時(shí)間：2022-03-04 05:40:35
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創(chuàng)造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇產(chǎn)品營銷計(jì)劃，希望這些內(nèi)容能成為您創(chuàng)作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進(jìn)步。
一、總體市場分析
1、市場上真空包裝類食品主要以豬，牛，雞，鴨，魚及其相關(guān)食品為主，羊肉類食品所占市場份額很小。各餐飲場所的羊肉銷量很大，占據(jù)了羊肉消費(fèi)的90％的市場。肉羊飼養(yǎng)效
益穩(wěn)定，因生產(chǎn)成本低而有著較高的經(jīng)濟(jì)效益。從近10年的畜產(chǎn)品市場來看，豬、雞的行情均不穩(wěn)定，價(jià)格經(jīng)常大起大落，而肉羊則銷路看好、價(jià)格穩(wěn)定、市場平穩(wěn)。由于肉羊
繁殖相對緩慢，數(shù)量的增加與市場需求的增大處于動(dòng)態(tài)平衡狀態(tài)，使之成為廣大農(nóng)民投資小、效益穩(wěn)的飼養(yǎng)項(xiàng)目。
2、羊肉類產(chǎn)品具有其他產(chǎn)品所不具備的一些優(yōu)勢，同時(shí)恰逢“瘋牛病”和“禽流感”，羊肉類產(chǎn)品作為一種主要的肉類產(chǎn)品，其產(chǎn)量和銷量一定會有較大幅度的增長。在國際
上，因“瘋牛病”等牲畜疾病的影響，牛肉的消費(fèi)量下降了27％，價(jià)格下跌30％。在國內(nèi)，由于肉豬、肉雞生長速度過快，肉的適口性變差的問題愈來愈嚴(yán)重，一些飼養(yǎng)戶在
飼養(yǎng)過程中使用了激素和藥物，激素和藥物殘留超標(biāo)的問題也引起了人們的擔(dān)憂。在這種情況下，人們紛紛尋找“放心肉”，羊肉成為一種理想、安全的肉類食品。羊肉含蛋白成
分高，膽固醇低，加上羊?yàn)槭巢菪詣?dòng)物，在飼養(yǎng)過程中以草料為主，不含添加劑，這就杜絕了動(dòng)物骨粉飼料中各種牲畜疫病傳播的可能。除野味、地方品種外，羊肉因在飼養(yǎng)過程
中以飼草為主、很少用精飼料和飼料添加劑而逐漸成為一種理想、安全的替代品。羊肉的消費(fèi)量和出口量呈直線上升趨勢。據(jù)了解，目前中國人均占有羊肉不到2-5公斤，市場空
間巨大。
3、南寧市各類肉食產(chǎn)品的市場份額已經(jīng)大致穩(wěn)定，主要以各類品牌食品為主。
4、存在的問題：羊肉類真空包裝食品所占市場份額很小，說明此類食品不符合人們目前普遍的消費(fèi)習(xí)慣；羊肉所具備的一些特性，例如消費(fèi)的季節(jié)性等等。
5.市場機(jī)遇：羊肉類真空包裝食品所占市場份額很小，具有很大的市場開拓潛力；同類真空包裝羊肉類產(chǎn)品中，品牌產(chǎn)品優(yōu)勢不明顯，競爭壓力較小；XX羊肉系都安山羊肉，產(chǎn)品
質(zhì)量過硬，是綠色生態(tài)食品，符合人們消費(fèi)心理發(fā)展趨勢的需要；XX牌羊肉已經(jīng)具備一定的規(guī)模，可以從規(guī)模經(jīng)濟(jì)上降低成本，提高產(chǎn)品競爭力。
二、市場占有率分析（最最重要的一關(guān)，必須經(jīng)過詳細(xì)周密的市場調(diào)查，對于本產(chǎn)品，相關(guān)產(chǎn)品，從市場份額，銷售價(jià)格，銷售渠道，經(jīng)營思路，發(fā)展?jié)摿?，消費(fèi)習(xí)慣各個(gè)方面做
全方位的市場調(diào)研）
各餐飲場所：調(diào)查杭城餐飲場所的數(shù)目和規(guī)模（分為一定的數(shù)量級，按照銷售額的大?。櫩拖M(fèi)偏好，日消費(fèi)量，羊肉特色，產(chǎn)品進(jìn)價(jià)各個(gè)方面
各超市：調(diào)查進(jìn)貨渠道，促銷手段，進(jìn)貨價(jià)格，鋪貨方式，超市進(jìn)場費(fèi)，同類商品和類比商品的規(guī)格和價(jià)格等各個(gè)方面的數(shù)據(jù)，開發(fā)適合目前消費(fèi)觀念的小包裝食品
各食品市場：調(diào)查批發(fā)商的進(jìn)價(jià)，銷售情況，下屬經(jīng)銷商的數(shù)目等各個(gè)方面的數(shù)據(jù)
三、消費(fèi)者心理
1、羊肉作為一種傳統(tǒng)的肉食品，只對于其肉用價(jià)值有一定了解，而沒有發(fā)掘其作為保健食品，休閑食品方面的價(jià)值；
2、習(xí)慣于羊肉產(chǎn)品的新鮮食用，不習(xí)慣真空包裝的此類食品；
3、認(rèn)為羊肉所含有的一定的羊臊氣；
4、認(rèn)為羊肉是一種季節(jié)型食品，適合冬季食用；
5.不習(xí)慣食用全羊系列食品（例如羊內(nèi)臟、羊腳、百草湯等）；
四、XX牌都安山羊肉的SWOT分析
優(yōu)勢(Strength)：
1、XX牌羊肉系都安山羊肉品種，此品種羊肉肉質(zhì)好，脂肪少，是綠色生態(tài)食品，符合人們?nèi)找娓邼q對于食品的高要求和消費(fèi)心理趨勢；
2、XX牌羊肉已經(jīng)成規(guī)模化養(yǎng)殖，從規(guī)模經(jīng)濟(jì)上可以控制成本，提高產(chǎn)品核心競爭力；
3、由于真空包裝的羊肉類產(chǎn)品市場份額很小，相對而言同類食品競爭優(yōu)勢不明顯；
4、可以結(jié)合其余食品的開發(fā)特點(diǎn)，開發(fā)出符合消費(fèi)口味的XX牌羊肉休閑食品
5、采用整合營銷的方式，對于XX牌羊肉進(jìn)行合理的包裝以及銷售
6、具備肉質(zhì)細(xì)嫩的優(yōu)點(diǎn)，尤其肌肉蛋白質(zhì)中的氨基酸種類齊全，含量豐富，賴氨酸、苯丙氨酸、和蛋氨酸等人體必需氨基酸的含量豐富。
劣勢(Weakness)
1、羊肉類真空包裝食品市場份額很小，開拓先期市場需要巨大的投入；
2、人們普遍消費(fèi)觀念還無法認(rèn)可此類真空包裝食品，需要從改善消費(fèi)觀念入手；
3、新鮮類羊肉供應(yīng)已經(jīng)自成體系，打入各餐飲場所具備一定難度。
4、羊肉的食用具有一定的季節(jié)特性
機(jī)會(0pportunities)：
威脅(Threats)：
五、產(chǎn)品定位（考慮產(chǎn)品在市場中的定位以及對于不同消費(fèi)者的價(jià)值所在）
1、符合人們消費(fèi)心理的21世紀(jì)綠色健康食品，恰逢“瘋牛病”和“禽流感”肆虐，此種食品的推出易于切中人們的消費(fèi)趨勢。
2、消費(fèi)群定位：
中老年人：
年輕人：
家庭主婦：
送禮用途等等
六、營銷指導(dǎo)思想
1、深層推銷產(chǎn)品所包含的核心價(jià)值——綠色生態(tài)食品，宣傳與銷售緊密結(jié)合；
2、明確產(chǎn)品主要營銷思路，始終不偏離中心；
3、重點(diǎn)于終端建設(shè)，輔以其它營銷形式；
七、風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)與關(guān)鍵點(diǎn)
風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)：羊肉口味沒有經(jīng)過市場的驗(yàn)證，是否符合消費(fèi)者口味仍不確定；新鮮類羊肉的銷售市場已經(jīng)比較成熟，打入成本較高；真空包裝類食品不符合消費(fèi)習(xí)慣，需要一個(gè)行
之有效的切入口和長期的觀念引導(dǎo)；羊肉類食品具有明顯的季節(jié)特點(diǎn)；
關(guān)鍵點(diǎn)：
1、以綠色生態(tài)食品作為XX牌羊肉的主要賣點(diǎn)，附以各種營銷手段，確立XX牌羊肉健康，美味，生態(tài)的企業(yè)形象
2、首先以杭州作為根據(jù)地，采取聚集戰(zhàn)略，將XX牌羊肉在目標(biāo)人群和杭州市場做深做透；通過在一個(gè)區(qū)域市場做透，占有較大市場份額，然后向周邊地區(qū)拓展和延伸；
3、重點(diǎn)突破，樹立形象；肉質(zhì)類產(chǎn)品具有大眾化的特點(diǎn)，所以更長、更有效的應(yīng)塑造一個(gè)獨(dú)具個(gè)性的品牌形象，從而引導(dǎo)消費(fèi)者從心理認(rèn)可品牌，建立品牌的依賴度，故此建
立一套統(tǒng)一風(fēng)格的形象識別系統(tǒng)是十分必要的。
4、各個(gè)環(huán)節(jié)緊密配合；在宣傳、售后服務(wù)、資金、人力資源應(yīng)相互配合。
八、銷售渠道
根據(jù)市場調(diào)研的結(jié)果，進(jìn)行市場細(xì)分，確定突破重點(diǎn)：各大超市，各大商場的地下超市，各連鎖超市，各農(nóng)貿(mào)市場，各專業(yè)食品市場，高校，以及各單位的食堂，各大飯店，
各燒烤店，各火鍋店，開設(shè)門店（銷售包括新鮮羊肉，真空包裝羊肉，羊內(nèi)臟，羊肉湯，羊肉串等在內(nèi)的一系列食品），加盟鴨脖子轉(zhuǎn)賣（精武鴨頸，味之堂鴨頸）
九、媒體宣傳（廣告創(chuàng)意）
入世初期應(yīng)以突出產(chǎn)品健康，生態(tài)，綠色為特色為重點(diǎn)，考慮到電視媒體類廣告投入較大，只有將企業(yè)的產(chǎn)品的所有資源和有利的社會及媒介資源相結(jié)合，才可能找到更妥善
的解決辦法和突破口。以隱性傳播的方式，通過“變相軟文”的撰稿和傳播為主；采用軟性化、系列化的做法，自然的、駕輕就熟的達(dá)到了“隱性傳播”的目的；
在不同的階段應(yīng)采取不同的廣告策略，第一階段，強(qiáng)調(diào)突出產(chǎn)品的特色
，在強(qiáng)調(diào)綠色生態(tài)特點(diǎn)的同時(shí)，附以各大市場的大范圍鋪貨，目標(biāo)力求市場占有率。第二階段，根據(jù)消費(fèi)者的心理需求和消費(fèi)口味，在突出企業(yè)形象的同時(shí)，加強(qiáng)消費(fèi)者對于產(chǎn)品的依賴性。
十.營銷思路
1.進(jìn)行各大食品市場的大范圍鋪貨，以市場占有率為第一目標(biāo)
2.開設(shè)一定的銷售終端，以門店的形式，推出品牌羊肉，同時(shí)開展包括羊肉火鍋，羊肉串，羊肉熟食等各種品種的羊肉銷售門市點(diǎn)，既有利于品牌形象的推廣，又有利于羊肉
的銷售。
3.考慮到電視媒體的成本較高，擬采取以平面媒體為主的營銷方式，附以“各類軟文”，突出產(chǎn)品的特性，同時(shí)采用傳單的方式，將此類羊肉的口感，品種通過通俗易懂的形
式，傳遞到消費(fèi)者手中
4.前期采用鋪貨的形式，目的在于迅速擴(kuò)大產(chǎn)品的知名度，同時(shí)占據(jù)一定的市場份額。采取食品市場為主，酒店餐飲場所為輔，同時(shí)逐漸開展進(jìn)入超市（進(jìn)入成本很高）；
5.關(guān)注國際上此種羊肉的銷售情況和出口情況，特別是它的羊皮和羊絨的價(jià)值；
（1）整理有關(guān)該牧場以及產(chǎn)品的有關(guān)信息，制作產(chǎn)品目錄或以其他形式樹立牧場及產(chǎn)品的形象
（2）建立有關(guān)檔案，證明該產(chǎn)品通過質(zhì)量認(rèn)可
（3）確定外銷的話，尋找外銷渠道，可以通過網(wǎng)絡(luò)搜索有關(guān)資源，也可以通過交易會，鑒于該產(chǎn)品的特殊性，可以從政府部門獲取有關(guān)信息
（4）銷售的一般程序
6.積極發(fā)展企業(yè)的文化，以健康向上的企業(yè)文化作為產(chǎn)品持續(xù)發(fā)展的內(nèi)驅(qū)動(dòng)力
7.突出自己的優(yōu)勢，完全不同于其他的羊肉
1調(diào)研和分析市場
在市場經(jīng)濟(jì)條件下，企業(yè)或組織無一例外地面臨著“適者生存，優(yōu)勝劣汰”的市場選擇壓力，企業(yè)或組織要想在市場中站穩(wěn)腳跟，必須做到快速完成資金原始積累以及快速打開市場，但市場不是一成不變的，如果企業(yè)或組織不能準(zhǔn)確把握市場動(dòng)態(tài)，必不能打開市場，更無法完成資本的積累。因此，企業(yè)或組織要想獲得良好的電子營銷效果，必先就市場需求、市場前景、市場容量、競爭對手的實(shí)力、消費(fèi)者的相關(guān)要求、產(chǎn)品的生產(chǎn)技術(shù)設(shè)備成本、可供選擇的交易途徑等進(jìn)行詳實(shí)的調(diào)研和正確的分析。換句話說，詳實(shí)的調(diào)研和正確的市場分析是電子商務(wù)營銷管理的首要工作。在了解市場基本信息的基礎(chǔ)上，根據(jù)自身的生產(chǎn)和營銷實(shí)力進(jìn)行生產(chǎn)和營銷，才能獲得較佳的營銷效果。
2管理消費(fèi)者的需求和產(chǎn)品
消費(fèi)者需求即是市場需求，是影響企業(yè)或組織能否成功營銷的關(guān)鍵因素，也是企業(yè)或組織在市場中得以長期發(fā)展的重要保障。一般而言，企業(yè)或組織生產(chǎn)的產(chǎn)品若符合消費(fèi)者的消費(fèi)需求，其營銷行為便能成功。但市場中的同類產(chǎn)品琳瑯滿目，各有千秋，消費(fèi)者在消費(fèi)時(shí)往往貨比三家，在電子商務(wù)環(huán)境下，產(chǎn)品之間的比較就更簡便了。因此，企業(yè)或組織要想在電子商務(wù)營銷中脫穎而出，除了要滿足消費(fèi)者的消費(fèi)需求之外，還需挖掘新的需求，挖掘新的賣點(diǎn)，引導(dǎo)消費(fèi)者消費(fèi)。引導(dǎo)消費(fèi)者消費(fèi)，即管理消費(fèi)者的需求，而對消費(fèi)者需求的管理主要通過產(chǎn)品管理實(shí)現(xiàn)。大數(shù)字電子商務(wù)條件下的產(chǎn)品管理主要表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面:根據(jù)市場調(diào)研數(shù)據(jù)對目前市場上產(chǎn)品的特點(diǎn)、優(yōu)勢、不足進(jìn)行分析，為產(chǎn)品新功能的研發(fā)提供參考;對市場上的產(chǎn)品生產(chǎn)成本和銷售價(jià)格進(jìn)行分析，盡量降低產(chǎn)品生產(chǎn)成本，并為產(chǎn)品銷售價(jià)格的擬定提供建議;觀察不同人群的消費(fèi)特點(diǎn)，設(shè)計(jì)出特色鮮明、功能強(qiáng)大的產(chǎn)品，力求產(chǎn)品構(gòu)成能滿足各人群的不同需求，并針對不同人群的信息接受特點(diǎn)制定能突出賣點(diǎn)的營銷方案。
3制定營銷戰(zhàn)略
制定營銷戰(zhàn)略是企業(yè)或組織為實(shí)現(xiàn)經(jīng)營目標(biāo)，對產(chǎn)品某一時(shí)期的市場營銷進(jìn)行構(gòu)思和規(guī)劃的一種管理活動(dòng)。營銷戰(zhàn)略受企業(yè)或組織業(yè)務(wù)戰(zhàn)略計(jì)劃的統(tǒng)籌和指導(dǎo)，其內(nèi)容包括開發(fā)新產(chǎn)品、管理和經(jīng)營品牌、將產(chǎn)品推向市場、產(chǎn)品市場布局和促銷、針對產(chǎn)品營銷過程中出現(xiàn)的問題提出解決方案等。企業(yè)或組織在制定營銷戰(zhàn)略時(shí)，需注意以下兩點(diǎn):第一，制定營銷戰(zhàn)略是為實(shí)現(xiàn)營銷目標(biāo)，但市場是變化的，所制定的營銷戰(zhàn)略須是階段性的、有重點(diǎn)的且具有一定的前瞻性，以便能在保證基本方向和目標(biāo)不變的前提下隨著市場信息的變化而適當(dāng)調(diào)整，且不會對當(dāng)前的產(chǎn)品營銷帶來嚴(yán)重的不良影響。同時(shí)，各個(gè)階段的營銷戰(zhàn)略需具有一定的銜接性，如果階段戰(zhàn)略之間過于突兀，則不利于產(chǎn)品市場營銷的穩(wěn)定，不利于實(shí)現(xiàn)最大經(jīng)濟(jì)效益，更不利于長足發(fā)展。第二，營銷戰(zhàn)略的制定需符合企業(yè)或組織在市場中的競爭實(shí)力，不宜太高或太低，太高則易受累，太低則不利于發(fā)揮實(shí)力、發(fā)掘潛力，均可導(dǎo)致企業(yè)或組織在市場競爭中落敗。一般而言，如果產(chǎn)品市場處于成長期，企業(yè)或組織應(yīng)采取不斷研發(fā)新產(chǎn)品、不斷完善營銷渠道和發(fā)展經(jīng)銷商等措施快速占領(lǐng)市場，通過占有最大市場份額而獲利;如果產(chǎn)品市場發(fā)展成熟，企業(yè)或組織就需千方百計(jì)地延長產(chǎn)品“生命周期”，一方面繼續(xù)研發(fā)新產(chǎn)品，另一方面加大促銷力度，以新穎的促銷政策吸引消費(fèi)者，保證產(chǎn)品市場營銷的穩(wěn)定;如果產(chǎn)品市場已進(jìn)入衰退期，企業(yè)或組織絕不可抱著僥幸心理，妄想在市場退潮期獲取巨額利潤，宜盡早收回投資、變現(xiàn)，以減少損失。
4制定營銷計(jì)劃
制定營銷計(jì)劃是為了實(shí)現(xiàn)營銷戰(zhàn)略的目標(biāo)。營銷計(jì)劃是具體可行的，其內(nèi)容涉及營銷活動(dòng)、營銷活動(dòng)預(yù)算、營銷活動(dòng)資源分配等方面。其中，營銷活動(dòng)計(jì)劃需能反映活動(dòng)的每一步驟和細(xì)節(jié)，需就產(chǎn)品的開發(fā)、定價(jià)、營銷渠道、廣告制作和宣傳、營銷人員的培訓(xùn)和職責(zé)安排、后勤保障等做出合理安排，且需保證各個(gè)環(huán)節(jié)是能相互協(xié)調(diào)和配合的，以獲得良好的整合效應(yīng)。營銷活動(dòng)預(yù)算即營銷成本，是可控制的，一般而言，營銷成本越低對企業(yè)或組織越有利，但一味追求低成本并不能保證企業(yè)或組織獲得預(yù)期的營銷效果。因此，營銷成本的計(jì)劃需與市場營銷成本水平相符，需與實(shí)際營銷活動(dòng)需要相符，有時(shí)候甚至應(yīng)適當(dāng)放寬營銷成本。營銷活動(dòng)資源的分配包括營銷成本、工具(產(chǎn)品、定價(jià)等)和人力資源等方面，應(yīng)根據(jù)不同區(qū)域、不同時(shí)期的市場進(jìn)行合理分配。
5組織人員執(zhí)行營銷計(jì)劃
營銷計(jì)劃的執(zhí)行是實(shí)現(xiàn)營銷目標(biāo)的必要階段，也是檢驗(yàn)營銷計(jì)劃合理性、科學(xué)性的重要途徑。要執(zhí)行營銷計(jì)劃，首先需設(shè)置一個(gè)具有決策權(quán)的領(lǐng)導(dǎo)層，該領(lǐng)導(dǎo)層需能協(xié)調(diào)營銷部門和市場推廣部門的工作;還需根據(jù)部門職能的不同組織營銷團(tuán)隊(duì)開展?fàn)I銷活動(dòng)，協(xié)調(diào)好營銷活動(dòng)進(jìn)程，控制好營銷效果，同時(shí)做好營銷質(zhì)量評價(jià)。另外，營銷計(jì)劃的落實(shí)有賴于營銷人員的努力，為獲取最佳營銷效果，營銷領(lǐng)導(dǎo)層需重視營銷人員的培養(yǎng)，保證營銷團(tuán)體中每個(gè)成員的業(yè)務(wù)素質(zhì)和職業(yè)道德符合崗位要求，如具備良好的信息處理能力，富有合作精神、創(chuàng)新精神等;同時(shí)營銷領(lǐng)導(dǎo)層需重視人力資源的分配，即處理好營銷活動(dòng)需要具備何種條件的人才、需要多少人才、如何調(diào)配人才才能使?fàn)I銷活動(dòng)有條不紊地進(jìn)行等具體環(huán)節(jié)的問題。
6管理營銷信息
電子商務(wù)營銷所涉及的領(lǐng)域已越來越廣泛，市場傳遞出的信息也越來越多，越來越復(fù)雜;再加上電子商務(wù)營銷渠道和服務(wù)越來越完善，產(chǎn)品售前、售中、售后需處理的信息也越來越多。如果企業(yè)或組織不能快速、有效地處理這些信息，其營銷工作和營銷管理工作將受到不可小覷的不良影響，企業(yè)或組織的發(fā)展能力也將會受到一定程度的削弱。因此，有相關(guān)研究指出，企業(yè)或組織需建立一套靈敏、經(jīng)濟(jì)、準(zhǔn)確且全方位的營銷信息管理系統(tǒng)，以保證營銷相關(guān)信息得到更充分的利用，提高企業(yè)或組織決策的科學(xué)性。簡單地說，營銷信息就是與營銷活動(dòng)相關(guān)的各種消息、情報(bào)、數(shù)據(jù)和資料的總和。具體而言，可分為行政法律、法規(guī)、政策、計(jì)劃、文件，以及市場競爭信息、市場需求、技術(shù)發(fā)展水平等外部環(huán)境信息，還包含企業(yè)或組織自身的生產(chǎn)成果、人力和物質(zhì)資源、財(cái)務(wù)等內(nèi)部信息。營銷信息的管理主要包括信息收集、信息利用兩方面，其中信息的利用主要是指企業(yè)或組織對收集到的信息進(jìn)行分析、整合，然后根據(jù)分析和整合結(jié)果制定營銷計(jì)劃，做出營銷預(yù)測。營銷計(jì)劃執(zhí)行的過程中也會產(chǎn)生許多新的信息，企業(yè)或組織的營銷信息管理也應(yīng)動(dòng)態(tài)收集、分析、整合這些信息，并依據(jù)這些信息對營銷計(jì)劃做出適當(dāng)調(diào)整，以謀求更好的營銷效果，最大限度地實(shí)現(xiàn)營銷目標(biāo)。
7結(jié)束語
市場營銷組織
企業(yè)的市場營銷部門是執(zhí)行市場營銷計(jì)劃，服務(wù)市場購買者的職能部門。市場營銷部門的組織形式，主要受宏觀市場營銷環(huán)境，企業(yè)市場營銷管理哲學(xué)，以及企業(yè)自身所處的發(fā)展階段、經(jīng)營范圍、業(yè)務(wù)特點(diǎn)等因素的影響。
一、市場營銷部門的演變
企業(yè)的市場營銷部門是隨著市場營銷管理哲學(xué)的不斷發(fā)展演變而來的。大致經(jīng)歷了單純的銷售部門、兼有附屬職能的銷售部門、獨(dú)立的市場營銷部門、現(xiàn)代市場營銷部門、現(xiàn)代市場營銷公司五個(gè)階段。
1、單純的銷售部門。
20世紀(jì)30年代以前，西方企業(yè)以生立觀念作為指導(dǎo)思想，大部分都采用這種形式。一般說來，所有企業(yè)都是從財(cái)務(wù)、生產(chǎn)、銷售和會計(jì)這四個(gè)基本職能部門開展的。財(cái)務(wù)部門負(fù)責(zé)資金的籌措，生產(chǎn)部門負(fù)責(zé)產(chǎn)品制造，銷售部門通常由一位副總經(jīng)理負(fù)責(zé)，管理銷售人員，并兼管若干市場營銷研究和廣告宣傳工作（見圖9.1A）。在這個(gè)階段，銷售部門的職能僅僅是推銷生產(chǎn)部門生產(chǎn)出來的產(chǎn)品，生產(chǎn)什么、銷售什么；生產(chǎn)多少，銷售多少。產(chǎn)品生產(chǎn)、庫存管理等完全由生產(chǎn)部門決定，銷售部門以對產(chǎn)品的種類、規(guī)格、數(shù)量等問題，幾乎沒有任何發(fā)言權(quán)。
2、兼有附屬職能的銷售部門。
20世紀(jì)30年代大蕭條以后，市場競爭日趨激烈，企業(yè)大多數(shù)以推銷觀念作為指導(dǎo)思想，需要進(jìn)行經(jīng)常性的市場營銷研究、廣告宣傳以及其它促銷活動(dòng)，這些工作逐漸變成為專門的職能，當(dāng)工作量達(dá)到一定程度時(shí)，便會設(shè)立一名市場營銷主任負(fù)責(zé)這方面的工作（見圖9.1B）。
3、獨(dú)立的市場營銷部門。
隨著企業(yè)規(guī)模和業(yè)務(wù)范圍的進(jìn)一步擴(kuò)大，原來作為附屬性工作的市場營銷研究、新產(chǎn)品開發(fā)、廣告促銷和為顧客服務(wù)等市場營銷職能的重要性日益增強(qiáng)。于是，市場營銷部門成為一個(gè)相對獨(dú)立的職能部門，作為市場營銷部門負(fù)責(zé)人的市場營銷副總經(jīng)理同銷售副總經(jīng)理一樣直接受總經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)，銷售和市場營銷成為平行的職能部門（見圖9.1C）。但在具體工作上，這兩個(gè)部門是需要密切配合的。這種安排常常使用在許多工業(yè)企業(yè)中，它向企業(yè)總經(jīng)理提供了一個(gè)全面各角度分析企業(yè)面臨的機(jī)遇與挑戰(zhàn)的機(jī)會。
4、現(xiàn)代市場營銷部門。
盡管銷售副總經(jīng)理和市場營銷副總經(jīng)理需要配合默契和互相協(xié)調(diào)，但是他們之間實(shí)際形成的關(guān)系往往是一種彼此敵對、互相猜疑的關(guān)系。銷售副總經(jīng)理趨向于短期行為，側(cè)重于取得眼前的銷售量；而市場營銷副總經(jīng)理則多著眼于長期效果，側(cè)重于制定適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品計(jì)劃和市場營銷戰(zhàn)略，以滿足市場的長期需要。銷售部門和市場營銷部門之間矛盾沖突的解決過程，形成了現(xiàn)代市場營銷部門的基礎(chǔ)，即由市場營銷副總經(jīng)理全面負(fù)責(zé)，下轄所有市場營銷職能部門和銷售部門（見（見圖9.1D）。
需要注意的是，市場營銷人員的銷售人員是兩種截然不同的群體，盡管市場營銷人員很多來自銷售人員，但還是不應(yīng)將他們搞混，并不是所有銷售人員都能成為市場營銷人員。事實(shí)上，在這兩種職業(yè)之間有著根本的不同。從專業(yè)性而言，市場營銷經(jīng)理的的任務(wù)是確定市場機(jī)會準(zhǔn)備市場營銷策略并計(jì)劃組織新產(chǎn)品進(jìn)入，銷售活動(dòng)達(dá)到預(yù)訂目標(biāo)，而銷售人員則是負(fù)責(zé)實(shí)施新產(chǎn)品進(jìn)入和銷售活動(dòng)。在這一過程中常出現(xiàn)兩種問題：如果市場營銷人員沒有征求銷售人員對于市場機(jī)會和整個(gè)計(jì)劃的看法和見解，那么在實(shí)施過程中可能會導(dǎo)致事與愿違，如果，在實(shí)施后市場營銷人員沒有收集銷售人員對于此次行動(dòng)計(jì)劃實(shí)施的反饋信息，那么他很難對整個(gè)計(jì)劃進(jìn)行有效控制。下面是市場營銷人員和銷售人員的比較。
市場營銷人員
銷售人員
依賴于市場營銷研究確定
依賴街頭經(jīng)驗(yàn)了解不同個(gè)性的買
主目標(biāo)市場并進(jìn)行市場細(xì)分
時(shí)間用于計(jì)劃工作上
時(shí)間用于面對面的促銷上
從長遠(yuǎn)考慮
從短期考慮
目的在于獲得市場
占有率并賺取利潤
目的在于促進(jìn)銷售
市場營銷人員常常認(rèn)為銷售人員有如下優(yōu)點(diǎn)：隨和、易與人交往，工作努力。缺點(diǎn)是短期行為多，缺乏整體分析的能力。而銷售人員則認(rèn)為市場營銷人員受過良好教育，大多是數(shù)據(jù)導(dǎo)向型（依據(jù)數(shù)據(jù)作出結(jié)論），缺點(diǎn)是缺乏銷售經(jīng)驗(yàn)，缺乏市場銷售直覺和不承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)。很多公司忽略了這兩類群體的差別而提升一個(gè)干得很棒的銷售經(jīng)理為高級市場營銷經(jīng)理，但很多銷售經(jīng)理對于每天面對市場營銷研究計(jì)劃等工作感到枯燥、寧愿去會見客戶，這種公司顯然不明白二者差別以致犯如此愚昧的錯(cuò)誤。對這兩類群體而言最主要的是讓他們能達(dá)到最大的理解和尊重。事實(shí)表明，市場營銷人員、銷售人員之間缺乏理解和尊重的公司肯定是一團(tuán)糟，如果市場營銷人員、銷售人員相互欣賞對方才能的話，那常常會給公司帶來意想不到的收益。
5、現(xiàn)代市場營銷企業(yè)。
一個(gè)企業(yè)僅僅有了上述現(xiàn)代市場營銷部門，還不等于是現(xiàn)代市場營銷企業(yè)。現(xiàn)代市場營銷企業(yè)取決于企業(yè)內(nèi)部各種管理人員對待市場營銷職能的態(tài)度，只有當(dāng)所有的管理人員都認(rèn)識到企業(yè)一切部門的工作都是“為顧客服務(wù)”，“市場營銷”不僅是一個(gè)部門的名稱而且是一個(gè)企業(yè)的經(jīng)營哲學(xué)時(shí)，這個(gè)企業(yè)才能算是一個(gè)“以顧客為中心”的現(xiàn)代市場營銷企業(yè)。
二、市場營銷部門的組織形式
為了實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)，市場營銷經(jīng)理必須選擇合適的市場營銷組織。大體上，市場營銷組織的類型以下5種類型：
1、職能型組織。
這是最古老也最常見的市場營銷組織形式。它強(qiáng)調(diào)市場營銷各種職能如銷售、廣告和研究等的重要性。從圖9.2可以看出，該組織把銷售職能當(dāng)成市場營銷的重點(diǎn)，而廣告、產(chǎn)品管理和研究職能則處于次要地位。當(dāng)企業(yè)只有一種或很少幾種產(chǎn)品，或者企業(yè)產(chǎn)品的市場營銷方式大體相同時(shí)，按照市場營銷職能設(shè)置組織結(jié)構(gòu)比較有效。但是，隨著產(chǎn)品品種的增多和市場的擴(kuò)大，這種組織形式就暴露出發(fā)展不平衡和難以協(xié)調(diào)的問題。既然沒有一個(gè)部門能對某產(chǎn)品的整個(gè)市場營銷活動(dòng)負(fù)全部責(zé)任，那么，各部門就強(qiáng)調(diào)各自的重要性，以便爭取到更多的預(yù)算和決策權(quán)力，致使市場營銷總經(jīng)理無法進(jìn)行協(xié)調(diào)。
2、產(chǎn)品型組織。
產(chǎn)品型組織是指在企業(yè)內(nèi)部建立產(chǎn)品經(jīng)理組織制度，以協(xié)調(diào)職能型組織中的部門沖突。在企業(yè)所生產(chǎn)的各產(chǎn)品差異很大，產(chǎn)品品種太多，以致按職能設(shè)置的市場營銷組織無法處理的情況下，建立產(chǎn)品經(jīng)理組織制度是適宜的。其基本做法是，由一名產(chǎn)品市場營銷經(jīng)理負(fù)責(zé)，下設(shè)幾個(gè)產(chǎn)品線經(jīng)理，產(chǎn)品線經(jīng)理之下再設(shè)幾個(gè)具體產(chǎn)品經(jīng)理去負(fù)責(zé)各具體和產(chǎn)品（見圖9.3）。
產(chǎn)品市場營銷經(jīng)理的職責(zé)是制定產(chǎn)品開發(fā)計(jì)劃，并付諸執(zhí)行，監(jiān)測其結(jié)果和采取改進(jìn)措施。具體地可分為六個(gè)方面：（1）發(fā)展產(chǎn)品的長期經(jīng)營和競爭戰(zhàn)略；（2）編制年度市場營銷計(jì)劃和進(jìn)行銷售預(yù)測；（3）與廣告商和經(jīng)銷商一起研究廣告的文稿設(shè)計(jì)、節(jié)目方案和宣傳活動(dòng)；（4）激勵(lì)推銷人員和經(jīng)銷商經(jīng)營該產(chǎn)品的興趣；（5）搜集產(chǎn)品、市場情報(bào)，進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析；（6）倡導(dǎo)新產(chǎn)品開發(fā)。
產(chǎn)品型組織形式的優(yōu)點(diǎn)在于產(chǎn)品市場營銷經(jīng)理能夠有效地協(xié)調(diào)各種市場營銷職能，并對市場變化作出積極反應(yīng)。同時(shí)，由于有專門的產(chǎn)品經(jīng)理，那些較小品牌產(chǎn)品可能不會受到忽視。不過，該組織形式也存在不少缺陷：（1）缺乏整體觀念。在產(chǎn)品型組織中，各個(gè)產(chǎn)品經(jīng)理相互獨(dú)立，他們會為保持各自產(chǎn)品的利益而發(fā)生摩擦，事實(shí)上，有些產(chǎn)品可能面臨著被收縮和淘汰的境地。（2）部門沖突。產(chǎn)品經(jīng)理們未必能獲得足夠的權(quán)威，以保證他們有效地履行職責(zé)。這就要求他們得靠勸說的方法取得廣告部門、銷售部門、生產(chǎn)部門和其他部門的配合與支持。（3）多頭領(lǐng)導(dǎo)。幀于權(quán)責(zé)劃分不清楚，下級可能會得到多方面的指令。例如，產(chǎn)品廣告經(jīng)理在制定廣告戰(zhàn)略時(shí)接受產(chǎn)品市場營銷經(jīng)理的指導(dǎo)，而在預(yù)算和媒體選擇上則受制于廣告協(xié)調(diào)者。
3、市場型組織。
當(dāng)企業(yè)面臨如下情況時(shí)，建立市場型組織是可行的：擁有單一的產(chǎn)品線；市場各種各樣（不同偏好和消費(fèi)群體）；不同的分銷渠道。許多企業(yè)都在按照市場系統(tǒng)安排其市場營銷機(jī)構(gòu)，使市場成為企業(yè)各部門為之服務(wù)的中心。市場型組織的基本形態(tài)如圖9.4所示。一名市場主管經(jīng)理管理幾名市場經(jīng)理（市場經(jīng)理又稱市場開發(fā)經(jīng)理、市場專家和行業(yè)專家）。市場經(jīng)理開展工作所需要的職能由其他職能性組織提供并保證。其職責(zé)是負(fù)責(zé)制定所轄市場的長期計(jì)劃和年度計(jì)劃，分析市場動(dòng)向及企業(yè)應(yīng)該為市場提供什么新產(chǎn)品等。他們的工作成績常用市場占有率的增加情況來判斷，而不是看其市場現(xiàn)有盈利情況。市場型組織的優(yōu)點(diǎn)在于，企業(yè)的市場營銷活動(dòng)是按照滿足各類不同顧客的需求來組織和安排的，這有利于企業(yè)加強(qiáng)銷售和市場開拓。其缺點(diǎn)是，存在權(quán)責(zé)不清和多頭領(lǐng)導(dǎo)的矛盾，這和產(chǎn)品型組織類似。
4、地理型組織。
如果一個(gè)企業(yè)的市場營銷活動(dòng)面向全國，那么它會按照地理區(qū)域設(shè)置其市場營銷機(jī)構(gòu)（見圖9.5）。該機(jī)構(gòu)設(shè)置包括，1名負(fù)責(zé)全國銷售業(yè)務(wù)的銷售經(jīng)理，若干名區(qū)域銷售經(jīng)理、地區(qū)銷售經(jīng)理和地方銷售經(jīng)理。為了使整個(gè)市場營銷活動(dòng)更為有效，地理型組織通常都是與其他類型的組織結(jié)合起來使用。
市場營銷計(jì)劃更注重產(chǎn)品與市場的關(guān)系，是指導(dǎo)和協(xié)調(diào)市場營銷努力的主要工具、房地產(chǎn)公司要想提高市場營銷效能，必須學(xué)會如何制訂和執(zhí)行正確的市場營銷計(jì)劃。
房地產(chǎn)營銷計(jì)劃的內(nèi)容
在房地產(chǎn)市場營銷中，制訂出一份優(yōu)秀的營銷計(jì)劃十分重要。一般來說，市場營銷計(jì)劃包括：
1、計(jì)劃概要：對擬議的計(jì)劃給予扼要的綜述，以便管理部分快速瀏覽。
2、市場營銷現(xiàn)狀：提供有關(guān)市場，產(chǎn)品、競爭、配銷渠道和宏觀環(huán)境等方面的背景資料。
3、機(jī)會與問題分析：綜合主要的機(jī)會與挑戰(zhàn)、優(yōu)劣勢、以及計(jì)劃必須涉及的產(chǎn)品所面臨的問題。
4、目標(biāo)：確定計(jì)劃在銷售量、市場占有率和盈利等領(lǐng)域所完成的目標(biāo)。
5、市場營銷策略：提供用于完成計(jì)劃目標(biāo)的主要市場營銷方法。
6、行動(dòng)方案：本方案回答將要做什么？誰去做？什么時(shí)候做？費(fèi)用多少？
7、預(yù)計(jì)盈虧報(bào)表：綜述計(jì)劃預(yù)計(jì)的開支。
8、控制：講述計(jì)劃將如何監(jiān)控。
一、計(jì)劃概要
計(jì)劃書一開頭便應(yīng)對本計(jì)劃的主要目標(biāo)和建議作一扼要的概述，計(jì)劃概要可讓高級主管很快掌握計(jì)劃的核心內(nèi)容，內(nèi)容目錄應(yīng)附在計(jì)劃概要之后。
二、市場營銷現(xiàn)狀
計(jì)劃的這個(gè)部分負(fù)責(zé)提供與市場、產(chǎn)品、競爭、配銷和宏觀環(huán)境有關(guān)的背景資料。
1、市場情勢
應(yīng)提供關(guān)于所服務(wù)的市場的資料，市場的規(guī)模與增長取決于過去幾年的總額，并按市場細(xì)分與地區(qū)細(xì)分來分別列出，而且還應(yīng)列出有關(guān)顧客需求、觀念和購買行為的趨勢。
2、產(chǎn)品情勢
應(yīng)列出過去幾年來產(chǎn)品線中各主要產(chǎn)品的銷售量、價(jià)格、差益額和純利潤等的資料。
3、競爭情勢
主要應(yīng)辨明主要的競爭者并就他們的規(guī)模、目標(biāo)、市場占有率、產(chǎn)品質(zhì)量、市場營銷策略以及任何有助于了解其意圖和行為的其他特征等方面加以闡述。
4、宏觀環(huán)境情勢
應(yīng)闡明影響房地產(chǎn)未來的重要的宏觀環(huán)境趨勢，即人口的、經(jīng)濟(jì)的、技術(shù)的、政治法律的、社會文化的趨向。
三、機(jī)會與問題分析
應(yīng)以描述市場營銷現(xiàn)狀資料為基礎(chǔ)，找出主要的機(jī)會與挑戰(zhàn)、優(yōu)勢與劣勢和整個(gè)營銷期間內(nèi)公司在此方案中面臨的問題等。
1、機(jī)會與挑戰(zhàn)分析
經(jīng)理應(yīng)找出公司所面臨的主要機(jī)會與挑戰(zhàn)指的是外部可能左右企業(yè)未來的因素。寫出這些因素是為了要建議一些可采取的行動(dòng)，應(yīng)把機(jī)會和挑戰(zhàn)分出輕重急緩，以便使其中之重要者能受到特別的關(guān)注。
2、優(yōu)勢與劣勢分析
應(yīng)找出公司的優(yōu)劣勢，與機(jī)會和挑戰(zhàn)相反，優(yōu)勢和劣勢是內(nèi)在因素，前者為外在因素，公司的優(yōu)勢是指公司可以成功利用的某些策略，公司的劣勢則是公司要改正的東西。
3、問題分析
在這里，公司用機(jī)會與挑戰(zhàn)和優(yōu)勢與劣勢分析的研究結(jié)果來確定在計(jì)劃中必須強(qiáng)調(diào)的主要問題。對這些問題的決策將會導(dǎo)致隨后的目標(biāo)，策略與戰(zhàn)術(shù)的確立。
四、目標(biāo)
此時(shí)，公司已知道了問題所在，并要作為與目標(biāo)有關(guān)的基本決策，這些目標(biāo)將指導(dǎo)隨后的策略與行動(dòng)方案的擬定。
有兩類目標(biāo)-----財(cái)務(wù)目標(biāo)和市場營銷目標(biāo)需要確立。
1。財(cái)務(wù)目標(biāo)
每個(gè)公司都會追求一定的財(cái)務(wù)目標(biāo)，企業(yè)所有者將尋求一個(gè)穩(wěn)定的長期投資的蓋率，并想知道當(dāng)年可取得的利潤。
2。市場營銷目標(biāo)
財(cái)務(wù)目標(biāo)必須要轉(zhuǎn)化為市場營銷目標(biāo)。例如，如果公司想得180萬元利潤，且其目標(biāo)利潤率為銷售額的10％，那么，必須確定一個(gè)銷售收益為1800萬元的目標(biāo)，如果公司確定每單元售價(jià)20萬元，則其必須售出90套房屋。
目標(biāo)的確立應(yīng)符合一定的標(biāo)準(zhǔn)：
·各個(gè)目標(biāo)應(yīng)以明確且可測度的形式來陳述，并有一定的完成期限。
·各個(gè)目標(biāo)應(yīng)保持內(nèi)在的一致性。
·如果可能的話，目標(biāo)應(yīng)分層次地加以說明，應(yīng)說明較低的目標(biāo)是如何從較高的目標(biāo)中引申出來。
五、市場營銷策略
應(yīng)在此列出主要的市場營銷策略綱要，或者稱之為”精心策劃的行動(dòng)”。在制定營銷策略時(shí)往往會面對多種可能的選擇，每一目標(biāo)可用若干種方法來實(shí)現(xiàn)。例如，增加10％的銷售收益的目標(biāo)可以通過提高全部的房屋平均售價(jià)來取得，也可以通過增大房屋銷售量來實(shí)現(xiàn)。同樣，這些目標(biāo)的每一目標(biāo)同樣也可用多種方法取得。如促進(jìn)房屋銷售可通過擴(kuò)大市場提高市場占有率來獲得。對這些目標(biāo)進(jìn)行深入探討后，便可找出房屋營銷的主要策略。
策略陳述書可以如下所示：
目標(biāo)市場：高收入家庭，特別注重于男性消費(fèi)者及各公司，注重于外企。
產(chǎn)品定位：質(zhì)量高檔的外銷房。有商用、住家兩種。
價(jià)格：價(jià)格稍高于競爭廠家。
配銷渠道：主要通過各大著名房地產(chǎn)公司銷售。
服務(wù)：提供全面的物業(yè)管理。
廣告：針對市場定位策略的定位的目標(biāo)市場，開展一個(gè)新的廣告活動(dòng)，著重宣傳高價(jià)位、高舒適的特點(diǎn)，廣告預(yù)算增加30％。
研究與開發(fā)：增加25％的費(fèi)用以根據(jù)顧客預(yù)購情況作及時(shí)的調(diào)整。使顧客能夠得到最大的滿足。
市場營銷研究：增加10％的費(fèi)用來提高對消費(fèi)者選擇過程的了解，并監(jiān)視競爭者的舉動(dòng)。
作為帶動(dòng)國家經(jīng)濟(jì)發(fā)展的重要行業(yè)之一的房地產(chǎn)行業(yè)，目前正處于高速發(fā)展，同時(shí)在很多城市也是最受國家重視的。新的一年里，從事這些行業(yè)的企業(yè)和個(gè)人要制定怎樣的房地產(chǎn)銷售工作計(jì)劃呢?下面是小編整理的房地產(chǎn)銷售個(gè)人計(jì)劃，希望對大家有所幫助!
房地產(chǎn)銷售個(gè)人計(jì)劃(一)一個(gè)好的房地產(chǎn)營銷方案必須有一個(gè)好的計(jì)劃書，以在整體上把握整個(gè)營銷活動(dòng)。
市場營銷計(jì)劃更注重產(chǎn)品與市場的關(guān)系，是指導(dǎo)和協(xié)調(diào)市場營銷努力的主要工具、房地產(chǎn)公司要想提高市場營銷效能，必須學(xué)會如何制訂和執(zhí)行正確的市場營銷計(jì)劃。
房地產(chǎn)營銷計(jì)劃的內(nèi)容
在房地產(chǎn)市場營銷中，制訂出一份優(yōu)秀的營銷計(jì)劃十分重要。一般來說，市場營銷計(jì)劃包括計(jì)劃概要：對擬議的計(jì)劃給予扼要的綜述，以便管理部分快速瀏覽。
2.市場營銷現(xiàn)狀：提供有關(guān)市場，產(chǎn)品、競爭、配銷渠道和宏觀環(huán)境等方面的背景資料。
3.機(jī)會與問題分析：綜合主要的機(jī)會與挑戰(zhàn)、優(yōu)劣勢、以及計(jì)劃必須涉及的產(chǎn)品所面臨的問題。
4.目標(biāo)：確定計(jì)劃在銷售量、市場占有率和盈利等領(lǐng)域所完成的目標(biāo)。
5.市場營銷策略：提供用于完成計(jì)劃目標(biāo)的主要市場營銷方法。
6.行動(dòng)方案：本方案回答將要做什么?誰去做?什么時(shí)候做?費(fèi)用多少?
7.預(yù)計(jì)盈虧報(bào)表：綜述計(jì)劃預(yù)計(jì)的開支。
8.控制：講述計(jì)劃將如何監(jiān)控。
一、計(jì)劃概要
計(jì)劃書一開頭便應(yīng)對本計(jì)劃的主要目標(biāo)和建議作一扼要的概述，計(jì)劃概要可讓高級主管很快掌握計(jì)劃的核心內(nèi)容，內(nèi)容目錄應(yīng)附在計(jì)劃概要之后。
二、市場營銷現(xiàn)狀
計(jì)劃的這個(gè)部分負(fù)責(zé)提供與市場、產(chǎn)品、競爭、配銷和宏觀環(huán)境有關(guān)的背景資料。
市場情勢
應(yīng)提供關(guān)于所服務(wù)的市場的資料，市場的規(guī)模與增長取決于過去幾年的總額，并按市場細(xì)分與地區(qū)細(xì)分來分別列出，而且還應(yīng)列出有關(guān)顧客需求、觀念和購買行為的趨勢。
2.產(chǎn)品情勢
應(yīng)列出過去幾年來產(chǎn)品線中各主要產(chǎn)品的銷售量、價(jià)格、差益額和純利潤等的資料。
3.競爭情勢
主要應(yīng)辨明主要的競爭者并就他們的規(guī)模、目標(biāo)、市場占有率、產(chǎn)品質(zhì)量、市場營銷策略以及任何有助于了解其意圖和行為的其他特征等方面加以闡述。
4.宏觀環(huán)境情勢
應(yīng)闡明影響房地產(chǎn)未來的重要的宏觀環(huán)境趨勢，即人口的、經(jīng)濟(jì)的、技術(shù)的、政治法律的、社會文化的趨向。
三、機(jī)會與問題分析
應(yīng)以描述市場營銷現(xiàn)狀資料為基礎(chǔ)，找出主要的機(jī)會與挑戰(zhàn)、優(yōu)勢與劣勢和整個(gè)營銷期間內(nèi)公司在此方案中面臨的問題等。
機(jī)會與挑戰(zhàn)分析
經(jīng)理應(yīng)找出公司所面臨的主要機(jī)會與挑戰(zhàn)指的是外部可能左右企業(yè)未來的因素。寫出這些因素是為了要建議一些可采取的行動(dòng)，應(yīng)把機(jī)會和挑戰(zhàn)分出輕重急緩，以便使其中之重要者能受到特別的關(guān)注。
2.優(yōu)勢與劣勢分析
應(yīng)找出公司的優(yōu)劣勢，與機(jī)會和挑戰(zhàn)相反，優(yōu)勢和劣勢是內(nèi)在因素，前者為外在因素，公司的優(yōu)勢是指公司可以成功利用的某些策略，公司的劣勢則是公司要改正的東西。
3.問題分析
在這里，公司用機(jī)會與挑戰(zhàn)和優(yōu)勢與劣勢分析的研究結(jié)果來確定在計(jì)劃中必須強(qiáng)調(diào)的主要問題。對這些問題的決策將會導(dǎo)致隨后的目標(biāo)，策略與戰(zhàn)術(shù)的確立。
四、目標(biāo)
此時(shí)，公司已知道了問題所在，并要作為與目標(biāo)有關(guān)的基本決策，這些目標(biāo)將指導(dǎo)隨后的策略與行動(dòng)方案的擬定。
有兩類目標(biāo)-----財(cái)務(wù)目標(biāo)和市場營銷目標(biāo)需要確立。
財(cái)務(wù)目標(biāo)
每個(gè)公司都會追求一定的財(cái)務(wù)目標(biāo)，企業(yè)所有者將尋求一個(gè)穩(wěn)定的長期投資的蓋率，并想知道當(dāng)年可取得的利潤。
2.市場營銷目標(biāo)
財(cái)務(wù)目標(biāo)必須要轉(zhuǎn)化為市場營銷目標(biāo)。例如，如果公司想得180萬元利潤，且其目標(biāo)利潤率為銷售額的10%，那么，必須確定一個(gè)銷售收益為1800萬元的目標(biāo)，如果公司確定每單元售價(jià)20萬元，則其必須售出90套房屋。
目標(biāo)的確立應(yīng)符合一定的標(biāo)準(zhǔn)
?各個(gè)目標(biāo)應(yīng)以明確且可測度的形式來陳述，并有一定的完成期限。
?各個(gè)目標(biāo)應(yīng)保持內(nèi)在的一致性。
?如果可能的話，目標(biāo)應(yīng)分層次地加以說明，應(yīng)說明較低的目標(biāo)是如何從較高的目標(biāo)中引申出來。
五、市場營銷策略
應(yīng)在此列出主要的市場營銷策略綱要，或者稱之為”精心策劃的行動(dòng)”。在制定營銷策略時(shí)往往會面對多種可能的選擇，每一目標(biāo)可用若干種方法來實(shí)現(xiàn)。例如，增加10%的銷售收益的目標(biāo)可以通過提高全部的房屋平均售價(jià)來取得，也可以通過增大房屋銷售量來實(shí)現(xiàn)。同樣，這些目標(biāo)的每一目標(biāo)同樣也可用多種方法取得。如促進(jìn)房屋銷售可通過擴(kuò)大市場提高市場占有率來獲得。對這些目標(biāo)進(jìn)行深入探討后，便可找出房屋營銷的主要策略。
策略陳述書可以如下所示
目標(biāo)市場：高收入家庭，特別注重于男性消費(fèi)者及各公司，注重于外企。
產(chǎn)品定位：質(zhì)量高檔的外銷房。有商用、住家兩種。
價(jià)格：價(jià)格稍高于競爭廠家。
配銷渠道：主要通過各大著名房地產(chǎn)公司銷售。
服務(wù)：提供全面的物業(yè)管理。
廣告：針對市場定位策略的定位的目標(biāo)市場，開展一個(gè)新的廣告活動(dòng)，著重宣傳高價(jià)位、高舒適的特點(diǎn)，廣告預(yù)算增加30%。
研究與開發(fā)：增加25%的費(fèi)用以根據(jù)顧客預(yù)購情況作及時(shí)的調(diào)整。使顧客能夠得到最大的滿足。
市場營銷研究：增加10%的費(fèi)用來提高對消費(fèi)者選擇過程的了解，并監(jiān)視競爭者的舉動(dòng)。
六、行動(dòng)方案
策略陳述書闡述的是用以達(dá)到企業(yè)目標(biāo)的主要市場營銷推動(dòng)力。而現(xiàn)在市場營銷策略的每一要素都應(yīng)經(jīng)過深思熟慮來作回答：將做什么?什么時(shí)候去做?誰去做?將花費(fèi)多少?等等具體行動(dòng)。
房地產(chǎn)行業(yè)一直是帶動(dòng)國家經(jīng)濟(jì)發(fā)展的重要行業(yè)之一，尤其是最近幾年，我國房地產(chǎn)事業(yè)取得了巨大的發(fā)展，不過也產(chǎn)生了很多的泡沫，導(dǎo)致全球金融危機(jī)到來之后我們國家的房地產(chǎn)行業(yè)出現(xiàn)了巨大的危機(jī)。為了應(yīng)付這次危機(jī)，我們相處了很多的辦法，但是都是治標(biāo)不治本，所以我們一定要相處一個(gè)號的辦法和計(jì)劃來。
房地產(chǎn)銷售個(gè)人計(jì)劃(二)一個(gè)好的房地產(chǎn)營銷方案必須有一個(gè)好的計(jì)劃書，以在整體上把握整個(gè)營銷活動(dòng)。市場營銷計(jì)劃更注重產(chǎn)品與市場的關(guān)系，是指導(dǎo)和協(xié)調(diào)市場營銷努力的主要工具、房地產(chǎn)公司要想提高市場營銷效能，必須學(xué)會如何制訂和執(zhí)行正確的市場營銷計(jì)劃。
1.房地產(chǎn)營銷計(jì)劃的內(nèi)容
在房地產(chǎn)市場營銷中，制訂出一份優(yōu)秀的營銷計(jì)劃十分重要。一般來說，市場營銷計(jì)劃包括：
1.計(jì)劃概要：對擬議的計(jì)劃給予扼要的綜述，以便管理部分快速瀏覽。
2.市場營銷現(xiàn)狀：提供有關(guān)市場，產(chǎn)品、競爭、配銷渠道和宏觀環(huán)境等方面的背景資料。
3.機(jī)會與問題分析：綜合主要的機(jī)會與挑戰(zhàn)、優(yōu)劣勢、以及計(jì)劃必須涉及的產(chǎn)品所面臨的問題。
4.目標(biāo)：確定計(jì)劃在銷售量、市場占有率和盈利等領(lǐng)域所完成的目標(biāo)。
5.市場營銷策略：提供用于完成計(jì)劃目標(biāo)的主要市場營銷方法。
6.行動(dòng)方案：本方案回答將要做什么?誰去做?什么時(shí)候做?費(fèi)用多少?
7.預(yù)計(jì)盈虧報(bào)表：綜述計(jì)劃預(yù)計(jì)的開支本文來源：
8.控制：講述計(jì)劃將如何監(jiān)控。
一、計(jì)劃概要
計(jì)劃書一開頭便應(yīng)對本計(jì)劃的主要目標(biāo)和建議作一扼要的概述，計(jì)劃概要可讓高級主管很快掌握計(jì)劃的核心內(nèi)容，內(nèi)容目錄應(yīng)附在計(jì)劃概要之后。
二、市場營銷現(xiàn)狀
計(jì)劃的這個(gè)部分負(fù)責(zé)提供與市場、產(chǎn)品、競爭、配銷和宏觀環(huán)境有關(guān)的背景資料。
1.市場情勢
應(yīng)提供關(guān)于所服務(wù)的市場的資料，市場的規(guī)模與增長取決于過去幾年的總額，并按市場細(xì)分地區(qū)細(xì)分來分別列出，而且還應(yīng)列出有關(guān)顧客需求、觀念和購買行為的趨勢。
2.產(chǎn)品情勢
應(yīng)列出過去幾年來產(chǎn)品線中各主要產(chǎn)品的銷售量、價(jià)格、差益額和純利潤的資料。
3.競爭情勢
主要應(yīng)辨明主要的競爭者并就他們的規(guī)模、目標(biāo)、市場占有率、產(chǎn)品質(zhì)量、市場營銷策略以及任何有助于了解其意圖和行為的其他特征等方面加以闡述。
4.宏觀環(huán)境情勢
應(yīng)闡明影響房地產(chǎn)未來的重要的宏觀環(huán)境趨勢，即人口的、經(jīng)濟(jì)的、技術(shù)的、政治法律的、社會文化的趨向。
三、機(jī)會與問題分析
應(yīng)以描述市場營銷現(xiàn)狀資料為基礎(chǔ)，找出主要的機(jī)會與挑戰(zhàn)、優(yōu)勢與劣勢和整個(gè)營銷期間內(nèi)公司在此方案中面臨的問題等。
經(jīng)理應(yīng)找出公司所面臨的主要機(jī)會與挑戰(zhàn)指的是外部可能左右企業(yè)未來的因素。寫出這些因素是為了要建議一些可采取的行動(dòng)，應(yīng)把機(jī)會和挑戰(zhàn)分出輕重急緩，以便使其中之重要者能受到特別的關(guān)注。
只要按照上面的銷售計(jì)劃來工作，即使不能夠回到前幾年銷售高峰的時(shí)候，也會回到一個(gè)不錯(cuò)的境界，因?yàn)槲覀兪歉鶕?jù)我們最實(shí)際的情況來工作的，這樣我們的銷售工作才會做到最好。相信我們的國家經(jīng)濟(jì)一定會很快的恢復(fù)過來，而我們的房地產(chǎn)市場一定會恢復(fù)繁榮!
房地產(chǎn)銷售個(gè)人計(jì)劃(三)第一階段：項(xiàng)目開發(fā)前期階段
對公司擬投資項(xiàng)目進(jìn)行初步考察，掌握基本情況和信息，制訂具體的市場調(diào)查計(jì)劃，開展正式的房地產(chǎn)市場調(diào)研工作，提出項(xiàng)目操作的初步總體思路，對項(xiàng)目入行初步的市場定位，為公司管理層的投資項(xiàng)目決策提供依據(jù)。
主要工作內(nèi)容：
一、對項(xiàng)目位置、規(guī)劃紅線圖、項(xiàng)目相關(guān)的法律手續(xù)文件、項(xiàng)目周邊環(huán)境、項(xiàng)
目所在區(qū)域的市政規(guī)劃入行了解熟悉;
二、開展房地產(chǎn)市場調(diào)查
①市場環(huán)境調(diào)查分析
對項(xiàng)目所在地的城市規(guī)劃、宏看經(jīng)濟(jì)、人口規(guī)模、土地資源和房地產(chǎn)市場入行考察
②房地產(chǎn)市場調(diào)查分析
對項(xiàng)目所在地的房地產(chǎn)市場供給、需求狀況、價(jià)格現(xiàn)狀和趨勢、產(chǎn)品類型及市場缺位、銷售渠道入行具體調(diào)查。
三、項(xiàng)目初步定位
根據(jù)相應(yīng)的市場研究分析后，初步明確項(xiàng)目的形象定位、產(chǎn)品定位、價(jià)格定位等，為項(xiàng)目開發(fā)提供切實(shí)可行的依據(jù)。
四、提出初步的項(xiàng)目操作總體思路。
第二階段：項(xiàng)目開發(fā)階段
跟蹤動(dòng)態(tài)市場行情，進(jìn)行競爭樓盤和競爭對手調(diào)查、消費(fèi)者調(diào)查，對本開發(fā)進(jìn)行優(yōu)劣勢分析，入一步明確的項(xiàng)目市場定位和項(xiàng)目的總體操作思路，提出相應(yīng)的營銷策略;
主要工作內(nèi)容：
一、開展房地產(chǎn)市場動(dòng)態(tài)調(diào)查
深入了解項(xiàng)目所在區(qū)域的房地產(chǎn)市場供應(yīng)、需求狀況，價(jià)格現(xiàn)狀和未來發(fā)展趨勢，產(chǎn)品類型、銷售渠道。
二、開展競爭樓盤和競爭對手勢態(tài)調(diào)查分析
①競爭樓盤掃描
②替在競爭對手入入可能掃描;
③供給量分析
④競爭對手的產(chǎn)品分析，包括房型、規(guī)劃、土地、綜合配套;
⑤競爭對手的市場定位及趨向
⑥競爭對手的價(jià)格基準(zhǔn)分析
⑦競爭對手的背景和實(shí)力。
三、進(jìn)行消費(fèi)者調(diào)查，明確項(xiàng)目的目標(biāo)客戶群
①消費(fèi)者的二手資料分析
②競爭對手消費(fèi)者輪廓描述(職業(yè)特征、消費(fèi)關(guān)注、消費(fèi)心理、產(chǎn)品選擇)
四、明確項(xiàng)目的市場定位，明確項(xiàng)目的總體操作思路
根據(jù)深滲透的市場研究分析后，明確項(xiàng)目的形象定位、產(chǎn)品定位、價(jià)格定位等;明確項(xiàng)目的總體操作思路
①產(chǎn)品分析
②本項(xiàng)目的SWOT分析(優(yōu)劣勢分析)
基于SWOT分析(優(yōu)劣勢分析)提出針對性的營銷策略
五、戰(zhàn)略分析與規(guī)劃
①項(xiàng)目賣點(diǎn)回納
②營銷總策略
③銷售價(jià)格總策略
④總推案分階段策略
⑤公關(guān)與宣傳總策略
⑥營銷推廣項(xiàng)目的策劃
_各階段推廣主題策劃
_各階段營銷分析與總匯
_各階段市場動(dòng)態(tài)分析與對策
_各階段客戶總體分析與推盤策略
滲透市策劃、強(qiáng)銷策劃、促入策劃對本項(xiàng)目進(jìn)行分析
六、最終確定銷售渠道選擇
①自售
②：
通過邀請招標(biāo)或公開招標(biāo)等方式確定入圍的專業(yè)物業(yè)公司
對項(xiàng)目進(jìn)行交底，要求各投標(biāo)公司各自提交營銷策劃報(bào)告
組織公司相關(guān)人員對《營銷策劃報(bào)告》入行評審，選取最優(yōu)方案，確定物業(yè)公司。
簽訂《項(xiàng)目顧問服務(wù)合同》或《銷售合同》，明確合作雙方、合作方式、合作內(nèi)容、時(shí)間、權(quán)利、義務(wù)，付費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)與付款方式等。
注：如選擇專業(yè)的物業(yè)，則本項(xiàng)目的全程營銷策劃及銷售執(zhí)行均由公司完成，貫穿項(xiàng)目的開發(fā)全程。
第三階段：資源整合，完善銷售所需手續(xù)，蓄勢待發(fā)，預(yù)備銷售
主要工作：
一、完成銷售的人員配備，制定銷售人員的考核獎(jiǎng)勵(lì)制度，組織銷售培訓(xùn);
二、制定銷售模式、設(shè)計(jì)銷售組織的架構(gòu);
三、其他物料準(zhǔn)備完成，售樓處的布置、樣板房、國土部門戶型的測繪報(bào)告書、《房
屋認(rèn)購書》樣本、《房地產(chǎn)買賣合同》樣本、售樓書和廣宣彩頁;
第四階段：銷售執(zhí)行
制定詳盡可行的營銷策略及階段性的銷售目標(biāo)和計(jì)劃，全程監(jiān)控項(xiàng)目銷售的執(zhí)行情況，并適時(shí)作出針對性的策略調(diào)整，實(shí)現(xiàn)公司開發(fā)項(xiàng)目的目標(biāo)利潤率;
主要工作：
一、制定詳盡可行的營銷策略并組織實(shí)施
①銷售總體策略房地產(chǎn)營銷策劃流程具體說明
銷售的總體戰(zhàn)略思路和目標(biāo)的制定
銷售模式的選擇和設(shè)計(jì)
銷售階段的劃分和時(shí)機(jī)選擇
②推盤策略
選擇時(shí)機(jī)
選擇房源
銷控計(jì)劃
總體均價(jià)的制定
制定一房一價(jià)的價(jià)目表
單體差價(jià)的要素指標(biāo)與系數(shù)體系，產(chǎn)品系數(shù)、樓層系數(shù)、景觀系數(shù)、朝向系數(shù)、房型系數(shù)等
④付款方式
優(yōu)惠政策
分期、分類的動(dòng)態(tài)價(jià)格策略：內(nèi)部認(rèn)購的數(shù)量和價(jià)格政策
市場預(yù)熱期的價(jià)格政策和數(shù)量控制
開盤價(jià)格的動(dòng)態(tài)策略
SP(銷售推廣)活動(dòng)價(jià)格策略和銷售控制
調(diào)價(jià)計(jì)劃和調(diào)價(jià)技術(shù)
整體價(jià)格和房源調(diào)價(jià)技術(shù)
⑤廣告策略
主題制定房地產(chǎn)營銷策劃流程詳細(xì)說明
品牌形象定位
媒體計(jì)劃
廣告創(chuàng)意
現(xiàn)場包裝設(shè)計(jì)：
1、圍墻2、廣告牌3、LOGO指引牌4、大樓包裝5、樣板房裝修風(fēng)格概念
二、制訂階段性的銷售目標(biāo)和計(jì)劃，全程監(jiān)控銷售執(zhí)行情況，及時(shí)反饋市場信息、銷售狀況，對反饋的信息加以分析和匯總，適時(shí)做出具有針對性的調(diào)整;
保險(xiǎn)公司社區(qū)拓展是指保險(xiǎn)公司安排營銷人員進(jìn)入居民社區(qū)，通過向居民進(jìn)行保險(xiǎn)宣傳、為居民提供保險(xiǎn)咨詢、保險(xiǎn)服務(wù)等活動(dòng)，贏得居民信任，達(dá)到開發(fā)準(zhǔn)客戶、營銷保險(xiǎn)產(chǎn)品及進(jìn)行保險(xiǎn)增員目的的一種營銷模式。該營銷模式主要有以下兩種表現(xiàn)形式：
（一）安排營銷人員選擇特定區(qū)域進(jìn)行駐點(diǎn)
在社區(qū)拓展前，選擇什么樣的社區(qū)是至關(guān)重要的。這往往需要先對將要選擇的駐點(diǎn)社區(qū)進(jìn)行調(diào)研分析。一般保險(xiǎn)公司都會選擇一些人口密集度大、商業(yè)較為繁榮、居民購買力強(qiáng)、有公共活動(dòng)區(qū)域的社區(qū)。選好后在進(jìn)行拓展前還要得到該社區(qū)居委會或綜合治理部門的支持和許可。獲得許可后再對該社區(qū)進(jìn)行居民戶數(shù)、人口數(shù)量和結(jié)構(gòu)、居民收入水平、附近商企情況、居民大致活動(dòng)規(guī)律等逐一進(jìn)行調(diào)查研究后，安排營銷人員攜帶必要工具和資料，通過懸掛公司宣傳條幅、擺放產(chǎn)品宣傳展架、搭撐太陽傘、安置桌椅板凳、輔助安放音響設(shè)備等方式形成特定的工作區(qū)域。
（二）購買或租賃社區(qū)門頭房設(shè)立社區(qū)門店
有些保險(xiǎn)公司為在該社區(qū)“站穩(wěn)腳跟”，并形成較強(qiáng)的品牌影響力和輿論優(yōu)勢，贏得客戶信任，便在該社區(qū)購買或租賃社區(qū)門頭房設(shè)立起自己保險(xiǎn)公司的社區(qū)門店，這樣便有一個(gè)固定的服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)為客戶提供服務(wù)。通過在門店組織多種形式的活動(dòng)，比如親子游戲；產(chǎn)品說明會；聯(lián)合社區(qū)居委會組織一些比賽等等，可與該社區(qū)居民建立起牢固的信任關(guān)系。
二、保險(xiǎn)公司進(jìn)社區(qū)拓展效果評估的指標(biāo)
保險(xiǎn)公司社區(qū)拓展效果的好壞直接關(guān)系著保險(xiǎn)公司經(jīng)營成果。因此，對保險(xiǎn)公司社區(qū)拓展效果的評估需要抓住能夠綜合反映拓展成果的指標(biāo)，才能進(jìn)行全面、科學(xué)的評價(jià)。保險(xiǎn)公司進(jìn)社區(qū)拓展效果評估的指標(biāo)主要有以下幾種：
（一）保險(xiǎn)公司社區(qū)銷售量指標(biāo)
保險(xiǎn)公司社區(qū)銷售量是指保險(xiǎn)公司營銷人員在一定的社區(qū)和時(shí)期內(nèi)實(shí)際推銷出去的保險(xiǎn)產(chǎn)品數(shù)量。
通過保險(xiǎn)公司社區(qū)銷售量的核定，可以分析該社區(qū)保險(xiǎn)產(chǎn)品營銷計(jì)劃的完成情況、未完成的原因、社區(qū)銷售量的升降趨勢、社區(qū)保險(xiǎn)占有率的變化趨勢以及從保險(xiǎn)銷售量的構(gòu)成上分析銷售保險(xiǎn)品種的變化、新老客戶的變化等，從而為制定新的保險(xiǎn)營銷策略及計(jì)劃提供依據(jù)。
（二）保險(xiǎn)公司社區(qū)保費(fèi)收入指標(biāo)
保險(xiǎn)公司社區(qū)保費(fèi)收入是以貨幣形式表現(xiàn)出來的、以價(jià)值形式反映出社區(qū)營銷人員營銷成果的一個(gè)指標(biāo)。進(jìn)行保險(xiǎn)公司社區(qū)保費(fèi)收入指標(biāo)核算，首先要了解有關(guān)保險(xiǎn)產(chǎn)品的價(jià)格，再結(jié)合該保險(xiǎn)產(chǎn)品銷售量統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，換算成為保費(fèi)收入。
計(jì)算保費(fèi)收入，可具體分為計(jì)劃保費(fèi)銷售收入、實(shí)際保費(fèi)銷售收入、單位保險(xiǎn)產(chǎn)品銷售收入三種，各種保費(fèi)銷售收入的計(jì)算方法如下：
1.計(jì)劃保費(fèi)銷售收入計(jì)算公式。
計(jì)劃保費(fèi)銷售收入=計(jì)劃期保險(xiǎn)產(chǎn)品銷售量×單位保險(xiǎn)產(chǎn)品銷售價(jià)格
2.實(shí)際保費(fèi)銷售收入計(jì)算公式。
實(shí)際保費(fèi)銷售收入=實(shí)際售出保險(xiǎn)產(chǎn)品數(shù)量×單位保險(xiǎn)產(chǎn)品銷售價(jià)格
3.單位保險(xiǎn)產(chǎn)品的銷售收入計(jì)算公式。
單位保險(xiǎn)產(chǎn)品銷售收入=單位保險(xiǎn)產(chǎn)品銷售成本+單位保險(xiǎn)產(chǎn)品銷售利潤。
（三）保險(xiǎn)公司社區(qū)銷售費(fèi)用指標(biāo)
保險(xiǎn)公司社區(qū)銷售費(fèi)用的使用反映保險(xiǎn)公司和營銷人員在社區(qū)營銷活動(dòng)中活勞動(dòng)和物化勞動(dòng)消耗的動(dòng)態(tài)。保險(xiǎn)公司社區(qū)銷售費(fèi)用指標(biāo)核算工作，不僅有利于促進(jìn)社區(qū)營銷活動(dòng)的開展，而且有利于降低保險(xiǎn)產(chǎn)品的成本。由于保險(xiǎn)銷售費(fèi)用是構(gòu)成保險(xiǎn)產(chǎn)品全部成本的重要部分，通過核算可降低保險(xiǎn)銷售費(fèi)用，同時(shí)降低了保險(xiǎn)產(chǎn)品的成本。保險(xiǎn)公司社區(qū)銷售費(fèi)用的評估常用指標(biāo)主要有以下幾種：
1.保險(xiǎn)產(chǎn)品營銷費(fèi)用率。保險(xiǎn)產(chǎn)品營銷費(fèi)用率是保險(xiǎn)營銷員完成的營銷任務(wù)與完成這個(gè)營銷任務(wù)所支出的營銷費(fèi)用之間的比例，它反映完成一定營銷任務(wù)所消耗的資金，其計(jì)算公式是：
其中，營銷費(fèi)用主要包括能計(jì)入保險(xiǎn)產(chǎn)品銷售成本的工具費(fèi)、資料印刷費(fèi)、通信費(fèi)等。
2.保險(xiǎn)產(chǎn)品營銷費(fèi)用降低率。保險(xiǎn)產(chǎn)品營銷費(fèi)用降低率是保險(xiǎn)營銷員實(shí)際支出的營銷費(fèi)用與計(jì)劃核定的營銷費(fèi)用限額之間的比例。計(jì)算公式如下：
（四）保險(xiǎn)公司社區(qū)銷售利潤指標(biāo)
保險(xiǎn)公司社區(qū)銷售利潤的核算是在社區(qū)保險(xiǎn)銷售量或保險(xiǎn)銷售收入與社區(qū)保險(xiǎn)銷售費(fèi)用基礎(chǔ)上，通過對二者的對比分析來反映保險(xiǎn)公司社區(qū)銷售業(yè)務(wù)和經(jīng)營活動(dòng)的經(jīng)濟(jì)效益。其計(jì)算公式為：
保險(xiǎn)公司社區(qū)銷售利潤=社區(qū)銷售收入-社區(qū)銷售成本
保險(xiǎn)公司社區(qū)銷售利潤是社區(qū)營銷成果的集中表現(xiàn)，進(jìn)行保險(xiǎn)公司社區(qū)銷售利潤核算，可以根據(jù)市場需要，提高社區(qū)銷售量，降低社區(qū)銷售費(fèi)用，增加社區(qū)銷售利潤。
（五）保險(xiǎn)社區(qū)營銷勞效指標(biāo)
保險(xiǎn)社區(qū)營銷勞效是指保險(xiǎn)營銷員在社區(qū)從事保險(xiǎn)產(chǎn)品營銷勞動(dòng)的效率，有絕對指標(biāo)和相對指標(biāo)之分。絕對指標(biāo)有：一定時(shí)期營銷員完成的保險(xiǎn)產(chǎn)品銷售數(shù)量；營銷員一定時(shí)間內(nèi)訪問的客戶次數(shù)；每次訪問征得的訂單數(shù)目；訪問客戶所消耗的時(shí)間和費(fèi)用等。相對指標(biāo)主要有：社區(qū)營銷定額完成率、社區(qū)用戶訪問完成率、社區(qū)營銷員人均營銷額等。
1.社區(qū)營銷定額完成率。這一指標(biāo)是社區(qū)營銷人員實(shí)際完成營銷情況與計(jì)劃或定額營銷任務(wù)的比較，反映社區(qū)營銷人員工作達(dá)到預(yù)期目標(biāo)的程度。是一個(gè)動(dòng)態(tài)相對指標(biāo)。計(jì)算公式如下：
2.社區(qū)用戶訪問完成率。這一指標(biāo)是一定時(shí)期內(nèi)（年或月），保險(xiǎn)營銷員實(shí)際訪問社區(qū)顧客的次數(shù)與計(jì)劃規(guī)定的標(biāo)準(zhǔn)訪問次數(shù)的比例，計(jì)算公式為：
3.社區(qū)營銷員人均營銷額。這個(gè)指標(biāo)用來衡量營銷人員的平均業(yè)績。通過此指標(biāo)，了解平均營銷水平，激勵(lì)營銷員提高工作業(yè)績。計(jì)算公式為：
三、保險(xiǎn)進(jìn)社區(qū)拓展效果評析
通過對多家保險(xiǎn)公司進(jìn)社區(qū)拓展效果的調(diào)查，結(jié)果發(fā)現(xiàn)保險(xiǎn)公司進(jìn)社區(qū)拓展業(yè)務(wù)的營銷模式是可取的，現(xiàn)將保險(xiǎn)公司進(jìn)社區(qū)拓展效果評析如下：
（一）有利的提高了保險(xiǎn)公司的銷售業(yè)績
保險(xiǎn)公司進(jìn)社區(qū)拓展業(yè)務(wù)，可以對特定市場進(jìn)行相對集中的綜合開發(fā)，雖然一開始，主要以宣傳公司品牌、宣傳公司保險(xiǎn)產(chǎn)品、為客戶免費(fèi)提供保險(xiǎn)咨詢服務(wù)為主，投入成本較大。但經(jīng)過長期的堅(jiān)持，保險(xiǎn)公司進(jìn)社區(qū)拓展業(yè)務(wù)逐步被該社區(qū)居民認(rèn)可，并與他們建立起了長期的穩(wěn)定的信任關(guān)系。再加上近幾年保險(xiǎn)公司多樣化的經(jīng)營模式，使得保險(xiǎn)公司的社區(qū)營銷人員不但為居民提供了有效的車險(xiǎn)、壽險(xiǎn)等保險(xiǎn)服務(wù)，還為他們提供了諸如證券、信托等全方位的金融服務(wù)。大大提高了公司的銷售業(yè)績和經(jīng)營效益。
（二）大大提高了保險(xiǎn)公司專業(yè)化的形象
保險(xiǎn)公司進(jìn)社區(qū)拓展業(yè)務(wù)，但凡參與社區(qū)開拓的營銷人員在儀容、儀表、儀態(tài)上都有著嚴(yán)格的要求，他們都需統(tǒng)一著裝、統(tǒng)一禮儀、統(tǒng)一話術(shù)、統(tǒng)一步調(diào)，體現(xiàn)出保險(xiǎn)公司人員的專業(yè)化、高素質(zhì)和高標(biāo)準(zhǔn)，大大提高了保險(xiǎn)公司專業(yè)化的形象，為贏得更多客戶的高度信任奠定了基礎(chǔ)。
職業(yè)經(jīng)理人不僅要參與市場活動(dòng)，更重要的是要參與戰(zhàn)略制定并對戰(zhàn)略計(jì)劃實(shí)施全過程的管理?，F(xiàn)簡述其重要日常工作。
一、 市場機(jī)會調(diào)查及分析
現(xiàn)代市場，消費(fèi)者需求不斷變化，決定銷售的產(chǎn)品必然存在生命周期。職業(yè)經(jīng)理人不能僅僅依靠僅有的一倆只產(chǎn)品打拼，要不斷根據(jù)公司的狀況，及時(shí)發(fā)現(xiàn)識別新的市場機(jī)會，以充實(shí)公司長期穩(wěn)定發(fā)展。職業(yè)經(jīng)理人要建立和組織專業(yè)的市場營銷信息系統(tǒng)，開展各種調(diào)研活動(dòng)，收集分析各種市場信息，從中發(fā)現(xiàn)市場機(jī)會。為了解市場變化及中長期趨勢，研究營銷環(huán)境極其重要。微觀環(huán)境直接影響公司銷售服務(wù)能力，如各級經(jīng)銷商、分銷商、二批商、終端客戶、顧客、競爭對手等信息。宏觀環(huán)境如當(dāng)?shù)厝丝?、?jīng)濟(jì)、政治、文化、技術(shù)等信息。對消費(fèi)者市場需求了解分析，通過了解消費(fèi)者的購買行為、特征、方式等發(fā)現(xiàn)市場機(jī)會。另外，公司要密切關(guān)注競品動(dòng)態(tài)，對其充分認(rèn)識并預(yù)測其行動(dòng)反應(yīng)。通過各種市場機(jī)會分析，經(jīng)理人得以較準(zhǔn)確鎖定新目標(biāo)市場，發(fā)掘細(xì)分市場。
二、 營銷戰(zhàn)略規(guī)劃及策略組合
確定目標(biāo)市場后，經(jīng)理人就要對產(chǎn)品開發(fā)進(jìn)行專業(yè)規(guī)劃，確定產(chǎn)品定位。隨后要對產(chǎn)品進(jìn)行各項(xiàng)開發(fā)、測試、投放市場。在產(chǎn)品進(jìn)入市場后，要為產(chǎn)品制定生命周期各階段營銷策略。市場策略組合老生常談，賣方角度關(guān)注營銷變量4個(gè)“P”，即產(chǎn)品、價(jià)格、地點(diǎn)、促銷。關(guān)注產(chǎn)品：品牌、包裝、質(zhì)量、性能、規(guī)格、式樣、性能、服務(wù)等。關(guān)注價(jià)格：定價(jià)及調(diào)整、折扣、折讓、信用條件、付款期限等。關(guān)注地點(diǎn)：目標(biāo)市場覆蓋、細(xì)分市場選擇、各級中間商設(shè)立、儲運(yùn)方式確立等。關(guān)注促銷：廣告、人員推銷、銷售促進(jìn)、公共關(guān)系、直接營銷等。買方角度關(guān)注4個(gè)“C”，即顧客的產(chǎn)品需要和期望、顧客希望的產(chǎn)品購買成本、顧客購買產(chǎn)品的便利性、顧客感情溝通。經(jīng)理人必須對可控營銷變量進(jìn)行組合運(yùn)用，以形成與各目標(biāo)市場相適用的營銷方式。
三、 營銷預(yù)算制定及分配
經(jīng)理人制定的種種戰(zhàn)略及市場營銷變量組合順利實(shí)施的前提是必須對營銷預(yù)算的制定及分配進(jìn)行決策。公司往往根據(jù)戰(zhàn)略目標(biāo)規(guī)定的銷售任務(wù)額的比率進(jìn)行費(fèi)用預(yù)算。這其中會涉及各項(xiàng)因素：（1）公司上一期傳統(tǒng)銷售比率進(jìn)行推算；(2)根據(jù)產(chǎn)品生命周期不同階段確定費(fèi)用比例；（3）根據(jù)市場占有率要求調(diào)整費(fèi)用預(yù)算；（4）根據(jù)品牌建設(shè)戰(zhàn)略設(shè)定預(yù)算比例；（5）根據(jù)競爭對手的營銷預(yù)算與銷售額比例確定競爭性費(fèi)用預(yù)算。經(jīng)理人必須將營銷費(fèi)用預(yù)算根據(jù)公司的戰(zhàn)略目標(biāo)要求及對競品的競爭需要分配給不同的產(chǎn)品、銷售渠道、促銷媒體。
四、 營銷戰(zhàn)略計(jì)劃執(zhí)行及控制
經(jīng)理人必須圍繞戰(zhàn)略計(jì)劃整合各變量組合專業(yè)操作市場。要協(xié)調(diào)公司各個(gè)部門環(huán)節(jié)有力配合；要考慮經(jīng)營環(huán)境的不確定性因素，及時(shí)對戰(zhàn)略計(jì)劃進(jìn)行動(dòng)態(tài)調(diào)整；要考慮競爭對手對公司的策略打擊及時(shí)出臺新應(yīng)對政策；要考慮品牌發(fā)展的速度是否與公司配置脫離；要考慮公司內(nèi)部管理體制的規(guī)范與戰(zhàn)略計(jì)劃執(zhí)行的配套。經(jīng)理人需要制定控制計(jì)劃，跟進(jìn)戰(zhàn)略計(jì)劃執(zhí)行的質(zhì)量、進(jìn)度、偏差，確定監(jiān)督檢查的時(shí)間及頻率，并且要對不同產(chǎn)品、顧客群、銷售渠道進(jìn)行定期盈利率分析檢查，以確定營銷活動(dòng)的效率。
市場變化瞬息萬變競爭激烈，職業(yè)經(jīng)理人必須專業(yè)運(yùn)作，通過分析市場營銷機(jī)會、規(guī)劃營銷戰(zhàn)略、制定營銷組合策略預(yù)算、執(zhí)行和動(dòng)態(tài)控制來完成營銷任務(wù)，實(shí)現(xiàn)公司戰(zhàn)略目標(biāo)。
一、市場分析。
年度銷售計(jì)劃制定的依據(jù)，便是過去一年市場形勢及市場現(xiàn)狀的分析，而李經(jīng)理采用的工具便是目前企業(yè)經(jīng)常使用的swot分析法，即企業(yè)的優(yōu)劣勢分析以及競爭威脅和存在的機(jī)會，通過swot分析，李經(jīng)理可以從中了解市場競爭的格局及態(tài)勢，并結(jié)合企業(yè)的缺陷和機(jī)會，整合和優(yōu)化資源配置，使其利用最大化。比如，通過市場分析，李經(jīng)理很清晰地知道了方便面的市場現(xiàn)狀和未來趨勢：產(chǎn)品(檔次)向上走，渠道向下移(通路精耕和深度分銷)，寡頭競爭初露端倪，營銷組合策略將成為下一輪競爭的熱點(diǎn)等等。
二、營銷思路。
營銷思路是根據(jù)市場分析而做出的指導(dǎo)全年銷售計(jì)劃的“精神”綱領(lǐng)，是營銷工作的方向和“靈魂”，也是銷售部需要經(jīng)常灌輸和貫徹的營銷操作理念。針對這一點(diǎn)，李經(jīng)理制定了具體的營銷思路，其中涵蓋了如下幾方面的內(nèi)容：
1、樹立全員營銷觀念，真正體現(xiàn)“營銷生活化，生活營銷化”。
2、實(shí)施深度分銷，樹立決戰(zhàn)在終端的思想，有計(jì)劃、有重點(diǎn)地指導(dǎo)經(jīng)銷商直接運(yùn)作末端市場。
3、綜合利用產(chǎn)品、價(jià)格、通路、促銷、傳播、服務(wù)等營銷組合策略，形成強(qiáng)大的營銷合力。
4、在市場操作層面，體現(xiàn)“兩高一差”，即要堅(jiān)持“運(yùn)作差異化，高價(jià)位、高促銷”的原則，揚(yáng)長避短，體現(xiàn)獨(dú)有的操作特色等等。營銷思路的確定，李經(jīng)理充分結(jié)合了企業(yè)的實(shí)際，不僅翔實(shí)、有可操作性，而且還與時(shí)俱進(jìn)，體現(xiàn)了創(chuàng)新的營銷精神，因此，在以往的年度銷售計(jì)劃中，都曾發(fā)揮了很好的指引效果。
三、銷售目標(biāo)。
銷售目標(biāo)是一切營銷工作的出發(fā)點(diǎn)和落腳點(diǎn)，因此，科學(xué)、合理的銷售目標(biāo)制定也是年度銷售計(jì)劃的最重要和最核心的部分。那么，李經(jīng)理是如何制定銷售目標(biāo)的呢?
1、根據(jù)上一年度的銷售數(shù)額，按照一定增長比例，比如20%或30%，確定當(dāng)前年度的銷售數(shù)量。
近期，在看一些做銷售的網(wǎng)友的博客里經(jīng)常有類似這樣的問題：我現(xiàn)在遇到嚴(yán)重問題了，我想知道如何在客戶面前使得你的產(chǎn)品更突出，也就是怎樣用有效的方法把產(chǎn)品推銷出去！我想過很多但就是不知道怎樣才是有效的。我是剛開的小廠，品牌肯定沒有別人響亮。但是產(chǎn)品基本上都一樣，質(zhì)量也不錯(cuò)阿。 就是不知道他們怎么就是不接受我的產(chǎn)品呢？ 銷售工作計(jì)劃如何制定？
面前這樣的銷售工作計(jì)劃如何制定點(diǎn)評：
其實(shí)像這類問題，主要是在沒有品牌效應(yīng)幫助的情況下銷售工作計(jì)劃如何制定的問題了。
第一、做好市場分析。
銷售計(jì)劃制定的依據(jù)，便是過去一年市場形勢及市場現(xiàn)狀的分析。
第二、整理營銷思路。
營銷思路是根據(jù)市場分析而做出的指導(dǎo)銷售計(jì)劃的“精神”綱領(lǐng)，是營銷工作的方向和“靈魂”，也是銷售部需要經(jīng)常灌輸和貫徹的營銷操作理念。
第三、確立銷售目標(biāo)。
銷售目標(biāo)是一切營銷工作的出發(fā)點(diǎn)和落腳點(diǎn)，因此，科學(xué)、合理的銷售目標(biāo)制定也是年度銷售工作計(jì)劃的最重要和最核心的部分。
第四、制定營銷策略。
營銷策略是營銷戰(zhàn)略的戰(zhàn)術(shù)分解，是順利實(shí)現(xiàn)企業(yè)銷售目標(biāo)的有力保障
第五、加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)管理。
1、根據(jù)銷售需要進(jìn)行人員規(guī)劃，即根據(jù)年度銷售工作計(jì)劃，合理人員配置，制定了人員招聘和培養(yǎng)計(jì)劃。
一、 做總結(jié)。沒有總結(jié)就沒有提升和進(jìn)步。在旺季到來之前，應(yīng)對上個(gè)旺季的營銷工作進(jìn)行全面系統(tǒng)的總結(jié)與分析，發(fā)揚(yáng)經(jīng)驗(yàn)，吸取教訓(xùn)，查找不足。主要總結(jié)：
1、 銷售指標(biāo)達(dá)成率分析（銷售量、銷售額、回款率、利稅總額、利潤率）。
2、 市場投入利用率和成本效益率（廣告、促銷、終端進(jìn)場費(fèi)的利用率；營銷成本率）。
3、 產(chǎn)品利潤渠道成員滿意率和消費(fèi)者滿意度（分銷商、終端商對產(chǎn)品利潤的相對滿意度；消費(fèi)者對產(chǎn)品之價(jià)格、品質(zhì)、文化的滿意度）。
4、 渠道建設(shè)情況和廠商關(guān)系評價(jià)（渠道結(jié)構(gòu)、終端輻射面、渠道成員之間關(guān)系和廠商關(guān)系的緊密度）。
5、 營銷計(jì)劃可行性和執(zhí)行效果評價(jià)（營銷計(jì)劃的周密度、可執(zhí)行性、效果分析）。
6、 營銷制度及業(yè)績考核體系的健全與完善程度（產(chǎn)品開發(fā)、市場開發(fā)、客戶管理、營銷人員業(yè)績考核等制度的評價(jià)）。
7、 營銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)及團(tuán)隊(duì)成員素質(zhì)和執(zhí)行力（營銷人員對團(tuán)隊(duì)的認(rèn)識程度、管理層的團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)能力、營銷人員的整體素質(zhì)、營銷執(zhí)行力）。
8、 競爭對手營銷得失和營銷動(dòng)向（主要競爭對手年度營銷策略及執(zhí)行效果情況、主要競爭對手下一步的營銷策略預(yù)測）。
9、 取得的主要經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)，工作中存在的主要問題。
10、 市場宏觀形勢分析，旺季面臨的機(jī)遇與挑戰(zhàn)。
二、 做調(diào)研。市場的千變?nèi)f化瞬息萬變的，任何營銷策略都必須因勢而生，因勢而變，市場調(diào)研是營銷戰(zhàn)略制訂的依據(jù)和基礎(chǔ)，也是營銷成功的必要保障。在旺季到來之前，必須做詳細(xì)的市場調(diào)研，以對市場有詳細(xì)、客觀和準(zhǔn)確的把握，為制訂營銷計(jì)劃打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。
1、 市場宏觀環(huán)境調(diào)研（區(qū)域市場GDP、居民收入增長水平；新的經(jīng)濟(jì)增長點(diǎn)；政府部門對市場經(jīng)濟(jì)秩序的維護(hù)決心和能力、新目標(biāo)市場的確定）。
2、 消費(fèi)者調(diào)研（消費(fèi)者群體數(shù)量、消費(fèi)者的消費(fèi)水平與偏好、消費(fèi)者現(xiàn)實(shí)需求、消費(fèi)者的潛在需求、消費(fèi)者需求的新變化）。
3、 營銷渠道調(diào)研（現(xiàn)有營銷渠道效能分析、新渠道成員調(diào)研與確定、渠道成員的整體素質(zhì)、新終端渠道的增長速度）。
4、 競爭對手調(diào)研（區(qū)域市場主要競爭對手的數(shù)量；競爭對手實(shí)力與營銷能力；競爭對手市場業(yè)績、問題與挑戰(zhàn)；競爭對手新的營銷策略動(dòng)向）。
三、 做計(jì)劃。做任何工作，有計(jì)劃才能不亂。旺季到來之前必須制訂詳細(xì)和可行的營銷計(jì)劃指導(dǎo)營銷工作有條不紊地執(zhí)行。
1、 銷售指標(biāo)計(jì)劃：區(qū)域市場銷售量、銷售額、各品種銷售量、同期增長目標(biāo)。
2、 市場開發(fā)計(jì)劃：計(jì)劃開發(fā)的目標(biāo)區(qū)域市場、區(qū)域市場渠道開發(fā)計(jì)劃（分銷商、終端商類別與數(shù)量）。
3、 人力資源計(jì)劃：區(qū)域市場營銷人員配置數(shù)量、營銷人員招聘計(jì)劃、營銷人員培訓(xùn)計(jì)劃。
4、 品牌傳播計(jì)劃：區(qū)域市場媒體廣告投放策略及預(yù)算、終端POP傳播策略、公關(guān)與促銷活動(dòng)計(jì)劃。
四、 做制度。完善的制度體系是營銷成功的必要保障，然而制度因營銷的內(nèi)外部環(huán)境的變化會出現(xiàn)不適應(yīng)性和制度的缺失，所以在淡季時(shí)間應(yīng)把制度體系的健全（制訂新制度）與完善（修訂舊制度）作為一項(xiàng)重要的工作來做，為旺季營銷工作的開展提供制度保障。一套完善的營銷管理制度主要包括以下制度：
1、 營銷組織架構(gòu)設(shè)置制度
2、 營銷財(cái)務(wù)核算制度（產(chǎn)品價(jià)格、費(fèi)用結(jié)算、營銷成本與效益考核等）
3、 營銷人力資源管理制度（招聘、考核、薪酬、福利、培訓(xùn)、晉升、辭退等制度）
4、 物流管理制度（產(chǎn)品運(yùn)輸制度、產(chǎn)品倉貯制度、渠道分銷制度等）
5、 市場開發(fā)與管理制度（新產(chǎn)品開發(fā)、渠道開發(fā)、市場價(jià)格與區(qū)域管理等）
6、 品牌傳播管理制度（媒體廣告投放與效果評估制度、終端生動(dòng)化傳播管理制度、公關(guān)活動(dòng)策劃與執(zhí)行制度、促銷品使用制度等）。
7、 客戶關(guān)系管理制度（客戶開發(fā)流程、客戶拜訪制度、客戶績效考核制度、客戶會議制度等）
五、 做產(chǎn)品。產(chǎn)品是營銷成功的最核心要素，產(chǎn)品能否最大限度地滿足消費(fèi)者需求是營銷成功的最根本前提。在旺季到來之前，要在對消費(fèi)者實(shí)現(xiàn)需求和潛在需求充分調(diào)查研究，對競爭對手產(chǎn)品特性進(jìn)行充分研究，對自身現(xiàn)有產(chǎn)品消費(fèi)者需求滿意度研究的基礎(chǔ)上，調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。
1、 現(xiàn)有產(chǎn)品的微調(diào)。有的老產(chǎn)品上市以來，價(jià)格、使用特性（如洗衣粉的去污性、啤酒的口感等）、包裝等方面已經(jīng)基本得到消費(fèi)者的認(rèn)可，與競爭對手相比具有一定的差異性，但隨著消費(fèi)者需求的變化，產(chǎn)品在某些方面不能滿足消費(fèi)需求需要進(jìn)行微調(diào)。如洗衣粉添加香味，啤酒提高口感新鮮度等。
2、 新產(chǎn)品的設(shè)計(jì)。如果原有產(chǎn)品已經(jīng)不能滿足消費(fèi)需求，而且與競爭對手相比沒有競爭優(yōu)勢，或者現(xiàn)在產(chǎn)品結(jié)構(gòu)無法滿足消費(fèi)者的新需求，就要考慮新產(chǎn)品的開發(fā)。產(chǎn)品的開發(fā)必須堅(jiān)持以創(chuàng)造競爭差異為手段，以滿足消費(fèi)者需求為目的的原則，產(chǎn)品的差異要從價(jià)格、包裝、功能特性、品牌文化定位等方面創(chuàng)造競爭差異。新產(chǎn)品的開發(fā)必須以有效的消費(fèi)需求和市場容量為前提，如果產(chǎn)品具有很強(qiáng)的差異性，但消費(fèi)者需求量有限，這樣的新產(chǎn)品是沒有上市的價(jià)值的。
六、 做渠道。渠道是產(chǎn)品銷售的通路和平臺，體系穩(wěn)定、物流效率高、輻射面廣的渠道是旺季營銷成功的重要保障。隨著市場競爭的日益加劇，渠道資源越來越有限，企業(yè)在旺季再做渠道已經(jīng)晚了，所以企業(yè)必須在淡季時(shí)間就要著手渠道的建設(shè)，以旺季市場的快速啟動(dòng)打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。
1、 渠道模式和結(jié)構(gòu)的設(shè)計(jì)。根據(jù)區(qū)域市場渠道特性的不同，決定是采用經(jīng)銷商或總經(jīng)銷式模式還是采用廠家直銷渠道模式，還是廠家直銷與經(jīng)銷商模式混合模式。
2、 目標(biāo)分銷商和終端的確定與溝通。在對區(qū)域市場充分調(diào)研的基礎(chǔ)上，確定目標(biāo)分銷商和終端，并進(jìn)行充分的溝通，激發(fā)分銷商對產(chǎn)品和品牌的興趣，最終達(dá)成合作意向，直至簽約。
七、 做培訓(xùn)。在學(xué)習(xí)型的營銷時(shí)代，營銷人員的素質(zhì)是營銷成功的關(guān)鍵，培訓(xùn)是提升營銷人員素質(zhì)的最重要手段。利用淡季時(shí)間加強(qiáng)營銷人員的素質(zhì)培訓(xùn)非常必要。
1、 心態(tài)與勵(lì)志培訓(xùn)。態(tài)度決定一切，自信成就未來。營銷是從拒絕和挑戰(zhàn)開始，通過成功學(xué)方面的培訓(xùn)讓營銷人員尤其是新入職人員樹立正確的心態(tài)、堅(jiān)強(qiáng)的意志、超強(qiáng)的自信是營銷成功的前提。如金星啤酒集團(tuán)在淡季培訓(xùn)中先后請臺灣著名成功學(xué)培訓(xùn)師李明志、國內(nèi)某魔鬼訓(xùn)練營機(jī)構(gòu)來公司培訓(xùn)，集中學(xué)習(xí)《沒有任何借口》、《你在為誰工作》、《絕對不能失敗》，觀看影片《沖出亞馬遜》、《荒島求生》等，把員工心態(tài)與勵(lì)志培訓(xùn)放在重要方面。
2、 企業(yè)文化培訓(xùn)。通過企業(yè)文化的培訓(xùn)讓營銷人員從心靈深入認(rèn)同、接受并融入公司的企業(yè)文化，增強(qiáng)員工的責(zé)任感、榮譽(yù)感、歸屬感，從而充分調(diào)動(dòng)員工的工作積極性和創(chuàng)造性。
3、 營銷理論培訓(xùn)。理論是實(shí)踐的指導(dǎo)，提高營銷人員理論修養(yǎng)是提升員工尤其是管理人員素質(zhì)的重要方面。通過淡季培訓(xùn)使員工對現(xiàn)代營銷理論的最新發(fā)展和經(jīng)典營銷理論的熟練掌握，來指導(dǎo)自己的工作。
4、 實(shí)戰(zhàn)技能培訓(xùn)。營銷來不得半點(diǎn)虛假，業(yè)績是靠真本事，這就是實(shí)戰(zhàn)技能。實(shí)戰(zhàn)技能培訓(xùn)主要包括市場調(diào)研、細(xì)分和定位、社交與禮儀、演講與口才、客戶溝通與談判等。如金星啤酒每年淡季培訓(xùn)都進(jìn)行營銷談判情景模擬競賽活動(dòng)，取得了非常好的效果。
5、 團(tuán)隊(duì)能力培訓(xùn)。現(xiàn)代營銷進(jìn)入團(tuán)隊(duì)致勝的時(shí)代，營銷人員的團(tuán)隊(duì)意識和團(tuán)隊(duì)能力直接影響到整個(gè)公司的團(tuán)隊(duì)能力。團(tuán)隊(duì)能力培訓(xùn)要讓營銷人員認(rèn)識到建設(shè)優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)的重要性，認(rèn)識到自己在團(tuán)隊(duì)中的重要性和建設(shè)優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)的方法。一方面可通過課堂培訓(xùn)學(xué)習(xí)團(tuán)隊(duì)建設(shè)的理論知識和案例。另一方面可以通過野外拓展訓(xùn)練或集體活動(dòng)讓員工親自體驗(yàn)和總結(jié)建設(shè)優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)的意義和方法。
八、 做鋪貨。高覆蓋率是高占有率的前提和基礎(chǔ)，鋪貨就如播種，通過高效的鋪貨實(shí)現(xiàn)覆蓋率的最大化。但在淡季由于終端消費(fèi)需求有限，覆蓋率的市場占有率轉(zhuǎn)化效率相對較差，因此淡季鋪貨要注意幾點(diǎn)：
1、 覆蓋率不能盲目的最大化。覆蓋率的兩大作用，一是提高品牌傳播效率，二是提高市場占有率。兩者要兼顧，不能為覆蓋率而覆蓋率，導(dǎo)致覆蓋率的穩(wěn)定性差、轉(zhuǎn)化率差、傳播率差，營銷成本高。
2、 重視分銷商覆蓋率。淡季做渠道，旺季做銷量，在淡季開發(fā)渠道過程中，渠道成員合約簽訂后應(yīng)立即進(jìn)貨，提高分銷商覆蓋率，也就是我們常說的“占倉”，迅速向分銷商壓貨，一是占壓其資金，二是占壓其倉庫。這樣一方面分銷商有壓力和動(dòng)力，倒向競爭對手的可能性降低，二是給競爭對手造成了渠道開發(fā)和市場進(jìn)入壁壘。
3、 重視零售終端覆蓋率。淡季終端覆蓋率的最重要作用就是通過高覆蓋率，提高品牌與消費(fèi)者的接觸機(jī)會，吸引消費(fèi)者的注意力，增強(qiáng)消費(fèi)者的記憶力和品牌認(rèn)知度或通過消費(fèi)體驗(yàn)（雖然有限，但重要）為旺季占有率的提升打下基礎(chǔ)。所以零售終端的覆蓋率要點(diǎn)面結(jié)合，比如金星啤酒在淡季鋪貨追求兩個(gè)原則，一是質(zhì)量型（有消費(fèi)潛力、品牌傳播效率高）餐飲、娛樂終端覆蓋率最大化原則，二是質(zhì)量型（大型社區(qū)小賣店、中小型超市）社區(qū)終端覆蓋率最大化原則。
九、 做傳播。傳播是品牌飛翔的翅膀。在淡季競爭對手往往還是沉睡之時(shí)（尤其是中小型企業(yè)），同類品牌信息較少，消費(fèi)者品牌印象度較低時(shí)，加強(qiáng)品牌傳播“打響市場第一槍”，對于迅速樹立較高的品牌認(rèn)知度，塑造良好的品牌形象會起到比旺季市場更好的效果。淡季品牌傳播需要堅(jiān)持的原則：
1、 成本效益原則。企業(yè)最大的浪費(fèi)是廣告費(fèi)的浪費(fèi)，在這個(gè)媒體廣告?zhèn)鞑バ嗜找嫦陆档臅r(shí)代，加強(qiáng)廣告成本效益管理更加重要，尤其是淡季廣告?zhèn)鞑?，要合理控制投放成本，加?qiáng)效果評估。
2、 形式組合原則。單一的傳播途徑和方式必然導(dǎo)致傳播效率的低下，一方面淡季品牌傳播應(yīng)重視不同媒體的科學(xué)組合，電視、報(bào)刊、戶外、終端的傳播效率都要科學(xué)評估，實(shí)現(xiàn)最佳組合。另一方面還要注重硬廣告與軟廣告相結(jié)合的傳播策略，如某白酒在淡季利用報(bào)紙大量投放關(guān)于企業(yè)文化和品牌故事的軟文報(bào)道，快速增強(qiáng)了消費(fèi)者對品牌的情感認(rèn)知，消費(fèi)者的印象度快速提升，印象持久性也大大增強(qiáng)。
3、 創(chuàng)意個(gè)性原則。廣告、促銷、公關(guān)活動(dòng)如果缺乏創(chuàng)意和個(gè)性，就不能引起消費(fèi)者的關(guān)注，品牌的印象度就會大打折扣。淡季傳播更要強(qiáng)調(diào)信息在消費(fèi)者記憶中的延續(xù)性和持久性，否則到了旺季消費(fèi)者已經(jīng)忘得一干二凈，那么傳播就沒有價(jià)值。
十、 做促銷。促銷不僅僅是提升終端銷量的有效武器，還是提升分銷渠道覆蓋率、提升品牌傳播率的有效手段。雖然在淡季消費(fèi)需求較低，但通過有效的促銷能夠提升分銷渠道成員進(jìn)貨積極性，迅速提升渠道覆蓋率，提升消費(fèi)者對品牌的關(guān)注力。
李杰是一家方便面企業(yè)的銷售經(jīng)理，自他擔(dān)任該職務(wù)3年以來，每年的年度銷售計(jì)劃書便成為了他的“必修課”，他的年度銷售計(jì)劃書不僅文筆生動(dòng)，描述具體，而且還往往理論聯(lián)系實(shí)際，策略與實(shí)戰(zhàn)并舉，數(shù)字與表格齊下，很好地指導(dǎo)了他的營銷團(tuán)隊(duì)，使其按照年度計(jì)劃有條不紊地開展市場推廣工作，取得了較好的效果，那么，李經(jīng)理的銷售計(jì)劃書怎么寫的呢？它又包括哪幾個(gè)方面的內(nèi)容？
市場分析
年度銷售工作計(jì)劃制定的依據(jù)，是對過去一年市場形勢及市場現(xiàn)狀的分析，而李經(jīng)理采用的工具便是目前企業(yè)經(jīng)常使用的SWOT分析法，即企業(yè)的優(yōu)劣勢分析以及競爭威脅和存在的機(jī)會，通過SWOT分析，李經(jīng)理可以從中了解市場競爭的格局及態(tài)勢，并結(jié)合企業(yè)的缺陷和機(jī)會，整合和優(yōu)化資源配置，使其利用最大化。比如，通過市場分析，李經(jīng)理很清晰地知道了方便面的市場現(xiàn)狀和未來趨勢：產(chǎn)品(檔次)向上走，渠道向下移(通路精耕和深度分銷)，寡頭競爭初露端倪，營銷組合策略將成為下一輪競爭的熱點(diǎn)等等。
營銷思路
營銷思路是根據(jù)市場分析而做出的指導(dǎo)全年銷售計(jì)劃的“精神”綱領(lǐng)，是營銷工作的方向和“靈魂”，也是銷售部需要經(jīng)常灌輸和貫徹的營銷操作理念。針對這一點(diǎn)，李經(jīng)理制定了具體的營銷思路，其中涵蓋了如下幾方面的內(nèi)容：1.樹立全員營銷觀念，真正體現(xiàn)“營銷生活化，生活營銷化”。2.實(shí)施深度分銷，樹立決戰(zhàn)在終端的思想，有計(jì)劃、有重點(diǎn)地指導(dǎo)經(jīng)銷商直接運(yùn)作末端市場。3.綜合利用產(chǎn)品、價(jià)格、通路、促銷、傳播、服務(wù)等營銷組合策略，形成強(qiáng)大的營銷合力。4.在市場操作層面，體現(xiàn)“兩高一差”，即要堅(jiān)持“運(yùn)作差異化，高價(jià)位、高促銷”的原則，揚(yáng)長避短，體現(xiàn)獨(dú)有的操作特色等等。營銷思路的確定，李經(jīng)理充分結(jié)合了企業(yè)的實(shí)際，不僅翔實(shí)、有可操作性，而且還與時(shí)俱進(jìn)，體現(xiàn)了創(chuàng)新的營銷精神，因此，在以往的年度銷售計(jì)劃中，都曾發(fā)揮了很好的指引效果。
銷售目標(biāo)
銷售目標(biāo)是一切營銷工作的出發(fā)點(diǎn)和落腳點(diǎn)，因此，科學(xué)、合理的銷售目標(biāo)制定也是年度銷售計(jì)劃的最重要和最核心的部分。那么，李經(jīng)理是如何制定銷售目標(biāo)的呢？1.根據(jù)上一年度的銷售數(shù)額，按照一定增長比例，比如20%或30%，確定當(dāng)前年度的銷售數(shù)量。2.銷售目標(biāo)不僅體現(xiàn)在具體的每一個(gè)月度，而且還責(zé)任到人，量化到人，并細(xì)分到具體市場。3.權(quán)衡銷售目標(biāo)與利潤目標(biāo)的關(guān)系，做一個(gè)經(jīng)營型的營銷人才，具體表現(xiàn)就是合理產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，將產(chǎn)品銷售目標(biāo)具體細(xì)分到各層次產(chǎn)品。比如，李經(jīng)理根據(jù)企業(yè)方便面產(chǎn)品ABC分類，將產(chǎn)品結(jié)構(gòu)比例定位在A(高價(jià)、形象利潤產(chǎn)品)∶B(平價(jià)、微利上量產(chǎn)品)∶C(低價(jià)、戰(zhàn)略性炮灰產(chǎn)品)=2∶3∶1，從而更好地控制產(chǎn)品銷量和利潤的關(guān)系。銷售目標(biāo)的確認(rèn)，使李經(jīng)理有了沖刺的對象，也使其銷售目標(biāo)的跟蹤有了基礎(chǔ)，從而有利于銷售目標(biāo)的順利達(dá)成。
營銷策略
營銷策略是營銷戰(zhàn)略的戰(zhàn)術(shù)分解，是順利實(shí)現(xiàn)企業(yè)銷售目標(biāo)的有力保障。李經(jīng)理根據(jù)方便面行業(yè)的運(yùn)作形勢，結(jié)合自己多年的市場運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)，制定了如下的營銷策略：1.產(chǎn)品策略，堅(jiān)持差異化，走特色發(fā)展之路，產(chǎn)品進(jìn)入市場，要充分體現(xiàn)集群特點(diǎn)，發(fā)揮產(chǎn)品核心競爭力，形成一個(gè)強(qiáng)大的產(chǎn)品組合戰(zhàn)斗群，避免單兵作戰(zhàn)。2.價(jià)格策略，高質(zhì)、高價(jià)，產(chǎn)品價(jià)格向行業(yè)標(biāo)兵看齊，同時(shí)，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品運(yùn)輸半徑，以600公里為限，實(shí)行“一套價(jià)格體系，兩種返利模式”，即價(jià)格相同，但返利標(biāo)準(zhǔn)根據(jù)距離遠(yuǎn)近不同而有所不同的定價(jià)策略。3.通路策略，創(chuàng)新性地提出分品項(xiàng)、分渠道運(yùn)作思想，除精耕細(xì)作，做好傳統(tǒng)通路外，集中物力、財(cái)力、人力、運(yùn)力等企業(yè)資源，大力度地開拓學(xué)校、社區(qū)、網(wǎng)吧、團(tuán)購等一些特殊通路，實(shí)施全方位、立體式的突破。4.促銷策略，在“高價(jià)位、高促銷”的基礎(chǔ)上，開創(chuàng)性地提出了“連環(huán)促銷”的營銷理念，它具有如下幾個(gè)特征：一、促銷體現(xiàn)“聯(lián)動(dòng)”，牽一發(fā)而動(dòng)全身，其目的是大力度地牽制經(jīng)銷商，充分利用其資金、網(wǎng)絡(luò)等一切可以利用的資源，有效擠壓競爭對手。二、連環(huán)的促銷方式至少兩個(gè)以上，比如銷售累積獎(jiǎng)和箱內(nèi)設(shè)獎(jiǎng)同時(shí)出現(xiàn)，以充分吸引分銷商和終端消費(fèi)者的眼球。三、促銷品的選擇原則求新、求奇、求異，即要與競品不同，通過富有吸引力的促銷品，實(shí)現(xiàn)市場“動(dòng)銷”，以及促銷激活通路、通路激活促銷之目的。5.服務(wù)策略，細(xì)節(jié)決定成敗，在“人無我有，人有我優(yōu)，人優(yōu)我新，人新我轉(zhuǎn)”的思路下，在服務(wù)細(xì)節(jié)上狠下工夫。提出了“5S”溫情服務(wù)承諾，并建立起“貼身式”、“保姆式”的服務(wù)觀念，在售前、售中、售后服務(wù)上，務(wù)求熱情、真誠、一站式等等。通過營銷策略的制定，李經(jīng)理胸有成竹，也為其目標(biāo)的順利實(shí)現(xiàn)做了一個(gè)良好的開端。
費(fèi)用預(yù)算
李經(jīng)理所做銷售計(jì)劃的最后一項(xiàng)，就是銷售費(fèi)用的預(yù)算。即在銷售目標(biāo)達(dá)成后，企業(yè)投入費(fèi)用的產(chǎn)出比。比如，李經(jīng)理所在的方便面企業(yè)，銷售目標(biāo)5個(gè)億，其中，工資費(fèi)用：500萬；差旅費(fèi)用：300萬；管理費(fèi)用：100萬；培訓(xùn)、招待以及其他雜費(fèi)等費(fèi)用100萬，合計(jì)1000萬元。費(fèi)用占比2%。通過費(fèi)用預(yù)算，李經(jīng)理可以合理地進(jìn)行費(fèi)用控制和調(diào)配，使企業(yè)的資源“好鋼用在刀刃上”，以求企業(yè)的資金利用率達(dá)到最大化，從而不偏離市場發(fā)展軌道。
李經(jīng)理在做年度銷售計(jì)劃時(shí)，還充分利用了表格這套工具，比如，銷售目標(biāo)的分解、人員規(guī)劃、培訓(xùn)綱目、費(fèi)用預(yù)算等等，都通過表格的形式予以體現(xiàn)，不僅一目了然，而且還具有對比性、參照性，使以上內(nèi)容更加直觀和易于理解。
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在地產(chǎn)房產(chǎn)市場營銷中，制訂出一份優(yōu)秀的營銷計(jì)劃十分重要。一般來說，房產(chǎn)市場營銷計(jì)劃包括：
1.計(jì)劃概要：對擬議的計(jì)劃給予扼要的綜述，以便管理部分快速瀏覽。
2.房產(chǎn)市場營銷現(xiàn)狀：提供有關(guān)房產(chǎn)市場，產(chǎn)品、競爭、配銷渠道和宏觀環(huán)境等方面的背景資料。
3.機(jī)會與問題分析：綜合主要的機(jī)會與挑戰(zhàn)、優(yōu)劣勢、以及計(jì)劃必須涉及的產(chǎn)品所面臨的問題。
4.目標(biāo)：析：綜合主要的機(jī)會與挑戰(zhàn)、優(yōu)劣勢、以及計(jì)劃必須涉及的產(chǎn)品所面臨的問題。
4.目標(biāo)：確確定計(jì)劃在銷售量、房產(chǎn)市場占有率和盈利等領(lǐng)域所完成的目標(biāo)。
5.房產(chǎn)市場營銷策略：提供用于完成計(jì)劃目標(biāo)的主要房產(chǎn)市場營銷方法。
6.行動(dòng)方案：本方案回答將要做什么？誰去做？什么時(shí)候做？費(fèi)用多少？
7.預(yù)計(jì)盈虧報(bào)表：綜述計(jì)劃預(yù)計(jì)的開支。
8.控制：講述計(jì)劃將如何監(jiān)控。
一、計(jì)劃概要
計(jì)劃書一開頭便應(yīng)對本計(jì)劃的主要目標(biāo)和建議作一扼要的概述，計(jì)劃概要可讓高級主管很快掌握計(jì)劃的核心內(nèi)容，內(nèi)容目錄應(yīng)附在計(jì)劃概要之后。
二、房產(chǎn)市場營銷現(xiàn)狀
計(jì)劃的這個(gè)部分負(fù)責(zé)提供與房產(chǎn)市場、產(chǎn)品、競爭、配銷和宏觀環(huán)境有關(guān)的背景資料。
1.房產(chǎn)市場情勢
應(yīng)提供關(guān)于所服務(wù)的房產(chǎn)市場的資料，房產(chǎn)市場的規(guī)模與增長取決于過去幾年的總額，并按房產(chǎn)市場細(xì)分與地區(qū)細(xì)分來分別列出，而且還應(yīng)列出有關(guān)顧客需求、觀念和購買行為的趨勢。
2.產(chǎn)品情勢
應(yīng)列出過去幾年來產(chǎn)品線中各主要產(chǎn)品的銷售量、價(jià)格、差益額和純利潤等的資料。
3.競爭情勢
主要應(yīng)辨明主要的競爭者并就他們的規(guī)模、目標(biāo)、房產(chǎn)市場占有率、產(chǎn)品質(zhì)量、房產(chǎn)市場營銷策略
以及任何有助于了解其意圖和行為的其他特征等方面加以闡述。
4.宏觀環(huán)境情勢
應(yīng)闡明影響房地產(chǎn)未來的重要的宏觀環(huán)境趨勢，即人口的、經(jīng)濟(jì)的、技術(shù)的、政治法律的、社會文化的趨向。
三、機(jī)會與問題分析
應(yīng)以描述房產(chǎn)市場營銷現(xiàn)狀資料為基礎(chǔ)，找出主要的機(jī)會與挑戰(zhàn)、優(yōu)勢與劣勢和整個(gè)營銷期間內(nèi)公司在此方案中面臨的問題等。
1.機(jī)會與挑戰(zhàn)分析
經(jīng)理應(yīng)找出公司所面臨的主要機(jī)會與挑戰(zhàn)指的是外部可能左右企業(yè)未來的因素。寫出這些因素是為了要建議一些可采取的行動(dòng)，應(yīng)把機(jī)會和挑戰(zhàn)分出輕重急緩，以便使其中之重要者能受到特別的關(guān)注。
2.優(yōu)勢與劣勢分析
應(yīng)找出公司的優(yōu)劣勢，與機(jī)會和挑戰(zhàn)相反，優(yōu)勢和劣勢是內(nèi)在因素，前者為外在因素，公司的優(yōu)勢是指公司可以成功利用的某些策略，公司的劣勢則是公司要改正的東西。
3.問題分析
在這里，公司用機(jī)會與挑戰(zhàn)和優(yōu)勢與劣勢分析的研究結(jié)果來確定在計(jì)劃中必須強(qiáng)調(diào)的主要問題。對這些問題的決策將會導(dǎo)致隨后的目標(biāo)，策略與戰(zhàn)術(shù)的確立。
四、目標(biāo)
此時(shí)，公司已知道了問題所在，并要作為與目標(biāo)有關(guān)的基本決策，這些目標(biāo)將指導(dǎo)隨后的策略與行動(dòng)方案的擬定。
有兩類目標(biāo)-----財(cái)務(wù)目標(biāo)和房產(chǎn)市場營銷目標(biāo)需要確立。
1.財(cái)務(wù)目標(biāo)
每個(gè)公司都會追求一定的財(cái)務(wù)目標(biāo)，企業(yè)所有者將尋求一個(gè)穩(wěn)定的長期投資的蓋率，并想知道當(dāng)年可取得的利潤。
2.房產(chǎn)市場營銷目標(biāo)
財(cái)務(wù)目標(biāo)必須要轉(zhuǎn)化為房產(chǎn)市場營銷目標(biāo)。例如，如果公司想得180萬元利潤，且其目標(biāo)利潤率為銷售額的10％，那么，必須確定一個(gè)銷售收益為1800萬元的目標(biāo)，如果公司確定每單元售價(jià)20萬元，則其必須售出90套房屋。
目標(biāo)的確立應(yīng)符合一定的標(biāo)準(zhǔn)：
·各個(gè)目標(biāo)應(yīng)以明確且可測度的形式來陳述，并有一定的完成期限。
·各個(gè)目標(biāo)應(yīng)保持內(nèi)在的一致性。
·如果可能的話，目標(biāo)應(yīng)分層次地加以說明，應(yīng)說明較低的目標(biāo)是如何從較高的目標(biāo)中引申
出來。
五、房產(chǎn)市場營銷策略
應(yīng)在此列出主要的房產(chǎn)市場營銷策略綱要，或者稱之為”精心策劃的行動(dòng)”。在制定營銷策略時(shí)往往會面對多種可能的選擇，每一目標(biāo)可用若干種方法來實(shí)現(xiàn)。例如，增加10％的銷售收益的目標(biāo)可以通過提高全部的房屋平均售價(jià)來取得，也可以通過增大房屋銷售量來實(shí)現(xiàn)。同樣，這些目標(biāo)的每一目標(biāo)同樣也可用多種方法取得。如促進(jìn)房屋銷售可通過擴(kuò)大房產(chǎn)市場提高房產(chǎn)市場占有率來獲得。對這些目標(biāo)進(jìn)行深入探討后，便可找出房屋營銷的主要策略。
策略陳述書可以如下所示：
目標(biāo)房產(chǎn)市場：高收入家庭，特別注重于男性消費(fèi)者及各公司，注重于外企。
產(chǎn)品定位：質(zhì)量高檔的外銷房。有商用、住家兩種。
價(jià)格：價(jià)格稍高于競爭廠家。
配銷渠道：主要通過各大著名房地產(chǎn)公司銷售。
服務(wù)：提供全面的物業(yè)管理。
廣告：針對房產(chǎn)市場定位策略的定位的目標(biāo)房產(chǎn)市場，開展一個(gè)新的廣告活動(dòng)，著重宣傳高價(jià)位、高舒適的特點(diǎn)，廣告預(yù)算增加30％。
研究與開發(fā)：增加25％的費(fèi)用以根據(jù)顧客預(yù)購情況作及時(shí)的調(diào)整。使顧客能夠得到最大的滿足。
房產(chǎn)市場營銷研究：增加10％的費(fèi)用來提高對消費(fèi)者選擇過程的了解，并監(jiān)視競爭者的舉動(dòng)。
六、行動(dòng)方案
策略陳述書闡述的是用以達(dá)到企業(yè)目標(biāo)的主要房產(chǎn)市場營銷推動(dòng)力。而現(xiàn)在房產(chǎn)市場營銷策略的每一要素都應(yīng)經(jīng)過深思熟慮來作回答：將做什么？什么時(shí)候去做？誰去做？將花費(fèi)多少？等等具體行動(dòng)。
七、預(yù)計(jì)盈虧報(bào)表
行動(dòng)方案可使經(jīng)理能編制一個(gè)支持該方案的預(yù)算，此預(yù)算基本上為一項(xiàng)預(yù)計(jì)盈虧報(bào)表。主管部門將審查這個(gè)預(yù)算并加以批準(zhǔn)或修改。
