時間：2022-05-27 19:58:24
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇商務談判案例分析，希望這些內容能成為您創作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進步。
【關鍵詞】商務談判 課程 教學改革 創新
【中圖分類號】G423.07 【文獻標識碼】B 【文章編號】2095-3089（2014）7-0232-01
前言
在我國的《國家中長期教育改革和發展規劃綱要（2010-2020）》明確的指出了：道德教育是整個教育過程中的基礎，同時要重點培養學生的個人能力，最后全面的開展各方面的教育工作。培養學生的創新精神和社會實踐能力是綱要精神的具體表現，也是高等院校培養人才的必然選擇。
1.商務談判課程教學改革的必要性
1.1教學方法單一
在商務談判課程的傳統教育模式上都是以老師在課堂上講解為主，抽象的理論知識使得學生難以充分理解，而缺少實際的談判操作和實踐。并且商務談判課程具體操作對教師把握課堂教學進度節奏，控制商務談判活動局勢，組織學生溝通參與等方面的能力要求較高，工作量也較大。加之許多教師缺乏商務活動實戰談判經驗，能夠實現雙師結合教學的很少。商務談判課程教學方法單一，教學效果不好。
1.2學生依賴性強
在我國，目前在校生主要都是八零、九零后，在學生們上職業學院之前基本上沒有接受過任何的專業培訓，沒有明確的學習目標和獨立思考的能力，至于社會實踐和動手能力就更加缺乏。由此可見，傳統的商務談判課程教學模式培養出的學生很難融入當今社會；現行教學體制下的職業學校也難以適應激烈的市場競爭；這些問題嚴重制約著職業教育的發展。因此，職業學校商務談判課程教學改革是必要的。
1.3缺乏職業特色
職業學院的教育要具有自己的特色，對于商務談判教育的教育要同學生的學習、畢業以及就業相結合起來。不僅要具有科學的教學里面，同時還需要靈活的教學。在商務談判的教學中，傳統的教學更加重視理論的知識，忽視實訓技能環節。學生學習與工作嚴重脫節，缺乏課堂學習與實訓、實踐的內在聯系，偏離了職業教育的發展方向。
2.以培養職業能力為目標，改革課程教學方法
目前的商務談判教學的課堂上，其模式主要是老師在課堂上講解，學生在下面聽，老師是整個課堂上的主題，學生只是被動的接受，充當著一個旁觀者的角色，所以難以收到好的效果，所以我們需要結合課程的特點，以培養職業能力提高綜合素質為目標，積極開展商務談判課程的教學方法改革，運用先進的行之有效的教學方法，以學生為主體，教學做有機融合，能夠達到事半功倍的效果。
2.1觀摩影視資料教學法
在教學過程中，老師可以根據實際的需要，選擇一些有代表性的影視資料讓學生進行學習，如商務談判禮儀等影視資料，通過觀摩影視資料，既能豐富課堂教學內容，激發學生的學習興趣，又能使學生直觀地感受到談判的進程安排談判的禮儀 談判各方在談判中所使用的語言策略等內容，從而提高了學生對談判的實際應用能力。
2.2情景模擬談判教學法
模擬談判教學指的是，在教學過程中，模擬談判的場景，將學生們分成各種不同的小組，讓他們扮演不同的角色，然后選擇一個合適的項目進行模擬的對陣演練談判的過程，情境模擬教學主要是以談判為主線，以談判項目為載體，通過創建一個談判的真實情境，讓學生分組進行談判，使他們實踐如何進行商務談判的準備。
2.3鼓勵學生進行真實談判
在大學里，學生們都會有大量的社會實踐活動，如大學各年級都會有外聯社這樣的團隊組織，需要鼓勵學生們積極的參加各種社會實踐活動并參與真實的談判活動。要把學生是否參與真實談判和談判效果列入成績考核內容中，學生要想取得優異成績，就必須積極參與談判實踐活動。
2.4案例分析教學法
課堂上，老師在對商務談判理論講解的基礎上，根據相關的理論知識可以選擇一些比較典型的，難得適中的案例進行分析和討論，培養學生運用談判理論來分析談判案例的能力 具體實施該方法時，也可由教師確定一定的談判范圍，學生自己查找相關商務談判案例，向教師匯報案例分析的結果，教師通過提問來考察學生的案例分析能力。
2.5改革評價方式
要對學生的評價方式進行改革，將以前的單獨的靠理論知識進行考核的方式轉變成將理論和實踐相結合的評價方式。當然，實踐教學成績評定是一個比較困難的問題，關鍵是如何量化考核實踐教學內容。因此要把實踐教學每一個環節都作為考核內容，為防止少數學生忽視某一實踐教學內容，要求學生各環節都必須參與，否則一票否決成績的措施，并按照各環節在實踐教學中的重要性，給出一定權重分數，將實踐教學中各環節的分數加總，就得出某學生的實踐成績。
3.結語
以上我們總結了一些對商務談判教學課程的改革方案，從教學方式，課堂環境以及對學生的評價標準幾個方面進行了一些分析，將模塊式教學、情景式教學、過程化考核三者相結合對現在的教育模式進行突破創新。商務談判課程綜合教學改革效果顯著，職業特色突出，教學形式多樣，學生主體意識增強。綜合教學改革不僅有利于學生自身素質的提高，還有利于職業學校競爭力的增強，即將成為職業教育發展不斷完善的新方向。
參考文獻：
[1]陳珉.關于《商務談判》課程教學持續優化的探索[J].職教論壇，2012，（29）：22-23，26.
跨文化商務談判案例 有了跨文化交際的意識,了解了不同文化之間的差異外,更為重要的是容忍和寬容不同的文化,要尊重對方的習俗。在跨文化談判中,我們對此要認真考慮,不能掉以輕心,否則,輕則會影響談判進程,重則會使談判不歡而散,這是談判雙方都不愿意看到的結果。下面小編整理了跨文化商務談判案例，供你閱讀參考。
跨文化商務談判案例在澳大利亞布里斯班市有一家大公司，該公司的員工來自23個不同國家和地區。由于語言、風俗習慣、價值觀等千差萬別使員工平時的溝通很不順暢，誤解抱怨和糾紛不斷。于是人力資源部的培訓經理就對這些員工進行集中培訓。
考慮到這些員工大都是新雇員，培訓經理首先向他們介紹了公司發展的歷程及現狀，并向他們解釋員工守則及公司慣例，然后做問卷調查。該調查要求這些員工列出公司文化與母語國文化的不同，并列舉出自進公司以來與同事在交往中自己感受到的不同態度、價值觀、處事方式等，還要寫出個人對同事、上司在工作中的心理期待。問卷結果五花八門，其中最有趣的是，來自保加利亞的一位姑娘抱怨說，她發現所有同事點頭表示贊同，搖頭表示反對，而在保加利亞則剛好相反，所以她很不習慣。公司一位斐濟小伙子則寫道，公司總裁來了，大家為表示敬意紛紛起立，而他則條件反射地坐到地上在斐濟表示敬意要坐下。培訓經理將問卷中的不同之處一一分類之后，再讓這些員工用英語討論，直到彼此能較好的相互理解在各方面的不同之處。經過培訓，這些員工之間的溝通比以前順暢多了，即使碰到障礙，也能自己按照培訓經理的做法解決了。
案例分析
案例中員工溝通出現的問題，主要源自跨文化溝通的障礙。而跨文化溝通的障礙主要來自三個方面：語言和非語言、信仰和行為、文化的多樣性。培訓經理很好的認識到了這三方面的問題，他首先向員工們介紹了公司發展的歷程及現狀，并向他們解釋員工守則及公司慣例，為在全體員工之間形成一個通用的價值理念奠定基礎。然后通過問卷調查和員工之間的深入交流，發現并解決因為語言、風俗習慣等文化差異造成的公司與員工以及員工之間的溝通障礙。這些舉措首先充分尊重了員工的母語國文化和員工個人的人格尊嚴，并且采用互動反饋的方式激發員工參與解決問題的積極性。其次，這些措施在解決現有問題的同時，還教會員工在相互尊重和積極交流的前提下，發現并解決溝通問題的途徑，可以說是既授之以魚，又授之以漁，進而形成一個解決溝通障礙的良性循環。因此，培訓經理成功地促成了企業、員工之間的跨文化溝通。
跨文化商務談判技巧首先,在國際商務談判中,要培養和加強談判者的跨文化交際的意識。跨文化交際學這一學科帶有明顯的實用性特征。它更多的是一門應用性的、形而下的學科。它有著操作性強、實證價值高、實用意義大的優點。(高一虹,20xx:187)的確,跨文化交際學有著廣泛的應用性,可以應用于國際商務談判中。跨文化談判是一種屬于不同文化的不同思維方式、感情方式和行為方式的談判;而且談判過程涉及到了不同文化規范中未被意識到的力量,而這種力量可能會削弱有效的溝通和交流。因此跨文化談判更加具有挑戰性。除了基礎的談判技巧之外,理解文化差異并確定相應的技巧非常重要。此外,有了跨文化交際的意識,了解了不同文化之間的差異外,更為重要的是容忍和寬容不同的文化,要尊重對方的習俗。在跨文化談判中,我們對此要認真考慮,不能掉以輕心,否則,輕則會影響談判進程,重則會使談判不歡而散,這是談判雙方都不愿意看到的結果。
其次,為了取得談判的成功,談判者必須克服溝通中的障礙。在國際商務談判中,由于文化的差異,無論是語言溝通還是非語言溝通都會給談判帶來障礙。談判者必須克服溝通障礙,否則會影響談判活動的順利進行。因此積極有效的溝通策略則顯得十分重要。如認真傾聽,適時反應,善于發問,內容針對性強,禮貌得體,適當贊美,含蓄幽默,委婉模糊,相互合作等。國內學者(邱天河,20xx; 陳傳顯,20xx)就國際商務談判中的語用策略做了很多研究,這里筆者就不再一一贅述。
再次,談判者要善于變通,共同營造服務于雙方的多元文化。由于不同的文化,不同的思維方式,不同的價值觀念以及政治、體制和法律上的差異,國際商務談判很容易就陷入僵局,走進死胡同且不易破解。在這種情況下,雙方都應該積極地創造性地開展工作,善于變通,提出建設性的建議和意見共同磋商。在談判的過程中,不是一種文化支配另一種文化,而是雙方善于變通,一起去創造第三文化。它超越原來的文化而服務于談判雙方。創造第三文化不是簡單的妥協,而是和各自原文化取得和諧以及取得雙方企業有效運作,考慮問題和解決問題的信方法。跨文化談判的雙方要敢于發展自我文化,并同時考慮跨文化。只有了解跨文化差異,掌握談判中的技巧才能成功完成國際商務談判。
總而言之,筆者認為跨文化因素如溝通,思維方式和價值觀念等對國際商務談判的影響是隱性的、潛在的但卻是絕對不能忽視的。對于參與國際商務談判的人員來說,只有了解跨文化溝通的各項因素,并將談判技巧和策略等有機地結合起來,才能具備駕馭談判的能力,實現雙方文化融通,利益雙贏的國際商務談判目標。
大學公共選修課程是普通高等教育課程體系的重要組成部分，對于拓寬學生知識面、完善和優化學生的知識結構，培養大學生綜合素質及促進學生個性發展具有重要的作用。《商務談判》屬于理論和實踐性都極強的課程，不僅涉及商務談判的基本知識，如相關談判術語的定義、特點、基本程序和技巧等，還涉及很多實踐的內容，如談判團隊組建、談判方案制定、談判方案可行性分析、談判方案的完善和提交以及模擬談判等。作為大學公共選修課，《商務談判》教師在教學過程中如何激發學習積極性、滿足學生對該課程的訴求，關照不同層次的學生并帶領學生走進商務談判，成為授課教師在教學各個環節必須考慮的問題。
模擬談判教學是指在商務談判課堂教學中，將生分成不同小組，分別扮演不同的談判角色，兩兩對陣，模擬、談判的過程。采用模擬談判，能夠變被動學習為主動學習，有效激發學生的學習興趣，形成自主學習的氛圍。《商務談判》是一門實踐性突出的課程，授課教師往往需要模擬談判來激發學生興趣，深化學生對概念和策略的認識，提高學生對已學知識的應用能力。然而在課堂討論活躍于課堂的同時，課堂模擬談判的效果和教師的預期并不總是保持一致。因此，在課堂模擬談判的設置，學生情況分析，如何引導學生全面解讀談判內容以及參與談判，對于保障課堂模擬談判開展并達到預期效果非常重要。
二、案例描述
筆者旁聽云南師范大學文理學院2012～2013上學期公共選修課《商務談判》，授課老師進行對“談判”以及“談判方式”內容的講授。學生對象為云南師范大學2011級各個專業選修《商務談判》課程的同學。到課人數約80人。
課堂討論過程如下：
教師將全班學生兩兩分組，同桌兩名同學為一組，并指定其中一名學生為A，另一名為B。然后教師讓學生B閉上眼睛，而令學生A看大屏幕。接著，教師利用幻燈片和投影儀在大屏幕上向同學展示模擬談判的內容：
“有100元錢。A如果想得到錢的話，就必須把100元錢中的一部分分給B，并讓B在合同上簽字。如果B拒絕在合同上簽字的話，則A無法獲得這筆錢。請問你會如何分配這100元錢。”
教師關閉投影，令學生B睜開雙眼。教師給出指示：現在每一組的A同學思考如何才能得到B同學的簽字；而B同學考慮，根據談判，是否在合同上簽字。教師提出活動時間為5分鐘，并宣布活動開始。
接下來同桌一組的兩位同學開始按照教師的要求模擬談判，學生參與此活動表現出較高積極性。教師則環繞教室，觀察學生談判的情況。
5分鐘時間到。教師回到講臺，詢問學生是否都已經達成協議。學生表示均已達成協議。
教師隨機抽取了4組學生詢問談判的結果，4組的談判結果都相同，即B同意在合同上簽字，條件為A支付給B50元，A、B各獲得50元。教師對全班同學發問，是不是所有的小組都是5/5分成才達成協議，并簽署合同。絕大部分的小組表示都是按5/5分成才得以簽訂合同。
此時，教師再次打開投影以便之前模擬談判中的學生B得以知曉學生A在大屏幕看到的內容。接著教師解釋，之所以之前只讓學生A看大屏幕，是故意隱瞞學生B學生A談判的籌碼。故此，學生A在與學生B協商時空間很大，即5/5分成并非對學生A最有效的談判結果。此時，學生都似乎有所領悟，相互或小聲討論其他的談判方式和談判結果。
三、案例分析
1.優點
（1）教師案例選擇考慮周全
由于《商務英語》是公共選修課，選修此門課程的學生可能來自外語專業、藝術專業和城市建設等，學生不一定都具有商務背景。教師在選擇上述模擬談判案例時充分考慮到了學生知識結構，因此選擇了一個不是非常商務的場景，此場景描述簡單，易于理解；而且此活動學生發揮空間很大，利于激發學生對談判實踐的積極性。
（2）教師對模擬場景設計用心
雖然學生都來自不同的專業，但是在現實生活中都有討價還價的經歷，所以教師選擇將學生兩兩分組，并且僅讓學生A看大屏幕了解整個談判的內容和籌碼，這是將現實的談判簡化并按實際情況還原。讓學生在模擬談判的同時對談判有比較真實的體驗。
（3）教師對模擬談判結果的點評具有啟發性
模擬談判的結果非常一致，均是以5/5分成達成協議，但教師對此結果并不感到非常意外。教師不急于讓學生知道模擬談判的各種結果和各種談判方式，而是重新打開投影，讓學生B得以知曉學生A已經獲得的信息，讓學生A和學生B之間的信息一致。再次，教師暗示學生5/5分成并非對學生A是最優的結果，讓學生自己領悟和體會。
2.缺點
（1）教師在安排談判雙方方面欠考慮
《商務談判》這門課程是全校范圍的公共選修課，因此學生在座位的選擇都具有很強的主觀性。通過筆者對上公共選修課同學的調查，基本上大部分通過學都會與本專業或者熟識的同學坐在一起。如果是本專業或熟識的同學同時成為談判的雙方的話，由于相同或相似的知識結構和思維方式，或者在平時在學習和生活對另一方的了解，模擬談判中思路打不開，這個結果是可以預測的。
（2）教師在模擬談判前對學生的引導不足
上述的模擬談判是在校級公共選修課上開展的課堂互動，談判的雙方大部分是同專業或熟識的同學，在模擬談判之前，教師基本未對模擬談判的雙方加以引導，再加上模擬談判雙方并非一定為商務專業學生，對談判也是初初接觸，故并不了解不同談判的方式可帶來不同談判結果，因而模擬談判結果單一也是有因可尋的。
四、改進意見
1.在模擬談判之前教師重新安排談判的雙方
作為公共選修課，《商務談判》是面向全校同學開設的課程，如果談判雙方都是彼此認識或熟悉的同學，會對談判結果產生一定影響。由于學生的知識結構不同、經驗不同、思考問題的角度不同，有的學生思維敏捷，思路開闊，能夠將所學知識和要解決的問題緊密聯系起來，能夠提出很好的問題解決方案。因此，教師在安排模擬談判前可以打亂學生的座次，或者隨機指定談判雙方來進行模擬。通過這樣的方式，可以讓不同知識背景的同學在思考和談判過程中有思想的碰撞，因此有利于產生多樣化的談判結果。
2.加強模擬談判前對學生的引導
課堂上學生的理解能力既是學生主動展示的結果，更主要的是教師啟發誘導的結果。基于學生多樣的知識背景，和對商務談判這一概念的認識并不深刻這一現實，在模擬談判之前可以加強對學生的引導，暗示學生A可以通過降低談判成本，從而提高自身利益。談判前的引導可采用兩種方式。一是在談判前低談判成本，之后再進行模擬談判。或者教師可在學生B閉眼時在大屏幕上提示學生A降低談判成本的一些思路。通過引導，模擬談判的結果也許會大有可觀。
參考文獻：
1.背景回顧20世紀60年代，隨著第二次世界大戰的結束，許多國家為了擺脫戰爭造成的困境，重新振興經濟、發展科技、加強國際之間的交流，不得不學習超級大國美國(含英國)的語言——“英語”，結果就產生了“特殊用途英語語言教學”(ESP)(陳堅林，2000)。20世紀70年代以后，隨著國際貿易的進一步活躍，特殊用途英語進一步劃分為科技英語(EST)、職業英語(EO P)等。‘特殊用途英語語言教學’的特點是強調教學必須符合學習者的需求與語言學習的實用性(M undy，1978)和職業訓練與語言訓練的結合(M c2Ca llen，1989)。這樣一來，商務英語教學始終被放在ESP的框架內，強調商業語境殊言語交際方式和特殊的商務語言形式的運用的教學。在教學活動中，一方面，商務英語教學通常與一個特定的工作領域或者行業內容相關聯，另一方面，它又把商業情景與言語交際的普遍性能力結合起來(Ellis&Johnson，2002)。20世紀末，國際商務活動對于面對面口頭言語交際能力提高的需求日益加強，國際商務談判英語教學作為一門課程出現了。在說明國際商務談判英語的發展趨勢之前，我們有必要回顧一下商務英語教學的發展過程。20世紀60年代后期到70年代早期，人們認為商務英語(Business English)和通用英語(General Eng2lish)之間的區別似乎在于商務英語擁有其特殊的詞匯或者術語。1971年，卡索(Cassell)出版的福斯(J.F irth)編寫的《英國銀行業》一書反映了這種教學法，它提供了針對特殊話題或者語境的特殊詞匯。該教材中的練習多圍繞課文回答問題、詞匯練習和語言結構操練編寫。它的缺陷在于不考慮學習者如何運用商務語言或者如何在互動中學習語言技能。1972年，英國廣播公司和牛津大學出版社出版了《商務英語》教材。該教材十分強調商業環境中聽、說、讀和寫的言語交際技能培養。該教材以錄像帶為基礎，強調語言結構操練、信號詞操練、對話操練和情境模擬操練，反映了語言結構和聲音語言教學方法相結合適應實際情景的教學思想。20世紀70年代中期到20世紀80年代，商務英語教學轉向強調語言功能的傳授，即傳授一些程式化的語言形式，諸如表達推薦、提出建議，表示同意等等。這種教學方法基于加拿大凱勒(Keller)的語言數據庫。1978年朗曼(Longman)出版了一本典型的功能性的教材《商務中的功能》(編者為Know les&Bai2ley)，該教材配有錄音帶。它包含了功能性語言實踐和一些角色扮演練習。20世紀80年代后期開始，商務英語教學開始綜合吸收以往的經驗，同時更加強調開發學習者的語言技能。商業人員對于商業語言交際技能的需求產生了商務英語教學中對于陳述、談判和會議發言技能培訓的迫切需要。商務專業學生則需要接受行為技巧和基本的陳述技能培訓。由維凱(V icki Hollet)編寫和牛津大學出版社出版的《商務目標》這本教材反映了該時期商務英語對于綜合教學法的運用。20世紀90年代開始，人們開始注意區別在校商務英語專業學生培訓和公司職員培訓之間的不同。前者主要依賴課本獲取商業知識，但他們又嚴重缺乏實踐經驗的特點。后者雖然也受到教育背景的限制，但是他們卻從工作中獲取了許多實踐經驗。公司員工可能將注意力集中在增強自身語言的流利程度，讓他人理解他們的話語和可以聽懂他們的話語方面。在校的商業英語專業學生則有兩種需求:1)他們當前的狀況要求他們能夠讀懂英文課本或者聽得懂英文講座才可能最終獲得相應的商務資格證書;2)他們必須為將來的工作做好準備。為了達到第二種目的，教師必須針對學生未來的工作目的提高他們陳述信息、言語交往或者口頭談判的能力。20世紀后半期到本世紀，許多國家的學校把商務英語作為一門獨立的課程。例如，劍橋大學出版社的《劍橋國際商務英語》(Leo Jones&R ichardA lexander，2001)和《新編劍橋商務英語》(A nneW illiam s&L ou ise L Ioyod2Jones，2002)在中國普及。這些教材都提供了大量的商務背景、商務情景、商務技巧、模擬活動、討論、角色扮演、小組活動、功能性語言練習以及不同口音的聽力練習。學習者通過這些活動來練習和提高英語溝通技能。本世紀以來，國際商務談判活動日益頻繁，國際商務談判英語教學逐漸發展成為一門專門課程。它逐漸成為獲得國際商務師資格的一門重要的技能課程。我國引進了Jeremy Comfort&York A ssociates編寫的、牛津大學出版社出版的《牛津商務英語技能:成功談判》(復旦大學出版社，1998)。此套教材配有VCD，適合多媒體教學。除此之外，國內也有書名為《國際商務談判英語》的不少教材出版，諸如索倫(2002)的《實用英語談生意》、向丹輝(1999)的《實用商務英語談判》、王正元(2002)的《商務談判行話連篇》、曹菱(2001)的《商務英語談判》以及武漢大學音像出版社出版的《商貿英語》(VCD)等。它們有的強調談判基本過程所使用的英語，諸如談判前的準備、確定談判日程、確定談判立場、明確立場、化解矛盾、對提案做出答復、討價還價和談判的收官和達成協議等談判環節中使用的英語和談判技巧等。這些出版物普遍出現在20世紀末或者本世紀初，它們標志著我國對于國際商務談判英語教學的迫切性已經有了初步認識。隨著中國加入W TO，中國越來越多的企業迫切需要用英語進行洽談的商務英語人才。為了適應形勢發展，中國的一些大學開設了商務英語專業。同時，一些商務英語專業開設了商業談判英語課程。盡管特殊用途英語不斷發展，商務英語范圍內的國際商務談判英語課程教學研究卻沒有得到足夠重視。怎樣教授這門課到底才能夠適應國際商業談判的目的?這是教師們共同關心的事情。所以，本文將聚焦于針對在校商務英語專業學生的國際商務談判英語課程教學發展趨勢的研究，這也是與同行們共同探討這個問題的機會。2.國際商務談判英語課程教學的特點語言共核的教學是英語專業基礎課的任務。為國際商務英語專業學生設置的國際貿易實務課程傳授了國際貿易的知識和常規。本文所述國際商務談判課程則是一門建立在國際貿易、語用學和工商管理專業知識基礎之上的跨學科的課程。為了教好這門課程，我們可以從以下五個方面分析和認識國際商務談判英語課程教學的特點:第一、開設國際商務談判課程的原則國際商務談判英語教學的特色首先表現在傳授給學生談判雙方或者多方使用的國際上普遍接受的言語行為方式，確保來自不同文化的談判雙方都感到愉快、更夠達成商業協議或者一致意見。由于社交過程具有儀式化特點，教授一定商業語境中程式化的言語可以幫助談判者有效地溝通談判，避免不必要的文化沖突。其次，我們還必須注意到“言外之意”在談判中的作用。更加重要的是，國際商務談判英語課程要結合學習者的(未來)工作需要，將職業訓練與語言訓練相結合。第二、語用策略的傳授商業談判英語的教學大綱應當以商業活動需要的語言技巧，諸如會話的技巧、陳述的技巧等為基礎制定。這些語用策略包括直接言語行為策略與間接言語行為策略、利用會話隱含意義達到談判目的和利用禮貌策略達到商業談判目的等語用策略。跨文化交際語用策略的傳授應當占有一定的地位。第三、教學方式的特點大部分談判課課堂活動方式與通用英語口語教學方式相同。對話活動是國際商務談判課程的重要方式。角色扮演對于談判英語和通用英語口語教學都適用，盡管語境和語言結構有所不同。談判英語可以借鑒工商管理培訓的思想，例如案例分析、采用問題-解決、決策和團隊共同解決問題的方式。這些活動盡可能利用多媒體或者互聯網作為輔助教學手段和信息來源。第四、前導課程和前導商業談判語域內的專業詞匯和句型結構由于教學對象是在校的商業英語專業學生，他們缺乏必要的商業貿易知識，所以提供與談判相關的國際貿易實務和相關的工商管理知識十分必要。同時，我們也有必要提供相關專業詞匯和常用的句子結構。但是，我們提供的相關知識必須適可而止，否則我們就會陷入商務術語解釋或者改變了“國際商務談判”課程的性質。我們應當始終把握該課程是“語言”課程這個特點，尤其要記得它是一門“口語實踐”課程這個本質。第五、國際商務談判英語課程大綱設置國際商務談判英語課程的定位為跨文化商務言語交際口語課。它應當由三部分構成:1)國際商務談判的基本過程中涉及到的英語，包括談判前的準備、確定談判日程、確定談判立場、明確立場、化解矛盾、對提案做出答復、討價還價、談判收官和達成協議;2)國際貿易實務過程涉及到的英語語言結構和詞匯，諸如建立貿易關系、商業約會、與客戶見面的禮節、詢盤、報盤和還盤、產品、缺貨、款式、規格、付款條件、價格、討價還價、傭金和折扣、簽訂合同、開立信用證、下訂單與接定單、包裝、運輸、裝運、交貨與裝船、保險、商檢、索賠與仲裁、解決抱怨、、投標、補償貿易、合資談判和技術轉讓等過程中的語言結構和專用詞匯;3)國際商務談判中的跨文化語用問題。從上述分析我們可以得出這樣的結論:由于國際商務談判口語課程涉及到的商業語境和專業詞匯和跨文化交際的特殊性，將它設置為一門獨立的專業課對于商務英語專業的學生適應未來的商業談判是有幫助的。從上文還可以看出，商務英語教學有半個世紀多歷史了，在這短短的時間內，人類已經取得了較為豐富的教學經驗，作為商務英語一個組成部分的國際商務談判英語教學活動也在不斷進步。當前，國際商務談判英語教學活動呈現出以下的發展趨勢，認識他們有助于我們進一步該進、完善和提高教學水平。3.國際商務談判英語教學發展趨勢3.1語言能力、交際能力和語用能力發展商務談判英語教學的目的在于提高學習者在商業環境中使用英語的能力。拉多(Lado，1961)認為，外語水平是由語言知識和技能兩個方面構成的。語言知識包括語法、詞匯和語音;技能包括聽說、說、讀和寫。拉多的劃分體現了喬姆斯基(Chom sky，1957)關于“語言能力”的概念，即語言使用者辨別句子是否符合語法規則的能力。然而，無論是拉多還是喬姆斯基都沒有提及語境、語篇和情境的作用，而言語交際離開了它們難以有效進行。海姆斯(Hymes，1972:218)將語境的作用納入言語交際的范圍，提出了交際能力的概念。他的交際能力包括四個方面:1)可能性，即是否符合語法規則，是否在形式上可能;2)可行性，即某些語言是否能夠付諸實施以及可實施的程度;3)適宜性，即話語在特定的語境中是否得體，以及得體的程度;4)有效性，即話語是否已經付諸實施以及已經實施的程度。由于言語在特定的語域(例如商業談判語境)產生具體的意義，所以巴克曼(Bachman，1990)提出了語用能力的概念，即在實際的語言交際活動中運用語言知識和技能進行言語交際的能力。它包括社會語言能力(在語言交際的社會環境中，使用得體的、適宜的語言表達能力)、語篇能力(在言語活動中運用語言表達的連貫、流暢的能力)和策略能力(在交際活動中組織語言和應付交際困難的能力)三個方面。語言能力包括語法能力和語篇能力;語用能力包括實施功能能力和社會語言能力;策略能力則包括補償能力和協商能力。語用能力的培養是外語教學的根本目的。在國際商務談判外語教學中，把語用能力的培養納入教學大綱，在教授系統的商務談判語言結構的同時融入語用交際能力的培養是十分必要的，這樣才可能防治由于語用失誤造成敵意而導致不能夠達成協議。目前，我國商務英語教學的條件有了很大改善，課堂內利用現代化設備，例如多媒體的普及等，這些對于英語教學都有巨大的推動作用，然而，這些活動對于在校學生商務談判英語教學來說效果仍然不夠理想，語用能力概念提示我們應當重視建立商務談判實習基地，強化商務談判跨文化語用能力的培養。3.2跨文化交際意識的覺醒與國際商務談判跨文化語用策略國際商業談判的“跨文化”性質決定了跨文化交際能力和跨文化語用能力的培養在國際商務談判英語教學活動中占有重要地位。跨文化交際這一術語通常指任何兩個不同語言文化背景的人之間的交際。文秋芳(1999)提出，跨文化交際能力包括交際能力和個體跨文化能力兩個方面。交際能力包括語言能力、語用能力和策略能力;跨文化能力包括跨文化交際中個人表現出來的敏感性、寬容性和靈活性。跨文化語用學包括跨文化語用語言學和跨文化社會語用學兩個方面。語用語言學主要研究語言形式和語用功能之間的關系。跨文化語用語言學研究的是不同語言文化中相同或者相似的語言形式的語用功能的異同，以及人們在理解這些語言形式和使用這些語言形式實施言語行為的異同。這包括語言形式的各個層面:語音、詞匯、語法、修辭、語篇等等(何兆熊，2000)。通常這些研究都在奧斯汀和舍爾的言語行為理論、格萊斯的會話合作原則，里奇的禮貌原則和布朗和萊文森的面子理論框架內進行;當今，維索倫(V erschueren，1995，2000)的“順應論”對于解釋跨文化語用策略，即人們有選擇地使用語言結構或者通過選擇適當的方式實現言語交際目的。跨文化語用學研究的對象包括兩個方面:1)對不同文化中相同或者相似的語言形式語用功能的差異進行研究、也研究不同文化對言語行為策略的選擇差異;2)跨文化社會語用學研究對不同對于各種語用參數的不同解釋、不同文化在遵循格萊斯會話準則時的差異或者遵守里奇的禮貌原則及其準則上的差異。在國際商務談判英語課程教學過程中把跨文化語用差異教授給學生具有重要的意義，因為這是避免語用失誤發生的措施。例如，王得杏(1990 4)就提出，我們應當注意稱呼、問候、介紹、告別、請求、詢問、提議和道歉言語行為在不同文化中的差異性。適宜的跨文化語用策略有助于談判雙方達成一致意見或者協議。例如我們可以把祈使句改為請求式、使用過去式代替現在式、使用虛擬是代替真實條件句、使用被動語態代替主動語態、使用第二人稱、或者使用積極詞匯或者詞組等語用策略作為‘禮貌’方式來達到交際目的，爭取談判成功。例如，“Your com2p la in t abou t the qua lity of p ap er u sed in the fo rm sw e supp lied you is reg ret tab le”要比“I’m so rry tha tthe qua lity p ap er in the fo rm s w e supp lied you is re2g ret tab le.”來得禮貌。利用禮貌作為語用策略是商業談判的一條重要的跨文化語用策略。自國際商業談判英語課程的教材編寫中跨文化語用能力的培養應當占一章。3.3以學習者為中心的課程設置和課堂組織以及以教師的主導地位現代國際商務談判英語教學的主體是學習者，但是教師在整個教學過程中主導地位貫穿始終。走上工作崗位后，使用國際商務談判英語知識和技能的是學習者，語言學習，尤其是“口語”技能只有通過不斷地實踐才能夠熟練，所以那種教師“滿堂灌”，學生被動“聽”的教學模式毫無疑問應當摒棄。在強調學生為中心，即強調學習者參與的同時，我們也不能夠忘記教師的主導作用。教師是“先生”，他應當主導課程發展的方向，再者，教師是教學材料的主要提供者和課堂組織者。我們應當注意本文所指的學生是商務英語專業的，他們在積極地吸收商務管理方面的新知識，因此‘教學相長’顯得極為重要，教師要與學生經常溝通，了解他們的需求或者學習“動機”的變化，跟上社會發展。在以學生為中心的教學活動中，我們應當注意師生之間的互動(Ellis，2002)。在語言教學方面，這主要體現在課堂中角色的扮演、分組或者雙人練習、情境模擬、交際任務或者問題的完成或者解決、語言游戲、口頭陳述、談判會話教學和陳述教學、(N unan，2002)教學中利用現代商務管理教學的案例分析教學模式、互聯網和多媒體輔助教學手段的利用等方面。3.3.1談判中的會話與陳述在國際商務談判中，利用英語傳遞相關信息的主要方式有兩種:一是談判雙方對話;另一種是談判一方通過陳述(presentation)向另一方提供相關信息(E llis，2002)。會話是一種多層面的活動(R ichards，2002)。施格羅夫和薩克斯(Schegloff&Sacks，1973)采集了五百多次電話會話作為語料，發現了會話的一些規律，他將會話劃分為開端、本體和結尾三個部分。托馬斯(T hom a s，1995)對語用模糊與語用策略之間的關系進行了研究。列文森(1983)等對于會話的話題、相鄰隊、話輪、修復機制進行了研究。而格萊斯(Grice，1975)提出了會話的合作原則和語用推理的機制。這些理論發展對于國際商務談判英語教學具有借鑒作用。陳述幾乎是一種單向式的信息提供方式。他的聽者可以是一個人也可以是多個人。陳述能力的培養涉及到說話人如何利用形式邏輯(演繹還是推理)和生成語言的一些輔助框架材料作為手段，諸如利用公司的組織結構圖、會場布置結構圖、對照和相似點比較圖、描寫變化的圖、描述產生結果的過程圖、會議或者評論性質的情景盒(setting box)、供討論或者會議結構圖、顧客-供貨商模擬圖、生產過程描述圖、問題解決過程圖、情景會話結構圖、商務談判錄像等復述手段提高學習者的商務談判英語技能。談判英語課程內的一切語言實踐活動應當圍繞會話和陳述這兩種提供信息的主要方式開展。以上兩類教學法的實現方式可以為會話角色扮演、問題解決或者做出決策的活動、分組討論或者辯論、按照談判目的分團隊討論，然后各隊派談判代表模擬會話談判、此外，還可以通過一些相關的熱身填空練習加深學習者對所學內容的印象。3.3.2談判管理訓練與案例教學相結合通過談判案例的分析提高學習國際商務談判英語技能是調動學習者的積極性的重要途徑。談判管理案例來自于談判的真實事件，利用它們可以調動學習者的積極參與活動的積極性還可以接受新的談判理念，所以“大量原本用來作為管理經驗學習之用的商業游戲和模擬活動現在都在商務英語教學中作為語言培訓的方法，它們對于英語教師特別有吸引力，因為這些材料可信度高、設計合理、容易使用，它們提供了趣味濃厚的任務型材料”(Ellis，2002)。學習者可以利用工商管理的一些理論，諸如弗洛伊德的心理分析理論，馬斯洛的需求層次理論，波特五動力理論等分析案例在談判中的運用;并且以這些案例為基礎，利用案例提供的語境編對話或者集體語言機能活動;不過，商務談判課程的焦點始終在‘商務環境中的語言和言語’上。3.4多媒體和互聯網輔助教學手段多媒體和互聯網標志著現代教學手段的運用。它們在國際商務談判英語教學中的作用日益強大。一方面，傳統的多媒體教學軟件或者課件不斷推出，它們包括幻燈片、投影儀、電影、廣播、唱片、電視、錄像、計算機課件等，多以既定的教學大綱為指導，綜合利用了結構主義的、功能主義的和情境主義等教學指導思想制作而成。英國廣播公司曾經推出“Bid forPow er”、牛津大學出版社則推出了“Effect ive N ego t i2a t ing”中國版系列，這是專門為培養復合型人才編寫的專業英語教材(Comfort，1998)。這套教材的特點就是“多媒體”，它包含著國際商務談判實景，相關的語言點，談判策略，還配有VCD和磁帶，可以在電腦多媒體播放或者在語言實驗室使用。另一方面，現代多媒體技術以互聯網的使用為代表，它正在成為國際商業談判英語教學的重要手段。例如，教師可以利用h t tp:econom ist.com、h t tp:new yo rker.com、listen ingexp ress.net網站提供的最新信息背景作為商業談判的語料庫，組織學生編造談判國際商務談判會話或者談判模擬游戲等。由于互聯網提供的信息具有時效性、多樣性、再現性、交互性和易控性，所以可以為學習者提供多重感官刺激，激發學習的積極性，為學習者提供了更多的參與活動的機會，所以有利于實施教學將以學生為中心，以教師為主導，以任務為形式、培養交際國際商務談判能力。4.存在的問題面對當前商務教學日益專業化的傾向，一方面，跨學科專業化教師隊伍的培養顯得非常重要。由于國內從事商務談判英語教學活動的教師來自于通用英語專業或者部分來自于科技英語專業，它們的工商管理知識和商業談判知識普遍欠缺。這對于勝任教學工作提出了挑戰。另一方面，錄制和選用正宗的(au2then t ic)商業談判實景教學材料工作始終做得不夠。一些補救的措施，諸如公司的年報、一些公司錄像、函件、報告、備忘錄、會議記錄、公告、廣告、圖片、圖表、數據報表、廣播新聞、記錄片、電話記錄、講話記錄等等都可以作為商務談判課程的教學材料。再者，邀請公司談判人員舉辦講座或者在公司建立實習基地也是必要的措施。
參考文獻
[1]Bachm an，L.F und am en ta l Consid era tion in L ang uag e T esting[M].O xfo rd:O xfo rd U n iversity P ress，1990.
[2]Com fo rt，J.O xf ord B usiness E ng lish S k ills:Ef f ective N eg otia t2ing(Ch ina Ed ition)[M].上海:復旦大學出版社O xfo rd U n iver2sity P ress，1998.
[3]Chom sky，D.S y n tactic S tructu res[M].T he H ague:M ou ton，1957.
[4]D avies，P.&Pearse，E.S uccess in E ng lish T each ing[M].Shang2hai Fo reign L anguage Education P ress，2001;O xfo rd U n iversityP ress，2000.
[5]E llis，M.&John son，C.T each ing B usiness E ng lish[M].Shang2hai:Shanghai Fo reign L anguage Education P ress，2002.
[6]Grice，P.L og ic and conversation[A]In Co le，P.&M o rgan，J.(ed s.).S y n tax and S em an tics[C].V o l.3:Sp eech A cts.N ewYo rk:A cadem ic P ress，1975.
[7]H ym es，D.H.O n comm un icative com p etence[A].In J.B.P ride&J.Ho lm es(ed s.).S ocioling u istics[C].H arm on thw o rth:Pen2gu in，1972:2692293.
[8]M cCallen，B.E ng lish:A W orld Com m od ity[Z].T he Econom istIn telligence U n it，Sp ecial R epo rt N o.1166.L ondon:T he E2conom ist In telligence U n it，1989.
[9]M undy，J.Com m un ica tive S y llabus D esig n[M].Cam b ridge:Cam b ridge U n iversity P ress，1978.
[10]N unan，D.T he L ea rner2Cen tred Cu rricu lum[M].Shanghai:Shanghai Fo reign L anguage Education P ress，2002.
[11]L ado，R.L ang uag e T esting[M].N ew Yo rk:M cGraw H ill，1961.
[12]R ichard s，J.C.T he L ang uag e T each ing M a trix[M].Shanghai:Shanghai Fo reign L anguage Education P ress，2002.
[13]Scheg loff，E.A.&Sack s，H.O p en ing up and clo sing s[J]，S em iotica，1973，8(4):2832327
[14]T hom as，J.M ean ing in In teraction[M].L ongm an，1995.
[15]W illiam s，A.et al.P ass Cam brid g e B EC V an tag e[M].E2conom ist Science P ress，2002.
[16]Jones，L.et al.N ew In terna tiona l B usiness E ng lish[M].Cam 2b ridge U n iversity P ress&H uax ia Pub lish ing Hou se，2000.
[17]陳堅林.現代英語教學組織與管理[M].上海:上海外語教育出版社，2000.
[18]何兆熊.新編語用學概要[M].上海:上海外語教育出版社，2000.[19]劉森林.語用策略與言語行為[J].外語教學，2003(3).
[20]劉法公.論基礎英語與特殊用途英語的教學關系[J].外語與外語教學，2003(1).
