時間：2022-05-27 19:58:24
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創(chuàng)造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇商務(wù)談判案例分析，希望這些內(nèi)容能成為您創(chuàng)作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進(jìn)步。
【關(guān)鍵詞】商務(wù)談判 課程 教學(xué)改革 創(chuàng)新
【中圖分類號】G423.07 【文獻(xiàn)標(biāo)識碼】B 【文章編號】2095-3089（2014）7-0232-01
前言
在我國的《國家中長期教育改革和發(fā)展規(guī)劃綱要（2010-2020）》明確的指出了：道德教育是整個教育過程中的基礎(chǔ)，同時要重點(diǎn)培養(yǎng)學(xué)生的個人能力，最后全面的開展各方面的教育工作。培養(yǎng)學(xué)生的創(chuàng)新精神和社會實(shí)踐能力是綱要精神的具體表現(xiàn)，也是高等院校培養(yǎng)人才的必然選擇。
1.商務(wù)談判課程教學(xué)改革的必要性
1.1教學(xué)方法單一
在商務(wù)談判課程的傳統(tǒng)教育模式上都是以老師在課堂上講解為主，抽象的理論知識使得學(xué)生難以充分理解，而缺少實(shí)際的談判操作和實(shí)踐。并且商務(wù)談判課程具體操作對教師把握課堂教學(xué)進(jìn)度節(jié)奏，控制商務(wù)談判活動局勢，組織學(xué)生溝通參與等方面的能力要求較高，工作量也較大。加之許多教師缺乏商務(wù)活動實(shí)戰(zhàn)談判經(jīng)驗(yàn)，能夠?qū)崿F(xiàn)雙師結(jié)合教學(xué)的很少。商務(wù)談判課程教學(xué)方法單一，教學(xué)效果不好。
1.2學(xué)生依賴性強(qiáng)
在我國，目前在校生主要都是八零、九零后，在學(xué)生們上職業(yè)學(xué)院之前基本上沒有接受過任何的專業(yè)培訓(xùn)，沒有明確的學(xué)習(xí)目標(biāo)和獨(dú)立思考的能力，至于社會實(shí)踐和動手能力就更加缺乏。由此可見，傳統(tǒng)的商務(wù)談判課程教學(xué)模式培養(yǎng)出的學(xué)生很難融入當(dāng)今社會；現(xiàn)行教學(xué)體制下的職業(yè)學(xué)校也難以適應(yīng)激烈的市場競爭；這些問題嚴(yán)重制約著職業(yè)教育的發(fā)展。因此，職業(yè)學(xué)校商務(wù)談判課程教學(xué)改革是必要的。
1.3缺乏職業(yè)特色
職業(yè)學(xué)院的教育要具有自己的特色，對于商務(wù)談判教育的教育要同學(xué)生的學(xué)習(xí)、畢業(yè)以及就業(yè)相結(jié)合起來。不僅要具有科學(xué)的教學(xué)里面，同時還需要靈活的教學(xué)。在商務(wù)談判的教學(xué)中，傳統(tǒng)的教學(xué)更加重視理論的知識，忽視實(shí)訓(xùn)技能環(huán)節(jié)。學(xué)生學(xué)習(xí)與工作嚴(yán)重脫節(jié)，缺乏課堂學(xué)習(xí)與實(shí)訓(xùn)、實(shí)踐的內(nèi)在聯(lián)系，偏離了職業(yè)教育的發(fā)展方向。
2.以培養(yǎng)職業(yè)能力為目標(biāo)，改革課程教學(xué)方法
目前的商務(wù)談判教學(xué)的課堂上，其模式主要是老師在課堂上講解，學(xué)生在下面聽，老師是整個課堂上的主題，學(xué)生只是被動的接受，充當(dāng)著一個旁觀者的角色，所以難以收到好的效果，所以我們需要結(jié)合課程的特點(diǎn)，以培養(yǎng)職業(yè)能力提高綜合素質(zhì)為目標(biāo)，積極開展商務(wù)談判課程的教學(xué)方法改革，運(yùn)用先進(jìn)的行之有效的教學(xué)方法，以學(xué)生為主體，教學(xué)做有機(jī)融合，能夠達(dá)到事半功倍的效果。
2.1觀摩影視資料教學(xué)法
在教學(xué)過程中，老師可以根據(jù)實(shí)際的需要，選擇一些有代表性的影視資料讓學(xué)生進(jìn)行學(xué)習(xí)，如商務(wù)談判禮儀等影視資料，通過觀摩影視資料，既能豐富課堂教學(xué)內(nèi)容，激發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣，又能使學(xué)生直觀地感受到談判的進(jìn)程安排談判的禮儀 談判各方在談判中所使用的語言策略等內(nèi)容，從而提高了學(xué)生對談判的實(shí)際應(yīng)用能力。
2.2情景模擬談判教學(xué)法
模擬談判教學(xué)指的是，在教學(xué)過程中，模擬談判的場景，將學(xué)生們分成各種不同的小組，讓他們扮演不同的角色，然后選擇一個合適的項(xiàng)目進(jìn)行模擬的對陣演練談判的過程，情境模擬教學(xué)主要是以談判為主線，以談判項(xiàng)目為載體，通過創(chuàng)建一個談判的真實(shí)情境，讓學(xué)生分組進(jìn)行談判，使他們實(shí)踐如何進(jìn)行商務(wù)談判的準(zhǔn)備。
2.3鼓勵學(xué)生進(jìn)行真實(shí)談判
在大學(xué)里，學(xué)生們都會有大量的社會實(shí)踐活動，如大學(xué)各年級都會有外聯(lián)社這樣的團(tuán)隊(duì)組織，需要鼓勵學(xué)生們積極的參加各種社會實(shí)踐活動并參與真實(shí)的談判活動。要把學(xué)生是否參與真實(shí)談判和談判效果列入成績考核內(nèi)容中，學(xué)生要想取得優(yōu)異成績，就必須積極參與談判實(shí)踐活動。
2.4案例分析教學(xué)法
課堂上，老師在對商務(wù)談判理論講解的基礎(chǔ)上，根據(jù)相關(guān)的理論知識可以選擇一些比較典型的，難得適中的案例進(jìn)行分析和討論，培養(yǎng)學(xué)生運(yùn)用談判理論來分析談判案例的能力 具體實(shí)施該方法時，也可由教師確定一定的談判范圍，學(xué)生自己查找相關(guān)商務(wù)談判案例，向教師匯報(bào)案例分析的結(jié)果，教師通過提問來考察學(xué)生的案例分析能力。
2.5改革評價方式
要對學(xué)生的評價方式進(jìn)行改革，將以前的單獨(dú)的靠理論知識進(jìn)行考核的方式轉(zhuǎn)變成將理論和實(shí)踐相結(jié)合的評價方式。當(dāng)然，實(shí)踐教學(xué)成績評定是一個比較困難的問題，關(guān)鍵是如何量化考核實(shí)踐教學(xué)內(nèi)容。因此要把實(shí)踐教學(xué)每一個環(huán)節(jié)都作為考核內(nèi)容，為防止少數(shù)學(xué)生忽視某一實(shí)踐教學(xué)內(nèi)容，要求學(xué)生各環(huán)節(jié)都必須參與，否則一票否決成績的措施，并按照各環(huán)節(jié)在實(shí)踐教學(xué)中的重要性，給出一定權(quán)重分?jǐn)?shù)，將實(shí)踐教學(xué)中各環(huán)節(jié)的分?jǐn)?shù)加總，就得出某學(xué)生的實(shí)踐成績。
3.結(jié)語
以上我們總結(jié)了一些對商務(wù)談判教學(xué)課程的改革方案，從教學(xué)方式，課堂環(huán)境以及對學(xué)生的評價標(biāo)準(zhǔn)幾個方面進(jìn)行了一些分析，將模塊式教學(xué)、情景式教學(xué)、過程化考核三者相結(jié)合對現(xiàn)在的教育模式進(jìn)行突破創(chuàng)新。商務(wù)談判課程綜合教學(xué)改革效果顯著，職業(yè)特色突出，教學(xué)形式多樣，學(xué)生主體意識增強(qiáng)。綜合教學(xué)改革不僅有利于學(xué)生自身素質(zhì)的提高，還有利于職業(yè)學(xué)校競爭力的增強(qiáng)，即將成為職業(yè)教育發(fā)展不斷完善的新方向。
參考文獻(xiàn)：
[1]陳珉.關(guān)于《商務(wù)談判》課程教學(xué)持續(xù)優(yōu)化的探索[J].職教論壇，2012，（29）：22-23，26.
跨文化商務(wù)談判案例 有了跨文化交際的意識,了解了不同文化之間的差異外,更為重要的是容忍和寬容不同的文化,要尊重對方的習(xí)俗。在跨文化談判中,我們對此要認(rèn)真考慮,不能掉以輕心,否則,輕則會影響談判進(jìn)程,重則會使談判不歡而散,這是談判雙方都不愿意看到的結(jié)果。下面小編整理了跨文化商務(wù)談判案例，供你閱讀參考。
跨文化商務(wù)談判案例在澳大利亞布里斯班市有一家大公司，該公司的員工來自23個不同國家和地區(qū)。由于語言、風(fēng)俗習(xí)慣、價值觀等千差萬別使員工平時的溝通很不順暢，誤解抱怨和糾紛不斷。于是人力資源部的培訓(xùn)經(jīng)理就對這些員工進(jìn)行集中培訓(xùn)。
考慮到這些員工大都是新雇員，培訓(xùn)經(jīng)理首先向他們介紹了公司發(fā)展的歷程及現(xiàn)狀，并向他們解釋員工守則及公司慣例，然后做問卷調(diào)查。該調(diào)查要求這些員工列出公司文化與母語國文化的不同，并列舉出自進(jìn)公司以來與同事在交往中自己感受到的不同態(tài)度、價值觀、處事方式等，還要寫出個人對同事、上司在工作中的心理期待。問卷結(jié)果五花八門，其中最有趣的是，來自保加利亞的一位姑娘抱怨說，她發(fā)現(xiàn)所有同事點(diǎn)頭表示贊同，搖頭表示反對，而在保加利亞則剛好相反，所以她很不習(xí)慣。公司一位斐濟(jì)小伙子則寫道，公司總裁來了，大家為表示敬意紛紛起立，而他則條件反射地坐到地上在斐濟(jì)表示敬意要坐下。培訓(xùn)經(jīng)理將問卷中的不同之處一一分類之后，再讓這些員工用英語討論，直到彼此能較好的相互理解在各方面的不同之處。經(jīng)過培訓(xùn)，這些員工之間的溝通比以前順暢多了，即使碰到障礙，也能自己按照培訓(xùn)經(jīng)理的做法解決了。
案例分析
案例中員工溝通出現(xiàn)的問題，主要源自跨文化溝通的障礙。而跨文化溝通的障礙主要來自三個方面：語言和非語言、信仰和行為、文化的多樣性。培訓(xùn)經(jīng)理很好的認(rèn)識到了這三方面的問題，他首先向員工們介紹了公司發(fā)展的歷程及現(xiàn)狀，并向他們解釋員工守則及公司慣例，為在全體員工之間形成一個通用的價值理念奠定基礎(chǔ)。然后通過問卷調(diào)查和員工之間的深入交流，發(fā)現(xiàn)并解決因?yàn)檎Z言、風(fēng)俗習(xí)慣等文化差異造成的公司與員工以及員工之間的溝通障礙。這些舉措首先充分尊重了員工的母語國文化和員工個人的人格尊嚴(yán)，并且采用互動反饋的方式激發(fā)員工參與解決問題的積極性。其次，這些措施在解決現(xiàn)有問題的同時，還教會員工在相互尊重和積極交流的前提下，發(fā)現(xiàn)并解決溝通問題的途徑，可以說是既授之以魚，又授之以漁，進(jìn)而形成一個解決溝通障礙的良性循環(huán)。因此，培訓(xùn)經(jīng)理成功地促成了企業(yè)、員工之間的跨文化溝通。
跨文化商務(wù)談判技巧首先,在國際商務(wù)談判中,要培養(yǎng)和加強(qiáng)談判者的跨文化交際的意識。跨文化交際學(xué)這一學(xué)科帶有明顯的實(shí)用性特征。它更多的是一門應(yīng)用性的、形而下的學(xué)科。它有著操作性強(qiáng)、實(shí)證價值高、實(shí)用意義大的優(yōu)點(diǎn)。(高一虹,20xx:187)的確,跨文化交際學(xué)有著廣泛的應(yīng)用性,可以應(yīng)用于國際商務(wù)談判中。跨文化談判是一種屬于不同文化的不同思維方式、感情方式和行為方式的談判;而且談判過程涉及到了不同文化規(guī)范中未被意識到的力量,而這種力量可能會削弱有效的溝通和交流。因此跨文化談判更加具有挑戰(zhàn)性。除了基礎(chǔ)的談判技巧之外,理解文化差異并確定相應(yīng)的技巧非常重要。此外,有了跨文化交際的意識,了解了不同文化之間的差異外,更為重要的是容忍和寬容不同的文化,要尊重對方的習(xí)俗。在跨文化談判中,我們對此要認(rèn)真考慮,不能掉以輕心,否則,輕則會影響談判進(jìn)程,重則會使談判不歡而散,這是談判雙方都不愿意看到的結(jié)果。
其次,為了取得談判的成功,談判者必須克服溝通中的障礙。在國際商務(wù)談判中,由于文化的差異,無論是語言溝通還是非語言溝通都會給談判帶來障礙。談判者必須克服溝通障礙,否則會影響談判活動的順利進(jìn)行。因此積極有效的溝通策略則顯得十分重要。如認(rèn)真傾聽,適時反應(yīng),善于發(fā)問,內(nèi)容針對性強(qiáng),禮貌得體,適當(dāng)贊美,含蓄幽默,委婉模糊,相互合作等。國內(nèi)學(xué)者(邱天河,20xx; 陳傳顯,20xx)就國際商務(wù)談判中的語用策略做了很多研究,這里筆者就不再一一贅述。
再次,談判者要善于變通,共同營造服務(wù)于雙方的多元文化。由于不同的文化,不同的思維方式,不同的價值觀念以及政治、體制和法律上的差異,國際商務(wù)談判很容易就陷入僵局,走進(jìn)死胡同且不易破解。在這種情況下,雙方都應(yīng)該積極地創(chuàng)造性地開展工作,善于變通,提出建設(shè)性的建議和意見共同磋商。在談判的過程中,不是一種文化支配另一種文化,而是雙方善于變通,一起去創(chuàng)造第三文化。它超越原來的文化而服務(wù)于談判雙方。創(chuàng)造第三文化不是簡單的妥協(xié),而是和各自原文化取得和諧以及取得雙方企業(yè)有效運(yùn)作,考慮問題和解決問題的信方法。跨文化談判的雙方要敢于發(fā)展自我文化,并同時考慮跨文化。只有了解跨文化差異,掌握談判中的技巧才能成功完成國際商務(wù)談判。
總而言之,筆者認(rèn)為跨文化因素如溝通,思維方式和價值觀念等對國際商務(wù)談判的影響是隱性的、潛在的但卻是絕對不能忽視的。對于參與國際商務(wù)談判的人員來說,只有了解跨文化溝通的各項(xiàng)因素,并將談判技巧和策略等有機(jī)地結(jié)合起來,才能具備駕馭談判的能力,實(shí)現(xiàn)雙方文化融通,利益雙贏的國際商務(wù)談判目標(biāo)。
大學(xué)公共選修課程是普通高等教育課程體系的重要組成部分，對于拓寬學(xué)生知識面、完善和優(yōu)化學(xué)生的知識結(jié)構(gòu)，培養(yǎng)大學(xué)生綜合素質(zhì)及促進(jìn)學(xué)生個性發(fā)展具有重要的作用。《商務(wù)談判》屬于理論和實(shí)踐性都極強(qiáng)的課程，不僅涉及商務(wù)談判的基本知識，如相關(guān)談判術(shù)語的定義、特點(diǎn)、基本程序和技巧等，還涉及很多實(shí)踐的內(nèi)容，如談判團(tuán)隊(duì)組建、談判方案制定、談判方案可行性分析、談判方案的完善和提交以及模擬談判等。作為大學(xué)公共選修課，《商務(wù)談判》教師在教學(xué)過程中如何激發(fā)學(xué)習(xí)積極性、滿足學(xué)生對該課程的訴求，關(guān)照不同層次的學(xué)生并帶領(lǐng)學(xué)生走進(jìn)商務(wù)談判，成為授課教師在教學(xué)各個環(huán)節(jié)必須考慮的問題。
模擬談判教學(xué)是指在商務(wù)談判課堂教學(xué)中，將生分成不同小組，分別扮演不同的談判角色，兩兩對陣，模擬、談判的過程。采用模擬談判，能夠變被動學(xué)習(xí)為主動學(xué)習(xí)，有效激發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣，形成自主學(xué)習(xí)的氛圍。《商務(wù)談判》是一門實(shí)踐性突出的課程，授課教師往往需要模擬談判來激發(fā)學(xué)生興趣，深化學(xué)生對概念和策略的認(rèn)識，提高學(xué)生對已學(xué)知識的應(yīng)用能力。然而在課堂討論活躍于課堂的同時，課堂模擬談判的效果和教師的預(yù)期并不總是保持一致。因此，在課堂模擬談判的設(shè)置，學(xué)生情況分析，如何引導(dǎo)學(xué)生全面解讀談判內(nèi)容以及參與談判，對于保障課堂模擬談判開展并達(dá)到預(yù)期效果非常重要。
二、案例描述
筆者旁聽云南師范大學(xué)文理學(xué)院2012～2013上學(xué)期公共選修課《商務(wù)談判》，授課老師進(jìn)行對“談判”以及“談判方式”內(nèi)容的講授。學(xué)生對象為云南師范大學(xué)2011級各個專業(yè)選修《商務(wù)談判》課程的同學(xué)。到課人數(shù)約80人。
課堂討論過程如下：
教師將全班學(xué)生兩兩分組，同桌兩名同學(xué)為一組，并指定其中一名學(xué)生為A，另一名為B。然后教師讓學(xué)生B閉上眼睛，而令學(xué)生A看大屏幕。接著，教師利用幻燈片和投影儀在大屏幕上向同學(xué)展示模擬談判的內(nèi)容：
“有100元錢。A如果想得到錢的話，就必須把100元錢中的一部分分給B，并讓B在合同上簽字。如果B拒絕在合同上簽字的話，則A無法獲得這筆錢。請問你會如何分配這100元錢。”
教師關(guān)閉投影，令學(xué)生B睜開雙眼。教師給出指示：現(xiàn)在每一組的A同學(xué)思考如何才能得到B同學(xué)的簽字；而B同學(xué)考慮，根據(jù)談判，是否在合同上簽字。教師提出活動時間為5分鐘，并宣布活動開始。
接下來同桌一組的兩位同學(xué)開始按照教師的要求模擬談判，學(xué)生參與此活動表現(xiàn)出較高積極性。教師則環(huán)繞教室，觀察學(xué)生談判的情況。
5分鐘時間到。教師回到講臺，詢問學(xué)生是否都已經(jīng)達(dá)成協(xié)議。學(xué)生表示均已達(dá)成協(xié)議。
教師隨機(jī)抽取了4組學(xué)生詢問談判的結(jié)果，4組的談判結(jié)果都相同，即B同意在合同上簽字，條件為A支付給B50元，A、B各獲得50元。教師對全班同學(xué)發(fā)問，是不是所有的小組都是5/5分成才達(dá)成協(xié)議，并簽署合同。絕大部分的小組表示都是按5/5分成才得以簽訂合同。
此時，教師再次打開投影以便之前模擬談判中的學(xué)生B得以知曉學(xué)生A在大屏幕看到的內(nèi)容。接著教師解釋，之所以之前只讓學(xué)生A看大屏幕，是故意隱瞞學(xué)生B學(xué)生A談判的籌碼。故此，學(xué)生A在與學(xué)生B協(xié)商時空間很大，即5/5分成并非對學(xué)生A最有效的談判結(jié)果。此時，學(xué)生都似乎有所領(lǐng)悟，相互或小聲討論其他的談判方式和談判結(jié)果。
三、案例分析
1.優(yōu)點(diǎn)
（1）教師案例選擇考慮周全
由于《商務(wù)英語》是公共選修課，選修此門課程的學(xué)生可能來自外語專業(yè)、藝術(shù)專業(yè)和城市建設(shè)等，學(xué)生不一定都具有商務(wù)背景。教師在選擇上述模擬談判案例時充分考慮到了學(xué)生知識結(jié)構(gòu)，因此選擇了一個不是非常商務(wù)的場景，此場景描述簡單，易于理解；而且此活動學(xué)生發(fā)揮空間很大，利于激發(fā)學(xué)生對談判實(shí)踐的積極性。
（2）教師對模擬場景設(shè)計(jì)用心
雖然學(xué)生都來自不同的專業(yè)，但是在現(xiàn)實(shí)生活中都有討價還價的經(jīng)歷，所以教師選擇將學(xué)生兩兩分組，并且僅讓學(xué)生A看大屏幕了解整個談判的內(nèi)容和籌碼，這是將現(xiàn)實(shí)的談判簡化并按實(shí)際情況還原。讓學(xué)生在模擬談判的同時對談判有比較真實(shí)的體驗(yàn)。
（3）教師對模擬談判結(jié)果的點(diǎn)評具有啟發(fā)性
模擬談判的結(jié)果非常一致，均是以5/5分成達(dá)成協(xié)議，但教師對此結(jié)果并不感到非常意外。教師不急于讓學(xué)生知道模擬談判的各種結(jié)果和各種談判方式，而是重新打開投影，讓學(xué)生B得以知曉學(xué)生A已經(jīng)獲得的信息，讓學(xué)生A和學(xué)生B之間的信息一致。再次，教師暗示學(xué)生5/5分成并非對學(xué)生A是最優(yōu)的結(jié)果，讓學(xué)生自己領(lǐng)悟和體會。
2.缺點(diǎn)
（1）教師在安排談判雙方方面欠考慮
《商務(wù)談判》這門課程是全校范圍的公共選修課，因此學(xué)生在座位的選擇都具有很強(qiáng)的主觀性。通過筆者對上公共選修課同學(xué)的調(diào)查，基本上大部分通過學(xué)都會與本專業(yè)或者熟識的同學(xué)坐在一起。如果是本專業(yè)或熟識的同學(xué)同時成為談判的雙方的話，由于相同或相似的知識結(jié)構(gòu)和思維方式，或者在平時在學(xué)習(xí)和生活對另一方的了解，模擬談判中思路打不開，這個結(jié)果是可以預(yù)測的。
（2）教師在模擬談判前對學(xué)生的引導(dǎo)不足
上述的模擬談判是在校級公共選修課上開展的課堂互動，談判的雙方大部分是同專業(yè)或熟識的同學(xué)，在模擬談判之前，教師基本未對模擬談判的雙方加以引導(dǎo)，再加上模擬談判雙方并非一定為商務(wù)專業(yè)學(xué)生，對談判也是初初接觸，故并不了解不同談判的方式可帶來不同談判結(jié)果，因而模擬談判結(jié)果單一也是有因可尋的。
四、改進(jìn)意見
1.在模擬談判之前教師重新安排談判的雙方
作為公共選修課，《商務(wù)談判》是面向全校同學(xué)開設(shè)的課程，如果談判雙方都是彼此認(rèn)識或熟悉的同學(xué)，會對談判結(jié)果產(chǎn)生一定影響。由于學(xué)生的知識結(jié)構(gòu)不同、經(jīng)驗(yàn)不同、思考問題的角度不同，有的學(xué)生思維敏捷，思路開闊，能夠?qū)⑺鶎W(xué)知識和要解決的問題緊密聯(lián)系起來，能夠提出很好的問題解決方案。因此，教師在安排模擬談判前可以打亂學(xué)生的座次，或者隨機(jī)指定談判雙方來進(jìn)行模擬。通過這樣的方式，可以讓不同知識背景的同學(xué)在思考和談判過程中有思想的碰撞，因此有利于產(chǎn)生多樣化的談判結(jié)果。
2.加強(qiáng)模擬談判前對學(xué)生的引導(dǎo)
課堂上學(xué)生的理解能力既是學(xué)生主動展示的結(jié)果，更主要的是教師啟發(fā)誘導(dǎo)的結(jié)果。基于學(xué)生多樣的知識背景，和對商務(wù)談判這一概念的認(rèn)識并不深刻這一現(xiàn)實(shí)，在模擬談判之前可以加強(qiáng)對學(xué)生的引導(dǎo)，暗示學(xué)生A可以通過降低談判成本，從而提高自身利益。談判前的引導(dǎo)可采用兩種方式。一是在談判前低談判成本，之后再進(jìn)行模擬談判。或者教師可在學(xué)生B閉眼時在大屏幕上提示學(xué)生A降低談判成本的一些思路。通過引導(dǎo)，模擬談判的結(jié)果也許會大有可觀。
參考文獻(xiàn)：
1.背景回顧20世紀(jì)60年代，隨著第二次世界大戰(zhàn)的結(jié)束，許多國家為了擺脫戰(zhàn)爭造成的困境，重新振興經(jīng)濟(jì)、發(fā)展科技、加強(qiáng)國際之間的交流，不得不學(xué)習(xí)超級大國美國(含英國)的語言——“英語”，結(jié)果就產(chǎn)生了“特殊用途英語語言教學(xué)”(ESP)(陳堅(jiān)林，2000)。20世紀(jì)70年代以后，隨著國際貿(mào)易的進(jìn)一步活躍，特殊用途英語進(jìn)一步劃分為科技英語(EST)、職業(yè)英語(EO P)等。‘特殊用途英語語言教學(xué)’的特點(diǎn)是強(qiáng)調(diào)教學(xué)必須符合學(xué)習(xí)者的需求與語言學(xué)習(xí)的實(shí)用性(M undy，1978)和職業(yè)訓(xùn)練與語言訓(xùn)練的結(jié)合(M c2Ca llen，1989)。這樣一來，商務(wù)英語教學(xué)始終被放在ESP的框架內(nèi)，強(qiáng)調(diào)商業(yè)語境殊言語交際方式和特殊的商務(wù)語言形式的運(yùn)用的教學(xué)。在教學(xué)活動中，一方面，商務(wù)英語教學(xué)通常與一個特定的工作領(lǐng)域或者行業(yè)內(nèi)容相關(guān)聯(lián)，另一方面，它又把商業(yè)情景與言語交際的普遍性能力結(jié)合起來(Ellis&Johnson，2002)。20世紀(jì)末，國際商務(wù)活動對于面對面口頭言語交際能力提高的需求日益加強(qiáng)，國際商務(wù)談判英語教學(xué)作為一門課程出現(xiàn)了。在說明國際商務(wù)談判英語的發(fā)展趨勢之前，我們有必要回顧一下商務(wù)英語教學(xué)的發(fā)展過程。20世紀(jì)60年代后期到70年代早期，人們認(rèn)為商務(wù)英語(Business English)和通用英語(General Eng2lish)之間的區(qū)別似乎在于商務(wù)英語擁有其特殊的詞匯或者術(shù)語。1971年，卡索(Cassell)出版的福斯(J.F irth)編寫的《英國銀行業(yè)》一書反映了這種教學(xué)法，它提供了針對特殊話題或者語境的特殊詞匯。該教材中的練習(xí)多圍繞課文回答問題、詞匯練習(xí)和語言結(jié)構(gòu)操練編寫。它的缺陷在于不考慮學(xué)習(xí)者如何運(yùn)用商務(wù)語言或者如何在互動中學(xué)習(xí)語言技能。1972年，英國廣播公司和牛津大學(xué)出版社出版了《商務(wù)英語》教材。該教材十分強(qiáng)調(diào)商業(yè)環(huán)境中聽、說、讀和寫的言語交際技能培養(yǎng)。該教材以錄像帶為基礎(chǔ)，強(qiáng)調(diào)語言結(jié)構(gòu)操練、信號詞操練、對話操練和情境模擬操練，反映了語言結(jié)構(gòu)和聲音語言教學(xué)方法相結(jié)合適應(yīng)實(shí)際情景的教學(xué)思想。20世紀(jì)70年代中期到20世紀(jì)80年代，商務(wù)英語教學(xué)轉(zhuǎn)向強(qiáng)調(diào)語言功能的傳授，即傳授一些程式化的語言形式，諸如表達(dá)推薦、提出建議，表示同意等等。這種教學(xué)方法基于加拿大凱勒(Keller)的語言數(shù)據(jù)庫。1978年朗曼(Longman)出版了一本典型的功能性的教材《商務(wù)中的功能》(編者為Know les&Bai2ley)，該教材配有錄音帶。它包含了功能性語言實(shí)踐和一些角色扮演練習(xí)。20世紀(jì)80年代后期開始，商務(wù)英語教學(xué)開始綜合吸收以往的經(jīng)驗(yàn)，同時更加強(qiáng)調(diào)開發(fā)學(xué)習(xí)者的語言技能。商業(yè)人員對于商業(yè)語言交際技能的需求產(chǎn)生了商務(wù)英語教學(xué)中對于陳述、談判和會議發(fā)言技能培訓(xùn)的迫切需要。商務(wù)專業(yè)學(xué)生則需要接受行為技巧和基本的陳述技能培訓(xùn)。由維凱(V icki Hollet)編寫和牛津大學(xué)出版社出版的《商務(wù)目標(biāo)》這本教材反映了該時期商務(wù)英語對于綜合教學(xué)法的運(yùn)用。20世紀(jì)90年代開始，人們開始注意區(qū)別在校商務(wù)英語專業(yè)學(xué)生培訓(xùn)和公司職員培訓(xùn)之間的不同。前者主要依賴課本獲取商業(yè)知識，但他們又嚴(yán)重缺乏實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的特點(diǎn)。后者雖然也受到教育背景的限制，但是他們卻從工作中獲取了許多實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。公司員工可能將注意力集中在增強(qiáng)自身語言的流利程度，讓他人理解他們的話語和可以聽懂他們的話語方面。在校的商業(yè)英語專業(yè)學(xué)生則有兩種需求:1)他們當(dāng)前的狀況要求他們能夠讀懂英文課本或者聽得懂英文講座才可能最終獲得相應(yīng)的商務(wù)資格證書;2)他們必須為將來的工作做好準(zhǔn)備。為了達(dá)到第二種目的，教師必須針對學(xué)生未來的工作目的提高他們陳述信息、言語交往或者口頭談判的能力。20世紀(jì)后半期到本世紀(jì)，許多國家的學(xué)校把商務(wù)英語作為一門獨(dú)立的課程。例如，劍橋大學(xué)出版社的《劍橋國際商務(wù)英語》(Leo Jones&R ichardA lexander，2001)和《新編劍橋商務(wù)英語》(A nneW illiam s&L ou ise L Ioyod2Jones，2002)在中國普及。這些教材都提供了大量的商務(wù)背景、商務(wù)情景、商務(wù)技巧、模擬活動、討論、角色扮演、小組活動、功能性語言練習(xí)以及不同口音的聽力練習(xí)。學(xué)習(xí)者通過這些活動來練習(xí)和提高英語溝通技能。本世紀(jì)以來，國際商務(wù)談判活動日益頻繁，國際商務(wù)談判英語教學(xué)逐漸發(fā)展成為一門專門課程。它逐漸成為獲得國際商務(wù)師資格的一門重要的技能課程。我國引進(jìn)了Jeremy Comfort&York A ssociates編寫的、牛津大學(xué)出版社出版的《牛津商務(wù)英語技能:成功談判》(復(fù)旦大學(xué)出版社，1998)。此套教材配有VCD，適合多媒體教學(xué)。除此之外，國內(nèi)也有書名為《國際商務(wù)談判英語》的不少教材出版，諸如索倫(2002)的《實(shí)用英語談生意》、向丹輝(1999)的《實(shí)用商務(wù)英語談判》、王正元(2002)的《商務(wù)談判行話連篇》、曹菱(2001)的《商務(wù)英語談判》以及武漢大學(xué)音像出版社出版的《商貿(mào)英語》(VCD)等。它們有的強(qiáng)調(diào)談判基本過程所使用的英語，諸如談判前的準(zhǔn)備、確定談判日程、確定談判立場、明確立場、化解矛盾、對提案做出答復(fù)、討價還價和談判的收官和達(dá)成協(xié)議等談判環(huán)節(jié)中使用的英語和談判技巧等。這些出版物普遍出現(xiàn)在20世紀(jì)末或者本世紀(jì)初，它們標(biāo)志著我國對于國際商務(wù)談判英語教學(xué)的迫切性已經(jīng)有了初步認(rèn)識。隨著中國加入W TO，中國越來越多的企業(yè)迫切需要用英語進(jìn)行洽談的商務(wù)英語人才。為了適應(yīng)形勢發(fā)展，中國的一些大學(xué)開設(shè)了商務(wù)英語專業(yè)。同時，一些商務(wù)英語專業(yè)開設(shè)了商業(yè)談判英語課程。盡管特殊用途英語不斷發(fā)展，商務(wù)英語范圍內(nèi)的國際商務(wù)談判英語課程教學(xué)研究卻沒有得到足夠重視。怎樣教授這門課到底才能夠適應(yīng)國際商業(yè)談判的目的?這是教師們共同關(guān)心的事情。所以，本文將聚焦于針對在校商務(wù)英語專業(yè)學(xué)生的國際商務(wù)談判英語課程教學(xué)發(fā)展趨勢的研究，這也是與同行們共同探討這個問題的機(jī)會。2.國際商務(wù)談判英語課程教學(xué)的特點(diǎn)語言共核的教學(xué)是英語專業(yè)基礎(chǔ)課的任務(wù)。為國際商務(wù)英語專業(yè)學(xué)生設(shè)置的國際貿(mào)易實(shí)務(wù)課程傳授了國際貿(mào)易的知識和常規(guī)。本文所述國際商務(wù)談判課程則是一門建立在國際貿(mào)易、語用學(xué)和工商管理專業(yè)知識基礎(chǔ)之上的跨學(xué)科的課程。為了教好這門課程，我們可以從以下五個方面分析和認(rèn)識國際商務(wù)談判英語課程教學(xué)的特點(diǎn):第一、開設(shè)國際商務(wù)談判課程的原則國際商務(wù)談判英語教學(xué)的特色首先表現(xiàn)在傳授給學(xué)生談判雙方或者多方使用的國際上普遍接受的言語行為方式，確保來自不同文化的談判雙方都感到愉快、更夠達(dá)成商業(yè)協(xié)議或者一致意見。由于社交過程具有儀式化特點(diǎn)，教授一定商業(yè)語境中程式化的言語可以幫助談判者有效地溝通談判，避免不必要的文化沖突。其次，我們還必須注意到“言外之意”在談判中的作用。更加重要的是，國際商務(wù)談判英語課程要結(jié)合學(xué)習(xí)者的(未來)工作需要，將職業(yè)訓(xùn)練與語言訓(xùn)練相結(jié)合。第二、語用策略的傳授商業(yè)談判英語的教學(xué)大綱應(yīng)當(dāng)以商業(yè)活動需要的語言技巧，諸如會話的技巧、陳述的技巧等為基礎(chǔ)制定。這些語用策略包括直接言語行為策略與間接言語行為策略、利用會話隱含意義達(dá)到談判目的和利用禮貌策略達(dá)到商業(yè)談判目的等語用策略。跨文化交際語用策略的傳授應(yīng)當(dāng)占有一定的地位。第三、教學(xué)方式的特點(diǎn)大部分談判課課堂活動方式與通用英語口語教學(xué)方式相同。對話活動是國際商務(wù)談判課程的重要方式。角色扮演對于談判英語和通用英語口語教學(xué)都適用，盡管語境和語言結(jié)構(gòu)有所不同。談判英語可以借鑒工商管理培訓(xùn)的思想，例如案例分析、采用問題-解決、決策和團(tuán)隊(duì)共同解決問題的方式。這些活動盡可能利用多媒體或者互聯(lián)網(wǎng)作為輔助教學(xué)手段和信息來源。第四、前導(dǎo)課程和前導(dǎo)商業(yè)談判語域內(nèi)的專業(yè)詞匯和句型結(jié)構(gòu)由于教學(xué)對象是在校的商業(yè)英語專業(yè)學(xué)生，他們?nèi)狈Ρ匾纳虡I(yè)貿(mào)易知識，所以提供與談判相關(guān)的國際貿(mào)易實(shí)務(wù)和相關(guān)的工商管理知識十分必要。同時，我們也有必要提供相關(guān)專業(yè)詞匯和常用的句子結(jié)構(gòu)。但是，我們提供的相關(guān)知識必須適可而止，否則我們就會陷入商務(wù)術(shù)語解釋或者改變了“國際商務(wù)談判”課程的性質(zhì)。我們應(yīng)當(dāng)始終把握該課程是“語言”課程這個特點(diǎn)，尤其要記得它是一門“口語實(shí)踐”課程這個本質(zhì)。第五、國際商務(wù)談判英語課程大綱設(shè)置國際商務(wù)談判英語課程的定位為跨文化商務(wù)言語交際口語課。它應(yīng)當(dāng)由三部分構(gòu)成:1)國際商務(wù)談判的基本過程中涉及到的英語，包括談判前的準(zhǔn)備、確定談判日程、確定談判立場、明確立場、化解矛盾、對提案做出答復(fù)、討價還價、談判收官和達(dá)成協(xié)議;2)國際貿(mào)易實(shí)務(wù)過程涉及到的英語語言結(jié)構(gòu)和詞匯，諸如建立貿(mào)易關(guān)系、商業(yè)約會、與客戶見面的禮節(jié)、詢盤、報(bào)盤和還盤、產(chǎn)品、缺貨、款式、規(guī)格、付款條件、價格、討價還價、傭金和折扣、簽訂合同、開立信用證、下訂單與接定單、包裝、運(yùn)輸、裝運(yùn)、交貨與裝船、保險、商檢、索賠與仲裁、解決抱怨、、投標(biāo)、補(bǔ)償貿(mào)易、合資談判和技術(shù)轉(zhuǎn)讓等過程中的語言結(jié)構(gòu)和專用詞匯;3)國際商務(wù)談判中的跨文化語用問題。從上述分析我們可以得出這樣的結(jié)論:由于國際商務(wù)談判口語課程涉及到的商業(yè)語境和專業(yè)詞匯和跨文化交際的特殊性，將它設(shè)置為一門獨(dú)立的專業(yè)課對于商務(wù)英語專業(yè)的學(xué)生適應(yīng)未來的商業(yè)談判是有幫助的。從上文還可以看出，商務(wù)英語教學(xué)有半個世紀(jì)多歷史了，在這短短的時間內(nèi)，人類已經(jīng)取得了較為豐富的教學(xué)經(jīng)驗(yàn)，作為商務(wù)英語一個組成部分的國際商務(wù)談判英語教學(xué)活動也在不斷進(jìn)步。當(dāng)前，國際商務(wù)談判英語教學(xué)活動呈現(xiàn)出以下的發(fā)展趨勢，認(rèn)識他們有助于我們進(jìn)一步該進(jìn)、完善和提高教學(xué)水平。3.國際商務(wù)談判英語教學(xué)發(fā)展趨勢3.1語言能力、交際能力和語用能力發(fā)展商務(wù)談判英語教學(xué)的目的在于提高學(xué)習(xí)者在商業(yè)環(huán)境中使用英語的能力。拉多(Lado，1961)認(rèn)為，外語水平是由語言知識和技能兩個方面構(gòu)成的。語言知識包括語法、詞匯和語音;技能包括聽說、說、讀和寫。拉多的劃分體現(xiàn)了喬姆斯基(Chom sky，1957)關(guān)于“語言能力”的概念，即語言使用者辨別句子是否符合語法規(guī)則的能力。然而，無論是拉多還是喬姆斯基都沒有提及語境、語篇和情境的作用，而言語交際離開了它們難以有效進(jìn)行。海姆斯(Hymes，1972:218)將語境的作用納入言語交際的范圍，提出了交際能力的概念。他的交際能力包括四個方面:1)可能性，即是否符合語法規(guī)則，是否在形式上可能;2)可行性，即某些語言是否能夠付諸實(shí)施以及可實(shí)施的程度;3)適宜性，即話語在特定的語境中是否得體，以及得體的程度;4)有效性，即話語是否已經(jīng)付諸實(shí)施以及已經(jīng)實(shí)施的程度。由于言語在特定的語域(例如商業(yè)談判語境)產(chǎn)生具體的意義，所以巴克曼(Bachman，1990)提出了語用能力的概念，即在實(shí)際的語言交際活動中運(yùn)用語言知識和技能進(jìn)行言語交際的能力。它包括社會語言能力(在語言交際的社會環(huán)境中，使用得體的、適宜的語言表達(dá)能力)、語篇能力(在言語活動中運(yùn)用語言表達(dá)的連貫、流暢的能力)和策略能力(在交際活動中組織語言和應(yīng)付交際困難的能力)三個方面。語言能力包括語法能力和語篇能力;語用能力包括實(shí)施功能能力和社會語言能力;策略能力則包括補(bǔ)償能力和協(xié)商能力。語用能力的培養(yǎng)是外語教學(xué)的根本目的。在國際商務(wù)談判外語教學(xué)中，把語用能力的培養(yǎng)納入教學(xué)大綱，在教授系統(tǒng)的商務(wù)談判語言結(jié)構(gòu)的同時融入語用交際能力的培養(yǎng)是十分必要的，這樣才可能防治由于語用失誤造成敵意而導(dǎo)致不能夠達(dá)成協(xié)議。目前，我國商務(wù)英語教學(xué)的條件有了很大改善，課堂內(nèi)利用現(xiàn)代化設(shè)備，例如多媒體的普及等，這些對于英語教學(xué)都有巨大的推動作用，然而，這些活動對于在校學(xué)生商務(wù)談判英語教學(xué)來說效果仍然不夠理想，語用能力概念提示我們應(yīng)當(dāng)重視建立商務(wù)談判實(shí)習(xí)基地，強(qiáng)化商務(wù)談判跨文化語用能力的培養(yǎng)。3.2跨文化交際意識的覺醒與國際商務(wù)談判跨文化語用策略國際商業(yè)談判的“跨文化”性質(zhì)決定了跨文化交際能力和跨文化語用能力的培養(yǎng)在國際商務(wù)談判英語教學(xué)活動中占有重要地位。跨文化交際這一術(shù)語通常指任何兩個不同語言文化背景的人之間的交際。文秋芳(1999)提出，跨文化交際能力包括交際能力和個體跨文化能力兩個方面。交際能力包括語言能力、語用能力和策略能力;跨文化能力包括跨文化交際中個人表現(xiàn)出來的敏感性、寬容性和靈活性。跨文化語用學(xué)包括跨文化語用語言學(xué)和跨文化社會語用學(xué)兩個方面。語用語言學(xué)主要研究語言形式和語用功能之間的關(guān)系。跨文化語用語言學(xué)研究的是不同語言文化中相同或者相似的語言形式的語用功能的異同，以及人們在理解這些語言形式和使用這些語言形式實(shí)施言語行為的異同。這包括語言形式的各個層面:語音、詞匯、語法、修辭、語篇等等(何兆熊，2000)。通常這些研究都在奧斯汀和舍爾的言語行為理論、格萊斯的會話合作原則，里奇的禮貌原則和布朗和萊文森的面子理論框架內(nèi)進(jìn)行;當(dāng)今，維索倫(V erschueren，1995，2000)的“順應(yīng)論”對于解釋跨文化語用策略，即人們有選擇地使用語言結(jié)構(gòu)或者通過選擇適當(dāng)?shù)姆绞綄?shí)現(xiàn)言語交際目的。跨文化語用學(xué)研究的對象包括兩個方面:1)對不同文化中相同或者相似的語言形式語用功能的差異進(jìn)行研究、也研究不同文化對言語行為策略的選擇差異;2)跨文化社會語用學(xué)研究對不同對于各種語用參數(shù)的不同解釋、不同文化在遵循格萊斯會話準(zhǔn)則時的差異或者遵守里奇的禮貌原則及其準(zhǔn)則上的差異。在國際商務(wù)談判英語課程教學(xué)過程中把跨文化語用差異教授給學(xué)生具有重要的意義，因?yàn)檫@是避免語用失誤發(fā)生的措施。例如，王得杏(1990 4)就提出，我們應(yīng)當(dāng)注意稱呼、問候、介紹、告別、請求、詢問、提議和道歉言語行為在不同文化中的差異性。適宜的跨文化語用策略有助于談判雙方達(dá)成一致意見或者協(xié)議。例如我們可以把祈使句改為請求式、使用過去式代替現(xiàn)在式、使用虛擬是代替真實(shí)條件句、使用被動語態(tài)代替主動語態(tài)、使用第二人稱、或者使用積極詞匯或者詞組等語用策略作為‘禮貌’方式來達(dá)到交際目的，爭取談判成功。例如，“Your com2p la in t abou t the qua lity of p ap er u sed in the fo rm sw e supp lied you is reg ret tab le”要比“I’m so rry tha tthe qua lity p ap er in the fo rm s w e supp lied you is re2g ret tab le.”來得禮貌。利用禮貌作為語用策略是商業(yè)談判的一條重要的跨文化語用策略。自國際商業(yè)談判英語課程的教材編寫中跨文化語用能力的培養(yǎng)應(yīng)當(dāng)占一章。3.3以學(xué)習(xí)者為中心的課程設(shè)置和課堂組織以及以教師的主導(dǎo)地位現(xiàn)代國際商務(wù)談判英語教學(xué)的主體是學(xué)習(xí)者，但是教師在整個教學(xué)過程中主導(dǎo)地位貫穿始終。走上工作崗位后，使用國際商務(wù)談判英語知識和技能的是學(xué)習(xí)者，語言學(xué)習(xí)，尤其是“口語”技能只有通過不斷地實(shí)踐才能夠熟練，所以那種教師“滿堂灌”，學(xué)生被動“聽”的教學(xué)模式毫無疑問應(yīng)當(dāng)摒棄。在強(qiáng)調(diào)學(xué)生為中心，即強(qiáng)調(diào)學(xué)習(xí)者參與的同時，我們也不能夠忘記教師的主導(dǎo)作用。教師是“先生”，他應(yīng)當(dāng)主導(dǎo)課程發(fā)展的方向，再者，教師是教學(xué)材料的主要提供者和課堂組織者。我們應(yīng)當(dāng)注意本文所指的學(xué)生是商務(wù)英語專業(yè)的，他們在積極地吸收商務(wù)管理方面的新知識，因此‘教學(xué)相長’顯得極為重要，教師要與學(xué)生經(jīng)常溝通，了解他們的需求或者學(xué)習(xí)“動機(jī)”的變化，跟上社會發(fā)展。在以學(xué)生為中心的教學(xué)活動中，我們應(yīng)當(dāng)注意師生之間的互動(Ellis，2002)。在語言教學(xué)方面，這主要體現(xiàn)在課堂中角色的扮演、分組或者雙人練習(xí)、情境模擬、交際任務(wù)或者問題的完成或者解決、語言游戲、口頭陳述、談判會話教學(xué)和陳述教學(xué)、(N unan，2002)教學(xué)中利用現(xiàn)代商務(wù)管理教學(xué)的案例分析教學(xué)模式、互聯(lián)網(wǎng)和多媒體輔助教學(xué)手段的利用等方面。3.3.1談判中的會話與陳述在國際商務(wù)談判中，利用英語傳遞相關(guān)信息的主要方式有兩種:一是談判雙方對話;另一種是談判一方通過陳述(presentation)向另一方提供相關(guān)信息(E llis，2002)。會話是一種多層面的活動(R ichards，2002)。施格羅夫和薩克斯(Schegloff&Sacks，1973)采集了五百多次電話會話作為語料，發(fā)現(xiàn)了會話的一些規(guī)律，他將會話劃分為開端、本體和結(jié)尾三個部分。托馬斯(T hom a s，1995)對語用模糊與語用策略之間的關(guān)系進(jìn)行了研究。列文森(1983)等對于會話的話題、相鄰隊(duì)、話輪、修復(fù)機(jī)制進(jìn)行了研究。而格萊斯(Grice，1975)提出了會話的合作原則和語用推理的機(jī)制。這些理論發(fā)展對于國際商務(wù)談判英語教學(xué)具有借鑒作用。陳述幾乎是一種單向式的信息提供方式。他的聽者可以是一個人也可以是多個人。陳述能力的培養(yǎng)涉及到說話人如何利用形式邏輯(演繹還是推理)和生成語言的一些輔助框架材料作為手段，諸如利用公司的組織結(jié)構(gòu)圖、會場布置結(jié)構(gòu)圖、對照和相似點(diǎn)比較圖、描寫變化的圖、描述產(chǎn)生結(jié)果的過程圖、會議或者評論性質(zhì)的情景盒(setting box)、供討論或者會議結(jié)構(gòu)圖、顧客-供貨商模擬圖、生產(chǎn)過程描述圖、問題解決過程圖、情景會話結(jié)構(gòu)圖、商務(wù)談判錄像等復(fù)述手段提高學(xué)習(xí)者的商務(wù)談判英語技能。談判英語課程內(nèi)的一切語言實(shí)踐活動應(yīng)當(dāng)圍繞會話和陳述這兩種提供信息的主要方式開展。以上兩類教學(xué)法的實(shí)現(xiàn)方式可以為會話角色扮演、問題解決或者做出決策的活動、分組討論或者辯論、按照談判目的分團(tuán)隊(duì)討論，然后各隊(duì)派談判代表模擬會話談判、此外，還可以通過一些相關(guān)的熱身填空練習(xí)加深學(xué)習(xí)者對所學(xué)內(nèi)容的印象。3.3.2談判管理訓(xùn)練與案例教學(xué)相結(jié)合通過談判案例的分析提高學(xué)習(xí)國際商務(wù)談判英語技能是調(diào)動學(xué)習(xí)者的積極性的重要途徑。談判管理案例來自于談判的真實(shí)事件，利用它們可以調(diào)動學(xué)習(xí)者的積極參與活動的積極性還可以接受新的談判理念，所以“大量原本用來作為管理經(jīng)驗(yàn)學(xué)習(xí)之用的商業(yè)游戲和模擬活動現(xiàn)在都在商務(wù)英語教學(xué)中作為語言培訓(xùn)的方法，它們對于英語教師特別有吸引力，因?yàn)檫@些材料可信度高、設(shè)計(jì)合理、容易使用，它們提供了趣味濃厚的任務(wù)型材料”(Ellis，2002)。學(xué)習(xí)者可以利用工商管理的一些理論，諸如弗洛伊德的心理分析理論，馬斯洛的需求層次理論，波特五動力理論等分析案例在談判中的運(yùn)用;并且以這些案例為基礎(chǔ)，利用案例提供的語境編對話或者集體語言機(jī)能活動;不過，商務(wù)談判課程的焦點(diǎn)始終在‘商務(wù)環(huán)境中的語言和言語’上。3.4多媒體和互聯(lián)網(wǎng)輔助教學(xué)手段多媒體和互聯(lián)網(wǎng)標(biāo)志著現(xiàn)代教學(xué)手段的運(yùn)用。它們在國際商務(wù)談判英語教學(xué)中的作用日益強(qiáng)大。一方面，傳統(tǒng)的多媒體教學(xué)軟件或者課件不斷推出，它們包括幻燈片、投影儀、電影、廣播、唱片、電視、錄像、計(jì)算機(jī)課件等，多以既定的教學(xué)大綱為指導(dǎo)，綜合利用了結(jié)構(gòu)主義的、功能主義的和情境主義等教學(xué)指導(dǎo)思想制作而成。英國廣播公司曾經(jīng)推出“Bid forPow er”、牛津大學(xué)出版社則推出了“Effect ive N ego t i2a t ing”中國版系列，這是專門為培養(yǎng)復(fù)合型人才編寫的專業(yè)英語教材(Comfort，1998)。這套教材的特點(diǎn)就是“多媒體”，它包含著國際商務(wù)談判實(shí)景，相關(guān)的語言點(diǎn)，談判策略，還配有VCD和磁帶，可以在電腦多媒體播放或者在語言實(shí)驗(yàn)室使用。另一方面，現(xiàn)代多媒體技術(shù)以互聯(lián)網(wǎng)的使用為代表，它正在成為國際商業(yè)談判英語教學(xué)的重要手段。例如，教師可以利用h t tp:econom ist.com、h t tp:new yo rker.com、listen ingexp ress.net網(wǎng)站提供的最新信息背景作為商業(yè)談判的語料庫，組織學(xué)生編造談判國際商務(wù)談判會話或者談判模擬游戲等。由于互聯(lián)網(wǎng)提供的信息具有時效性、多樣性、再現(xiàn)性、交互性和易控性，所以可以為學(xué)習(xí)者提供多重感官刺激，激發(fā)學(xué)習(xí)的積極性，為學(xué)習(xí)者提供了更多的參與活動的機(jī)會，所以有利于實(shí)施教學(xué)將以學(xué)生為中心，以教師為主導(dǎo)，以任務(wù)為形式、培養(yǎng)交際國際商務(wù)談判能力。4.存在的問題面對當(dāng)前商務(wù)教學(xué)日益專業(yè)化的傾向，一方面，跨學(xué)科專業(yè)化教師隊(duì)伍的培養(yǎng)顯得非常重要。由于國內(nèi)從事商務(wù)談判英語教學(xué)活動的教師來自于通用英語專業(yè)或者部分來自于科技英語專業(yè)，它們的工商管理知識和商業(yè)談判知識普遍欠缺。這對于勝任教學(xué)工作提出了挑戰(zhàn)。另一方面，錄制和選用正宗的(au2then t ic)商業(yè)談判實(shí)景教學(xué)材料工作始終做得不夠。一些補(bǔ)救的措施，諸如公司的年報(bào)、一些公司錄像、函件、報(bào)告、備忘錄、會議記錄、公告、廣告、圖片、圖表、數(shù)據(jù)報(bào)表、廣播新聞、記錄片、電話記錄、講話記錄等等都可以作為商務(wù)談判課程的教學(xué)材料。再者，邀請公司談判人員舉辦講座或者在公司建立實(shí)習(xí)基地也是必要的措施。
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