時間：2022-01-28 23:09:38
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創(chuàng)造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇營銷策劃案例分析，希望這些內(nèi)容能成為您創(chuàng)作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進步。
1 引言
新經(jīng)濟時代的人才需求對高校的教學(xué)模式提出了新的要求。國家中長期教育改革和發(fā)展規(guī)劃綱要（2010-2020年）要求各高校提高人才培養(yǎng)質(zhì)量，深化教學(xué)改革，強化實踐教學(xué)環(huán)節(jié)，重點擴大應(yīng)用型、復(fù)合型、技能型人才培養(yǎng)規(guī)模。因此，構(gòu)建適應(yīng)新世紀高等教育的教學(xué)模式，是實現(xiàn)新時期我國高等教育改革和發(fā)展新突破的關(guān)鍵問題。
《企業(yè)營銷策劃》課程定位為市場營銷、工商管理等人文社科類相關(guān)專業(yè)的一門素質(zhì)與技能課程，具有極強的應(yīng)用性和實踐性，是市場營銷專業(yè)學(xué)生最基本的技能培養(yǎng)和思維訓(xùn)練課程（陸繼和尤鳳翔，2011）。隨著市場競爭日益激烈，好的營銷策劃已成為企業(yè)創(chuàng)名牌，迎戰(zhàn)市場的決勝利器。讓大學(xué)生學(xué)會制定一份較完整的、規(guī)范的營銷策劃書是培養(yǎng)學(xué)生創(chuàng)新能力、實踐能力的內(nèi)容之一。目前本校《企業(yè)營銷策劃》是管理學(xué)院市場營銷專業(yè)本科生的專業(yè)主干課，該課程的大多數(shù)師資的企業(yè)實戰(zhàn)經(jīng)驗較為缺乏，教師的教學(xué)知識體系來源多取自教材。而《企業(yè)營銷策劃》的教材編寫也處于起步階段，不能完全滿足教學(xué)的需求。因此，盡快摸索出一條改革創(chuàng)新之路，為《企業(yè)營銷策劃》課程的發(fā)展提供可借鑒的藍本，顯得尤其必要。
2 《企業(yè)營銷策劃》課程改革內(nèi)容
鑒于上述《企業(yè)營銷策劃》的課程現(xiàn)狀，筆者構(gòu)建了《企業(yè)營銷策劃》課程建設(shè)與教學(xué)方法改革體系的框架，具體包括應(yīng)用型的教學(xué)內(nèi)容、多元化的教學(xué)方法和豐富的教學(xué)實踐環(huán)節(jié)三個方面的內(nèi)容（見圖1）。
1、明確應(yīng)用型的教學(xué)內(nèi)容
在教學(xué)內(nèi)容的設(shè)置方面以應(yīng)用于企業(yè)實踐為導(dǎo)向，包括以下兩個方面。
第一，通過多渠道，廣泛收集教學(xué)材料。《企業(yè)營銷策劃》是一門交叉型的應(yīng)用類學(xué)科，可以將眾多的營銷策劃研究成果大致分為三類：學(xué)術(shù)著作類、解決方案類和企業(yè)信息化類。學(xué)術(shù)著作類包括教材和論文等；解決方案類包括企業(yè)推出的有關(guān)自身營銷策劃軟件產(chǎn)品和解決方案的信息；企業(yè)信息化類內(nèi)容龐雜，既有營銷策劃應(yīng)用分析，也有營銷策劃管理體驗，還有營銷策劃案例分析等。其中，大多營銷策劃研究成果都與企業(yè)實踐緊密相關(guān)，這些都是《企業(yè)營銷策劃》課程良好的教學(xué)材料。
第二，為《企業(yè)營銷策劃》課程建立多媒體教學(xué)輔助系統(tǒng)。由于《企業(yè)營銷策劃》課程具有知識點多、體系復(fù)雜、操作性強的特點，因此我們計劃建立多媒體教學(xué)輔助系統(tǒng)，把各種教學(xué)資源導(dǎo)入數(shù)據(jù)庫，通過校園網(wǎng)絡(luò)，教學(xué)資源包括教學(xué)文件、教學(xué)課件、鮮活的營銷策劃案例以及相關(guān)企業(yè)營銷策劃實戰(zhàn)訓(xùn)練材料等供同學(xué)使用，激發(fā)同學(xué)的學(xué)習(xí)興趣，積極主動地投入到企業(yè)實踐相關(guān)的營銷策劃教學(xué)內(nèi)容的學(xué)習(xí)中。
2、采用多元化的教學(xué)方法
本項目主要采用“項目導(dǎo)向”教學(xué)法，同時輔助“案例引入”、“情境模擬”和“團隊合作”教學(xué)法，培養(yǎng)學(xué)生的實踐能力和動手能力。
第一，主要采取“項目導(dǎo)向”教學(xué)。該教學(xué)法的基本思路是：角色確定與學(xué)生分組策劃項目選擇任務(wù)確定與分解策劃實踐提交整體策劃書評估。在整個教學(xué)中必須注意：督促學(xué)生閱讀大量最新的營銷策劃案例以開拓視野；讓學(xué)生參與營銷策劃的實踐活動，以提高學(xué)生的動手能力；鍛煉學(xué)生書面表達能力和口頭表達能力，從而加強對內(nèi)對外的交流和營銷策劃方案的撰寫能力。
第二，增設(shè)案例導(dǎo)入教學(xué)。精心選擇案例，突出案例的典型性、真實性和代表性。這些案例為項目組成員自身的實踐總結(jié)，也可以通過教師提供部分案例的基礎(chǔ)上，嘗試讓學(xué)生在課余時間收集感興趣行業(yè)的營銷策劃案例，由教師經(jīng)過篩選搬到課堂中來。
第三，增加情境模擬互動教學(xué)。所謂情境教學(xué)法，就是遵循反映論的原理，充分利用形象，創(chuàng)造生動具體的教學(xué)情境，激發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣、潛在智慧，從而引導(dǎo)學(xué)生從課程有整體上的理解和運用（李吉林，2003）。在《企業(yè)營銷策劃》教學(xué)中增加情境式教學(xué)，可以增加與學(xué)生的互動，最大限度的激發(fā)學(xué)生的興趣和解決問題的能力。情境可由教師結(jié)合學(xué)生的興趣及社會熱點，或是學(xué)生身邊的問題模擬各種實戰(zhàn)環(huán)境，然后由學(xué)生結(jié)合理論課堂上解決，課后讓學(xué)生進行總結(jié)。
第四，增添團隊合作教學(xué)。通過團隊合作教學(xué)，培養(yǎng)學(xué)生的團隊合作意識和組織協(xié)調(diào)能力。根據(jù)課程任務(wù)需要，組建企業(yè)營銷策劃團隊，分別選取不同市場策劃課題，以完成相應(yīng)市場策劃任務(wù)的形式開展教學(xué)活動，讓學(xué)生在真實的營銷策劃活動中承擔(dān)具體任務(wù)，通過真實項目負責(zé)人的培訓(xùn)、指導(dǎo)和實際參與，達到崗位要求，將實踐性和職業(yè)性進行有效融合。
3、設(shè)置豐富的教學(xué)實踐環(huán)節(jié)
第一，開展虛擬仿真教學(xué)。建設(shè)一系列以虛擬技術(shù)為核心的仿真教學(xué)環(huán)境外，還應(yīng)引導(dǎo)學(xué)生充分利用校園網(wǎng)、校內(nèi)外各種商貿(mào)活動，尋找和感悟經(jīng)管類技術(shù)應(yīng)用型人才應(yīng)該把握的不同要素和知識點，培養(yǎng)學(xué)生作為未來企業(yè)營銷策劃人才應(yīng)具備的素質(zhì)和能力。在虛擬的計算機仿真教學(xué)過程中，學(xué)生面對的是企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營、管理和服務(wù)的過程，學(xué)生能夠在過程中尋找靈感，尋找企業(yè)營銷策劃技能提升的切入點，尋找成為優(yōu)秀企業(yè)經(jīng)營管理人員應(yīng)該攝取的各種信息源。
第二，建立校內(nèi)實訓(xùn)基地。在現(xiàn)有我校管理學(xué)院市場營銷專業(yè)具備的計算機輔助電話調(diào)查（CATI）實驗室的基礎(chǔ)之上，進行教學(xué)硬環(huán)境的開發(fā)，加強模擬“工作場景”的建設(shè)，比如開發(fā)“營銷超市”等校內(nèi)實訓(xùn)基地。實訓(xùn)基地是實施開展教學(xué)模式改革的重要載體，也是教學(xué)中學(xué)習(xí)情境的主要來源。因此，教學(xué)實施中每個策劃團隊都依托一個或幾個企業(yè)，策劃要求源自這些企業(yè)的實際需求，從而確保學(xué)生校內(nèi)學(xué)習(xí)內(nèi)容與實際工作要求的一致性。
第三，與當(dāng)?shù)氐钠髽I(yè)合作共建實訓(xùn)基地。通過企業(yè)調(diào)查、企業(yè)實踐、企業(yè)服務(wù)等途徑，以“企業(yè)營銷策劃問題課程”或“企業(yè)營銷策劃參與計劃”為載體等，讓學(xué)生參與到企業(yè)營銷策劃實踐中。充分利用校企合作單位的環(huán)境和資源，讓學(xué)生作為營銷策劃人員參與企業(yè)營銷策劃方案撰寫整個過程中，從而使課堂教?W為主的學(xué)校教育和直接獲取實際經(jīng)驗的校外工作有機結(jié)合，使學(xué)生能將所學(xué)知識應(yīng)用于實際企業(yè)營銷策劃中。
論文關(guān)鍵詞：促銷與策劃，專業(yè)課程，教學(xué)規(guī)劃
連鎖門店促銷與策劃課程是連鎖專業(yè)的專業(yè)課程。如何通過該課程的訓(xùn)練學(xué)習(xí)，提高學(xué)生素質(zhì)與促銷與策劃技能是課程教學(xué)中要思考的關(guān)鍵問題。本文根據(jù)作者課程教學(xué)經(jīng)驗，結(jié)合行業(yè)發(fā)展動態(tài)以及參與企業(yè)促銷與策劃的實踐，對連鎖門店促銷與策劃課程教學(xué)規(guī)劃進行了分析和探討。
一、課程定位
連鎖門店促銷與策劃課程作為營銷大類課程的分支，在教學(xué)內(nèi)容上與營銷策劃有相似之處。因此，在教學(xué)中需要對促銷策劃與營銷策劃的差異進行分析，使學(xué)生明確課程定位。所謂促銷，是指營銷者向消費者傳遞作為刺激消費的各種信息，以影響其態(tài)度和行為，說服或吸引消費者購買其產(chǎn)品，以達到擴大銷售量的一種溝通活動[1]。促銷策劃就是完成促銷活動，實現(xiàn)促銷目的而進行的細致、周全的智慧解決方案。營銷策劃是為了改變企業(yè)現(xiàn)狀，完成營銷目標(biāo)，借助科學(xué)方法與創(chuàng)新思維，立足于企業(yè)現(xiàn)有營銷狀況，對企業(yè)未來的營銷發(fā)展做出戰(zhàn)略性的決策和指導(dǎo)，帶有前瞻性、全局性、創(chuàng)新性和系統(tǒng)性。營銷策劃適合任何一個產(chǎn)品，包括無形的服務(wù)，它要求企業(yè)根據(jù)市場環(huán)境變化和自身資源狀況做出相適應(yīng)的規(guī)劃，從而提高產(chǎn)品銷售，獲取利潤[2]。從上述表述中我們可以發(fā)現(xiàn)，營銷策劃和促銷策劃的相同之處在于“銷”字，即它們的目的相同，都是為了推銷產(chǎn)品。而它們的差異在于，營銷策劃的重點在于“營”字，它立足于企業(yè)現(xiàn)有經(jīng)營狀況，對企業(yè)未來的經(jīng)營發(fā)展做出戰(zhàn)略性的決策和指導(dǎo)，它具有全局性，偏重于宏觀。促銷策劃的重點在于“促”字，它偏重于向消費者傳遞各種信息，刺激其消費行為，它具有時效性和針對性，偏重于微觀。
基于上述分析，本課程的課程定位是針對目標(biāo)消費群體購買行為的特征，制定銷售刺激計劃，并以適當(dāng)?shù)姆绞胶颓缹⑾嚓P(guān)信息傳遞給受眾，激發(fā)其潛在需求，促使其產(chǎn)生購買行為。促銷策劃的基礎(chǔ)是企業(yè)的市場定位、競爭分析和消費者分析。學(xué)生通過本門課程的學(xué)習(xí)強化學(xué)生的營銷意識，培養(yǎng)連鎖賣場促銷策劃所需的相應(yīng)能力。在教學(xué)過程中，以實用性為原則，契合高職高專職業(yè)教育特色，注重對學(xué)生的職業(yè)指導(dǎo)和動手能力的訓(xùn)練。
二、課程教學(xué)目標(biāo)與能力標(biāo)準(zhǔn)要求
1. 課程教學(xué)目標(biāo)
通過該課程的訓(xùn)練學(xué)習(xí)，以商場、零售連鎖企業(yè)為教學(xué)實踐載體，使學(xué)生深入掌握連鎖門店促銷與策劃的具體內(nèi)容、工作流程、規(guī)章制度、服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)、崗位設(shè)置及職責(zé)等技能，培養(yǎng)學(xué)生針對不同經(jīng)營模式和不同層次的連鎖企業(yè)進行促銷策劃服務(wù)的能力。具體包括：促銷活動策劃書的撰寫，連鎖企業(yè)公關(guān)策劃、廣告策劃、營業(yè)推廣、人員促銷，以及促銷管理組織與過程控制等技能。
2. 能力標(biāo)準(zhǔn)要求
依據(jù)課程教學(xué)目標(biāo)，通過本課程的學(xué)習(xí)，學(xué)習(xí)者應(yīng)該具備以下知識與技能：
（1）知識要求
使學(xué)生掌握門店促銷策劃的方法，逐步形成門店促銷策劃的創(chuàng)意思維，最終能按要求撰寫出切實可行的、具有一定商業(yè)價值的門店促銷策劃方案。具體包括掌握連鎖企業(yè)促銷策劃的項目、方法、技巧。能夠完成促銷活動策劃書的撰寫。理解連鎖企業(yè)公關(guān)策劃、廣告策劃、營業(yè)推廣、人員促銷等不同促銷方法的實施。
（2）技能要求
1) 能區(qū)別連鎖企業(yè)不同業(yè)態(tài)；對連鎖企業(yè)促銷模式有一個基本的了解；
2) 能針對不同的需求完成促銷策劃的前期調(diào)研工作，并撰寫市場調(diào)研報告；
3) 能夠獨立完成營業(yè)推廣策劃案，制作POP海報。并能夠通過PPT的形式進行營業(yè)推廣策劃案的匯報；
4) 能針對不同的商品類別，進行DM單分析；
5) 能針對不同的商業(yè)企業(yè)業(yè)態(tài)、其銷售的商品特性和消費者特征讀懂消費者的消費心理、制定有針對性的營銷策略，開展有效的促銷活動，對促銷過程進行有效控制，并對促銷效果進行有效評估；
6) 能針對不同的商業(yè)企業(yè)業(yè)態(tài)、市場競爭情況、銷售的商品特性和消費者特征進行有效的營銷策略組合策劃。
三、課程教學(xué)思路
連鎖門店促銷與策劃課程與其它專業(yè)基礎(chǔ)性課程（如連鎖經(jīng)營管理原理）不同，更加偏重于學(xué)以致用的策劃能力。因此，在教學(xué)過程中要強調(diào)學(xué)生技能的培養(yǎng)。在傳統(tǒng)的教學(xué)思路下，老師在課上采用“原理+案例”進行講解，組織學(xué)生進行“案例分析+討論” 的方式進行教學(xué)[3，4]。雖然這種方式更加強調(diào)實踐、案例和實際操作，但是一個案例實際上只起到一個例子的作用。同時，很多案例缺乏實際應(yīng)用背景，對提高學(xué)生學(xué)習(xí)興趣的作用不明顯。本質(zhì)上講整個課程的教學(xué)思路仍然是以封閉式課堂教學(xué)環(huán)境為主。鑒于此，在本課程教學(xué)過程中采用了“多邊互動”式教學(xué)的教學(xué)思路，即以教師、學(xué)生、行業(yè)人員為基礎(chǔ)的“多邊”借助課堂、實訓(xùn)室、教學(xué)網(wǎng)站等平臺實現(xiàn)“互動”式教學(xué)。這種教學(xué)思路強調(diào)了教學(xué)的開放性，增強學(xué)生對理論指導(dǎo)實踐應(yīng)用的認識，提高學(xué)習(xí)熱情。
四、過程化考核方法
在教學(xué)活動中，不論是教還是學(xué)都處于一個持續(xù)的動態(tài)變化過程中，考試要客觀評價學(xué)生綜合能力，其考核活動也應(yīng)該貫穿整個教學(xué)過程。受試卷內(nèi)容、考試時間、考試形式等的限制，學(xué)生的綜合素質(zhì)和應(yīng)用能力是很難通過一場期末考試就可以進行有效評價的，相對而言，在日常教學(xué)過程中分階段進行考核更能進行有效評價。因此，在課程教學(xué)中采用了過程化考核方法。
過程化考核的基本思路是通過多元化鑒定方法，以學(xué)習(xí)過程鑒定為主線，采用學(xué)習(xí)過程表現(xiàn)、課程作業(yè)、職業(yè)能力訓(xùn)練、綜合能力鑒定的考核方法，突出對學(xué)生能力的鑒定。在過程化考試的實踐中，要遵循已制定的鑒定程序和鑒定標(biāo)準(zhǔn)，采用相應(yīng)的鑒定工具，重視鑒定證據(jù)的收集，實現(xiàn)學(xué)生能力鑒定的有效性、可靠性、公平性和適應(yīng)性。
五、結(jié)束語
課程教學(xué)，特別是高職院校的專業(yè)課程教學(xué)，無論在教學(xué)內(nèi)容、教學(xué)方法和教學(xué)手段上都要緊密聯(lián)系行業(yè)發(fā)展和企業(yè)需求。本文就是作者結(jié)合參與企業(yè)促銷與策劃的實踐，對連鎖門店促銷與策劃課程教學(xué)規(guī)劃進行的分析和探討，旨在與大家一起共同探索和完善提高高職院校專業(yè)課程教學(xué)質(zhì)量的方法和手段。
參考文獻
[1]蔡瑞雷. 促銷對品牌建設(shè)的影響研究[J]. 中國城市經(jīng)濟. 2010(11)
[2]嚴學(xué)軍. 論市場營銷策劃[J]. 中南財經(jīng)大學(xué)學(xué)報. 1998(04)
關(guān)鍵詞：市場營銷策劃 職業(yè)能力 行動導(dǎo)向教學(xué)法
一、當(dāng)前高職《市場營銷策劃》課程特點及教學(xué)現(xiàn)狀
高職《市場營銷策劃》是一門實踐性很強的應(yīng)用學(xué)科，除了要求學(xué)生掌握營銷策劃的基本原理之外，還要掌握制定和實施營銷策劃的基本方法和基本程序，更要求策劃方案盡可能的表現(xiàn)出獨特性。這就顯示出《市場營銷策劃》課程不僅要有適應(yīng)市場的可操作性，更要有引起消費者高度關(guān)注的創(chuàng)意性，使學(xué)生具有運用科學(xué)方法尋找作為市場營銷策劃主體的企業(yè)與目標(biāo)市場客戶群體的利益結(jié)合點，以盡量滿足顧客需要為目標(biāo)，制定科學(xué)、獨特的市場營銷策劃。
當(dāng)前我國高職《市場營銷策劃》的教學(xué)現(xiàn)狀不容樂觀，在教學(xué)方法上還存在許多問題有待解決。首先，重理論輕實踐。《市場營銷策劃》課程離不開基本理論知識的教授，但更應(yīng)該注重培養(yǎng)學(xué)生的實踐能力。實際上，高職《市場營銷策劃》教學(xué)普遍存在重理論輕實踐的不正常的“正常”現(xiàn)象。盡管這種“重理論”的怪現(xiàn)象受困于很多現(xiàn)實的因素，如實踐課執(zhí)行困難，缺乏模擬環(huán)境等，但反饋的大量畢業(yè)生不適應(yīng)專業(yè)崗位的信息已經(jīng)證明這種教學(xué)方法的弊端。其次，實踐教學(xué)打球。很多高職《市場營銷策劃》課程也開展實踐課程，但多只是象征性的做一些的工作，如組織學(xué)生去企業(yè)參觀、進行案例分析等。這些根本達不到《市場營銷策劃》課程的實踐要求，學(xué)生在這些所謂的實踐課中也無法體驗制定和實施市場營銷策劃的真實感受，最后，學(xué)生創(chuàng)新能力培養(yǎng)欠缺。策劃離不開創(chuàng)意，《市場營銷策劃》教學(xué)如果只一味的講解別人的策劃案例，不調(diào)動學(xué)生的參與意識去制定自己的創(chuàng)意策劃，其職業(yè)能力將很難提高。雖然在傳統(tǒng)的教學(xué)過程中教師也會鼓勵學(xué)生提出自己的見解，但那只能算是一個簡單的主意或者點子，離真正的、系統(tǒng)的創(chuàng)意策劃還有很遠的距離。
二、高職教學(xué)應(yīng)用行動導(dǎo)向教學(xué)法的必要性
所謂行動導(dǎo)向教學(xué)法是指以實踐能力為教學(xué)目標(biāo)本位、以行動為導(dǎo)向的教學(xué)方法。它要求教師創(chuàng)設(shè)一種按企業(yè)生產(chǎn)實際的仿真工作的學(xué)習(xí)氛圍，以學(xué)生為主體，以具體的實踐任務(wù)為載體組織教學(xué)。學(xué)生在這一任務(wù)的指引下，手、腦聯(lián)合，做、學(xué)結(jié)合，達到提高職業(yè)實踐能力的綜合培養(yǎng)的目的。
（一）、提高《市場營銷策劃》實踐教學(xué)的新途徑
理論上，《市場營銷策劃》課程中實踐課程應(yīng)占較大比重，但實際情況是傳統(tǒng)的教學(xué)模式往往側(cè)重理論教學(xué)，教學(xué)方法的改革勢在必行，行動導(dǎo)向教學(xué)法突出實踐性的特點為《市場營銷策劃》實踐教學(xué)開辟了新途徑。將行動導(dǎo)向教學(xué)法引入市場營銷策劃課堂，學(xué)生獲得更多的主動參與的實踐機會，有利于培養(yǎng)學(xué)生的專業(yè)能力、方法能力、社會能力，從而構(gòu)建出師生互動的實踐教學(xué)體系。教師由以前簡單的知識傳輸者轉(zhuǎn)變?yōu)楝F(xiàn)在的組織管理者，不僅負責(zé)學(xué)生在理論指導(dǎo)下的市場營銷實踐過程，還要幫助學(xué)生及時在實踐中發(fā)現(xiàn)問題和解決問題。教師由臺前轉(zhuǎn)向了幕后，將舞臺徹底交給學(xué)生，這樣極大的為學(xué)生提高自己的實踐能力創(chuàng)造了條件。通過不斷的市場營銷策劃實踐，學(xué)生將所學(xué)的理論知識運用在自己的實踐中去，達到學(xué)以致用的目的，學(xué)生真正體會到策劃的內(nèi)涵，綜合素質(zhì)與技能水平得到同步提升。
（二）、培養(yǎng)學(xué)生職業(yè)能力和創(chuàng)新意識的新方法
高職學(xué)校的教學(xué)目的是培養(yǎng)學(xué)生的職業(yè)能力而非理論水平，這要求《市場營銷策劃》課程的教師必須注重學(xué)生市場營銷策劃職業(yè)能力的培養(yǎng)，而這種職業(yè)能力的培養(yǎng)離不開實踐教學(xué)。行動導(dǎo)向教學(xué)能夠幫助學(xué)生在理論指導(dǎo)下實踐，讓學(xué)生去發(fā)現(xiàn)問題、解決問題，邊做邊學(xué)，不斷提高學(xué)生的職業(yè)理解和感悟，真正提高學(xué)生的綜合實踐能力，保證其在走出校門后能夠迅速的適應(yīng)相關(guān)工作崗位。同時，行動導(dǎo)向教學(xué)法也能較好的激發(fā)學(xué)生的創(chuàng)新能力和創(chuàng)新意識，比如頭腦風(fēng)暴法等，這也是與高職學(xué)校《市場營銷策劃》的教學(xué)目標(biāo)的基本要求是一致的。
三、行動導(dǎo)向教學(xué)法在高職《市場營銷策劃》課程中的具體運用
行動導(dǎo)向教學(xué)法包括多種類型，有項目教學(xué)法、頭腦風(fēng)暴法、卡片展示法、模擬教學(xué)法、文本引導(dǎo)法、角色扮演法等。其中項目教學(xué)法是教師與學(xué)生以一個系統(tǒng)的項目工作任務(wù)為指引，學(xué)生在已有理論的指導(dǎo)下自主完成，教師只是作為一個咨詢和顧問的角色站在幕后，在必要的時候幫助學(xué)生解決疑難問題，以項目教學(xué)為例：
首先，準(zhǔn)備項目。由教師和學(xué)生共同提出具有一定的應(yīng)用價值和應(yīng)用范圍的清晰的營銷策劃項目。該項目難易適中，與市場和消費者需要緊密相聯(lián)，能最大化的將教育教學(xué)內(nèi)容運用于實踐，如制定項目任務(wù)為某乳制品營銷策劃。這里教師只負責(zé)項目的開發(fā)與設(shè)計，并不參與項目的實施。
其次，實施過程。學(xué)生在制定某乳制品市場營銷策劃這一明確的項目指引下，運用自己已學(xué)的學(xué)科理論知識，合理將其它學(xué)科的知識有機的融合進來，自行或者團隊合作，小組合作是行動導(dǎo)向教學(xué)法的基本形式，小組成員在一定范圍內(nèi)搜集、分析相關(guān)市場信息，合理安排學(xué)習(xí)情況。討論自身和對手的優(yōu)勢與劣勢，了解市場供需情況，尋找自身優(yōu)勢和市場需求的契合點，從而制定最科學(xué)、最有效的營銷策劃方案，并盡可能嘗試模仿實踐，及時發(fā)現(xiàn)問題、解決問題。在這一過程中，全部由學(xué)生自主或者團隊協(xié)作完成，教師退居幕后，只在必要的時候為學(xué)生指出問題和給予建議，對策劃方案進行適當(dāng)?shù)奈⒄{(diào)，并鼓勵學(xué)生克服挫折和失敗的信心。
最后，評價結(jié)果。對學(xué)生的實踐成果要有具體明確的展示，學(xué)生要有自評和互評，教師也要對該策劃案的設(shè)計思想及預(yù)期效果進行評估。教師也要引導(dǎo)學(xué)生學(xué)對行為導(dǎo)向教學(xué)法進行課后的反思，包括教學(xué)目標(biāo)、學(xué)習(xí)方法和教學(xué)結(jié)果等，這種學(xué)習(xí)方法能最大化的使用和消化學(xué)生的理論知識，達到學(xué)以致用的效果，培養(yǎng)學(xué)生的合作精神，鍛煉學(xué)生的實踐能力，特別是能獨立解決在實踐中遇到的新問題和新挑戰(zhàn)，在提高學(xué)生職業(yè)能力的同時，也很好的鍛煉了學(xué)生的創(chuàng)新能力和創(chuàng)新意識。
行動導(dǎo)向教學(xué)法的其它類型在提高學(xué)生的職業(yè)能力和創(chuàng)新能力方面也有不俗的表現(xiàn)，如頭腦風(fēng)暴法，它以小組討論的方式，鼓勵每一位同學(xué)不斷的冒出出奇制勝的瞬間的靈感，而教師則幾乎不參與、不評價，有力的激發(fā)了學(xué)生的發(fā)散思維和創(chuàng)新思維。模擬教學(xué)法則模擬營銷環(huán)境，使學(xué)生親身感受到制定的營銷方案的優(yōu)勢與缺點，用實際指導(dǎo)學(xué)習(xí)。分角色學(xué)習(xí)法則是學(xué)生更加深刻的感受到企業(yè)與消費者之間的不同訴求和相同的利益切合點，更有益于在制定營銷策劃法案時準(zhǔn)確的抓住客戶的需要……這些行動導(dǎo)向教學(xué)法在高職《市場營銷策劃》教學(xué)中的合理應(yīng)用，必將極大的提高高職學(xué)生的職業(yè)能力和創(chuàng)新能力，使其快速的適應(yīng)市場和企業(yè)的需要。
參考文獻
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1、分享式教學(xué)
傳統(tǒng)式的教學(xué)模式重在“教”，建構(gòu)主義理論重在“學(xué)”，而有效教學(xué)強調(diào)的是“教、學(xué)并重”。教師、學(xué)生在人格平等的地位上展開教與學(xué)的活動，教師有其接受知識先于學(xué)生的先導(dǎo)性，而學(xué)生有其觀察視角異于教師的獨特性，二者形成互補，通過網(wǎng)絡(luò)得以分享。教師根據(jù)教學(xué)的需要，利用網(wǎng)絡(luò)與學(xué)生分享各種教學(xué)信息，包括教學(xué)課件、教學(xué)案例、經(jīng)濟信息、網(wǎng)絡(luò)書籍、論文資料、經(jīng)典營銷策劃案等。網(wǎng)絡(luò)能夠?qū)⒔虒W(xué)內(nèi)容更加形象、生動、直觀地在不受時間限制的情況下傳遞給學(xué)生，使得營銷課程教學(xué)內(nèi)容連續(xù)化、形象化，充分激發(fā)學(xué)生的理解、記憶能力。另一方面，學(xué)生可以通過網(wǎng)絡(luò)分享自己搜集到的營銷資源，教師可以對其進行整理、加工，供大家一起學(xué)習(xí)探討。學(xué)生提供的資源既能成為資源庫的有效補充，又可以調(diào)動學(xué)生挖掘?qū)W習(xí)資源的興趣，一舉兩得。在分享模式中，分享內(nèi)容可以大致分為三類：一類是基礎(chǔ)性教學(xué)內(nèi)容，這部分內(nèi)容可以是教師課堂講授內(nèi)容的再現(xiàn)，這有助于學(xué)生進行預(yù)習(xí)和復(fù)習(xí)；第二類是與營銷課程相關(guān)知識的輔助教學(xué)內(nèi)容，比如營銷學(xué)教學(xué)過程中學(xué)生也要了解經(jīng)濟學(xué)、消費心理學(xué)、管理學(xué)、金融、保險等領(lǐng)域的知識，這些都是營銷教學(xué)的必要內(nèi)容；第三類是拓展教學(xué)內(nèi)容，即教師和學(xué)生在分享營銷基礎(chǔ)知識及必要知識的基礎(chǔ)上，進行發(fā)散性思維，對現(xiàn)實的熱點問題進行營銷學(xué)分析，比如奧運營銷、團購、直銷、小米手機、微博等等，使其成為檢驗營銷學(xué)習(xí)的試驗田。
總體來說，分享教學(xué)模式是教師和學(xué)生對已有知識的共同呈現(xiàn)，共同學(xué)習(xí)的過程。分享教學(xué)優(yōu)勢在于學(xué)生不在被動地接受教師呈現(xiàn)的內(nèi)容，而是通過參與分享，使自己提供的資源能夠成為大家一起學(xué)習(xí)的內(nèi)容，提高了學(xué)生學(xué)習(xí)的主動性、積極性。
2、交互協(xié)作式教學(xué)
交互協(xié)作式教學(xué)模式是網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下具有突出優(yōu)勢的教學(xué)模式。市場營銷網(wǎng)絡(luò)交互協(xié)作式教學(xué)可以分為以下幾種形式：
（1）案例教學(xué)
案例教學(xué)是市場營銷教學(xué)過程中普遍使用的教學(xué)方法，從具體案例分析入手，引導(dǎo)學(xué)生進行思考、總結(jié)，然后再上升到理論的高度，從而闡明某個市場營銷的基本原理。源自市場營銷實踐活動的營銷案例，具有反映事物本質(zhì)的典型性和代表性特點，學(xué)生通過對案例進行分析與研究，從具體案例活動中總結(jié)出帶有普遍指導(dǎo)意義的內(nèi)在規(guī)律，可以加深對市場營銷理論的認識與理解。因此市場營銷教學(xué)中開展大量案例教學(xué)是完成課程教學(xué)內(nèi)容和營銷技能延伸的重要環(huán)節(jié)，而利用網(wǎng)絡(luò)開展的案例教學(xué)活動正是交互協(xié)作式教學(xué)優(yōu)越性的最好體現(xiàn)。具體的方法是教師利用網(wǎng)絡(luò)將教學(xué)案例、案例分析的要求給學(xué)生，教師利用多媒體技術(shù)與網(wǎng)絡(luò)技術(shù)，收集各種與案例分析有關(guān)的資料素材，并在網(wǎng)上設(shè)立教師資料區(qū)、留言版、公共討論區(qū)、小組專用討論區(qū)、答疑室等不同形式的交互區(qū)，以此設(shè)計學(xué)習(xí)情境。學(xué)生應(yīng)根據(jù)教師的安排認真閱讀案例，進入教師資料庫，查閱一些必要的參考資料，對相應(yīng)的思考題進行分析，把自己放到案例的情景中去，根據(jù)情景提出相關(guān)的問題。教師通過答疑室解答學(xué)生提出的問題，學(xué)生與學(xué)生之間通過學(xué)習(xí)論壇或?qū)W習(xí)討論區(qū)進行在線交流、討論。同時，學(xué)生們還可以劃分成若干小組，進入網(wǎng)上的小組討論區(qū)對案例進行廣泛深入地討論。通過共同的協(xié)作與交流，小組成員之間達成對問題的共識，形成小組意見并共同撰寫案例分析報告，提交給教師。最后，教師在完成審閱后，將各組的分析報告在網(wǎng)絡(luò)上，并集中組織大家進行一次歸納總結(jié)。
（2）情境設(shè)置
情境設(shè)置，就是將營銷活動模擬展現(xiàn)在課堂上或網(wǎng)絡(luò)中，給學(xué)生創(chuàng)造一個市場營銷實踐的情景。也就是說，讓學(xué)生轉(zhuǎn)換角色，變成企業(yè)的“經(jīng)營者”、“決策者”，變成現(xiàn)實中的“營銷經(jīng)理”、“營銷顧問”，在多感觀信息氛圍中，激發(fā)學(xué)生的感受體驗，使他們真正身臨其境地解決問題，從而加深對教材的理解。除了在下面介紹的模擬實戰(zhàn)中可以進行網(wǎng)絡(luò)模擬情境教學(xué)外，還可以借助多媒體技術(shù)，通過制作精美的課件，或者購買關(guān)于市場營銷的教學(xué)錄像光盤，運用各種聲情并茂、生動形象的視聽手段將學(xué)生引入情景。比如，在講到“公共關(guān)系”這一促銷策略時，可以通過多媒體給學(xué)生播放公關(guān)活動的場景片段，然后要求學(xué)生為某產(chǎn)品策劃公關(guān)活動，通過對公關(guān)活動的模擬實施，來深入理解公共關(guān)系策略等相關(guān)理論。再如，在營銷渠道策略中，可以由學(xué)生分別扮演生產(chǎn)廠商、批發(fā)商、零售商等角色，學(xué)生很快就能理解到分銷渠道各成員在市場營銷中的作用及各自可能遇到的困難。這樣通過親身體驗，在活潑自然的模擬環(huán)境中達到了良好的學(xué)習(xí)效果。
通過上述分析，不難看出交互協(xié)作模式有利于促進學(xué)生高級認知能力的發(fā)展和學(xué)生健康情感的形成，培養(yǎng)相互尊重、良好溝通及對差異的包容能力。
3、模擬實戰(zhàn)教學(xué)
如何在企業(yè)運行中實踐內(nèi)部營銷策略，主要由以下幾個關(guān)鍵環(huán)節(jié)：
1、將實施顧客導(dǎo)向必要性的理念傳遞給高級管理人員。首先首席執(zhí)行官必須深刻領(lǐng)會以顧客為中心，并付諸于實踐，只有這樣身體力行才能將想要變革的理念傳達下去，同時還需要及時獎勵與自己有同樣想法和做法的人員。例如，通用電氣前首席執(zhí)行官杰克?韋爾奇據(jù)了解每年要花100天的時間來拜訪客戶；星巴克現(xiàn)任首席執(zhí)行官杰姆·唐納德每周訪問10到20個門店，與工作的員工和顧客進行工作。
2、組建資深營銷團隊。營銷團隊?wèi)?yīng)該包括首席執(zhí)行官，以及銷售、研發(fā)、零售、生產(chǎn)、財務(wù)和人力資源部門的各個副總裁，還有其他關(guān)鍵人員。
3、借助外界專業(yè)團隊來制定營銷目標(biāo)。例如聘請專業(yè)的咨詢公司來幫助公司確立營銷目標(biāo)。
4、調(diào)整公司內(nèi)部各部門的考核標(biāo)準(zhǔn)。例如，采購和生產(chǎn)部門不能一味的以降低成本來考核標(biāo)準(zhǔn)，這樣會導(dǎo)致采購和生產(chǎn)部門為了控制成本而降低了對產(chǎn)品的要求。同樣財務(wù)部門如果只關(guān)注短期收益，就勢必會抵制一些需要用于顧客滿意度和忠誠度的投資。
5、聘用強勢的營銷人才。企業(yè)需要一個強勢的營銷副總裁，他不僅能夠管理營銷部門，而且受到其他副總裁的尊敬，并且對他們具有影響力。6、建立完整的營銷培訓(xùn)項目。企業(yè)應(yīng)該為管理層、部門經(jīng)理、營銷和銷售人員、生產(chǎn)人員、研發(fā)人員等設(shè)計完整的營銷培訓(xùn)活動。通過聘用優(yōu)秀咨詢公司講師分析優(yōu)秀企業(yè)案例來讓員工感受以顧客為導(dǎo)向的重要性。
7、建設(shè)現(xiàn)代營銷計劃體系。計劃的編排需要經(jīng)理將營銷環(huán)境、機遇、競爭趨勢和其他影響因素都考慮在內(nèi)。然后，針對特定產(chǎn)品和特定細分市場進行戰(zhàn)略準(zhǔn)備和銷售額-利潤的預(yù)測，使日后工作績效可以被度量。
8、設(shè)立年度營銷卓越人才認同計劃。年末總結(jié)時，企業(yè)將展開全方位的卓越獎勵評選，每個業(yè)務(wù)部門都可以提交本部門認為優(yōu)秀的營銷策劃案，并通過全公司的內(nèi)部公開投票，評選出杰出部門或團隊，進行表彰，公司將舉行表彰儀式，并在全公司推廣。
9、關(guān)注焦點從部門轉(zhuǎn)向流程結(jié)果。業(yè)務(wù)流程是成功的決定性因素，在明確了基本業(yè)務(wù)流程后，公司應(yīng)委任流程主管以及聯(lián)合團隊去再造并執(zhí)行這些流程。
10、授權(quán)予員工。不斷進取的企業(yè)對員工的創(chuàng)新意識給予鼓勵和獎勵，并授權(quán)讓他們自己解決顧客抱怨，以挽留顧客業(yè)務(wù)。例如，漢普頓酒店就授權(quán)給每位員工，一旦顧客在住宿后有抱怨、不滿，員工可以給顧客打折或免單。IBM允許它的前線員工花費5000美元現(xiàn)場解決顧客的問題。
二、企業(yè)實施內(nèi)部營銷策略，各部門相應(yīng)的評價標(biāo)準(zhǔn)
針對內(nèi)部營銷實施后，我們還要建立相應(yīng)的考察機制，以下為各個部門的考核標(biāo)準(zhǔn):
（一）研發(fā)部門
1、接觸顧客并認真聆聽顧客的問題，并認真進行總結(jié)；2、邀請營銷部門、制造部門和其他部門參與研發(fā)并聽取建議；3、研究同質(zhì)產(chǎn)品力爭研發(fā)出競爭產(chǎn)品；4、通過市場反饋不斷改良產(chǎn)品；
（二）采購部門
1、積極尋找優(yōu)質(zhì)供應(yīng)商；2、不會為了節(jié)約成本而降低質(zhì)量要求；3、與提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的供應(yīng)商建立長期合作關(guān)系；
（三）制造部門
1、拜訪顧客并觀察顧客如何使用公司產(chǎn)品；2、盡量滿足顧客定制化的需求；3、不斷改進產(chǎn)品質(zhì)量；
（四）營銷部門
1、研究顧客需求，更準(zhǔn)確界定細分市場；2、根據(jù)不同的市場來分配人員；3、為每個目標(biāo)細分市場開發(fā)能夠盈利的產(chǎn)品；4、持續(xù)不斷地對公司形象和顧客滿意度進行測評；5、鼓勵企業(yè)所有部門員工以顧客為中心；
（五）銷售部門
1、具有完整且優(yōu)質(zhì)的專業(yè)知識；2、努力為顧客提供最好的解決方案；3、只作出可以履行的承諾；4、向負責(zé)產(chǎn)品開發(fā)的部門反饋顧客的需要和想法；5、長期為相同的客戶提供服務(wù)；
（六）財務(wù)部門
1、理解并支持有助于為顧客服務(wù)的開支；2、根據(jù)顧客的財務(wù)要求制定財務(wù)方案。
三、案例分析
【關(guān)鍵詞】促銷 經(jīng)營 業(yè)績
一、案例
（1）促銷背景。繼光棍節(jié)、大商17周年店慶之后，為感恩節(jié)的到來和與其他商場競爭，做好宣傳和促銷工作，進一步擴大消費量，提高顧客忠誠度和市場競爭力。
（2）促銷對象：會員、員工及錦城廣大消費者
（3）促銷任務(wù)。增大客流量，擴大購買量，與消費者建立聯(lián)系，培養(yǎng)忠誠度，維持市場占有率，增加競爭力
（4）過程描述。促銷策略：會員制促銷：會員特權(quán)日、員工福利內(nèi)購會，折價類促銷：K金，鉆石制品折扣，現(xiàn)金折扣，事件類促銷：“蒙牛與您共慶神州八號發(fā)射成功蒙牛與您共慶神州八號發(fā)射成功”，節(jié)慶類促銷：感恩節(jié)美之源“歡慶佳節(jié)，家中齊享”，印花類促銷：積分券低值，售點展售策略：養(yǎng)生堂天然維生素C現(xiàn)場展售。促銷媒介：現(xiàn)場印刷：POP廣告分布在賣場中，事顧客隨時都能看到，隨時了解，更營造了節(jié)日促銷的氣氛，現(xiàn)場影像：室內(nèi)廣播，播放有關(guān)商品的促銷信息，引導(dǎo)消費者購買，獎券購物券：超強返券+積分抵值吸引消費者、波司登返券熱賣提高銷售吸引力和顧客忠誠度，贈品類媒介：康師傅方便面贈送印有產(chǎn)品標(biāo)識的塑料飯盒，可口可樂贈送印有產(chǎn)品標(biāo)識的購物袋，陳列媒介：店鋪櫥窗上貼有促銷信息，門口豎有促銷招牌，營造氣氛便于認知。
（5）促銷行為點評。優(yōu)點：節(jié)假日，購物廣場打折活動屢試不爽，消費者很容易被產(chǎn)品的低價格所吸引。如果購買的是像家用電器這樣的平時不買的東西，就能夠提高該產(chǎn)品的消費量維持市場占有率，與競爭對手抗?fàn)帯Ｈ绻徺I的是日常消費品，雖然現(xiàn)在可能不需要，但被價格吸引而購買，也可以擴大消費量。會員制促銷更好的拉近與顧客之間的關(guān)系，因為會員比普通消費者有更好的優(yōu)惠條件和良好的待遇，企業(yè)不僅提高了消費量也贏得了顧客的忠誠，零售商提供會員制服務(wù)，可以鎖定目標(biāo)客戶群，保證擁有一定受數(shù)量的客源，為企業(yè)帶來穩(wěn)定的銷售收入，而且零售商通過與顧客建立良好的關(guān)系，可以使顧客產(chǎn)生歸屬感從而培養(yǎng)忠誠度。通過會員制促銷也獲取了顧客信息，能夠建立屬于自己的數(shù)據(jù)庫，作為以后營銷的重要憑據(jù)，企業(yè)收集大量的會員基本情況和消費信息，可以明確自己的消費群體，掌握和了解企業(yè)顧客群的特點，有利于進行消費分析。介于感恩節(jié)的到來與神州八號發(fā)射成功，千盛的促銷符合了消費者節(jié)日購物的愿望，蒙牛掛起“蒙牛與您共慶神州八號發(fā)射成功”的條幅，進行售點促銷，吸引了消費者的注意，誘發(fā)購買沖動，廠家費用投入不高，促銷效果明顯。
缺點：折價促銷過多會給產(chǎn)品形象帶來負面影響，使顧客對產(chǎn)品質(zhì)量、品牌信任度下降，低價格也會破壞行業(yè)市場秩序：同時，折價促銷通常需要供貨商的大力支持與配合，如特價期間的廣告費、陳列費和折扣提供等，否則店方無利可圖很難運作下去。會員制促銷雖然可以建立自己的數(shù)據(jù)庫，但回報較慢，零售商要與會員進行多次交往溝通后才能認可與歸屬，同時會員也只有發(fā)展到足夠的規(guī)模才能發(fā)揮出積極作用；還有會員制提供的各種服務(wù)活動、會員資料管理以及相關(guān)的廣告宣傳都需要一定的資金投入，二其相應(yīng)的產(chǎn)出卻相對滯后這筆有風(fēng)險性的前期投資常常使零售商望而卻步，再有會員制促銷的效果也難估計，會員制提供服務(wù)是否真正受歡迎需要操作一段時間后才能檢驗，這給事前效果評估帶來了難度，況且會員制銷售立足于一個長期的過程，若不能隨會員的需求變化而轉(zhuǎn)變，及時運營之初廣受好評也會因被會員拋棄而難逃最終失敗。印花類促銷如果對消費者促銷力度不夠，消費者積極性不高，有可能損害企業(yè)自身利益。而且，如果出現(xiàn)積分兌換不及時等問題，品牌忠誠度也會降低。其次對于新品牌或未具知名度的產(chǎn)品效果不一定理想，因為面對優(yōu)惠憑證，消費者會依據(jù)商品的優(yōu)惠額多少來決定，而對于消費者無法判斷是否值得的產(chǎn)品，消費者可能不會參加。再有印花類促銷在工作上需要一定的人力，在制作、分發(fā)、媒體宣傳和通路配合上的費用也是商家在選此促銷手段時需要考慮的因素。售點促銷是犧牲了廠家利益的，養(yǎng)生堂維生素c的促銷現(xiàn)場反應(yīng)不熱烈，工作人員不積極，消費者只是看到但不了解，不能帶來好的回報。售點促銷要花費較多的人力物力，商家在進行宣傳上要協(xié)調(diào)好現(xiàn)場布置與人員銷售上的配合，以免造成人員或物力的浪費。
建議：進行折價時，要確定好這一時期的銷售量、計算預(yù)期費用從而制定合理的折價比例。折價時還要要注意以下事項：恪守誠信經(jīng)營；精選商品品項；供應(yīng)數(shù)量充足；降價幅度有吸引力；配合其他手段；利用價格數(shù)字印象。給會員的特殊待遇要有吸引力，執(zhí)行中和印花類促銷一樣要進行合理控制，避免執(zhí)行不到位，對品牌造成傷害。避免環(huán)節(jié)過于繁瑣，使顧客厭煩或產(chǎn)生懷疑，達不到促銷效果。同時，在促銷前，考慮費用的因素，合理制定促銷計劃。售點促銷是容易吸引人眼球的，但促銷人員也要積極配合才行，顧客對產(chǎn)品、品牌不了解，很難產(chǎn)生購買熱情，銷售人員應(yīng)時刻保持熱情活力，主動向顧客介紹、推薦產(chǎn)品；再有售點應(yīng)設(shè)在明顯的地方，讓顧客能夠容易注意到，這樣關(guān)注度才會提高和增加競爭力。事件類促銷要進行足夠的造勢宣傳，“蒙牛與您共慶神州八號發(fā)射成功蒙牛與您共慶神州八號發(fā)射成功”的事件促銷可以借助這件舉國歡慶的大事做足宣傳，可以在商場外拉開橫幅和氫氣球，設(shè)置售點，內(nèi)外聯(lián)動，進而更加有效的傳播促銷信息，提高促銷效果。
二、節(jié)日促銷應(yīng)該注意的問題與解決方法
（一）有時商家在節(jié)日期間采取了多種促銷方式，卻依然達不到預(yù)期效果，造成這種現(xiàn)象主要有以下幾點原因
不能體現(xiàn)節(jié)日特色，主題不富有感染力。中國擁有許多有特色的節(jié)日，如元宵節(jié)、端午節(jié)、中秋節(jié)等，在這樣具有豐富文化內(nèi)涵的節(jié)日里，講傳統(tǒng)文化與促銷活動相結(jié)合，才能能引起消費者的共鳴。促銷的主題與節(jié)假日的特色要聯(lián)系在一起。比如說元宵節(jié)，吃元宵、賞花燈是特色，在元宵節(jié)進行促銷就要與這些相結(jié)合，如果商家沒有意識到這一點，促銷時要么降價要么打折，這些與平時的一些促銷活動區(qū)別不明顯，所以消費者對這些促銷并沒有感到與眾不同，也沒有覺得能給自己帶來過多的實惠，也不能體現(xiàn)節(jié)日的特色，所以消費者對這樣的促銷手段并不“感冒”，商家也就很難把產(chǎn)品銷售出去。
忽視消費者內(nèi)在需求。節(jié)假日的促銷形式多種多樣，但是很多促銷形式并不能引起消費者的興趣，原因是商家在促銷時沒有考慮目標(biāo)消費者的不同心理，他們沒有明白只有迎合消費者的某種心理才能收到預(yù)期效果。比如，HP筆記本電腦在暑假進行優(yōu)惠促銷活動。購任一款HP筆記本電腦就送一臺電飯鍋和一個飛利浦剃須刀。這種促銷模式乍看起來是很合算，一個電飯鍋價錢不低，飛利浦的剃須刀也是名牌產(chǎn)品，但是這樣的促銷并沒有吸引太多的消費者，可以說這是一次失敗的促銷。究其原因就是商家沒有明白消費者的心理。剎須刀這樣的商品，并不能引起消費者的興趣。生購買HP筆記本看中的都是質(zhì)量和售后服務(wù)，他們所需要的是和筆記本有關(guān)的周邊產(chǎn)品，而并不是那些他們在學(xué)校無法使用的家電產(chǎn)品。
促銷產(chǎn)品的質(zhì)量和售后沒有保證促銷的產(chǎn)品一般都有便宜的價格或精美的贈品，許多贈品促銷活動失敗的原因在于贈品售后服務(wù)太差，或贈送產(chǎn)品是為了掩蓋原有產(chǎn)品的不足。節(jié)假日促銷時消費者往往能看到這樣的條款“特價商品不退不換”，。贈品不屬于包修范圍”等，還有一些捆綁贈送禮品的方便面本身已經(jīng)碎裂。售后變得沒有保證，商品存在質(zhì)量問題反而會使消費者由于有所顧慮而打退堂鼓，盡管它比平時便宜很多。另一種是作為促銷贈品的物品看起來很精美，但是質(zhì)量卻不敢保證，如超市里乳制品區(qū)，經(jīng)常有一些快過期的牛奶進行買一贈一的促銷活動，這種促銷讓消費者覺得是把某些物品強推給了自己。
促銷不能配以有效的形式，缺乏創(chuàng)意，促銷手段單一。例如，普通的刮卡抽獎，雖然具有一定的誘惑力，但是往往到了是最后，消費者也沒有獲得獎品，一個“謝謝”就算報答了消費者，因此，很多消費者既感到不實惠，又懷疑活動的獎項設(shè)置的真實性。對此，一家保健品生產(chǎn)企業(yè)開展了一次的“新年贏大獎，謝謝也有禮”的組合營銷活動。該活動共設(shè)4個獎項，分別是冰箱、微波爐、自行車和保溫杯，然而公司制定了一個規(guī)則，那就是消費者憑借刮刮卡的四個謝謝可以換一盒小包裝的產(chǎn)品。這樣公司在設(shè)計大獎的同時也把買四贈一設(shè)計進來，所以促銷手到了較好的效果。在細節(jié)上的創(chuàng)新，雖然可能是很小的亮點，但對于促銷的成效也很重要。
（二）解決方法
促銷時要關(guān)注消費者特點。在促銷活動過程中，產(chǎn)品線上的促銷力度是直接讓利給消費者的優(yōu)惠，也是直接促進消費者購買行為的“臨門一腳”，所一定要針對消費者的消費特點，要針對不同消費群體和不同層次的消費者進行促銷。商家在節(jié)日選擇合適的促銷方式和合適贈品才能在整個節(jié)日促銷中有的放矢。
促銷要給予消費者真正的實惠。促銷不能有水分，對于商家來說，顧客的信任度是最重要的。有了信任度，才有忠誠度，才會有下一次光臨的可能。一位顧客在某商場購買了一雙皮鞋后被告知可以獲得一次抽獎機會，結(jié)果所中獎項是“優(yōu)惠購買一雙運動鞋”。雖然營業(yè)員一再揚言“不享受這張優(yōu)惠券的是傻瓜”，可這位顧客寧愿做傻瓜。還有，一些商家的贈品包裝非常精美，可當(dāng)消費者高高興興的拿回家，才發(fā)現(xiàn)里面是殘次品或是根本不值錢的東西，這樣的產(chǎn)品消費者下次肯定不會再買了。商家為了提高銷量而做促銷活動，就應(yīng)該給消費者以實在的優(yōu)惠，以欺騙行為獲取利益的商家，最終會害人害己。
促銷策劃應(yīng)該發(fā)掘新穎獨特的創(chuàng)新思維。要根據(jù)企業(yè)所處的客觀環(huán)境、市場態(tài)勢和自身條件，創(chuàng)造性地進行分析、選擇、組合，建立強烈而新穎激勵措施，使之能迅速吸引顧客的注意力，喚起并強化顧客的購買動機。如在超市中播放柔和的音樂，可以使顧客延長在超市流連的時間，增加顧客購買的產(chǎn)品；又如，可以利用顧客的不同心理進行促銷，拿逆反心理來說，這是人類比較普遍的一種心理現(xiàn)象，具有強烈的主觀色彩，正確運用消費者的逆反心理，可以在促銷中出奇制勝，曾經(jīng)有一款香煙銷量一直不好，有一天，這款香煙的管理者看到煙盒上“吸煙有害健康”的字樣突發(fā)奇想，打出了“吸煙有害健康，尤其是XX牌香煙”的廣告，香煙的銷量反而空前的高漲。
節(jié)日都有豐富的文化內(nèi)涵企業(yè)在做促銷時一定要大力挖掘與促銷活動相關(guān)的文化內(nèi)涵，努力提升促銷品味，使節(jié)日促銷與節(jié)日文化相結(jié)合，營造良好的賣場氛圍，更加有利于增加消費者的購買欲望。廣告、色彩的運用不僅要恰到好處，還要挖掘傳統(tǒng)節(jié)日的精神、物質(zhì)內(nèi)涵。如端午節(jié)有吃粽子、賽龍舟、掛香包的習(xí)俗。有的商家就選在商場內(nèi)放置了龍舟模型，并在龍舟內(nèi)放滿粽子，周圍裝飾五彩香囊等，吸引了消費者的駐足，增添節(jié)日氣息。中華民族有著五千年的悠久歷史，在消費的同時也讓大家銘記中國的傳統(tǒng)文化，并將我們的文化傳承下去，以節(jié)日為契機契機，以文化包裝商業(yè)，讓傳統(tǒng)節(jié)日成為一個個新的經(jīng)濟增長點。
參考文獻：
