時間：2022-03-14 22:28:25
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創(chuàng)造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇促銷活動推廣方案，希望這些內(nèi)容能成為您創(chuàng)作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進步。
文章標題：匯美舍植物之鄉(xiāng)―花草系列新品推介活動策劃書
匯美舍植物之鄉(xiāng)―花草系列新品推介活動策劃書
主辦單位：***文化藝術服務有限公司
協(xié)辦單位：匯美舍
媒體支持：
一、市場分析及建議
二、推廣策略
三、活動主題
四、媒體宣傳
五、SP促銷活動的實施設想
六、公關促銷活動的實施設想 方案A
七、公關促銷活動的實施設想 方案B
八、活動創(chuàng)意構(gòu)想
九、費用預算
正文：
一、市場分析及建議
1、產(chǎn)品、市場分析
（1）匯美舍花草系列新品產(chǎn)品特質(zhì)
a)品質(zhì)天然，蘊含植物精華（薰衣草、玫瑰）
b)季節(jié)對應性
c)全方位護理
（2）煙臺市場品牌林立，競爭激烈
產(chǎn)品知名度擴顧客認知度有待提高
2、對策
提升品牌影響力，挖掘潛在市場，搶占市場份額
二、推廣策略
1、活動目標
進行全方位品牌推廣活動，推介新品
2、宣傳定位：
樹立新產(chǎn)品，品質(zhì)天然，純潔高貴，浪漫迷人的形象
三、活動主題：
夢想中的浪漫花季，等待中的甜美愛情
四、媒體宣傳：
1、電視 2、報紙 3、雜志 4、電臺廣播 5、網(wǎng)站 6、其它媒體
戶外媒體先行
大眾媒體跟進
其它媒體配合
五、SP促銷活動的實施設想（與公關促銷活動相互配合，共同進行）
1、活動主題：夢想中的浪漫花季，等待中的甜美愛情
2、活動區(qū)域：煙威地區(qū)促銷的重點及次重點地區(qū)
3、活動時間：2005年4月—5月
4、活動內(nèi)容：各專柜及專賣店的現(xiàn)場集中促銷活動
5、可行性分析：集中進行促銷活動，可以制造銷售熱點，吸引目標消費者的強烈關注，通過直接的促銷手段，推介新品，達成可觀的銷售業(yè)績。
時間：可以選擇新產(chǎn)品上市，節(jié)假日等時間舉行。
方式：a、優(yōu)惠價銷售，免費試用，現(xiàn)場示范，顧客抽獎活動
b、派送小包裝或試用裝產(chǎn)品
6、費用預算
六、公關促銷活動的實施設想 方案A
1、活動主題：夢想中的浪漫花季，等待中的甜美愛情————“我要做你的五月新娘”
2、活動區(qū)域：煙威地區(qū)
3、活動時間：2005年4月——5月1日截止
4、活動內(nèi)容：通過媒體活動消息，凡在活動時間登記的新人都可持結(jié)婚證及本人身份證明到專賣店及專柜領取“薰衣草新娘禮包”（限前100名）或“玫瑰新娘禮包”一份，并參加活動結(jié)束后的抽獎活動（SP促銷活動的顧客購買產(chǎn)品達到一定額度可同時參加抽獎活動）
5、獎勵方式：優(yōu)勝者可以獲得方案a：一次浪漫之旅 方案b：旅游地往返機票兩張 方案c：免費婚紗攝影
6、可行性分析：通過本次活動，可以制造社會及輿論關注焦點，利用“五月新娘”與春季新品的季節(jié)對應性，以及五月婚慶的有利時機，打開市場的突破口，樹立品牌形象，提高市場對新產(chǎn)品的認知度和接受度。
7、費用預算
七、公關促銷活動的實施設想 方案B
1、活動主題：“花之物語”――匯美舍新品形象及產(chǎn)品的推介會
2、活動區(qū)域：匯美舍重點地區(qū)或旗艦店
3、活動時間：2005年5月期間（新品上市或節(jié)假日）
4、活動內(nèi)容：選擇兩名形象氣質(zhì)與薰衣草紫色、浪漫、幽雅及玫瑰粉紅、甜美、動人的特質(zhì)相吻合的模特，拍攝多輯新產(chǎn)品形象照片。
利用各專賣店及專柜POP、海報、宣傳單頁、車體廣告等載體，新形象照片進行前期宣傳推廣。
利用報紙、電臺、網(wǎng)絡、電視等其他軟性廣告擴大產(chǎn)品新形象的宣傳力度。
5、可行性分析：舉辦一場“花之物語”――匯美舍新品形象及產(chǎn)品的推介會，綜合各種媒介宣傳手段，為新品打造充滿魅力及特質(zhì)的新形象，可以在短期內(nèi)擴大產(chǎn)品的知名度和影響力，提升品牌形象。
6、費用預算
八、新產(chǎn)品形象創(chuàng)意構(gòu)想
文案：
九、費用預算
匯美舍植物之鄉(xiāng)―――花草系列新品推介活動策劃書
主辦單位：星光大陸文化藝術服務有限公司
協(xié)辦單位：匯美舍
媒體支持：
一、市場分析及建議
二、推廣策略
三、活動主題
四、媒體宣傳
五 、SP促銷活動的實施設想
六、公關促銷活動的實施設想 方案A
七、公關促銷活動的實施設想 方案B
八、活動創(chuàng)意構(gòu)想
九、費用預算
正文：
一、市場分析及建議
1、產(chǎn)品、市場分析
（1）匯美舍花草系列新品產(chǎn)品特質(zhì)
a)品質(zhì)天然，蘊含植物精華（薰衣草、玫瑰）
b)季節(jié)對應性
c)全方位護理
（2）煙臺市場品牌林立，競爭激烈
產(chǎn)品知名度擴顧客認知度有待提高
2、對策
提升品牌影響力，挖掘潛在市場，搶占市場份額
二、推廣策略
1、活動目標
進行全方位品牌推廣活動，推介新品
2、宣傳定位：
樹立新產(chǎn)品，品質(zhì)天然，純潔高貴，浪漫迷人的形象
三、活動主題：
夢想中的浪漫花季，等待中的甜美愛情
四、媒體宣傳：
1、電視 2、報紙 3、雜志 4、電臺廣播 5、網(wǎng)站 6、其它媒體
戶外媒體先行
大眾媒體跟進
其它媒體配合
五、SP促銷活動的實施設想（與公關促銷活動相互配合，共同進行）
1、活動主題：夢想中的浪漫花季，等待中的甜美愛情
2、活動區(qū)域：煙威地區(qū)促銷的重點及次重點地區(qū)
3、活動時間：2005年4月—5月
4、活動內(nèi)容：各專柜及專賣店的現(xiàn)場集中促銷活動
5、可行性分析：集中進行促銷活動，可以制造銷售熱點，吸引目標消費者的強烈關注，通過直接的促銷手段，推介新品，達成可觀的銷售業(yè)績。
時間：可以選擇新產(chǎn)品上市，節(jié)假日等時間舉行。
方式：a、優(yōu)惠價銷售，免費試用，現(xiàn)場示范，顧客抽獎活動
b、派送小包裝或試用裝產(chǎn)品
6、費用預算
六、公關促銷活動的實施設想 方案A
1、活動主題：夢想中的浪漫花季，等待中的甜美愛情————“我要做你的五月新娘”
2、活動區(qū)域：煙威地區(qū)
3、活動時間：2005年4月——5月1日截止
4、活動內(nèi)容：通過媒體活動消息，凡在活動時間登記的新人都可持結(jié)婚證及本人身份證明到專賣店及專柜領取“薰衣草新娘禮包”（限前100名）或“玫瑰新娘禮包”一份，并參加活動結(jié)束后的抽獎活動（SP促銷活動的顧客購買產(chǎn)品達到一定額度可同時參加抽獎活動）
5、獎勵方式：優(yōu)勝者可以獲得方案a：一次浪漫之旅 方案b：旅游地往返機票兩張 方案c：免費婚紗攝影
6、可行性分析：通過本次活動，可以制造社會及輿論關注焦點，利用“五月新娘”與春季新品的季節(jié)對應性，以及五月婚慶的有利時機，打開市場的突破口，樹立品牌形象，提高市場對新產(chǎn)品的認知度和接受度。
7、費用預算
七、公關促銷活動的實施設想 方案B
1、活動主題：“花之物語”――匯美舍新品形象及產(chǎn)品的推介會
2、活動區(qū)域：匯美舍重點地區(qū)或旗艦店
3、活動時間：2005年5月期間（新品上市或節(jié)假日）
4、活動內(nèi)容：選擇兩名形象氣質(zhì)與薰衣草紫色、浪漫、幽雅及玫瑰粉紅、甜美、動人的特質(zhì)相吻合的模特，拍攝多輯新產(chǎn)品形象照片。
利用各專賣店及專柜POP、海報、宣傳單頁、車體廣告等載體，新形象照片進行前期宣傳推廣。
利用報紙、電臺、網(wǎng)絡、電視等其他軟性廣告擴大產(chǎn)品新形象的宣傳力度。
5、可行性分析：舉辦一場“花之物語”――匯美舍新品形象及產(chǎn)品的推介會，綜合各種媒介宣傳手段，為新品打造充滿魅力及特質(zhì)的新形象，可以在短期內(nèi)擴大產(chǎn)品的知名度和影響力，提升品牌形象。
6、費用預算
八、新產(chǎn)品形象創(chuàng)意構(gòu)想
文案：
美容院缺乏系統(tǒng)培訓，特別是銷售。摸著石頭過河是中國美容院的一道風景線，要么是做心態(tài)調(diào)整，要么是銷售技能提升，要么是個案的店務治理，要么就是花樣的終端會。這一切都是零件，不是系統(tǒng)；只是局部，不是全面；只是戰(zhàn)術，不是戰(zhàn)略；只是眼前，不是長遠；只是頭疼醫(yī)頭，不是整體提升。
一個店經(jīng)營得好，為什么開不好第二個店；為什么會用大店養(yǎng)小店；為什么做大了，人多了，就會覺得力不從心，左支右絀。系統(tǒng)，還是系統(tǒng)，缺乏系統(tǒng)工程是美容院當務之急。美容院未來的成功是靠一套系統(tǒng)，而不是靠一點聰明，系統(tǒng)決定成敗。
某美容院促銷活動方案
活動目的：
1、推廣新服務項目
2、進步銷量
3、進步美容院外在形象。
活動主題：共同迎接新的一天
活動內(nèi)容：
一、新服務項目
針對本院服務范圍白領人士居多，全新推出白領美人美容服務項目。
1、美人月套餐一:
價格500
贈予護理1、劃卡消費8折；2、送4次經(jīng)典護理或200元產(chǎn)品。
后期優(yōu)惠1、續(xù)卡送積分58分；2、送親情卡一張（價值200元）。
2、美人月套餐二:
價格1500元
贈予護理1、劃卡消費7折；2、送7次經(jīng)典護理或360元產(chǎn)品。
后期優(yōu)惠1、續(xù)卡送積分100分；2、送親情卡一張（價值380元）。
3、美人vip套餐：
價格3880元年卡（限時卡）
贈予護理：1、全年面部、肩、頸部經(jīng)典護理；2、全年身體護理包括：舒筋活絡、背部刮痧排毒、健胸、腎保養(yǎng)、卵巢保養(yǎng)、纖體等；3、自選計50次，限一年內(nèi)使用。
后期優(yōu)惠1、贈予精油全身10次（價值1500元）；
2、贈手、足護理20次（價值800元）；
3、贈予牛奶香體貴妃浴20次（價值1000元）；
4、全年光波??；
5、送親情卡一張（價值380元）。
二、美容院形象促銷
組織美容院在市區(qū)大型廣場中同一進行產(chǎn)品促銷活動，同時進行免費皮膚咨詢以及優(yōu)惠售產(chǎn)品和月卡、年卡等。派發(fā)形象宣傳資料，通過同一的行動迅速在當?shù)赝茝V品牌以及美容院的形象力，迅速銷售產(chǎn)品。
活動預算(略)
活動執(zhí)行
事前預備：
1、店內(nèi)：產(chǎn)品展示臺、小汽球、促銷方案張貼、美容卡、吊旗和客戶檔案卡。
2、店外的布置（橫幅、大汽球、展示牌、易拉寶）超級秘書網(wǎng)
3、促銷方案、優(yōu)惠政策
4、產(chǎn)品的培訓：由組長負責培訓
5、職員的搭配：安排好收銀、庫管、發(fā)貨
6、邀請函派發(fā)：編號、定區(qū)域、定人、定量（可適當獎勵）
7、心態(tài)調(diào)整：美容院召開活動前會議，提要求，熟悉整個會議流程
事中工作：
1、怎么安排（參加職員的分工）
2、美容師要求（參照美容院治理規(guī)定）
3、要求：各盡職責,服從安排，責任到人
4、進進狀態(tài),職員的配合
化妝品促銷活動方案一
大多數(shù)企業(yè)都會花不少的財力、人力、物力在促銷活動上，超市是直接接觸最終顧客的最重要的場所，也是企業(yè)短兵相接的戰(zhàn)場第一線。如何讓促銷有計劃的發(fā)展并能起到真正的作用需要有一份周密的市場促銷計劃，以下是一個周密的促銷活動所應具備的程序;
一、明確本次活動的目的與宗旨，并以活動的目的與宗旨作為促銷的行動準則。
活動的目的是活動的靈魂和意義所在，因而它是促銷的基礎與 制定活動準則的依據(jù)。
企業(yè)的每一次促銷活動都有其目的。如讓消費者更快得接受新產(chǎn)品;企業(yè)調(diào)整信息;樹立企業(yè)形象，擴大市場影響力等。如寶潔公司20XX年8月19日到9月21日的碧浪洗衣粉的促銷的目的是讓消費者知道碧浪降價不將質(zhì)，全面65折的企業(yè)重大的價格調(diào)整。
二、選擇合適的超市
1.人流量大，形象好，貨架位置好的場地。
促銷產(chǎn)品應放置在人流量大、形象好的位置。若促銷產(chǎn)品沒有專柜，則應把促銷產(chǎn)品放置在貨架的較顯眼且易于顧客購買的位置，一般為貨架的第二層或第三層應是超市的貨架而定。
2.與超市進行有效的溝通，爭取超市的最大支持。現(xiàn)在超市做促銷一般都會有一定的限制，如交納場地費、服裝與商場統(tǒng)一、贈品不能帶入場內(nèi)等，會給促銷活動造成許多不便，因而必須與超市進行有效地溝通，以取得超市對活動的最大支持。在與超市的有關人員進行溝通時，最重要的是強調(diào)雙贏，做促銷雖然廠家有一定的目的，但同時有利與超市增加銷售，應盡量取得商場的支持如人員、廣播、按排堆頭、貨品擺放的有利位置、及海報的張貼的位置等的支持。
3.定位一致原則，即超市的選擇應與超市的定位、促銷產(chǎn)品的定位、超市商圈顧客群的定位及本次活動的目的保持一致。如賽尼可的促銷超市的選擇通常是超市定位較高，商圈的顧客群可為中高收入的超市或像好又多、物美等大型的連鎖超市。而一般的洗衣粉的促銷則可以在一般的居民區(qū)較多的超市。
三、促銷活動必須師出有名。
任何一次促銷活動必須有正當?shù)睦碛?，不然會給消費者留下低價甩賣、公司產(chǎn)品銷售不暢等，因為在許多消費者的心目中存在便宜沒好貨等觀念，若促銷沒有正當?shù)睦碛蓜t僅不能取得應有的效果而且會影響產(chǎn)品的形象及公司的形象。利用節(jié)假日、紀念日新品上市作為活動的理由是常用方法，如新品上市、迎新春周年店慶等
四、設計合理的廣宣品，選擇合適的贈品。
1.廣宣品的設計原則：
(1)廣宣品的設計總體風格要與產(chǎn)品在顧客心目中的形象和廠家的形象相一致，或直接采用產(chǎn)品的電視廣告中消費者所熟悉的形象。如潤妍、飄柔的廣宣品大多為消費者所熟悉的電視廣告中的秀發(fā)美女的宣傳畫，這樣有利與消費者加深對產(chǎn)品的印象。沙宣的廣宣品則會以時尚為形象;體育用品以健康、運動為基調(diào)。
(2)POP的設計要簡單、醒目、活潑。應減少過多的文字敘述，重點詞語用醒目的顏色寫，字體要活潑、生動，切忌用草字，能讓顧客在三秒中內(nèi)看完全部內(nèi)容并對活動留下較深的印象。
(3)因在促銷活動中會出現(xiàn)贈品斷貨的情況，在POP的末尾務必寫入贈品有限，贈完為止。
2.贈品的選擇。
贈品的選擇原則有實惠的原則與時尚的原則。但在選擇贈品時必須使贈品與所促銷的產(chǎn)品有一定的關聯(lián)或有一定的宣傳作用。具體方法有：
(1)贈送試用裝。用公司新產(chǎn)品的試用裝或同品牌的其它同檔次產(chǎn)品試用裝作為贈品，采用這種方法一方面可以讓消費者覺得實惠，另一方面可以促進新產(chǎn)品的推廣。是一箭雙雕的促銷策略。
(2)贈品應與品牌形象及目標消費群的心理特點相一致。如在國際上沙宣的品牌形象是時尚、專業(yè)因而沙宣促銷時的贈品往往會體現(xiàn)沙宣專業(yè)、時尚的特點。如送時尚手提包、時尚鑰匙扣、時尚腕表、時尚錢包、直發(fā)梳等女性較喜歡的時尚用品。
(3)贈品的設計生產(chǎn)應體現(xiàn)形象高成本低的原則，這樣有利于減少促銷成本。如沙宣的贈品看起來都較時尚精美，但其成本并不高，玉蘭油的贈品選擇有品牌知名度的依泰蓮娜項鏈，但是作為贈品的依泰蓮娜由于采用成本低的原料，因而價格低廉，體現(xiàn)了在產(chǎn)品設計時的高形象、低成本的原則。
(4)直接用具有宣傳作用的贈品，如印有產(chǎn)品及企業(yè)鳥標志的雨傘、圍裙等。
五、招收有經(jīng)驗或較適合超市促銷的人員。
在招收促銷人員是要對前來應聘人員進行考核，可以問一些如你覺得在做促銷時哪幾方面較重要、您對以前你所做促銷產(chǎn)品的認識等，以考核該促銷員是否適合該工作。
六、對促銷人員與促銷主管進行培訓。
對促銷人員的培訓時活動的最重要的一步。促銷員是促銷活動的主角，促銷員的培訓是竦轎患胺?裉?鵲鵲暮沒抵苯庸叵檔醬儐?疃?某曬敕瘛6源儐?嗽鋇吶嘌低ǔ0?ㄒ韻履諶藎?
1.明確促銷人員的舉止行為必須維護企業(yè)的形象與超市的形象，并遵守超市的規(guī)章制度的培訓：如在寶潔公司的玉蘭油促銷中，因為玉蘭油是國際著名品牌寶潔的產(chǎn)品，在超市里屬于中高檔的產(chǎn)品，因而要求其促銷小姐必須是皮膚好、聲音甜美、態(tài)度熱情、畫淡妝的女性，且對這些促銷小姐進行培訓，要求遵守超市的規(guī)章制度，積極幫助超市的理貨、盤貨等活動。
2.明確工作的程序，如報銷量等;
3.明確贈送贈品的條件，以防贈品誤送、濫送、多送、少送;
4.促銷員崗位職責的培訓，包括促銷員的銷售講解、活動的講解、定期報銷量，及時預先補貨及等;
5.服務態(tài)度與銷售技巧的培訓;
6.明確獎罰制與獎罰措施，以避免贈品的不送和促銷員的失職等行為;
七、促銷主管對促銷活動的日常工作進行檢查、監(jiān)督。
對活動的檢查監(jiān)督主要是對促銷人員的服務態(tài)度、方法和備貨等進行檢查。如促銷人員有無遲到、早退的現(xiàn)象;是否對顧客熱情;有無按規(guī)定的原則送贈品，貨架上的備貨是否充足;有無及時補貨等，發(fā)現(xiàn)問題及時解決，不能解決的問題有無及時上報等，對日?；顒拥拈_展的有效監(jiān)督是使促銷活動健康有序地進行的必要條件。
八、做好活動的統(tǒng)計把握活動的進程。銷售人員必須每天對銷量及存在的他所不能解決的問題進行報告。可以采用日報表、周報表等形式。每周召開一次例會，解決促銷中存在的問題。
九、促銷效果評估。促銷活動結(jié)束后，采用科學的方法對促銷活動的效果進行評估促銷的重要一環(huán)。促銷的負責人員應對此次促銷活動的效果進行調(diào)查、測定。如讓超市有關負責人對活動的評價，包括對本次或動的方法、贈品的選擇、促銷人員的總體評價及活動的成功與不足之處。并對照目標檢查完成了哪些，分析實現(xiàn)目標與未達成目標的原因，為以后的促銷活動積累經(jīng)驗。
一個周密的促銷活動除了上述程序以外還應有周密的計劃，但關鍵是計劃的落實與清晰的工作條理。
化妝品促銷活動方案二
促銷策劃目的：
必須在開業(yè)氣勢上務必要一炮打響,體現(xiàn)宏大規(guī)模的特點。
迅速提高水萊雅補水專家的知名度,吸引消費者來參加開業(yè)活動。
開業(yè)就有好的銷售業(yè)績。
一、促銷策劃思路：
策劃吸引消費者的促銷活動，讓開業(yè)時，水萊雅補水專家就充滿人氣。
提煉訴求賣點，在促銷推廣中突出賣點來吸引消費者產(chǎn)生購買欲望。
設計有誘因的促銷活動方案，讓消費者重復購買，提高市場競爭力，提高銷售額。
二、促銷活動方案：
1.提煉訴求(宣傳)賣點：
補水養(yǎng)顏
價格低、服務好、質(zhì)量過硬
2、策劃促銷活動方案：
促銷活動方案1：開業(yè)演出及開業(yè)儀式
利用演出來吸引消費者
全天演出
促銷活動方案2：向消費者告示水萊雅我的補水專家
突出理想也就是價格、服務
用報紙向社會公告
用巨幅向社會公告
促銷活動方案3：開業(yè)有禮，紅包多多
以5元的代金券設計成紅包的形式
開業(yè)期間，見人發(fā)一張
促銷活動方案4：每天推出特價產(chǎn)品1款
一、要做好促銷活動前期準備工作：
充足的準備，是任何一次活動成功的保障。要做好促銷活動，同樣也需要充足的準備，那在每次促銷活動開始之前我們具體需要做好哪些準備工作，各時間段應該做哪些事情呢？請大家對照以下的清單一一完成。
1、貨品準備：要充分考慮到配合周期，提前備好貨品；并按銷售目標來補充足夠的貨品，比如說銷售目標為24萬，按3.3折進貨價格算，則補貨零售總價為8萬的貨；在所補貨品中，要充分考慮主打款所占銷售比例，避免因主打款缺貨而影響業(yè)績。
2、物料準備：禮品、活動道具、產(chǎn)品及活動宣傳材料、陳列道具等都應在這個時間段按要求準備好。
3、宣傳準備：要準備足夠的宣傳單張，不要擔心成本而因小失大；可以根據(jù)需要適當找?guī)讉€兼職派單人員，在活動前三天，就開始派單宣傳。商場店要爭取在商場門口的宣傳欄做宣傳。
4、推廣準備：可以與當?shù)睾线m的媒體和機構(gòu)（比如電臺、電視臺、網(wǎng)站、大學等）達成合作推廣。
5、培訓與學習準備：認真學習有關促銷的知識與技能，員工要熟練掌握銷售話術。
6、員工心態(tài)準備：做好促銷當月及活動期間目標分解；做好促銷前動員工作，制定激勵計劃，激發(fā)員工激情與狀態(tài)。
以上這些，是初略大概介紹了促銷準備的各個方面，再往細致里看，在促銷前三天要做的準備工作：
1、派單：要對派單人并進行派單話術訓練和目標考核，數(shù)量和質(zhì)量都要達一定標準。
2、促銷內(nèi)容熟悉：店員要不看單張，既能流利說出游戲規(guī)則及促銷內(nèi)容，清楚了解活動的操作方法。
3、話術培訓檢查：店員要不看資料，就能準確按標準說出應對話術。
4、促銷高峰期排班：旺場時不能少人，可以排兩頭班或適當安排直落，同時要做好員工的引導。
5、制定促銷期間激勵計劃：根據(jù)銷售目標設立團隊獎和個人（最大單獎，業(yè)績最高獎）獎勵，要做到每天都要有獎勵，獎勵要及時。
6、發(fā)信息給老顧客：把老顧客分配給員工去發(fā)信息，可適當報銷信息費，并統(tǒng)一信息按標準內(nèi)容；
7、促銷期間工作安排：誰管活動道具，誰管禮品，誰管宣傳物料等都要有安排，并且角色要定時調(diào)換
8、促銷陳列與氣氛布置：按陳列要求實現(xiàn)好陳列主推產(chǎn)品，準備好音樂，布置氣氛。
二、 做好促銷活動前的檢查和彩排工作
1、促銷演練：向顧客介紹促銷活動、抽獎活動、主題產(chǎn)品銷售話術模擬練習
2、提前填好銷售小票部分內(nèi)容
3、提前裝好顧客購物袋（含包裝盒、保修卡、擦銀布、緣分系列單張等）
4、準備好促銷及活動道具（POP、KT板等）、禮品準備到位
5、要準備足夠的零錢
6、庫存貨品分區(qū)域、分地方存放，要明確圈數(shù)，方便尋找
三、 做好促銷現(xiàn)場帶動工作（活動中）：
1、開好促銷動員會（動員會流程：問好、激勵士氣、宣布獎勵計劃、制定目標、明確分工、模擬演練）
2、第一張單要現(xiàn)場鼓勵
3、每天跟進10次目標以上
4、要用競爭激發(fā)員工激情
5、每個顧客買單都要大聲喊出來，收銀要唱收唱付
6、要向每個顧客宣導促銷活動
7、要做到幫單和-全球品牌網(wǎng)-兼顧，并快速成單
8、要注意旺場的現(xiàn)場控制和快速成單
9、要維護好現(xiàn)場次序，并注意防盜
酒水品牌如何賣酒?最關鍵的就是動銷!酒水品牌將近8成的銷售額是在線下門店成交的，所以動銷對于酒水品牌而言是營銷重點，酒水品牌開展的種種促銷活動都是為了提升線下動銷。下面是小編整理的一些關于酒水促銷策劃方案的文章，希望對你有所幫助。
酒水促銷策劃方案1
中秋酒水促銷活動方案
中秋佳節(jié)即將到來，對于賣酒人來說正是一年中的黃金時期，尤其上半年酒水銷售因突如其來的疫情影響而遭遇重創(chuàng)，中秋作為今年首個真正的銷售旺季就更加不容有失了。為了各位經(jīng)銷商朋友打好這場節(jié)日銷售戰(zhàn)役，洋老大特為大家獻上七條中秋酒水促銷活動方案，希望對大家有所啟發(fā)。
1整合營銷
一般經(jīng)銷商手中會同時好幾種產(chǎn)品，可以利用不同品牌和價位的產(chǎn)品進行互補，不同價位和檔次的產(chǎn)品可以搭配進行促銷活動，例如購買高端產(chǎn)品即可以贈送或折扣價購買其它產(chǎn)品，消費達到一定數(shù)額可以贈送不同產(chǎn)品小樣。此外針對高端產(chǎn)品、中檔產(chǎn)品和低檔產(chǎn)品分別進行相應的優(yōu)惠活動，每個等級促銷活動有所區(qū)別，增加品牌的曝光率，刺激消費者的購買欲望。
2堆頭陳列
堆頭主題要結(jié)合節(jié)日及重點推廣的產(chǎn)品，主題要鮮明易懂且意義表達直觀。色彩外觀要鮮明，具有視覺沖擊力。保證陳列面處于消費者進店第一眼可以看到的位置，讓消費者看得到、摸得著。同時堆頭包裝既要考慮外觀也要考慮方便，酒類產(chǎn)品可以做成梯形，保證顧客可以從不同方向同時取貨。在堆頭上進行瓶型陳列，能提高視覺沖擊力，增加消費者的購買欲望。贈品也需要拿出來展示，打開包裝將贈品懸掛起來或者放在堆頭頂部，讓顧客一目了然。此外店鋪可以配合布置一些宣傳物品：店招、燈箱、展架、易拉寶、宣傳海報等。
3地推展銷
商家可以在本地域內(nèi)較為繁華的小區(qū)或者煙酒店門口開展類似活動，主要以“買贈、刮獎、抽獎、掃碼送禮品、幸運轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)”等形式為切入點開展，可以準備一些免費品嘗的樣品，推廣的人員要經(jīng)過培訓才可以上崗，關于消費者提出的問題要對答如流，選擇的贈品盡量以生活用品為主。
4餐飲店促銷
在吧臺或門口等顯眼地方布置宣傳物品，安排專門的促銷員向客人推薦重點產(chǎn)品，點酒送菜或點菜送酒，每桌客人免費贈送一瓶。配合店內(nèi)擺臺和產(chǎn)品陳列，效果會更好。
5開蓋有獎
盒蓋獎是中高檔白酒常見的促銷手段，主要針對酒店服務員，可以有效提高服務員推薦產(chǎn)品的積極性。服務員把客人喝過酒的包裝盒蓋拿過去兌換現(xiàn)金獎勵，若是光瓶酒則可以直接按照瓶蓋來計數(shù)，商家根據(jù)自己產(chǎn)品情況進行選擇，也可以安排相應銷售競賽。
6讓利折扣
消費者購買相應產(chǎn)品后直接返還部分現(xiàn)金或贈送優(yōu)惠券，也可以通過買一贈一、降價折扣等形式刺激消費者，促進其重復購買。
7線上宣傳
經(jīng)銷商可以利用自己的微信平臺或者借助其他傳播平臺，傳播中秋促銷優(yōu)惠信息。當然，如果可以借助一些游戲形式效果會更好，比如“分享有禮”等方式能夠有更好的傳播效果。
酒水促銷策劃方案2
貝江重陽酒促銷策劃書
一：企業(yè)簡介
廣西融水貝江米酒廠始建于1999年，位于秀麗的貝江河畔。在上級領導的指導下，經(jīng)過全體員工的共同努力，從白手起家，發(fā)揚“特別能吃苦、特別能創(chuàng)造、特別能開拓、珍惜每一天、做好每件事”的貝江人精神，堅持“以質(zhì)取勝、品牌經(jīng)營”的方針，現(xiàn)已發(fā)展成為具有一定規(guī)模的釀酒企業(yè)。由于企業(yè)嚴格規(guī)范的生產(chǎn)和管理，貝江酒廠連續(xù)3年被廣西區(qū)授予“無假冒偽劣產(chǎn)品制售企業(yè)”和“重合同守信用企業(yè)”。
二0某某年九月，貝江酒廠順利通過中國興輕質(zhì)量體系認證中心審核，榮獲isi9002國際質(zhì)量體系認證注冊。目前，貝江酒廠全體人員精誠團結(jié)、信心百倍、努力攀登中國重陽酒高峰，進一步擴大品牌形象，以市場為導向，以先進的管理、一流的質(zhì)量、雄厚的科技，在市場經(jīng)濟的潮流中奮力拼搏，不斷研制出更好的產(chǎn)品，與廠商攜手合作，為人類的健康長壽做出新的貢獻!
二：產(chǎn)品分析
廣西融水貝江酒廠生產(chǎn)的重陽酒選用苗家人種植的無公害大糯、自然山泉、苗家人采擷的天然野生植物配制成的酒藥為原料，經(jīng)根霉糖化后陳釀、陳窯數(shù)年釀成。其酒色澄黃晶瑩、清澈透明、香味濃馥、鮮美甘爽、天然醇厚蜜甜。色、香、甜、味自然釀造形成，原汁原味。本酒年久越長越醇、越香、越甜。
優(yōu)勢：該酒既可作休閑飲品，又可作迎賓接待飲用，老少皆宜。春夏季飲用鮮美甘爽，秋冬季飲用醇厚豐潤。具有駐容養(yǎng)顏、祛濕活絡、潤燥怡神之功效。長飲此酒，助人怡神長樂。劣勢：由于包裝比較單一，不適合送禮，不適合長途運輸。機會：本產(chǎn)品在其他地區(qū)還是空白產(chǎn)品，沒有大量生產(chǎn)的酒廠。由于它具有養(yǎng)顏、去濕活絡等藥用功能，切味美香甜，男女老幼均可飲用。威脅：其他的保健酒與此產(chǎn)品有十分相似的功能，不易與保健酒區(qū)分開來，給消費者購買此產(chǎn)品時行成購買誤區(qū)。配料：水、優(yōu)質(zhì)大糯
凈含量：1500ml
酒精度：13~19%
質(zhì)量等級：一級品
糖度：≧23(以葡萄糖汁)
酒類產(chǎn)品生產(chǎn)許可證編號：xk桂輕---031001
4標準編號：qmjj01—某某
衛(wèi)生認證：(某某)第4—28號
三：市場分析
由于生產(chǎn)此品種的廠家過多，品牌雜亂，使消費者不能有效識別正宗的重陽酒。再者很多消費者并不了解此產(chǎn)品，對它只有耳聞，未親身體驗過，也不知道它還有藥用，養(yǎng)顏的功能。
四：促銷方案促銷目標：通過活動抓住市場，激發(fā)顧客的潛在需求，迅速占領市場，擴大市場分額，使貝江牌重陽酒成為正宗的重陽酒，樹立名牌形象。
廣告宣傳：提前一個星期在廣西的《桂中日報》上刊登活動的內(nèi)容，地點，時間及獎品。特別邀請融水苗家旅游公司聯(lián)合搞此項活動：苗家風情表演，宣傳苗家風情。與旅游公司進行雙贏的活動。
時間：某某年九月一日到某某年九月底次數(shù)：4次
標題：九月九的酒尺寸：全彩營業(yè)推廣：現(xiàn)場展示活動活動具體內(nèi)容：本次活動是貝江米酒廠與融水旅游公司、柳州佳用股份有限公司聯(lián)合舉辦的現(xiàn)場產(chǎn)品推廣會。
時間：某某年9月9日地點：柳州佳用天天見超市前的廣場程序安排：7：30---9：00各方工作人員準備活動的一切產(chǎn)品和會場布置。9：00活動正式開始：
①苗家舞表演(托會場氣氛)
②進行產(chǎn)品宣傳并派發(fā)宣傳單。
③進行打糍粑比賽。按時間計算，勝出者即獲得大壇重陽酒一壇(3組共5次)
④進行重陽酒的知識搶答大賽(規(guī)定時間內(nèi)回答出所設置的問題即將獲得1天的融水苗家一日風情游，共10名)
⑤苗家的蘆笙表演。(把整個展銷會推向，廠家將會現(xiàn)場讓消費者免費品嘗重陽酒，每個人一小杯)12：00活動結(jié)束其他宣傳活動：戶外廣告。
標題：喝口重陽酒，活到九十九。
五：預算方案
⑴媒體費用：全彩每次某某共4次金額8000元
⑵活動費用：本次活動由3方共同承擔。貝江酒廠80%、融水旅游公司、柳州佳用股份有限公司各占10%。
a：工作人員費用6000
b：場地費用由柳州佳用股份有限公司出資。5000元
c：各種服裝、道具由融水旅游公司負責。某某元
d：獎品成本。酒：20元/件，共200件4000元
f：旅游費用每人400元，共10人4000元e：車費500元g：宣傳資料2角/份，共5000份1000元
⑶其他費用共5000元
⑷預留備用金10000元總共費用45500元
六：人員安排次項活動的總負責人：1人(貝江米酒廠)負責各方的協(xié)調(diào)以及計劃的總負責人。
咨詢員：5人(貝江米酒廠)負責解釋一些產(chǎn)品問題。
促銷人員：10名(柳州佳用股份有限公司)負責產(chǎn)品的促銷工作。
表演人員14名(融水旅游公司)負責各種活動的表演。
七：方案控制及監(jiān)督方法為了使本次活動能順利進行三方按照簽定的協(xié)議各負其責。如果各方中的其中一方?jīng)]有按照協(xié)議的履行自己的責任時，導致本次活動不能正常進行時，要負相應的責任。準備一份預備方案，用以來在預定方案不能順利進行時調(diào)整。
在活動時必須有針對性的派發(fā)資料單，以男性為主，女性為輔。盡量不要派發(fā)給小孩。邀請參與活動的活動者男性占70%女性占30%，主要是針對未來的消費群體。
酒水促銷策劃方案3
夏季酒水促銷策劃案
一、前言
本公司是一家專門從事酒類銷售的公司，具有健全的銷售網(wǎng)絡，近年來與宜賓五糧液股份有限公司、陜西西鳳酒股份有限公司強強聯(lián)合開發(fā)生產(chǎn)了古都液、干一杯(宜賓五糧液股份有限公司)，西鳳老字號(陜西西鳳酒股份有限公司)，今世緣蒙特干紅(今世緣酒業(yè)有限公司)。
二、方案
用促銷方式要考慮的因素
(1) 市場形態(tài)
(2) 競爭狀況
(3) 產(chǎn)品特性
(4) 顧客是否接受
(5) 購買行為，時機，消費特性
(6) 法則限制
(7) 配銷狀況
促銷成功的要素
(1) 與眾不同，但絕非驚世駭俗
(2) 配合顧客需求與心態(tài)
(3) 配合其它推廣工具
(4) 搶先對手一步
1.促銷策略
1) 推式促銷
推式促銷是指針對公司內(nèi)部與中間商的促銷活動。白酒企業(yè)將產(chǎn)品積極地推到經(jīng)銷商手里，經(jīng)銷商又積極地將產(chǎn)品推給零售商，零售商再將產(chǎn)品推向消費者。推式促銷主要是影響經(jīng)銷商，要他們多多定及、存貨。有些人認為，跟經(jīng)銷商打交道比較有利，因為他們可以替你銷售產(chǎn)品，而且還能讓你的產(chǎn)品在店中展售。
(1)針對酒店服務員
A、選拔優(yōu)秀銷售明星活動
B、贈送相關小禮品
C、提供特別銷售獎金
D、開瓶費
所有生意有九成以上是推薦的結(jié)果,特別是那些提供服務的商家
(2)針對酒店
捆住零售商的技巧
交流對保持零售商滿意度十分重要。以下是進行有計劃交流的幾種方式：
歡迎。企業(yè)該做的是，給每位新顧客寫封感謝信，感謝他們對你企業(yè)的惠顧。這首次的交流奠定了你們未來關系的準則。
周年記念。利用顧客生日、顧客開始與你做生意的周年紀念日或你從數(shù)據(jù)庫中可以找到的任何機會，給顧客寄封周年記念信，但信中不要向他們推銷任何產(chǎn)品。他們會感到驚喜、高興，成為更加忠實的顧客。
機會。一旦你的產(chǎn)品、價格和程序有何變化，盡快以信函、新聞搞等形式通知顧客。他們會藉此知道你的確時刻記著他們。
調(diào)查。不斷調(diào)查顧客的需求及他們對你的看法。即使他們不回復，也知道你惦念著他們。推動。如果你在跟蹤顧客，發(fā)現(xiàn)他們的行為模式有所改變的話，馬上致電或致函詢問個中原因。他們可能忘記了你所提供的益處，開始對你的競爭對手動心了。
A、舉辦銷售明星店活動
B 、舉辦達標獎活動
C、舉辦現(xiàn)金購買折讓活動(結(jié)算方式有批結(jié)、月結(jié)、季結(jié))
D、承諾不進超市、商場
E、促銷小姐
F、白酒銷售淡季給予特殊折扣
G、贈送(買10件，送2件)
H、旺季來臨追求銷量最大化，托售(賣出產(chǎn)品后再付貨款)
I、放寬付款期限(延遲120天)
J、現(xiàn)場抽獎活動、婚慶促銷
K、退費促銷
一般有以下一些形式：
a. 退費
b. 折價券退費
c. 現(xiàn)金加折價券(或贈品)退費
d. 全額退費
退費雖然本質(zhì)上等同于降價，但不會引發(fā)同行之間的竟相降價，卻能夠起到降價的實效，同時又不會貶低商品的檔次與形象。經(jīng)驗證明，這種方式對于銷售緩慢、產(chǎn)品差異化小、顧客容易沖動購買的商品，促銷效果比較好!承諾月月有促銷，周周有活動定期進行調(diào)查，飯店對促銷方式、方法接受程度(不但包括我司，而且包括同行業(yè)競爭對手的)
L、酒樓飯店里的門頭、菜式介紹牌、桌牌、菜譜封底、門口大水牌等地方。
2)拉式促銷策略
拉式促銷是直接刺激消費者的需求，并花大筆預算在廣告上。他們的哲學是;忘掉零售商，既然一定要讓消費者買你的產(chǎn)品，那你最好一開始就把所有的火力集中在消費者身上。利用你的時間和金錢來培養(yǎng)消費者。
“拉“其實就是向消費者促銷，需要時間、管理和人員的大量參與，并且促銷的時間跨度大，周期長。對消費者促銷，白酒企業(yè)通常采用的促銷工具有：
(1)獎券促銷是白酒企業(yè)在酒包裝內(nèi)放置獎券，以現(xiàn)金或其他物品吸引消費者購買。
(2)送特色菜 凡購買本公司系列產(chǎn)品贈相應價位特色菜(龍蝦、東山老鵝等等)
(3)買酒贈煙
香煙一遞，說話和氣，香煙的“社交送禮功能”與“顯富露貴”表現(xiàn)煙草與酒文化有千絲萬縷的聯(lián)系。正所謂煙酒不分家
(4)結(jié)婚、滿月、祝壽等喜慶宴會請嘉賓、親友的請柬、信封，或節(jié)日給親友利事封、禮品包裝紙、送禮包裝袋，或者生日卡、祝?？ǖ容d體印刷信息。
(5)捆綁贈送 買兩種白酒贈送一瓶干紅
(6)免費品嘗是白酒品牌進入市場初期或新品上市初期開展的品質(zhì)認知活動。
(7)實物贈送是節(jié)日時采用的促銷活動，吸引家庭主婦的購買。日常生活物品：例如煙灰缸、打火機、紙巾盒、牙簽筒、留言便箋、圓珠筆、水杯、杯墊等，禮品麻將、禮品煙斗、年歷卡、掛歷、臺歷。
(8)旅游促銷是針對品牌的忠誠者開展的活動。消費額滿一定數(shù)量即送名勝風景區(qū)游覽。
(9)禮品促銷在包裝內(nèi)放置禮品，以吸引消費者。
在白酒的城市品牌推廣中，只有堅持以消費者為核心，以品牌為核心，以科學的營銷手段和嚴格細致的市場管理來運營，白酒品牌才能在城市激烈的市場競爭中占有一席之地。
2、促銷的目標
不論是“推”或者“拉”，白酒品牌的促銷管理必須擁有明確的目標。在城市白酒品牌推廣中，促銷必須達到以下的目標：
目標1：對消費者的目標
刺激消費者品嘗，以擴大消費者的基礎
延伸產(chǎn)品線，以發(fā)現(xiàn)的消費者，并保持原有的顧客
品牌轉(zhuǎn)換
產(chǎn)生品牌與消費者的互動
扼制淡季的銷量下降
鼓勵大量的購買
建立品牌忠誠度
目標2：對零售商的目標
勸說現(xiàn)有零售商出售整個產(chǎn)品系列;
目標3：活躍銷售網(wǎng)絡
讓品牌在城市的銷售網(wǎng)絡里表現(xiàn)搶眼，流動迅速
目標4：以促銷營造促銷區(qū)隔
促銷區(qū)隔的形成迫使競爭對手無法在我們品牌的勢力范圍內(nèi)發(fā)動促銷攻勢
3、促銷規(guī)劃
產(chǎn)品范圍
白酒的促銷通常對于產(chǎn)品有所界定。確定的促銷產(chǎn)品必須是新產(chǎn)品或銷售不暢的產(chǎn)品，不是所有的產(chǎn)品都可以拿來促銷。——因為促銷是一雙刃劍，運用得法會促進銷售，運用失誤將導致品牌價值的流失。
市場范圍
品牌的市場占有率、競爭行為、銷售人員促進力和零售商促進力和零售環(huán)境，以及零售商和消費者對促銷活動的反應程度，都會隨市場不同而不同。白酒的促銷尤其必須重視促銷的市場范圍。
折扣率
在設定折扣率時，白酒企業(yè)應該考慮促銷實施期間應比平常多提供多少附加的產(chǎn)品，折扣率是否已經(jīng)高到可以吸引那些以通常價錢不會重復購買的消費者，以及經(jīng)銷商是否將所有的折扣都轉(zhuǎn)讓給了消費者。白酒是一個十分情緒化的商品，價格折扣所起的作用十分有限。通常情況下，價格折扣被經(jīng)銷環(huán)節(jié)消化。
時間的設定
促銷時間的設定必須要嚴加保密，防止競爭對手依據(jù)促銷活動組織相應的反擊行動。白酒促銷的時間通常比較短。淡季的促銷周期可以適當延長，而旺季的促銷應當以短時間、多頻率來設定。
促銷主題
促銷的主題是促銷的靈魂，也是促銷與品牌的結(jié)合點。如果一個品牌無緣無故地不斷促銷，消費者對于該品牌肯定信心不足。
促銷條款
促銷條款包含了促銷活動的細節(jié)和執(zhí)行細則，關系到促銷活動的執(zhí)行過程，因此，白酒品牌的促銷管理必須在促銷條款上明確各種執(zhí)行項目，明確促銷在各個利益層次的分配。動態(tài)促銷
動態(tài)促銷是依據(jù)市場營銷的不同階段，依據(jù)競爭對手的促銷情況而策動的促銷活動。動態(tài)促銷表現(xiàn)為強烈的投機性和競爭性。
娛樂促銷
娛樂促銷是在促銷過程中加入娛樂因素，以流行、時尚或者引人關注的事件為切入點，吸引消費者的參與。在娛樂互動中達到品牌傳播、銷售提升的目的。
整合促銷
為了鼓勵經(jīng)銷商購買產(chǎn)品，并安排特別的購買支持，經(jīng)銷商促銷應該與消費者促銷協(xié)調(diào)統(tǒng)一地進行。例如：廣告宣傳很多的抽獎性質(zhì)的現(xiàn)金折扣與零售商促銷節(jié)奏一致時，可以增強促銷品牌或產(chǎn)品系列的特殊的店面陳列的效果。
4、促銷的主要工具
對酒店促銷，主要有
合作廣告是指白酒企業(yè)與零售商合做廣告，向零售商提供詳細的產(chǎn)品技術宣傳資料，幫助零售商培訓銷售人員，以及幫助零售商建立有效的管理制度等等。合作廣告其目的是贏得零售商的好感和支持。促使他們更好地推銷本企業(yè)的產(chǎn)品。
銷售競賽是指制造采用現(xiàn)金、實物或股份獎勵等形式來刺激零售商擴大進貨量，加快商品到達消費者手中的速度。在零售商內(nèi)部營造競爭的氣氛，促進產(chǎn)品的銷售。
現(xiàn)場演示指企業(yè)安排對企業(yè)產(chǎn)品進行特殊的現(xiàn)場或示范以及提供咨詢服務。
企業(yè)刊物的發(fā)行這是企業(yè)定期對零售商傳達信息，保持聯(lián)系的一種有效做法。
經(jīng)銷補貼企業(yè)為了使零售商同意以某種方式在一定時間內(nèi)突出宣傳其產(chǎn)品，常常給零售商一定的禮物或補貼作為報償。
年終返利企業(yè)為了刺激零售商完成銷售目標或超出銷售目標采取的一種獎勵措施。
階段 促銷活動 廣告媒體
導入期 免費品嘗、酒店促銷小姐、酒店終端活動 隨鋪貨廣告、橫幅、電視標板、POP、戶外看板等等
認同期 酒店促銷小姐、酒店終端活動、商場超市終端活動、大型戶外活動 橫幅、巨幅、電視標板、報紙、公交車身廣告、POP等等
強化期 酒店終端活動、商場超市終端活動、大型戶外活動、社區(qū)促銷活動 巨幅、電視標板、報紙
信賴期 大型戶外活動、社區(qū)促銷活動 電視標板、報紙
但是，我們也要注意，企業(yè)促銷行為必須要依據(jù)本企業(yè)的實際情況及具體環(huán)境而定的;同時也注意促銷內(nèi)容與促銷形式的巧妙結(jié)合、注意整個促銷策劃中各個環(huán)節(jié)的銜接
1、 促銷活動中的不良傾向問題
(1)活動不能得到消費者認同;
(2)促銷人員出現(xiàn)違法亂紀情況，導致促銷活動不能按原計劃執(zhí)行;
(3)促銷貨物出現(xiàn)問題，包括數(shù)量、存貨、供給、質(zhì)量、品種等，以至促銷宣傳、傳播受到限制;
(4)決策負責人的態(tài)度、觀念和管理方式發(fā)生變化，以至必須要高速現(xiàn)行促銷活動;
(5)促銷預算出現(xiàn)短缺或在資金可以加大投入以增強效果;
(6)競爭者的對抗措施逼使企業(yè)必須調(diào)整現(xiàn)行促銷手段、措施、內(nèi)容;
諸如此類的情況出現(xiàn)時，促銷活動就必須進行調(diào)整，以使企業(yè)更有效適應新的環(huán)境和條件，從而最終達到既定目標。當然，如果環(huán)境和條件發(fā)生重大變化時，也不排除當機立斷，停止促銷活動的必要性。
2、促銷后遺癥的表現(xiàn)及醫(yī)治
通常來說，誘導促銷后遺癥的表現(xiàn)有：
(1)促銷后，銷售額迅速下降且采取多種措施都無濟于事;
主要原因有：
單純由物質(zhì)利益誘導，未能誘導消費者找到滿意的“由頭”;
國慶中秋就在眼前，南京的白酒市場引爆了促銷大戰(zhàn)，有的招式多銅臭少文化，讓消費者直搖頭。飲酒游戲、包裝中夾送錢物等，均引起不小爭議。
昨天，某白酒廠家在南京中央門一廣場上搞促銷，主持人從包裝盒中抽出隨酒奉送的“酒令牌”，和現(xiàn)場觀眾玩起了古代的“行酒令”游戲。酒令牌上畫著古代人物，題著古代詩文，但是酒令的規(guī)矩卻“古為今用”，比如“科頭者飲”被變?yōu)?ldquo;席間接電話的人飲酒一杯”，“飲武士大杯”成了“當過兵或現(xiàn)役軍人飲酒一杯”，“羅珍玩者飲”就是“炒股的賓客敬對座一杯”。盡管酒令牌“古為今用”有點牽強，但不少消費者認為倒也無傷大雅。而有些促銷就怪得讓人不理解了。有一種白酒在瓶蓋中放入兩枚硬幣，只要一打開酒瓶就能“招財進寶”。在商品中放入人民幣是否違法暫且不論，不少消費者認為這種做法庸俗不堪。(據(jù)揚子晚報)
促銷中，產(chǎn)品、服務、形象等給消費者留下不良印象;
給消費者的錯誤引導，使消費者獲得利益的期待破滅;
促銷管理工作出現(xiàn)失控，給消費者、新聞媒體等造成不好印象;
促銷盲動，措施和手法都是以追求眼前利益為目標，沒有長遠規(guī)劃;
在制定促銷計劃方案時，沒有較為周密的分析和對可能出現(xiàn)的情況以及備用方案的研究;
基于這些原因，對該后遺癥的醫(yī)治“藥方”是：
加強品牌價值(無形資產(chǎn))的投入，以使消費者樹立正確的概念;
轉(zhuǎn)變促銷方式和促銷的內(nèi)容;
啟用其它促銷方式，如銷售后服務、形象促銷等;
樹立消費者購買信心和中間商經(jīng)銷信心;
(2)促銷進行中消費者對該促銷活動有意見，甚至反感，從而使企業(yè)名譽大幅度下降，并直接影響企業(yè)今后的銷售量;
其主要原因有：
促銷的立意、方式、內(nèi)容使消費者產(chǎn)生普遍的反感;
促銷方案的論證不準確，把關不嚴;
促銷執(zhí)行環(huán)節(jié)出現(xiàn)問題未能及時解決;
解決辦法有：
加強促銷的管理，重點在制度、人員信息溝通和協(xié)調(diào)、積極性的激勵;
加強策劃的制訂和論證的科學性，重點在策劃制訂和論證的程序、分析、嚴密調(diào)查上下功夫;
如果已出現(xiàn)后遺癥，則應從樹立新形象著手，轉(zhuǎn)變消費者成見，具體方法是：——通過人員溝通，消除誤解;
——通過廣告、宣傳講明道理;
——采用其它經(jīng)營和銷售方式，在形象上轉(zhuǎn)變看法;
因此，如何做好大賣場的促銷活動就成為經(jīng)營大賣場的重要課題，筆者從實戰(zhàn)角度出發(fā)，針對如何做好促銷活動管理總結(jié)為以下三部份，希望能給大家?guī)硪恍﹩⑹尽?/p>
首先、要做好促銷活動前的準備工作：
A、了解大賣場的促銷配合流程和促銷相關要求，如：廠家提案時間、促銷主題、促銷方式、促銷檔期、促銷品項、促銷價格折讓；
B、從大賣場采購人員了解到競品的促銷方案，知已知彼，避免執(zhí)行沒有差異化的促銷活動；
C、給合公司行銷策略和賣場終端銷售現(xiàn)狀合理安排促銷方案；
D、公司促銷品項的系統(tǒng)出貨變價確認；
E、公司促銷品項的貨源準備到位和賣場門店貨品配送到位；
F、門店業(yè)務人員和促銷導購人員的促銷活動告知宣導到確位。
其次、要做好促銷活動執(zhí)行中的注意事項：
A、及時了解大賣場系統(tǒng)和貨架價格簽是否進行促銷變價；
B、檢查陳列位置及排面有無依協(xié)議完全執(zhí)行；
C、檢查促銷品項是否保持有安全庫存量；
D、促銷陳列的廣宣布置是否到位和陳列面是否美化；
E、促銷活動的信息告知是否明顯；
F、導購員的產(chǎn)品推廣活動是否按計劃開
最后、促銷活動結(jié)束后的收尾事項：
A、確認客戶系統(tǒng)和各門店的促銷價格是否變回正常價；
B、及時了解各門店的促銷品項銷售狀況；
C、及時盤點各門店促銷后庫存量，針對異常庫存及時做出分流措施；
摘 要 近年來，我國快速消費品市場雖然比較火爆，但是相應的各種企業(yè)競爭也比較激烈。應運而生的就是各個企業(yè)之間通過促銷活動來保證品牌競爭力和企業(yè)的銷售額。但是往往在進行促銷過程中，因為促銷費用和促銷費用的管理控制手段不到位，會使得費用投入浪費，會給企業(yè)經(jīng)濟帶來巨大的負擔，使得企業(yè)盈利能力降低品牌形象受損。
關鍵詞 快速消費品 促銷活動 成本與費用 管理與控制
我國人口基數(shù)比較大，人們對快速消費品的需求遠大于其他國家，使我國成為了快速消費品的主體市場。雖然市場份額在逐年增長，但是通過筆者調(diào)查發(fā)現(xiàn)，往往存在著事與愿違的現(xiàn)象。下面筆者通過對啤酒行業(yè)的促銷手段觀察分析對現(xiàn)象產(chǎn)生原因進行深入剖析，希望能夠為廣大企業(yè)帶來一定的參考和借鑒。
1.促銷費用的含義、特征以及管理不到位的表現(xiàn)以及弊端
1.1 促銷費用的含義及特征
促銷是指銷售者通過向消費者傳達本企業(yè)產(chǎn)品的信息，來達到吸引或說服消費者購買，進而產(chǎn)生銷售量增多、經(jīng)濟效益提升目標的經(jīng)營活動。而促銷費用則是在此經(jīng)營活動過程中銷售方所產(chǎn)生的各項費用。促銷費用作為企業(yè)一項重要的財務支出，其特征主要有以下幾點：（1）比重大。在企業(yè)總營銷費用中，促銷費用通常會占到70%左右，占到銷售收入的20%以上。 （2）形式多。促銷作為重要銷售途徑，其具有形式多變的特點。促銷費用因此也同促銷行為一道變得形式多樣。（3）難管理。促銷費用一般分為：促銷費用預算控制管理和日常費用報銷管理兩個部分的功能。費用管理把費用的控制管理提前到財務核算之前，實現(xiàn)了對部分費用的事前控制，如各大區(qū)、片區(qū)和辦事處市場推廣費用，個性化費、客情維護費用等。費用的多樣化必然造成了促銷費用的管理難度。
1.2 促銷費用管理不到位的表現(xiàn)及弊端
促銷費用管理不到位的主要表現(xiàn)，從大的方面講影響產(chǎn)品的市場占有率，這個過程是消費者流失、渠道流失、終端流失以及人員流失。具體表現(xiàn)為：a.產(chǎn)品價格倒掛偏離產(chǎn)品定位，b.企業(yè)銷售運營下降，c.渠道、終端活力降低，d.品牌負面影響。企業(yè)財務人員根據(jù)促銷費用報銷各項賬目，有時會發(fā)現(xiàn)企業(yè)對已入賬報銷完畢的產(chǎn)品仍存在有未實現(xiàn)的買斷專場費或進店費。而對于這部分費用，實際業(yè)務人員并未支付給經(jīng)銷商。此外還有店招協(xié)議店未落實；生動化店面內(nèi)各項生動化裝飾無表現(xiàn)；包銷售量店面在銷量未達標的情況下仍支付費用；費用臺帳中，銷售的地址、聯(lián)系電話、客戶姓名等信息不全，進而導致支出費用不可追溯和驗證等。啤酒企業(yè)對這些費用已經(jīng)承擔并也實行了入賬報銷，但在實際的經(jīng)營活動中卻未投入市場，因此當前來看，業(yè)務人員以及實體經(jīng)銷商可能存在弄假問題，使得企業(yè)促銷費用打水漂。
2.促銷活動及費用管理流程
2.1 促銷活動形式以及分類
啤酒行業(yè)促銷形式分為以下幾項：啤酒商品進店費、商場專場買斷費、銷售量協(xié)議、進貨贈品、生動化擺桌、陳列展示柜促銷等、關鍵客戶情感聯(lián)系等，促銷費用的投入也隨著活動形式的多樣而變化。
啤酒行業(yè)作為一項具有特定銷售特點的行業(yè)，往往存在著比較大的促銷彈性空間。通常情況下在啤酒的促銷季節(jié)都會大量生產(chǎn)啤酒產(chǎn)品來保證市場的供應。但是往往在啤酒行業(yè)贈品成本控制上往往沒有足夠的估計，對啤酒運輸或者贈品損失以及啤酒儲存費用等現(xiàn)象沒有足夠的估算導致成本控制不達標。最后出現(xiàn)促銷活動完美完成但是往往存在比較大的利益虧損現(xiàn)象。
2.2促銷活動的流程管理及費用控制
促銷費用方案采用的是閉環(huán)管理，PDCA管理法，P.促銷費用方案制定、D.促銷方案的執(zhí)行、C.促銷方案監(jiān)督、A.促銷方案回顧。通過這個閉環(huán)管理提高費用有效性，加強費用真實性。啤酒企業(yè)要進行促銷活動的流程管理，首先就要制定統(tǒng)一的促銷費用管理流程。其中各城市的主管銷售部門都要依據(jù)統(tǒng)一的流程和標準對促銷費用進行控制管理。促銷流程中會涉及到各種規(guī)范。銷活動及促銷費用管理流程：（1）促銷方案的制定審批；（2）促銷方案的執(zhí)行、兌付管理；（3）促銷方案及費用的核銷、對賬管理；（4）促銷方案及費用的回顧管理。
如果要進行某系列啤酒的促銷活動，就要根據(jù)市場需求量變化和主要促銷活動受眾先進行市場調(diào)查。通過調(diào)查銷售渠道和銷售數(shù)量等來確定一套合理的促銷方案，例如通過研究超市、飯店等啤酒銷售場所的啤酒銷量來合理的進行配貨工作，同時嚴格控制前期的促銷贈品數(shù)量。另外對某些促銷活動受眾應該做好市場調(diào)查工作，因為啤酒消費者包含的年齡、受教育程度、經(jīng)濟實力等的廣度比較寬泛，針對部分消費者要進行合理的調(diào)查，確定其日常需求量來進行合理的控制中獎百分比和贈品數(shù)量等。
3.總結(jié)
總之，啤酒產(chǎn)業(yè)作為一種快速消費品，并且企業(yè)數(shù)量龐大、產(chǎn)品種類數(shù)量龐大，因此促銷活動需要有良好的市場效果，以擴大市場份額。本文對我國當代啤酒市場促銷活動及促銷費用管理控制中的幾個典型問題進行了分析并且結(jié)合了一些案例進行了介紹，然后介紹了一些有效提升成本控制和管理的手段和方法，希望通過本文敘述能夠為廣大啤酒企業(yè)的促銷活動提供一定的參考。同時筆者也希望企業(yè)和個人能夠?qū)Ρ疚恼撌霾划斨幗o予批評和指正。
參考文獻：
[1]李鳳珍.快速消費品促銷方式的探析.時代金融-技術介紹.2012（5）：67-68.
雙12促銷活動方案一活動時間：12月7日到12月15日
主題：這次活動主要以滿就減、滿就送、滿就抽獎等形式，主要突出雙12同學節(jié)活動的主題。
目標：10W， 500單
提綱： 一、售前的準備工作 二、售中的跟進工作 三、售后的服務工作
一、售前的準備工作 1、選品：活動商品要挑選具有優(yōu)勢的產(chǎn)品，比如，價格優(yōu)勢，款式新穎，質(zhì)量過硬等。當然，所有所售商品一定要有自信，不要以次充好，好的產(chǎn)品才會帶來更多的回頭客，更多的好評，更高的DSR評分，更低的退換貨率，減少客服和庫房的工作量，降低運費成本。總之，產(chǎn)品一定要物有所值。詳情請見選款文檔。 顧家商品A，原價XXX，淘金幣價XXX+100淘金幣，數(shù)量500份，折扣5-7折，附送一些小禮品等，例如禮品杯，環(huán)保袋，鼠標墊 2、營銷：做好店鋪商品的關聯(lián)營銷，搭配好推薦套餐，例如：外套+打底衫+褲子 等，平時的促銷手法也不能停，如：收藏有禮，滿就送，好評送金，關注送卷等。 活動規(guī)則: (1)消費券只限購買原價商品;
(2)聚劃算商品不參加雙十一活動。
3、裝修：活動開始之前要做好店鋪的裝修工作，突出活動的主題，將主促商品美化好。
4、推廣：店鋪裝修之后馬上進行雙12的預熱推廣及制定雙12的詳細推廣方案。
5、備貨：活動中銷量大的商品以及贈品，備足貨源;包裝耗材準備充分，比如紙箱，塑料袋，快遞面單，膠帶，不干膠，美工刀，打印耗材等。
6、庫存：在活動開始前，進行一次庫房盤點工作，做到賬務相符，即系統(tǒng)庫存和實際庫存相符，避免出現(xiàn)超賣少賣現(xiàn)象。注意：超賣的后果很嚴重，將嚴重影響顧客對本店的影響，嚴重影響DSR的評分以及動態(tài)評分。
7、整理：這里主要說，庫房貨物整理，貨位貨物擺放整齊，備貨存放位置明確，這樣出貨效率，準確率才會提高。
8、場地：活動期間，包裹會比平時多很多倍，所以場地方面一定要提前規(guī)劃好，做到人員位置合理，包裹整齊擺放，有利于提高整體工作效率。
9、人員：合理分配各部門的工作人員，以及各部門之間的相互配合。告訴大家：活動期間，大家要調(diào)動自己的積極性，在完成自己工作的同時，去配合相關部門一起完成工作，大家要擰成一股繩，才能高效率的完成任務。
雙12促銷活動方案二失去了雙11，確實可可惜，可如今面對即將來臨的雙十二，我次我們準備大干特干，立志要在這場戰(zhàn)斗中殺出個好成績。
活動時間：12月7日到12月15日
主題：這次活動主要以滿就減、滿就送、滿就抽獎等形式，主要突出雙12同學節(jié)活動的主題。
目標：10W， 500單
提綱：
一、售前的準備工作
二、售中的跟進工作
三、售后的服務工作
一、售前的準備工作
1、選品：活動商品要挑選具有優(yōu)勢的產(chǎn)品，比如，價格優(yōu)勢，款式新穎，質(zhì)量過硬等。當然，所有所售商品一定要有自信，不要以次充好，好的產(chǎn)品才會帶來更多的回頭客，更多的好評，更高的DSR評分，更低的退換貨率，減少客服和庫房的工作量，降低運費成本?？傊?，產(chǎn)品一定要物有所值。詳情請見選款文檔。
顧家商品A，原價XXX，淘金幣價XXX+100淘金幣，數(shù)量500份，折扣5-7折，附送一些小禮品等，例如禮品杯，環(huán)保袋，鼠標墊
2、營銷：做好店鋪商品的關聯(lián)營銷，搭配好推薦套餐，例如：外套+打底衫+褲子 等，平時的促銷手法也不能停，如：收藏有禮，滿就送，好評送金，關注送卷等。
活動規(guī)則:
(1)消費券只限購買原價商品;
(2)聚劃算商品不參加雙十一活動。
3、裝修：活動開始之前要做好店鋪的裝修工作，突出活動的主題，將主促商品美化好。
4、推廣：店鋪裝修之后馬上進行雙12的預熱推廣及制定雙12的詳細推廣方案。
5、備貨：活動中銷量大的商品以及贈品，備足貨源;包裝耗材準備充分，比如紙箱，塑料袋，快遞面單，膠帶，不干膠，美工刀，打印耗材等。
6、庫存：在活動開始前，進行一次庫房盤點工作，做到賬務相符，即系統(tǒng)庫存和實際庫存相符，避免出現(xiàn)超賣少賣現(xiàn)象。注意：超賣的后果很嚴重，將嚴重影響顧客對本店的影響，嚴重影響DSR的評分以及動態(tài)評分。
7、整理：這里主要說，庫房貨物整理，貨位貨物擺放整齊，備貨存放位置明確，這樣出貨效率，準確率才會提高。
8、場地：活動期間，包裹會比平時多很多倍，所以場地方面一定要提前規(guī)劃好，做到人員位置合理，包裹整齊擺放，有利于提高整體工作效率。
9、人員：合理分配各部門的工作人員，以及各部門之間的相互配合。告訴大家：活動期間，大家要調(diào)動自己的積極性，在完成自己工作的同時，去配合相關部門一起完成工作，大家要擰成一股繩，才能高效率的完成任務。管理人員要發(fā)揮好協(xié)調(diào)的工作。
9、培訓：特別是客服的培訓，活動量的巨大，需要客服做好和客戶之間的FAQ(疑難解答)。活動過程中，每個客服的旺旺需要面對幾百、甚至上千顧客的問答，做好顧客分流工作，盡量讓老客服多分擔一些顧客，提高工作效率，這需要技術支持。
10、交接：部門與部門之間的交接，部門內(nèi)部之間的交接，庫房和快遞之間的交接，都要做好。特別是庫房和快遞之間的交接一定要清清楚楚，避免丟單落單現(xiàn)象，這個很重要。
11、安全：做好安全檢查工作，不需在關鍵時刻，物業(yè)停電、停水，滅火器是否可正常使用，網(wǎng)絡癱瘓，系統(tǒng)崩潰等硬件設施的檢查維修工作要做好。
12、飲食：提前為大家定制好飯菜，飯菜一定要比平時好，犒勞辛苦勞作的兄弟姐妹們。這樣大家工作起來更給力。
二、售中的跟進工作
活動進行中，最忙最親苦的要數(shù)客服和庫房的兄弟姐妹們了，各部門負責人這個時候要配合、協(xié)調(diào)好他們的工作，加上之前的準備工作已經(jīng)做得很到位，售中的時候鼓舞大家的士氣是最重要的。最好在配備一個勤務員，專門為客服和庫房的員工服務，比如：端茶倒水、分配飲食等細微工作，好讓他們專心做事。
三、售后的服務工作
貨物發(fā)出后，接踵來而的就是客戶反饋，這個時候客服人員要做好心理準備，耐心細心的解答客戶所遇到的任何問題，神經(jīng)不能有半點松弛，不要以為接了單就沒事了，處理好客戶的問題會減少不必要的退換貨。將客戶退換貨的問題標示清晰，方便庫房分揀。
庫房統(tǒng)計退換貨的商品，將殘次品上報給采購部門及時進行處理。
雙12促銷活動方案三活動背景：
雙12這個千載難逢的日子，比如：結(jié)婚、新房入住、家具安裝等，家具購物、家庭裝飾、慶典活動。因此，這是難得的一次購物狂歡月，也是今年最后一次大型活動。
活動內(nèi)容：
活動主題：享健康水槽、買1(手工槽套餐)送2(贈品待定)贈品如：勺鏟七件套(25元)、廚房加絨手套、隔熱餐墊、陶瓷調(diào)味瓶
活動時間：12.12
活動目的：
雙12宣傳活動策劃目前按照店內(nèi)折扣、海報宣傳以及付費推廣(直通車、淘寶客)，免費推廣(自然搜索以及站外雙12主會場)盡可能引入更多有效的站內(nèi)外流量，從而達到促進銷售額(12-15萬)的目標。
活動措施：
1.進店有禮!
凡是進入本店鋪，收藏店鋪、收藏寶貝，憑截圖向客服領取無門檻優(yōu)惠券(5元12.12使用)，先到先得，限量100張，送完即止!
2.雙12店鋪促銷優(yōu)惠券
滿599領取30元優(yōu)惠券、滿799領取優(yōu)惠券50元、滿1299領取100元優(yōu)惠券(優(yōu)惠券上標明特供品不參加其它優(yōu)惠使用)
3.雙12特供品
12.8-12.12預熱特品(7245L)、單品優(yōu)惠券優(yōu)惠(50元12.12使用)
從企業(yè)角度來分析，造成不少企業(yè)熱衷于商業(yè)品促銷的根本原因是：企業(yè)的經(jīng)理們期待立竿見影的市場成效。這是在短期內(nèi)解決銷量問題最有效的法寶，經(jīng)理們都這樣認為，有基于董事會指標壓力，也有基于自己能力方面的因素；
所以首先是對促銷沒有一個深刻的認識，筆者輔導過許多快速消費品的上市推廣，發(fā)現(xiàn)大多經(jīng)理吃的最透的就是促銷，但仍然對促銷有一些誤解；在這里，我簡單對促銷從另一個角度做一個剖析。
許多的人可能會直覺的認為，促銷就是為了提高銷量，還有什么可想的呢？事實不然。
促銷的目的決不是僅僅是提高銷售一途，而銷量的提高與否也未必是衡量促銷效果的最佳之道。
畢竟，銷售是整體營銷努力的結(jié)果，促銷固然有促進銷售之功，但居功多少就很難衡量了，將銷量的提高完全歸功于促銷活動，可能會高估其威力，而忽略了其他營銷要素的努力。
比如廣告，有時促銷是廣告的催化劑，消費者因為廣告對這個產(chǎn)品產(chǎn)生了興趣，但一直遲遲未動，等到看到促銷以后，終于忍不住了，實現(xiàn)了初次購買行為。
那么，既然促銷和廣告都可以增加產(chǎn)品的知名度，兩者如何科學分配好一些？
通過調(diào)查顯示，即知名度在廣告費用增加時，會比促銷費用增加時提升的更快。同樣的市場投資，用在廣告上的效果會比促銷來得大。就是說，如果想提高產(chǎn)品的知名度，不妨選擇廣告會好一些；
從另一個角度來講，企業(yè)只要肯花錢，不難通過促銷促成消費者的首次消費，但要提醒消費者的進一步購買，還是需要廣告的幫助。
筆者在做產(chǎn)品推廣時，有許多人支持促銷活動，認為重點應該放在促銷活動上，有些主管不贊成，支持促銷活動人聲稱，促銷的有效性在于：如果先改變?nèi)藗兊男袨椋麄兊膽B(tài)度也會跟著改變。
而更多的人相信，營銷首先應該改變?nèi)藗兊膽B(tài)度或信念，其行為才會跟著改變。
問題是，如你產(chǎn)品本身明顯的優(yōu)于競爭品牌，你的促銷策略自然會成功。但是現(xiàn)實是大多數(shù)產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重，消費者如何去區(qū)分？
這類產(chǎn)品的忠誠度必須建立在定位上。只有定位才可以避免。如果企業(yè)的市場占有率下跌，在多數(shù)狀態(tài)下，企業(yè)應堅持強化自己的品牌，促銷無法讓品牌更穩(wěn)固，反而會在促成短暫的銷售增長的同時稀釋了品牌，更會使消費者認為該品牌看來是過于急切的想做生意……此時還有何品牌優(yōu)勢可言？
即，如果比競爭產(chǎn)品優(yōu)勢明顯，則可以多進行一些促銷活動，幫助購買者“破除慣性”，鼓勵他們試用較好的新品牌。
如果與競爭品牌比，產(chǎn)品沒那么優(yōu)異，有的甚至不比競爭品牌好，這時只有廣告能替代產(chǎn)品重塑一個清楚的形象，給消費者重復購買、使用的理由。而促銷只會使產(chǎn)品顯得更廉價。
至于那些處于上述二者之間的產(chǎn)品，則可以采取促銷與廣告并用的策略。
對于促銷的利弊，一定要認識清楚，由于大家都熱衷于促銷，從此以來，消費者產(chǎn)生了一種依賴，尤其是對于不少日用消費品來說，現(xiàn)在的消費者開始養(yǎng)成了等到商品打折時再購買的習慣。對商家來說是他們沒有想到的，當然對有一定品牌影響力的產(chǎn)品，基本沒有什么大的影響。
促銷因為它特殊的意義仍然在營銷當中發(fā)揮著重要的作用，下面就促銷方案設計的原則簡單闡述一下：
你在設計促銷時，你的促銷對象是否重視本企業(yè)的獎勵價值？
你要關心顧客是否喜歡你所給其的獎勵？
你要關心顧客是否容易獲得獎勵？（手續(xù)、兌獎是否方便）
在過去的近20年里，國際性的趨勢是SP(銷售促進)的費用在整個促銷費用中的比例越占越大，甚至比廣告費用還高出許多，SP在實效營銷中的作用越來越被策劃家們所重視。促銷手段豐富多彩，典型案例層出不窮，四兩撥千斤的例子時有出現(xiàn)，而充分利用SP產(chǎn)生的整合效應更是引起業(yè)內(nèi)人士關注的一種重要方法。
一般來講，促銷手段常用的方式有免費SP、優(yōu)惠SP和競賽SP及以顧客滿意(CS)為目的的服務促銷。每種促銷手段的獨立策劃，都可能起到促進銷售的目的，而幾種促銷手段的搭配使用，綜合運作，不僅可以達到強力促銷的目的，而且在“一對一”服務營銷網(wǎng)絡建設及諸多方面都可能產(chǎn)生意想不到的整合效應。
1999年海南3源化妝品有限公司（“做女人挺好”廣告語震撼營銷策劃界）推出了“3源久久情，精品大回贈”的大型促銷活動，活動在全國23個省市同時展開。粗看起來，活動在5月開展，是一次帶動旺季銷售的強力促銷活動，但仔細研究才會發(fā)現(xiàn)：這次活動實際是一個“一石三鳥”的整合促銷案。
首先，活動具有強有力的促銷功能。這包括：凡是活動期間購買3源霜的消費者，均可得到公司新近推廣上市的“莎朗雪夫”系列化妝品中一款，此外，還可免費獲取3源公司贈寄的“3源久久情”金碟VCD一張。這種促銷承諾顯然是從“買一贈二”方式點化而來的。
與“買一贈二”這種簡單的促銷方式不同的是，這次促銷同時帶有連動促銷的內(nèi)涵。所謂連動促銷實際上是指兩個相關行業(yè)的具備一定品牌認知度的產(chǎn)品聯(lián)合舉行促銷的活動?！?源霜”與“莎朗雪夫”同屬化妝品，又都是3源公司的產(chǎn)品，因此通過這次活動，讓許多熟悉3源產(chǎn)品的用戶認知了“莎朗雪夫”，為其順利上市埋下了伏筆。
活動的精彩之處，在于VCD金碟的妙用。用VCD作贈品，在促銷策劃中并不罕見?！?源久久情”大型促銷活動，并沒有單純地把一張制作精美、帶有生活情趣和廣告意味的VCD盤贈與購買者，它先是讓購買者填寫卡片，留下詳細的郵寄地址，待一個月后，VCD盤才會寄到用戶手中。在這里，3源公司不僅把一張VCD，而且把3源公司的親情寄給了消費者。更為關鍵的是，3源公司獲取了近3萬份用戶的詳細地址和名單，為其進行售后服務、一對一促銷宣傳及新品推廣建立起了初級用戶檔案庫，這份資源的獲得比一般的促銷活動帶來的收益多得多。
強力促銷、連動式促銷和服務促銷融為一體的巧妙組合，使這次促銷活動取得了成功，月銷量比未做活動時增長了100%。與此同時，3源公司的新品“莎朗雪夫”快速進入了市場，3源售后服務檔案庫也應運而生了。這次成功的SP促銷方案，為我們營銷策劃提供了三點啟示：
一、強力促銷往往是一次促銷策劃的直接動機，強力促銷應圍繞著實效、簡潔、易操作的特點去思考。
二、推銷新產(chǎn)品可能會遇到一些困難，但如果知道消費大眾已接受了與其相關的另一產(chǎn)品，根據(jù)通感作用把這兩種產(chǎn)品結(jié)合起來，新品往往就可以搭便車，直奔向消費者的內(nèi)心和意識之中，為快速啟動市場打下良好的基礎。
三、在以消費者為中心的營銷時代，使顧客滿意(CS)的服務促銷方案方興未艾。從顧客的實際出發(fā)，使其享受到優(yōu)惠和服務，會增加顧客對產(chǎn)品的信任。
SP整體效應能把顧客長期地吸引在企業(yè)周圍，建立穩(wěn)定的經(jīng)濟聯(lián)系，使企業(yè)和消費者都能長期受益。
一、準確的市場定位
二、項目品牌的整體定位、包裝規(guī)劃
三、項目品牌形象的提升、推廣規(guī)劃
四、招商策略的制定
目錄
五、媒體組合
六、媒體組合實施流程
七、活動策劃與實施
八、長城·名嘉項目合作形式及收費方式
九、長城·名嘉項目小組成員介紹
一、準確的市場定位
一、準確的市場定位
二、項目品牌的整體定位、包裝規(guī)劃
三、項目品牌形象提升、推廣規(guī)劃
三、項目品牌形象提升、推廣規(guī)劃
四、招商策略的制定
1、配合開工典禮，新聞造勢
2、結(jié)合施工進度，逐步提價
3、組織客戶座談，征集高見
4、優(yōu)勢媒體組合，一網(wǎng)打盡
四、招商策略的制定
5、舉辦相關展會，重點出擊
6、承辦體育比賽，先聲奪人
7、招商活動巡回，延伸終端
8、促銷活動跟進，迭起
五、媒體組合
五、媒體組合實施流程
該組合應建立在整體的招商規(guī)劃之下，建議由一家公司做出系統(tǒng)的媒體投放組合方案，具體投放實施可采取招標的形式，擇優(yōu)錄用。
六、活動策劃與實施
招商活動的策劃與實施
根據(jù)招商進展的需要，設計一系列的招商活動，在目標客戶密集的地區(qū)進行面對面的招商宣傳。
如：征名活動、10萬元創(chuàng)業(yè)活動及小規(guī)模的招商展示活動等。
六、活動策劃與實施
促銷活動的策劃與實施
根據(jù)品牌推廣進度，隨時進行一些促銷活動。
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國家氣候中心說，從2006年12月1日至2007年2月11日統(tǒng)計的結(jié)果看，全國平均氣溫比常年偏高1.5攝氏度，僅次于1998／1999年的那個冬天，東北地區(qū)更是過上了自1951年以來最暖的冬天。
對于所有的羽絨服企業(yè)來說，2006年都是一個難忘的年份。絕大多數(shù)的品牌銷量下滑，庫存很大。
而就在2006年，波司登卻又打了一個漂亮仗，全年國內(nèi)市場銷售達超過100億元，比上年度提高了45%，更可貴的是，庫存率依然在良性比例之內(nèi)。
回顧2006，我們可以找到波司登市場營銷的幾個關鍵詞：主題營銷、提前亮劍、快速引爆、三箭齊發(fā)……以“搶”、“快”、“早”為核心的營銷思路，讓波司登的2006有效規(guī)避了暖冬的不利因素，成為暖冬之年的市場英雄。
一、2006的營銷之魂：主題營銷讓波司登聚焦
2006年之初，上海戰(zhàn)國策營銷咨詢機構(gòu)與波司登營銷總部就細致分析了年度營銷走勢。隨著羽絨服市場的火爆，越來越多的小品牌進入了羽絨服市場，市場競爭將會較為激烈，價格戰(zhàn)將會不同程度地出現(xiàn)。按照平常思路，憑借波司登的實力，不懼怕任何價格戰(zhàn)。然而，如果波司登也參與到價格戰(zhàn)之中，將會對品牌與行業(yè)都帶來很大負面影響。
如何在2006年找到區(qū)別于其他品牌的營銷之路？繼保持品牌的形象與行業(yè)的穩(wěn)定，又能取得良好的增長？
“主題營銷”成為了體現(xiàn)品牌與實力的主要策略。
所謂主題營銷，就是制定一個“年度營銷主題”，將全年的營銷、傳播、促銷、公關等，都納入該年度主題之下進行，使全年的營銷活動有了一個全國統(tǒng)一的“記憶點”，以形成年度的持久性、全國的聯(lián)動性。
主題營銷，是大品牌應對小品牌低端市場行為的一種較有效的策略，主題營銷，以相對穩(wěn)定性與全國氣勢取勝，能夠形成消費者對于品牌的美譽度積累。主題營銷的具備不易復制性和一定的門檻，小品牌無法模仿。
什么樣的主題能否概括波司登的2006年？
2006年，正值波司登建廠30周年，30周年的風雨與輝煌之后，在2006年一定有許多的內(nèi)容要與波司登的消費者進行溝通與表達。從眾多可供選擇的表達內(nèi)容之中，上海戰(zhàn)國策營銷咨詢機構(gòu)選擇了一個沉甸甸的詞匯“感恩”。
感恩，是波司登建廠30周年對于社會與消費者的一種姿態(tài)，感恩，是接近消費者與品牌距離的最好的情感，感恩，是與消費者用心溝通的最好角度。
感恩，成為了2006年度營銷主題。為了讓這一主題更加落地、更具備沖擊力，年度推廣口號定為“波司登30周年感恩總動員”。
圍繞這一主題，廣告投放、終端提升、促銷方案等，都進行了分解與落實，讓“感恩”成為消費者回顧波司登的2006年的一個記憶點，簡單、重復、持續(xù)刺激，才能達到良好的效果。
二、反季提前亮劍，快速引爆市場
自從波司登開行業(yè)先河進行大規(guī)模的反季銷售以來，反季成為了羽絨服的一個新的增長點。然而，由于反季銷售中的最直接的吸引力是價格，因為，反季銷售的競爭變得更加直來直去，從“主要的競爭力是價格”變成了“唯一的吸引力是價格”，以至許多羽絨服品牌把反季做成了甩賣，寅吃卯糧，造成品牌透支。
如何才能避免反季銷售中的低端競爭？上海戰(zhàn)國策營銷咨詢機構(gòu)與營銷總部一起確定了四項原則：
1、規(guī)劃的系統(tǒng)性和執(zhí)行的整體性
在促銷活動的規(guī)劃上，總公司制定系統(tǒng)的促銷方案，通過方案統(tǒng)籌實現(xiàn)促銷活動的聯(lián)動性和整體性。在促銷活動的執(zhí)行上，以分公司為單位，充分整合資源及費用，在本區(qū)域內(nèi)按公司的統(tǒng)一部署展開促銷攻勢。
2、綜合運用促銷方案，擴大促銷范圍
靈活運用演藝、贈品、特價、抽獎四種促銷類型，充分的與市場特征結(jié)合，將更多的消費者納入促銷范圍。
3、目的明確、波段推進
所有促銷活動都必須統(tǒng)一在同一個活動主題之下，同時為了讓整個促銷活動迭起、形成持續(xù)的銷售能力。所以必須針對7、8、9月份制定階段目標。以實現(xiàn)促銷活動的波段推進，并使競爭對手不可模仿。
4、重點地區(qū)，提前亮劍
對于競爭較為激烈，又需要擴大品牌影響力的地區(qū)，要加大傳播力度，用做正季的方式做反季，以達到擴大影響、帶動區(qū)域的效果。
在此原則之下，營銷總部每月都提前制定當月的促銷方案，形成系統(tǒng)的方案、模板、促銷工具、廣告樣稿，提前下發(fā)各銷售公司執(zhí)行。
活動切入期：追求活動的震撼力和影響力，“感恩派送”、“試穿有禮”等活動，降低了消費者參與的門檻，形成了對波司登品牌的關注，創(chuàng)造了良好的終端氛圍。
活動引爆期：所有重要的活動內(nèi)容在八月份引爆，取得持續(xù)性的銷售增長。針對不同的目標群體，各分公司推出了“感恩助學”、“感恩中老年、年齡抵現(xiàn)金”等既有溫馨情感、又趣味橫生、力度十足的促銷活動，牢牢抓住主要群體。
活動期：促銷活動將在9月力度再度加大，達到，“即時特價款”、“感恩折上折”活動簡單有效。在重點區(qū)域，納涼晚會、路演等活動再次加深與波司登消費者的溝通力度，為一個月后將到來的正季銷售制造影響力，形成鋪墊。
在鄭州，康博品牌形象代言人吳奇隆，出人意料地出現(xiàn)在XX商場，助陣波司登幾大品牌的反季銷售，讓所有的同行都反應不過來。這正是波司登的“提前亮劍”策略，于無聲處聽驚雷，效果最好。這一次活動，取得反差極大的成功，一個商場兩天銷售達到了200萬元，創(chuàng)下了反季銷售的新紀錄。
在南京，本著“區(qū)域聯(lián)動才有聲勢”的思路，五大商場突然同步次遞展開路演活動，讓許多品牌措手不及。波司登三大品牌銷量一支獨秀，銷售提升達到了活動開展前的10倍。
2006年的反季銷售，銷量是2005年的兩倍。這樣的數(shù)字無疑是全年的開門紅，遙遙領先的反季業(yè)績，減輕了各分公司的壓力，把包袱甩給了對手。正季銷售正可以大顯身手。
三、正季攻勢：讓市場跟著波司登走
反季銷售的一騎絕塵，更增添了正季銷售的信心與動力。為此，我們與營銷總部一起確立了2006正季銷售的三個方向：
一是絕對領先的活動主導權(quán)。
2006，波司登正季促銷活動應該主導整個羽絨行業(yè)促銷活動走勢，先出招，出奇招，讓市場跟著“波司登”走。
二是充分體現(xiàn)并提升品牌力量
2006，波司登正季促銷不是簡單的甩貨熱銷，用透支品牌來獲得銷量的上升。而是通過促銷體現(xiàn)品牌的力量，更通過促銷來提升和豐富品牌形象。
三是發(fā)揮多品牌協(xié)作優(yōu)勢，攻守嚴密
2006，波司登正季促銷利用旗下各品牌的不同定位，明確分工、協(xié)同作戰(zhàn)。用一套完整的品牌攻守體系來發(fā)揮品牌集群的市場優(yōu)勢，讓競爭品牌無機可乘。
根據(jù)上述基本條件，波司登圍繞“30周年感恩總動員”的年度主題，進行高空與地面相結(jié)合的立體式戰(zhàn)略布局。
高空即聯(lián)動性的、整體貫穿的統(tǒng)一主題或大型活動；用充分的亮點來吸引消費者的眼球，同時引爆媒體推廣；以此樹立波司登企業(yè)的品牌高度并獲得行業(yè)主導權(quán)。
地面是指在統(tǒng)一主題或大型活動的引領下，形成階段性的終端促銷活動，通過多品牌合理規(guī)劃進行落地接應，高打低落，攻守嚴密。
在此基礎上，營銷總部發(fā)出的一系列作戰(zhàn)方案到達各分公司，成為了正季銷售的指南與工具?！按蟠黉N”、“系統(tǒng)促銷”的格局之下，展開了真刀真槍的市場之戰(zhàn)。
四、明星中國行，讓波司登紅遍全國
剛剛進入2006年的十一月份，突然有三支波司登的明星隊伍，同時出現(xiàn)在各個重點市場的重點商場，助陣波司登的正季銷售與品牌推廣。
一支是康博的形象代言人—吳奇隆。一支是冰潔的形象代言人韓國明星張娜拉。
第三支的陣容更為強大，囊括了2006年最火爆的兩大選秀節(jié)目《超級女聲》、《加油好男兒》中的人氣選手：蒲巴甲、江洋、孫文磊、王璐、于洪軍、鞏賀、張亞飛、胡靈、朱江……都是能引發(fā)粉絲瘋狂尖叫的青春偶像。
這一行動，正是正季布局中，用以形成焦點帶動地面促銷的“統(tǒng)一主題大型活動”。
運用明星為品牌助陣并不鮮見，在羽絨服行業(yè)也時常見到。但象波司登這樣，三箭齊發(fā)、主動出擊、系統(tǒng)傳播的力度與方式，卻讓業(yè)內(nèi)有些驚異。
這一方式，正是上海戰(zhàn)國策營銷咨詢機構(gòu)根據(jù)羽絨服銷售特點而制定的。一是羽絨服銷售季節(jié)短，必然有一個引爆點，讓市場快速啟動，集中發(fā)力。二是波司登幾大品牌，已經(jīng)覆蓋了相當廣泛的人群，必須有針對性地開展對目標群體的傳播，尤其是新的目標群體。吳奇隆、張娜拉、超級女聲、好男兒，正好分梯度地針對不同的年齡段、不同購買力的消費者群體，三箭齊發(fā)，必然箭無虛發(fā)。
11月5日，波司登明星中國行巡演走進大連?；顒赢斕?，緊鄰大連商場的步行街變成了人的海洋，據(jù)粗略統(tǒng)計，當日到達現(xiàn)場人數(shù)達五萬人，活動現(xiàn)場很是熱烈，在觀眾的吶喊聲與喝彩聲中，蒲巴甲、鞏賀、張亞飛等5位超女好男中的青春偶像輪番上臺，激情演唱，品牌互動，精彩的表演引爆了全場。同樣在商場內(nèi)，在波司登系列品牌銷售區(qū)，波司登羽絨服也成了“搶手貨”，整個活動期間，實現(xiàn)銷售額突破了200多萬，遠遠將其他品牌甩到了后面。大連商場老總驚嘆：這是大連商場歷屆明星商演活動中最為火爆、最具人氣、最具成效的一次。
11月18日，冰潔形象代言人張娜拉在沈陽進行品牌推廣，與公益事業(yè)、當?shù)責狳c的結(jié)合，讓波司登、張娜拉成為了媒體關注的焦點。中興百貨的波司登四大品牌銷售又創(chuàng)了新高。
三支明星巡演團隊，三個不同的影響目標，三個不同的巡演層面與巡演線路，遍及全國近75個重點城市和100余個重點商場，波司登明星中國行，讓2006年的冬天充滿了青春時尚的話題，真正做到了紅遍全國。
巡演期間，各大商場，各地分公司對活動做了大量工作，在各大商場占據(jù)著最黃金的銷售區(qū)域，最大的銷售面積，為波司登羽絨服熱銷提供了重要的支持。各地媒體記者也競相參與報道，讓巡演不但在銷售上取得輝煌，在市場上、在消費者心目同樣形成了很大的凡響，形成了更大范圍的影響力。
波司登明星中國行，不僅使波司登搶先一步抓住了正季銷售的黃金時機，大幅度提升了銷量，顯示出了波司登領軍品牌的風范，也進一步促進了波司登與各地商場的密切合作伙伴關系，為波司登系列品牌熱銷提供了有力的保證。
五、事件傳播，再度為品牌加力
2006年，無論是對于波司登公司，還是對于董事長高德康先生，無論是從經(jīng)營業(yè)績，還是社會榮譽，都是大豐收的一年。
其中最大的兩件事，就是“登上哈佛講壇”、“年度經(jīng)濟人物”。
這兩大事，是任何品牌都無法具備的優(yōu)勢。如何讓事件成為新聞，讓新聞為市場加力？為此，一系列精心策劃的新聞稿件，出現(xiàn)在各大報刊的報端，僅標題就十分引發(fā)關注：
《波司登：從珠峰到哈佛的傳奇歷程》
《波司登：哈佛講壇上的民族驕傲》
《誰是哈佛眼中的中國品牌代表？》
《年度人物背后的年度品牌---高德康與波司登為何引發(fā)關注？》
《誰最能代表中國品牌2006？---年度經(jīng)濟人物高德康與兩個“世界冠軍”》
與此同時，各終端也出現(xiàn)了以年度經(jīng)濟人物為主題的宣傳品，用事件帶動品牌、帶動銷售。
不僅如此，事件營造、新聞聯(lián)動，是貫穿2006年度的一個策略，這是區(qū)別于其它品牌、既能帶動市場、又能提升品牌，而且傳播效果十分突出的手段。每個階段，營銷總部都要向分公司下發(fā)階段性新聞樣稿，由各分公司進行選擇操作。重點階段與重點事件，總部直接操作，覆蓋全國的重點媒體。
六、2007，行業(yè)的整合與波司登的機會
主題營銷、提前亮劍、快速引爆、三箭齊發(fā)……以“搶”、“快”、“早”為核心的營銷策略，使波司登2006取得了良好的銷售業(yè)績。策略的正確實施與良好效果，取決于波司登堅實的品牌基礎、產(chǎn)品基礎和人才基礎。三大基礎具備，營銷策略才能真正成為市場力量。
2006年的暖冬，在2007年還將給行業(yè)造成一定的“效應”，小品牌的無奈退出、二線品牌的傷痕累累，都面臨著行業(yè)整合的局面。
市場在大浪淘沙，每個行業(yè)都必須經(jīng)過這一步。行業(yè)整合，就是現(xiàn)實的“馬太效應”：強者還將更強，弱者直接出局。
