發布時間：2022-06-19 08:43:26
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的1篇商務談判技巧論文，希望這些內容能成為您創作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進步。
在現代的商業社會中，商務談判越來越多，對企業的經營活動也起著越來越重要的作用。商務談判的技巧不僅僅適用于公司與公司之間的談判，同時也適用應聘者與公司、銷售人員與顧客等。下面筆者就個人在商務談判中的一些心得體會，與讀者一起分享商務談判中的12個技巧：
1、確定談判態度
在商業活動中面對的談判對象多種多樣，我們不能拿出同一樣的態度對待所有談判。我們需要根據談判對象與談判結果的重要程度來決定談判時所要采取的態度。
如果談判對象對企業很重要，比如長期合作的大客戶，而此次談判的內容與結果對公司并非很重要，那么就可以抱有讓步的心態進行談判，即在企業沒有太大損失與影響的情況下滿足對方，這樣對于以后的合作會更加有力。
如果談判對象對企業很重要，而談判的結果對企業同樣重要，那么就抱持一種友好合作的心態，盡可能達到雙贏，將雙方的矛盾轉向第三方，比如市場區域的劃分出現矛盾，那么可以建議雙方一起或協助對方去開發新的市場，擴大區域面積，，將談判的對立競爭轉化為攜手競合。
如果談判對象對企業不重要，談判結果對企業也是無足輕重，可有可無，那么就可以輕松上陣，不要把太多精力消耗在這樣的談判上，甚至可以取消這樣的談判。
如果談判對象對企業不重要，但談判結果對企業非常重要，那么就以積極競爭的態度參與談判，不用考慮談判對手，完全以最佳談判結果為導向。
2、充分了解談判對手
正所謂，知己知彼，百戰不殆，在商務談判中這一點尤為重要，對對手的了解越多，越能把握談判的主動權，就好像我們預先知道了招標的底價一樣，自然成本最低，成功的幾率最高。
了解對手時不僅要了解對方的談判目的、心里底線等，還要了解對方公司經營情況、行業情況、談判人員的性格、對方公司的文化、談判對手的習慣與禁忌等。這樣便可以避免很多因文化、生活習慣等方面的矛盾，對談判產生額外的障礙。還有一個非常重要的因素需要了解并掌握，那就是其它競爭對手的情況。比如，一場采購談判，我們作為供貨商，要了解其他可能和我們談判的采購商進行合作的供貨商的情況，還有其他可能和自己合作的其它采購商的情況，這樣就可以適時給出相較其他供貨商略微優惠一點的合作方式，那么將很容易達成協議。如果對手提出更加苛刻的要求，我們也就可以把其他采購商的信息拿出來，讓對手知道，我們是知道底細的，同時暗示，我們有很多合作的選擇。反之，我們作為采購商，也可以采用同樣的反向策略。
3、準備多套談判方案
談判雙方最初各自拿出的方案都是對自己非常有利的，而雙方又都希望通過談判獲得更多的利益，因此，談判結果肯定不會是雙方最初拿出的那套方案，而是經過雙方協商、妥協、變通后的結果。
在雙方你推我拉的過程中常常容易迷失了最初的意愿，或被對方帶入誤區，此時最好的辦法就是多準備幾套談判方案，先拿出最有利的方案，沒達成協議就拿出其次的方案，還沒有達成協議就拿出再次一等的方案，即使我們不主動拿出這些方案，但是心中可以做到有數，知道向對方的妥協是否偏移了最初自己設定的框架，這樣就不會出現談判結束后，仔細思考才發現，自己的讓步已經超過了預計承受的范圍。
4、建立融洽的談判氣氛
在談判之初，最好先找到一些雙方觀點一致的地方并表述出來，給對方留下一種彼此更像合作伙伴的潛意識。這樣接下來的談判就容易朝著一個達成共識的方向進展，而不是劍拔弩張的對抗。當遇到僵持時也可以拿出雙方的共識來增強彼此的信心，化解分歧。
也可以向對方提供一些其感興趣的商業信息，或對一些不是很重要的問題進行簡單的探討，達成共識后雙方的心里就會發生奇妙的改變。
5、設定好談判的禁區
談判是一種很敏感的交流，所以，語言要簡練，避免出現不該說的話，但是在艱難的長時間談判過程中也難免出錯，哪最好的方法就是提前設定好那些是談判中的禁語，哪些話題是危險的，哪些行為是不能做的，談判的心里底線等。這樣就可以最大限度地避免在談判中落入對方設下的陷阱或舞曲中。
6、語言表述簡練
在商務談判中忌諱語言松散或像拉家常一樣的語言方式，盡可能讓自己的語言變得簡練，否則，你的關鍵詞語很可能會被淹沒在拖拉繁長，毫無意義的語言中。一顆珍珠放在地上，我們可以輕松的發現它，但是如果倒一袋碎石子在上面，在找起珍珠就會很費勁。同樣的道理，我們人類接收外來聲音或視覺信息的特點是：一開始專注，注意力隨著接受信息的增加，會越來越分散，如果是一些無關痛癢的信息，更將被忽略。
因此，談判時語言要做到簡練，針對性強，爭取讓對方大腦處在最佳接收信息狀態時表述清楚自己的信息，如果要表達的是內容很多的信息，比如合同書、計劃書等，那么適合在講述或者誦讀時語氣進行高、低、輕、重的變化，比如，重要的地方提高聲音，放慢速度，也可以穿插一些問句，引起對方的主動思考，增加注意力。在重要的談判前應該進行一下模擬演練，訓練語言的表述、突發問題的應對等。在談判中切忌模糊，羅嗦的語言，這樣不僅無法有效表達自己的意圖，更可能使對方產生疑惑、反感情緒。在這里要明確一點，區分清楚沉穩與拖沓的區別，前者是語言表述雖然緩慢，但字字經過推敲，沒有廢話，而這樣的語速也有利于對方理解與消化信息內容，在談判中筆者非常推崇這樣的表達方式。在談判中想靠伶牙俐齒，咄咄逼人的氣勢壓住對方，往往事與愿違，多數結果不會很理想。
7、做一顆柔軟的釘子
商務談判雖然不比政治與軍事談判，但是談判的本質就是一種博弈，一種對抗，充滿了火藥味。這個時候雙方都很敏感，如果語言過于直率或強勢，很容易引起對方的本能對抗意識或遭致反感，因此，商務談判時要在雙方遇到分歧時面帶笑容，語言委婉的與對手針鋒相對，這樣對方就不會啟動頭腦中本能的敵意，使接下來的談判不容易陷入僵局。
商務談判中并非張牙舞爪，氣勢奪人就會占據主動，反倒是喜怒不形于色，情緒不被對方所引導，心思不被對方所洞悉的方式更能克制對手。致柔者長存，致剛者易損，想成為商務談判的高手，就要做一顆柔軟的釘子。
8、曲線進攻
孫子曰：“以迂為直”，克勞賽維斯將軍也說過：“到達目標的捷徑就是那條最曲折的路”，由此可以看出，想達到目的就要迂回前行，否則直接奔向目標，只會引起對方的警覺與對抗。應該通過引導對方的思想，把對方的思維引導到自己的包圍圈中，比如，通過提問的方式，讓對方主動替你說出你想聽到的答案。反之，越是急切想達到目的，越是可能暴露了自己的意圖，被對方所利用。
9、談判是用耳朵取勝，而不是嘴巴
在談判中我們往往容易陷入一個誤區，那就是一種主動進攻的思維意識，總是在不停的說，總想把對方的話壓下去，總想多灌輸給對方一些自己的思想，以為這樣可以占據談判主動，其實不然，在這種競爭性環境中，你說的話越多，對方會越排斥，能入耳的很少，能入心的更少，而且，你的話多了就擠占了總的談話時間，對方也有一肚子話想說，被壓抑下的結果則是很難妥協或達成協議。反之，讓對方把想說的都說出來，當其把壓抑心底的話都說出來后，就會像一個泄了氣的皮球一樣，銳氣會減退，接下來你在反擊，對手已經沒有后招了。更為關鍵的是，善于傾聽可以從對方的話語話語中發現對方的真正意圖，甚至是破綻。
10、控制談判局勢
談判活動表面看來沒有主持人，實則有一個隱形的主持人存在著，不是你就是你的對手。因此，要主動爭取把握談判節奏、方向，甚至是趨勢的。主持人所應該具備的特質是：語言雖不多，但是招招中的，直擊要害，氣勢雖不凌人，但運籌帷幄，從容不迫，不是用語言把對手逼到懸崖邊，而是用語言把對手
引領到崖邊。并且，想做談判桌上的主持人就要體現出你的公平，即客觀的面對問題，尤其在談判開始時尤為重要，慢慢對手會本能的被你潛移默化的引導，局勢將向對你有利的一邊傾斜。
11、春秋時期，宋國有一個飼養猴子的高手，他養了一大群猴子，他能理解猴子所表達的思想，猴子也懂得他的心意。這個人家境越來越貧困，已經買不起那么多的食物給猴子吃，于是，打算減少猴子每餐橡子的數量，但又怕猴子不順從自己，就先欺騙猴子說：“給你們早上三個橡子晚上四個橡子，夠吃了嗎？”猴子一聽，大聲的叫嚷，以示反對。過了一會兒，他又說：“唉，沒辦法，早上給你們四個橡子，晚上三個橡子，這該夠吃了吧？”猴子們一聽，個個手舞足蹈，非常高興。
這個小故事大家應該非常熟悉，就是成語“朝三暮四”中的典故。這個故事看似荒唐可笑，其實，在談判中卻真實地存在著“朝三暮四”的現象。通常體現在雙方在某個重要問題上僵持的時候，一方退后一步，拋出其它小利，作為補償，把僵局打破，并用小利換來大利，或把整個方案調換一下順序，蒙蔽了我們的思維。乍聽起來覺得不可思議，但在實際談判中經常會出現這樣的情況，所以，首先要能跳出像腦筋急轉彎一樣的思維陷阱，而后要善于施小利，博大利，學會以退為進。在談判中一個最大的學問就是學會適時的讓步，只有這樣才可能使談判順利進行，畢竟談判的結果是以雙贏為最終目的。
12、讓步式進攻
在談判中可以適時提出一兩個很高的要求，對方必然無法同意，我們在經歷一番討價還價后可以進行讓步，把要求降低或改為其它要求。這些高要求我們本來就沒打算會達成協議，即使讓步也沒損失，但是卻可以讓對方有一種成就感，覺得自己占得了便宜。這時我們其它的，相較起這種高要求要低的要求就很容易被對方接受，但切忌提出太離譜、過分的要求，否則對方可能覺得我們沒有誠意，甚至激怒對方。先拋出高要求也可以有效降低對手對于談判利益的預期，挫傷對手的銳氣。
其實，談判的關鍵就是如何達成談判雙方的心里平衡，達成協議的時候就是雙方心里都達到平衡點的時候。也就是認為，自己在談判中取得了滿意或基本滿意的結果，這種滿意包括預期的達到、自己獲得的利益、談判對手的讓步、自己獲得了主動權、談判時融洽的氣氛等，有時談判中的這種平衡和利益關系并不大，所以，筆者主張，在談判中可以輸掉談判，只要贏得利益。也就是表面上做出讓步，失掉一些利益，給對手一種攻城略地的快感，實則是灑了遍地的芝麻讓對手樂顛顛的去撿，自己偷偷抱走對手的西瓜。
[提要] 商場如戰場，而商務談判就是一場沒有硝煙的戰爭。在物流外包運作中，時時處處都充滿著談判，在商務談判中要掌握良好的方式，才能在雙方的談判中取得好的結果。本文在物流外包現狀研究的基礎上，對物流業務談判過程中的問題進行分析，提出物流外包談判的有效溝通對策。
關鍵詞：物流外包；商務談判；溝通技巧
一、物流外包發展分析
（一）物流外包。在企業物流發展中，出現了一種新的模式，這種模式就是物流外包。主要指的是企業為了集約化管理，將非公司優秀業務外包給第三方物流承包商，由第三方物流承包商代為管理的一種商業模式。
所謂“第三方物流”，是指專門為客戶提供運輸、調貨、庫存管理、卸貨、配送等物流服務的企業的統稱。生產企業或者是銷售企業通過將物流外包給第三方物流承包者，能夠把時間和精力放在自己的優秀業務上，提高了企業管理和運作的效率。
（二）第三方物流。在物流外包這種商業模式中，物流服務商為顧客提供相關的供應鏈服務，通過這種方式來獲得一定的利益。在這種商業模式中，第三方物流企業提供運輸、包裝、流通加工和配送等服務，目前隨著經濟的發展和物流產業組織的演變，這七大物流職能又衍生出更多的物流職能，比如流通加工逐步深化到上游的原材料的采購與下游的高精尖加工技術，開始為商品創造更多的附加價值，在產品的供應鏈上充當了越來越重要的角色；再比如倉儲公司開始通過大數據為生產企業或銷售企業提供信譽調查、商品質量監督、物流金融等服務。可以說，第三方物流企業發展迅速，已經延伸到物流領域之外的生產、銷售、供應鏈整合、運輸配送等諸多方面，在經濟中也發揮著廣泛的作用。
（三）物流外包發展前景。在市場中，物流外包業務量很大，通過相關調查顯示，我國的制造業發展很快，這些使得物流得到了快速發展，很多業務在物流方面的費用增加了很多，使得物流業務處在增長的狀態下，由此可見，物流市場潛力還很大，第三方物流與各個行業的企業存在較多的合作情況，也會在其中需要較多的商務談判。
二、物流外包的商務談判方法
（一）承包方
1、考察接洽階段
（1）低姿態策略。物流外包合同一般為簽訂框架式協議的情況比較多，即合作雙方由于某N社會關系、其他經濟紐帶關系等而達成合作意向，具體執行措施可能需要根據實際操作隨時調整。因此，在物流外包的考察接洽階段，作為承包方可以采取軟性談判方法，以更快、更高效地拿下合作合同為上。在商務談判中，我們要使用多種方式進行，以達到談判的效果。在談判過程中，要注重策略的及時調整。我們都知道談判的根本就是博弈，雙方都想尋求利益上的均等。因此，在談判中，保持一種低姿態，使對方感到尊重、踏實，有利于以后更好地洽談。
（2）以理服人策略。通過提前掌握對方企業的情報，做到心中有數。雙方在談判中，要做到講真實信息，做到用數據說話，做到以理服人。在談判過程中，要關注自己方面和對方的相關情報，做到很好地了解自己，更了解對方，只有這樣才能獲得良好的效果。特別在價格談判中，在對價格評論中進行還價，因此在還價過程中，要做到尊重對方的前提下進行；在價格談判中，主要的不是還價，而是引導對方主動降價。假如在談判中強迫壓著對方降價，就可能使得談判過早地陷入到僵局，對自己造成不利的影響。
2、深入談判階段
（1）堅守原則策略。在談判過程中，雙方都有自己的談判底線，這種底線就是自己能接受的預先制定的一種規劃。因為有了這種預先制定的底線，所以在談判中才能明確自己要堅持什么，要退讓到什么程度，怎么退讓等。假如是買方，底線就是自己能夠出的最高價格；假如是賣方，底線就是在交易中能夠接受的最低價格。談判雙方在談判中，都有所讓步，但是都不能妥協自己的底線，假如談判雙方沒有了底線，就會使得雙方利益受到損失，談判也就沒有了意義。所以，談判雙方在談判過程中，要堅持底線，做到在底線范圍內協商。
（2）掌握情報策略。談判雙方的人員都具有良好的口才，具有良好的口才是很重要的，但是談判最根本的是對談判的把握，這經常建立在談判背景的把握上。企業的物流外包是企業發展的需要，企業和物流外包公司是長期合作的過程，雙方需要加強信息的交流，遇到問題要及時解決，達到雙方都滿意的一種狀態。雙方在進行深入談判時，承包方可以對外包方保證物流信息絕對共享，共同承擔責任。
3、簽訂合同階段
（1）著眼長期策略。不但是在中國這種注重關系營銷、社會關系資本的社會中，即便在發達的歐美國家，也注重合作者的品牌與長期利益，因此在權衡各方利弊的前提下，可以適當地稍作讓步，給對方創造一些心理剩余。第一印象誠然重要，但最后印象更為深刻。
（2）逐條核實策略。由于商務談判歷時較長，交易目標也較為復雜，因此容易在談判結束階段，對于前后談判的內容有所混淆。因此無論合約是由對方制定還是由我方制定，談判小組都需要對已經擬定好的合約，進行逐條核實，以避免一些“想當然”的失誤。
（3）“三確認”策略。針對商務談判中一些較易產生誤解或者容易為對方“鉆空子”而侵占我方利益的方面，我方需要對比較在意的條款或者容易發生誤差的條款，比如產品規格、零部件的材質、物流運輸安全質量等方面，與對方三次確認，以確保雙方的意識完全一致。
（4）防范毀約策略。沒有風險的生意是不存在的，任何談判合約都可能面臨毀約的可能。好的合作者應該著眼于風險防范措施的制定以及毀約索賠機制的事先制定，而不是等風險來臨之后，再次耗費人力、物力、財力進行索賠談判。
總體來說，行百里者半九十，簽約階段涉及的層面、信息量都是空間巨大的，之前分階段談判的各項談判目標在此時都是同時出現，且細節繁多，稍有不慎，就會被對方鉆了空子，待到發覺時為時已晚。
4、履行合同階段
（1）軟硬結合策略。由于發包方經常需要根據產品經營及物流運作實際情況，進行戰略策略的調整，因此第三方物流企業作為物流服務的承包方，應該給予配合。但是，這一階段也往往是物流服務合作雙方經常產生分歧與矛盾的時候，因此在這一階段的合作建議采用原則談判法、硬性談判法與軟性談判法相結合的談判溝通策略。商務談判作為一種經濟活動，貿易雙方為了實現自身最大化利益，則必須要進行協商，其談判過程屬于不斷妥協和拒絕的過程。在商務談判活動中，談判者拒絕對方要求時會給對方心理帶來不愉快和失落感，而采用恰當巧妙的語言技巧拒絕對方，能夠降低對方的負面心理，確保談判氛圍處于友好和諧狀態，促進談判活動的順利開展。
（2）積極應對策略。如果產生矛盾，一定要積極應對，不能坐以待斃，消極怠工。針對問題進行分析，保持良好的態度，促進合作繼續進行。要尊重對方的態度、諒解對方提出的問題，放棄己方一些過于苛刻的要求。強調共贏的目標，遇到任何問題都要積極尋求解決方法。
（二）發包方
1、總體評估法。企業要明確自己的需求，之后在市場中選擇適合自己的服務外包公司，對服務外包公司的規劃能力、管理情況、發展戰略和服務水平等進行綜合的評估，掌握合作服務外包公司的相關情況。
2、多方比較法。俗話說，貨比三家，在選擇物流供應商之前要了解其承諾和報價。報價根據企業的自身確定，報價中不僅僅包含服務的總數，還應該包括相應服務的明細。在評估的基礎之上，選擇適合自己企業發展的規劃，要選擇具有外包豐富經驗的、具有技術能力和集中控制能力的物流供應商。然后，對選擇的物流供應合作商進行比較，在幾家供應商中選擇出一家最優秀的伙伴。
3、實地考察法。在進行資料收集及分析的基礎上，為了確保信息的準確，應該對最后選擇的承包方進行實地考察，了解物流供應商的具體工作狀況，并確保每一個物流設備的可操作性和靈活性。
三、物流外包的商務談判技巧
（一）促衛砟罘矯妗N锪魈概惺且恢摯蚣蓯教概校即發包方往往根據某種特殊的社會關系原因，確定將物流服務外包給一家第三方物流企業，因此那種認為物流外包談判一定要經過三番五次的、一波三折的談判過程才能達成協議的思想是不正確的。成交的可能隨時可能出現，可能半個小時即出現成交意向，也有可能一個月，當然也有可能談判雙方還未見面，成交的意向即出現了，所以一定要培養隨時促單的理念并在實際中很好地運用。
（二）語言方面
1、語言技巧。在雙方的商務談判中，對于一些信息不愿意讓對方了解，或者不愿意回答，都可以采用模糊用語和避重就輕的方式來回答。在商務談判中盡量避免傷害對方的感情，避免使用過激的語言。用婉轉的語言進行談判，也許對方就能從情感上愉快的接受。
2、傾聽技巧。學會傾聽不僅是尊重對手的具體體現，而且是了解對手、獲取信息、發現事實真相、探索對方動機與意見的重要和必要的積極手段，是談判中“攻”與“守”的重要基礎與前提。
3、引導類技巧。想要獲得對方的同意，還可以使用引導式提問。在詢問時，運用對答案具有強烈暗示性的問句。這一類問題幾乎令對手毫無選擇地按發問者所設計的答案作答，在談判中，往往是使對方與自己的觀念產生贊同反應的表示。
（三）服務態度方面。通常人們認為合同簽訂了，即談判結束了，這種觀點是不正確的。履約是雙方合作的實質性階段，是對前期談判的驗證，是對以后合作再談判的準備，履約情況不好則前期努力均白費了，后期合作的可能也被破壞了。因此，在履約階段，一定要保證服務態度的良好，本著“有問題才是常態，沒有問題是極致狀態”，無論發包方還是承包方均需要理解對方的工作，盡最大可能給予對方工作支持。
四、總結
總的來說，企業將物流業務外包給第三方物流企業，能夠獲得更多的資源，能夠減少企業的運營成本，減少物資的庫存，提高庫存的周轉率，加快資金的周轉，這一方式能夠為顧客提供靈活的增值服務，還能夠提高自己企業的優秀競爭力。在企業與第三方物流企業進行談判時，往往需要經歷長期復雜的談判過程，那么掌握有效的、針對物流服務的談判方法與技巧，可以更好地促進第三方物流企業與其他企業的合作，最終保證物流業務外包決策得到真正執行的可能。
摘 要：隨著全球發展，國際間的交流越來越多，隨著我國的迅速發展壯大，在國際中的談判也越來越多，眾所周知，談判并不是一項簡單的工作，它需要很多的技巧和策略，本文就國際商務中關于談判的技巧和策略發表一些看法。
關鍵詞：國際；談判；技巧；策略
國際談判中，談判者來自不同的國度，有不同的文化背景和思想，由于文化的差異，談判方之間很有可能會產生一些誤解，所以在國際談判中技巧是很重要的，同時好的談判方式還可以讓自己處于比較主動的地位，從而在談判中取得比較滿意的結果。
一、國際談判中談判方之間有哪些差異
1.思維方式方面的差異。思維方式的差異歸根結底還是文化的差異，因為文化潛移默化的影響著人的思維方式。因而，在談判中，由于東西方談判者文化的差異，他們會對不同的問題有不同的理解和處理方式。
2.價值觀念的不同。價值觀決定了人們對事物的看法，也決定了遇到問題時會有怎樣的行動，并且價值觀對人們理解問題的方式有著很大的影響。在不同的文化背景下，人們的價值觀念會有很大的不同。
3.談判思維的不同。東西方人的思維方式存在著很大的不同，西方人大多都是邏輯思維，他們更加重視具體，而東方人的思維方式是從整體到局部。這就要求談判中要懂得尊重文化的差異，了解不同的文化，更要有寬廣的胸懷去包容這些文化上的差異。
4.法制觀念的不同。不得不承認，東西方在法律上也存在著著很大的差異，中國人習慣從倫理道德方面來思考問題，而西方人習慣按照法律的條條框框來思考問題，他們都習慣用法律手段。
二、國際談判中的技巧
1.在談判之前談判者要有充足的準備。俗話說“知己知彼，百戰百勝”，在談判中這一點非常重要，在談判之前，調查一下談判對象，了解對手越多，在談判中，就越能處于主動地位，在談判中就會比較有信心，尤其是要了解對手的性格特點；另外要熟悉談判的內容，同時自己的準備也要充足，在突發事件發生時，才能從容淡定。
2.準備多套談判方案。談判雙方在最初談判的時候都會拿出對自己最有利的方案利的，并且雙方獲得更多的利益，所以，談判雙方最初拿出的那套方案肯定不會是談判結果，而應該是雙方協商之后的結果。在談判過程中很有可能迷失了最初的談判目的，或者被帶入誤區，所以還是有其必要性的，先拿出最有利的方案，之后退而求其次，即使不拿出這些方案，至少還可以心中有數。。
3.營造融洽的談判氣氛。在最開始談判的時候，可以先講出一些談判雙方觀點一致的地方，然后表達出來，這樣接下來談判時候就比較容易朝著同一個方向發展，以達成共識。假如遇到僵持也可以通過雙方的共識來盡可能地化解分歧。
4.語言表述簡練。在商務談判中應該使用簡練的語言，而不能為營造良好的氣氛就像拉家常一樣，語言太過隨意，這樣會顯得很不正式。比如，一顆放在地上的珍珠放，我們輕而易舉的就可以發現它，但是如果是一堆和一顆珍珠石頭在地上，那么找到珍珠就沒有那么簡單了。簡練的語言就像是一顆珍珠，我們應該讓它珊珊亮亮的放在那里，讓人一眼就可以發現。因此，談判時使用的語言一定要簡練，有針對性。
5.在談判中要善于傾聽。首先，認真的傾聽表現了自己對談判另一方的尊重，展現了自己良好的素質，有助于談判的成功；同時，認真傾聽有助于自己能夠理清自己的思路，為接下來自己的發言做比較好的鋪墊，在傾聽中，抓住關鍵點或者對方語言中的漏洞。
三、國際談判中的策略
1.了解談判對象的談判風格。受傳統文化的影響，不同的國家有不同的談判風格和談判習慣，所以要總結各個國家的談判風格，這樣在談判的時候就可以信手拈來。充滿信心。
2.有明確的談判目標和具體的談判計劃。在談判之前，要明確談判的底線和讓步的范圍，明確的談判目標可以讓談判者不被對方帶偏，而具體的談判范圍，就確定了在談判時，在哪方面可以做出讓步，在什么時候做出多少讓步。
3.提高談判者本身的能力。要提高談判的能力，就先要了解不同文化的差異，了解了談判對象的文化，就可以想出有效地應對策略，并處理好由于差異可能造成的誤會。所以提高自身的談判能力，也是在談判中取得最大利益的關鍵。
4.在談判中避免文化休克。文化休克就是當一個人進入到陌生的環境中時，會產生焦慮或者恐懼的心態。尤其在國際談判中，談判雙方有可能會出現這種情緒，一旦談判者有了這種情緒，加之還要謀取最大的利益，雙方很有可能會使得談判難以繼續進行，甚至是終止談判，導致談判失敗。要避免在談判中出現這種文化休克的現象，首先，要提高自己的綜合素質和控制自我情緒的能力；另外，要多了解各種文化，對文化的差異要給予足夠的包容。
總而言之，國際談判中最需要注意的就是文化差異，所以，談判者除了要提高自己的談判能力以外，最重要的就是了解多種文化，了解它們的差異，尊重不同的文化。
作者簡介：王艷萍（1979-7），女，中南大學管理科學與工程博士研究生在讀，湖南外貿職業學院專業教師，研究方向：國際商務談判、電子商務、職業教育。
談判就是當事人想從對方獲得所需而進行協商的過程。
對我們而言，所有的目標都是通過談判實現的，營銷人員的艱巨工作就是不斷的說服顧客，管理人員的工作就是不斷的影響和說服下屬與同事。成功的商務談判就是通過適當的談判技巧，做好商務伙伴的說服工作，當雙方的主要利益點都得到滿足時，交易就會達成。如果一個人想從別人那里得到自己想要的東西，并準備為之進行交易時，談判就開始了。實際上，無論是在購物時還是在工作中，談判每天都在發生。
湖南德豐是一家經營工業品的公司，其業務比較繁忙。其幕后股東是國內某大型企業集團，但該情況并不為外界所知。公司由于業務發展的需要，原有的辦公地點已不適合公司日益擴大的業務發展和管理要求。需要租賃辦公樓，但總公司有嚴格的預算管理，希望年租金不超過8萬元。
公司的行政總監屠志剛負責落實此事，經多方實地查看和比較最后看中了省進出口集團公司綜合性辦公大樓的一套，但集團公司的后勤管理處按照以前的出租條件，對該套房年租金要求是11萬。為了以8萬元的代價能達成協議，湖南德豐行政部的小王先去進行了試探性的商談。（以下是節選的部分商談內容）。
后勤管理處周處長（以下簡稱周處長）：我們這套房子上一家公司的租金就是11萬元，所以你們來了租金不能低于這么多。
小王：我們公司規模小，且這一兩年也沒什么利潤，公司不可能租這么貴的房子。你們優惠一點租給我們吧！
周處長：這不行，我們一直是這樣的價錢。并且這幾天也有其他的公司過來看了，我們不擔心租不出去。
小王：我們公司的預算只有8萬，不能出這樣的價錢，還是希望你們能考慮我們公司以優惠的價格租給我們。
周處長：不行。
（容納咨詢評論：在商務活動中，當雙方沒有個人的友誼關系時，強調公司的窘境即所謂的“哭窮”不但不能引起對方的同情和憐憫反而會招致對方的“瞧不起”而不愿意與你合作，因為這只能說明在市場競爭中，你是一個弱者。一個未來前景不確定的企業，與其合作肯定會有風險，更別說還要他犧牲眼前的利益了。）
屠總監在聽了小王的匯報后，先到網上查詢了省進出口集團公司的情況，然后又去實地以陌生人的方式向辦公大樓的工作人員了解了一些情況，第二天胸有成竹的去了。
屠總監：周處長，你可能還不太了解我們公司，實際上我們公司是××集團下面的控股公司，但集團公司由于某種原因，不便向外公開。××集團你是知道的，可以到網上看看其相關報道，是國內非常著名的企業集團。
周處長：哦，你們是××集團的，那小王怎么跟我說你們公司規模小、利潤低呀？
屠總監：那是因為我們剛進入湖南市場，市場才剛開始啟動，但我們的發展速度非常快，所以你要是租給我們的話，我們在近幾年能長期穩定的租下去，這樣你們就不需要經常找尋客戶了。別忘了，上一家公司就因為經營不善無法維持而退租的噢。
周處長：對你們優惠一點可以，但8萬實在是太低了，總公司肯定不能接受。
屠總監：我看見你們辦公大樓內還有酒店，也屬于你們后勤處管理吧？
周處長：對，正常對外營業。
屠總監：我們經常有省內外的客戶及總公司人員過來，每年的住宿費和招待費不下十幾萬。如果我們以后安排所有的客戶和公司過來出差人員住在你們酒店，有相關的宴請招待也在該處，對你們酒店的生意可是非常有幫助哦。
周處長：這倒是，以后在我們酒店消費可以辦理會員卡，享受優惠。那既然你們公司這么大，業務也很好，怎么才只出8萬元呢？
屠總監：我們集團是一家以財務管理見長的公司，每一項開支公司都有嚴格的預算，也正是因為如此嚴格而科學的管理，所以我們集團才發展得如此之快。另外，我看你們大樓的人氣也不旺，如果我們進駐的話，我們集團間頻繁的高層人員來往一定會提升你們辦公大樓的人氣和檔次。
最后雙方以8萬元的年租金成交。
一、全球經濟一體化進程的加快使各國間的商務活動日益頻繁，作為外貿活動的重要環節之一，涉外商務談判也逐漸占據了舉足輕重的地位。成功的談判的作用毋庸置疑，它是參與談判的雙方都期待的結果。但由于種種原因，談判中出現沖突是不可避免的，巧妙地應對沖突，化干戈為玉帛，是每個談判人員應有的素質。
二、了解文化差異，提前做好準備
談判是由人完成的，這就決定了談判受很多人為因素的影響。不同的談判者來自不同的國家、地區，有著不同的文化背景，這些性格迥異的人在談判風格上大相徑庭，如果對彼此的文化背景沒有足夠的了解，有些談判便會不可避免地陷入僵局，此時，如果不能正確適當地使用應對策略，那么后果將不盡人意，甚至導致談判破裂。
談判者的談判風格帶有很深的文化烙印。文化不僅決定著談判者的倫理道德規范，而且影響著談判者的思維方式和個性行為，從而使他們形成不同的談判作風。例如，美國人由于多民族融和的特點，使他們具有了自信、果斷、外向和實際的風格。因此，在談判中他們熱情大方，喜歡將談判快速直接地引入正題，喜歡對談判問題一個接一個地討論，直至完成整個談判。而德國人往往準備充分，但在談判中靈活性差，一般不輕易公開做出重大讓步。英國人自信，遇有錯誤時不輕易道歉和認錯。阿拉伯人則好客，重視朋友間的關系，但他們缺乏時間觀念，有時漫不經心。因此，在國際商務談判中，必需加強跨文化談判意識，認識到不同文化類型的談判者在需求、動機、信念上的不同，學會了解、尊重、接受對方文化，不可片面地認為在自己國家里公認為正確的東西在其他國家也同樣行之有效。在進行談判之前，談判者應了解對方的文化背景，習俗禁忌等，以避免因不知某些特殊的講究而引起的不愉快，做到心中有數，有的放矢。如：“十三”這個數字在西方文化中很不吉利，人們都盡量去避免它，同西方人談判時，中國人也應加以避諱；和阿拉伯人進行談判時，如有沖突發生，可以強調長期的友好合作關系，甚至可以利用較深的私下交情，去說服對方；而當遇見德國人時，自己先做出合理的讓步，以期獲得對方相應的做法可能比較有效。
具有相同文化背景的談判者，其談判風格有著明顯的趨同性，然而在實際的談判過程中，由于受其他因素的影響，同一文化的個體談判者的談判風格也有著很大的差異。因此，在談判中，了解并熟悉談判對手的個人性情、行為習慣等對于把握談判的方向和進度，有的放矢地運用談判策略具有重要意義。如果你的對手雖然是日本人，但他不喜歡繁文縟節時，過度的寒暄和迂回可能讓他很反感。所以當觀點發生沖突時，不妨直接說出自己的真實意圖，以期獲得他的理解。三、運用語言技巧，有效進行溝通
巧妙地運用語言技巧，使自己的語調更柔和，語言更容易被接受，提議顯得更合理。
第一，我們可以在句子中加一些修飾語，如maybe等，使其多了幾分猜測的含義，聽起來便不那么主觀了。
第二，可以在句中加上alittle等表示“一點兒”的詞，緩和一下語義表達的強烈程度，雖然含義不變，但這就不會激怒對方了。
第三，可以使用否定句，使語氣更加委婉。
第四，可以使用“I’mafraid”，表示這僅僅是我一家之言，還有商量余地。
以上這四種語言表達技巧完全可以兩種或多種結合起來使用，那么你的談判用語會更地道，更易達到自己的目的。
另外，在有些情況下，適當地施加壓力也不失為一個好方法，這種方法往往用在自己處于強勢時，對方可能急于與己方達成協議，或己方在談判中一直占取主動地位等。
有時，由于某種突發情況的發生，或由于授權有限，談判者無法當場做出決策，或無法明確表態，使用模糊語言不失為一種緩兵之計。說話人是否真的要和銷售經理商量，我們不得而知，但說話人通過這種語言策略，獲得了更多的考慮時間，即使是不能給出對方肯定的答復，也寒暄地表示了對方的提議合理，保全了雙方的面子，維護了和諧的談判氣氛。
需要注意的是，不管用哪一種語言表達方式，都要注意你的語調，因為同一個句子如果用不同的語調來表達，效果大相徑庭，如果能面帶微笑就更好了。如果用升調，表示鼓勵，期待對方和自己觀點一致，如果用降調則帶有威脅的含義，咄咄逼人的口氣會令人惱怒。
四、恰當使用暫停，贏得更多時間
我們可以適當地使用暫停，如果雙方僵持不下，一時沒有雙贏的解決方案，但彼此又都不愿意放棄此次談判時，可叫暫停。這段時間可以使雙方重新考慮自己的策略，評估自己已經在談判中取得的成績，明確自己既定的目標和可能做出的讓步，決定下一步該如何做，暫停是一個延緩策略。一般我們可以這樣表達。這樣，等雙方再次回到談判桌前時，情緒就會比剛才穩定許多，氣氛也不那么緊張了，更容易傾聽和考慮對方的提議，以致達成協議。
五、結論
談判是人與人之間的溝通，每個人都來自不同的文化背景，文化差異給談判帶來了很大的影響。熟悉了解對方的文化背景，是談判之前的必要準備工作。在談判中巧妙地運用語言技巧，可以有效的避免和化解沖突。沒有哪一種方法是萬能的，談判也沒有一成不變的模式，談判者應根據不同的情況，采取不同的策略，以便談判能夠順利的進行。
