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開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇服裝店營銷計劃，希望這些內容能成為您創作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進步。
【關鍵詞】色彩 心理 服裝消費 大學生
【中圖分類號】F768.3 【文獻標識碼】A 【文章編號】1006－9682（2012）01－0009－02
一、色彩與大學生心理的關系
色彩是一個神奇的東西，它是人們對這個世界最直觀的感受，一個人出生后對于這個世界的認知便是從色彩開始的。
大學生是充滿活力的群體，他們對服裝的色彩更是充滿興趣。大學是大學生辯證思維逐步形成、價值體系逐漸穩定的一個時期。他們擁有自己的思想，充滿個性，勇于追求，愛好時尚。他們用個性鮮明的服飾來表達自己的情感，展示自己的個性，是服裝消費的主流群體之一。正確利用大學生的服裝色彩心理，能更好地在服裝色彩的設計、搭配上做到和諧，會更好的展現當代大學生的風貌，也給服裝設計銷售企業帶來更多的利潤和更好的前景。
德國心理學家魯未艾爾曾經做過調查，他發現通過一個人對衣服顏色的喜好可以看出這個人的性格。如喜歡穿黑衣服的人，表面看上去會顯得神秘而高貴，其實他們多是不善交際，用黑色來掩飾內心的恐慌；而喜歡藍色衣服的人比較喜歡寧靜，無憂無慮。他們善于控制情緒，一般這種人都很有責任心，并且富有見識，判斷力強，喜歡和自己的朋友、志同道合之人組建小團體；喜歡白色衣服的人喜歡追求完美，渴望得到別人的注意和關心；喜歡紅色衣服的人一般都是心直口快，做事充滿熱情，但是缺少承擔挫折的能力，不喜歡承擔責任。由此可以看出，色彩與人的心理是存在聯系的。
二、大學生服裝消費調查與分析
筆者曾在2011年7月份做過相關調查，從淮南師范學院、安徽理工大學、淮南聯合大學、淮南職業技術學院四所高校的大學一年級到大學四年級的學生中，隨機抽取了200名學生進行問卷調查。調查對象的年齡在17～24歲。通過調查，最后獲得有效問卷175份，問卷回收率為87.5%。問卷中設置了四個問題：
1．你更傾向于購買哪種顏色的衣服。有白、藍、黑、黃、綠、灰、紅、橙、紫九個選項，從中選一項。
2．你購買服裝時認為顏色更重要還是款式更重要？
3．你是否認為性格會影響你對衣服的喜好？
4．假如要你到A服裝店和B服裝店中的一家去購買衣服，你更愿意去哪家？（A服裝店與B服裝店為淮南市兩家硬件、服務檔次相當，主要面向大學生群體的服裝店。A服裝店的裝潢色彩為白色調配淡黃色燈光，B服裝店的裝潢為灰色配藍白色燈光。）
通過本次調查發現，第一個問題的調查結果中中選藍色的30人，占17%。這是九個選項中選擇人數最多的一項，根據魯未艾爾的調查結果，喜歡藍色的為喜歡寧靜，無憂無慮，善于控制情緒，富有見識，喜歡和自己的朋友、志同道合之人組建小團體。這符合大多數大學生的年齡特點，當代大學生大多數是獨生子女，在家庭教育上都凝結了家長的心血，接受良好的家庭教育，較有素養。而他們即將走向社會，在大學校園中開始建立自己的小圈子，逐漸適應社會的群體生活。選擇白色的有28人，占有效問卷的16%。白色是一種純凈的顏色，暗示著穿者向往純潔、單純。它象征著大學生尚未完全成熟的性格中純真的一面。選擇紅色的有27人，占有效問卷的15%。紅色使人精神振奮，代表熱情、精力旺盛，根據魯未艾爾的調查得知，喜歡紅色的人大都是精力旺盛的行動派，對于自己感興趣的事情肯花大力氣去做，但是往往缺乏耐性，情緒變化很大。這與很多大學生的性格相符，他們概念豐富而不穩定，價值觀也尚未穩定，心理成熟落后于生理成熟，心理時常處于波動中。學業、生活、人際關系等的變化易造成情感、情緒起伏變化，形成偏激和沖動的情緒。選擇橙色的有22人，占有效問卷的12%。橙色象征開朗與活力充沛，喜歡橙色的人往往性格開朗，但有時會優柔寡斷，善變。大學生的壓力比較小，而且接受了非常全面的專業知識，這使他們對未來充滿樂觀的期望。選綠色的有18人，占10%，綠色代表謙虛、平和。大學生處在逐漸走向成熟的年齡段，性格逐漸趨于平和、穩重。紫色有16人選擇，占9%。喜歡紫色的人性格一般比較內向，并且他們略有點自視清高。他們通過了嚴格的高考篩選，從同齡人中脫穎而出，進入大學，也就造成了他們的這種自視清高的心理。選擇黑色的有13人，占7%。喜歡穿黑色衣服的人會給人一種專業、嚴肅以及神秘的感覺。其實他們多不善交際，他們只是借此掩飾自己內心中的不安與恐慌。大學生由于生活閱歷有限，與社會有一定的距離，社會實踐能力不強以及對于社會的陌生都會造成他們這種心理。選擇黃色的有12人，占6.8%。喜歡黃色的人大都性格外向。中國的傳統教育給學生灌輸的是一種儒雅含蓄的思想，所以學生在經過從小學到大學的教育后大都變得內斂。選擇灰色的有10人，占6%。這是最不受歡迎的一個顏色，灰色會使人聯想到哀傷、肅穆，所以喜歡的人較少。人在生活中都會遇到各種各樣的挫折，這會使人情緒低落，而灰色正是表達這種情緒的顏色。
在顏色與款式誰更重要這個問題上，有134人表示顏色更重要。心理學及相關研究表明：人的視覺器官在觀察物體時，最初的20秒內色彩感覺時間占80%，而形體感覺時間占20%；2分鐘后色彩占60%，形體占40%；5分鐘后各占一半并且這種狀態將繼續保持。因此，色彩是視覺最響亮的語言。這說明服裝的顏色是影響服裝消費的主要因素。
在“你是否認為性格會影響你對衣服的喜好”這個問題上，有157人表示有影響。這表明，大部分人對服裝的喜好是受自己性格影響的，進行服裝消費時是為了滿足自己的心理需求。
三、服裝銷售場所的調查與分析
對于服裝營銷企業來說，在店鋪中布置合理的色彩搭配是吸引顧客的重要手段。筆者曾在2011年4月28日做過服裝銷售場所的調查。本次調查以問卷中提到的淮南市的A服裝店和B服裝店為例。這兩家服裝銷售店面的服裝價位、服務以及店鋪地段是類似的。經過調查統計，A服裝店當日有154名17～24歲之間的年輕消費者進行光顧，店面的裝修以白色為主色調，照明采用淡黃色燈光，為消費者營造一種干凈、溫馨的購物環境。在其店鋪中的服飾采取同一色系堆放陳列的方式，給清費者一種清晰明了的感覺。每個色系的衣服又互相搭配，成套擺放，讓消費者感到商家的體貼與細心，方便消費者看到衣服的搭配效果。調查當日B服裝店有96名17～24歲的年輕消費者進行消費。B服裝店的裝修是以黑灰色為主色調，照明采用藍白色燈光，店鋪內環境給人一種冷清的感覺。在服裝的擺放上采用同款式統一堆放，可以讓消費者比較同一款式不同顏色衣服的視覺效果。成套擺放的方式是由不同色系的衣服進行互相搭配，讓消費者比較不同色系的搭配效果，方便消費者在同款式不同顏色間進行選購。調查發現B服裝店的客流量比A服裝店的少。因為A服裝店的店面色彩運用地較合理，讓年輕人感到舒適，所以顧客更愿意去A服裝店進行消費。B服裝店的色彩環境使人感到冷清、沉悶，不適合年輕人，所以客流量不如A服裝店多。
服裝的色彩種類繁多，合理的利用各種顏色的衣服進行搭配則可以彌補單一色系的單調，形成更好的視覺效果。利用相近、互補、對比等顏色搭配規律可以使衣服色彩更加賞心悅目。如白色的上衣搭配一件藍色的褲子，可以使人看起來成熟且不失活力，紫色的衣服上印一個黃色的圖案可以使衣服看起來更靈動、更顯眼。在面對大學生消費群體時，服裝生產與銷售企業，通過產品設計、包裝、廣告、展覽會等手段，為他們營造適合這個群體的色彩搭配效果，來滿足他們的色彩心理需求，激發他們的購買欲望，以期創造更多的利潤。
綜上所述，色彩是人對這個世界最直觀的感受方式，也是人表達內心的一種重要途徑。對大學生來說，正確的利用服裝色彩，可以樹立大學生良好的個人形象，體現大學生的活力與追求。對服裝企業來說，面對大學生這個龐大的消費群體，滿足他們對于色彩的需求，可以帶來更好的經濟效益。
參考文獻
1 瀧本孝雄、藤澤英昭著.色彩心理學（成同社、區和堅編譯）［M］.北京：科學技術文獻出版社，1989
[關鍵詞] 品牌服裝店鋪 店鋪陳列 視覺營銷
服裝的店鋪作為整個零售鏈的終端是實現服裝產品價值的一個載體，也是獲取利潤的必要組成部分,它擔負著展示商品完成銷售的重要職能。隨著服裝零售業競爭的日趨激烈和市場營銷手段的不斷進步，服裝店鋪早已不僅僅是個銷售的場所。通過對其零售店的設計，品牌服裝商得以傳達其企業形象、品牌定位和品牌理念。這些抽象的內容需要借助形象化的語言加以闡述和表現。當某個標志、圖型或是服飾商品單獨出現時，所能表達的含義是非常有限的。只有把它們有機地組合在一起，從而形成一個完整的體系，就會創造出某種意境和情調，使得企業和其品牌形象在消費者心目中留下清晰和較完整的印象，企業精神和品牌定位得以接受和理解。其次，當服裝零售商感到在商品種類、價格、促銷手段和地理位置等方面很難獲得差別優勢時，店鋪設計也提供了一個創造市場差異的機會。好的店鋪設計還能夠激發消費者的購買。例如在服裝陳列和櫥窗展示方面，可以營造出某種別具一格的生活情調和情景氛圍，使顧客產生與自己生活方式和審美趣味有關的聯想，在潛移默化中，把自己同眼前的商品聯系在一起。特別是那些屬于隨即型和沖動型購買的顧客，很容易受到店鋪氣氛的啟發和誘導，而購買并不在計劃之內的商品。因此，商品的展示和購物氛圍對激發和刺激購買行為具有十分重要的作用。許多國際著名的服裝零售商們，例如Zara、Gap、Puma、levi’s等無論是對其自營店還是加盟店店鋪的位置、大小、陳列和服務有一系列的標準和規格。
本文通過對上海五大主要商圈中的50個國內外著名品牌服裝店鋪進行調研，調研內容包含了店鋪面積、櫥窗、色調、燈光、人臺、道具、POP、鋪貨量、導購數、背景音樂等17個項目。通過對調研數據的歸納總結，將品牌服裝賣場陳列狀況分為6個方面進行分析，分別為：店鋪布局、店鋪大小、店鋪櫥窗、店鋪陳列工具、店鋪色彩、燈光、音樂和店鋪促銷道具。這為以后的標準化服裝賣場的研究提供了必要的數據和資料，同時也能對服裝視覺營銷的具體操作提供現實查考。
* 店鋪布局
總的來說，現代零售店的布局可以歸納為三類：方格型、跑道式和自由格式格局。被調研的50個店鋪100%采用自由式格局。其布局模式表現為不對稱地安排貨柜、展示臺和通道。通常這種布局的購物路線寬闊，有大面積的開放空間，再結合一些小道具和燈光能營造出輕松、愉悅的賣場環境，這非常適合服裝品牌傳達品牌文化和獨特的風格。而且在這樣的環境中，消費者的購物體驗大大提高，愿意在商店中投入更多的時間瀏覽，從而大大提高了各商品的曝光率。舒適而開闊的購物空間也便于提供顧客服務和人員推銷。店員容易看清店內顧客的行動，即時提供有效的服務。
自由式格局的缺點在于較低的空間利用率。為創造寬敞的購物環境，服裝商不得不犧牲商店中一些儲存和展示的空間。調研結果也顯示出只有4個店鋪空間利用緊密，鋪貨量達到了600件以上，但明顯的感到購物環境過于擁擠，顧客行動不便。所以，品牌服裝賣場不適宜密集型的陳列和大容量的鋪貨。
自由式格局所營造的顧客休閑的瀏覽方式也會導致顧客流量的減慢，顧客行動的自由也會導致顧客容量的有限。這要求在賣場設計中更加強通道暢通的意識，不能一味地追求空間利用率和商品展示量。表1歸納了自由式格局的特點，其優缺點顯而易見。
表1 自由式格局特點
* 店鋪大小
理想而言，店鋪的大小根據展示商品數量和大小來定，但實際上店鋪的大小受到購物中心大小、地理位置、租金高低等諸多因素的限制。不能說面積越大越好，但是狹小的空間和擁擠的陳列會給顧客造成壓抑、凌亂之感，也不能很好地展示商品。調研數據顯示，店鋪面積都在30平方米以上，面積在50平方米以上,90平方米以下的品牌服裝店鋪為多數（見圖1）,可見在這樣的面積區域內是可以滿足中等到較大型服裝零售商的商品展示、營業運作和品牌宣傳需要的。
圖1 店鋪面積圖
* 店鋪櫥窗
服飾商店的櫥窗設計非常重要。成功的櫥窗展示能夠吸引消費者的注意，激發他們的購買欲，從而引導他們進入商店瀏覽。優秀的櫥窗還應即時而正確地傳遞商品的信息、店內的經營活動，并具有鮮明的主題。被調研的店鋪中，除了3個店鋪由于所在場地不允許設置櫥窗外，其余的47個店鋪都有櫥窗，其中23個擁有兩個或兩個以上的櫥窗。由此可見櫥窗是品牌服裝賣場的一個極為重要的組成部分。除了展示商品和懸掛品牌巨幅海報之外，有12個店鋪在其櫥窗內粘貼了品脾活動或是促銷信息。
* 店鋪陳列工具
陳列工具多種多樣，調研發現服裝店使用的陳列道具總的說來分為四類：人體模特和人臺，服裝吊架，櫥架式包括箱式、柜式、格段式、敞開式陳列架等，桌面式包括展示桌、貨架車、中島展示臺。人模和人臺是最能體現服裝的，只有一個店鋪沒有使用這一陳列工具，其余的店鋪使用了兩個以上的人模和人臺，最多的達到13個。服裝吊架由于拆卸方便、擺放位置靈活可變，也被所有店鋪使用。櫥架式和桌面式的陳列工具則多用于陳列可以折疊展示的服裝，例如T恤、正裝襯衣和箱包、鞋帽等服裝配飾。
另為，服裝店鋪所使用的陳列工具也呈現出綜合化多樣化。圖2顯示了服裝店綜合使用陳列工具的比例。
圖2 品牌服裝店陳列工具種類使用
* 店鋪色彩、燈光、音樂
色彩不僅可以對消費者的心情產生影響和沖擊,還可以作為品牌的識別標志,與其它品牌區分開來,例如,Calvin Klein的黑白色、Levi’s的紅色和Gap的普藍色。許多品牌服裝商在其店鋪的色彩運用上大量地使用其標志性色彩。調研發現Calvin Klein Jeans和Calvin Klein Underwear的賣場就采用了黑白色系，Fornarina店鋪常使用玫瑰紅色，Esprit偏愛使用大紅色，淑女屋一貫使用粉色系。另外，白色占主導地位，92%的被調研店鋪都使用了白色；黑白色彩和紅白的色彩搭配也較常見，分別有38%和28%的店鋪使用了這樣的色彩組合。
為了讓顧客看清楚商品,賣場照明的基本要求就是明亮。研究表明明亮的燈光更能吸引人們的注意。所以90%的被調研店鋪內燈光明亮，三個店鋪為中等亮度，僅兩個店鋪燈光昏暗。絕大多數店鋪采用與日光燈或與之接近的米黃色燈光，這樣有利于顧客看清服裝的顏色，只有三個店鋪為配合賣場氛圍采用了偏藍紫色的燈光。
音樂也是服裝賣場的一個重要組成部分。在美國的一項調研表明，70%的顧客喜歡在播放音樂的零售賣場購物。除了兩個店鋪沒有音樂外，其余的被調研服裝店鋪都有背景音樂，其中46%的賣場自播音樂，54%的是購物中心的背景音樂。
* 店鋪促銷道具
服裝店鋪時常有促銷活動。調研發現，服裝商們使用的促銷道具單一，絕大多數表現為POP和招貼海報，僅有位于百聯又一城的La Pargay使用了特別制定的藝術屏風。POP和海報的擺放位置也常常是在店入口處、櫥窗內、陳列架和收銀等較為引人注意的位置（見圖3）。
圖3 促銷海報(新梅聯合廣場某服裝品牌店鋪門口)
通過對位于上海品牌服裝賣場狀況的分析和總結對于今后的服裝標準化賣場提供了有用的數據和參考。同時，也發現了服裝賣場設計的欠缺之處和可發展的空間。例如，雖然賣場櫥窗都得到了使用，但是櫥窗的設計絕大多數為著裝人模和海報，缺少創意和品牌特點。店鋪的陳列工具雖然使用種類較多，但是式樣普遍平凡，缺乏特色和品牌識別性，賣場中可以增加一些具有標志性的陳列道具，來加強整個賣場的品牌特征。在賣場色彩的運用方面，雖然有幾個品牌使用了其標志性的色彩，但多數的店鋪并沒能有效地利用色彩來建立品牌獨特性，也沒有使用獨特的色彩組合來吸引顧客的注意。而服裝商們使用的促銷道具也遠不及有的食品商豐富，這方面也可以有很大的發揮空間。
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市場在變，競爭在變。市場競爭日趨增強的激烈性和對抗性，要求企業經營更加深入化和細致化，提高市場資源的可控程度。而銷售渠道作為企業最重要的資源之一，其“自我意識”和不穩定性對企業的經營效率、競爭力和經營安全形成的局限和威脅卻逐漸顯現，對銷售渠道的重新整合成為企業關注的話題。
銷售渠道是企業最重要的資產，同時也是變數最大的資產。它是企業把產品向消費者轉移的過程中所經過的路徑。這個路徑包括企業自己設立的銷售機構、商、經銷商、零售店等。對產品來說，它不對產品本身進行增值，而是通過服務，增加產品的附加價值；對企業來說，起到物流、資金流、信息流、商流的作用，完成企業很難完成的任務。不同的行業、不同的產品、企業不同的規模和發展階段，銷售渠道的形態都不相同，絕大多數銷售渠道都要經過由經銷商到零售店這兩個環節。
營銷環境的變化要求企業的經營戰略必須做出相應調整。目前，一些企業進行的銷售渠道的改造正是這種調整的體現，先知先為者無疑將在日后的激烈競爭中握有更大的制勝先機。
隨著市場競爭程度的加劇，每家企業都在絞盡腦汁，按照自己的判斷選擇各種各樣的營銷方式，有的隨大流，有的不斷創新，有的推概念，有的砸廣告，有的選渠道，有的則選區域……總之，誰都想抓到最好的機會。下面淺議一些服裝銷售技巧問題：
賣服裝最重要的就是要換位思考，從顧客的角度去考慮問題。一家店鋪的生意好不好，不用進店鋪，其實在門口停留幾秒鐘看看就知道了。看什么？看招牌，看燈光，看陳列，看衛生狀況，更可以看看營業員的年齡和員工長得是否標致。買衣服就是買漂亮，賣衣服就是賣形象，如此而已。穿衣服除要求舒適合體外，更多的是體現一種對美、對個性、對品牌的非物質的精神追求，是自我形象的一種肯定與實現。美是服飾產品的基本特征，而銷售服裝的場所、銷售服裝的人首先就應該表現出美。服裝店里，不會為節約電費而沒有燈光、為防止灰塵而不拆包陳列、員工上班不化妝、收銀臺雜亂無章。反之，店鋪里會使用花車特賣，店鋪自制、手繪促銷海報等等，因為一切違反美的原則和行為都會使“服裝的美”大打折扣，無從表現甚至是損失殆盡。美沒有了，形象不存在了，品牌也就失去了生存的基礎，就更不用談發展了。因此，牢記“賣衣服就是賣形象”的基本運作原則，店鋪的一切操作必須從“美”的原則出發，牢牢樹立并用心維護“美”的標準。
服裝店鋪經營的直接目的就是銷售并盈利，而如何提高單店銷售額自然成為整個服裝業的焦點話題。我們知道，銷售的好壞并不僅僅依賴于服裝品牌在全國的影響，畢竟購買者主要還是當地人。而且，他們最終接觸產品和選擇購買必須在終端店鋪才能實現。服裝銷售人員的工作是要找出具體銷售工作中制勝的關鍵。只有找到銷售制勝的關鍵，服裝銷售人員才能有的放矢。因此，在當今服裝店林立的買方市場條件下，如何利用良好的店鋪形象把客人招集到店中來，提高進店人數，就成為關鍵的第一步。要想讓你的店鋪顧客盈門，應該做到實用美觀的櫥窗展示、開闊方便的入口、明亮舒適的照明、靈活合理的營業時間等，業務人員還應做到以下幾點：
1、明確的目標。成功的業務人員首先要有明確的目標。明確的目標通常包括：確定每天要拜訪的顧客，找出所需要的顧客屬于哪一個階層，即找到潛在顧客。顧客目標群定位的錯誤，會使服裝銷售人員浪費很多時間，卻一無所獲。此外，服裝銷售人員需要知道如何接近潛在顧客，充分了解顧客喜好，常常能給顧客留下最好的印象，而且在最短的時間內說服顧客購買產品。優秀的服裝銷售人員都有執行計劃，其內容包括：應該拜訪的目標群，最佳拜訪時間，貼近顧客的方法，甚至提供推銷的解說技巧和推銷的解決方案，幫助顧客解除疑慮，讓其快速購買產品。 轉貼于
2、健康的身心。心理學家的研究證明，第一印象非常重要。由于推銷工作的特殊性，顧客不可能有充足的時間來發現服裝銷售人員的內在美。因此，服裝銷售人員首先要做到的是具有健康的身體，給顧客以充滿活力的印象。這樣，才能使顧客有交流的意愿。
3、開發顧客能力強。優秀的服裝銷售人員都具有極強的開發客戶能力。只有找到合適的顧客，服裝銷售人員才能獲得銷售的成功，優秀的服裝銷售人員不僅能很好地定位顧客群，還必須有很強的開發顧客的能力。
4、強烈的自信。自信是成功人員必備的特點，成功的服裝銷售人員自然也不例外。只有充滿強烈的自信，服裝銷售人員才會認為自己一定會成功。心理學家研究得出，人心里怎么想，事情就常常容易按照所想像的方向發展。當持有相信自己能夠接近并說服顧客、能夠滿載而歸的觀念時，服裝銷售人員拜訪顧客時，就不會擔憂和恐懼。成功的服裝銷售人員的人際交往能力特別強，服裝銷售人員只有充滿自信才能夠贏得顧客的信賴，才會產生與顧客交流的欲望。
5、專業知識強。銷售制勝關鍵的第五個要素是極強的專業知識。優秀的服裝銷售人員對產品的專業知識比一般的業務人員強得多。針對相同的問題，一般的業務人員可能需要查閱資料后才能回答，而成功的服裝銷售人員則能立刻對答如流，在短時間內給出滿意的答復。即優秀的服裝銷售人員在專業知識的學習方面永遠優于一般的服裝銷售人員。
6、找出顧客需求。快速找出顧客的需求是銷售制勝的第六個關鍵要素。即便是相同的產品，不同的顧客需求不同，其對產品的訴求點也不相同。優秀的服裝銷售人員能夠迅速、精確地找出不同顧客的購買需求，從而贏得訂單。
7、解說技巧。此外，服裝銷售人員優秀的解說技巧也是成功的關鍵。優秀的業務人員在做商品解說時，善于運用簡報的技巧，言簡意賅，準確地提供客戶想知道的信息，而且能夠精準地回答顧客的問題，滿足顧客希望的答案。
8、擅長處理反對意見。擅長處理反對意見，轉化反對意見為產品的賣點是銷售制勝的第八個關鍵要素。優秀的服裝銷售人員搶先與顧客成交永遠快于一般服裝銷售人員。銷售市場的競爭非常強烈，顧客往往會有多種選擇，這就給服裝銷售人員帶來很大的壓力。要抓住顧客，業務人員就需要善于處理客戶的反對意見，抓住顧客的購買信號，讓顧客能夠輕松愉快地簽下訂單。
9、善于跟蹤客戶。在開發新顧客的同時，與老顧客保持經常聯系，是服裝銷售人員成功的關鍵之一。服裝銷售人員能夠持續不斷地大量創造高額業績，需要讓顧客買的更多，這就需要服裝銷售人員能做到最完善的使顧客滿意的管理。成功的服裝銷售人員需要經常聯系顧客，讓顧客在精神上獲得很高的滿意度。
察顏觀色也是一種策略
王鵬評價自己是一個擅于察顏觀色的人,這點不僅可以用在與顧客的溝通上,也一樣適于觀察自己的員工,正是這個特點,讓他能夠及早地發現員工之間存在的矛盾。“當我發現有這種苗頭的時候,我不會當著整個店里的員工把兩人之間的矛盾公開化,這樣很可能會起到一種反作用,甚至激化兩人的矛盾,所以我會先找雙方單獨聊天,把事情弄明白。但我不會輕易把自己的解決辦法拿出來,而是讓他們自己想,最后我會綜合他們的意見給出解決辦法。”身為80后,王鵬似乎有著與同齡人不一樣的沉穩。
“我們店有個東北女孩,銷售業績特別好,一個月下來店里的業績基本都是她的,按理說這應該是值得高興的事兒,但這卻讓其他員工心里不舒服。六個人賣貨,五個人都不開張,這種現象很不正常。”王鵬講的其實并不是他所屬三里屯店的事情,而是身為導購時在其它店所發生的事情,但通過此讓他更加明白,如何才能保證團隊的力量、協作能力,這件事如今也成為他教育員工的案例。“如果這事情發生在我的店里,我會讓這名員工把銷售經驗分享給其他人,‘你為什么會這么棒?’帶動其它員工共同進步。”王鵬直言,他要求的是每個人的進步,而不是一個人。
顧問式的銷售模式
“我們現在提倡顧問式的銷售方式。”王鵬解釋,顧問式銷售就是當顧客來了之后,店里的員工可以直接介紹適合的款式讓顧客去試穿。“當然,這只是局限于老顧客的基礎上。”對于新顧客,此時的聊天就派上用場了,“通過聊天,我可以用最短的時間判斷出對方的喜好,然后借此可以介紹店里的服裝給他。如果溝通的不錯,等他下次來的時候就不再是簡單的歡迎光臨了,而是‘哥們兒來了’這種很隨意的溝通方式。所以這就要求我們的員工必須知識面廣,懂得溝通。”
但王鵬也有犯難的時候,由于Cabbeen北京三里屯專賣店是四月中旬正式營業,而且當時沒能占據一個比較好的位置,所以在銷售初期就遇到了困難。“我們處在地下一層,這里只有我們一家是純賣男裝的,來下面的人多是隨便溜達一下,所以當時第一個月我們的銷售很不樂觀。”當時王鵬很是撓頭,怎么樣擴大店面的影響力,到地面去發雜志,發畫冊,但被商場管理人員給阻止。于是只能另辟蹊徑,給員工手中持有的老顧客打電話,發信息,“告訴他們我們在三里屯開了一個旗艦店,特別大,東西特別好,讓他們過來看看。包括后來進店的每一個顧客,我們都會把他們的聯系方式給留下。”
但這仍然需要溝通,而新店的員工很多都沒有銷售經驗,在跟顧客溝通上面存在著比較大的問題。“他們想說,但卻沒有自信,總怕自己說錯話,但作為銷售,你必須得說話。”為了鍛煉員工,王鵬有時候會把他們派到特賣場,“特賣場的人特別多,那時你不想說話也得說,因為沒有人去憐憫你。”
如今,通過王鵬和員工的努力,卡賓北京三里屯店的業績每個月都有很大的提升,而王鵬對于店面未來的發展也是熊心勃勃,“我的最終目標就是要讓三里屯店進入Cabbeen全國專賣店排名的前十位。”
TIPS1 服裝店店員的形象很重要
對于服裝銷售來講,店員本身就具有一股強大的力量,能夠將顧客吸引上門,使店鋪成為一個吸引顧客的磁場。在這個過程中,細節的處理是最值得探討的,比如一個店員盡管在前期進行了大量細致的解說與引導,但如果他出現咳嗽吐痰或者挖鼻孔之類的不雅動作,也會立即失去這張單子。因此,服裝店員恰當的修飾很重要。
現代社會,化妝是對顧客的一種禮貌和尊敬,對于服裝店的店員來說更是如此。由于店員工作的特殊性,極短的接觸時間內,顧客不可能發現他們的內在美,所以店員應當化一些看起來自然大方的淡妝,店員良好的形象能給顧客如坐春風之感,也更容易做成生意。
其次對于店員的服飾穿著,只要得體整潔,與工作環境、工作特點、個人體型等協調一致、和諧統一就好,而不應該過于艷麗和前衛。顧客在進入店內以后,首先看見的就是迎接他的店員,如果說店員自己的穿著讓顧客都感覺難以認同,
那么接下來的事情也就可想而知。大部分的服裝店都是給自己的店員穿上了自己店所經營的服飾品牌,這是一種不錯的想法,但是有些店員的穿著過于嘻哈風格,同時頭發顏色怪異,這也會給顧客造成強烈的不信任感,導致顧客不愿與她交談,不愿請她幫助選購服飾,從而抑制顧客的購買欲望,直接損壞商店的聲譽。
TIPS2 服裝店不同地段的利弊分析
地點的不同對生意的影響很大,而且對不同地點的顧客應采取的營銷對策也不同。所以,如果地點的特征與店鋪的類型、風格相符就是好店址,反之,就不是。
(1)車站附近或交通要道
車站主要以搭乘大眾運輸工具的乘客為主,但因其年齡、職業、愛好和目的不同,有出差的,旅游的、探親的,由于人流量大,這一地段商業價值較高,可針對特定的各層,在開店經營上大做文章。但經營的商品必須符合生活需要、價位不高、且易于攜帶。
(2)都市中心整體的商店街區
在這類地區,流動客多,客層,年齡層的組合多樣而豐富,這樣很容易利用中心的影響力和輻射力產生的聚合效應來發展自己。商業中心一般是該地區客流量大、購買頻率和購買質量較高的地區,來此購物的顧客大多表現出較強的求質、求好、求美的心理特點,對價格的敏感程度相對較低。所以在這些地區,商品的質量好,品種要齊全,有較強的趨勢性及時代感,同時價格就比較高。
TIPS3 音樂讓服裝專 賣店更具人氣
在購物過程中,店鋪中的背景音樂是影響消費者購物感受的一個很重要因素。它直接影響消費者對于消費的決定權。如果背景音樂不恰當,就會嚴重影響服裝店的銷量。比如,如果專賣店背景音樂播放音量過大,會使人產生一種急躁感、不安感,從而導致無心購物。如果背景音樂選取柔和得體,能夠為顧客營造出溫馨舒適的購物環境,使顧客得以安心選購。
因此,在選取背景音樂時需注意,按照消費群體來播放不同類型的音樂;
而從另一角度來講,適度的音樂還能體現出一個品牌的形象、公司的整體管理水平。
TIPS4 如何構思具有吸引力的促銷主題?
1、直白式活動主題應以活動對顧客最大化利益為訴求點。如果促銷活動本身就是血拼價格,沒有其它噱頭,那么一定要將活動給顧客創造的最大利益點提煉出來并作為宣傳主題。如返現方式,則以“最高返現XX元”作為宣傳點,更有吸引力,但,如果把返現讓利轉化成消費者利益點,變成“最高可省XX元”,則又更能打動消費者。
2、慎用“暴力”主題。直白不是暴力,一些企業在促銷活動主題中喜歡用“抄底”“瘋狂”“1折起”等以削價為主要意思的詞匯,然而需要注意的是,并不是這些宣傳主題就能夠打動消費者,促銷既要考慮活動期間的銷售盈利,也要考慮活動之后的平常銷售及品牌形象。
3、情感式主題容易打動顧客。情感營銷之所以受消費者認可,是因為它在能夠滿足消費者對產品本身特定需求、優惠購買希望的同時,還能夠打動消費者在某一方面情感上的訴求,形成共鳴,建立持久的關系,既而形成消費習慣或品牌忠誠度。
4、帶有互動、召集語氣的主題更能吸引顧客。“尋找⋯”、“嘉年華”、“一起”等帶有互動、召集意思的詞語常常被用在促銷主題中,以吸引顧客的參與興趣。
5、逆向思維,避免“扎堆“。促銷主題”撞車“屢見不鮮,一旦活動本身沒有太多亮點,很容易被顧客忘記,甚至記錯了“東家”,比如中秋、國慶期間,促銷主題大多圍繞“國慶、中秋”做文章,扎堆現象嚴重,雖然想搭節假日喜慶的風,但也容易因為沒有特點而被淹沒。因此,不妨逆向思維一下,制定一個有別于主流的活動主題。
6、不只是“標題黨”。促銷活動不能只是希望于“標題制勝”,尤其不能杜撰一些名不副實的促銷主題,企圖通過一些招眼的促銷標題先“忽悠”顧客進店。
店長的管理素質與能力
一個店面是不是有良好的發展前途,最終還是要取決于銷售團隊的素質。因此,店長的管理素質與能力直接關系到專賣店的成敗。由于店長在店中不僅是一個銷售人員,而且還是一個團隊的領導者,而企業的領導對專賣店的發展狀況大都來自于店長的匯報,所以,這就需要店長具備前瞻性的思考能力,以便及時應對各種情況的發生。
經營型店長
現在都提倡經營型店長,就是要把專賣店當作是自己的企業來經營,所以我們也是在不斷的學習,學習其它成功者處理問題的方法,以及他們思考問題的方式,同時我們還要把自己放在領導者的位置上進行思考,因為只有這樣才會使自己的能力得到提升,才能讓自己離成功更進一步。
店長的角色
很多企業都希望店長是一名優秀的導演。店面是一個表演的舞臺,店堂內的硬件設施就是布景和道具,而公司一年四季不斷變化的貨品構成了故事的素材。店長要把這些素材組織成吸引人的故事,講給每一位光顧的客人。故事講的好不好,客人愛不愛聽,全憑店長的組織、策劃和安排、帶動。優秀的店長要發揮好這個角色,就要在思考中不斷求發展,要掌握如何根據門店的營業面積、經營情況、崗位要求進行人員配備和工作分配,給予員工具體的職責和權利,使店員進入工作角色,為完成工作目標發揮作用。
店長如何起到調和的作用
專賣店的員工由于年齡、工作性質、工資提成制度等原因,難免會產生一些矛盾。這些矛盾有時候會影響到員工的情緒,從而直接影響到銷售業績以及顧客對店鋪和品牌的看法。所以作為店長,應該起到一個緩解員工矛盾、加強員工凝聚力的作用。人是一種很復雜的動物,人的思想更是這樣,而且每個人的思想都存在著差異。店長如何起到調和的作用,就是要先了解每一位員工不同的個性,并針對這些不同的個性,作出不同的對策。使員工團結、產生凝聚力的另一個關鍵在于,樹立一個共同的目標。
比如說工資制度,如果設定一個總目標完成率的分級提成制度,即總銷售額完成比例不同,提成也不同,這樣員工即會首先考慮到整體的銷售額,再考慮到個人的銷售業績。
店長的責任
店長是漢堡中的夾心層。店長起到承上啟下的作用。對于店員,店長是店鋪老板的代表,應處處維護著老板的利益,更不能與店員一起討論店鋪老板的不好,這樣不但店鋪工作管不好,更使自己失去了管理的權威;對于上級,店長是所有店員的代表,應能夠承擔起所有店員的責任,不能遇到問題就處處推托。應該明確,店員的工作沒有做好就是店長自己的責任。
店長的重要作用
作為一名店長在專賣店中發揮著重要的作用,不僅要讓員工及時了解總部及專賣店的戰略目標,還要使公司高層及時得到專賣店的發展計劃和執行情況,所以我們必須要善于溝通。這樣不僅可以在溝通中調動員工的積極性,也可以與高層建立起信任。
店長管理小秘芨之試衣間
試衣間可以說是決定了服裝是否能夠被銷售出去的一個重要環節。做為顧客而言,買不買只有試了才能決定。可是由于服裝店內的試衣間在隱私、大小等方面令顧客感到尷尬,從而導致生意泡湯。試衣間應該具備哪幾個方面的條件呢?以下幾點僅供各位參考。
注意密性問題
試衣間最致命的問題,就是隱私性不夠。每個人在試衣服的時候都要經歷不可示人的階段。所以在試衣間的設計上應該著重考慮保護顧客隱私的問題。比如說某某“ 坊”試衣間的“門”都是布簾子,拉不嚴的會留下一條細縫,叫更衣人心驚膽跳。這還不止,那里有三個試衣室,其中一個恰好對著上二樓儲物室的樓梯,可以很清楚地看到上下樓的人,而從樓梯那里也可以很清楚地從布簾上方看見試衣室里的人。這樣的試衣間即使準備更多,也無法讓顧客安心的在里面試衣服。
面積不能太小
通常試衣間都是恰好只能容一個人,尤其是那些內衣專賣店。如果你長得比較“肉”,那就抱歉了。試衣間是為所有來服裝店消費的顧客們提供服務的,并不是只為身材好的顧客準備的,萬萬不可讓試衣間成為體形較胖的顧客感覺羞辱的地方。
9月16日，NBA中國與韓國時尚品牌MK Trends合作的授權產品店在朝陽大悅城開業，這是NBA與這家潮流服飾品牌在中國合作的第9家門店。
NBA在全球各個領域的合作伙伴不少，但對于這家韓國時尚公司，NBA還是給予了相當特殊的待遇。在雙方3年前簽訂的合作協議中，有一項特別的條款：NBA允許MK Trends改動其球隊服裝和Logo的顏色。此前，NBA與MK Trends已在韓國首爾嘗試潮流店的模式。
美國體育聯盟對于球隊圖案及服裝的顏色都有嚴苛規定，輕易無法改動。但這項特別的條款，得以讓這家韓國服裝制造商能為NBA推出配色更明艷、設計更前衛的服飾。去年，MK Trends的收入約合15.3億元人民幣。韓國偶像組合“少女時代”就曾穿著該公司的服裝參加過MTV的節目錄制。
MK Trends的首席執行官Michael Kim在今年早些時候曾對《紐約時報》表示，韓國明星喜歡穿著NBA系列服飾，雙方的合作，可以帶動公司的銷售增長。美國職棒聯盟MLB諸如棒球帽和夾克等產品在中國頗受歡迎，NBA也并不希望錯失這個機會。
其實，與MK Trends的合作是NBA聯盟新任總裁亞當?蕭華（Adam Silver）的亞洲擴張計劃的一部分。姚明退役后，這家在中國影響力最大的美國體育聯盟，一直在尋找更多吸引中國消費者的方式。過去兩年，NBA開始將重心放在電子商務和授權產品的推廣上。
作為一家非上市商業機構，NBA并未披露過包括中國地區在內的海外收入。但蕭華曾透露，同2012年1.5億美元收入相比，NBA中國2013年的收入增幅將超過10%，并且，在未來，增長的幅度將持續保持兩位數。
不過，高庫存、產品同質化等問題，讓運動品牌最近幾年在中國的日子并不好過。很多本土品牌也逐漸開始從小眾的專業運動市場，向大眾時尚休閑市場轉型，并開拓更多的銷售渠道。
此前在中國，NBA是通過合作伙伴阿迪達斯來進行授權產品的零售。香港時尚集團寶峰也曾與NBA中國合作推出一些非運動款服裝。
NBA中國與MK Trends的合作，包括店面選址和產品設計，店面運營管理則交給MK Trends負責。為進駐西單大悅城，這花費了雙方團隊數月時間進行談判。NBA計劃未來分批開設100到150家潮流店，將這種模式復制到更多城市的熱門商圈。
與龐大的場館建設計劃相比，以潮流店的形式加深品牌形象，甚至直接促進銷售數字，似乎更為務實。而NBA的線上銷售，產品偏重于運動款，開設實體潮流服裝店也是一種零售策略上的補充。“我們去年的策略聚焦于電子商務，今年則會聚焦在潮流上。”NBA中國CEO舒德偉對《第一財經周刊》說。
國營――――――――――――――
計劃經濟支配下的中國，所有的工業企業都是國家所有，生產銷售都是計劃和定額的。特別是80年代末三資企業和民營企業多起來，三者比較，人們在觀念里還是比較信賴國營的產品。這時候，國營成了一個籠統的品牌，服裝也不例外。
省優、部優―――――――――――
當時沒有品牌的概念，國營企業生產的產品會參加國家相關部委和各省市的產品質量評比，被評選優秀的產品就獲得“省優”“部優”稱號，也成就一批服裝品牌。如“大地”、“長城”牌風雨衣。
上海貨、廣州貨―――――――――
改革之前的地方產品以上海產品在消費者心里最有口碑，而伴隨著改革開放，沿海產品沖擊內地市場，使得廣州貨被熟知。這時上海貨、廣州貨成為了品牌的代名詞。
皮爾?卡丹―――――――――――
1981年11月，由皮爾?卡丹的特別助理宋懷桂女士籌備的皮爾卡丹時裝會在北京飯店西樓大廳舉行。從此人們開始真正認識國際品牌，對于中國服裝品牌的成長起到了很大的推動作用。
服裝節―――――――――――――
1988年8月20日至28日，大連市人民政府發起并邀請中國服裝工業總公司和中國服裝研究設計中心聯合舉辦首屆大連服裝節。參展的服裝企業開始注重自己的產品宣傳，開始了服裝節推介服裝品牌的開端。
二十世紀九十年代
平面、電視廣告―――――――――
九十年代初一批三資、民營服裝企業得到發展，這部分企業很重視產品的宣傳，他們通過平面媒體展示產品，也通過電視廣告傳遞品牌信息，那個時代幾乎人人知曉的“杉杉西服，不要太瀟灑了！”就是經典的例子。
國際品牌――――――――――――
1991年5月31日，意大利杰尼亞集團在北京王府井飯店開設服裝店。盡管之前人們知道了皮爾?卡丹，但是國外品牌服裝走進國內還是新鮮事，就像洋快餐進入中國一樣讓人們多一份關注。
商、專賣店―――――――――
批發，倒賣，這些服裝的分銷方式在八十年就已經出現，但是對于品牌的在九十年代才開始興起，有一批專門的經銷者受廠家授權只經營該廠家的品牌產品，并在單獨的專門場所進行經營。于是就有了商和專賣店。
中國國際服裝服飾博覽會(CHIC)――
1993年中國國際服裝服飾博覽會(CHIC)首次召開，一直到今天，這種模式為企業展示自己的產品提供了重要的平臺，促進了服裝品牌的發展。很多服裝品牌通過CHIC走向全國，走進消費者。
中國十大名牌西裝與十大名牌襯衫――
1993年11月首屆中國十大名牌西裝十大名牌襯衫市場確認活動開始，之后又連續好多年的評選，讓一批西服和襯衫產品得到推廣被消費者認可。象杉杉、雅戈爾、仕奇、津達等西服品牌，開開、虎豹、琴曼等襯衫品牌都曾榜上有名。
名牌名師工程――――――――――
時任中國紡織總會副會長杜鈺洲在CHIC96博覽會開幕式上強調：博覽會加深了世界服裝界對中國的了解，我們將圍繞“中國服裝創國際名牌”這一主題，進行廣泛、深入研究。同年中國服裝協會啟動了“名牌名師工程”。
漢派――――――――――――――
1998年，武漢服裝人創造了“漢派”這一服裝新名牌，以團隊的力量樹立形象，占領市場份額，以后不少省市試圖仿效。如津派、甌派、蘇派等，雖未必成功，但畢竟留下中國服裝競爭的美好一頁。
CI策劃―――――――――――――
1994年杉杉集團斥巨資全面導入CIS，全新打造企業形象，為企業的發展帶來活力，使得品牌價值迅速提升，之后有實力的企業紛紛效仿，掀起了一輪CI熱。1997年4月的CHIC博覽會上，“FUN”牌世界服裝名牌論壇，主題是服裝企業導入CI策劃與包裝。
聯姻――――――――――――――
由1997年杉杉集團聘王新元、張肇達之后，引起一陣設計師與企業“聯姻”熱。企業家熱切期望設計師能把企業帶出困境，設計師則需要資金實現大師之夢，兩廂情愿的火花迸出“聯姻”沖動，一批在設計比賽中成名的設計師被企業家相中。如劉洋落戶雅戈爾，謝峰情系圣三利，趙玉峰聯姻黎明，呂越攜手富威格……
多元化、多品牌戰略――――――――
九十年代很多品牌快速完成了資本積累，面對發展的瓶頸，開始走多元化道路，有的品牌企業也開始運作多個品牌，相互之間錯位經營，一直到今天也是服裝企業發展的兩個方向。
時裝――――――――――――
九十年代初開始，隨著CHIC的舉辦，國際服裝大師紛紛來中國舉辦專場時裝秀，國內的設計師也逐漸成長起來，紛紛代表品牌做流行。某種意義上講，時裝成為了品牌實力的展現。
虛擬經營――――――――――――
是一種新的營銷模式帶動成長的品牌，這類公司不負責生產，只負責設計，然后委托生產企業代加工，再自己設置營銷渠道，取得很大成功，比如美特斯邦威。
設計師品牌―――――――――――
九十年代，一些設計師開始自己創立品牌，自己設計自己經營，形成鮮明的特色，并且在品牌市場占有一席之地，有的后來走向國際，比如薄濤、例外。
時裝周―――――――――――――
1997年舉行時裝周以來，很多默默無聞的企業主推設計師進行專場品牌，憑借著時裝周的表現一鳴驚人，成就了一批知名的品牌。
二十一世紀至今
跨界――――――――――――――
一些服裝企業在完成資本的原始積累后，紛紛向與服裝無關的領域拓展公司業務。也有的企業原來不經營服裝但是憑借著原有的品牌名氣進入服裝領域開始創立服裝品牌，進行跨界經營。
改制――――――――――――――
90年代成長起來的一些品牌服裝企業，因為歷史原因，一直體制不清，在21世紀不適應市場發展需要，紛紛改制，比如國有、合資企業改制成為民營或是股份制，以2002年前后為多。
旗艦店―――――――――――――
旗艦店一詞來自歐美大城市的品牌中心店的名稱，其實就是城市中心店或地區中心店，一般是某商家或某品牌在某地區繁華地段、規模最大、同類產品最全、裝修最豪華的商店，通常只經營一類比較成系列的產品或某一品牌的產品，旗艦店作為一種新型銷售場所已經越來越流行。
ERP――――――――――――――
90年代中后期，企業所處的時代背景與競爭環境發生了根本性變化，企業資源計劃系統（ERP）應運而生。ERP發展了企業信息管理系統，擴展了管理范圍，把企業與客戶、供應商和經銷商等因素整合在一起，形成一個完整的企業供應鏈系統，并對供應鏈上的所有環節進行有效管理。
快速反應――――――――――――
新時代人們的消費需求發生變化，品牌的多品種、小批量、短周期的快速反應適合了市場需求，以國外品牌ZARA等為代表以快速反應為特點的品牌運作模式被大家看好，受到品牌企業的熱捧。
輕品牌―――――――――――――
輕品牌是06年左右發展起來的，與重視生產、以加工型為主的企業相對應的稱呼，一般生產加工外包，設計和型號標準化，網絡銷售沒有終端店面，各種費用主要靠宣傳推廣和資源整合，如網絡營銷服裝品牌PPG。
國際化―――――――――――――
服裝品牌的發展一直在尋求和國際接軌，很多服裝品牌都在試圖走出國門，21世紀國際化的進程加快，大批的國際品牌進入中國，中國本土的品牌也開始試圖走向國際，并且取得了一定的成績。
渠道、終端――――――――――――
進入新世紀，不再是品牌生產什么就能賣掉什么，企業開始加強市場營銷和渠道擴展，他們也在意銷售終端的管控，渠道、市場成為品牌競爭的關鍵所在。
關鍵詞：一體化教學；服裝；專業能力培養
一、一體化教學模式的含義
一體化教學模式，就是堅持實用為主、夠用為度的原則，以職業技能訓練為核心，建立若干教學模塊，將理論教學和技能訓練有機結合的教學模式。一體化教學模式旨在提高被教育者的綜合素質，采用理論教學與實踐相結合的方法。往往由一位教師或一組教師在共同制訂教學內容、教學方法與進度內容的情況下實施教學，使受教育者能將所學的理論知識及時消化吸收，是一種立竿見影的教學方法。
二、服裝專業推行一體化教學模式的意義
服裝專業是一個理論與實操相結合的專業。調研結果顯示，目前服裝市場的需求更注重于畢業生的全面技能發展，尤其對于技校生來說，理論與實踐相結合的教學模式顯得更加重要。
1.一體化教學模式更符合服裝專業的教學特點
服裝專業的課程包含設計理論課和工藝實操課兩大部分，縱觀以往大多數的服裝專業院校教學方式，由于理論與實操課程沒能找到合適的平衡點，往往會出現理論教學和實操教學脫節的現象，導致設計理念較強的學生缺乏動手能力，而動手能力較強的學生往往缺乏創新能力。服裝專業一體化的教學模式在“培養適合市場需要的技能人才”這一教學目標前提下，依據特定的教學計劃與大綱的要求，實行從設計、打板、制作到營銷的連貫性教學方式，既減少了理論課之間以及理論課與實操課之間知識的重復，又能充分體現學生的主體參與作用，必將有助于服裝專業教學質量的提高和高技能人才的培養。
2.一體化教學模式培養的技能人才更適合市場發展的需求
理論實操一體化的教學模式樹立了專業理論知識教學為技能訓練教學服務、為職業能力培養服務的新觀念，加大了技能教學內容的比重，倡導理論知識對實操技能知識發揮指導作用。服裝專業的教學與服裝市場發展緊密關聯，在教學中，通過導入真實的工作項目，使學生在學習中切身體會到企業的需求，從而更明確學習方向，進行針對性專業內容學習和技能培訓，充分做好了上崗前知識和技能所需的準備。
三、服裝專業實行一體化教學模式的具體措施
1.完善服裝專業一體化教學體系，應達到以下標準
培養目標――以企業的實際需求為切入點，將培養目標確定為培養適應生產一線需要的中等技術應用性和實用性人才。
教學過程――以理論和實操相結合為切入點，突出“基礎性、應用性、實踐性”，倡導以教師為主導，學生為主體的教學模式。一體化的教學課堂，強調師生之間的互動，教師應激勵學生積極主動地參與到課堂活動中，因此，課前的準備工作尤為重要，除了備課外，一體化教師應花心思進行課堂設計。
課程設置――根據育人方針政策，充分聽取專業指導委員會和校內外專業人士的建議，通過對相關服裝企業的市場需求進行調研，明確各方面知識比例，以“應用”為基礎理論教學目的，以“必需”“夠用”為度確定專業理論課程，以崗位職責和職業綜合能力確定專業技能課程。對于大多數人來說，職業能力的成長一般會經歷“生手―熟手―能手―高手”這四個階段，但由于工作任務及個人適應能力的差異，導致每一階段所花時間有所不同。例如，服裝設計師這一崗位，經歷的職業階段分別是“助理設計師―設計師―主筆設計師―設計總監”，因此，根據不同的職業階段應遵循由易到難、由基礎到專業的原則進行課程設置，相關課程如下：服裝美術基礎、服裝效果圖、服裝款式圖、服裝材料、服裝設計、服裝品牌賞析、品牌設計、服裝市場營銷等。
校企合作――采取校企一體、產學協作的方式構建服裝實訓基地，在實踐教學中，引入服裝企業的工作項目和業務流程，聘請業務骨干指導實踐教學，為學生參與職業技術資格或崗位培訓與考核創造條件，為日后走上崗位作好充分準備。
2.通過加強師資培訓提高服裝專業一體化的教學質量
結合一體化課程體系改革的理念與思想，一體化教師應該是企業工作者以及教育工作者的結合體，是技術技能能手與教育教學能手的結合體，具備較高的教育教學能力、專業發展能力和企業工作實踐能力，能夠承擔一體化課程的開發與實施工作。由于技工院校大部分教師來源于各大本專科院校應屆畢業生，直接從“學校”到“學校”，缺乏企業實踐工作經歷，沒有參與過企業實際工作任務，不清楚企業生產工作流程、工作協作方式、設施設備使用、技能需求及知識運用情況等，因此，對技工院校的教師隊伍實施培訓是實行一體化教學的關鍵。師資培訓途徑包括：
（1）邀請國內外職業教育專家、課程改革專家及學者開設培訓講座，傳達一體化教學模式的思想和理念；
（2）定期安排老師參加專業技能培訓，考取相關技能等級證，提高一體化教學水平；
（3）要求教師之間定期開展一體化教學模式的公開課，進行示范、觀摩與研討；
（4）組織校外教研活動，到兄弟院校進行交流學習；
（5）鼓勵專業老師到服裝企業參加生產實踐，積累社會實習經驗。
3.通過建立校內服裝店的途徑對一體化教學模式的成果進行展示與評估
建立校內服裝店對服裝一體化教學成果進行展示和銷售，通過指導學生把所學專業理論知識運用于服裝專賣店的實際建設和運作中，從店面設計、服裝設計、打板、制作、產品陳列、市場營銷、服裝品牌策劃等方面與服裝專業課程相結合，既起到了較好的專業宣傳效果，又可鍛煉學生學以致用、理論與實操相結合的能力，同時培養學生的團隊合作精神。校內服裝店的運作，使學生的實操作品價值在現實中得以體現，這將會帶給學生極大的成就感，自然提升他們學習專業知識的興趣和自信心。
服裝專業一體化教學中，通過將技能訓練與專業理論融為一體，實現了理論與實踐緊密結合、理性與感性的同步認知。理論與實踐一體化教學模式打破重理論、輕技能培養的傳統，通過樹立專業理論知識教學為技能訓練教學服務、為職業能力培養服務的新觀念，使服裝專業教學與市場需求實現了無縫對接；通過增加技能教學內容，學生在操作技能訓練過程中感受與消化理論知識，使理論知識易于理解和吸收；通過對教學計劃、教學大綱進行符合一體化教學的大幅度調整，使理論知識在技能訓練中發揮指導作用，從而充分體現技工教育校企合作、工學結合的辦學原則。
參考文獻：
[1]范樹林.服裝專業教學模式的探索[J].服裝設計師，2000（08）.
關鍵詞：現狀；金融危機；營銷戰略
中圖分類號：F416.86 文獻標識碼：A 文章編號：1001-828X（2012）04-0-01
一、引言
20世紀50年代，哈佛大學教授尼爾·鮑頓提出了市場營銷組合的12個要素，即“產品計劃、定價、廠牌、供銷路線、人員銷售、廣告、促銷、包裝、陳列、扶持、實體分配以及市場調研”。對于外貿服裝的中小型企業，我們先著手眼前的客源招攬，開辟出一些銷售渠道，同時制定相關的銷售戰略來擴大需求。
二、中國外貿服裝企業現狀
隨著中國改革開放的推進和經濟的發展，中國已成為世界經濟發展的重要驅動力。當前，中國已成為全球第一大出口國，但是出口競爭力增強的同時也使我國面臨更多的貿易摩擦，目前形勢比較嚴峻。近年來，金融危機越來越呈現出混合形式的危機，對我國經濟及社會發展帶來了深刻的影響，外貿服裝企業更是首當其沖。因人民幣匯率以及生產成本上漲等因素疊加影響，外貿服裝企業出口綜合成本一下增加，加上美國次貸危機影響，出口訂單萎縮，出口結匯風險加大，還時不時被客戶要求延遲交貨期，消費市場低迷使歐美采購商變得更挑剔，動輒挑一些小毛病來退貨，退貨索賠等糾紛驟增。
三、營銷戰略
1.打造包裝，開設網店，招攬回頭客
現在的學生大多不喜歡因循守舊，死氣呆板的服裝，而偏好一些包裝精美、個性突出的服裝產品，同時若有小禮物贈送更會激起他們購買的激情。因此。實體店鋪可以靠促銷活動以及包裝，店面裝修吸引新顧客，再保持與一些老顧客的合作關系，這個關鍵就是回頭客，小店的經典營銷方式。雖然老舊不夠新穎但也算是頗有成效的，所謂一單生意一個朋友。將店鋪搬上網，網店很累人，如果實體店能先做起來可以考慮將店鋪搬上網，這樣通過努力關注店鋪的人會更多，小店做大的機會比較大。不過搬上網店，店鋪裝修，促銷活動以及售后的包裝都需要做好。
2.品牌戰略
受金融危機的影響，我國國內服裝市場需求比較低迷，服裝企業不太景氣，但品牌服裝和個性化服裝卻受經濟影響不大，原因在哪里。隨著服裝行業競爭加劇，消費需求層次在逐步提升，服裝競爭也走向品牌競爭.“得品牌者得市場，得渠道者得天下”，對沒有品牌和銷售渠道對市場沒有掌控能力企業會越來越難生存。尤其是服裝行業，人們對于服裝的選擇早已不再是為了蔽體遮暖的目的，而是樹立自身形象。服裝成為標榜自己文化種群的一種外在標志。因此，服裝品牌對于文化內涵的要求，比起其他商品來就顯得更加重要。品牌的溝通就是要建立顧客心中所希望的印象，說出顧客心里所想的話，從而賦予品牌一定的意義與聯想。所以在將服裝推向校園的同時我們要樹立自己的服裝品牌。
3.積極宣傳銷售主題，招攬銷售人才
既然已經找準了銷售對象，就確定一下品牌主題：“看我，看時尚”。其次展開廣告創意。廣告創意可以從“時尚女生”入手，宣傳理念有別于其它服裝廣告，注重于自信，驕傲，霸氣的品格塑造。樹立起“21世紀新女性女裝典范”的形象，將購置服裝與消費者的文化素養、生活品質及品位聯系起來。廣告口號、廣告主題：“看我，看時尚”，副標題：“21世紀女裝品牌女裝典范”。此主題強調了“**”服裝的高檔和與眾不同之處，希望一下子能夠引起消費者的注意，以“自信，果敢，獨立”的形象深入人心。其次要注重促銷包裝，也可以做一個促銷廣告，禮品廣告，適合于送給不同身份賓客的有宣傳性質禮品。若是要將服裝銷往校園，銷售人才必不可少，所以要在校園里找到非常好的也是很難的，這個需要傾注一些時間和精力。當店鋪經營進入軌道后，在進行人才培養的同時要增設公關環節，提供具有足夠吸引力的工資報酬待遇，招攬更多的銷售人才。
4.針對不同消費群體做地域性銷售，實行定價策略
我國是世界上最大的紡織服裝市場，如上所說在經濟危機的今天只有一些品牌服裝跟個性化服裝的銷售沒受什么影響，而且消費的很大的群體在校園，學生時代不用工作還是會有固定的資金用作服裝購買，經濟危機對他們來說不是什么。所以針對這樣的一群消費群體我們要做出針對性的銷售。在服裝店還是一個小店的基礎上，能將服裝做到校園應該算是一個成功。宣傳也很重要，前期宣傳，海報，宣傳單，卡片，網絡宣傳，這些是一個店面打出知名度必備招數。同時要選擇最合適、具有足夠靈活性的定價策略，對不同地區根據地理位置實行不同的定價，針對不同的款式、面料、訂貨量，制定單一整批出售或混合式整批出售等不同的定價策略，對不同類型的客戶，也要采取不同的定價策略。
5.實施戰略聯盟
要想在中小型企業競爭中獲勝，必須做到能以比別人更低的成本、更快的速度、為消費者提供更高價值的產品。但是，隨著信息技術不斷發展和經濟全球化趨勢的確立，社會分工進一步細化，企業技術創新風險和生產成本進一步增加，面臨的市場競爭也更為激烈。產品技術含量越來越高， 產品更新速度越來越快，單靠一個企業的力量以最快的速度推出用戶滿意的產品是很難的，這使傳統的以消滅競爭對手為目標的排他式競爭已經不能給企業帶來成功。只有基于合作基礎上的競爭才有利于企業的長期生存和發展。因為，經濟全球化時代，任何一個企業，既不可能在價值鏈的各個環節上都擁有一流的技術，也不可能在價值鏈的各個環節都獲得最低成本，產品價值鏈的競爭力已成為一組相關的核心競爭力的組合。企業之間通過構建戰略聯盟，共享資源、尋求共贏已成為一種必然選擇。
四、結語
國際金融危機對我國影響最大的是開放型經濟，是對外貿易。而中小型外貿服裝企業因其行業特性，更是遭受到了無與倫比的殘酷沖擊。在外貿環境尚未完全好轉的后金融危機時期，我國諸多中小型外貿服裝企業應該審時度勢，準確定位，提升產品及品牌價值。企業只有在經歷過艱難的磨礪之后，才會更有魅力。中國外貿服裝企業要發展壯大，還是應該把目光放得長遠些，將產品技術創新、品牌塑造等作為重點，加大投入，攻堅克難，找到真正屬于自己的一片天空。
參考文獻：
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美國有一家名不見經傳的服裝小店，在許多服裝店看好高檔服裝經營時，它反其道而行之，專門經營服裝大廠不愿生產的零頭單件服裝。該店采取“一口價”的營銷策略，即所有服裝不論式樣、規格、顏色，全部以6美元一件出售，滿足了許多消費者的需求，生意興旺。
示范營銷
法國一家經營強力膠水的商店，坐落在一條鮮為人知的街道上，生意很不景氣。一天，這家店的店主在門口貼了一張廣告：“明天上午9時，在此將用本店出售的強力膠水把一枚價值5000法郎的金幣貼在墻上。若有哪位先生或小姐能用手把它揭下來，這枚金幣就屬于您！”次日，人們將這里圍得水泄不通，電視臺的錄像車也來了。店主當眾拿來一瓶強力膠水，在一枚金幣的背面薄薄地涂了一層，將它貼在墻上，人們一個接著一個來碰運氣，結果金幣紋絲不動。這一切都被錄像機攝入了鏡頭。從此這家商店的強力膠水銷量大增，供不應求。
見機行事
菲利普是一家報刊公司的報童，他給一位生活很富裕的先生送報時，發現這家訂了不少報紙，但是他還想挖掘這位顧客的潛力。一天，主人抱怨道：“我家訂的報紙和雜志已經夠多了，每天撒得滿屋都是，亂七八糟！”報童回答說：“正好，您再訂閱一本《好管家》雜志，家里就會安排得井井有條，不會這么雜亂無章了，怎么樣，先生？”主人見這個機靈的小報童主意不錯，于是說了聲：“好吧。”
硬幣洗澡
美國舊金山一家大旅館門前開設了一間“硬幣洗浴室”。旅店老板認為，硬幣從很多人手中經過，沾有不少細菌和污垢。為了提高旅店的聲望和影響，老板想出了一條新招：他雇用一名職員專門在浴室洗刷準備找零的硬幣。這家旅館也因此興旺起來。人們想：旅店老板連硬幣都洗干凈找給顧客，難道還不能相信這家旅館的清潔和周到的服務嗎！
餐廳“光頭黨”
英國有一家餐廳，男性員工一律剃成光頭，他們的服務口號頗具特色：“湯菜中永遠見不到一根頭發！”這使路過該店的人都忍不住要到這家小店吃點東西，順便瞧瞧餐廳的“光頭黨”。這家餐廳也因此生意紅火。
匱乏營銷
法國維頓公司是舉世聞名的經營皮箱的公司，它的成功之道就是實行“匱乏戰術”營銷法。這家公司僅在巴黎和尼斯兩市各設一家商店，在國外的分店也只發展到27家，目的是嚴格控制銷售量，人為地保持“供不應求”的緊張狀態，造成市場饑餓。公司面對熙熙攘攘的顧客，哪怕需求量再大，也不為所動。有一次，一位日本顧客3天內竟去該公司的巴黎門市部10多次，每次均提出要買50只手提箱，但銷售員卻稱庫存已告罄，只賣給他兩只手提箱。維頓公司正是利用人們“物以稀為貴”的消費心理，使公司百年來始終保持高額盈利。
聲東擊西
1951年年初，日本山梨化學公司在報紙上登出一則啟事：“合成樹脂絨氈是本公司的專利，任何人不得仿制。如有人發現仿制品，本公司將酬謝100萬日圓。”當時山梨公司及其產品在社會上知名度并不高，公司打出這則廣告后，人們都認為是有人在仿制合成樹脂絨氈，這種產品必然有相當高的市場價值，同時又有100萬日圓的誘惑，街頭巷尾的傳聞越來越多。山梨公司“聲東擊西”的招數很快引起轟動，產品銷量大增。
不“罵”不相識
日本SB公司為推銷滯銷的咖喱粉做了個廣告：富士山將舊貌換新顏――本公司將雇用數架飛機，把載滿機艙的黃色咖喱粉撒在雪白的富士山頂。屆時，人民將會看到一座金色的富士山。一時輿論嘩然，SB公司立即成為傳媒的議論中心，斥責之聲四起：富士山為日本國民所有，豈容SB公司……各種議論指責正中策劃者下懷，幾天之后，公司立即做出表態：本公司原意在于美化富士山，如今考慮到社會的強烈反對，決定撤銷飛機撒咖喱粉的計劃……于是，SB公司由此聲名大振，被人們認為是“財大氣粗”、“資本雄厚”，公眾對咖喱粉產生了不“罵”不相識的微妙心理，紛紛購買。
獨特的店規
巴西某地一家禮品店為招徠顧客，在電視臺大做廣告宣傳自己制定的店規：凡是各界名人前來購物，一律分文不收，條件是必須以絕招來證明自己的身份。廣告登出后，一些名人感到新奇，特來獻技，遠近顧客也慕名而來，想一睹名人風采。一時間禮品店顧客盈門，生意十分紅火。一天，球王貝利來到禮品店，順手拿起店里的一個足球放在地上，用腳輕輕一鉤，球不偏不倚地正好砸在門鈴上，店內立刻鈴聲大作，未待鈴聲停止，貝利又用頭一頂，把將要落地的球頂回原來放球的位置。老板馬上熱情地要求貝利挑選自己喜愛的禮品，自然是分文不取。不過球王這一套干凈利落的踢球動作早被聰明的老板攝入錄像帶中，成為商店吸引顧客的“法寶”。 (摘自2006年第7期《當代世界》 謝洪玉/文)
巧掛胸牌
日本著名的伊藤商業公司的每個售貨員都掛著一個小胸牌，上面除寫有售貨員的號碼和各自的姓名外，還有標明他們自己特點的文字，如“我會裁衣服”、“我懂電器”、“我喜歡交朋友”等等，甚至還有“我是單身漢”、“我的孩子是雙胞胎”之類，五花八門，各具特色。小小胸牌一下把顧客同售貨員的情感距離拉近了，使顧客備感親切，由此產生信任感，容易下決心購買。
只賣一次，不再進貨
意大利的萊爾市場是家專售新產品的商場。該店在出售商品時不僅標價格高低，而且標庫存多少。它的特點是“只賣一次，不再進貨”。盡管有不少新產品很暢銷，許多顧客搶著買，但當買不到貨的顧客要求店主再次進貨時，店主婉言謝絕。不理解的顧客一傳十、十傳百，許多人帶著好奇心去萊爾商場，中意就買，毫不猶豫。時間一長，顧客就有了一個強烈的印象――該店出售的商品都是最新的，要買最新的商品就得光顧該商場。（摘自2001年8月16日廣州企業網）
關鍵詞：快時尚；營銷策略；發展戰略
一、緒論
連鎖快時尚服裝行業近年來在我國發展迅猛，但是鑒于其趨勢變化快，受氣候波動的影響大。在目前的快時尚零售市場中，也已開始顯現出疲態。各大連鎖快時尚品牌也不得不開始考慮調整產品結構。各品牌在2016年開始集體計劃開店數量呈現放緩趨勢，年銷售額也不盡如意。但就是在此種大環境下，ZARA同樣作為一個快時尚品牌，卻在今年上半年，集團同店銷售中上漲了11%，一舉拿下世界快時尚排行榜第二。而本文就是旨在通過對寧波天一商圈ZARA店的實地調研，探究分析時下連鎖快時尚服裝行業的現狀以及發展對策。
二、行業發展現狀
自2006年后，世界掀起了一股快時尚之風，以優衣庫領導的快時尚在中國登陸后，服裝行業迅速崛起，主打以時尚、質量、低消費的優點獲得年輕人的熱情追捧。在2008年后幾年期間，快時尚發展到達巔峰時期，而此時的H&M、ZARA、GAP等到連鎖企業都已在消費者心理站穩腳跟。為了進一步搶占市場，很多品牌開始以每年幾百家的速度在世界各地開設門店。截止2014年中國快時尚店鋪達到274家之多。而去年，十大快時尚品牌在國內新開店數量同比增長27.5%。其中，優衣庫在國內門店數量約440家；排名第二的H&M在華門店大約為245家；而Zara門店大約166家，位居第三。
上圖為各大快時尚品牌的2016年國內開店計劃表，從中可以看出，除了ZARA保持著穩定的門店增長速度之外，其余的快時尚品牌似乎還是有一種要繼續大力發展的勢頭。但事實上，與前幾年相比較可以發現，、包括優衣庫、H&M等在內的幾家知名快時尚品牌店卻有放緩開店速度的趨勢。ZARA不改在國內的發展戰略，計劃開店不足16家。
終于，這些前幾年迅猛發展的連鎖品牌也不得不開始安分。通過分析對比這些快時尚品牌的近幾年的財報發現，快時尚在國內未來幾年的發展將遭遇瓶頸。
優衣庫2016年公司凈利潤同比大幅下跌16.9%；H&M2016一季度凈利潤同比下跌達30%。但不可思議的是，同樣作為快時尚品牌的ZARA卻繼續保持著增長的勢頭，ZARA能在放緩開店的同時，做到店鋪的同比銷售額上漲15%。
在行業現狀如此低迷的情況下，究竟是什么確保了ZARA的業績。為了探究連鎖快時尚服裝行業發展，我們就ZARA的銷售經營模式與顧客滿意度做了一個問卷調查。
三、問卷分析
為了能更加明確的了解ZARA是如何在零售大環境下疲軟的情況下，依舊做到銷售額上漲。我們進行了題為“ZARA品牌店消費者傾向性調查問卷”的發放與回收。
數據分析方法：在問卷發放回收完成后，先對問卷進行了可信度和有效度的分析，同時借助描述統計分析、相關分析等方法，進行了有效問卷的篩選。同時，借助Microsoft Excel 2010 進行數據圖片的制作。并用統計學軟件SPSS19.0進行了數據的收集、處理和分析。以求能從中了解到不同消費者對ZARA品牌店的服務滿意度、需求傾向度，以及為何會選擇ZARA。希望從中能發現ZARA持續穩定快速發展的原因。
本次數據統計過程中，問卷總計發放600份，實際回收596份，有效問卷數587份。通過對這587份問卷調查的發放，數據的收集與整合，我們從以下三個方面對消費者的行為傾向進行了分析。
通過在天一商圈的ZARA品牌店附近進行問卷調查的發放與回收，我們對所獲得的部分數據進行了直觀的圖像制作。從上圖中不難發現，大部分前往ZARA品牌店的消費者，在此之前都已經去過其他的連鎖快時尚品牌店。由此可見，寧波作為一個新晉一線城市，其主要的天一商圈內的快時尚服裝店也已趨向于飽和。以天一ZRAR品牌店為中心，方圓100米范圍內，同行業就有H&M，GXG等近十家競爭對手。可見，在一線城市中，快時尚品牌店已發展飽和，同行業競爭激烈。這也解釋了為何行業現狀低迷，發展變緩的原因所在。
所以，在已然飽和的商圈內，一味的加快門店開設速度是無濟于事的。例如天一商圈內的GXG店，同一品牌卻有著3家門店，但是卻鮮有人問津。與此對比鮮明的是不遠處的ZARA店。雖然，只有一家門店，但在同一時間段內，據不完全對比，客流量平均約是GXG的3倍甚至4倍。可見，在已經有足夠品牌知名度的支撐下，快速發展增設門店并不一定就是盈利的，相反可能會導致更多開店可能帶來的風險。
與此同時，為了深入了解ZARA吸引消費者的原因，我們就“為什么來ZARA”與“在ZARA確定消費概率”進行了數據的統計。通過SPSS軟件對“來訪原因”和“消費概率”的問卷數據的交叉分析，制表如下所示：
從圖表中我們不難發現，大部分ZARA的消費者在一次購物過程中，愿意確實消費的概率還是較高的，產生這一結果的原因，卻是復雜多樣的。從表中，我們可以發現，消費者的購買意愿，不僅僅源于ZARA自身品牌知名度的影響力，還有來自ZARA符合大眾的價格定位，以及優質的購物環境以及產品質量。可以發現，ZARA是從多角度來為消費者考慮，更多的提升了一家門店的品質，而不是單一的關注于門店數量的增設。從中就可以反應出其高明的商業模式，以及領先于同行業競爭者的優勢。
四、發展對策
1.4P4C營銷組合策略
ZARA在其發展過程中，不僅僅考慮到傳統的4P營銷，從價格、產品、渠道、促銷4個方面來吸引消費者的目光，更重要的是其考慮到了以消費者需求為導向的四個基本要素，即消費者、成本、便利和溝通。隨著都市環境的變化，以及在調研中的發現，基本可以得出這樣一個結論，即消費者在購物過程中更傾向于自主挑選。因為都市生活壓力的上升，消費者往往不愿意再聽從更多的意見和建議，反而更傾向于隨性的挑選以適應快節奏的生活。而ZARA與眾不同的地點在于其不像大多數連鎖店一樣，進門便有服務員1對1的隨身介紹，反而為消費者提供了便利的自由挑選場所，充分考慮到消費者的心態變化。
并且在模式轉變的情況下，其依舊保證著產品的質量與迎合大眾消費的價格定位，這種充分將4P與4C完美結合到一起的營銷組合策略，是其穩定快速發展的成功原因之一，值得其他連鎖快時尚服裝行業借鑒。
2.環境的掌控
ZARA較其他同行業競爭者的另一大優勢，就在于其有著長遠的目光。并沒有像其他同行業競爭者一樣，在嘗到快時尚行業的甜頭后就立馬加大投入，而是每年穩定在6%-8%之間的增長率，自2013年，ZARA是唯一一家一直在放緩在華開店的快時尚品牌。而這種長遠的目光正是其他行業競爭者所需要學習的。
在調研過程中，除了天一商圈外，寧波的其余主要商圈內其實也不乏連鎖快時尚服裝品牌行業，這種現象已然證明了寧波的快時尚行業已趨于飽和。那么，對于北上廣這些資深一線城市而言，快時尚市場必然更是競爭激烈。所以說，ZARA放緩開店，是對國內未來零售環境繼續低迷的一個預判，并且照目前的行業現狀來看，也正如ZARA所預料的那樣在發展。
故此，選擇放緩開店速度，反而成為了更好發展的奠基石。這也就是上半年ZARA依舊保證銷售額上升的重要原因之一，也是其他同行業品牌走出低谷的策略之一。
3.O2O電子商務模式
正如上文所述，ZARA之所以能安心的放緩開店速度，其一大原因，就在于其有著成熟的天貓旗艦店。ZARA母公司Inditex集團的CEO Pablo Isla也曾強調過，集團將繼續投資將實體店鋪，實體店鋪與在線銷售渠道完全整合至關重要。可見ZARA對于線上線下產業結合的重視性。
在網絡信息迅速膨脹的時代，實體店的開設已然不能滿足廣大消費者的心，只有結合線上淘寶店鋪，才能真正投其所好，贏得消費者的喜好，最大程度的占領市場。此外，快時尚品牌必須快速加強多品牌化戰略，實現產品細分化，只有迎合時代變化，才能真正穩定發展。
五、結論
可見，Zara能夠在國內沖破重圍，獨立鰲頭的一個很重要的原因，就在于它不盲目跟風，有著自己的獨特經營模式，只有它長久的使用了放緩開店的發展戰略，而這也讓ZARA成為了競爭優勢的主要核心。能對變化迅速做出調整的ZARA，是同行業競爭者的大敵，卻也是行業發展成功典例。連鎖快時尚服裝行業若想能進行穩定的發展，就必須要向ZARA學習，有著自身獨特的經營模式，從而才能真正的做到走出困境。
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一、社會化媒體時代對服裝企業品牌營銷的影響
社會化媒體時代，信息傳統的途徑和方式都發生了深刻的變化，賦予了受眾更多的選擇權利，也為服裝企業品牌營銷帶來了深刻的影響與變革。主要表現在以下幾方面：一是社會化媒體時代信息傳播的多元化。社會化媒體時代的到來，使得網絡傳播告別了單一的傳播方式，變得更加多元化。在互聯網上，微博、論壇、播客、社區、QQ等溝通方式更加多樣，具有信息共享化和資源量無限性等傳播優勢，使得個人傳播、大眾傳播、組織傳播共同影響著企業品牌營銷。在社會化媒體時代，任何人、任何組織都可以通過網絡來構建傳播方式，為服務企業品牌營銷帶來了巨大的變革。二是社會化媒體時代信息傳播的實時化。對于傳統的服裝企業品牌營銷來說，在一定程度上受到時間與地域的限制，使得受眾信息的獲取方式受到時間與空間的限制，而在社會化媒體時代，使得空間與時間的制約因素都不復存在，信息可以實現實時化的傳播，企業的品牌形象、信譽可以直接映入受眾眼簾，有效的縮短了品牌化的時間，基本實現了零時間差，使得品牌信息傳遞更加快捷、有效。三是社會化媒體時代信息傳播的互動性。在傳統的媒體時代，信息是由“企業－受眾”的單向傳播，品牌營銷是客戶“認知、體驗、感受、信任”的過程，而在社會化媒體時代，由于社會化媒體具有參與、公開、交流、社區化、連通性的特征，使得品牌信息的傳播是“雙向”的，既有企業對受眾的傳播，又有受眾對企業的傳播，要求企業通過受眾不斷反饋、完善，才能夠最終形成品牌效益。
二、社會化媒體時代的服裝企業品牌營銷的策略
（一）差異化的品牌營銷在社會化媒體時代，服裝企業要大力推進差異化的品牌營銷，通過差異化的營銷策略來提高市場的覆蓋面，通過市場的細分，最大限度的滿足不同消費者對產品的需求。服裝企業品牌營銷要著重產品定位，摒棄傳統的“大而全、小而全”的發展方式，要積極了解和掌握國內外的服裝設計領域發展形勢，及時抓住機遇。要把服裝品牌要做細做精，切忌求速度忽略質量。以信息平臺為載體，以顧客為導向，提高產品的市場認知率，不斷提高產品的附加值，保有老顧客、拓展新顧客。以開發品種、提升質量、創建品牌、改善服務為重點，不斷提高產品的核心競爭力。例如：七匹狼在品牌營銷過程中，提出了“品格男裝”的產品定位，設置了“紅標”、“綠標”、“黑標”等不同的品牌，通過價位、品質、消費者的細分，來強調消費者的“穿著體驗感”，實現市場占有率的提升。
（二）整合化品牌營銷從菲利普•科特勒的整合營銷(TotalMarket)理論看，品牌營銷不僅僅是服裝企業自己的事情，更是要發動整個社會對其進行營銷。在當前激烈的市場競爭中立于不敗之地，服裝企業營銷要秉承由外而內的理念，積極整合產品在營銷傳播過程中的廣告、促銷、公關、直銷、CI、VI、包裝、新聞媒體等一系列要素，促進各種傳播元素間互相滲透，形成營銷合力。一要做好網絡營銷。依托社會化媒體，做好營銷渠道建設，針對當前服裝企業渠道分散，營銷方式落后的問題，要進一步整合營銷資源，推進網絡營銷。當前，BtoC、CtoC、OtoO等電子商務發展速度勢如破竹，服裝企業要利用好這樣的一個機會，加強服裝企業與電子商務的結合，與支付寶、財付通等聯合，共同合作進行網絡營銷。加強廣告宣傳的廣度和深度，要積極利用互聯網、海報、電視、廣播電臺、DM直郵、廣播、宣傳冊等組合宣傳。加強網絡廣告宣傳，加大與國內的百度、新浪、搜狐、網易等大型門戶及其它搜索網站的合作力度。建立網絡虛擬服裝店，利用“所見即所得”開展一站式營銷推廣。不斷挖掘服裝品牌的文化資源，樹立自己獨特品牌，強調服裝企業服裝技術的專業化。二要做好借勢促銷。我國服裝企業相對于國外的大品牌企業規模小、營銷能力弱，在市場的競爭與營銷中，使得服裝企業沒有任何優勢。在這種情況下，筆者認為，在社會化媒體時代，服裝企業可以采取與其它企業進行“聯合”的方式，打造服裝企業營銷的“聯合體”，積極整合營銷傳播過程中的VI、CI、包裝、媒體等資源，促進各種傳播元素間互相滲透，形成傳播合力，增強整體的營銷效果。三要做好公關促銷。服裝企業要利用公關傳播將其品牌推廣到消費者心中，提高品牌形象。在社會化媒體時代，將服裝企業的促銷廣告與社會公益事業相結合，通過公益事業的事件傳播影響來提高服裝企業的促銷的能力，提高服裝企業的知名度和影響力，使企業更加“接地氣”，獲得公眾的好感。
（三）關系化品牌營銷在社會化媒體時代，必須處理好客戶關系，推進關系化的品牌營銷。要建立高效率的客戶服務部門，以CRM系統為平臺，全面做好客戶的服務工作。制定詳細的客戶關系管理計劃和客戶關系的解決方案。服裝企業要不斷推進與顧客的溝通與互動，通過與顧客的互動，不斷改進自己的服裝企業營銷手段。要了解顧客所想，以便于自己的產品改進。廣泛利用好互聯網，利用好論壇、BLOG、服裝企業網站、顧客反饋意見QQ群等形式，利用好俱樂部、會員論壇相關活動，通過與顧客的交流與互動，增強兩者間的相互了解，用創新的眼光去審視和分析顧客的服裝消費觀念，了解顧客的現實需求，建立與顧客間的信息反饋機制，及時發現服裝企業在營銷與推廣中存在的問題，加以改正。通過諸如網絡、微博、電話、傳真、電子郵件、信函、訪問等多渠道提供服務，在品牌的營銷過程中，各個方面要符合顧客的感知和感受，最大限度的使顧客滿意，培育顧客的忠誠度。在服裝企業的營銷過程中，要積極追蹤顧客的不滿，處理好顧客的反饋意見，不斷完善產品和服務。積極利用移動手機技術營銷，積極利用微信這一新生媒體開展營銷，做好“點對點”、“一對一”的手機客戶營銷服務。
總之，社會化媒體作為新型的溝通方式，改變了傳播的媒介，突破了消費者與企業時間和空間的限制，實現了媒體與客戶的有機統一。社會化媒體時代信息傳播擁有多元化、實時化、互動性的特征。在未來的發展中，只有大力推進差異化、個性化、整合化、關系化營銷，才能夠更好的利用社會化媒體平臺，提高服裝企業品牌營銷效能。
作者：陳妙單位：北京服裝學院
走到2010年,在中國服裝論壇這樣一個盛會上,服裝品牌到底意味著什么?也就是說我們今天的消費者為什么要消費服裝呢?我認為今天服裝所承載的功能是人在服裝中識別自己。服裝其實是一種生活方式,是識別自己的一種渠道,人并不是在市場里面挑服裝,而是在服裝中完成自我確認。今天這個時代,機遇越來越多,壓力越來越大,人心對于自我的確認越來越迷糊。按照中國古人來講,40歲應該是不惑之年,但那是在一個小農經濟、農業文明的時代,40歲的人看到自己的土地甚至快看到自己的孫子了,有生之年看得到盡頭。而今天我們消費服裝的力量,比如說40歲、50歲、60歲這樣一個強有力的消費層卻是一個大惑之年。因為20歲、30歲連迷惑的資格都沒有。大家迷惑總歸有點空閑的時間、金錢,能夠去看一看身邊人的反差才會陷入迷惑。其實現在人的迷惑不簡單在于我是選什么地方買房子,選什么樣的更好的職業跳槽,選擇孩子要上學的專業,不僅僅在這些大的方面,也在日常的衣食住行中,每天完成自我確認。
我們在以最簡單的方式完成人自我的確認。比如說你選擇作為素食主義者去參與一個環保呢,還是你選擇過一種低碳生活在自己可能的空間中營造健康的生活方式呢?你選擇什么樣的服裝作為你無聲的名片呢?見面的時候可以打出一個名片看到他的頭銜,但是一種服裝,它的風格和內在的品質是一種無聲的名片。一個人是絢麗奢華高調的,還是簡約樸素低調的?第一眼你去看它服裝的細節。一個人是崇尚環保自然的,還是崇尚這種人工現代的?一個人他更喜歡什么樣的材質,他是喜歡什么樣的風格?其實服裝是識別一個人最好的名片,也就是說人與人在相接觸的時候,服裝是一種社交方式。最好的服裝一定是帶著個人烙印的,最好的相逢是一個人和一個有風格的企業品牌之間默契的相遇。也就是說最好的服裝是什么呢?不是那種在大商場里面一看說最昂貴的,最眩目的,或者是那種最耀眼的,這都不是。最好的服裝是如同你在蕓蕓眾生中見到某個人一見如故,你知道你們可以做終生的朋友。如果在一大片專賣店中打眼一看那個服裝的風格溫暖親切,它延伸了你心中的概念,是你從來沒有想象但是遇到知道你的這個過程,是每個人把自己的服裝領回家。我一直在想我們家的裝修的風格和家居一直是自己想要的嗎?我們穿的衣服是自己的嗎?我們選擇多元所以人們很容易產生價值的斷層,大家發現過有些人某些場合你覺得他所宣傳的是一種樸素的自然價值理念,在另外一些場合可能鼓吹的又是另外一種理念。
我們的媒體出現過價值斷層,我們的企業出現過猶豫不定。比如說服裝企業每年的主題單看很好,但是連起一個系列你會發現價值沖突,從一個企業到個人怎么樣能夠不斷地持續進步,有所不為有所為,堅持自己品格的穩定性和呈現方式的多元性,這是一個很高級的課題。當一個人可以以這種持續的方式,呈現出來一種堅定的價值觀,這種價值觀就成為了生命的信仰,如果一個企業在它不同的服裝秀中表現出殊途同歸的風格與理念,那么這樣的殊途同歸就是一個企業成熟的真正標志。
在今天這個商業王國中,我們需要品牌的穩定性,也需要品牌跟隨著前沿潮流自身調試所表現的那種生命活力,但是它一定是承載價值觀的。所以我說每一個消費者是把自己的衣服領回家,每一個企業是指向了自己消費的那個圈層,并且給這些人提供最大的自由與延伸。什么是好的服裝?其實人在這個世界上,他所追求的終極價值無非是人的尊嚴與自由。一個好的服裝是能夠讓人感受到它的尊嚴與自由,這種尊嚴在于他不受服裝的委屈,他不必自己去伺候這個服裝。比如說這個面料特別容易起皺,這個服裝過于緊身,這個服裝給了你很多很多的約束,這些東西都會讓你感覺到你伺候著服裝。你以一種偽真實的面孔去光彩照人,這是違背人性的,不能夠滿足我們的尊嚴。
另外一方面,人需要一種最大的自由。服裝是一種自由的延伸,他讓你進入一件服裝的時候完成一個角色的轉換。人不能決定自己生命的長度,但可以決定自己生命的寬度,我們的寬度在哪里呢?寬度就在于有限的時光中,你可以呈現多少不同的角色。角色這個東西不是歷史性地發展,有時候是共識性地并存。五六年前有部很風靡的好萊塢電影,叫做《史密斯夫婦》,大家是不是還記得里面的史密斯太太。早晨她可以穿著那樣一種典雅的家居服裝,以一種極其溫良的姿態在晨光當中為她的丈夫準備早餐,如同早晨的太陽給人一種特別舒服溫馨的感覺,盡管他們家櫥柜里全是武器庫。等到丈夫出門,她換上一身職業裝出門了,這是她的職業生涯。盡管她的職業生涯就是個連環殺手,但她在她的職業裝中完成了她的職業身份。接著下午可能會看到她換成越野的野戰軍的衣服,到了晚上她穿著典雅的異地長裙舉著香檳酒在晚宴上流連忘返。你想一個人在一生中有幾種可能性,也許你一天換了幾種行頭的時候,你已經完成了很多的穿越。生命是一種借來的流光,終究是要被穿越的。活一種人生也是活,活多少種也是活。
推銷是一種以產定銷,就是不奔市場、不奔需求先做出來再說,惟我獨尊,然后自己想做什么風格就什么風格,往市場推,能推多少推多少。但是營銷是什么?營銷是以銷定產,我們先了解自己鎖定的人群在哪里,我們知道市場潛力空間在何方,我們知道未來的趨勢,我們知道怎么樣循序漸進,我們帶著階段性的品牌計劃以銷完成定產的訂單,這是一種現代的理性的持續發展的服裝之路。
所以中國服裝走到今天,我們應該怎么樣去認知品牌?我們今天正在從大超市的模式越來越走向專賣店,今天所謂的贏家不再是一個簡單數量上的通吃,而要完成一種標志的確認。因為品牌這個概念本身就是一個烙印,做有烙印的企業,做有烙印的產品,在烙印上得以識別圈層,在烙印上讓消費者得以認知自己。最好的服裝不是讓一個人穿上以后陡然就變成了他人,很多人都說你看我化一個妝就很像一個明星了,我穿一套禮服就像一個成功人士。人一輩子真正的理想不是成為任何偶像,而是成為自己。如果一套服裝穿上之后,能有自信,那么服裝會變成人體的一部分,它自由、延伸給人內心的自信,這是內心深刻的尊重。
什么是真正的文化?我認為我們文化理念上有一個欠缺,我們想的太高,做的太難,我們的理念過于復雜,需要嘮嘮叨叨大量地闡述。創新的第一點標準是什么?是可操作性。可操作性決定了它能不能實現商業價值,商業價值再去呈現的時候決定它是不是能吸引大眾。如果一個會上由我們的發言人或者董事長,喋喋不休用PPT演示我這個服裝承載了什么理念,那他一定是失敗的。簡單的風格理念是一望便知的。所以美國人在傳播學上說過了一個非常簡單的傳播規律,叫kiss原則,是四個單詞的詞頭,Keep It Simple, Stupid。就是你保持著一種風格傳遞,那種最平面化、最簡約甚至有點傻傻笨笨的樣子就是最明智的傳播,因為被一望便知。服裝店是人去消費的、享受的,你可以感覺到舒適自在,但是沒有人去那里還要拿文憑學文化。沒有人進入一個服裝店先要拿起一個名片,告訴你為這個民族傳承了什么,你要證明自己是誰?任何消費者沒有這個義務。什么是對消費者最大的尊重?就是以最簡約來識別你。這種簡約包括時間,包括理解,包括你店面展示的那種友好。對于網絡,傳媒有一個詞叫做界面友好,就是一個網絡點擊進去之后你要看到,要能夠使用。一個好的專賣店也要呈現界面友好,不拒人千里之外,敞開接納,但這絕不意味著品質的降低。
什么是好的品質?老子里面說過四個字,叫做光而不耀,我認為這個品質就很好。光是它有光芒,不耀是它不耀眼,也就是說我把它理解為一種現代材質那種啞光的光芒,經過打磨之后它是含蘊的一種光彩,始終都在,不是光芒,不會耀眼到那種程度。服裝是必須為人服務的,我們不會把一個服裝市場打扮成一個一看就是國際頂級的聚會,是一個奧斯卡頒獎晚會。對于廣大的受眾和消費者來講,我想最好的品質就是這四個字,光而不耀。光芒一直都在,但不會耀眼到讓人不可逼視,可以讓消費者進來買,進來逛。這是我們在研究品牌學時候給出的三個同心圓,最中間的是核心人群,這批人有鎖定消費的。然后往外擴大一個圈叫松散人群,進你的店愿意逛、某一天會成為你的消費者,潛在的消費者。最外的邊緣的消費者,在口碑上有建立、聽說過這個牌子的人。我們怎么鎖定這三個同心圓呢,所以我覺得中國的品牌之路,我們是剛剛在路上。
其實服裝論壇我們一直在舉辦,走到現在也見證了整個中國的發展、市場的發展、品牌理念的發展。我相信人在這個世界上,他熱愛藝術音樂,喜歡讀一本書,特別鐘情于某種風景或者能夠與某個人心心相印,這都是一種緣分。我也相信一個自我意識相對明確的人,他與某種服裝一定存在著深深的緣分。他到這個世界上來尋尋覓覓,是為了把一切能夠使他生命更豐富,獲得延展的物質帶回他自己的生活之中。從服裝、飲食、家具到書籍、音樂,他把這一切領回去,他的自我因為這一切而更強大,更自由,更擁有未來。所以我說人們在服裝中正在學會識別自己,服裝也正在人群中學會塑造品牌,服裝與品牌相得益彰。我們一起去保持這種持續的發展,那么也許我們的未來會迎來一種自覺堅持品質的光而不耀。我想我們正在這條路上,祝福中國的服裝業越來越好,謝謝大家!
