時間：2022-06-12 08:16:02
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創(chuàng)造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇電商運營年度總結(jié)，希望這些內(nèi)容能成為您創(chuàng)作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進(jìn)步。
一、一、2020年上半年電商扶貧工作情況
1、電商服務(wù)網(wǎng)點規(guī)范化建設(shè)和運營情況
在去年電商扶貧整改的基礎(chǔ)上，今年，我區(qū)繼續(xù)對貧困村電商網(wǎng)點進(jìn)行提質(zhì)增效。截止6月底，已對我區(qū)67個貧困村電商網(wǎng)點開展了“回頭看”工作，受疫情影響，今年第一季度67個貧困村電商網(wǎng)點“6有2能”職能發(fā)揮不理想，經(jīng)過新一輪實地查看及提質(zhì)增效，4月中旬開始已恢復(fù)正常運營。
2、農(nóng)產(chǎn)品上行情況
1-6月，全區(qū)網(wǎng)上零售額11.09億元，同比增長26.67%，其中農(nóng)村產(chǎn)品網(wǎng)銷額6.8億元，同比增長34.88%。受疫情影響，今年1-4月份網(wǎng)絡(luò)銷售額增幅較緩，5月份開始有所回暖。
3、益聯(lián)結(jié)機(jī)制建設(shè)情況
2019年，我區(qū)建立“鎮(zhèn)村、村、村電商網(wǎng)點/鎮(zhèn)食品有限公司/有機(jī)食品有限公司/鎮(zhèn)電商網(wǎng)點+合作社/基地+貧困戶”等利益聯(lián)結(jié)機(jī)制6個，帶動貧困戶67人，戶均增收1300元。
2020年，我區(qū)新培育4個利益聯(lián)結(jié)機(jī)制，帶動貧困戶63人，戶均增收1500元左右。分別是：村電商服務(wù)網(wǎng)點(拼多多)+皖裕民合作社+貧困戶（帶動貧困戶2戶，戶均增收0.8萬元/年），生物科技有限公司+村電商服務(wù)網(wǎng)點(淘寶)+合作社+貧困戶（帶動貧困戶20人，戶均增收1.1萬元/年），鄉(xiāng)黃墩村電商網(wǎng)點（淘寶）+柳抱絲合作社+貧困戶（帶動貧困戶27人，戶均增收1.5萬元/年），鎮(zhèn)蓮花村電商網(wǎng)點+基地+貧困戶（帶動貧困戶14戶，年均增收100-60000元不等）。
4、培訓(xùn)情況
今年，我區(qū)計劃對電商服務(wù)網(wǎng)點經(jīng)營者、駐村扶貧工作隊、大學(xué)生村官、村“兩委”、產(chǎn)業(yè)發(fā)展指導(dǎo)員、農(nóng)村創(chuàng)業(yè)致富帶頭人等開展電商培訓(xùn)工作。截止目前，已開展有條件、有意愿參與電商經(jīng)營的貧困群眾42人，網(wǎng)點經(jīng)營者55人，駐村扶貧工作隊等367人,培訓(xùn)工作正在有序推進(jìn)。
5、消費扶貧情況
在電商消費扶貧方面，我區(qū)與西商、綠籃子等大型商超深度合作，累計促進(jìn)農(nóng)產(chǎn)品進(jìn)商超40萬元左右，通過網(wǎng)絡(luò)直播等線上平臺，累計銷售500萬元左右。如東河口鎮(zhèn)天地精華有限公司開展2次網(wǎng)絡(luò)直播帶貨活動，累計銷售12萬桶+196萬瓶礦泉水，累計銷售金額400余萬元。鄉(xiāng)開展五一電商直播帶貨活動，銷售跑山雞、茶葉、蜂蜜、大米等農(nóng)產(chǎn)品0.7噸銷售額達(dá)4萬余元，直接受益貧困戶5戶。孫崗鎮(zhèn)村網(wǎng)絡(luò)直播銷售脆桃，線上線下累計銷售8000余件，累計金額40余萬元。先生店鄉(xiāng)陳大莊村徐郁通過快手直播銷售脆桃5000斤，累計金額5萬元左右。另外，我區(qū)與市郵政公司聯(lián)合倡議加強(qiáng)農(nóng)產(chǎn)品線上銷售工作，已幫助銷售貧困戶農(nóng)產(chǎn)品5萬余元。區(qū)電商公共服務(wù)中心運營商與馬頭鎮(zhèn)、椿樹鎮(zhèn)、鎮(zhèn)等鄉(xiāng)鎮(zhèn)積極對接，收購并幫銷部分滯銷農(nóng)產(chǎn)品3萬余元。目前，在市郵政公司協(xié)作下，全力配合淠東鄉(xiāng)做好毛豆銷售工作，預(yù)計網(wǎng)銷10萬元。
二、農(nóng)村電商面臨的困難
一是起步晚。我區(qū)農(nóng)村電商從2017年真正開始發(fā)展，起步時間較晚。二是農(nóng)產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化程度低。我區(qū)特色農(nóng)產(chǎn)品主要是“四桃兩莓”、龍蝦等，季節(jié)性強(qiáng)，銷售時間短，缺乏商品化，不適宜長途物流運輸及網(wǎng)絡(luò)銷售。三是電商企業(yè)集聚化程度低。我區(qū)農(nóng)村電商交易額基數(shù)大，但電商企業(yè)分散，不成規(guī)模，缺少龍頭電商企業(yè)。四是缺少政策資金支持。受區(qū)不是國家級貧困縣限制，導(dǎo)致不能申報國家級示范創(chuàng)建項目，缺少政策資金支持。
三、下一步工作打算
1、力爭全區(qū)網(wǎng)絡(luò)銷售額達(dá)到年度預(yù)期。上半年，受疫情影響，大部分企業(yè)網(wǎng)銷額增速放慢，婚紗企業(yè)影響較大。下半年，一是把經(jīng)省廳統(tǒng)計，經(jīng)營地在，注冊地在外地的電商企業(yè)納入?yún)^(qū)，引導(dǎo)其將注冊地變更到。二是對生產(chǎn)基地在，電商網(wǎng)店在外省的電商企業(yè)，充分用好省、市相關(guān)政策，引導(dǎo)電商企業(yè)注冊地遷回。三是下半年是電商企業(yè)的機(jī)遇期，鼓勵電商企業(yè)進(jìn)一步做大做強(qiáng)，力爭全年網(wǎng)絡(luò)銷售額達(dá)到年度預(yù)期。
【關(guān)鍵詞】工商管理；應(yīng)用型本科；沙盤模擬教學(xué)
一、引言
應(yīng)用型本科的基本特征是“以學(xué)科為基礎(chǔ)”，“注重應(yīng)用性”，即在學(xué)習(xí)基本理論知識的基礎(chǔ)上，側(cè)重培養(yǎng)應(yīng)用專業(yè)理論知識指導(dǎo)實踐工作的能力。沙盤模擬課程集理論與實踐于一體，把管理學(xué)、會計學(xué)、戰(zhàn)略管理、運營管理、財務(wù)管理、人力資源管理、市場營銷、管理信息系統(tǒng)等多門學(xué)科的基礎(chǔ)理論整合于一個運營中的企業(yè)，學(xué)生通過模擬演練，在一系列的動態(tài)活動中體驗完整的企業(yè)經(jīng)營過程，既鞏固了理論知識，又提升了認(rèn)識問題、分析問題和解決問題的能力。鑒于沙盤教學(xué)在應(yīng)用型本科工商管理專業(yè)教學(xué)體系中的重要作用，該課程的教學(xué)實踐與經(jīng)驗值得大家交流，好的教學(xué)方法值得推廣。
二、ERP沙盤模擬課程概述
沙盤模擬實訓(xùn)起源于美國哈佛大學(xué)的MBA教學(xué)，是集知識性、趣味性、對抗性于一體的企業(yè)管理技能訓(xùn)練課程。在上個世紀(jì)90年代，沙盤模擬實訓(xùn)開始在歐洲、日本和其他發(fā)達(dá)國家的企業(yè)界和教育界風(fēng)行。進(jìn)入二十一世紀(jì)，沙盤實訓(xùn)逐漸進(jìn)入了中國，并為廣大的中國企業(yè)界精英人士所熟知，成為國內(nèi)大中型企業(yè)內(nèi)訓(xùn)和高校教學(xué)的最先進(jìn)工具。它通過游戲教學(xué)的方式讓學(xué)生在模擬企業(yè)經(jīng)營決策的過程中，體驗得失、總結(jié)成敗，對企業(yè)的運作有一個感性認(rèn)識。
在沙盤模擬實訓(xùn)中，學(xué)生被分成6-8個團(tuán)隊，每個團(tuán)隊代表一個公司。每個團(tuán)隊4-6人，各代表著CEO、財務(wù)總監(jiān)、市場經(jīng)理、生產(chǎn)經(jīng)理和采購經(jīng)理等管理角色。每個團(tuán)隊經(jīng)營一個擁有銷售良好、資金充裕的虛擬公司，連續(xù)從事數(shù)個會計年度的經(jīng)營活動。通過直觀的企業(yè)沙盤，模擬企業(yè)實際運行狀況，內(nèi)容涉及企業(yè)整體戰(zhàn)略、產(chǎn)品研發(fā)、生產(chǎn)、市場、銷售、財務(wù)管理、團(tuán)隊協(xié)作、績效考核等多個方面，讓學(xué)生在游戲般的訓(xùn)練中體驗完整的企業(yè)經(jīng)營過程，感悟正確的經(jīng)營思路和管理理念。
三、ERP沙盤模擬課程價值
（一）拓展知識體系，提升管理技能
沙盤模擬是對企業(yè)經(jīng)營管理的全方位展現(xiàn)，每個同學(xué)在團(tuán)隊中扮演著不同的管理角色，通過沙盤操作，可以使學(xué)生學(xué)會如何制定企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃、預(yù)測市場并制定銷售計劃，如何在維持生產(chǎn)成本的前提下制定實施生產(chǎn)計劃、編制并實施采購供應(yīng)計劃，如何籌集和管理資金等各項專業(yè)管理技能，并培養(yǎng)信息管理的思維方式。
（二）全面提高學(xué)生的綜合素質(zhì)
沙盤模擬作為企業(yè)經(jīng)營管理仿真教學(xué)系統(tǒng)可以用于綜合素質(zhì)訓(xùn)練，使學(xué)生能夠樹立共贏理念，系統(tǒng)思考問題，在團(tuán)隊中如何與他人合作，明確自己的個性與職業(yè)定位的關(guān)系。
（三）實現(xiàn)從感性到理性的飛躍
在沙盤模擬課程中，學(xué)生經(jīng)歷了一個從理論到實踐再到理論的上升過程，把自己親身經(jīng)歷的寶貴實踐經(jīng)驗轉(zhuǎn)化為全面的理論模型。參與者借助沙盤推演自己的企業(yè)經(jīng)營管理思路，每一次基于現(xiàn)場的案例分析和基于數(shù)據(jù)分析的企業(yè)診斷，都會使參與者恍然大悟，達(dá)到磨練其商業(yè)決策敏感度，提升決策能力及長期規(guī)劃能力的目的。
四、教學(xué)實踐的過程
（一）企業(yè)背景介紹與分組
對學(xué)生將要接手的虛擬企業(yè)進(jìn)行介紹，以企業(yè)起始年的兩張主要財務(wù)報表（資產(chǎn)負(fù)債表和利潤表）為點，逐項描述企業(yè)目前的財務(wù)狀祝和經(jīng)營成果，并對股東期望、市場占有、產(chǎn)品、生產(chǎn)設(shè)施等方面進(jìn)行說明。并對學(xué)生進(jìn)行分組，每組4-6人，分成8-10組，分別擔(dān)任CEO、營銷總監(jiān)、運營總監(jiān)、采購總監(jiān)、財務(wù)總監(jiān)等管理職務(wù)。
（二）運營規(guī)則介紹與物理沙盤的推演
企業(yè)運營的內(nèi)外部環(huán)境可提煉為一系列明確的規(guī)則：市場劃分與市場準(zhǔn)入；銷售會議與訂單爭取；廠房購買、出售與租賃；生產(chǎn)線購買、轉(zhuǎn)產(chǎn)與維修、出售；產(chǎn)品生產(chǎn)；原材料采購；產(chǎn)品研發(fā)與1S0認(rèn)證；融資貸款與貼現(xiàn)。學(xué)生在了解規(guī)則的基礎(chǔ)上先進(jìn)行物理沙盤的推演，根據(jù)經(jīng)營起始年的企業(yè)運營基本信息將教具擺放在物理盤面上，由教師擔(dān)任銀行、原材料供應(yīng)商和商品需求者等外部職能，并對學(xué)生操作進(jìn)行指導(dǎo)，規(guī)范操作步驟，提出建議，在每一年度經(jīng)營之末指導(dǎo)學(xué)生作出利潤表和資產(chǎn)負(fù)債表并總結(jié)各組經(jīng)營概況，分析原因，指出不足。在本階段必須使得每個小組權(quán)責(zé)分明，服從指揮，保持良好的團(tuán)隊精神，并鼓勵學(xué)生親歷親為，從錯誤中發(fā)現(xiàn)問題。
（三）電子沙盤的推演
在ERP物理沙盤模擬經(jīng)營相當(dāng)熟練的情況下，引入ERP電子沙盤，根據(jù)實際情況進(jìn)行6-8年的運營。
可總結(jié)如下：
第一年：重點揭示企業(yè)的本質(zhì)是“賺錢”。企業(yè)的利潤只有一個來源，那就是銷售。提出通過“開源節(jié)流”來增加利潤。“開源”就是擴(kuò)大銷售額，即擴(kuò)大經(jīng)營市場、增加產(chǎn)品品種和提高生產(chǎn)產(chǎn)能。
第二年：除通過廣告成本效益分析，提倡理性投入外，對內(nèi)要了解產(chǎn)能，強(qiáng)調(diào)各部門間配合、協(xié)作，對外摸透市場需求及趨勢，進(jìn)行市場細(xì)分。
第三年：原材料以產(chǎn)定購，避免采購盲目性；產(chǎn)品以銷定產(chǎn)，杜絕貨物積壓；科學(xué)排產(chǎn)，靈活交單，及時回收貨款；合理使用各種融資方式，提前做好現(xiàn)金預(yù)算，由簡單的財務(wù)核算上升為財務(wù)管理層次。
第四年：透過現(xiàn)象深入分析企業(yè)的經(jīng)營，用數(shù)字說話。借助全成本核算和產(chǎn)品贏利分析，找到薄弱環(huán)節(jié)和癥結(jié)所在，改進(jìn)和解決。
第五年：引導(dǎo)學(xué)生建立企業(yè)戰(zhàn)略思想，進(jìn)行長遠(yuǎn)規(guī)劃，整體把握企業(yè)發(fā)展。深入理解“戰(zhàn)略就是在企業(yè)的各項運作活動之間建立一種配稱”。應(yīng)用SWOT分析制定戰(zhàn)略目標(biāo)，借助平衡記分卡的管理思想，分解目標(biāo)，將戰(zhàn)略轉(zhuǎn)化為行動。
第六年：引導(dǎo)學(xué)生感知團(tuán)隊的合作、成員的相互信任、溝通與協(xié)作的重要性，深刻認(rèn)識作為一名管理人員應(yīng)具備的綜合素質(zhì)。反省自身，找到不足，在實踐中鍛煉、感悟和提升。
（四）學(xué)生的自我點評與教師的點評與總結(jié)
每輪結(jié)束后先讓同學(xué)們進(jìn)行自我點評，就自己的經(jīng)營心得、體會進(jìn)行分享。再由教師就每組進(jìn)行具體的點評與總結(jié)，通過師生互動交流，總結(jié)沙盤實訓(xùn)中如何作出正確而有效的決策、怎樣保證業(yè)務(wù)與戰(zhàn)略的一致、如何構(gòu)建好自己的管理系統(tǒng)、怎樣全面提升組織的競爭力問題的答案，為同學(xué)將來的創(chuàng)業(yè)奠定好的基礎(chǔ)。
五、ERP沙盤模擬課程教學(xué)的思考
要提高ERP沙盤模擬課程教學(xué)的效果，須注意以下幾點：
（一）ERP沙盤模擬實驗室建設(shè)
模擬實驗室是實踐教學(xué)的最重要載體，建設(shè)規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)的ERP模擬實驗室是搞好ERP沙盤模擬實訓(xùn)教學(xué)的前提保證。實驗室硬件應(yīng)包括60--80平方米的實驗室場地、7-11組擺放物理沙盤的桌面、沙盤教具、10-12網(wǎng)電腦、投影設(shè)備。軟件包括學(xué)生訓(xùn)練平臺、教師指導(dǎo)平臺、管理員控制平臺。
（二）有一支優(yōu)秀的實訓(xùn)指導(dǎo)教師隊伍
優(yōu)秀的實訓(xùn)指導(dǎo)教師是ERP沙盤模擬課程教學(xué)（下轉(zhuǎn)封三）（上接第308頁）取得良好效果重要保證。ERP沙盤模擬課程涉及戰(zhàn)略管理、市場營銷、運營管理、財務(wù)管理等方面的知識，要求指導(dǎo)教師要具有較全面的綜合素質(zhì)和能力；其次要求指導(dǎo)老師更新觀念，轉(zhuǎn)變角色。與傳統(tǒng)的教學(xué)方式相比，ERP實訓(xùn)指導(dǎo)教師的角色轉(zhuǎn)換應(yīng)由“講授者”向“引導(dǎo)者”轉(zhuǎn)變，由“教學(xué)者”向“探索者”轉(zhuǎn)變。因此，應(yīng)用型本科院校必須制定具體的實訓(xùn)教師培養(yǎng)方案，組建能適應(yīng)信息時代高校實踐教學(xué)要求的專業(yè)的實訓(xùn)教師隊伍。
（三）創(chuàng)新實踐教學(xué)模式，探索ERP沙盤模擬課程教學(xué)新方法
1.集中安排該課程的學(xué)習(xí)時間
因為沙盤模擬課程需要較完整的操作來體會企業(yè)運營的本質(zhì)，一輪經(jīng)營需持續(xù)6-8個會計年度，因此要使得本課程的教學(xué)取得良好的教學(xué)效果，可安排24-36學(xué)時集中在2-3周進(jìn)行實訓(xùn)。
2.改變傳統(tǒng)的考核模式，提高同學(xué)的學(xué)習(xí)積極性
傳統(tǒng)的考核模式由平時考勤和各組經(jīng)營后的最終權(quán)益大小排名決定的成績兩部分組成。由于該課程由團(tuán)隊配合完成，因此，現(xiàn)有考核方法無法反映每個學(xué)生的具體學(xué)習(xí)效果，混淆了學(xué)生個體間的差異，在一定程度上也造成了部分學(xué)生不作為的現(xiàn)象。因此，應(yīng)建立科學(xué)考核方式，從以下四個方面進(jìn)行該課程最終成績的考核：一是考勤和實際操作過程中學(xué)生的投入程度，占30%；二是每個經(jīng)營年度每個組的經(jīng)營情況記錄及報表的核算情況，占20%；三是實驗報告，即每位學(xué)生撰寫自己所承擔(dān)的崗位的工作計劃與總結(jié)，占20%；四是實際操作結(jié)束后小組的經(jīng)營權(quán)益、負(fù)債和發(fā)展?jié)摿Γ?0%。通過對四個部分適當(dāng)分配權(quán)重，得出學(xué)生的最終成績。實踐證明，通過考核方式的轉(zhuǎn)變，學(xué)生的積極性提高了，更關(guān)注自己的崗位職責(zé)，也增強(qiáng)了自己的團(tuán)隊合作意識。
3.以學(xué)生為中心，注重學(xué)生主動性、能動性的發(fā)揮
鼓勵學(xué)生“在快樂中學(xué)習(xí)”，體驗本身就是一種價值；“在參與中學(xué)習(xí)”，由轉(zhuǎn)變認(rèn)知模式到轉(zhuǎn)變態(tài)度，再到改善行為；“在錯誤中學(xué)習(xí)”，發(fā)現(xiàn)優(yōu)勢和不足，及時調(diào)整方向和速度；“練中學(xué)，學(xué)后用”，保持培訓(xùn)后“長期保存效果”。通過設(shè)置一系列問題，使學(xué)生在沙盤實訓(xùn)中需要全身心地投入才能真正找到解決問題的答案，從而改變傳統(tǒng)教學(xué)中有個別同學(xué)不作為的現(xiàn)象。這些問題如資產(chǎn)與負(fù)債和權(quán)益的關(guān)系？銷售與贏利的關(guān)系、盈虧平衡點、企業(yè)盈利的定量分析“ROA、ROE”？VMI、產(chǎn)供銷平衡（產(chǎn)銷平衡、VMI銷售計劃-生產(chǎn)計劃-訂購計劃-采購計劃）？產(chǎn)銷排程理論、產(chǎn)能管理、JIT準(zhǔn)時生產(chǎn)理論（看板）、設(shè)備投資與運行管理？在實訓(xùn)中，每年度經(jīng)營完畢后，先讓學(xué)生自己點評自己的盤面，再讓其他小組點評，最后老師進(jìn)行點評，這樣，可以發(fā)現(xiàn)自己和他人的不足，快速地提升認(rèn)識問題和解決問題的能力。
（四）鼓勵同學(xué)積極參加各級沙盤大賽，建立開放實驗室，組建沙盤協(xié)會
當(dāng)前，全國沙盤大賽正如火如荼的進(jìn)行著，通過參加沙盤大賽，走出去與更強(qiáng)的競爭對手競賽，與他人進(jìn)行經(jīng)驗交流和學(xué)習(xí)，提高了學(xué)生的競爭意識、抗壓能力和拼搏精神，因此，應(yīng)鼓勵同學(xué)積極參加各級沙盤大賽，并建立相應(yīng)的激勵措施。借助比賽的推動力，目前各高校都非常重視沙盤模擬課程的開設(shè)與教學(xué)，學(xué)生參與沙盤學(xué)習(xí)的熱情度大幅升高。為了能取得更好的教學(xué)效果，建議在開設(shè)該課程的同時，各高校能同時建立開放實驗室和組建沙盤協(xié)會，增加同學(xué)學(xué)習(xí)沙盤的機(jī)會。工商管理專業(yè)的同學(xué)大一可先接受沙盤認(rèn)知教育，認(rèn)識到學(xué)好各專業(yè)理論對企業(yè)運營的重要性，端正學(xué)習(xí)理論課的態(tài)度；隨著認(rèn)知的加深或本課程正式開設(shè)后，同學(xué)還可參加沙盤協(xié)會繼續(xù)練習(xí)，課余時間進(jìn)行練習(xí)，使學(xué)生們能發(fā)現(xiàn)自己知識結(jié)構(gòu)的缺陷，在學(xué)習(xí)中有的放矢，增強(qiáng)自身的素質(zhì)和競爭力。
參考文獻(xiàn)
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[3]熊偉.《ERP沙盤模擬》教學(xué)的反思[J].經(jīng)營管理者，2009（23）.
工作重點：
1、認(rèn)真研究好公司下發(fā)商務(wù)政策，做好訂貨、進(jìn)銷存管理;
2、密切跟進(jìn)廠方及公司市場推廣;
3、通過實施品牌營銷方案快速打開市場;
4、通過銷售管理系列培訓(xùn)計劃提升團(tuán)隊業(yè)務(wù)技能;
5、健全部門各項管理制度，規(guī)范部門運營平臺。
工作思路:
1、展廳現(xiàn)場5S管理
A、展廳布置溫馨化----以顧客為中心營造溫馨舒適的銷售環(huán)境;
B、銷售工具表格化----統(tǒng)一印制合同、銷售文件和DMS系統(tǒng)使工作標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)范化;
C、銷售看板實時化----動態(tài)實時管理銷售團(tuán)隊目標(biāo)達(dá)成和進(jìn)度，激勵銷售人員開展銷售競賽。
2、展廳人員標(biāo)準(zhǔn)化管理
A、儀容儀表職業(yè)化----著裝規(guī)范、微笑服務(wù);
B、接待服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化----電話接待流程、來店接待流程、表卡登記流程、表卡管理流程、交車流程;
C、檢查工作常態(tài)化----對展廳人員的儀容儀表、接待流程等標(biāo)準(zhǔn)化檢查做到每日檢查，每周抽查，長期堅持不懈才能督促人員的自覺意識，形成習(xí)慣。
3、銷售人員管理
A、例會總結(jié)制度化----晨夕會、周會、月銷售總結(jié)分析會、活動總結(jié)會;
B、培訓(xùn)考核細(xì)致化----車型介紹個個過、業(yè)務(wù)知識培訓(xùn)考試、談判技巧培訓(xùn)、競爭對手知識考核、銷售話術(shù)演練等;
C、業(yè)務(wù)辦理規(guī)范化----報價簽約流程、訂單及變更流程、價格優(yōu)惠申請流程、車輛交付流程、保險貸款上牌流程等標(biāo)準(zhǔn)化。
4、業(yè)務(wù)管理重點
A、數(shù)據(jù)分析科學(xué)化----來店(電)量、試駕率、展廳成交率、戶外展示成交比、銷售顧問個體生產(chǎn)力等;
B、銷售模式差異化----從顧客感受出發(fā)創(chuàng)新服務(wù)模式，做到人無我有，人有我細(xì);
C、銷售任務(wù)指標(biāo)化----從年度計劃細(xì)分至季度、月度、每周指標(biāo)，在部門內(nèi)從上至下對任務(wù)指標(biāo)要時刻關(guān)注準(zhǔn)確掌握;
D、銷售隊伍競賽化----通過不定期分組銷售競賽、促銷、看板管理、以老帶新、月度考核、末位淘汰，使銷售隊伍競賽常態(tài)化;
E、銷售培訓(xùn)系統(tǒng)化----從業(yè)務(wù)流程培訓(xùn)到銷售技巧培訓(xùn)、從現(xiàn)場管理培訓(xùn)到活動組織培訓(xùn)、從崗位資格培訓(xùn)到能力提升培訓(xùn)等貫穿全員;
F、活動組織嚴(yán)謹(jǐn)化----嚴(yán)謹(jǐn)細(xì)致的制定店頭(戶外)活動計劃，充分與各部門溝通落實協(xié)調(diào)分工，制定應(yīng)急方案，確保顧客邀約數(shù)量達(dá)標(biāo)、現(xiàn)場氣氛活躍、促銷資料發(fā)放有序、危機(jī)事件得到妥善處理;
二、培養(yǎng)打造優(yōu)秀銷售管理團(tuán)隊
工作重點：
1、總結(jié)前期管理不足，分析提出改進(jìn)方案，不斷提升管理能力;
2、以市場為中心，不斷探索銷售創(chuàng)新與服務(wù)差異化;
3、時刻關(guān)注公司總體運營KPI指標(biāo)并持續(xù)改進(jìn);
4、完善各項管理制度和流程，推行銷售部全員績效考核體系;
5、建設(shè)高素質(zhì)、高專業(yè)化銷售團(tuán)隊。
工作思路：
1、關(guān)注KPI運營指標(biāo)，降低部門運營成本;
2、精細(xì)化進(jìn)銷存管理，根據(jù)月度銷售量及滯銷量，結(jié)合庫存車型數(shù)量和在途訂購車輛及日期，在充分研究內(nèi)外部環(huán)境后，做好月度訂貨分析計劃，提高資金周轉(zhuǎn)率;
3、銷售創(chuàng)新，協(xié)同市場部、售后服務(wù)部等部門積極開拓客戶、二級網(wǎng)點，積極推廣品牌活動，緊密關(guān)注社會熱點和行業(yè)發(fā)展，結(jié)合車型特點策劃銷售方案，適時開展二手車置換業(yè)務(wù)，汽車消費信貸業(yè)務(wù)，精品銷售業(yè)務(wù)等;
4、做好客戶資源管理，不斷提升客戶滿意度，定期舉辦客戶維系活動，研究分析客戶投訴并處理，客戶問卷，客戶轉(zhuǎn)介紹等;
5、業(yè)務(wù)技能持續(xù)提升計劃，推行維系微笑服務(wù)之星，推行工作高效率之星，開展崗位技能提升培訓(xùn)計劃，崗位比武，形成員工內(nèi)部熱愛本職、鉆研業(yè)務(wù)、自我學(xué)習(xí)的良好氛圍;
6、不斷優(yōu)化改進(jìn)業(yè)務(wù)流程，創(chuàng)造管理效益，在實踐中不斷改進(jìn)制定清晰嚴(yán)謹(jǐn)?shù)囊?guī)章制度和業(yè)務(wù)流程;
7、完善獎勵機(jī)制和考核，獎勤罰懶，表彰先進(jìn)，提倡團(tuán)隊協(xié)作精神;
8、團(tuán)隊長期建設(shè)，發(fā)現(xiàn)人才，培養(yǎng)人才，對員工職業(yè)生涯進(jìn)行引導(dǎo)和規(guī)劃，設(shè)置高難度工作計劃鼓勵員工挑戰(zhàn)高峰，關(guān)心員工生活注重思想交流;
三、分銷網(wǎng)絡(luò)建立
1、對合作商進(jìn)行考察、評估
以合資的方式建立2-4個股份制地區(qū)分銷中心，使合作商與公司的利益緊密相連，簡化繁瑣的工作流程和可能出現(xiàn)的矛盾，達(dá)成一致的目標(biāo)。
2、建立地區(qū)分銷中心
各分銷中心具有整車銷售、儲運分流、配件配送、資金結(jié)算、信息反饋、服務(wù)支持、培訓(xùn)評估、以及市場管理與規(guī)范功能，通過各分銷中心直接滲透到各轄區(qū)市場，從而更直接、準(zhǔn)確、及時的了解市場的變化情況。
分銷中心統(tǒng)一向轄區(qū)內(nèi)的商供貨，商直接面向當(dāng)?shù)刈罱K用戶，不實施批發(fā)銷售，商每月向所屬分銷中心預(yù)報下月的產(chǎn)品需求，分銷中心向4S店銷售部預(yù)報下月產(chǎn)品需求量，這種做法有利于促進(jìn)商和分銷中心對市場的分析和預(yù)測，對市場的變化能迅速的做出反應(yīng)，也有利于價格的統(tǒng)一和運作的規(guī)范化管理，不易造成各商業(yè)務(wù)的重疊。
分銷特點
1、直銷
由4S店直接向最終用戶銷售。
2、總式
4S店大區(qū)總片區(qū)終端商顧客
3、特許式
4S店分銷中心片區(qū)顧客
跟著品牌的戰(zhàn)略是核心
盡管進(jìn)入家電行業(yè)的時間不長，但我始終都在給志遠(yuǎn)公司的團(tuán)隊成員，尤其是操盤手灌輸一個理念，那就是跟著品牌的戰(zhàn)略思路走。如果品牌今年的推廣重點是電壓力鍋，那么，店鋪就要對這個類目做深入的研究，打造單品，做好策劃，而不是自己找自己的思路，去研究其它的產(chǎn)品。
作為品牌官方旗艦店的運營商，每個員工都要樹立品牌意識，自覺維護(hù)品牌形象。例如，蘇泊爾電器的旗艦店有一套規(guī)范客服回答消費者提問的標(biāo)準(zhǔn)用語。在一些新聞事件發(fā)生的時候，官方旗艦店的問詢量增加很多，這時候，就會增加一些客服人員，及時把準(zhǔn)確的信息及時傳遞給消費者。旗艦店還有一個重要職責(zé)就是準(zhǔn)確地向品牌反饋消費者的建議。如產(chǎn)品功能的問題，品質(zhì)的問題等。
小家電行業(yè)是一個發(fā)展了三十年的成熟行業(yè)。近年來，隨著行業(yè)的整合，品牌的集中度進(jìn)一步提高。蘇泊爾公司在2010年成立電子商務(wù)部之后，在電商運營管理方面是非常穩(wěn)健的。蘇泊爾電子商務(wù)部對于線上各平臺的綜合管理能力和運營監(jiān)督中的執(zhí)行能力都非常強(qiáng)。作為旗艦店，我們更會在政策的執(zhí)行上給與總部更多支持和緊密的配合。經(jīng)過近三年的配合，雙方系統(tǒng)在高速運轉(zhuǎn)的過程中，志遠(yuǎn)公司力爭實現(xiàn)團(tuán)隊的各環(huán)節(jié)負(fù)責(zé)人與蘇泊爾總部相關(guān)人員的無縫對接，既提高了運營的效率，也降低了在工作的細(xì)節(jié)上出現(xiàn)差錯的比例。
2013年，淘寶的雙十一的目標(biāo)銷售額是300億元，志遠(yuǎn)也在緊鑼密鼓地準(zhǔn)備雙十一的促銷，備貨、流量、方案、資源等等。在雙十一之前，志遠(yuǎn)公司8000平方米的新倉庫要投入使用。
全力打造有標(biāo)桿作用的旗艦店
雖然行業(yè)內(nèi)也把天貓當(dāng)做平臺，但是與京東等B2C平臺不同，天貓是一個需要店鋪在不斷變化的規(guī)則中自己施展聰明才智的平臺。因此，經(jīng)銷商與京東等平臺的合作基本上是簡單的購銷，運營層面的內(nèi)容相對較少。而天貓的店鋪運營商要時刻緊跟天貓的變化，熟悉并掌握這些規(guī)則。
例如，志遠(yuǎn)公司在一次聚劃算前將產(chǎn)品送入到了物流寶的物流倉，統(tǒng)計時發(fā)現(xiàn)，最快的訂單一個半小時之后消費者就收到了商品。所以，店鋪在運營上能準(zhǔn)確地熟悉和掌握上下游資源非常重要。
與傳統(tǒng)賣場的熱鬧不同，電商公司內(nèi)經(jīng)常是很安靜的，大家都趴在電腦前，緊盯著屏幕。傳統(tǒng)賣場的運作過程中，有幾個營銷的關(guān)鍵點，且每一個規(guī)則的變化都有一個較長的過程。而在天貓上運營的關(guān)鍵點很多，每個點隨時都在變化，每個變化都會對銷售產(chǎn)生影響。
對于旗艦店標(biāo)桿作用的打造，各個品牌的做法是不同的。有的品牌會比較激進(jìn)，把所有資源都集中在旗艦店一個店鋪中，甚至提供大量的專品。這樣做確實可以讓旗艦店的銷售量迅速提升，但也會使得天貓其他店鋪的增長乏力，更會讓線下的業(yè)績迅速下滑。有的品牌的做法可能比較溫和一些，各個數(shù)據(jù)的變化都是可控的。蘇泊爾電器旗艦店在做大型促銷活動的時候，更加注重人性化的細(xì)節(jié)，力爭將工作做在前端。如活動結(jié)束后，給每個購買者發(fā)出貨確認(rèn)短信，而不是等著出現(xiàn)問題做售后的處理。
作為官方旗艦店，雖然品牌更愿意給一些資源上的支持，但廠家的支持可以當(dāng)做錦上添花，旗艦店打造自己的標(biāo)桿作用，一定要通過向好的店鋪學(xué)習(xí)，通過團(tuán)隊對運營細(xì)節(jié)的掌控上來提高店鋪運營的質(zhì)量，從而提高規(guī)模和盈利能力。同時，團(tuán)隊還要加強(qiáng)與淘寶方面的各種溝通，更加深刻地理解淘寶的政策。
蘇泊爾電器的天貓官方旗艦店開業(yè)以來，每年都實現(xiàn)了業(yè)績翻番的增長。天貓電器城的林夕（花名）在2012年的總結(jié)會上評價說，雖然蘇泊爾電器旗艦店的進(jìn)步是有目共睹的，但是距離起到在淘寶的標(biāo)桿引領(lǐng)的作用還有差距。我認(rèn)為，要實現(xiàn)真正的標(biāo)桿，他們今后還要從規(guī)模、占比、對品牌的維護(hù)、售后服務(wù)等各方面的綜合的提升。
前幾年，志遠(yuǎn)公司一直在跟隨品牌的思路走，2013年起，我們開始嘗試做一個年度的運營規(guī)劃。從品類、從卡位段等理出一個主線，用店鋪自己的想法和規(guī)劃配合蘇泊爾總部的戰(zhàn)略規(guī)劃做好運營。
電商公司要加強(qiáng)專業(yè)的積累
中國經(jīng)濟(jì)發(fā)展的大勢中，出現(xiàn)過幾次大的商業(yè)機(jī)會。如股票市場，國有企業(yè)改制，出口經(jīng)濟(jì)，這些機(jī)會都是一帶而過的，很多人都沒有機(jī)會經(jīng)歷和把握。而2010年以來電子商務(wù)的發(fā)展，又是一個大的商業(yè)機(jī)會。
目前各品牌運營較好的旗艦店大多是既有家電行業(yè)從業(yè)背景，又有電商運營基礎(chǔ)的公司。例如，某品牌的天貓旗艦店因為對產(chǎn)品的理解力強(qiáng)，熟悉行業(yè)，所以他們能夠大致預(yù)測出哪個產(chǎn)品能夠有銷量，就敢于拿資金囤貨，不擔(dān)心賣不出去。志遠(yuǎn)公司入行的時間比較短，對于產(chǎn)品、品牌的了解都是這幾年積累的，因此，公司上下最需要提高的就是對于行業(yè)和產(chǎn)品的理解。
所以，志遠(yuǎn)公司就利用一切機(jī)會，與蘇泊爾總部的人做溝通，聽他們講產(chǎn)品，講品牌，講技術(shù)，講競品。每次這樣的溝通之后，團(tuán)隊的成員對于產(chǎn)品的理解就提高了一些，工作中被改善的細(xì)節(jié)也就多一些。
家電產(chǎn)品的網(wǎng)絡(luò)銷售最大的問題就是退換貨問題和由此產(chǎn)生的逆物流等。為了降低破損率，志遠(yuǎn)公司為二次包裝制定了五層厚的瓦楞紙箱。志遠(yuǎn)公司還獲得了蘇泊爾電器的售前服務(wù)資格，所有出售的產(chǎn)品出現(xiàn)問題之后，都可以通過再包裝、維修等方式做后期的處理，從而降低產(chǎn)品的破損率。而蘇泊爾總部對于這個問題同樣有一定的政策支持，如屬于產(chǎn)品質(zhì)量問題的，可以退貨；對于逆物流的破損，給與一定的補(bǔ)貼等。
比線上運營變化更快的是團(tuán)隊
志遠(yuǎn)公司內(nèi)部組織架構(gòu)和運營模式都是以項目制為核心。其中，蘇泊爾電器旗艦店的運營占了三分之一的份額。
公司穩(wěn)定，需要的是人才，公司發(fā)展，需要的還是人才。人，才是公司真正的資產(chǎn)。了解每個人的家庭情況，了解每個人的訴求，如何幫助他們，是我日常最關(guān)注的工作內(nèi)容。
與大多數(shù)電商公司的年輕化一樣，志遠(yuǎn)公司團(tuán)隊的平均年齡只有23歲，大多數(shù)員工是90后。很多90后的獨生子女，自我意識強(qiáng)，缺少與人和社會溝通的能力。讓這些小伙伴快樂地工作，激發(fā)他們的樂趣，跟他們做平等的交流，是非常關(guān)鍵的。有的年輕人比較叛逆，他即使認(rèn)可了你的觀點，也不會表達(dá)，而是會默默地按照你說的去做。志遠(yuǎn)公司在開員工表彰會的時候，會把員工的家長請到公司里，讓家長與孩子分享成功，也讓家長了解孩子的工作狀態(tài)，更加放心。
雖然公司有一個整體的發(fā)展規(guī)劃，但是很多人對于年度的業(yè)績?nèi)狈δ托摹榇耍具h(yuǎn)公司嘗試了很多方式，如用猜業(yè)績的方式，來激勵大家的工作積極性。早晨上班提出一個當(dāng)天的業(yè)績目標(biāo)額，大家就全天都為這個數(shù)字充滿激情地工作。有的人甚至主動加班，就是為了這個趣味。
電商公司的離職率很高。志遠(yuǎn)公司的人力資源部對于離職的員工不是走就走了，而是要持續(xù)跟蹤，所以，離職人員的復(fù)職率也很高。有的甚至離職兩年之后還會回來。這也是志遠(yuǎn)公司企業(yè)文化的一部分。
一個公司對于員工的吸引力，還在于能夠引導(dǎo)他們?nèi)ヌ嵘桶l(fā)展。而提升和發(fā)展最需要的就是借助培訓(xùn)的手段。
奉賢鎮(zhèn)工商在冊的電商公司有一千多家，其中運營較好的36家組織了一個聯(lián)盟。提高各自的運營能力，相互之間的交流和學(xué)習(xí)是最直接的方式之一。2012年，聯(lián)盟組織了四期各店鋪老板和操盤手的交流分享會，第一天主要是老板和操盤手探討遇到的問題和困惑，并請?zhí)詫毜娜藛T予以解答。后兩天，是針對基層運營人員的培訓(xùn)，如打造爆款，做好雙十一等。
電商行業(yè)的變化迅速，更要通過培訓(xùn)來引導(dǎo)員工跟上變化，這不僅僅是志遠(yuǎn)一個公司的問題，而是整個行業(yè)的問題。奉賢區(qū)地處上海的郊區(qū)，交通不便，對人才的吸引力度不大。為了提高整個園區(qū)的吸引力，奉賢鎮(zhèn)政府除了在園區(qū)內(nèi)修建了員工公寓等硬件，提高園區(qū)內(nèi)年輕人的生活品質(zhì)，人保部門還組織針對電商方面的培訓(xùn)。但初期的培訓(xùn)因為內(nèi)容與實際脫節(jié)，很多培訓(xùn)都流于形式，也沒有人去聽。
既然有政策的支持，就要利用好這些資源達(dá)到切實地提高電商公司的運營水平的目的。于是，志遠(yuǎn)公司根據(jù)行業(yè)和公司的實際運營情況，組建了自己的培訓(xùn)學(xué)院。學(xué)院在做培訓(xùn)的時候，先提交課程并到人保部門做備案，然后協(xié)調(diào)好淘寶大學(xué)的講師或者運營好的店鋪小二給各公司的學(xué)員培訓(xùn)，人保部門根據(jù)培訓(xùn)的人員給與一定的費用補(bǔ)貼。因為內(nèi)容切合實際需求，這種模式受到了大家的歡迎，也讓園區(qū)內(nèi)店鋪的經(jīng)營質(zhì)量得到了有效的提升。
隨著短信、語音、視頻等多網(wǎng)融合的應(yīng)用、電子商務(wù)的日益火爆以及企業(yè)內(nèi)部應(yīng)用外包業(yè)務(wù)的日益發(fā)展，業(yè)內(nèi)對IDC服務(wù)的需求有了明顯增加，2006年中國的IDC業(yè)務(wù)將有望突破20億元，并將以30%的增長率高速發(fā)展。
隨著企業(yè)信息化需求的不斷發(fā)展，企業(yè)漸漸對IDC提出了更高的要求，國家有關(guān)部門也加大了對IDC產(chǎn)業(yè)的管理力度。對于企業(yè)而言，選擇能為自己提供更完備的IT應(yīng)用服務(wù)解決方案的服務(wù)運營商成為企業(yè)信息化進(jìn)程中的新的命題。 增值電信運營商―上海有孚計算機(jī)網(wǎng)絡(luò)有限公司(以下簡稱有孚網(wǎng)絡(luò)，)成立于2001年，注冊資本1100萬元，致力于推動中小企業(yè)信息化建設(shè)及IDC市場發(fā)展，是中國頂級的基于互聯(lián)網(wǎng)提供各類網(wǎng)絡(luò)服務(wù)解決方案的供應(yīng)商。擁有多項領(lǐng)先的自主及專有技術(shù)，使企業(yè)可在成本、效率、穩(wěn)定的前提下應(yīng)用網(wǎng)絡(luò)服務(wù)。客戶遍及全國29個省、市、自治區(qū)(包括港、澳、臺地區(qū))。
作為上海電信的金牌合作伙伴，有孚網(wǎng)絡(luò)在上海六大IDC機(jī)房擁有大量的服務(wù)器集群，同時擁有強(qiáng)大的技術(shù)開發(fā)團(tuán)隊和先進(jìn)的管理平臺，能確保為客戶提供專業(yè)網(wǎng)絡(luò)服務(wù)。2005年，有孚網(wǎng)絡(luò)通過了ISO9001：2000質(zhì)量體系認(rèn)證。
樹“陽光互聯(lián)”品牌
調(diào)查顯示，我國中小企業(yè)數(shù)量達(dá)1000萬家左右，創(chuàng)造了60%的GDP。但在眾多中小企業(yè)中，信息化不足導(dǎo)致企業(yè)決策失誤、市場反應(yīng)速度緩慢等，已經(jīng)成為制約其進(jìn)一步發(fā)展的重要因素。據(jù)統(tǒng)計，我國沒有建立局域網(wǎng)的中小企業(yè)比例達(dá)到42.4%；建立了內(nèi)部局域網(wǎng)的企業(yè)中，內(nèi)部局域網(wǎng)聯(lián)網(wǎng)終端數(shù)在5~20個的占31.8%。
有孚網(wǎng)絡(luò)及早地洞察了這一市場動向，經(jīng)過半年多準(zhǔn)備，著力推出“陽光互聯(lián)”()這一專業(yè)虛擬主機(jī)品牌，并迅速在市場上站穩(wěn)了腳跟，華東市場于是有了一個新的強(qiáng)有力的互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)品牌。同時，陽光互聯(lián)強(qiáng)調(diào)電子商務(wù)的發(fā)展方向，價廉物美的產(chǎn)品定位非常符合中、小企業(yè)的基本服務(wù)需求。通過一年半時間培育，陽光互聯(lián)已經(jīng)贏得眾多用戶的擁護(hù)和喜愛，業(yè)務(wù)篷勃迅猛地發(fā)展，在不到一年的時間里，陽光互聯(lián)已躋身中國虛擬主機(jī)運營商前列，成為國內(nèi)虛擬主機(jī)市場里進(jìn)步最快的品牌。在國際第三方主機(jī)排名機(jī)構(gòu)WebHosting.info 1月10日公布的數(shù)據(jù)中，陽光互聯(lián)排名中國第17位，華東地區(qū)第一位。
在日前召開的“2006中國IDC產(chǎn)業(yè)發(fā)展調(diào)查暨中國IDC年度大典”活動中，陽光互聯(lián)品牌()更是獲得了“優(yōu)質(zhì)服務(wù)”和“虛擬主機(jī)綜合優(yōu)勝”兩項大獎，成為IDC行業(yè)新的標(biāo)桿品牌。
堅實的基礎(chǔ)是成功的后盾
放眼國內(nèi)的虛擬主機(jī)接入品牌，從IDC基礎(chǔ)業(yè)務(wù)發(fā)展而來的并不多見，而陽光互聯(lián)就是憑借有孚多年的網(wǎng)絡(luò)及硬件運營經(jīng)驗，注定一上來就擁有較高的起點，有孚網(wǎng)絡(luò)將最好的機(jī)房、最充裕的帶寬資源和最先進(jìn)的網(wǎng)絡(luò)設(shè)備和技術(shù)、以及最強(qiáng)有力的技術(shù)團(tuán)隊投入陽光互聯(lián)的運營，力爭產(chǎn)品的最高品質(zhì)。
在陽光互聯(lián)的專屬機(jī)房――上海電信國家A級的復(fù)華機(jī)房(復(fù)華科技大樓7樓)內(nèi)，大量配置了Intel 64位雙路或四路至強(qiáng)高端品牌服務(wù)器產(chǎn)品(HP、DELL等)組成的服務(wù)器集群，構(gòu)成了虛擬主機(jī)及其他應(yīng)用產(chǎn)品的堅實硬件平臺，頂級的Cisco網(wǎng)絡(luò)設(shè)備、Netscreen千兆級防火墻等世界知名廠商的網(wǎng)絡(luò)設(shè)備構(gòu)成了數(shù)據(jù)安全、穩(wěn)定傳輸?shù)拿}，特別設(shè)計了包括RAID/磁盤陣列/磁帶庫/異地存儲在內(nèi)的多級冗余備份系統(tǒng)，確保數(shù)據(jù)萬無一失，是陽光互聯(lián)客戶數(shù)據(jù)安全的保證。
陽光互聯(lián)擁有一批資深的硬件工程師和多位資深系統(tǒng)工程師，JAVA/C++等高級程序人員、Cisco認(rèn)證專家、網(wǎng)絡(luò)安全專家、MCDBA和Oracle DBA，機(jī)房工程師24*365值班服務(wù),確保出現(xiàn)故障時第一時間排除，確保網(wǎng)絡(luò)連通率在99.9%以上。
在管理方面，自主開發(fā)的CRM系統(tǒng)功能非常強(qiáng)大，是迄今業(yè)內(nèi)功能最完備的業(yè)務(wù)處理、客戶服務(wù)和客戶關(guān)系管理系統(tǒng)，結(jié)合虛擬主機(jī)管理系統(tǒng)、分布式集群技術(shù)，為客戶奉獻(xiàn)快速、穩(wěn)定、優(yōu)質(zhì)虛擬主機(jī)產(chǎn)品及其他應(yīng)用服務(wù)，保證了服務(wù)的快捷，反應(yīng)迅速。
合作伙伴是發(fā)展的源泉
大力發(fā)展渠道建設(shè)，通過渠道樹立陽光互聯(lián)在IDC市場的品牌形象是陽光互聯(lián)既定發(fā)展戰(zhàn)略。目前陽光互聯(lián)的渠道拓展主要有四種模式：常規(guī)模式、VP(虛擬運營商)模式、Cooper(站點推廣)模式和B.O.Y(Based On Yovole)模式，每種模式都有其特點和優(yōu)勢：
常規(guī)模式進(jìn)入方式靈活，門檻低，有合理的利潤空間，適合小規(guī)模的伙伴；
VP模式主要面對那些希望擁有自己品牌的小型服務(wù)商，他們可以在保留自己的品牌的基礎(chǔ)上組建服務(wù)團(tuán)隊，合理利用自身的品牌和客戶忠實度為自身客戶服務(wù)。Cooper模式廣泛針對那些對陽光互聯(lián)服務(wù)感興趣的網(wǎng)絡(luò)商，可以通過一個特別的系統(tǒng)為自己網(wǎng)站的會員用戶提供陽光互聯(lián)的產(chǎn)品和服務(wù)，無須組建服務(wù)團(tuán)隊，輕松獲利。
B.O.Y模式主要針對那些頗具一定規(guī)模的運營商，可以將自己的IDC業(yè)務(wù)通過陽光互聯(lián)特別方案的幫助下實現(xiàn)平臺無縫移植，將現(xiàn)有的業(yè)務(wù)托管給更有經(jīng)驗的陽光互聯(lián)，既免去了技術(shù)維護(hù)的煩瑣，又可專注于開發(fā)新業(yè)務(wù)。
四種渠道模式既相互獨立又相互補(bǔ)充，使陽光互聯(lián)的渠道體系更加完善。合作伙伴可以根據(jù)自身的規(guī)模、資金、人力資源等條件選擇相匹配的模式，從而享受與陽光互聯(lián)分享成功體驗的樂趣。
創(chuàng)新贏得更大市場
剛來臨的2007年將又是一個發(fā)展年，也是陽光互聯(lián)奠定全國發(fā)展戰(zhàn)略的重要一年，通過對過去經(jīng)驗和教訓(xùn)的總結(jié)， 提出了“四個創(chuàng)新”的發(fā)展策略。
首先是“產(chǎn)品創(chuàng)新”――陽光互聯(lián)每月都將有一款新產(chǎn)品推出，陽光互聯(lián)的產(chǎn)品線也將隨著新產(chǎn)品推出而不斷豐富，從簡單的網(wǎng)絡(luò)接入服務(wù)產(chǎn)品向提供應(yīng)用性、增值服務(wù)型產(chǎn)品發(fā)展。如在一月份，就和微軟(Microsoft)合作推出了的基于Exchange技術(shù)部署的“企業(yè)G郵”產(chǎn)品。
其次是“服務(wù)創(chuàng)新”――在2007年度更會通過流程的優(yōu)化和新的服務(wù)手段的推出，使得客戶更方便、快捷地享受到陽光互聯(lián)的貼心服務(wù)。陽光互聯(lián)啟動了內(nèi)部重組計劃，服務(wù)內(nèi)容和手段將再一次得到“提速”。
再次是“技術(shù)創(chuàng)新”――利用有力的研發(fā)團(tuán)隊對現(xiàn)有的技術(shù)手段進(jìn)行優(yōu)化，并研發(fā)出新技術(shù)，同時與行業(yè)知名軟件企業(yè)達(dá)成戰(zhàn)略合作，提高技術(shù)服務(wù)智能化水平，領(lǐng)跑行業(yè)龍頭。
馬道杰如此賣力，是因為這三款手機(jī)雖然型號不同，卻有一個共同點———都是中國電信大力打造的“3G互聯(lián)網(wǎng)四通道手機(jī)”明星產(chǎn)品。
“四通道手機(jī)”被中國電信視為“奪取高端智能手機(jī)主動權(quán)”的重要砝碼，更夸張的說法是，四通道手機(jī)將成為電信未來3G手機(jī)核心。
“四通道手機(jī)”單款推廣投入過億
“所謂3G互聯(lián)網(wǎng)四通道手機(jī)，就是語音雙通道加數(shù)據(jù)雙通道，而語音雙通道即CDMA+GSM雙模雙待，一部手機(jī)同時使用兩張網(wǎng)絡(luò)。數(shù)據(jù)雙通道即EVDO+WAPI/WiFi，蜂窩網(wǎng)絡(luò)和WAPI/WiFi網(wǎng)絡(luò)互為補(bǔ)充。”馬道杰說，這種手機(jī)的好處是，既可以滿足中高端用戶的語音通話及雙網(wǎng)雙待固有的保護(hù)私密性，又可滿足用戶高速3G上網(wǎng)需求。
“四通道手機(jī)”可以通過EVDO+1X +WAPI+WIFI四種方式上網(wǎng)，在有WAPI網(wǎng)絡(luò)時用WAPI，在有WiFi網(wǎng)絡(luò)時用WiFi上網(wǎng)，兩者都沒有的時候用3G上網(wǎng)。其中的重要賣點是可使用中國電信的近10萬個WiFi熱點，用戶可以很輕松地在城市中找到熱點，選擇用WiFi方式實現(xiàn)高速上網(wǎng)。
從2009年底宇龍酷派的N900+，到2010年1月摩托羅拉的XT800，再到飛利浦的D908以及多普達(dá)的T5399，兩個月內(nèi)的四款3G互聯(lián)網(wǎng)四通道手機(jī)組成了中國電信2009至2010年度明星3G手機(jī)的主要陣容。
據(jù)透露，宇龍酷派N900將采取終端廠商與中國電信聯(lián)合推廣的策略，雙方預(yù)計投入推廣費用總共高達(dá)上億元，包括市場推廣費用、話費補(bǔ)貼、終端促銷等。
宇龍酷派副總裁李旺透露，為了在手機(jī)銷售旺季中獲得好成績，宇龍酷派將為N 900+渠道商提供很高的渠道利潤，以刺激全國各經(jīng)銷商的銷售熱情；而在電信營業(yè)廳中，宇龍酷派將召開電信全國縣一級的營業(yè)廳人員電視會議，對相關(guān)知識進(jìn)行培訓(xùn)，以輔助N900+的銷售。
在摩托羅拉XT800會上，馬道杰表示，中國電信將和摩托羅拉共同為該產(chǎn)品進(jìn)行全面的營銷推廣，包括大規(guī)模的電視、網(wǎng)絡(luò)、平面廣告宣傳，與此同時，中國電信還將為該手機(jī)提供專項的促銷激勵政策，即一定比例的話費補(bǔ)貼政策等。
“今年，中國電信將重點推廣四通道手機(jī)，接下來中國電信還將聯(lián)合終端廠商推出更多的3G互聯(lián)網(wǎng)四通道手機(jī)。”
明星手機(jī)缺失，為電信“心頭痛”
去年，中國電信急于擴(kuò)大其移動用戶規(guī)模，CDMA網(wǎng)絡(luò)發(fā)展了大批中低端用戶。消息人士透露，在日前召開的中國電信集團(tuán)公司2010年度工作會議上，中國電信掌門人王曉初強(qiáng)調(diào)，“要進(jìn)一步聚焦中高端用戶，既要拓展用戶，更要提高發(fā)展的質(zhì)量和效益。”
據(jù)透露，王曉初用“三大成效和三大問題”總結(jié)2009年電信業(yè)績，三大問題均是對移動業(yè)務(wù)的不滿，其中包括，對移動業(yè)務(wù)認(rèn)識不夠，對移動業(yè)務(wù)發(fā)展的困難預(yù)計和準(zhǔn)備時間估計不足；對用戶需求的手機(jī)上網(wǎng)應(yīng)用滿足不夠；天翼3G網(wǎng)覆蓋最廣的優(yōu)勢未轉(zhuǎn)化為差異化賣點等。
缺乏明星手機(jī)一直是中國電信的“心頭痛”。王曉初曾向手機(jī)廠商發(fā)信，“期待在中國研發(fā)、設(shè)計制造、受消費者青睞的‘中國iPhone(手機(jī)上網(wǎng))’產(chǎn)品早日問世。”
“中國電信尤其看好EVDO+WAPI/WiFi的發(fā)展模式，因為它不但可以解決無線頻率緊張的問題，同時還可以把有線網(wǎng)絡(luò)的資源充分調(diào)動起來，徹底解決用戶用手機(jī)高速上網(wǎng)所面臨的帶寬不足的問題，發(fā)揮中國電信的固網(wǎng)優(yōu)勢。”
馬道杰介紹說，“值得慶幸的是，目前中國電信在WLAN建設(shè)方面有一定的優(yōu)勢，截至目前中國電信已經(jīng)鋪設(shè)了近10萬熱點，300多萬家庭網(wǎng)關(guān)。所以推廣四通道手機(jī)也恰可以讓中國電信在這方面揚長避短。另外，中國電信仍在加大WiFi/WAPI熱點的建設(shè)力度。”后續(xù)，中國電信WiFi熱點還將增加到13萬-15萬個。
而在用戶層面，“大家對高端手機(jī)搭載WAPI/WiFi的需求已經(jīng)越來越高，尤其是iPhone、Gphone等3G明星手機(jī)的影響下，WAPI/WiFi已經(jīng)成為高端手機(jī)的標(biāo)配，多普達(dá)在后續(xù)推出的高端手機(jī)中也基本都會加入WAPI/WiFi模塊。”多普達(dá)COO許偉德表示，“因為對于用戶來說，WAPI/WiFi的優(yōu)勢非常明顯，包括真正的高速上網(wǎng)，并能在一定情況下實現(xiàn)免費。而對于運營商而言，WAPI/WiFi顯然也能降低其運營互聯(lián)網(wǎng)手機(jī)的成本、提高3G運營能力。”
而且四通道相對此前單純的“C+W”(CDMA+WAPI/WiFi)戰(zhàn)略的另一個最大提升在于，中國電信更加明顯地強(qiáng)調(diào)雙模雙待功能，“這既是對此前中國聯(lián)通運營C網(wǎng)時得到的經(jīng)驗的總結(jié)，更是對當(dāng)前多種網(wǎng)絡(luò)共存的環(huán)境的迎合，也是間接實現(xiàn)攜號轉(zhuǎn)網(wǎng)的有效手段。”德瑞電信咨詢顧問曹秀玲稱。
視點
中國電信5地建6大內(nèi)容基地
除打造“四通道手機(jī)”、強(qiáng)化終端化外，中國電信已計劃成立產(chǎn)品中心，在全國5個地方設(shè)立6個內(nèi)容基地，以便打造3G內(nèi)容應(yīng)用。
中國電信計劃在全國5個地方建設(shè)6大內(nèi)容基地，由各省公司承建具體的運營。在廣東建立愛音樂基地，在江蘇建立手機(jī)游戲、物聯(lián)網(wǎng)基地，在上海建立天翼視訊基地，在浙江建立手機(jī)閱讀基地，在四川建立軟件超市基地等。
隨著近年來不斷降低的網(wǎng)絡(luò)費用、持續(xù)增加的帶寬以及越來越安全的因特網(wǎng)交易，SaaS（軟件作為服務(wù)）模式的發(fā)展前途更加明朗。市場上接連不斷地出現(xiàn)了新的基于Web的產(chǎn)品或服務(wù)，許多知名IT企業(yè)都紛紛介入SaaS陣營。目前SaaS參與者主要有以下幾類:獨立的軟件公司，如PeopleSoft、Great Plains、Oracle等；平臺供應(yīng)商，如Sun和微軟；硬件供應(yīng)商，如戴爾和惠普；ISP等其他網(wǎng)絡(luò)供應(yīng)商，如AT&T、Qwest和Concentric，還有國內(nèi)電信、網(wǎng)通等。
面對流金淌銀的SaaS市場，廣大中小IT渠道商怎能置身事外？而一旦介入，傳統(tǒng)渠道商的角色又將因SaaS而發(fā)生怎樣的變化？IT渠道商如何參與其中，建立自己專業(yè)服務(wù)模式與體系，從中分得一份羹？
租用模式是全新商機(jī)
某省電信商務(wù)領(lǐng)航SaaS協(xié)同OA項目曾制定了這樣一個招商創(chuàng)富計劃:某IT經(jīng)銷商發(fā)展一個客戶（應(yīng)用單位），可獲得該客戶使用費30%的長期分成，例如：該經(jīng)銷商發(fā)展了一家30用戶數(shù)的企業(yè)客戶，此家客戶每月向電信支付的使用費為：30用戶×35元/用戶/月=1050元/月，該經(jīng)銷商每個月的分成金額為：1050×30%=315元，該經(jīng)銷商每年的分成總收入為：315元×12=0.378萬。如果該經(jīng)銷商該年度總共發(fā)展了100家企業(yè)客戶，那么該經(jīng)銷商每年的分成總收入就為37.8萬元。如果這100家企業(yè)連續(xù)使用SaaS上的OA業(yè)務(wù)10年，那么其10年總收入是378萬元。最為可觀的是，這些收入是“一勞永逸”，用不著經(jīng)銷商去進(jìn)行軟件購置、維護(hù)、升級工作，所有這些大部分工作全由軟件商、運營商去包攬，經(jīng)銷商只須把客戶領(lǐng)進(jìn)門就行了。
IT廠商核心經(jīng)濟(jì)效益比不是靠日復(fù)一日年復(fù)一年去不斷開發(fā)一個個新用戶、新客戶，而是不斷開發(fā)、利用、維護(hù)同樣一個客戶最大的剩余價值，而這個客戶最大的剩余價值就體現(xiàn)在其長期不間斷、不斷升級的IT服務(wù)要求。而匯集各種軟件技術(shù)、網(wǎng)上支撐各種IT服務(wù)的SaaS平臺就是渠道商大顯身手、獲取不間斷的利益的一個源泉。
SaaS軟件租用模式會使得渠道商和各種軟件開發(fā)商、供應(yīng)商、平臺商結(jié)合得更加緊密，并對傳統(tǒng)的渠道模式發(fā)起強(qiáng)力沖擊，傳統(tǒng)IT渠道商將會從軟件分銷轉(zhuǎn)向服務(wù)分銷和服務(wù)提供，IT應(yīng)用服務(wù)商將有可能逐步取代傳統(tǒng)產(chǎn)品經(jīng)銷商和系統(tǒng)集成商，引起IT產(chǎn)業(yè)未來發(fā)展模式革命性變化。
今后單純依靠銷售IT產(chǎn)品所獲利潤空間將越來越小，應(yīng)用服務(wù)收入必將超過單純的產(chǎn)品銷售收入。傳統(tǒng)IT渠道商應(yīng)把眼光放在強(qiáng)化自己的服務(wù)能力和健全自己的服務(wù)體系上來，讓服務(wù)成為企業(yè)主要利潤的來源與競爭力，同時樹立全新的服務(wù)品牌，向增值經(jīng)銷商和服務(wù)提供商轉(zhuǎn)型，通過租用模式提高自競爭能力及贏利能力。
問題與挑戰(zhàn)
盡管SaaS展現(xiàn)出它的良好前景，廣闊的商機(jī)，然而目前國內(nèi)SaaS市場發(fā)展還相對滯后，對IT渠道商而言，尚存在一些問題與挑戰(zhàn)。
其一，目前國內(nèi)SaaS市場面臨軟件應(yīng)用服務(wù)的四大軟肋――安全性、可控性、個性化和穩(wěn)定性――軟件托管，可能存在著信息外泄和數(shù)據(jù)安全的風(fēng)險；依賴太強(qiáng)，企業(yè)擔(dān)憂將來可能存在失去對IT系統(tǒng)的控制而受制于人的可能;如何解決標(biāo)準(zhǔn)化與客戶業(yè)務(wù)個性化多樣化的矛盾；如果網(wǎng)絡(luò)運營出問題，用戶企業(yè)不間斷關(guān)鍵業(yè)務(wù)該如何進(jìn)行和索賠。能否克服這些問題，決定了SaaS能走多遠(yuǎn)，也決定了SaaS渠道商未來的成長空間。
因此，對于傳統(tǒng)軟件開發(fā)商、運營商乃至渠道商來說，SaaS在國內(nèi)時下尚沒有大規(guī)模流行的土壤，并不具備很強(qiáng)的生命力，充滿風(fēng)險和挑戰(zhàn)，需要SaaS渠道商注意把控。這是其一。
其二，對渠道服務(wù)商而言，SaaS分期收款模式、資金回籠相對緩慢是一個重要挑戰(zhàn)。SaaS不是一種標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品軟件，而是廠商交付服務(wù)方式的一種改變，它一般是按季、年，甚至按月來收取服務(wù)費，比客戶一次性購買軟件產(chǎn)品支付貨款要慢，這與以往渠道商大量賺取價格差、返點、馬上兌現(xiàn)的傳統(tǒng)收款模式相比，吸引力小，呆壞賬風(fēng)險也增加。這是資金規(guī)模較小、又有些急功近利的渠道商所不愿樂見的。因此渠道商首要之務(wù)，就是要大規(guī)模拓展用戶群，讓用戶群達(dá)到一定規(guī)模來分?jǐn)偝杀驹黾永麧櫋?/p>
其三，在國內(nèi)時下尚沒有大規(guī)模流行的土壤，缺乏有能力整合各種軟件資源的IT廠商，硬件商還不積極，中國SaaS最大的運營商電信、網(wǎng)通投入還不大。這對廣大有志于SaaS的中小渠道商而言，利弊相生，利好是電信、網(wǎng)通尚未大規(guī)模參與，給廣大中小渠道商留下市場空間，弊之處是如果電信、網(wǎng)通完全投入，可能形成SaaS市場的大規(guī)模壟斷，留給中小渠道商的市場空間與利潤將越來越小，難于作為。
轉(zhuǎn)眼又到寫年度總結(jié)的時候，時光如梭，仿佛昨天還在2014年的春天深處采寫稿子，一晃，12期就過了，再一晃，我已是環(huán)球人文地理班6年級的同學(xué)了。
今年的總結(jié)有些沉重，因為在2014年，我們賴以生存的媒體行業(yè)變得有些越來越低靡。有同行將紙媒比作一個行將崩壞的王朝，在2014年的斜陽中沿著任意的方向潰散和離亂：發(fā)行量銳減，廣告商銳減……而新浪門戶的老總編陳彤先生離職了，盡管下一站還不確定，但總之是不太可能再在“傳統(tǒng)門戶”這股“渾水”里趟了――是的，在門戶網(wǎng)站已被看作“上一代媒體業(yè)態(tài)”的今天，紙媒、電視、廣播是否需要轉(zhuǎn)型的問題早就已經(jīng)討論得如火如荼了。
實際上，在2014年，絕大多數(shù)紙媒都在混沌之中慌忙展開了改革。
據(jù)我所了解，至少有十家以上的國內(nèi)一線紙媒，不約而同地從經(jīng)營、行政體系下手，拔擢了高級管理人員來主導(dǎo)自身的全局性改革，但遺憾的是，他們的改革不是從新聞采編體系開始的。這說明，在一部分紙媒開創(chuàng)者和決策者短視的眼里，紙媒本身仿佛不重要了，內(nèi)容也不重要了。
行業(yè)內(nèi)流傳著一個偏悲觀的預(yù)測：大約只要10年左右，媒體就不再需要太多的專職記者編輯，這意味著大規(guī)模的裁員。為什么會這樣呢？原因是人人都能當(dāng)記者――比如，微信里面新加入的“小視頻”功能，6億微信用戶，人人都是電視記者，隨時……
在即將到來的2015年，我想我們一定會見到這樣三種媒體人：第一種人在苦吟紙媒衰亡的凄楚挽歌;第二種人在做著重回紙媒的腐朽舊夢;第三種人要為了新的傳媒秩序吶喊與啟蒙。這一圖景下的歷史線索格外清晰：第一種人是可憐的，第二種人是可恨的，但無論第三種人在現(xiàn)時是多么卑微與弱小，但他們所啟蒙的方向，往往就是一場變革要去的地方――今日之吶喊，實則明日之先見。
作為全國一線地理類雜志，我與我的同仁們堅定地認(rèn)為，進(jìn)入2015年，亟待統(tǒng)一改革共識的重點之一應(yīng)該是“內(nèi)容為王”，急需樹立的市場意識是將自己定位為內(nèi)容供應(yīng)商。而改革實操的頭號抓手，是將人、財、物快速集中于編輯部，即刻組建、擴(kuò)建、調(diào)整、優(yōu)化、強(qiáng)化原創(chuàng)內(nèi)容團(tuán)隊――是的，在哀鴻遍地的傳媒界，盡管我們的發(fā)行和經(jīng)營一直保持著上漲的勢頭，但我們沒有驕傲的理由，我們最想說的一句話其實是：無論讀者還是廣告商，都請期待我們明年的內(nèi)容。
前途是光明的，道路是曲折的。親愛的讀者，未來的2015年，必須感謝你們一如既往的支持，實際上，你們也是我們團(tuán)隊的一員，隨著我們堅守中國精英紙媒的陣地。事實就是這樣，沒有真正意義上的“自媒體”，大家都需要團(tuán)隊作戰(zhàn)，無非是組織大小而已――就連運營一個最簡單的微信公眾號，想要運營得好，也需要有團(tuán)隊，也得有美編、技術(shù)、市場的分工。其實無論是在過去的日子里，還是未來的2015年，我們所做的努力，都是滿懷誠信的和充滿創(chuàng)造力的。是的，我們所奉獻(xiàn)的內(nèi)容，無論是從選題的角度、文字的抒寫、圖片的優(yōu)美，都是不可復(fù)制的。因為我們知道，在這個急躁的時代，不朽的是人文和發(fā)現(xiàn)精神。
“Do not go gentle into that good night”――2015年，應(yīng)該也是個并不溫柔的良夜，可我們還是出發(fā)了。是的，媒體永遠(yuǎn)不會消亡;而如果我們消亡了，那就是因為我們落伍了。
一、競品分析
二、產(chǎn)品定位
三、推廣方案
四、推廣預(yù)算
五、推廣目標(biāo)
六、團(tuán)隊架構(gòu)
七、績效考核
八、團(tuán)隊管理
一、競品分析
1.選擇競品，做好定位(選擇兩個產(chǎn)品最好，最多三個)
如何獲取競品?
A、百度搜索類似產(chǎn)品關(guān)鍵詞，假設(shè)你的產(chǎn)品是一款三國主題的卡牌游戲，你可以輸入主要關(guān)鍵詞“三國”，一般排在自然排名前面，百度競價推廣前面的產(chǎn)品都是競品。
B、各大移動應(yīng)用市場上用關(guān)鍵詞查找，如36091應(yīng)用市場，應(yīng)用寶，豌豆莢等。
C、行業(yè)網(wǎng)站上查找最新信息.。
D、咨詢類網(wǎng)站如艾瑞、DCCI、Alexa等是相對靠譜渠道。
還有其他的方法，如通過參加行業(yè)展會，同行交流等渠道獲取競爭對手信息，這里不一一介紹了。競品分析選擇兩個產(chǎn)品最好，最多三個。
2.競品分析，得出結(jié)論(選擇恰當(dāng)?shù)姆治龇椒▉矸治觯鶕?jù)分析得出結(jié)論)
一般來說，比較全面的競品分析要從用戶，市場趨勢，功能設(shè)計，運營推廣策略等方面來展開。這里我們把它細(xì)化成以下幾個維度:
1、市場趨勢、業(yè)界現(xiàn)狀;
2、競爭對手的企業(yè)愿景、產(chǎn)品定位及發(fā)展策略;
3、目標(biāo)用戶;
4、市場數(shù)據(jù);
5、核心功能;
6、交互設(shè)計;
7、產(chǎn)品優(yōu)缺點;
8、運營及推廣策略;
9、總結(jié)&行動點。
對于移動互聯(lián)網(wǎng)部門市場推廣總監(jiān)來講，可以只關(guān)心市場部分，功能及設(shè)計這塊可以忽略，如從1，2，3，4，7，8這幾部分對競品進(jìn)行分析，重點關(guān)注市場數(shù)據(jù)及運營推廣策略。
這里拿一款移動旅游APP來說，運營數(shù)據(jù)可從下載量、用戶數(shù)、留存率、轉(zhuǎn)化率、活躍用戶數(shù)、活躍時長等來進(jìn)行競品分析。運營及推廣策略可從競品的渠道管理來分析，如應(yīng)用市場投放，移動論壇，市場活動，軟文投放，社交化媒體表現(xiàn)等。
3.根據(jù)結(jié)論，得出建議
通過對上述競品分析，可以大致得出一個比較有市場商業(yè)價值的結(jié)論。
二、產(chǎn)品定位
將產(chǎn)品定位單獨一個篇幅來討論可見其重要性.清晰的產(chǎn)品定位，目標(biāo)用戶群定位是運營推廣的基石。目標(biāo)用戶群分析的越透徹，越清晰，對于后期產(chǎn)品推廣起關(guān)鍵性助推作用。
1、產(chǎn)品定位：
一句話清晰描述你的產(chǎn)品，用什么樣的產(chǎn)品滿足用戶或者用戶市場。
如：陌陌：一款基于地理位置的移動社交工具。
QQ空間：一個異步信息分享和交流的平臺，是QQ即時通訊工具的補(bǔ)充。
91運營網(wǎng)：分享互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品，電子商務(wù)運營干貨
2、產(chǎn)品核心目標(biāo)：
產(chǎn)品目標(biāo)往往表現(xiàn)為解決目標(biāo)用戶市場一個什么問題。這個問題分析的越透徹，產(chǎn)品核心目標(biāo)越準(zhǔn)確。如：
360安全衛(wèi)士解決用戶使用電腦的安全問題。
微信為用戶提供流暢語音溝通的移動應(yīng)用。
3、目標(biāo)用戶定位：
一般按照年齡段，收入，學(xué)歷，地區(qū)幾個維度來定位目標(biāo)用戶群體。
4、目標(biāo)用戶特征:
常用用戶特征：年齡，性別，出生日期，收入，職業(yè)，居住地，興趣愛好，性格特征等
用戶技能：熟練電腦辦公，外語能力強(qiáng)
與產(chǎn)品相關(guān)特征：a電子商務(wù)類：購物習(xí)慣，年度消費預(yù)算等
b交友類：是否單身，擇偶標(biāo)準(zhǔn)
c游戲類：是否喜歡3D游戲，是否有同類型游戲經(jīng)驗
5、用戶角色卡片：
根據(jù)目標(biāo)用戶群體圍繞目標(biāo)用戶特征建立用戶角色卡片。
6、用戶使用場景
2014年8月，宏泰產(chǎn)業(yè)市鎮(zhèn)發(fā)展有限公司登陸港交所以后，這家一貫低調(diào)的企業(yè)，終于向公眾揭開了神秘面紗。作為“產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)第一股”的掌舵人，王建軍很介意外界稱自己為開發(fā)商，當(dāng)下王建軍在努力運營產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)的同時，另一件讓他很費神的事情就是向合作方和資本市場解釋他為何不同于一般的開發(fā)商。
產(chǎn)業(yè)市鎮(zhèn)的商業(yè)模式
2005年，宏泰發(fā)展從傳統(tǒng)的房地產(chǎn)開發(fā)商轉(zhuǎn)型為產(chǎn)業(yè)市鎮(zhèn)開發(fā)商，開始了廊坊龍河高新區(qū)的十年開發(fā)建設(shè)征程。
王建軍將自己的商業(yè)模式稱為產(chǎn)業(yè)市鎮(zhèn)模式，宏泰在產(chǎn)業(yè)市鎮(zhèn)建設(shè)上已經(jīng)形成自己的核心能力：產(chǎn)業(yè)定位、規(guī)劃設(shè)計能力，基礎(chǔ)建設(shè)投資能力，產(chǎn)業(yè)形成、招商引資能力，產(chǎn)業(yè)市鎮(zhèn)運營管理能力。在招商引資上，宏泰發(fā)展通過經(jīng)驗豐富的招商團(tuán)隊，為園區(qū)甄選重點產(chǎn)業(yè)和目標(biāo)企業(yè)，最終通過對商業(yè)、公共事業(yè)、公共服務(wù)的社會化運營，實現(xiàn)一個完整的閉環(huán)。這一過程中，宏泰著眼長遠(yuǎn)，與地方政府開展長期合作，以其精準(zhǔn)的產(chǎn)業(yè)定位、先期墊資完成基礎(chǔ)設(shè)施硬件、專業(yè)的招商引資，成功開發(fā)并運作產(chǎn)業(yè)園區(qū)。
產(chǎn)業(yè)市鎮(zhèn)顯著區(qū)別于傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)技術(shù)開發(fā)區(qū)或工業(yè)園區(qū)，這種模式通過引入民間資本，以市場化和專業(yè)化的手段，建立產(chǎn)城一體化的工作及生活社區(qū)，實現(xiàn)地方政府與運營商雙贏的合作。
王建軍在總結(jié)宏泰發(fā)展的角色時說，產(chǎn)業(yè)市鎮(zhèn)很好地詮釋了產(chǎn)業(yè)、人口、城市、資源和環(huán)境可以通過產(chǎn)業(yè)市鎮(zhèn)這一平臺實現(xiàn)很好的融合。在承接產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移、推動區(qū)域發(fā)展這個過程中，對入駐企業(yè)，宏泰發(fā)展是產(chǎn)業(yè)服務(wù)商；對地方政府，宏泰發(fā)展是區(qū)域經(jīng)濟(jì)發(fā)展者；對社會大眾，宏泰發(fā)展是綜合性城鎮(zhèn)構(gòu)建者。
在產(chǎn)業(yè)市鎮(zhèn)的建設(shè)過程中，運營商做出了大量貢獻(xiàn)，尤其是在地方政府財力短缺的情況下墊資開發(fā)，該模式深受地方政府歡迎。而作為投資回報，政府也將以土地出讓凈收益為基礎(chǔ)計算的等值金額支付給運營商。
在招商服務(wù)收入方面，以宏泰開發(fā)的龍河高新區(qū)項目為例，廊坊安次區(qū)政府（龍河高新區(qū)的主管機(jī)構(gòu)）需要支付的費用大約為：高新區(qū)企業(yè)每一年度所繳納的稅款（由安次區(qū)政府所保留的部分）減去當(dāng)年高新區(qū)管委會營運成本等值的金額。
這樣的機(jī)制極大地激發(fā)了宏泰的積極性，通過不斷地高質(zhì)量招商，園區(qū)稅收穩(wěn)步增長，園區(qū)運營商的收入也水漲船高。公司先后引進(jìn)了富士康、中國建筑、普洛斯、中航工業(yè)等世界500強(qiáng)企業(yè)以及一大批國內(nèi)外知名品牌項目，截至2015年3月，僅龍河園區(qū)招商引資總額達(dá)550億元，引進(jìn)外資14.4億美元。產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)很辛苦，但回報也很豐厚。2012、2013和2014年，宏泰的整體毛利率分別為27.9%、67.5%、47.1%。
王建軍認(rèn)為，宏泰發(fā)展作為產(chǎn)業(yè)市鎮(zhèn)的先行者，是中國真正搞區(qū)域發(fā)展的企業(yè)，是先有產(chǎn)業(yè)后有配套，因此不管什么時候都有市場，都有發(fā)展機(jī)會。
十年龍河樣本
目前，王建軍已在河北、安徽、湖北等地運營了5座產(chǎn)業(yè)市鎮(zhèn)，但河北廊坊的龍河高新區(qū)是其產(chǎn)業(yè)市鎮(zhèn)模式集大成者，從2005年至今，王建軍傾注了十年心血。觀察龍河高新區(qū)，才能窺得王建軍的經(jīng)營邏輯。
2005年宏泰發(fā)展與廊坊安次區(qū)政府簽署了“龍河協(xié)議”，并獲得開發(fā)龍河項目的獨家權(quán)。在這份協(xié)議上，宏泰有權(quán)參與龍河高新區(qū)有關(guān)主要項目決策的政府咨詢，準(zhǔn)備項目開發(fā)計劃和土地使用年度計劃，吸引企業(yè)在龍河高新區(qū)建立業(yè)務(wù)，準(zhǔn)備土地計劃等，實際上就是在代行政府職能。
宏泰發(fā)展運作龍河高新區(qū)，脫離了從政府拿地建廠房出售的模式，而是將主要精力放在區(qū)域運營和招商引資方面。在運營龍河高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)區(qū)一年之后，富士康廊坊電子信息產(chǎn)業(yè)制造基地項目即正式落戶，目前已帶動十余萬人就業(yè)。2010年，宏泰發(fā)展迎來了入駐項目的豐收年，繼富士康、凱發(fā)、高迪、中建二局等知名企業(yè)落戶后，世界最大的工業(yè)及物流設(shè)施地產(chǎn)商普洛斯投資的京津唐網(wǎng)絡(luò)商品配送中心項目正式簽約龍河高新區(qū)。
這個項目的引進(jìn)展現(xiàn)了王建軍的前瞻，作為物流項目，普洛斯的利稅收入遠(yuǎn)不及富士康等項目，但越來越多的電商項目開始落戶園區(qū)，正是看中了普洛斯的物流配套。
隨著產(chǎn)業(yè)市鎮(zhèn)模式的逐漸成熟，投資者更希望看到該模式的可復(fù)制性，而不只是偏安一隅。2013年7月，宏泰發(fā)展與安徽省滁州市協(xié)議開發(fā)滁州示范園區(qū)；2014年11月，宏泰發(fā)展與張家口簽訂了產(chǎn)業(yè)園合作協(xié)議，發(fā)展張家口市新區(qū)宏泰產(chǎn)業(yè)園。這兩次動作向市場證明了其模式不僅能夠持續(xù)盈利，未來還可通過對外模式輸出，不斷發(fā)展。
與張家口的合作協(xié)議中，張家口市政府給予宏泰發(fā)展獨家、排他及不可撤銷的權(quán)利，對張家口產(chǎn)業(yè)園進(jìn)行獨家開發(fā)工作，委托公司規(guī)劃及設(shè)計、土地開發(fā)整理、基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)以及招商引資，以吸引企業(yè)在張家口產(chǎn)業(yè)園內(nèi)開展業(yè)務(wù)。這種條件與宏泰在龍河高新區(qū)得到的條件十分類似，有利于宏泰最大限度對其產(chǎn)業(yè)市鎮(zhèn)的成熟模式展開復(fù)制。
在王建軍看來，龍河的成功是一場“市場化的勝利”，在產(chǎn)業(yè)市鎮(zhèn)的發(fā)展中，行政命令、長官意志是沒有用的，唯有靠市場化的機(jī)制和平臺才能更有效率地實現(xiàn)發(fā)展。唯有發(fā)揮市場化的力量，才能改變過往城鎮(zhèn)化的一些弊端，行政力量和市場力量各取所長，各補(bǔ)其短，才能實現(xiàn)可持續(xù)的區(qū)域發(fā)展。
王建軍的經(jīng)營哲學(xué)
王建軍認(rèn)為，宏泰這些年的成就，除了受益于大勢的東風(fēng)外，也得益于自身逐漸總結(jié)的一些比較務(wù)實的經(jīng)驗。宏泰在公司運營上的原則就是“不求大，只求實”，算總賬，算長帳。
從公司運營角度看，宏泰最大的優(yōu)勢在于安全和穩(wěn)健，這是王建軍的一條根深蒂固的原則。業(yè)績固然重要，隨著龍河高新區(qū)的不斷成熟以及對外拓展的開花結(jié)果，宏泰發(fā)展的收入會不斷水漲船高。但是，王建軍認(rèn)為，不會因為業(yè)績的要求就盲目對外復(fù)制，宏泰有一套自己的判斷與審核體系，絕不會隨波逐流。王建軍的計劃是，在深耕廊坊及京津冀的基礎(chǔ)上，對外一年只拓展一個園區(qū)。
不輕易對外擴(kuò)張，是因為公司的治理水平和管理半徑短期內(nèi)達(dá)不到，地方文化的差異也會對宏泰產(chǎn)業(yè)市鎮(zhèn)的實際運作造成困難。但同時王建軍說自己又必須對外擴(kuò)張，否則宏泰的故事講不完美，他要讓投資者和市場看到，產(chǎn)業(yè)市鎮(zhèn)模式在不一樣的土壤上一樣可以茁壯成長。
隨著越來越多的傳統(tǒng)房地產(chǎn)開發(fā)商進(jìn)軍產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)，以及產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)新秀的奮起直追，王建軍開始更加注重鍛造自身的核心競爭力――產(chǎn)業(yè)構(gòu)建，而非基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)，這是未來宏泰在市場展現(xiàn)與提升自己價值的重要一環(huán)。宏泰發(fā)展也在不斷推出更多的園區(qū)產(chǎn)品形態(tài)，比如與中國華融合作的金融產(chǎn)業(yè)園，華融有很多的金融資源和人脈資源，但是對產(chǎn)業(yè)園區(qū)的運作不是他們的優(yōu)勢，而這恰恰是宏泰發(fā)展所擅長的。
在產(chǎn)業(yè)板塊積累的多年經(jīng)驗，讓王建軍很有底氣。與華融的這種合作模式，堅定了王建軍用“輕資產(chǎn)”的“代工模式”來運作園區(qū)，未來，宏泰發(fā)展將由重資產(chǎn)逐漸轉(zhuǎn)向輕資產(chǎn)，成為一個產(chǎn)業(yè)服務(wù)的平臺提供商，建立一個商機(jī)活躍的有機(jī)生態(tài)圈，而這些正是王建軍給宏泰發(fā)展定位的“社會功能”。
“我們對國內(nèi)那些關(guān)鍵崗位上的人一直都有跟蹤，因為我們是投入的。”
“做時間長了，對產(chǎn)業(yè)發(fā)展會有感覺，我們感覺有些業(yè)務(wù)形態(tài)沒到時候，有些到了時候。”
記者將之歸納為：在恰當(dāng)?shù)臅r機(jī)投資恰當(dāng)?shù)娜恕?/p>
選擇恰當(dāng)?shù)娜?/p>
觀察章蘇陽介紹的幾個投資項目可以看出，它們的核心團(tuán)隊都具有很強(qiáng)的技術(shù)背景，所開發(fā)的產(chǎn)品擁有領(lǐng)先的技術(shù)優(yōu)勢，同時他們有多年的行業(yè)經(jīng)驗，取得過有記錄的、出色的業(yè)績，并對產(chǎn)業(yè)的現(xiàn)狀和未來趨勢有很清晰的認(rèn)識和準(zhǔn)確的把握能力。
另外一個不可忽視的因素，這些人都與IDGVC有著長達(dá)數(shù)年的交往，彼此之間可說是知根知底。章蘇陽總結(jié)起來就是一句話：“我們覺得這幾個人都不錯”。這讓記者想起有人總結(jié)過，風(fēng)險投資是一個很注重人際關(guān)系的“圈子”。
一個多月前，基于Epon技術(shù)的互聯(lián)網(wǎng)設(shè)備提供商潤欣科技剛剛收到了來自IDGVC的首輪風(fēng)險投資200萬美元，而IDGVC對該公司管理層的跟蹤已經(jīng)有了幾年。
根據(jù)IDGVC的美國同事提供的信息，2004年，原供職于美國盛立亞公司(Salira Opitical NetworksSystems lnc．)的幾名核心技術(shù)人員回國創(chuàng)業(yè)，成立了潤欣科技。盛立亞公司在Epon領(lǐng)域居于全球領(lǐng)先地位，加之臺灣怡合創(chuàng)投的原中國區(qū)總經(jīng)理鄧捷出任CEO，潤欣科技的發(fā)展動態(tài)自然落入了IDGVC的跟蹤視野。
在技術(shù)方面，潤欣與國外先進(jìn)水平相近，但從中國市場實際需求出發(fā)，潤欣設(shè)計的芯片功能更加豐富，比如可以直接打電話。
潤欣以Epon產(chǎn)品價值鏈中增值最高的研發(fā)和市場兩個部分作為主要業(yè)務(wù)方向，而中間階段制造業(yè)務(wù)則采取外包方式，在此方面，擁有眾多電子加工企業(yè)的另一投資商蘇丹I工業(yè)園區(qū)投資有限公司可以提供豐富資源。
投資于“外腦”
2004年2月剛剛成立的騰武數(shù)碼科技有限公司是IDGVC今年投資的第二個項目。
“我們和IDGVC屬于一見鐘情。”騰武數(shù)碼總裁楊震談到不久前剛剛完成的首輪融資時認(rèn)為，IDGVC對于騰武數(shù)碼的投資決斷“相當(dāng)快”，不過楊震和IDGVC的“婚姻”卻是經(jīng)過了四五年時間的培育。
楊震在中國游戲行業(yè)可以算是元老。從初期的單機(jī)版游戲開始，歷任網(wǎng)游運營商育碧中國公司副總經(jīng)理、網(wǎng)易副總裁及新浪樂谷副總裁，長期負(fù)責(zé)大型網(wǎng)絡(luò)游戲的運營。
2000年時，IDGVC也在關(guān)注網(wǎng)游行業(yè)，那時楊震正擔(dān)任網(wǎng)易副總裁，主管游戲事業(yè)部，并主持運營《精靈》和《大話西游II》兩款熱銷游戲。因為豐富的行業(yè)經(jīng)驗，以及在業(yè)內(nèi)“小有名氣”，楊震成為IDGVC在網(wǎng)絡(luò)游戲領(lǐng)域的“外腦”，按照章蘇陽的表述是“他們的人我們一直在跟蹤”。
2004年2月，楊震開始了自己的創(chuàng)業(yè)生涯，與一個天使投資人共同出資1500萬元人民幣創(chuàng)建了騰武數(shù)碼。以韓國游戲《墨香》起步，使這款在韓國并不是很有名氣的游戲，在中國市場卻贏得了很好的知名度。自《墨香》今年1月開始收費運營以來，騰武數(shù)碼在短短的兩個月里，已經(jīng)實現(xiàn)了120萬元人民幣的銷售收入，基本實現(xiàn)了當(dāng)月現(xiàn)金流的平衡。
談及為何會投資騰武數(shù)碼，章蘇陽強(qiáng)調(diào)的是楊震在游戲行業(yè)的11年經(jīng)驗。
對于運營游戲的公司，騰武數(shù)碼的投資額偏小，而騰武今天所取得的業(yè)績，別人可能需要花費兩倍的資金才能取得。這得益于楊震豐富的行業(yè)經(jīng)驗，知道如何有效地控制成本。
楊震介紹，網(wǎng)游公司的成本主要是三大塊：產(chǎn)品成本、人力成本和市場推廣成本。
在產(chǎn)品成本方面，對于運營游戲的公司而言，就是產(chǎn)品授權(quán)費。目前中國本土的游戲開發(fā)技術(shù)比較落后，市場中運營的游戲多數(shù)由韓國公司開發(fā)。網(wǎng)游運營公司需要向韓國游戲開發(fā)商支付高額授權(quán)費，至少需要100萬美元，一些知名的游戲則高達(dá)七八百萬美元。
楊震選擇的《墨香》這款游戲非常有特色，適合中國人的口味，但是在韓國不是很有名氣，這樣支付授權(quán)費方面就節(jié)省很多。
在人力成本方面，楊震避免了很多公司在擴(kuò)張階段“亂用人”的弊病，根據(jù)企業(yè)的實際發(fā)展需要逐步增加人力。
在市場推廣方面，很多網(wǎng)游公司拼命砸錢，廣告投放好像地毯式的轟炸，楊震認(rèn)為，并非砸錢越多效果越好。對于媒體的了解，騰武數(shù)碼比一般新創(chuàng)公司要深刻得多。“我們對所有媒體要了解清楚再投放，先有效果評估，整體的媒體考慮，根據(jù)評估進(jìn)行投放。這樣效率高。”
選擇《墨香》，很大程度上歸因于楊震的一個重要經(jīng)驗。“游戲是技術(shù)與文化相結(jié)合的產(chǎn)品。過去我做單機(jī)游戲的時候發(fā)現(xiàn)，每年銷售排行榜，前十名中至少一半是我們本土開發(fā)的。其實他們從制作質(zhì)量、技術(shù)水平方面，都比國外低一個檔次。”從這一經(jīng)驗出發(fā)，楊震在尋找產(chǎn)品時要求其一定要以中國為背景。
目前中國在運營中的武俠類游戲只占10％，楊震認(rèn)為市場的需求應(yīng)該達(dá)到30％。武俠游戲因為源于中國文化背景，一般是中國公司開發(fā)，由于技術(shù)因素中國開發(fā)的游戲多是2D。而韓國、日本早在2002年就開始普及3D游戲，在中國3D游戲也必將成為主流。作為一家新創(chuàng)公司，楊震認(rèn)為應(yīng)當(dāng)從領(lǐng)先的方向切人，而不該跟在后面追趕。
以中國為背景、武俠題材、3D畫面，一條條篩選下來，《墨香》進(jìn)入了楊震的視野。
《墨香》是韓國人寫的武俠小說，在韓國很熱銷。小說的歷史、地理背景完全是中國的，從西部蘭州開始，發(fā)展到60多個地區(qū)，游歷中國。以同名小說為藍(lán)本開發(fā)的游戲，具有濃郁的地方文化氛圍，《墨香》在甘肅非常火爆，而在此之前，不曾有過一款游戲在甘肅這么熱銷。
除了《墨香》以外，騰武數(shù)碼還自主研發(fā)一款武俠題材的3D游戲《功夫》。這款游戲的開發(fā)工作是在公司創(chuàng)建的時候就開始進(jìn)行，預(yù)計將于今年10月份正式運營。一款韓國游戲，同時自己開發(fā)一款，這也是章蘇陽看好的一點“在時間上配合比較好。”
楊震認(rèn)為，在網(wǎng)游行業(yè)，如果只有開發(fā)的產(chǎn)品將很難維持企業(yè)運轉(zhuǎn)，長期處于負(fù)現(xiàn)金流，而通過運營《墨香》能帶來一定收益使公司正常運轉(zhuǎn)。另一方面，《墨香》的運營使得公司內(nèi)部各個崗位、部門之間得到很好的磨合，培養(yǎng)了一支成熟的團(tuán)隊，為將來運營《功夫》奠定了很好的基礎(chǔ)，并使得公司的長遠(yuǎn)發(fā)展有了一個穩(wěn)定的運營環(huán)境。
重逢老朋友
成立于2004年11月的慧洋信息，今年4月剛剛獲得了IGDGVC的首輪
風(fēng)險投資。據(jù)慧洋信息總經(jīng)理朱益介紹，這次融資異乎尋常的順利：“只談了三四次，前后1個月，商業(yè)計劃書也沒有寫。”
但是據(jù)章蘇陽介紹，IDGVC對朱益的跟蹤是從五年前開始的。那時朱益做的公司叫做易聯(lián)網(wǎng)絡(luò)，是由畢業(yè)于上海交大的四名校友合伙創(chuàng)建的，致力于打造中國的Napster――一款曾經(jīng)風(fēng)靡全球的P2P文件交換軟件。
2000年9月，易聯(lián)網(wǎng)絡(luò)成立一個月之后，就成功了國內(nèi)的首款P2P產(chǎn)品Jelawat音樂風(fēng)暴，該軟件被Chinabyte和Pconline評為2000年國產(chǎn)十大共享軟件。
2001年，易聯(lián)開發(fā)的iLink互動游戲平臺，連續(xù)獲得上海市及中國科技部的中小企業(yè)創(chuàng)新基金扶持。iLink互動游戲平臺是一種新概念的對戰(zhàn)游戲網(wǎng)絡(luò)支撐系統(tǒng)，為用戶提供一個多人聯(lián)機(jī)游戲?qū)?zhàn)的平臺，使得過去只能在局域網(wǎng)上進(jìn)行的多人聯(lián)機(jī)對戰(zhàn)游戲，可以直接在互聯(lián)網(wǎng)上運行。同時還為所有電信網(wǎng)絡(luò)用戶提供點對點連接。
至今，iLink平臺已為全國各地40家電信運營商(其中省級電信運營商7家)提供互動游戲平臺的技術(shù)支撐，曾被中國電信在全國推廣。其中為江蘇電信開發(fā)的游戲平臺中國互動游戲中心，注冊用戶達(dá)到1000萬，累計并發(fā)用戶2．5萬。
2000年底，易聯(lián)網(wǎng)絡(luò)曾經(jīng)與IDGVC就融資事宜進(jìn)行過談判，由于互聯(lián)網(wǎng)泡沫的突然破滅，以及當(dāng)時公司盈利模式不夠清晰，這次融資無果而終。但是易聯(lián)網(wǎng)絡(luò)的專業(yè)團(tuán)隊從此進(jìn)入了IDGVC的視野。
2005年3月，IDGVC再次找到朱益時，他的名下又多了一家從事手機(jī)游戲開發(fā)的公司慧洋信息――由易聯(lián)網(wǎng)絡(luò)的四位創(chuàng)始股東共同投資，它承繼了由易聯(lián)網(wǎng)絡(luò)啟動的基于CDMA 1X網(wǎng)絡(luò)的手機(jī)游戲開發(fā)業(yè)務(wù)，因而在成立伊始就實現(xiàn)了盈利。
“IDG的鼻子挺靈的，他們動作確實快”。
IDGVC對慧洋的關(guān)注，源于聯(lián)通公司公布的2004年度收入最高的10家內(nèi)容服務(wù)商排名中，慧洋信息名列第一。接觸之后又發(fā)現(xiàn)，原來慧洋科技與已經(jīng)很熟悉的易聯(lián)網(wǎng)絡(luò)出自同一個管理團(tuán)隊。
談判中，朱益向IDGVC出示了一些電信專業(yè)媒體的報道，和由運營商中國聯(lián)通公司公布的統(tǒng)計數(shù)據(jù)：2004年收入排名第一的SP(慧洋)；2002年～2003年，Brew下載排名第五(易聯(lián))，2004年5月公布的近期收入排名第二的SP(易聯(lián))。
“IDG為什么談了三次就投了?我們就把行業(yè)報紙和聯(lián)通的官方雜志這些資料給他看，都是行業(yè)的原始數(shù)據(jù)，實打?qū)嵉臉I(yè)績，不是炒作的。”“排名中前幾名的公司中我們規(guī)模最小。成績擺在這里。”
根據(jù)艾瑞咨詢的調(diào)查，手機(jī)游戲產(chǎn)品的生命周期通常在1個月左右。44％的網(wǎng)民玩一款手機(jī)游戲的平均時間在1周以內(nèi)，一個月以上的網(wǎng)民僅占13．3％。
與上述調(diào)查結(jié)果相一致，朱益對手機(jī)游戲行業(yè)的定義是“類似于快速消費品”。因而在收到IDGVC的投資后做的第一件事，就是聘請一家專為快速消費品行業(yè)做咨詢顧問的公司來為慧洋進(jìn)行員工績效測評和培訓(xùn)。
出于手機(jī)游戲行業(yè)的“快速消費品”特性，朱益認(rèn)為，手機(jī)游戲企業(yè)的核心能力在于建設(shè)嚴(yán)密的產(chǎn)品研發(fā)系統(tǒng)，保證能夠穩(wěn)定有序地、保質(zhì)保量的推出符合市場需求的新產(chǎn)品，并且跟上時尚元素。“你能保證每個月都能推出產(chǎn)品，天熱時候產(chǎn)量能放大，冷了能縮小，一切都有序，品牌推廣等等能跟得上，這背后都有一整套系統(tǒng)在支撐，這是我們現(xiàn)在要著重力量做的事情。”
把握恰當(dāng)?shù)臅r機(jī)
章蘇陽說：“做時間長了，對產(chǎn)業(yè)發(fā)展會有感覺。我們感覺有些業(yè)務(wù)形態(tài)沒到時候，有些到了時候。這種感覺有時也會錯，那么就是虧損一二百萬的投入，如果感覺對，盈利就是幾倍、幾十倍。”
領(lǐng)先一步是先驅(qū)，領(lǐng)先兩步則是先烈。在技術(shù)先進(jìn)性和市場需求的有效支撐之間，要找到一個很好的平衡點，投資專家的高妙之處，就在這只可意會，不可言傳，卻又往往屢試不爽的商業(yè)感覺之中。
談到對潤欣科技的投資，章蘇陽說：“我們這次也是賭一把，因為Epon技術(shù)會否成為中國未來互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展的主導(dǎo)技術(shù)，現(xiàn)在還難以定論。”
Epon技術(shù)是以太網(wǎng)和PON(無源光網(wǎng)絡(luò))技術(shù)的結(jié)合。它在現(xiàn)有的網(wǎng)絡(luò)資源基礎(chǔ)上，采用經(jīng)濟(jì)而高效的寬帶接人技術(shù)，將末端用戶接人到高速、大容量的骨干網(wǎng)上，解決信息高速公路“最后一公里”的問題，并可實現(xiàn)語音、數(shù)據(jù)及多媒體信息三網(wǎng)合一。
從運營商和服務(wù)提供商的角度來看，Epon主要的優(yōu)勢在于降低建設(shè)、管理和運營成本，以及易于擴(kuò)展帶寬。而在用戶的角度，最直觀的感受就是可以在同一條信號線上打電話、看電視和上網(wǎng)。
作為新興的光接人技術(shù)，Epon正日益受到電信運營商和服務(wù)提供商的重視。在歐美、日本等發(fā)達(dá)國家，Epon的應(yīng)用已經(jīng)開始普及。而在我國，它還只是在個別地區(qū)有小范圍的試驗，據(jù)專家預(yù)測，總體來看2005年中國的光接人市場還將處在試驗和市場啟動階段。
據(jù)章蘇陽介紹，目前影響Epon迅速普及的主要因素在于，該技術(shù)是否能夠迅速得到中國的電信運營商(包括企業(yè)級的運營商)的認(rèn)可。此外，其他當(dāng)前仍很流行的技術(shù)方案是否會擠壓Epon的生存空間?潤欣科技的未來前景多少具有一些不確定性。
看好3G增值服務(wù)
2000年底，朱益與IDGVC就融資事項進(jìn)行的談判以失敗告終。有當(dāng)時互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)整體低迷的宏觀環(huán)境因素。另一方面，對于當(dāng)時易聯(lián)網(wǎng)絡(luò)的業(yè)務(wù)方向，IDGVC的感覺也予以了否定。“朱益原來是做P2P的軟件，當(dāng)時就感覺它可能時機(jī)不到，現(xiàn)在做手機(jī)游戲就感覺可能是一個時機(jī)。”
“我們當(dāng)時是國內(nèi)第一個做的，對實際情況不太了解，看到美國Napster火了我們就做，但是現(xiàn)在看不符合當(dāng)時實際情況，網(wǎng)速不夠，寬帶沒有起來。”回憶當(dāng)年易聯(lián)網(wǎng)絡(luò)開發(fā)P2P的軟件“音樂風(fēng)暴”，朱益總結(jié)說。而由于卷入版權(quán)糾紛等多種原因，Napster的發(fā)展確實一直跌宕起伏。
慧洋信息目前的主要業(yè)務(wù)是開發(fā)基于CDMAlX網(wǎng)絡(luò)的手機(jī)游戲。據(jù)統(tǒng)計，中國目前手機(jī)用戶達(dá)到4億，但是其中CDMA手機(jī)的用戶僅占5％。記者曾經(jīng)疑惑慧洋信息在業(yè)務(wù)擴(kuò)張中能否獲得足夠的市場支撐?
對此朱益認(rèn)為，“CDMA市場是不大，但我們公司規(guī)模也不大，現(xiàn)在的CDMA市場規(guī)模以及未來的發(fā)展所提供的市場空間足以支撐我們。”而章蘇陽則強(qiáng)調(diào)，公司現(xiàn)在已經(jīng)實現(xiàn)盈利。“有3G更好，多出來一個市場，沒有也不妨礙發(fā)展。”
本文作者從運營、業(yè)務(wù)、盈利模式及內(nèi)容建設(shè)等角度，對CMMB的業(yè)務(wù)發(fā)展進(jìn)行了深入探討。
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[摘要]本文就移動多媒體廣播的運營模式、產(chǎn)業(yè)鏈、盈利模式、內(nèi)容建設(shè)及亟待解決的問題進(jìn)行了探討。
[關(guān)鍵詞]CMMB合作運營 業(yè)務(wù)
由于移動多媒體廣播(CMMB)涉及廣電、移動兩大運營商及多種網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)，運營復(fù)雜，因此其運作模式需要進(jìn)行深入探索。
1 合作運營：利大于弊
雖然合作運營有一定難度，但從廣播電視的發(fā)展及三網(wǎng)融合的大趨勢來看，合作運營利大于弊。
1．廣電獨立運營模式
該模式是指廣電運營商利用數(shù)字廣播電視網(wǎng)，向手機(jī)等小型接收終端提供單向廣播電視業(yè)務(wù)的運營手段。優(yōu)勢為業(yè)務(wù)質(zhì)量及接收效果較好，且非常適合傳輸長時段的實時電視節(jié)目，但存在如下缺點：
(1)互動能力弱，商業(yè)模式單一。由于其獨立利用廣播網(wǎng)絡(luò)提供多媒體業(yè)務(wù)，因此無法提供節(jié)目定制及互動等個性化服務(wù)，只能沿用傳統(tǒng)電視的商業(yè)模式，即盈利來源為按頻道收取月租及廣告費。
(2)室內(nèi)接收存在一定問題。由于手機(jī)等移動接收終端的接收靈敏度低于傳統(tǒng)電視機(jī)，故其對網(wǎng)絡(luò)覆蓋的要求較高，特別是室內(nèi)接收。
(3)用戶認(rèn)證問題無法解決。由于沒有上行網(wǎng)絡(luò)的支持，用戶的身份信息不能傳遞給前端，因此系統(tǒng)無法對用戶進(jìn)行身份認(rèn)證。
(5)計費和收費問題。由于不能對用戶進(jìn)行身份識別，因而也就不能按用戶進(jìn)行計費。
2．合作運營模式
合作運營即利用廣電的衛(wèi)星及地面?zhèn)鬏斁W(wǎng)絡(luò)傳送廣播式電視節(jié)目，利用移動的蜂窩網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行用戶互動。其中廣電網(wǎng)絡(luò)實現(xiàn)內(nèi)容管理、加密、廣播等功能；移動網(wǎng)絡(luò)實現(xiàn)用戶認(rèn)證、業(yè)務(wù)訂購、計費、互動等功能。
該模式的優(yōu)勢為：管理精確、成本效率高，同時可通過與用戶的互動，提高節(jié)目內(nèi)容的收視率。但這種模式的實現(xiàn)難度較大：首先，共同參與使得產(chǎn)業(yè)鏈鏈主不明確，合作及協(xié)商的成本均較高；其次，網(wǎng)絡(luò)管理難度大，且容易出現(xiàn)利益分配不平衡等問題。
2 如何推進(jìn)CMMB產(chǎn)業(yè)鏈發(fā)展?
尚處于市場培育期的CMMB業(yè)務(wù)，面臨終端、網(wǎng)絡(luò)、內(nèi)容、商業(yè)模式等諸多瓶頸，如何推進(jìn)相關(guān)產(chǎn)業(yè)鏈共同發(fā)展是廣電必須思考的一個問題。
CMMB的完整產(chǎn)業(yè)鏈包括手機(jī)生產(chǎn)商、廣電運營商(包括中央和地方)、移動運營商、增值服務(wù)提供商及終端用戶等環(huán)節(jié)。產(chǎn)業(yè)鏈的健康發(fā)展與完善，需要產(chǎn)業(yè)各環(huán)節(jié)的共同參與和合作，并建立切實可行的商業(yè)模式。筆者認(rèn)為，作為CMMB業(yè)務(wù)的主導(dǎo)者，廣電促進(jìn)CMMB相關(guān)產(chǎn)業(yè)鏈發(fā)展可采用以下幾種模式(見表1)。
3 業(yè)務(wù)及盈利模式思考
個性及互動是CMMB業(yè)務(wù)與傳統(tǒng)電視業(yè)務(wù)最本質(zhì)的區(qū)別，如何針對這些特性推出更有吸引力的業(yè)務(wù)及商業(yè)盈利模式，是廣電運營商面臨的一個全新課題。
1．CMMB業(yè)務(wù)預(yù)測
由于CMMB既具有數(shù)字電視業(yè)務(wù)的共性又具有小型移動終端的個性，因此筆者預(yù)測未來的CMMB業(yè)務(wù)將主要體現(xiàn)為以下幾種形式：
實時新聞、大型活動直播；
體育競賽(如足球射門)的精彩點播；
交通導(dǎo)航服務(wù)(直接告知駕車人前方路況)；
互動教學(xué)(如使用戶利用坐車時間學(xué)習(xí)英語等)；
“量身定做”MTV；
實時股票行情提供；
手機(jī)電視短信服務(wù)(短信內(nèi)容含文字、清晰的活動圖像及悅耳的聲音等)。
2．盈利模式
與傳統(tǒng)電視業(yè)務(wù)相比，CMMB業(yè)務(wù)將有更多的盈利模式。根據(jù)國內(nèi)外手機(jī)電視運營的情況及對市場的調(diào)查分析，筆者總結(jié)出如下幾種盈利模式
(1)用戶訂閱模式(包括包月及計次兩種模式)
包月制：包月制主要針對大眾型用戶，內(nèi)容以新聞及娛樂、影視類節(jié)目為主。包月制能夠長期有效地吸引用戶使用，在資費上也可以為高、中、低檔用戶提供不同費用、不同內(nèi)容的套餐服務(wù)。筆者認(rèn)為，在業(yè)務(wù)開展初期，應(yīng)保留一些免費節(jié)目，以圈住CMMB終端用戶群，不要急于加密。
計次制：即按點播下載次數(shù)進(jìn)行計費，為用戶提供一次性或有限次數(shù)的視頻資訊服務(wù)。其用戶群為對該部分內(nèi)容有特定需求的用戶。內(nèi)容以特定的資訊及影視服務(wù)為主，如影視大片，如可在終端上提供與院線同步的播放服務(wù)。
(2)廣告盈利模式
CMMB的商業(yè)廣告可與電視節(jié)目捆綁推廣，也可開辟專門的分類廣告頻道，還可以部分借鑒互聯(lián)網(wǎng)廣告的模式。如個性化是CMMB終端(尤其是手機(jī))的優(yōu)勢，運營商對用戶的消費行為進(jìn)行挖掘，積累一定的數(shù)據(jù)后，可把廣告與用戶的個性需求結(jié)合起來。當(dāng)CMMB終端用戶發(fā)展到一定階段后，就可以嘗試開發(fā)更多新的增值服務(wù)，如利用廣告插播系統(tǒng)及用戶管理系統(tǒng)，根據(jù)用戶喜好向目標(biāo)客戶播放不同類型的廣告，收入來源即可是用戶對分類廣告的有償收視費，也可作為用戶獲得其它服務(wù)的附加條件。如收看一定時間量的廣告可獲得相應(yīng)積分，以此支付隨容費用。具體的收入模式見表2。
(3)增值服務(wù)模式
購物頻道模式：根據(jù)國內(nèi)外電視購物頻道及互聯(lián)網(wǎng)購物交易平臺的運營實踐來看，購物頻道將成為CMMB重要的增值業(yè)務(wù)模式。如用戶在CMMB終端收看音樂節(jié)目時，可通過相關(guān)介紹購買節(jié)目錄像、歌曲或類似于手機(jī)鈴聲的片段，還可通過訂閱或在線點播獲得音像制品的數(shù)字媒體產(chǎn)品，運營商可通過與音像制作公司進(jìn)行銷售分成，分享用戶的訂閱費、點播費。
數(shù)據(jù)廣播模式：數(shù)據(jù)廣播作為廣電特有業(yè)務(wù)，有線數(shù)字電視運營商對其寄予了較高期望值，結(jié)果卻不盡人意，其最重要的一個原因就是數(shù)據(jù)廣播不太適合客廳中集體瀏覽。但對于CMMB個人用戶來說，其顯然更有用武之地：如可為用戶提供衣食住行和教育、醫(yī)療、法律等方面的服務(wù)；通過建立數(shù)字化、個性化的綜合信息服務(wù)平臺，為用戶提供有償?shù)男畔⒑吐?lián)絡(luò)，同時與這些服務(wù)的提供者分享利潤；通過用戶數(shù)據(jù)庫，幫助相關(guān)在線銷售型企業(yè)鎖定目標(biāo)客戶群，從而獲得增值服務(wù)費。
4 內(nèi)容建設(shè)：CMMB生存基點
內(nèi)容是媒體生存發(fā)展的核心，如何為用戶提供有吸引力的內(nèi)容，對CMMB這樣的新型媒體來說尤為重要。
筆者認(rèn)為，CMMB的內(nèi)容建設(shè)應(yīng)滿足多樣性、調(diào)整性、差異性和翻新性要求。
多樣性：CMMB平臺應(yīng)該是一個開放的平臺，可吸收和集成各種優(yōu)勢內(nèi)容資源，用一流的內(nèi)容來帶動平臺的成長，以形成競爭優(yōu)勢。這方面，上海文廣基于移動通信網(wǎng)的手機(jī)電視運營帶給我們一些啟示：首先，聯(lián)合國際一流的傳媒機(jī)構(gòu)(如與新聞集團(tuán)、探索頻道、環(huán)球唱片等)開展合作。其次，購買重大體育賽事版權(quán)。第三，在終端平臺上提供多個精彩頻道。如與環(huán)球音樂及SONY-BMG合作的“音樂專題頻道”，與東方衛(wèi)視合作的“東方流行風(fēng)頻道”及與TVB合作的“TVB明星頻道”等。第四，上精品欄目。如策劃制作手機(jī)電視賀歲劇《新年星事》及互動情景劇《白骨精外傳》，推出“加油好男兒”、“2005上海大師杯”、“我型我秀”等有影響力的欄目。
調(diào)整性：內(nèi)容建設(shè)的重要一環(huán)為內(nèi)容調(diào)整，每日調(diào)整投入太大，且不易鎖定目標(biāo)用戶群，比較可行的辦法是，在一定時間段內(nèi)，對用戶選擇的內(nèi)容進(jìn)行統(tǒng)一分析，根據(jù)情況以日為單位進(jìn)行個別節(jié)目調(diào)整，以月為單位進(jìn)行欄目調(diào)整，以年度為單位進(jìn)行電子業(yè)務(wù)指南頁面調(diào)整。
差異性：即針對目標(biāo)人群推出差異化的套餐組合。對運營商而言，套餐的最大優(yōu)勢是可維持相對穩(wěn)定的ARPU值；對用戶而言，套餐選擇可享受更專業(yè)化的服務(wù)，且費用更優(yōu)惠。
翻新性：在節(jié)目資源豐富的情況下，使各節(jié)目都能獲得用戶的關(guān)注，較有效的做法為：
a．節(jié)目的“物理性”翻新。即在欄目菜單、界面風(fēng)格相對固化的情況下，不斷變換節(jié)目的排列次序，同時將互動點播率高的節(jié)目保持在相對優(yōu)先、第一時間到達(dá)的位置，使之易于查找。
b．節(jié)目的“化學(xué)性”翻新。即從看似零散的節(jié)目中提煉主題，加以精心組合后以專題形式推薦給用戶。如將奧斯卡最新獲獎影片與往屆奧斯卡的經(jīng)典影片組合為一個專題，并重新命名。
5 有待解決的問題
對于廣電來說，要順利實施CMMB業(yè)務(wù)運營，還有很多道坎需要跨越。
未來，CMMB業(yè)務(wù)的順利開展將面臨以下幾類問題：
管理問題：中央和地方在廣播及通信領(lǐng)域一般均有不同的要求，由不同的政府部門來管理，并對相應(yīng)領(lǐng)域的企業(yè)有嚴(yán)格的限制，這增加了管理CMMB業(yè)務(wù)的難度。
資源問題：模擬電視完全關(guān)閉后，如何分配空閑出的數(shù)百兆頻率資源(VHF、UHF)?
漫游問題：由于電信為全國一張網(wǎng)，管理服務(wù)體系統(tǒng)一；而廣電網(wǎng)絡(luò)為地方各自獨立經(jīng)營，單獨由廣電系統(tǒng)發(fā)展CMMB業(yè)務(wù)在漫游中不可避免將帶來收費定價等一系列問題。
