時間：2023-05-30 10:37:27
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創(chuàng)造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇電商渠道，希望這些內(nèi)容能成為您創(chuàng)作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進步。
關鍵詞：內(nèi)容； 渠道； 盈利模式； 創(chuàng)新； 擴張； 集成
目前城市電視臺和中國大多數(shù)電視臺一樣，主要盈利模式是廣告。但不同之處則在于，城市臺作為非衛(wèi)星傳輸?shù)牡孛骖l道，無法通過在本地播出節(jié)目大舉實現(xiàn)廣告盈利。覆蓋范圍的狹小決定了廣告份額的有限，所以，創(chuàng)新盈利模式，成為城市臺必須研究的課題。筆者試圖從渠道運營商向渠道和內(nèi)容集成商轉變的視角，探討城市電視臺創(chuàng)新盈利模式的多種途徑。
1 何謂內(nèi)容？何謂渠道
電視臺最重要的兩項工作就是制作和播出，簡單地說，制作就是內(nèi)容，播出就是渠道，內(nèi)容以節(jié)目的形式存在，渠道以頻道的形式存在。以往電視臺的盈利主要靠渠道即播出來實現(xiàn)，而節(jié)目內(nèi)容本身是免費提供給觀眾的，電視臺是通過把觀眾對節(jié)目內(nèi)容的注意力和關注度—通常以收視率來表示的影響力賣給廣告商，從而實現(xiàn)自己的盈利。創(chuàng)新盈利模式就是要使電視臺不僅在播出渠道上賺到廣告的費用,而且在制作環(huán)節(jié)賺到節(jié)目內(nèi)容售賣的版權收益；不僅在傳統(tǒng)播出渠道上賺到廣告的費用，而且要在多媒體終端上賺到廣告的費用,從單純的渠道運營商向內(nèi)容和渠道的集成商轉變。
2 國外電視臺的內(nèi)容經(jīng)營給我們的啟示
在國外，頻道的細分是非常專業(yè)化和精細化的。美國直播衛(wèi)星電視公司擁有285個普通頻道和130多個全時高清頻道，內(nèi)容涉及新聞、電影、體育、娛樂、宗教、紀實等多種類型，其中各個類型的電視頻道又細分為很多專業(yè)頻道，如新聞類有世界新聞頻道、國內(nèi)新聞頻道、財經(jīng)新聞頻道、各地新聞頻道；娛樂類頻道有音樂頻道、電影頻道、紀實頻道、表演頻道等；但這還只是第一層次的細分，還有更細的劃分，如音樂頻道又分為搖滾頻道、古典頻道、流行頻道、鄉(xiāng)村頻道、爵士頻道；紀實頻道有真實頻道、探索發(fā)現(xiàn)、國家地理、歷史頻道等等。這些細分的內(nèi)容極大地滿足了受眾對電視節(jié)目的個性化需求，也使得它的內(nèi)容制作者有了自己獨特的市場空間。在美國，除了新聞節(jié)目是電視臺自制自播外，其他娛樂類、生活類、紀實類節(jié)目大多是委托獨立制片人制作或者在辛迪加購買的，就是說，電視節(jié)目不僅是自給自足的產(chǎn)品，而且是在市場上流通的商品，靠出售節(jié)目內(nèi)容的版權也可以實現(xiàn)盈利，而且是節(jié)目制作者的主要盈利模式。
3 內(nèi)容創(chuàng)新的幾個著力點
中國目前還是制播合一的電視體制，但國家一直鼓勵非新聞類的節(jié)目制播分離，這也從制度上保證了渠道和內(nèi)容的分別經(jīng)營。在覆蓋手段和范圍無法與央視和省級衛(wèi)視競爭的情況下，城市電視臺要想走出單純依賴廣告的盈利模式，急需從內(nèi)容制作入手創(chuàng)新和突破。
3.1 找準定位、高端策劃
針對目前城市臺頻道內(nèi)容嚴重同質化的現(xiàn)狀，頻道定位一定要科學、細分，避開央視和其他同行，形成差異和特色。可以根據(jù)市場需求和自身優(yōu)勢，做深、做專、做精某一個或幾個節(jié)目品類。如央視做音樂頻道，城市臺就可以只做流行音樂或古典音樂，甚至可以像《同一首歌》那樣只做活動；央視做生活頻道，城市臺可以只做家居或美食、服裝頻道，這樣才能在內(nèi)容上突破，做成精品和品牌，不僅能在本臺的頻道播出、在各種新媒體終端播出，還能成為其他電視臺和新媒體的內(nèi)容提供商，力爭占領全國市場、海外市場，從而走出版權銷售加多終端廣告的復合盈利模式。但無論制作哪一種節(jié)目，都必須瞄準行業(yè)最高標準，占領某一細分市場制高點，謀得在整個電視市場和產(chǎn)業(yè)鏈中的獨特地位。著名的民營節(jié)目制作公司光線傳媒就已經(jīng)占領了娛樂節(jié)目中演藝圈這塊的細分市場。但目前科技節(jié)目、體育節(jié)目、動畫片還有大片的空地，即便是娛樂節(jié)目也只是剛剛興起。
3.2 精品制作、品牌營銷
精品制作不僅是制作手段精良，更是創(chuàng)意、策劃的精良。我們都喜歡看美國國家地理頻道和探索頻道的節(jié)目，不僅被其中旖旎的風光、刺激的冒險所吸引，而且也為其中獨特的哲學、美學視角所折服，而這一切都是依托于一個個好的創(chuàng)意，一幅幅精美的畫面，一句句經(jīng)典的旁白構成的。品牌營銷是指節(jié)目的推廣與發(fā)行。長期以來，我們的節(jié)目一直是自制自播，一次性使用，所以它只是產(chǎn)品不是商品，也無法進入流通環(huán)節(jié)。但如果電視臺把自己定位于渠道和內(nèi)容集成商，不僅要運營渠道，還要經(jīng)營內(nèi)容，則其節(jié)目就必須進入推廣和營銷的通道并獲得廣泛的市場認同，只有這樣才能最終銷售出去，取得廣告以外的版權收入。目前很多民營電視機構開始在這一領域顯示身手，如光線傳媒制作的《娛樂現(xiàn)場》、《音樂風云榜》、《最佳現(xiàn)場》等電視節(jié)目，已經(jīng)在全國620多家電視頻道播出，覆蓋全國所有地區(qū)。
城市臺在版權推廣方面可以從以下幾個方向努力：1）橫向推廣、跨區(qū)域推廣，把節(jié)目推廣到其他的電視臺，立足中國，放眼世界；2）要跨媒體、跨行業(yè)推廣，把節(jié)目的版權推廣到廣播、報紙、雜志、互聯(lián)網(wǎng)、手機電視、IPTV、網(wǎng)絡電視、移動電視等不同的媒體和終端，實現(xiàn)一個產(chǎn)品的多次盈利；3）要縱向推廣，依托版權做上下游產(chǎn)品，拉長產(chǎn)業(yè)鏈。比如，美食、家居節(jié)目可以進入品牌授權市場，文藝節(jié)目可以進軍演藝經(jīng)紀，少兒節(jié)目可以進軍動漫制作、以及服裝、玩具等衍生品和主題公園的開發(fā)，從產(chǎn)業(yè)開發(fā)角度，拓寬盈利渠道。
4 渠道擴張的著力點
前面我們講的主要是內(nèi)容方面的創(chuàng)新。但要做渠道和內(nèi)容集成商，在渠道方面的運營也不能忽視。城市臺在渠道上面的創(chuàng)新主要體現(xiàn)在渠道擴張戰(zhàn)略。
一是多開辦電視頻道，二是運用新媒體傳播。在內(nèi)容不足，覆蓋有限的當下，新開電視頻道只能分切本地蛋糕，并不是渠道擴張的良策。利用新媒體倒是一個很好的途徑。其中網(wǎng)絡電視不僅可以增加電視節(jié)目傳播的渠道，還可以提高覆蓋范圍，使城市電視臺超出節(jié)目覆蓋的區(qū)域，成為實際上的全國媒體、世界媒體，而通過移動電視、手機電視則進一步提高了節(jié)目覆蓋的深度。
京東商城、淘寶商城等電商渠道在家電業(yè)的擴張勢頭，一如十年前蘇寧、國美等連鎖渠道的加速沖刺，充滿了激情、力量和速度。
當前，涉足家電等3C零售的專業(yè)電商隊伍從京東商城、淘寶商城向卓越亞馬遜網(wǎng)、當當網(wǎng)、飛虎樂購、新七天電器網(wǎng)、1號店等不斷壯大。除此之外，電商隊伍還包括家電零售商的線上平臺蘇寧易購、國美商城、全時電器網(wǎng)以及家電制造商的線上平臺海爾商城、TCL商城、海信商城等。
全產(chǎn)業(yè)觸網(wǎng)下，誰能占據(jù)渠道電商化轉型的主動權？這輪家電渠道變革又將持續(xù)多久？未來的線上與線下渠道是互為補充還是替代？這仍有待時間來解答，不過以變革推動的渠道電商化趨勢不可阻擋。
趨勢：大而全主導
在家電的電商群體中，出現(xiàn)了以京東、淘寶為代表的純電商，以蘇寧易購、國美商城為代表的多業(yè)態(tài)渠道，以海爾、TCL為代表的制造企業(yè)。其中，三類企業(yè)中均有定位專業(yè)3C的垂直型網(wǎng)站，如新七天電器網(wǎng)、國美商城、海爾商城，更多則是定位于網(wǎng)上超市的綜合型網(wǎng)站，以京東商城、蘇寧易購為代表。《中國企業(yè)報》記者還了解到，隨著電商在線下物流配送、倉儲等體系的建設步伐加速，電商在經(jīng)營品類和范圍上從垂直型向綜合型轉型速度加快。
電器零售業(yè)務排名前三的電商京東、蘇寧易購、淘寶商城均為綜合性網(wǎng)站。一年多來，京東商城完成了從垂直型向綜合型的擴張，強勢介入家電等所有3C零售。蘇寧易購承載著未來十年再造一個新蘇寧的重任，起步晚但發(fā)展迅速，從家電3C業(yè)務起家后開啟了向百貨業(yè)轉型，并計劃在未來10年實現(xiàn)3000億元的銷售額。
作為綜合業(yè)務的平臺型電商，淘寶商城盡管業(yè)績增長迅速，成為美的、海爾、TCL、長虹等不少大企業(yè)的網(wǎng)絡零售平臺，但與蘇寧、京東多是自營業(yè)務平臺相比，其開放型平臺商業(yè)模式更近似于傳統(tǒng)商業(yè)中的市場形式，只是建立起一個市場，至于場內(nèi)商鋪如何經(jīng)營，淘寶并無約束力，這樣的商業(yè)形態(tài)能走多遠令人擔憂。與專業(yè)電商、多業(yè)態(tài)渠道商紛紛實施綜合品類發(fā)展不同，家電制造商的電商平臺多局限于自身產(chǎn)品零售。在海爾、TCL、志高、海信等家電企業(yè)的網(wǎng)上商城，《中國企業(yè)報》記者看到了只有企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品在售。
這意味著，未來在電商渠道格局中，家電制造商的網(wǎng)上商城只能以補充者出現(xiàn)，成為企業(yè)在團購、工程等細分市場上的營銷平臺。同時，專業(yè)的家電垂直零售網(wǎng)站也只能作為補充，最終占據(jù)家電零售主角的還是那些綜合性電商。
格局：專注者勝出
京東、淘寶、蘇寧易購等綜合性電商在家電零售業(yè)務上的競爭優(yōu)勢正在突顯，多業(yè)態(tài)帶來的用戶規(guī)模和黏性增強，并確保了企業(yè)的采購價格優(yōu)勢，同時在物流配送和倉儲平臺實現(xiàn)各品類共享后，企業(yè)的邊際成本將呈現(xiàn)遞減走勢，盈利能力也將迅速提高。
未來，是以京東為代表的專業(yè)電商成為渠道主角，還是以蘇寧為代表的渠道企業(yè)成為主導？兩者的“明爭暗斗”已提前打響，從產(chǎn)品價格戰(zhàn)到市場封殺戰(zhàn)不斷。去年底以來，關于蘇寧、國美聯(lián)合家電企業(yè)封殺京東商城的消息就不斷出現(xiàn)。對此，京東商城CEO劉強東并不放在眼里，“原本國美和蘇寧也說要封殺我們，如果說是兩年前還有可能，但現(xiàn)在你們可以看到，根本封殺不了。”
同樣，今年以來京東商城、淘寶商城等輪番發(fā)起的家電“價格戰(zhàn)”，也令蘇寧易購和國美商城等對手看不上眼。知情人士告訴《中國企業(yè)報》記者，“以蘇寧每年數(shù)百億元采購規(guī)模，對抗京東商城數(shù)十億元的采購規(guī)模，兩者從廠家處的拿貨價格最少相差10%左右。如果蘇寧易購打真價格戰(zhàn)，那么京東的價格優(yōu)勢馬上消失。”
不只是劉強東，包括蘇寧易購總經(jīng)理凌國盛，心里都知道兩家的“真刀真槍”較量還未展開，一旦蘇寧易購下定決心全面借助蘇寧的采購、物流配送和倉儲等平臺優(yōu)勢發(fā)力網(wǎng)購市場，將在短期內(nèi)對所有電商的家電零售業(yè)務產(chǎn)生沖擊。
正是受制于線上渠道在投入擴張和份額占比增加時，不可避免沖擊線下零售業(yè)務的穩(wěn)定性和價格體系，傳統(tǒng)渠道企業(yè)的電商轉型一直面臨著“左右徘徊”尷尬。正如當年，蘇寧、國美以零售連鎖化業(yè)態(tài)擴張時，各省的家電商五交化、交家電公司看到了這一趨勢卻未能快速轉型，最終只有江蘇的五星電器、湖北的工貿(mào)家電等少數(shù)企業(yè)成功從業(yè)務轉型零售連鎖并獲得了不錯發(fā)展。
新一輪的挑戰(zhàn)同樣擺在了蘇寧、國美等渠道商面前，面對固有的、成熟而穩(wěn)定的線下零售業(yè)務，擁有規(guī)模化采購、專業(yè)化服務、完善物流配送等諸多優(yōu)勢，傳統(tǒng)渠道商在轉型電商渠道中顯然只缺少魄力和決心。
輸贏：物流與倉儲
近年來，與電商渠道企業(yè)在經(jīng)營范圍和業(yè)務的全面性擴張相對應的則是，在全國范圍內(nèi)自建物流配送和專業(yè)倉儲基地建設的推進。家電觀察家洪仕斌向《中國企業(yè)報》記者表示，“未來渠道競爭，無論是線上還是線下，不取決于產(chǎn)品種類、價格和品牌，而是物流配送和倉儲基地完善性。從今年以來蘇寧的轉型戰(zhàn)略來看，家電零售渠道商的競爭將聚焦在物流配送的服務競爭力上。”
劉強東透露，未來每隔600公里會有一座京東倉儲配送中心，初步實現(xiàn)150個城市自行配送，三年之內(nèi)實現(xiàn)500個到800個城市自行配送，物流覆蓋全部訂單的95%。蘇寧易購總經(jīng)理凌國盛則透露，到2015年，全國60個物流基地將完成建設并交付使用，屆時蘇寧的物流倉儲能力將達到6000萬臺/套，配送能力將達到每天450萬臺/套。
當介入家電零售的電商們從最初的價格競爭吸引流量轉向以快捷配送和服務來增加顧客黏性時，電商渠道的較量真正轉向新的發(fā)展階段：物流配送的速度和多樣化的服務能力。
經(jīng)過2012年多事之秋之后，作為傳統(tǒng)行業(yè)的很多白酒企業(yè)開始轉變經(jīng)營思路，茅臺、習酒、五糧液、古井貢、洋河、水井坊等傳統(tǒng)酒類企業(yè)分別專門開展了網(wǎng)絡直銷業(yè)務，啟動電子商務。五糧液、豐谷、杜康等企業(yè)的微電影、微信、微博的微營銷運營模式，洋河高調進入移動終端采取APP渠道模式的營銷更是引起業(yè)界無數(shù)人的關注。因此，很多酒企和經(jīng)銷商乃至一些學者認為以網(wǎng)購和移動智能終端為代表的電商渠道必然取代傳統(tǒng)的中國白酒運營渠道，成為未來的主渠道！市場的發(fā)展真的是如此簡單嗎？為此，筆者則認為這是一個偽命題，在未來相當長的一個時期，對于國內(nèi)絕大多數(shù)商品而言，電商渠道都只能是傳統(tǒng)渠道的一個有益的必要的補充，僅僅是一個輔助渠道。
首先，信用、安全是制約電商渠道發(fā)展的一個致命傷。中國目前還不是法治健全的社會，諸多商家乃至很多國民的信用不良問題的解決也決非一朝一夕。多年來食品的安全一直刺痛著10多億國民的心，事例枚不勝舉，而白酒行業(yè)的假冒偽劣、張冠李戴的現(xiàn)象更是層出不窮，信用口碑更是極差。在全國各地，甚至五星級酒店高端渠道，很多白酒產(chǎn)品消費者親眼看見乃至品嘗過的都未必能夠保證是真品、正品，多年來無論是區(qū)域知名品牌還是二名酒、一名酒乃至最最頂端的茅臺、五糧液這樣的企業(yè)有那個企業(yè)敢保證說企業(yè)銷售的年份酒都是有年份保證的，對消費者是切實負起了責任的。知名的大企業(yè)、最最頂端酒類企業(yè)尚且如此，面對極易被模仿造假的白酒產(chǎn)品，我們還能寄望全國消費者對網(wǎng)購的白酒產(chǎn)品信用體系會有太大厚望嗎？
其次，從消費者需求的便利性、習慣性、消費場所來分析白酒產(chǎn)品。白酒更多時候是滿足人們社交、精神生活需求的日常快速消費品，這是白酒的基本屬性，該產(chǎn)品的最終消費場所絕大部分是家庭和餐飲酒店。臨時購買，眼見為實，習慣固有品牌，產(chǎn)品馬上到位、消費量的不確定性等是諸多終端消費場所白酒消費的基本特點，而這些消費特點又是互聯(lián)網(wǎng)、電商渠道很難解決的最頭痛問題。作為白酒消費的另一個重要終端渠道企事業(yè)單位，這些渠道雖然會提前批量購買儲存一定量的白酒產(chǎn)品，作為備用，但這些產(chǎn)品的購進更多時候是需要有特殊人脈關系的非常規(guī)渠道，簡單的電商是很難真正輕易進入的。中國是人情的社會，在企事業(yè)單位團體這些特殊渠道中，簡單的低價、省錢、貨品豐富等等絕不是這些對象購買消費的主要理由。
再次，從價格、成本、利潤的角度來對電商渠道進行分析。各種商品的電商渠道對消費者而言最大的吸引力就是價格和便利性。對于白酒消費來說，互聯(lián)網(wǎng)不具備任何便利性優(yōu)勢。對于網(wǎng)購價格來說，表面上看很多白酒產(chǎn)品的網(wǎng)上售價確實比身邊的很多零售終端價格要低。然而，一個不爭的事實是，其實很多消費者最終購買到手中的白酒產(chǎn)品并不比從身邊終端渠道購買的產(chǎn)品便宜多少。這是因為電商企業(yè)網(wǎng)上標識的售價未包含運費等各種其他費用，運費等很多其他費用更多時候是要消費者來進行買單的。另一方面來說，玻璃液體產(chǎn)品的物流成本、網(wǎng)上推廣費用、消費者購買習慣教育引導是諸多酒類電商企業(yè)的最大成本，這些成本使得電商渠道中的酒類產(chǎn)品價格并沒有顯現(xiàn)出什么真正優(yōu)勢。目前作為國內(nèi)最大的酒水電商酒仙網(wǎng)已經(jīng)運營了多年，年銷售額據(jù)說突破10億元，然而直到今日，這個企業(yè)仍然是很難真正實現(xiàn)盈利，運營狀況遠遠不像外界宣傳想象的那樣好。
統(tǒng)計數(shù)據(jù)表明3C電子類產(chǎn)品、中低價位的服裝類產(chǎn)品、圖書類產(chǎn)品，是電子商務領域排行前三位的行業(yè)，他們占到了整個電子商務網(wǎng)購銷售額的73%以上。綜合分析這三類產(chǎn)品有一個共同點是：隨著時間的推移產(chǎn)品價格快速縮水，時機與價格是其銷售的核心點。因此，這類網(wǎng)購公司利用網(wǎng)絡快捷方便的優(yōu)勢在價格上做文章也就不足為怪了，這些產(chǎn)品經(jīng)常是產(chǎn)品推陳出新，市場旺銷時間往往很短，企業(yè)必需在較短的時間周期內(nèi)想法獲取最大的銷售量。而且，很多時候消費者在網(wǎng)上購買到的產(chǎn)品其實多數(shù)是已經(jīng)過時的，廠家處理的庫存積壓的產(chǎn)品或市場上回收的滯銷產(chǎn)品。為了回籠資金、打壓競品等，這樣的產(chǎn)品甚至很多時候是低于企業(yè)的成本價的，對不明其中奧妙的很多消費者來說具有一定的吸引力也就不足為奇了。
從本質上來說電子商務、網(wǎng)購也是屬于社會化營銷的范疇，無論BBS、SNS、Viedio、微博、微信、QQ空間其實都是電商渠道的良好平臺，這些平臺是廠商、消費者彼此互動，企業(yè)實現(xiàn)B2C銷售渠道的一個捷徑；是白酒社會化營銷的多元互動溝通平臺；是市場推廣和品牌展示的輔助工具之一。然而這種社會化的營銷不是我們想像的那么簡單，社會化營銷對團隊本身的素質和專業(yè)性要求是特別高的，而且事實上這種模式在人力、物力、精力、模式創(chuàng)意成本上的投入遠遠高于傳統(tǒng)運營方式。社會化的營銷本質是大數(shù)據(jù)庫營銷，對企業(yè)的人才、后臺、平臺的建設是有很高要求的，而這些絕不是隨便哪一家企業(yè)或電商企業(yè)都能夠具備的優(yōu)勢。
最后，傳統(tǒng)渠道是人們?nèi)粘５囊环N重要的生活體驗方式，是企業(yè)運營必需借助的必不可少的重要平臺。在我國，未來的市場發(fā)展方向電商和傳統(tǒng)的各個渠道也必然是相互補充相互依賴的關系而不是誰取代誰的關系。西方發(fā)達國家的商超等渠道發(fā)展現(xiàn)狀其實就是我國未來十年二十年發(fā)展的未來方向。目前我國的各種商業(yè)渠道KA、中小商超、連鎖、專賣等等其實均相當于10年前乃至20年前西方發(fā)達國家的情況，直至當前西方發(fā)達國家的各種渠道仍然很好的共生共存、互補發(fā)展，各有各的優(yōu)勢。只不過今日的這些國家的連鎖、專賣、便利店以及電商渠道更加普及，這些新興渠道很好的補充了大型商超布點難，難以全面覆蓋，難以充分解決消費者的便利性需求的問題，進而使得兩者形成了良好的互補互動。雖然電商蠶食了其他商業(yè)渠道的一定市場份額，但也仍然遠遠沒有達到也不可能達到取代其他商業(yè)渠道的地步。
存在的就是合理的，我們要明白任何一種渠道都有自己獨特的優(yōu)勢和不足。大型商超、KA等等是一個綜合性的超級賣場，這些渠道的特點是貨品幾萬乃至幾十萬種，豐富的商品可以很好的解決消費者需求的多樣化問題，同時巨大的優(yōu)美的購物環(huán)境空間對很多消費者尤其是時間富足的消費者來說也是一種精神享受，是生活的一種方式。我們可以看到很多人尤其是婦女和老年人在不買任何商品的情況下也非常喜歡到大型的KA賣場閑逛，就是這個道理。再者，從商業(yè)角度上來說，正是因為大型商超、KA數(shù)量少，不但為稀缺資源，而且體量大，進場費用高，才使得這些場所成為只有有實力的的企業(yè)才能進駐，展現(xiàn)自己品牌、實力、高端形象的良好平臺；又由于這些場所往往地處商業(yè)中心，人員的積聚度高，地理位置場所空間廣闊，極其適合企業(yè)進行大型戶外宣傳推廣等活動，才使得他們更與諸多中小無實力的品牌區(qū)隔開來。以上所有這些優(yōu)勢是必需依賴遍布城市各處連鎖加盟專賣便利店的電商渠道或物流公司所無法提供的。
互聯(lián)網(wǎng)無論多么發(fā)達，電商渠道無論如何發(fā)展，絕大多數(shù)商品的銷售成交都離不開與傳統(tǒng)渠道的緊密結合。沒有與傳統(tǒng)渠道的結合，消費者對其消費商品所要求的體驗性、展示性、信用性、便利性、及時性等等要求就無從談起，電商的以消費者為中心，滿足個性、滿足消費需求就是一個偽命題，從而網(wǎng)購的發(fā)展將會舉步維艱。因而，一切認為白酒電商將會取代傳統(tǒng)銷售渠道的說法都是浮云，是一個實實在在的偽命題。2013年年終的茅臺、五糧液1218會議，兩家領導企業(yè)都提出未來要大力打造KA商超渠道，也正是以上的這些原因，領先的企業(yè)不會趨向于投入重金發(fā)展將要沒落的渠道的，從這個角度也更進一步證明很多傳統(tǒng)渠道是現(xiàn)代電商等渠道不可取代的。
目前，國內(nèi)有一些從來不喝酒甚至對白酒文化了解很少的所謂知名專家學者，從未深入分析行業(yè)、產(chǎn)品、市場的本質，流于表象，人云亦云的附和電商渠道將會取代白酒傳統(tǒng)渠道，是一種很不負責任的態(tài)度。商人的本質是趨利的，近幾年馬云、丁磊等對電商渠道的高調宣傳其實也僅僅是為了抓住行業(yè)熱點從而更好的宣傳企業(yè)的一種精明策略而已。不仿問問電商的大佬們：目前，近萬億元的電商產(chǎn)品成交額中，如果扣除3C電子產(chǎn)品、服裝、圖書這前三大成交產(chǎn)品為處理過期產(chǎn)品、產(chǎn)品庫存、滯銷產(chǎn)品等非常規(guī)的銷售額部分，這個數(shù)字還會有多少？快速發(fā)展，局部突破，成為企業(yè)市場運作渠道中的一個有益補充，這才是絕大多數(shù)行業(yè)尤其是酒類電商行業(yè)當前和未來發(fā)展的真實方向。
片仔癀副總經(jīng)理、董秘林紹碧在接受《投資者報》記者電話采訪時表示，“公司自建的電商網(wǎng)站第一步針對日化和藥妝產(chǎn)品，第二步將把保健產(chǎn)品包括進來。”
他同時表示，除了線上電商網(wǎng)站的建設，線下渠道也有擴張計劃。“我們當然不能就是現(xiàn)在這樣，還是需要建設更多門店，產(chǎn)品下放到更多終端。”據(jù)他透露，公司最近也在就旗下牙膏項目與華潤公司進行商談，擬爭取進入華潤1000多家超市投放市場。
2011年11月，片仔癀就與華潤集團旗下的華潤醫(yī)藥簽訂協(xié)議，共同出資10億元建立合資公司。合資公司將以生產(chǎn)經(jīng)營日化產(chǎn)品為主，雙方將實現(xiàn)在生產(chǎn)銷售渠道等多方面的深入合作。如今又要進軍電商渠道，業(yè)內(nèi)分析認為，片仔癀拉開了產(chǎn)品多元化以及渠道擴展的大幕。
片仔癀“皇后牌”藥妝系列產(chǎn)品口碑頗好，但是渠道有“短板”，僅電商渠道和小部分藥店能買到。然而分析人士也認為，片仔癀攜手華潤來拓展其日化產(chǎn)品的渠道，難以碰撞出火花從而給業(yè)績帶來明顯增長。
渠道擴張拉開大幕
片仔癀在2011年年報中表示，未來 5 年片仔癀藥妝和片仔癀牙膏將是公司的主要增長點，預期 2015 年銷售達到 5 億元。而片仔癀日用品、化妝品銷售在2011年的數(shù)據(jù)為 7020.77萬元，在整個營收中的占比僅為6.88%。
“片仔癀的藥妝系列目前口碑不錯，但其線下終端銷售點主要集中在藥店，與藥妝的目標消費人群并不符合。現(xiàn)在自建電商也是迎合這部分的消費人群。”中國醫(yī)藥集團1健康網(wǎng)負責人秦國良對記者說。他認為，片仔癀自建電商不僅僅是賣產(chǎn)品，也是在進行品牌宣傳。
不過，業(yè)內(nèi)分析人士還是認為，片仔癀自建電商渠道只能起到輔助作用，對其營收的提升也起不到太大影響。“片仔癀是以生產(chǎn)為主的醫(yī)藥企業(yè)，自己做電商缺乏經(jīng)驗。而且其在天貓這類專業(yè)電商網(wǎng)站已有銷售平臺，消費者沒有必要跑到企業(yè)官方辦的電商網(wǎng)站去購買。”和君集團事業(yè)部合伙人、醫(yī)藥行業(yè)咨詢師李冠強向記者分析。
對于這一點，片仔癀電子商務部門負責人林主任在接受記者采訪時表示，“自建電商也是為了能夠整合目前線上散亂的渠道，給消費者提供官方的購買平臺。”他還表示，該網(wǎng)站將于今年年底上線，通過該渠道明年期望獲得500萬的銷售額。
片仔癀產(chǎn)品在治療急、慢性肝炎等各種炎癥和腫瘤上效果明顯，產(chǎn)品得到國內(nèi)外認可，由于產(chǎn)品認可度高，供不應求，所以產(chǎn)品基本沒有什么宣傳，而是靠口碑，這也是公司其他產(chǎn)品銷售業(yè)績不太理想的原因。另外，由于原材料的限制，核心產(chǎn)品產(chǎn)能不可能有太多擴張。
目前母公司有將公司做大的需求只能從核心產(chǎn)品之外的日化產(chǎn)品中獲得新的增長點。除了成立電商平臺，片仔癀此前也與華潤達成合作計劃，將日化、藥妝通過華潤旗下商超鋪貨并逐漸擴大影響，解決公司本身銷售短板問題。
“多元化發(fā)展肯定是它未來的方向，那么渠道的擴張就擺到了重要的位置。” 日信證券分析師陳國棟對《投資者報》記者說。
片仔癀副總經(jīng)理、董秘林紹碧也表示公司渠道擴張的計劃也一直在進行當中。看來片仔癀的渠道擴張已經(jīng)拉開大幕，而與華潤的合作是其中重要一環(huán)。
牽手華潤難有“化學作用”
華潤之于片仔癀和華潤之于東阿阿膠有著相同的路徑：首先是合作，成立合資公司；進而收購股權逐步入主。業(yè)內(nèi)認為片仔癀此次進軍電商也是華潤為其3年內(nèi)的入駐做鋪墊。片仔癀與華潤的合作雖被看做是片仔癀在打開銷售渠道中的契機，但業(yè)內(nèi)分析人士對于這項合作能夠帶來的效果卻也持保守態(tài)度。
2011年11月，片仔癀與華潤集團旗下的華潤醫(yī)藥簽訂協(xié)議，共同出資10億元建立合資公司。新公司計劃在漳州建立占地300畝醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)園區(qū)，本公司攜 7 種產(chǎn)品（茵膽平肝膠囊、護肝片、復方片仔癀含片、復方片仔癀軟膏、復方片仔癀痔瘡軟膏、片仔癀潤喉糖）無形資產(chǎn)評估值及資金占 49%股權，著力構建醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)平臺，力爭3年內(nèi)標的產(chǎn)品生產(chǎn)銷售額超2億元。并且該合作中也具有排他性的協(xié)議：只要片仔癀進行重組，只能由華潤來重組。
據(jù)片仔癀2011年年報顯示，他們認為這將帶動公司業(yè)務迅速增長；其次，公司將加強與合資公司的人才流動，為本公司培養(yǎng)核心管理人才；第三，華潤集團營銷網(wǎng)絡中1000多家藥店零售終端和零售業(yè)商超銷售渠道，對公司重點發(fā)展的化妝品、日化牙膏等產(chǎn)品銷售有極大的助推作用。
很多人做電商有兩個誤區(qū)：第一，電商就是在淘寶上開店，其實這是對電商的一個誤區(qū)。第二，做電商，要有自己獨立的第三方商城，這樣才有做電商的市場，其實不盡然的。我們發(fā)現(xiàn)現(xiàn)在在互聯(lián)網(wǎng)界，電商的渠道非常多樣化，除了B2C和淘寶集市以外，還有B2B的商城等等，這些是網(wǎng)絡上的渠道，所以渠道的力量是非常強大的。做網(wǎng)店如果只依靠個人的力量去覆蓋這個龐大的市場，就發(fā)現(xiàn)我們的能力是非常有限的。
做線下的加盟商、分銷商這一類跟線上是一樣的，那面對線上，我們希望各位通過這些力量發(fā)展我們的分銷，用分銷的方式來開拓市場，用渠道的力量，把市場鋪開。
分銷這種模式，適用于渠道多樣化的形式，可以看到分銷目前的形式有以下4種：
第一，直營。直接通過網(wǎng)購平臺和終端的消費者對接。
第二，聯(lián)銷，品牌商跟聯(lián)合商城掛鉤，像當當、京東這些連鎖平臺進行銷售。
第三，。品牌商把貨放到平臺上去，通過的方式?jīng)_向我們的終端市場。
第四，批發(fā)。現(xiàn)在很多的運營商，他們有的用批發(fā)的方式來推廣市場(批發(fā)又分為壓貨經(jīng)銷和市場經(jīng)銷的方式)。
這4種就構成了網(wǎng)絡分銷的方式。為什么提倡各位做網(wǎng)絡分銷呢？我們知道市場現(xiàn)在非常大，做分銷可以給企業(yè)帶來哪一些好處呢?——多、快、好、省。
“多”是什么多呢？銷售渠道多，我們知道淘寶上賣家有600多萬，但是他覆蓋的群體有3個多億，營銷網(wǎng)店或者一個旗艦店怎么覆蓋這么多的市場呢？可以通過你的分銷渠道，讓渠道通過市場。
“快”。通過分銷的發(fā)展之后，可以發(fā)現(xiàn)你銷售額能夠快速的增長，撲向你的市場。
“好”。用分銷商來幫你做品牌的宣傳，比你一個人吆喝更強一些，所以在分銷的時候，能夠更快更好的鋪向市場，把我們的品牌鋪向終端。
“省”。分銷商在你做運營的過程中，幫你做推廣的費用、一些品牌推廣的費用，所以發(fā)展分銷商能達到多、快、好、省這4個方面。
不同的企業(yè)在面對分銷這個東西的時候，應該采取策略是不一樣的。對于我們的品牌商來講，我們的傳統(tǒng)企業(yè)在發(fā)展分銷的過程中，有三個建議：
第一，直營的方式，就是自己先在我們的平臺開拓旗艦店，通過直營的方式摸索出網(wǎng)絡的消費群體，顧客購買的銷售路徑等等一些措施，這個路徑措施是為了改善關系。
第二，聯(lián)銷。你可以發(fā)展聯(lián)銷去運營，然后逐步的開展網(wǎng)絡分銷，最終實現(xiàn)分銷的目的，這是傳統(tǒng)企業(yè)采用的方式。
第三，企業(yè)是否適合直營。這類企業(yè)一定好好看你的商品適不適合做分銷，商品做分銷的過程中，我們都會想到哪些商品適合做，哪些商品不適合做，所以你覺得你的商品不適合做網(wǎng)絡分銷的時候，就不必開展網(wǎng)絡分銷。有些企業(yè)有了良好的運營團隊，掌握了網(wǎng)絡的良好范圍的時候，你的產(chǎn)品也適合做分銷了，直接開展我們的網(wǎng)絡分銷。
對于淘品牌的企業(yè)，淘品牌的企業(yè)跟傳統(tǒng)企業(yè)相比，供應鏈肯定會存在一些差異，因此淘品牌企業(yè)最堅持的方式一定是直營。在直營的過程中，開始逐步進行聯(lián)銷、分銷的目的，我們已經(jīng)看到，一些淘品牌開始嘗試線下經(jīng)營了，有一些淘品牌已經(jīng)在線下看了店，開始嘗試線下的結構。而對于我們的運營商而言，他的權限是受品牌企業(yè)控制的，他主要是品牌產(chǎn)品的一個推出，所以他的政策會依賴于傳統(tǒng)企業(yè)的一些政策。代運營企業(yè)要看品牌的特點，企業(yè)結合自身的優(yōu)勢進行發(fā)展，有的企業(yè)是通過自己開店的方式進行的，也有的自己進行代營的情況下，還發(fā)展分銷商。比如說我們知道廈門當?shù)匾粋€比較知名的代運營商，叫諾曼，他了我們福建很多的品牌(361度、鴻星爾克等等)，他通過他的代營，他還發(fā)展他的網(wǎng)絡分銷商，利用分銷商來拓寬他的市場。
下面跟大家分享的是分銷運營的四個要素：
一、商品的規(guī)劃第一，前面提到了有的企業(yè)適合做網(wǎng)絡分析，有的企業(yè)不適合做。那么還有一種叫天生就適合做網(wǎng)絡分銷的商品，比如我們的鞋服、箱包，這類產(chǎn)品比較適合做分銷，為什么呢？適合做網(wǎng)絡分銷的產(chǎn)品有幾個特點：1，是一二線品牌銷售市場大的產(chǎn)品，你們可以發(fā)現(xiàn)，現(xiàn)在網(wǎng)絡的消費群還是在一二線的城市，三四線的稍微弱化一些，所以一二線是主流戰(zhàn)場。2，知名的平民化的商品。3，產(chǎn)品的庫存寬度、深度容易掌控。4，產(chǎn)品標準化，因為標準化比較適合分銷，分銷商不需要非常了解圖片，只需通過圖片就可以了解商品。5，客單價適中和利潤率適中，我們發(fā)現(xiàn)網(wǎng)購的市場原來是夠便宜，所以他的市場定位一般在買便宜的商品，商品的消費者中我們會發(fā)現(xiàn)到，有50到2000的產(chǎn)品的區(qū)分，特別是網(wǎng)購比較多的地方，尤其在100到300區(qū)間的產(chǎn)品消費比例都會高一些，而且客單價消費適中。
第二，改造后適合做分銷的商品，有些商品不適合做網(wǎng)絡分銷，比如說我們有一個客戶想網(wǎng)絡分銷，但是商品是鉛筆，文具類商品，這個商品毛利率比較低，利潤的原因，不太適合做網(wǎng)絡分銷，那我們就幫他改良，通過組合，比如可以把鉆筆刀、鉛筆和書包等等，組合成一個禮包，通過禮包的方式就可以做網(wǎng)絡分銷了。
第三，本來不太適合做網(wǎng)絡分銷的產(chǎn)品，比如說專業(yè)性的東西太強了，就不適合做網(wǎng)絡分銷了。所以當各位想開展網(wǎng)絡分銷的時候，首先要清楚的知道你的商品適不適合做網(wǎng)絡分銷。
二、分銷渠道的擴展。這里提到了三點：
第一，你要組建專門的專門招商團隊來進行招商，通過制定合理的招商政策，組建招商團隊，發(fā)展招商員在市場面進行大量的招商，這當中的渠道非常多，可以通過微博、社區(qū)、CDS聯(lián)盟等等進行招商。
第二，有了招商團隊之后，把那些分銷商招進來了，如何對分銷商進行管理和管控？這里我們需要有一個合理的招商政策，規(guī)定哪些人應該能做，規(guī)定好分銷商的等級以及他們產(chǎn)品的收益率等等。
第三，建立招商平臺。這個平臺可以自己搭建，像我們?nèi)萦幸粋€品牌，有通過搭建我們的分銷官網(wǎng)，自主的進行招商，通過主動出擊，他能夠網(wǎng)羅到的分銷部門、分銷商的渠道，后面我們會分享這一個案例。
三、我們分銷商的服務。第一，信息化的服務，把分銷商招進來之后，如何對他們管理，你會發(fā)現(xiàn)之前的傳統(tǒng)企業(yè)做分銷商會發(fā)現(xiàn)，每一個機構都有訂購會，訂購會是干嗎？就是把分銷商招進來進行信息的交流和分享。我們會發(fā)現(xiàn)很多網(wǎng)絡分銷商的制約性不高，為什么呢？因為平時溝通非常少，而且交流的途徑也非常的稀缺，所以這個時候做分銷要做信息的支持、信息的分享，能不能讓我們的分銷商知道我們品牌價格的浮動，實現(xiàn)我們品牌跟分銷商之間信息的上傳下達。在這點上面我們可以搭建一個信息交流的平臺，時不時的發(fā)送一些信息給我們分銷商。
第二，信息的支持，你給我們的分銷商提供一些產(chǎn)品的信息，比如說你能不能把你的資料包打包好，可以讓分銷商進行下載，幫他們做好網(wǎng)店的管理。
第三，技術上的支持，我們會發(fā)現(xiàn)在分銷商當中，在他們沒有服務技能信息的時候，我們能不能提品多寬帶的網(wǎng)絡供應給分銷商，有一些產(chǎn)品資料也可以進行下載。
第四，運營方面的支持。我們可以堅持分銷商進行一些促銷活動，通過促銷活動來推動分銷商的扶持力度。
第五，售后支持，我們退換貨常常會造成分銷的一大弊端，那么制定合理的退換貨的政策，幫助分銷商進行管理。
好的分銷需要一個強大的系統(tǒng)來支持，如果沒有的話，你無法完成分銷商中很多的問題。比如說提到的信息管理的問題，那么分銷商如何進行溝通？這里可以我們通過微博的搭建一個平臺，另外能不能做好商品的管理，直營的訂單和分銷訂單如何處理？促銷政策如何設置？他的價格如何設置？網(wǎng)絡直營的時候訂單如何走？分銷商的等級政策以及官網(wǎng)如何審批都需要一個強大的系統(tǒng)來支持。你想做網(wǎng)絡分銷，如果沒有一個強大的系統(tǒng)來支持的，你的分銷開展起來會有難度。剛才講了這么多，是講了網(wǎng)絡分銷的4個環(huán)節(jié)，下面給大家講案例，這個案例是我們?nèi)荼镜氐陌咐ㄟ^這個案例我們可以發(fā)現(xiàn)，你想做網(wǎng)絡分銷，這四步驟可以讓你快速開拓你的網(wǎng)絡市場。
這個品牌是我們?nèi)莓數(shù)氐钠放平泄庞煽ǎ@個品牌是有很好的利用了渠道優(yōu)勢，發(fā)展成網(wǎng)絡分銷商把他的品牌建立起來。這個品牌到目前為止在淘寶上有16個分銷商，集市、拍拍和其他平臺擁有接近2000多個分銷商，每天正常的單量(沒有做活動)，僅靠分銷商的力量，每天都可以達到6、7000單，還有將近萬單左右的，就是很好的利用了渠道的優(yōu)勢，把分銷做起來了，通過分銷的力量占據(jù)這個市場。
我們可以看看這家企業(yè)是如何做到的呢？我們發(fā)現(xiàn)跟企業(yè)老板調研的時候，發(fā)現(xiàn)在05年的時候，古由卡創(chuàng)始人就創(chuàng)始了這個品牌，原來是因為他們自己有加工線，做代加工的，所以就轉型到了品牌上來，比直營先起步，經(jīng)過3年多市場發(fā)展，結合服裝行業(yè)的大趨勢，認為網(wǎng)購市場比較適合做分銷，因為剛開始他們可是做直營的，但是做直營的天花板受到限制，所以開始嘗試網(wǎng)絡分銷，在08年時候就成立了網(wǎng)絡分銷。
我們可以看到古由卡這個產(chǎn)品是休閑型男裝，這類商品就適合做網(wǎng)絡分銷。1，他天生做網(wǎng)絡分銷的，而且可以讓分銷商的很好的掌握商品的信息，所以分銷起來速度更快。2，客單價的適中，他有另外一個保障，男裝定價在200到300區(qū)間的商品，我們消費者認知度還是蠻高的。3，商品的寬度、厚度容易把握，庫存方面容易解決。在05年時候就入駐了淘寶，06年入駐拍拍，到11年的時候，他的分銷商達到了200多個，這之前的發(fā)展因為天時地利人和的趨勢，當時的分銷商的企業(yè)不多，所以那時候分銷商好招，那管理就比較好管，他的地理也比較好，地處于泉州，我們的生產(chǎn)線、供應鏈這一塊占有很大的優(yōu)勢，還有人和，因為從05年到06到10年這幾年時間，磨練這個團隊，所以有了人，才能辦事情，所以他的分銷商從零起步，到2010年的時候已經(jīng)有200多家分銷商在開始網(wǎng)絡銷售，但是這個時候這個品牌遇到了一點小的問題，我們看2010年的時候他是如何做的。
在2010年時候其實常的苦惱，有下面幾點，當你發(fā)展到有200多分銷商的時候，這個時候分銷的問題就逐步的暴露出來了：
第一，分銷商越來越不好招，越來越不好管理，而且你會發(fā)現(xiàn)如果分銷商服務的不好，可能一夜之間分銷商都會流失掉。
第二，分銷商來的時候，常常出現(xiàn)分銷商抱怨說，品牌商的政策我完全不知道，這個定價、這個活動我也不知道，發(fā)現(xiàn)信息無法成對等。
第三，訂單的錯貨率非常高，常常會出現(xiàn)漏單、錯單，甚至重復發(fā)貨的現(xiàn)象。
第四，客服人員不斷的增加，不斷的加班，但是訂單處理不完，而且我們發(fā)現(xiàn)客服人員加班，流失率非常高。
他為什么這么困惑呢？他沒有系統(tǒng)，每天的訂單都是通過一個excel表格來進行的，早上的時候將盤點的庫存用表格一個個發(fā)給分銷商，下午的時候從分銷商來收回訂單，同樣的表格來導入，晚上再把訂單一個個下放出去，通過這樣一種很傳統(tǒng)的方式來進行他的網(wǎng)絡分銷管理，所以訂單是永遠處理不完的，而且經(jīng)常出現(xiàn)漏發(fā)、錯發(fā)的情況，因為有的時候表格沒有及時的更新，可能一個客戶會收到一件、二件、三件衣服，這會造成企業(yè)成本的增加。
后來企業(yè)的領導認識到這個問題了，了解到做分銷一定要有一套好的系統(tǒng)和好的服務來支撐分銷商的發(fā)展，否則200個就遇到這樣的問題，苦不堪言，所以掌握了一套分銷系統(tǒng)，通過系統(tǒng)這個渠道會所有的訂單聚集，這個渠道不單只是淘寶的渠道，包括天貓、當當都可以匯集，匯集完了之后，進行統(tǒng)一的處理，統(tǒng)一的打單，統(tǒng)一的發(fā)貨，而且可以實現(xiàn)庫存的統(tǒng)一更新，這樣能夠同時進行一些內(nèi)部員工的KPI的考核，這樣就完善了他的招募團隊。所以到目前為止，他有很好的發(fā)展方式，現(xiàn)在又有了2000多家。這個圖可以看到這是他的品牌分銷招商的官網(wǎng)，就是通過這個官網(wǎng)招募他的分銷商，進行分銷商的管理，這個分銷的官網(wǎng)可以支持網(wǎng)上下單、訂單的查詢、商品的查詢、數(shù)據(jù)包的下載，以及一些分銷知識、商品知識的百科，這是很好的管理分銷商的工具。
我們剛剛講到分銷商的服務中還有一個招商的政策，在這里我們可以看一下古由卡的招商政策，他有三個條件：
第一，兩星以上的信譽。
第二，有標準的店鋪旺旺。
第三，在線時間長。制定一個好的招商政策，通過這樣一個政策，給他們設置等級，讓他們先試水，通過一段時間的磨合，發(fā)現(xiàn)有些分銷商出來了，有些分銷商下去了，那么制定好的分銷商的等級和管理，讓優(yōu)質的分銷商成長起來。而且好的分銷商我們還有一個返利的政策，對分銷商進行一個扶持。這邊是分銷商的服務，我剛剛提到了信息、營銷支持，在古由卡上，他的信息支持，包括提供商品的數(shù)據(jù)包等等，在信息支持方面提供及時的分銷政策和信息、商品的信息，營銷支持方面鼓勵我們的分銷商自己開辦他們的活動，最后是售后服務，制定合理的退換貨政策，以及發(fā)貨完了，及時告訴分銷商貨已經(jīng)發(fā)出了。
我們可以看到通過這樣設定之后，原來古由卡30多個客服人員逐步的減少，整體的工作完成之后，把他的人力成本達到了一個非常大的節(jié)約。我們可以看一下使用系統(tǒng)前和使用系統(tǒng)的差別。
第一，使用系統(tǒng)前，古由卡有200多個分銷商，管理是粗放式的管理，系統(tǒng)之后分銷商從200名達到了2000名，而且訂單在6000單左邊，管理非常的良性
根據(jù)中國互聯(lián)網(wǎng)信息中心的第34次調查報告顯示，截至2014年12月，我國網(wǎng)民數(shù)量已達到6.49億，網(wǎng)絡普及率達47.9%，其中農(nóng)村網(wǎng)民規(guī)模1.78億，占比28.2%，較2013年底相比增加了169萬人。龐大的農(nóng)村網(wǎng)民數(shù)量為農(nóng)村電子商務的發(fā)展奠定了堅實的基礎。另外，2014年全國農(nóng)村網(wǎng)購市場規(guī)模達到1800億元，根據(jù)阿里巴巴的預測，到2016年將突破4600億元，呈爆發(fā)性增長。農(nóng)村電子商務已經(jīng)被看做電商新的發(fā)力點。
跑馬圈地，招數(shù)頻出
在2015年電商行業(yè)十大趨勢中，排在第一的是“下沉戰(zhàn)略，勢在必行”。何謂“渠道下沉”？它指的是在一、二線城市，各種形式的點上充斥著人們的生活，“網(wǎng)購”儼然成為一、二線城市居民最為熱衷的消費方式，甚至已經(jīng)成為了城市居民的生活方式，購買力趨于飽和。三、四項城市也有越來越多的電商企業(yè)成立，同時更多的電商企業(yè)布局三、四線城市，其網(wǎng)購市場也日漸成熟。但是農(nóng)村還有大規(guī)模的用戶群體亟待發(fā)掘。于是，農(nóng)村開始成為電商企業(yè)爭奪的重點。隨著基礎設施建設的跟進，農(nóng)村居民消費觀發(fā)生著巨大的轉變，電商渠道下沉到農(nóng)村，也是“水到渠成”之事。
自2013年起，阿里巴巴、京東、蘇寧等多個電商企業(yè)相繼開始布局農(nóng)村市場，為建立、鞏固和擴大農(nóng)村市場份額使出渾身解數(shù)。
2013年7月，阿里集團舉辦首屆中國縣域經(jīng)濟和電子商務峰會，旨在挖掘農(nóng)村電商藍海。同時，阿里宣布將其電商生態(tài)系統(tǒng)拓展到農(nóng)村市場，計劃在未來3至5年內(nèi)投入100億元建立1000個縣級運營中心和10萬個農(nóng)村服務站，帶懂農(nóng)村的創(chuàng)業(yè)和就業(yè)，讓“淘寶村”模式在全國范圍推廣開來。如今，淘寶村從最初的3個，到2013年的20個，再到2014年的211個。其中，浙江62個，廣東54個，福建28個，河北25個，江蘇24個，超過全國總數(shù)的額90%。淘寶村正在步入“大繁榮時代”，逐步成為影像中國農(nóng)村經(jīng)濟發(fā)展的一股不可忽視的強有力的新興力量。農(nóng)村電商也成為阿里巴巴上市后三個未來發(fā)展方向（國際化、大數(shù)據(jù)和云計算、農(nóng)村電商）之一。
從2013年四季度開始到今年3月，京東在全國100多個鄉(xiāng)鎮(zhèn)粉刷了8000幅外墻體廣告。一是希望把商品從一、二線城市賣到鄉(xiāng)鎮(zhèn)去，二是希望通過自身的平臺把鄉(xiāng)鎮(zhèn)特產(chǎn)賣進城。網(wǎng)友戲稱此為“電商競爭1.0版本”今年12月21日，京東集團與四川仁壽縣政府就“開展農(nóng)村電子商務合作”簽訂了戰(zhàn)略合作協(xié)議，仁壽縣成為京東下鄉(xiāng)進村“星火試點”的首個簽約試點縣。
去年“雙十一”前夕，蘇寧把各地原有的200家鄉(xiāng)鎮(zhèn)服務點升級為可提供代客下單、最后一公里配送、售后維修；批發(fā)銷售等服務的新式鄉(xiāng)村服務站，并計劃5年內(nèi)將這一數(shù)字擴大到10000家，覆蓋全國1/4的鄉(xiāng)鎮(zhèn)。
獨具特色，發(fā)展迅速
隨著電子商務的普及，農(nóng)村電商呈現(xiàn)出以下特點：
網(wǎng)購人群年輕化。在農(nóng)村市場，網(wǎng)絡主力消費人群年齡唉20歲-29歲之間，占網(wǎng)購總人數(shù)的32%。在未來的五年到時間里，這部分年輕人不會因年齡的增長而喪失對網(wǎng)購的興趣，反而還會帶動更多的年輕人參與網(wǎng)絡消費。因此年輕人作為主力消費人群能持久發(fā)揮作用。
移動購物增長很快。據(jù)統(tǒng)計，我國農(nóng)村手機上網(wǎng)占比高達84.6%，高出城鎮(zhèn)的5個百分點。在農(nóng)村，越來越多的家庭擁有無線網(wǎng)絡，使得手機上網(wǎng)成為農(nóng)村人的主要上網(wǎng)方式。有人說，PC互聯(lián)網(wǎng)時代是城鎮(zhèn)網(wǎng)購高成長時代，但是在移動互聯(lián)網(wǎng)時代，由于手機的方便性和低成本，農(nóng)村網(wǎng)購市場反而是移動購物高增長的市場。
消費的重點是不常見的商品。有調查顯示，農(nóng)村網(wǎng)購并不是重點買價格便宜的產(chǎn)品，而是購買日常生活中不常見的產(chǎn)品。京東、蘇寧等，尤其是淘寶，為農(nóng)民搭建了一個購物平臺，使他們有機會購買到自己想要的產(chǎn)品。此外，農(nóng)村居民每年網(wǎng)購消費的金額在500―2000元不等，對網(wǎng)購商品模式的接受程度也達到了84.4%。
條件所限，步履維艱。電商巨頭早已垂涎農(nóng)村市場，且動作頻頻。無論是京東掀起“刷墻潮”還是阿里召開“縣長大會”，都是為了加速渠道下沉，爭搶農(nóng)村市場。盡管農(nóng)村電商的“跑馬圈地”運動已如火如荼，但真正下沉到鄉(xiāng)還需邁過更多門檻。
人才缺乏，舉步維艱。改革開放以來，越來越多的農(nóng)村人尤其是年輕人從農(nóng)村走向城市，盡管面臨著城市的高房價、高房租、高物價，也沒能阻攔他們向城市遷徙的步伐。農(nóng)村電商的迅速發(fā)展，急需一大批計算機、信息技術和物流配送領域的專業(yè)人才參與。但是，這些人才在農(nóng)村極度匱乏。
基礎設施落后，各地建設不平衡。當前科技發(fā)展迅猛，無線網(wǎng)絡的普及，網(wǎng)絡速度由3G到4G，移動電子設備（如手機、平板電腦）價格越來越低，這些都為越來越多的農(nóng)村居民加入到網(wǎng)絡購物隊伍提供了基本保障。但是，我國農(nóng)村網(wǎng)絡建沒水平和交通運輸條件遠遠不及城市，沿海與內(nèi)地農(nóng)村的網(wǎng)絡建沒水平也很不一致，尤其是物流配送的速度差距很大，這些都在一定程度上阻礙了農(nóng)村電商的平衡發(fā)展。
農(nóng)民文化水平有限，不懂電商流程。很多農(nóng)民意識和觀念的落后，不懂網(wǎng)和電腦，不會操作智能手機和IPAD等移動設備，想在網(wǎng)上購物卻不知和不會購買，也成為了農(nóng)村電商發(fā)展的障礙。
走出去引進來
隨著經(jīng)濟社會的發(fā)展，農(nóng)產(chǎn)品日益豐富，商品化程度不斷提升，拓展城市市場成為當務之急。而農(nóng)村居民收入水平的不斷增加，對各種產(chǎn)品的需求量又會與日俱增，農(nóng)村需要一個平臺，將城市工業(yè)品引進萬村千鄉(xiāng)。因此，發(fā)展農(nóng)村電商，絕不僅僅是將先進的技術和豐富的工業(yè)品引進農(nóng)村，還要通過互聯(lián)網(wǎng)平臺將農(nóng)村的寶貴資源和產(chǎn)品提供給更多的社會需求方。
“引進來，走出去”的實施，需要硬件和軟件條件的協(xié)調配合，需要從以下方面努力：
培養(yǎng)和壯大從村點電商從業(yè)人員。電子商務本事也是一個科技含量高的商務活動，需要專門的人員提供計算機技術、網(wǎng)絡技術、信息技術和物流配送技術服務。我國農(nóng)村大部分年輕人不甘于在農(nóng)村務農(nóng)，更愿意在城市就業(yè)。電商企業(yè)可以選取一批鄉(xiāng)村網(wǎng)絡推廣員，在農(nóng)村幫農(nóng)民通過網(wǎng)絡銷售產(chǎn)品，教會他們網(wǎng)購；另一方面也可以通過培訓留守在家鄉(xiāng)的中年人，讓他們成為電子商務的從業(yè)者，從而在人才隊伍上保證農(nóng)村電子商務的發(fā)展。
強化農(nóng)民的電商意識。全國各地的教育水平和網(wǎng)絡普及程度不盡相同，農(nóng)民的素質參差不齊。要想建設發(fā)展農(nóng)村電子商務，首先要讓農(nóng)民們樹立起電商意識，學會農(nóng)產(chǎn)品電商的操作流程等，讓他們愿意借助網(wǎng)絡滿足自己的日常消費需求，更愿意將自己的產(chǎn)品通過網(wǎng)絡平臺銷售出去。電子商務企業(yè)也可以通過建設服務中心、完善鄉(xiāng)村配送體系、招募農(nóng)村合作單位、扶持電商平臺和傳動商貿(mào)企業(yè)、建立服務店等措施，探索工業(yè)品下鄉(xiāng)的新模式。
加快農(nóng)村基礎設施和物流配送設施的建設。物流配送是電子商務發(fā)展中的一個十分紅藥的環(huán)節(jié)。沒有物流配送，就無法完成電子商務最后一公里問題。物流的速度在很大上受到道路交通狀況的影響。因此，必須要持續(xù)不斷的完善農(nóng)村道路網(wǎng)的建設，不斷的延長公路乃至高速公路的里程，保障道路的暢通的便捷，加快物流配送的速度。
在運營商和電商的雙重夾擊下，傳統(tǒng)手機渠道商度日艱難，利潤的不斷下滑已成為常態(tài)。
困境中的傳統(tǒng)手機渠道商早已開始尋求出路，一方面不斷加強與運營商以及電商平臺的合作，另一方順應產(chǎn)業(yè)大勢，積極發(fā)展移動互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務。然而，虧損的事實反映出其所遭受沖擊之嚴重，困境的突圍顯然并非那么容易。
傳統(tǒng)手機渠道商利潤慘淡
據(jù)媒體報道，從整體來看，國內(nèi)四大手機國代商2012年手機銷量的下滑幅度有的已達1/3，與此同時，運營商終端渠道則有了大幅增長，其中中國移動終端公司手機銷量達3140萬臺，市場份額同比提升約10倍。”
幸福的人總有相似的地方，不幸的人各有各的不幸。作為國內(nèi)知名的兩大手機傳統(tǒng)銷售平臺，天音控股與愛施德在功能機時代可謂叱咤風云，但合約機的流行，使得昔日巨頭當前的日子也非常難過。
據(jù)4月17日天音控股(000829.SZ)的業(yè)績快報顯示，其2012財年虧損2261萬元。與天音控股2012年全年虧損2261萬相比，其2013年僅第一季度的虧損額就達到6600萬元。
實際上，作為國內(nèi)最大的手機渠道商之一，天音控股近年來的業(yè)績均讓人焦心。雖有上百億元的收入，但卻無利可圖。巨頭如此，更何況其他小公司？天音控股的個案反映了國內(nèi)手機渠道商行業(yè)的普遍困惑。
而另外一家國內(nèi)手機銷售渠道商愛施德的2012年年報顯示，其公開渠道分銷業(yè)務的毛利率僅為0.91%，比上一年下滑了12.15%。
除了賬面上顯而易見的虧損反映了傳統(tǒng)手機渠道商慘淡的年景以外，用心良苦地調整市場戰(zhàn)略也足以說明傳統(tǒng)手機渠道商在盈利上的捉襟見肘，探尋新的發(fā)展模式已經(jīng)迫在眉睫。
且看，為什么迪信通要進軍3C領域，最核心的原因只有一個，那就是目前迪信通的利潤越來越低，甚至已經(jīng)嚴重影響到企業(yè)的生存和發(fā)展。
據(jù)了解，自2008年以后，手機銷售的整體環(huán)境日趨險惡，水貨手機逐漸泛濫，讓行業(yè)龍頭企業(yè)迪信通也未能幸免。在手機銷量萎靡和金融危機的雙重壓力下，手機銷售企業(yè)的凈利潤率已經(jīng)長時間維持在3%～4%的低水平，和家電產(chǎn)品的利潤不相上下。迪信通作為行業(yè)龍頭，其凈利潤率也一直在5%左右徘徊。
而早在2009年3月，由于市場激烈的競爭，加上經(jīng)濟不景氣，曾為內(nèi)地最大手機零售商之一的協(xié)亨手機連鎖，被手機商收購了。后來河北國訊、云南百老匯等7家區(qū)域性零售連鎖企業(yè)相繼被樂語收購，通訊連鎖企業(yè)的生存境地可見一斑。
但是，擴張以后的樂語并沒成為傳統(tǒng)手機渠道領域的帝國，相反，一直在苦苦思索如何突破“以單純的硬件終端銷售”的傳統(tǒng)模式，實現(xiàn)盈利。
據(jù)業(yè)內(nèi)人士分析稱，“傳統(tǒng)渠道商一般要有25%的毛利才能平衡盈虧，但現(xiàn)在手機已經(jīng)不可能有這么高的毛利了。”即使是從渠道商轉型為手機廠商，行業(yè)毛利潤也已經(jīng)下滑到10%左右。
手機連鎖迪信通相關人員曾對媒體透露，目前已有近5成的手機銷量來自運營商合約機。而在三星Note 2、蘋果iPhone 5等明星機型，由于運營商補貼力度高、社會渠道貨源緊張，合約機銷售占比甚至超過了90%。
與此同時，手機電商渠道開始迅速崛起，業(yè)內(nèi)預計市場份額占比已超過10%，其中京東商城一家2012年手機銷售就超過100億元。
總之，種種跡象表明，我國的手機渠道商正面臨著前所未有的變局與整合，而整合就意味著“弱肉強食”，不符合發(fā)展規(guī)律的手機渠道商將被并購或者被迫轉型，手機渠道市場的變革正漸漸拉開帷幕。
運營商與電商的雙重擠壓
傳統(tǒng)手機渠道商度日艱難的背后是整個智能手機行業(yè)格局的變遷。在林林總總的國外手機品牌占據(jù)中國市場的年月，傳統(tǒng)手機渠道商的日子也曾紅紅火火。然而，隨著智能手機行業(yè)格局的變化，它們賴以存在的生態(tài)系統(tǒng)開始逐漸出現(xiàn)裂隙。
3G時代的到來以及相伴隨的智能手機的普及使手機行業(yè)格局發(fā)生了巨大的變化。曾盤踞在中國市場上看似堅不可摧的手機廠商，如諾基亞、摩托羅拉、LG等等，紛紛喪失了自己的領地。蘋果、三星強勢入侵，侵蝕了大片的市場份額，本土廠商華為、聯(lián)想、中興、酷派等等則憑借價格優(yōu)勢披荊斬棘，闖出一條血路。IDC數(shù)據(jù)顯示，2012年第三季度，“中華酷聯(lián)”四大廠商成功躋身國內(nèi)智能手機市場前五名。增長還在繼續(xù)，同樣根據(jù)IDC數(shù)據(jù)，去年第四季度，華為、中興、聯(lián)想躋身全球智能手機市場前五名，酷派排名據(jù)第十位。
手機行業(yè)格局的變化對傳統(tǒng)手機渠道商產(chǎn)生了極深的影響。傳統(tǒng)手機渠道商對諾基亞、摩托羅拉、LG等廠商依賴較深，當這些品牌在中國的市場份額逐漸萎縮，傳統(tǒng)手機渠道商的利潤難免會受到影響。而曾經(jīng)的老客戶中依然堅挺的三星也開始推行直銷模式，這意味著，傳統(tǒng)手機渠道商需要去尋找新的客戶。放眼國內(nèi)，這些渠道商能倚仗的似乎只有國產(chǎn)手機廠商。
但現(xiàn)實卻不容樂觀。在國產(chǎn)手機廠商看來，傳統(tǒng)手機銷售渠道并非首選。
3G時代，智能手機的產(chǎn)品周期已大幅縮短，一般的產(chǎn)品周期甚至只有三個月。受這一變化沖擊最嚴重的是國代商。隨著智能手機產(chǎn)品周期的縮短，傳統(tǒng)的國包、省包、地包、縣包再到零售商的流程顯然已是不合時宜。
主攻低端市場，利潤本就不高的手機廠商更加注重的是成本的把控與效率的提升。為了更快地將自己的產(chǎn)品推向市場，他們紛紛開始嘗試渠道的多樣化，運營商、電商、自建門店等等無一落下。
其中運營商更是成為國產(chǎn)手機廠商最為看重的渠道。3G時代，在用戶規(guī)模上，運營商展開了新一輪的爭奪。尤其是聯(lián)通與電信，移動對于自己所持有的3G制式的心不甘情不愿，被它們當做搶奪用戶的有利時機。由此，為了發(fā)展用戶規(guī)模，聯(lián)通與電信紛紛開始大量采集智能手機終端并大建門店，打著話費補貼的旗號，進入到終端銷售領域。
盡管合約機本身的使用存在種種不便之處，但在一些用戶心中，合約機往往代表了便宜與實惠。據(jù)《通信信息報》報道，有數(shù)據(jù)顯示，目前三大運營商定制生產(chǎn)的手機每年約有幾百款之多，年出貨量也超過了1億臺。補貼規(guī)模則達到了上百億元。
而鑒于運營商集采的威力，盡管走運營商渠道會拉低自己的毛利率，但為了在規(guī)模上有所突破，手機廠商還是拼了命地擠占運營商的渠道。有些手機廠商甚至90%以上的出貨量都依靠運營商渠道。足可見出運營商渠道的號召力之強。
運營商的強勢介入造成了對國代商的利潤造成了嚴重擠壓。
正當傳統(tǒng)手機渠道商頂著運營商的壓力艱難生存時，電商平臺的崛起無異于雪上加霜。在過去的時間里，電商在各個領域對傳統(tǒng)零售商的沖擊已是有目共睹。當其威力擴散到數(shù)碼產(chǎn)品，同樣不容小覷。因切合了廠商成本控制以及效率提升的需要，電商平臺獲得了手機廠商的廣泛青睞。
而為了縮短產(chǎn)品從上市到到達消費者手中的時間，有些廠商甚至開始自建門店，或者是越過國包，直接將產(chǎn)品與省包、地包對接。這對傳統(tǒng)國代商渠道商無疑又是一大打擊。
而國代商之外的其他傳統(tǒng)手機銷售渠道，如迪信通、蘇寧、國美等連鎖賣場的日子也并非順風順水。它們同樣深受客戶流失、利潤下滑的困擾。
四處出擊前景不明
傳統(tǒng)手機渠道商早已意識到了自己所處的窘境，并早早開始了轉型。據(jù)了解，傳統(tǒng)渠道商轉型的方向主要有以下幾種：與運營商合作，替運營商賣手機；進駐電商平臺或是直接殺入電商，推出電子商務網(wǎng)站；擁抱移動互聯(lián)網(wǎng)，在新的領域探尋新的機會；爭做虛擬運營商；成為手機廠商；擴充產(chǎn)品品類，不再固守手機這一品類；探索線上與線下結合的可能，開拓手機銷售的新模式C2B……
隨著強勢的運營商重新介入到手機終端銷售環(huán)節(jié)，與運營商合作注定是傳統(tǒng)手機渠道商別無選擇的選擇。
據(jù)了解，早在3G時代剛嶄露頭角之時，知名手機國包商天音即開始實行全運營商戰(zhàn)略，加強與三大運營商的戰(zhàn)略合作。而中域電訊、恒波以及大地通訊也相繼展開了與運營商的合作。傳統(tǒng)連鎖門店蘇寧、國美、迪信通未能例外。
但與運營商的合作并未能止住頹勢。根據(jù)投資公司CanaccordGenuity的數(shù)據(jù)，去年第四季度，蘋果和三星在全球手機利潤總額所占比例為101%，全年所占比例為103%。這表明，除這兩家外，其他手機企業(yè)總體處于虧損狀態(tài)。而運營商為了爭奪用戶，紛紛拿出高額補貼，運營商的日子也不好過。需要依附于運營商的傳統(tǒng)手機渠道商的日子更是可想而知。
進駐電商平臺，或者是直接殺入電商，推出電子商務網(wǎng)站也是傳統(tǒng)手機渠道商的轉型措施之一。盡管目前來看，電商平臺的崛起并非導致傳統(tǒng)手機渠道商陷入利潤下滑困境的主要因素，但電商的威力絕不容小覷，2012年的雙十一大戰(zhàn)，支付寶交易總額高達191億元的數(shù)字已說明了一切。對傳統(tǒng)渠道商來說，不得不為未來做布局。正因此，國美才會推出國美在線、整合庫巴，蘇寧電器也才會更名為蘇寧云商，迪信通也才會進駐天貓，甚至意欲上線自己的手機電商。
順應大勢，轉向移動互聯(lián)網(wǎng)，也是傳統(tǒng)手機渠道商的轉型方向之一。據(jù)了解，早在2010年，天音即開始布局移動互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務。2011年更是與挪威歐普拉軟件公司達成合作，共同成立一家合資公司，面向中國市場共同開發(fā)一款移動瀏覽器。據(jù)《羊城晚報》報道，當時，天音控股對外表示，移動互聯(lián)網(wǎng)是移動通信與互聯(lián)網(wǎng)技術融合過程中新的商業(yè)模式，發(fā)展移動互聯(lián)網(wǎng)是公司的戰(zhàn)略選擇，……是公司沿著移動通信產(chǎn)業(yè)鏈縱向延伸，最終成為移動通信綜合服務商的必由之路。
近年來，隨著新的發(fā)展機遇的出現(xiàn)，傳統(tǒng)手機銷售渠道紛紛打起了虛擬運營商的主意。據(jù)了解，蘇寧、國美、迪信通、天音等無不希望可以成為虛擬運營商。
向產(chǎn)業(yè)上游尋找機會，轉型為手機廠商也是手機渠道商的探索方向。據(jù)了解，天宇朗通的發(fā)展路徑即是如此。
但擺在的眼前的現(xiàn)實證明，傳統(tǒng)手機渠道商四處出擊的諸種舉措效果并不顯著，它們面對的依然是一個并不明朗的未來。
那么，傳統(tǒng)手機渠道商真的沒有機會了嗎？迪信通的發(fā)展或許會帶來一點啟示。
過去的幾年來，迪信通一直在移動互聯(lián)網(wǎng)領域發(fā)力，迪信通CIO吳歡在接受《創(chuàng)業(yè)家》雜志采訪時談到，過去的一年多，迪信通總共做了五個產(chǎn)品，迪風市場、迪云、機遇LBS的推送、手機電商、智能軟件大禮包。吳歡坦承，目前為止前四個產(chǎn)品都還沒有直接產(chǎn)生利潤，真正賺錢的是智能軟件大禮包，一年之內(nèi)即為迪信通賺取了一千萬元的收入。
吳歡說，中國有10億手機用戶，真正活躍在互聯(lián)網(wǎng)上的也就2—3億，還有龐大的7—8億人對互聯(lián)網(wǎng)并不熟悉，但并不意味著他們不需要服務。當這些人到店面時，需要需要我們面對面地告訴他怎么去用，這雖是一個物理產(chǎn)品形態(tài)，但賣的是移動互聯(lián)網(wǎng)的應用，是增值業(yè)務。
迪信通的經(jīng)驗或許可以為同在困局中的傳統(tǒng)手機渠道商提供一點啟示：轉型路上，更重要的是如何從用戶的角度出發(fā)考慮問題，真正想用戶之所想，甚至要提供一些用戶需要但自己又未察覺的產(chǎn)品以及服務。只有這樣才能真正贏得用戶的青睞。
【關鍵詞】 營銷理論 運營商 電子渠道
一、引言
據(jù)《第30次中國互聯(lián)網(wǎng)絡發(fā)展狀況調查統(tǒng)計報告》顯示，截至2012年6月底，中國互聯(lián)網(wǎng)普及率為39.9%，網(wǎng)民數(shù)量達到5.38億，其中通過臺式電腦接入互聯(lián)網(wǎng)的網(wǎng)民有3.08億，通過手機接入互聯(lián)網(wǎng)的網(wǎng)民數(shù)量達到3.88億，手機首次超越臺式電腦成為了我國網(wǎng)民的第一大上網(wǎng)終端。
這幾年來，三大電信運營商加大電子渠道的投入，統(tǒng)一了網(wǎng)廳門戶網(wǎng)站、了基于不同操作系統(tǒng)的手機網(wǎng)廳客戶端，開通了QQ客服，獲得了電子支付牌照，并在天貓商城開設了旗艦店。本文立足于電子渠道營銷推廣的影響因素，分析了通信運營商面臨的外部環(huán)境和行業(yè)發(fā)展趨勢，總結了現(xiàn)有運營商電子渠道業(yè)務發(fā)展的現(xiàn)狀，明確了電子渠道營銷所處的階段和存在的主要問題，制定出了基于營銷理論的運營商電子渠道營銷策略、客戶服務策略、電子商務策略及互聯(lián)網(wǎng)合作匯聚策略。
二、營銷理論的演變
營銷理論最早是由二十世紀美國著名的營銷學大師杰羅姆·麥卡錫（E.Jerome McCarthy）在1960年的《基礎營銷學》提出來的，書中第一次構建了著名的“4P”營銷組合經(jīng)典模型，即產(chǎn)品（Product）、價格（Price）、渠道（Place）、促銷（Promotion）。可以說，4P理論是營銷管理理論的基石，對于現(xiàn)代市場營銷的影響具有劃時代的意義。
后來一些學者通過對消費終端研究發(fā)現(xiàn)，有63%的消費者是因為商品的包裝來決策購買商品的，所以市場營銷中的包裝是不易忽視的環(huán)節(jié)，故將包裝（Package）與市場營銷4P組合成5個P，這也就是人們常說的5P理論。
被譽為“現(xiàn)代營銷學之父”的菲利普·科特勒（P.Kotler）博士在他的《營銷管理》（Marketing Management）名著中，將公眾關系（Public relation）、政治權利（Political Power）與傳統(tǒng)的4P進行新的營銷組合，形成了人們常說的6P營銷理論，并把這個新時代的營銷稱之為大市場營銷，且得到廣大市場營銷策劃人員的認同。還有一些市場營銷專家加入了人員（people）、有形展示（physical evidence）、過程（process）三部分，形成7P理論等。
從本質上講，4P理論的核心出發(fā)點是以企業(yè)自身為中心，以產(chǎn)品為中心，往往容易忽略掉購買者的客戶利益。20世紀90年代初，美國營銷專家羅伯特·勞特朋（Robert Lauteerborn）教授提出了與4P’s相對應的以客戶為中心4C’s理論，重新定義了市場營銷組合的四個基本要素：即消費者（Consumer）、成本（Cost）、便利（Convenience）和溝通（Communication）。它強調企業(yè)的首要任務就是應該把追求客戶的滿意度放在首位，其次才是努力降低客戶的購買成本。
隨著時代的發(fā)展，2001年，被稱為整合營銷傳播之父的唐·E·舒爾茨（Don E Schultz）教授發(fā)現(xiàn)了以客戶為中心的4C營銷理論也有其局限性的一面。因為客戶是處于一個復雜的社會環(huán)境中，客戶的購買意愿轉換為實際的購買力一定受到周圍環(huán)境、社會等道德范疇的影響，所以舒爾茨提出了關系（Relationship）、節(jié)省（Retrenchment）、關聯(lián)（Relevancy）和報酬（Rewards）的4R新理論，即“企業(yè)和客戶之間要建立有別于傳統(tǒng)的、側重于有效的新型溝通關系”。
近年來，互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展給傳統(tǒng)營銷理論帶來了巨大的沖擊。客戶借助互聯(lián)網(wǎng)絡、新型媒體、即時通信、交友網(wǎng)絡等方式就能輕而易舉獲得企業(yè)的產(chǎn)品信息，也很容易獲得同類競爭產(chǎn)品的信息，有的學者基于互聯(lián)網(wǎng)的特征整理出來了4I網(wǎng)絡營銷理論，具體為趣味（Interesting）、利益（Interests）、互動（Interaction）和個性（Individuality）。
三、電子渠道服務營銷屬性
1、電子渠道服務屬性
電子渠道在發(fā)展的初期，一般都是用來分流傳統(tǒng)渠道的服務壓力的。企業(yè)在經(jīng)營過程中，客戶越來越多，客戶的需求同樣也越來越多，傳統(tǒng)提供企業(yè)派人上門、呼叫中心集中受理、電話溝通等方式帶來的高昂成本直接影響到企業(yè)的競爭力。企業(yè)開始通過建立企業(yè)網(wǎng)站、企業(yè)知識庫、網(wǎng)絡自動在線應答、在線客服等方式來降低客戶服務成本。
現(xiàn)今三家電信運營商都是全業(yè)務的運營商，各自已經(jīng)擁有一套安全性極高、內(nèi)部自成體系且相對封閉的網(wǎng)絡系統(tǒng)。為滿足客戶對通信費用、通話記錄、客戶受理的套餐等查詢和知情的需求，運營商已通過技術等手段很方便簡單地將消費者關心的數(shù)據(jù)交互到安全的數(shù)據(jù)平臺供客戶訪問。同時，越來越多的服務問題也可以通過網(wǎng)站或手機投訴及建議得以解決，電子渠道的分流作用有效地減緩了實體營業(yè)廳的服務壓力。
2、電子渠道營銷屬性
電子渠道的營銷功能越來越得到企業(yè)的青睞，很多服務型的企業(yè)，比如電商、銀行、運營商等都已將電子渠道發(fā)展成為業(yè)務營銷和受理的主要渠道之一。隨著移動互聯(lián)網(wǎng)的快速發(fā)展，電信運營商也在轉變思路，不再僅限于傳統(tǒng)語音和短信服務，而在不斷基于移動互聯(lián)網(wǎng)的增值業(yè)務產(chǎn)品，涉及的行業(yè)也越來越多。接踵而來的問題就是原有的傳統(tǒng)渠道越來越難以承受大量新業(yè)務、新產(chǎn)品的市場營銷工作，開發(fā)電子渠道的市場營銷功能幾乎是所有運營商的唯一選擇。
運營商經(jīng)過多方面的探索，加上豐富的的電子渠道接口開放經(jīng)驗，網(wǎng)絡安全能力得到了很大的提升，也就能更深層次地開放內(nèi)部通信網(wǎng)數(shù)據(jù)庫。客戶通過網(wǎng)上營業(yè)廳或掌上營業(yè)廳不僅能簡單地查詢電信業(yè)務和通信費等，而是能夠直接下訂單，甚至通過網(wǎng)上支付的方式直接完成交易。
2011年，電信運營商開始涉足金融領域，并都已獲得了電子支付牌照，且與多家銀行及銀聯(lián)合作，建立了各自的電子商務平臺。客戶能通過銀行卡或電子支付卡在網(wǎng)上辦理話費繳納、購買增值服務等業(yè)務，用戶也可以通過電子支付平臺進行小額支付，如便利店消費、公交刷卡、購買電影票等。
四、運營商電子渠道營銷現(xiàn)狀和問題
1、中國移動電子渠道現(xiàn)狀分析
中國移動采取“二級架構、三級運營”的方式構建電子渠道體系，以統(tǒng)一門戶http：//促進業(yè)務的集約化管理。中國移動的優(yōu)勢主要體現(xiàn)在：統(tǒng)一入口匯聚流量，提升客戶感知的同時形成中國移動電子渠道服務優(yōu)勢；統(tǒng)一規(guī)劃與運營，具有成本與管理優(yōu)勢；統(tǒng)一電子渠道品牌，提升電子渠道影響力。但同時也暴露出中國移動電子渠道的劣勢：電子渠道還未覆蓋實體營業(yè)廳業(yè)務范圍，部分產(chǎn)品能夠展現(xiàn)但不能夠網(wǎng)上受理，服務加載有待優(yōu)化；分散管理模式導致系統(tǒng)部署與運營效率欠佳；集團到省門戶未實現(xiàn)單點登錄，導致體驗不佳。
中國移動電子渠道已承擔了90%以上的咨詢和查詢服務，基于其龐大的用戶群，電子渠道迅速成為中國移動服務用戶的主流渠道之一。截至2011年12月，中國移動網(wǎng)上營業(yè)廳、WAP營業(yè)廳、短信營業(yè)廳、電話營業(yè)廳、自助終端的用戶數(shù)分別突破8000萬、5000萬、30000萬、40000萬、10000萬。
2、中國聯(lián)通電子渠道現(xiàn)狀分析
中國聯(lián)通采取省-市分工合作的“一級架構、三級運營”的方式構建電子渠道體系，以統(tǒng)一門戶http：//實現(xiàn)電子渠道業(yè)務集中運營，建設維護以總部為主，各省分公司負責落地推廣。聯(lián)通電子渠道采取一級架構的主要特征：采用集中化的核心IT系統(tǒng)設施、共享使用的建設方式，分支機構僅部署本地化接入和適配等輕量級系統(tǒng)。許多如Verizon 和BT等國外電信運營商，以及中國航空公司和招商銀行等也是采取這一種體系架構。
中國聯(lián)通采取“一級架構”的電子渠道能夠快速適應統(tǒng)一服務質量和管理需求，能夠更好地支撐規(guī)則復雜、技術要求高，以統(tǒng)一規(guī)劃、統(tǒng)一平臺為基礎，省市聯(lián)通作為第二、三級的機構開展運營工作。該架構運營模式的優(yōu)勢主要體現(xiàn)在：確保資源和信息集中管控，具有成本和管理優(yōu)勢；統(tǒng)一的界面風格和業(yè)務提供，有利于品牌集中宣傳和營銷政策的統(tǒng)一協(xié)調，提升客戶感知；一點加載服務全網(wǎng)，促進互聯(lián)網(wǎng)模式的產(chǎn)品銷售；便于快速建立全國統(tǒng)一的銀行支付渠道和物流配送體系，擴展商城實物銷售能力。但同時也暴露出中國聯(lián)通電子渠道的劣勢：一級架構下統(tǒng)一服務承載能力要求高，本地化產(chǎn)品加載難度大，運營團隊建設要求高、投入大；目前中國聯(lián)通全國網(wǎng)廳加載的內(nèi)容及服務有限；電子渠道尚沒有統(tǒng)一的品牌，影響了客戶對電子渠道的認知；營銷推廣手段相對單一，沒有發(fā)揮互聯(lián)網(wǎng)互動營銷的優(yōu)勢。
中國聯(lián)通加快推廣便民的電子自助服務，重點是加大網(wǎng)上營業(yè)廳、手機營業(yè)廳、自助終端等各類電子營業(yè)廳推廣力度，實現(xiàn)了電子化自助服務的全業(yè)務、全渠道、全客戶覆蓋。中國聯(lián)通已形成自有渠道、社會渠道協(xié)調發(fā)展的新格局，特別是與全國性3C連鎖企業(yè)、區(qū)域性手機專業(yè)賣場、B2C電子商城等社會渠道全面建立了戰(zhàn)略合作伙伴關系。2011年，中國聯(lián)通使用電子渠道的用戶達到1.1億戶，完成交易額231億元，日均使用用戶超過400萬戶、日交易額過億元。中國聯(lián)通電子渠道目前已進駐5000多家社會渠道，其中僅京東商城等電子商務銷售的銷售額就將超過10億元。
3、中國電信電子渠道現(xiàn)狀分析
中國電信目前在用業(yè)務網(wǎng)站200多個，包括網(wǎng)廳、基地門戶、互聯(lián)星空22個，信息港36個，WAP門戶32個，其他業(yè)務網(wǎng)站176個。各網(wǎng)站分散投資，分散運營，缺乏協(xié)同性，交叉營銷和捆綁營銷難以開展，流量不能有效匯聚，不利于體現(xiàn)電信整體規(guī)模優(yōu)勢，缺乏統(tǒng)一傳播推廣的網(wǎng)站形象或標識，無法建立域名品牌，域名不統(tǒng)一，風格各異。2011年，中國電信開始對門戶網(wǎng)站進行整合，采用集團-省兩級架構構建電子渠道體系，以統(tǒng)一門戶http：//實現(xiàn)電子渠道業(yè)務的集中運營。
中國電信現(xiàn)有的電子渠道的特點可以概括為以下兩點：一是形態(tài)全，功能多，但基本處于分散狀態(tài)，無法形成高效協(xié)同合作，自營電子渠道具備基本功能，但社會渠道基本處于起步階段。二是集團-省兩級架構，快速導航，但各省缺乏銷售服務能力，全國性業(yè)務無法快速部署，客戶體驗一致性較差。
五、運營商電子渠道的發(fā)展策略
1、客戶服務策略
（1）提供多途徑客戶服務。電子渠道客戶服務主渠道策略就是提供入口多樣、便捷快速的客戶服務入口，逐步培養(yǎng)客戶自助服務習慣，提升電子渠道服務能力，并通過QQ客服、微博客服等新型互聯(lián)網(wǎng)服務方式為客戶提供統(tǒng)一的業(yè)務咨詢、充值交費、投訴申告、積分查詢等服務，建立客戶互動、反饋及評價體系，進一步提升客戶體驗。
（2）提升微服務能力。三家運營商都開通了各自的官方微博，現(xiàn)主要在微博上實現(xiàn)咨詢、投訴、充值、查詢等基本服務功能的嵌入。三家公司都在自主開發(fā)“微服務”應用，比如“微繳費”、“微充值”、“微購機”等功能，并根據(jù)開發(fā)功能的完成情況逐步對外正式，以提升微服務能力。
（3）完善服務規(guī)范性。目前，運營商都形成了較為完善的包括組織架構、業(yè)務受理流程、運營規(guī)范等電子渠道的運營管理體系，但基本上都是從企業(yè)內(nèi)部管理的角度出發(fā)，尚未建立從服務規(guī)范性尤其是保護客戶權益角度出發(fā)的管理辦法和工作機制。運營商應結合電信行業(yè)電子渠道服務的特性和目前存在的主要服務問題來規(guī)范電子渠道服務。一方面，運營商需要制定服務相關指導意見，并形成定期全流程測試、閉環(huán)服務管理、模擬客戶暗訪檢查等工作機制來解決服務界面、操作流程等有可能成為矛盾催化劑的問題；另一方面，運營商還需制定相關條文規(guī)范、指導意見等管理辦法來解決業(yè)務辦理規(guī)范性等本身可能成為矛盾糾紛集中點的問題。運營商只有以客戶為中心，從保護客戶權益角度對相應的電子渠道服務進行規(guī)范，才能吸引更多的客戶更放心、更方便地使用電子渠道，才能在競爭中立于不敗之地。
2、電子商務策略
互聯(lián)網(wǎng)（包括桌面互聯(lián)網(wǎng)和移動互聯(lián)網(wǎng)）的高速發(fā)展帶來了一種全新的商務交易方式——電子商務（Electric commerce）。電子商務與傳統(tǒng)商務最大的區(qū)別就是交易場所由實體市場轉移到虛擬的互聯(lián)網(wǎng)上，交易是在以互聯(lián)網(wǎng)為基礎的電子交易門戶網(wǎng)站進行的。電子商務提供包括廣告宣傳、咨詢洽談、網(wǎng)上訂購、網(wǎng)上支付、電子賬戶、服務傳遞、意見征詢、交易管理等各種商務活動，涉及到傳統(tǒng)的國際國內(nèi)貿(mào)易，也涉及到政府、企業(yè)和個人之間的各種商務活動。電子商務在“網(wǎng)絡經(jīng)濟”中扮演著十分重要的角色，越來越多的企業(yè)和個人借助電子交易完成各種各樣的商務活動，電子商務已成為互聯(lián)網(wǎng)中比較成熟且前景廣闊的一種商業(yè)模式應用。
2010年9月1日起施行的《非金融機構支付服務管理辦法》規(guī)定未經(jīng)中國人民銀行批準，任何非金融機構和個人不得從事或變相從事支付業(yè)務。2011年中國移動、中國電信和中國聯(lián)通獲得了人民銀行頒發(fā)的《支付業(yè)務許可證》，這標志著三家運營商都能合法開展支付業(yè)務，該支付平臺的建立對支撐各自公司的業(yè)務發(fā)展有著積極重要的作用，意味著將電子渠道逐步打造成為接入支付平臺的一個重要組成部分成為可能。近期，這三大運營商加大了電子渠道的建設力度，逐步實現(xiàn)了多媒體、多渠道的統(tǒng)一支付，達到了完善網(wǎng)上商城運營的目的。通過積極介入電子商務活動，電信運營商主導的價值鏈將逐漸形成。可以為其他的企業(yè)或軟件廠商提供類似位置信息、對講、短信、網(wǎng)絡互聯(lián)等基礎通行服務的調用，軟件廠商可以根據(jù)運營商提供的技術接口為最終客戶開發(fā)個性化的服務應用，例如網(wǎng)上教育、交通管理、園區(qū)服務、數(shù)字電視、家庭安全、客戶關系管理、辦公OA等。運營商打造的門戶平臺，可以為客戶提供一站式的服務，例如電視點播、支付水電氣費用、查詢企業(yè)信息、與朋友聯(lián)絡、查閱資料等。基于對數(shù)字化生活的需求，運營商必將逐步建立個人信用識別平臺，使其將取代電子渠道成為更加高級的電子應用。個人信用識別平臺還可以啟動包括門禁系統(tǒng)識別、身份查詢、費用支付、信用查詢等各類服務。
3、互聯(lián)網(wǎng)合作匯聚策略
互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)是一個競爭及合作廣泛的產(chǎn)業(yè)，各運營商憑借其網(wǎng)絡優(yōu)勢，采取開放的姿態(tài)與主流互聯(lián)網(wǎng)公司合作，匯聚互聯(lián)網(wǎng)資源，具有戰(zhàn)略意義。
對于通信運營商來說，要積極主動承接，打造開放、標準的互聯(lián)網(wǎng)渠道，加大與主流互聯(lián)網(wǎng)運營公司的合作，將電信支付渠道和合作經(jīng)營數(shù)據(jù)開放，吸引更多的主流社會電子渠道商接入到互聯(lián)網(wǎng)分銷平臺，完善與互聯(lián)網(wǎng)公司的合作業(yè)務模式，打造良好的電信電子渠道合作的生態(tài)環(huán)境，并豐富本地的電子商務平臺產(chǎn)品線，引入更多電信業(yè)務相關合作產(chǎn)品、增值業(yè)務衍生產(chǎn)品，拓展合作渠道，提升電信產(chǎn)品的互聯(lián)網(wǎng)營銷和服務能力。
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步入E時代，電信行業(yè)的呼叫中心已然具有相當?shù)囊?guī)模，但是隨著客戶群體的不斷增加，呼叫量的日益增長甚至超過了客戶數(shù)量的增長。當全業(yè)務運營后，呼叫中心的服務水平對企業(yè)的影響也愈發(fā)明顯，同時隨著業(yè)務品種不斷更新和增加，企業(yè)通過不斷增加人員、擴大座席規(guī)模來滿足企業(yè)發(fā)展的需要，對現(xiàn)有的呼叫中心的運營成本造成了巨大的壓力。
本文將為你呈現(xiàn)的是關于話務由來的分析以及話務分流的一些探討，旨在起到拋磚引玉之作用，讓更多的同行加入交流，共同為話務分流問題建言獻策。
一、話務的由來
以四川省移動公司的客戶咨詢熱點為例，話務量排名前五位如下表所不：
此處所要討論的不是具體的業(yè)務，而是客戶需求的屬性類型，每種類型都有其具體原因：
宣傳介紹類：
（1）客戶是收到10086的宣傳才來10086人工咨詢的；
（2）客戶自發(fā)的需求。
使用類：客戶在業(yè)務使用中遇到理解難點、故障等等。
每種原因都有其問題的根源。
1、宣傳介紹類的第一種情況
10086宣傳短信客戶短信營業(yè)廳10086人工；
分析：我們唯一的且是最后的一道防護網(wǎng)——“短信營業(yè)廳”無法滿足客戶了解的需求，導致客戶的需求流向了人工語音渠道，這是一次從短信到語音的渠道轉換，客戶轉向了溝通方便、基本可以解決所有問題、門檻極低的人工語音渠道。
客戶需求特點總結：
A.宣傳短信字數(shù)少、誘惑性強，很容易引起客戶興趣；
B.客戶要的是答案（業(yè)務詳細介紹）；
C.所引導的電子渠道無法滿足客戶的需求；
D.客戶不知道具體業(yè)務點在其他電子渠道的查看路徑，所以放棄了門檻高的自助查詢渠道；
E.客戶從一個門檻高的電子渠道轉向了門檻極低的人工語音渠道；
F.主動權在客戶手里。
2、宣傳介紹類的第二種情況
客戶自發(fā)需求10086人工
分析：客戶為了解決自己的需求，每種類型的人有不同的解決辦法，能動性強的人會到百度上搜索，在互聯(lián)網(wǎng)這個大知識庫里面找到答案，但這類人占比少；其他能動性相對較弱的，有需求基本上都會選擇10086人工咨詢，其占比有可能遠超過80%。
客戶需求特點總結：
A.客戶要的是答案（業(yè)務詳細介紹）；
B.所引導的電子渠道無法滿足客戶的需求；
C.主動權在客戶手里；
D.客戶直接轉向了門檻極低的人工語音渠道。
3.使用類的第一種情況（遇到通知后不知所措，遇到理解難點、故障）
客戶10086人工
分析：客戶會有好辦法來自己解決問題嗎？不會。相信此類客戶比例不低于90%，此類客戶接受的通知絕大多數(shù)與BOSS有關，例如余額不足的通知、剩余流量的通知等。
此類客戶需求與宣傳介紹類的第二種情況基本相同。
通過上面三點分析，我們可以認識到客戶是一步步走近10086人工語音的，總的來說現(xiàn)階段話務來源可以歸結為以下幾個方面：
1）業(yè)務宣傳引起了客戶的興趣，引起了一部分話務；
2）BOSS通知引起的客戶需求，基本上都流入了10086；
3）電子渠道能夠擋住一部分話務，但卻無法滿足客戶強大的需求胃口；
4）客戶不知道具體業(yè)務點在其他電子渠道的查看路徑，所以客戶放棄了門檻高的自助查詢渠道；
5）電子渠道的渠道之間是相互獨立的，沒有對影響10086的客戶形成有效的分流；
6）電子渠道是等待客戶的訪問的，屬于被動的類型；
7）在手機端，客戶操作來操作去，但當遇到具體問題發(fā)生疑惑時，因為手機端無服務軟件，導致客戶沒有什么工具可以答疑解惑；
8）所有渠道都接受客戶的絕大多數(shù)需求，客戶似乎已經(jīng)習慣直接到門檻最低的服務渠道。
二、話務的分流
搞清楚了話務的來源也就掌握了話務高的原因所在，下面我們借鑒“問題解決型OC課題”所運用的方法，針對這些“癥結”——制定對策，以此達到降低話務、分流話務的目的。
1、知識客戶化
在當前，電信行業(yè)使用的都是內(nèi)部知識庫，例如10086客服代表所使用的知識庫，這些知識庫的管理主要存在以下問題：
1）內(nèi)部知識庫中包含著一些不允許客戶看的內(nèi)容，客戶需要了解這些內(nèi)容只能致電客服部門詢問，增加了話務量和企業(yè)成本，降低了客戶使用感知；
2）網(wǎng)頁集中顯示的知識顆粒度過大，客戶無耐性長時間去閱讀，這導致了客戶不接受這種知識的展示方式；
3）內(nèi)容表達過于專業(yè)，客戶無法正確理解所表達的含義——即客戶不接受這種知識的表達方式；
4）針對答案不唯一的問題，上述知識管理方式未能直接給出可能的幾個答案，知識庫的答案內(nèi)容不聚合，需要客戶在不同業(yè)務下自己理解后才能明白——即客戶理解的門檻很高；
5）針對客戶遇到的一個問題，在客戶的不同狀態(tài)下客戶的解決方案是不同的——即其獲取的知識內(nèi)容也是不同的，但這種客戶狀態(tài)絕大多數(shù)客戶自身是無法判別的——即客戶的判斷門檻很高。
為解決以上問題，需要對今后的知識庫進行客戶化且具備以下特點：（1）客戶化知識庫需聚合移動各種業(yè)務的介紹、查詢、辦理、退訂、最新營銷優(yōu)惠，甚至整合wap在線的各種第三方數(shù)據(jù)庫的查詢；（2）客戶化知識庫的wap端和電腦端的軟件（訪問端，即窗口）直接向客戶敞開，移動將用半離線的知識庫為客戶答疑解惑；（3）客戶閱讀的應當是顆粒度小、針對性強、表達通俗、業(yè)務內(nèi)容具體且整合的客戶所需知識的業(yè)務介紹。
2、提醒智能化
訊：人民網(wǎng)北京9月3日電近年來，互聯(lián)網(wǎng)逐漸成為教唆犯罪的“講堂”和交易的“市場”，利用網(wǎng)絡從事違法犯罪活動日益增多。根據(jù)公安部公布的信息顯示，網(wǎng)絡涉毒違法犯罪成為當下重點打擊目標。
近日，公安部部署各地統(tǒng)一行動、集中收網(wǎng)，抓獲網(wǎng)絡涉毒違法犯罪嫌疑人2120名，摧毀制毒加工窩點11處，繳獲各類268千克、易制毒化學品7.93噸、槍支22支、子彈719發(fā)。
今年以來，公安部部署全國公安機關集中開展打擊網(wǎng)絡涉毒違法犯罪專項整治，相繼偵破了一大批網(wǎng)絡涉毒違法犯罪案件，摧毀了一大批吸販毒犯罪團伙。這些案件作案手段隱蔽，團伙組織嚴密，每起案件都涉及全國多個地區(qū)，涉案人員眾多，嚴重影響網(wǎng)絡安全和社會治安秩序，危害廣大青少年的身心健康和網(wǎng)民的合法權益。
隨著互聯(lián)網(wǎng)的快速發(fā)展，即時通訊等網(wǎng)絡工具已經(jīng)成為毒販銷售制毒原料、設備，以及販賣的主要渠道。在公安部破獲的幾起案件中，四川達州市公安機關通過兩個涉毒聊天群，經(jīng)過專案偵查，最終共查處通過網(wǎng)絡傳播制毒技術、銷售制毒原料及設備、販賣和吸食人員400余名。
目前，利用電子商務平臺在網(wǎng)上銷售處方藥及化學藥品的現(xiàn)象同樣十分普遍。例如，記者在拍拍網(wǎng)中輸入“巴比妥酸”，可以得到相關產(chǎn)品的結果，甚至制作巴比妥酸的技術材料也在堂而皇之地銷售。
相關資料顯示，巴比妥酸鹽對中樞神經(jīng)系統(tǒng)產(chǎn)生抑制作用的藥物，其應用范圍從鎮(zhèn)靜催眠到麻醉；由巴比妥酸衍生出的巴比妥類藥物在醫(yī)學上用作抗焦慮藥、安眠藥、抗痙攣藥等。據(jù)了解安眠藥等神經(jīng)抑制類藥品屬于處方藥，是國家明令禁止在網(wǎng)絡銷售的。
近日，國家食品藥品監(jiān)管總局開展的專項行動中，非法從事藥品銷售行為和打擊化學藥品違法生產(chǎn)行為成為重點打擊對象。下一步，公安機關將繼續(xù)深入開展打擊網(wǎng)絡涉毒違法犯罪專項整治，加強網(wǎng)上巡查，健全和完善打擊網(wǎng)絡涉毒違法犯罪的長效工作機制。（來源：人民網(wǎng)）
訊：生活信息網(wǎng)站3年趕超電子商城
還有什么樣的互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)模式能夠在未來賺錢？Craigslist的例子似乎給出了一個出人意料的答案。
按照最新的統(tǒng)計，美國目前每天有超過4000萬人在使用Craigslist，該網(wǎng)站的流量排名列第6位，超越了電子商務網(wǎng)站eBay和亞馬遜。作為生活分類信息網(wǎng)站的鼻祖，Craigslist的發(fā)展走勢預示了中國生活分類信息網(wǎng)站的未來。
有分析人士預計，3年內(nèi)這一現(xiàn)象將在中國市場重演。目前，趕集網(wǎng)、雅虎、大眾點評網(wǎng)等各大生活類網(wǎng)站均開始在二三線城市進行擴張，準備復制美式奇跡。
一個出人意料的數(shù)字：在全美手機搜索中，Craigslist排名第一，第二才是谷歌。
目前，Craigslist網(wǎng)站允許來自全球約570個城市的企業(yè)和普通用戶免費廣告。但對于美國18個大城市的企業(yè)用戶，Craigslist則收取數(shù)額不等的廣告費用。美國市場研究公司AIM Group的預測報告稱，Craigslist營收額突破1億美元。而另一項調查報告顯示，在2005-2009年之間，使用生活分類信息網(wǎng)站的美國成年人從22%上升至49%，僅美國分類信息巨頭Craigslist每月就有超過20億次的瀏覽量。
Craigslist的成功給國內(nèi)分類信息網(wǎng)站樹立了一面旗幟，成為競相模仿的對象和學習榜樣。趕集網(wǎng)日前宣布，面向全國各個城市進行渠道招商。趕集網(wǎng)創(chuàng)始人、CEO楊浩涌表示，公司在未來3-5年內(nèi)將加大在渠道建設上的投入，并給予渠道商更多的優(yōu)惠政策。
在楊浩涌看來，隨著全國渠道招商與區(qū)域合作計劃的貫徹執(zhí)行，趕集網(wǎng)在全國各個城市的本地化發(fā)展戰(zhàn)略已經(jīng)取得明顯成效，這使得趕集網(wǎng)在各個區(qū)域城市的品牌優(yōu)勢變得更加明顯，越來越多的本地用戶正在通過趕集網(wǎng)獲取他們想要的實用生活信息。
據(jù)了解，為了“圈住”渠道商，趕集網(wǎng)給予渠道商的政策非常優(yōu)惠。其中包括長達3個月的成長扶持保護期、培訓與專家輔導、市場推廣支持，前期的合作渠道商還可以優(yōu)先獲得當?shù)刭Y源和趕集網(wǎng)的核心渠道商發(fā)展權等。為此，各地的渠道商都在紛紛主動與趕集網(wǎng)接洽合作事宜。
與此同時，趕集網(wǎng)推出了區(qū)域合作計劃，與目標區(qū)域的優(yōu)勢媒體達成合作，提升在區(qū)域市場的影響力。目前，趕集網(wǎng)已經(jīng)與上海、廣州、深圳、天津、重慶、成都等重點城市的門戶網(wǎng)站等達成了戰(zhàn)略合作，此舉不僅為趕集網(wǎng)在當?shù)氐那罉I(yè)務拓展打下了良好的基礎，同時也為當?shù)刂行∑髽I(yè)實現(xiàn)高效精準的網(wǎng)絡營銷提供了更好的平臺。（來源：北京商報；文/毛濤濤）
電商是今天任何身處中國的每個制造業(yè)企業(yè)繞不過去的話題，隨著電商平臺陸續(xù)境外上市，而當前電商現(xiàn)實的生態(tài)環(huán)境不斷困擾著企業(yè)運營決策者，是激進還是退守，在未來將對中國的制造業(yè)帶來什么，成為企業(yè)高層不得不去思考的問題。筆者將從以下幾個角度去探討與分析：
電商從起步到今天，流量是王，沒有流量也就沒有一切，早期平臺商曾不遺余力的投入引進外部流量和實體渠道作戰(zhàn)，分食實體渠道的份額。以服裝、鞋類行業(yè)為代表的實體渠道萎縮，使電商平臺的市場份額獲得了巨大的增量。這一階段的電商賣家在流量獲取成本上是處于良性水平，也是賣家賺錢的黃金年代。付費購買流量還是如一日三餐般的需要而不是必要。但是隨著平臺商各自江湖地位的雛形成型，電商和實體渠道市場份額的再平衡。流量已經(jīng)分流和宏觀固化，平臺商引流投入減少和失效。平臺商內(nèi)部賣家開始了囚徒博弈的惡性競爭，從賣家自主外部引流的投入劇增到直接廣告競價投入，發(fā)展到今天干脆自己嗑藥，大力發(fā)展虛假交易，平臺商之間為了各自的銷售數(shù)據(jù)好看，也睜一下眼閉一下眼。當刷單成為賣家清晨睜開眼第一重要的事情，電商開店第一須知。平臺商之間的競爭也樂于見錢到自己的口袋中落袋為安，先強大自己哪怕今后洪水滔天，于是電商渠道嗑藥式的瘋狂上演。看似如日中天的數(shù)據(jù)下面是一具具形似骷髏的賣家在亢奮而無奈的支撐。當這些賣家無力支撐的臨界點到來，當對電商不賺錢的共識形成，電商渠道將面臨一個新的轉型即回歸到渠道本身這一本質點。綜觀電商的未來發(fā)展趨勢，營銷管理專家陳問文（微信公眾號）認為：電商將在未來走向以下幾個特征：
1、 實體渠道大眾消費品牌的補充；
在實體渠道有一定營銷網(wǎng)絡的品牌將是庫存滯銷產(chǎn)品的消化管道、品牌價格標竿的載體，竄貨的戰(zhàn)場。失去了價格對比優(yōu)勢的電商僅僅保留了購物的便利性。在制造商渠道價格策略調整，流量購買成本的理性回歸，電商將對于消費者來講成為渠道選擇的一對象，彌補實體渠道的覆蓋盲點。當然消費者為購買便利性付出的代價也可能是相對成本的增加。
2、 小微企業(yè)的舞臺；
不具備品牌實體渠道營銷能力，光突突的的產(chǎn)品輔以樸素描述，讓遠在偏遠山村的小木匠和收山貨的賣家成為主體，這類賣家將成為電商渠道的主演。不需要過多的包裝給用戶提供最具性價比的產(chǎn)品。賣家的個人就是品牌的符號。也不可能走向大規(guī)模，走向規(guī)模化也意味著自有優(yōu)勢的喪失。還有一些低價值的輔助配件產(chǎn)品，實體渠道因場地限制而淘汰的SKU，都將走向電商的渠道。實體渠道將聚集高價值和不適合電商渠道的產(chǎn)品和服務。當然一旦其在電商渠道成長起來的大眾消費品品牌也將在規(guī)避風險的策略下走向實體渠道。同時受物流和信息流制約的跨境、跨區(qū)的小微企業(yè)將通過電商平臺帶來跟多的機會，國內(nèi)外小微企業(yè)與消費者的商品流通將是春天。
嗑藥的電商加速了中國的制造業(yè)對電商渠道更清醒的認識，給已是成為實體渠道的品牌和正在成為實體渠道的品牌，更多的關注自己的實體渠道，面對渠道電商只是一個選擇而已，先進者未必是先贏卻極有可能是先烈。戒除嗑藥的電商也將回歸渠道的本質，找到自己真正的位置，走下神壇的電商拂去滿臉的金色泡沫，還原就是渠道的本質面目，也許對電商不是壞事，只有共贏的生態(tài)圈才是健康可持續(xù)發(fā)展。電商應成為價值鏈上的創(chuàng)造者而不是掠奪者、財富重新分配者，獨大背后卻是的眾多失業(yè)者，而那些失去工作的恰恰是社會化分工中的弱者。若能上升到更高境界給中國的制造業(yè)營造良好的營銷生態(tài)環(huán)境帶來營銷升級將是利在千秋，于社會于企業(yè)于人將是一幸事。反之亦不能成為中國制造業(yè)身上的一重枷鎖。
