汽車營銷論文

開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創(chuàng)造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的1篇汽車營銷論文，希望這些內(nèi)容能成為您創(chuàng)作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進步。

汽車營銷論文:創(chuàng)新營銷模式下汽車營銷論文

一、我國汽車營銷模式創(chuàng)新方向

1.創(chuàng)新營銷模式

在新的歷史時期，原有的汽車超市、汽車園區(qū)等面臨較高的運營成本，我們應(yīng)結(jié)合消費者的具體需求和市場發(fā)展走向，不斷創(chuàng)新營銷模式。

（1）網(wǎng)絡(luò)營銷

伴隨著網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的快速發(fā)展，互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)被廣泛地應(yīng)用在各個行業(yè)，特別是在一些經(jīng)濟水平較高的地區(qū)，部分消費者通過互聯(lián)網(wǎng)來購車，網(wǎng)絡(luò)營銷日益興起，并將主導(dǎo)汽車營銷市場。消費者可在網(wǎng)絡(luò)上搜索自己需要的相關(guān)信息，再通過網(wǎng)站對比，最終選擇滿足自身要求且性價比較高的車型，這可有效提升選車效率。因此，汽車企業(yè)應(yīng)認識到網(wǎng)絡(luò)營銷的巨大優(yōu)勢，充分利用網(wǎng)絡(luò)資源，開發(fā)更多的客戶。

（2）娛樂營銷

娛樂營銷是指向汽車產(chǎn)品或者服務(wù)中滲透娛樂因素，通過形式多樣的活動來增加和消費者之間的交流互動，最終完成銷售。娛樂營銷強調(diào)營銷思維和精神，注重購買氛圍的營造，關(guān)注消費者的心理活動。

（3）體驗營銷

體驗營銷建立在服務(wù)營銷和品牌營銷的基礎(chǔ)上，旨在從服務(wù)、產(chǎn)品、購物環(huán)境這幾方面為客戶提供全方位、專業(yè)化的服務(wù)以及品牌體驗，可讓客戶切身體產(chǎn)品性能和特點。體驗營銷可讓客戶實地體驗所選車型的性能，這能幫助客戶深入感受所選車型的獨特魅力，最終達到客戶滿意。伴隨著市場競爭形勢的不斷升溫，客戶在消費過程中變得更加理性和專業(yè)，而體驗營銷可較好地滿足客戶這一購物心理，它能讓客戶更加清楚自己的需求，選到理想車型，最終達成交易。

2.增強營銷人員的綜合素質(zhì)

現(xiàn)階段，我國汽車營銷人員的綜合素質(zhì)普遍不高，因思想認識、資金等條件的制約，缺少專業(yè)化、系統(tǒng)性的培訓(xùn)。因此，我們應(yīng)圍繞客戶滿意度、營銷技能等開展針對性的培訓(xùn)，以此來增強營銷人員的工作技能，增加客戶信任感，進而促進汽車產(chǎn)業(yè)的健康、穩(wěn)定發(fā)展。據(jù)相關(guān)調(diào)查結(jié)果表明，營銷人員是影響客戶購車的主要因素此，因此，我國汽車企業(yè)應(yīng)全面增強營銷人員的綜合素質(zhì)，定期開展系統(tǒng)培訓(xùn)，并嚴格考核，進而不斷提高營銷人員的專業(yè)技能和綜合素質(zhì)。

3.堅持以客戶為中心的服務(wù)理念

國外一些著名汽車企業(yè)推出了某些新型服務(wù)，例如通用公司，推出了汽車顧問服務(wù)，豐田公司倡導(dǎo)顧客第一的服務(wù)理念，這些新型理念均是建立在客戶自身需求的基礎(chǔ)上，并從長期效益著手，關(guān)注客戶想法，同時將其有效融入到企業(yè)經(jīng)營管理中，依據(jù)客戶的實際需求開發(fā)設(shè)計針對性的產(chǎn)品。為全面貫徹以客戶為中心的服務(wù)理念，首先，我們應(yīng)針對客戶進行實地調(diào)查，明確客戶需求，妥善處理客戶關(guān)系；其次，將以客戶滿意作為員工培訓(xùn)標準，并全面貫徹落實該項服務(wù)宗旨。

二、結(jié)語

消費者是影響銷售業(yè)績的主要因素，我們應(yīng)從消費者出發(fā)，以廣大消費者的自身利益為切入點，掌握市場發(fā)展動態(tài)，堅持以不變應(yīng)萬變的原則，增強營銷人員的綜合素質(zhì)，創(chuàng)新營銷模式，進而促進汽車產(chǎn)業(yè)的健康發(fā)展。

作者：馬薇單位：長春工業(yè)大學(xué)人文信息學(xué)院

汽車營銷論文:汽車企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷論文

一、汽車行業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷的現(xiàn)狀

1、我國汽車行業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷發(fā)展的現(xiàn)狀分析

我國汽車行業(yè)目前仍處于試水的階段,國內(nèi)汽車企業(yè)的營銷方式還沒有完全向網(wǎng)絡(luò)營銷轉(zhuǎn)變。我國的國內(nèi)汽車行業(yè)的競爭壓力很大,汽車行業(yè)自身仍處于發(fā)展的階段,還沒有形成完善的市場,我國消費者在選擇汽車品牌的時候大都傾向于國外的品牌,這也是我國汽車行業(yè)面臨的重要難題。我國汽車企業(yè)要想與國外汽車企業(yè)競爭,不僅要依靠政府的支持,更要從轉(zhuǎn)變消費者的消費觀念開始,從轉(zhuǎn)變營銷方式開始,滲透式的打進國內(nèi)外市場,進一步促進自身發(fā)展。

2、我國汽車企業(yè)推行網(wǎng)絡(luò)營銷的阻力

雖然越來越多的汽車企業(yè)已經(jīng)認識到創(chuàng)新營銷方式的重要性,但是大范圍推行汽車行業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營銷仍然面臨著幾個關(guān)鍵性的難題。

2.1、物流配送的方式電子商務(wù)的發(fā)展

促進了我國物流業(yè)的成長,但在汽車網(wǎng)絡(luò)營銷中仍是一個弱點環(huán)節(jié),而推行網(wǎng)絡(luò)營銷的關(guān)鍵就在于物流業(yè)的完善。汽車企業(yè)推行網(wǎng)絡(luò)營銷需要有物流作為保障。如今的物流大部分還是用于運輸中小物件,而對于汽車這種大物件尚缺乏與之相配套的特殊運輸渠道,網(wǎng)絡(luò)營銷沒有規(guī)范的物流配送業(yè)務(wù)與之共同發(fā)展也就直接導(dǎo)致了網(wǎng)絡(luò)訂購的產(chǎn)品無法快速有效的運送到消費者的手中,直接阻礙了汽車網(wǎng)絡(luò)營銷的發(fā)展。

2.2、網(wǎng)絡(luò)購物的安全性有待提高

電子商務(wù)的快速發(fā)展給消費者帶來諸多便利的同時也帶來了許多矛盾。消費者在網(wǎng)絡(luò)訂購的商品中還摻雜著許多的假冒偽劣產(chǎn)品,這些不良產(chǎn)品的出現(xiàn)也直接影響了消費者的購物觀念,使消費者對網(wǎng)絡(luò)購物產(chǎn)生不信任心理。這些因素也成為了汽車產(chǎn)業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷的阻礙。消費者雖然可以在網(wǎng)絡(luò)上了解到汽車產(chǎn)品的許多信息,但是如果缺少親身體驗,還是會放棄在網(wǎng)絡(luò)上訂購汽車。

2.3、汽車企業(yè)信息化管理的缺失

企業(yè)進行信息化管理是指將企業(yè)的設(shè)計、采購、生產(chǎn)、制造、財務(wù)、營銷等各個環(huán)節(jié)都系統(tǒng)的結(jié)合起來,利用現(xiàn)代的科技技術(shù)來刺激潛在的客戶,從而優(yōu)化企業(yè)管理,降低企業(yè)經(jīng)營風(fēng)險,提高生產(chǎn)銷售效率,增強企業(yè)的市場競爭力。我國的汽車企業(yè)的信息化管理仍處于幼稚期,還沒有形成科學(xué)完善的制度,這也是影響汽車行業(yè)網(wǎng)絡(luò)化經(jīng)營的重要因素。

2.4、中國汽車企業(yè)品牌建設(shè)不成熟

品牌是影響消費者消費心理的一個重要因素。我國部分汽車企業(yè)的發(fā)展受品牌的影響頗深,在進行網(wǎng)絡(luò)經(jīng)營之前,首先要在消費者心中樹立一個良好的品牌形象,激發(fā)消費者的消費心理。我國的汽車產(chǎn)業(yè)形成較晚,較之國外汽車缺乏競爭優(yōu)勢,品牌基礎(chǔ)也較為薄弱,使得消費者在進行網(wǎng)絡(luò)消費時會產(chǎn)生不確定心理。

二、為什么是它——網(wǎng)絡(luò)營銷傳統(tǒng)的企業(yè)營銷方式

都是按照4P與4C的營銷理念,那么為什么要改變傳統(tǒng),并選擇網(wǎng)絡(luò)營銷來促進汽車產(chǎn)業(yè)的進一步發(fā)展呢？

1、網(wǎng)絡(luò)營銷能有效降低汽車營銷成本

傳統(tǒng)的汽車宣傳方式主要是電視廣告或者報刊刊登,這些廣告投入的成本可以說是很大的,而一般的網(wǎng)絡(luò)宣傳則相對降低了汽車的宣傳成本,從而為企業(yè)爭取了更多的價格優(yōu)勢。且電視廣告與報刊廣告的宣傳形式都相對單一,不能確切有效的提供汽車的信息,消費者更多的是靠從其他方面來了解汽車,而網(wǎng)絡(luò)營銷則能幫助消費者進一步方便快捷的全方面了解汽車的性能。

2、為消費者帶來更為直觀的產(chǎn)品視覺效果圖

網(wǎng)絡(luò)營銷能在一定程度上還原汽車的真實駕駛性能感受,使消費者能夠更為直觀的掌握自己想要的信息,并且通過比較來選擇車輛。人們通過網(wǎng)絡(luò)了解了更多的信息,也能相應(yīng)的減少汽車實體店的支出。

3、網(wǎng)絡(luò)營銷能全方面的介紹

汽車網(wǎng)絡(luò)營銷允許商家上傳文字、圖像、視頻、媒體評測、用戶評價等,并且網(wǎng)絡(luò)不受時間、空間的變化限制,可以隨時的傳播產(chǎn)品信息,消費者更能直接、全方面的了解汽車產(chǎn)品,進而激發(fā)消費者的購買欲望。

4、網(wǎng)絡(luò)營銷能促進商家與消費者之間的溝通

在傳統(tǒng)的廣告營銷中,消費者往往只能被動的接受汽車企業(yè)投放在廣告中的信息而不能主動地去通過其他方式來了解汽車產(chǎn)品信息。網(wǎng)絡(luò)營銷能有效讓消費者在企業(yè)官網(wǎng)上了解到汽車的性能及其評價。汽車廠商在設(shè)計網(wǎng)站時還能設(shè)計接收消費者反饋的溝通平臺,進一步了解消費者的消費心理,生產(chǎn)出滿足消費者消費需求的產(chǎn)品,完善汽車性能。最重要的,通過與消費者的溝通,廠商還能與消費者建立與眾不同的感情,為消費行為奠定基礎(chǔ)。

5、樹立良好的企業(yè)形象

在消費者心中,品牌形象是影響其消費行為的關(guān)鍵因素。企業(yè)可以通過網(wǎng)絡(luò)營銷推出特殊的個性化定制等特殊服務(wù),為消費者帶來不一樣的體驗,并能通過客戶的口口相傳提高企業(yè)知名度,吸引更多的客戶。

三、汽車產(chǎn)業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷可行性方案

我國汽車企業(yè)借助互聯(lián)網(wǎng)來開展營銷活動,實現(xiàn)企業(yè)的戰(zhàn)略目標與,利用汽車網(wǎng)絡(luò)營銷優(yōu)勢,達到傳統(tǒng)與現(xiàn)代的有效結(jié)合,從而促進企業(yè)的進一步發(fā)展。下面我們就汽車企業(yè)推行網(wǎng)絡(luò)營銷方案進行探討:

1、汽車企業(yè)官方網(wǎng)站設(shè)計策劃

企業(yè)的官方網(wǎng)址的受眾主要是有購買需求的消費者,因此,網(wǎng)頁的設(shè)計必須是有條理的,能幫助消費者第一時間就能找到自己的目標,并且能得到自己想要的信息。在這點基礎(chǔ)之上,網(wǎng)頁的設(shè)計還必須是有吸引力的,消費者在獲取了信息之后就是決定自己買不買的時候,網(wǎng)頁上如果能夠有創(chuàng)新的設(shè)計能讓消費者耳目一新或者能激發(fā)消費者的消費欲望的,一定能為企業(yè)帶來意想不到的效果。除此之外,網(wǎng)頁內(nèi)容也要全面,能快速導(dǎo)航,并能滿足受眾需求。

2、創(chuàng)新品牌理念

中國汽車企業(yè)的薄弱環(huán)節(jié)就是在品牌的建設(shè)上。所有的營銷工作都是為了傳達品牌理念,迎合消費者的心理需求。那么,如何提高消費者對品牌的認同感是當下中國汽車企業(yè)必須首要解決的問題。在建設(shè)品牌時,汽車企業(yè)必須明確企業(yè)文化優(yōu)秀,傳達品牌力量,并不斷加強售后服務(wù),建立一套從設(shè)計到售后的完美服務(wù)體制,這樣才能促進企業(yè)的進一步發(fā)展。

3、創(chuàng)新汽車體驗形式

開啟信息化網(wǎng)絡(luò)體驗中心隨著科技的發(fā)展,任何產(chǎn)品的發(fā)展都需要科技的支撐。在科技時代,汽車體驗不能僅僅局限于單一的4S店體驗。企業(yè)可以通過科技投入,創(chuàng)新體驗?zāi)Ｊ?發(fā)展新型模擬體驗室,為消費者帶來不一樣的體驗。虛擬是信息化時代中的關(guān)鍵詞語,網(wǎng)絡(luò)營銷關(guān)鍵難題的就是能夠讓用戶能親身體驗駕駛的樂趣,汽車企業(yè)若能根據(jù)不同的車型設(shè)計與車型性能一樣的模擬體驗室,不僅能增加用戶的興趣,而且還能為用戶帶來更方便快捷的服務(wù),同時也增加了網(wǎng)絡(luò)營銷的可行性。當然,單一的體驗也可能只是暫時的樂趣,企業(yè)還能通過技術(shù)的創(chuàng)新,讓用戶在體驗過汽車基本性能之后,將自身的體驗寫出來或是反饋給企業(yè),幫助企業(yè)不斷進行完善,并能在一定程度上了解用戶的需求,為企業(yè)進行創(chuàng)新提供信息來源。

四、總結(jié)

信息化時代已經(jīng)成為社會未來發(fā)展的大方向,人們生活的方方面面都離不開科學(xué)技術(shù)產(chǎn)品。我國汽車企業(yè)只有不斷立足自身發(fā)展現(xiàn)狀,進行技術(shù)、服務(wù)與營銷的改革創(chuàng)新,才能在社會發(fā)展的大環(huán)境下尋求進一步的成長,為整個企業(yè)帶來新的突破！網(wǎng)絡(luò)營銷之所以能成為促進汽車企業(yè)發(fā)展的新道路,正是因為其迎合了時代的變化,打破了舊的運轉(zhuǎn)模式,為社會帶來新的活力。

作者：賈亞權(quán)

汽車營銷論文:我國汽車營銷論文

一國內(nèi)汽車營銷體系存在的問題

我國汽車營銷經(jīng)歷了三個階段之后，也在逐步的進步和發(fā)展，但在發(fā)展的過程中也發(fā)現(xiàn)了許多問題，主要表現(xiàn)在以下幾個方面：

1營銷理念發(fā)展滯后

汽車營銷理念作為企業(yè)營銷的靈魂，直接影響著其銷售質(zhì)量。因此，越來越多的汽車企業(yè)開始關(guān)注銷售理念，并積極制定了一系列銷售方案，以有效提升其銷售量，提高其市場知名度和影響力。但就現(xiàn)階段來看，許多汽車企業(yè)仍堅持傳統(tǒng)的銷售理念，僅僅將營銷視為簡單的產(chǎn)品推銷，大搞產(chǎn)品促銷，沒有充分考慮消費者的實際需求，不利于其品牌建設(shè)。

2營銷體制層級過多

當前，我國汽車營銷體系中普遍存在銷售層級眾多、管理秩序混亂、銷售監(jiān)督機制不健全等問題，嚴重影響了其營銷能力的提升。同時，生產(chǎn)廠家對銷售市場的掌控力不足，一個品牌擁有過多銷售商，利潤率越來越低。另外，還有一些汽車產(chǎn)品的銷售中間流通環(huán)節(jié)多，產(chǎn)品從出廠到銷售中間需要經(jīng)過多道環(huán)節(jié)，這就導(dǎo)致銷售成本增加，嚴重損害了消費者的利益，不利于汽車銷售市場的可持續(xù)發(fā)展。

3銷售方式單一化

目前，國際上較為流行的汽車銷售方式有上門推銷、消費信貸、展廳專賣以及網(wǎng)上銷售等。與一些發(fā)達國家相比，我國的汽車銷售方式較為單一，主要為展廳專賣，銷售效果總體不太理想。在此背景下，汽車銷售市場的潛力沒有得到充分挖掘，消費信貸、網(wǎng)上銷售以及租賃銷售等對汽車銷售刺激作用不明顯。另外，隨著我國汽車銷售市場的不斷完善成熟，原有的銷售方式已經(jīng)無法滿足當前汽車銷售的實際需要，企業(yè)必須積極創(chuàng)新銷售模式，制定科學(xué)的銷售戰(zhàn)略。

4銷售服務(wù)缺乏標準

在汽車營銷服務(wù)上，企業(yè)缺乏統(tǒng)一標準的規(guī)范，沒有建立起一套完整有效的消費保障體系，以維護消費者的合法利益。服務(wù)模塊仍是企業(yè)銷售的弱項，嚴重制約著企業(yè)銷售服務(wù)水平的提升。一方面，汽車銷售從業(yè)者的總體素質(zhì)不高，缺乏經(jīng)驗銷售服務(wù)，無法為消費者提供更優(yōu)更全的個性化服務(wù)；另一方面，營銷服務(wù)得不到應(yīng)有的重視，銷售人員僅僅將其視作一種附加項目，沒有充分認識到營銷在汽車銷售中的重要性和必要性。在銷售人員看來，只要將汽車成功銷售出去即完成了其銷售任務(wù)，后續(xù)服務(wù)可有可無。

二汽車銷售形式的未來趨勢

隨著我國汽車銷售市場管理體制的日趨健全，我國的汽車銷售形式也會隨之發(fā)生變化。一項研究顯示，未來我國汽車銷售形式將出現(xiàn)以下幾方面變化。

1網(wǎng)絡(luò)車市與有形市場的結(jié)合

隨著我國電子商務(wù)的不斷發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)車市將逐漸成為汽車銷售的主要營銷手段之一。消費者可以在網(wǎng)絡(luò)車市上選擇自己滿意的產(chǎn)品，并及時了解和掌握最新產(chǎn)品信息，享受商家提供的個性化和高效化服務(wù)。與此同時，商家也可以借助網(wǎng)絡(luò)車市進行產(chǎn)品營銷活動，節(jié)省了大量的人力和物力，有效地提升了其利潤水平。通過對比不同產(chǎn)品的性能和價格，消費者可以更好地根據(jù)自身的經(jīng)濟實力和喜好要求選擇最適合自己的產(chǎn)品。這種營銷方式不僅減少了場地占用，還極大地提升了其銷售效率，具有其獨特的魅力，深受消費者的歡迎與青睞。

2“以消費者滿意度為中心”將成為主流服務(wù)理念

隨著人本服務(wù)理念的深入，企業(yè)管理者逐漸認識到客戶管理在其發(fā)展中的地位和作用，積極轉(zhuǎn)變管理理念，通過提升營銷服務(wù)質(zhì)量的方式提高了客戶的滿意度和忠誠度，為其未來發(fā)展奠定了堅實基礎(chǔ)。羅伯特?勞特伯恩指出，企業(yè)要想做好營銷活動，就必須從客戶的實際需求特點出發(fā)，正確處理客戶需求與生產(chǎn)經(jīng)營活動之間的關(guān)系，盡可能地滿足客戶的需求，堅持以客戶需求為導(dǎo)向，認真分析和研究客戶的需求標準，并制定行之有效的營銷方案，以實現(xiàn)客我共贏。企業(yè)銷售者應(yīng)該將其銷售活動視作一個滿足客戶需求的過程，進而樹立科學(xué)的客戶觀和營銷觀，推動其營銷活動的可持續(xù)發(fā)展。

3汽車經(jīng)銷場所應(yīng)具備“一站式”服務(wù)功能

隨著我國汽車銷售市場的日趨激烈，企業(yè)為搶占市場先機，提高其綜合競爭力，紛紛制定了一系列營銷戰(zhàn)略，以更好地提升其產(chǎn)品競爭力和影響力。一般地，消費者在選擇產(chǎn)品時，往往習(xí)慣多了解一些產(chǎn)品，并綜合對比各產(chǎn)品的優(yōu)劣，貨比三家，最終選出最適合自己的產(chǎn)品。因此，企業(yè)為更好地適應(yīng)當前汽車營銷的實際需求，逐步建立起集銷售、檢測、消息交流以及配套服務(wù)于一體的營銷模式，不斷完善其服務(wù)功能，創(chuàng)建獨具品牌特色的汽車營銷文化，豐富汽車的使用內(nèi)涵。

三我國汽車營銷創(chuàng)新思路

1營銷理念的創(chuàng)新

僅從單一型營銷模式來看，企業(yè)的營銷渠道和營銷技術(shù)主要取決于其營銷理念。因此，企業(yè)要想更好地實現(xiàn)其營銷目標，就必須及時更新和完善其營銷理念，與時俱進，因勢利導(dǎo)，制定科學(xué)合理的營銷計劃。在現(xiàn)代汽車營銷市場上，企業(yè)間的競爭焦點逐漸由價格轉(zhuǎn)向營銷理念。因此，管理者必須積極加強自身學(xué)習(xí)，科學(xué)分析和判斷當前客戶的需求結(jié)構(gòu)，并制定有針對性的營銷戰(zhàn)略，以提升其銷售效率和質(zhì)量。目前，消費者在選擇產(chǎn)品時，不僅關(guān)注其價格、性能和品牌影響力，更看重企業(yè)的售后服務(wù)。因此，企業(yè)必須及時創(chuàng)新營銷理念，有意識地提升其服務(wù)品質(zhì)，增加其競爭優(yōu)勢。

2營銷模式的創(chuàng)新

現(xiàn)代營銷模式要求企業(yè)必須不斷提升其管理意識和責(zé)任意識，積極協(xié)調(diào)企業(yè)、社會與消費者之間的關(guān)系，找準利益平衡點，運用先進的管理方法和技術(shù)進行客戶管理，提高客戶的忠誠度和滿意度，增強其對本品牌產(chǎn)品的認同感。此外，企業(yè)還應(yīng)該自覺加強自身管理，有意識地學(xué)習(xí)和借鑒其他企業(yè)的成功營銷經(jīng)驗，增加其營銷成功幾率。

2.1完善品牌專營

目前，國內(nèi)普遍采取品牌專營的方式進行汽車銷售，并取得了一些成績。汽車企業(yè)通過與廠商簽訂合約的方式授權(quán)經(jīng)銷商在一定區(qū)域范圍內(nèi)開展銷售活動，以提升其產(chǎn)品知名度，擴大產(chǎn)品影響范圍。隨著我國汽車銷售市場功能的日趨完善以及其管理體制的不斷健全，汽車銷售企業(yè)應(yīng)該建立起“四位一體”，即整車銷售、零配件供應(yīng)、售后服務(wù)和信息反饋的專營模式，減少中間流通環(huán)節(jié)，實現(xiàn)汽車銷售企業(yè)與經(jīng)銷商利益的最大化。

2.2發(fā)展汽車超市

與品牌專營相比，汽車超市具有以下幾方面特點：一是可以同時承擔(dān)多家品牌產(chǎn)品的銷售工作，銷售產(chǎn)品種類更為豐富；二是可以有效補充品牌專營模式，滿足消費者的個性化需求；三是其功能日趨多樣化，不僅具有汽車展示和銷售功能，還具備汽車配件供應(yīng)、試駕、美容保養(yǎng)、休閑娛樂等全方位服務(wù)，受到了客戶的一致好評。因此，我國應(yīng)該大力發(fā)展汽車超市，不斷拓展其服務(wù)領(lǐng)域，提高其服務(wù)水平。

2.3規(guī)劃汽車大道

企業(yè)可以在汽車大道兩旁建立其汽車專賣店，充分發(fā)揮其品牌集群效應(yīng)，實現(xiàn)資源的高效利用。在進行汽車大道規(guī)劃時，企業(yè)應(yīng)該不斷豐富其服務(wù)功能，建立起集汽車銷售、美容、維修、養(yǎng)護、文化等于一體的服務(wù)體系，打造自主汽車品牌，充分利用集約化發(fā)展模式發(fā)展自己。近幾年，汽車大道模式在美國、日本和歐洲等汽車生產(chǎn)大國得到了較快發(fā)展。而這一較先進的汽車營銷模式傳入國內(nèi)，有的地方政府和汽車銷售企業(yè)已著手規(guī)劃汽車大道。相信在不久的將來，汽車大道將會成為中國汽車營銷模式中的主流模式之一。

2.4發(fā)展汽車金融信貸

目前，國外已經(jīng)建立了專門的金融機構(gòu)，旨在為汽車用戶提供高效便捷的汽車貸款服務(wù)。反觀我國，汽車融資信貸服務(wù)行業(yè)發(fā)展水平較低，貸款渠道單一，單款條件多，貸款程序復(fù)雜，不利于我國汽車融資市場的健康發(fā)展。由于缺乏安全可靠的個人征信服務(wù)系統(tǒng)支持，銀行基于自身盈利考慮，不愿為消費者提供更多貸款業(yè)務(wù)。因此，我國應(yīng)該積極建立起以汽車生產(chǎn)企業(yè)為主體的專業(yè)化汽車金融機構(gòu)，建立健全汽車融資服務(wù)機制，推動我國汽車信貸行業(yè)的長效穩(wěn)定發(fā)展。

2.5發(fā)展汽車電子商務(wù)

電子商務(wù)和網(wǎng)絡(luò)營銷的出現(xiàn)，為汽車營銷提供了新的形式和渠道。隨著經(jīng)濟全球化和汽車產(chǎn)業(yè)的全球化趨勢進一步發(fā)展，汽車電子商務(wù)和網(wǎng)絡(luò)營銷已成為中國趕超世界先進國家汽車營銷水平的重要途經(jīng)。當前，國內(nèi)少數(shù)幾個市場領(lǐng)先轎車企業(yè)已經(jīng)開始探索汽車電子商務(wù)(如網(wǎng)上采購)和網(wǎng)絡(luò)營銷(如定單銷售)，但目前還存在企業(yè)和個人信用能力較低，社會信用制度不健全，消費觀念跟不上，網(wǎng)絡(luò)建設(shè)布局不合理，網(wǎng)絡(luò)營銷法規(guī)尚未建立，專業(yè)化的物流配送體系還未形成，網(wǎng)上資金流通的保證系統(tǒng)尚待完善等問題。因此，解決上述問題是中國真正實現(xiàn)汽車電子商務(wù)和汽車網(wǎng)絡(luò)營銷的關(guān)鍵所在。

作者：楊萌單位：陜西國防工業(yè)職業(yè)技術(shù)學(xué)院

汽車營銷論文:營銷計劃汽車營銷論文

一、教學(xué)設(shè)計和實踐

本教學(xué)的設(shè)計主要打破重理論輕實踐的現(xiàn)象，以實戰(zhàn)營銷的方式為學(xué)生提供一個活躍的課堂，帶領(lǐng)學(xué)生走出課本，走進現(xiàn)實乃至社會，從而鍛煉學(xué)生營銷和組織協(xié)調(diào)能力，提高自身綜合素質(zhì)和競爭意思，培養(yǎng)合作互助的團隊精神，在學(xué)中做，做中學(xué)，在完成活動任務(wù)中完善理論知識、積累實踐經(jīng)驗，為將來就業(yè)打下堅實的基礎(chǔ)。以下就幾項典型的任務(wù)來闡明課程的教學(xué)設(shè)計與實踐。

（一）研討制定營銷計劃書

由于營銷計劃書的制定需要具備的知識點覆蓋課本全部的內(nèi)容，是一個綜合性的項目，設(shè)計這項任務(wù)的目的是讓學(xué)生對本課程產(chǎn)生總體的認識，同時也激發(fā)學(xué)生學(xué)習(xí)本課程的積極性。實施是以小組為單位，以銷售某種產(chǎn)品為小組任務(wù)，在課堂上組織各小組內(nèi)的成員通過各種渠道查詢相關(guān)資料，然后經(jīng)過反復(fù)研討做出營銷計劃書，教師引導(dǎo)學(xué)生并且適時提出修改意見，指導(dǎo)學(xué)生完成營銷計劃書。計劃書主要包括行業(yè)概況及競爭者分析、分銷渠道及其建立、產(chǎn)品或服務(wù)的市場營銷、團隊組建、營銷計劃進程、財務(wù)數(shù)據(jù)等內(nèi)容。各組可自定某產(chǎn)品的營銷計劃書，如以汽車某品牌輪胎在某市的營銷為例，其計劃書主要內(nèi)容為：該輪胎的歷史和發(fā)展、輪胎的市場分析、機會與威脅分析、市場目標存在問題分析、市場定位、營銷與促銷策略、團隊建立和分工、營銷計劃進程、營銷計劃的營業(yè)收入與經(jīng)費支出的預(yù)算等。各組做出營銷計劃書后，在課堂上評出優(yōu)秀小組，并進行點評。

（二）角色扮演模擬推銷產(chǎn)品

對于汽車銷售實務(wù)內(nèi)容的教學(xué)，布置學(xué)生模擬推銷產(chǎn)品的任務(wù)，讓學(xué)生角色扮演模擬推銷產(chǎn)品，在推銷的過程中能靈活運用所學(xué)的知識，達到鍛煉膽量和口才，提高營銷實務(wù)能力。所推銷的產(chǎn)品可選擇自己比較熟悉的產(chǎn)品，以推銷某品牌的車載空氣濾清器產(chǎn)品為例，讓學(xué)生互相扮演顧客和推銷員，推銷員需要了解客戶，定位好目標客戶，確定客戶需求和客戶群體，然后在針對該產(chǎn)品的功能、價格優(yōu)勢以及優(yōu)良的服務(wù)等方面進行推銷；顧客要提出相關(guān)的甚至比較尖銳的問題來考驗推銷員的反應(yīng)和處理問題的能力，如可設(shè)置一些情境，讓顧客扮演者在進入店后一言不發(fā)，給推銷員出難題，看推銷員如何展開與顧客對話，詢問顧客的需求。如此訓(xùn)練，讓學(xué)生猶如身臨其境，真正體驗到產(chǎn)品推銷的經(jīng)歷。模擬推銷結(jié)束后，評出優(yōu)秀團隊，并進一步點評和總結(jié)，讓學(xué)生明白自己的優(yōu)缺點。

（三）活動策劃

增加“活動策劃”這部分內(nèi)容，布置學(xué)生完成一場活動的策劃任務(wù)，如開業(yè)、店慶或周末活動等，目的是讓學(xué)生了解掌握活動策劃的實際應(yīng)用，能在以后的工作中派上用場。以策劃某市某品牌4S店三周年慶典活動為例，活動的主題為：輝煌三周年，榮耀齊分享。活動的目的：提高4S店知名度和美譽度；促進產(chǎn)品銷售；提升企業(yè)形象，加強服務(wù)競爭意識等。活動意義是打造一個規(guī)模化、專業(yè)化的信息平臺、交流平臺和交易平臺，提高品牌影響力，鞏固消費者的品牌忠誠度。此外，活動的策劃還包含活動概況、現(xiàn)場布置策劃、活動對象和活動現(xiàn)場氛圍營造、準備工作、媒體宣傳、人員和時間安排、活動流程、經(jīng)費預(yù)算、效果評估、緊急預(yù)案等內(nèi)容，經(jīng)過策劃活動，學(xué)生不僅深刻理解了這部分內(nèi)容，而且還學(xué)以致用，提高學(xué)生對教學(xué)參與程度和學(xué)生全方位考慮問題的能力，活躍了學(xué)生的思想和學(xué)習(xí)的積極性、主動性。

（四）汽車營銷實戰(zhàn)課程的后期安排

汽車營銷任務(wù)，考核的內(nèi)容主要包括營銷員應(yīng)該掌握商務(wù)禮儀常識、汽車原理和構(gòu)造、汽車營銷理論、汽車營銷常識、服務(wù)接待常識等，根據(jù)實際情況，可預(yù)先安排學(xué)生到4S店參觀，讓學(xué)生了解汽車營銷的實際情況、比如整車的銷售流程：客戶接待、需求咨詢、車輛介紹、試乘試駕、報價協(xié)商、簽約成交、交車、售后服務(wù)等。安排汽車營銷實戰(zhàn)這項任務(wù)的目的是讓學(xué)生綜合運用課程所學(xué)的知識和技能，從聽、說、讀、寫等方面綜合考核小組的營銷能力。以汽車實訓(xùn)場地的各種品牌的車輛為營銷的對象，各組選擇本組喜愛的品牌進行推銷，評委團隊由每組派出一位成員和教師組成，評委主席由教師擔(dān)任。評委團隊負責(zé)制定出評分標準，準備設(shè)備、場地等前期工作，比賽時負責(zé)評分和點評。各小組抽簽組合成一對，兩組一對在一起相互扮演顧客和銷售員進行實戰(zhàn)營銷，展示各自的營銷綜合能力。

二、教學(xué)效果筆者將該教學(xué)方法

經(jīng)過三屆學(xué)生運用，學(xué)生對課程很感興趣，反應(yīng)良好，教學(xué)效果明顯。該方法通過對汽車營銷各種活動開展和策劃，學(xué)生通過對汽車營銷的參與、思考、分析、研究和討論，對汽車營銷問題做出的判斷和決策，有效地提高學(xué)生思考問題、分析問題、解決問題的能力。總之，該方法有利于加強學(xué)生對理論知識的理解，提高實踐能力，充分調(diào)動學(xué)生上課的積極性和主動性，提高學(xué)生的溝通技巧和表達能力，激發(fā)了學(xué)生學(xué)習(xí)的熱情和創(chuàng)造。營銷課程的教學(xué)立足于市場的需求，教學(xué)改革創(chuàng)新也是根據(jù)現(xiàn)代汽車市場對汽車營銷人才要求的變化而變化的，脫離了市場需求的教學(xué)是欠妥的，當然改革也不是一蹴而就的,它是一個不斷修正的動態(tài)發(fā)展過程,是一個不斷探索、不斷改進的過程。在教學(xué)過程中不斷發(fā)現(xiàn)存在的問題,解決問題，然后不斷完善，加快理論、實踐的結(jié)合，引導(dǎo)高職教育的“汽車營銷”新概念的發(fā)展趨勢，為汽車行業(yè)、企業(yè)培養(yǎng)用得上、能力強的緊缺人才。

作者：林保輝巫尚榮牟林單位：廣西水利電力職業(yè)技術(shù)學(xué)院

汽車營銷論文:顧客滿意度汽車營銷論文

一、基于顧客滿意度的汽車營銷策略

（一）科學(xué)劃分消費群體

為不同消費者提供相應(yīng)車型在開展汽車營銷過程中，首要環(huán)節(jié)是了解和掌握市場主要消費特征，并在此基礎(chǔ)上科學(xué)劃分消費群體，為不同消費者提供相應(yīng)車型。從某種程度上看，市場空間具有廣闊無垠的特征，任何一個企業(yè)都不可能在同一時期內(nèi)顧及到所有顧客需求，也不能為每一個顧客量身定做其所需的產(chǎn)品與服務(wù)。也就是說，汽車營銷的重點之一就是從整個市場中找出適合自己產(chǎn)品的消費群體，并按照市場細分原則，劃出特定市場范圍，然后針對這個特定的范圍開展市場營銷活動，唯有如此才能在最短時間內(nèi)取得營銷效果。一個精明的企業(yè)首先要做的就是對市場上消費群體按照特定技術(shù)和手段進行細分與定位，這是企業(yè)產(chǎn)品銷售成功的第一步。市場在變，消費需求也在變。對于汽車行業(yè)來講，其定位可以有多種選擇，如汽車發(fā)動機排量、價格、外型、消費者年齡、消費水平等，都可以作為汽車生產(chǎn)與銷售定位最有價值的參考因素。

（二）針對消費群體的策略選擇要合理在劃分

好市場之后，還需要按照消費群體的基本特征進行企業(yè)營銷策略選擇。如在產(chǎn)品選擇方面，一定要根據(jù)消費群體的消費偏好及購買能力進行產(chǎn)品區(qū)分，將產(chǎn)品分為高、中、低檔分別進行生產(chǎn)與銷售。此外，品牌塑造也是非常關(guān)鍵的一個環(huán)節(jié)。由于汽車的使用年限較長，消費者通常會比較看重汽車企業(yè)的品牌，塑造汽車品牌至關(guān)重要。在塑造汽車品牌之后，還要通過完善售后服務(wù)、免費咨詢等方式培養(yǎng)企業(yè)信譽，要與消費者之間形成良性互動，努力增進產(chǎn)品的市場營銷效果。

（三）以優(yōu)質(zhì)服務(wù)提升消費者滿意度

以客戶為中心參與管理以顧客滿意度為基本原則開展汽車營銷，服務(wù)質(zhì)量保障是非常關(guān)鍵的環(huán)節(jié)。只有優(yōu)質(zhì)的服務(wù)才能有效提升顧客滿意度，真正做到以消費者為中心，最終實現(xiàn)企業(yè)營銷目標，實現(xiàn)銷量增長。不同企業(yè)間的市場競爭，實質(zhì)上是服務(wù)質(zhì)量的競爭。只有擁有一流的服務(wù)，才能使企業(yè)在營銷過程中維持住老顧客，不斷吸引新顧客，這是企業(yè)經(jīng)營制勝的法寶。此外，實現(xiàn)以優(yōu)質(zhì)服務(wù)提升顧客滿意度目標，需要在企業(yè)管理流程中充分體現(xiàn)“以客戶為中心”的理念，在建設(shè)服務(wù)體系過程中，更多體現(xiàn)人性化特征。

二、奧迪汽車營銷的成功經(jīng)驗

（一）重視消費群體的劃分

奧迪汽車在市場定位選擇標準上，一直是瞄準形象和產(chǎn)品差別來進行市場細分和生產(chǎn)的。其產(chǎn)品定位為“國內(nèi)生產(chǎn)技術(shù)最先進、性能最佳、國情適應(yīng)性最強的高檔豪華車”；用戶類型定位為“中國現(xiàn)代社會有著受人尊敬的職業(yè)和責(zé)任感的‘主流精英’”；產(chǎn)品所具備的主要特征是：顯示成績的同時卻并不展示得那么張揚與外顯，時時充滿活力與激情；品牌形象定位為“全球范圍內(nèi)高檔豪華車的第一品牌”。奧迪汽車一直延續(xù)著德國汽車所獨具的尊貴與奢華品味，但巧妙避免了那種笨重與厚實之感，凸顯其氣質(zhì)與非凡的體驗。“尊貴、動感、進取不失內(nèi)斂,穩(wěn)重不乏活力”的豪華車理念，極大程度吸引了眾多消費者眼球，從外觀上提升了顧客的好奇心與滿意度。此外，奧迪汽車秉承產(chǎn)品至上原則，依據(jù)不同消費群體需求，不時更新產(chǎn)品質(zhì)量與車型：既有德國原裝進口奧迪轎車，又有中德共同開發(fā)的車型。

（二）重視產(chǎn)品質(zhì)量提升和品牌建設(shè)

品牌是一種無形資產(chǎn),既是產(chǎn)品的形象,也是企業(yè)的形象。一汽-大眾汽車有限公司一直對企業(yè)品牌給予高度重視，認為品牌是企業(yè)生命力的優(yōu)秀，提出了“同一星球，同一奧迪，同一品質(zhì)”、“品牌是一個承諾，是一種體驗，是在顧客心中形成的概念”等經(jīng)營理念。從以上奧迪汽車經(jīng)營理念中可以發(fā)現(xiàn)，一汽-大眾汽車有限公司一直將顧客需求、顧客滿意度放在首位，一切都是為消費者服務(wù)，一切都是讓消費者滿意。該企業(yè)在塑造品牌過程中有著自己獨特的經(jīng)營手段，主要表現(xiàn)為：一方面，奧迪汽車在投入中國市場以前，都會派專人到各地進行調(diào)研與考察，并有側(cè)重地考察各地居民購買力和市場容量。尤其是對我國東部沿海城市如廣州、上海等一線城市進行了詳盡的市場調(diào)查，得出這些城市市場容量較大、消費能力總體水平較高的結(jié)論，進而向這些城市較大規(guī)模投放適合于中高檔消費群體的轎車，不斷加大高檔產(chǎn)品的宣傳力度和網(wǎng)絡(luò)營銷力度，提升主打產(chǎn)品銷售水平。另一方面，尤其注重企業(yè)信譽打造與營銷。一汽-大眾汽車有限公司非常重視企業(yè)信譽的打造與營銷，時刻都在積攢企業(yè)信譽度，打造讓消費者滿意的企業(yè)形象。縱觀奧迪汽車營銷發(fā)展歷程可以發(fā)現(xiàn)，奧迪汽車在世界各地已經(jīng)獲得多項殊榮，如金方向盤獎、2005CCTV年度汽車大獎等等。

（三）嚴格遵循“一切以用戶滿意為中心”的優(yōu)秀服務(wù)理念

一汽-大眾汽車有限公司嚴格遵循“一切以用戶滿意為中心”的優(yōu)秀服務(wù)理念，主要做好了以下三個方面工作。一是服務(wù)體系比較完善。主要包括基礎(chǔ)服務(wù)體系、配套服務(wù)體系和服務(wù)保障體系。基礎(chǔ)服務(wù)體系主要是指針對一些硬件、人員、公司整體形象等建立的最基本、最底層服務(wù)；配套服務(wù)體系主要是指汽車銷售后的一些金融、保險類服務(wù)；服務(wù)保障體系主要是指對4S店的管理以及對員工的統(tǒng)一培訓(xùn)等服務(wù)。二是為消費者設(shè)計人性化服務(wù)。（1）24小時在線接聽顧客咨詢，一汽-大眾汽車有限公司的客服熱線不論是在總部還是在各個城市的分設(shè)客服中心，電話線永遠保持24小時暢通；（2）接線員素質(zhì)極佳，公司對電話客服人員語速、初接電話問候語、回答顧客措辭等都進行了嚴格規(guī)范；（3）對顧客的指導(dǎo)、投訴處理非常到位，如顧客首次進店，服務(wù)人員都會面帶微笑對其問好；遇到一些顧客不知道奧迪專營店具體位置，只要撥打客服熱線，客服人員都會根據(jù)顧客所提供的信息，為顧客尋找最優(yōu)行車路線；在解決顧客投訴時，客服人員都會真誠為顧客著想，耐心細致解答顧客所提出的問題，直到顧客滿意為止。三是堅持“以客戶為中心”的服務(wù)理念。2002年，一汽-大眾汽車有限公司確立了“以客戶為中心”的服務(wù)理念，并成立了客戶關(guān)系管理部。該部門集服務(wù)、技術(shù)、電話、網(wǎng)絡(luò)、投訴等全方位于一體，服務(wù)宗旨就是以顧客為中心，以提升顧客滿意度為目標。主要職責(zé)包括搜集、整理、分析顧客信息，進而了解和掌握顧客不同需求。其中，客服熱線主要負責(zé)處理顧客咨詢、提醒、以及投訴等。客戶關(guān)系管理部要與顧客建立一種親密的聯(lián)系，時時保持互動。工作人員在與顧客的交流中，還要向顧客提供一些有關(guān)汽車的基本常識，如汽車的性能、保養(yǎng)、維護等。在為顧客無償提供這些服務(wù)的同時，無形之中宣傳了一汽-大眾汽車有限公司的品牌形象。

三、奧迪汽車營銷策略對我國汽車企業(yè)的啟示

（一）塑造品牌形象

隨著人們消費觀念的更新，消費者對汽車品牌的要求也越來越高。一汽-大眾汽車有限公司正是抓住了消費者的這一心理需求，通過改進汽車技術(shù)、擴大宣傳范圍等多種方式來打造奧迪汽車品牌優(yōu)勢。當前，在我國汽車領(lǐng)域中到處充斥著外國的汽車品牌，國內(nèi)知名汽車品牌屈指可數(shù)。客觀上，我國汽車制造受到技術(shù)方面的限制，汽車品牌塑造受到嚴重影響，但從主觀因素分析，企業(yè)缺乏品牌塑造意識也是重要的一個內(nèi)因。國內(nèi)汽車企業(yè)應(yīng)該學(xué)習(xí)奧迪汽車的營銷理念，深刻認識品牌塑造的重要性，善于運用品牌塑造打開汽車營銷市場。

（二）創(chuàng)建“以客戶為中心”的新型客戶關(guān)系

建立客戶服務(wù)窗口徹底改變了以往以產(chǎn)品為中心的營銷理念，企業(yè)只有以“客戶為中心”才會在當前的買方市場中站穩(wěn)腳跟。在奧迪汽車營銷理念中，客戶始終排在第一位，是一切營銷活動開展前必須遵循的一個原則：不管是品牌推廣還是汽車設(shè)計，首先必須考慮客戶需求。在這方面，國內(nèi)許多汽車企業(yè)做得還不夠好，需要進一步學(xué)習(xí)和借鑒奧迪汽車營銷經(jīng)驗，真正樹立“以客戶為中心”的服務(wù)理念。

（三）提供周到的服務(wù)一汽

-大眾汽車有限公司可謂是顧客的貼心服務(wù)者，其生產(chǎn)的奧迪汽車一直與國際服務(wù)體系相接軌，同時也會關(guān)注到奧迪汽車所在地消費者的一些特殊需求，充分體現(xiàn)人性化服務(wù)理念。根據(jù)多數(shù)消費者反饋的意見，奧迪汽車的售后服務(wù)質(zhì)量可謂是獨樹一幟，受到消費者好評，服務(wù)質(zhì)量成為了奧迪汽車營銷成功的一個重要因素。國內(nèi)汽車企業(yè)完全可以借鑒這一經(jīng)驗，以更誠懇的態(tài)度為客戶提供更加優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)。

作者：李興國單位：江西科技學(xué)院

汽車營銷論文:職業(yè)中專汽車營銷論文

一、職業(yè)中專汽車營銷專業(yè)的教學(xué)現(xiàn)狀

1.學(xué)生自身的問題

職業(yè)中專汽車營銷專業(yè)的學(xué)生有的確實對汽車營銷方面比較感興趣，有的還不明白本專業(yè)的實質(zhì)，只是由于跟風(fēng)或者家長的選擇而選擇本專業(yè)，不能很好地掌握本專業(yè)在實際工作中的要求，只是單純地學(xué)習(xí)課本上的知識，缺乏職業(yè)素養(yǎng)，也不主動學(xué)習(xí)相關(guān)的實際知識，在將要參加工作的時候意識到自己的能力不足，產(chǎn)生疑慮，影響自身能力水平的發(fā)揮。

2.教學(xué)中重理論輕實踐

學(xué)校雖然會開設(shè)一些汽車營銷的課程，卻忽視了學(xué)生這個重要的環(huán)節(jié)，由于資金、人力以及與企業(yè)沒有很好的協(xié)調(diào)等原因，使學(xué)生沒有機會實實在在走進企業(yè)進行實習(xí)，不能在畢業(yè)前與工作崗位進行零距離的接觸，所以難以培養(yǎng)汽車營銷的復(fù)合型人才。再加上許多學(xué)校本身就注重學(xué)生理論的實習(xí)，引導(dǎo)學(xué)生也看重自己的理論成績，教師、學(xué)生都把目光局限在了一份試卷上，忽視了實踐的重要意義。

二、如何改善職業(yè)中專汽車營銷專業(yè)的現(xiàn)狀

1.引導(dǎo)學(xué)生培養(yǎng)職業(yè)素養(yǎng)

有些學(xué)生會因初中自己成績不好而選擇職業(yè)中專而感到自卑，存在消極心理；有的學(xué)生天生比較靦腆，缺乏自信。針對這些問題，教學(xué)中要注重心理教育。汽車營銷是需要和人交流溝通的，所以應(yīng)當切實解決學(xué)生的心理問題，在學(xué)習(xí)中多加油打氣，讓學(xué)生意識到自身的專業(yè)特長，幫助學(xué)生恢復(fù)自信。

2.合理設(shè)置教學(xué)

內(nèi)容職業(yè)中專的學(xué)生學(xué)習(xí)成績相對較差，文化底子薄，所以在課程的設(shè)計上要符合他們的實際情況。有的學(xué)校推出的課程專業(yè)性過強，這樣的課程顯然不適合職業(yè)中專學(xué)生的水平。因此，學(xué)校應(yīng)立足于職業(yè)中專的培養(yǎng)目標，設(shè)置科學(xué)合理的課程，弄清學(xué)生的需求，最大限度地切合學(xué)生的水平，并且在教學(xué)過程中注意因材施教，以達到教學(xué)的目的。

3.改變教學(xué)方法在教學(xué)過程

要注意引起學(xué)生的興趣，課堂上應(yīng)分組模擬一些情境，如向客戶推薦過程、合同簽訂過程等。這樣的鍛煉可以提高學(xué)生的應(yīng)用能力和心理素質(zhì)。許多情況下，學(xué)生對課本上的談判方法學(xué)習(xí)得很好，真正應(yīng)用起來卻不能得心應(yīng)手，情境式的教學(xué)給學(xué)生提供實踐的機會，使學(xué)生更能貼近實際的工作環(huán)境。課堂上要提高學(xué)生的能動性認識，讓學(xué)生有足夠的空間提出自己的想法，并和教師、同學(xué)進行討論，養(yǎng)成良好的學(xué)習(xí)習(xí)慣。

三、總結(jié)

總之，教學(xué)本身就是為了學(xué)生的發(fā)展，采取合理教學(xué)方式引導(dǎo)學(xué)生，全面提高學(xué)生的專業(yè)素養(yǎng)，把學(xué)生培養(yǎng)成適應(yīng)市場與企業(yè)需求的人才。

作者：姚曉東單位：撫順市現(xiàn)代服務(wù)中等職業(yè)技術(shù)專業(yè)學(xué)校

汽車營銷論文:培養(yǎng)學(xué)生技能下的汽車營銷論文

一、調(diào)整教學(xué)內(nèi)容，按工作崗位安排教學(xué)內(nèi)容

本人擔(dān)任《汽車營銷》的教學(xué)任務(wù)。在接到教學(xué)任務(wù)后就開始調(diào)查社會上的汽車4S店，了解他們對人才的需求情況。為使學(xué)生畢業(yè)時能具備專業(yè)特長，適應(yīng)時代的需要，必須摒棄原有的死板、陳舊、脫離實際的人才培養(yǎng)模式，努力以職業(yè)能力為本，優(yōu)化教學(xué)內(nèi)容。并將國家職業(yè)標準引入課程體系，使之轉(zhuǎn)化為切實可行的實施標準，貫穿于整個教學(xué)過程。在調(diào)查中了解到企業(yè)需要的汽車營銷專業(yè)的學(xué)生能夠進行市場調(diào)研、在銷售過程中抓住顧客心理、能夠和顧客進行合理的洽談、處理顧客的各種異議、能把潛在顧客挖掘成真正顧客的汽車銷售顧問。并在后續(xù)的服務(wù)過程中服務(wù)好顧客，把顧客變成忠誠顧客并且能夠轉(zhuǎn)介紹。針對企業(yè)的這種實際需要，我在上課的過程中把學(xué)生的身份做以調(diào)整，學(xué)生變?yōu)椤靶律蠉彽匿N售顧問”。我在結(jié)合銷售顧問的實際工作崗位對教學(xué)內(nèi)容進行調(diào)整。課程內(nèi)容，首先，是銷售顧問的儀容儀表部分；其次，是展廳接待部分；再次，是整車銷售部分；最后，是售后維修接待部分。每一個教學(xué)內(nèi)容都根據(jù)企業(yè)的實際需要進行相應(yīng)的調(diào)整，把市場調(diào)查的方法、途徑、接近顧客的方法、價格異議的處理、掌握消費者的心理等內(nèi)容都融合到我的教學(xué)內(nèi)容中，這樣對教學(xué)內(nèi)容按照企業(yè)崗位的需要來安排。學(xué)生在濃厚的興趣中了解到汽車銷售顧問這個工作崗位的崗位技能要求。為學(xué)生后續(xù)的學(xué)習(xí)和工作打下基礎(chǔ)。

二、調(diào)整教學(xué)方法和教學(xué)場所，在角色模擬中培養(yǎng)學(xué)生技能

在課堂教學(xué)中，我堅持認為學(xué)生是課堂的主體。所以要把課堂還給學(xué)生。現(xiàn)在學(xué)生的學(xué)習(xí)基礎(chǔ)、學(xué)習(xí)態(tài)度、學(xué)習(xí)能力都比較差，如果仍以傳統(tǒng)的教育觀念和傳統(tǒng)的教學(xué)方法，則不能適應(yīng)新時期學(xué)生的需求。學(xué)生也比較反感。所以要想取得好的教學(xué)效果就必須改變傳統(tǒng)的教學(xué)方法。著力培養(yǎng)他們勤動手、勤動口，勤觀察、勤思考的良好習(xí)慣，把感知與思維結(jié)合起來，使學(xué)生全身心投入學(xué)習(xí)。與此同時，我針對汽車營銷課程的教學(xué)內(nèi)容，針對學(xué)生的不同特點和個性，在學(xué)法上給予學(xué)生耐心指導(dǎo)，循循善誘；針對不同的教學(xué)內(nèi)容，在教學(xué)內(nèi)容上做了調(diào)整，學(xué)生的身份也由學(xué)生轉(zhuǎn)變?yōu)椤颁N售顧問”，所以在授課過程中就采用角色模擬的方式進行。教學(xué)場所也部分由室內(nèi)變成室外。第一部分的儀容儀表內(nèi)容在室內(nèi)完成，其他部分根據(jù)實際情況把教學(xué)場地挪到室外。因為近幾年來學(xué)校開車上班的教師很多，教學(xué)樓后儼然是個停車場。這就為我的室外教學(xué)提供了很大的方便。所以教學(xué)樓后的教師停車場就變成了我課堂上的“汽車銷售展廳”，在授課時搬幾張桌子就變成了展廳的休息區(qū)。學(xué)生以銷售顧問的角色來體會老師的授課內(nèi)容，這樣枯燥的理論教學(xué)就變得生動活潑。比如，在整車銷售過程中有“六方位繞車介紹”這個內(nèi)容。如果在課堂進行的話對老師的要求較高，如果沒有多媒體教學(xué)工具的幫助是很難實現(xiàn)教學(xué)任務(wù)的。但是在實際的轎車面前，學(xué)生就知道銷售人員圍繞汽車的車前方、車左方、車后方、車右方、駕駛室、發(fā)動機蓋六個方位展示汽車。抽象的內(nèi)容就具體化。

三、調(diào)整課后作業(yè)，在實踐中培養(yǎng)學(xué)生技能

按照傳統(tǒng)的教學(xué)方式，老師在授課結(jié)束后會給學(xué)生布置作業(yè)。無非就是按照課本的課堂練習(xí)給學(xué)生布置理論上的作業(yè)。學(xué)生只要按照教材上的內(nèi)容書寫就可以。但這種布置作業(yè)的方式學(xué)生除掌握理論上的知識點外，對技能的培養(yǎng)并沒有太多的幫助。我就結(jié)合我校附近4s店比較多的這一特殊地理優(yōu)勢，在布置學(xué)生作業(yè)的時候，除理論作業(yè)外，我還要求學(xué)生結(jié)合教學(xué)內(nèi)容，自行設(shè)計調(diào)查問卷到周圍的4S店去調(diào)查，深入到4S店了解汽車的銷售情況。周六周日安排學(xué)生到4S店參觀學(xué)習(xí)。讓學(xué)生觀察汽車4S店的銷售顧問是怎樣接近顧客、怎樣和顧客洽談、怎樣處理異議等相關(guān)內(nèi)容。每次參觀和學(xué)習(xí)回來都要求學(xué)生記好筆記，學(xué)生之間要互相交流。這樣學(xué)生就直觀地體會到做好一個汽車銷售顧問應(yīng)該具備的基本技能。并在和真正的銷售顧問學(xué)習(xí)的過程中找到自己的不足，在今后的學(xué)習(xí)中找到突破方向。

四、調(diào)整評價方法，在比賽中培養(yǎng)學(xué)生綜合能力

要培養(yǎng)優(yōu)秀的技能人才，關(guān)鍵取決于培養(yǎng)對象積極性、主動性的發(fā)揮。中職學(xué)生的文化基礎(chǔ)知識或理論學(xué)習(xí)能力較差，缺乏學(xué)習(xí)自信。如果一味地用傳統(tǒng)慣用的方法評價學(xué)生，只會再次挫傷其積極性，甚至導(dǎo)致其自暴自棄。中職學(xué)生基礎(chǔ)不牢，但熱愛動手操作，企業(yè)也需要實踐能力強的勞動者。對于學(xué)生的評價，我采取日常評價和期末評價相結(jié)合的方式。平時評價主要分為課堂表現(xiàn)、作業(yè)、出勤、平時測驗四個部分。分值分別是：課堂表現(xiàn)5分、作業(yè)5分、出勤5分、平時測驗10分。這四個部分站到學(xué)生總成績的25%。期末評價為100分，最后折合成75%。平時成績與期末成績兩部分相加就是該學(xué)生的最后成績。這樣就要求學(xué)生平時上課也要注意，不論是課堂聽課、回答問題、出勤還是平時的測驗，學(xué)生都要積極參與，否則該項成績也不合格進而影響到期末的總成績。期末評價我是在學(xué)期結(jié)束的時候，安排學(xué)生參加汽車營銷技能比賽。用比賽成績代替學(xué)生的期末成績。在比賽的過程中要求學(xué)生按照比賽的要求著裝整齊，面部要適當修飾。比賽時我還會安排好照相人員為學(xué)生照相為他們記錄下這一美好瞬間。這樣學(xué)生積極性就非常高。對于成績好的同學(xué)我會給點小獎品當作鼓勵。比賽前制定好比賽規(guī)則、比賽內(nèi)容和評分標準。比賽內(nèi)容主要分為兩個部分。一部分是汽車營銷基礎(chǔ)知識。這部分為筆試就和期末試卷是一樣的道理。主要考查學(xué)生對基礎(chǔ)理論知識的掌握情況。另外一部分就是實踐技能部分。主要內(nèi)容是兩部分：一部分為汽車銷售技能部分，主要考查學(xué)生對車輛的掌握情況、接近顧客、洽談和異議處理這部分的內(nèi)容重點是靈活運用六方位繞車介紹的情況。另一部分是考查汽車展廳服務(wù)接待技能部分，主要考查學(xué)生的禮儀接待、環(huán)車檢查、問診交流、派工備料等基本技能。比賽的場地也是學(xué)校的教師停車場。評委老師除了科室的相關(guān)教師外有時還會聘請4s店的有關(guān)人員。這樣就極大地提高了學(xué)生的積極性。學(xué)生通過最終的比賽，對本學(xué)科的知識進行最后的梳理、總結(jié)。在比賽過程中學(xué)生那種不甘人后、努力爭先的精神就會激發(fā)出來，學(xué)生在準備技能比賽的同時，除掌握理論知識外，學(xué)生的綜合技能也得到提高。

總之，中職學(xué)校學(xué)生的技能培養(yǎng)是多方面的，但是作為專業(yè)教師對學(xué)生技能培養(yǎng)更應(yīng)該從多方面入手，結(jié)合社會需求結(jié)合學(xué)校資源和學(xué)生的實際，為社會培養(yǎng)出動手能力強的技能型人才。

作者：姜玉杰單位：遼寧省朝陽市財經(jīng)學(xué)校

汽車營銷論文:實踐教學(xué)汽車營銷論文

一、完善教學(xué)模式

（一）建立網(wǎng)絡(luò)學(xué)習(xí)資源平臺建立《汽車營銷學(xué)》網(wǎng)絡(luò)學(xué)習(xí)資源平臺。通過該平臺便于學(xué)生做好預(yù)習(xí)及課后復(fù)習(xí)的工作。該平臺上包括了汽車營銷課程的基本內(nèi)容：如課程大綱；課程簡介；電子教案；輔助教學(xué)的PPT；課后習(xí)題及答案；以及課外學(xué)習(xí)的閱讀資料；涉及汽車營銷的營銷人員禮儀及銷售服務(wù)的視頻教程；最新營銷動態(tài)等內(nèi)容。課程網(wǎng)絡(luò)資源服務(wù)站的建立及服務(wù)方式方便了廣大學(xué)生的學(xué)習(xí)。此外，該網(wǎng)絡(luò)學(xué)習(xí)資源平臺的資料和教學(xué)內(nèi)容可及時更新，便于廣大師生了解到本門課程的最新動態(tài)。

（二）實施案例導(dǎo)入式教學(xué)汽車營銷學(xué)課程的實踐性極強，針對汽車營銷學(xué)各章的理論知識都會有許多經(jīng)典的案例。從激發(fā)學(xué)生學(xué)習(xí)熱情和促進學(xué)生積極思考問題的角度出發(fā)，提出“案例導(dǎo)入式教學(xué)”模式，每次課針對所講內(nèi)容精選案例，作為每次課的開場，讓學(xué)生們解讀和探討案例、實踐教學(xué)，等授課內(nèi)容講解之后，讓學(xué)生再一次審視該案例，通過知識點講解的前后對比，便于加深學(xué)生的認識和對理論知識的理解。案例導(dǎo)入式教學(xué)的流程。

二、建立課程實習(xí)基地

《汽車營銷學(xué)》是一門實踐性極強的專業(yè)必修課，如單純靠任課教師的講解，學(xué)生很難理解和體會到此門課程的價值和樂趣。即使再生動、再經(jīng)典的汽車營銷案例，如缺乏對營銷過程、營銷環(huán)境的理解，學(xué)生是無法對案例做出正確的分析，無法做到融會貫通的。針對此種狀況，課程在講授的過程中需建立“汽車營銷課程實習(xí)基地”，在汽車營銷基地可以根據(jù)教學(xué)需求安排學(xué)生上崗實習(xí)、輪流換崗，以增加廣大學(xué)生的汽車營銷實踐經(jīng)驗。

（一）崗前培訓(xùn)在汽車營銷實習(xí)基地由專業(yè)汽車營銷師對學(xué)生進行崗前培訓(xùn)，此崗前培訓(xùn)的主要內(nèi)容是營銷禮儀及各崗位職責(zé)的培訓(xùn)。通過專業(yè)汽車營銷師的系統(tǒng)講解可使學(xué)生對該汽車營銷基地的企業(yè)文化、營銷理念有所了解，并使學(xué)生清楚了解作為一名專業(yè)的汽車營銷人員應(yīng)具備的基本禮儀和理論知識，通過崗前培訓(xùn)有利于學(xué)生順利上崗，避免了盲目上崗帶來的失誤。

（二）上崗實習(xí)與輪流換崗對于汽車營銷的“汽車實體銷售”及“汽車服務(wù)”兩大經(jīng)營主線而言，為使廣大學(xué)生能對汽車營銷有整體認識和了解，要讓廣大學(xué)生輪流上崗，從汽車銷售的售前、售中及售后各個方面了解各崗位的職責(zé)，及整個汽車銷售過程中主要問題及應(yīng)對措施。這樣通過短期的營銷實踐訓(xùn)練，學(xué)生會將在汽車營銷實習(xí)基地遇到的問題帶回到課堂中，應(yīng)用教科書中的理論知識去分析問題和解決問題，提高了理論知識應(yīng)用的靈活性。

三、改革考核方式

以往的課程方式通常包括兩部分：一是平時成績；二是期末成績。其中平時成績主要通過平時的出勤和作業(yè)進行評定和給出成績，期末成績則是由期末的卷面成績給出，最后根據(jù)各部分所占總成績的百分比給出該生此門課的成績。此種考核方式對于強調(diào)基礎(chǔ)理論的課程而言是比較適用的，學(xué)生可以通過系統(tǒng)的學(xué)習(xí)和復(fù)習(xí)牢固的掌握理論知識點；但對于像《汽車營銷學(xué)》這樣實踐性極強的課程而言，但通過平時成績及期末考試兩部分來考核的話，會使學(xué)生忽略實踐教學(xué)這塊，很難將所學(xué)的營銷理論知識應(yīng)用到實踐中，完全不懂如何將根據(jù)營銷環(huán)境來制定和修訂營銷策略。針對此問題，本文提出一種新型的考核方式，此種考核方式的根本思路是圍繞著“用—評—考”展開的，其中“用”是對學(xué)生對所學(xué)的理論知識的應(yīng)用能力的考核；“評”是對學(xué)生應(yīng)用知識的準確性給予評定；“考”是對學(xué)生基本知識掌握程度的考核；具體表現(xiàn)形式如下：

（一）“用”—汽車企業(yè)營銷策略的制訂學(xué)生以市場現(xiàn)有的各大汽車公司為素材，選定某一汽車企業(yè)，通過走訪或網(wǎng)上調(diào)研的方式，了解該企業(yè)的文化背景、現(xiàn)行營銷模式、汽車銷售渠道、年銷售量等情況，而后從汽車企業(yè)營銷環(huán)境的分析、銷售策略、促銷手段等方面入手分析，提出自己合理的建議，為汽車企業(yè)擬定新的營銷策略方案，鍛煉學(xué)生對理論方法與實際相結(jié)合的應(yīng)用能力。

（二）“評”—汽車營銷案例宣講、分析、評論精選典型的汽車營銷案例，以此為題材，命題給學(xué)生，學(xué)生需在給定的5分鐘的時間，指出案例中存在的問題，對案例中解決問題的辦法和手段進行評價和分析，考察學(xué)生對汽車營銷現(xiàn)象的洞察力、決策力。

（三）“考”—期末理論考試階段考試和期末考試考核的主要知識點是最基本的理論基礎(chǔ)知識，只有掌握了牢固的基礎(chǔ)知識才能學(xué)以致用。同時，也減輕了學(xué)生期末復(fù)習(xí)的壓力。

四、結(jié)束語

結(jié)合《汽車營銷學(xué)》的高實踐性要求，本文提出的“基于實踐教學(xué)的新型汽車營銷學(xué)教學(xué)模式”從教學(xué)內(nèi)容、考核方式及汽車營銷實習(xí)基地三方面進行的模式改革，激發(fā)了學(xué)生的學(xué)習(xí)熱情，鍛煉了學(xué)生的實踐能力，培養(yǎng)了學(xué)生在汽車營銷實踐中分析問題、解決問題的能力；為學(xué)生能夠正確應(yīng)用營銷理論、制訂適宜的營銷計劃、采用合理的促銷手段奠定了堅實的基礎(chǔ)。

作者：都雪靜馬曉春馬振江王占宇單位：東北林業(yè)大學(xué)交通學(xué)院

汽車營銷論文:汽車售后服務(wù)營銷論文

1奇瑞汽車現(xiàn)有服務(wù)營銷模式

奇瑞汽車針對現(xiàn)有的不同客戶群體的消費習(xí)慣、消費方式和范圍，對客戶群體按照不同的分類形式進行了劃分，按照購車年限劃分:保修期內(nèi)客戶、2－4年內(nèi)的客戶、5－7年內(nèi)的客戶、超過7年的客戶;其他劃分:技術(shù)型客戶、女性客戶等，有效的幫助服務(wù)人員做好客戶資源管理及服務(wù)工作的開展。經(jīng)過對服務(wù)過程進行分析總結(jié)以及借鑒其他同行業(yè)的先進管理經(jīng)驗，奇瑞汽車整合出了奇瑞汽車八步服務(wù)流程。奇瑞汽車對服務(wù)營銷模式也進行了劃分，即服務(wù)主營業(yè)務(wù)營銷和服務(wù)增值業(yè)務(wù)營銷。

1.1服務(wù)主營業(yè)務(wù)營銷

1.1．1預(yù)約營銷服務(wù)流程中最多商機最需培育的營銷環(huán)節(jié)。越來越多的人認同預(yù)約是吸引客戶進站，預(yù)防客戶流失，均衡業(yè)務(wù)供求，創(chuàng)造服務(wù)機會的營銷策略。目前大部分的客戶還習(xí)慣于車輛隨到隨修，影響和制約服務(wù)站預(yù)約達成率的提升。預(yù)約營銷模式1:開展定期保養(yǎng)的定時定量定制預(yù)約，建立、鞏固、開拓“固定客戶”資源。預(yù)約營銷模式2:利用各類營銷特別是關(guān)懷活動開展服務(wù)預(yù)約，招攬客戶預(yù)約回站。通過新車上市，讓度銷售、服務(wù)關(guān)懷、技術(shù)升級活動，邀請客戶回站參加活動，了解客戶的車輛使用情況和服務(wù)需求，尤其要關(guān)注與久未回站客戶的聯(lián)系和溝通，適時預(yù)約客戶再回站，對于客戶的意見和建議，積極的響應(yīng)和溝通。

1.1．2問診營銷是面對面營銷的起點與契機，走好走活這一步對推動整體服務(wù)營銷至關(guān)重要。問診在傳統(tǒng)的認知中常被誤解為僅僅是專業(yè)及技能的體現(xiàn)，因此這正是服務(wù)營銷薄弱環(huán)節(jié)。問診營銷模式1:問診過程營銷，在問診過程中融入服務(wù)營銷因素。問診過程營銷基于問診的規(guī)范化及循序漸進的診斷結(jié)果，鋪墊和促進服務(wù)顧問的深入交流，水到渠成地進一步提出管家+大夫式的建議，讓客戶感受貼心。專業(yè)水準，愿意接受問診營銷產(chǎn)品。問診營銷模式2:環(huán)車檢查過程營銷，在對車輛外觀確認的同時，對發(fā)現(xiàn)的損壞給出適當?shù)姆?wù)建議。這一營銷方法現(xiàn)在已為大部分服務(wù)顧問所熟知，問題是此方法主要針對車輛表象特別是車身外觀的損壞，需要區(qū)別情況開展營銷。

1.1．3包費營銷具備簡單明了、易于銷售、便于成交的特點，是汽車修理行業(yè)經(jīng)常選擇的一種營銷模式。同時又存在不太規(guī)范的問題:維修項目不細分、報價較粗略(不具體報明細的工時費、備件費)。特約服務(wù)站較少采用。權(quán)衡背景，包費營銷利大于弊，不失為一個值得推廣的營銷模式，重要的是需要在吸取優(yōu)點的基礎(chǔ)上創(chuàng)新激活，注入新的營銷因素。包費營銷模式1:套餐式營銷，這是一種賣點顯明，適于開展活動和宣傳傳播的營銷模式。主導(dǎo)產(chǎn)品:保養(yǎng)、維護、大修、深度保養(yǎng)以及維修達到一定銷售額的業(yè)務(wù)。搭配產(chǎn)品:保養(yǎng)(一般限5000KM級別)、檢測(專項、多項、綜合、檢測線)、深度保養(yǎng)(限材料費和工時費少的產(chǎn)品)、美容裝潢(如:打蠟、吸塵)。套餐設(shè)計根據(jù)相對集中、頻次較高的客戶服務(wù)需求組合設(shè)計。包費營銷模式2:單故障包費式營銷，主要是為小修常規(guī)項目中單故障維修的費用承包設(shè)計。與套餐式相似之處是包工包料營銷適于宣傳傳播，不盡相同之處在于套餐式時而為權(quán)宜之計，而單故障包費式應(yīng)該是長期公示并推動的模式。

1.1．4增修營銷是當今營銷的最普遍的一種營銷模式。某些故障會在問診過程中有所發(fā)現(xiàn)但不能確認的情形，會在維修過程中得到確認。發(fā)現(xiàn)新故障向客戶通報，是營銷的良機，更是向客戶表示負責(zé)任的體現(xiàn)。

1.1．5交車環(huán)節(jié)表示客戶即將離站，此時此刻，提醒客戶相關(guān)服務(wù)事項，似關(guān)懷客戶，似預(yù)營銷下次服務(wù)產(chǎn)品，相得益彰。

1.1．6專訪營銷是針對不同的客戶有著不同的消費特點進行的專門營銷。面向消費有需求、有能力的特別適銷客戶，開展服務(wù)營銷不可或缺的方面，業(yè)務(wù)量不一定很大，而對服務(wù)收益的貢獻可能較大。例如:開展出租車專訪營銷，主要針對出租車、租賃車、駕訓(xùn)車單位及個人所有的經(jīng)營性客戶通過電話訪問、上門拜訪、節(jié)日和活動特邀參加的形式開展營銷。

1.2增值業(yè)務(wù)營銷增值業(yè)務(wù)營銷的主要以開展代辦代售業(yè)務(wù)、汽車裝飾與精品買賣和汽車美容為主的營銷模式。主要代辦代售業(yè)務(wù)有:車輛年檢、駕照年審、新車掛牌、違章代交、車輛保險。營銷意識較為先進的南方地區(qū)，部分奇瑞服務(wù)終端率先成立了各自的成立了用戶俱樂部，對用戶進行分級并提供不同的服務(wù)。這是一種非常有效的差異化營銷，非常有利于維持用戶關(guān)系及形成良好的市場口碑。自2001年，奇瑞舉辦“夏季送清涼”服務(wù)活動以來，極富奇瑞感情特色的服務(wù)活動就從未間斷過。06年，相繼推出了“服務(wù)無極限，假日快樂新體驗”春季服務(wù)活動;“清涼有約，快樂新體驗”夏季活動;“金秋有禮四重奏，快樂服務(wù)新體驗”等。以上所列僅是奇瑞服務(wù)活動的很小一部分。每年根據(jù)不同季節(jié)設(shè)計的服務(wù)活動已成為奇瑞最具特色的服務(wù)產(chǎn)品之一。

2奇瑞汽車售后服務(wù)營銷問題分析

根據(jù)對奇瑞公司售后服務(wù)的實地調(diào)查、了解，感覺現(xiàn)實的奇瑞汽車售后服務(wù)方面存在著一些問題。這也是當前奇瑞公司售后服務(wù)方面急需解決的問題。

2.1營銷理念模糊、不明確目前，保有量的增加使得奇瑞汽車的所有經(jīng)銷商越來越重視售后服務(wù)，但總體情況仍然不容樂觀。奇瑞汽車的所有經(jīng)銷商對售后服務(wù)的營銷概念模糊。在這些經(jīng)銷商的腦海中，服務(wù)營銷概念就是從短期的服務(wù)中獲取利潤，而沒有長遠的、宏觀的服務(wù)營銷概念，甚至都沒有建立服務(wù)營銷體系。奇瑞汽車售后服務(wù)營銷體系處于初級階段。雖然奇瑞汽車對售后服務(wù)做出一定投入，并在全國建立統(tǒng)一標準的4S、3S經(jīng)銷商網(wǎng)點，但營銷理念的不明確，使得奇瑞汽車售后服務(wù)變動性極高。

2.2服務(wù)存在趨同性奇瑞汽車所屬產(chǎn)品涵蓋家轎、商務(wù)、微型等品牌汽車，擁有不同的消費客戶群體。針對不同的消費群體，了解各群體的不同消費需求、消費目的等，制定不同的營銷策略，做好服務(wù)，贏得客戶良好的口碑，進而增加市場占有率。

2.3服務(wù)品牌意識不強當前，奇瑞公司對品牌經(jīng)營的作用重視不夠，忽視品牌經(jīng)營與保護工作，雖然奇瑞公司為提高管理效率、提升企業(yè)形象，也設(shè)計了別致、醒目的個性化識別標志，但由于缺乏品牌意識，這些標志往往沒有注冊，只停留在低層次的使用狀態(tài);這是忽視汽車企業(yè)的長遠發(fā)展的表現(xiàn)，汽車售后服務(wù)企業(yè)經(jīng)營很容易遭遇失敗，導(dǎo)致我國汽車服務(wù)行業(yè)的經(jīng)營者商標意識、市場競爭意識不夠強。而另外一些汽車售后服務(wù)的經(jīng)營者滿足于做其他品牌的加盟店，也不創(chuàng)建自己的品牌。因此，奇瑞公司應(yīng)該重視品牌、發(fā)展品牌，因為品牌是開拓售后服務(wù)市場的必要手段。

2.4服務(wù)人員素質(zhì)較低一些低層次的汽車服務(wù)企業(yè)對服務(wù)工作的理解較多地停留在“服務(wù)人員不需要什么技術(shù)”的層面，認為汽車售后服務(wù)人員只要有熱情就能干好服務(wù)工作。這種情況在奇瑞公司中也是常見的現(xiàn)象，特別要引起重視。另外，還有一個不容忽視的問題:現(xiàn)在汽車服務(wù)行業(yè)競爭激烈，爭先高薪聘請各類精英服務(wù)人員，導(dǎo)致汽車服務(wù)行業(yè)人員不穩(wěn)定，人才流動量大，企業(yè)發(fā)展受限;有些小企業(yè)由于沒有很好的關(guān)心員工、給予理想的薪酬等，導(dǎo)致人才流失，企業(yè)日常工作無法開展，最終導(dǎo)致企業(yè)的倒閉。

綜上所述，我國汽車行業(yè)在服務(wù)營銷領(lǐng)域的進一步發(fā)展，需要借鑒國外汽車企業(yè)在此領(lǐng)域的先進經(jīng)驗，樹立正確的服務(wù)營銷理念，在服務(wù)內(nèi)容和質(zhì)量上提供差異化服務(wù)，打造服務(wù)品牌，加強服務(wù)人員培訓(xùn)，依靠服務(wù)質(zhì)量來獲得客戶的良好評價，維護和增進與客戶的關(guān)系，從而達到營銷的目的。

作者：張秋華單位：蕪湖職業(yè)技術(shù)學(xué)院

汽車營銷論文:以消費者需求為中心的汽車營銷論文

一、汽車營銷管理類型

(一)紐虧性營銷汽車營銷市場中往往會出現(xiàn)客戶厭惡某一產(chǎn)品的現(xiàn)象，為此汽車營銷管理就需要變換市場營銷策略，對產(chǎn)生這種負需求的原因有所了解，進而有步驟、有計劃的采取有效措施，以盡可能扭轉(zhuǎn)消費者對該產(chǎn)品的態(tài)度。

(二)刺激性營銷如果消費者對某一產(chǎn)品漠不關(guān)心或者毫無興趣，那么，該消費者就會呈現(xiàn)出無需求狀態(tài)，這就需要汽車營銷管理對刺激消費者購買欲望，將消費者的興趣與自然需求和產(chǎn)品本身聯(lián)系起來，比如，大中城市消費者不喜歡微型汽車，而微型汽車價格有比較便宜，且款式新穎，農(nóng)村客戶在得知該汽車和摩托車價格不相上下時，就會將注意力轉(zhuǎn)移在微型汽車上，以此刺激消費者購買欲望。

(三)開發(fā)性營銷通常某一產(chǎn)品在市場中都存在潛在需求，然而，市場上并沒有這類產(chǎn)品，為此，就需要汽車營銷管理者對最新汽車產(chǎn)品進行不斷研發(fā)，并投放市場，以實現(xiàn)該潛在需求。此外，汽車營銷管理類型還包括重整性營銷、消減性營銷等。

二、汽車營銷管理中的問題

盡管我國汽車營銷管理企業(yè)實現(xiàn)了迅猛發(fā)展，然而還是有大量不完善之處，必須對其不斷提升與改善。目前國內(nèi)汽車營銷管理中的問題主要包括以下幾點：

(一)汽車營銷管理理念滯后由于不斷深入的國際汽車貿(mào)易理念，使得我國汽車行業(yè)也逐漸學(xué)習(xí)國外優(yōu)秀營銷管理方法，然而，由于受傳統(tǒng)汽車營銷管理理念的制約，很多汽車企業(yè)僅僅注重眼前利益，而不重視產(chǎn)品的銷售模式與價格，不合理企業(yè)營銷理念的運用，導(dǎo)致汽車營銷模式出現(xiàn)形式化與表面化尷尬局面。

(二)模糊的汽車營銷管理層次分析模糊的汽車營銷管理層次分析具體表現(xiàn)為，汽車管理者存在不到位的消費者需求與心理分析，使得盡管制定了各層次的營銷管理模式，然而依舊未獲得理想收益，所以依照消費者不同需求所采取的管理措施缺乏合理性與科學(xué)性，不具有可行性。單一的汽車管理模式具體表現(xiàn)為大部分汽車企業(yè)僅僅在服務(wù)、生產(chǎn)與銷售汽車管理模式中局限著，對汽車銷售業(yè)績一味強調(diào)，并未做好汽車營銷前提的戰(zhàn)略調(diào)整工作。

三、以消費者為中心的汽車營銷管理模式

(一)不斷提升銷售人員綜合素質(zhì)，培養(yǎng)其汽車營銷科學(xué)管理理念汽車營銷管理模式中，一定要全面提升汽車營銷人員與管理者的綜合素質(zhì)，由汽車營銷管理者所選拔出來的具有較高素質(zhì)的汽車營銷人員學(xué)習(xí)與掌握國內(nèi)、國際先進的汽車營銷管理理念，通過學(xué)習(xí)國際、國內(nèi)先進汽車管理理念，并將該理念應(yīng)用于汽車營銷企業(yè)日常運營中，能夠有效管理汽車營銷模式。此外，需要強化培訓(xùn)汽車營銷人員的心理與技能，確保企業(yè)競爭力與營銷人員綜合素質(zhì)能夠得到全面提升。

(二)對汽車市場需求層次進行深入分析，不斷拓寬汽車營銷管理市場通過何種方式將汽車最高價值提供給消費者，確保企業(yè)能夠保持其特有的市場競爭優(yōu)勢，實現(xiàn)汽車行業(yè)戰(zhàn)略目標，應(yīng)該深入分析市場需求層次，對消費者心理與消費欲望進行充分把握，通過有效、科學(xué)、合理的汽車營銷方式不斷滿足消費者需求，以激發(fā)消費者消費欲望。所以，汽車營銷企業(yè)應(yīng)該摒棄傳統(tǒng)汽車營銷理念，采用“由外而內(nèi)”汽車營銷模式，著重于市場變化與消費者需求，對汽車經(jīng)營管理模式與汽車生產(chǎn)計劃進行有效調(diào)整，對消費者不同需求與汽車營銷市場在各階段的變化，汽車營銷管理者必須制定科學(xué)有效的汽車營銷管理模式，通過發(fā)展的眼光解決汽車營銷中所存在的問題，以切實滿足消費者的不同需求。此外，以改變汽車營銷管理模式的方式對消費者形成一種長期吸引力，以此不斷拓寬汽車營銷管理市場。

(三)構(gòu)建互聯(lián)網(wǎng)管理系統(tǒng)，不斷健全汽車售后服務(wù)工作由于現(xiàn)代信息技術(shù)在汽車營銷領(lǐng)域的普遍應(yīng)用，使得汽車營銷管理者意識到優(yōu)化企業(yè)資源配置中網(wǎng)絡(luò)營銷模式的重要性，構(gòu)建完善的互聯(lián)網(wǎng)營銷系統(tǒng)，確保汽車銷售、生產(chǎn)以及售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò)化與一體化的實現(xiàn)，能夠不斷滿足消費者需求。此外，堅持具體化、規(guī)范化以及功能化的汽車售后服務(wù)，以解決消費者后顧之憂，讓消費者有一種體貼、溫馨的售后服務(wù)感覺。四、結(jié)語基于復(fù)雜多變的國內(nèi)外汽車市場現(xiàn)象，使得汽車營銷管理模式也得以進一步健全與完善。但是，不管運用何種汽車營銷管理模式，在符合國家律法規(guī)定的基礎(chǔ)上，汽車企業(yè)管理者都要一切從自身實際出發(fā)，對科學(xué)有效的汽車營銷管理模式予以制定，全面衡量汽車營銷人員綜合素質(zhì)的提升、企業(yè)文化的構(gòu)建以及現(xiàn)代電子商務(wù)的有效實施。此外，汽車銷銷售企業(yè)還應(yīng)該注重市場營銷管理，根據(jù)汽車市場發(fā)展現(xiàn)狀，對相關(guān)資源進行優(yōu)化配置，堅持以消費者需求為中心的汽車營銷管理模式，由此我國汽車市場才能在國際汽車市場競爭中求得生存與發(fā)展。

作者：譚沛錕單位：廣東工業(yè)大學(xué)管理學(xué)院

汽車營銷論文:人才培養(yǎng)汽車營銷論文

1汽車營銷專業(yè)人才培養(yǎng)模式的設(shè)想

“校企合作、工學(xué)結(jié)合”的人才培養(yǎng)模式，從大局上為職業(yè)院校的人才培養(yǎng)模式指明了方向。通過對企業(yè)行業(yè)的調(diào)查和統(tǒng)計分析得出幾方面的結(jié)論：①通過調(diào)查顯示，汽車營銷專業(yè)人才主要針對汽車4S店企業(yè)為主，輻射到汽車維修、汽車裝潢美容、保險理賠等相關(guān)行業(yè)，所面向的就業(yè)崗位包括汽車信貸、汽車銷售、汽車保險承保與理賠、汽車維修接待、客戶服務(wù)與管理、汽車零配件流通與銷售、汽車用品銷售、二手車鑒定與交易、汽車租賃經(jīng)營管理等。②通過企業(yè)走訪，企業(yè)要求畢業(yè)學(xué)生在人品教育以及專業(yè)基礎(chǔ)能力上有所提高，使學(xué)生更加符合企業(yè)的要求。③按照企業(yè)要求，在平時的學(xué)習(xí)過程中，學(xué)生在自我學(xué)習(xí)、創(chuàng)新、職業(yè)道德、敬業(yè)精神、團隊合作、溝通交流等綜合能力上要進行加強，使學(xué)生在工作中更有提升的價值。從以上調(diào)查結(jié)果可看出，市場對汽車營銷專業(yè)的人才需求量非常大，學(xué)校在培養(yǎng)學(xué)生的同時要與行業(yè)企業(yè)進行充分的合作，使培養(yǎng)出來的學(xué)生真正符合企業(yè)的要求，并為企業(yè)的發(fā)展做出貢獻，成為汽車行業(yè)中的專業(yè)人才。

2汽車營銷專業(yè)人才培養(yǎng)模式的提出

為適應(yīng)汽車營銷專業(yè)對人才需求的標準，結(jié)合該院實際，提出了“6310”人才培養(yǎng)模式，其主要內(nèi)容是：六共同、三要素、一強化、零對接。六共同：主要指在招生、實訓(xùn)室建設(shè)、師資培訓(xùn)、教學(xué)計劃制定實施、學(xué)生考核、學(xué)生就業(yè)等方面實現(xiàn)校企共同參與。學(xué)校一直秉承從源頭抓起，對學(xué)生進入學(xué)校到畢業(yè)工作進行全過程管理，根據(jù)社會發(fā)展與教學(xué)需求不斷加強軟件和硬件的更新，教學(xué)模式、培養(yǎng)方案、教學(xué)內(nèi)容、教學(xué)方法不斷創(chuàng)新，畢業(yè)生適應(yīng)了社會需求。三要素：主要指培養(yǎng)以“知識、技能、素質(zhì)”為優(yōu)秀的綜合型人才。作為職業(yè)類學(xué)校，不僅要培養(yǎng)學(xué)生的理論知識體系、技能操作能力，而且要不斷提升學(xué)生的素養(yǎng)，包括學(xué)生的理解能力、表達能力、思維邏輯能力、團隊合作能力、適應(yīng)能力、交際能力，使學(xué)生在企業(yè)中勝任工作，贏得用人單位的好評。一強化：指崗前定向強化，在學(xué)生即將進入實習(xí)工作崗位前，針對學(xué)生進入不同汽車品牌公司，專門聘請企業(yè)技術(shù)人員進行崗前按預(yù)定的學(xué)生就業(yè)汽車品牌方向進行針對性的強化訓(xùn)練。形成“基礎(chǔ)+品牌”模式，這樣使學(xué)生掌握原有的基礎(chǔ)上，進一步熟悉相應(yīng)品牌的內(nèi)容，提高學(xué)生的項崗能力。零對接：指就業(yè)崗位零距離對接，通過對學(xué)生的綜合培養(yǎng)，并在實習(xí)前進行強化訓(xùn)練，結(jié)合企業(yè)的實際需求情況，進行專門化培訓(xùn)，使學(xué)生與企業(yè)零距離對接，盡快融入企業(yè)，勝任崗位工作。

3人才培養(yǎng)模式的實踐

3.1課程體系設(shè)置課程體系的設(shè)置是人才培養(yǎng)的主要手段，要培養(yǎng)適應(yīng)社會需要、具有適度的基礎(chǔ)理論知識、技術(shù)應(yīng)用能力強、知識面較寬、素質(zhì)高等特點的專門技術(shù)人才。必須在課題體系上進行改革，根據(jù)社會和行業(yè)的需求，制定科學(xué)合理的“6310”人才培養(yǎng)方案和與之相適應(yīng)的基于職業(yè)活動導(dǎo)向的項目化課程體系。以此實現(xiàn)以人為本的教學(xué)，使每一個學(xué)生都能得到全面的發(fā)展；采用以學(xué)生為主體的教學(xué)，全面培養(yǎng)了學(xué)生的綜合職業(yè)能力。

3.2教學(xué)實施安排根據(jù)“6310”人才培養(yǎng)模式要求，選取汽車營銷專業(yè)一個班級具體實施。在課程安排上，突出以實訓(xùn)課為主的項目化教學(xué)。在整個課程設(shè)置上，嚴格按照社會企業(yè)要求，以及學(xué)生本身特點，結(jié)合學(xué)院自身特色，綜合考慮設(shè)置。公共課課時占總課時的35.2%；專業(yè)基礎(chǔ)課占總課時的8.7%；專業(yè)課占總課時55.4%，其中實訓(xùn)課占專業(yè)課66.3%。在安排每門課程課時上，根據(jù)在人才培養(yǎng)中的重要程度進行設(shè)置，作為專業(yè)優(yōu)秀課程，課時一般在周6節(jié)，一般專業(yè)課在周4節(jié)，作為主干課程，會安排一個學(xué)年兩個學(xué)期的時間進行授課；在教學(xué)進度安排上，在教授公共基礎(chǔ)課同時適當安排專業(yè)基礎(chǔ)課，讓學(xué)生學(xué)好人文基礎(chǔ)知識時，也能夠適當?shù)亓私獗緦I(yè)的基本情況；在下廠實習(xí)前兩學(xué)期，主要安排專業(yè)課以及校內(nèi)實訓(xùn)課程，使學(xué)生的專業(yè)知識得到提升，并學(xué)習(xí)到較為扎實的實踐技能，為走向工作崗位做好準備；在最后一學(xué)年，主要安排學(xué)生校外頂崗實習(xí)以及考證，在頂崗實習(xí)期間嚴格按照實習(xí)要求及用人單位規(guī)定進行，讓學(xué)生在掌握專業(yè)知識基礎(chǔ)上，不斷付諸于實踐，得到價值的提升。

3.3人才培養(yǎng)質(zhì)量與評價人才培養(yǎng)的質(zhì)量高低，監(jiān)控措施是否全面、到位，關(guān)系到人才培養(yǎng)模式體系是否完整，可行。該院主要是通過學(xué)生在校期間的教學(xué)安排以及課程設(shè)置來進行監(jiān)控；而在校外頂崗實習(xí)期間，對頂崗實習(xí)工作實行分級管理的辦法，由各教研組對畢業(yè)班進行管理。頂崗實習(xí)結(jié)束后，要對學(xué)生的頂崗實習(xí)情況進行全面評價。可根據(jù)學(xué)生實習(xí)情況，采取靈活多樣的評價方式，確保人才培養(yǎng)質(zhì)量。在人才評價體系方面，可以采取單位評價體系。該體系包括人才培養(yǎng)目標評價、人才培養(yǎng)方案評價、專業(yè)建設(shè)評價、教師隊伍評價、課程建設(shè)評價、畢業(yè)生質(zhì)量評價、實驗實訓(xùn)基地建設(shè)評價、用人單位（企業(yè)）評價等，以應(yīng)屆畢業(yè)生問卷調(diào)查、企業(yè)走訪調(diào)研等作為實施評價載體。在這些評價體系中，每個評價體系都有具體的實施目標，各評價體系又圍繞共同的目標———提高人才培養(yǎng)質(zhì)量而運作。通過評價體系的運作，及時發(fā)現(xiàn)人才培養(yǎng)方案不足之處，并逐步完善“6310”人才培養(yǎng)方案。“校企合作、工學(xué)結(jié)合”的人才培養(yǎng)模式對于實現(xiàn)中職教育人才培養(yǎng)目標與規(guī)格要求，培養(yǎng)技術(shù)與技能型人才獨具優(yōu)勢。而具體到汽車營銷專業(yè)，則更為具體化，更具針對性的“6310”人才培養(yǎng)模式正是對“校企合作、工學(xué)結(jié)合”的具體實踐。因此，加強對中職院校人才培養(yǎng)模式進行改革與創(chuàng)新，不僅是發(fā)展職業(yè)教育的客觀要求，也是辦好職教的重要內(nèi)容和途徑，更是以就業(yè)為導(dǎo)向發(fā)展職業(yè)教育的必然選擇。

作者：陳紹峰單位：浙江交通技師學(xué)院

汽車營銷論文:娛樂化汽車營銷論文

一、充當觀眾的眼和腿環(huán)游世界

TG一般每年安排兩個播出季，編故事、拍外景在先，組織演播室錄像在后。一方面賦予節(jié)目觀光、記錄片性質(zhì)，在播出前數(shù)星期才錄制的訪談片段又賦予它時事評析的功能。風(fēng)景名勝與歷史、新聞紛呈，混搭著當?shù)仫L(fēng)情、生活的點滴，甚是好看。三位主持人像典型的歐洲人，給馬自達CX-5和大眾途觀掛上旅行拖車，在野地、叢林拉力賽中把它們拆得剩下輪子；RichardHammond和JC、JamesMay分別駕駛狗拉雪橇和豐田Hilux到達北極點，同款車又開進了冰島火山口，輪胎在火山灰上著火；三輛均不超過1500英鎊的二手旅行轎車在無數(shù)次刮底盤后找到“尼羅河的源頭”；主持人學(xué)著阿拉伯人裹頭巾，開著一路拋錨的寶馬Z3、馬自達MX-5和歐寶敞篷車游歷中東，路途艱險，最終以“三智者”的名義到達伯利恒，襁褓里居然躺著匿名車手TheStig——有人說TheStig是TG的第四位主持人，駕駛技術(shù)是他唯一的臺詞。年收入達2億人民幣的主持人開著比他們還老的卡車，泡在桂河的臟水里建橋，是否與“走轉(zhuǎn)改”方針遙相呼應(yīng)？套一句哲學(xué)范疇的痛苦觀：“一是得到了想要的，二是得不到想要的”，節(jié)目一方面安排主持人嘗盡苦頭，讓觀眾看到“開勞斯萊斯的人也在搬磚”，珍惜已有，解除痛苦；另一方面讓觀眾梳理人生目標——比如要買“TG推介豪車”。

除了折騰主持人，TG還把“弘揚大英帝國主旋律”主題報道做得高端大氣上檔次。JamesMay乘軍機到達阿富汗的英軍大本營，駕駛裝甲車夜間出動，鏡頭中軍人的驕傲、樂觀情緒與英軍返國的大背景相映照，盼望子女早日歸來的家屬自然給BBC加分。在全球汽車用家眼里，英國TG是個不錯的玩車攻略和游樂指南，TG無疑和英國足球、泰晤士報、經(jīng)濟學(xué)人一道支撐著英國的文化軟實力。TG也善于拍外景宏大敘事，驟看上去可能和國家地理頻道混淆，攝像機位特別多，一輛車就有五六個機位，天上有直升機航拍，地面有搖臂和固定機位，前后還跟著好幾臺奔馳、路虎或者奧迪牌攝像、維護和救護車，采編、剪輯工作量浩大，使效仿TG的準入門檻很高。由于花費巨大、毀車且不一定符合車廠的營銷策略，制作組偶爾租不到、借不到車，那就買！TG至今買車花銷近3億人民幣，但在諸如服裝吊牌沒剪掉之類的細節(jié)里，也露出了成本控制的馬腳。出色的劇本、高昂的拍攝費用和“沒有廣告”，逼著TG拓展出發(fā)行和授權(quán)盈利模式。

二、專業(yè)主持人堅持數(shù)十年終獲厚報

TG在超過170個國家和地區(qū)授權(quán)、發(fā)行，涵蓋影視、網(wǎng)絡(luò)和平面出版物。2012年，冠名商品達150余項，DVD銷量400余萬，其海外頻道和被授權(quán)方同車廠合作謀利。第18季的中國特輯吐槽“山寨”車：雙環(huán)“寶馬X5”、力帆“Mini”、比亞迪“豐田Argo”、長城“菲亞特熊貓”。但在地球的另一面，澳大利亞版TG給奇瑞長了臉：24小時疲勞測試、全場人員輪番上車折騰，滿載、地板油、燒輪胎式急剎、減速帶上連續(xù)顛簸，廠家送評的A1小車居然沒罷工，這期節(jié)目在國內(nèi)奇瑞營銷體系紅了好一陣子。被黑也不一定是壞事，墨西哥車廠Mastretta遭主持人一頓痛貶，訂單卻暴漲。能把車廠罵得喜笑顏開，這位特殊的主持人JeremyClarkson2012年因該節(jié)目就收入超1400萬英鎊，是BBC當年身價最高主持人，這一年他52歲，距離踏入TG制作組正好25年。⑷其中主持報酬不到100萬英鎊，持TG制作公司三成股權(quán)分紅486萬英鎊，后把不明數(shù)量的股權(quán)出售給BBCWorldWide又收入840萬英鎊——制作公司2007年成立，至2011年底出售播出權(quán)總盈利1.49億英鎊。換言之，2012年JC拿到了5年來該公司盈利的9%，其中93%的收入可看作跨年度累積的“績效獎勵”，我國廣電業(yè)能否效仿呢？在華誼和光線上市的例子中，答案是“可以，得先做到行業(yè)領(lǐng)頭”；《財經(jīng)郎眼》從節(jié)目形態(tài)和衍生品來看，郎咸平的收益比率不會低于此數(shù)。三位土豪級主持傾力演出，與分配機制有莫大關(guān)系，他們干一行愛一行的職業(yè)規(guī)劃也是節(jié)目常青不可或缺的要素。JC進入媒體業(yè)前，曾輾轉(zhuǎn)多家汽車維修廠學(xué)習(xí)實踐，目前是工程學(xué)雙博士；加入TG前是《PerformanceCar》記者，工作性質(zhì)類似于目前游走在汽車網(wǎng)站和廣電媒體之間的車評采編。2006年RichardHammond拍攝節(jié)目期間頭部遭重創(chuàng)，康復(fù)后又回歸節(jié)目，大概只有極度熱愛這份工作的人才能堅持下來。在他們身上，筆者看到了我國敬業(yè)的汽車媒體人的遠大前景。在多年爭論“體制問題”的過程中，我國廣電陣營發(fā)生了翻天覆地的變化，現(xiàn)在我們有了群馬布局的各地衛(wèi)視，有了一大批出色的文化產(chǎn)品和著名媒體公司的大發(fā)展。未來，制播分離和股權(quán)激勵的進一步深化，料將持續(xù)解放媒體人的潛力，包括生產(chǎn)幾檔“狠”賺錢、“狠”好看的汽車節(jié)目。那么，TG系列可以為中國同行總結(jié)出哪些經(jīng)驗教訓(xùn)？

三、從收視結(jié)果看舶來品形態(tài)重構(gòu)的重要性

TG的品牌和操作模式更早地滲透到世界各處的汽車營銷機構(gòu)。時至今日，平面、互聯(lián)網(wǎng)和廣電媒體的車輛測試套路與舊版TG如出一轍。比照TG授權(quán)電視節(jié)目差異和觀眾反響，國內(nèi)廣電業(yè)也許能少走一些彎路。美國版可能是最成功的授權(quán)制作版，經(jīng)過NBC、發(fā)現(xiàn)和歷史頻道的重組和創(chuàng)作，日趨成熟。美國汽車文化比歐洲更多元，人們年均有一千小時在車上度過，顯著多于其他主要汽車消費國，這些都為美版TG提供深厚的文化底蘊。美版廣泛借鑒當?shù)責(zé)岵ス?jié)目的內(nèi)容，比如《流言終結(jié)者》和美國經(jīng)典電影的點子在片中就隨手可拾。美國公路安全保險協(xié)會和JD.Power對全球汽車質(zhì)量的提升有深遠影響，美版TG就換著花樣把傳說、事故和教訓(xùn)搬上屏幕。買賣二手車、改裝和修車是美國百姓的必修課，版面和劇本也相應(yīng)作改進。三個主持人帶來三種口音和當?shù)刭嫡Z，并試圖讓少數(shù)族裔在節(jié)目中找到存在感。效果先不說，至少比JC拿少數(shù)族裔開涮要友好，這是不是反種族歧視法案和平民持槍權(quán)在起作用？韓國批量造星的模式得搭上各種途徑接觸、吸引觀眾，軍隊為提高士氣，也有與明星、時尚相聯(lián)系的需求。韓版TG成長在這樣的經(jīng)濟、社會、軍事背景下，制作思路與原版差異較大。在保留“明星廉價車”和專業(yè)車手TheStig的表演“PowerLapTimes”之余，分化出“明星跑跑車”環(huán)節(jié)，為韓星出鏡提供更多時長。第四季，明星或參加訪談，或駕乘車輛，或充當主持人，露臉時間占節(jié)目總長近50%，明星和主持人間的競技在互聯(lián)網(wǎng)上演化為話題，吸引了海量粉絲。軍隊多次提供場地、裝備和人員協(xié)助TG制作組，還出動攻擊直升機與賽車展開追逐，把財富、時尚和入伍聯(lián)系到一起，維護韓國軍隊的正面形象。缺乏特色可能正是俄羅斯版的特色。與原版相比，開篇也是清一色豪車，后續(xù)環(huán)節(jié)卻不佳。作為資源、文豪、美女和冰雪大國，節(jié)目只攤上了資源的副產(chǎn)品：土豪，大有向TG的前輩FifthGear靠攏的趨勢，那何苦花大價錢冠名TG呢？看著收視率不行，現(xiàn)已停播，改為轉(zhuǎn)播原版。以筆者之見，俄版首先要增補“漂亮女司機”環(huán)節(jié)，定會掀起各國觀眾的大討論，模式可參考韓版TG：兩位固定主持+一位自由主持，40%以上時長為展示明星設(shè)計；一般印象中俄羅斯人的“懶惰”，換個角度看則是社會福利和資源稟賦優(yōu)勢的表征，若令本國觀眾感覺自己的行為被認同，他們便更樂于收看節(jié)目。臺詞得扯上普希金、屠格涅夫、陀思妥耶夫斯基、俄羅斯擴張史和衛(wèi)國史。車輛在極端環(huán)境下總會遇到問題，可設(shè)計對應(yīng)劇本等。出于類似原因，澳大利亞版TG于2012年停播，而就在停播之前，這檔節(jié)目才變得稍微好看一些。分析其外部因素，首先作為英聯(lián)邦國家，觀眾對原版并不抗拒，其次收視規(guī)模受人口和地域限制。至于內(nèi)部因素，第一是主持人不夠賣力，專業(yè)知識不足，如果把原版主持人比作大英百科全書，那么澳版主持人只是汽車雜志。第二是準備不充分，表現(xiàn)生硬，觀眾能輕易看出主持人表情的做作，帶來了深層次的不愉快，與“娛樂”背道而馳。第三，澳大利亞獨特的地理、經(jīng)濟、文化因素未能充分展現(xiàn)，令人眼前一亮的創(chuàng)意也來得太晚。第四也是最重要的：表現(xiàn)人與人關(guān)系的情節(jié)設(shè)計得太呆板。

四、TopGear中國化的思考

長期以來，汽車營銷業(yè)的品牌、地域、消費者偏好高度離散，決定了單個欄目的份額總不會太大——但如今，這一論斷在中國逐漸過時。鑒于各大汽車網(wǎng)站和微博、微信等互聯(lián)網(wǎng)主體具備全天候接觸受眾的優(yōu)勢，筆者認為，“廣電制作模式為體，互聯(lián)網(wǎng)收視和反饋平臺為用”的實施條件已成熟，收益將向?qū)嵙ψ顝姷闹黧w集中。2014年5月24日，獲TG正式授權(quán)的TopDriver旗下鴻翼傳媒與東方衛(wèi)視、BBCWorldWide、愛奇藝共同簽約落地，TG中國版11月將在東方衛(wèi)視復(fù)出。筆者不好過多猜測合作細則，暫且假設(shè)三條TG中國化的路徑。有言在先：并不是找到舶來品的成功因素，照搬就能成功。別人做過嗎？成功嗎？能學(xué)嗎？如何超越它？首先，忘卻形式，吸收精髓。不做單純的汽車節(jié)目，而是把玩車、用車、車生活的元素整合到熱門節(jié)目中。可借鑒TG形式和點子，利用廠商的資源和多樣思維拉近與有車一族的距離，也能鍛煉隊伍、獲得額外收益。例如，姚明確認參與《爸爸去哪兒》第二季，他若提及自己的定制加長版豪車，便是一個不錯的植入式汽車廣告。其次，吸收形式，用好各方面的有利因素。針對目標收視群體設(shè)計有別于原版的表面特征，保留引人入勝的內(nèi)在因素。在用好廣電制播平臺資源的同時，充分利用廠家試乘試駕、戶外體驗活動等機會，提供低成本、貼近用戶的廠家訂制、特約節(jié)目，登上賣場屏、戶外屏和網(wǎng)絡(luò)渠道，其中精選部分可登上電視熒幕。此法尤適用于身為傳統(tǒng)媒體或新媒體的杰出雇員、又能在汽車營銷方面發(fā)揮才能的個人和團隊，由所屬媒體提供配套的經(jīng)紀、采編服務(wù)。這樣，采編們跑產(chǎn)品會、車展等廠家活動就成為深度合作的一個環(huán)節(jié)，媒體也不再單純依賴索福瑞數(shù)據(jù)猜測觀眾喜惡，廠家成為節(jié)目能否吸引受眾的第二把關(guān)人，節(jié)目形態(tài)的優(yōu)化更有跡可循，收視、財務(wù)風(fēng)險最小化。

另外，以成熟火爆節(jié)目為籌碼，平起平坐解決可能出現(xiàn)的版權(quán)糾紛。抽象歸納TG的人員結(jié)構(gòu)：“出色主持人+強有力的后勤”、“制作班底＋意見領(lǐng)袖＋新聞焦點人物＋汽車廠商支持≈TopGear”。TG的主持人都是打拼多年的骨干；原版、美版TG的意見領(lǐng)袖是社會各界知名人士，韓國版則是明星。到了中國，愛車懂車的主持人不少，微博、微信達人缺不了，新聞事件的焦點人物日日更新；走過了前兩個步驟，汽車廠商的熱情也很高。最后我們發(fā)現(xiàn)，后勤、制作班底是唯一的不確定因素，此刻讀者腦海可能閃過七八個知名制作團隊。留給廣電集團們的任務(wù)，就是牽線搭橋、訂合同、跑審批、扔錢以及責(zé)任到人的運作監(jiān)管。后記鑒于BBC公布的信息具有立場局限性，筆者對TG的一些細節(jié)有自己的見解：（1）劇本由主持人自己寫嗎？不全是，大方向、細節(jié)是創(chuàng)意團隊的集體創(chuàng)作，主持人是創(chuàng)意團隊的一員，他們有即場表現(xiàn)的自由和義務(wù)。（2）主持人、編輯從制作過程中得到“灰色收入”嗎？有。（3）使用替身嗎？用。（4）TG從網(wǎng)上偷段子嗎？偷，不少段子還來自不斷輪換的實習(xí)編輯。（5）TG得到政府協(xié)助嗎？是的，政府大力支持。（6）主持人背稿還是即興發(fā)揮？從主持人眼球的反光位置判斷，BBC版和授權(quán)版一樣背稿，部分環(huán)境有提示器。（7）劇情很刺激，主持人安全嗎？TG是一個表演秀，他們基本上安全，偶爾失誤進醫(yī)院躺一會兒。有網(wǎng)友質(zhì)疑國內(nèi)廣電能否學(xué)習(xí)TG模式，TG本身已給出答案：（1）自主品牌車大多模仿國外品牌車，中國有玩車文化嗎？中國TG能有希望嗎？玩車用車，哪里產(chǎn)的車無關(guān)緊要。（2）玩車，如何避免對汽車品牌產(chǎn)生負面影響？對新車小抨大贊，折騰舊車。（3）國內(nèi)汽車節(jié)目不做廣告成嗎？不成，汽車營銷業(yè)務(wù)是產(chǎn)生TG團隊和節(jié)目形態(tài)的基礎(chǔ)。（4）怎么看待國內(nèi)汽車類視頻產(chǎn)品“有償不報道”的傾向？TG對不配合其拍攝計劃的車廠持惡搞態(tài)度，無傷大雅也不觸犯法律。

作者：李捷思單位：廣東廣播電視臺

汽車營銷論文:商科高校汽車營銷論文

一、商科院校汽車營銷專業(yè)面臨的困境

1．汽車營銷專業(yè)現(xiàn)狀

“汽車營銷”是河南牧經(jīng)學(xué)院營銷系的重點建設(shè)專業(yè)，成立于2005年，現(xiàn)有學(xué)生450人，汽車營銷教研室有教師8人，其中副教授2人，講師2名，高級實驗師1名。2011年“汽車營銷”專業(yè)被教育部確定為“中央財政支持提升專業(yè)服務(wù)產(chǎn)業(yè)能力”項目。校內(nèi)現(xiàn)有汽車營銷綜合實訓(xùn)室、發(fā)動機拆裝實訓(xùn)室、電控發(fā)動機實訓(xùn)室、汽車底盤與電氣實訓(xùn)室和汽車美容養(yǎng)護中心，校外有河南長江汽車銷售有限公司、河南新凱迪汽車銷售有限公司等10余家實訓(xùn)基地。畢業(yè)生就業(yè)主要集中在鄭州及周邊地區(qū)的汽車4S店、維修服務(wù)企業(yè)、二手車和汽車租賃企業(yè)等。

2．面臨的困境

我們對“汽車營銷”專業(yè)畢業(yè)生就業(yè)狀況進行的跟蹤調(diào)查表明:畢業(yè)生一次就業(yè)的專業(yè)對口率從2010年開始下降，從2010年的59%持續(xù)下降為今年(統(tǒng)計截止到2014年3月)的不足40%。從就業(yè)結(jié)構(gòu)上來看，專業(yè)對口的畢業(yè)生中從事汽車后市場工作的比例在不斷上升，已經(jīng)從2008年的不足25%上升到2014年的51%。“汽車營銷”專業(yè)性很強，河南交通職業(yè)技術(shù)學(xué)院和河南職業(yè)技術(shù)學(xué)院該專業(yè)畢業(yè)生的對口率都穩(wěn)定在80%以上。專業(yè)對口率的不斷下降和就業(yè)結(jié)構(gòu)的變化反映出汽車市場的人才需求已發(fā)生了較大變化，而商科院校的人才培養(yǎng)模式未能適應(yīng)這種變化，我們必須重新審視和定位該專業(yè)的人才培養(yǎng)目標。

二、原因分析

1．汽車市場轉(zhuǎn)型發(fā)展，后市場崛起

2011年以來，中國汽車市場結(jié)束了迅猛增長的“黃金十年”，進入微增長階段。汽車銷售增速明顯放緩，多個品牌的新車銷量停滯不前，經(jīng)銷商利潤不斷下降，生存壓力增大，汽車市場的發(fā)展面臨轉(zhuǎn)型。而隨著汽車保有量的不斷攀升，汽車后市場的價值開始凸顯，并日益受到各方的重視。汽車后市場是指圍繞汽車使用過程中的各種服務(wù)業(yè)，是汽車產(chǎn)業(yè)鏈的有機組成部分，主要分為四大行業(yè):汽車維修及配件業(yè)、二手車行業(yè)、汽車金融(保險)業(yè)和汽車美容養(yǎng)護業(yè)。來自汽車工業(yè)協(xié)會的數(shù)據(jù)顯示，截至2013年末，我國汽車保有量達到1．37億輛，汽車后市場的營業(yè)額增至6000億元，年增長率達到26．9%。2015年中國汽車后市場產(chǎn)值有望達到7500億元，位居全球第一。目前新車銷售仍然是我國汽車經(jīng)銷商的主要利潤源，所占比重超過50%，售后服務(wù)約占40%，另外10%包括汽車金融、二手車等其他業(yè)務(wù)。而在歐美成熟汽車產(chǎn)業(yè)鏈的利潤分配中，僅有5%的利潤來自新車銷售，汽車后市場的利潤則超過50%。隨著新車銷售進入微利時代，單一的整車銷售模式已經(jīng)無法滿足大型4S店持續(xù)發(fā)展的需要，盈利模式亟需變革。2011年以來，各個品牌經(jīng)銷商紛紛轉(zhuǎn)戰(zhàn)汽車后市場，加強維修保養(yǎng)服務(wù)、二手車、汽車配件和金融業(yè)務(wù)。汽車產(chǎn)業(yè)的轉(zhuǎn)型升級，對汽車后市場的人才質(zhì)量亦提出了更高的要求。

2．對專業(yè)內(nèi)涵認識不足，人才定位狹窄

當前商科院校對“汽車營銷”的內(nèi)涵認識不足。汽車營銷有廣義與狹義之分，廣義上的汽車營銷與汽車服務(wù)的內(nèi)涵接近，不僅包括市場調(diào)查、營銷策劃、廣告宣傳、汽車銷售(包括整車和零部件)，還包括汽車使用過程中的售后服務(wù)、汽車保險與金融、汽車租賃、汽車轉(zhuǎn)讓和汽車文化等內(nèi)容;狹義的汽車營銷僅指汽車產(chǎn)品的市場調(diào)查、營銷策劃、廣告宣傳和銷售(包括整車和零部件)等內(nèi)容。河南牧經(jīng)學(xué)院“汽車營銷”專業(yè)人才培養(yǎng)目標側(cè)重于整車和零部件營銷，著重培養(yǎng)汽車(新車)銷售、策劃和經(jīng)營人才，定位狹窄。這既不能滿足汽車后市場廣泛的崗位技能要求，也不利于畢業(yè)生的就業(yè)與職業(yè)發(fā)展。前幾年汽車市場發(fā)展迅速、銷售人才供不應(yīng)求時這種矛盾并不突出，一旦市場遇冷，畢業(yè)生就業(yè)壓力就會迅速放大。因此商科院校在確立專業(yè)的培養(yǎng)目標時，應(yīng)把握好“汽車營銷”專業(yè)的豐富內(nèi)涵，重視汽車后市場的人才需求，不僅要重視營銷方向，更要重視技術(shù)服務(wù)方向，將人才培養(yǎng)定位于“汽車流通中的營銷與服務(wù)”，即培養(yǎng)的是“汽車技術(shù)服務(wù)與營銷”人才，而不僅僅是銷售人才。

3．人才培養(yǎng)類型多，但特色方向不明

大多數(shù)商科院校比較重視汽車營銷或汽車金融方向的人才培養(yǎng)，但多有雷同，缺乏特色，競爭力不強。本課題組進行的“河南汽車企業(yè)人才需求狀況調(diào)研”表明，“汽車營銷”專業(yè)的就業(yè)方向面向整個汽車市場，包括汽車銷售服務(wù)企業(yè)、金融保險企業(yè)、二手車公司、汽車租賃公司、零配件企業(yè)等，崗位類型眾多。人才類型有營銷人才、美容養(yǎng)護人才、金融保險人才、二手車交易人才、鑒定評估人才、汽車租賃人才、汽車電商人才和汽車文化人才，其中緊缺人才為汽車營銷、維修服務(wù)、金融保險和二手車評估人才。人才培養(yǎng)目標的多類型，也造成了“汽車營銷”專業(yè)建設(shè)的多方向性。明確重點專業(yè)建設(shè)方向，構(gòu)建差異化的人才培養(yǎng)模式，突出特色，是商科院校辦好“汽車營銷”專業(yè)的關(guān)鍵。

4．辦學(xué)基礎(chǔ)薄弱，人才培養(yǎng)水平不高

“汽車營銷”專業(yè)轉(zhuǎn)型發(fā)展要求加大汽車后市場所需人才的培養(yǎng)力度，但是與辦學(xué)歷史悠久的汽車類高職院校相比，商科院校的“汽車營銷”專業(yè)普遍存在著開設(shè)時間較短、辦學(xué)經(jīng)驗不足和師資力量薄弱等問題，特別是汽車技術(shù)服務(wù)類課程(如《汽車使用性能與檢測》、《汽車電子控制技術(shù)》)的教學(xué)對實踐實訓(xùn)條件要求較高，投入巨大。而商科院校由于底子薄，積累不夠，大多存在著實訓(xùn)場地不夠、師資和設(shè)備缺乏、管理制度不健全等問題，直接影響了學(xué)生學(xué)習(xí)興趣的培養(yǎng)和專業(yè)技能的提高，也影響了汽車技術(shù)服務(wù)人才的培養(yǎng)質(zhì)量和水平。

三、“汽車營銷”專業(yè)改革與建設(shè)

1．專業(yè)定位與培養(yǎng)目標的調(diào)整

(1)重新定位

“汽車營銷”專業(yè)涵蓋范圍廣、內(nèi)涵豐富，商科院校應(yīng)定位在整個汽車服務(wù)領(lǐng)域(含汽車后市場)，即汽車產(chǎn)品生產(chǎn)下線后，從銷售、使用、轉(zhuǎn)讓到報廢回收全過程中的技術(shù)性服務(wù)和非技術(shù)性服務(wù)。近年來河南汽車產(chǎn)業(yè)快速發(fā)展，汽車產(chǎn)業(yè)已被列為中原經(jīng)濟區(qū)的建設(shè)重點，鄭州已發(fā)展成為中西部汽車貿(mào)易中心。因此，河南牧經(jīng)學(xué)院的汽車營銷專業(yè)應(yīng)主動適應(yīng)并滿足區(qū)域經(jīng)濟建設(shè)和發(fā)展的需要，為鄭州及周邊地區(qū)培養(yǎng)汽車服務(wù)業(yè)的高級應(yīng)用型技術(shù)人才。

(2)確定培養(yǎng)目標

通過對河南牧經(jīng)學(xué)院“汽車營銷”專業(yè)畢業(yè)生和就業(yè)企業(yè)的問卷調(diào)查，與企業(yè)專家進行了研討，結(jié)合專業(yè)定位的要求，確定“汽車營銷”專業(yè)的人才培養(yǎng)目標為:培養(yǎng)具有良好的綜合素質(zhì)，掌握必需的汽車基礎(chǔ)理論和技術(shù)，掌握汽車整車及配件營銷和汽車金融和保險的理論及技巧，具有汽車營銷策劃、汽車推銷技巧、汽車鑒定評估和一定的故障診斷能力，適合汽車營銷與服務(wù)、汽車金融(保險)及汽車鑒定評估企業(yè)和管理一線需要的高級應(yīng)用型技術(shù)人才。

2．特色建設(shè)方向的確立

河南牧經(jīng)學(xué)院“汽車營銷”專業(yè)在中央財政資金支持下，經(jīng)過兩年的專項建設(shè)，辦學(xué)的軟件和硬件已經(jīng)有了很大改善。但客觀地講，“汽車營銷”專業(yè)成立時間較晚，專業(yè)積累不足，與河南科技大學(xué)、河南交通職業(yè)技術(shù)學(xué)院等兄弟院校相比，在師資、設(shè)備、經(jīng)驗和能力等方面差距明顯，在汽車產(chǎn)業(yè)的研發(fā)、生產(chǎn)、零部件、維修服務(wù)等環(huán)節(jié)暫無優(yōu)勢，目前只在營銷、金融保險和二手車等方面有一定的積累和比較優(yōu)勢。因此，河南牧經(jīng)學(xué)院的“汽車營銷”專業(yè)應(yīng)該圍繞汽車營銷、汽車金融(保險)、二手車鑒定評估等方面加強學(xué)科建設(shè)力度，實施差異化競爭，趕超同類院校，形成河南牧經(jīng)學(xué)院在汽車營銷方向的特色和優(yōu)勢。我們根據(jù)商科院校的傳統(tǒng)專業(yè)優(yōu)勢和汽車市場的發(fā)展方向，同時考慮畢業(yè)生的就業(yè)現(xiàn)狀，確立河南牧經(jīng)學(xué)院“汽車營銷”專業(yè)建設(shè)的特色方向為汽車營銷、售后服務(wù)、汽車金融服務(wù)和二手車服務(wù)。畢業(yè)生的優(yōu)秀就業(yè)崗位確定為:整車(配件)銷售顧問、售后服務(wù)顧問、二手車鑒定評估師、汽車金融(保險)專員。營銷和金融專業(yè)是河南牧經(jīng)學(xué)院及其他商科院校的優(yōu)勢學(xué)科，擁有較強的師資隊伍和豐富的教學(xué)經(jīng)驗，銷售顧問是畢業(yè)生的主要就業(yè)崗位，在本地經(jīng)銷商中擁有較高的知名度和影響力。售后服務(wù)體現(xiàn)著該專業(yè)的特色，擁有較高的技術(shù)門檻，服務(wù)顧問則是品牌經(jīng)銷商售后環(huán)節(jié)中的重要崗位，同樣也是我校畢業(yè)生的主要就業(yè)崗位。汽車金融是汽車與金融的結(jié)合，是當前產(chǎn)業(yè)金融的重要領(lǐng)域，河南省的汽車金融市場尚處于初級階段，蘊藏著巨大商機。二手車行業(yè)則擁有廣闊的發(fā)展空間，正處于快速發(fā)展階段，迫切需要大量高素質(zhì)、技能型的人才供給，優(yōu)秀能力就是鑒定評估。河南牧業(yè)經(jīng)濟學(xué)院緊鄰中部地區(qū)最大的中博二手車交易市場，并與啟乘、貳仟家等多家本地著名的大型二手車經(jīng)銷商保持著良好的互動，地理位置和資源優(yōu)勢明顯，理應(yīng)加強二手車專業(yè)方向的人才培養(yǎng)。

3．建設(shè)措施

(1)整體目標

圍繞“汽車營銷”專業(yè)人才培養(yǎng)目標和特色建設(shè)要求，建立起基于工作過程的課程體系及專業(yè)資源庫，不斷提高學(xué)生的綜合職業(yè)能力和素養(yǎng)，力爭用5－8年，建成與企業(yè)深度融合、在同類院校中具有領(lǐng)先示范作用的省級特色專業(yè)，成為鄭州及周邊地區(qū)汽車服務(wù)業(yè)高素質(zhì)技術(shù)人才的培養(yǎng)基地。

(2)人才培養(yǎng)

重視與河南汽車行業(yè)協(xié)會和鄭州汽車流通行業(yè)協(xié)會的溝通和交流，以行業(yè)協(xié)會為橋梁，加強與汽車行業(yè)各類企業(yè)的合作，構(gòu)建“雙向服務(wù)、互利互惠”的機制，增加校企共建互動平臺數(shù)量。運用校內(nèi)崗位情景模擬、校外頂崗實習(xí)、全過程項目主導(dǎo)的工學(xué)結(jié)合模式，充分發(fā)揮合作企業(yè)的作用。完善目前“2．5+0．5”的人才培養(yǎng)模式。在專業(yè)人才培養(yǎng)方案中，明確學(xué)生在半年頂崗實習(xí)中應(yīng)培養(yǎng)的素質(zhì)、能力;完善現(xiàn)有的校內(nèi)實訓(xùn)基地功能，建設(shè)20個緊密型的校外實訓(xùn)基地，把工學(xué)結(jié)合作為人才培養(yǎng)模式改革的切入點，實現(xiàn)有專業(yè)特色的人才培養(yǎng)模式和完善的管理制度。同時，探索“2+1”等其它培養(yǎng)模式。

(3)師資隊伍建設(shè)

重視培養(yǎng)專業(yè)帶頭人和骨干教師，可選派教師到企業(yè)頂崗實踐或出國進修，聘請企業(yè)一線技術(shù)骨干和管理專家擔(dān)任兼職教師等，組建以專業(yè)帶頭人為引領(lǐng)、骨干教師為優(yōu)秀、專兼職教師相結(jié)合的“雙師”教學(xué)團隊。每年引進1－2名汽車工程專業(yè)研究生或副教授等高學(xué)歷、高職稱人員，充實和加強師資隊伍。到2020年，團隊專任教師達15人，兼職教師15人，其中，高級職稱教師比例達到40%，研究生比例達到80%以上，雙師型教師比例應(yīng)達到100%。制定青年教師培養(yǎng)計劃，建立健全老教師幫帶青年教師制度，提高青年教師業(yè)務(wù)能力;通過新技術(shù)培訓(xùn)、企業(yè)掛職鍛煉、職業(yè)教育師資培訓(xùn)等措施，培養(yǎng)教師的課程開發(fā)能力、教學(xué)設(shè)計能力、行業(yè)實踐和技術(shù)研發(fā)能力;每年至少選送一名青年教師到企業(yè)掛職鍛煉，支持教師考取“汽車維修技師”和“二手車評估師”等職業(yè)資格證書。聘任有豐富實踐經(jīng)驗的企業(yè)專家為外聘教師，逐步建立由30名企業(yè)技術(shù)、管理人員組成的兼職教師資源庫;每年聘請3－5名行業(yè)專家參與人才培養(yǎng)方案的修訂、專業(yè)建設(shè)和師資培養(yǎng)研討、學(xué)生實習(xí)實訓(xùn)的指導(dǎo)和專業(yè)課教學(xué)。針對企業(yè)兼職教師教育教學(xué)知識欠缺的問題，每年應(yīng)組織2次高職教育理論的學(xué)習(xí)與研討。

(4)課程建設(shè)

依據(jù)人才培養(yǎng)目標和職業(yè)崗位能力的要求，優(yōu)化課程設(shè)置，構(gòu)建“基于工作過程”的課程體系。結(jié)合專業(yè)發(fā)展方向，確立《汽車營銷》、《汽車保險與理賠》、《汽車維修業(yè)務(wù)接待》和《二手車鑒定評估》等為專業(yè)優(yōu)秀課程。通過優(yōu)秀課程建設(shè)，帶動本專業(yè)網(wǎng)絡(luò)課程、特色教材、數(shù)字化教學(xué)資源、實踐平臺等資源建設(shè)。每門優(yōu)秀課程應(yīng)組建由1名副高以上職稱教師引領(lǐng)、專業(yè)教師與企業(yè)專家共同組成的課程建設(shè)團隊，以建設(shè)省級精品課程為目標，開展教學(xué)和綜合訓(xùn)練項目設(shè)計，制定課程能力考核標準，重視教學(xué)資源建設(shè)，深化教育教學(xué)改革，全面提高汽車營銷高技能人才的培養(yǎng)水平。

(5)實訓(xùn)室建設(shè)

實訓(xùn)室建設(shè)應(yīng)突出體現(xiàn)本專業(yè)的職業(yè)性和開放性，模擬真實的職業(yè)環(huán)境，引進企業(yè)真實項目，重點培養(yǎng)學(xué)生的技術(shù)服務(wù)能力。首先，要在二手車方向打開局面。二手車行業(yè)的首個國標《二手車鑒定評估技術(shù)規(guī)范》將于2014年6月正式實施。我們應(yīng)集中力量，以國標的出臺為契機，在河南省高校中率先建立“二手車鑒定評估中心”，直接為社會提供車輛鑒定評估服務(wù);同時依托該中心加強專業(yè)建設(shè)和人才培養(yǎng)，并聯(lián)合行業(yè)協(xié)會實施“二手車評估師”職業(yè)技能鑒定。這樣可迅速在河南省二手車行業(yè)確立我們的優(yōu)勢和主導(dǎo)地位。其次，要在原有實訓(xùn)基地的基礎(chǔ)上建設(shè)“整車檢測實訓(xùn)室”，培養(yǎng)提高學(xué)生在汽車性能檢測與故障診斷等技術(shù)服務(wù)方面的能力。新建“事故車查勘定損實驗室”，可為學(xué)生提供車輛承保、報案登記、車輛查勘、車輛定損、車輛理賠及編制案卷的訓(xùn)練。完善現(xiàn)有汽車底盤與電氣實訓(xùn)室，補充底盤設(shè)備和工具，增加汽車電工電子實訓(xùn)箱、自動變速器、動力轉(zhuǎn)向等實訓(xùn)設(shè)備的數(shù)量，逐步實現(xiàn)單位班級學(xué)生可同時進行實訓(xùn)，并達到4－6人/臺(套)的實訓(xùn)標準，同時加大汽車電控技術(shù)先進設(shè)備的引入力度。完善實訓(xùn)基地運行管理制度，制定實訓(xùn)室崗位職責(zé)和操作規(guī)程，建立“開放、合作、競爭”的運行機制，逐步實現(xiàn)對師生和社會完全開放。

作者：任林潔單位：河南牧業(yè)經(jīng)濟學(xué)院營銷系

汽車營銷論文:國內(nèi)外汽車營銷論文

1國外汽車營銷渠道模式分析

1.1美國汽車營銷渠道

現(xiàn)階段,美國在汽車產(chǎn)品銷售過程中所運用的銷售渠道主要有兩種:新車經(jīng)銷商和二手車經(jīng)銷商。其汽車產(chǎn)品銷售渠道的特點主要表現(xiàn)在低投入、低成本、高產(chǎn)量、高效率、高素質(zhì)五個方面。美國經(jīng)銷商在對汽車產(chǎn)品進行銷售時,會盡可能降低投入成本,例如在選擇銷售活動場所時會盡量避免購地,而選擇租憑低層樓面,以此來減少投入成本;美國汽車營銷渠道中所參與的中間商并不多,因此可以省略很多不必要的中間環(huán)節(jié),在銷售人員方面也有效縮減,是成本大大降低;美國汽車經(jīng)銷商會在基本的銷售業(yè)務(wù)上另外開展其他類型的服務(wù)項目,以此方式來提高企業(yè)的額外收入;在美國,辦理全套購車手續(xù)僅約兩個小時左右,具有較大程度的集中性與統(tǒng)一性,為消費者帶來了便捷的消費體驗;美國汽車相關(guān)營銷人員所接受的文化教育與專業(yè)培訓(xùn)較多,因此其綜合素質(zhì)也相對較高,另外美國的互聯(lián)網(wǎng)交易渠道正在快速發(fā)展階段中,互聯(lián)網(wǎng)汽車銷售活動具有相對的優(yōu)勢,它的優(yōu)勢不僅僅體現(xiàn)在價格方面,在購買流程方面也更為簡單,從網(wǎng)上下單到收貨,整個過程只需花費3-5天時間,為消費者提供了極大的便利。

1.2歐洲汽車營銷渠道

在歐洲,汽車營銷渠道為廠家、經(jīng)銷商、商（零售商）、顧客。其汽車銷售渠道模式主要為品牌特許經(jīng)營店,這種模式已經(jīng)被沿用至今。在歐洲,汽車制造商與汽車經(jīng)銷商在簽訂合同時也要簽署相關(guān)的服務(wù)合同,并以此為基礎(chǔ),由品牌特許經(jīng)營店來進行汽車的銷售工作、零配件供應(yīng)服務(wù)、維護保養(yǎng)服務(wù)、市場信息反饋工作等。在21世紀,歐盟為了推動汽車市場的發(fā)展,降低機動車在銷售及售后服務(wù)方面的間隔,批準汽車經(jīng)銷商可以在任意一個歐盟國家設(shè)置分銷站,在相同的區(qū)域中同時銷售不同品牌的汽車,且汽車經(jīng)銷商不需要為市場提供除銷售之外的售后服務(wù),例如零配件供應(yīng)及維護保養(yǎng)等。這種方式極大地優(yōu)化了汽車市場的管理工作,保障了消費者應(yīng)有的權(quán)益。

1.3日本汽車營銷渠道

在日本,汽車營銷有兩種渠道:一種是汽車制造商直屬經(jīng)銷商、零售、客戶;另一種是汽車制造商資助經(jīng)銷商、零售、客戶。日本汽車營銷渠道的特點主要體現(xiàn)在以下方面:汽車制造商在整個銷售體系中占優(yōu)秀主導(dǎo)地位,汽車制造商通常是自我銷售或控股銷售。汽車制造商為營銷渠道提供技術(shù)支持及服務(wù)質(zhì)量、零配件供應(yīng)方面的嚴格管控,備件價格一致,對于一些主要的汽車備件,制造商會保證自我供應(yīng),這樣既保障了質(zhì)量,又節(jié)省了成本。這種制造商主導(dǎo)經(jīng)銷渠道的方式,使經(jīng)銷團隊更加標準化、系統(tǒng)化。綜上可知,在國外的汽車營銷渠道中,大部分都是以汽車制造商為主導(dǎo)展開銷售,隨著世界貿(mào)易自由理念的不斷深入,汽車行業(yè)對品牌特許經(jīng)營的管理開始松懈,4S品牌營銷模式也受到強烈的沖擊,企業(yè)供應(yīng)鏈的優(yōu)秀部位逐漸轉(zhuǎn)移到售后服務(wù),因此汽車售后服務(wù)所涉及的服務(wù)內(nèi)容,也面臨著專業(yè)分化等新局面,行業(yè)的細化分類越來越集中,汽車行業(yè)將迎接新的渠道創(chuàng)新。

2我國汽車營銷渠道模式現(xiàn)狀分析

2.1營銷理念較為傳統(tǒng)

現(xiàn)階段,我國汽車行業(yè)的營銷理念仍然停留在傳統(tǒng)的4P階段,這種營銷理念已經(jīng)遠遠落后于現(xiàn)有的中國汽車市場,無法滿足大量的汽車需求及顧客要求。我國汽車行業(yè)的營銷渠道缺乏一定的創(chuàng)新性,至今為止仍然沿用西方國家已經(jīng)淘汰的4S營銷模式,這種方式成本相對較高,管理困難,長時期后,容易導(dǎo)致部分優(yōu)秀企業(yè)的市場占有份額下降。

2.2銷售人員綜合素質(zhì)偏低

我國在汽車銷售人員選擇過程中所使用的準入制度相對于國外來說較為松懈,導(dǎo)致我國大部分汽車銷售人員綜合素質(zhì)偏低,例如學(xué)歷過低、經(jīng)驗不充足、素質(zhì)低下等等。除此之外,我國汽車營銷渠道中還嚴重存在重效益輕服務(wù)的問題,即使是在被國人認可的4S品牌專營店中,其售后服務(wù)也沒有得到完善。因此我國汽車行業(yè)應(yīng)加強對于銷售人員的專業(yè)培訓(xùn),嚴格準入制度。

2.2.1渠道環(huán)節(jié)成本較高

中國的汽車市場逐漸從以往賣方市場轉(zhuǎn)移為如今的買房市場。自從我國成為WTO成員后,汽車關(guān)稅及管事壁壘都逐漸減小甚至取消,中國的汽車市場逐漸向國際化靠近,導(dǎo)致汽車價格逐漸走低。但是我國至今為止仍然沿用傳統(tǒng)金字塔影響渠道模式,整個營銷過程中要經(jīng)歷多層經(jīng)銷商,導(dǎo)致分銷成本過高。這種情況在賣方市場中固然是沒有明顯影響的,但是如今市場已經(jīng)逐漸向買方市場轉(zhuǎn)移,這種傳統(tǒng)的營銷渠道模式由于其繁瑣的中間環(huán)節(jié),導(dǎo)致汽車價格逐漸升高,與消費者的期望值相違背。

2.2.2渠道忠誠度較低

我國汽車行業(yè)始終強調(diào)在一般條件下,生產(chǎn)商建立一個以企業(yè)為優(yōu)秀的銷售渠道體系,并以汽車制造商為主導(dǎo)者來管理銷售渠道,這種設(shè)計雙方利益的不平等模式很容易導(dǎo)致渠道忠誠度降低。這些年來,中國汽車市場快速發(fā)展,相關(guān)制造企業(yè)仍然是通過高利潤高效益來維持渠道的忠誠度。然后隨著我國加入WTO后,進口汽車大量進入我國市場,汽車市場競爭日益凸顯,汽車價格也逐漸走低,導(dǎo)致我國汽車營銷渠道中間環(huán)節(jié)的經(jīng)銷商利潤壓低,引起經(jīng)銷商忠誠度降低。另外,由于大部分汽車制造商在對營銷渠道進行策劃時很少考慮經(jīng)銷商的角度,導(dǎo)致經(jīng)銷商忠誠度在另一個層面也不斷降低。

2.2.3網(wǎng)絡(luò)營銷的普及程度較低

現(xiàn)階段,網(wǎng)絡(luò)營銷方式已經(jīng)逐漸深入國內(nèi)市場,但是對于汽車行業(yè)而言,還未形成一個健全完善的汽車網(wǎng)絡(luò)營銷體系。互聯(lián)網(wǎng)的快速發(fā)展可以為汽車營銷提供一個良好的網(wǎng)絡(luò)平臺。但是在我國,汽車企業(yè)僅僅通過建立官方網(wǎng)站、創(chuàng)作宣傳廣告、網(wǎng)絡(luò)活動等基礎(chǔ)方式來開展網(wǎng)絡(luò)汽車營銷活動,仍然處于網(wǎng)絡(luò)營銷初級層面,而國外也沒有一些較為經(jīng)典的汽車網(wǎng)絡(luò)營銷案例供我國借鑒,導(dǎo)致網(wǎng)絡(luò)營銷方式在我國汽車營銷渠道中沒有被充分利用。

3汽車營銷渠道設(shè)計的幾點建議

隨著汽車市場的不斷變化,汽車行業(yè)的競爭力也在逐漸加劇,這就需要我國汽車制造商深入展開營銷渠道策劃,以此來提高企業(yè)對市場資源的控制能力。而營銷渠道一直以來都是作為最關(guān)鍵的資源而存在,自我意識和不穩(wěn)定等因素對我國汽車行業(yè)的經(jīng)營效率造成了一定的負面影響,因此我國汽車營銷渠道的重組與創(chuàng)新逐漸成為了行業(yè)的關(guān)注焦點。筆者根據(jù)我國汽車營銷渠道特點及發(fā)展趨勢,為我國汽車營銷渠道模式的優(yōu)化提出了以下建議:

3.1大型汽車零售企業(yè)掌握營銷渠道主導(dǎo)權(quán)

無論在哪個行業(yè)中,制造商及分銷商的爭奪關(guān)鍵都離不開渠道的主導(dǎo)權(quán)與把握權(quán)。例如在家電行業(yè)中,國美蘇寧等零售企業(yè)的大力發(fā)展,很好地證明了渠道主導(dǎo)權(quán)逐漸向下層零售商轉(zhuǎn)移。以此類推,汽車行業(yè)的主導(dǎo)權(quán)是否能夠掌握在大型零售企業(yè)中？對汽車產(chǎn)品的生命周期規(guī)律進行分析,可以預(yù)測汽車制造商的利潤會持續(xù)降低,制造商為了給自己留有一定的利潤空間,只能在一定程度上面降低運作成本,這需要一系列中間商來實現(xiàn)。制造商對中間商的依賴性越強,渠道主導(dǎo)權(quán)就會掌握在中間商手中,為大型汽車零售企業(yè)提供了無線的可能性。由此可見,大型汽車零售企業(yè)必將掌握汽車營銷渠道的主導(dǎo)權(quán)。

3.2優(yōu)化現(xiàn)有的4S店經(jīng)營模式

雖然4S店及維修站點的組合營銷模式在長期內(nèi)不會淘汰,但是根據(jù)近幾年的表現(xiàn)來看,這種營銷模式也逐漸呈現(xiàn)出不足。首先,要想設(shè)置一個標準4S店,必須投入巨大的硬件成本,因此需要承擔(dān)相應(yīng)的營銷風(fēng)險;其次,4S店的銷售品牌單一,作為廠商的附屬場所,缺少一定的話語權(quán);由于我國競爭體制的缺陷,使很多不正當?shù)母偁幏绞搅饔谑袌?甚至影響了市場的穩(wěn)健運行,有些消費者需要支付一定的額外傭金才能在4S店買到自己喜愛的車型,導(dǎo)致汽車營銷市場管理混亂,營銷消費者權(quán)益。因此,我們必須優(yōu)化現(xiàn)有的4S品牌經(jīng)營模式。建立一個集銷售,維修,保養(yǎng)等服務(wù)為一體的直營店是一個不錯的建議,直營店可以選擇建立在小區(qū)及大型超市地下室等消費力集中區(qū)域,為消費者提供高質(zhì)量,便捷的消費體驗,彌補傳統(tǒng)4S直營店的不足。

4結(jié)語

現(xiàn)階段,我國汽車行業(yè)已經(jīng)邁入了一個快速發(fā)展的階段,其營銷渠道模式也面臨著無限的機遇與挑戰(zhàn)。就我國汽車市場現(xiàn)狀而言,僅僅依靠汽車產(chǎn)品本身的優(yōu)勢來獲取利潤是不切實際的,因此汽車營銷渠道模式的重組與創(chuàng)新是勢在必行的工作。總而言之,汽車營銷渠道是連接汽車制造商與消費者之間的樞紐,而汽車營銷渠道的設(shè)計與創(chuàng)新以及成為了汽車制造商與經(jīng)銷商共同關(guān)注的焦點。

作者：王香單位：煙臺汽車工程職業(yè)學(xué)院經(jīng)濟管理系

汽車營銷論文:汽車市場整合營銷方案研究論文

內(nèi)容摘要:整合營銷傳播的概念自從上世紀90年代由美國西北大學(xué)舒爾茨教授提出以來得到了廣泛的認同。整合營銷被應(yīng)用在包括家電業(yè)在內(nèi)的諸多領(lǐng)域,顯示出良好的效果。在我國轎車營銷領(lǐng)域?qū)τ谡蠣I銷的應(yīng)用雖然剛剛開始,卻已為理論界和企業(yè)所重視。我國的轎車市場已經(jīng)由賣方市場進入了買方市場,傳統(tǒng)的營銷模式已經(jīng)不能夠勝任新形勢下的營銷工作。我國轎車企業(yè)必須尋找到新的營銷理論做指導(dǎo)。本文首先簡單分析了轎車企業(yè)引入整合營銷理念的必要性,接著應(yīng)用整合營銷理論對我國轎車廠商的營銷工作提出了建議。

關(guān)鍵詞:整合營銷傳播客戶關(guān)系管理危機公關(guān)優(yōu)秀競爭力

由于多數(shù)汽車提供的是相同的性能和特征,傳統(tǒng)的差別正在消失,汽車廠商可能將面對汽車像大型家電和電腦一樣成為一般商品的狀況。我國汽車市場也必然經(jīng)歷這樣的發(fā)展階段。當轎車市場進入買方市場,消費者越來越挑剔的時候,就需要引入整合營銷的理論。

轎車企業(yè)引入整合營銷的必要性

20世紀90年代以后,市場環(huán)境發(fā)生了很大的變化,科技進步日新月異,商品生產(chǎn)高度自動化、標準化,競爭者在產(chǎn)品、渠道、技術(shù)、成本等方面越來越相近。

面對這些市場環(huán)境的新變化,以美國西北大學(xué)教授舒爾茨(Schultz)等為代表的學(xué)者提出了整合營銷傳播理論。整合營銷傳播是指企業(yè)在經(jīng)營活動過程中,以由外而內(nèi)(Outside-in)的戰(zhàn)略觀點為基礎(chǔ),為了與利害關(guān)系者(Stakeholders&InterestGroups)進行有效的溝通,以營銷傳播管理者為主體所展開的傳播戰(zhàn)略,即為了對消費者、從業(yè)人員、投資者、競爭對手等直接利害關(guān)系者(InterestGroups)和社區(qū)、大眾媒體、政府、各種社會團體等間接利害關(guān)系者(Stakeholders)進行密切、有機的傳播活動,營銷傳播管理者應(yīng)該了解他們的需求,并反映到企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略中,持續(xù)、一貫地提出合適的對策。為此,應(yīng)首先決定符合企業(yè)實情的各種傳播手段和方法的優(yōu)先次序,通過計劃、調(diào)整、控制等管理過程,有效地、階段性地整合諸多企業(yè)傳播活動。整合營銷傳播區(qū)別于傳統(tǒng)營銷傳播的關(guān)鍵在于整個活動的中心由生產(chǎn)者向消費者的轉(zhuǎn)移。

根據(jù)整合營銷理論,結(jié)合轎車市場的特點,筆者認為我國轎車營銷有必要引入整合營銷。

我國轎車市場由賣方市場轉(zhuǎn)變?yōu)橘I方市場

頻繁的價格戰(zhàn)、庫存壓力、供過于求等種種跡象都表明我國轎車市場已經(jīng)進入買方市場階段。2005年起關(guān)稅降到25%,許可證配額亦被取消,中國車市還將會面對來自國際市場的競爭,可以說像2004年那樣的價格戰(zhàn)將不可避免地出現(xiàn)。轎車市場再回到賣方市場狀況,廠商坐享高額利潤也已然不可能了。隨著我國消費者收入的增加,受教育的程度逐步提高,掌握的信息越來越豐富全面,消費者將越來越挑剔,越來越難“對付”。在市場競爭中,誰能夠贏得消費者的青睞,誰就能夠成功。在買方市場條件下,整合營銷在贏得消費者這方面比傳統(tǒng)的營銷理論要更有優(yōu)勢。

轎車技術(shù)不能夠單獨構(gòu)成企業(yè)的優(yōu)秀競爭力

由于生產(chǎn)技術(shù)的進步,各個品牌的轎車在整體性能上越來越接近。一種技術(shù)創(chuàng)新在很短的時間內(nèi)就會被復(fù)制。1912年,凱迪拉克公司第一次將電動啟動器引入汽車。這種叫Delco的啟動器在當時確實是一種非常引人注目的產(chǎn)品,它使汽車啟動既安全又簡便。當通用汽車公司銷售呈疲軟態(tài)勢時,凱迪拉克公司借此使其銷售額狂增20%。然而,僅在四年內(nèi),幾乎90%在美國銷售的汽車都裝備了自動啟動器。以現(xiàn)在的生產(chǎn)技術(shù),一項技術(shù)創(chuàng)新很難像凱迪拉克的電動啟動器在1912年時那樣還保持了近四年的競爭優(yōu)勢。轎車物理性能方面的差別已經(jīng)不能單獨構(gòu)成企業(yè)的優(yōu)秀競爭力了。企業(yè)的優(yōu)秀競爭力必須具備“偷不走,買不來,拆不開,帶不走,溜不掉”的特點(張維迎)。企業(yè)必須努力尋求除技術(shù)以外的優(yōu)秀競爭力的源泉,整合營銷可以成為重要的源泉。

消費者獲取信息越來越便捷

消費者獲得信息的渠道越來越多。傳統(tǒng)的渠道,如報刊、雜志、電視等,自不用說,它們依然是消費者獲取信息的重要渠道。新興的渠道如互聯(lián)網(wǎng)、互動電視等則使得消費者能夠主動的去獲取信息。21世紀,消費者控制著信息技術(shù),所以市場將被消費者支配,而且這種情況在未來只會加強不會減弱(舒爾茨)。今天,轎車消費者能夠通過互聯(lián)網(wǎng)方便的知道轎車的詳細情況,如配置、價格、經(jīng)銷商信息等,進而可以決定在哪里購買,何時購買。正是因為消費者獲取信息的渠道多種多樣,企業(yè)更應(yīng)該運用整合營銷的理論,整合各種傳播溝通渠道,使得各種渠道協(xié)同作戰(zhàn),發(fā)揮協(xié)同效應(yīng)。

整合營銷在我國轎車營銷中的應(yīng)用

導(dǎo)入CRM(客戶關(guān)系管理)系統(tǒng),關(guān)注客戶價值

由于轎車是高單價的消費品,轎車營銷的競爭不僅僅停留在功能利益的層次,更重要的還在程序利益(采用更簡單、更快速、更便宜,以及更愉快的交易方法)與關(guān)系利益(賣方提供好處,獎勵那些肯透露自己身份,乃至不吝進一步透露其購買行為的消費者)的層次上展開。如何向消費者提供合適的程序利益和關(guān)系利益,以提高消費者的滿意度和忠誠度,促進企業(yè)的發(fā)展是轎車企業(yè)需要考慮的關(guān)鍵問題。建設(shè)一個完善的CRM系統(tǒng)能夠很好的幫助解決這個問題。CRM系統(tǒng)能夠系統(tǒng)的收集客戶的信息,這些不僅包括客戶的靜態(tài)數(shù)據(jù),如詳細客戶個人資料、所購轎車的參數(shù)等,還包括轎車在使用過程中的動態(tài)數(shù)據(jù),如修理的時間、地點、次數(shù),更換的零部件,修理人員等大量的系統(tǒng)的客戶資料。

通過使用數(shù)據(jù)倉庫與數(shù)據(jù)挖掘工具對這些數(shù)據(jù)進行細分,分析客戶對轎車以及服務(wù)的反應(yīng),分析客戶滿意度、忠誠度和利潤貢獻度,從而“投其所好,送其所要”,更為有效地贏得客戶和保留客戶,進行潛在客戶的開發(fā)與管理以及客戶忠誠度的管理。另外,轎車企業(yè)還可以通過這些資料識別消費者的行為趨向,進而可以發(fā)現(xiàn)新的商機。通過對消費者數(shù)據(jù)進行分析,汽車企業(yè)還可以找出汽車吸引消費者的非價格因素。這樣就不必用降價促銷之類的手段去增加銷售,轉(zhuǎn)而可以通過使消費者因購買自己的品牌顯得與眾不同來營造一種新的競爭優(yōu)勢。上海通用汽車公司在2001導(dǎo)入了CRM,隨后在2002年11月創(chuàng)立中國第一個汽車服務(wù)品牌——“別克關(guān)懷”(BuickCare),秉承“比你更關(guān)心你”的理念,率先將汽車服務(wù)從“被動式維修”帶入了“主動式關(guān)懷”的新階段,并先后創(chuàng)立了“星月服務(wù)”、“菜單式快速保養(yǎng)”兩大特色服務(wù)項目。別克關(guān)懷包括六項服務(wù)承諾:主動提醒/問候、一對一顧問式服務(wù)、快速保養(yǎng)通道、配件價格/工時透明、專業(yè)技術(shù)維修認證、兩年/六萬公里質(zhì)量擔(dān)保。沒有CRM系統(tǒng)的支持,這些使上海通用區(qū)別于競爭對手的服務(wù)項目或內(nèi)容就無法完成。

引入本土文化元素,明確品牌定位

目前汽車廣告的投資回報率并不是很高。造成這種結(jié)果的一個很重要原因是各大汽車企業(yè)火拼廣告,導(dǎo)致廣告的作用相互抵消,而沒有達到預(yù)期的效果。然而,廣告設(shè)計缺乏創(chuàng)意,媒體投放目標分散等因素也有不可推卸的責(zé)任。廣告是必不可少的,但是用于廣告的資源畢竟是有限的,因此廣告必須傳遞能夠打動產(chǎn)品目標消費群的信息,以增加銷售量,并且服務(wù)于品牌傳播為目的。筆者認為,汽車廣告的制作應(yīng)該引入本土文化的元素,傳遞產(chǎn)品的特點,符合品牌的個性。自汽車工業(yè)出現(xiàn)以來,產(chǎn)品的特征、性能、質(zhì)量、設(shè)計和效率一直被用作區(qū)分汽車優(yōu)劣的傳統(tǒng)標志。然而以品質(zhì)為基礎(chǔ)來區(qū)分的主要缺點——短暫性,卻是不可避免的。汽車的外觀、性能、質(zhì)量等物理方面的差異隨著生產(chǎn)技術(shù)的進步越來越小,整車性能越來越趨向平衡。消費者漸漸不再注重這些方面,轉(zhuǎn)而更關(guān)注精神層面的追求。例如,奔馳轎車的消費者始終代表社會中新生成功階層的消費力量。擁有奔馳轎車能為消費者帶來一種無與倫比的成就感。奔馳從轎車的外觀風(fēng)度與氣質(zhì)及配套設(shè)施,無處不讓消費者體驗到成功新貴的享受。“成就感”這種優(yōu)秀價值是消費者購買奔馳轎車的根本理由。

在普遍缺乏品牌個性的市場中,產(chǎn)品近似產(chǎn)生的直接后果就是價格戰(zhàn),直到實力雄厚的企業(yè)用價格競爭的手段將相對弱小的企業(yè)趕出市場為止。價格戰(zhàn)之后消費需求將會更多地向精神層面轉(zhuǎn)移,使汽車品牌選擇成為人們在社會存在中的另一個特征。對消費者這種情感需求的滿足必須要通過品牌內(nèi)涵來實現(xiàn)。盡管目前國內(nèi)很多轎車廠商已經(jīng)開始重視品牌建設(shè),但在品牌塑造的各個方面還存在不少問題。從定位模糊、缺乏個性到傳播途徑不恰當?shù)确N種跡象都表明我國轎車品牌的建設(shè)目前還只停留在擴大品牌認知度的階段。我國轎車品牌必須開始注意自身的定位,創(chuàng)建有獨特精神內(nèi)涵的品牌,而不再單純的追求車輛物理性能的提高。

實施有效的危機公關(guān),維護品牌形象

危機公關(guān)是指企業(yè)處于危機時刻所進行的公關(guān)活動。轎車是一個高技術(shù)含量的產(chǎn)品,出現(xiàn)一些故障在所難免。現(xiàn)在的消費者維權(quán)意識日益高漲,一旦產(chǎn)品或服務(wù)出現(xiàn)問題,就會求諸于法律或媒體。而現(xiàn)在的媒體數(shù)目眾多,互聯(lián)網(wǎng)十分發(fā)達,任何對企業(yè)品牌不利的消息在極短的時間內(nèi)就會在一個極大的范圍內(nèi)傳播開來,這樣就給企業(yè)的危機公關(guān)提出了嚴峻挑戰(zhàn)。令人遺憾的是,國內(nèi)許多汽車廠商甚至國際上著名的廠商目前都還沒有建立危機公關(guān)快速有效的反應(yīng)機制。市場上的問題已經(jīng)出現(xiàn)了很久,廠家卻還沒有明確的處理辦法,或者干脆不予處理。這會嚴重的影響到企業(yè)形象及其品牌形象。

從驢拉寶馬、街頭砸奔馳到廣本雅閣折斷,這些事件所牽涉到的著名轎車制造商的表現(xiàn)都欠缺妥當。筆者認為,汽車廠商應(yīng)該有重視危機公關(guān),建立危機公關(guān)防控體系。危機公關(guān)可謂“養(yǎng)兵千日,用在一時”。平時看起來沒什么作用,當危機來臨時,其作用就凸顯出來了。2005年1月份,發(fā)生在杭州的“廣本雅閣斷裂”事件,給廣州本田已經(jīng)帶來了不小的影響。筆者認為廣州本田在處理這次危機的過程中,做法有失妥當。在事情發(fā)生后,廣州本田沒有立刻就此事表態(tài),在事件處理的過程中沒有及時的和消費者進行溝通,導(dǎo)致消費者的感情受到傷害,各種猜測滿天飛,甚至上升到了民族感情的層面。這次危機中,廣州本田比較成功的實施了對媒體的公關(guān),并且得到了權(quán)威部門有利于自己的調(diào)查報告,但是卻因為和消費者缺少充分溝通而導(dǎo)致調(diào)查報告遭到絕大多數(shù)人的懷疑,這不能不說是一個遺憾。

整合營銷在我國轎車企業(yè)營銷中的應(yīng)用還處于起步階段,但是已經(jīng)進行整合營銷的轎車企業(yè)都取得了較好的成績,然而其應(yīng)用遠未達到完善的程度。隨著我國轎車市場競爭的加劇,消費者掌握信息的能力的提高,整合營銷理論在我國轎車企業(yè)中的應(yīng)用會越來越充分和完善。

汽車營銷論文:體驗式教學(xué)中的汽車營銷論文

一、汽車營銷沙盤模擬實訓(xùn)課程體驗式教學(xué)概述

體驗式教學(xué)就是指在教學(xué)過程中，凸顯“以學(xué)生為主體”，教師根據(jù)學(xué)生的認知特點和規(guī)律，通過創(chuàng)造實際或重復(fù)經(jīng)歷的情境和機會，呈現(xiàn)或再現(xiàn)并還原教學(xué)內(nèi)容，使學(xué)生在親歷過程中理解并建構(gòu)知識、發(fā)展能力、產(chǎn)生情感、生成意義的教學(xué)觀和教學(xué)形式。沙盤模擬教學(xué)是體驗式學(xué)習(xí)的方式之一。汽車營銷沙盤模擬實訓(xùn)模擬現(xiàn)實的企業(yè)內(nèi)部經(jīng)營環(huán)境與外部競爭環(huán)境，通過角色扮演、情景模擬、團隊合作，使學(xué)生在虛擬的市場競爭環(huán)境中，經(jīng)歷數(shù)個周期的營銷體驗過程，將原本抽象、復(fù)雜的汽車營銷技術(shù)服務(wù)以及管理理論以最直觀的方式讓學(xué)生體驗和學(xué)習(xí)。學(xué)生在置身商場實戰(zhàn)情境的同時體驗市場競爭的精彩與殘酷，實現(xiàn)了教學(xué)過程與企業(yè)運作過程的對接。

二、汽車營銷沙盤模擬實訓(xùn)課程體驗式教學(xué)的實施

(一)教學(xué)設(shè)計思路

汽車營銷沙盤模擬實訓(xùn)課程是在汽車營銷專業(yè)學(xué)生已經(jīng)學(xué)習(xí)并掌握基礎(chǔ)理論知識和操作技能，并完成了企業(yè)實習(xí)階段之后進行的教學(xué)。學(xué)生對汽車4S店運營情況已經(jīng)有了基本的了解。以沙盤模擬為載體，通過組織競賽方式，學(xué)生扮演特定的職業(yè)角色，親身體驗企業(yè)的運作流程，在模擬實訓(xùn)中挑戰(zhàn)自己，并對運營結(jié)果進行自我評價和反思。

(二)教學(xué)實施過程

1．情境創(chuàng)設(shè)

首先通過模擬招聘的方式，確定5－7個人組建一個汽車品牌的銷售團隊，形成6－8個相互競爭的模擬團隊從事四個周期的營銷活動。根據(jù)規(guī)則，各團隊、小組要與客戶進行電話溝通，拜訪、技術(shù)交流、談判等，可以讓學(xué)生體驗到企業(yè)從市場調(diào)查與預(yù)測、市場環(huán)境分析、營銷策略制定到具體的商務(wù)談判，以及條款的洽談等全部的營銷過程。每周為一個營銷小周期，客戶每周都有一次信息反饋，各小組根據(jù)每次的客戶反饋信息，決定下一步采取的行動。整個流程體現(xiàn)出以客戶為中心的銷售理念。

2．規(guī)則制定

在銷售初期，每個模擬銷售團隊擁有同等的啟動資金、相同數(shù)量的忠實用戶和價格用戶。在連續(xù)經(jīng)營數(shù)個運營周期后，由于各組學(xué)生的決策不一樣，銷售結(jié)果逐步產(chǎn)生差異，每個團隊以擁有的客戶數(shù)量和銷售金額的多少來決勝負。在整個操作過程中，有的銷售團隊越做越好，有的則可能瀕臨被辭退的危險。剛開始，學(xué)生由于不熟悉操作流程和缺少經(jīng)驗，可能在經(jīng)營第一個周期就面臨危機。這時教師以技術(shù)顧問的身份對其進行指導(dǎo)，使其得以生存。但是，必須規(guī)定學(xué)生在得到指導(dǎo)時需支付費用，或在競賽結(jié)束后減去一定的分數(shù)，避免學(xué)生產(chǎn)生依賴心理，也使得競爭更為公平。

3．教學(xué)組織

教師在組織教學(xué)過程中，應(yīng)突出學(xué)生的主體地位，鼓勵學(xué)生通過親自參與銷售的決策過程，體驗銷售決策的風(fēng)險與樂趣，將已學(xué)習(xí)的汽車營銷專業(yè)知識運用到沙盤模擬實訓(xùn)中，加深對專業(yè)理論的認識和理解，提高汽車營銷技能。在學(xué)生熟練掌握市場規(guī)則和操作流程后，教師可以采用比賽的形式，調(diào)動學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣和競爭意識，提升教學(xué)效果。

4．考核評價

體驗式教學(xué)的考核評價不僅要考慮到競賽成績，更要注重學(xué)習(xí)過程的考核，同時也不能停留在考查學(xué)生理論知識的掌握上，還要考查學(xué)生的實踐能力和分析解決問題的能力。在具體操作上，可采用階段性綜合評價、診斷性評價、過程性評價和終結(jié)性評價相結(jié)合的方式;在實踐中，可實行教師評價、小組互評等方式，并采取總結(jié)報告和開頭表達等多種形式的總結(jié)方式。

三、汽車營銷沙盤模擬實訓(xùn)課程體驗式教學(xué)的成效

(一)對抗競技中，提高團結(jié)合作精神

模擬實訓(xùn)沙盤的互動性非常強，整個模擬系統(tǒng)是個相互制約和影響的系統(tǒng)。銷售團隊成員對經(jīng)營管理中的行為常常持有不同觀點，他們特別需要通過溝通和團隊協(xié)作來解決問題。這樣既鍛煉了他們的溝通能力，又能讓他們在意見和分歧中學(xué)習(xí)和提高團隊協(xié)作的精神，也使扮演各部門角色的成員們充分認識到了企業(yè)經(jīng)營的本質(zhì)，對企業(yè)整體經(jīng)營狀況達成共識，增進部門間的溝通與合作。通過體驗沙盤模擬實訓(xùn)課程，學(xué)生能體會到團隊協(xié)作的重要性。在企業(yè)運營過程中，每一個角色既各負其責(zé)，又要相互協(xié)調(diào)。

(二)模擬實戰(zhàn)中，增強群體競爭意識

在沙盤模擬實戰(zhàn)中，學(xué)生意識到市場競爭是激烈的，也是不可避免的，但競爭并不意味著你死我活。尋求與合作伙伴之間的雙贏、共贏才是企業(yè)發(fā)展的長久之道。這就要求企業(yè)知彼知己，在市場分析、對自己能力的優(yōu)勢以及劣勢進行分析以及對競爭對手分析上做足文章。在競爭中尋求合作，企業(yè)才會有無限的發(fā)展機遇。在激烈的市場競爭中，學(xué)生通過自己的親身實踐認識到企業(yè)間的協(xié)作是必要的，市場并不是獨贏，而是雙贏、共贏。

(三)體驗實踐中，了解工作崗位內(nèi)涵和外延

體驗式教學(xué)要求學(xué)生熟悉各個模塊的運作過程，如商品定價涉及市場分析預(yù)測，無論是尋找潛在客戶還是車輛報價，處理顧客異議，促進銷售，接受顧客訂單都具有很強的互動性。學(xué)生通過模擬能深刻體會到企業(yè)的運轉(zhuǎn)流程，接待、推銷、談判、服務(wù)環(huán)環(huán)緊扣，息息相關(guān)，任何一步都不能出差錯，從而提升學(xué)生的專業(yè)能力。汽車營銷沙盤模擬實訓(xùn)課程體驗式教學(xué)是汽車銷售專業(yè)課程改革的重要成果之一，彌補了企業(yè)實習(xí)短板。它以典型工作任務(wù)和工作過程為導(dǎo)向，將課程內(nèi)容進行重新整合，突出教學(xué)過程中的實踐性、開放性和職業(yè)性。通過營造逼真的市場環(huán)境，學(xué)生身臨其境，實現(xiàn)“學(xué)”中“做”，“做”中“學(xué)”的體驗教學(xué)，在模擬環(huán)境中真正感受汽車銷售服務(wù)流程及具體技術(shù)運作，訓(xùn)練了學(xué)生的全局營銷決策。

從公司整體運作角度審視營銷，學(xué)生在各種決策成功和失敗中親身體驗，學(xué)習(xí)營銷管理知識，掌握營銷管理技巧，提升了學(xué)生的應(yīng)變能力和服務(wù)意識，實現(xiàn)了專業(yè)教學(xué)與就業(yè)崗位的對接。

作者:蘭偉華劉玉琴單位:柳州市第二職業(yè)技術(shù)學(xué)校

汽車營銷論文:高職高專院校汽車營銷論文

一、現(xiàn)代教育理念提倡實踐性教學(xué)

1．培養(yǎng)從事業(yè)務(wù)工作所必需的操作技能

高等專業(yè)人才必須具有一定的操作技能。這種操作技能的培養(yǎng)，需要在規(guī)定時間內(nèi)集中地進行系統(tǒng)訓(xùn)練。這種訓(xùn)練主要通過教學(xué)實習(xí)來完成，通過教學(xué)實習(xí)完成基本培訓(xùn)后，再在同生產(chǎn)實踐相結(jié)合的專業(yè)勞動中進行進一步擴展和強化，最終達到掌握操作技能和形成初步經(jīng)驗的目的。

2．培養(yǎng)學(xué)生理論聯(lián)系實際的能力

通過一定的實踐性教學(xué)，可以使學(xué)生認識和理解工作中事物的多樣性、綜合性和動態(tài)性，不斷擴展對新事物的認識，提升學(xué)生理論聯(lián)系實際的能力。

3．培養(yǎng)學(xué)生綜合運用所學(xué)知識和技能的能力

高職高專教育所培養(yǎng)的人才，最終通過在實際工作中的業(yè)務(wù)能力來衡量其業(yè)務(wù)素質(zhì)高低。所以，高等專業(yè)人才的基本訓(xùn)練，除了系統(tǒng)地學(xué)習(xí)專業(yè)理論知識和技能外，還要通過實踐性教學(xué)綜合運用所學(xué)的理論知識和基本技能，以形成本專業(yè)培養(yǎng)目標所要求的初步業(yè)務(wù)能力。

4．促進學(xué)生思想提升

高職高專專業(yè)教育的實踐性教學(xué)的另一項任務(wù)是對學(xué)生有目的地進行思想品德教育。實踐性教學(xué)中的思想品德教育主要有兩方面，一是進一步激發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)積極性和責(zé)任感，培養(yǎng)實事求是、認真負責(zé)、百折不撓探求真理的精神。二是進行職業(yè)道德教育，使學(xué)生在專業(yè)實踐中進一步了解專業(yè)、熱愛專業(yè)，學(xué)習(xí)忠于職守、維護社會公德和法制紀律，全心全意為人民服務(wù)。

二、現(xiàn)有高職高專院校汽車營銷專業(yè)實踐教學(xué)體系現(xiàn)狀

高校中的汽車營銷專業(yè)屬于工、商結(jié)合的新興交叉學(xué)科，在建設(shè)中既要注重工科的應(yīng)用和實驗，又要重視對營銷思維創(chuàng)新的培養(yǎng)。由于我國大多高校汽車營銷專業(yè)建立時間較短，實踐教學(xué)處于摸索階段，在建設(shè)過程中存在不少問題:

1．缺乏相對獨立的實踐教學(xué)體系

一是實踐教學(xué)體系不完整，實踐教學(xué)環(huán)節(jié)的組織缺乏連續(xù)性、系統(tǒng)性、協(xié)調(diào)性和銜接性，缺乏專門的實踐教學(xué)規(guī)劃、管理、研究、評價機制。實踐課依附于理論課程，在具體的教學(xué)實施過程中由理論課教師根據(jù)需要安排實訓(xùn)課內(nèi)容。二是實踐教學(xué)培養(yǎng)模式不科學(xué)。目前汽車營銷專業(yè)人才培養(yǎng)模式主要還是以課堂傳授理論知識為主，實踐時間較少，教學(xué)評價也主要由學(xué)生理論知識的掌握程度決定。

2．實踐教學(xué)環(huán)境和資源配置缺乏

從數(shù)量與使用上來看實踐教學(xué)的各類實驗、實訓(xùn)、實習(xí)室應(yīng)滿足以下基本要求:首先，生均教學(xué)儀器設(shè)備值理工農(nóng)醫(yī)類院校不少于4000元，文財管政類院校不少于3000元。其次，基礎(chǔ)及專業(yè)實驗室按每周20學(xué)時安排，能滿足學(xué)校學(xué)生按大綱規(guī)定使用即可，其使用率應(yīng)在每周10學(xué)時以上。再次，現(xiàn)有儀器設(shè)備(固定資產(chǎn))完好率不低于80%。最后，單價5萬元以上的儀器設(shè)備(計量、校驗設(shè)備除外)，每臺設(shè)備年使用機時不低于400學(xué)時。在我國高校中上面的條件很多都沒辦法完全達到，最終造成實踐教學(xué)環(huán)境和資源配置緊張，阻礙了實踐教學(xué)的開展。

3．雙師型教學(xué)人員比例偏低

當前我國高校中的專職教師普遍缺少企業(yè)工作經(jīng)驗，嚴格來講，這些教師是不具備雙師素質(zhì)的要求的。加之我國高校實踐教學(xué)開展相對較晚，當前高校與企業(yè)真實有效的交流體系沒有形成，導(dǎo)致教師實踐水平跟不上，從而造成能夠進行實踐性教學(xué)的雙師型教學(xué)人員比例偏低。

4．實踐教學(xué)教材質(zhì)量欠缺

缺少相對獨立的實踐教學(xué)體系，實踐教學(xué)環(huán)境和資源緊張，以及實踐教學(xué)師資隊伍落后，造成實踐教學(xué)缺少完善的授課教材，不能有效開展實踐教學(xué)活動。現(xiàn)在很多所謂的教材，有的是實訓(xùn)設(shè)備操作說明書，有的是企業(yè)操作規(guī)范，這些材料和真正的教材有著本質(zhì)區(qū)別，造成了實踐教學(xué)的特點不明顯，使用不配套。

三、完善高職高專汽車營銷專業(yè)實踐教學(xué)體系建設(shè)

高職高專汽車營銷專業(yè)實踐教學(xué)體系規(guī)范化建設(shè)應(yīng)從下面四個方面著手。

1．確立實踐教學(xué)目標體系

根據(jù)汽車營銷專業(yè)人才培養(yǎng)目標和培養(yǎng)規(guī)格要求，結(jié)合專業(yè)特點確立本專業(yè)總體及各個具體項目的實踐教學(xué)環(huán)節(jié)的教學(xué)目標。(1)實踐教學(xué)培養(yǎng)目標及規(guī)格。以河南省高校為例，依照中原經(jīng)濟區(qū)建設(shè)及河南省產(chǎn)業(yè)發(fā)展規(guī)劃指導(dǎo)，以立足鄭州市、面向河南全省、兼顧全國汽車產(chǎn)業(yè)為宗旨，以培養(yǎng)汽車技術(shù)服務(wù)與營銷高端技能型人才為目標，建設(shè)既掌握汽車技術(shù)服務(wù)優(yōu)秀能力，又能勝任汽車營銷管理行業(yè)不同就業(yè)崗位工作的高端技能型人才培養(yǎng)基地。熟練掌握汽車購、銷、運、存各環(huán)節(jié)的業(yè)務(wù)流程，熟悉汽車的基本理論知識，熟悉相關(guān)的經(jīng)濟政策與法規(guī)，具有良好的文字寫作及語言表達能力、外語應(yīng)用能力及運用計算機從事汽車營銷業(yè)務(wù)管理的能力。(2)實踐教學(xué)課程體系建設(shè)。在專業(yè)目標要求下，課程體系設(shè)計主要針對汽車營銷與管理和汽車技術(shù)服務(wù)管理等崗位群與職業(yè)發(fā)展需要，同時參照國家汽車營銷師的職業(yè)標準，構(gòu)建基于崗位(群)能力的實踐教學(xué)課程體系。建成以職業(yè)通用能力為基礎(chǔ)，以專業(yè)基本能力、專業(yè)優(yōu)秀能力為優(yōu)秀，以職業(yè)拓展能力為延伸的課程體系。根據(jù)汽車營銷專業(yè)人才培養(yǎng)的要求以及本專業(yè)知識量大和知識面廣的特點，職業(yè)能力和職業(yè)素養(yǎng)的培養(yǎng)按照由淺入深、循序漸進的模式開展。第一學(xué)年以參觀實踐、課件觀摩、課堂練習(xí)、演示驗證、基礎(chǔ)技能訓(xùn)練為主。目的在于建立基本的專業(yè)認知，形成實踐和驗證知識的理念，提升探究專業(yè)知識和技能的欲望。第二學(xué)年以實習(xí)實訓(xùn)、專題調(diào)研、案例分析、項目教學(xué)、頂崗實踐、專業(yè)性實踐為主，目的在于構(gòu)建實踐基本技能的平臺，形成實踐技能的基礎(chǔ)。第三學(xué)年以社會實踐、項目實踐、創(chuàng)新制作、創(chuàng)業(yè)實踐、綜合實踐為主，目的在于形成實踐崗位技能的本領(lǐng)。

2．建設(shè)發(fā)展實訓(xùn)基地

要緩解實踐教學(xué)環(huán)境和資源配置緊張的局面，必須有相應(yīng)的實訓(xùn)基地作為后盾。可以通過實訓(xùn)基地的建設(shè)緩解實踐教學(xué)環(huán)境和資源配置的矛盾，汽車營銷專業(yè)可以建設(shè)的實訓(xùn)基地包括校內(nèi)實訓(xùn)基地和校外基地。(1)校內(nèi)實訓(xùn)基地建設(shè)。根據(jù)汽車營銷專業(yè)課程教學(xué)內(nèi)容的特點，針對高職高專學(xué)生思維方式、認知能力和學(xué)習(xí)習(xí)慣，相應(yīng)建設(shè)汽車發(fā)動機實訓(xùn)室、汽車底盤與電器實訓(xùn)室、汽車營銷綜合實訓(xùn)室、汽車美容養(yǎng)護中心等實訓(xùn)基地，有效培養(yǎng)和提高學(xué)生的崗位職業(yè)素養(yǎng)，形成校內(nèi)實訓(xùn)教學(xué)體系(2)校外實訓(xùn)基地建設(shè)。為了滿足學(xué)生課余時間實習(xí)、暑期工學(xué)結(jié)合實習(xí)、畢業(yè)前期頂崗實習(xí)的要求，汽車營銷專業(yè)應(yīng)主動與多家企業(yè)合作，建立校外實訓(xùn)基地。必須有書面合作協(xié)議，明確雙方的責(zé)任和義務(wù)。學(xué)校和企業(yè)同時建立產(chǎn)學(xué)研合作深層次關(guān)系，優(yōu)先為合作企業(yè)開展員工培訓(xùn)和推薦優(yōu)秀畢業(yè)生就業(yè)。

3．完善實踐教學(xué)師資隊伍建設(shè)

實踐教學(xué)師資隊伍有兩部分組成，一部分是一定數(shù)量的專任教師，另一部分是相對穩(wěn)定的兼職教師。需要通過制定一系列保障制度，建成一支專業(yè)水平高、雙師素質(zhì)優(yōu)、專兼結(jié)合的教學(xué)團隊。具體的做法有:其一，優(yōu)化專業(yè)結(jié)構(gòu)。聘請行業(yè)的專家和企業(yè)的管理者為外聘教師，形成一支年齡、職稱、學(xué)歷、專業(yè)等結(jié)構(gòu)合理，“專兼聘”相結(jié)合的“雙師”素質(zhì)教師梯隊。其二，引導(dǎo)和鼓勵專業(yè)課骨干教師到企業(yè)學(xué)習(xí)、掛職鍛煉，積累企業(yè)工作經(jīng)驗，提升實踐教學(xué)能力。其三，注重梯隊建設(shè)，加強青年教師培養(yǎng)。其四，完善教學(xué)團隊運行機制。制定完善相關(guān)制度文件，進一步規(guī)范團隊管理，形成教學(xué)團隊建設(shè)的長效機制，為教學(xué)團隊的進一步優(yōu)化提供制度保障。

作者：張林單位：河南牧業(yè)經(jīng)濟學(xué)院市場營銷系

汽車營銷論文:團隊互助學(xué)習(xí)模式下的汽車營銷論文

一、團隊互助學(xué)習(xí)主要運用的幾種方法

1.觀摩

觀摩在團隊互助學(xué)習(xí)過程中也是非常重要的一種學(xué)習(xí)模式，重在發(fā)揮學(xué)生的演示和示范作用。這種方法可以提高學(xué)生的學(xué)習(xí)效果，特別是做演示和示范的學(xué)生，在演示前會進行長時間的精心準備，必然會查詢很多的資料，無形中就增加了自己的知識面，從而提升了自己在這個模塊中的優(yōu)勢。一般來說，在汽車營銷車輛展示模塊中，就可以采用觀摩的形式來進行教學(xué)。

2.模仿

在汽車營銷教學(xué)中，有許多環(huán)節(jié)需要通過具體的規(guī)范操作來掌握。這時，模仿的作用就體現(xiàn)出來了。在教學(xué)過程中，教師和學(xué)得較好的學(xué)生可以提供操作示范，其他學(xué)生可以直接進行模仿學(xué)習(xí)，這在大班化教學(xué)中是難以實現(xiàn)的。如在售后服務(wù)交車環(huán)節(jié)模塊中，主要讓學(xué)生進行車輛的檢查，這時，學(xué)得較好的學(xué)生就可以進行操作示范，用模仿的教學(xué)方法可以讓學(xué)生直觀地看清楚操作步驟，從而提高學(xué)習(xí)效果。

二、團隊互助學(xué)習(xí)教學(xué)的注意事項

團隊互助學(xué)習(xí)模式的教學(xué)在一定程度上有利于學(xué)生培養(yǎng)自信心，能夠充分發(fā)揮學(xué)生的自學(xué)能力、團結(jié)合作的能力等，但是如何充分地發(fā)揮好學(xué)生的這種能力，達到教學(xué)預(yù)設(shè)的目標，進而提高教學(xué)效果，這是我們教師應(yīng)當考慮的問題。所以，在團隊互助學(xué)習(xí)過程中，我們應(yīng)考慮以下幾個方面的內(nèi)容:

1.明確每個模塊的學(xué)習(xí)目標，預(yù)習(xí)課堂內(nèi)容

老師在每次上課前應(yīng)提前發(fā)給學(xué)生學(xué)案，學(xué)習(xí)學(xué)案上的學(xué)習(xí)目標，自學(xué)或小組合作學(xué)習(xí)教材知識。小組長帶領(lǐng)小組成員進一步細化學(xué)案上的知識點并征集教學(xué)知識點中的問題，讓同學(xué)們帶著問題上課。老師在每次上課時，應(yīng)創(chuàng)設(shè)情景，引發(fā)學(xué)生學(xué)習(xí)的興趣。

2.要處理好“少數(shù)”和“多數(shù)”的關(guān)系

在小組進行學(xué)習(xí)時，有時候會有少數(shù)優(yōu)等生唱獨角戲，其他人只是人云亦云，他們的思路會不自覺地跟著小組組織者的指向，每個人的創(chuàng)造性思維得不到充分發(fā)揮和肯定。這就需要教師做好引導(dǎo)，處理好個別學(xué)習(xí)、協(xié)作學(xué)習(xí)和集體學(xué)習(xí)的關(guān)系，充分發(fā)揮小組里每個人的主觀能動性。

3.要平衡好“主體”和“主導(dǎo)”的關(guān)系

在團隊互助學(xué)習(xí)中，教師定位在主導(dǎo)位置，學(xué)生定位在主體位置。為了更好地發(fā)揮學(xué)生的自主性和創(chuàng)造性，教師的授課時間相對減少，這就需要教師有掌控學(xué)習(xí)進程的能力。教師既不能放任不管，任由學(xué)生的討論偏離教學(xué)目的，也不能過多地干預(yù)學(xué)生的討論，過多地施加教師的想法，壓制學(xué)生的思維。

4.關(guān)注課堂效果，進行課堂巡視

學(xué)生在合作學(xué)習(xí)時，教師要進行課堂巡視，關(guān)注各組學(xué)生的學(xué)習(xí)狀況。當學(xué)生遇到困難時，教師可及時點撥解答，但不建議直接告訴答案，應(yīng)由學(xué)生自行解決。

5.貫穿評價機制，注重小結(jié)點評

將評價機制貫穿于課堂中。事先設(shè)計一個評價表，評價可以分為組內(nèi)評分和教師評價兩大塊。通過互評、互議來達到主動合作，關(guān)心集體，凝聚團隊精神的效果;同時也通過這種方式，讓課堂更充滿吸引力，讓學(xué)生能夠集中注意力，達到預(yù)設(shè)的教學(xué)效果。最后，老師要對每次教學(xué)進行適當?shù)狞c評，點評應(yīng)簡練、準確、規(guī)范。引導(dǎo)學(xué)生將相關(guān)的知識點聯(lián)系起來，密切聯(lián)系生活中的經(jīng)驗和社會實踐，對知識進行延伸拓展。

三、結(jié)語

總之，構(gòu)建“團隊互助學(xué)習(xí)”的教學(xué)模式，不僅使學(xué)生在合作中獲得了理論知識和操作技能，并且培養(yǎng)了學(xué)生團隊合作意識。團隊互助學(xué)習(xí)是一種新的教學(xué)模式，需要教師進行長期地試驗、精心地組織和高效地實施，這樣才能使“團隊互助學(xué)習(xí)”這種教學(xué)模式真正運用到教學(xué)實施過程并取得理想的效果。

作者：王勇靜單位：常州交通技師學(xué)院

汽車營銷論文:專業(yè)輪崗實習(xí)中的汽車營銷論文

1高職汽車營銷專業(yè)輪崗實習(xí)存在的問題分析

1.1學(xué)生方面存在的主要問題

思想上存在誤區(qū)，缺乏吃苦耐勞和團隊協(xié)作的精神。有一部分學(xué)生并沒有真正認識到輪崗實習(xí)的目的和意義，不珍惜輪崗實習(xí)的機會，缺乏正確的自我認識，思想不夠成熟，情緒不穩(wěn)定、易沖動。表現(xiàn)得自由散漫，紀律性差，責(zé)任心不強，缺乏對崗位和企業(yè)的熱愛和忠誠。比如，在校內(nèi)模擬崗位輪換訓(xùn)練時，有些學(xué)生對角色扮演不以為然，不寫腳本，不認真參加訓(xùn)練，急于求成，一心想到企業(yè)真實崗位實習(xí)，可真正到了企業(yè)輪崗實習(xí)才發(fā)現(xiàn)自己嚴重自信不足。期望值過高，不安心基層服務(wù)崗位。在調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，大部分學(xué)生自視過高，對自己沒有客觀的定位，對實習(xí)的期望值過高，臟活累活不愿干，對銷售助理、客服等基層服務(wù)工作崗位看不起、不安心工作，一心想接觸關(guān)鍵的業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)。比如，在廣豐一店輪崗實習(xí)的一名女生，被企業(yè)安排在客服崗位輪崗實習(xí)，干了兩天后她認為工作單調(diào)乏味，學(xué)不到東西，就以身體不適為由要求人力資源部調(diào)換到售后接車崗位，隨后其他兩名女生也提出類似要求，造成極壞的影響。

1.2企業(yè)方面存在的主要問題

由于輪崗實習(xí)的周期短、學(xué)生還不能獨當一面，一些企業(yè)把輪崗實習(xí)的學(xué)生當成廉價勞動力使用，不愿意培訓(xùn)學(xué)生，且同工不同酬。在勞動力成本上升、人工急缺的背景下，實習(xí)生成本低、比正式員工更易于管理，于是急于用人的企業(yè)把學(xué)生當廉價勞動力使喚，只安排學(xué)生從事簡單重復(fù)且缺乏技能、技巧的工作，不提供必要的培訓(xùn)，不安排師傅指導(dǎo)，或者即使是安排了師傅指導(dǎo)也只是流于形式，導(dǎo)致學(xué)生既無歸屬感、也學(xué)不到技能，輪崗實習(xí)的目的難以達到。

1.3學(xué)校教學(xué)管理方面存在的主要問題

校內(nèi)輪崗實習(xí)師資嚴重不足。專任教師中有企業(yè)營銷實戰(zhàn)經(jīng)驗的太少，盡管聘請了企業(yè)精英指導(dǎo)學(xué)生實訓(xùn)，但是由于學(xué)生人數(shù)太多，個性化指導(dǎo)難以實施，實習(xí)考核標準模糊，導(dǎo)致效果大打折扣。對企業(yè)輪崗實習(xí)的學(xué)生疏于管理。盡管制定了相關(guān)的學(xué)生輪崗實習(xí)管理辦法，但是受學(xué)生實習(xí)企業(yè)地點分散、人數(shù)較多、師資不足的限制，這些管理辦法難以落到實處。一些老師甚至認為學(xué)生到了企業(yè)，就把責(zé)任移交給企業(yè)。而企業(yè)的師傅對于學(xué)生的指導(dǎo)與管理，缺乏必要的經(jīng)驗，導(dǎo)致輪崗實習(xí)的指導(dǎo)和考核流于形式，加上溝通渠道不暢，造成出現(xiàn)的問題得不到及時、妥善的解決，嚴重影響輪崗實習(xí)的效果。

2構(gòu)建“三位一體”的輪崗實習(xí)管理模式

輪崗實習(xí)涉及到學(xué)校、企業(yè)、學(xué)生三方主體的利益，應(yīng)該明確三主體在輪崗實習(xí)中的角色定位，構(gòu)建學(xué)校、企業(yè)、學(xué)生“三位一體”的管理模式，涵蓋實習(xí)前、中、后全過程、全方位管理體系，厘清三方的責(zé)、權(quán)、利，以共同將輪崗實習(xí)工作做好，實現(xiàn)共贏。

2.1加強對學(xué)生的思想教育，制定嚴格的考核制度

在校內(nèi)輪崗實習(xí)階段，應(yīng)結(jié)合企業(yè)的具體情況對學(xué)生進行培訓(xùn)和教育，提高學(xué)生對企業(yè)和崗位的認識，幫助學(xué)生明確輪崗實習(xí)目的、任務(wù)、方法和考核辦法、考核指標，并通過“有獎競答”的形式考察學(xué)生對這些內(nèi)容的掌握情況。去企業(yè)輪崗實習(xí)前，要對學(xué)生進行全面動員，并邀請已經(jīng)工作的學(xué)生回校交流，讓學(xué)生明確輪崗實習(xí)的重要性與必要性，從思想上對輪崗實習(xí)高度重視。要制定嚴格的考勤、考核制度。以小組為單位進行輪崗實習(xí)的訓(xùn)練以及出勤考核，按照“德能勤績”每周評選出“優(yōu)秀團隊”，培養(yǎng)學(xué)生的團隊合作意識與榮譽感。采用多樣化的考核模式，“應(yīng)知考核”與“應(yīng)會考核”相結(jié)合。采取抽簽的形式考核業(yè)務(wù)流程中的某個環(huán)節(jié)或整個流程，以免學(xué)生抱有僥幸心理。對于在考核中表現(xiàn)突出的學(xué)生予以優(yōu)先推薦到知名企業(yè)進行輪崗實習(xí)，以激發(fā)學(xué)生的積極性與主動性。

2.2加強與企業(yè)的協(xié)同合作，為輪崗實習(xí)創(chuàng)造良好的條件

學(xué)校應(yīng)與企業(yè)、學(xué)生簽署三方合同，明確輪崗實習(xí)期間，學(xué)校、企業(yè)、學(xué)生等三方的責(zé)、權(quán)、利，細化對實習(xí)生的工作崗位、工作任務(wù)、加班以及工傷損害等規(guī)定，保障輪崗實習(xí)學(xué)生的合法權(quán)益。在實習(xí)生到企業(yè)之前，學(xué)校應(yīng)會同企業(yè)制定輪崗實習(xí)管理制度，選拔并培訓(xùn)一批精英作為實習(xí)指導(dǎo)教師，簽署“責(zé)任狀”以明確其職責(zé)，并與學(xué)校的專任教師進行座談，了解學(xué)生的專業(yè)背景和基本概況，共同制定輪崗實習(xí)計劃，明確實習(xí)任務(wù)與考核標準與要求。學(xué)生上崗后，企業(yè)應(yīng)對學(xué)生施行雙重管理標準，既要有員工化的嚴格管理，又要有對實習(xí)生的寬容與教育。還要對學(xué)生輪崗實習(xí)進行全程跟蹤管理，以便做好實習(xí)評價工作。對于表現(xiàn)不佳或嚴重違紀的學(xué)生，企業(yè)應(yīng)及時和學(xué)校教師取得聯(lián)系，讓學(xué)生返校進行再學(xué)習(xí)。學(xué)校專任教師應(yīng)定期或不定期到企業(yè)進行調(diào)查、考察學(xué)生輪崗實習(xí)的實施情況，做好輪崗實習(xí)管理和溝通工作，并協(xié)同學(xué)校的就業(yè)管理團隊，對于輪崗實習(xí)工作做得好的企業(yè)授予“校企合作紅旗單位”稱號，并在推薦優(yōu)秀畢業(yè)生輪崗實習(xí)以及校企合作辦“訂單班”等方面進行政策傾斜，使企業(yè)真正享受到校企合作培養(yǎng)人才的利益——低成本使用人才、儲備優(yōu)秀人才和選擇合適人才的優(yōu)先權(quán)。

2.3加強對輪崗實習(xí)的質(zhì)量管理，建立良好的信息反饋機制

學(xué)校是輪崗實習(xí)的組織者和策劃者，應(yīng)加強對輪崗實習(xí)的質(zhì)量管理，建立良好的信息反饋機制。在輪崗實習(xí)整個過程中，要對各個環(huán)節(jié)制定可操作的管理流程和方法并實行科學(xué)管理，做到實習(xí)前有計劃，有組織，有動員，目的明確；實習(xí)中有檢查、有指導(dǎo)、有監(jiān)督；實習(xí)后有考核、有總結(jié)。應(yīng)該做好充分的師資準備，加強實訓(xùn)指導(dǎo)教師（包括學(xué)校的專任教師以及企業(yè)的指導(dǎo)教師）專業(yè)操作技能的學(xué)習(xí)與強化訓(xùn)練。為減小因?qū)嵙?xí)指導(dǎo)教師的水平差異在輪崗實習(xí)教學(xué)中的影響,應(yīng)專門組織實訓(xùn)指導(dǎo)教師對實習(xí)指導(dǎo)書的編寫標準進行研討，并對所實習(xí)的業(yè)務(wù)流程的有關(guān)內(nèi)容進行研討和實際操練，對教師進行統(tǒng)一考核，力求做到每位教師持證上崗，按照規(guī)范的要求進行實習(xí)指導(dǎo)。在學(xué)生輪崗實習(xí)過程中，校內(nèi)專任教師應(yīng)定期與企業(yè)對口的負責(zé)人進行溝通交流，協(xié)助企業(yè)指導(dǎo)教師對學(xué)生進行技能訓(xùn)練，并了解學(xué)生在企業(yè)實習(xí)的表現(xiàn)與存在的問題，定期通過電話、短信、QQ、微博等形式與學(xué)生進行交流，關(guān)心和了解學(xué)生的實習(xí)、生活及思想情況，及時解決學(xué)生在實習(xí)中遇到的問題，并將學(xué)生的平時表現(xiàn)納入考核范圍，獎勤罰懶。在學(xué)生實習(xí)結(jié)束之后，學(xué)校專任教師會同企業(yè)指導(dǎo)教師，要檢査學(xué)生實習(xí)報告并批閱，客觀、公正地對學(xué)生的實習(xí)情況進行全面考核，寫出書面鑒定意見，評定學(xué)生成績，評出一批“優(yōu)秀實習(xí)生”，并將其實習(xí)報告裝訂成冊，組織學(xué)生學(xué)習(xí)，激勵學(xué)生重視輪崗實習(xí)。對于沒有認真完成輪崗實習(xí)任務(wù)的學(xué)生，考核不予通過。

3結(jié)語

輪崗實習(xí)是一種新的實踐教學(xué)模式，是一個復(fù)雜的系統(tǒng)工程，在實施過程中難免會出現(xiàn)諸多問題，需要在實踐中不斷完善，才能達到預(yù)期的效果。

作者：陳青單位：廣東輕工職業(yè)技術(shù)學(xué)院

汽車營銷論文:高職技能大賽汽車營銷論文

1研究背景

高等職業(yè)教育的辦學(xué)特點是以服務(wù)為宗旨,以就業(yè)為導(dǎo)向,走產(chǎn)學(xué)結(jié)合的發(fā)展道路。因此高等職業(yè)教育的課程設(shè)計也應(yīng)以就業(yè)為導(dǎo)向,以能力為本位,根據(jù)不同專業(yè)所適應(yīng)的職業(yè)崗位(群)要求,將職業(yè)資格標準列入到課程標準中,改革課程體系和內(nèi)容。通過與行業(yè)、企業(yè)合作開發(fā)課程等多種方式與途徑來開發(fā)課程,創(chuàng)新教學(xué)方法和手段,融“教、學(xué)、做、拓”為一體;知識則要把握夠用的原則,加強應(yīng)用性實踐環(huán)節(jié),強化學(xué)生的職業(yè)能力與素養(yǎng)。汽車營銷類專業(yè)是近年來國內(nèi)高職院校為適應(yīng)汽車產(chǎn)業(yè)發(fā)展而逐步興起的文理結(jié)合的新型專業(yè)。其教學(xué)成本低,所培養(yǎng)學(xué)生的綜合素質(zhì)高,就業(yè)面廣,具有良好的發(fā)展前景。然而高職院校的生源基礎(chǔ)差,學(xué)習(xí)興趣不濃,針對這一現(xiàn)象,我院推出了《推進教學(xué)方法改革實施意見》。結(jié)合這一指導(dǎo)意見,汽車技術(shù)服務(wù)與營銷專業(yè)從生產(chǎn)實際出發(fā),根據(jù)汽車企業(yè)的工作過程,將汽車技術(shù)服務(wù)與營銷專業(yè)的汽車營銷類課程進行整合,分成多個可行的項目進行教學(xué)。所謂項目化就是依據(jù)現(xiàn)代社會職業(yè)能力培養(yǎng)的需要,密切聯(lián)系現(xiàn)實產(chǎn)業(yè)的發(fā)展狀況,構(gòu)建一種能夠把專業(yè)基礎(chǔ)課程和實際技能的訓(xùn)練相結(jié)合,以實現(xiàn)專業(yè)人才培養(yǎng)方案目標得以實現(xiàn)的教學(xué)方式[1]。項目結(jié)束后通過技能競賽來驗收項目成果,即以“項目+競賽”的模式實施教學(xué)改革,從而促進學(xué)生主動學(xué)習(xí)。

2研究內(nèi)容

基于汽車企業(yè)工作過程的“項目+競賽”實踐教學(xué)模式,是師生通過共同實踐一個完整的“項目+競賽”而進行的實踐教學(xué)活動。其優(yōu)秀就是將教學(xué)內(nèi)容按一個完整的工作任務(wù)項目化,以競賽形式完成任務(wù)。即以總的教學(xué)任務(wù)為框架,細分“子項目”并作為支架,以競賽活動為載體,使學(xué)習(xí)者沿著“支架”逐步攀升。它打破了傳統(tǒng)的實踐教學(xué)內(nèi)容,變被動實踐為主動參與,教師不斷地激勵學(xué)生,極大地激發(fā)了學(xué)生的學(xué)習(xí)熱情和實踐興趣,以完整的一個工作項目為導(dǎo)向,按照職業(yè)能力的需要以“適度、夠用”為原則,充分運用有利于創(chuàng)新型人才培養(yǎng)的任務(wù)驅(qū)動式、協(xié)作探究式、討論式、參與式、情境模擬法、案例式等教學(xué)方式方法,徹底構(gòu)建基于崗位工作過程的“理實一體、項目導(dǎo)向、任務(wù)驅(qū)動”為主體的教學(xué)模式,推行“教、學(xué)、做”一體化,逐步達到課程整合與教學(xué)方法的改革目的。“項目+競賽”實踐教學(xué)模式的基本特征是“以項目+競賽為主線、教師為主導(dǎo)、學(xué)生為主體”。其關(guān)鍵是“競賽+項目”的設(shè)計,構(gòu)造出一系列典型的可操作的“項目+競賽”,讓學(xué)生在完成“競賽+項目”中掌握知識、技能與方法。在技能競賽中引入競爭機制,整體牽引學(xué)生自主實踐水平迅速提升[2]。通過技能競賽,學(xué)生主動實踐,使學(xué)生的探究能力、觀察能力、協(xié)作能力、領(lǐng)導(dǎo)能力以及綜合職業(yè)能力都能得到很大提高,會大大增加學(xué)生今后取得創(chuàng)新成果的機率。

3創(chuàng)新點

(1)整合汽車營銷類課程,模擬汽車銷售顧問這一崗位的工作流程,創(chuàng)設(shè)多個教學(xué)情境,把原來的死板的教學(xué)內(nèi)容分成若干個項目,如“大眾班、奧迪班、豐田班、本田班”等,并以“項目+競賽”為主線、教師為主導(dǎo)、學(xué)生為主體,構(gòu)造出一系列典型的可操作的“項目+競賽”,按照這些品牌對銷售顧問的職業(yè)能力標準來要求學(xué)生,讓學(xué)生在完成“項目+競賽”中掌握知識、技能與方法。

(2)革新教學(xué)方法,充分運用有利于創(chuàng)新型人才培養(yǎng)的任務(wù)驅(qū)動式、協(xié)作探究式、討論式、參與式、情景模擬法、案例式等教學(xué)方式方法,徹底構(gòu)建基于崗位工作過程的“理實一體、項目導(dǎo)向、任務(wù)驅(qū)動”,基于整合教學(xué)內(nèi)容的“階梯遞進、專題教學(xué)、單項學(xué)習(xí)”等教學(xué)模式,推行“教、學(xué)、做”一體化,逐步達到課程整合與教學(xué)方法的改革目的。

(3)以“項目+競賽”為載體,“成果驅(qū)動”+“任務(wù)驅(qū)動”雙優(yōu)秀。大量運用視頻影音及教學(xué)軟件輔助講解教學(xué)重點,學(xué)生興趣濃厚,不枯燥;難點通過情境模擬、項目競賽來突破,每完成一個項目,即以技能競賽的方式對該項目進行考核,在成果形成的過程中學(xué)生自發(fā)的去研究、探討、協(xié)作,綜合職業(yè)能力得到全面培養(yǎng),促進了學(xué)生主動學(xué)習(xí);學(xué)生再通過競賽后自評、小組互評和教師點評進一步提高,不斷完善,職業(yè)能力在不知不覺中形成。“項目+競賽”這種教學(xué)模式不僅適用于高職汽車技術(shù)服務(wù)與營銷專業(yè)的人才培養(yǎng),同時也可作為汽車服務(wù)企業(yè)員工培訓(xùn)的一種重要手段和方法。既可以貫穿在學(xué)習(xí)的各個環(huán)節(jié),也可以在汽車服務(wù)企業(yè)對員工起到激勵的作用,作為企業(yè)內(nèi)訓(xùn)的一種手段。

4該教學(xué)改革方案應(yīng)用情況

4.1應(yīng)用范圍

自2012年該改革方案推出以來,從校內(nèi)和校外兩個層面、多種渠道對汽車技術(shù)服務(wù)與營銷專業(yè)學(xué)生主動實踐能力培養(yǎng)模式進行了研究與實踐,取得了較好的效果。(1)積極組織汽車營銷技能競賽活動,提高學(xué)生主動實踐的意識和能力。①利用課前10分鐘讓學(xué)生代表通過情境模擬的方式對所授課程對應(yīng)的項目進行實戰(zhàn)演練,打好專業(yè)技能的基本功。②經(jīng)過學(xué)生的演練和一定時間的準備,將可行的“項目+競賽”按職業(yè)標準進行考核,取得名次的同學(xué)要給予相應(yīng)的獎勵,激發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣,促進學(xué)生主動實踐。③積極參加省級汽車營銷大賽,為學(xué)生提供更高、更寬、更廣的展示平臺。通過校內(nèi)省賽選拔,學(xué)生自信心、榮譽感、責(zé)任感都得到很好的培養(yǎng),潛能得到很好的激發(fā),同時入圍省賽的同學(xué)的專業(yè)技能通過省賽的平臺得到全面的提高,開闊視野。以省賽同學(xué)為典型,以點帶線,以線帶面,帶動整個汽車技術(shù)服務(wù)與營銷專業(yè)的學(xué)生主動實踐,形成良好的學(xué)風(fēng)。據(jù)統(tǒng)計2012—2013年兩年內(nèi),校內(nèi)共組織四次汽車營銷技能大賽,共有120名學(xué)生參賽,每次按參賽人數(shù)比例10%為一等獎,20%為二等獎,30%為三等獎,72名學(xué)生取得名次;省級共組織兩次汽車營銷技能大賽,有7名同學(xué)參賽,其中有5名同學(xué)獲得名次,最好成績?yōu)槭〖壠嚑I銷技能大賽二等獎。(2)校外實訓(xùn)基地的建立為“項目+競賽”的完成提供更有力的保證。將汽車營銷類課程整合后,以“大眾班、奧迪班、豐田班、本田班”等崗前培訓(xùn)的標準來指導(dǎo)相應(yīng)的“項目+競賽”,組織學(xué)生到校外實訓(xùn)基地大眾汽車4S店、奧迪汽車4S店、本田汽車4S店、本田汽車4S店參觀、學(xué)習(xí)、頂崗實踐,一方面使學(xué)生在校內(nèi)所學(xué)的知識和技能得到驗證;另一方面也彌補了教學(xué)中存在的不足,使學(xué)生的崗位能力得到全面的提高,為“項目+競賽”的完成提供更有力的保證。

4.2應(yīng)用程度

在此教學(xué)改革方案提出后,不僅在汽車技術(shù)服務(wù)與營銷專業(yè)及相關(guān)汽車專業(yè)群進行應(yīng)用與推廣,同時運用此方案多次為汽車服務(wù)企業(yè)提供技術(shù)支持。兩年內(nèi)該方案提出后,被多個汽車企業(yè)認可,并與我院深度合作,部分學(xué)生頂崗實踐,這不僅使學(xué)生與企業(yè)活動零距離接觸,同時教師也為一線企業(yè)提供了技術(shù)支持,使教學(xué)改革成果在校內(nèi)和校外得到全方面的推廣。

4.3實施效果

通過教學(xué)改革,汽車技術(shù)服務(wù)與營銷專業(yè)自2005年創(chuàng)辦以來目前已有六屆畢業(yè)生,總畢業(yè)生人數(shù)為226人,平均就業(yè)率為99%,在我院畢業(yè)生就業(yè)率排名榜上居于第一位。同時,現(xiàn)已畢業(yè)的畢業(yè)生當中,已經(jīng)有60%的同學(xué)在汽車企業(yè)工作業(yè)績突出,成為企業(yè)的骨干,為汽車產(chǎn)業(yè)的發(fā)展做出了一定的貢獻。

5教學(xué)改革特色

5.1激發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣,促進學(xué)生主動學(xué)習(xí),解決學(xué)生學(xué)習(xí)動力不足的問題基于汽車服務(wù)企業(yè)的工作過程,將一個完整的工作項目以技能競賽為載體通過任務(wù)驅(qū)動的方法來完成,實現(xiàn)了“成果驅(qū)動”+“任務(wù)驅(qū)動”雙優(yōu)秀,促進學(xué)生主動學(xué)習(xí),解決了學(xué)生學(xué)習(xí)動力不足的問題。

5.2從細節(jié)著手,將職業(yè)標準列入技能考核項目中,解決學(xué)生綜合職業(yè)能力較弱的問題如汽車營銷對應(yīng)的工作崗位是汽車銷售顧問,那么在教學(xué)中以汽車模擬銷售技能競賽為一個“項目+競賽”的成果,注重平時職業(yè)素養(yǎng)的培養(yǎng),將銷售顧問的職業(yè)標準如職業(yè)形象、語言表達能力、協(xié)調(diào)能力、銷售禮儀等列入技能考核標準中(具體權(quán)重如表1),使學(xué)生的綜合職業(yè)能力得到較大的提高。

5.3采取小組合作的學(xué)習(xí)策略,解決學(xué)生平時學(xué)習(xí)中不善于團隊合作的問題在教學(xué)中,將學(xué)生間的差異作為一種資源,根據(jù)學(xué)生的自有特點,將不同層次的同學(xué)在同一小組內(nèi)進行合理分配,實現(xiàn)學(xué)生間的優(yōu)勢互補,同時通過項目的技能競賽,培養(yǎng)學(xué)生的團隊合作意識(如圖1)。

6綜合水平

(1)該教學(xué)改革方案通過2013年全國汽車職業(yè)教育教師教學(xué)能力大賽全國總決賽高職組汽車商務(wù)項目專家評委的認可,在入圍國賽的九名選手中,該改革方案指引下的教學(xué)內(nèi)容總成績排名第二名,榮獲了部級教學(xué)成果二等獎。

(2)在2012年遼寧省職業(yè)院校信息化教學(xué)大賽高職組信息化教學(xué)設(shè)計中,該教學(xué)改革方案指引的說課內(nèi)容得到省教育廳專家評委的好評,榮獲了省級教學(xué)成果三等獎。

(3)該方案不僅在我院得到廣泛推廣,同時也被我院汽車技術(shù)服務(wù)與營銷專業(yè)的校企合作單位作為企業(yè)內(nèi)訓(xùn)的培訓(xùn)方案。目前我院已與當?shù)仄嚻髽I(yè)共同策劃合作完成大型試乘試駕會三次。通過校企業(yè)合作的深度接觸,一汽豐田4S店的銷售部部長胡寶鵬同志說我院培養(yǎng)的學(xué)生不僅基本功扎實,而且實踐能力強,目前在他聘用的2012年20名畢業(yè)生中,有12名成為一汽豐田的骨干,其中有四名是員工內(nèi)部培訓(xùn)的資深講師,對我院的教學(xué)水平表示高度的認可。

作者：吳慧媛工作單位：遼寧理工職業(yè)學(xué)院