時(shí)間：2022-12-10 13:56:42
開(kāi)篇：寫(xiě)作不僅是一種記錄，更是一種創(chuàng)造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇促銷活動(dòng)個(gè)人總結(jié)，希望這些內(nèi)容能成為您創(chuàng)作過(guò)程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進(jìn)步。
一年一度的世界電信日促銷活動(dòng)，是我們通信行業(yè)必不可少的事件營(yíng)銷黃金時(shí)節(jié)。連續(xù)幾年組織、參與縣分的現(xiàn)場(chǎng)促銷活動(dòng)，具體負(fù)責(zé)客戶服務(wù)團(tuán)隊(duì)成員的促銷點(diǎn)現(xiàn)場(chǎng)管理與協(xié)調(diào)，有一些收獲，與區(qū)縣同仁分享：
一、要有一個(gè)活動(dòng)方案。古語(yǔ)告訴我們“凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢”，活動(dòng)方案是計(jì)劃性的行動(dòng)路線，指導(dǎo)我們現(xiàn)場(chǎng)如何具體分工，確立活動(dòng)目標(biāo)與要求，明確獎(jiǎng)懲措施等等，確保現(xiàn)場(chǎng)促銷活動(dòng)井然有序，分工合作，實(shí)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)成果最大化。
二、活動(dòng)促銷點(diǎn)要有督導(dǎo)。歲末年初促銷活動(dòng)時(shí)，我們就采用了這一模式。將后臺(tái)的幾位主管分別委派到各班組進(jìn)行活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)督導(dǎo)，一方面增加人力資源支持，另一方面對(duì)促銷點(diǎn)進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)管理與協(xié)調(diào)。同時(shí)將現(xiàn)場(chǎng)促銷的實(shí)際效果與各位主管的績(jī)效掛鉤，確保各位主管的權(quán)利與義務(wù)對(duì)等，能更好地促進(jìn)現(xiàn)場(chǎng)促銷效果。我們團(tuán)隊(duì)有位主管，將他委派到一位置稍偏的營(yíng)業(yè)廳現(xiàn)場(chǎng)督導(dǎo)，三天促銷活動(dòng)期過(guò)后檢驗(yàn)促銷效果，每天的活動(dòng)成果競(jìng)?cè)槐任恢幂^好的營(yíng)業(yè)廳不相上下，實(shí)踐證明這一舉措是行之有效的。
三、要善于營(yíng)造活動(dòng)氛圍。活動(dòng)氛圍營(yíng)造得好壞，直接關(guān)系到現(xiàn)場(chǎng)促銷的效果。路演平臺(tái)布置，要嚴(yán)格按照公司下發(fā)的規(guī)范執(zhí)行，統(tǒng)一外部形象，提高客戶認(rèn)同；帳蓬位置的擺放，一定要選擇便捷于客戶的地方，即人流量大，位置空曠，適合于現(xiàn)場(chǎng)促銷活動(dòng)展開(kāi)；海報(bào)的制作與張貼，有公司下發(fā)的海報(bào)即可直接取用，沒(méi)有公司下發(fā)的海報(bào)，自己制作書(shū)寫(xiě)時(shí)要規(guī)范美觀，要點(diǎn)突出，張貼的位置要醒目；促銷桌功能區(qū)的劃分要清晰，要體現(xiàn)宣傳單頁(yè)區(qū)、業(yè)務(wù)辦理區(qū)、禮品展示區(qū)等功能區(qū)域；禮品堆頭的布置一定要搶眼，擺放要有規(guī)范，高低層次感要突出，高中低檔禮品上還要用標(biāo)簽明示，便于吸引客戶眼球。以上明列的都是促銷點(diǎn)活動(dòng)氛圍營(yíng)造的關(guān)健要素，要用心去思考，用行動(dòng)去落實(shí)，現(xiàn)場(chǎng)的活動(dòng)氛圍就一定會(huì)亮點(diǎn)紛呈。
四、要解決“出工不出力”的問(wèn)題。在往年團(tuán)隊(duì)促銷活動(dòng)中，總有個(gè)別同事每天的促銷活動(dòng)下來(lái)，收獲是零。我們不能說(shuō)是該同事工作不努力，因?yàn)樗窃谝?guī)定的時(shí)間內(nèi)到達(dá)促銷點(diǎn)和離開(kāi)促銷點(diǎn)，而且在每天的促銷活動(dòng)開(kāi)始和結(jié)束時(shí)，與大家一起動(dòng)手清理活動(dòng)物品，而且沒(méi)有偷懶成份，我想這就要解決“出工不出力”現(xiàn)象。仔細(xì)分析一下，其實(shí)質(zhì)是因?yàn)檫@些同事在參與現(xiàn)場(chǎng)促銷時(shí)，活動(dòng)效果的收益沒(méi)有與她們進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)分配，在一定程度上說(shuō)是屬于“義務(wù)勞動(dòng)”范疇。同時(shí)銷售的產(chǎn)品不便于在促銷點(diǎn)與客戶快速地達(dá)成交易，需要有一個(gè)“生產(chǎn)過(guò)程”（在營(yíng)業(yè)廳前坪時(shí)，如有購(gòu)買意向的客戶即帶到營(yíng)業(yè)廳前臺(tái)辦理；在其他地方時(shí)，如有購(gòu)買意向的客戶即向營(yíng)業(yè)前臺(tái)“報(bào)單開(kāi)戶”），促銷同事操作流程繁瑣。我們是這樣處理這個(gè)問(wèn)題的，在促銷活動(dòng)開(kāi)始前，統(tǒng)一批開(kāi)一定量的熟卡，分發(fā)到每位促銷同事的手中，熟卡銷售完成后有“差價(jià)”可以由銷售者自己獲益，同時(shí)規(guī)定分發(fā)的熟卡不能退庫(kù)，沒(méi)有銷售完成須一次性買斷。這樣促銷的同事自己有壓力了，達(dá)成交易后還會(huì)有收益，這樣一來(lái)，原來(lái)“出工不出力”的問(wèn)題一下子就解決了。此類模式適合于薪酬不與銷售量掛鉤的同事，如客戶經(jīng)理、后臺(tái)員工。
五、要有活動(dòng)獎(jiǎng)懲措施。在促銷之前制定活動(dòng)獎(jiǎng)懲措施，是調(diào)動(dòng)團(tuán)隊(duì)力量完成既定目標(biāo)的有效措施之一。主要明確游戲規(guī)則，即獎(jiǎng)懲標(biāo)準(zhǔn)。現(xiàn)場(chǎng)促銷活動(dòng)本身就是一件比較辛苦的勞動(dòng)，我們需要公司領(lǐng)導(dǎo)的肯定與激勵(lì)，需要在取得業(yè)績(jī)時(shí)將成就感與團(tuán)隊(duì)成員一起分享。完成了公司下達(dá)的目標(biāo)任務(wù)，我們要適當(dāng)適時(shí)地給予團(tuán)隊(duì)成員以褒揚(yáng)，我們是好樣的！沒(méi)有完成目標(biāo)任務(wù)，我們也要適當(dāng)適時(shí)地給予團(tuán)隊(duì)成員以鞭策，我們還需要努力！當(dāng)然，我們一定會(huì)給全面完成公司下達(dá)目標(biāo)任務(wù)的團(tuán)隊(duì)現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)，沒(méi)有完成公司下達(dá)目標(biāo)任務(wù)的團(tuán)隊(duì)進(jìn)行績(jī)效扣分，并處警示談話以示懲戒。
六、成績(jī)是總結(jié)出來(lái)的。促銷活動(dòng)結(jié)束后一定要及時(shí)進(jìn)行總結(jié)，分析活動(dòng)過(guò)程的得失，總結(jié)活動(dòng)過(guò)程中的經(jīng)驗(yàn)與教訓(xùn)，對(duì)達(dá)到獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)的團(tuán)隊(duì)或個(gè)人進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)，通報(bào)表現(xiàn)欠佳的團(tuán)隊(duì)或個(gè)人的處理措施。我們團(tuán)隊(duì)的促銷競(jìng)賽活動(dòng)一直持續(xù)到5月底，在6月初及時(shí)召開(kāi)517促銷活動(dòng)總結(jié)會(huì)議，現(xiàn)場(chǎng)給獲獎(jiǎng)的團(tuán)隊(duì)發(fā)放現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)，同時(shí)對(duì)活動(dòng)中涌現(xiàn)出來(lái)的亮點(diǎn)進(jìn)行總結(jié)與褒揚(yáng)，為以后的促銷活動(dòng)提供了促銷活動(dòng)模板。
在經(jīng)歷了第一個(gè)端午小長(zhǎng)假后，商家們對(duì)于端午節(jié)的市場(chǎng)有了初步的了解，對(duì)于端午節(jié)促銷活動(dòng)做出了相對(duì)應(yīng)的調(diào)整，來(lái)應(yīng)對(duì)改變后的市場(chǎng)環(huán)境。我們一起來(lái)看一下端午節(jié)促銷活動(dòng)的注意事項(xiàng)。
一是準(zhǔn)確的定位
主要表現(xiàn)在主題鮮明，明確是傳達(dá)品牌形象宣傳還是現(xiàn)場(chǎng)售賣，不要陷入甩賣風(fēng)、折價(jià)風(fēng)的促銷誤區(qū)。另外也需要了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的動(dòng)態(tài)，端午節(jié)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手最新的促銷意圖，比如新品狀況、折扣情況、贈(zèng)品分派、新產(chǎn)品引進(jìn)等。
二確定最佳的行動(dòng)方案
除了事前周密的計(jì)劃和人員安排，還要有一個(gè)好的方案，發(fā)揮團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)優(yōu)勢(shì)，團(tuán)結(jié)一致，齊心協(xié)力方能做好工作；其次是有較強(qiáng)的執(zhí)行能力，再者所有的活動(dòng)安排和物料準(zhǔn)備要緊扣活動(dòng)主題，總負(fù)責(zé)人要清楚活動(dòng)的每個(gè)環(huán)節(jié)，了解各塊的進(jìn)度，及時(shí)發(fā)現(xiàn)和解決活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)出現(xiàn)的新問(wèn)題；要對(duì)參與活動(dòng)的人員進(jìn)行詳盡的培訓(xùn)，把活動(dòng)的目的和主旨深入傳達(dá)到每個(gè)人心中，充分調(diào)動(dòng)每位員工的積極性和主人翁責(zé)任感。
三確定時(shí)間安排和規(guī)劃預(yù)算
賣場(chǎng)促銷時(shí)間宜早不宜遲，特色活動(dòng)最好比對(duì)手早三四天，以免被對(duì)手搶先。再好的策劃，再好的時(shí)機(jī)，如果沒(méi)有完整準(zhǔn)確的規(guī)劃預(yù)算，屆時(shí)產(chǎn)品不充足，促銷品不到位，顧客該買的買不到，該拿的拿不到，也必定影響整體活動(dòng)的效果。
四是現(xiàn)場(chǎng)氛圍營(yíng)造
端午節(jié)活動(dòng)氣氛包括兩部分，一是現(xiàn)場(chǎng)氛圍，包括氣氛海報(bào)、pop張貼、裝飾物品的布置、恰到好處的播音與音樂(lè)，這些將會(huì)在很大程度上刺激顧客的購(gòu)買欲望。具體而言，做好主題廣告宣傳，從色彩、標(biāo)題到方案、活動(dòng)等均突出節(jié)日氛圍，以主題廣告營(yíng)造節(jié)日商機(jī)；另外一種氛圍就是員工心情，這就要看組織者是否能夠調(diào)動(dòng)員工的積極心態(tài)。其中最有效的方法就是制定一個(gè)恰當(dāng)?shù)娜蝿?wù)與銷售目標(biāo)，活動(dòng)結(jié)束后按照達(dá)成率情況進(jìn)行獎(jiǎng)賞。
五是嚴(yán)格控制促銷成本
理性預(yù)測(cè)和控制投入產(chǎn)出比，切不可盲目跟誰(shuí)，揮金如土；盡量不要和強(qiáng)勢(shì)廠家正面對(duì)抗，尤其是不要和強(qiáng)勢(shì)對(duì)手大打價(jià)格戰(zhàn)，應(yīng)該獨(dú)辟蹊徑，突出自己的優(yōu)勢(shì)和賣點(diǎn)；事實(shí)上，節(jié)日促銷活動(dòng)的設(shè)計(jì)，要“因己制宜”，這樣才能取得好的效果。
筆者認(rèn)為，諸多的因素中，人是一切的根本，左右促銷業(yè)績(jī)的關(guān)鍵因素歸根結(jié)底體現(xiàn)在“促銷督導(dǎo)”（下文簡(jiǎn)稱“美導(dǎo)”）身上。無(wú)論是何種促銷模式的促銷活動(dòng)中，“美導(dǎo)”對(duì)產(chǎn)品知識(shí)的熟悉程度和促銷技巧都可以通過(guò)活動(dòng)前系統(tǒng)的培訓(xùn)去提高，而促銷團(tuán)隊(duì)的精神面貌和主觀能動(dòng)性卻有賴于品牌商或渠道商在管理中策略性地去提升。
為此，下文，筆者將結(jié)合多年來(lái)在促銷督導(dǎo)管理方面的一些心得，圍繞如何激發(fā)美導(dǎo)促銷潛能的話題淺談幾點(diǎn)觀點(diǎn)，以供終日忙于促銷活動(dòng)的品牌商和渠道商們參考。
一、做好動(dòng)員，統(tǒng)一思想
在觀看中國(guó)抗戰(zhàn)題材影片時(shí)，我們時(shí)常發(fā)現(xiàn)，大凡戰(zhàn)前動(dòng)員工作做得充分的戰(zhàn)斗，戰(zhàn)斗中士兵會(huì)同仇敵愾，表現(xiàn)十分英勇，一般最終都會(huì)戰(zhàn)功赫赫，整場(chǎng)戰(zhàn)斗也常常會(huì)大獲全勝。
當(dāng)今，中國(guó)化妝品專營(yíng)店市場(chǎng)的每場(chǎng)終端促銷活動(dòng)實(shí)際上就相當(dāng)于一場(chǎng)看不見(jiàn)硝煙彌漫的戰(zhàn)斗，這場(chǎng)“戰(zhàn)斗”在正式打響前同樣需要商召開(kāi)戰(zhàn)術(shù)研討會(huì)（即頭腦風(fēng)暴會(huì)），研討“吸引消費(fèi)者購(gòu)買興趣、最大化提升促銷業(yè)績(jī)”的促銷方案。在明確了具體的促銷戰(zhàn)術(shù)后，即進(jìn)入了促銷活動(dòng)的籌備期（包括產(chǎn)品庫(kù)存的準(zhǔn)備、促銷贈(zèng)品和宣傳物料的準(zhǔn)備、促銷美導(dǎo)的召集，等等）；促銷活動(dòng)開(kāi)始前，同樣離不開(kāi)召集由本場(chǎng)促銷活動(dòng)中的主角（即美導(dǎo)人員）參加的促銷活動(dòng)動(dòng)員大會(huì)。
杜總是深圳某護(hù)膚品牌山東濰坊的商，每年會(huì)在終端網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)展近百場(chǎng)各種規(guī)模的促銷活動(dòng)。據(jù)悉，這些終端促銷活動(dòng)的成功率很高，單場(chǎng)銷售額在20萬(wàn)元以上的促銷活動(dòng)已成為家常便飯，以致每場(chǎng)大型促銷活動(dòng)都會(huì)吸引著眾多同行朋友前來(lái)觀摩學(xué)習(xí)。杜總在促銷活動(dòng)方面究竟有什么絕招呢？杜總告訴筆者，他對(duì)每場(chǎng)促銷活動(dòng)都十分重視，無(wú)論活動(dòng)規(guī)模大小，他都會(huì)在促銷活動(dòng)開(kāi)始前3-5天召開(kāi)促銷活動(dòng)的動(dòng)員會(huì)，召集所有美導(dǎo)參加，并且會(huì)議一般會(huì)從下午延續(xù)到晚上，即下午開(kāi)會(huì)，晚上聚餐。
筆者有幸在杜總的手機(jī)微信上發(fā)現(xiàn)他上傳的幾張精彩照片。照片上，一群美導(dǎo)圍坐在一張方桌前，他們的面前擺放著一碗碗飲料和幾盆炒菜，杜總正坐其中，美導(dǎo)們的臉上充滿了笑容。如果不看這一組照片下放杜總發(fā)的微信文字，誰(shuí)也想不到這是杜總在某場(chǎng)大型促銷活動(dòng)前舉行的既簡(jiǎn)單而又隆重的“誓師”儀式。此種特殊的促銷動(dòng)員會(huì)，極大地鼓舞了美導(dǎo)們的士氣。
二、組織保障，合理分工
促銷活動(dòng)的成功舉辦離不開(kāi)與之配套的臨時(shí)組織機(jī)構(gòu)。這個(gè)臨時(shí)的組織機(jī)構(gòu)看似是一種簡(jiǎn)單的形式，卻可以確保促銷活動(dòng)期間工作人員能各司其職，人人有事做，事事有人管，遇到問(wèn)題也便于得到及時(shí)的協(xié)調(diào)解決。
筆者在每次所策劃的促銷活動(dòng)案中，都會(huì)有一項(xiàng)，定義為“人員分工表”，這個(gè)人員分工表其實(shí)就是一個(gè)臨時(shí)的組織架構(gòu)圖，筆者會(huì)明確該活動(dòng)的總指揮是誰(shuí)，副總指揮是誰(shuí)，以及各重要職能崗位的負(fù)責(zé)人是誰(shuí)、協(xié)助者是誰(shuí)（如誰(shuí)是物料組的組長(zhǎng)，誰(shuí)是促銷組的組長(zhǎng)，誰(shuí)是宣傳造勢(shì)組的組長(zhǎng)，誰(shuí)是物料供應(yīng)組的組長(zhǎng)，誰(shuí)是后勤物流組的組長(zhǎng)等）。每個(gè)重要職能崗位，筆者還會(huì)明確各自的職責(zé)和權(quán)限，各負(fù)責(zé)人的聯(lián)系電話等。
這份人員分工表中，最核心的崗位就是由促銷美導(dǎo)組成的“促銷組”了。促銷組的組長(zhǎng)主要目標(biāo)是對(duì)本場(chǎng)促銷活動(dòng)的促銷業(yè)績(jī)指標(biāo)負(fù)責(zé)，擔(dān)負(fù)著協(xié)調(diào)促銷中的各個(gè)環(huán)節(jié)，指導(dǎo)幫助促銷組成員提升活動(dòng)銷量的責(zé)任。筆者在物色該組的組長(zhǎng)人選時(shí)，最看重的標(biāo)準(zhǔn)是這位組長(zhǎng)的管理力和號(hào)召力，其次才是她的促銷賣貨能力。筆者常用的方法是將所有美導(dǎo)人員召集在一起，集體無(wú)記名投票選取，并當(dāng)場(chǎng)唱票公布。筆者認(rèn)為只有通過(guò)民主方式選取出來(lái)的促銷組長(zhǎng)，才具備一定的公信力和號(hào)召力，因?yàn)槭谴蠡镞x出來(lái)的，一定是心目中認(rèn)可的，那么在促銷活動(dòng)中自然會(huì)服從其統(tǒng)一指揮。在促銷組的組員中，筆者常常會(huì)根據(jù)各組員不同的特點(diǎn)去安排具體的崗位，美容基礎(chǔ)知識(shí)和產(chǎn)品知識(shí)功底扎實(shí)的美導(dǎo)，筆者會(huì)讓她們側(cè)重做向顧客提供咨詢和介紹產(chǎn)品賣點(diǎn)的工作；溝通較為強(qiáng)勢(shì)和銷售能手，筆者會(huì)讓她們側(cè)重做宣講活動(dòng)獎(jiǎng)勵(lì)方案和促進(jìn)成交的工作。
三、關(guān)心民情，以愛(ài)為上
促銷活動(dòng)要想取得成功，不僅僅是美導(dǎo)們表現(xiàn)好壞的事情，其實(shí)與這場(chǎng)活動(dòng)的最高領(lǐng)導(dǎo)者有著不可分割的關(guān)系。在目前的國(guó)內(nèi)化妝品行業(yè)，一些商雖為活動(dòng)的總指揮，卻扮演者簡(jiǎn)單的“運(yùn)輸員”和“監(jiān)督員”的工作，他們每天一早親自駕車把參加活動(dòng)的美導(dǎo)們和所需的活動(dòng)物料送到活動(dòng)地點(diǎn)后，即不見(jiàn)蹤影；直到當(dāng)天活動(dòng)快結(jié)束時(shí)，才會(huì)再次來(lái)到活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)“關(guān)心”美導(dǎo)們的銷售業(yè)績(jī)，而后或是哭喪著臉，或是喜上眉梢。如活動(dòng)業(yè)績(jī)不好，這些商不是去分析原因，及時(shí)解決問(wèn)題，而是一味地責(zé)怪美導(dǎo)，這些美導(dǎo)當(dāng)晚的食宿質(zhì)量就可想而知了。在這種領(lǐng)導(dǎo)狀態(tài)下，美導(dǎo)怎么會(huì)有高昂的激情去開(kāi)展促銷工作，又怎么能產(chǎn)生銷售業(yè)績(jī)的井噴呢？
一位品牌商的美教部負(fù)責(zé)人向筆者透露，他們公司的美導(dǎo)派到商所在地本是去培訓(xùn)和指導(dǎo)銷售工作，幫助商組織開(kāi)展終端促銷活動(dòng)的。可是，美導(dǎo)們到了市場(chǎng)后往往還需要看商的臉色做事，要聽(tīng)商安排她們的工作，還要跟著商的美導(dǎo)們一起下店做促銷。原因在于，廠家要求美導(dǎo)在商當(dāng)?shù)亻_(kāi)展工作，其食宿必須由當(dāng)?shù)氐纳虂?lái)解決，廠家的美導(dǎo)為了能享受一個(gè)高級(jí)的待遇，自然就要看商的臉色了。更何況，一些“精打細(xì)算”的商從節(jié)約成本考慮，連讓廠家的美導(dǎo)住幾十元一夜的小旅館都舍不得，不是讓廠家美導(dǎo)睡在終端店里的美容床上，就是讓美導(dǎo)睡在商或終端店老板的家中，甚至是幾個(gè)美導(dǎo)將就著同擠在他們家里的一張床上。每天站在店里8個(gè)小時(shí)，晚上卻又休息不好的美導(dǎo)，能有什么好的精神狀態(tài)做好每天的促銷活動(dòng)呢？
當(dāng)然，也存在著一些被周圍的朋友認(rèn)為“不可思議”的商，某品牌遼寧省的商胡總就是一員。品牌廠家派美導(dǎo)來(lái)支援遼寧市場(chǎng)的促銷活動(dòng)，胡總不但會(huì)盛情款待廠家的美導(dǎo)，讓廠家美導(dǎo)在其市場(chǎng)吃好、住好，每天還會(huì)給廠家的美導(dǎo)發(fā)放一定的“生活補(bǔ)助”。廠家美導(dǎo)在終端店做活動(dòng)，如果當(dāng)天不能回到胡總公司所在地，胡總都會(huì)給終端店老板打電話，拜托其盡量關(guān)照好廠家美導(dǎo)的食宿。除此之外，廠家美導(dǎo)在其市場(chǎng)服務(wù)期間，他還像對(duì)待自己的美導(dǎo)一樣，給予廠家美導(dǎo)一定的促銷提成。表面看來(lái)，胡總的這些舉動(dòng)增加了他的運(yùn)營(yíng)成本，降低了他的利潤(rùn)，但實(shí)際上這樣的付出產(chǎn)生了加倍的回報(bào)，也使得其每場(chǎng)促銷活動(dòng)業(yè)績(jī)十分喜人，這正是胡總的這種“仁愛(ài)”之心結(jié)出的豐碩果實(shí)。
“有舍有得，大舍大得”或“欲先取之，必先予之”之類的道理看似很簡(jiǎn)單，但在當(dāng)今真正能做到的卻并不是很多，真的值得我們反思。
四、目標(biāo)合理，輔以獎(jiǎng)勵(lì)
每場(chǎng)促銷活動(dòng)，無(wú)論是商還是終端商，相信其心目中一定會(huì)有個(gè)銷售的預(yù)期，這就是“銷售目標(biāo)”。而這一目標(biāo)，如果只是裝在商或者終端商心里，必然導(dǎo)致促銷活動(dòng)能做到什么程度是什么程度了。所以，筆者建議，每場(chǎng)促銷活動(dòng)開(kāi)始前，活動(dòng)的組織方都應(yīng)制定活動(dòng)的銷售目標(biāo)，并將這一總目標(biāo)細(xì)分到每一天、每一個(gè)美導(dǎo)身上。在制定活動(dòng)銷售目標(biāo)時(shí)要做到公平、實(shí)際、合理，確保只要美導(dǎo)稍努力一下就能完成，而不僅是給美導(dǎo)畫(huà)了一個(gè)再努力也根本就完成不了的大餅，那就適得其反了，美導(dǎo)在活動(dòng)期間會(huì)越賣越?jīng)]有信心。
為了激發(fā)美導(dǎo)的銷售熱情，提高其在促銷活動(dòng)中高昂的斗志，以更加主人翁的姿態(tài)開(kāi)展促銷工作，筆者建議不但要給美導(dǎo)們一定的提成，更可給予適當(dāng)?shù)莫?jiǎng)勵(lì)。如設(shè)立目標(biāo)完成獎(jiǎng)：只要完成了小組目標(biāo)，該小組的成員每人都能得到一份什么獎(jiǎng)勵(lì)。又如設(shè)立個(gè)人最高銷售獎(jiǎng)：活動(dòng)期間銷售業(yè)績(jī)最高的美導(dǎo)，可以獲得最高銷售獎(jiǎng)。對(duì)于大型的促銷活動(dòng)，筆者建議可以將美導(dǎo)分成2-3個(gè)小組，每個(gè)小組之間可以展開(kāi)勞動(dòng)競(jìng)賽，活動(dòng)前制定好比賽規(guī)則和獎(jiǎng)勵(lì)方案，活動(dòng)結(jié)束后，根據(jù)匯總出來(lái)的各小組的銷售業(yè)績(jī)，給予銷售目標(biāo)完成率最高的小組給予特別的獎(jiǎng)勵(lì)。當(dāng)然，無(wú)論是何種獎(jiǎng)勵(lì)，既然在活動(dòng)之前公布出了獎(jiǎng)勵(lì)決定，活動(dòng)結(jié)束后，組織方就應(yīng)積極履行承諾，并在活動(dòng)的總結(jié)大會(huì)上公開(kāi)頒發(fā)獎(jiǎng)勵(lì)，這不僅對(duì)獲獎(jiǎng)?wù)呤且淮魏芎玫墓膭?lì)，對(duì)未獲獎(jiǎng)?wù)叨砸彩且淮魏芎玫拇賱?dòng)。
只有每場(chǎng)活動(dòng)都這樣長(zhǎng)期堅(jiān)持下去，相信每次促銷活動(dòng)將會(huì)由組織方自己的促銷活動(dòng)，真正變成了美導(dǎo)們自己的促銷活動(dòng)，那樣美導(dǎo)們就會(huì)覺(jué)得促銷活動(dòng)是為自己在做，更是為了自己和集體的榮譽(yù)而做。
筆者認(rèn)為，以上四點(diǎn)是激發(fā)美導(dǎo)促銷潛能，擴(kuò)大促銷活動(dòng)戰(zhàn)果的必不可少的一般要素，但無(wú)所謂秘訣可言，關(guān)鍵在于如何在現(xiàn)實(shí)的促銷大戰(zhàn)中因勢(shì)利導(dǎo)，執(zhí)行到位；同時(shí)，品牌商、渠道商欲想提高美導(dǎo)在促銷活動(dòng)中的士氣和激發(fā)美導(dǎo)的主觀能動(dòng)性，還離不開(kāi)其他管理措施的有效配合。
促銷員五步管理法
第一步：從“源頭”入手，巧妙選人打基礎(chǔ)。一是在促銷員的選擇上，擯棄經(jīng)驗(yàn)限制，另辟蹊徑，從即將畢業(yè)的大中專院校挑選即將畢業(yè)進(jìn)入實(shí)習(xí)期的大中專畢業(yè)生，這些學(xué)生的可塑性、忠誠(chéng)性、紀(jì)律性強(qiáng)。二是注重男女促銷員比例搭配。在一些人流量、客流量較大的大賣場(chǎng)，將人員分組，不僅男女協(xié)調(diào)分工，而且充分利用他們的能力和優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)。
第二步：讓制度先行，規(guī)范才能成方圓。通過(guò)《促銷員管理手冊(cè)》、《促銷員管理規(guī)定》等制度的制定和反復(fù)宣導(dǎo)，不僅讓促銷員明白了什么該做，什么不該做，而且還強(qiáng)化了其組織性、紀(jì)律性，為打造作風(fēng)扎實(shí)、行為規(guī)范的促銷員隊(duì)伍做了很好的鋪墊。
第三步：強(qiáng)化培訓(xùn)，提升技能造聲勢(shì)。在培訓(xùn)過(guò)程中注重“多元化”，包括促銷員心態(tài)、技能、拓展訓(xùn)練（如即興演講），通過(guò)強(qiáng)化培訓(xùn)，不僅讓促銷員很快地成長(zhǎng)起來(lái)，而且，系列培訓(xùn)特別是拓展培訓(xùn)的舉辦，鼓舞了團(tuán)隊(duì)的士氣，讓員工明白了團(tuán)隊(duì)的力量、組織的力量。
1、藥店純銷數(shù)據(jù)(就是銷售情況)，最好提供數(shù)據(jù)對(duì)比，就是活動(dòng)前后銷售數(shù)據(jù)對(duì)比，這樣才能體系活動(dòng)帶來(lái)的效果;
2、贈(zèng)品消耗數(shù)量，計(jì)算投入產(chǎn)出比，就是我投入多少錢(qián)，產(chǎn)出多少銷量，計(jì)算費(fèi)用率;
3、活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)展示，拍點(diǎn)照片吧，例如藥店的陳列情況、活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)氣氛等等。
二、消費(fèi)者溝通情況
1、購(gòu)買消費(fèi)人群的分類，描述或者統(tǒng)計(jì)不同類型消費(fèi)者購(gòu)買的比例，以確定活動(dòng)是否滿足既定消費(fèi)人群;
2、購(gòu)買消費(fèi)者的反饋，就是消費(fèi)者對(duì)于活動(dòng)的喜好、對(duì)于贈(zèng)品的喜好等等;
三、終端反饋
1、藥店的反饋，含藥店老板、店員對(duì)于活動(dòng)的反饋(喜好度、建議等);
2、競(jìng)品的反饋，例如活動(dòng)對(duì)于打擊直接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的作用，競(jìng)品是否有針對(duì)性的動(dòng)作。
四、活動(dòng)總結(jié)及建議
1、總結(jié)一下，對(duì)于活動(dòng)效果給出自己整體的評(píng)價(jià);
2、得失分析及啟發(fā)，總結(jié)活動(dòng)做的好的地方和需要改進(jìn)的地方，為下一次活動(dòng)提出個(gè)人建議。
藥店促銷活動(dòng)總結(jié)(二)本次活動(dòng)通過(guò)公司各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)的支持，以及同仁們的齊心協(xié)力，取得了佳績(jī)。20xx年9月7號(hào)至9號(hào)，是激動(dòng)人心的三天，通過(guò)這三天振奮人心的促銷活動(dòng)!我受益匪淺，不但提高了個(gè)能素質(zhì)能力，增強(qiáng)了對(duì)各藥品的了解，更懂得了以人為本的服務(wù)理念。當(dāng)前促銷活動(dòng)往往不被消費(fèi)者所關(guān)注，消費(fèi)者參與熱情不高，容易導(dǎo)致促銷活動(dòng)效果不佳，其實(shí)并不是促銷本身不具備吸引力的問(wèn)題，而是由于當(dāng)前促銷活動(dòng)太多，太乏亂，部分活動(dòng)在宣傳中沒(méi)有將促銷活動(dòng)的核心利益表達(dá)清楚，宣傳執(zhí)行力度也不夠，但我們這三天的活動(dòng)，克服了以上的缺點(diǎn)，達(dá)到了穩(wěn)定忠實(shí)消費(fèi)群的目的，現(xiàn)場(chǎng)有獎(jiǎng)促銷更是提高了活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)購(gòu)買欲望和吸引人氣的重要手段，加強(qiáng)了藥店外在形象，擴(kuò)大了知名度。具體的感受如下：
一、準(zhǔn)備工作充分，為促銷宣傳活動(dòng)打下了良好的基礎(chǔ)。
這次活動(dòng)采用了宣傳單投遞、口啤宣傳、各家各戶高密度甩投，共投宣傳單總量約為一萬(wàn)份，投集的重點(diǎn)為集市商業(yè)區(qū)、中心醫(yī)院周邊、居住門(mén)戶、湖西烈士陵園周邊、步行街等等，并促銷廣告。在藥房懸掛活動(dòng)內(nèi)容為主的條幅標(biāo)語(yǔ)，活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)布臵好后，為促使活動(dòng)進(jìn)行的有條不紊，吸引更多的人參與，還在藥房門(mén)口設(shè)立義診檢測(cè)服務(wù)臺(tái)、咨詢臺(tái)、禮品發(fā)放臺(tái)、抽獎(jiǎng)箱等等。更具有轟動(dòng)效果的是請(qǐng)了東北二人轉(zhuǎn)、雜技團(tuán)、戲劇等舞臺(tái)形式的表現(xiàn)效果，密集了人員，掌握好了活動(dòng)節(jié)奏，維護(hù)好現(xiàn)場(chǎng)秩序，引導(dǎo)顧客進(jìn)店參與活動(dòng)，發(fā)放資料和獎(jiǎng)品發(fā)放并及時(shí)登記簽字。這種新型營(yíng)銷模式給消費(fèi)者帶來(lái)了一些新意，使單縣市民對(duì)譽(yù)天有了充分的了解，加強(qiáng)了藥店的外在形象，擴(kuò)大了知名度。
二、以人為本的的服務(wù)理念，贏得了客戶的掌聲。
本次促銷宣傳活動(dòng)的主要對(duì)象為：本店周圍社區(qū)居民，工廠員工，商鋪居民。在具體操作中，特價(jià)和打折對(duì)一些敏感的消費(fèi)群體影響力是最大的，特別是部分敏感藥品價(jià)格的特價(jià)極易起到事半功倍的作用，與其相對(duì)應(yīng)的派送可以讓消費(fèi)者享受到其消費(fèi)的價(jià)值，達(dá)到穩(wěn)定忠實(shí)消費(fèi)群的目的，現(xiàn)場(chǎng)有獎(jiǎng)促銷是提高活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)購(gòu)買欲望和吸引人氣的重要手段，是活動(dòng)成功的保證。特別是對(duì)前佰名顧客送6個(gè)雞蛋和購(gòu)藥抽獎(jiǎng)活動(dòng)，給顧客進(jìn)門(mén)第一印象就是“哇，劃算!有東西送!”。對(duì)這種以人為本的服務(wù)理念，贏得了客戶的掌聲。這次活動(dòng)的增長(zhǎng)，主要是抓住了顧客對(duì)贈(zèng)品的需求之心，把客單價(jià)沖上去才是唯一的出路。什么可以影響客單價(jià)呢?贈(zèng)品，只有贈(zèng)品才能影響客單價(jià)。這樣的活動(dòng)對(duì)藥房推動(dòng)性很大，借機(jī)宣傳并加強(qiáng)了咱們藥店的影響力度。
三、以此為契機(jī)，讓微笑成為我亮麗的名片。
第一、 促銷活動(dòng)的目的：首先我們要明確此次活動(dòng)的目的是什么,是處理庫(kù)存？是提升銷量？是打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？是新品上市？還是提升品牌認(rèn)知度及美譽(yù)度？只有目的明確，才能夠合理的根據(jù)企業(yè)自身的情況,市場(chǎng)的需要量身制訂一份方案。
第二、促銷活動(dòng)的對(duì)象：此次活動(dòng)中參與的商品是哪些,分階段的層列出來(lái),哪些商品作為活動(dòng)的主要商品,哪些商品針對(duì)的是目標(biāo)市場(chǎng)的每一個(gè)人還是某類特定群體？活動(dòng)控制在范圍多大內(nèi)？哪些人是促銷的主要目標(biāo)？哪些人是促銷的次要目標(biāo)？這些選擇的正確與否會(huì)直接影響到促銷的最終效果。
第三、 促銷活動(dòng)的主題：講到活動(dòng)的主題我們主要是解決兩個(gè)問(wèn)題：
a、確定促銷活動(dòng)的主題
是因?yàn)閲?guó)慶?元旦?勞動(dòng)節(jié)?感恩節(jié)?母親節(jié)?父親節(jié)?還是本企業(yè)的周年慶典,甚至是企業(yè)項(xiàng)目招商成功種種都可以作為一個(gè)促銷的主題,當(dāng)然這些是根據(jù)時(shí)間來(lái)定的,這個(gè)時(shí)間有意為一些大眾化的節(jié)日為人人都知道的,還有部分是別人不知道的如:我公司在哪里新開(kāi)分公司,哪個(gè)分店周年慶典等,
b、包裝促銷活動(dòng)的主題
現(xiàn)金券?禮券？降價(jià)？?jī)r(jià)格折扣？贈(zèng)品？抽獎(jiǎng)？服務(wù)促銷？演示促銷？消費(fèi)信用？還是其它促銷工具？選擇什么樣的促銷工具和什么樣的促 銷主題，要考慮到活動(dòng)的目標(biāo)、競(jìng)爭(zhēng)條件和環(huán)境及促銷的費(fèi)用預(yù)算和分配。
在確定了主題之后要盡可能藝術(shù)化地“扯虎皮做大旗”，淡化促銷的商業(yè)目的，使活動(dòng)更接近于消費(fèi)者，更能打動(dòng)消費(fèi)者。幾年前愛(ài)多vcd的“陽(yáng)光行動(dòng)”堪稱經(jīng)典，把一個(gè)簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單的降價(jià)促銷行動(dòng)包裝成維護(hù)消費(fèi)者權(quán)益的愛(ài)心行動(dòng)。這一部分是促銷活動(dòng)方案的核心部分，應(yīng)該力求創(chuàng)新，使活動(dòng)具有震憾力和排他性。
第四、活動(dòng)時(shí)間和地點(diǎn)：促銷活動(dòng)的時(shí)間和地點(diǎn)選擇得當(dāng)會(huì)事半功倍，選擇不當(dāng)則會(huì)費(fèi)力不討好。在時(shí)間上盡量讓消費(fèi)者有空閑參與，在地點(diǎn)上也要讓消費(fèi)者方便，而且要事前
與城管、工商等部門(mén)溝通好。不僅發(fā)動(dòng)促銷戰(zhàn)役的時(shí)機(jī)和地點(diǎn)很重要，持續(xù)多長(zhǎng)時(shí)間效果會(huì)也要深入分析。持續(xù)時(shí)間過(guò)短會(huì)導(dǎo)致在這一時(shí)間內(nèi)無(wú)法實(shí)現(xiàn)重復(fù)購(gòu)買，很多應(yīng)獲得的利益不能實(shí)現(xiàn)；持續(xù)時(shí)間過(guò)長(zhǎng)，又會(huì)引起費(fèi)用過(guò)高而且市場(chǎng)形不成熱度，并降低顧客心目中的身價(jià)。
第五、 促銷活動(dòng)的廣告及合作方式：
一個(gè)成功的促銷活動(dòng)，需要全方位的廣告配合。選擇什么樣的廣告創(chuàng)意及表現(xiàn)手法？選擇什么樣的媒介炒作？這些都意味著不同的受眾抵達(dá)率和費(fèi)用投入。
1、確定伙伴：拉上政府做后盾，還是掛上媒體的“羊頭”來(lái)賣自已的“狗肉”？是廠家單獨(dú)行動(dòng)，還是和經(jīng)銷商聯(lián)手？或是與其它廠家聯(lián)合促銷？和政府或媒體合作，有助于借勢(shì)和造勢(shì)；和經(jīng)銷商或其它廠家聯(lián)合可整合資源，降低費(fèi)用及風(fēng)險(xiǎn)。
2、確定刺激程度：要使促銷取得成功，必須要使活動(dòng)具有刺激力，能刺激目標(biāo)對(duì)象參與。刺激程度越高，促進(jìn)銷售的反應(yīng)越大。但這種刺激也存在邊際效應(yīng)。因此必須根據(jù)促銷實(shí)踐進(jìn)行分析和總結(jié)，并結(jié)合客觀市場(chǎng)環(huán)境確定適當(dāng)?shù)拇碳こ潭群拖鄳?yīng)的費(fèi)用投入。
第六、 活動(dòng)前期準(zhǔn)備： 1、人員安排 2、物資準(zhǔn)備 3、試驗(yàn)方案在人員安排方面要做到“人人有事做，事事有人管” ，無(wú)空白點(diǎn)，也無(wú)交叉點(diǎn)。負(fù)責(zé)與政府、媒體的溝通？負(fù)責(zé)文案寫(xiě)作？負(fù)責(zé)現(xiàn)場(chǎng)管理？負(fù)責(zé)禮品發(fā)放？負(fù)責(zé)顧客投訴？負(fù)責(zé)收銀通道暢通?負(fù)責(zé)貨物運(yùn)輸?等等事情誰(shuí)負(fù)責(zé)哪一項(xiàng),分清楚,要各個(gè)環(huán)節(jié)都考慮清楚，否則就會(huì)臨陣出麻煩。
在物資準(zhǔn)備方面，要事無(wú)巨細(xì)，大到車輛，小到螺絲釘，都要羅列出來(lái)，然后按單清點(diǎn)，確保萬(wàn)無(wú)一失，否則必然導(dǎo)致現(xiàn)場(chǎng)的忙亂。
還有一個(gè)很重要的環(huán)節(jié)，質(zhì)量是產(chǎn)品的基石,促銷活動(dòng)也是如此,要想把下次做得更好,就要不斷的吸取更多,更豐富的經(jīng)驗(yàn).因此有必要進(jìn)行一個(gè)來(lái)判斷促銷工具的選擇是否正確，刺激程度是否合適，現(xiàn)有的途徑是否理想。有哪些地方做得不好,有哪些地方做得好,怎么做會(huì)更好,試驗(yàn)方式可以是詢問(wèn)消費(fèi)者，有獎(jiǎng)問(wèn)卷,填
調(diào)查表或在特定的區(qū)域試行方案等。
第七、 活動(dòng)中期操作：主要是活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)紀(jì)律和活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)控制兩個(gè)方面。
紀(jì)律是戰(zhàn)斗力的保證，是方案得到完美執(zhí)行的先決條件，在方案中對(duì)應(yīng)對(duì)參與活動(dòng)人員各方面紀(jì)律作出細(xì)致的規(guī)定。
現(xiàn)場(chǎng)控制主要是把各個(gè)環(huán)節(jié)安排清楚，要做到忙而不亂，有條有理。 在實(shí)施方案過(guò)程中，應(yīng)及時(shí)對(duì)促銷范圍、強(qiáng)度、額度和重點(diǎn)進(jìn)行調(diào)整，保持對(duì)促銷方案的控制。
第八、 后期延續(xù)
后期延續(xù)主要是媒體宣傳的問(wèn)題，對(duì)這次活動(dòng)將采取何種方式在哪些媒體進(jìn)行后續(xù)宣傳？腦白金在這方面是高手，即使一個(gè)不怎么樣成功的促銷活動(dòng)也會(huì)在媒體上炒得盛況空前。
第九、 費(fèi)用預(yù)算：
沒(méi)有利益就沒(méi)有存在的意義。對(duì)促銷活動(dòng)的費(fèi)用投入和產(chǎn)出應(yīng)作出預(yù)算。當(dāng)年愛(ài)多vcd的“陽(yáng)光行動(dòng)b計(jì)劃”以失敗告終的原因就在于沒(méi)有在費(fèi)用方面進(jìn)行預(yù)算，直到活動(dòng)開(kāi)展后，才發(fā)現(xiàn)這個(gè)計(jì)劃公司根本沒(méi)有財(cái)力支撐。一個(gè)好的促銷活動(dòng)，僅靠一個(gè)好的點(diǎn)子是不夠的。
第十、 意外防范：
每次活動(dòng)都有可能出現(xiàn)一些意外。比如政府部門(mén)的干預(yù)、消費(fèi)者的投訴、甚至天氣突變導(dǎo)致戶外的促銷活動(dòng)無(wú)法繼續(xù)進(jìn)行等等。必須對(duì)各個(gè)可能出現(xiàn)的意外事件作必要的人力、物力、 財(cái)力方面的準(zhǔn)備。
第十一、
關(guān)于情人節(jié)活動(dòng)總結(jié)精選范文 服裝店的七夕促銷活動(dòng)一直中工作的重點(diǎn)。服裝店以向消費(fèi)者提供方便為第一原則，創(chuàng)造性地滿足消費(fèi)者的“即刻需求”，是服裝店的基本經(jīng)營(yíng)方針的促銷活動(dòng)與其自身的管理、目標(biāo)群體、消費(fèi)習(xí)慣有非常大的關(guān)系，總的說(shuō)來(lái)，其活動(dòng)的有效性與活動(dòng)方式、促銷力度、店內(nèi)宣傳、產(chǎn)品陳列和店員推薦有最為直接的關(guān)系，具體來(lái)看：
1、活動(dòng)方式。--的活動(dòng)目的一般不外乎三種，新品/新包裝/--升級(jí)推廣(如--的率先上市)、銷量業(yè)績(jī)提升(特價(jià))、整體的通路活動(dòng)配合(如送買--送明星門(mén)票)。不同的目的決定了不同的活動(dòng)方式，但就目前看來(lái)，服裝店的活動(dòng)方式主要包括以下幾類：
A，--特價(jià)促銷：擴(kuò)大試用群、推廣產(chǎn)品和短時(shí)拉升銷量最有幫助，但要把控好促銷力度
B，加一元多一件或--特價(jià)：對(duì)銷量拉升有明顯作用，但主要適應(yīng)于老產(chǎn)品(--)或品牌影響力強(qiáng)的品牌延伸產(chǎn)品(--的上市)
C，加價(jià)送額外高價(jià)值的贈(zèng)品：對(duì)品牌有比較好的建設(shè)作用，但銷量拉動(dòng)性可能不大;
D，套餐(異業(yè)聯(lián)合)：一般為--的結(jié)合，這種方式非常好，關(guān)鍵點(diǎn)在于宣傳做到位;
E，刮獎(jiǎng)等類似活動(dòng)：執(zhí)行上漏洞較大，而且很多系統(tǒng)現(xiàn)在都已不進(jìn)行兌獎(jiǎng)。
2、促銷力度：服裝店內(nèi)力度最大的促銷活動(dòng)為--大特價(jià)(經(jīng)常會(huì)折到一半的正常零售價(jià))，其次為加一元多一件和套餐促銷，或者第二件半價(jià)或兩件特價(jià)。促銷力度的大小在一定程度上決定了促銷效果的好壞，如此，確認(rèn)不同促銷力度下的預(yù)估銷量和損益情況，并以此確認(rèn)進(jìn)行何種力度的促銷是非常重要的。
3、店內(nèi)宣傳：店內(nèi)的宣傳方式主要包括門(mén)口海報(bào)、DM單、店員介紹、貨架陳列、收銀臺(tái)陳列、室內(nèi)外的額外廣告物等。綜合起來(lái)，效果最強(qiáng)的方式是，設(shè)置店員獎(jiǎng)勵(lì)、上DM單首頁(yè)，店員將產(chǎn)品擺在收銀臺(tái)上直接推薦銷售。當(dāng)然，活動(dòng)布置物請(qǐng)一定經(jīng)過(guò)服裝店的確認(rèn)，以免發(fā)生不必要的麻煩。
4、產(chǎn)品陳列：多個(gè)陳列位、陳列位的有效性、陳列面數(shù)量這些非常重要，如--的活動(dòng)一個(gè)服裝店里經(jīng)常會(huì)有三到四個(gè)陳列位，包括--配合貨架、收銀臺(tái)陳列等等;陳列面上--活動(dòng)單品陳列面會(huì)有-到-個(gè)……其整體的效果當(dāng)然不言而喻。
5、店員介紹：服裝店的促銷活動(dòng)最后配合店員獎(jiǎng)勵(lì)案，如業(yè)績(jī)排名獎(jiǎng)勵(lì)、活動(dòng)產(chǎn)品陳列獎(jiǎng)勵(lì)、活動(dòng)告知物布置獎(jiǎng)勵(lì)等等，只有如此，才能促銷店員的積極性，提升活動(dòng)的銷售效果。
上述，應(yīng)該只是此次服裝店促銷活動(dòng)注意點(diǎn)的一些皮毛，總結(jié)一下，供自己思考。
關(guān)于情人節(jié)活動(dòng)總結(jié)精選范文
一、總體思路
七夕是中國(guó)傳統(tǒng)的情人節(jié)，由于國(guó)人越來(lái)越珍視中國(guó)的傳統(tǒng)文化、民俗節(jié)日，再加上商家每年大張旗鼓的宣傳炒作，七夕情人節(jié)已經(jīng)成為情侶必過(guò)的節(jié)日之一。本促銷策劃案主要提出兩大緊貼“七夕”主題的大型促銷活動(dòng)，以配合店內(nèi)各商家、場(chǎng)館促銷活動(dòng)，營(yíng)造濃郁的情人節(jié)消費(fèi)氛圍。
另外，由于黃金珠寶是情人節(jié)的主力商品之一，建議將商場(chǎng)每年一度面向婚慶市場(chǎng)的“秋季鉆飾節(jié)”于七夕啟動(dòng)，以“節(jié)”促“節(jié)”，并借情人節(jié)的巨大商機(jī)給鉆飾節(jié)帶來(lái)一個(gè)好的開(kāi)端。
二、活動(dòng)時(shí)間：8月4(周四)——8月14日(周日)
三、賣場(chǎng)布置
為配合七夕主題，建議在商場(chǎng)賣場(chǎng)共享空間架設(shè)一道鵲橋，根據(jù)傳說(shuō)中在葡萄下可以聽(tīng)見(jiàn)牛郎織女說(shuō)話的傳說(shuō)，在主入口門(mén)柱上用綠色塑料葡萄藤裝飾成葡萄架的效果，營(yíng)造濃郁的.傳統(tǒng)中國(guó)情人節(jié)的氣氛。
四、活動(dòng)策劃
(一)鉆飾節(jié)
1、主題
百年老店，百年好合——200*xx鉆飾節(jié)
[主題釋意]本次活動(dòng)主題擬定為“百年老店;百年好合”，主打婚慶市場(chǎng)，定位明確，將xx商場(chǎng)黃金珠寶賣場(chǎng)最具競(jìng)爭(zhēng)力的牌譽(yù)優(yōu)勢(shì)凸顯出來(lái)，以誠(chéng)信和祝福吸引目標(biāo)消費(fèi)者。
2、活動(dòng)策劃
鉆飾節(jié)由8月延續(xù)至“十一”黃金周，共計(jì)一個(gè)多月，這么長(zhǎng)的時(shí)間，促銷活動(dòng)應(yīng)該是有層次、分階段的。七夕促銷期間為鉆飾節(jié)活動(dòng)的預(yù)熱期，吸引消費(fèi)者對(duì)鉆飾節(jié)活動(dòng)的關(guān)注，并促進(jìn)下一步消費(fèi)。
鉆飾節(jié)浪漫啟動(dòng)，七重炫禮任意挑選
活動(dòng)期間購(gòu)買鉆飾類商品累計(jì)滿3000元，即有七種優(yōu)惠由您任選其一。
床品77元抵扣券 西裝77元抵扣券 鞋品77元抵扣券
女裝77元抵扣券 服裝配飾9折卡 華服6折卡 婚紗攝影8折卡
3、展式創(chuàng)意
每個(gè)珠寶品牌推出幾款情人節(jié)特別推介款，可以是名貴高價(jià)，也可以是為情人節(jié)特別設(shè)計(jì)的款式，用干花創(chuàng)意搭配進(jìn)行展示，外面罩上透明玻璃罩，將經(jīng)典款從讓消費(fèi)者挑花眼的眾多珠寶款式中凸顯出來(lái)，在花的配稱下形成浪漫唯美的效果，對(duì)消費(fèi)者形成不可阻擋的的誘惑。且女人多被比喻為花，花與珠寶的搭配暗喻女人與珠寶的和稱關(guān)系，獨(dú)特的展示方式配合適當(dāng)?shù)臒艄狻⒈尘埃貙⑽M(fèi)者駐足的目光，產(chǎn)生極佳的促銷效果。
(二)全場(chǎng)活動(dòng)
1、全場(chǎng)主題活動(dòng)
(1)活動(dòng)主題
浪漫七夕，幸運(yùn)77
——價(jià)值百元以上，77件浪漫大禮先到先得
(2)活動(dòng)策劃
由店內(nèi)商家提供77件商品做為禮品，周六日在共享空間設(shè)置活動(dòng)區(qū)，制作一塊大kt版，畫(huà)面為77件禮品的名稱和圖片，按照慣例，將所有商品分為百貨服飾類和黃金電器類，活動(dòng)期內(nèi)消費(fèi)者單類累計(jì)消費(fèi)超過(guò)一定額度即可參加活動(dòng)，選擇77件禮品中的一件，先符合條件者享有優(yōu)先選擇權(quán)。
(3)獎(jiǎng)品
店內(nèi)各商家每家提供一件售價(jià)不低于100元的實(shí)物禮品，如商品售價(jià)普遍較高，可以以100元抵扣券形式代替。消費(fèi)者現(xiàn)場(chǎng)抽獎(jiǎng)，現(xiàn)場(chǎng)領(lǐng)取獎(jiǎng)品。
(4)促銷物料準(zhǔn)備
①kt版設(shè)計(jì)及制作
②活動(dòng)規(guī)則說(shuō)明水牌
④活動(dòng)場(chǎng)地所需桌椅
2、其它促銷活動(dòng)
(1)買情人節(jié)禮物，送相聲情侶套票——活動(dòng)期間，購(gòu)買情人節(jié)禮品單票滿770元即贈(zèng)相聲情侶套票，資料共享平臺(tái)《商場(chǎng)七夕情人節(jié)活動(dòng)總結(jié)》(unjs.com)。
(2)浪漫鵲橋，愛(ài)意傳遞——活動(dòng)期間購(gòu)買指定品類情人節(jié)禮物單票滿770元，可享受中國(guó)境內(nèi)ems免費(fèi)快遞，為分隔兩地的愛(ài)侶傳遞浪漫情意。
關(guān)于情人節(jié)活動(dòng)總結(jié)精選范文
xx奶茶情人節(jié)活動(dòng)線上活動(dòng)結(jié)束了，現(xiàn)在對(duì)這個(gè)活動(dòng)數(shù)據(jù)做個(gè)總結(jié)，首先列出本次活動(dòng)微信公眾號(hào)出的原文：
情人節(jié)，單身的非單身的，都來(lái)領(lǐng)奶茶
招牌荔浦芋頭奶茶加上爽口香怡的香蕉椰子奶，這份情侶套餐在情人節(jié)這一天享用，是不是別有一番風(fēng)味呢。參加xx奶茶情人節(jié)曬幸福活動(dòng)，前100位參與者就可以免費(fèi)獲得這份情侶套餐。
如果您慢了半拍排在100位之后，沒(méi)關(guān)系，阿叔會(huì)贈(zèng)送給您情侶套餐10元抵用券，不光如此，各位曬幸福的照片還會(huì)展示在各門(mén)店的電視機(jī)上哦。
那沒(méi)有情人的小伙伴們就沒(méi)有福利了嗎?錯(cuò)!阿叔也為單身者們牽線搭橋，做了個(gè)有趣的小功能:請(qǐng)TA喝奶茶，參與活動(dòng)找到心儀對(duì)象即可領(lǐng)取情侶套餐10元抵用券。
有情人沒(méi)情人的，統(tǒng)統(tǒng)點(diǎn)擊下方閱讀原文參加活動(dòng)吧。
用戶點(diǎn)擊閱讀原文后打開(kāi)一個(gè)頁(yè)面，供單身和非單身分別點(diǎn)擊進(jìn)入?yún)⑴c活動(dòng)的，非單身的填寫(xiě)第一次約會(huì)的地點(diǎn)，上傳自己和另一半的照片再分享到朋友圈，單身的填寫(xiě)自己的年齡星座，上傳自己的照片就可以查看與之匹配的異性照片，并可以向?qū)Ψ酱蛘泻簟；顒?dòng)自23日下午5點(diǎn)，截止到15號(hào)中午12點(diǎn)，數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)如下：
1. 微信公眾號(hào)圖文消息閱讀量：1581，原文頁(yè)閱讀人數(shù)567，點(diǎn)擊原文閱讀比率是36%
也就是說(shuō)62%的人看了這個(gè)活動(dòng)后不感興趣。
2. 共有109對(duì)情侶上傳了合影照片，55人分享到朋友圈。分享比率是50%。
3. 共有21個(gè)人到門(mén)店領(lǐng)取中獎(jiǎng)套餐，領(lǐng)取比率是40%
4. 曬幸福的網(wǎng)頁(yè)提供粉絲獻(xiàn)花功能，總共獻(xiàn)花620朵，平均每個(gè)分享的照片獲得11朵。
5. 初次約會(huì)地點(diǎn)選擇在人民廣場(chǎng)有10位，其次是五角場(chǎng)和來(lái)福士，分別有4個(gè)和3個(gè)。
6. 76個(gè)單身者填寫(xiě)資料上傳了自己的照片尋找異性約會(huì)，男性34人，女性42人，男女比例45%對(duì)55%。
7. 共有9個(gè)人被配對(duì)成功，有1對(duì)成功交換微信號(hào)
8. 整個(gè)活動(dòng)頁(yè)面共被1742人訪問(wèn)，參與活動(dòng)人數(shù)是185人，參與比率是11% 。
一、促銷管理方案制定的目的
1、指導(dǎo)各區(qū)域市場(chǎng)促銷策劃和有效實(shí)施，使產(chǎn)品在市場(chǎng)上更有競(jìng)爭(zhēng)力，提高企業(yè)形象。
2、加強(qiáng)管理與控制，提高促銷資源的使用效率和促銷的整體協(xié)同性，以保證公司整體市場(chǎng)目標(biāo)的完成。 3、促銷管理制度化、規(guī)范化、科學(xué)化，保證促銷活動(dòng)執(zhí)行過(guò)程有效執(zhí)行、監(jiān)管、評(píng)估考核。
二、相關(guān)部門(mén)在促銷管理中的職責(zé)
促銷管理中責(zé)任到各職能部門(mén)，明確各部門(mén)的權(quán)限與責(zé)任，以保證各部門(mén)之間相互配合，策劃與實(shí)施有效的促銷活動(dòng)，達(dá)成理想的促銷目標(biāo)。 部門(mén)：營(yíng)銷副總
職責(zé)：負(fù)責(zé)對(duì)市場(chǎng)的整體把控與方向，負(fù)責(zé)各類促銷方案的審核和批準(zhǔn)，以保證完成公司整體市場(chǎng)目標(biāo)。
部門(mén)：企劃部
職責(zé)：
1、負(fù)責(zé)制定年度促銷規(guī)劃和費(fèi)用預(yù)算。
2、策劃A、B類促銷活動(dòng)，并制定具體的實(shí)施計(jì)劃。
3、每月協(xié)助各區(qū)域選定C類促銷方案和實(shí)施計(jì)劃，協(xié)助促銷品的設(shè)計(jì)、選購(gòu)和配給。
4、負(fù)責(zé)對(duì)各類促銷活動(dòng)的評(píng)估和總結(jié)分析，收集相關(guān)資料，不斷開(kāi)發(fā)和豐富促銷方案和工具。 5、負(fù)責(zé)根據(jù)各類促銷品的采購(gòu)計(jì)劃進(jìn)行按時(shí)、保質(zhì)、保量的采購(gòu)，加強(qiáng)供應(yīng)商管理，不斷反饋新促銷品的信息。
部門(mén)：銷售部
職責(zé)：負(fù)責(zé)促銷活動(dòng)的全程監(jiān)督和執(zhí)行。
部門(mén)：辦事處（區(qū)域經(jīng)理）
職責(zé)：
1、負(fù)責(zé)C類促銷的決策和申請(qǐng)，選擇和計(jì)劃C類促銷方案；同時(shí)實(shí)施、跟蹤、監(jiān)控本區(qū)域內(nèi)執(zhí)行的各類促銷，對(duì)促銷的區(qū)域性效果負(fù)責(zé)。
2、區(qū)域促銷活動(dòng)及資源管理，區(qū)域促銷費(fèi)用控制，促銷人員的管理。
部門(mén)：財(cái)務(wù)部
職責(zé)：負(fù)責(zé)根據(jù)批準(zhǔn)的促銷預(yù)算計(jì)劃，及時(shí)辦理相關(guān)費(fèi)用支付，同時(shí)對(duì)各項(xiàng)促銷費(fèi)用進(jìn)行審核和監(jiān)督。
部門(mén)：行政部（物流部）
職責(zé)：負(fù)責(zé)按照已獲批準(zhǔn)的促銷品發(fā)放單，及時(shí)準(zhǔn)確地將各類促銷品發(fā)運(yùn)到目標(biāo)區(qū)域市場(chǎng)，做好物流保障工作。
部門(mén)：監(jiān)審部
職責(zé)：負(fù)責(zé)監(jiān)管各區(qū)域的促銷活動(dòng)是否實(shí)施，促銷人員的到崗情況，促銷用品的發(fā)放情況，促銷費(fèi)用的使用等，并形成總結(jié)性的文字報(bào)告，提供至營(yíng)銷中心對(duì)各地市場(chǎng)的促銷考核做參考。
三、促銷管理中的促銷分類
根據(jù)促銷活動(dòng)的目標(biāo)與執(zhí)行范圍的不同，將促銷活動(dòng)分成A、B、C三大類，責(zé)任到各職能部門(mén)，以方便促銷管理。
A類促銷：
由公司統(tǒng)一規(guī)劃的全國(guó)性大型促銷，主要目的為配合公司品牌塑造、新產(chǎn)品推廣、競(jìng)爭(zhēng)策略實(shí)施等整體性目標(biāo)的達(dá)成。由公司企劃部負(fù)責(zé)策劃，各辦事處和區(qū)域經(jīng)理負(fù)責(zé)組織實(shí)施。
B類促銷：
主要是快速響應(yīng)社會(huì)上的短期突發(fā)性的焦點(diǎn)新聞，或者公司突然的公眾危機(jī)以及應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的進(jìn)攻等突發(fā)事件的反應(yīng)式促銷。由公司企劃部和事發(fā)區(qū)域市場(chǎng)的辦事處或負(fù)責(zé)經(jīng)理共同策劃，后者負(fù)責(zé)實(shí)施。
C類促銷：
主要是各區(qū)域市場(chǎng)針對(duì)行銷中的一些經(jīng)常性問(wèn)題：如打擊竄貨，增加網(wǎng)點(diǎn)，拉動(dòng)流量，維系客情關(guān)系，打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手等，而舉辦的日常小型促銷。由各辦事處和區(qū)域負(fù)責(zé)經(jīng)理申請(qǐng)，企劃部協(xié)助策劃，由市場(chǎng)人員決定和安排實(shí)施，公司總部提供“促銷套餐”計(jì)劃支持。
四、各種促銷類型的費(fèi)用來(lái)源及比例
企劃部每年12月底前做好下一年度的促銷費(fèi)用預(yù)算，上報(bào)領(lǐng)導(dǎo)審批后財(cái)務(wù)部備案。每一促銷項(xiàng)目實(shí)施前，責(zé)任人也應(yīng)做好計(jì)劃及相關(guān)費(fèi)用預(yù)算，上報(bào)營(yíng)銷副總監(jiān)審批后執(zhí)行。根據(jù)公司的發(fā)展規(guī)劃，公司在營(yíng)銷費(fèi)用的總費(fèi)用率為55%（例：55元的投入，產(chǎn)出即100元），促銷費(fèi)用也包括在總用費(fèi)率55%之內(nèi)，促銷費(fèi)用包括促銷活動(dòng)中產(chǎn)生的物料、人工、場(chǎng)地費(fèi)、活動(dòng)費(fèi)等費(fèi)用。
2、C類促銷的其他規(guī)定 I：時(shí)間上的分配
季度分配：1季度：2季度：3季度：4季度=？：？：？：？
每一季度的費(fèi)用分配根據(jù)銷售情況做相應(yīng)的調(diào)整，每年未用完的促銷費(fèi)用不記入下一年度，每季度不可以超標(biāo)使用費(fèi)用，但上一季度未用完的部分可以累計(jì)至下一季度，單月的費(fèi)用比率最低為0，最高為季度總額的？ II：地域的分配
每個(gè)辦事處，每月至少有一半以上的市場(chǎng)參加促銷，每一單體市場(chǎng)（比如：厚街、深圳羅湖區(qū)）至少每月參加一次促銷活動(dòng)。
III： C類促銷費(fèi)用專款專用，不得挪做他用。
五、促銷管理流程
各類促銷活動(dòng)嚴(yán)格按照流程式申報(bào)、審批、執(zhí)行，各崗各司其職。
A類促銷管理流程
B類促銷管理流程
C類促銷管理流程
六、促銷活動(dòng)的申請(qǐng)
A類促銷活動(dòng)的申請(qǐng)
企劃部每月20日前申報(bào)下月的月度促銷方案，由企劃部提供具體的促銷方案，申報(bào)營(yíng)銷副總，獲批后由企劃部、銷售部、辦事處共同執(zhí)行。（具體內(nèi)容見(jiàn)表格）
B類促銷活動(dòng)的申請(qǐng)
針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的促銷活動(dòng)，由企劃部或辦事處提出申請(qǐng)，申報(bào)到營(yíng)銷副總或企劃部，緊急情況在一天內(nèi)審批，獲批后各部門(mén)共同執(zhí)行。（具體內(nèi)容見(jiàn)表格）
C類促銷活動(dòng)的申請(qǐng)
辦事處統(tǒng)計(jì)所管轄區(qū)域各個(gè)市場(chǎng)下月要執(zhí)行的促銷活動(dòng)，如：4月的促銷活動(dòng)安排在3月15日之前或15-18號(hào)之間申報(bào)，提交申請(qǐng)單到營(yíng)銷副總或企劃部處審批。（具體內(nèi)容見(jiàn)表格）
七、促銷活動(dòng)的執(zhí)行
1、促銷活動(dòng)的執(zhí)行在總部統(tǒng)一規(guī)劃下，企劃部與辦事處各區(qū)域市場(chǎng)共同執(zhí)行，需深入了解轄區(qū)內(nèi)銷售、渠道、競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的實(shí)際狀況，把握區(qū)域性促銷活動(dòng)的開(kāi)展，確保促銷活動(dòng)的有效性。
2、辦事處需做好促銷活動(dòng)及相關(guān)資源的管理，做好促銷人員的管理；確保促銷用品的正確發(fā)放；促銷費(fèi)用專款專用，指導(dǎo)現(xiàn)場(chǎng)促銷人員的各種行為。
3、每次促銷活動(dòng)開(kāi)展前做好公司背景、產(chǎn)品知識(shí)、促銷知識(shí)、基本銷售技能等相關(guān)的培訓(xùn)工作，經(jīng)培訓(xùn)后的人員方可上崗。
4、做好現(xiàn)場(chǎng)產(chǎn)品、禮品、贈(zèng)品的標(biāo)準(zhǔn)備化陳列，保證現(xiàn)場(chǎng)整潔、美觀。
5、促銷過(guò)程中收集相關(guān)消費(fèi)者資訊、競(jìng)品信息，顧客對(duì)本企業(yè)產(chǎn)品的建議與要求等存檔管理，并及時(shí)上報(bào)領(lǐng)導(dǎo)。
八、促銷活動(dòng)的監(jiān)管
根據(jù)各辦事處審報(bào)的促銷活動(dòng)，監(jiān)審部進(jìn)行定期或不定期的市場(chǎng)巡查，營(yíng)銷中心將根據(jù)監(jiān)審部門(mén)反饋的信息對(duì)各區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)行考核。（具體的見(jiàn)表格）
九、促銷活動(dòng)的效果評(píng)估
促銷活動(dòng)的效果評(píng)估主要從投入產(chǎn)出比、銷售增量回報(bào)、效益增量回報(bào)三方面進(jìn)行，按月度、季度、年度做考核。
1、投入產(chǎn)出比評(píng)估
主要評(píng)估區(qū)域市場(chǎng)投入與銷售產(chǎn)出的平衡關(guān)系，即單位投入所獲得的銷售回報(bào)。
計(jì)算公式為：促銷投入÷銷售產(chǎn)出=投入產(chǎn)出比
例：開(kāi)發(fā)A、B兩個(gè)市場(chǎng)，對(duì)這兩個(gè)市場(chǎng)均投入2萬(wàn)元組織一場(chǎng)推廣活動(dòng)。經(jīng)過(guò)精心策劃、實(shí)施后，A市場(chǎng)當(dāng)月實(shí)現(xiàn)20萬(wàn)元銷售額，投入產(chǎn)出比為：2萬(wàn)÷20萬(wàn)＝10%；B市場(chǎng)當(dāng)月實(shí)現(xiàn)12萬(wàn)元銷售額，投入產(chǎn)出比為：2萬(wàn)÷12萬(wàn)＝16.67%。從投入產(chǎn)出比來(lái)看，A市場(chǎng)的促銷效果優(yōu)于B市場(chǎng)。
投入產(chǎn)出比考核：？%-？%優(yōu)秀
？%-？%良好
？%-？%合格
？%-？%不合格
？%-？%較差
2、銷售增量回報(bào)比評(píng)估
主要評(píng)估促銷投入與銷售增長(zhǎng)的平衡關(guān)系，即單位投入所獲得的銷售增長(zhǎng)。
計(jì)算公式為：1－（促銷費(fèi)用÷促銷前后的銷售差值）=銷售增量回報(bào)比。
例：A、B兩市場(chǎng)每月銷售分別是在15萬(wàn)元、5萬(wàn)元左右，為提升業(yè)績(jī)，對(duì)每個(gè)市場(chǎng)均投入2萬(wàn)元組織一場(chǎng)推廣活動(dòng)。經(jīng)過(guò)精心策劃、實(shí)施后，A市場(chǎng)當(dāng)月實(shí)現(xiàn)20萬(wàn)元銷售額，增量回報(bào)比為：1－2÷（20－15）=60%；B市場(chǎng)當(dāng)月實(shí)現(xiàn)12萬(wàn)元銷售額，增量回報(bào)比為：1－2÷（12－5）＝71.43%。從增量回報(bào)比來(lái)看，B市場(chǎng)的促銷效果優(yōu)于A市場(chǎng)。
銷售增量回報(bào)比考核：？%-？%優(yōu)秀
？%-？%良好
？%-？%合格
？%-？%不合格
？%- %較差
3、效益增量回報(bào)比評(píng)估
主要評(píng)估促銷資源對(duì)企業(yè)效益增量的貢獻(xiàn)情況，通過(guò)毛利額的形式反映出來(lái)，即單位投入所獲得的銷售毛利增長(zhǎng)。
計(jì)算公式為：1－（促銷費(fèi)用÷促銷前后的毛利差值）=效益增量回報(bào)比。例于：
例：公司有A、B、C、D、E、F共6個(gè)品種，各產(chǎn)品的毛利率分別為：15%、18%、20%、60%、40%、10%。甲、乙兩市場(chǎng)原有銷售基礎(chǔ)分別為15萬(wàn)元、5萬(wàn)元，同樣投入2萬(wàn)元費(fèi)用進(jìn)行促銷后，銷售增量都是5萬(wàn)元，但從兩市場(chǎng)的效益增量回報(bào)比來(lái)看，甲市場(chǎng)前后毛利額增量為：5.055－2.89＝2.165（萬(wàn)元），即效益增量回報(bào)比為：1－2÷2.165＝7.62%；乙市場(chǎng)前后毛利額增量為：3.853－1.13＝2.723（萬(wàn)元），效益增量回報(bào)比為：1－2÷2.723＝26.55%。通過(guò)分析可知，甲市場(chǎng)投入2萬(wàn)元費(fèi)用僅帶來(lái)0.165萬(wàn)元的毛利增量回款，遠(yuǎn)低于乙市場(chǎng)。因此，乙市場(chǎng)的促銷效果優(yōu)于甲市場(chǎng)。
效益增量回報(bào)比考核：？%-？%優(yōu)秀
？%-？%良好
？%-？%合格
？%-？%不合格
？%-？%較差
十、促銷管理的獎(jiǎng)罰
促銷管理中做到責(zé)任到個(gè)人，上級(jí)部門(mén)監(jiān)管，下級(jí)犯錯(cuò)，上級(jí)受連帶責(zé)任，獎(jiǎng)罰的范圍主要是：
1、促銷人員未經(jīng)過(guò)培訓(xùn)上崗
2、促銷人員不按時(shí)到崗
3、促銷用品發(fā)放問(wèn)題
4、促銷費(fèi)用挪用問(wèn)題
5、產(chǎn)品陳列擺放問(wèn)題
6、區(qū)域市場(chǎng)投入產(chǎn)出比連續(xù)3個(gè)月不達(dá)標(biāo)（新市場(chǎng)除外）
7、區(qū)域市場(chǎng)銷售增量回報(bào)比連續(xù)3個(gè)月不達(dá)標(biāo)（新市場(chǎng)除外）
8、區(qū)域市場(chǎng)效益增量回報(bào)比連續(xù)3個(gè)月不達(dá)標(biāo)（新市場(chǎng)除外） 附：促銷管理的各類表格
表格1：促銷申請(qǐng)表格
表格2：促銷策劃執(zhí)行表格
汽車營(yíng)銷策劃方案
一、公司帶給一產(chǎn)品促銷
國(guó)慶期間不但是車好賣，汽車用品也不為之過(guò)。為了更好的在國(guó)慶期間讓答謝銷廣大客戶，桓澤汽車用品讓利進(jìn)行中，我們公司特地拿出福克斯網(wǎng)格柵這一產(chǎn)品配合國(guó)慶期間促銷方案：提高銷售更好的業(yè)績(jī)，
福克斯中網(wǎng)格柵上300，福克斯中網(wǎng)下400國(guó)慶促銷凡訂購(gòu)福克斯中網(wǎng)不含稅700買5送1，含稅價(jià)800買5送1.國(guó)慶節(jié)我司放假5天趕快訂購(gòu)。
1、新車上市
很多廠商，都會(huì)在國(guó)慶節(jié)期間推出自己的新品車型，以此來(lái)擴(kuò)大產(chǎn)品線，提高爭(zhēng)競(jìng)力度。舉辦此列促銷活動(dòng)，需要前奏的大力宣傳，不然，難以讓人們對(duì)新品產(chǎn)生信任感。另外，在價(jià)格上要有必須的優(yōu)惠。
新車上市的國(guó)慶促銷活動(dòng)存在的弊端：價(jià)格上沒(méi)有一個(gè)比較，大多數(shù)人認(rèn)為新車上市未必是最優(yōu)惠的，更優(yōu)惠的就應(yīng)在后面。
2、降價(jià)促銷
由于同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)的嚴(yán)峻性，降字就成了促銷的主打招式。降價(jià)促銷是國(guó)慶促銷活動(dòng)中最常見(jiàn)的一種活動(dòng)方案。活動(dòng)期間，根據(jù)不同的車型，在原先價(jià)格的基礎(chǔ)上讓利千元，最高優(yōu)惠到萬(wàn)元。
降價(jià)促銷有個(gè)前提：忌在國(guó)慶前加價(jià)售車，趁機(jī)在國(guó)慶再降價(jià)促銷。這種先加價(jià)再降價(jià)的手段在大多數(shù)顧客眼中是不夠真誠(chéng)的表現(xiàn)。
3、國(guó)慶購(gòu)車送大禮包
為了吸引消費(fèi)者的選購(gòu)，買車送禮也是經(jīng)銷商常用的方式。能夠送的禮包包括：加油卡，車貼膜、送車損險(xiǎn)、商業(yè)第三者險(xiǎn)、盜搶險(xiǎn)、車上人員職責(zé)險(xiǎn)、不計(jì)免賠險(xiǎn)。
這是車商使用最多的一種方式，即向購(gòu)車客戶贈(zèng)送價(jià)值必須金額的禮品，最近送GPS的也逐漸多了起來(lái)。如果車商打出的廣告中有超值大禮包這樣的字眼，那么基本上就屬于此類了。當(dāng)然，還有4S店是送股票的。
4、重獎(jiǎng)老客戶
朋友、同事推薦，這是影響多數(shù)消費(fèi)者購(gòu)車的決定性要素。在汽車營(yíng)銷中，這叫口碑效應(yīng)。于是車商就在這方面動(dòng)起了腦筋，比如一汽豐田經(jīng)銷商就曾推出過(guò)此類活動(dòng)：老客戶凡是成功介紹新客戶買車的，就能獲得數(shù)千元的獎(jiǎng)勵(lì)。要是真有朋友、同事叨念著他開(kāi)的車子如何好，不心動(dòng)才怪呢。
5、包牌銷售
包牌銷售即銷售前就上好牌照。杭州發(fā)放88號(hào)牌時(shí)，天津一汽經(jīng)銷商打出了包牌銷售的促銷手段，由于車牌號(hào)是88打頭的，這批車輛很受歡迎，經(jīng)銷商僅有的8輛包牌車一搶而空。
6、無(wú)息按揭購(gòu)車
購(gòu)車人支付50%的車款后，余款需在兩年內(nèi)還清。一輛20萬(wàn)左右的汽車，以無(wú)息按揭的方式購(gòu)買的話，至少能夠省下1萬(wàn)元利息。
節(jié)日促銷活動(dòng)方案的中心點(diǎn)務(wù)必是實(shí)在給到顧客優(yōu)惠，這也是促銷的前提。透過(guò)舉辦活動(dòng)來(lái)吸引更多的消費(fèi)者及相關(guān)人士，汽車促銷活動(dòng)越來(lái)越豐富，范圍也越來(lái)越廣，逐漸構(gòu)成一種群體活動(dòng)，此外，針對(duì)國(guó)慶的優(yōu)惠活動(dòng)，還能夠開(kāi)展了秋季免費(fèi)檢測(cè)活動(dòng)，包括21項(xiàng)檢測(cè)資料。國(guó)慶汽車促銷活動(dòng)，不僅僅是起到宣傳的作用，更是為下半年的業(yè)務(wù)助力，鼓舞士氣。
提前預(yù)祝廣大客戶國(guó)慶節(jié)快樂(lè)!銷售業(yè)績(jī)?cè)賱?chuàng)新高
汽車營(yíng)銷策劃方案范本
一：活動(dòng)目的：開(kāi)展活動(dòng)的目的是處理庫(kù)存產(chǎn)品是提高銷售還是宣傳推廣只有明確了明的，才能使活動(dòng)有的放矢。
二、活動(dòng)對(duì)象：活動(dòng)針對(duì)的是目標(biāo)市場(chǎng)的每一個(gè)人還是某一特定群體活動(dòng)控制在范圍多大內(nèi)哪些人是促銷的主要目標(biāo)哪些人是促銷的次要目標(biāo)這些選取的正確與否會(huì)直接影響到促銷的最終效果。
三、活動(dòng)主題：主要是為促銷宣傳還是答謝消費(fèi)者
四、活動(dòng)方式：這一部分主要闡述活動(dòng)開(kāi)展的具體方式。有兩個(gè)問(wèn)題要重點(diǎn)思考：確定人群和確定刺激程度。
五、活動(dòng)時(shí)間和地點(diǎn)：促銷活動(dòng)的時(shí)間和地點(diǎn)選取得當(dāng)會(huì)事半功倍，選取不當(dāng)則會(huì)費(fèi)力不討好。在時(shí)間上盡量讓消費(fèi)者有空閑參與，在地點(diǎn)上也要讓消費(fèi)者方便，而且要事前與城管、工商等部門(mén)溝通好。不僅僅發(fā)動(dòng)促銷戰(zhàn)役的時(shí)機(jī)和地點(diǎn)很重要，持續(xù)多長(zhǎng)時(shí)間效果會(huì)最好也要深入分析。持續(xù)時(shí)間過(guò)短會(huì)導(dǎo)致在這一時(shí)間內(nèi)無(wú)法實(shí)現(xiàn)重復(fù)購(gòu)買，很多應(yīng)獲得的利益不能實(shí)現(xiàn);持續(xù)時(shí)間過(guò)長(zhǎng)，又會(huì)引起費(fèi)用過(guò)高而且市場(chǎng)形不成熱度，并降低顧客心目中的身價(jià)。
六、廣告配合方式：一個(gè)成功的促銷活動(dòng)，需要全方位的廣告配合。選取什么樣的廣告創(chuàng)意及表現(xiàn)手法選取什么樣的媒介炒作這些都意味著不同的受眾抵達(dá)率和費(fèi)用投入。
七、前期準(zhǔn)備：前期準(zhǔn)備分三塊，人員安排，物質(zhì)準(zhǔn)備，試驗(yàn)方案。
八、中期操作：中期操作主要是活動(dòng)紀(jì)律和現(xiàn)場(chǎng)控制。紀(jì)律是戰(zhàn)斗力的保證，是方案得到完美執(zhí)行的先決條件，在方案中對(duì)應(yīng)對(duì)參與活動(dòng)人員各方面紀(jì)律作出細(xì)致的規(guī)定。
九、后期延續(xù)：后期延續(xù)主要是媒體宣傳的問(wèn)題，對(duì)這次活動(dòng)將采取何種方式在哪些媒體進(jìn)行后續(xù)宣傳腦白金在這方面是高手，即使一個(gè)不怎樣樣成功的促銷活動(dòng)也會(huì)在媒體上炒得盛況空前。
十、費(fèi)用預(yù)算：沒(méi)有利益就沒(méi)有存在的好處。對(duì)促銷活動(dòng)的費(fèi)用投入和產(chǎn)出應(yīng)作出預(yù)算。當(dāng)年愛(ài)多VCD的陽(yáng)光行動(dòng)B計(jì)劃以失敗告終的原因就在于沒(méi)有在費(fèi)用方面進(jìn)行預(yù)算，直到活動(dòng)開(kāi)展后，才發(fā)現(xiàn)這個(gè)計(jì)劃公司根本沒(méi)有財(cái)力支撐。一個(gè)好的促銷活動(dòng)，僅靠一個(gè)好的點(diǎn)子是不夠的。
十一、意外防范：每次活動(dòng)都有可能出現(xiàn)一些意外。比如政府部門(mén)的干預(yù)、消費(fèi)者的投訴、甚至天氣突變導(dǎo)致戶外的促銷活動(dòng)無(wú)法繼續(xù)進(jìn)行等等。務(wù)必對(duì)各個(gè)可能出現(xiàn)的意外事件作必要的人力、物、力、財(cái)力方面的準(zhǔn)備。
十二、效果預(yù)估：預(yù)測(cè)這次活動(dòng)會(huì)到達(dá)什么樣的效果，以利于活動(dòng)結(jié)束后與實(shí)際狀況進(jìn)行比較，從刺激程度、促銷時(shí)機(jī)、促銷媒介等各方面總結(jié)成功點(diǎn)和失敗點(diǎn)。
以上十二個(gè)部分是促銷活動(dòng)方案的一個(gè)框架，在實(shí)際操作中，應(yīng)大膽想象，留意求證，進(jìn)行分析比較和優(yōu)化組合，以實(shí)現(xiàn)最佳效益。有了一份有說(shuō)服力和操作性強(qiáng)的的活動(dòng)方案，才能讓公司支持你的方案，也才能確保方案得到完美的執(zhí)行，使促銷活動(dòng)起到四兩撥千金的效果。
汽車促銷活動(dòng)的類型
開(kāi)業(yè)促銷活動(dòng)
一般是新店駐點(diǎn)開(kāi)業(yè)，加大促銷力度，或者是新車型的促銷推廣活動(dòng)。這類活動(dòng)最直接的是降價(jià)，打折，贈(zèng)送保險(xiǎn)等，還有推出零利率購(gòu)車，贈(zèng)送大禮包等優(yōu)惠。
答謝消費(fèi)者促銷活動(dòng)
為慶祝銷量達(dá)成必須數(shù)量，對(duì)消費(fèi)者的感謝，購(gòu)車享受超值大禮包，零利率購(gòu)車，最低首付達(dá)多少等。此外，還有商家會(huì)推出一些保修、贈(zèng)送車內(nèi)禮品的活動(dòng)。
第二：經(jīng)過(guò)周密計(jì)劃和嚴(yán)謹(jǐn)執(zhí)行的促銷活動(dòng)，對(duì)于促進(jìn)零售企業(yè)的業(yè)績(jī)是有積極的貢獻(xiàn)的，在一些關(guān)鍵時(shí)刻，例如節(jié)假日或者銷售旺季，有效的促銷活動(dòng)是需要的。
第三：一個(gè)促銷活動(dòng)如果能夠促進(jìn)銷售，必定是因?yàn)槲烁嗫腿耍蛘邷p少了顧客流失，或者提升了成交單價(jià)，三者必居其一或者兼而有之。所以，策劃一個(gè)促銷活動(dòng)的時(shí)候，問(wèn)一下：“你想干嘛”。
以上三點(diǎn)是最基本的法則，每個(gè)策劃人必須清楚的。
2、必須嚴(yán)格地控制促銷活動(dòng)的經(jīng)費(fèi)
企業(yè)追求利潤(rùn)最大化而非規(guī)模和市場(chǎng)占有率，即使試圖通過(guò)做大盤(pán)子去搏擊資本市場(chǎng)，也必須關(guān)注利潤(rùn)。廣告促銷開(kāi)支是一個(gè)企業(yè)非常重要的支出項(xiàng)目，每年年底，回過(guò)頭去評(píng)估當(dāng)年度的廣告經(jīng)費(fèi)使用，總會(huì)發(fā)現(xiàn)一部分的錢(qián)被浪費(fèi)了。這一點(diǎn)，任何一個(gè)策劃人都不可避免，但是，還是要努力避免！
新成立的企業(yè)，可以把廣告費(fèi)用放大的年銷售收入的5％，一些地理位置較偏但租金低廉，完全依賴廣告招攬顧客的企業(yè)，可以放大到10％。發(fā)展較為穩(wěn)定的企業(yè)，這個(gè)費(fèi)用應(yīng)當(dāng)控制在2％。
如果企業(yè)采用積分活動(dòng)來(lái)鎖住顧客，而積分兌換以現(xiàn)金方式出現(xiàn)，建議這筆開(kāi)支計(jì)入銷售折扣而不是廣告費(fèi)用，否則，什么廣告都不要做了。
為此，總經(jīng)理或者市場(chǎng)部經(jīng)理，必須于每年年初提交年度市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃和預(yù)算，并在全年度嚴(yán)格控制預(yù)算。
3、零售業(yè)的促銷體系
我建議眼鏡零售企業(yè)建立一下的促銷活動(dòng)體系：
第一道網(wǎng)：長(zhǎng)期集客式促銷
可以效仿中國(guó)移動(dòng)和銀行信用卡的營(yíng)銷方式，用會(huì)員積分制來(lái)鎖定顧客。或者可以發(fā)展成為客戶關(guān)系營(yíng)銷（CRM），利用積分、折扣累進(jìn)、生日禮品、會(huì)員專享服務(wù)等方式來(lái)套住顧客。
這一體系一旦建立，就可以一直運(yùn)行下去，只需要不斷維護(hù)和完善。發(fā)展到最后，可以取代任何促銷活動(dòng)，只要鎖定一定數(shù)量的成熟客戶，生意就可以生生不息。
第二道網(wǎng)：節(jié)假日促銷
針對(duì)全年104個(gè)雙休日和11個(gè)國(guó)定假日，可以策劃一些階段性的促銷活動(dòng)，其實(shí)，一年只要抓住春節(jié)、寒假開(kāi)學(xué)、太陽(yáng)鏡上市、五一、暑假、國(guó)慶等幾個(gè)重要的時(shí)間，推出時(shí)間短力度大的活動(dòng)即可。這類活動(dòng)不需要大肆宣傳，因?yàn)樵谶@些時(shí)候，顧客會(huì)知道，零售店一定有活動(dòng)，你不宣傳，他們會(huì)自己?jiǎn)柹祥T(mén)來(lái)。店頭廣告和人員口頭促銷是最主要的。
節(jié)假日促銷活動(dòng)不需要經(jīng)常翻新，一些操作簡(jiǎn)單，收效明顯的活動(dòng)可以重復(fù)幾次，今天的顧客和昨天的顧客并不是一個(gè)人，而且顧客希望看到實(shí)惠，倒不在乎你怎么給！
第三道網(wǎng)：走馬燈式促銷
學(xué)習(xí)肯德基和麥當(dāng)勞吧，他們用每年數(shù)千萬(wàn)的廣告費(fèi)用買回來(lái)的經(jīng)驗(yàn)是值得我們借鑒的。確定一些特色產(chǎn)品，圍繞這些產(chǎn)品設(shè)計(jì)一些促銷活動(dòng)。當(dāng)沒(méi)有任何促銷活動(dòng)在舉行的時(shí)候，就把他們掛起來(lái)。寶島玩這套最為熟練，每周門(mén)口的櫥窗都有新花樣，給人新鮮感，但是幾個(gè)月下來(lái)，就是那幾個(gè)活動(dòng)輪軸轉(zhuǎn)！
這個(gè)系統(tǒng)類似過(guò)去電影院的墊片，沒(méi)電影放映的時(shí)候，就放這些電影，大片來(lái)了馬上讓位。讓我們?cè)O(shè)計(jì)好幾個(gè)走馬燈放在那里，這樣永遠(yuǎn)不愁有一天店里空蕩蕩沒(méi)活動(dòng)沒(méi)氣氛了！
第四道網(wǎng)：行銷式促銷
社區(qū)服務(wù)、學(xué)校服務(wù)、學(xué)校講座都可以促進(jìn)銷售，為什么不視為“促銷活動(dòng)”呢？積極聯(lián)系，在淡季進(jìn)行尤為適合！大型企業(yè)客戶成立市場(chǎng)部，由專人負(fù)責(zé)進(jìn)行。
對(duì)于一個(gè)連鎖企業(yè)，每個(gè)分店面對(duì)的市場(chǎng)環(huán)境、客戶類型都不盡相同，所以，除了全公司的統(tǒng)一活動(dòng)之外，可以針對(duì)個(gè)別門(mén)店做一些特別企劃。而即使是全公司范圍內(nèi)的促銷活動(dòng)，每個(gè)分店執(zhí)行起來(lái)也可以有側(cè)重！
4、零售店的促銷執(zhí)行程序
第一步：確定這一階段阻礙銷售增長(zhǎng)的主要因素是什么，或者可以提升業(yè)績(jī)的主要途徑是什么。這是指導(dǎo)促銷活動(dòng)方向的主要坐標(biāo)！
比如，春節(jié)期間，我們不必?fù)?dān)心進(jìn)店人數(shù)，你即使什么廣告也不做，也不能改變?nèi)藗冏呱辖诸^花掉口袋里面多出來(lái)的人民幣的事實(shí)。所以，我們要考慮此時(shí)促銷活動(dòng)的操作簡(jiǎn)單，以及對(duì)成交率和客單價(jià)的貢獻(xiàn)。
第二步：圍繞促銷的季節(jié)特征和促銷希望達(dá)到的目的（第一步已經(jīng)明確了這一目的），策劃活動(dòng)主題和主要內(nèi)容。
活動(dòng)策劃書(shū)至少應(yīng)當(dāng)包括：主題，主要內(nèi)容，活動(dòng)執(zhí)行時(shí)間
活動(dòng)詳細(xì)說(shuō)明
宣傳方式
活動(dòng)預(yù)算
優(yōu)惠幅度測(cè)算和對(duì)銷售額的促進(jìn)預(yù)估
各項(xiàng)準(zhǔn)備工作的分工和時(shí)間表
第三步：將活動(dòng)構(gòu)思提交營(yíng)運(yùn)部，由店長(zhǎng)們參與意見(jiàn)，對(duì)活動(dòng)的可行性和操作細(xì)節(jié)進(jìn)行必要的修正與完善。
必須經(jīng)得起門(mén)店的考驗(yàn)，并且也能夠接受門(mén)店的意見(jiàn)對(duì)活動(dòng)進(jìn)行任何必要的修正，包括重來(lái)。門(mén)店不要的活動(dòng)，很難成為成果的活動(dòng)，一意孤行是拿公司的經(jīng)費(fèi)在玩小孩子固執(zhí)的游戲！
第四步：最后完成活動(dòng)執(zhí)行方案，廣告設(shè)計(jì)，禮品道具采購(gòu)等等。
第五步：經(jīng)過(guò)店長(zhǎng)向門(mén)店進(jìn)行宣灌，注意雙向溝通，必要時(shí)在門(mén)店進(jìn)行演練，制作KNOWHOW。對(duì)于一些投入較大、持續(xù)之間較長(zhǎng)的活動(dòng)可以安排個(gè)別店做小范圍的試點(diǎn)。
第六步：活動(dòng)執(zhí)行。公司營(yíng)運(yùn)部門(mén)和市場(chǎng)部門(mén)在活動(dòng)執(zhí)行前期要到各個(gè)門(mén)店進(jìn)行實(shí)地考察，檢查各店促銷活動(dòng)執(zhí)行情況與計(jì)劃是否存在偏頗，評(píng)估市場(chǎng)反映，針對(duì)出現(xiàn)的特殊情況進(jìn)行處理解決。
百潤(rùn)是一家食品超市，采取自選銷售方式，以銷售食品、生鮮食品、副食品和生活日雜用品為主。周圍是各家屬居民住宅區(qū)的中心地段，交通便利，屬于商業(yè)區(qū)。超市營(yíng)業(yè)面積約為1000平方米，店堂寬敞，設(shè)施完善，商品豐富，營(yíng)業(yè)時(shí)間從早上7點(diǎn)到晚上9點(diǎn)共14小時(shí)。這里主要銷售生鮮食品、副食品、糧油、和生活日雜用品，共分為飲料食品區(qū)，洗滌、化妝用品區(qū)，冷凍食品區(qū)，水果區(qū)，小百貨廚房用品區(qū)和糧油區(qū)。每個(gè)區(qū)都設(shè)有一個(gè)銷售主管和大約5至8名正式銷售員，其中有一些是有廠方提供的針對(duì)特定商品進(jìn)行銷售的銷售員，此外還有20幾名搬運(yùn)倉(cāng)儲(chǔ)工人，若干名采購(gòu)人員、財(cái)務(wù)人員、管理人員。
實(shí)習(xí)的日子里，領(lǐng)班要求我們每天按超市營(yíng)業(yè)開(kāi)始的時(shí)間提前半小時(shí)到崗，整理貨架，進(jìn)行產(chǎn)品擦拭、整齊碼放、補(bǔ)貨，要求所有產(chǎn)品的標(biāo)簽必須正放，袋裝產(chǎn)品要整齊逐層碼放，讓產(chǎn)品以最好的形象展示在消費(fèi)者面前，提升產(chǎn)品形象。銷售時(shí)要積極有效的推銷產(chǎn)品，熱情主動(dòng)的對(duì)待顧客的要求回答顧客的提問(wèn)，保持微笑服務(wù)。進(jìn)行促銷的商品要提前備貨，以避免購(gòu)買的數(shù)量過(guò)多而出現(xiàn)斷貨的現(xiàn)象。發(fā)現(xiàn)貨架排面缺貨立即通知倉(cāng)庫(kù)人員補(bǔ)貨，并進(jìn)行整齊干凈的排列，倉(cāng)庫(kù)人員發(fā)現(xiàn)庫(kù)存較少時(shí)，立即與相關(guān)人員或供貨公司業(yè)務(wù)人員聯(lián)系，及時(shí)送貨，保證產(chǎn)品的正常銷售。下班前半小時(shí)完成規(guī)定的各種表格并按規(guī)定時(shí)間上交，在接班的人員到了之后進(jìn)行交接，之后就可以下班了。倉(cāng)庫(kù)人員要每天要清點(diǎn)庫(kù)存并填寫(xiě)相關(guān)表格，之后方可下班。
至于請(qǐng)假制度更是像公司一樣嚴(yán)格。領(lǐng)班對(duì)我們的要求是遵守超市規(guī)定的工作時(shí)間，如有極其重要的事情而需要請(qǐng)假，必須通知有關(guān)管理人員，經(jīng)同意后方可離崗。工作時(shí)間內(nèi)必須使用文明用語(yǔ)，應(yīng)嚴(yán)格按所在超市要求穿著，著裝一定要干凈得體、整潔大方，切忌濃妝艷抹。經(jīng)常保持微笑，不僅令人舒服，更能提高工作效率。要以自信、友好的精神面貌接待消費(fèi)者，真誠(chéng)待人。要學(xué)會(huì)換位思考，用自己希望別人對(duì)待自己的態(tài)度去對(duì)待別人，這樣可以減少工作中的困難。杜絕使用污言穢語(yǔ)冒犯他人，這不僅是品格低下的表現(xiàn)，更會(huì)使消費(fèi)者對(duì)公司產(chǎn)生不良印象，是違紀(jì)行為。熟知各種產(chǎn)品的生產(chǎn)工藝、流程、特點(diǎn)、價(jià)格、等級(jí)、擺放位置等。
實(shí)習(xí)期間正值年關(guān)，幾乎沒(méi)有超市不做促銷，促銷已經(jīng)是超市營(yíng)銷的重要手段，現(xiàn)在常見(jiàn)的有開(kāi)業(yè)促銷、周年慶典促銷、常規(guī)的節(jié)日促銷、假日促銷以及例行公事的周末促銷等。超市促銷的工作流程主要有以下幾方面。確立超市的促銷目標(biāo)，即所花的錢(qián)能銷售多少產(chǎn)品，能獲利多少。確認(rèn)目標(biāo)及策略以使超市能達(dá)到預(yù)期的目的。決定開(kāi)支的數(shù)目，并做好應(yīng)付突發(fā)事件的預(yù)算。確定場(chǎng)地和進(jìn)行促銷的產(chǎn)品，不同的場(chǎng)地對(duì)不同的促銷產(chǎn)品有不同的作用，不同的促銷時(shí)段需要選擇不同的促銷產(chǎn)品。確定促銷時(shí)的供貨數(shù)量，不同的產(chǎn)品要制定不同的供應(yīng)數(shù)量，以達(dá)到最好的促銷效果。制定促銷時(shí)的零售價(jià)格。為了達(dá)到最好的促銷效果，要組建一支有效的促銷隊(duì)伍。對(duì)進(jìn)行促銷的人員要有選擇對(duì)他們進(jìn)行培訓(xùn)，制定一套完整的程序來(lái)幫助我們完善工作，并在促銷過(guò)程中進(jìn)行適時(shí)的檢查與監(jiān)督。最后要對(duì)營(yíng)銷的結(jié)果進(jìn)行總結(jié)，找出不足，總結(jié)好的經(jīng)驗(yàn)，以備以后的促銷活動(dòng)進(jìn)行借鑒。
促銷時(shí)還要注意以下幾方面：促銷人員要隨身攜帶必要的工具，例如筆、膠帶、圖釘?shù)龋灰獪?zhǔn)備好必要的宣傳品海報(bào)、產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)、吊旗、橫幅、太陽(yáng)傘、報(bào)紙、邀請(qǐng)函等；在有特殊情況發(fā)生時(shí)促銷人員要靈活應(yīng)對(duì)，不應(yīng)責(zé)問(wèn)、爭(zhēng)論、試圖改變顧客的行為，以顧客永遠(yuǎn)是對(duì)的為基本原則；在對(duì)促銷活動(dòng)效果進(jìn)行評(píng)估時(shí)要看活動(dòng)所設(shè)定目標(biāo)的達(dá)成情況，活動(dòng)對(duì)銷售的影響，活動(dòng)的利潤(rùn)和促銷活動(dòng)對(duì)品牌價(jià)值的建立的作用的大小。
在連續(xù)7天的促銷活動(dòng)中，我了解到促銷主要有一小幾種手段：集點(diǎn)換物：消費(fèi)者先消費(fèi)后獲得贈(zèng)品，消費(fèi)者需收集產(chǎn)品的購(gòu)物憑證，達(dá)到活動(dòng)規(guī)定的數(shù)量即可換取不同的獎(jiǎng)勵(lì)。聯(lián)合促銷：兩個(gè)或兩個(gè)以上的品牌或公司聯(lián)合開(kāi)展促銷活動(dòng)，推廣他們的產(chǎn)品和服務(wù)，以擴(kuò)大活動(dòng)的影響力。免費(fèi)試用：將產(chǎn)品（或其試用裝）免費(fèi)贈(zèng)送給消費(fèi)者，供其試用或品嘗的一種促銷活動(dòng)。通過(guò)試用使消費(fèi)者對(duì)該產(chǎn)品產(chǎn)生直接的認(rèn)識(shí)和信賴，使其成為潛在消費(fèi)者。抽獎(jiǎng)活動(dòng)：利用人的僥幸和追求刺激、“以小贏大”的心理，增加消費(fèi)者購(gòu)買欲望。促銷游戲：人類天生就有喜好游戲的心理傾向，許多人對(duì)那些構(gòu)思新穎、趣味無(wú)窮的游戲活動(dòng)更是來(lái)者不拒。人員推廣：促銷人員通過(guò)介紹、引導(dǎo)、激勵(lì)等手段，直接向消費(fèi)者推銷自己所服務(wù)的品牌，使消費(fèi)者產(chǎn)生購(gòu)買興趣，最終完成購(gòu)買行為。
1月17號(hào)是超市開(kāi)張的日子。上午9：00-11：30我們聽(tīng)取了領(lǐng)班對(duì)于超市的簡(jiǎn)單介紹，熟悉了超市商品類別和分布狀況。超市因其目標(biāo)市場(chǎng)面對(duì)的是學(xué)生和家庭主婦，又正值年關(guān)，其產(chǎn)品結(jié)構(gòu)比較獨(dú)特，結(jié)合各類人群的消費(fèi)特點(diǎn)，以學(xué)生日用品和各種品牌的保健品為主打產(chǎn)品構(gòu)成。同時(shí)經(jīng)營(yíng)各種居家生活用品以及各高中低檔禮品、服裝和煙酒商品。各種商品價(jià)格比其他超市都便宜。部分商品（如日化類）設(shè)有打折專柜，乳類飲料是打折銷售。
又因?yàn)樽罱投Y的人比較多，我們?cè)诙窃O(shè)立了保健品專場(chǎng)，因?yàn)槭切麻_(kāi)張，有半面還沒(méi)有完全裝修好，但考慮到顧客的需求，我們用紙箱堆成長(zhǎng)方體，然后在上面蓋上廠家配送的宣傳橫幅，簡(jiǎn)易地做成了臨時(shí)柜臺(tái)。近200平米的地方我們堆了八個(gè)專柜。
我家離超市比較近，所以每次下班我都故意最后走，為的是了解一下后臺(tái)是怎么操作的。比如配貨等工作。我實(shí)習(xí)的兩周時(shí)間里基本上我的工作每天都在變，今天生鮮區(qū)，明天可能就會(huì)到面包房，后天還可能去倉(cāng)庫(kù)配貨。在聽(tīng)裝飲料的擺放中，我有很深的印象。在我的記憶中，許多大型超市的飲料都是正面朝上的擺放，而且整齊劃一，很有視覺(jué)效果。但在超市卻是相反，正面朝下，一時(shí)沒(méi)有想明白，當(dāng)我詢問(wèn)營(yíng)業(yè)員才了解，這樣是為了防止瓶口積灰塵，那樣就不利于銷售，顧客會(huì)認(rèn)為飲料過(guò)期而不購(gòu)買。
作為一個(gè)大學(xué)生沒(méi)有社會(huì)經(jīng)驗(yàn)的人是不完整的，因此我必須緊密地和社會(huì)聯(lián)系在一起。超市的這份實(shí)習(xí)工作是我從未擁有過(guò)的。我學(xué)到的最重要的是團(tuán)隊(duì)精神。通過(guò)工作，我明白了很多，比如我懂得如何去和同伴團(tuán)結(jié)在一起，挖掘每個(gè)人的優(yōu)勢(shì)，發(fā)揚(yáng)團(tuán)隊(duì)精神，高質(zhì)量地完成任務(wù)。要知道一個(gè)人的力量是弱小的，集體的力量是強(qiáng)大的。換句話說(shuō)，積水成河，積沙成丘。同樣在工作中我們也必須盡可能的幫助我們團(tuán)隊(duì)里的成員，一旦某個(gè)成員遇上了困難，我們應(yīng)該毫不猶豫的去幫助他，使他感到集體的溫暖。這時(shí)他就會(huì)有這樣的想法：因?yàn)槲业膱F(tuán)體好溫暖，定要好好努力。假如集體中的某一成員在那邊努力的工作，那么其他集體的成員也會(huì)受到感染。在團(tuán)隊(duì)中我們要絕對(duì)服從上級(jí)的命令，一個(gè)有紀(jì)律的團(tuán)體本身就是一個(gè)好的團(tuán)體，我相信在紀(jì)律保證下的團(tuán)體無(wú)論他的質(zhì)量還是速度，絕對(duì)是優(yōu)秀的。你看在軍隊(duì)里，哪個(gè)隊(duì)沒(méi)有紀(jì)律，在學(xué)到工作經(jīng)驗(yàn)的同時(shí)，我也懂得了市場(chǎng)的重要性，這也是因?yàn)榻?jīng)濟(jì)體制結(jié)構(gòu)所影響的，社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)占主導(dǎo)地位的情況下，經(jīng)濟(jì)的發(fā)展要密切聯(lián)系市場(chǎng)這個(gè)大的環(huán)境，沒(méi)有它，一切也不用談，因?yàn)闆](méi)有市場(chǎng)也就沒(méi)有顧客，那沒(méi)有顧客我們?nèi)ベ嵳l(shuí)的錢(qián)呢？
是什么造就了這種狀況？
是促銷方案自身的優(yōu)劣嗎？筆者以為，這主要不是由方案本身，而是由各企業(yè)的促銷執(zhí)行能力決定。執(zhí)行能力不足，再完美的方案也只能是一紙空文罷了。
對(duì)促銷人員的管理正是這種能力的重要組成部分。
在此，筆者試通過(guò)剖析促銷四方面中人員管理的十五道問(wèn)題，啟迪讀者加深對(duì)促銷管理的認(rèn)識(shí)，提高本企業(yè)的促銷執(zhí)行能力。
·企業(yè)思想認(rèn)識(shí)方面：（一個(gè)常見(jiàn)問(wèn)題）
常見(jiàn)問(wèn)題：企業(yè)對(duì)“促銷人員管理”重視不足。
主要原因：企業(yè)對(duì)促銷人員管理的作用及其意義認(rèn)識(shí)不清。
解決建議：提高對(duì)“促銷人員管理”的正確認(rèn)識(shí)。其重要作用具體如下：
·總的來(lái)說(shuō)：
企業(yè)促銷是通過(guò)刺激顧客需求，達(dá)到吸引并提高他們對(duì)企業(yè)及其產(chǎn)品接受程度的目的。通常，顧客只會(huì)與企業(yè)的產(chǎn)品和一線人員發(fā)生直接聯(lián)系。也就是說(shuō)，企業(yè)促銷能否最終達(dá)到目的很大程度上取決于一線人員的表現(xiàn)，取決于促銷人員的管理水平。
·具體的說(shuō)：
1、促銷人員代表企業(yè)、產(chǎn)品和品牌的形象。消費(fèi)者往往會(huì)從促銷人員的角度，判斷企業(yè)、產(chǎn)品及品牌的狀況；
2、促銷人員是企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃的實(shí)際執(zhí)行者，直接關(guān)系到企業(yè)市場(chǎng)計(jì)劃的效果；
3、有效的促銷管理才能夠保證企業(yè)及消費(fèi)者的利益，保證企業(yè)資源投入的有效性。
·促銷執(zhí)行前期準(zhǔn)備方面：（六個(gè)常見(jiàn)問(wèn)題）
常見(jiàn)問(wèn)題：促銷在準(zhǔn)備不充分的條件下倉(cāng)促執(zhí)行。
主要原因：
1、由于競(jìng)爭(zhēng)等原因，促銷方案準(zhǔn)備期過(guò)短；
2、地點(diǎn)確認(rèn)、物品準(zhǔn)備等工作不暢；
解決建議：以上問(wèn)題雖然增加了項(xiàng)目責(zé)任人的管理難度，但事實(shí)上也是促銷管理最常見(jiàn)的問(wèn)題之一。促銷項(xiàng)目責(zé)任人應(yīng)及時(shí)制訂相應(yīng)的應(yīng)對(duì)策略，并通過(guò)培訓(xùn)使每一位促銷人員了解：產(chǎn)生原因、主要困難、解決方法、主要事項(xiàng)，等。
常見(jiàn)問(wèn)題：促銷主管管理幅度過(guò)大，促銷執(zhí)行監(jiān)督不力。
主要原因：促銷人員管理結(jié)構(gòu)不合理。
解決建議：根據(jù)當(dāng)期活動(dòng)實(shí)際，建立合適的促銷管理結(jié)構(gòu)。
·促銷人員的管理結(jié)構(gòu)通常有兩種形式：一種是由公司人員直接負(fù)責(zé)管理；另一種則是由公司人員管理促銷主管，再由促銷主管管理相應(yīng)的促銷人員。
根據(jù)筆者的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，促銷主管的最佳平均管理幅度是：6－8個(gè)促銷點(diǎn)。
因此，企業(yè)應(yīng)當(dāng)根據(jù)當(dāng)期活動(dòng)規(guī)模，合理確定促銷人員及主管數(shù)量。
在人員數(shù)量確定的前提下，還應(yīng)當(dāng)按照方便管理的原則，預(yù)先制訂管理方案：包括區(qū)域劃分、檢查方式等。
常見(jiàn)問(wèn)題：促銷過(guò)程中，促銷主管職責(zé)不明，管理不力。
主要原因：企業(yè)對(duì)促銷主管的作用估計(jì)不足，職責(zé)認(rèn)識(shí)不清，或者人員使用不當(dāng)造成。
解決建議：企業(yè)應(yīng)當(dāng)重新認(rèn)識(shí)促銷主管的作用，規(guī)范其職責(zé)，優(yōu)化其人員構(gòu)成。具體說(shuō)來(lái)：
·促銷主管的作用：
活動(dòng)的開(kāi)展?fàn)顩r，促銷人員的管理能力很大程度地取決于促銷主管能力的大小、敬業(yè)精神以及對(duì)活動(dòng)的把握程度。
·促銷主管的職責(zé)：
促銷主管的工作職責(zé)不僅只是監(jiān)督促銷人員的工作狀態(tài)，更需要全面保證促銷活動(dòng)的良好運(yùn)行。
他們不僅需要對(duì)所屬區(qū)域所有促銷人員的工作狀態(tài)負(fù)責(zé)，而且必須確保其區(qū)域內(nèi)促銷禮品、產(chǎn)品數(shù)量合適，既不能夠斷貨，也不允許積壓。
同時(shí)，促銷主管還肩負(fù)與促銷地點(diǎn)主管溝通，幫助促銷人員及時(shí)處理或處置突發(fā)事件，最大限度的保證促銷運(yùn)行的職責(zé)。
當(dāng)然，為有利于他們更好的實(shí)現(xiàn)以上目標(biāo)，根據(jù)筆者的經(jīng)驗(yàn)，企業(yè)應(yīng)當(dāng)給予促銷主管相對(duì)更多的支持，如禮品使用。
·促銷主管來(lái)源：
就筆者的經(jīng)驗(yàn)，在前期活動(dòng)中表現(xiàn)突出的促銷人員是促銷主管較為理想的人選。
由于時(shí)間及管理方便的要求較高，促銷主管主要應(yīng)選擇社會(huì)青年。
·促銷管理隊(duì)伍應(yīng)當(dāng)在活動(dòng)開(kāi)展前提前組建，理由是：
1、有利于活動(dòng)準(zhǔn)備工作的開(kāi)展，確保活動(dòng)準(zhǔn)備更加充分；
2、可以使促銷主管們更多的了解活動(dòng)，加深其對(duì)于促銷活動(dòng)的了解，保證活動(dòng)執(zhí)行的方向。
·對(duì)于有些企業(yè)為了降低成本而采用盡可能少用或不用促銷主管的方式。筆者個(gè)人認(rèn)為，這種做法是得不償失的，企業(yè)是在以降低整個(gè)活動(dòng)投入的產(chǎn)出效益為代價(jià)換取促銷主管工資成本的降低。
常見(jiàn)問(wèn)題：促銷人員素質(zhì)低下，形象不佳，并且人數(shù)還會(huì)常常不足。
主要原因：
1、企業(yè)對(duì)促銷人員的選擇方式不了解；
2、企業(yè)的促銷人員選擇標(biāo)準(zhǔn)不科學(xué)；
3、企業(yè)對(duì)促銷人員的來(lái)源了解不清；
4、企業(yè)對(duì)人員流失狀況估計(jì)不足。在人員選擇時(shí)未能留有充分余地。
改進(jìn)建議：企業(yè)應(yīng)當(dāng)全面提高對(duì)以上因素的了解，具體如下：
·三種主要選擇方式：廣告征召、人員介紹、中間人（或機(jī)構(gòu)）推薦；
·特別經(jīng)驗(yàn)：
由于促銷人員的流動(dòng)性非常強(qiáng)，因此，為了應(yīng)對(duì)突發(fā)性市場(chǎng)活動(dòng)，促銷項(xiàng)目責(zé)任人應(yīng)當(dāng)平時(shí)注意有意識(shí)的主動(dòng)收集促銷人員資料，尤其是有過(guò)良好表現(xiàn)的促銷人員資料。
同時(shí)，確保每一個(gè)項(xiàng)目開(kāi)展期間主管的相對(duì)穩(wěn)定非常重要。
·選擇標(biāo)準(zhǔn)：18－35周歲，尤其是18－22周歲，外表較好并且有一定的語(yǔ)言表達(dá)能力的年輕人。
·特別經(jīng)驗(yàn)：
在選擇人員時(shí)，必須考慮到被選擇的人員必須能夠理解促銷地當(dāng)?shù)氐恼Z(yǔ)言，能夠與顧客展開(kāi)充分的交流。
·人員兩大主要來(lái)源：
1、大中專院校、職業(yè)學(xué)校的學(xué)生；
2、部分以促銷收入作為其主要生活來(lái)源的社會(huì)青年。
特別經(jīng)驗(yàn)：
總的來(lái)說(shuō)，有1－2次促銷經(jīng)驗(yàn)的學(xué)生是比較理想的促銷人員。因?yàn)椋?/p>
1、對(duì)于促銷工作而言，工作熱情比工作技能更加重要。熱情很難賦予，但技能可以傳授。
2、由于企業(yè)對(duì)促銷人員的約束能力較弱，而促銷人員的流動(dòng)性相對(duì)較大，因此對(duì)工作更好奇、更認(rèn)真的學(xué)生相對(duì)而言更有利于促銷管理運(yùn)作。
3、促銷員并不等于女性，比例適度的男女搭配會(huì)降低促銷管理難度、提高促銷執(zhí)行能力！
（上文促銷主管來(lái)源中提到的社會(huì)青年就是指第二類人員。）
·在人員選擇時(shí)一定需要注意留有余地，以保證一旦有人員流失后能夠立即找到替換人員。
·特別經(jīng)驗(yàn)：
在開(kāi)展促銷培訓(xùn)工作時(shí)，替換人選也應(yīng)當(dāng)作為被培訓(xùn)對(duì)象。
對(duì)于客戶、同事、朋友等介紹的人員也無(wú)需全部拒絕，關(guān)鍵是要保持檢查監(jiān)督時(shí)時(shí)的“一視同仁”。
常見(jiàn)問(wèn)題：企業(yè)與促銷人員雙方權(quán)責(zé)不明，一旦出現(xiàn)糾紛企業(yè)需要花費(fèi)很多的精力處理。
主要原因：企業(yè)未能正確認(rèn)識(shí)與促銷人員簽訂協(xié)議的重要性。
解決建議：企業(yè)應(yīng)當(dāng)正確認(rèn)識(shí)簽訂協(xié)議的重要意義：
1、這樣的做法本身符合國(guó)家的法律規(guī)定；
2、簽訂必要的協(xié)議是明確雙方職責(zé)的重要步驟，也是提高促銷人員責(zé)任心和歸宿感的手段。
3、在與促銷人員簽訂相關(guān)協(xié)議時(shí)，可反復(fù)與其確認(rèn)工作職責(zé)和行為規(guī)范，使其能夠切實(shí)了解企業(yè)的要求，使企業(yè)的促銷管理工作更加公開(kāi)、公正。
特別經(jīng)驗(yàn)：
在實(shí)際操作中，企業(yè)并不需要每次促銷都需要花費(fèi)很多的精力起草協(xié)議。較為有效的做法是企業(yè)事先準(zhǔn)備一份促銷協(xié)議標(biāo)準(zhǔn)文本，每次促銷時(shí)，只需要根據(jù)本次的特點(diǎn)略作調(diào)整即可。
常見(jiàn)問(wèn)題：促銷人員缺乏必要的促銷技巧，對(duì)企業(yè)、產(chǎn)品、品牌認(rèn)識(shí)不清，對(duì)活動(dòng)本身了解不深。
·具體表現(xiàn)有：在促銷執(zhí)行期間，促銷人員采用詆毀競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品、對(duì)消費(fèi)者死纏爛打、惡意夸大產(chǎn)品特性，等手段。
這種行為，長(zhǎng)遠(yuǎn)看來(lái)，會(huì)對(duì)企業(yè)形象、品牌、產(chǎn)品產(chǎn)生根本性的破壞，使企業(yè)遭受難以彌補(bǔ)的損失。
主要原因：
1、企業(yè)對(duì)促銷培訓(xùn)的作用認(rèn)識(shí)不清，重視不足；
2、企業(yè)對(duì)促銷培訓(xùn)的方式及培訓(xùn)內(nèi)容缺乏了解；
3、促銷培訓(xùn)的準(zhǔn)備不足；
改進(jìn)建議：企業(yè)應(yīng)當(dāng)認(rèn)識(shí)到促銷培訓(xùn)是促銷管理中最重要的環(huán)節(jié)之一，是促銷管理最基本的手段。具體如下：
·培訓(xùn)的作用：幫助促銷人員全面了解企業(yè)、產(chǎn)品、品牌，提高促銷技能，系統(tǒng)全面的了解促銷活動(dòng)本身的最主要的方式。
·正確的培訓(xùn)包括以下：
·培訓(xùn)方式：課堂培訓(xùn)、現(xiàn)場(chǎng)實(shí)踐。
特別經(jīng)驗(yàn)：
1、如果條件允許，最好采用“課堂培訓(xùn)＋現(xiàn)場(chǎng)實(shí)踐”的培訓(xùn)方式；如果條件不允許，至少應(yīng)當(dāng)在課堂培訓(xùn)中加入角色扮演的內(nèi)容。
2、在實(shí)踐中，由于培訓(xùn)的人員較多，因此，可采用分組實(shí)踐或角色扮演的方式。
由于促銷是一項(xiàng)實(shí)踐性非常強(qiáng)的工作，因此在實(shí)踐操作前幫助促銷人員提高實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，對(duì)于提高他們的自信心及執(zhí)行能力非常重要。
·培訓(xùn)內(nèi)容：對(duì)促銷人員的培訓(xùn)主要包括兩方面的內(nèi)容：
促銷人員標(biāo)準(zhǔn)培訓(xùn)內(nèi)容：
企業(yè)簡(jiǎn)介、企業(yè)文化簡(jiǎn)介、品牌簡(jiǎn)介、產(chǎn)品簡(jiǎn)介、促銷人員素質(zhì)要求、行為規(guī)范、標(biāo)準(zhǔn)促銷技巧、問(wèn)題反饋程序、個(gè)人待遇、個(gè)人投訴程序、企業(yè)促銷管理方式，促銷管理內(nèi)容，各種表格的用途及使用方法，等等。
這些對(duì)于提高促銷人員促銷技巧及對(duì)企業(yè)及產(chǎn)品、品牌的認(rèn)識(shí)作用非常顯著。合格的促銷人員必定是對(duì)企業(yè)了解的人。
與當(dāng)期促銷相關(guān)的內(nèi)容：
當(dāng)期促銷活動(dòng)的目的、方式、主題、內(nèi)容、主要事項(xiàng)、典型問(wèn)題處理，等等。
這些對(duì)于幫助促銷人員全面正確的了解促銷活動(dòng)，提高促銷當(dāng)場(chǎng)選擇正確的應(yīng)變措施作用顯著。
·促銷運(yùn)作期間的管理方面：（六個(gè)常見(jiàn)問(wèn)題）
常見(jiàn)問(wèn)題：參與促銷運(yùn)作監(jiān)督的人員不足，促銷監(jiān)督力度不夠。
主要原因：企業(yè)未能夠充分利用內(nèi)部資源。
解決建議：企業(yè)應(yīng)當(dāng)認(rèn)識(shí)到，參與促銷運(yùn)作監(jiān)督的人員，不應(yīng)當(dāng)僅僅只是促銷責(zé)任人，還應(yīng)當(dāng)包括公司的所有人員。當(dāng)然，前者應(yīng)當(dāng)是日常管理的主要責(zé)任人；
常見(jiàn)問(wèn)題：促銷監(jiān)督不系統(tǒng)，方式單一，效率低。
主要原因：企業(yè)對(duì)促銷監(jiān)督方式認(rèn)識(shí)不清，使用不當(dāng)。
改進(jìn)建議：企業(yè)應(yīng)當(dāng)認(rèn)識(shí)到：
1、促銷監(jiān)督應(yīng)當(dāng)采取日常監(jiān)督與隨機(jī)監(jiān)督相結(jié)合的方式。
·日常監(jiān)督的作用是對(duì)促銷人員“負(fù)強(qiáng)化”的保持；
·隨機(jī)監(jiān)督者主要是對(duì)促銷主管“負(fù)強(qiáng)化”的保持。
2、日常監(jiān)督及隨機(jī)監(jiān)督的運(yùn)作方式：
·日常監(jiān)督：
·由促銷主管執(zhí)行。
·運(yùn)作方式是以企業(yè)事先計(jì)劃好的頻率完成對(duì)促銷人員工作狀況的檢查，同時(shí)協(xié)助促銷人員解決各種具體問(wèn)題。
當(dāng)遇到突發(fā)事件時(shí)，促銷主管必須在第一時(shí)間到達(dá)出事地點(diǎn)，并及時(shí)通知公司。
特別經(jīng)驗(yàn)：
為提高促銷監(jiān)控的效果，促銷主管必須保持日常管理線路具有一定的隨機(jī)性。
·隨機(jī)管理：
·隨機(jī)管理主要由項(xiàng)目責(zé)任人負(fù)責(zé)。公司內(nèi)的其他相關(guān)人員也應(yīng)適當(dāng)分擔(dān)。
·運(yùn)作方式是不定期抽查。
特別經(jīng)驗(yàn)：抽檢可采用非對(duì)稱檢查的方式，對(duì)表現(xiàn)不佳的區(qū)域加大抽檢力度，保持對(duì)本區(qū)域促銷主管的管理壓力。
常見(jiàn)問(wèn)題：缺乏系統(tǒng)的管理工具，管理的客觀程度不足。
主要原因：對(duì)于促銷管理，企業(yè)缺乏系統(tǒng)規(guī)劃及主觀問(wèn)題客觀化的能力。
改進(jìn)建議：企業(yè)應(yīng)當(dāng)充分重視時(shí)效性強(qiáng)的數(shù)據(jù)對(duì)促銷管理的重要作用。具體如下：
·取得促銷數(shù)據(jù)的方式：管理表格的使用。管理表格包括兩種：
1、促銷人員適用表：
·具體作用：通過(guò)使用明細(xì)表格強(qiáng)化對(duì)促銷人員的控制。
特別經(jīng)驗(yàn)：
通過(guò)規(guī)定比例的電話抽查的方式，監(jiān)督禮品的使用狀況，提高禮品使用的可控性。
·促銷人員的表格：禮品發(fā)放明細(xì)表，禮品收發(fā)記錄。
特別經(jīng)驗(yàn)：
由于促銷人員的多為新人且現(xiàn)場(chǎng)工作較多，因此，要求促銷人員填寫(xiě)的表格種類不可太多。
2、促銷主管適用表
·促銷主管的表格由于促銷內(nèi)容不同會(huì)有所變化。但是，對(duì)促銷主管表格的時(shí)效性要求較高。
特別經(jīng)驗(yàn)：
促銷信息準(zhǔn)確、及時(shí)的反饋是項(xiàng)目責(zé)任人最應(yīng)當(dāng)關(guān)注的問(wèn)題。及時(shí)反饋的數(shù)據(jù)會(huì)“說(shuō)話”。
常見(jiàn)問(wèn)題：不同監(jiān)督人員的主觀感覺(jué)不同，造成不同人員的管理口徑不一致，管理的客觀性、公正性及有效性不足。
主要原因：企業(yè)未能標(biāo)準(zhǔn)化促銷人員的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)。
改進(jìn)建議：企業(yè)應(yīng)當(dāng)實(shí)現(xiàn)促銷人員評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)的標(biāo)準(zhǔn)化。
特別經(jīng)驗(yàn)：《促銷人員檢查表》（附后）：
·這張表格在實(shí)踐中取得了非常明顯的管理效果。
常見(jiàn)問(wèn)題：促銷運(yùn)作中，企業(yè)應(yīng)對(duì)突發(fā)事件的能力比較差。
主要原因：
1、企業(yè)缺乏系統(tǒng)的危機(jī)處理程序。
2、促銷相關(guān)人員缺乏相應(yīng)培訓(xùn)。
改進(jìn)建議：
1、企業(yè)應(yīng)建有標(biāo)準(zhǔn)的危機(jī)處理程序；
2、通過(guò)崗前培訓(xùn)，使每一位促銷相關(guān)人員均能夠了解危機(jī)處理程序的正確內(nèi)容。
特別經(jīng)驗(yàn)：
危機(jī)處理中，促銷主管和項(xiàng)目責(zé)任人到達(dá)出事地點(diǎn)的速度，對(duì)于問(wèn)題的解決及企業(yè)損失的降低作用顯著。
常見(jiàn)問(wèn)題：在管理中，不能堅(jiān)持分級(jí)管理的原則，管理混亂。
主要原因：項(xiàng)目責(zé)任人及公司其他人員隨意指揮促銷人員，增加了促銷管理的隨意性。
改進(jìn)建議：在促銷管理中，企業(yè)應(yīng)當(dāng)注意：
在促銷執(zhí)行過(guò)程中應(yīng)當(dāng)實(shí)行促銷主管負(fù)責(zé)制，一方面項(xiàng)目負(fù)責(zé)人必須維護(hù)促銷主管的權(quán)威，另一方面促銷主管必須對(duì)所屬區(qū)域內(nèi)的所有事件負(fù)責(zé)。 當(dāng)然，為了確保促銷的公正，必須建立促銷人員的投訴機(jī)制，防止促銷主管濫用權(quán)力。
·促銷結(jié)束階段的管理方面：（兩個(gè)常見(jiàn)問(wèn)題）
常見(jiàn)問(wèn)題：計(jì)算促銷人員報(bào)酬方式單一。
主要原因：企業(yè)對(duì)報(bào)酬方式及各方式的優(yōu)缺點(diǎn)認(rèn)識(shí)不全面。
改進(jìn)建議：企業(yè)應(yīng)當(dāng)了解到：
1、報(bào)酬方式選擇原則： 確保企業(yè)促銷總成本一定的條件下，盡可能的提高促銷效果。
2、報(bào)酬的種類：主要有固定工資與浮動(dòng)工資有兩種
·固定工資：
·主要優(yōu)點(diǎn)在于：能夠確保公司的總體費(fèi)用。目前，多數(shù)企業(yè)使用這種方式支付促銷人員工資。
·主要缺點(diǎn)在于：不能夠激發(fā)促銷人員主動(dòng)提高工作效率的熱情，對(duì)提高促銷效果不利。
·浮動(dòng)工資：
·主要優(yōu)點(diǎn)在于：對(duì)于提高促銷效果較為有利。
·主要缺點(diǎn)在于：這種工資制度必須建立在良好培訓(xùn)的基礎(chǔ)上，同時(shí)對(duì)于企業(yè)的管理要求較高。如果操作不當(dāng)，就會(huì)成為刺激促銷人員惡性推銷，損害企業(yè)利益的源動(dòng)力。
因此，各企業(yè)應(yīng)當(dāng)根據(jù)各自的特點(diǎn)及具體促銷活動(dòng)的要求選擇當(dāng)期促銷人員的報(bào)酬計(jì)算方式。
常見(jiàn)問(wèn)題：對(duì)促銷缺乏系統(tǒng)的總結(jié)過(guò)程，促銷管理能力提高不快。
主要原因：企業(yè)對(duì)促銷總結(jié)的作用認(rèn)識(shí)不清，分析不系統(tǒng)。
改進(jìn)建議：企業(yè)應(yīng)重視促銷總結(jié)工作，根據(jù)本企業(yè)特點(diǎn)，規(guī)定總結(jié)內(nèi)容：
·促銷總結(jié)的作用：
是提高和完善企業(yè)促銷執(zhí)行能力的重要過(guò)程。
特別經(jīng)驗(yàn)：
在做促銷活動(dòng)總結(jié)時(shí)，不但要總結(jié)促銷執(zhí)行過(guò)程中的得失，還要通過(guò)對(duì)促銷結(jié)果的分析了解影響或促進(jìn)促銷效果的各種因素，并加以分析、提煉和總結(jié)。
通過(guò)對(duì)以上十五個(gè)管理問(wèn)題的剖析，我們應(yīng)當(dāng)能夠明白：
汽車戶外促銷活動(dòng)方案一一、活動(dòng)背景
作為中國(guó)銷量第一的微型車生產(chǎn)商，*******股份有限公司目前年生產(chǎn)能力達(dá)18萬(wàn)輛。正在擴(kuò)大中的*******預(yù)計(jì)到xx年年生產(chǎn)能力達(dá)到336，000輛。
企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品包括商務(wù)用車、微型廂式客車、微型雙排貨車、微型單排貨車四大系列共210個(gè)品種車型。xx年12月，上汽通用五菱開(kāi)始生產(chǎn)雪佛蘭spark微型轎車，這也是首次在國(guó)內(nèi)生產(chǎn)雪佛蘭品牌的轎車。
上汽通用五菱共有400家經(jīng)銷店和400家售后服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)密集分布在全國(guó)的29個(gè)省市自治區(qū)。xx年上汽通用五菱共銷售180，188輛汽車，比去年增長(zhǎng)了22、8%。通過(guò)上汽通用五菱汽車股份有限公司在國(guó)內(nèi)的知名度和美譽(yù)度，多年來(lái)汽車銷售量大幅度的增長(zhǎng)，在目標(biāo)市場(chǎng)是有口皆碑。今以獨(dú)特的新款在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)滿足顧客的需求，讓懂得生活的人能更好的體驗(yàn)生活，為市場(chǎng)提供最好的，提供最優(yōu)惠的，成了上汽通用五菱汽車股份有限公司的理想與抱負(fù)。做微車，需要口碑。湖州菱通汽車有限公司抓住契機(jī)，在元旦期間，在湖州三縣兩區(qū)進(jìn)行進(jìn)一步的宣傳。
二、活動(dòng)目的
鑒于微車市場(chǎng)與目標(biāo)顧客追求口碑好，強(qiáng)動(dòng)力，售后服務(wù)好的特性，滿足顧客的心理需求。
借人們向往的輕松時(shí)尚心理，推出個(gè)性、時(shí)尚、絢麗的新款雪佛蘭spark，讓顧客體驗(yàn)工作之余的輕松心情。
借助五菱小旋風(fēng)“能拉能載”的概念操作，借勢(shì)推出新產(chǎn)品——單雙排“小旋風(fēng)”車，進(jìn)一步提高產(chǎn)品的非常空間概念。
通過(guò)活動(dòng)拉近顧客與車的距離，提高湖州菱通汽車有限公司的品牌形象。
三、活動(dòng)重點(diǎn)
針對(duì)客戶：追求輕松、時(shí)尚、品位的消費(fèi)需求，體驗(yàn)生活真諦，突出個(gè)性品位。（雪佛藍(lán)spark），追求高效益，強(qiáng)動(dòng)力，低風(fēng)險(xiǎn)的消費(fèi)需求。（五菱微車）
針對(duì)企業(yè)：了解顧客心理，看清市場(chǎng)需求，樹(shù)立信心，力創(chuàng)佳績(jī)，提升品牌形象。
針對(duì)行業(yè)：不可低估其他品牌競(jìng)爭(zhēng)，認(rèn)清品牌定位和產(chǎn)品的功能價(jià)值，不能落后。
四、活動(dòng)方案
活動(dòng)方案：通過(guò)在湖州的各個(gè)地區(qū)舉行小型車展，吸引目標(biāo)客戶，促進(jìn)購(gòu)買行為，提升品牌形象。
活動(dòng)內(nèi)容：營(yíng)造一個(gè)輕松的活動(dòng)氛圍，給人一種輕松購(gòu)車，自由購(gòu)車之感，與同行業(yè)產(chǎn)生差異化。
具體操作：
1、湖州市區(qū)
宣傳單先行
方案1、①在湖州菱通汽車有限公司（陵陽(yáng)路1198號(hào)）門(mén)口擺上大型的拱門(mén)（可以的話大型的氣球），②彩旗③標(biāo)語(yǔ)提示，活動(dòng)優(yōu)惠提示。
方案2、湖州前村，原因：由于湖州東邊土地征用，屬于新農(nóng)村，農(nóng)民手里有征用款，而且買車跑運(yùn)輸或者載客是不錯(cuò)的維持生計(jì)的方法。
2、長(zhǎng)興地區(qū)：宣傳單先行
開(kāi)往夾埔方向，三峽移民區(qū)。原因：三峽移民區(qū)的顧客沒(méi)有生活保證，工作也沒(méi)有，沒(méi)有經(jīng)濟(jì)來(lái)源，買車跑運(yùn)輸或者載客是一種方法，另外國(guó)家有優(yōu)惠政策3年（省一些手續(xù)費(fèi)用）。
3、安吉地區(qū)：宣傳單先行
在縣城廣場(chǎng)，縣政府門(mén)口，人口流動(dòng)密度高的地區(qū)搞車展，拱門(mén)，橫幅。ps：例如孝豐，杭垓等邊遠(yuǎn)山區(qū)，搞鄉(xiāng)鎮(zhèn)宣傳，宣傳單先行。因?yàn)槁吠据^遠(yuǎn)，可以事先電話聯(lián)系。
汽車戶外促銷活動(dòng)方案二一、活動(dòng)目的：開(kāi)展活動(dòng)的目的是處理庫(kù)存產(chǎn)品？是提高銷售？還是宣傳推廣？只有明確了明的，才能使活動(dòng)有的放矢。
二、活動(dòng)對(duì)象：活動(dòng)針對(duì)的是目標(biāo)市場(chǎng)的每一個(gè)人還是某一特定群體？活動(dòng)控制在范圍多大內(nèi)？哪些人是促銷的主要目標(biāo)？哪些人是促銷的次要目標(biāo)？這些選擇的正確與否會(huì)直接影響到促銷的最終效果。
三、活動(dòng)主題：主要是為促銷？宣傳？還是答謝顧客？
四、活動(dòng)方式：這一部分主要闡述活動(dòng)開(kāi)展的具體方式。有兩個(gè)問(wèn)題要重點(diǎn)考慮：確定人群和確定刺激程度。
五、活動(dòng)時(shí)間和地點(diǎn)：促銷活動(dòng)的時(shí)間和地點(diǎn)選擇得當(dāng)會(huì)事半功倍，選擇不當(dāng)則會(huì)費(fèi)力不討好。在時(shí)間上盡量讓顧客有空閑參與，在地點(diǎn)上也要讓顧客方便，而且要事前與城管、工商等部門(mén)溝通好。不僅發(fā)動(dòng)促銷戰(zhàn)役的時(shí)機(jī)和地點(diǎn)很重要，持續(xù)多長(zhǎng)時(shí)間效果會(huì)最好也要深入分析。持續(xù)時(shí)間過(guò)短會(huì)導(dǎo)致在這一時(shí)間內(nèi)無(wú)法實(shí)現(xiàn)重復(fù)購(gòu)買，很多應(yīng)獲得的利益不能實(shí)現(xiàn)；持續(xù)時(shí)間過(guò)長(zhǎng)，又會(huì)引起費(fèi)用過(guò)高而且市場(chǎng)形不成熱度，并降低顧客心目中的身價(jià)。
六、廣告配合方式：一個(gè)成功的促銷活動(dòng)，需要全方位的廣告配合。選擇什么樣的廣告創(chuàng)意及表現(xiàn)手法？選擇什么樣的媒介炒作？這些都意味著不同的受眾抵達(dá)率和費(fèi)用投入。
七、前期準(zhǔn)備：前期準(zhǔn)備分三塊，人員安排，物質(zhì)準(zhǔn)備，試驗(yàn)方案。
八、中期操作：中期操作主要是活動(dòng)紀(jì)律和現(xiàn)場(chǎng)控制。紀(jì)律是戰(zhàn)斗力的保證，是方案得到完美執(zhí)行的先決條件，在方案中對(duì)應(yīng)對(duì)參與活動(dòng)人員各方面紀(jì)律作出細(xì)致的規(guī)定。
九、后期延續(xù)：后期延續(xù)主要是媒體宣傳的問(wèn)題，對(duì)這次活動(dòng)將采取何種方式在哪些媒體進(jìn)行后續(xù)宣傳？腦白金在這方面是高手，即使一個(gè)不怎么樣成功的促銷活動(dòng)也會(huì)在媒體上炒得盛況空前。
十、費(fèi)用預(yù)算：沒(méi)有利益就沒(méi)有存在的意義。對(duì)促銷活動(dòng)的費(fèi)用投入和產(chǎn)出應(yīng)作出預(yù)算。當(dāng)年愛(ài)多VCD的“陽(yáng)光行動(dòng)B計(jì)劃”以失敗告終的原因就在于沒(méi)有在費(fèi)用方面進(jìn)行預(yù)算，直到活動(dòng)開(kāi)展后，才發(fā)現(xiàn)這個(gè)計(jì)劃企業(yè)根本沒(méi)有財(cái)力支撐。一個(gè)好的促銷活動(dòng)，僅靠一個(gè)好的點(diǎn)子是不夠的。
十一、意外防范：每次活動(dòng)都有可能出現(xiàn)一些意外。比如政府部門(mén)的干預(yù)、顧客的投訴、甚至天氣突變導(dǎo)致戶外的促銷活動(dòng)無(wú)法繼續(xù)進(jìn)行等等。必須對(duì)各個(gè)可能出現(xiàn)的意外事件作必要的人力、物、力、財(cái)力方面的準(zhǔn)備。
