時間：2022-02-04 03:00:43
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇食品導購總結，希望這些內容能成為您創作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進步。
春節放假10來天，同事們各自回家各自都有不少收獲。剛剛開始上班，不免還年味余味無窮，談起春節各自的經歷，有說有笑有苦有樂。與三五同事相約聚會，席間一同事聊起春節回家購買小車的故事，給了我很大的啟發。
原來對小車一無所知之人，突然間變得仿似自己就是一購車專家，說起小車是口若懸河，喋喋不休，完全是一專家形象。不過你還甭說經歷了一次（前后好幾天時間）買車以后，他肚子那點關于小車的墨水還真能忽悠住人，儼然一業內人士啊。我算是明白了，這哥們經過一次買車過程的洗禮，不但學到了很多關于買車的知識，而且還真能給沒買車的同事很多不錯的建議，的確是學習帶來的效果。
試想一個從來不了解車的人，突然一天要去買車，你說可能第一天去看車就成交嗎？顯然幾率很小，為什么呢？其實對于一名銷售人員而言，消費者第一次走進咱們的店面選車，最重要的就是做好消費者教育。在了解到消費者的真實需求想法后，進一步讓消費者明白怎么樣選車和針對消費者的情況應該選什么樣的車、有何具體的標準。這個過程短則幾天，長則幾個月甚至一年都是可能的，為什么差距會有這么大呢？分析原因我們可以明白，其實這就是一個消費者被教育的典型過程。
一般而言，消費者在沒有購買一件產品（耐用品）的想法之前，是很少會去了解的這個產品的，即使是看到產品廣告，也最多只是混了個眼熟，并不一定能夠激發起消費者的真正購買欲望，畢竟沒有需求談不上購買，更談不上關注了，廣告在消費者內心建立起的一絲似有似無的印象也并未改變。
隨著消費者的需求變化，開始想法需要購買了，他開始關注相關產品的廣告，也開始收集起心儀的相關產品信息（自學產品信息或詢問親朋好友），收集越多越感覺自己已是明白人，于是便來到實體店內里尋找自己心儀的產品。到了店內一看一了解才發現，自己知道的還是比較有限，跟門店導購一聊明顯感覺自己不夠專業，對于買車仍然還是個門外漢。于是在導購的介紹和教育下開始了虛心學習、耐心聽講的過程。這個過程中，消費者出于自己自我的保護意識，雖已經學到了一些購買的知識，但并不全面也不夠系統清晰，所了解的信息相對還是比較凌亂，因此也不可能這時就購買。當然還因為消費者自己都還拿不定主意到底買哪個品牌、哪個款式，所以在這個階段消費者往往會表現出一會對這個品牌有興趣，一會對哪個款式有想法。導致了導購對顧客的需求也并未摸的太清楚，完全是因為了解不夠全面而造成的。
當然通過一番店內交流后，消費者開始從眾多品牌中有了非常豐富的了解，逛上幾個4S店以后，消費者開始總結起了一套適合自己需求的購買經驗，但這并不是是專業的購買標準。帶著自己總結的經驗，再去逛店心中自信也增加了不少，和導購人員交流起來也顯得有較為專業的形象。聰明的導購此時一定清楚，這樣的消費者絕不是第一次來看車，此時此刻的消費者已經比剛開始逛店時的戒備心理少了很多，最為重要的就是先通過自己的專業度留住顧客。不但要讓顧客清楚自己專業，而且要通過溝通很清晰的了解到顧客的需求狀況（此時的顧客已經很愿意和導購交流了，特別是比自己更為專業的導購，畢竟買車也是一件不容易的事情，有人幫助自然是好事，好好配合才是）：買車主要用于什么情況，停車方便不，使用成本等等，推薦適合顧客的產品，并幫助顧客分析和判斷，給出一個符合消費者購買的車輛標準來，這時消費者通過一番教育會豁然開朗，自己總結的不定是對的，但導購推薦的確實自己需要的，購買的欲望也隨之強烈，當然最后還會針對價格、售后服務等等細節做溝通，但只要幫助消費者建立起來購買的標準，即使消費者還可能會去比較，但只要沒有挑選到比你介紹的更好的，更符合他購買需求的產品，他就一定會回來的。
總而言之，在了解了消費者的購買需求以后，就應該著力對消費者進行購買的知識教育，教育過程中最為重要的就是幫助顧客建立起購買產品的標準，并且一定要讓顧客明白照著這個標準去選他所需要的產品就一定不會錯，這樣一來成交就只是早晚的事情。
[i]楊星，銷售從業經驗10年有余，在食品、建材等行業，從基層業務員、門店經理、區域主管到部門經理，再到企業門店管理學院院長，一直致力于圍繞門店的銷售、管理、團隊建設、營銷咨詢等，每年培訓數十場，至今培訓上萬人次。愿結八方朋友，共作天下文章！QQ:70532462 電話:18616378823 郵箱:yangxing1115@163.com[i]
終端促銷，通常是指在某些地點戶內設立促銷人員導購、營業員重點推薦的促銷方式。這些地點包括：倉儲式大型超市、大型百貨商場、主要商業區的中型超市和商場、主要商業區的大型藥店等。
加強終端促銷管理，就是要重點抓好以下五個部分的管理工作：
建立終端促銷管理體系； 促銷員的招聘與培訓； 促銷員的出勤與考勤；促銷員的日常管理； 激勵促銷員，達成目標。
為了更好地讓消費者了解產品，并最終達成購買，最好在終端設立促銷導購員，這有利于傳播產品品牌、擴大產品的功效宣傳、擴大產品在終端的銷量、強化與終端各類人員的聯系，并阻止假冒品進場銷售以及對競品的實現卡脖子行為。
建立終端促銷管理體系
終端促銷工作由各銷售機構主管直接管理，由基層終端促銷主管業務員具體負責，他的主要工作就是：
負責按照營銷部的旨意，結合當地實際情況制定各區域具體執行細則；負責終端促銷點的選擇和促銷計劃的制定；負責招聘和培訓促銷導購員；對促銷點進行督導、考核，并進行銷量統計；負責組織召開周工作總結培訓例會，并總結、上報各類材料；負責組織召開月工作總結培訓例會，并總結、上報各類材料；負責對促銷員銷量的核查、考勤的統計和工資獎金提成提供原始數據，并對促銷員的工作進行評估，提出獎懲；負責每周上報銷量表和例會記錄。定期及時上報《促銷員工作安排表》或變更情況報告。
促銷員的招聘與培訓
被聘用的促銷員要填寫促銷員申請表，促銷員最好是女性，20―50歲間，以30―40歲為最佳。要求性格開朗、言談容貌可親可信、身體健康、面色好，最好是有食品和保健品促銷經驗者。文化程度不必太高，初中以上即可，當然，有醫學經驗為佳。
要招到好的促銷員，可經常到保健品終端去考察，如發現其他產品較優秀促銷員，經交流合格后，即可將其挖來。
對促銷員的培訓可循環進行：如公司介紹、產品知識講座――產品知識、推銷技巧問答--問題討論，然后再講座--問答--討論--演習--考試，經考核合格者，才可上崗。否則要補考，直到合格為止。培訓時間安排半周或一周全部結束。
另外，每周定期組織例會，讓促銷員相互交流經驗、相互學習，取長補短。每月還要定期總結工作，并進行新一輪的考試、培訓，提高專業技能。對新招來的促銷員，一定要傳幫帶，幫助其快速成長。對于每位終端促銷導購員，必須考核合格才能上崗。
促銷員培訓主要分為產品部分和技巧部分。
產品知識培訓。以“產品手冊”為主，增加部分相關醫學營養知識，明確產品主要功效、次要功效等相關醫學知識，了解當地主要競爭產品的優點和劣勢，明確消費者選擇自己或其它品牌的原因。產品知識將成為以后每次考試的主要內容。
促銷技巧培訓。促銷技巧包括如何引起消費者的注意、如何與消費者達成共識并宣傳產品、如何促成銷售、如何待人接物等。在每月的工作總結會上，應以促銷技巧為主要內容，強化訓練。
促銷員的出勤與考勤
出勤。各營銷機構可根據當地的作息習慣，并根據各商場、超市、藥房的具體情況進行安排。應盡量安排在人流高峰時間出勤，其中周末每天出勤不得低于10小時／日，但總出勤時數不得低于45小時／周，休息和例會時間均安排在周一或周二進行。一般每促銷點只須安排一個促銷員即可，如遇特殊情況，可根據商場、超市、藥房的要求安排兩人輪流倒班。
促銷員的日常管理
日報表制度。促銷員每日必須填寫日報表，每周定時上交主管，每日下班后給主管打電話匯報當日銷量及突況。促銷主管要根據電話認真填寫《終端促銷月報表》，并于每周、每月工作總結會后上報上級營銷部們。
“終端促銷日報表”是終端考勤的重要依據，促銷員每日需認真填寫，每周上交營銷機構存檔。同時，促銷員必須建立消費者資料卡，將服用者的姓名、性別、年齡、聯系電話、購買數量、服用目的等一一作記錄。基層營銷機構要定期進行電話訪問，對于新消費者三天后就要進行電話訪問，老消費者也要一個月訪問一次，并建立長期的消費者檔案，便于追蹤調查訪談。
周例會制度。每周二上午8：30---12：00為周例會時間。會議由促銷主管主持，會議結束后促銷主管應及時地把周銷量統計表及周例會紀要上報上級營銷部門。
周例會內容主要分為：收集日報表歸檔，統計周銷量并匯總；進行周工作總結，交流經驗；調整培訓內容，明確下階段的考試內容。
定期做好月總結，開表彰會。工作總結表彰會可以安排在下月的第一個周二，主要議題為：上周工作例會、上月工作總結、評先表彰、發放工資獎金與培訓考試。針對銷量排名落后的、考試不合格的，將其工資下浮一定的比例或者論次扣罰獎金，并根據其工作表現決定是否留用，連續三次銷量排名倒數第一者可以開除。
會議結束后，促銷主管應將促銷人員工作安排表、促銷員月考勤表、促銷員工資發放表(本人簽名)、促銷員月銷量統計表、月工作總結報告以及有關材料上報營銷部門。
激勵促銷員，達成目標
激勵方法可通過調整薪資來實行。將薪資分為基本工資、補助、獎金、提成與罰金五個部分，按照多勞多得的政策，進行酬勞分配，提高促銷員的積極性，努力達成銷售目標。
基本工資、補助由各營銷機構根據當地實際情況確定，決定是否給予誤餐補助。
獎金根據該促銷點原來無促銷時月走貨量來確定其基本銷量，可以上浮10％--20％，但應注意淡旺季基本量的差異(節日期間基本量應是平常的3倍左右)，但每個促銷點的基本銷量要設定基數，應以當地實際銷售情況計算。將該點的銷量與基本量作比較，每月可以評出前幾名貢獻值較多的促銷員，給予一定的物質獎勵，獎勵名額以總數的10％為標準。另還可綜合評定優秀員工1-3人給予適當的物質獎勵。
提成，按超過基本量的部份進行提成。
17歲當老板，曾一敗涂地。
開了全國首家“聊吧”，月贏利萬元。
開了公司，員工10多人。
21歲的大三女生，憑什么如此另類生財？
不愛學習愛“生意”
經商慘敗后想讀書
張美英今年21歲，河南商丘梁園區人。父親現為某機關退休干部，母親沒有文化，批發糖煙酒，做點小生意。
張美英從小獨立性就強。上小學時，她跟著外公賣瓜子、花生，算賬一分錢都不差。她常把從家里帶來的鉛筆、泡泡糖之類“倒賣”給同學，本錢5分，她就賣8分，同學們給她起了個綽號叫“生意經”。
“生意經”并非單純地掙錢，還無形中培養了經商的能力。
上初中后，張美英的“生意”照常做，賣掛歷、賀年卡等。老師和同學們說她不務正業，張美英卻不以為然。一個月下來掙個20多元，照相、買零食等，小小年紀自娛自樂。
初三，張美英一心想工作，父母只好把她送到商丘市一家地毯廠。老師們常說：“這孩子腦子好使，特聰明，就是做事我行我素，誰都不放在眼里。”
1995年，張美英初中畢業，父母把她送到北京的姑姑家。姑姑是北京服裝學院的教授，讓孩子在那里接受教育，肯定比在商丘強多了。
在北京，張美英進了朝陽區一所普通高中。在高一幾百名學生中，她是最“另類”的一個，課堂上從不翻書本，更沒交過一次作業。姑姑很失望，耐心教育了很多次：“你應該以你表哥、表姐為榜樣，勤奮學習，出國留學。”張美英不以為然：“如果你們尊重我，就讓我退學吧，我可以做生意，照樣掙錢養活自己！”
高二沒讀一個月，張美英就退學了。
退學后，姑姑把張美英安排到服裝學院的辦公室，拖地、倒水、抹桌子，收發報紙和信件，一個月能拿200元工資。
辦公室呆板、枯燥，自己到底還能干些什么呢？張美英苦惱不已。
“一定要自己做事掙錢！”15歲的張美英開始給自己定位。她一個人來到亞運村，找到一家新加坡駐北京的公司。公司主要經營高檔蛋糕、奶酪等副食品，領導層大都是外國人。張美英主動推銷自己說：“能不能讓我試用一個月，不行的話就走人，不要工錢！”領導同意了，讓她做起了導購員。
張美英人緣好，熱情、細心、周到，許多回頭客都愿意和這個伶牙俐齒的小姑娘打交道。起初，她每個月能掙上3000多元。后來，她最高能拿到5000元。
優秀的導購員誰都愛。不到半年，張美英就被一香港服裝公司老板“挖”走。老板看她清秀活潑，做服裝導購得心應手，對她很滿意。張美英也一心想進商場賣衣服。
10來個導購員，張美英是最好的一個，沒過一個月就當了領班，基本工資加提成，每月拿5000多元。她又私下做了兼職導購，月收入不菲。當然，做導購員非常累，她的“站功”徹底練出來了，每天最長站7個小時。
張美英常想：這些公司掙錢也太容易了，一個蛋糕成本也就20元，能賣上200元；一件衣服掙好幾百元，利潤空間那么大！1999年7月，17歲的張美英辭職了，她要自己做老板。
此時，張美英有3萬元。在北京西單的勸業場，她租了一個柜臺賣鞋，自己當老板也是員工。每天進貨，拎著鞋擠公交。20多雙鞋放在一起，比她的個子還高，7月的天氣如火烤一樣，她滿頭大汗，好幾次中暑暈倒在地。
生意真難做啊！10公里的進貨路，又苦又累，手磨出了泡流了血，更多的是心在流淚。料想不到的是，張美英看上的款式，顧客卻看不上。積貨如山，兩個月賠了一萬多。沒辦法，她含淚撤了柜臺。
第一次生意失敗了，張美英總結教訓：不了解市場，欠考慮，太沖動。而且她覺得，個人素質需要提高。有好幾次老外來買鞋子，比比劃劃，自己不會英語難以交流，失去了不少機會。
面對打擊，回到老家的張美英大哭一場。爸爸安慰說：失敗是難免的，但同時檢驗和鍛煉了你的能力，人生怎能隨隨便便成功？
是的，人生不會隨隨便便成功，自己才17歲，當初為什么不好好學習呢？張美英第一次感覺自己太欠缺知識了。1999年底，她產生一個強烈的愿望，要上學，學技術、學本領。父母非常同意她的想法，還勸她參加全國成人高考，上一所自己喜歡的大學。
重拾書本創機緣
開了國內首家“聊吧”
重新拿起書本，這一次，張美英的認真是發自內心的。學什么專業呢？爸爸說：“計算機是未來的發展方向，學會計算機能走天下。”老師和同學們說：“以你的個性，最好學文秘或導游。”張美英一時拿不定主意。
“各有各的看法，其實只有我最了解自己。”張美英說。她選定了工商管理專業，因為自己是要經商才學習的。
2000年9月，張美英考入鄭州大學的工商管理系。
刻苦加上悟性，張美英的學習成績一直很好。盡管學習忙，但她一直沒有放棄過做生意的念頭。讀大學不就是為做生意打基礎嗎？
2002年暑假，張美英不“安分”了：想做鄭州第一的高檔健身房。她對鄭州市場進行調查，還制作了詳細的計劃書、形象推廣方案等。結果不查不知道，光先期投入就得100萬！
健身房計劃流產后，張美英悶悶不樂。失意、壓抑與無奈襲上心頭，很想找個人傾訴一下。“這個社會的節奏真的太快了，行人步履匆匆，如果有個人，能把他的快樂給我一些就好了！”張美英說。
一天，她沿著桃源南街向學校走，路兩旁全是商店和餐館。“這真是個商品經濟時代，上哪兒尋找精神歸宿……”她感嘆。在離學校400米的地方，她看到兩間要出租的房子，100多平方，月租2800元。“如果把這兩間房子變成一個精神家園該多好，溫馨、舒適、有情調，相互交流快樂和憂傷……提供精神服務，也許比開商場還掙錢呢！”張美英這樣想。
回到學校，她和同學王雙峰、李梅馬上展開市場調查。一個月內，他們走訪了100多幢寫字樓，300多個居民小區。調查結果表明：兩萬人當中，16%的人在情緒不好時愿意聊天。
各種“吧”遍地開花，張美英開了間“聊吧”。這在全國也是第一家。
隨后，張美英拿出兩萬元，交房租，裝修店面，購買設施。大家集思廣益，說“聊吧”和咖啡廳不同，重要的是精神上的收獲，要簡單別致、古樸溫馨。
執照“經營內容”一項填的是“聊天”，兼營的項目是“餐飲酒水”。
2000年10月，“聊吧”開業了。因為是新生事物，新聞性很強，聰明的張美英成功“利用”了媒體。通過電臺、報紙的宣傳，許多人知道了鄭州桃源南街有個大學生開了個“聊吧”，內設吧臺、茶水、隨意寫畫的墻壁等。
“聊吧”開門紅。第二個月就贏利4000元，第三個月竟贏利5000元……張美英興奮不已。
學以致用當上總經理
“高等數學沒學好，但市場營銷還可以。”張美英說。
從2003年3月起，有一定積蓄的張美英產生“擴軍”計劃：要么把“聊吧”做成連鎖，輻射全省；要么開一個能擺到桌面上的公司。
6月的一天，在看雜志時，張美英忽然發現“商機”――商務智能電話。這是一種新型電話機，可手寫輸入、發電子郵件，有日程提醒、辭典功能，方便快捷，能高效辦公。
信息時代，電腦步步升級，手機越變越小巧，固定電話也該“革命”了。張美英將電話打到北京，得知河南目前還沒有商。
雙休日，張美英到北京看樣品，聯系。看來了一個風風火火的小女孩，而且還是個大三學生，總廠負責人搖了搖頭說：“我們不能把權交給你。”
“有沒有能力不是憑嘴說的，還是看我的業績吧。”張美英說。
2003年7月，張美英忙得不可開交：“聊吧”先交朋友打理，她注冊了鄭州海天紅日信息技術有限公司。為什么叫“海天紅日”？她說：“海闊天空，蒸蒸日上。”
總部派過來一個區域經理。所有人員是招來的，很優秀，年齡也都比她大，但大家都喊她“張總”。
雖然當初說只要投入50萬，但真做起來，沒有100萬是運作不了這個公司的。
在直銷、經銷、3種運作方式中，張美英加大了力度。公司剛起步，尚不穩定，等業務開展趨于正常了，一定要“擴軍”，在金水路開第二家“聊吧”。
徐福記進入大陸市場已超過6年，近幾年整體業績已超過20億元。在實際經營中，徐福記始終是專心在商超部分做散裝陳列銷售。到2005年春節期間，其商超散裝的業績一直占據其整體業績的85%以上。目前該企業已擁有產品品類近千個，共有10大類散裝產品。
相對于統一、康師傅、旺旺等企業，徐福記進入中國大陸的時間是比較晚的。這些先來的企業把在臺灣的先進營銷理念帶到大陸，使大陸的市場營銷實踐發展迅速：剛開始的時候，這些企業主要從事批發通路，后來進行了通路精耕，接下來是深度分銷和精益營銷，除旺旺固守批發通路以外，統一和康師傅在現代業態的業績發展很快，整個過程中，包括本土企業以及國際企業的進入，中國食品市場充滿血雨腥風。作為一個食品中細分的品類，徐福記散裝糖果怎么能夠在強手如林的環境中占有一席之地呢？
下面將對徐福記在散裝糖果市場運做過程中的價格關鍵點進行梳理并分析之。
大陸糖果市場產品概述
早在2003年，中國的糖果產業銷售額就已經達到114億人民幣，比2002年增長15.9%。在此后數年都保持著8％左右的增長速度，高于全球糖果近年年均增長速度6個百分點。中國快速的市場發展趨勢吸引相當多的品牌進入中國市場，眾多的品牌不斷的分化切割著中國的糖果市場。
糖果在一般的消費意識里，并非是一種可以持續或者連續消費的產品，因此，對于糖果，產品形式非常重要，只有創造出更多的產品形式，才能誘惑消費者提高消費頻率，糖果市場成長動力最大的依然是現代糖果，傳統的方塊硬糖基本沒有什么市場空間。相對大陸廠家的產品狀況來說，外資或者港臺區域的企業的產品形式更多樣，品牌印象更清晰。從市場上得到的資訊也是這樣。下圖是商超終端散裝的產品品類分析，調查時間為2006年春節期間，地點是上海。
商超散裝糖果的銷售特點分析
1)消費集中:以年節為主要消費時段，73%以上為女性購買，屬于關鍵日銷售的產品，每年三節，銷售額相當于全年的83%，消費者基本是無意識消費，只知道買糖果但是不知道買什么牌子的，因此在糖果的消費中，“容易看到并方便拿取”、“陳列方式非常特別”成為兩大主要購買誘因；
2)區域集中:主要在華東、華南、華中、華北四大地區；
3)品牌相對集中:第一集團：徐福記；第二集團：臺尚、金絲猴；第三集團：大白兔(糖果)、馬大姐、喜之郎、臘筆小新，散裝產品在商超環節的特點是進入比較難，但是一旦進入，消費的忠誠度是很高的。其余一些雜牌產品，主要以糖果或果凍為主，有一定銷售區域局限。部分國際品牌，在大型賣場中設置小包裝專柜，如雀巢、德芙等品牌，因產品類別不夠，只是走口味多樣道路。其部分散裝產品，僅作為對非忠誠消費者市場的補充，從陳列位置上也有別于一般的散裝模式，主要占據收銀臺位置；
4)終端集中:以大賣場和人氣足的大型超市為主。根據調研得知，消費者在賣場、超市、便利店單次購買糖果的金額分別是7.1元、6元和4.2元。其中，在大賣場的散裝區購買糖果的人占在大賣場購買糖果總人數的86%，在收銀臺購買糖果的只有38%；在標準超市購買糖果的人有64%的人在散裝區購買糖果，而有56%的人在收銀臺購買；在便利店情況與大賣場情況基本相反，在貨架購買糖果的比率只有35%，同樣，在收銀臺選購糖果的比率則變成了50%。
徐福記為什么選擇集中在終端做散裝專柜
無論是從臺灣還是香港，小包裝糖果隨著批發體系的萎縮，主要的銷售方式分成兩大部分：喜慶用糖和平裝小包裝形式，這其中巧克力和膠基糖（口香糖）增長最為快速，這些產品主要是在收銀臺銷售，而一般的平裝小包裝糖果則處于費用高但購買少的尷尬境地，很多中小品牌廠家看品牌競爭無望就開始靠概念和多產品形成龐大的產品結構進場銷售，形成包場的模式。這是一種比較典型的依托產品對抗品牌的形式，其銷售與消費是結合在一起的。
徐福記認為：從品牌能力上來看，自己已經處于落后狀態，按照傳統的銷售模式曠日持久，且不知何時得到何種結果，因此，只能從終端開始，直接面對消費者，使有限的廣告終端化，形成一個集現場銷售、廣告、促銷、競品攔截、終端管理等五大功能于一體的管理平臺，既避免了單品進場的龐大費用，又把足夠多的產品整體進場，實現統一結算，形成年度合同。平時做展示，旺季出銷量。在廣告和人員促銷跟進上也按照這樣的銷售關鍵日進行配置，于是在很多人看來，徐福記是很有意思的，平時打死找不到廣告，年節期間是打死還都能看到廣告。
從徐福記的最初決策過程中可以看到，“產品組合方案”、“差異化集中陳列方案”是非常重要的兩個經驗。
徐福記的銷售與營運模式是保障利潤的關鍵
其實，作為一種銷售模式，很多企業也都在做散裝或者小包裝貨區承包的事情，但基本上在經營一段時間之后都會遇到下面這些問題，小品類中出現那么多的細分產品，混亂是最終失敗的原因：
1)初期沒有經驗，整個作業指揮系統混亂；
2)入場進價不統一，不同的通路，不同的業態之間價格未統一；
3)產銷協調不順暢等原因造成散裝投入產出不成正比，有的是越賣越虧，多數是越賣庫存越大，損耗越大；
4)投入管理不規范，作業反應不及時，責任未明確，績效失控，人員感到沒有頭緒，被舒束縛住了；
5)貨需不知道如何合理化，不是斷貨就是形成庫存，造成部分品類銷售不暢；
6)企業對這個模式的整體發展計劃不明確。
首先要對散裝陳列的賣場規則進行分類，做到分類分策，各個擊破，散裝產品銷售無論是上量還是出效益，專柜都要首先達到基本的量。因此，前期收集信息很關鍵。進店的時機和速度要斟酌，一般選擇在旺季前半個月完成進場，整體工作按照這個進度前置，進場陳列費用談判可以按照一般的單品進場+特殊陳列的形式進行，如已有樣板則以樣板為參照。因為散裝產品投入相對比較大，所以一定要對門店的生意情況有個初步的了解，絕對不能錯過重點終端，除了專架以外，一般終端會讓企業提供導購和電子稱。下面是專架的投入情況。
專架入場的時候，前期一定要設立標準化作業流程，統一布點，統一擺放標準，統一設計物料，全面突進，全面監控。
專架安放好之后，一定要根據當地消費習慣及其他同類產品（包括競品）的歷史銷售數據選擇主推品項，從而確定貨需數量。在不同的季節之間要根據消費特點調換產品種類，確立不同的陳列面以突出不同的主推方向，在這個過程中，逐漸總結并優化生動化陳列標準。
對進入的終端盤查一定要跟上，防止初期造成屆期和滯銷產品，保障初期的貨暢其流，中后期要對屆期品和應收帳款精確掌握，一個品種半箱，上百個品種就幾十箱，損耗相當多是隱性的。要建立標桿門店，并對標桿門店的銷售、庫存、費用等各種數據進行追蹤研究分析，在一定時間段內，以期效益的最大化。同時建立標桿門店模型，快速在作業體系中推廣，形成培訓案例，不斷強化沒有最好只有更好的意識。
散裝產品主要的是需要導購人員的銷售推薦，因此對有限導購人員的合理布置以及能力培訓就顯的意義重大，在徐福記的銷售實踐中，有推薦的專架旺季銷售額比沒有推薦的最高的要高出500%。因此，對標桿專柜的案例總結以及獎勵就顯得很重要，所以要有導購培訓手冊，這個手冊不需要什么理論，就是簡單的圖片和故事，對推銷人員，故事比知識更有效力。
感悟
截止2006年3月，其全國散裝銷售專柜超過5000個。2006年春節，徐福記僅在上海市場的散裝銷售額就將近5個億。
商場如戰場，徐福記的案例告訴我們：即使商戰達到如此程度，依然有獨特的商業模式出現，并能夠在堅持中創造奇跡。平均下來，徐福記在全國的專架每個貢獻將近40萬的業績，在2006年春節，上海地區最高的銷售記錄是一天業績達到3.67萬元，這個業績是2005年春節最高記錄的213%。
在商業同質化的時代，商業模式非常重要。
世界上任何一個國家在自身消費升級過程中，一個典型的現象是消費的分眾趨勢越來越明顯。一個趨勢是銷售方式的創新與細分，另外一個趨勢是產品的橫向和縱向拓展，散裝產品銷售的模式正好把這兩個趨勢融合起來了。
現代的市場競爭需要企業更加關注產業鏈，加強與上下游企業之間的合作。供應鏈管理(SCM)是實現這一目標的有效工具。
但SCM與ERP、CRM的關系該怎樣處理?分銷型企業有哪些具體而特殊的需求亟待SCM來滿足？本期專題，我們通過分析SCM的市場和技術發展趨勢，總結選型策略，解析推薦解決方案來為用戶提供選型參考。
2002~2006年中國SCM軟件市場投資規模及其增長情況
供應鏈的一個基本特征就是跨企業，涉及產業鏈的上下游企業的業務運作。因此，供應鏈管理軟件主要是處理供應鏈上相關事務，與多個企業關聯，由多個企業用戶使用。而且，這種關聯并不是像ERP軟件那樣主要是站在企業的角度考慮資源最大化利用，而是站在整體供應鏈角度考慮供應鏈上多個企業的共贏。
信息技術的應用是推進供應鏈管理系統的關鍵。很多企業也計劃在當前的基礎上增加對信息技術的投資。改進整個供應鏈的信息精度、及時性和運行速度，是提高供應鏈績效的必要措施。選擇什么樣的供應鏈系統，取決于企業要建設一條什么樣的供應鏈。
那么誰最關注SCM？
我們如此界定本專題中的分銷型企業：產品面向消費者，經營范圍涵蓋從消費品的生產一直到流通的全過程，如服裝、家電、食品飲料等行業內的企業。這類企業既有上游眾多的原材料供應商，又有下游的大批分銷渠道，還有自身相對簡單的生產加工過程。由于其地域廣、產品繁多、人員眾多等特性，這類企業對SCM集成上下、貫通內外功能的需求是最典型而強烈的，而SCM在他們之中的價值體現也是相對最高的。因此，中國計算機報IT實驗室本期專題聚焦于分銷型企業的SCM選型。
對分銷型企業來說，尤其是對那些擁有幾十、上百家的上游供應商和上百、甚至上千家銷售分支機構或銷售終端的大型分銷企業來說，每天都在產生和處理的信息構成了大海，他們與上、下游的關系錯綜而復雜。如何整合這些信息，如何理順這些關系，使其生產和銷售過程一通全通，成為分銷型企業需要回答的核心問題。而SCM無疑是解決此問題的一把利器。
現代的供應鏈管理強調以顧客為中心，通過顧客的實際需求和對顧客未來需求的預測來拉動產品和服務。有效地響應與預測顧客需求，可以提高整條供應鏈的效率。隨著互聯網的飛速發展，越來越多的企業開始利用網絡實現SCM。企業利用互聯網將上下游企業進行整合，將上游原材料和零配件供應商與下游經銷商、物流運輸商、產品服務商及往來銀行結合為一體，構成一個面向最終顧客的完整電子商務供應鏈，來降低采購成本和物流成本，提高企業對市場和最終顧客需求的響應速度，從而提高企業產品的市場競爭力。
進入賣場，對很多廠商而言，其根本初衷可能有多重，或許是前期樹立形象，或許是實現銷量提升的突破口，或許是多管齊下求得東方不亮西方亮的多渠道同步推廣，但無論哪一種，最終目的還是要掙錢。然而，綜觀而言，刨去雜項開支費用之后，最終落到自己口袋里的錢卻寥寥無幾。究竟是哪些原因造成諸多經銷商談及KA賣場會食之無味呢？
經銷商進入賣場盈利不足，既取決于賣場方設置的種種條款，又受制于自身運營當中的一些不足。在此不妨仍以王老板進KA賣場為例，將蠶食經銷商進賣場所掙得的利潤的原因歸納如下幾方面：
1、受制于賣場方的苛捐雜稅。譬如：進場費、陳列費、促銷員管理費、店慶費、堆頭費、條碼費、宣傳費、特價促銷費、新品上架費、產品銷售折扣費等等。個中哪一項費用，王老板提及起來無不搖頭嘆息。
2、缺乏自我清晰的規劃和定位。分析發現，王老板在選擇進入該賣場之前，并未曾進行深入分析和充分謀劃，廠家所承諾的相關協銷支持也未完全到位，只是看到對手進入了，作為正在崛起的行業新銳也要進入，至于何時進入，如何進入和爭取盡可能多的推廣資源，以及進入后如何推廣，則未有一個明確而清晰的推廣計劃和系統的策略，看到別人搞活動了，也向公司申請支持開展促銷，等等。這種情況下，銷量得不到有效提升的結果可想而知。
3、進場前談判的不足導致可供借助和發揮的資源有限。由于王老板進賣場前，缺乏清晰的籌劃，自然在進賣場的合作談判中，難以爭取將來營銷推廣當中可以借助的資源，如：醒目位置的堆頭、視覺位置較好的產品陳列位置等。
4、促銷時機把握的不夠、推廣及后續促銷評估的不力。在旺季或節日促銷前，時機的把握尤為重要。推廣中，促銷時機上一旦被其它品牌領先，只會在推廣中造成被動局面，其促銷效果也將大打折扣。
5、產品的競爭力不夠、政策支持力度有限。在王老板看來，其所的產品在包裝上與同業其它品牌包裝如出一轍，毫無個性可言，如沒有宣傳牌的提示，即便走近也很難發現是兩個品牌的產品。如產品本身內在方面相差無幾、品牌影響力遜色其它品牌，再在包裝上失利和政策激勵有限的話，是很難贏得顧客認同的。
除上述費用外，其它諸如：促銷人員的素質與技能的欠缺；管理環節控制的不力；客情維護的不足導致的相關資源難以聚集；物流配送和KA回款周期過長；等等，也是影響和制約經銷商難以盈利的重要因素。
對很多經銷商而言，正是基于受制于上諸多內外憂患的因素，賣場成了進退兩難之選。廠家做不好了，相關投入由公司承擔，但若是由經銷商針對賣場投入的實現不了盈利，空有品牌形象，則意味著喪失的不僅僅是資金上的直接虧損，更多影響的是所轄制的區域市場整體將受到很大的影響，甚至面臨被取消資格的風險。
和王老板面臨同樣遭遇的經銷商不在少數，對于他們來說，提及KA賣場恐怕三言兩語難以道盡其進場前后的無奈。在利潤和銷量這兩個考量要素面前，不知有多少品牌和商品都還沒來得及和顧客混個臉熟，就已被淘汰出局。可以說，KA賣場，無論對于對進場失利，或者是正在賣場競爭的諸多品牌來說，慢慢成了一種食之無味、棄之可惜的雞肋。
換個積極的角度來看，倘若將上述內外因素盡力規避至最小化，將進賣場前后要做的工作謀劃好并執行到位，邁過非盈利這個坎，也不是沒有機會。
進賣場前期：事皆謀為先
1.摸底KA
進入賣場前，明確擬談判的對象、自身具有的優勢、產品特點、合作模式、進場條款明細、借款周期與方式、合作切入點及為對方帶來的利益點（既包括帶給賣場的，又包括針對談判對象的客情公關）等。經銷商需要對賣場方人氣、營業額、關聯性營業額、周邊商業環境、賣場方相關費用、政策，以及負責談判的賣場方負責人，進行一個細致的摸底；對所的品牌樣板市場、競爭性產品銷售與推廣策略表現進行一個周期性的觀察，以便制訂一個可行的銷售預估和推廣計劃，更重要的是，向的品牌總部駐當地分支機構、賣場方爭取盡可能多的支持性資源和理想的產品陳列與堆頭碼放位置。
2.細化策略
如果進入賣場前，未進行充分細致的調研，那么，在制定投入產出規劃時，則缺乏詳實的參考依據。計劃產品推廣啟動期需用多長時間？實現盈虧平衡需要多久？實現利潤提升需要多長時間？每階段品牌知曉率、產品品嘗、購買率增長多少？不同階段推廣力度多大？推廣期間費用整體投入在多少？這些都需要在合作前期調研基礎上，制訂一個系統的策略規劃。具體可從如下幾方面著手：
1、入場前的談判策略：明確對廠家和賣場方方面的進場支持及進場相關的細目，如：結款周期、進場費用、產品上架費用、促銷員管理費用、廠家的進場支持政策等，做到知己知彼，從中發現合作機會和確立談判主題內容。
2、進場后的宣傳策略：產品陳列、堆頭周邊那些利于吸引顧客眼球、提高自身產品知名度的宣傳形式可以借用，如：促銷海報、LOGO導示牌、產品宣傳海報、促銷卡、宣傳折頁等，并以此可以作為談判籌碼，爭取廠家和賣場方的支持。
3、終端促銷策略：在進入賣場前，前期對競品在賣場推廣表現的策略已經有了一個清晰的認知，對自身品牌進入賣場后如何推廣，采取什么樣的形式應該有一個清晰的年度促銷計劃與預算，并進行季度和月度的分解；同時，還要結合賣場方相關開展活動的規律及新型節假日特性，將推廣活動資源整合或借用到最大化。同時，還需要確定的是產品上架期、推廣期促銷主題、促銷力度、促銷形式、宣傳形式、促銷費用、終端生動化布置等促銷關鍵要素的制訂等。
4、客情攻關策略：這方面攻關的重點包括針對廠家和賣場方兩個層面。針對廠家駐當地機構負責人，積極進行溝通和反饋，建立一種良好的廠商關系；針對賣場方的關鍵人員和與賣場方關聯性比較強焦點、熱點，如：財務、倉儲、商場經理、柜臺經理與主管，通過店慶、節假日主題促銷活動、對方生日、婚宴等，進行客情溝通與維護，建立一種有好的合作或朋友關系，以便于在品牌或產品推廣中，爭取有利資源。
5、競爭策略：具體說，針對擬將上市的產品，結合前期獲取的競爭情報，制訂產品策略，確立形象產品、阻擊性產品、利潤產品、上量產品；制訂價格策略，確立導入期的新品上市價、推廣期的折扣價、節慶期間的產品特價等。
3.攻心為上選對人
針對賣場方負責人員，要求其所的品牌廠家，協同或選派合適的業務開發人員進行進場前的談判，以謀求更多的推廣資源。同時，還需要確定進駐賣場后負責日常客情溝通的賣場維護人員、促銷人員。進入賣場前的談判，可以說是最大限度地爭取和保障經銷商自身利益的關鍵環節，應引起經銷商重視和關注。而許多像王老板一樣的經銷商，往往會在談判策略上掉以輕信，缺乏一種系統的談判策略。
先爭取信任。對經銷商來說，一旦取得了對方的認同，也就意味著爭取了談判的時間和，并利于獲取有價值的信息，便于在具體談判中，有針對性地提出合作需求。
是客戶，也是朋友。同賣場方關鍵人物之間的溝通和交流，不是單次的溝通和談判，而是需要數次的溝通，以至于以后還需要進行工作上的對接。這些人物是促成今后合作和利于自身品牌或產品推廣的合適人選，需要通過營銷人員的努力，盡快建立從客戶到朋友的一種關系。
找準需求，有條件地滿足。找出對方關注的話題和合作需求利益點，以自身在這方面的優勢，逐步導入正題，適時表明自身的合作需求，自身的合作需求主要是指進場費、堆頭費、DM費、促銷費和售點廣告費、節慶費、店慶費、開業贊助費等方面費用的優惠讓步。
進賣場中期、后期：邊打邊進邊修正
1.管理機制要匹配，理順關系
一般來講，經銷商發展到一定的規模后，會設立相應的智能開發部門，如縣級市場的批發分銷組，終端零售組，KA渠道開發組等，而KA渠道開發組，在很多食品經銷商占有舉足輕重的位置。KA賣場渠道不同于別的渠道，需要匹配的職能開發人員相應要具有較高的專業技能，所以一方面，需要挖掘、培養和引進高素質的專業開發人員，同時還要針對KA賣場渠道的開發與推廣，設立推廣和導購人員，協同賣場渠道開發人員開展有針對性的推廣配合活動。
作為經銷商，在進入賣場之后應及時理順三種關系：一是與廠家或廠家駐當地分支機構的關系，通過專業推廣人員與廠家或廠家駐當地機構進行日常業務對接，爭取對方更多的促銷資源支持。二是理順與賣場方面之間的關系，通過專業開發人員、推廣人員、導購人員以及相應的促銷支持等方式，建立一種快速反應與溝通機制，確保信息傳遞上的及時性、推廣策略的匹配性、推廣時機選擇上的一致性。三是理順與消費者之間的關系，通過產品、導購人員以及顧客的信息意見反饋等，及時針對推廣或產品上的不足進行改進和完善，贏得顧客的認同。四是理順與所的品牌駐當地分支機構和總部之間的業務合作關系，進行業務溝通和對接，盡可能地獲取更多的促銷支持資源。
2.眼觀六路聽八方，推廣創新緊相扣。
制訂和開展任何一項推廣行為，并非看到對手開展了才想起開展，借助自身及品牌總部駐當地分支機構現有人員，明確推廣目的的同時，還需要從推廣主題的選擇、推廣形式的采用、推廣力度的大小，結合競品的以往或目前的推廣表現進行靈活制訂。由此，開展一項促銷活動，前提是對競品進行一個整體的把握和了解，以制訂出更有針對性的推廣策略。在推廣方面，注重創新的同時，還要考慮推廣活動的系統性、延續性，真正做到步步緊逼，環環相扣，使得競爭對手無法很快地模仿或跟隨。
3.及時總結，提高推廣成效。
一項推廣行為，甚至是一場簡單的折扣促銷活動，開展的過程中以至于結束后，要及時進行修正，邊調整邊結合終端競品策略的變化，進行靈活調整、應對和總結，分析得失和銷售效果，從品牌知曉度、銷量和利潤幾個關鍵指標進行同期和前后進行對比分析，從中找出存在的不足，以便及時進行改進和完善。
4.強化管理，配套資源要強規范。
筆者憑借多年的談判歷程總結了這幾年的經驗，認為商務談判前最需要做這幾項準備工作:
標的物談判目標區分表
第一項，準備今天洽談的標的物。
我想，這一條是所有參加過談判的人都贊同的。但我在這里所講的“標的物”不僅僅是準備本次談判的內容，而是談判內容中我們的目標是什么。
在談判中，談判的標的物哪些是我們必須要的（Must），哪些是我們想要的（Want），哪些是可以放棄給別人的（Give）。這些優先次序需要我們提前做好判斷。
曾經有一家家電企業與一家房地產企業進行配套家電銷售談判，該家電公司銷售部經理就將公司的銷售管理制度與財務管理制度結合，對標的物進行區分如下：
有了這個表格，銷售對談判的標的物就會一清二楚，談判上桌后，優先順序是什么，就知道自己的底線是什么，目標是什么，哪些必須要，哪些可以要，哪些可以給別人等。
第二項，搜集與分析情報。
搜集與分析情報是許多談判者容易忽略的地方，很多時候都是在談判桌上根據感覺來，感覺對方需要什么，想要什么，有時候感覺對了，有時候感覺錯了。因此，為了提升談判的準確率，必須搜集與分析情報。
在國內的招投標項目中，搜集與分析情報至關重要。招標方對于這次招標是如何定義的，是尋求標的物的性價比，還是僅僅要求價格最低，還是為了照顧關系戶，自己不過是陪標的角色。招標方對標的物的質量最在意的是工藝，還是價格。這些都需要搜集并分析情報。這也是為什么招投標前許多公司會把關鍵人物集中起來，封閉在某一個酒店內，嚴禁與外部聯系，就是以防招標的情報外泄。
迪吧諾公司是紐約有名的面包公司，紐約很多的大酒店和餐飲消費場所都與迪吧諾公司有合作業務。但迪吧諾公司附近一家大飯店卻一直沒有向他們訂購面包。迪吧諾先生想方設法同大飯店進行接觸，每周去拜訪飯店的經理，參加他們的會議，甚至以客人的身份入駐飯店，并一次又一次地同他們進行推銷談判。但無論采用任何手段，都沒能促成雙方合作。
這種僵持局面令迪吧諾暗自下定決心，不達到目的決不罷休。從此之后，迪吧諾一改過去的推銷策略和談判技巧，開始對這家飯店的經理所關心和愛好的問題進行調查。通過調查，迪吧諾發現飯店的經理是美國飯店協會的會員，熱衷于協會事業，還擔任會長一職。這一重大發現給了迪吧諾很大幫助，當他再一次去拜會飯店經理時，絲毫不提關于面包銷售方面的事，只是圍繞協會的創立和發展以及有關事項和飯店經理交談起來，卻起到了意想不到的結果，飯店經理表示同迪吧諾有相見恨晚之感，甚至還邀請了迪吧諾參加這個協會。
幾天以后，飯店的采購部門突然給迪吧諾打去電話，讓他立刻把面包的樣品以及價格表送去。飯店的采購組負責人在雙方的談判過程中笑著對迪吧諾說：“我真猜不出您究竟使用了什么樣的絕招，使我們的老板那么賞識你，并且決定與你們公司進行長期的業務合作。迪吧諾向他們推銷了4年面包，進行了若干次推銷談判，竟連一塊面包都沒銷售出去。如今是對他關心的事表示關注而已，卻發生了180°的轉變。
其實，各種談判的技巧手段說起來很難，但都是我們經常能運用到的。搜集與分析情報就是導購員經常采用的。曾經有一位很優秀的導購員說：“我平時很喜歡看各種各樣的咨詢，就是為了在和顧客交流時，不管他談什么我都能接著聊下去。而只要顧客給我這個聊下去的機會，那么我就有更多的銷售機會。”這也是為什么一些導購員看到帶孩子的顧客，總會湊上去逗逗孩子，這就是最簡單的談判前的搜集與分析情報。
第三項，談判的參加者與地點。
本次談判參加者是誰，他們的頭銜是什么，他們的性格特點是什么？在哪里談判，在自己地盤談判，還是對方地盤談判，還是在第三個地點談判？這些都需要提前準備了解。談判的參加者與地點都是談判中的結構，會影響到談判的結果。比如在自家地盤談判，自己比較熟悉情況，而且可以隨時與上層領導商談匯報，還可以掌握時間上的主動，這些都是對自己有利的因素。而如果去對方地盤談判，可能需要長途跋涉，時間上無法把控，對自己反而不利。
例如A市A企業的人去B市的B企業進行談判，B企業人在A企業人剛剛達到B市的時候，總是采用這樣或者那樣的理由對談判進行推脫，一方面帶著A企業人到處游玩，另一方面說談判者不在、外出等理由。等到A企業人預訂的談判日期將結束的時候，A企業人逼不得已要馬上與B企業人進行談判，這個時候B企業人反而占據了上風，把握了主動。
利用談判的人員與地點結構安排，也可以改變談判的局勢。九十年代，上海甲公司引進生產技術，日本乙公司與香港丙公司報價分別為22萬美元和18萬美元。經調查了解，兩家公司技術與服務條件大致相當，實際上甲有意與丙公司成交。但在終局談判中，甲公司故意安排總經理與總工程師同乙公司談判，而全權委托技術科長與丙公司談判。丙公司得知此消息后，主動大幅度降價至10萬美元與甲簽約。這也是談判結構的安排讓談判的局勢發生改變，使甲公司獲得最大幅度的勝利。
第四項，了解對方的商業習慣與風土人情。
這點在國際商務談判中體現得較為明顯，不同國家的生活習慣、商業習慣、社會文化、商務禮節、禮儀禁忌等不同，導致雙方對某種行為的認知不同。如果在商務談判中觸及到對方的禮儀禁忌，會導致談判對手難以接受，在談判桌上難以繼續進行。
中國某一談判小組赴中東某國進行一項工程承包談判。閑聊中，中方負責商務條款的成員無意中評論了中東盛行的伊斯蘭教，引起對方成員的不悅。當談及實質性問題時，對方較為激進的商務談判人員絲毫不讓步，并一再流露撤出談判的意圖，導致談判難以繼續。
出現這樣的情況，估計談判很難持續下去。就是因為事先沒有了解到對方的社會文化，從而讓談判陷入僵局，這在商務談判中是大忌。在商務談判前，涉及到不同國家、不同民族、不同的談判對手時，必須提前了解對方的文化禮儀，并且避免在商務談判中涉及對方的禮儀禁忌。
第五項，了解談判對手的性格與特點。
除了了解對方所處的社會文化、禮儀禁忌等大環境外，還需要了解談判對手的個性與愛好，可以根據其特點對癥下藥。
三國時期，為了貫徹聯吳抗曹的戰略，說服周瑜達成統一戰線，諸葛亮只身來到吳國同周瑜進行談判，說服其聯合抗擊曹操。諸葛亮就是在了解了周瑜的性格特點后，利用激將法說服了周瑜共同抵抗曹操，達成了協議。這才有了后來的赤壁之戰。
在筆者從事渠道開拓的工作崗位時，曾經與北京某一家賣場進行談判進場。筆者了解到，談判對手是陜西人，三十二歲，性格內向，喜歡收集郵票。筆者便約他到一家靜謐的陜西餐館用餐，并購買了一套市面上最新發行的生肖郵票集送給他，他看到后十分高興，后面的談判也比較順利的進行。這也是事先了解了對方的愛好習慣使得談判順利進行。
第六項，提前準備必要的東西。
如果去對方地盤談判，你無法預測談判中會發生什么事情。
筆者有次曾經去外地參加一場談判，從下飛機后直接被對方接去公司開始談判，并且一連談判幾個小時，我方人困馬乏，饑腸轆轆，沒有精神，無法集中注意力聽對方講什么。這種情況下，很容易讓步。面對這種情況，我向對手提出：“對不起，李先生，我們現在剛剛到貴地，人困馬乏，我們想先安頓休息一下，再開始談判，可否？”面對這種情況，談判對手也不好意思再執意要求下去。一直待到我方各方面安頓好，才開始進行談判。
但有時候，你不能預料對方會有什么樣的策略出來，比如對手突然告知：總經理有事要出差，必須提前開始談判。在這種情況下，需要提前準備必要的東西，必須的食品、飲料，在談判前及時補充能量、養足精神，才開始談判。另外，除了食品、飲料之外，還需要準備錄音筆、記錄本、記錄筆等。當自己能夠記錄別人的言語時，其實就是自己冷靜思考的過程，也方便自己整理思路。
阿膠市場東阿及福牌占據了阿膠市場大半部分市場，小企業要想發展非常難。
2012年重慶萬和等連鎖還不愿意經營魯潤阿膠，到2013年企業重新定位后，萬和連鎖在沒有廣告支持的情況下，配合魯潤藥業實施重點品種突破，當年銷售1000萬大關，2014年將繼續增長，其他很多連鎖也實現了高增長，這個奇跡到底是怎樣創造的，總結來說就是發現老大留出的市場縫隙，專業化定位，聚焦產品及連鎖實現高速成長。
緣分讓大家相聚
2012年12月份的廣州藥品交易會，《賣不動到暢銷》作者孟慶亮與魯潤阿膠董事長鄧來義先生在廣東大方醫藥公司倪總辦公室不期而遇，鄧總原來是好娃娃山東市一個地級，當朋友介紹我的經歷后，沒想到做到兒童第一品牌的策劃人就在自己身邊，于是鄧總邀請我到山東為他的企業診斷。
我看到鄧總是個豪爽干事業的人，我決定幫助他。
重新定位企業
到了山東濟南后，來到“魯潤”大廈，進入辦公室，我看到墻壁上寫上了這樣一個定位，魯潤藥業“專業阿膠制造商”，頓時我就覺得有問題，但是我還是沒有直接提出我的一些疑問。
事后，我讓鄧總將魯潤藥業的所有財務數據、所有產品資源、所有商標資源給我看了一下，看完后我已經清楚了企業的問題，雖然當時魯潤上下對2013年的目標完全沒有底。
但是有一點，我像當年發現好娃娃一樣，發現鄧總已經有非常好的“商品”資源與“商標”資源，“魯潤”是非常大氣的企業品牌，有“多美膠”、“膠典”等非常好的產品品牌。
我心中為魯潤高興，這個企業有戲。
于是，我開始快速的市場調查，一是上網查兩個大品牌的企業網站，我發現東阿阿膠已經不再是專業阿膠品牌定位了，而是想做成“滋補養生產業的引領者”，我心中開始高興，第一品牌開始品牌延伸，不再是純粹的一個專業化品牌，一定會給小企業的發展留下空間。
但是我還不知道第二大品牌福牌是怎樣宣傳的，當我看到福牌網站里提出了一個非常寬泛的企業定位，傳統阿膠奠基者，現代阿膠領導者，未來阿膠開拓者，看完后，我認定魯潤阿膠的市場定位我已經找到。
那就是“現代阿膠領跑者！”
當時我沒有給鄧總說，我繼續到濟南市場調查福牌及東阿的專賣店，發現兩大品牌都是采用“熬制”阿膠的辦法，我再次慶幸兩大阿膠在銷售方法上是如此相同，給我創新魯潤阿膠市場賣點留出了機會。
我繼續下到門店向消費者、熬阿膠的店員詢問，大家對熬制阿膠最大的擔心是什么？我得到了一個驚人的答案，“女性顧客擔心會上火。”
到此一個完整的方案出臺了，我首先和鄧總聊起了三國。
我問鄧總，“目前阿膠市場誰是曹操？”
鄧總回答： “肯定是東阿阿膠！”
我再問鄧總：“誰是東吳？”
鄧總答復： “當然是福牌了！”
我問鄧總： “是跟隨他們前進，還是學劉備？”
這一下把鄧總問住了，反問我“怎么學？”
我告訴鄧總：“如何三分天下有其一，凡是兩位老大主張的都不學習，但是可以取其一點定位聚焦發展。”
這就是我的具體市場定位：
企業定位：放棄“魯潤藥業”這個寬泛的企業名稱，改為“魯潤阿膠”，讓大家知道企業只干一件事，是一家專業化公司。
要明白企業的資源及未來的資源在哪里，主要是即食型的阿膠保健品及食品的批文。即食型阿膠就是“現代阿膠”的主流，必將長期下去，因為消費者更加喜歡即食的方便性。
為什么要將阿膠熬制好賣給顧客，就是顧客覺得吃阿膠不方便，這個問題被兩位老大解決好，并且宣傳了，顧客就是要吃即食型阿膠，這個一定是趨勢，目前即食型阿膠每年以幾個億的速度高速增長就是最大的趨勢。
因此，魯潤阿膠只要抓住“趨勢”及“顧客的需求”就一定能夠成功，因為自己還太弱小，一定不能夠與兩個老大爭搶市場，也不能夠自大，必須謙虛，而且必須聚焦阿膠產業，放棄其他產業，因此一個經典的企業與品牌的定位就出來了。
魯潤阿膠---現代阿膠領跑者！
但是如何完善現代的概念，由于機密，暫時不在此文中公告。
但還是可以簡單說說其即食型的獨家國食健字產品多美膠的品牌理念，多美膠，讓女人更美的阿膠。同時發展電商品牌“膠典”，膠典，幫你成為美的焦點。
解決產品賣點
解決了定位，卻沒有產品的賣點，到了市場將無法動銷，于是我與大家一起想到了熬制阿膠的缺點就是怕上火，同時跨界思維模仿并創新“真功夫”，能否出個“蒸制”阿膠的創意來解決這個問題呢，后來經過大家集思廣益，以及我對整個阿膠生產流程的觀察，出來了這樣一系列經典產品賣點：
魯潤阿膠片“蒸”的不上火。
并且配套了5個足夠的支持點：
1.專用蒸鍋水蒸氣約105℃，恒溫蒸餾，營養不流失。
2.封閉環境下蒸制而成，更衛生、更健康。
3.專利蒸鍋，恒溫蒸餾，受熱均勻，不產生火毒，服用不上火。
4.添加輔料攪拌后，加熱，定時，蒸熟。輕松，簡便。
5.可同時蒸3鍋，省時又省力，銷售好輕松！
一個賣點將顧客擔心的問題很好地解決了。
有了賣點，但是如何表現賣點又再次讓我們思考。
于是專利阿膠鍋、專利阿膠蒸制臺、POP、店員的阿膠蒸霸比賽、阿膠蒸制培訓光盤、如何培訓店員等具體問題又一項一項落實。
渠道聚焦
產品與動銷方案基本上有競爭力了，可是企業合適員工太少，如何讓產品快速上柜與上量才是關鍵。
這時我們再次對客戶資源進行分析，發現魯潤在以往5年中最大積累的資源就是渠道連鎖資源，但是我又發現其連鎖雖然發展了近200家，可是原來翻單的比較少，分析原因就是培訓輔導不夠，業務員跟不上來，于是一個“渠道聚焦”戰略開始實施。
戰略上在3年內以連鎖為主，發展電商、探索商超與專賣的思路形成。用不同品牌，相近的價格比來開拓3個市場，確保“線下與線上”客戶利益不沖突。
于是提出一個產業鏈全新的“價值共贏”理論，魯潤的使命就是讓所有參與魯潤阿膠的利益體與個人一起富足！一句更加響亮的口號提出來。
讓我們一起實現富足！
在具體的戰術上，魯潤推出地縣級連鎖“百萬元俱樂部”及省級大連鎖的“千萬元俱樂部”活動，讓一部分連鎖先賣起來、富起來的計劃形成，所有資源及培訓向他們傾斜，到2014年1月份起整個長江以北地區，西南的特大型連鎖店全部預付款與魯潤合作，當我在深圳講課時碰到康美藥業OTC總經理李從選老總時，他感慨道：“這個魯潤阿膠怎么一下子就變成阿膠老三了。”
其實在已經做的連鎖店魯潤已經是前三名了，部分連鎖已經是阿膠銷售第一名，2014年將出現多家1000萬級銷售的大連鎖。
相信這篇文章已經給了你答案，魯潤是在給阿膠市場做增量，是在培養“怕上火”的即食型阿膠市場，不是搶連鎖店原有熬阿膠的市場，是共同將阿膠產業做大。記得在山東濟南組織的第一藥店報的高峰論壇上，我稍將了這個創意講了一下，就有連鎖下100萬元合同，真是讓人振奮！
當時這位劉總告訴我，以后他將另一個熬膠大品牌拿出去做社區，店內就推一個大品牌“熬膠”和一個魯潤“蒸膠”了，三大品牌三分天下。
總結陳詞：最好的導購來自于對消費者的精準定位。
1、陳老師說：外企凡事都要有數據，每個數據，都要有出處，都要購買而來，而不是從網上隨便找來的。他們從來不用沒有依據的數字，一方面是怕擔責任，另一方面也反應了工作的嚴謹。他們通常是購買尼爾森的數據，并經常有尼爾森的講師，來公司給他們專門培訓，告訴他們市場調查報告上，各種數字的由來，和相互的邏輯關系，幫他們解讀市場調查報告。
我記得哇哈哈的宗慶后說過，他從來都不相信市場調查公司的數字，而他對市場的感知，都來自經常性地，對超市，對小門店的拜訪，對他和經銷商，和店員的訪談而得知，這就是本土企業和跨國公司的不同吧。
一個以數據為基礎的管理，講究科學理性，一個是以經驗為基礎的管理，講究的是靈機一動，講究的是感性。看那些廣告就知道了，跨國公司的廣告正規中舉，本土企業經常天馬行空。充電兩分鐘，待機兩小時，送禮就送腦白金，這些都是本土優秀企業廣告的典型。
2、陳老師說：外企的銷售管理做到極致，畢竟在國外有百年的營銷經驗，在國內有30年的營銷實踐。他們甚至會研究賣場手推車的運動路線，停留時間，以此為依據做好陳列。他們把陳列的生動化做到了極致，千萬百計地想怎么吸引客戶的眼球。
建議本土企業，盯著奧利奧，奧利奧在超市哪里擺放，你的產品就追隨進去，陳列在旁邊就好了，把陳列面弄大一些，把陳列的生動化做好一些，更吸引眼球一些，準沒錯.因為奧利奧是花了大價錢，研究過的。記得有些本土快餐店，就是跟著肯德基開店，也是一個意思。
3、陳老師說：外企的銷售人員手上有移動銷售工具，他們到了門口要拍照上傳，還要拍攝貨架相片上傳，直接在手機上確定是否補貨。老早以前銷售人員有個小本子，活頁的，要拜訪一個客戶，就帶著這個客戶的這一頁出門，拜訪完了就讓客戶簽字確認。負責直銷的銷售人員，每天拜訪15到20家大賣場，經銷商的業務人員，也有這樣的拜訪記錄。他們的思路是凡是工作，都要有記錄，方便追溯，方便總結。
我記得看過的美國戰爭片，在戰斗的間隙，連長在打字機上，打字匯報，總結本次戰斗的經驗，和提出下一步的作戰建議。聽說美國的學校也是這樣，講師除了授課以外，還有很多時間，寫每個學生的學習檔案。相對來說，國內的企業在檔案管理，經驗總結方面，就差了很多，我們一直在沖鋒，很少有停下來思考和總結的，不過優秀的企業，也逐漸開始萃取企業內部經驗了。
4、陳老師說：外企的培訓很細，而且做的很規范，甚至可以細到見到客戶的第一句話怎么說，陳列有幾種方式，不同的產品如何組合，更不用說銷售技巧，銷售管理等的培訓了。
我記得1995年我在海信做銷售時，沒有任何培訓，一個人就提著包上了市場。我深刻地記得，第一個月我的迷茫和無奈。我不知道怎么找客戶，不知道見到客戶后要說什么，不知道怎么要客戶打款，不知道我們電視的性能，也不知道怎么管好賣場導購，所有的一切全靠我自己摸索。
后來我做培訓講師，發現大多數本土企業都是這樣，他們說銷售要靠銷售人員的悟性，而不是培訓，銷售要靈活。我就奇怪了，你不在公司培訓好銷售，那就是送他去客戶那里，接受客戶對他的培訓。
5、陳老師說：外企的電腦系統和賣場的電腦系統，很多都完成了對接，雙方實現了數據共享，廠家隨時知道賣場有多少貨，隨時知道賣場銷售。經銷商的電腦也裝了他們的進銷存軟件，甚至經銷商銷售人員的工資，都是廠家發，經銷商給提成，大大降低了經銷商的風險，雙方共同管理區域銷售。
我記得聯想早在1998年，就提出了大聯想的概念，經銷商上了聯想的經銷存管理系統，把經銷商也納入到了聯想的培訓體系，也有當地的聯想銷售，輔助經銷商銷售，靠這些辦法，聯想成為了國內第一，進而走向了全球。其實聯想是和惠普學的，把聯想是惠普時，惠普對聯想的做法，移植到了經銷商身上。
我們兩個聊了2個多小時，我也分享了我在培友匯的創業經驗，我總結的互聯網獲客方式，微營銷方面怎么做，線上獲客加上線下成交的套路，陳老師說也深受啟發。
可能是市場經濟的時間不長，各個市場都在飛速發展，對外擴張比對內提升更重要吧。我們本土的企業在銷售管理上真是天地懸殊。有的企業還在原始社會，老板不管銷售的過程，只看銷售的結果，以成敗論英雄。銷售人員們還是電話拜訪、上門拜訪、參加展會、巡回培訓、邀請客戶參觀考察，這些傳統的套路。甚至有的公司沒有銷售管理的系統，連釘釘和銷售易這樣的工具也都不用，還是Excel表來管理客戶檔案，各種紙質文件滿天飛。他們的銷售管理還停留在2000年左右。
外企就不說了，如上面陳老師描述的，很多管理已經動作化，流程化，數據化了，總部的領導打開電腦，就像開車看儀表盤一樣，就可以看到全國的，各種產品的，各個銷售區域的各種銷售數據。任何一個銷售，任何一個商，任何一個總經理不干了，新人都能快速上手。
但還有一些本土企業，尤其是我們耳熟能詳的明星企業，已經遠遠超越了外企，走進了互聯網時代。比如你叫快遞的時，你叫美團外賣時，你觀察一下他們的快遞員或送餐員。他們的手持終端無所不能，掃碼、查詢、電話、打印，客戶信息管理，所有的一切，都在手持終端上完成。我估計也有定位吧，老板要想知道的話，可以隨時知道每一個快遞員，當下在哪里。記得10幾年以前，我做銷售管理的時，我們讓業務人員用座機，打經理的手機，經理看區號就知道業務人員是不是去了某地。
更不用說同樣是消費品的江小白、竹妃、尚品宅配這樣的企業，他們的公眾號吸引了上千萬用戶關注，他們有在線商城，他們有線上的三級分銷系統。他們的公眾號經常開展各種活動，吸引用戶參與。他們除了賣了產品給用戶，還把用戶變成了產品的推廣者，利用各種平臺和用戶持續互動。
中小企業正在成為拉動管理軟件市場第二輪增長的原動力，占據總體市場59.7％的市場份額，但是增長率與大型企業幾乎持平。
從行業分布來看，制造和交通仍然是管理軟件需求的主要行業用戶群，兩大行業共占據整體市場63.0%的市場份額。同時，能源、交通、建筑、金融等大型企業和集團型企業比較集中的行業所表現的快速成長性使其成為管理軟件市場需求的第二梯隊。隨著行業信息化的不斷深入，管理軟件產品模塊的靈活組合將在滿足不同行業用戶需求特點的基礎上加快滲透速度。
2005年，管理軟件市場以產品平臺化和市場普及化為切點呈現出比較突出的階段性發展特征：
1.管理軟件產品平臺化與模塊化結合趨勢明顯：2005年，管理軟件市場的新特點體現為產品平臺化與模塊化結合的趨勢。這是廠商在產品標準化和個性化兼顧中創新的產品路線，賽迪顧問認為，這種雙向發展將有效地推動中國管理軟件市場的新一輪增長。
2.高端和中低端市場兩條主線平行增長：在高端，大型行業用戶或集團企業對財務/資金集中管理、人力資源集中管理等業務流程優化管理的需求推動高端市場平穩增長；在中低端，中小企業用戶對“配置簡單、實施周期短”的應用潛力正在轉化為現時需求。因此，高中低端市場仍將同步增長。
賽迪顧問認為，中國管理軟件市場場已經進入行業生命周期的相對成熟階段，未來幾年將維持穩定的增長速度。主要的發展趨勢表現為：服務增值將受到更多用戶的接受，并為廠商帶來穩定的收入；移動商務、商業智能等應用需求將使管理軟件應用為客戶帶來更多的商業價值；SCM、CRM、EAM等細分業務需求將有明顯的上升。
1.原客戶群產品升級換代成為市場需求的強大驅動力：目前，財務管理已經普及，企業正把信息化擴展到對生產、供銷、人事、客戶關系的全面協同管理，產品的升級換代、功能擴展深化等成為迫切需求，
2.與通信技術融合的管理軟件增值功能帶來了創新應用價值：2005年，移動商務成為市場中一個新亮點，管理軟件產品中嵌入移動商務功能為客戶帶來增值，從目前來看，移動商務處于市場導入初期階段，管理軟件廠商更多地是用這些功能完善管理軟件解決方案，提高客戶端的應用體驗價值；而部分專門提供移動商務增值產品的廠商則以多樣化的服務來參與競爭，爭取成為移動商務產業鏈中的一環。（賽迪顧問股份有限公司計算機與軟件咨詢事業部 牟淑慧）
?廠商觀點?
用友：普及ERP
很高興，我們能夠獲得本次評選的編輯選擇獎。
用友一直以來堅持“以客戶為中心，實現客戶經營模式”的經營理念。這一經營理念和企業價值主要體現在兩大方面：一是首先要根據客戶本身的價值期待去提供和交付我們產品和服務；二是按照客戶所處的企業生命周期來規劃和提交我們的服務。這兩大方面其實主要圍繞的是產品和服務。從產品看，用友積極推動ERP普及，在普及進程中，依據不同的目標客戶群需求建立三條戰略產品線：高端產品NC、中端產品U8、低端產品用友通。從服務看，用友繼續鞏固和擴大全國的服務體系，這包括實施體系、客戶支持體系和客戶教育體系。用友新成立了客戶服務指揮調度中心。用友在努力把民族軟件產業做大做強的同時，也肩負著創國際品牌的民族責任，國際化戰略將作為用友的一個中長期戰略。
用友軟件股份有限公司董事長兼總裁 王文京
浪潮ERP：與中國企業共成長
浪潮通軟副總裁 魏代森
2005年，浪潮一體化戰略的成功實施，使得浪潮ERP產品品牌知名度得到大幅度地提升，整體實現了40%的增長，簽單額增加了近一倍。中國航天科技集團、中國航空第一集團、中國海運集團、中國儲備糧管理總公司、中國兵器裝備集團、武漢鋼鐵、美的集團、開灤煤礦、魯花集團等一批特大型集團企業紛紛成為浪潮的簽約客戶。2005年，浪潮ERP多年來堅持的“引領中高端、專注分行業”戰略顯現出了巨大的威力。
2005年6月，浪潮ERP推出了面向大、中、小企業的GS、PS、Express 三大系列新產品及管理軟件通用業務平臺GSP，以全面滿足大、中、小企業信息化需求。浪潮GSP管理軟件通用業務平臺，更是完善了浪潮ERP的整體化戰略，使浪潮ERP在高、中、低端全線ERP產業鏈上具備全面競爭實力，為產業結構的優化帶來新的推動力。
浪潮ERP未來的發展思路仍然是：引領中高端，專注分行業，與世界一流企業密切合作，通過產品創新、技術創新、市場創新，為合作伙伴、廣大用戶創造更大的商業價值。浪潮ERP與中國企業共成長。
藍代斯克：堅定技術戰略
藍代斯克軟件公司全球副總裁兼首席執行官 王茁
新中大：持續創新
新中大市場營銷中心總經理 姚曉華
新中大公司在2005年取得了穩步發展，在包括戰略定位、市場策略等各個方面都有了一個明確清晰的方向和認識，總結以下幾點：
在戰略定位上，采取差異化戰略，堅持走中高端路線，致力于成就盟主企業電子商務先鋒，發展和鞏固在聯盟體管理、協同生產、項目管理以及政府理財等幾個細分行業的地位；同時還采取了成本領先戰略，取得良好效果；
在管理定位上，我們認為管理軟件必須進行精細化管理，所以新中大公司在營銷、技術、咨詢、實施四個方面全方位實行精細化策略。
在市場策略方面，我們堅定不移地走精細化營銷之路，如采取客戶一對一的營銷方式，樹立紅旗用戶、戰略用戶，重點客戶重點營銷；繼續創辦先進管理學堂，深化先進、靈動、適用的品牌核心價值。
在行業上，我們在服裝、醫藥、食品、家具等行業進行重點投入，并尋求建立行業壁壘。
5、在產品發展上，國際ERP軟件A3獲得了快速成長，并成為公司主要的現金流來源；URP軟件i6系統更加齊全和穩定，是公司未來發展的支撐點；銀色快車SE逐步脫離直銷，全面放給渠道經營；公共財政軟件Gsoft獲得了穩步的發展，全國百強縣50%使用；Psoft、W3都成為公司新的增長點；
在銷售體系建設上，直銷和渠道都穩定增長，特別是渠道體系進行了全面的擴充和調整，更加符合新中大中高端市場的發展方向；
一直堅持創新原則，2005年新中大創造性地提出“戰略成本”理念，提出成本戰略和戰略成本的差異。同時我們還首推“營銷質量、后勤質量”理念，公司全面實行質量管理。
在2006年，新中大將堅定不移地走中高端路線，走差異化、行業化道路，尋求自己獨特的發展方向。
用友致遠：深耕協同
用友致遠副總經理 胡守云
“協同”無疑是2005年的IT業界一個引人注目的熱點，媒體和研究機構相繼聚焦協同的研究和宣傳，行業內更是冒出了數以百計的“協同”廠商，協同的定義、分類、應用價值在各種紛雜的理論探討和各式各樣的實踐中逐漸從混沌走向清晰。
在協同產品上，用友致遠的耕耘歷時4年，我們一直認為，無論技術如何先進、概念如何重要，最重要的是要以客戶為導向。軟件廠商必須要以客戶為師，切忌沉湎于掌握先進技術的自我陶醉式的虛幻之中。
我們的使命就是將技術發展的好處帶給廣大的中國企事業單位（組織型用戶）。我們不希望客戶淪為所謂的先進技術和抽象理論的“fans”，而是成為先進技術的應用價值擁有者。也正是這種使命感的驅動，用友致遠不斷努力，追求成為中國最具影響力的產品化協同OA軟件廠商。
用友致遠以中國組織級應用為產品研發的向導，精耕細作，提供面向組織中的普通人員的產品。我們力圖將“協同”這一個抽象的概念轉化為一個看得見、用得著，5分鐘可以學會的功能，使每一位需要協同的普通人員在圖形化的界面引導下，2-3步操作就完成與組織中其他人員的事件協同、工作協同、項目協同，實實在在解決組織工作中的問題。2005年產品的升級，延續了將產品做得更簡單、更易用、更好用的理念，將現代管理思想中所追求的目標，如提升管理能見度、加強過程監控、以結果導向的管理、學習型組織等特點在產品中進行了更好的展現，并攜手全國各地合作伙伴通過百城巡展和體驗，將其傳遞給中國所有迫切需要協同的用戶。我們欣喜地看到，A6協同產品正在成為中國組織級用戶全員信息化普及第一臺階！
IT超市
浪潮ERP/myGS管理軟件套件
■獲獎理由：浪潮ERP/myGS管理軟件套件構建在浪潮通用業務平臺GSP 之上，涵蓋GS、PS、Express 三大系列產品，全面滿足大、中、小企業信息化需求。其中， GS是支持集中管理的大中型企業管理軟件； PS是精細完整的大中型企業管理軟件；Express是靈活易用的中小企業管理軟件。
■導購建議：在企業管理軟件領域，浪潮深耕了二十多年。浪潮ERP/myGS是面向大中型企業提供的適應行業個性化需求并滿足各類企業信息化要求的管理軟件套件。浪潮將中國最優秀企業的管理經驗沉淀到產品中，把在高端客戶和行業的經驗與知識體系進行轉化，形成對中低端產品的價值提升，最終為用戶帶來最大利益。（浪潮ERP /GS 產品經理 宮業科 趙旭東）
■用戶反饋：以實用為主是恒瑞醫藥選用ERP的標準，從核心業務、基礎做起是恒瑞的實施思路。歷經五次升級，恒瑞醫藥建成了江蘇省第一個在ERP及分銷管理系統里結合CA數字認證的平臺、第一個GMP與ERP結合的平臺、第一個在制造流通領域實現ERP全程管理的項目,70％的業務進入了ERP系統的管理范疇。（江蘇恒瑞醫藥股份有限公司信息總監 王衛列）
浪潮ERP-GMC集團管理軟件
■獲獎理由：浪潮在國內第一家提出了集團企業“集中式財務管理”概念，推出適合集團企業的浪潮ERP -GMC集團管理軟件。系統中的十大關鍵應用涵蓋了集團企業管理信息化的主要需求，已在包括中石油、中石化、中航一、中國航天科技、中國海運、中國兵器裝備、美的集團等特大型企業集團中得到成功應用。
■導購建議：浪潮ERP -GMC集團管理軟件融合浪潮二十多年集團管理信息化經驗，凝聚數十家頂級企業的先進管理思想。通過不同方案的有機集成、以企業信息門戶的方式，分別為決策層、管理層及業務層面的人員，提供了先進的管理思想和先進的信息化管理工具與平臺。（浪潮ERP -GMC集團管理軟件副總經理 李維森）
■用戶反饋：浪潮ERP-GMC集團管理解決方案的成熟度在國內是最高的。該解決方案適用于我們集團企業的運作模式，能夠提供戰略控制與財務控制兩種解決方案，真正實現了集中化、一體化的集團財務管理。我們和浪潮的合作是真正的強強聯合，相信通過彼此的努力，將進一步提升中國航天的核心競爭力。（中國航天科技集團財務部 喻新文處長）
藍代斯克安全套件8.6
■獲獎理由：LANDesk安全套件8.6是業界第一個全面集成的、能夠對整個企業機構進行系統和安全管理的解決方案，它采用了藍代斯克的創新技術LANDesk Trusted Access，能使用戶保護網絡免受未授權訪問和可能感染及破壞網絡的外部安全威脅，把眾多安全技術和功能集成到易于使用的單一解決方案中.
■導購建議：作為企業的網管，您是否因為防病毒軟件大量性能占用而煩惱？您是否無奈于用戶違規使用U盤/軟盤或訪問非法網站導致的病毒傳播？您是否恐懼隨時可能出現的系統攻擊和網絡癱瘓？您是否困惑于過多的選擇？或安全水平停滯不前？
藍代斯克的解決方案是：主動完善的終端安全管理能夠為您構建強大的安全壁壘,通過信任準入機制能夠強制接入網絡的終端設備安全性，通過完善的補丁管理保證終端。簡而言之，藍代斯克安全套件為您提供了對終端安全細節的集中展現和統一配置，從而實現“前瞻式”的安全管理。安全套件在關注主動預防功能的同時，還實時監控功能，能夠對當前內存中的可疑進程和IE攻擊進行嚴格查殺。
藍代斯克安全套件還提供了和主流防病毒軟件和系統防火墻的聯動，可以輕松從統一平臺統攬全局。（藍代斯克（北京）軟件有限公司技術支持經理 楊云松）
■用戶反饋：“我們要為我們網絡上的1600多個臺式機和便攜式電腦保護安全，防范數量日益增多的混合安全威脅。這款解決方案從單一控制臺就可以集中管理及保護所有系統，幫助我們提高了效益，還能主動地管理環境。”（Caraustar公司負責個人計算和資產管理的技術員Matt Rowell）
NovellZenWorks 7
■獲獎理由：Novell ZENworks簡化多樣化IT資源的分配與管理，便于當前多樣化IT環境下部署、管理和維護IT資源。
ZENworks利用跨平臺成套工具對桌面系統、筆記本、服務器和手持設備的整個生命周期進行自動化管理，有助于減少客戶系統管理員的工作量，降低IT成本，同時根據用戶身份為他們提供所需的IT資源。
■導購建議：最全面的資源管理解決方案：ZENworks可將各種不同的系統，包括桌面機器、服務器以及手持設備等，作為一個集成系統來進行管理。而且，面向這些設備，所有IT資源生命周期的每一個環節都可提供自動化的管理與服務。
支持混合IT環境：ZENworks是真正的跨平臺解決方案，可架構Windows\Linux和Netware等多種服務器操作系統上，同時支持主流桌面系統。
基于數字身份的個性化管理：ZENworks不僅可管理到網絡內的設備，還可對企業的人進行管理。
基于策略配置的便捷化管理：所有工作一次配置，全局使用。更突出的是，Novell可提供從用戶個性化數、用戶資料，到操作系統級別的自動化存儲、備份與恢復機制。
■用戶反饋：Novell公司與長春海關進行了為期四周的合作，制定了切實可行的桌面管理解決方案，幫助長春海關實現“員工無論登錄到哪個工作站，都能將軟件分發給所有網絡用戶”。合作通過桌面管理整個企業的資源效率大幅提高，用戶擁有更大的移動性，更加自由。“Novell在我們的預算范圍內按時完成了工作，超過了預期水平，”長春海關辦公室項目負責人說。
用友ERP-U8企業應用套件v8.61（國際版）
■獲獎理由：用友ERP-U8企業應用套件v8.61（國際版）帶給企業“全面應用、按需部署、快速見效”的使用價值。8年的歷練，使用友ERP-U8享有“中國用戶量最大的ERP、最受中國企業級用戶歡迎的ERP、中國ERP市場滿意度最高的ERP”等多項盛譽。目前中國有40余萬家用戶運行著用友ERP－U8，每年新增4萬家。
■導購建議：U861涵蓋財務、供應鏈、生產制造、分銷、零售、客戶關系管理、人力資源、辦公自動化、BI(商業智能)等企業信息化管理的所有內容，并實現了所有業務的信息共享與集成。U861具備各種靈活的按需部署方式，企業可根據所處的不同行業、不同信息化應用程度、不同管理角色、不同應用場景及其個性化特點來進行靈活部署。U861針對企業運作地域、應用模式、管理方式的不同，提供了多種IT部署方案，幫助企業快速部署管理系統。
■用戶反饋：“借助用友ERP專業的管理軟件和先進的管理思想，實現的決不僅僅是流程優化、業務支撐、管理規范、效率提升，更為重要的是，通過組織其實施，對員工思想、觀念、習慣、素養等施以深遠影響，這才是驅動企業經營績效之根本所在！”（鵬泰公司中心控制元元長匡嘉興）
OracleEBS 11i.10
■獲獎理由：Oracle電子商務套件（Oracle EBS 11i.10）為企業提供了一套完整的應用程序，能夠幫助企業實現日常業務流程中任一功能的自動化。
Oracle電子商務套件可以按模塊購買，也可以作為一個完整的套件來購買。從供應鏈運作到員工管理，再到營銷、銷售和提供客戶服務，無論哪一方面，Oracle應用系統都能為企業提供幫助。 Oracle電子商務套件應用系統可以使企業了解更多的企業信息、更充分地利用資源，而花費更少。
■導購建議：甲骨文公司大中華區應用服務器咨詢總監 雷振球
Oracle電子商務套件11i.10版本新增了2100項功能，其中50%為行業功能，50%為跨行業功能。
作為唯一圍繞單一通用數據模型整合的全套企業應用軟件，它能在同一系統中提供商務智能信息和交易信息，使客戶能以比采用傳統商務智能方案低得多的成本實時了解業務運作狀況。另外，它還可與第三方軟件集成，逐步在不同架構的環境中實現自動化。
■用戶反饋：“作為國內貿易行業領域第一家全面實施 ERP系統的大型企業集團，中鋼利用Oracle企業應用系統配置靈活、適應性強的特點，構建了財務、業務一體化平臺，實現物流、資金流、信息流的三流合一，保證了高起點，為集團建立集中統一的管控模式、有效整合企業資源、推進管理水平升級、服務跨越式發展戰略提供了強有力的支撐。”（中國中鋼集團公司信息管理部總經理 李紅）
置盟零售管理軟件標準版
■店員講述獲獎理由：置盟零售管理軟件標準版是專門針對中小型批發貿易、零售企業而設計的適用、易用、高效的管理軟件，包括采購、銷售、倉存、財務等管理流程處理，并在此基礎上提供各種管理、決策報表，各種預警提示。該產品具有完善的合同、會員、價保返利、序列號、批次批號、顏色、型號等管理，是快速成長的零售連鎖、批發等流通企業“規范基礎管理，推動快速成長”的極佳選擇。
■導購建議：《置盟零售管理軟件》可以幫助您全面了解企業經營的資金、商品信息；合同管理功能幫助您把握每一筆合同執行的進展情況；完善的序列號管理、批次批號、顏色、型號等功能徹底改善您對于單品的管理；準確的庫存預警系統，幫您及時規避經營風險；豐富、專業的各類管理報表，可以實時洞悉企業經營業績和存在的問題；產品價格便宜，操作簡單。
■用戶反饋：通過置盟零售管理軟件零售標準版的使用，我感覺比以前輕松多了，尤其是我公司的員工滿意度有了很大的提高，因為大家不再為盤點而經常加班加點了。還有就是這個軟件很穩定，我使用了這么久從來沒有發生過故障，如果不是上次更換一個前臺POS機，我都忘記了我在使用置盟零售管理軟件。（東莞市興興百貨發展有限公司總經理）
金思維企業資源計劃系統（JSERP）
■獲獎理由：JSERP多次獲得全國ERP產品公開評測的桂冠，融合了先進管理思想和最佳實踐模式，支持企業內部資源和外部資源的集成管理，支持集團化、多公司、多工廠、多地點、多行業、多會計單位、多幣種、多計量單位的復雜應用。
已在全國500多家大中型企業中得到成功應用，覆蓋機械、電子、電力、化工、輕工、醫藥、建筑、通信、金融等20多個行業。
■導購建議：金思維公司產品總監 張朝暉
JSERP以搭建企業完整的物流生產循環體系、資金利潤循環體系、人力資源循環體系為主線，整合和優化企業資源，構筑企業優化管理的機制和平臺。
JSERP采用部件化軟件體系結構，針對不同企業類型和生產組織方式，按照用戶的需求進行模塊的選擇、取舍和組合，快速形成滿足特定企業需求的個性化系統，具有很強的開放性、靈活性和適用性。
■用戶反饋：目前，上上整個生產經營、資金運行等活動都滲透了JSERP。上上電纜JSERP項目與企業的改制是同步的，JSERP在企業非同尋常的時期起到了非同尋常的作用。JSERP全線運行的這幾年也是企業發展最快的階段。現在，金思維JSERP不僅僅是金思維的品牌，也成為上上電纜的品牌。（上上電纜集團董事長兼總經理 丁山華）
新中大國際ERP軟件A3
■獲獎理由：新中大國際ERP軟件A3產品為企業普遍關心的資金管理、客戶管理、生產管理等提供完善的解決方案，是企業走向國際化的重要手段。
國際ERP軟件A3在總體規劃中不僅采用了國際先進的現代化管理技術，而且充分考慮了新中大多年來在企業信息化示范工程中的經驗和企業實際情況，達到優化利用企業資源，增強企業應變能力，提高企業市場競爭力和整體經濟效益的目的。
■導購建議：
新中大軟件股份有限公司市場營銷中心企業線產品市場經理 倪偉忠
新中大國際ERP軟件A3系統是一款集財務、業務、生產一體化的中高端ERP系統，它以先進的管理思想、靈動的軟件技術和適用的解決方案用心為客戶創造輕松的管理空間。新中大國際ERP軟件A3系統將幫您輕松實現下列目標：
搭建企業級的管理信息化商業平臺；
建立個性化的工作環境，激發更多工作熱情，輕松管理；
實現生產、財務、業務一體化，全面掌控生產業務鏈；
實現全方位集團管理，提升管理能力和管理效率；
實現全面預算管理，集團資金監控；
實現實時成本預測和動態成本管理；
實現大規模定制、項目型制造；
實現先進、全面的生產制造管理；
突出所在行業的行業特性，切合自身解決方案；
實現軟件系統快速部署，高效回報。
新中大公共財政管理軟件Gsoft
■獲獎理由：該軟件系統設計立足于大財政管理，為財政部門提供從日常辦公到業務管理的全面管理解決方案。
自1999年率先在國內推出后，新中大公共財政管理軟件已先后成功應用于全國數千家各級財政用戶，在市場中占據絕對領先地位，市場占有率高達53.6%。
產品充分繼承了新中大軟件高效、穩定、安全、開放性好、針對性強的特點。
■導購建議：新中大軟件股份有限公司市場營銷中心產品市場經理 徐忠華
公共財政是國家為市場經濟提供公共服務而進行的政府分配行為。近幾年，財政管理改革在不斷深入，對財政資金管理是否到位將直接影響到政府整體職能的發揮和目標的實現。財政信息化是國家整體電子政務建設的重要組成部分，是國家十二個重點金字工程的核心內容。
目前市場上的相關軟件很多，但真正能夠從財政一體化角度出發，構建大財政管理平臺，實現從預算編制、執行到決算整體解決方案的軟件很少，特別是能夠提供健全、完善、周到的實施服務的公司不多。
新中大公司是電子政務時代的政府理財專家，是電子政務的專業研究機構，有專門的“金財工程”研發、實施團隊。其開發的新中大公共財政管理軟件成功應用于全國各地幾千家財政單位，占據國內市場的53.6%，中國百強縣中有一半是新中大公共財政管理軟件的用戶。該系統成熟、穩定，擴展性強，受到大量財政局領導的一致好評。
用友致遠A6協同管理系統
■獲獎理由：用友致遠A6協同管理系統A6協同辦公系列軟件高度抽象和提煉應用功能，區別于傳統的局域的簡單羅列堆疊，是工作流二元化表現方式的協同應用軟件。首創以人為中心的信息分類和功能布局，首創將關聯概念引入協同管理系統應用表現，首創郵件與協同的互通。靈活多樣的整合、部署方案，以應用層次和應用規模劃分，滿足用戶多樣化選擇。
現在從頭說起，7月30日在同學的介紹下來到卡夫果珍公司面試促銷員，在詢問熱心門衛大叔后知道在11樓，于是打起精神，坐上電梯，希望帶著好的精神面貌去面試。剛下電梯，門都是鎖著的，并且現在時間還早，約定的時間是下午2：30。于是決定等到約定時間前再進去。幾分鐘后，另外3個女生從電梯出來，得知是共同面試的。于是一起進去，發現給我們面試的萬姐還沒到上班時間。于是我們4人坐在一旁的辦公桌等待萬姐。不一會，竟又來了好幾人。大約加起來有10個左右。
開始面試了，萬姐逐個讓我們進行自我介紹，包括工作經歷以及如何進行促銷。我在08年暑假是有過一次促銷經歷的，恰好是賣雀巢橙C，與卡夫果珍是競爭對手。由于之前已有過幾次促銷經歷，并且得知萬姐喜歡聲音大的女生，于是悄悄將聲音提高好幾分貝，并且自我介紹起來挺自信的。將自己的工作經歷說出來，強調當初的賣點是雀巢與KFC合作的，這樣容易招染顧客。告訴顧客雀巢橙C在KFC也有賣的，卻要好幾元錢一杯。而自己買來沖的經濟實惠，并且可以掌握濃淡，自己沖調安全放心，以及夏天補充維生素C等常用果珍促銷手法。并且現在在搞特價活動還有小禮品贈送。其他人雖然沒做過果珍的促銷，卻也是各有特色，有做過食品的，有做過化妝品的。都是一些能說會道的女孩子。
看得出來，萬姐對我還是比較滿意的，于是讓我選了個離家較近的象南洪克隆。再挑選了幾個女孩子。其他人則等待8月8日王子餅干的促銷或者是未選上。期間3點半又來了幾個女生，竟然是遲到的。其實，遵守約定時間對于面試成功那是非常重要的。下午經過培訓，7月31日去看下現任促銷怎么做的，經過交接，8月1日就能正式上崗了。原定是工作1個月的。為何只有十天后文交代。
接下來開始培訓了，萬姐讓我們準備筆和紙，她報賣點，我們記下來。掌握了一些產品信息以及賣點我們開始背誦了，“卡夫果珍魔幻世界讓孩子愛上喝水，歡迎免費品嘗卡夫果珍。現在搞特價啦，原價14.4現價12.9，里面是20條獨立包裝，沖調方便，夏天多喝果珍幫助孩子多喝水，補充維生素C，老少皆宜，老人家喝促進人體對鐵和鈣的吸收。并且采用最新堿糖技術，糖尿病人也可以喝現在還送一個價值2-3元的魔幻噴水器等等”這些就是一些基本叫賣了。順利通過后。回到家準備明天的交接了。
由于騎車比較方便，于是31日晚上來到洪克隆，這里最近開始裝修。感覺超市比較混亂，找卡夫的堆頭找了一圈，發現擺在角落的冰柜邊上。由于是晚上，人還是比較多的。現任的促銷員正在忙著綁禮品。和她打過招呼后2人隨便聊了聊。發現竟然是同一所學校，只不過她在繼院。并且是即將面臨畢業的大四學姐，還是住在同一棟樓（她住4樓，我住1樓）。他是江蘇人，今年暑假沒有回家，與同學合租了房子在南昌打工。一個人在外一定不容易，覺得她挺厲害也挺不容易的。熟悉了下地理位置就能安心回家準備明天的工作了。
1日下午，提早十分鐘到達，開始沖調免品，以前在雀巢是導購阿姨沖好了濃度的，這次輪到自己沖了，平時也不愛喝這個，大姐又說不要放太多粉，后來才知道沖的是多么的淡。品嘗的顧客都說很酸，有經驗后，基本能掌握沖調的濃度了。發現免品的口感對于銷量實在是很重要，所以為什么說產品的品質最重要呢？如果東西不好喝，沒喝過的人完全不會考慮去買，甚至喝過人說這是檸檬味的吧（其實免品做的都是甜橙，只不過沖的很淡所以好酸）如果產品口感不錯，就可以吸引顧客購買的欲望，再加上介紹，贈送的小禮品，搞特價活動，以及對人體的好處，一些年輕家長都比較容易購買。對于最難賣的是那種老人家帶著小孫子逛超市的，用另外一個促銷員的話說，老人家都是“鐵石心腸”。當然也有例外。只能說老人家都比較會過生活，并且十多元錢一包的東西他們還是覺得挺貴的。當然也有例外的。所以我們的消費群體主要針對一些兒童以及一些年輕人。
在屢戰屢敗，重新再戰后，大約看得出哪些人可能購買或根本不會購買，在人多的時候就能選擇購買幾率大的人介紹。然而超市二樓在裝修，所以東西擺在一樓顯然是放不下的，于是在這么一個大超市竟然找不到很多東西。這無疑影響了超市的客流量。尤其在工作日的時候，到了晚上，人依舊是少的可憐，2、3分鐘也就推過來一輛購物車。耍進口才和盡量的保持親和力后，每天的銷量卻只能維持十多袋，顯然是跟不上銷量的，最多的一次也就8月9日賣了將近30袋。于是公司開會決定，停掉銷量不好的幾個超市的促銷活動。
期間，有一些小插曲引人深思。在我附近工作的認識了3個促銷員。綠盛牛肉干的，五洲牛肉干的，還有一個小廠家叫拿趣牛肉干的。在人少的時候，吃飯的時候我們聊一聊。彼此都是大學生，又同在外兼職，話題還是蠻多的。然后大約在7號晚上，我正在叫賣，卡夫的導購大姐走過來對我說，工作的時候千萬不要偷吃免品，我莫名其妙，告訴她我從來不喝果珍的。她告訴我說賣拿趣的那個女生被保安抓走了。原來那個女生吃了給客人免費品嘗的牛肉干，按照超市規定以及我們上崗前簽訂的工作協議，是不能偷吃免品的。當時非常非常吃驚，因為大姐告訴我說至少罰500.處罰真的很嚴厲啊。后來聽他們說的細節是這樣的：保安是穿便衣的，那個女孩子不認識他，之前我們就知道她會吃牛肉干，她告訴我們這樣方便給客人介紹牛肉干的口味。那保安就在那個女生邊上，告誡了2次不能吃牛肉干，撞見第三次后，保安問她在吃什么，她拿著包裝紙給他看看樣子女孩子以為保安是客人打算介紹一番。保安見狀就說你跟我走一趟。我和另外幾個促銷員為那女孩子的遭遇感到同情，但從這件事件后我們可以得知，在未來走向社會后，工作中的規章制度一定要遵守，無規矩不成方圓，一定要約束好自己，更不能觸犯了法律！回家后與老爸討論此事，得出結論，罰錢事小，名譽是大啊！那個女孩子在這工作第四天，每天三小時15元的報酬，4天才60元，不但自己罰錢，廠家也要罰錢，真是得不償失啊！
第二天那個女孩子就再也沒來上班了。我卻發現邊上7，8個超市工作的阿姨圍在一起七嘴八舌的討論著什么，猜也猜得到是昨天那件事轟動了超市，畢竟在超市工作也挺無聊的，發生這么大一件事肯定要成為阿姨們口中好幾天的話題，一問綠盛促銷員確實是如此，我們感慨道，是不是我們上了年紀也會這樣啊。這讓我知道要提升自我素質必須表現在一言一行。
通過總結，人們可以把零散的、膚淺的感性認識上升為系統、深刻的理性認識，從而得出科學的結論，以便改正缺點，吸取經驗教訓，使今后的工作少走彎路，多出成果。下面就讓小編帶你去看看超市生鮮工作總結報告范文5篇，希望能幫助到大家!
超市總結報告1隨著春節的臨近，________年已經進入尾聲，一年的工作也將告一段落。從被領導者到決策者，從不適應到適應，從陌生到熟悉，無論從那個方面講，收獲都很多很多。獨立管理部門以來，突然感覺身上壓力倍增，但在上級領導的關心和指導下，在下級員工的全力配合下，生鮮部圓滿的完成了公司下達的銷售任務。一年來，不論從日常管理，促銷活動各項費用收取，商品展示及商品安全，員工培訓與活動，賣場環境整改，員工隊伍的建設等均有了提高與突破。
剛剛過去的________年，美好家園____店生鮮區運轉良好，在同事們的團結和努力下，一起向客人，向市場，也向自己交出了一份較為滿意的答卷。現就________年超市工作做如下總結。
一、________年至________年銷售情況對比與分析
通過上表對比，水果組出現負增長，熟食組銷售同比負增長，南北干貨組毛利率和毛利額有所下降，其它干貨組毛利率有所下降。水果組出現負增長的主要原因是，芒市離昆明較遠，運輸成本高，售價上高于本地，加上經常斷貨，導致銷售對比與毛利率和毛利額略低于________年。熟食組出現銷售上同比________年負增長-34.28%的原因是，在________年聯營供應商面包撤場,至今未找到供應商進場。南北干貨組在________年的銷售提升快，在7月份就完成保底任務，毛利率與毛利額有所下降。其它干貨組在銷售與毛利額上增長較快，相反的在毛利上有所下降，原因是在提升銷售的同時，對毛利控制的不夠所造成。當然，整個部門________年在銷售毛利率與毛利額上提升較快，這其中離不開全體同仁共同努力工作，與公司執行精益化管理的方針。
________年____店銷售33053476元，生鮮部銷售7757834元。銷售占比為23.47%，較去年同期增長1.5%，從財務報表得出________年毛利額是131878.22元，________年毛利額是421009.76,同期增長了219.24%。日均來客數1799人，較去年同期增長
7.21%。
日均客單價55.4元，較去年同期增長31.6%。________年生鮮部銷售任務是729萬(原來計劃800萬減12月份任務)現完成775,78萬完成率為106.42%。但在同時公司對于毛利率的要求為6.9%。生鮮部只達到了5.18%完成率是75.1%,營業外收入部分公司要求為34.4萬元,而本部門完成了26.52萬元，完成率為77.09%。根據以上數據分析，生鮮部的銷售提升較快，而在控制毛利上與收取營業外收入的部分，還有所欠缺。20____年應在提高業務談判能力(收費能力)方面加強學習，嚴格控制商品損耗，提升銷售的同時提高毛利率。
二、________年超市主要工作內容
1、________年公司組織了大量的驚暴促銷活動，其中成功的舉行感恩節、購物節、周年慶活動，取得了不俗的成績。
新開辟的主題促銷會員日，生鮮部銷售突破16萬，對銷售和人氣拉動起到了很重要的作用。
2、通過完善商品品項，及時了解顧客的需求，熟悉各類生鮮商品的季節性及最佳上市時機，根據季節因素、對季節商品銷售氣氛布臵進行了合理的安排，保持規范清晰的價格標識，制定了合理的生鮮促銷計劃。
3、對蔬菜、水果、低溫奶制品及南北干貨進行陳列位臵調整，使賣場面積更緊湊，達到陳列格局合理科學化。
完成對島柜的安裝，及維護使用，使門店賣場形象得到了極大的提升。同時，生鮮部形象的提升和銷售的增長對門店也產生極為重要的影響和推動作用。
4、員工進行定期的勞動紀律，服務及公司流程的培訓，對新員工進行一對一的幫帶，通過各種培訓對員工加強管理嚴格督辦各項工作，保證各項工作的準時完成。
狠抓精細化管理工作，保持與員工的良好溝通，激勵生鮮部管理人員和員工，建立了積極上進高效的團隊。
三、存在不足和需改進的地方
________年雖然我們做了大量的工作，對各項工作作了不斷的調整與創新，但仍存在著不足和需要改進的地方，主要表現在：
1、對生鮮區域的設備正常運營、日常維護、保養工作的實施及設備的用具、物料使用效率管理不夠細。
供應商方面對已撤場的商品與缺失的商品品項沒有及時引進，對不能引進的商品沒有應對措施，及處理辦法。
2、對熟食，鮮肉分割的專業技能學習不夠，不能很深的了解其中的營運狀況。
對聯營商品關注度不夠，造成聯營商在活動時備貨不足。對即將缺貨和缺貨商品的關注度不夠，造成暢銷商品未能及時補貨。針對以上不足的地方，在新的一年中，我們要不斷加強店面的細節管理，主要是在商品安全，庫存管理，開發供應商資源，豐富商品品項等方面的管理。對生鮮區域的設備進行巡查制度，并作記錄，發現異常及時跟進。對于聯營商加強管理，特別是大節的備貨，及時跟蹤，及時應對。加強學習西聯系統各模塊的作用，增強對數據的分析能力。加強學習熟食，鮮肉分割的專業技能，爭取能熟練操作，以能更深的了解營運狀況，對盈利做出正確的決策。
四、________年的工作計劃
一個好的工作計劃，便是一個好的開端，新的一年就要到來了，我們要做好以下幾方面的工作計劃：
1、全力做好蔬菜、豬肉的銷售管理。
生鮮經營管理是門店人氣和業績的必然保障，我們要抓好蔬菜和豬肉自營的契機，通過自營商品來推動門店的人氣;另一方面要強化管理，從優秀的管理中向商品要利潤，以此推動蔬菜、豬肉的長足發展，確保門店業績的正常增長。
2、做好商品結構的優化工作，向商品要銷售、要費用、要利潤。
商品結構的優化要從三個方面進行：一是品項優化，我們要及時洞察市場信息，根據消費者的需求變化及時調整品項結構;二是陳列優化，我們要及時根據商品的銷售情況對商品的庫存結構、陳列位臵不斷地進行調整，以期讓商品發揮出最大的銷售潛力;三是促銷優化，我們要充分挖掘供應商資源，把握競爭對手的銷售動向，主動出擊，把促銷資源運用好。
3、確保商品質量，全面提升服務水平。
通過加強對預包裝商品的三期檢查，對低溫奶、泡鹵制品等易脹袋、漏氣、變質的商品每日排查，加強對生鮮食品的日常檢查和試吃，確保商品質量。加強對員工服務意識的灌疏和服務技能的培訓，不斷提升員工的服務水平。
4、加強費用的控制，開源節流，降低營運成本。
一方面要勵行節約，做好耗材、水電費用的控制;另一方面要充分利用賣場空間和促銷資源，為門店增加收費創收。
5、落實安全責任制，時刻繃緊安全的弦，加強日常檢查，及時整改安全隱患，確保門店經營安全。
總之，去舊迎新，我們要不斷總結，在新的一年中，我們將按照計劃計真執行，不斷根據市場需要調整工作細節，完善工作方案，不斷改進服務質量，以飽滿的工作熱情迎接新的挑戰，取得更好的成績。
超市總結報告2________年已經進入尾聲，一年的工作也將告一段落，回顧一年來的工作我感受頗深。從我加入公司以來，無論從那個方面講，收獲都很多。獨立管理生鮮銷售以來，突然感覺身上壓力倍增，但在領導的關心和指導下、各位同事和外協單位的配合下，圓滿的完成了公司下達的銷售任務。現將相關情況總結匯報如下：
一、主要工作內容
1、及時了解顧客的需求，熟悉各類生鮮商品的季節性及最佳上市時機，根據季節因素、確定銷售的生鮮種類，制定采購計劃，為領導提供決策依據，并積極聯系各養殖場和屠宰廠，保證所銷售的生鮮產品充足供應。
2、對生鮮產品的采購、屠宰工作進度進行及時跟進，確保各類產品能按時完成加工，保證各類產品能夠及時上市。
3、對庫存商品的質量和數量進行每天例行檢查，做好防火、防盜工作，按時打掃倉庫衛生，為生鮮產品的儲存提供清潔的衛生環境。
4、對所轄員工進行定期的勞動紀律，服務及公司流程的培訓和檢查，對新員工進行一對一的幫帶，通過各種培訓對員工加強管理嚴格督辦各項工作，保證各項工作的準時完成。
5、認真學習公司管理制度、業務流程和生鮮類產品的加工、儲運及保鮮知識，使自己通過學習進一步增強做好本職工作的能力，從而更好的完成本職工作。
二、存在不足和需改進的地方
________年雖然我們做了大量的工作，但仍存在著不足和需要改進的地方，主要表現在：一是對熟食，鮮肉分割的專業技能學習不夠，專業技術不夠純熟。二是對直營店產品庫存關注度不夠，在一些時候備貨不足。對即將缺貨和缺貨商品的關注度不夠，造成暢銷商品未能及時補貨。三是對產品銷售及公司營銷方面的知識學習還有所欠缺;四是與外協企業及公司同事的溝通方式有待進一步改進。針對以上不足的地方，在新的一年中，我要進一步加強學習改進工作方式，為公司的發展做出更大的貢獻。
三、對公司的意見和建議
1、從優秀的管理中向商品要利潤，以此推動蔬菜、豬肉的長足發展，確保公司業績的正常增長。
2、及時洞察市場信息，根據消費者的需求變化及時調整品項結構。
3、確保商品質量，加強對生鮮食品的日常檢查和試吃，確保商品質量。
4、落實安全責任制，時刻繃緊安全的弦，加強日常檢查，及時整改安全隱患。
總之，去舊迎新，我們要不斷總結，在新的一年中，我們將按照計劃計真執行，不斷根據市場需要調整工作細節，完善工作方案，不斷改進服務質量，以飽滿的工作熱情迎接新的挑戰，取得更好的成績。
超市總結報告320____年即將結束，我和東方城的同事一道，滿懷希望的迎接著新年的到來。雖說我們店開業了短短的一年半，但是我們已體現出了我們團隊的力量，取得可喜的成績。回顧過去，痛并快樂著，付出過汗水，也享受了喜悅。在這新舊交替的時候，我將過去的工作作以總結。
過去的一年，我們生鮮部在總部領導和店長的正確領導下，經過各部門經理的互相協調、幫助，加之營運和采購的大力支持、監管，使得生鮮部在穩步中求得了發展，在逆境中取得了成績，生鮮部自經理到員工，形成了“拼搏、務實、協力、共進”的團隊精神。到目前為止，生鮮部在去年總銷售的基礎上，超額完成了全年的銷售任務，超額完成率110.03%，同比增長124.9%，客單價也由去年的19元，上升到今年的23元。客單數由去年的59萬上升到今年的60.7萬。生鮮部由散稱食品、日配和聯營三大部分組成，是門店比較大的一個部門，這不僅體現在人員的組成和商品的銷售數量上，而且它承擔了整個超市最重要的職責——拉動全店來客，增加全店銷售。加之生鮮部是人們日常生活的必需品，因此，這里是全店人氣最旺和管理最為集中的一個區域。在最大限度滿足消費者的需求，保證食品安全的基礎上，我們要做好每日商品的上貨工作，做好商品的整齊陳列，保證商品的新鮮、健康。我主要從以下幾個方面著手：
一、嚴把商品質量關。降低商品質量客訴。
必須從源頭來抓，我們每天會根據天氣、周末、節假日等外部環境因素的影響，根據客流情況每天晨會時提醒各個專柜做出盡量合理的上貨，備貨。部分商品在收貨的時候，嚴卡保質期，逐箱查看確保商品質量和數量的正確。
二、做好人員的有效管理，協調好員工與員工，員工與上級之間的關系。
對于我們生鮮部來說，這一年來的確是付出了很大的辛勞，但是仍舊存在著許許多多的問題。我們生鮮部自營員工只有四名，其余的均為廠家導購和專柜聯營人員。在思想行為上很難做到統一，存在很多的分歧和想法。針對這種現象，在原有的分配基礎上，通過靈活的調整，進行一崗一員責任制和協同工作制，既要求責任到人，不互相依賴，又不自私自利，各掃門前雪，形成員工和導購員之間的互相協作，互相幫助。大大提高了工作的效率和成效。
三、準確掌握市場信息，靈活調節商品結構。
對于生鮮部來說，市場的動態千變萬化，能否準確的掌握市場的價格尤其蔬果的價格，以及暢銷品對于我們來說是最為關鍵的，目前，我們采用的是每周一次市調，蔬果區，鮮肉區對競爭門店九州商城店和匯豐農貿進行每日市調，合理調整我們的蔬果價格。爭取做到我們的商品物美價廉。對于搶購的商品除了快訊上規定之外，我們還會根據顧客的需求，根據市場的變化，和供應商溝通，及時調整。爭取把搶購商品做到價格驚爆，品項合理。在過去的時間里，營運部的市調員在市場的調查給我們很大的幫助，我非常感謝他們。
對于過去的工作，總的來說，是有進步也有缺憾，有成績也有瑕疵，對于我們的不足，主要還是存在以下幾個方面：首先，從銷售額來講，總體來說是在保持穩定的基礎上有所上升，但和去年相比上升的幅度不是太大，蔬菜區在供應商調整后有所下降。熟食區一直未能招商一家供應商，看到解放店熟食銷售很好真有些眼饞呀。同時，來客數和去年的來客基本持平，每天平均來客人數2700多人，變化不大。這除了受外部的競爭環境的影響外，我覺得更大的是我們的工作在很大程度上沒有被顧客認可，沒有很大的創新。我想在穩定的前提之下，進行改革性的創新是我們目前最大的問題;其次，員工的對于公司的認同感不強，這種認同感包括員工的集體意識、企業文化意識、薪資待遇三個方面，這種認同感的`淡漠使得他們對待自己工作的認真態度部端正、負責程度不強，致使工作出現遲滯。我想在明年的工作計劃中是一個重點;再次工作的細節性還是不到位，在大的方面我們做了幾次的整改和努力，取得了一定的成績，但是對于賣場的細節注意還是有欠缺，這包括我們的賣場衛生、商品的陳列、儀容儀表的規范、價簽價格牌的的對應，商品的保質期、員工和促銷員的管控、和采購及供應商之間的溝通、收驗貨的把關、損耗的管控都存在著細節性的問題，這都是在以后工作中要注意的方面。
在此，我就新年的計劃做一個簡單的展望和計劃：新的一年，對于生鮮部來說，從外部環境來看，是機遇與挑戰并存，開放與緊縮同在。對于明年的計劃，我想應該有以下幾點：
(1)穩定是前提，創新是路子。對于超市來說，保持原有的發展是最根本的前提，下一年，我們還將沿著去年的模式來走，保證生鮮部的銷售額在穩步中提升。但是從上面的分析可以看出，下一年，必須有所創新。明年我們會加大對能夠給超市創造利潤的工薪白領階層又由于工作忙而沒有時間購買這一群體的服務，我們生鮮部對于這些人群的流逝是最大的，我們將加大精品果蔬的推廣力度和便利商品的數量。
⑵宣傳、服務體系的創新。我們充分利用好生鮮區的電子屏幕宣傳好生鮮的特價和溫馨提示。
(3)認同是關鍵，創建員工認同的企業文化和和諧的工作環境。一個企業的發展成敗，主要取決與員工、促銷員以及各層管理者對這個企業的認同感、歸屬感。這在前面已經提到。企業文化必須和企業發展相契合，必須和人們心理實際相契合。只有員工、各層管理者認可了這個企業文化，認可了這個集體，并且這種文化具有積極向上的引導力，員工才會踏踏實實的在這里干工作，才會竭盡全力的服務于這個行業。
(4)招商一家熟食，把熟食區的冷柜撤掉做成現場制作半中島的形式。
(5)對比解放店的雞蛋銷售結合20____年的經營情況想把雞蛋區移到糧食于冷鮮肉交匯處的消防通道南邊。
總體來說，我希望在新的一年里，我和我的同事一道，再創佳績，在完成公司規定的總銷售之外，創出新高。同時還希望，我的同事，生活今年過的比去年好，希望他們工作順利，家庭和睦。
超市總結報告4(一)超市生鮮工作總結計劃與預算職責
1、負責生鮮品類預算的制定和關鍵業務指標的達成，包括：生鮮銷售額、生鮮毛利、營運可控費用、人工、物料、修理費、商品損耗
2、熟悉生鮮各部門商品在不同季節的銷售和周轉情況，能夠很好的平衡銷售和商品庫存的關系
3、負責實現公司制定的生鮮品類的生產效率，包括：坪效、人效(人均銷售、主要崗位的人均工作量)
超市生鮮工作總結專業能力
1、具有制定預算的能力，理解生鮮毛利表的組成部分及其含義，并根據生鮮品類預算表來監管可利用資源。
2、熟悉生鮮各部門商品在不同季節的銷售特點和品質管理的特性，能對不合理庫存采取相應的措施，以確保滿足商品的銷售和周轉。
3、了解各商品大類、坪效和人效的概念和行業標桿，熟悉影響門店生產效率的因素，并采取相應的措施。
(二)超市生鮮工作總結業務(商品)職責
1、計劃和管理競爭對手調查和消費者調查，了解其動態和價格，及時應對，對生鮮商品的配置、新品引進、聯營商品調價等向采購提出建議，以確保門店的競爭處于領先優勢。
2、及時了解顧客的西求，指導生鮮熟食區主管正確實施生鮮熟食區的經營方案，對各部的商品布局、商品的陳列、氣氛布置進行合理的安排和調整
3、負責采購及促銷部安排的促銷計劃的實施，制定生鮮促銷計劃
4、對生鮮商品的進貨、銷售和庫存管理等進行合理科學的管理，指導生鮮各部的主管合理安排商品的定貨、加工和制作數量
5、嚴格管理生鮮各部門商品的損耗控制工作，強化所有生鮮員工的損耗控制意識，規范相關操作
6、負責生鮮商品的質量管理工作，確保生鮮商品符合安全、衛生標準，滿足顧客的需求
7、負責生鮮盤點工作的正常執行及盤點數據的準確
8、負責門店生鮮整體環境衛生和安全
9、負責生鮮區所有員工能正確的實施生鮮各自區域的所有流程，主管能正確的審閱各部單據保證其正確的傳送
超市生鮮工作總結專業能力
1、了解市場調查的原則和常用方式，正確分析相關數據，能制訂實施應對措施;熟悉生鮮商品競爭的要點及店內調價流程
2、熟悉生鮮商品的布局規范、陳列方式及價簽的使用規范，能根據商品的組合特點，對不同的商品選擇合適的貨架和陳列方式
3、熟悉生鮮各品類商品的銷售占比、毛利占比，掌握生鮮品類的季節性銷售的特點，掌握各種促銷標志、道具的使用規范，并能結合商品的特點合理的使用各種道具。
4、熟悉生鮮商品的個品類商品的定貨、生產加工等操作的關鍵控制點，掌握科學定貨、合理生產的管理方法
5、熟悉生鮮品類商品經營過程中的損耗控制點，有較強的成本控制意識及成本控制方法
6、了解生鮮商品的驗收、存儲、理貨、加工等過程中各類商品的質量要求，能夠對不合格商品及時的采取措施。
7、熟悉生鮮商品的盤點計劃和流程，對盤點數據能判斷其準確性，并對盤點結果進行分析
8、熟悉生鮮區環境管理標準及要求
9、熟悉生鮮營運標準、流程和作業規范的一般原則，熟練應用關鍵表單和系統報表
(三)超市生鮮工作總結人事職責
1、為員工提供安全、衛生的工作環境
2、定期主持店內列會，保持與員工的良好溝通，領導和激勵生鮮區管理人員和員工，建設積極上進高效的團隊
3、計劃并實施對生鮮部門經理的的目標管理，對其評估和考核
4、培養指導生鮮部門經理，幫助其自我提升，并培養好本崗位的接班人
5、對生鮮部門經理的工作質量提出建議權，對生鮮部門主管的招聘、提升、獎勵、辭退有決定權，并知會店總和人事經理
6、積極執行店總經理的工作安排，能提出創造性的見解，并付之于實施
7、以積極、開放的態度與公司各相公部門、分店各區域溝通，保持良好的協作
8、負責生鮮區域促銷員的培訓、管理
9、負責安排生鮮各區域的經理的排班，審核生鮮主管排班情況，確保合理安排生鮮區人員工作
超市生鮮工作總結專業能力
1、了解公司的企業文與規章制度
2、具有公正、開放的人格，良好的領導力和團隊建設能力
3、正確掌握公司的考核、評估政策，并能合理運用
4、具有教練能力，對下屬實行人性化的管理
5、了解公司的人力資源政策和相關法律法規，并能合理的運用
6、具有執行力和創造力
7、較強的人際關系處理和溝通能力
8、熟悉公司的促銷員制度，并監督執行
9、熟悉門店的排班原則和方法
(四)超市生鮮工作總結設備職責
1、負責生鮮區域的設備、存貨等資產的安全
2、確保設備正常運營，督促日常維護、保養工作的實施
3、負責生鮮區域的常用設備、用具、物料的嚴格管理，提高設備的使用效率
超市生鮮工作總結專業能力
1、了解主要設備的維護、保養等原則
2、具有設備使用安全意識及開源節流的理念
3、熟悉生鮮商品常用設備的使用要求及生鮮物料消耗定額，能及時發現不規范操作及物料消耗異常情況
(五)超市生鮮工作總結服務職責
1、為顧客營造清潔、舒適、安全的購物環境
2、確保生鮮員工能為顧客提供專業、熱情、及時的服務，提高顧客的滿意度
3、確保分管區域為顧客提供周到的售后服務，包括：退換貨、送貨等
4、正確處理顧客投訴，與顧客保持良好的溝通，根據顧客投訴改進工作
超市總結報告5超市蔬果組工作總結轉眼間，短短的一個月實習就這樣結束了。在那里我不僅看到了許多自身的不足，同時也對自己未來投入社會工作有了進一步更深的了解。是的，展望未來，我對自己今后的工作充滿了信心和希望，為了能夠制定更好的工作目標，取得更好的工作成績，以下是我把參加實習工作以來的情況總結如下：
實習工作內容
雖然以前有去過社會做實踐，但是此次的工作對于我卻是一個全新的挑戰。因為我這次所面臨的是一個陌生的崗位蔬菜水果銷售員。不過這份工作倒符合我的專業，在這首先得感謝南寧市輝良農場品種養殖場給我這個機會，(因為我們公司在南寧的各大超市都幾乎有自己的賣場或攤位)所以讓我有了在人人樂超市生鮮部蔬果組實習的機會，而我的日常工作就是負責蔬菜水果的銷售。這需要我去摸索與實踐中去慢慢熟悉與了解這項工作。然而通過了一個實習階段的工作后，我也對這份工作有了層次上的新理解。以前總是覺得銷售員，不就是整天站著么，沒啥好大不了的，所以在被他們選在銷售員這崗位時還真的有點不高興。然而在此次實習工作階段后，自己也認識到了當初的想法是錯誤了，畢竟銷售員包括了太多的職責。我主要總結了一下我們在和大福百貨超市作為一名合格的偵察員應做的幾方面：
來到人人樂超市上班，這里雖然上班比較辛苦，但是在這里，不僅我的個人能力得到了很大的鍛煉，而且享受到了團體的力量。我覺得過的很充實，也很快樂。在實習的一個月，我們蔬果組在總部董事會和總經理的正確領導下，店長對生鮮實行了主抓主管的方針，經過各部門經理的互相協調、幫助，加之地區營運和采購的大力支持、監管，使得蔬果組在穩步中求得了發展，在逆境中取得了成績，生鮮部自經理到員工，形成了“拼搏、務實、協力、共進”的團隊精神。
蔬果組是生鮮部四個組的其中之一，由蔬菜、水果、南北干貨、五谷類、和聯營五大部分組成，是生鮮部最大的一個組，這不僅體現在人員的組成和商品的銷售數量上，而且它承擔了整個超市最重要的職責拉動全店來客，增加全店銷售。加之蔬果是人們日常生活的必需品，因此，這里是全店人氣最旺和管理最為集中的一個區域。在最大限度滿足消費者的需求，保證食品安全的基礎上，我們要做好每日蔬菜和水果的搶購工作，做好蔬菜和水果的整齊陳列，保證蔬菜和水果的新鮮、健康。與此同時，還要降低蔬菜的損耗，增加毛利額。在帶班的過程中，我主要從以下幾個方面著手：
一、嚴把蔬菜質量關。
降低蔬菜損耗。要降低蔬菜的損耗，必須從源頭來抓，我們每天會根據天氣、周末、節假日等外部環境因素的影響，根據顧客對于每個蔬菜單品的需求，做出盡量合理的訂貨量。在收貨的時候，對于每一個蔬菜單品，我們都要親自查看蔬菜的質量和新鮮度，嚴格把好蔬菜進入賣場的第一個關口。在扎菜和打包的時候，要求員工將破損和腐爛的葉子去掉，切掉長出的根、葉，做到蔬菜的美觀和新鮮，但同時要注意不能隨意的浪費。在每天中午和晚間我們都會對冷凍儲藏室進行整理，既保證訂貨量的準確性，又要保障蔬菜因踩踏而造成的損耗。
二、做好人員的有效管理，協調好員工與員工，員工與上級之間的關系。
對于我們蔬果組來說，這一年來的確是付出了很大的辛勞，但是仍舊存在著許許多多的問題。是店長和經理眼中的老大難，人人談而色變。在我帶班的過程中，通過和員工交流深入的同時，我發現在管理上存在的問題主要是人員安排不當，分派不均。思想上，員工思想波動大，員工對于同事之間以及和上級之間存在著矛盾和
分歧，針對這種現象，在原有的分配基礎上，通過靈活的調整，進行一崗一員責任制和協同工作制，既要求責任到人，不互相依賴，又不自私自利，各掃門前雪，形成打包員與理貨員、扎菜員與理貨員、打包員與扎菜員之間的互相協作。大大提高了工作的效率和成效。
在言論上，我們提倡有言就發，有話說在當面，不背后議論長短，幫助同事之間解開疙瘩，化解員工和領導之間的矛盾，從員工的口中能夠發現問題并解決問題。在開會的時候，向員工做思想工作，讓他們懂得團結才能發展，團結都能受益的例子，通過長時間的接觸，我反而覺得在這個組里呆著，能享受到快樂，雖然前面還有一段路要走，但是我有信心。
