時間：2022-10-07 02:12:01
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇教育產品營銷方案，希望這些內容能成為您創作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進步。
【關鍵詞】醫藥市場營銷 消費者教育 藥店 非處方藥
一、問題的提出
“大病進醫院，小病進藥店”。藥店經營的各類非處方藥品不同于處方藥的特殊消費模式。非處方藥即OTC（Over The Counter），是指由國務院藥品監督管理部門公布的，不需要憑執業醫師和執業助理醫師處方，消費者可以自行判斷，購買和使用的藥品。非處方藥具有藥品和消費品的雙重屬性，消費者不需要醫生的處方就可以自行選擇購買和使用藥品，類似于一般食品的購買，但由于藥品又是一種非常特殊的產品，消費者在購買和使用過程中希望得到必要的指導，特別是專業人員的指導。這就使得其市場營銷模式也有別于其他類別的產品。消費者教育是藥店營銷的重要工具，在藥店的市場營銷過程中正確地使用消費者教育的營銷工具，一方面可以使消費者在購買和使用藥品的時候減少困惑，安全放心地用藥。另一方面也是藥店開拓市場、鞏固市場的重要途徑。
二、藥店營銷中消費者教育的應用
在藥店營銷中如何運用消費者教育的方法對OTC進行有效的銷售是醫藥營銷中一個有意義的課題。消費者教育是指針對消費者所進行的一種有目的，有計劃，有組織的以傳播相關消費知識，傳授相關消費經驗，培養相關消費技能，倡導科學合理的消費觀念，提高消費者素質的系統的營銷傳播活動。在藥店的OTC營銷中，消費者教育顯得尤為重要。首先是因為藥品是一種特殊的消費品，它品種多、更新換代快、而且每一種藥品都有其特定的適用癥，沒有一定的醫學知識和醫藥知識是很難自助服務的，非常需要相關的指導和幫助。其次是OTC的顧客是普通的老百姓，個體狀況千差萬別，受教育程度有高有低，對醫藥知識的了解和掌握有深有淺，如果不對顧客進行有效的消費教育，會影響顧客的準確使用，難以有效解決他們的問題，從而影響和限制OTC市場的開拓。OTC營銷工作局面的打開，有賴于消費者教育工作的有效展開。按現代營銷管理理論的框架，營銷方案的策劃與設計是遵循以下思路進行的，藥店實施消費者教育活動涉及的工作同樣以下主要環節。
第一，明確消費者教育活動的對象。即確定向誰實施消費者教育活動。就每一種藥品的營銷而言，藥品的適用癥者無疑是一個重要的教育對象主體，但并不是唯一的主體。OTC產品的購買者常常和實際使用者并不一致，就藥店而言，比較方便的教育對象確定是光顧的顧客，但不能只局限于實際使用者這一個群體，而應該有所拓展。重要的是有效識別OTC購買決策的關鍵人物，并對他進行有效的消費教育活動。當然，要能夠識別出這樣的有效活動對象，方案設計之前或方案設計過程中，相關的市場調查、市場分析是十分必要的。目標對象不明確，OTC消費者教育不會有很好的效果。
第二，明確消費者教育活動的目標與任務。即通過具體的方案，要實現什么樣的目標，以及通過什么樣的具體任務來分解和完成這樣的目標要求，這是策劃和設計OTC消費者教育方案的第二步。從總體上講，OTC消費者教育的目標是通過具體的教育方法和手段，教育和引導消費者（顧客），增加其醫學和醫藥知識、提高其對自身（或家人）健康（疾病）狀況的自我診斷能力、指導和幫助其準確有效地購買使用OTC藥品，解決消費者（顧客）在消費使用過程中遇到的困惑問題。在這個過程中施加營銷者的影響，實現營銷者的意圖。就具體企業而言，在不同的營銷環境下會有不同的目標，有時可能是提高消費者對本產品適用范圍的了解、有時可能是指導和幫助消費者準確使用本產品等等。在策劃和設計OTC消費者教育方案時，每個具體的方案都要有明確的目標，并且要將目標化解為更為具體和清晰的任務。
第三，選擇消費者教育的方式。在藥店的OTC營銷中，消費教育方式非常多，關鍵是認真選擇。每一種方式都有不同的特點，可以用來完成不同的任務。當然，不同的方式會有不同的使用成本和不同的效率，需要營銷企業根據自身的情況加以選擇，精心策劃，找到一套適合本企業產品的好的方式。
第四，確定預算。作為一項營銷方案的設計，預算的確定是其中重要的一個內容。在策劃和設計OTC消費者教育方案時，同樣也要考慮到預算問題。消費者教育方案的預算可以通過許多方法來確定。簡單的方法有量力支出法、銷售（價格）比例法。前者根據企業自身的財力大小來確定，后者按銷售額或銷售價格的一定比例來確定。這類方法簡單易行但比較粗糙缺乏靈活性也不太科學。比較科學的方法是目標任務法。先確定OTC消費者教育的目標，接下來將目標轉化為任務，再進一步將任務化解為更為具體和清晰的可執行任務，核算每一項具體任務的執行費用與成本，匯總這些成本與費用即可推算出該方案的總預算。這種方法雖然繁瑣，但相對科學合理，能夠提高企業資金的使用效果。
三、藥店營銷中消費者教育的主要方法
1、通過聘請執業醫師或藥師對消費者進行教育。由于國家藥監局《處方藥與非處方藥流通管理暫行規定》中明確規定：銷售處方藥和甲類非處方藥的零售藥店，必須配備駐店執業醫師或藥師以上藥學技術人員。為了銷售甲類非處方藥，現在藥店都會聘請座堂醫師或藥師，并且加大對藥店店員在藥學方面進行培訓以及對他們對目前藥品情況的掌握提供更高的要求。這些醫師和店員在藥店的主要工作是在消費者在購買非處方藥時，幫助和指導顧客正確地購買和使用藥品，解答顧客存在的一些不解和疑問。盡管非處方藥無需醫生處方，消費者即可在藥店購買，非處方藥越來越接近于一般消費品，但是藥品畢竟是用來治病救人的，并且藥品知識的專業性較強，還不是一種普及性知識，所以消費者在購買和使用非處方藥時，十分關注專業人士如醫生、藥劑師等人的意見。可以說藥店所采取聘請執業醫師或藥師對消費者進行教育是為了更好的服務于消費者，同時也是促進藥店的藥品銷售和提高藥店的知名度的重要途徑。另外，醫師和藥師加強售后服務，參與社會健康教育對病人提供的咨詢服務，對非處方藥在藥店銷售同樣起著十分重要的作用。所以，藥店應該盡可能保證藥店座堂醫師在藥店的時間。特別需要指出的是在消費者的品牌意向方面，當店員向他推薦其他品牌時，約有66％的消費者會馬上改變原有主意，他們接受了店員的意見。所以，對藥店店員在藥學方面進行培訓以及對他們對目前藥品情況的掌握提供更高的要求，給消費者一種對其負責的印象。目前，我國國內許多藥店在這方面還重視不夠。有些藥店為了降低成本，對聘請的執業醫師或藥師減少其在店時間。在他們來說聘請這些技術人員其實只是為了應付國家藥監局的規定，而不是重根本上為的是服務于消費者。許多藥店經常會看不到聘請的執業醫師或藥師的影子。據我的了解，許多藥店聘請的執業醫師或藥師每周在店也就1-2天。相信隨著藥店營銷意識的加強，也隨著市場競爭的加劇，會有越來越多的藥店重視這項工作的。
2、通過開展義診、社會健康咨詢活動等一系列活動方式來對消費者進行消費者教育。非處方藥多為治療一般疾病的常備藥品，如感冒藥、止痛藥、腸胃藥、皮膚藥等等，這些藥品一般在生產技術上都比較成熟，不具有專利技術方面的競爭優勢。而正因為技術工藝的簡單，又使此類藥品的生產廠家眾多，市場上同一種非處方藥往往具有多個品牌，市場競爭異常激烈。品牌建設應該是我國非處方藥營銷的發展方向。由于非處方藥具有藥品和消費品雙重屬性，營銷的原點是消費者，而消費者對藥品認知的核心是功效。由于絕大多數消費者不具備辨別藥品內在品質的能力，所以在消費者對產品沒有消費經驗時往往會信賴品牌，此時品牌就成為消費者選擇產品的主要依據。品牌成為消費者購買和消費非處方藥產品導向。另外消費者對于產品的良好的消費經驗是促進品牌形象形成的基礎。如果你在藥店作長時間觀察，你會發現顧客要買的藥幾乎都是目前各種廣告主要介紹的，而且藥店聘請執業醫師或藥師和店員向患者或者患者親朋好友推薦藥品時也主要是這類藥。現在越來越多的制藥企業進入零售市場，他們通過廣告和促銷，來建立自己的非處方藥品牌，作為利益相關者的藥店一方，應該利用自身的特點配合藥企做好品牌建設工作。藥店可以通過義診、社會健康咨詢活動這些方式將藥店將要銷售的主要藥品向廣大的消費者展示和推廣。許多顧客對于藥品的購買屬于消費者行為學中的廣泛問題解決型購買，在廣泛問題解決型購買決策期間，消費者傾向于搜尋廣泛的產品信息，所以用一種品牌促銷來中斷他們的問題解決過程是相對容易的。因此成功的非處方藥產品銷售必須借用消費品的營銷手段來建立其品牌和促進其銷售。義診、社會健康咨詢活動等消費者教育活動對此有著非常明顯的效果。
3、通過人們現在日益注重身體保健對消費者進行消費者教育。現在藥店保健品的銷售額在藥店總的銷售額占了比較大的一部分了，對于保健品的銷售各藥店越來越重視。對于保健品銷售來說，一般是具有季節性。在不同時期使用的保健的大類也是不太相同的，所以藥店在保健品方面對消費者進行教育的時候要根據具體的季節來進行不同種類保健品的消費者教育。為了擴大藥店活動的影響，藥店可以和醫藥企業聯合進行相關活動。通過這樣的活動能使消費者對藥品或保健品有進一步的了解，使他們在購買時做出正確的消費選擇。發展這些消費者成為自己忠實的顧客，為以后的銷售打下基礎。
四、消費者教育在藥店營銷中應注意的問題
1、以正確的市場營銷觀念指導消費者教育活動。現代營銷強調顧客導向和雙贏原則，所以正確的營銷理念必須充分體現這兩個核心要求。在現代營銷領域中開展消費者教育活動，旨在提高消費者的消費技能、消費經驗，幫助消費者更好地滿足其消費需要。因此，消費者教育活動必須以增加和實現消費者的利益為前提。但是在現實的營銷活動中，許多企業所實施的消費者教育活動常常蛻變成為一種誤導或誘惑消費者的工具，引起了顧客和公眾的反感。健康教育應該是藥店消費者教育的主題。滿足消費者的健康需求是藥店營銷的核心，患者渴望得到別的關心和關懷，尤其是專業人員的關懷與愛護。健康教育要以“健康”的形象讓消費者接受，例如，“義診”就絕對不能現場銷售產品。
2、以整體營銷的思路整合各項消費者教育活動。首先是消費者教育活動應該形式多樣，形成一個合理的組合系列，這樣的方案往往效率較高；其次是需要注意消費者教育活動和其它營銷活動的整合，因為消費者教育只是企業的營銷手段之一，所以必須服從企業總體性的營銷規劃。游離于總體性營銷戰略之外的任何營銷活動都可能損害企業長遠的和整體的利益。
3、以現代社會營銷觀念引導消費者教育活動。社會營銷觀念是對市場營銷觀念的修正和完善，它除了市場營銷觀念所強調的顧客導向和雙贏原則以外，進一步提出和強調現代企業作為一個社會成員的社會責任問題。有益的消費者教育活動實際上很好地體現了這種新的理念。在實際的操作過程中，可以將消費者教育活動和社會公益活動有機結合起來。例如和科普教育活動相結合、幫助社區設立社區居民健康課堂等等。這樣的形式可能會有更好的效果。
4、有效的控制與調整。有效的控制與調整是保證消費者教育活動效果的重要手段之一。這中間包括了按策劃書的要求選擇目標對象、按策劃書規定的步驟組織與實施、經費的合理開支、相關營銷經理對此的有效監控、實施效果的信息反饋，以及在此基礎之上的對方案的修正與調整等等。每一個具體的步驟、每一個具體的環節都不能有所懈怠。只有這樣才能使消費者教育活動得到有效實施。
（注：本文系揚州大學人文社科研究基金資助項目。）
【參考文獻】
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目前，國網在“三集五大”的改革路線中提出“大營銷”的概念，即創新管理模式，變革組織架構，優化業務流程，實施95598客戶服務、計量器具檢定配送、營銷稽查監控等核心業務省級集約，建立24小時面向客戶的統一供電服務體系，形成業務在線監控、服務實時響應的高效運作機制，提高營銷經營業績和客戶服務水平。全面推進大營銷體系建設，要建立健全組織機構，加強指揮協調，細化實施方案，制定風險防范預案，建立監督檢查機制，確保管理體系轉變協調有序、業務交接穩妥高效、人員調整平穩順利；要做好客戶感知強烈的業擴報裝、故障搶修等業務，建立高效順暢的跨專業服務協同機制，提高客戶滿意度；要做好技術保障，完善營銷業務系統應用和標準化設計，加強與配電、調度等系統信息集成，拓展營銷GIS應用、95598互動服務網站、一體化交費平臺等高級應用，提高服務支撐能力；要合理安排資金計劃，合理調配人力資源，加強學習培訓，確保業務高效開展。
這是國網與時俱進，與世界接軌的重要體現。為培養高級電力人才，我院應該積極配合響應國網號召，及時順應發展調整電力客戶服務人才培養方案，使得該專業人才能更好地符合電力企業的要求。該專業也是我院的特色專業，被廣大考生所青睞，該專業的存在和未來的良性發展是很有必要的。
在對某高校09級電力客戶服務專業的全體學生的調查中得知，111位學生，對于目前的人才培養模式認為設計合理的僅為11位，認為不合理的為100位，也就是說認為目前該專業的人才培養模式需要改變的學生占全員的90.1%，比如課程安排這方面，他們認為有些雜亂，沒有方向性，針對性。
一、電力客戶服務專業人才培養方案設計思路
該方案的設計應立足于國網“三集五大”改革的背景，從用人單位、學生、學校這三個視角出發，運用實證分析法、問卷調查法、文獻分析法，得出電力客戶服務專業應用型人才培養模式，以符合“大營銷”和用人單位的需求，提高學生的就業能力和學習滿意度，提高學校的辦學水平和教學質量的目的。
社會是在發展的，那高校作為培養高級人才的場所更應該與時俱進。“人才培養模式”是指在一定的現代教育理論、教育思想指導下，按照特定的培養目標和人才規格，以相對穩定的教學內容和課程體系，管理制度和評估方式，實施人才教育的過程的總和。“大營銷”的大環境正在形成，電力客戶服務作為“軟科學”的一種就應該順應時展而變，人才培養模式是如何培養學生，培養什么樣的學生的指導方針，實施方案，要培養出符合時代需求的學生就要設計出符合時代要求的人才培養模式。
二、重新設計電力客戶服務專業人才培養方案的理論意義和應用價值
1.本課題順應目前國網公司“三集五大”的“大營銷”改革要求，符合電力企業人員能力需求，順應學生的學習要求，結合實際，立足行業，立足學校，立足學生，有利于服務國網、電力企業，有利于學校教育質量提高，有利于學生培養和學習滿意度提高的課題，具有較高的現實和應用價值。
2.新的人才培養方案應緊貼就業市場需求安排相關課程，合理安排學時，突出電力和營銷服務兩大主題，可以把“校企合作，工學交替”規范到方案中去，提高學生的專業應用能力，增強學生的入職適應速度。
3.將培訓和學歷教育相結合。客服人員的培訓其實是電力公司培訓工作的一部分，客服人員是電力公司的形象代表，客戶服務崗位是電力公司的窗口，尤其是每年都有相關省級、國家級的調考工作，這些培訓工作也會落實到一些高校，所以在該專業課程設計上，將培訓課程與學歷課程相互結合，并能夠相互轉化，課程設計更突出技能性、實用性，更有前瞻性，比如與服務窗口調考的有關內容作為該專業課程，這也在一定程度上使得本專業老師自己不斷學習，提高自身能力，可以服務于培訓和學歷教育，學生在學習的過程中會接受相關知識的培訓。
三、科研方法
1.調查研究法
在“三集五大”思想的指導下，通過對電力企業和開設電力客戶服務專業的學校進行走訪，對學生的進行問卷調查等方式，搜集電力客戶服務專業相關資料，達到設計出應用型人才培養方案高度符合市場需要的目的。
2.文獻資料法
通過對國內外電力客服相關文獻的搜集，了解國內外發展現狀；明確“三集五大”背景下電力客服方面的改革和創新。
3.實證分析法
實證研究法是認識客觀現象，向人們提供實在、有用、確定、精確的知識研究方法，其重點是研究現象本身“是什么”的問題。實證研究法試圖超越或排斥價值判斷，只揭示客觀現象的內在構成因素及因素的普遍聯系，歸納概括現象的本質及其運行規律。實證研究法的目的在于認識客觀事實，研究現象自身的運動規律級內在邏輯；實證研究法對研究的現象所得出的結論具有客觀性，并根據經驗和事實進行檢驗。在該專業人才方案的設計上，對調查問卷所得的資料可以用此方法得到更客觀的信息。
四、結語
時代的發展是日新月異的，在與時俱進的今天，高校作為培養高級專業人才的場所應該緊跟時代的步伐，培養出真正符合時代需要的英才。人才培養方案就好像是產品的配方，配方的好壞決定著產品質量的高低。配方也應該根據市場的口味做出調整，高校的人才培養方案亦應如此。
參考文獻：
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文章探討高職“市場營銷策劃”網絡課程的教學設計，探索高職經管類課程的網絡共享課程建設策略，主要圍繞網絡課程設計理念與思路、資源共享課程的建設思路以及改革課程考試與評價等方面展開，對經濟管理類網絡課程具有一定的推廣意義。
【關鍵詞】
網絡共享課程；市場營銷策劃；教學模式
隨著以開放、共享為理念的開放教育資源活動的發展，越來越多的高校和教育機構將優質資源共享。以在線課程為核心的互聯網公司紛紛涌現并獲得飛速發展，比如網易公開課、可汗學院、央視網的中國公開課等以免費、高質量的課程內容為賣點，學習資料，實現師生互動，甚至為順利完成課程的學生提供學習證書，吸引了大批學生參與其中。教育部也出臺了《教育部關于國家精品開放課程建設的實施意見》等一系列文件，著力加強精品開放課程的建設。近年來，我院以“市場營銷策劃”網絡課堂教學的全面信息化教學改革為目標，在合作企業超星公司的協助下，從搭建課程平臺與開發課程資源以及改革課程考試與評價等幾個方面展開網絡共享課程建設的探索與實踐，實現“以教師為中心”的教學結構向“以學生為中心”的教學結構轉變。從高職“市場營銷策劃”課程的教學現狀看，它是市場營銷專業學生的核心課程，通過這門課程的學習，學生具備從事本專業相關職業崗位所必需的營銷策劃基本理論知識，掌握營銷策劃的思維、方法，理解、執行營銷策劃方案，能按要求撰寫相關營銷策劃方案。然而，在實際教學中面臨許多亟待解決的問題，如：①高職學生的理論基礎較差，而教學活動中缺乏實踐教學，理論教學過多導致學習興趣不高；②在實際教學中，由于教師信息化水平的局限性，教學模式及教學方法比較陳舊，仍然采用“填鴨式”教學模式，忽視了對學生自主學習精神及創新能力的培養；③在考核評價過程中，仍采用傳統考核方法，缺乏實踐考核等過程性評價方法，學生對知識一知半解，在實踐過程中缺乏分析、解決問題的能力。可以說，“市場營銷策劃”課程教學改革的形勢嚴峻，迫切需要在信息技術與課程深度整合的背景下開展教學改革，使專業基礎課程深度融入專業課程體系，更好地服務于經管類專業人才培養。我院課程組在此背景下對這門課程進行精品網絡課建設，取得了一些成績，現就以下幾個方面進行總結。
一、“市場營銷策劃”網絡課程設計思路
1.優化課程內容設置，突出學生能力培養課程內容以學生必須掌握的基本知識、理論及技能為準進行適當的調整，注重教學內容的四個結合：（1）基礎理論與實際操作相結合，高職教育更加重視學生的實際操作水平，對于理論以夠用為度，適當加重實踐比例。鼓勵學生參與各種營銷活動，在實踐教學中潛移默化地培養學生的實際操作能力。（2）教學內容與科研項目結合。教師注重將最新科研成果與教學內容相結合，培養學生的創新素質與實踐能力。（3）課上與課后相結合，課上的時間是短暫的，更多時候學生的能力是在課后不斷的實踐過程中培養的，通過組織各種營銷活動，有意識地訓練學生的實操能力，讓學生能真正面向社會，將知識的學習與應用有機結合起來。（4）共性與個性發展相結合。通過課上開展小組合作研討、營銷策劃設計、小組匯報等活動，既培養了學生的團隊合作精神，又重視其個性發展，極大地提高了學生的學習積極性和實踐能力。
2.突出實踐教學，注重課程資源的可操作性課程資源的建設應該注重結合實際教學，在資源的適用和易用性基礎上，豐富相關內容，在滿足教學需要的基礎上擴充教學資源，增設前沿性、引導性內容，以便各層次的學生使用。在理論夠用的基礎上，以崗位要求能力、工作任務流程為導向，著重對實踐教學內容的開發。開發過程注重以下幾方面：（1）實踐教學內容應以課程培養目標為準則。實踐教學應多考慮學生的接受能力及興趣，利用學生課余時間舉辦多種營銷活動，充分調動學生積極參與，通過實際操作增強學生能力。（2）教師應將自己的教學實踐經驗增加到實踐教學中。指導教師將自己的社會實踐經驗、教訓及各類企業案例等帶進課堂，有助于理論與實踐相結合，豐富了實踐教學內容。（3）實踐教學內容重點在于調動學生的學習主動性，提高學生的學習興趣。高職學生喜歡動手實操是普遍特點，實踐教學內容的開發強調每個學生積極參與其中，通過實踐學習，發現自己所學知識與技能的不足，提高學生的綜合素質。
3.校企合作共建教學資源在原有課程資源的基礎上，充分利用合作企業的信息化技術手段，與企業一起合作開發、建設課程網站，制作教學課件、微視頻等教學資源，并圍繞課程目標與企業積極合作探索開發教材及制作全套的多媒體電子網絡課件，提高課件質量，增加實踐性教學環節的視頻資料，加強了教學資源的實用性和效果，為學生自主學習提供高品質的教學資源。
4.改革課程評價方法學生學習評價方法是課程建設的重要問題，網絡課程的評價方案將著重于課程學習的過程性評價，在充分征求行業專家意見的基礎上，課程采用“過程＋結果”的方法評價，注重學習過程的考核與評價，綜合評價每個學生的各項目學習內容，使學生的學習情況及結果評價更加公正、客觀。將課程內容中的各項目工作任務的完成情況過程作為考核依據，對學生的學習效果以及作品進行綜合評價。主要由兩大部分組成：一是學習過程的評價（主要是學生完成的營銷策劃方案、小組討論結果匯總、商業計劃書、模擬經營結果），二是學習結果的評價，其結果之和為學生成績評定的最終結果。最終課程成績以百分制計分，實際工作任務完成作品成績占60%，結果考核成績占40%。
二、“市場營銷策劃”網絡課程教學模式的設計
1.教學項目化本課程教學模式采用項目教學法來進行網絡課程設計，在充分分析本專業學生的就業崗位及崗位能力的基礎上，分解學生應該掌握的工作任務，每個工作任務作為一個教學項目內容，讓學生完成每個工作任務流程以獲得課程知識，鍛煉學生的操作能力，不斷進階形成自身的經驗和能力提高。本課程內容主要設計了“指定企業（或產品）的SWOT分析”“新產品創意”“××類產品需求和消費者調查”“××產品營業推廣方案制訂”“××類產品媒體宣傳計劃制訂”“為指定企業（或產品）設計一個事件營銷的方案”“新產品營銷策劃方案”等七大教學項目，內容涵蓋從市場分析、市場細分到營銷策略制訂整個營銷活動過程。
2.學習自主化課程內容通過設定學習工作任務，采用任務驅動的教學模式培養學生的自主學習能力。通過分析工作崗位能力，設定各學習任務，將課程內容隱含在一個或幾個學習任務中，引導學生通過自主學習、協作學習，對設定的任務進行分析、討論，通過完成任務實現對所學內容意義的重新建構。在本市場營銷的網絡課程內容設計中，設置了“**超市快速消費品支出”“估算**產品的校園需求量”“**產品品牌推廣設計”“開展營銷策劃的辯論賽”“進行**產品銷售價格的制訂”“廣告創意設計”“模擬**家電企業市場營銷活動”等學習任務，通過任務的實施完成培養學生的學習興趣，提高學生的自主學習能力。
3.實踐職場化通過課外開展各種營銷活動，讓學生體驗社會和真實的職場環境，培養學生吃苦耐勞的品格、團隊合作的精神、在實際問題中分析解決問題的能力，加深對營銷理論的理解和把握，提高學生的營銷綜合素質。
三、轉型升級為資源共享課的建設思路
精品課程的建設目標是資源共享，資源共享課更強調精品優勢資源的共享和從建設向應用的升級與過渡。“市場營銷策劃”課程在建設進程中充分考慮了如何將課程建設的成果進行分享，如何實現建設的績效最大化，不僅要將課程網站建設成課程組成員的教學實施平臺，更要考慮如何實現課程資源共享。本次實踐著重強化了以下3個方面的工作：
1.課程資源的整體應條理清晰化為提高課程的系統性，課程資源的整體應條理清晰，可根據工作業務流程和認知規律，將教學資源進行有序的編排，而不是將資源簡單地堆砌。
2.網站開放資源的共享性課程資源盡量不封閉和限制瀏覽與下載，盡可能實現全部資源的開發共享，任何用戶都可以不受任何限制地瀏覽、下載任何課程資源。網站的在線測評系統，全部網民都可以自由地注冊使用。指定專人負責網站的定期監控和隨機抽查，保持網站內部和外部鏈接的順利暢通，保證圖片、文本、動畫等多媒體信息的正常顯示，保證課件、在線考核、實訓平臺等功能的正常使用，發現問題，及時解決。
3.教學資源建設持續性為實現以學生為主體的個性化教學，在教學資源建設中應考慮不同層次學生的需求差異，在教學項目中設置應知應會的基本教學內容所涉及的資源，但針對那些掌握基本內容但仍有繼續學習提升需求的學生，也應設置相應的拓展提升的教學資源，并加以適當的點撥和引導，實現因材施教。利用網站在線測試平臺分析課程網站瀏覽者的居住地區、登錄時間等行為特征，通過論壇了解用戶的反饋。將各類信息進行匯總整理挖掘分析，再根據分析結果對網站平臺和課程資源進行優化更新。
本次探索與實踐是信息化環境下的教學內容改革，順應了時代的要求，以人才培養、教育改革和發展的大趨勢以及市場需求為導向，開發應用優質數字教育資源，教學內容設計在充分分析學生學習情況與接受能力的基礎上與合作網絡公司合作開發項目化視頻教學，注重以營銷工作崗位任務引領型案例或項目激發學生學習知識和技能的興趣，以提高學生的營銷實踐能力和創新能力。構建信息化學習和教學環境，建立校企合作、多方參與、共建共享的精品網絡課程開放合作機制，研究經濟類課程信息化教學改革，將對廣東省高職院校進行經濟管理類課程信息化教學改革及開發起到一些借鑒，對逐步建立起適合廣東省地區的經濟管理類網絡課程有一定的推廣作用。
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關鍵詞：項目導向；渠道管理；課程設計
中圖分類號：G432 文獻標識碼：A 文章編號：1671-0568（2013）23-0043-03
一、教學模式理論
近年來，教學模式依循著傳統教學――模塊化教學――工作過程導向――項目導向的進程不斷演進。
模塊化教學：該模式從上世紀90年代已經開始進行探索，分為“MES”和“CBE”兩種流派。MES是20世紀70年代初由國際勞工組織研究開發出來的，以現場教學為主、以技能培訓為核心的一種教學模式。它是以崗位任務為依據確定模塊，以從事某種職業的實際崗位工作的完成程序為主線，稱為“任務模塊”；而CBE則主要以加拿大、美國等為代表。以知行能力為依據確定模塊，以從事某種職業應當具備的認知能力和活動能力為主線，稱為“能力模塊”。兩種流派的共性都強調實用性和能力化。區別則是：MES“任務模塊”是從職業具體崗位工作規范出發，側重于職業崗位工作能力；CBE“能力模塊”是從職業普遍規律和需求出發，側重于職業基礎通用能力。我國職教界總結出了適合國情的“寬基礎、活模塊”教育模式，即從以人為本、全面育人的教育理念出發，根據正規全日制職業教育的培養要求，通過模塊課程間靈活合理的搭配，首先培養學生寬泛的基礎人文素質、基礎從業能力，進而培養其合格的專門職業能力，即一專多能。
工作過程導向：以工作過程為導向的職業教育理論，是德國20世紀90年代以來針對傳統職業教育與真實工作世界相脫離的弊端，根據企業對生產一線技術型、技能型人才需求提出的，它要求學生“不僅要具有適應工作世界的能力，而且要具有從對經濟、社會和生態負責的角度建構或參與建構工作世界的能力”。德國著名的職業教育學者Rauner教授和他的團隊――德國不來梅大學技術與教育研究所的研究者們，在一系列研究成果的基礎上形成了工作過程導向理論并成為德國職業教育改革的理論指南，20世紀90年代后期開始在德國推行的“學習領域課程方案”，就是該理論在實踐中的應用。本世紀初，以工作過程為導向的職業教育被零星地介紹到我國，盡管并不系統，但一些核心思想已經被我國職業教育界所接受，并對我國近年來職業教育領域、特別是課程領域產生了深遠的影響。比如，任務引領型課程模式就基本上是按照工作過程導向職業教育的核心思想建構的。
項目導向：是指圍繞職業崗位能力的形成，科學設計和選擇項目，以完成一個完整的工程項目所需要的知識、能力和素質結構設計的教學方案。按照一個完整的工程項目的操作流程組織實施教學的模式，使學生在完成項目的過程中，達到人才培養目標的要求。它強調項目的目標性和教學情境的創建，使學生帶著真實的任務在探索中學習；它符合探究式教學模式，適用于培養學生的創新能力和獨立分析問題、解決問題的能力；它引導學生由簡到繁、由易到難、循序漸進地完成一系列項目，從而得到清晰的思路、方法和知識的脈絡。在完成項目的過程中，培養分析問題、解決問題的能力，從而培養獨立探索、勇于開拓進取的自學能力。項目導向的教學內容與方法以及教學模式，通過恰當的技術手段（多媒體、網絡、虛擬現實）高效地傳授給學生。項目導向是近年來一種創新的新型教學模式，其目標在于：當前，國家和社會對高職教育提出了新的要求，要求其所培養的人才需要具有較強的崗位性，實踐能力強，能以最快的速度適應工作崗位。
二、課程設計
1.課程設計理念與方向
①重構課程體系：變化傳統學科型課程體系；針對實際工作體系建構課程體系，并按實際工作結構設計課程結構。②重組教學內容：變化傳統學科型課程以學科知識邏輯為主線、專業理論知識為主體的教學內容；針對實際工作任務需要，以職業活動為主線，以培養職業能力為本位，組織和設計教學內容。③轉變教學方式：變化學科型課程教學中主要進行知識灌輸、學生被動接受、實踐與理論脫節的實施方式，形成主要進行任務實施、學生主動建構、實踐與理論一體化的實施方式。④課程教學目標：從知識本位轉向能力本位。⑤課程教學順序：從知識邏輯為主線轉向職業活動為主線。⑥課程教學環境：從課堂情境轉向工作情境，課程實施從教師為主導轉向學生為中心。
2.課程性質與專業培養目標
渠道管理課程是市場營銷專業技能課程。本專業培養目標是培養具有高職文化素養和職業道德，具有敬業愛崗、開拓創新與團隊協作精神，了解行業背景及本專業相關領域發展動態，熟悉市場營銷各環節工作內容和流程，掌握市場營銷專業必備的基礎理論知識，具備產品推銷、市場調研、市場管理和一定的市場營銷實戰能力等職業技能，能從事工商企業及其它組織產品銷售、客戶服務和營銷管理等工作內容的高素質技能型專門人才。
3.本課程設計思路
建立職業能力本位的項目任務引領型課程體系。
在課程設計思路上，改變原來以知識傳授為主要特征的教學模式，以渠道管理的真實工作任務及其工作過程為依據整合、序化教學內容，科學設計學習性工作任務，教、學、做結合，理論與實踐一體化；采用項目導向、任務驅動教學模式，靈活運用案例分析、分組討論、啟發引導等教學方法，做到在做中學、學中做，以求達到最好的教學效果；訓練學生運用渠道管理基本理論和方法的能力；教學效果評價采用過程評價與結果評價相結合、課內學習和課外任務相結合的方式，重點評價學生的學習態度、學習效果和職業能力。
按照職業教育發展的要求，走項目導向、任務驅動之路，循序漸進開展教學活動。課程設計思路為：教學目標――教學項目――工作任務――達成目標。
4.職業崗位描述
通過調查研究綜合三家河南省有代表性的公司：河南某啤酒集團有限公司、鄭州某科技有限公司、河南某機械公司中的渠道專員招聘崗位任職要求描述。
職位描述：①定期完成量化的工作要求，能獨立處理和解決所負責任務；②協助渠道伙伴策劃市場活動，負責推進市場活動展開；③進行商及大客戶的開發和渠道關系的維護、具備較強的渠道管理能力；④負責各商及零售終端激勵執行情況跟蹤督導；⑤分析潛在問題并跟蹤客戶問題；⑥配合并提供售后服務。
5.課程目標
課程培養目標：掌握基本的渠道管理知識與技能，能夠在當今復雜的市場環境中，為企業設計建立合理的渠道，選擇合適渠道成員，維護渠道關系，激勵渠道成員，化解渠道沖突，調整優化渠道結構，構建良好的企業產品流通系統，從而使學生具備基本的從事營銷管理活動的職業技能。讓學生全面學習實踐渠道專員職業崗位所需的相關知識和技能，學以致用，強化學生市場意識和創新意識，提升他們的自信心和成就感，使之獲得一定的社會能力、方法能力和專業能力，為學生可持續發展奠定基礎。
三、教學項目實施
1.教學項目：完成一個企業產品的區域分銷實施方案
子項目一：企業產品介紹、優、劣勢分析、區域分析。工作任務：詳細清楚介紹企業產品；目標消費群；分析企業的優勢、劣勢等；知識目標：行業企業、產品、區域、消費者、企業產品的優劣勢分析方法；能力目標：分析本企業產品目標消費群狀況；分析本企業產品狀況；SWOT工具運用。
子項目二：本項目備選渠道方案可行性分析、競爭企業渠道分析。工作任務：分析本地區競爭企業的渠道模式；制定本企業產品的渠道方案模式；分析影響方案的相關因素；知識目標：競爭企業；渠道分銷方案模式特點；影響渠道方案的相關因素；能力目標：制定符合本企業產品的渠道分銷方案；本企業產品渠道方案制定的可行性分析與方案制定的各種因素依據。
子項目三：選擇和評價渠道成員。工作任務：選擇渠道成員和評價渠道成員；指出重點選擇的評價指標和依據；知識目標：了解渠道成員及構成、渠道成員選擇依據、渠道成員評價指標；能力目標：分析本企業渠道成員狀況；如何選擇本企業渠道成員；如何評價本企業渠道成員。
子項目四：中間商維護控制、解決渠道沖突問題。工作任務：渠道力來自何處；怎樣才能對各級經銷商的維護控制與管理；如何解決渠道沖突問題；知識目標：維護經銷商等渠道系統；渠道力來源；各級渠道成員管理控制；了解渠道沖突；解決好渠道沖突的辦法；能力目標：分析本企業渠道的渠道力來源；如何維護本企業渠道系統；管理控制各級經銷商；合理解決本企業的渠道沖突。
子項目五：渠道激勵。工作任務：如何制定符合企業實際的渠道激勵政策，能夠激勵經銷商更好的合作共贏；知識目標：激勵、渠道成員、渠道成員激勵、渠道成員激勵的方法；能力目標：掌握本企業渠道成員激勵方法的特點分析；做好本企業產品的渠道成員激勵工作。
子項目六：優化調整渠道方案。工作任務：根據企業所處階段，怎樣調整渠道方案，使方案與時俱進，更好地服務消費者和經銷商；知識目標：企業發展階段、渠道方案的階段適應性、渠道方案優化方法、渠道成員管理、調整渠道方案方法；能力目標：分析本企業所處發展階段；分析本企業渠道方案的階段適應性；掌握本企業渠道成員管理；掌握渠道方案的優化工作。
2.項目實施
（1）項目。①布置任務――教師。首先布置一個任務――把已知企業的產品分銷出去；②完成任務――學生。完成任務――如何把已知企業產品分銷出去；③分析問題――教師和學生。分析完成任務中出現的問題；④補充知識――教師和學生。相關知識解釋、學習（聯系實際、本區域企業）；⑤總結――教師和學生。總結如何做。
（2）子項目舉例。①布置任務――教師。布置一個任務――確定本企業的渠道分銷模式；②完成任務――學生。完成任務――備選本企業的渠道分銷模式；③分析問題――教師和學生。分析完成任務中出現的問題；④補充知識――教師和學生。相關知識解釋、學習；⑤總結――教師和學生。總結如何操作。
3.課程考核評價
注重對學生理解能力和在實踐中分析問題、解決問題能力的考核，結合考勤、課堂表現與書面作業、實踐作業、考試情況，綜合評價學生成績。最終成績=平時考勤成績×10%+階段考核成績×20%+實踐考核成績×30%+課程期末考試成績×40%。
（1）階段考核。以項目任務為考核單元，采用課后案例分析書面作業和課堂討論兩種方式。成績各占10%。考核評價標準：利用所學知識能夠完成書面作業并積極參與課堂討論，并解釋思路，邏輯清晰，言之有理，切合實際，自圓其說。授課教師根據操作規范考察學生掌握的基礎知識和技能，并給出評價意見和考核成績。書面作業必須按時完成。
（2）實踐作業考核。以學生自選一家企業產品的渠道方案制定為基礎，完成本課程的實踐作業考核，渠道方案具體應包括六個子項目內容。實踐作業成績占本課程總成績的30%。
考核評價標準：學生態度是否認真，是否按時完成任務，方案是否具有新意和科學性，是否具有相當的知識和技能含量，材料是否翔實、有力，邏輯性方面有無問題。從方案結構是否完整，表述是否嚴謹，語言是否通順，格式是否規范等方面，對方案進行審核，評定成績。
參考文獻：
關鍵詞：體驗式教學；市場營銷；開展途徑
隨著我國企業的不斷發展，市場經濟活動越來越多，市場營銷成為了不可缺少的一個專業，在市場中扮演著重要的角色。但是市場營銷是什么呢？市場營銷是在創造、溝通、傳播和交換產品中，為顧客、客戶、合作伙伴以及整個社會帶來價值的活動、過程和體系，主要是指營銷人員針對市場開展經營活動、銷售行為的過程。近年來，全球化的發展迅速，我國和國外的交易往來，經濟往來都得到了充分的開展，市場成了一個不可忽視的平臺，其中市場營銷的重要性不容小覷。因此我國很多高校都開設了市場營銷專業，每年畢業于該專業的學生成千上萬，包括大中專學生、碩士、博士等。但是據調查表明，有百分之三十的學生都因為沒有實戰經驗和相應的技能而與對應的工作失之交臂，而是選擇了其他的出路，究其原因是因為在校的受教育方式偏離了企業的市場營銷的工作要求。
1我國市場營銷專業的教育模式
我國固有的教育模式就是“老師講，學生聽”，這種傳統的課堂教育方式使學生一直處于被動的學習狀態，學生學到的都是理論知識，只有一少部分是實踐活動，根本無法把理論知識和實踐結合起來學習，因為很多高校沒有給學生創造模擬實戰環境或營銷實訓環境，學生缺少對實踐知識的認知，所以很多學生沒有市場營銷的能力和經驗，不能得到企業的認可。
2體驗式教學在市場營銷教學中的優勢
市場營銷需要營銷人員開展經營和銷售活動，對此活動來說，最重要的是營銷人員的經營和銷售能力，而不是他們學到的理論知識，因此學生如果可以受到體驗式和傳統教學方式相結合的課堂教育，將會得到理論知識與能力的共同提升，能更深層次的學到市場營銷的精髓，綜合能力和綜合素質也會得到一定的提高，同時為將來的工作發展奠定了堅實的基礎，促進市場的穩定發展。
3開展市場營銷體驗式教學的途徑
開展市場營銷體驗式教學的途徑有很多，其宗旨都是為了提高學生的綜合能力和人文素質。對于具體的途徑，可以從以下幾個方面展開：
3.1項目分析
項目分析，要對一個項目進行分析，就是對項目所有內容的說明進行了解，包括項目名稱、建設單位、建設地點、建設年限、建設規模與產品方案、投資估算、運行費用、效益分析等。根據項目的要求，選擇合適的地點及明確時間，充分的利用時間；產品方案這是分析的一個決定環節，沒有一個好的方案，其這個項目也一定不會很成功；項目的估算是極其重要的因素，通過估算能為項目事先做好充分的準備；效益分析即所謂的評估階段，評估使得自己充分的完善自己，認識自己不足。通過項目分析的親身體驗，學生能充分運用自己所學的知識，學習別人的方法，累積經驗，為自己以后的工作打下了基礎。
3.2案例研討
一個真實或模擬的體驗情境在學習過程中是非常重要的，在學生堅實的理論知識基礎上，老師可以給學生提供一個案例，然后組織，輔導學生開展案例的分析與研討，讓學生運用所學的市場營銷的原理對市場進行深入調研和采集數據等活動，這樣可以培養他們的識別和分析能力。在研討過程中，學生都是以小組為一體開展的活動，每個小組之間配合的契合度是成功提出研討分析結論的最重要因素之一，由于每個學生看問題的角度不同，對事物的認知與理解也不同，所以他們一定會交流意見，互相學習，這樣不僅可以增強交流能力，還可以提升他們的團隊協作能力。這樣的體驗式教學方式讓學生脫離了枯燥的只傳授課本知識學習環境，提高了他們學習這門課程的積極性，從而能把理論知識和實踐更好的結合為一體，深入學習市場營銷專業知識。
3.3參加創業大賽
為了提高學生的技能，各大高校均有開展科技競賽，創業大賽等活動，尤其是創業大賽經常舉辦，一個市場營銷專業的學生在創業大賽的市場方面扮演著必不可少的角色。在創業大賽中，學習市場營銷專業的學生可以對市場深入調研，收集數據，然后把數據進行分類和分析，總結出這個市場的優勢與劣勢，以及該市場目前的發展狀況，然后預測未來的發展前景，給創業團隊提供一些真實可靠的市場數據，從而團隊可以制作出一個可行有效的方案，最后準確無誤的進軍市場。在創業過程中，不僅創業團隊得到了學生提供的可靠數據，學生也提高了自己的市場調研和預測能力，同時學生還體驗到了真實的市場營銷環境，把所學知識切實的應用到了實訓中，培養了他們在市場營銷過程中的應變能力，使他們得到了全面發展，綜合素質也隨之提高。
3.4加強教師隊伍的建設
教師是市場營銷體驗式教學方式的引導者和組織者，所以教師必須要有強大的理論知識和實踐經驗，隨時隨地可以引導學生開展體驗式教學環節。學校應該對教師進行專門的培訓，加強教師對市場營銷體驗式教學的了解，以及這種教學模式的優點和缺點，同時還應該讓教師知道這種教學模式應該注意的問題，而不是盲目的給學生創造一些虛擬環境，無法使學生的綜合能力得到有效的提升。只有這樣，才能提高教師的教學能力，從而提高教學質量，提高就業率。
4結語
市場營銷體驗式教學是以后教育發展的必然趨勢，學生的綜合能力是適應社會市場發展的前提條件，所以我們一定要做好這個工作，讓學生的受教育質量得到保障。但是在開展體驗式教學的同時，也要注意它與傳統教學模式的均衡，不能完全的忽視傳統教學模式，要以傳統教學模式為基礎，然后在此基礎上增加一些體驗式教學活動，形成傳統模式和體驗式教學為一體的教學體系，一定要以學生為主體，激勵他們的學習興趣，使他們處于主動的學習狀態，然后把所學的市場營銷知識有效的利用到真實的市場環境中，實現理想化的理論知識與實踐相結合的學習方式。這樣可以讓學生很早的了解到自己以后的工作環境，積累一定的工作經驗和能力，以后可以很快的獻身于與專業對口的工作，同時，高校的教學質量也得到了保障，為教育事業作出了巨大的貢獻。
作者:王向娟 單位:山西省旅游職業學院
參考文獻：
關鍵詞：創新能力；營銷策劃；教學改革；探討分析
營銷策劃課程教學指根據企業制定的營銷目標，通過企業對產品的設計，以及產品的生產、產品服務、對產品設計的創意和價格、促銷等一系列的程序，從而來滿足消費者的需求和欲望，讓企業的經濟基礎能夠進一步提升。目前，現代管理學將營銷策劃分為營銷策劃市場細分和產品設計創新、以及市場營銷策略等，此外，還有營銷組合戰術，對于社會需求的創新型人才培養，需要高校在營銷策劃課程教學中能夠進一步實現。
一、營銷策劃課程教學的培養創新能力的意義
培養學生的創新能力，有利于高校教學的改革。在高校教育改革中，教學的理念和教學的方式都需要進一步的改革，要將教育教學的重心放在學生的發展上，而培養學生創新能力的提出，讓高校教學的重心發生變化，高校將在完成教學目標的前提下不知不覺的進行一場教育教學改革[1]。
二、營銷策劃課程教學中存在的問題以及出現的原因
(一)在課堂教學中缺少有效的教學方法。目前，高校的教學依然采用傳統的照本宣科式的教學，教師以教材為主，所有教學的內容以教材為標準答案，而忽略了社會經濟模式的變化和學生個體的發展，學生也在學校環境的長期影響下以學習為主，而忽略了課外的實踐活動。對于營銷策劃具備的各方面的能力，需要學生在市場實踐鍛煉中才能獲得，因此，老套的教學方式和陳舊的教案內容無法讓學生在新的市場環境中快速的成長[2]。(二)營銷策劃教材內容比較陳舊。在部分高校的市場營銷策劃教學中，教師只注重理論方面的教學，而忽略了教學內容的實用性，在高校的營銷策劃教學中教材內容以市場營銷學的內容為基礎，而在教材的編寫中只改動了大標題，但是，究其實質，依然是陳舊的知識體系。此外，在社會向前快速發展的情況下，營銷策劃的案例比比皆是，但是，在實際教學中，由于教師對市場發展的真實情況不了解，他們在教學的過程中列舉的案例也相當有限，無法達到豐富多彩的程度，也吸引不了學生，學生對老師的課產生不了興趣。同時，教師的實踐教學水平有限，他們無法知道學生創新能力的培養。
三、營銷策劃教學中培養創新能力的措施
(一)首先要改革教材內容。在網絡信息技術的推動下，社會經濟的發展速度不可同日而語，而高校教育作為社會人才培養基地之一，為了能夠培養出與社會發展需求相符合的新型人才，就要求高校從教材內容革新做起。首先根據社會經濟的發展變化，將營銷策劃相關的成功案例進行篩選、更新換代，讓教學的內容與實際生活相接近[3]。其次，教材內容也要有一定的教學模塊分類，以提升學生的素質、促進學生的發展為主，將學生的成長放在首位。具體有營銷策劃方法、產品的策劃創意、對營銷環境的調研能力、提升學生對營銷環境的分析能力，同時，還要結合網絡信息技術，實施網絡營銷活動策劃、網絡服務營銷活動策劃，此外，還有關于產品的研發、以及新產品的渠道策劃和新產品的促銷策劃等方面的能力。(二)要從營銷策劃教學的實際訓練方面開始改革。在高校的營銷策劃教學中，要讓學生進入市場進行實踐訓練，在實踐教學中，首先教師要通過自學達到可以教授指導學生的水平，然后通過教師的指導，讓學生進入市場進行訓練，具體的實訓內容包括市場營銷環境的分析能力、SWOT分析能力，以及制定行動方案的能力和效果評估策劃的能力。當然，在大的方案之下，還要進一步制定詳細的教學計劃，讓學生各個方面的能力能夠全面提升。
作者:彭綺 單位:湖南安全技術職業學院
參考文獻：
[1]魏穎,張雪琴.職業導向下市場營銷策劃課程教學改革研究[J].佳木斯職業學院學報,2014,9:222-223.
關鍵詞：新疆；高職院校；營銷組合策略
高職教育發展的過程，也就是高職院校不斷根據就業市場、生源市場需求，不斷調整專業人才培養方案、協調影響高職教育發展的因素組合，實施營銷策略的過程。新疆高等職業教育雖然目前正處于蓬勃發展時期，但市場營銷理念卻遠遠滯后于我國東部沿海經濟發達地區。本文將根據服務營銷組合的七大因素（7P’s），即產品、價格、渠道、促銷、人、有形展示、過程來初步探索影響新疆高職院校市場營銷組合的策略，力求營銷組合策略更加科學實用、積極有效，全方位地滿足顧客的需求，使新疆高職院校在激烈的市場競爭中得以生存和發展。
一、產品
從營銷角度看，一個高職院校的產品組合就是該校所開專業的人才培養方案，它指教育過程中具有一定格式要求的人才培養程序、人才培養方式和人才培養結構，它涉及教育實施機構、培養目標、課程結構、實踐教學、教材建設等諸多方面的內容，而且這些結構狀態特征不是一成不變的，會隨著本地區的產業結構調整、經濟結構升級、科學技術發展而不斷充實新的內容。
新疆高職院校應緊密結合自治區主導產業和區域特色產業發展對技能型人才的需求，制定合理的產品組合策略：首先及時調整專業設置，按照市場和企業對人才規格的需求，不斷優化課程結構，應旗幟鮮明地堅持以崗位職業能力培養為主線，構筑公共素質模塊、專業基礎知識模塊、專業基本技能模塊和頂崗技能模塊四者科學合理、有機協調的課程結構。課程建設要從五度（角度、高度、力度、深度、廣度）著手，并提出以就業為導向的職教課程的基本理念，即“以實踐為主導、以能力為本位、以標準為基礎、以任務為引領、以服務為宗旨、以需求為主體、以人文為支撐、以模式為手段、以過程為導向、以創新為動力”。其次，在強化專業基本技能的基礎上，設置“活模式”。既要針對學生專業技術和職業崗位能力，又要針對學生個性發展，量身打造，使每個學生畢業之前都有就業的一技之長。第三，把國家的職業資格證書制度納入課程建設之中，實現學生職業資格證書和技能等級證書考試培訓與正常教學的有機統一。改革教學內容和教學方法，以學校為主體，企業和學校共同教育、管理和訓練學生的教育教學模式，真正把教學活動與生產實踐、社會服務、技術推廣緊密結合起來，扎實推行工學結合、校企合作、頂崗實習，實施“訂單”培養，全面提高教學質量，增強學生的實踐動手能力和就業創業能力。
二、價格
價格是市場競爭中重要的營銷工具。核算“高校學費成本”則是一個特別復雜的工程。我國高校學費有兩種核收方法，一種是按實際成本，一種是按日常的運行成本。目前，新疆高職院校的收費標準在多數情況下仍是由政府統一制定的，在這種計劃體制的模式下，各院校沒有定價的自，價格在營銷中的重要作用不能發揮。由于新疆所處地理位置和生態環境的影響，經濟相對落后，城鎮化水平較低，居民消費水平相對也很低，因此新疆高職院校在價格營銷中還是保持新疆高職院校教育收費低原則的主張。相對于內地其他高職院校，這是我們的競爭優勢。
三、渠道
對新疆高職院校而言，涉及兩類營銷渠道：一是將教育服務傳遞給消費者（學生）的教育傳播渠道；一是將畢業生輸送至用人單位的人才輸送渠道。這兩類渠道存在一定的關聯性，其中一類渠道不暢往往導致另一類渠道受阻。因此，新疆高職院校在營銷活動中應同時積極暢通這兩類渠道。積極借助廣播、電視、郵電、計算機網絡等向消費者提供滿足其個性化需求的教育產品，扎實推進校企合作、工學結合，大力實施“訂單”培養。堅持“產業發展到哪里，職業教育就服務到哪里”的服務理念和“對準市場設專業，對準崗位設課程，對準實踐抓教學，對準創業育人才”的人才培養理念，把訂單培養做大。成立由院校和企業人員參加的人力資源開發專家機構，定期分析研究各產業類技能型人才的市場供需情況，制定人才培養規劃，幫助各職業院校與區內外大型企業簽訂培養訂單，緩解就業壓力，真正以“出口”帶動“進口”。
四、促銷
常用的促銷組合要素有廣告、人員推銷、營業推廣、公共關系等。新疆高職院校在其營銷活動中也應注意對這幾類促銷要素的組合運用。
首先是廣告策略，各新疆高職院校的廣告應重點強調專業定位，突出各專業的特色、培養目標、就業去向以及市場對該專業的需求情況，介紹本專業畢業生的就業狀況，特別是對已畢業學生的成功事跡要大力宣傳，要有針對性和說服力。
其二是人員推銷策略，各新疆高職院校要在每年高考前夕有針對性地組織人員到各生源市場進行宣傳，根據專業特點，派出專人向用人單位推薦本校畢業生。這樣，一方面可以吸引生源、促進畢業生順利就業，另一方面可以及時獲得教育需求、人才需求等方面的信息反饋，同時還有利于開展“關系營銷”，與有關單位和群體建立起長期穩定的合作關系。
最后是公共關系策略，一是要充分利用廣播、電視、報紙、網絡等媒體，大力宣傳新疆職業教育的重要地位和作用，加強新疆高職院校自我形象的宣傳，提高知名度。二是要積極開展公共關系活動，如主動參與社會發展和經濟建設，關注公益事業，開發公益項目，積極開展教育回報社會的各項公益活動等，以贏得公眾的好感，提高美譽度。三是要樹立公共關系意識，應將公共關系列為學校重要工作，有具體的部門和人員分工負責，要使全體師生員工在日常工作、學習、生活和人際交往中能自覺維護學校形象。
五、人
發展職業教育，培養技能型人才，關鍵是要有一支綜合素質較高、實踐能力較強的教師隊伍。這些年來，我區職業教育師資隊伍建設得到了進一步加強，但“雙師型”教師比例低、高技能教師和專業建設帶頭人匱乏的問題依然比較突出。新疆高職院校要積極推行內部營銷，視教師為內部客戶，營造適合教師成長和發展的氛圍，尊重知識、愛護人才，給予教師相應的待遇。教師具有豐富的基層實踐工作經驗，知道企業需要什么樣的人才，教學活動中才能理論聯系實際，在校企合作解決難題或校校合作實訓授課時，才能真正發揮專家作用，為良好的合作發揮促進作用。師資力量是人才培養的關鍵，也是一個學校的核心競爭力的根本，重視師資隊伍建設，用真正的“雙師型”教師來培養高職人才，自然會受到社會歡迎。學校的“產品”――學生，能適合社會需求，“產品”暢銷，學校自然也能得以不斷發展。
六、有形展示
環境心理學的基礎理論證明，顧客利用感官對與服務相關的有形事物感知及由此獲得的印象，將直接影響到顧客對服務產品質量及服務企業形象的認識和評價。因而新疆高職院校需要注意服務的各種可感知成分，通過有形展示幫助顧客把握院校教學服務的特點，提高享用服務的效用，強化服務產品，從而達到塑造院校品牌形象的目的。有形展示的過程也是品牌塑造的過程，新疆高職院校的有形展示有利于使公眾將高職院校之間的差異性識別開來，形成各自的辦學理念、辦學形式、培養目標、辦學層次，公眾可以根據自己的需要進行選擇，也有利于不同的目標消費群（企業）根據院校培養的學生所面向的職業領域、技能水平進行有效選擇；有形展示有利于新疆高職院校形象的傳播，品牌價值的提升，促進學生就業，增強新疆高職院校辦學競爭力；有利于新疆高職院校優化資源配置，使優質的學生招進來，優秀的教師引進來，對提高教學質量和辦學水平，提高院校聲譽有著重要意義。有形展示也可以說是確立高職院校產品及品牌在消費者心中與眾不同的地位的過程。
七、過程
高職教育發展的過程，也就是高職院校不斷根據就業市場、生源市場需求，不斷調整專業人才培養方案、協調影響高職教育發展的因素組合，開展營銷的過程。而對這一系列過程進行有效管理稱之為過程營銷，包括對招生、專業設置培養、重構或重組與人才培養模式相適應的課程體系、課程開發和設計、教學方法與手段、專業綜合實踐教學、師資團隊建設、教學質量監控與保障體系、專業建設效果、用人單位對畢業生的評價、社會服務與聲譽、就業等的統一協調營銷。新疆高職院校需加強統一領導、統籌規劃、綜合協調，各相關部門需各司其職，各負其責，真正在計劃、協調、管理、整合、經費落實等方面進行過程營銷，發揮好過程營銷作用，努力辦好具有新疆地域特色的高職教育。
參考文獻：
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關鍵詞：高職教育 營銷“產品” 創新研究
本文為2012年度湖南省教育科學規劃“十二五” 省級重點資助課題《高職“教育營銷”課程開發的研究》（課題批準號 XJK012AZJ005）階段性成果。
一、目前高職教育營銷“產品”存在的不足
我國的高職教育經歷了一個從開辦到發展到較成熟的階段，全國各地的高職專業教育發展很不平衡，目前像文科類的旅游、酒店專業，工科類的焊工、電工等專業可以實現高職教育及運作模式。也就是說（如同產品一樣，有一個好的生產工藝流程）實現教與學、學與做、由理論到實踐的教學過程，各個學院有這些專業的學生，可以一個學期安排一次（一個月， n個月）實踐教學活動，也可以一學年安排一次（二個月， n個月）實踐教學活動，使學生緊貼市場，專業學習由理論到實踐，游刃有余，得心應手。學生實習有一定的報酬，學院實踐性教學能夠完成，企業樂意，學生也很喜歡。這是比較規范的高職專業教學，從課程設計、教材編寫、教學方法及手段、實踐活動、時間安排、教學計劃都能緊貼市場，畢業的學生，深受企業青睞。但是還有相當一部分專業無法實現100%實質性的實踐教學活動，比如國際貿易、商務英語、會計、財務管理、電子商務等專業無法批量的安排學生實踐活動，它有諸多因素存在。第一，每個企業需要的人數就只有一個到幾個；第二，企業有自己的商業秘密，不想讓學生知道；第三，師父教，要耗費一定的時間與精力，沒有報酬給師傅。大部分專業的教學，從教學計劃到教學大綱到教學實施，到教學檢驗（學生考試），百分之八十是從理論知識的檢驗（學生考試），這是目前的高職教育“產品”的模式。
目前高職院校營銷“產品”存在諸多不足：第一，學院少部分領導的經濟市場意識淡薄，沒有系統研究市場需求是什么樣的“產品”？戰略目標做的大，落實不見明顯成效，落實實施的結果也沒有系統的實質性考核，或者考核不夠到位，致使效果不佳。第二，師資隊伍建設方面，按開設的專業課程安排老師到企業及關系單位進行實習或培訓，沒有形成梯式結構（這里指的梯式結構，是指精實習一門課程，拓寬其他課程，熟悉市場各種不同的環境、不同的企業怎樣運用它，進行實習）。第三，編寫教材，有部分教材沒有緊貼市場和企業的業務去編寫，傳統化較多，沒有融入市場，案例陳舊，不新穎。第四，利用現有的網絡資源教學占的比例不多，沒有用活資源。第五，學生進入實習階段，作為政府沒有對企業相應的資助政策，比如安排一個學生實習，政府給予津貼多少？沒有這一部分，企業它沒有責任接受學生實習。致使文科、經濟類學生就憑學院領導、老師的關系單位進行安排學生實習，這是很有限的。由于這些因素存在不足，致使培養的有一部分學生零距離上崗就有差距。
二、高職教育營銷“產品”創新研究
（一）內涵建設的創新
高職教育營銷“產品”的內涵：包括了專業建設的方案，即：課程設計方案，教學方法，實踐教學的方法，素質教育的方法。我們把它視同企業的“產品”一樣，我們招收進來的學生，完全是沒有一技之長的，沒有系統培養的學生，那么，通過“工藝的加工、處理后”，成為有一技之長、有綜合素質的專門人才，這里指的“工藝加工、處理”是指通過上述的專業建設方案等培養的設計與實施，實現其“產品”能作用于社會各個單位及企業。謀求其作用、服務的功能能產生其效率及社會利益和經濟利益。實現及活勞動的價值。
1、專業建設方案的創新
專業建設的內涵：包括市場研究與開發，師資隊伍建設，課程設計的方案，理論教學方法，實踐教學的方法，素質教育的方法及目的，實現及“產品”（指消費者）學生專業學有能力，社會實用能力強的優質“產品”學生。
（1）市場研究與開發
市場是一個商品成交的空間或場所，謀求勞動所獲（實現及價值），必須要通過市場的檢驗“交換”（實現及使用價值），高職院校要培養好學生成為市場需要的專門有用人才（優質產品），必須對市場的需求要做調研，要研究市場使用該專業技術水平的前沿性、科學性、實用性、容量性，區域性，還有共性及個性的特點，還有一點特別重要，專業的常規性及創新性，要結合黨的方針政策來研究。研究以后，要做市場開發，就要到各個企業事業等單位去聯系定點、定單位的有計劃的培養專業學生進行實習及就業，這樣，就有的放矢，心中有數，培養的學生“產品”有銷路。
（2）師資隊伍建設
我們在制造“產品”過程中，“產品”質量的高低取決于工藝匠的工藝水平高低，我們培養的學生綜合素質高低，是否能實用社會，也取決于教師的專業水平高低及綜合素質高低。所以，要用有效的路徑來培養師資隊伍，要選拔優秀的專業人才當老師，在專業教學上，學院領導要號召老師精通一門，會幾門課程的樹根結構，在培養老師過程中，要有計劃、有時間、有單位、有師傅帶的進行培養，一門專業大約要分成若干個梯式結構的課程也就是說，從基礎知識、中級知識、高級知識的需求入手，如：會計專業，會計原理系基礎、成本會計系中級、財務管理系高級，老師去到企業實習及培訓時，主攻一門，其他也學習，如出納崗位的《會計原理》課程、《出納實務》課程系主課程，主要學習它，其他為輔的學習。這樣，學習有重心，有針對性，在專業教學方面，首先老師能零距離上崗，教出來的學生就可以零距離上崗。這就是時效性培訓老師的一種方法，要使學者知，必須師知先的道理。
（3）專業課程設計及組合
專業課程設計，要根據不同的專業需求來設計，文科和理科不一樣，理科可以按照工藝流程來設計，形成模塊式教學，方法很好，文科要根據自身的特點來設計。如會計專業要通過一個企業，一個月發生的經濟業務來設計課程，分會計業務流程來設計，如出納崗位、會計崗位、（會計崗位可以細化，如成本會計崗位；材料會計崗位往；來帳會計崗位等）主管會計崗位等，設計課程的知識面要涵蓋整個會計核算與財務管理，還有綜合性專業知識和基礎部分的知識，如英語及計算機的應用等。這種設計，既符合會計專業的需求，又非常實用。
（4）教學方法
教學方法，是教師和學生為了實現共同的教學目標，完成共同的教學任務，在教學過程中運用的方式與手段的總稱。它包括：講授法、討論法、直觀演示法、練習法、讀書指導法、任務驅動法等方法，我們在使用這些方法時，要講究技巧。第一，講授法。要用層次的手法來講，就像包谷一樣，人們想吃香甜可口的玉米，必須一層一層的剝皮，剝完后用水煮熟才能吃，做到，條理分明、層次清楚，知識點吸引力強，學生容易記憶。第二，討論法。討論一般分組討論，在組合學生時，要人員搭配要得當，如男女、平時愛發言的與不愛發言的等因素而搭配，通過討論一定要達到有分析問題、解決問題的能力效果。第三，直觀演示法、練習法。這種方法最適合高職學生的實踐教學，如酒店專業的疊被子，老師疊了后，學生去疊被子，然后學生疊了后，看那些地方沒有疊好，再指導，有的放矢的教學。第四，讀書指導法，一般老師上完課后，要指導學生讀一些課外書籍，要根據學生的需求來指導，要指導對培養學生提高綜合素質和專業技能有幫助的書籍看。第五，多媒體教學與網絡教學法，網絡有豐富的資源，要結合你的教學內容，查找網絡上的資料，如案例教學、有關圖、表、政策等。第六，仿真實訓教學法，這里需要在實訓室完成，仿真實訓最好是根據時間和任務來安排，如會計專業，仿真實訓就安排一個企業一個月的經濟業務，學生通過仿真實訓來完成。
（5）實踐教學
實踐教學的方法，是要通過實踐，培養其學生動手能力的一種方法，要根據教學計劃，有計劃、有時間、有實習單位的安排學生進行實習，必須要有老師指導。在實習過程中，工科專業，實習老師要指導學生在制作產品的全過程中進行了解和按工藝段進行實習，文科專業，實習老師要按業務流程指導學生進行實習，實習完后，要有實習報告，實習老師要簽閱評價。
2、素質教育的創新
目前素質教育是一個傳統的教育方法，它包括：入學教育、思想教育、文化教育、黨性教育、職業教育、一般是采取講座式的方式，學生是被動的接受。學生能接受，但是，事后，思想上能產生一種主觀能動性的發揮不多。我在實踐中在探索一條創新的教育方法，第一，把我教你怎么做，改為，我引導你怎么做；第二，用詩歌送給學院、班級、個人激勵學生，收到很好的效果，在引導你怎么做的方面，主要號召（二級）學院各個班級開展班級文化建設，高職院校班級文化建設體系包含了班級文化理念、班級文化功能、班級文化制度、班級文化環境、班級文化素養，對班級文化建設進行了設計、實施活動、一年后開展班級文化評比。班級文化設計主要有：封面、各班的工作計劃及總結（1000字以上）、全班同學評優評先（含班級）的情況及復印件和統計數據、全班同學考證情況登記表（含自考）和到課率（含早晚自習出勤率）、各班在院系班任職情況名單含黨團員的統計情況、各班的班規、制度、班委會團支部名單及班干部職責、各班開展活動情況，含照片、各班參加社會實踐活動材料及照片、獻愛心活動材料及照片、心理主題活動材料及照片、班級文化材料（教室文化、寢室文化、個人文化）及照片、創業能力培養的實踐活動、衛生值日表（教室值日表、寢室值日表、公共區域值日表）。實施活動一年后，開展評比活動，通過評比，極大的調動了學生自我管理的能力和積極向上的精神，老師從教的專業首先自己要熱愛，要有一種職業境界，教專業要有一種職業理念，如我是從事會計專業，我的職業理念就是：“會計天使，神圣使命，利益分配，客觀公正，為民服務，其樂無窮，創造價值，有你汗水，社會進步，目標實現”。我用詩的方式寫出來送給學生，學生再思考，其中有個學生在思想上認為，“曹金華老師自己言傳身教講訴了‘會計天使’這一首詩的內容讓我更加明白了‘會計’這一職業在當代社會的職責、作用及其社會責任感，它引導和幫助我懂得什么是人生價值，更讓我明白我要成為什么樣的人，并立志成為一名會計天使，這是我在大學生活中不斷完善自我的強大力量。”在讀書與學習方面，我寫了一首“讀書與學習”的詩（ 文中文中有文人，文外文外有外人，你我都是其中人，坐堂堂中文筆人，千古以來圣賢人，歸屬歸為意中人。）送給同學們。學生從這首詩中領悟到讀書的重要性。用詩歌教育人，用詩歌引導人，用詩歌表揚人。用這種方法極大的激勵了同學們的積極性。
（二） 環境建設的創新
高職教育營銷“產品”，是指高職教育的消費者“學生”，環境指學生在學校三年時光的人文環境、校園環境、生活環境、教室環境這些環境對學生產生直接的影響。首先對人文環境來說，一個好的人文環境，可以培養人的優良品質，激活學生好好學習，天天向上的思想。校訓，是做人做事的一種崇高思想境界，可以不斷熏陶人的品性，湖南外貿職業學院的校訓是：“誠信立身，勤奮立業”， 貫穿著職業教育的一種精神。第二，一個好的校園環境，對學生影響較為深刻，校內城建有序，布局合理，綠葉成蔭，空氣新鮮，地面干凈就給人是一種享受，在一個好的環境中，人們思考問題，思維敏捷，組織活動，發揮自如，讀書朗聲，記入清澈，人們就需要它這種環境。第三，一個好的生活環境，給學生帶來身、心的健康。吃，食堂衛生情況好、干凈，滿足各種需求的食品都有，這給人的健康帶來了第一個主要因素。住，每個學生有一個床、一個桌子、一個椅子、一個柜子、一根網線，能使住宿方便，學習有條件，學生就需要這樣的環境。第四，一個好的教室環境，給老師和學生是一種享受，老師教課時有黑板、有多媒體、有網絡，老師發揮自如，學生聽課認真，老師和學生需要這樣的環境。
（三）組織體系的創新
高職教育營銷“產品”的組織體系包括：高職教育營銷“產品”的組織方式，教育營銷“產品”的宣傳方式，教育營銷“產品”的銜接與反饋信息。首先，組織方式方面，涵蓋了招生和就業的組織方式，學院要有招生就業辦，對學生的招生就業有專門部門和人員管理，成立招生就業領導小組，有招生就業專干，每年的招生，對全省的中學畢業生有一個全面的了解，掌握第一手資料，有計劃、有時間安排的，分批的安排老師到各個學校去聯系，形成一個招生聯系網絡。由這位負責人，負責招生聯絡、招生宣傳、招生銜接與信息反饋，招生就業辦做到，隨時掌握招生信息。
就業方面，第一，政府的財政部門應該按照企業接受高職大專畢業生，給予適當的補貼，讓企業增加責任感。第二，學院招生就業辦要有專門的就業老師負責，負責聯系各個企業，掌握全省、乃至全國的企業需求情況，有組織有形式的開展專門的畢業生招聘會，把實習與就業相結合，聯系實習時，同時安排就業。第三，要開展定企業、定專業進行培養，定向培養就業。第四，要開展學生自主創業，讓一帶多的形式，讓學生帶動學生就業。
（四）市場反饋信息的創新
高職教育營銷“產品”的反饋信息，主要指高職教育“消費者”學生就業信息反饋，學生當年畢業就業后，學院招生就業辦要調查學生的就業情況作統計，以便掌握學生就業第一手資料，對學生就業情況，要抽樣調查，對他們工作單位反映的情況及評價，做記錄，不斷總結經驗，對單位評價較高的學生就業情況，可以請回學院，與在校學生交流經驗，或者召開畢業生就業經驗介紹會，這樣，可以起到樣榜引路的作用。
綜上所述，我們用另一種視角看待高職教育，用教育營銷“產品”的視野開拓創新，分析高職教育營銷“產品”的模式及存在的不足，通過創新研究，重新制作高職教育營銷“產品”即高職教育消費者“學生”，促進學生緊貼市場，適應企業的需求。目的是為了培養高素質、高技能、服務型、管理型、滿足四化兩型社會建設的合格、優秀人才。
【關鍵詞】職高語文；本質；職業化；趣味性
職高語文教育自有其本身的特點，與普通高中有所區別，語文教師必須尊重這一客觀事實，有針對性地實施語文教學，充分體現出職業高中語文教育的職業化學科特點。“中等職業學校語文的教學目標是：在初中語文的基礎上，通過課內外的教學活動，使學生進一步鞏固和擴展必需的語文基礎知識……為提高全面素質、綜合職業能力和適應職業變化的能力奠定基礎。”因此，我們必須切實采取恰當的方式方法，以提高職業高中語文教育的針對性和有效性。
一、堅守語文教育的本質
無論是職業高中教育，還是普通高中教育，堅守語文教育的本質是永恒不變的主題。倡導涵詠、感悟、積累、實踐的學習思想，倡導“自主、合作、探究”式的學習方式，堅持言語教育的學科性質，是每一位職業高中的語文教師所應當具有的不可更改的學科信念。因此，語文課堂并不能止步于僅僅讓學生了解文本寫了什么，而要必須讓學生明白為什么這樣寫、如何寫，乃至于達到“我”能寫好的實踐層面。這種體認必須貫徹于整個的語文教育過程之中，不得偏離。
二、體現職高教育的特點
事實上，職業高中的語文教育似乎更應該重視學生言語能力的習得和實踐，以幫助學生適應未來職業的需要，具備各種連續性文本、非連續性文本的閱讀能力和實際的寫作、口語表達能力。這是由職業高中的職業教育的性質所決定的，語文教師必須自覺踐行這一理念。
職高學生在未來的職業行為當中，一定需要良好的傾聽、表達和溝通能力，一定需要編輯文件、短信，比如撰寫說明介紹性文件、工作計劃和總結，乃至為單位做宣傳等語文性活動。如果從事職業教育，那么對語文學習的要求就會更高，比如需要較強的論文撰寫能力、較高的教學專業素養等。
因此，職業高中的語文教育一定要在堅守語文教育的根本任務的基礎上，充分體現職業化的特點。
三、確立具體實施的策略
職高語文教育必須落實到具體的語文課堂，語文課堂的有效性主要來源于恰當的教學策略。針對不同專業的職業高中生，我們需要采取相對應的策略，否則就會犯了刻舟求劍的錯誤。
1.看專業調整教學方案。職業高中面對不同的專業，需要設計出相對應的教學方案。不同的專業對語文的需求程度并不完全相同，否則這會造成教學設計與學生的實際需求存在著沖突，也就大大削弱了語文教學的有效性。比如營銷專業，需要合同簽訂、產品宣傳和促銷等所需要的語文表達的能力，在設計語文綜合性活動時就應該充分體現這一特點，帶領學生掌握合同簽訂的規范，現場模擬合同簽訂、產品宣傳，以及設計營銷策略等。在活動中可以讓學生制作合同藍本，撰寫產品介紹，優化宣傳標語，編寫營銷方案等，以鍛煉他們的語文言語技能。如果在會計專業班里，那么就要在文件編輯時注重咬文嚼字的訓練。即使在文學作品的閱讀教學時也要關注這一點。比如《荷塘月色》一文，帶領學生涵詠作者淡淡的哀愁和沉醉自然情感的同時，不妨引入這樣的話題：在未來的職業場上，我們會遇到種種不順心的境況，那么，又該如何調適心態，保持內心的平和呢？營銷專業的學生可能會從營銷的專業角度給予這篇散文獨有的解讀：營銷吃閉門羹應該是常態，但要相信只要堅持終會有收獲，哪怕是收獲的是失敗，但這對于我們而言都具有寶貴的思考價值，就像那一池荷塘，有陰影，更有明亮的月色……
2.看學情優化教學策略。面對同一班學生的普遍學情和個體學情，我們應該不斷優化教學策略，及時調整教學方案。如果我們的施教對象對語文課毫無興趣，沒有良好的學習習慣，或者教、學兩條路，無論如何也不會使語文教學產生多大的效應。因此，我們必須在趣味性上下功夫。
趣味永遠具有不可阻擋的魅力，職高語文教學更是如此。“職高的學生文化基礎相對薄弱，性格比較活躍，偏重于條分縷析的閱讀教學，容易使他們產生厭倦心理，導致課堂教學效果甚微。”那么，我們不妨在激趣上用心思考，設計出富有情趣、能夠吸引學生注意力的教學方案來。比如《林教頭風雪山神廟》一文，不少學生應該多少都能了解大致的內容，但是語文教育并不是只告訴學生寫了什么，還應該弄清楚作者的行文藝術，習得言語技能。于是，問題也就隨之而來：他們未必感興趣。筆者這樣設計問題：
職場如戰場，但是面對諸多職場陷阱，我們又如何堅守為人底線，做出恰當的反應呢？《林教頭風雪山神廟》片段能夠給我們帶來諸多啟示，請同學們研讀這一片段，用該片段的材料來回答這個問題。
這個問題的實際，將語文教育與職業教育緊密聯系起來，使學生意識到閱讀該片段的必要性和重要性，那么，學生閱讀的興趣也就隨之產生了。
當然，可以激趣的方式多種多樣，這需要執教者因地制宜，因材施教，靈活務實地設計適宜的方案。
職高語文教育的職業化努力表現在諸多方面，除了閱讀外，還有口語訓練、寫作訓練、語文綜合性學習活動，乃至相關的資源開發等，職業化的策略沒有最好，只有更好。這需要語文同行們不斷地探索，以全面落實職業高中語文教育的課程目標。
【參考文獻】
關鍵詞：社交網絡時代;市場營銷模式;構建策略
隨著互聯網技術的發展，社交網絡平臺得到廣泛應用，成為企業在市場發展中的營銷手段。然而，傳統的社交網絡市場營銷方式無法滿足企業實際發展需求，企業應當健全管理機制，明確相關工作目的與發展方向，以達到預期的市場營銷管理效果。
一、技工教育的市場營銷概念
在技工教育教學過程中，市場營銷專業教學較為重要，主要是指導學生對市場消費者的消費心理進行分析，掌握相關營銷技巧，保證在就業過程中提高自身工作能力。而在社交網絡時代，技工教育市場營銷模式，主要是教師指導學生在社交網絡中對市場營銷信息數據進行分析，了解消費者的實際消費心理與需求，建立專門的學習機制，逐漸提高學生市場營銷實際操作能力，滿足當前實際發展需求，達到預期的教學目的。
二、社交網絡時代的市場營銷教學分析
社交網絡時代的市場營銷教學工作，主要是將網絡發展平臺作為主要工作載體，對工作觀念進行創新，在先進網絡技術的支持下，創建專門的產品交換機制，提高經濟效益。相關調查結果表明，我國的網民數量已經占總人口數量的66%左右，社交網絡的使用用戶占45%左右，此類人群多為學生與職場年輕人，能夠在社交網絡中購買商品，因此，在市場營銷教學期間，教師要指導學生對社交網絡營銷方式進行分析，認真學習相關知識。在社交網絡中，市場營銷的消費群體較多，教師可以指導學生通過相關市場營銷方式，對經濟效益進行分析，改革傳統的營銷教學模式，指導學生全面了解網絡營銷方式，并對其進行管理，提高自身市場分析能力，滿足實際發展需求。
三、社交網絡市場營銷教學案例分析
當前，我國一些企業已經開始應用網絡營銷模式并獲取較為的成效。因此，在教學工作中，教師要針對相關案例指導學生對其進行分析，掌握市場營銷手段，例如：教師在課堂教學中提出案例“2015年，某企業在社交網中建設了專門的營銷平臺，主要是對日用品與服裝等進行銷售，屬于現代化社交網絡群體的消費場所，該營銷平臺在明星代言的情況下，在微信與其他社交網中迅速走紅，形成了較為的發展體系，在各方面支持下，能夠提高經濟效益。”
四、社交網絡時代市場營銷教學模式的應用措施
1.構建先進的社交網絡平臺在建立教學平臺的過程中，教師應當指導學生根據市場營銷工作的實際要求，建立先進的銷售機制，首先，教師可以指導學生根據企業情況建立銷售平臺，掌握崗位工作技能與要求，遵循先進性原則，例如：教師指導學生建立付費與免費兩種平臺，使消費者可以自由選擇消費渠道，贏得消費者一定的信任，具有較強說服力。2.建立社交網絡話題探索機制教師可以指導學生在使用社交網絡開展市場營銷工作期間，建立話題探索模式，引導消費者更好地對產品進行選擇，提高消費者的關注度，在一定程度上，能夠優化銷售機制。首先，教師可以指導學生明確消費者的關注點，加大宣傳力度，使消費者在實際探討期間，能訴說對產品的需求。其次，學生在了解消費者產品需求之后，教師可以指導其制定完善的開發方案，根據其心理需求，建立專門的產品機制。同時，還可以根據消費者的興趣，創建多元化的話題探討機制，提高產品宣傳效果。3.對信息進行全面掌控在現代化社交網絡發展的過程中，人們可以隨時對各類信息進行，教師在指導學生使用社交網絡的過程中，應要求學生掌控信息的發送時間，制定完善的規劃方案，以此提高工作效率。
五、小結
教師在進行市場營銷教學過程中，應當指導學生更加合理地使用社交網絡平臺，建立專門的營銷機制，在拓寬營銷渠道的情況下，創新工作形式，提高消費者對產品的信任度，提升其實際操作能力。
參考文獻：
[1]李佳萍,李凱旭.社交網絡時代的市場營銷模式探索[J].中國集體經濟,2015(9).
[2]謝琦.斯諾公司體育用品網絡營銷模式研究[D].大連:大連海事大學,2015.
關鍵詞：倫理；保險營銷；作用
中圖分類號：G642 文獻標識碼：A 文章編號：1671-0568（2014）08-0044-02
基金項目：本文系湖北省高等學校省級教學研究項目“依托湖北保險市場的保險專業訂單式人才培養路徑研究”（編號：省2012276）的階段性成果。（2014年1月刊第23頁《保險專業本科教育探析――以武漢地區高校為例》一文與本文課題相同。）
我國保險業自2006年以來進入了新一輪高速發展期，這其中保險營銷功不可沒。它已然成為我國保險業發展必不可少的管理工具。但是，保險營銷在現實中存在諸多問題，如營銷理念落后、營銷隊伍素質不高、保險營銷形象不佳等。人們對保險營銷也抱有極大的偏見，保險本科畢業生一般不愿從事保險營銷工作，在選擇專業時不愿意選擇保險專業，對保險學歷教育工作造成很大的不良影響。保險營銷教育該向何處去？這是在經濟轉型時期值得深思的現實問題。另外，保險營銷教育的各個層面也存在一系列問題，如保險公司的營銷培訓更注重營銷技巧、營銷效率和營銷結果，較少思考營銷與倫理道德的關系；學歷教育中，保險營銷課程也強調營銷戰略在公司經營戰略中的重要性和營銷策略，較少思考倫理在保險營銷中的作用。
但是，保險商品作為高端金融服務類產品，在銷售過程別強調買賣雙方的溝通與交流。通過溝通與交流可以讓投保人詳細地了解產品，也是展現銷售者專業素養的必要過程。如果在這個過程中銷售者存在誤導、不誠信或不專業等問題，即使交易成功也會在今后埋下糾紛的種子。因此，當保險營銷員面臨著業績考核、生存壓力和金錢的誘惑時該如何去權衡和取舍？是要業績還是如實告知客戶產品可能存在的缺陷？是讓客戶在一種完全知情的情況下做出自己的選擇還是瞞天過海簽單為第一要務？市場經濟應該是一個講誠信的經濟，沒有誠信、同情心這些最基本的道德觀念，市場經濟就會引發災難。對廣大保險營銷工作者來說，他們的工作始終貫穿著道德與利益的關系問題。因此，保險營銷教育（不僅包括學歷教育，也包括職業教育、繼續教育、從業資格教育等）需要加強倫理道德教育，從人的本性上去解決道德與利益的兩難抉擇。
一、倫理的含義及其在保險營銷中的作用
西方哲學巨匠康德有這樣一段名言：“有兩種東西，我們越是持久地思索它們，就越能使我們的內心充滿深深的敬畏，那就是繁星閃爍的星空和我們內心的道德律。”敬畏“星空”，是敬畏自然的律令，是敬畏大自然物換星移的法則，是崇尚科學、遵循理性，是破除迷信、掃除愚昧、消除落后的理論勇氣和實踐精神；敬畏“道德律”，是敬畏人的尊嚴和人的價值，是敬畏人之為人的超越性。惟此，才不會唯利是圖、犬馬身色、耽于享受，才不會忘記我們的抱負和對未來的憧憬。因此，道德是倫理的最基本內容。
西方倫理思想中包含了大量的道德與利益的關系的論述。例如，英國哲學家約翰?洛克主張以人們長遠的最大快樂作為道德的內容和標準，強調“人在選擇自己力所能及的各種行動時，一定不看它們是否能引起暫時的快樂或痛苦而定，一定要看它們是否能引起來生完全永久的幸福而定”。也就是說，人們在追求個人幸福時，必須考慮他人幸福、社會幸福和長遠的幸福與快樂，個人利益與近期利益的追求以不損害他人的、公共和長遠的利益為原則，因為社會總體的幸福包含了個人的幸福，長遠利益則為大眾的最根本的利益。英國道德學家弗朗西斯?哈奇生認為仁愛心或博愛是排斥自愛的，人的道德行為應當不計較個人利害得失，他把追求最大多數人的最大幸福作為最高的道德。德國哲學家路德維希?費爾巴哈認為人是自然的產物，承認人的本性是必然利己的，但同時強調這種利己主義必須是合理的，即“完全的合理利己主義”，其內容是：道德的基本原則是幸福，不僅使自己幸福，而且使你、我、他都幸福。西方的這些早期倫理思想都包含了對倫理的不同角度的理解，為一系列社會制度和經濟思想奠定了基礎。
那么，什么是倫理？按照《牛津英語詞典》對倫理的定義是“一個集中研究人類責任原則的分支”和“在社會交往或者人類生活中可以識別的行為準則”。從西方著名倫理思想家的論述中我們看到，所謂“倫”，是指人與人之間的關系；所謂“理”，是指在一定社會經濟形態下形成的風俗、習慣、信念、道理和規則。“倫理”，簡言之，就是處理人們相互關系應遵循的風俗、習慣、信念、道理和規則。在經濟活動中同樣要遵循倫理，把經濟學所要求的“利益最大化”和倫理學所要求的善的最大化即“至善”二者協調統一，最終實現經濟正義最大化。倫理學的基本問題是道德和利益的關系問題。在蘇格蘭經濟學家亞當?斯密生活的那個時代就提及“道德情操”這一短語，它是用來說明人（被設想為在本能上是自私的動物）的令人難以理解的能力，即能判斷克制私利的能力。亞當?斯密在完成鴻篇巨著《國富論》之前就先出版了《道德情操論》，在這部著作中，第一卷就“行為的合宜性”進行了論述，什么樣的行為是合宜的，認為相互的同情可以帶來愉快，通過別人的感情是否與自己的感情一致來判斷行為是否合宜。作為經濟學的鼻祖，關于道德真理的探討在斯密那里是貫穿始終的。
在保險產品銷售過程中如何體現倫理呢？一個簡單的原則就是給客戶提供的保險方案應當是“在同樣條件下，你自己也會購買”的方案，這種換位思考的思維方式給保險營銷員非常清晰的指引，讓他們知道該怎樣站在客戶的角度進行營銷，從而既實現了客戶的愿望、解決了客戶的實際需求，也能夠為自己創造經濟效益；既為公司贏得了更好的業務，又形成了良好的業內口碑，這種雙贏的結局就充分體現了倫理在保險營銷中的具體應用。
二、倫理道德是保險營銷教育題中應有之義
個人在社會中競爭，表面上拼的是個人具備的以智力為軸心的經濟技術知識，而成功者之所以獲得成功取決于隱藏在知識背后的諸多非智力因素，如意志、能力等。但是，更進一步我們又會發現，一些能力、意志很強的成功者在新的或持久的競爭中往往曇花一現，從事業的巔峰滑墜，不能做到“可持續”地成功。究其原因，個人最終的競爭力是能力背后的以價值為內核的倫理精神。正如一個社會的經濟，如果沒有倫理精神支撐，就沒有靈魂，就不可能真正實現現代化一樣，由此可見倫理在經濟生活中的重要性。保險在20世紀80年代隨著改革開放的步伐逐漸被國人所認知，經過30多年的發展，充分發揮了保險經濟助推器、社會穩定器和管理器的作用。在當今中國經濟轉型時期，保險業面臨著經營方式、經營理念的轉型，倫理道德更應該成為保險營銷教育題中應有之義。
1.保險商品的特殊性更加需要倫理的滲透。保險是商品，但它又不同于普通商品，其特殊性表現在它是無形商品、非渴求商品，它的消費具有隱蔽性和滯后性。而且保險商品涉及到客戶的財產和生死，更加容易引起客戶的關注。對于一件買來后不是立即或短期內消費掉甚至什么時候消費都不知道的商品，其質量總是讓人不放心的，消費者的這種反應是很正常的。這就要求保險產品銷售者在銷售產品時本著最大誠信的原則才能贏得客戶，任何一點點的誤導和欺騙都會激起客戶極大的不滿。因此，在保險營銷教育過程中，需要把經濟利益的最大化與善的最大化有機結合起來，既要強調銷售的技巧，更要強調誠信為本。
2.符合倫理的商業行為是培養忠實客戶群的基礎和保證。現在商家都講信譽至上，客戶是上帝，這些經營理念的目的只有一個，那就是贏得客戶、鎖定客戶。培養忠實的客戶群是企業營銷活動中非常重要的內容。那么，如何贏得客戶？怎樣培養企業的忠實客戶群呢？一個簡單的做法就是要想贏得客戶的忠實，就要忠實于客戶。企業怎樣對待客戶，客戶就會以自己的實際行動來投票。保險產品本身是高端金融產品，因產品不同其復雜程度也不一樣，針對不同的客戶對象，因其受教育程度不一樣、對產品的理解接受能力也會有很大不同。因此，在銷售保險產品時，對客戶群進行細分，采取不同的營銷策略，真正做到為客戶著想，這樣才能贏得客戶，鎖定客戶。企業的誠信危機一般都是源于商業倫理的缺失，保險業的誠信問題也一直是行業發展中的共性問題，表面上看是制度層面的問題，更深層次的是人性的問題，是人在面臨道德與利益的矛盾時如何正確做出選擇的問題。因此，符合倫理的商業行為如誠信、道德、為客戶著想、仁愛心等，就成為企業培養忠實客戶群的基礎和保證。
3.符合倫理的保險人的日常行為是影響保險業形象的主要因素。保險人首先接觸潛在客戶、斟酌客戶的保險需求、推薦某一保險產品或者解決方案、解釋產品功能，最后還可通過售后服務和客戶建立長期合作關系，他們的日常行為直接影響客戶對這個行業的看法。人的行為不合乎倫理，將直接影響該行業的形象。所以，專業的保險人對社會公眾主要承擔兩種倫理責任：一是必須以最高限度的誠實態度告知公眾關于保險的知識；二是在所有與工作接觸的場合，必須以同樣最高限度的專業精神維護行業的正面形象。因此，保險人一方面要有敬業精神，是一名專業的保險人；另一方面，要有高度的責任意識和道德觀念，在利與義之間做出正確的選擇，根據客戶的實際需要進行產品的介紹和營銷。
4.符合倫理的保險營銷理念才能在競爭中立于不敗之地。隨著我國國民經濟的高速發展，保險業的競爭日趨激烈，如何在激烈的競爭中立于不敗之地是保險企業必須面對的問題。目前，保險業三巨頭“人保”、“平安”和“太保”占據國內保險市場的大部分江山，但一些后起之秀紛紛崛起，同時三巨頭的位次也在發生著微妙的變化。隨著保險市場的對外開放，一些外資保險企業也加入到競爭的大潮。因此，國內保險市場的競爭格局呈現出一種多層次、全方位的特征。在這種情形下，保險營銷教育要實現內容與形式的創新面臨很多挑戰。只有將符合倫理的保險營銷理念根植于保險從業者的心中，保險企業才能在激烈的市場競爭中立于不敗之地。
保險營銷是一項艱巨的工作，越來越成為保險企業的核心經營環節。因此，保險教育要為保險企業輸送大量合格的保險營銷工作者，就一定不能忽視倫理道德教育，只有將倫理道德教育貫穿保險營銷教育的始終，我國的保險營銷才會迎來光明的未來，并最終提升保險行業形象。
參考文獻：
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［關鍵詞］教育培訓;產品宣傳;產品附屬品升級;客戶關系管理;體系化經營模式
在經濟飛速發展的信息化時代，不僅家長面臨著工作和生活的壓力，孩子從小也面臨著各種競爭壓力，如何讓孩子不輸在起跑線上，成為每個家長的奮斗目標。從孩子上幼兒園開始，家長就希望孩子可以上最好的學校，可是有時候迫于學區房、學費、交通的壓力，家長不得不選擇相對適合家庭情況的學校，但是從家長心理上來講，孩子可以利用業余時間補習，以此彌補沒上最好學校所造成的心理空缺，那么如何滿足這種心理需求呢?大多數就是讓孩子參加各種興趣班，比如美術培訓班、口才培訓班、舞蹈培訓班等。在被教育需求的推動下，很多培訓機構應運而生，大多依附于小區或者幼兒園、小學、初中校園而成立。大墨蒲公英海亮時代校區成立于2019年11月，校區開設在西安市雁塔區的海亮新英里住宅區的沿街商鋪，在校區周圍有兩個幼兒園、兩個小學、五個住宅小區、一個公寓樓和一個正在建的高中，整體的教育需求量很大，在短短的半年時間內，校區周圍開了很多家培訓機構，包括美術培訓、音樂培訓、舞蹈培訓、口才培訓等，那么如何在眾多培訓機構中脫穎而出，如何成為獨特的美術培訓機構?校區首先確立產品的品牌定位，制定產品的宣傳策略;完善教師團隊，優化校區環境，提升產品附屬品的競爭力;識別適配于校區教育理念的客戶，針對客戶訂制專署的培訓方案，最大程度地提升客戶的滿意度，最終形成體系化的經營模式，讓校區教育產品獲得良好的口碑，推動校區的良性發展。
1產品宣傳方案的制定
1.1品牌定位。品牌定位是指為品牌在目標市場中選擇一個合適的位置，給消費者留下深刻的印象，占領消費者的心智，使品牌能夠與其他競爭者區分。品牌定位就是幫助企業解決“如何與競爭對手在頭腦中區隔”的問題［1］。確立品牌定位可以為營銷活動指明方向，影響消費者的購買決策，幫助企業提高競爭力。文章中論述的大墨蒲公英海亮校區美育培訓機構，通過加盟全國連鎖品牌，獲得完整的課程設置，進而確定品牌定位為針對3～16歲兒童進行的美育培養，該品牌擁有系統的課程設置和豐厚的教育資源。再結合地域特點，將課程特色設置為培養孩子對美的認知和對色彩的掌控，分不同年齡段開設課程，采取小班制的措施，讓不同年齡段的孩子可以真正感受到動手創作的魅力，開發孩子的智力與提高自身的定力;將學習過程分為試聽體驗課、暑期特色課、季度進修課和全年培養課，更加注重孩子興趣的培養和素質的整體提升，形成大墨蒲公英海亮校區獨特的產品品牌定位。1.2營銷方式的選擇。傳統經濟下的企業市場營銷戰略主要將市場營銷活動作為一項較為單純的營銷手段加以運用，在發展中多注重市場營銷渠道擴展，多在物質層面以物品交換在完成既定利益為準。企業在此背景下，多注重產品本身的價格問題，而忽視了其作為產品附加產值的效應，因此多以低成本生產出更多的產品為戰略規劃。這種戰略本身起點較低，且目標客戶無細分，低成本大批量生產活動的進行多通過占據市場份額來增加自身利潤［2－3］。在當今信息化時代，如果單純依托傳統的營銷模式，將會使得市場的覆蓋面積大大縮小。機構在進行傳統宣傳的同時，還加設了周邊住宅小區的井蓋彩繪宣傳、兒童色彩填充等活動，切實讓孩子和家長參與進來，讓家長看到校區教師專業實力的同時，切實了解孩子的興趣愛好，提升對課程產品的認可，為下一步成為校區客戶打好基礎;考慮到校區針對的孩子年齡大多在4～9歲，大部分家長都是“80后”，對于手機網絡的使用非常頻繁，便進駐美團和大眾點評等平臺，通過線上的方式，擴展校區教育產品的市場覆蓋面積，讓更多的家長了解校區的課程設置、校區的環境和校區教師的專業水平;尋求合作伙伴，針對品牌的定位，校區的產品定位高端的素質美育，前后與瑪莎拉蒂4S店、奧迪4S店進行合作，舉辦彩泥蛋糕制作等親子活動，增加校區知名度的同時，提高產品的歸屬感，讓更多重視孩子美育培養的家長加入到校區的構建。
2產品附屬品的構建與升級
2.1校區環境。基礎性建設是一個機構贏得客戶信任的基礎，獨特的教育環境才能讓客戶產生歸屬感，為進一步推廣產品提供基礎性條件。校區在建設初期，燈光設計上主要采用墻燈，墻面涂料采用溫馨明快的色調，墻壁主要以老師和學生的畫作作為裝飾，分為動漫展墻、油畫展墻、水彩展墻和拼貼作品展墻，這種裝飾會讓孩子有自豪感、讓家長有品牌自信感;室內采用風機盤管系統加獨立新風系統，構建舒適的室內環境，給家長和孩子提供溫馨專業的學習空間;教室的設置采用進階式，針對3～4歲孩童設置豆豆班，教室的整體設計為可愛主題，桌椅的設置為較矮的原木桌椅，既安全又適合孩子進行繪畫。隨著孩子年齡的增長，會進階變化教室，在不斷提升孩子對色彩掌控和美學鑒賞的同時，增強其對新鮮事物學習的好奇感，讓孩子在快樂中提高美學素質。2.2教師團隊構建。教師團隊的構建是彰顯校區專業性的決定因素，是培養孩童興趣愛好的引導者，同時也是獲得家長反饋、收集家長信息的關鍵因素。教育團隊成員包括銷售推廣員、前臺服務員、任課教職工。銷售推廣員是介紹校區和教師資源的窗口，是增加校區客戶資源的首要因素。對于銷售人員和前臺的選拔，首要條件是對美術有自己的理解，能在品牌定位上達成共識，并能將校區文化灌輸給家長，讓家長有進一步了解校區的意愿;其次是有企業榮辱感，有責任心，對企業人員的管理采用獎懲制度，用制度去激勵與約束員工。對于任課教職工的選拔，專業性是決定性因素，只有專業的教師團隊才能提升品牌產品的質量，將產品的獨特優勢通過孩童的整體提高來展現，進而獲得家長的信任，樹立校區獨特的口碑，為產品的推廣打下堅實基礎。
3客戶關系管理分析
3.1客戶群體識別。客戶群體識別在客戶關系管理中處于基礎性地位，主要是完成客戶信息的篩選與分類。在產品推廣環節，針對的客戶群體主要是“80后”家長，這部分客戶的孩子大部分在上幼兒園或者小學，并且要注重篩選以下三類家長。第一，在交談過程中主要是詢問校區課程的安排和師資力量，注重品牌的專業性，而不是只關注價格的多少，這種家長愿意花時間和金錢投在孩子的興趣愛好培養上，希望孩子可以受到專業的美育培養。第二，在交談過程中，發現家長本身很喜歡美術或者從事與美術相關的行業，認為該對孩子從小進行美學的培養，會讓孩子受益匪淺，這種家長的認知與產品的品牌定位很符合，在校區環境和教師團隊專業素養的吸引下，較容易獲得家長的信任。上述兩種家長屬于積極型的潛在客戶群體，可以大概率成為校區的現實客戶群體。第三，在校區招生運營過程中，大部分的家長對于校區的課程安排和師資力量還處于懷疑狀態，而且對于孩子是否能夠穩下來完成課程持有懷疑的心態，所以對于這類家長，將其定性為被動接受類家長，采用免費試聽課程的方式，通過孩子的課堂表現來獲得家長的認可。3.2客戶群體維護。對于已成為校區客戶的家長，后期的維護是校區進一步發展、建立良好口碑的關鍵，同時也是促進產品推廣必不可少的因素。校區要創新客戶關系管理理念，開展“一對一”服務模式，針對客戶對于孩子教育提出的個性化要求，提升客戶的滿意度;健全各項管理制度，建立客戶回訪制度，完成銷售策劃、銷售產品后期的追蹤與按時回訪;建立客戶關懷制度，定期詢問家長對于孩子課程接受度的滿意情況，定期進行孩子的作品展示，提高家長的品牌歸屬感，針對價值貢獻高的客戶，贈送產品、發送節日祝福［4］。
4結語
依托產品的品牌定位，制定適配品牌定位的營銷方案，擴寬客戶信息來源渠道，將潛在客戶的信息進行篩選與分類，通過提高自身產品及附屬品的質量，將潛在客戶轉化為現實客戶，并基于客戶關系管理體系，健全客戶群體維護制度，增強客戶對于產品的認同感和校區的歸屬感，促進企業的良性快速發展。
參考文獻:
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