時間：2022-11-14 14:55:50
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關(guān)鍵詞：中央部門機關(guān)；政府采購；績效評價
在我國出臺的《財政部支出績效評價管理暫行辦法》中有這樣的規(guī)定“績效評價的對象包括納入政府預(yù)算管理的資金和納入部門預(yù)算管理的資金”，對于用作采購貨物、工程建設(shè)和服務(wù)的采購基金來說，在將它作為財務(wù)支出的時候，應(yīng)該要以出具的具體采購目錄和采購標(biāo)準(zhǔn)進行采購。
一、總體思路
就目前來看，我國的采購績效工作存在著兩個誤區(qū)：第一，是將績效管理錯誤的當(dāng)成了一般的考核，從而將考核的重點只放在結(jié)果上，而忽視了對過程的評價考核，考核存在局限性；第二，將工作業(yè)績往上拔高，從而將績效考核的標(biāo)準(zhǔn)，定格在了社會影響之上。
對于我國中央政府機關(guān)的采購績效評價標(biāo)準(zhǔn)來說，應(yīng)該以黨和國家的一系列績效文件和管理辦法來作為依據(jù)。將績效評價目標(biāo)作為引路，采購的評價標(biāo)準(zhǔn)和績效標(biāo)準(zhǔn)作為重點，使得一系列完善的組織方法作為績效的推動力，來對中央政府的采購進行績效考核。力求盡可能的貼近實際，提高效率。并且，政府將績效評價過程分為了三個階段來進行，對政府的工作投入與產(chǎn)出的比率進行客觀準(zhǔn)確的評價，將采購的效率進行統(tǒng)計，為以后的工作提供更好的指導(dǎo)。
二、合理確定績效目標(biāo)
機關(guān)采購的績效目標(biāo)主要包括預(yù)期產(chǎn)出、預(yù)期效果、服務(wù)對象或受益人的滿意度，以及達到預(yù)計產(chǎn)出的成本源等幾個方面。其中預(yù)期產(chǎn)出主要涵蓋所能提供的服務(wù)量和公共產(chǎn)品量；預(yù)期效果主要包括采購所能產(chǎn)生的社會效益、環(huán)境效益、經(jīng)濟效益和對社會的可持續(xù)性影響等。
對于這些采購目標(biāo)，我們可大體分為長期目標(biāo)和短期年目標(biāo)兩種。其中長期目標(biāo)主要指的是定向目標(biāo)，是政府在采購中所取得的主要成果，應(yīng)該由政府的采購規(guī)模加大、采購制度完善、采購運行機制更加成熟、宏觀調(diào)控力度加大、對財政支出和監(jiān)管等方面來著手。而短期的年度目標(biāo)指的是完成政府的年度工作計劃中所要求的采購量，并取得成果。它的衡量指標(biāo)分為定量和定性兩個，涵蓋了對工作計劃的及時報送、采購計劃的準(zhǔn)時完成、對采購機制的完善發(fā)展、對節(jié)能產(chǎn)品的重視并在采購時多加考慮、對采購人員和供貨商的評價、基礎(chǔ)數(shù)據(jù)的統(tǒng)計上報等一些目標(biāo)。
三、科學(xué)設(shè)定績效指標(biāo)、評定標(biāo)準(zhǔn)和評價方法
1.績效指標(biāo)
政府的績效評價指標(biāo)應(yīng)該遵循相關(guān)性原則、重要性原則、可比性原則、系統(tǒng)性原則以及經(jīng)濟性原則這五大原則。其中，相關(guān)性原則主要是指那些與績效目標(biāo)有直接聯(lián)系的，可以較為準(zhǔn)確的反映出這些目標(biāo)的完成度的一些方面；重要性原則主要是說那些最具代表性的，最能體現(xiàn)出評價標(biāo)準(zhǔn)的核心理念的一些指標(biāo)；可比性原則主要是指那些沒有固定的評價標(biāo)準(zhǔn)的指標(biāo)，是可以進行比較篩選的一些標(biāo)準(zhǔn)；系統(tǒng)性原則是要將定性指標(biāo)與定量指標(biāo)一起看待，以此來系統(tǒng)的看出采購所給社會帶來的環(huán)境效益、經(jīng)濟效益、社會效益對社會的可持續(xù)發(fā)展的影響力等；經(jīng)濟性原則指的是數(shù)據(jù)的獲得應(yīng)該以經(jīng)濟條件為主，充分考慮它的可實施性、所要耗費的財力和操作的便捷性，使得操作起來簡便易行、易于理解。
對于績效評價指標(biāo)的構(gòu)成大體可分為共性指標(biāo)和個性指標(biāo)兩種。其中 共性指標(biāo)是指對所有的評價對象都適合的一些標(biāo)準(zhǔn)，主要包括財務(wù)的管理、支配、使用狀況，預(yù)算的執(zhí)行情況，資金的使用狀況以及有他們帶來的社會、經(jīng)濟效益等。它是由我國的財政部門統(tǒng)一設(shè)定的。
那么與此相對應(yīng)的，對各個不同的項目和不同的部門所設(shè)定的，根據(jù)他們的特點而進行的評價標(biāo)準(zhǔn)便是個性指標(biāo)。他是由我國的財政部門和預(yù)算部門共同制定的。現(xiàn)如今政府的采購工作還沒有使用項目管理的方式進行，因此要按照相關(guān)部門的規(guī)定來作出選擇。將共性指標(biāo)進行優(yōu)化選擇，選出最佳方案。然后在對其他的共性指標(biāo)在進行細(xì)致的化分。舉例來看，目前大多數(shù)的部門對政府的采購編制都不進行重視，因此在共性指標(biāo)中原有的執(zhí)行情況和預(yù)算制度可以進行保留；但是對于那些不采取項目管理方式，因而無法給出評價的財務(wù)狀況來說，就應(yīng)該刪除。個性指標(biāo)的選定應(yīng)該根據(jù)具體的情況開作出具體的研究判斷。
2.評定標(biāo)準(zhǔn)
財務(wù)的支出狀況的評價標(biāo)準(zhǔn)便是績效評價標(biāo)準(zhǔn)。它主要包括計劃標(biāo)準(zhǔn)、行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)、歷史標(biāo)準(zhǔn)和經(jīng)有關(guān)部門肯定的一些標(biāo)準(zhǔn)。其中，計劃標(biāo)準(zhǔn)指的是按照計劃預(yù)先設(shè)計好的目標(biāo)、預(yù)算開支、計劃等作為評價的標(biāo)準(zhǔn)；行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)指的是按照國家的有關(guān)法律法規(guī)和相關(guān)的制度來實施的評價標(biāo)準(zhǔn)；歷史標(biāo)準(zhǔn)指的是按照原來的評價標(biāo)準(zhǔn)設(shè)定的評價；對于政府采購工作的研究應(yīng)該根據(jù)年度計劃和歷史數(shù)據(jù)兩方面進行。
3.績效評價方法
成本分析法、同類比較法、大眾評價法等是績效評價的主要方法。其中，成本效益分析法是指把一定的時期的支出與收入進行對比分析，查看采購目標(biāo)的完成情況。這個方法不是固定不變的，像是對于采購成本與采購收益的評價可以用成本分析法，對于同一時期采購的同一物品的比較可以用同類分析法，對于采購在公眾眼中的效果可以用公眾評判法等。
四、嚴(yán)格進行政府采購工作績效評價的組織和管理
在我們對要評價的相關(guān)人員的構(gòu)成、時間、數(shù)據(jù)和資料的整理、收集等進行與之相關(guān)的規(guī)定時，就要對此進行相應(yīng)的評價方法和評價方案的制定，并據(jù)此生成相應(yīng)的評價報告。這一報告應(yīng)由相關(guān)的單位來進行填寫，報告中應(yīng)該含有的信息按順序排列應(yīng)該是：基本狀況、績效目標(biāo)及其調(diào)整狀況、績效目標(biāo)的管理方法、實施情況、績效評價的評價方法、績效評價的目標(biāo)的實現(xiàn)程度、存在問題的分析探討、對此的總結(jié)與建議，最后寫出其他的相關(guān)問題。其中基本狀況涵蓋主要職能、事業(yè)的規(guī)劃、年度計劃和目標(biāo)等一些方面。
參考文獻：
[1]趙會平.江蘇省財政廳《關(guān)于政府采購促進中小企業(yè)發(fā)展的意見》解讀[J].中國政府采購.2010（02）
奧地利法律給予國家審計以充分的地位、職權(quán)。審計納入國家大法管理，審計是國家權(quán)力的組成之一，受國家憲法保護。如在奧地利聯(lián)邦憲法中專門設(shè)置了“聯(lián)邦政府審計法”一章。規(guī)定國家的審計法院獨立于聯(lián)邦政府和州政府，直接向國家議會報告工作，對國家議會負(fù)責(zé)。審計法院具有很大權(quán)限，凡使用聯(lián)邦資金的政府所有機構(gòu)，包括政府部門和由聯(lián)邦機構(gòu)經(jīng)營的基金組織、聯(lián)邦政府經(jīng)營或與其他法人實體共同經(jīng)營、聯(lián)邦政府投資占50％以上的企業(yè)，均在審計法院審計之列。
奧地利審計活動的基本理念是對權(quán)力的監(jiān)督，是聯(lián)邦憲法賦予國家的公權(quán)與公信的象征。這使審計成為一種獨立于執(zhí)行權(quán)力機構(gòu)的力量，既具有很大的行為能力，又具有充分的震懾力。
奧地利設(shè)國家審計法院，最高負(fù)責(zé)人是院長，由國家議會產(chǎn)生，相當(dāng)于政府的部長。審計法院的各級官員相當(dāng)于政府的公務(wù)員，均必須是受過高等教育，具有法律、財經(jīng)、工科等多種教育背景的人才，并具有良好的職業(yè)學(xué)習(xí)背景。
審計法院根據(jù)不同的專業(yè)組成不同的部門，負(fù)責(zé)不同專業(yè)的審計事項。在成為審計法院工作人員后，要接受必要的職業(yè)培訓(xùn)和實習(xí)，由老帶新，先要完成一些小的項目工作，逐步成為一個符合職業(yè)要求的審計人員。
審計法院審計有很高的獨立性：制訂審計計劃是自主的，議會不干涉審計法院的計劃，但有權(quán)要求審計法院進行某一個具體項目的審計，一年只能提出一個；每年要將所有審計報告集中濃縮成一個藍色的版本，由議會的審計常設(shè)委員會審議通過后，被審單位就有義務(wù)按審計報告提出的建議和要求整改；審計報告對外是公開的，每個公民都可以購買；重要審計報告在報紙上公布，接受公眾監(jiān)督。
審計法院審計政府控股企業(yè)時，會利用內(nèi)部審計的成果；對企業(yè)的監(jiān)事會是否堅持了經(jīng)濟性、節(jié)約性等進行評價，對其人員是否勝任、適合提出建議。
總之，奧地利形成了一整套由國家法律保障的、不受政府干預(yù)的、具有明確監(jiān)督權(quán)利的、效率很高的審計體系。這一體系為審計活動保護聯(lián)邦資產(chǎn)、監(jiān)督聯(lián)邦預(yù)算執(zhí)行提供了重要基礎(chǔ)。
二、關(guān)子內(nèi)部審計
在考察中我們了解到，奧地利企業(yè)在一般情況下，職工數(shù)超過1000人的都會設(shè)立內(nèi)部審計機構(gòu)。有些幾百人的公司也設(shè)有內(nèi)審，這是企業(yè)的自我要求，國家法律沒有要求。奧地利內(nèi)部審計有如下一些特點：
1、獨立性。在審計機構(gòu)設(shè)置上，奧地利一般由企業(yè)總裁或董事會或?qū)徲嬑瘑T會直接領(lǐng)導(dǎo)，對總裁或董事會負(fù)責(zé)；在審計計劃制定上，每年審計工作計劃，由董事會討論通過，其他部門和人員不得干涉，只有監(jiān)事會可以向董事會提出進行審計事項的要求。獨立性是保證審計客觀公正的一個重要條件。
2、公開性。奧地利內(nèi)審不是封閉的，其活動和結(jié)論要向社會公開，上市公司尤其如此。股民可通過審計報告了解公司的財務(wù)信息和審計意見。這既是對被審計組織的一種壓力和促進，也是對審計工作者的一個壓力和促進。這有利于監(jiān)督和評價的客觀性和公正性。
3、目的性。奧地利內(nèi)審的目的性明確。該國內(nèi)審對每個審計事項，在審計目的上都明確應(yīng)當(dāng)包括的目標(biāo)、規(guī)劃、決策、執(zhí)行、監(jiān)督等五個控制環(huán)節(jié)。奧地利內(nèi)審很強調(diào)各組織或機構(gòu)對資源使用的經(jīng)濟性、效率性、效果性。經(jīng)濟性指節(jié)約；效率性指收入和產(chǎn)出的比率；效果性指最后的成果，強調(diào)遵守預(yù)算的義務(wù)，強調(diào)用最少的資源實現(xiàn)最好的效果。
[關(guān)鍵詞]財務(wù) 風(fēng)險 預(yù)算管理
一、引言
在現(xiàn)代企業(yè)發(fā)展制度環(huán)境下，企業(yè)已經(jīng)成為面向市場的競爭主體和獨立的法人主體。作為企業(yè)，其經(jīng)營與管理的最終目標(biāo)是為了實現(xiàn)利潤最大化，而利潤最大化的實現(xiàn)離不開完善的財務(wù)管理。企業(yè)要想更好的生存并不斷發(fā)展，必須以收支相抵、到期償債為基礎(chǔ)，以不斷的增加收入，提高利潤為前提，而這都離不開完善的財務(wù)管理。從財務(wù)管理和會計核算角度出發(fā)，現(xiàn)代企業(yè)許多風(fēng)險在財務(wù)管理和經(jīng)營運行的軌道后回到會計核算的層面，如果對此管理不善，這些經(jīng)營風(fēng)險就隱藏在會計要素中，體現(xiàn)為某些會計要素計量虛高，某些會計要素計量虛低，導(dǎo)致企業(yè)財務(wù)狀況、經(jīng)營成果出現(xiàn)脫離客觀的偏差，繼而可能影響正確的決策，導(dǎo)致企業(yè)經(jīng)營決策失誤。
二、企業(yè)財務(wù)管理風(fēng)險分析
財務(wù)預(yù)算管理是采用價值形式對企業(yè)經(jīng)營活動進行預(yù)測、調(diào)節(jié)、決策和目標(biāo)控制的管理形式，是集事前、事中、事后監(jiān)督于一身的一種有效的現(xiàn)代監(jiān)督手段。在企業(yè)集團內(nèi)部建立以全面預(yù)算管理為中心的財務(wù)管理運行機制，對建立現(xiàn)代企業(yè)制度，提高管理水平，增強競爭力有著十分重要的意義。企業(yè)實施預(yù)算管理已經(jīng)成為企業(yè)財務(wù)管理改革的重要取向。實施全面的預(yù)算管理需要采用增量預(yù)算，一般是在上年度預(yù)算執(zhí)行的基礎(chǔ)上，考慮預(yù)算周期內(nèi)各種因素，調(diào)整預(yù)算的金額。實施全面的預(yù)算管理一般需要考慮企業(yè)的短期規(guī)劃和長期發(fā)展，并根據(jù)企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略以及項目執(zhí)行情況進行適當(dāng)?shù)恼{(diào)整。由于企業(yè)的經(jīng)營的市場環(huán)境經(jīng)常變化，所以預(yù)算調(diào)整需要考慮一定的彈性。如果企業(yè)預(yù)算管理缺乏彈性，必然會導(dǎo)致企業(yè)與外部環(huán)境不適應(yīng)，繼而會影響企業(yè)對市場的應(yīng)對能力。因此，確定適當(dāng)?shù)膹椥灶~度以及考慮市場環(huán)境和企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略，進行全面的預(yù)算管理是企業(yè)首先需要重點解決的問題。一般來說，由于全面預(yù)算管理由于涉及的部門多、而指標(biāo)多，導(dǎo)致企業(yè)實施全面預(yù)算管理存在一定的困難。一般來說，企業(yè)財務(wù)管理存在以下幾個問題。重短期、輕長期，企業(yè)財務(wù)預(yù)算與企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略長期種難以匹配。企業(yè)一般是以利潤最大化為目標(biāo)，按照市場規(guī)律運行。而企業(yè)的財務(wù)管理則在最大利潤目標(biāo)的前提下，往往服從于短期利益。未來一定時期的資產(chǎn)和經(jīng)濟效益狀況，以及反映企業(yè)未來資產(chǎn)增值、保值的目標(biāo)。預(yù)算管理的作用是通過預(yù)算體系把企業(yè)要實現(xiàn)的總利潤目標(biāo)分解落實到企業(yè)的各責(zé)任主體，它可以是企業(yè)一個職能部門、分公司、車間、班組，直至個人。并明確界定各責(zé)任主體的責(zé)、權(quán)、利及相互之間的關(guān)系，從而保證企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營活動的協(xié)調(diào)運轉(zhuǎn)。同時，在此基礎(chǔ)上最大限度地調(diào)動其積極性，強化其責(zé)任感。通過預(yù)算管理體系的建立，可以將原來只是由少數(shù)高層管理人員進行的管理工作，轉(zhuǎn)變?yōu)橛扇w員工都參與管理。預(yù)算落實、執(zhí)行的過程是一個全員參與的過程，每個責(zé)任主體就是一個管理主體，使員工真正樹立主人翁意識，才會真正關(guān)心企業(yè)發(fā)展；同時，在企業(yè)內(nèi)部各責(zé)任主體之間模擬市場管理，各責(zé)任主體的經(jīng)營活動提前可控性，推動了各責(zé)任主體為達到責(zé)任目標(biāo)的要求而努力，當(dāng)然也就實現(xiàn)了企業(yè)經(jīng)濟效益的最大化。預(yù)算管理的關(guān)鍵在執(zhí)行與監(jiān)控。現(xiàn)代企業(yè)在經(jīng)營發(fā)展，風(fēng)險存在于企業(yè)的財務(wù)管理和經(jīng)營活動中。缺乏預(yù)算管理，導(dǎo)致企業(yè)往往重資金總量籌集， 輕籌資結(jié)構(gòu)安排。財務(wù)管理注重的是體現(xiàn)資源的綜合利用，以及實現(xiàn)資本運行效益的最大化。這就要求企業(yè)高度重視資源結(jié)構(gòu)，統(tǒng)籌安排，強調(diào)的是企業(yè)控制核心技術(shù)和核心資源，而將非核心產(chǎn)品外包。那么在財務(wù)管理上，需要統(tǒng)籌安排的不僅僅是自有資本的購買和安排，而且還需要考慮外包預(yù)算管理。注重資金總量的安排，輕視資金的結(jié)構(gòu)安排，會導(dǎo)致企業(yè)在具體的項目運行中，部分環(huán)節(jié)捉襟見肘，而部分環(huán)節(jié)可能資金過度充裕，無法實現(xiàn)資本的最佳使用。同時由于企業(yè)缺乏預(yù)算管理，一般企業(yè)都是重當(dāng)期收益，輕遠(yuǎn)期風(fēng)險控制。這就會導(dǎo)致對于企業(yè)的長期的發(fā)展規(guī)劃缺乏有效的財務(wù)管理及其規(guī)劃支撐。企業(yè)發(fā)展規(guī)劃與企業(yè)的財務(wù)戰(zhàn)略管理以及財務(wù)預(yù)算管理決策分不開。企業(yè)重視短期的收益，而忽略長期的發(fā)展規(guī)劃的做法，會導(dǎo)致財務(wù)運籌高度集中于當(dāng)期財務(wù)管理。缺乏遠(yuǎn)期的風(fēng)險控制會導(dǎo)致以下后果：企業(yè)財務(wù)高度投資于短期效益項目，企業(yè)遠(yuǎn)期戰(zhàn)略規(guī)劃，缺乏資本支持；企業(yè)資本運行結(jié)構(gòu)不合理，高度投資于某一短期高效益項目，導(dǎo)致企業(yè)運行風(fēng)險提高。現(xiàn)代企業(yè)管理要求建立完善的預(yù)算管理制度，各項財務(wù)的支出和使用都以預(yù)算管理為依據(jù)，但是現(xiàn)代企業(yè)在財務(wù)管理中往往都缺乏合理的預(yù)算管理。具體表現(xiàn)如下。其一，企業(yè)的財務(wù)預(yù)算前提不科學(xué)；其二，對于企業(yè)財務(wù)預(yù)算各級領(lǐng)導(dǎo)思想不統(tǒng)一，執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)不一致；其三，企業(yè)預(yù)算執(zhí)行缺乏有效的監(jiān)控；其四，預(yù)算考評定位比較低。
三、加強預(yù)算管理，按照財務(wù)計劃控制風(fēng)險
計劃分為公司計劃、產(chǎn)業(yè)計劃和企業(yè)計劃，分別由相應(yīng)的經(jīng)營計劃和工作計劃構(gòu)成。經(jīng)營計劃包括生產(chǎn)計劃、營銷計劃、財務(wù)計劃、三定計劃、項目投資計劃、固定資產(chǎn)購置計劃、采購計劃（含招標(biāo)）、設(shè)備大中修計劃、技術(shù)改造計劃和新產(chǎn)品開發(fā)計劃等。按照財務(wù)計劃控制風(fēng)險是指對計劃編制、審核、執(zhí)行、調(diào)整、考核與兌現(xiàn)全過程的管理。采用的原則包括科學(xué)性原則，結(jié)合上年度計劃完成情況，對照發(fā)展戰(zhàn)略目標(biāo)，制定年度計劃，保證計劃的管理效率和效果；客觀性原則，計劃指標(biāo)、措施符合公司及企業(yè)的經(jīng)營實際，指標(biāo)分解均衡、客觀；嚴(yán)肅性原則，突出計劃在各項工作中的基礎(chǔ)地位和作用，計劃一經(jīng)審定嚴(yán)格執(zhí)行，不準(zhǔn)擅自調(diào)整，嚴(yán)格考核、兌現(xiàn)。
1.按照計劃編制財務(wù)預(yù)算
工作計劃包括重點工作計劃、例行工作計劃、會議計劃、認(rèn)證計劃、招聘與培訓(xùn)計劃。計劃編制依據(jù)包括：公司、產(chǎn)業(yè)及企業(yè)的三年規(guī)劃、五年戰(zhàn)略；公司、產(chǎn)業(yè)及企業(yè)近三年主要指標(biāo)完成情況；新企業(yè)、新增項目以“可研報告”確定的指標(biāo)為依據(jù)；市場發(fā)展趨勢、需求狀況及預(yù)測；充分考慮技術(shù)改造、項目投資等指標(biāo)影響因素，發(fā)掘企業(yè)指標(biāo)增長潛力。編制方法，采用自下而上，上下結(jié)合，雙向協(xié)調(diào)、互動；是以最小經(jīng)濟核算單位為起點，逐級審核、匯總。編制要求以主要指標(biāo)為核心，各項計劃要圍繞主要指標(biāo)編制。生產(chǎn)企業(yè)重點圍繞成本、產(chǎn)量、質(zhì)量指標(biāo)編制計劃，銷售企業(yè)重點圍繞銷量、價格指標(biāo)編制計劃；根據(jù)計劃要求，分別按照“項目、生產(chǎn)線、品種、區(qū)域”等細(xì)化編制，月份指標(biāo)、工作進展情況，要有具體的計劃安排和工作部署；確定主要指標(biāo)及各專項計劃。年度計劃編制依據(jù)要全面、具體、突出重點，對各種增減利因素要全面分析，以“計劃綱要”形式對全年計劃情況進行總體描述；每季度最后一個月細(xì)化下季度計劃，并按月份進行量化分解。季度計劃要結(jié)合市場變化、上季度指標(biāo)完成情況及企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營狀況細(xì)化編制；每月最后一周，根據(jù)上月計劃完成情況和當(dāng)月計劃指標(biāo)調(diào)整下月度計劃執(zhí)行方案。方案要指標(biāo)明確，策略、措施具體且有針對性和可操作性，完成時限及責(zé)任人明確，相關(guān)工作銜接、配套；年度計劃、季度計劃、月度計劃執(zhí)行方案以及相應(yīng)的表格，要規(guī)范完整、指標(biāo)具體、提報及時、保證質(zhì)量。
2.計劃的審核
計劃審核主要對利潤、收入、產(chǎn)量、銷量等指標(biāo)計劃及其影響因素、變動幅度進行審核，評價指標(biāo)的合理性；審核成本費用計劃，主要對成本費用計劃的影響因素、降低措施及變動幅度進行審核，評價成本費用的合理性；審核技改、項目投資、固定資產(chǎn)購置計劃，主要對技改、新增項目及固定資產(chǎn)購置的必要性、可行性、經(jīng)濟性、規(guī)范性進行審核，確保重點項目的實施審核資金收支計劃，重點審核資金收支依據(jù)、平衡措施等，確保經(jīng)營活動順暢；審核營銷計劃，重點審核營銷方案、營銷策略、廣告宣傳計劃及營銷措施，確保營銷效益；審核計劃編制程序、標(biāo)準(zhǔn)及相應(yīng)表格的規(guī)范性、完整性，評價企業(yè)計劃編制質(zhì)量。審核方法與要求包括對比分析審核，以同期、同行業(yè)及預(yù)測指標(biāo)為審核依據(jù)；逐級分解審核，企業(yè)自審為主，公司部門審核為輔，按業(yè)務(wù)流程及計劃構(gòu)成逐項分解審核；專項專業(yè)審核，各專業(yè)部門結(jié)合企業(yè)分類管理，對專項計劃進行專業(yè)審核；同步協(xié)調(diào)審核，以專業(yè)為主線、以產(chǎn)業(yè)為主體進行縱向與橫向的協(xié)調(diào)與溝通，保證公司、產(chǎn)業(yè)及企業(yè)間指標(biāo)的動態(tài)平衡。計劃一經(jīng)審定，即作為公司年度經(jīng)營工作的依據(jù)，公司部門和企業(yè)須認(rèn)真組織落實。計劃實行過程管理，對計劃執(zhí)行情況，須按項目及時跟蹤，企業(yè)按日上報各項指標(biāo)，產(chǎn)業(yè)按旬分析，公司按月總結(jié)，對執(zhí)行中出現(xiàn)的偏差，及時分析原因并采取措施。公司通過審計、調(diào)研及專題會，對計劃執(zhí)行情況、重點工作及工程項目進展情況跟蹤檢查、指導(dǎo)，按旬、按月總結(jié)、分析。計劃指標(biāo)一經(jīng)審定，原則上不予調(diào)整。出現(xiàn)以下情況之一的，半年進行調(diào)整：外部經(jīng)營環(huán)境發(fā)生重大變化，使現(xiàn)有計劃失去指導(dǎo)意義；內(nèi)部發(fā)生重大調(diào)整，原計劃編制依據(jù)發(fā)生變化。
3.計劃指標(biāo)的調(diào)整
計劃指標(biāo)調(diào)整須經(jīng)公司審計、調(diào)研確認(rèn)，并經(jīng)公司總裁辦公會批準(zhǔn)。計劃考核實行“四級考核”制，即公司對企業(yè)、企業(yè)對車間、車間對班組、班組對個人逐級考核。計劃指標(biāo)須層層分解，逐級簽訂責(zé)任書，并將計劃執(zhí)行結(jié)果與薪酬掛鉤 。計劃指標(biāo)發(fā)生調(diào)整的，按調(diào)整后的計劃指標(biāo)考核兌現(xiàn)。計劃執(zhí)行效果的考核與兌現(xiàn)，按公司《經(jīng)營責(zé)任書》及相關(guān)規(guī)定執(zhí)行。未按本制度執(zhí)行的，公司有權(quán)對相關(guān)責(zé)任人予以經(jīng)濟處罰和行政處分，直至追究法律責(zé)任，將財務(wù)風(fēng)險降至最低。
四、財務(wù)預(yù)算管理的考核評估
公司在監(jiān)控實際結(jié)果的基礎(chǔ)上，對公司各部門以及員工進行考核，考核采用業(yè)績評定表和工作標(biāo)準(zhǔn)法兩種方法相結(jié)合。首先成立預(yù)算考核工作領(lǐng)導(dǎo)小組，由廠長和相關(guān)部門負(fù)責(zé)人組成。預(yù)算考核工作領(lǐng)導(dǎo)小組負(fù)責(zé)組織實施預(yù)算工作實施情況的考核工作，決定與考核工作相關(guān)的事宜。預(yù)算控制一般分為事前、事中、事后三階段控制，通過年度預(yù)算確定前做充分溝通，與各責(zé)任中心經(jīng)理每一項都過一遍，并結(jié)合年度責(zé)任中心工作計劃，同時取得人力資源部、責(zé)任中心的上級主管的配合，共同完成預(yù)算前的工作。同時做季度的滾動預(yù)算，通過對比以前各期的預(yù)算執(zhí)行情況，結(jié)合本季度的工作計劃，重新調(diào)整當(dāng)季度預(yù)算。并且，通過預(yù)算控制表，控制日常的預(yù)算執(zhí)行行為，每月一次，將工作計劃與預(yù)算中存在的差異，以追加、調(diào)減、推遲、提前等方式給予調(diào)整，由相應(yīng)權(quán)限審核確認(rèn)。每月底，由財務(wù)部提供各責(zé)任中心的預(yù)算執(zhí)行情況表（由ERP系統(tǒng)支持，將每月的預(yù)算在基礎(chǔ)資料中錄入，并隨時控制日常的支出行為），及時反饋預(yù)算執(zhí)行狀況，并將預(yù)算差異（正負(fù)兩方面，不得超過5%）反饋到人力資源部，由人力資源部根據(jù)制定的預(yù)算考核指標(biāo)及時考核，每季度一次，年終算總賬。對部門主要采用業(yè)績評定表法。根據(jù)年初分配到每個部門的預(yù)算指標(biāo)，結(jié)合各部門完成的情況，對各部門的工作業(yè)績進行綜合考核。考核各部門預(yù)算期內(nèi)任務(wù)完成情況。對考核成績按照優(yōu)秀、良好、合格、稍差、不合格五個等級考核，定量考核排位靠后的10%人員進行崗位績效工資檔次下調(diào)。對于優(yōu)秀部門獎勵5萬元。對員工的考核主要采用工作標(biāo)準(zhǔn)法，重點考核工作質(zhì)量和效率，考核子公司優(yōu)秀個人給予5000元獎勵、集團公司優(yōu)秀個人1萬元獎勵。對年終靠后10%的個人，給予扣除年終獎金的懲罰。通過嚴(yán)格的評估審核，做到有獎有罰，控制財務(wù)管理風(fēng)險。
參考文獻：
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[2]欒洪文.加強煤炭企業(yè)財務(wù)預(yù)算管理的幾點建議[J].中國外資，2012-09
時間過得太快，讓人猝不及防，我們又將續(xù)寫新的詩篇，展開新的旅程，是時候開始制定工作計劃了。那么如何做出一份高質(zhì)量的工作計劃呢?下面是小編為大家整理的4S店汽車銷售工作計劃，希望能夠幫助到大家!
4S店汽車銷售工作計劃1一、加強客戶回訪
要鞏固和擴大市場，一定要加強與客戶的溝通，協(xié)調(diào)與客戶，用戶之間的直接關(guān)系。必須按照客戶如期訪問表如期如實如數(shù)地進行客戶回訪工作。
二、合理利用網(wǎng)絡(luò)搜索
充分發(fā)公司網(wǎng)站和網(wǎng)絡(luò)資源優(yōu)勢，通過信息檢索，及時掌握分析實現(xiàn)銷售信息。
三、加強合作
1、我們可以和駕校合作，通過學(xué)車網(wǎng)報名成功學(xué)車的學(xué)員，在我們網(wǎng)站買車，能夠優(yōu)惠，優(yōu)惠比例后續(xù)再討論。
也可以和一些跟我們本來不合作的駕校合作，通過駕校這邊到我們網(wǎng)站買車，優(yōu)惠力度等等。
2、在我們網(wǎng)站首頁和各個城市分站等頁面上大力推廣賣車業(yè)務(wù)，并且前期肯定有比較大的優(yōu)惠力度，才能吸引用戶。
3、跟一些我們合作的網(wǎng)站、傳媒互換軟文，竭力推廣我們汽車板塊。
4、尋找一些地方型的社區(qū)網(wǎng)站，跟他們合作。
5、網(wǎng)站不定期做促銷優(yōu)惠活動，拉近客戶關(guān)系，使客戶知道我們網(wǎng)站的汽車價格優(yōu)勢。
6、跟一些汽車保險公司合作，拿到一些優(yōu)惠的互惠互利的保險價格，對我們來說應(yīng)該也是一種優(yōu)勢。
7、業(yè)務(wù)，就是銷售，然后是銷售培訓(xùn)，在銷售培訓(xùn)上多下功夫，熟悉掌握自己所賣的車型構(gòu)造，性能，價格與競爭車型的優(yōu)略比較分析。
如果銷售員的業(yè)務(wù)知識明顯匱乏，直接影響銷售部的業(yè)績，現(xiàn)在產(chǎn)品技術(shù)更新很快，不培訓(xùn)就等與落后，對用戶的疑問不能解答，直接影響銷售。在銷售與培訓(xùn)過程中，及時發(fā)現(xiàn)問題，及時解決。快速提高銷售員的能力。
8、售前售后服務(wù)。
客戶買汽車肯定是希望簡便簡潔，沒有人會愿意花錢買罪受的，所以我們要提高市場占有率，所以我們要把用戶的真正的需求和擔(dān)心(無外乎就是：整車的質(zhì)量保障、有完善的售后服務(wù)、售后的索賠、售后維修的優(yōu)惠、銷售人員的專業(yè)性，公司的誠信度、公司的人員的良好印象等)落實到實處。20__年我相信我們能夠成功。
4S店汽車銷售工作計劃2一、銷量指標(biāo)
帶領(lǐng)團隊努力完成領(lǐng)導(dǎo)給予的當(dāng)月銷售計劃、目標(biāo)。
二、監(jiān)督，管理銷售展廳和銷售人員的日常銷售工作
1、儀表著裝：統(tǒng)一工作服并佩戴胸卡。
2、展廳整潔：每天定期檢查展廳車輛，談判桌的整潔狀況。
每人負(fù)責(zé)的車輛必須在9點前搽試完畢，展車全部開鎖。隨時處理展廳突況，必要時上報銷售經(jīng)理。
3、展廳前臺接待：如值勤人員有特殊原因離崗，需找到替代人員，替代人員承擔(dān)所有前臺值勤的責(zé)任。
隨時查看銷售人員在展廳的紀(jì)律。
4、銷售人員的日常工作:,對于銷售人員的客戶級別定位和三表兩卡的回訪度進行定期抽查,對銷售員的銷售流程進行勘察.對銷售人員每天的工作任務(wù)和需要完成的任務(wù)進行協(xié)調(diào),如上牌時間和廠家出現(xiàn)的政策變動等.隨時處理展廳突況，必要時上報銷售經(jīng)理。
每天下午下班前定時把一整天的工作情況和明天需要完成的工作任務(wù)上報給銷售經(jīng)理。處理職責(zé)范圍類的客戶抱怨，提升客戶滿意度。
三、配合市場部，做好銷售拓展和市場推廣工作
1、對市場部發(fā)出來的市場活動進行協(xié)調(diào),如外出拍照片等。
2、在銷售人員不值班的情況下,可以溝通市場部進行外出市場開拓,由市場部定點,出外發(fā)單片。
四、掌握庫存，配合銷售經(jīng)理做好銷售需求計劃
每天對于銷售人員的交車,資料交接,開票,做保險等進行盤查。下班前上報銷售經(jīng)理登記。對于時間過長車輛對銷售人員進行通報,重點銷售;配合銷售經(jīng)理對每禮拜一從廠家訂購的車型，顏色進行建議。
五、協(xié)助銷售經(jīng)理做好銷售人員的培訓(xùn)計劃，并組織實施
由于現(xiàn)階段的合并，銷售員對于業(yè)務(wù)知識明顯匱乏，直接影響銷售業(yè)績。下階段銷售員的知識培訓(xùn)是重中之重，除公司計劃培訓(xùn)項目外，暫時采用瑞風(fēng)、同悅兩兩互助形式，對于車型的價格、配置、競品車型、銷售話術(shù)等實行模擬對話，盡快熟悉車型。對于出現(xiàn)的問題在進行針對性培訓(xùn)。
當(dāng)然，所有的計劃在此都是紙上談兵，俗話說，實踐是檢驗真理的標(biāo)準(zhǔn)，在今后的工作中，我定當(dāng)努力將這些計劃付諸于實踐中，帶領(lǐng)團隊一起，在情況下完成領(lǐng)導(dǎo)下達的任務(wù)。
4S店汽車銷售工作計劃3一、健全銷售管理基礎(chǔ)
工作重點：
1、認(rèn)真研究好公司下發(fā)商務(wù)政策，做好訂貨、進銷存管理;
2、密切跟進廠方及公司市場推廣;
3、通過實施品牌營銷方案快速打開市場;
4、通過銷售管理系列培訓(xùn)計劃提升團隊業(yè)務(wù)技能;
5、健全部門各項管理制度，規(guī)范部門運營平臺。
工作思路:
1、展廳現(xiàn)場5S管理
A、展廳布置溫馨化----以顧客為中心營造溫馨舒適的銷售環(huán)境;
B、銷售工具表格化----統(tǒng)一印制合同、銷售文件和DMS系統(tǒng)使工作標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)范化;
C、銷售看板實時化----動態(tài)實時管理銷售團隊目標(biāo)達成和進度，激勵銷售人員開展銷售競賽。
2、展廳人員標(biāo)準(zhǔn)化管理
A、儀容儀表職業(yè)化----著裝規(guī)范、微笑服務(wù);
B、接待服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化----電話接待流程、來店接待流程、表卡登記流程、表卡管理流程、交車流程;
C、檢查工作常態(tài)化----對展廳人員的儀容儀表、接待流程等標(biāo)準(zhǔn)化檢查做到每日檢查。每周抽查，長期堅持不懈才能督促人員的自覺意識，形成習(xí)慣。
3、銷售人員管理
A、例會總結(jié)制度化----晨夕會、周會、月銷售總結(jié)分析會、活動總結(jié)會;
B、培訓(xùn)考核細(xì)致化----車型介紹個個過、業(yè)務(wù)知識培訓(xùn)考試、談判技巧培訓(xùn)、競爭對手知識考核、銷售話術(shù)演練等;
C、業(yè)務(wù)辦理規(guī)范化----報價簽約流程、訂單及變更流程、價格優(yōu)惠申請流程、車輛交付流程、保險貸款上牌流程等標(biāo)準(zhǔn)化。
4、業(yè)務(wù)管理重點
A、數(shù)據(jù)分析科學(xué)化----來店(電)量、試駕率、展廳成交率、戶外展示成交比、銷售顧問個體生產(chǎn)力等;
B、銷售模式差異化----從顧客感受出發(fā)創(chuàng)新服務(wù)模式，做到人無我有，人有我細(xì);
C、銷售任務(wù)指標(biāo)化----從年度計劃細(xì)分至季度、月度、每周指標(biāo)，在部門內(nèi)從上至下對任務(wù)指標(biāo)要時刻關(guān)注準(zhǔn)確掌握;
D、銷售隊伍競賽化----通過不定期分組銷售競賽、促銷、看板管理、以老帶新、月度考核、末位淘汰，使銷售隊伍競賽常態(tài)化;
E、銷售培訓(xùn)系統(tǒng)化----從業(yè)務(wù)流程培訓(xùn)到銷售技巧培訓(xùn)、從現(xiàn)場管理培訓(xùn)到活動組織培訓(xùn)、從崗位資格培訓(xùn)到能力提升培訓(xùn)等貫穿全員;
F、活動組織嚴(yán)謹(jǐn)化----嚴(yán)謹(jǐn)細(xì)致的制定店頭(戶外)活動計劃，充分與各部門溝通落實協(xié)調(diào)分工，制定應(yīng)急方案，確保顧客邀約數(shù)量達標(biāo)、現(xiàn)場氣氛活躍、促銷資料發(fā)放有序、危機事件得到妥善處理;
二、培養(yǎng)打造優(yōu)秀銷售管理團隊
工作重點：
1、總結(jié)前期管理不足，分析提出改進方案，不斷提升管理能力;
2、以市場為中心，不斷探索銷售創(chuàng)新與服務(wù)差異化;
3、時刻關(guān)注公司總體運營KPI指標(biāo)并持續(xù)改進;
4、完善各項管理制度和流程，推行銷售部全員績效考核體系;
5、建設(shè)高素質(zhì)、高專業(yè)化銷售團隊。
工作思路：
1、關(guān)注KPI運營指標(biāo)，降低部門運營成本;
2、精細(xì)化進銷存管理，根據(jù)月度銷售量及滯銷量，結(jié)合庫存車型數(shù)量和在途訂購車輛及日期，在充分研究內(nèi)外部環(huán)境后，做好月度訂貨分析計劃，提高資金周轉(zhuǎn)率;
3、銷售創(chuàng)新，協(xié)同市場部、售后服務(wù)部等部門積極開拓客戶、二級網(wǎng)點，積極推廣品牌活動。
緊密關(guān)注社會熱點和行業(yè)發(fā)展，結(jié)合車型特點策劃銷售方案，適時開展二手車置換業(yè)務(wù)，汽車消費信貸業(yè)務(wù)，精品銷售業(yè)務(wù)等;
4、做好客戶資源管理，不斷提升客戶滿意度，定期舉辦客戶維系活動，研究分析客戶投訴并處理，客戶問卷，客戶轉(zhuǎn)介紹等;
5、業(yè)務(wù)技能持續(xù)提升計劃，推行維系微笑服務(wù)之星，推行工作高效率之星。
開展崗位技能提升培訓(xùn)計劃，崗位比武，形成員工內(nèi)部熱愛本職、鉆研業(yè)務(wù)、自我學(xué)習(xí)的良好氛圍;
6、不斷優(yōu)化改進業(yè)務(wù)流程，創(chuàng)造管理效益，在實踐中不斷改進制定清晰嚴(yán)謹(jǐn)?shù)囊?guī)章制度和業(yè)務(wù)流程;
7、完善獎勵機制和考核，獎勤罰懶，表彰先進，提倡團隊協(xié)作精神;
8、團隊長期建設(shè)，發(fā)現(xiàn)人才，培養(yǎng)人才，對員工職業(yè)生涯進行引導(dǎo)和規(guī)劃。
設(shè)置高難度工作計劃鼓勵員工挑戰(zhàn)高峰，關(guān)心員工生活注重思想交流;
三、分銷網(wǎng)絡(luò)建立
1、對合作商進行考察、評估
以合資的方式建立2-4個股份制地區(qū)分銷中心，使合作商與公司的利益緊密相連，簡化繁瑣的工作流程和可能出現(xiàn)的矛盾，達成一致的目標(biāo)。
2、建立地區(qū)分銷中心
各分銷中心具有整車銷售、儲運分流、配件配送、資金結(jié)算、信息反饋、服務(wù)支持、培訓(xùn)評估、以及市場管理與規(guī)范功能，通過各分銷中心直接滲透到各轄區(qū)市場，從而更直接、準(zhǔn)確、及時的了解市場的變化情況。
分銷中心統(tǒng)一向轄區(qū)內(nèi)的商供貨，商直接面向當(dāng)?shù)刈罱K用戶，不實施批發(fā)銷售，商每月向所屬分銷中心預(yù)報下月的產(chǎn)品需求，分銷中心向4S店銷售部預(yù)報下月產(chǎn)品需求量。這種做法有利于促進商和分銷中心對市場的分析和預(yù)測，對市場的變化能迅速的做出反應(yīng)，也有利于價格的統(tǒng)一和運作的規(guī)范化管理，不易造成各商業(yè)務(wù)的重疊。
四、銷售策略
1、目標(biāo)市場
作為____首家經(jīng)營____汽車的4S店，在經(jīng)營中針對消費者所表現(xiàn)出的不同需求要采取不同的營銷組合措施來滿足顧客的需求。由于我們店的地理位置處于東三環(huán)離主要的大賣場較遠(yuǎn)，因此我們的首要目標(biāo)應(yīng)考慮在地州市場、次要目標(biāo)放在市區(qū)和大賣場。
2、服務(wù)策略
在核心產(chǎn)品方面，首先要保證所有產(chǎn)品在質(zhì)量、外觀、造型等方面都能較好的滿足顧客的儲運要求。在顧客關(guān)注的動力性、燃油經(jīng)濟性、行駛穩(wěn)定性、制動性、操控性等質(zhì)量方面加大力度進行多元化宣傳，以此樹立良好的品牌形象，在顧客利益上提供信貸、年檢、二手車置換、免費上門服務(wù)、裝飾等服務(wù)。我們不但要在服務(wù)中堅持以顧客為導(dǎo)向，還要用心、用真心、用熱心全心全意為顧客服務(wù)，而且要在售前和售中比競爭對手提供的服務(wù)還優(yōu)質(zhì)。
五、費用預(yù)算
1、計劃進貨臺次____臺(具體車型根據(jù)市場情況另訂);
2、計劃進貨資金約____萬。
4S店汽車銷售工作計劃4(一)細(xì)分目標(biāo)市場，大力開展多層次立體化的營銷推廣活動。
__部門負(fù)責(zé)的客戶大體上可以分為四類，即現(xiàn)金管理客戶、公司無貸戶和電子銀行客戶客戶。結(jié)合全年的發(fā)展目標(biāo)，堅持以市場為導(dǎo)向，以客戶為中心，以賬戶為基礎(chǔ)，抓大不放小，采勸確保穩(wěn)住大客戶，努力轉(zhuǎn)變小客戶，積極拓展新客戶”的策略，制定詳營銷計劃，在全公司開展系列的媒體宣傳、網(wǎng)點銷售、大型產(chǎn)品推介會、重點客戶上門推介、組織投標(biāo)和集中營銷活動等，形成持續(xù)的市場推廣攻勢。
鞏固現(xiàn)金管理市場領(lǐng)先地位。繼續(xù)分層次、深入推廣現(xiàn)金管理服務(wù)，努力提高產(chǎn)品的客戶價值。要通過抓重點客戶擴大市場影響，增強現(xiàn)金管理的品牌效應(yīng)。各行部要對轄區(qū)內(nèi)重點客戶、行業(yè)大戶、集團客戶進行調(diào)查，深入分析其經(jīng)營特點、模式，設(shè)計切實的現(xiàn)金管理方案，主動進行營銷。對現(xiàn)金管理存量客戶挖掘深層次的需求，解決存在的問題，提高客戶貢獻度。今年爭取新增現(xiàn)金管理客戶185200戶。
深入開發(fā)公司無貸戶市常中小企業(yè)無貸戶，這也是我行的基礎(chǔ)客戶，并為資產(chǎn)業(yè)務(wù)、中間業(yè)務(wù)發(fā)展提供重要來源。__年年在去年開展中小企業(yè)“弘業(yè)結(jié)算”主題營銷活動基礎(chǔ)上，總結(jié)經(jīng)驗，深化營銷，增強營銷效果。要保持全公司的公司無貸戶市場營銷在量上增長，并注重改善質(zhì)量;要優(yōu)化結(jié)構(gòu)，提高優(yōu)質(zhì)客戶比重，降低籌資成本率，增加高附加值產(chǎn)品的銷售。要重點抓好公司無貸戶的開戶營銷，努力擴大市場占比。要加強對公司無貸戶維護管理，深入分析其結(jié)算特點，進行全產(chǎn)品營銷，擴大我行的結(jié)算市場份額。__年要努力實現(xiàn)新開對公結(jié)算賬戶358001戶，結(jié)算賬戶凈增長272430戶。
做好系統(tǒng)大戶的營銷維護工作。針對全市還有部分鎮(zhèn)區(qū)財政所未在我行開戶的現(xiàn)狀，通過調(diào)用各種資源進行營銷，爭取全面開花。并借勢向各鎮(zhèn)區(qū)其他政府分支機構(gòu)展開營銷攻勢，爭取更大的存款份額。同時對大中型企業(yè)、名牌企業(yè)、世界10強、納稅前8000名、進出口前7334強”等10多戶重點客戶掛牌認(rèn)購工作，鎖定他行目標(biāo)客戶，進行重點攻關(guān)。
(二)加強服務(wù)渠道管理，深入開展“結(jié)算優(yōu)質(zhì)服務(wù)年”活動。
利用節(jié)假日做文章，多做些促進銷售的活動，如新品滿額贈禮品等吸引顧客眼球的活動。另外因為我們品牌剛進入天津市場，與其它在天津已成熟品牌競爭缺乏競爭力的主要原因之一就是固定的顧客群，建議公司可以做一些鼓勵顧客辦理會員的優(yōu)待政策，如入會有贈品等，我們會緊緊抓住有潛力的顧客，發(fā)展成為本品牌會員。
記得在合誠上班的第一天，心懷激動、帶著一顆滿懷激情的心來到了這里的。感謝領(lǐng)導(dǎo)給我這個機會，讓我有了夢想、追求。
目前的情況下，我公司仍然以貿(mào)易為主，貫徹“賣產(chǎn)品不如賣服務(wù)”的理念，在下一步工作當(dāng)中，我們要增強責(zé)任感，繼續(xù)加強優(yōu)化我們的銷售服務(wù)。
目前，康師傅茶飲料的消費群體主要以年輕人為主，口味也是低糖清淡型，企業(yè)完全可以劃分幾個不同的年齡段，然后生產(chǎn)出適合每個年齡段口味的不同產(chǎn)品。
作為高端品牌服務(wù)是不可或缺、重中之重的，在提高人員服務(wù)水平，加強服務(wù)意識教育的同時，注重員工、銷售人員的言、談、舉止等綜合素質(zhì)的提高，更好的全心全意為顧客著想，減少投拆。
客戶資源是全公司至關(guān)重要的資源，對公客戶是全公司的優(yōu)質(zhì)客戶和潛力客戶，要利用對公統(tǒng)一視圖系統(tǒng)，在全面提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)的基礎(chǔ)上，進一步體現(xiàn)個性化、多樣化的服務(wù)。
要建設(shè)好三個渠道：
一是要按照總行要求“二級分公司結(jié)算與現(xiàn)金管理部門至少配置3名客戶經(jīng)理;每個對公業(yè)務(wù)網(wǎng)點(含綜合業(yè)務(wù)網(wǎng)點)應(yīng)當(dāng)根據(jù)業(yè)務(wù)發(fā)展情況至少配備1名客戶經(jīng)理，客戶資源比較豐富的網(wǎng)點應(yīng)適當(dāng)增配，”構(gòu)建起高素質(zhì)的營銷團隊。
二是加強物理網(wǎng)點的建設(shè)。目前，由于對公結(jié)算業(yè)務(wù)方式品種多樣，公司管理模式的差異，對公客戶最常用的仍然是柜面服務(wù)渠道。我行要加強網(wǎng)點建設(shè)，在貴賓理財中心改造中要充分考慮對公客戶的業(yè)務(wù)需要，滿足客戶的需求。各行部要制定詳細(xì)的網(wǎng)點對公業(yè)務(wù)營銷指南，對不同網(wǎng)點業(yè)態(tài)對公業(yè)務(wù)的服務(wù)內(nèi)容、服務(wù)要求、服務(wù)行為規(guī)范、服務(wù)流程等進行指導(dǎo)。
三是要拓展電子銀行業(yè)務(wù)渠道，擴大離柜業(yè)務(wù)占比。今年，電子銀行業(yè)務(wù)在繼續(xù)“跑馬圈地”擴大市場占比的同時，還要“精耕細(xì)作”，拓展有層次的目標(biāo)客戶。各行部應(yīng)充分重視與利用分公司下發(fā)的目標(biāo)客戶清單，有側(cè)重、有針對地開展?fàn)I銷工作，要在優(yōu)質(zhì)客戶市場上占據(jù)絕對優(yōu)勢。同時做好客戶服務(wù)與深度營銷工作。通過建立企業(yè)客戶電子銀行臺賬，并以此作為客戶支持和服務(wù)的重要依據(jù)，及時為客戶解決在使用我行電子銀行產(chǎn)品過程中遇到的問題，并適時將電子銀行新產(chǎn)品推薦給客戶，提高“動戶率”和客戶使用率。
深入開展“結(jié)算優(yōu)質(zhì)服務(wù)年”活動。要樹立以客戶為中心的現(xiàn)代金融服務(wù)理念，梳理制度，整合流程，以目標(biāo)客戶需求為導(dǎo)向。加快產(chǎn)品創(chuàng)新，提高服務(wù)效率，及時處理問題，加強服務(wù)管理，提高客戶滿意度，構(gòu)建以客戶為中心的服務(wù)模式。全面提升__部門服務(wù)質(zhì)量，實現(xiàn)全公司又好又快地發(fā)展目標(biāo)。
(三)加快產(chǎn)品創(chuàng)新步伐，加大新產(chǎn)品推廣應(yīng)用力度
(2)把握，汽車銷售工已僅是銷貨到的客戶方即為結(jié)束，還要幫助客戶出貨，幫助客戶做直接用戶的工作，這項工作列入我07年工作。
結(jié)算與現(xiàn)金管理部作為產(chǎn)品部門，承擔(dān)著產(chǎn)品創(chuàng)新、維護與管理的責(zé)任加強營銷支持系統(tǒng)建設(shè)。做好總行全公司法人客戶營銷、單位企業(yè)級客戶信息管理和單位銀行結(jié)算賬戶管理三大核心系統(tǒng)的推廣工作，為實施科學(xué)的營銷管理提供技術(shù)手段。
完善結(jié)算產(chǎn)品創(chuàng)新機制。一是要實行產(chǎn)品經(jīng)理制，各行配備產(chǎn)品經(jīng)理。產(chǎn)品經(jīng)理要成為收集、研發(fā)產(chǎn)品的主要承擔(dān)者。二是建立信息反饋機制。各行部將客戶需求匯總后報送分公司結(jié)算與現(xiàn)金管理部。分公司定期組織聯(lián)系行、重點行召開產(chǎn)品創(chuàng)新業(yè)務(wù)研討會，集中解決客戶關(guān)心的問題。
提高財智賬戶品牌的市場認(rèn)知度。今年要繼續(xù)實施結(jié)算與現(xiàn)金管理品牌策略，以“財智賬戶”為核心，在統(tǒng)一品牌下擴大品牌內(nèi)涵，提升品牌價值。要對新開發(fā)的結(jié)算與現(xiàn)金管理產(chǎn)品及時進行品牌設(shè)計，制定適當(dāng)?shù)钠放撇呗裕{入到統(tǒng)一品牌體系中。加強財智賬戶品牌的推廣力度，做好品牌維護，保持品牌影響力。
首先銷售培訓(xùn)計劃：在銷售顧問的培訓(xùn)上多下功夫，現(xiàn)在銷售員業(yè)務(wù)知識明顯匱乏，直接的影響銷售部的業(yè)績，08年的銷售顧問的培訓(xùn)是重點，除按計劃每月一次培訓(xùn)以外，按需要多增加培訓(xùn)，特別針對不同時期競爭車型上得多下功夫研究，這在培訓(xùn)中應(yīng)作重點。
發(fā)展第三方存管業(yè)務(wù)。抓住多銀行第三方存管業(yè)務(wù)的機遇，擴大銀證業(yè)務(wù)占比，發(fā)揮我行電子銀行方便快捷的優(yōu)勢，加大新產(chǎn)品推廣應(yīng)用力度。各行部要加強對產(chǎn)品需求的采集和新產(chǎn)品推廣應(yīng)用的組織管理，明確職責(zé)，加強考核，形成觸角廣泛、反應(yīng)靈敏的市場需求反饋網(wǎng)絡(luò)和任務(wù)具體、激勵有效的新產(chǎn)品推廣機制，增強市場快速響應(yīng)能力，真正使投放的新產(chǎn)品能夠盡快占領(lǐng)市嘗取得盈利。今年將推出本外幣一體化資金池、單位客戶短信通知、金融服務(wù)證書、全國自動清算系統(tǒng)等新產(chǎn)品。
(四)抓好客戶經(jīng)理和產(chǎn)品經(jīng)理隊伍建設(shè)，加緊培養(yǎng)__部門人才
要加強人員管理，實施日常工作規(guī)范，制定行為準(zhǔn)則，建立和完善工作日志制度、客戶檔案制度、走訪客戶制度以及信息反饋制度。
加強業(yè)務(wù)培訓(xùn)。今年分公司將繼續(xù)組織各種結(jié)算和現(xiàn)金管理業(yè)務(wù)、電子銀行業(yè)務(wù)培訓(xùn)和營銷技能培訓(xùn)，嘗試更加多樣化的培訓(xùn)方式，通過深入基層培訓(xùn)，擴大受訓(xùn)人員范圍，努力提高業(yè)務(wù)人員素質(zhì)，以適應(yīng)現(xiàn)代商業(yè)銀行市場競爭需求。
(五)強化流程管理，提高風(fēng)險控制水平
要以風(fēng)險防控為主線，積極完善結(jié)算制度體系建設(shè)。在產(chǎn)品創(chuàng)新中，堅持制度先行。要定期通報結(jié)算案件的動向，制定切實的防范措施，堅決遏制結(jié)算案件發(fā)生。加強對結(jié)算中間業(yè)務(wù)收入的管理，加大對賬戶管理的力度。進一步加強監(jiān)督力度，會計檢查員、事后監(jiān)督要要注重發(fā)揮日常業(yè)務(wù)檢查監(jiān)督的作用，及時發(fā)現(xiàn)、堵塞業(yè)務(wù)差錯和漏洞，各網(wǎng)點對存在的問題要進行整改。
1、銷售顧問培訓(xùn)：在銷售顧問的培訓(xùn)上多下功夫，現(xiàn)在銷售員業(yè)務(wù)知識明顯匱乏，直接的影響銷售部的業(yè)績，__年的銷售顧問的培訓(xùn)是重點，除按計劃每月一次培訓(xùn)以外，按需要多增加培訓(xùn)，特別針對不同時期競爭車型上得多下功夫研究，這在培訓(xùn)中應(yīng)作重點。
2、銷售核心流程：完整運用核心流程，給了我們一個很好管理員工的方式——按流程辦理，不用自己去琢磨，很多時候我們并沒有去在意這個流程，認(rèn)為那只是一種工作方法，其實深入的研究后才知道意義很重，這正式嚴(yán)謹(jǐn)管理制度帶來的優(yōu)勢。
每個銷售顧問都應(yīng)按這個制度流程去做，誰沒有做好就是違反了制度，就應(yīng)該有相應(yīng)的處罰，而作為一個管理者從這些流程中就可以去考核下面的銷售顧問。有了考核，銷售顧問就會努力的把事情做好，相反如沒有考核，銷售顧問就容易缺少壓力導(dǎo)致動力減少從而直接影響銷售工作。細(xì)節(jié)決定成敗，這是劉經(jīng)理常教導(dǎo)大家的話。在__年的工作中我們將深入貫徹銷售核心流程，把每一個流程細(xì)節(jié)做好，相信這是完成全年任務(wù)的又一保障。
從上面的銷售業(yè)績上看，我們的工作做的是不好的，可以說是銷售做的十分的失敗。在河南市場上，__產(chǎn)品品牌眾多，__天星由于比較早的進入河南市場，__產(chǎn)品價格混亂，這對于我們開展市場造成很大的壓力。
3、提高銷售市場占有率：⑴、現(xiàn)在萬州的幾家汽車經(jīng)銷商最有影響的“百事達”“商社”對車的銷售夠成一定的威脅，在__年就有一些客戶到這兩家公司購了車。
總結(jié)原因主要問題是價格因素。價格問題是我們同客戶產(chǎn)生矛盾的一個共同點，其他公司在銷售車是沒有優(yōu)勢的，他們唯一有的優(yōu)勢是價格。再看我們在銷售車時，除個別價格外，幾乎都占優(yōu)勢。怎樣來提高我們的占有率，就是要把我們劣勢轉(zhuǎn)化成優(yōu)勢，其實很多客戶也是想在4S店購車所以才會拿其他經(jīng)銷商的價格來威脅，客戶如果來威脅，就證明他心中有擔(dān)心，總結(jié)來說他們的擔(dān)心無外乎就是與整車的質(zhì)量保障、有完善的售后服務(wù)、售后的索賠、售后維修的、銷售顧問的專業(yè)性(更好的使用了解車輛)、公司的誠信度、公司的人員的良好印象等密切相關(guān)，這些客戶擔(dān)心的因素，也是其他經(jīng)銷商沒有的，同時也將成為我們的優(yōu)勢。⑵、通過對銷售顧問的培訓(xùn)對競爭品牌的學(xué)習(xí)提高市場的占有率。⑶、結(jié)合市場部對公司和汽車品牌進行有力的宣傳，提高消費者的知名度和對車的認(rèn)知度。
隨著油價的上漲，汽車?yán)硇韵M的時代已然到來，講究低碳節(jié)能的養(yǎng)車成本便成為消費者購車最主要的小算盤，加上近期國家出臺的“節(jié)能產(chǎn)品惠民工程”更是將低碳節(jié)能用車推上一個高峰，所以比亞迪在今后必然成為眾多購車人士的首選。而比亞迪G3更是許多愛慕虛榮又講究經(jīng)濟實惠的消費人群的必選，車內(nèi)所配置的keyless無鑰匙系統(tǒng)的數(shù)字智能讓其成為中級轎車?yán)锏母邫n車，此車從設(shè)計環(huán)節(jié)就十分注重環(huán)保材料的運用、發(fā)動機的燃油經(jīng)濟性以及車內(nèi)噪音控制的性能和其適中的銷售價格和養(yǎng)車費用絕對能讓比亞迪轎車占據(jù)一定的市場份額。
新一年我們團隊的汽車銷售工作計劃以上三點都已列出。在工作中我會做好自己并帶領(lǐng)好團隊去克服種種困難，為公司的效益盡到最大的努力。當(dāng)好一個稱職的展廳經(jīng)理，做到銷售部帶隊的作用，做好公司的排頭兵。發(fā)揚團隊精神，幫助他們做好本職工作完成公司下達的各項任務(wù)。
4S店汽車銷售工作計劃5隨著__區(qū)汽車市場逐漸發(fā)展成熟，競爭日益激烈，機遇與考驗并存。20__年，銷售工作仍將是我們公司的工作重點，面對先期投入，正視現(xiàn)有市場，作為我__區(qū)銷售經(jīng)理，我創(chuàng)業(yè)激情高漲，信心百倍，又深感責(zé)任重大。
著眼公司當(dāng)前，兼顧未來發(fā)展。20__年，在負(fù)責(zé)人的領(lǐng)導(dǎo)下，在銷售工作中我堅持做到：突出重點維護現(xiàn)有市場，把握時機開發(fā)潛在客戶，注重銷售細(xì)節(jié)，強化優(yōu)質(zhì)服務(wù)，穩(wěn)固和提高市場占有率，主動爭取圓滿完成銷售任務(wù)。
一、銷量指標(biāo)：
至20__年12月31日，__區(qū)汽車銷售任務(wù)560萬元，銷售目標(biāo)700萬元。
二、計劃擬定：
1、年初擬定《年度銷售總體計劃》。
2、年終擬定《年度銷售總結(jié)》。
3、月初擬定《月銷售計劃表》和《月訪客戶計劃表》。
4、月末擬定《月銷售統(tǒng)計表》和《月訪客戶統(tǒng)計表》。
三、客戶分類：
根據(jù)汽車__年度銷售額度，對市場進行細(xì)分化，將現(xiàn)有客戶分為VIP用戶、一級用戶、二級用戶和其它用戶四大類，并對各級用戶進行全面分析。
四、實施措施：
1、技術(shù)交流：
(1)本年度針對VIP客戶的技術(shù)部、售后服務(wù)部開展一次技術(shù)交流研討會。
(2)參加相關(guān)行業(yè)展會兩次，其中展會議開會時間間安排一場大型聯(lián)誼座談會。
2、客戶回訪：
目前在國內(nèi)市場上流通的汽車相似品牌有七八種之多，與我司品牌相當(dāng)?shù)挠腥姆N，技術(shù)方面不相上下，競爭愈來愈激烈，已構(gòu)成市場威脅。為穩(wěn)固和拓展市場，務(wù)必加強與客戶的交流，協(xié)調(diào)與客戶、直接用戶之間的關(guān)系。
(1)為與客戶加強信息交流，增近感情，對VIP客戶每月拜訪一次。對一級客戶每兩月拜訪一次。對于二級客戶根據(jù)實際情況另行安排拜訪時間。
(2)適應(yīng)把握形勢，銷售工作已不僅僅是銷貨到我們的客戶方即為結(jié)束，還要幫助客戶出貨，幫助客戶做直接用戶的工作，這項工作列入我__年工作重點。
3、網(wǎng)絡(luò)檢索：
充分發(fā)揮我司網(wǎng)站及網(wǎng)絡(luò)資源，通過信息檢索發(fā)現(xiàn)掌握銷售信息。
4、售后協(xié)調(diào)：
目前情況下，我公司仍然以貿(mào)易為主，賣產(chǎn)品不如賣服務(wù)，在下一步工作中，我們要增強責(zé)任感，不斷強化優(yōu)質(zhì)服務(wù)。
用戶使用我們的產(chǎn)品如同享受我們提供的服務(wù)，從穩(wěn)固市場、長遠(yuǎn)合作的角度，我們務(wù)必強化為客戶負(fù)責(zé)的認(rèn)識，把握每一次與用戶接觸的機會，提供熱度詳細(xì)周到的售后服務(wù)，給公司增加一個制勝的籌碼。
職業(yè)教育要想實現(xiàn)就業(yè)導(dǎo)向,就意味著職業(yè)院校的畢業(yè)生必須在一定程度上學(xué)會工作,即有能力完成企業(yè)要求的實際工作任務(wù)。不同層次(如高等和中等)職業(yè)教育的根本區(qū)別就在于其畢業(yè)生完成的工作任務(wù)的難度不同。實現(xiàn)這一目標(biāo)的前提是學(xué)生有機會在在校學(xué)習(xí)期間,完成一些難度不同的工作任務(wù),從而獲得相關(guān)的專業(yè)知識和技能,并積累初步的工作經(jīng)驗。因此,職業(yè)教育的教學(xué)過程是一個“工作”與“學(xué)習(xí)”一體化的綜合發(fā)展過程。“工”與“學(xué)”的結(jié)合,是職業(yè)教育課程的重要本質(zhì)屬性。這里的工作不再是一個抽象的概念,而是通過一個個具體的工作任務(wù)反映出的工作對象、內(nèi)容和要求。因此,工學(xué)結(jié)合課程的核心載體是工作任務(wù)。
最近一段時間,任務(wù)引領(lǐng)(驅(qū)動)式的課程和教學(xué)已經(jīng)基本獲得了大家的認(rèn)同。然而從目前教學(xué)實際來看,盡管許多院校開發(fā)了數(shù)量可觀的學(xué)習(xí)任務(wù),但這些學(xué)習(xí)任務(wù)的隨意性卻比較大。如有的院校將一些簡單的知識或技能學(xué)習(xí)環(huán)節(jié)冠以“學(xué)習(xí)任務(wù)”的名稱,如“基本電路圖識讀”和“水準(zhǔn)儀使用”等,這是不可能達到培養(yǎng)“學(xué)會工作”這一課程改革的較高目標(biāo)的。從嚴(yán)格意義上講,工學(xué)結(jié)合課程的工作任務(wù)是一個“工作與學(xué)習(xí)任務(wù)”,是學(xué)生用來學(xué)習(xí)的工作任務(wù),它準(zhǔn)確地確定了職業(yè)教育的專業(yè)教學(xué)內(nèi)容,即:學(xué)習(xí)內(nèi)容不再是脫離具體工作情境和工作過程的點狀的專業(yè)知識和操作技能,而是反映某一職業(yè)(或?qū)I(yè))的最重要的專業(yè)能力的、綜合性的“典型工作任務(wù)”。
典型工作任務(wù)是由某一職業(yè)中可以傳授的、相互聯(lián)系的綜合能力決定的,它不但描述了該職業(yè)的基本工作內(nèi)涵,而且能夠促進從業(yè)人員的職業(yè)生涯發(fā)展。例如“,汽車發(fā)動機機械維修”是汽車機電維修專業(yè)的典型工作任務(wù),其主要內(nèi)容是“:依據(jù)維修前臺接待提供的維修工單,在規(guī)定工時內(nèi)以經(jīng)濟的方式在汽車機電維修工位,按專業(yè)要求完成待維修車輛發(fā)動機機械方面的維護、小修或大修工作,并在發(fā)動機機械維修過程中發(fā)現(xiàn)維修工單所沒能記錄到的而又應(yīng)該進行的維修項目”。典型工作任務(wù)具有以下特征:首先,它不是具體的工作環(huán)節(jié)(如水準(zhǔn)儀使用),而在一個復(fù)雜的職業(yè)活動情境中具有結(jié)構(gòu)完整的工作過程,包括計劃、實施以及工作成果檢查評價等步驟;其次,反映該職業(yè)的主要工作內(nèi)容和典型工作形式;第三,在從業(yè)人員的職業(yè)生涯發(fā)展中具有重要的意義,在整個企業(yè)的工作(或經(jīng)營)流程里具有重要的功能;第四,完成該任務(wù)的方式和結(jié)果有較大的開放性。
通常,一個專業(yè)(職業(yè))大約有10～20個典型工作任務(wù)。作為課程載體的典型工作任務(wù)來源于企業(yè)實踐,它在人的職業(yè)成長過程中起著關(guān)鍵的作用,但不一定是實際生產(chǎn)中最常見的具體任務(wù)、環(huán)節(jié)或步驟的忠實再現(xiàn)。如“更換輪胎”是汽車修理企業(yè)最常見的實際任務(wù),但不是“汽車修理工”職業(yè)的典型工作任務(wù);而“發(fā)動機維修”(特別是高級汽車發(fā)動機的維修)在現(xiàn)代汽車修理業(yè)中出現(xiàn)的概率并不高,但是對汽車修理工的職業(yè)發(fā)展卻起著極為重要的作用,因此是汽車修理工職業(yè)的典型工作任務(wù)。典型工作任務(wù)反映的是整體化的工作,其內(nèi)容包括工作對象、工具、工作方法、勞動組織方式和工作要求等,這里包含著相應(yīng)的專業(yè)知識和技能,自然也包括一些學(xué)科性的知識。如上述例子中的典型工作任務(wù)“汽車發(fā)動機機械維修”的工作對象包括需完成的維修合同或維修工單,與維修接待員、車間主任和質(zhì)檢員的業(yè)務(wù)溝通,符合經(jīng)濟性、安全性要求的維修和高效率的生產(chǎn),待維修車輛發(fā)動機機械系統(tǒng)的故障診斷、拆卸、檢查、安裝與維護;而工作要求則包括組內(nèi)成員間、各組成員間、員工與任務(wù)涉及其他部門間進行專業(yè)溝通,從經(jīng)濟、安全、環(huán)保及滿足顧客的需求來確定維修作業(yè)計劃,檢查、拆卸、安裝、調(diào)整和檢測維護等工作標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范,自覺保持安全作業(yè)及5S的工作要求等,詳情參見廣州市教研室等編寫的中等職業(yè)學(xué)校汽車運用與維修專業(yè)學(xué)生工作頁。
在確定課程的學(xué)習(xí)內(nèi)容時應(yīng)當(dāng)注意以下幾個問題:一是工作對象是具體工作情境和工作過程中的工作對象。它不僅是一個特定的事物(如機床),而且具有特定的功能(如機床操作或機床維修),不同的功能決定了學(xué)習(xí)內(nèi)容的不同。如機床操作工的任務(wù)是操作機床部件,安裝工具并進行簡單維修,他對機床結(jié)構(gòu)無須了解太多;而機床維修工則必須分析機床的故障原因,了解無故障運行的細(xì)節(jié)知識。二是勞動組織方式對課程開發(fā)具有重要的作用。不同的勞動組織方式對從業(yè)者的職業(yè)能力要求有很大不同,也導(dǎo)致了人們在工作中的責(zé)任心、質(zhì)量意識和創(chuàng)造力的不同。三是應(yīng)當(dāng)讓學(xué)生從不同側(cè)面了解對工作的要求。有時不同方面的要求會一致,但更多情況是存在各種利益之間的矛盾和博弈。如技術(shù)人員一般希望采用最佳的技術(shù)解決方案,這常常需要更高的成本,與企業(yè)的要求是對立的。理解這些復(fù)雜的工作關(guān)系,能夠為學(xué)生未來的職業(yè)生涯發(fā)展提供更廣闊的空間。可見,典型工作任務(wù)的確定是一項復(fù)雜的系統(tǒng)工程,它需要與之相對應(yīng)的課程開發(fā)技術(shù),而目前我國職業(yè)院校普遍采用的、基于DACUM課程開發(fā)方法(將一個職業(yè)化分成若干個職責(zé)和單項任務(wù)并確定其所需能力點)無法完全滿足這一要求,因為:其一,能力是抽象的,存在于具體的工作中,人們無法脫離具體工作(任務(wù)、對象和要求等)對能力點進行獨立的分析和培養(yǎng)。其二,針對具體崗位的能力分析和培養(yǎng),可能滿足崗位培訓(xùn)的需要,但無法達到學(xué)校教育的要求。其三,職業(yè)能力中很大部分是隱性能力,無法具體說出來。其四,人們還沒有科學(xué)的方法將具體的能力點組合成綜合的課程。由此開發(fā)出的課程一般適合針對性強的崗位培訓(xùn),但在以系統(tǒng)培養(yǎng)綜合職業(yè)能力為目標(biāo)的現(xiàn)代職業(yè)學(xué)校教育中有一定的局限性。
工學(xué)結(jié)合的課程開發(fā)是一個綜合性的過程,它應(yīng)當(dāng)建立在整體化的、過程導(dǎo)向的職業(yè)分析基礎(chǔ)之上,將職業(yè)分析、工作任務(wù)分析、企業(yè)生產(chǎn)(或經(jīng)營)過程分析、個人發(fā)展目標(biāo)和教學(xué)分析設(shè)計等結(jié)合在一起。這需要通過實踐專家訪談會等一系列特定的方法來獲得過程完整的典型工作任務(wù),而不僅僅是一些獨立的能力點或者技能點,具體方法見歐盟Asia-Link項目課題編寫的《學(xué)習(xí)領(lǐng)域課程開發(fā)手冊》。
二、工學(xué)結(jié)合課程的實施過程,要讓學(xué)生親自經(jīng)歷結(jié)構(gòu)完整的工作過程
工學(xué)結(jié)合課程的目的是學(xué)會工作。學(xué)生只有親自完成過一項或多項工作任務(wù)后才有可能學(xué)會工作,用職業(yè)教育課程理論的術(shù)語來說,就是要讓學(xué)生親自經(jīng)歷結(jié)構(gòu)完整的工作過程。所謂工作過程,是在企業(yè)里為完成一件工作任務(wù)并獲得工作成果而進行的一個完整的工作程序。對于多數(shù)實踐性職業(yè)來說,工作過程是由工作的組織方式、工作內(nèi)容以及主觀工作能力來決定的,是一個綜合的、時刻處于運動狀態(tài)的、但結(jié)構(gòu)相對固定的系統(tǒng),外部對工作過程的影響力十分有限。在課程實施中,讓學(xué)生經(jīng)歷結(jié)構(gòu)完整的工作過程包含兩方面的含義:一是完成典型工作任務(wù)的工作過程結(jié)構(gòu)要完整,二是工作要涉及工作過程的所有要素。
(一)工作過程的結(jié)構(gòu)不管在什么領(lǐng)域,所有職業(yè)的工作過程的結(jié)構(gòu)大體上是相同的,一般都可以簡要地劃分為四個階段:1.確認(rèn)工作任務(wù)。主要目的是對工作有一個整體的設(shè)想,根據(jù)任務(wù)說明設(shè)想出工作的內(nèi)容、程序、階段和條件,獲取與完成任務(wù)有直接關(guān)系的知識技能。2.計劃。即確定完成工作任務(wù)的途徑、步驟和所需的工具和材料。3.實施。在教學(xué)實踐中,實施過程經(jīng)常與前一步驟計劃的結(jié)果有一定偏差。只要學(xué)生能夠觀察記錄下這些偏差,并在下面的評估階段分析出原因,也可以取得到良好的學(xué)習(xí)效果。4.檢查、評價與結(jié)果記錄。
即對工作過程進行質(zhì)量控制,保證得到所期望的結(jié)果并對結(jié)果進行全面、客觀的評價。評價的目的不僅是找到缺陷,更重要的是找到產(chǎn)生缺陷的原因。在課程實理論研究施中,應(yīng)盡可能讓學(xué)生全部經(jīng)歷這四個階段。教師應(yīng)明確設(shè)計出結(jié)構(gòu)完整的工作過程及其每一個重要的環(huán)節(jié)。在教學(xué)設(shè)計中,應(yīng)注意在不同的行業(yè)和專業(yè)的實際工作過程中,具體的工作環(huán)節(jié)可能略有不同,例如:以產(chǎn)品為導(dǎo)向的專業(yè)(如數(shù)控加工技術(shù)):一是分析產(chǎn)品任務(wù)說明,討論和評價其使用價值,獲取和處理相關(guān)信息;二是制訂工作計劃,包括分工、所需工具和材料,選擇最佳方案,優(yōu)化計劃;三是按照計劃生產(chǎn)產(chǎn)品;四是對產(chǎn)品功能進行檢驗,必要時進行改善,展示產(chǎn)品和解決問題的途徑,評價產(chǎn)品和解決途徑,發(fā)現(xiàn)可能的革新之處。以合同為導(dǎo)向的專業(yè)(如汽車維修):一是分析工作合同,獲取和評價相關(guān)信息(如車輛的當(dāng)前狀態(tài)、顧客要求);二是確定過程性目標(biāo)(完工期限、成本、質(zhì)量),制訂工作計劃,選擇工作方式,細(xì)化工作計劃;三是按照計劃完成合同,必要時更改計劃;四是將實際情況與過程性目標(biāo)進行對比,必要時進行返工,展示成果并移交給顧客,為顧客提供咨詢,由顧客進行評價。
以經(jīng)營過程為導(dǎo)向的專業(yè)(如軟件開發(fā)和廣告設(shè)計):一是與顧客建立聯(lián)系,共同設(shè)計任務(wù);二是起草任務(wù)說明和報價并與顧客談判,確定任務(wù),制定整體規(guī)劃,確定工作計劃;三是按照計劃完成任務(wù);四是檢查功能,編寫移交文件,移交給顧客并為其提供咨詢、結(jié)算,按顧客要求完善產(chǎn)品,協(xié)商售后服務(wù)(參見李希特/梅耶,2004)。盡管不同專業(yè)的工作過程有著細(xì)微的差別,但有一點是相同的:即要想系統(tǒng)培養(yǎng)學(xué)生完成綜合性工作任務(wù)的能力,必須重視“結(jié)構(gòu)完整的工作過程”中的每一個階段。傳統(tǒng)教學(xué)正是因為僅涉及了其中個別階段,如獲取信息(常被簡化為被動地接受理論知識)和實施(常規(guī)技能培訓(xùn)),而忽略了諸如計劃和檢查這些關(guān)鍵性的環(huán)節(jié),從而造成了人才的結(jié)構(gòu)性缺陷,如缺乏計劃和評估能力,而這些能力卻恰恰是形成創(chuàng)新能力和質(zhì)量意識的關(guān)鍵。
【關(guān)鍵詞】PDCA；責(zé)任矩陣；項目；全面；設(shè)計質(zhì)量管理
引言
市場經(jīng)濟條件下，營銷無疑是企業(yè)生存的重要手段，隨著市場競爭的激烈，越來越多的企業(yè)把營銷作為企業(yè)經(jīng)營的生命線。然而，在市場營銷觀念經(jīng)歷的三個階段（生產(chǎn)觀念、推銷觀念、需求觀念）中，產(chǎn)品和產(chǎn)品質(zhì)量始終處于核心地位。房地產(chǎn)行業(yè)的競爭最終將是產(chǎn)品的競爭，市場營銷是產(chǎn)品設(shè)計與產(chǎn)品質(zhì)量的營銷。房地產(chǎn)企業(yè)存在的根本價值在于消費者利益最大化。不斷趨于多樣化、個性化的消費者需要要求市場營銷必須識別顧客的需求和欲望，確定所能提供最佳服務(wù)的目標(biāo)市場，設(shè)計適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品以滿足這些市場的需要，創(chuàng)造顧客滿意并且獲取利潤，使企業(yè)在新的競爭環(huán)境中立于不敗之地。保證產(chǎn)品質(zhì)量，全面設(shè)計質(zhì)量管理勢在必行。
一、房地產(chǎn)項目全面設(shè)計質(zhì)量管理
ISO9000：2000《質(zhì)量管理體系 基礎(chǔ)和術(shù)語》和GB/T9000——2000標(biāo)準(zhǔn)關(guān)于質(zhì)量的定義：所謂質(zhì)量，是指一組固有特性滿足要求的程度。
項目全生命周期是指項目從立項到收尾的整個過程。房地產(chǎn)開發(fā)項目全生命周期包括投資機會研究和土地競投階段，項目立項階段，全程策劃階段，規(guī)劃設(shè)計階段，施工階段，市場推廣和營銷階段，租售及物業(yè)管理階段。在房地產(chǎn)項目的全生命周期中工程施工前是為了確定項目方向和設(shè)計方案，方向和設(shè)計錯誤必然會導(dǎo)致整個項目的失敗，而且這種失敗常常是無法彌補的。圖1為項目各階段累計投資和影響對比圖，從圖中可以看出施工階段開始之前投資較少，施工階段投入的資金大，但是前幾個階段對項目生命期的影響卻最大，稍有失誤就會產(chǎn)生巨大損失，甚至?xí)?dǎo)致項目夭折，而施工階段的工作對于項目生命期的影響很小。所以作為房地產(chǎn)企業(yè)的項目管理不僅要保證施工階段的質(zhì)量，還要更加重視施工前幾個階段的工作質(zhì)量，這樣才能更好的保證項目整體質(zhì)量。本文針對房地產(chǎn)項目設(shè)計質(zhì)量管理運用PDCA循環(huán)方法進行了初步的研究。
全面質(zhì)量管理是以質(zhì)量為核心，建立在全員參與的基礎(chǔ)上的一種管理方法，其目的在于長期獲得顧客滿意、組織成員和社會的利益。全面設(shè)計質(zhì)量管理是將設(shè)計這一過程單獨提出來經(jīng)行質(zhì)量管理。
二、PDCA循環(huán)和責(zé)任分配矩陣簡介
PDCA循環(huán)最早是由美國貝爾實驗室的休哈特博士（Walter Shewhart）在19世紀(jì)30年代構(gòu)想，隨后被美國質(zhì)量管理專家戴明博士（Edwards Deming）采納，將之引進日本，在日本得到了推廣和充實，所以又被稱為戴明環(huán)，它是全面質(zhì)量管理所應(yīng)遵循的科學(xué)程序。PDCA是英語單詞Plan（計劃）、Do（實施）、Check（檢查）和Action（處理）的第一個字母，PDCA循環(huán)（如圖2）就是按照這樣的順序進行質(zhì)量管理，并且循環(huán)不止地進行下去的科學(xué)程序。五十年代初傳入日本，七十年代后期傳入我國。
第一步：分析現(xiàn)狀，找出存在的問題；
第二步：找出并分析產(chǎn)生問題的各種影響因素；
第三步：找出各種因素中的最關(guān)鍵因素，制訂措施，提出質(zhì)量改進活動計劃；
第四步：擬定措施，制定計劃；
第五步：執(zhí)行所制訂的計劃和措施；
第六步：根據(jù)計劃的要求，檢查執(zhí)行的情況；
第七步：總結(jié)經(jīng)驗，鞏固成績，把效果好的納入各項標(biāo)準(zhǔn)（技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)或管理工作標(biāo)準(zhǔn)）；
第八步：提出遺留問題，并將其轉(zhuǎn)入到下一個PDCA循環(huán)予以解決。
責(zé)任矩陣是以表格形式表示完成工作分解結(jié)構(gòu)中工作細(xì)目的個人責(zé)任方法。這是在項目管理中一個十分重要的工具，因為他強調(diào)每一項工作細(xì)目由誰負(fù)責(zé)，并表明每個人的角色在整個項目中的地位。制定責(zé)任矩陣的主要作用是將工作分配給每一個成員后，通過責(zé)任矩陣可以清楚地看出每一個成員在項目執(zhí)行過程中所承擔(dān)的責(zé)任。責(zé)任矩陣表頭部分填寫項目需要的各種人員角色或職能部門，而與活動交叉的部分則填寫每個角色對每個活動的責(zé)任關(guān)系，從而建立“人”和“事”的關(guān)聯(lián)。不同的責(zé)任可以用不同的符號表示。
責(zé)任矩陣的作用有：1、將項目的具體任務(wù)分配、落實到相關(guān)的人員或職能部門，使項目的人員分工一目了然；2、清楚地顯示出項目執(zhí)行組織各部門或個人之間的角色、職責(zé)和相互關(guān)系，避免責(zé)任不清而出現(xiàn)推諉、扯皮現(xiàn)象；3、可以充分考慮任務(wù)執(zhí)行人員的工作經(jīng)驗、教育背景、職業(yè)資格、興趣愛好、年齡性別等不同的方面進行分工，確保最適當(dāng)?shù)娜巳プ鲎钸m當(dāng)?shù)氖拢瑥亩岣吖ぷ骱晚椖抗芾淼男剩?、有利于項目經(jīng)理從宏觀上看清任務(wù)的分配是否平衡、適當(dāng)，以便進行必要的調(diào)整和優(yōu)化，確保最適當(dāng)?shù)娜藛T去做最適當(dāng)?shù)氖虑椤?/p>
三、基于PDCA循環(huán)的房地產(chǎn)項目全面設(shè)計質(zhì)量管理
本文以某房地產(chǎn)公司為例，論述了運用PDCA循環(huán)方法和責(zé)任矩陣來設(shè)計房地產(chǎn)項目生命周期設(shè)計質(zhì)量管理流程。該房地產(chǎn)職能部門分為：綜合部、財務(wù)部、經(jīng)營管理部、采購部、項目開發(fā)部、策劃部、營銷部、預(yù)算合同部、總工辦、工程管理部。其各職能部門的職責(zé)（因為篇幅有限，只列舉了與本文有關(guān)的部分職責(zé)）如下：
（一）綜合部
1、根據(jù)總經(jīng)理指示，檢查各個時期的行政工作開展情況，為總經(jīng)理部署工作提交材料；起草各個時期的工作計劃、總結(jié)和各種文件。
2、根據(jù)總經(jīng)理的指示召集總經(jīng)理辦公會議和專題會議，做好會議記錄；組織編制公司行政工作計劃和工作總結(jié)。
（二）財務(wù)部
負(fù)責(zé)資金管理，調(diào)度。編制月，季，年度財務(wù)情況說明分析，向公司領(lǐng)導(dǎo)報告公司經(jīng)營情況。
（三）經(jīng)營管理部
1、結(jié)合行業(yè)、競爭對手以及自身的情況分析，對公司重大問題進行研究，提出建議；對競爭對手進行跟蹤研究，對競爭對手的重大舉措進行預(yù)警，并給予相應(yīng)的建議。
2、通過對戰(zhàn)略環(huán)境分析，會同有關(guān)部門擬定公司的發(fā)展戰(zhàn)略和經(jīng)營策略，制定企業(yè)長遠(yuǎn)發(fā)展規(guī)劃，經(jīng)批準(zhǔn)后組織實施。
3、配合財會和采購部門加強固定資產(chǎn)和物資管理，對資產(chǎn)與物資進行盤點。
（四）采購部
1、負(fù)責(zé)公司的招標(biāo)采購。
2、負(fù)責(zé)標(biāo)底的編制、審核工作。
3、負(fù)責(zé)根據(jù)項目采購計劃以及工程施工需要做好項目采購資金使用計劃。
4、負(fù)責(zé)根據(jù)工程制定的各階段施工進度和采購計劃做好材料采購計劃。
（五）項目開發(fā)部
1、研究市場發(fā)展趨勢和投資方向，確定基本開發(fā)需求；
2、對擬開發(fā)土地進行詳細(xì)調(diào)研，并會同有關(guān)部門進行可行性分析；
3、依據(jù)合作協(xié)議會同公司相關(guān)部門辦理開發(fā)資料和土地的接收工作；
4、負(fù)責(zé)房地產(chǎn)市場信息的搜集、整理及研究工作。
5、根據(jù)市場調(diào)研結(jié)果，對公司開發(fā)的項目進行收益評估，為公司領(lǐng)導(dǎo)決策提供依據(jù)。
6、進行項目樓盤的細(xì)分市場定位、產(chǎn)品定位；
7、確定新項目客戶群定位、競爭定位；
8、根據(jù)區(qū)域地產(chǎn)市場物業(yè)特征及市場熱點，會同規(guī)劃設(shè)計部對產(chǎn)品功能規(guī)劃、總體規(guī)劃、細(xì)部構(gòu)造、公共配套、外立面造型、內(nèi)部三維空間處理、戶型設(shè)計、面積配比、建材設(shè)備選擇等提出具體的建議與要求。
（六）策劃部
1、負(fù)責(zé)項目運作的策劃和推廣工作。
2、針對新項目進行廣泛的市場調(diào)查、綜合相關(guān)方面情況分析和銷售預(yù)測，編制項目可行性研究報告，經(jīng)相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)后，全面組織實施。
（七）銷售部
1、定期組織市場調(diào)研，收集市場信息，分析市場動向，特點和發(fā)展趨勢。收集有關(guān)房地產(chǎn)的信息，掌握房地產(chǎn)市場的動態(tài)，分析銷售和市場競爭發(fā)展?fàn)顩r，提出改進方案和措施。負(fù)責(zé)收集，整理，歸納客戶資料，對客戶群進行透徹的分析。
2、確定銷售策略，建立銷售目標(biāo)，制定銷售計劃。
（八）預(yù)算合同部
1、協(xié)助營銷部、策劃部評估項目經(jīng)濟效益和撰寫可行性研究報告的相關(guān)部分，參與規(guī)劃設(shè)計部組織的圖紙會審并提出有關(guān)預(yù)算意見；
2、在工程設(shè)計階段協(xié)助公司決策層優(yōu)化設(shè)計，降低工程造價；
（九）總工辦
1、參與工程項目的設(shè)計方案討論和審核工作。
2、主持工程圖紙的會審工作及工程的驗收工作。
（十）工程管理部
1、負(fù)責(zé)公司的技術(shù)管理工作。
2、負(fù)責(zé)施工圖紙會審，參加開發(fā)項目圖紙交底、竣工圖的審定、圖
紙變更的審定工作。
運用PDCA循環(huán)方法結(jié)合責(zé)任矩陣，建立如表1所示的項目全生命周期設(shè)計質(zhì)量管理流程及流程中各職能部門的責(zé)任矩陣。
在對土地資料和當(dāng)?shù)厣鐣宋沫h(huán)境經(jīng)行整理分析過程中，項目開發(fā)部為負(fù)擔(dān)主要責(zé)任，經(jīng)營管理部和設(shè)計單位參與。項目開發(fā)部對擬開發(fā)土地進行詳細(xì)調(diào)研并進行可行性分析，將得到的土地地質(zhì)勘探資料等信息經(jīng)行整理分析；經(jīng)營管理部和設(shè)計單位參與進來，經(jīng)營管理部介入其中，了解情況，為將來的經(jīng)營管理工作做好準(zhǔn)備；設(shè)計單位參與其中，可以提前了解哪些不利地質(zhì)應(yīng)該合理避讓，哪些有利地貌可以充分利用，這對建筑結(jié)構(gòu)的安全性、經(jīng)濟性和合理性，提供了主要依據(jù)。
在對戰(zhàn)略環(huán)境、市場信息和產(chǎn)品定位經(jīng)行整理分析過程中，項目開發(fā)部和經(jīng)營管理部為承擔(dān)主要責(zé)任，策劃部輔助它們，設(shè)計單位參與其中。項目總成本由預(yù)算合同部負(fù)責(zé)制定，項目總進度由工程管理部負(fù)責(zé)制定，設(shè)計單位參與其中，以項目的總成本和總進度約束條件，為制定出可行的設(shè)計方案做準(zhǔn)備。
總工辦和工程管理部負(fù)責(zé)找出約束設(shè)計的關(guān)鍵因素，制定設(shè)計方案，提出設(shè)計改進計劃。設(shè)計單位主要負(fù)責(zé)設(shè)計草圖，如果設(shè)計草圖通過，那么主要負(fù)責(zé)設(shè)計圖紙。經(jīng)營管理部、項目開發(fā)部、工程管理部、總工辦和預(yù)算合同部參與其中，了解設(shè)計情況。總工辦和工程管理部主要負(fù)責(zé)工程圖紙的會審，檢查是否滿足約束條件。設(shè)計單位根據(jù)總工辦和工程管理部的檢查結(jié)果和提出的建議，總結(jié)經(jīng)驗，提出遺留的問題，然后再返回到計劃過程中，進入下一個PDCA循環(huán)，直至達到標(biāo)準(zhǔn)為止，終止循環(huán)。
本文只是以某一房地產(chǎn)公司的職能部門為例，對于其它房地產(chǎn)公司其職能部門有可能不相同，他們可以根據(jù)自身的情況制定自己的責(zé)任矩陣，以適應(yīng)其房地產(chǎn)公司的結(jié)構(gòu)。
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[1]成虎.工程項目管理[M].北京：高等教育出版社，2003
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銷售人員完善的心態(tài)首先是對自己的態(tài)度。正確的對自己的態(tài)度是：認(rèn)為自己很優(yōu)秀，不斷持續(xù)地增強自信。即便剛剛開始做業(yè)務(wù)工作，銷售人員也應(yīng)該充滿自信，這樣，堅定的信念和頑強的意志才能不斷鼓舞著銷售人員，勇于面對顧客。下面是小編為大家整理的銷售工作自我鑒定五篇，希望對您有所幫助。歡迎大家閱讀參考學(xué)習(xí)!
銷售工作自我鑒定1進入酒業(yè)公司以來，從培訓(xùn)到市場上崗，做好每一項具體的工作，嚴(yán)格按照公司的有關(guān)指示和文件精神做好自我的本職工作，對工作認(rèn)真負(fù)責(zé)。下頭是本人對近期的工作做一下鑒定：
工作上，本人主要市場工作是縣。進入市場以后，先是對地區(qū)的市場情景作了一個詳細(xì)的了解和調(diào)查，針對具體的情景做了具體的分析，把招商宣傳資料發(fā)到當(dāng)?shù)匾恍┵Y金實力比較雄厚的店面，例如各個品牌的經(jīng)銷商，大型商超，名言名酒店，副食品批發(fā)店，酒店賓館和一些當(dāng)?shù)乇容^有實力的商家，以及對當(dāng)?shù)匾恍C關(guān)工作人員，其中市場共得資料150份，發(fā)出資料138份
有意向的客戶4家，經(jīng)過交流好額聯(lián)系選出一家比較適合我們產(chǎn)品的經(jīng)銷商，目前正在談判中。甕安縣市場共得資料100份，發(fā)出資料90份有意向客戶2家目前正在聯(lián)系和溝通中。在那里工作的這段時間里讓我學(xué)到了很多，接下來我將從三個方面向大家介紹一下我感悟到的一些觀點，與大家共同交流和探討。
一、端正態(tài)度
在工作期間我看到了很多問題、矛盾與困難，當(dāng)然這些都是不可避免的，可是我覺得導(dǎo)致這些問題和困難不能解決的主要原因還是態(tài)度問題，態(tài)度決定一切。經(jīng)常有人會這樣說——“如果當(dāng)初我怎樣怎樣，那么此刻我肯定會……”，人們常常只停留在這樣的說上，而不真正付諸行動，怎樣會有好結(jié)果白酒的競爭日趨激烈，不斷會有新的挑戰(zhàn)擺在你面前，你以一種什么樣的態(tài)度去對待它，你就會得到一種什么樣的結(jié)果。所以怨天尤人是沒有意義的，進取地工作才是我們最應(yīng)當(dāng)做的。
二、明確目標(biāo)
首先，任何公司都有公司發(fā)展的目標(biāo)，每一個員工也都有自我的個人發(fā)展目標(biāo)，在這個問題上，我認(rèn)為作為公司的一名員工就應(yīng)將個人目標(biāo)與公司目標(biāo)統(tǒng)一齊來。每個人都會有壓力，可是在實現(xiàn)公司發(fā)展目標(biāo)的同時，也是在實現(xiàn)自我的個人目標(biāo)。
其次就是我剛才提到的實現(xiàn)目標(biāo)要有正確的態(tài)度與方法，并將目標(biāo)切實分解落實。僅有可分解的、能實現(xiàn)的目標(biāo)，才是可行的目標(biāo)。
三、學(xué)習(xí)
關(guān)于學(xué)習(xí)，有一位經(jīng)濟學(xué)家講過這樣一句話“不學(xué)習(xí)是一種罪惡，學(xué)習(xí)是有經(jīng)濟性的，用經(jīng)濟的方法去學(xué)習(xí)，用學(xué)習(xí)來創(chuàng)造經(jīng)濟。”在工作中也是一樣，我們需要不斷地學(xué)習(xí)、充實，爭取做到學(xué)以致用，相得益彰。
作為一名剛畢業(yè)的大學(xué)生，雖然沒有工作經(jīng)驗，我們有這無比的事業(yè)心和上進心，有著遠(yuǎn)大的夢想和抱負(fù)，因為我們年輕，所以我們有資本，有信念，有毅力去開創(chuàng)一個屬于自我的地方。
銷售工作自我鑒定2不知不覺中，一年的時間一晃就過了，在這段時間里，我從一個對產(chǎn)品知識一無所知的新人轉(zhuǎn)變到一個能獨立操作業(yè)務(wù)的業(yè)務(wù)員，完成了職業(yè)的主角轉(zhuǎn)換，并且適應(yīng)了這份工作。業(yè)績沒什么突出，以下是一年的工作業(yè)務(wù)明細(xì)：進入一個新的行業(yè)，每個人都要熟悉該行業(yè)產(chǎn)品的知識，熟悉公司的操作模式和建立客戶關(guān)系群。在市場開發(fā)和實際工作中，如何定位市場方向和產(chǎn)品方向，抓重點客戶和跟蹤客戶，如何在淡旺季里的時間安排以及產(chǎn)品有那些，當(dāng)然這點是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，應(yīng)當(dāng)不斷的學(xué)習(xí)，積累，與時俱進。
在工作中，我雖有過虛度，有過浪費上班時間，但對工作我是認(rèn)真負(fù)責(zé)的。經(jīng)過時間的洗禮，我相信我會更好，俗話說：僅有經(jīng)歷才能成長。世界沒有完美的事情，每個人都有其
優(yōu)缺點，一旦遇到工作比較多的時候，容易急噪，或者不會花時間去檢查，也會粗心。工作多的時候，想得多的是自我把他搞定，每個環(huán)節(jié)都自我去跑，、我要改正這種心態(tài)，再發(fā)揮自身的優(yōu)勢：貿(mào)易知識，學(xué)習(xí)理解。不斷鑒定和改善，提高素質(zhì)。
自我剖析：以目前的行為狀況來看，我還不是一個合格業(yè)務(wù)員，或者只是一個剛?cè)腴T的業(yè)務(wù)員，本身談吐，口才還不行，表達本事不夠突出。根源：沒有突破自身的缺點(轉(zhuǎn)載于:業(yè)務(wù)員銷售月工作鑒定范文)，臉皮還不夠厚，心理素質(zhì)可是關(guān)，這根本不象是我自我，還遠(yuǎn)沒有發(fā)掘自身的潛力，個性的飛躍。在我的內(nèi)心中，我一向相信自我能成為一個優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員，
這股動力;這份信念一向儲藏在胸中，隨時準(zhǔn)備著爆發(fā)，內(nèi)心一向渴望成功。“我要像個真正的男人一樣去戰(zhàn)斗，超越自我。“我對自我說。
20__年工作設(shè)想
鑒定一年來的工作，自我的工作仍存在很多問題和不足，在工作方法和技巧上有待于向其他業(yè)務(wù)員和同行學(xué)習(xí)，__年自我計劃在去年工作得失的基礎(chǔ)上取長補短，重點做好以下幾個方面的工作：
依據(jù)__年銷售情景和市場變化，自我計劃將工作重點劃分區(qū)域，一是;對于老客戶，和固定客戶，要經(jīng)常堅持聯(lián)系，在有時間有條件的情景下，送一些小禮物或宴請客戶，好穩(wěn)定與客戶關(guān)系。二;在擁有老客戶的同時還要不斷從老客戶獲得更多的客戶信息。三;要有好業(yè)績就得加強業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)，開拓視野，豐富知識，采取多樣化形式，把學(xué)業(yè)務(wù)與交流技能相結(jié)合。
1、每月要增加1個以上的新客戶，還要有幾個潛在客戶。
2、見客戶之前要多了解客戶的狀態(tài)和需求，再做好準(zhǔn)備工作才有可能不會丟失這個客戶。
3、要不斷加強業(yè)務(wù)方面的學(xué)習(xí)，多看書，上網(wǎng)查閱相關(guān)資料，與同行們交流，向他們學(xué)習(xí)更好的方式方法。
4、對所有客戶的工作態(tài)度都要一樣，但不能太低三下氣。
給客戶一好印象，為公司樹立更好的形象。
5、客戶遇到問題，不能置之不理必須要盡全力幫忙他們解決。
要先做人再做生意，讓客戶相信我們的工作實力，才能更好的完成任務(wù)。
6、自信是十分重要的。
要經(jīng)常對自我說你是最好的，你是獨一無二的。擁有健康樂觀進取向上的工作態(tài)度才能更好的完成任務(wù)。
銷售工作自我鑒定320__年即將過去，在這一年的時間中銷售部經(jīng)過努力的工作，也取得了一點收獲，臨近年終，對銷售部的工作做一下鑒定。目的在于吸取教訓(xùn)，提高銷量，以至于把工作做的更好，以至于有信心也有決心把明年的工作做的更好。下頭我對一年來的工作進行簡要的鑒定。
在20__年當(dāng)中，堅決貫徹__廠家的政策。學(xué)習(xí)、制定銷售各環(huán)節(jié)話術(shù)，公司產(chǎn)品的核心競爭優(yōu)勢，和市場部共同策劃宣傳公司的形象、品牌的形象，在各媒體廣告里如;廣播電臺、報刊雜志等，使我們公司的知名度在太原市場上漸漸被客戶所認(rèn)識。部門全體員工累計發(fā)信息三萬余條，團隊建設(shè)方面;制定了詳細(xì)的銷售人員考核標(biāo)準(zhǔn)、銷售部運行制度、工作流程、團隊文化等。這是我認(rèn)為我們做的比較好的方面，但在其他方面工作中我們做的還有很大的差距。
從銷量上看，我們的工作做的是不好的，銷售業(yè)績的確很不夢想。
客觀上的一些因素雖然存在，在工作中其他的一些做法也有很大的問題，目前發(fā)現(xiàn)銷售部有待解決有主要問題有以下幾點：
1.銷售人員工作的進取性不高，缺乏主動性，懶散，也就是常說的要性不強。
2.對客戶關(guān)系維護很差。
銷售顧問最基本的客戶留資率、基盤客戶、回訪量太少。一個月的時間里，總共八個銷售顧問一天拜訪的客戶量20余個，手中的意向客戶平均僅有七八個。從數(shù)字上看銷售顧問的基盤客戶是十分少的，每次搞活動邀約客戶、很不夢想。導(dǎo)致有些活動無法進行。
3.溝通不夠深入。
銷售人員在與客戶溝通的過程中，不能把我們公司產(chǎn)品的情景十分清晰的傳達給客戶，了解客戶的真正想法和意圖;對客戶提出的一些問題和要求不能做出迅速的反應(yīng)和正確的處理。在和客戶溝通時不明白客戶對我們的產(chǎn)品有幾分了解或理解到什么程度，在被拒絕之后沒有二次追蹤是一個致命的失誤。
4.工作沒有一個明確的目標(biāo)和詳細(xì)的計劃。
銷售人員沒有養(yǎng)成一個工作鑒定和計劃的習(xí)慣，銷售工作處于放任自流的狀態(tài)，工作時間沒有合理的分配，工作局面混亂等各種不良的后果。
5.銷售人員的素質(zhì)形象、業(yè)務(wù)知識不高。
個別業(yè)務(wù)員的自身素質(zhì)低下、頑固不化惡習(xí)很多、工作職責(zé)心和工作計劃性不強，業(yè)務(wù)本事和形象、素質(zhì)還有待提高。(長久下去會影響公司的形象、和聲譽)
一、市場分析
市場是良好的，形勢是嚴(yán)峻的。經(jīng)過今年自主品牌汽車的銷量下滑，廠家必須會調(diào)整應(yīng)對的策略。明年是大有作為的一年，我們必須要內(nèi)強素質(zhì)，外塑形象。用鐵的紀(jì)律，打造鐵的團隊，打一場漂亮的伏擊戰(zhàn)。假如在明年一年內(nèi)沒有把銷售做好，我們很可能會失去這個發(fā)展的機會。
二、20__年工作計劃
在明年的工作計劃中下頭的幾項工作作為主要的工作來做：
1)建立一支熟悉業(yè)務(wù)，高素質(zhì)高效率而相對穩(wěn)定的銷售團隊。
人才是企業(yè)最寶貴的資源，一切的銷售業(yè)績都起源于有一個好的銷售人員，建立一支具有凝聚力，戰(zhàn)斗力、高素質(zhì)的銷售團隊是企業(yè)的根本。僅有經(jīng)過高素質(zhì)高效率的銷售人員不但能提高車的銷量，并且能把保險、上戶、裝潢等附加值上一個新的臺階。在明年的工作中組建一支和諧，高效率的銷售團隊作為一項主要的工作來抓。
2)完善銷售制度，建立一套明確系統(tǒng)的管理辦法。
銷售管理是企業(yè)的老大難問題，銷售人員的出勤、見客戶時處于放任自流的狀態(tài)。完善銷售管理制度的目的是讓銷售人員在工作中發(fā)揮主觀能動性，對工作有高度的職責(zé)心，提高銷售人員的主人翁意識。強化銷售人員的執(zhí)行力，從而提高工作效率。
3)提高人員的素質(zhì)、業(yè)務(wù)本事。
培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問題，鑒定問題目的在于提高銷售人員綜合素質(zhì)，在工作中能發(fā)現(xiàn)問題鑒定問題并能提出自我的看法和提議，業(yè)務(wù)本事提高到一個新的檔次。
4)建立新的銷售模式與渠道。
把握好制定好保險與裝潢的銷售模式，做好完善的計劃。同時開拓新的銷售渠道，利用好公司現(xiàn)有資源做好店內(nèi)銷售與電話銷售、邀約銷售、車展銷售等之間的配合。
根據(jù)公司下達的銷售任務(wù)，把任務(wù)根據(jù)具體情景分解到各個銷售顧問身上，再分解到每月，每周，每日;并在完成銷售任務(wù)的基礎(chǔ)上提高銷售業(yè)績。我們將帶領(lǐng)銷售部全體人員竭盡全力完成目標(biāo)。
5)顧全大局服從公司戰(zhàn)略。
今后，在做出每一項決定前，應(yīng)先更多的研究公司領(lǐng)導(dǎo)的看法和決策，遵守領(lǐng)導(dǎo)對各項業(yè)務(wù)的處理決斷。工作中出現(xiàn)分歧時，要靜下心來互相協(xié)商解決，只要能經(jīng)常鑒定經(jīng)驗教訓(xùn)、發(fā)揮特長、改正缺點，自覺把自我置于公司和客戶的監(jiān)督之下，勤奮工作，以身作則。我相信，就必須能有一個更高、更新的發(fā)展，
我認(rèn)為公司明年的發(fā)展是與整個公司的員工綜合素質(zhì)、公司的戰(zhàn)略方針、廠家的政策扶持、和個人的努力是分不開的。提高執(zhí)行力的標(biāo)準(zhǔn)，建立一支亮劍的銷售團隊與一個好的工作習(xí)慣是我們工作的關(guān)鍵。我們銷售部在20__年有信心，有決心為公司再創(chuàng)新的輝煌!
銷售工作自我鑒定4已經(jīng)過去了，在去年年底我們公司也開了半年的銷售會議，公司領(lǐng)導(dǎo)在會議上也做了工作鑒定，給我們更深的了解了我們公司來的工作情景，還鑒定了一些經(jīng)驗供我們分享。
所以在這會議之后，領(lǐng)導(dǎo)要求我們也來給自我這一年的工作做個鑒定，期望經(jīng)過鑒定我們能夠更好的認(rèn)識自我和向優(yōu)秀的同事學(xué)習(xí)經(jīng)驗，從而更好的開展的工作。
此刻我對我這來的工作心得和感受鑒定如下：
一、塌實做事，認(rèn)真履行本職工作。
首先自我能從產(chǎn)品知識入手，在了解技術(shù)知識的同時認(rèn)真分析市場信息并適時制定營銷方案，及時的跟進客戶并對客戶資料進行分析，其次自我經(jīng)常同其他業(yè)務(wù)員勤溝通、勤交流，分析市場情景、存在問題及應(yīng)對方案，以求共同提高。
要經(jīng)常開發(fā)新客戶同時要不斷的對手中的客戶進行歸類，把最有可能用到我們產(chǎn)品的客戶作為重要的客戶，把近期有項目的客戶作為重點跟進客戶，并根據(jù)他們的需求量來分配拜訪次數(shù)。
力求把單子促成，從而到達銷售的目的。
分析客戶的同時，必須建立自我的客戶群。
根據(jù)我們產(chǎn)品的特點來找對客戶群體是成功的關(guān)鍵。
在這半年來我手中所成交的客戶里面，有好幾個都是對該行業(yè)不是很了解，也就是在這個行業(yè)上剛剛起步，技術(shù)比較薄弱，單子也比較小，可是成功率比較高，價格也能夠做得高些。
像這樣的客戶就能夠列入主要客戶群體里。
他們一般都是從別的相關(guān)行業(yè)轉(zhuǎn)行的或者是新成立接監(jiān)控項目的部門的，因為他們有這方面的客戶資源，有發(fā)展的前景，所以如果能維護好這部分客戶，往后他們走的量也是比較可觀的。
二、主動進取，力求按時按量完成任務(wù)。
每一天主動進取的拜訪客戶，并確保拜訪質(zhì)量，回來后要認(rèn)真分析信息和鑒定工作情景，并做好第二天的工作計劃。
拜訪客戶是銷售的基礎(chǔ)，沒有拜訪就沒有銷售，并且因為人與人都是有感情的，僅有跟客戶之間建立了感情基礎(chǔ)，提高客戶對我們的信任度之后方有機會銷售產(chǎn)品給他們。
主動協(xié)助客戶做工作，比如幫忙查找資料，幫忙做方案，做預(yù)算，這都是讓客戶對我們增加信任度的方式之一，也是推我們產(chǎn)品給他們的最好機會。
即使當(dāng)時沒有能立刻成交，可是他們會一向記得你的功勞的，往后有用到的都會主動找到我們的。
三、做好售后服務(wù)
不管是多好的產(chǎn)品都會有次品，都會有各種各樣的問題出現(xiàn)，如此售后就顯得尤其重要，做好售后是維護客情的重要手段，是構(gòu)成再次銷售的關(guān)鍵。
當(dāng)客戶反應(yīng)一個問題到我們那里來的時候，我們要第一時間向客戶詳細(xì)了解情景，并盡量找出問題的所在，如果找不出原因的，
也不要著急，先穩(wěn)定客戶的情緒，安慰客戶，然后再承諾必須能幫他解決問題，讓他放心，再把問題跟公司的技術(shù)人員反應(yīng)，然后再找出解決的方案。
在我成交的客戶里，有反應(yīng)出現(xiàn)問題的也不少，可是經(jīng)過協(xié)調(diào)和幫忙解決以后，大多客戶都對我們的服務(wù)感到很滿意。
很多都立刻表示要繼續(xù)合作，有項目有需要采購的都立刻跟我們聯(lián)系。
四、堅持學(xué)習(xí)
人要不斷的學(xué)習(xí)才能提高。
首先要學(xué)習(xí)我們的新產(chǎn)品，我們的產(chǎn)品知識要過關(guān);其次是學(xué)習(xí)溝通技巧來提高自身的業(yè)務(wù)本事;再有時間還能夠?qū)W習(xí)一些同行的產(chǎn)品特點，并跟我們的作個比較，從而能了解到我們產(chǎn)品的優(yōu)勢，從而做到在客戶面前揚長避短。
五、多了解行業(yè)信息
了解我們的競爭對手我們的同行，了解此刻市場上做得比較好的產(chǎn)品，了解行業(yè)里的相關(guān)政策，這些都是一個優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員必須時刻都要關(guān)心的問題。
僅有了解了外面的世界才不會成為坐井觀天的青蛙，才能對手中掌握的信息做出正確的確定，遇到問題才能隨機應(yīng)變。
六、計劃
在銷售鑒定會議上，我的數(shù)據(jù)跟同部門的同事__的數(shù)據(jù)差距很大，她半年的銷售額是15萬多，回款是8萬多，而我僅有兩萬多的銷售額，遠(yuǎn)遠(yuǎn)的落后了，所以我要在迎頭趕上。
雖然她比我早一段時間進公司，可是大家應(yīng)對的同一個市場，手中也是同樣多的客戶，這之間的差距僅有人與人之間的差距，往后我要多向她和其他同事學(xué)習(xí)銷售技巧，要努力提高自我的銷售量，爭取趕上他們。
我要給自我定一個明確的目標(biāo)，在后半年里爭取做到15萬，即每個月要做3萬左右。
同時要制定一個銷售計劃，并把任務(wù)分配到手中的客戶里面，大方向從行業(yè)分，小到每一個客戶。
這樣才能每一天都明確的明白自我的任務(wù)，才能明確自我拜訪客戶的目的，提高拜訪的質(zhì)量。
由于我工作計劃做得不詳細(xì)，拜訪客戶比較盲目，對產(chǎn)品也不是異常熟悉，以至銷量比較少，所有在要改變辦法，要努力提高銷量，要努力完成公司分配的任務(wù)。
最終我要感激我們的領(lǐng)導(dǎo)和我們同事在對我工作的支持和幫忙，期望往后經(jīng)過大家一齊努力，讓我們能夠在再創(chuàng)佳績。
銷售工作自我鑒定5__年11月1日至今，我進燕京啤酒有限公司已有兩年多了，時間雖短，但對于我來說，卻是受益匪淺的。這期間，在單位領(lǐng)導(dǎo)的培養(yǎng)和同事們的關(guān)心支持下，我逐步對公司有了全新的認(rèn)識與了解。
我在單位擔(dān)任銷售大廳開票的工作，剛開始我認(rèn)為開票工作比較簡單，可是是填填單據(jù)等事務(wù)性工作，可是經(jīng)過前一階段的學(xué)習(xí)，才明白自我對開票工作的認(rèn)識和了解太膚淺了，開票工作不僅僅職責(zé)重大，并且有不少的學(xué)問和技術(shù)性問題，需要反復(fù)練習(xí)，理解性學(xué)習(xí)才能掌握。我的理論和實踐有還有必須的差距，缺乏工作經(jīng)驗，還好在指導(dǎo)教師的幫忙下，我學(xué)會了如何開票以及填寫票據(jù)，保證自我經(jīng)手的票據(jù)的安全與完整，學(xué)會了使用開票軟件，理解了這項業(yè)務(wù)的程序及來龍去脈。經(jīng)過三個月的學(xué)習(xí)與實踐，明白了要做好開票工作絕不能夠用“簡便”來形容，工作中必須要謹(jǐn)慎，要認(rèn)真對待每一張票據(jù)。
銷售開票是銷售工作不可缺少的一個部分，它要求我們開票人員要有精湛的業(yè)務(wù)水平，熟練的業(yè)務(wù)技能，嚴(yán)謹(jǐn)細(xì)致的工作作風(fēng)，作為一個合格的開票人員必須要具備以下的基本要求：
(一)學(xué)習(xí)、了解和掌握政策法規(guī)和公司制度，不斷提高自我的業(yè)務(wù)水平。銷售開票工作需要很強的操作技巧。作為專職的開票人員，不但要具備處理一般會計事務(wù)的財務(wù)會計專業(yè)基本知識，還要具備較高專業(yè)知識水平和較強的數(shù)字運用本事。
(二)做好銷售開票工作要有嚴(yán)謹(jǐn)細(xì)致的工作作風(fēng)和職業(yè)道德，要有較強的安全意識，各種票據(jù)，既要有內(nèi)部的保管分工，各負(fù)其責(zé)，并相互牽制;也要有對外的保密措施，維護個人安全和公司的利益不受到損失。
對企業(yè)戰(zhàn)略的審查應(yīng)成為管理審計的一項重要內(nèi)容。對企業(yè)戰(zhàn)略的審查應(yīng)從以下幾個方面著手：
1、審查企業(yè)有無戰(zhàn)略。一般而言，業(yè)務(wù)單一、規(guī)模較小的企業(yè)可能不存在明確的戰(zhàn)略方案，業(yè)務(wù)多元化、規(guī)模較大的企業(yè)應(yīng)該制定明確的戰(zhàn)略方案。企業(yè)規(guī)模越大，戰(zhàn)略在企業(yè)管理中的作用就越重要，因此，戰(zhàn)略審查的第一步就是審查企業(yè)，特別是規(guī)模較大的企業(yè)，是否制定出了明確的戰(zhàn)略方案。
2、審查企業(yè)戰(zhàn)略是否與行業(yè)性質(zhì)相適應(yīng)。在確定企業(yè)已制定出明確戰(zhàn)略方案的基礎(chǔ)上，審計人員需要審查企業(yè)戰(zhàn)略是否與行業(yè)性質(zhì)相適應(yīng)。如處在分散行業(yè)中的企業(yè)常采用連鎖經(jīng)營、特許經(jīng)營和橫向合并等戰(zhàn)略來提高自身在行業(yè)中的競爭力，提高市場占有率；又如，處于成熟行業(yè)中的企業(yè)常采用縮減產(chǎn)品系列、降低成本、提高現(xiàn)有顧客的購買量等戰(zhàn)略來保持原有的競爭地位或采用創(chuàng)新、發(fā)展國際化經(jīng)營等戰(zhàn)略來尋找新的發(fā)展機會。
3、審查企業(yè)戰(zhàn)略是否與企業(yè)在行業(yè)中的競爭地位相適應(yīng)。在確定企業(yè)戰(zhàn)略與行業(yè)性質(zhì)相適應(yīng)的基礎(chǔ)上，審計人員還要審查企業(yè)戰(zhàn)略是否與企業(yè)在行業(yè)中的競爭地位相適應(yīng)。
4、審查企業(yè)戰(zhàn)略方案能否有效貫徹執(zhí)行。通過上述三個步驟的審查，確定企業(yè)已制定出合理可行的戰(zhàn)略方案的基礎(chǔ)上，審計人員需要審查企業(yè)戰(zhàn)略能否得到有效貫徹執(zhí)行。可重點審查以下幾個方面：（1）審查各事業(yè)部或各職能部門是否根據(jù)企業(yè)的總體戰(zhàn)略，制定出各事業(yè)部或各職能部門的戰(zhàn)略方案，審查各事業(yè)部的戰(zhàn)略方案是否詳細(xì)說明了本事業(yè)部所確定的經(jīng)營活動范圍和目標(biāo)，審查各職能部門能否把事業(yè)部或企業(yè)的經(jīng)營戰(zhàn)略轉(zhuǎn)化成指揮與協(xié)調(diào)活動，以保證總體戰(zhàn)略的具體實施；（2）審查是否存在資源分配與工作計劃不銜接的風(fēng)險；（3）審查企業(yè)管理人員實施戰(zhàn)略的具體形式是否適當(dāng)；（4）審查企業(yè)為解決戰(zhàn)略實施過程中出現(xiàn)的問題而確定的糾正措施和權(quán)變計劃是否適當(dāng)。
（二）對企業(yè)組織結(jié)構(gòu)的審查
對企業(yè)組織結(jié)構(gòu)的審查可從兩個方面進行：
1、對縱向分工結(jié)構(gòu)的審查。對縱向分工結(jié)構(gòu)的審查，重點在于確定企業(yè)的管理層次是否過多，對此，審計人員可以通過關(guān)注以下幾個方面來確定：（1）集權(quán)和分權(quán)的程度是否恰當(dāng)；（2）中層管理人員人數(shù)是否過多；（3）信息能否在組織中及時有效傳遞；（4）管理人員的協(xié)調(diào)與激勵行為是否受到過多地限制。
2、對橫向分工結(jié)構(gòu)的審查。常見的企業(yè)橫向分工結(jié)構(gòu)有：直線制結(jié)構(gòu)，直線職能制結(jié)構(gòu)，事業(yè)部結(jié)構(gòu)，母公司與子公司、分公司結(jié)構(gòu)。對橫向分工結(jié)構(gòu)的審查，可結(jié)合每一種結(jié)構(gòu)各自的適用范圍進行。在具體的審計過程中，審計人員還需要結(jié)合被審計單位的經(jīng)營環(huán)境、經(jīng)營戰(zhàn)略、技術(shù)特點和管理體制等因素進行具體分析，以確定企業(yè)的橫向分工結(jié)構(gòu)形式是否合理。
（三）對企業(yè)計劃的審查
企業(yè)計劃工作的好壞直接影響著企業(yè)管理水平的高低，因此，對企業(yè)計劃工作的審查應(yīng)成為管理審計的一項重要內(nèi)容。對企業(yè)計劃的審查應(yīng)重點關(guān)注（1）企業(yè)是否設(shè)計出了適合本企業(yè)的計劃系統(tǒng)。這一審計內(nèi)容包括：對各類計劃是否確定了適當(dāng)?shù)挠媱澲贫ㄕ摺⒂媱澐秶陀媱澬问剑媱澥欠衽c資源配置相協(xié)調(diào)，計劃是否與業(yè)績評價相協(xié)調(diào)等。（2）計劃是否與企業(yè)目標(biāo)相符合，是否為實現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)服務(wù)。（3）計劃是否對影響計劃完成的一些不確定因素有所估計，并確定了相應(yīng)的應(yīng)變措施。（4）計劃是否建立在對歷史數(shù)據(jù)的正確分析和對未來合理預(yù)測的基礎(chǔ)之上。（5）計劃是否符合成本效益原則，即：完成計劃所取得的收益是否大于執(zhí)行計劃所需要的成本。（6）各部門之間的計劃是否協(xié)調(diào)，企業(yè)計劃正式下達之前是否征求了計劃執(zhí)行部門及相關(guān)部門的意見。（7）每一項具體計劃是否有計量其業(yè)績的標(biāo)準(zhǔn)和方法，能否為評價和考核計劃執(zhí)行情況提供依據(jù)。（8）是否存在保證計劃能夠按預(yù)定方案執(zhí)行的控制手段，計劃執(zhí)行過程中產(chǎn)生的各種信息能否及時傳送給計劃的控制者，計劃控制者能否對計劃執(zhí)行過程出現(xiàn)的偏差及時發(fā)現(xiàn)并予以糾正。
（四）對企業(yè)內(nèi)部控制的審查
對企業(yè)內(nèi)部控制的審查應(yīng)成為管理審計的一項重要內(nèi)容。對企業(yè)內(nèi)部控制的審查可從以下兩個方面進行：
1 火電廠能源審計技術(shù)和方法
在實踐中,各類學(xué)科都在發(fā)展自己的方法,逐步建立和完善適合于本學(xué)科的認(rèn)識和研究方法體系。火力發(fā)電廠能源審計是一門新興的交叉學(xué)科,也需要建立系統(tǒng)完整的評價指標(biāo)和研究方法體系。根據(jù)《熱力發(fā)電廠》和《審計學(xué)》的原理,火力發(fā)電廠能源審計可以描述為:火力發(fā)電廠能源審計是依據(jù)國家有關(guān)的節(jié)能法規(guī)和標(biāo)準(zhǔn),應(yīng)用熱力發(fā)電廠原理和審計學(xué)方法,對火力發(fā)電廠的能源轉(zhuǎn)換和利用的物理過程、財務(wù)過程和管理過程的合理性、合規(guī)性、經(jīng)濟性和潛力進行調(diào)查、分析和評價,屬于技術(shù)性專項審計。
從傳統(tǒng)審計學(xué)角度,審計方法是實施審計工作的模式、程序、手續(xù)、措施和手段的總和,涵蓋了審計管理方法、審計取證方法和取證的技術(shù)手段。火力發(fā)電廠能源審計在審計分類上屬于企業(yè)內(nèi)部審計,在審計性質(zhì)上屬于技術(shù)審計的范疇,是傳統(tǒng)審計科學(xué)的工程化,見圖1。
研究火力發(fā)電廠能源審計的方法論體系必須注重能源審計的實務(wù)和操作性。在火電廠能源審計的實務(wù)工作中,從火力發(fā)電廠的能源轉(zhuǎn)換和利用的物理過程、財務(wù)過程和管理過程3個方面切入,可以把火電廠能源審計方法具體分為:考察物理過程,依托熱量法、作功能力法等以技術(shù)為基礎(chǔ)的熱力學(xué)方法;考察財務(wù)過程,依托以賬戶為基礎(chǔ)的會計系統(tǒng)的審閱法、核對法等會計學(xué)方法;考察管理過程,依托以制度為基礎(chǔ)的內(nèi)部控制檢查法、對比法等管理學(xué)方法。
2 火電廠能源審計程序及內(nèi)容
2.1 火電廠能源審計程序
審計學(xué)認(rèn)為,審計程序是確定審計方法的前提,是使審計工作能夠按照科學(xué)合理的軌跡有序運轉(zhuǎn)的保證。只有先確定出科學(xué)、合理和規(guī)范的程序,審計人員才能選定適用的審計方法,高效地實施審計和實現(xiàn)審計目標(biāo)。不同類型的審計有不同的審計程序。研究審計程序需要解決3個問題:審計程序的一般規(guī)律、影響審計程序制定的制約因素和不同類型審計程序的特點。火力發(fā)電廠能源審計主要運用審計學(xué)中關(guān)于行業(yè)審計與專項審計的基礎(chǔ)審計理。火力發(fā)電廠能源審計主要運用審計學(xué)中關(guān)于行業(yè)審計與專項審計的基礎(chǔ)審計理論,對火力發(fā)電廠能源轉(zhuǎn)換和利用的專門事項開展節(jié)能分析工作。火力發(fā)電廠能源審計根據(jù)審計目標(biāo)不同,可分為初步能源審計、重點能源審計和詳細(xì)能源審計3類;根據(jù)審計實施主體不同,分為實施基本項的企業(yè)內(nèi)部能源審計、實施規(guī)定項的社會(行業(yè))能源審計、實施選擇項的政府能源審計3級。綜合有關(guān)能源審計的研究成果,雖然火力發(fā)電廠能源審計有不同類型和分級要求,相應(yīng)的審計程序會有差異,但也有共同的步驟,可以歸納為l2個環(huán)節(jié),詳見火力發(fā)電廠能源審計程序,如圖2所示。
2.2 火電廠能源審計內(nèi)容
針對上文所述,火電廠能源審計關(guān)注的是火力發(fā)電廠能源轉(zhuǎn)換以及利用的物理過程、財務(wù)過程和管理過程的合理性、合規(guī)性、經(jīng)濟性和潛力等目標(biāo),應(yīng)用熱力發(fā)電廠、審計學(xué)等原理分析其合理性;根據(jù)與節(jié)能減排相關(guān)的法律規(guī)定、政府監(jiān)管機構(gòu)制定的監(jiān)管規(guī)則、行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化中心制定的行業(yè)導(dǎo)則以及各大發(fā)電集團制定的內(nèi)部規(guī)章制度等考察其合規(guī)性;評價其用較少的投入獲得較大的成果帶來的經(jīng)濟性;分析存在于企業(yè)內(nèi)部不容易發(fā)現(xiàn)或發(fā)覺的能力,挖掘其潛力,構(gòu)成火電廠能源審計實務(wù)的核心內(nèi)容。火電廠能源審計實務(wù)具體包括:
(1)立項。包括確定火力發(fā)電廠能源審計任務(wù);擬定火力發(fā)電廠能源審計工作計劃;成員組成和分工;必需的設(shè)備與儀器等技術(shù)條件。
(2)數(shù)據(jù)采集。確定火力發(fā)電廠原則性熱力系統(tǒng)及測點;火力發(fā)電廠能量平衡方框圖、能流圖的計算及其數(shù)據(jù)采集;查閱能源數(shù)據(jù)臺賬、主要參數(shù)報表和有關(guān)數(shù)據(jù)信息。
(3)調(diào)查測試。火力發(fā)電廠能源審計調(diào)查大綱;火力發(fā)電廠的用能概況、能源管理現(xiàn)狀;必要的能源檢測以及確定重點等。
(4)能量平衡計算。火力發(fā)電廠的能源計量及統(tǒng)計狀況;火力發(fā)電廠能源消費指標(biāo)(如供電煤耗率、水耗率等)計算分析;火力發(fā)電廠能量平衡和分析。
(5)能源物理過程分析。鍋爐熱力系統(tǒng)、管道熱力系統(tǒng)、汽輪發(fā)電機組熱力系統(tǒng)和輔助生產(chǎn)系統(tǒng)的能量平衡分析;主要設(shè)備或系統(tǒng)的運行經(jīng)濟性分析。
(6)能源財務(wù)過程分析。火力發(fā)電廠能源成本指標(biāo)計算分析;火力發(fā)電廠電、熱產(chǎn)品財務(wù)成本指標(biāo)分析;火力發(fā)電廠能源消耗、價格、成本數(shù)據(jù)核定,以及小機組發(fā)電量指標(biāo)交易補償?shù)墓?jié)能量等。
(7)能源管理過程分析。按國家或行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)檢查能源管理、計量、統(tǒng)計等的合規(guī)性。通過火電力發(fā)廠節(jié)能潛力的計算分析,與國內(nèi)外同類型電廠的先進水平作對比,改進能源管理,完善內(nèi)部控制,提高技術(shù)維護水平,健全管理制度。
(8)能源審計報告。提出火力發(fā)電廠能源審計報告是本項工作的標(biāo)志性成果,要按照規(guī)定格式編寫火力發(fā)電廠能源審計報告,主要內(nèi)容有能源審計概況、依據(jù)、結(jié)論、決定、從管理和技術(shù)途徑提出建議以及必要的附件說明。
(9)制定整改措施。根據(jù)火力發(fā)電廠能源審計報告提出的意見和建議,制定整改措施。
(10)無/低成本項目。通過能源審計,可以確定的無成本/低成本節(jié)能技術(shù)項目優(yōu)先實施,有的應(yīng)該即知即改。
(11)重大項目。火力發(fā)電廠重大節(jié)能技術(shù)改造項目是節(jié)能的根本措施,要進行可行性分析、環(huán)評分析以及提出進度表等。
(12)能源審計回訪。為保證能源審計效果,檢查和回訪火力發(fā)電廠能源審計報告的落實情況是必要的,可以參照后續(xù)審計的準(zhǔn)則進行。火力發(fā)電廠能源審計工作的質(zhì)量取決于能源審計工作底稿的質(zhì)量。根據(jù)中國內(nèi)部審計協(xié)會2003年6月的內(nèi)部審計基本準(zhǔn)則第4號關(guān)于審計工作底稿的定義,能源審計工作底稿應(yīng)該是審計過程中形成的工作記錄,是聯(lián)系審計證據(jù)和審計結(jié)論的橋梁。火力發(fā)電廠能源審計底稿類似于節(jié)能減排專項工作的熱力計算書、調(diào)研分析報告、熱力測試報告等,是火力發(fā)電廠能源審計工作報告的基礎(chǔ)。
3 火電廠能源審計報告體系
一般審計方法是在審計過程中,審計人員根據(jù)所確定的審計目標(biāo)和可支配的審計資源,針對具體的審計事項取得具有充分證明力的審計證據(jù),依據(jù)審計證據(jù)去證實審計事項與審計依據(jù)的相符程度,就審計事項的性質(zhì)作出審計結(jié)論,并將審計結(jié)果傳達給企業(yè)。火電廠能源審計是針對火力發(fā)電廠生產(chǎn)過程的經(jīng)濟運行水平、能源管理現(xiàn)狀以及節(jié)能潛力分析所開展的專門檢查和評價。根據(jù)火電廠能源審計任務(wù),運用國家或行業(yè)相關(guān)標(biāo)準(zhǔn),獲取在火電廠能源審計規(guī)定期限內(nèi)相關(guān)的技術(shù)數(shù)據(jù)、文本文件,或進行必要的檢測,可以通過“三圖三表一報告”技術(shù)分析體系,實現(xiàn)火電廠能源審計目標(biāo)。“三圖三表一報告”是開展火電廠能源審計的簡捷評價方法和實現(xiàn)途徑。具體為,繪制火力發(fā)電廠熱力系統(tǒng)圖、火力發(fā)電廠能量平衡方框圖、火力發(fā)電廠能流圖;編制火力發(fā)電廠能源統(tǒng)計表、火力發(fā)電廠能量平衡表、火力發(fā)電廠能源財務(wù)分析表以及火力發(fā)電廠能源審計報告。
(1)火力發(fā)電廠熱力系統(tǒng)圖是熱力發(fā)電廠實現(xiàn)熱功轉(zhuǎn)換熱力部分的工藝過程圖,有原則性和全面性之分。火電廠能源審計以全廠原則性熱力系統(tǒng)圖為基礎(chǔ),相應(yīng)的火力發(fā)電廠能量平衡方框圖為依據(jù),完成火力發(fā)電廠能源統(tǒng)計表、火力發(fā)電廠能量平衡表以及火力發(fā)電廠能源財務(wù)分析表的編制,計算并繪制火力發(fā)電廠能流圖,最終完成火力發(fā)電廠能源審計報告。
(2)火力發(fā)電廠能量平衡方框圖。清晰、簡明地表示火力發(fā)電廠生產(chǎn)過程,繪制熱平衡、電平衡、水平衡方框圖,或能源審計期限內(nèi)的能源平衡網(wǎng)絡(luò)圖。
(3)火力發(fā)電廠能流圖。根據(jù)熱力發(fā)電廠原理,通過計算,繪制出與動力循環(huán)能量轉(zhuǎn)換、傳遞和利用物理過程一致的火力發(fā)電廠熱流圖和質(zhì)流圖。
(4)火力發(fā)電廠能源統(tǒng)計表。能源統(tǒng)計是開展火力發(fā)電廠能源審計的基礎(chǔ)性工作,按照統(tǒng)計學(xué)原理,圍繞火力發(fā)電廠能源審計任務(wù),設(shè)計統(tǒng)計指標(biāo)體系,按能耗分類采集數(shù)據(jù),確定能量單位及其換算方法,編制火力發(fā)電廠能源統(tǒng)計表。
(5)火力發(fā)電廠能量平衡表。火力發(fā)電廠能量平衡是以火力發(fā)電廠為對象,研究各類設(shè)備的能源收入與支出平衡、消耗與利用以及損失的數(shù)量平衡,并進行定性與定量分析,依據(jù)DL/T606《火力發(fā)電廠能量平衡導(dǎo)則》的規(guī)定設(shè)計表格,進行熱平衡、電平衡、水平衡計算與分析,計算技術(shù)經(jīng)濟指標(biāo),編制能量平衡表。
(6)火力發(fā)電廠能源財務(wù)分析表。根據(jù)會計學(xué)原理,火力發(fā)電廠能源財務(wù)分析是關(guān)于火力發(fā)電廠能源管理、電量和熱量交易及其資金流的收支平衡和計算的事務(wù)。設(shè)計的能源財務(wù)分析表要包含購入能源消耗(實物)費用、產(chǎn)值能耗及能源成本分析、企業(yè)自用能源費用、能源單價以企業(yè)平均結(jié)算價計算等內(nèi)容。
(7)火力發(fā)電廠能源審計報告。火力發(fā)電廠能源審計報告的主要內(nèi)容有,火電企業(yè)能源管理、能源統(tǒng)計的體系和制度;火電企業(yè)節(jié)能管理與技術(shù)措施;能源利用效果評價,存在的主要問題及節(jié)能潛力分析,節(jié)能技術(shù)改造的財務(wù)分析和合理化建議等。火力發(fā)電廠能源審計,要盡可能利用電力企業(yè)已有的相關(guān)數(shù)字化技術(shù)平臺實現(xiàn)計算機能源審計。
1.建立六大管理體系
（1）以全壽命周期管理理論為指導(dǎo)，建立設(shè)備資產(chǎn)基礎(chǔ)管理體系，這是設(shè)備管理的最基礎(chǔ)性工作，主要包括：設(shè)備購置、安裝驗收、建賬、變動、租借、資產(chǎn)報表統(tǒng)計、檔案以及特種設(shè)備管理等。實現(xiàn)手段是：建立標(biāo)準(zhǔn)的資產(chǎn)編碼體系和系統(tǒng)信息結(jié)構(gòu)，使設(shè)備、運行、維修、備件管理工作一體化。實現(xiàn)各專業(yè)廠（部）設(shè)備購置計劃的逐級審批功能，建立國內(nèi)外設(shè)備供應(yīng)商信息庫。建立完備的設(shè)備資產(chǎn)數(shù)據(jù)庫，通過開放的設(shè)備資產(chǎn)樹形式分類查詢、編輯設(shè)備資料信息，并提供自定義查詢功能。通過對設(shè)備周期費用的采集與分析，定量評價經(jīng)濟價值表現(xiàn)、運行效能、工作質(zhì)量和效率等，為設(shè)備維修、改造與更新決策制定提供技術(shù)與經(jīng)濟支持。自動集成設(shè)備購置、安裝、驗收、運行、變動（報廢、閑置、啟停用、調(diào)撥、封存）、折舊、維修、保養(yǎng)、、租借等信息，形成完整的設(shè)備管理檔案，便于查詢特種設(shè)備年審鑒定與記錄情況。
（2）以點檢和故障分析為核心，建立設(shè)備運行與維護管理體系。現(xiàn)代企業(yè)設(shè)備管理的一個重要趨勢，是以管理替代檢修，由預(yù)防維修、在線檢修替代事后維修等，因此應(yīng)將管理重點放在故障預(yù)防、隱患整改和故障預(yù)測等方面。ESM通過運行記錄、停機記錄、點檢情況、完好檢查、定期檢查、故障記錄、事故記錄、狀態(tài)監(jiān)測、保養(yǎng)及等管理方法，能夠記錄設(shè)備以往和監(jiān)控當(dāng)前運行狀況，動態(tài)計算可靠性與經(jīng)濟性，為制定合理的檢修與維護策略提供量化依據(jù)。實施方法是：建立統(tǒng)一的設(shè)備點檢維護標(biāo)準(zhǔn)，明確周期內(nèi)（每日、每周、每月、每半年、每年）的點檢內(nèi)容，點檢員依據(jù)自動生成的點檢計劃，在規(guī)定時間內(nèi)完成點檢采集和記錄工作。通過系統(tǒng)能將異常情況記錄及隱患整改建議送達相關(guān)人員，采集和處理設(shè)備運行與停機數(shù)據(jù)，制定統(tǒng)一的設(shè)備故障代碼標(biāo)準(zhǔn)，根據(jù)故障與維修記錄，建立故障查詢與分析體系。建立標(biāo)準(zhǔn)庫，能生成計劃并下達責(zé)任單位實施。
（3）以效能發(fā)揮為目標(biāo)，建立設(shè)備效能管理體系。充分發(fā)揮設(shè)備使用效能是設(shè)備資源管理的一項重要工作，通過現(xiàn)場數(shù)據(jù)采集、傳輸、計算、統(tǒng)計分析等管理工作，根據(jù)效能管理監(jiān)測指標(biāo)，為平衡記分卡實施提供依據(jù)。需完成工作是：建立設(shè)備效能測評標(biāo)準(zhǔn)，明確每類（臺）設(shè)備的測評指標(biāo)、所需參數(shù)。采集和處理設(shè)備效能管理所需的數(shù)據(jù)，能現(xiàn)場采集、統(tǒng)計數(shù)控系統(tǒng)參數(shù)和計算相關(guān)指標(biāo)，實現(xiàn)數(shù)據(jù)信息傳輸。績效指標(biāo)采集功能，可為平衡記分卡提供指標(biāo)統(tǒng)計和監(jiān)測信息，能進行設(shè)備績效管理。對采集數(shù)據(jù)提供改進建議，可促進設(shè)備效能有效發(fā)揮。
（4）以標(biāo)準(zhǔn)化維修和預(yù)防性維修為主，建立現(xiàn)代維修管理體系。建立以故障維修、定期維修、預(yù)防維修和狀態(tài)維修相結(jié)合的綜合性維修體系，按管理權(quán)限用戶可實時刷新待辦任務(wù)、工作計劃、費用清單等，并使其處于監(jiān)控之中，保證工作進度、人力資源、備件資源及資金配置的合理性。實現(xiàn)手段是：建立各類綜合維修任務(wù)計劃的處理流程。實現(xiàn)維修計劃審批、下達及實施過程監(jiān)控。實現(xiàn)網(wǎng)上報修申請（接收申請時應(yīng)有明顯提示）和跟蹤維修任務(wù)完成情況，將維修與故障記錄相鏈接，實現(xiàn)閉環(huán)控制管理。自動生成維修全過程表單，實現(xiàn)維修知識庫的相關(guān)功能。制定統(tǒng)一的維修標(biāo)準(zhǔn)，建立維修標(biāo)準(zhǔn)項目庫，計算維修周期和維修決策分析。
（5）以合理庫存與采購為中心，建立備件管理體系。建立合理儲備評價、庫存預(yù)警、供貨周期、多類型倉儲等統(tǒng)一管理模型，分析合理庫存水平、規(guī)劃備件采購數(shù)量等，通過制定采購計劃與控制相關(guān)費用，達到合理控制備件庫存的目的。實現(xiàn)手段是：建立統(tǒng)一的備件編碼標(biāo)準(zhǔn)，自定義備件的屬性分類，登錄備件種類可實現(xiàn)設(shè)備與備件的相互關(guān)聯(lián)。建立備件庫存動態(tài)庫，自動生成備件入出庫明細(xì)，根據(jù)庫存情況自動發(fā)出預(yù)警提示。根據(jù)維修任務(wù)計劃及預(yù)警提示，自動生成或編制采購計劃，支持計劃合并、拆分、終止與回退操作。使用單位通過系統(tǒng)進行備件材料申購，可自動發(fā)送到貨通知。建立備件供應(yīng)商數(shù)據(jù)庫，對備件供應(yīng)商進行動態(tài)管理。（6）建立提升管理和技術(shù)水平的知識體系。設(shè)備管理和維修是一項多學(xué)科綜合性專業(yè)，注重的是員工知識的積累和沉淀，建立設(shè)備管理知識體系共享平臺，對培訓(xùn)新員工、提升管理和技術(shù)水平等，均可起到很好的輔助作用。實現(xiàn)手段是：開發(fā)自定義綜合查詢功能，如設(shè)備全壽命周期信息的動態(tài)查詢。建立故障維修履歷、維修過程記錄的規(guī)范化管理，實現(xiàn)隱形知識顯性化。實現(xiàn)自定義樹型結(jié)構(gòu)，并授給用戶分配目錄權(quán)限，建立設(shè)備管理知識、制度法規(guī)、新技術(shù)新動態(tài)、技術(shù)資料、維修經(jīng)驗等知識庫，提供交流共享平臺。
2.實現(xiàn)從資產(chǎn)管理向資源管理的轉(zhuǎn)變
（1）因為資產(chǎn)管理的相關(guān)信息是離散的，在溝通和共享方面存在諸多障礙，自實現(xiàn)向資源管理轉(zhuǎn)變后，通過ESM的知識管理功能將所有信息進行了整合，不但能自動集成每臺設(shè)備全壽命周期管理的數(shù)據(jù)，而且可以根據(jù)員工關(guān)心的問題，提供針對性較強的統(tǒng)計分析信息。通過共享、快速交流和及時更新功能，達到資源共享的目的。
（2）資產(chǎn)管理的目的是保值增值，而資源管理則是實現(xiàn)設(shè)備效能的充分發(fā)揮。通過ESM的設(shè)備效能管理功能，對設(shè)備利用等情況進行監(jiān)控、采集和分析，可全面掌握設(shè)備效能發(fā)揮或找到制約的關(guān)鍵點，與使用部門共同采取改進措施，以持續(xù)提升設(shè)備使用效能。
（3）資產(chǎn)管理依靠的是設(shè)備管理制度與體系，而對標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)范化管理的要求并不高。資源管理則是以制度和流程為管理基礎(chǔ)，使制度規(guī)范化、流程顯性化，以標(biāo)準(zhǔn)的管理體系和規(guī)范的管理表格、記錄等，減少浪費、持續(xù)改進和完善管理流程，能大幅提高管理工作效率。
（4）在資產(chǎn)管理前提下，備件管理多注重庫存和全力保障設(shè)備維修等，時常造成資金浪費。在資源管理模式下的備件管理，是以“最少投入、最晚投入”為原則來編制采購計劃的，通過制定合理的安全庫存量和訂貨策略，使備件、材料的供應(yīng)管理更為科學(xué)與合理。在提高備件、材料采購的準(zhǔn)確性，降低庫存和減少車間在制品數(shù)量同時，也降低了維修成本。
【關(guān)鍵詞】維修性物質(zhì)；存貨管理；存貨量控制
1導(dǎo)致存貨量偏高的主要因素
一是缺少維修性物資存貨控制量基準(zhǔn)、更換件更換周期及采購周期等評價存貨量合理性的標(biāo)準(zhǔn),存貨量控制依據(jù)不明確;二是二級單位長期重視維修性物資的安全儲備而忽視經(jīng)濟合理性,為了將影響生產(chǎn)的可能性降到最低而采取多儲備的策略,沒有從公司資金運營的角度去控制存貨量;三是設(shè)備件、備件、工裝、工具等長期混合管理,導(dǎo)致儲備結(jié)構(gòu)不合理且對儲備結(jié)構(gòu)沒有進行合理性分析,尤其是對機旁備件的合理存量管理,一般以現(xiàn)場管理方的要求為依據(jù)進行備貨;四是非標(biāo)件品種數(shù)量多而雜,由于長期采取與其安裝設(shè)備直接掛鉤的管理慣例,相同或可互換、可替代備件多頭重復(fù)儲備現(xiàn)象難以有效控制。
2影響維修性物資存貨量的因素
2. 1維修性物資與生產(chǎn)性物資有著明顯的區(qū)別,維修性物資通常可分為四類:標(biāo)準(zhǔn)件、非標(biāo)準(zhǔn)件、大型工器具與維修材料、更換件。當(dāng)然也可以分為生產(chǎn)用維修性物資、工程用物資和管理類消耗品(如勞保用品和辦公用品)。各類不同的維修性物資,其采購方式、用途、消耗特點和管理要求也不盡相同,而且還有采購難易程度和訂貨周期的區(qū)別。這些因素都會影響到對存貨量的評價,且十分重要的是,對各類物資到底保持多少存貨量,才可同時滿足安全存貨量和經(jīng)濟存貨量的要求,會受到認(rèn)識和觀念的影響。有兩種認(rèn)識傾向,不利于對存貨量影響因素進行客觀及合理的分析。一種傾向是,為了保證生產(chǎn)的安全,多備一些備件是必要的。這種傾向考慮的主要問題是生產(chǎn)的安全性,因為與需要備件時沒有這個備件對生產(chǎn)造成的損失相比,多儲備一兩個備件占用的資金是微不足道的。當(dāng)這種就實際來看合理的意見成為一種普遍的認(rèn)識時,維修性物資的存貨量就會以犧牲經(jīng)濟性儲備為代價,呈現(xiàn)逐年增多的趨勢;因為實際工作中我們?nèi)狈S修性物資實際使用量和采購量進行核銷性驗證的手段,而不能及時地發(fā)現(xiàn)實際上存貨量已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出安全生產(chǎn)所需要的儲備量了。目前大量機旁備件的積壓就屬于這種情況。另一種傾向是,認(rèn)為維修性物資是以實物形式存在的物品,即使備多了,也還是被放在那里,總會被使用的。像一些維修性材料、勞保用品、消耗量大且價值低的備件及工具等,常常會由于這種認(rèn)識的存在而保有較大的存貨量。如果從公司的資金運行和成本效率來考慮,就會發(fā)現(xiàn),這種認(rèn)識并不足取。第一,這將占用一部分流動資金;第二,物資的長期存放會降低它的適用性,質(zhì)量過期問題、存放不當(dāng)造成損傷問題、生產(chǎn)工藝調(diào)整后不能再用的問題等等,都會客觀上致使這些物資的無謂浪費。
2. 2其他影響維修性物資存貨量的因素
2. 2. 1采購方式和采購的難易程度
根據(jù)部分物資的采購從運輸費和采購業(yè)務(wù)工作量來看,批量采購和提前一定時間量的采購,被視為正常的作業(yè)行為。而事實上,批量的合理性與消耗量和消耗節(jié)奏(頻率)有關(guān);在消耗量和消耗節(jié)奏較明確的情況下,由于采購周期大致上有一定的確定性,批量的合理性和時間提前量是可以事先判斷的。
2. 2. 2生產(chǎn)負(fù)荷的影響
我們的大多數(shù)生產(chǎn)工藝屬于具有穩(wěn)定作業(yè)流程的那種,一般情況下,生產(chǎn)負(fù)荷是較穩(wěn)定的,即使出現(xiàn)不穩(wěn)定的狀態(tài),也主要是受市場變化的影響而不是內(nèi)部管理問題所致。可以說,生產(chǎn)負(fù)荷主要對更換件和具有周期性消耗的物資有明顯影響。
2.2. 3物資的用途和消耗特點,是影響存貨量管理的關(guān)鍵因素
維修任務(wù)用備品備件,是維修性物資中品種數(shù)量最多和存量最大的一類物資,這類物資的管理要求是,應(yīng)滿足維修工作計劃的需要。由于通常維修計劃可分為定修計劃、年度檢修計劃和零修等多種類型,因此除了零修計劃用備件需要根據(jù)現(xiàn)場需要給予一定的儲備保障外,定修和年度檢修計劃用備件,可以依據(jù)修理的年度計劃給出消耗進度計劃,依據(jù)這個消耗進度計劃去組織備件的采購,這是此類備件存貨量保有量評價中需要關(guān)注的事項。而工程型物資的采購有自己特定的工程進度計劃來決定,它的存貨量是可以做到事先精確安排的。大型工裝類物資與生產(chǎn)節(jié)奏有著重要的關(guān)系,這個關(guān)系一般也是明確的,因此存貨量可以依據(jù)年度整體生產(chǎn)計劃給出一個恰當(dāng)?shù)墓烙?而對那些可能因產(chǎn)品調(diào)整需要預(yù)先作為一種因素去考慮的工裝而言,經(jīng)驗或許要起一個關(guān)鍵的作用,但這類物資的種類和數(shù)量畢竟屬于少數(shù)。對攀鋼來說,軋輥的儲備量受到部分產(chǎn)品類型多、產(chǎn)量少的制約,目前是集中批量采購為主,一般進貨期是半年左右,只要扣準(zhǔn)了確定的進貨進度執(zhí)行采購,就可以適當(dāng)降低存貨量,當(dāng)然,我們需要考慮軌梁工藝特殊、產(chǎn)品規(guī)格多、部分產(chǎn)品小批量生產(chǎn)的特點,進行綜合的研究和判斷。至于勞保用品和辦公用品的消耗,大多數(shù)是一種穩(wěn)定的消耗,存貨量只要滿足需要即可。
2. 3維修性物資的管理水平和管理方法
對存貨量的影響影響維修性物資存貨量水平的因素比較復(fù)雜,只考慮單一的影響,往往會使存貨量管理產(chǎn)生有失合理,需要根據(jù)具體的情況,如工藝設(shè)備的技術(shù)狀態(tài)、生產(chǎn)的周期性特點、維修性物資的重要性等因素進行矯正性處理。這里不再細(xì)談。或許必須考慮的另一個問題是,維修性物資的管理水平和管理方法,對存貨量的影響。這個影響可大可小,比如精細(xì)化管理的程度、物資消耗成本控制管理方式、現(xiàn)代化管理技術(shù)和方法的引用等。一般來說,精細(xì)化管理程度較高的企業(yè),由于精確性的數(shù)量和資金控制較到位,可有效遏制需求計劃命中率較低的問題,這會有效降低存貨量。現(xiàn)代化管理方法的使用也是一個降低存貨量的有效手段,就是通過信息化手段,將存貨量數(shù)據(jù)、入庫數(shù)據(jù)、出庫數(shù)據(jù)、實際消耗數(shù)據(jù)四者進行實時核銷,也會促進存貨量的壓縮和需求計劃率的提高。
3維修性物資存貨量控制管理方式的建立
3. 1公司確定四種存貨量控制管理方式
公司目前確定的存貨量控制管理,按物資類別和實際管理需要分為四種方式:定額控制、合理存貨量控制、按需采購控制、費用消耗控制。定額控制:對消耗頻率基本穩(wěn)定且受生產(chǎn)負(fù)荷、采購條件和維修影響較小的物資,設(shè)置消耗定額與儲備定額,實施定額管理,并保持存貨量定額滿足生產(chǎn)運行和維修的需要,且使存量符合經(jīng)濟性原則。合理存貨量控制:存貨量受生產(chǎn)負(fù)荷、維修需要、采購條件影響較大的物資,應(yīng)采用合理存貨量方法進行存貨量控制管理。這部分物資的存貨量隨生產(chǎn)負(fù)荷、維修要求、采購條件的變化呈現(xiàn)動態(tài)變化的特點,應(yīng)按合理存貨量概念進行存貨量控制。合理儲備水平的分析可通過建立計算機化的分析模型來進行。按需采購控制:易受生產(chǎn)周期影響需一次性大批量使用的物資(如蓖條),應(yīng)確定提前采購的數(shù)量和時間,據(jù)此核定包含儲備時間的存貨量。費用消耗控制:不能采取前三種方式進行存貨量控制的物資,可采用費用消耗控制,即確定此部分物資年度消耗費用額度,通過費用消耗核算控制物資存貨量。實際應(yīng)用時,應(yīng)按二級廠礦為單位設(shè)置年度存貨量消耗預(yù)算。
3. 2按物資分類確定各類物資的存貨量控制方式
一般情況下,可按重要性將物資分為A、B、C三類,每類物資的存貨量控制方法如下:A類物資:指當(dāng)需要時如果缺少,將會對生產(chǎn)、安全、環(huán)境造成直接或重大影響的物資。可根據(jù)重要物資和大型工器具的實際情況,分別列出需要進行定額控制、合理存貨量控制、按需采購控制的物資清單。其初始消耗定額與儲備定額及合理儲備水平,由設(shè)備部物資計劃管理人員制定;按需采購類物資由設(shè)備部與生產(chǎn)單位共同制定。B類物資:指當(dāng)需要時如果缺少,不會對生產(chǎn)、安全、環(huán)境造成重大或直接影響,或可使用替代備件來滿足需要的物資。其中,通用件(標(biāo)準(zhǔn)件)和使用量較大的物資(包括非標(biāo)件中使用數(shù)量較大的備件),按合理存貨量控制方式;使用量較小的非標(biāo)件或安裝數(shù)量少的備件,按定額方式進行存貨量控制管理。初始消耗定額與儲備定額由二級廠礦制定并報設(shè)備部審定;合理儲備量由廠礦設(shè)備科和倉儲配送中心負(fù)責(zé)提出,并報設(shè)備部審定。C類物資:指A、B之外的物資。其中,使用量較大的標(biāo)準(zhǔn)件亦應(yīng)按合理存貨量方式進行存貨量控制管理,非標(biāo)件和使用量較少的物資按費用消耗方式進行存貨量控制管理,非生產(chǎn)(維修)用備件可根據(jù)實際情況或按費用消耗方式、或按需采購方式進行存貨量控制管理。C類物資合理儲備量可由倉儲配送中心提出,并報設(shè)備部審定。
關(guān)鍵詞：統(tǒng)計工作；燃?xì)夤こ蹋还嵯到y(tǒng)
中圖分類號：TU833文獻標(biāo)識碼： A 文章編號：
引言：城市燃?xì)饩哂袃?yōu)質(zhì)、高效、清潔、環(huán)保等特點，是發(fā)展國民經(jīng)濟，改善人民生活的重要能源之一。由于燃?xì)鈱儆谝兹家妆挠卸居泻怏w，且其輸送主要通過燃?xì)夤艿溃虼耍細(xì)夤こ探ㄔO(shè)關(guān)系到千家萬戶，工程建設(shè)的管理非常重要，是關(guān)系城市安全的頭等大事。在保證燃?xì)夤こ贪踩那疤嵯拢绾慰刂剖┕こ杀尽⑹┕みM度及施工質(zhì)量就成為燃?xì)夤こ探ㄔO(shè)的重要部分。其中統(tǒng)計工作作為一項基礎(chǔ)工作，在工程管理中發(fā)揮著舉足輕重的作用。
1. 住宅常用供熱方式
1.1 地?zé)峋┡到y(tǒng)
地?zé)峋┡到y(tǒng)是采用深層地?zé)崴畬崮軅魉徒o熱需求處，由于大部分地?zé)峋写罅康牡V物質(zhì)及硫化物，對管網(wǎng)有一定的腐蝕，所以一般采用換熱器交換供熱，只提取熱量，供暖側(cè)采用軟化水循環(huán)供給用戶實現(xiàn)供暖。
優(yōu)點：
(1)地?zé)峋┡到y(tǒng)可充分利用可再生的地?zé)豳Y源進行能量轉(zhuǎn)換，大大提高了一次能源的利用效率，可以節(jié)約煤、天然氣等不可再生能源。(2)沒有燃燒，不需要堆放燃料廢物的場地，也能很好地保護大氣環(huán)境。
缺點：
(1)地?zé)峋┡到y(tǒng)需要豐富的地下水資源，在地下水貧乏的地區(qū)不適用．(2)受保護地下水資源的制約，抽取地下水經(jīng)過熱交換后普遍采用回灌技術(shù)，但由于技術(shù)的限制，回灌的地下水很難再回到地下蓄水層，造成地下水的流失。同時在回灌的過程中，或多或少存在著對地下水的污染。(3)某些地區(qū)雖然地?zé)豳Y源豐富，但由于水質(zhì)較差，為了防止換熱器被腐蝕，對換熱器材質(zhì)提出了要求，比如要求使用防腐能力非常好的鈦板換熱器，自然就大大增加了初期投資。
1.2 燃?xì)忤祾鞝t供暖系統(tǒng)
燃?xì)獗趻鞝t是以天然氣，人工煤氣等為燃料的一種新型取暖方式，一戶一爐，燃?xì)庠诒趻鞝t內(nèi)燃燒，水被加熱，熱水通過地?zé)峁苎h(huán)取暖，用戶可自由控制供暖時間及溫度，家中無人可低溫運行。
優(yōu)點：
(1)分戶供暖，每家一臺壁掛爐，可根據(jù)住戶自己的需要靈活調(diào)節(jié)供熱溫度，避免了集中供熱中調(diào)節(jié)困難，能量浪費的問題。(2)完全按照每戶的燃?xì)馐褂昧渴召M，避免了目前大多數(shù)集中供暖系統(tǒng)按照建筑面積收費的不合理性，可以真正實現(xiàn)舒適性和運行費用的統(tǒng)一。(3)由于不需要換熱站，也不需要鋪設(shè)小區(qū)內(nèi)的二次供熱管網(wǎng)，使得建設(shè)方的初期投資大大減少．也避免了目前多數(shù)小區(qū)二次管網(wǎng)由于水力失衡導(dǎo)致的末端用戶供熱質(zhì)量較差的現(xiàn)象。(4)由于使用天然氣或者石油氣等作為熱源，對環(huán)境的污染大大減少。(5)供暖和生活熱水的一體化，使燃?xì)獗趻鞝t成為家庭的小型能源中心，壁掛爐一機多用，可不再另外購置太陽能及熱水器，減少了居民投入．
缺點：
(1)燃?xì)獗趻鞝t使用壽命一般為15年，年分?jǐn)偝杀据^高，需要二次投資，且質(zhì)保期一般為1～2年，保修期后的維修配件等費用都由用戶自理。(2)存在一定的安全隱患．產(chǎn)品的質(zhì)量原因或用戶操作不當(dāng)都可能存在一定的安全隱患，同時還有一定的噪聲。(3)燃燒的廢氣強制排出室外，會滯留在樓群密集的小區(qū)內(nèi)，污染環(huán)境。(4)嚴(yán)冬季節(jié)長期無人居住時，也需保留低溫燃燒。
1.3 以電廠余熱及燃煤鍋爐為代表的城市集中供熱系統(tǒng)
電廠余熱與燃煤鍋爐產(chǎn)生的是蒸汽或者高溫?zé)崴毻ㄟ^換熱站換熱以后通過小區(qū)的二次供熱管網(wǎng)通往每家每戶的分(集)水器。
優(yōu)點：由于集中供暖應(yīng)用歷史長，技術(shù)成熟，使用安全。易于管理等諸多優(yōu)點，目前在民用及工業(yè)建筑中仍占大多數(shù)份額。燃?xì)獗趻鞝t供熱系統(tǒng)將會在不久的將來越來越普遍。如何讓這種燃?xì)夤嵯到y(tǒng)安全的輸送到家家戶戶，燃?xì)饨y(tǒng)計工作起到了至關(guān)重要的一步。
2. 燃?xì)饨y(tǒng)計管理
統(tǒng)計是指對與某一現(xiàn)象相關(guān)的數(shù)據(jù)的搜集、整理、計算和分析等的活動。統(tǒng)計工作是指利用科學(xué)的方法搜集、整理、分析和提供關(guān)于社會經(jīng)濟現(xiàn)象數(shù)量資料的工作的總稱。因此統(tǒng)計工作涉及到宏觀與微觀的各個領(lǐng)域和環(huán)節(jié)。統(tǒng)計工作是一個工程項目各分項管理工作中的一項基礎(chǔ)的、綜合性的工作。平時點點滴滴的日常統(tǒng)計數(shù)據(jù)是反映平時工作成效、結(jié)算支付以及未來工作計劃決策的重要依據(jù)。目前，各項施工管理逐步程序化、規(guī)范化，工程管理中的統(tǒng)計作為施工單位的一種管理手段，已愈來愈顯示出其重要性。目前已成為工程項目中施工決策、編制施工計劃、控制施工進度、檢查項目執(zhí)行情況的可靠依據(jù)。
隨著改革開放的深入和社會主義市場經(jīng)濟的發(fā)展，信息化技術(shù)應(yīng)用越來越廣泛，統(tǒng)計工作也進入了一個全新的發(fā)展時期。在燃?xì)夤こ探ㄔO(shè)中，統(tǒng)計工作已由單純的統(tǒng)計信息搜集整理機構(gòu)轉(zhuǎn)變?yōu)榫哂行畔ⅰ⒆稍儭⒈O(jiān)督的新職能。在燃?xì)夤こ探ㄔO(shè)中，統(tǒng)計工作的作用愈加明顯，主要體現(xiàn)在以下幾個方面：
（1） 在燃?xì)夤こ探ㄔO(shè)的開發(fā)階段。在這個階段，統(tǒng)計工作發(fā)揮著至關(guān)重要的作用。從工程的立項到審批到開工，都是以統(tǒng)計數(shù)據(jù)為基礎(chǔ)，以統(tǒng)計資料為決策的依據(jù)。統(tǒng)計工作是一個工程項目實行科學(xué)管理，監(jiān)督整個項目順利實施的重要手段，是工程項目制定政策和計劃的主要依據(jù)。同時，統(tǒng)計的各項數(shù)據(jù)及指標(biāo)也是反映工程項目實施過程的重要參考。統(tǒng)計工作就是通過搜集、匯總、計算統(tǒng)計數(shù)據(jù)來反映事物的面貌與發(fā)展規(guī)律。數(shù)量性是統(tǒng)計信息的鮮明特點，即通過數(shù)字揭示事物在特定時間特定方面的數(shù)量特征，幫助我們對事物進行定量乃至定性分析，從而做出正確的決策。
（2） 燃?xì)夤こ淌┕るA段。在施工過程中,許多人認(rèn)為統(tǒng)計工作沒什么專業(yè)性和連續(xù)性，統(tǒng)計數(shù)據(jù)也只是一種大致的參考作用，在工程施工過程中可有可無，把統(tǒng)計工作簡單化，《統(tǒng)計法》第24條規(guī)定：“統(tǒng)計人員應(yīng)有執(zhí)行統(tǒng)計任務(wù)所具備的專業(yè)知識”。沒有一定的專業(yè)知識和業(yè)務(wù)技能是難以勝任現(xiàn)代化的統(tǒng)計工作的，也不能最大限度的發(fā)揮統(tǒng)計工作在燃?xì)夤こ淌┕み^程產(chǎn)生的作用。
（3） 工程竣工驗收移交階段。要及時準(zhǔn)確地做好燃?xì)夤こ讨械臄?shù)據(jù)及資料的統(tǒng)計工作，要搞好統(tǒng)計工作的規(guī)范化，必須健全統(tǒng)計網(wǎng)絡(luò)作為組織保證，并使之程序化。其目的在于從資料管理方面保障統(tǒng)計資料的準(zhǔn)確性、及時性、統(tǒng)一性和穩(wěn)定性，防止數(shù)出多門，數(shù)據(jù)混亂。統(tǒng)計網(wǎng)絡(luò)的建立，對于理順企業(yè)與各項目部或各業(yè)務(wù)部門之間的相互交錯的業(yè)務(wù)關(guān)系起到相互制約、相互協(xié)調(diào)的作用，這樣既可使各專業(yè)統(tǒng)計明確在整個統(tǒng)計運行機制中的地位，增強各業(yè)務(wù)部門的全局觀念和責(zé)任感；又可使統(tǒng)計信息及時上傳下達，有效的發(fā)揮統(tǒng)計工作的作用，及時完成上報報表任務(wù)，為企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)指揮和經(jīng)營決策提供可靠的資料。
3. 在燃?xì)夤こ探ㄔO(shè)中的管理。
從工程的立項到審批到開工，都是以統(tǒng)計數(shù)據(jù)為基礎(chǔ)，以統(tǒng)計資料為決策的依據(jù)。統(tǒng)計工作是一個工程項目實行科學(xué)管理，監(jiān)督整個項目順利實施的重要手段，是工程項目制定政策和計劃的主要依據(jù)。同時，統(tǒng)計的各項數(shù)據(jù)及指標(biāo)也是反映工程項目實施過程的重要參考。統(tǒng)計工作就是通過搜集、匯總、計算統(tǒng)計數(shù)據(jù)來反映事物的面貌與發(fā)展規(guī)律。數(shù)量性是統(tǒng)計信息的鮮明特點，即通過數(shù)字揭示事物在特定時間特定方面的數(shù)量特征，幫助我們對事物進行定量乃至定性分析，從而做出正確的決策。燃?xì)夤こ痰拈_發(fā)首先要做好統(tǒng)計調(diào)查工作，即項目的地理位置，周圍的管線情況，附近的居民情況，尤其是涉及到城市中老舊小區(qū)的拆遷、改造等復(fù)雜情況時，統(tǒng)計調(diào)查工作的質(zhì)量往往對項目的實施起著決定性的作用。如果在統(tǒng)計調(diào)查階段，在搜集原始資料時，出現(xiàn)較大差錯，或者資料不全，形成“假數(shù)真算”，那么不論其后怎樣進行認(rèn)真的整理與分析，也不會得到正確的認(rèn)識，還會導(dǎo)致錯誤的結(jié)論，甚至造成嚴(yán)重的后果。由此可見，統(tǒng)計調(diào)查工作是燃?xì)夤こ探ㄔO(shè)的基礎(chǔ)，決定著項目的成敗。統(tǒng)計數(shù)據(jù)是統(tǒng)計工作的生命線，是各項工作的核心。在統(tǒng)計調(diào)查工作中首先要制定科學(xué)的統(tǒng)計調(diào)查方案，讓調(diào)查人員或填報人員能夠明確執(zhí)行，不致產(chǎn)生誤解。其次要加強統(tǒng)計人員的培訓(xùn)，做好統(tǒng)計基礎(chǔ)工作，包括建立相應(yīng)的統(tǒng)計機構(gòu)，配備必要的人員，建立健全原始記錄、統(tǒng)計臺帳等制度和相關(guān)的責(zé)任制，保證統(tǒng)計資料的來源準(zhǔn)確可靠，還要加強數(shù)據(jù)填報質(zhì)量的檢查。并認(rèn)真貫徹執(zhí)行統(tǒng)計法，有效地發(fā)揮統(tǒng)計在了解國情國力、指導(dǎo)國民經(jīng)濟和社會發(fā)展中的重要作用，促進社會主義現(xiàn)代化建設(shè)事業(yè)的順利發(fā)展具有重要意義。
結(jié)束語：
統(tǒng)計是企業(yè)管理的一項基礎(chǔ)工作，也是燃?xì)夤こ探ㄔO(shè)管理中的重要手段。一定要把統(tǒng)計工作貫穿于燃?xì)夤こ探ㄔO(shè)的全過程，嚴(yán)格以數(shù)據(jù)為準(zhǔn)則，充分認(rèn)識統(tǒng)計基礎(chǔ)工作規(guī)范化的重要性。不斷提高統(tǒng)計人員的統(tǒng)計水平和業(yè)務(wù)素質(zhì)。大力發(fā)展城市燃?xì)馐聵I(yè)，節(jié)約能源，減輕環(huán)境污染，改善人民生活環(huán)境，提高人民生活質(zhì)量。
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