時(shí)間：2022-09-11 01:22:53
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創(chuàng)造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇交通市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告，希望這些內(nèi)容能成為您創(chuàng)作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進(jìn)步。
市場(chǎng)調(diào)研(market research)是一種把消費(fèi)者及公共部門和市場(chǎng)聯(lián)系起來的特定活動(dòng)。下面就讓小編帶你去看看市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告模板范文5篇，希望能幫助到大家!
市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告1經(jīng)過近兩個(gè)月面向京城住房消費(fèi)者的問卷調(diào)查，珠江地產(chǎn)于____年1月10日推出的“自己的家自己作主”大型問卷調(diào)查活動(dòng)已接近尾聲，本報(bào)在第一時(shí)間得到調(diào)查問卷的統(tǒng)計(jì)結(jié)果，并公之于眾。據(jù)了解，珠江地產(chǎn)此次活動(dòng)問卷在北京青年報(bào)、北京晚報(bào)、中國(guó)電視報(bào)、珠江網(wǎng)站、焦點(diǎn)網(wǎng)同期，同時(shí)委托亞商在線公司直投。活動(dòng)得到了京城住房消費(fèi)者的廣泛關(guān)注，截至3月1日，共收到問卷近2萬份，有效率約87%。
此次問卷調(diào)查主要集中在區(qū)域和社區(qū)環(huán)境、社區(qū)規(guī)劃與配套、建筑與戶型、物業(yè)管理等方面，是對(duì)京城消費(fèi)者住房需求的一次較為全面的征詢，也充分表明了珠江地產(chǎn)一貫秉持的“好生活，在珠江”的開發(fā)理念和服務(wù)精神。
據(jù)統(tǒng)計(jì)，被調(diào)查者中30至45歲的中青年人占據(jù)了絕對(duì)的主力，占64。4%，家庭月收入在3000—5000元的占29%，5000—10000的占32%，10000元以上的占4%。30至45歲的中青年人多數(shù)已經(jīng)擁有商品房或其他形式的自有住宅，這一年齡段的人大多事業(yè)家庭都較為成熟、穩(wěn)定，他們?cè)谀贻p時(shí)購置的商品房或房改房已經(jīng)到了更新?lián)Q代的時(shí)候，隨著住房二三級(jí)市場(chǎng)的開放，他們潛在的需求將得到釋放;此外有很多目前租住公寓的人，他們也會(huì)考慮購置房產(chǎn)。調(diào)查結(jié)果表明。
1、消費(fèi)者選擇購房的區(qū)位偏好日益多元化，但朝陽區(qū)和泛cbd地區(qū)仍是熱點(diǎn)區(qū)域
被調(diào)查者中49%希望居住在朝陽區(qū)，19%希望居住在豐臺(tái)區(qū)，希望居住在通州區(qū)的人約9%，另有23%希望居住在其他區(qū)。購房者最傾向于居住在朝陽區(qū)的理由有三點(diǎn)：
(1)它是是北京主要的涉外活動(dòng)區(qū)域，cbd規(guī)劃方案的確定更明確了朝陽區(qū)的區(qū)域特征;
(2)從居住環(huán)境優(yōu)劣的角度考慮，區(qū)內(nèi)亞運(yùn)村、望京及其以北地區(qū)空氣自然環(huán)境優(yōu)良，居住區(qū)集中，區(qū)域人文環(huán)境好;
(3)東四環(huán)路打通，國(guó)貿(mào)橋、地鐵復(fù)八線通車，通州區(qū)輕軌地鐵開工，區(qū)域交通優(yōu)勢(shì)明顯。
此外，開始有越來越多的消費(fèi)者考慮在南城購房，其主要原因是南城房?jī)r(jià)相對(duì)便宜，購房者更易于選擇到價(jià)位適中，品質(zhì)高檔的社區(qū)，同時(shí)，南城改造力度的不斷加大也增強(qiáng)了人們對(duì)于該區(qū)域的信心。
對(duì)于社區(qū)周邊環(huán)境的期望，許多被調(diào)查者同時(shí)選擇了兩項(xiàng)，約41%的被調(diào)查者期望居住在三、四環(huán)邊，29%期望居住在泛cbd區(qū)域，9%的人喜歡郊野風(fēng)光。可見，環(huán)線的概念在人們心目中已發(fā)生變化。購買者傾向的區(qū)域已經(jīng)不再是二環(huán)至三環(huán)之間，而轉(zhuǎn)變?yōu)槿h(huán)至四環(huán)之間。與此同時(shí)，許多人愿意居住在泛cbd區(qū)域，主要原因是cbd商業(yè)核心區(qū)的形成，使得城市的核心居住區(qū)域外移。
2、消費(fèi)者越來越看重社區(qū)的景觀環(huán)境，并且喜歡居住在有相當(dāng)規(guī)模的大社區(qū)
51%的被調(diào)查者期望濱河而居，68%的人喜歡水景園林。由此可見，傍水而居、親近自然是許多人的居住理想，所以水景住宅理所當(dāng)然受到購房者的推崇。因此，利用自然水系或在小區(qū)內(nèi)建造人工湖泊、瀑布、噴泉、水景廣場(chǎng)演繹都市水文化是開發(fā)商明智的選擇。
對(duì)于社區(qū)建筑環(huán)境的期望，32%的被調(diào)查者喜歡河邊林蔭跑道，34%希望有人工湖，選擇河邊大型藝術(shù)廣場(chǎng)和社區(qū)中軸線廣場(chǎng)的人數(shù)都約占25%，選擇社區(qū)藝術(shù)中心的人不多。
關(guān)于社區(qū)的理想規(guī)模，68%的人認(rèn)為是30—50萬平方米，選擇50—100萬平方米的約有15%，選擇100萬平方米以上的約9%，只有5%的人選擇30萬平方米以下。按照一般規(guī)律，居住區(qū)社區(qū)規(guī)模大，居住者就會(huì)感到居住的環(huán)境更加舒適、生活更加方便。比如購物、子女就學(xué)、醫(yī)療、娛樂設(shè)施及物業(yè)管理等等方面，只有社區(qū)達(dá)到一定規(guī)模，這些條件才會(huì)同時(shí)具備。所以，多數(shù)人選擇30—100萬平方米的社區(qū)。但是，如果社區(qū)規(guī)模太大可能會(huì)受到購房者的抵觸。
3、社區(qū)配套仍是消費(fèi)者購房的重要考慮因素，社區(qū)的休閑娛樂和運(yùn)動(dòng)健康功能日益凸顯
結(jié)果顯示，住房消費(fèi)者對(duì)居住區(qū)公建配套有較多要求。住房消費(fèi)者最希望社區(qū)提供的公建配套依次是學(xué)校及幼兒園，會(huì)所設(shè)施，超市。醫(yī)院和保健中心等其他選項(xiàng)在問卷中都有涉及，難分主次。關(guān)于會(huì)所設(shè)施的功能選擇，在休閑娛樂和運(yùn)動(dòng)保健之間，住房消費(fèi)者無明顯傾向。由于溫泉的保健療效眾所周知，37%的人希望會(huì)所具有溫泉保健的.功能。游泳池、網(wǎng)球場(chǎng)、室外林蔭跑道、籃球場(chǎng)、乒乓球場(chǎng)是住房者需求較多的娛樂設(shè)施，其中希望有游泳池的人最多，有59%。結(jié)合被調(diào)查者的收入水平進(jìn)一步的分析可知，對(duì)公建配套的需求出現(xiàn)了分化，不同收入階層的居民對(duì)公建配套設(shè)施要求不同，收入在5000—10000元的消費(fèi)者，對(duì)環(huán)境、休閑、娛樂、文化等設(shè)施的需求較高;收入在5000元以下的消費(fèi)者更注重與基本生活密切相關(guān)的公建配套設(shè)施(如學(xué)校、超市等)。
市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告2實(shí)習(xí)時(shí)間：20____年6月18日—20____年6月23日
實(shí)習(xí)地點(diǎn)：太原優(yōu)渥家居
實(shí)習(xí)工作：家具市場(chǎng)調(diào)查
工作簡(jiǎn)介：在太原各高檔消費(fèi)場(chǎng)所發(fā)放問卷，對(duì)高消費(fèi)人群進(jìn)行調(diào)查，了解其對(duì)家具的偏好及知道家具賣場(chǎng)的途徑，從而為優(yōu)渥家居制定整體營(yíng)銷策劃活動(dòng)，投放廣告等提供依據(jù)。
正文：20____年6月，我班在學(xué)校的組織下在優(yōu)渥家居進(jìn)行了為期6天的實(shí)習(xí)，實(shí)習(xí)內(nèi)容是對(duì)太原市高消費(fèi)人群進(jìn)行一次調(diào)查，了解其對(duì)太原市家具賣場(chǎng)的一些看法。我們是通過發(fā)放問卷來進(jìn)行調(diào)查的，全班同學(xué)共分為6組，每組10人，分別前往不同的高檔住宅小區(qū)和高端消費(fèi)場(chǎng)所進(jìn)行調(diào)研。
這次調(diào)研對(duì)自己來說是一個(gè)非常好的機(jī)會(huì)，可以學(xué)習(xí)、借鑒和分析調(diào)研過程中與其他成員的團(tuán)隊(duì)合作能力，了解了家具行業(yè)的特點(diǎn)，通過調(diào)研，了解了目標(biāo)顧客的個(gè)人消費(fèi)偏好、消費(fèi)習(xí)慣、消費(fèi)水平和消費(fèi)趨勢(shì)。對(duì)家具行業(yè)有了更深入的理解和研究。我希望在借鑒我們調(diào)查研究的基礎(chǔ)上，通過進(jìn)一步調(diào)查分析，得出有意義的結(jié)論，為優(yōu)渥家居的領(lǐng)導(dǎo)高層制定整體營(yíng)銷策劃活動(dòng)、投放廣告等提供依據(jù)。
感謝學(xué)校為我們提供的這次機(jī)會(huì)，使我們學(xué)到了很多知識(shí)，拓寬了自己的眼界。謝謝同學(xué)們一路上的幫忙和照顧，有了你們，這次的調(diào)研活動(dòng)對(duì)于我來說才愈加精彩充實(shí)。在為期半個(gè)多月天的調(diào)研中，我們收獲頗豐，感受深刻。通過團(tuán)隊(duì)的默契合作，我們才能順利完成調(diào)研，由此更加體會(huì)到了團(tuán)隊(duì)精神的重要，不論是在調(diào)研中，還是團(tuán)隊(duì)成員的交流溝通過程中，都需要大家的共同努力，齊心合力，一同面對(duì)困難，集思廣益。
有人說過這樣一句話：“一種東西你如果沒有親身經(jīng)歷過，沒有親身地去實(shí)踐它，你就無法體會(huì)出其中的經(jīng)典之處，其中的奧妙之處，即使你曾聽過，你曾看過，你體會(huì)的也只是一種表面之物，你體會(huì)的也只不過是其中的非常細(xì)微的東西。”沒有這次專業(yè)課的實(shí)地調(diào)研，我們無法真實(shí)地感受到家具行業(yè)的發(fā)展和不足，我們應(yīng)該把這些體會(huì)和心得融入到我的今后的學(xué)習(xí)生活中。而通過這次的調(diào)研所了解到的情況和得到的大量真實(shí)而具體的數(shù)據(jù)更使我們對(duì)家具行業(yè)深刻的認(rèn)識(shí)，滿足了我們的調(diào)研需求。這些來源于書本之外的知識(shí)使我們更加充實(shí)。
市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告3
在廣告策劃之前，第一步必須進(jìn)行的是對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的了解、分析和研究。市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告，或稱市場(chǎng)研究報(bào)告、市場(chǎng)建議書是廣告文案寫作的一個(gè)要件。閱讀市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告的人，一般都是繁忙的企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理者或有關(guān)機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人，因此，撰寫市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告時(shí)，要力求條理清楚、言簡(jiǎn)意賅、易讀好懂。
一、市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告的格式一般由：標(biāo)題、目錄、概述、正文、結(jié)論與建議、附件等幾部分組成。
(一)標(biāo)題
標(biāo)題和報(bào)告日期、委托方、調(diào)查方，一般應(yīng)打印在扉頁上。
關(guān)于標(biāo)題，一般要在與標(biāo)題同一頁，把被調(diào)查單位、調(diào)查內(nèi)容明確而具體地表示出來，如《關(guān)于____市家電市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告》。有的調(diào)查報(bào)告還采用正、副標(biāo)題形式，一般正標(biāo)題表達(dá)調(diào)查的主題，副標(biāo)題則具體表明調(diào)查的單位和問題。如:《消費(fèi)者眼中的棗讀者群研究報(bào)告》。
(二)目錄
如果調(diào)查報(bào)告的內(nèi)容、頁數(shù)較多，為了方便讀者閱讀，應(yīng)當(dāng)使用目錄或索引形式列出報(bào)告所分的主要章節(jié)和附錄，并注明標(biāo)題、有關(guān)章節(jié)號(hào)碼及頁碼，一般來說，目錄的篇幅不宜超過一頁。例如;
目 錄
1、調(diào)查設(shè)計(jì)與組織實(shí)施
2、調(diào)查對(duì)象構(gòu)成情況簡(jiǎn)介
3、調(diào)查的主要統(tǒng)計(jì)結(jié)果簡(jiǎn)介
4、綜合分析
5、數(shù)據(jù)資料匯總表
6、附錄
(三)概述
概述主要闡述課題的基本情況，它是按照市場(chǎng)調(diào)查課題的順序?qū)栴}展開，并闡述對(duì)調(diào)查的原始資料進(jìn)行選擇、評(píng)價(jià)、作出結(jié)論、提出建議的原則等。主要包括三方面內(nèi)容：
第一，簡(jiǎn)要說明調(diào)查目的。即簡(jiǎn)要地說明調(diào)查的由來和委托調(diào)查的原因。
第二，簡(jiǎn)要介紹調(diào)查對(duì)象和調(diào)查內(nèi)容，包括調(diào)查時(shí)間、地點(diǎn)、對(duì)象、范圍、調(diào)查要點(diǎn)及所要解答的問題。
第三，簡(jiǎn)要介紹調(diào)查研究的方法。介紹調(diào)查研究的方法，有助于使人確信調(diào)查結(jié)果的可靠性，因此對(duì)所用方法要進(jìn)行簡(jiǎn)短敘述，并說明選用方法的原因。例如，是用抽樣調(diào)查法還是用典型調(diào)查法，是用實(shí)地調(diào)查法還是文案調(diào)查法，這些一般是在調(diào)查過程中使用的方法。另外，在分析中使用的方法，如指數(shù)平滑分析、回歸分析、聚類分析等方法都應(yīng)作簡(jiǎn)要說明。如果部分內(nèi)容很多，應(yīng)有詳細(xì)的工作技術(shù)報(bào)告加以說明補(bǔ)充，附在市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告的最后部分的附件中。
(四)正文
正文是市場(chǎng)調(diào)查分析報(bào)告的主體部分。這部分必須準(zhǔn)確闡明全部有關(guān)論據(jù)，包括問題的提出到引出的結(jié)論，論證的全部過程，分析研究問題的方法，還應(yīng)當(dāng)有可供市場(chǎng)活動(dòng)的決策者進(jìn)行獨(dú)立思考的全部調(diào)查結(jié)果和必要的市場(chǎng)信息，以及對(duì)這些情況和內(nèi)容的分析評(píng)論。
(五)結(jié)論與建議
結(jié)論與建議是撰寫綜合分析報(bào)告的主要目的。這部分包括對(duì)引言和正文部分所提出的主要內(nèi)容的總結(jié)，提出如何利用已證明為有效的措施和解決某一具體問題可供選擇的方案與建議。結(jié)論和建議與正文部分的論述要緊密對(duì)應(yīng)，不可以提出無證據(jù)的結(jié)論，也不要沒有結(jié)論性意見的論證。
(六)附件
附件是指調(diào)查報(bào)告正文包含不了或沒有提及，但與正文有關(guān)必須附加說明的部分。它是對(duì)正文報(bào)告的補(bǔ)充或更祥盡說明。包括數(shù)據(jù)匯總表及原始資料背景材料和必要的工作技術(shù)報(bào)告，例如為調(diào)查選定樣本的有關(guān)細(xì)節(jié)資料及調(diào)查期間所使用的文件副本等。
二、市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告的內(nèi)容
市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告的主要內(nèi)容有;
第一，說明調(diào)查目的及所要解決的問題。
第二，介紹市場(chǎng)背景資料。
第三，分析的方法。如樣本的抽取，資料的收集、整理、分析技術(shù)等。
第四，調(diào)研數(shù)據(jù)及其分析。
第五，提出論點(diǎn)。即擺出自己的觀點(diǎn)和看法。
第六，論證所提觀點(diǎn)的基本理由。
第七，提出解決問題可供選擇的建議、方案和步驟。
第八，預(yù)測(cè)可能遇到的風(fēng)險(xiǎn)、對(duì)策
市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告4一、調(diào)查目的
當(dāng)今礦泉水是一個(gè)大眾消費(fèi)品，有市場(chǎng)潛力大，競(jìng)爭(zhēng)者眾多等特點(diǎn)。面對(duì)中國(guó)礦泉水行業(yè)趨于飽和的行業(yè)狀態(tài)，恒大冰泉為了開拓新市場(chǎng)，挖掘飲用天然礦泉水這一市場(chǎng)，使本企業(yè)在這一新的細(xì)分市場(chǎng)中搶占先機(jī)，博取消費(fèi)者好感，抽樣調(diào)查針對(duì)在校大學(xué)生進(jìn)行一次系統(tǒng)的調(diào)查研究。
二、調(diào)查對(duì)象及內(nèi)容
① 調(diào)查時(shí)間：
② 調(diào)查工作時(shí)間：
③ 調(diào)查地點(diǎn)：成都理工大學(xué)
④ 調(diào)查對(duì)象：學(xué)生
⑤ 教育程度：大學(xué)
⑥ 調(diào)查范圍：成都理工大學(xué)在校學(xué)生(年齡19~25歲間)專業(yè)不限。
本次調(diào)查主要內(nèi)容有：消費(fèi)者通過何種方式去了解產(chǎn)品;消費(fèi)者在購買產(chǎn)品時(shí)最注重的是哪方面;消費(fèi)者了解恒大冰泉的渠道;我們需要在什么方面搞宣傳、促銷;并消費(fèi)者對(duì)恒大冰泉有哪些建議可以占領(lǐng)開發(fā)新的市場(chǎng)。
三、調(diào)查方法
針對(duì)在校大學(xué)生的特征、習(xí)慣和市場(chǎng)上常用的調(diào)查方式，本小組選擇市場(chǎng)調(diào)查問卷這種簡(jiǎn)潔易懂的方式，對(duì)在校大學(xué)生進(jìn)行調(diào)查研究，并上網(wǎng)查閱資料。本小組成員在成都理工大學(xué)內(nèi)進(jìn)行問卷調(diào)查，并走訪了本院校的超市、院校附近的零售店進(jìn)行詢問調(diào)查，了解情況。調(diào)查從問卷的設(shè)計(jì)、調(diào)查到后期數(shù)據(jù)處理及技術(shù)分析報(bào)告都由我們第三小組完成。問卷調(diào)查日期為2013年11月中的5個(gè)工作日，共14個(gè)問題，其中13條選擇題，1條問答題。整體上，調(diào)查對(duì)象的性別、年齡及其喜歡消費(fèi)礦泉水，是否對(duì)恒大冰泉有一定的了解和是通過什么樣的渠道了解恒大冰泉礦泉水，男女生之間對(duì)礦泉水的消費(fèi)差別不大，所以我們選擇男女各半來調(diào)查。由于受條件及時(shí)間限制，我們只選取一部分學(xué)生有針對(duì)的進(jìn)行了調(diào)查。為保證調(diào)查結(jié)果的真實(shí)性和可靠性，最大限度減少人為因素造成的誤差，調(diào)查問卷回收后，我們抽取了一定比例的問卷進(jìn)行檢驗(yàn)調(diào)查結(jié)果，并將不合格的問卷全部廢除。
四、調(diào)查數(shù)據(jù)分析與判斷
中國(guó)礦泉水行業(yè)結(jié)構(gòu)變化：
80年代-90年代初—自來水(白開水)
90年代初期到今—瓶裝水
(1)市場(chǎng)潛力
經(jīng)過我們的調(diào)查發(fā)現(xiàn)，本院校礦泉水消費(fèi)市場(chǎng)很大，現(xiàn)代很多學(xué)生都有買水喝的習(xí)慣，大部分學(xué)生都有運(yùn)動(dòng)后、逛街、口渴時(shí)買水喝的習(xí)慣，占被調(diào)查大學(xué)生中的35%的學(xué)生喜歡嘗試新口味礦泉水，但是由于我們學(xué)院在校學(xué)生多，而且消費(fèi)能力非常強(qiáng)，所以在年輕90后這一代人中消費(fèi)的礦泉水市場(chǎng)有很大的潛力。
通過調(diào)查，當(dāng)代大學(xué)生其中大多數(shù)都有消費(fèi)礦泉水喝的習(xí)慣，這個(gè)范圍的人數(shù)占總調(diào)查人數(shù)的69%。選購的價(jià)格在1
(2)了解產(chǎn)品的渠道
調(diào)查發(fā)現(xiàn)在消費(fèi)礦泉水時(shí)，消費(fèi)者受到電視廣告、網(wǎng)絡(luò)懸掛廣告所占的比重相對(duì)大一些，占被調(diào)查大學(xué)生中的72%的同學(xué)不是很了解恒大冰泉這個(gè)新型天然礦泉水。所以企業(yè)應(yīng)該在電視廣告方面加大力度宣傳，以創(chuàng)新性的宣傳廣告吸引消費(fèi)者，以深入加深消費(fèi)者對(duì)自己產(chǎn)品的忠誠(chéng)度。
品牌產(chǎn)品調(diào)查結(jié)果表明，現(xiàn)在無論是公司的知名度還是品牌的知名度都需要提高，為了達(dá)到提升企業(yè)和品牌的的知名度，應(yīng)該加大宣傳方面的力度。
(3)對(duì)消費(fèi)者的調(diào)查
在消費(fèi)者的印象中的礦泉水主要有：怡寶、農(nóng)夫山泉、康師傅等礦泉水同類產(chǎn)品對(duì)比
產(chǎn)品名稱 占總調(diào)查人數(shù)百分比(%)備注
怡寶 82.5 可參考價(jià)值高
農(nóng)夫山泉 64 可參考價(jià)值高 康師傅 31.5 娃哈哈 19.5
冰露 8
其它 7
通過對(duì)消費(fèi)者喜愛品牌的認(rèn)識(shí)，可深入探討這些品牌的動(dòng)人之處，和它策劃的過人之處。以便我們做出科學(xué)的分析，使我們的飲用水能夠做得更好，更適合大學(xué)生的要求。
(4)消費(fèi)者購買首要問題
調(diào)查發(fā)現(xiàn)，消費(fèi)者對(duì)市場(chǎng)上的瓶裝礦泉水，最擔(dān)心的是質(zhì)量是否是天然的礦泉水，消費(fèi)者有喜歡選擇新口味的礦泉水，并且商品的第一感覺非常的重要，往往決定著消費(fèi)者的決擇。所以在這個(gè)競(jìng)爭(zhēng)者眾多的市場(chǎng)上，要占據(jù)學(xué)生飲用水這
一市場(chǎng)，把自己的產(chǎn)品推銷出去，一定不能忽視消費(fèi)者最關(guān)心的問題，我們要贏在起跑線上。消費(fèi)者普遍關(guān)注產(chǎn)品的質(zhì)量好、品牌知名度高、價(jià)格優(yōu)惠、瓶子形狀感覺好等方面。
消費(fèi)者購買時(shí)最關(guān)心的問題(從高到低排列)：質(zhì)量好、品牌知名度高、價(jià)格優(yōu)惠(分別占總調(diào)查人數(shù)的87%，11%，57%)。
(5)國(guó)內(nèi)產(chǎn)品質(zhì)量調(diào)查
通過調(diào)查得知，我國(guó)礦泉水業(yè)因其沒有加入過多原種元料，而在所有水類行業(yè)中質(zhì)量最值得消費(fèi)者放心。而在我們的問卷調(diào)查中，質(zhì)量選擇甚至達(dá)到了87%的比重。
在我們的礦泉水行業(yè)中，雖然消費(fèi)者還要求提高質(zhì)量，但是本人認(rèn)為不需要再在質(zhì)量方面大力的投入資金，而應(yīng)該在其它方面加大投入，例：宣傳、開發(fā)新產(chǎn)品等方面。因?yàn)樵谫|(zhì)量方面加大投入資金也不會(huì)產(chǎn)生多大的.效益。
(6)本地品牌銷售情況
問卷數(shù)據(jù)表明，消費(fèi)者對(duì)恒大冰泉礦泉水的認(rèn)識(shí)程度不高。近期新聞報(bào)道，國(guó)家質(zhì)檢部位對(duì)農(nóng)夫山泉的飲用礦泉水水進(jìn)行了專項(xiàng)監(jiān)督抽檢，發(fā)現(xiàn)本地產(chǎn)品不合格。所以要恒大冰泉應(yīng)該在礦泉水市場(chǎng)上加大宣傳力度，力求在消費(fèi)者心目中樹立更好的形象。
(7)SWOT戰(zhàn)略環(huán)境分析(國(guó)內(nèi)整體)
① 優(yōu)勢(shì)(Strength)：質(zhì)量好，水源來源多，成本低，攜帶方便，價(jià)格都是在
消費(fèi)者隨所能及的合理水平，再加上本校學(xué)生多，消費(fèi)能力高，課程量不多，運(yùn)動(dòng)愛好者眾多，對(duì)于消費(fèi)礦泉水群大，利潤(rùn)可觀。
② 劣勢(shì)(Weakness)：產(chǎn)品購買次數(shù)多，每次購買量小，購買頻繁致使銷售人
員多，中間環(huán)節(jié)商多，造成浪費(fèi)。而校內(nèi)往往超市少形成獨(dú)家生意，對(duì)降低售價(jià)難，超市少又形成對(duì)消費(fèi)者不方便購買。顧客對(duì)知名品牌較為敏感。現(xiàn)場(chǎng)促銷對(duì)消費(fèi)者影響不大，電視廣告費(fèi)高。對(duì)于恒大冰泉礦泉水興趣低。③ 機(jī)會(huì)(Opportunity)：可開發(fā)新產(chǎn)品，設(shè)計(jì)創(chuàng)新包裝，以綠色健康為主題。
減少中間環(huán)節(jié)商，在各校設(shè)立無人銷售機(jī)。企業(yè)可加大員工素質(zhì)培養(yǎng)，提高服務(wù)質(zhì)量。樹立良好的企業(yè)形象與產(chǎn)品形象。
④ 威脅(Threat)：知名品牌眾多。其它飲料對(duì)礦泉水業(yè)有一定的沖擊。
五、結(jié)論
經(jīng)過調(diào)查問卷數(shù)據(jù)顯示，所問各項(xiàng)中，答案男女分別不大(附件有男女答案的數(shù)據(jù))。經(jīng)過調(diào)查，本院校內(nèi)的大部分學(xué)生消費(fèi)者都有買水喝的習(xí)慣，說明恒大冰泉礦泉水是很有市場(chǎng)。
在各種營(yíng)銷策劃中，各種各樣的策略都對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生很大的影響，經(jīng)過調(diào)查消費(fèi)者受到電視廣告影響最大，應(yīng)該加大在電視廣告方面的資金投入，而促銷策略
對(duì)產(chǎn)品的銷量影響不大，應(yīng)該少搞。
企業(yè)應(yīng)該把產(chǎn)品質(zhì)量放在第一位，因?yàn)橄M(fèi)者對(duì)質(zhì)量的關(guān)心程度占到調(diào)查人數(shù)的87%，所以產(chǎn)品的質(zhì)量一定要做到好，同時(shí)也要做好產(chǎn)品的知名度，消費(fèi)者往往會(huì)受到產(chǎn)品知名度的影響，因?yàn)樵诖蠖鄶?shù)消費(fèi)者心目中，都認(rèn)為一種有知名度的產(chǎn)品就是好的品牌的心理現(xiàn)象。
目前，恒大冰泉的產(chǎn)品知名度不夠高，再加上人們對(duì)恒大冰泉礦泉水產(chǎn)品不了解，造成消費(fèi)者對(duì)本地的礦泉水消費(fèi)少，所以存在巨大潛行的市場(chǎng)有待開發(fā)。
市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告5調(diào)查背景分析
經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展讓人們的生活水平不斷提高，也使得居民消費(fèi)熱點(diǎn)的不斷轉(zhuǎn)移。人們的消費(fèi)不再注重溫飽，而漸漸開始考慮享受、精神消費(fèi)、發(fā)展自我、面子、社交等消費(fèi)。在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的影響下，而今的消費(fèi)結(jié)構(gòu)日趨豐富多彩。城鎮(zhèn)居民消費(fèi)結(jié)構(gòu)的變化，主要表現(xiàn)為消費(fèi)能力的增強(qiáng)，而誰能把握好今后五年市場(chǎng)消費(fèi)熱點(diǎn)，誰就能在這競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)分到一杯羹。
調(diào)查目的分析
為了了解福建城鎮(zhèn)居民未來五年消費(fèi)熱點(diǎn)，我們班級(jí)在指導(dǎo)老師吳飛美的精心指導(dǎo)下，進(jìn)行了本次市場(chǎng)調(diào)查，并形成該報(bào)告。
調(diào)查對(duì)象分析
針對(duì)年齡在20-65歲之間的各類人群。
調(diào)查內(nèi)容分析
主要調(diào)查內(nèi)容：家庭食品支出占總收入比重;現(xiàn)今及未來五年除食品支出以外的其他支出占總收入的比重;現(xiàn)今及未來五年在住房、教育、醫(yī)療、交通等方面的消費(fèi);購買及不購買福建產(chǎn)品的主要因素;家庭年收入及節(jié)余及其趨勢(shì);投資貸款選擇。
調(diào)查方法分析
主要采取街頭攔截方式進(jìn)行口頭問卷調(diào)查，輔以網(wǎng)上調(diào)查問卷形式。
調(diào)查數(shù)據(jù)分析
北京交通大學(xué) 理學(xué)院 信息與計(jì)算科學(xué)專業(yè)
電話：+86-10-8260xxxx +86-1303108xxxx
Email：
目標(biāo)工作 ： 銷售代表
工作經(jīng)驗(yàn)
2004,10至現(xiàn)在 廣西花紅藥業(yè) 北京市場(chǎng)調(diào)查負(fù)責(zé)人
? 花紅藥業(yè)是全國(guó)知名的大型國(guó)家重點(diǎn)中成藥生產(chǎn)企業(yè)
? 組織和協(xié)調(diào)全團(tuán)隊(duì)三十余人的工作，同時(shí)自己也參加市場(chǎng)調(diào)查，并取得全團(tuán)隊(duì)第一的成績(jī)
? 協(xié)助建立花紅藥業(yè)北京市場(chǎng)需求數(shù)據(jù)庫，對(duì)數(shù)據(jù)進(jìn)行處理和分析
? 撰寫市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告，并就北京市場(chǎng)的進(jìn)一步開拓提出建議，獲得好評(píng)
? 學(xué)習(xí)到了大量市場(chǎng)信息搜集，信息篩選和處理以及與人協(xié)作的能力
2004,09至2004,10 北京華通人市場(chǎng)信息有限責(zé)任公司 項(xiàng)目經(jīng)理助理
? 國(guó)家統(tǒng)計(jì)局中國(guó)統(tǒng)計(jì)信息咨詢中心下屬, 中國(guó)最大的商用信息服務(wù)公司之一
? 負(fù)責(zé)汽車行業(yè)及工業(yè)品調(diào)查市場(chǎng)數(shù)據(jù)的收集整理分析匯總
? 負(fù)責(zé)該項(xiàng)目客戶日常電話訪問和約訪，接待，記錄
? 市場(chǎng)分析報(bào)告可行性報(bào)告的撰寫，修改
? 鍛煉了自己與人溝通的能力，對(duì)市場(chǎng)信息的敏銳度
2003,07至2003,08 北京華旗資訊數(shù)碼科技有限公司 校園銷售
? 華旗資訊是中國(guó)IT業(yè)核心企業(yè)之一
? 與中關(guān)村華旗公司合作在校園內(nèi)銷售愛國(guó)者mp3 并有良好業(yè)績(jī)
? 獲得了做為Sales的豐富經(jīng)驗(yàn)，以一顆責(zé)任心和耐心對(duì)待每一個(gè)客戶，得到了良好的信譽(yù)
教育背景
2001至2005 北京交通大學(xué)信息與計(jì)算科學(xué)專業(yè) 將于2005年7月獲理學(xué)學(xué)士學(xué)位
在校課程 ：管理信息系統(tǒng)、數(shù)字邏輯實(shí)驗(yàn)、管理學(xué)、市場(chǎng)營(yíng)銷、概率論與數(shù)理統(tǒng)計(jì)學(xué)、統(tǒng)計(jì)計(jì)算方法、運(yùn)籌學(xué)等數(shù)學(xué)類基礎(chǔ)課程。
校園活動(dòng)
校紅十字協(xié)會(huì)培訓(xùn)部部長(zhǎng)：急救知識(shí)普及和培訓(xùn)
校棒球隊(duì)經(jīng)理：日常訓(xùn)練的組織和訓(xùn)練，比賽情況記錄
語言及IT技能
良好的聽說讀寫能力，通過了CET-4
掌握一些基本日常會(huì)話 初步的聽說閱讀能力
熟練掌握WINDOUS系列操作系統(tǒng)，offices辦公軟件，internet，并一定程度掌握C, C++, JAVA, CAD，SAS——統(tǒng)計(jì)分析系統(tǒng)，MATBAL等語言和軟件,能夠建立數(shù)據(jù)庫。
京津冀熱門旅游地出爐
該調(diào)查在本地與近程客源市場(chǎng)共抽樣4995名居民，從4945名居民提供的有效反饋可知，在做家庭旅游計(jì)劃時(shí)，多為家庭第二代夫婦說了算。調(diào)查顯示，第二代夫婦決策占比超過六成，其中丈夫做決策的家庭比例略高于妻子。第一代(老人輩)和第三代(孩子輩)作為旅游決策人的比例分別接近兩成。
從調(diào)查中，記者看到雖然老人輩和孩子輩做決策的比例低于第二代夫婦，但是由于老年化趨勢(shì)與核心家庭數(shù)量龐大的社會(huì)結(jié)構(gòu)背景，老人、孩子的出游自主性在不斷提高。
外地游客來津愛吃海鮮
從4037份有效問卷中，可知周邊居民近一年內(nèi)到訪天津的比例為47%，而近一年內(nèi)不會(huì)計(jì)劃出游天津的居民比例為12%，這說明相當(dāng)一部分周邊居民對(duì)天津有很強(qiáng)的出游意愿，那么在外地人眼中，他們一年愿意來幾次天津?又喜歡天津哪里呢?
從583份有效反饋中，可知保定居民近一年出游天津的意愿高達(dá)45%，比起北京、廊坊、唐山等地，保定居民出游天津態(tài)度積極。石家莊居民在424份有效反饋中，近一年有出游天津意愿的僅為25%，有54%的石家莊居民希望更多了解天津出游信息后再做決策，持消極出游態(tài)度的石家莊居民高達(dá)21%。
從北京居民在天津的逗留時(shí)長(zhǎng)上來看，近五成的北京居民選擇兩天一夜游，近三成的北京居民選擇三天兩夜游。保定居民在津逗留安排兩天一夜游較多，石家莊居民三天兩夜游較多。近程客源市場(chǎng)來天津排名前三的旅游活動(dòng)是游景點(diǎn)、吃海鮮、濱海游，其綜合平均得分是5.5分、5.2分、5.1分。購物、聽相聲、逛都市、農(nóng)家樂、泡溫泉等也是外地游客來津游玩的重點(diǎn)。天津擁有濱海、海鮮等資源，海文化元素成為吸引周邊城市游客的熱門，海文化衍生的旅游產(chǎn)品比較打眼，成為外地游客爭(zhēng)相體驗(yàn)的焦點(diǎn)。
此外，《報(bào)告》中顯示，周邊居民到天津旅游最熱衷的前十名景區(qū)包括：天津歡樂谷、五大道、古文化街、濱海航母主題公園、天津佛羅倫薩小鎮(zhèn)、天津之眼摩天輪、天津海昌極地海洋世界、米立方海世界、天津海河游船、天津熱帶植物觀光園。其中歡樂谷、五大道、古文化街、航母公園最受歡迎，分別占比35.9%、27.6%、25.8%、25%。從統(tǒng)計(jì)結(jié)果來看，排名靠前的最受歡迎景區(qū)多為主題性景點(diǎn)，游客多以主題性觀光活動(dòng)為主。
對(duì)于近程客源市場(chǎng)到訪天津的原因方面，專程游要高于路過游。19.6%的周邊城市居民會(huì)在周末選擇來天津進(jìn)行休閑旅游或購物。此外，天津與北京作為華北地區(qū)的重要交通樞紐，過路游游客的比例也不小。
市民周末游青睞薊縣盤山
1企業(yè)自身
通過對(duì)企業(yè)自身進(jìn)行詳細(xì)的調(diào)查和分析，可為企業(yè)運(yùn)作提供豐富的情報(bào)。在一個(gè)企業(yè)中技術(shù)中心(研究院)、市場(chǎng)部(銷售部)、財(cái)務(wù)部、人力資源部、生產(chǎn)、采購、設(shè)備部、計(jì)劃部等部門掌握著企業(yè)研究開發(fā)、市場(chǎng)營(yíng)銷、財(cái)務(wù)、人事、生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)、人財(cái)務(wù)、產(chǎn)供銷等信息。以從企業(yè)內(nèi)部建立的信息網(wǎng)絡(luò)中獲取這些信息。企業(yè)允許每位員工把自己搜集到的情報(bào)上傳到企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)系統(tǒng)。2企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是競(jìng)爭(zhēng)用戶最為關(guān)注的對(duì)象，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相關(guān)信息數(shù)量龐大，內(nèi)容繁雜，這其中包括需要確定誰是自己現(xiàn)實(shí)和潛在的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的背景和基本信息、產(chǎn)品/服務(wù)、財(cái)務(wù)、技術(shù)、營(yíng)銷、人員、組織結(jié)構(gòu)、生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)等方面的信息。
2.1公司名錄
確定誰是自己的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，了解對(duì)手的背景和基本信息，最基本的需求是獲得公司名錄信息。工商、稅務(wù)、黃頁、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手網(wǎng)站、企業(yè)名錄出版物和數(shù)據(jù)庫是最常用的名錄信息源。如托馬斯美國(guó)制造商名錄、康帕斯全球企業(yè)名錄、盈科黃頁服務(wù)等。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的基本信息包括名稱、地址、電話、成立時(shí)間、性質(zhì)、法人代表、行業(yè)類型、經(jīng)營(yíng)范圍、雇員人數(shù)、企業(yè)規(guī)模、機(jī)構(gòu)設(shè)置、進(jìn)出口權(quán)等。這些信息一般可通過企業(yè)注冊(cè)表獲得。
2.2經(jīng)營(yíng)狀況
競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的經(jīng)營(yíng)狀況包括地理位置、設(shè)備辦公條件、工作或生產(chǎn)是否活躍、員工的知識(shí)水平、領(lǐng)導(dǎo)者的風(fēng)格、主要“客戶”情況、所處競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境、對(duì)新產(chǎn)品的開發(fā)計(jì)劃、生產(chǎn)的秩序效率、原材料采購地域及支付方式、主要原料供應(yīng)商名稱及聯(lián)絡(luò)方式、主要產(chǎn)品及品牌、產(chǎn)品銷售地域、銷售方法及收款方式、開戶銀行、經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所、人員情況等。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的這些經(jīng)營(yíng)狀況可以通過實(shí)地參觀考察、訪問等多種途徑獲取。
2.3產(chǎn)品/服務(wù)
有關(guān)產(chǎn)品/服務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)需求又可進(jìn)一步細(xì)分為對(duì)產(chǎn)品/服務(wù)種類、特征、新產(chǎn)品開發(fā)和產(chǎn)品項(xiàng)目情報(bào)四種類型[2]。種類情報(bào)主要通過查閱公司名錄、產(chǎn)品名錄、公司主頁、產(chǎn)品樣本和手冊(cè)；檢索數(shù)據(jù)庫；詢問經(jīng)銷商；參加展覽會(huì)；聯(lián)系相關(guān)行業(yè)協(xié)會(huì)等途徑獲得。特征情報(bào)主要通過訪談企業(yè)內(nèi)部各職能部門的員工；開展反求工程；查閱產(chǎn)品樣本和手冊(cè)；訂閱剪報(bào)；檢索數(shù)據(jù)庫和詢問經(jīng)銷商等途徑獲得。新產(chǎn)品開報(bào)主要通過訂閱專業(yè)報(bào)刊雜志、產(chǎn)業(yè)研究報(bào)告；參加行業(yè)會(huì)議和展覽會(huì)；走訪行業(yè)主管部門和行業(yè)專家以及直接聯(lián)系競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手等途徑。產(chǎn)品項(xiàng)目情報(bào)主要通過訂閱行業(yè)協(xié)會(huì)出版、產(chǎn)品樣本和手冊(cè)；檢索數(shù)據(jù)庫；詢問經(jīng)銷商和直接聯(lián)系對(duì)手等途徑獲得。
2.4財(cái)務(wù)和資信
如競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手為上市公司，其年度報(bào)告是極為有用的競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)信息源，幾乎包括了所用作為商業(yè)秘密的工業(yè)普查資料上的企業(yè)財(cái)務(wù)信息。其財(cái)務(wù)信息可通過查閱其向社會(huì)公布的財(cái)務(wù)報(bào)告；訂閱各類機(jī)構(gòu)和證劵分析師的分析報(bào)告；聯(lián)系競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的前雇員和退休員工獲得。非上市公司的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手可以通過訂閱綜合性商業(yè)出版物、行業(yè)出版物；檢索資信數(shù)據(jù)庫；聯(lián)系政府機(jī)構(gòu)和行業(yè)協(xié)會(huì)；委托信用調(diào)查機(jī)構(gòu)開展調(diào)查等途徑獲得。
2.5市場(chǎng)營(yíng)銷
有關(guān)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手市場(chǎng)營(yíng)銷方面的情報(bào)需求，占據(jù)著競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)需求的優(yōu)勢(shì)地位。如能有效獲取，將是贏得市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的關(guān)鍵。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)營(yíng)銷情報(bào)包括對(duì)手的營(yíng)銷組織、營(yíng)銷策略、營(yíng)銷渠道、市場(chǎng)占有率、銷售價(jià)格、廣告預(yù)算、廣告效果、售后服務(wù)、客戶忠誠(chéng)度等諸多種類。
（1）營(yíng)銷組織情報(bào)：通過訂閱產(chǎn)業(yè)研究報(bào)告、報(bào)刊和專業(yè)雜志、產(chǎn)品樣本和手冊(cè)；互聯(lián)網(wǎng)搜索；訪談企業(yè)內(nèi)部各職能部門員工、經(jīng)銷商和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手等途徑獲得。
（2）營(yíng)銷策略情報(bào)：包括銷售制度、廣告宣傳、人員推銷、營(yíng)業(yè)推廣、公共關(guān)系和網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷案等系一系列方法。主要通過監(jiān)測(cè)并分析銷售活動(dòng)；閱產(chǎn)品樣本和手冊(cè)；互聯(lián)網(wǎng)搜索；訪談企業(yè)內(nèi)部各職能部門員工、經(jīng)銷商和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手；委托行業(yè)或市場(chǎng)調(diào)查機(jī)構(gòu)代為搜集等途徑獲得。
（3）營(yíng)銷渠道情報(bào)：包括銷售渠道的形成、銷售渠道的實(shí)力及國(guó)際銷售策略。主要通過競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品展覽會(huì)、發(fā)放的宣傳材料、廣告的投放情況、連鎖店或者分銷商等獲得。
（4）市場(chǎng)占有率情報(bào)：通過查閱行業(yè)協(xié)會(huì)出版物、產(chǎn)業(yè)研究報(bào)告、多外公開的檔案、政府出版物；委托行業(yè)或商業(yè)調(diào)查機(jī)構(gòu)代為搜集等途徑獲得。
（5）銷售價(jià)格情報(bào)：通過訪談一線銷售人員、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、經(jīng)銷商、客戶；訪問主管價(jià)格的政府部門的網(wǎng)站；訂閱行業(yè)協(xié)會(huì)出版物；檢索數(shù)據(jù)庫和電子商務(wù)網(wǎng)站；委托專業(yè)調(diào)查咨詢機(jī)構(gòu)代為搜集等途徑獲得。
（6）廣告預(yù)算情報(bào)：通過訂閱報(bào)刊和專業(yè)雜志、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的財(cái)務(wù)報(bào)告；訪談競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、廣告商、媒體廣告部員工；委托專業(yè)調(diào)查咨詢機(jī)構(gòu)代為搜集等途徑獲得。
（7）廣告效果情報(bào)：通過訪談客戶、經(jīng)銷商和一線銷售人員；訂閱報(bào)刊和專業(yè)雜志、產(chǎn)業(yè)研究報(bào)告；委托專業(yè)調(diào)查咨詢機(jī)構(gòu)代為搜集等途徑獲得。
（8）售后服務(wù)情報(bào)：通過訪談企業(yè)內(nèi)部各職能部門員工、客戶、經(jīng)銷商、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手等途徑獲得。
（9）客戶忠誠(chéng)度情報(bào)：通過訪談經(jīng)銷商、客戶；委托專業(yè)調(diào)查咨詢機(jī)構(gòu)代為搜集等途徑獲得。
2.6公司人員
競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的管理人員和人力資源狀況對(duì)于了解對(duì)手公司的管理風(fēng)格，人才優(yōu)勢(shì)有著重要的意義。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手管理人員的信息主要通過閱讀公開出版社或公司網(wǎng)站上的傳記資料；觀看對(duì)管理人員的訪談；聆聽管理人員的講話；訪談競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和企業(yè)內(nèi)部各職能部門員工等途徑獲得。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的人力資源狀況可通過閱讀企業(yè)招聘企業(yè)，信用調(diào)查報(bào)告、與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有關(guān)的庭審記錄；訪談行業(yè)主管部門、勞動(dòng)和社會(huì)保障部門、企業(yè)內(nèi)部人力資源部門等途徑獲得。
2.7組織結(jié)構(gòu)
了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的組織結(jié)構(gòu)，可以判斷出各個(gè)業(yè)務(wù)部門在對(duì)手公司中的地位、某一決策問題的決策點(diǎn)和關(guān)鍵決策者。組織結(jié)構(gòu)的變化也可能預(yù)示著公司的戰(zhàn)略調(diào)整。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的組織結(jié)構(gòu)信息主要通過訂閱公司網(wǎng)站上的組織結(jié)構(gòu)圖、企業(yè)名錄和資信類數(shù)據(jù)庫；訪談競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的員工和資深業(yè)內(nèi)人士等途徑獲得。
2.8生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)
競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)情報(bào)：包括對(duì)手的生產(chǎn)、產(chǎn)能以及工程和研發(fā)狀況，涉及公司內(nèi)部的核心經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)、直接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手處獲取有一定難度，但可以通過與公司的生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)活動(dòng)相聯(lián)系的第三方接洽獲得一部分信息。
（1）生產(chǎn)情報(bào)：主要通過訂閱行業(yè)協(xié)會(huì)出版物、產(chǎn)業(yè)研究報(bào)告。訪談企業(yè)內(nèi)部各職能部門員工、供應(yīng)商、設(shè)計(jì)施工單位；查閱規(guī)劃委、建委、質(zhì)監(jiān)局、法院、衛(wèi)生防疫站等政府主管部門公開的檔案文件并從中推斷；委托專業(yè)調(diào)查咨詢機(jī)構(gòu)代為搜集等途徑獲得。
（2）產(chǎn)能情報(bào)：主要通過訂閱行業(yè)研究報(bào)告、行業(yè)協(xié)會(huì)出版物。訪談企業(yè)內(nèi)部各職能部門員工、供應(yīng)商、運(yùn)輸部門、客戶；查閱環(huán)保局、消防局等政府主管部門公開的檔案文件并從中推斷；委托專業(yè)調(diào)查咨詢機(jī)構(gòu)代為搜集等途徑獲得。
（3）工程和研報(bào)：主要通過查閱專業(yè)期刊、會(huì)議論文、科技報(bào)告、專利；檢索科技類數(shù)據(jù)庫；訪談行業(yè)協(xié)會(huì)、科技主管機(jī)構(gòu)、技術(shù)專家和企業(yè)內(nèi)部各職能部門員工等途徑獲得。
3競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境
從社會(huì)環(huán)境獲取競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)是指在企業(yè)內(nèi)部和企業(yè)對(duì)手之外搜集相關(guān)情報(bào)，獲取的情報(bào)主要有行業(yè)情報(bào)、市場(chǎng)情報(bào)、消費(fèi)者情報(bào)、客戶信息情報(bào)、宏觀環(huán)境情報(bào)。
（1）行業(yè)情報(bào)：行業(yè)情報(bào)內(nèi)容包括行業(yè)類別、行業(yè)基本信息、行業(yè)生命周期、行業(yè)技術(shù)水平、行業(yè)政策、行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)格局等。主要通過查閱國(guó)民經(jīng)濟(jì)行業(yè)分類標(biāo)準(zhǔn)、政府行業(yè)主管部門的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)或市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告、閱讀財(cái)經(jīng)類報(bào)刊和專業(yè)雜志等途徑獲得。
（2）市場(chǎng)情報(bào)：市場(chǎng)情報(bào)內(nèi)容廣泛，類型多樣，可分為市場(chǎng)結(jié)構(gòu)、市場(chǎng)規(guī)模、商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)分布、市場(chǎng)發(fā)展前景等幾類。可通過查閱統(tǒng)計(jì)年鑒等工具書、調(diào)查問卷、模型分析、閱讀財(cái)經(jīng)類報(bào)刊和專業(yè)雜志、政府出版物；親自調(diào)查獲取一手信息；委托專業(yè)調(diào)查咨詢機(jī)構(gòu)代為搜集等途徑獲得。
（3）消費(fèi)者情報(bào)：消費(fèi)者情報(bào)是企業(yè)正確制定產(chǎn)品開發(fā)策略和市場(chǎng)銷售策略的基本前提，其內(nèi)容包括消費(fèi)需求、消費(fèi)動(dòng)機(jī)、消費(fèi)行為、品牌知名度和消費(fèi)滿意度等。可通過調(diào)查問卷、座談會(huì)、回訪、專業(yè)的媒體調(diào)查機(jī)構(gòu)提供的數(shù)據(jù)等途徑獲取。
（4）客戶信息情報(bào)：客戶信息情報(bào)是企業(yè)的利潤(rùn)來源，也是企業(yè)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)的根源。其內(nèi)容包括客戶基本信息、客戶組織信息、客戶經(jīng)營(yíng)效益、客戶信用評(píng)價(jià)等。主要通過實(shí)地訪問等途徑獲取。
（5）宏觀環(huán)境情報(bào)：所有行業(yè)都會(huì)受到宏觀環(huán)境的影響，企業(yè)能做的是監(jiān)測(cè)這些宏觀環(huán)境因素的變化和根據(jù)這些變化調(diào)整自己的經(jīng)營(yíng)方式和戰(zhàn)略定位。企業(yè)的宏觀經(jīng)營(yíng)環(huán)境包括政治環(huán)境、技術(shù)環(huán)境、經(jīng)濟(jì)環(huán)境、社會(huì)文化環(huán)境等。①政治環(huán)境信息。政治環(huán)境的變化包括國(guó)內(nèi)政治環(huán)境的變化、發(fā)生重大國(guó)際事件、政府變革、權(quán)利轉(zhuǎn)移以及一些具體的立法和規(guī)章制度的變化。政治環(huán)境信息主要可通過閱讀時(shí)政類報(bào)刊和專業(yè)雜志、政府出版物、訂閱網(wǎng)絡(luò)新聞、加入論壇、博客等、聽廣播、看電視、檢索新聞和法律法規(guī)數(shù)據(jù)庫、通過駐外使館、新聞?dòng)浾叩冗M(jìn)行搜集；與政府主管部門建立良好的關(guān)系網(wǎng)絡(luò)等途徑獲得；②經(jīng)濟(jì)環(huán)境信息。經(jīng)濟(jì)環(huán)境的變化包括經(jīng)濟(jì)周期的影響、世界貿(mào)易方式的變化、匯率和商品價(jià)格變化、資本市場(chǎng)、勞動(dòng)力市場(chǎng)的變化以及經(jīng)濟(jì)對(duì)供應(yīng)商和特定用戶群的影響等。經(jīng)濟(jì)環(huán)境信息主要通過閱讀財(cái)經(jīng)類報(bào)刊和專業(yè)雜志、政府出版物、訪問國(guó)內(nèi)外的財(cái)經(jīng)類網(wǎng)站、瀏覽知名經(jīng)濟(jì)學(xué)家的博客、搜索財(cái)經(jīng)類數(shù)據(jù)庫、與主管經(jīng)濟(jì)的政府部門建立良好的關(guān)系網(wǎng)絡(luò)、親自調(diào)查獲得一手信息、委托專業(yè)調(diào)查咨詢機(jī)構(gòu)代為搜集等途徑獲得；③社會(huì)環(huán)境信息。社會(huì)環(huán)境信息的變化包括社會(huì)地理環(huán)境、氣候環(huán)境、交通環(huán)境、通信變化、人口構(gòu)成、人們的品味、習(xí)慣的變化以及對(duì)環(huán)境和可持續(xù)發(fā)展的關(guān)注等。社會(huì)環(huán)境信息主要通過閱讀報(bào)刊和專業(yè)雜志、檢索人口統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)庫、親自調(diào)查獲取一手信息、委托專業(yè)調(diào)查咨詢機(jī)構(gòu)代為搜集等途徑獲得；④技術(shù)環(huán)境信息。技術(shù)環(huán)境上的變化包括技術(shù)變革對(duì)產(chǎn)品、工藝、分銷渠道的影響等。技術(shù)環(huán)境信息主要可通過檢索技術(shù)類出版物，如期刊、會(huì)議論文、專利、技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)、技術(shù)報(bào)告等、檢索科技類數(shù)據(jù)庫、訂購行業(yè)協(xié)會(huì)出版物、咨詢專家、學(xué)者和工程技術(shù)人員等途徑獲得。
關(guān)鍵詞：高職高專；營(yíng)銷類專業(yè)；非營(yíng)銷類專業(yè)；市場(chǎng)營(yíng)銷課程；模塊化教學(xué)
中圖分類號(hào)：G718.5 文獻(xiàn)標(biāo)志碼：A 文章編號(hào)：1674-9324（2017）09-0228-02
重慶公共運(yùn)輸職業(yè)學(xué)院（以下簡(jiǎn)稱我校）開設(shè)市場(chǎng)營(yíng)銷課程的專業(yè)有：市場(chǎng)營(yíng)銷、汽車技術(shù)服務(wù)與營(yíng)銷、城市交通運(yùn)輸管理（物流方向）、會(huì)計(jì)與統(tǒng)計(jì)核算、報(bào)關(guān)與國(guó)際貨運(yùn)。在以往的市場(chǎng)營(yíng)銷課程模塊化教學(xué)過程中，往往采用相同的教學(xué)模塊，沒有突出不同專業(yè)對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷課程的教學(xué)要求。經(jīng)過幾年的教學(xué)實(shí)踐，我校逐漸摸索出營(yíng)銷類專業(yè)與非營(yíng)銷類專業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷課程差異性模塊化教學(xué)的方式、方法和模塊選擇。
一、營(yíng)銷類專業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷課程教學(xué)模塊選擇
1.市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷課程教學(xué)模塊選擇。我校市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)主要培養(yǎng)掌握市場(chǎng)營(yíng)銷的基礎(chǔ)理論和專業(yè)知識(shí)，具備一定的業(yè)務(wù)談判、推銷、市場(chǎng)調(diào)查、價(jià)格策劃、渠道研究、廣告策劃、產(chǎn)品分析、營(yíng)銷計(jì)劃制定和實(shí)施等專業(yè)技能，能夠從事市場(chǎng)調(diào)查、銷售、導(dǎo)購、收銀、市場(chǎng)開發(fā)、電話營(yíng)銷、客戶關(guān)系管理、售后服務(wù)、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷、促銷、廣告等工作的高素質(zhì)技能型人才。市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷課程教學(xué)模塊如表一所示。
由于市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)為了培養(yǎng)學(xué)生的營(yíng)銷能力，后續(xù)的專業(yè)課程還有消費(fèi)行為分析、市場(chǎng)調(diào)查、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷、廣告策劃、推銷實(shí)務(wù)等課程，因此，該課程在教學(xué)中針對(duì)廣告、推銷、市場(chǎng)調(diào)查等內(nèi)容不做深入的展開。但是，為了讓學(xué)生盡可能多地了解行業(yè)，在教學(xué)中盡量介紹汽車、手機(jī)、房地產(chǎn)、家具、服裝、飲料等行業(yè)產(chǎn)品的營(yíng)銷策略，比如，王老吉市場(chǎng)定位、中國(guó)汽車市場(chǎng)細(xì)分、Iphone6手機(jī)營(yíng)銷策略、龍湖地產(chǎn)精品項(xiàng)目研究等內(nèi)容，讓學(xué)生通過這些產(chǎn)品了解相關(guān)行業(yè)。
2.汽車技術(shù)服務(wù)與營(yíng)銷專業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷課程教學(xué)模塊選擇。我校汽車技術(shù)服務(wù)與營(yíng)銷專業(yè)主要培養(yǎng)掌握基本的市場(chǎng)營(yíng)銷和汽車技術(shù)理論知識(shí)，具備一定的新車銷售、二手車評(píng)估鑒定、汽車保險(xiǎn)與理賠、汽車保養(yǎng)與維護(hù)等專業(yè)能力的高素質(zhì)技術(shù)技能型人才。結(jié)合該專業(yè)特點(diǎn)，在模塊二市場(chǎng)研究分析模塊，重點(diǎn)介紹中國(guó)汽車市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境，中國(guó)消費(fèi)者購買汽車的消費(fèi)行為分析，中國(guó)汽車市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告，中國(guó)汽車市場(chǎng)細(xì)分（微型車、小型車、緊湊型車、中型車、中大型車、豪華車、MPV、SUV、跑車、面包車、電動(dòng)車、混合動(dòng)力車、皮卡）等內(nèi)容。在模塊三市場(chǎng)營(yíng)銷策略模塊，重點(diǎn)介紹汽車的產(chǎn)品策略、定價(jià)策略、銷售渠道（汽車4S店、二手車交易市場(chǎng)）、促銷策略等內(nèi)容。
二、非市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷課程教學(xué)模塊選擇
1.城市交通運(yùn)輸管理專業(yè)（物流方向）市場(chǎng)營(yíng)銷課程教學(xué)模塊選擇。該專業(yè)主要培養(yǎng)具有創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)意識(shí)、專業(yè)技能和良好職業(yè)素養(yǎng)，掌握物流管理及相關(guān)知識(shí)，具備物流市場(chǎng)開拓、采購、倉儲(chǔ)、配送、運(yùn)輸、收派、處理、報(bào)關(guān)與貨代、客戶服務(wù)、電子商務(wù)與快遞管理等物流職業(yè)能力，能夠從事采購管理、倉儲(chǔ)管理、成本核算、運(yùn)輸管理、配送管理、信息管理、客戶服務(wù)、快遞管理、外貿(mào)物流、電子商務(wù)等物流相關(guān)工作的高素質(zhì)技能型人才。結(jié)合該專業(yè)的人才培養(yǎng)方案，在市場(chǎng)營(yíng)銷課程授課過程中，重點(diǎn)介紹中國(guó)物流市場(chǎng)現(xiàn)狀，中國(guó)主要的快遞公司經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀，快遞新產(chǎn)品的開發(fā)，物流中如何開展市場(chǎng)營(yíng)銷、服務(wù)營(yíng)銷，物流市場(chǎng)定位，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略選擇，公共關(guān)系等方面內(nèi)容。
2.會(huì)計(jì)與統(tǒng)計(jì)核算專業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷課程教學(xué)模塊選擇。該專業(yè)主要培養(yǎng)掌握會(huì)計(jì)與統(tǒng)計(jì)核算基本理論、基本知識(shí)與基本技能，既能用手工方法處理日常業(yè)務(wù)又能用相關(guān)軟件進(jìn)行業(yè)務(wù)操作，并能勝任企事業(yè)單位和社會(huì)中介組織會(huì)計(jì)、統(tǒng)計(jì)以及其他相關(guān)經(jīng)濟(jì)管理工作的高素質(zhì)技術(shù)技能型人才。在該專業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷課程授課過程中，除了介紹市場(chǎng)營(yíng)銷的相關(guān)知識(shí)，還要結(jié)合該專業(yè)學(xué)生就業(yè)，利用市場(chǎng)細(xì)分、市場(chǎng)定位、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略選擇、SWOT分析等內(nèi)容，教會(huì)學(xué)生分析自身優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、機(jī)會(huì)、威脅，結(jié)合經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展，利用差異化戰(zhàn)略、集中化戰(zhàn)略、低成本戰(zhàn)略，在就業(yè)過程中學(xué)會(huì)自我推銷，找準(zhǔn)自己未來的發(fā)展方向。
3.報(bào)關(guān)與國(guó)際貨運(yùn)專業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷課程教學(xué)模塊選擇。該專業(yè)主要培養(yǎng)掌握?qǐng)?bào)關(guān)與國(guó)際貨運(yùn)的基礎(chǔ)理論和專門知識(shí)，能夠應(yīng)用計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)和信息技術(shù)，在海關(guān)、報(bào)關(guān)行、國(guó)際物流和涉外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易部門從事國(guó)際商務(wù)活動(dòng)、國(guó)際貿(mào)易和管理工作的高素質(zhì)技術(shù)技能型人才。在該專業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷課程授課過程中，在模塊二市場(chǎng)研究分析中，重點(diǎn)介紹國(guó)際貿(mào)易環(huán)境，重點(diǎn)學(xué)習(xí)市場(chǎng)細(xì)分、市場(chǎng)定位、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略選擇、SWOT分析等內(nèi)容。同時(shí)，結(jié)合該專業(yè)學(xué)生就業(yè)，教會(huì)學(xué)生分析自身優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、機(jī)會(huì)、威脅，結(jié)合經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展，利用差異化戰(zhàn)略、集中化戰(zhàn)略、低成本戰(zhàn)略，在就業(yè)過程中學(xué)自我推銷，找準(zhǔn)自己未來的發(fā)展方向。
4.其他主要的財(cái)經(jīng)大類專業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷課程教學(xué)模塊選擇。（1）國(guó)際經(jīng)濟(jì)與貿(mào)易、工商企業(yè)管理、連鎖經(jīng)營(yíng)管理等專業(yè)。從事國(guó)際貿(mào)易、工商管理、連鎖經(jīng)營(yíng)等工作，市場(chǎng)營(yíng)銷顯得尤其重要。市場(chǎng)營(yíng)銷更多的是研究消費(fèi)者需求，進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查，市場(chǎng)細(xì)分與定位，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略選擇，營(yíng)銷計(jì)劃制定執(zhí)行，4P營(yíng)銷策略選擇等。因此，學(xué)習(xí)國(guó)際經(jīng)濟(jì)與貿(mào)易、工商企業(yè)管理、連鎖經(jīng)營(yíng)管理等專業(yè)的學(xué)生，必須牢牢記住：一個(gè)企業(yè)如果產(chǎn)品銷售不出去，所有的生產(chǎn)、人事、財(cái)務(wù)工作都是徒勞，這個(gè)企業(yè)必定走向死亡。如果當(dāng)年諾基亞大力開發(fā)智能手機(jī)，而不是固守只能打電話發(fā)短信的老式手機(jī)，那么諾基亞就不會(huì)倒下。因此，對(duì)國(guó)際經(jīng)濟(jì)與貿(mào)易、工商企業(yè)管理、連鎖經(jīng)營(yíng)管理等專業(yè)學(xué)生而言，市場(chǎng)營(yíng)銷課程教學(xué)模塊中，消費(fèi)者需求、市場(chǎng)調(diào)查、市場(chǎng)細(xì)分與定位、營(yíng)銷環(huán)境分析、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略選擇，營(yíng)銷計(jì)劃制定執(zhí)行，4P營(yíng)銷策略選擇等內(nèi)容是學(xué)習(xí)的重點(diǎn)。（2）公共事務(wù)管理、民政管理、行政管理、人力資源管理等專業(yè)。這些專業(yè)培養(yǎng)的學(xué)生工作在營(yíng)銷第一線的可能性不大，因此，在市場(chǎng)營(yíng)銷課程教學(xué)模塊選擇中，對(duì)于市場(chǎng)營(yíng)銷知識(shí)，只做簡(jiǎn)單的介紹。需要加強(qiáng)的教學(xué)模塊主要是，模塊三市場(chǎng)營(yíng)銷策略的任務(wù)四公共關(guān)系。因?yàn)椋瑢?duì)政府部門、事業(yè)單位、公共團(tuán)體而言，公關(guān)顯得尤其重要。做廣告、宣傳，爭(zhēng)取民眾的支持理解，其實(shí)也是公關(guān)的一個(gè)內(nèi)容。當(dāng)然，在開展公關(guān)之前，需要輿論調(diào)查、環(huán)境分析、廣告研究等工作，因此，營(yíng)銷環(huán)境分析、市場(chǎng)調(diào)查、4P營(yíng)銷策略分析等內(nèi)容也是教學(xué)模塊的一些比較重要的內(nèi)容。
參考文獻(xiàn)：
[1]沈瑩.高職市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)“模塊化教學(xué)模式”的研究[J].遼寧高職學(xué)報(bào)，2007，（12）.
[2]林瑛.非經(jīng)濟(jì)管理類專業(yè)《市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)》課程教學(xué)探討[J].南昌高專學(xué)報(bào)，2009，（12）.
Discussion on the Modular Teaching of Marketing Course in Marketing and Non-Marketing Major in Higher Vocational Colleges
―Taking Chongqing Public Transport Career Academy as an Example
ZHAO Dong-ming，SHU Hong
（Chongqing Public Transport Career Academy，Chongqing 402247，China）
住宅面積：18835.80㎡
商鋪面積：5470.49㎡
可銷售機(jī)動(dòng)車位：地下113個(gè)(4054.33㎡)
建筑密度：29.75
綠地面積：2985.52㎡
綠地率：30.49
容積率：2.61
總戶數(shù)：320戶
主力面積：39-59㎡
占地14.69畝，地塊呈條狀弧形
2、項(xiàng)目其他情況:
本項(xiàng)目位于貝森路與東順路交匯處，三環(huán)路蘇坡立交橋內(nèi)側(cè)，處于目前房地產(chǎn)開發(fā)較火爆的金沙和光華片區(qū)。項(xiàng)目西北面臨三環(huán)路10000平米市政綠化帶，周邊現(xiàn)狀除部分拆遷安置房外，空置土地目前已相繼開發(fā)（上成生活館、瑞通凱域、大慶皇冠花園、凱旋城）。
交通
靠三環(huán)路交通方便，一公里范圍內(nèi)有八條公交線路：13、17、32、35、78、84、309、512路。
治安狀況
項(xiàng)目緊臨蘇坡鄉(xiāng)派出所，治安狀況良好。
項(xiàng)目500米內(nèi)有大型農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)和北京西單超市，20__米范圍內(nèi)有紅旗超市、互惠超市、麥德隆以及歐倍德建材市場(chǎng)；
海斯凱體育公園、天鵝湖公園、西郊藝術(shù)公園、貝森運(yùn)動(dòng)休閑廣場(chǎng)。
滿地可醫(yī)院、青羊區(qū)第三人民醫(yī)院、成都市療養(yǎng)院。
四川師范大學(xué)舞蹈學(xué)院、四川行政學(xué)院、西南財(cái)經(jīng)大學(xué)、四川烹專、青羊區(qū)實(shí)驗(yàn)中學(xué)、樹德中學(xué)分校、青蘇職中、貝森小學(xué)。
項(xiàng)目一公里范圍內(nèi)有中國(guó)工商銀行、建設(shè)銀行、中國(guó)銀行、成都市商業(yè)銀行、城郊信用聯(lián)社等。
結(jié)論：本項(xiàng)目位置屬于成都市上風(fēng)上水區(qū)域，空氣質(zhì)量好，利于居住。兩面臨路，未來的餐飲一條街，具有較強(qiáng)的商業(yè)價(jià)值。目前成都市房地產(chǎn)業(yè)所處宏觀市場(chǎng)背景是近年來最為有利的；同時(shí)，隨著城市發(fā)展進(jìn)程的推進(jìn)，小戶型房地產(chǎn)作為一種新的房地產(chǎn)類型正面臨著空前的市場(chǎng)機(jī)遇與開發(fā)前景。成都小戶型房地產(chǎn)將面臨巨大的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。
、自住型消費(fèi)群：（90）
年齡結(jié)構(gòu)：25-30歲的單身貴族；（30）
25-35歲的二人世界；（60）
退休的二人世界；（10）
職業(yè)結(jié)構(gòu)：企業(yè)中、低層工作人員；
購買用途：短期過渡；
購買狀況：一二次置業(yè)；
習(xí)慣描述：對(duì)戶型設(shè)計(jì)和交通狀況有較高要求，對(duì)小區(qū)環(huán)境無較高要求，習(xí)慣在本區(qū)域工作、生活；
注重條件重要性排序?yàn)椋簝r(jià)格水平、戶型設(shè)計(jì)、配套設(shè)>:請(qǐng)記住我站域名/物業(yè)管理、居住氛圍。
2、投資型消費(fèi)群：（10）
年齡結(jié)構(gòu)：35歲以上；
職業(yè)結(jié)構(gòu)：企業(yè)白領(lǐng)及個(gè)體戶、中層
購買用途：偶爾居住，主要用于投資；
購買狀況：二次置業(yè)；
習(xí)慣描述：注重位置、周邊配套及發(fā)展?fàn)顩r，
注重條件重要性排序：投資總額、升值潛力、收益的穩(wěn)定性。
、基本數(shù)據(jù)測(cè)算
（1）以39㎡戶型為例：
若選擇7成20年銀行按揭貸款，
年利率5.508；
單價(jià)3850元/㎡；
總價(jià)款150150元；
首付款45150元；
按揭貸款105000元；
月供款722.715元。
（2）以64㎡戶型為例：
若選擇7成20年銀行按揭貸款，
年利率5.508；
單價(jià)3600元/㎡；
總價(jià)款230400元；
首付款69400元；
按揭貸款161000元；
月供款1108.163元。
、定位分析
項(xiàng)目定位為“內(nèi)光華酒吧，餐飲，娛樂一條街”,建筑從外觀形態(tài)設(shè)計(jì)體現(xiàn)出現(xiàn)代都市時(shí)尚氣息.一二樓鋪面為4.2米層高,面積50—289平方米不等,可隨意組合適合。
商鋪投資者目標(biāo)客戶定位：選擇定位在中小客戶，因?yàn)樯鐓^(qū)未來客流量大、現(xiàn)狀商業(yè)較少，而周邊房地產(chǎn)發(fā)展空間很大，并且該住宅底商的售價(jià)尚有效處在住宅售價(jià)的2-3倍。住宅底商作為市場(chǎng)基礎(chǔ)最成熟的商業(yè)房地產(chǎn)類型，很適合個(gè)人投資者。一方面，只要售價(jià)合理，投資風(fēng)險(xiǎn)相對(duì)比較低，空租率比較低，租金收益可以得到保證；另一方面，如果住宅項(xiàng)目規(guī)模大，居住人口消費(fèi)能力強(qiáng)，其投資收益可以很好得到保證。
2、
以50㎡一層鋪面為例：
若選擇5成10年銀行按揭貸款，
年利率6.12；
單價(jià)8000元/㎡；
總價(jià)款400000元；
首付款20__00元；
按揭貸款20__00元；
月供款2232.4元；
租金40元/㎡；（目前該片區(qū)底商租金價(jià)）
投資回報(bào)率：約6。
、價(jià)格制訂策略：
①低開高走；
②平穩(wěn)增長(zhǎng)；
③掃尾期做盤；
④力爭(zhēng)短平快。
階段
計(jì)劃銷售（套）
所占百分比
（）
住宅櫥衛(wèi)裝修均價(jià)（元/㎡）
優(yōu)惠
第一階段
內(nèi)部認(rèn)購期
32
10
3600
一次性2
按揭1
第二階段
公開發(fā)售期
96
30
3650
一次性3
按揭2
第三階段
強(qiáng)銷期
96
30
3700
一次性3
按揭2
第四階段
持銷期
64
20
3600
一次性2
按揭1
第五階段
掃尾期
32
10
3600
一次性2
按揭1
合計(jì)
320
100
鋪面銷售進(jìn)度和住宅盡量相同。
需根據(jù)以上銷售計(jì)劃及策略制定資金回籠計(jì)劃及進(jìn)度，預(yù)計(jì)銷售期限為5－7個(gè)月。
1．報(bào)紙廣告
優(yōu)點(diǎn)：報(bào)紙媒體傳播的信息理性全面，可以傳播較復(fù)雜的信息；發(fā)行量大，覆蓋面寬；時(shí)間性強(qiáng)，信息傳遞迅速；靈活性高，它可以根據(jù)廣告整體策略的要求，選擇不同的地域進(jìn)行促銷宣傳，而且版面大小可按要求選擇，可用整版、半版、1/4版或通欄版面；享有信譽(yù)，報(bào)紙由于新聞報(bào)道的客觀性，因而記事準(zhǔn)確、真實(shí)，受到社會(huì)的普遍信賴，報(bào)紙便于受眾收藏。缺點(diǎn)：宣傳費(fèi)用高，有效時(shí)間短；報(bào)紙覆蓋面雖大，但讀者的不確定因素使市場(chǎng)目標(biāo)不明確。
鑒于報(bào)紙的特點(diǎn)，在報(bào)紙上投放廣告最好采用重拳出擊的方式。即周期性的上主流報(bào)紙廣告，且遇到重大事件可抓住機(jī)會(huì)，推出軟文小新聞。
本地一些主流雜志的廣告宣傳，如《居》周刊的封面的形象宣傳，內(nèi)頁配合詳盡項(xiàng)目軟文分析報(bào)道。
采用夾報(bào)的形式成本相對(duì)較低，但宣傳效果弱于報(bào)紙版面。
2．公交站臺(tái)廣告
目前大多數(shù)銷售成功的樓盤項(xiàng)目都借助了這一廣告宣傳形式，它的廣告覆蓋面大，持續(xù)周期長(zhǎng)，能夠使客戶腦中產(chǎn)生深刻印象，吸引客戶上門咨詢，也能做到人們相互的口碑宣傳，拓寬項(xiàng)目的影響力。
3．工地圍墻宣傳畫
主要以樓盤工地圍墻墻面作為廣告畫面載體，不僅美化工地周邊環(huán)境而且也能吸引路人的注意。建議美麗朋城項(xiàng)目工地圍墻廣告宣傳設(shè)計(jì)布圍，應(yīng)突出美麗朋城的整體VI特點(diǎn)，加強(qiáng)LOGO、色彩、文案的視覺沖擊。
4.條幅廣告
懸掛在樓盤腳手架或現(xiàn)房建筑物墻壁上的橫幅或直幅，且幅面較大，此類條幅面積可達(dá)100平方米以上，以電腦噴繪為主。特別是美麗朋城靠三環(huán)外墻的條幅展示宣傳，能夠清楚展示給三環(huán)開車路過的客戶同時(shí)也輻射到對(duì)面蘇坡的居民。
5.網(wǎng)絡(luò)宣傳
申請(qǐng)空間建立項(xiàng)目網(wǎng)站，也可與一些知名的專業(yè)網(wǎng)站聯(lián)系，通過其平臺(tái)推廣產(chǎn)品，如搜房網(wǎng)、焦點(diǎn)網(wǎng)等，其資金投入相對(duì)較低。但網(wǎng)絡(luò)有一定局限性，它限制了不上網(wǎng)的客戶。
6．樓書設(shè)計(jì)
樓書又稱售樓書或房地產(chǎn)樣本。它指多頁裝訂的整體反映樓盤情況的廣告畫冊(cè)。
從目前房地產(chǎn)公司銷售宣傳樓書來看，不論從紙張的選用、內(nèi)容的詳實(shí)都具有較高規(guī)格，同時(shí)好的樓書也能使客戶對(duì)產(chǎn)品有更客觀的認(rèn)識(shí)了解，也能做到多個(gè)客戶傳閱的效果，使資料的的使用壽命更長(zhǎng)。
銷售策略
1．傳統(tǒng)銷售模式
即坐銷的形式，通過廣告的宣傳吸引客戶電話來訪、上門來訪，銷售員通過講解介紹促使下單。銷售員應(yīng)認(rèn)真對(duì)待每一位來現(xiàn)場(chǎng)的客戶，為其介紹項(xiàng)目的基本信息情況，并突出項(xiàng)目賣點(diǎn)，對(duì)項(xiàng)目同類產(chǎn)品進(jìn)行舉例對(duì)比；針對(duì)投資的客戶應(yīng)引導(dǎo)其投資分析，為客戶分析投資前景、本區(qū)域的發(fā)展 規(guī)劃、產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)、回報(bào)率，消除客戶異議，建立信任關(guān)系最終成交。
2．直銷模式
印制DM單，通過二種形式發(fā)送：第一，對(duì)篩選目標(biāo)客戶如茶樓、寫字樓、洗車場(chǎng)、會(huì)所等，以直投或郵寄的形式發(fā)送宣傳資料。銷售員對(duì)有把握的目標(biāo)客戶還應(yīng)該進(jìn)行上門拜訪進(jìn)行深入溝通。第二，銷售員可自行領(lǐng)取資料定點(diǎn)發(fā)送宣傳資料，如在以項(xiàng)目為中心半徑1000M的周遍輻射區(qū)域，在這一區(qū)域人口密集的位置進(jìn)行資料發(fā)送（蘇坡鄉(xiāng)、132廠、財(cái)大片區(qū)）。
3．好鄰居模式
通過客戶途徑促使新客戶購房，即老客戶每介紹一位新客戶下單，既給予老客戶已購房款1的返點(diǎn)優(yōu)惠，老客戶多介紹則多優(yōu)惠。
4．買房中空調(diào)
通過廣告媒體宣傳買房中空調(diào)的有獎(jiǎng)促銷活動(dòng)，吸引客戶上門看房并促使下單。本活動(dòng)計(jì)劃每月召集已購房客戶30戶進(jìn)行抽空調(diào)活動(dòng)，中空調(diào)獎(jiǎng)名額為10戶，另外20戶送紀(jì)念獎(jiǎng)；抽獎(jiǎng)當(dāng)天現(xiàn)場(chǎng)安排促銷活動(dòng)及文藝表演，營(yíng)造購房氣氛，促使當(dāng)天新來客戶下單。
銷售監(jiān)控
1．對(duì)每月階段銷售量進(jìn)行監(jiān)控
2．目標(biāo)客戶群的跟蹤分析：定位是否準(zhǔn)確、變化
3．對(duì)付款方式監(jiān)控分析
對(duì)廣告效果，包括創(chuàng)意、認(rèn)知率、來訪客戶量進(jìn)行監(jiān)控
4．對(duì)廣告創(chuàng)意、廣告題材的反映進(jìn)行監(jiān)控
5．對(duì)價(jià)格進(jìn)行監(jiān)控，分析目標(biāo)客戶價(jià)格評(píng)價(jià)反映
6．對(duì)市場(chǎng)走勢(shì)進(jìn)行分析
7．對(duì)周圍競(jìng)爭(zhēng)樓盤進(jìn)行分析，采取適度對(duì)策。
1．市場(chǎng)調(diào)查及研究
①派出調(diào)研人員進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查和問卷訪問
②組織人員調(diào)查同類市場(chǎng)，進(jìn)行同類物業(yè)比較分析
③數(shù)據(jù)匯編整理，分析
④撰寫市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告
2．市場(chǎng)定位
①項(xiàng)目概況書：由開發(fā)商提供
②產(chǎn)品定位：建筑、配套、結(jié)構(gòu)、戶型、綠化、道路、會(huì)所、商鋪等
③產(chǎn)品文化定位：產(chǎn)品品質(zhì)、建筑風(fēng)格
④市場(chǎng)目標(biāo)定位：客戶群定位
⑤價(jià)格定位：成本因素、市場(chǎng)因素、環(huán)境因素
3．銷售關(guān)系準(zhǔn)備及建立
①銷售面積確定
②按揭銀行洽談
③選定廣告公司：實(shí)施策劃思路，表現(xiàn)樓盤賣點(diǎn)
④選定禮儀公司：配合地盤包裝、宣傳
⑤選定裝飾公司：售樓處及樣板房裝飾
⑥選定宣傳媒體
⑦預(yù)售許可證
4．項(xiàng)目包裝工作
①項(xiàng)目VI設(shè)計(jì)(建議采用美麗朋城，終愛一生標(biāo)語)
②地盤外墻
③售樓處（建議采用在臨近地段租用鋪面裝修或者鋼構(gòu)售樓處，成本預(yù)計(jì)，另行安排）
④地盤看板
售樓資料準(zhǔn)備
①售樓書
②買賣合同
③價(jià)格表
④銷售流程及買房須知
⑤買房認(rèn)購書
⑥投資置業(yè)指南
⑦物業(yè)管理及裝修標(biāo)準(zhǔn)
5．銷售物料準(zhǔn)備
①樓盤模型
②全景噴繪圖
③展板
④售樓辦公用品
⑤售樓處保安選聘：代表日后物管形象
6．策劃操作及人員培訓(xùn)
①新聞炒做：視市場(chǎng)動(dòng)態(tài)進(jìn)行宣傳
②房地產(chǎn)展銷會(huì)
③開盤典禮：開盤前一周內(nèi)的包裝活動(dòng)
④人員培訓(xùn)：自我培訓(xùn)（周邊市場(chǎng)感性認(rèn)識(shí)）
講座培訓(xùn)（售樓知識(shí)及方法）
話術(shù)培訓(xùn)（項(xiàng)目知識(shí)問答）
操作培訓(xùn)（模擬交易）
上崗考慮（口試及筆試）
7．公開發(fā)售
①開盤典禮：展示物業(yè)形象，吸引客戶，入市
②報(bào)紙廣告：介紹物業(yè)賣點(diǎn)，制造轟動(dòng)效應(yīng)
③售樓處管理：控制現(xiàn)場(chǎng)氣氛，處理緊急事件
④工作總結(jié)及調(diào)整：確保銷售符合市場(chǎng)實(shí)際
⑤展銷會(huì)：集中銷售，刺激購買
⑥咨詢處開展：客戶登記，沉積客戶
a)項(xiàng)目強(qiáng)銷
①報(bào)紙廣告：物業(yè)及時(shí)信息，藝術(shù)推介項(xiàng)目
②媒體評(píng)論：見解推介本項(xiàng)目
③客戶酒會(huì)：進(jìn)行客戶酒會(huì)，樹立口碑
④組織看房團(tuán)：有效組織，制造利用團(tuán)購效應(yīng)
⑤媒體炒作：為促銷活動(dòng)推波助瀾
⑥銀行現(xiàn)場(chǎng)按揭會(huì)：壯大售樓處氣勢(shì)，利于炒作
⑦售樓處管理：控制售樓氣氛，處理緊急事件
⑧工作總結(jié)及調(diào)整：確保銷售符合市場(chǎng)及項(xiàng)目實(shí)際
8．項(xiàng)目持銷
①看房團(tuán)組織：群體看房，專家講解
②保留單位推出：介紹物業(yè)賣點(diǎn)，展示物業(yè)形象
③售樓處管理：控制氣氛、處理事故
④封頂儀式：渲染聲勢(shì)，增強(qiáng)信心
⑤新聞炒作：配合項(xiàng)目封頂炒作
⑥報(bào)紙廣告：保持項(xiàng)目的時(shí)常持續(xù)性
⑦銀行按揭會(huì)：刺激觀望客戶的購買情緒
⑧工作總結(jié)與調(diào)整：確保銷售不與市場(chǎng)脫節(jié)
9．項(xiàng)目掃尾
①售樓處管理：控制售樓氣氛，處理緊急事件
②交房典禮：廣告宣傳，樹立品牌，以利剩余單位銷售
③工作總結(jié)及調(diào)整
離開東莞生益電子時(shí)的“敏感”和“預(yù)料”，日后真的被―一應(yīng)驗(yàn)。但是，有時(shí)壞事也能變好事，這是事物正反相互轉(zhuǎn)化的哲理。對(duì)我來講，離開生益電子也不是壞事,有了一次發(fā)展自我的機(jī)遇。
我與依利安達(dá)可謂有一定緣份，早在八六年我還在國(guó)有南京七三四廠印制板事業(yè)部任經(jīng)理時(shí),依利安達(dá)董事局主席蘇章盛先生就通過黃學(xué)堯(當(dāng)時(shí)他還在汕頭超聲當(dāng)廠長(zhǎng))約見我，可惜因抽不出空未能相見。這一次是在九二年九、十月間，香港精密化工老板文先生請(qǐng)我吃飯，他聽說我做得不很開心，鼓動(dòng)我出來與他合作在內(nèi)地開廠，當(dāng)時(shí)我心有所動(dòng)。誰知這一信息很快傳到了蘇先生耳邊。不久，他通過文先生約我.就這樣在一個(gè)星期天早晨,我們?cè)谏钲谙愀窭锢埖暌娏嗣妗?/p>
蘇先生的模樣我曾在照片上見過，滿臉大胡須，仿佛是位藝術(shù)家。這一次見到他給我感覺，他確實(shí)像個(gè)藝術(shù)家，既隨便，又十分豪爽。我們?cè)陲堊郎现皇墙徽劻耸昼姡抑饕榻B自己的經(jīng)歷與國(guó)內(nèi)PCB行業(yè)概況。沒想到就這短短十分鐘時(shí)間,卻改變了我的日后人生旅途。
當(dāng)蘇先生聽完我的介紹，迅即站起來與我握手說：“老葉，從現(xiàn)在開始你就是依利安達(dá)的人了。”我加入依利安達(dá)就這么簡(jiǎn)單，“沒有合同,沒有協(xié)議”完全是“口頭君子協(xié)定”。
雖說過程是那么簡(jiǎn)單，但蘇先生對(duì)我個(gè)人還是十分關(guān)心和負(fù)責(zé)的，對(duì)我所要求的條件與顧慮問得很祥細(xì)，并且當(dāng)即一一表態(tài)。當(dāng)時(shí)給我的頭銜是依利安達(dá)中國(guó)投資有限公司PCB顧問兼中國(guó)事務(wù)副總裁。
蘇先生與我年齡相近，屬同時(shí)代的人，所以相談甚歡。 聽說他原在廣州氮肥廠打工，六二年只是帶了三元港幣到香港打工闖天下。七十年代初我們與無錫化工研究所研制干膜及PCB干膜圖形電鍍―蝕刻新工藝時(shí)，他在差不多的時(shí)期，與依利安達(dá)另兩位創(chuàng)始人曾銘培先生與譚錦濠先生，在香港探索PCB制作技術(shù)和工藝，創(chuàng)立了依利安達(dá)公司。聽蘇先生介紹依利安達(dá)的創(chuàng)業(yè)史帶有許多傳奇色彩，也經(jīng)歷過許多風(fēng)風(fēng)雨雨。但最終他們是強(qiáng)者，是事業(yè)的成功者。
依利安達(dá)三位創(chuàng)始人性格迥異，特長(zhǎng)互補(bǔ).三十多年志同道合，風(fēng)雨同舟，這是他們成功之根本。從三位打工的變成后來擁有五、六千員工，資產(chǎn)龐大、實(shí)力雄厚，并在香港與新加坡上市的世界著名PCB大企業(yè)的老板,實(shí)屬不易！
與蘇先生他們相比，我們內(nèi)地的這些知識(shí)分子付出的與獲得的要遜色得多。我記得七三四廠PCB干膜圖形電鍍蝕刻工藝課題，在七十年代末曾獲電子工業(yè)部科技二等獎(jiǎng)，據(jù)說電子部當(dāng)時(shí)頒發(fā)給廠里獎(jiǎng)金才一、二萬元。而我這個(gè)課題組組長(zhǎng)，與全廠員工一樣，大家人均分得二十元,這就是“大鍋板”體制。
九三年上半年我主要幫老板們?cè)谥袊?guó)內(nèi)地投資出謀劃策。我當(dāng)時(shí)推薦的幾家中方合作伙伴,主要有北京十五所、南京七三四廠、上海無線電二十廠、成都七一九廠、綿陽七三O廠、重慶五一五廠。在不到兩個(gè)月時(shí)間，我陪依利安達(dá)老板們走訪了國(guó)內(nèi)不少PCB廠，包括一些地方企業(yè)。
作為依利安達(dá)一員，希望公司在中國(guó)大陸投資迅速獲得成功，同時(shí)，我也想為國(guó)內(nèi)同行做點(diǎn)好事.我知道內(nèi)地上述企業(yè)的PCB都有一定知名度，但一是國(guó)有體制很難求得大的發(fā)展，二是缺乏資金投入，后勁不足.若能與香港依利安達(dá)這樣大的PCB上市公司合資，則有望走出困境。
經(jīng)過考察了解，老板們對(duì)十五所、七三四廠印象都不錯(cuò)，所以很快將這兩家確立為投資標(biāo)的。四川地區(qū)老板們也很想投資一個(gè)廠。當(dāng)時(shí)在成都秦鶴鳴先生與李炳坤先生兩位推薦、陪同下考察了成都七一九廠、綿陽七三O廠，后來我們又考察了重慶五一五廠。雖然綿陽市的考察給老板們留下了深刻印象，但重慶五一五廠隸屬郵電部，有它優(yōu)勢(shì)!老板們認(rèn)為尋找的合資對(duì)象不一定局限于電子部，如依利安達(dá)在郵電部設(shè)家PCB合資廠,從拓展國(guó)內(nèi)市場(chǎng)廣度而言,也是不錯(cuò)的抉擇.加之重慶交通與開放程度比較好，四川考察結(jié)束，老板們最終確定重慶五一五廠為投資標(biāo)的。
究竟選擇哪一個(gè)作為合資對(duì)象先起步呢？我向老板們提議從北京十五所開始。因?yàn)槲矣X得十五所條件最具備，一是干部力量強(qiáng)，王德有、王厚幫、李乙翹等幾位，既懂技術(shù)，又有組織管理能力;二,因是國(guó)家級(jí)研究所,故科研隊(duì)伍實(shí)力雄厚,人才濟(jì)濟(jì);三,工人年青，生產(chǎn)線上老人不多;四,設(shè)備維護(hù)保養(yǎng)不錯(cuò)，也還比較新。
依利安達(dá)確實(shí)先從十五所開始規(guī)劃的，公司委派具有多年主管工廠經(jīng)驗(yàn)的營(yíng)運(yùn)副總裁姚欣強(qiáng)先生等一行抵十五所部署。但是，誰都未能料及十五所的合資項(xiàng)目審批會(huì)那么麻煩，既要電子部批，還要國(guó)防科工委批，而國(guó)防科工委又遲遲批不下來。
在這種情況下, 由于南京七三四廠迅速獲得了電子部同意批件,依利安達(dá)老板們不得不改從南京七三四廠開啟與國(guó)有企業(yè)合資的第一站.
與南京七三四廠合資是從九五年開始的,不過,后來誰也沒有料及,內(nèi)地國(guó)有企業(yè)干部、員工與香港委派的領(lǐng)導(dǎo)磨合難度那么大,員工的情緒反映那么激烈.較長(zhǎng)時(shí)間市場(chǎng)、生產(chǎn)始終不能正常運(yùn)行,虧損局面久久無法扭轉(zhuǎn).這種現(xiàn)狀對(duì)一家上市公司而言,顯然是不能允許的.
這也導(dǎo)致依利安達(dá)上層領(lǐng)導(dǎo)對(duì)與國(guó)有企業(yè)合資降低了信心,所以,后來與十五所合作項(xiàng)目, 雖然國(guó)防科工委已批復(fù)同意，但依利安達(dá)規(guī)劃卻已改變。繼廣東開平投資設(shè)廠后，確定在廣州黃埔開發(fā)區(qū)大手筆獨(dú)資建廠，在內(nèi)地與其它國(guó)有企業(yè)包括重慶五一五廠合資合作都擱置下來,不再進(jìn)行了!我想也許這也是“天意”吧！但對(duì)北京十五所和重慶五一五廠而言確實(shí)很遺憾的!
十、面對(duì)挑戰(zhàn)
九三年在尋找合資合作伙伴過程中,我自覺太空閑無聊，因?yàn)槲业淖饔弥皇恰按┽樢€”，具體籌建合資工廠的工作由香港委派的專人負(fù)責(zé)。
經(jīng)濟(jì)下行，銀行不良貸款余額如期上升。2012年3季度，16家上市銀行中，僅農(nóng)行、工行、中行和中信4家銀行不良貸款率環(huán)比下降，建行與華夏與第二季度末持平，其余10家上市銀行均未能逃脫“不良雙升”困境。
更為嚴(yán)重的是，僅2012年上半年16家上市銀行便增加1257.87億逾期貸款，“在逾期貸款往下遷徙的過程中，不良貸款會(huì)逐步反彈。”
申銀萬國(guó)銀行業(yè)分析師倪軍預(yù)計(jì)，銀行不良貸款將在2013年二季度或三季度達(dá)到頂峰，從目前的1%左右反彈至1.5%-1.6%。
另據(jù)記者了解，銀監(jiān)會(huì)已開始重視對(duì)地方政府融資平臺(tái)貸款、房地產(chǎn)貸款以及江浙等區(qū)域性貸款的風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警。同時(shí)，許多銀行都紛紛加大計(jì)提不良貸款撥備，提高撥備覆蓋率。
10銀行“不良雙升”
銀行的業(yè)績(jī)與宏觀經(jīng)濟(jì)周期的相關(guān)性非常高，對(duì)于經(jīng)濟(jì)下行中的銀行不良貸款增加，市場(chǎng)早有預(yù)期。
此前，中金公司曾預(yù)測(cè)，2012年三季度不良貸款略有加速，預(yù)計(jì)全行業(yè)三季度新增不良貸款300億左右。申銀萬國(guó)也預(yù)測(cè)，三季度上市銀行不良率將達(dá)到1.12%，環(huán)比上半年上升18個(gè)基點(diǎn)，制造業(yè)、批發(fā)零售業(yè)仍是不良貸款的主要來源。
截至2012年10月31日，16家上市銀行三季報(bào)悉數(shù)亮相。據(jù)理財(cái)周報(bào)記者統(tǒng)計(jì)，僅農(nóng)行、工行、中行和中信4家銀行不良貸款率環(huán)比下降。其中，截至第三季度末，農(nóng)業(yè)銀行（行情 股吧 資金流）不良貸款余額為839.51億，較年初減少額34.07億；不良率為1.34%，環(huán)比下降5個(gè)基本點(diǎn)，較年初下降21個(gè)基本點(diǎn)。其余三家銀行不良率只有小幅下降。
2012年第三季度末，建行、華夏兩家銀行不良率分別為1%和0.85%，與第二季度末持平。更普遍的趨勢(shì)則是不良率上升。據(jù)理財(cái)周報(bào)記者統(tǒng)計(jì)，除上述6家銀行外，另外10家上市銀行都是不良貸款和不良貸款率環(huán)比第二季度雙雙上升。
其中，平安銀行（行情 股吧 資金流）不良貸款余額達(dá)56.6億，不良率達(dá)0.8%，較年初增加27個(gè)基本點(diǎn)，較去年三季度的0.43%更是增加37個(gè)基本點(diǎn)。
不良率一直保持行業(yè)最低水平的興業(yè)銀行（行情 股吧 資金流），三季度末的不良率也達(dá)到0.45%，環(huán)比二季度末上升5個(gè)基本點(diǎn)，較年初上升11個(gè)基本點(diǎn)。
“興業(yè)銀行的不良率一直是行業(yè)最低的，控制不良率就意味著要放棄一些機(jī)會(huì)，這些年興業(yè)銀行內(nèi)部也在討論這個(gè)問題，現(xiàn)在的策略是稍微放寬不良貸款的容忍度，多抓住一些機(jī)會(huì)，把原來不能做的一些客戶重新納入業(yè)務(wù)范圍，在做好中型企業(yè)客戶的同時(shí)，重點(diǎn)關(guān)注小微企業(yè)客戶。”興業(yè)銀行相關(guān)負(fù)責(zé)人向理財(cái)周報(bào)記者稱，興業(yè)銀行不良率的上升主要是內(nèi)部策略調(diào)整。
長(zhǎng)江證券（行情 股吧 資金流）某分析師表示，“不良率上升在預(yù)期之內(nèi)，上升幅度也沒有超預(yù)期，目前1%以下的不良率并不是很高，仍在可控范圍內(nèi)，只不過過去幾年大家習(xí)慣了‘不良雙降’，所以現(xiàn)在對(duì)不良率上升會(huì)比較敏感。”
更有業(yè)內(nèi)人士表示，現(xiàn)在已經(jīng)進(jìn)入不良率上升的周期。
禍起江浙重災(zāi)區(qū)
事實(shí)上，就目前而言，不良貸款普遍增加的情況并未出現(xiàn)，主要集中在江浙等東部地區(qū)和制造業(yè)、零售貿(mào)易等傳統(tǒng)行業(yè)。
“全行不良貸款率有所上升，主要由于溫州地區(qū)不良貸款顯現(xiàn)。”平安銀行稱，“2011年9月以來，受宏觀經(jīng)濟(jì)金融形勢(shì)以及民間借貸危機(jī)影響，江浙地區(qū)尤其是溫州部分中小企業(yè)出現(xiàn)資金鏈斷裂和企業(yè)主出走現(xiàn)象，導(dǎo)致溫州分行資產(chǎn)質(zhì)量惡化，對(duì)本行資產(chǎn)質(zhì)量造成了較大壓力。”
據(jù)記者了解，截至2012年第三季度末，平安銀行32%的不良貸款來自溫州分行，剔除溫州分行的影響，該行不良貸款率為0.56%。
截至2012年第三季度末，浦發(fā)銀行（行情 股吧 資金流）不良貸款余額為87.22億，較年初上升28.95億；不良貸款率為0.58%，比年初上升14個(gè)基本點(diǎn)。對(duì)于“不良雙升”，浦發(fā)銀行副行長(zhǎng)劉信義解釋，“今年前三季度，溫州分行不良貸款增量占全行不良貸款增量的70%，而溫州、寧波和杭州3家浙江地區(qū)分行的不良資產(chǎn)暴露占比則在94%，顯示明顯的區(qū)域特征。”
截至9月末，浦發(fā)銀行溫州分行不良貸款余額27.28億，較年初增加20.24億元，不良貸款增量占全行不良貸款增量的70%；不良率為5.42%、較年初上升3.94個(gè)百分點(diǎn)，其中中小企業(yè)不良率達(dá)7.19%、較年初上升4.68個(gè)百分點(diǎn)。
交通銀行（行情 股吧 資金流）首席風(fēng)險(xiǎn)官楊東平在三季報(bào)會(huì)上也表示，該行前三季度不良貸款余額為248億元，不良貸款率 0.87%，呈現(xiàn)“雙升”態(tài)勢(shì)。“從地區(qū)看，主要集中于華東地區(qū)，尤其是江浙兩省。”
“從區(qū)域上來講，尤其是對(duì)區(qū)域性銀行來講，不良貸款增量主要集中在東部地區(qū)，但隨著經(jīng)濟(jì)下行不斷探底，這種趨勢(shì)將會(huì)延續(xù)到中西部地區(qū)。”上述長(zhǎng)江證券分析師向理財(cái)周報(bào)記者表示，“從行業(yè)上來講，主要集中在制造業(yè)、零售貿(mào)易、商業(yè)等傳統(tǒng)行業(yè)中，中西部的鋼貿(mào)行業(yè)肯定會(huì)出問題。”
以平安銀行為例，截至2012年三季度末，該行貸款主要集中在制造業(yè)和商業(yè)，貸款余額分別是1512.42億和1247.39億，占各項(xiàng)貸款比例分別為21.45%和17.69%；其中不良貸款率分別高達(dá)1.53%和1.49%，而其他行業(yè)不良率均低于0.6%。
楊東平也表示，“從行業(yè)看，交通銀行的不良貸款主要集中在批發(fā)業(yè)和零售業(yè)。”
在2012年7月銀監(jiān)會(huì)年中監(jiān)管會(huì)議上，銀監(jiān)會(huì)便把“防范重點(diǎn)風(fēng)險(xiǎn)，防止發(fā)生區(qū)域性、系統(tǒng)性風(fēng)險(xiǎn)”作為“重中之重”。
事實(shí)上，今年上半年，工行、中行、交行、浦發(fā)等部分銀行對(duì)制造業(yè)、房地產(chǎn)等行業(yè)的貸款占總貸款投放的比重進(jìn)行了調(diào)整，但是目前行業(yè)貸款集中度較高的依然涵蓋制造業(yè)、交通運(yùn)輸倉儲(chǔ)及郵政業(yè)、批發(fā)和零售業(yè)、房地產(chǎn)業(yè)等行業(yè)，且行業(yè)不良貸款率的上升趨勢(shì)尚未扭轉(zhuǎn)，尤其是制造業(yè)不良貸款率平均可達(dá)2%左右。
據(jù)記者了解，四季度以來，商業(yè)銀行對(duì)制造業(yè)、批發(fā)零售業(yè)、房地產(chǎn)業(yè)、建筑業(yè)、交通運(yùn)輸業(yè)、電力燃?xì)饧八?yīng)生產(chǎn)業(yè)等重點(diǎn)行業(yè)進(jìn)行集中摸底，以應(yīng)對(duì)不良貸款上升的風(fēng)險(xiǎn)。
年末突破1%可能性很大
雖然不良貸款率已經(jīng)進(jìn)入上升周期，但是，目前銀行業(yè)不良貸款率的水平只是小幅上升，整體并未出現(xiàn)巨幅上升，甚至低于市場(chǎng)預(yù)期。
銀監(jiān)會(huì)數(shù)據(jù)顯示，截至2012年9月末，商業(yè)銀行不良貸款率為0.97%，與年初基本持平，遠(yuǎn)低于申銀萬國(guó)此前預(yù)測(cè)的1.12%。
然而，銀行業(yè)不良貸款狀況遠(yuǎn)不止0.97%的不良率表面這般平靜，背后是大量的關(guān)注類貸款。
據(jù)理財(cái)周報(bào)記者統(tǒng)計(jì)，僅2012年上半年，16家上市銀行新增逾期貸款達(dá)1257.87億，其中新增關(guān)注類貸款就達(dá)289.42億；2012年三季度，披露關(guān)注類貸款的平安銀行、寧波銀行（行情 股吧 資金流）和華夏銀行（行情 股吧 資金流）關(guān)注類貸款余額均上升，其中，平安銀行第三季度關(guān)注類貸款就從49.24億增加到60.74億。這都是銀行不良貸款的隱患。按照銀行資產(chǎn)五級(jí)分類法，如果關(guān)注類貸款繼續(xù)惡化，將直接轉(zhuǎn)化為不良貸款。
申銀萬國(guó)銀行業(yè)分析師倪軍表示，在逾期貸款往下遷徙的過程中，不良貸款會(huì)逐步反彈。按照不良貸款反彈滯后于經(jīng)濟(jì)探底的規(guī)律，若宏觀經(jīng)濟(jì)增速于今年年底見底，預(yù)計(jì)明年年中或者明年第三季度銀行不良貸款會(huì)達(dá)到一個(gè)頂峰，屆時(shí)銀行業(yè)平均不良貸款率將從目前的1%左右反彈至1.5%-1.6%。
不良資產(chǎn)專業(yè)處置機(jī)構(gòu)東方資產(chǎn)10月31日的《2012：中國(guó)金融不良資產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告》稱，2012年商業(yè)銀行不良貸款余額和不良貸款率將小幅“雙升”，關(guān)注類貸款賬面風(fēng)險(xiǎn)與實(shí)際風(fēng)險(xiǎn)偏差最大，信貸風(fēng)險(xiǎn)一定程度上被低估。
上述報(bào)告顯示，2012年商業(yè)銀行新增不良貸款規(guī)模將同比增長(zhǎng)10%以內(nèi)，銀行業(yè)不良貸款率將達(dá)到1%-2%。
“關(guān)注類貸款大幅增加確實(shí)是個(gè)隱患，按照目前的狀況和經(jīng)濟(jì)下行的預(yù)期，年末銀行業(yè)不良率突破1%的可能性很大。”某銀行業(yè)分析師稱。
加大計(jì)提、核銷
面對(duì)不良貸款率上升的風(fēng)險(xiǎn)，商業(yè)銀行應(yīng)對(duì)的措施無非兩種，一是加大催收力度，增加核銷總量；二是增加不良貸款計(jì)提準(zhǔn)備金，提高撥備覆蓋率。
2012年第三季度，中信銀行（行情 股吧 資金流）凈利潤(rùn)為78.53億，同比下降14.66%，是唯一一家凈利潤(rùn)下降的上市銀行。原建行分管風(fēng)控的副行長(zhǎng)朱小黃，上任中信銀行行長(zhǎng)的第一件事便是增加計(jì)提撥備。第三季度，中信銀行計(jì)提40億貸款減值準(zhǔn)備，期末撥備覆蓋率達(dá)305.54%，撥貸比為1.92%。
事實(shí)上，從2011年年底開始，許多銀行就開始未雨綢繆，增加計(jì)提撥備。據(jù)理財(cái)周報(bào)記者統(tǒng)計(jì)，2011年第四季度，浦發(fā)銀行、北京銀行（行情 股吧 資金流）分別增加計(jì)提貸款減值準(zhǔn)備金44.28億、19.69億，期末撥備覆蓋率分別高達(dá)499.6%和446.39%，居上市銀行前兩位。
2012年前三季度，16家上市銀行貸款減值準(zhǔn)備金總額從9853.06億增長(zhǎng)至11179.55億，增加1326.49億。
此外，許多銀行也加大了不良貸款的催收和核銷力度。上述東方資產(chǎn)不良資產(chǎn)報(bào)告顯示，在經(jīng)歷重組初期的剝離不良資產(chǎn)階段后，大多數(shù)銀行處置不良資產(chǎn)主要以清收為主，“考慮到今年貨幣政策預(yù)調(diào)微調(diào)力度加大，預(yù)計(jì)2012年四家資產(chǎn)公司處置不良資產(chǎn)可能將會(huì)出現(xiàn)小幅度的增加。”
報(bào)告同時(shí)指出，2012年商業(yè)銀行不良貸款處置的緊迫性增強(qiáng)，資產(chǎn)類別以損失類、可疑類為主，推出不良資產(chǎn)的預(yù)期價(jià)格會(huì)略微下降。
關(guān)鍵詞：大學(xué)生閑置物品；處理平臺(tái)；微塵
中圖分類號(hào)：G717 文獻(xiàn)標(biāo)志碼：A 文章編號(hào)：1673-291X（2016）05-0116-02
一、研究背景
由于生活水平的提高，社會(huì)公眾的消費(fèi)觀念也隨之變化，導(dǎo)致人們擁有越來越多的閑置物品。但目前社會(huì)公眾對(duì)閑置物品的重視程度不高，尚未建立完善的處理機(jī)制，導(dǎo)致了大量的物品閑置堆積。
我國(guó)現(xiàn)在提倡建立節(jié)約環(huán)保型社會(huì)，就是要樹立環(huán)保節(jié)約的觀念，提高資源的利用率。新疆農(nóng)業(yè)大學(xué)為解決在校大學(xué)生的閑置物品的處理問題，2004年建立了“微塵”，其主要目的是為在校大學(xué)生提供閑置物品交換的平臺(tái)，解決閑置物品處理的問題。但由于平臺(tái)的宣傳力度不高，并且平臺(tái)提供解決閑置物品的途徑有限，導(dǎo)致其運(yùn)行效率低，不能有效解決目前存在的閑置物品處理難的問題。所以，項(xiàng)目小組以新疆農(nóng)業(yè)大學(xué)為例，針對(duì)高校大學(xué)生閑置物品的處理問題進(jìn)行了研究與分析，并提出了相應(yīng)的解決途徑。
二、調(diào)查方案及實(shí)施
本次調(diào)查以新疆農(nóng)業(yè)大學(xué)全體學(xué)生為對(duì)象，以問卷調(diào)查為主要調(diào)查方法，隨機(jī)抽取大一至大四的學(xué)生進(jìn)行問卷調(diào)查。
本次調(diào)查中，一共發(fā)放并回收了100份問卷，有效問卷為94份。其中女生占56人，男生占38人；大一占14份，大二占27份，大三占27份，大四占22份。此次調(diào)查問卷包括22個(gè)問題，其中涉及調(diào)查對(duì)象的年齡與年級(jí)、所擁有的閑置物品種類、處理閑置物品的方式、對(duì)閑置物品的處理平臺(tái)的了解程度等一系列問題。
三、調(diào)查結(jié)果分析
（一）調(diào)查基本情況分析
根據(jù)調(diào)查結(jié)果顯示，有72.34%的大學(xué)生擁有閑置物品，只有27.66%的同學(xué)表示自己沒有閑置物品。數(shù)據(jù)表明了當(dāng)前大學(xué)生普遍擁有閑置物品，閑置物品如何處理已成為當(dāng)今大學(xué)生無法避免的一個(gè)問題。
（二）閑置物品的種類分析
本次調(diào)查中就大學(xué)生閑置物品的種類進(jìn)行分析。閑置物品的種類有七大類，在各類閑置物品中，書本和服飾比重最大。除此之外，男女生所擁有的各類閑置物品的比重也有一定的差異，如男生閑置的電子數(shù)碼產(chǎn)品為18.50%，而女生僅占6.60%。這種數(shù)據(jù)差異表明閑置物品的種類與大學(xué)生的消費(fèi)觀念有一定的聯(lián)系。
造成閑置物品產(chǎn)生的原因有以下方面。
1.大學(xué)生盲目的消費(fèi)觀念從而購買大量物品，但是購買后卻又閑置不用。
2.大學(xué)生的好奇與攀比心理也會(huì)導(dǎo)致大量閑置物品的產(chǎn)生，如為了追求潮流、與同學(xué)攀比而購買高檔電子產(chǎn)品，但由于電子產(chǎn)品的更新?lián)Q代速度快，從而使電子產(chǎn)品的閑置率也逐漸提高。
（三）閑置物品的處理途徑分析
根據(jù)調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，調(diào)查處理方式認(rèn)可度較大的兩種途徑為：丟棄和擱置不管，分別占24%和26%；其次，有19%的人選擇帶回家，17%的人選擇送人，只有7%左右的人選擇上二手網(wǎng)站。不難看出，目前大學(xué)生處理閑置物品的方式十分有限，并且處理的方式也存在問題。大部分學(xué)生選擇將物品閑置或丟棄，這并不是解決閑置物品堆積的有效措施，只有少數(shù)的學(xué)生會(huì)選擇將閑置物品進(jìn)行捐贈(zèng)或者在二手平臺(tái)交易。
這些處理途徑并不能合理高效的解決閑置物品堆積的問題。總結(jié)有以下幾點(diǎn)原因。
1.當(dāng)代大學(xué)生對(duì)待閑置物品的態(tài)度存在問題，還沒有樹立一個(gè)正確解決閑置物品的觀念，對(duì)于當(dāng)前閑置物品所帶來的消極影響還不清楚。
2.目前學(xué)校在閑置物品的處理問題上，沒有明確的處理對(duì)策，也沒有建立完善的閑置物品處理平臺(tái)。如新疆農(nóng)業(yè)大學(xué)只有學(xué)生建立的關(guān)于閑置物品交換的平臺(tái)“微塵”，并沒有其他關(guān)于閑置物品的處理機(jī)構(gòu)。因此，需要完善已有的閑置物品處理平臺(tái)，拓寬其他處理閑置物品的渠道。
（四）微塵平臺(tái)交易的認(rèn)可度分析
在對(duì)微塵調(diào)查中，我們首先了解了微塵目前的運(yùn)行模式，如如下步驟：
步驟一：在平臺(tái)直接想要出售的的閑置物品圖片；
步驟二：標(biāo)明物品名稱、物品詳情、出售價(jià)格、聯(lián)系方式；
步驟三：由管理員編輯并在微信平臺(tái)進(jìn)行。
微塵目前的運(yùn)行程序過于簡(jiǎn)單，提供的交易方式單一，這是造成平臺(tái)不能高效運(yùn)行的原因之一，同時(shí)也由于平臺(tái)宣傳力度方式存在弊端。針對(duì)這些問題，應(yīng)該提出完善微塵的方法。
根據(jù)對(duì)閑置物品交易平臺(tái)“微塵”認(rèn)可度的調(diào)查顯示：有23.4%左右的人未關(guān)注過，這其中大部分是大一、大二年級(jí)的學(xué)生，由于入校時(shí)間短并未聽說過“微塵”；有多達(dá)27.7%的人只是聽說過，但是并未詳細(xì)了解；有25.5%的人了解微塵，但未進(jìn)行交易。我們對(duì)未交易原因進(jìn)行調(diào)查發(fā)現(xiàn)，有55%是擔(dān)心物品質(zhì)量問題，所以拒絕進(jìn)行交易，只有4.3%的人是已成功進(jìn)行交易的。
“微塵”自2013年4月成立，至今已運(yùn)行2年7個(gè)月，但是關(guān)注度并不高，成交記錄也是少數(shù)。分析其原因主要有以下幾個(gè)方面。
1.微塵宣傳力度不夠。微塵目前宣傳方式只是限于板報(bào)宣傳，由于其宣傳范圍不廣和宣傳效果不佳，大多數(shù)人并不會(huì)主動(dòng)關(guān)注“微塵”。
2.對(duì)交易平臺(tái)可信度不高。在問卷調(diào)查中我們調(diào)查了大學(xué)生不在交易平臺(tái)進(jìn)行交易的原因，有43%的人不愿意在微信平臺(tái)進(jìn)行交易主要是因?yàn)閾?dān)心閑置物品的交易質(zhì)量問題，覺得交易平臺(tái)可信度并不高。
3.平臺(tái)交易方式單一。目前微信是在通訊方式中使用率比較高的軟件，“微塵”雖然在微信上設(shè)置了平臺(tái)，但是由于微塵是公眾賬號(hào)，消息提醒并不明顯，所以進(jìn)行關(guān)注的人并不多。
四、處理途徑的改進(jìn)與完善
就對(duì)交易平臺(tái)提出建議的結(jié)果分析中，總結(jié)出以下方面。
（一）針對(duì)微塵改善提出的建議
1.提高宣傳度。微塵雖然成立時(shí)間較久，但知名度并不高。在宣傳方面除了傳統(tǒng)的板報(bào)宣傳，也可以在校內(nèi)廣播或者聯(lián)合各大高校的宣傳組織一起進(jìn)行宣傳、還可以組織一些大型公益活動(dòng)提高知名度。
2.拓寬“微塵”平臺(tái)的功能。根據(jù)對(duì)新疆農(nóng)業(yè)大學(xué)的閑置物品交易平臺(tái)“微塵”認(rèn)可度的調(diào)查顯示，大部分學(xué)生擔(dān)心物品質(zhì)量問題，所以拒絕進(jìn)行交易。所以，“微塵”不僅要負(fù)責(zé)發(fā)出消息，同時(shí)負(fù)責(zé)核實(shí)商品信息與來源，對(duì)交易品的質(zhì)量不僅僅限于新舊程度，還可支持附帶合格證書，同時(shí)可錄制視頻上傳，對(duì)物品質(zhì)量帶來進(jìn)一步的保證。讓賣家與買家都與“微塵”聯(lián)系，擴(kuò)大微塵的中間職能，樹立“微塵”的誠(chéng)信形象，讓更多的人了解并樂于與“微塵”合作。
（二）構(gòu)建更加開放的平臺(tái)
在如今的網(wǎng)絡(luò)通訊工具使用率中，微博的使用率占有很大比例，而且相比于微信，微博擁有更加龐大的用戶人群，使微博更加開放透明，溝通更加便捷，我們可以利用微博的這一優(yōu)勢(shì)在網(wǎng)絡(luò)中構(gòu)建一個(gè)閑置物品的處理平臺(tái)。
比如，利用微博建立平臺(tái)進(jìn)行物品交易：在用戶交易管理中，用戶將所要出售的商品私信發(fā)給管理人員，同時(shí)用戶也可以將所需的物品發(fā)給管理人員。根據(jù)用戶的提供的交易物品生成了“出售信息表”和“求購信息表”。在交易的過程中，系統(tǒng)會(huì)根據(jù)這兩個(gè)表生成對(duì)應(yīng)物品的求購（出售）信息目錄供用戶瀏覽參考。管理人員將直接@物主，消費(fèi)者可以直接與物主對(duì)話，并且消費(fèi)者可以瀏覽物主微博，對(duì)物主信息有大概了解，相比淘寶等更加可靠。
（三）多種途徑處理
雖然交易平臺(tái)可以提供一條有效地解決途徑，但是在數(shù)量上不能完全的解決，所以要采取多樣化的解決方式，比如，愛心捐獻(xiàn)等，不僅有效地解決了物品堆積，也實(shí)現(xiàn)了物品的剩余價(jià)值。
結(jié)語
盡管目前各大高校對(duì)在校大學(xué)生的閑置廢棄物回收處理問題上有了一定的重視與參與，但是，中國(guó)有幾千萬的大學(xué)生，每天會(huì)產(chǎn)生難以計(jì)數(shù)的生活垃圾，這其中就包括許多閑置物品，如果這些資源不能有合理利用與處理的渠道，將會(huì)導(dǎo)致資源的浪費(fèi)，同時(shí)也對(duì)環(huán)境造成嚴(yán)重影響。
總之，本研究的目的在于提高大學(xué)生的閑置物品利用率，同時(shí)在一定程度上降低校園閑置物處理過程中產(chǎn)生的污染。借助大學(xué)校園自身的學(xué)科優(yōu)勢(shì)，綜合回收網(wǎng)絡(luò)體系的構(gòu)建、分類收集處理的嚴(yán)格開發(fā)，可以大大增強(qiáng)對(duì)大學(xué)生在節(jié)約能源、環(huán)境友好、循環(huán)發(fā)展等方面的導(dǎo)向作用。
參考文獻(xiàn)：
[1] 楊欽.西南林業(yè)大學(xué)固體廢棄物調(diào)查分析報(bào)告[R].
[2] 世界銀行.中國(guó)固體廢棄物管理問題和建議[Z].2005年5月.
[3] 高等學(xué)校節(jié)約型校園建設(shè)管理與技術(shù)導(dǎo)則[Z].2008.
[4] 張春紅.廢紙資源化技術(shù)研究新進(jìn)展[J].再生資源研究，2006，（5）.
[5] 莊偉強(qiáng).固體廢物處理與利用[M].北京：化學(xué)工業(yè)出版社，2006.
[6] 朱虹.淺談合理處置高校淘汰報(bào)廢設(shè)備[J].科技創(chuàng)新導(dǎo)報(bào)，2008，（3）.
[7] 孟繁華.影響消費(fèi)者網(wǎng)上購物因素分析及對(duì)策[J].中國(guó)經(jīng)貿(mào)導(dǎo)刊，2010，（15）.
[8] 職業(yè)技術(shù)學(xué)院大學(xué)生閑置物品交易市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告[R].
而且，銀達(dá)集團(tuán)還是廣東第一家民間擔(dān)保機(jī)構(gòu)，它的出現(xiàn)一舉顛覆了曾在“珠三角”廣為流傳的民諺――不做中(中間人)，不做保(擔(dān)保)，不做媒人三代好。
其掌舵人就是“民間金融開拓者”李思聰。
時(shí)至今日，在廣東金融界縱橫捭闔10余年的李思聰又開始了新一輪的跳躍――正努力著力集團(tuán)整體上市步入資本市場(chǎng)，率先成為中國(guó)擔(dān)保行業(yè)的首家上市企業(yè)，最終將銀達(dá)打造成華南地區(qū)最大的金融控股集團(tuán)。對(duì)于這盤金融棋局，李思聰似乎早已胸有成竹，因?yàn)樵谄湟?guī)劃中，他的金融戰(zhàn)斗生涯必須在5年內(nèi)畫上句號(hào)。彼時(shí)，他將解甲歸田，過一種“采菊東籬下，悠然見南山”的生活，而這也是他多年未實(shí)現(xiàn)的夢(mèng)想。
情系金融
李思聰?shù)慕鹑谏挠悬c(diǎn)糾結(jié)。數(shù)次選擇離開，最終卻發(fā)現(xiàn)這原本是他的宿命，他的性格，第一份職業(yè)都決定他無法逃脫。
李思聰踏入社會(huì)的第一份工作是金融系統(tǒng)。那是在上世紀(jì)80年代初，21歲的李思聰被分配到安徽省銀行系統(tǒng)工作。13年的銀行工作經(jīng)歷，他得到了充分的鍛煉，計(jì)劃信貸、銀行會(huì)計(jì)、金融管理、外匯管理及金融證券管理與運(yùn)作……當(dāng)時(shí)銀行所有的業(yè)務(wù)都摸了個(gè)遍。
只是，骨子里驕傲激進(jìn)的性格決定了李思聰無法成為一個(gè)體制內(nèi)的人。正如其當(dāng)年某些領(lǐng)導(dǎo)所言，“小李這個(gè)人能力挺強(qiáng)，但是工作中主張多，不放心。”于是，李思聰發(fā)現(xiàn)了一個(gè)無法調(diào)和的問題：即使有一流的專業(yè)知識(shí)，但機(jī)關(guān)環(huán)境并不適合自我能力的發(fā)揮。
對(duì)于一個(gè)驕傲且充分相信自己的人來說，這種桎梏是痛苦的。
此時(shí)，血?dú)夥絼偟睦钏悸斶x擇了離去，跳出銀行。1993年中，李思聰辭職南下廣州“闖天下”。起初，他投身于廣州一家民營(yíng)企業(yè)。不料數(shù)月之后，中國(guó)因經(jīng)濟(jì)過熱實(shí)施宏觀調(diào)控，無數(shù)企業(yè)難以為繼，他只好黯然離開。
其實(shí)在當(dāng)時(shí)的廣州乃至廣東，仍然是機(jī)會(huì)遍地，許多企業(yè)難以為繼只是因?yàn)樗麄兌既卞X，而且不知道如何去找錢。
在銀行浸10余年的李思聰，憑借多年的專業(yè)經(jīng)驗(yàn)，很快就發(fā)現(xiàn)了這個(gè)問題，也找到了機(jī)會(huì)――幫人找錢籌資。此時(shí)，距離其第一次脫離金融僅僅半年多時(shí)間。
能救命的錢是最值錢的錢。金融背景、政策悟性、深厚的專業(yè)功底，加上閑置在社會(huì)上的大量資金――李思聰逐漸成為一些企業(yè)老板的座上嘉賓。他開始為這些企業(yè)提供關(guān)于融資的咨詢，例如國(guó)債回購、資金拆借、證券買賣，或者和金融機(jī)構(gòu)配合做衍生金融的生意。短短半年時(shí)間，李思聰獲得的“勞務(wù)回報(bào)”就突破了數(shù)百萬元。
上世紀(jì)90年代初正是中國(guó)金融市場(chǎng)發(fā)展的初階時(shí)期，資本的一級(jí)市場(chǎng)和一級(jí)半市場(chǎng)十分活躍，加之一哄而上的混業(yè)經(jīng)營(yíng)使回歸金融圈的李思聰如魚得水。他往返于廣州、上海、天津、武漢、沈陽等地，四處收購原始股，再到一級(jí)半市場(chǎng)交易，或等待二級(jí)市場(chǎng)上市。前后一年多時(shí)間，李思聰?shù)膫€(gè)人資產(chǎn)得以迅速膨脹，原始積累初步完成。
不過，幾年后，李思聰又一次選擇了離開。從1996年開始，李思聰以其成立的廣州銀業(yè)發(fā)展有限公司，準(zhǔn)備在實(shí)業(yè)領(lǐng)域大干一場(chǎng)。他開始投資做交通運(yùn)輸，石油化工，酒店，生物制藥……從1996年到2000年，他幾乎在實(shí)業(yè)的圈子里兜兜轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，從沒離開，通過努力和歷練，他的銀業(yè)公司也發(fā)展成為集多種經(jīng)營(yíng)為一體的銀業(yè)集團(tuán)，資產(chǎn)突破三個(gè)億。
不過，這在富豪云集的廣東，在李思聰?shù)囊曇皟?nèi)，卻并不是一份值得驕傲的業(yè)績(jī)。這也讓李思聰產(chǎn)生了懷疑：實(shí)業(yè)真的是自己的夢(mèng)想嗎?
李思聰對(duì)《徽商》說，“當(dāng)時(shí)已經(jīng)產(chǎn)生了一個(gè)感覺――干實(shí)業(yè)就好像干體力活，無論成功還是失敗，都找不到成就感。我應(yīng)該做更富有挑戰(zhàn)性的、能把個(gè)人智慧和知識(shí)發(fā)揮到極限的事情。”
而這個(gè)事情正是他的老本行金融。
就在1999年前后，他的銀業(yè)公司因業(yè)務(wù)發(fā)展需要，開始有了貸款需求。但是現(xiàn)實(shí)讓銀行系統(tǒng)出身的李思聰頗為尷尬：因?yàn)闆]有合適的抵押物，他需要的貸款求而不得。
當(dāng)時(shí)的社會(huì)現(xiàn)實(shí)就是如此，盡管金融機(jī)構(gòu)大力推行市場(chǎng)化運(yùn)作，但其信貸傳統(tǒng)并沒根本性的改變，中小企業(yè)貸款難仍然是痼疾。縱觀當(dāng)時(shí)整個(gè)廣東省民營(yíng)經(jīng)濟(jì)良好的發(fā)展態(tài)勢(shì)，李思聰決定徹底回歸金融，在民間擔(dān)保這個(gè)別人沒發(fā)現(xiàn)，即使發(fā)現(xiàn)了也不敢做的市場(chǎng)里一試身手。
一個(gè)關(guān)于民營(yíng)企業(yè)出資做擔(dān)保的大膽想法由此而生。可是，他的此次回歸之旅注定了無法像前兩次一般一路坦途。因?yàn)楫?dāng)時(shí)在廣東，由民營(yíng)企業(yè)出資來做擔(dān)保公司是一件前所未有的事情，政府會(huì)支持嗎?銀行會(huì)認(rèn)可嗎?市場(chǎng)能接受嗎?
第一個(gè)吃螃蟹的人
過去，在“珠三角”廣為流傳著這樣一句民諺――“不做中(中間人)，不做保(但保)，不做媒人三代好。”可以說，在廣州，民間擔(dān)保公司是一個(gè)新鮮得發(fā)亮的事物。
李思聰?shù)倪@個(gè)舉動(dòng)在許多人眼里，也基本就是玩命。不過他本人卻對(duì)擔(dān)保行業(yè)很是看好。他對(duì)《徽商》表示，“擔(dān)保行業(yè)面向的是一個(gè)龐大的可再生市場(chǎng)，因?yàn)閾?dān)保絕不是一錘子買賣，層出不窮的中小企業(yè)在其存續(xù)期內(nèi)都會(huì)不斷產(chǎn)生貸款需求。”
不過，李也坦言，“能不能辦好，并沒有十足把握”。只是在他的商業(yè)邏輯中，任何投資都不可能想得太完美，總會(huì)有一定的冒險(xiǎn)或者盲目，一旦想做一件事情就得付諸行動(dòng)，否則最終只能“半夜想了千條路，明朝依然賣豆腐”，廣闊的市場(chǎng)、專業(yè)操控能力決定了李思聰?shù)臎Q心。
2000年11月，銀達(dá)擔(dān)保開業(yè)。開業(yè)廣告打出去，兩類人蜂擁而至：一個(gè)是中國(guó)金融領(lǐng)域有追求有抱負(fù)的精英們，看好擔(dān)保行業(yè)巨大的衍生前景，前來應(yīng)聘；一個(gè)是急需資金的廣州中小企業(yè)老板們，突然看到居然這里還有一家擔(dān)保公司，病急亂投醫(yī)地找上門來。
然而，李思聰很快發(fā)現(xiàn)，這僅僅是虛假繁榮，對(duì)于起步的銀達(dá)而言，最緊缺的并不是人才與客戶，而是銀行的信任。
這一關(guān)并不容易過。首先是概念之關(guān)一整個(gè)“珠三角”的很多銀行工作者幾乎從沒有接觸過民間擔(dān)保公司，對(duì)銀達(dá)擔(dān)保持觀望懷疑態(tài)度。
即便是概念清楚之后，又會(huì)碰到信任的門檻。有人說：“你搞信用擔(dān)保?那誰來擔(dān)保你?”
這讓李思聰非常苦悶，畢竟“銀行不認(rèn)可你的擔(dān)保，不給你合作的機(jī)會(huì)，天大的客戶找上門來也做不成業(yè)務(wù)。”
整整3個(gè)月時(shí)間，當(dāng)?shù)厥畮准毅y行沒有一家和銀達(dá)簽署合作協(xié)議。即使李思聰和他的團(tuán)隊(duì)天天往銀行跑，也沒能順利打開局面。難道銀達(dá)的擔(dān)保模式只是一種“烏托邦”的美好愿景，完全沒有實(shí)際生存的空間?
2001年4月，李思聰終于等來了一個(gè)機(jī)會(huì)，在民生銀行廣州分行砸開了第一個(gè)“口子”：授權(quán)銀達(dá)了一筆100萬元個(gè)人股票質(zhì)押的擔(dān)保業(yè)務(wù)，不過由于單子過小，并沒有在銀行界產(chǎn)生影響。
銀達(dá)的真正起步是在兩個(gè)月后。當(dāng)時(shí)，廣東工商銀行正在推廣新的“個(gè)人消費(fèi)信貸”業(yè)務(wù)，因?yàn)榇祟悩I(yè)務(wù)新、筆數(shù)多、調(diào)查難且銀行認(rèn)為有較大的風(fēng)險(xiǎn)，因此需
要找一個(gè)第三方擔(dān)保來轉(zhuǎn)嫁風(fēng)險(xiǎn)，當(dāng)時(shí)唯一的民間擔(dān)保公司銀達(dá)自然進(jìn)入了工商銀行的視野之中。
按照擔(dān)保行業(yè)的理解，這不是一單優(yōu)質(zhì)業(yè)務(wù)，因?yàn)橘J款手續(xù)和風(fēng)險(xiǎn)控制比較瑣碎復(fù)雜，而保費(fèi)收入僅為投保額的千分之一，純粹是“不賺錢只賺吆喝的生意”。
比如替某大學(xué)生一臺(tái)分期付款價(jià)值5000元的電腦做擔(dān)保，保費(fèi)收入僅50元，而學(xué)生的違約率是5～10％。但李思聰毫不猶豫就和工商銀行簽了約，敲定了這一宗看上去并不賺錢的生意。
意想不到的是，這個(gè)看似微不足道的小生意，卻做出了巨大影響――工商銀行大張旗鼓地派出行長(zhǎng)來公司考察它的合作伙伴，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手們豈甘落后?于是交通銀行、中國(guó)銀行、建設(shè)銀行的行長(zhǎng)也陸續(xù)到銀達(dá)來考察。考察的結(jié)果讓所有行長(zhǎng)們形成共識(shí)：這家公司盡管規(guī)模不大，但從風(fēng)險(xiǎn)控制、規(guī)范管理的流程上，都遠(yuǎn)遠(yuǎn)地超越了國(guó)內(nèi)的一些商業(yè)銀行。
而這對(duì)銀達(dá)而言，是一個(gè)意義深遠(yuǎn)的行業(yè)口碑。
遠(yuǎn)離風(fēng)險(xiǎn)
李思聰也對(duì)自身的風(fēng)險(xiǎn)控制流程頗為自豪。“如果說銀達(dá)有什么成功的秘訣，那就是我們的流程和風(fēng)險(xiǎn)控制文化。不夸張地講，我們把信用看得跟自己的生命一樣重要。”
據(jù)李思聰介紹，擔(dān)保業(yè)是一個(gè)以承擔(dān)巨額負(fù)債來獲取利潤(rùn)的行業(yè)，它的風(fēng)險(xiǎn)是許多行業(yè)無法比擬的。首先，存在外部風(fēng)險(xiǎn)，擔(dān)保公司面對(duì)的客戶都是中小企業(yè)，他們沒有規(guī)范的財(cái)務(wù)報(bào)表、合乎標(biāo)準(zhǔn)的貸款抵押物、沒有足夠的企業(yè)現(xiàn)金流……隨時(shí)都有違約的可能；其次，還存在著內(nèi)部人員的判斷水平、責(zé)任心、工作不到位等風(fēng)險(xiǎn)。
談起銀達(dá)的風(fēng)控制度時(shí)，李思聰眉飛色舞。“我們對(duì)企業(yè)信用審核極其嚴(yán)格。首先由項(xiàng)目經(jīng)理進(jìn)行詳細(xì)調(diào)查，甚至對(duì)一般銀行不會(huì)關(guān)注的水電費(fèi)的繳納，企業(yè)職工工資表分析等都會(huì)有一定的調(diào)查分析；然后由風(fēng)控部門進(jìn)行獨(dú)立的調(diào)查評(píng)審；最后由風(fēng)險(xiǎn)評(píng)審委員會(huì)進(jìn)行擔(dān)保業(yè)務(wù)的集體決策。我們還有一個(gè)最大的‘法寶’――獨(dú)立評(píng)審委員會(huì)，其成員則由各行各業(yè)的資深人士構(gòu)成，為銀達(dá)對(duì)不同行業(yè)的個(gè)性化大額擔(dān)保提供參考。”
在控制內(nèi)部風(fēng)險(xiǎn)上，李思聰也有其獨(dú)到之處。據(jù)其介紹，銀達(dá)建立了一個(gè)科學(xué)的組織架構(gòu)，讓每一個(gè)環(huán)節(jié)都有互補(bǔ)，同時(shí)每一個(gè)環(huán)節(jié)都受到監(jiān)督。比如“三員互補(bǔ)”制。針對(duì)某一個(gè)項(xiàng)目，銀達(dá)同時(shí)設(shè)立A、B兩個(gè)項(xiàng)目經(jīng)理，并為兩個(gè)項(xiàng)目經(jīng)理配備一個(gè)助手：A角一般是對(duì)客戶及行業(yè)比較熟悉，B角則著重了解財(cái)務(wù)制度，助手則協(xié)助處理日常事務(wù)及落實(shí)反擔(dān)保手續(xù)。三員互補(bǔ)，既分工明確，又規(guī)避道德風(fēng)險(xiǎn)，同時(shí)還有效防止主觀臆斷。
正因?yàn)橛辛送晟频娘L(fēng)控制度，迄今為止，銀達(dá)已經(jīng)做了超過330億人民幣的擔(dān)保額度，整個(gè)壞賬率卻僅為2／1000。這樣的風(fēng)險(xiǎn)控制成績(jī)不僅遠(yuǎn)遠(yuǎn)優(yōu)于銀行，也堪稱國(guó)內(nèi)擔(dān)保行業(yè)里的佼佼者。
銀達(dá)擔(dān)保模式
然而，當(dāng)時(shí)的銀達(dá)若要成為擔(dān)保行業(yè)的翹楚，仍缺少兩個(gè)東西――首先是規(guī)模；其次，是在中國(guó)金融體制的現(xiàn)狀下，一個(gè)各方都能認(rèn)可的公信力。
擴(kuò)大規(guī)模則必須增資擴(kuò)股一當(dāng)經(jīng)營(yíng)開始上路，企業(yè)看到希望的時(shí)候，這不是一件難事。然而如何增資擴(kuò)股，將什么樣的資本引進(jìn)銀達(dá)更有利于長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展，李思聰卻經(jīng)過一番痛苦的思考和艱難的抉擇。
最后，他將目標(biāo)鎖定在廣州科技風(fēng)險(xiǎn)投資有限公司，一家廣州市政府出資的國(guó)有企業(yè)，注冊(cè)資金達(dá)6億元。
而這家企業(yè)也正在苦惱當(dāng)中：我投資的這么多高科技企業(yè)，都是固定資產(chǎn)很少，銀行信貸不暢，如何解決這個(gè)發(fā)展中的難題?李思聰恰好登門拜訪，于是兩個(gè)老總第一次見面就言談甚歡，第二次見面就握手言“合”。
2001年8月，銀達(dá)第一次增資擴(kuò)股，吸納廣州科技風(fēng)險(xiǎn)投資有限公司為股東，注冊(cè)資本變更為了4000萬元人民幣。
從民營(yíng)擔(dān)保公司到混合所有制擔(dān)保公司；從一個(gè)人說了算，變成了和別人商量著辦，關(guān)鍵是和國(guó)有資本商量著辦―_這個(gè)令人感到不可思議的“銀達(dá)擔(dān)保模式”引起業(yè)界大嘩。有人認(rèn)為李思聰想錢想瘋了，“這哪里是在找資本，簡(jiǎn)直是在找麻煩”。
但是李思聰對(duì)此充耳不聞，因?yàn)樵谒磥恚瑩?dān)保作為一個(gè)社會(huì)公共服務(wù)行業(yè)，需要強(qiáng)大的社會(huì)公信力，而這就應(yīng)該借助政府的力量。
事實(shí)證明，李思聰?shù)臎Q策是正確的。銀達(dá)借國(guó)有股東的政府背景，輕輕松松就敲開了昔日緊閉的大門，和當(dāng)?shù)貛缀跛秀y行簽訂了全面合作協(xié)議。同年11月，銀達(dá)作為廣州市惟一一家擔(dān)保企業(yè)，成為“全國(guó)中小企業(yè)信用擔(dān)保體系試點(diǎn)機(jī)構(gòu)”。
“‘銀達(dá)擔(dān)保模式’的特征在什么地方?”李思聰總結(jié)道，“就在于這種混合所有制模式，透明度高，又有一定的‘民辦官助’。性質(zhì)。避免了純民營(yíng)普遍存在的暗箱操作，同時(shí)也避免了純國(guó)有受政府意志左右的僵化問題。”
2002年7月，時(shí)任廣東省委書記的李長(zhǎng)春突然帶隊(duì)考察銀達(dá)公司，對(duì)銀達(dá)模式給予了充分肯定――原本“自生自滅”的廣東擔(dān)保行業(yè)，終于迎來高層領(lǐng)導(dǎo)的第一次表態(tài)。
銀達(dá)擔(dān)保模式命運(yùn)突變，短短的時(shí)間里，贏得了體制內(nèi)外、行業(yè)上下的滿堂喝彩。
而2009年，銀達(dá)在業(yè)內(nèi)再次引發(fā)了震動(dòng)，成功引入了國(guó)外著名私募股權(quán)投資基金――軟銀賽富基金，融資3億元，成為廣州首家中外合資擔(dān)保公司。力爭(zhēng)做中國(guó)首家上市擔(dān)保企業(yè)
連續(xù)十年以平均30％的速度增長(zhǎng)，銀達(dá)已經(jīng)是目前全國(guó)規(guī)模最大的商業(yè)型信用擔(dān)保機(jī)構(gòu)之一。在業(yè)內(nèi)，銀達(dá)的表現(xiàn)絕對(duì)算是個(gè)“異類”。
不過李思聰?shù)膲?mèng)想遠(yuǎn)不止此。在他的計(jì)劃中，兩年內(nèi)，銀達(dá)集團(tuán)要成功上市，成為中國(guó)商業(yè)擔(dān)保行業(yè)第一家上市公司，最終將銀達(dá)打造成華南地區(qū)最大的綜合性金融控股集團(tuán)，而涉足銀行、信托、證券都將是銀達(dá)下一步目標(biāo)。
盡管在李思聰看來，擔(dān)保行業(yè)面向的是一個(gè)龐大的可再生市場(chǎng)，但不可否認(rèn)的是，中國(guó)的擔(dān)保行業(yè)一直是個(gè)高風(fēng)險(xiǎn)、低利潤(rùn)的行業(yè)。
一份擔(dān)保行業(yè)市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告顯示，62％的受訪擔(dān)保機(jī)構(gòu)認(rèn)為難以靠擔(dān)保費(fèi)收入維持生存發(fā)展，20％的受訪者認(rèn)為可以勉強(qiáng)維持，只有12％的受訪者認(rèn)為可以正常經(jīng)營(yíng)發(fā)展。
而今年國(guó)家實(shí)施緊縮性貨幣政策、銀行慢慢擰緊信貸閥門后，擔(dān)保行業(yè)的生存環(huán)境可能將進(jìn)一步惡化。
因此，在拓展擔(dān)保主業(yè)的同時(shí)，李思聰也早已將目光投向了擔(dān)保以外的金融領(lǐng)域，李思聰?shù)挠?jì)劃中，在擔(dān)保主業(yè)開疆辟土的同時(shí)，銀達(dá)集團(tuán)將逐步增加其他金融領(lǐng)域的比重，比如典當(dāng)、融資租賃、股權(quán)投資、村鎮(zhèn)銀行、小貸公司等。
“這樣我們就可以滿足中小企業(yè)在各個(gè)不同階段的融資需求。”而這也是李思聰要成立綜合性金融控股集團(tuán)的目的所在。
他舉例告訴記者，“比如我們?cè)谛庞脫?dān)保的同時(shí)還可以做股權(quán)投資，一家高科技企業(yè)想貸款，我為它擔(dān)保500萬，它給我10％的股權(quán)作反擔(dān)保。若我看好這家企業(yè)可預(yù)簽期權(quán)協(xié)議，貸款到期就由我司替它還上，而我繼續(xù)持有10％股權(quán)。若今后這家企業(yè)進(jìn)入資本市場(chǎng)操作，我把股權(quán)賣掉，收回的資金可能就是遠(yuǎn)高于500萬了。”
要想打造華南地區(qū)最大的綜合性金融控股集團(tuán)，資金成了銀達(dá)集團(tuán)最大的掣肘，因此上市融資成了當(dāng)前銀達(dá)最大的戰(zhàn)略需求。
“兩年內(nèi)，銀達(dá)集團(tuán)一定要成功上市。”李思聰對(duì)上市勢(shì)在必得，只是，這并不容易，無論是國(guó)內(nèi)上市抑或境外上市均存在很大的不確定性。
如果啟動(dòng)境外上市，首先要做的是把銀達(dá)內(nèi)資股東轉(zhuǎn)變?yōu)橥赓Y，這著實(shí)是個(gè)大工程；但如果選擇國(guó)內(nèi)的A股市場(chǎng)，也是瑣碎得讓人頭痛，尤其是中國(guó)《上市公司管理辦法》中明確規(guī)定，上市公司不允許有諸多不確定因素和高負(fù)債。可擔(dān)保行業(yè)的特點(diǎn)恰恰兩者兼具。因此很久以來，擔(dān)保行業(yè)上市都擺在一個(gè)比較尷尬的位置上。
不過，對(duì)于這盤外人看來難以人手的金融棋局，李思聰好像已胸有成竹。
他對(duì)《徽商》表示，在擔(dān)保行業(yè)里高負(fù)債率不代表高不良貸款率。迄今為止，銀達(dá)已經(jīng)做了超過330億人民幣的擔(dān)保額度，整個(gè)壞賬率卻僅為2／1000。而且，銀達(dá)是個(gè)成長(zhǎng)性非常好的企業(yè)。據(jù)李思聰介紹，前10年銀達(dá)平均年成長(zhǎng)率為30％～40％。而未來若上市成功，銀達(dá)將投巨資打造擔(dān)保、銀行、風(fēng)投產(chǎn)業(yè)鏈，同時(shí)還通過異地?cái)U(kuò)張成為全國(guó)性商業(yè)擔(dān)保機(jī)構(gòu)。
《20**-20**年中國(guó)皮膚病藥物行業(yè)市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告》在大量周密的市場(chǎng)調(diào)研基礎(chǔ)上，主要依據(jù)了國(guó)家統(tǒng)計(jì)局、國(guó)家商務(wù)部、國(guó)家海關(guān)總署、國(guó)家衛(wèi)生部、國(guó)家食品藥品監(jiān)督管理局、中國(guó)醫(yī)藥商業(yè)協(xié)會(huì)、SFDA南方醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)研究所、中國(guó)醫(yī)藥商業(yè)協(xié)會(huì)、中國(guó)輕工業(yè)聯(lián)合會(huì)、全國(guó)商業(yè)信息中心、中國(guó)經(jīng)濟(jì)景氣監(jiān)測(cè)中心、國(guó)內(nèi)外相關(guān)報(bào)刊雜志的基礎(chǔ)信息、皮膚病藥物行業(yè)研究單位等公布和提供的大量資料以及對(duì)行業(yè)內(nèi)企業(yè)調(diào)研訪察所獲得的大量第一手?jǐn)?shù)據(jù)，對(duì)我國(guó)皮膚病藥物市場(chǎng)的發(fā)展?fàn)顩r、供需狀況、競(jìng)爭(zhēng)格局、贏利水平、發(fā)展趨勢(shì)等進(jìn)行了分析。報(bào)告重點(diǎn)分析了皮膚病藥物前十大企業(yè)的研發(fā)、產(chǎn)銷、戰(zhàn)略、經(jīng)營(yíng)狀況等。報(bào)告還對(duì)皮膚病藥物市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行了預(yù)測(cè)，為皮膚病藥物生產(chǎn)廠家、流通企業(yè)以及零售商提供了新的投資機(jī)會(huì)和可借鑒的操作模式，對(duì)欲在皮膚病藥物行業(yè)從事資本運(yùn)作的經(jīng)濟(jì)實(shí)體等單位準(zhǔn)確了解目前中國(guó)皮膚病藥物行業(yè)發(fā)展動(dòng)態(tài)，把握企業(yè)定位和發(fā)展方向有重要參考價(jià)值。
醫(yī)藥市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告（二）
一、現(xiàn)狀
（一）農(nóng)村市場(chǎng)藥品供銷渠道混亂。
目前農(nóng)村醫(yī)藥行業(yè)主要集中在鎮(zhèn)、鄉(xiāng)兩級(jí)的集鎮(zhèn)上。由于農(nóng)村面積廣闊，村落分散，網(wǎng)點(diǎn)稀少，客觀上造成了農(nóng)民買藥的困難。需求客觀的存在，供貨相對(duì)的脫節(jié)，由此也造成了農(nóng)村無證經(jīng)營(yíng)現(xiàn)象十分嚴(yán)重。一方面在供應(yīng)商而言，無證藥販活動(dòng)猖獗。一些鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院、個(gè)體診所、藥店、村衛(wèi)生室受利益的驅(qū)動(dòng)，在采購藥品時(shí)只問價(jià)格不看質(zhì)量，從而使一些販賣偽劣藥品的游醫(yī)藥販有空子可鉆。農(nóng)村成了過期失效藥品、假冒偽劣藥品的集散之地。另一方面在銷售商而言，保健品商店、小型超市等農(nóng)村零售商業(yè)超范圍經(jīng)營(yíng)藥品。不少保健品商店、小型超市以經(jīng)營(yíng)保健品、食品為名，暗地里經(jīng)營(yíng)醫(yī)藥商品和醫(yī)療器械。藥品購銷無記錄，藥品來源和去向均無法查核，供應(yīng)、銷售的渠道十分混亂。
（二）農(nóng)村市場(chǎng)藥品質(zhì)量低劣。
近幾年，藥品監(jiān)督管理體制實(shí)行自上而下的改革。城市藥品監(jiān)管力度明顯加強(qiáng)，市場(chǎng)規(guī)范化經(jīng)營(yíng)明顯好轉(zhuǎn)。一些無證藥販在城市無法經(jīng)營(yíng)，只能把目標(biāo)轉(zhuǎn)向農(nóng)村。他們以種種手段搶占農(nóng)村醫(yī)藥市場(chǎng)。憑借多年經(jīng)營(yíng)的經(jīng)濟(jì)實(shí)力和經(jīng)驗(yàn)，憑借各種社會(huì)關(guān)系網(wǎng)，將過期失效、假冒偽劣藥品、未通過GMP認(rèn)證企業(yè)生產(chǎn)的大輸液和不合格的醫(yī)療器械如一次性輸液器等，銷往農(nóng)村地區(qū)。造成廣大農(nóng)村地區(qū)藥品質(zhì)量嚴(yán)重下跌，不合格藥品隨處可見。據(jù)有些地區(qū)對(duì)農(nóng)村基 層藥店、診所、衛(wèi)生室抽檢，藥品不合格率竟高達(dá)70%，而那些無證經(jīng)營(yíng)的超市、保健品店、診所還不包括在內(nèi)。歸納起來，主要問題就是過期失效、霉變蟲蛀、淘汰假冒、未加工炮制的原藥上市等幾個(gè)方面。
（三）農(nóng)村市場(chǎng)藥品價(jià)格混亂。
農(nóng)村醫(yī)藥市場(chǎng)由于價(jià)格信息閉塞，價(jià)格方面又無實(shí)質(zhì)性的管理機(jī)制，市場(chǎng)價(jià)格十分混亂。藥品價(jià)格靠高不靠低、看漲不看降。加上進(jìn)貨渠道的不同，往往同一生產(chǎn)廠家所生產(chǎn)的同一品種、同一規(guī)格的藥品在同一鄉(xiāng)鎮(zhèn)藥品零售店之間、村與村衛(wèi)生室之間、鎮(zhèn)衛(wèi)生院和零售藥店之間價(jià)格往往都不一致。消費(fèi)者往往因此而無所適從。特別是一些抗生素藥，價(jià)格出現(xiàn)成倍的差別。
（四）農(nóng)村市場(chǎng)藥品管理松弛。
由于農(nóng)村市場(chǎng)面積寬廣，村落分散，經(jīng)濟(jì)構(gòu)成零碎而復(fù)雜以及自上而下的醫(yī)藥監(jiān)管體制剛剛涉及縣級(jí)，造成目前農(nóng)村許多地區(qū)藥品經(jīng)營(yíng)基本處于無機(jī)制管理狀態(tài)。在農(nóng)村的偏遠(yuǎn)地區(qū)藥品監(jiān)管幾乎成為空白。縣級(jí)藥品監(jiān)督管理機(jī)構(gòu)許多地市尚未建立，剛建立的地市，縣級(jí)執(zhí)法力量也十分薄弱。人員少、素質(zhì)差、經(jīng)費(fèi)缺、交通工具無等問題嚴(yán)重影響藥品監(jiān)管部門的監(jiān)管。由于農(nóng)村市場(chǎng)的客觀因素，大幅度增加監(jiān)管力量，又會(huì)成為地方財(cái)政的很大負(fù)擔(dān)。
農(nóng)村醫(yī)藥市場(chǎng)的現(xiàn)狀確實(shí)讓人擔(dān)心，它影響了醫(yī)藥行業(yè)在農(nóng)村中的聲譽(yù)，造成了農(nóng)民群眾購藥的困惑和困難，同時(shí)農(nóng)民群眾在用藥的安全問題上也存在較大的風(fēng)險(xiǎn)。農(nóng)村村落的分散和網(wǎng)點(diǎn)的稀少，進(jìn)一步增加了農(nóng)民買藥的困難。
二、癥結(jié)
農(nóng)村醫(yī)藥市場(chǎng)的實(shí)際狀況我們分析主要有以下幾種原因造成。
第一、農(nóng)村醫(yī)藥銷售市場(chǎng)藥品供應(yīng)問題，建國(guó)以來主要靠國(guó)營(yíng)醫(yī)藥批發(fā)機(jī)構(gòu)下伸農(nóng)村和委托代批來解決。改革開放以來，由于經(jīng)濟(jì)體制等因素分割了農(nóng)村醫(yī)藥市場(chǎng)，造成了原有的農(nóng)村醫(yī)藥批發(fā)機(jī)構(gòu)不適應(yīng)多種經(jīng)濟(jì)渠道、多種經(jīng)濟(jì)成份、多種消費(fèi)層次的農(nóng)村醫(yī)藥市場(chǎng)現(xiàn)狀。
舊的渠道不適應(yīng)，新的能夠擔(dān)當(dāng)此任務(wù)的渠道卻至今沒有建立起來。村鎮(zhèn)小店、醫(yī)務(wù)所和行政村的衛(wèi)生室藥品進(jìn)貨渠道處于秋黃不接的狀況，農(nóng)村分散在最基層的銷售網(wǎng)點(diǎn)藥品供應(yīng)基本處于無秩序狀態(tài)。
第二、隨著經(jīng)濟(jì)利益的驅(qū)動(dòng)，經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)、人口稠密的地區(qū)或地段，競(jìng)爭(zhēng)過度，競(jìng)銷過熱；經(jīng)濟(jì)相對(duì)貧困，人口相對(duì)稀少的地區(qū)，特別是廣大的農(nóng)村地區(qū)，眾多的村落、村鎮(zhèn)藥品的銷售網(wǎng)絡(luò)基本處于空白狀態(tài)。就是人口相對(duì)集中的市鎮(zhèn)，醫(yī)藥品種明顯不足，根本滿足不了農(nóng)民消費(fèi)的需要。有的同志認(rèn)為現(xiàn)在農(nóng)村市鎮(zhèn)藥店已經(jīng)很多，有的已經(jīng)虧本。殊不知解放前許多鎮(zhèn)上有近十家藥店，現(xiàn)在人口增了三倍，集鎮(zhèn)的規(guī)模也成倍地?cái)U(kuò)展，藥店不是多了而是規(guī)模、機(jī)制不對(duì)頭。更何況眾多的村落、村鎮(zhèn)也是農(nóng)村人口重要的集散地，網(wǎng)點(diǎn)空白，這給農(nóng)民帶來了很大的不便。
第三、各種經(jīng)濟(jì)成份自成體系，各類經(jīng)濟(jì)成份連鎖網(wǎng)絡(luò)中心按照自已所在城市經(jīng)營(yíng)的習(xí)慣遙控指揮身處農(nóng)村鄉(xiāng)鎮(zhèn)的銷售網(wǎng)點(diǎn)。購銷脫節(jié)，造成了農(nóng)村醫(yī)藥商品不能適銷對(duì)路。一些企業(yè)還片面地追求高差價(jià)、高價(jià)格、高利潤(rùn)藥品的銷售，造成了農(nóng)村醫(yī)藥商品的雷同化。而農(nóng)民真正需要的醫(yī)藥商品、醫(yī)療器械、售后服務(wù)、特別是傳統(tǒng)的服務(wù)項(xiàng)目卻很難購到和滿足。
第四、經(jīng)濟(jì)實(shí)力雄厚，品種齊備的醫(yī)藥集團(tuán)企業(yè)熱衷于在城市拼搏，無暇顧及如何占領(lǐng)農(nóng)村醫(yī)藥市場(chǎng)，造成農(nóng)村醫(yī)藥市場(chǎng)銷售力量的單一和薄弱。市場(chǎng)藥品種類不全，低價(jià)、低利潤(rùn)的商品無人經(jīng)營(yíng)，傳統(tǒng)的繁瑣薄利的藥店售后服務(wù)也基本不見。
第五、在農(nóng)村許多地區(qū)，由于鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院固定資產(chǎn)投入等超常規(guī)發(fā)展，造成單位經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)過重，影響了業(yè)務(wù)的正常開展。為了提高經(jīng)濟(jì)效益，許多衛(wèi)生院抓住了行政村衛(wèi)生室的藥品采購工作。出于自身利益的需要，多數(shù)供應(yīng)給衛(wèi)生室的藥價(jià)往往高于市場(chǎng)上一般零售店的進(jìn)價(jià)。管理嚴(yán)格的鄉(xiāng)鎮(zhèn)，有些村級(jí)衛(wèi)生員出于經(jīng)濟(jì)利益的驅(qū)動(dòng)作用，對(duì)上實(shí)行明頂暗抗，偷偷摸摸在無證藥販處購藥。他們甚至八小時(shí)在衛(wèi)生室上班，業(yè)余時(shí)間在家里行醫(yī)，成了一證多攤。管理松一些的鄉(xiāng)鎮(zhèn)，由于經(jīng)營(yíng)的分散性，村級(jí)衛(wèi)生員采購藥品基本處于監(jiān)督管理的空白狀態(tài)。
我們認(rèn)為這許多因素歸結(jié)起來，基本上可分解為兩個(gè)方面。一、農(nóng)村醫(yī)藥市場(chǎng)監(jiān)管工作非常需要加強(qiáng)和規(guī)范；二、農(nóng)村醫(yī)藥市場(chǎng)藥品流通渠道非常需要疏理。藥品監(jiān)管工作好，藥品流通渠道就通暢。只有藥品流通渠道通暢，農(nóng)村醫(yī)藥消費(fèi)才能正常發(fā)展。
三、初探
農(nóng)村醫(yī)藥市場(chǎng)要加強(qiáng)監(jiān)管力度，已經(jīng)引起許多領(lǐng)導(dǎo)的重視。縣級(jí)藥品監(jiān)管機(jī)構(gòu)和隊(duì)伍的建設(shè)工作也正在建立和強(qiáng)化，這是一個(gè)十分可喜的現(xiàn)象。但是農(nóng)村醫(yī)藥市場(chǎng)的特殊性和因此而形成的難度我們更應(yīng)該認(rèn)真研究和探討。
一、建國(guó)初期，由于農(nóng)村醫(yī)療水平的落后和醫(yī)藥商品的缺乏，農(nóng)村急切的是要解決藥品的供給問題。國(guó)營(yíng)醫(yī)藥批發(fā)機(jī)構(gòu)下伸農(nóng)村，解決了農(nóng)村醫(yī)藥市場(chǎng)的根本問題。由于藥品掌握在國(guó)營(yíng)經(jīng)濟(jì)手中，在國(guó)營(yíng)商業(yè)系統(tǒng)從上到下的統(tǒng)一管理下，農(nóng)村醫(yī)藥市場(chǎng)發(fā)展比較平穩(wěn)。隨著農(nóng)村的合作化運(yùn)動(dòng)，農(nóng)村集鎮(zhèn)上的個(gè)體診所聯(lián)合起來，組成聯(lián)合診所。個(gè)體零售藥店聯(lián)合起來，組成合作藥店。有一定規(guī)模的醫(yī)藥商店實(shí)行了公私合營(yíng)。由于聯(lián)合診所、合作藥店、公私合營(yíng)藥店都在掌握住醫(yī)藥物資的國(guó)營(yíng)經(jīng)濟(jì)統(tǒng)一管理下，農(nóng)村醫(yī)藥市場(chǎng)還是發(fā)展平穩(wěn)。隨著國(guó)民經(jīng)濟(jì)建設(shè)的發(fā)展，農(nóng)村中心集鎮(zhèn)由國(guó)營(yíng)經(jīng)濟(jì)直接組建地區(qū)性人民醫(yī)院，聯(lián)合診所也接受衛(wèi)生局的領(lǐng)導(dǎo)和管理。農(nóng)村醫(yī)藥商業(yè)由于受計(jì)劃經(jīng)濟(jì)的規(guī)范管理曾多次因條條、塊塊的管理模式而條塊變動(dòng)。但在國(guó)營(yíng)經(jīng)濟(jì)的統(tǒng)一領(lǐng)導(dǎo)下，農(nóng)村醫(yī)藥市場(chǎng)的發(fā)展也是比較平穩(wěn)的。隨著改革開放的進(jìn)行，由于多種經(jīng)濟(jì)成份的加入，多種商品流通渠道的展開，徹底打破了農(nóng)村醫(yī)藥市場(chǎng)幾十年平穩(wěn)發(fā)展的境況。特別是農(nóng)村經(jīng)濟(jì)建設(shè)發(fā)生了翻天復(fù)地的變化，農(nóng)村醫(yī)藥市場(chǎng)也就跟著出現(xiàn)了巨大的變革。簡(jiǎn)單的歷史回顧，面對(duì)農(nóng)村的實(shí)際情況∶農(nóng)村發(fā)達(dá)、人口分散、村落眾多、網(wǎng)點(diǎn)稀少，形成了農(nóng)村醫(yī)藥市場(chǎng)寬廣、多層次的消費(fèi)結(jié)構(gòu)，網(wǎng)點(diǎn)設(shè)置分散和監(jiān)督管理困難等特點(diǎn)，我們認(rèn)為一、應(yīng)該積極鼓勵(lì)和支持坐鎮(zhèn)在城市中的大型醫(yī)藥集團(tuán)企業(yè)深入農(nóng)村，通過收購、兼并，合股、控大股、直接建網(wǎng)點(diǎn)等多種形式，切實(shí)占領(lǐng)農(nóng)村醫(yī)藥市場(chǎng)。農(nóng)村行政機(jī)構(gòu)的改革，特別是以經(jīng)濟(jì)自然流向?yàn)橹笇?dǎo)，實(shí)行撤小鄉(xiāng)并大鎮(zhèn)，撤小村并大村，精簡(jiǎn)行政機(jī)構(gòu)，精簡(jiǎn)行政人員，提高社會(huì)經(jīng)濟(jì)效率的變革。這為大型醫(yī)藥集團(tuán)企業(yè)占領(lǐng)農(nóng)村醫(yī)藥市場(chǎng)帶來很大的方便和效益。建國(guó)幾十年中，農(nóng)村醫(yī)藥市場(chǎng)的平穩(wěn)發(fā)展，一個(gè)主要的因素就是因?yàn)檗r(nóng)村醫(yī)藥市場(chǎng)長(zhǎng)期有一個(gè)主體力量統(tǒng)管。大型醫(yī)藥集團(tuán)牌子硬、信譽(yù)好、實(shí)力強(qiáng)、品種齊、價(jià)格廉、質(zhì)量有保證。支持他們占領(lǐng)農(nóng)村醫(yī)藥市場(chǎng)這從根本上解除農(nóng)村醫(yī)藥市場(chǎng)出現(xiàn)的一系列問題。
我們向那些大集團(tuán)企業(yè)提議，深入農(nóng)村應(yīng)該深入到在農(nóng)村機(jī)構(gòu)改革后的大村所在地組建連鎖網(wǎng)點(diǎn)，因?yàn)檫@里是農(nóng)村經(jīng)濟(jì)最基層的中心地，也是各農(nóng)村村落人流的中心，也是目前我國(guó)農(nóng)村醫(yī)藥網(wǎng)點(diǎn)的空白處。
關(guān)鍵詞：第三方物流；客戶關(guān)系管理；客戶服務(wù)策略
中圖分類號(hào)：F253 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A
Abstract： The logistics industry is a service industry which takes it as the core， third-party logistics customer service levels will determine the level of competitiveness. In this paper， the problems of third-party logistics service exists on the client， it analysed the CRM theory， raised a viable solution， and finally， it formed a customer relationship management strategy， which is very practical for the third party logistics enterprise.
Key words： third-party logistics； customer relationship management； customer service strategy
1 第三方物流的涵義及其客戶服務(wù)現(xiàn)狀
1.1 第三方物流的涵義。《物流術(shù)語》國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)認(rèn)為，第三方物流（Third Party Logistics， TPL）是指由供方與需方以外的物流企業(yè)提供物流服務(wù)的業(yè)務(wù)模式。自20世紀(jì)90年代以來，伴隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的白熱化，大批生產(chǎn)制造型企業(yè)對(duì)物流服務(wù)項(xiàng)目的要求日益增長(zhǎng)，傳統(tǒng)的物資企業(yè)已經(jīng)無法滿足其需求。與此同時(shí)，以滿足客戶需求為目的，統(tǒng)籌生產(chǎn)、運(yùn)輸、倉儲(chǔ)等市場(chǎng)情況，提供綜合全面物流服務(wù)的第三方物流企業(yè)應(yīng)運(yùn)而生。
1.2 第三方物流企業(yè)的客戶服務(wù)。物流企業(yè)的客戶服務(wù)是以客戶的委托為基礎(chǔ)，按照客戶的要求，為克服貨物在時(shí)間和空間上的距離進(jìn)行的物流業(yè)務(wù)活動(dòng)[1]。對(duì)于第三方物流企業(yè)，其服務(wù)的核心問題在于，能否在規(guī)定的時(shí)間和地點(diǎn)進(jìn)行高效率的貨物組織和配送，而其服務(wù)的根本目標(biāo)則是滿足客戶各方面的需求。由此可見，第三方物流企業(yè)的產(chǎn)出實(shí)質(zhì)上就是客戶服務(wù)。
隨著社會(huì)化大生產(chǎn)的擴(kuò)大和專業(yè)化分工的深化，供應(yīng)商、制造商、貿(mào)易和物流在縱向上進(jìn)行了新一輪的細(xì)分，第三方物流給供應(yīng)鏈中的各參與者帶來了諸多的方便，其巨大的市場(chǎng)潛力也使物流業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)更加激烈。而提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)則是物流企業(yè)在現(xiàn)代物流業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中取勝的重要因素，也是物流企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的體現(xiàn)。
1.3 我國(guó)第三方物流客戶服務(wù)現(xiàn)狀。現(xiàn)代物流這一概念傳入我國(guó)之后，迅速在全國(guó)范圍內(nèi)掀起了物流發(fā)展的熱潮。在政府政策的鼓勵(lì)下，全國(guó)各地涌現(xiàn)了大批物流企業(yè)，但其中仍以中小型企業(yè)為主。物流企業(yè)的功能單一，服務(wù)方面也存在著諸多問題。通過對(duì)近年來市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告的總結(jié)和文獻(xiàn)的綜合，可將我國(guó)第三方物流企業(yè)客戶服務(wù)的現(xiàn)狀作以下概括：
1.3.1 物流基本服務(wù)水平不高。物流企業(yè)主要為貨主企業(yè)提供倉儲(chǔ)、運(yùn)輸、包裝等基本服務(wù)，而現(xiàn)在市場(chǎng)上的很多中小型物流企業(yè)普遍存在著庫存不合理、運(yùn)輸效率低、貨損率高等一系列的問題。與此同時(shí)，由于中小型企業(yè)的規(guī)模小，常常無法提供綜合性的服務(wù)，無法使物流服務(wù)的各個(gè)環(huán)節(jié)形成有效銜接。大多數(shù)企業(yè)僅僅是被動(dòng)的提供單一功能的運(yùn)輸和倉儲(chǔ)服務(wù)，沒有形成高效而全面的系統(tǒng)集成化服務(wù)體系。
1.3.2 缺乏以客戶為中心的服務(wù)觀念。目前很多第三方物流企業(yè)并沒有將物流服務(wù)作為企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力，缺乏整體的服務(wù)理念。對(duì)客戶沒有進(jìn)行科學(xué)的分類管理機(jī)制，無法開展差異化的服務(wù)，同時(shí)由于自身?xiàng)l件的局限，無法有效地滿足客戶的需求。第三方物流企業(yè)面臨著客戶流失率大、市場(chǎng)價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)激烈等問題，其本質(zhì)原因是由于缺乏以客戶為中心的服務(wù)理念。
1.3.3 缺少較高水平的服務(wù)技術(shù)和設(shè)施設(shè)備。大部分企業(yè)的技術(shù)裝備和管理手段都比較落后，信息化程度不高，缺乏供應(yīng)鏈管理人才，嚴(yán)重影響了物流企業(yè)的服務(wù)水平。第三方物流企業(yè)要及時(shí)有效地對(duì)客戶需求做出反應(yīng)，必須要擁有先進(jìn)的技術(shù)裝備。現(xiàn)代化的貨運(yùn)車輛、貨架、叉車、自動(dòng)識(shí)別系統(tǒng)、自動(dòng)分揀系統(tǒng)等技術(shù)裝備是實(shí)現(xiàn)高質(zhì)量服務(wù)的基本保障，而對(duì)這些技術(shù)設(shè)備進(jìn)行有效的管理則是實(shí)現(xiàn)高效率服務(wù)的必要條件。然而，由于我國(guó)物流業(yè)發(fā)展的起步較晚，物流設(shè)施設(shè)備在短期內(nèi)仍然很不完善，高素質(zhì)的物流人才也非常匱乏。
2 客戶關(guān)系管理（CRM）理論內(nèi)涵及意義
2.1 CRM內(nèi)涵。CRM是當(dāng)前企業(yè)管理研究的熱點(diǎn)之一，其在歐美國(guó)家已經(jīng)發(fā)展的比較成熟，并且被廣泛地運(yùn)用于銀行、電信等與客戶關(guān)系較為密切的行業(yè)。CRM被認(rèn)為是企業(yè)進(jìn)行有效地客戶管理，提高客戶服務(wù)水平的新型管理系統(tǒng)，與ERP、SCM并稱為現(xiàn)代企業(yè)提高競(jìng)爭(zhēng)力的三大法寶。綜合國(guó)內(nèi)外的研究成果，可將其內(nèi)涵概括如下：
CRM是企業(yè)總體戰(zhàn)略的一種，它采用先進(jìn)的數(shù)據(jù)庫和其他信息技術(shù)來獲取顧客數(shù)據(jù)，分析顧客行為和偏好特性，積累和共享顧客知識(shí)，有針對(duì)性地為顧客提品或服務(wù)，發(fā)展和管理顧客關(guān)系，培養(yǎng)顧客長(zhǎng)期的忠誠(chéng)度，以實(shí)現(xiàn)顧客價(jià)值最大化和企業(yè)受益最大化之間的平衡[2]。
2.2 第三方物流企業(yè)應(yīng)用CRM的意義
2.2.1 全面提高第三方物流的服務(wù)水平。隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和競(jìng)爭(zhēng)的加劇，更多的企業(yè)傾向于選擇能夠提供專業(yè)、綜合的物流服務(wù)的第三方物流企業(yè)，而物流企業(yè)其服務(wù)屬性也趨于明顯。但與一般服務(wù)行業(yè)不同的是，第三方物流企業(yè)從本質(zhì)上要求其與客戶在物流服務(wù)發(fā)生的各環(huán)節(jié)緊密結(jié)合，與客戶進(jìn)行深層次的業(yè)務(wù)合作，以提高客戶滿意度，維系客戶資源，實(shí)現(xiàn)客戶價(jià)值最大化和利潤(rùn)最大化的目標(biāo)[3]。而CRM系統(tǒng)正好可以有效解決第三方物流企業(yè)在客戶服務(wù)上存在的種種問題。利用CRM系統(tǒng)，第三方物流企業(yè)可以實(shí)現(xiàn)對(duì)客戶信息的收集和整理，進(jìn)行客戶價(jià)值評(píng)價(jià)，從而對(duì)客戶的特征做出科學(xué)判斷，制定相應(yīng)的客戶服務(wù)策略，滿足復(fù)雜多變的客戶需求。
2.2.2 全面提高第三方物流的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。目前，我國(guó)第三方物流需求量不斷擴(kuò)大，廣闊的市場(chǎng)發(fā)展前景和潛在的市場(chǎng)利潤(rùn)催生了一大批物流企業(yè)的誕生。與此同時(shí)，開放的國(guó)內(nèi)市場(chǎng)也吸引了許多來自國(guó)外的先進(jìn)物流企業(yè)，我國(guó)的第三方物流市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)正逐步擴(kuò)大。與國(guó)外的物流企業(yè)相比，我國(guó)物流企業(yè)在管理機(jī)制、物流技術(shù)、設(shè)備等方面都存在一定的差距，要想在全球化浪潮下?lián)屨紘?guó)內(nèi)物流市場(chǎng)的一席之地，對(duì)國(guó)內(nèi)第三方物流企業(yè)提出了更大的要求。如果能夠?qū)RM應(yīng)用到第三方物流企業(yè)，將會(huì)帶來企業(yè)運(yùn)營(yíng)的整體效率改善和形成獨(dú)特的客戶資源優(yōu)勢(shì)，形成難以復(fù)制的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，全面提高我國(guó)物流企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。
2.2.3 全面提高第三方物流企業(yè)的信息化水平。CRM的實(shí)施需要技術(shù)支持，而CRM軟件是集合了數(shù)據(jù)庫技術(shù)、在線分析技術(shù)、面向?qū)ο蠹夹g(shù)、銷售自動(dòng)化技術(shù)等一系列技術(shù)成果的綜合性軟件系統(tǒng)。同時(shí)CRM的運(yùn)用需要與SCM、ERP組成一個(gè)完整的無縫對(duì)接系統(tǒng)，才能夠發(fā)揮其優(yōu)勢(shì)。我國(guó)大多數(shù)企業(yè)已經(jīng)引入了ERP及SCM系統(tǒng)，但是這兩者的出發(fā)點(diǎn)都是基于企業(yè)而非客戶，如何實(shí)現(xiàn)CRM與這兩者的有效對(duì)接成為企業(yè)發(fā)展的重要課題。有效地運(yùn)用CRM，可以將企業(yè)的倉庫管理、貨運(yùn)管理、客戶管理進(jìn)行整合，使物流業(yè)務(wù)流程與客戶信息有效對(duì)接，形成一體化的信息平臺(tái)，提高物流企業(yè)的信息化水平。
3 第三方物流企業(yè)對(duì)CRM的應(yīng)用策略
3.1 明確物流企業(yè)商業(yè)管理模式。CRM作為一種新興的商業(yè)管理策略，其本質(zhì)是為了企業(yè)適應(yīng)新形勢(shì)下的商業(yè)管理模式，所以CRM的有效實(shí)施需要與管理相匹配，需要企業(yè)對(duì)自身的管理需求、管理特點(diǎn)進(jìn)行分析[4]。
根據(jù)我國(guó)第三方物流的發(fā)展現(xiàn)狀和特點(diǎn)，可以明確其管理需求為能夠識(shí)別客戶的個(gè)性化需求、提高運(yùn)作效率、降低服務(wù)成本、增加顧客價(jià)值，只有實(shí)現(xiàn)了以上幾點(diǎn)，才能體現(xiàn)客戶關(guān)系管理戰(zhàn)略實(shí)施的優(yōu)勢(shì)，才能夠?yàn)槲锪髌髽I(yè)運(yùn)用CRM提供一個(gè)明確的方向和目標(biāo)。
物流企業(yè)商業(yè)管理模式的認(rèn)知需要企業(yè)轉(zhuǎn)變觀念，樹立一個(gè)與CRM戰(zhàn)略相匹配的服務(wù)營(yíng)銷意識(shí)，這就要求企業(yè)的經(jīng)營(yíng)理念是建立在“以客戶為中心”的基礎(chǔ)之上。不僅如此，企業(yè)更需要具備創(chuàng)新意識(shí)，在客戶服務(wù)方面積極吸取西方發(fā)達(dá)國(guó)家的成果，善于觀察市場(chǎng)并作出快速的反應(yīng)。這些都是第三方物流企業(yè)在實(shí)施CRM過程中必須具備的企業(yè)素質(zhì)。
3.2 建立切實(shí)可行的管理信息系統(tǒng)。CRM本質(zhì)上還是一個(gè)管理信息系統(tǒng)，是一個(gè)軟件，是一項(xiàng)需要技術(shù)支持的管理策略。因此，企業(yè)首先需要擁有相關(guān)方面的人才，要形成自己的CRM管理團(tuán)隊(duì)，在企業(yè)內(nèi)部進(jìn)行人員培訓(xùn)，讓CRM被企業(yè)內(nèi)部所有相關(guān)人員熟知。當(dāng)然，最重要的還是對(duì)CRM管理信息系統(tǒng)的建立和使用。
簡(jiǎn)單的說，CRM是一個(gè)客戶信息智能化管理系統(tǒng)。物流企業(yè)實(shí)施客戶關(guān)系管理的一個(gè)重要目標(biāo)就是對(duì)客戶數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，發(fā)掘出客戶的個(gè)性化需求，并以此作為根據(jù)采取相應(yīng)的措施，同時(shí)分析不同客戶對(duì)企業(yè)效益的影響，以做出正確的客戶決策[5]。物流企業(yè)的客戶關(guān)系管理是以數(shù)據(jù)分析為基礎(chǔ)的，物流企業(yè)的客戶關(guān)系管理應(yīng)該是一個(gè)客戶信息智能化處理系統(tǒng)，通過此智能系統(tǒng)的循環(huán)運(yùn)用，物流企業(yè)能夠更好地掌握客戶的行為和需求，并指導(dǎo)企業(yè)的客戶管理活動(dòng)。圖1是第三方物流企業(yè)客戶關(guān)系管理系統(tǒng)模型[5-6]：
3.3 差異化服務(wù)策略。根據(jù)中國(guó)倉儲(chǔ)協(xié)會(huì)組織的第三次全國(guó)物流狀況調(diào)查顯示，目前我國(guó)物流服務(wù)商的收益85%來自傳統(tǒng)物流服務(wù)，其中運(yùn)輸服務(wù)占53%，倉儲(chǔ)服務(wù)占32%，而增值服務(wù)只占了15%[7]。如果，第三方物流企業(yè)能夠深層次地挖掘物流市場(chǎng)上一些潛在的客戶需求，實(shí)質(zhì)上就是提供了差異化的服務(wù)，物流企業(yè)需要在服務(wù)方式上進(jìn)行新的突破，在服務(wù)理念上進(jìn)行創(chuàng)新。
提供差異化服務(wù)的基礎(chǔ)，首先，要對(duì)客戶群體進(jìn)行差異化的細(xì)分，從而集中優(yōu)勢(shì)對(duì)不同的顧客提供差異化的服務(wù)。其次，則要做到服務(wù)內(nèi)容上的差異化、服務(wù)細(xì)節(jié)差異化、客戶管理差異化、定位差異化。
在實(shí)際的操作過程當(dāng)中，由于企業(yè)的資源限制，不可能滿足所有客戶的需求。這時(shí)可以根據(jù)客戶對(duì)企業(yè)的價(jià)值采取三個(gè)層次的細(xì)分。對(duì)于A類客戶，提供VIP服務(wù)，盡可能的滿足其需求，甚至做出一些超前的服務(wù)儲(chǔ)備，時(shí)刻保持與此類客戶的緊密聯(lián)系。對(duì)于B類客戶，采取會(huì)員制服務(wù)，加強(qiáng)交流和聯(lián)系，積極配合其需求，努力將其發(fā)展成為A類客戶。對(duì)于C類客戶，提供標(biāo)準(zhǔn)化的服務(wù)，即基本服務(wù)，盡量保證服務(wù)水平。如下圖2所示：
3.4 建立CRM績(jī)效評(píng)估體系。CRM實(shí)施最終目的是解決物流企業(yè)在客戶服務(wù)方面存在的問題，從而提高企業(yè)整體競(jìng)爭(zhēng)力，將CRM戰(zhàn)略的實(shí)施與企業(yè)的績(jī)效結(jié)合起來加以評(píng)價(jià)，可以得出CRM的整體運(yùn)行的成果，因此CRM的績(jī)效評(píng)估體系是進(jìn)行客戶關(guān)系管理的關(guān)鍵環(huán)節(jié)和重要步驟。
由于第三方物流企業(yè)服務(wù)功能的復(fù)雜性，其在進(jìn)行績(jī)效評(píng)價(jià)時(shí)需要對(duì)各種因素進(jìn)行綜合考量。在進(jìn)行評(píng)價(jià)指標(biāo)選取時(shí)，應(yīng)該全面系統(tǒng)，并且具有可調(diào)整性和可操作性，同時(shí)應(yīng)該注意定性和定量的結(jié)合。本文采取基于傳統(tǒng)平衡記分卡的綜合評(píng)價(jià)體系，結(jié)合第三方物流服務(wù)特征，對(duì)評(píng)價(jià)指標(biāo)進(jìn)行相關(guān)的修正和補(bǔ)充。如表1所示：
在實(shí)際操作過程中，以上指標(biāo)體系中每一項(xiàng)都需要進(jìn)行具體細(xì)分，本文僅提供一個(gè)可供參考的方向，由于對(duì)第三方物流CRM系統(tǒng)的研究還停留在理論層面，針對(duì)每一項(xiàng)具體的策略方案筆者將展開進(jìn)一步的研究。
4 總 結(jié)
基于CRM的第三方物流客戶服務(wù)策略，為第三方物流企業(yè)進(jìn)行客戶關(guān)系管理提供了可供參考的依據(jù)，進(jìn)而為第三方物流企業(yè)提高客戶服務(wù)水平提供了重要參考依據(jù)，有利于第三方物流企業(yè)科學(xué)制定發(fā)展戰(zhàn)略，進(jìn)而提高企業(yè)的市場(chǎng)占有率和綜合競(jìng)爭(zhēng)力。
參考文獻(xiàn)：
[1] 張運(yùn). 論我國(guó)物流企業(yè)客戶服務(wù)[J]. 現(xiàn)代物流，2008（6）：61-63.
[2] 楊永恒. 客戶關(guān)系管理的內(nèi)涵、驅(qū)動(dòng)因素及成長(zhǎng)維度[J]. 南開管理評(píng)論，2002（2）：48-52.
[3] 李佳媛. 第三方物流企業(yè)客戶關(guān)系管理戰(zhàn)略構(gòu)成與實(shí)施研究[D]. 長(zhǎng)春：吉林大學(xué)（碩士學(xué)位論文），2012.
[4] 齊佳音. 客戶關(guān)系管理的體系框架分析[J]. 工業(yè)工程，2002（1）：42-45.
[5] 范波峰. 第三方物流企業(yè)客戶關(guān)系管理戰(zhàn)略研究[D]. 成都：西南交通大學(xué)（碩士學(xué)位論文），2007.
