時(shí)間：2023-01-13 04:27:30
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創(chuàng)造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇汽車銷售促銷方案，希望這些內(nèi)容能成為您創(chuàng)作過(guò)程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進(jìn)步。
、市場(chǎng)需求----旺盛父親節(jié)"歷來(lái)是商家必爭(zhēng)之節(jié)，眾多汽車4s店都會(huì)在節(jié)日期間各顯神通吸引顧客、搶占市場(chǎng)。而現(xiàn)在許多顧客也會(huì)隨著自身經(jīng)濟(jì)水平的提高，對(duì)生活品質(zhì)的追求更加強(qiáng)調(diào)舒適、有檔次;而選擇在此次父親節(jié)的大好時(shí)機(jī)為自己的父親和愛人選擇購(gòu)買一輛買汽車作為父親節(jié)的一份禮物，送給自己的父親和愛人，以此來(lái)感謝他們?yōu)樽约汉图彝ニ龀龅木薮鬆奚团?具有特殊的紀(jì)念的價(jià)值意義;、競(jìng)爭(zhēng)壓力-------加劇合肥作為"最具潛力的二線市場(chǎng)"，伴隨城市的大建設(shè)，經(jīng)濟(jì)迅猛發(fā)展，日趨成為區(qū)域型的特大型城市，對(duì)汽車的需求日益旺盛，吸引了眾多汽車經(jīng)銷商和廠商的入駐、整個(gè)合肥汽車市場(chǎng)逐漸形成了一種"百花齊放"的局面，而奇瑞面臨的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有例如長(zhǎng)城、比亞迪等國(guó)產(chǎn)汽車商和大眾、豐田等國(guó)際汽車商、同時(shí)也面臨著有同樣占據(jù)合肥地理優(yōu)勢(shì)的安徽江淮汽車。在2017年6月17日父親節(jié)即將來(lái)臨之際各大汽車商紛紛開展了大型的"父親節(jié)"促銷活動(dòng)，而奇瑞也絕不能作壁上觀，奇瑞制定了一系列的科學(xué)的促銷方案希望通過(guò)此次的促銷活動(dòng)的開展，可以鞏固前期的戰(zhàn)果同時(shí)早點(diǎn)搶占合肥市場(chǎng)的更多的份額，對(duì)于此次節(jié)日促銷我們奇瑞怎么能無(wú)動(dòng)于衷呢?
、自身的發(fā)展的迫切需要：
汽車公司的發(fā)展離不開銷售業(yè)績(jī)的增長(zhǎng)、而本次"父親節(jié)"期間這是提高銷售業(yè)績(jī)的絕佳機(jī)會(huì)，同時(shí)公司銷售顧問(wèn)手上擁有一定的目標(biāo)顧客資料，為了滿足目標(biāo)顧客的需求，提高公司業(yè)績(jī)，促進(jìn)公司的健康可持續(xù)的發(fā)展，我們安徽騁瑞4s店準(zhǔn)備開展主題為"，牽手奇瑞，感恩父親節(jié)"的大型促銷活動(dòng);(二)活動(dòng)主題：牽手奇瑞，感恩父親節(jié)(三)活動(dòng)的目的：
、邀請(qǐng)相關(guān)的目標(biāo)顧客，促成汽車交易的成交;、增加店里客流量、提高進(jìn)店率;增加店內(nèi)的人氣;、提高顧客滿意度、提高整個(gè)奇瑞汽車的品牌知名度;、增加銷售量，擴(kuò)展合肥市場(chǎng)份額;、突破汽車銷售瓶頸，提升廠家信心;、通過(guò)這次促銷，在市區(qū)的銷量達(dá)到200輛，并帶動(dòng)合肥的奇瑞銷量，占有合肥汽車市場(chǎng)的一塊較大份額。我們預(yù)計(jì)在促銷時(shí)間內(nèi)，銷售出200輛汽車，收入700萬(wàn)元左右，并在這次提升奇瑞的市場(chǎng)知名度和美譽(yù)度后，提升奇瑞在合肥汽車市場(chǎng)的銷售額，達(dá)到質(zhì)的飛躍。
(四)活動(dòng)時(shí)間.宣傳時(shí)間：2017年5月20日----2017年6月16日促銷時(shí)間：6月16日-----6月17日(五)活動(dòng)的地點(diǎn)安徽瑞騁奇瑞4s店：合肥包河區(qū)緯一路8號(hào)(六)活動(dòng)方式新顧客店頭促銷新老顧客免費(fèi)服務(wù)內(nèi)部員工促銷激勵(lì)二、活動(dòng)內(nèi)容(一)店頭促銷----六重豪禮、牽手奇瑞父親節(jié)期間，我們將在安徽騁瑞奇瑞4s店開展主題為"五重豪禮，牽手奇瑞"的促銷活動(dòng)：進(jìn)店禮、試駕禮、訂車禮、購(gòu)車禮、介紹禮、全禮大放送這場(chǎng)含蓋奇瑞qq奇瑞e5、風(fēng)云、2、3等全系車型的促銷活動(dòng)，組合了"購(gòu)車送油"、"0息購(gòu)車"、 "老客戶推介"等多重好禮，與廣大顧客在燦爛無(wú)限的父親節(jié)進(jìn)行完美邂逅，提前引爆繽紛購(gòu)車季。汽車銷售店父親節(jié)促銷策劃方案
.進(jìn)店禮--溫馨活動(dòng)期間所有蒞臨我們安徽騁瑞4s店的顧客即可獲得溫馨的進(jìn)店禮，禮品為標(biāo)有漂亮的奇瑞logo的精裝打火機(jī)試駕禮--開心在活動(dòng)期間，我們對(duì)奇瑞汽車有購(gòu)買意向的并參加試駕的的顧客，我們贈(zèng)送的是精美的大禮包：888元的購(gòu)車代金券和溫馨的保溫杯訂車禮--用心活動(dòng)期間，對(duì)奇瑞汽車感興趣，并提前預(yù)付訂金的顧客，我們贈(zèng)送的是價(jià)值1555元的代金券和送給父親節(jié)父親的禮物一條金利來(lái)領(lǐng)帶;購(gòu)車禮-- 貼心購(gòu)買瑞虎2017款運(yùn)動(dòng)版、a3運(yùn)動(dòng)版、風(fēng)云2智能版任意車型，即可享受3000元節(jié)能補(bǔ)貼+3000元油卡+4000元禮包，總計(jì)萬(wàn)元巨幅優(yōu)惠 我們贈(zèng)送兩盒老白金、和價(jià)值800元的汽車美容卡以及免費(fèi)辦理會(huì)員、介紹禮--放心老顧客帶新顧客訂車、購(gòu)車，可享受：一年免費(fèi)汽車保養(yǎng)、價(jià)值500元的汽車美容卡和獲贈(zèng)價(jià)值不低于200元的禮品;回饋禮-省心選擇"安心貸"的用戶只要在購(gòu)車時(shí)首付50%，便可享受0利息的貸款，貸款一年內(nèi)還清即可;"易購(gòu)貸"的用戶則只需首付50%，就可在未來(lái)5年內(nèi)以15元的超低日供還款;"輕松貸"的用戶在首付7180元后，即能享受到5年期限的超低月供還貸優(yōu)惠。"貸款購(gòu)車"活動(dòng)門檻低、限制少，用戶憑身份證、收入證明等有效證件即可享受，貼心便捷的活動(dòng)著實(shí)為需買車的用戶提供了絕佳良機(jī)----"溫馨服務(wù)，貼心奇瑞奇瑞重點(diǎn)參展車型：瑞麟：m1，x1，g5，g6，威麟：v5，x5，奇瑞a3，奇瑞風(fēng)云2，奇瑞瑞虎全系優(yōu)惠政策：
(1)瑞麟m1贈(zèng)送3000元裝潢，(2)瑞麟：x1優(yōu)惠3000元現(xiàn)金(3)威麟v5享3000元現(xiàn)金優(yōu)惠(4)威麟：x5系列現(xiàn)金優(yōu)惠5000元(5)奇瑞a3全系最高優(yōu)惠19000元(6)奇瑞風(fēng)云2全系最高優(yōu)惠13000元(7)奇瑞瑞虎全系最高優(yōu)惠17000元(二)為了提升顧客滿意度，維系老顧客的忠誠(chéng)度，培養(yǎng)新顧客，免費(fèi)提供洗車服務(wù)，檢查購(gòu)買的奇瑞車輛安全對(duì)超過(guò)保修期的車輛及時(shí)更換相關(guān)零配件、購(gòu)買其他的汽車新零件的一律享受8折優(yōu)惠在"父親節(jié)""期間的來(lái)到店內(nèi)的男性顧客一律享受購(gòu)車999元現(xiàn)金返還和辦理車險(xiǎn)8折優(yōu)惠、(三)內(nèi)部員工激勵(lì)服務(wù)之星在此次父親節(jié)活動(dòng)中表現(xiàn)出色的、服務(wù)熱情周到，極大提高顧客滿意度的員工，我們會(huì)在活動(dòng)結(jié)束后根據(jù)顧客的反饋情況和相關(guān)資料的整理，評(píng)選出服務(wù)之星4名，并給予1000元的現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì);銷售之星我們根據(jù)銷售的業(yè)績(jī)和現(xiàn)有的目標(biāo)顧客狀況，制定父親節(jié)員工銷售排行榜設(shè)置不同的獎(jiǎng)勵(lì)和處罰的措施，表現(xiàn)出色的給予2017元的獎(jiǎng)勵(lì)和兩盒老白金、表現(xiàn)不佳的給予批評(píng)，并取消本季度的銷售獎(jiǎng)勵(lì)，處罰500元;三、活動(dòng)前期的的廣告宣傳宣傳策略：網(wǎng)上制造懸念吸引愛好汽車的車友關(guān)注時(shí)事的廣告投放制造宣傳效果的最大化(一).網(wǎng)絡(luò)宣傳設(shè)計(jì)出大膽、充滿活力并與音樂(lè)相結(jié)合結(jié)合的網(wǎng)絡(luò)動(dòng)態(tài)廣告，將奇瑞汽車"大膽充滿活力的廣告宣傳給予消費(fèi)者帶來(lái)視覺上的沖擊，提升奇瑞汽車在消費(fèi)者心中的印象，同時(shí)在易車網(wǎng)、汽車之家和合肥汽車論壇等汽車網(wǎng)站發(fā)帖公告此次促銷活動(dòng)的廣告，并且4s店在其官網(wǎng)相關(guān)的具體信息宣傳效果評(píng)估、論壇、汽車網(wǎng)站造勢(shì)--制造懸念、刺激顧客購(gòu)買奇瑞汽車的欲望、官網(wǎng)投放廣告----超值優(yōu)惠，吸引顧客(二).pop宣傳在騁瑞奇瑞汽車4s店里發(fā)放"父親節(jié)促銷宣傳單"和制造大幅店面的宣傳海報(bào)吸引來(lái)店內(nèi)參觀和購(gòu)買的顧客的注意力;(三)海報(bào)宣傳在人流量比較大的步行街設(shè)置大幅的宣傳海報(bào)、讓更多的顧客可以看到(四).廣播宣傳與安徽交通廣播汽車維權(quán)908節(jié)目開展合作，開展父親節(jié)廣告宣傳讓更多的車友朋友和的哥、姐知道相關(guān)的信息;四、活動(dòng)流程時(shí)間內(nèi)容：00-9：30顧客簽到，銷售顧問(wèn)接待相關(guān)顧客：30-9：354s店銷售經(jīng)理致歡迎辭，對(duì)各位來(lái)賓表示4s店誠(chéng)摯歡迎：35-9：40歌曲"奇瑞之歌"現(xiàn)場(chǎng)開場(chǎng)：40-9：50車模秀的互動(dòng)節(jié)目：50-10：00邀請(qǐng)業(yè)內(nèi)的汽車專家講解相關(guān)汽車知識(shí)、：00-10：25有獎(jiǎng)知識(shí)競(jìng)猜：25-11：40開始老顧客免費(fèi)洗車檢查服務(wù)：30-11：40感興趣的顧客免費(fèi)試駕：05-11：40促銷介紹、購(gòu)車意向洽談：40銷售顧問(wèn)為顧客提供午餐五、活動(dòng)執(zhí)行(一)場(chǎng)地布置場(chǎng)地選擇：安徽騁瑞奇瑞4s(包河區(qū)緯一路8號(hào))店門頭布置：彩虹門：半徑6米得彩虹門擺放于4s店門前用于吸引顧客：主題詞：牽手奇瑞，感恩父親節(jié)紅地毯：用寬4米，長(zhǎng)15米得紅地毯鋪路，直達(dá)店內(nèi)，道旗：在紅地毯旁有8對(duì)道旗迎風(fēng)歡迎顧客升空氣球懸掛橫幅：2個(gè)大型升空氣球掛對(duì)稱的條幅擺放在彩虹門兩旁店內(nèi)布置：汽車銷售店父親節(jié)促銷策劃方案
單透：貼于4s店玻璃處、用于宣傳本次活動(dòng)展臺(tái)：4s前2個(gè)，總服務(wù)臺(tái)1個(gè)，用于展示本次活動(dòng)的內(nèi)容簽到處：用于顧客簽到，并發(fā)放進(jìn)店禮品休息室：備有各樣點(diǎn)心和茶果，供顧客使用洽談室：用于與顧客進(jìn)行洽談準(zhǔn)備，備有茶水展示舞臺(tái)：用長(zhǎng)6米寬5米得紅地毯和一副話筒即可，由于主持人主持、領(lǐng)導(dǎo)致辭、六、活動(dòng)后期延續(xù)活動(dòng)結(jié)束后，要保持對(duì)客戶信息資源的維護(hù)，同時(shí)進(jìn)行必要的獎(jiǎng)賞措施七、活動(dòng)效果預(yù)測(cè)(一)活動(dòng)前期的特色宣傳吸引廣大消費(fèi)者得關(guān)注、關(guān)注度提高(二)通過(guò)此次活動(dòng)的策劃及實(shí)施奇瑞的品牌知名度和美譽(yù)度都得到提升(三)活動(dòng)內(nèi)容豐富，吸引廣大顧客參與(四)溫馨服務(wù)提高顧客滿意度(五形成良好的口碑，搶占市場(chǎng)占有份額(六)搜集了大量的客戶信息資料(七)特有的獎(jiǎng)懲措施、提高了員工的工作積極性八、費(fèi)用預(yù)算表：財(cái)務(wù)預(yù)算表項(xiàng)目單價(jià)數(shù)量花費(fèi)網(wǎng)絡(luò)發(fā)帖宣傳0.5/貼10050元單透30/m20600元展臺(tái)40元/個(gè)3120元傳單0.2元/張700140元海報(bào)3元/張40120元彩虹門4s店自備4s店自備紅地毯4s店自備4s店自備道旗4s店自備4s店自備升空氣球4s店自備4s店自備活動(dòng)橫幅12元/米20240元音響租賃150元/天1150元點(diǎn)心茶果400元抽獎(jiǎng)的禮品4000元其他用品2017元九、整個(gè)活動(dòng)應(yīng)注意和嚴(yán)格控制的地方(1)成本控制：
整個(gè)促銷活動(dòng)較為復(fù)雜，涉及多個(gè)活動(dòng)地點(diǎn)和部門，時(shí)間持續(xù)較長(zhǎng)，活動(dòng)目標(biāo)較多，應(yīng)當(dāng)嚴(yán)格做好預(yù)算，控制成本。
(2)緊抓中心不放：
以產(chǎn)品的促銷推廣為中心，控制好各個(gè)層面的促銷活動(dòng)以及活動(dòng)要傳達(dá)給消費(fèi)者和經(jīng)銷商的信息。應(yīng)保證活動(dòng)的層次性和系統(tǒng)性，避免整個(gè)活動(dòng)成為一個(gè)大雜燴。
要么“送送送”：喝飲料送旅游、買藥送口罩、買家電送電費(fèi)、買手機(jī)送話費(fèi)、預(yù)存話費(fèi)送電話卡、買硬件送軟件、買電腦送上網(wǎng)、買房子的送裝修、買汽車送保險(xiǎn)，諸如此類買一送一或多送的贈(zèng)品促銷！屢見不鮮！
要么“折折折”：借助各種名頭促銷，如開張慶典幾周年優(yōu)惠大酬賓，各種節(jié)令大讓利等等，打折了還比原先的貴！
要么“獎(jiǎng)獎(jiǎng)獎(jiǎng)”：有獎(jiǎng)?wù){(diào)查問(wèn)卷，有獎(jiǎng)公司名稱、徽標(biāo)、廣告語(yǔ)征集，“XXX杯征文比賽、繪畫大賽、攝影大賽、歌手大賽、舞蹈大賽”等等。
要么“綁綁綁”，搞地產(chǎn)的與賣汽車、搞體育用品的與賣運(yùn)動(dòng)飲品的、做軟件的搭硬件、做服裝的與做化妝的捆綁銷售！
要不干脆！“打打打”：打價(jià)格戰(zhàn)，你降一千我降兩千，“你斬胳膊我斷大腿，你跳樓我出血，你清倉(cāng)我甩賣，你破產(chǎn)我還債”，你沒法降了我還繼續(xù)降！這叫打脫了牙齒往肚里吞的“成本領(lǐng)先”！
總之，車商們開展的促銷手法有“大炮轟蚊子”的重拳出擊，有“四兩撥千斤”的借力
打力，也有“打雷不下雨”的虎頭蛇尾，當(dāng)然還有為促銷而促銷的虛應(yīng)故事。
早些年，“促銷”概念還沒在眾車商中普及時(shí)，不論什么招術(shù)，只要一“促”就能“銷”，而如今“促銷”過(guò)度泛濫，倘若拿捏不精當(dāng)，任憑你怎么促都銷不了，這就令許多車商傷透了腦筋，他們或多或少患上了“促銷綜合強(qiáng)迫癥”（明知無(wú)效依然我行我素）。
如何為自己的產(chǎn)品制定適銷對(duì)路的促銷策略？如何挖掘促銷的內(nèi)涵？如何激活消費(fèi)者的內(nèi)在需求，如何將有效的促銷手法進(jìn)行到底？在汽車經(jīng)銷競(jìng)爭(zhēng)日趨白熱化的當(dāng)前，一連串的促銷問(wèn)題驟然間暴露無(wú)遺，總結(jié)起來(lái)，目前全國(guó)汽銷界普遍存在的促銷的三大瓶頸問(wèn)題：
瓶頸一：專項(xiàng)促銷活動(dòng)——九牛一毛、不痛不癢！
節(jié)假日或車不好賣時(shí)，各大汽車經(jīng)銷商總要搞些單向的專項(xiàng)的促銷活動(dòng)，如買車送機(jī)油、送汽油、送保險(xiǎn)、送CD、送演唱會(huì)門票、送出國(guó)游、送奧運(yùn)會(huì)入場(chǎng)券等等，往往是結(jié)合自身的實(shí)際，看體裁衣、看菜下飯，在現(xiàn)有的資源上拿出一部分“促銷”，而促銷的實(shí)質(zhì)通常是炒作多過(guò)“讓利”。有的開展促銷是為了跟風(fēng)，有的是應(yīng)付式地配合“婆家”（供應(yīng)商）的統(tǒng)一部署，更多的是想標(biāo)新立異混淆消費(fèi)者的視聽，好乘機(jī)混水摸魚。令人瞠目結(jié)舌的是有甚者還弄出另類與夏天賣棉被、冬天賣冰棍的“奇招”——“買車送啤酒”。非但沒有促進(jìn)銷售，反倒亂了自家的方寸。捉襟見肘的促銷不如不搞，煽風(fēng)點(diǎn)火的促銷不能亂搞，愚弄顧客的促銷決不能搞，要促銷就必須真心誠(chéng)意、一針見血，急客戶之所急，激活客戶的需求并千方百計(jì)地滿足它，從而達(dá)成銷售目的，泛泛地獵奇式投機(jī)取巧的促銷是徒勞無(wú)益的！
1、真實(shí)案例：嚇交警一大跳：買車送啤酒——廣州某車商玩出“味”的一次促銷
1）背景回放：時(shí)值盛夏，廣州某車商與某啤酒廠有業(yè)務(wù)往來(lái)，啤酒公司一次性從車商那里購(gòu)進(jìn)8臺(tái)某國(guó)產(chǎn)中高檔轎車，原本屬于一次單純的市場(chǎng)交易，而車商營(yíng)銷人員也許是為了答謝啤酒公司的“定單”，也許是為了加強(qiáng)與對(duì)方的合作，刺激對(duì)方新的定購(gòu)需求，于是營(yíng)銷人員突發(fā)奇想，不如聯(lián)合廣告、捆綁銷售——買車送啤酒！于是雙方的合作開始了！
2）具體做法：“動(dòng)力澎湃、激情一夏”，各車頂上立起了“POP”招貼；
3）負(fù)面效應(yīng)：購(gòu)車客戶的家人反對(duì)以啤酒作禮品，要求給予其他補(bǔ)償；
4）情景概述：（1）廣告宣傳：車商在《xx日?qǐng)?bào)》上打出了“動(dòng)力澎湃、激情一夏”——買車送啤酒以及“坐國(guó)賓車飲國(guó)賓酒”的廣告。
（2）賣場(chǎng)布置：車商在其賣場(chǎng)所有車型的車頂上擺上了三角形立牌，上面打著“動(dòng)力澎湃、激情一夏——買車送啤酒”的字眼，并在賣場(chǎng)入口處拉了類似內(nèi)容的橫幅。
（3）市場(chǎng)反應(yīng)：促銷剛開始，吸引了不少好奇好喝的“顧客”，原本就想買車的他們一見有酒送，二話不說(shuō)立馬掏錢購(gòu)買。“買車送啤酒”一時(shí)間成了街頭巷陌談?wù)摰臒衢T話題。而沒多久，正當(dāng)車商的營(yíng)銷人員洋洋自得時(shí)，促銷出現(xiàn)了“阻滯”，一家三口來(lái)買車的根本對(duì)酒不感興趣，妻子怕丈夫喝酒開車危險(xiǎn)，他們都希望不送酒改送別的優(yōu)惠，而后類似的情況普遍存在，而惟恐天下不亂的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手又肆意放出謠言，戲稱“若當(dāng)?shù)氐慕煌ㄟ`章事故上升肯定有促銷車商的功勞”，面對(duì)種種阻撓，此項(xiàng)活動(dòng)僅僅開展了半個(gè)多月就偃旗息鼓了。
2、癥結(jié)診斷與醫(yī)治藥方
1）癥結(jié)診斷：
光以小恩小惠去吸引顧客的眼球，沒有關(guān)注消費(fèi)者的真正需求，提供實(shí)在貼心的服務(wù)來(lái)打動(dòng)消費(fèi)者，卻絞盡腦汁千般算計(jì)消費(fèi)者，以為“上帝”個(gè)個(gè)都是沒腦的，如此促銷必然會(huì)導(dǎo)致顧客的反感及反叛。想當(dāng)然盛夏喝啤酒很爽，就誤以為消費(fèi)者也跟自己所想的一樣，不曾料到酒與車猶如水與火不相容，酒后駕車被交警發(fā)現(xiàn)“吹波波”后就要扣分罰款，在交通道路管理日益嚴(yán)厲的當(dāng)今，消費(fèi)者談之色變，而促銷者無(wú)視這些，偏偏往這方面去靠做文章，這就注定其必然失敗。要記取，促銷在于真正促進(jìn)銷售，顧客需要什么就滿足它什么，如果客戶關(guān)心價(jià)格，車商就應(yīng)在少賺一點(diǎn)的前提下適當(dāng)讓點(diǎn)利。如果客戶關(guān)注產(chǎn)品的品質(zhì)，希望“加量不加價(jià)”，那車商就要在確保品質(zhì)不變的前提下為客戶提供其他增值服務(wù)，促銷的真正目在于為了“供求”雙方營(yíng)造和諧、信任、快樂(lè)的消費(fèi)氛圍，而不是倉(cāng)促銷售，更不是嘩眾取寵、損人害己！
2）醫(yī)治藥方：
營(yíng)銷無(wú)定法、促銷無(wú)定式，當(dāng)今的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)就是“創(chuàng)意、創(chuàng)新、創(chuàng)造”的綜合較量，無(wú)論從內(nèi)容還是
形式上都應(yīng)推陳出新、精益求精。悖逆?zhèn)鹘y(tǒng)思維，制造炒作新聞?dòng)深^，如采用夏天賣棉被、冬天賣冰棍的方式，將酒與車、冰火兩重天交融，給人獵奇的感覺，吸引消費(fèi)者的眼球，這出發(fā)點(diǎn)是好的，也很有創(chuàng)意，但在出奇招攬客時(shí)，沒有通盤考慮如何消除其負(fù)面影響（如酒后不許開車、酒后開車無(wú)異于自殺、送酒給車主等于給車主違章駕駛埋下隱患等等），并結(jié)合這方面開展些配套的公益活動(dòng)，如與交警部門合作開展交通安全法規(guī)宣傳講座，并在賣場(chǎng)的促銷牌上打上“酒后請(qǐng)不要開車”的溫馨提示，提醒人們酒后開車危險(xiǎn)，同時(shí)還可以與啤酒公司合作開展“汽車嘉年華啤酒節(jié)”活動(dòng)等。這就導(dǎo)致了促銷叫好不賣座的局面，促銷的由頭比較新穎，促銷的手法卻比較笨拙，促銷的配套方案不夠完善周密，因此，促銷出現(xiàn)滑鐵盧就不足為奇了！
當(dāng)然，更為重要的是，促銷失敗的真正原因在于車商們并無(wú)正確理解并切實(shí)把握促銷的概念、分類、階段及促銷時(shí)應(yīng)注意的事項(xiàng)，只是對(duì)促銷望文生義、形而上學(xué)、刻舟求劍，在他們的腦中促銷簡(jiǎn)直就是一成不變?cè)俸?jiǎn)單不過(guò)的東西了，為此，有必要幫助他們把握正確的促銷內(nèi)涵及外延，具述如下：
1）促銷的概念及分類
（1）促銷的概念：銷售促進(jìn)（簡(jiǎn)稱促銷SP），是企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)的一種促銷藝術(shù)科學(xué)，從狹義方面看，是指支援銷售的各種活動(dòng)。從廣義層面上看，凡是以創(chuàng)造并滿足消費(fèi)者需求或欲望為目的企業(yè)所從事的所有活動(dòng)，均屬于促銷的范疇。一言以蔽之，企業(yè)促使消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)產(chǎn)生渴求愿望并主動(dòng)購(gòu)買產(chǎn)品或接受服務(wù)的行動(dòng)，就是促銷。
（2）分類：
a、按實(shí)施的主體不同可分為制造商的SP（包括針對(duì)推銷人員的SP、針對(duì)消費(fèi)者的SP、針對(duì)經(jīng)銷商的SP）、零售商（經(jīng)銷商）的SP，制造商可以與零售商（經(jīng)銷商）在某次促銷活動(dòng)中聯(lián)合在一起，共同策劃，簡(jiǎn)稱“聯(lián)合促銷”。
b、按SP工具的不同可以分為免費(fèi)類、優(yōu)惠類、競(jìng)賽類、獎(jiǎng)勵(lì)類，加上組合類（各種方式組合）共有五大類型。
免費(fèi)類：是指消費(fèi)者免費(fèi)獲得商家所贈(zèng)送的某種特定的物品或利益，如贈(zèng)品、免費(fèi)樣品和贈(zèng)品印花等，如某車商在消費(fèi)者買車時(shí)贈(zèng)送“光觸媒”等。
優(yōu)惠類：即讓利于消費(fèi)者，讓消費(fèi)者花比促銷前更低的錢買到商品，其主要方式有折價(jià)優(yōu)惠或變相的降價(jià)，如車商送倒車?yán)走_(dá)等加裝等。
競(jìng)賽類：包括針對(duì)經(jīng)銷商、銷售人員以及消費(fèi)者的促銷方法，這里只針對(duì)消費(fèi)者的促銷而言，它包括維修保養(yǎng)累積積分優(yōu)惠、購(gòu)買的車型達(dá)到一定金額以及介紹客戶達(dá)到一定數(shù)量時(shí)給予的相應(yīng)的優(yōu)惠。
獎(jiǎng)勵(lì)類：就是對(duì)消費(fèi)者的購(gòu)買行為給予一次性或多次性的獎(jiǎng)勵(lì)，如贈(zèng)送精美禮品或抽大獎(jiǎng)。如某車商推出的購(gòu)買汽車贈(zèng)送奧運(yùn)會(huì)門票的活動(dòng)。
組合類：這是一種綜合的促銷手段，它包括免費(fèi)、優(yōu)惠、競(jìng)賽、獎(jiǎng)勵(lì)等各類促銷工具的綜合應(yīng)用、搭配使用。
2）促銷的五個(gè)階段：
a、知曉階段：通過(guò)電視、報(bào)紙、電臺(tái)及其組合的廣告方式將促銷的產(chǎn)品及服務(wù)信息傳遞給消費(fèi)者，引起消費(fèi)者的關(guān)注。
b、了解階段：通過(guò)持續(xù)的廣告宣傳加上銷售人員的專業(yè)推介，讓消費(fèi)者掌握更多商家所促銷產(chǎn)品或服務(wù)的信息，并產(chǎn)生濃厚的興趣。
c、信任階段：通過(guò)整齊劃一的整合傳播配予推廣人員專業(yè)、細(xì)致、耐心的講解及為消費(fèi)者提供體驗(yàn)的機(jī)會(huì)，讓消費(fèi)者全面快速地掌握企業(yè)及產(chǎn)品或服務(wù)的信息，并對(duì)促銷方產(chǎn)生信賴感。
d、購(gòu)買階段：廣告宣傳的目的在于促進(jìn)銷售，而促銷的目的就在于讓更多的潛在客戶成為自己的直接消費(fèi)者，享受商家所提供的產(chǎn)品及服務(wù)。
e、完善階段：促銷能消費(fèi)群不斷擴(kuò)大，在顧客完成購(gòu)買行為后，商家還應(yīng)做好后續(xù)的各項(xiàng)跟進(jìn)工作，如促銷效果評(píng)估，新老顧客滿意度調(diào)查，以及顧客在使用產(chǎn)品或服務(wù)中產(chǎn)生的種種不適感或抱怨等等。
3）開展促銷時(shí)應(yīng)注意的事項(xiàng)？
（1）在促銷的方式及內(nèi)容的選擇上要慎重，不要過(guò)于單一，但也不要太復(fù)雜
車商可以根據(jù)市場(chǎng)需要針對(duì)不同的客戶群、不同的車型設(shè)計(jì)促銷方式及內(nèi)容。可以將客戶群細(xì)分為個(gè)人購(gòu)車、單位購(gòu)車兩大類，同時(shí)將車型分為高、中、低檔三類以及家庭轎車、MPV、SUV等幾類。針對(duì)個(gè)人購(gòu)車盡量制定價(jià)格方面的優(yōu)惠，另外還可以視情況附帶贈(zèng)送汽車養(yǎng)護(hù)或生活類用品，以加大促銷的吸引度。針對(duì)單位購(gòu)車則側(cè)重價(jià)格以外的優(yōu)惠，如從汽車維修養(yǎng)護(hù)等優(yōu)惠。針對(duì)利潤(rùn)空間小的低檔車可以通過(guò)贈(zèng)送禮品或維修養(yǎng)護(hù)方面的優(yōu)惠來(lái)促銷，盡量不在價(jià)格上優(yōu)惠，而中、高檔車可以適當(dāng)?shù)亍白尷薄ａ槍?duì)家庭轎車的客戶可以送些生活用品，而針對(duì)SUV車主，可以送自助旅游套票等等。
（2）促銷的“節(jié)點(diǎn)”要把握好
車商事先應(yīng)經(jīng)過(guò)縝密分析研究估算后制定促銷方案，對(duì)讓利的空間、幅度、臺(tái)數(shù)，促銷的時(shí)間長(zhǎng)度、范圍區(qū)域要周密要有明確的概念，并根據(jù)實(shí)際情況調(diào)整相應(yīng)的促銷方案。
有兩點(diǎn)值得注意，一是不要見好就一促到底，過(guò)度過(guò)濫地促銷。促銷要保持一定的“新鮮度”，讓顧客一直產(chǎn)生期待心理。另一個(gè)是當(dāng)促銷初期沒有達(dá)到預(yù)期效果時(shí)，不要全盤否定促銷方案的價(jià)值，應(yīng)進(jìn)行細(xì)致深入的市場(chǎng)調(diào)研及各項(xiàng)促銷的診斷工作，排除影響促銷的各種干擾因素，確保促銷順利開展。
（3）促銷內(nèi)容要有實(shí)質(zhì)性的突破和一定的價(jià)值和意義，要出新意、上檔次
促銷不能老是停留在過(guò)去那種“買一送一”、“有買就獎(jiǎng)”、
“會(huì)員讓利”、“積分換禮品”等俗套促銷，或耍些滑頭搞些“明降暗升”或“調(diào)高價(jià)打折”的“欺客促銷”。應(yīng)根據(jù)市場(chǎng)變化、顧客需求以及企業(yè)自身的發(fā)展變化進(jìn)行些有實(shí)質(zhì)性價(jià)值和意義的促銷活動(dòng)。如某些車商買斷包銷某款車型。真正讓利于顧客，營(yíng)造廠家、商家、顧客皆大歡喜的局面。再如某車商舉行“摩托車置換汽車”的公益性促銷活動(dòng)，就非常有內(nèi)涵，而且新穎別致。
（4）要對(duì)顧客進(jìn)行必要的促銷教育，轉(zhuǎn)化其對(duì)促銷的錯(cuò)誤觀念
有不少顧客長(zhǎng)期以來(lái)都認(rèn)為促銷是“賤賣”，積壓的商品、有瑕疵的產(chǎn)品、過(guò)了時(shí)的貨物、滯銷的東西才拿出來(lái)“促銷”。一些貪圖便宜的顧客還認(rèn)為促銷會(huì)一降再降，因此他們持有觀望態(tài)度守株待兔。等促銷一降到底，而果真不久，急于促銷成功的車商們不打自招，以很賤的語(yǔ)氣吆喝，什么跳樓出血大甩賣，可即便如此顧客還是不領(lǐng)情，最終這類促銷在一片賤賣聲中草草收?qǐng)觥６切┪⒕排Ｒ幻⒉煌床话W自欺欺人的促銷最終也因?yàn)槿狈φ\(chéng)意而不了了之。
（5）促銷的“時(shí)機(jī)”要掌握好
促銷應(yīng)見縫插針、獨(dú)辟蹊徑，選擇眾商家沒有搞或很少搞促銷的時(shí)段里進(jìn)行，千萬(wàn)不要見人家促銷自己也跟著促銷，這樣促銷聲一片噪音很大，容易卷入無(wú)謂的促銷大戰(zhàn)中，葬送企業(yè)促銷的利益。
當(dāng)然，必須注意的促銷事項(xiàng)還不只這些，需要商家們?cè)诖黉N實(shí)踐中總結(jié)。
瓶頸二：“商業(yè)聯(lián)盟”（合作營(yíng)銷）——有名無(wú)實(shí)、流于形式！
時(shí)下，稍有市場(chǎng)意識(shí)的經(jīng)銷商走出去尋求合作，或與樓盤合作，玩玩“買車獎(jiǎng)樓、買樓獎(jiǎng)車”的概念；或與IT商合作弄出一個(gè)響當(dāng)當(dāng)?shù)碾娔X產(chǎn)品，如某知名筆記本電腦集成商炮制出“林寶堅(jiān)尼”的概念；或與家電行業(yè)合作，玩客戶資源共享，如某家電賣場(chǎng)與某汽車城聯(lián)合弄出了一個(gè)“移動(dòng)家電超市”的玩意；或與大型企業(yè)合作，作為該企業(yè)的公務(wù)或私人用車的指定供應(yīng)商；或是銀企合作，共同發(fā)行一個(gè)購(gòu)車的消費(fèi)卡。。。。。。諸如此類，不勝枚舉！
這些商業(yè)現(xiàn)象都屬于“商業(yè)聯(lián)盟”，又名聯(lián)合促銷，也有行業(yè)人士稱之為“水平合作”，不論是商業(yè)聯(lián)盟也好、聯(lián)合促銷也好，還是水平合作也好，資源的攢聚整合決不象1+1+1那樣簡(jiǎn)單。然而，許多商家卻忽略了這點(diǎn)，在沒搞清楚商業(yè)聯(lián)盟到底為何物時(shí)，就四處游說(shuō)別的商家來(lái)合作，并沉迷于其中。他們很有合作意識(shí)，也深知光靠一己之力無(wú)法將蛋糕做大，然而他們所倡導(dǎo)的合作往往盟而不聯(lián)，他們只滿足于共同開個(gè)新聞會(huì)，打幾個(gè)聯(lián)合廣告、發(fā)幾條消息，往往有始無(wú)終！借助外部資源、拓展合作渠道，依舊大有文章可做，關(guān)鍵是如何合作！合作的關(guān)鍵是企業(yè)與企業(yè)的平臺(tái)如何對(duì)接？
1、真實(shí)案例：“銀企聯(lián)名卡”被卡住了！——北京某汽銷商與某銀行一次失敗的商業(yè)聯(lián)盟
1）背景回放：2007年，中國(guó)的車市發(fā)展步速逐漸放緩，北京某大型汽銷商經(jīng)過(guò)好幾年的發(fā)展，業(yè)務(wù)量也正處于飽和停滯狀態(tài)，而當(dāng)時(shí)的銀行的景氣指數(shù)也不高，但銀行的客戶數(shù)量龐大，潛在購(gòu)車或需要提供維修保養(yǎng)的客戶更是成千上萬(wàn)，那家大型的汽銷商為了制造新的促銷由頭，刺激銷售、維修及其他相關(guān)的一系列售后服務(wù)，決定謀求與銀行業(yè)的合作。而當(dāng)時(shí)的某家銀行也急需培育開發(fā)新的增長(zhǎng)業(yè)務(wù)，特別是汽車金融方面的服務(wù)，提高新客戶的拓展數(shù)量，盤活并帶動(dòng)銀行的各項(xiàng)業(yè)務(wù)，也有進(jìn)軍汽車銷售領(lǐng)域的企圖，于是雙方開展了旨在資源共享、優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)的商業(yè)聯(lián)盟，共同推出了聯(lián)名卡。
2）情景概述：雙方合作內(nèi)容的大致是，那家大型的汽車銷售商與某銀行共同推出價(jià)值3500元的聯(lián)名卡，凡在那家汽銷商麾下各品牌專賣店購(gòu)車、修車、租車均可享受該優(yōu)惠，同時(shí)還可享受汽銷商及銀行各自所編織的其他商業(yè)聯(lián)盟伙伴（如某超市、某餐館等）的折扣優(yōu)惠。活動(dòng)推出后，立即吸引了社會(huì)各界關(guān)注，媒體紛紛以“銀企合作開創(chuàng)商業(yè)聯(lián)盟先河”為主題，對(duì)此活動(dòng)進(jìn)行了報(bào)道，霎時(shí)間它們的合作成為眾車民談?wù)摰臒衢T話題。
活動(dòng)初期，切實(shí)給彼此帶來(lái)了不少新業(yè)務(wù)，而后來(lái)汽銷商的財(cái)務(wù)分析報(bào)告出來(lái)了，估算一下收益發(fā)現(xiàn)該活動(dòng)會(huì)讓車商蝕本，那么這無(wú)異于“虧本大甩賣”，于是車商暗地里調(diào)高了各車型的價(jià)格，如此一來(lái)3500元的優(yōu)惠便沒多少價(jià)值了。活動(dòng)中期，該活動(dòng)受車民抵制的呼聲越來(lái)越高，與此同時(shí)，活動(dòng)所帶來(lái)的市場(chǎng)業(yè)務(wù)銳減，再加上與那家銀行的對(duì)接工作不到位，不必要的環(huán)節(jié)太多，顧客享受服務(wù)嫌麻煩，而銀行方面也嫌雙方合作的帳不清，且工作量挺大的，況且合作對(duì)自身的金融產(chǎn)品業(yè)務(wù)刺激不大，為此雙方的合作激情開始降溫，漫漫地陷于停滯狀態(tài)，最終不了了之！
2、癥結(jié)診斷與醫(yī)治藥方
1）癥結(jié)診斷：
（1）汽銷商提供配套的硬件措施跟不上，如銀行刷卡機(jī)的數(shù)量太少，再者內(nèi)部的結(jié)算程序繁瑣；
（2）汽銷商并沒有真正去推動(dòng)合作方的金融產(chǎn)品及服務(wù)，合作的那家車商并不熱衷于幫助合作的金融機(jī)構(gòu)推其產(chǎn)品及服務(wù)，而只是一味地圍繞自己的產(chǎn)品及服務(wù)打算盤；
（3）那家汽銷商對(duì)成本的估算不準(zhǔn)，只是一時(shí)頭腦發(fā)熱，從而導(dǎo)致合作讓利幅度的偏差，造成促銷的虎頭蛇尾；
（4）由于缺乏誠(chéng)信的合作基礎(chǔ)，雙方怕各自客戶資料的外泄，故彼此只注重發(fā)展新的外圍的客戶，不注重激活共享各自保有的客戶資源。雙方的合作有名無(wú)實(shí)，其營(yíng)銷效果根本無(wú)法體現(xiàn)。
2）醫(yī)治藥方：
我們必須對(duì)合作營(yíng)銷的概念、合作營(yíng)銷的原則、合作營(yíng)銷的操作模式及合作營(yíng)銷應(yīng)注意的關(guān)
鍵環(huán)節(jié)有全面而深刻的了解，在此基礎(chǔ)上開展聯(lián)合營(yíng)銷方能有成功的可能。
（1）合作營(yíng)銷的概念
合作營(yíng)銷又名共生營(yíng)銷即由兩個(gè)或兩個(gè)以上的企業(yè)
聯(lián)合開發(fā)一個(gè)商業(yè)項(xiàng)目（可以是短期的也可以是中長(zhǎng)期），實(shí)現(xiàn)資源整合、優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)、風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)、利益同享。它以“競(jìng)爭(zhēng)—合作”為基本的指導(dǎo)思想，將自身企業(yè)放置于社會(huì)經(jīng)營(yíng)的大環(huán)境中來(lái)考察并權(quán)衡企業(yè)自身的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)，認(rèn)為企業(yè)的營(yíng)銷就是一個(gè)與消費(fèi)者、競(jìng)爭(zhēng)者、供應(yīng)商、互補(bǔ)者、中間商、政府機(jī)構(gòu)和社會(huì)組織進(jìn)行有效合作的利益共享過(guò)程。
（2）合作營(yíng)銷的原則
a、誠(chéng)實(shí)守信、平等合作、互惠互利、價(jià)值共享原則：
由于作為合作成員的各方企業(yè)或多或少存在各種差異性、資源的不對(duì)等性，合作起來(lái)難免會(huì)有各式各樣的摩擦及碰撞，而在利益的分配上也很難做到均衡，而合作營(yíng)銷又必須要求促銷活動(dòng)的時(shí)間、區(qū)域、內(nèi)容等方面的統(tǒng)一，聯(lián)合營(yíng)銷需要多方的協(xié)同配合，這就相應(yīng)地要求合作雙方或多方秉著誠(chéng)實(shí)守信、互諒互讓、誠(chéng)懇相待的合作機(jī)制開展聯(lián)合營(yíng)銷，采取冷靜、理性的態(tài)度分析投入產(chǎn)出比，確保聯(lián)合營(yíng)銷成功，只要多方能共贏，略微少點(diǎn)利益回報(bào)又何妨？
b、品牌匹配及產(chǎn)品或服務(wù)兼容原則：
合作各方的品牌地位必須大致相當(dāng)，一線品牌對(duì)一線品牌，二線對(duì)二線，三線對(duì)三線，千萬(wàn)不能不自量力一相情愿地“高攀”，或自輕自賤違心地“下嫁”。而且合作各方的經(jīng)營(yíng)宗旨、服務(wù)理念必須趨同，企業(yè)價(jià)值觀保持一致，至少各方的企業(yè)文化不會(huì)相互沖突，并且還要求合作各方的品牌形象不會(huì)相互抵觸。更為重要的一點(diǎn)是產(chǎn)品及服務(wù)具有互補(bǔ)性，如整車銷售商與汽車美容裝潢商的合作，汽車銷售商與保險(xiǎn)金融機(jī)構(gòu)的合作。
c、目標(biāo)市場(chǎng)相同或相近：
合作各方應(yīng)圍繞自己所要爭(zhēng)取的目標(biāo)市場(chǎng)及目標(biāo)顧客群開展聯(lián)合營(yíng)銷，如果合作各方所確立的目標(biāo)市場(chǎng)越相近，聯(lián)合營(yíng)銷的效果就會(huì)越明顯，因?yàn)橄嗤哪繕?biāo)顧客群在消費(fèi)習(xí)慣、年齡構(gòu)成、區(qū)域分布、文化層次、經(jīng)濟(jì)收入等市場(chǎng)細(xì)分變量上保持高度的一致性，從而為合作各方整合資源、集中突破、最大化營(yíng)銷創(chuàng)造了有利條件。
（3）合作營(yíng)銷的操作模式
a、水平型合作營(yíng)銷模式：就是橫向的水平化合作，如與其他行業(yè)的企業(yè)、政府部門、社會(huì)團(tuán)體、大眾媒體等聯(lián)合舉行的合作營(yíng)銷活動(dòng)，如上海大眾為其新推出的車型“領(lǐng)馭”聯(lián)合全國(guó)各大媒體在全國(guó)范圍內(nèi)舉辦了“十大風(fēng)云人物”評(píng)選活動(dòng)就屬于此類。
b、垂直型合作營(yíng)銷模式：主要根據(jù)產(chǎn)業(yè)服務(wù)鏈或價(jià)值鏈的上下關(guān)系，聯(lián)合行業(yè)內(nèi)相關(guān)企業(yè)開展的合作營(yíng)銷，如某品牌汽車廠商聯(lián)合汽車工業(yè)協(xié)會(huì)、汽車改裝協(xié)會(huì)等機(jī)構(gòu)聯(lián)合舉辦的該品牌改裝創(chuàng)意大賽等就屬于此類。
c、交叉型合作營(yíng)銷模式：是指行業(yè)內(nèi)各企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)與合作，主要是為了開掘企業(yè)間存在的中間邊緣，如某專門生產(chǎn)高檔轎車的企業(yè)與專門生產(chǎn)某高檔越野車的企業(yè)聯(lián)合起來(lái)開展促銷活動(dòng)，凡使用某品牌越野車的消費(fèi)者購(gòu)買某品牌高檔轎車時(shí)可享受一定的優(yōu)惠，反之亦然！
d、贊助型合作營(yíng)銷模式：這種模式主要是合作的一方對(duì)另一方或另一方的某個(gè)項(xiàng)目或舉辦的各種活動(dòng)提供資源、物資、現(xiàn)金或其他形式的贊助，以達(dá)到擴(kuò)大宣傳、提升形象、樹立品牌、占有市場(chǎng)的目的的合作營(yíng)銷活動(dòng)。如某汽車制造商贊助2008年北京奧運(yùn)會(huì)，再如某MPV贊助亞洲博鰲論壇，該車被譽(yù)為大會(huì)指定專用車等等。
e、聯(lián)合型合作營(yíng)銷模式：該模式指的是合作雙方共同舉辦，各自充分發(fā)揮各自的渠道及品牌優(yōu)勢(shì)，共同開拓市場(chǎng)，不存在以誰(shuí)為主，誰(shuí)為輔的合作營(yíng)銷活動(dòng)。
（4）合作營(yíng)銷的關(guān)鍵環(huán)節(jié)
a、尋找共同的利益：共同利益是企業(yè)間合作的基礎(chǔ)，“雙贏或多贏”是商業(yè)聯(lián)盟的基石，單方或一兩方的獲利必然會(huì)違背雙方或多方合作的初衷。
b、確立合作的目標(biāo)：合作各方應(yīng)從全局出發(fā)統(tǒng)籌兼顧，明確各方共同的利益點(diǎn)，并以此作為大家共同的目標(biāo)。
c、明確各方的責(zé)權(quán)：合作的各方都有自己的經(jīng)濟(jì)實(shí)體，而聯(lián)合營(yíng)銷講究統(tǒng)一部署、統(tǒng)一行動(dòng)，因此，事先必須白紙黑字明確各方的責(zé)、權(quán)、利，明確后方聯(lián)合。
d、搭建合作的平臺(tái)：合作雙方或多方應(yīng)建立“系統(tǒng)”對(duì)接的平臺(tái)（包括客戶管理系統(tǒng)、財(cái)務(wù)系統(tǒng)、營(yíng)銷管理系統(tǒng)等），確保聯(lián)合營(yíng)銷落到實(shí)處、執(zhí)行到位，簡(jiǎn)單的表層的合作必然會(huì)讓合作流于形式。
e、建立對(duì)話的窗口：合作雙方或多方應(yīng)成立專項(xiàng)領(lǐng)導(dǎo)協(xié)調(diào)項(xiàng)目小組，研究分析市場(chǎng)及應(yīng)對(duì)策略，確保方案落到實(shí)處，并及時(shí)妥善地處理在合作過(guò)程中產(chǎn)生的各種矛盾與沖突，在合作期間不斷建立并鞏固互信機(jī)制。
f、強(qiáng)化各方的培訓(xùn)：合作雙方或多方應(yīng)加強(qiáng)各自工作人員的培訓(xùn)，對(duì)彼此的產(chǎn)品及服務(wù)應(yīng)通盤掌握；
g、隨機(jī)應(yīng)變的合作：合作雙方或多方應(yīng)根據(jù)市場(chǎng)變化、客戶需求，及時(shí)推出相應(yīng)的產(chǎn)品及服務(wù)，而不是一成不變；
h、達(dá)成書面的協(xié)議：合作雙方或多方應(yīng)根據(jù)實(shí)際簽署合作的書面協(xié)議或各種備忘錄，以便合作雙方或多方自律或信守合作承諾。
j、維護(hù)長(zhǎng)久的關(guān)系：合作雙方或多方的關(guān)系必須保持良好、穩(wěn)定、持續(xù)，這樣合作的多贏局面長(zhǎng)能長(zhǎng)久下去。
（5）萬(wàn)不得已才做聯(lián)合廣告、捆綁銷售
前段時(shí)間與朋友在某家酒樓吃飯，吃著吃著某電信運(yùn)營(yíng)商的代表踱了進(jìn)來(lái)，告知我們消費(fèi)已到達(dá)可送電話卡的標(biāo)準(zhǔn)，只要填一下個(gè)人資料便可開通，才知道原來(lái)是那家通訊運(yùn)營(yíng)商與這家酒樓合作，凡消費(fèi)滿一百元可送60元的話費(fèi)，而事先這家酒樓的服務(wù)員并無(wú)告知，看來(lái)雙方合作不夠默契！
“聯(lián)合廣告、捆綁銷售”已被許多企業(yè)用得爐火純青，賣珠寶、賣手機(jī)、賣筆記本電腦的與賣汽車的捆綁，賣地產(chǎn)的與賣家電、櫥具的捆綁，開酒店的與做通訊的捆綁，甚至空調(diào)的與賣涼水的或冰棍的捆綁，聯(lián)合廣告之所以會(huì)大行其道，是因?yàn)橹袊?guó)有太多正在成長(zhǎng)的企業(yè)想“一夜暴富”，有太多的企業(yè)有貪小便宜的心理，攀附在一個(gè)知名成熟的品牌上搭順風(fēng)車省錢省力，何樂(lè)不為？而作為“車夫”的品牌認(rèn)為多搭幾個(gè)“小兄弟”，一來(lái)可收買人心，二來(lái)能突出品牌的差異性，增強(qiáng)促銷的吸引力，如此你情我愿，最終出現(xiàn)幾種情形：第一種，免費(fèi)搭順風(fēng)車的“小兄弟”不領(lǐng)情，反倒咬“車夫”一口說(shuō)自己為“車夫”作嫁衣裳；第二種，“車夫”認(rèn)為“小兄弟”擠占你其資源，喧賓奪主，令其雞飛蛋打；第三種，“車夫”與“小兄弟”反目成仇，互相埋怨，從此不再來(lái)往！
一、上半年經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)分析
上半年，公司共銷售汽車輛，銷售利潤(rùn)達(dá)萬(wàn)元。在汽車銷售和售后服務(wù)上，主要做了以下幾方面的工作：
一是細(xì)分用戶群體，實(shí)行差異化營(yíng)銷。針對(duì)今年公司下達(dá)的經(jīng)營(yíng)指標(biāo)，將全年銷售工作的重點(diǎn)立足在差異化營(yíng)銷和提升營(yíng)銷服務(wù)質(zhì)量?jī)蓚€(gè)方面。面對(duì)市場(chǎng)愈演愈烈的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，我們注重加強(qiáng)銷售隊(duì)伍的目標(biāo)管理，做到服務(wù)流程標(biāo)準(zhǔn)化、日常工作表格化、檢查工作規(guī)律化、銷售指標(biāo)細(xì)分化。對(duì)以往的重點(diǎn)市場(chǎng)進(jìn)行了進(jìn)一步的細(xì)分，不同的細(xì)分市場(chǎng)，制定不同的銷售策略，形成差異化營(yíng)銷。對(duì)政府采購(gòu)和出租車市場(chǎng)，我們加大了投入力度，專門成立了出租車銷售組和大宗用戶組，更多地利用行業(yè)協(xié)會(huì)的宣傳，來(lái)正確引導(dǎo)出租公司，宣傳xx品牌政策。平時(shí)我們采取主動(dòng)上門，定期溝通反饋的方式，密切跟蹤市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，了解出租公司換車的需求。針對(duì)高校消費(fèi)群知識(shí)層面高的特點(diǎn)，我們重點(diǎn)開展品牌介紹和文化宣傳，和xx市高校后勤集團(tuán)強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手，成立校區(qū)xx維修服務(wù)點(diǎn)，將xx的服務(wù)帶入高校，并且定期在高校組織免費(fèi)義診和保養(yǎng)檢查，在高校范圍內(nèi)樹立了良好的品牌形象，帶動(dòng)了高校市場(chǎng)的銷售。
二是注重信息收集，做好科學(xué)預(yù)測(cè)。在市場(chǎng)淡季來(lái)臨之際，我們確定了人人收集、及時(shí)溝通、專人負(fù)責(zé)的制度，通過(guò)每天上班前的銷售晨會(huì)上銷售人員反饋的資料和信息，制定以往同期銷售對(duì)比分析報(bào)表，確定下一步銷售任務(wù)的細(xì)化和具體銷售方式、方法的制定，一有需求立即做反應(yīng)。同時(shí)和品牌部相關(guān)部門保持密切溝通，積極組織車源。增加工作的計(jì)劃性，避免了工作的盲目性；在注重銷售的絕對(duì)數(shù)量的同時(shí)，我們強(qiáng)化對(duì)市場(chǎng)占有率。我們把公司在xx市場(chǎng)的占有率作為銷售部門主要考核目標(biāo)，順利完成公司下達(dá)的半年銷售目標(biāo)。
三是抓好售后服務(wù)，提高服務(wù)質(zhì)量。售后服務(wù)是窗口，是我們整車銷售的后盾和保障，為此，我們對(duì)售后服務(wù)部門，提出了更高的要求，在售后全員中，展開了廣泛的服務(wù)意識(shí)宣傳活動(dòng)，以及各班組之間的自查互查工作；建立了每周由各部門經(jīng)理參加的的車間現(xiàn)場(chǎng)巡檢制度，對(duì)于售后維修現(xiàn)場(chǎng)發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題，現(xiàn)場(chǎng)提出整改意見和時(shí)間進(jìn)度表；用戶進(jìn)站專人接待，接車、試車、交車等重要環(huán)節(jié)強(qiáng)調(diào)語(yǔ)言行為規(guī)范；在維修過(guò)程中，強(qiáng)調(diào)使用“三墊一罩”，規(guī)范行為和用語(yǔ)，做到尊重用戶和愛護(hù)車輛；在車間推行看板管理，接待和管理人員照片、姓名上墻，接受用戶監(jiān)督。
二、強(qiáng)化部門管理，抓好營(yíng)銷服務(wù)
一是加強(qiáng)內(nèi)部管理。在年初我們提出“以服務(wù)帶動(dòng)銷售靠管理創(chuàng)造效益”的經(jīng)營(yíng)方針，建立了公司自身的客戶回訪制度和用戶投訴受理制度。每周各業(yè)務(wù)部門召開服務(wù)例會(huì)，每季度結(jié)合商務(wù)代表處的服務(wù)要求和服務(wù)評(píng)分的反饋，召開部門經(jīng)理級(jí)的服務(wù)例會(huì)，在管理層強(qiáng)化服務(wù)意識(shí)，將服務(wù)工作視為重中之重。同時(shí)在內(nèi)部管理上建立和完善了一線業(yè)務(wù)部門服務(wù)于客戶，管理部門服務(wù)一線的管理服務(wù)體系；在業(yè)務(wù)部門中重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)樹立服務(wù)于客戶，客戶就是上帝的原則；在管理部門中，重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)服務(wù)銷售售后一線的意識(shí)。形成二線為一線服務(wù)，一線為客戶服務(wù)這樣層層服務(wù)的管理機(jī)制。積極響應(yīng)公司要求，進(jìn)行服務(wù)質(zhì)量改進(jìn)，強(qiáng)化員工的服務(wù)意識(shí)，每周召開一次服務(wù)質(zhì)量例會(huì)，對(duì)上周服務(wù)質(zhì)量改進(jìn)行動(dòng)進(jìn)行總結(jié)，制訂本周計(jì)劃，為用戶提供高質(zhì)量、高品質(zhì)的服務(wù)。并設(shè)立服務(wù)質(zhì)量角對(duì)服務(wù)質(zhì)量進(jìn)行跟蹤及時(shí)發(fā)現(xiàn)存在的不足，提出下一步改進(jìn)計(jì)劃。在加強(qiáng)軟件建設(shè)的同時(shí)，我們先后對(duì)公司的硬件設(shè)施進(jìn)行了一系列的整改，陸續(xù)建立了保養(yǎng)用戶休息區(qū)；針對(duì)出租車銷量激增的局面，及時(shí)地成立了出租車銷售服務(wù)小組，建立了專門的出租車銷售辦公室，完善了用戶休息區(qū)。根據(jù)當(dāng)期市場(chǎng)特點(diǎn)和品牌部要求，我們開展了等一系列活動(dòng)，在客戶中取得很大的反響，公司的服務(wù)意識(shí)和服務(wù)質(zhì)量也有了明顯的提高。
二是加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)建設(shè)。公司是個(gè)整體，只有充分發(fā)揮每個(gè)成員的積極性，才能實(shí)現(xiàn)最大的經(jīng)濟(jì)效益。年初以來(lái)，我們建立健全了每周經(jīng)理例會(huì)，每月的經(jīng)營(yíng)分析會(huì)等一系列例會(huì)制度。營(yíng)銷管理方面出現(xiàn)的問(wèn)題，大家在例會(huì)上廣泛討論，既統(tǒng)一了認(rèn)識(shí)，又明確了目標(biāo)。在加強(qiáng)自身管理的同時(shí)，我們也借助外界的專業(yè)培訓(xùn)，提升團(tuán)隊(duì)的凝聚力和專業(yè)素質(zhì)。通過(guò)聘請(qǐng)專業(yè)的企業(yè)管理顧問(wèn)咨詢公司對(duì)員工進(jìn)行了如何提高團(tuán)隊(duì)精神的培訓(xùn)，進(jìn)一步強(qiáng)化了全體員工的服務(wù)意識(shí)和理念。
三是加強(qiáng)財(cái)務(wù)管理。在現(xiàn)有條件下，在國(guó)家政策允許范圍內(nèi)，挖掘潛力，多渠道積極籌措資金，本著“以收定支，量入為出，保證重點(diǎn)，兼顧一般”的原則，建立了成本費(fèi)用明細(xì)分類目錄，使預(yù)算更加切合實(shí)際，利于操作，使成本費(fèi)用核算、預(yù)算合同管理，有了統(tǒng)一歸口的依據(jù)。在實(shí)際執(zhí)行中，嚴(yán)格按照預(yù)算執(zhí)行，不得隨意調(diào)整預(yù)算，確因特殊情況，需經(jīng)公司領(lǐng)導(dǎo)者研究決定，充分發(fā)揮了資金的使用效益，確保了公司各項(xiàng)業(yè)務(wù)的順利完成。為了加強(qiáng)收支管理，財(cái)務(wù)部建立健全了各項(xiàng)財(cái)務(wù)制度，使財(cái)務(wù)日常工作做到有法可依，有章可循，實(shí)現(xiàn)管理的規(guī)范化、制度化。對(duì)一切開支嚴(yán)格按財(cái)務(wù)制度辦理，對(duì)一些創(chuàng)收積極進(jìn)行催收。通過(guò)財(cái)務(wù)部認(rèn)真落實(shí)執(zhí)行，收效非常明顯，在經(jīng)費(fèi)相當(dāng)吃緊的形勢(shì)下，既保證了公司正常業(yè)務(wù)活動(dòng)和財(cái)務(wù)收支的順利開展，又使各項(xiàng)收支的安排使用符合公司發(fā)展的要求，極大地提高了資金的使用效益，達(dá)到了增收節(jié)支的目的。
者百看不厭，答案如下：
車市人語(yǔ)： 請(qǐng)注意：“注意力經(jīng)濟(jì)不是光用來(lái)吸引眼球的，而在于打動(dòng)人心促成交易”
近年來(lái)，隨著北京、上海、廣州、長(zhǎng)春等國(guó)際性車展的相繼亮相，不論是外部舉辦的大型車展，還是企業(yè)自身舉行的小型車展，都發(fā)揮著愈來(lái)愈重要的作用，毋庸置疑車展已經(jīng)成為企業(yè)宣傳、銷售的有效杠桿之一。
每逢五一、國(guó)慶、元旦等節(jié)假日，各個(gè)媒體或展覽機(jī)構(gòu)，官方或民間總要舉辦各種類型
的車展，有一年一屆的北京、上海、廣州、長(zhǎng)春等地的“國(guó)際車展”、“名車豪宅聯(lián)展”，也
有集“賣車、修車、換車、租車”等為一體的汽車綜合服務(wù)展；有大型綜合性汽車嘉年華車
展，也有小打小鬧自?shī)首詷?lè)的社區(qū)車展，諸如此類不一而足。
然而，近年來(lái)車展過(guò)頻、過(guò)濫，民眾賞車的熱情退減，而汽車展覽光展不銷，倍令參展
商頭疼。還有的為車模作嫁衣裳：民眾聚焦美女，而不關(guān)注靚車，人大過(guò)車的尷尬局面屢見不鮮。車展不能再延續(xù)以往那種的宣傳為主，銷售為輔的觀念，主辦商應(yīng)站在參展商的角度，寧可少賣幾張門票，得罪幾個(gè)“虛客”，也要盡量營(yíng)造良好的銷售氛圍。同時(shí)經(jīng)銷商要敢于把展場(chǎng)當(dāng)做賣場(chǎng)，銷售宣傳并舉，力爭(zhēng)促成現(xiàn)場(chǎng)銷售。另者，要嘗試如何在傳統(tǒng)“保留節(jié)目”------“香車美女”多做些文章，而不再只是給廣大攝影發(fā)燒友提供拍攝的場(chǎng)景。舉辦的是車展而不是攝影展。另者，要弱化“香車美女”的暈輪效應(yīng)，方式有二，其一圍繞車的節(jié)目策劃得精彩些；其二，節(jié)目融入美女，讓美女做點(diǎn)綴，這總比讓美女喧賓奪主要好得多。
節(jié)日的大型車展賺得是人氣，而車商們一年舉辦多次的各種類型的車展（有的是主辦，有的是參加外部舉辦的），更多是賣車。但是，通過(guò)此類車展車也很難找到售車的竅門。當(dāng)然，這與不少車商不知道如何舉辦一場(chǎng)漂亮實(shí)效的車展不無(wú)關(guān)系，有不少車商自身舉辦的車展存在走過(guò)場(chǎng)的情形。
“本戰(zhàn)”除了重點(diǎn)介紹如何參加外部車展而獲得成功之外，還將著重通過(guò)解讀剖析車商自身舉辦的微型、小型或中型的社區(qū)類、廣場(chǎng)類車展，來(lái)揭示成功舉辦各級(jí)各類車展的法則。因?yàn)樽鳛檐嚿讨匾某Ｒ?guī)的營(yíng)銷手段之一的社區(qū)類、廣場(chǎng)類小型車展看似簡(jiǎn)單，但是操作起來(lái)的難度系數(shù)較大，要出成效比較困難，而也是最容易被車商們所忽視的。外部舉辦的大型車展與企業(yè)內(nèi)部舉行的小型車展有共通之處，成功的原理和法則是相通的。毫不夸張地?cái)嘌裕鐓^(qū)類、廣場(chǎng)類車展是“基本功”，如果能成功操作好這類車展，那參加外部舉辦的各種車展就駕輕就熟、游刃有余，而且見成效較易。
一、危機(jī)四伏
我們主要剖析外部舉辦的大型車展和企業(yè)自身舉行的社區(qū)類、廣場(chǎng)類車展兩部分內(nèi)容。
1、外部的大型車展
危機(jī)一：車展純粹是趕場(chǎng)、湊熱鬧
不少車商有的是礙于面子，有影響力的媒體要舉辦車展找上門來(lái)了，不表示表示面子上過(guò)不去。有的是為的是賺小便宜，一箭雙雕，出一份錢賺兩份“好處”（廣告和現(xiàn)場(chǎng)展銷）。
也有的車商想在車展上露露臉、沾沾光。還有的別人都參展，自己不參加在氣勢(shì)上會(huì)“輸”給別人，故車展成為趕集、趕場(chǎng)、趕廟會(huì)、互相攀比的代名詞。
其實(shí)，車展不單是一場(chǎng)“集會(huì)”，也是各自暗暗較量的“群英會(huì)”、“閱兵式”：同臺(tái)競(jìng)技各自展示企業(yè)風(fēng)采、使出獨(dú)家絕活、亮出看家本領(lǐng)、匯報(bào)自家成果。朝這個(gè)方向來(lái)看車展，車商們就不再敢隨意糊弄湊合著參加車展了，車展前必須做大量的準(zhǔn)備工作，細(xì)到每一個(gè)環(huán)節(jié)，落實(shí)每一項(xiàng)舉措。就算是企業(yè)自身舉辦的社區(qū)類、廣場(chǎng)類車展也必須高度重視，精心準(zhǔn)備，萬(wàn)不可掉以輕心。
對(duì)話：
企業(yè)：車展想說(shuō)恨你并不容易，別家的都去趕場(chǎng)，自家不去會(huì)被別人取笑！
觀眾：車展好比一場(chǎng)車壇盛會(huì)，各路英雄四面八方齊聚現(xiàn)場(chǎng)，各顯神通！
危機(jī)二：車展只重門面，不重內(nèi)涵
現(xiàn)實(shí)中，許多車商非常重視展位的挑選，不惜花重金挑選最醒目的位置。展位確定下來(lái)后，更舍得一擲千金地進(jìn)行展位布置，豪裝精裝隨處可見。同時(shí)，還花高價(jià)聘請(qǐng)靚麗的名模環(huán)繞汽車周圍“秀身材”，請(qǐng)吹拉彈奏、雜技魔術(shù)的專業(yè)表演隊(duì)場(chǎng)上助興，面子上的形象工程是做得相當(dāng)?shù)轿弧Ｈ欢髽I(yè)發(fā)展歷程的“導(dǎo)航”、品牌文化的“導(dǎo)讀”、產(chǎn)品和服務(wù)的“導(dǎo)購(gòu)”、企業(yè)與消費(fèi)者之間交流與互動(dòng)的“導(dǎo)入”就做得非常草率、流于形式，另筆者驚詫的是這幾年的車展，居然還有些參展商停留于找男女主持人干巴巴地念一通生硬的講稿，有的還滿足于找一些在場(chǎng)的觀眾上臺(tái)玩一些與產(chǎn)品和服務(wù)不沾邊的游戲，更多的還習(xí)慣于沿用一問(wèn)一答的“有獎(jiǎng)問(wèn)答”的活動(dòng)方式。做得稍微好一點(diǎn)的參展商，就是借助3D技術(shù)、全息技術(shù)通過(guò)LED顯示屏反復(fù)不停地宣傳企業(yè)及產(chǎn)品和服務(wù)。只此而已，也無(wú)過(guò)多質(zhì)的變化。
其實(shí)，車展，不論是國(guó)際車展，還是社區(qū)車展，都是一個(gè)展示企業(yè)“內(nèi)外兼修”成果的平臺(tái)，理想的展位、新穎的展裝、獨(dú)特的展飾固然重要，名模靚秀也不可或缺，但車展內(nèi)涵的挖掘、提煉、傳遞及轉(zhuǎn)化更為重要，華麗的陣營(yíng)、熱鬧的氛圍只能吸引觀眾的眼球，卻難于打動(dòng)潛在客戶的心。利用車展上所獨(dú)具的香車美女合一及聲、光、電、影集成的良好的氛圍，緊緊圍繞“內(nèi)涵”做文章開展各種犀利精妙的宣傳銷售攻勢(shì)，達(dá)成交易，是參展車商們應(yīng)重點(diǎn)考慮和必須攻克的課題。
對(duì)話：
企業(yè)：車展來(lái)來(lái)去去搞了許多年，都是千展一面，湊湊熱鬧，叫好不賣座，糾結(jié)！
觀眾：每年次看車展最期待的就是香車美女，千車萬(wàn)展最有殺傷力的還是模特！
危機(jī)三：車展只為宣傳，從不敢奢望成交
車展人氣旺場(chǎng)面熱鬧，宣傳資料、派發(fā)禮品極易短時(shí)間“消耗殆盡”，而這也是能讓參展商們聊以的，反正東西是派出去了，還收了不少名片，登記了不少客戶資料，宣傳看得見。而且簇?fù)碇囓嚽败嚭罅粲芭恼盏膰^者不少，很有面子。而且車內(nèi)車外都有些看客咨詢，場(chǎng)上工作人員好像還能找到一點(diǎn)類似4S店接待客戶咨詢的感覺。一次車展能滿足上述這些就心滿意足了，從未敢放膽往銷售方面去努力。
其實(shí)，把車展視為第二個(gè)開放的4S店、形象展廳就最自然不過(guò)、簡(jiǎn)單不過(guò)的了，既滿足宣傳更要注重銷售，否則“白展”。令人欣慰的是，近年來(lái)的廣州、北京、上海等國(guó)際車展，某些品牌參展商開始注重場(chǎng)內(nèi)的銷售工作，紛紛在展場(chǎng)內(nèi)開設(shè)VIP貴賓室、客戶洽談室、客戶體驗(yàn)中心等等，把精力集中放在潛在的買家身上，場(chǎng)內(nèi)的宣傳照做，但銷售也不輕視。
對(duì)話：
企業(yè)：舉辦車展這么多年了，只考慮宣傳，從來(lái)都不敢奢望能成交多少臺(tái)車。
觀眾：好像大眾們只滿足于欣賞車展的豪華陣營(yíng)，而從沒有養(yǎng)成到車展上買車的習(xí)慣。
2、企業(yè)自身舉辦的小型車展
危機(jī)一：公司上下重視不夠，草率組織，敷衍行事
不少車商認(rèn)為自家舉辦的社區(qū)類、廣場(chǎng)類小型車展，投入的人力、物力、財(cái)力較少，到別人的地盤上去露露臉，湊些熱鬧，給員工找點(diǎn)事情做，不失為一項(xiàng)常規(guī)的營(yíng)銷工作。而且該項(xiàng)工作成效很難看到，但去做總比不做要好。故任由市場(chǎng)部門或銷售部門隨意去搞，而從不過(guò)問(wèn)活動(dòng)的地點(diǎn)、小區(qū)居民生活狀況、車展的形式和內(nèi)容，這樣打游擊式的車展最終的效果不難想象。
對(duì)話：
企業(yè)：現(xiàn)在車市不好，營(yíng)銷投入較少，大家辛苦一些主動(dòng)出擊到社區(qū)搞搞活動(dòng)。
員工：反正呆在展廳也沒生意，不如到社區(qū)里打游擊擺擺地?cái)偅低祽型竿笟狻?/p>
危機(jī)二：烏合之眾、地?cái)偸秸狗ǎ帕Α⑿蜗罅ΑN售力、服務(wù)力欠佳
企業(yè)自身舉辦的小型車展“地?cái)偸健钡刈哌^(guò)場(chǎng)現(xiàn)象更為嚴(yán)重，單純擺幾輛車、站幾個(gè)人、貼掛幾張噴畫，拉幾條橫幅，就算完事，而從未考慮過(guò)如何與潛在客戶互動(dòng)，如何通過(guò)各種精妙的方式來(lái)宣傳企業(yè)的品牌文化、傳遞產(chǎn)品和服務(wù)信息。相對(duì)而言，社區(qū)類、廣場(chǎng)類的小型車展與外部舉辦的大型車展比較起來(lái)，就不更會(huì)讓人敢往銷售方面去考慮了，首先客戶認(rèn)為擺出來(lái)的不靠譜，認(rèn)為車展好比“走鬼”，不如到具體的展廳購(gòu)買放心。而車商們也不重視這方面的宣導(dǎo)工作，只是滿足于從車展現(xiàn)場(chǎng)“撈”幾個(gè)無(wú)效客戶的資料。
對(duì)話：
車展人員：幾個(gè)人、幾臺(tái)車就拼湊成一個(gè)車展，隨叫隨到，隨時(shí)隨地到處亂搞。
社區(qū)民眾：這車展“有車沒展”，隊(duì)伍稀里嘩啦的，形象也老土，總叫人不放心，
危機(jī)三：沒有接上地氣，沒有充分獲得小區(qū)物業(yè)管理處的支持
到別人的地盤搞活動(dòng)，不想方設(shè)法獲得小區(qū)管理處的支持，活動(dòng)的效果肯定會(huì)大打折扣，在社區(qū)搞車展有經(jīng)驗(yàn)的車商往往非常重視與小區(qū)物業(yè)管理處充分合作，最大化地免費(fèi)享用其資源，例如利用小區(qū)的宣傳櫥窗張貼活動(dòng)海報(bào)，在管理處擺放相關(guān)的宣傳單張，利用節(jié)慶由頭與管理處聯(lián)合舉辦文體娛樂(lè)活動(dòng)。還比如從售后入手，為小區(qū)車主免費(fèi)提供汽車檢測(cè)服務(wù)，從而刺激二手車置換及新車的銷售等等。
對(duì)話：
車展人員：我們好像孤軍深入“敵營(yíng)”，除了孤獨(dú)還是寂寞，孤立又無(wú)助，真是活受罪。
社區(qū)民眾：車展也是一次關(guān)系營(yíng)銷，不搞好群眾關(guān)系就會(huì)孤掌難鳴，活該。
二、尖鋒對(duì)決
人車日光浴、好看不好賣！
——浙江某車商一次的車展活動(dòng)
背景回放：2008年后，中國(guó)汽車年產(chǎn)銷突破1800萬(wàn)輛，經(jīng)銷商日漸增多，同一區(qū)域的
4S專賣店越建越多，顧客圍著經(jīng)銷商轉(zhuǎn)的時(shí)代一去不復(fù)返了，為了降低“守株待兔”式坐銷的成本，汽銷商開始出動(dòng)，深入小區(qū)、服務(wù)到家，到各樓盤、商業(yè)廣場(chǎng)舉行車展，特別需要強(qiáng)調(diào)的是除了參加外部舉辦的有影響力的大型車展外，車商因地制宜自身舉辦的各種類型的車展成為車商重要的常規(guī)的營(yíng)銷手段。這類車展有的花錢租場(chǎng)地，也有免費(fèi)使用的，還有為人作嫁衣裳點(diǎn)綴的車展（如新盤開張、樓盤發(fā)售為了吸引人氣邀請(qǐng)車商來(lái)助興的，當(dāng)然也有客戶資源共享的動(dòng)機(jī)）。在這種背景下，浙江那家車商為了變“坐銷”為行銷，主動(dòng)出擊、搜尋客戶、拓展資源、刺激銷售、開辟“第二展廳”（無(wú)形的），連續(xù)好幾個(gè)月在杭州及近郊的樓盤小區(qū)舉辦了多場(chǎng)露天微型或中型車展。
情景概述：浙江那家汽銷商派出工作人員搜集銷售區(qū)域范圍樓盤的資料，并在被放大許
多倍的非常詳盡的當(dāng)?shù)氐貓D上圈圈點(diǎn)點(diǎn)，鎖定了一些車展備選目標(biāo)區(qū)。經(jīng)過(guò)公司上下精心研究討論，層層篩選，挑選出規(guī)模檔次、居民消費(fèi)層次與自己銷售車型匹配的樓盤，然后派出工作小組上門商談，最終與一些樓盤達(dá)成了共識(shí)，有些樓盤象征性地收費(fèi)，有些則免費(fèi)。最后車商決定先由免費(fèi)的樓盤開始舉辦車展。
每逢周六、日，車商就派五六位工作人員，開上五六輛商品車參展，有一汽大眾、上海大眾、上海通用、廣州豐田、廣州本田、東風(fēng)日產(chǎn)等車型，工作人員到達(dá)現(xiàn)場(chǎng)后就撐起太陽(yáng)傘，開音響播放音樂(lè)，吹打小氣球，扎氣球柱，有的往小區(qū)各處去派單，有的站在車旁等客人咨詢，車展舉辦當(dāng)初還吸引了不少圍觀的群眾，有的小區(qū)業(yè)主摸摸車頭，有的拉拉車門，有的把玩把玩方向盤，更多的是咨詢汽車的性能。而后前來(lái)觀賞咨詢的業(yè)主越來(lái)越少，大多是些帶小孩玩耍的老人，工作人員也開始開小差了，常三五成群坐在一旁聊天，形象禮儀也不太注意了，客人來(lái)愛理不理，留車在一邊給太陽(yáng)暴曬，他們渴了喝水，餓了吃飯，太陽(yáng)下山就把車開回公司，一個(gè)月下來(lái)，工作人員皮膚全黑了，而來(lái)電咨詢、來(lái)店購(gòu)車的人卻屈指可數(shù)，令人氣惱的是，有不少顧客在小區(qū)看了他們展示的車、問(wèn)好了價(jià)格，反倒到別的店去買了，真是為人作嫁衣裳，賠了夫人又折兵。
剖析評(píng)點(diǎn)
1、癥結(jié)診斷：
1）公司上下對(duì)小區(qū)車展輕視草率、隨意對(duì)待，沒有精心組織、嚴(yán)密監(jiān)控，特別是對(duì)舉行小型車展的樓盤綜合信息沒有做嚴(yán)謹(jǐn)?shù)卣撟C和分析，樓盤規(guī)模和檔次如何？居民人口數(shù)量和消費(fèi)能力如何？購(gòu)車的習(xí)慣？值不值得上那里搞車展，諸如此類情況沒有通盤考慮、嚴(yán)格論證，就倉(cāng)促上陣，糊弄搞幾下。
2）現(xiàn)場(chǎng)的公信力、形象力、銷售力、服務(wù)力不強(qiáng)，給人擺攤設(shè)點(diǎn)的感覺，既然是小型車展，小打小鬧，除了展示的車型是比較大氣的品牌外，現(xiàn)場(chǎng)再也看不到有什么讓人信服的東西。舉辦活動(dòng)的工作人員也認(rèn)為是自?shī)首詷?lè)的小活動(dòng)，簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單應(yīng)付了事。而且認(rèn)為“走鬼式”的社區(qū)車展重在宣傳，收集一些潛在客戶的資料回4S店后跟蹤，并不敢有任何銷售的企圖，于是心情好時(shí)多熱情高漲，人疲憊時(shí)有一打沒一搭。車展人員越是抱有此心態(tài)，小區(qū)的真正的潛在的客戶才越不會(huì)光顧現(xiàn)場(chǎng)，到現(xiàn)場(chǎng)來(lái)玩耍的依舊只會(huì)是老人與小孩。社區(qū)車展只要高度重視、精心準(zhǔn)備，其并不見得要花多少錢，成本會(huì)增加多少，但卻會(huì)讓小區(qū)的民眾感受到一份真誠(chéng)。誠(chéng)心與實(shí)意融合，必然會(huì)收到意想不到的效果。
3）沒有與小區(qū)物業(yè)管理處充分合作，無(wú)法最大化地免費(fèi)享用其資源，沒有通過(guò)管理處獲得各項(xiàng)免費(fèi)的宣傳資源，沒考慮連同管理處以及小區(qū)的商家共同舉辦商業(yè)主題的促銷以及小區(qū)的文體娛樂(lè)活動(dòng)，里里外外搞好關(guān)系，從而讓車展接上地氣。
2、對(duì)癥下藥：
1）車展不管露天、室內(nèi)，也不論規(guī)模大小，既然是車展就必須同時(shí)具備宣傳、展示、銷售、服務(wù)、互動(dòng)體驗(yàn)等項(xiàng)功能，各功能區(qū)域規(guī)劃要清晰合理，進(jìn)行活動(dòng)內(nèi)容要根據(jù)實(shí)際情況做相應(yīng)地設(shè)定；
2）根據(jù)筆者多年的經(jīng)驗(yàn)，成功的展示（包括車展）通常必須要有完整的五大模塊（教戰(zhàn)策會(huì)重點(diǎn)介紹）：
①“知識(shí)性宣傳”，包括視聽光盤、宣傳單張、橫幅、海報(bào)以及產(chǎn)品有獎(jiǎng)知識(shí)問(wèn)答等等；
②“導(dǎo)購(gòu)式促銷”，包括特價(jià)商品、優(yōu)惠組合套餐、讓利服務(wù)等；
③“應(yīng)用性展示”，如把車當(dāng)成當(dāng)作教具由里到外向顧客講解傳授汽車產(chǎn)品知識(shí)；
④“實(shí)用”，即現(xiàn)場(chǎng)為顧客提供見得著、感受得到的免費(fèi)貼心服務(wù)，如現(xiàn)場(chǎng)提供汽車按揭、保險(xiǎn)、維修 等小常識(shí)的咨詢，以及現(xiàn)場(chǎng)免費(fèi)檢測(cè)、試乘試駕等服務(wù)；
⑤“參與性活動(dòng)”，如有獎(jiǎng)知識(shí)問(wèn)答、游戲及文藝表演等等。
3）派出去的工作人員一定要經(jīng)過(guò)嚴(yán)格的產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)，在為客戶宣傳時(shí)應(yīng)注重有針對(duì)性、重點(diǎn)性、簡(jiǎn)單性、通俗性、實(shí)用性等，而且還要注意儀表、禮儀等；
4）參展的車型顏色款式一定要巧妙搭配呼應(yīng)，不能整齊劃一搞清一色，另者擺放的角度要恰到好處、便于觀賞；
5）要善于充分利用車展所在物業(yè)管理處以及小區(qū)各商鋪的資源，進(jìn)行有效的合作，同時(shí)類似試乘試駕的參與性的互動(dòng)體驗(yàn)活動(dòng)可適當(dāng)舉辦。
三、教戰(zhàn)守策
1、作戰(zhàn)策略
1）把每次車展當(dāng)成“成果大閱兵”、“品牌文化節(jié)”、“公關(guān)盛典”，高度重視、精心部署、精妙策劃、周密組織。
通過(guò)舉辦主題鮮明、內(nèi)涵雋永、內(nèi)容豐富、形式靈活多樣的活動(dòng)，邀請(qǐng)政府官員、新聞媒體、行業(yè)協(xié)會(huì)、合作伙伴、行業(yè)客戶、消費(fèi)者、社會(huì)公眾等共同見證、共同分享。
把車展當(dāng)作是一次“成果大檢視、大閱兵”，就會(huì)逼迫企業(yè)在技術(shù)革新、產(chǎn)品研發(fā)、經(jīng)營(yíng)管理、綜合服務(wù)等方面不斷創(chuàng)新、不斷進(jìn)取。車展既給參展企業(yè)帶來(lái)壓力，又會(huì)帶來(lái)動(dòng)力。從而扭轉(zhuǎn)過(guò)去那種“千展一面、屆屆雷同”的被動(dòng)尷尬的局面。
把車展當(dāng)成企業(yè)的品牌文化節(jié)，例如舉辦“品牌文化嘉年華活動(dòng)”，借助每屆車展的社會(huì)綜合影響力，巧妙地傳播企業(yè)品牌文化，回顧企業(yè)發(fā)展歷程（要記住歷程并不是一成不變的，它隨著時(shí)間的推移具有累加效應(yīng)），解讀品牌故事，讓品牌與社會(huì)公眾互動(dòng)、共同分享，因此，車展期間企業(yè)要將自己的品牌進(jìn)行系統(tǒng)梳理，通過(guò)不同的方式來(lái)傳播，可以通過(guò)影像資料表達(dá)，也可以通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)的吹拉彈唱及歌舞表演等文藝形式傳播，也可以是企業(yè)與社會(huì)公眾之間的現(xiàn)場(chǎng)交流、體驗(yàn)與互動(dòng)（如論壇、沙龍、講座等）。開辟諸如“發(fā)展篇、榮譽(yù)篇、技術(shù)篇、產(chǎn)品篇、市場(chǎng)篇、渠道篇、服務(wù)篇”等系列專題宣傳企業(yè)。從而跳出以往“品牌云里來(lái)霧里去，總是說(shuō)不清道不明感受不到”的窠臼，徹底讓品牌具象可感、可體驗(yàn)。
把車展看作一場(chǎng)企業(yè)對(duì)外宣傳的公關(guān)盛典，有機(jī)地運(yùn)用報(bào)媒、電視、電臺(tái)、網(wǎng)絡(luò)等宣傳載體及配搭大型的主題活動(dòng)的傳播方式，通過(guò)車展整合社會(huì)資源、加強(qiáng)與產(chǎn)業(yè)鏈各個(gè)端口的合作伙伴的交流與溝通，更重要的是通過(guò)公關(guān)盛典展示企業(yè)發(fā)展的風(fēng)貌，與社會(huì)分享企業(yè)進(jìn)步的豐盛的成果，增強(qiáng)企業(yè)在社會(huì)上的綜合影響力，從而樹立企業(yè)良好的形象。不再重蹈以往的車展哪種公關(guān)似有似無(wú)雷聲大、雨點(diǎn)小的覆轍。
對(duì)于社區(qū)類、廣場(chǎng)類的車展也結(jié)合企業(yè)自身實(shí)際、市場(chǎng)推廣需要因地制宜舉辦活動(dòng)，適合大搞的就搞得立體些、隆重些，適合小搞的就抓住重點(diǎn)，達(dá)成目標(biāo)。
2）環(huán)環(huán)相扣、步步到位，做好展前、展中、展后的各項(xiàng)配套工作。
車展的前、中、后的各項(xiàng)工作相輔相成互為關(guān)聯(lián)，每一個(gè)階段的工作都必須落到實(shí)處，重在執(zhí)行。展前工作包括車展類型的選擇、影響力分析及評(píng)估，展位的挑選及展位設(shè)計(jì)布置，宣傳資料及相關(guān)物料的準(zhǔn)備，促銷方案的制定，參展人員的培訓(xùn)，參加文藝表演的人員的挑選（包括模特、藝員，還有車主），文藝節(jié)目的編排及演練，還有各媒體的廣告宣傳等等；展中主要圍繞車展的五項(xiàng)核心工作進(jìn)行，即“知識(shí)性宣傳”、“導(dǎo)購(gòu)性促銷”、“應(yīng)用性演示”、“實(shí)用”、“參與性活動(dòng)”等；展后工作也非常重要，馬虎不得，包括活動(dòng)資料的整理，客戶資料的建檔及跟進(jìn)（這是展后工作的重心），以及展會(huì)后續(xù)宣傳報(bào)道、活動(dòng)效果評(píng)估、物料清點(diǎn)歸倉(cāng)、活動(dòng)費(fèi)用結(jié)算等等。
3）通過(guò)展場(chǎng)內(nèi)外的聯(lián)動(dòng)，各種宣傳展示、公關(guān)活動(dòng)的呼應(yīng)，實(shí)現(xiàn)宣傳與銷售并舉。
車商們應(yīng)把“車展”看成是虛實(shí)結(jié)合“一體多面”綜合的營(yíng)銷推廣活動(dòng)，它講求“點(diǎn)線面”的結(jié)合，展場(chǎng)與展廳的互動(dòng)，宣傳與銷售的聯(lián)動(dòng)，線下線上的互動(dòng)。“點(diǎn)”即車展現(xiàn)場(chǎng)、活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)；“線”是由車展這點(diǎn)與展廳那點(diǎn)連成的；“面”可以指整個(gè)活動(dòng)區(qū)域的銷售面，可以指互聯(lián)網(wǎng)上的滲透面，也可以是指宣傳區(qū)域的社會(huì)影響面等，即市場(chǎng)效益與社會(huì)效應(yīng)雙豐收。
舉辦每一次大型車展時(shí)，應(yīng)充分考慮三個(gè)圈層：“展區(qū)核心圈、展外輻射圈、展廳影響圈”，在展場(chǎng)內(nèi)搞活動(dòng)營(yíng)造聲勢(shì)，在展場(chǎng)外的酒店賓館搞新聞、主題論壇，或到空曠之處搞試乘試駕、汽車測(cè)試等等，然后將“展區(qū)核心圈”、“展外輻射圈”的宣傳能量導(dǎo)向“展廳影響圈”，并在那里達(dá)成交易。例如車展現(xiàn)場(chǎng)與展廳現(xiàn)場(chǎng)視頻聯(lián)動(dòng)直播，讓兩地同步，再如在車展現(xiàn)場(chǎng)“舉辦車主交車鑰匙儀式”，在車展現(xiàn)場(chǎng)開辟“汽車綜合超市”除了售賣汽車精品、禮品外，還開展“租車、換車、修車”咨詢服務(wù)。每天舉辦“幸運(yùn)時(shí)分”，每天在車展現(xiàn)場(chǎng)和展廳同時(shí)舉行特定時(shí)段優(yōu)惠促銷活動(dòng)，凡在指定時(shí)段里訂車或購(gòu)車者（限定名額）均可享受到特別的優(yōu)惠，動(dòng)真格直接刺激潛在客戶的購(gòu)買意向。再比如舉辦“品牌商務(wù)一日游”活動(dòng)，邀請(qǐng)車主、潛在客戶到廠家參觀然后到車展現(xiàn)場(chǎng)感受，最后再到4S店體驗(yàn)，開展相應(yīng)的優(yōu)惠促銷、團(tuán)購(gòu)活動(dòng)。
4）加強(qiáng)企業(yè)與消費(fèi)者互動(dòng)，對(duì)外展示車主風(fēng)采，共享汽車文化的豐碩成果。
利用舉辦大型車展的大好時(shí)機(jī)，加強(qiáng)企業(yè)與消費(fèi)者的交流與溝通，同時(shí)展示企業(yè)汽車文化的成果，如邀請(qǐng)能歌善舞的車主到車展現(xiàn)場(chǎng)來(lái)表演，徹底扭轉(zhuǎn)沒有車主表演的車展局面，更重要地是讓車主感受企業(yè)作為“車主大家庭”的活力和魅力，從而增強(qiáng)企業(yè)的吸引力。同時(shí)在車展現(xiàn)場(chǎng)還可以舉辦車主活動(dòng)圖片展，企業(yè)舉辦全年的汽車文化活動(dòng)預(yù)告及推介會(huì)。還可以在現(xiàn)場(chǎng)舉辦“微電影展播”，讓車主隨意扮演里頭的角色，以活躍場(chǎng)上氣氛。車展當(dāng)晚還可以舉辦“品牌歡樂(lè)頌-----車主文藝匯演”活動(dòng)。
2、實(shí)效戰(zhàn)術(shù)
如何成功舉辦好每一次車展呢？我們將簡(jiǎn)要介紹成功舉辦好每一次車展的各項(xiàng)流程：
流程一：車展類型的選擇
企業(yè)根據(jù)自身的實(shí)際需要選擇適合自身的車展，一般說(shuō)來(lái)車展大致有三類，第一類是政府或汽車主管部門（如汽車工業(yè)協(xié)會(huì)、汽車銷售行業(yè)協(xié)會(huì)）主辦的大型車展，如北京、上海、廣州、長(zhǎng)春車展；第二類是由大眾媒體或?qū)I(yè)媒體組織舉辦的車展，前者如《南方都市報(bào)》每年舉辦的廣州、東莞、佛山三地的“南方車展”；《羊城晚報(bào)》每年舉辦一次的廣州汽車嘉年華車展，后者如《中國(guó)汽車報(bào)》或《汽車雜志》舉辦的相關(guān)性車展。第三類為各種展覽公司、廣告公司舉辦的車展，例如“粵港澳三地車展”。
總之，無(wú)論選擇參加什么類別的車展，車商必須做好如下工作：
首先，縝密地分析主辦方或組織者的背景實(shí)力、有無(wú)感召力以及其可靠性、權(quán)威性去到什么程度；
其次，充分了解主辦方、組織者可供享用的資源優(yōu)勢(shì)（包括媒體以及開展的宣傳攻勢(shì)、宣傳的力度、密度大不大，宣傳手段豐不豐富等）；
再次，詳細(xì)打探已經(jīng)報(bào)名參展或有參展意向的車商的檔次、實(shí)力；
最后，測(cè)算一下參展的成本適合不適合自己。
流程二：展位的選擇
如果確定了參展，應(yīng)盡快選擇展位，在其他參展商還未加入進(jìn)來(lái)時(shí)，挑選最佳的展位，并根據(jù)車展的內(nèi)容確定展位的面積。展位選擇一般有兩個(gè)方向，一是挑選觀眾一進(jìn)門就能看見并且為觀眾必經(jīng)的顯著位置；二是挑選緊挨著車展中心舞臺(tái)的場(chǎng)館內(nèi)的重要腹地。另外選擇車展時(shí)還要注意盡量回避與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手“對(duì)沖”，盡量不要緊挨著競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的展位。
流程三：展位布置方案
展位選好后，就要出布置方案，通常企業(yè)一般將車展的布置事務(wù)交給專業(yè)服務(wù)公司，如展覽公司、廣告公司、工程設(shè)計(jì)公司等。在選擇合作公司時(shí)最好選擇專業(yè)能力強(qiáng)、實(shí)力雄厚、服務(wù)配套、執(zhí)行力強(qiáng)的公司，如挑選設(shè)計(jì)制作、物料采購(gòu)、工程搬運(yùn)、安裝、拆卸、活動(dòng)內(nèi)容策劃、執(zhí)行一條龍服務(wù)的大型展覽公司或設(shè)計(jì)公司，當(dāng)然服務(wù)配套的公司的收費(fèi)通常都比較高。如果考慮到費(fèi)用問(wèn)題，也可以劃整為零將車展的各個(gè)環(huán)節(jié)分包出去，如找設(shè)計(jì)公司出設(shè)計(jì)方案，找工程裝飾公司安裝、拆卸，找搬運(yùn)公司負(fù)責(zé)車展前后的運(yùn)輸任務(wù)，找廣告公司或公關(guān)公司組織安排車展表演活動(dòng)等，此做法往往能節(jié)省不少成本，但需要付出一定的時(shí)間成本，需要由專人負(fù)責(zé)各項(xiàng)事務(wù)的統(tǒng)籌管理。
流程四：車展前準(zhǔn)備
1、物料的準(zhǔn)備，包括現(xiàn)場(chǎng)咨詢的桌椅、臺(tái)凳、飲水機(jī)、背投功放、開關(guān)插座、電源線、；禮品等等車展所必需的一切物品，并開具詳細(xì)的清單，以便管理。
2、宣傳品的準(zhǔn)備，包括宣傳單張的印刷、視聽光盤的錄制（微電影剪輯帶）、易拉寶、噴畫、橫幅的制作、海報(bào)的設(shè)計(jì)制作等等。
3、參展人員的培訓(xùn)，包括對(duì)產(chǎn)品知識(shí)的培訓(xùn)、接待禮儀常識(shí)的傳授、客戶類型鑒別及銷售過(guò)程的各項(xiàng)技巧培訓(xùn)等，此外還有車展的工作紀(jì)律及相關(guān)的注意事項(xiàng)。
