時間：2022-12-18 03:06:33
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇商務談判策略，希望這些內容能成為您創作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進步。
一、開局策略
談判開局階段，首先應該創造和諧的氣氛。人們通常將談判的開局階段稱為 破冰期階段，它與談判的準備階段不同之處在于這個階段談判雙方開始接觸 是談判進入實質的短暫過渡階段。談判雙方在這段時間內相互熟悉，為下一步的 正式會談做準備。
在談判開始，雙方無論是否有成見，一旦坐到談判桌前，就應心平氣和，坦誠相待，不要在一開始就涉及有分歧的議題或不可不講效果地提出要求。
許多缺乏談判經驗的談判人員急于求成，結果是欲速則不達，非但達不到既定目標，而且往往由于在討價還價中感情用事，導致以前的成果付諸東流，這種教訓是深刻的，應該引起極大重視。
二、報價策略
商務談判一方向另一方報價時，不僅要考慮報價所能帶來的利益，還要考慮該報價被對方接受的可能性。無論買方還是賣方，都應該掌握報價的基本原則：
第一：對賣方來講，開盤價必須是最高的相應的，對買方而言，開盤價9 必須是最低的。這是報價的首要原則。
第二：盤價必須合乎情理。如果報價過高，會使對方感到你沒有誠意，甚至于不理睬，揚長而去。對于賣方來說，也不能漫天要價，這會使對方感到你沒 有常識。
第三：報價應該堅定、明確、完整，不加解釋和說明，開盤價要果斷提出，這樣才能給對方留下誠實的印象，如果欲言又止，吞吞吐吐，就會導致對方產生懷疑。報價時要非常清楚，并不加過多的解釋、說明。因為對方聽完你的報價， 肯定會對他感興趣的問題提出質疑，這樣我方可以根據對方的興趣所在，有針對 性地進行解釋和說明。否則，會被對方找出破綻，抓住把柄。
第四：報價不要報整數，在商務談判時，如果報出一個整數價，是暗示讓人家來降低價格。如果提出一個有零頭的數字，聽起來好像比較強硬、堅定，談判的余地也較小，從而得到更好的結果。
三、討價的策略
談判中，一方首先報價之后，另一方要求報價方改善報價的行為，被稱作討價。討價時應注意 以下問題：
(一)以理服人，見好就收
以理服人， 因為討價還價是伴隨著價格評論進行的，故討價還價應本著尊重對方和說理 的方式進行;又因為不是買方的還價，而是啟發、誘導賣方降價，為還價做準備，如果在此時強壓對方降價，則可能不能使談判過早地陷入僵局，對己方不利。故在初期、中期的討價即對方還價前的討價，應保持平和信賴的氣氛，充分說理，以求最大的效益即使碰到漫天要價者，也不應該為其所動。
(二)揣摩心理，掌握次數
討價還價數既是一個客觀數，又是一個心理數。心理次數反映談判對方對你的討價有所反應，對你所要求的條件愿意考慮。
從討價方式分析：當以分塊分類方式討價時，分五塊就意味著至少可以討價五次價。其中水分大部分鐘，不能只討兩次價就停止，至少要攻擊兩次以上。在每次討價時不要忘了討價的目標 ，對方每一次改善要量一下距離，評一次對方的態度，以改變討價的攻擊點。
四、還價策略
還價是指談判一方根據對方的報價和自己的談判目標，主動或應對方要求提出自己的價格條件，它常由買方在一次或多次討價還價后應賣方的要求而做出的。在商務談判中，要進行有效的還價就必須遵循一定的原則：
第一：在還價之前必須充分了解對方還價格全部內容，準確了解對方提出條件的真實意圖。
商務談判是銷售工作中的重要一環，成功的談判是做成業務的前提。如果談判者能靈活掌握并動用一些談判原則和實用技巧，就可能在談判桌上取得主動，起到“兵不血刃”、“不戰而屈人之兵”的作用，為最終取得所期望之結果奠定基礎。
一、將心比心。談判最忌以己方觀點，需索無度，漫天叫價。談判時，也要帶三分俠氣，一片素心，多為對方著想。將心比心，帶來的是皆大歡喜的雙贏。如果談判過程中充滿火藥味，雙方各持己見，互不相讓，最后是臉紅脖子粗，頭破血流，這樣就很難談成任何建設性的結果。
二、突出優勢。對對方立場、觀點都有初步的認知后，再將自己在此次談判事項中所占有的優、劣勢及對方的優、劣勢，進行嚴密周詳的列舉，尤其要將己方優勢，不管大小新舊，應全盤列出，以作為談判人員的談判籌碼。而己方劣勢，當然也要注意，以免倉促迎敵，被對方攻得體無完膚。
三、模擬演習。就是將各種可能發生的狀況，預先模擬，以免實際遭遇時人慌馬亂，難以主控戰局。在了解優、劣后，就要假想各種可能發生的狀況，預作策劃行動方案。小至談判座位的擺放都要詳加模擬。
四、底線界清。通常，談判時，雙方都帶攻擊性，磨刀霍霍，躍躍欲試。雙方只想到可以“獲得多少”，卻常常忽略要“付出多少”，忽略了談判過程中己方要讓步多少，方可皆大歡喜。所以，在談判前，務必要把己方的底線界清：可讓什么?要讓多少?如何讓?何時讓?為何要讓?先行理清，心中有數。否則，若對方咄咄逼人，已方束手無策任由對方宰割，那就失去了談判的本意。
五、了解對手。孫子兵法的“知己知彼，百戰不殆”眾所皆知。談判前，了解對方的可能策略及談判對手的個性特質，對談判的圓滿完成將有莫大助益。如果談判對手喜歡打球，不妨在會談前寒暄，著意提及，將對方的戒備敵意先行緩和，若有時間，更可邀約一起運動，以培養寬松的談判氣氛。須知在這時球場就是另一張談判桌，有助談判達成。
六、要有耐心。古語有云：“病急亂投醫”。故在談判中要時刻暗誦默念“戒急戒躁”，尤其在劍拔弩張、激烈火爆之際，更要遵行。因為，談判中常有耐久戰要打，談四、五個鐘頭，連上廁所的時間都沒有，此時談的已久，毫無建樹，“心理”正急；而不能解放，“生理”更急，兩急之下，就會失掉方寸，胡亂對應。所以，談判前要把“耐心”帶足，準備充分。
七、隨機應變。戰場狀況，瞬息萬變，談判桌上需隨機應變。雖說諸葛亮神機妙算，但人算不如天算，總有考慮欠周、失算之處。談判時，出現對手突有神來一筆，超出己方假設狀況，己方人員一定要會隨機應變，見招拆招。實在無法招架，手忙腳亂時，先施緩兵之計，再圖謀對策，以免當機立“斷”——斷了自己的后路。
八、埋下契機。雙方若不能達成相當程度的圓滿結果，談判面臨破裂之際，也無需逞一時口舌之快，傷了雙方和氣。雙方若是撕破臉，以后要達成再談判的境界，雖非不可能，但也要頗費周章，好事多磨了。買賣不成仁義在，雙方好聚好散，好為下回談判圓滿，埋下契機。
［摘要］伴隨經濟全球化和我國對外開放力度的加大，國際貿易競爭變得日益激烈，為了能夠化解國際貿易合作雙方之間的矛盾糾紛問題，實現合作雙方的共贏，需要在合作談判的時候加強對合作談判手段的應用。為此，文章在闡述商務談判策略內涵、構成要素、特點的基礎上，分析企業商務談判的作用，并從談判前的準備、談判技巧、談判策略等方面實現有效的商務談判。
［關鍵詞］企業；商務談判；作用；談判策略；談判技巧
［DOI］10．13939/j．cnki．zgsc．2017．29．138
［作者簡介］董偉（1982—），男，甘肅天水人，講師，研究方向：工商企業管理。
商務談判活動是指在經濟活動中，談判雙方通過交流協商的方式來確定各種交易條件的活動。有效的商務談判能夠促進雙方以較快的速度達成某種協議，是雙方洽談的重要體現。商務談判是合作雙方調解利益的行為過程，在這個過程中，如果所應用的談判技巧和談判方式不恰當，很容易出現沖突，進而導致貿易的損失。為此，文章就怎樣進行企業商務談判展開探討。
1 商務談判概述
1．1商務談判內涵
商務談判是指在經濟活動中，談判雙方通過交流協商的方式來確定各種交易條件的活動，是合作雙方合作的利己主義過程。在這個過程中，合作雙方都會盡一切可能為自身發展謀取更多的利益。
商務談判策略是對談判人在談判過程中為實現特定談判目標而采取的一系列方式、手段等總稱。商務談判策略包括參與商務談判人員的行為方針和行為方式。商務談判策略是一種混合性的概念。一方面，在談判中所應用的技巧、策略等都僅僅是商務談判策略的一部分；另一方面，商務談判過程中所應用的各種策略、手段等是可以交叉使用的。
1．2商務談判的構成內容
第一，策略內容。商務談判策略內容是指應用策略所需要解決的問題，是商務談判策略運籌的關鍵。第二，策略目標。商務談判策略方式具體是指策略的表現方式。第三，策略要點。商務談判的策略要點是實現策略目標的關鍵，比如在談判中如果應用讓步策略，運籌的關鍵就是有關讓步的學問和技巧。
2 商務談判的作用
第一，適當的商務談判能夠促進商務談判目標的實現。談判雙方在進行商務談判的時候往往具有明顯的需求，彼此談判的利益和追求有所不同。怎樣通過談判達到彼此利益的共識？實現彼此各自的利益？談判策略由此就發揮了重要的作用。有效的商務談判能夠促進交易的快速達成，而不恰當的商務談判策略則是會延誤商務談判目標。第二，適當的商務談判是達到談判目標的重要工具。商務談判作為一種重要的談判工具，對談判目標的達成有著十分重要的影響。在談判的過程中，如果談判人員掌握的策略只有幾招，在談判的時候就很容易被對方識破，因而，多樣的談判方式和手段能夠促進商務談判目標的達成。第三，商務談判策略是商務談判過程中重要的資本。在商務談判中，談判雙方都擁有各自的資本和能力，彼此也著重強調各自在談判中的地位。想要進一步凸顯自身在談判中的地位需要擁有足夠的談判籌碼和資本，商務談判策略則是談判籌碼和資本的體現。第四，商務談判策略具有重要的商務談判調節作用。在商務談判的過程中，為了緩解彼此的尷尬和談判緊張的氣氛，在談判的過程中會應用一些策略來當“劑”，比如在談判開始的時候，談判方可以應用一些中性的話題來調節氣氛；在談判勞累或者出現僵局的時候可以應用一些娛樂的辦法來調節。可見，有效的商務談判策略能夠調節商務談判方向，引導商務談判進行。
3 企業商務談判策略
3．1做好談判之前的準備工作
第一，做好情報的收集。企業商務談判的情報按照功能分成三個類型，分別是公開情報、非公開情報、機密情報。企業商務談判情報按照內容分成和談判相關的情況、談判對象情況、談判競爭者情況、乙方情況。在具體的談判中，談判者可從政府機構、專利研究、行業咨詢公司等機構來獲取信息。第二，商務談判計劃書的擬定。談判計劃能夠為談判者的行為提供重要的指導，為此，需要從談判目標、談判時間、談判地點等方面來制定談判計劃書。
3．2掌握商務談判的策略
第一，商務談判開局策略。在商務談判的開局階段需要營造和諧的氛圍，在和諧的氛圍中加強談判雙方彼此的理解，為之后的正式談判做好準備。首先，談判議程安排策略包括橫向議題和縱向議題兩種，在議程安排中要涉及時間、主題、議題和議程。其次，談判人員角色策略。在商務談判的過程中，談判雙方分別扮演紅白臉角色，角色的安排需要與其職位、習慣相符合。最后，商務談判的定調關系策略。主要包括積極姿態策略、消極姿態策略、攻式情景策略和防御式情景策略。積極姿態策略是針對特定的談判對手，為了更好實現談判目標而采取的一致性談判策略。消極姿態策略則是對談判對手提出的重要問題不做明確的回答，而是有所保留，進而給對方帶來談判的神秘感。攻式情景談判策略是指通過語言和行為來表達自己的態度，以贏取對方的尊重，獲取自己談判的優勢。防御式情景策略是在談判開局的時候以嚴謹的語言進行，目的是讓對方放棄不正當的談判意圖。第二，雙方磋商階段的談判策略。一是針對對方的策略。針對對方的談判策略包括聲東擊西策略、幽默拒絕策略、疲勞戰策略三種。二是針對商品的策略。包括吹毛求疵策略、故布疑陣策略。三是針對價格策略。針對價格策略包括報價策略、討價策略和還價策略。四是針對談判過程的策略。在談判過程中針對可能出現問題所采取的談判策略包括擋箭牌、針鋒相對、最后通牒、軟硬結合、強調雙贏、略顯慚愧等。
3．3商務談判技巧的應用
3．3．1準備多套談判方案
談判雙方希望通過談判來獲得更多的利益。談判結果的方案都不是談判雙方最初拿出的方案，而是經過彼此協商來獲得。在雙方談判的過程中會出現迷失意愿的現象，這個時候則是需要在之前多準備幾套方案，在迷茫的時候擁有多套備選方案以供選擇。
3．3．2確定商務談判態度
在商務活動過程中面臨的談判對象是多種多樣的，為了確保商務談判工作的有效進行，需要相關人員結合談判對象和談判結果選擇適合的談判態度。對于長期合作的大客戶，在談判的過程中則是需要持有讓步的心態。這樣，即使這次談判不成功，也能夠為之后的合作增加印象分；如果談判結果對企業發展十分重要，則是需要抱有一種友好合作的積極形態，盡可能通過友好談判達到彼此互利共贏，將談判矛盾轉給第三方；如果談判企業不重要，在談判的時候即可輕松上陣，甚至可以結合實際情況適當決定談判的進度。
3．3．3加強對談判對手的深入了解
俗話說“知己知彼，百戰不殆”，為了確保在商務談判上獲取更多有助于企業發展的利益，在談判的過程中，需要加強對談判對手的了解，掌握更多的情報信息，做到后發制人。比如在一次交易會上，我方外貿部門與一客商洽談出口業務。在第一輪談判中，客商故意壓低購貨的數量。我方立即中止談判，搜集相關的情報，了解到日本一家同類廠商發生重大事故停產，又了解到該產品可能有新用途。之后，在分析情報之后向對方表明“我方的貨源不多，產品的需求很大，日本廠商不能供貨”。對方在了解到我方對交易背景的掌握程度之后，開始轉變了之前的談判態度，接受了我方的價格，購買了大量該產品。
3．3．4掌握談判聽的技巧
在談判的過程中不能一味地進行主動進攻，不停地說、不停地向對方灌輸自己的思想。這樣做不僅無法獲得談判的主動權，而且還會加重對方的排斥，最終導致的是入耳的多、入心的卻很少。為此，在進行商務談判的時候需要學會聆聽，通過細心的聆聽來了解對方的真正意圖以及談判的破綻。
4 結論
綜上所述，在社會主義市場經濟環境下，企業之間的競爭日益激烈，在發展的過程中難免會遇到各種問題。對待這些問題，需要企業通過商務合作談判來解決。而想要提升自己的談判能力，則是需要企業不斷擴展自己的視野，更加廣泛地了解各個領域的知識，從而掌握更多的商務談判技巧，在商務活動中為自身發展謀取更多的利益。
參考文獻：
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[關鍵詞]國際商務談判；跨文化溝通；策略
[中圖分類號]F740.41 [文獻標識碼]A [文章編號]1006-5024(2008)05-0079-03
[作者簡介]陳傳顯，海南大學外國語學院講師，研究方向為商務英語教學與實務。(海南 海口 570228)
一、引言
國際商務談判是發生在政府之間、貿易組織之間、跨國公司之間、私人商業組織之間和買賣雙方之間的關于投資、商品出口、機械設備進出口以及技術進出口的磋商過程。國際商務談判包括幾個階段：談判前期階段、面對面談判和談判后階段[1](張立玉，王紅衛，2004)。這三個不同階段都是談判的特殊組成部分。在每一階段，談判雙方相互交流以獲取信息。國際商務談判比國內談判要復雜得多，因為各國的政治、法律和經濟制度不同，各民族間歷史、文化傳統各異，各國客商的文化背景和價值觀也存在差異。因此，在逐漸顯現的知識社會中，溝通是最重要的構成元素。良好的溝通是國際商務談判成功的基礎。本文將探討國際商務談判中的跨文化溝通策略。
二、國際商務談判中的語言溝通和非語言溝通
《大英百科全書》指出，溝通是“若干人或者一群人互相交換信息的行為”。《牛津大辭典》指出，溝通是“借著語言、文學形象來傳送或交換觀念和知識”。美國《哥倫比亞百科全書》指出，溝通是“思想及信息的傳遞”。美國著名傳播學者布農認為，溝通“是將觀念或思想由一個人傳送到另一個人的程序，或者是個人自身內的傳遞，其目的是使接受溝通的人獲得思想上的了解。”英國著名傳播學者丹尼斯奎爾指出“溝通是人或團體主要通過符號向其他個人或團體傳遞信息、觀念、態度或情感”；“溝通可定義為”通過信息進行的社會相互作用”[2]。
人類學家和語言學家Benjamin Lee Whorf(1965)提出了Whorf假設：語言決定著文化，語言和文化之間存在著密切的關系[3](胡壯麟，2001)。一般人只能理解相同文化背景的講話者講話內容的80～90%，也就是說有10～20%的信息被誤解或聽錯了。可以想象，在國際商務談判中，當一個人講第二語言時，誤解或聽錯的百分比將會急劇上升。所以跨文化談判總是面臨著語言障礙。為了確保溝通的順利進行，一般在國際商務談判中會使用翻譯。一個好的翻譯不但要具備雙語能力，而且還應具備相應的技術知識和詞匯。
語言溝通很重要，但只是溝通的方式之一。有研究表明，在面對面的溝通中，那些來自語言文字的信息不會超過35%，有65%的信息是通過非語言形式傳送的[4](劉健明，2006)。并且有時非語言信息比語言信息要更具有說服力。
非語言溝通中的主要方式是體態語言，它包括眼睛、臉部和身體語言，讀懂體態語言會有助于改善溝通效果。眼睛的主要功能是接受信息。在我們所有的知覺中，最依賴的是視覺。同時“眼睛是心靈的窗戶”，喜怒哀樂能同時表現在眼睛和臉上。伯德惠斯特爾研究認為，人類的臉部可以做出250000多種不同的表情。因此在國際商務談判溝通中要善于捕捉談判對手發出了體態語言信息。
在不同的文化中，這種非語言表達方式也不同。文化的差異會導致不同國家或地區的談判者在形體語言、動作語言的運用上有著巨大的差異，甚至同樣的動作語言傳遞著截然相反的信息。例如，絕大多數的國家都是以點頭方式來表示贊成。但在印度、尼泊爾等國則以搖頭表示肯定，即一面搖頭，一面微笑表示贊成、肯定之意。有些人只是以斜著抬頭方式為之還算好，有些人則口中一面頻稱“You are right !You are right!” 但卻一面不斷地搖頭，常令對方摸不清楚其真正的想法。可見談判者形體、動作、語言、認識的差異，會給談判中的溝通帶來障礙。
除了體態語言傳遞非語言信息外，在溝通過程中，還有幾個外部因素也在傳遞信息：時間、空間和距離。生活的快節奏和激烈的競爭要求每一個人都必須守時，在美國等一些國家認為時間就是金錢，在談判中守時是代表你誠信，有助于更好地溝通；但在世界的某些地方，人們的時間觀念不強，談判者可能會遲到，或者根本不出現，比如在中東和拉丁美洲。此外，每個人都有自己的私人空間，當他人侵入私人空間時，我們會變得極端不安。但是這一“私人空間”的范圍卻因不同文化而有所不同。一般來說，強調個人主義的文化比強調集體主義的文化需要的個人空間大。比如阿拉伯人和拉丁美洲人與他人交談時喜歡站近些，他們之間的間距不到0.5米，而美國人之間比較舒適的距離要寬的多，將近1米，但對于中國人來說0.5米到1米是通常的距離。
三、國際商務談判中的溝通策略
綜上所述，我們可以看到，在國際商務談判中，不管是語言溝通還是非語言溝通，都可能給談判活動帶來障礙。因此，要取得談判的成功，我們必須采取有效得體的溝通策略。
1.要注意傾聽并適時作出反應。傾聽是國際商務談判的一項重要活動。談判雙方往往很謹慎，都想想方設法獲得更多對方的信息，摸清對方的底牌，以便在談判中占據主動。但在傾聽的同時，要適時地向對方回應：“Yes”，“ok”，“Please go on”等，這樣會鼓勵對方繼續發言，因為談判者都希望自己的想法被對方理解。如果你不斷地點頭，或者重復對方的觀點，對方將會更加詳細地闡述他們的觀點，從而你可以更多地了解對方的想法、需要和條件。再者，主動仔細地傾聽，還有助于澄清因文化差異造成的一些模糊不清的問題，增加談判成功的可能性。國外談判專家有句話稱“最便宜的讓步就是讓對方知道，他的話已被聽進去了”。
2.要善于發問。通過提問我們可以獲得談判前無法得到的信息，同時也可以驗證我們之前的判斷。如在談判獨家經營權的合同事宜時，如果我們想摸清對方在什么條件下才將獨家經營權交給我們，我們可以提議：“What if we agree to a four-year contract? Would you give us exclusive rights as your agent in our city?”對方也許會回答：“We would be ready to give you exclusive rights provided you agree to a ten-year contract.”這樣，我們就可以判斷對方關心的是長期合作。這些信息對往后的談判很有幫助，會大大增加談判成功的機會。
3.要使對方充分了解你的想法。為了讓對方了解你的想法，你一定要讓對方明白你的談話。聲東擊西、兜圈子的話往往并不會增加談判成功的可能性。雖然東方一些國家的談判人員比較含蓄，會對溝通造成一定的麻煩，但是如果你也含蓄，那么談判過程將更難，因此國際商務談判者要學會表達自己的感受，而不是動不動就指責對方。
談判不是辯論，談判雙方也不是一個案子的原告和被告之間的交流關系，而是處于相同地位的審理同一個案子的兩個法官的關系，也就是雙方雖然有不同的見解，但最終還是要對“裁決”取得一致意見。
4.溝通的內容要講究針對性。談判者在充分溝通的同時也要注意，內容太多，缺乏針對性，也會妨礙談判的效率，有時甚至會產生相反的效果。在談判中，浪費時間和精力對雙方都是一種損失。因此談判一定要圍繞主題，要以解決問題為導向。溝通需要建立在相互信任、相互理解、相互尊重、保持友好的基礎上，這樣才能保持長久的合作關系。
5.要考慮談判風格的差異。談判人員的語言行為的差異是顯而易見的。就日本、巴西和法國文化而言，日本商人的相互交流風格是最禮貌的，較多地采用正面的承諾、推薦和保證，而較少采用威脅、命令和警告性語言，他們禮貌的講話風格中最突出的是他們不常使用“不”、“你”和面部凝視，但經常保持一段沉默；巴西商人使用“不”和“你”字的頻率較高，他們的談判風格顯得較為放肆，而且在談判中似乎不甘寂寞，不時地凝視對方并觸碰對方；法國商人的談判風格顯得更為放肆，特別是，他們使用威脅和警告的頻率最高，此外，他們還很頻繁地使用插話、面部凝視以及“不”和“你”字。可見，惟有弄清楚這些差異，方能避免對日本人的沉默寡言、巴西人的熱心過頭或者法國人的威脅的誤解，從而取得國際商務談判的成功[5](趙銀德，2002：25)
6.要適時使用委婉語。談判中得體地使用委婉語言，可以照顧到對方的面子，更加易于被對方接受。在否決對方要求時，可以這樣說：“I understand your situation，but I am afraid that….”，然后不露痕跡地提出自己的觀點。這樣做既保全了對方的面子，又可以讓對方心平氣和地傾聽自己的意見。在實際操作中，有些有經驗的談判人員往往努力把自己的意見用委婉的方式偽裝成對方的見解，提高說服力。在提出自己的意見之前，先問對手如何解決問題。當對方提出以后，若和自己的意見一致，要讓對方相信這是他自己的觀點。在這種情況下，談判對手有被尊重的感覺，他就會認為反對這個方案就是反對他自己，因而容易達成一致，獲得談判成功。
7.要適時使用模糊語言。談判，說到底是一門妥協的藝術。商務談判一般總是以相互妥協而告終，而反映在談判語言上則是以措辭折中為特色。國際商務談判是一個涉及多方面內容的復雜過程。當對有些問題無法做出決策或馬上做出答復時，通常應當采用模糊語言處理[6](廖瑛，2006：28)。為了避免談判中的誤會和不便，商務談判所使用的語言一般要求簡明扼要、明白無誤。但有時談判人員出于策略考慮，他們也常常故意使用一些語義模糊的詞語。比如在面對還未考慮成熟的難題時，談判人員往往不愿或不便明確作答，這就需要運用靈活的方法，避免把話說得過死，以避免自己陷于被動。國際商務談判還經常會陷入雙方各持己見、互不相讓的僵持局面，此時若能適時地、有意識地引入模糊表達以最大程度地掩飾或弱化，可能會使談判顯露生機，重現希望并最終達成協議。如我們可使用以下表達：
(1) We’ll contact our manufacturers and do what we can to advance the time of delivery.
(2) We have always insisted on the principle of ＂equality and mutual＂，but we have adopted much more flexible approaches in our practicesnowadays.
(3) I don＇t think my clients would accept your price. We are not playing in the same ballpark at this price.
上述三個句子中提到的 “do what we can to advance the time of delivery”，“much more flexible approaches”，“not playing in the same ballpark” 都是常用的模糊詞語，向對方傳達的是一種不具體的模糊信息。
其實，在商務領域中，不是所有的談判語言都要具體精確、清楚明白，在某些特定的情況下，籠統一些模糊一些會更好。比如，有時候為了“外交”，為了“策略一些”，可以避免表述太清楚，太具體；有時候是為了有意識地讓對方發表或形成他的意見，也可以使用模糊的表達。總之，應視具體的語境而定，該明白精確的就要明白精確，不該太清楚具體的地方就籠統含糊一些。在某些場合適當地用一些模糊表達，將起到積極的效果。具體說來，國際商務談判中模糊語言的表達一般出現在以下場合：(1)不想說明詳情時；(2)缺少具體信息時；(3)自我保護時；4)表達禮貌時；5)勸導對方時。此時采用模糊表述，將達到積極、良好的效果。例如：
(4)We are sorry to learn that the shipment of your order of June 12，when having reached you，did not correspond with your order. We have had our records gone over thoroughly and are not able to find where the mistake crept in. However，the matter must be straightened out to your satisfaction at once. We just ask for a few days to deal with this matter. Return at our expense the goods，which you have received. Just as soon as they reach the house we will have a new and correct shipment made up and sent to you in no time.
例 (4)中，“at once”，“for a few days”，“as soon as”，“in no time”都是意思表達比較模糊的詞語，“馬上”，“幾天”，“即刻發貨”都沒有具體說明日期，一是解決問題需要幾天還缺少具體的信息；二是不說得太具體可以給自己留有余地。
(5)We have examined all items one by one，and found nearly each of themwas leaking more or less.
例(5)是買方關于賣方包裝低劣的投訴，出于禮貌及不威脅到對方的面子，買方用了“nearly each of them(幾乎每件)”、“more or less(或多或少)”的模糊表達抱怨，使對方不至于過分為難、尷尬，并為對方積極主動地解決問題提供可能。
總之，商務談判中模糊表達對調節貿易雙方緊張關系、緩和尷尬局面、進行自我保護、體現對對方的禮貌是具有相當積極的意義的。
四、結束語
國際商務談判涉及到談判各方的利益，談判結果對雙方或各方的業務發展或效益都可能產生極大的影響。因為各國的政治、法律和經濟制度不同，各民族間歷史、文化傳統各異，高質量的溝通在國際商務談判中可以解決文化差異中帶來的問題，成功的跨文化溝通是提高談判效率的關鍵所在。
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【關鍵詞】談判；策略；工程施工
當今世界，談判已經變得無處不在，面對低價中標的工程市場，通曉如何談判，已經成為現代社會工程施工領域商務人員的必備技能。商務談判是“低價中標干中求利”的有效途徑，談判策略是在談判中揚長避短和爭取主動的有力手段，也是企業維護自身利益的有效工具。如果談判者能夠掌握商務談判策略，提前做好策劃，過程中靈活運用各種談判原則和實用技巧，就可能在談判桌上取得主動，起到“兵不血刃”、“不戰而屈人之兵”的作用，達到保護自身利益、實現既定目標的目的。談判策略體現在談判過程的各個階段，談判過程的復雜性決定了談判者在任何一個階段對問題處理不當，都會導致談判的破裂和失敗。
1 準備階段
商務談判前期準備工作主要包括：談判資料的準備、調查分析、擬定談判方案、組建談判小組、安排談判場所和談判議程、模擬談判。
1.1 談判資料的準備
工程施工領域的商務談判比較繁雜，但因工程變更、工程索賠、價差調整等問題的談判所占比重較大。該類談判對資料的要求極高，它是談判的重中之重直接關系談判的成敗，資料要求：依據充分、論證準確、計算精確、實事求是，齊全整潔。
1.2 調查分析
兵法云：“知己知彼，百戰不殆”。收集談判信息，是擬定談判計劃的前提和保證。信息要求：最新、準確、適用、經濟。如果誰在商務談判中掌握了充分有效的信息，誰就擁有談判的主動權。商務談判的雙方都渴望通過談判實現自己的既定目標，這就需要認真分析和研究談判雙方各自所具有的優勢和弱點，即對比雙方的談判“籌碼”；對手是談判的直接參與者，也是雙方力量對比中的一顆重要“砝碼”，直接影響談判天平的傾斜度，調查分析談判對方的陣容和成員的權限、談判風格、生活習慣和好惡等相關特點十分重要。在掌握雙方的基本情況之后，最大限度地發揮自身優勢，爭取最佳結局，這就是談判策略。
1.3 擬定談判方案
談判方案是為了保證談判目標得以實現而準備與對方進行磋商的各項計劃、安排、措施、辦法、策略、技巧、途徑的匯集。談判方案影響著談判的全過程，要求：多樣且有應急方案，多一項方案就多一條通往成功的道路；制約，考慮制約實現目標的各種影響因素；創新，善于創新，出奇制勝；時空，爭取有利時機，回避不利時機。
1.4 組建談判小組
組建一支好的談判隊伍，是進行一場成功談判的根本保證。談判隊伍組建要解決好談判人員的選擇與培訓，談判隊伍結構設計。一般談判人員素質要求：高度責任感和事業心、豐富的業務知識、善于運用談判技巧、善于人際交際、良好的職業道德、具備一定的智能。談判隊伍規模視談判的復雜度等要求確定，一般談判隊伍的規模4人左右為宜，商務、技術、合同法律領域要有專業人員參與談判，并做到主談、輔談分工明確和有機配合。
1.5 安排談判場所和談判議程
1.5.1 安排談判場所
談判場所對談判人員的心理以及對談判的控制等都有很大的影響。談判場所的安排涉及到兩大問題：一是，談判場所的選擇，二是，談判場所的布置。
1）談判場所的選擇：不同的談判場所各有利弊，我們在選擇談判場所時，一定要根據具體情況合理安排。一般來說，對于重要的問題或難以解決的問題最好爭取由己方安排場所進行談判；一般性問題或容易解決的問題，或是需要到對方處了解情況時，也可以由對方安排場所進行談判，但都必須做好充分準備。
2）談判場所的布置：談判場所的布置也很有講究，談判場所布置好了，一方面，顯示出主人對于談判的重視以及對談判對手的尊重；另一方面，也便于創造有利于談判的氣氛和良好的環境。談判場所最好選擇一個幽靜、沒有外人干擾的地方，談判桌最好選擇一個圓形的桌子，給談判雙方創造一種和諧一致的氛圍。
1.5.2 安排談判議程
談判議程的安排對談判雙方來講非常重要，議程本身就是一種談判策略，必須高度重視這項工作。談判議程一般包括：談判時間的安排、談判議題的確定和談判對策的選擇。
1）談判時間的安排：時間的安排即確定在什么時間舉行談判、多長時間、各個階段時間如何分配、議題出現的時間順序等。談判時間的安排是議程中的重要環節。如果時間安排得過于倉促，準備不足，匆忙上陣，心浮氣躁，就很難沉著冷靜地在談判中實施各種策略；如果時間安排得很拖拉，不僅會耗費大量的時間和精力，而且隨著時間的推延，各種環境因素都會發生變化，可能會錯過一些重要的機遇，所以必須做到恰到好處。
2）談判議題的確定：所謂談判議題就是談判雙方提出和討論的各種問題。確定談判議題首先必須明確己方要提出哪些問題，要討論哪些問題，這與前期準備的談判資料有著密切的關系。要把所有問題全盤進行比較和分析：哪些問題是主要議題，要列入重點討論范圍，哪些問題是非重點問題，哪些問題可以忽略。這些問題之間是什么關系，在邏輯上有什么聯系；還要預測對方會提出什么問題，哪些問題己方必須認真對待、全力以赴去解決的；哪些問題可以根據情況做出讓步，讓步最大到什么程度；哪些問題可以不予討論。
3）談判對策的選擇：談判桌上風云變幻，任何情形都會發生，而談判又有時間限制，這就要求我們在談判之前應對整個談判過程中雙方可能做出的一切行動進行正確的估計，并選擇相應的對策。在選擇談判對策時，應考慮其積極性、應變性和臨時性原則。
1.6 模擬談判
為了提前發現談判計劃中的問題，以免實際遭遇時手足無措，難以主控戰局。在談判正式開始前，根據具體情況提出各種假設，有針對性的進行談判演習，通過總結、分析從中找出方案中的問題，并有針對性地進行改進，從而在正式談判前盡可能地制訂出一套完美的談判計劃。
2 談判階段
商務談判的過程是變幻莫測的，具有極大地靈活性和應變性。要在極為復雜而多變的談判交鋒中，保證實現既定的目標，就要審時度勢制定并運用相應的談判策略與方法。
2.1 控制談判開局氣氛
開局氣氛對整個談判過程起著相當重要的影響和制約作用。可以說，哪一方如果控制了開局氣氛，那么在某種程度上就等于控制住了談判對手。只有這樣，才有可能克服談判中出現的問題和困難，將談判逐步推向成功。根據談判氣氛的高低，通常商務談判的開局氣氛為：高調氣氛、低調氣氛和自然氣氛。
2.2 注意開場陳述技巧
談判入題后，雙方要闡述各自的觀點和立場，這是談判的重要內容。開場闡述要注意以下技巧：
2.2.1 讓對方先談。談判人員可以首先保持沉默，不妨先聽聽對方的看法、立場，這樣有利于爭取談判的主動權。
2.2.2 開場陳述是概括的，不是具體的。只需闡明所需解決的主題，立場及要求即可，而不要深談某一具體問題。
2.2.3 要在聽取對方陳述、搞清對方意圖的基礎上，獨立地陳述自己的觀點和立場，不要為對方的觀點和立場所左右，要給對方充分搞清己方意圖的機會。
2.2.4 只陳述己方立場，不必陳述雙方的共同利益，也不要試圖猜測或假設對方的立場。
2.2.5 陳述應以誠摯和輕松地方式表達，已調節談判氣氛。
2.2.6 陳述時，要注意采用禮貌用語、彈性用語、轉折用語。
2.2.7 要注意語調、聲音、停頓和重復。抑揚頓挫的語調，節奏適中的語速，優美動聽的聲音，都能增加聽者的興趣，吸引對方的注意力。
2.2.8 開場陳述要簡明扼要，避免讓對方被冗長的發言攪昏頭腦，甚至引起反感。
2.3 把人與問題分開
在談判中，不要把個人的好惡、情感、敵視和反抗等自己的主觀看法與談判的現實問題混為一談，以免產生溝通障礙，從而導致立場誤解，強化成見，以致可能由此發展為指責，甚至導致談判破裂。
2.4 對事不對人
如果談判者把自己和對方看成是人與人之間面對面較量的敵對者，這就很難把實質問題與人際關系分開。雙方都應把自己和對方視為同舟共濟的伙伴，好多時候談判結束后我們還需繼續合作。
2.5 察言觀色
在談判之初和談判進行中，通過觀察對手的言談舉止來了解他的情緒、態度、風格以及經驗等情況，以便對癥下藥，采取有效的談判對策。
2.6 避免爭論
沒有分歧，就沒有談判。當分歧發生后，應盡量避免與對方爭論不休，因為爭論不僅于事無補，反而會使事情變得更糟。
2.7 學會忍耐
忍耐的作用是神奇的，它可以使對方無法應付，也可以贏得對方的同情和支持；可以等待時機，也可以感動他人，總之只要忍耐，奇跡就有可能出現。
2.8 將心比心
談判最忌以己方觀點，需索無度，漫天叫價。談判時，也要帶三分俠氣，一片素心，多為對方著想。將心比心，帶來便是皆大歡喜的雙贏。如果談判過程中充滿火藥味，雙方各持己見，互不相讓，最后是臉紅脖子粗，頭破血流，這樣就很難取得任何建設性的結果。
2.9 突出優勢
對對方立場、觀點有初步的認知后，再將自己在此次談判事項中所占有的優、劣勢及對方的優、劣勢，進行嚴密周詳的列舉，尤其要將己方優勢，不管大小新舊，應全盤列出，以作為談判人員的談判籌碼。而己方劣勢，當然也要注意，以免倉促應戰，被對方攻得體無完膚。
2.10 要有耐心
在談判中要 “戒急戒躁”，尤其在劍拔弩張之際，更要注意。因為談判經常要打持久戰，可能談四、五個鐘頭，毫無建樹，“心理”正急，就會失掉方寸，胡亂應對，所以談判前要把“耐心”帶足。
2.11 隨機應變
談判風云，瞬息萬變，需要談判者隨機應變。談判時，不論對手出的招，難度系數多高、如何的怪異，如何的超出想象，己方人員一定要沉著，會隨機應變，見招拆招。實在無法招架，應先施緩兵之計，再圖謀對策，以免當機立“斷”――斷了自己的后路。
2.12 埋下契機
雙方若不能達成預期的圓滿結果，談判面臨破裂之際，也無需逞一時口舌之快，傷了雙方和氣。雙方若是撕破臉，以后要再創造談判的機會，雖非不可能，但也要破費周折。買賣不成仁義在，雙方好聚好散，寬容別人也就是寬容自己，應為下次談判圓滿成功，埋下契機。
施工商務談判是一項技術性很強的工作，但只要談判者能夠事前做好策劃，靈活運用談判策略，就有可能在談判桌上取得主動，達到事半功倍的效果，圓滿實現既定的目標。
所謂知己知彼，百戰不殆。在商務談判活動中，對有關的信息的收集、整理非常重要，搜集的信息越多、分析得越徹底，就越具備談判環境的把握能力，談判的可能性就越大。
1、 情報的收集
所謂情報按照情報的功能分類包括三大類：公開情報、非公開情報、機密情報。按照情報的內容來分類包括四部分：與談判有關的情況、有關談判對象的情況、競爭者的情況、已方的情況。談判者都是可以從以下幾個渠道獲取有效的情報：政府事業機構;通過研究專利來尋找情報;行業咨詢公司或相關機構;通過大型的展覽活動來收集情報;通過參觀學習獲取情報;詢問關鍵客戶;追蹤談判對象的領導言行等。
2、談判計劃書的擬定
談判計劃是商務談判人員在談判前預先對談判目標具體內容和步驟所作的安排，是談判者行為的指針和方向。談判計劃書的主要內容有：確定談判目標;時間的安排;談判地點的安排等。
2.1談判目標的確定
談判目標的判目標是指談判要達到的具體目標，它指明談判方向和要達到的目的。企業對本次談判目標是保證談判成功的基礎。
在確定談判目標的時候，一定要充分分清自己想要的和需要的內容，并把它羅列出來。談判中有許多常見的問題都會出現，包括價格、數量、質量、交貨期、折扣、售后服務等。談判前，先列出自己的談判目標，考慮對方可能關心的，按優先級分出來，再列出一個競爭對手目標，考慮對方可能關心的內容。
2.2時間的安排
時間就是金錢,效益就是生命,可見時間的安排是非常重要的環節,如果時間安排得很倉促,準備不充分,匆忙上陣,心浮氣躁,很難沉靜地在談判中實施各種策略;如果時間安排得很拖延，不僅會耗費大量的時間和精力，而是隨著時間的推遲，各種環境因素都會發生變化還可能會錯過一些重要的機遇。
2.3談判地點的選擇
談判地點的選擇，往往涉及談判的環境心理回素問題，有利的談判場所能增加自己的談判力量。例如：日本的鋼鐵和煤炭資源短缺，而澳大利亞盛產鐵和煤，日本渴望購買到澳大利亞的煤和鐵，按理來說，日本人的談判地位低于澳大利亞，處于不利地位，而澳大利亞一方在談判桌上占據主動地位。為了取得談判的優勢，日本商人總想方設法把對方的談判代表請到日本去談生意。一旦澳大利亞人到了日本，日本方面和澳大利亞方面在談判桌上的相互地位就發生了顯著的變化。
日本方面這一成功的談判恰恰說明了主場談判具有不少優勢。在自己熟悉的地方與對方談判，各方面都會感到比較習慣，在生活起居、飲食、睡眠止都不會受到影響，由于他們處于東道主的身份，處理各種談判事務都比較主動，談判底氣比較足。
1、開局策略
談判開局階段，首先應該創造和諧的氣氛。人們通常將談判的開局階段稱為破冰期階段，它與談判的準備階段不同之處在于這個階段談判雙方開始接觸是談判進入實質的短暫過渡階段。談判雙方在這段時間內相互熟悉，為下一步的正式會談做準備。
在談判開始，雙方無論是否有成見，一旦坐到談判桌前，就應心平氣和，坦誠相待，不要在一開始就涉及有分歧的議題或不可不講效果地提出要求。
1.1 議程安排策略
先易后難、先難后易策略
綜合式：橫向議題策略
單項式：縱向議題策略
要點：時間、主題、議題和議程
目標：不遺漏、已方有利對方損害小
1.2 人員角色策略
紅白臉策略 在商務談判過程中，兩個人分別扮演紅白臉角色，使談判進退更有節奏的一種策略。
角色安排應符合習慣、職位
1.3 定調關系策略
⑴ 積極姿態策略：一致式開局策略 一致式開局策略的目的在于創造取得談判成功的條件 美麗的亞美利加樂曲、是針對特定的談判對手，為了更好地實現談判的目標而進行的一致式談判策略的運用。
⑵ 消極姿態策略：保留式開局策略 保留式開局策略是指在談判開始時，對談判對手提出的關鍵性問題不做徹底的、確切的回答，而是有所保留，從而給對手造成神秘感，以吸引對手步入談判。
⑶ 攻式情景策略：進攻式開局策略 進攻式開局策略指通過語言或行為來表達己方強硬的姿態，從而獲得對方必要的尊重，并借以制造心理優勢，使得談判順利地進行下去。采用進攻式開局策略一定要謹慎，在談判開局就顯示自己實力，開局處于劍拔弩張的氣氛中，對談判進一步發展極為不利。
⑷ 防御式情景策略：慎重式開局策略 慎重式開局是以嚴謹、凝重語言進行陳述，表達出對談判的高度重視和鮮明的態度，目的在于使對方放棄某些不適當的意圖，以達到把握談判的目的。適用于談判雙方過去有商務往來，表但對方曾有過不太令人滿意的表現情況。
1.4 謀求主動策略
投石問路：通過巧妙提問，根據對方應答，盡可能多地了解對方信息、情況，掌握談判主動權。
特點：提問要有試探、引導傾向，落地有聲。要做充分準備，以備對方含糊或反問。第三方出面，指出商品缺陷、休會。
2、 磋商階段常用策略
2.1 針對對方策略
⑴ 聲東擊西策略，是指敵我雙方對陣時，一方為更有效地打擊對方，造成一種從某一面進攻的假象，借以迷惑對方，然后攻擊其另一面。使用此策略的一個目的，往往是掩蓋真實的企圖。只有在對手毫無準備的情況下，才容易實現目標。聲東擊西的策略就是要達到乘虛而入的目的。
⑵ 幽默拒絕法策略，是指無法滿足對方提出的不合理要求，在輕松詼諧的話語中設一個否定之間或講述一個精彩的故事讓對方聽出弦外之音，既避免了對方的難堪，又轉移了對方被拒絕的不快。在談判中運用反問、易色、仿擬法都能增加談判伙伴間的關系。
⑶ 疲勞戰策略，是指和對方展開拉鋸戰，或是從體力上使對方感到疲勞，從而使對方精神渙散、反應程度降低、工作熱情下降，這樣己方就能趁機達到目標。這種疲勞戰術主要適用于那些鋒芒畢露、咄咄逼人的談判對手。
2.2 針對商品權力策略
⑴ 吹毛求疵策略，就是談判中處于劣勢的一方對有利的一方炫耀自己的實力，談及對方的實力或優勢時采取回避態度，而專門尋找對方弱點，伺機打擊對方。只有掌握了商品的有關技術知識，才有助于對商品進行正確的估價，才能將毛病挑到點子上，使對方泄氣。一般來說，買方的挑剔范圍是在商品質量性能等使用價值和成本價格、運輸等方面尋找疵點。
⑵ 故布疑陣策略，談判中一方利用向另一方泄露虛假信息的手段，誘其步入迷陣，從而實現謀利的一種方法。這些手段主要有故意在談判室或走廊上遺失你的備忘錄、便條或文件夾，或者把它們放到對方容易找到的字紙簍里。有時還讓第三者打來讓談判對手相信的虛假電話。故布疑陣技巧主要利用了對方想獲取有關己方談判秘密內容的心理，不露痕跡地向對方泄露所謂的秘密材料，陷對方于假象之中。一般人的心理是，由間接途徑或偶然得到的消息比直接得到的信息更可信任，更有價值。
2.3 針對價格策略
⑴ 報價策略 商務談判一方向另一方報價時，不僅要考慮報價所能帶來的利益，還要考慮該報價被對方接受的可能性。無論買方還是賣方，都應該掌握報價的基本原則：
第一，對賣方來講，開盤價必須是最高的相應的，對買方而言，開盤價必須是最低的。這是報價的首要原則。
第二，盤價必須合乎情理。如果報價過高，會使對方感到你沒有誠意，甚至于不理睬，揚長而去。對于賣方來說，也不能漫天要價，這會使對方感到你沒有常識。
第三，報價應該堅定、明確、完整，不加解釋和說明，開盤價要果斷提出，這樣才能給對方留下誠實的印象，如果欲言又止，吞吞吐吐，就會導致對方產生懷疑。報價時要非常清楚，并不加過多的解釋、說明。否則，會被對方找出破綻，抓住把柄。
第四，報價不要報整數，在商務談判時，如果報出一個整數價，是暗示讓人家來降低價格。如果提出一個有零頭的數字，聽起來好像比較強硬、堅定，談判的余地也較小，從而得到更好的結果。
⑵ 討價的策略 談判中，一方首先報價之后，另一方要求報價方改善報價的行為，被稱作討價。討價時應注意以下問題：
第一，以理服人，見好就收。因為討價還價是伴隨著價格評論進行的，故討價還價應本著尊重對方和說理的方式進行;又因為不是買方的還價，而是啟發、誘導賣方降價，為還價做準備，如果在此時強壓對方降價，則可能不能使談判過早地陷入僵局，對己方不利。故在初期、中期的討價即對方還價前的討價，應保持平和信賴的氣氛，充分說理，以求最大的效益即使碰到漫天要價者，也不應該為其所動。
第二，揣摩心理，掌握次數。討價還價數既是一個客觀數，又是一個心理數。心理次數反映談判對方對你的討價有所反應，對你所要求的條件愿意考慮。
⑶ 還價策略 還價是指談判一方根據對方的報價和自己的談判目標，主動或應對方要求提出自己的價格條件，它常由買方在一次或多次討價還價后應賣方的要求而做出的。在商務談判中，要進行有效的還價就必須遵循一定的原則：
第一，在還價之前必須充分了解對方價格全部內容，準確了解對方提出條件的真實意圖。
第二，為了摸清對方報價的真實意圖，可以逐項對對方報價所提的各項交易條件，探詢其報價依據或彈性幅度，注意傾聽對方的解釋和說明。
第三，如果對方的報價超出談判協議的范圍，與己方要提出還價條件相差甚大時，不必草率地提出自己的還價，而應該先拒絕對方的報價。
2.4 針對談判過程的策略
以下這些談判策略是對于談判過程中可能出現問題的解決方式。主要有：擋箭牌、針鋒相對、最后通牒、軟硬結合、強調雙贏、略顯慚愧。這些策略可以單獨使用，也可聯合使用。以下分別闡述。
⑴ 擋箭牌 這種談判策略是指談判者推出假設決策人，表示自己權力有限，以此來隱藏自己，金蟬脫殼。上司的授權，國家的法律和公司的政策以及交易的慣例限制了談判者所擁有的權利。一個談判人員的權利受限后，可以很坦然的對對方的要求說不。因為未經授權，對方無法強迫己方超越權限作出決策，而只能根據己方權限來考慮這筆交易。因此，精于談判之道的人都信奉這樣一句名言：在談判中受了限制的權力里才是真正的權力。這種策略的應用可以使我們在遇到棘手的問題時，可以爭取更多的反應時間，不必馬上回復對方的要求。
⑵ 針鋒相對 商務談判中我們往往發現有些難纏的人，類似鐵公雞----一毛不拔，他們往往報價很高，然后在很長時間內拒不讓步。如果按捺不住，做出讓步，他們就會迫使你接著做出一個又一個的讓步。美國的心理學家針對這樣的談判者做了一些實驗，分別讓采取不同讓步程度的談判對手與之進行談判。試驗結果表明，對于這種強硬難纏的談判對手，最好的辦法就是以牙還牙，針鋒相對，自己也成為難纏的談判對手。但需要注意的是，與對手爭鋒相對不是目的，只是達成目標的手段，因此對也要注意適度。
⑶ 最后通牒 最后通牒是指雙方一直爭執不下，對手不愿讓步接收我方條件時，我方拋出最后通牒，及對手如果不在某個期限內接受我方的條件并達成協議，我方就退出談判，宣布談判破裂。使用這一策略，我方需要注意的是：
第一，談判中我方必須處于有利的主導地位。這是運用這一策略的主導條件。
第二，必須在談判的最后關頭才能應用這一策略。當談判雙方都花費了大量的人力物力之后，雙方都想結束談判的心理是非常明顯的，這時候恰到好處地拋出最后通牒，對方有可能因為不舍得以前已花去的大量成本而接受條件達成協議。
第三，最后通牒大的提出必須清晰，堅定且毫不猶豫，不能給談判對手以心虛、模糊、不自信之類的感覺。
⑷ 軟硬結合 該策略又叫做黑白臉策略，指在談判中有兩種表現完全不同性格的談判人員共同配合以達到談判目的的策略。黑臉一般有律師等法律人員扮演，會表現的傲慢無禮，苛刻無比，強硬將死，立場堅定，毫不妥協，讓對手產生極大的反感。而白臉一般有主談人員扮演，會表現出體諒對方的難處，用合的情合理的態度體諒對方的要求，放棄己方一些過于苛刻的要求。
⑸ 強調雙贏 正如前面多有提到的，雙贏是商務談判的前提和重要目標。因此，雙贏的理念在什么時候都要銘記在心，即使在使用前面的一些比較激烈的策略時，如針鋒相對、唱黑臉等。只有談判的各方都想著怎么把怎么把蛋糕做大而不是怎么瓜分蛋糕，商務談判才能順利圓滿的完成。
⑹ 略顯慚愧 這條策略正如其名字，就是指在談判中不要表現的過于咄咄逼人，要根據實際條件而時常顯得謙恭，不給談判對手以鋒芒畢露的感覺。這樣既可以使談判雙方比較融洽的完成談判過程，又可以使我方不至于在和對方激烈的爭論中言多語失，暴漏策略。但這個策略的應用也需要看實際情況，不能在什么時候都顯得慚愧，這樣會讓對手覺得軟弱可欺。
在這個以市場經濟為主的社會，談判貫穿我們生活的方方面面，隨時都會遇到問題，這時就需要談判來解決。想要成為談判高手，我們必須擴展自己的視野，廣泛的涉獵不同領域的知識，例如，心理學、禮儀、法律、國際貿易等，只有不旦的拓展自己的知識面，才能得心應手的運用各種技巧，這樣在商務活動中才可以不為自己的企業或個人獲得更多的利益。談判不僅在商務活動中出現，而且也貫穿說生活的方方面面，學好談判，可以幫我們解決商場與生活中的種種棘手的問題。
商務談判案例1：制造虛假情報，聲東擊西
某工廠要從日本A公司引進收音機生產線，在引進過程中雙方進行談判。在談判開始之后，日本公司堅持要按過去賣給某廠的價格來定價，堅決不讓步，談判進入僵局。我方為了占據主動地位，開始與日本B公司頻頻接觸，洽談相同的項目，并有意將此情報傳播，同時通過有關人員向A公司傳遞價格信息，A公司信以為真，不愿失去這筆交易，很快接受我方提出的價格，這個價格比過去其他廠商引進的價格低26%。
在一條路走不通的時候，往往應該去探索另一種方法，在本例中，我方運用了傳播假情報，獲取了主動權，取得了勝利。
商業談判是最常見的商業活動之一，在買賣交易、企業兼并、技術引進乃至各種商業沖突中，人們都可能采取談判的手段來解決問題，所以從某種意義上說，商業談判就是在談判的雙方進行的情報博弈。在這場博弈中起重要作用的因素不僅僅有談判者的口才、素質、公司的實力地位，更重要的是各自所掌握的相關情報。在本文中將要介紹的就是商業談判中的一些運用情報策略取得談判勝利的案例。
商務談判案例2：掌握情報，后發制人
在某次交易會上，我方外貿部門與一客商洽談出口業務。在第一輪談判中，客商采取各種招數來摸我們的底，羅列過時行情，故意壓低購貨的數量。我方立即中止談判，搜集相關的情報，了解到日本一家同類廠商發生重大事故停產，有了解到該產品可能有新用途。再仔細分析了這些情報以后，談判繼續開始。我方更具掌握的情報后發制人，告訴對方：我方的貨源不多;產品的需求很大;日本廠商不能供貨。對方立刻意識到我方對這場交易背景的了解程度，甘拜下風。在經過一些小的交涉之后，乖乖就范，接受了我方的價格，購買了大量該產品。
關鍵詞： 文化差異 商務談判 應對策略
1.語言與交流
語言被稱為反映文化的鏡子，來自于不同文化背景的人在交流溝通時，會自然而然地按照自己的本源文化對接收到的信息進行詮釋和理解。語言能幫助來自于不同國家的人互相溝通，但是有些詞語對于不同文化背景的人卻有完全不同的含義，即使溝通雙方都持同一種語言。語言作為文化的載體，在某種程度上體現了這種文化背景下的人對于某些已有的人或事物的反映方式。在進行國際商務談判時，如果說參與談判的雙方使用的工作語言并非為其中任意一方的母語的話，最明智和直接的方式就是針對產生歧義的細節或定義提出問題，直到得到讓人滿意的答復為止。一次商務談判，只有在雙方達成一致，并且樂于履行協議中羅列的義務時，才能被稱之為一次成功的談判。談判所用的語言承擔著讓參與談判的各方明確理解對方意圖和所期待達成何種協議的重任，如果談判結束之后，有任何一方對協議中所列條款產生疑慮，或認為自己因為被強迫或出于臉面才簽署了這份協議，那么毫無疑問，這場談判從溝通交流角度考量是失敗的。
在與來自于不同文化背景的談判對象交流時，時刻注意如下方面，將讓你的談判獲得意想不到的良好效果。
（1）除非對方率先提起，避免討論政治、種族或宗教話題，以免冒犯對方，此乃國際商務談判的大忌。
（2）避免詢問個人隱私。
（3）使用簡潔、明了的語言與對方交流，避免使用容易引起誤解的俚語、俗語及一些隱晦的表達方式。
（4）不斷觀察并征詢對方的意見，了解對方對你陳述的理解程度。
（5）在對方完整表達自己的觀點和意見之前，不要打斷對方，交流時放慢語速，即使有翻譯在場。
無論是中國還是西方國家都有類似的表述方式，“知己知彼，百戰百勝”，“了解你的敵人”。在進行商務談判之前，必須做好充分的準備工作，才能游刃有余地參與談判的各個環節。
除了口頭語言之外，談判時涉及的談判者的肢體語言和各種行為會對談判成敗起到至關重要的作用。這就需要談判者理解不同文化背景人士對于時間，人與人之間保持的距離習慣及對方文化中常見肢體語言的含義。美國著名人類學家愛德華?霍爾提出人類時間觀念有兩種文化模式：單向性時間模式（monochronic-time）和多樣性時間模式（polychronic-time）。他認為一些受歐洲文化影響的國家，如英美、德國瑞士、斯堪的納維亞半島國家和亞洲的日本等屬于單向性時間模式，而地中海沿岸國家，如意大利、希臘、法國、墨西哥和一些東方和非洲國家則屬于多樣性時間模式。單向性時間習慣是一種強調日程、階段性和準時性的時間習慣，要求人們做任何事都要嚴格遵守日程安排。只有了解談判對象對于時間的不同觀念，才有可能合理安排談判進程，取得更好的談判效果。還要求談判者了解對方文化中常有的肢體語言的含義，手勢、眼神、笑容甚至頷首點頭的時機都會影響你向對方傳達信息的有效性，有時甚至造成致命的誤解，造成談判破裂。事先通過網絡、媒體和書籍了解對方的文化和行為習慣，應該成為談判之前的一項必備程序。
2.理解東西方文化差異
荷蘭的霍夫斯特德在著名的跨文化比較研究報告中指出，不同民族文化差異體現在四個方面，即“權力距離”、“不確定性回避”、“個體取向與集體取向”、“男性度與女性度”。中國在經過了漫長的數千年封建社會的統治和長期儒家思想的洗禮之后，形成了其高權利距離、較高的不確定回避指數、較強的集體主義觀念和明顯的女性主義傾向的文化特色。這些文化差異會集中體現于參與對外商務活動的談判者身上。面對具有不同文化特色背景的談判對象時，了解對方特有的民族文化差異和理念，能夠與談判對象締結更和諧的、有助于溝通交流的關系，避免分歧，進而獲得最理想化的雙贏談判成果。
3.不同文化的談判風格
霍爾提出的高語境文化和低于近文化的概念有助于我們理解文化差異起到的影響。高語境文化包括大部分中東國家、亞洲國家、非洲和南美，這種文化下的國民通常崇尚集體主義，重視直覺，強調社會關系，行動前會深思熟慮。這就意味著此文化背景下的談判對手非常重視談判過程中的雙方關系，因此在談判之初就要取得對方的信任。此類文化是高度集體主義文化，強調團隊之間的和諧相處，對于個體利益的取得要達成團隊之間的共識。談判者們經常憑借直覺或感受而不是理性做出判斷。高語境文化中使用的語言本身遠不如語言被使用的語境重要。語境包括說話者的聲音、面部表情、姿勢、動作，甚至說話者的身份地位和家族淵源等。與之相對應的低語境文化以邏輯性、線性思維為標志，強調個人主義，崇尚行動力，北美、西歐和北歐國家都在此列。談判者們期待的是直接簡潔、高效率的談判模式。由低語境文化背景的談判者提出的書面文字通常直截了當，不會有任何多余的修飾和花哨的辭藻，這點和高語境文化的行文習慣大相徑庭，而誤解有時因此產生。按照中國文化的特點，談判時，一般注重原則、忽略細節；歐美國家的談判者正好相反，他們比較注重細節，卻不太執著于原則。中國人處理問題的程序是先就談判的一般原則取得一致意見，把具體問題安排到以后談判中解決。這種談判模式可使我方在以后談判中處于較為有利的地位。西方人對中國人的這種談判方式感到很陌生，他們覺得細節決定成敗，比較愿意對細節問題給予更多關注。如一些歐美客戶在談判中會提出價格、包裝、交貨等細節問題，并期待在談判過程中解決這些細節問題。對他們來說，最后的協議就是這些小協議之的綜合。歐美客戶講究實際，注重利益；而成長于中華文化背景下的中方談判者們則認為談判是一種縱觀全局的活動，傾向于從整體考慮，著眼于全局利益，所以才會出現這種對于原則和細節的主次之分。因此，和歐美談判者的談判過程往往是細致而冗長的，一旦雙方達成一致，那將是雙方利益的共同體現，他們會嚴格執行協議中的條款，是非常認真和嚴謹的合同執行者。
4.文化沖突的應對策略
談判是解決沖突的過程，不同文化有不同解決沖突的辦法。在進行一次談判之前，首先要自問對于這次談判有何預期，萬一出現沖突會采取什么樣的應對措施。東西方文化對于沖突有相悖觀點，西方國家認為沖突是具有建設性的，通過對沖突的解決，可以獲得更多有用信息，并且能實現一定范圍內更和諧、健康、緊密的聯系。以中國為代表的東方文化崇尚的是“以和為貴”，傳統上認為沖突會影響團隊成員彼此信任和組織的凝聚力。因此，引起沖突的人會受到譴責甚至責罰。東西方文化對于沖突的不同理解導致對于沖突的不同處理方式。在跨文化商務談判中，對于出現的激烈沖突和利益碰撞，我們提出的建議是：喘口氣，仔細聽，認真想，從對抗激烈的談判現場中抽離，退一步，在做進一步行動之前先考慮行動的后果。放慢談判節奏，不要指望一蹴而就地實現己方的既定目標。談判是耗時耗力的漫長過程，很多重要的商務談判是經過幾輪甚至幾十輪的相互磋商才最終取得一致意見的。
5.結語
大批中國學者和對外貿易的從業人員研究中西方文化差異及其沖突的目的在于：清醒地認識自我，恰當地了解別人，進而在涉外商務談判中揚長避短，實現自身的最大商業利益。
參考文獻：
[1]曹菱，主編.商務英語談判.外語教學與研究出版社，2004.
[2]謝曉鶯，主編.商務英語談判.商務印書館，2005.
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關鍵詞：高職院校；會展專業；商務談判；課程改革
中圖分類號：G642文獻標志碼：A文章編號：1673-291X（2010）36-0310-02
商務談判是會展專業的輔助課程，主要內容為商務談判的原則、過程和策略、技巧等，是現代企業商貿人員必須掌握的一項職業技能，同時也是會展企業核心工作―招商、招展工作所需要的核心技能之一。目前開設商務談判課程的專業多為市場營銷、國際貿易等專業，會展專業開設該課程的仍屬少數，因此，現有的適合會展專業使用的商務談判的教材及已有的相關精品課程等，對于會展專業的適用性仍十分有限。因此，需要結合會展專業的特性對商務談判課程進行改革。
一、課程教學目標
本課程的目標分為職業能力目標、知識目標和素質目標三個層次。
職業能力目標要求學生懂得商貿談判準備階段的主要工作內容；能夠根據具體情況進行恰當的開局陳述和報價；能夠使用和應對不同的還價策略；能夠分析出僵局形成的原因并知道如何應對；能夠根據談判的實際情況選擇讓步模式和應對策略；能夠根據具體形勢選擇合適的談判策略。
知識目標要求讓學生能夠理解商務談判的內涵和流程；掌握商務談判開局階段的陳述和報價的要點和技巧；懂得還價和處理僵局的方式和技巧；掌握不同類型談判策略；掌握不同實力對比商務談判的談判技巧；掌握有效溝通的技巧。
素質目標旨在塑造學生良好的職業形象；培養和提高學生的職業素養；提高理論聯系實際的能力；培養對商務談判特別是會展招展、招商工作的熱情；具備與合作小組共事的團隊意識，能進行良好的團隊合作；具備有效地進行溝通的能力。
二、課程教學內容
目前該課程的開發方法，一般將課程內容按商務談判的工作過程分為若干項目或任務，即談判前的準備，談判的開局和摸底，談判的僵持與讓步，談判的成交與簽約等。筆者認為，由于會展專業的學生之前所學到的有關銷售技能等的課程有限，因此在實際接觸商貿談判的過程之前，需要先加深學生會商務談判內涵等的認識，培養學生的“雙贏”意識，讓學生懂得必要的心理分析和商務溝通技巧，以為后續課程的學習做必要的支持和準備。而在學習了整個商務談判的過程之后，還需要進行一定的技能提升，讓學生掌握不同實力對比的談判策略和技巧。根據此思路，認為商務談判的課程內容可以分為三個模塊。
模塊一為商務談判基礎篇。本模塊分為四章，分別是商務談判導論、商務談判心理、商務談判溝通、商務談判禮儀。模塊二為 商務談判過程篇，共五章，分別為商務談判的準備階段、商務談判的開局階段、商務談判的交鋒階段、商務談判的讓步階段、商務談判的結束階段；模塊三為商務談判技能提升篇，共三章，分別為有效排除談判中的障礙，商務談判技巧和商務談判策略。
三、課程教學方法
在教學方法上，本課程采用的教學方法主要有講授法，案例教學法，角色扮演法，模擬演練法，小組討論法等，高度凸顯出課程本身的實踐性。同時，在案例的選取、情境的設置、任務的引入等方面要與會展專業緊密結合。在案例的選取時，應多舉一些在招展、招商中的案例，在情境的設置時，選取招展、招商談判時的情境。
例如，設置招商談判的情境。首先在上一次課時就給出題目，并進行角色設置。全班可以分為兩大組，一組為展覽公司，一組為公司，并分別設置總經理、銷售部門經理、業務員等職務，并按人數平均分配，同時給出雙方談判底線。要求學生提前了解展會情況，收集公司相關信息等，做好談判準備。在第二次上課時，分別隨機從各公司的相關角色中挑選一人，組成一個談判小組，進行模擬演練。要求必須保證談判過程的完整性，如必須要有討價還價的環節。在每一組談判過后，要求學生自己進行點評，最后教師進行總結評價。通過這種真實情境的設置，讓學生將商務談判理論運用到實際工作當中，為學生未來從事相關崗位工作打下基礎。
四、課程考核方法
本課程的考核要關注評價的多元性，結合課堂表現、小組討論、案例分析、模擬演練、團隊合作性及考試情況，綜合評價學生成績。注重學生理論聯系實際的能力和實踐中分析問題、解決問題能力的考核，對在學習和應用上有創新的學生予以特別鼓勵，全面綜合評價學生能力。考核形式采用階段評價、形成性評價與目標評價相結合的方式，增加對學生課堂參與和模擬演練的考評。
參考文獻：
[1]雷宇，胡月英.提高模擬商務談判實踐教學效果的探索[J].寧波工程學院學報，2010，(2):110-112.
關鍵詞：談判風格；文化理解；差異；解析
中圖分類號：G04 文獻標識碼：A
文章編號：1009-0118（2012）07-0285-02
隨著經濟全球化的發展，國際商務活動日益頻繁，中國經濟與世界的融合越來越密切，中美貿易也成為融合的重要組成部分，貿易數額與日俱增。而貿易往來帶來的是日益頻繁的商務談判，因此中美之間的商務談判成為了中美貿易往來中一個重要的環節。但中美雙方在商務談判中所表現出來的風格卻是不同的，這種風格上的差異，究其根源在于各自的文化差異，由于雙方的談判代表來自兩種不同文化背景，存在著對文化的不同理解、有著不同的價值觀和思維方式，因此帶來了談判風格上的差異。首先讓我們了解一下在中美商務談判中，雙方所表現出來的不同風格。
一、中美商務談判在風格上的主要差異
（一）談判策略的差異
中美商務談判中，中方注重“先原則，后細節”的策略，而美方重視細節勝過重視整體；中方代表首先要設定一個最基本的、合同雙方都共同遵守的總體性原則。中方談判者認為總的原則是解決其他問題的出發點。先就原則問題達成了一致，才有可能在以后的談判中解決具體的問題。這種“先談原則，后談細節”的談判策略是中國的談判方式最明顯的特征之一(安冬風：2006)。美國人不過于相信純理性的東西。談判過程中他們重具體勝于整體，也就是說，如果他們認為自己在某個問題上有主動權，他們就會首先談判這個問題，他們認為總體原則可有可無，只有實實在在的具體問題才能使談判得到進展。
（二）時間觀念的差異
美國人的時間觀念很強，喜歡速戰速決。在美國人看來，時間是一種不可浪費的資源。他們在談判中連一分鐘也舍不得去做無聊的會客和毫無意義的談話。他們認為：不把時間花在談生意上就是浪費時間。他們常常強調談判效率，希望盡快得出結果。正是因為美國人遵守時間、珍惜時間，所以保證了談判的高效率。而中國人習慣在同一時間內處理多項事情。在商務談判中，中國人傾向于談判在沒有嚴格時間限制的狀況下進行。中國人愿意把大把的時間都花在聯絡感情上，有時談幾個小時都不進入主題。因此，中國人的談判效率是差強人意的。
（三）處事原則的差異
美國是一個法制很健全的國家，任何事情都可以通過法律解決。因此在他們看來，一切都可以訴諸法律。在商務談判中，美方談判成員中經常會有律師。他們更注重合同及法律的作用。他們不太相信人際關系，更相信法律保障的合同契約，注重合同中的利益是否有法律效應及合同是否能有嚴格執行。而中國人則非常重視人際關系，親屬關系、朋友關系、同學關系都會被廣泛的利用，良好的關系是中國人選擇商業伙伴的一個重要因素。在中國人看來。一旦要用法律來解決問題，就等于關系的決裂，今后都不可能再進行合作了。為了日后雙方的發展，精明的中國人在談判過程中，會花很多的時間來加深雙方的感情，以求得最終在談判中獲得最有利于自己的合同。
二、中美商務談判風格差異的文化解析
（一）談判策略差異的文化解析
1、文化背景差異對談判策略的影響
談判策略貫穿于談判的始終。沒有談判策略，就沒有談判的開展。而談判者的策略運用是以所屬文化背景為基礎的。中國傳統文化的含蓄性，就決定了中國人在談判中會運用含蓄的策略表達自己的意愿。而美國人在談判中喜歡直截了當地發表自己的見解，對“是”與“非”有明確的、理性的定義，當他們無法接受對方提出的條件時，就明確地告訴對方，從不含糊其辭使對方心存幻想。
2、思維方式差異對談判策略影響
人類思維的兩種基本形式是綜合性思維和線性思維(Thinking：linear and systemic)。中國人重視綜合性思維方式，傾向于從總體上觀察事物的特征，從全局觀點進行綜合研究。因此，在商務談判中，中國人更注重設定一個最基本的、合同雙方都共同遵守的總體性原則，從整體到局部，由大到小，從籠統到具體，“先談原則,后談細節”。而美國人傾向于線性思維方式。注重事物的分析解剖和個體研究。由于受線性思維方式的影響，他們更重視事物之間的邏輯關系，重具體勝過整體，因此，美國人在商務談判中非常關注具體細節。他們認為總體原則可有可無，只有實實在在的具體問題才能使談判得到進展。
（二）時間觀念差異的文化解析
不同文化具有不同的時間利用方式：單一時間利用方式或多種時間利用方式。單一時間利用方式強調“專時專用”和“速度”，美國人在商務談判中的表現就體現了單一時間利用方式。他們時間觀念很強，喜歡速戰速決，絕不浪費一分鐘去做無聊的會客和毫無意義的談話。而中國人則表現為多種時間利用方式，強調“一時多用”，習慣在同一時間內處理多項事情。傾向于談判在沒有嚴格時間限制的狀況下進行，談判中信息反饋
的延期也很正常。
（三）處事原則差異的文化解析
一般來說，西方人重視法律法規，他們認為法律具有至高無上的地位，而中國人更看重情意，注重的是人倫情誼關系，追求心理上的認同和彼此之間的信任。中國人在商務談判過程中各種問題的處理，都習慣于依靠人際關系，通過“組織”﹑通過輿論來發揮作用，而不是從法律上考慮。但美國人卻相反。在商務談判中，他們要求按程序辦事，更注重合同及法律的作用。而不是依靠人際關系，他們更關注的是合同中的利益是否有法律效應及合同是否能有嚴格執行。
文化是由人們的顯型和隱型的行為組成，是人們群體行為規則的綜合體。談判風格的差異是由于文化差異造成的，要想在中美商務談判中處于主動，并最終取得談判的成功，就必須認真研究雙方談判風格差異的深層次原因——文化淵源。雙方代表首先要了解他國文化，善于與自己的文化對比，學會鑒別、了解、接受、尊重對方的文化。中美雙方來自于不同的文化，有著不同的談判模式和方法、不同的溝通方式和說服策略、不同的價值觀。因此在談判中，雙方都應拚棄民族中心主義（ethnocentrism），尊重異國文化和傳統風俗。根據對方的文化和談判風格制定和修正自己的談判策略，增加達成協議的機會；同時也要避免文化接觸中的刻板印象(stereotype)。因為刻板印象會使人們不能客觀地觀察另一文化，失去應有的敏感，不利于跨文化交際的順利進行，增加談判難度,甚至無法達成協議,喪失商業機會。總而言之，在中美商務談判中，我們應了解對方文化，尊重文化差異，學會寬容，并尋求容納的方式和手段，從而促進中美商務談判順利進行。
參考文獻：
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［2］胡文仲.跨文化交際學概論［M］.北京：外語教學與研究出版社,2002.
[關鍵詞]任務型模塊化教學；國際商務談判；教學模式
[中圖分類號]G642[文獻標志碼]A[文章編號]2096-0603（2017）36-0192-01
隨著國際交往的增多、國際貿易事務的發展，國際商務談判成了重要的經貿活動內容之一。目前，許多高校國際經濟貿易專業開設了國際商務談判課程，其設置是為了使學生掌握談判的基本理論知識和技巧，提高學生的邏輯思維和溝通協調能力，成為具有較強實際操作能力的國際商務談判人才。
一、國際商務談判教學現狀
我國很多高校該門課程的教學現狀離所設定的目標差距較大。（1）課程設計與市場需求不相符，《國際商務談判》課程既注重理論內容的講授，也是一門技能性較強的應用型課程，然而許多高校對該門課程的設置不當，在理論多、實踐少的傳統教學模式下，學生無法真正領悟談判中的各種技巧和策略的運用。（2）教學中缺乏能夠反映市場需求、本土文化與環境的案例，國際商務談判課程的案例教學非常重要。但在實際教學過程中，不僅案例分析的數量太少，而且本土特色的案例太少。（3）《國際商務談判》作為一門綜合性較強的課程，強調與其他經管類學科的融會貫通，但是學生對經貿、法律、工商管理類等的知識儲備不足。
二、任務型模塊化教學模式的理論依據
建構主義學習理論、任務驅動教學法構成了此教學模式的理論依據。建構主義學習理論的核心在于學習不單是知識由外到內的轉移和傳遞，更應該是學習者在一定的社會文化背景下借助他人的幫助，主動建構自己的知識經驗的過程。任務驅動教學提倡學習活動需與任務或問題相結合，將再現式教學轉變為探究式學習，以探索問題來引導和維持學習者的學習興趣和動機，讓學習者帶著真實的任務學習，在完成任務的過程中不斷提出問題、解決問題。許多學者注意到了任務型教學在國際商務談判課中應用的效果，紛紛提出了采用任務型教學法、項目教學法等提議。
三、任務型模塊化教學模式的應用
（一）教學內容模塊化
教師在授課前精選真實談判案例，結合案例與教材的理論知識，將每個章節的內容整編成六個模塊。（1）基礎理論知識模塊：該模塊涵蓋國際商務談判的基本概念、基本原則、基本方法和基本技巧。（2）模擬談判任務模塊：該模塊按照由淺入深、由小型單項談判到大型綜合談判的步驟，結合真實談判案例，設置模擬談判實踐任務。（3）談判技巧模塊：該模塊內容包括談判各階段的聽、問、答、敘、看、辨及說服的技巧。（4）商貿知識模塊：該模塊涉及與談判相關的國際貿易知識和相關的商貿管理、法規知識。（5）語用策略模塊：該模塊涉及國際商務談判語用策略、跨文化交際語用策略的教學內容，同時提供相關專業詞匯和常用的英語句子結構。（6）談判自主練習模塊：教師提供真實涉外商務談判案例與指導方案，供學生課后自主完成談判練習與談判報告的撰寫。
（二）教學實踐步驟
1.前任務階段：該階段以談判基礎知識模塊為任務內容，采用翻轉課堂的形式，教師讓學生作課前學習，幫助學生理解任務主題和目標，學生課前自主學習基本理論知識。
2.任務環：教師將模擬談判任務模塊的案例文本引入學習環境，將學生分成小組，設計與撰寫談判方案；學生在課堂中進行分組模擬談判，教師進行觀察、記錄、監控與評分。
3.任務報告：各談判小組撰寫談判總結，課堂上作談判報告，報告內容應涉及國際貿易實務與語用策略的分析。
4.模塊內容分析：教師結合學生的模擬談判表現，進行談判任務涉及的國際商務談判要點、國際商貿知識與語用策略的分析，完善談判方案并歸檔。
5.自主練習：依據談判自主練習模塊的內容，學生以小組為單位，課后自主完成談判練習，撰寫談判報告。
任務型模塊化的教學模式將教學內容模塊化，以任務為驅動、學生為中心，突破傳統的教學模式，需要教師在教學內容、教學步驟、課堂設置上更精心地設計，并要求學生有較高的配合度與積極主動性。既然對教學參與者提出了更高的要求，其教學效果也是值得期待的。
參考文獻：
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【關鍵詞】國際 商務談判 文化因素
文化作為一個國家民族特有的價值和觀念，而這些觀念都是構成人們生活行為方式的重要因素。而世界各個民族由于歷史、地域環境的不同，形成了不同的文化模式和風俗習慣。文化對談判產生潛移默化的影響。正是國家間文化的不同，導致國際商務談判無法順利展開。國際商務談判不僅是一種商業行為，它更代表的是企業的國際競爭力，它也是幫助企業樹立良好形象的有效途徑。
一、對國際商務談判產生影響的因素
所謂的商務談判，主要指的是企業、國家在不同文化背景下，對他們關注的共同利益而展開磋商實現交易目的。影響商務談判結構的因素有很多，如，國際經濟形勢，政治因素，雙方經濟，文化、法律因素，但是，文化作為影響談判結果的重要因素，它是一個民族價值觀念、行為習慣以及思維方式形成的關鍵原因。若是不能處理好因文化差異帶來的沖突，則會阻礙談判雙方的正常交流。對國際商務談判產生影響的因素，具體體現以下幾個方面：思維方面的影響；語言方面的影響；價值觀方面的影響；具體內容如下：
（一）思維方面的影響。在國際商務談判中思維因素，主要指的是思維方式所體現出的文化特征，思維的形成和語言的形成有著非常相似的特點，它們都是在特定文化的背景下，都是經過長期實踐而形成的固定模式。中國人思維方式還主要是受到儒家思想的影響，注重思考、分析的思維方式。而西方思維方式，主要是受到理性思維、邏輯思維的影響，他們更注重表達邏輯的嚴密性和準確性，西方人更注重細節方面的問題。
（二）語言方面的影響。語言作為溝通、傳承文化的重要工具，是開展商務談判得以溝通和交流的前提。但是，由于在商務談判中的雙方，很多都不是來自同一個國家，即便有翻譯人員在場，談判工作也不見得順利開展。由于語言的形成離不開文化的支撐，不同文化之間的差異性，使得在談判的過程中容易讓對方產生誤會，致使談判過程很難順利開展。比如，中國人會覺得西方人的表達方式過于直接，而西方人則覺得中國人表達含糊不夠直白。相對于英語來說，漢語的語境文化非常高，這說明漢語更重視語意的結合，而西方更重視形式的結合，因此，在交流過程中漢語交際方需要有著高相似度的交流環境，表達內容不用語言進行明確，表達方式非常委婉，注重語言表達的對象。但是，低語境文化需要直接表達語言信息，甚至體現出一定的對抗性，這和我國含蓄謙虛的交流方式有著很大的區別，容易造成誤會。
（三）價值觀方面的影響。價值觀主要指的是，社會群體中的行為習慣、道德規范，作為一種潛在行為，西方和東方在價值觀方面有著很大的不同，西方人更注重自我感受，更重視個人價值的實現。而中國在這方面態度卻不明顯，更注重團隊、集體的力量，在開展工作前會對人際關系考慮較多，責任意識也非常薄弱，而西方人則非常重視守時原則，風格非常直率，利益觀念非常強。
二、針對商務談判中文化差異采取的有效策略
針對商務談判中的文化差異，想要采取有效的解決策略，可以從以下幾個方面入手：開展好談判前的準備工作；強化跨文化談判意識；尊重彼此的文化差異；具體內容如下：
（一）開展好談判前的準備工作。針對于跨地區的商務談判，應開展好談判前相關準備動作，不僅要對對方的談判風格，和它的商業背景都進行是深入地分析和理解，還要熟悉對手的風俗習慣、文化背景、生活方式等情況，再對談判的地點、形式進行合理安排。
（二）強化跨文化談判意識。在開展談判過程中，應加深自身對談判雙方文化的理解，樹立正確的跨文化談判意識。談判者只有充分認識到不同文化背景間的語言、思維、價值觀反面的不同，才能在開展商務談判的過程中，接受、尊重對方的文化，才能培養出正確的談判風格，制定有效的談判策略，從而能夠對不同種類的商務談判都能夠從容面對。
（三）尊重彼此的文化差異
參與談判的雙方，應尊重彼此的習慣和文化，不能只是用批判的眼光來審視對方，對待別國的文化應采取取其精華，去其糟粕的原則，做到真正尊重彼此的文化差異、生活習慣，在表情、肢體語言、語言方面都應進行靈活調整，注重禮儀舉止，提高自己談判素質和水平。
三、國際商務談判應遵循的原則
談判雙方在對待文化態度的問題上，應保持中立的態度，不能對對方的文化妄加評論，否則容易引發矛盾。當發生文化碰撞時，應采取謹慎的態度，從細節抓起。對于對方的文化習慣、禁忌進行觀察，要有非常敏銳的洞察力。同時，談判雙方還應努力克服溝通障礙，還要給予翻譯質量足夠的重視，這是談判得以順利開展的基石，作為翻譯人員應準確表達出詞語的意思，避免產生不必要的誤會，加快推進商務談判的進程，實現談判工作的順利、高效地開展。
結束語：總而言之，國際商務談判和文化有著非常密切的聯系，通過對文化因素的深入研究，對商務談判理論與實踐的發展起著至關重要的作用。因此，談判雙方應尊重彼此之間的文化差異，這也是解決商務談判中語言、思維方面問題的基礎。但是，我們還應充分意識到，文化因素雖然重要，但是，它只是對國際商務談判產生影響的因素之一，我們不能片面地認為只有深入了解雙方的文化背景就能對所有問題進行有效地解決，應對其他問題給予足夠的重視。
參考文獻：
[1]龔敏.淺析文化因素對國際商務談判的影響及應對策略[J].科技創業月刊，2010，（05）：56-57.
【關鍵詞】利益；雙贏；談判技巧
一、引言
隨著經濟全球化的發展，中國的國際貿易也越來越發達。要想和外國人做好每一筆生意，你必須了解世界各國的文化。國際貿易中跨國的商務談判在所難免，所以你也必須懂得世界各國商人的談判風格，從文化的角度來探討國際商務談判技巧，分析國際談判的過程，增強中國商人在國際貿易中的競爭力。尤其是我國加入wto以后，我國的外貿依存度居高不下，這一背景下，所面臨的國際商務談判越來越多。談判中應遵循的基本原則、國際商務談判中各種策略與技巧相當于是一把打開國際商務工作取勝的金鑰匙。
（一）我國國際商務談判技巧研究背景與意義
目前，我國從事國際商務談判的人員素質參差不齊，西方社會的企業卻都已經發展的很成熟了。現在我們來對比一下國內外之間商務談判的現狀。
1.中國大陸人的很多觀念有國外早期觀念的特點，在商務談判中考慮經濟利益時，較多地考慮自己的利益，而不太關注對方的利益，即往往采取“單贏”策略。然而國外現在已經避免這種做法，更過的采取“雙贏”策略，因為他們知道這種策略事實上常常帶來更大的回報和更長時間的合作。
2.在商務談判中，西方人顯然比中國人更關心談判的成敗。在中國企業里，獎酬制度里與工作業績掛鉤的獎酬較少。國外企業則不同，談判結果的好壞直接影響企業對自己能力和業績的評價，與個人的獎酬密切相關。這一差異導致了商務談判人員在談判中持不同的態度，有礙談判人員發揮積極性。
3.中國人與西方人在談判中有關的價值意識和行為不同，例如，對于商務合同，中國人似乎更注重合同本身的條文，而西方人更看中雙方的相互信任度。
學習西方優秀的談判策略與技巧，在結合現狀對自己進行提升，摸索出一些新的，適合當下現狀的新的談判技巧。俗話說四兩撥千斤嘛，可見技巧的重要性。這就是研究國際商務談判技巧的意義所在。
二、國際商務談判技巧分析
（一）常用技巧分析
1.知己知彼百戰不殆――談判前的準備
想要順利的談成一次商務談判，充分的準備工作是必不可少的，然而國際商務談判更是如此。因為這里涉及到了文化差異與人文差異，連思考方式都有很大的不同，在這樣的情況下，我們就需要對談判對象進行更為全面的了解，借用《孫子兵法》的說法就是知己知彼百戰不殆。
2.把握好正確的談判態度和節奏
國際商務談判，重點就在談上面，首先就要清楚的認識到談判過程是一個再到雙方達成共識的過程。既然要談，顯然是對方持有不同意見，這里就要耐心聆聽，在判斷對方意見是否應該采納，而不是不聞不問或者直接否決，這就是態度的把握分寸。這一過程中據理力爭和妥協都是不可避免的，這時就需要我們自己把握好談判的節奏了。
3.注意隱藏，不要過多表露自己感情，同時注意察言觀色
在國際商務談判中，其中的激烈程度不亞于一場戰斗，而在戰斗中戰報是非常重要的決定成敗的因素。在談判過程中，通過對方的一些面部表情跟一些小動作來判斷對方現在的心理活動狀況，同時也能預測一下他此時的想法，這對下一步該怎么辦提供了相當大的幫助，給出的條件要準確接近對方底線才是最好。
（二）慎用技巧分析
1.高起點策略
在國際商務談判中，都存在談判過程，就像普通人買東西討價還價一樣，這時商家想多賺點錢的話就會提高自己的第一次報價，然后顧客就會討價還價，這就是高起點策略。當你提出一個正常的價格時他會跟你討價還價，當你提高價錢也會跟你討價還價，但是在你提高價格之后他預期的標準差距太大影響信心。我方必須能大致了解對方的底線，不能超出對方底線過多，而且談判對手的承受能力和個性你也必須能有一個了解，不然這一招很容易直接導致談判破裂，所以運用這一技巧一定要謹慎。
2.對談判不利因素加以運用
在國際商務談判中，由于文化和思想各個方面都會出現障礙，而這對國際商務談判來說都是不利的，很可能導致談判的破裂，但是能夠靈活運用這一限制也是有奇效的，對談判來說可以給自己帶來有利的局面。因為這些障礙不僅是你在面對，對方同樣面對著，在談判中可以適當表示自己的不滿，以此來影響對方的判斷，因為對方看到你這一反應首先想到的多半是自己，當然這里就要注意把握一個“度”的問題了，同時也要不能讓對方輕易察覺這是在使詐，這就是靈活利用文化障礙給自己帶來有利條件的一種技巧，然而限制也是嚴重的。
3.善于發現難題并提出難題
這一技巧我認為是最好用，也是最容易引火上身的，在國際商務談判中，談判遇到瓶頸或者解決不的情況，這是先發制人，問問對方的意見，把難題擺在對方面前，讓對方傷腦筋去，這時就能通過對方的回答來自己思考一個對策，在這種情況下就對自己更加有利。然而想做到這一點，就必須善于發現難題，而且要提前于對方發現之前，這樣才能讓他認為這時你拋出的問題，而不是需要共同面臨的問題，給對方以壓力，同時還能讓自己獲得主導地位。
三、案例分析
經典案例分析：
看了這么多技巧跟案例，但是給我印象最深刻，也是我認為最為實用的是下面這個。
1972年12月，在歐共體的一次首腦會議上，英國首相撒切爾夫人表示，英國在過去幾年中，投入了大筆資金卻沒有獲得相應的利益，因此她強烈要求將英國負擔的費用每年減少10億英鎊。這個高得驚人的要求使得各國首腦們臉色發青，他們認為撒切爾夫人的真正的目標是減少3億英鎊（其實這也是撒切爾夫人的真正意圖）。于是他們提議只能削減2.5億英鎊，他們認為這個數字是能解決問題的。可是，素有（鐵娘子）之稱的撒切爾夫人是不可能為這樣一個微不足道的數字所打動的，她毅然堅持原有的立場，于是談判陷入了僵局。一方的提案是每年削減10億英鎊，而另一方堅持只同意削減2.5億，差距太大，雙方一時之間無法調解。
面對法國的攻堅，撒切爾夫人明白，要想讓對方接受自己提出的目標是非常困難的。所以，必須讓對方知道無論他采取什么手段，英國都不會改變自己的立場，絕對不會向對手妥協。由于撒切爾夫人的頑強抵制，終于迫使對手作出了很大的讓步，一旦對方的立場發生了動搖，撒切爾夫人就逐漸地把歐共體各國首腦的期待轉向自己所期待的目標。最后，歐共體終于同意每娘年削減8億英鎊，撒切爾夫人的真實目標終于得到了實現，她的策略取得了應有的效應。
針對這一案例，不得不佩服撒切爾夫人的魄力，在如此重壓之下還能堅持下來，自己的策略絲毫沒有因此而改變，而且她也清楚的知道自己的目標，并且在對方妥協之后懂得取舍，沒有得寸進尺，達到自己目標就收手，這點控制能力也是極為重要的素質。
四、對國際商務談判技巧的看法及展望
