時間：2022-07-17 05:10:21
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創(chuàng)造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇藥店培訓(xùn)方案，希望這些內(nèi)容能成為您創(chuàng)作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進(jìn)步。
文
2010中秋節(jié)藥店促銷活動策劃方案
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一、活動背景
中秋、國慶佳節(jié)是舉家團圓、共享親情的日子，也是保健品的黃金銷售期，市場將著重于重點藥店開展傾情買贈促銷活動，以此換取藥店在促銷政策、終端陳列等一系列市場建設(shè)行為上給予我司的優(yōu)惠或免費支持、提升我司保健品銷量。
二、活動目的
1、通過對重點藥店駐點促銷并強化管理、培訓(xùn)，開展對重點藥店的集中攻堅，推出限期建設(shè)“百盒店”“萬元店”終端工作。
2、分別把握兩個方面的消費者需求：
1)
體面、精致禮盒裝，迎合社會節(jié)日送禮需求;
2)實在、功效，為解決身體某些問題而買保健品，用有說服力的實例、承諾打動消費者的心。
3、充分消化現(xiàn)有保健品庫存。
二、活動時間
2、活動時間：9月22日—10月9日(為期兩周)
四、活動地點：三九連鎖、時代陽光以及有導(dǎo)購員的藥店
五、主推產(chǎn)品：160粒xx粉
六、活動形式：買一盒
送一盒
形式一：購160粒xx粉1盒送40粒xx或80粒xxx1盒
七、促銷策略：
1、緊抓藥店，強化終端促銷力度及助銷效果，活動前期在終端點以pop、kt展板、貨架貼等多種形式大力宣傳：“xxxxxx，特別適宜免疫低下、易疲勞者”“xxxx粉——中國馳名商標(biāo)產(chǎn)品”。
2、用大的陳列面、好的陳列位置配合、承接平面媒體宣傳，贈品要求插有贈品標(biāo)識，讓顧客一目了然。地堆陳列統(tǒng)一為：產(chǎn)品+贈品+手繪pop。
物料到位
物料到位主要包括商品、贈品、宣傳品。
首先根據(jù)季節(jié)、節(jié)日、地區(qū)、常見疾病和暢銷產(chǎn)品，進(jìn)行數(shù)據(jù)分析，找出常見疾病對應(yīng)的暢銷產(chǎn)品、重點產(chǎn)品，進(jìn)行充分備貨。譬如，我們找到了30款秋冬季節(jié)重點產(chǎn)品，如果每月要貨8次，某次要貨時庫存有35盒，上月銷量為160盒，平時補貨公式為，要貨量=160/8=20,20*2=40,40-35=5，5盒就是要貨量，要保證庫存有兩個周期銷量，根據(jù)經(jīng)驗可以適當(dāng)上調(diào)，這樣確保重點產(chǎn)品有足夠庫存，便于滿庫存豐富陳列。在活動期間，通常建議重點產(chǎn)品保證一個月的銷量作為庫存，這就是商品到位。再次根據(jù)活動制訂的銷售目標(biāo)和買贈檔位，測算贈品種類和數(shù)量，并準(zhǔn)備到位。最后根據(jù)活動宣傳所需橫幅、DM單、音響、錄音、POP、海報、喊話器等做好宣傳品準(zhǔn)備。
氛圍到位
店內(nèi)店外氛圍到位，拉拱門、掛橫幅、招牌干凈、做主題櫥窗、做噴繪寫真、廠家門口撐傘擺臺義診宣傳、店內(nèi)音響店外音響播放活動錄音、重點產(chǎn)品推介錄音、企業(yè)文化錄音、養(yǎng)生錄音、店內(nèi)懸掛相應(yīng)活動和產(chǎn)品POP等。
一定要確保賣場營銷氛圍足夠，員工滿面堆笑，熱情服務(wù)；商品豐富豐滿陳列、重點產(chǎn)品用POP、爆炸卡、云彩卡提示；比如陳列階梯狀、圓形、心型、做一個空盒中國結(jié)，做一個風(fēng)鈴、來些葵花卡……。這些是氛圍到位，讓顧客進(jìn)店感覺很美。愿意多停留一會兒，增加與店員互動時間。
宣傳到位
以店為中心分小區(qū)，分時段，分小組發(fā)放宣傳單
發(fā)單界定統(tǒng)一的話術(shù)：您好，我們是XX藥店，X月X日-X月X日舉行十萬禮品大放送活動，歡迎您來參加。界定動作，界定表情，制作活動錄音，買贈錄音、抽獎錄音、養(yǎng)生錄音……店外音響播放，拱門、橫幅、門口義診、會員電話、會員短信、電子字幕等。
培訓(xùn)到位
讓每個店員對活動方案了如指掌，是關(guān)鍵。一定要讓全體店員演練出來，不只是簡單培訓(xùn)和背誦。
注重三個統(tǒng)一：統(tǒng)一使命、統(tǒng)一語言、統(tǒng)一動作。
使命就是明確每天銷售指標(biāo)，客單價、交易次數(shù)目標(biāo)、重點產(chǎn)品目標(biāo)，然后交代每個店員想盡一切辦法讓每個顧客拿一份禮品走。
語言就是統(tǒng)一從第二檔開始說，為了提升客單價。比如說第一檔買滿48元送兩包洗衣粉，第二檔買88元送不銹鋼盆一個。要求全體員工對顧客說一句話：您好，今天我們做活動，買滿88元送不銹鋼盆一個！
四川成都市青白江區(qū)下崗女士代夢華既不懂營銷,也沒有做過醫(yī)藥保健品,可她藏婦康產(chǎn)品后生意做的風(fēng)生水起,不盡的鈔票流向她的腰包,現(xiàn)今她利用這幾個月賺到的20多萬元一舉簽下了四川總經(jīng)銷,力爭在不超過一年的時間里賺到百萬!在當(dāng)今市場競爭激烈,市場低迷的情況下她為何大把大把的賺錢?她成功的秘密是什么?
代女士向筆者透露：“藏婦康是采用青藏高原天然野生藏藥材生產(chǎn),功效神奇,一般一丸可祛除癢痛,一盒能解決婦科炎癥引起的腰痛、下腹墜痛,三盒能祛除宮頸糜爛,恢復(fù)宮頸的健康狀態(tài),五盒能剝離肌瘤、囊腫等,不僅如此還能吸出毒素調(diào)節(jié)內(nèi)分泌達(dá)到祛斑養(yǎng)顏縮陰的功效.有如此功效的產(chǎn)品,銷售就省了一半力量,當(dāng)然有好的產(chǎn)品還需要有好的營銷方法,為此廠家還提供一套《市場運作指南》,我把這套方法歸納為五個環(huán)節(jié),切實地去執(zhí)行,配合廠家提供的婦科檢測儀器免費檢查,銷量大幅度的提高,營銷是一個系統(tǒng),只抓住一兩個環(huán)節(jié)去做,銷量都會打折扣,比如大量做電視廣告,報媒廣告,若不抓好終端藥店的促銷活動,不對店內(nèi)的導(dǎo)購員進(jìn)行培訓(xùn),銷量依然不會很好,只抓好終端而沒有宣傳廣告也不行,當(dāng)我收到廠家的《市場運作指南》后反復(fù)地看反復(fù)的學(xué)習(xí),認(rèn)真去執(zhí)行,每做一個環(huán)節(jié)的工作后都認(rèn)真對照檢查,當(dāng)我把這幾個環(huán)節(jié)認(rèn)真做到后銷量非常驚人,當(dāng)然廠家對我的支持也很到位.比如促銷員(導(dǎo)購員)的培訓(xùn),婦科檢測儀操作方法等培訓(xùn),我在藏婦康后選擇了十多個鄉(xiāng)鎮(zhèn),縣城鋪了80多家藥店,并配了80多個導(dǎo)購促銷員,同時在藥店開展有獎知識問答,免費抽獎、免費摸獎、免費檢測、免費試用產(chǎn)品等活動,加上在每個區(qū)域都配上一名發(fā)宣傳單的人員,對人員的工資都采用基本工資500元+績效獎+提成的方式激勵員工的主動性,同時對促銷人員進(jìn)行監(jiān)督和考評,每周對業(yè)績達(dá)標(biāo)的給予獎勵,給不達(dá)標(biāo)的人員進(jìn)行處罰并給他們找出業(yè)績不好的原因給予指導(dǎo),由于采取以上措施和方法,每個藥店平均月銷60盒以上,月銷量基本保持在4800盒(48件),每銷出一件產(chǎn)品有8000元的毛利潤,月毛收入384000元(三十八萬四千元),扣除員工的工資,獎金,宣傳費用,促銷費用,月純收入基本達(dá)到15萬元左右,我起家的資本僅有5萬元,通過三個月的努力后基本達(dá)到月收入15萬元,這就是我成功的方法,目前我利用賺到的錢簽下了四川省總,我的成功是因為廠家的產(chǎn)品功效過硬,同時還有一套切實可行的《市場運作指南》和婦科檢測儀，只要藏婦康產(chǎn)品后認(rèn)真按這些方案去做都會成功,假如你去做了沒有成功證明你沒有做到認(rèn)真二字,同時戰(zhàn)略上要以農(nóng)村包圍城市,因為城市競爭激烈、同類產(chǎn)品多,而縣城,鄉(xiāng)鎮(zhèn)競爭不激烈,適合資金不多沒有多少經(jīng)驗的人”。
藏婦康產(chǎn)品仍在招商,首批提貨五萬元者給予市場指導(dǎo)扶持,并對導(dǎo)購員進(jìn)行培訓(xùn),同時提供5臺價值數(shù)千元的婦科檢測儀器,提供相關(guān)的促銷方案和宣傳品,光盤等,備有相關(guān)的產(chǎn)品資料和運作方案,歡迎免費索取.
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一、連鎖藥店面臨的三大難題
1、 高毛利將逐步趨于理性和消失
首先這是由于國家對藥品的價格管控政策決定的，基本藥物的限價、價格在外包裝盒上的公開標(biāo)示、品牌藥的價格透明、普藥同質(zhì)化和價格一路趨低，使得高毛利難以為繼。同時由于很多藥店都過度強行推進(jìn)高毛利主推銷售政策，透支了藥店信譽和消費者的忠誠度美譽度，高毛利主推慢慢較難開展或者顯示出其副作用。因此回歸理性將是必然。
2、 醫(yī)保目錄或者基本藥物名錄里面的產(chǎn)品在藥店的銷售將逐漸東風(fēng)不再。
可以肯定的說，只要醫(yī)改方案強力推行、基本藥物制度實施，藥店中銷售的產(chǎn)品將無法和社區(qū)第四終端醫(yī)療單位和新農(nóng)合免費用藥等政策抗衡，加上藥品價格的嚴(yán)控，連鎖藥店銷售基本藥物目錄里面的藥品將逐步成為雞肋，食之無味棄之可惜，但最終還得拋棄。
3、 藥品品類在藥店中份額必將減少
今后的連鎖藥店，不管你愿意不愿意，必須適應(yīng)的一個趨勢就是，賣藥將逐步不在成為主流、藥品品類在藥店中的銷售占比必將逐步降低，非藥品品類上升成為必然趨勢，換句話說，多元化在藥店成為必由之路，成為藥店發(fā)展的不二法門。
二、連鎖藥店贏利模式轉(zhuǎn)型
面對這些問題，藥店盈利模式到底如何轉(zhuǎn)型？2009年，筆者給出以下轉(zhuǎn)型方向。
1、 向藥妝要利潤
藥妝作為藥店新品類，目前已經(jīng)漸成氣候，但還是有不少藥店不敢嘗試、不愿嘗試。可以說這是觀念落后的表現(xiàn)，藥妝的興起是一個城市時尚、活力、購買力上升的表現(xiàn)。其實很多中小城市都在開始開設(shè)藥妝店，當(dāng)然培養(yǎng)藥妝要解決三大難題：藥店差異化藥妝品類的采購與供應(yīng)、藥妝專業(yè)銷售的藥店培養(yǎng)、消費者的教育引導(dǎo)。解決了這三大難題，就可以解決藥妝在藥店中的銷售難題了。先人一步引入藥妝，長期開展促銷和消費教育，將來必有斬獲。作為引領(lǐng)行業(yè)的聯(lián)盟，PTO在致力于藥妝的引進(jìn)和普及。
2、 向多元化要銷售額
藥品品類在藥店份額下降，藥店要想提高營業(yè)額、提高坪效、提高客單價和集客能力，就必須不失時機的引進(jìn)其他品類，開展多元化經(jīng)營，總之，應(yīng)該把藥店看成是零售業(yè)態(tài)，適合零售的健康、美麗、時尚、美容、健身、食療、器械、便利、休閑等類型的產(chǎn)品都可以在藥店銷售，這樣的品類引入后，你的藥店在藥品份額下降后，營業(yè)額才不至于下降。當(dāng)然多元化要做得好，先要消費者調(diào)研做得好，引進(jìn)的產(chǎn)品和服務(wù)才能適銷對路，快速形成銷售。同時引進(jìn)新品類要廣范傳播和持續(xù)大力促銷，以培養(yǎng)消費者的習(xí)慣性購買或者改變消費者原來的購物場所與習(xí)慣。
3、 向大健康管理要人氣和忠誠客源
面積大的藥店，都要根據(jù)自己的特色，在治未病、大健康調(diào)理、疾病診斷、疾病預(yù)防、疾病科學(xué)聯(lián)合用藥、康復(fù)養(yǎng)護(hù)、中醫(yī)針灸按摩、食療、鍛煉康復(fù)等方面介入大健康型藥店贏利模式。筆者主張就一種或者數(shù)種疾病，進(jìn)行系統(tǒng)的大健康管理式贏利模式探索，我們主張針對某種疾病，與醫(yī)院差異化，進(jìn)行這類疾病用藥的：“品類管理＋客類管理＋大健康俱樂部”盈利模式塑造，今年P(guān)TO將全力打造這一贏利模式。
4、 向新特藥要利潤
由于醫(yī)保目錄或者基本藥物目錄內(nèi)的品種不是很多，而市場上銷售的新特藥較多，因此在差異化的選擇中，藥店也可以采取差異化定位，銷售高檔的新特藥，通過新特藥的銷售，獲取利潤。方法有：搶奪醫(yī)院臨床一線用藥消費者、自設(shè)門診、托管社區(qū)衛(wèi)生站藥房等。
，受到省局的好評。
一、主要做法：
（一）、多措并舉，全面整頓規(guī)范藥品、醫(yī)療器械市場秩序。
1、堅持日常監(jiān)管與突擊檢查相結(jié)合，加強對GSP認(rèn)證后企業(yè)跟蹤檢查。以日常監(jiān)督檢查為重點，以突擊檢查為手段，采取科室之間聯(lián)動的組織形式，隨機抽調(diào)人員、不打招呼、不確定時間，統(tǒng)一制定現(xiàn)場檢查方案,在規(guī)定的期限內(nèi)，認(rèn)真組織轄區(qū)內(nèi)的GSP跟蹤檢查。**年，我們對全市13家藥品批發(fā)企業(yè)、4家藥品連鎖企業(yè)、135家零售藥店進(jìn)行了GSP跟蹤檢查。并將檢查結(jié)果進(jìn)行了通報，對4家藥品批發(fā)企業(yè)、17家零售藥店嚴(yán)重違反《藥品管理法》和《藥品經(jīng)營質(zhì)量管理規(guī)范》的有關(guān)規(guī)定，分別給予相應(yīng)的行政處罰，責(zé)令限期整改，并給予通報批評。
2、加強制度建設(shè)，強化醫(yī)療器械市場日常監(jiān)管。針對醫(yī)療器械市場監(jiān)管的要求，我們先后制定了《**市醫(yī)療器械經(jīng)營企業(yè)日常監(jiān)督管理制度》、《**市醫(yī)療器械經(jīng)營企業(yè)日常監(jiān)督檢查細(xì)則》，明確日常監(jiān)管內(nèi)容，實施醫(yī)療器械經(jīng)營質(zhì)量規(guī)范管理，建立完善的購進(jìn)、驗收、保管、審核、銷售等質(zhì)量管理制度，規(guī)范醫(yī)療器械入庫驗收登記行為，跟蹤高風(fēng)險醫(yī)療器械產(chǎn)品經(jīng)營過程記錄，把好產(chǎn)品進(jìn)入市場關(guān)。同時，積極開展醫(yī)療器械各類專項檢查，去年我們先后開展了骨科類器械、避孕器械、人工晶體器械等市場專項檢查，有力地規(guī)范了經(jīng)營行為。共檢查醫(yī)療器械經(jīng)營企業(yè)146家、計生用品店39家、醫(yī)療機構(gòu)17家，查處假冒產(chǎn)品7個品種，違規(guī)經(jīng)營28家。針對存在的問題，按照規(guī)定分別對17家企業(yè)下發(fā)了限期責(zé)令整改通知書，2家立案移送稽查處理。
3、深化藥品“兩網(wǎng)”建設(shè)，強化農(nóng)村藥品市場監(jiān)管。
**年全市以實施“兩網(wǎng)”建設(shè)四項工程為重點，進(jìn)一步深化農(nóng)村藥品“兩網(wǎng)”建設(shè)內(nèi)涵，加強農(nóng)村藥品監(jiān)管，保證了廣大農(nóng)民用藥安全。截止年底，全市農(nóng)村藥品監(jiān)督網(wǎng)和供應(yīng)網(wǎng)的村級覆蓋率分別為99.5%和98.5%。一是積極開展“兩網(wǎng)”宣傳到鄉(xiāng)進(jìn)村工程。我們編印宣傳手冊7000份，宣傳單15000張分發(fā)給各縣局，全市共組織開展到鄉(xiāng)進(jìn)村宣傳活動55次，接受宣傳教育的群眾達(dá)180萬人次，營造了較好的輿論氛圍。二是積極開展“兩員”培訓(xùn)工程，共舉辦35次培訓(xùn)班，培訓(xùn)協(xié)管員、信息員870多人。三是以推進(jìn)“規(guī)范藥房”達(dá)標(biāo)為載體，全面加強醫(yī)療機構(gòu)藥品質(zhì)量管理，全市有50家鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院通過“規(guī)范藥房”驗收，通過率達(dá)到91％，899家村衛(wèi)生室通過“規(guī)范藥房”驗收，通過率達(dá)到69.4％，超額完成省局下達(dá)的目標(biāo)任務(wù)。四是積極開展“兩網(wǎng)”示范縣建設(shè)工程，制定了**市開展創(chuàng)建農(nóng)村藥品“兩網(wǎng)”建設(shè)示范縣工作方案，引導(dǎo)各縣積極開展創(chuàng)建國家和省級示范縣活動，爭取當(dāng)?shù)卣闹С郑艳r(nóng)村“兩網(wǎng)”建設(shè)向深入發(fā)展。
（二）、創(chuàng)新監(jiān)管機制，提高監(jiān)管效能。
面對藥品、醫(yī)療器械監(jiān)管的新形勢、新任務(wù)、新要求，為確保市場監(jiān)管各項任務(wù)落到實處、取得實效，創(chuàng)新監(jiān)管理念至關(guān)重要。
1、提高人員素質(zhì)，把好藥店質(zhì)量管理的關(guān)鍵環(huán)節(jié)
**年我們把加強零售藥店藥學(xué)技術(shù)人員管理作為監(jiān)管的重點，深化“監(jiān)管關(guān)口前移”的理念，從提升人員素質(zhì)入手，進(jìn)一步規(guī)范我市藥品零售市場秩序。一是加強宣傳，著力增強法律意識。按照實用、有效的原則，我們不斷創(chuàng)新法律法規(guī)的宣傳方式和方法，著力在“三個結(jié)合”上做文章，把宣傳藥品法律法規(guī)同日常監(jiān)管工作、零售藥店行政許可工作、用藥安全活動相結(jié)合，多角度多層次的宣傳，既增強了監(jiān)管相對人的法律法規(guī)意識，也提高了消費者自我保護(hù)意識。二是加強培訓(xùn)，著力提高管理意識。在抓好宣傳工作的同時，我們還從提高人員管理素質(zhì)入手，制定培訓(xùn)方案，編制培訓(xùn)教材，按照內(nèi)容豐富、注重實用的原則，積極組織零售藥店藥學(xué)技術(shù)人員進(jìn)行法規(guī)和業(yè)務(wù)培訓(xùn)，全年共組織了五期質(zhì)量負(fù)責(zé)人和駐店藥師繼續(xù)教育培訓(xùn)班，三期從業(yè)人員上崗培訓(xùn)學(xué)習(xí)，共有820多人參加學(xué)習(xí)。三是實施駐店藥師登記制度，強化藥學(xué)技術(shù)人員管理。針對GSP跟蹤檢查發(fā)現(xiàn)零售藥店存在駐店藥師脫崗的現(xiàn)象，我們根據(jù)《藥品管理法》、《藥品經(jīng)營質(zhì)量管理規(guī)范》等相關(guān)法律法規(guī)的規(guī)定，制定了《**市駐店藥師登記管理制度》，《**市藥品零售企業(yè)駐店藥師管理暫行辦法》，在全市零售藥店開展駐店藥師登記工作，加強對藥品零售企業(yè)駐店藥師的管理。通過藥店申報、藥監(jiān)部門審核批準(zhǔn)，**年共登記備案472人。
2、探索運用信息技術(shù)平臺，提高監(jiān)管效能。一是在省局網(wǎng)站上建立行政審批服務(wù)系統(tǒng)。實行行政許可申請、籌建、驗收、發(fā)證“一站式”服務(wù)，全年共辦理行政許可辦件180件，其中發(fā)證95家、變更73家、不予以許可12家，未發(fā)生一起投訴事件。二是建立藥品零售企業(yè)檔案數(shù)據(jù)庫，輸入企業(yè)基本信息5000條，包括質(zhì)量負(fù)責(zé)人、駐店藥師、從業(yè)人員和日常監(jiān)管情況等信息，覆蓋了全市所有零售藥店，實現(xiàn)了監(jiān)管信息和統(tǒng)計信息的共享，大大提高了工作效率。三是在市局網(wǎng)站“政務(wù)公開”專欄和“公告欄”，建立市場監(jiān)管信息平臺，公開許可條件和程序，定期公布行政許可和變更等情況，方便群眾查詢辦事，有效的提高了監(jiān)管效率。
3、推進(jìn)企業(yè)信用體系建設(shè)，建立市場長效監(jiān)管機制
按照“屬地管理、分級負(fù)責(zé)”的原則，結(jié)合日常監(jiān)管、GSP跟蹤檢查等有關(guān)情況，建立企業(yè)信用檔案，劃分信用等級，開展“誠信藥店”評比，去年綜合評定出15家A級“信用良好藥店”、7家“AA級信用良好藥店”。并在市局網(wǎng)站上進(jìn)行公示公告，鼓勵藥品經(jīng)營企業(yè)守法經(jīng)營。
（三）、規(guī)范行政行為，提升監(jiān)管水平。
一是完善行政許可審批制度，認(rèn)真落實首席代表負(fù)責(zé)制。結(jié)合機關(guān)工作效能建設(shè)，我們簡化審批工作程序，實行了首問責(zé)任制、服務(wù)承諾制、限時辦結(jié)制，縮短了工作時限，將原有15個工作日調(diào)整為5個工作日。建立了窗口受理審批，科室審查監(jiān)督，實現(xiàn)事前事后相互制約、相互監(jiān)督、相互促進(jìn)的審批工作流程，既提高了工作效能，又保證了工作質(zhì)量。通過采取規(guī)范辦事程序，減少辦事環(huán)節(jié)，壓縮辦事時限等措施，為行政相對人提供更加優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。二是加強業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)，提高工作能力。加強學(xué)習(xí)，提高自身素質(zhì)，是推進(jìn)各項監(jiān)管工作落實的關(guān)鍵。我們要求科室人員工作再忙，也要按時參加機關(guān)的政治學(xué)習(xí)，參加機關(guān)舉辦的各類培訓(xùn)學(xué)習(xí)，同時，科室內(nèi)部學(xué)習(xí)同業(yè)務(wù)工作相結(jié)合，每次專項檢查前組織科室人員集中學(xué)習(xí)相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)，使學(xué)習(xí)工作化、工作學(xué)習(xí)化，學(xué)用相長，自覺提高監(jiān)管工作能力。三是完善制度建設(shè)，明確工作責(zé)任。為確保辦事高效，我們針對科室工作職責(zé)，先后制定了《行政許可工作意見》、《廣告監(jiān)測管理制度》、《藥品、醫(yī)療器械日常監(jiān)管制度》等十多項工作管理規(guī)范，減少工作中的隨意性、片面性、防止了工作中的漏洞，提高了管理水平。
記者：在商業(yè)運作非常發(fā)達(dá)的今天，許多醫(yī)療機構(gòu)、制藥企業(yè)、經(jīng)銷商都出現(xiàn)了聯(lián)合體。現(xiàn)在藥店亦不甘落后，紛紛聯(lián)合起來。但是對于“藥店圈經(jīng)濟”的概念，人們的認(rèn)識仍有許多模糊的地方。您怎么理解“藥店圈經(jīng)濟”？
岳峰：想必大家都已經(jīng)從南京醫(yī)藥、東盛英華與西安楊森的事件中見識到了處于中游的經(jīng)銷商的憑借其強有力的大物流體系形成的終端攔截能力。但就我看來，這還比不上正在逐漸壯大的連鎖藥店對消費資源的壟斷。
連鎖藥店，特別是區(qū)域型的連鎖藥店的壯大一方面對消費者而言，形成消費資源的壟斷；另一方面也對原來與上游供貨企業(yè)公平的商業(yè)合作關(guān)系帶來新挑戰(zhàn)。也就是說，處于終端的連鎖藥店對上游的話語權(quán)在加大，談判的天平已經(jīng)開始朝著不對稱的方向傾斜。上游的戰(zhàn)略營銷已經(jīng)不得不依賴于連鎖藥店這個越來越龐大的銷售平臺，精打細(xì)算的老百姓的自療消費習(xí)慣也不得不以這些地域壟斷、廠家品種壟斷或貼牌產(chǎn)品、購物場所的壟斷的連鎖藥店為唯一選擇。由此產(chǎn)生的以終端連鎖零售藥店為中心所形成的商業(yè)經(jīng)濟現(xiàn)象，我們稱之為“藥店圈經(jīng)濟”。
“藥店圈經(jīng)濟”并不能單純從字面上理解成只對藥店有利，事實上，在越來越趨向零利潤、單利潤的醫(yī)藥行業(yè)中，能與終端藥店達(dá)成直通車，自然是他們求之不得的事。而對于只關(guān)心實惠的消費者而言，藥品流通環(huán)節(jié)的減少會帶來價格的降低，也會大大歡迎。可以說，“藥店圈經(jīng)濟”的形成是多方共贏的結(jié)果。
記者：說實話，我國醫(yī)藥行業(yè)的名聲并不是太好，除了全國普遍的醫(yī)鬧現(xiàn)象，這幾年的“齊二藥”、欣弗、魚腥草注射液等劣質(zhì)藥品案件都使消費者感到恐慌，具體負(fù)責(zé)藥品審批的國藥食品藥品監(jiān)督管理局發(fā)生的高層震蕩令人感到天下大亂。藥店、藥企選擇在這個時候進(jìn)行“藥店圈經(jīng)濟”的規(guī)劃，有什么特殊意義嗎？
岳峰：我們先來分析“藥店圈經(jīng)濟”這個概念產(chǎn)生的大背景：隨著2006年初國家反商業(yè)賄賂法草案的提出，加之醫(yī)藥行業(yè)里以“齊二藥”事件、案件為首的一系列典型案件的發(fā)生，國家進(jìn)一步加強了對醫(yī)藥行業(yè)的整體整頓。2007年年初吳儀在一次工作報告講話中表示，醫(yī)藥行業(yè)的這次大整頓將持續(xù)到年底，這也是建國以來行業(yè)整頓時間最長的一次。不久前，溫總理的一次發(fā)言更是堅決——一定要在今年底或是明年完成醫(yī)改。這一切，都直接或間接地對藥店的生存產(chǎn)生了巨大影響。
對于藥企，日子亦不好過。由于清查等人的舊賬，國家對上萬種已通過審批的藥品重新進(jìn)行審批，對新藥的審批速度也不得不相應(yīng)放緩。自去年5月以來得到批號的品種少之又少，積壓申報項目近萬個。再加之全國范圍的掛網(wǎng)招標(biāo)的執(zhí)行，社區(qū)醫(yī)院招標(biāo)執(zhí)行城市的增多和零差價的實施，醫(yī)保目錄偏向于中成藥物，中藥單獨審批的提出，特別是處方管理辦法的提出使“冤大頭”——醫(yī)院的采購受到巨大影響。這些因素都對藥企的戰(zhàn)略定位提出新的要求，要么走高端學(xué)術(shù)推廣，要么主打零售終端市場；要么走中藥創(chuàng)新路線，要么普藥新農(nóng)合和社區(qū)醫(yī)療市場取勝；再要么，就只好接受淘汰或被兼并重組的結(jié)局。
終端藥店行業(yè)內(nèi)，以“九州通”加盟連鎖為代表的大重組、大并購讓許多中小藥店，特別是單體藥店感到恐慌。他們需要一個恰當(dāng)?shù)臅r機進(jìn)行整合，只有團結(jié)起來才能抵御強大的攻勢。上游廠家也借機自組渠道，擺脫經(jīng)銷商對其的終端控制。一個前所未有的大規(guī)模廠、店聚會呼之欲出。萬事俱備，只欠東風(fēng)。東莞“2007中國藥店集中采購交易會”便是這樣誕生的。
記者：“藥店圈經(jīng)濟”一旦形成規(guī)模，藥店一行的實力將大大加強，隨之而來的是話語權(quán)的加大；廠家脫離了經(jīng)銷商，其終端選擇面也會更多，更利于向全國鋪開。您認(rèn)為上、中、下游之間的關(guān)系會產(chǎn)生什么樣的微妙變化？
岳峰：“藥店圈”結(jié)構(gòu)的形成，無疑將使上、中、下游之間的關(guān)系產(chǎn)生一些變化。
上游企業(yè)將比原來對終端的依賴性更強，甚至是在某些合作方面不得不屈從于藥店這個終端，否則將是面臨整塊整塊的OTC市場的丟失。為了競爭，不得不把連鎖企業(yè)與公司的一級經(jīng)銷商同等對待，直供貨品，大大改變了藥企原來的商業(yè)渠道的管理結(jié)構(gòu)，藥企需要承受更多的來自經(jīng)銷商的壓力。
而連鎖藥店越來越多地聯(lián)合起來采購不同品種，將對企業(yè)形成類似處方藥的掛網(wǎng)招標(biāo)一樣的壓力。特別是9月8日在東莞舉辦的“2007中國藥店集中采購交易會”，作為醫(yī)藥訂貨會新模式的出現(xiàn)，被業(yè)界人士認(rèn)為是“藥店圈經(jīng)濟”的首次亮相，將藥店原來的“坐商”型采購轉(zhuǎn)化為走出去的“行商”型采購。廣大藥企一定不會放過這個難得的與藥店進(jìn)行面對面溝通的機會。
“藥店圈經(jīng)濟”也將對消費者產(chǎn)生新的影響：消費者樂意也將會購買到更為質(zhì)優(yōu)價廉的醫(yī)藥、保健產(chǎn)品，而消費者的購買在拉動需求的同時，也將對藥企、終端藥店提出新的要求——更好的產(chǎn)品和更好的服務(wù)，消費者可以得到廠、店提供的更多的醫(yī)療知識和接受各類個性化、人性化的服務(wù)或健康保健培訓(xùn)——消費者一旦感覺良好，就可能成為該藥企、藥店或產(chǎn)品的忠實客戶。由此形成一個相互賴以生存的良性循環(huán)圈。
而對于被撇下的經(jīng)銷商，或是設(shè)法參與其中，或另組一個“經(jīng)銷商圈”？總之不會閑著。
記者：就目前我國的藥店的分布狀況而言，除了少數(shù)遍及全國或是區(qū)域性的連鎖藥店，大多數(shù)藥店的規(guī)模、覆蓋面、資金實力仍然有限。這么零散的組織能成一個“圈”嗎？這個“圈”是否穩(wěn)固？
岳峰：我統(tǒng)計了一下，自去年初至今本人做過的培訓(xùn)和咨詢的藥企中，絕大多數(shù)的培訓(xùn)課程需求是“如何把臨床品種向OTC市場發(fā)展”或是“在新形勢下如何做好OTC的上量工作”。由此也可以看出一些端倪，那就是越來越多的藥企把向OTC發(fā)展作為下一步的戰(zhàn)略考慮。與之相呼應(yīng)的是連鎖藥店的快速崛起，有數(shù)據(jù)顯示：目前連鎖藥店的數(shù)量為6.5萬家，盡管只占全國總店數(shù)23萬的1/4，但城市里終端連鎖率很高，諸如上海、深圳等地的連鎖率高達(dá)80％。而16萬家的單體店大多集中于地級市、縣，而這些藥店也在加緊區(qū)域連鎖化的發(fā)展，甚至一個縣里的某四家店就是一個小連鎖機構(gòu)，由此可以預(yù)見在未來的5年內(nèi)藥店的連鎖化、集團化速度每年將以20％左右的速度在增長（據(jù)國家食品藥品監(jiān)督管理局南方醫(yī)藥經(jīng)濟研究所），越來越多的單體店將難以生存，只有接受加盟連鎖或者轉(zhuǎn)賣給這些巨頭連鎖企業(yè)的方式。
可以這樣講，地級市、省會城市中的這個藥店圈已經(jīng)形成，而且相當(dāng)穩(wěn)固——除非發(fā)生大手筆的資本重組。地級市以下的藥店圈還處于整合期，沒有形成凝聚力，對廠家、消費者的控制力不夠，還屬于傳統(tǒng)意義上的商業(yè)合作。地級市以下的藥店圈中，三者已經(jīng)找到相互合作的平衡點。這種結(jié)構(gòu)一時還不能夠打破，但在未來這些藥店極有可能成為大型連鎖機構(gòu)重組兼并的對象，作為他們對上游狹持和對消費者形成品牌影響力的資本，以圖后續(xù)發(fā)力，保持藥品利益鏈——這棵“參天大樹”根脈的延伸。
記者：對于新興的“藥店圈經(jīng)濟”，很多藥店、藥企卻有些不知所措。您認(rèn)為在“藥店圈經(jīng)濟”中，如何發(fā)現(xiàn)商機、搶占商機？
岳峰：對于上游藥企來講，在“藥店圈經(jīng)濟”中要加大新產(chǎn)品開發(fā)力度，進(jìn)一步歸攏自己的OTC產(chǎn)品線，提高藥企在消費者心目中的品牌形象。同時加強對下游藥店的服務(wù)質(zhì)量和促銷配合，重新打造對終端供貨的渠道，做出直供的扁平式的渠道變革，以服務(wù)促進(jìn)藥店的銷售積極性。或是藥企干脆以資本運作的方式參與終端的經(jīng)營，形成“廠之店”，以尋求OTC市場的競爭優(yōu)勢，由此增加自己對下游藥店的控制力，也能從終端對競爭對手的產(chǎn)品進(jìn)行攔截，從而在這個經(jīng)濟圈中求得領(lǐng)先。
而作為下游的連鎖藥店，在這個經(jīng)濟圈里，要提升連鎖企業(yè)在消費者心目中的美譽度，以誠信度求回頭客的光臨。另外，加大對有位置優(yōu)勢的單體店的加盟邀請力度，搶在競爭對手前完成“圈地”運動，比如北京的嘉士堂藥業(yè)與北藥股份搶先拿下了北京所有18個區(qū)縣的配送工作，實際在一定程度上控制了北京地區(qū)的藥品終端。然后就能靠規(guī)模效應(yīng)對上游供貨商形成談判優(yōu)勢，以取得最大利益。
而對于經(jīng)銷商而言，化解矛盾，進(jìn)行博弈是唯一的方法。主攻藥店稀少的“死角”地區(qū)，做牢鏈條，再圖擴展，應(yīng)該是其基本的方法。
記者：談了這么多藥店、藥廠的情況，那么，您心目中的“藥店圈”是什么樣子的？您對“藥店圈經(jīng)濟”的前景怎么看？
岳峰：理想的“藥店圈經(jīng)濟”應(yīng)該是廠家、藥店、消費者彼此和諧依存，互為服務(wù)，互為共贏的穩(wěn)定型三腳架，如同三角鼎一樣穩(wěn)固的形態(tài)。上游可以擁有更多的銷售決策參與權(quán)，消費者有更多的產(chǎn)品選擇權(quán)，而作為傳統(tǒng)第二終端的藥店應(yīng)該做好這個天平的支點。
“藥店圈經(jīng)濟”前景已經(jīng)明朗，參與OTC市場的競爭的上游企業(yè)必將以此為平臺演繹企業(yè)產(chǎn)品傳奇的構(gòu)想，并以多種方式參與其中，以獲得最佳收益。而這一切并非是獨立資本能夠承擔(dān)得起的。如果做到了資本參與下游終端的經(jīng)營，必將以廠、店合力給競爭對手沉痛打擊。藥店也能憑借這種形態(tài)取得上游更大的資源支持，與上游藥企做好雙品牌互動的良好博弈行為。
參與“藥店圈經(jīng)濟”是藥店、藥企的明智選擇。在守法經(jīng)營，合理運用規(guī)則的前提下，“藥店圈經(jīng)濟”將力壓第三終端，逐步逼近醫(yī)院終端，由此進(jìn)一步確立藥店在整個醫(yī)藥市場里的話語權(quán)。
受訪者介紹：岳峰，沈陽藥科大學(xué)90藥學(xué)系；北京大學(xué)EMBA，1990年開始外企專業(yè)醫(yī)藥代表生涯，曾在多家著名跨國制藥公司就任醫(yī)藥代表、地區(qū)經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理、培訓(xùn)經(jīng)理、營銷總經(jīng)理等職務(wù)；現(xiàn)仍從事多個醫(yī)藥產(chǎn)品的全國總的經(jīng)營管理業(yè)務(wù)；有12年營銷管理和5年專職培訓(xùn)經(jīng)驗，為企業(yè)培訓(xùn)200余場。現(xiàn)任北京群英偉業(yè)醫(yī)藥營銷培訓(xùn)有限公司qywytraining.com董事長兼高級培訓(xùn)師010-63790933 13381039955；多家培訓(xùn)公司特約培訓(xùn)師和企業(yè)咨詢顧問。發(fā)表視頻作品10余部；專業(yè)報刊、網(wǎng)站發(fā)表文章數(shù)十篇。培訓(xùn)過的代表性客戶有：三九；強生；歐姆龍；珍奧；揚子江；遠(yuǎn)大；武田；麥格醫(yī)療用品；蘇泊爾藥品；石家莊四藥；邯鄲制藥；益佰；東阿阿膠；潤泰藥業(yè)；云鵬制藥；云中制藥；斯達(dá)制藥；生晃榮養(yǎng)藥品株式會社；青島華仁藥業(yè)；吉春制藥；華立九州醫(yī)藥；奇致醫(yī)療激光；九龍制藥；柯菲平醫(yī)藥；通州婦幼醫(yī)院；和杰醫(yī)療器械；謂博藥業(yè)；海淀婦幼醫(yī)院；海藥股份；天康藥業(yè)；濟人藥業(yè)；康華科儀醫(yī)療設(shè)備；華大吉比愛生物；英科新創(chuàng)生物；太龍藥業(yè)；康蒂尼藥業(yè)；康辰醫(yī)藥；福泰康醫(yī)療儀器；成蹊醫(yī)療器械；中研藥業(yè)；洛正制藥等。
［關(guān)鍵詞］老齡化;零售藥店;藥學(xué)服務(wù);經(jīng)營轉(zhuǎn)型
1引言
2010年，我國第六次全國人口普查的結(jié)果為133972萬人，而2020年年初國家統(tǒng)計局的2019年中國經(jīng)濟數(shù)據(jù)顯示，年末中國大陸總?cè)丝?40005萬人，中國大陸人口首超14億。［1］但是，我國有如此龐大人口的同時，老年人口的數(shù)量以及增長趨勢都是令國家政府擔(dān)心的一件事。據(jù)國家統(tǒng)計局2018年的數(shù)據(jù)顯示，我國60歲以上的老人大約有17658702人。我國早已步入老齡化階段，對于老年人來說最大的問題就是健康問題。老年人由于身體素質(zhì)下降，身體多種功能衰退，一系列的疾病便找上了老年群體。由于老年人所處時代的問題，很多老年人文化偏低，在用藥時不會關(guān)注說明書以及一些禁忌，外加一些老年人的醫(yī)從性差、不良反應(yīng)發(fā)生率較年輕人高，因此老年人在用藥方面是值得讓人關(guān)注的一件事。目前老年人健康服務(wù)主要依靠社區(qū)醫(yī)療機構(gòu)，而現(xiàn)有的基層衛(wèi)生醫(yī)療機構(gòu)數(shù)量和人員隊伍規(guī)模，嚴(yán)重制約了老年人獲得健康管理服務(wù)的可及性。［2］據(jù)國家統(tǒng)計局?jǐn)?shù)據(jù)顯示，目前我國衛(wèi)生技術(shù)人員總數(shù)1292.8萬人，其中藥師僅有55.6萬人左右。雖然藥師的數(shù)量達(dá)到了《“十三五”國家藥品安全規(guī)劃》的標(biāo)準(zhǔn)，但是由于地方差異，藥師也存在分布不均的情況。有些老年人的健康管理需求仍不能得到滿足。而城市零售藥店尤其是零售連鎖藥店由于門店多、分布廣，有龐大的藥學(xué)技術(shù)人員隊伍，如能參與社區(qū)健康管理將有得天獨厚的優(yōu)勢。［3］藥店參與老年人的健康管理，既可以緩解社區(qū)衛(wèi)生院的壓力，也是自身發(fā)展的一個機遇。［4］筆者對老年人健康需求分析、國內(nèi)外零售藥店進(jìn)行對比，為我國零售藥店轉(zhuǎn)型的經(jīng)營策略提出了建議。
2我國老齡化現(xiàn)狀及老年人健康需求分析
2.1我國老齡化現(xiàn)狀
2.1.1我國老年人口信息。據(jù)人口第六次普查數(shù)據(jù)顯示(表1)，60歲以上老人健康人數(shù)僅占老年人數(shù)的43.8%。其中生活不能自理的老人占老年人數(shù)的2.94%。這意味著一半以上的老人處于不健康的狀態(tài)，需要進(jìn)行治療。還有一部分老人不能自理，需要有人看護(hù)。據(jù)人口普查，全國單身老人戶占總戶數(shù)的14.84，只有一對老人戶占總戶數(shù)的17.8%。可見，在我國有1/3的老人沒有人照看。對于老年群體，不可預(yù)知的事情比較多，隨時隨地都有可能突發(fā)危險。因此，對老年人的看護(hù)不能松懈。但是，大多數(shù)年輕人都在外奔波，沒有時間和精力去照顧老人。因此，藥店可以從這方面進(jìn)行改革，為老年群體建立服務(wù)體系。2.1.2我國老年人口分布。我國老年人口最多的地方為河南、山東、四川、江蘇。而這些地區(qū)并非都是發(fā)達(dá)地區(qū)。而像北京、上海等較發(fā)達(dá)地區(qū)，老年人口較少。可見，我國老年人口分布不均。而對于較不發(fā)達(dá)地區(qū)醫(yī)療資源也是有所欠缺。我國老年人口也存在城鄉(xiāng)分布不均的現(xiàn)象。由表1顯示，我國半數(shù)以上的老年人口居于鄉(xiāng)村，位于城市的老年人僅占老年人口25.5%。而我國的鄉(xiāng)村醫(yī)療資源遠(yuǎn)不及城市地區(qū)。因此鄉(xiāng)村老年人的醫(yī)療護(hù)理問題是我國需要解決的一大難題。
2.2我國老年人健康狀況及健康需求
2.2.1我國老年人口患病及用藥情況。我國老年人基數(shù)大，且大多數(shù)老年人處于非健康狀態(tài)。老年人由于身體機能下降，許多慢性疾病會侵襲老年人的身體，例如高血壓、心臟病、糖尿病、腦血管疾病、阿爾茲海默癥、哮喘、痛風(fēng)、惡性腫瘤等疾病多發(fā)于老年群體中。對于患慢性疾病的老年人需要長期服藥及護(hù)理。除了服用藥物，很多老年人也會長期服用鈣片、維生素、補氣血等保健品。老年群體需要服用如此多的藥物，因此在藥物的用法、用量、注意事項、藥品的不良反應(yīng)等方面更加需要注意。但是對于獨居老人、鄉(xiāng)村里的老人，由于文化程度的因素，外加沒有人照看、醫(yī)護(hù)人員不足等，使老年人用藥成為我國的一大問題。2.2.2我國老年人對健康服務(wù)的需求。老年人口患病多、行動方面較年輕人緩慢，因此對于無法行動的老人需要長期護(hù)理。另外，很多老年人還需要測血糖、針灸治療、就醫(yī)推薦、運動指導(dǎo)、用藥指導(dǎo)、健康咨詢等。但是，我國老年人口在醫(yī)療方面很少能有如此全面的護(hù)理。我國醫(yī)療資源相對匱乏、分布不均，使老年人口在醫(yī)療服務(wù)需求上不能得以滿足。因此，藥店可在這些方面對老人進(jìn)行針對性的服務(wù)。
3我國零售藥店參與老年人健康管理現(xiàn)狀
3.1我國零售藥店參與老年人健康管理現(xiàn)狀分析
據(jù)藥品監(jiān)督管理局統(tǒng)計，截至2019年年底，我國零售連鎖藥店的數(shù)量為29萬家，零售藥店23.4萬家。根據(jù)查閱數(shù)據(jù)，我國藥店的藥學(xué)服務(wù)占比均處于較低水平。對于重要的用藥指導(dǎo)服務(wù)，有此服務(wù)的藥店只占一半左右。對于其他一些藥店應(yīng)該提供的藥學(xué)服務(wù)并不豐富。可見，我國零售藥店參與老年人健康管理偏少，服務(wù)水平以及服務(wù)質(zhì)量還有待提高。
3.2我國零售藥店在老齡化趨勢下存在的問題
我國老齡化趨勢逐漸上升，老年健康服務(wù)在未來是很大一塊市場。作為服務(wù)群眾的零售藥店，應(yīng)抓住機會，積極轉(zhuǎn)型。目前，國內(nèi)大多數(shù)零售藥店在應(yīng)對老齡化時出現(xiàn)較多問題。首先，對老年群體的服務(wù)不夠，很多藥店在服務(wù)這方面都不夠完善。藥店是個特殊的行業(yè)，關(guān)系到消費者的身體健康，因此在服務(wù)方面要做到安全、可靠、信息全面、服務(wù)到位，確保用藥安全、有效。其次，基本藥物面向群眾的宣傳不夠，在我國還存在較多的藥品不良反應(yīng)事件。最后，在人員配備上以及監(jiān)管體制上有所欠缺，按照國家規(guī)定，我國零售藥店必須配備執(zhí)業(yè)藥師。但是，我國執(zhí)業(yè)藥師資源缺乏，不能滿足現(xiàn)在需求，很難達(dá)到一店一藥師。因此，現(xiàn)如今對于滿足老年人健康管理需求比較困難。
4我國零售藥店在老齡化趨勢下經(jīng)營轉(zhuǎn)型討論
4.1完善藥學(xué)服務(wù)
藥店是服務(wù)于大眾健康的，因此需要具有完備的藥學(xué)服務(wù)體系，確保患者用藥安全，并且關(guān)注每位患者的健康狀況，建立患者健康信息體系。根據(jù)現(xiàn)存問題，應(yīng)建立以公共教育、藥物治療管理、家庭隨訪、家庭用藥評價和利用度分析、效果評價5項內(nèi)容為核心的社區(qū)藥學(xué)服務(wù)模式。［5］藥店可成立專門針對老年人的藥學(xué)服務(wù)，抓住老年群體這一市場，滿足老年人的需求。例如:送藥上門、用藥指導(dǎo)、健康咨詢、測血糖、就醫(yī)推薦等。切切實實做到服務(wù)于大眾群體，保障群眾健康需求。
4.2提升藥師服務(wù)質(zhì)量
我國藥師資源分布不均，偏遠(yuǎn)鄉(xiāng)村地區(qū)藥師資源匱乏，外加很多在店藥師學(xué)歷并不高，因此很難達(dá)到能滿足群眾健康的水平。因此零售藥店應(yīng)該注重對藥師的培養(yǎng)與再教育，提升藥師的專業(yè)技能，豐富藥師的知識體系。并且配備藥師考核淘汰機制，樹立終身學(xué)習(xí)的理念。不斷提高藥師的服務(wù)水平與服務(wù)能力。
4.3樹立以健康為中心的管理理念
健康是人們生活的基礎(chǔ)，擁有一個健康的身體是所有人所希望的。因此藥店經(jīng)營理念要做到以健康為中心。從單純的“藥品提供者”轉(zhuǎn)變?yōu)椤敖】捣?wù)提供者”，從關(guān)注“毛利”轉(zhuǎn)變?yōu)殛P(guān)注“患者健康價值”，從提供通用型健康知識普及轉(zhuǎn)變?yōu)樘峁┮粚σ坏膫€性化用藥方案和健康管理方案。［6］在國家處于老齡化的現(xiàn)狀下，牢牢抓住老年人的健康需求，構(gòu)思轉(zhuǎn)型計劃，爭取獲得政府支持。熟悉、探索國家醫(yī)保改革政策，為患者提供最綜合、最全面的福利方案。
4.4開展慢性病管理服務(wù)、重視個性化服務(wù)
“個性化”是許多行業(yè)的代名詞，追求個性化也是現(xiàn)在社會的潮流。藥店同樣也要追求個性化服務(wù)。老年群體是藥店的一大市場，因此藥店可以選擇性的開展慢性病管理服務(wù)、為老年人提供個性化服務(wù)。針對不同的患者，需要考慮多方因素，例如經(jīng)濟條件、患者病情、患者情緒、患病時長、患病周期等。對于長期用戶，建立患者的健康管理資料，為患者制定一套“個性化”健康管理方案。
4.5建立藥師懲罰獎勵制度
通過考核、出勤、采訪調(diào)查等形式對藥師進(jìn)行懲罰獎勵制度。對于此項制度，從薪資、晉升等方面激勵藥學(xué)服務(wù)人員。對于考核不合格的藥師，進(jìn)行懲罰教育。考慮將藥店藥師隊伍納入家庭醫(yī)生責(zé)任制體系中，將藥學(xué)服務(wù)與社區(qū)家庭醫(yī)生診療服務(wù)進(jìn)行打包，由政府付費購買服務(wù)。借藥事服務(wù)費的醫(yī)改趨勢，逐步開展藥學(xué)服務(wù)收費制度。［6］對于偏遠(yuǎn)、醫(yī)療資源部完備的地區(qū)，鼓勵藥師下基層服務(wù)。通過發(fā)放額外工資、福利的方式，激勵藥師，以此來解決我國醫(yī)療資源分配不均的問題。此外，鼓勵零售藥店轉(zhuǎn)變?yōu)檫B鎖藥店。連鎖藥店資金實力相對雄厚，可對藥學(xué)服務(wù)人員進(jìn)行培訓(xùn)、獎勵。多種手段共同作用，最終達(dá)到提升服務(wù)質(zhì)量、滿足消費者需求的目的。
5結(jié)論
[關(guān)鍵詞]藥店文化品牌營銷
一、引言
國家發(fā)改委的調(diào)查顯示，去年增幅達(dá)25%的行業(yè)有4個，其中一個是醫(yī)藥行業(yè)。在“十七”大和兩會上都強調(diào)醫(yī)藥改革的重要性。醫(yī)改對醫(yī)藥行業(yè)產(chǎn)生了巨大的推動力。“新農(nóng)合”和城鎮(zhèn)醫(yī)療保險制度的普及使藥品銷售每年增加160億～170億。而醫(yī)藥分家是誓在必行的，醫(yī)院再也不以“藥”養(yǎng)“醫(yī)”。南京等地區(qū)已進(jìn)行醫(yī)院藥房托管的試點工作。醫(yī)院和藥房分立開，減低了患者的醫(yī)療費用，更重要的是患者可憑醫(yī)生的處方自己選擇購藥地點。處方的外流必然帶給了零售藥店一個巨大商機，在醫(yī)改政策下獲得了一塊大蛋糕。除了政策外，投資融資環(huán)境的形勢喜人，風(fēng)險投資非常活躍，也給醫(yī)藥零售企業(yè)一個擴大實力，加速發(fā)展提供了一個良好環(huán)境。
正因為有政策和環(huán)境有優(yōu)勢，醫(yī)藥零售企業(yè)的競爭到了白熱化階段，近兩年來，藥店遍地開花，多不勝數(shù)。要在眾多競爭對手中脫穎而出，在醫(yī)藥改革的政策下分一杯羹，就必須開展有創(chuàng)新、有特色的營銷策劃。
二、文化品牌
本文要介紹的是營銷策劃中一個新的概念——文化品牌，即藥店的經(jīng)營和服務(wù)能夠傳遞給顧客什么樣的文化內(nèi)涵。
藥店的文化品牌并不像一些贏利模式一樣，很容易被別人復(fù)制，是最高程度上的一種特色。任何有創(chuàng)新的營銷策劃都是建立在自己的文化品牌上，不同的文化品牌會帶來不同的營銷策劃，建立文化品牌是做好營銷策劃的第一步。
商品品牌永遠(yuǎn)只是基礎(chǔ)，文化品牌才是形象的最佳體現(xiàn)。設(shè)想一下，當(dāng)你藥店的文化感染到顧客時，他們需要買藥的時候，第一個想起的就是你們藥店。因此，連鎖藥店企業(yè)在選擇進(jìn)購藥品的時候，只考慮顧客群體，品種齊全，品牌的主體性以及市場的前瞻性是不夠的，還應(yīng)該賦予商品一定文化內(nèi)涵。
三、塑造企業(yè)文化特色策略分析
我們可以從下面幾方面塑造文化特色：
文化一:商品特色化
老百姓連鎖藥店的藥品選擇以普藥為主，正因為普，才能平價，才會有足夠大的消費人群，開的每間門店都是大賣場，這也決定了它以“平價大藥房”的特色文化，贏得了2007年全國醫(yī)藥連鎖藥業(yè)銷售額排名的第一名。
海王星辰連鎖的藥品選擇以貼牌產(chǎn)品和自營品牌相結(jié)合為主要特色。因為利潤空間有了保障，所以其可以不以銷售規(guī)模為主營目標(biāo)，開的門店都是以社區(qū)小店為主，它的2007年銷售額僅次于來百姓排在第二名。
大品牌是先讓消費者記住品牌，然后慢慢熟悉特色，小品牌是先讓消費者記住特色，然后慢慢熟悉品牌。因此商品的特色對中小型企業(yè)建立品牌有很大幫助，像老百姓和海王星辰這種商品特色策劃在大部分中小企業(yè)都無法實現(xiàn)，本文這里有個建議，就是偏重某一專科用藥突出商品選擇的特色。
企業(yè)可以先通過市場調(diào)查了解該地區(qū)人口年齡分布情況，經(jīng)過分析了解到哪類疾病發(fā)生高，哪類藥品需求量大，我們就偏重哪類的專科用藥。如當(dāng)?shù)匦哪X血管類藥品需求量大，我們就打“偏重心腦血管類疾病用藥”的口號。藥店在采購時擴大該類藥品的種類，通過聯(lián)系上游廠家，采購更多更專業(yè)的心腦血管用藥;對店員進(jìn)行專業(yè)的用藥知識培訓(xùn)，可邀請廠家代表來為我們培訓(xùn)，形成一隊對該類藥品具有高度專業(yè)知識的隊伍，向顧客宣傳本藥店對心腦血管類藥品的專業(yè)性；并開展咨詢、講座等方式向顧客進(jìn)行該類藥品用藥指導(dǎo)的宣傳，把你藥店的這種專業(yè)文化傳播給顧客，當(dāng)顧客和你們藥店有了文化思想上的共鳴，你的藥店文化品牌就建立起來，有了自己的核心競爭力。
文化二:服務(wù)品牌化
眾所周知，同仁堂的藥品價格在同類產(chǎn)品中是比較高的，中成藥能買高價是因為配方和品質(zhì)的關(guān)系，但中藥飲片能賣高價因為該店聘請資深的專家型中醫(yī)大夫所提供的處方服務(wù)。
可見，提供專業(yè)的服務(wù)也是一種很好的文化品牌。在醫(yī)療改革的制度下，對零售藥店的人員專業(yè)水平要求越來越高。藥店大可以以此為突破口，聘請更多的執(zhí)業(yè)藥師到藥店工作。其實，現(xiàn)在大部分藥店里并沒有執(zhí)業(yè)藥師，至多只是駐店藥師或藥師。因此，可以憑專業(yè)性的服務(wù)口號，大打?qū)I(yè)路線。
由于聘請執(zhí)業(yè)藥師的成本較大，藥店可以適當(dāng)提高藥品價格。患者來藥店買藥，目的只有一個——能最快解除自己的痛苦。只要是執(zhí)業(yè)藥師推薦的藥有明顯的治療效果，即使貴一點，心里也能接受。
另外，我們可以借助執(zhí)業(yè)藥師專業(yè)知識，進(jìn)行藥品的關(guān)聯(lián)銷售。如:某一患者的了感冒，購買感冒藥時，還可以推薦維生素C泡騰片；咳嗽患者在選擇咳嗽藥品時可以推薦其購買清熱解毒類中成藥，提高銷售額。
聘請執(zhí)業(yè)藥師不僅符合國家的政策，更為廣大群眾的用藥安全做了保障，達(dá)到雙贏效果。此文化深入人心，更容易被群眾接受。客戶群有了一定保障，能促進(jìn)藥店做大做強的步伐。
文化三:商品多元化
據(jù)了解，藥店的發(fā)展可歸納為四階段。第一階段：治病救人，只賣治療用藥，即傳統(tǒng)意義上的藥店；第二階段：增加了滋補類，保健品類和醫(yī)療器械等商品，引入了預(yù)防保健功能類產(chǎn)品，可稱為健康大藥房；第三階段：引入健身，美體，美容功能，增加了健美用品和器材化妝品等，稱為健康美麗大藥房；第四階段：與便利店融合，引入方便食品，飲料，報刊和日常消費用品，以及彩票，電話卡，復(fù)印，沖印，公交卡等，從多方面滿足顧客的實際需要，提升藥店人氣，以提高藥店的營業(yè)額，可稱為健康便利藥店。
現(xiàn)在大部分藥店都停留在第一、第二階段。少部分在第三階段。隨著大量平價藥房的出現(xiàn)，藥店的利潤空間越來越小，有不少藥店開始把目光轉(zhuǎn)移到非藥品上。藥妝店的出現(xiàn)等正是一個很好的證明。
隨著生活水平節(jié)奏的加快，亞健康的患者越來越多。他們的保健意識也隨著提高。因此各種保健品和食品的需求也提高，如補維生素、鈣、補腎等的保健食品。再加上，群眾感覺在藥店里購買保健品比在超市中更有保障，更樂于在藥店購買。
在大城市里工作的人們，特別是白領(lǐng)一族，時間對他們來說是非常重要，他們所需要的正是便利。商品的多元化正符合他們要求。
藥店的多元化經(jīng)營，不僅增強藥店的競爭力，也給顧客一種新體驗，是一種特色文化，在政策允許的條件下，盡量使自己的產(chǎn)品多元化。
文化四：連鎖規(guī)模化
通過加盟或并購，將自己的門店數(shù)目盡量增多，規(guī)模壯大。采取這一戰(zhàn)術(shù)，并不是不要質(zhì)量，而是在面對激烈的通行競爭時，先把質(zhì)量排在第二，爭取時間先退后進(jìn)，以數(shù)量贏得利潤和發(fā)展，保存自己的有生力量，逐漸改變與競爭對手力量上的差距，最終達(dá)到數(shù)量與質(zhì)量一致。
海王星辰會在比較大的住宅小區(qū)開設(shè)兩家門店，為的就是強占市場，盡量減低競爭對手入侵的機會。
此戰(zhàn)術(shù)特別適用于設(shè)有大賣場的藥店。在大賣場商業(yè)圈內(nèi)的重要位置附近開發(fā)便利店和社區(qū)店，形成一道“防火墻”，限制競爭對手的開店速度以及對大賣場的沖擊，這樣就可以很好地保護(hù)大賣場，也等于保住了利潤。
連鎖規(guī)模化更好的促進(jìn)了企業(yè)品牌的宣傳，提高知名度。采購渠道更寬闊，增強了終端采購的說話權(quán)，采購價格有更好的優(yōu)惠，減低了成本，增加利潤，為自己做大做強提供了空間。
文化五：人才常備化
這種文化也就是一種管理文化，針對的是企業(yè)內(nèi)部人員管理。目的為了使店員或員工對公司產(chǎn)生歸屬感。愿意留在公司，全心全意為企業(yè)服務(wù)，跟公司共同成長。
若將企業(yè)比喻為“魚塘”，池塘就是企業(yè)的
外在表現(xiàn)，水中的魚是企業(yè)的人才，塘中的水是企業(yè)的文化，漁民是企業(yè)主，水中的魚餌是企業(yè)的“激勵機制”，魚兒離不開水，水質(zhì)的優(yōu)劣決定了魚兒的價值，魚兒的價值又決定了企業(yè)的價值，水質(zhì)的優(yōu)劣關(guān)鍵在于漁民對魚塘生態(tài)平衡的優(yōu)化管理。魚塘、塘水、魚兒和漁民形成一個有機生物鏈整體。
通過“魚塘”的寓意，我們應(yīng)能懂得“魚兒”的重要性。所以，現(xiàn)在企業(yè)都非常重視“如何養(yǎng)魚“——即人才戰(zhàn)略。在企業(yè)人才戰(zhàn)略中，激勵性文化戰(zhàn)略是非常重要的一環(huán)。以下是本文歸納的三種激勵方案。
途徑一：把員工當(dāng)作共同的企業(yè)主。比如說企業(yè)經(jīng)營理念中的企業(yè)價值和員工價值是否相輔相成和互相依賴。企業(yè)戰(zhàn)略是否得到了員工的認(rèn)可，企業(yè)的考核分配制度員工是否認(rèn)同或高于員工的期望值。諸如此類，員工受尊重和自己實現(xiàn)的需求員工自然就會以企業(yè)為家。
小肥羊2002年大股東由60%股份減少到33%，拿出近一半分給了其他股東，股東由原來的2人變到18人，為的是留住人才，讓有用的人才由純粹的“打工仔“變成有股權(quán)的老板，讓其由別人打工變?yōu)闉樽约鹤鍪隆?/p>
途徑二：為員工制定職業(yè)規(guī)劃。藥店要設(shè)身處地地為店員著想。根據(jù)店員的素質(zhì)特點，規(guī)劃店員的職業(yè)生涯，同時開放多種職業(yè)通道，對店員進(jìn)行多方面培訓(xùn)，建立職業(yè)資格標(biāo)準(zhǔn)，使店員具有更廣闊的職業(yè)前景，讓店員看到長遠(yuǎn)希望。
途徑三：制度要透明，公開。讓店員參與到激勵措施的定制過程中來，實際上是一個讓員工接受教育，統(tǒng)一認(rèn)識，認(rèn)同改革的過程，員工明白自己的薪酬福利為什么拿得多，為什么拿得少，獎懲，任職，提升方面，人人都同樣平等機會。
企業(yè)的管理文化對員工的留去起主導(dǎo)地位，特別是醫(yī)藥企業(yè)，靠一線員工的拼搏才贏來利潤。得員工心者，得天下者。擁有一套優(yōu)秀的管理文化，本身就是一項核心競爭力，能更好區(qū)別于競爭對手，也不易被別人復(fù)制，絕對是一種特色文化品牌。
四、結(jié)語
企業(yè)的文化品牌是企業(yè)長期發(fā)展所形成的一種精髓，是各企業(yè)的共同目標(biāo)，它為營銷策劃方案提供了明確的方向，有著重要的價值意義
在商業(yè)競爭高度發(fā)達(dá)的今天，企業(yè)強調(diào)的就是自己的品牌，自己的特色。文化品牌是一種智慧的結(jié)晶，別人模仿不了，是今后醫(yī)藥企業(yè)發(fā)展的趨向。有創(chuàng)新的營銷策劃都必須從企業(yè)的文化品牌中尋找，走出一條最符合自己特色的道路。
參考文獻(xiàn):
公司由于市場運作資金勢力的限制，沒有能力進(jìn)行廣告投放，而單靠終端代表進(jìn)行藥店終端工作又難見成效，如何進(jìn)入和開展OTC市場的工作，成為企業(yè)戰(zhàn)略考慮的頭等大事。企業(yè)為了降低風(fēng)險，首先采用的是用招商的模式進(jìn)行OTC市場的開發(fā)，并配置少量的區(qū)域業(yè)務(wù)人員配合商開展區(qū)域的市場開拓和運作。但是由于企業(yè)OTC運作思路的不明確，資金投放趨于保守或沒有能力，OTC市場運作前期各項工作進(jìn)展不太順利。如果不及時調(diào)整公司戰(zhàn)略思路，稍不留意，前期還會面臨投入費用持續(xù)增高，而回款金額又無法保障的尷尬局面。為了在目前狀況下能夠比較有把握地開拓市場，營銷模式必須出奇招，根據(jù)目前市場狀況并結(jié)合公司發(fā)展階段的現(xiàn)實狀況，勇于創(chuàng)新和開拓，運用低成本戰(zhàn)略進(jìn)行市場的穩(wěn)步拓展和開發(fā)。
面對OTC市場的招商工作，我們所面對的商必然會關(guān)注以下幾點：
1、企業(yè)對產(chǎn)品市場運作思路和能力；
2、企業(yè)對產(chǎn)品OTC市場廣告媒體投放計劃和地面終端工作的配合情況，簡單說就是企業(yè)拓展市場推廣的綜合實力；
3、產(chǎn)品本身的產(chǎn)品力，包括產(chǎn)品的品牌、包裝、價格、療效等，即產(chǎn)品的市場潛力和發(fā)展空間；
4、商資金投入所帶來的贏利水平，即商的投入/產(chǎn)出計劃。
目前按照傳統(tǒng)的OTC運作模式，我們以上幾點幾乎沒有多大的優(yōu)勢，商招商勢必導(dǎo)致效果欠佳的局面。我們想打開市場局面，出奇招、變模式、殺出一條血路，才能進(jìn)入市場消化的良性循環(huán)。
目前，OTC市場終端藥店的連鎖化正向著各地區(qū)主流連鎖逐步形成，連鎖藥店專業(yè)化、集中化、銷售額逐步增大的趨勢發(fā)展。連鎖藥店在經(jīng)營過程中的品類管理中有一類主推品種的進(jìn)入為我們產(chǎn)品的發(fā)展提供了機會，如果我們各地與區(qū)域中各主流連鎖藥店進(jìn)行資源合作，讓產(chǎn)品進(jìn)入連鎖藥店的主推品種目錄，通過藥店門店店員在連鎖公司同意指揮和行政命令下進(jìn)行消費者教育和推薦，產(chǎn)品就可以順利進(jìn)入低成本運作之中，我們需要投入的只有產(chǎn)品貨物的部分賒銷，產(chǎn)品市場推廣的主要職能由連鎖藥店的門店店員資源來完成，我們做好銷售服務(wù)工作，如產(chǎn)品知識培訓(xùn)，產(chǎn)品終端攔截同類產(chǎn)品技巧、產(chǎn)品終端店員推薦技巧等，通過連鎖藥店的資源延伸我們營銷觸角。
接下來的問題是我們?nèi)绾文軌蜃尭鞯貐^(qū)的主流連鎖心甘情愿的為我們推廣產(chǎn)品，雖然目前該產(chǎn)品有一定的處方市場帶動，為我們和連鎖公司的合作提供了一個很好的合作基礎(chǔ)。但連鎖藥店依然很關(guān)心的關(guān)鍵一點就是“利潤”，目前，連鎖藥店主推品種中的高毛利產(chǎn)品的利潤水平要求一般在60%左右，運作比較好的連鎖藥店如果高毛利產(chǎn)品平均保持75％的利潤就非常滿意了，該產(chǎn)品按此水平給連鎖藥店供貨，企業(yè)還是有一定的利潤，而這些利潤無法支撐產(chǎn)品市場全方位地投放和市場支持，僅僅夠能夠再拿出一定資金進(jìn)行連鎖藥店的銷售服務(wù)工作。按照此思路和產(chǎn)品政策與區(qū)域主流連鎖進(jìn)行談判，發(fā)現(xiàn)許多連鎖藥店都能夠同意讓我們的產(chǎn)品成為他們的主推產(chǎn)品，但提出產(chǎn)品毛利率是可以，但如何把它賣好即要有銷售量是企業(yè)和連鎖藥店雙方共同所期望的。如果企業(yè)因為產(chǎn)品供貨價格低而利潤低為理由，市場上沒有營銷團隊對產(chǎn)品進(jìn)行必要的銷售服務(wù)，單靠連鎖藥店的門店資源和力量很難將你的產(chǎn)品賣好，即便是連鎖藥店各門店非常愿意銷售你的產(chǎn)品，也因產(chǎn)品特點的掌握不準(zhǔn)確而無法正確發(fā)力而導(dǎo)致銷售受阻，銷售量很難快速提升。
目前連鎖藥店對主推產(chǎn)品的要求不僅需要利潤更需要產(chǎn)品在門店店員推薦等資源投入后能夠有合理的銷售量，店員想賣好主推產(chǎn)品還必須得到企業(yè)的支持，如及時培訓(xùn)店員如何去科學(xué)、合理地推薦你的產(chǎn)品的經(jīng)營技巧等手段。因此，單純靠降價來換取連鎖藥店的主推支持是不夠的，我們的方式是如何低成本運作？既要連鎖藥店支持我們的產(chǎn)品，利用門店店員等資源進(jìn)行產(chǎn)品的市場推廣有能夠有利潤養(yǎng)活我們銷售服務(wù)的營銷人員？
建議：和連鎖藥店進(jìn)行資源互換活動（目前已經(jīng)有很多OTC企業(yè)開始這樣開展07年的營銷工作，如德國先靈、山西亞寶、山東福瑞達(dá)等等OTC企業(yè)），形式為幫助連鎖藥店進(jìn)行門店盈利模式及方法和店長、店員等門店人員經(jīng)營技巧的系列培訓(xùn)，其中加入產(chǎn)品的專業(yè)知識教育和市場銷售技巧的方式、方法的培訓(xùn)，讓連鎖藥店人員能夠牢牢掌握和靈活運用在產(chǎn)品的科學(xué)、合理地推薦技巧上。
該產(chǎn)品在臨床上的銷售對OTC市場也是一個很好的廣告宣傳作用，目前產(chǎn)品的發(fā)展階段前期不贊成就進(jìn)行大眾媒體的投放，這樣不僅市場風(fēng)險度太大，而且企業(yè)目前也沒有承受風(fēng)險的能力。我們建議先以連鎖藥店的戰(zhàn)略合作為市場的切入點，通過與連鎖藥店的資源進(jìn)行整體戰(zhàn)略合作，雙方進(jìn)行資源互換，我們用我們管理、市場部等企業(yè)擁有的專業(yè)知識水平來加強對連鎖藥店的經(jīng)營管理的支持，來換取連鎖藥店對我們產(chǎn)品的推廣支持。方法是可行的。這種模式要求的資金投入量小，而銷售回報有保障。經(jīng)過一定市場積累后，在銷售上量較好的區(qū)域開始將產(chǎn)品轉(zhuǎn)移到渠道商的整體，利用渠道商的資金支持（這個時候就非常容易獲得商大量資金的投入支持），再考慮媒體廣告的配合和宣傳面的進(jìn)一步擴大，使企業(yè)產(chǎn)品的銷售迅速攀升。
按照這樣一個市場操作模式，如何進(jìn)行現(xiàn)階段的營銷準(zhǔn)備和實施工作，明細(xì)如下：
一、強化公司市場部中OTC部分的功能，他們將肩負(fù)許多連鎖藥店經(jīng)營管理過程中我們給予他們的專業(yè)支持。如產(chǎn)品的推薦專業(yè)知識手冊，婦科產(chǎn)品柜組店員培訓(xùn)資料，例如，零售藥店中常見婦科疾病店員如何診斷治療？10種常見婦科疾病藥店藥品推薦技巧。藥店店員組合推薦藥品技巧等等。同時配置素質(zhì)和專業(yè)知識強的產(chǎn)品經(jīng)理，能夠承擔(dān)與連鎖藥店進(jìn)行談判和協(xié)組連鎖藥店進(jìn)行店長和店員培訓(xùn)的專業(yè)人員，為區(qū)域銷售服務(wù)人員提供藥店所需的專業(yè)管理經(jīng)營的技術(shù)支持。
二、區(qū)域銷售人員轉(zhuǎn)型為銷售服務(wù)人員，對連鎖藥店的需求和連鎖藥店推廣我們產(chǎn)品所做的承諾進(jìn)行市場信息的收集和反饋，并督促連鎖藥店完成推廣我們產(chǎn)品所應(yīng)該提供和配合的資源投放情況。
三、相關(guān)市場支持的產(chǎn)品物料體系：主要目的是為連鎖藥店提供強力的產(chǎn)品宣傳和推廣工具的支持。
（一）、產(chǎn)品市場運作手冊
1、企業(yè)綜合實力展現(xiàn)
通過企業(yè)綜合實力的展現(xiàn)，給連鎖企業(yè)建立起對企業(yè)實力、企業(yè)運營狀況等方面的良好印象。解決連鎖企業(yè)對于企業(yè)信任度的障礙。
2、產(chǎn)品市場空間闡述
通過對產(chǎn)品類別市場分析，明確該類別產(chǎn)品的市場空間、產(chǎn)品的競爭態(tài)勢、營銷模式，對連鎖藥店提出明確的贏利空間暗示。使連鎖藥店對產(chǎn)品的市場充滿信心。
3、產(chǎn)品運作思路描述
清晰地描述企業(yè)對于產(chǎn)品的市場運作思路、區(qū)域市場布局、銷售政策等，規(guī)劃產(chǎn)品市場成長軌跡，使連鎖藥店對產(chǎn)品的市場成長充滿信心。
4、連鎖藥店門店盈利水平提升的操作指導(dǎo)
結(jié)合企業(yè)產(chǎn)品的市場特點就門店盈利模式和技巧提出相應(yīng)的指導(dǎo)手冊，包括企業(yè)產(chǎn)品及婦科產(chǎn)品門店銷售的諸多問題的專業(yè)解答和指導(dǎo)。并結(jié)合產(chǎn)品指出該品種的市場操作要點及工作解決方案，使連鎖藥店感受到企業(yè)長線運作該品種的姿態(tài)，并使連鎖藥店清晰地認(rèn)識到企業(yè)與經(jīng)銷商共同成長的經(jīng)營理念。
（二）、產(chǎn)品市場推廣手冊
1、市場推廣策略闡述
通過對市場推廣策略的闡述，使連鎖藥店清晰地認(rèn)識到該產(chǎn)品在市場競爭中的定位及產(chǎn)品企劃方向，對產(chǎn)品的銷售建立起信心。
2、市場推廣計劃
通過對產(chǎn)品的市場推廣計劃、媒體廣告計劃、終端推廣計劃等方面的闡釋，使連鎖藥店了解企業(yè)對市場運作的具體手法與運作計劃。了解企業(yè)對該品種的市場投入預(yù)算及具體投入計劃，以便于激勵連鎖藥店投入更多的門店資源銷售和推廣我們的產(chǎn)品。
3、市場推廣工具展示
展示企業(yè)產(chǎn)品廣告片、平面廣告、終端物料、贈品系統(tǒng)等設(shè)計樣稿。使連鎖藥店對廣告及推廣效率產(chǎn)生信心，建立起企業(yè)在市場運作能力方面的專業(yè)形象。使連鎖藥店對企業(yè)推廣計劃、推廣手段產(chǎn)生認(rèn)同，建立起彼此間產(chǎn)品運作的信心與獲利期望。
基地兼職教師互動藥理學(xué)專職教師有豐富的教學(xué)經(jīng)驗,而兼職教師有豐富的實踐技能與體會。建立一支專兼結(jié)合的師資隊伍是精品課程建設(shè)的保也是提高教學(xué)質(zhì)量的關(guān)鍵。目前浙江醫(yī)學(xué)通訊作者高等專科學(xué)校專職的師資隊伍中有浙江省高等學(xué)校教學(xué)名師、省高等學(xué)校教壇新秀、浙江省/151人才0第三層次,兼職的師資隊伍中有主任或副主任藥師、主治醫(yī)師、藥店執(zhí)業(yè)藥師,共同探索理論與實踐相結(jié)合,為學(xué)生提供更加優(yōu)質(zhì)的教學(xué)資源,提高教育教學(xué)質(zhì)量。專職教師可通過臨床實踐進(jìn)修培訓(xùn)如到解放軍117醫(yī)院藥劑科、浙江大學(xué)醫(yī)學(xué)院附屬邵逸夫醫(yī)院臨床藥學(xué)培訓(xùn)基地、浙江省人民醫(yī)院藥劑科等單位進(jìn)修培訓(xùn),而兼職教師經(jīng)過基礎(chǔ)崗前培訓(xùn),建立專兼職教師主輔帶雙帶教,通過績效考核、學(xué)生反饋制度保證教學(xué)質(zhì)量,雙方共同建立教研室-基地/優(yōu)勢互補、優(yōu)勢更優(yōu)0的互動雙贏制度。
二、堅持教師與學(xué)生互動
在通常的課堂教學(xué)中,教師是主導(dǎo)、講師,學(xué)生是被動的聽眾。但是,在案例實踐教學(xué)過程中,學(xué)生應(yīng)該是主體、主角。通過多年的實踐探索,浙江醫(yī)學(xué)高等專科學(xué)校開設(shè)模擬藥房、經(jīng)典處方分析、實戰(zhàn)場景操練,教師的角色逐步過渡到引導(dǎo)者、巡視員模式,而學(xué)生通過課前準(zhǔn)備,根據(jù)已有的知識,分析教師布置的案例、處方的合理性分析,駐店藥師的/問病賣藥0模式,通過興趣學(xué)習(xí),自主翻閱相關(guān)書籍,通過各種途徑如互聯(lián)網(wǎng)獲得有關(guān)知識之后,在課堂上組織匯報和交流、提問,大大豐富了藥理學(xué)知識、一改以往死記硬背的傳統(tǒng)教學(xué),大大激發(fā)了學(xué)生們的學(xué)習(xí)積極性,從被動學(xué)到主動認(rèn)識單個藥物,同時擴展到對多個藥物聯(lián)合使用的全面認(rèn)識上來,使他們對臨床實際用藥情況有了真切的感受,大大增長了學(xué)習(xí)主動性。教師在這個過程中,注重對學(xué)生的引導(dǎo)、鼓勵和指導(dǎo),注重營造一個寬松自由的交流空間,使學(xué)生積極主動參與,解放思想,拓寬思路,樂于共同交流溝通,起到了良好的教學(xué)效果。
三、堅持教學(xué)方法和手段的互動
教研室根據(jù)學(xué)生實際,精心設(shè)計思考題,引導(dǎo)學(xué)生自主學(xué)習(xí)能力;積極開展教學(xué)方法改革,進(jìn)行/探索性實驗0,培養(yǎng)學(xué)生歸納總結(jié)的能力,與實際結(jié)合,培養(yǎng)學(xué)生的綜合分析能力;倡導(dǎo)和鼓勵教師開展案例式、討論式、研究式、小組式等教學(xué)形式改革。如實施/工學(xué)結(jié)合0的教學(xué)模式。按照零售藥店規(guī)范,建立了一個具有800種藥店常用藥物的模擬藥店,設(shè)計模擬藥店現(xiàn)場,制定對話式/問病賣藥0的實訓(xùn)教學(xué)方案,提高學(xué)生指導(dǎo)病人用藥的能力;收集醫(yī)院藥房的相關(guān)信息和資料;對經(jīng)典100張醫(yī)院常用處方進(jìn)行合理性的分析,模擬藥房現(xiàn)場,制定處方分析的教學(xué)方案,提高學(xué)生分析審查醫(yī)院常用處方的能力。加強以多媒體和網(wǎng)絡(luò)技術(shù)為重點的現(xiàn)代教育手段建設(shè)和運用,增強教學(xué)的實效性。鼓勵教師制作圖文并茂的高質(zhì)量多媒體課件,利用現(xiàn)代化技術(shù)授課,提高教學(xué)效果。如虛擬實驗的教學(xué)、醫(yī)院藥房藥師患者實景對話的VCD播放、動漫設(shè)計等,通過圖片、動畫、錄像等多重視聽效果生動、立體、逼真地展示藥理學(xué)的特點;進(jìn)行教學(xué)教案的電子化,規(guī)范備課及教學(xué)內(nèi)容的及時更新。有效結(jié)合多媒體、臨床見習(xí)、操作實驗等,向/多元化0、/實戰(zhàn)化0的方向發(fā)展。積極開展和規(guī)范教研活動,加強各專業(yè)課主講教師之間的溝通,幫助學(xué)生將不同課程的知識點融會貫通,努力提高教學(xué)質(zhì)量。
四、堅持藥理學(xué)實驗與臨床實踐
基地互動學(xué)生進(jìn)入臨床實踐基地實訓(xùn)是藥理學(xué)實驗的一部分學(xué)生在專業(yè)知識上需要進(jìn)一步準(zhǔn)備,對實踐基地的基礎(chǔ)了解,才能盡快進(jìn)入角色。臨床操作性、臨床實用性,在學(xué)習(xí)過程中是教師和學(xué)生主要教學(xué)難點,具有抽象化、死記硬背、思辨性強等特點。從早前的填鴨式教學(xué)模式到目前提倡的PBL(Problem-BasedLearning)教學(xué)模式,提高藥理學(xué)實驗教學(xué)質(zhì)量。因此在教學(xué)過程中加強臨床實踐技能訓(xùn)練和理論相結(jié)合,注意提高學(xué)生的臨床思維能力、動手能力以及理論知識,使基本理論、基本原理與臨床密切結(jié)合,并通過實踐教學(xué)、臨床見習(xí)鞏固和加強所學(xué)基本理論知識。基本的藥物知識,還包括藥物治療學(xué)與藥物不良反應(yīng)、藥效學(xué)與生物藥劑學(xué)、藥物經(jīng)濟學(xué)、藥事管理與質(zhì)控、藥理學(xué)與藥動學(xué),藥物分析與體內(nèi)外藥物分析,分子藥理學(xué)和藥動學(xué)知識等的醫(yī)院藥學(xué)知識的準(zhǔn)備,克服作為藥學(xué)實習(xí)生適應(yīng)環(huán)境能力差、進(jìn)入實習(xí)角色慢,實習(xí)積極性不高、缺乏工作熱情,對藥劑科工作的重要性認(rèn)識不夠、溝通能力欠缺等問題,堅持與臨床實踐基地互動,很快適應(yīng)臨床,及時掌握實踐實戰(zhàn)經(jīng)驗,達(dá)到與實習(xí)基地互動雙贏的協(xié)作基礎(chǔ)。
五、加強實踐技能與拓展就業(yè)口徑互動
拓展就業(yè)口徑,增加就業(yè)機會,是學(xué)校與學(xué)生的一條互動教學(xué)的良好的生命線。對有明確就業(yè)方向的學(xué)生的,對口專業(yè)學(xué)習(xí)興致點高,實踐技能的提高目標(biāo)性強,如在藥房實習(xí)整理抗菌藥物,除了熟悉工作流程外,還需要包括化學(xué)分類、抗菌譜分類、藥動學(xué)分類等藥學(xué)知識。在服務(wù)技能上知道相關(guān)的注意事項,如貴重藥品應(yīng)放在臺面上交給病人、服用方法、飲食注意等。通過現(xiàn)場分析,就業(yè)工作實踐,堅持實踐中出真知,學(xué)生通過理論與實踐互補,課堂教學(xué)與就業(yè)企業(yè)見習(xí)相長,對疾病的診治產(chǎn)生直觀感,激發(fā)了學(xué)習(xí)的興趣,提高了學(xué)生的臨床思維能力。同時在接觸病例和見習(xí)過程中,逐步明晰藥學(xué)知識的運用,從而激發(fā)學(xué)生不僅苦學(xué)理論知識,還要苦練實踐技能。以就業(yè)方向為切入點,實習(xí)工作熱情,提高臨床實踐技能、工作溝通能力,適應(yīng)環(huán)境能力大大提高,同時認(rèn)識到工作的重要性,到達(dá)互動教學(xué)目的。
關(guān)鍵詞：連鎖經(jīng)營 品牌價值 顧客滿意 旗艦店 強勢品牌形象
安徽老百姓大藥房連鎖有限公司創(chuàng)立于2003年6月，至今已發(fā)展成為包括零售藥店連鎖、醫(yī)藥物流產(chǎn)業(yè)園、醫(yī)藥貿(mào)易等業(yè)務(wù)的大型綜合性醫(yī)藥、物流經(jīng)營企業(yè)。目前公司經(jīng)營的產(chǎn)業(yè)主要包括：安徽老百姓大藥房連鎖有限公司，安徽省最大的藥品零售連鎖企業(yè)之一，目前已在合肥、蕪湖、馬鞍山、淮北、巢湖、無為、南陵等市縣擁有五十余家藥房，現(xiàn)有公司員工600余人，其中藥學(xué)專業(yè)的技術(shù)人員有500余名。現(xiàn)在老百姓大藥房已建設(shè)成為老百姓心中的品牌藥店，在當(dāng)?shù)鼐哂袕娪辛Φ钠放菩蜗蟆９镜牧闶圻B鎖產(chǎn)業(yè)是公司的核心產(chǎn)業(yè)，除了經(jīng)營醫(yī)藥產(chǎn)品業(yè)務(wù)外，還承擔(dān)著為公司其它企業(yè)培養(yǎng)人才、干部儲備、輸送管理人員的重要任務(wù)。
一、企業(yè)的現(xiàn)狀
老百姓大藥房本著“一切為了老百姓”的經(jīng)營理念以及“讓利于民，服務(wù)百姓“的服務(wù)宗旨。成立至今已取得很大的成長。目前為止在蕪湖市內(nèi)已經(jīng)擁有了25家藥房以及在蕪湖市周邊城市擁有了50多家藥房。形成了區(qū)域內(nèi)著名品牌。在區(qū)域內(nèi)有著巨大的品牌影響力。隨著企業(yè)的快速發(fā)展，甚至老百姓這一品牌已在香港注冊，但是如何才能走出區(qū)域，將品牌的影響力擴大至全省乃全國。這是企業(yè)面臨的發(fā)展瓶頸。
在新醫(yī)療改革和國外連鎖藥房進(jìn)駐中國的挑戰(zhàn)之下，作為一個區(qū)域品牌想要突破瓶頸樹立企業(yè)品牌形象。開展差異化經(jīng)營，塑造個性鮮明的企業(yè)品牌；培養(yǎng)經(jīng)營藥店的專業(yè)人才；實施顧客滿意戰(zhàn)略，不斷提高顧客滿意度；運用策略聯(lián)盟，實現(xiàn)規(guī)模化經(jīng)營。規(guī)模經(jīng)營才能有規(guī)模效益，才能改變零售藥店長期以來規(guī)模小、效益差的現(xiàn)狀；做大才能做強，放大目標(biāo)，放遠(yuǎn)目光，才能成為具有國際競爭力的品牌企業(yè)。
目前，老百姓藥店連鎖品牌要從區(qū)域品牌走向面向整個藥店零售市場的的強勢品牌。
二、連鎖企業(yè)品牌形象構(gòu)成及價值
1.藥店連鎖品牌形象構(gòu)成
連鎖企業(yè)品牌形象是指在消費者頭腦中所喚起和激活的有關(guān)商店的所有客觀或主觀的正確或錯誤的想象、態(tài)度、意見、經(jīng)驗、愿望和感覺的總和。而品牌形象的構(gòu)建就是通過進(jìn)行策劃、設(shè)計及系統(tǒng)化，將企業(yè)的經(jīng)營理念、管理特色、社會使命感、商店風(fēng)格及營銷策略等因素融入其中，通過整體傳播手段將其傳達(dá)給消費者，讓消費者對品牌形象產(chǎn)生一致的認(rèn)同感和價值觀，以贏得消費者的信賴和忠誠的一種規(guī)劃活動。而一個基本的藥店形象包括：市場形象、外觀形象、商品形象、企業(yè)經(jīng)營者形象、企業(yè)風(fēng)氣形象、企業(yè)個性及綜合形象等七個構(gòu)成方面。一流的企業(yè)，經(jīng)營規(guī)范，值得信賴。
2.連鎖品牌形象的價值
連鎖企業(yè)的品牌形象有強勢和弱勢之分。而我們所要樹立正是強勢的藥店連鎖品牌形象。強勢品牌形象就是大多數(shù)消費者對商店形象的看法趨于一致的，連鎖品牌在消費者頭腦中具有鮮明的形象特征，足以影響消費者的購買行為。而一個強勢的連鎖品牌具有的價值包括：強勢品牌形象的連鎖企業(yè)可以向顧客傳達(dá)清晰的價值感，可以向其內(nèi)部工作員工傳達(dá)清晰的價值感，可以向整個社會傳達(dá)清晰的價值感。
構(gòu)建一個強勢的連鎖品牌形象可以迅速占領(lǐng)市場，影響消費者，帶動整個行業(yè)的發(fā)展。
三、構(gòu)建品牌形象的策略
藥店品牌形象的構(gòu)建有很多營銷方案，可以從經(jīng)營方式，擴張方式上采取不同方案，同時也可以店面設(shè)計和店內(nèi)藥品組合傳遞信息，甚至于樹立企業(yè)內(nèi)個人形象來帶動企業(yè)的品牌形象。這些都是藥店連鎖企業(yè)在樹立企業(yè)品牌形象時會采取的營銷戰(zhàn)略。但是不同的企業(yè)適用不同的營銷策略。
1.旗艦店的建設(shè)，樹立起“讓利于民，服務(wù)百姓”的品牌形象
旗艦店就表達(dá)商店品牌形象的一個最佳方式，旗艦店就是將商店形象設(shè)計的所有元素都完美地體現(xiàn)出來的一個標(biāo)準(zhǔn)店。而我們藥房建立一個旗艦店，首先要確定我們品牌理念：一切為了老百姓。這就體現(xiàn)在藥品定價、店內(nèi)醫(yī)師是否能準(zhǔn)確的找病狀、是否能準(zhǔn)確的下藥等等方面。其次。就是要傳達(dá)我們服務(wù)理念：“讓利于民，服務(wù)百姓”。這就要求我們在價格方面要做到更低，就好像家樂福的“天天平價”的品牌形象一樣。我們就必須要控制成本。同時也引出另一要求藥店要有一個嚴(yán)格的管理制度來實現(xiàn)規(guī)范經(jīng)營。最后就是旗艦店的選址，旗艦店往往設(shè)在人流量最大的大城市的商業(yè)中心，向人們展示該企業(yè)的最新品牌理念，出售該企業(yè)幾乎所有藥品，有精心設(shè)計的商品陳列和店內(nèi)氣氛，旗艦店規(guī)模比一般門店大得多。旗艦店的建設(shè)只是藥店連鎖導(dǎo)入品牌形象營銷戰(zhàn)略的第一步。
當(dāng)旗艦店樹立起商店品牌形象的樣板時下一步就是將這一樣板向所有連鎖門店推廣。
2.內(nèi)部理念貫徹以及外部公關(guān)公益活動推廣
如果連鎖企業(yè)想讓藥店形象在顧客心中深深扎下根來，必須先在所以門店的員工心中深深扎下根來。如果員工對商店形象缺乏認(rèn)識甚至根本不理解，在心理上沒有準(zhǔn)備，沒有從“讓利于民，服務(wù)百姓”這一服務(wù)宗旨出發(fā)，就不可能以適當(dāng)?shù)膽B(tài)度和行為來表現(xiàn)品牌形象理念，通過行為傳達(dá)企業(yè)精神。
所以，內(nèi)部理念貫徹就是要組織員工進(jìn)行深層次培訓(xùn)。要讓員工連鎖企業(yè)管理者希望樹立成為什么形象，讓各層次人員理解和接受連鎖企業(yè)的使命、戰(zhàn)略方針、戰(zhàn)術(shù)及各項形象戰(zhàn)略的具體行動。其次是管理手冊中行為準(zhǔn)則的推廣，要采取系統(tǒng)的培訓(xùn)措施讓所有員工掌握管理手冊中的每一個細(xì)節(jié)，并嚴(yán)格按各種執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)來操作，已達(dá)到支持品牌形象的目的。最后是確保員工受到激勵，以積極主動的態(tài)度和行為來配合連鎖品牌形象的樹立。
外部公關(guān)公益活動的推廣，就是總部對每一家門店的視覺系統(tǒng)都安旗艦店的標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行改造和適當(dāng)?shù)恼{(diào)整，是使消費者從視覺角度識別獨具特色的連鎖品牌形象。其次是有計劃的落實公關(guān)活動及廣告宣傳活動，將企業(yè)品牌形象信息通過多途徑多媒體向外傳遞，力求迅速獲得公眾認(rèn)可。
3.顧客滿意到顧客忠誠至顧客依賴，來樹立品牌形象
藥店連鎖也是屬于服務(wù)行業(yè)，但是又不同于一般的服務(wù)企業(yè)。因為它的服務(wù)產(chǎn)品的質(zhì)量好壞可是直接關(guān)系到顧客的健康啊。所以，藥店連鎖的藥品質(zhì)量至關(guān)重要。首先要確保店內(nèi)藥品的質(zhì)量，必須有嚴(yán)格的采購制度并且要嚴(yán)格執(zhí)行。其次就是門店員工的服務(wù)，要確保員工從心里上來執(zhí)行服務(wù)宗旨，貫徹企業(yè)經(jīng)營理念。最后員工要有統(tǒng)一的服裝、統(tǒng)一的服務(wù)態(tài)度、統(tǒng)一的服務(wù)行為及統(tǒng)一的口號等。要讓顧客一次消費后滿意而歸，多次消費后建立起對品牌的忠誠。最后從個人的行為都受品牌的影響。達(dá)到顧客的品牌依賴。
4.創(chuàng)新業(yè)態(tài)，差異化經(jīng)營樹立個性鮮明的強勢品牌形象
在旗艦店成功建立后，還要廣泛建立門店，已達(dá)到規(guī)模經(jīng)營的效益。但是，如果依然只開傳統(tǒng)的藥房的話。競爭很大，甚至還會引起自己的門店之間的惡性競爭。
創(chuàng)新業(yè)態(tài)，差異化經(jīng)營。針對不同的地理位置和所處城市中地段，建立不同的業(yè)態(tài)的門店。即不同的目標(biāo)市場不同業(yè)態(tài)門店經(jīng)營。即達(dá)到了規(guī)模經(jīng)營的要求，又有創(chuàng)新正對不同的目標(biāo)顧客，減少了門店之間競爭。如在一般工薪階級聚集區(qū)可以建立平價連鎖藥店、在社區(qū)附近可以建立規(guī)模較小的社區(qū)便民連鎖藥店、在城市中興商圈可以建立超市藥店。當(dāng)然還要建立專業(yè)性醫(yī)學(xué)藥學(xué)服務(wù)型連鎖藥店，專業(yè)化服務(wù)。
5.聯(lián)盟借助強勢品牌
在藥品制造企業(yè)有很多強勢品牌，他們都有自己的忠實顧客。我們可以在店內(nèi)廣泛出售品牌藥品，同時可以和品牌藥企建立聯(lián)盟戰(zhàn)略。實行前向一體化戰(zhàn)略。借助品牌藥企的品牌力量來樹立藥店連鎖品牌形象與品牌藥店聯(lián)盟，借力打力。開展店中店的策略。實行水平一體化戰(zhàn)略等等借勢的策略。
四、總結(jié)
樹立藥店連鎖品牌，擁有品牌價值、品牌影響力。這需要很長的時間來實現(xiàn)，企業(yè)可以采取單一策略，也可并列采取。
參考文獻(xiàn)：
[1]肖怡：《企業(yè)連鎖經(jīng)營與管理》，東北財經(jīng)大學(xué)，2009.8
[2]何丹：做強勢品牌-打造中國連鎖藥店的零售航母，2007
第一章 基本方針
為了能夠成功地?fù)屨几忻八幹谐伤庮I(lǐng)域的領(lǐng)導(dǎo)品牌，確定我們的基本方針：一是緊抓綠色概念、安全概念，便利概念，預(yù)防概念。二是二十字口訣：雙軌啟動，重點運作，以點帶面，廣告提示，療效滲入。
第二章 營銷手段
主要手段：報紙、電視、終端攔截
重要手段：公關(guān)、促銷、折頁，電臺、形象展示
輔助手段：回訪、推拉、網(wǎng)絡(luò)
第三章 市場啟動步驟
論證階段：
1、外部環(huán)境論證
2、媒體價位論證
準(zhǔn)備階段：
1、產(chǎn)品上市時應(yīng)準(zhǔn)備的各種證件
2、市場調(diào)查
3、制定當(dāng)?shù)厥袌鰡佑媱?/p>
4、營銷隊伍組織建設(shè)
5、與媒介單位簽訂合同
6、渠道確定
7、鋪貨
導(dǎo)入階段：
1、電視、電臺廣告
2、適量報紙硬廣告
3、銷售通路建設(shè)與完善
4、終端、促銷
5、公關(guān)
6、折頁、橫幅
深入階段：
1、電視、電臺廣告
2、適量報紙廣告
3、公關(guān)、促銷
4、加大促銷品投放力度 第二部分 市場營銷環(huán)境分析
一、 市場綜述：
1、冒藥市場概況：
1）目前感冒藥中知曉率最高的中藥抗感冒藥有板藍(lán)根顆粒劑、VC銀翹片、感冒清片和膠囊、感冒沖劑、羚羊感冒片、抗病毒沖劑、等，其中使用較多的也是這幾種品種。
2）在感冒藥的使用上，消費者仍以使用西藥為主，同時也使用一些非品牌品種類型的中藥制劑，如板藍(lán)根、維C銀翹片等作為西藥使用的補充，據(jù)調(diào)查統(tǒng)計，全部服用西藥的人數(shù)約為全部服用中藥人數(shù)的2倍。
3）中成藥由于其綠色、安全、毒副作用小等優(yōu)點，漸被消費者接受，且已有相當(dāng)數(shù)量的擁護(hù)者。
4）感冒藥劑型多以片劑、膠囊、顆粒劑為主、口服液劑型較少。
5）感冒藥中純中藥制劑較少，目前尚無知名領(lǐng)導(dǎo)品牌。
6）市場上現(xiàn)僅有5家藥業(yè)生產(chǎn)板藍(lán)根口服液。
2、 感冒藥市場的發(fā)展趨勢：
目前國內(nèi)醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)有6000余家，感冒藥市場容量在100億元以上。1000多家西藥生產(chǎn)企業(yè)，生產(chǎn)西藥感冒藥100多種，200多家中藥生產(chǎn)企業(yè)，生產(chǎn)中藥感冒藥十幾種，“PPA”事件給不含PPA的感冒藥企業(yè)帶來了一次機遇：包括康泰克在內(nèi)的含有PPA的感冒藥讓出的市場有12—13億之多，對于國內(nèi)中藥企業(yè)來說“PPA事件”提供的機遇，更是千載難逢：據(jù)預(yù)測，中西藥市場占有格局將發(fā)生有利于中藥的改變，原來中西藥的比例為3：7，而將來中西藥的比例可能達(dá)到1：1。
又據(jù)調(diào)查表明，70%的調(diào)查者表示感冒后會選擇中藥30%的被調(diào)查者表示要有選擇地吃中藥，這無疑給中藥感冒藥制劑提供了一個巨大的市場和發(fā)展空間，人們對以中草藥為代表的植物藥治療疾病，預(yù)防疾病的效果和優(yōu)點越來越肯定了。更多的消費者希望市場能出現(xiàn)更多的名牌中藥抗感冒藥，以滿足他們對付感冒的要求。
可見，感冒藥市場將發(fā)生很大的變化，一批療效好市場營銷較成功的中成藥感冒藥制劑將脫穎而出，成為感冒藥市場一道靚麗的風(fēng)景線，其中兒童純中藥抗感冒藥制劑將占有相當(dāng)?shù)氖袌龇蓊~。我企業(yè)板藍(lán)根口服液的推廣上市，正是適合這一客觀的需求，必將創(chuàng)造出良好的經(jīng)濟效益。
二、 消費者分析：
1、消費者基本特征分析：
1）、在購買感冒藥上不受職業(yè)、收入限制，目標(biāo)受眾廣泛。
2）、在產(chǎn)品認(rèn)知方面受廣告（特別是電視廣告）影響大，但是在購買決策上，醫(yī)生建議、營業(yè)員推薦甚至店堂陳列對消費者影響很大。
部分消費者將感冒藥作為家庭常備藥品。
3）、在選擇預(yù)防感冒藥上以中成藥為主，主要是板藍(lán)根、VC銀翹片等。
4）、女性對待感冒比男性對待感冒較為謹(jǐn)慎；父母為兒童選擇感冒藥以中成藥為主。
5）、消費者不受職業(yè)、文化程度、收入等方面的限制。
6）、購買兒童感冒藥品主要看重微甜口味及液體劑型。
2、影響消費者購買決策的主要因素分析
1）、產(chǎn)品功效：產(chǎn)品功效是消費者選擇產(chǎn)品時的第一考慮因素，因為對于感冒藥來說，消費者在購買它時目的性很明確----為解除某些癥狀或預(yù)防某些疾病而購買。
2）、口碑傳播：如果消費者身邊的親友有服用經(jīng)驗并稍做推薦，其對購買決策的影響是所有廣告宣傳所無法企及的。
3）、廣告宣傳；廣告宣傳是消費者認(rèn)知產(chǎn)品的重要途徑，并對消費者的購買行為有著極其重要的引導(dǎo)作用，特別是對于兒童類藥品的廣告引導(dǎo)，效果相當(dāng)明顯。
三、競爭者分析：
1、競爭者層次劃分：
根據(jù)整個感冒藥市場的基本情況，將板藍(lán)根口服液的競爭對手劃分為主要競爭對手和次要競爭對手，其中主要競爭對手為A類板藍(lán)根系列中成藥，次要競爭對手為B類（其他中成藥感冒藥）和C類（西藥感冒藥）。
2、主要競爭對手分析：
A類板蘭根系列中成藥：
板蘭根顆粒劑同類產(chǎn)品比較
廠家
規(guī)格
售價
廣東和平 10g×20包 15.00元
廣東和平 5g×20包 7.00元
江西新余 5g×20包 16.00元
南昌濟生 5g×20包 18.00元
江西濟民 5g×20包 15.00元
秦皇島皇威 5g×20袋 6.00元
河南羚銳 10g×20袋 13.00元
廣西白云 10g×20袋 16.80元
特點：
（1）、以沖服為主、服用不方便；
（2）、廣告宣傳力度較小，大多在終端自然銷售；
（3）、包裝設(shè)計一般，難以引起消費者注目
（4）、價格差別較大，多在15元左右、已被消費者接受。
（5）、大多有廠家辦事處醫(yī)藥公司或個體運作，實力相對較弱。 次要競爭對手分析：
B類競爭者：
（1）板蘭根沖劑 （2）維C銀翹片 （3）三九感冒靈
（4）抗病毒沖劑 （5）羚羊感冒片 （6）感冒清片和膠囊
特點：
（1）、除三九感冒靈外，其余生產(chǎn)廠家較多；
（2）、中成藥中知曉率較高，使用的多是這幾種品種；
（3、除三九感冒靈外，其余見效慢，但藥效長且對多種感冒有很強的適用性；
（4）、平均價格如下（限大連地區(qū)）；
三九感冒靈 12.00元
維C銀翹片 1.50元
抗病毒沖劑 9.00元
C類競爭者：
（1）康泰克
（2）日夜百服嚀
（3）泰諾
（4）感康
（5）三九感冒靈
（6）白加黑感片
（7）海王銀得菲 （8）康必得
特點：
（1）、屬于廣告產(chǎn)品，廠家實力雄厚、知曉率較高；
（2）、具有對多種感冒適應(yīng)性強、起效快、藥效長等特點；
（3）、平均價格如下（限大連地區(qū)）；
康泰克
12.00元
日夜百服嚀
12.50元
感康
12.00元
白加黑感冒片 12.40元
康必得
4.00元
四、中間商
1、 通路結(jié)構(gòu)：
廠家-----經(jīng)銷商-----終端
廠家-----終端
2、 通路成員描述：
藥店分為零售獨立藥店和連鎖藥店兩種模式，規(guī)模上分為大中型藥房與小型便利藥房兩種。獨立藥店多為國營藥店，很多隸屬于醫(yī)藥公司。連鎖藥店多為私營或個人承包兩種形式，由于統(tǒng)一形象、統(tǒng)一配送帶來的規(guī)模效應(yīng)，漸漸成為藥品零售的主力軍。
藥店經(jīng)理：廠家代表一般不會與藥店經(jīng)理有過多接觸，因為貨款不是直接找藥店經(jīng)理結(jié)算。在產(chǎn)品推銷上藥店經(jīng)理也不是關(guān)鍵人物。
藥店柜組長：柜組長是藥品銷售的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，一般零售藥店，柜組長有權(quán)要求藥店經(jīng)理到廠家或經(jīng)銷商處進(jìn)貨，柜組長可以向藥店經(jīng)理講：現(xiàn)在顧客需要這個品種。柜組長通常分為兩種類型：一種以個人經(jīng)濟利益為重，這類柜組長會把廠家的通路促銷費用全部攬入個人口袋，不會將廠家的通路促銷用分給營業(yè)員。這類柜組長的牲是收了廠家的通路促銷費用后反而不會關(guān)心廠家的產(chǎn)品了，因為其獨吞了促銷費用，如果過分關(guān)心廠家的產(chǎn)品，營業(yè)員就會想：柜組長肯定收了廠家的好處費。因此營業(yè)員就更不會促銷這個品種。另一種柜組長能均衡照顧柜組成員的利益，這類柜組長會把俏皮銷費用平均分給柜組成員，會把有促銷費用的產(chǎn)品放在柜臺最醒目的地方，還會經(jīng)常提醒柜組成員多關(guān)心這個品種，營業(yè)員也會盡量多推銷這個品種。
藥店柜組成員：柜組成員分為兩種類型。一類以利益為重。這類營業(yè)員只要哪種保健品有促銷費用，或費用較高，就會盡力推薦某一品種。比如有些保健品價格高，但質(zhì)量效果一般，但營業(yè)員受經(jīng)濟利益的影響，會把這些保健品推薦給顧客，對于這類營業(yè)員，促銷費用一定要及時到位，一般廠家每月結(jié)算一次。
第二類營業(yè)員多以顧客利益為重，這類營業(yè)員一般會根據(jù)在銷售過程中長年累積的經(jīng)驗，將療效好的保健品推薦給顧客，雖然也會受促銷費用的影響，但還沒有到不顧一切，唯促銷費用說話的地步，由于受大氣候的影響，這類營業(yè)員目前已越來越少。
五、SWOT分析：
1、 優(yōu)勢：
1） 公司領(lǐng)導(dǎo)的市場營銷意識和市場拓展的決心；
2） 產(chǎn)品包裝精美，吸引人，價值感強；視覺沖擊力強；
3） 板藍(lán)根口服液是純中藥制劑，綠色、安全，而且民族感強；
4） 市場上感冒藥以片劑和顆粒劑為主，口服液較少，而板藍(lán)根口服液劑型為液劑，利于吸收，是產(chǎn)品運做的一個重要突破點。
2、 劣勢：
1） 產(chǎn)品的生產(chǎn)成本及包裝成本等過高，且零售價明顯高于市場平均水平，消費者及零售終端均很難接受；
2） 產(chǎn)品在運輸裝御時，容易破損，消費者也不適合隨身攜帶；
3） 營銷人員尚需不斷完善與提高。
3、 威脅：
1） 市場上已有5家生產(chǎn)企業(yè)，應(yīng)引起我們的足夠重視；
2） 西藥感冒藥的廣告宣傳攻勢十分強勁，嚴(yán)重的搶奪了一部分感冒藥消費者；
3） 新產(chǎn)品層出不窮，廣告力度大，競爭激烈程度不減。
4、 機會：
1） 感冒藥中純中藥制劑較少，目前尚無領(lǐng)導(dǎo)品牌；
2） 市場上僅有5家生產(chǎn)企業(yè)，競爭對手較少;
3） 秋冬季節(jié)為流感高發(fā)季節(jié)，為產(chǎn)品的快速啟動提供了條件。 第三部分 市場營銷策略及行動方案
一 、市場推廣戰(zhàn)略：
為了合理有效利用資金，以最少的投入獲取更大的回報，達(dá)到預(yù)期目標(biāo)，基于對競爭對手、市場的了解分析，擬訂以下策略：
1、 軟硬結(jié)合：根據(jù)醫(yī)藥行業(yè)的特點，采取公關(guān)、促銷活動與媒體宣傳相結(jié)合，以產(chǎn)品功效滲入人心， 從而塑造企業(yè)品牌，提升公司的形象。
2、 充分發(fā)揮公關(guān)活動的輿論影響作用，利用公關(guān)活動給社會造成良好的輿論，通過口碑效應(yīng)去影響受眾的消費行為，提高受眾對上方藥業(yè)板蘭根口服液的認(rèn)知度和知名度。（以組織兒童和老人活動為契機點）
3、 采取高空媒體與地面促銷相結(jié)合的市場啟動方式，并采取以“短期內(nèi)以產(chǎn)品功效帶動品牌成長，再以品牌成長帶動企業(yè)的發(fā)展”戰(zhàn)略思想。
4、 以操作保健品的方式操作本產(chǎn)品，力求短期內(nèi)造成區(qū)域銷售熱潮。并快速擴大公司及產(chǎn)品影響。
二、產(chǎn)品策略：
1、產(chǎn)品劑型：
口服液劑型，口味較甜，微苦。
2、產(chǎn)品功效：
板蘭根來源于十字花科植物松藍(lán)的干燥根，現(xiàn)代臨床醫(yī)學(xué)證明其具有清熱解毒、涼血清腫作用。大連xx藥業(yè)有限公司采用科學(xué)的現(xiàn)代化制藥方法，運用先進(jìn)的的生產(chǎn)工藝提取板藍(lán)根中的有效成分，制成板藍(lán)根口服液。對各種感冒（包括流感）有很好的治療作用。其功能主治介紹如下：
（1）流行性感冒；
（2）流行性腮腺炎；
（3）扁桃體炎；
（4）肝炎、肝硬化；
（5）消炎、解毒、咽腫；
（6）小兒麻疹。（預(yù)防和治療的雙重作用）
3、產(chǎn)品四大特點：
（1）抗菌，消炎，去痛，治感冒四效合一。（抗菌不留情）
（2）純中藥制劑，不含PPA，無任何副作用。（身心更安全）
（3）現(xiàn)代科學(xué)組方，效果顯著。（效果更顯著）
（4）口服更方便，吸收更快捷。（吸收更便捷）
4、產(chǎn)品定位：
綠色、安全、有效、服用方便的抗病毒、預(yù)防感冒的中成藥。
5、產(chǎn)品規(guī)格：
10ml×10支/盒
6、用法與用量：
口服，一日四次一次15-20ml，小兒一次3-5ml，嬰兒一次2-3ml。
三、價格策略：
略
四、通路策略：
1、通路模式：
1）、跨入藥店直營、由營銷代表負(fù)責(zé)當(dāng)?shù)厥袌龅耐卣古c銷售。
2）、尋找適合的醫(yī)院和診所合作，由醫(yī)院和診所銷售。 （注：前期主張雙軌并行原則）
3）、大連，鞍山市場同時啟動，
4）、其他地區(qū)招全國總商或招各地商和經(jīng)銷商負(fù)責(zé)銷售。
2、通路結(jié)構(gòu)：
先期：
生產(chǎn)廠家終端(藥房、醫(yī)院)
后期：
生產(chǎn)廠家終端終端
經(jīng)銷商
3、通路促銷：
1）、終端促銷
營業(yè)員每盒返利xx元。
操作細(xì)則：終端代表應(yīng)建立完整的藥店檔案，每家藥房的營業(yè)員由所負(fù)責(zé)區(qū)域的終端代表確認(rèn)所賣盒數(shù)后，在下一個月的月初與營業(yè)員結(jié)算。
2）、時段特價：
使用目的：促使經(jīng)銷商大力進(jìn)貨并全力推介產(chǎn)品，強化通路的滲透力。
操作方式：限時以特定的低價銷貨給終端，過時恢復(fù)原價。
使用時機：銷售旺季到來之前。
說
明：一般在市場沒有充分做開的時候，終端進(jìn)貨相對保守，特別是產(chǎn)品上市第一年的旺季，往往由于保守造成脫銷和通路滲透力不足。而通過時段特價的通路促銷形式，促使終端大量進(jìn)貨，迫使終端全力推介產(chǎn)品，同時強化了通路滲透力。（時段特價產(chǎn)品要打上標(biāo)記，為不退貨產(chǎn)品）
3）、大型促銷、公關(guān)活動支持：
活動目的：促使終端快速動銷，加強經(jīng)銷人員信心，聚集人氣，制造熱點。
五、終端策略：
終端可以分為軟終端、硬終端兩部分。維護(hù)好軟終端就是讓營業(yè)員、店經(jīng)理、咨詢醫(yī)生等能積極地為消費者推薦公司的產(chǎn)品，也即“人的建設(shè)”；維護(hù)好硬終端即是做好折頁、促銷品管理、藥品擺放等工作，也即“物的建設(shè)”。要做好終端工作，必須結(jié)合終端的具體情況，有針對性地進(jìn)行。同時，還要做好終端監(jiān)控工作。
1、終端布點：
a．優(yōu)“點”：商業(yè)區(qū)臨近或位于居民區(qū)，交通要道附近；
b．劣“點”：周圍無居民，行人少，環(huán)境差，藥房管理差。
2、終端陳列點：
a．對傳統(tǒng)終端：柜臺后面與視線等高的貨架上、收銀機旁、柜臺前都是好的陳列點；
b．終端促銷時：終端人流最多的走道中央、貨架兩端的上面、墻壁貨架的轉(zhuǎn)角處、出納出入口；
C．避免下列陳列點：倉庫出入口、黑暗角落、店門口兩側(cè)死角、氣味強烈商品附近。
3、陳列秘決：
1）、建立良好的客情關(guān)系，才能獲得終端支持，得到好的陳列表現(xiàn)（位置）。
2）、不要將終端宣傳品或產(chǎn)品陳列品被其他產(chǎn)品掩蓋。
3）、不要將不同類別產(chǎn)品堆放在一起，如性產(chǎn)品與本產(chǎn)品放在一起。
4）、搶占好的陳列點位置，顧客經(jīng)常或必須經(jīng)過的交通要道為第一選擇。
5）、運用一些小的“指示/提醒”式陳列，擺放少數(shù)的產(chǎn)品在柜臺上，而主要產(chǎn)品就陳列在客戶站著所面對方向的架上。
6）、產(chǎn)品名永遠(yuǎn)面對消費者，庫存充足。
7）、以更換樣品為由，經(jīng)常檢查糾正。
8）、定期更換在外陳列的產(chǎn)品，防止變色、損傷。
4、貨架排列法：
1）橫向排列：產(chǎn)品陳列做到整齊、干凈、美觀。
2）多盒排列：二盒或二盒以上排成一字型，以豎排為主，平常時所陳列貨品不少于3盒。
5、結(jié)算方式
1）現(xiàn)結(jié)：：爭取首批布點30%以上現(xiàn)金；b類和a類主動要貨時送貨，以求現(xiàn)結(jié)。
2）批結(jié)：必須簽訂合同；限定每次最低進(jìn)貨量。
6、終端培訓(xùn)：
1）途徑：
業(yè)務(wù)員
營業(yè)員
柜臺組長
營業(yè)員（a類）
2）內(nèi)容：
（1）產(chǎn)品理論、病理理論、作用機理、推銷技巧。
（2）終端硬件：窗帖（柜臺帖）、終端宣傳品（折頁）、橫幅。 必要部分：窗帖、終端宣傳品。
（3）陳列技巧。
7、軟終端建設(shè)：
通過軟終端建設(shè)，達(dá)到我們的目標(biāo)：每個營業(yè)員都成為我們產(chǎn)品的推銷員。
1） 促銷機制（獎勵方法）：每盒xx提成。
說明：各個藥店營業(yè)員提成均為xx元，保持一致水平。
2） 情感溝通：要求業(yè)務(wù)員必須與轄區(qū)的營業(yè)員處好關(guān)系，可由經(jīng)理不定期檢查；每個月末組織一次營業(yè)員與營銷代表座談會。
3） 促銷培訓(xùn)：包括對營業(yè)員產(chǎn)品知識、宣傳技巧兩方面培訓(xùn)，強調(diào)這方面的重要性，可采取開卷答題，贈送禮品的方式強制其學(xué)習(xí)記憶。
8、終端導(dǎo)購：
1）內(nèi)容：加強營業(yè)員、醫(yī)生、終端促銷人員對產(chǎn)品主要機理、功能、技巧方面的強化培訓(xùn)，突出產(chǎn)品高科技性。同時與同類產(chǎn)品有比較。找出不同之處和我們的優(yōu)點，讓消費者在短時間內(nèi)能容易并接受。
2）方式：主要是通過情感溝通獲得營業(yè)員或醫(yī)生、促銷人員對我們產(chǎn)品的認(rèn)同，從而達(dá)到推薦我們產(chǎn)品的目的。
六、廣告策略：
1、廣告宣傳戰(zhàn)略：
通過對傳播媒體的有效組合，有針對性的影響消費者，將xx藥業(yè)板藍(lán)根口服液根植于消費者心中。
采取高空媒體（電視、電臺廣告）與地面媒體（平面報紙、宣傳單頁）相結(jié)合的廣告宣傳方式，立體全面的影響消費者。
傳統(tǒng)媒介主要用于造勢、傳遞信息、提高知名度樹立良好的品牌形象，并配合公關(guān)活動，促銷活動，來創(chuàng)造實效，進(jìn)而達(dá)到1+1>2的效果。
2、廣告宣傳原則：
統(tǒng)一性、集中性
3、獨特的銷售主張：
1） 綠色、安全、高效的預(yù)防感冒、抗病毒類中成藥。
2） 標(biāo)本蒹治：殺滅病毒，減輕癥狀。
4、廣告推廣關(guān)鍵語：
預(yù)防感冒，抗病毒，板藍(lán)根口服液
清熱解毒、涼血消腫；滴滴濃情，無限關(guān)愛
抗感冒，綠色安全，便捷高效。
抗菌不留情，健康永相隨。
對付流感，預(yù)防比治療更重要。
板藍(lán)根口服液，預(yù)防兒童流感的良藥。
5、廣告宣傳訴求方向
廣告宣傳應(yīng)遵循市場差異化原則，定期促銷以適應(yīng)市場、提高銷量，并超越同類。其中實效促銷應(yīng)貫穿始終，以免陷入高空廣告投入大，地面促銷接應(yīng)不力，而銷量小的不利局面，造成啟動期過慢、資金壓力大。爭取用2個月的時間以大連、鞍山市場為突破口，打開市場銷路，同時為塑造產(chǎn)品和企業(yè)形象奠定基礎(chǔ)。
6、廣告宣傳媒介：
1）、以電視為主，向目標(biāo)群體進(jìn)行高空訴求，同時附以電臺廣告為補充；
2）、以平面媒體為地面接應(yīng)，進(jìn)而擴大廣告覆蓋率。
7、電視廣告創(chuàng)意：
略
8、電臺廣告腳本：
略
9、報紙軟文
略
七、公關(guān)與促銷策略：
A、公關(guān)策略：
（一）、營銷資源
在以市場需求為導(dǎo)向的今天，企業(yè)擁有了一流的產(chǎn)品，一流的營銷模式，還必須建立一個以“消費資源、促銷資源、宣傳資源、關(guān)系資源”為核心的營銷資源庫，誰擁有了營銷資源，誰就擁有了市場營銷和戰(zhàn)勝競爭對手的本錢和資本，誰就擁有了市場競爭的主動權(quán)。“消費資源”是指產(chǎn)品潛在的所有消費群體，抓住了它，就把握了整個銷售制勝的關(guān)鍵。“宣傳資源”是指企業(yè)跟各種媒體的關(guān)系，抓住了它，我們就可以充分進(jìn)行產(chǎn)品宣傳、炒做。“關(guān)系資源”是指企業(yè)跟各職能部門的關(guān)系，抓住了它，在我們市場開拓過程中，就可以少花錢、多辦事，營造良好的企業(yè)發(fā)展的外部環(huán)境。“促銷資源”是指企業(yè)跟專家、終端、老顧客等的關(guān)系，抓住了它，就穩(wěn)固了藥店，醫(yī)院的陣地，在新顧客爭取戰(zhàn)中勝券在握。
縱觀營銷過程，公關(guān)工作貫穿始終，可以說：“公關(guān)工作”是獲取營銷資源的必要手段。因此，我們要特別重視公關(guān)工作。
（二）、關(guān)系資源：
1、與有關(guān)管理部門打交道過程中如何抓住主動權(quán)：
1）、首先要不卑不亢，熱情大方。第一次與政府主管部門打交道，最好不要帶有問題，即使是帶著問題去也不宜一去就談問題，應(yīng)當(dāng)首先表現(xiàn)出尊重他們，是。
2）、與社會賢達(dá)之人交朋友，提高辦事效率，少走彎路。
3）、調(diào)動一切積極因素，爭取得到社會各方的支持。例如到某報刊登軟文章，主動要求他們審稿，讓他們參與我們的工作。
2、要求：
1）、預(yù)防為主、及時匯報、及時處理。
2）、態(tài)度真誠、不卑不亢。
3）、要找到問題的關(guān)鍵。
3、公關(guān)工作的信條：
1）、有耕耘，必有收獲。
2）、朋友貴在常交。
3）、相信人與人之間能相互了解與溝通。
4、公關(guān)工作三字經(jīng)：
做弱者，求同情；寧做傻，勿裝精；
說好話，要中聽；他人言，仔細(xì)聽；
送禮物，要精心；多奉獻(xiàn)，少索取。
5、公關(guān)對象：
1）、工商局
（1）商管科及分管領(lǐng)導(dǎo)。
（2）廣告審批處。
2）、衛(wèi)生局
治法辦
3）、報社
（1）主編或社長。
（2）廣告處的方案審批、排版編輯審批。
（3）自辦發(fā)行部：經(jīng)理、發(fā)行科長、各發(fā)行站站長。
4）、技術(shù)監(jiān)督局：技術(shù)監(jiān)督科
5）、市容辦：聯(lián)合執(zhí)法大隊。
6）、消協(xié)。
7）、電視臺總編室。
8）、省衛(wèi)生廳衛(wèi)生監(jiān)督處（藥品廣告審批）。
9）、電臺廣告部。
10）、醫(yī)院、診所。
11）、病種協(xié)會。
特別提示：
我們聯(lián)系最密切的部門:工商局、衛(wèi)生局、報社、電視臺、電臺。
B、促銷策略：
（一）、促銷目的：
1、擴大板蘭根口服液的知名度，回頭率。
2、宣銷并進(jìn)，在終端點促銷時可采用優(yōu)惠銷售或贈送禮品等方式，在保證銷量的同時，帶動品牌的成長。
3、 多次促助銷活動可有利于消費者接受產(chǎn)品。
（二）、促銷方案：
1、 臨床、診所促銷：由于他們的特殊性，采取一些特殊的臨床銷售技巧。
（1）情感溝通，善交朋友。
（2）促銷機制（獎勵辦法）。
2、 終端藥房促銷：
（1）軟終端：情感溝通，專業(yè)培訓(xùn)，聯(lián)誼活動、促銷機制（獎勵辦法）等。
（2）硬終端： POP、推拉等。
（3）可采用“累計銷售額返利表”，配備促銷禮品及廣告宣傳品等方式進(jìn)行促銷。
3、 消費者促銷：可采用“優(yōu)惠活動日”、會員制、積點返利銷售等方式進(jìn)行促銷。
（三）、促銷活動類型
1、 終端促銷活動
時間：每周1—2次及節(jié)假日。
標(biāo)準(zhǔn)：
（1）每周六、日，節(jié)假日主要在終端促銷活動。
（2）要有持續(xù)性，每一周期以一個月為宜。
要求：
（1）藥店促銷時切勿“做一天和尚撞一天鐘”，要長期堅持下去，凡事貴在堅持。
（2）促銷活動要懂得抓住重點，重點時間內(nèi)投入大量精力，人力，物力。
（3）活動售貨每個終端藥房要有銷售記錄、內(nèi)容。藥店名稱、時間、地點、負(fù)責(zé)人（柜臺負(fù)責(zé)人和藥店負(fù)責(zé)人）、銷量。
（4）折頁、促銷品等及時到位，橫幅懸掛醒目、大氣、干凈。
（5）促銷中可以趁機搞好與營業(yè)員的關(guān)系。
2、 戶外促銷活動
時間：節(jié)假日或病種高發(fā)期。
執(zhí)行要點：
A找準(zhǔn)契機，巧借名義。
B媒體炒作，借機造勢。
C現(xiàn)場售貨，便利為名。
選擇地點：繁華地帶，各個成熟小區(qū)。
注意事項：
（1）前期宣傳鋪墊工作做好。
（2）公關(guān)工作做好。
（3）活動當(dāng)日的細(xì)節(jié)安排和后續(xù)的順延。
當(dāng)月要求：
（1）不發(fā)生任何事故，順利按計劃實施。
（2）關(guān)系資源宣傳資源，促銷資源的建立及拓展利用潛力。
（3）當(dāng)日活動在當(dāng)?shù)禺a(chǎn)生的效應(yīng)。
（4）新聞炒作。
（5）銷量及口碑效應(yīng)。
總結(jié)：每次活動結(jié)束后，要寫出活動總結(jié)上報給營銷中心。
（三）、公關(guān)與促銷戰(zhàn)略：
公關(guān)活動就是及時發(fā)現(xiàn)事件，制造事件，并充分利用好事件，以此來制造新聞效應(yīng)，通過媒體造勢與口碑效應(yīng)來適時啟動市場，達(dá)到提高公司知名度和美譽度的目的；促銷活動則以提高銷量、占領(lǐng)市場、提高公司的經(jīng)濟效益為目的。對于板藍(lán)根口服液來說，純粹的單個公關(guān)活動或促銷活動不能有效的對各時期進(jìn)行覆蓋，而細(xì)水長流式的促銷又不能形成強烈的沖擊力，所以在公關(guān)與促銷策略上，我們應(yīng)將細(xì)水長流式的促銷與局部熱點相結(jié)合，以線串點，以點帶面，繼而起到即能有效對各時期形成覆蓋，又能形成具有強烈沖擊力的市場效應(yīng)。
故擬采用“以點帶面，抓兩頭帶中間”的活動策略，即以兒童、老人為市場啟動契機點，通過他們影響家人，進(jìn)而帶動家庭感冒藥的中成藥消費。
公關(guān)與促銷活動備選方案:略
八、培訓(xùn)
（一）、培訓(xùn)目的：
培訓(xùn)目的可概括為：培養(yǎng)思想、業(yè)務(wù)、理論、管理都過硬的干部和骨干，提高分支機構(gòu)的戰(zhàn)斗力，建立一支上方營銷團隊，培養(yǎng)成為具有豐富的創(chuàng)新能力。具有言之有物、言之有理、言之有術(shù)的表達(dá)能力；具有會造勢、善借勢、逢山能開路、過河能搭橋的實戰(zhàn)能力；具有勇往直前、堅韌不拔、堅強毅力的高素質(zhì)營銷團隊。
（二）、培訓(xùn)對象
1、 新員工。
2、 新的市場策略、戰(zhàn)術(shù)推行參與人員。
3、 開發(fā)新市場人員。
4、 跟不上市場發(fā)展需要的員工。
5、 其他需要培訓(xùn)的員工。
（三）、培訓(xùn)內(nèi)容：
1、 企業(yè)文化。
2、 工作制度、工作紀(jì)律。
3、 產(chǎn)品知識。
4、 營銷知識。
5、 各崗位的業(yè)務(wù)知識和實踐交流。
（四）、培訓(xùn)形式
1、 全員培訓(xùn)。
2、 部門培訓(xùn)。（根據(jù)營銷中心計劃、分階級、分部門進(jìn)行培訓(xùn)）
3、 傳幫帶。（骨干帶隊，現(xiàn)場言傳身教）
4、 周培訓(xùn)例會
5、 采取面授與實踐相結(jié)合，操作要領(lǐng)要加以演示
（五）、培訓(xùn)的要求
1、培訓(xùn)過程中要嚴(yán)格要求，培養(yǎng)組織紀(jì)律觀念。
