發布時間：2022-05-07 10:09:10
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的1篇營銷策略分析論文，希望這些內容能成為您創作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進步。
立體式的多層次營銷策略
隨著金融一體化進程的加快，國內保險業發生了翻天覆地的變革，傳統的營銷模式已被打破，并向更深更廣的領域延伸，一些新興的營銷模式正試圖重整游戲規則，如“媒體營銷”、“電話營銷”、“方案營銷”等全新的營銷策略將被中國保險界首次引入。立體式的多層次營銷方式將成為中國保險營銷的發展趨勢。包括媒體營銷策略、電話營銷策略和方案營銷策略等。業內人士認為，壽險營銷模式悄悄變臉，并將在不久的將來呈現“百花齊放”的局面。
所謂媒體營銷是指保險公司利用大眾傳媒等工具傳遞公司和產品信息的一種營銷策略。市場轉型使保險公司必須改變過去不作廣告的傳統方式，通過連續的高密集度的廣告投放吸引目標客戶，目標客戶可以撥打公司的免費電話進行一對一的咨詢和完成初期投保。公司將根據客戶電話所述資料寄出投保單，客戶在簽署名字后將保單返寄給公司。
應特別注意的是，在實施媒體營銷策略時，不論各保險公司選擇怎樣的宣傳渠道、方式，都應遵循形象宣傳不宜過分張揚，實力宣傳要掌握好尺度，業務宣傳切忌片面性，典型事例宣傳切忌重物質輕精神，重經濟效益輕社會效益。一方面要注意戰略目標的長期性和各個短期目標之間的相關性，因而要注意長期性和階段性相結合。要始終保持一個險種給公眾留下前后一致的印象，在總體目標不變的前提下，通過不斷的變換廣告方式、廣告地點、廣告色彩和廣告的文化內涵，增加人們對產品的印象，滿足人們求新、求變的心理要求，在精神不變的前提下，不斷給人們創造新鮮感、美好感和生命感，使產品保持永久魅力，起到“不變應萬變”的效果。另一方面要重視對內培訓工作，充分發揮對內培訓的作用。對內培訓的目標是建立管理者與營銷人員之間的引導鏈，而傳媒對顧客的引導，必須通過營銷人員和管理者進行反饋。根據“內部營銷”原理，保險公司的員工也是公司的服務對象，因而保險廣告傳媒的真實性顯得非常重要。這一點要求廣告內容必須事先在內部傳達，做好溝通，廣泛征求員工意見，并把這種做法作為固定的反饋形式。只有這樣，才能體現積淀傳統文化價值和適應形勢發展趨勢，使保險宣傳既有專業知識又有公益服務；既有超前理念又具高科技含量的奇特概念。建立起一條管理者到營銷人員，營銷人員到客戶之間的引導鏈，起到引導人們對保險產品認識、接受、熟悉、認證、產生強烈需求的作用。
所謂電話營銷策略，是指通過電話方式實現保險營銷目標的活動。隨著保險市場主體的增加，特別是一批外資公司的加入，電話直銷的營銷方式將成為保險營銷，特別是壽險營銷的重要策略。這是一種完全拋棄現在銀行保險、個人和團險營銷模式的營銷策略?；舅悸肥牵罕ｋU公司通過組建龐大的電話營銷隊伍并對其進行細分，通過銀行信用卡附送小額保險和其他險種資料，隨后電話營銷人員將致電回報客戶、介紹保險并詢問是否有投保意愿。
隨著保險市場的轉型，一種以客戶需求為導向的全新模式，即從賣產品到賣方案的營銷策略將成為保險業的主要方式。客戶需要買什么樣的保險產品？什么樣的險種最適合客戶需要？公司將通過方案的形式提供給客戶。這就是所謂的方案營銷。保險公司隨時關注消費者需求的變化，根據市場的需要，成立由專業人士及營銷精英組成類似“投資理財管家”的專門機構，為客戶提供綜合服務。
“人本化”的營銷團隊管理策略
保險營銷團隊是實施保險營銷計劃的關鍵。在買方市場下，市場結構、消費動機、消費行為等都發生了質的變化，當前的營銷團隊管理已不適應這種變化要求，必須進行改革和創新。
激勵方式和“育人”機制創新營銷行為和營銷隊伍素質直接相關，營銷隊伍的素質又與激勵方式緊密相聯。根據管理學原理，一個人具有“經濟人、社會人、自我實現人和復雜人”等多重需求。隨著營銷人員的地位、收入、年齡等因素的變化，這四個方面也在不斷變化，而目前團隊的獎勵大多重物質獎勵，忽略了人的多面需求及其動態變化，以至于單純的物質獎勵因難以滿足員工多方面需求而失效。改變這種狀況的根本途徑是進行獎勵方式創新，變單純的物質獎勵為復合激勵，把員工的物質獎勵和員工的個人發展、自我價值實現等高層需求結合起來，把“制度留人”和“情感留人”結合起來，用“人本化”激勵方式建立一支高素質、穩定的營銷隊伍。
客戶服務與促銷渠道創新在市場定位、客戶細分的基礎上提供針對性服務。操作方式上可由各大中城市保險行業協會牽頭，在各保險公司現有客戶信息服務網站的基礎上，組建一個面對全社會的“保險公共服務信息平臺”，一方面可對客戶開辟一個統一受理服務需求的窗口，另一方面也為各成員間交流信息提供了快捷、高效的渠道。各成員在對承保的保額、客戶健康狀況、風險事故報告等資料有疑問的時候，可以通過此信息平臺向其他成員發出查詢信息，以互通有無，控制逆選擇和道德風險；而客戶則可以向該信息平臺發送投訴、理賠等服務需求信息，真正享受快捷、高效、優質的一站式服務。
在重視客戶服務的同時，保險人應根據消費者求新、求異、求變的消費心態，在銀保（郵政）合作的基礎上，進一步拓寬促銷渠道。比如和一些有豐富管理經驗和營銷管理體系比較完善的企業，與報刊投遞公司，與家政服務和社區服務機構等單位建立長期合作關系，聯合開展產品推介、掛鉤銷售等，除可以借助與百姓生活最貼近的方式傳遞保險信息，相互促進銷售外，還有助于明確促銷活動的受眾目標，擴大促銷活動的受眾范圍，節約宣傳成本。由于目標對象是已滲透的市場，因此更易被客戶和公眾接受，實現同一時間內的信息最大化。
注重發展的品牌營銷策略
在市場轉型過程中，保險市場的競爭最終是品牌與服務的競爭，如何把品牌、服務與營銷機制融為一體，構建出以客戶為優秀、以品牌形象為價值標準、以服務為整體功能的品牌營銷模式，是近幾年來國內各家保險公司孜孜以求的目標。
在營銷理論中，把消費者對某一品牌所具有的一組信念稱為品牌形象，而消費者由于個人經驗和選擇性注意、選擇性扭曲及選擇性保留的影響，其品牌信念有可能與產品的真實屬性并不一致。這就需要通過實施品牌營銷策略，進行消費者“心理再定位”和“競爭性反定位”來改變保險消費者的品牌信念。如果消費者低估了品牌的質量，營銷人員就應重點介紹其品牌；如果購買者對品牌有了準確而足夠的了解和評價，那么營銷人員就沒有必要對它加以介紹，因為過高吹噓產品會引起購買者反感或不佳的評價。營銷人員還可以設法改變購買者對競爭對手品牌在各不同屬性上的信念。這一方法在購買者誤信競爭者品牌的質量高于其實際具有的質量時特別有效。隨著全面開放保險業承諾期限的臨近，保險市場的競爭將更趨激烈，通過品牌營銷策略占據目標市場，把握好發展方向，無疑是各保險公司業務持續健康發展的必然選擇。
滿足客戶個性需求的差異化營銷策略
我國保險市場是一個非均衡性市場，存在著顯著的地區差異、險種差異和服務差異，因此，保險營銷應適應市場轉型的需要，因地、因人、因險種實施差異化營銷策略：
實施“地區差異化”策略根據地域和區位不同，我國的保險市場可劃分為城鎮和鄉村市場；經濟發達地區和經濟不發達地區市場。城市和經濟較發達地區，客戶群層次相對較高，需求多樣化，觀念更新相對較容易，基礎建設較完善，網絡硬件環境建設較好，加上數字簽名等安全保障技術的應用，在外部環境上，城市完全具備推動網絡銷售的條件。尤其對于高學歷、高收入的年輕白領，網絡銷售將是有效渠道，可采用人員推銷、電話直銷、委托中介、網絡銷售等策略。而農村和經濟欠發達地區還沒有普及電話，更不要說網絡，而且老百姓的保險意識和保險知識水平較低，保險理念和保險觀念缺乏，保險市場處于拓展和開發階段，應采取人員直接推銷、委托推介策略。尤其值得注意的是，我國農村和經濟欠發達地區居民的保險知識和保險意識低，應專門設計簡單明了、通俗易懂的保單和條款。
實施“對象差異化”策略由于個人的經歷、意識、偏好等原因，使消費者也具有顯著的差異性，因此，保險營銷應特別注意不同消費者口味的差異。對象差異化營銷策略就是要做到有的放矢，又要區別對待，像醫生治病一樣對癥下藥，像老師教育學生一樣因材施教，像農民種莊稼一樣因地制宜；對象差異化策略就是要為消費群體的特殊需求而實行“定單”服務。老是胡子眉毛一把抓，到頭來只能是相識滿天下，知己無一人。“顧客是上帝”只是相對的結論，你自己的顧客才是真正的上帝!即使你的產品質量再好，如果顧客錯位，仍然無人問津。
實施“產品和服務”差異化策略根據供求理論，一種產品差異性越強，其替代性就越弱，越有利于市場的擠入，甚至占領市場，從而依靠顧客之間的心理攀比效應來吸引消費者。在競爭性市場下，保險公司不是依靠規模來占領市場，而是靠差異性長期贏得市場，開發新市場，創造新需求。各保險公司要通過險種、渠道、定價和促銷的不同組合創造差異化；通過廣告傳媒形象和品牌效應、銷售人員形象體現差異化，將這種差異化灌輸到消費者頭腦中，由業務人員把不同性質、不同公司、不同保險金額的產品加以組合，結合銀行、證券的產品，做好差異化服務。
緊貼客戶的優質服務策略
市場營銷發展的一個重要趨勢是服務銷售的地位越來越突出。服務競爭和買方市場下供求地位的變化，要求建立以市場為導向，以客戶為中心，以有效防范和控制經營風險為保障的市場化經營體系，引伸服務內涵，培育發展優勢。在保險產品的一般技術質量指標相差不大的情況下，人們究竟購買哪一家公司的產品，主要取決于各公司及其產品的服務是否具體、周全和優質，是否具有特色。為此必須從兩方面入手：
延伸服務領域、豐富服務內涵隨著壟斷型市場向競爭型市場轉變，保險市場的競爭已從價格競爭轉向服務競爭。服務領域的寬窄，服務內涵的豐富與否將直接決定保險公司業務的數量和質量，甚至決定公司的發展。傳統的人工服務，雖然服務內容比較全面，但效率低，服務面狹窄，而且還受到人員素質的限制，若開通免費電話咨詢系統或網上查詢系統，不僅服務面廣、快速有效，而且還可以彌補人力不足的限制。如在銀行為投保人設立專門保險費收取賬戶，不僅方便快捷，而且安全保密；又如保險咨詢服務，其發展空間是相當廣泛的。再如開設門店、設立電話服務中心、開辟電子商務網上售單、組織金融超市、發展銀行業務等等，結合金牌和銀牌營銷隊伍的培養，開展綜合理財服務。這樣既可以建立起一支真誠而穩定的客戶群，又能貼近消費者需求，為公司永續經營打下扎實基礎。
以理賠服務為突破口，強化售后服務保險交易是一種“期貨”交易，保險公司要為客戶承擔幾年、幾十年，甚至終身的保障和服務責任。所以保險產品銷售后，營銷工作并沒有結束。理賠服務是保險公司展示自身優勢和服務水平的窗口，而當前客戶最擔心的問題就是保險公司在若干年后能否像當初承諾的那樣做好長期的售后服務和理賠工作。為了更好地適應市場轉型下消費者需求的變化，各保險公司應以客戶反映最多的理賠服務為突破口，建立理賠責任追究制度和服務質量跟蹤制度，對客戶服務進行自查，強化售后服務，并以此為契機規范售后服務行為，以良好的售后服務樹立公司形象，提高公司信譽，激發居民的投保動機，促進保險消費增長。
一、企業品牌文化要融入奧林匹克文化
品牌的形成是在一定社會條件下，吸納、轉化生產力的結果，是不斷組合有形、無形的經濟要素的產物，是目標市場對它所表征的文化特征高度認同的結果。奧林匹克營銷作為企業營銷溝通的一種手段,要依托于奧林匹克文化活動之中,并將奧林匹克文化與品牌文化融合,形成企業獨有的文化系統工程。奧運營銷從某種意義上說是一種文化營銷。文化營銷是指企業經營者運用文化資源，通過文化理念的設計創造來提升產品及服務的附加值，在滿足和創造消費者對真善美的文化需求中，實現市場交換的一種經營方式。奧運文化營銷所利用的文化資源應該是精神文化資源———奧林匹克文化。奧林匹克文化有不同的要素緯度，如追求卓越、激情、科技、團結、超越、活力、拼搏、夢想、參與、自信等?；ヂ摼W/通信行業可以借助科技、超越、卓越等要素，金融/服務業可以通過拼搏、奮斗、活力等要素和奧運建立聯系。如可口可樂，作為世界飲料業知名品牌，它成功地將“樂觀奔放、積極向上、勇于面對困難”的品牌精神與拼搏、自信等奧運精神融合在一起，實現了奧運精神和自身品牌的關聯?？傊?，奧運營銷給企業提供了一個廣闊的發展平臺，企業要充分挖掘奧林匹克文化深層內涵與企業品牌產生積極關聯，實現品牌飛躍，提高自身競爭力。
二、奧運營銷人文關懷是訴求點
歷經百年滄桑的當代奧林匹克運動正在新的社會人文背景下體現出追求人文的明顯傾向。作為一種人生哲學的奧林匹克主義，主張“將體育運動與文化和教育融為一體，建立一種使人的身、心和精神方面的各種品質均衡地結合起來，并得到提高的生活方式。”奧運營銷要與奧林匹克理念融合，并體現出應有的人文關懷。我們以奧運TOP贊助商強生公司為例：奧林匹克健康護理產品類別的全球合作伙伴強生公司的“因愛而生”及“撫摸計劃”的企業形象系列廣告既沒有強生的具體產品，也沒有加入任何奧運元素做注腳，卻完美的將奧運精神與強生的產品線及品牌文化結合在一起，為強生的品牌打上了關愛與關懷的烙印。正如強生公司的信條“我們要對我們所生活和工作的社會，對整個世界負責。我們必須做好公民———支持對社會有益的活動和慈善事業?！闭腔谶@個充滿責任感和關愛感的信條，強生公司開展了大量的慈善和公益活動來回饋社會，以行動來體現自己的價值，凸顯了一個奧運TOP贊助商的人文關懷精神，恰恰與北京奧運會的“人文奧運”理念不謀而合。
三、整合各種媒體資源實現品牌的奧運全方位接觸
奧運營銷借助媒體傳播企業形象，是營銷過程中必不可少的環節，通過整合各種媒體資源以獲得更大的協同效應。企業需要做好的一個非常重要的準備工作就是媒體研究和媒體選擇。
1.把電視媒體作為奧運贊助的首選媒體。在重大賽事的報道上，電視媒體的全程轉播及其報道優勢突出顯現。據CTR奧運專項研究表明，超過70%的觀眾將對奧運投入極大的關注度，通過電視媒體了解奧運信息的比例為98.9%，而不論是奧運賽事信息還是非賽事信息，95%的觀眾都會忠實地收看CCTV。體育事件要與贊助品牌的形象最大結合，并且一定要完成由強勢媒體引發的二次傳播過程，只有電視媒體才能作為引發“多米諾效應”的第一傳播媒體。
2.加強與各大門戶網站的合作。隨著網絡技術的日漸成熟,互聯網成為與廣播、報刊、電視并列的第四媒體已是不爭的事實?；ヂ摼W已成為贊助整體計劃中的重要組成部分。例如，可口可樂公司與騰訊聯合退出奧運倒計時及火炬在線傳遞，充分利用了門戶網站的用戶資源，為品牌積聚了大量的忠實消費人群，為提升產品銷售奠定了良好的市場基礎。
3.注意新興的網絡媒體和隱性傳播載體。新媒體傳播是未來時展的新趨向，新媒體傳播平臺包括手機、電子雜志、播客、IPTV、網絡電視等等，都為奧運營銷提供了很好的策劃依據。奧運會的隱性載體包括奧運代表團、奧運場館、奧運運動項目等。奧運贊助品牌應該充分整合奧運會的隱性傳播載體來滿足消費者多元化的媒介接觸習慣，借以抵制伏擊營銷，實現品牌傳播全面覆蓋。
一、房地產市場營銷的概念
房地產市場營銷是市場營銷的一個重要分支。房地產市場營銷與其他市場營銷一樣，也是個人和集體通過一系列的活動，特別是某些創造性的活動，同別的個人和集體交換產品和價值，以實現其經營目的的一種社會過程?？梢?，房地產營銷的實質是以消費者對各類房地產商品的需求為出發點，企業通過有效地提供住宅、辦公樓、商業樓宇、廠房等建筑物及相關服務來滿足消費者生產或生活、物質和精神等的需求，以獲取一定利潤的一種商務活動。與一般商品市場營銷相比，房地產市場營銷的主要特點是其交換對象的特殊性，房地產市場營銷的客體是房地產物質實體和依托物質實體上的權益等，因此，房地產市場營銷既有其特點，同時市場營銷的一般原理也能在房地產領域得到很好的運用。
二、房地產的營銷策略
房地產商品有其自己的特征，使得房地產市場營銷不同于日用品、食品、藥品等低值易耗的產品，同時也不同于汽車、電器等使用周期短、升級快的產品，因此在營銷策略上有著自己的特殊性。
（一）產品策略（product）
房地產產品策略是房地產營銷中的首要因素，房地產企業必須開發市場所需要的產品，才能生存。按營銷學中產品的概念及內容，房地產產品可以分為三個層次：
1.優秀產品。它是購買者實際上要購買的主要服務，對購房者來說，他們需要的是家庭感和安全感、成就感。
2.有形產品。指構成房地產產品的品牌、特點、式樣、質量等。
3.延伸產品。它是附加在有形產品上的各種各樣的服務，如物業管理、保證公共設施的提供等。
目前的市場情況表明，消費者的日趨成熟使得房地產產品營銷不能單靠一個概念、一個點子，而真正需要的是產品本身。因此房地產企業在開發樓盤時就必須注重包括產品三個層次在內的所有的東西。由于購房者的家庭感、安全感是所有房地產開發商都能滿足的，所以在優秀產品上，各房地產商都處于同一起跑線；真正能夠吸引消費者，即房地產產品營銷能夠產生獨特作用的方面還在于有形產品和延伸產品上。在目前的市場情況下，房地產產品營銷真正倚重且有所突破的也是這兩個方面。
首先，給房地產商品取一個好聽的名字，這樣不僅能給人好的第一印象，而且還能引發美好的遐想。比如，大宏公司開發的“九鼎雅苑”，其名稱就是追求一種浪漫和古典的高雅。其次，提高物業質量，趕超時代潮流。在當前房地產商品供大于求的狀況下，消費者看重的是房屋外觀、內部布局、裝飾裝修。為此，開發商要采用現代化的新材料、新技術，使物業具有智能化和現代化的格局。最后，房地產開發商要注意通過高品位會所、藏書豐富的圖書館、溫馨祥和的鄰里中心、設施齊全的幼兒園與中小學來營造小區的文化氛圍，這些都是房地產商在文化營銷方面做出的有益探索和成功嘗試。
（二）價格策略（price）
房地產價格營銷策略是房地產營銷策略中的一個重要環節?？茖W合理地制定房地產價格以及靈活地運用定價策略和技巧，對項目成功及開發商的生存和發展具有積極意義。
1.定價方法。在市場營銷定價策略中，定價的方式主要有成本導向的定價、競爭導向的定價和需求導向的定價?？傊?，在制定價格的時候應根據成本、樓盤情況、顧客能夠接受的價格、同類樓盤的競爭因素、房屋設計、裝修、配套設施等各個方面進行合理地定價。
2.定價策略。房地產定價策略主要有以下幾種方式：一是“試探性”定價策略。指售房者根據銷售情況不斷地調整定價的一種方法。這是房地產經營者綜合分析同類商品房價格情況后，先以較低的價格出售少量的商品房，然后根據買房的人多或少的情況適當地提價或降價的一種方法；二是折扣優惠。房地產公司為了加速資金回籠，常常會給予客戶一定的價格優惠，可以通過不同的付款方式來實現。例如，如果分期付款房價要付全額，而一次性付款，房價可給予5%～10%的折扣優惠；三是分期付款。為了避免讓購房者一次性支付過多的金額，有的公司允許購房者分期付款。常用的方法是，購房者在簽定合同時付1/3的房款，房屋施工過半時再付1/3，完工時付剩下的1/3。有的公司采取預付定金的辦法，然后余額在一個規定的期限內分幾次付清；四是樓宇按揭。隨著金融資本介入房地產業，一些房地產公司和銀行開展了樓宇按揭業務。所謂的樓宇按揭，是指由購房者交納房價30%的首期款，取得購房合同，然后憑購房合同向銀行申請抵押貸款支付70%的余款，以后，購房者定期向銀行還本付息，直到付清本息時才能收回產權。這是目前國際上房地產交易中通用的一種付款方式，值得借鑒和探索。
（三）促銷策略（promotion）
房地產促銷的目的是刺激或增加消費者的購買。目前我國常采用的促銷有以下幾種：
1.人員促銷。它是一種傳統的推銷方法，是指房地產促銷人員根據掌握客戶的信息，向目標顧客面對面地促銷方式。此種促銷方式的優點在于，目標顧客明確、促銷力量集中、互動性強等。同時人員促銷這種方式所面對的顧客范圍小，對于促銷人員的要求較高，不僅要具有良好的業務素質，而且還要求有較高的個人素質。
2.廣告。房地產廣告的突出特點是廣告期短、頻率高、費用大。房地產廣告可供選擇的形式有印刷廣告、視聽廣告、信函廣告等，另外還有樣板房展示，這是一種實體廣告，看得見摸得著的廣告。房地產廣告訴求的重點有地段優勢、質量優勢、環境優勢、教育優勢、交通優勢、開發商的聲譽等。每個開發商都應根據自己樓盤的具體情況選擇適當的廣告類型和廣告策略，以收到最好的宣傳、銷售效果。3.公共關系。房地產公關是指房地產開發商通過傳播溝通在公眾中樹立良好的形象，以實現其宣傳或銷售的目的。比如搞好和買房者、金融公眾、媒介公眾、社區公眾、社團公眾、政府公眾、內部公眾等的關系。這可以通過具體的活動來實現，如召開新聞會、進行奠基和封頂儀式、參加社會公益活動，或通過危機公關化不利為有利，從而達到公關的目的。公共關系是一種不花錢的廣告，而且傳播面廣，所以其效果很好。
4.營業推廣。這是一種利用短期誘因誘導消費者購買、鼓勵房地產商和企業推銷人員銷售的促銷策略，效果比較明顯。比如對于消費者而言，在某個時間段可享受買房送空調、送冰箱、或者送書房、送儲藏室、室內設施、地下室、花園等。這也是價格策略中的優惠折扣。
（四）渠道策略（place）
目前我國房地產行業中，房地產營銷渠道大致可以分為直銷、委托以及近幾年興起的網絡營銷。
1.直接銷售。它是指房地產企業利用自己的銷售部門對房地產商品進行直接銷售。目前我國絕大部分房地產開發商都是采用這種銷售渠道。最常見的形式是派出銷售人員，在一個固定的場所現場售房。這種策略的優點是銷售渠道最短、反應最迅速、控制也最為有效。
2.委托銷售。它是指一般開發商委托房地產商尋找顧客，顧客經過商中間介紹來購買物業的銷售渠道方式。相對于直接銷售模式，委托銷售降低了開發商的風險，通過商的服務性質，更易于把握市場機會，能更快地銷售房產。
3.網絡銷售。它是利用現代電子商務的手段，實現房產的銷售。與傳統的銷售策略相比，網絡銷售策略可以降低房地產企業的營銷成本，可以實現零距離和全天候的服務，更方便地和消費者溝通，可以樹立房地產企業意識領先、服務全面、信息完備的良好形象，有利于增加房地產企業的無形資產，有利于消除銷售的地域性等優勢。目前，國內出現了一些以房地產為主要內容的網站，如搜房網、中房網等。隨著電子商務的發展，網絡營銷應用在房地產業上將具有更大的發展潛力。
三、結語
綜上所述，結合房地產商品本身發展的特點，房地產營銷策略大致可分為以上幾個方面。目前我國房地產業正處于一個嶄新的發展階段，房地產營銷儼然成為地產開發中的重要環節，它對整個房地產行業而言都具有極其重要的現實意義。在日益嚴峻的市場競爭環境下，房地產營銷營銷對一個企業來說，就如同指引房地產企業前進的明燈，房地產企業只有開發出適應市場需求、滿足客戶需要的產品，才會給企業帶來生存發展的機會?？梢哉f，房地產營銷策略是關系房地產開發經營成敗的關鍵。
一、城市品牌營銷的必要性分析
1.城市品牌的含義及功能
美國杜克大學KevinLaneKeller教授在《戰略品牌管理》中對城市品牌定義如下：“像產品和人一樣，地理位置或某一空間區域也可以成為品牌。城市品牌化的力量就是讓人們了解和知道某一區域，并將某種形象和聯想與這個城市的存在自然聯系在一起，讓它的精神融入城市的每一座建筑之中，讓競爭與生命和這個城市共存。”城市品牌是城市吸引人們的系統標志，它包括城市的名稱、環境，城市的企業、產品、服務，以及城市形象、個人等。直觀而言，城市品牌是人們對一個城市的感知，是城市整體留給人們的印象，是市民對城市、對其生活方式的自信心、自豪感及未來遠景的表達。
城市品牌可以提升市民的自豪感、認同感，推動城市文明的發展；良好的城市品牌能吸引更多投資者和人才的關注；良好的城市品牌形象有利于開展對外的交流和合作，也有利于本地區企業的發展?？傮w而言，城市品牌具有如下基本功能:(1)標志功能：城市品牌是城市的標志和名牌。是城市間區分的標記，在觀者看來，城市品牌的主要功能是一種速記符號。(2)象征功能：城市品牌是復雜的城市象征。這種象征因市民和觀者的印象及自身內涵界定最終目的是創造可供識別的差異性。(3)認知功能：城市品牌是觀者對城市的知覺。城市品牌是城市、市民、觀者關系的載體，當觀者對城市品牌有了積極的態度，城市品牌就能在觀者心中形成正面影響。
2.城市品牌營銷的含義
城市品牌營銷是城市整體形象的營銷，是城市決策層對城市整體性、獨特性賣點的宣傳推廣活動。城市品牌營銷是指城市營銷者對城市的品牌特征的系統營銷，包括對城市環境、經濟、文化、精神等功能的戰略規劃、調查研究、形象定位、品牌設計、推廣傳播、經營管理等。這個過程也是城市營銷者向觀者傳遞城市品牌形象及內涵，建立城市知名度、忠誠度和美譽度的過程。
有些城市品牌自然而有，是城市發展過程中逐漸積淀出來的，無需刻意樹立。但一些城市品牌，特別是發展歷史較短，文化底蘊較薄的城市，則需要從經營中錘煉。作為只有三十年歷史的年輕城市，深圳應積極樹立鮮明的品牌形象，讓市民和觀者感受到這座城市的品質和特色。
3.深圳城市品牌營銷的必要性
《2007年中國城市競爭力藍皮書》中深圳綜合競爭力名列第二，城市總體品牌名列第三。書中點評，深圳在顯示性指標中，質量、就業、規模和結構指數名列前茅，生活質量水平、就業機會排名第3，但深圳的綜合經濟效益狀況不佳，排名僅為77，產出效率、增長指數排名分別位于17位和19位。在創新環境，人才技術水平、財富水平方面深圳名列前茅，但深圳的社會環境競爭力排名僅為第54位，是制約城市發展的最大瓶頸之一。這說明深圳在經濟發展中還亟待提高綜合效益水平，才能落實“效益深圳，和諧深圳”的奮斗目標。
深圳是夢想之城，是年輕人向往的城市。但深圳資源緊缺，人口密度大，城市發展歷史短，文化底蘊薄，居民缺乏明晰的歸屬感。面臨來自國內外的激烈競爭，這些問題已成為深圳進一步深化發展的絆腳石。因此深圳的城市經營需要進行多方面統籌兼顧、平衡發展，特別是要促進文化建設、人才培養的步伐，使深圳人繼續發揚勇于開拓的精神，使城市日益形成一個有機整體，形成統一的城市品牌形象。城市品牌營銷，是深圳提高綜合實力的有效推動力量。
二、深圳實施品牌策略的SWOT分析
本文運用SWOT分析法對深圳的環境進行分析，通過SWOT分析為深圳品牌的建設和推廣找到切入點。
1.優勢（STRENGTH）
（1）政策優勢：改革開放之初，我國將深圳劃為經濟特區，給予各方面的優惠政策，鼓勵深圳成為改革開放的窗口，體現社會主義市場經濟的力量。不到三十年內，深圳已建設成為基礎建設完善、商業環境優良、制度相對健全的現代化城市。雖然優惠政策逐漸減少，特區“特”的精神依然存在，“特區”仍是深圳一張閃亮的名牌。(2)區域優勢：深圳地處珠江三角洲前沿，南接香港，東臨大亞灣，西抵珠江口，北臨東莞和惠州，是中國華南沿海的交通樞紐，區域性經濟合作的中樞。西部通道的開通促進深港一體化進程進一步加快。香港城市品牌營銷在國際上具有領先水平，是深圳學習的榜樣。(3)產業集群優勢：目前深圳已初步形成了七個具有品牌優勢的產業，品牌規模效應和資源優化配置作用明顯。品牌產業輻射效應強，為拉動深圳經濟發展做出了積極貢獻。產業品牌效應與城市品牌效應互相促進。
2.劣勢（WEAKNESS）
(1)資源貧乏：深圳可建設用地僅剩200多平方公里，存量難以滿足發展需求。人口急劇膨脹、環境質量也面臨下降的威脅，原有支持深圳速度發展模式的眾多生產要素、條件、基礎已經弱化或者喪失。建立城市品牌，提高城市的內在競爭力更為必要。(2)居民生活成本高：深圳居民消費價格水平居我國大中城市前列，美國美世咨詢公司在2007年公布的全球城市生活成本排名中，深圳居國內第三，制約了深圳的吸引力，降低了市民的凝聚力。城市品牌的重要作用就是在公眾心目中形成積極的形象和提高城市的歸屬感。(3)文化底蘊?。荷钲诮洕ㄔO速度很快，但文化發展的步伐遠落后于經濟。深圳外來人口超過總人口的90%，文化發展無統一基礎。近年來深圳高度重視文化發展，文化是城市品牌的重要組成部分，培養文化氛圍是城市品牌的優秀問題之一。
3.機會（OPORTUNITY）與威脅(THREAT)
(1)WTO與深圳對外貿易：深圳是全國外貿依存度最高的城市之一，是WTO關注中國履行入世承諾的焦點。入世后深圳對外貿易取得迅猛發展，但同時也是貿易摩擦多發區。當前國際貿易爭端中，非關稅摩擦成為貿易爭端的重點，非關稅壁壘的內容與城市環境建設、城市品牌密切相關。(2)香港對深圳發展的影響：“內地與香港更緊密經貿關系安排”協議的簽署，進一步提升深港合作關系。深圳可借助香港作為國際信息、金融中心的有利條件，提高自身的競爭力。《協議》也對深圳經濟產生沖擊，如關稅的安排更有利于香港；同樣的投資便利條件和零關稅待遇，香港總體服務環境更好，跨國公司總部可能選擇香港。面臨香港的挑戰，唯有樹立有吸引力的品牌形象，深圳才能脫穎而出。(3)珠三角區域化的機遇與挑戰:珠三角地區是深圳發展的背景，為深圳的工業發展和轉型提供良好條件。深圳工業化程度較高，制造業走向高新化，淘汰出去的工業可轉移到周邊城市，珠三角城市群將形成更完善的工業體系，但珠三角城市也逐漸成為深圳的主要競爭對象。隨著改革開放的不斷深入，內地的大中城市也呈現出強大的競爭實力，在勞動力、資源、生活成本、環境等方面對深圳提出了挑戰。
三、深圳城市品牌營銷的具體策略
優勢和劣勢是內在要素，機會與威脅則是外在要素，通過SWOT分析后，可將深圳“能夠做的”和“可能做的”進行有機組合。深圳是我國改革開放的試驗田，在向著國際化大都市發展目標邁進的過程中，要體現出特區的開拓精神，發揮區域協同經濟效應，展示作為中國“世界之窗”的迷人魅力；重點改善城市品牌建設中資源貧乏、生活成本較高、文化底蘊薄等薄弱環節，樹立“構建創新體系，營造創新氛圍”品牌形象；把握時代機遇，在日益激烈的城市競爭中，推動城市的快速、良性發展步伐。
1.深圳城市品牌的定位
深圳臨近廣東省會廣州，毗鄰“亞洲國際都會”香港，清晰定位是城市品牌戰略首要解決的問題。深圳的優秀是經濟特區，具有區位、政策和功能“三特”。從城市學角度來看，深圳與香港構成一個大都市圈，一方面向大陸輻射，另一方面向世界輻射。深圳需“向香港學習，為香港服務”，進一步提升深港一體化水平，建設世界級的“深港大都會”，體現出“改革開放之窗，創新活力之都”的魅力。深圳在政策和地理位置上具有一定個性，應繼續發揮改革創新先鋒作用，堅持并不斷提升龍頭產業的輻射力，以服務業、金融業、高新科技業為首，樹立起區域國際大都會的品牌形象，以制度創新、形式創新、效益創新為品牌優秀，更好的區別于其他大中城市。此過程中要堅持社會主義市場經濟的特定環境背景，為我國社會經濟改革提供良好借鑒。
2.深圳城市品牌的塑造
一般而言，城市品牌的經營由政府及其相關職能機構完成。政府對整體城市形象進行設計，然后將具體落實工作交由對應部門實施。深圳需繼續深化和細化國際城市建設的各項標準,在城市規劃、建設管理、人文精神培育、城市品格塑造等方面堅持高品質、有特色。對于城市這一特殊形式產品,城市居民也是城市品牌的建設者和塑造者,因為人是城市的優秀。近年來,城市居民的凝聚力和歸屬感是深圳最為關注的問題之一，深圳需進一步提升市民的綜合素質,改善城市居民生活和工作的環境,不斷積累城市人文厚度,培養市民的自豪感,讓每個市民都成為一張锃亮的城市名片。
3.深圳城市品牌的推廣
城市品牌塑造需要持久的積累，深圳品牌建設和推廣是一個長期的動態過程。除了運用一般宣傳和推廣手段外，也應當在市民和公眾中進行傳播。市民的言談舉止是傳播城市形象的重要途徑，城市品牌策略由深圳全體市民共同實施，只有市民了解自己城市的最終目標，才能激發市民的斗志，鼓勵市民為城市宣傳做出努力。深圳是一個外向型城市，企業、商家與國內外接觸的機會甚多，通過人與人的傳遞能更深刻地將深圳品牌深入人心。
4.事件聚焦策略的沖擊
利用活動或事件，聚集中國乃至世界的目光，是城市品牌運營的重要策略之一。許多城市著力打造的“特色城市節”，目的就是要聚集世人目光，如南寧的“民族節”、青島的“啤酒節”等。近年來，深圳舉辦的交易會、交流會越來越多,知名度和品質也不斷提高,一方面能吸引國內外商家的眼光,另一方面也為深圳帶來了新技術、新思想，促進深圳創新氛圍發展。同時深圳給“客人”展現出了一片欣欣向榮的景象,為城市品牌廣做宣傳。2007年1月17日,國際大體聯宣布2011年第26屆夏季世界大學生運動會主辦權花落深圳。這無疑為深圳的城市品牌營銷提供了一次良機，通過世界大學生運動會,深圳能吸引全球的目光,借此良機將深圳的形象揚名海內外,獲取長期軟收益,是一個深圳城市發展的契機。
四、結束語
構建深圳城市品牌，需要在城市營銷理論實踐中不斷創新，進行科學定位，培養民眾的品牌意識，塑造城市獨特個性，利用時代賦予的機遇，提升深圳的競爭力，推動城市經濟的持續發展。
一、體驗經濟與體驗營銷
體驗經濟是1998年美國人約瑟夫·派恩和詹姆斯·H·吉爾摩在其著作《體驗經濟》中首次提出來的，隨后體驗式消費、體驗營銷開始在全球各大產業中擴散。體驗經濟是指企業以服務為重心，以商品為素材，為消費者創造出值得回憶的感受。體驗經濟與傳統經濟有著很大不同：傳統經濟主要注重產品的功能強大、外形美觀、價格具有優勢；而體驗營銷則從生活和情境出發，塑造個人的感官體驗，并以此抓住消費者，改變其消費行為，為產品找到新的生存價值和空間?；谙M者的個人體驗，企業在進行營銷的時候，必須從體驗營銷的角度考慮問題。所謂體驗營銷是與體驗經濟相對應的一個系統化的營銷思路，是以服務為重心，把商品作為一種道具、給消費者提供一種消費環境，在情境里通過消費者的參與、互動，給消費者留下了一個獨特、美好的回憶，最后達成忠誠購買的過程。
體驗營銷作為未來營銷的方向，主要有以下三個特點：(1)以顧客為導向，即站在顧客體驗的角度去審視自己的產品和服務。因為體驗是屬于顧客個人的，和顧客的感官、情緒等因素有關，并糅合顧客過去的遭遇和經歷，結合營銷場景而產生的一種感受。(2)體驗甚至勝過產品和服務本身。在本文開始的案例中，生意興隆的黑暗餐廳餐飲口味及質量也許一般，而顧客趨之若鶩的最大賣點在于在黑暗餐廳用餐的奇妙感覺即體驗。當體驗和產品融為一體，消費者覺得體驗比產品或服務本身意義更大的時候，體驗就成為消費者做出選擇的關鍵因素。(3)企業與顧客一起創造價值，即體驗價值的創造是企業和顧客共同作用的結果。在企業以產品為道具精心營造的環境里，讓顧客積極互動、參與到情境中來，不分主賓，就像積極參與投票的“超級女生”的歌迷一樣共同出演、創造顧客價值。
二、體驗營銷組合策略
派恩認為：人類的經濟生活到現在為止可分為四個階段：產品經濟、商品經濟、服務經濟和體驗經濟，前三個階段通稱為傳統經濟。人的祖先從耕作中獲取經驗創造了農業經濟時代；近代人們因對物質進行加工制造出商品而進入工業經濟時代，此時產品是企業獲利的主要來源，服務并不“值錢”；物質商品的豐富促使服務業的出現而進入服務經濟時代，此時產品演化成提供服務的平臺，企業通過服務來獲利；而現在這個追求個性的時代，單一的產品或服務已不能滿足人們全方位的感官體驗，體驗經濟也應運而生，產品和服務都成了提供體驗的平臺，“體驗”成了獲利的關鍵。
基于體驗營銷與傳統營銷的不同特征，在體驗營銷模式下，雖仍以4P組合來概括其營銷特點，但其深層含義卻是截然不同的。(1)在產品策略上，傳統營銷注重產品的的品質及其功能，而體驗營銷只把傳統的產品視作道具，更關注于傳遞給顧客個性化的體驗價值。(2)在定價策略上，傳統營銷運用成本、需求及競爭定價法，而體驗營銷基于顧客可感知的體驗價值進行定價，“使顧客把價格視為回憶體驗的一種功用”，如5元一杯的咖啡在在星巴克特殊的環境體驗下可以賣到40元～50元。(3)在渠道策略上，傳統營銷可以根據產品不同采用直銷或分銷，而體驗營銷一般只依靠便于控制的直接渠道傳遞體驗，在企業精心設計的直接渠道中，所有接觸到顧客的任何物都成傳遞體驗價值的載體。(4)在促銷策略上，傳統營銷可以運用廣告、人員推銷、營業推廣及公共關系等促銷方式，而體驗營銷則把各種促銷手段融入體驗之中，以情感為基點，通過互動是信息傳播變得流暢，從而達到促銷所要的效果。
三、體驗營銷策略創新
體驗營銷是體現著人性關懷的現代營銷方式，其優秀是顧客的全心參與，它的目的在于滿足消費者希望在消費中獲得驚奇、激動的體驗和難以忘卻的愉悅記憶。當顧客走進麥當勞時，潔凈明亮的空間、鮮艷的色彩和歡快的音樂以及周到的服務等都會深深地感染著顧客，使顧客能體驗到麥當勞帶來的快樂體驗。體驗營銷通過出售體驗的方式為企業帶來超出產品和服務的大量利潤，是企業未來營銷的發展方向。體驗營銷是個相對新穎的營銷方式，我國的很多企業都在嘗試或正在運用體驗營銷來擴展市場。運用何種體驗營銷策略或如何進行體驗營銷策略的創新將決定企業的未來。從企業實際出發，可以從以下幾個方面進行體驗營銷策略的創新：
首先，培養體驗文化，塑造體驗營銷理念。企業文化影響到企業經營的各個層面，對營銷起到導向作用，對企業的發展將產生深遠的影響。所以培養良好的體驗文化，塑造先進的體驗營銷理念，把這種文化和理念根植到企業及其員工的內心深處，自覺的、真正的執行這種營銷策略，才會起到體驗營銷的真正效果。如迪斯尼發現快樂、分享快樂的理念，使其成為大人和孩子的游樂園。
其次，從不同層次增強顧客體驗。企業增強顧客體驗的手段有很多:(1)可以在產品及品牌上附加體驗。因體驗是顧客通過感知去獲得的，所以任何能夠滿足消費者視覺、觸覺、心理等審美需要，使顧客能夠產生感官享受、身心愉悅的產品外觀、質量、品牌等都能增強顧客體驗。(2)可以通過情感或氛圍來增強體驗。體驗營銷中的顧客體驗是需要顧客的感情投入的，顧客的感情投入源于營銷的某種刺激的感染，如超級女生的歌迷為歌手近似瘋狂的投票助威，此時營銷的關鍵在于真正了解何種刺激可以感染消費者，并使其融入到情景中去。氛圍是一種環境，通過美妙場景的營造去感染消費者，如星巴克的“第三空間”，提供了一種家庭和辦公室以外的悠然的社交環境，給消費者一種都市中享受閑情逸致的特別體驗。(3)可以通過服務和廣告傳遞體驗。服務是傳遞體驗的平臺，針對顧客的不同可以真切地、面對面地給顧客提供差異化的個性體驗。而廣告則可以大規模地傳播消費者喜歡的體驗，吸引消費者，進而達到銷售目的。如麥當勞的“我就喜歡”的廣告，實際上就是傳播了個性化消費者喜歡的一種體驗感覺。
最后，要創造全新的體驗業務。在體驗營銷中，體驗是企業真正要出售的東西，烘托體驗的產品或服務只是輔助手段。如前面的黑暗餐廳，出售的復合消費者需求的真正產品是在黑暗中用餐的奇妙體驗，而不是能填肚子的餐飲美食。全新體驗業務的創造需要企業關注消費者體驗，以消費者體驗為向導，運用各種營銷體驗工具設計、制作和銷售產品。
四、結語
體驗經濟是人類經濟發展的一個高級階段，是人們在基本的物質保證得到滿足以后所追求的更高層次的人類生活體驗階段，在這個階段商品價格的高低都已變得不再重要，重要的是顧客有沒有得到自己想要的精神體驗。企業要想長久的生存，必須緊跟體驗經濟市場消費趨勢，不斷創新，才能成為未來的贏家。不過中國的經濟發展不同地區是不均衡的，總的來說仍然是一個農業經濟、工業經濟、服務經濟及體驗經濟的混合體，在現實市場上，商品價格的高低對對大多數消費者來說仍具有相當的敏感性。所以企業在進行體驗營銷的探索或實踐時，一定要符合中國國情，審時度勢，量力而行，才能起到良好的營銷效果。
一、“麗水三寶”開展合作營銷的可能性與必要性
1．“麗水三寶”開展合作營銷的可能性?！胞愃龑殹睔v史悠久，享譽海內外。青田石雕起源于距今1600多年前六朝時期。青田石硬軟適度，色彩豐富，赤橙黃綠青藍紫七色具全，石質細、潔、潤、溫、透，可雕、可鏤、可刻、可玩、可賞五德兼有。青田石雕基調為寫實而尚意；手法有圓雕、鏤雕、浮雕及線刻。青田石雕題材廣泛，魚蟲花鳥、山水人物皆有，均精雕細刻，神形兼備，奔放大氣，細膩精巧、寫實尚意諸法齊備，大氣之中不失精妙，工藝規范，自成一格。龍泉寶劍為春秋戰國時期冶煉大師歐冶子始創，距今已有2600多年的歷史。龍泉寶劍從原料到成品，須經煉、鍛、鏟、銼、刻花、嵌銅、冷鍛、淬火和磨等20余道主要工序。因“堅韌鋒利、剛柔并寓，寒光逼人，紋飾巧致”四大特色而聞名于世。龍泉青瓷肇始于西晉，形成于北宋，興盛于南宋，分為“哥窯”和“弟窯”?！案绺G”燒制的瓷器，釉色粉青，胎薄質，紫口鐵足，釉面呈顯紋片，釉色滋潤淳厚，是當時中國青瓷中的上品，被列為宋代五大名窯之一?！暗芨G”出產的青瓷，胎骨厚實，釉層飽滿豐潤，釉色蔥翠，其中尤以“梅子青”是當時青瓷中的高峰產品，曾被定為宋代民窯之冠。青田石雕、龍泉寶劍、龍泉青瓷這“麗水三寶”，雖然實用價值不高，但其文化觀賞價值及收藏價值極高，消費者購買的目的多以賞玩、收藏為主。當然也有一些是買了作為禮品送人的，不過送的人一般也是考慮到對方是有賞玩、收藏愛好的。由于“麗水三寶”的目標市場相近，所以為開展合作營銷創造了很好的條件。
2．“麗水三寶”開展合作營銷的必要性。據筆者調查，“麗水三寶”正遭遇發展瓶頸。目前，大部分的“麗水三寶”生產企業主要有以下三種類型：第一，由國營企業轉制而來，有一定的規模，也有一部分技術工人；第二，規模小，有一定的技術，但技術不高的企業；第三，規模雖然很小，但技術工藝水平高，一般僅有幾人組成。這些企業生產規模小、所占市場份額小、彼此間缺乏溝通和交流、銷售渠道單一(多以零售和直購為主)。從而導致競爭力不強。雖然有些企業想通過變革技術、創新產品、拓寬銷售渠道將企業做大做強，但由于其實力有限而舉步維艱。隨著“麗水三寶”知名度的日趨擴大，青田石雕、龍泉青瓷、龍泉寶劍的生產企業越來越多，競爭日益激烈，傳統的營銷模式顯得難以適應，越來越多的企業想要突破原有的營銷模式，但又苦于無良策。
正因如此，筆者認為“麗水三寶”如果開展合作營銷，則可以實現資源的優勢互補，增強市場開拓、滲透與競爭能力，達成長期或短期的合作聯盟關系，共同開發和利用。通過合作營銷，能使青田石雕、龍泉青瓷、龍泉寶劍原來存在于單個行業里企業之間的競爭轉化為三個行業合作對外的聯合營銷，從而強化品牌和增加收益。具體將取得以下三方面的效果：
(1)擴大品牌影響。雖然青田石雕、龍泉青瓷、龍泉寶劍生產企業各有自己的知名度，但是以“麗水三寶”為品牌進行合作營銷，其品牌形象比各企業自主品牌更形象、更直接，具有廣泛性、持久性的特點?！胞愃龑殹逼放谱鳛閰⑴c合作營銷的公共產品，為參與的企業所共享，使每個企業都受益。“麗水三寶”品牌的廣泛傳播，不僅有利于拓寬銷售渠道，更利于參與合作營銷的企業樹立自己的企業品牌，形成“麗水三寶”品牌和企業品牌之間的良性互動，進而擴大企業各自品牌的影響。
(2)擴大消費群體。“麗水三寶”中的各方消費群體雖然有所相同，但卻不會完全重疊。通過合作營銷，消費者在購買青田石雕、龍泉青瓷、龍泉寶劍中任意一項的同時可能會產生消費連帶效應，企業可將僅屬于合作方的消費者一定程度上使其也成為自己的消費者，同時在合作營銷的強大攻勢下增加潛在消費者數量，從而擴大產品的消費群體。合作營銷不僅可以進一步擴大各自品牌的影響，更能夠借參與合作方的優勢來擴大消費群，以打造更大的市場空間。
(3)降低營銷成本。相對于單個“麗水三寶”的生產企業而言，想要擴大品牌影響提高效益，單憑自身的資源及經濟實力是難以滿足市場啟動和市場運作的巨大開支的?！胞愃龑殹辈扇『献鳡I銷，可以降低同盟間各企業的營銷成本，一方面，由于合作內各企業共同分擔市場營銷的成本，相當于每個企業“無償”地使用了他方的營銷資源，降低了單個企業的營銷投入；另一方面，由于整體交易量的提高，攤低了單位產品的營銷成本。
二、“麗水三寶”合作營銷的具體策略
1．政府引導?！胞愃龑殹钡暮献鳡I銷涉及到三個不同行業的眾多生產企業，其合作營銷難度較大，如果沒有政府的主導和支持，很難成功。自從青田石雕技藝、龍泉寶劍鍛造技藝、龍泉青瓷燒制技藝被列為國家非物質文化遺產后，麗水市政府對“麗水三寶”發展大力支持，對其進行宣傳支持和政策扶持，政府制定了詳細的產業發展規劃。因此，“麗水三寶”合作營銷由麗水市政府主導不僅具有權威性，而且具有信服力。
2．資源共享。合作營銷是從傳統的“市場——競爭”轉為“合作——市場”的營銷觀念，在現代市場經濟條件下，生產“麗水三寶”的各企業不可能具有全部的優勢資源，而同其他企業通過合作營銷可以通過利用集群內資源、資金、信息等要素進行優勢互補，獲得生產成本優勢、產品差異化優勢；借助合作企業的技術合作，加快研發進程，獲得技術創新優勢；通過共同承擔營銷費用、共享信息、產品、渠道等獲得營銷成本優勢和營業收入的增長。
3．渠道共建?！胞愃龑殹焙献鳡I銷各方在達成一致合作的協定后，通過營銷渠道的合并共享、共建，節約經營成本和擴大產品的銷售規模。據筆者調查，很多龍泉寶劍企業的產品遠銷歐美、中東、東南亞、澳大利亞等國家和地區，在外國享有很高的盛名，但在國內的市場并不廣闊，而部分龍泉青瓷及青田石雕企業在國內一些省會城市有著非常好的銷售業績，卻苦于無法打開國外市場。對于“麗水三寶”合作營銷的渠道建設，一方面要整合共享參與合作營銷各方的原有銷售渠道，另一方面是各方一起出資，以多種形式組建新渠道。在渠道共建之前需要合理界定共享銷售渠道的范圍，各企業必須嚴格、規范按指定價格、指定區域執行經銷政策，在區域性數量、區域預期銷售量、返點折扣激勵等方面也需形成統一意見。
4．特許經營。特許經營是指特許經營權擁有者以合同約定的形式，允許被特許經營者有償使用其名稱、商標、專有技術、產品及運作管理經驗等從事經營活動的商業經營模式。開設“麗水三寶”特許經營店，是拓寬“麗水三寶”銷售渠道的一種有效方式。充分利用“麗水三寶”品牌這一無形資產，在重組青田石雕、龍泉青瓷、龍泉寶劍資源的同時，整合生產資源、資金資源、信息資源、客戶資源和人力資源，不僅實現了銷售的增加，更為“麗水三寶”品牌的發展延伸和大規模、高速度擴張奠定廣泛的經濟基礎和社會基礎。
三、“麗水三寶”合作營銷的實施要求
1．確定“麗水三寶”合作營銷的基本原則。合作營銷的基本原則應該以“整合優勢、實現多贏”為指導思想。參與“麗水三寶”合作營銷的各個企業要消除占便宜、搭便車的思想，應以資源共享、優勢互補、相互信任、相互獨立為基礎而結成一種平等的合作關系。這種合作關系主要表現為：相互往來的平等性、合作關系的長期性、整體利益的互補性、組織形式的開放性等方面。這種合作營銷使得參與企業實現了資源共享，多方共贏，進而通過合作營銷將參與者的利益實現一體化，由利益的一體化達到營銷的一體化。
2．成立“麗水三寶”協會組織。成立麗水三寶協會是“麗水三寶”企業進行合作營銷的重要保障，可以由麗水市政府主導成立該協會，并督促青田石雕、龍泉青瓷、龍泉寶劍的生產企業加入該協會。作為成員進行合作營銷的麗水三寶協會，更多地承擔了專業化服務的功能，通過組織企業間信息交流、技術合作、渠道共建、組團巡展銷售等方式為各種合作營銷活動提供便利，通過制定行業組織制度，協調企業合作過程中的矛盾。盡管“麗水三寶”協會是一個松散的聯盟組織，但仍需有相應的約束機制來保證它運行的長期性、穩定性、相對規范性。因此，需要制定協會章程，章程的內容應該包括協會組織的理念、原則，組織形式，成員的權利、義務，加入、退出的程序。
3．簽訂相應合作協議?！胞愃龑殹焙献鳡I銷以“麗水三寶”協會為載體，由于參加協會的各成員產品不同、銷售政策不同、市場運作方式不同，所以必須簽訂相應的合作營銷協議來確保各企業的和諧合作。協議應該包含以下四個方面：第一，參與合作營銷的具體方式必須注明；第二，對于合作營銷所產生的費用承擔問題，需要各方共同協商；第三，對于合作營銷的所得利潤分配；第四，參與合作營銷應盡的義務和享受的權利。
4．注冊“麗水三寶”集體商標，統一整體形象。“麗水三寶”是由三種工藝品一起組成的，并且生產企業眾多。因此，“麗水三寶”的名稱不可能由某一家企業獨享，“麗水三寶”協會成立后，可以以協會的名義申請注冊“麗水三寶”集體商標。集體商標是指由工商業團體、協會或其他集體組織的成員所使用的商品商標或服務商標，用以表明商品的經營者或者服務的提供者屬于同一組織?！胞愃龑殹奔w商標體現其名稱的“共有”和“共用”的特點，由“麗水三寶”協會的成員共同使用，不是該組織的成員不能使用，也不得轉讓。
申請注冊“麗水三寶”集體商標的意義在于不僅使“麗水三寶”名譽受到法律保護，并且形成更好的知名度，有利于擴大“麗水三寶”在國內市場及國際市場的影響力；同時也是把“麗水三寶”生產企業力量集中起來，形成優勢品牌，統一整體形象，創立馳名商標，更好地促進“麗水三寶”產業化的發展。
5．創建“麗水三寶”網站?！胞愃龑殹本W站的創建從網站策劃、內容選材、網站制作到網站推廣，必須堅持特色化、精細化、效率化的原則。網站具體內容：一方面以建立網上展廳為主，及時地、全方位地展示自己的產品，“麗水三寶”最新產品、價格等信息；另一方面以開設網站論壇為主，針對某些消費者關注的焦點問題設立主題社區，與消費者就某些專門的話題展開深入討論，為“麗水三寶”消費者提供一片廣闊的交流空間?！胞愃龑殹本W站建成投入運營后需要重視網站宣傳推廣，可以采用交換鏈接、登錄搜索引擎、平面媒體宣傳等方式進行網站推廣。
6．舉辦“麗水三寶”全國巡回展。舉辦“麗水三寶”全國巡回展的目的在于宣傳“麗水三寶”知名度，擴大影響力，挖掘潛在消費者。具體展會由麗水三寶協會進行操作，展出的時間、地點由合作營銷的成員商定，展出的作品由各成員提供，可在展會上進行銷售。
7．開設“麗水三寶”專賣店。“麗水三寶”專賣店可采用直銷的方式和特許加盟的方式相結合，其直銷專賣店以麗水三寶協會名義開設，實行專業化統一管理和配貨。對于特許加盟店，收取一定的加盟費，特許其使用“麗水三寶”·的商標以及廣告宣傳，完全按照“麗水三寶”直銷店的經營模式來經營，產品供貨由參加合作營銷的各企業共同提供。特許經營店在全國范圍內的開設可以幫助“麗水三寶”生產企業獲取更大的成功，進一步創造現代化的品牌運作系統，將為“麗水三寶”進入國際市場打下良好的基礎。
8．評估合作營銷實施效果。對于“麗水三寶”合作營銷實施效果進行評估，目的在于發現問題及時調整合作營銷的方向，使合作營銷能夠長期穩定和良性發展，確保各方獲益最大化。具體的評估內容為：
(1)對產品質量進行定期評估。通過生產企業的自檢和“麗水三寶”協會的抽檢，提高產品質量，樹立良好的產品信譽。(2)對營銷活動進行評估。通過對營銷活動舉辦的是否成功進行評估，為下次成功舉辦營銷活動積累經驗。(3)對銷售業績的評估。通過對一線銷售業績的評估，確定是否與銷售目標有所偏差，為下一步營銷思路的調整打好基礎。(4)對宣傳形象的評估。通過對媒體、網絡等有關“麗水三寶”的信息進行調查，確定其宣傳是否到位，是否對銷售業績有所幫助。
[摘要]青田石雕、龍泉寶劊、龍泉青瓷歷史悠久，享譽海內外，不愧為“麗水三寶”。但如何進一步發展“麗水三寶”，使之成為麗水市對外推廣文化產業的名片，卻一直困擾著市政府和企業界人士。本文提出“麗水三寶”應在多贏思想的指導下開展合作營銷，并具體闡述了“麗水三寶”開展合作營銷的可能性與必要性，提出“麗水三寶”合作營銷的具體策略與實施要求。
[關鍵詞]麗水三寶；合作營銷；策略；措施
一、服務營銷具有不同于產品營銷的特征
1.從產品的性質來看
由于服務是無形的，顧客很難判斷其質量和效果，服務的現實感是通過消費者的五官能夠感受的東西來塑造的，將更多地根據服務設施和環境等有形物品來進行判斷，如服務場所溫馨、舒適，服務人員專業、禮貌等，要想讓消費者對一種基本無形的產品產生一種有形的評價，就應該對服務的有形部分進行充分的重視，通過對有形物品的充分利用和服務人員的自身表演來調動觀眾的情緒，營造出獨特的服務氛圍。因此，有形展示成了服務營銷的一個重要工具。
2.質量控制和顧客評價更困難
有形的商品在到達顧客那里之前，可以根據質量標準對其進行檢查，但服務在生產出來的同時就被消費了，這樣產品的錯誤和缺陷往往就會被掩蓋。顧客對有形產品可以根據顏色、尺寸、價格和感覺來進行選擇，但對服務產品顧客只能在購買和消費的過程中才能識別質量。這種服務特性使得服務性組織很難控制質量，也很難提供始終如一的服務產品，企業每一次提供的服務與前一次相比都是獨一無二的，因此，服務補救的關鍵是歡迎抱怨和快速行動。一個未被妥善解決的問題可能會導致問題的升級，而每一次完美服務的累積是形成品牌的基礎，服務性企業的品牌影響力是吸引顧客的最強有利的保證。
3.顧客直接參與服務的生產過程
傳統的產品生產管理完全排除了顧客在生產過程中的角色，管理的對象是企業的員工而非顧客。而在服務行業中，顧客參與服務過程的事實則迫使服務企業的管理人員正視如何有效引導顧客正確扮演他們的角色，如何鼓勵和支持他們參與生產過程，如何確保他們獲得足夠的服務知識達成生產和消費過程的和諧并行。顧客通常并不會責怪自己的失誤而將之歸咎于企業，認為該企業的服務水平低下，進而喪失日后與之打交道的興趣和信心。這種參與正在要求企業改變服務生產過程和服務營銷方式，以滿足顧客的不同需求。正由于人成為產品一部分的特性，要求我們必須堅持與客戶互動的營銷原則，及時回應客戶的需求。要保證實際提供的服務達到每一位顧客預期的質量水平，就必須保證服務人員與顧客間取得充分的溝通，同時，服務人員必須針對不同顧客的需求差異保持足夠的應變能力。所以，服務產品的質量管理應當擴展至對服務過程及顧客的管理。
4.與有形產品相比，服務不可貯存，服務營銷的一項重要任務就是要找到更為準確地平衡需求水平的方法
服務是一次行動或是一次表演，不是顧客可以保有的一件有形物品，當需求超過服務能力時，顧客會失望地離開，因為沒有存貨提供支持，也不能輕易地運輸到需求水平較高的地方，至少在短期內，當需求大于供給時，增加服務能力(如設備、設施和訓練有素的人員)是非常困難的。如果擁有未被使用的能力，這種過剩的能力就是閑置的能力，只會增加成本而不會增加利潤。因此，供給與需求間的“同步營銷”對確保服務企業經濟地使用其生產能力是非常重要的。
5.服務的差異性易使顧客對企業及其提供的服務產生“形象混淆”
因為，對于同一個企業，透過不同的分支機構或不同的服務人員所提供的服務，可能出現一個機構或服務人員的服務水平明顯優于另一個機構或服務人員的情形。前者的顧客確實會認為該企業的服務質量很好，而后者的顧客則可能認為整個企業的服務都質量低劣。這種“企業形象”和“服務產品形象”的混淆將對服務產品的推廣產生嚴重的負面影響。
二、開展服務營銷的客觀必要性
顧客越來越重視商品和服務的購買與消費過程中是否帶來心里上的滿足，企業正由生產密集型向服務密集型轉變，服務已成為謀取市場競爭優勢的主要戰略手段，顧客滿意作為服務營銷的主要之本，是企業生產或提供服務的直接目標和最終歸宿。
1.科學技術的進步和發展是服務業擴展的前提條件
科學技術的進步和發展一方面推動勞動力密集型產業向知識技術密集型產業轉化；另一方面滋生出許多新型的服務業。例如，電子計算機的出現為信息咨詢、電子商務、網絡營銷、電訊服務等行業提供了物質和運作手段，從而促成新的服務行業的產業。
2.中國服務業亟待加快發展且有廣闊的發展空間
社會分工和生產專門化使服務業獨立于第一、第三產業之外。隨著生產力水平的提高，社會分工越來越細，產業及行業的專門化程度越來越高。在第一產業和第二產業發展的進程中，流通業、運輸業、倉儲業、包裝業、通訊服務業、交通服務業等行業相繼獨立成為第三產業，并日漸成為國民經濟中具有特色且具有一定比例的新的產業群。據世界銀行統計，發達國家服務業生產總值占國民生產總值的70%以上，中等發達水平的國家的服務業產值平均亦為國民生產總值的50%左右，中國只占32.8%，差距較大，發展空間較大。
3.人們消費水平的提高促進了生活服務業的發展
隨著人們消費水平的提高，人們對提高生活質量和改善生存環境的要求將愈來愈迫切，人們不僅要求滿足物質生活需求，而且對精神生活的需求更為突出，這樣，文化娛樂服務業、保健服務業、生活服務業，以及各種維護環境、保護生態平衡為己任的環保保護服務業也會越來越壯大。
4.市場環境的變化推動新型服務業的興起和發展
隨著生產力水平的提高，社會產品越來越豐富，市場競爭也日益加劇，眾多企業采取價格競爭吸引顧客。雖然價格競爭可以刺激了一些消費者的購買欲望，但僅靠它來促進銷售增長，是不切合實際的，企業如果要搶占競爭的有利地位，擴大市場占有率，應在市場營銷的各個環節上下功夫。美國哈佛商業雜志發表的一項研究報告指出：“再次光顧的顧客比初次登門的人可能為公司帶來25%-85%的利潤，而吸引他們再來的因素，首先是服務質量的好壞，其次是產品質量，最后才是價格”。由此可見，隨著社會的進一步發展，服務競爭必將取代商品競爭和價格競爭，而成為21世紀企業競爭的一張王牌。
三、實施服務營銷的策略
服務營銷已進入整合時代，缺乏規劃的服務營銷，四面出擊，只會增加運營成本、降低服務效率。要做好服務營銷，需要制定服務營銷策略：
1.人本管理策略
在服務營銷組合中，人員是關鍵要素。服務業員工不僅僅是一種生產要素，更是服務業的主體，在服務傳遞過程中，員工是聯系服務業和顧客的紐帶。顧客服務主要是依靠員工與顧客面對面的交流實現的，服務業服務質量的好壞直接取決于員工在服務過程中的表現。因此，服務業比其他行業更加注重人員的選擇、培訓與管理。員工是服務業的內部顧客，實行人本管理，有利于促進員工的滿意和忠誠，使服務得以順利傳遞。
服務業實行人本管理，其優秀就是以人為中心，理解人、尊重人，激發人的熱情，滿足人的合理需求，進一步調動人的積極性和創造精神，員工積極參與管理，形成對企業的歸屬感，經常使員工處于輕松愉快、和諧團結、友好合作、相互幫助的氛圍中。只有充分發揮這種最活躍的生產力要素，才能真正提高服務質量，帶來服務業效益的增長，讓服務營銷理念內化為員工共同的價值觀和行為規范，使組織和個人得到最優的組合與匹配。
2.創新服務營銷策略
服務營銷面臨的是瞬息萬變的市場，面對的是追求多樣化、個性化的產品和服務的消費者，在這種情況下，必須辨識變化中的顧客需求和新的商業挑戰，關注這些需求和挑戰的出現，在這些新機會變化或消失之前，迅速地、恰當地做出反應。可以說創新是服務營銷的根本，通過不斷創新服務營銷，才能快速應變市場環境變化，更好滿足市場需求，塑造企業的競爭優勢。通過下列途徑加強服務營銷的創新：
(1)創造服務需求。是指通過與顧客建立，保持和維護雙方良好的互利互惠的關系，通過提供良好的服務可以使企業及時得到反饋的信息，發掘對其服務與其銷售具有重要價值的機會。創造需求，并非純粹打探顧客現實的或潛在的需要，而是要求引起顧客的需求與購買動因；它不是簡單套用舊的營銷模式，而是用創新的眼光去審視與分析顧客的生活方式、消費觀念等。
(2)開發服務新產品。企業的整個經營活動要以顧客的價值為目的來滿足顧客的需求，即在服務產品的各個方面以便利顧客為原則，及時研究顧客購買后的感受，調整企業的經營目標，開發出顧客最需要的新產品，最大限度地使顧客滿意，最終培育顧客對服務的高度忠誠。
(3)追蹤顧客不滿。那些積極尋求現在和潛在顧客反饋信息的公司，發現他們與消費者的密切接觸能夠為其提供巨大數量的市場信息，并使其增加利潤。這些公司發現，給公司打進電話來的消費者所提供的不僅僅是抱怨，從中還可獲得忠告和信息，為其改善服務產品質量和開發服務新產品提供重要來源。
3.服務營銷差異化策略
市場消費需求越來越個性化，服務也要隨之個性化，否則企業就會被動于市場。企業不但要進行產品市場細分，還要進行服務市場細分；甚至不但要“一對一”銷售，還要“一對一”服務。通過把客戶進行細分，針對不同類型客戶量身提供差異化服務，這是服務營銷的未來準則。在產品、技術日趨同質化的今天，唯有在品牌和服務上下功夫，于是生產商開始做服務差異化的文章。服務差異化體現在很多方面，如服務品牌差異化、服務模式差異化、服務技術差異化、服務概念差異化、服務傳播差異化等諸多方面。對于“差異”，可以是競爭對手沒有而企業自己獨有；也可以是競爭對手雖有但本企業更優越；或者是完全追求有別于競爭對手的做法。
4.服務營銷多元化策略
服務平臺多元化、立體化，為客戶創造最大的便利，如建立了店面服務接待、平面服務載體、語音服務載體、移動服務載體、網絡服務載體等多元化服務平臺，使客戶擁有了更多的接受服務的機會。同時，在“被動”接受客戶提出的服務要求的同時，也在主動地利用多種溝通渠道進行客戶訪問，提供計劃性、制度化、流程化的銷售服務，通過諸如電話、傳真、電子郵件、信函、上門訪問等多種渠道提供服務。
5.服務營銷的品牌策略
當今世界已進入品牌競爭的時代，品牌已成為企業進入市場的“敲門磚”，對于服務營銷來說，品牌給顧客提供了有效的信息來識別特定公司的服務，因此樹立公司服務品牌至關重要。要實施服務營銷品牌策略，首先要提高服務質量，把服務質量作為企業的生命力。服務質量對于一項服務產品的營銷至關重要，服務質量是判斷一家服務公司好壞的最主要的憑據，也是與其他競爭者相區別的最主要的定位工具。其次克服服務營銷的零散狀況，形成一定的集中度，使多樣化的市場需求標準化，使造成零散的主要因素中立化或分離，通過收購等方法克服零散，從而形成一定程度的集中，創造服務品牌。第三要注重品牌創新與保護策略。品牌創新策略一般通過服務企業的服務開發、營銷開發、文化開發，人力資源開發等途徑，不斷提高服務產品，服務企業的知名度和美譽度，不斷提高顧客的滿意度。在品牌創造過程中，企業要注意保護自己的知識產權，保護自己的商譽，抓緊作好服務商標的注冊工作。
6.服務營銷的溝通策略
溝通無時無刻不在，溝通也是一種全方位的價值創造過程。在實施服務營銷時，應努力塑造自己的特點，給顧客留下深刻印象的個性，做好服務溝通工作，通過語言和行為上的溝通，取得企業價值觀的有效傳遞與溝通，獲得顧客對企業文化的充分認可，這樣會為企業帶來大量的忠誠的顧客群體。此外，針對目標市場對服務的特殊需求和偏好，服務營銷往往還需要公共關系促銷，許多富有創意的公關促銷活動，在極大促進銷售的同時，使企業的形象獲得良好、適當的詮釋，擴大企業的知名度。
總之，服務營銷已進入全面化、多樣化的時代，要想在市場競爭中立于不敗之地，企業就要整體努力，靈活利用服務營銷各種策略來創造競爭優勢，這樣才能在競爭中贏得勝利。
一、金融危機背景下的女性消費市場情況
(一)女性消費市場擴張受阻，美麗產業商機難覓
金融危機爆發前，女性消費市場的特點比較突出：在新的消費品出現時，對于原有消費品的沖擊并不明顯。近二十年的女性消費熱點從服裝、化妝、美容，到瘦身、整容等不斷發展，但是新熱點的出現，對前者并不會產生沖擊，甚至有著相輔相成的效果。比如最先興起的美容業，并未受到后來風生水起的瑜珈館的影響，有的店鋪甚至合而為一，為顧客提供多種選項服務，生意可謂一個好字了得。但是金融危機爆發之后，女性消費市場與其它消費市場的差異性減少，美麗產業深受打擊：過去烽煙四起的減肥大戰，現已偃旗息鼓；化妝品市場雖然把概念炒得風風火火，但依舊難以像過去般吸引美女們的關注。美麗產業隨同家電產業、汽車產業等等一同陷入了從未有過的低迷，商機飄渺轉瞬而去。
（二）女性作為家庭消費主力呈現疲弱乏力
女性在消費市場中的地位比較特殊，比如已婚女性，她們除了關心美容化妝減肥瘦身產品之外，柴米油鹽牙膏洗滌等家庭日常生活用品也與她們緊密相關。與此同時，對于今時今日的女主人來說，也參與了家用電器、小轎車、商品房等這些家庭耐用品的購買（甚至有部分女性掌握了這些家庭耐用品的購買決策權）；另外,她們還是兒童用品、老年用品甚至是男士用品的主要購買者。對于未婚女性而言，她們也是消費群體的主力。因為年輕女性消費者有可能是一人花多人掙的錢，從自己到父母，再波及男朋友和其父母。可以說女性消費在整個消費市場中處于主力地位。在金融危機的經濟環境下，作為消費主力的女性消費者，她們勤儉持家的消費心理占據了上風：美麗產品篩選貨比三家，日常用品選購精打細算，家庭耐用品的購買追求質優價實。這種心理牽制了購買行為，由此導致女性消費市場疲態加劇。
但是我們也要看到，任何事物都有兩面性。需要特別指出的是，金融危機在對女性消費市場和美麗產業予以重創的同時，城市女性現代服務需求卻呈現增長趨勢，健康服務、咨詢服務、
教育服務、婚慶服務、金融保險服務，已悄然成為目前城市女性現代服務消費呈現擴展的5個新領域。
二、金融危機背景下女性消費市場營銷的戰略思路
（一）在營銷體系中分析研究不同年齡層次女性消費者的購買行為
（二）營銷戰略從品牌效應回歸到產品品質
金融危機以前，企業對女性消費市場的營銷策略主要是“品牌效應”：廣告輪番轟炸，明星處處亮相，與此同時把高昂的廣告費用直接打入產品價格。在金融危機經濟環境下，女性謹慎的消費行為，導致女性消費市場的品牌推廣策略受阻，產品的品牌效應難以達到預期效果。所以，企業的營銷策略必須從品牌效應回歸到產品品質上來：把原本用于廣告制作的費用轉投入到提升產品的品質當中，通過產品的品質贏得市場，這才是應對金融危機的新思路。
（三）充分提升產品性價比
1.在產品價格和產品質量方面多考慮消費者的利益。產品不變，價格上給與消費者更多的實惠；或者價格不變，但在產品品質方面給與消費者更多的利益，如加大產品規格等?？傊?，圍繞如何提升產品性價比做文章，只有這樣才能提高產品銷售量，提高目標顧客的忠誠度。
2.促銷注重實用性。受金融危機的影響，消費者的購買焦點主要在產品本身，所以，充分提升產品性價比是吸引消費者購買的最直接方法。即使需要進行促銷，在贈品的選擇上一定要從實用的角度出發，比如選擇生活必需品作為贈品，這樣就可以幫助消費者減少其他開支，更能獲得消費者的青睞。
（四）大力開展社區服務，拓展女性市場空間
盡管金融風暴抑制了部分女性的消費欲望，但是消費剛性需求仍然存在。比如，小區健身、教育輔導服務以及社區醫療門診等。因此，根據城市女性對于社區服務的多種需求，大力開展社區服務，拓展女性消費市場空間。
三、笑傲危機開拓女性消費市場的營銷策略
（一）積極調整企業發展戰略
金融危機對女性消費市場雖是“寒冬”，但是企業不必對此反應過度，而應潛下心來冷靜分析目前的經濟環境、經營風險；分析女性顧客的消費心理和消費行為；調整企業發展戰略，制定能有效規避金融風暴并適合企業自身發展的營銷策略；對企業內外部資源的開發利用方面進行重新評估合理配置。在女性消費市場疲軟的特殊經濟環境下，企業亦可適當放緩腳步，以靜制動，適時出拳。
（二）打破傳統思維，將“三八婦女節”演化成“美女月”開展營銷活動
按照以往商家常規的營銷思路，盡管女性是商業消費的主力，但“三八婦女節”一直被視為排在“春節、國慶、五一”等“一線節日”之后的“二線節日”。然而在金融危機背景下，企業面對內需不暢、市場低迷、女性消費市場“保增長”越來越嚴峻的形勢，應該打破傳統，將單一的短時間節點型促銷的“三八婦女節”賦予更多的內涵，比如將“婦女節”演化成“美女月”來進行主題促銷。將過去處于“二線節日”的“三八婦女節”升格為“一線節日”展開營銷活動，也不失為金融風暴下女性消費市場的突圍之道。
（三）實施兩大新型營銷模式
1.體驗營銷模式
（1）社區體驗模式是指企業在社區開辦產品的顧客體驗連鎖店，免費給顧客體驗產品，經過一段時間后根據顧客需求銷售產品。該營銷模式主要是讓顧客充分接觸產品，在親身體驗產品的基礎上產生購買欲望。所以，即使產品價格不菲，消費者的購買欲仍然很高，甚至令消費十分謹慎的女性消費者在有意無意間成為產品的廣告傳播者。比如“喜來健”、“國康”等企業成功營銷。
（2）家庭體驗模式是指以家庭作為體驗產品單元的營銷模式。該模式整合了社區體驗銷售模式的優點，避免了社區體驗營銷成本高的缺點。比如對家庭保健類產品的銷售，企業可以通過在社區開辦服務站篩選目標顧客，然后以超低價用租賃的形式讓顧客把產品帶回家體驗。這就等于將產品體驗活動由企業體驗中心搬到了顧客家中，減少了建店費用和員工工資等成本。企業每月只需舉辦一場主題會議，有機結合會議營銷的現場效應，即可充分調動顧客的購買積極性。
2.健康管理營銷模式
該模式最早產生于美國，是伴隨保險業的發展而產生的行業管理模式。在我國，這種健康管理營銷模式可以運用于女性消費市場的美麗產業中，使其成為金融危機環境下女性消費市場的有效營銷方式之一。女性消費者特殊的心理特點決定了她們在任何經濟環境中，包括經濟環境極不樂觀的金融海嘯中，她們中的大多數仍然是一如既往地注重美貌注重健康，尤其是具有一定消費能力的知性女性。所以企業應該緊緊抓住這一很有潛力的消費群體，根據她們的消費心理，在美麗產業中加入保健產業元素，使女性消費與健康檢測、健康療養、健康指導、健康產品、健康服務等有機結合。企業在營銷形式上也要注意整合其它營銷比如會議營銷、體驗營銷等形式的優點。
一、體驗經濟與體驗營銷
體驗經濟是1998年美國人約瑟夫·派恩和詹姆斯·H·吉爾摩在其著作《體驗經濟》中首次提出來的，隨后體驗式消費、體驗營銷開始在全球各大產業中擴散。體驗經濟是指企業以服務為重心，以商品為素材，為消費者創造出值得回憶的感受。體驗經濟與傳統經濟有著很大不同：傳統經濟主要注重產品的功能強大、外形美觀、價格具有優勢；而體驗營銷則從生活和情境出發，塑造個人的感官體驗，并以此抓住消費者，改變其消費行為，為產品找到新的生存價值和空間?；谙M者的個人體驗，企業在進行營銷的時候，必須從體驗營銷的角度考慮問題。所謂體驗營銷是與體驗經濟相對應的一個系統化的營銷思路，是以服務為重心，把商品作為一種道具、給消費者提供一種消費環境，在情境里通過消費者的參與、互動，給消費者留下了一個獨特、美好的回憶，最后達成忠誠購買的過程。
體驗營銷作為未來營銷的方向，主要有以下三個特點：(1)以顧客為導向，即站在顧客體驗的角度去審視自己的產品和服務。因為體驗是屬于顧客個人的，和顧客的感官、情緒等因素有關，并糅合顧客過去的遭遇和經歷，結合營銷場景而產生的一種感受。(2)體驗甚至勝過產品和服務本身。在本文開始的案例中，生意興隆的黑暗餐廳餐飲口味及質量也許一般，而顧客趨之若鶩的最大賣點在于在黑暗餐廳用餐的奇妙感覺即體驗。當體驗和產品融為一體，消費者覺得體驗比產品或服務本身意義更大的時候，體驗就成為消費者做出選擇的關鍵因素。(3)企業與顧客一起創造價值，即體驗價值的創造是企業和顧客共同作用的結果。在企業以產品為道具精心營造的環境里，讓顧客積極互動、參與到情境中來，不分主賓，就像積極參與投票的“超級女生”的歌迷一樣共同出演、創造顧客價值。
二、體驗營銷組合策略
派恩認為：人類的經濟生活到現在為止可分為四個階段：產品經濟、商品經濟、服務經濟和體驗經濟，前三個階段通稱為傳統經濟。人的祖先從耕作中獲取經驗創造了農業經濟時代；近代人們因對物質進行加工制造出商品而進入工業經濟時代，此時產品是企業獲利的主要來源，服務并不“值錢”；物質商品的豐富促使服務業的出現而進入服務經濟時代，此時產品演化成提供服務的平臺，企業通過服務來獲利；而現在這個追求個性的時代，單一的產品或服務已不能滿足人們全方位的感官體驗，體驗經濟也應運而生，產品和服務都成了提供體驗的平臺，“體驗”成了獲利的關鍵?；隗w驗營銷與傳統營銷的不同特征，在體驗營銷模式下，雖仍以4P組合來概括其營銷特點，但其深層含義卻是截然不同的。(1)在產品策略上，傳統營銷注重產品的的品質及其功能，而體驗營銷只把傳統的產品視作道具，更關注于傳遞給顧客個性化的體驗價值。(2)在定價策略上，傳統營銷運用成本、需求及競爭定價法，而體驗營銷基于顧客可感知的體驗價值進行定價，“使顧客把價格視為回憶體驗的一種功用”，如5元一杯的咖啡在在星巴克特殊的環境體驗下可以賣到40元～50元。(3)在渠道策略上，傳統營銷可以根據產品不同采用直銷或分銷，而體驗營銷一般只依靠便于控制的直接渠道傳遞體驗，在企業精心設計的直接渠道中，所有接觸到顧客的任何物都成傳遞體驗價值的載體。(4)在促銷策略上，傳統營銷可以運用廣告、人員推銷、營業推廣及公共關系等促銷方式，而體驗營銷則把各種促銷手段融入體驗之中，以情感為基點，通過互動是信息傳播變得流暢，從而達到促銷所要的效果。
三、體驗營銷策略創新
體驗營銷是體現著人性關懷的現代營銷方式，其優秀是顧客的全心參與，它的目的在于滿足消費者希望在消費中獲得驚奇、激動的體驗和難以忘卻的愉悅記憶。當顧客走進麥當勞時，潔凈明亮的空間、鮮艷的色彩和歡快的音樂以及周到的服務等都會深深地感染著顧客，使顧客能體驗到麥當勞帶來的快樂體驗。體驗營銷通過出售體驗的方式為企業帶來超出產品和服務的大量利潤，是企業未來營銷的發展方向。體驗營銷是個相對新穎的營銷方式，我國的很多企業都在嘗試或正在運用體驗營銷來擴展市場。運用何種體驗營銷策略或如何進行體驗營銷策略的創新將決定企業的未來。從企業實際出發，可以從以下幾個方面進行體驗營銷策略的創新：
首先，培養體驗文化，塑造體驗營銷理念。企業文化影響到企業經營的各個層面，對營銷起到導向作用，對企業的發展將產生深遠的影響。所以培養良好的體驗文化，塑造先進的體驗營銷理念，把這種文化和理念根植到企業及其員工的內心深處，自覺的、真正的執行這種營銷策略，才會起到體驗營銷的真正效果。如迪斯尼發現快樂、分享快樂的理念，使其成為大人和孩子的游樂園。
其次，從不同層次增強顧客體驗。企業增強顧客體驗的手段有很多:(1)可以在產品及品牌上附加體驗。因體驗是顧客通過感知去獲得的，所以任何能夠滿足消費者視覺、觸覺、心理等審美需要，使顧客能夠產生感官享受、身心愉悅的產品外觀、質量、品牌等都能增強顧客體驗。(2)可以通過情感或氛圍來增強體驗。體驗營銷中的顧客體驗是需要顧客的感情投入的，顧客的感情投入源于營銷的某種刺激的感染，如超級女生的歌迷為歌手近似瘋狂的投票助威，此時營銷的關鍵在于真正了解何種刺激可以感染消費者，并使其融入到情景中去。氛圍是一種環境，通過美妙場景的營造去感染消費者，如星巴克的“第三空間”，提供了一種家庭和辦公室以外的悠然的社交環境，給消費者一種都市中享受閑情逸致的特別體驗。(3)可以通過服務和廣告傳遞體驗。服務是傳遞體驗的平臺，針對顧客的不同可以真切地、面對面地給顧客提供差異化的個性體驗。而廣告則可以大規模地傳播消費者喜歡的體驗，吸引消費者，進而達到銷售目的。如麥當勞的“我就喜歡”的廣告，實際上就是傳播了個性化消費者喜歡的一種體驗感覺。
最后，要創造全新的體驗業務。在體驗營銷中，體驗是企業真正要出售的東西，烘托體驗的產品或服務只是輔助手段。如前面的黑暗餐廳，出售的復合消費者需求的真正產品是在黑暗中用餐的奇妙體驗，而不是能填肚子的餐飲美食。全新體驗業務的創造需要企業關注消費者體驗，以消費者體驗為向導，運用各種營銷體驗工具設計、制作和銷售產品。基于體驗營銷與傳統營銷的不同特征，在體驗營銷模式下，雖仍以4P組合來概括其營銷特點，但其深層含義卻是截然不同的。(1)在產品策略上，傳統營銷注重產品的的品質及其功能，而體驗營銷只把傳統的產品視作道具，更關注于傳遞給顧客個性化的體驗價值。(2)在定價策略上，傳統營銷運用成本、需求及競爭定價法，而體驗營銷基于顧客可感知的體驗價值進行定價，“使顧客把價格視為回憶體驗的一種功用”，如5元一杯的咖啡在在星巴克特殊的環境體驗下可以賣到40元～50元。(3)在渠道策略上，傳統營銷可以根據產品不同采用直銷或分銷，而體驗營銷一般只依靠便于控制的直接渠道傳遞體驗，在企業精心設計的直接渠道中，所有接觸到顧客的任何物都成傳遞體驗價值的載體。(4)在促銷策略上，傳統營銷可以運用廣告、人員推銷、營業推廣及公共關系等促銷方式，而體驗營銷則把各種促銷手段融入體驗之中，以情感為基點，通過互動是信息傳播變得流暢，從而達到促銷所要的效果。
三、體驗營銷策略創新
體驗營銷是體現著人性關懷的現代營銷方式，其優秀是顧客的全心參與，它的目的在于滿足消費者希望在消費中獲得驚奇、激動的體驗和難以忘卻的愉悅記憶。當顧客走進麥當勞時，潔凈明亮的空間、鮮艷的色彩和歡快的音樂以及周到的服務等都會深深地感染著顧客，使顧客能體驗到麥當勞帶來的快樂體驗。體驗營銷通過出售體驗的方式為企業帶來超出產品和服務的大量利潤，是企業未來營銷的發展方向。體驗營銷是個相對新穎的營銷方式，我國的很多企業都在嘗試或正在運用體驗營銷來擴展市場。運用何種體驗營銷策略或如何進行體驗營銷策略的創新將決定企業的未來。從企業實際出發，可以從以下幾個方面進行體驗營銷策略的創新：
首先，培養體驗文化，塑造體驗營銷理念。企業文化影響到企業經營的各個層面，對營銷起到導向作用，對企業的發展將產生深遠的影響。所以培養良好的體驗文化，塑造先進的體驗營銷理念，把這種文化和理念根植到企業及其員工的內心深處，自覺的、真正的執行這種營銷策略，才會起到體驗營銷的真正效果。如迪斯尼發現快樂、分享快樂的理念，使其成為大人和孩子的游樂園。
其次，從不同層次增強顧客體驗。企業增強顧客體驗的手段有很多:(1)可以在產品及品牌上附加體驗。因體驗是顧客通過感知去獲得的，所以任何能夠滿足消費者視覺、觸覺、心理等審美需要，使顧客能夠產生感官享受、身心愉悅的產品外觀、質量、品牌等都能增強顧客體驗。(2)可以通過情感或氛圍來增強體驗。體驗營銷中的顧客體驗是需要顧客的感情投入的，顧客的感情投入源于營銷的某種刺激的感染，如超級女生的歌迷為歌手近似瘋狂的投票助威，此時營銷的關鍵在于真正了解何種刺激可以感染消費者，并使其融入到情景中去。氛圍是一種環境，通過美妙場景的營造去感染消費者，如星巴克的“第三空間”，提供了一種家庭和辦公室以外的悠然的社交環境，給消費者一種都市中享受閑情逸致的特別體驗。(3)可以通過服務和廣告傳遞體驗。服務是傳遞體驗的平臺，針對顧客的不同可以真切地、面對面地給顧客提供差異化的個性體驗。而廣告則可以大規模地傳播消費者喜歡的體驗，吸引消費者，進而達到銷售目的。如麥當勞的“我就喜歡”的廣告，實際上就是傳播了個性化消費者喜歡的一種體驗感覺。
最后，要創造全新的體驗業務。在體驗營銷中，體驗是企業真正要出售的東西，烘托體驗的產品或服務只是輔助手段。如前面的黑暗餐廳，出售的復合消費者需求的真正產品是在黑暗中用餐的奇妙體驗，而不是能填肚子的餐飲美食。全新體驗業務的創造需要企業關注消費者體驗，以消費者體驗為向導，運用各種營銷體驗工具設計、制作和銷售產品。四、結語
體驗經濟是人類經濟發展的一個高級階段，是人們在基本的物質保證得到滿足以后所追求的更高層次的人類生活體驗階段，在這個階段商品價格的高低都已變得不再重要，重要的是顧客有沒有得到自己想要的精神體驗。企業要想長久的生存，必須緊跟體驗經濟市場消費趨勢，不斷創新，才能成為未來的贏家。不過中國的經濟發展不同地區是不均衡的，總的來說仍然是一個農業經濟、工業經濟、服務經濟及體驗經濟的混合體，在現實市場上，商品價格的高低對對大多數消費者來說仍具有相當的敏感性。所以企業在進行體驗營銷的探索或實踐時，一定要符合中國國情，審時度勢，量力而行，才能起到良好的營銷效果。
1病毒式營銷
病毒式營銷是指類似于病毒一樣快速蔓延的低成本、高效率的營銷模式。病毒式營銷并非傳播病毒，而是利用用戶之間的主動傳播，讓信息像病毒那樣擴散，從而達到推廣的目的。
病毒式營銷的特點：利用他人的資源，呈幾何倍數地繁殖。
病毒式營銷的本質：是在為用戶提供有價值的免費服務的同時，附加上一定的推廣信息。常用的推廣工具有：視頻、Flash短片、QQ桌面壁紙、屏保、賀卡、郵箱、軟件、即時聊天工具等，即為用戶獲取信息、使用網絡服務、娛樂等帶來方便的工具和內容。病毒式營銷的關鍵在于創意，傳播只有打動用戶的心，用戶才能主動去傳播。
例如：必勝客的“吃垮必勝客”郵件的傳播、百度的視頻廣告：唐伯虎篇和孟姜女篇等
2搜索引擎營銷
搜索引擎營銷分兩種：SEO與搜索引擎廣告營銷
SEO即搜索引擎優化，是通過對網站結構（內部鏈接結構、網站物理結構、網站邏輯結構）、高質量的網站主題內容、豐富而有價值的相關性外部鏈接進行優化而使網站為用戶及搜索引擎更加友好，以獲得在搜索引擎上的優勢排名為網站引入流量。
搜索引擎廣告很好理解，是指購買搜索結果頁上的廣告位來實現營銷目的；各大搜索引擎都推出了自己的廣告體系，相互之間只是形式不同而已；搜索引擎廣告的優勢是相關性，由于廣告只出現在相關搜索結果或相關主題網頁中，因此，搜索引擎廣告比傳統廣告更加有效，客戶轉化率更高。
3電子郵件營銷
電子郵件營銷是采用電子郵件的形式，把自己的信息傳播給自己的目標受眾的一種營銷方式，以此建立與用戶之間的信任與信賴關系。大多數公司及網站都已經利用電子郵件營銷方式，畢竟郵件已經是互聯網基礎應用服務之一。
4BBS營銷
不用細致的解釋了，這個應用的已經很普遍了，尤其是對于個人站長，大部分到門戶站論壇灌水同時留下自己網站的鏈接，每天都能帶來幾百IP；當然，對于企業，BBS營銷更要專也精。
5博客營銷
博客其本質來說就是網絡日志。隨著互聯網技術的迅猛發展和博客的廣泛應用，博客已經完全超載了日志的原始內涵，融會了信息傳播、時事熱評、情感交流、營銷宣傳等多種功能。對于企業而言，博客的意義遠非只是個人話語權的自由釋放那么簡單，它所帶來的信息傳播、話題引導等給企業創造了一種新的營銷方式—博客營銷。
博客營銷會給企業帶來什么好處？
5.1博客可以使企業以較低的成本與客戶進行雙向溝通。企業可以在博客上提出一些問題或一些信息，讀者可以就此發表評論，通過評論可以了解客戶對企業行為的看法，企業也可以回復客戶的評論。企業還可以直接在博客文章中設置在線調查表的鏈接，便于有興趣的客戶參與調查。
5.2相對比較嚴肅的企業簡介、企業新聞和產品信息而言，博客更容易受到目標群體的歡迎和接受
5.3博客能夠直接給企業帶來潛在的客戶
5.4企業可以利用博客增加被搜索引擎收錄的網頁數量，降低網站推廣費用。博客網站是增加企業網站鏈接的一條有效途徑。
5.5企業可以利用博客進行危機公關。例如：2007年月1月29日，中國酒業大王五糧液集團全資子公司——五糧液葡萄酒有限責任公司宣布，他們將與國內最大的跨平臺博客傳播網絡BOLAA網攜手合作，通過互聯網新媒體對其紅酒新產品進行大規模市場推廣，這是傳統名牌酒類企業利用互聯網渠道進行的一次重要的營銷突破。
6播客營銷
播客營銷是在廣泛傳播的個性視頻中植入廣告或在播客網站進行創意廣告征集等方式來進行品牌宣傳與推廣，例如：前段時間“百事我創，網事我創”的廣告創意征集活動；國外目前最流行的視頻播客網站（世界網民的視頻狂歡），知名公司通過創意視頻廣告延伸品牌概念，是品牌效應不斷的被深化。
7SN營銷
SN：SocialNetwork，即社會化網絡，是互聯網web2.0的一個特制之一。SN營銷是基于圈子、人脈、六度空間這樣的概念而產生的，即主題明確的圈子、俱樂部等進行自我擴充的營銷策略，一般以成員推薦機制為主要形式，為精準營銷提供了可能，而且實際銷售的轉化率偏好，例如：GOOGLEGMAIL郵箱即采用推薦機制，只有別人發給你邀請，你才有機會體驗GMAIL；同時，當你擁有了GMAIL又可以給其他人發邀請，用戶通過邀請機制擴展了其社交網絡，同時，GOOGLEGMAIL通過人的不斷傳遞與相互關聯實現了品牌的傳遞。這也可以說是病毒式營銷的升華，這對于用戶認可產品的品牌起到很強的作用。
8創意廣告營銷
創意廣告營銷，也許看完“youtube熱門視頻分析“后你會受到一些啟發，企業創意型廣告可以深化品牌影響力以及品牌塑求。格子網站、我有錢這樣的是純粹的創意廣告。
9知識型營銷
知識型營銷就像百度的”知道”，通過用戶之間提問與解答的方式來提升用戶粘性，你擴展了用戶的知識層面，用戶就會感謝你，試想企業不妨建立一個在線疑難解答這樣的互動頻道，讓用戶體驗企業的專業技術水平和高質服務，或是不妨設置一塊區域，專門向用戶普及相關知識，每天定時更新等等。
10事件營銷
網絡事件營銷是指企業通過策劃、組織或利用具有名人效應、新聞價值以及社會影響的人或事件，通過網站，吸引媒體和公眾的興趣與關注，從而提高企業或產品的知名度、美譽度，樹立良好的品牌形象，最終達到促進企業銷售的目的。
網絡事件營銷特點是：成本低、見效快，網絡事件營銷的本質是將企業新聞變成社會新聞，在引起社會廣泛關注的同時，將企業或產品的信息傳遞給受眾。在互聯網時代，不管企業有意還是無意任何一起營銷事件都必然會在網絡媒體上再次傳播，網媒的廣泛傳播，也推動著事件進一步聚集，成為公眾關注的熱點?？梢哉f，現今的所有事件營銷都屬于網絡事件營銷。
11口碑營銷
口碑營銷雖然并非2.0時期才有的，但是在2.0時代表現的更為明顯，更為重要。
例如：圓通快遞無償運遞國旗，支持海外華人助威奧運；5.12地震王老吉捐款1億元以上就是網絡營銷策略的研究與分析，我們深信隨著社會和互聯網的不斷發展還會不斷涌現出更新、更好的網絡營銷手段。
1病毒式營銷
病毒式營銷是指類似于病毒一樣快速蔓延的低成本、高效率的營銷模式。病毒式營銷并非傳播病毒，而是利用用戶之間的主動傳播，讓信息像病毒那樣擴散，從而達到推廣的目的。
病毒式營銷的特點：利用他人的資源，呈幾何倍數地繁殖。
病毒式營銷的本質：是在為用戶提供有價值的免費服務的同時，附加上一定的推廣信息。常用的推廣工具有：視頻、Flash短片、QQ桌面壁紙、屏保、賀卡、郵箱、軟件、即時聊天工具等，即為用戶獲取信息、使用網絡服務、娛樂等帶來方便的工具和內容。病毒式營銷的關鍵在于創意，傳播只有打動用戶的心，用戶才能主動去傳播。
例如：必勝客的“吃垮必勝客”郵件的傳播、百度的視頻廣告：唐伯虎篇和孟姜女篇等
2搜索引擎營銷
搜索引擎營銷分兩種：SEO與搜索引擎廣告營銷
SEO即搜索引擎優化，是通過對網站結構（內部鏈接結構、網站物理結構、網站邏輯結構）、高質量的網站主題內容、豐富而有價值的相關性外部鏈接進行優化而使網站為用戶及搜索引擎更加友好，以獲得在搜索引擎上的優勢排名為網站引入流量。
搜索引擎廣告很好理解，是指購買搜索結果頁上的廣告位來實現營銷目的；各大搜索引擎都推出了自己的廣告體系，相互之間只是形式不同而已；搜索引擎廣告的優勢是相關性，由于廣告只出現在相關搜索結果或相關主題網頁中，因此，搜索引擎廣告比傳統廣告更加有效，客戶轉化率更高。
3電子郵件營銷
電子郵件營銷是采用電子郵件的形式，把自己的信息傳播給自己的目標受眾的一種營銷方式，以此建立與用戶之間的信任與信賴關系。大多數公司及網站都已經利用電子郵件營銷方式，畢竟郵件已經是互聯網基礎應用服務之一。
4BBS營銷
不用細致的解釋了，這個應用的已經很普遍了，尤其是對于個人站長，大部分到門戶站論壇灌水同時留下自己網站的鏈接，每天都能帶來幾百IP；當然，對于企業，BBS營銷更要專也精。
5博客營銷
博客其本質來說就是網絡日志。隨著互聯網技術的迅猛發展和博客的廣泛應用，博客已經完全超載了日志的原始內涵，融會了信息傳播、時事熱評、情感交流、營銷宣傳等多種功能。對于企業而言，博客的意義遠非只是個人話語權的自由釋放那么簡單，它所帶來的信息傳播、話題引導等給企業創造了一種新的營銷方式—博客營銷。
博客營銷會給企業帶來什么好處？
5.1博客可以使企業以較低的成本與客戶進行雙向溝通。企業可以在博客上提出一些問題或一些信息，讀者可以就此發表評論，通過評論可以了解客戶對企業行為的看法，企業也可以回復客戶的評論。企業還可以直接在博客文章中設置在線調查表的鏈接，便于有興趣的客戶參與調查。
5.2相對比較嚴肅的企業簡介、企業新聞和產品信息而言，博客更容易受到目標群體的歡迎和接受
5.3博客能夠直接給企業帶來潛在的客戶
5.4企業可以利用博客增加被搜索引擎收錄的網頁數量，降低網站推廣費用。博客網站是增加企業網站鏈接的一條有效途徑。
5.5企業可以利用博客進行危機公關。例如：2007年月1月29日，中國酒業大王五糧液集團全資子公司——五糧液葡萄酒有限責任公司宣布，他們將與國內最大的跨平臺博客傳播網絡BOLAA網攜手合作，通過互聯網新媒體對其紅酒新產品進行大規模市場推廣，這是傳統名牌酒類企業利用互聯網渠道進行的一次重要的營銷突破。6播客營銷
播客營銷是在廣泛傳播的個性視頻中植入廣告或在播客網站進行創意廣告征集等方式來進行品牌宣傳與推廣，例如：前段時間“百事我創，網事我創”的廣告創意征集活動；國外目前最流行的視頻播客網站（世界網民的視頻狂歡），知名公司通過創意視頻廣告延伸品牌概念，是品牌效應不斷的被深化。
7SN營銷
SN：SocialNetwork，即社會化網絡，是互聯網web2.0的一個特制之一。SN營銷是基于圈子、人脈、六度空間這樣的概念而產生的，即主題明確的圈子、俱樂部等進行自我擴充的營銷策略，一般以成員推薦機制為主要形式，為精準營銷提供了可能，而且實際銷售的轉化率偏好，例如：GOOGLEGMAIL郵箱即采用推薦機制，只有別人發給你邀請，你才有機會體驗GMAIL；同時，當你擁有了GMAIL又可以給其他人發邀請，用戶通過邀請機制擴展了其社交網絡，同時，GOOGLEGMAIL通過人的不斷傳遞與相互關聯實現了品牌的傳遞。這也可以說是病毒式營銷的升華，這對于用戶認可產品的品牌起到很強的作用。
8創意廣告營銷
創意廣告營銷，也許看完“youtube熱門視頻分析“后你會受到一些啟發，企業創意型廣告可以深化品牌影響力以及品牌塑求。格子網站、我有錢這樣的是純粹的創意廣告。
9知識型營銷
知識型營銷就像百度的”知道”，通過用戶之間提問與解答的方式來提升用戶粘性，你擴展了用戶的知識層面，用戶就會感謝你，試想企業不妨建立一個在線疑難解答這樣的互動頻道，讓用戶體驗企業的專業技術水平和高質服務，或是不妨設置一塊區域，專門向用戶普及相關知識，每天定時更新等等。
10事件營銷
網絡事件營銷是指企業通過策劃、組織或利用具有名人效應、新聞價值以及社會影響的人或事件，通過網站，吸引媒體和公眾的興趣與關注，從而提高企業或產品的知名度、美譽度，樹立良好的品牌形象，最終達到促進企業銷售的目的。
網絡事件營銷特點是：成本低、見效快，網絡事件營銷的本質是將企業新聞變成社會新聞，在引起社會廣泛關注的同時，將企業或產品的信息傳遞給受眾。在互聯網時代，不管企業有意還是無意任何一起營銷事件都必然會在網絡媒體上再次傳播，網媒的廣泛傳播，也推動著事件進一步聚集，成為公眾關注的熱點?？梢哉f，現今的所有事件營銷都屬于網絡事件營銷。
11口碑營銷
口碑營銷雖然并非2.0時期才有的，但是在2.0時代表現的更為明顯，更為重要。
例如：圓通快遞無償運遞國旗，支持海外華人助威奧運；5.12地震王老吉捐款1億元以上就是網絡營銷策略的研究與分析，我們深信隨著社會和互聯網的不斷發展還會不斷涌現出更新、更好的網絡營銷手段。
摘要：網絡不僅改變了人們的工作方式、獲取信息的方式，還對人們的購物習慣和企業的市場營銷都產生了重大的影響。目前網絡營銷逐漸成為企業開展營銷活動不可忽視的重要環節，尤其是面對大企業擠壓的中小企業，網絡營銷可以使他們避開了資金不足，品牌弱勢等弊端，使公司在激烈的市場競爭中占有一席之地。因此對網絡營銷的策略進行研究與分析是非常重要的，本文就是對網絡營銷的策略進行一些研究和分析。
關鍵詞：網絡營銷互聯網網絡營銷策略
隨著金融一體化進程的加快，國內保險業發生了翻天覆地的變革，傳統的營銷模式已被打破，并向更深更廣的領域延伸，一些新興的營銷模式正試圖重整游戲規則，如“媒體營銷”、“電話營銷”、“方案營銷”等全新的營銷策略將被中國保險界首次引入。立體式的多層次營銷方式將成為中國保險營銷的發展趨勢。包括媒體營銷策略、電話營銷策略和方案營銷策略等。業內人士認為，壽險營銷模式悄悄變臉，并將在不久的將來呈現“百花齊放”的局面。
所謂媒體營銷是指保險公司利用大眾傳媒等工具傳遞公司和產品信息的一種營銷策略。市場轉型使保險公司必須改變過去不作廣告的傳統方式，通過連續的高密集度的廣告投放吸引目標客戶，目標客戶可以撥打公司的免費電話進行一對一的咨詢和完成初期投保。公司將根據客戶電話所述資料寄出投保單，客戶在簽署名字后將保單返寄給公司。
應特別注意的是，在實施媒體營銷策略時，不論各保險公司選擇怎樣的宣傳渠道、方式，都應遵循形象宣傳不宜過分張揚，實力宣傳要掌握好尺度，業務宣傳切忌片面性，典型事例宣傳切忌重物質輕精神，重經濟效益輕社會效益。一方面要注意戰略目標的長期性和各個短期目標之間的相關性，因而要注意長期性和階段性相結合。要始終保持一個險種給公眾留下前后一致的印象，在總體目標不變的前提下，通過不斷的變換廣告方式、廣告地點、廣告色彩和廣告的文化內涵，增加人們對產品的印象，滿足人們求新、求變的心理要求，在精神不變的前提下，不斷給人們創造新鮮感、美好感和生命感，使產品保持永久魅力，起到“不變應萬變”的效果。另一方面要重視對內培訓工作，充分發揮對內培訓的作用。對內培訓的目標是建立管理者與營銷人員之間的引導鏈，而傳媒對顧客的引導，必須通過營銷人員和管理者進行反饋。根據“內部營銷”原理，保險公司的員工也是公司的服務對象，因而保險廣告傳媒的真實性顯得非常重要。這一點要求廣告內容必須事先在內部傳達，做好溝通，廣泛征求員工意見，并把這種做法作為固定的反饋形式。只有這樣，才能體現積淀傳統文化價值和適應形勢發展趨勢，使保險宣傳既有專業知識又有公益服務；既有超前理念又具高科技含量的奇特概念。建立起一條管理者到營銷人員，營銷人員到客戶之間的引導鏈，起到引導人們對保險產品認識、接受、熟悉、認證、產生強烈需求的作用。
所謂電話營銷策略，是指通過電話方式實現保險營銷目標的活動。隨著保險市場主體的增加，特別是一批外資公司的加入，電話直銷的營銷方式將成為保險營銷，特別是壽險營銷的重要策略。這是一種完全拋棄現在銀行保險、個人和團險營銷模式的營銷策略。基本思路是：保險公司通過組建龐大的電話營銷隊伍并對其進行細分，通過銀行信用卡附送小額保險和其他險種資料，隨后電話營銷人員將致電回報客戶、介紹保險并詢問是否有投保意愿。
隨著保險市場的轉型，一種以客戶需求為導向的全新模式，即從賣產品到賣方案的營銷策略將成為保險業的主要方式?？蛻粜枰I什么樣的保險產品？什么樣的險種最適合客戶需要？公司將通過方案的形式提供給客戶。這就是所謂的方案營銷。保險公司隨時關注消費者需求的變化，根據市場的需要，成立由專業人士及營銷精英組成類似“投資理財管家”的專門機構，為客戶提供綜合服務。
“人本化”的營銷團隊管理策略
保險營銷團隊是實施保險營銷計劃的關鍵。在買方市場下，市場結構、消費動機、消費行為等都發生了質的變化，當前的營銷團隊管理已不適應這種變化要求，必須進行改革和創新。
激勵方式和“育人”機制創新營銷行為和營銷隊伍素質直接相關，營銷隊伍的素質又與激勵方式緊密相聯。根據管理學原理，一個人具有“經濟人、社會人、自我實現人和復雜人”等多重需求。隨著營銷人員的地位、收入、年齡等因素的變化，這四個方面也在不斷變化，而目前團隊的獎勵大多重物質獎勵，忽略了人的多面需求及其動態變化，以至于單純的物質獎勵因難以滿足員工多方面需求而失效。改變這種狀況的根本途徑是進行獎勵方式創新，變單純的物質獎勵為復合激勵，把員工的物質獎勵和員工的個人發展、自我價值實現等高層需求結合起來，把“制度留人”和“情感留人”結合起來，用“人本化”激勵方式建立一支高素質、穩定的營銷隊伍。
客戶服務與促銷渠道創新在市場定位、客戶細分的基礎上提供針對性服務。操作方式上可由各大中城市保險行業協會牽頭，在各保險公司現有客戶信息服務網站的基礎上，組建一個面對全社會的“保險公共服務信息平臺”，一方面可對客戶開辟一個統一受理服務需求的窗口，另一方面也為各成員間交流信息提供了快捷、高效的渠道。各成員在對承保的保額、客戶健康狀況、風險事故報告等資料有疑問的時候，可以通過此信息平臺向其他成員發出查詢信息，以互通有無，控制逆選擇和道德風險；而客戶則可以向該信息平臺發送投訴、理賠等服務需求信息，真正享受快捷、高效、優質的一站式服務。
在重視客戶服務的同時，保險人應根據消費者求新、求異、求變的消費心態，在銀保（郵政）合作的基礎上，進一步拓寬促銷渠道。比如和一些有豐富管理經驗和營銷管理體系比較完善的企業，與報刊投遞公司，與家政服務和社區服務機構等單位建立長期合作關系，聯合開展產品推介、掛鉤銷售等，除可以借助與百姓生活最貼近的方式傳遞保險信息，相互促進銷售外，還有助于明確促銷活動的受眾目標，擴大促銷活動的受眾范圍，節約宣傳成本。由于目標對象是已滲透的市場，因此更易被客戶和公眾接受，實現同一時間內的信息最大化。
注重發展的品牌營銷策略
在市場轉型過程中，保險市場的競爭最終是品牌與服務的競爭，如何把品牌、服務與營銷機制融為一體，構建出以客戶為優秀、以品牌形象為價值標準、以服務為整體功能的品牌營銷模式，是近幾年來國內各家保險公司孜孜以求的目標。
在營銷理論中，把消費者對某一品牌所具有的一組信念稱為品牌形象，而消費者由于個人經驗和選擇性注意、選擇性扭曲及選擇性保留的影響，其品牌信念有可能與產品的真實屬性并不一致。這就需要通過實施品牌營銷策略，進行消費者“心理再定位”和“競爭性反定位”來改變保險消費者的品牌信念。如果消費者低估了品牌的質量，營銷人員就應重點介紹其品牌；如果購買者對品牌有了準確而足夠的了解和評價，那么營銷人員就沒有必要對它加以介紹，因為過高吹噓產品會引起購買者反感或不佳的評價。營銷人員還可以設法改變購買者對競爭對手品牌在各不同屬性上的信念。這一方法在購買者誤信競爭者品牌的質量高于其實際具有的質量時特別有效。隨著全面開放保險業承諾期限的臨近，保險市場的競爭將更趨激烈，通過品牌營銷策略占據目標市場，把握好發展方向，無疑是各保險公司業務持續健康發展的必然選擇。
滿足客戶個性需求的差異化營銷策略
我國保險市場是一個非均衡性市場，存在著顯著的地區差異、險種差異和服務差異，因此，保險營銷應適應市場轉型的需要，因地、因人、因險種實施差異化營銷策略：
實施“地區差異化”策略根據地域和區位不同，我國的保險市場可劃分為城鎮和鄉村市場；經濟發達地區和經濟不發達地區市場。城市和經濟較發達地區，客戶群層次相對較高，需求多樣化，觀念更新相對較容易，基礎建設較完善，網絡硬件環境建設較好，加上數字簽名等安全保障技術的應用，在外部環境上，城市完全具備推動網絡銷售的條件。尤其對于高學歷、高收入的年輕白領，網絡銷售將是有效渠道，可采用人員推銷、電話直銷、委托中介、網絡銷售等策略。而農村和經濟欠發達地區還沒有普及電話，更不要說網絡，而且老百姓的保險意識和保險知識水平較低，保險理念和保險觀念缺乏，保險市場處于拓展和開發階段，應采取人員直接推銷、委托推介策略。尤其值得注意的是，我國農村和經濟欠發達地區居民的保險知識和保險意識低，應專門設計簡單明了、通俗易懂的保單和條款。
實施“對象差異化”策略由于個人的經歷、意識、偏好等原因，使消費者也具有顯著的差異性，因此，保險營銷應特別注意不同消費者口味的差異。對象差異化營銷策略就是要做到有的放矢，又要區別對待，像醫生治病一樣對癥下藥，像老師教育學生一樣因材施教，像農民種莊稼一樣因地制宜；對象差異化策略就是要為消費群體的特殊需求而實行“定單”服務。老是胡子眉毛一把抓，到頭來只能是相識滿天下，知己無一人?！邦櫩褪巧系邸敝皇窍鄬Φ慕Y論，你自己的顧客才是真正的上帝!即使你的產品質量再好，如果顧客錯位，仍然無人問津。
實施“產品和服務”差異化策略根據供求理論，一種產品差異性越強，其替代性就越弱，越有利于市場的擠入，甚至占領市場，從而依靠顧客之間的心理攀比效應來吸引消費者。在競爭性市場下，保險公司不是依靠規模來占領市場，而是靠差異性長期贏得市場，開發新市場，創造新需求。各保險公司要通過險種、渠道、定價和促銷的不同組合創造差異化；通過廣告傳媒形象和品牌效應、銷售人員形象體現差異化，將這種差異化灌輸到消費者頭腦中，由業務人員把不同性質、不同公司、不同保險金額的產品加以組合，結合銀行、證券的產品，做好差異化服務。
緊貼客戶的優質服務策略
市場營銷發展的一個重要趨勢是服務銷售的地位越來越突出。服務競爭和買方市場下供求地位的變化，要求建立以市場為導向，以客戶為中心，以有效防范和控制經營風險為保障的市場化經營體系，引伸服務內涵，培育發展優勢。在保險產品的一般技術質量指標相差不大的情況下，人們究竟購買哪一家公司的產品，主要取決于各公司及其產品的服務是否具體、周全和優質，是否具有特色。為此必須從兩方面入手：
延伸服務領域、豐富服務內涵隨著壟斷型市場向競爭型市場轉變，保險市場的競爭已從價格競爭轉向服務競爭。服務領域的寬窄，服務內涵的豐富與否將直接決定保險公司業務的數量和質量，甚至決定公司的發展。傳統的人工服務，雖然服務內容比較全面，但效率低，服務面狹窄，而且還受到人員素質的限制，若開通免費電話咨詢系統或網上查詢系統，不僅服務面廣、快速有效，而且還可以彌補人力不足的限制。如在銀行為投保人設立專門保險費收取賬戶，不僅方便快捷，而且安全保密；又如保險咨詢服務，其發展空間是相當廣泛的。再如開設門店、設立電話服務中心、開辟電子商務網上售單、組織金融超市、發展銀行業務等等，結合金牌和銀牌營銷隊伍的培養，開展綜合理財服務。這樣既可以建立起一支真誠而穩定的客戶群，又能貼近消費者需求，為公司永續經營打下扎實基礎。
以理賠服務為突破口，強化售后服務保險交易是一種“期貨”交易，保險公司要為客戶承擔幾年、幾十年，甚至終身的保障和服務責任。所以保險產品銷售后，營銷工作并沒有結束。理賠服務是保險公司展示自身優勢和服務水平的窗口，而當前客戶最擔心的問題就是保險公司在若干年后能否像當初承諾的那樣做好長期的售后服務和理賠工作。為了更好地適應市場轉型下消費者需求的變化，各保險公司應以客戶反映最多的理賠服務為突破口，建立理賠責任追究制度和服務質量跟蹤制度，對客戶服務進行自查，強化售后服務，并以此為契機規范售后服務行為，以良好的售后服務樹立公司形象，提高公司信譽，激發居民的投保動機，促進保險消費增長。
內容摘要：目前，我國保險市場已從壟斷市場演變為競爭性市場。針對市場轉型帶來的消費行為的變化和金融一體化進程，傳統保險營銷模式面臨諸多挑戰。要保持保險業持續發展，必須改變營銷方式，調整營銷策略
關鍵詞：保險市場消費行為營銷策略
一、創新房地產營銷模式
新形勢下，對房地產企業提出了新的銷售挑戰，營銷策略創新勢在必行。當消費者對居住的選擇不再停留于感性的消費，當市場需求逐漸從強調居住體驗向追求高品質生活轉化，地產就進入“品質致勝”時代。這就要求在房地產開發運營的全過程實施全面質量營銷。從規劃到設計，從選材到施工，從人員招聘到服務系統建設，一磚一瓦，一草一木，房地產企業都要舍得投入時間、精力打造讓目標客戶覺得有價值的“品質”。
全面質量營銷是以顧客需求為先導,以提高產品和服務質量為重點,通過全過程的營銷努力來提高產品質量,驅動質量績效,以實現顧客滿意目標的一種新型營銷理念。實施全面質量營銷,要求營銷者不僅僅要注重營銷全過程的質量,實施營銷全過程的質量管理(即營銷全面質量管理);而且要關注產品(包含服務,下同)自身的質量,參與產品質量標準的制定和控制,使產品質量能符合消費者的要求。一方面要通過外部營銷的質量控制,提高顧客對產品的感知質量,從而提高顧客對產品的滿意度;另一方面要通過內部營銷,來促進產品質量的提高。
實施全面質量營銷,必須做好以下工作:
1.合理的市場定位
只有市場定位準確，銷售才能進展快，進而資金流動順暢，短缺土地得到高效開發，這樣國家宏觀調控才不會造成什么不利影響。動工前弄清楚“為誰建房”而不是房子建成后問自己“房子為誰而建”，即房子未建，精確定位先行。這是應對宏觀調控等當前不利形勢的必然要求。因此，必須在市場調研充分和了解客戶的基礎上進行科學的市場細分，以確定有良好發展潛力的細分群體為目標客戶；同時加強對競爭者狀況的研究，以防定位趨同。通過市場調研,正確識別顧客的現實需求、潛在需求,競爭者對需求的滿足狀況,并根據企業的內部條件和經營目標合理進行市場定位,確定目標顧客。
2.差異化的質量定位
通過對目標顧客的需求狀況和期望質量的調查分析,確定企業產品的質量定位。企業的質量定位不僅僅要注重產品的功能性質量,更要注重產品的適用性質量。
在消費個性越來越突出的今天,企業要想在產品方面贏得優勢,必須從產品的創新和產品的個性化這兩個方面著手。一方面,隨著經濟和技術的發展,顧客需求不斷發生變化,從而對產品提出新的要求,而企業只有向顧客提供不斷創新的產品才能適應這種變化。另一方面,較高層次的顧客已不再滿足于成批生產出來的產品,他們對于能體現個性的產品更加青睞。由于技術的發展,產品的個性化與生產的規模經濟效益已不再是相互對立的矛盾。企業可以在保持一定規模經濟的同時,為顧客提供滿足其不同需求的個性化產品,使每位顧客都能獲得滿意的感受。
3.及時的外部溝通
主動關心顧客,經常主動保持顧客聯系,收集顧客對產品、服務及其他方面的改進意見,并及時向顧客傳遞企業和產品的有關信息,不斷改進產品和服務質量,使顧客滿意度能得到提升。企業與顧客之間信息、情感的溝通,不僅有利于建立長期穩定、相互依賴的關系,還可以為產品和服務的質量定位、內部員工的管理提供重要信息,使企業及每個員工更加接近顧客,提供更加符合顧客需求的產品,更好地為顧客服務。
4.和諧的內部溝通
一方面通過與內部員工的溝通,提高內部員工的滿意度和忠誠度。如果說忠誠的顧客是企業寶貴的外部資源,那么忠誠的員工則是企業最寶貴的內部資源。滿意、忠誠的員工,才能對顧客期待的價值有所貢獻,從而提高顧客的感知質量,令顧客更加滿意。管理者的角色不僅僅是監督與管理,更重要的是協助與支持,建立起一個包括培訓系統、激勵系統和內部溝通系統在內的良好的內部管理系統,讓員工在和諧、快樂的環境中工作。另一方面通過與其他部門的溝通,將顧客需求、競爭者狀況以及產品質量定位思路(產品適用性質量標準)準確、迅速地傳達給產品設計者和生產者,促使研發部門和生產部門能按照市場需求制定出適應市場的質量標準,提供適應市場需求的產品;并及時反饋顧客對產品及其質量方面的抱怨,站在顧客立場上向有關部門進行呼吁,以保證產品和服務質量的控制和提高。
5.營銷過程的質量控制
根據市場需求及消費者對營銷質量的期望,制定營銷質量標準,控制營銷質量,提高服務質量,及時滿足目標顧客對產品購買的需要,使顧客獲得更高的讓渡價值。營銷過程質量控制的重點是營銷組合質量控制,通過對消費者的調查,把握消費者在商品購買過程中對營銷組合的要求,即4C(欲望與需求、成本、便利、溝通);運用質量營銷工具,將消費者層次的4C轉變為企業層次的4P；根據市場需求、競爭者動向及企業自身條件,制定或修訂企業營銷戰略和策略,提高企業的營銷質量。此外,還必須不斷提高營銷的服務質量,以實現顧客滿意目標,樹立為顧客服務的觀念;從方便、溝通與理解、能力、態度、安全、服務設施等方面進行考慮,制定合理有效的服務質量標準;向顧客做出合理承諾,并實現承諾,使顧客獲得超值感受,通過考核不斷改進服務質量。
二、房地產營銷面臨的新形勢
資金、土地和消費者是房地產發展的主要因素。近年來，隨著國家宏觀調控作用的逐步顯現和房地產業的逐步成熟，房地產營銷面臨新的形勢。
自2004年3月末以來，面對經濟總體過熱信號，國家加大了宏觀調控力度。國家有關部門從房地產的源頭——信貸和土地開始，采取了一系列調控措施，盡管存在一定的時滯作用但已經取得了初步成效。隨著各項調控措施逐步發揮作用，對房地產市場的宏觀調控效果還將進一步顯現。其成效包括：投資增速過猛的勢頭得到初步遏制；銷售增速繼續快于竣工，但有所回落；貸款規模得到有效控制，資金來源結構進一步調整；市場削減不合理需求，市場結構逐步優化。對房地產企業而言，銀根、土地收緊盡管有利于房地產長期持續健康發展，但短期將帶來較大的壓力。
房地產價格持續上漲。從2005年國內房地產市場宏觀調控以來，盡管一些地方的房價上漲有所放緩，即全國平均房價上漲幅度有所下落。如1月～2月全國70個大中型城市房價上漲幅度為5.5%。但我們也應該看到，一些地方房價過快上漲也是不爭之事實。特別是進入2006年，以北京房地產市場為領頭，全國的房地產輿論是漲聲一片。2004年全國房地產完成投資1.3萬億元，同比增長28.1％，略低于2003年29.7％的水平，但仍處于高位運行。2005年，土地交易價格、房屋銷售價格、房屋租賃價格同比分別增長10.1％、9.7％和1.4％。
住宅空置率升高。從國家統計局與央行的數據來看，一是2005年以來房地產空置率快速上漲；二是房地產個人消費信貸快速下降。比如，據國家統計局數據，截至2006年3月底，全國商品房空置面積為1.23億平方米，同比增長23.8%。
個人住房需求下降。從金融統計數據看，房地產的需求正在減少。央行的數據表明:2004年個人住房消費信貸增長35%以上，增長達4700億元，而2005年個人住房消費信貸增長為15.8%，僅增加2600億元，僅為2004年的一半。同時從2006年一季度的情況來看，居民戶消費性中長期貸款增加399億元，同比少增245億元。盡管這里有居民住房消費貸款提前還款的因素與房地產投機減弱，但從中可以推斷，個人住房需求下降。
[摘要]目前，房地產企業面臨土地資源稀缺、住房需求下降、房產價格持續上漲、住宅空置率升高的新形勢。因此，創新房地產營銷策略，提升顧客滿意度，在準確定位的基礎上進行差異化戰略，實施全面質量營銷模式勢在必行。
[關鍵詞]房地產形勢營銷策略全面質量營銷
[摘要]消費者的學習是人類消費領域里存在的一個特殊學習現象。它是指消費者在購買和使用商品的活動中，不斷地獲取知識、經驗與技能，提高自身能力，完善自身的購買行為的過程。消費者學習具有被動性學習、實踐性學習、對隱性知識的學習等特征。企業的營銷策略應該是促成加強型學習，強化消費者對企業和產品的良好印象，提高產品質量和適用性，防止或減少削弱型學習的不良后果。
[關鍵詞]消費者學習特征學習效果營銷策略
一、消費者學習概述
1.學習的一般概念
學習是教育學和心理學研究的領域，但卻不是它的專屬領地，許多學科也都會涉及到學習問題。現代學習理論認為：學習是一個內涵相當廣泛的概念，它有不同層次的含義。廣義的學習是人和動物在生活過程中獲得個體行為經驗，并由經驗引起行為或思維的較持久變化的過程，它體現了學習最本質的特征。狹義的學習指人類的學習。人類除了獲得個體的活動經驗外，還以語言為中介，經思維活動而自覺地、積極主動地掌握人類長期歷史發展中積累的社會知識經驗和自然科學知識經驗。還有一種特殊的學習形式，是指學生的學習，它是在教師指導下，有目的、有計劃、有組織地進行的一種學習活動，它有特定的學習內容和合乎規律的學習方法。
2.消費者學習的概念
消費者的學習是存在于人類消費領域里的一個特殊學習現象。它是指消費者在購買和使用商品的活動中，不斷地獲取知識、經驗與技能，不斷地提高自身能力，完善自身的購買行為的過程。通過正式與非正式的方法，消費者在消費活動中不斷積累經驗，獲得商品知識與消費技能，形成消費觀念，這就是消費者的學習。消費者不僅能夠保存過去獲得的經驗，而且能夠運用這些經驗來改變或調整自己的消費行為。
3.學習對消費者行為的積極影響
(1)消費者學習可以增加消費者的商品知識，豐富消費者的購物經驗，幫助消費者更好地作出購買決策。
(2)消費者學習能夠提高消費者的購物能力，加速購買活動的完成過程。
(3)消費者學習有助于消費者養成一種正確的購物觀念，不僅可以較快地接受新的產品，而且可以使消費者認牌購買，成為某一品牌的忠實顧客。
二、消費者學習的一般特征
1.消費者學習是源于消費需求的被動性學習
與學生積極主動地學習不同，消費者學習是一個被動地學習過程。消費者認識一種商品一般不會像學生一樣接受專門的學習和培訓，他們是在消費需求的指引下對商品的“無奈”學習。因為要穿衣服，所以要了解一些服裝面料、款式的知識。因為要飲食，所以要知道一些食物營養、烹制方法方面的知識。
因為學習具有被動性，所以消費者的學習水平相對膚淺，一般缺乏對商品的深刻認識。而且，消費者學習的知識一般都比較零散的、缺乏系統性。
2.消費者學習是對消費領域各方面內容的學習
消費者的學習是對商品購物、享受服務過程中各個環節內容知識的學習和相關技能的獲得。
第一，商品、服務知識。消費者要了解商品的性能、使用方法、安全性能、辨別優劣等知識。
第二，維權知識和方法。在消費過程中，因商品質量問題、安全問題而引發的各種糾紛是不可避免的。消費者要掌握缺陷商品的退換辦法、了解投訴方法和渠道，以及其他一些必要的維權知識。
第三，消費技能。生活中常能發現，有的人經常買到一些又好又便宜的商品，有的人則恰恰相反，買的東西貴，而且質量差。這里面就有消費技能的問題。消費者要掌握鑒別商品質量優劣的技能，學會在交易中與對方砍價的方法。
第四，消費觀念。消費者的消費觀與人們其他價值觀一樣，是使用一種價值判斷來衡量事物，并且在這種判斷標準的指導下，避開消極的、不能接受的商品和消費行為，而去追求積極的、符合已有價值判斷的商品和消費行為。人們的消費觀是其已有價值觀念在消費領域的反映，也可以通過消費學習強化、獲得、甚至改變個體的消費觀。
第五，消費態度。消費態度是人們對待某一商品（或服務），或從事某項消費活動前的心理傾向性，它影響著消費決策和行為的方向。消費態度與人的情感因素相聯系，有一定的主觀性和自發性，但它也是學習的結果。消費者通過學習，領悟到某種商品的特性，并與自己的興趣愛好、價值觀等加以觀照，作出不同的態度反映。
3.消費者學習是實踐性學習
實踐是主體的行為，是實踐意識的表現形式。實踐是主體在實踐意識指引下，對影響主體生存和發展的事物、現象、環境、矛盾和問題進行處置，以實現主體生存和發展目標的行為。實踐是人們認識世界、改造世界的活動，是人類認識的源泉之一。消費者的學習行為是人類實踐活動的一部分，它是人獲得直接消費經驗、消費知識和消費技能的主要途徑和方式。消費者的每一次消費過程本是也是一次實踐學習過程。比如購物過程，消費者通過觀察、對比，了解到不同商品的差異，這就是學習過程。消費者的實踐性學習包括幾個方面的內容：
第一，消費實踐過程是由一系列消費操作行為組成的。
第二，實踐性學習以物體材料（具體商品）為學習對象。
第三，實踐性學習是選擇和對比的過程。
第四，學習結果影響以后的消費實踐行為。良好的結果能夠強化已有的知識經驗，增加同一消費行為的重復機會，否則將減少或停止原有的消費行為。
4.消費者學習是隱性知識的學習
早在20世紀60年代初，波蘭伊（MichaelPolanyi）首先提出隱性知識的概念，管理大師德魯克（P.F.Durcker）、日本學者野中郁次郎（IkujiroNonaka）也都作過進一步的研究。他們認為：隱性知識來源于個體對外部世界的判斷和感知，來源于經驗，是高度個人化的知識，有其自身的特殊含義，因此很難規范化也不易傳遞給他人，它只能被演示證明它是存在的。學習這種技能的惟一方法是領悟和練習。
消費者的隱性知識可以劃分為兩類：一類是技能方面的隱性知識，包括消費者購物過程中非正式的、難以表達的技能、技巧、經驗和訣竅等；另一類是認識方面的隱性知識，包括消費者對于商品的洞察力、直覺、感悟、興趣愛好等。
三、消費者學習效果及企業營銷策略
消費者通過學習可以改變他的購買態度和行為方式，態度和行為方式的改變對于生產企業和商品銷售者來說具有很大意義。一般來說，消費者學習之后對于原來行為的改變有三種效果：第一，加強型學習。通過一段時間學習，加強了原來的行為，增加了購買行為的頻率。第二，無效型學習。無論怎樣學習，都沒有改變他對待這種商品的行為方式。第三，削弱性學習。接受了商品的信息，了解到商品的某些特點，反而削弱或轉變了行為方式。因此，企業的營銷策略應該是促成加強型學習，強化消費者對企業和產品的良好印象，提高產品質量和適用性，防止或減少削弱型學習的不良后果。
1.樹立良好的企業形象，提高產品質量，增加人性化設計，減少消費者獲得負面學習效果的機會
對于特定的生產企業來說，消費者的學習可能涉及兩方面的內容：一是企業的形象，二是產品的美譽度。二者又是相輔相成的關系，一方面，企業的良好形象可以提高產品的知名度和銷售業績，使消費者產生“愛屋及烏”的演繹性聯想；另一方面，美譽度高產品可以幫助樹立良好的企業形象，使消費者產生“由點帶面”歸納性聯想。
歸根結底，企業還是要通過產品來贏得市場和消費者，因此，企業要注意產品的質量和人性化設計，強化消費者的認知和學習行為，促使消費者保持積極的消費態度，并產生重復消費行為。
2.改變單一的廣告宣傳策略，采取多種方式，加強主動宣傳的力度
現代企業都十分重視廣告的作用，以至于廣告成本被列入產品成本之中。但是，這些還不夠。我們知道，消費者是被動的學習和實踐性的學習，這樣學習得到的知識缺乏深度和系統性，影響消費者的學習效果。企業要加大宣傳的力度，對消費者施加更加積極的影響，努力強化消費者對自己產品的學習程度。比如，在賣場與消費者互動，通過多種媒體溝通方式與消費者互動交流，有計劃、有組織地推介產品，都是主動幫助消費者學習的措施。
[摘要]鐵路作為國家重要的基礎設施、國民經濟的大動脈和大眾化的交通工具，在現代運輸體系中理應發揮更為重要的作用。自新中國成立以來，鐵路運輸一直是陸地貨物運輸的主力。但長期以來，由于國家對鐵路運輸業實施嚴格的準入和價格管制，且鐵路運輸企業長期處于壟斷的賣方市場，缺乏內在變革的動力，造成鐵路運輸業體制僵化、產品單一、效益低下。如何提高鐵路貨運的績效，本文就其貨運營銷方面談了幾點策略。
[關鍵詞]鐵路貨運營銷策略
一、抓好運輸安全，突出鐵路運輸優勢
安全是鐵路運輸生產的基本要求之一，也是鐵路與公路和民航相比的明顯優勢所在，但是不安全的因素仍然在較大范圍內存在，因此在貨物運輸的全過程中，特別是對高附加值的貨物運輸，要盡量防止可能產生的事故，防止貨損貨盜等。在確保列車和貨物安全方面，廣鐵集團公司可采取以下對策：
1.加強線路保養，提高線路質量
鐵路在運行一定時間或完成一定的運輸任務后，對鐵路線路及相關設備需進行的全面維修、養護，稱為大修和中修，這是確保線路及相關設備質量的有效措施。通過大修和中修，可以保證線路的水平、方向、高低符合規定要求，可以保證供電、信號等主要設備質量良好，從而保證列車的運行安全。
2.加強危險品、爆炸品和劇運輸安全
危險品、爆炸品和?。ㄒ韵潞喎Q“三品”）運輸一直是鐵路運輸的安全隱患，由于數量的關系，“三品”一般都不能整列運輸，而只能和其他貨物編掛在一起運輸。一旦“三品”發生火災、爆炸，將嚴重影響到其他貨物的安全。而列車運行過程中產生顛簸和撞擊，加上局部溫度變化，危險品、爆炸品發生火災、爆炸的可能性很大，在過去十幾年中，全路貨物列車發生火災、爆炸事故多次，每次的損失都十分慘重。
二、發展電子商務，簡化貨運辦理手續
1.積極發展電子商務系統
盡快實現所有貨運業務都可以網上受理、集中處理。即客戶可以通過互聯網申請車皮計劃、查詢運價、在網上填寫運單辦理托運手續、承運后可以在網上通過銀行的電子支付手段辦理支付運費，裝車后客戶可查詢裝車信息。貨物到站后客戶可在網上查詢到貨信息，也可以向客戶的手機等通信設備發到貨信息。進一步發展在在網上辦理支付手續，鐵路負責上門取貨、送貨上門。進行物流倉儲配送服務，客戶將貨物存放在鐵路倉庫，鐵路按客戶需求進行配送服務。
2.建立地區性貨運服務中心
建立地區性貨運服務中心，實行集中受理、分散裝車。其任務是在電子商務信息系統的操作平臺上，完成所有對貨主的外部服務，包括貨運業務咨詢，受理貨主的運貨預約，向收貨人發到貨信息等等；同時，根據貨主的服務要求，對內負責與運輸調度、車站、貨場間的協調，實現貨物的門到門運輸。
三、優化運輸組織，提高貨物運輸效率
1.改進計劃編制原則
重點圍繞貨主的需求，改革現行的計劃編制原則、方式、方法。如運輸計劃的改革，除了方便貨主、縮短提報周期，加強計劃的互相制約作用之外，還應考慮在運輸計劃增加一些內容：供應運輸產品的周期及形式、對于短缺產品公平供應的競價方式等等。又如空車及運用車不足是經常導致鐵路失去貨主信任的一個重要原因，因此對于必須考慮縮短技術計劃編制周期，增加以裝車和重車工作為主的鐵路局的空車保有量及運用車數，做到貨不等車。
2.改進運輸組織原則
鐵路運輸大聯動機的特性，決定了運輸生產的集中統一指揮只能強化，不能削弱。但是運輸指揮職能要有改變，對調度所來說，應該改變“我管你干，我調你動”的傳統做法，做到運輸跟著市場走、調度圍著車站轉。不僅要加大對日班計劃的考核，更應該把經營意識、市場意識、效益意識和為貨主服務的意識貫穿于運輸指揮和業務管理當中去，實行單車效益核算，單列效益核算，為拓展市場、增加企業經濟效益打下基礎。
四、提高服務質量，吸引回頭貨主
1.合理確定運價，制止價外亂收費
只有采取靈活的價格機制，才能實現鐵路貨物運價與市場緊密接軌，有效參與市場競爭，穩固和開拓市場份額。根據廣鐵集團公司貨運營銷處對珠三角地區貨運市場調查，當前貨主對鐵路的意見第一集中在價格上，價格是市場競爭的關鍵因素，是貨主選擇市場運輸方式時重點考慮內容之一。鐵路基本運價總體水平和公路、水路比較處于中等水平，介于公路和水路之間，但總體收費偏高，原因是到發站兩頭價外收費名目繁多，如裝卸費、倉儲費、包裝費、貨運雜費、建設基金、特殊運價等。而且收費隨意并具有不可預見性，貨主反映強烈。
鐵路貨運單位應根據市場供求意見和競爭對手的價格而調整自身的價格策略，按貨物、季節和地區在爭取集團公司最大的權限內，實現價格浮動，靈活定價的運行機制，追求在市場競爭中綜合經濟效益的最大化。
2.提高服務質量
我國經濟及其產業結構正處于調整和整合的歷史時期，大多數傳統產業已進入過度競爭狀態，市場供求關系已發生了根本性的變化，初步形成了供求平衡或供大于求的買方市場格局，靠生產成本和產品價格競爭已沒有太大的利潤空間。產品競爭的焦點逐漸轉向對流通渠道的爭奪，轉向力求以更加個性化的服務最快地滿足消費者個性化的需求。因此，我們要大力提倡“品質文化”、“服務文化”，即強調服務質量、勞務質量，貫徹商業道德和倫理，遵循客戶愉悅原則，在提供商品和服務時及時捕捉客戶的反饋信息，真正做到提供給客戶品質、價值、態度、安全和時間的“五滿意”。圍繞兩個“面向”，建立貨運服務中心。
五、強化營銷觀念，提高營銷水平
面對貨運市場的激烈競爭形勢，營銷理念也在發生著深刻變化。傳統的“4P”理論（即產品Production、價格Price、渠道Place、促銷Promotion）正轉變為新興的“4C”理論（即顧客的需求和期望Customer、顧客的費用Cost、顧客購買的方便性Convenience,以及顧客與企業的溝通Communication）?！?P”理論以生產為中心，“4C”理論則是以顧客的需要為優秀。
目前鐵路的各級都建立了市場營銷機構，但是營銷的方法，仍然停留在生產導向和推銷導向的低層次水平上。傳統的貨運營銷觀念基本上局限于以鐵路自身的運輸能力、技術資源為出發點去攬貨源、找貨主，把貨主視做鐵路要攻堅的堡壘，然后去設計銷售手段，組織營銷。而新的市場營銷觀念應把關注點放在貨主的需求上，選擇他們所需要的價值，并提供這些價值。因此，理念的轉變是營銷戰略實施的關鍵，應當廣泛提高職工對營銷工作的正確認識，加強職工主動營銷意識。這是一個根本的轉變。如果說過去我們依據自身的運輸規模、運輸方式、運輸能力來組織貨源，鐵路實行以運定裝，企業實行以運定產，適應了大宗“原”字頭貨物計劃運輸的話，那么，現在應當根據貨主對運輸的需求來設計我們的運輸方式。即由運輸能力——市場營銷，轉變為市場需求——運輸能力——運輸產品的開發——提供市場價值。
1.構建市場化的貨運營銷體制
鐵路貨運單位應抓緊建立并完善集團公司、站段兩級專門營銷機構，合理劃分各層次營銷機構職能，實行逐級負責和分工負責制。如集團一級營銷機構主要負責策劃全局營銷方案、預測市場整體走勢、設計和開發貨運新產品、培養和發展營銷隊伍、負責地區吸引范圍內的市場調查、分析，對較大宗貨源和大型廠礦企業直接進行貨源組織和營銷談判，對各貨場、無軌點和貨物集散站進行監督指導等方面的工作；基層站段則只負責落實營銷策略，組織運輸生產，其營銷功能上移到集團公司，以減少內部無序競爭，在組織上實現營銷工作的集中領導、統一指揮。
2.建立責權明確的貨運營銷機制
只有建立規范化、高效率的營銷管理機制，貨運營銷才能真正取得突破?，F代企業市場營銷機制應該包括五個方面的內容:一是對公司營銷計劃執行情況的評估；二是對營銷盈利情況的評估；三是對營銷人員個人業績的評估；四是對營銷成本與費用的評估；五是對公司的道德及社會責任的評估，也即對企業宗旨落實情況的評估。所有這些評估的結果與營銷機構及個人的收入水平必須緊密掛鉤。概括而言,這個機制就是全面評價加嚴格考核。具體到我們企業，貨運營銷中心及其營銷人員的收入，應與貨運進款收入、裝車數、發送噸等指標完成情況及服務質量指標全捆全掛，企業多收則個人多收，企業少收則個人少收。通過這一機制的運用,使得所有營銷人員都樹立起強烈的責任感、緊迫感和危機感,調動他們的積極性和創造性。
3.綜合運用各種營銷促銷手段
（1)在廣播、電視、報紙等傳播媒介上大量做廣告。每日將貨車車皮剩余量信息公之于眾,引導貨主使用、購買。另外,在優質優價列車開行前和提供新的服務項目前,要利用大量的廣告,進行宣傳。
（2)各直屬站和車務段要成立專門的銷售隊伍,經常深入到廠礦企業、農村和商品集散地推銷貨運產品。
（3)對運輸大戶實行優惠政策,包括優先運輸政策和給予適當的價格優惠,以確保大宗貨源不流失。
（4)定期召開貨主聯誼會,傾聽他們的意見和反映,并介紹鐵路運輸的情況,達到增進了解、交流感情、互通有無的目的。
