時(shí)間：2022-10-01 01:36:43
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創(chuàng)造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇促銷培訓(xùn)總結(jié)，希望這些內(nèi)容能成為您創(chuàng)作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進(jìn)步。
是什么造就了這種狀況？
是促銷方案自身的優(yōu)劣嗎？筆者以為，這主要不是由方案本身，而是由各企業(yè)的促銷執(zhí)行能力決定。執(zhí)行能力不足，再完美的方案也只能是一紙空文罷了。
對促銷人員的管理正是這種能力的重要組成部分。
在此，筆者試通過剖析促銷四方面中人員管理的十五道問題，啟迪讀者加深對促銷管理的認(rèn)識，提高本企業(yè)的促銷執(zhí)行能力。
·企業(yè)思想認(rèn)識方面：（一個(gè)常見問題）
常見問題：企業(yè)對“促銷人員管理”重視不足。
主要原因：企業(yè)對促銷人員管理的作用及其意義認(rèn)識不清。
解決建議：提高對“促銷人員管理”的正確認(rèn)識。其重要作用具體如下：
·總的來說：
企業(yè)促銷是通過刺激顧客需求，達(dá)到吸引并提高他們對企業(yè)及其產(chǎn)品接受程度的目的。通常，顧客只會與企業(yè)的產(chǎn)品和一線人員發(fā)生直接聯(lián)系。也就是說，企業(yè)促銷能否最終達(dá)到目的很大程度上取決于一線人員的表現(xiàn)，取決于促銷人員的管理水平。
·具體的說：
1、促銷人員代表企業(yè)、產(chǎn)品和品牌的形象。消費(fèi)者往往會從促銷人員的角度，判斷企業(yè)、產(chǎn)品及品牌的狀況；
2、促銷人員是企業(yè)市場營銷計(jì)劃的實(shí)際執(zhí)行者，直接關(guān)系到企業(yè)市場計(jì)劃的效果；
3、有效的促銷管理才能夠保證企業(yè)及消費(fèi)者的利益，保證企業(yè)資源投入的有效性。
·促銷執(zhí)行前期準(zhǔn)備方面：（六個(gè)常見問題）
常見問題：促銷在準(zhǔn)備不充分的條件下倉促執(zhí)行。
主要原因：
1、由于競爭等原因，促銷方案準(zhǔn)備期過短；
2、地點(diǎn)確認(rèn)、物品準(zhǔn)備等工作不暢；
解決建議：以上問題雖然增加了項(xiàng)目責(zé)任人的管理難度，但事實(shí)上也是促銷管理最常見的問題之一。促銷項(xiàng)目責(zé)任人應(yīng)及時(shí)制訂相應(yīng)的應(yīng)對策略，并通過培訓(xùn)使每一位促銷人員了解：產(chǎn)生原因、主要困難、解決方法、主要事項(xiàng)，等。
常見問題：促銷主管管理幅度過大，促銷執(zhí)行監(jiān)督不力。
主要原因：促銷人員管理結(jié)構(gòu)不合理。
解決建議：根據(jù)當(dāng)期活動實(shí)際，建立合適的促銷管理結(jié)構(gòu)。
·促銷人員的管理結(jié)構(gòu)通常有兩種形式：一種是由公司人員直接負(fù)責(zé)管理；另一種則是由公司人員管理促銷主管，再由促銷主管管理相應(yīng)的促銷人員。
根據(jù)筆者的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，促銷主管的最佳平均管理幅度是：6－8個(gè)促銷點(diǎn)。
因此，企業(yè)應(yīng)當(dāng)根據(jù)當(dāng)期活動規(guī)模，合理確定促銷人員及主管數(shù)量。
在人員數(shù)量確定的前提下，還應(yīng)當(dāng)按照方便管理的原則，預(yù)先制訂管理方案：包括區(qū)域劃分、檢查方式等。
常見問題：促銷過程中，促銷主管職責(zé)不明，管理不力。
主要原因：企業(yè)對促銷主管的作用估計(jì)不足，職責(zé)認(rèn)識不清，或者人員使用不當(dāng)造成。
解決建議：企業(yè)應(yīng)當(dāng)重新認(rèn)識促銷主管的作用，規(guī)范其職責(zé)，優(yōu)化其人員構(gòu)成。具體說來：
·促銷主管的作用：
活動的開展?fàn)顩r，促銷人員的管理能力很大程度地取決于促銷主管能力的大小、敬業(yè)精神以及對活動的把握程度。
·促銷主管的職責(zé)：
促銷主管的工作職責(zé)不僅只是監(jiān)督促銷人員的工作狀態(tài)，更需要全面保證促銷活動的良好運(yùn)行。
他們不僅需要對所屬區(qū)域所有促銷人員的工作狀態(tài)負(fù)責(zé)，而且必須確保其區(qū)域內(nèi)促銷禮品、產(chǎn)品數(shù)量合適，既不能夠斷貨，也不允許積壓。
同時(shí)，促銷主管還肩負(fù)與促銷地點(diǎn)主管溝通，幫助促銷人員及時(shí)處理或處置突發(fā)事件，最大限度的保證促銷運(yùn)行的職責(zé)。
當(dāng)然，為有利于他們更好的實(shí)現(xiàn)以上目標(biāo)，根據(jù)筆者的經(jīng)驗(yàn)，企業(yè)應(yīng)當(dāng)給予促銷主管相對更多的支持，如禮品使用。
·促銷主管來源：
就筆者的經(jīng)驗(yàn)，在前期活動中表現(xiàn)突出的促銷人員是促銷主管較為理想的人選。
由于時(shí)間及管理方便的要求較高，促銷主管主要應(yīng)選擇社會青年。
·促銷管理隊(duì)伍應(yīng)當(dāng)在活動開展前提前組建，理由是：
1、有利于活動準(zhǔn)備工作的開展，確保活動準(zhǔn)備更加充分；
2、可以使促銷主管們更多的了解活動，加深其對于促銷活動的了解，保證活動執(zhí)行的方向。
·對于有些企業(yè)為了降低成本而采用盡可能少用或不用促銷主管的方式。筆者個(gè)人認(rèn)為，這種做法是得不償失的，企業(yè)是在以降低整個(gè)活動投入的產(chǎn)出效益為代價(jià)換取促銷主管工資成本的降低。
常見問題：促銷人員素質(zhì)低下，形象不佳，并且人數(shù)還會常常不足。
主要原因：
1、企業(yè)對促銷人員的選擇方式不了解；
2、企業(yè)的促銷人員選擇標(biāo)準(zhǔn)不科學(xué)；
3、企業(yè)對促銷人員的來源了解不清；
4、企業(yè)對人員流失狀況估計(jì)不足。在人員選擇時(shí)未能留有充分余地。
改進(jìn)建議：企業(yè)應(yīng)當(dāng)全面提高對以上因素的了解，具體如下：
·三種主要選擇方式：廣告征召、人員介紹、中間人（或機(jī)構(gòu)）推薦；
·特別經(jīng)驗(yàn)：
由于促銷人員的流動性非常強(qiáng)，因此，為了應(yīng)對突發(fā)性市場活動，促銷項(xiàng)目責(zé)任人應(yīng)當(dāng)平時(shí)注意有意識的主動收集促銷人員資料，尤其是有過良好表現(xiàn)的促銷人員資料。
同時(shí)，確保每一個(gè)項(xiàng)目開展期間主管的相對穩(wěn)定非常重要。
·選擇標(biāo)準(zhǔn)：18－35周歲，尤其是18－22周歲，外表較好并且有一定的語言表達(dá)能力的年輕人。
·特別經(jīng)驗(yàn)：
在選擇人員時(shí)，必須考慮到被選擇的人員必須能夠理解促銷地當(dāng)?shù)氐恼Z言，能夠與顧客展開充分的交流。
·人員兩大主要來源：
1、大中專院校、職業(yè)學(xué)校的學(xué)生；
2、部分以促銷收入作為其主要生活來源的社會青年。
特別經(jīng)驗(yàn)：
總的來說，有1－2次促銷經(jīng)驗(yàn)的學(xué)生是比較理想的促銷人員。因?yàn)椋?/p>
1、對于促銷工作而言，工作熱情比工作技能更加重要。熱情很難賦予，但技能可以傳授。
2、由于企業(yè)對促銷人員的約束能力較弱，而促銷人員的流動性相對較大，因此對工作更好奇、更認(rèn)真的學(xué)生相對而言更有利于促銷管理運(yùn)作。
3、促銷員并不等于女性，比例適度的男女搭配會降低促銷管理難度、提高促銷執(zhí)行能力！
（上文促銷主管來源中提到的社會青年就是指第二類人員。）
·在人員選擇時(shí)一定需要注意留有余地，以保證一旦有人員流失后能夠立即找到替換人員。
·特別經(jīng)驗(yàn)：
在開展促銷培訓(xùn)工作時(shí)，替換人選也應(yīng)當(dāng)作為被培訓(xùn)對象。
對于客戶、同事、朋友等介紹的人員也無需全部拒絕，關(guān)鍵是要保持檢查監(jiān)督時(shí)時(shí)的“一視同仁”。
常見問題：企業(yè)與促銷人員雙方權(quán)責(zé)不明，一旦出現(xiàn)糾紛企業(yè)需要花費(fèi)很多的精力處理。
主要原因：企業(yè)未能正確認(rèn)識與促銷人員簽訂協(xié)議的重要性。
解決建議：企業(yè)應(yīng)當(dāng)正確認(rèn)識簽訂協(xié)議的重要意義：
1、這樣的做法本身符合國家的法律規(guī)定；
2、簽訂必要的協(xié)議是明確雙方職責(zé)的重要步驟，也是提高促銷人員責(zé)任心和歸宿感的手段。
3、在與促銷人員簽訂相關(guān)協(xié)議時(shí)，可反復(fù)與其確認(rèn)工作職責(zé)和行為規(guī)范，使其能夠切實(shí)了解企業(yè)的要求，使企業(yè)的促銷管理工作更加公開、公正。
特別經(jīng)驗(yàn)：
在實(shí)際操作中，企業(yè)并不需要每次促銷都需要花費(fèi)很多的精力起草協(xié)議。較為有效的做法是企業(yè)事先準(zhǔn)備一份促銷協(xié)議標(biāo)準(zhǔn)文本，每次促銷時(shí)，只需要根據(jù)本次的特點(diǎn)略作調(diào)整即可。
常見問題：促銷人員缺乏必要的促銷技巧，對企業(yè)、產(chǎn)品、品牌認(rèn)識不清，對活動本身了解不深。
·具體表現(xiàn)有：在促銷執(zhí)行期間，促銷人員采用詆毀競爭產(chǎn)品、對消費(fèi)者死纏爛打、惡意夸大產(chǎn)品特性，等手段。
這種行為，長遠(yuǎn)看來，會對企業(yè)形象、品牌、產(chǎn)品產(chǎn)生根本性的破壞，使企業(yè)遭受難以彌補(bǔ)的損失。
主要原因：
1、企業(yè)對促銷培訓(xùn)的作用認(rèn)識不清，重視不足；
2、企業(yè)對促銷培訓(xùn)的方式及培訓(xùn)內(nèi)容缺乏了解；
3、促銷培訓(xùn)的準(zhǔn)備不足；
改進(jìn)建議：企業(yè)應(yīng)當(dāng)認(rèn)識到促銷培訓(xùn)是促銷管理中最重要的環(huán)節(jié)之一，是促銷管理最基本的手段。具體如下：
·培訓(xùn)的作用：幫助促銷人員全面了解企業(yè)、產(chǎn)品、品牌，提高促銷技能，系統(tǒng)全面的了解促銷活動本身的最主要的方式。
·正確的培訓(xùn)包括以下：
·培訓(xùn)方式：課堂培訓(xùn)、現(xiàn)場實(shí)踐。
特別經(jīng)驗(yàn)：
1、如果條件允許，最好采用“課堂培訓(xùn)＋現(xiàn)場實(shí)踐”的培訓(xùn)方式；如果條件不允許，至少應(yīng)當(dāng)在課堂培訓(xùn)中加入角色扮演的內(nèi)容。
2、在實(shí)踐中，由于培訓(xùn)的人員較多，因此，可采用分組實(shí)踐或角色扮演的方式。
由于促銷是一項(xiàng)實(shí)踐性非常強(qiáng)的工作，因此在實(shí)踐操作前幫助促銷人員提高實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，對于提高他們的自信心及執(zhí)行能力非常重要。
·培訓(xùn)內(nèi)容：對促銷人員的培訓(xùn)主要包括兩方面的內(nèi)容：
促銷人員標(biāo)準(zhǔn)培訓(xùn)內(nèi)容：
企業(yè)簡介、企業(yè)文化簡介、品牌簡介、產(chǎn)品簡介、促銷人員素質(zhì)要求、行為規(guī)范、標(biāo)準(zhǔn)促銷技巧、問題反饋程序、個(gè)人待遇、個(gè)人投訴程序、企業(yè)促銷管理方式，促銷管理內(nèi)容，各種表格的用途及使用方法，等等。
這些對于提高促銷人員促銷技巧及對企業(yè)及產(chǎn)品、品牌的認(rèn)識作用非常顯著。合格的促銷人員必定是對企業(yè)了解的人。
與當(dāng)期促銷相關(guān)的內(nèi)容：
當(dāng)期促銷活動的目的、方式、主題、內(nèi)容、主要事項(xiàng)、典型問題處理，等等。
這些對于幫助促銷人員全面正確的了解促銷活動，提高促銷當(dāng)場選擇正確的應(yīng)變措施作用顯著。
·促銷運(yùn)作期間的管理方面：（六個(gè)常見問題）
常見問題：參與促銷運(yùn)作監(jiān)督的人員不足，促銷監(jiān)督力度不夠。
主要原因：企業(yè)未能夠充分利用內(nèi)部資源。
解決建議：企業(yè)應(yīng)當(dāng)認(rèn)識到，參與促銷運(yùn)作監(jiān)督的人員，不應(yīng)當(dāng)僅僅只是促銷責(zé)任人，還應(yīng)當(dāng)包括公司的所有人員。當(dāng)然，前者應(yīng)當(dāng)是日常管理的主要責(zé)任人；
常見問題：促銷監(jiān)督不系統(tǒng)，方式單一，效率低。
主要原因：企業(yè)對促銷監(jiān)督方式認(rèn)識不清，使用不當(dāng)。
改進(jìn)建議：企業(yè)應(yīng)當(dāng)認(rèn)識到：
1、促銷監(jiān)督應(yīng)當(dāng)采取日常監(jiān)督與隨機(jī)監(jiān)督相結(jié)合的方式。
·日常監(jiān)督的作用是對促銷人員“負(fù)強(qiáng)化”的保持；
·隨機(jī)監(jiān)督者主要是對促銷主管“負(fù)強(qiáng)化”的保持。
2、日常監(jiān)督及隨機(jī)監(jiān)督的運(yùn)作方式：
·日常監(jiān)督：
·由促銷主管執(zhí)行。
·運(yùn)作方式是以企業(yè)事先計(jì)劃好的頻率完成對促銷人員工作狀況的檢查，同時(shí)協(xié)助促銷人員解決各種具體問題。
當(dāng)遇到突發(fā)事件時(shí)，促銷主管必須在第一時(shí)間到達(dá)出事地點(diǎn)，并及時(shí)通知公司。
特別經(jīng)驗(yàn)：
為提高促銷監(jiān)控的效果，促銷主管必須保持日常管理線路具有一定的隨機(jī)性。
·隨機(jī)管理：
·隨機(jī)管理主要由項(xiàng)目責(zé)任人負(fù)責(zé)。公司內(nèi)的其他相關(guān)人員也應(yīng)適當(dāng)分擔(dān)。
·運(yùn)作方式是不定期抽查。
特別經(jīng)驗(yàn)：抽檢可采用非對稱檢查的方式，對表現(xiàn)不佳的區(qū)域加大抽檢力度，保持對本區(qū)域促銷主管的管理壓力。
常見問題：缺乏系統(tǒng)的管理工具，管理的客觀程度不足。
主要原因：對于促銷管理，企業(yè)缺乏系統(tǒng)規(guī)劃及主觀問題客觀化的能力。
改進(jìn)建議：企業(yè)應(yīng)當(dāng)充分重視時(shí)效性強(qiáng)的數(shù)據(jù)對促銷管理的重要作用。具體如下：
·取得促銷數(shù)據(jù)的方式：管理表格的使用。管理表格包括兩種：
1、促銷人員適用表：
·具體作用：通過使用明細(xì)表格強(qiáng)化對促銷人員的控制。
特別經(jīng)驗(yàn)：
通過規(guī)定比例的電話抽查的方式，監(jiān)督禮品的使用狀況，提高禮品使用的可控性。
·促銷人員的表格：禮品發(fā)放明細(xì)表，禮品收發(fā)記錄。
特別經(jīng)驗(yàn)：
由于促銷人員的多為新人且現(xiàn)場工作較多，因此，要求促銷人員填寫的表格種類不可太多。
2、促銷主管適用表
·促銷主管的表格由于促銷內(nèi)容不同會有所變化。但是，對促銷主管表格的時(shí)效性要求較高。
特別經(jīng)驗(yàn)：
促銷信息準(zhǔn)確、及時(shí)的反饋是項(xiàng)目責(zé)任人最應(yīng)當(dāng)關(guān)注的問題。及時(shí)反饋的數(shù)據(jù)會“說話”。
常見問題：不同監(jiān)督人員的主觀感覺不同，造成不同人員的管理口徑不一致，管理的客觀性、公正性及有效性不足。
主要原因：企業(yè)未能標(biāo)準(zhǔn)化促銷人員的評價(jià)標(biāo)準(zhǔn)。
改進(jìn)建議：企業(yè)應(yīng)當(dāng)實(shí)現(xiàn)促銷人員評估標(biāo)準(zhǔn)的標(biāo)準(zhǔn)化。
特別經(jīng)驗(yàn)：《促銷人員檢查表》（附后）：
·這張表格在實(shí)踐中取得了非常明顯的管理效果。
常見問題：促銷運(yùn)作中，企業(yè)應(yīng)對突發(fā)事件的能力比較差。
主要原因：
1、企業(yè)缺乏系統(tǒng)的危機(jī)處理程序。
2、促銷相關(guān)人員缺乏相應(yīng)培訓(xùn)。
改進(jìn)建議：
1、企業(yè)應(yīng)建有標(biāo)準(zhǔn)的危機(jī)處理程序；
2、通過崗前培訓(xùn)，使每一位促銷相關(guān)人員均能夠了解危機(jī)處理程序的正確內(nèi)容。
特別經(jīng)驗(yàn)：
危機(jī)處理中，促銷主管和項(xiàng)目責(zé)任人到達(dá)出事地點(diǎn)的速度，對于問題的解決及企業(yè)損失的降低作用顯著。
常見問題：在管理中，不能堅(jiān)持分級管理的原則，管理混亂。
主要原因：項(xiàng)目責(zé)任人及公司其他人員隨意指揮促銷人員，增加了促銷管理的隨意性。
改進(jìn)建議：在促銷管理中，企業(yè)應(yīng)當(dāng)注意：
在促銷執(zhí)行過程中應(yīng)當(dāng)實(shí)行促銷主管負(fù)責(zé)制，一方面項(xiàng)目負(fù)責(zé)人必須維護(hù)促銷主管的權(quán)威，另一方面促銷主管必須對所屬區(qū)域內(nèi)的所有事件負(fù)責(zé)。 當(dāng)然，為了確保促銷的公正，必須建立促銷人員的投訴機(jī)制，防止促銷主管濫用權(quán)力。
·促銷結(jié)束階段的管理方面：（兩個(gè)常見問題）
常見問題：計(jì)算促銷人員報(bào)酬方式單一。
主要原因：企業(yè)對報(bào)酬方式及各方式的優(yōu)缺點(diǎn)認(rèn)識不全面。
改進(jìn)建議：企業(yè)應(yīng)當(dāng)了解到：
1、報(bào)酬方式選擇原則： 確保企業(yè)促銷總成本一定的條件下，盡可能的提高促銷效果。
2、報(bào)酬的種類：主要有固定工資與浮動工資有兩種
·固定工資：
·主要優(yōu)點(diǎn)在于：能夠確保公司的總體費(fèi)用。目前，多數(shù)企業(yè)使用這種方式支付促銷人員工資。
·主要缺點(diǎn)在于：不能夠激發(fā)促銷人員主動提高工作效率的熱情，對提高促銷效果不利。
·浮動工資：
·主要優(yōu)點(diǎn)在于：對于提高促銷效果較為有利。
·主要缺點(diǎn)在于：這種工資制度必須建立在良好培訓(xùn)的基礎(chǔ)上，同時(shí)對于企業(yè)的管理要求較高。如果操作不當(dāng)，就會成為刺激促銷人員惡性推銷，損害企業(yè)利益的源動力。
因此，各企業(yè)應(yīng)當(dāng)根據(jù)各自的特點(diǎn)及具體促銷活動的要求選擇當(dāng)期促銷人員的報(bào)酬計(jì)算方式。
常見問題：對促銷缺乏系統(tǒng)的總結(jié)過程，促銷管理能力提高不快。
主要原因：企業(yè)對促銷總結(jié)的作用認(rèn)識不清，分析不系統(tǒng)。
改進(jìn)建議：企業(yè)應(yīng)重視促銷總結(jié)工作，根據(jù)本企業(yè)特點(diǎn)，規(guī)定總結(jié)內(nèi)容：
·促銷總結(jié)的作用：
是提高和完善企業(yè)促銷執(zhí)行能力的重要過程。
特別經(jīng)驗(yàn)：
在做促銷活動總結(jié)時(shí)，不但要總結(jié)促銷執(zhí)行過程中的得失，還要通過對促銷結(jié)果的分析了解影響或促進(jìn)促銷效果的各種因素，并加以分析、提煉和總結(jié)。
通過對以上十五個(gè)管理問題的剖析，我們應(yīng)當(dāng)能夠明白：
有人也許會說，廠家做市場或者運(yùn)做新產(chǎn)品時(shí)自己會組建全新的促銷隊(duì)伍，經(jīng)銷商沒必要去操這個(gè)心。沒錯(cuò)，廠家的促銷團(tuán)隊(duì)他也是放在經(jīng)銷商處來管理的，因?yàn)閷Υ蠖鄶?shù)廠家來說，促銷員的薪酬他只承擔(dān)底薪，有關(guān)促銷提成這塊一般都是由經(jīng)銷商承擔(dān)的。而且，許多廠家的促銷隊(duì)伍還是階段性的，市場一旦起來，有關(guān)終端的運(yùn)做可能就全部移交給經(jīng)銷商了，但經(jīng)銷商因?yàn)樘焯焓卦谶@個(gè)市場上，不可能放棄與終端打交道，所以，經(jīng)銷商自身的促銷隊(duì)伍不但是長期的，而且應(yīng)該是高效的，這也是經(jīng)銷商與廠家打交道時(shí)的重要籌碼之一。
那么，經(jīng)銷商如何管理好自己的促銷隊(duì)伍，如何讓促銷隊(duì)伍成為駐扎在終端的利器呢？
一、配置一個(gè)好的促銷主管。
火車跑得快全靠車頭帶。促銷團(tuán)隊(duì)能否走上正規(guī)、能否成為能打硬仗的隊(duì)伍也需要促銷主管的帶隊(duì)和培訓(xùn)。促銷主管的工作就是培訓(xùn)、檢查促銷員的工作并能夠找出不足和差距予以整改。促銷主管要學(xué)會以身作則，會帶團(tuán)隊(duì)，在某種意義上她就是代表經(jīng)銷商自身在說話。
二、與轄區(qū)的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)捆綁管理。
有了促銷主管不意味著所有的事情業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)就不需要插手了，促銷與業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)不是平行線而是需要交叉的。促銷員的業(yè)績好壞直接決定業(yè)務(wù)員業(yè)績的好壞，尤其是新品推廣階段或新市場推廣階段。因此，促銷員可以分片區(qū)與片區(qū)業(yè)務(wù)員捆綁管理，讓片區(qū)業(yè)務(wù)員一起檢查促銷員的工作并學(xué)會幫助促銷員一起工作，譬如店子客情的談判和維護(hù)業(yè)務(wù)員和促銷員可以共同進(jìn)行，業(yè)務(wù)員還可以在業(yè)務(wù)知識上培訓(xùn)自己轄區(qū)的促銷員，把她們的業(yè)余時(shí)間檢起來變成業(yè)務(wù)員使用等。
片區(qū)業(yè)務(wù)員與促銷員捆綁管理的終極目的就是實(shí)現(xiàn)1+1>2的效果。
三、讓促銷員自己總結(jié)終端產(chǎn)品如何才能動銷的經(jīng)驗(yàn)并加以推廣。
我們在做促銷員培訓(xùn)時(shí)經(jīng)常犯的一個(gè)錯(cuò)誤就是自己站在臺上培訓(xùn)半天，下面的促銷員卻對我們的培訓(xùn)不以為然，因?yàn)樗X得根本用不上。那么怎么樣才能讓促銷員對培訓(xùn)的內(nèi)容感興趣，讓促銷員能夠用得上培訓(xùn)的內(nèi)容呢？
讓促銷員自己講出來！
促銷員每天在終端與顧客直接打交道，顧客究竟需要什么樣的產(chǎn)品？怎么樣才能打動顧客？如何讓顧客產(chǎn)生購買沖動？促銷員對這些事情比我們要了解得多了。只是每個(gè)促銷員只從自己的實(shí)際需要出發(fā)固化了一下自己的操作，沒有舉一反三地綜合運(yùn)用其它促銷員總結(jié)出來的方式方法。所以，我們的培訓(xùn)就是讓促銷員自己講出來怎么樣與顧客打交道？怎么樣與酒店終端打交道？怎么樣讓顧客掏錢購買？怎么樣撬開顧客的嘴巴？然后把各個(gè)促銷員講出來的方法加以總結(jié)形成統(tǒng)一的方法和終端說辭供促銷員結(jié)合自己的實(shí)際情況在各自的終端和片區(qū)加以運(yùn)用。
前幾天筆者參加了一個(gè)做保健酒的經(jīng)銷商促銷團(tuán)隊(duì)的會議，會議的主題就是“如何在夏季讓顧客開口喝保健酒？”遵照上述由促銷員開口講方法的培訓(xùn)思路，我要求該經(jīng)銷商只坐在旁邊做記錄，具體的發(fā)言全部由促銷員自己完成。結(jié)果，按照促銷員自己總結(jié)出來的經(jīng)驗(yàn)我們發(fā)現(xiàn)就算在夏季也是可以找出很多種方式讓顧客開口喝保健酒，我這里隨便列幾條大家就清楚了：
1、可以跟顧客介紹該保健酒先冰鎮(zhèn)或加冰塊飲用；
2、可以與冰鎮(zhèn)飲料一起飲用，譬如與冰鎮(zhèn)好的王老吉、紅牛、冰紅茶等混合飲用；
3、告訴顧客喝該保健酒不會像白酒那樣容易醉人或者傷身體，也不會像啤酒那樣容易漲肚子，讓人很難受；
4、該保健酒因?yàn)槭侵参锱浞剑旧聿簧匣穑m宜在夏季飲用；
5、因?yàn)槊總€(gè)網(wǎng)點(diǎn)都有一些固定的客源，通過對固定消費(fèi)者的公關(guān)，讓這些消費(fèi)者購買回家飲用，因?yàn)橄M(fèi)者家里有冰箱，更方便一些；
6、以點(diǎn)帶面，由駐點(diǎn)帶動一片。意即讓促銷員以自己駐點(diǎn)終端為根據(jù)地，把周邊店的客情通過業(yè)余時(shí)間的拜訪構(gòu)建起來，用整體氛圍的動銷帶動單點(diǎn)銷售；
7、用不斷開展的巡回品鑒活動撬開消費(fèi)者的嘴巴等；
聽了促銷員七嘴八舌的發(fā)言后，該經(jīng)銷商是目瞪口呆，你讓該經(jīng)銷商去找出夏季賣保健酒的方法又能找出多少？而促銷員聽了各自的發(fā)言后也是士氣高漲，覺得保健酒其實(shí)就是他們自己想出來的這些方法就可以很容易撬開消費(fèi)者的嘴巴，是完全可以執(zhí)行得了的一些操作；而我們幫助她們進(jìn)行了總結(jié)歸納后形成文字發(fā)給每一個(gè)促銷員，讓她們根據(jù)各自終端駐點(diǎn)的實(shí)際情況加以綜合運(yùn)用，我們的培訓(xùn)就算這么完成了，非常的簡單、實(shí)用、有效。
四、設(shè)置獎(jiǎng)勵(lì)，譬如提供年度旅游獎(jiǎng)勵(lì)等。
光有口頭激勵(lì)沒有物質(zhì)激勵(lì)也不行，現(xiàn)在的人非常現(xiàn)實(shí)，我們要想提升促銷團(tuán)隊(duì)的積極性也必須設(shè)置一些合理的獎(jiǎng)項(xiàng)來激勵(lì)她們。一般來說除了像每個(gè)月設(shè)置的銷售明星類的既時(shí)獎(jiǎng)勵(lì)外，對那些服務(wù)時(shí)間較長，公司忠誠度較高的促銷員還可以獎(jiǎng)勵(lì)她們與業(yè)務(wù)隊(duì)伍一起到某個(gè)地方旅游，通過這種旅游融洽其與業(yè)務(wù)隊(duì)伍的關(guān)系并提升她們的工作積極性。
五、購買“三險(xiǎn)”，強(qiáng)化促銷團(tuán)隊(duì)的歸屬感。
就算勞動法不這樣規(guī)定，我們拿出這部分小錢也是非常有必要的，任何戰(zhàn)爭的勝利都是團(tuán)隊(duì)穩(wěn)定的結(jié)果。所謂貨賣一張臉，就是說的這個(gè)理。穩(wěn)定的促銷隊(duì)伍能夠激發(fā)員工的潛能，強(qiáng)化終端和顧客的好感，購買“三險(xiǎn)”就是給促銷員吃定心丸，讓她自覺地融入到企業(yè)和團(tuán)隊(duì)當(dāng)中并產(chǎn)生主人翁式的歸屬感。
六、給到一個(gè)晉升的階梯。
促銷隊(duì)伍要想真正穩(wěn)定并能夠給其他促銷員以想象的空間就必須設(shè)置合理的晉升機(jī)制，譬如對做得好的促銷員可以升為片區(qū)小組長，讓其負(fù)責(zé)一個(gè)小片區(qū)的促銷團(tuán)隊(duì)管理。所謂三人成團(tuán)，兩人成組，就是說只要有三個(gè)員工就可以組建成一個(gè)團(tuán)隊(duì)，有兩個(gè)員工就可以組建成一個(gè)小組。還可以把那些有培養(yǎng)潛質(zhì)的促銷員轉(zhuǎn)軌成業(yè)務(wù)員，這種方式是最能讓促銷員有成就感并能夠提升其積極性的方式。
我的好些經(jīng)銷商在接受筆者讓促銷員轉(zhuǎn)軌成業(yè)務(wù)員的建議后，嘗試轉(zhuǎn)軌的一些促銷員比他直接招聘來做業(yè)務(wù)員的專職業(yè)務(wù)人員還要干得好，為什么？因?yàn)榇黉N員轉(zhuǎn)軌成業(yè)務(wù)人員后一般都比較珍惜這種轉(zhuǎn)軌，而且學(xué)習(xí)的勁頭更足，工作也更努力，又因?yàn)檫@種努力，她的業(yè)績一般都比較好，得到的表揚(yáng)多，干勁自然更足，所以發(fā)展空間和前景也好。
當(dāng)然，對于有些實(shí)在不能轉(zhuǎn)軌的促銷員也沒有關(guān)系，可以嘗試把在酒店做促銷時(shí)間較長年齡偏大的員工轉(zhuǎn)到商超去做導(dǎo)購。因?yàn)樯坛膶?dǎo)購一般都不太受年齡限制，并且對商超的導(dǎo)購來說，年齡大一點(diǎn)的反而更受顧客歡迎，這跟商超的客源有關(guān)系。還有一種方式就是轉(zhuǎn)為社區(qū)推廣人員或者公司內(nèi)部的倉管類等職務(wù)，就是讓促銷員能夠找到在這里的發(fā)展空間才能真正提升她們的歸屬感和為自己打工的心情。
七、構(gòu)建好退出機(jī)制，保持合理的人員流動。
有穩(wěn)定是好事，但穩(wěn)定成為一種僵化就得不償失了。促銷隊(duì)伍畢竟每天在與酒店終端打交道，終端顧客的胃口也是在不斷改變的，如果這個(gè)促銷員因年齡偏大或者因?yàn)樽陨碓虿荒茉賱偃卧诰频杲K端的工作時(shí)，選擇退出就是很必要的了。這是社會發(fā)展的自然規(guī)律，我們沒有必要去刻意阻擋或逆勢而動。
八、變駐點(diǎn)促銷成巡回品宣員。
這一點(diǎn)前面已經(jīng)有提及，不要讓促銷員成為單點(diǎn)的駐場促銷而是要成為以點(diǎn)帶面的巡回品宣員以最大限度發(fā)揮促銷員的作用，激發(fā)她們的工作潛能。
具體的做法就是一個(gè)促銷員在管理好自己駐點(diǎn)促銷的場子外還要負(fù)責(zé)該點(diǎn)周邊的一些場子的客情，協(xié)助業(yè)務(wù)員做好這些店子的客情和動銷工作，起到一崗多用的效果。
關(guān)鍵詞：終端促銷；促銷人員；銷售
現(xiàn)就主要從以下幾個(gè)方面談起：
一．終端促銷的目的
二．終端促銷的時(shí)機(jī)與手段
三．促銷氣氛的營造
四．終端促銷的注意事項(xiàng)
五．促銷人員的組建（專職人員和兼職人員）
六．促銷的管理（物料管理和人員管理）
七．促銷的評估、總結(jié)
促銷的目的
我們做任何一件事情都是有目的的，做任何事情都不是為了做事而做事，都是為了目的、結(jié)果而做事的，所以做促銷也必須明確促銷目的，就促銷的目的而言，簡單歸結(jié)有如下幾種：1、為了新產(chǎn)品上市的影響力和迅速打開市場進(jìn)行的促銷。2、為了舊產(chǎn)品退出市場降低不良庫存，以防新舊產(chǎn)品矛盾而進(jìn)行的促銷。3、為了整體銷量的提升和打擊競爭對手而進(jìn)行的促銷。4、反“促銷”而進(jìn)行的促銷。
終端促銷氣氛的營造
我們研究一下銷售是怎樣實(shí)現(xiàn)的，產(chǎn)品----消費(fèi)者的過程是怎樣完成的，第一，消費(fèi)者要有現(xiàn)實(shí)的購買需求或潛在的購買需求；第二，消費(fèi)者產(chǎn)生購買欲望；第三，消費(fèi)者產(chǎn)生購買沖動；第四，實(shí)現(xiàn)購買；如果理想的話，企業(yè)還希望第五，消費(fèi)者告訴他（她）周圍的人實(shí)現(xiàn)再次購買。消費(fèi)者的需求分為現(xiàn)實(shí)需求和潛在需求兩種，但無論哪種需求轉(zhuǎn)化到購買欲望到最終購買，如果沒有外界刺激是不會實(shí)現(xiàn)的。讓消費(fèi)者產(chǎn)生購買欲望直至產(chǎn)生購買沖動，實(shí)現(xiàn)購買的外來刺激有哪些呢？那么，我們來研究一下人的感覺，主要有視覺、聽覺、觸覺、嗅覺、味覺等，知道了能刺激人產(chǎn)生一定感覺的這幾個(gè)方面，我們在終端促銷時(shí)應(yīng)該怎樣發(fā)揮呢？當(dāng)然，不同的產(chǎn)品要不同的對待，這幾種感覺也要與產(chǎn)品的性質(zhì)結(jié)合起來，發(fā)揮一切可以發(fā)揮的優(yōu)勢。那么，終端促銷應(yīng)該結(jié)合自身產(chǎn)品的特點(diǎn)，做哪些工作來刺激消費(fèi)者的感覺器官，從而激發(fā)購買欲望呢？要想消費(fèi)者產(chǎn)生購買欲望、實(shí)現(xiàn)購買行為，首先必須讓消費(fèi)者來到產(chǎn)品銷售現(xiàn)場，這就需要分析如何由遠(yuǎn)及近，刺激消費(fèi)者的感覺器官，這方面主要是刺激消費(fèi)者的視覺和聽覺，根據(jù)不同產(chǎn)品的特性來布置終端形象或音響效果，如何從遠(yuǎn)處看來就給消費(fèi)者不同的感覺，要主題明確，有特色，給消費(fèi)者產(chǎn)生強(qiáng)烈的視覺沖擊，如有可能，再配以聽覺沖擊，吸引消費(fèi)者的注意力，將消費(fèi)者引導(dǎo)到產(chǎn)品前面。消費(fèi)者來到產(chǎn)品陳列現(xiàn)場后，再從現(xiàn)場終端的生動化陳列刺激消費(fèi)者的眼球，如有可能再加以專業(yè)人員的專業(yè)講解，變產(chǎn)品特點(diǎn)為賣點(diǎn)，講解時(shí)將賣點(diǎn)轉(zhuǎn)化為買點(diǎn)，向顧客推介利益，介紹產(chǎn)品能滿足消費(fèi)者那一方面的需求，激發(fā)消費(fèi)者的購買欲望，讓消費(fèi)者產(chǎn)生購買沖動，最終實(shí)現(xiàn)購買，這就是聽覺沖擊的一部分；在講解的同時(shí)，讓消費(fèi)者接觸產(chǎn)品，一方面，讓消費(fèi)者感覺到產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)是實(shí)實(shí)在在的；另一方面，給消費(fèi)者感覺到這件商品就是屬于他（她）自己的了，再配以專業(yè)人員的講解，從聽覺、視覺和觸覺三方面同時(shí)刺激消費(fèi)者的不同神經(jīng)，最終實(shí)現(xiàn)購買。所以，在營造現(xiàn)場銷售氣氛時(shí)，充分考慮消費(fèi)者的不同感覺，從視覺、聽覺和觸覺等方面，營造銷售氣氛；同時(shí)，又要考慮人的一些本性問題，如消費(fèi)者的好奇心及消費(fèi)者的從眾性消費(fèi)等，再針對性的設(shè)計(jì)現(xiàn)場氣氛，一定會取得理想效果。
促銷的時(shí)機(jī)與手段
促銷的時(shí)機(jī)與手段是隨著促銷的目的不同而不同的，具體如下：1、為了新產(chǎn)品上市的影響力而進(jìn)行的促銷的時(shí)機(jī)是新產(chǎn)品下線，在全國剛剛上市時(shí)展開的，此類促銷著重點(diǎn)是突出產(chǎn)品的“個(gè)性”，根據(jù)產(chǎn)品的定位，找出目標(biāo)消費(fèi)群，一方面可通過媒體宣傳形成影響力，另一方面就是針對目標(biāo)消費(fèi)群的特點(diǎn)進(jìn)行的終端促銷。終端現(xiàn)場的促銷活動要以吸引目標(biāo)消費(fèi)群為特色，以講解產(chǎn)品的“個(gè)性”，讓現(xiàn)場消費(fèi)者了解并認(rèn)同產(chǎn)品的“個(gè)性”，目標(biāo)消費(fèi)群產(chǎn)生購買欲望，再加以贈品等刺激，最終形成購買。2、舊產(chǎn)品退出市場前進(jìn)行促銷主要目的是減低不良庫存，為新產(chǎn)品讓路，避免新產(chǎn)品推出后新舊產(chǎn)品產(chǎn)生內(nèi)部矛盾，使銷售不能按照良性發(fā)展。退出市場前的產(chǎn)品應(yīng)以低價(jià)或中檔價(jià)格外加促銷品的策略，讓消費(fèi)者確實(shí)感覺到給他們帶來了實(shí)惠。3、為了提升整體銷售量采取的促銷多集中在產(chǎn)品的淡、旺季差別明顯的商品上（如：小家電行業(yè)的復(fù)讀機(jī)），一般旺季投入大，產(chǎn)品從廣告，到終端促銷都很激烈。促銷競爭主要是價(jià)格和促銷品，但目前國內(nèi)商家在競爭中采取手段單調(diào)，以價(jià)格戰(zhàn)為主，如果多對市場進(jìn)行細(xì)分，注重營銷的差異化，會取得更好的市場份額。4、反“促銷”而進(jìn)行的促銷是指在競爭對手采取促銷的情況下，為了遏制競爭對手的勢頭而進(jìn)行的促銷，此類促銷無固定模式，借用孫子兵法的一句話說“促銷似水，水之行避高而趨下，促銷避實(shí)而擊虛，水因地而制流，促銷因敵而制勝，故水無常勢，促銷無常形，能因敵變化而取勝者謂之神，故五行無常勝，四時(shí)無常位，日有長短，月有死生。”在反“促銷”中最關(guān)鍵的就是因敵變化而取勝。
終端促銷的注意事項(xiàng)
終端銷售已經(jīng)被越來越多的人認(rèn)同，銷售必稱終端，但終端促銷要有很多注意事項(xiàng)，如果沒有充分意識到或解決，就會給終端促銷帶來很大的影響，起到事倍功半的效果，甚至，使促銷起到反作用。那么如何使終端促銷起到事半功倍，達(dá)到理想的效果呢？主要要做以下幾方面的工作：1、明確促銷的目的。2、做出詳細(xì)的工作計(jì)劃（促銷的范圍、促銷的時(shí)間、促銷的內(nèi)容等）。3、解決好“人”的問題（終端管理人員的協(xié)調(diào)，終端周邊相關(guān)人員關(guān)系的協(xié)調(diào)，營造最好的軟環(huán)境、促銷人員的招聘、培訓(xùn)、安置及每個(gè)與促銷有關(guān)的人員的崗位責(zé)任等）4終端促銷物料的準(zhǔn)備、管理（宣傳物料的準(zhǔn)備、粘貼，贈品的管理與發(fā)放原則等）5、對競爭對手的了解，包括競爭品牌的現(xiàn)狀，有無促銷及我方一旦促銷搞起來后，競爭對手可能采取的措施和我方的應(yīng)對措施等。兵法講“知己知彼，百戰(zhàn)不殆；不知彼知己，一勝一負(fù)；不知己，不知彼，每戰(zhàn)必殆。”
促銷人員的組建
促銷隊(duì)伍可以分為：專職促銷隊(duì)伍和兼職促銷隊(duì)伍兩種。不同產(chǎn)品的不同促銷方式有不同的側(cè)重方，兩種促銷隊(duì)伍各有優(yōu)劣勢，我們在組建促銷隊(duì)伍時(shí)要充分考慮產(chǎn)品的特性和消費(fèi)者的購買習(xí)性。專職促銷有良好的培訓(xùn)和豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，在臨場發(fā)揮時(shí)通常較好，更能抓住消費(fèi)者的心理，但專職促銷隊(duì)伍的費(fèi)用比較大，如果產(chǎn)品不是熱銷產(chǎn)品、又是季節(jié)性較強(qiáng)的產(chǎn)品，專職促銷員太多是一種浪費(fèi)。兼職促銷隊(duì)伍隨機(jī)性較強(qiáng)，可以現(xiàn)用現(xiàn)招聘，但臨時(shí)性促銷隊(duì)伍對企業(yè)、產(chǎn)品及消費(fèi)心態(tài)的把握稍差，當(dāng)然如果及時(shí)培訓(xùn)，激發(fā)其熱情，會有新意出現(xiàn)，又可以降低運(yùn)營成本，所以，兼職促銷隊(duì)伍是競爭激烈的行業(yè)必不可少的一部分。綜合專職促銷隊(duì)伍和兼職促銷隊(duì)伍的優(yōu)劣勢，一種在競爭激烈環(huán)境中，產(chǎn)品想做出不俗的業(yè)績，必須對這兩種促銷隊(duì)伍進(jìn)行合理搭配。一般來講專職促銷人員可少些，產(chǎn)品旺銷時(shí)是做促銷工作，相對淡季時(shí)進(jìn)行內(nèi)部學(xué)習(xí)，并且?guī)椭魃獭⒔?jīng)銷商進(jìn)行銷售人員的培訓(xùn)；兼職促銷人員可從各大、中院校招聘，在銷售旺季到來之前進(jìn)行招聘和系統(tǒng)培訓(xùn)，培訓(xùn)時(shí)注意，除了進(jìn)行專業(yè)知識的培訓(xùn)外，還要對他們進(jìn)行企業(yè)文化方面的培訓(xùn)，讓他們接受公司的文化，使他們的價(jià)值觀和企業(yè)價(jià)值觀一致，這樣才能從本質(zhì)上提升他們的工作積極性和熱情，“不是單純的為了金錢來做的兼職，讓他們感覺到企業(yè)要求的行為規(guī)范對他們的將來會有很大的幫助，激發(fā)他們發(fā)自內(nèi)心的想作好這份工作。”另外要給培訓(xùn)好的兼職人員建立人事檔案，和正式員工一樣對待他們，在每個(gè)城市都建立相對固定的兼職隊(duì)伍，淡季沒費(fèi)用，旺季促銷時(shí)，兼職隊(duì)伍又相對熟練。這樣既節(jié)省了費(fèi)用，又增加了競爭力，起到“四兩撥千斤”之功效。
促銷人員在終端促銷過程中起到起到非常關(guān)鍵的作用，一方面，促銷員通過對終端的理貨，使終端現(xiàn)場生動化，通過現(xiàn)場宣傳海報(bào)、立牌、燈箱等合理配放，營造出氣氛，讓本來沒有活性的商品展現(xiàn)一定的個(gè)性；另一方面，促銷員的工作熱情、產(chǎn)品知識、導(dǎo)購技巧等都能從不同的方面刺激消費(fèi)者的不同神經(jīng)，促進(jìn)消費(fèi)者產(chǎn)生購買行為。特別是在競爭激烈的行業(yè)，促銷隊(duì)伍的組建更是非常重要的。
促銷的管理
促銷的管理主要有人員管理和物料管理，我們分別來分析，要談管理，我們必須分析在終端促銷過程中所有相關(guān)的環(huán)節(jié)和工作，我們前面談了，促銷就是要刺激消費(fèi)者的不同感覺器官，從視覺、聽覺和觸覺三方面進(jìn)行立體組合，全面激發(fā)消費(fèi)者的消費(fèi)欲望。視覺方面的準(zhǔn)備工作，主要是各種宣傳物料和贈品等；觸覺方面主要是產(chǎn)品方面的擺放和如何讓消費(fèi)者感覺；聽覺就是講解和聲音演示。針對以上方面的環(huán)節(jié)，人員管理方面，明確每個(gè)相關(guān)人員的具體工作內(nèi)容，誰派發(fā)傳單，誰組織活動，誰進(jìn)行講解，誰進(jìn)行贈品的發(fā)放等明確到每個(gè)人。物料管理要有明確的管理規(guī)定，讓每個(gè)人都明確宣傳物料的作用是什麼，如何利用宣傳物料，并制定合理的配備和管理的原則，贈品方面，要有專人負(fù)責(zé)，明確發(fā)放原則和管理，該發(fā)的一個(gè)也不能少，不該發(fā)的一件也不多發(fā)，做到既要充分宣傳，又要節(jié)省物料，達(dá)到最佳效果。
促銷的評估、總結(jié)
促銷工作結(jié)束后的評估、總結(jié)主要有以下幾方面：
美容院缺乏系統(tǒng)培訓(xùn)，特別是銷售。摸著石頭過河是中國美容院的一道風(fēng)景線，要么是做心態(tài)調(diào)整，要么是銷售技能提升，要么是個(gè)案的店務(wù)管理，要么就是花樣的終端會。這一切都是零件，不是系統(tǒng)；只是局部，不是全面；只是戰(zhàn)術(shù)，不是戰(zhàn)略；只是眼前，不是長遠(yuǎn)；只是頭疼醫(yī)頭，不是整體提升。
一個(gè)店經(jīng)營得好，為什么開不好第二個(gè)店；為什么會用大店養(yǎng)小店；為什么做大了，人多了，就會覺得力不從心，左支右絀。系統(tǒng)，還是系統(tǒng)，缺乏系統(tǒng)工程是美容院當(dāng)務(wù)之急。美容院未來的成功是靠一套系統(tǒng)，而不是靠一點(diǎn)聰明，系統(tǒng)決定成敗。
某美容院促銷活動方案
活動目的：
1、推廣新服務(wù)項(xiàng)目
2、提高銷量
3、提高美容院外在形象。
活動主題：共同迎接新的一天
活動內(nèi)容：
一、新服務(wù)項(xiàng)目
針對本院服務(wù)范圍白領(lǐng)人士居多，全新推出白領(lǐng)麗人美容服務(wù)項(xiàng)目。
1、麗人月套餐一:
價(jià) 格500
贈送護(hù)理 1、劃卡消費(fèi)8折；2、送4次經(jīng)典護(hù)理或200元產(chǎn)品。
后期優(yōu)惠 1、續(xù)卡送積分58分；2、送親情卡一張（價(jià)值200元）。
2、麗人月套餐二:
價(jià) 格 1500元
贈送護(hù)理 1、劃卡消費(fèi)7折；2、送7次經(jīng)典護(hù)理或360元產(chǎn)品。
后期優(yōu)惠 1、續(xù)卡送積分100分；2、送親情卡一張（價(jià)值380元）。
3、麗人vip套餐：
價(jià) 格 3880元年卡（限時(shí)卡）
贈送護(hù)理： 1、全年面部、肩、頸部經(jīng)典護(hù)理；2、全年身體護(hù)理包括：舒筋活絡(luò)、背部刮痧排毒、健胸、腎保養(yǎng)、卵巢保養(yǎng)、纖體等；3、自選計(jì)50次，限一年內(nèi)使用。
后期優(yōu)惠 1、贈送精油全身10次（價(jià)值1500元）；
2、贈手、足護(hù)理20次（價(jià)值800元）；
3、贈送牛奶香體貴妃浴20次（價(jià)值1000元）；
4、全年光波浴；
5、送親情卡一張（價(jià)值380元）。
二、美容院形象促銷
組織美容院在市區(qū)大型廣場中統(tǒng)一進(jìn)行產(chǎn)品促銷活動，同時(shí)進(jìn)行免費(fèi)皮膚咨詢以及優(yōu)惠售產(chǎn)品和月卡、年卡等。派發(fā)形象宣傳資料，通過統(tǒng)一的行動迅速在當(dāng)?shù)赝茝V品牌以及美容院的形象力，迅速銷售產(chǎn)品。
活動預(yù)算(略)
活動執(zhí)行
事前準(zhǔn)備：
1、店內(nèi)：產(chǎn)品展示臺、小汽球、促銷方案張貼、美容卡、吊旗和客戶檔案卡。
2、店外的布置（橫幅、大汽球、展示牌、易拉寶）
3、促銷方案、優(yōu)惠政策
4、產(chǎn)品的培訓(xùn)：由組長負(fù)責(zé)培訓(xùn)
5、人員的搭配：安排好收銀、庫管、發(fā)貨
6、邀請函派發(fā)：編號、定區(qū)域、定人、定量（可適當(dāng)獎(jiǎng)勵(lì)）
7、心態(tài)調(diào)整：美容院召開活動前會議，提要求，熟悉整個(gè)會議流程
事中工作：
1、怎么安排（參加人員的分工）
2、美容師要求（參照美容院管理規(guī)定）
3、要求：各盡職責(zé),服從安排，責(zé)任到人
4、進(jìn)入狀態(tài),人員的配合
總結(jié)是對某一特定時(shí)間段內(nèi)的學(xué)習(xí)和工作生活等表現(xiàn)情況加以回顧和分析的一種書面材料，它可以使我們更有效率，為此要我們寫一份總結(jié)。你所見過的總結(jié)應(yīng)該是什么樣的?下面是小編收集整理的2021市場督查專員工作總結(jié)范文合集，歡迎大家分享。
2021市場督查專員工作總結(jié)范文一
11月份，通過局黨組、領(lǐng)導(dǎo)統(tǒng)一安排部署，利用近一個(gè)月的時(shí)間全局干部職工集中進(jìn)行了思想作風(fēng)紀(jì)律整頓。總體看，這次整頓收到了明顯成效，我隊(duì)全體工作人員精神面貌明顯改觀，組織紀(jì)律明顯增強(qiáng)，工作作風(fēng)明顯改進(jìn)，服務(wù)水平明顯提高，基本達(dá)到局黨組、局領(lǐng)導(dǎo)提出的目標(biāo)要求。現(xiàn)就這次思想作風(fēng)紀(jì)律整頓工作情況總結(jié)如下。
一、基本情況及主要做法
市場監(jiān)管稽查隊(duì)共有隊(duì)長1名、隊(duì)員5名，這次思想作風(fēng)紀(jì)律整頓，我們嚴(yán)格按照局文件精神，從十一月三日開始到十一月二十日結(jié)束，整個(gè)過程共分集中學(xué)習(xí)、統(tǒng)一思想；對照檢查、自查自糾；整頓落實(shí)、完善制度三個(gè)階段。
1.集中學(xué)習(xí)階段：為切實(shí)做到集中整頓與當(dāng)前工作兩不誤、兩促進(jìn)，我隊(duì)采取的主要辦法是隊(duì)長統(tǒng)一組織，隊(duì)員自覺到位；上午開展正常的日常市場巡查工作，下午集中整頓。根據(jù)《煙局[20XX]91號》文件要求，由隊(duì)長精心組織并進(jìn)行再動員講話，隨后利用每天下午2個(gè)小時(shí)組織了集中學(xué)習(xí)，每次集中學(xué)習(xí)時(shí)間都在2個(gè)小時(shí)以上并作出學(xué)習(xí)筆記，其余時(shí)間主要以自學(xué)為主，隊(duì)長首先做到學(xué)前備課，學(xué)中領(lǐng)學(xué)，邊學(xué)邊記，邊學(xué)邊議。期間，比較系統(tǒng)地學(xué)習(xí)了局長在——20XX年市煙草工作會議上（樹立新觀念、找準(zhǔn)新定位、拓展新視野、促進(jìn)新轉(zhuǎn)變、奮力譜寫煙草第三次跨越的新篇章）的報(bào)告、煙局[20XX]28號文件、煙局[20XX]13號文件。重點(diǎn)學(xué)習(xí)了《中華人民共和國煙草專賣法》、《中華人民共和國煙草專賣法實(shí)施條例》、《省煙草專賣法實(shí)施條例》、《煙草專賣執(zhí)法紀(jì)律六條禁令》、《行政處罰法》。
2.自查自糾階段：按照這次整頓的目標(biāo)要求，結(jié)合自身的思想和工作實(shí)際，深入查找在大局意識、責(zé)任意識、服務(wù)意識和紀(jì)律意識四個(gè)方面存在的突出問題。在自查自糾的基礎(chǔ)上，我們以小組為單位，二人一組，深入卷煙市場，廣泛向卷煙零售商戶征求意見，征取卷煙消費(fèi)者的意見和建議，然后將各組收集到的信息進(jìn)行整合，查找我們在實(shí)際工作中存在的問題。
3.整頓落實(shí)階段：我們緊緊圍繞局黨組總體思路和市局文件精神，結(jié)合市場監(jiān)管稽查隊(duì)20XX年度工作計(jì)劃，糾正部分人員工作中存在的紀(jì)律作風(fēng)渙散的問題；巡查不到位，巡查質(zhì)量不高問題。進(jìn)一步完善了“六條禁令”和逐日簽到、請銷假制度；針對巡查員巡查不到位、巡查質(zhì)量不高我們進(jìn)一步完善了市場巡查制度；針對部分持證和無證經(jīng)營卷煙零售業(yè)務(wù)的商戶中存在的不安定因素，建立了矛盾糾紛排查制度，并根據(jù)實(shí)際情況提出限期解決在卷煙經(jīng)營中存在的問題；針對部分工作相互推諉、等待觀望現(xiàn)象我們切實(shí)實(shí)行首問負(fù)責(zé)制度。這些制度的建立和實(shí)行，進(jìn)一步促進(jìn)了市場監(jiān)管稽查隊(duì)工作的規(guī)范化、制度化、程序化、科學(xué)化。
二、取得的初步成果
這次思想作風(fēng)紀(jì)律整頓，對我們的思想觸動是很大的，市場監(jiān)管稽查的的全體工作人員的精神面煥然一新，大局意識、責(zé)任意識、服務(wù)意識、紀(jì)律意識明顯增強(qiáng)，大家都能夠緊緊圍繞局黨委和局領(lǐng)導(dǎo)的要求來規(guī)范自己的言行，思想和工作都能夠高度統(tǒng)一到市煙草局總體工作思路和本年度工作計(jì)劃上來，統(tǒng)一到全力以赴完成煙草專賣行政管理工作上來，統(tǒng)一到煙草系統(tǒng)提出的“發(fā)展和諧穩(wěn)定的煙草事業(yè)”上來。
三、今后的工作目標(biāo)
堅(jiān)持政風(fēng)行風(fēng)建設(shè)，讓“對照職能、貼近民生，為群眾辦實(shí)事辦好事”活動在市場監(jiān)管稽查隊(duì)生根發(fā)芽。深入貫徹局長在20XX年3月8日市煙草工作會議上的講話精神，積極響應(yīng)市局（公司）局長、經(jīng)理代表市局（公司）黨組向全市煙草系統(tǒng)發(fā)出的“大力推進(jìn)煙草跨越式發(fā)展”的動員令。努力完成局長在20XX年市煙草工作會議上針對專賣管理工作提出的三年規(guī)劃：“市場凈化率每年遞增一個(gè)百分點(diǎn)。20XX年達(dá)到96%，20XX年達(dá)到97%，20XX年達(dá)到98%。”
通過這次思想作風(fēng)紀(jì)律整頓，使我隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)和隊(duì)員更進(jìn)一步的“細(xì)化了責(zé)任，提高了認(rèn)識；嚴(yán)明了紀(jì)律，提高了效率；端正了態(tài)度，提高了形象；轉(zhuǎn)變了觀念，提高了巡查質(zhì)量”。為完成全年各項(xiàng)工作目標(biāo)任務(wù)打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。
2021市場督查專員工作總結(jié)范文二
在繁忙的工作中不知不覺又迎來了新的一年，回顧這半年的工作歷程，作為一名的銷售督導(dǎo)人員雖然帶來了一定的效果，但也存在不少的問題，為了更好的完成工作，特對階段性的工作進(jìn)行以下總結(jié)。
剛到公司時(shí)，對產(chǎn)品面料方面的知識不是很精通，對于新環(huán)境、新事物比較陌生。在公司領(lǐng)導(dǎo)的幫助和培訓(xùn)下，很快了解到公司的性質(zhì)及產(chǎn)品知識和其培訓(xùn)的重要性。作為銷售部中的一員，我深深覺到自己還有很多的不足之處。作為企業(yè)的一名督導(dǎo)，自己的一言一行也同時(shí)代表了一個(gè)企業(yè)的形象。所以更要提高自身的素質(zhì)，高標(biāo)準(zhǔn)的要求自己。在高素質(zhì)的基礎(chǔ)上更要加強(qiáng)自己的專業(yè)知識和專業(yè)技能。
此外，還要廣泛了解整個(gè)市場的動態(tài)，走在市場的前沿。經(jīng)過這段時(shí)間的磨練，力爭盡快成為一名合格的督導(dǎo)，并且努力做好自己的本職工作。
針對這半年的督導(dǎo)工作，也由于時(shí)間的倉促性，我就不像其他的同事一樣一條一條的列舉出來了：在督導(dǎo)的這一本職崗位上我認(rèn)為督導(dǎo)工作在家紡行業(yè)中的重要性，在這半年的終端拜訪中我們需要給終端的加盟商和導(dǎo)購進(jìn)行全面的一個(gè)培訓(xùn)，他們在對面料知識的了解和產(chǎn)品知識的問題上是很渴求進(jìn)步的。在拜訪接觸的這些工作在一線的伙伴們，他們反映的各種各樣的問題都是面前我們其他地區(qū)的加盟店正在面臨的問題，起初我認(rèn)為只需要給他們?nèi)嫘缘陌匆粋€(gè)一個(gè)的先后順序來培訓(xùn)就行了，可是我發(fā)現(xiàn)這樣的辦法如果他們不能堅(jiān)持下來始終都是白忙活一場費(fèi)時(shí)費(fèi)力，最終就像風(fēng)沙飛過留下沉重的思想負(fù)擔(dān)，后來我就換做一種比較快速的一種方法就是讓他們自己扮演不同的角色，找問題從而針對性的對其下藥，幾個(gè)來回下來他們也知道了自己的問題所在，雖然這種方法不是最好的但對他們來說還是比較的出效果的，在使用這樣的方法的時(shí)候我還需要加強(qiáng)自己的學(xué)習(xí)，讓自己不斷的進(jìn)步才能解決終端導(dǎo)購拋來的各種他們認(rèn)為比較難以解決的問題，所以在以后的工作中我要更加的嚴(yán)格要求自己，讓終端的導(dǎo)購掌握更多家紡方面的知識：從家具的顏色搭配到床品的搭配，洗滌的方法及保養(yǎng)到顧客的一種心理溝通，眼神交流，以致達(dá)到他們的腰包不斷的膨脹加厚，讓加盟商和導(dǎo)購都達(dá)到互利雙贏的合作，幫終端培養(yǎng)一批比較忠實(shí)的導(dǎo)購從而也解決了終端中出現(xiàn)的招工比較難的現(xiàn)狀。
在拜訪的客戶中有的會說他們想定的花型總是定不到，或者是包裝袋的問題，等等一系列的問題，而陳列就是一個(gè)店面的整體形象，她能讓店面多姿多彩也能讓店面黯然失色，而終端真正做到畫眼點(diǎn)睛，面壁生輝的還是很少一部分的，所以針對這塊我們要更加的要求他們?nèi)ゾ毩?xí)，讓顧客有種新鮮而又欣喜諾狂的感覺。
半年的時(shí)間里，我得到了很多感謝所有對我?guī)椭^和支持的領(lǐng)導(dǎo)及同事們，謝謝！最后祝公司在新的一年里生意興隆，財(cái)源滾滾！
2021市場督查專員工作總結(jié)范文三
通過近期對我所負(fù)責(zé)賣場的了解，發(fā)現(xiàn)多數(shù)區(qū)域人員對于銷售工作僅僅停留在單一的送貨售后回款的工作方面。工作非常被動，不能主動的找出問題、優(yōu)化環(huán)節(jié)，缺少了最重要的客戶掌控、渠道掌控和終端拉動。部分銷售人員對于自己的工作職責(zé)含糊不清，只做了最表面的基本工作。根據(jù)一些實(shí)際情況，我冒昧闡述一下市場督導(dǎo)崗位的工作職能。督導(dǎo)工作不能僅僅局限于促銷員管理方面，一方面督導(dǎo)要提高自身的素養(yǎng)，包括對于銷售技巧和手段的認(rèn)識，處理促銷員在銷售工作中出現(xiàn)的難題；另一方面提升自身的管理能力與協(xié)調(diào)能力，善于處理促銷員與門店負(fù)責(zé)人、促銷員與其他公司促銷員、促銷員與店員之間的種種或大或小的矛盾。
我作為一個(gè)市場督導(dǎo)人員，下面談一談本人的工作體會及經(jīng)驗(yàn)總結(jié)：
（1）幫助銷售
市場督導(dǎo)應(yīng)該連同培訓(xùn)師一起，對于無促銷員渠道的店面，進(jìn)行簡單有效的銷售技能培訓(xùn)。要讓經(jīng)銷商和終端門店負(fù)責(zé)人認(rèn)識到，我們不僅僅是機(jī)器上了柜，同樣我們一直關(guān)注、關(guān)心他們的整體銷售。對于銷售技能方面，我們給他們進(jìn)行幫助培訓(xùn)，讓他們對我們公司的形象、人員素質(zhì)留下好印象，并讓其感受到我們是實(shí)事求是地在幫助他們。同樣，他們的感激心理能幫助整體的銷量提高。對于合作方面，這些都是保持良性發(fā)展的必要條件。
（2）慣性推銷
在幫助銷售的同時(shí)，認(rèn)真教會門店店員關(guān)于金立機(jī)型的獨(dú)特賣點(diǎn)和銷售技巧。通過這樣的培訓(xùn)，店員如果能夠按照教授的方法賣出機(jī)器，肯定在內(nèi)心有一定的成就感和滿足感。這樣，在再一次向客人推薦金立的機(jī)型時(shí)，在信心上都會有一定的提高。通過多次的成功，很容易就會形成：某些店員專會推薦金立的機(jī)型，而且成功率非常高；以后有客人上門，都會主動的推薦金立的機(jī)型。這就是成功的慣性推銷，這對于我們金立手機(jī)在終端門店沖量是很有效果的。
（3）靈活促銷
促銷，無論在哪一行，都是一個(gè)客觀存在、無法回避的常見主題。受天時(shí)、地利及人脈的限制和影響，其資源和方法往往有很多種，這就需要我們頭腦機(jī)敏地巧用資源、廣開思路、目標(biāo)專一、靈活促銷。也就是根據(jù)不同情況，在不同場合，用不同方法對待不同的顧客，達(dá)成銷售。
從分析顧客心理的角度，往往能挖出更多顧客的消費(fèi)潛能。顧客能走進(jìn)賣場，不外乎兩種情況：
第一，確實(shí)是來買手機(jī)的。這個(gè)時(shí)候，往往要采取先勢奪人，以最直接和最有效的方式來吸引顧客的注意，從而達(dá)成向他推薦手機(jī)的目的。
這里的“靈活促銷”，體現(xiàn)在促銷員及督導(dǎo)員如何通過對顧客的第一眼觀察并迅速準(zhǔn)確地對觀察信息作出相對準(zhǔn)確的判斷，或者根據(jù)顧客的信息反饋迅速通過口頭語言消除他的一些心理障礙，清除他的一些心理干擾，拉近顧客與手機(jī)柜臺的距離，進(jìn)一步打開顧客信與不信的心扉。綜上簡述，就是“巧觀顧客，當(dāng)機(jī)立斷”。
1、 能獨(dú)立開展部門的基本工作，如考勤、衛(wèi)生、通訊錄的更新及戰(zhàn)報(bào)的編寫。
2、 主持進(jìn)行了兩場招聘會，發(fā)出面試通知單105份，接待面試人員45人，最終面試通過7人，現(xiàn)在3人離職，2人在職。
3、 獨(dú)立完成培訓(xùn)流程，并且擔(dān)任培訓(xùn)主持人
4、 在人力資源公司的協(xié)助下完成員工五險(xiǎn)的購買工作
5、 在各部門的協(xié)助下開展大促銷慶功會以及各月份的員工大會
6、 將基本的部門工作交由黎云香負(fù)責(zé)。
回顧兩個(gè)月來的工作，我在思想上、學(xué)習(xí)上、工作上取得了新的進(jìn)步。但我也認(rèn)識到自己的不足之處：
1、業(yè)務(wù)思想還不夠成熟，還不能很好的理解二線成人達(dá)己精神。有時(shí)在跟一線某些員工相處時(shí)會出現(xiàn)不平衡的心理。
2、自身修為有待提高，學(xué)會包容諒解，凡事要看的開。遇到不順心或誤解時(shí)要學(xué)會自我調(diào)整。
3、在學(xué)習(xí)方面做得不好，首先是學(xué)習(xí)積極性不夠高。其次是學(xué)習(xí)目標(biāo)不明確。
4、工作效率不夠高，而且出現(xiàn)了兩次較大的工作效率低點(diǎn)。尤其是6月11號上午四個(gè)小時(shí)都在制作“月銷冠”特輯，但是沒完成。5、自己的思路還很窄工作認(rèn)識的不夠全面，自己對部門工作掌握速度還不夠快。
6、有時(shí)出現(xiàn)問題我并不知道而領(lǐng)導(dǎo)先知。比如部門的事情很多時(shí)候都是舒助理問我，我才知道。工作的連貫性和主動性不夠。
7、日常工作做得不到位，特別是在考勤和衛(wèi)生安排以及監(jiān)督方面。
8、企業(yè)文化學(xué)習(xí)不到位，只是在例會上簡單學(xué)習(xí)智語以及戰(zhàn)報(bào)。
9、員工福利設(shè)想的不夠周全。以致于出現(xiàn)浪費(fèi)現(xiàn)象。
總結(jié)了過去，方能展望未來!在總結(jié)大促銷工作的同時(shí)，針對自己不足之處，我對8月工作也提出了初步設(shè)想：
1、在繼續(xù)完善自身修養(yǎng)的同時(shí)，加強(qiáng)理論和業(yè)務(wù)知識學(xué)習(xí)，不斷提高自身綜合素質(zhì)水平。把工作做到更好。
2、繼續(xù)跟進(jìn)員工保險(xiǎn)辦理情況，即時(shí)向保險(xiǎn)公司上交費(fèi)用
3、支持8月20號專場招聘會，確保招聘流程和培訓(xùn)流程的連貫，力保入職5位新員工。
4、在硬件條件允許的情況下開展網(wǎng)絡(luò)招聘，提高招聘的效率。
5、領(lǐng)導(dǎo)交辦的每一項(xiàng)工作，分清輕重緩急，科學(xué)安排時(shí)間，按時(shí)、按質(zhì)、按量完成任務(wù)。
6、積極努力推動企業(yè)文化的學(xué)習(xí)，爭取為一線伙伴提供更多的銷售技能。
7、嚴(yán)格按照規(guī)定完成每月訪四訪的要求，積極融入一線。
隨著廣告、品牌、促銷推廣、服務(wù)等營銷手段作為市場推動力的作用日益減弱，消費(fèi)者對廣告、價(jià)格誘惑的抵抗力越來越強(qiáng)，甚至可以用麻木和抵制來形容。這種情況下，營銷人員特別是品牌促銷員（或稱之為：直銷員、導(dǎo)購員）的作用將更加突出，人力資源作為最重要的市場資源，也逐漸為各企業(yè)經(jīng)營管理人員所認(rèn)識。
促銷員管理作為終端管理的重要組成部分，是一個(gè)很寬泛的話題。本人僅結(jié)合，五年來南通、南京、甘青寧市場促銷員管理經(jīng)驗(yàn)，談一點(diǎn)個(gè)人粗淺的認(rèn)識，求教于方家。 一、促銷員及促銷員管理
促銷員（有的企業(yè)稱之為：導(dǎo)購員、直銷員）是一般由電冰箱廠家自行招聘、管理、考核、核發(fā)工資，同時(shí)接受商場的現(xiàn)場管理的廠方品牌、產(chǎn)品、銷售代言人。屬于接受雙重管理的特殊的銷售群體。由于其勞動關(guān)系隸屬廠方，而工作地點(diǎn)卻在商場各冰箱專柜。作為電冰箱廠家銷售代表而言，必須充分認(rèn)識這一點(diǎn)，以免促銷員管理的缺位情況的出現(xiàn)。同時(shí)，還必須清醒地認(rèn)識到促銷員作為接受雙重管理的受眾，如何協(xié)調(diào)促銷員所在商場同類產(chǎn)品各品牌之間的市場份額競爭和促銷員所在商場與其他商場本品牌內(nèi)部促銷員之間存在事實(shí)性競爭關(guān)系；以及如何解決商場日常管理、利益如果與本企業(yè)管理制度、理念發(fā)生沖突的情況下，促銷員如何取舍的問題？
我們還應(yīng)該清楚地認(rèn)識促銷員作為特殊的銷售群體，其人員組成構(gòu)成的情況。由于促銷員職業(yè)是一種中低收入的職業(yè)類型，決定了促銷員群體的學(xué)歷、年齡層次和其他行業(yè)（如文化、IT、旅游等）存在著明顯的差別，高學(xué)歷、能力社會人員職業(yè)定位除非迫不得已一般不會選擇促銷員這一職業(yè)類型；所以20-30歲左右的下崗職工、待業(yè)青年成為促銷員主要的人員構(gòu)成群體。而下崗職工、待業(yè)青年的社會經(jīng)歷決定了他們具有豐富的社會經(jīng)驗(yàn)和溝通能力。同時(shí)由于其就業(yè)前處于低收入階層，對于促銷工作則極為重視，故而高度敬業(yè)。對于他們來說，銷量就是金錢。所以格外珍惜和投入促銷工作。
促銷員管理必須清楚地認(rèn)識以上的問題，以此為基點(diǎn)開展管理工作。通過促銷員選聘、培訓(xùn)、考核、感情投入等，培養(yǎng)增強(qiáng)促銷員對企業(yè)的忠誠度，不斷強(qiáng)化促銷員對企業(yè)品牌、理念的認(rèn)識促進(jìn)其融入企業(yè)的文化氛圍，提升其促銷技能和素質(zhì)，以打造戰(zhàn)斗有力的高素質(zhì)促銷員團(tuán)隊(duì)。可以說，促銷員團(tuán)隊(duì)的素質(zhì)高低決定了本品牌產(chǎn)品所在地區(qū)是否能夠達(dá)到或超過與本品牌整體市場相匹配的銷量和市場份額，決定著終端銷售的成敗。 二、促銷員選拔及新聘促銷員培訓(xùn)
促銷員主要是從下崗職工（尤其是女工）、待業(yè)已婚女青年中選拔。主要考慮是促銷員職業(yè)作為營業(yè)員職業(yè)的一種，女性是最適合的群體。因?yàn)榕缘男睦怼⑸硖攸c(diǎn)如耐心細(xì)致、熱情大方、親和力強(qiáng)、更容易與同性或異性消費(fèi)者溝通、電冰箱產(chǎn)品的購買決定者又主要是家庭主婦與女性促銷員立場相同，更容易促進(jìn)購買形成銷售等決定了男性所無法具備的優(yōu)點(diǎn)。同時(shí)，還要關(guān)注應(yīng)聘促銷員以前的職業(yè)（是否具有與多人溝通交流的特點(diǎn)其本人是否有不良或值得稱贊的記錄）、家庭（是否夫妻關(guān)系是否和諧、家庭經(jīng)濟(jì)是否過于富裕或貧窮）和社會關(guān)系（是否有大量的不良朋友群或其社會關(guān)系是否能夠促進(jìn)其投入促銷工作）等背景性資料。具有同行業(yè)或相近行業(yè)從業(yè)經(jīng)歷的人員則作為主要候選對象。這樣可以降低培訓(xùn)的時(shí)間成本和難度，有利于盡快上手，實(shí)現(xiàn)較快較好的促銷業(yè)績。同時(shí)，要求獲聘人員具備高效快速反應(yīng)能力，個(gè)人形象不必太突出但相貌必須端正不得引人反感即具備親和力；語言表達(dá)能力突出同時(shí)具備較高的地方方言和普通話水平；勤快敬業(yè)忠誠可靠以及高度團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神等條件；高素質(zhì)高起點(diǎn)的促銷人員招聘是決定促銷員團(tuán)隊(duì)整體素質(zhì)是否能夠不斷提高的關(guān)鍵。
新聘促銷員培訓(xùn)是一項(xiàng)重要的工作。因?yàn)椋鳛樾缕穯T工來講，其對于企業(yè)、產(chǎn)品、市場、工作商場、公司制度文化、促銷技巧等處于未知或認(rèn)識的起步階段。成功的新聘促銷員培訓(xùn)應(yīng)該以企業(yè)的創(chuàng)業(yè)歷史、榮譽(yù)、產(chǎn)品的基礎(chǔ)知識、產(chǎn)品的序列及每款的賣點(diǎn)、市場競爭狀況及各競品的企業(yè)產(chǎn)品概況、本企業(yè)產(chǎn)品在當(dāng)?shù)厥袌龅匿N售業(yè)績和狀況、本企業(yè)產(chǎn)品的比較優(yōu)勢、經(jīng)銷商關(guān)系狀況及與其所在商場的客情關(guān)系狀況、所在商場的簡況及相關(guān)管理制度（現(xiàn)場銷售的流程）、基礎(chǔ)性的促銷技巧和促銷員日常工作（單據(jù)報(bào)表、數(shù)據(jù)上報(bào)填寫）等。由于內(nèi)容較多，一般采取先總括性的講解培訓(xùn)，并要求新聘促銷員根據(jù)培訓(xùn)教材自學(xué)。然后在分專題分階段實(shí)施培訓(xùn)，并由經(jīng)驗(yàn)豐富業(yè)績突出的優(yōu)秀促銷員負(fù)責(zé)對新聘促銷員進(jìn)行“傳、幫、帶”的崗位培訓(xùn)和崗位跟蹤。 三、促銷員培訓(xùn)
促銷員培訓(xùn)一般采取崗位培訓(xùn)（OJT：on-the-job training）或崗?fù)饧校∣FF˙ JT：0ff-the-job training）培訓(xùn)兩種形式。
崗位培訓(xùn)一般由所在市場業(yè)務(wù)經(jīng)理、促銷督導(dǎo)實(shí)施，特殊情況下由優(yōu)秀促銷員或其他人員參與，主要是在銷售現(xiàn)場針對促銷員售點(diǎn)、成交過程、接待顧客等方面的問題和不足，現(xiàn)場指正指導(dǎo)。業(yè)務(wù)經(jīng)理、促銷督導(dǎo)作為促銷員管理者組織、實(shí)施促銷員的崗位培訓(xùn)工作必須作為日常工作的重要部分給予高度重視。崗位培訓(xùn)的特點(diǎn)在于時(shí)效性和針對性強(qiáng)，見效快是最直接有效的培訓(xùn)方式。但是如果同時(shí)有顧客咨詢產(chǎn)品，則必須打斷，所以崗位培訓(xùn)存在連續(xù)性和系統(tǒng)性不強(qiáng)的缺點(diǎn)。崗位培訓(xùn)應(yīng)選擇在正常銷售日的客流量最小的的時(shí)段，如下午5-6點(diǎn)鐘。而不益節(jié)假日或中午10—下午4點(diǎn)鐘，因?yàn)樯鲜鰰r(shí)段的成交量和客流量最大，應(yīng)以銷售為主。崗位培訓(xùn)可采取教導(dǎo)制即培訓(xùn)者針對培訓(xùn)對象存在的問題和不足，指出更加合理有效的方法，但一定要避免說教，而應(yīng)重視促銷員的感受，雙方觀念互動才能保證培訓(xùn)的效果。也可以采取現(xiàn)場演示糾正的方法實(shí)施崗位培訓(xùn)，促銷員現(xiàn)場觀摩，則可以實(shí)現(xiàn)更好的培訓(xùn)效果。
脫崗培訓(xùn)及集中培訓(xùn)。集中培訓(xùn)應(yīng)該作為促銷員管理主要內(nèi)容，以例會的形式確定下來。促銷員例會除了具有人員培訓(xùn)的作用，還應(yīng)具有市場分析、人員考核和任務(wù)分解的作用。促銷員例會應(yīng)該每周召開，我們稱之為促銷員周例會。（附《**冰箱N市場促銷員周例會制度》）
促銷員周例會一般安排在每周一或周五的上（下）午，原因是周一召開有利于及時(shí)總結(jié)上周銷量及市場狀況，分解本周銷量目標(biāo)，制定本周市場策略，給予促銷員雙休日超負(fù)荷工作休息的機(jī)會體現(xiàn)人性化管理等。而周五召開更有利于下周雙休日的銷量上揚(yáng)（因?yàn)榧偃战?jīng)濟(jì)對銷量拉動倍增作用日益凸顯）。
節(jié)假日期間，如果與周例會召開的時(shí)間有沖突，應(yīng)變更周例會的召開日期。五一、十一黃金周及元旦、春節(jié)等法定節(jié)假日及地方性節(jié)日如市慶、大型會展、慶典前應(yīng)召開促銷員節(jié)假日備戰(zhàn)動員會，著重市場火熱程度預(yù)期分析、競爭對手及相關(guān)商場可能采取的舉措，制定相應(yīng)的市場進(jìn)攻（防守）策略、確定整體銷量目標(biāo)分解到每一名促銷員、明確考核如處罰獎(jiǎng)勵(lì)，整體目標(biāo)超額完成則組織全體促銷人員開展聚餐、野炊、旅游等集體活動，否則取消。節(jié)假日后應(yīng)著重節(jié)假日市場分析、結(jié)合同期及當(dāng)期各種數(shù)據(jù)資料進(jìn)行整體市場及各商場銷售情況分析，總結(jié)成功或失敗的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)。促進(jìn)下階段銷售目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)或超額實(shí)現(xiàn)。通過集體活動加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)成員的交流、協(xié)作和同事關(guān)系，增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)凝聚力，提高戰(zhàn)斗力。 四、促銷員考核及晉升制度
促銷員的年齡層次、性別、收入狀況等決定了促銷員考核必須具體、公正、嚴(yán)明，否則無法滿足打造高素質(zhì)促銷團(tuán)隊(duì)的要求。我們通過促銷員考核辦法來解決這一問題。 五、促銷員管理的其他問題
促銷員管理應(yīng)當(dāng)導(dǎo)入人情化管理理念。我們開展促銷員生日禮物到柜臺、舉辦促銷員生日派對、專業(yè)知識、文體競賽、集體聚餐、野炊、旅游以及春節(jié)前舉辦答謝促銷員家屬團(tuán)拜會等活動，進(jìn)一步加強(qiáng)了團(tuán)隊(duì)成員之間的相互理解和友誼。
平常我們特別重視協(xié)助促銷員解決個(gè)人或家庭的困難問題，甚至充當(dāng)促銷員夫妻之間的家庭糾紛調(diào)節(jié)人。因?yàn)椋黉N員作為公眾人群，必須保證快樂的工作，以熱情影響消費(fèi)者，實(shí)現(xiàn)銷售和品牌的宣傳。 六、實(shí)施成效
XX冰箱N市場三年來的促銷員管理工作，通過全體促銷人員的配合和努力，目前已比較成熟。基本上形成了上述體系。而市場的回報(bào)也令人滿意。我們從99年的N市場XX冰箱零售量2500臺不到，2000年、2001年、2002年1—10月份則分別實(shí)現(xiàn)6553臺、8189臺、7894臺的銷量業(yè)績，市場份額也得以不斷提高。XX品牌在N市場也由99年的弱勢品牌，打入強(qiáng)勢品牌行列。目前仍然保持這不斷上升的趨勢。同行業(yè)競爭品牌及N市場各商場人士均給予XX品牌高度的評價(jià)。
其實(shí)，XX冰箱N市場促銷員管理的成效以及促銷員團(tuán)隊(duì)的素質(zhì)起到了決定性的作用。所以我們把促銷員管理稱為決勝終端的利器。
附： XX冰箱N市場促銷員考核辦法
一、考核的目的
表彰先進(jìn) 激勵(lì)后進(jìn) 建立公平競爭機(jī)制 進(jìn)行有效管理 促進(jìn)整體 提高、擴(kuò)大市場份額
二、考核的階段
月度考核、季度考核、上半年考核、年度考核。
三、考核的內(nèi)容
1、商場占有率考核
XX品牌銷量除以所在商場同類產(chǎn)品總銷量（或XX品牌銷售額除以所在商場同類產(chǎn)品的總銷售額）得出的比率，即商場占有率（SC：SHOP COVERAGE）。
SC VS MC （MARKET COVERAGE） 0.1％ -- 10元。
2、商場份額考核
XX品牌所在商場同類產(chǎn)品中的排名即商場份額，同所在市場XX品牌的排名位次比較：
± 1名—— ±50元。
3、任務(wù)完成率考核
（1）銷售量完成率
（2）利潤品銷量完成率
（3）利潤品銷售額完成率
（4）銷售額完成率
上述四項(xiàng)指標(biāo)加權(quán)平均計(jì)算出綜合指標(biāo)任務(wù)完成率：
①、100％以上 （含100％） 基本工資*任務(wù)完成率+促銷提成
②、80%--100%（含80%）
基本工資+促銷提成
③、60%—80％ （含60%） 基本工資*80%+促銷提成
④、60％以下
取消基本工資 ，發(fā)放促銷提成工資，
留崗查看 提交陳述報(bào)告。
⑤、連續(xù)兩個(gè)月任務(wù)完成率低于60％ ，立即除名；連續(xù)三個(gè)月完成率 70 ％以下，立即除名。
4、N市場任務(wù)完成率考核
N市場月度任務(wù)完成率即N市場四項(xiàng)指標(biāo)加權(quán)平均的出的比率，所有商場促銷員已核定的基本工資*N市場月度任務(wù)完成率；
N市場完成率80%以下，所有商場促銷員已核基本工資*80%
5、售點(diǎn)及促銷人員評分考核
不定期進(jìn)行售點(diǎn)及促銷人員評分檢查，納入階段考核：
①90分以上（含90分）
獎(jiǎng)勵(lì)25元/人
②80分—90分（含80分） 獎(jiǎng)勵(lì)10元/人
③70分—80分（含70分） 不予獎(jiǎng)罰
④60分—70分（含60分） 25元/人處罰
⑤60分以下
50元/人處罰
⑥50分以下
100元/人處罰 并予除名
（見《XX冰箱N市場售點(diǎn)評分細(xì)則》）
6、測試：按照周例會培訓(xùn)內(nèi)容，設(shè)計(jì)書面測試試卷，試卷含括：市場、競品狀況、企業(yè)文化、理念、品牌知識、促銷活動、價(jià)格、新品知識、促銷技巧、談判技巧、文件制度、職業(yè)道德等知識點(diǎn)；同時(shí)，還將采取例會現(xiàn)場抽講、售點(diǎn)現(xiàn)場演示等方式實(shí)行測試。
根據(jù)測試成績，適當(dāng)獎(jiǎng)罰。
7、綜合評定
綜合以上考核成績，進(jìn)行促銷員素質(zhì)測評，參照考試成績、價(jià)格秩序執(zhí)行情況，并結(jié)合當(dāng)階段規(guī)章制度考核情況，評選階段星級促銷員，并作為促銷員晉級的依據(jù)。
四、考核的組織
由分管業(yè)務(wù)主管具體實(shí)施，辦事處主任、市場主管監(jiān)管執(zhí)行，吸收優(yōu)秀促銷員參與，確保考核的公正性。 售點(diǎn)及銷售人員評分細(xì)則
評分目的：強(qiáng)化美化售點(diǎn)，加強(qiáng)隊(duì)伍形象素質(zhì)建設(shè)
評分準(zhǔn)則：清晰、公平、公認(rèn)
評分辦法：1、總分倒扣制；2、百分進(jìn)位制；3、三項(xiàng)綜合評定制
評分細(xì)則：
1、展臺衛(wèi)生、清潔、雜物擺放
（10分）
①底座、地板、背板、燈箱、有無污斑
②電源線擺放、廢舊物品是否隱蔽
2、樣機(jī)擺放、附件存放、箱體衛(wèi)生、光潔度 （10分）
①整齊、科學(xué)、得于展示
②溫控器罩蓋、燈泡、電腦顯示器、防撞塊有無脫落短少
③箱內(nèi)展示板放置是否合乎規(guī)范，內(nèi)壁有無污斑
④面板有無灰漬、不粘膠印
3、POP張?zhí)⒘⑴茢[放
（15分）
①POP張?zhí)欠駠?yán)格按照張?zhí)?guī)范，是否端正、整潔
②立牌擺放是否按照擺放規(guī)范，是否端正，有無卷皮，是否整潔
③有無過時(shí)，長期擺事實(shí)放的POP立處牌
4、宣傳單頁品種、數(shù)量、堆放
（5分）
①宣傳單頁是否齊全
②單頁數(shù)量是否保持10—20頁存量
③堆放是否整齊
④放置是否科學(xué)
⑤有無過時(shí)，其他品牌宣傳單頁
5、售點(diǎn)宣傳、海報(bào)、贈品展示
（8分）
①有無商場推介海報(bào)、指示牌
②海報(bào)懸掛、張?zhí)欠裥涯俊⒁?guī)范
③贈品擺放是否科學(xué)、突出
6、促銷員個(gè)人形象，精神狀況，服飾儀表
（12分）
①服裝是否端莊大方、整潔，是否奇裝怪服
②精神是否飽滿，接待顧客是否熱情
③是否站姿端正、面部表情是否自然熱情洋溢
④談吐是否熱情優(yōu)雅
7、促銷員個(gè)人衛(wèi)生狀況
（15分）
①臉部有無臟跡，是否濃妝艷抹
②眼睛明亮、大方、有無眼睛分泌物殘留，指甲是否修剪整齊
③頭發(fā)是否凌亂、有無頭皮屑、梳妝是否整齊
④牙齒是否潔凈、有無食物殘留
⑤口腔是否清新，有無口臭
⑥手掌手背是否干凈衛(wèi)生
⑦皮鞋是否光潔如新，有無臟斑
⑧有無體臭等異味
⑨有無不良嗜好，酗酒、抽煙，剔牙等壞習(xí)慣
⑩有無講臟話、粗話，言談粗魯
8、促銷員專業(yè)技能
（25分）
①產(chǎn)品知識是否基本掌握，并能明確表達(dá)
②與柜組及其他同事能否保持良好關(guān)系
③對庫存能否即時(shí)掌握，并及時(shí)反映
④競爭對手的產(chǎn)品情況及銷售情況能否非常了解
實(shí)際上，類似問題在眾多行業(yè)都會遭遇到，比如眾多瓷磚廠家為了搶奪市場，也紛紛展開了各種形式的促銷活動，然而看似浮華的促銷場面背后，卻常常陷入無盡蒼涼的境地。
與很多企業(yè)不同的是，東鵬瓷磚就找到了促銷的一些真諦。
東鵬瓷磚在南京舉行過一次大型的促銷活動中，活動當(dāng)天收現(xiàn)金達(dá)4800萬元，總計(jì)銷量突破8000萬元。更難能可貴的是，這只是一個(gè)區(qū)域的縮影，而東鵬正在把這種促銷模式聯(lián)動起來，形成點(diǎn)面結(jié)合、叫好又叫座的全國性促銷戰(zhàn)略。
為什么東鵬在促銷中能取得如此轟動的效果呢？
“促銷+”：具有系統(tǒng)性的促銷3.0模式
廣東東鵬控股股份有限公司副總裁梁慧才認(rèn)為，促銷是一個(gè)系統(tǒng)工程，要不斷提高品牌促銷的創(chuàng)新能力，促銷的針對性，促銷的主觀能動，促銷的聯(lián)動性。并不斷整合渠道、媒體、產(chǎn)品等資源，發(fā)揮大東鵬的平臺優(yōu)勢制勝終端。如果沒有綜合把握促銷的能力，那最終的結(jié)果就會與期望相差甚遠(yuǎn)。
沿著這樣的戰(zhàn)略軌跡，為確保促銷的貫徹落實(shí)，東鵬在營銷體系內(nèi)實(shí)行三級培訓(xùn)。三級培訓(xùn)指的就是對業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的一級培訓(xùn)，再由業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)對經(jīng)銷商總經(jīng)理（老板或操盤手）的二級培訓(xùn)，最后是對店長到導(dǎo)購的三級培訓(xùn)，層層落實(shí)，從廠家到經(jīng)銷商思路高度一致統(tǒng)一，對外傳遞的信息保持一致，由此也發(fā)揮了經(jīng)銷商的主觀能動性。
不少經(jīng)銷商往往會簡單將促銷理解為做活動、打折；而一些廠家經(jīng)常只是換個(gè)主題就往下發(fā)的促銷方案也被經(jīng)銷商覺得不接地氣，因此對廠家的促銷方案往往持抗拒心理。而東鵬經(jīng)銷商卻對促銷方案的執(zhí)行力度上有增無減，原因何在？
消費(fèi)者處在種種促銷的包圍中，對司空見慣的促銷已經(jīng)習(xí)以為常，甚至在心里形成本能的拒絕。如果促銷沒有新意，根本不能對競品形成區(qū)隔，況且市場恐怕也早被前者搜刮得囊中羞澀。促銷原本沒有錯(cuò)，只是被人用得太多了也就失去了效用。
梁慧才指出，為了保證促銷的效果，東鵬非常注重對市場和經(jīng)銷商的深層研究，形成差異化、行之有效，操作性強(qiáng)的促銷方案。促銷帶來的業(yè)績備受經(jīng)銷商認(rèn)可，甚至促銷模式都被同行模仿，為此東鵬對促銷采取了升級策略。
2015年，針對不同市場特點(diǎn)，東鵬開發(fā)了四大聯(lián)動促銷模式：傳統(tǒng)省級聯(lián)動促銷、省級聯(lián)動促銷+明星簽售、省級聯(lián)動促銷+明星簽售+明星歌友會、凝聚原創(chuàng)力量――設(shè)計(jì)師新品推廣，四大模式全面覆蓋消費(fèi)者和設(shè)計(jì)師。為經(jīng)銷商根據(jù)自身市場特點(diǎn)選擇合適的模式進(jìn)行促銷提供了充分的操作空間。
東鵬還善于整合資源，東鵬擁有一大批的瓷磚、潔具“2合1”的經(jīng)銷商，瓷磚與潔具聯(lián)合營銷，形成獨(dú)特的“大東鵬”品牌優(yōu)勢，有利于增強(qiáng)終端整體競爭力。通過瓷磚、潔具的優(yōu)勢互補(bǔ)，提供多樣化的促銷方案，打造更加系統(tǒng)的終端營銷模式。利用大東鵬的資源優(yōu)勢，整合團(tuán)隊(duì)、廣告、渠道、產(chǎn)品等資源，充分發(fā)揮和加強(qiáng)瓷磚及潔具的營銷力量，極大降低了促銷投入，提升東鵬品牌知名度，有效搶占市場份額。
東鵬獨(dú)創(chuàng)的促銷模式，梁慧才總結(jié)為促銷+，促銷+不僅僅是一個(gè)系統(tǒng)，在執(zhí)行中又需要聚焦，大處壯闊，小處精致。
“促銷+”：讓促銷活動聚焦需求
促銷+，作為未來家居企業(yè)營銷的一種新的操作模式，即是產(chǎn)品的推介會，更是品牌的推介會。
今年4月18日，“惠聚東鵬?玩轉(zhuǎn)米蘭――東鵬時(shí)尚購物狂歡節(jié)”在遼寧啟動。沈陽、撫順、鐵嶺、營口、葫蘆島、阜新、遼陽、錦州、丹東等20多個(gè)城市參與，近2000人齊聚東鵬購物狂歡節(jié)活動現(xiàn)場，火爆場面與行業(yè)整體低迷形成了冰火兩重天的景象。
梁慧才表示，從整個(gè)運(yùn)作過程看，促銷+模式對增強(qiáng)品牌效益、加強(qiáng)企業(yè)與經(jīng)銷商之間的雙向聯(lián)動、提升產(chǎn)品銷售等都有非常大正向的作用。對于消費(fèi)者而言，也是體驗(yàn)式的互動平臺，是見證產(chǎn)品品質(zhì)、體驗(yàn)品牌服務(wù)的最好時(shí)機(jī)。
從經(jīng)銷商層面看，經(jīng)銷商通過促銷+在產(chǎn)品互通有無、媒體采購、渠道推廣上構(gòu)建了互動平臺，極大地方便了經(jīng)銷商共享資源，實(shí)現(xiàn)了品牌和市場等資源在利用形式上的創(chuàng)新，降低了經(jīng)銷商自身的銷售投入。
通過這一互動平臺，東鵬加深了經(jīng)銷商之間的溝通，成為經(jīng)銷商鍛煉隊(duì)伍，提升團(tuán)隊(duì)整體水平的絕佳平臺。對于企業(yè)而言，這一模式有助于提升品牌在當(dāng)?shù)厥袌龅恼加新剩材苤苯咏o競爭對手增加壓力。品牌的提升、經(jīng)銷商綜合實(shí)力的提升以及市場占有率的擴(kuò)大無疑都將為企業(yè)帶來利好。
華南市場（廣東、廣西、福建）在公司的支持下，迅速擴(kuò)展銷售渠道，并于年中重新開發(fā)了被一度放棄的海南市場，完成了銷售任務(wù)，回款同期增長。現(xiàn)就一年來的工作總結(jié)如下：
一、本年度工作總結(jié)
銷售回顧：華南市場由于中小品牌眾多，迪彩、蒂花之秀這類新品牌又切入終端賣場搶占份額，××年和××年我們都處于銷售下滑態(tài)勢。今年能止跌并實(shí)現(xiàn)的增長，主要有兩個(gè)方面的原因：一方面，收回了沃爾瑪?shù)慕?jīng)營權(quán)，沃爾瑪之前一直由經(jīng)銷商供貨、結(jié)款，我們提供促銷人員和促銷活動支持，經(jīng)銷商享受利潤。去年年底我們開始與經(jīng)銷商協(xié)商，于今年年初成功收回沃爾瑪?shù)慕?jīng)營權(quán)。沃爾瑪轉(zhuǎn)為公，司直營后，沒有再出現(xiàn)斷貨情況，加大了對店方的促銷支持，沃爾瑪全年直接增加銷售額萬元；另一方面，重新開發(fā)了海南市場，海南市場前年因?yàn)榻?jīng)銷商原因被公司放棄，今年月份尋找了新的經(jīng)銷商合作，重新啟動運(yùn)作，半年時(shí)間直接增加銷售額萬元。（分析增長的主要原因，銷量是有來源的，沒有平白無故的增長或下滑。你的區(qū)域增長了，公司管理層首先投來的不一定是肯定的目光，也許是質(zhì)疑：是不是竄貨了？是下面省辦經(jīng)理自己表現(xiàn)好吧？大區(qū)經(jīng)理對增長有沒起到?jīng)Q定作用？管理層所站的角度不一樣，思考問題的方式也有差異，不能主觀地認(rèn)為管理層什么都知道，很多誤會常常因?yàn)椴粶贤ǘl(fā)生。增長了，是因?yàn)槭裁矗肯禄耍鞘裁丛颍靠陀^地寫出來，既可以減少誤會，更可以體現(xiàn)自己一直在市場一線，市場的發(fā)展是和自己的規(guī)劃與運(yùn)作分不開的，作為大區(qū)經(jīng)理，自己并不是“甩手掌柜”。當(dāng)然，銷量下滑，自己也首當(dāng)其沖承擔(dān)責(zé)任。）全年銷售數(shù)據(jù)見下表：
品牌××年華南市場銷售數(shù)據(jù)（月～月）（樣表）單位：萬元
季度省辦全年任務(wù)××年月～月銷售完成
～～～～合計(jì)預(yù)計(jì)全年完成××年完成同比增長
廣東………
福建……
……………
合計(jì)…．．
（一定要用數(shù)據(jù)說話。做經(jīng)營，對數(shù)據(jù)一定要敏感。公司可能已經(jīng)有了銷售報(bào)表，但管理層不會只盯著你的區(qū)域看，如果是增長，很多情況下管理層只知道是增了，但增長多少？費(fèi)用是否超標(biāo)？最好是你自己告訴管理層。）
經(jīng)營分析：按年初預(yù)算，華南大區(qū)銷售費(fèi)用點(diǎn)數(shù)為，利潤指標(biāo)為。
由于我們是以終端銷售為主，需要配置大量的促銷人員，銷售代表和內(nèi)勤人員也相對較多，所以人員工資一直居高不下，占了銷售費(fèi)用很大比重。華南市場因?yàn)橘M(fèi)用高居不下，已經(jīng)連續(xù)兩年沒有完成利潤指標(biāo)。
為了降低銷售費(fèi)用，提高經(jīng)營利潤，華南主要做了兩個(gè)方面的調(diào)整：一方面，優(yōu)化人員，一人身兼多職，人員總數(shù)減少了名；另一方面，改變了賣場的投入方式。之前由于多年終端銷售習(xí)慣，只要是上了貨月銷售額也達(dá)到元的賣場，都會配置名促銷人員，人均投入產(chǎn)出極不合理。今年撤掉了月產(chǎn)出在元以下的單店駐店促銷人員。同時(shí)加大家樂福、好又多、沃爾瑪?shù)戎攸c(diǎn)零售賣場的投入，通過提高單產(chǎn)來降低銷售費(fèi)用。通過這兩項(xiàng)工作，人均單產(chǎn)從××年的萬元人提高至今年的萬元人，直接降低了銷售費(fèi)用。（在一年銷售工作中，一些事件或決策直接影響到了經(jīng)營結(jié)果。分析經(jīng)營狀況，重點(diǎn)在于分析這些對經(jīng)營結(jié)果產(chǎn)生重大影響的銷售事件或決策。一方面是展現(xiàn)自己的經(jīng)營能力，體現(xiàn)整個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)的工作業(yè)績；另一方面是為管理層提供一些新的工作方法和工作思路，有利于將優(yōu)秀的工作方法在全國推廣，以提升整個(gè)公司的銷售業(yè)績，而不是自己“偷著樂”。）見下表：
品牌××年華南市場人均產(chǎn)出分析（月～月）（樣表）單位：萬元
人員省辦經(jīng)理區(qū)域經(jīng)理銷售代表促銷督導(dǎo)人員內(nèi)勤人員合計(jì)年人均銷量（萬元人）
廣東…
…
海南
合計(jì)…
計(jì)算方法人均銷量月均銷量×人員數(shù)量
（表格式匯報(bào)，真實(shí)可信，用數(shù)據(jù)輔助說明，強(qiáng)化所匯報(bào)的內(nèi)容。）
存在問題：華南市場雖然銷售增長，但仍存在較大問題，尤其表現(xiàn)為銷售隊(duì)伍不穩(wěn)定和銷售渠道不夠下沉兩個(gè)方面：
銷售隊(duì)伍不穩(wěn)定。由于廣東市場大小日化品牌眾多，整個(gè)華南市場對日化類銷售人才需求過多。一些中小品牌為了吸引有經(jīng)驗(yàn)的銷售人員和取得經(jīng)銷商資料，往往以高薪引誘，導(dǎo)致成熟品牌的銷售人員流失。今年年初從兄弟市場調(diào)到廣東市場的名資深區(qū)域經(jīng)理，有名跳槽至同類中小品牌，名辭職，直接影響到了廣東市場的工作。
銷售渠道不夠下沉。目前重點(diǎn)投入大型賣場、保護(hù)經(jīng)銷商利潤的銷售模式，使得我們的產(chǎn)品停留在一二級市場銷售，三四級縣級市場和工業(yè)區(qū)外來工聚居地很難見到我們的產(chǎn)品，這主要由于我們的產(chǎn)品銷售多年，價(jià)格已經(jīng)透明，三四級縣級市場分銷商銷售利潤空間小，失去了銷售我們產(chǎn)品的積極性。很多中小品牌卻趁著這個(gè)時(shí)機(jī)，在三四級縣級市場和工業(yè)區(qū)外來工聚居地加速市場開發(fā)速度和加大銷售投入，樹立了穩(wěn)固的銷售地位。（客觀匯報(bào)市場上所存在的問題，不是叫苦，而是分析問題所在，以便自己找到解決問題的辦法，把今年的問題變成明年市場工作的機(jī)會。讓公司管理層真實(shí)地了解這些問題，也為你下一步爭取銷售政策支持打下基礎(chǔ)。不要擔(dān)心談問題，銷售的過程本來就是解決問題的過程，如果有完美的市場，就沒有營銷人存在的理由。大部分公司管理層都明白這個(gè)道理。）
經(jīng)驗(yàn)總結(jié)：今年最值得一提的銷售成果，是準(zhǔn)確地把握到了護(hù)發(fā)類產(chǎn)品銷售的上升趨勢，加大了護(hù)發(fā)類產(chǎn)品的推廣力度，使得護(hù)發(fā)類產(chǎn)品銷量直接增長，尤其是護(hù)發(fā)素在沃爾瑪?shù)却筚u場的銷售排名，從月到月一直保持著護(hù)發(fā)類第一名。
對于護(hù)發(fā)產(chǎn)品的推廣，主要是圍繞銷售終端做了如下幾個(gè)方面的工作：
制作了大量的店內(nèi)燈箱。年初一開始，我們就要求營業(yè)面積在平方米以上的零售賣場必須制作一個(gè)不小于平方米的店內(nèi)廣告燈箱。
大量店內(nèi)試用裝免費(fèi)派發(fā)。今年月至月，整個(gè)華南市場在零售賣場門前或店內(nèi)免費(fèi)派發(fā)護(hù)發(fā)素試用裝共萬份。后期，經(jīng)常有終端促銷員反映很多顧客是因?yàn)樵囉煤蟾杏X好來購買的。
重點(diǎn)促銷。每月，家樂福、好又多、沃爾瑪?shù)戎攸c(diǎn)賣場都安排了至少一期促銷或店內(nèi)端架促銷，直接提升了銷售量。
培訓(xùn)。對促銷員分期進(jìn)行了護(hù)發(fā)知識和護(hù)發(fā)素銷售知識培訓(xùn)，強(qiáng)化了促銷員的專業(yè)能力，為向消費(fèi)者推薦護(hù)發(fā)產(chǎn)品提供了理論基礎(chǔ)。（亮點(diǎn)，工作的亮點(diǎn)。在讀你的總結(jié)之前，公司高層可能已經(jīng)讀了其他大區(qū)經(jīng)理的總結(jié)，或是讀完你的還要讀別人的，中間也許還有文員進(jìn)來簽字而打岔；如果是集體開會做匯報(bào)，走神的情況會更多。如何讓領(lǐng)導(dǎo)不僅記住你的銷量增長了，還能記住你為了實(shí)現(xiàn)銷量增長想了不少辦法、做了大量工作？工作亮點(diǎn)的匯報(bào)就顯得尤其重要。銷售做到今天，奇招可能不會太多，但是通過大量的信息收集對市場做出準(zhǔn)確的判斷，改變陳舊的銷售辦法以實(shí)現(xiàn)銷量的突破，這樣的例子還是很多的，重點(diǎn)在于你是否做了，做了是否總結(jié)匯報(bào)了，或者是你管轄的某個(gè)區(qū)域做了，你是否及時(shí)地總結(jié)提升并在各個(gè)區(qū)域推廣了。工作亮點(diǎn)的匯報(bào)并不是單純地表功，更是與公司管理層的互動溝通，讓公司管理層看到你在用心工作，努力進(jìn)取，而不是“坐吃山空”。）
二、××年銷售工作計(jì)劃
銷售計(jì)劃：公司要求××年華南市場比××年銷量增長，依據(jù)目前華南市場的銷售隊(duì)伍情況和市場現(xiàn)狀，華南市場自行設(shè)定銷量增長目標(biāo)為，具體見下表：
品牌××年華南市場分品類銷售計(jì)劃（樣表）單位：萬元
季度品類公司任務(wù)華南市場月～月銷量分解
～～～～合計(jì)銷量費(fèi)用占比××年完成同比增長
洗發(fā)類……
護(hù)發(fā)類…
定型類…
副線產(chǎn)品………
合計(jì)…
（以表格的方式明確未來一年銷售目標(biāo)，重點(diǎn)闡述銷量的組成，要實(shí)現(xiàn)多少銷量？實(shí)現(xiàn)這樣的銷量是由哪些產(chǎn)品組成的？哪個(gè)產(chǎn)品是銷量的主要來源？費(fèi)用重點(diǎn)要投在哪個(gè)產(chǎn)品上？用表格的形式比較清晰快速地傳達(dá)銷售計(jì)劃給管理層，明確地告訴管理層，對明年工作你已經(jīng)了然于胸，既是自信的表現(xiàn)，更是工作能力的展示。）
工作方向：為了實(shí)現(xiàn)整體的增長，除了幫助各省辦做好后勤保障工作外，針對華南市場實(shí)際情況，確定明年幾項(xiàng)工作重點(diǎn)：
穩(wěn)定銷售隊(duì)伍。今年年底和公司人事部做了溝通，為了規(guī)范用工，也為了留住優(yōu)秀銷售人員，華南市場所有銷售人員和促銷督導(dǎo)將納入公司購買社會保險(xiǎn)人員中，為其繳納“三金”；跨省調(diào)入華南市場的人員，一年享受次探親假，報(bào)銷來回差旅費(fèi)用；對廣東市場，考慮到消費(fèi)水平較高，所有人員底薪增加；提供培訓(xùn)機(jī)會，每個(gè)季度選擇兩名優(yōu)秀區(qū)域經(jīng)理到中山大學(xué)參加營銷管理短訓(xùn)班，提升區(qū)域經(jīng)理整體素質(zhì)的同時(shí)增加其對公司的歸屬感。
銷售渠道下沉，穩(wěn)定一二級市場，重點(diǎn)支持三四級縣級市場。各省設(shè)定一定的銷售量，一年內(nèi)平均月銷售量達(dá)到設(shè)定標(biāo)準(zhǔn)的，給予銷售費(fèi)用和人員支持。銷售量較大的三四級縣級市場或工業(yè)區(qū)外來工聚居地，可以將分銷商直接轉(zhuǎn)為公司經(jīng)銷商，給予針對經(jīng)銷商的政策支持。（總結(jié)的第一部分提到了影響××年銷量實(shí)現(xiàn)更大增長的兩個(gè)問題：一是銷售隊(duì)伍不穩(wěn)定；二是銷售渠道沒能下沉至三四級縣級市場。自己擺出的問題，要自己提出解決方案，這樣才能明確地向管理層傳達(dá)自己有管理好一方市場的能力和信心，同時(shí)也是從另一個(gè)工作層面詮釋明年的銷量來源，讓公司管理層更加相信你所提出的銷量增長目標(biāo)是有根據(jù)的。）
為賣場設(shè)計(jì)專品。華南賣場的銷售量占到整體銷售量的，份額較大。今年下半年，以產(chǎn)品不同促銷裝組合方式專供沃爾瑪、家樂福和百佳，銷售效果較好。實(shí)踐證明，在賣場以不同于其他銷售渠道的產(chǎn)品組合方式出現(xiàn)對銷售有利，一是由于以促銷裝形式售賣，又不提高零售價(jià)，可以直接增加銷量；另一方面，由于銷售的產(chǎn)品和其他銷售渠道銷售的產(chǎn)品有一定區(qū)隔，可以在一定程度上維護(hù)價(jià)格體系，保護(hù)其他銷售渠道和經(jīng)銷商的利潤。
為了提高商的終端管理、銷售技能，提升商促銷推廣的投入產(chǎn)小比和活動效果，現(xiàn)代家電商學(xué)院有針對性地組織了以終端管理和促銷推廣為主題的商研修班。7月12日－14日，我們第二次走進(jìn)沈陽，繼團(tuán)隊(duì)建設(shè)主題之后，又就商普遍關(guān)心的終端管理及促銷推廣問題展開了研修。本次研修班，請到了鄭乾宏、沙宗磊、楊玉坤等商學(xué)院講課儕受學(xué)員贊譽(yù)的實(shí)戰(zhàn)派的營銷講師，可以說是打造了一期以精品課程，精品講師為特點(diǎn)的粘品牌。來自東北及濟(jì)南、天津等區(qū)域的商以及部分零僻商參加九比次研修班，內(nèi)容的設(shè)計(jì)和講師的選擇得到了他們充分的肯定。
家電終端建設(shè)60問
講師：鄭乾宏 維思蠱世品牌營銷顧問有公司
在大多時(shí)候，商因自身實(shí)力及廠商的制約，很難在“硬終端”上有所作為，但是商卻能夠借助導(dǎo)購隊(duì)伍的體系性建設(shè)，把持“軟終端”，增強(qiáng)自己在廠商體系中的話語權(quán)和建議權(quán)。因?yàn)椋挟a(chǎn)品的宣傳、促銷、渠道建設(shè)都為了終端的“臨門一腳”服務(wù)――即顧客的實(shí)際購買。因此，導(dǎo)購的管理、招聘、考核、激勵(lì)等內(nèi)容是終端建設(shè)的重要內(nèi)容。而對于商來說，終端的建設(shè)，業(yè)務(wù)和導(dǎo)購人員的培訓(xùn)也是必不可少，商怎樣培訓(xùn)?培訓(xùn)課件怎么開發(fā)?應(yīng)該在什么時(shí)機(jī)?采取什么方式培訓(xùn)?常用的培訓(xùn)輔助工具有哪些?臨促怎樣管理和培訓(xùn)?終端促銷不可不知的21條軍規(guī)又是什么呢?家電終端建設(shè)60問以問答的形式深度解析了商終端建設(shè)的具體問題。
實(shí)戰(zhàn)中的促銷與推廣
講師：沙宗磊 鋒睿天行致勝工作室
沙宗磊講師總結(jié)了促銷推廣的精髓所在：即銷字當(dāng)先，促字巧思；所有沒有銷量的促銷都是違反商道的；推廣是促銷的前伸與后延；不以銷量為目的的推廣都是無效的；促銷主題是銷，推廣主題是品牌，核心目的還是銷。課程從中小城市市場推廣促銷的策劃與實(shí)踐，節(jié)假日促銷活動的策劃。組織與執(zhí)行，大型城市市場推廣促銷的策劃與實(shí)踐，市場推廣的精髓把握及環(huán)節(jié)設(shè)計(jì)等幾個(gè)版塊延展開來，通過學(xué)員的討論和互動，使大家深刻地理解了促銷推廣的精髓所在。
縣鄉(xiāng)市場推廣的策劃與實(shí)踐
講師：楊玉坤濟(jì)南朗旭商貿(mào)有限公司
中國市場層級非常深，精耕細(xì)作下的縣鄉(xiāng)市場已成為廠商關(guān)注的重點(diǎn)。縣鄉(xiāng)市場的推廣與大城市有著顯著區(qū)別，要想操作好縣鄉(xiāng)市場的推廣活動，必須要因地制宜，充分考慮到當(dāng)?shù)厥袌鎏厥庑浴Ｄ敲矗鯓硬拍茏龊每h鄉(xiāng)市場的推廣?課程從縣鄉(xiāng)市場的特點(diǎn)，縣鄉(xiāng)市場的開發(fā)和營運(yùn)，促銷活動的過程控制與效果評估，縣鄉(xiāng)市場的促銷策劃案例分銷和討論，如何與廠家聯(lián)動推動促銷?等幾個(gè)角度，深度解析了縣鄉(xiāng)市場的推廣策劃與實(shí)踐，以供學(xué)員活學(xué)活用。
家電商生存挑戰(zhàn)與發(fā)展機(jī)遇
講師：傅教智 北京《現(xiàn)代家電》雜志社
商在家電流通環(huán)節(jié)承擔(dān)著重要的職能，發(fā)揮著自身的價(jià)值。然而商的生存環(huán)境卻在不斷惡化，商的地位也受到了挑戰(zhàn)。在這種背景下，商怎樣應(yīng)對挑戰(zhàn)，尋求發(fā)展機(jī)遇?其宗旨就是做大后及時(shí)做強(qiáng)。具體來說，可以向安裝服務(wù)類屬性較強(qiáng)的產(chǎn)品發(fā)展；小電器的發(fā)展主要方向是健康、省心，電子商務(wù)化；謹(jǐn)慎考察企業(yè)，選擇健康良性的廠家；順應(yīng)廠家戰(zhàn)略，不要挑戰(zhàn)廠家的底線；中小品牌可以有條件選擇；適應(yīng)零售變革需要，與零售商搞好合作；借鑒他人經(jīng)驗(yàn)，拓展知識視野。
商戰(zhàn)略思維的培養(yǎng)及運(yùn)用
筆者有興于2006年4月份到S品牌具有野狼團(tuán)隊(duì)稱號的菏澤辦事處參觀學(xué)習(xí)一段時(shí)間，在此期間筆者通過對S品牌菏澤辦事處日常工作管理的耳聞目睹，真正的認(rèn)識到了什么是高效能團(tuán)隊(duì)的成功基因。
基因一：團(tuán)隊(duì)管理的三個(gè)要素 ——目標(biāo)管理、時(shí)間管理、績效管理
目標(biāo)管理、時(shí)間管理、績效管理并稱為團(tuán)隊(duì)管理的三要素，李凡是團(tuán)隊(duì)管理的高手，對團(tuán)隊(duì)管理的三個(gè)要素掌握的可謂爐火純青，通過一次營銷例會就可見一斑：
場景一]
時(shí)間：2006-4-1；
地點(diǎn)：S品牌菏澤辦事處
人物：全體業(yè)務(wù)人員（李凡、業(yè)務(wù)員12人、內(nèi)勤 小高、商 王經(jīng)理）
任務(wù)：區(qū)域月度工作例會
會前：核實(shí)與會人數(shù)
時(shí)間管理——強(qiáng)調(diào)日常工作的準(zhǔn)時(shí)性；
績效管理——通報(bào)、處罰遲到者。
會議內(nèi)容紀(jì)要：
1、 市場人員的5分鐘述職報(bào)告：
目標(biāo)管理——跟進(jìn)落實(shí)人員日常工作目標(biāo)的明確性；
2、 3月份工作要求跟進(jìn)及銷售完成情況通報(bào)（分3月15日與3月31日兩批）：
目標(biāo)管理——任務(wù)達(dá)標(biāo)核實(shí)；
時(shí)間管理——工作執(zhí)行進(jìn)度跟進(jìn)，強(qiáng)調(diào)計(jì)劃執(zhí)行的穩(wěn)定性，時(shí)間過半，任務(wù)過半；
3、 當(dāng)前市場問題通報(bào)：
績效管理——日常工作獎(jiǎng)懲項(xiàng)
4、 4月份工作安排：
目標(biāo)管理——制定下月工作目標(biāo)；
5、 本月考評數(shù)據(jù)、流程及最終結(jié)果通報(bào)：
績效管理——透明的績銷考核流程。
6、 培訓(xùn)：
在這樣一個(gè)簡短的月度銷售例會的召開組織過程中，李凡的管理措施就涉及到了2個(gè)時(shí)間管理項(xiàng)，3個(gè)目標(biāo)管理項(xiàng)，3個(gè)績效管理項(xiàng)。當(dāng)然，這是一個(gè)成功的月度銷售例會，它的成功不僅僅在于會議召開的過程，更在于對整體市場銷售的一個(gè)推動，對整體銷售市場人員的一個(gè)素質(zhì)的提升。
基因二：團(tuán)隊(duì)效率提升的保證 ——培訓(xùn)、指導(dǎo)、跟進(jìn)
李凡不僅是一個(gè)管理高手，而且是一個(gè)帶團(tuán)高手。他經(jīng)常能夠通過培訓(xùn)、指導(dǎo)、跟進(jìn)三個(gè)步驟來保證其團(tuán)隊(duì)效率的提升。我們通過他對新業(yè)務(wù)人員的一次培訓(xùn)、指導(dǎo)、跟進(jìn)過程可以獲得深刻的認(rèn)識。
[場景二] 新業(yè)務(wù)上崗培訓(xùn)安排
人物：李凡、小劉（業(yè)務(wù)骨干）、小胡（新聘員工）
小胡是剛剛被公司分配來的一位大學(xué)生，屬于一名知識型員工，理論知識掌握比較多，但缺乏實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。李凡考慮的小胡的實(shí)際情況，首先了解了小胡在公司總部接受的培訓(xùn)項(xiàng)目：公司概況、產(chǎn)品知識、崗位職責(zé)以及必要的銷售技巧培訓(xùn)；李凡認(rèn)識到有必要針對銷售實(shí)戰(zhàn)對小胡進(jìn)行4周左右的實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)。李凡為小胡指定具體的培訓(xùn)日程（見表一）。
表一：新聘員工培訓(xùn)日程安排：
時(shí)間培訓(xùn)科目培訓(xùn)內(nèi)容及方式過程指導(dǎo)培訓(xùn)跟進(jìn)
第一周產(chǎn)品知識、市場運(yùn)做方法培訓(xùn)培訓(xùn)市場調(diào)研方法，通過一周實(shí)地調(diào)研了解競品與本品的產(chǎn)品知識及市場運(yùn)做模式。晨會安排具體調(diào)研項(xiàng)目，晚會指導(dǎo)。 周三全程陪同調(diào)研。每日上交調(diào)研日志，周末上交整體調(diào)研報(bào)告。
第二周客戶拜訪流程培訓(xùn)（室內(nèi)培訓(xùn)）拜訪9步驟、客戶溝通技巧、拜訪周期及技巧安排業(yè)務(wù)骨干小劉全程幫帶、指導(dǎo)。安排小胡晚例會總結(jié)拜訪收獲，大家點(diǎn)評。
第三周促銷活動安排培訓(xùn)促銷申請流程、促銷準(zhǔn)備、過程控制、促銷結(jié)案填寫的培訓(xùn)李凡講解促銷申請流程與結(jié)案填寫，安排小胡跟進(jìn)1周內(nèi)所有促銷活動。日常促銷巡視過程指導(dǎo)，幫帶，早會工作指導(dǎo)，晚會點(diǎn)評。
第四周日常銷售跟進(jìn)培訓(xùn)合理庫存管理、區(qū)域內(nèi)導(dǎo)購管理、銷售報(bào)表使用李凡指導(dǎo)“1.5倍庫存”培訓(xùn)，由業(yè)務(wù)小劉指導(dǎo)報(bào)表填寫及導(dǎo)購管理技巧。銷售報(bào)表的檢查與核實(shí)，終端現(xiàn)場銷售指導(dǎo)。
在對小胡進(jìn)行培訓(xùn)的整個(gè)過程中，李凡并沒有一味的進(jìn)行枯燥的室內(nèi)培訓(xùn)，也沒有進(jìn)行特意的培訓(xùn)課程安排，而是通過晨會、晚會一天兩次的工作例會以及業(yè)務(wù)人員的幫帶、個(gè)人的工作指導(dǎo)來實(shí)現(xiàn)，整個(gè)培訓(xùn)過程體現(xiàn)了李凡在團(tuán)隊(duì)業(yè)務(wù)素質(zhì)培養(yǎng)上魅力，體現(xiàn)培訓(xùn)、指導(dǎo)、跟進(jìn)在高效能團(tuán)隊(duì)建立中的重要性。
基因三：高效能團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)有的組織氛圍 ——協(xié)作、溝通、學(xué)習(xí)
高效能團(tuán)隊(duì)之所以高效，在于其團(tuán)隊(duì)成員之間的協(xié)作、溝通、學(xué)習(xí)，促成團(tuán)隊(duì)的協(xié)作、溝通、學(xué)習(xí)氛圍，是建立高效團(tuán)隊(duì)的必要條件。李凡對這一觀點(diǎn)有著深刻的理解。
[場景三] 周末賣場的終端促銷活動安排
6：30 菏澤辦事已經(jīng)聚集了很多員工，4名業(yè)務(wù)人員（2名市區(qū)業(yè)務(wù)、2名縣區(qū)業(yè)務(wù)）全部到齊另外還有4名商場導(dǎo)購（2名促銷賣場導(dǎo)購、2名相臨賣場導(dǎo)購），他們正在向外搬運(yùn)宣傳物料，包括展柜、促銷品、條幅、海報(bào)以及宣傳品等等；
7：10 他們已4人（1市區(qū)業(yè)務(wù)與賣場導(dǎo)購帶領(lǐng)1縣區(qū)業(yè)務(wù)與相臨賣場導(dǎo)購）一組占領(lǐng)了室內(nèi)兩大賣場的最佳促銷位置；
7：30 賣場還沒有開門，他們已經(jīng)將條幅掛在路邊，展柜已經(jīng)整齊的拜訪在賣場的門口，海報(bào)、促銷品都已粘貼、擺放到位。
7：50 4名室內(nèi)業(yè)務(wù)人員已經(jīng)準(zhǔn)時(shí)的出現(xiàn)在了辦事處，準(zhǔn)備晨會。
8：50 2名市區(qū)業(yè)務(wù)人員已經(jīng)出現(xiàn)在促銷賣場了（2名縣區(qū)業(yè)務(wù)也已經(jīng)進(jìn)入了自己的工作崗位）；
10：00 李凡出現(xiàn)在了一個(gè)賣場的展柜前，他正在觀察消費(fèi)者對本次促銷的反映；
15：30 李凡出現(xiàn)在了另一個(gè)促銷賣場內(nèi)的產(chǎn)品堆頭前，他正在導(dǎo)購員進(jìn)行溝通，了解當(dāng)日的銷售情況；
18：30 促銷活動的8名導(dǎo)購、業(yè)務(wù)人員已經(jīng)聚集在辦事處進(jìn)行促銷總結(jié)、填寫銷售報(bào)表與促銷結(jié)案；李凡就現(xiàn)場巡視中發(fā)現(xiàn)的問題進(jìn)行點(diǎn)評，并對如何提升現(xiàn)場促銷效果進(jìn)行培訓(xùn)，大家認(rèn)真的做著培訓(xùn)記錄。
周末終端促銷活動的安排，足見李凡在團(tuán)隊(duì)管理過程中的強(qiáng)勢。他非常善于人員的團(tuán)隊(duì)組合安排，給團(tuán)隊(duì)人員以協(xié)作、溝通的機(jī)會，強(qiáng)化在工作中鍛造團(tuán)隊(duì)，并適時(shí)的對團(tuán)隊(duì)成員進(jìn)行指導(dǎo)，給團(tuán)隊(duì)成員以隨時(shí)進(jìn)行學(xué)習(xí)提升的機(jī)會。
基因四：團(tuán)隊(duì)持續(xù)高效的保障：制度、感染、激勵(lì)
有效的銷售制度的建立可以規(guī)范團(tuán)隊(duì)行為，通過榜樣的樹立與銷售英雄的打造，可以感染你的營銷團(tuán)隊(duì)持續(xù)上進(jìn)，有效的獎(jiǎng)懲激勵(lì)與褒貶激勵(lì)則可以持續(xù)推動你的團(tuán)隊(duì)前進(jìn)。制度、感染、激勵(lì)被稱為團(tuán)隊(duì)持續(xù)高效的保障。李凡是這一管理思想的積極倡導(dǎo)者。
[場景四] S品牌菏澤地區(qū)辦事處布置
當(dāng)你走進(jìn)S品牌菏澤辦事處，迎門墻上是菏澤辦事處的文化標(biāo)語“發(fā)揚(yáng)亮劍精神，打造野狼團(tuán)隊(duì)”。左邊的墻上依次貼著“員工聘用管理規(guī)定”、“員工考勤管理規(guī)定”、“員工辭退與辭職管理規(guī)定” “員工績銷考核管理規(guī)定” “員工行為規(guī)范綱要” “銷售標(biāo)兵評比標(biāo)準(zhǔn)” “業(yè)務(wù)人員晉級標(biāo)準(zhǔn)”；另一面墻上則是“**月份菏澤各業(yè)務(wù)片區(qū)銷售曲線圖”、“**月份銷售標(biāo)兵的照片”、“**月份菏澤地區(qū)人員績效考核評分一覽表”等。簡潔、規(guī)范是我對菏澤辦事處的第一感覺，朝氣、上進(jìn)是我對菏澤辦事處的第二感覺，競爭、回報(bào)是我對菏澤辦事處的第三感覺。
經(jīng)銷商的庫存壓力巨大，為了完成任務(wù)、回籠資金，不得不重新強(qiáng)化與終端消費(fèi)者對接的而已。那么，在當(dāng)前的行業(yè)背景下，白酒經(jīng)銷商如何強(qiáng)化與終端消費(fèi)者對接呢？ 【案例解析】
王經(jīng)理是黑龍江某一縣級市場的白酒經(jīng)銷商，主要經(jīng)營中高端、中低端白酒品牌，有送貨車輛5部、業(yè)務(wù)員和司機(jī)各5名，庫房500多平方米，年?duì)I業(yè)額在1500萬左右。王經(jīng)理經(jīng)營白酒多年，憑借著自己多年來積累在當(dāng)?shù)厥袌鋈〉昧撕芎玫陌l(fā)展，但是隨著白酒行業(yè)進(jìn)入調(diào)整期和政府限制“三公消費(fèi)”，以及來自上游企業(yè)的壓力、同行之間的競爭等因素，使得王經(jīng)理公司的發(fā)展急劇下滑。為了公司的長期發(fā)展，王經(jīng)理認(rèn)識到，在前幾年白酒行業(yè)環(huán)境利好的情況下，只要加強(qiáng)終端促銷力度“填鴨式”往終端壓貨就會有銷量。雖然隨著行業(yè)新發(fā)展的需求，終端務(wù)必要占領(lǐng)，但是絕不能為了終端建設(shè)，忽視了消費(fèi)者的存在。因?yàn)檎嬲臓I銷終端瞄準(zhǔn)的是消費(fèi)者的心理認(rèn)同，加強(qiáng)促銷力度僅僅是營銷的過程，而讓消費(fèi)者消費(fèi)才是終極目的。
王經(jīng)理認(rèn)為，在當(dāng)前的行業(yè)背景下，公司想要持續(xù)發(fā)展，必須強(qiáng)化與終端的消費(fèi)者的對接，建立系統(tǒng)的消費(fèi)者檔案，方便對接工作的開展，使得消費(fèi)者全面地了解公司的產(chǎn)品和服務(wù)，以贏得消費(fèi)者對公司產(chǎn)品的忠誠。經(jīng)過半年多的運(yùn)作，王經(jīng)理取得不錯(cuò)業(yè)績，那么，在當(dāng)前的行業(yè)背景下，王經(jīng)理是如何強(qiáng)化與消費(fèi)者的對接工作？
開展個(gè)性化的“一桌式”品鑒會
針對公司銷售的中高端產(chǎn)品，王經(jīng)理建立系統(tǒng)的消費(fèi)者檔案，方便對接工作的開展，使得消費(fèi)者全面地了解公司的產(chǎn)品和服務(wù)，以贏得消費(fèi)者對公司產(chǎn)品的忠誠。例如，根據(jù)公司建立的消費(fèi)者檔案，確定哪些消費(fèi)者喜歡釣魚，在周末的時(shí)候帶領(lǐng)這些消費(fèi)者去附近的水庫或者山莊開展有針對性的個(gè)性化的“一桌式”品鑒會。對于當(dāng)天釣的魚最大的消費(fèi)者獎(jiǎng)勵(lì)X品牌酒，對于當(dāng)天釣魚最多的消費(fèi)者獎(jiǎng)勵(lì)X品牌酒等。這樣，目標(biāo)消費(fèi)群體通過一桌式品鑒會，親身體驗(yàn)到公司提供的產(chǎn)品和服務(wù)，讓消費(fèi)者實(shí)際感知產(chǎn)品和服務(wù)的品質(zhì)和性能，在整個(gè)對接過程中要讓消費(fèi)者充分置身于產(chǎn)品體驗(yàn)之中，使其主動參與而產(chǎn)生難忘的體驗(yàn)，從而達(dá)到促使消費(fèi)者消費(fèi)酒品的目的。
聯(lián)合終端店強(qiáng)化“終端攪動”
王經(jīng)理經(jīng)過外出學(xué)習(xí)借鑒其它企業(yè)和經(jīng)銷商的經(jīng)驗(yàn)，針對自己公司銷售的中低端價(jià)位的產(chǎn)品制定了“終端攪動”活動，加強(qiáng)與消費(fèi)者對接。所謂的“終端攪動”，就是根據(jù)企業(yè)的路演演繹而來的一種適合經(jīng)銷商開展的一種和消費(fèi)者對接的活動方式，就是聯(lián)合終端店（集市、社區(qū)、核心終端群的終端店）在其店門口開展的現(xiàn)場免費(fèi)品嘗、免費(fèi)抽獎(jiǎng)、現(xiàn)場買贈、有獎(jiǎng)問答、互動游戲等融合多種吸引消費(fèi)者眼球，能讓消費(fèi)者參與的，簡單易操作的現(xiàn)場活動。
終端攪動是通過經(jīng)銷商實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品與消費(fèi)者快速溝通的一種品牌宣傳方式，其宣傳特點(diǎn)具有針對性、準(zhǔn)確性、深入性。通過這種小區(qū)域的終端攪動活動，可以快速建立產(chǎn)品和品牌的知名度，從而引導(dǎo)消費(fèi)者消費(fèi)，對區(qū)域市場的產(chǎn)品動銷具有重要的作用。
終端攪動活動的意義：提升品牌知名度和美譽(yù)度；培養(yǎng)試飲人群，穩(wěn)固忠實(shí)消費(fèi)人群；促進(jìn)渠道開發(fā)，帶動終端客戶開發(fā)；通過路演促銷帶來終端動銷，鼓勵(lì)通路各成員的銷售積極性。
例如：王經(jīng)理在鄉(xiāng)鎮(zhèn)集市開展“終端攪動”活動的具體步驟：
終端攪動活動實(shí)施地點(diǎn)的選擇：對所在區(qū)域市場所有鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場集市進(jìn)行前期調(diào)查，建立檔案。因?yàn)樯钊胝{(diào)查是開展“終端攪動”活動的第一步，首先要掌握該鄉(xiāng)鎮(zhèn)的經(jīng)濟(jì)狀況、消費(fèi)水平、人流量、開市時(shí)間、閉市時(shí)間等。然后，結(jié)合調(diào)查的結(jié)果，選擇人流量大、銷量大、合作意愿大的終端店門口舉辦活動。
活動時(shí)間和形式的確定：根據(jù)調(diào)查結(jié)果，確定攪動活動具體的時(shí)間和活動形式確定，是做免費(fèi)品嘗、免費(fèi)抽獎(jiǎng)、現(xiàn)場買贈、進(jìn)店免費(fèi)品嘗還是做互動游戲等。
人員規(guī)劃和物料準(zhǔn)備：根據(jù)活動形式確定活動人員和分工，進(jìn)行活動物料準(zhǔn)備，如：易拉寶、瓶模、X展架、品嘗臺、小紙杯、品嘗酒、抽獎(jiǎng)箱以及買贈獎(jiǎng)品等。
活動進(jìn)行：根據(jù)事先確定的人員分工和流程進(jìn)行“終端攪動”活動，確保活動有序進(jìn)行。
活動總結(jié)：回公司后，對當(dāng)天的物料、促銷品使用情況進(jìn)行盤點(diǎn)，并對活動進(jìn)行總結(jié)。“終端攪動”活動應(yīng)注意的事項(xiàng)：
1.產(chǎn)品定位要準(zhǔn)確：不同的鄉(xiāng)鎮(zhèn)對于中低檔白酒的需求是不一樣的，在活動前，一定要對市場的中低檔白酒的需求進(jìn)行詳細(xì)地調(diào)研，力求做到活轉(zhuǎn)摘于中國酒業(yè)新聞網(wǎng)動定位準(zhǔn)確，這將會為以后的消費(fèi)者對接工作打下成功的基礎(chǔ)。
2.活動設(shè)計(jì)要新穎：在對目標(biāo)市場調(diào)研時(shí)，除收集產(chǎn)品信息外，一定要仔細(xì)收集、研究目標(biāo)市場主要競品的營銷資料和消費(fèi)者消費(fèi)偏好；決定選擇市場營銷的突破點(diǎn)是在消費(fèi)者身上？還是在銷售參與者身上？在明確活動的突破點(diǎn)后，就要確定突破的方式，即終端攪動活動的具體形式。目標(biāo)市場的消費(fèi)者有足夠吸引力，最好是一種創(chuàng)新方式，至少是當(dāng)?shù)馗偲肺床捎玫姆绞健?/p>
3.制定行動方案：把自己的目標(biāo)和營銷思路落實(shí)為一個(gè)具有很強(qiáng)操作性的市場方案很重要；市場方案即是市場工作的總綱，又為市場工作提供了具體的方式和評估標(biāo)準(zhǔn)；可以統(tǒng)一市場一線全員的工作步驟，系統(tǒng)地籌劃落實(shí)市場的各項(xiàng)工作。
4.銷售隊(duì)伍要培訓(xùn)：再好的營銷思路和方式，如果沒有合適的人員去落實(shí)到位，都是無用的。所以，對銷售隊(duì)伍的培訓(xùn)是非常關(guān)鍵的。可以定期培訓(xùn)，也可針對問題隨時(shí)指導(dǎo)培訓(xùn)。
聯(lián)合其他渠道成員
聯(lián)合促銷是指兩個(gè)以上的公司或品牌合作開展的消費(fèi)者促銷活動。這種做法的最大好處是可以使聯(lián)合體內(nèi)的各成員以較少費(fèi)用獲得較大的促銷效果，聯(lián)合促銷有時(shí)能達(dá)到單獨(dú)促銷無法達(dá)到的目的。于是，王經(jīng)理在強(qiáng)化與終端消費(fèi)者對接過程中采取了聯(lián)合促銷。具體操作為以下五步：
第一步，尋找可以聯(lián)合促銷的品牌、達(dá)成協(xié)議。
操作聯(lián)合促銷，第一步最重要的是必須找到一個(gè)真正可以、并且又非常合適的和自己的品牌一起聯(lián)合進(jìn)行促銷的品牌。通常情況下，任何合作的終極目標(biāo)都是要實(shí)現(xiàn)雙贏。在現(xiàn)實(shí)的操作中，并非所有的品牌都適合進(jìn)行聯(lián)合促銷，因此必須遵循一定的原則去尋找合作品牌。
尋找聯(lián)合促銷品牌常用的方法：
一是消費(fèi)習(xí)慣法：即從自身品牌的功能、用途出發(fā)，按照消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣，來尋找合作品牌。如：王經(jīng)理和當(dāng)?shù)氐拇笮惋埖辍⒒榧営皹呛献鳎槍檠缡袌鲞M(jìn)行消費(fèi)者對接。
二是創(chuàng)新法：即突破傳統(tǒng)的思維和模式，將不同產(chǎn)品或服務(wù)進(jìn)行嫁接，尋找聯(lián)合促銷品牌。
第二步，尋找契合點(diǎn)、明確共同目標(biāo)。
任何促銷都會有主題，有主題就需要有通過這個(gè)主題的促銷所要達(dá)成的目標(biāo)。因此，在找到了自己聯(lián)合促銷的伙伴之后，第二步是要明確促銷的目的，找到所聯(lián)合進(jìn)行促銷的不同品牌的契合點(diǎn)，然后才能在這個(gè)基礎(chǔ)之上確立雙方所要達(dá)成的共同目標(biāo)。聯(lián)合促銷的品牌契合點(diǎn)越大，共同目標(biāo)越接近，聯(lián)合促銷的效果將會越大。所以，必須在如何尋找更多契合點(diǎn)、制定更合理的促銷目標(biāo)上努力。如王經(jīng)理聯(lián)合當(dāng)?shù)氐木频辍⒒榧営皹恰⒓译姵恰⒋采嫌闷贰⑾蹭佔(zhàn)游寮夜荆_展婚宴市場的聯(lián)動活動。
第三步，制訂一個(gè)雙贏的方案。
任何促銷活動的成功實(shí)施，都離不開有一套有效、可行的方案的指導(dǎo)。聯(lián)合促銷最大的目的是要實(shí)現(xiàn)合作品牌雙方的共贏，這也是聯(lián)合促銷能否取得成功的關(guān)鍵。因此，要達(dá)到這一目的，就必須制訂一套高效、務(wù)實(shí)的雙贏方案。值得注意的是，在方案的制定上，任何一方都必須以大局為重、均衡利益，決不能只顧一方利益而忽視另一方的利益。
第四步，強(qiáng)有力地貫徹執(zhí)行。
對于聯(lián)合促銷來說，制定了一個(gè)高效、可以實(shí)現(xiàn)雙贏的方案，只是成功了30%，更重要的70%要看雙方具體的密切配合執(zhí)行。作為促銷活動的類型之一，聯(lián)合促銷在具體執(zhí)行時(shí)，也必須遵循事前測試、事中監(jiān)督，事后評估的三個(gè)流程。聯(lián)合促銷是兩個(gè)不同背景和文化的品牌捆綁，難免會有磕磕碰碰的事情發(fā)生。因此，為了保證聯(lián)合促銷萬無一失，聯(lián)合促銷的雙方必須組成由各公司主管領(lǐng)導(dǎo)組成的總指揮中心，專門負(fù)責(zé)整個(gè)促銷活動人力、物力、財(cái)力的配合和協(xié)調(diào)，并針對聯(lián)合促銷活動的每一個(gè)細(xì)節(jié)進(jìn)行把關(guān)，嚴(yán)格按照既定的方案執(zhí)行到位，把聯(lián)合促銷整個(gè)項(xiàng)目的執(zhí)行力發(fā)揮到極至。
第五步，后續(xù)跟進(jìn)、總結(jié)經(jīng)驗(yàn)。
