔褲無人問津，老板非常郁悶，索性將牛仔褲標價688元，結果一周就銷掉了6件。為什么呢?因為當一個牛仔褲在一個合理價位范疇的時候，人們會用平常的眼光來鑒別這個牛仔褲，比如，會挑剔地說，質地如何、款式如何、邊角如何等，因此，內心認知產品的價值就不高，于是干脆就不聞不問。
當牛仔褲的價格遠遠超過合理范疇時，人們已經失去了辨別該產品的能力，因為無法鑒定688元的牛仔褲，甚至不知道如何鑒定，所以，就會用積極的、正面的評價去認可這個產品，于是商家得到了潛在客戶的詢問，從而有機會采用銷售策略、銷售話術，并最終完成銷售。
更加詳細的例子可以參看人民大學出版社出版的《影響力》一書，其中有珠寶商將珠寶價格乘以2以后，全部銷售出去的例子。這里就不重復了。
1折VS高價：消費者跟誰走
1折定律主要用于大眾完全可以鑒別的產品，比如機票，完全沒有差異性。高價定律用于大眾一般不具備鑒別能力的產品，比如奢侈品中的高檔服裝、手表等。
兩個定律都是結合消費者采購行為研究出來的，正是兩種心態的行為導致定律成為真理，一個心態是貪便宜，另外一個心態是缺乏鑒別能力，容易對高價產品盲目迷信。
貪便宜的心態在中國社會中愈演愈烈，其形成有長期的歷史原因。父母帶孩子外出經常遇到孩子要這要那的情況發生，一般來說，父母拒絕孩子要買東西的理由經常是：這個東西太貴了。因為，孩子一般不會要離譜的東西，孩子不會要電視機，也不會要電腦，一般要的都是父母可以承受的東西，但是，我們一致的、一貫的、一直以來的回答都是：太貴了。因此，在孩子的心目中留下的一個印象就是，東西太貴不能買。所以，長大
以后就不可能有接受貴的東西的習慣，也就不可能有在支付較高價格的同時，有權要求提高質量的意識。
父母的習慣和行為在長期影響著孩子的價值觀、世界觀，從而左右著中國企業的競爭力。因此，孩子長大以后，內心深處就是一種嫌貴的心態，這個心態持久發展就是貪便宜，這個心態的相反發展就是對高價迷信。它們是一個錯誤行為導致的兩種錯誤心態，都是危險的，不現實不理性的。
誰迎合了消費者，誰就成功
所有有效的銷售策略，都有一個共同的規律，那就是這些銷售策略符合消費者采購的行為，或者符合消費者采購時的主要衡量和偏好。比如，消費者在采購手機之前，無論最終采購的是什么牌子，在采購前必然會向銷售手機的營業員詢問許多問題，不同的手機購買者他們會有不同的問題，但是，他們問的更多的是雷同的問題，重復率高達80％。
企業無論銷售什么產品，都會面對各種各樣的客戶，無論客戶之間是否認識，客戶在采購一個產品之前，都會有一些疑問，這些疑問總會在采購決策前詢問銷售人員。不同的客戶在采購前詢問的問題，80％都是雷同的。
反過來再看企業的銷售人員，他們在面對雷同的80％的問題的時候，回答是一致的嗎?是類似的嗎?是統一的嗎?那些柜臺后面的營業員們在回答這些雷同的問題時，回答的內容是一樣的嗎?
這就是典型的從客戶采購行為出發的銷售效能提高的線索和思路。
采購行為中有大量的規律可以協助我們提高銷售業績，總結和歸納客戶在采購決策前常問的問題，大致有四類：有關供應商企業的問題，有關產品效能、技術的問題，有關競爭對手的產品問題，有關商務問題。如果銷售策略、銷售管理、銷售輔助工具可以從這個角度出發來開發，那么對一線銷售人員的成長，對成功簽約率將起到難以估量的積極作用。
關鍵詞：快時尚；H&M品牌；發展歷程；經濟分析
中圖分類號：F407.86 文獻標志碼：A 文章編號：1673-291X（2015）16-0062-02
一、快時尚的定義
社會的快速發展讓人們進入快時代，快時尚也應運而生。快時尚，簡而言之就是在時裝界有著超高頻率的更新速度，讓追求時髦的人趨之若鶩扎堆采購，是時裝界新興名詞。
二、H&M品牌介紹和發展歷程
H&M（海恩斯莫里斯）于1947年由爾林?派爾森在瑞典的Vsters市創立。當時派爾森在維斯特羅斯開設了自己的第一家服裝店，稱為Hennes只銷售女士服裝。1968年公司并購了銷售狩獵裝備和男士服裝的服裝店Mauritz Widforss后開始進行多元化的銷售。目前H&M的發展飛快擁有超過3 000家專賣店，足跡遍布28個國家，雇員總數超過50 000人。
三、H&M成功取得成功的因素
隨著現如今時裝界快時尚的潮流已席卷全球，相繼出現很多與H&M類似快時尚的品牌，如Zara，Gap.優衣庫等。由于其特殊的營銷策略、準確的市場定位、積極地擴大市場的方針等，都使H&M成為國際一流品牌毋庸置疑（這里同Zara進行簡單的比較）。
1.營銷策略。平價一直都是H&M的核心。與同類快時尚品牌Zara相比兩者采用的都是少量多款的產品策略都打破了傳統服裝業界季節的限定。Zara的少量多款依靠的是公司對時尚信息和消費者反饋信息的快速采集，而H&M建立了消費者需求信息獲取體系，在創造產品時采取了推―拉模式用消費者想要的商品來拉住消費者。
2.新鮮時尚。對于H&M來說，時尚是有保質期的。除了價格牌，還打流行牌。H&M選擇跟大牌設計師合作，成功吸引了大批時尚追求者購買他們喜歡的設計師的作品。Zara的品牌銷售則依靠的是產品結構自身的性質和快速更迭的特點以及優越的地理位置來吸引消費者。
3.控制成本。H&M很注重成本因素，為了降低成本維持平價策略H&M沒有自己的成衣廠，制造完全外包給九百家工廠。由于成本控制得當產品售價雖低，毛利仍然能維持在53%左右。Zara為了使商品更快的送入消費者手里將大部分生產放在歐洲，為了快還堅持空運使其產品成本變高，H&M的時裝價位比其低出30%～50%。
4.準確的市場定位和擴張策略。H&M從1947年創建伊始，在最好的商業區銷售就成為公司的經營原則。公司不擁有商店的產權而是租賃。在確定銷售場所之前，公司會做大量的統計分析，設計內容涵蓋人口統計學、當地就業率和購買力等。把價格、品質、流行三合一的成功方程式，大量復制到其他的市場。H&M雖然來自瑞典，但現在最大的市場卻在德國。2003年公司新開的分店數達90家。公司過去六年的擴張率約75%，現在幾乎每兩年進入一個新國家。
四、有關H&M運行機制的經濟學分析
1.需求分析。經濟學中有薄利多銷之說，H&M則把這點發揮到極致。他們的采購活動與市場導向一致，并根據分布在世界各地的實體店提供的數據不斷做出調整，使時尚流行得到精確定位。時尚的需求曲線是隨著流行趨勢變動的，某一產品在某一時期的時尚需求曲線比沒有時尚因素影響下的普通需求曲線更偏左。在統一價格下受時尚影響的產品需求量會小于不受時尚影響的普通產品需求曲線上的需求量，受流行趨勢影響的需求曲線的價格彈性也會更大，曲線就會平坦一些。但從長期來看，新產品層出不窮，消費者會對新產品會產生新的需求，由長期內多個階段性時尚產品需求曲線的累加得出總的時尚產品需求曲線，會位于沒有受時尚因素影響的普通產品需求曲線的右邊。
2.供給分析。對于生產商而言時尚是一種有計劃的過時，這種有計劃的過時使原本依然可以使用的產品因不符合新的潮流而被淘汰。時尚為生產者不斷創造新的市場，使其不會因某種產品達到市場飽和而無法銷售自己的產品。通過推出新的時尚產品，利用時尚消費者對新產品不了解的信息，制定遠高于成本價格即可以獲得單件產品的最大利潤。反應較快的跟隨者在最新時尚退出后，會以最短的時間加入自己在細節上的改進并推出新的產品，憑借緊跟優勢獲得廣闊的市場空間和豐厚的利潤，H&M恰為這樣的銷售策略，生產時尚產品能獲得比生產不具備時尚性的同類產品更多利潤。
3.均衡分析。將需求曲線與供給曲線結合在一起可看出，有時尚因素影響的情況下均衡價格數量也會相應發生變化。
當沒有時尚因素時，總的需求曲線（D）和總的供給曲（S）總是會達到一個均衡狀態從而形成均衡價格P0均衡產量Q0；當有時尚因素時，總的需求曲線（D）和總的供給曲線（S）都會在原有曲線的基礎上右移，之后也會達到新的均衡價格P1產量Q1；總有P0大于P1，Q0大于Q1，即生產者會獲得更高的利潤。對于消費者而言雖然花了更多的錢，但是通過時尚消費滿足了自己的內在效用。這些效用不能用物質替代但消費者獲得的滿足卻可以通過其多支付的貨幣來衡量。
H&M成為時尚界的寵兒是有特別的原因，望快時尚的領頭人繼續前行。
參考文獻：
關鍵詞：電子商務 服裝業 應用 調研分析
隨著我國經濟的快速發展以及人民生活水平的不斷提高，電子商務發展的越來越快。與其他行業的企業一樣，服裝業制造行業對電子商務技術的應用也十分的重視。企業網站的建設是電子商務技術早期的主要應用途徑，服裝企業大多利用網站進行產品和企業的宣傳，同時對客戶的意見進行傾聽使更好地客戶關系得以維持。本文針對目前服裝業對電子商務的應用模式進行了分析和探討，希望能對大家有所幫助。
一、制造商電子商務平臺分析
現在網絡購物環境正在不斷地完善中，很多網民都具有經常性網上購物的習慣，網上購物的第一大種類就是服裝。然而在制造商進行網絡購物平臺構建的過程中，往往存在著以下幾個方面的問題：
1.渠道方面的沖突
網上購物能夠對消費者產生巨大吸引力的一個關鍵原因就是：電子商務可以使銷售渠道的成本得到有效的降低，消費者可以通過網上購物買到較為便宜的商品。然而從服裝制造企業的角度來講，傳統銷售渠道與網絡銷售渠道之間具有價格方面的沖突。與傳統銷售渠道的價格相比，如果網絡銷售的價格沒有優勢的話，那么電子商務平臺也就無法將自身的作用發揮出來。然而與傳統銷售渠道相比較，如果網銷具有較低的價格，又會在一定程度上沖擊傳統渠道的銷售。所以，服裝制造業面對電子平臺是需要認真對待這個問題。
2.過大的前期投入
在將網絡購物平臺開通以后，傳統服裝制造商為了將更多地流量和訪問量吸引過來，必須要花費大量的功夫用于網絡平臺的推廣，在搜索引擎以及網站廣告方面投入大量的資金。與此同時，服裝制造商為了使訪問者獲得更好地購物體驗，必須要將大量的資金投入到網站的硬件和建設方面。
3.同質化的產品
電子商務提供了非常透明的購物環境，使得消費者在購物時更加方便。然而，服裝業同質化的現象比較嚴重，這些同質化的產品在網絡購物環境中不一定是個利好。在網絡購物的過程中，消費者更容易比較不同渠道和商家的服裝，以便于將價格更低的產品選擇出來，這樣就使服裝網絡銷售受到了一定程度的阻礙。
二、服裝業電子商務銷售平臺分析
目前服裝業對電子商務平臺的應用主要是融合零售業態和電子商務模式，從而將新型的一種高效商業模式建立起來。尤其是PPG公司，在很短的時間之內，就較大的沖擊到了傳統的襯衫制造和銷售，從而獲得了非常高的銷售額和品牌知名度。通過分析銷售上述平臺，我們可以了解到電子商務銷售平臺主要具有以下幾個方面的競爭力：
1.整合供應鏈的資源
PPG通過不斷地將市場與生產之間的距離縮短，從而將自己的獨特運行模式建立起來，不斷地對供應鏈中制造商資源進行整合，低成本、快捷的使消費者的需求得到了滿足。這種商業運行模式成敗的關鍵是如何更為快速的獲取消費者的接受和認可，并利用對消費者力量的集中，達到供應商進行整合控制的目的。
2.集中化的業務
我們可以在獲得成功的銷售商平臺的案例中發現有兩種不同的類型：（1）傳統的百貨銷售上開設的銷售平臺。這種平臺主要是面向區域銷售的，其中較為突出的就是新世界百貨以及銀泰網，這些銷售平臺的優勢在于他們熟知本地消費者的消費習慣，從而提供合適的消費產品，并將合適的銷售策略制定出來；（2）以走秀網、唯品網為代表的進行折扣時尚奢侈品銷售的網站。追求實惠的時尚消費者是這些平臺主要吸引對象，消費者被這一類銷售平臺吸引的主要原因是平臺可以將較大折扣的商品提供出來。
三、電子商務在服裝業應用的一些建議
服裝業在電子商務的應用中要想實現和諧快速的發展，必須要注意以下幾個方面的問題：
1.第三方平臺與自建平臺的整合
服裝企業要想實現更好的掌控性，可以自建電子商務平臺，然而卻需要各方面的投入和更多的技術要求。服裝企業在對電子商務進行運用時可以將兩種平臺的有點綜合起來，在電子商務發展初期，盡力利用第三方平臺的優勢；在電子商務發展到一定階段時，就充分的運用自建平臺，從而將自己的銷售體系構建起來。
2.將定制化和個性化作為自己的發展方向
電子商務平臺除了是消費者與服裝企業之間的一個信息溝通渠道，還是一個銷售渠道。因此，電子商務平臺必須要將消費者的個性化深入的挖掘出來，同時還要將消費者滿意的產品提供出來，從而將電子商務平臺的效益和運作效率提升上去。在這個過程中，服裝企業必須要對消費者的需求特點更加關注并進行進一步的挖掘，可以通過對電子商務技術的運用將消費者購買行為特征進行充分的挖掘，同時還要講個性化的推薦技術開發出來。
四、結語
服裝業必須要充分的利用電子商務的優勢，形成自己獨特的競爭優勢，從而在競爭激烈的市場中不斷地生存和發展。服裝企業要對消費者以及業務模式更加的關注，從而吸引更多的消費者。
參考文獻：
[1]徐志鷗，王效金，張穎，王莉.高職電子商務專業人才崗位與職業技能分析[J].科技創新導報，2003（8）
[2]吳云達，王傳志，葉浩.服裝業電子商務協同、網絡化研究[J].信息與電腦，2012（8）.
關鍵詞：數據倉庫 OLAP 服裝銷售
中圖分類號：TP311 文獻標識碼：A 文章編號：1007-9416（2012）11-0064-02
1、引言
數據倉庫是一個面向主題的、集成的、時變的、非易失性的數據集合，支持管理部門的決策過程。數據倉庫系統通常需要涉及數據源、數據倉庫、OLAP服務器和前端應用幾個部分。其中數據源是整個系統的數據來源，包括各種原始的業務數據。數據倉庫是整個系統的核心，負責集成經過抽取和轉換的源數據，并向OLAP服務器提供數據。OLAP服務器負責向用戶提供分析結果，而前端應用主要包括各種報表工具或查詢工具等。本文研究在服裝銷售領域內數據倉庫的建立過程和方法，以服裝銷售信息系統中關系數據庫為數據源，實現了一個實用的數據倉庫系統，為管理人員分析銷售形勢提供了有力的幫助。
2、數據倉庫建模
2.1 事實表與維度選擇
對于面向全國進行服裝銷售的公司而言，主要的業務元素有客戶、產品、銷售時間、銷售數量和價格等。本數據倉庫的邏輯模型采用了雪花模型，主要關注產品銷售主題，如下圖所示。該模型的結構特點是：以產品銷售這個事實表為中心，從時間、地域和產品三個維度向外進行了擴展，并且銷售產品屬于不同的產品類別，如男裝、上衣、襯衣等。產品銷售事實表中的信息來自于服裝銷售業務管理系統的訂單表，其中數據倉庫主要利用的字段有產品編號、地區編號、銷售數量、銷售單價和銷售日期。
2.2 服裝銷售的維度分析
服裝銷售時，管理人員需要對銷售情況進行分析，了解分產品類別、分時期、分地域的銷售效果，然后制定新的銷售計劃。在產品類別、時間和地區這三個維度上，級別表達了數據的層級結構，從數據的最大（匯總程度最大）級別直到最小（最詳細）級別。如年、月、日代表了三個不同的時間層級。
2.2.1 產品類別維度
在實際的業務管理系統中，服裝產品可能有數千種。在我們所選企業的數據庫中，產品類別分為大類、中類和小類三個級別。例如女裝是一個大類，上裝又是其下屬的一個中類，T恤則是上裝下屬的一個小類。產品類別的層級結構如下圖所示。
從數據倉庫的模型（圖1）可以看出，事實表中每個產品編號代表一種特定的商品，而通過產品表將其歸屬于某一個特定產品小類；獲得產品小類編號后，可以在產品類型編號表中查找它所對應的產品中類和大類。通過對銷售事實信息在不同粒度上的匯總，我們可以獲得各個類別產品的銷售情況（如圖2）。
2.2.2 時間維度
在各種管理信息系統中，時間都是常見的信息。在激烈的競爭中，時間也是服裝銷售決策者需要重點關注的因素之一。他們需要了解什么時間產品的銷售形勢較好，什么時間不好，以及各個時間段本企業的銷售業績如何。
為了適應業務需求，我們將時間維度分為年、月和日三個層次。系統首先按照不同年份進行銷售數量和金額的統計，然后又細分為按月統計和按日統計。如見維度各層次的關系如圖3所示。
2.2.3 地區維度
我國幅員遼闊，人口眾多，但各地區經濟發展水平不同，并且氣候變化、文化習俗也有不同。因此，地域因素對服裝銷售也存在較大程度的影響。例如，羽絨服在南方省份的銷量可能就不太好。將產品銷量和金額分地區進行統計和分析后，決策者可以有針對性地拓展市場，投放廣告。在銷售事實表中，地區編號實為郵政編碼。根據我國的行政區劃，自然可以得出如圖4所示的地區層次結構，分為省（直轄市、自治區）、市（區）兩級。
3、數據倉庫實現
我們以一家知名服裝企業為例，設計并實現了一個數據倉庫系統。源數據來自于該企業的業務管理系統，主要是銷售訂單、產品信息、產品類別信息等。經過較為簡單的數據抽取和轉換過程，統計出不同維度下、不同粒度的組合信息。每個訂單記錄了最詳細的銷售信息：銷售的日期、產品的編號和郵政編碼，根據維表中的信息，可以將此訂單的銷售數量和金額歸總于相應的數據立方體。為了獲得任意組合條件下的銷售數量和金額，我們進行了大量的統計求和處理，并將統計結果保存于不同的數據庫表中。為了實現多維分析功能，我們采用了開源的OLAP服務器Mondrian，并通過適當的配置，使其可以方便的顯示我們加載的數據倉庫數據。
下面四幅圖即為在不同維度、不同粒度下的Mondrian查詢結果界面。其中圖5、圖6和圖7分別顯示了按照產品類別、時間和地區維度展開的銷售情況統計結果。實際上Mondrian可以繼續對當前較粗的粒度進行展開，直至顯示到最細的粒度。例如，可以點擊圖6中的2008年這個節點，即顯示該年份下12個月的銷售情況統計，進一步還可以顯示某一個月下每天的銷售情況。圖8則顯示了不同維度、不同粒度組合條件下的銷售情況，如紫色嫘縈襯衫2002年4月在山西省太原市共賣出5件，銷售額為540元，而該襯衫同年在四川省賣出1件，銷售額為108元。
4、結語
隨著市場競爭的日益激烈，越來越多的企業需要利用數據倉庫技術把原始經營數據轉化為輔助決策信息。在本文中，我們針對某服裝企業的銷售主題構建了一個實用的數據倉庫系統，從產品類別、時間和地區三個維度上進行了分析。按照不同維度、不同粒度的組合對海量源數據進行了統計分析，并利用Mondrian OLAP服務器展現了數據倉庫數據。借助該系統，公司決策者可以十分方便的獲悉企業的銷售動態，從而制定科學的銷售策略。
參考文獻
[1]Inmon W.H.Building the data Warehouse[M].北京：機械工業出版社，2000.
[2]鐘麗.零售企業的數據倉庫系統的設計與實現[D].復旦大學碩士學位論文，2008.
6600元，不想去理會這個數字。只是想想，z老師這6600元的價格定位是怎么得來的，消費人群有是誰？企業的老板？部門經理？還是......?
反正對我們而言，交流切磋一下我們會欣然前往，而需要付出這6600元的代價，我們會毫不猶豫的回絕。因為在我們眼里不是說你z老師的經驗不值這6600，而是在我們的工作就是“喜新厭舊” ，經驗只能說明過去，過去的永遠會變成歷史，而歷史是不可以完全預見未來的。Z老師的經驗之談其實是沒有什么市場可言的，只是有太多的企業喜歡走捷徑，希望通過如Z老師這樣的專家來傳授經驗，解決瞬息萬變的市場問題，在我們看來，這恐怕是不現實。
至于說到企業的品牌形象設計，其實沒有常人理解那樣的深奧。簡單一點講品牌的個性如同一個人的個性，什么性格的人穿什么樣的衣服，做什么樣的事情。企業的品牌形象設計，就是解決了關于穿什么樣衣服的部分問題，同時我們要明白穿什么樣的衣服他是一個長期的執行過程。而做什么樣的事情，主要反映了企業在產品開發、銷售策略上的問題。這就要求我們的設計師在設計品牌形象時，要保持與同行或競爭對手存在差異。我們的銷售策略上與同行或者競爭對手保持差異。
我從事電工行業品牌設計近十年，接觸很多國外、國內的電工企業，坦白的講有成功的案例，當然也有過失敗案例。正是因為有失敗，才會讓我們不相信經驗，不相信理論。我們一直對客戶講“如果你需要的是一套現成的方案或者方法，請不要來找我們，因為我們沒有現成的方案，如果有人說能給你一套現成的解決方案，那一定是在忽悠。” 很多電工企業的老總對品牌形象的理解是有誤區的，正是這些誤區給企業帶來成本的增加，更重要的是時間成本的浪費。就我們經歷的案例來說，電工行業有以下幾點誤區：
一、“認為設計的漂亮與否是衡量設計的好壞的標準”
前段時間，上海某知名電工品牌的老總來到我們公司，希望能有合作，并把他們所有86產品、118產品展示給我們看，看完我們問到說：“您公司的產品，都是您自己設計的把？” 他很吃驚的看著我說，“每個產品都是他坐在產品開發師電腦前，一個一個修改確認的。”其實我這樣說，是因為我看到他們的產品就仿佛看到了這位企業老總的影子，所有產品都是非常“飽滿”。
很多的電工企業老總，總是把設計方案的好看與否，作為評判設計效果的重要標準，而這種審美的好看與否，又帶著濃厚的企業老總的自己的審美情趣。這讓很多設計師在用盡心思揣摩老總們的審美喜好，一味的追求電腦技巧、電腦特技。
但是我要建議我們老總的是，設計不是為了好看，好看是創造不了任何商業價值的，更不是老總覺得好看那就是好看。因為我們的產品不是賣給我們的企業家，而是消費者。只有消費者認可，那市場才能接受。因此電工行業的品牌設計，不單純的是一個設計師能解決的問題，一定要了解我們企業的品牌定位、我們的市場定位。
所以請您在評判任何一個設計方案時，多問問我們的消費者吧，多問問我們的市場人員，他們才是真是“鑒賞家”。
二、請注意我們是建材行業，我們是做電工的，不是做快速消費品的
我們遇到很多客戶，大部分的客戶都是從事電工行業已經好多年了，在市場上已經有了一定銷量，通常都在1個億左右，但是品牌形象卻一直在不斷的變化，今天門招是紅色的，明天門招又是黃色的。多年下來，給消費者、經銷商的感覺品牌形象總是不斷的變化，客戶希望能夠讓我們幫他們改造品牌形象，有些客戶甚至把洋酒的、服裝的一些品牌資料給我們看，希望能像他們這樣建立完整的一套品牌形象。
在和他們溝通后，走訪其公司以及市場后，我們發現其實每個公司都是一本企業VIS，所謂的“企業形象視覺識別手冊”，里面內容也是“無所不含”，但是為什么有標準確沒有能執行下來呢？
其實這里最大的問題在于，在于這本VI手冊不適合我們電工企業，因為目前國內很多設計公司，并不了解我們電工行業特殊性，這些設計公司，甚至連出樣板、展柜都不知道是用于什么樣市場環境，他們只是按照常規的企業運行模式，給企業一套“放之四海皆準的VI手冊”，但是企業一旦用起來就發現，經銷商不愿意用，營銷人員也就很難推廣，導致終端市場完全變形。
電工行業是有很特殊的銷售環境的，它不可能像做服裝、做洋酒行業那樣，就算你把NIKE的品牌形象完全搬過來，你也成為不了NIKE，因為我們行業不一樣，消費者的消費習慣不一樣，甚至南方市場和北方市場都有所不同，電工的銷售通路通常分為：零售渠道、超市渠道、家裝公司和設計院渠道以及工程渠道。既然營銷方式分渠道，那我們針對這些渠道的品牌宣傳策略必須也是要有所區別的。
舉個例子來說，零售渠道和家裝公司渠道，是完全不同的兩個訴求對象，一個是普通消費者，一個是針對設計師。那他們希望看到的訴求點自然有所不同，
作為企業應該通過品牌形象的設計：給到消費者更多的是溫情、家的舒適等感性訴求；那對于設計師，則需要訴求的是公司的實力，產品的外觀以及做過工程案例等訴求。我們把渠道分的越細，才會使得我們的品牌形象設計越有針對性，而不是一本VI手冊能解決的。
所以我們要建議我們的老總，我們是做電工的，我們需要的行之有效的方案，而不是那本厚厚的放在桌上都已經落灰塵的“VI手冊”。
三、不要相信專家，但是請相信專業
很多企業老總在和我們的溝通中，會提到某某知名的大師，某某大學的教授，曾經策劃過多少個成功案例等等，但是請不要相信專家。因為我們相信對于您的企業來說，您就是專家，沒有誰比你更了解你的企業，如果真的讓這些專家來幫你管理您的公司，不見得會比您做的更好。我們遇到太多專業的專家和大師了，往往都是理論大于實際。
關鍵詞： 加權關聯規則； 挖掘算法； 電子商務； 推薦系統
中圖分類號： TN911?34 文獻標識碼： A 文章編號： 1004?373X（2016）15?0133?04
Abstract： To solve the direct commodity rapid and accurate matching problem between electronic shoppers and merchants， the e?commerce commodity recommendation system based on mining algorithm of weighted association rules is researched. Ai?ming at the insufficiency of the classic Apriori algorithm， a new weighted fuzzy association rules mining algorithm is put forward to ensure the downward closure of frequent item sets. The work flow of the recommendation system was tested through the structural design of e?commerce recommendation system， data preprocessing module design and recommendation module design. The hit rate is selected as the evaluation standard of different recommendation models. The contrastive analysis for the practical collected data was conducted with the half?off cross test method. The experimental results show that the hit rate of Top?N products in association rule set is significantly higher than that of the interest recommendation method and best selling recommendation method
Keywords： weighted association rule； mining algorithm； electronic commerce； recommendation system
0 引 言
隨著電子商務業的快速發展，互聯網購物用戶規模已經突破兩億人次。而在龐大的互聯網購物中，購物者和服務者都面臨一個問題：用戶和商家彼此間無法明確所喜愛的商品；海量商品無法快速、準確的和客戶愛好相匹配；篩選商品時間過長等。這些問題都極大地阻礙了電子商務業的發展。為了解決這些問題，本文利用數學上的相關知識，進行了基于加權關聯規則挖掘算法的電子商務商品推薦系統研究。
1 數據挖掘和關聯規則
1.1 數據挖掘
數據挖掘從廣義上理解，就是在海量數據中通過某種算法、處理模式找到具有潛在作用、有效價值、新穎性強的數據處理過程。數據挖掘模式可分為關聯模式、序列模式、分類模式、回歸模式、時間序列模式、聚類模式六種。而關聯模式由于具有應用范圍廣、實用性強的特點， 因而在現代電子商務領域中得到了極大發展，關聯模式也成為了數據挖掘中最為重要的研究領域[1?3]。
經過多年的研究分析，當前對數據挖掘的主要方法包括概念描述、關聯分析、類知識挖掘、預測型知識挖掘等。雖然數據挖掘的方法有很多種，但要想徹底應用到電子商務中存在以下幾個難點：數據類型存在多樣性；算法效率和可伸縮性差；數據挖掘系統交互性差；數據安全性和私有性差[4?5]。這些難點都阻礙了數據挖掘在現實商業中的應用。
1.2 經典關聯規則挖掘算法
在實際算法應用中，關聯規則挖掘算法有很多種，其中最為經典的就是Apriori算法。該算法具有單維、單層、布爾型的特點。該算法的頻繁項集產生步驟如下：開始定義min_sup和min_conf掃描數據庫得到項集K=2由Apriori算法得到[Ck]成功結束，否則重新由Apriori算法得到[Ck。]
該算法在當前的電子商務應用中，主要存在的問題有[6]：掃描數據庫次數太多；運算時間隨頻繁項長度增大而增長；每個階段的[Ck]太大；不能更新、不能直接處理數值型數據；數據庫中的關聯規則挖掘不能直接應用。這些問題都導致了Apriori算法在電子商務應用中出現了諸多問題。為此，在下文中提出了基于加權模糊關聯規范挖掘算法的改進。
2 基于加權模糊關聯規范挖掘算法的改進
2.1 加權模糊關聯規范模型
（1） 布爾型加權關聯規則模型
布爾型加權關聯規則模型由事務集[T，]項目集[I，]項目權值集[W]等組成。在具體計算時，可根據元素屬性、布爾屬性項目集的支持度等進行加權計算。
（2） 加權模糊關聯模型規則
加權模糊關聯模型由事務集[T，]項目集[I，]模糊集[L]等組成。其中，模糊集的隸屬度函數為[Ffk，]值域為（0，1）。根據模糊項目集[X]的事物權重FITW，加權模糊支持度WFS二者的比值，可計算出加權模糊關聯規則[XY]的加權模糊置信度。具體計算過程如下：WFC（XY）=[WFS （X?Y）WFS （X）。]
（3） 頻繁項集的向下封閉性
向下封閉性是Apriori算法的特點，它可以通過K?項頻繁項集產生最大頻繁項集。然而在加權關聯規則挖掘中，由于項目被給予了權值屬性和支持度屬性，因此頻繁項集內的子集不再能判定其是否頻繁。
2.2 加權模糊關聯規范挖掘算法NFWARM
加權模糊關聯規范挖掘算法NFWARM的基本執行思路如下[7?8]：算法掃描數據庫得到[C]值，并對其賦予加權模糊支持度屬性；通過特定函數計算出候選項目集，并對不頻繁子集進行刪除、剪枝；循環計算候選項目集的支持度，直到所有候選集為空。這樣便得到了頻繁項集[F=F?FK。]
加權模糊關聯規范挖掘算法NFWARM仍然采用逐層搜索迭代的方法來計算得到頻繁項集，這一點和Apriori算法是相同的。通過相關定理可以證明，該算法在處理加權時可以實現頻繁項集的向下封閉性。
2.3 試驗及結果分析
為檢測加權模糊關聯規范挖掘算法NFWARM的先進性，本文進行了相關的數據測試。首先通過IBM數據生成器隨機生成一萬個事務數和屬性。其中，每個事務內有20個項目，每個屬性在（0，1）內進行權重分配，而每個數值屬性又重新分配了五個模糊集。之后通過隸屬函數將原始數據庫轉換為模糊數據庫。BWARM曲線和NFWARM曲線分別表示傳統布爾型加權關聯規則算法和改進算法的執行結果，具體變化情況見圖1。
從圖1中可以看出，隨著最小加權模糊支持度的增加，NFWARM算法得到的頻繁項集合和頻繁規則的數目在減小，而BWARM算法產生的頻繁項集較NFWARM算法要少很多。這些數據變化都顯示出改進型NFWARM算法的優越性。
3 電子商務商品推薦系統的設計與實現
3.1 推薦系統結構設計
（1） 系統開發工具和平臺
本次電子商務商品推薦系統的開發工具為MyEclipse 7.0，JDK 1.6；操作系統采用Windows XP；應用服務器采用Tomcat 6.0；后臺數據庫為SQLSever 2005。
（2） 電子商務平臺背景
本次開發的電子商務推薦平臺主要是一家以銷售女裝為主的電子商鋪。隨著電子商業業務的推廣，該店銷售額得到了極大的提升。然而在銷售額上升的同時，也出現了衣服種類多、客戶群體難以短時間內成功匹配合適服裝的問題。因此該店銷售額遇到了瓶頸，急需開發一款高質量的電子商務商品推薦系統。
（3） 結構設計
電子商務商品推薦系統需要通過兩個重要模塊實現，即數據采集系統和數據預處理系統。數據采集系統主要提供服裝信息，而數據預處理系統負責處理客戶的交易數據，并將其轉換為關聯規則挖掘算法需要的數據格式。整個系統的核心部分就是利用加權關聯規則挖掘算法搭建客戶交易歷史數據和客戶購買需求之間的平臺。整個電子商務商品推薦平臺的工作流程如圖2所示。
3.2 數據預處理模塊設計
（1） 數據準備。將商鋪網址、服裝信息、商品數據、交易信息等原始數據錄入到Excel文件中作為原始數據庫。其中，客戶購買歷史信息和商品信息是整個系統最為核心的數據庫。
（2） 數據分類。Excel文件中保存的原始數據龐雜、多變，需要對這些原始數據進行分類，以便于數據挖掘工作的進行。其分類方法為：將商品信息向上抽象一層，作為第一層概念層數據的挖掘對象；繼續將商品信息往上再次抽象，本次數據只用符號表示。
（3） 數據預處理。利用概念層思想將商品進行分類，同時通過數據的完整性、一致性檢查及時對上架、下架貨品信息進行數據處理。
（4） 歷史交易數據生成。利用SQL腳本語言編寫事務數據，將預處理后的歷史交易數據轉換為聯合規則算法挖掘的事務數據。此時，需將交易時間作為客戶數據挖掘的變量條件。
3.3 推薦模塊設計
推薦模塊設計時，要求客戶首先登陸電子商務商品推薦平臺注冊成為會員，之后根據客戶有無購買商品記錄，將推薦模塊分為以下兩種情況：
（1） 無客戶購買商品記錄
針對這種情況，推薦使用最為流行的Top?N銷售策略進行模塊設計。設計流程如下：會員注冊暢銷商品推薦/自主購買意愿拒絕，繼續推薦下一層暢銷商品/選擇自主商品購買。
（2） 有客戶購買商品記錄
針對這種情況，需要系統根據該會員信息調取其在該平臺的購買記錄，快速準確地計算出該客戶可能喜歡購買的商品并進行推薦。設計流程如下：會員登錄自動調閱購買歷史信息根據關聯規則集分析客戶愛好推薦匹配商品購買。
3.4 系統實現與測試
（1） 基于用戶歷史交易記錄。客戶登錄電子商務商品推薦系統后，可通過點擊“購買歷史記錄”來查詢購買信息，系統后臺會自動演化規則集；之后根據規則集匹配系統內的服裝信息，并將其優先推薦給客戶。
（2） 基于用戶購物籃信息。客戶登錄電子商務商品推薦系統后，根據瀏覽信息中產生的購物籃信息，系統后臺會自動演化規則集，之后根據規則集匹配系統內的服裝信息，并將其優先推薦給客戶，見圖3。
（3） 基于用戶無購買記錄。針對無購買記錄的客戶，系統會根據Top?N銷售策略，將當前最為暢銷的服裝推薦給客戶。
4 推薦系統結果分析
4.1 試驗數據
為保證試驗測試的準確性，本次試驗共采集了2015年度5個月份內的服裝交易記錄。其中包括500多種商品的基本信息和16 000多個淘寶ID客戶信息。涉及的商品包括女裝、T恤、背心、裙子等。
同時，在試驗之前分析了用戶購買習慣。其中只購買一件商品的用戶數量為9 300多個；買兩件及以上且款式不同的為5 600多個，款式相同的為1 500多個。經過數據預處理模塊分析后，符合關聯規則挖掘的交易量為5 985。
4.2 試驗評價標準及方案
本次試驗選擇的評價標準是命中率。該指標可以較為準確地反映系統推薦商品是否會被客戶購買。
試驗方案采用五折交叉法進行測試，具體方案為：將數據分為計算數據和測試數據兩部分，計算數據由算法自動計算，測試數據由客戶真實購買記錄統計；將數據分為5份，其中4份為訓練集、1份為檢測集；每做一次測試后，將5份數據重新交叉組合，進行下一次測試，共測試5次。
4.3 試驗結果及分析
根據試驗結果，對前5 000個用戶的購買信息進行了統計分析，得到了5個數據區間的結果。本次試驗對基于關聯規則集的Top?N產品、基于用戶興趣相關的Top?N產品、推薦最暢銷的Top?N產品數據進行了命中率分析，其對比結果見圖4。
三種推薦策略的平均命中率分別為：推薦最暢銷的Top?N產品0.319，基于用戶興趣相關的Top?N產品0.514，關聯規則集的Top?N產品0.552。從這三個數據的對比中可以看出，基于加權關聯規則挖掘算法的電子商務推薦模型是有效的，其命中率較其他兩種都有明顯提高。
5 結 論
本文通過概述數據挖掘和關聯規則的基本信息，指出了經典Apriori算法的缺點和不足，并提出一種新的加權模糊關聯挖掘模型算法，以保證頻繁項集的向下封閉性；通過對電子商務推薦系統的結構化設計、數據預處理模塊設計、推薦模塊設計，完成了推薦系統的工作流程測試；最后選取命中率作為不同推薦模型的評價標準，通過五折交叉試驗法對實際采集數據進行了對比分析，試驗結果表明關聯規則集的Top?N產品命中率要明顯高于興趣推薦和暢銷推薦法，充分顯示了基于加權關聯規則挖掘算法推薦系統的優越性。
參考文獻
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