時間：2023-07-04 17:10:04
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇民生保險的經營理念，希望這些內容能成為您創作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進步。
銀行經營網點不僅是服務客戶的窗口，而且是參與市場競爭的重要資源。如何有效配置經營網點資源，提升網點的競爭力，與銀行經營管理層的經營理念有著直接的關系。
上個世紀八十年代末、九十年代初，銀行經營管理層的競爭意識、風險意識、集約化經營意識不強，為搶占市場份額，曾不計成本、不講效益，盡可能多地在城市主要街道市口、居民小區、甚至大企業（公司）、高等院校內部設立經營網點或設立單一功能的聯（代）辦儲蓄所。這種靠外延廣設網點的經營模式，雖然一度對吸收存款，做大負債業務起到過一定的積極作用，但是成本高、效益差、風險隱患多等弊端也逐漸凸現。隨著金融改革的深入，金融監管的加強，經營管理層眼界的開闊，以及電子化發展的快速推進，各商業銀行的經營理念發生了重大變化，尤其是眾多股份制商業銀行的組建及經營網點設置模式、經營理念的出新，對國有商業銀行的經營理念帶來了巨大的沖擊。過去那種廣設網點、依靠外延擴張型經營沖動已回歸理性。各行在加強成本管理、強化內控建設、網點合理布局、加快自助服務網絡建設等方面都有了比較清醒的認識，并形成了清晰的理念，可歸納為以下幾點：
1、一家銀行的經營網點布局在一個城市要形成網絡，不僅要方便客戶，而且要有一定的業務覆蓋面并能產生幅射帶動效應。
2、經營網點的功能要齊全，網點要成為能為客戶提供對公對私、本幣外幣、存款貸款、中間業務及以電子化為載體的電話銀行、手機銀行、網上銀行等各類服務的金融“超市”，或成為把某項業務做大做強的“特色銀行”。
3、為滿足客戶需要，經營網點除必須有足夠的“窗口”為廣大散戶和VIP客戶提供優質柜面服務外，還要有一批與業務發展相適應、熟悉銀行產品、有營銷技巧的客戶經理和產品經理，以此實現由粗放型經營向集約化經營，由傳統的單一柜面“微笑服務”向多元化、人性化服務方式轉變。
4、經營網點的形象是銀行的無形資產，“酒香不怕巷子深”的時代已一去不復返了。今天銀行的經營網點，不僅要有寬暢明亮的營業大廳，統一標識的裝修和便民的服務設施，而且要有星級酒店的服務水準，使客戶享有“賓至如歸”的優質服務和“養眼”的視覺享受。
5、在行式、離行式自助服務銀行（區）是人工經營網點的補充，電話銀行、手機銀行、網上銀行等新的金融自助工具是銀行服務網絡的重要組成部分。無論在行式還是離行式自助服務銀行（區）都應配有存、取款機、以及查詢等多種自助設備，才能滿足客戶多種自我服務的需求。同時，以電子化為載體的自助服務不僅操作要方便，而且一定要安全、可靠，讓客戶無后顧之憂。
基于以上認識，各家商業銀行近年來在經營網點布局調整、開發推出新型金融服務工具方面，開始了新一輪資源整合和更加激烈的競爭。
二、同業經營網點設置給我們的啟示
近期筆者對同城商業銀行經營網點設置及有關情況作了初步了解，截止2005年9月30日，存款余額超過200億元商業銀行經營網點及存款情況見表。
通過上表對比，可以看出：工、農、中、建四大國有商業銀行雖然人工網點數量多，但是網均存款很少，均在5億元以下，農行網均存款僅為2.8億元。而招行、民生、浦發、華夏等4家股份制商業銀行雖然網點不多，但是網均存款均達15億元以上，招行甚至超過了20億元，達到24.7億元。城市商行也相類似，數量偏多，人員配備少，網點功能單一，制度制約機制薄弱，網均存款較少，與股份制商業銀行，尤其是與招行等4家行相比，有很大的差距。除網均存款上的差距外，
筆者還了解到，股份制商業銀行的經營網點數量雖不多，但都實行綜合性經營，其特點是網點功能齊全、人員配備充足，一般經營網點員工數都在20人以上。崗位配置為：正、副支行行長2-3人，分工明確，有的側重外部營銷，有的側重內部管理。高、低柜柜面窗口8-10個不等，配備綜合柜員10-12人左右。另配備客戶經理、產品經理8-10人左右，專司公、私業務的營銷和新品推廣工作。這種人力資源的合理配置，使經營網點既可經營對公、對私、本外幣業務，又可從事票據、貼現、貿易融資等授信業務，還可以辦理諸如保險、有價債券等中間業務，這種全功能的經營網點通過各種業務的優勢互補，形成了團隊合力的放大效應，對客戶具有強有力的吸引。筆者同時了解到，民生、浦發等股份制商業銀行的人工經營網點數量雖不多，但自助銀行（區）為數不少，電話銀行、手機銀行、網上銀行業務開展得非常活躍。這種以現代化通訊技術和電子化平臺為載體的新型服務工具的使用和推廣，與傳統的人工網點的柜面服務形成了優勢互補，相得益彰。新型服務方式的轉變吸引了廣大有潛質的中青年客戶和貢獻率較高的VIP大客戶。
三、整合經營網點資源，加速銀行新型服務方式轉變
為實現銀行服務轉型，就經營網點設置這一具體問題而言，商業銀行應根據戰略轉型和辦精品網點的發展目標要求，加快經營網點布局的重新整合和新型金融服務工具的開發、推廣工作。
一是更新經營理念。各級經營管理層一定要跳出傳統的柜面“文明用語”、“微笑服務”等被動模式的經營理念束縛，充分認識在同業愈演愈烈的競爭中，要想求得速度、質量、效益的三者和諧健康發展，必須要更新經營理念，加快服務方式的轉變。一定要整合現有經營網點資源，實行綜合經營；一定要從過去靠外延型的單一服務模式，向大力發展無柜臺的自助服務模式轉變，加速電話銀行、手機銀行、網絡銀行建設，大力推進知識服務、技術服務、誠信服務、個、親情服務、綜合服務、通過服務模式的轉變贏得市場，贏得競爭的主動權。
二是整合網點資源。在充分市場調研的基礎上，對現有人工經營網點重新規劃，整合資源。如把3-4個營業面積小、形象不佳、人員較少、功能單
關鍵詞：銀行內部管理網點整合
一、經營理念決定經營網點的設置
銀行經營網點不僅是服務客戶的窗口，而且是參與市場競爭的重要資源。如何有效配置經營網點資源，提升網點的競爭力，與銀行經營管理層的經營理念有著直接的關系。
上個世紀八十年代末、九十年代初，銀行經營管理層的競爭意識、風險意識、集約化經營意識不強，為搶占市場份額，曾不計成本、不講效益，盡可能多地在城市主要街道市口、居民小區、甚至大企業（公司）、高等院校內部設立經營網點或設立單一功能的聯（代）辦儲蓄所。這種靠外延廣設網點的經營模式，雖然一度對吸收存款，做大負債業務起到過一定的積極作用，但是成本高、效益差、風險隱患多等弊端也逐漸凸現。隨著金融改革的深入，金融監管的加強，經營管理層眼界的開闊，以及電子化發展的快速推進，各商業銀行的經營理念發生了重大變化，尤其是眾多股份制商業銀行的組建及經營網點設置模式、經營理念的出新，對國有商業銀行的經營理念帶來了巨大的沖擊。過去那種廣設網點、依靠外延擴張型經營沖動已回歸理性。各行在加強成本管理、強化內控建設、網點合理布局、加快自助服務網絡建設等方面都有了比較清醒的認識，并形成了清晰的理念，可歸納為以下幾點：
1、一家銀行的經營網點布局在一個城市要形成網絡，不僅要方便客戶，而且要有一定的業務覆蓋面并能產生幅射帶動效應。
2、經營網點的功能要齊全，網點要成為能為客戶提供對公對私、本幣外幣、存款貸款、中間業務及以電子化為載體的電話銀行、手機銀行、網上銀行等各類服務的金融“超市”，或成為把某項業務做大做強的“特色銀行”。
3、為滿足客戶需要，經營網點除必須有足夠的“窗口”為廣大散戶和VIP客戶提供優質柜面服務外，還要有一批與業務發展相適應、熟悉銀行產品、有營銷技巧的客戶經理和產品經理，以此實現由粗放型經營向集約化經營，由傳統的單一柜面“微笑服務”向多元化、人性化服務方式轉變。
4、經營網點的形象是銀行的無形資產，“酒香不怕巷子深”的時代已一去不復返了。今天銀行的經營網點，不僅要有寬暢明亮的營業大廳，統一標識的裝修和便民的服務設施，而且要有星級酒店的服務水準，使客戶享有“賓至如歸”的優質服務和“養眼”的視覺享受。
5、在行式、離行式自助服務銀行（區）是人工經營網點的補充，電話銀行、手機銀行、網上銀行等新的金融自助工具是銀行服務網絡的重要組成部分。無論在行式還是離行式自助服務銀行（區）都應配有存、取款機、以及查詢等多種自助設備，才能滿足客戶多種自我服務的需求。同時，以電子化為載體的自助服務不僅操作要方便，而且一定要安全、可靠，讓客戶無后顧之憂。
基于以上認識，各家商業銀行近年來在經營網點布局調整、開發推出新型金融服務工具方面，開始了新一輪資源整合和更加激烈的競爭。
二、同業經營網點設置給我們的啟示
近期筆者對同城商業銀行經營網點設置及有關情況作了初步了解，截止2005年9月30日，存款余額超過200億元商業銀行經營網點及存款情況見表。
通過上表對比，可以看出：工、農、中、建四大國有商業銀行雖然人工網點數量多，但是網均存款很少，均在5億元以下，農行網均存款僅為2.8億元。而招行、民生、浦發、華夏等4家股份制商業銀行雖然網點不多，但是網均存款均達15億元以上，招行甚至超過了20億元，達到24.7億元。城市商行也相類似，數量偏多，人員配備少，網點功能單一，制度制約機制薄弱，網均存款較少，與股份制商業銀行，尤其是與招行等4家行相比，有很大的差距。除網均存款上的差距外，筆者還了解到，股份制商業銀行的經營網點數量雖不多，但都實行綜合性經營，其特點是網點功能齊全、人員配備充足，一般經營網點員工數都在20人以上。崗位配置為：正、副支行行長2-3人，分工明確，有的側重外部營銷，有的側重內部管理。高、低柜柜面窗口8-10個不等，配備綜合柜員10-12人左右。另配備客戶經理、產品經理8-10人左右，專司公、私業務的營銷和新品推廣工作。這種人力資源的合理配置，使經營網點既可經營對公、對私、本外幣業務，又可從事票據、貼現、貿易融資等授信業務，還可以辦理諸如保險、有價債券等中間業務，這種全功能的經營網點通過各種業務的優勢互補，形成了團隊合力的放大效應，對客戶具有強有力的吸引。筆者同時了解到，民生、浦發等股份制商業銀行的人工經營網點數量雖不多，但自助銀行（區）為數不少，電話銀行、手機銀行、網上銀行業務開展得非常活躍。這種以現代化通訊技術和電子化平臺為載體的新型服務工具的使用和推廣，與傳統的人工網點的柜面服務形成了優勢互補，相得益彰。新型服務方式的轉變吸引了廣大有潛質的中青年客戶和貢獻率較高的VIP大客戶。
三、整合經營網點資源，加速銀行新型服務方式轉變
為實現銀行服務轉型，就經營網點設置這一具體問題而言，商業銀行應根據戰略轉型和辦精品網點的發展目標要求，加快經營網點布局的重新整合和新型金融服務工具的開發、推廣工作。
一是更新經營理念。各級經營管理層一定要跳出傳統的柜面“文明用語”、“微笑服務”等被動模式的經營理念束縛，充分認識在同業愈演愈烈的競爭中，要想求得速度、質量、效益的三者和諧健康發展，必須要更新經營理念，加快服務方式的轉變。一定要整合現有經營網點資源，實行綜合經營；一定要從過去靠外延型的單一服務模式，向大力發展無柜臺的自助服務模式轉變，加速電話銀行、手機銀行、網絡銀行建設，大力推進知識服務、技術服務、誠信服務、個、親情服務、綜合服務、通過服務模式的轉變贏得市場，贏得競爭的主動權。
農民會員（政府強制種植面積超過一定規模的農戶加入共濟組合成為其會員）組成的共同抵御風險的農民共濟組合構成了農業保險體系的基層機構，負責農業保險的基層經營，包括與成員簽訂保險合同，收取保費，向會員提供防災防損的工具和器械，對投保作物進行損失評定，向被保險人支付賠款等。都、道、府、縣成立的共濟組合聯合會是日本農業保險體系的中層機構，它以農民共濟組合為會員，為無力賠償的共濟組合提供一級再保險。另外，聯合會也向共濟組合提供業務和技術指導。政府農林水產省相關部門和再保險特別會計處構成了該體系的上層機構，為了在更大地域范圍內分散農業風險，政府委托再保險特別會計處對聯合會提供二級再保險。政府對聯合會采用超額賠款再保險方式，即在任何一年里，聯合會所承保的保險標的損失超過一定水平（通常為最近20年內的平均災害損失水平），超過平均水平的賠償責任將由特別會計處承擔。
在聯合會經營虧空較大的大災年份，農業共濟基金為聯合會提供貸款。該基金由中央政府和所有聯合會以各50％的出資比例組建而成，這樣既不會將賠償負擔都壓在政府財政上，又在很大程度上實現了農業保險對風險的分散功能。日本政府雖在農業保險中扮演著重要角色，但其職能定位非常明確。農民共濟組合、聯合會對農業保險負有完全獨立的經營權，政府只提供外部支持和管理監督。政府對農業保險的財政支持最終是以共濟組合、聯合會這樣的農民合作組織為載體落實到農民身上。這種三級經營模式優勢明顯：農民合作組織承擔經營業務，大大降低了農業保險經營的事務性成本，同時，政府機構只負責外部支持和管理監督既精簡了政府機構，又在一定程度上保障了農民合作組織的正常運營。財政補貼，為農業保險運營提供經費支持日本政府對農業保險的財政補貼主要包括3個方面：對投保人提供的保費補貼、對經營者提供的經營管理費用補貼、再保險補貼。日本保費補貼比率依費率不同而高低有別，費率越高，補貼越高。日本政府承擔共濟組合聯合會的全部經營管理費用和農民共濟組合的部分經營管理費用，其涵蓋各種事業費、災損評估補貼、農業保險事業推廣補貼等。據統計，2006年日本農業保險的財政預算總額是1177億日元（100日元約合7.58元人民幣，2012），其中，國庫負擔的保險金為689億日元，事業費負擔金額為464億日元，這兩部分合計為1153億日元，占農業保險財政預算總額的98％。此外，日本農業保險制度也有效規避了道德風險和逆選擇性。在規避道德風險方面，日本規定在投保人連續數年無災害損失的情況下，將部分保費返還給投保人。該制度既激發了農戶防災減災的積極性，又在很大程度上降低了保險機構的監督和賠付成本。在規避逆選擇性方面，日本實行一定范圍的強制保險制度，根據立法規定，凡關涉國計民生的農作物、牲畜都被列入法定保險范圍，實行強制保險。對實行自愿保險的險種也以對投保者實行補貼、貸款等優惠政策加以鼓勵。
對中國的啟示農業是典型的高風險行業，中國又是世界上少數幾個農業災害最為嚴重的國家之一。發展農業保險以規避農業風險，是市場經濟條件下保護中國農民利益和實現農業持續發展的重要制度保障。鑒于日本與中國在農業發展基礎條件上的相似性，日本農業保險發展經驗對構建中國現代農業風險管理系統更具借鑒意義。堅持政策性保險的經營理念國際經驗證明，農業保險不具有可贏利性，世界各國也均以政策性農業保險的理念進行經營。中國也不例外。農業保險的高成本、高風險，準公共產品等特性也決定了農業保險不能以商業化模式進行經營。在理論的商業化模式之下，商業保險公司為追求利潤，將向投保農民收取高額保費，導致農民投保的積極性和需求降低，最終會使農業保險市場因需求不足而以失敗告終。現實的商業模式中，商業保險公司根本不會介入無利可圖的農業保險業務。而在政策性農業保險模式之下，有效的財政補貼將從供給和需求兩方面共同糾正市場供需矛盾，最終達到刺激農業保險發展的效果。當前，中國“三農”問題依舊存在，雖然中國正逐年加大對農業的支持力度，尤其在農業災害救濟方面投入了大量的人財物，但對于農業發展需求似乎只是杯水車薪。依照發達國家經驗看，單純的財政直補往往缺乏推動農業發展的綜合效力，以政策性農業保險的方式扶持農業發展不失為中國破解“三農”難題的一個重要突破口。強制保險和自愿保險相結合日本與中國農戶生產規模都較小，農民面對農業災害帶來的損失相對可承受，中國政府在大災之年又往往采取一定的救濟措施，因此，農民自愿投保積極性不高。日本政府為穩固農業基礎地位，施行了一定范圍的強制保險制度，即將關系國計民生的重要農作物和畜禽作為強制保險對象。另外，對于非強制性險種，政府通過補貼、貸款等手段調動農民投保積極性，大大提高了日本農民投保率，這在農業保險建立之初意義重大。中國在農業保險發展初期，也要加大強制保險力度，同時輔以必要的財政補貼。構建以農民合作組織為基礎的經營體系政府機構經營農業保險必然帶來成本高、機構冗雜、效率低下等弊端。中國可借鑒日本“三級式”農業保險體系，以農民合作組織作為直接經營主體。這樣一方面降低了人員工資、機構創建和維護等事務性費用，另一方面，還有利于形成投保農民內部的監督制約機制，有效應對道德風險，遏制騙保行為。此外，政府相關部門為農民合作組織提供再保險，由財政負擔農業保險的虧損額度，保障農民合作組織的持續運營。
作者：黃博琛
關鍵詞：養老保險管理策略
養老保險，是我國社會保障制度中的重要內容，目的是解決老年人失去勞動能力之后的基本生活問題，以保障其有可靠而穩定的經濟來源，并借助社會保障形式來實現對老年人生活實現有效保障的最終目的。另一方面，企業為員工繳納養老保險，不僅可激發員工的工作積極性、優化員工工作效率、降低員工流動性，而且還可為企業健康、穩定發展創造條件，從長遠利益來看對企業發展有很大積極作用。因此，社會保障管理部門應積極采取措施強化養老保險管理工作，促進養老保險發揮更大積極作用。
一、當前養老保險中存在的問題
筆者調查發現，當前我國企業養老保險中尚且存在一些問題，不利于管理工作的順利開展，這些問題主要體現在以下幾點：①私企參保率低下。在現實中很多私企經營者都沒有為員工辦理保險的意識，在他們看來為員工辦理養老保險會造成企業資金的流失，完全忽略了將購買保險作為激勵措施在激發員工工作積極性方面的作用。②退休年齡的差異性，導致了退休待遇的過大差異。依據我國當前的退休政策：男職工60周歲退休；女干部55周歲退休；女工人50周歲退休。而從事有毒工種、繁重體力勞動的職工，退休年齡可提前：男職工55周歲退休；女職工45周歲退休。由于退休年齡上的差異，造成了不同性別、不同工種職工在養老待遇上存在較大差異。③收入差異，導致了養老保險繳納金的差異，進而造成了退休后所享受待遇上存在過大差異。依據當前我國執行的養老保險政策，參保繳費標準是有上年度的收入平均值來決定的。但是，大多數企業采用的都是效益工資，這就出現了同工不同酬的狀況，收入上的差異也導致了養老保險繳納金的不同，進而造成了退休后所享受的保障金也有很大差異。
二、強化養老保險管理工作的策略
針對上文總結的我國企業養老保險中存在的一些問題，筆者在分析產生這些問題原因的基礎上，有針對性地提出了一些應對措施，以期優化養老保險管理工作，進而使得養老保險充分發揮社會保障的積極作用。
1、構建完善的養老保險監管制度
在社會主義國家，每個企業都堅持“以人為本”的經營理念，應充分認識員工在企業中的重要地位。有關調查表明，很多企業都只注重短期利益，認為為員工辦理保險會降低企業凈收益，這就加劇了養老保險管理難度。因此必須構建完善的養老保險管理制度，以實現對企業經營者思想的有效引導，使其正確認識與社會保險、勞動保障有關的法律法規，切實保障企業員工的合法權益。對于那些不尊重養老保險法規制度及勞動者權益的不良企業，就需要借助有力的制度對其進行管理與監督，逐漸引導其規范化、合理化發展。只有企業規范經營，才能確保員工的各種合法權益得以有效維護，才能激發員工以更加積極性投入到日常工作中。由此可見，企業積極為員工辦理養老保險可提高員工的工作效率，而員工的出色工作又可為企業帶來更大的經濟收益，這是一種良性循環，可促進企業與員工的共同發展。而這一切都要以完善的養老保險監管制度為前提，只有在有力的監管措施中，大多數企業才能始終堅持“以人為本”的經營理念，積極為員工辦理養老保險，進而促進社會養老保險管理工作的順利進行。
2、合理調整職工離退休年齡
由于企業職工的養老待遇和離退休年齡有很大關系，這就使得有些企業因為職工年齡方面不夠合理而面臨過大壓力。因此，合理調整員工的離退休年齡，可有效延長企業員工的工作年限，通過繳納足夠養老金的途徑以獲得更豐厚的退休金。實踐表明，合理調整企業職工的離退休年齡，可大幅減少企業負擔，提升經濟效益。當前，我國企業員工的離退休年齡和其他國家相比，處于偏低狀態，這與我國實際國情有很大關系。但是，隨著市場經濟的快速發展，這種情況已不能與社會經濟的發展相適應了。受多種因素的影響，有些企業遭遇了破產，這就使得這些企業的員工應該領取一定的救濟金或者最低保障金，但是根據離退休年齡來講，這些失業員工中有些人符合特殊工種退休條件，而應該領取相應數額的退休金，這就使得破產企業的員工所享受的保障金額有很大差異，這種現象不利于社會經濟的快速、穩定發展。由此可見，對企業職工離退休年齡的統一規定有很大的不公平性。依據當前的生活水平及醫療衛生條件，人們的身體狀態比以往的同齡人要好很多，并且壽命也比以往要延長不少，因此適當延長企業員工的離退休年齡，也屬于正常現象。
3、加大監督與執法力度
在現實生活中，為了確保養老保險制度的大范圍順利推廣，國家必須采取一定的法律措施以提高養老保險制度的規范性、合理性、科學性、實用性。國家將養老保險制度提高到法律層面進行規范，表明國家高度關注居民的利益，將居民的切身利益放在首要地位，這就使得人們更加真切地體會到政府的關懷，進而對政府機構更加信任，最終有利于整個社會的健康、穩定發展。頒發《保險法》可幫助社會及企業清楚了解自己在社會保障方面承擔著什么樣的責任，以減少各種沖突的出現，并減少各個部門遇事推諉狀況的出現。當前，已有部分與養老保險制度相關的法令條文在發揮作用，這就加速了《保險法》出臺的進程。把養老保險制度提高到法律層面，有利于養老保險相關制度在更大范圍內的推廣與普及，使得企業在管理養老保險工作方面有了更明確方向。《保險法》的適用范圍是全國性的，其不僅可有效保障養老保險制度快速、高效地落實，而且還能推動社會主義現代化建設和諧、健康、穩定發展。
三、結語
總之，養老保險工作是一項關系國計民生的重要工作，不僅關系到企業員工的切身利益，而且還與企業與社會的快速穩定發展密切相關。因此，有關部門應充分重視養老保險的管理工作，在全面了解當前養老保險中存在問題的基礎上，積極采取有效措施以優化對養老保險工作的管理實效。
參考文獻：
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關鍵詞：壽險公司；戰略管理；戰略目標
戰略管理是一組管理決策和行動，它決定了組織的長期績效。戰略制定與實施對公司的重要影響在現實生活中不乏成功或失敗的典型案例。世界零售產業巨頭沃爾瑪以“讓顧客滿意”作為戰略目標，據以實施一系列的戰術，如為顧客提供“高品質服務”和“無條件退款”，并每周作關于顧客期望和反映的調查，及時更新商品的組合與擺放，通過建立獨特的供應鏈條、配送中心、商用衛星，培養形成了自己的核心競爭力。公司通過實施戰略管理，使發展戰略有效指導日常經營活動，短中期規劃與長遠目標戰略保持一致，最終實現公司愿景。各行業對戰略有不同的要求和體現，對于我國保險公司，尤其壽險公司，實施戰略管理是公司成長成熟的最佳途徑，其建立戰略計劃、進行戰略管理的必要性也較其他行業顯得更為突出。
一、我國壽險公司戰略管理的必要性
(一)公司產品的長期性和無形性要求壽險公司樹立品牌，作好長遠規劃
首先，壽險公司為消費者提供的主要產品是人壽保險，從訂立保險合同到合同終止往往歷時幾十年，作為先銷售后生產的企業，保險公司能夠持續經營是消費者得到應有保險保障的首要前提。雖然我國保險法對壽險公司一旦發生破產，如何保障投保人利益不受影響作出了明確規定，但試問一個連自己的持續經營都無法保障的公司如何承諾為客戶提供終身、優質的服務？無疑保險公司的持續發展能力會構成消費者選擇保險公司的重要因素。其次，從產品形態來分壽險產品作為一種保險保障服務，屬于無形產品，消費者在購買時無法直接接觸與鑒別，只是通過保險公司的品牌形象、產品介紹來進行比較判斷，主觀成分占很大比重。因此公司的誠信建設、文化理念不僅會影響到已有客戶得到服務、實現自身權益的質量，更會成為吸引或失去潛在購買者的重要因素。同時，我國居民對保險的認識接受程度還很低，保險意識水平不高，推廣產品必須先推廣保險理念，居民對保險的品牌認知度也僅限于幾家市場占有率高的公司，而樹立保險品牌在保險銷售中的重要意義為中小保險公司推廣產品帶來特別的挑戰。
以上產品的特殊性要求壽險公司作好長遠的規劃，公司整體形象、整體水平的提高與公司業務的發展之前相互依賴、相互促進，而且這種依賴要強于一般企業。
(二)戰略管理符合保險行業的特殊性
保險業恢復以來快速發展，具體來看，壽險保費收入2008年全國總計6658億元，我國2008年保險密度達到736.74元，保險深度為3.25%，法律法規不斷健全，監管體系逐步完善，市場主體從一家國有到21家中資、26家外資壽險公司，同時資產管理公司、保險中介公司也逐漸增多。但是，經過僅僅二十幾年的發展，保險市場完善程度、保險公司管理水平及保險產品開發、核保核賠以及提供其他服務的各個環節都有待提高，發展中的問題仍然不斷出現。在行業發展尚不成熟、變化較大的前提下，保險公司更應該有自己的發展戰略、長遠規劃，保證在未來變化的形勢下，公司有明確的發展目標，不會因外界變化而嚴重影響到公司的生存和正常發展。
(三)公司的不成熟需要戰略管理的支持
保險公司一方面，因為整體行業的不成熟而處于探索發展階段，另一方面，我國壽險公司自身成立時間短，經驗不足，缺乏人才，如何面對未知的市場、應對變化的環境并在競爭中脫穎而出，形成自身競爭力對于保險公司，尤其是中小保險公司的生存和發展都至關重要。在當前的客觀環境下，怎樣分配資源，平衡各方面不足，集中力量創造自身優勢，立足于中國保險市場，需要各公司有合理長遠的規劃。戰略管理不同于普通管理，更能幫助公司實現當前發展和長遠發展之前的協調和統一。
二、我國各壽險公司當前長遠戰略分析
(一)從企業愿景看公司戰略
各壽險公司都紛紛提出公司所培養、秉承和追求的企業文化、企業使命及企業愿景。本文選擇各公司所公開的長遠發展目標按照構成要素的不同進行如下歸類分析：
1.顧客
即壽險公司的目標客戶群。大多數保險公司籠統表述為“客戶”或是“中國客戶”，泰康人壽則較明確提出其市場定位——“融入21世紀大眾生活，為日益崛起的工薪白領提供高品質的壽險”。雖然壽險標的不及財產保險標的差異顯著，但不同產品針對的需求群體在年齡、經濟狀況、生活負擔等方面仍然有較大差別。對于中小保險公司，分析公司選擇客戶方面的優勢，然后集中資源針對特定群體開發產品并全力經營，實現規模經濟不僅是占領市場一席之地的當今策略，即使是長遠戰略考慮，中國特定群體的潛在保險需求都有很大開發空間，公司也可以在形成的客戶資源、特定人群的品牌效應基礎上進一步發掘滿足保險需求，為憑借專業化經營、提供高品質服務和特色產品形成核心競爭力提供幫助。
2.產品和服務
根據公司的目標產品和服務，可以把我國壽險公司的戰略目標分為兩類。一類提供專業化高品質的保險保障服務，如招商信諾詳細列出“我們的使命是為我們的客戶提供國際級品質的、價格合理、購買便利的人壽、意外以及補充醫療保險和服務，為客戶及其家庭提供意外或疾病情況下的財務保障。”最終目標產品定位于壽險的還有泰康人壽、華泰人壽、信德人壽、華夏人壽、中意人壽、中英人壽、友邦、海爾紐約等。另一類公司將同時提供保險保障和理財方案或進行全面理財規劃作為目標，走綜合化道路，如新華人壽的愿景是“在更廣闊的領域為客戶提供全面、優質的風險保障和投資理財服務”；合眾人壽明確訂立目標“2010年發展成為國內前七大人壽保險集團，2020年成為國內十大金融企業集團，最終發展成為一流的綜合金融企業集團。”金盛目標“成為財務保障和資產管理公司中的領軍力量”；信誠、光大永明、瑞泰人壽、中美大都會等都以提供全面的投資理財服務作為企業未來的發展愿景。產品和服務是公司存在的核心，一個公司產品的不同直接決定公司的整個運營體系的差別，同樣保險公司不同的戰略目標會影響當前公司發展的重心及業務發展中的戰略合作伙伴的選擇。
3.市場
即公司在哪些地區發展業務，可分國內和國際兩種。外資公司多作為股東發展戰略的一部分而定位于中國，中資公司中國壽股份“推進國際一流壽險公司進程，創建‘學習創新型、資源優化型、成長增值型’企業”是目標國際化的典范，而且公司當前發展進程也在一步步靠近該戰略目標，太平人壽“成為中國壽險行業管理、流程和制度的標桿，使太平人壽進入國際A級企業，成為中國乃至世界的杰出品牌，并打造成為中國金融保險業中第一家真正意義上的‘百年老店’”。同樣體現出走國際化道路的目標。其他中資公司多以發展成為國內一流公司為愿景，在當前公司實力狀況下是切合實際的，國際市場的復雜是需要一定實力作為保障的。
4.技術
即公司的技術狀況及對技術的追求。保險屬于服務業，技術體現在專業人才上，不少公司尤其是合資公司提到“專業經營”、“專業服務”，其中中意人壽“創建知識型人壽保險公司”較有特色。產品開發、優質服務及公司治理上如果能形成核心優勢將是保證公司持續發展、占領市場的重要技術。我國壽險技術較國際先進水平仍然落后，導致公司產品同質化嚴重，老百姓想買的產品買不到，同時保費高進一步加劇保險需求與供給之間的不平衡，在保險市場持續競爭發展的背景下，擯棄惡性競爭，產品的競爭、技術的競爭乃至人才的競爭才是未來保險發展的趨勢。
5.對生存、成長和贏利的關注
中國人壽目標中包括“成長增值型”；平安“以價值最大化為導向”；民生人壽希望“把自己建設成為成長性強、富有特色的一流保險企業”；華泰“努力建設一家效益和品質最好的壽險公司”，太平洋安泰“以卓越的績效，提供高品質的壽險服務，成為客戶的最佳選擇”；信泰“做穩健于世的百年金控藍籌”；英大人壽“秉承‘專業規范、高效穩健’的經營理念”。可以看出，公司價值最大化是保險公司一致的追求，這符合公司的可持續發展，而不會因一味追求利潤最大化或是盲目擴張市場損害公司的長遠利益。從近年相關統計數據可以看到華泰人壽追求“效益”并將其定為戰略目標對公司的經營指導作用顯著，在業務質量、投資收益上都有較好的控制。
6.基本信念、價值觀
泰康目標成為“最具親和力、最受市場青睞”公司；生命人壽“秉持‘內誠于心，外信于行’的核心價值觀”。除公司多提到誠信這個保險業的最基本最重要理念外，中資公司的價值觀中加入不少中國傳統文化的色彩。如合眾人壽以“和合”為企業理念基石，在核心價值、企業文化中都予強調，并最終目標實現“和睦共生、和諧共事、和美共榮、‘司和萬事興’的完美境界”。基本信念、價值觀是一個企業文化的核心，體現了公司經營、人員工作的共同信念，一個得到員工和客戶認可的公司價值觀可以加強公司凝聚力，樹立公司良好形象。
7.定位
平安“以優秀的傳統文化為基礎”，聯泰大都會“依托全球領先的專業技術和管理經驗”。很多公司在戰略表述中并沒有指出自己的優勢，但不代表它們缺乏優勢，不同的背景下各公司正確定位可以幫助企業了解自身的優劣勢，認識企業所處的環境，意識到自身的威脅識別出機會。比如根據股東及公司規模不同，表1分別選擇中國人壽、民生人壽、友邦、中意人壽和太平洋安泰五家公司的優劣勢進行粗略總結。
8.對公眾形象、社會影響的關注
生命人壽肩負“攜手提升生命價值”的企業使命，奉行“以人為本、尊重生命”的經營理念，英大人壽“發揚‘責任心’理念，服務客戶、成就員工、回報股東、回饋社會，爭取為中國保險業的繁榮和發展作出新的更大的貢獻”。與品牌建設相一致，各公司積極投身社會公益事業，樹立良好公眾形象，這將是公司一直攜帶的標志，體現著各公司的價值觀。公司利益和社會利益的矛盾與一致，社會責任的承擔是保險公司必須面對平衡的難題，一味強調其一都會將公司下一步的發展置于困難境地。
9.對雇員的關注
正德人壽“為把正德人壽建設成為一家‘讓消費者滿意，股東放心，員工幸福’的一流壽險公司和百年老店而努力奮斗，為創造和諧社會做出應有貢獻”。國華人壽將”力爭成為國內領先、國際知名的最能為客戶、員工、股東創造價值的金融保險集團”。中宏人壽“成為一家令客戶、股東、人和員工信賴并為之驕傲的公司，為大眾提供最佳保障產品和服務”。公司員工的忠誠度是公司長期儲備人才的保障，人才的競爭又是公司競爭的核心，如何留住人才、培養人才是公司必須作出的戰略規劃。保險公司中一類特殊的人員是保險營銷員，保險營銷員的定位當前存在很多的不完善，致使營銷員流動性大，出現大量孤兒保單，同時客戶源也隨營銷員不斷流失變化，不利于公司鎖定目標群，且不利于公司進行長期培訓。保險營銷員需要相關法律法規的明確定位，同時保險公司也要重視營銷員的長期穩定性。
各公司在制定公司戰略時側重點各有不同，如注重產品類型、關注市場開拓、看重股東雇員利益等，反映出公司在追求公司價值的過程中欲培養的核心競爭力上存在的差別。通過對我國壽險公司長遠目標的分析，可以總結出以下特點：按照市場占有率區分，市場占有率高的公司（中國人壽、平安壽、太保壽、新華壽、泰康壽）更強調公司的向外發展，如向國際化看齊、綜合服務平臺、追求卓越等，中小公司更多強調提高客戶滿意度、樹立品牌；按照公司性質分，外資公司更多強調提供專業性、高品質服務，中資公司則強調社會效應、傳統文化的相對較多。
(二)實際問題體現
中外資銀行核心競爭力的差異分析
商業銀行核心競爭力是商業銀行資金經營和服務產品的有機組合，是形成商業銀行可持續競爭優勢的基礎和源泉。商業銀行核心競爭力所表現出的不僅是商業銀行的基本資源能力，即商業銀行的經營規模、技術功能、人力資源方面，而且也包括商業銀行的管理運作能力，即商業銀行組織架構和產品創新等方面。基本資源能力和管理運作能力的有機整合便形成了商業銀行自身具有的蘊含在商業銀行內部的核心競爭能力，展現給外界的是商業銀行的核心服務技術以及核心服務產品。
綜上所述，商業銀行的核心競爭力將體現在經營規模、業務、創新等方面，商業銀行經營規模、業務及創新能力等的差異決定了其核心競爭力的不同。目前，外資銀行與我國股份制商業銀行經營差異主要表現為：
經營理念的差異。外資銀行長期根植于市場環境，通過市場競爭機制的洗禮，已形成了一套符合市場發展規律的銀行管理思想和經營理念：（1）市場導向理念。外資銀行從戰略目標的確定、組織架構的設計、業務產品的創新、目標市場的定位到經營策略的選擇，都是建立在對客戶需求和市場變化充分了解的基礎之上。（2）全面風險管理理念。外資銀行都有著全面風險管理的意識。如澳大利亞聯邦銀行，就可以從意識、行為和范圍等三個層面感受到其全面風險管理的理念。在意識上，風險防范為先；在行為上，謹慎和理性判斷；在范圍上，多種類、各環節和全行員工進行風險防范。（3）成本收益比理念。外資銀行有著很強的成本收益理念，無論是機構設置還是日常運營都必須接受成本收益比的約束。這種約束，一方面，通過目標控制來實現，另一方面，通過嚴格的投入產出分析來實現。（4）產品創新理念。外資銀行具有強烈的創新意識，并在實踐中構筑了一整套嚴密高效的產品創新機制。
然而反觀我國股份制銀行，很多都缺少明確、科學的經營理念和發展規劃。從10多年股份制商業銀行的發展軌跡可以看出，很多銀行大都以短期內自我擴張迅速“做大做強”為主要經營指導思想，缺乏明確的銀行定位及長期戰略構想。在這一指導思想下，股份制商業銀行這些年來，僅僅通過自我擴張，在很短的時間內躋身于世界前500家大銀行的行列，規模擴張速度驚人。然而，在經營方針、產業定位、業務選擇、功能確定及與之相應的信貸政策；在收益與風險、近期與遠期平衡機制的建設；在以新技術為基礎的、符合現代管理理念的管理架構的建設；在構建系統競爭力的整體營銷機制的建設等長期戰略規劃的諸多方面，卻比較粗疏甚至模糊不清，乃至于造成商業銀行之間在市場、客戶、業務功能、產品服務等方面同構化傾向較為嚴重。
經營范圍的差異。目前，外資銀行大部分采用綜合經營方式，而我國仍然實行較為嚴格的分業經營制度。相關的統計數據表明，2002年全球1000家銀行排名前25位的大銀行中，除我國的四家國有商業銀行仍實行分業經營模式外，其余均采用綜合經營模式。我們知道，歐洲大陸一直都采用全能銀行模式。英國、日本等國曾采用分業經營，但分別于20世紀80年代和90年代末之后開始綜合經營。分業經營曾經最為嚴格的美國也于1999年通過《金融服務現代化法案》，允許銀行、證券、保險相互跨業經營。目前，花旗、摩根大通等大都通過并購、新設等方式，形成了資產近萬億美元的大型綜合經營金融集團。與綜合經營的外資銀行相比，我國銀行尤其是股份制商業銀行將會處于不平等競爭的地位。
經營規模的差異。這里對中外資銀行2005年的實際情況進行比較分析。比較對象選取股份制上市銀行中三家比較有代表性的中資銀行：交通銀行、招商銀行、民生銀行以及三家在我國比較活躍的國際銀行集團：花旗、匯豐、渣打。規模指標以資產、股東權益和資本充足率來衡量(見表1)。
從表1中顯示的數據可看出，我國股份制銀行的規模與外資銀行差距仍然非常明顯，尤其是總資產之間的差距更為明顯。
業務結構的差異。外資銀行特別注重優先發展高增值和高收益的中間業務以及其他不占用資產但收益甚高的投資銀行業務（如投資管理、財務咨詢與管理、資產管理業務、證券發行與交易等）。在金融脫媒趨勢不斷加快的今天，商業銀行不斷加強中間業務的發展將會大大增加其本身的核心競爭力。
一般來說，中間業務收入與凈利息收入之比、中間業務收入與營業收入之比是衡量商業銀行中間業務競爭力的核心指標，兩指標的指標值越大說明商業銀行的中間業務綜合競爭力越強。2005年，外資銀行的中間業務收入與凈利息收入之比為54.2%，國內商業銀行該指標的平均值為14.97%；外資銀行的中間業務收入與營業收入之比為19.7%，國內商業銀行該指標的平均值為3.4%。通過對比可以發現，外資銀行的中間業務收入與凈利息收入之比、中間業務收入與營業收入之比等兩項指標值，均高于國內商業銀行的指標值。
組織架構的差異。制度經濟學派認為，制度是有效率的。組織架構顯然是一種典型的制度。而外資銀行與中資銀行在這方面的差別較大。國外商業銀行組織架構的主流模式是事業部制，其呈現出“大總行、大部門、小分行”的特點。這一組織制度由市場自然演進形成，在市場競爭中不斷錘煉，經過上百年的優勝劣汰，不斷完善，現已為實踐證明，其不僅蘊涵了先進的經營理念和管理思想，如以客戶為中心的理念，扁平化、垂直型和專業化的管理方式，業務前、中、后臺分離的原則，以及管理會計方法的應用等，也符合市場及效率和風險控制的要求。
國內商業銀行組織架構主流模式是以適應行政區劃為特征的總、分行制，呈現出“大總行、大分行、小部門”的特點。未能真正體現以客戶為中心及前、中、后臺分離的原則，總行承擔風險的責任與風險控制能力不匹配，市場營銷、風險控制和人力資源管理體系存在系統缺陷導致低效率等，這都可能影響中資銀行的核心競爭力。
創新能力的差異。由于外資銀行的技術優勢，決定了其在創新產品方面擁有較大的優勢。2003年，外資銀行推出了結構性存款、應收賬款融資、國際國內保理、福費廷、賣方付息票據貼現、人民幣法人賬戶透支、集團內委托貸款等創新產品。2004年，外資銀行繼續推出了眾多的金融創新產品。在零售業務方面，隨著客戶風險管理意識的加強以及對外匯保值增值業務需求的增加，適時推出了外匯遠期、外匯掉期、外匯期權等資金交易產品。在公司業務方面，外資銀行從企業客戶的需求入手，大力開發能為客戶提供便利的金融產品，如以提高集團企業之間資金運用效率為宗旨的現金管理產品，以改善財務結構為目的的應收賬款買斷業務，以及以規避匯兌風險、提高資金運用效益為目的的組合衍生產品等。另外，外資銀行還把發展電子銀行作為突破網點和地域限制、搶占高端客戶的重要手段。截至目前，已有花旗、匯豐、東亞、德意志等13家外資銀行在國內開辦了網上銀行業務。
我國股份制商業銀行近年來在經營上力求創新，取得了不少成果，但總體上創新力度仍顯不夠。目前，我國股份制商業銀行的經營收入與利潤仍主要來源于存貸。這種單一的業務與盈利模式一方面會使我國銀行業之間競爭極為激烈，惡性競爭（如存款大戰、貸款大戰等）時有發生，另一方面也不利于我國商業銀行金融創新和核心競爭力的提升。
實施綜合化經營策略，推動商業銀行經營轉型
金融業綜合經營是指銀行業、證券業和保險業進行跨業經營，其具有節約交易成本、分散金融風險和獲得協同效應等優勢。我國現行的金融體系，是根據金融功能的劃分來組建不同的金融機構，銀行、保險、證券，相對來說是各自獨立的。在以市場和客戶為導向的前提下，海外金融業已走向綜合經營，多種金融功能融合在同一金融機構當中成為了現實。因此，在全面開放后，中國金融體系從機構本位走向市場本位將是必然的趨勢，綜合經營肯定是未來金融業發展的大趨勢。
在全面開放的前提下，我國股份制商業銀行必須拓寬自身的業務范圍，加快向綜合經營的轉變，提高自身的核心競爭力。
發展投行業務。投行業務在我國基本由證券公司承擔。投行業務有著巨大的利潤空間和廣闊的發展前景。當前可以開拓的業務領域包括：第一，融資券業務。這在金融脫媒趨勢下，不僅可鞏固客戶，而且可以有效實現業務結構的轉變，并以此為基點，擴展與資本市場相關的業務。第二，業務。利用資金匯劃和清算系統券商結算是國有銀行依托健全網絡的優勢業務。同時，還可利用機構網絡優勢開展銷售證券、基金和保險產品與服務。第三，資產證券化。資產證券化已經成為我國一種新的融資方式，在資產證券化過程中，必須有相關金融機構推薦，股份制商業銀行可以充當這個角色。第四，創業板市場業務。主要是針對具有核心技術優勢和較好管理水平的高新技術企業，在創業期進行扶持、包裝、推介等一系列融資顧問服務。
提高非利息收入業務的占比。近期商業銀行進行全面的綜合經營將面臨較大的體制風險。但當前股份制商業銀行可以在不違反現有分業經營制度框架的前提下，根據自身的發展戰略和客戶的需要，選擇重點發展中間業務品種，加強相互之間以及商業銀行與非銀行金融機構之間的業務合作，加大業務創新的力度，提高非利息收入的占比，推進綜合化經營。重點發展以下幾個方面的業務：一是由國債、中央銀行票據、政策性銀行債券等所組成的政府債券市場的規模不斷擴大，成為商業銀行運用巨額資金的重要渠道；二是商業銀行有其他機構所不具備的網點優勢，是品種日益繁多的基金、政府債券、保險等金融產品的重要代銷渠道；三是證券市場機構投資數量的增加、社會保障體制的改革和商業保險的發展將會使銀行在證券投資基金、QFII投資、社保資金、企業年金、保險資金等金融資產的托管方面發揮更大的作用；四是隨著利率市場化改革的推進和匯率形成機制的改進，防范利率風險、匯率風險和利用利率、匯率波動進行投資的衍生業務將有廣闊的發展空間；五是企業資金管理、投融資需求的高漲和購并活動的增加將推動商業銀行為企業提供的現金管理、財務顧問、信息咨詢等業務的發展。
拓展個人銀行業務。國外發達國家的銀行個人銀行業務是在80年代前后逐步興起的，短短十幾年間，個人銀行業務得到迅猛發展。據IBM最新調查顯示，2004年花旗銀行170億美元的總收入中，銀行業務和私人銀行業務就占了76.3%，達到130億美元，而匯豐控股的個人金融服務、消費金融和私人銀行業務利潤貢獻也占到60%以上。目前國際上許多銀行個人金融業務的利潤已占利潤總額的30%～70%，成為最重要的利潤來源之一。
從國內看，改革開放二十多年來，個人金融資產持續增長，在數量、結構上發生了巨大變化。個人銀行業務經營的實質是客戶而不是資金，競爭的焦點集中在優質客戶的身上，占有了客戶特別是優質客戶就等于擁有了發展的基礎。拓展個人銀行業務關鍵是要求我們一切工作必須以服務客戶為出發點，使其滲透到銀行工作的各個環節；樹立起市場觀念、客戶觀念和營銷觀念，增強“市場和客戶需要什么就生產什么”的理念，加強產品創新，向客戶提供全方位、多功能的金融服務，最大限度地提升客戶的滿意度，從而留住客戶，擴大優質客戶群體。
構建金融機構之間的戰略聯盟。戰略聯盟是指企業之間為實現戰略目的而達成的長期合作安排。戰略聯盟有合資企業式、功能協議式、股權參與式和寬框架協議等具體形式。通過戰略聯盟，各類金融機構之間可以形成長期的戰略合作關系，從而獲得綜合經營功能。此外，通過合作，還能夠更有效地利用資源，減低成本和分享客戶基礎，從而擴大各類金融機構本身的地理、產品服務及客戶范圍。目前，中國人壽、平安、新華、太平人壽在內的國內各大保險公司已和十幾家商業銀行普遍建立了業務合作關系。這些都標志著我國商業銀行與境內外保險、證券公司戰略聯盟的實質性啟動，開創了我國金融業綜合經營的新模式。
加快綜合性金融控股集團的組建進程。所謂綜合性金融控股集團，是指在同一控制權下，完全或主要在銀行業、證券業、保險業中至少兩個不同的金融行業大規模地提供服務的金融集團公司。其優點是：控股母公司能運用組合理論、協同理論和能力理論對子公司進行戰略協調和管理；子公司作為經營實體獨立從事經營活動，從而金融控股集團在整體上可視為綜合性銀行，又能適應分業管理的要求。
提高進一步開展綜合經營的能力，防范綜合經營的風險。股份制商業銀行應在以下幾個方面進行改革和完善：
（1）進一步完善公司治理結構。完善的公司治理結構是商業銀行強化經營創新、規范經營、防范風險的制度條件。一方面，完善的公司治理結構是商業銀行進一步更新經營理念、轉換經營模式、強化經營創新的制度動力；另一方面，綜合化經營的進一步開展需要商業銀行在公司治理層面完善風險防范的安排。
（2）轉換經營理念，改進組織架構，建立綜合經營的激勵機制。股份制商業銀行特別是各級管理人員要進一步轉換經營理念，充分認識到綜合經營是商業銀行今后發展的大方向，也是商業銀行保持長期健康發展的重要戰略；同時，股份制商業銀行要從組織架構方面對綜合經營形成支撐，對重要的新興業務實行垂直、獨立的管理運作模式，實行專業化的經營管理；此外，還要建立相應的考核激勵機制，提高發展綜合經營的積極性。
（3）加強產品研發，提高綜合經營的技術支持能力。股份制商業銀行要未雨綢繆，根據經營范圍逐步放開的可能順序，加緊新產品的研發和儲備;同時應建立全行統一的、由業務部門主導的、前中后臺分工合作的產品開發體系，加快市場反映和產品開發的速度；此外，隨著經濟的發展和科技水平的提高，商業銀行產品的電子化程度將不斷提高，低成本電子化渠道的重要性將越來越高，這又需要商業銀行繼續提升產品和渠道的電子化程度。
（4）進一步增強防范綜合經營風險的意識，提高風險防范能力。綜合經營的進一步開展使商業銀行在盈利空間得以拓展的同時也面臨更為復雜的經營風險，要求股份制商業銀行要繼續增強風險防范的意識、建立風險防范的機制、提高風險防范能力。我國商業銀行綜合經營的風險當前主要表現在：第一，相關監管制度不協調帶來的風險。第二，金融機構間關聯交易增多帶來的風險。第三，外資金融集團大舉進入帶來的風險。目前，有部分綜合性的海外金融集團已通過各種渠道分別進入我國的保險、證券、銀行等金融領域，甚至實業投資領域，對我國分業經營政策帶來沖擊。第四，商業銀行內部“防火墻”機制不健全帶來的風險。在實際業務開展過程中，有些商業銀行內部“防火墻”機制不健全，不能將銀行資產與客戶資產、自營業務與業務等進行有效隔離，從而為中間業務發展埋下了風險隱患。對于我國股份制商業銀行而言，一方面我們呼吁有關部門不斷健全監管體制以及各項法律制度和業務指引，為商業銀行合規從事綜合經營提供更好的制度保證；另一方面，銀行自身要建立良好的公司治理機制，不斷提高全面風險管理水平，健全內部“防火墻”機制和各項有關風險管理制度，為綜合經營的可持續發展打下扎實的基礎。
（5）有效進行成本控制，合理進行新業務的定價。《商業銀行服務價格管理暫行辦法》的出臺，使商業銀行中間業務收費有了依據，同時銀行收費的價格競爭更加激烈，要求商業銀行具有較高的成本控制能力和準確的產品定價機制，以在競爭中贏得價格優勢。因此，商業銀行要準確核算和嚴格控制產品成本，精確估算新產品的風險和收益，建立科學的定價系統，合理進行產品定價。
（6）大力培養綜合經營的人才。綜合化經營對私有化銀行人才素質和人才儲備提出了更高的要求。股份制商業銀行現有人力資源的結構、質量、經驗等方面與綜合化經營的要求都存在著較大的差距。要提高我國股份制銀行的綜合經營能力，需要大力培養具有一定水準的綜合化經營人才，包括綜合型管理人才、金融工程師、金融分析師、風險管理人才等等，以促進股份制商業銀行綜合化經營的健康發展。
（7）加強股份制商業銀行之間的合作，共同推進綜合化經營的發展。股份商業銀行可以進一步合作進行綜合化經營發展方向的深入研究，探索有中國特色的商業銀行綜合化經營之路；可以聯合進行政府債券的承銷、認購、投資；可以共同研究產品創新的思路；可以通過自律性組織的途徑和監管部門進行對話。
完善綜合經營的外部政策環境
綜合化經營是我國金融業未來的發展趨勢，然而要穩步地實現這一目標，我國還應該完善相關的制度環境、監管環境和市場環境。
完善開展綜合經營的相關體制環境。綜合化經營已經無可辯駁地在逐步成為銀行業發展的方向，在我國，雖然目前全面推行混業經營的時機尚不成熟，但也已經初步具備了適度推進綜合經營的條件。然而一方面在現行分業經營的法律框架下，我國商業銀行的綜合經營受到一定的限制；另一方面在商業銀行業務經營的過程中，這一體制實際上已經有所突破，例如存折炒股、證券公司和基金管理公司進入同業拆借市場、金融控股公司的客觀存在、商業銀行通過在境外注冊的投資銀行在大陸開展業務等等。這同時也說明，政府和銀行業監管部門一直在關注著商業銀行的綜合經營問題，而不是完全禁止合理的綜合經營。當前，立法部門、人民銀行和銀監會、證監會、保監會等監管部門應當借修改《商業銀行法》、《證券法》的時機，繼續研究如何繼續完善分業經營的總體框架，探討商業銀行在境內適當投資于非銀行金融機構的可能性，以便為商業銀行進一步開展綜合經營提供體制保障和約束。
完善聯合監管體系。在目前實行分業監管的前提下，三大監管機構應加強協調和合作，建立金融監管聯席會議制度，要有目的、有計劃地聯合建立金融監管方面的公告制度、通報制度、督辦制度、質詢制度等，強化信息溝通和政策協調功能。監管機構要加強合作，共享監管信息，實行牽頭監管和功能監管相結合的機制，盡可能避免監管真空和監管摩擦，使金融控股公司的經營和管理有法可依，促進其健康發展。此外，要正確處理監管和創新的關系，進一步改進監管目標、理念和方式，鼓勵金融創新。
[關鍵詞]農村保險；跨越式發展；市場開拓；產品創新
一、農村保險市場現狀分析
(一)農村保險市場所經歷的四個發展時期
1.20世紀80年代農村保險業務的啟蒙期。20世紀80年代我國開始恢復辦理國內保險業務，雖然建立了部分鄉鎮保險服務機構，但遵循的是計劃經濟時代的經營模式，都是在地方政策的統籌決策下開展業務，保費收入主要是政策劃撥式的經營收費方法，保險獨家經營，險種單一，企業缺少活力，業務發展緩慢，規模不大，但也為農村保險業務的發展起到了啟蒙作用。
2.20世紀90年代的農村保險孕育期。進入20世紀90年代，隨著我國市場經濟體制的不斷變革和延伸，保險經營也呈多樣化的發展趨勢。保險經營企業主體開始逐漸增多，業務發展也開始精細化，產品呈現多樣化。此時的農民對保險的認識已逐步形成粗淺意識，部分農民已開始涉足并購買保險，這一時期被稱為農村保險業務的孕育期。
3.20世紀90年代末期農村保險的復蘇期。1996年以來，國有保險公司為適應經濟全球化發展，實現與國際保險業的接軌，實行了產、壽險分設經營，并把保險業發展推向市場化運作。這一時期，受市場經濟體制變革以及行政干預手段的削弱和保險市場主體增多的影響，競爭也由平和轉向激烈化。保險業也由城市業務競爭發展到農村業務開發的搶奪戰。同業間的競爭有效激活了農村保險市場，農民對保險知識的了解也更加明晰。這也促使農村保險開始復蘇起來，所以，這一時期被稱之為農村保險業務的復蘇期。
4.2000年以來農村保險的快速成長期。進入2000年以來，隨著保險業的發展和競爭態勢的加劇，特別是推行“大營銷”發展戰略，有力的推動了我國保險業的發展進程，使我國的保險業更具世界性的競爭魅力和競爭實力，競爭也由國內保險競爭轉向同國際保險的抗衡。而此時的保險業，城市保險競爭如火如荼。為尋求新的業務增長點，許多保險經營企業開始紛紛由城市轉向農村業務開發。大面積的入駐農村又大幅度地灌輸許多農村保險經營理念，這使一部分農民從感受保險到接受保險和熱情購買保險。
(二)農村保險已逐步成為農業地區業務發展的主戰場
對于廣大農業地區，絕大部分人口在農村，發展的立足點應該在鞏固提高城市市場份額的基礎上，大力開發農村業務，這是一個潛力巨大的市場。實踐也證明，這是一個切實可行的新的業務增長點。
1.通過市場份額比較可以看出農村潛力巨大。以中國人壽商丘市分公司為例，2006年8月份，商丘分公司在有5家市場競爭主體的情況下，市場占有份額為78.5%，其中城市壽險期交業務市場占有份額已達89.7%。
2.通過增幅比較可以看出農村市場發展很快，城市增幅趨緩。城市期交業務近三年的增長幅度為：2003年5246萬元；2004年5299萬元，增幅1%；2005年5568萬元，增幅5%；2006年8月相比增幅為4%。農村業務近3年的增長幅度分別為：2003年1892萬元；2004年2271萬元，增幅20%；2005年2952萬元，增幅30%；2006年8月相比增幅為35%。通過比較可以看出，城市占有絕對份額，但發展速度緩慢，再實現大的突破難度較大。所以，新的增長點應該瞄準農村市場，讓農村逐步成為業務發展的主戰場。
(三)制約農村保險業發展的主要因素
1.落后的傳統觀念影響了農村保險的發展速度。一方面，以我國獨特的家庭家族為核心，養兒防老，風險自預的觀念由來已久，由于保險宣傳不到位，有相當一部分農民這種根深蒂固的老觀念還沒得到徹底消除。另一方面，有些偏遠地區文化落后，閉觀自守，導致一些農民對天災人禍仍持“宿命論”觀點，還沒有真正接受到轉移風險的新觀念。
2.營銷網點偏少制約了農村保險的發展速度。農村保險雖然涉足時間較長，但由于重視程度不夠，使營銷隊伍發展緩慢，現有網點很難覆蓋廣大農村，出現了相當一部分農民客戶感到收保費有人問，出了險情無人管，這種服務不到位的現狀，嚴重影響了保險信譽，制約了農業保險的發展速度。
3.同業之間的無序競爭為農村保險設置了不應有的障礙。近幾年，隨著保險主體的逐漸增多，農村市場競爭也愈演愈烈。個別員工為了片面追求經濟利益，出現了急功近利、誤導客戶的行為。加上新設置的小民營股份公司，倉促上陣，人員素質差，故意夸大產品功能，擾亂了農村市場，此舉嚴重挫傷了農民投保的積極性，為農村業務的發展設置了不應有的障礙。
二、實現農村業務跨越式發展的基本條件已經成熟
1.農民逐步走向富裕之路，初步具備購買保險的能力。當前農民已基本解決了溫飽問題，多數農民正向小康邁進。到2005年我國農村居民人均純收入已經達3325元。農村經濟的發展，農民收入的提高，不僅能夠滿足農民生產生活的基本需要，而且大多數農民都有了不同余額的存款。農民在解決了溫飽問題后，就要考慮保障投資、子女上學、養老醫療和抵御風險等與保險有關的問題，相當多的農民具備了購買商業保險的經濟能力，可以說農村隱藏著一個巨大的保險準客戶群體。
2.農村市場經濟體制的不斷完善，為保險市場的繁榮奠定了基礎。經過多年的實踐和探索，農村社會主義市場經濟體制已經基本建立并逐步完善，市場配置資源的基礎性作用日益增強，農業的市場化程度不斷提高，農村經濟不斷發展，農民在經濟收入、思想觀念、生活方式、文化領域、消費需求等方面與城市居民的差別正在縮小，農民越來越意識到保險對自身生活的重要性和迫切性。當前我國農業基礎設施還比較薄弱，受氣候條件和生產環境影響較大，抵御自然災害的能力還很弱。疾病也是中國農村居民致貧或返貧的主要原因，而保險可以作為農民轉移風險和降低風險危害的“減震器”。購買保險是抵御風險不可替代的選擇，特別是農民渴望得到基本養老和基本醫療等方面的保障，所以，保險理應成為農村建設小康與構建和諧社會的“護身符”。
3.保險機構已經具備了大力開發農村市場的基本能力。當前，國內外各家保險公司在積極開發大中城市業務的同時，對廣大農村市場都在進行逐步滲透。國內多數公司已在農村啟動保險業務，一些保險公司已具備了機構網絡遍布城鄉、人力資源分布各地的有利條件，在開拓農村市場上有著得天獨厚的優勢。因此，應充分利用有利條件，充分發揮自身優勢，以全新的經營理念先行開拓農村市場，做大、做強、做優中國農村保險業。
三、實現農村業務跨越式發展的舉措
1.發展完善農村營銷網絡體系。首先，設立一個穩固的營銷網絡體系，著力建立一支業務素質高，開拓能力強，并且具有農村特色的營銷鐵軍。每個縣設立一個農村營銷部，根據地理位置每三個鄉設一個營銷分部，每一個鄉設一個營銷處，逐步達到每個村至少有一名營銷員，這樣既方便管理，又能擴大覆蓋面，更有利于絕對占有農村市場。其次，通過設立規范化的營銷服務網絡，使保險服務延伸到廣大農村的千家萬戶，真正把保險進農村，保險進農戶落到實處。其三，苦練內功，提高員工素質，堅持先培訓后上崗的原則。教育員工熟知保險內容，篤守職業道德，堅持客戶第一，忠于保險事業。
2.加大保險宣傳力度。宣傳工作首先解決農民參保的思想觀念問題，農村普遍存在怕老無所養、怕病無所醫、怕天災人禍、怕因學致貧。因此要教育引導農民通過參加養老保險、醫療保險、投資理財保險等，解除后顧之憂，轉移風險隱患，達到穩定生活，逐步富裕的目的。
3.設計適銷對路的保險產品。設計適銷對路的保險產品是實現農村業務跨越式發展的核心內容。開辦農村保險業務，既要遵循市場經濟發展規律的要求，使業務富有彈性和靈活性，增加決策的科學性，又要充分考慮農村的經濟現狀和農民的承受能力，原則上要先開發低保費、低保障、責任寬，農民易于接受的險種。要改變過去險種單一，針對性不強，風險責任小，與農民需求差距較大的實際，除了對原有險種進行必要的技術改造外，應重點開發設計一些收費低、保額低、責任寬、保大病的適銷對路的新險種，滿足農民不同消費層次的需要，解決一人得大病，全家致貧、返貧的問題。如針對農民更多地關心子女的教育和婚嫁大事，把投資重點轉向子女身上的實際，積極開發適應少年兒童群體的險種；針對農民家庭主要勞動力群體，最需要風險保障的特別需求，積極開發農民意外傷害及附加住院醫療保險、健康險等險種。險種設計要堅持從農民的購買能力和心理需求等方面來考慮，做到手續簡便，交費靈活。在展業模式上，積極尋找切入點，應按照醫療、教育、養老的順序宣傳，走以短險為突破口，以短帶長、以長促短，大力發展農村個人業務，實現以直銷帶營銷，以營銷促直銷的發展之路。
隨著我國保險市場主體的不斷增多，市場競爭日益加劇，大力發展效益較好的非車險業務，提高其在總體業務中的占比，正越來越引起財產保險公司的高度關注與重視。針對機動車輛保險在財產險市場上市場占比最大、各家公司爭奪最為激烈、賠付率一直居高不下、其利潤貢獻度與其保費占比嚴重不匹配的狀況，中國太平洋財產保險股份有限公司浙江分公司(浙江分公司)積極調整業務結構，通過發展非車險業務，調整車險業務在整個財產險總體業務中的比例;主動細分市場，降低車險業務中高風險、低效益業務品種比例，提高優質業務、效益好客戶占比。可見，加快發展非車險業務、提高非車險業務在整個財產險總體業務中的比重，將是今后公司業務發展的一項戰略性舉措。
一、發展非車險業務的戰略意義
1．有利于優化業務結構，實現穩健經營。通過大力發展非車險業務，提高非車險業務在總體業務中的占比，才能實現公司的穩健經營，才能分散經營風險，實現可持續發展。
2．有利于提高公司的經營效益。作為商業保險公司，追求利潤的最大化是保險資本的必然要求。要實現利潤最大化，提升公司的經營效益，就要在做大保險業務規模的同時降低經營成本。在實現利潤目標要求之內的、相對優化的狀態，以實現利潤最大化的經營目標。一方面通過優化車險業務自身結構、注重承保質量和強化理賠管理等措施來降低車險賠付率，另一方面積極發展賠付率低的非車險業務，實現更大的規模效益。
3．有利于拓展保險領域和發揮保險的社會管理功能。隨著社會經濟發展、科技進步和人們風險意識的提高，保險作為一種經濟保障制度，在保障經濟、促進改革、穩定社會、造福人民方面發揮了重要功能。隨著保險業在國民經濟中的地位日益凸顯，保險已逐漸滲透到社會經濟生活的各個領域，現代保險在社會經濟生活領域中發揮功能的不斷延伸，保險具有保障、資金融通、社會管理等三大功能也得到了空前的發揮。只有通過加快發展非車險業務，才能進一步拓展保險領域，發揮好保險的社會管理功能。
4．有利于提升保險服務水平和企業形象。保險服務必須適應市場需求，而市場永遠是變化的。隨著經濟的發展和人民生活的改善，人們逐漸將保險作為生產(生活)必要消費和家庭理財的重要方式來看待。因此，豐富保險品種，擴大服務領域顯得非常重要和迫切。根據生產、流通、消費領域的不同特點，針對企業、居民、社會群眾的不同需求，開發推廣新險種，以開發促進服務領域的延伸和服務水平的提升。通過險種的不斷創新，使得其他公司難以模仿，逐步形成自己的個性品牌，提高企業的知名度，通過服務領域的不斷擴大來加強與社會各界的廣泛合作，擴大企業的社會影響，才能贏得更多的保戶和更大的市場，更好地促進業務發展。
二、發展非車險業務的策略選擇
1．樹立發展非車險業務信心，提高公司效益的經營理念。良好的經營效益是公司不斷發展壯大的基石，也是在市場競爭中立于不敗之地的根本。保險公司的經營效益主要來源于承保利潤和投資收入兩個方面。通過大力發展非車險業務，確保承保利潤的完成。理念是行動的先導，先進的理念帶來生機與活力，落后或陳舊的理念導致公司的沉寂與衰退。只有認識到了效益性險種的發展對公司整體經營目標的重要性，才能從思想意識上樹立發展非車險就是增加公司效益的理念，才會堅定發展非車險業務的信心。
2．完善考核機制，增強發展非車險業務的動力與壓力。加大考核力度，落實目標責任制是保證非車險業務發展的重要手段。一是改革考核辦法。將以往考核以總保費和利潤指標為主，改變為不僅要考核總保費和利潤指標，而且要考核分險種指標，同時還要考核車險業務和非車險業務在總體業務中的占比。二是明確責任。應設置專門的非車險業務營銷機構，負責對本轄區非車險業務發展的指導與管理，業務量較大的基層展業單位在條件允許的情況下，也應設置專門的機構，并指定一名領導專門負責該業務的拓展與管理工作。通過簽訂目標責任狀形式，層層落實非車險業務發展目標，落實責任人，將非車險業務的發展與經營責任結合起來。做到一級抓一級，層層抓落實，形成上下聯動齊抓共管的良好氛圍，對不能按期完成考核指標的追究經營單位領導及有關人員責任。三是實施獎懲。將非車險業務的發展狀況與工資獎金發放掛起鉤來，與全公司的福利待遇掛起鉤來。通過獎勤罰懶、獎優罰劣來推動非車險業務的發展，確保這一目標的實現。
3．采取靈活的營銷策略，確保非車險業務持續快速增長。傳統單一的營銷手段已經不適應目前市場的發展變化，要適應以客戶為中心，以市場為導向的新形勢，必須不斷創新營銷手段，細分市場，采用多元化銷售方式。在市場細化的基礎上，區分不同客戶群，針對不同客戶，采取不同營銷策略，以期達到最佳效果。第一，采取直接上門展業和依靠行政推動相結合的方式，拓寬新型保險業務的發展渠道。一方面，對于風險意識較強，經濟狀況較好的單位，可采取直接上門的展業方式，根據企業的經營情況和特點，為化解其經營風險而設計投保建議書，送交法人代表供其決策參考;另一方面，對于群體業務和政策性業務，可依靠行政推動的方式。從維護公共利益，消費者利益以及社會安定等不同要求出發，通過行政推動促進相關險種的發展。第二，發揮兼業、專職和個人人的作用。通過完善的網絡來推動各類非車險業務的快速發展。
4．建立和完善業務培訓體系，提高員工的業務素質。非車險業務發展滯后的一個原因就是部分展業人員對非車險條款的不熟悉、不了解，想做業務而又苦于不懂業務知識。要克服這種情況，提高非車險業務規模，就必須建立和完善業務培訓體系，對廣大展業人員進行系統的、有針對性的培訓，使大家充分了解條款知識，提高展業能力，調動業務人員發展非車險業務的主動性和積極性。
5．實行傾斜政策，加大對發展非車險業務的政策支持力度。經濟杠桿是市場經濟形式下配置資源的最有效方式。用規模效益、費用政策來提高展業人員發展非車險的積極性，不失為一個可以盡快湊效的辦法。在合理的范圍內對手續費和營業費用進行適當的調劑，適當加大對非車險業務的傾斜力度，降低車險的費用，體現出效益原則，以此來引導、刺激廣大展業人員發展非車險的積極性，提高非車險業務發展規模。#p#分頁標題#e#
三、公司財產保險經營中非車險業務的發展
1．理清思路，抓住重點，把握方向，調整結構。中國太平洋財產保險股份有限公司浙江分公司成立于1994年，浙江分公司機構設置完備，管理經驗豐富，一直以穩健的經營、規范的管理和良好的聲譽贏得了社會各界的認可，具有優秀的服務品牌和市場口碑。公司秉承“誠信天下，穩健經營，追求卓越”的企業核心價值觀和“以人為本”的企業文化理念，積極改革創新，堅持穩健發展，完善全面管理，吸引和培養了一大批專業素質高、敬業精神強的保險人才。隨著公司業務的增長，大力發展車險業務。為改善經營現狀，通過對前期整體經營情況的分析，我們充分認識到了大力發展非車險業務是實現公司扭虧增盈的重要途徑。制定詳細的非車險發展計劃，由總經理帶頭開發非車險渠道，相關負責人與其分管渠道進行對接，一對一的開展工作，對渠道進行拓展和維護，全面調整優化險種結構。
2．重視人才，加強管理，悉心培養一支團結穩定的展業隊伍。一方面，制定定時召開早會及定期召開周例會的規定。加強各部門間的交流與合作，還為各部門工作的開展創造了良好的氛圍，也建立了一支團結協作、勇于創新、懂管理、善經營的管理隊伍。另一方面，公司業務的發展僅依靠人是不夠的，一旦銷售政策變化或銷售費用跟不上，個人人就會流失。為此，浙江分公司堅持在為非車險業務崗位選拔和引進人才時，對外招收專業對口的大學生，內部堅持開展非車險業務知識和技能的培訓，以老帶新，以相互交流的方法培養新人，并通過實戰提高展業團隊的協作和競爭力。為確保團隊的穩定性，浙江分公司還為業務團隊正式員工簽訂勞動合同，并為其辦理醫療、養老等手續，有效解決了員工的后顧之憂。
央視市場研究公司(CTR)所做的《2003-2006中國銀行市場廣告投放分析報告》顯示，從2003年開始，銀行業廣告投放一直保持高速增長，廣告投放總量的增長每年都保持在30%以上，2006年廣告市場規模達到19.6億元，是2003年的2.4倍。銀行業廣告市場規模呈現迅速高速增長的趨勢充分反映了市場競爭的加劇。論文百事通國有銀行保持在廣告投放總量市場份額第一的位置，在四年廣告總體投放中，占比為44%。而股份制銀行作為市場最為活躍的一群，一直面臨著較大的市場壓力，競爭意識最為強烈，從廣告投放總量上看，已經逼近國有銀行四年總體投放，占比達到37%。廣告作為一種非人格化的溝通策略，已在國內各商業銀行的營銷策略中得到廣泛而頻繁地使用。
一、從廣告投放看銀行業的幾個變化
(一)經營理念的轉變。當前我國的金融市場已發生了三個方面的主要變化：一是國內同業競爭局面已經形成。新型股份制銀行已成為商業銀行行列中的重要力量。保險、證券、信托等金融企業在金融市場中的占有份額也逐年加大，成為國有商業銀行不容忽視的有力競爭對手。二是國際金融市場競爭態勢業已顯現。作為世界服務貿易總協定的簽約國之一，我國已將銀行業作為優先開放的行業清單提交相關國家和地區。因而，國有商業銀行所面臨的外國同業競爭的壓力也越來越大。三是國內金融市場需求多樣化已成為現實。隨著社會公眾現代金融意識不斷增強，買方市場的形成，金融市場上對金融產品的需求呈多樣化，如何面對不斷變化的市場需求，以具有獨家特色的金融服務去滿足各個層次的客戶需要，是各商業銀行所無法回避的嚴峻現實。
面對國內金融市場的激烈競爭，各銀行都意識到需要在營銷觀念和策略上進行深層次的變革，以適應市場的需求，求得在競爭中的生存與發展。銀行必須走出去，樹立以客戶為導向的經營觀念，讓人們充分地了解、熟悉其銀行企業，進而接受它。廣告成為其中一個重要的途徑。
(二)品牌意識加強。所謂品牌意識就是指一個企業對品牌和品牌建設的基本理念，它是一個企業的品牌價值觀、品牌資源觀、品牌權益觀、品牌競爭觀、品牌發展觀、品牌戰略觀和品牌建設觀的綜合反映。當一個企業非常清楚地知道“他的企業、他的產品和所提供的服務在市場上、在消費者中間的影響力，以及這種影響力所造成的認知度、忠誠度和聯想度，并能夠采取適當的戰略將品牌融入消費者和潛在消費者的生活過程”時，他也就在一定的意義上培育了自己的品牌意識。品牌能有效地增加產品的附加值，為企業帶來更高的市場份額和新的利潤來源。品牌意識為企業制定品牌戰略鑄就強勢品牌提供了堅實的理性基礎，成為現代競爭經濟中引領企業制勝的戰略性意識。
由于銀行機構越來越多、產品同質化越來越嚴重，商業銀行需要借助品牌來塑造個性，擴大知名度，增強識別性和消費者的認同性。所以品牌營銷在銀行營銷中將占據越來越重要的位置。經營成功將依賴于對客戶需求的深層理解，而銀行品牌的廣告宣傳恰恰是與客戶之間溝通的最有效手段之一。招商銀行推出的金葵花理財服務為例，招商銀行將他所有的理財產品，統稱在這個品牌下，無論在平面和影視，都是以這個品牌來宣傳，讓消費者容易記住和形成視覺記憶，是一個比較成功的品牌推廣。
(三)產品多元化，盈利能力增強。隨著我國經濟高速發展，社會福利和醫療保障及養老保險制度等方面的改革，居民的消費、儲蓄、投資觀念有了很大的變化，居民個人對銀行產品和需求也開始涉足貸款領域，消費信貸、住房貸款、汽車貸款等個人貸款所占的比重將越來越大，各類信用卡業務也日益增多。另外，由于股票市場與基金市場的高收益，各銀行也推出了與股票、基金掛鉤的各類理財產品。這些產品信息通過廣告傳達給消費者，給消費者提供了廣泛的理財機會，同時，也增強了自身的盈利能力。銀行廣告的投入規模與增長幅度也說明了這一點。
二、銀行業廣告營銷存在的問題及營銷策略選擇
廣告是現代商業銀行不可或缺的營銷策略。廣告與人員推銷、公關活動、直接銷售以及贊助等都屬于促銷策略，廣告策略只是營銷策略的一個分支，其實施不僅要與同一層次的策略配套，還要與比它高一層次的策略協調，從而發揮營銷策略整體的系統聯動作用。廣告策略的準確運用將會極大地促進我國商業銀行在自身的發展，加強自身的競爭力。但是我國的銀行廣告還是存在一些問題。如廣告沒有全局觀，各省區各自為政，缺乏正確的企業定位，造成消費者無法形成一個連貫的品牌認知；廣告投放的隨意性強，目標消費群體不明確等。
如何充分利用廣告上的投資，來加強產品的吸引力，更好地塑造企業品牌形象，從而在目前混亂的廣告市場競爭環境中脫穎而出?我們認為可以從以下幾個方面進行考察。
(一)廣告策略的基礎
1.準確的自我認知，形成統一的全局觀。自我認知是指詳細了解企業內部條件，包括企業擁有的人、財、物資源、信息資源、管理體系等等，了解本銀行企業在該市場中所處的地位，是處在市場的導入期、成熟期、衰退期中的哪個階段。因為處在不同時期的銀行采取的廣告策略有很大不同。分支行廣告要與總行廣告風格保持一致，總行要對分支行廣告監督管理，分支行在全局觀指導下，又要針對自身的特點進行廣告策略。
2.做好客戶市場調研，有的放矢。客戶市場調研實際上就是對消費者進行研究。首先應該對市場進行細分，這可按不同標準進行，如按客戶性質標準把客戶分為個人客戶和團體客戶；按地域因素分為本地客戶和異地客戶；按客戶對銀行的忠誠程度分為忠誠型、不堅定型、變化型和游離型；按行為因素分為追求利益型和規避型等等。通過對市場細分，了解市場規模、位置和未來發展趨勢，為銀行選擇目標市場找出依據。其次要對消費者心理進行研究。廣告要創造消費者內心所期望的產品或服務，使消費者達到一種內在的滿足。相反，廣告創造了與人們期望不相符的東西，就會使其產生一種嚴重的失落感，被推銷的產品就會陷入困境。
3.競爭對手分析，知己知彼。競爭分析包括分析競爭對手的優劣勢和當前定位，并把本企業目前的狀況與競爭對手比較，做到知己知彼，才能在自身企業的廣告定位上突出自身優勢，并與其他企業差異化。
(二)廣告定位
定位理論的創始人艾?里斯和杰?特勞特曾指出：“定位是一種觀念，它改變了廣告的本質”。“定位是你對未來的潛在顧客心智所下的功夫，也就是把產品定位在你未來潛在顧客的心中”。準確的廣告定位是說服消費者的關鍵，并有利于本企業與它企業的產品識別。現代社會中的企業組織在企業產品設計開發生產過程中，根據客觀現實的需要，企業必然為自己的產品所針對的目標市場進行產品定位，以確定企業生產經營的方向，企業形象定位又是企業根據自身實際所開展的企業經營意識、企業行為表現和企業外觀特征的綜合，在客觀上能夠促進企業產品的銷售。消費者對商品的購買，不僅是對產品功能和價格的選擇，更是對企業精神、經營管理作風、企業服務水準的全面選擇。
1.企業形象廣告定位。企業形象是組織的識別系統在社會公眾心目中留下的印象，是企業物的要素和觀念的要素在社會上的整體反應。一般而言，不同的企業，經營理念、經營風格、價值觀、企業文化等等都是不一樣的，那么，企業形象廣告定位應該突出本企業在風格、理念、文化上的特征，更關鍵的是展示一種文化，標示一種期盼，表達一種精神，奉送一片溫馨，提供一種滿足，從而在公眾心目中樹立企業的品牌形象。
著名銀行品牌——瑞士銀行，其競爭力不僅是產品賦予的，更是其卓有特色的品牌內涵鑄就的，它在1934年制訂的《銀行保密法》，在瑞士的大小銀行中得到了嚴格的執行，從而使瑞士金融界在全世界樹立起“安全、穩妥”的品牌形象，使其成為世界各地資金聚集的安全港，也成為人們喜愛的保險箱。我們國內的某些銀行并沒有深入探究自身的企業精神與企業文化，所以在宣傳定位上意義模糊，缺少一種激動人心的感召力和清晰的品牌聚焦力。如中國工商銀行的口號是“您身邊的銀行”，原本是突出自身的網點優勢，但隨著電子銀行的普及，這種優勢也面臨挑戰，從而造成定位的不準確性。建設銀行的“建設現代生活”、中國銀行的“全球服務”等形象定位都顯得空洞，缺乏精神內核。但是國內有些銀行的在企業形象定位上還是比較清晰的，如農業銀行的“大行德廣、伴您成長”、浦東發展銀行的“篤守誠信，創造卓越”、廣東發展銀行的“創造卓越、追求超越”、中信銀行“承諾于中，至任于信”、招商銀行從“水因時而變、山因勢而變、人因思而變、招商銀行，因您而變!”到“我思，故我變。”等口號都體現了企業的經營理念與文化風格。
2.產品廣告定位。現在各行推出的產品和服務品種繁多，拿人民幣理財產品來說，就有農行的“金鑰匙”理財、光大銀行的“陽光理財”、民生銀行的“民生財富”、工行的“理財金賬戶”以及中行的“中銀理財”等等，還有各種各樣的銀行卡業務。在如此眾多的產品推廣戰中，如何讓消費者認知自身的產品呢?
(1)市場細分法。廣告在進行定位時，要根據市場細分的結果，進行廣告產品市場定位，而且不斷地調整自己的定位對象區域。只有向市場細分后的產品所針對的特定目標對象進行廣告宣傳，才可能取得良好的廣告效果。比如可以按消費者的年齡、抗風險能力財力和實際需求來細分，再針對目標對象制定不同的產品推廣計劃。中國建設銀行的房貸產品的口號“要買房，找建行”，非常鮮明地突出了產品特色。
(2)品質定位法。如花旗銀行為了實現“花旗永遠不睡覺”的響亮承諾，建立了一套完善的基礎設施和高效穩定的應用系統，確保每一個客戶打電話到呼叫中心，任何時刻都會有人接聽，而不只是電話錄音，雖然付出的代價不少，但花旗銀行由此獲得了巨大成功。
(3)功效定位法。在廣告中突出產品的功效，比如產品的收益性、安全性、便利性。金融產品與普通商品的最大區別就在于：它的質量衡量標準主要體現在安全性、便利性和收益性三個方面。安全性是人們對金融產品的最基本要求，即保障資金安全，規避金融風險；便利性是指如何讓消費者享受到快速、便捷的金融服務；收益性是指在保障資金安全的基礎上，消費者對于獲取更多回報的要求。如今，銀行為了搶占營銷制高點，在金融產品包裝上可謂煞費苦心，“金鑰匙”、“樂得家”、“圓夢寶”等金融產品品牌相繼步入老百姓的視野。奇怪的是，多數公眾能說出產品名稱，卻無法說清產品的內容。可見，銀行新產品的宣傳只停留在介紹產品名稱的階段，產品所包含的服務內容卻未向公眾廣泛介紹。銀行促銷缺少通過產品廣告宣傳讓客戶了解產品內容，引導客戶根據個人的需要選擇創新產品的環節。所以在廣告宣傳中有必要從消費者角度出發，加強產品內容、功效的介紹。
3.選擇恰當的媒體組合。在廣告定位完成以后，銀行就應根據目標選擇符合要求的媒體。其標準是花費的廣告費用最少而效果最好。廣告媒體是銀行進行產品廣告宣傳的物質手段，是廣告信息的載體。廣告媒體主要有報紙和雜志、電視和廣播、計算機網絡、公眾傳媒、高層建筑頂部和道路兩旁的燈箱以及機動車輛的車身等戶外廣告媒體。這些媒體各有利弊，因區域、對象不同以及自身的局限性，有的廣告媒體出現和影響的地區很廣，而有的廣告媒體則很小，且受眾的針對性也不同，因而在宣傳效果上會產生很大的差異。例如，報紙和雜志的發行量大小和閱讀者廣泛程度、廣告在電視和廣播中的播出時段、路牌廣告的地點和車輛廣告流動路線的選擇、高層建筑的地理位置和醒目程度、計算機網絡在不同區域的覆蓋和使用情況等等。銀行在選擇廣告媒體時必須把這些差異綜合考慮進去，根據實際情況，合理進行選擇。
例如招商銀行在電梯平面媒體的運用上，可以看出招行新的品牌形象推廣策略。招行的目標受眾是生活在城市中，收入很好、生活無憂，追求從富到貴到生活品味的人。而電梯平面媒體覆蓋高檔小區和寫字樓中的高學歷、高職位、高收入、高消費這四高人群的特點，和招行的受眾恰好符合。電梯平面媒體恰恰為影響他們提供了一條高效的渠道。調研數據顯示有71%的目標受眾在看過招行框架電梯平面廣告后，提升了購買招行金融產品的意向。同時很多消費者在接受采訪時反映，在無聊的電梯等候時間看看廣告是一種消遣。CTR對北京市場的調查顯示出該廣告投放對品牌認知帶來了積極作用。
21世紀是新經濟時代，也是網絡稱雄的時代，網上銀行、網上營銷、網上購物，都已走進尋常百姓家。現在全國網民已經突破1億人，銀行應當積極利用各種網絡資源，宣傳銀行對外形象和金融產品。
另外，我們還不能忽略自身媒體的宣傳功能。銀行營業網點的液晶顯示屏、銀行給VIP客戶定期投寄的內部刊物等都是可以被開發利用的。在營業網點，液晶屏幕上及時的全球股市匯市的最新動向及財經新聞可能會比反復放著一個穿著靚麗的美女說“XX信用卡”之類的廣告更讓整個銀行網點的形象高大起來。內部刊物中財經類的內容會比生活類內容更受客戶歡迎。像花旗銀行的《花旗財富貴賓專刊》，是被很多專業人士奉為重要參考的。而我們的自媒體也應借此傳達和體現銀行獨有品牌和業務的特質。新晨
4.及時測定廣告效果，廣告計劃穩中有變。廣告宣傳一段時間后，銀行要及時測定廣告的效果，依據效果調整產品或廣告的設計，最大限度地滿足目標市場中顧客的需求。
廣告效果比率=業務量增加額/廣告費用增加額廣告費用收效率=S2-S1/P×100%(S1——廣告前的平均業務量；S2——廣告后的平均業務量；P——廣告費用)
西方商業銀行曾有一例產品廣告很成功的案例：英國儲蓄銀行以397280英鎊的廣告支出換取了5000萬英鎊的投資，其中有3/4來自新的投資者。按以上公式推算，英國儲蓄銀行的廣告效果比率為93.75%，收效率為94.4%。
我們國內銀行進行產品廣告也要經常及時地測定廣告效果，若效果比率、收效率偏低時就要好好總結問題出在哪兒?是定位不準，還是和消費者溝通不夠?找到問題癥結，及時調整廣告計劃，而不能一味求穩，對效果視而不見，也不能一味求變，從而影響產品形象的認知。
參考文獻：
[1]LynnBUpshaw.塑造品牌特征[M].北京：清華大學出版社，1999.
2005年，中國建設銀行##分行將主動適應國家宏觀調控、建行股份制改造和地方經濟快速發展的新要求，以科學的發展觀和成熟的經營理念為指導，按照“調整結構，提升效率，突出重點，擇優扶持”的原則，追求速度、質量和效益的協調統一，努力在服務和支持地方經濟建設中進一步做大做強,與地方經濟共繁榮、同發展。
一是把握政策導向，服務重點企業發展。在貸款投放上，主動與國家宏觀調控政策、產業政策和上級行政策相對接，有特色地確定目標客戶，爭取將更多的優質客戶列入總行、省行重點支持客戶名錄。立足于##市作為半島制造業基地骨干城市的工業化優勢，在繼續加大對五大產業群和六十家市級骨干企業貸款投放力度的基礎上，科學合理把握中長期貸款投放比例，對公共設施、基礎設施建設項目和重要原材料建設項目給予重點傾斜。立足##市作為沿海開放城市的外向型經濟優勢，加快發展國際結算、貿易融資、信用證等國際業務，積極拓展福費廷、國際保理、出口商業發票融資、出口信用保險項下貸款等貿易融資新產品。針對威韓貿易往來頻繁、韓資企業較多的特點，今年擬推出“韓國匯款即時通”業務，加快客戶匯款到賬速度。立足##市中小企業多的實際,加強對中小客戶群體的市場研究，探索建立符合中小企業特點的業務流程、風險管理和服務模式，發展一批技術含量高、經營效益好、市場潛力大的優質中小企業客戶，積極培育新的經濟增長點。按照“有進有退、有保有壓、有所為有所不為”的原則，大力調整貸款的客戶、區域、行業、產品結構，優先滿足重點優質客戶的信貸需求,提高對地方經濟發展的貢獻度。
二是發揮優勢特色，服務居民生活消費需求。以個人住房貸款、個人消費貸款為主體的個人類貸款業務一直是我行的傳統優勢和特色。依托“住在##”的城市品牌優勢，繼續加大個人類貸款的投放力度,進一步培育和促進廣大城市居民購房、購車、購物等消費需求的增長。對個人貸款業務進行形式創新,努力拓寬個人貸款的外延，對個人資產、負債、結算、中間等業務品種進行打包組合和深加工，強化“貸記卡”、“樂得家”、“匯得盈”、“速匯通”等產品的市場形象，以個人理財中心為平臺,推出各種金融套餐服務，充分滿足不同客戶的個性化需求。建立VIP客戶俱樂部,對優質個人客戶實行綜合授信,完善各項優惠措施。積極跟進居民創業需求,在進行個人創業貸款試點的基礎上,積極擴大個人創業貸款發放面。繼續擴大與高校的合作,積極穩妥地發展高校助學貸款。小陳老師工作室原創
三是優化組織體制,提高服務效率。以上級行在我行設立審批分中心為契機,著力簡化審批手續，區分業務品種和急緩程度，采取靈活多樣的審批方式，有效提高信貸審批效率。建立重點客戶“綠色通道”。對納入我行綠色通道范圍的重點客戶和時效性強的業務，只要通過合規性審查，采取“直通車”方式,實行即時審批。對個人類貸款審批變“三級審批”為“兩級審批”，對具有一定管理經驗和基礎的分支機構實行轉授權，簡化業務辦理手續,實行申請受理、抵押品估價、保險、抵押登記、合同訂立、公證等“一條龍”服務。對我行營銷的主要行業和重點客戶，配備行業經理和客戶經理。對一些大的重點客戶，成立項目經理組，積極推進分行直接經營和以行領導為首席客戶經理的高層營銷。以綜合授信為基礎，針對不同企業的不同需求，變單一信貸品種營銷為綜合營銷，為客戶提供“一攬子”服務。
關鍵詞：金融危機；私人銀行；路徑選擇
中圖分類號：F832 文獻標識碼：A 文章編號：1006－1428(2011)05－0108－04
一、中國私人銀行的發展現狀及優劣勢分析
2006年3月28日，花旗銀行上海分行私人銀行部開業，成為首家在國內開業的私人銀行。隨后法國巴黎銀行、德意志銀行、渣打銀行等相繼在中國開辦私人銀行。各中資銀行也相繼推出私人銀行業務。2007年3月，中國銀行設立私人銀行部，“門檻”為100萬美元。2008年3月，工行私人銀行部成立。隨后，交通銀行、建設銀行、民生銀行及一些股份制銀行也相繼開展私人銀行業務。總體而言，中國私人銀行業務發展尚屬于起步階段，有如下特點：
首先，相比西方發達國家私人銀行悠久的發展歷史，中資私人銀行的發展才僅僅三年，因此，無論是發展速度，還是發展規模都處于起步階段。其次，中國的私人銀行業務主要圍繞著商業銀行來開展，其他金融機構諸如信托公司、基金公司、證券公司、保險公司等主要起配合和輔助作用，獨立開展私人銀行業務的相對較少。第三，獨立事業部制較少。當前設立私人銀行部的中資銀行中，除民生銀行外，其他大多為二級部門制，即私人銀行部歸屬于個人金融部，而國外私人銀行采用獨立事業部制的較多。第四，對客戶資產要求較高，除交通銀行為200萬人民幣以外，其他中資私人銀行基本上都要求進入門檻在100萬美元以上。第五，網點布局集中于發達城市。北京、上海、廣東、江浙等地由于政策、歷史、人文、科技等原因，造就了大批富裕人群。因而，中資私人銀行往往優先選擇這些地區布置網點。
(一)中資私人銀行發展的比較優勢
盡管中資私人銀行業務開展還不到五年，然而由于在本土經營以及龐大的客戶資源基礎，使其相對于外資銀行仍然有著不可忽視的經營優勢，特別是世界金融危機的爆發，反而給中資私人銀行帶來了比較優勢。中資私人銀行發展的優勢體現在以下幾方面：
1、人文優勢。在多年的服務中，中資銀行與客戶建立了密切關系和深厚感情，而看重關系和感情是中國人的典型特點，這是外資銀行最想擁有而又無法逾越的一個環節。并且，中資銀行更了解中國高端富裕人士的需求，能較好地把握客戶的理財偏好和特點。
2、地利優勢。雖然外資私人銀行的國際分支網點很多。但是在中國鋪設的網點卻很少，這在一定程度上限制了他們與客戶的溝通聯系方式。而中資銀行兼具網絡和渠道雙重優勢，網點數量及分布上的優勢有助于保持與客戶之間的緊密聯系。在現有網絡的基礎上，中資銀行還在積極開設私人銀行分部，增設私人銀行分部已納入各大中資銀行2011年業務計劃，中資銀行在網點上的優勢是外資銀行短期內難以逾越的。
3、豐富的客戶資源。中資銀行在國內開展業務的時間較長，與許多客戶形成了長期穩定的關系，而這些客戶群體中不乏高端富裕人士，他們從創業之初，就與中資銀行保持密切關系，并且有相當多的富裕人士仍接受中資銀行服務。一旦中資銀行開展私人銀行業務，許多富裕人士很容易從普通理財服務轉到私人銀行業務中來，升級為中資私人銀行的高端客戶。
4、可信任程度高。在中國人的潛意識里，國家才是最堅實的后盾。而各大中資銀行基本上都含國有股，因此某種程度上中資銀行被視為隱含著國家信用，可信任程度較高。《商業銀行法》第六十四條規定：商業銀行已經或者可能發生信用危機，嚴重影響存款人的利益時，銀監會可以對該銀行實行接管，被接管的商業銀行的債權債務關系不因接管而變化。這一條款使中資銀行的信譽保障上升到法律高度，這使得中資銀行具有較高的可信任度。
5、世界金融危機帶來的比較優勢。2008年爆發的金融危機并未給中資銀行帶來很大的損失，反而帶來了比較優勢：首先，可信任度進一步提高。由于中資銀行長期以來實行穩健的經營策略，因而在金融危機中損失較小，有的甚至保持穩定的增長，贏得了較高的商業聲譽，例如招行私人銀行的客戶數量和管理資產總額在金融危機期間都取得了10％以上的增長。相反，國際著名的外資銀行由于各種原因出現罕見的巨額虧損，并且還出現匯豐、星展等國際著名私人銀行向大陸富豪兜售“有毒”產品致使客戶遭受巨額損失的事情。因而，金融危機提高了中資銀行的可信任度。其次，人才易得性增強。金融危機使得大批外資金融機構虧損、倒閉或者破產，一些優秀人才面臨失業或者被減薪，他們會重新選擇更具發展潛力的銀行，中資銀行可利用這一機遇，吸引優秀的專業人才加盟。第三，抗風險能力凸顯。金融危機發生后，瑞銀、瑞士信貸、花旗等銀行遭受巨大打擊，而中資銀行的抗風險能力得到充分體現，理性的客戶轉而選擇經營穩健、抗風險能力較強的中資銀行。
(二)中資私人銀行發展的制約因素
1、經營理念有待提升。經濟持續快速發展和社會財富的不斷積累使人們對財產安全性、收益性和流動性日益關注，對金融理財的需求也日益高漲。相比于西方發達國家已有幾百年歷史的私人銀行業務，中資銀行的私人銀行業務還屬于起步階段，其經營理念及模式還很不完善，“人云亦云”的成分居多。很多中資銀行照搬西方私人銀行的經營模式和理念，但在具體實踐過程中形似神不似，沒有理解私人銀行服務理念的真諦。
2、業務種類單調，產品缺乏創新。外資私人銀行的產品種類豐富，更適應高端客戶需求。而中資私人銀行由于受產品創新能力和分業經營的制約，業務品種單調，銀行間模仿性強，同質化嚴重。目前推出的私人銀行產品有些實質上是普通理財產品的升級版，過于標準化，難以適應富有階層紛繁復雜的個性化需求。高端富裕人士對財富管理的需求除財富增長外，還有合理避稅、遺產管理、教育信托、財產傳承等，但中資私人銀行的產品種類和數量還不能滿足需求，缺乏核心的產品設計。例如：在國外比較普遍的藝術品投資，國內僅有民生銀行的“藝術品投資計劃”一枝獨秀：葡萄酒投資的產品設計角度偏向酒莊售酒，并沒有從客戶分散投資、品酒愛好等需求出發；而財產傳承服務、繼承人教育服務等還有很大空白。
3、缺乏有效的信息化服務體系。信息化、電子化對私人銀行業務提出了挑戰，無論是對客戶的管理、資訊的獲取、產品信息傳遞以及交易處理，都需要功能強大的信息系統的支持。并且，客戶對信息的掌握更全面，對服務的要求也更高，金融產品的虛擬化、信息化加劇了私人銀行市場的競爭。然而，中資私人銀行目前的信息化水平較低，過分依賴固定的柜臺服務來推銷產品，缺乏廣泛的、開放式的信息化產品平臺來向客戶推介產品和提供量身定做的服務。目前中資私人銀行的管理信息系統建設普遍還處在初始階段，結構化數據的存儲、挖掘和處理技術仍未得
到根本性解決，信息化服務水平有待提升(王元龍等，2007)。
4、人員素質不足，專業人才稀缺。私人銀行屬于知識、技術密集型行業，對從業人員有較高要求。從事私人銀行業務，必須熟悉投融資、稅收、信托、保險等多個領域的運作，不僅要具備扎實深厚的理論知識，還要有豐富的實戰經驗。私人銀行客戶經理必須是知識面寬、能力強、經驗豐富、懂技術、會管理、善營銷的復合型人才。國際著名私人銀行的客戶經理一般都有10年以上經驗，且多數擔任過跨國銀行分行經理。從現實看，國內私人銀行客戶經理大多是對公業務或儲蓄業務的轉崗人員，普遍較年輕，工作經驗不足，并且經驗主要在國內銀行業務方面，而熟悉金融衍生、品、外匯、證券、基金、保險、信托、稅務籌劃及房地產等綜合業務的高素質人才缺乏。
二、中國私人銀行發展的路徑選擇
(一)私人銀行盈利模式的選擇：手續費型與管理費型
手續費型模式源于北美大陸的淘金文化，客戶財富主要通過創業、個人奮斗獲得，因而更關注財富升值而不是財富保值或傳承。手續費型模式以產品為導向，盈利主要來自于收取的客戶手續費。手續費型模式容易使客戶經理產生誘導客戶頻繁交易的傾向，客戶財富波動較大，客戶流失率較高。
管理費型模式源于西歐的貴族文化、家族文化，許多客戶的財富并不是來自于自身創造而是來源于繼承，因而財富的保值、傳承是其關注的重點。管理費型模式以客戶為導向，注重服務甚于投資，更關注提供全方位的財富管理服務，盈利主要來自于年度管理費。管理費型模式是高級的業務模式與平臺，但客戶和私人銀行都必須經過一定時期積累才適用管理費型模式。在這種模式下，客戶資產波動幅度較小，客戶滿意度高。
通過分析兩種模式可以看出。私人銀行采用哪種盈利模式與所處的文化背景和客戶類型有著密切關系。改革開放以來，中國經濟快速發展，很多富裕人士是通過個人奮斗、創業而積累了大量財富，只有4％的富裕人士的財富是繼承而得，因而從整體上來說。中國富裕人士的投資方式較為積極，具備相對較高的風險承受能力。目前中國的富有階層處于成長期，為了財富升值，常常以有限規模的資產去追求倍增的財富杠桿效應，因此手續費型模式是相對適合的業務模式，但當資產達到相當規模后，部分客戶的需求會轉為財富的保值與轉移，此時管理費型模式成為適合的業務模式(李興智、王延明，2010)。
因此，對于中資私人銀行來說，決定采用何種盈利模式的前提是細分客戶類型，在此基礎上優化盈利模式。有針對性地將合適的模式配置給相應類型的客戶。具體地，就是中資私人銀行應將盈利模式多元化，在現階段可以為追求財富快速增值的客戶配置手續費型模式，隨著產品開發和綜合服務水平的提高，在具備向客戶收取管理費的條件時，逐步向管理費型模式過渡，對追求財富保值與傳承的客戶采用管理費型模式。
(二)私人銀行發展模式的選擇：在岸業務與離岸業務
按照服務對象是居民還是非居民可將私人銀行業務劃分為在岸業務及離岸業務，按存款估算，在岸業務約占65％，離岸業務約占35％(謝國梁，2004)。瑞士是全球最大的離岸私人銀行中心，而美國是最大的在岸私人銀行中心。瑞士模式以離岸業務為主。投資謹慎保守，重視風險管理和資產安全性，具有良好的保密制度。而美國模式以在岸業務為主，投資風格激進，注重資產的高收益。
亞洲的私人銀行業務主要以在岸業務為主。離岸業務所占比例很小，亞洲90％的財富是留在區域內的。具體到中國，富裕人士基本上是改革開放之后通過個人奮斗、創業等形式致富，只有少數人是通過繼承致富，因而大部分屬于“創富型”客戶，他們更多地是關注財富的增值，風險承受力較強，投資風格較為激進，并且中國當前實行分業監管模式，這些都與美國市場比較相似。目前，人民幣仍不能自由兌換，政府干預經濟比較頻繁，銀行缺乏嚴格的保密制度，并且由于文化傳統、意識形態等原因，外國客戶很少有將資金交給中資私人銀行打理的，中資私人銀行發展離岸業務的條件尚不完備。進入新世紀以來，中資銀行積極發展零售業務，進行了多項金融創新，開發設計了豐富多樣的個人理財產品，積累了一定的個人理財業務經驗。因此，現階段中資私人銀行應更多地借鑒美國模式的經驗，重點發展在岸業務。當然，隨著各種條件的逐步具備，中資私人銀行可以逐步考慮發展離岸業務。
三、中資銀行發展私人銀行業務的若干建議
(一)轉變經營理念，以客戶需求為重心
私人銀行服務強調個性化、多樣化、綜合化，而這一切都是圍繞著客戶需求來開展的，因此，中資私人銀行從經營理念上必須把“客戶需求”作為一切工作的重心，而不是以前的以“銀行”為中心。不能僅把那些過于標準化的產品經過簡單包裝推介給客戶，而應該樹立為客戶“量身定做”金融產品和服務、滿足其個性需求的服務理念。只有把以客戶需求為中心的理念落實到實際工作中，才能與客戶建立起一種長期、互信、互惠的關系，才能使自身得到發展壯大。在實踐中，應真正把私人銀行業務放到戰略性地位上，提升私人銀行的部門等級，整合內部分工，明確各職能部門、崗位的權責，同時加強與其他業務部門的協同。
(二)加強產品創新，提供多樣化服務
中國的外匯管制仍比較嚴格，因此產品創新應以在岸業務為重點。在創新產品時，應首先考慮宏觀經濟周期。然后根據客戶的風險偏好、職業、地域分布等緯度來細分客戶，并且根據客戶的個性需求來設計相應的產品。由于目前仍是分業經營，中資私人銀行提供的產品和服務范圍會受到一定限制，因此就必須加強與證券公司、信托公司、保險公司以及基金公司等第三方機構的合作，加速產品創新，豐富產品線。當前中資私人銀行較多停留在銀行理財產品、股票基金等證券產品以及保險產品等傳統銀行服務上，今后應該將服務拓展到客戶生活的各個方面，比如：稅收籌劃、教育信托、遺產規劃、藝術品投資、慈善募捐等，為客戶提供多樣化的服務。在開發新產品時，也要吸取2008年國際金融危機的教訓，防止過度的金融創新。
(三)構建高效的信息管理系統
在國際上，瑞士信貸率先實施信息化，大量削減物理網點，降低了約30％的成本。信息技術的發展使私人銀行業務低成本、高盈利成為可能，未來的私人銀行業務競爭演變為信息技術的競爭。因此，中資私人銀行應盡快根據私人銀行業務的全球性、快捷性、創新性特點構建高效的信息管理系統。具體來講。該信息管理系統應包括以下基本模塊：客戶信息系統、高效的產品管理系統、創新的網絡解決方案等。客戶信息系統有利于全面準確地掌握客戶情況，根據其需求提供個性化的產品，從而提高客戶滿意度和忠誠度。高效的產品管理系統包括金融產品信息反饋和客戶信息資源開發兩部分，有助于分析金融產品和特定客戶對銀行利潤的貢獻度，進而對不同客戶提供差異化服務。
E（Economic）經濟環境分析
（一）隨著我國經濟的繼續良好發展，人民生活水平也將穩步提高，所帶來的乘用車的增長必然會給車險市場帶來更大發展的空間。我國車險市場還有巨大的潛力，在交強險政策的扶持下，未來的車險收入還可以實現穩步的增長。
（二）高端車險市場的不斷擴大2010年1到11月，進口汽車上牌量達58.4萬輛，同比增長89.2%[8]。進口汽車構成了我國高端車險市場的主要部分，這個市場的投保人消費能力強，需要的保障也會相應更高，而之前我國車險市場對這一群體的服務還不夠到位，因此還有很大的發展空間。由于之前的不夠重視，可能會在外資保險公司進入中國市場之初搶占一定的高端車險份額。但是分支機構覆蓋不全，也造成了外資保險公司有限的服務質量優勢不能吸引大部分的客戶群，只能影響少數分支機構所在城市的保險市場，因此中資保險公司占有車險市場絕大多數份額的局面短期之內不會有根本上的改變[9]，國內保險公司完全可以通過業務的拓展以及本土的優勢占領高端車險市場。
（三）外資保險公司開始進入中國市場外資保險公司在其發展過程中已經積累了良好的口碑和品牌效應，隨著車險市場對其開放，會吸引一定數量的投保人選擇其保險產品，因此將與國內的保險公司產生競爭的關系。尤其是外資保險公司進入中國市場之初往往選擇一線城市，這些城市的新車購置率也相比之下較高，高端投保者相對集中，同時外資保險公司也會在相應一線城市設有保險公司的總部等直屬機構。這種策略使得外資保險公司市場的份額可以相應得到較快的增長，占領到更高層次的保險市場，給國內保險公司帶來更大的壓力[10]。面對有待繼續開發的高端車險市場，國內保險公司也要采取一定的措施才能占據主動。
S（Social）社會環境分析
目前，普通民眾對于風險的認識遠遠不夠全面，雖然有一定的風險防范意識，但對于保險這種通過風險頻率厘定保費、“人人為我，我為人人”的產品由于不能完全認識其運作原理而難以產生好感。隨著經濟的發展，車輛購買率提高，政府通過交強險使得普通民眾對于保險有了人身保障以外更多的認知，但是由于長期以來保險業自身不足導致的負面評價的積累，造成了現在保險公司高認知度、低美譽度的尷尬現狀。
（一）長期以來保險市場低準入門檻、高賠付門檻的運行模式給普通民眾留下了理賠難、惜賠、拖賠的印象。承保時追求數量而對風險的把控不夠嚴格造成了理賠時的負擔，從報案、查勘、定損、賠付的環節缺乏一個統一的標準導致了整個行業的運作不夠規范，保險公司之間賠付標準不夠統一，使得理賠工作無法使投保人滿意。
（二）部分投保人在投保時對于所投保的車險沒能完全深入地認識，尤其是對于一些免責條款未能充分解讀，在出險時就會產生許多的爭議。而由于車輛風險本身的特點，小額賠付頻發卻可能不能得到及時、充分的賠償，使得普通民眾對于車險很難有好的印象。這一方面是由于車險從業人員素質不齊導致展業時就存在了一定的隱患，另一方面也因為保險公司經營能力有限，保險責任范圍比較狹窄使得保險保障不夠充分。
（三）媒體的錯誤的報道和解讀。當前媒體上對于保險行業的報道多涉及負面的消息，其中的一些報道雖然出于維護投保人的利益，但是卻沒有充分理解保險的運作原理和保險條款設置的內在原因，因此存在一些“誤讀”，這種錯誤的導向也使得保險業的美譽度長期得不到提升，投保人也對于保險業有了更多的誤解。
（四）現有保險險種較少，保險保障不足。交強險的設計是為了給車險事故中的受害人提供基本的保障，但是隨著經濟的發展，交強險本身的設計就暴露出了保障不足的問題。對于財產賠償和人身傷害的給付不能滿足原來設計的基本保障的要求，反而由于程序上的繁瑣加重了保險責任人通過保險獲得補償的負擔。而為了彌補交強險的不足，就要商業車險發揮作用。但現有的商業車險種類較少，無法滿足日益增長的保險保障的需要，尤其是在高端車險市場上，現有的險種往往不能滿足高端車車主的需求，賠付不足，缺乏針對性。長期以來我國的保險市場上又缺乏真正的保險創新，使得商業車險在投保時難以通過附加險的選擇實現保單的個性化。以上的這些弊端都使得保險業在公眾眼中作為商業機構的盈利性質被不斷放大，而保險本身的社會效益發揮不足或不被重視，從而使得保險公司的社會公眾形象不佳。
T（Technological）經營技術分析
（一）相關政策的實施對于保險公司提出了新的要求
保險公司的經營需要面對更高要求，應對更多挑戰。“異地出險，就地理賠”對于保險公司的定損期限和理賠效率都提出了挑戰，服務質量也面對著更嚴格的考驗。首先對于保險公司的信息管理系統就提出了更高的聯網要求，公司需要省級甚至全國范圍內的統籌，建立異地公司之間的信息共享網絡，而信息的完善需要一定的過程。另外，對于一些中小公司，其分支機構難以做到全國覆蓋，無法實現本公司分支機構在保險事故發生地迅速出險核賠，提供對于投保人的保障，外資公司也面臨著同樣的問題。因此為了達到“就地理賠”的硬性要求就需要更加廣泛的行業內合作。行業內合作所涉及到的保費分擔問題無疑又增加了保險公司經營的復雜性。同時為了保證異地理賠的質量，也需要更加全面的跨行業的合作，也對保險公司的經營提出了更為全面的要求[11]。另外，由于保險從業人員培訓標準的提高，自主選擇汽車修理廠的權限下放給投保人，國內保險公司服務質量的普遍提高，外資保險公司的市場沖擊，使得保險公司的經營成本普遍加大，而在保險市場競爭日益充分的大環境下，這部分增加的成本很難轉移到投保人身上，這就給保險公司帶來了更大的經營壓力。保險公司需要對自身經營方法進一步完善，以保證公司經營的利潤空間。制度的摸索和完善需要一個不斷前進的過程，在此期間保險公司會面臨更多的未知挑戰。這些不確定性也對于不同保險險種費率的厘定帶來了更高的技術要求，保險公司需要更加科學的計算確定經營成本，通過公司管理模式的完善維持利潤空間，這就需要在平時的經營中，對于投保人和公司的管理者加強風險意識的灌輸，通過加強風險防范以追求利潤空間的穩定，因此給保險公司的經營提出了新的挑戰。
（二）外資保險公司帶來經營理念和管理水平上的借鑒
國內保險市場在保險產品的創新上一直沒有實質性的進展，這是保險制度不夠完善、缺乏國際視野所帶來的軟肋。在費率的厘定上，也往往需要借鑒國外保險公司的已有經驗，因此國內保險市場的發展始終處于對國外的追趕之中。就交強險來說，相對于國外完善的機動車強制保險市場，我國發展了五年多的交強險市場尚顯稚嫩，外資公司可以憑借其積累的管理經驗和風險防范意識在目前交強險的框架下帶來一種借鑒綜合后的經營模式，例如更加注重風險的防范和風險意識的培養，從而為國內的保險公司提供一種新的經營方式和理念[12]。我國的保險業一直以來在與國際接軌的步伐上比較遲緩，外資公司的進入甚至可能在稍高的保費水平上帶來更全面的保險保障范圍。
