時間：2023-06-04 10:50:11
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創(chuàng)造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇網(wǎng)絡(luò)銷售年終總結(jié)報告，希望這些內(nèi)容能成為您創(chuàng)作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進(jìn)步。
年終快到了，作為區(qū)域銷售經(jīng)理應(yīng)該拿出一份比較像樣的總結(jié)報告，怎樣的總結(jié)才能既讓公司領(lǐng)導(dǎo)滿意，又對來年的工作具有指導(dǎo)作用呢？筆者認(rèn)為雖然漂亮的各種格式化總結(jié)報告很多，但是萬能變不離其中，關(guān)鍵是要抓住二個要點：總結(jié)要客觀、既有成績也有問題，要用數(shù)據(jù)和事實說話，要分析存在問題的本質(zhì)性原因；總結(jié)中還要有計劃，既要將計劃任務(wù)分解落實，還要有可行的方法解決存在的問題，并且找到其中的增長點。
一、當(dāng)年市場工作總結(jié)
1、情況概述
客觀地表述任務(wù)完成情況,取得的成績,要用數(shù)據(jù)說話。
比如：今年公司下達(dá)的銷售任務(wù)指標(biāo)是多少，實際完成了銷售任務(wù)多少，超額完成任務(wù)或離任務(wù)的差距是多少，達(dá)到人均消費者多少，與去年相比增長率是多少，各項經(jīng)用開支多少，完成利潤多少。市場占有率多少，與去年相比增長了多少，產(chǎn)品見貨率多少，是提高還是降低了。經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)情況如何，a類、b類、c類各有幾家，銷售隊伍情況如何等等。只報大賬和特別需要說明的數(shù)據(jù)，不需報細(xì)賬，否則成了數(shù)據(jù)分析報表。
2、簡要分析
針對上述的事實（數(shù)據(jù)），簡要分析其原因，是行業(yè)形勢、競品原因、公司政策、還是其它原因所致。
3、特別說明
若是成功的經(jīng)驗，對公司其它市場有指導(dǎo)意義的，需要簡潔、生動的表述成功的典型案例或經(jīng)驗, 可讓公司宣傳鼓舞士氣或在其它市場推廣。若是區(qū)域市場運(yùn)作上存在明顯的不足或嚴(yán)重的問題，需要對不足之處和問題進(jìn)行深刻的剖析，如網(wǎng)絡(luò)構(gòu)建問題、銷售隊伍問題、新產(chǎn)品開發(fā)問題、消費者溝通和啟動問題等，要找出問題的根本性原因，分析清楚問題出在那一個環(huán)節(jié)段上，如廣告促銷火候不到，差幾成。
二、明年工作計劃
1、要全面
將總體的目標(biāo)任務(wù)分解成各個階段、各個區(qū)域的子目標(biāo)。將任務(wù)落實到人（經(jīng)銷商和對應(yīng)的銷售人員），對各種資源進(jìn)行合理的配置。最好用表格、數(shù)據(jù)說明，力求仔細(xì)、認(rèn)真、全面、準(zhǔn)確。或者可以用附件的形式詳細(xì)說明，但是年終總結(jié)一定是少不了明年的打算，如果公司的習(xí)慣是單獨行文的，那么在報告里只要把簡要的打算、主要的思路表現(xiàn)出來就可以了。
2、要到位
目標(biāo)需要有措施的支持，通過什么措施、配置什么資源，達(dá)成什么目標(biāo)。先落實有把握的目標(biāo)，期望達(dá)到的目標(biāo)要另行說明，不能混為一談，否則就會讓領(lǐng)導(dǎo)感到不踏實、不到位、不放心的感覺，自己也容易搞糊涂，誤將理想當(dāng)現(xiàn)實。
3、要有突破和亮點
突破，一般可以從今年存在的主要問題著手，今年的主要問題已經(jīng)在總結(jié)中分析清楚了，公司領(lǐng)導(dǎo)也早已看在眼里，要集中精力抓一個問題，雖然一個市場問題可能是成千上萬，但是只要解決了一個主要矛盾其它矛盾就會迎刃而解。通過正確的方法、嚴(yán)密思維、準(zhǔn)確有效的措施努力在突破中創(chuàng)造出新的銷售增長點和亮點。
1、情況概述
客觀地表述任務(wù)完成情況,取得的成績,要用數(shù)據(jù)說話。
比如：今年公司下達(dá)的銷售任務(wù)指標(biāo)是多少，實際完成了銷售任務(wù)多少，超額完成任務(wù)或離任務(wù)的差距是多少，達(dá)到人均消費者多少，與去年相比增長率是多少，各項經(jīng)用開支多少，完成利潤多少。市場占有率多少，與去年相比增長了多少，產(chǎn)品見貨率多少，是提高還是降低了。經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)情況如何，a類、b類、c類各有幾家，銷售隊伍情況如何等等。只報大賬和特別需要說明的數(shù)據(jù)，不需報細(xì)賬，否則成了數(shù)據(jù)分析報表。
2、簡要分析
針對上述的事實（數(shù)據(jù)），簡要分析其原因，是行業(yè)形勢、競品原因、公司政策、還是其它原因所致。
3、特別說明
若是成功的經(jīng)驗，對公司其它市場有指導(dǎo)意義的，需要簡潔、生動的表述成功的典型案例或經(jīng)驗，可讓公司宣傳鼓舞士氣或在其它市場推廣。若是區(qū)域市場運(yùn)作上存在明顯的不足或嚴(yán)重的問題，需要對不足之處和問題進(jìn)行深刻的剖析，如網(wǎng)絡(luò)構(gòu)建問題、銷售隊伍問題、新產(chǎn)品開發(fā)問題、消費者溝通和啟動問題等，要找出問題的根本性原因，分析清楚問題出在那一個環(huán)節(jié)段上，如廣告促銷火候不到，差幾成。
二、明年工作計劃
1、要全面
將總體的目標(biāo)任務(wù)分解成各個階段、各個區(qū)域的子目標(biāo)。將任務(wù)落實到人（經(jīng)銷商和對應(yīng)的銷售人員），對各種資源進(jìn)行合理的配置。最好用表格、數(shù)據(jù)說明，力求仔細(xì)、認(rèn)真、全面、準(zhǔn)確。或者可以用附件的形式詳細(xì)說明，但是年終總結(jié)一定是少不了明年的打算，如果公司的習(xí)慣是單獨行文的，那么在報告里只要把簡要的打算、主要的思路表現(xiàn)出來就可以了。
2、要到位
目標(biāo)需要有措施的支持，通過什么措施、配置什么資源，達(dá)成什么目標(biāo)。先落實有把握的目標(biāo)，期望達(dá)到的目標(biāo)要另行說明，不能混為一談，否則就會讓領(lǐng)導(dǎo)感到不踏實、不到位、不放心的感覺，自己也容易搞糊涂，誤將理想當(dāng)現(xiàn)實。
3、要有突破和亮點
突破，一般可以從今年存在的主要問題著手，今年的主要問題已經(jīng)在總結(jié)中分析清楚了，公司領(lǐng)導(dǎo)也早已看在眼里，要集中精力抓一個問題，雖然一個市場問題可能是成千上萬，但是只要解決了一個主要矛盾其它矛盾就會迎刃而解。通過正確的方法、嚴(yán)密思維、準(zhǔn)確有效的措施努力在突破中創(chuàng)造出新的銷售增長點和亮點。
市場、銷量、品牌還需要厚積薄發(fā)，一年解決一個主要問題，上一個臺階，而且是說到做到了，第二年你再寫這樣的報告，領(lǐng)導(dǎo)就相信你，就能得到應(yīng)有的支持。這樣的市場年終總結(jié)報告是領(lǐng)導(dǎo)最愿意看到的報告，也是最具實效性的報告。
20XX年已經(jīng)過去，回首一年來的工作，盡管我為公司的貢獻(xiàn)微薄，但總算邁出了新區(qū)域，跨行業(yè)發(fā)展的第一步，通過學(xué)習(xí)工作和其他員工的相互溝通，我已逐漸的容入到這個集體當(dāng)中。初來本公司時，由于行業(yè)的區(qū)別，及工作性質(zhì)的不同，確實有過束手無策，好在有同事的幫忙，使我以最快的速度熟悉辦公室的工作及對市場操作流程有了一定的了解。在這短暫的兩個多月里，通過對一定量客戶的拜訪，回收貨款等工作使我對本行業(yè)有了足夠的認(rèn)識和了解，也為后期的辦公室工作打下基礎(chǔ)。
現(xiàn)將本年度的工作總結(jié)如下
1、思想政治表現(xiàn)、品德素質(zhì)修養(yǎng)及工作心態(tài)。
尊紀(jì)守法，愛崗敬業(yè)，具有強(qiáng)烈的責(zé)任感和事業(yè)心，積極主動認(rèn)真的學(xué)習(xí)專業(yè)知識，工作態(tài)度端正，認(rèn)真負(fù)責(zé)。
2、專業(yè)知識、工作能力和具體工作。
我是十月份來到公司工作，在公司系統(tǒng)集成部門擔(dān)任辦公室后勤和業(yè)務(wù)工作，協(xié)助部門經(jīng)理做好一些瑣碎工作。為了更好的工作，向領(lǐng)導(dǎo)請教、向同事學(xué)習(xí)、自己摸索實踐，在短的時間內(nèi)理清部門工作，熟悉了業(yè)務(wù)流程，明確了工作的程序、方向，提高了工作能力，在具體的工作中形成了一個清晰的工作思路。在來公司后，我本著把工作做的更好這樣一個目標(biāo)，開拓創(chuàng)新意識，積極圓滿的完成領(lǐng)導(dǎo)分配的各項工作，在余限的時間里，和部分政府，各企事業(yè)單位的網(wǎng)絡(luò)部門，采購部門，及主要決策人進(jìn)行溝通，搜索工程信息，為下一步工作打好基礎(chǔ)。
3、認(rèn)真、按時、高效率地做好公司領(lǐng)導(dǎo)及部門經(jīng)理交辦的其它工作。
為了公司工作的順利進(jìn)行及部門之間的工作協(xié)調(diào)，除了做好本職工作，積極配合其他同事做好工作。
4、工作態(tài)度和勤奮敬業(yè)方面。熱愛自己的本職工作，能夠正確認(rèn)真的對待每一項工作，工作投入，熱心為大家服務(wù)，認(rèn)真遵守勞動紀(jì)律，保證按時出勤，堅守崗位。
5、工作質(zhì)量成績、效益和貢獻(xiàn)。在開展工作之前做好個人工作計劃，有主次的先后及時的完成各項工作，達(dá)到預(yù)期的效果，保質(zhì)保量的完成工作，同時在工作中學(xué)習(xí)了很多東西，也鍛煉了自己，經(jīng)過不懈的努力，使工作水平有了長足的進(jìn)步。
總結(jié)今年的工作，盡管有了一定的進(jìn)步，但在很多方面還存在著不足。比如有創(chuàng)造性的工作思路還不是很多，個別工作做的還不夠完善，業(yè)務(wù)類客戶資料太少，這有待于在今后的工作中加以改進(jìn)。在新的一年里，我將認(rèn)真學(xué)習(xí)各項政策規(guī)章制度，努力使工作效率全面進(jìn)入一個新水平，為公司的發(fā)展做出更大更多的貢獻(xiàn)。
【2】業(yè)務(wù)員年終總結(jié)
轉(zhuǎn)眼之間一年又將要過去，回顧一年來的工作，在領(lǐng)導(dǎo)和同事們的無私的幫助和指導(dǎo)下，經(jīng)過這段時間的學(xué)習(xí)和實際操作較好地完成了各項工作任務(wù)。以下是本人在20xx年度個人工作總結(jié)報告：
一、工作回顧
(一)不畏艱辛、克服困難，全力做好本職工作
我是20xx年09月10日進(jìn)入公司，也是我踏入社會工作的第一天。面對陌生的環(huán)境，陌生的工作，當(dāng)時無從下手，充滿了迷茫，對業(yè)務(wù)操作是一竅不通，連一些最簡單的工作術(shù)語都不懂。在公司領(lǐng)導(dǎo)合理安排崗位和同事的幫助下，很快便對工作業(yè)務(wù)有了一定掌握，較好地熟悉了入庫操作、在庫管理、出庫操作等。現(xiàn)任馬士基系統(tǒng)操作組長和參與三運(yùn)倉庫管理，至今順利完成馬士基倉庫100票入倉的系統(tǒng)操作;完成馬士基倉庫出入庫流程圖繪制;組織員工進(jìn)行馬士基系統(tǒng)培訓(xùn);完成核查、修改馬士基系統(tǒng)歷史遺留尺寸差異;繪制三運(yùn)倉庫平面草圖;參與新秀麗審計盤點等。能準(zhǔn)確、及時地與客戶協(xié)調(diào)處理異常情況，能較好地處理各種工作細(xì)節(jié)和服從上級、公司的工作安排和管理制度。
(二)對本職工作的認(rèn)識
1、對倉庫的認(rèn)識：熟悉馬士基、三運(yùn)倉庫基本情況，包括庫房庫區(qū)、貨架、貨品擺放等;
2、對流程的認(rèn)識：熟悉馬士基倉庫的進(jìn)出庫操作流程和系統(tǒng)流程、三運(yùn)倉庫的操作流程和系統(tǒng)流程;qc流程;增值服務(wù)操作流程;異常處理流程;盤點流程等;
3、對管理的認(rèn)識：較好地熟悉了5s管理;倉庫安全管理;庫區(qū)規(guī)劃;貨品擺放;成本節(jié)約;人員安排等;
4、對職責(zé)的認(rèn)識：明白了團(tuán)隊的重要性;工作合理安排、保障效率的重要性;較好地協(xié)調(diào)本組人員的工作和保障準(zhǔn)確性;對工作能夠負(fù)責(zé)和能夠按時順利完成。
二、幾點粗淺體會
(一)高效服務(wù)，全力做好客戶服務(wù)工作
我們的工作本職是服務(wù)，服務(wù)客戶是我們賴以生存的主旋律，只有做好了客戶服務(wù)，得到了客戶的認(rèn)可。客戶才會真正地認(rèn)同我們。能做到高效服務(wù)，對于客戶的電話咨詢，我都耐心解釋并給予解決，客戶提到的問題和需要，都能及時解答和解決。
(二)專業(yè)學(xué)習(xí)是做好工作的動力源泉
我們的工作價值是什么?是在工作中，得到不斷地提升，不斷地去學(xué)習(xí)得到進(jìn)步。假如我們甘于落后，那么我們的價值將會一降再降，直到自己都不能認(rèn)可自己。專業(yè)的學(xué)習(xí)，使自己的實際操作得到理論的支持，理論知識得到實際操作的驗證，不斷地提升不斷地進(jìn)步，才真正是我們的工作價值。點的精通，線的發(fā)展，交織成面的擴(kuò)張，使自己能夠覆蓋更大的領(lǐng)域，才能在各方面不斷地提升自己。
(三)因勢而變，順勢而為，全力做好自己
在各種突況和緊急中，我迅速轉(zhuǎn)變思路，找準(zhǔn)自己的工作定位，積極和同事討論改進(jìn)方法。討論在工作過程中的問題，有一些專業(yè)上不懂的地方我虛心向其他有經(jīng)驗的同事請教，根本點還是做好自己的本職工作。天下難事，必始于易;天下大事，必先于細(xì)，從簡單的事做起從細(xì)節(jié)入手。在精細(xì)化管理時代已經(jīng)悄然而至的今天，成大業(yè)若烹小鮮，做大事必重細(xì)節(jié)。只有從基層做起，筑穩(wěn)根部，不眼高手低，不心浮氣躁，只有當(dāng)浮躁被扎實所代替，沖動被理智所折服，成功才可能和我們不期而遇。
【3】業(yè)務(wù)員年終總結(jié)
開拓市場，對內(nèi)狠抓生產(chǎn)管理、保證質(zhì)量，以市場為導(dǎo)向，面對今年全球性金融危機(jī)的挑戰(zhàn)，搶抓機(jī)遇，銷售部全體人員團(tuán)結(jié)拼搏，齊心協(xié)力完成了本年度的銷售工作任務(wù)，現(xiàn)將本年度工作總結(jié)如下：
一、xx年銷售情況
xx年我們公司在北京、上海等展覽會和惠聰、發(fā)現(xiàn)資源等專業(yè)雜志推廣后，我公司的xx牌產(chǎn)品已有一定的知名度，國內(nèi)外的客戶對我們的產(chǎn)品都有了一定的認(rèn)識和了解。2013年度老板給銷售部定下****萬元的銷售額，我們銷售部完成了全年累計銷售總額****萬元，產(chǎn)銷率95%，貨款回收率98%。
二、加強(qiáng)業(yè)務(wù)培訓(xùn)，提高綜合素質(zhì)。
產(chǎn)品銷售部肩負(fù)的是公司全部產(chǎn)品的銷售，責(zé)任之重大、任務(wù)之艱巨，可想而知。建立一支能征善戰(zhàn)的高素質(zhì)的銷售隊伍對完成公司年度銷售任務(wù)至關(guān)重要。工欲善其事，必先利其器，本著提高銷售人員綜合業(yè)務(wù)素質(zhì)這一目標(biāo)，銷售部全體人員必須開展職業(yè)技能培訓(xùn)，使銷售業(yè)務(wù)知識得以進(jìn)一步提高。今年公司添用了網(wǎng)絡(luò)版速達(dá)3000財務(wù)管理軟件，銷售和財務(wù)管理可以清晰的及時性反映出來。
我們銷售人員是在xx市xxxx科技有限公司的培訓(xùn)下學(xué)習(xí)成長的，所學(xué)習(xí)的專業(yè)知識和公司內(nèi)部信息都是保密的，大家必須持有職業(yè)道德。老板是率領(lǐng)銷售部的最高領(lǐng)導(dǎo)者，希望加強(qiáng)對我們員工的監(jiān)督、批評和專業(yè)指導(dǎo)，讓我們銷售人員學(xué)習(xí)更多的專業(yè)知識，提升技術(shù)職能和自我增值。2013年我學(xué)習(xí)了iso內(nèi)部審核培訓(xùn)和會計專業(yè)知識培訓(xùn)，并獲得了國家認(rèn)可的證書。這一年來我們利用學(xué)習(xí)到的管理知識、方法在我們公司生產(chǎn)管理中充分實踐，其顯示效果是滿意的。銷售業(yè)務(wù)員工作總結(jié)由提供!
三、構(gòu)建營銷網(wǎng)絡(luò)，培育銷售典型。
麥克風(fēng)線材銷售是我公司產(chǎn)品銷售部工作的重點，銷售形勢的好壞將直接影響公司經(jīng)濟(jì)效益的高低。一年來，產(chǎn)品銷售部堅持鞏固老市場、培育新市場、發(fā)展市場空間、挖掘潛在市場，利用我公司的品牌著名度帶動產(chǎn)品銷售，建成了以xx本地為主體，輻射全省乃之全國的銷售網(wǎng)絡(luò)格局。
四、關(guān)注行業(yè)動態(tài)，把握市場信息。
隨著電子產(chǎn)品行業(yè)之間日趨嚴(yán)酷的市場競爭局面，信息在市場營銷過程中所起的作用越來越重要，信息就是效益。銷售部密切關(guān)注市場動態(tài)，把握商機(jī)，向信息要效益，并把市場調(diào)研和信息的收集、分析、整理工作制度化、規(guī)范化、經(jīng)常化。產(chǎn)品銷售部通過市場調(diào)查、業(yè)務(wù)洽談、報刊雜志、行業(yè)協(xié)會以及計算機(jī)網(wǎng)絡(luò)等方式與途徑建立了穩(wěn)定可靠的信息渠道，密切關(guān)注行業(yè)發(fā)展趨勢;建立客戶檔案、廠家檔案，努力作好基礎(chǔ)信息的收集;要根據(jù)市場情況積極派駐業(yè)務(wù)人員對國內(nèi)各銷售市場動態(tài)跟蹤把握。
工作總結(jié)是國家機(jī)關(guān)、社會團(tuán)體、企事業(yè)單位、個人等通過對過去一個階段社會實踐活動進(jìn)行全面回顧、檢查、分析、評判，從理性認(rèn)識的高度總結(jié)經(jīng)驗教訓(xùn)，以明確努力方向、指導(dǎo)今后工作的一種常用文體。下面就讓小編帶你去看看保險公司年終個人總結(jié)報告范文5篇，希望能幫助到大家!
保險公司年終總結(jié)報告1一年來，____保險____公司在省市公司正確領(lǐng)導(dǎo)下，依靠我公司全體員工的不懈努力，公司業(yè)務(wù)取得了突破性進(jìn)展，率先在全省突破保費收入千萬元大關(guān)。今年，我公司提前兩個月完成了省公司下達(dá)的全年營銷任務(wù)，各項工作健康順利發(fā)展。下面結(jié)合我的具體分管工作，談?wù)勥@一年來的成績與不足。
一、工作思想
積極貫徹省市公司關(guān)于公司發(fā)展的一系列重要指示，與時俱進(jìn)，勤奮工作，務(wù)實求效，勇爭一流，帶領(lǐng)各部員工緊緊圍繞“立足改革、加快發(fā)展、真誠服務(wù)、提高效益”這一中心，進(jìn)一步轉(zhuǎn)變觀念、改革創(chuàng)新，面對競爭日趨激烈的臨沂保險市場，強(qiáng)化核心競爭力，開展多元化經(jīng)營，經(jīng)過努力和拼搏，公司保持了較好的發(fā)展態(tài)勢，為____保險公司的持續(xù)發(fā)展，做出了應(yīng)有的貢獻(xiàn)。
全方面加強(qiáng)學(xué)習(xí)，努力提高自身業(yè)務(wù)素質(zhì)水平和管理水平。作為一名領(lǐng)導(dǎo)干部，肩負(fù)著上級領(lǐng)導(dǎo)和全體員工賦予的重要職責(zé)與使命，公司的經(jīng)營方針政策需要我去貫徹實施。因此，我十分本資料權(quán)屬文秘資源網(wǎng)嚴(yán)禁復(fù)制剽竊注重保險理論的學(xué)習(xí)和管理能力的培養(yǎng)。注意用科學(xué)的方法指導(dǎo)自己的工作，規(guī)范自己的言行，樹立強(qiáng)烈的責(zé)任感和事業(yè)心，不斷提高自己的業(yè)務(wù)能力和管理能力。
不斷提高公司業(yè)務(wù)人員隊伍的整體素質(zhì)水平。一年來，我一直把培養(yǎng)展業(yè)人員的業(yè)務(wù)素質(zhì)作為團(tuán)隊建設(shè)的一項重要內(nèi)容來抓，并和經(jīng)理室一起實施有針對性的培訓(xùn)計劃，加強(qiáng)領(lǐng)導(dǎo)班子和員工隊伍建設(shè)。
二、業(yè)務(wù)管理
“沒有規(guī)矩不成方圓”。要想使一個公司穩(wěn)步發(fā)展，必須制定規(guī)范加強(qiáng)管理。管理是一種投入，這種投入必定會產(chǎn)生效益。我分管的是業(yè)務(wù)工作，更需要向管理要效益。只有不斷完善各種管理制度和方法，并真正貫徹到行動中去，才能出成績、見效益。業(yè)務(wù)管理中我主要做了以下工作：
1、根據(jù)市公司下達(dá)給我們的全年銷售任務(wù)，制定各個部室的周、月、季度、年銷售計劃。
制定計劃時本著實事求是、根據(jù)各個險種特點、客戶特點，部室情況確定每個部室合理的、可實現(xiàn)的目標(biāo)。在目標(biāo)確定之后，我本著“事事落實，事事督導(dǎo)”的方針，通過加強(qiáng)過程的管理和監(jiān)控，來確保各部室目標(biāo)計劃的順利完成。
2、作為分管業(yè)務(wù)的經(jīng)理我十分注重各個展業(yè)部室的團(tuán)隊建設(shè)。
一直注重部室經(jīng)理和部室成員的思想和業(yè)務(wù)素質(zhì)教育。一年來，我多次組織形勢動員會、業(yè)務(wù)研討會，開展業(yè)務(wù)培訓(xùn)活動，組織大家學(xué)知識、找經(jīng)驗，提高職工全面素質(zhì)。培訓(xùn)重點放在學(xué)習(xí)保險理論、展業(yè)技巧的知識上，并且強(qiáng)調(diào)對團(tuán)隊精神的培育。學(xué)習(xí)促進(jìn)了各個團(tuán)隊自身素質(zhì)的不斷提高，為公司的持續(xù)、穩(wěn)定發(fā)展打下扎實的基礎(chǔ)。
3、幫助經(jīng)理室全面推進(jìn)薪酬制度創(chuàng)新，不斷夯實公司基礎(chǔ)管理工作。
建立與崗位和績效掛鉤的薪酬制度改革。今年，我緊緊圍繞職位明確化、薪酬社會化、獎金績效化和福利多樣化“四化”目標(biāo)，全面推進(jìn)企業(yè)薪酬體制改革。初步建立了一個能上能下，能進(jìn)能出，能夠充分激發(fā)員工積極性和創(chuàng)造性的用人機(jī)制。
三、部室負(fù)責(zé)工作
除了業(yè)務(wù)管理工作，我還兼任了營銷一部的經(jīng)理。營銷一部營銷員只有一名，我的業(yè)務(wù)主要是面向大客戶。我的大客戶業(yè)務(wù)主要是____公司的。根據(jù)____公司車隊的特點，在原有車輛保險的基礎(chǔ)上，我在全市首先開辦了針對營本資料權(quán)屬文秘資源網(wǎng)嚴(yán)禁復(fù)制剽竊業(yè)性貨車的貨運(yùn)險。貨運(yùn)險的開辦既為客戶提供了安全保障又增加了公司保費收入，真可謂一舉兩得。經(jīng)過不懈努力，我部全年完成保費收入9009549.94元，其中車險保費8250160.12元，非車險業(yè)務(wù)759389.82元，滿期賠付率為。成為公司發(fā)展的重要保證。
四、工作中的不足
由于工作千頭萬緒，加上分管業(yè)務(wù)較多，有時難免忙中出錯。例如有時服務(wù)不及時，統(tǒng)計數(shù)據(jù)出現(xiàn)偏差等。有時工作有急躁情緒，有時工作急于求成，反而影響了工作的進(jìn)度和質(zhì)量;處理一些工作關(guān)系時還不能得心應(yīng)手。
總之，一年來，我嚴(yán)于律己、克己奉公，用自身的帶頭作用，在思想上提高職工的認(rèn)識，行動上用嚴(yán)格的制度規(guī)范，在我的帶領(lǐng)下，公司員工以不斷發(fā)展建設(shè)為己任，以“誠信為先，穩(wěn)健經(jīng)營，價值為上，服務(wù)社會”為經(jīng)營宗旨，銳意改革，不斷創(chuàng)新，規(guī)范運(yùn)作，取得了很大成績。
新的一年即將到來，保險市場的競爭將更加激烈，公司要想繼續(xù)保持較好的發(fā)展態(tài)勢，必須進(jìn)一步解放思想，更新觀念，突破自我，逐漸加大市場營銷力度。新的一年我將以飽滿的激情、以百倍的信心，迎接未來的挑戰(zhàn)，使本職工作再上新臺階。我相信，在上級公司的正確領(lǐng)導(dǎo)下，在全體員工的共同努力下，上下一心，艱苦奮斗，同舟共濟(jì)，全力拼搏，我們公司一定能夠創(chuàng)造出更加輝煌的業(yè)績!
保險公司年終總結(jié)報告2轉(zhuǎn)眼入司已經(jīng)____了，首先感謝公司給我這個成長工作的機(jī)會，同時感謝各位領(lǐng)導(dǎo)和工作伙伴對我在工作中的幫助、支持與指導(dǎo)。在這段工作期間，經(jīng)過不斷的學(xué)習(xí)，我提高了保險業(yè)務(wù)技能及知識水平，但也存在著一些不足，現(xiàn)就____來的工作總結(jié)如下：
在思想上，我嚴(yán)于律己，遵守公司規(guī)章制度，堅持做到不遲到，不早退，準(zhǔn)時上下班。積極認(rèn)真參加公司組織的各項學(xué)習(xí)，并且細(xì)心領(lǐng)會，化為自己的思想武器。
現(xiàn)階段，我主要在____車行出單，是一個直接面對客戶，需要耐心和細(xì)心的工作崗位，所以我時刻注意自己的言談舉止，對待客戶熱情大方，不因為自己的過失而影響到整個公司的形象。在與客戶進(jìn)行溝通交流時能主動說明、解釋在車行進(jìn)行購買車險的所具有的全面保障，以此達(dá)到穩(wěn)定客戶，促成客戶在車行新購保險。
在出單方面，出單員的工作是枯燥重復(fù)的，但即便每天重復(fù)著同樣的工作流程，我們都必須認(rèn)真仔細(xì)的錄入每一個保單。我深知自己工作的重要性，對此抱著嚴(yán)謹(jǐn)認(rèn)真的態(tài)度來完成，督促自己更快更好的熟悉掌握各保險條款和系統(tǒng)，同時嚴(yán)格遵守公司的各項工作制度，謙虛謹(jǐn)慎，虛心學(xué)習(xí)，不斷提升自己的業(yè)務(wù)水平和工作能力。
在這段時間的工作中，自己還存在著許多的不足之處，比如學(xué)習(xí)的廣度和深度不夠，工作質(zhì)量還有待進(jìn)一步提高，關(guān)于車險理賠方面還不能更詳細(xì)的向客戶介紹等等。
學(xué)無止鏡，時代的發(fā)展瞬息萬變，各種學(xué)科知識日新月異。在今后的工作中，我將堅持不懈地努力學(xué)習(xí)各種保險知識，并用于指導(dǎo)實踐工作;更努力地熟悉承保政策和工作系統(tǒng)，加強(qiáng)專業(yè)技能;更加積極努力提高自己，不斷總結(jié)經(jīng)驗教訓(xùn)，使自己更好地做好本職工作，服務(wù)公司。同時，在工作中如有不對的地方，還需領(lǐng)導(dǎo)批評指導(dǎo)。
保險公司年終總結(jié)報告3一年來，在公司總的指揮下，團(tuán)險部全體同仁積極領(lǐng)會總公司工作意圖和指示，在市場競爭日趨激烈的環(huán)境下努力拓展業(yè)務(wù)，為完成公司下達(dá)的任務(wù)指標(biāo)而努力，現(xiàn)將總結(jié)如下：
1、年初按公司總公司工作意圖，在團(tuán)險部內(nèi)?a
href='//xuexila.com/yangsheng/kesou/' target='_blank'>咳嗽敝匭陸信渲茫鞫畔找滴裨焙托T鋇惱掛禱浴?/p>2、制定符合團(tuán)險實際情況的管理制度，開好部門早會、及時傳達(dá)上級指示精神，商討工作中存在的問題，布置學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)的相關(guān)新知識和新承保事項，使業(yè)務(wù)員能正確引導(dǎo)企業(yè)對職工意外險的認(rèn)識，以減少業(yè)務(wù)的逆選擇，降低賠付率。
3、加強(qiáng)部門人員之間的溝通，統(tǒng)一了思想和工作方法，督促部門人員做好活動量管理，督促并較好地配合業(yè)務(wù)員多方位拓展業(yè)務(wù)。
4、制訂“開門紅”、“國壽爭霸”賽業(yè)務(wù)推動方案，經(jīng)總公司批復(fù)后，及時進(jìn)行宣導(dǎo)、督促全體業(yè)務(wù)員做好各項業(yè)務(wù)管理工作。
5、制訂______年團(tuán)險業(yè)務(wù)員的管理和考核辦法，并對有些管理和考核辦法方面作了相應(yīng)的調(diào)整。
學(xué)平險：一是一如既往地做好學(xué)平險的服務(wù)工作。要求業(yè)務(wù)員每月兩次到學(xué)校回訪，有問題及時與學(xué)校領(lǐng)導(dǎo)或經(jīng)辦人做好溝通，聯(lián)絡(luò)感情。做到學(xué)校有賠案及時上交公司，并將賠款及時送回學(xué)校或家長手里，充分履行我們的誠信服務(wù)工作。二是為了確保學(xué)平險市場的穩(wěn)定與人保公司合作進(jìn)行學(xué)平險的展業(yè)，全面貫徹省保險協(xié)會下發(fā)的文件精神，對學(xué)平險收費標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行再次明確，全面安排業(yè)務(wù)員與各學(xué)校領(lǐng)導(dǎo)及經(jīng)辦人進(jìn)行聯(lián)絡(luò)溝通，聽取他們對公司服務(wù)及其他方面的意見，在公司總公司的有力支持下，加強(qiáng)與市教育局領(lǐng)導(dǎo)的聯(lián)系，取得了市教育局領(lǐng)導(dǎo)的大力支持，使今年的學(xué)平險續(xù)收工作順利完成打下堅實基礎(chǔ)。三是在各學(xué)校即將放假前期，團(tuán)險部對各大學(xué)校進(jìn)行了走訪，全體學(xué)平險服務(wù)人員在短短的幾天內(nèi)冒著酷暑將______萬余份學(xué)平險《致學(xué)生家長的一封信和就醫(yī)服務(wù)指南》及時送到學(xué)校，發(fā)至全體學(xué)生家長手中，做好前期學(xué)平險工作，最終在____月份圓滿完成了學(xué)平險任務(wù)。
企業(yè)職工意外險：一是為更好的與企業(yè)主進(jìn)行深層次的溝通，聽取他們對公司理賠服務(wù)等方面的意見及了解企業(yè)安全生產(chǎn)的情況，上門拜訪意外險保費在______萬元以上的大客戶，進(jìn)一步的加深企業(yè)對我們公司的信任和支持。二是與客戶服務(wù)部一同商討意外險投保的注意事項。嚴(yán)格按條款要求的人數(shù)投保，提高費率，加強(qiáng)生調(diào)力度，為承保把好關(guān)。三是在意外險市場競爭白熱化的情況下，做好企業(yè)的售后服務(wù)工作。平時多到企業(yè)走走、看看，以體現(xiàn)我們的關(guān)心及重視，企業(yè)有賠案要及時上交公司，并盡早將賠款送回企業(yè)。今年的職工意外險在工傷保險及其他公司激烈競爭的情況下，對我公司的意外險的銷售造成了極大的沖擊。
在公司總公司的大力政策支持下，全體業(yè)務(wù)員努力展業(yè)，但是壽險業(yè)務(wù)市場不斷萎縮，業(yè)務(wù)與去年同期相比有大幅下滑。一是平時積極走訪企業(yè)，并較好地與企業(yè)主溝通企業(yè)福利費方面的相關(guān)事宜，進(jìn)一步地了解企業(yè)人力資源及財務(wù)情況等，而最終達(dá)到促單的目的。二是做好壽險市場的新開拓工作，在目前困難的市場環(huán)境下找到新出路。
四、今年在總公司的指導(dǎo)下從營銷部招募了______人成立了綜合拓展部，嘗試新的業(yè)務(wù)發(fā)展渠道，目前為止意外險共收保費______萬，在嘗試中也取得了一定的效果，但是還未達(dá)到最好效果，在明年將繼續(xù)探索，使這支隊伍能成為公司意外險業(yè)務(wù)新的增長點。
一是在當(dāng)前各項政策影響下，團(tuán)險業(yè)務(wù)拓展環(huán)境越來越嚴(yán)峻，展業(yè)難度是客觀存在的，為此，建議公司能在對團(tuán)險予以重視，并在外圍環(huán)境經(jīng)營上予以支持。二是建議公司領(lǐng)導(dǎo)多參加團(tuán)險部會議，多與業(yè)務(wù)員溝通、交流，在業(yè)務(wù)思路上予以指導(dǎo)與幫助。
1、做好學(xué)平險收費前的各項工作。
2、明年工傷保險將在全市全面鋪開，因此將工傷保險的影響降低，在鞏固現(xiàn)有意外險的基礎(chǔ)上，開拓新的意外險來源，特別是一些業(yè)務(wù)。
3、根據(jù)目前新型農(nóng)村合作醫(yī)療的開展情況，找到切入點，以便尋求合作的辦法，增加新的業(yè)務(wù)增長點。
4、開拓壽險市場，嘗試職場營銷。
5、加快綜合拓展員隊伍的建設(shè)與發(fā)展，在公司總公司的大力支持下，在一體化營銷方面多動腦筋、多做文章。
6、加強(qiáng)對團(tuán)險業(yè)務(wù)員隊伍的建設(shè)。
20____年是人保財險股份制改革上市后的第一個年度。這一年，是我司面臨壓力攻艱克難的一年，是面對新變化、落實新機(jī)制、執(zhí)行新規(guī)定的第一年。我司在市分公司黨委、總經(jīng)理室的正確領(lǐng)導(dǎo)下，在全體員工的奮力拼搏下，取得了一定的經(jīng)營業(yè)績。
20____年，我司實收毛保費________萬元，同比增長__%，已賺凈保費______萬元，凈利潤______萬元，賠付率為____%。較好地完成了上級公司下達(dá)的任務(wù)指標(biāo)。
20____年初，我司經(jīng)理室就針對____地區(qū)保險市場變化及20____年全年保費收入情況進(jìn)行綜合分析，將上級公司下達(dá)我司的各項指標(biāo)進(jìn)行層層分解，把計劃分解成月計劃，月月盤點、月月落實，有效的保證了對計劃落實情況及時的進(jìn)行監(jiān)控和調(diào)整。
在制定全年任務(wù)時充分考慮險種結(jié)構(gòu)優(yōu)化和業(yè)務(wù)承保質(zhì)量，進(jìn)一步明確了考核辦法，把綜合賠付率作為年終測評的重要數(shù)據(jù)。
今年來，我們把穩(wěn)固車險和企業(yè)財產(chǎn)保險，拓展新車市場和新工程新項目作為業(yè)務(wù)工作的重中之重，在抓業(yè)務(wù)數(shù)量的基礎(chǔ)上，堅決的丟棄屢保屢虧的“垃圾”業(yè)務(wù)一是確保續(xù)保業(yè)務(wù)及時回籠，我們要求各業(yè)務(wù)部門按月上報續(xù)保業(yè)務(wù)臺帳，由經(jīng)理室督促考核，并要求提前介入公關(guān)。一旦出現(xiàn)脫報，馬上在全司公布，其他人員可以參與競爭，從而鞏固了原有業(yè)務(wù)，大大減少了業(yè)務(wù)的流失，保證了主要險種的市場份額占有率。二是與地方政府有關(guān)部門建立聯(lián)系網(wǎng)絡(luò)，提前獲悉新上項目、新上工程名錄，并和交警部門、汽車銷售商建立友好合作關(guān)系，請他們幫助我們收集、提供新車信息，對潛在的新業(yè)務(wù)、新市場做到心中有數(shù)，充分把握市場主動，填補(bǔ)了因競爭等客觀原因帶來的業(yè)務(wù)不穩(wěn)定因素。三是已失業(yè)務(wù)不放棄。我們不僅對20____年業(yè)務(wù)臺賬做到筆筆清晰，并要求業(yè)務(wù)內(nèi)勤把20____年展業(yè)過程中流失的業(yè)務(wù)列出明細(xì)，并分解到相關(guān)部門，要求加大公關(guān)力度，找出脫保原因，確屬停產(chǎn)企業(yè)、轉(zhuǎn)賣報廢車輛的，由經(jīng)辦人提供確切證明;屬競爭流失的，我們決不消極退出，而是主動進(jìn)攻，上門聽取意見和建議，改善服務(wù)手段，逐個突破，全面爭取回流。四是大小齊抓，能保則保。因為企業(yè)改制、轉(zhuǎn)產(chǎn)、資金等因素對企業(yè)財產(chǎn)保險形成了較大的沖擊，加之競爭等因素，使的展業(yè)難度和展業(yè)成本大大增加。針對這些情況，我們充分動員，統(tǒng)一思想，上下形成合力，迎難而上。做到責(zé)任到人，對保費在________元以上的實行分管經(jīng)理介入，共同公關(guān)。
____地區(qū)現(xiàn)有1________(中國財保、中國人壽、太平洋產(chǎn)險、太平洋壽險、中華產(chǎn)險、平安產(chǎn)險、平安壽險、天安產(chǎn)險、華邦、匯豐)經(jīng)營財產(chǎn)保險業(yè)務(wù)和短期健康險業(yè)務(wù)的保險公司、營銷部、公司，另已發(fā)現(xiàn)________公司(大地產(chǎn)險)在我縣爭奪業(yè)務(wù)，而____地區(qū)人口少，企業(yè)規(guī)模小，我司面對外部競爭所帶來的業(yè)務(wù)壓力，保持沉著冷靜，客觀面對現(xiàn)實情況尋求對策，與競爭對手們展開了一場品牌戰(zhàn)、服務(wù)戰(zhàn)：一是做好地方政府主要領(lǐng)導(dǎo)工作。公司經(jīng)理室多次向縣委、縣政府主要領(lǐng)導(dǎo)匯報工作，突出匯報我司是如何加大對____地方經(jīng)濟(jì)建設(shè)支持力度，是如何圍繞地方政府中心開展工作的，我司積極參與了全民創(chuàng)業(yè)調(diào)研活動，與縣領(lǐng)導(dǎo)一道走訪個體、私營經(jīng)濟(jì)企業(yè)，不僅使縣委、縣政府對我司熱心參與地方政府工作表示滿意，還對我司正確調(diào)整業(yè)務(wù)發(fā)展方向，向中小企業(yè)提供保險保障，主動服務(wù)于他們，給予肯定。真實的讓縣委、縣政府感到人保財險公司是真心為地方政府服務(wù)的，是值得扶持、信賴和幫助的，從而對我司工作給予了很大地傾斜。二是深入老客戶企業(yè)，在客戶企業(yè)中聘請信息員、聯(lián)絡(luò)員，并從其他保險企業(yè)搶挖業(yè)務(wù)尖子加盟我司，贏得“回流”業(yè)務(wù)，使其他保險公司的工作處于被動狀態(tài)。三是服務(wù)更加人性化、親密化，公司經(jīng)理室成員年初就對縣屬各大系統(tǒng)骨干企業(yè)實行劃塊包干，進(jìn)行了多次回訪，請他們對我司工作提出意見和建議，這一舉措得到了企業(yè)的充分肯定，他們認(rèn)為公司領(lǐng)導(dǎo)主動登門是人保財險的優(yōu)質(zhì)服務(wù)的充分體現(xiàn)，使客戶對我司更加信任。四是要求所有中層干部走出辦公室，對所有中小企業(yè)必須親自上門拜訪，對所有新保客戶必須當(dāng)面解釋條款并承諾服務(wù)項目，與企業(yè)進(jìn)行不斷的聯(lián)絡(luò)，實行零距離接觸，只要客戶需要必須隨叫隨到，提供各方面服務(wù)。五是按照向社會服務(wù)承諾和行業(yè)禁令，嚴(yán)格內(nèi)部管控，以理賠和承保兩大服務(wù)部門為切入口，全面提高公司整體服務(wù)水平。
根據(jù)____當(dāng)前階段的保源情況，年初，經(jīng)理室經(jīng)過仔細(xì)的分析研究，確定今年把摩托車保險、家庭財產(chǎn)保險、學(xué)生以及人身意外險作為今年零散性險種突擊，首先與交警、城市執(zhí)法部門聯(lián)系，請他們幫我們摩托車保險業(yè)務(wù);同時與縣教委取得聯(lián)系，班子成員多次與分管教育的副縣長、教委主任協(xié)調(diào)，最終取得他們的信任，才使我們的學(xué)平險業(yè)務(wù)有所突破。
保險公司年終總結(jié)報告4我已在中國____保險公司工作四個年頭。在同事和領(lǐng)導(dǎo)的熱情幫助下，經(jīng)過四年的歷練，已從當(dāng)年的保險新手，成長為專業(yè)老練的公司保險的重要負(fù)責(zé)人。在崗位上，我能為客戶提供很好的保險咨詢服務(wù)，并且還能為公司外出招攬新業(yè)務(wù)，為公司的發(fā)展做出應(yīng)有的貢獻(xiàn)。在公司里，我遵紀(jì)守法，團(tuán)結(jié)集體，與同事們共同完成領(lǐng)導(dǎo)和上級布置的工作任務(wù)。下面是我對20____年上半年工作情況的總結(jié)。
一、不斷學(xué)習(xí)，參加培訓(xùn)，使業(yè)務(wù)水平不斷提高
學(xué)無止境，雖然我對公司的各方各面都已很熟悉，但我仍不滿足于現(xiàn)狀，為了不斷提高自己的業(yè)務(wù)水平，我積極參加上級公司和支公司、本部門組織的各種業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)培訓(xùn)和考試考核，勤于學(xué)習(xí)，善于創(chuàng)造，不斷加強(qiáng)自身業(yè)務(wù)素質(zhì)的訓(xùn)練，不斷提高業(yè)務(wù)操作技能和為客戶服務(wù)的基本功，掌握了應(yīng)有的專業(yè)業(yè)務(wù)技能和服務(wù)技巧，能夠熟練辦理各種業(yè)務(wù)，知曉本公司經(jīng)營的各項業(yè)務(wù)產(chǎn)品并能有針對性地開展宣傳和促銷。
二、提高思覺悟，在思想上政治上不斷進(jìn)步
一直以來，我都保持著積極取的心態(tài)，積極參加上級公司和支公司、本部門組織的各種政治學(xué)習(xí)、主題教育、職業(yè)教育活動以及各項組織活動和文娛活動，沒有無故缺席現(xiàn)象;能夠堅持正確的政治方向，從各方面主動努力提高自身政治素養(yǎng)和思想道德水平，在思想上政治上都有所進(jìn)步。
三、不違規(guī)不違紀(jì)，一切按規(guī)章制度辦事，一心一意工作，取提前完成公司各項任務(wù)
我始終懷著一顆為人民服務(wù)，為公司謀利的心，無論在辦理業(yè)務(wù)還是其它的工作中，都能嚴(yán)格執(zhí)行上級公司和支公司的各項規(guī)章制度、內(nèi)控規(guī)定和服務(wù)規(guī)定，堅持文明用語，不越權(quán)辦事，不以權(quán)謀私，沒有出現(xiàn)被客戶投訴的行為以及其它違規(guī)違章行為。業(yè)余生活檢點，不參與賭博、購買非法彩等不良行為。
在平時的工作中，我一直做到兢兢業(yè)業(yè)、勤勤懇懇地努力工作，上班早來晚走，立足崗位，默默奉獻(xiàn)，積極完成支公司和本部門下達(dá)的各項工作任務(wù)。能夠積極主支動關(guān)心本部門的各項營銷工作和任務(wù)，積極營銷電子銀行業(yè)務(wù)和各種銀行卡等及其它中介業(yè)務(wù)等。
總之，保險事業(yè)已成為了我人生的一部分，帶著執(zhí)著和熱情，我會一直走下去，鼓足干勁，履行自己的工作和崗位職責(zé)。在這半年以來，我努力按上級領(lǐng)導(dǎo)的要求，切實做好各方面工作，也取得了一定的成績，并得到了領(lǐng)導(dǎo)的肯定，也得到了同事們的好評。在對取得成績的同時，我也發(fā)現(xiàn)自己與秀的伙伴相比，還存在著一定的差距和不足。但，我有信心和決心在今后的工作中努力縮短與他們的差距，勇克服缺點和彌補(bǔ)不足，為進(jìn)一步提高自身綜合素質(zhì)而努力。
保險公司年終總結(jié)報告520____年是______壽險市場競爭更加激烈的一年，同時也是______個險發(fā)展重要的一年，______個險在中支公司總經(jīng)理室的正確領(lǐng)導(dǎo)下，認(rèn)真貫徹落實年初總經(jīng)理室提出的各項要求，緊緊圍繞分公司及中支下達(dá)的各項工作指標(biāo)，以業(yè)務(wù)發(fā)展作為全年的工作主題，明確經(jīng)營思路，把握經(jīng)營重點，積極有效地開展工作，取得了較好的成績。為了給今后工作提供有益的借鑒，現(xiàn)將______個險20____年的工作情況和20____年的工作計劃匯報如下：
一、20____年的經(jīng)營成果和工作總結(jié)
截至12月1日，______個險在全體業(yè)務(wù)同仁、內(nèi)外勤的共同努力下，共實現(xiàn)新單保費收入________萬元，其中期交保費______萬元，躉交保費__________元，意外險保費________萬元,提前兩個月完成分公司下達(dá)的期繳指標(biāo);個險至12月有營銷人________人，其中持證人數(shù)________人，持證率____%;各級主管____人，其中部經(jīng)理__人，主任__人。實現(xiàn)了業(yè)務(wù)規(guī)模和團(tuán)隊人力的穩(wěn)定。
回顧20____年走過的歷程，凝聚著______太保人頑強(qiáng)奮斗，執(zhí)著拼搏的精神，圍繞不同階段的工作重點，針對各階段實際狀況，我們積極調(diào)整思路，跟上公司發(fā)展的節(jié)奏，主要采取了以下具體工作措施：
(一)從思想上堅定信心，明確方向，充分認(rèn)識市場形勢，抓住機(jī)遇，直面挑戰(zhàn)。今年______同業(yè)公司不斷從各個方面和我們展開較量，特別是國壽、華泰、泰康、人保等大小公司。在這種市場環(huán)境中，只有迎頭趕上，積極發(fā)展才是硬道理。______個險上下充分領(lǐng)會上級精神，認(rèn)識到?jīng)Q不能被動地圍著市公司的計劃指標(biāo)轉(zhuǎn)，而是應(yīng)該積極地開拓市場，這是兩種不同的發(fā)展觀念，也將取得截然不同的發(fā)展結(jié)果。我們利用各種時機(jī)，轉(zhuǎn)變個險所有內(nèi)外勤的觀念，變“要我發(fā)展”為“我要發(fā)展”。對于銷售一線的業(yè)務(wù)人員，我們反復(fù)強(qiáng)調(diào)，取得業(yè)績占領(lǐng)市場才是根本，要看到壽險市場取之不盡的資源，并意識到做一份保單就占有一塊市場。只有樹立起發(fā)展的新觀念，不斷占領(lǐng)市場份額，用服務(wù)和士氣與同業(yè)競爭，營銷團(tuán)隊才能在市場大潮中立于不敗之地。正是攻克了思想上的堡壘，統(tǒng)一了發(fā)展觀念，才為______個險從根本上增強(qiáng)了凝聚力，______個險呈現(xiàn)出積極主動，健康向上的精神面貌。
(二)針對全年各階段經(jīng)營重點，我部門積極配合中支公司各項安排，結(jié)我個險實際情況，適時推出競賽方案，有針對性地進(jìn)行業(yè)績拉動。
特別是在今年7月份百日大戰(zhàn)中，推出了“群英會聚人民大會堂”的競賽方案，樹明星、拉標(biāo)桿，布置“天天拜訪，周周舉績，月月增員、百日達(dá)標(biāo)”的口號，在各個職場中懸掛，有效加強(qiáng)了團(tuán)隊凝聚力，通過全體內(nèi)外勤百日的浴血奮戰(zhàn)，最終達(dá)成全省進(jìn)度前十強(qiáng)的好成績，______個險達(dá)成赴人民大會堂的代表合計12名。
(三)針對個險組訓(xùn)，明確職責(zé)定位，強(qiáng)化崗位意識和工作責(zé)任心，使外勤伙伴和內(nèi)勤工作人員都認(rèn)清方向，各司其職。
1、針對團(tuán)隊主管強(qiáng)化目標(biāo)意識，增強(qiáng)主管帶動意識。
2、針對精英高手強(qiáng)化榮譽(yù)感，加強(qiáng)訓(xùn)練和培養(yǎng)。
3、針對個險內(nèi)勤人員，調(diào)整部門架構(gòu)，明確崗位職責(zé)，切實作好團(tuán)隊的支持和服務(wù)工作。
(四)一手抓基礎(chǔ)管理，提高團(tuán)隊素質(zhì)，維護(hù)團(tuán)隊穩(wěn)定;一手抓產(chǎn)品業(yè)務(wù)，提高規(guī)模保費，保證目標(biāo)達(dá)成。
1、基礎(chǔ)工作，立足長遠(yuǎn)發(fā)展，是______個險長期以來始終堅持的方向，在20____年，______個險基礎(chǔ)管理工作又上了新的臺階。
從早會經(jīng)營、出勤管理、系統(tǒng)培訓(xùn)、職場建設(shè)等多個方面，加強(qiáng)點滴培養(yǎng)，使各項工作有序開展，團(tuán)隊形成了規(guī)律性的工作習(xí)慣，團(tuán)隊素質(zhì)不斷提升，隊伍穩(wěn)定性不斷增強(qiáng)。
在早會經(jīng)營方面，______個險高度重視，要求組訓(xùn)下大力氣保證每次早會的效果，一年來經(jīng)營成果顯著。為了做好出勤管理，濱個險年初修訂了考勤管理辦法，取消了兼職的說法，對所有人提出明確的考勤獎懲機(jī)制，要在全轄樹立制度意識，明確“要工號就要上班工作”的硬道理，引導(dǎo)團(tuán)隊進(jìn)一步端正風(fēng)氣，養(yǎng)成良好工作作風(fēng)。
2、抓基礎(chǔ)管理的同時，認(rèn)真做好產(chǎn)品說明會的組織保障工作，開展形式多樣的客戶答謝活動，特別在今年七月以來，在各網(wǎng)點積極舉辦個人專場，取得了不錯的成績，也得到了外勤人員的贊同。
二、20____工作中存在的一些問題：
1、增員工作發(fā)展滯后，團(tuán)隊整體素質(zhì)仍然偏低，特別是縣城團(tuán)隊，需補(bǔ)充高素質(zhì)人才，開拓高端客戶市場。
2、新人出單率、轉(zhuǎn)正率、留存率不高，大進(jìn)大出的現(xiàn)象依然存在;
3、部分主管責(zé)任心和工作能力跟不上市場發(fā)展的需要，整體水平有待提高;
4、團(tuán)隊總體的活動量不足，人均產(chǎn)能、件均保費仍然偏低，與市場要求有差距。
三、20____作設(shè)想
針對20____的經(jīng)驗和不足，______個險要 做好以下工作：
1、繼續(xù)緊跟市公司節(jié)拍，按照總經(jīng)理室部署開展各項工作。
2、抓好基礎(chǔ)管理工作，確實提高業(yè)務(wù)人員的活動量、舉績率、出勤率及人均保費指標(biāo)。
3、做好銷售支持，搭建銷售平臺，促進(jìn)精英隊伍成長。
4、大力開展增員活動，特別是縣城增員工作。
5、建立完善的層級培訓(xùn)體系，抓好正式人員及新人培訓(xùn)、銜接教育及代資考培訓(xùn)等工作，提高各級人員水平。
6、繼續(xù)加強(qiáng)鄉(xiāng)鎮(zhèn)職場建設(shè)，實現(xiàn)現(xiàn)有鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點的規(guī)模發(fā)展。
中介月末工作總結(jié)范文一
時間過得真快，轉(zhuǎn)眼間我加入福家房產(chǎn)有限公司已經(jīng)有2個月左右了。現(xiàn)在實習(xí)也即將結(jié)束，我也即將正式工作。新的工作意味著新的起點、新的機(jī)遇、新的挑戰(zhàn).在大浪淘沙中讓自己能夠找到自己屹立之地。
三年的大學(xué)生活即將圓滿的劃上最后一筆,這最后的一筆是我們面對未來,回顧過去的見證.它就是畢業(yè)實習(xí).畢業(yè)實習(xí)是學(xué)校培養(yǎng)方案和教學(xué)計劃的重要環(huán)節(jié),它是所學(xué)理論知識與工程實踐的統(tǒng)一，也是學(xué)生從學(xué)校走向社會的一個不可缺少的過度階段。
在我看來實習(xí)是每一個大學(xué)畢業(yè)生必須擁有的一段經(jīng)歷，它使我們在實踐中了解社會、在實踐中鞏固知識;實習(xí)又是對每一位大學(xué)畢業(yè)生專業(yè)知識的一種檢驗，它讓我們學(xué)到了很多在課堂上根本就學(xué)不到的知識，既開闊了視野，又增長了見識，為我們以后進(jìn)一步走向社會打下堅實的基礎(chǔ)，也是我們走向工作崗位的第一步。
路漫漫其修遠(yuǎn)兮，吾將上下而求索。
房產(chǎn)中介所是一家為房產(chǎn)買賣雙方達(dá)成銷售和購買而建立的一個平臺機(jī)構(gòu)，并有為買賣雙方保證安全交易的義務(wù)。房產(chǎn)中介的具體事務(wù)就是幫賣房人登記房源信息、宣傳并且保證房源真實有效;幫買房人尋找推薦合適、理想房源，并帶領(lǐng)買房人實地看房，加以引導(dǎo)，促使成交;房產(chǎn)中介的經(jīng)濟(jì)收入主要是收取中介服務(wù)傭金，以目前市場慣例中介服務(wù)傭金為2%(購房戶按房屋成交價1%和售房戶按房屋成交價1%組成)。主要業(yè)務(wù)流程為：房客源開發(fā)、房客源登記，信息回訪反饋，帶看客戶、三方談判、簽約、過戶貸款、物業(yè)交割等等。我在中介中前期主要做一些柜員的工作：打印合同材料、整理房源資料、更新液晶屏滾動的信息等等，而到了中后期則在領(lǐng)導(dǎo)的帶領(lǐng)下參加具體的帶客戶看房、談判、簽約、過戶貸款、物業(yè)交割等靈活性的工作。
現(xiàn)在來回頭總結(jié)我的實習(xí)報告，感到十分的欣慰。它使我在實踐中了解了社會，讓我們學(xué)到了很多在課堂上根本就學(xué)不到的知識，也打開了視野、增長了見識，為我即將走向社會打下堅實的基矗基本上達(dá)到了學(xué)校要求的實習(xí)目的。并且在這段工作期間能與眾多經(jīng)驗豐富、年富力強(qiáng)的專業(yè)人士共事使我受益非淺，從中增長了很多實踐工作經(jīng)驗與專業(yè)知識。
俗話說：“隔行如隔山”。我的專業(yè)是房地產(chǎn)經(jīng)營與估價，也算是與房地產(chǎn)經(jīng)營相關(guān)，但以前從來沒有接觸過房產(chǎn)這個行業(yè)，說實話雖學(xué)此專業(yè)，但在剛開始的時候心里根本沒底。但是通過這么長時間的工作后，我已經(jīng)充分認(rèn)識到自己的一些經(jīng)驗欠缺與不足，以后更要加強(qiáng)學(xué)習(xí)專業(yè)知識與管理知識，并努力提高自我。
為了表達(dá)自己收獲的喜悅,我們將分開幾個部分講一下自己的感受,報告實習(xí)的情況。
廈門搏源房產(chǎn)信息有限公司經(jīng)營范圍主要是二手房買賣,房屋租賃,房屋、中介,居民貸款擔(dān)保、代辦交易手續(xù),全資收購房屋、咨詢等,有關(guān)房屋的一切問題,貸款擔(dān)保、代辦手續(xù)費用最低,我公司與中國建設(shè)銀行、中國工商銀行、光大銀行等聯(lián)合推出房屋貸款擔(dān)保,我公司一直得到客戶的一致好評。公司積極參與社會公益活動,為社會就業(yè)作出了貢獻(xiàn)。
房地產(chǎn)業(yè)，這一關(guān)系到消費者切身利益——衣、食、住、行中的“行業(yè)”，正快速融入信息時代。小區(qū)智能化、小區(qū)局域網(wǎng)、項目網(wǎng)站和開發(fā)商網(wǎng)站等紛紛出現(xiàn)，充分體現(xiàn)出房地產(chǎn)與網(wǎng)絡(luò)的有機(jī)結(jié)合正逐步完善。
隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，城市人口的增多，房子的需求越來越緊張，人們沒有大量的時間為了尋求房屋信息而奔走。而網(wǎng)絡(luò)能大大減少時間和財力，所以說網(wǎng)上房產(chǎn)中介的產(chǎn)生為大家?guī)砹吮憷?/p>
隨著信息時代的到來，企業(yè)必將不可抗拒的加速進(jìn)入信息網(wǎng)絡(luò)時代。企業(yè)需要建設(shè)具有本企業(yè)特點的,業(yè)務(wù)過程自動化和管理現(xiàn)代化的信息網(wǎng)絡(luò)。企業(yè)信息工作，就是把企業(yè)物流的管理提高到對企業(yè)信息流的管理來控制企業(yè)的運(yùn)作，及時提供給領(lǐng)導(dǎo)決策所需的多方面的信息。在現(xiàn)代化企業(yè)中，信息管理工作在企業(yè)中已發(fā)揮越來越重要的作用。
本文以一個房產(chǎn)中介管理系統(tǒng)的開發(fā)為實例，對網(wǎng)絡(luò)信息管理系統(tǒng)的開發(fā)進(jìn)行了初步的探討。它利用出國留學(xué)網(wǎng)的網(wǎng)絡(luò)這種先進(jìn)的手段，使人們能夠更好、更快的了解房產(chǎn)的信息，實現(xiàn)了房屋開發(fā)商與客人的雙向溝通，具有很多的優(yōu)點。
出國留學(xué)網(wǎng)上房產(chǎn)中介系統(tǒng)具有節(jié)省時間，快捷方便，信息準(zhǔn)確及時等特點。房產(chǎn)中介管理系統(tǒng)是基于網(wǎng)絡(luò)的管理信息系統(tǒng)，包括前臺應(yīng)用程序的設(shè)計和后臺數(shù)據(jù)庫的開發(fā)。它要求數(shù)據(jù)庫具有數(shù)據(jù)一致性好，前臺應(yīng)用程序的界面簡潔友好而且功能完善等特點
通過房產(chǎn)中介系統(tǒng)，用戶可以房屋出售出租及需求信息，同樣也可以查詢其它用戶的房屋相關(guān)信息。使用該網(wǎng)上房產(chǎn)中介管理系統(tǒng)，可以實現(xiàn)統(tǒng)一的信息、瀏覽、維護(hù)等多項功能。使房產(chǎn)中介擺脫大量的手工書寫操作,快速、準(zhǔn)確、方便的提供各類統(tǒng)計信息,充分發(fā)揮計算機(jī)網(wǎng)絡(luò)的優(yōu)勢,實現(xiàn)資源共享和協(xié)同工作,使房產(chǎn)中介管理工作達(dá)到現(xiàn)代化、規(guī)范化、科學(xué)化，為廣大用戶的使用帶來更多的方便!
系統(tǒng)開發(fā)的總體任務(wù)是實現(xiàn)信息管理的系統(tǒng)化、規(guī)范化和自動化。房產(chǎn)中介管理系統(tǒng)的目標(biāo)是提高房產(chǎn)管理員工作的效率，具有對房源的出售、出租、需求、區(qū)域等信息進(jìn)行管理及維護(hù)的功能。普通注冊用戶可以通過此系統(tǒng)出售、出租、求租、求購信息以及刪除自己的需求信息功能，并能進(jìn)行個人信息的修改。
房屋信息管理系統(tǒng)的功能需求描述如下： 按每個用戶的用戶名和密碼進(jìn)行登錄，以管理員身份登錄后則可以對普通用戶的房源信息進(jìn)行管理;新樓盤的出售信息以普通用戶身份登錄后則可以看到自己的注冊信息和需求信息，可以進(jìn)行需求信息的，修改個人資料操作。
1.認(rèn)真起草各類文件。作為助理，起草、印發(fā)綜合文件是我的本職工作。因為公司習(xí)慣于每個星期開2次會議，主要是督促大家鼓勵大家。
5.仔細(xì)搞好會議材料。這些材料一般都是我們一個一個地方去踩盤問人才能知道一點點的，為了得到我們想要的一些關(guān)于樓盤的資料，大多都是一些口頭上的信息，所以要進(jìn)行整理和分類。其中的信息包括，樓盤的地理位置，周圍的商業(yè)概況及配套設(shè)施，戶型，主力戶型。容積率，銷售狀況，空置率，車位的問題等等都是我們所要了解的信息。其中有的信息是口頭收集來的，需要我們?nèi)ネㄟ^一些渠道去辨別真?zhèn)巍?/p>
6.還有就是銀行的借貸問題。所以對于銀行的一些專業(yè)術(shù)語，以及銀行對信貸的控制流程是要掌握的。因為每次和銀行的人員去打交道的時候，銀行的人員都會和我們講一些銀行的專業(yè)層面的術(shù)語，很多一部分都是我在學(xué)校的時候?qū)W習(xí)過，但是沒有實際掌握并靈活運(yùn)用。如果能熟練的掌握并靈活的運(yùn)用，就能使我們在商談中更加游刃有余，就能使我們站在比對方更高的層面去看清這些事情。對于銀行信貸內(nèi)部的控制流程之前不是很熟悉，也是這一方面我之前不是很了解的，通過這一段時間的了解對了這些方面有了簡單的認(rèn)識。
7.通知客戶來辦理相關(guān)手續(xù)也是我的工作之一。因為時間的不一致，安排大家見面也是需要相互通知的。
還有很多相對于煩瑣一些的小事情就不一一闡述了其實正所謂“天下難事始于易，天下大事始于細(xì)”。這也讓我體會到了實際的工作與書本上的知識是有一定距離的，并且需要更加努力的再學(xué)習(xí)，并且要有更多的細(xì)心和耐心。有些時候也會辦錯事情，我知道自己還有很多的不足，所以將來就要更加的勤奮工作。我相信勤能補(bǔ)拙，每天都要進(jìn)步一點，為公司盡自己的一份力量。在今后的學(xué)習(xí)和工作中，我要更進(jìn)一步的嚴(yán)格要求自己，虛心學(xué)習(xí)，爭取在各個方面取得更大的進(jìn)步。俗話說，千里之行始于足下，這些最基本的業(yè)務(wù)往往是不能在書本上徹底理解的，所以基礎(chǔ)的實務(wù)尤其顯得重要，從這次實習(xí)中，我體會到，如果將我們在大學(xué)里所學(xué)的知識與更多的實踐結(jié)合在一起，用實踐來檢驗真理，使一個專科生具備較強(qiáng)的處理基本實務(wù)的能力與比較系統(tǒng)的專業(yè)知識，這才是我們學(xué)習(xí)與實習(xí)的真正目的。
中介月末工作總結(jié)范文二
四月的稅改給五月的行情帶來了無限的期望，畢竟，大盤這幾個月的走勢有些太熊了。行情似冰，可我卻沒有停下手上的工作，我開始帶起了自己的團(tuán)隊，也開始找到了不一樣的酸甜與苦辣。
年后的兩個月，我承認(rèn)我與客戶之間的溝通少了一些，一方面因為市場的持續(xù)冷淡。我了解大家的心情，雖然在下跌的過程中從未間斷的給大家做出提醒，但是收效甚微，好多人都是抱著XX年持股才能掙錢的心態(tài)堅守到了現(xiàn)在，換來的卻是市值攔腰斬半的慘痛代價。另一方面，我一直在有條不紊的進(jìn)行著營銷團(tuán)隊的管理工作。
首先，從XX年的2月18日開始的有獎開戶活動告一段落，這一次的活動依然是公司統(tǒng)一在全國范圍內(nèi)開展的，而且營業(yè)部還制定了對營銷團(tuán)隊開發(fā)客戶的獎勵方案，對銀行網(wǎng)點銀行員工介紹客戶的獎勵方案。我首先的工作就是統(tǒng)技所有的數(shù)據(jù)。在這次活動中，截止到5月1日，所有營銷代表8名開戶數(shù)共計199戶，其中有效戶100戶，入金量472，7829元，在統(tǒng)計完每一個營銷代表所開發(fā)客戶的情況后，與經(jīng)理核對，我又將銀行員工介紹的客戶挑選出來，按戶進(jìn)行現(xiàn)金獎勵。其中，獎勵的發(fā)放工作已經(jīng)和經(jīng)理共同發(fā)放完畢。
因為客戶經(jīng)理的離職，我去了農(nóng)行進(jìn)行駐點工作。在那里，我也深深的體會到了一名營銷代表的內(nèi)心感受。其實營銷就是一種溝通，溝通的方式，溝通的時宜都需要自己去把握。盡量將客戶對自己的反感程度降至最低，這樣才能把握機(jī)會，讓他樂意接受我們的產(chǎn)品。然而大家在溝通上或許表現(xiàn)的并不是很到位，有自尊心方面的原因，有性格上面的局限，有節(jié)奏上把握的不準(zhǔn)，所以很多人并沒有去有效的溝通，可能與之交流的僅僅只是一張無聲的宣傳單。有了這次的經(jīng)歷，再有自己的思索，因而也在后來交行的駐點工作中切實用到了。
服務(wù)部新入一名營銷代表，培訓(xùn)工作開始了。除了每天下午對她進(jìn)行基礎(chǔ)培訓(xùn)之外呢，我想，(出國留學(xué)網(wǎng)小編)我更多的是在向她傳遞我們這一行所需要的職業(yè)操守和對工作的態(tài)度。在每一次接聽咨詢電話，在每一次接待客戶的工作當(dāng)中，讓她正真意義上的理解自己的工作是一種服務(wù)性質(zhì)的工作。后來，我還單獨帶她進(jìn)駐交行。和她分享我工作上的一些心得：什么樣的客戶有潛力，什么樣的客戶不值得去發(fā)掘，什么樣的年齡層客戶我們需要等等，在這些時間里，除了傳授，我也通過了實踐掌握了很多更深更實際的方法。
應(yīng)全營業(yè)部號召，我們將盡量的安排客戶遷往家中進(jìn)行網(wǎng)上交易。開始時，只是采取閉市后教學(xué)的方式，很多人都是隔夜就忘，工作進(jìn)展很慢。后來經(jīng)過與營業(yè)部人員的溝通后，根據(jù)現(xiàn)有的條件，我們將現(xiàn)在的大戶室單獨辟出一間，起名為“網(wǎng)上交易實戰(zhàn)室”，選在每天開市時間進(jìn)行真實環(huán)境的培訓(xùn)，充分的調(diào)動了客戶的積極性。目前，所有的培訓(xùn)工作仍然在繼續(xù)，我手上的數(shù)據(jù)中也抓到了一些想回家的客戶的信息。因此，六月份我將工作的重點放在了和這些客戶的溝通上，讓他們滿意并且放心的回家做網(wǎng)上交易。
寫工作總結(jié)的時候，正趕上央行繼續(xù)加存款準(zhǔn)備金率1個百分點，而且美國市場在油價飆升10美元的消息下出現(xiàn)暴跌，心情真的很沉重。但不管怎樣，工作還是要繼續(xù)，路還是要走下去。
中介月末工作總結(jié)范文三
年初，可算是我工作上另一個轉(zhuǎn)折點，更是一個新的開始——加入深圳中原發(fā)展，成為其中一員。不知不覺，入職已有半年了，在這個月里收獲的實在太多了，說也說不完，要多謝的不單只是一兩個人，更不是一句“謝謝”就能簡單了事的。
之前在龍崗有做過三級市場，對龍崗和售樓這個行或多或少也有些了解。賣一手樓是我一直向往的工作，謝謝我的經(jīng)理給了我這個發(fā)展的好機(jī)會，踏入銷售這一行列中，認(rèn)識一班好同事，學(xué)到的不再是書本那枯燥無味的知識。
記得我來時的運(yùn)氣比較好，第二天本項目就開盤了，開盤對我這個新人來說是一件很迷茫的事，很多同事都在忙著收獲，當(dāng)時我在想我要努力學(xué)習(xí)，考過就可以接客戶了，由半知半解的我到現(xiàn)在對銷售流程有一定的了解，學(xué)到了不少的東西，當(dāng)然也少不了同事之間的幫助。 深入售樓工作之后才發(fā)現(xiàn)其實很多事情要做，要學(xué)的卻是無比的多，銷售知識永遠(yuǎn)是個無底深淵，但正因如此，我樂此不疲，越來越喜歡這份工作。
前二個月，都是擔(dān)任見習(xí)置業(yè)顧問，一邊協(xié)助同事做好銷售工作，
一邊學(xué)著自己接待客戶。在這里，同事都很好，很愿意去教我知識，也很放心讓我去做，去試。慢慢地，接待客戶、跟蹤客戶、簽定合同、售后工作、銀行相關(guān)規(guī)定各方面都開始有一定的認(rèn)識。
雖然剛開始還有點不習(xí)慣，因為正是樓盤旺季，工作比較多，但心里不斷告訴自己，不斷想，付出多少，收獲多少，只是時間問題。即使往后不在這行業(yè)上工作，現(xiàn)在學(xué)到的這些我相信以后絕對用得上。 4月份，正式升上為實習(xí)置業(yè)顧問。開始真真正正接待客戶，獨立一人將所有的工作完成。挑戰(zhàn)性很大，一向帶點自負(fù)的我也充滿信心。接著，不斷遇到過問題，但在同事跟經(jīng)理的協(xié)助下，都能順利將工作完成。業(yè)績嘛!這半年來還算一般般，稱不上好，總銷售24套，轉(zhuǎn)介成交5套。總金額19491369.5萬元。對入行不久的來說還算是對自己有個馬馬虎虎的交代，也或者算是一種鼓勵吧。
其實，總的來說，太多的不足之處了，未能一一說明。但最顯然而見的，銷售技巧，自身的應(yīng)變能力，國家政策各方面還有待加強(qiáng)。總之，要學(xué)得多得是，雖然自己還年輕，但心態(tài)還是要擺得正，主動點，積極點，去學(xué)，去做。記得剛?cè)肼殻?jīng)理曾說過“多去問，多去做，不要怕虧，反正做了就沒錯的”!
下個月，也是新的開始。同樣的，對于未來，我充滿了期待，希望自己還能一如既往地用心去學(xué)，去做，甚至做得更好，更精。
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[關(guān)鍵詞]產(chǎn)品供應(yīng)鏈；價值供應(yīng)鏈；信息化；案例研究
[中圖分類號] F274［文獻(xiàn)標(biāo)識碼］ A [文章編號]1673-0461(2011)07-0022-08
一、引 言
如今企業(yè)越來越意識到產(chǎn)品供應(yīng)鏈管理是企業(yè)競爭力的重要來源，供應(yīng)鏈管理活動最初來源于傳統(tǒng)的作業(yè)管理活動，諸如采購、分銷與物流管理，隨著管理的不斷發(fā)展，如今的供應(yīng)鏈活動逐漸成為一種綜合性的管理流程活動，即通過信息共享平臺的建設(shè)和信息分享，實現(xiàn)產(chǎn)業(yè)鏈中供應(yīng)與分銷活動的協(xié)調(diào)，這其中綜合信息化平臺的建設(shè)以及供需職能的協(xié)調(diào)成為了供應(yīng)鏈管理活動的核心。然而，在供應(yīng)鏈管理領(lǐng)域，近年來價值網(wǎng)絡(luò)的提出對傳統(tǒng)的產(chǎn)品供應(yīng)鏈服務(wù)提出了強(qiáng)大的挑戰(zhàn)，首先此前的研究大多站在生產(chǎn)制造的角度來探索供應(yīng)鏈的結(jié)構(gòu)或運(yùn)作，很少考慮到服務(wù)要素在供應(yīng)鏈管理構(gòu)造和運(yùn)作中的獨特作用，即價值網(wǎng)絡(luò)無論其構(gòu)造，還是運(yùn)作方式都與以往的產(chǎn)品供應(yīng)鏈有著本質(zhì)上的差別；其次，以往的產(chǎn)品供應(yīng)鏈在信息化的建設(shè)上，強(qiáng)調(diào)的是信息的分享，以及基于分享基礎(chǔ)上的流程和運(yùn)作協(xié)調(diào)，忽略了這種信息交互所產(chǎn)生的知識創(chuàng)造和知識傳遞；第三，傳統(tǒng)的產(chǎn)品供應(yīng)鏈強(qiáng)調(diào)的是上下游企業(yè)所構(gòu)成的鏈?zhǔn)浇Y(jié)構(gòu)，并且其創(chuàng)新和運(yùn)作都是基于這種鏈狀結(jié)構(gòu)，而價值網(wǎng)絡(luò)則不同，它不僅包括鏈狀結(jié)構(gòu)、也包括輻射型結(jié)構(gòu)和星座結(jié)構(gòu)；第四，產(chǎn)品供應(yīng)鏈的管理要素和價值網(wǎng)絡(luò)的管理要素有相同之處，但是也有很多不同的特點，這種異同也就決定了企業(yè)需要結(jié)合產(chǎn)品供應(yīng)鏈和價值網(wǎng)絡(luò)，形成一種超越于傳統(tǒng)供應(yīng)鏈的運(yùn)作模式。因此，以安吉和蘇寧的供應(yīng)鏈實踐為研究對象，運(yùn)用案例研究的方法，探索供需企業(yè)的互動價值表現(xiàn)，以及供應(yīng)鏈結(jié)構(gòu)，從而探索以信息化為基礎(chǔ)的價值網(wǎng)絡(luò)的內(nèi)在機(jī)理。
二、理論文獻(xiàn)與研究框架
隨著經(jīng)濟(jì)的全球化、世界范圍內(nèi)資源的分散化以及產(chǎn)業(yè)融合趨勢的不斷加深，使得人們開始逐漸關(guān)注服務(wù)這一要素的意義。在過去的幾年當(dāng)中，機(jī)械制造和裝備工業(yè)的利潤率已經(jīng)下降到2%甚至1%，而類似修理、備件和維修范圍等售后服務(wù)的利潤率卻超過了10%[1]。面對產(chǎn)品銷售的停滯不前和服務(wù)帶來的潛在增長力，Sawhney[2]等人認(rèn)為增長不但來源于初級的客戶價值活動，還可以來源于鄰近和更為廣泛的價值鏈活動。在此背景下，價值網(wǎng)絡(luò)的概念應(yīng)運(yùn)而生，其不同于以產(chǎn)品為主導(dǎo)的供應(yīng)鏈管理，而是注重服務(wù)這一要素，通過信息分享、流程導(dǎo)向的管理，更重要的是通過與其合作伙伴進(jìn)行計劃協(xié)作、信息系統(tǒng)的知識分享進(jìn)而轉(zhuǎn)化為知識的創(chuàng)造和傳遞，以及通過投資行為的一體化來運(yùn)作的價值網(wǎng)絡(luò)體系（Joe,Anna，2006）[3]。
（一）價值網(wǎng)運(yùn)作要素
隨著產(chǎn)品和服務(wù)的非物質(zhì)化，以產(chǎn)品為基礎(chǔ)的供應(yīng)鏈管理已不再適用于分析一些產(chǎn)業(yè)及揭示價值的來源（Tapscott，et al.，2000 [4]），特別是在諸如銀行、保險、通信、傳媒、以及其他公共部門等（Li and Whalley，2002[5]；），此外許多產(chǎn)業(yè)正在強(qiáng)化協(xié)作行為（Evans，Wurster，2000[6]）。價值網(wǎng)的概念在于通過網(wǎng)絡(luò)中伙伴（供應(yīng)商、聯(lián)盟商以及顧客等）之間的相互組合來協(xié)同創(chuàng)造價值（Nielsen，1988[7]）。
目前的供應(yīng)鏈管理戰(zhàn)略包括信息分享、產(chǎn)品和服務(wù)的定制化水平、建立長期的合作關(guān)系以及流程導(dǎo)向的管理等（Chase，Jacobs，Aquilano，2006[8]）。與供應(yīng)鏈成員進(jìn)行信息共享可以加強(qiáng)彼此之間的協(xié)調(diào)性（Lee，Wang，1999[9]）。以產(chǎn)品為基礎(chǔ)的供應(yīng)鏈管理更多的是強(qiáng)調(diào)通過信息分享解決及時性和準(zhǔn)確性的問題，從而降低“牛鞭效應(yīng)”。然而，顧客需求的多樣化以及競爭的日趨白熱化使得企業(yè)的決勝之力在于其創(chuàng)新能力，而這種能力的培養(yǎng)很重要的一點在于信息傳遞過程中對信息的收集、整理、編碼、提取而后所形成的知識創(chuàng)造和傳遞。
價值網(wǎng)絡(luò)另一個很重要的特點在于其動態(tài)性，一個網(wǎng)絡(luò)成員的行為可能會對網(wǎng)絡(luò)中的其它成員帶來影響，或者是一個成員的行為需要其它成員的繼續(xù)支持從而實現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)價值創(chuàng)造的有效性（Zhao，Xie，Zhang，2002[10]）。投資不是單個節(jié)點企業(yè)自身的決策行為，其取決于價值網(wǎng)絡(luò)組成方之間一體化的協(xié)商結(jié)果（Carr，Tomkins，1996[11]）。
（二）價值網(wǎng)的組織方式
生產(chǎn)模式的轉(zhuǎn)變使得價值網(wǎng)的組織方式以服務(wù)為中心，強(qiáng)調(diào)供需之間的互動。而由于服務(wù)具有明顯的無形性和易逝性（Sasser，et al.，1978[12]），同時服務(wù)具有很強(qiáng)的顧客參與的特點，企業(yè)必須直接與最終客戶進(jìn)行溝通，以減少交易成本，同時實現(xiàn)快速響應(yīng)。與生產(chǎn)制造過程不同，服務(wù)運(yùn)營具有生產(chǎn)和消費同時發(fā)生、隨時間消失等特征（Cook，et al.，1999[13]），企業(yè)在滿足客戶需求時必須同時、同地集成服務(wù)供應(yīng)商的全部相關(guān)資源。基于此，認(rèn)為在價值網(wǎng)絡(luò)的運(yùn)營模式下，必然產(chǎn)生組織方式的創(chuàng)新，將其分別定義為鏈?zhǔn)健⑤椛涫揭约靶亲健?/p>
客戶有時候是最先意識到對新技術(shù)的潛在用途，如果供應(yīng)商的新技術(shù)沒有理解用戶的需求，他們所開發(fā)的產(chǎn)品也不會成功。同時，供應(yīng)商也是最終產(chǎn)品創(chuàng)新的驅(qū)動力，隨著部件供應(yīng)商快速的創(chuàng)新，下游的競爭成功也能夠影響到上游企業(yè)獲得領(lǐng)先的創(chuàng)新能力，（Teece, 2007[14]）。將這種關(guān)注從供應(yīng)商到客戶端及上下游企業(yè)的集成價值網(wǎng)創(chuàng)新方式界定為鏈?zhǔn)健Ｆ髽I(yè)是一個開放的、動態(tài)的目標(biāo)系統(tǒng)，需要不斷跨越技術(shù)和市場來尋找和發(fā)掘機(jī)遇，（March & Simon，1958[15]）。企業(yè)必須同時尋找他們所在商業(yè)生態(tài)環(huán)境中從核心到的關(guān)鍵資源，必須包含潛在的合作方，即積極參與到創(chuàng)新活動中的客戶、供應(yīng)商、互補(bǔ)者等等（Nelson & Winter，1982[16]）。將這種以企業(yè)主體為中心，聯(lián)合相互關(guān)聯(lián)的企業(yè)、大學(xué)和研究機(jī)構(gòu)、政府、金融機(jī)構(gòu)等價值網(wǎng)絡(luò)創(chuàng)造相關(guān)者的模式界定為輻射式。Janszen[17]指出，創(chuàng)新是一個復(fù)雜自適應(yīng)系統(tǒng)，應(yīng)從系統(tǒng)觀角度來全面考慮創(chuàng)新中的各要素。普拉哈拉德和哈默爾在《公司核心能力》一文中（1990）也指出，企業(yè)創(chuàng)新能力是一個系統(tǒng)，必須從產(chǎn)業(yè)層次上來進(jìn)行建設(shè)。產(chǎn)業(yè)創(chuàng)新的網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)是以動態(tài)的、強(qiáng)大的技術(shù)經(jīng)濟(jì)聯(lián)系相互依賴、相互補(bǔ)足為基礎(chǔ)的。這種互補(bǔ)帶來的不僅是規(guī)模和范圍的擴(kuò)張，更重要的是獲得了各產(chǎn)業(yè)板塊間的協(xié)同專業(yè)化。將這種以產(chǎn)業(yè)為基礎(chǔ)細(xì)分層次并協(xié)同各業(yè)務(wù)創(chuàng)新的價值網(wǎng)絡(luò)界定為星座式。
將鏈?zhǔn)健⑤椛涫胶托亲浇M合就形成企業(yè)整合內(nèi)外資源的創(chuàng)新價值網(wǎng)絡(luò)，這種模式會給企業(yè)帶來直接或間接的績效受益。綜上理論，建構(gòu)了一種新的基于信息系統(tǒng)的價值網(wǎng)絡(luò)管理模式（見圖1），主要特點包括：①價值網(wǎng)運(yùn)作模式的動因在于全球化、資源的分散化以及產(chǎn)業(yè)融合的趨勢；②價值網(wǎng)的運(yùn)作要素包括信息分享、流程導(dǎo)向管理、計劃協(xié)作、知識創(chuàng)造和傳遞以及投資行為一體化；③價值網(wǎng)的組織方式有鏈?zhǔn)健⑤椛涫揭约靶亲剑虎軆r值網(wǎng)運(yùn)作模式的效益評價方面，考慮合作網(wǎng)絡(luò)所帶來的共贏效益。下面將通過案例研究方法來驗證這一模型的適用性。
三、案例研究方法和樣本企業(yè)的選取
研究采用的是雙案例比較分析法，通過選取兩個典型的企業(yè)進(jìn)行深入剖析，分析相較于產(chǎn)品供應(yīng)鏈管理而言以信息化為基礎(chǔ)的價值網(wǎng)絡(luò)管理的運(yùn)作要素及其創(chuàng)新的組織方式，從而探索價值網(wǎng)管理及組織的決定因素和績效。在案例研究當(dāng)中，雖然單案例研究可以對單個企業(yè)進(jìn)行細(xì)致的多方面的分析，透析各種錯綜復(fù)雜的現(xiàn)象，深入反映企業(yè)的運(yùn)行規(guī)律，但是很多學(xué)者更傾向于采用多案例研究方法，原因在于多案例研究要比單案例研究更為可靠，得到的結(jié)論更具有普遍性和一般性[18]。
選取的企業(yè)涉及兩個行業(yè)，一個是第三方物流服務(wù)提供商，另一個是大型家電連鎖零售業(yè)。安吉天地汽車物流有限公司（簡稱安吉天地）是專門從事汽車、零部件、售后物流、進(jìn)出口物流及相關(guān)服務(wù)的第三方物流服務(wù)提供商，是國內(nèi)首家汽車物流合資企業(yè)。其主要客戶包括上海大眾、一汽集團(tuán)、德國寶馬等知名汽車廠商。2005年，公司實現(xiàn)物流業(yè)務(wù)收入17.44億元，運(yùn)送整車120萬輛，國內(nèi)市場占有率達(dá)到40%，已成為國內(nèi)最大的汽車物流服務(wù)供應(yīng)商，名列中國物流百強(qiáng)企業(yè)第7名，是國家首批九家5A級物流企業(yè)之一。蘇寧電器股份有限公司（簡稱蘇寧電器）是中國3C家電連鎖零售企業(yè)的領(lǐng)先者，2006年被評為全國信息化建設(shè)先進(jìn)單位和中國服務(wù)企業(yè)500強(qiáng)第27位。在全球競爭力組織“2005中國上市公司競爭力100強(qiáng)”排名中，蘇寧電器名列第7位，成為惟一一家進(jìn)入前十的全國性商業(yè)連鎖企業(yè)。2006年6月在世界品牌實驗室評估的“2006中國500最具價值品牌”排行榜中，蘇寧品牌價值達(dá)68.42億元。
安吉天地和蘇寧電器在近些年取得了如此之大的成就，并不完全取決于企業(yè)的自身特殊性，還在于安吉和蘇寧在發(fā)展中存在著一種具有一定普遍意義的經(jīng)驗和模式創(chuàng)新，也即以信息化為基礎(chǔ)的價值網(wǎng)絡(luò)的運(yùn)作模式。雖然兩企業(yè)均采用了價值網(wǎng)的運(yùn)作模式，但是由于企業(yè)分屬于不同的行業(yè)，面臨著不同的市場環(huán)境和客戶，難免在運(yùn)作機(jī)制及結(jié)構(gòu)特點上存在一定的差異，因此，對兩企業(yè)進(jìn)行比較研究有益于我們深度理解這一模式并增強(qiáng)其普適性。
用于進(jìn)行價值網(wǎng)絡(luò)運(yùn)作模式比較的資料和數(shù)據(jù)來源有多個方面，首先是對安吉天地和蘇寧電器的調(diào)研和深度訪談，涉及的人員包括安吉和蘇寧各層面的領(lǐng)導(dǎo)等；其次，案例研究分析的數(shù)據(jù)也來源于第三方物流業(yè)的行業(yè)分析報告和大型家電連鎖業(yè)的發(fā)展規(guī)劃文件；再次，數(shù)據(jù)來源包括安吉天地的年度報告、財務(wù)報表以及內(nèi)部的管理制度，蘇寧的年度報告、發(fā)展規(guī)劃報告、年終總結(jié)報告、領(lǐng)導(dǎo)講話材料、內(nèi)部管控制度等。
四、價值網(wǎng)絡(luò)運(yùn)作及組織方式比較
（一）價值網(wǎng)形成動因比較
1．安吉天地
自成立以來，實現(xiàn)了快速增長，但隨著業(yè)務(wù)規(guī)模和服務(wù)范圍的持續(xù)擴(kuò)大，公司遇到了新的機(jī)遇與挑戰(zhàn)。首先，我國現(xiàn)已成為世界第三大汽車生產(chǎn)國與汽車消費國。汽車產(chǎn)業(yè)的高速發(fā)展為汽車物流產(chǎn)業(yè)提供了巨大的增長空間[19]。國際汽車物流巨頭紛紛搶灘中國汽車物流市場。此外，一批國有大型企業(yè)，如中遠(yuǎn)、中海、中郵、中鐵也紛紛將業(yè)務(wù)擴(kuò)展到汽車物流領(lǐng)域。其次，安吉天地原有的以保障業(yè)務(wù)運(yùn)作為導(dǎo)向的管理模式在公司發(fā)展初期取得了良好效果，質(zhì)損率、準(zhǔn)時率等重要指標(biāo)達(dá)到了歷史最好水平，但隨著汽車物流業(yè)日益成熟和競爭逐漸升級，原有的運(yùn)作型管理模式遇到了瓶頸：
①公司物流網(wǎng)點逐漸增多、分布越來越廣，30多個遍布全國的倉儲網(wǎng)點、7大物流基地、3大海外物流運(yùn)作基地，對業(yè)務(wù)運(yùn)作的實時控制難度越來越大；②業(yè)務(wù)信息系統(tǒng)的特異性和分割，形成了一個個信息“孤島”，造成管理部門信息采集和分析困難；③各物流運(yùn)作主體運(yùn)作流程不統(tǒng)一，差異大，標(biāo)準(zhǔn)的控制與實施難度也不斷增大；④隨著業(yè)務(wù)規(guī)模快速擴(kuò)張和運(yùn)作復(fù)雜程度不斷提高，原有的決策、規(guī)劃、優(yōu)化難度成倍提升，原來的人工決策不僅效率低，而且有效性差。①
要解決在實際運(yùn)作中層出不窮的問題與發(fā)展障礙，安吉天地原有的供應(yīng)鏈管理模式已經(jīng)難以適應(yīng)業(yè)務(wù)快速發(fā)展的要求，無法從整體高度持續(xù)性地提升業(yè)務(wù)運(yùn)作水平，實現(xiàn)供應(yīng)鏈優(yōu)化的戰(zhàn)略目標(biāo)。
2．蘇寧電器
蘇寧是一家覆蓋全國的大型連鎖零售企業(yè)，面對供應(yīng)商數(shù)量達(dá)1萬家之多，有100多個分公司和400家零售終端門店，供應(yīng)鏈運(yùn)作復(fù)雜。
“采用雙方（供應(yīng)）相互約定的手工方式業(yè)務(wù)操作流程，以書面交易方式和一些較為間接的通過傳真、電話、Email等手工作業(yè)的手段進(jìn)行操作，不僅員工的操作十分繁忙，勞動量很大，管理效率低下，往往隨著執(zhí)行人、管理者的不同產(chǎn)生變化，隨意性較大，經(jīng)常出現(xiàn)差錯，形成上游與下游供應(yīng)鏈的斷層。供應(yīng)商不能實時取得蘇寧電器的訂單，蘇寧電器不能及時得到廠商的發(fā)貨信息和發(fā)票信息，最后的財務(wù)對賬信息不準(zhǔn)確，還增加了雙方的供應(yīng)鏈成本。”②
而基于信息化為基礎(chǔ)的價值網(wǎng)絡(luò)管理，可以彌補(bǔ)一般手工供應(yīng)鏈管理的局限性，多年的積累，使得蘇寧無論是從技術(shù)的實現(xiàn)還是從供應(yīng)商的需求來看，都具備轉(zhuǎn)型運(yùn)作模式的條件。安吉和蘇寧從產(chǎn)品供應(yīng)鏈管理向以信息化為基礎(chǔ)的價值網(wǎng)絡(luò)管理轉(zhuǎn)變的動因總結(jié)比較如下表1所示：
（二）價值網(wǎng)運(yùn)作要素比較
1.信息分享――知識創(chuàng)造和傳遞
安吉天地通過組織架構(gòu)調(diào)整和構(gòu)建知識管理系統(tǒng)實現(xiàn)組織知識化，使企業(yè)內(nèi)部既擁有自發(fā)運(yùn)行、改進(jìn)和快速復(fù)制能力，又擁有實時受控并糾正的能力。在組織架構(gòu)上，公司在常規(guī)的IT技術(shù)部門、質(zhì)量技術(shù)部門基礎(chǔ)上，特別組建了“頭腦型”知識管理部門，即信息控制部和規(guī)劃優(yōu)化部，為四大業(yè)務(wù)板塊提供獨立服務(wù)。信息控制部通過數(shù)據(jù)采集和數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)向公司上下各類客戶報表、KPI報表、日常業(yè)務(wù)報表，以及統(tǒng)一處理投訴與客戶評價，扮]著將海量數(shù)據(jù)信息轉(zhuǎn)化為決策知識信息的重要角色；規(guī)劃優(yōu)化部專門用決策優(yōu)化方法為客戶提供物流規(guī)劃和策劃服務(wù)，改進(jìn)業(yè)務(wù)運(yùn)作質(zhì)量和效率。安吉天地的知識導(dǎo)向型組織架構(gòu)見圖2。
“安吉天地通過三個階段形成知識管理系統(tǒng)。第一階段，構(gòu)建安吉天地公知識庫，形成無形知識網(wǎng)絡(luò)，目的在于完成知識沉淀。第二階段，將知識管理的收集、整理、分享等工作流程與辦公自動化流程進(jìn)行集成，目的在于固化知識管理工作。第三階段，構(gòu)建知識管理系統(tǒng)增值板塊，例如員工社區(qū)、決策支持、專家系統(tǒng)等板塊，目的在于培育學(xué)習(xí)氛圍，加速人才培養(yǎng)，統(tǒng)一運(yùn)作質(zhì)量，加快新技術(shù)、新知識的應(yīng)用。”①
組織知識化作為價值網(wǎng)運(yùn)營管理體系的基礎(chǔ)保障，使公司具備了把信息轉(zhuǎn)化為知識，用知識指導(dǎo)行動的能力，公司可以充分利用信息與知識為客戶提供供應(yīng)鏈的全局優(yōu)化方案。
蘇寧電器提升大型連鎖零售業(yè)供應(yīng)鏈價值則是采用B2B電子商務(wù)技術(shù)手段，實現(xiàn)蘇寧電器與供應(yīng)商的供應(yīng)鏈從簡單的信息分享到知識化的供應(yīng)鏈協(xié)同管理，借用此技術(shù)，不但實現(xiàn)了信息的及時共享更產(chǎn)生了知識的創(chuàng)造和傳遞。
2.流程導(dǎo)向的管理
在安吉天地的業(yè)務(wù)發(fā)展過程中，面臨著多客戶標(biāo)準(zhǔn)的難題。為適應(yīng)各客戶要求，安吉天地曾經(jīng)同時使用多套流程標(biāo)準(zhǔn)，但管理協(xié)調(diào)成本很大，效率難以進(jìn)一步提高。另外，安吉天地不斷拓展的遍布全國各地的業(yè)務(wù)網(wǎng)點和三大海外物流基地也要求公司具備快速復(fù)制業(yè)務(wù)運(yùn)作方式與模式的能力。為此，安吉天地從2002年開始建設(shè)企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)體系，對內(nèi)部流程進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化改造。同時，積極支持建立國內(nèi)行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，以求在激烈的競爭環(huán)境下置身于行業(yè)領(lǐng)先地位。2004年，安吉天地首先在汽車物流行業(yè)中運(yùn)用六西格瑪管理方法，整合了ISO9001、ISO14001、OHSAS18001一體化管理體系，并通過了BVQI一體化管理體系認(rèn)證。同時，安吉天地主持起草了第一個汽車物流行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)WB/T1021-2004《乘用車運(yùn)輸服務(wù)規(guī)范》，并于2005年實施。安吉天地業(yè)務(wù)流程的標(biāo)準(zhǔn)化建設(shè)，使安吉天地能夠同時滿足不同客戶需求，快速發(fā)展物流網(wǎng)點與物流基地，在多客戶多地點的運(yùn)作中實現(xiàn)高度統(tǒng)一性。
價值網(wǎng)流程導(dǎo)向管理的實現(xiàn)關(guān)鍵在于供應(yīng)鏈在蘇寧電器內(nèi)外是否有效銜接，要解決這個問題就必須進(jìn)行以下三個層次的流程再造：
“①職能部門內(nèi)部的流程再造。一些非創(chuàng)造性的統(tǒng)計、匯總、填表等工作可以通過網(wǎng)上進(jìn)行傳遞，一些原先手工傳遞的如采購定單等通過網(wǎng)上進(jìn)行確認(rèn)等，總體上遵循全面減少手工操作的中間環(huán)節(jié)。②職能部門之間的流程再造。在部門之間圍繞B2B流程進(jìn)行業(yè)務(wù)流程再造，對采購、銷售、物流、服務(wù)等供應(yīng)鏈幾個環(huán)節(jié)所涉及的部門之間，進(jìn)行了ERP處理流程調(diào)整。③蘇寧電器與上游供應(yīng)商之間的流程再造。”②
由于供應(yīng)鏈的跨企業(yè)之間運(yùn)作，使得管理人員控制企業(yè)的廣度和深度都在增加。就要求蘇寧電器與上游供應(yīng)商之間必須進(jìn)行流程再造，以實現(xiàn)對整個供應(yīng)鏈的整合管理。
3.計劃協(xié)作
安吉天地引進(jìn)TNT全球著名的MATRIX系統(tǒng)并充分本土化改造，分階段實施了零部件物流的倉儲（WMS）、運(yùn)輸調(diào)度（TMS）、GPS與倉儲、裝載、運(yùn)輸路徑優(yōu)化等應(yīng)用軟件與數(shù)學(xué)模型，從而實現(xiàn)從訂單獲取、提貨單的生成，運(yùn)輸路徑的設(shè)計和優(yōu)化、車輛裝載的設(shè)計、運(yùn)輸過程的控制到零部件倉庫的管理都有相關(guān)信息系統(tǒng)支持。
“以入廠物流為例，安吉天地的入廠物流以‘循環(huán)取料’和‘及時供貨’為特點。循環(huán)取料的設(shè)計模型采用‘區(qū)域化’的方法進(jìn)行，在滿足一定約束條件下，以‘小批量，高頻次’配載要求確定各供應(yīng)商最佳訪問次序，有效‘串接’起來進(jìn)行‘循環(huán)取料’。‘及時供貨’的物流模式依靠生產(chǎn)商與物流服務(wù)商之間完全實時信息流動，應(yīng)用‘時間窗’等物流管理方式，以分為單位在規(guī)定時間規(guī)定地點內(nèi)將汽車零部件從零部件供應(yīng)商直接配送到整車生產(chǎn)流水線上，從而最大限度減少倉儲成本與庫存成本。”①
這種國內(nèi)領(lǐng)先的入廠物流運(yùn)作模式必須以全過程信息化控制為基礎(chǔ)，通過IT系統(tǒng)平臺和信息化決策方式完成日常業(yè)務(wù)運(yùn)作和管理，形成了以信息技術(shù)為基礎(chǔ)的價值網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)平臺（見圖3）。
目前CPFR系統(tǒng)（C――Collaborative ――協(xié)作；P――Planning――計劃；F――Forecasting――預(yù)測；R――Replenishment ――補(bǔ)貨）作為蘇寧電器B2B的一個組成部分，已經(jīng)成功實現(xiàn)與MOTO公司的對接，這樣在蘇寧與MOTO公司業(yè)務(wù)操作過程中，雙方的業(yè)務(wù)人員形成一種新的工作方式，使雙方的采購、出貨、進(jìn)貨這些動作更加合理，更具有規(guī)律性，更加符合市場運(yùn)作的法則。減少了人為的因素，改變了以往業(yè)務(wù)操作的經(jīng)驗化、簡單化、粗放化。對于B2B的供應(yīng)鏈信息化管理的內(nèi)容進(jìn)行歸類，其主要實現(xiàn)如圖4所示的業(yè)務(wù)管理。
4.投資行為一體化
價值網(wǎng)絡(luò)運(yùn)作的出發(fā)點在于網(wǎng)絡(luò)中的所有節(jié)點協(xié)同創(chuàng)造價值，其主要表現(xiàn)在投資行為的一體化上（Carr，Tomkins ，1996[11]），無論是前面講述的安吉還是蘇寧，他們在與合作伙伴開展信息平臺的建設(shè)時都是基于整體績效最優(yōu)的選擇的。
“我們建設(shè)的B2B電子商務(wù)平臺綜合考慮了所有合作伙伴的相關(guān)需求，大家協(xié)商一致的結(jié)果，秉著方便大家，共創(chuàng)價值的理念”，安吉的信息化主管說到。①
“協(xié)同商務(wù)模式的建立并不是，也不可能是我們單獨的行動，大家一起投資決策的結(jié)果。”蘇寧電器相關(guān)負(fù)責(zé)人如是說。②
綜上，安吉和蘇寧在價值網(wǎng)絡(luò)運(yùn)作模式要素的具體實現(xiàn)方式上雖然各有差異，但都體現(xiàn)了前面理論部分所闡述的幾個特征，具體如下表2所示。
（三）價值網(wǎng)創(chuàng)新組織方式比較
如果說基于信息技術(shù)的價值網(wǎng)絡(luò)運(yùn)作模式是一種戰(zhàn)略的話，那么按照錢德勒的觀點，這種戰(zhàn)略必將帶來組織方式的創(chuàng)新或者改變，在這方面，安吉天地有此三點闡述如下：
首先，安吉天地與國內(nèi)轎運(yùn)車制造的龍頭企業(yè)揚(yáng)州通華車輛有限公司在轎運(yùn)車的設(shè)計、改進(jìn)與制造方面建立長期戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，共同開發(fā)設(shè)計和生產(chǎn)新型轎運(yùn)車。其次，安吉天地與國際多家知名物流或管理咨詢公司建立了戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，如麥肯錫、波士頓、德勤等。同時，安吉天地與上海交通大學(xué)、同濟(jì)大學(xué)建立了技術(shù)開發(fā)合作關(guān)系，在整車與零部件的裝載模擬與優(yōu)化軟件的開發(fā)上借助高等院校的智力資源，為數(shù)據(jù)模型和軟件的開發(fā)成功提供了幫助。最后，安吉天地以中國物流與采購聯(lián)合會為中介，搭建全國汽車物流平臺。在安吉天地的積極倡導(dǎo)與組織下，由中國物流與采購聯(lián)合會、東風(fēng)集團(tuán)、上汽集團(tuán)作為聯(lián)合發(fā)起人，和汽車物流相關(guān)企業(yè)共40余家，于2004年5月18日正式宣布成立中國首個“中國物流與采購聯(lián)合會汽車物流專業(yè)委員會”。安吉天地現(xiàn)為理事長單位。安吉天地除從事汽車、零部件物流外，還涉及相關(guān)物流策劃、物流技術(shù)咨詢、規(guī)劃、管理、培訓(xùn)等服務(wù)。具體見圖5如下。
蘇寧電器致力于提高客戶價值，從客戶的個性需求出發(fā)，根據(jù)市場調(diào)查和分析直接聯(lián)系廠家特別設(shè)計、獨家生產(chǎn)、獨家包銷定制化產(chǎn)品。蘇寧電器為了對供應(yīng)商培訓(xùn)與應(yīng)用推廣，集團(tuán)總部還成立了專門的客服小組，及時解決各個供應(yīng)商反映的問題，保證系統(tǒng)能夠高效、穩(wěn)定地運(yùn)行。通過這種上下游的合作，強(qiáng)化鏈條整體競爭力，共同為客戶創(chuàng)造價值。（如圖6所示）。
以蘇寧電器為核心，與科研院所、高等院校、金融機(jī)構(gòu)、政府部門、合作企業(yè)、同行企業(yè)建立廣泛長遠(yuǎn)的合作關(guān)系，整合多方資源，聯(lián)合開發(fā)高端技術(shù)，形成輪式輻射的技術(shù)創(chuàng)新能力。成都聯(lián)通和四川蘇寧共同簽署了戰(zhàn)略合作協(xié)議，宣布聯(lián)通營業(yè)廳全面進(jìn)駐蘇寧成都地區(qū)各大門店，雙方將結(jié)成市場運(yùn)作同盟并以3G為重點展開深度合作。為了更好的實施相關(guān)B2B系統(tǒng)，蘇寧電器積極爭取國家的政策與資金的支持。（如圖7所示）。
蘇寧除繼續(xù)發(fā)展著以家電、電腦、通訊為主業(yè)的3C零售業(yè)，同時在連鎖店服務(wù)方面，以客戶體驗為導(dǎo)向，不斷創(chuàng)新店面環(huán)境與布局，制定了系列店面服務(wù)原則，率先推出5S服務(wù)模式，會員專區(qū)、VIP導(dǎo)購實現(xiàn)一站式購物。根據(jù)顧客多樣化需求，提品推薦、上門設(shè)計、延保承諾、家電顧問等服務(wù)。自制的許多品牌使得蘇寧也參與到產(chǎn)品本身的競爭中。
（四）價值網(wǎng)運(yùn)作績效展現(xiàn)
以信息化為基礎(chǔ)的價值網(wǎng)絡(luò)運(yùn)作模式之所以優(yōu)于傳統(tǒng)的產(chǎn)品供應(yīng)鏈，主要體現(xiàn)在對企業(yè)績效的貢獻(xiàn)上。
安吉天地自2003年實施價值網(wǎng)運(yùn)作模式以來，節(jié)約自身倉儲成本500多萬元，為不同客戶分別節(jié)省400萬元和1,000萬元的運(yùn)輸費用，僅訂單管理項目的成功實施，一年就幫助客戶經(jīng)銷商節(jié)約20.8億元周轉(zhuǎn)資金，實現(xiàn)了供應(yīng)鏈總成本降低。在經(jīng)濟(jì)效益方面，安吉天地的年度業(yè)務(wù)收入從2003年的14.27億元增加到2005年的17.44億元。安吉天地的物流服務(wù)保證了客戶供應(yīng)鏈的快速反應(yīng)能力，增進(jìn)了客戶的供應(yīng)鏈競爭力，贏得了客戶的肯定。從KPI體系的幾個關(guān)鍵指標(biāo)來看：2003年客戶滿意度為80.1%，2005年達(dá)到93.3%；2003年運(yùn)輸及時率為95.8％，2005年達(dá)到99.5％；某重要客戶的質(zhì)損率從2003年的1.37% 降低到2005年的1.06%。
蘇寧電器實施價值網(wǎng)運(yùn)作在績效上的具體表現(xiàn)為，減少對供應(yīng)商的電話問詢量75%，縮短訂單周期50%，提高采購人員、財務(wù)人員和計劃人員的效率25%～50%，增加庫存周轉(zhuǎn)量15%～30%，提高現(xiàn)金需求的正確性50%以上，運(yùn)輸成本下降5%～10%。通過基于信息系統(tǒng)地價值網(wǎng)絡(luò)運(yùn)作，穩(wěn)定了蘇寧的戰(zhàn)略合作供應(yīng)商隊伍，實現(xiàn)深度營銷，在創(chuàng)新行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)、整合家電供應(yīng)鏈達(dá)到了合作共贏的目的。
五、結(jié)論及展望
如今市場競爭已不再是單個企業(yè)之間的競爭，也不僅是供應(yīng)鏈與供應(yīng)鏈之間的競爭，而是價值網(wǎng)與價值網(wǎng)之間的競爭。安吉和蘇寧的案例驗證了以信息系統(tǒng)為基礎(chǔ)的價值網(wǎng)絡(luò)運(yùn)作模式的適用性，通過信息分享到知識創(chuàng)造和傳遞、流程導(dǎo)向管理、計劃協(xié)作、投資行為一體化等運(yùn)作特點，創(chuàng)新的鏈?zhǔn)健⑤椛涫揭约靶亲浇M織方式共同作用于網(wǎng)絡(luò)績效。具體結(jié)論如下：
（一）構(gòu)建價值網(wǎng)絡(luò)的原動力不是單一的
由安吉和蘇寧的案例可以看出，構(gòu)建價值網(wǎng)絡(luò)的原動力不是單一的，而是外部環(huán)境的拉力和企業(yè)作為價值創(chuàng)造主體的推力共同作用促成的。一方面，全球化的進(jìn)程使得各行各業(yè)面臨國際領(lǐng)先企業(yè)的沖擊，僅依靠以產(chǎn)品供應(yīng)鏈管理模式不足以應(yīng)對，特別是服務(wù)要素的盛行，使得這種模式存在一定的局限性，在此情景下探索適合新一輪競爭的運(yùn)作模式勢在必行；另一方面，顧客需求的日益多樣化，產(chǎn)業(yè)融和趨勢的加深，能否為顧客創(chuàng)造更多的價值成為各個企業(yè)制勝分水嶺，基于信息系統(tǒng)的協(xié)同創(chuàng)造價值模式必成為戰(zhàn)略趨勢。
（二）價值網(wǎng)絡(luò)運(yùn)作要素的實現(xiàn)方式不是惟一的
通過安吉和蘇寧的案例可以看出，盡管信息化的價值網(wǎng)絡(luò)管理運(yùn)作都包含信息分享――知識創(chuàng)造和傳遞、流程導(dǎo)向的管理、計劃協(xié)作、投資行為一體化四個要素，但各企業(yè)的實現(xiàn)方式不一，前文表2以對兩企業(yè)在具體要素的實現(xiàn)方式上作出對比和說明。每個企業(yè)的具體情況不一，面臨的競爭環(huán)境及所擁有的資源也不盡相同，這就造成了各企業(yè)在具體實現(xiàn)方式上的差異性。可見企業(yè)在具體實施信息化價值網(wǎng)絡(luò)運(yùn)作模式時還需因企而異，借鑒理論及成功實踐對象的經(jīng)驗，探索出一條適合自己的獨特道路。
（三）價值網(wǎng)絡(luò)組織方式創(chuàng)新的內(nèi)核在于內(nèi)外資源的整合
