時間：2023-06-02 09:19:57
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇汽車推銷實踐報告，希望這些內容能成為您創作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進步。
前言： 隨著我國經濟的飛速發展和人民生活水平的不段提高，人們的消費觀念和消費需求也在不斷發生變化.汽車作為高檔消費品越來越受到年輕一代和事業有成的人群的青睞.近年來汽車貿易企業在沈城猶如雨后春筍迅速的發展.汽車貿易公司的形式一般都是從外國引進的“4s”店形式.在國內汽車銷售市場還不算飽和的情況下，這種以店銷為主的方式占了銷售量的90﹪以上，只有少量車型如:微型客車、小型客車、重卡、廂貨等銷售商在人員推銷方面下了很大功夫，而轎車走的都是店銷形式. 而在全面建設小康社會的今天，汽車已進入越來越多的百姓家庭，成為普通人出行的代步工具。
一. 實習目的：
1. 更快的適應社會，增強自身的素質學習更多的銷售技巧，學會與顧客接觸，交流
2. 了解北京現代的汽車各種品牌，價格，性能
3. 了解公司管理模式，進一步加深對理論知識的理解，進一步熟悉理論和技能在實踐中的應用
4. 通過實習加深我們對汽車專業在國民經濟中所處地位和作用的認識，鞏固專業思想，激發熱情
二. 時間：XX年年6月4日——6月28日
三. 地點：北京現代
四. 公司組成：銷售部 維修部 財務部 綜合辦公室
銷售部職員：經理：xxx
銷售顧問：xxx
信息員：xxx
五. 實習內容：
1. 掌握北京現代的銷售流程
2. 與銷售人員搞好關系，從他們那里學習更多的經驗
3. 學會運用相應的銷售技巧
4. 更好的了解汽車各方面的信息，對各種車型進行比較
5. 真正了解“4s店”的含義
六. 汽車銷售流程圖：
接待——咨詢——車輛介紹——試乘試駕——報價協商——簽約
成交——交車——售后跟蹤
1. 接待：接待環節最重要的是主動與禮貌。銷售人員在看到有客戶來訪時，應立刻面帶微笑主動上前問好。如果還有其他客戶隨行時，應用目光與隨行客戶交流。目光交流的同時，銷售人員應作簡單的自我介紹，并禮節性的與客戶分別握手，之后再詢問客戶需要提供什么幫助。語氣盡量熱情誠懇。
2. 咨詢：咨詢的目的是為了收集客戶需求的信息。銷售人員需要盡可能多的收集來自客戶的所有信息，以便充分挖掘和理解客戶購車的準確需求。銷售人員的詢問必須耐心并友好，這一階段很重要的一點是適度與信任。銷售人員在回答客戶的咨詢時服務的適度性要有很好的把握，既不要服務不足，更不要服務過度。這一階段應讓客戶隨意發表意見，并認真傾聽，以了解客戶的需求和愿望，從而在后續階段做到更有效地銷售。并且銷售人員應在接待開始便拿上相應的宣傳資料，供客戶查閱。
3. 車輛介紹：在車輛介紹階段最重要的是有針對性和專業性。銷售人員應具備所銷售產品的實習報告網什么都有任你選shixi.exam8/專業知識，同時亦需要充分了解競爭車型的情況，以便在對自己產品進行介紹的過程中，不斷進行比較，以突出自己產品的賣點和優勢，從而提高客戶對自己產品的認同度。
4. 試乘試駕：在試車過程中，應讓客戶集中精神對車進行體驗，避免多說話，讓客戶集中精神獲得對車輛的第一體驗和感受。
5. 報價協商：通常就是價格協商，銷售人員應注意在價格協商開始之前保證客戶對于價格、產品、優惠、服務等各方面的信息已充分了解。
6. 簽約成交：在成交階段不應有任何催促的傾向，而應讓客戶有更充分的時間考慮和做出決定，但銷售人員應巧妙地加強客戶對于所購產品的信心。在辦理相關文件時，銷售人員應努力營造輕松的簽約氣氛。
7. 交車：要確保車輛毫發無損，在交車前銷售員要對車進行清洗，車身要保持干凈。
因為中國文化所致，所以中國人回答問題時常常會使用一些含糊性的詞語，“一般”、“比較好”、“很不錯”、“可能是吧”、“大概如此”、“盡量完成”、“想盡辦法”等等這樣的貌似準確卻又很難把握的模糊性詞句。
你只要留意，你還會發現所有的政府報告中，出現最多的詞語就是“比較好”、“得到加強”、“有所增加”、“適當減少”、“得到提高”、“盡量縮短”、“盡最大努力”之類的詞語。極少能用具體的數據來表達。
如果你是在企業管理或者是營銷中使用這樣的詞句，你就很難令人信服你所表達的意思，最好還是能用一些數據性清晰表達。那么，如何用數字語言來進行推銷？本人認為可以從以下幾個方面去嘗試。
第一、用時間數字推銷
時間是量化的，它可以量化到年月日、時分秒，對于業務員來說時間的量化就更為重要，它更能體現出一個業務員工作的效率和認真程度。我在一家企業擔任老總時，面試5個大學剛畢業的大學生，面試過程中，我發現只有一個人能清楚地說出他以前在一個單位里實習的時間是93天，其中有5天是入職訓練，在生產部實習30天，其余時間在銷售市場部實習。聽完他的陳述，我立馬就決定招收這位大學生。我招收這位仁兄的理由有三：一是他對工作的認真的態度，對自己做過的事情能記得清清楚楚，說出那一天做什么；二是銷售職業需要數據清晰；三是我覺得這位大學生對時間數字準確無誤，一定是一個高效率的人，這樣做事的人一定會令人信服。
第二、用金錢數字推銷
金錢數字最能體現產品和服務的價值和利益。做生意、做企業、做營銷無非就是做買賣，買賣的根本就是利益交換，古人說得好：“天下熙熙，皆為利來；天下壤壤，皆為利往?！辟I與賣皆因利益，沒有利益，誰還會拼了命去奮斗、去拼搏？所以，最能打動人心的還是利益—金錢，金錢不是萬能的，但是沒有金錢也是萬萬不能！
可口可樂公司業務員有跟客戶講利潤的故事，寶潔公司業務員有分析利益的培訓，直銷和傳銷里最重要的一點就是說要跟親朋好友“分享利益”。而體現利益的最具體方法就是用金錢數字來的更為直觀。
看看寶潔公司在賣場里的廣告牌“美發每天只需要5角錢”。這里面就是體現了一個金錢數字，用簡單可衡量的時間數字和金錢數字來推銷他們的洗發水。寶潔還把一瓶發水分解成每天使用量，每天只要5角錢，通過這樣分解后我相信很多消費者就不會覺得貴，消費者經過計算應該覺得劃算，愿意購買。
房地產公司和汽車銷售公司也常常把高額的購房款、購車款進行分解，變成是月供幾千元或者是幾百元來吸引消費者的購買欲。
介紹產品最忌諱的就是不會算細賬，用的都是一些空洞的、模糊的語言跟客戶談。在超市里，我們常見導購員介紹說：“老板，這個產品不貴，很好的?！薄靶〗?，這個產品最適合你用了，要不了一個月工資?！碑斈懵犕赀@樣的介紹時，你會掏錢出來購買她的產品嗎？當然不會，頂多你是有禮貌地微笑一下：“謝謝，我不需要?！比缓笈ゎ^就走。
第三、用數量數字推銷
消費者購買產品時除了比品牌、比質量和比價格外，一般還會橫向比較數量或者是重量。生活用紙的軟抽紙通常都會比較抽數的多少，有的是一包軟抽紙是兩張200抽，有的則是三張200抽，精明的消費者和聰明的銷售人員都會以抽數和張數去計算。
數量的比較往往也是推銷的一種方法，大包裝和小包裝除了考慮消費者購買便利以外，還有一點就是思考推銷上的數量賣點，因為大包裝與小包裝的包裝物價格和購買量大和量小是有價格差異的，很多廠家都誤以為消費者不會認真計較的。比如有的紙手帕每包是8張，但大部分紙手帕每包都是10張，有些廠家自認為大部分的80后、90后消費者并沒有那么精明去計算張數，于是就往往用8張代替10張去蒙騙消費者，其實這樣的做法最后還是要自食其果的。
第四、用重量數字推銷
家庭婦女是非常敏感的，尤其是精打細算的家庭婦女，她們對于商家銷售商品的絲毫變化都會有所察覺。所以常常有廠家采用“加量不加價”進行促銷，在同質同價的情況下，這一招往往也能吸引消費者。筆者曾經研究過生活用紙企業維達公司，2000年在該公司推出改版后的第一款卷筒紙藍色經典180時，不知道是機器控制問題還是有意讓利給消費者，反正這款卷筒衛生紙是超重的，我曾拿來天平秤稱過，一提180卷筒紙常常會超出標重的15g左右.也正因為如此，新品推出后，幾乎是在沒有動用什么推廣方法前提下，這款卷筒紙就暢銷全國，而且是長旺不衰。所以，有句話說得好，消費者不是傻瓜，消費者的心里明瞭得很，只不過她們一般都不會向廠家吐露而已。
第五、用長度數字推銷
放在貨架上商品的長度是最容易讓消費者看見，他們一眼看過去就能比較出來，哪一款商品更讓他們動心。在銷售卷筒紙的時候，我看見很多消費者都會拿兩提紙來對比寬度和長度。于是有的廠家開始利用消費者這種心理變化，在推廣中進行對比銷售。維達紙業就是最早利用衛生紙的節數進行推廣的一家公司，他們在每一提卷筒紙的包裝物上面都標明這里面的每一卷紙的節數是多少，實實在在地告訴消費者，從而區別于其他公司的產品。當然，也有一些公司就是利用消費者的長寬度比較把衛生紙卷的松一點，個頭大一點來吸引消費者。不過這種蒙騙消費者的行為不可取。
關鍵詞：中職；汽車營銷；教學改革
目前國家對職業教育的重視程度越來越高，這為中職學校的專業發展帶來很大契機，但是隨著社會的進步和生源質量的泛差異化，中職學校的專業教學面臨著很多問題，這主要表現在中職學校培養出來的某些畢業生無論是個人素質，還是專業技能都無法與企業的基本要求接軌。對我校的汽車商務專業來說，汽車營銷課程是一門重要的專業課，筆者認為在新形勢下，創新專業課程內容，構建新的教學體系是當務之急。現將結合自身這幾年的教學和社會實踐談談中職汽車營銷課程的教學新思路。
一、結合行業的需求和學校條件開發汽車營銷校本教材
目前市面上的汽車營銷教材存在著諸多問題，主要體現在以下兩個方面：（1）教材內容不貼近行業實際，重視營銷理論，輕視營銷技能。（2）在進行汽車銷售實習訓練時缺少范本，可供模擬操作的案例太少，難于開展練習，不能真正掌握銷售技巧。
因此，根據汽車行業的需求和學校自身的條件開發校本教材是教改的第一步，開設汽車營銷課程的目標是培養具備汽車銷售行為能力的學生。通過汽車企業的調研和教學經驗，參照汽車營銷相關崗位的需求來開發校本教材中的教學模塊，通過每一個教學項目設計學生實訓的內容，重點強化學生的行為能力。
二、完善學校汽車營銷實訓場所，引用4S店汽車銷售模式
在中職學校中開設汽車營銷專業應建設較為完整的汽車營銷實訓場所，其模式可參照汽車4S店，可分為迎賓接待處、汽車展示廳，汽車商務洽談區和資金結算柜臺等。同時，應根據教學特點，在汽車營銷實訓場所的墻壁上宣傳汽車銷售的流程，并提供在教學、實訓過程中所引用的汽車銷售各種流程單據，如購車預算單、汽車銷售合同、汽車用戶使用手冊等，讓學生在實訓時按流程進行各種銷售單據的填制，使學生在實訓過程中真正理解掌握汽車銷售的每一步驟。
三、教學過程中應在學生掌握汽車銷售流程的基礎上，培
養學生作為銷售人員的基本素質
在實際的汽車銷售工作中，除固定的汽車銷售流程必需掌握外，銷售人員自身素質方面的提高也是令銷售成功的關鍵因素。在汽車營銷課程的教學過程中，我們不能忽視對學生個人銷售素質方面的培養，個人認為作為汽車銷售人員應具備以下幾個方面的素質：
（一）汽車銷售人員形象氣質方面。汽車銷售是與人打交道的工作。在銷售過程中，汽車銷售人員與汽車產品處于同等重要的位置。汽車銷售人員的外在形象和言談舉止都會影響到客戶對汽車的選擇。相當一部分客戶決定購買汽車是出于對銷售人員的好感、信任和尊重。所以，汽車銷售人員首先應該學會“推銷”自己，讓客戶接納自己，愿意與自己交往，喜歡聽自己對汽車的介紹和講解。只有這樣，銷售人員才能在與客戶接觸的過程中成功地賣出產品。
（二）汽車銷售人員專業知識方面。每一位客戶在購買商品時，都希望能向一位懂行的業內人士購買。所以，作為一名出色的汽車銷售人員，不僅要完成銷售工作任務，還應該不斷了解、學習各種行業知識，主要是汽車方面的新技術和中國汽車行業目前的各種變化，并有自己獨到的見解，在同客戶談論時為客戶提供參考，只有這樣在客戶心中的銷售顧問形象才容易建立。
（三）汽車銷售人員銷售技巧方面。汽車銷售技巧因時因地因人應有所不同，即到什么山上唱什么歌，不能把技巧的東西學死了。關于技巧，重點在于靈活應用，不在于死記硬背模式。但銷售技巧也有一些共通的地方，這個是可以在學校通過反復訓練讓學生有一定的領悟的。比如溝通技巧、壓力推銷。FAB陳述法等等。
四、充分利用各種教學手段，促進學生學習汽車營銷知識和技能的興趣
汽車營銷課程是一門理論知識和操作技能要求都比較高的專業，不能根據傳統教學的經驗和手段先理論后實踐、先易后難。應根據這門課程所形成的模塊特點創新性地采用各種教學手段。
（1）運用課堂案例組織學生討論。學生口頭表達能力和溝通協調能力是汽車營銷課程中對學生應具備的最為基本的能力。對于一些模塊可以采用大量的案例組織學生分組分析、討論來完成，從而提高學生的分析、表達能力和團隊協作能力。（2）運用職業化訓練來提高學生的職業素養。例如，汽車銷售人員在銷售過程中，外在的行為舉止是贏得客戶好感，提高客戶信任度的第一道關卡。在教學過程中對這一模塊的教學，可以在理論教學的基礎上再配合實訓，讓學生與教師之間，學生與學生之間互相扮演角色，對學生在銷售接待過程中的動作進行指導訓練，如：站姿、行姿、握手動作、遞交名片、面部表情等方面。（3）組織學生實地參觀汽車4S店并進行場景模擬實訓。在教學過程中，對綜合銷售技巧的訓練可以先組織學生參觀汽車4S店，通過實地參觀汽車銷售的整個過程使學生對學校所學知識、技能更加感興趣。了解了實地汽車銷售全過程，再組織場景模擬實訓，這樣可以培養學生綜合的汽車銷售技能。（4）在汽車營銷課程教學過程中，可以運用電子設備拍攝學生的汽車銷售實訓過程，然后在全班同學面前播放，并組織學生分析討論，哪位同學在哪方面做得比較好，哪些方面還存在不足，如何改進，這樣對展示者和其他同學都有很大的幫助。（5）不定期地在學校組織汽車銷售技能比賽，通過比賽來提高學生學習、實訓的積極性，這樣學生的汽車銷售技能水平可以明顯提高，也可以讓其他同學獲得更多學習和思考問題的機會。
五、建設完善合理的考核體系，促進學生知識和技能的鞏固
中職教育的要求是不僅學生要掌握一定的理論基礎知識，還應具備較強的實踐動手水平。因此，我們可以采用能夠突出學生能力和更加靈活多樣的考核體系，改變原來的由一份試卷評定學生成績的傳統考核，采用理論與技能相結合、開閉卷、口頭表述和報告相結合的考核方法。在教學過程中，每一或兩個項目或模塊作為一次理論知識和實訓技能考核。將理論考核成績與實操技能考核成績進行綜合評定，作為該項目或模塊的成績；將幾個項目或模塊的成績按照一定比例換算得到本課程的最終考核成績。上述最終考核成績與平時表現進行綜合評定來得到這門課程的總成績。課程補考采取缺什么補什么的補考方式，即哪個模塊不及格就補考哪個模塊，哪個項目或模塊的理論知識不及格就單獨補考該項目或模塊的理論知識，哪個項目或模塊實訓技能不及格就單獨補考該項目或模塊實訓技能。
綜上所述，筆者認為中職汽車營銷課程的創新教學模式更加貼近實際，所采用的教學手段，更加注重學生汽車營銷技能的鍛煉，最終使學生掌握汽車銷售本領，以適應社會對汽車銷售人員的要求，并對提升中職的教學質量和中職學生就業競爭力具有重要的意義。
參考文獻：
20世紀初至今，營銷思想已有百年之旅，從生產觀念到產品觀念，從推銷觀念到市場營銷觀念，再到社會營銷觀念，理論和實踐相互推進，不斷地創新和豐富著營銷管理的思想。實踐方面，營銷成就了一個又一個企業發展壯大，在企業經營過程中發揮著舉足輕重的作用，面對危機，如果束手無策，是營銷的悲哀，更是營銷人的悲哀！本文將宏觀環境隱喻為“天”，社會責任隱喻為“道”，消費者需求隱喻為“地”，競爭對手處于中間隱喻為“人”，并從這幾個方面分析危機形勢下的營銷對策，尋求汽車企業的出路。
以宏觀環境為導向---“看天”
原汽車工業公司陳祖濤曾說過：“汽車工業在國家的產值以及稅收中的比例都很大，無論到什么時候國家都不會不管汽車工業”。2008年中國車市多項政策的出臺，國Ⅲ標準的實施、反壟斷法的正式實施、消費稅的調整、燃油稅即將出臺等一系列錯綜復雜的政策次第出臺或提上日程，使得2008年的中國車市充滿了變化，同時對08年的汽車市場的銷量、產品結構的方面產生了較大的影響。
2009年春節前，國務院在汽車產業振興規劃中提出，“從2009年3月1日到12月31日，國家將安排50億元對農民報廢三輪汽車和低速貨車換購輕型載貨車以及購買1.3升以下排量的微型客車，給予一次性財政補貼?！比欢?，該項政策將對中國車市起到多大的拉動作用？農民又將得到多少補貼？即將出臺的實施細則可能包括那些內容？這個政策對刺激消費，振興國內車市到底能起多大的積極作用？由此可以看出，汽車企業一方面要爭取國家政策的支持，另一方面要能夠對國家政策進行準確的解讀，做出迅速的反應。
2008年下半年以來，全球的次貸危機導致多家銀行破產，引發金融危機，全球經濟體都開始緊縮，市場消費能力急劇下降，市場需求減小，我國汽車銷量呈現明顯的下降趨勢，同時中國汽車市場對國際汽車企業的吸引力加強，國外企業紛紛進入中國汽車市場，為國內市場帶來了新的競爭和壓力。作為汽車企業需要成立專家小組，對目前經濟形勢進行評估分析，評判危機的影響程度和持續時間，以便及時地做出調整和應對策略。
以消費者需求為導向---“看地”
汽車作為人們代步的消費品，與其他家庭“大件”相比有著許多獨有的自身特性。很多行為表明，無論是哪個層次的車輛購買者，在車輛購買前，都要經過長時間的產品考察，包括產品性能、品牌、服務、價格等等，在參考這些理性條件的基礎上，做出購買決策。而汽車買回家并不意味著消費的結束，反而會延續相關的一系列日常開銷，比如車輛維修護理、整體性能、耗油指標、車輛保險等，這些日常的瑣碎問題，通常就僅僅是消費者自己的問題了，當許多汽車企業的眼睛還都盯在自己產品的銷量和競爭對手的定價上時，消費者的聲音總是被忽略。
對于汽車行業來講，以消費者需求為導向不只是針對消費者購買決策前的需求，還應該包括消費者購買決策過程中的需求和購買決策后使用汽車過程中的需求。為此，2006年，廣州豐田旗下的116家經銷店就陸續裝備了最新的銷售與服務系統e-CRB(Evolutionary Customer Relationship Building，智能化漸進改善的客戶關系構筑)。該系統在消費者作出購買決策前、決策過程中以及使用汽車的過程中，不僅持續提供周到細致的服務，同時還記錄車主的個人信息、車輛信息、顧客需求、維修費用、質量檢查、交車時間、付款方式、追蹤服務等內容，并將車輛的維護狀況記錄在e-CRB系統里，保證客戶資料的不斷更新和真實性，對整體數據庫進行補充。另外，新型車載系統G-BOOK將服務面擴展到信息、通訊、電子商務、安全、導航等多個層面，讓消費者體驗到汽車企業無微不至的關心和愛護。由此可見，信息化將成為汽車營銷的新方向，廠商與消費者間有效且及時的溝通交流，將越來越成為營銷是否有效的重要條件之一。
以競爭對手為導向---“看人”
目前汽車行業競爭激烈，各大品牌分庭抗禮，與硝煙四起的各類商戰相比，其激烈程度有過之而無不及。隨著汽車行業技術壁壘的日漸消亡，汽車產品的同質化現象迅速浮現，隨之帶來的是產品競爭的日益多元化。從產品到價格，從服務到廣告，競爭無處不在，在物價普遍上漲的同時，汽車卻是一路領“降”，整版整版的廣告，成效甚微，耗費了大量的資源，卻未能實現預期的目標。
鑒于此，汽車營銷應做到有的放失，趨向精準化。汽車是高消費產品，其目標消費者多為中高端群體。以B2B電子商務網站阿里巴巴為例，在阿里巴巴2400萬注冊用戶當中，62.9%的用戶是中小企業主、企業的中高層管理者，也就是說他們是一群特殊的“企業級消費者”，在他們的身后意味著一個消費團體，因為他們在購車上擁有較高的決定權，其中決策和共同決策權超過50%，決策影響占近30%，這種主導消費的權利所帶來的消費價值呈幾何式遞增。由此可以看出，電子商務以其特有的高端消費群體，為汽車行業帶來了精準的營銷火力，可大大降低汽車企業競爭的成本。
其次，企業應注重差異化競爭戰略思想在汽車市場營銷中的應用，努力去創造、提煉和發掘企業“差異化價值”并向消費者傳遞這些價值，同時塑造自身的核心競爭力，通過尋找稀缺的、不可替代的、不可模仿的有形和無形資源，充分利用這些資源，不斷的創造出持續的競爭優勢。
以社會責任為導向---“看德”
根據《2007年度中國企業家成長與發展報告》的調查顯示：盡管有將近96%的企業家認同“優秀的企業家一定具有強烈的社會責任感”，但經營者對經濟責任（如：正當競爭）和法律責任（如：依法納稅）的認同要高于倫理責任和慈善責任。也就是說，多數企業對社會責任感的認識，還停留在最基本的經濟和法律層面。事實上，企業除了履行經濟和法律方面的責任外，還應承擔可持續發展與資源節約的責任；承擔保護環境和維護自然和諧的責任；在保證不影響企業正常運轉的情況下，擔當起醫療衛生、公共教育和文化建設等方面的責任；承擔扶貧濟困和發展慈善事業的責任。
調研中，我們運用問卷方式分別對某高職院、某所省級中專市場營銷專業在校生、畢業后就業者進行了教調查中所反映出來的最大問題有兩個方面：
高職市場營銷專業教學，存在著重成績輕能力、重書本輕實踐的傾向；
高職市場營銷專業教學存在著表達能力強而組織、策劃、推銷能力弱的傾向。其根本原因，是脫離不了大、中專傳統的教學模式。
在對市場營銷專業學生的調查問卷中，當問到在校就讀學生“你認為學習成績、個人能力、所學專業那個因素對就業的影響程度最大”，有70%的學生選擇了學習成績；而當問到畢業就業者同樣的問題，則選擇“個人能力”的達到80%，這表明了教學的導向與社會的需求之間的偏差和距離。在對七個行業在勻部分企業總經理進行的問卷調查中，當問到“你單位目前從事市場營銷工作人員的綜合素質”時，幾乎90%的老總們都選擇了“一般”，其中，當要求老總們對在其單位就業的市場營銷畢業生的溝通能力、表達能力、文字寫作能力、策劃能力、計算機運用能力、組織協調能力、推銷能力、公關能力、社交能力知識和面等十個方面的能力進行評價時，只有少數人在溝通能力、表達能力、公關能力、社交能力等與人交往的方面獲得“很好”（僅占10%~20%），其他重在操作方面的則大多（占90%）是“一般”。
二、改革思路
第一，要在觀念上有突破。要切實做到重“職”輕“院”。所謂“重職”，即牢牢把握職業教育這個根本，這條主線，一定不能偏離；所謂“輕院”，即切不能誤把“高院”當“學院”，又走回到普通高等教育的舊路上去了。
第二，高職市場營銷專業教學，要有科學合理的明確定位。高職市場營銷專業培養目標定位：高職市場營銷專業培養的是企業主、策劃師、營銷師、推銷員、商品營業員等五種人，其中，以培養策劃師、營銷師、推銷員為主體；其他優秀者可擔綱企業主，落伍者可做商品營業員。高職市場營銷專業教學內容定位：高職市場營銷專業教學內容要突出一個“實”字，即實操（技能）占六，理論知識占四。為此，實訓與教學的課時比例應為6∶4。
第三，高職市場營銷專業教學，要走出自己的路子。教學中必須樹立“以學為中心”的觀念，在教學機制組合上有創新，出名師、辦名牌專業、創名校，讓學生學有所得、學有所長、學有所用。以社會需求為中心，樹立“以學為中心”的觀念，所謂“以學為中心”，它有兩層含義：第一層含義是以學生今后的就業、再學習的需要為中心，要全方位的完善教育制度；第二層含義是如何讓學生學得會、學得好為中心，應切實完善各項教學制度和教學方法。
第四，明確規定高職市場營銷專業學生必備的技能標準，并以此作為畢業生達標要求。
語言表達技能：①普通話考核達丙級水平；②掌握演講的基本技法；③懂得大眾肢體語言。
與人溝通技能：①熟練掌握商務禮儀的基本知識；②掌握消費者心理；③了解行為心理學的一般規律。
計算機技術運用技能：①熟練電腦打字（50字/分鐘）；②熟練制作各種表格；③會在電腦上制作幻燈片、課件，及簡單的平面設計。
市場調研技能：①熟練編制《調查問卷》；②能掌握和運用各種調查方法；③通曉開展市場調查的程序；④能做一些簡單的統計、計算及記帳；⑤能撰寫《調查報告》。
應用文寫作技能：掌握各種常用商務、營銷活動應用文的寫作方法。
商品介紹、演示技能：①熟悉二種類型商品的性能、構造、用途及銷售價格、方法，并能介紹、演示該商品；②熟練識別商品條形碼；③熟練掌握商品包裝及說明書，并能介紹、演示；④能在多媒體上演示商品宣傳圖片、廣告。
商品陳列、擺放技能：①熟練掌握商品陳列、擺放知識；②會捆綁酒瓶、礦泉水瓶；③熟練運用、掌握貨幣真偽識別的工具及技巧；④具有《商品營業員》初、中級證書。
編制促銷（公關）活動的方案的技能：①掌握進行項目可行性分析的一般方法：科學性、合理性；②懂得企業形象識別系統的識別、制作方法，能解讀企業視覺識別系統的內在寓意；③熟練掌握做事的程序；④會編制會議、活動的流程；⑤或具有《營銷員》、《策劃員》、《公關員》初、中級證書。
行業營銷技能：熟練掌握了解一項（如：房地產、超市、藥品、汽車……）行業營銷技能。
營銷綜合技能：①了解時事政治；②熟悉《公司法》、《合同法》、《保護消費者權益法》及法律訴訟程序；③了解企業管理的主要環節和內容；④全面了解營銷實踐經驗及其成功模式的發展動態。
第五，完善教學機制，建立一些必要的教學機制，完善教學機制，是加強教學活動，科學管理的必要措施，教學目的得以全面實現的切實保證，應從以下幾個方面加以改進：
1.充分發揮市場營銷專業教研隊伍的專業帶頭作用。負責學校市場營銷專業建設，包括對教師能力、水平的認定，對專業設置、課程設置的審定，以及對教材的選擇、編寫及評審。
關鍵詞：信用卡；分期付款；購車
近幾年，我國汽車消費市場增長迅速，已經成為全球汽車產銷量第一大國，人均汽車保有量也直線上升。以銅陵地區為例，人均汽車保有量位居全國前列。迅速增長的汽車消費需要同時也催生了很大的汽車消費貸款需求。汽車消費貸款的未來市場前景廣闊。
據全球領先的市場研究集團益普索的一份針對我國車市的調研報告顯示，未來愿意采用貸款購車的比例人數達到34%，但這一數字還遠遠低于世界平均水平。貸款購車最盛的西班牙占比高達80%，其次的美國（曾一度達到90%）、英國均為70%，發達國家德國、日本分別為60%和50%，發展中國家印度的占比竟高達65%。這種強烈的反差，預示著我國汽車金融市場發展潛力巨大。
從銅陵市國稅局了解到，2012年一季度銅陵地區新增3024輛征稅車輛，征稅車輛總價4664萬元；2013年一季度征稅車輛數量為3093臺，征稅車輛總價4799萬元；2014年一季度征稅車輛數量為3215臺，征稅車輛總價5201萬元。征稅車輛數量和總價呈逐年上升趨勢。
2014年3月10日至31日，筆者通過對銅陵本地兩個汽車市場的深入走訪，了解到70、80后現已成為購車主要群體，且他們大多數能接受貸款買車的消費理念。這批接受過一定程度高等教育的消費者，將成為汽車消費貸款的主要目標客戶群體。
一、汽車消費貸款的三種模式分析
目前我國汽車消費貸款主要有兩類共三種模式：一類是廠家金融公司；另一類是銀行貸款，而銀行貸款又可進一步劃分為一般商業貸款和信用卡分期付款。其中一般商業貸款對貸款者審查較嚴、審批周期較長，而信用卡分期付款因免除利息、手續費率低、手續相對簡便等優勢越來越成為銀行方面主推的貸款方式。本文重點比較汽車金融貸款及信用卡分期付款這兩種模式。
汽車金融貸款在對貸款者的資質審核上比銀行寬松，審批時間較短。汽車金融公司依托汽車經銷商為汽車貸款的銷售終端，同時配備專職信貸人員。通常會采取廠家貼息貸款、與經銷商業績直接掛鉤、給銷售代表獎勵（提成）等各種激勵措施來刺激放貸，促進汽車銷售。但汽車金融公司發放的汽車貸款一般只為自身品牌的汽車銷售服務，以往消費者選擇汽車品牌范圍局限的劣勢已被迅速擴張的汽車金融公司所弱化。
目前在銅陵汽車銷售市場開展汽車金融業務的就有：上汽通用汽車金融有限責任公司、梅賽德斯-奔馳汽車金融有限公司、寶馬金融（中國）有限公司、豐田汽車金融（中國）有限公司、福特汽車金融公司、大眾汽車金融公司、一汽汽車金融有限公司、東風標致雪鐵龍汽車金融有限公司等等，基本上涵蓋了銅陵汽車消費市場所有國內、國外汽車知名品牌。
汽車金融貸款的劣勢是費率偏高，兩年期的汽車分期費率一般在10%以上。相比之下，銀行信用卡分期付款（購車）最大優勢在于其無利息，只收取一定的手續費且手續費率普遍低于同檔次的汽車金融費率。
工行信用卡汽車分期業務為了有效防范風險，符合我行標準的個人征信記錄是辦理信用卡分期付款的首要條件。貸款人信用記錄不良，不符合發卡標準或貸款額度過高等等，均無法通過審批。
信用卡分期付款購車業務不僅可以為我行帶來中間業務收入、拓展牡丹卡發卡、促進POS消費，還可同步為客戶提供個人網上銀行、手機銀行、工行信使等諸多聯動服務，進而促進我行金融產品的推廣。各行均將信用卡分期付款購車業務作為重點業務加以推廣。
二、實踐中存在的問題
在我行信用卡分期付款業務實踐中，發現了一些值得探討的問題：
（一）目標客戶接觸困難
潛在的購車消費者通常都是前往4S店選擇、了解相關購車事宜，首先接觸的是汽車銷售代表，汽車銷售代表會根據客戶購車初步意向詳細、熱情地介紹本店合適客戶的產品性能、指標。進而梯次商議汽車優惠價格，如客戶有購車按揭意向，銷售代表出于公司效益及自身利益驅使，會第一時間推薦為本品牌服務的汽車金融公司分期付款業務，直接計算出月還款額（一般不直接告訴客戶分期付款費率，主要是為了避免與銀行分期付款分期費率直接比較）。當客戶提及能否走銀行分期渠道和與銀行分期費率比較時，銷售代表則會告知客戶：銀行分期業務需要提供的資料多、審批時間長，放貸成功率低等，不推薦走該渠道?？蛻魣桃庾咩y行分期渠道的，銷售代表會推薦諸多合作銀行中的戰略伙伴或業務流程相對較短、對購車人條件要求相對較少、放貸成功率高的銀行。如奧迪4S店銷售代表向客戶極力推薦大眾金融公司、奔馳汽車4S店銷售代表向客戶極力推薦梅賽德斯-奔馳汽車金融有限公司、別克和雪佛蘭汽車4S店銷售代表向客戶極力推薦上汽通用汽車金融有限責任公司等等；大多數汽車4S店銷售代表向客戶推薦銀行汽車貸款時則首推建行。
（二）汽車分期審批流程復雜
在我行辦理信用卡汽車分期付款，客戶經理需要收集客戶的基本資料，如身份證、工作收入證明、婚姻狀況證明、房產證明等。在充分調查、了解客戶基本情況的基礎上得出調查報告，并在一系列相關資料上簽字蓋章（要求客戶全方位配合）。在客戶資料提供齊全的前提下，客戶經理大約需要一天的時間收集匯總資料。再將收集好的資料報送卡部，由卡部相關業務人員進行初步審核通過后，將全部文件影像上傳至省行審批中心，這一般需要兩至三個工作日的時間。待審批通過后，客戶須繳納首付款、辦理保險、繳納汽車購置稅?？蛻艚浝眄毘窒嚓P抵押的證明資料，前往車輛管理所，協同辦理汽車抵押手續。待一切手續辦妥，客戶即可持調額后的信用卡刷卡支付購車分期款并提車。
實踐中，一些他行優質客戶和汽車分期目標客戶并未持有我行信用卡。信用卡作為分期付款的介質，汽車分期目標客戶必需申辦我行信用卡。申領我行信用卡從申請―審批―制作卡片―快遞卡片到當地行―調額―通知客戶領卡―客戶持卡到柜面啟用等都需要一定的時間且時間不確定。
（三）擔保要求高手續繁瑣
從轉移風險的角度出發，我行信用卡分期業務需要客戶不僅辦理所購汽車抵押，還需要提供擔保。即需要客戶之外的自然人提供擔保，需要擔保人提供自身及配偶的身份證、收入證明、婚姻狀況證明、房產證明并簽訂擔保合同；或在指定保險公司購買履約合同。另外還需要一次性購買三年汽車保險。而與銅陵工行合作的中國人民財產保險近期為了控制風險，將汽車首付比例上調至40%，不少客戶因為找不到合適的擔保人或保險公司的高首付比例而放棄銀行汽車分期。
而汽車金融公司只需進行車輛抵押，無需擔保。同為四大國有商業銀行的建設銀行順勢推出龍卡汽車分期，打出口號“零利息、優惠手續費、免抵押、免擔?！?。這也是在客戶覺得汽車金融公司利率高不愿接受的情況下，銷售代表向客戶推薦建行信用卡分期的主要原因。
三、完善汽車信用卡分期付款業務的建議
銀行信用卡分期付款業務的發展離不開有效控制成本及風險，但更需要站在消費者角度，剖析消費者購車心理，適應汽車消費市場需求；需要站在汽車經銷商角度，提高銀行放貸效率，有效促進汽車銷售。
購車目標客戶（特別是初次購車目標客戶）購車計劃一般都會醞釀很長時間，購車前習慣于在親戚、朋友、同事間談起購車計劃，征詢、聽取購買品牌、價位等意見，這一特征有利于我行早期發現、挖掘目標客戶，要充分發揮員工和網點優勢，早發現、早營銷。對發現有汽車分期付款需求的目標客戶要持續跟蹤并提供專業的服務。
現實的汽車分期付款市場競爭激烈，我行現行的營銷模式、實際投入的人力與財力、與汽車經銷商合作的深度和廣度，和汽車金融公司都不在一個層面上。汽車金融公司與經銷商合作緊密，促銷活動配套開展，名目繁多，有店慶促銷，月末、季末、年中、年末沖量促銷，有國家法定節日促銷，有贈送油卡、保養、裝潢禮包促銷等等，時常還有分期零手續費促銷（如2014年3月，銅陵奔馳小排量車型就推出一年內付款分期零手續費促銷）；銅陵順達集團財務總監吳女士稱，通過自身金融公司辦理汽車分期貸款，每銷售出一臺公司可獲得6000元提成。銷售代表一接觸到有購車意向的客戶都會要求客戶留下聯系號碼并現場撥通留存，只要你不拒絕，會一直通過短信、電話推銷到你實現購車為止，一般都具有超凡的韌勁。加上汽車金融公司與經銷商名目繁多的短期促銷活動誘惑，很容易沖淡信用卡汽車分期手續費低廉的唯一優勢。我行公司、個人客戶經理手頭事務繁多，很難騰出專門的精力持續地投入到汽車分期目標客戶跟蹤服務。針對以上種種競爭劣勢，提出以下幾點建議：
1.在目前信用卡授信審批集中省行體系下，二級分行能否在銀行卡中心或一級支行（網點）設置汽車分期專員，主要承辦我行汽車分期業務，為目標客戶提供持續跟蹤服務，包括收集分期業務資料、系統資料錄入、抵押登記等一條龍專業服務，可相對抵消汽車銷售代表和分期專員的專業優勢，也可為客戶提供客觀的車型比較及建議。
2.汽車分期目標客戶信息收集任務要落實到所有客戶經理、支行管理人員頭上。鼓勵全行員工向汽車分期專員提供汽車分期目標客戶信息，汽車分期專員要建立汽車分期目標客戶信息檔案，內容涵蓋客戶身份信息、住址、聯系電話、購車意向品牌、車型、價位、大致購買時間和分期金額；信息提供人信息，用于跟蹤服務、考核獎勵等。
3.選擇與有實力的、銷售業績良好的汽車經銷商開展深度合作，如銅陵奔馳、銅陵奧迪。特別是我行信貸支持客戶，如銅陵順達（旗下有4家4S店，多達10個以上汽車品牌）、銅陵通用等；積極配合深度合作汽車經銷商開展各類促銷活動，將我行信貸支持客戶力度與客戶推薦在我行辦理汽車分期年度總額掛鉤（意向計劃額度按月下達、通報）。
4.加大我行汽車分期業務廣告投放力度和頻率，重點突出我行汽車分期費率低廉的優勢。騰訊汽車調查顯示，64.6%的被訪者選擇通過“網絡搜集購車信息”，通過“品牌專賣店實地看車”獲取購車信息的比例占44.9%，通過“參與車型試乘試駕活動”獲取購車信息的占18.4%。由此可見，隨著互聯網的廣泛應用，通過網絡搜集購車信息在購車前所起到的作用日益顯著。我行在投放汽車分期業務廣告要重點考慮本地主要網絡媒體。
5.通過我行綜合數據平臺，梳理、挖掘潛在汽車分期目標客戶，如有分期付款消費習慣的消費群體、住房按揭群體等等、在我行開戶的企業主和企業管理人員群體、由我行工資且額較高的群體等等，向這些客戶發送推送信息，重點介紹我行汽車分期費率低廉、專業服務，可開展咨詢抽獎活動，化解難以第一時間接觸汽車分期目標客戶之困。
6.將客戶（汽車分期客戶和經銷商）在我行辦理汽車分期付款業務體驗列為重大課題進行研究，業務流程設計、風險控制等等要切實以客戶為中心。對我行優質客戶可否比照汽車金融公司汽車分期付款條件執行（費率除外），只辦理汽車抵押、購買當年車輛保險、免除擔保等。在客戶提供必要資料齊全的前提下，對外承諾我行汽車分期付款業務期限不超過3個工作日，最長不得超過5個工作日。無我行信用卡的目標客戶應在第一時間為客戶申辦，規避因客戶申辦我行信用卡導致的期限延誤。
參考文獻：
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——20__年業務科工作計劃
20__年，在整個汽車及其零部件行業競爭白熱化，效益普遍下滑的不利背景下，業務科堅持貫徹公司“市場多元化”的指導思想，在公司領導的大力支持及全體業務員的共同努力下，實現了業務領域的新拓展：先后開拓了北汽福田、江南風光、江南傳奇等座椅市場，實現了搶占外部市場“零”的突破；目前主要客戶有公司汽車、北汽福田、江南汽車、公司揚子等汽車制造商，配套座椅的汽車的銷售遍布全國；公司順利組建了長沙、滁州兩個辦事處，吉利飛馳座椅、汽車天窗、玻璃升降器等項目也即將上馬等。國家信息中心經濟預測部預測，20__年行業發展的宏觀環境仍較為樂觀，消費啟動的跡象日益明顯，與居民消費結構升級有關的汽車等行業將獲得長期穩定發展的機遇。同時，業務科也很清楚看到汽車市場潛在的競爭與危機：
中國汽車工業協會的統計數據資料顯示，20__年，國內汽車行業競爭加劇，一部分規模小、技術力量弱、成本居高不下的汽車企業將退出市場或投奔到優勢企業旗下。中國汽車工業將形成幾家生產規模大、技術開發能力較強、產品系列化、分工協作合理的大型企業集團，并最終形成少數幾家企業集團控制全國大部分汽車市場的局面。
根據國外汽車工業和市場發展經驗，預計20__年至20__年我國汽車行業的市場結構將初步達到發達國家的水平，即前四大汽車企業集團市場份額接近80％；同時，考慮到中國地區經濟發展的不平衡以及國內市場需求結構的多樣性和復雜性，一些以產品差異化為主要競爭戰略的企業將仍然有一定的發展空間。上游汽車市場的復雜和多變性，加劇了汽車零配件企業的經營風險，汽車零配件面臨著激烈競爭。
20__年，按照入世承諾，我國部分商品(或項目)實行五年保護期或過渡期的時限將至，汽車等重點行業將全面開放，市場格局將面臨轉型，20__年7月1日起，進口汽車關稅降至25％，汽車零部件關稅降到10％。隨著過渡期后進口汽車關稅的進一步下調，跨國汽車廠商可能會因勢調整經營戰略，以直接進口汽車和零部件為主，國內汽車產業的利潤將被進一步攤薄，汽車行業將進入競爭更加激烈的微利時代。
……
可以說，20__年面臨的競爭與挑戰將是前所未有的，業務科是公司最直接的效益實現者，業務員是市場戰爭最前沿的戰士，20__年要完成公司 億元的銷售收入，確保逐步實現外部市場的銷售收入占總營銷額的20%，產量占總產量的40%，責任重大，任務繁重，意義深遠。全體業務員要團結一致，即要充分估計好困難和挑戰，又要對形勢保持清醒的認識，準確把握市場運行的規律，樹立信心，迎難而上，創新業務，促進公司銷售目標的順利實現和持續發展。
20__年，業務科的工作思路、總體目標、工作重點及實施措施如下：
工作思路：保護好根據地市場，發展好邊緣市場，開拓好重點市場
總體目標：
1、完成 億元的銷售收入
2、拓展1-2個外部市場
3、顧客滿意率＞ %
4、實現營銷信息化管理
5、力爭業務跨出國門
工作重點：
1、進一步鞏固、維護內部市場的業務，確?，F有的外部市場業務得到鞏固并實現突破
2、市場戰略性再定位，爭取潛在客戶
3、調研分析中國座椅市場發展趨勢，支持公司戰略
4、試探性地進行國際營銷，力爭業務跨出國門
5、創新領先的客戶滿意度
6、全面培訓營銷、客服、市場研究人員，提高業務創新能力
實施措施
一、維護“根據地”市場，穩中求勝
1、進一步鞏固、維護、完善與股份公司的配套關系，提升營銷質量。公司是我們的主要客戶，也是我們的“根據地”市場，在很大程度上關系到我們的整個銷售目標能否順利實現。20__年，業務員要充分準備，借鑒以往的工作經驗，創造性地開展工作，加強溝通，掌握其營銷動態及顧客抱怨情況，針對最終用戶開展一定形式的調研工作，掌握消費者動向，及時反饋信息，并進一步完善應急處理機制。通過走訪售后服務點，了解座椅產品的裝配質量和交付質量，維修完善與維護成熟的配套關系。要未雨綢繆，做好業務上的準備。在業務的洽談上要講究策略，在產品售后服務上要錦上添花，比以往做的更好。
2、積極開發配套項目，擴大內部市場銷量。抓住集團客車、皮卡等具有發展潛力的新市場。集團入主安徽為拓展了一塊新的內部市場。在配套項目開發上，20__年業務科將進一步發揮橋梁作用。加強溝通，聯系，制定相應的業務開發計劃，并配合完成嚴格產品開發前期的成本核算制度，確保最大化保護公司的利益，規避潛在風險。
二、抓好業務創新，引擎持續發展
1、做好市場調研工作，建立營銷信息系統。生產技術可以不斷改進，工藝流程可以不斷創新與完善，市場機會卻會一瞬而失。業務科將把市場調研放在營銷工作的重要位置，組織人員從整個行業的角度出發，通過網上查詢，電話聯系及實地調研等方式全面掌握行業信息，深入研究市場動態。建立本公司的營銷信息系統，結合分析相關文獻資料，以輔佐分析公司市場環境機會、識別競爭對手、把握公司在行業中的地位和競爭對手之間的差距，預測市場需求，制定市場營銷計劃，為公司市場預測提供相關依據。
2、拓展1-2個外部市場。業務創新是企業生存的引擎，如果企業只固守原有的技術和業務，就不可能發展。業務科作為公司的銷售部門，必須不斷地拓展外部市場。20__年市場開拓的重點目標市場是臨近省份廣西的汽車配套座椅市場，包括柳微、柳特、柳工以及東風柳汽、桂林大宇的汽配市場等。
3、試探性地進行國際營銷。20__年1日起，隨著過渡期后進口汽車20__年7月，進口汽車關稅降至25％，跨國汽車廠商可能會因勢調整經營戰略，以直接進口汽車和零部件為主，這對國內的汽車零>:請記住我站域名/
外貿公司等中介機構發展海外業務的模式，精致市場營銷。三、開拓零市場，發展“邊緣”業務
是由許多的零部件和原材料組成。公司成功實現自產海綿及面套從而挖掘潛力降低了成本，產品質量也得到控制。骨架、電動天窗、玻璃升降器等都是大有潛力可挖的項目，公司的海綿等生產線都是國內最先進的生產設備，設計負荷都是10萬臺套座椅線的生產能力，完全可能勝任加工其它外協件，從而帶來效益。業務科在20__年要積極向廠家推銷公司的汽車座椅整條生產線，并承攬外協加工件，不斷為公司發展“邊緣”業務。
四、創新領先的客戶滿意度
1、力爭顧客期望得到滿足。服務向來作為市場競爭的手段，贏得顧客的法寶。即以無形的質量推進有形的質量，使客戶得到全方位的滿足。建立一種信息交流渠道，定期與用戶保持交流，得到用戶使用信息。我們要定期訪問客戶，主動征求用戶的意見，收集用戶反饋的信息，不斷提高公司在客戶心中的形象，形成一種制度。向用戶做出的承諾要及時地的兌現，并跟蹤效果，確?？蛻舻玫綕M意的結果，把顧客滿意放在首位。
2、加強公司的售后服務管理工作。售后服務在一定程度上決定了顧客的忠誠度、產品的美譽度。售后服務做的好與壞直接關系到公司的聲譽，特別是我們在外部市場擴展的關鍵時刻，實際鮮活的事例，市場調查報告數據比我們的口頭營銷有說服力多了?，F在針對公司目前的售后服務情況，要進一步完善其存在的具體問題，從事售后服務的人員要意識到其重要性，要確保售后服務按照流程和相關規定辦事，規范化售后服務工作。對于顧客投訴，要及時的處理，要做到無論在何地在何時，只要客戶不滿意，提出意見和抱怨，都要做出及時的反應，絕不能推諉，拖延。顧客抱怨要在得到信息時就做出反應，采取行動，把售后服務放在業務科的第一位。
五、全面培訓營銷、客服、市場研究人員，提高業務創新能力
1、建立學習型組織，提高業務科隊伍的素質。沒有優秀的個人，只有優秀的團體。首先，業務科將先于其他科室先進行員工職業生涯設計，以職業生涯設計來調動科內員工的工作積極性，有計劃，有步驟地對外招聘新員工，進行崗前培訓。其次，科內將針對業務科具體成員的不同情況，提出學習要求，進行考核。學習達不到要求的，可以給與降低工資和調離本工作崗位的處分。同時，業務科成員要積極的到車間了解生產，把在業務中的遇到的具體問題與生產現狀結合起來，及時得以解決或者提出可行的分析報告。再者，加強對科員的業務培訓，開展各類文化學習和基本技能訓練，不斷增強本崗位的基本知識并在實踐中進一步提升業務素質，并建立針對每個科員的定期評估制度。
2、20__年，業務科將依據公司市場營銷戰略的要求，重新設計和建設營銷隊伍，以適應工作重心轉向外部市場的需求。加強營銷隊伍建設，對業務科的具體工作進行工作分析，建立崗位說明書，因崗定人，因需設崗。要求人人有事做，事事有人做。對員工設立職責說明書，合理布局業務科人員的結構，促進業務科各項業務規范化運行。
關鍵詞：黑龍江省民辦普通高校；創業教育；模式
中圖分類號：G640 文獻標識碼：A 文章編號：1002-4107（2014）01-0064-02
一、創業教育的界定
目前，學術界還沒有關于“創業教育”確切的定義。1989年，柯林?博爾最先提出創業教育的概念，1995 年，聯合國教科文組織在《關于高等教育的變革與發展的政策性文件》中給出了創業教育的概念，即：“在‘學位=工作’這個公式不再成立的時代，人們希望高等教育的畢業生不僅是求職者，而且也是成功的企業家和崗位的創造者。”我國學者席升陽認為，“創業教育是使受教育者能夠在社會經濟、文化、政治領域內進行行為創新，開辟或拓展新的發展空間，并為他人和社會提供機遇的探索的教育活動”[1]。
筆者對“創業教育”的界定是：創業教育是通過適合的培養模式，以培養學生進取心、冒險精神、艱苦奮斗等企業家精神為中心，以構建學生創業知識結構及提高學生創業能力和創業素質為基本出發點，為培養出滿足社會需要的創新型人才而進行的一系列教育活動。
二、黑龍江省民辦普通高校創業教育模式發展現狀
目前，黑龍江省民辦高校創業教育模式基本沒有形成，主要面臨以下三個問題：首先，較少學校開設有關創業教育的課程，缺少創業教育的知識結構體系[2]。有些學校會在實訓中涉及創業教育知識，例如“拓展訓練”、“推銷技巧”等，由于課時較少、不系統，并且主要在課堂上進行實訓，缺乏實戰性，因此對于提高學生創業素質效果不明顯。其次，創業教育師資力量不足[3]。民辦高校教師結構特點是老教師、年輕教師多、中年教師數量少，大多數年輕教師都在30歲左右，其中大部分是從學校畢業后即進入民辦高校從教，在社會上參與創業活動的機會很少，缺少實戰經驗。最后，參與創業教育的學生比例很少[4]。由于沒有相應的創業教育課程體系，民辦高校學生參與創業教育的方式主要有：選修經管類課程中涉及創業教育的課程、經管類學生參與關于創業教育的實訓課程、通過學校參與國家創業大賽。由于民辦高校主要辦學定位是培養專業知識的應用型人才，因此在課程講授、實訓等環節重視學生操作能力，在一定程度上能夠提高學生的創業能力。例如筆者在講授市場營銷課程時，主要重視學生對整個營銷體系的把握，要求學生掌握環境分析、消費者行為分析、競爭者分析、市場調研、STP戰略、市場營銷組合策略的內在關系，明確市場營銷精髓，并力求學生能夠將所學到的知識運用到實踐中。課程考核形式是：自選一種產品或項目，撰寫市場營銷創業策劃書。通過授課燃起了學生創業的激情，奠定了創業所需一定的知識基礎。但是能夠參與到這種創業教育的學生人數是很少的，以哈爾濱財經學院為例，大概5%左右。此外，參與創業大賽也是創業教育中很好的形式，黑龍江省部分民辦高校學生在娃哈哈第五屆全國高校市場營銷大賽過程中，通過產品銷售、市場調研、撰寫策劃書等環節，鍛煉了自己的能力，培養了創業素質，如吃苦耐勞、敢于拼搏等精神。但是能夠參與其中的學生人數就更少了，不足黑龍江省民辦高校學生總數的1%。
三、黑龍江省民辦普通高校創業教育模式的構建
（一）構建創業教育模式的現實意義
在我國高校大學生就業競爭壓力愈來愈大的時代背景下，黑龍江省民辦院校的畢業生面臨更加嚴峻的就業形勢：在高端就業市場上，與重點院校，例如哈爾濱工業大學、哈爾濱工程大學等相比，民辦高校的畢業生在競爭中往往處于劣勢；而在低端就業市場上，與有專門技能（如維修汽車、電腦等）的高職高專畢業生競爭，其優勢也不明顯。但是，從另一個角度說，這樣嚴峻的形勢更能燃起民辦大學學生創業的激情，而且，民辦高校的學生通過四年的專業知識學習，一方面對本專業擁有較完善的知識體系，另一方面，通過實訓、實習、社會實踐等活動又具備一些實踐技能，這些知識和技能為他們的創業奠定了良好的基礎，如果民辦高校能夠通過合理的創業教育模式培養學生的創業素質，將會產生以下幾個積極意義。
1.黑龍江省民辦高校創業教育模式的構建有利于
構建學生創業知識結構體系、培養學生創業能力和素質，為學生畢業后的創業成功奠定基礎。
2.成功的創業教育模式將會成為該民辦高校的辦
學特色，增強其自身競爭力。
3.民辦高校創業教育模式的構建將會對黑龍江省
大學生就業產生積極影響：一方面成功創業的民辦大學學生會解決其他人的就業問題；另一方面可帶動其他大學的創業教育模式的構建，緩解黑龍江省大學生就業壓力。
（二）黑龍江省民辦普通高校創業教育模式的構建
筆者根據創業教育培養的不同階段，構建了黑龍江省民辦高校五階段創業教育模式，如下圖所示。
民辦高校創業教育模式的構建圖示
創業教育人才的培養是有計劃、有步驟的行為，筆者認為可以分為五個階段。其中最基礎的階段是第一個階段：讓學生形成創業知識體系。為此，民辦院校應該在教學計劃中設置合理的課程體系并且通過案例教學、課堂研討等方式強化學習效果，最后通過恰當的考核方式達到構建學生創業知識體系的目的。
創業教育的第二階段是在第一階段的基礎上，其目的是對有一定創業理論基礎的學生進一步培養其創業技能和素質。筆者認為實訓教學是這一階段的主要教學方法，通過各種專題實訓，如：市場營銷調研、推銷技巧、團隊訓練等實訓項目培養學生創業技能和素質，在實訓中要通過成立虛擬公司、情景模擬和體驗式教學等方法，真正達到鍛煉學生能力的目的，而不是只停留在基礎知識教學上。在實訓過程中如果能夠有恰當的創業教學軟件操作系統的支持，那么，無論是對整個創業流程的理解還是對后階段的創業實戰，無疑會有更好的教學效果。這一階段的考核方式可以是靈活多變的，例如通過小組合作并將成果進行PPT展示，既培養了學生的團隊合作能力，又鍛煉了學生語言表達能力、溝通能力等技能。
創業教育的第三階段在前兩個階段的基礎上，要求學生實習，其目的是通過整合社會資源，培養學生將所學理論和技能應用到實踐中，體驗市場的運作原理，了解企業的各個部門運作，為下一階段的實戰奠定基礎。這一階段的關鍵點是關于實習單位的選擇，以往情況往往是流于形式，學生隨便找個企業蓋個章了事，達不到實習的目的，浪費了寶貴的時間。為了避免這種情況，民辦院?？梢酝ㄟ^多種方法加強實訓管理工作，例如建設實習基地，一方面解決了學生找實習單位困難的問題，另一方面可以對學生實習情況進行有效監督管理。
第四個階段是創業實戰，要求學生自己選擇一個創業項目，由教師指導，進行一系列創業活動。首先，要撰寫創業策劃書，在策劃書中寫明項目名稱、環境分析、競爭者分析、消費者分析、目標市場的選擇及定位、產品組合策略、投資風險、財務狀況等內容；其次，將創業策劃書實施；最后，對實施情況進行財務核算，計算利潤率。
第五階段，完成創業報告，接受考核。創業報告除了寫明創業過程，還要對整個創業過程進行評估和總結，總結成功經驗和不足，評估繼續創業的可行性以及進一步創業的思路。在考核方面，建議不僅要對學生的創業報告打分，還可以對學生進行創業答辯，全面了解和掌握學生的創業能力。
以上五個階段是逐步實施的，該創業模式的培養重點從知識結構到能力和素質再到創業實戰的演練，力求培養理論、技能、素質、實戰能力四位一體的高素質創業人才。
（三）創業教育模式的實施保障
五階段的創業教育模式涉及民辦高校創業教育課程體系的構建、創業實訓、創業實習和創業實戰等諸多方面，內容復雜而廣泛，為了順利實施創業教育模式，培養合格的創業人才，筆者認為至少可以從三個方面建立保障措施：首先，民辦院校的領導要充分重視創業教育，領導重視才能積極推動創業教育的實施；其次，要有大量的資源投入，包括國家投入和學校投入，例如：國家對于大學生創業的免稅政策，學校聘請創業成功人士講座的投入，學校為學生創業提供的場地、資金扶持等各種資源的投入；最后，創業教育模式的順利實施需要一支具有創業理論和實踐經驗的師資隊伍。為了塑造出這樣的教師團隊，一方面，民辦院?？梢怨膭钭约旱慕處熢谄髽I實踐，以彌補只有理論實踐經驗不足的問題；另一方面，可以從社會引進具有創業實戰經驗的人才作為民辦院校的教師（或兼職教師）。
除了以上三個方面，影響創業教育模式順利實施的因素還有很多，例如：學生的參與程度、學校的創業氛圍、學生家庭的影響等。民辦院校要在創業教育的實踐中不斷總結經驗和教訓，在確保創業教育模式順利實施的同時，也不斷完善創業教育模式，找到最適合自己的模式。
參考文獻：
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文章編號：1005-913X（2015）10-0057-02
一、問題的提出
我國經濟經歷了開放后的三十多年快速發展，目前進入到經濟發展轉型與產業結構升級階段。市場需求與供給的整體格局，內涵式的經濟增長要求相應營銷人才培養的模式與之相適應，其中課程體系重新設置的問題也就隨之被提出來 。目前營銷專業畢業生還不足以滿足社會的需求，在課程體系設置中表現為以下幾點。
一是專業課程結構趨同。偏重理論體系的完整，而非針對實踐應用;該體系以密西根大學教授杰羅姆?麥卡錫（E.Jerome Mccarthy）提出的便于記憶和傳播的4ps為基礎，即，產品（product）、價格（price）、促銷（promotion）、渠道（place），增加一些電子商務、物流等課程。存在問題第一是落后于當前消費個性化的特點以及信息網絡化高速發展、信息過載的事實。第二是培養目標不清晰而導致課程設置缺乏主線貫穿。
二是由于市場中企業人才選用偏重于“行為導向”而不是“素質導向”，企業對于人員選擇的標準主要限于“聽話，能吃苦、善溝通”的基層銷售人員要求層面， 課程設置中相對缺乏培養創新創業能力和意識的內容。
三是營銷理論與技能與一些專業領域（比如工程施工、機械、材料、電子等）知識很難兼顧。許多工程技術領域的營銷人員來自于具備專業技術專業知識的人員經過短期培訓而來。而市場營銷專業學生經過四學年的培養效果與短期的培訓等同，無疑是否定了現有營銷人才培養模式。
二、建立項目驅動市場營銷課程體系的建議
（一）準確合理定位營銷專業本科人才培養目標
首先需要在學校辦學目標的指導下定位專業人才培養目標，同時根據所處區域的經濟環境，專業辦學歷史以及專業辦學條件，結合用人單位以及畢業生的調查反饋意見去定位專業人才培養目標，該目標應突出培養學生的項目管理能力。[1]
（二）以項目驅動為主線設計課程體系
1.理論基礎。建構主義學習理論認為建構是對知識的意義重新組合，是學習者在一定的情境下借助他人的幫助，利用必要的資料，通過意義的重構而獲得，學習者是積極尋求知識的有機體，不是待填充的對象。合作學習理論認為，團隊內部成員的交流對個體構成了認知沖突，導致成員重新思考，產生新的觀點，對學習的深化提供了社會支持。項目驅動式課程體系設置就是將建構主義學習理論與合作學習理論運用到實踐之中的有益探索。是在活動或項目的驅動下展開教學活動，引導學生在完成活動或項目的過程中，培養學生分析、解決實際問題的能力，這種體系能更好的激發學生的學習興趣，培養學生學習的主動性，提高解決實際問題的能力以及創新、協作精神。
2.明確項目流程
營銷策劃、渠道建設、網店（微店）建設、會議或者展覽、節慶、某項具體活動等都屬于項目。[2]項目的一般流程如表所示。
3.根據項目流程設計課程體系
項目驅動市場營銷人才課程體系強調將學生的需要、社會實踐的需要以及學科的發展作為課程建設的目標，培養學生的市場分析、項目管理和管理溝通能力。從調研、策劃到具體籌備、執行，為此課程體系以市場調查與預測與營銷策劃為核心課程，其他必修課程和營銷專業課程根據項目管理的不同階段來設計，并且在課程安排中結合當前的電商快速發展的實際突出了電商課程內容。 課程體系由平臺通修課程、項目管理流程課程、營銷專業課程模塊、營銷實踐模塊、專業拓展模塊組成。
一是平臺通修課程模塊包括通識模塊以及專業必修模塊。通識模塊包括為必需的文化、政治、身體類課程，例如鄧論、毛概、馬哲、大學英語、計算機基礎、體育等;專業必修包括營銷專業必修知識類課程，如宏（微）觀經濟學、管理學、投資學、統計學、市場營銷等。
二是項目管理流程課程主要包括市場營銷專業的關鍵性必修課程，項目研究：包括市場調查與預測、消費者行為學。項目策劃：營銷策劃、投資學。項目組織：渠道管理、物流管理、談判與推銷、供應鏈管理。項目現場管理：銷售管理、管理溝通、服務營銷。事后收尾：客戶管理管理、管理信息系統。
三是營銷專業課程模塊。主要是限定選修課，一部分包括廣告學、價格策略、品牌管理;另一部分包括：電子商務概論、網絡營銷、電子商務系統規劃與設計、移動商務與電話營銷等。
四是營銷實踐模塊。強化實踐性教學環節和技能訓練，建立以培養學生創新、創業能力為核心的“三位一體”的實踐教學體系。構建從課堂教學實踐、校內實習與合作企業實踐相結合的實踐訓練體系，提高學生的實際動手能力，縮短學生崗前適應期，培養具有較強實踐能力的應用型本科人才。實習安排有在課堂上完成的管理信息系統、營銷策劃以及電子商務等課內實踐;在學校實驗室完成的企業經營模擬、營銷管理、物流管理、談判與推銷、網絡營銷等實習;還有在企業完成的專業輪崗以及方向實習。
五是拓展模塊主要包括專業知識拓展、非專業知識拓展以及文化素質拓展等類課程。首先在學習營銷專業知識的過程中，拓寬學習路徑，鼓勵學生選修l～2門由專業概論課程（如汽車、機械、電子等）組成的課程模塊，培養學生興趣，了解行業知識，就業過程中更有針對性，同時逐漸依托學校優勢學科形成營銷專業學生的培養特色。
以學生活動為依托，搭建跨專業學生的學習交流平臺。借助于全國性學科競賽的參與組建各類團隊，通過學科競賽鍛煉學生團隊合作能力與知識的綜合運用能力。
三、項目驅動課程體系發揮作用的保障
（一）建設一支“雙師型”的教學團隊
該課程體系要求教師隊伍不僅要有學術水準，還要具備較強的專業應用能力和營銷實踐經驗。教師需要不斷加強自身學習，參加教育培訓，學校需要創造條件通過校企合作和頂崗掛職鍛煉相結合等方式提高實踐經驗。現有的考核標準要求教師將主要精力集中在教學與科研領域，建議教師崗位分為以科研為主、以教學為主和以實踐為主的不同崗位，允許教師在工作內容上有所側重。同時通過校企合作建立兼職教師隊伍，聘請相關企事業單位中有豐富實踐經驗的企業人員擔任兼職教師、舉辦講座，介紹給學生企業營銷中具體應用的技術、知識及企業對營銷從業人員知識與能力的要求。
（二）進行教學改革，開展項目驅動式教學方法
項目驅動式教學方法以學生為主體，以教師為主導。項目的設計可以是學生的學習、生活等問題、學科競賽項目、教師主持或參與的科研項目或企業實際問題等，主要考慮學生的接受程度與可行性。[3]同時教師的角色也由授課型轉向導師型。在教學實施過程中，教學方法由靜態方式向動態方式轉變，通過項目的運轉，讓學生行動起來，教學過程中以項目為主線，通過情景教學、仿真模擬、外出參觀、調研、完成團隊任務，撰寫項目報告與課程論文、團隊討論與匯報等形式，引發學生自主學習的興趣，培養學生自主創新的意識和能力，在教學活動中將碎片化知識逐漸轉換成以項目管理為主線的能力。[3]
（三）改革現有的考核評價方法，注重過程控制與評價
項目驅動式課程體系需要改變對學生的考核方式，構建以能力考核為核心的考核評價體系，注重對學生應用專業知識能力、團隊合作能力、創業創新能力等的考核。
1.改進課程考核制度，加強對學生的日?？己?，注重對項目過程的控制與評價，將團隊項目任務的分析、運轉、總結各個環節的完成情況，以及團隊成員的討論、調研報告、項目總結作為考核的主要內容。
用自己真誠的微笑，清晰的語言，細致的推介，體貼的服務去征服和打動消費者的心。今天小編給大家為您整理了銷售實習報告總結報告，希望對大家有所幫助。
銷售實習報告總結報告范文一：第一次踏入_這個大城市，總感覺有太多的東西需要我們去慢慢適應，新的生活就這樣開始。所幸實習單位的領導和同事給予了我很多的關心和幫助，讓我在實習期間有更多的精力投入到工作中，學會去適應新的環境，學會與人溝通，真的非常感謝他們。
工作上，剛開始有點不適應，上早班一回來就想睡覺，生物鐘還停留在學校的作息上，門市的工作根本沒有所謂的“午休”。作為實習生，我們一樣和同事上下班，又得以學生身份虛心想他們學習，努力汲取實踐知識。領導同事們也經常教我們銷售，教我們泡茶，教我們如何擺放商品，讓我們受益匪淺。
生活上，首次來到_時，他們就熱情地送我們到宿舍，帶我們購買衣服等生活用品，幫我們燙衣服，甚至幫我們解決用餐問題。公司提供的宿舍，雖然很一般又偏僻，但我已經很滿足了。起初生活上的開支挺大的，我們后來慢慢學會自己煮飯、炒菜，不僅可以做自己愛吃的飯菜，還省下了許多不必要的開支。實習單位讓我們感受到家的溫暖，那種溫馨的感覺讓人無法忘懷。
出門在外，就怕節假日的孤獨和寂寞。經常搭錯公交車，工作之余又常找不到合適的休閑放松的好去處。特別是_年的春節，這是我第一次在外過年，更多的是感到無助。大過年要吃泡面，店里又沒人，過年那幾天都是通班，沒辦法!剛到店鋪時有6個人，后來就只有3個人留著繼續工作。有人說，她不想待了，感覺很累;還有的說，過年想回去，請假肯定不準;還有的說，這邊工作太沒人情味…總之走的走，留下來的還能怎么樣?我只想告訴自己：要堅持下去，英雄也有寂寞的時候，不經歷風雨怎么見彩虹?我不能就這樣認輸。
_年11月，在店組長及同仁們的關心指導下，我在銷售上有了很大進步，也順利通過轉正考試，正式成為門市部天福一員?？荚囍饕獪y試實習生的專業知識、公司的制度、產品代號、泡茶的熟練程度以及銷售技巧。
還很清楚記得第一次給顧客泡茶，泡了溫心(溫心鐵觀音，是1000塊一斤，也是我們的明星產品)，當時很緊張，拿蓋碗沖泡，非常燙，還好以前在學校經常練習。顧客喝了感覺不錯，于是我再向他們推茶食品，雖說后來只買了一盒溫心，已經很興奮。可能是自己太瘋狂的工作，太大聲叫迎送詞，有段時間自己的喉嚨痛得說不出話來，后來就感冒了，才再次體會到身體確實很重要!
在工作中，我不斷學習不斷積累經驗，每天一般都會早早起床看書、寫日記。不管是成是敗，每月的實際分數高于或低于預估分數，我都會靜下心，分析原因，好好總結。
a.成功的是經驗，例如：⑴一般來說，9月和10月茶食品是主要賣點，以茶食品帶動茶葉、茶具的銷售，從這一點我們店的組長及同仁們做得比較好。⑵團隊精神很重要，店里的氛圍很好，做單時配合較默契，如有客人要我們產品，我們店沒有，同仁都能夠主要找兄弟店調貨。⑶服務到位，有些客人買的東西比較多，我們都能主動幫助客人送貨。客人感受到我們的服務，下次如果要買東西，首先想到的是我們這里。
b.失敗的是教訓，例如：⑴連鎖推銷做得不是很到位，在非常時期都沒能做幾筆上一分的單。⑵店員不足，在快過年時有兩個員工突然離職，店里極其缺人，有挺多單丟失。⑶茶食品的禮盒(如：天福禮饌、茶香御禮)賣的都不是很好。⑷茶食品、茶具占業績比率太少了。⑸迎送詞還需要加強，做到響亮又富有熱情。⑹店里的貨物不夠齊全等。
_年12月中旬，有一段小插曲，我去黃興路沃爾瑪(wm)幫忙半個月。雖然說只是半個月，但對我影響是很大的：真正體會到團隊的激情和向心力。那邊的人流量非常大，那種快節奏不是每個人都能跟得上的。我也慢慢發現自己有很多的不足，必須再重新找回剛開始的那股激情，我得調整好自己，重新出發。在即將離開wm時，肖林組長及同仁都很舍不得，都說我進步很大，我也為自己感到驕傲!非常感謝上級給我這半個月時間學習!
銷售實習報告總結報告范文二：_年已過,在此實習期間,我通過努力的工作,也有了一點的收獲,借此對自己的工作做一下總結,目的在于吸取教訓,提高自己,以至于把工作做的更好,自己有信心也有決心把今后的工作做到更好.
簡要總結如下:
我是_年9月19日來到貴公司工作的.作為一名新員工,我是沒有汽車銷售經驗的,僅憑對銷售工作的熱情和喜愛,而缺乏對本行業銷售經驗和專業知識,為了迅速融入到這個行業中來,到公司之后,一切從零開始,一邊學習專業知識,一邊摸索市場,遇到銷售和專業方面的難點和問題,我會及時請教部門經理和其他有經驗的同事,一起尋求解決問題的方案,在此,我非常感謝部門經理和同事對我的幫助!
通過不斷的學習專業知識,收取同行業之間的信息和積累市場經驗,現在我對市場有了一個大概的了解,逐漸的可以清晰.流利的應對客戶所提到的各種問題,對市場的認識也有了一定的掌握.
在不斷的學習專業知識和積累經驗的同時,自己的能力,業務水平都比以前有了一個較大幅度的提高.
現存的缺點
對于市場的了解還是不夠深入,對專業知識掌握的還是不夠充分,對一些大的問題不能快速拿出一個很好的解決問題的方法,在與客戶的溝通過程中,缺乏經驗.
市場分析
我所負責的區域為寧夏.西藏.青海.廣西周邊,在銷售過程中,牽涉問題最多的就是價格,客戶對價格非常敏感,怎樣在第一時間獲悉價格還需要我在今后的工作中去學習和掌握.廣西區域現在主要從廣東要車，價格和天津港差不多，而且發車和接車時間要遠比從天津短的多，所以客戶就不回從天津直接拿車，還有最有利的是車到付款.廣西的汽車的總經銷商大多在南寧，一些周邊的小城市都從南寧直接定單.現在廣西政府招標要求250000以下,排氣量在2.5以下,這樣對于進口車來說無疑是個噩夢.
寧夏的經銷商多港口的價格市場比較了解，幾乎都是在銀川要車，銀川主要從天津,蘭州要車,而且從蘭州直接就能發銀川.
國產車這方面主要是a4,a6.幾乎是從天津港要車,但是價格沒有絕對的優勢.青海和西藏一般直接從天津自提,往往有時咱的價格是有優勢的,但是天津去西藏的運費就要8000元,也就沒什么優勢了.
從_年9月19日到_年12月31日我的總銷量是3臺,越野車一臺,轎車一臺,跑車一臺,總利潤11500元,凈利潤10016元,平均每臺車利潤是3339元.新年到了我也給自己定了新的計劃,08年的年銷量達到80臺,利潤達到160000,開發新客戶10家.我會朝著這個目標去努力的.我有信心!
隨著市場競爭的日益激烈,擺在銷售人員面前的是-平穩與磨礪并存,希望與機遇并存,成功與失敗并存的局面,擁有一個積極向上的心態是非常重要的.
2017年工作計劃
深入了解所負責區域的市場現狀,準確掌握市場動態
與客戶建立良好的合作關系
不斷的增強專業知識
努力完成現定任務量
最后，感謝公司給我一個展示自我能力的平臺，我會嚴格遵守職業操守,朝著優秀員工的方向勇往直前。碰到困難不屈不撓，取其精華，去其糟粕，和公司員工團結協作，讓團隊精神戰勝一切。我有信心在我的努力下，讓四辟就像我的名字一樣迎春破曉，霞光萬丈。
銷售實習報告總結報告范文三：2010年七月我第一次踏上社會，開始了兩個月的打工體驗生涯。時間不長卻足以讓我深有體會。俗話說讀萬里書行萬里路，也許在此時能找到一定的歸屬。
本次實習的目的在于通過理論與實際的結合、個人與社會的溝通，進一步培養自己的業務水平、與人相處的技巧、團隊協作精神、待人處事的能力等，尤其是觀察、分析和解決問題的實際工作能力，以便提高自己的實踐能力和綜合素質，希望能幫助自己以后更加順利地融入社會，投入到自己的工作中。
一般來說，學校的生活環境和社會的工作環境存在很大的差距，學校主要專注于培養學生的學習能力和專業技能，社會主要專注于員工的專業知識和業務能力。要適應社會的生存要求，除了要加強課堂上的理論知識外，還必須要親自接觸社會參加工作實踐，通過對社會工作的了解指導課堂學習。實際體會一般公司職員的基本素質要求，以培養自己的適應能力、組織能力、協調能力和分析解決實際問題的工作能力。
實習在幫助應屆畢業生從校園走向社會起到了非常重要的作用，因此要給予高度的重視。通過實習，讓自己找出自身狀況與社會實際需要的差距，并在以后的學習期間及時補充相關知識，為求職與正式工作做好充分的知識、能力準備，從而縮短從校園走向社會的心理適應期。
雖然已經是大三，但對于實際社會工作還是茫茫然的，畢竟書本上的只是一個概念，具體操作并沒有教你。難得的實習機會，我想把它做好。在這段時間學會了一些比較瑣碎的事情，但確實體會到了工作的辛酸，覺得自己在學校所學的專業知識嚴重不足，不能適應激烈的工作要求，像那些實際操作性極強的工作，我們這些剛出來沒什么工作經驗，而且本身就沒好好學學校的專業課的人來說，根本無法和那些老手相競爭，有時候感覺確實無從下手。雖然說這只是個銷售化妝品的公司，但在這實習期間，我從培訓到商品的整理以及到產品的現場營銷等，都全身心的投入到工作中去。
實習對我來說是個既熟悉又陌生的字眼，因為我十幾年的學生生涯也經歷過很多的實習，但這次卻又是那么的與眾不同。它將全面檢驗我各方面的能力：學習、生活、心理、身體、思想等等。就像是一塊試金石，檢驗我能否將所學理論知識用到實踐中去。關系到我將來能否順利的立足于這個充滿挑戰的社會，也是我建立信心的關鍵所在，所以，我對它的投入也是百分之百的!緊張的兩個星期的實習生活結束了，在這兩個多月里我還是有不少的收獲。實習結束后有必要好好總結一下。
這是第一次正式與社會接軌踏上工作崗位，開始與以往完全不一樣的生活。每天在規定的時間上下班，上班期間要認真準時地完成自己的工作任務，不能草率敷衍了事。我們的肩上開始扛著民事責任，凡事得謹慎小心，否則隨時可能要為一個小小的錯誤承擔嚴重的后果付出巨大的代價，再也不是一句對不起和一紙道歉書所能解決。
回顧這兩個月來，自己的工作情況，捫心自問，坦言總結。在諸多方面還存在有不足。因此，更要及時強化自己的工作思想，端正意識，提高銷售工作的方法技能與業務水平。
首先，在不足點方面，從自身原因總結。我認為自己還一定程度的存在有欠缺強力說服顧客，打動其購買心理的技巧。
作為一名銷售人員，我們的首要目標就是架起一坐連接我們的商品與顧客的橋梁。為公司創造商業效績。在這個方向的指導下，怎樣用銷售的技巧與語言來打動顧客的心，激發起購買欲望，就顯得尤為重要。因此，在以后的銷售工作中，我必須努力提高強化說服顧客，打動其購買心理的技巧。同時做到理論與實踐相結合，不斷為下一階段工作積累寶貴經驗。
其次，注意自己銷售工作中的細節，謹記銷售理論中顧客就是上帝這一至理名言。用自己真誠的微笑，清晰的語言，細致的推介，體貼的服務去征服和打動消費者的心。讓所有來到我們店的顧客都乘興而來，滿意而去。樹立起我店工作人員的優質精神風貌，更樹立起我們優質服務品牌。
【關鍵詞】保險人；發展；模式
一、我國保險人制度的發展現狀
我國的保險人分為專業人、兼業人和個人人三種。1992年友邦保險公司將保險人制度引進我國之后，保險人制度在我國得以迅速發展。據保監會《2010年保險中介市場發展報告》顯示：截止至2010年末，全國共有專業機構1853家，兼業機構189877家，其中銀行59.85%，郵政13.08%，鐵路0.23%，航空1.14%，車商12.57%，其他13.13%。保險營銷員3297786人，其中產險營銷員418746人，壽險營銷員2879040人。專業公司實現保費收入481.68億元，同比增長46.50%，占全國總保費收入的3.32%；兼業人實現保費收入5464.42億元，同比增長22.50%，占全國總保費收入的37.68%；保險營銷員實現保費收入4682.08億元，同比增長13.45%，占全國總保費收入的32.29%。
可見，保險人在我國的保險市場中有著不可或缺的重要作用?？偟膩碚f，目前保險人制度是我國保險業發展的重要力量。但隨著我國保險業的快速發展，保險人暴露出的種種問題對我國保險業的發展產生了不利的影響，因此，完善我國的保險制度顯得越來越迫切，使保險人制度更好地服務于保險業，促進我國保險市場的健康、快速發展。
二、我國保險人制度存在的問題
目前我國保險人的發展主要存在以下幾個問題：
（一）保險人的失信問題嚴重
許多保險人由于缺乏專業的、正規的訓練，片面追求自身利益，夸大保險責任的宣傳，回避除外責任，利用欺騙的手段騙保，致使保戶在出險后，得不到經濟補償，嚴重影響了人的信譽和保險公司的整體社會形象。
（二）保險人制度的發展不均衡
保險人是我國保險市場上的一支生力軍，其發揮的重要作用是有目共睹的。不同的保險人模式對于一個國家保險業的發展有著直接的影響?，F階段我國保險人的模式是以個人保險人發展最為迅速，兼業人也發揮著極為重要的作用，而專業人則發展緩慢。截止至2010年末，全國共有專業機構1853家，而兼業機構189877家。
（三）個人人法律地位不明確
個人人雖然參加保險公司培訓并接受保險公司管理，但他們不是保險公司的正式員工，他們一般沒有底薪，收入就是推銷保單所獲得的傭金。因此導致一部分個人人出于眼前經濟利益的考慮，不惜損害投保人和保險公司的利益，從而導致社會對個人人的印象整體滑坡。
（四）保險人缺乏約束機制
對于個人人來說，保險公司與人之間相對松散的“傭金制”關系，造成人隊伍流動性比較大。人的頻繁流動，導致產生了大量的孤兒保單，進而影響到壽險的售后服務。保險人對保險人的約束機制不夠，保險人可隨意退出保險市場，使得保險人只片面追求保險費收入并且頻繁跳槽，隨意變更職業，而保險人承擔責任卻很小。這種制度只鼓勵收取保險費，忽略了保險人應承擔責任的行為而導致的退保、投訴等風險。
其次，關于兼業人，目前我國的兼業人已經成為了保險市場中的主力軍，許多保險兼業機構無證或越權現象嚴重，保險兼業人缺乏誠信意識違規展業操作，強制搭售保單，保險公司對兼保監會缺乏對兼業機構的管理，這些問題不僅擾亂了保險市場秩序，損害了保險人和投保人的利益，也影響了兼業人的健康發展。
（五）專業人的發展舉步維艱
保險專業公司是我國保險人制度未來發展的必然趨勢，但其發展過程中卻困難重重，發展緩慢。僅從專業機構的數量、發展速度以及所占保費收入就能明顯看出我國專業機構發展缺乏動力。究其原因主要因為我國的保險公司實行大而全的策略，“包攬了保險經營的所有環節，且經營重點放在了保險產品的銷售上，而非產品的設計、承保風險、資金運用等方面，保險公司的生存空間被大大壓縮”，我國專業機構的經營缺乏特色，單純追求業務量，競爭手段單一也是重要原因。
三、完善我國保險人制度的對策
（一）健全保險人培訓體制，加強保險人素質的提升
我國雖然實行了保險人資格考試制度，但是保險人的學歷和素質偏低，大多為待業和下崗職工，保險公司單純注重業務量，對于保險人的培訓還很不健全，針對目前保險人員專業素質和職業道德水平有待提高的現狀，必須加強對保險人隊伍的培訓，并建立一套規范化、制度的培訓體系。對保險人的培訓除保險專業知識、保單條款外，還應重點加強對保險法規、職業道德等方面的培訓，不斷提升保險人的綜合業務素質。
（二）完善我國保險發展模式
我國的保險人制度是以個人人為主、兼業人和專業人的保險人為輔，其中專業人的發展最為緩慢?！笆濉币巹澲兄赋觥胺e極推動專屬保險機構和保險銷售公司的建立和發展，促進汽車服務企業、銀行等金融機構保險業務的專業化、規?；⒁幏痘l展?！币虼?，未來我國保險人的發展方向應該是大力發展專業保險機構，規范發展兼業機構，專業公司是我國保險人發展的未來方向。隨著專業人的發展，會逐步解決制度中的非誠信問題和管理混亂問題。
（三）加強對保險人的監管
為了提高保險人的整體素質和專業能力。保險自律組織和保險公司等相關部門應積極配合，實現對保險人的共同監管。
中國保監會應當加強監管力度，制定相應的保險人監管實施細則，規范實務程序，審核雙方的合同內容及業務收入和財務收支情況，加大對人的稽核及懲處力度。對誤導、欺詐消費者的人要進行嚴肅處罰。
保險人應加強對保險人的日常管理。保險公司應當加強對員工的全方位培訓，不能僅僅局限于營銷手段的介紹，更要著重進行職業道德、公司文化的宣傳，使得保險人對自己服務的公司有歸屬感和認同感，提高人的責任意識。
總之，隨著我國保險業的快速發展，我國保險人制度暴露出的種種問題對保險業的發展產生了不利的影響，改革現有的保險人模式顯得越來越迫切，以此來提高我國保險業的總體實力和面對外企保險公司的競爭力。
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［關鍵詞］課程內容；發達國家；職業標準；對接方法
高職院校深度內化企業文化就是利用高等職業教育與企業的天然聯系，通過一定的方式、方法和途徑，不是簡單機械地照搬硬套，而是經過主體的學習、選擇、整合、優化等創造性活動，把企業文化中有利于自身發展的積極因素，納入到高職教育的結構要素中，使高職院校教育處于最佳狀態。
一、對企業文化戰略地位的認同是高職院校深度內化企業文化的基礎
企業文化是企業在經營活動中形成的價值觀念和行為規范的總和，包括經營理念、社會責任、團體意識、文化結構、企業精神等，有導向、約束、凝聚、激勵、調適、輻射、品牌等功能，并促成一種共同的行為模式，是企業持續經營的動力，競爭發展的靈魂。現代企業文化在傳統文化與現代企業新思維的浸潤下，有了更加豐富的內涵。高職院校是企業人力資源開發的重要基地，人才培養的質量，直接影響到企業的效益，從某種意義上說高職院校精神是企業精神的前奏，企業精神是高職院校精神的延伸，高職院校在努力挖掘學校歷史文化資源，傳承辦學傳統，突出辦學理念，找到傳統與現實的支撐點，積極培育和大力弘揚學校精神的同時，要加強與企業和市場的銜接，主動吸納當代優秀企業的核心價值觀，內化企業精神文化，真正觸摸到企業文化的靈魂。
二、從課程文化上尋找深度內化企業文化的突破口
以企業對人才需求為導向科學合理地調整和設置專業、合作制定專業人才培養方案。高職院校從高職教育的本質特征出發，通過市場調研，勞動力市場需求分析，人才預測，了解人才需求趨勢，由學校專家、企業工程師、行業專家及企業家組成專業專家指導委員會和實習指導委員會，為學校老專業更新、新專業設置出謀劃策，確保專業設置的新、專、精，使其順應人才市場需求，貼近企業發展。調整專業的外延和內涵，創建新專業，改造老專業，始終使專業建設處于動態發展中；同時結合自身優勢，建設一批品牌專業，辦出特色，辦出水平。不同類型的企業對技術人員有不同的要求，如經營類企業要求技術人員具有市場、創新、誠信、競爭理念和良好的溝通能力；機電類企業要求技術人員具有辦事精準、思維嚴密、技術熟練等特質，因此各專業根據企業的具體要求制定人才培養方案，把相應行業企業需要的不同素質要求貫徹于各專業的人才培養方案中，加強職業養成教育。
校企共建符合先進企業文化特征的職業教育課程。針對區域經濟發展的差異性、職業崗位的多變性以及學生需求的多樣性，加強課程的整合，適應崗位變化，動態開發課程，不盲目搬用別人的課程模式。如濰坊工商職業學院，校企雙方根據技術技能型人才培養特點和規律，按照相關行業的職業資格標準，以職業能力培養為主線，將職業道德、職業健康、安全教育等素質教育內容貫穿教學全過程，構建了“基于工作過程的課程體系”，稱之為“3456課程體系”。在此過程中，22個專業共置換課程57門，其中48門課程由企業承擔教學，95%的實踐教學類課程由企業兼職教師擔任。課程體系的優化極大促進了學院課程建設的質量和層次，校企合作共建了80門院級精品課程，3個省級聯合課程群，9門省級精品課程。開設大學生職業素質訓練課程，培養未來職業人的企業文化素養。以滿足職業人的基本素質要求為目標，任務驅動為手段，項目為載體，師生、企業人員共同參與，將普通話、心理學、社交禮儀、就業指導、管理學方面的內容進行整合，制定學習情境，布置訓練任務，以活動為中心，以學生為主體。訓練模塊可以包括自我認知、溝通表達、體能意志、創新能力、情商管理能力、社交禮儀、擇業求職能力訓練等形式多樣的課堂訓練和課外拓展訓練。如應聘面試訓練幫助學生了解創業文書基本格式和面試禮儀，準確收集與整理求職信息，寫作自薦書，掌握社交禮儀，恰當地推銷展示自我；產品營銷訓練了解產品策劃及營銷的相關知識，培養創新思維和服務意識；為企業制定規章制度的訓練使學生深感制度文化的重要性。種種訓練潤物無聲，潛移默化地培養學生企業文化素養。
三、校企管理互融，在制度與行為上深度內化企業文化
高職院校在教育實踐中積極引入企業的管理理念、企業化的管理制度與實施辦法，建立企業仿真管理平臺，把制度文化引進班級管理，將文化建設與行業精神相結合，建立覆蓋面廣，深入師生觀念的質量管理體系。一是在實習實訓環節營造企業氛圍，促進學生職業認同感。如把實習實訓教室打造成企業車間，按照企業生產標準張貼安全標語、生產操作流程、安全操作規程；把學生包裝成企業員工，統一實訓服、工具包、憑胸卡進車間上崗等；加強組織紀律性教育，嚴明時間觀念，嚴格按照安全操作流程和操作規程上崗；采用企業模式的師徒制，讓高年級學生擔任教師助手；每項實習結束進行技能鑒定或職業資格認證。二是把5S管理，即整理、整頓、清掃、清潔、素養，用于實訓車間的管理，規范現場、現物，營造一目了然的工作環境，培養員工良好的工作習慣，凡事認真，革除馬虎之心。三是引入ISO9000質量認證體系，編制教學質量手冊、教學管理程序及執行等質量管理體系文件，規范學校內部管理；建立信息反饋系統等優化教學質量的管理體系，強化職能部門的質量管理功能；建立實訓教學質量管理體系，強化實訓教學質量管理。四是借助管理學中的CI（也稱CIS，企業識別系統或企業形象戰略）理論，培育院校文化。良好的文化行為與管理常規相結合，由淺層向深層，由外化到內化，從學習、工作、生活、娛樂等多個方面建立和諧統一的制度體系。
四、教師與企業員工角色融通，是保障企業文化深度內化的重要因素
完善教師聘用、培訓制度。除了每年的事業單位人才招考渠道外，從企業引進生產和服務第一線的高級技術人才充實教師隊伍也是必要的；建立專業教師定期輪訓制度，支持教師到企業進行工作實踐，提高教師的專業實踐教學能力；建立示范性高職院校和職業教育實訓基地，承擔雙師型教師的培養和培訓任務；鼓勵校內教師有計劃、深層次地融入企業的管理層和專業技術層，參與企業科研，共同承擔和負責企業的管理創新、技術改造或產品更新工作，提高教師企業文化素養。聘請行業精英兼任專業教師。行業精英掌握該行業的最新資訊，并且對其企業文化理解深入、透徹，聘請行業精英兼任學校專業教師，既能給學生帶來專業發展方面的前沿信息，使學生對企業文化感同身受，又能促進院校專業建設，不同職業背景的教師還可以給校園文化注入新的活力，并且激發院校專職教師的企業參與熱情。選聘優秀企業家做大學生校外兼職輔導員。大凡成功的企業家都具有企業家的鮮明特質———求實、務實、扎實的工作作風，認真、踏實的處事風格，解決生產、供應、銷售、管理、財務等問題所必需的系統的知識素養，堅毅與理智的性格，冷靜的頭腦，運籌帷幄、決勝千里的豪氣，較強的分析、決策、指揮、協調、用人、開拓能力。事實上大部分企業老總及其人力資源部門的負責人精通企業管理，善于塑造企業文化，同時在長期的工作實踐中了解大學生的優勢和劣勢、長處與不足；而且，優秀企業家本身就是企業文化的一部分，可以成為高職學生的榜樣和偶像。把優秀企業家聘為大學生校外輔導員，可以讓學生接受最直接、最寶貴的企業文化的影響。
五、以活動為載體，搭建校企文化交流平臺
借活動促交流。聘請工作業績突出的優秀畢業生定期不定期地回母校分享他們的創業體會和經驗；舉辦優秀企業文化展示周，邀請優秀企業到學校進行企業文化、企業良好形象展示；鼓勵支持企業承辦命名或冠名的校園文化活動；舉辦科技文化節、校園開放周、校企合作洽談會、創業者報告會、學生技能匯報展示會等活動。還可以將校園文化活動辦到企業里，從簡單的學校搞活動商家出贊助，到商家為學生的社會實踐提供場所和各種技能培訓，使校企建立起全方位的交流平臺。院校建筑、景觀布局的文化展示。很多高職院校的建筑融合了企業文化的現代元素和民族傳統文化的元素，并追求模塊化、功能化、人工化和高效便捷，體現了企業文化的時代特征。校園的教室、雕塑、圍廊、花園都可以營造專業文化和科技文化彰顯的企業文化空間，在校內建設具有企業生產、經營和服務氛圍的實習車間和實訓教室，同時，要重視學校文化識別系統，像企業突出行業特色、職業特色那樣，突出學校品牌和專業的文化內涵。關注工業貿易舉辦的各種博覽會。
工業博覽會、汽車博覽會、機械博覽會、世界博覽會，還有一些社會文化設施，如航天博物館、科技博物館、奔馳汽車博物館等，也是學習、傳播企業文化的重要場所，可以創造條件讓學生通過實際參觀或者視頻觀賞吸納其中的文化精華。如世界博覽會的歷史，就是一部近代人類經濟、文化、科技重大突破和創新的歷史，預示了世界發展的方向。2015年10月意大利米蘭世博會剛剛閉幕，“滋養地球，為生命加油”的主題，使加強食品保障、食品安全和促進人類健康的國際合作成為世界的中心議題。文化藝術產品和宣傳媒體等也是弘揚企業文化的重要載體。如歌曲《勞動者贊歌》《中國夢》；電視紀錄片《舌點上的中國》；電影《創業》；五一特別節目———時代楷模，勞動禮贊。這些形式各樣的作品禮贊勞動者、禮贊勞動，弘揚積極向上的企業精神文化。
六、基于校企無界化合作的企業文化深度內化模式
無論是日本人“企業眼中的教育”，德國人“企業手中的教育”，還是新加坡的“教學工廠”，都說明世界上發達國家職業教育與企業的合作已成為一種普遍形式。企業與高職院校相互滲透，院校針對企業的發展需要設定科研和攻關方向，并將研究成果轉化為產品、工藝技能和經營決策，提高整體效益；企業也主動向院校投資，建立利益共享關系，真正實現教學、科研、開發三位一體合作模式。院校為地區經濟發展提供技術、管理、營銷、咨詢服務的同時，可獲得有關地方經濟發展狀況和需求的第一手資料，為專業建設提供現實依據，并且通過與企業的密切合作，為學生實習、實訓、就業等提供保障，這是深層次合作，無界化合作。
高職院校與企業戰略對話，是深度內化企業文化的破冰之舉。高職院校與行業企業直接見面、對接洽談，搭建深度合作的穩定平臺。濰坊工商職業學院舉辦“東部校企戰略合作論壇”，努力推動地區企業與高等職業教育在專業課程建設、師資設備資源共享、員工雙向交流培訓、產品工藝技術協作等領域建立全面戰略合作關系，確立長期穩定、暢通、共享的合作機制。新郎希努爾集團、北汽福田諸城汽車廠、中國得利斯集團、山東諸城對外貿易集團公司等19家知名企業成為會員單位。校企合作做到了制度化、規范化和長效性，向緊密型、深層次發展。實現教學、科研、開發三位一體的合作模式，潛移默化中深度內化企業文化。高職院校與企業建立產學研合作實體、成立專業指導委員會，采取走出去，引進來的方式，努力爭取零距離對接，真正實現校企互融互通。產學研合作教育模式把理論學習與實踐動手有機結合，課堂傳授間接知識為主的學校教育環境與直接獲得實際經驗為主的生產現場環境有機結合，在院校與社會、教師與社會、學生與社會間建立起廣泛的聯系，并在交流過程中獲得知識，提高能力。產學研合作提供了更廣闊的育人空間和更優良的育人條件，學生在校園、企業及社會多種文化環境的協調下培養良好的適應能力，學會做人、做事、增強社交能力，建立良好的人際關系，培養全面素質。
合作模式具體體現為“三化”“四結合”，即能力培養專業化，教學環境企業化，教學內容職業化；培養目標、教學計劃、質量評價標準的制定院校與企業相結合，教學過程理論學習與實踐操作相結合，學生的角色與企業員工的角色相結合，學習內容與職業崗位的內容相結合。企業文化在校企之間這種全方位、高深度的合作基礎上，水到渠成、潛移默化到高職教育中。如濰坊工商職業學院與諸城市昌達機電科技有限公司合作，聯合省內外25家數控裝備企業，共同組建了“數控裝備產學研一體化聯盟”。該“聯盟”集教學、研發、生產、實習、培訓、售后服務于一體，全面實施“設備人才同步制造，產品服務捆綁推銷”的全新人才培養模式，截至到目前，運用這種模式培養的2600多名畢業生，有36人被機電科技研訓中心留用作技術研發人員，2100余人赴蘇州、無錫、常州等聯盟單位工作，其中70%已從生產崗位成長為單位的技術管理人員和技術培訓人員，30余人成長為企業高管，職業成長率大幅領先于同期同專業本科畢業生?！吨袊逃龍蟆芬浴对O備人才同步制造產品服務捆綁推銷》為主標題對這一新的人才培養模式進行了專題報道。共建職業化的實訓基地，是有效深度內化企業文化的主渠道。
高職院校實習實訓基地是針對行業或崗位的技能培養而設立的仿真或者真實的工作環境。院校領導要積極走訪企業，咨詢專家教授，依托規模大、技術強、管理先進的企業建立穩定的校外實習基地或科研試驗基地，優化資源配置，實習實訓基地形式上強調技術的工位性，運作上講求職業性，校內外結合，使校內實驗系列化、校外實習實務化、實習單位基地化。通過對設備的動手操作、產品制作、項目試驗等一系列模擬或真實生產，拓寬學生的專業視野，提高學生對新技術的認知和適應能力，激發學生的求知欲和創造性思維，培養學生的創業精神和實踐能力。通過團隊協作完成訓練項目，培養協作精神、溝通技巧、組織管理能力和領導才能等綜合素質。職業化的實訓基地建設實現了無界化的校企合作，使高職院校人才培養置身企業文化中，真切、客觀地體會企業文化的具體內容。高等職業教育的開放性要求盡可能地利用社會企業的資源為教學服務，高職院校人才培養目標的合理定位，使深度內化企業文化成為主動訴求，我們思考和研究這個課題，無論是對培養能夠盡快適應企業所需的職業人的全面素質，還是建立科學、高效的校園文化體系，實現高職院校健康、穩定、長遠的發展，都具有積極的意義。
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