時間：2022-08-19 20:42:25
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇藥店活動不成功總結，希望這些內容能成為您創作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進步。
記者：福來作為一個著名的品牌營銷咨詢公司，婁向鵬作為一個著名的營銷策劃人，都有著相當的影響力，是什么原因使你走向營銷顧問這條路？
婁向鵬：或許是天生注定的。上大學時我是財務專業，興趣卻不在于此，上學期間就經常看廣告，對廣告和策劃很敏感。鄭州又是商都，1994年第一次看到規模盛大的糖酒會，其規模和氣勢給我很大震撼。畢業后的幾個工作，賣過水，搞過廣告，進入三株7天的培訓，使我第一次觸摸到了營銷的邊緣，了解了一個如日中天的企業的基本情況，包括其經營文化，雖然當時這個企業到達頂峰后開始走下坡路了。
后來我到了步步高工作，幾年后，我覺得自己好像到了人生的一個階段，要重新開始了，有一種向上走的欲望。結完婚，最初的想法是來北京進修一下，結果到了北京之后，遇到幾個志同道合的朋友，書也沒讀就直接殺入咨詢業。
戲劇性的是，雖然我只在三株做了一個月的業務員，沒想到5年后三株的總裁吳炳新請我做咨詢，并親自接見了我們。這大大出乎我們意料，吳炳新是很少找外腦的，雖然這個項目最后沒有合作，但這個事情對我觸動比較大，堅定了我在咨詢業好好做的信心。
記者：當時策劃業處于一種什么樣的狀況？
婁向鵬：當時的中國策劃界應該是幾個寡頭壟斷。小的策劃公司也不少，但知名度和影響力非常小，不成形。第二梯隊還沒有形成。當時媒體環境比較單純，很多公司就是靠《銷售與市場》在業界樹起來的知名度。說白了，只要你舍得用錢砸媒體，只要你打廣告就能出名。當時，能在《銷售與市場》打廣告是策劃人的夢想，也是衡量他在咨詢策劃界影響力的重要標準。
記者：你的第一個客戶是誰？當時怎么做？現在怎么評價？
婁向鵬：第一個真正意義上的客戶是可采眼貼膜。這個產品原來是按化妝品的模式做的，嚴重受挫的時候來到北京，找到福來。如果按傳統化妝品思路操作，其實力及各方面資源都不支持。大賣場已經是大品牌的天下，可采是一個小品牌又是中藥的，實力和各方面優勢都不具備。于是我們建議可采放棄日化渠道，進入藥店渠道，這在當時是非常創新的，后來總結就是渠道雜交，這也是我提出的雜交營銷的開始。
當時中國的藥店，進駐的化妝品只有一家企業就是法國薇姿，中國的化妝品企業基本上沒有走這條路線。當時我們為什么會這么想呢？第一就是他們的實力確實不支撐，第二，可采是中藥化妝品，進藥店很“和諧”，第三，化妝品進藥店，對消費者來說意味著更值得信賴，就是主觀判斷加客觀條件導致這樣一種創新決策。
傳播上不可能有很多的廣告去投放，怎么辦？我們就建議做新聞營銷。當時福來剛剛了《北京晨報》健康周刊，我們幫他寫文章，寫化妝品的風潮是什么。主打漢方養眼的概念，針對女人黑眼圈、黑眼袋、魚尾紋幾個重要問題，全面解決。《北京晨報》作為一個新興的都市報，我們寫了很多很好看的文章，排版也很好看，什么電眼美人啦，日韓美眼風暴席卷北京啦，在當時的媒體環境中很新穎很搶眼。我記得當時很多北京晨報的編輯說，自己編輯的文章不看，愛看我們寫的文章。結果可采在北京三個月迅速啟動，6個月可采模式在全國風行開來。后來在05年，引得寶潔提出要收購可采，就是因為在中藥化妝品領域，他們率先開辟了藥店渠道，獨特的創新模式成就了可采。
記者：福來傳播由小到大，由默默無聞到現在成為業界矚目的策劃公司，成功經驗是什么？
婁向鵬：我覺得有幾點：第一就是有一個很好的團隊，福來團隊的穩定性在本土策劃公司是不多見。每一個人都有局限性與缺點，但互補后就會變得強大，團隊的背后是分享文化和事業愿景。第二是福來比較敏銳的抓住了幾次行業發展的趨勢，主動進行了自我變革、創新和升級。我們不是做媒體出身，卻和《北京晨報》一起創辦“健康周刊”，每期上面都有我們的廣告，這讓剛剛成立的福來廣告公司迅速在北京圈里出名了。于是我們就變成一家“準媒體”公司，有了媒體，就有了接觸客戶的由頭和媒介，清華清茶，蘆薈排毒膠囊，前期比較經典的幾個案例都是借助這個平臺展開的。
媒體是一種殺價的，在2002年上半年遇到瓶頸時，我們又開始轉型，當時是中國醫藥保健品最盛行的時候，包括蒙派營銷也是最火的時候，招商成為醫藥保健品營銷最重要的環節。
中國市場經濟剛剛起步，市場結構非常復雜，東部中部西部差距很大，城鄉差距很大，尤其是在商業流通領域沒有一個渠道或者網絡可以全國覆蓋的。我們洞察到這個戰略機會，就把自己的核心競爭力在放在招商策劃上，組建“中國招商之隊”，并提出“招商是企業的第一次營銷”的觀點以及“5+1”招商模式等，咨詢公司也需要給自己定位。
在《銷售與市場》上，福來以“中國招商之隊”形象出現，“中國95%的企業招商不成功怎么辦？”的廣告打了出來，客戶很快就上來了。為了加強福來在行業的地位，2008年8月，我們聯合《銷售與市場》、中國經營報、新浪網等核心招商媒體在北京聯合召開首屆中國企業招商論壇，奠定了福來在招商營銷領域的領導地位。
中國招商之隊在中國火了兩年，之后廣告公司，策劃公司都搞招商了，很多小商都弄個產品包裝一下就全國招商去了，就招爛了，變成了坑蒙拐騙的代名詞，而且大企業的招商需求也沒有那么強，而大量快速成長中的中國企業需要綜合營銷策劃。我們再次轉型，策劃了“中國金鳳凰營銷獎”，與多家媒體合作，評選在營銷領域做的比較突出的人、企業和案例。通過幾個月的運作，我們評了一大幫企業，包括當時比較火的蒙牛啊，修正等，以及剛剛創辦的新京報，也讓我們給發了個獎。活動搞得規模比較大，在中華世紀壇舉行頒獎儀式，敲鑼打鼓的。整個事不僅賺了點錢，最重要的是，讓福來從招商營銷的局限中跳了出來，變成一家綜合性營銷服務公司，這就是21世紀福來傳播機構。“中國金鳳凰營銷獎”活動之后，益佰制藥、東阿阿膠、百靈制藥、石藥集團以及神威藥業陸續成為福來的客戶，福來在醫藥行業一舉奠定了專業營銷服務機構的知名地位。
2010年，福來又進行了第四次轉型，公司名稱變更為福來品牌營銷顧問機構。
隨著中國內需的啟動和經濟的升級，中國企業也面臨品牌建設的任務。我們也要跟著客戶的需求去變，在品牌層面和客戶去對接。另外一個，福來在做精做實醫藥行業的同時，我們開始謀劃在食品行業走出一條中國特色的品牌營銷之路，兩條腿走路。
從前年開始我們聚焦農業產業化，從去年開始，我們進一步聚焦在廚房餐桌食品品牌革命，已經取得了非常好的初步成效，在農業產業化和廚房餐桌食品品牌營銷方面可以說福來是走在了前面。
成功經驗總結起來八個字，與時俱進，適時而變。
記者：目前咨詢行業是個什么樣的狀態，競爭格局是什么？
婁向鵬：咨詢行業從長遠和整體來看，在中國是一個發展概念。
我大概給它劃分為幾個類型，一種就是戰略咨詢，一種就是管理咨詢，第三類就是我們所謂的這種營銷咨詢。另外還有一些板塊如說廣告、影視、制作等。
在戰略咨詢這個層面本土智業公司沒有多大優勢。中國中小企業不需要，老板就是搞戰略的。中國的市場經濟只有30年，做的比較好的公司也就是一二十年，從經濟周期來講還處于創業期或者二次創業期。大家都在摸索，稍微大一點的公司，比如華為、聯想等，他要搞戰略請麥肯錫啊、羅蘭貝格等在市場經濟中成長上百年的公司。
管理咨詢以和君、新華信為代表形成第一梯對。他們服務了中國很多民企和國企，中外基本上是持平的。
第三板塊就是我們所在營銷咨詢，中外是有差別的。在外國，營銷咨詢包括在廣告，像奧美、盛世長城，他全稱之為廣告公司，其實是包括了營銷品牌策劃的一部分職能。這類公司這幾年的日子都沒有前兩年好過，他們的客戶里50%以上都是跨國公司在中國的業務，跨國公司目前在中國的競爭力大不如以前了，自然殃及漁池。另一方面，他們在中國本土過去也服務了一些優秀的民營企業，由于對中國市場的不甚了解出現水土不服，所以，現在很多民營企業對之敬而遠之。本土營銷咨詢分兩類，一個是廣告公司，一個是營銷策劃公司。傳統意義的廣告公司，過去廣東、深圳是比較強的，就是所謂的本土4A，他們學習西方4A的經驗，以創意、廣告為導入點，廣東省廣、藍色火焰等，在中國起步比較早，趕上了中國企業的第一波的需求。這幾年廣東有點風頭漸弱了，要么變做制作公司，要么變成媒體公司了。本土營銷策劃業形成三級梯隊，葉茂中、朱玉童為代表的第一梯隊，目前依然活躍，以福來為代表的第二梯隊是后起之秀，比較有沖勁，第三梯隊是一些區域知名公司。小的，就不說了。目前這個行業正在優勢集中，越小越不好活。
記者：中國企業經過30年的發展，營銷水平和產品競爭力都有了較大提升，與之相反的是，咨詢界確實一片蕭條，咨詢界到底怎么了？遇到了什么樣的困境？
婁向鵬：有幾個方面的原因：一是我覺得咨詢業自身的進步水平相對來說滯后于企業的進步水平。在經濟發展過程中營銷知識的普及，人才的供給已經完善了。咨詢公司以前進行的是戰術支持，需要過一個坎叫做戰略水平的提升。咨詢公司在思想上，眼光上，戰略分析能力上，始終要比客戶快半步。目前咨詢公司恰恰沒有專門的人才來研究，比如商業趨勢與行業研究。二是中國咨詢公司的個人英雄主義。過去那種靠一個人單打獨斗的局面還在一直延續，公司的核心競爭力往往就聚焦在老板一個人身上，因為他沒有一個很好的團隊，競爭力很單一、脆弱，很難提升。中國人的合作精神不好，寧為雞頭不為鳳尾，分離了很多小公司，大家競爭力都不強，這是咨詢公司自身的管理和發展模式問題。這像中國的科研一樣，很多理論研究缺失了，從咨詢公司出書就可以看出來，大部分都是50分。西方為什么能搞出東西，就是因為有人踏踏實實做基礎研究。
記者：福來的企業宗旨
婁向鵬：把客戶的事情當做自己的事業！
記者：福來的定位是什么？核心競爭力是什么？
婁向鵬：定位于品牌服務，為本土企業提供從戰略到策略到戰術的綜合性營銷咨詢公司，我稱之為“全服務鏈”。核心競爭力有三點。第一，公司有足夠的洞察力和創新力，比別人更了解中國消費者的品牌認知。往下延伸，奢侈品也好，日常必需品也好，我們的認識比較獨到，在經濟轉型中中國消費階級的形成，造成一個什么樣的消費趨勢，我們有專門的研究團隊。第二，有一個非常好的協作團隊。第三，擁有足夠的公信力。給品牌打上烙印的不是產品，而是消費者。由于致力于服務中國的本土企業，我們需要更懂得中國市場，更懂得中國消費者。
記者：隨著中國經濟實力的增強和產業的升級，中國企業應該如何面對復雜多變的國際市場，咨詢公司能夠為企業提供什么樣的服務？
婁向鵬：我認為，國內市場已經國際化了，中國企業隨著城鎮化的進程和內需的提升，產業的和品牌開始升級。中國企業最大的挑戰是怎么樣在中國做成老大，做牛！把中國市場做深做透，成為真正的領軍者了在國際上就有一席之地。在這過程中，我認為中國本土企業第一不要盲談國際化；第二，需要真正懂得中國消費者，懂得由更了解中國市場的咨詢公司來幫你完成這一步。聯想的例子恰恰證明這一點，一旦你在中國做成了，你的中國經驗、發展模式是可以迅速在國際市場復制的，當然不一定是在歐美復制，聯想在歐美賠了，開始在東歐和東南亞發展，很成功。因為東南亞發生的經濟變革是中國剛剛發生過去的，所以，我們要做的就是幫助中國這些已經優秀的企業真正把中國市場做透，來適應中國未來的產業升級和城市化進程。
企業能發展多快是由營銷決定的，企業能走遠卻是由管理決定的。由過去規模化效益走向利潤化管理。
記者：你最崇拜的咨詢企業或者營銷大師是誰？為什么是他？
婁向鵬：德魯克。他從一句話“企業最重要的職能就是創新與營銷”說出了營銷與管理的本質。在整個咨詢業，尤其是下一步咨詢業自身的升級上，咨詢業自身的視野，眼光，升級上德魯克會給帶來很多幫助。營銷是解決企業發展的速度問題，管理是解決企業的生存問題。德魯克一句話給他概括完了。
記者：福來現在遇到的最大的瓶頸是什么？如何度過？
答：這個問題雖然很尖銳，但對我來說不難。這個公司要想實現更大的突破，我覺得我就是最大的瓶頸。現在福來已經是一家知名的咨詢公司了，我們要實現突破就是怎么擴大我們的視野，提高自己的專業水平，在管理和服務能力上實現一個大的提升。對中國整個市場走向、經濟形勢和商業趨勢，包括企業未來的市場競爭可能存在的問題有個前瞻性的思考與理論高度，做到真正的高瞻遠矚，才能為企業指明道路。因此，福來今后最大的動向可以成立研究中心，邀請有實力的個人與機構共同進步，協同發展。
記者：你最大的理想是什么？
婁向鵬：為有理想的品牌服務！中國正處在新一輪大國崛起的潮頭浪尖，我們很榮幸生在這樣一個激情燃燒的時代。從中國制造到中國創造，幫助中國企業，或者說幫助一部分中國企業成就卓越品牌。以咨詢公司的智慧推動中國品牌的振興，幫助中國企業提高市場競爭力，用企業的力量與經濟的手段實現中華民族的偉大復興。
記者：福來公司從成立到現在，中國市場發生了什么變化，企業界發生了什么變化，咨詢界、福來發生了什么變化？
婁向鵬：諾貝爾經濟學獎得主米爾頓弗里德曼說，“誰要是弄懂了中國經濟，誰就可以獲得諾貝爾獎。”我說，誰悟透了中國市場營銷，誰就能在世界營銷界擁有地位。中國的經濟越來越市場化了，整個社會機制由原來的資源型走上競爭型，市場也越來越規范了。企業界你可以看到具有核心競爭力的企業活了下來，營銷開始回歸消費者本身。
德國人也喜歡扎堆，我認為國人更喜歡一哄而上，傳統性格決定了這一點。比如在國外一個市場空白點上，如果在一條街道上有個中國人開了一家飯店，另一個去國外淘金的國人肯定在同一條街道上不會開化妝品店或是藥店或是其它的店面，也八成會開一家飯館與之搖相呼應。在國內某城市的某條街上，若張家開了間發廊，一段時間以后，這條街上的發廊肯定也會多出幾家，這幾乎成為一種慣例。別人做同樣一件事，無論做得好壞，與別人有關系，自己不管有沒有實力總喜歡一味效仿，有時既會噴出東施效顰一般的笑料，也可能會造成邯鄲學步一樣的滑稽后果。哪知，在百舸爭流的圈里業內轉悠了半天，還是吃了個“夾生飯”，大大影響了胃口，既便勉強吃下去了，也會影響到消化。
雖然社區營銷就目前而言算不得是新營銷，也不能稱得上是營銷創新，但畢竟又為許多企業開辟了另一條營銷通路，成為產品新的銷售增長點。根據實際情形，談談H企業的A產品社區營銷情況，以重新找回許多企業和營銷人對社區營銷這種模式久違了的記憶，從而更好的以發展和成熟的目光看待市場。
游擊隊撒網，成本與收益不對稱的打撈
社區營銷，一種營銷通路的嘗試，一次營銷為盈的變革，已基本上形成了一種營銷模式，這種模式象被企業廠商撒向湖海中的網，準備在商海里撈金，總的來講收獲多少不一，社區營銷也已經有許多營銷專家有過這方面的諸多論述。由于絕大多數做社區營銷的是醫藥保健品企業，所以至使許多醫藥保健品企業處于如此尷尬局面：政策的監管力度在加大，廣告的擦邊球打得過一點也會遭封殺；產品價格不斷下降，終端促銷一上來就開始“放水”式的買贈，通過價格戰攪亂市場信息、打擊競爭產品；廣告費用連年上漲，占到了主品成本的30%以上；消費者變得越來越理智，通過單一的廣告宣傳很難拉動銷售，營銷不創新和發展看來是不行了。此時，社區營銷確實為企業和產品市場提供了產品宣傳與銷量提升的空間，這也是吸引許多企業紛紛投入到了社區營銷的最重要原因之一。
H企業是一家綜合型集產供銷為一體的現代化制藥企業，產品知名度是在企業知名度的帶動下，取得了良好的產品市場份額。但鑒于產品量的提升，同類產品的競爭尤其嚴重，使步步為營的市場份額被對手吞食得體無完膚且年年下滑。A產品是非常好的治療型藥物，以其良好的臨床效果被患者接受。 H企業在內修素質，外樹形象同時，不斷的通過媒介的高頻率的廣告轟炸，為A產品闖市場奠定了良好的市場基礎。產品總有生命周期性，幾年來運用一些常規的營銷方案和手段已經使已呈現下滑趨勢的主推A產品主市場有點捉襟見肘。
于是，企業決策者們在觀察與調研了象中脈遠紅系列產品、珍奧核酸以及中藥磁枕、床墊之類的醫療保健產品成功的進行社區營銷產品推廣之后，在經過幾輪的市場研討之后，終于做出進行新一輪的社區營銷模式的嘗試，以期待通過社區營銷促進產品的品牌跟進和銷量的提升。由于H企業這種市場危機對企業本身的危險來得晚一些，同時以往社區營銷這種模式也未被得到非常重視，所以社區營銷也就在被諸多企業已經成功或不成功用過之后，他們才進行了嘗試。
實際上，H企業在這次大規模的招兵買馬，進行A產品的社區營銷推廣時，在這之前也曾經嘗試過小規模和范圍內的社區營銷活動，以前的社區營銷，他們只是一次次的撒下了網，卻并沒有撈到幾條魚，更沒撈到金，只是偶爾會撈到一些“小魚小蝦”。產品宣傳了，品牌提升了，銷量卻不見漲。
由于以前的社區營銷方式沒有受到企業上下足夠的重視，又沒有一個內行的社區營銷專業人士來進行指導和操作，僅僅是三五個人中，沒有明確的分工，一個領隊，一個講師，兩名隊員，到有些社區、街道辦、廠礦住宅小區等地進行產品講座。時機好了，還受到這些地方相關負責人的接待，如果時運不佳，大多數時間由于許多地方被同行做社區的廠家由于社區營銷操作不當而誤導了社區消費者，使這些人造成許多反感而拒絕他們再次進行社區營銷推廣活動的介入，這些H企業的社區營銷小分隊只有瞅機會在某人多的地方支一兩張桌子，進行產宣傳資料的發放和產品咨詢。并且他們大部分時間是不攜帶貨物的，只是進行產品宣傳，因為沒有給這支象打游擊一樣的社區營銷隊伍規定硬性的銷售任務，所以他們并沒有銷售產品任務的壓力，許多人都抱著僥幸和混日子的心態。
正是基于以上許多原因，使以往的社區營銷沒有正式納入H企業產品銷售目標任務當中。面對這支社區營銷隊伍以最基礎的社區營銷運作方式的操作和實施，同時成本不斷的增加，也沒產生多少銷量，使企業產生了將這種方式摒棄的想法。而這些做社區營銷的人也出現了與OTC市場的營銷代表在一個鍋里“搶食”的現象，在內部也產生了一定的矛盾。社區營銷活動一輪下來，成本下了不少，但收效甚微，成本與收益很不成比例，這使H企業A產品前期的社區營銷活動陷入了不了了之的境地。
正規軍發威，扮演一回救世主
經過幾年的發展，H企業的決策層發現，社區營銷的確是一條不錯的模式，應當予以重視起來，如果請“能人”搞好了，說不定又會掘出一桶桶金！于是他們在借鑒了許多做社區營銷醫藥保健品廠家的實戰經驗，并進行了詳細的產品市場考察，在聽取了各方意見并聘請了專業人士進行社區營銷操作后，H企業的決策者們毅然絕然的決定再次進行了A產品的社區營銷推廣活動。
A產品的價格在同類產品中不占競爭優勢，屬于高端產品，并且按盒計算患者服用的時間較短，需要按療程服用，病重者需長時間多療程的服用，病輕者也需幾個療程才能見到較為明顯的療效，這就造成了一般經濟收入的家庭和消費者在長時間服用上存在困難。除了在醫院里患者按醫囑的療程服用和OTC市場患者主動上門購買外，要說服社區里的常駐居民購買，需要一定的功力。完成空中廣告和地面宣傳的銷售肓區則就需要社區營銷方式進行補充，這也存在著一定的困難。
市場是多變的，人的情感是豐富的，A產品再一次被委以重任，其表被包裹著美麗的外衣。A產品被真正的當作社區營銷重點進行推廣，不再是以前的游擊隊式的，這次是正規軍。
H企業購買了價格不菲的檢測設備，為了更加突出A產品現實療效，還聘請了這方面的專業講師進行產品專業知識的講座，從人才市場招聘了有社區營銷經驗的健康代表，并且還從醫藥代表中抽出精兵強將充實社區營銷隊伍，安排了專門的車輛，制作了大量的宣傳物料：如大型講座會標、掛旗、展板、POP、X展架、產品宣傳卡單、產品專業知識手冊等。為增強現場講師講座A產品的氣氛，講座內容還統一制作成為PowerPoint。為防止社區講座場地沒有擴音設備，還配備了耳邁和音響以及講師的錄音筆和攝像機，以改進講座方式單一風格。只要社區營銷活動需要的，硬件基本配備齊全了。對于軟件，組成社區營銷推廣活動的每個小組除了領隊、講師、外聯各一名外，健康代表則配備上了2—3名，有時甚至配備到了4名，并且統一制服，統一受訓，并且聘請了有著在幾個企業多年社區營銷經驗的專業人員負責社區營銷推廣隊伍的管理和指導。這一切準備得“萬事俱備，只欠東風”了。
H企業這支正規化的社區營銷隊伍進行了明確的分工。組成了五個小組，社區營銷活動首先在省級首府市進行大規模的開展起來。
宣傳為主還是提升銷量為主
關于社區營銷主要的任務是宣傳為主還是提升銷量為主，在H企業社區營銷正式工作時，界定不是非常明確。誰都知道，進行產品社區營銷推廣，就為是為增加銷售，使得企業利益最大化。H企業進行了詳細的預測后，認為給社區營銷隊伍下達一個展新的銷售目標也是現實的，但宣傳自然是在營銷活動本身開展后已經進行了。他們認為新一輪的社區營銷絕不要再進入以往社區營銷的誤區，這是一次正式的大規模的營銷嘗試，更何況有以往的經驗作為參考，有創新思維作為依托，扎實的社區營銷隊伍的組建等等因素的存在，這次的社區營銷一定會創造奇跡，不論是銷量還是A產品宣傳方面。
在活動開展前，把有明確分工的社區人員分成了五個小組，外聯人員早已將市區里的幾個區的社區位置調查清楚了，根據地理位置劃分好了各小組的工作區域。他們建立了詳細的客戶檔案，由專人負責，并且每個小組活動回來后，都要進行活動后的總結會，交流經驗，彌補不足，形成了慣例，收到不錯的效果。
由于外聯與社區、廠礦企業、街道辦、較大居民住宅小區的相關負責人均已談妥，并且通知前來聽講座和購買產品的目標人群均可以得到是A產品半價的精美禮品，同時也有健康知識的講座，里面又穿抽了小游戲和A產品專業知識的講解。一開始受到了產品受眾群體的積極響應和配合，同時也使參加A產品社區營銷活動受眾群體受益匪淺，開始的幾個月A產品的購買力大大增加。這一喜訊不僅使企業的上下感到非常高興，并且更使H企業對社區營銷活動更為關注和重視。
由于剛開始的幾個月，H企業和A產品銷量既提高了，而且產品的宣傳面也大大增強，尤其是許多以前未服用過該產品的受眾人群更是以口碑傳播效應來證實A產品的療效。這種一石二鳥的效果為H企業帶來了短期的轟動效應。緊接著，H企業大規模的向地級市縣延伸的社區營銷活動開始了，他們要趁熱打鐵的擴大戰果，收獲更多的由社區營銷活動帶來的碩果。
由于H企業在當地有著相當的影響力，使這種H企業看似成功的營銷模式以較為迅捷的速度向下面的地州市縣市場蔓延開來，還向外省市進行了擴展和延續。由于下面的市場都有H企業的產品銷售辦事處，常規的A產品營銷操作也同樣在這些市場本身就擁有一大批的客戶與消費者，根據預料的結果，社區營銷活動是產品市場空白點的挖掘和常規營銷通路的補充，應該會帶來良好的收益。
隨著H企業A產品社區營銷活動緊鑼密鼓的向下開展，結果卻事與愿違。下面地州市縣的市場遠遠不及首府級市的銷售狀況，同時由于下面這些市場對A產品的宣傳推廣力度遠遠不及首府市的力度大，范圍廣，再加之下面這些市場的城市規模較小，人口分散，社區人員不集中，且多數社區消費者不太配合；此外，地招的社區營銷人員的工作往往開展不利，經驗缺乏，執行力度不到位等等因素的影響，導致A產品在下面市場的社區營銷推廣工作一時間陷入難以挺進的局面。
H企業社區營銷活動向下延伸碰到了阻力，遭遇失敗，最主要的原因是，這些在下面市場做社區營銷工作的人員，企業采取的是當地招聘的方式，一受到人力資源成本影響，這些人的待遇往往給的不是太高，應聘者本身廖廖無幾，人員既便招上了，素質也存在差差不齊的情形，總體能力無法達到社區營銷人員的要求。同時，這些人員對于下面這些市場到底先做宣傳為主還是以銷售產品為主各執一詞、爭執不下，社區營銷工作開展得舉步維艱，如沙漠行舟。這些因素導致了H企業A產品向地級市場的社區營銷活動大面積的“流產”。
不到半年時間，這些地州市縣級市場社區營銷活動的收效甚微，有些甚至出現了投入與產出嚴重失衡情況，這些延伸擴大社區營銷市場的萎縮就象“慢剎氣”的皮球，社區人員斗志一點一點喪失，最后，H企業只得把鋪開的下面地級市場的社區營銷工作再度收了回來。
陷入了怪圈，穿上了蹩腳的鞋
實際上，就目前而言，社區營銷已被升華和派生了，就是現在被人們津津樂道的幾種新營銷模式——會議營銷、專家營銷、服務營銷、活動營銷等等。原本作為一種新的營銷手段，這些派生出來的營銷仿佛前程似錦，但是，急功近利的短期行為卻在業界引發后遺癥：許多廠商將消費人群帶到某一會場（多數是旅游區），在講完課后強行讓消費者購買產品，不買者被扔在一邊不得不自己走回家。由于新的營銷模式給一些企業帶來了豐厚的利潤，經常被其他并不具備條件搞這種營銷的企業克隆、復制，所以就造成幾萬家企業用一種模式在競爭市場。所以，社區營銷正在逐步被人往深度延伸，營銷模式實際是非常好的，但被許多企業象歪嘴和尚一樣把經念歪了，許多企業的社區營銷象是被穿上了蹩腳的鞋，雖然在小心翼翼的走路，但腳卻被擠得非常的“疼”。
再看H企業把社區營銷市場進行了壓縮，人員自然也進行了裁減，許多不賣力的人員給予了辭退，這時的優勝劣汰體現的尤其明顯。不僅地州市縣級的社區營銷隊伍進行了收編，而且外省級市如火如荼開展起來的市場也同樣出師不利，遭遇寒流，到最后悄無聲息銷聲匿跡。與此同時，H企業社區營銷的“精銳”在首俯市運作了一年社區營銷的局面又如何呢？人員不僅受到淡季的影響，而且由于受到社區大規模的人員減編，社區營銷人員人人自危，一段時間搞得人心惶惶，心態更是空前低落。
這些都不是最重要的，A產品在經過一年來社區營銷活動的推廣后，整個市區各個行政區域的各大社區、住宅小區等地已經輪番轟炸了個遍。前來參加講座和活動的受眾人群已經厭倦這種社區營銷活動的形勢：外聯聯系好講座場地社區負責人下通知加海報通知受眾消費人群到位開始健康知識及產品專業知識講座穿插游戲有獎問答設備檢測服用問題解答促成購買發放禮品結束回訪新一輪活動開始。由于前面提到A產品的療效需要一個時間段進行設備驗證，同時更要依賴于活動宣傳與服用者的口碑宣傳，同時還受到消費能力等因素的影響，所以在一個社區進行了一兩次，已失去活動的新鮮感后，許多人不愿意再進行第三次，甚至是多次活動的參與。因為這些人覺得，A產品的社區營銷活動就是為了賣給他們產品，就是想方設法來掏自己腰包的，極大的誤導了社區營銷的活動初衷。
根據社區營銷活動的原則，其實不論哪個廠家做類似的社區營銷活動，不能說僅僅是為是銷售產品和利益驅動，絕大多數的廠商做這樣的活動是為了使更多的患者從學習健康知識和其產品專業知識中受益，使自己的產品早一天為患者解決病痛。可一味的重復一種模式的東西，難免使人產生厭倦，更何況是讓這些受眾人群去消費等值甚至大于自己承受能力價值的產品呢？社區營銷現在看來好象也逐步成為了昨日黃花，H企業的A產品社區營銷也好象已陷入一團泥淖。
H企業社區營銷最大的收獲就是為客戶建立了詳細的人員檔案，以便于健康代表們日后的回訪工作。而一旦社區營銷活動步入衰退期時，這些回訪工作便成為社區營銷活動另一筆財富的收獲。回訪到一定階段，健康代表與受眾消費人群的不同級層的直接客戶建立起來的關系就是刺激這些人員再次購買的強心劑。這就使社區營銷活動步入到了高級階段，也就是我們常說的會議營銷。
