時(shí)間：2023-05-30 09:14:36
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創(chuàng)造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇產(chǎn)品推廣會(huì)，希望這些內(nèi)容能成為您創(chuàng)作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進(jìn)步。
與城市中舉辦的大型展會(huì)不同，第三終端客戶之所以會(huì)參加推廣會(huì)，除了希望獲得產(chǎn)品信息外，更重要的是交流學(xué)術(shù)和經(jīng)營(yíng)管理經(jīng)驗(yàn)。
背景資料
一條大紅的橫幅懸掛在會(huì)場(chǎng)門口，走道兩邊擺滿了企業(yè)和產(chǎn)品介紹的易拉寶。熱情的業(yè)務(wù)員招呼著前來簽到的客戶，隨后，每位客戶手中都會(huì)有一個(gè)紙袋，里面除了筆和筆記本，其余幾乎都是產(chǎn)品資料，花花綠綠的，印得很精美。每位參會(huì)客戶都有業(yè)務(wù)員陪同，在會(huì)議開始之前，業(yè)務(wù)員早已和客戶一一對(duì)上號(hào)了。
以上所述是供職于基層衛(wèi)生院的王精（化名）院長(zhǎng)今年在南昌地區(qū)參加的一次產(chǎn)品推廣會(huì)。據(jù)說，他在一個(gè)月前就收到了邀請(qǐng)函，邀請(qǐng)函上介紹說，將有4個(gè)廠家共同舉辦產(chǎn)品推廣會(huì)，品種豐富，多為質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的普藥，這引起了他的興趣。
會(huì)議當(dāng)天，他準(zhǔn)時(shí)出現(xiàn)在會(huì)場(chǎng)上。不大的會(huì)議廳里容納了近兩百人，像趕集一樣熱鬧。每個(gè)小桌子上都擺滿了產(chǎn)品樣品，業(yè)務(wù)員拿著產(chǎn)品資料向王院長(zhǎng)介紹后，告訴他如果在現(xiàn)場(chǎng)交錢訂貨，價(jià)格會(huì)比從商業(yè)公司購買更優(yōu)惠，訂貨量到達(dá)一定程度，還有更多優(yōu)惠。
王精說，盡管他在會(huì)議廳里轉(zhuǎn)悠了一個(gè)早上，但是他發(fā)現(xiàn)，4個(gè)廠家的所有產(chǎn)品加在一起，品種夠豐富，也都是基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)常用的藥品，但基本上沒有重復(fù)品種，無法貨比三家。最終，他沒有找到價(jià)格和品種都合適的產(chǎn)品，空手而歸。
企業(yè)煞費(fèi)苦心地籌辦推廣會(huì)，為什么客戶并不一定買賬呢？
有需要，才參加
與王精一樣，浙江嘉興市秀洲區(qū)洪合鎮(zhèn)衛(wèi)生院的莫志偉院長(zhǎng)也經(jīng)常收到制藥企業(yè)和醫(yī)療器械廠家舉辦的推廣會(huì)邀請(qǐng)函，近段時(shí)間，他已經(jīng)參加過兩次類似的會(huì)議了。這個(gè)月中旬，他還準(zhǔn)備到杭州跑一趟。
面對(duì)諸多邀請(qǐng)函，選擇哪一些參加，莫志偉自有主張：“一般來說，在衛(wèi)生院確實(shí)有需要的時(shí)候，我們才會(huì)有針對(duì)性地參加。除了廠家出面組織，浙江省衛(wèi)生廳也會(huì)組織鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院集體參加規(guī)模較大的產(chǎn)品推廣會(huì)。”
江蘇啟東市聚陽醫(yī)院的王耀兵院長(zhǎng)也表示，接到邀請(qǐng)函，他會(huì)根據(jù)醫(yī)院采購的需要，著重關(guān)注能滿足采購需求的推廣會(huì)。如果是單家舉辦的，要保證品種豐富；如果是幾家企業(yè)共同舉辦的，他更愿意參加，最好還能貨比三家。此外，王耀兵還偏好普藥企業(yè)的產(chǎn)品推廣會(huì)，因?yàn)榫团R床使用來講，普藥質(zhì)優(yōu)價(jià)廉，與新特藥相比，采購的可能性更大。對(duì)于不常用品種的推廣會(huì)，他表示不會(huì)參加。 還有部分“固執(zhí)”的基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人表示，鐵定不會(huì)參加任何企業(yè)組織的推廣會(huì)。其中一位表示，盡管他收到過南昌、上海、西安等地多家企業(yè)的邀請(qǐng)函，但他在臨床實(shí)踐中已經(jīng)逐步建立了一套“藥品目錄”，里面的藥品都是臨床效果好的廉價(jià)老藥，他認(rèn)為，參不參加推廣會(huì)，不是決定是否采購的主要因素。
愛產(chǎn)品，更愛學(xué)術(shù)
通常，我們習(xí)慣于從企業(yè)的角度出發(fā)，制定相應(yīng)的營(yíng)銷方案，但推廣會(huì)最終滿足的是客戶的需求，沒有客戶參加的會(huì)議，辦得再精彩也無人喝彩。那么，究竟什么樣的推廣會(huì)更能打動(dòng)參會(huì)者的心呢？
參會(huì)經(jīng)驗(yàn)豐富的莫志偉表示，信息量大、品種豐富的推廣會(huì)更能吸引他。前不久，他還參加了一次農(nóng)村醫(yī)療設(shè)備會(huì)，廠家把產(chǎn)品直接搬到了現(xiàn)場(chǎng)，除了讓與會(huì)者直觀感受到器械的尺寸和外觀，廠家還進(jìn)行了產(chǎn)品使用演示，全方位地展示產(chǎn)品性能，現(xiàn)場(chǎng)反應(yīng)相當(dāng)熱烈。盡管有些衛(wèi)生院的參會(huì)者表示目前暫不需要此類設(shè)備，但他們明確表示，只要醫(yī)院條件成熟，一定主動(dòng)聯(lián)系廠家。
王耀兵則表示，有些企業(yè)的推廣會(huì)是純粹的促銷會(huì)，除了產(chǎn)品還是產(chǎn)品，他希望推廣會(huì)有更充分的附加內(nèi)容，例如加入適當(dāng)?shù)膶W(xué)術(shù)內(nèi)容等。
與王耀兵一樣，江西會(huì)昌縣曉龍衛(wèi)生院的劉通院長(zhǎng)雖然不大喜歡參加推廣會(huì)，但他很愿意參加基層醫(yī)院管理類的學(xué)術(shù)交流會(huì)、新知識(shí)普及會(huì)以及基層適宜技術(shù)講座等會(huì)議，還很愛聽取老藥新用等基層臨床新技術(shù)講座，如果推廣會(huì)能有令他感興趣的專家講座，他也不排斥。
質(zhì)量與服務(wù)，事關(guān)合作大計(jì)
據(jù)了解，產(chǎn)品質(zhì)量、市場(chǎng)占有率、售后服務(wù)以及價(jià)格等因素，是影響基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)能否與廠家持續(xù)合作的主要因素。“以醫(yī)療器械為例，從衛(wèi)生院的臨床使用情況看，我們希望單個(gè)器械的功能更廣，因?yàn)榛鶎又饕鉀Q常見病、多發(fā)病，不需要高、精、尖的儀器和設(shè)備，如果使用能廣泛一些，能替衛(wèi)生院節(jié)省不少經(jīng)費(fèi)。”莫志偉如是說。
王耀兵向記者講述了他的親身經(jīng)歷。他曾參加某企業(yè)組織的產(chǎn)品推廣會(huì)，會(huì)上，企業(yè)力推幾大品種，并提供了數(shù)據(jù)支持，以證明其質(zhì)量和臨床療效不遜于市場(chǎng)上常見的幾種同類產(chǎn)品，于是，王耀兵采購了部分品種，并按約定及時(shí)付了款。然而，在藥品購進(jìn)之后，臨床使用效果并不如企業(yè)宣傳的那樣好，有問題想聯(lián)系企業(yè)，卻再也未能聯(lián)系上。企業(yè)的業(yè)務(wù)員也頻繁更換，好不容易找到一個(gè)談好了解決方案，但是執(zhí)行的時(shí)候又是另一個(gè)業(yè)務(wù)員跟進(jìn)，麻煩不斷。還有一次，他按企業(yè)的最低報(bào)價(jià)進(jìn)貨，但沒過多久，企業(yè)的價(jià)格又降了，這讓他很不是滋味。
如此反復(fù)幾次，王耀兵在推廣會(huì)上采購藥品已變得非常謹(jǐn)慎，不輕易在現(xiàn)場(chǎng)采購，必須貨比三家。除此之外，他有時(shí)也不現(xiàn)款結(jié)付，這樣做，他才會(huì)覺得企業(yè)的后續(xù)服務(wù)有所保障。他還會(huì)比較同類產(chǎn)品的臨床效果和患者反饋情況，綜合比較后，對(duì)于有信譽(yù)的企業(yè)，他有興趣繼續(xù)合作，才愿意參加由其組織的推廣會(huì)，如果企業(yè)信譽(yù)不佳，即使對(duì)方能報(bào)銷來回的食宿費(fèi)用，他也不愿前往。“我更愿意與有心的企業(yè)合作。”王耀兵最后表示。 北京群英偉業(yè)醫(yī)藥營(yíng)銷培訓(xùn)公司培訓(xùn)師岳峰對(duì)以上案例的點(diǎn)評(píng)：
（本點(diǎn)評(píng)已發(fā)表于2007年11月6日《醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)報(bào)》）
學(xué)會(huì)推陳出新
推廣會(huì)是醫(yī)藥企業(yè)開發(fā)第三終端市場(chǎng)的主要方式，但隨著參與這一市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的企業(yè)越來越多，一些推廣會(huì)形式雷同，缺乏創(chuàng)新，不論對(duì)企業(yè)或是終端客戶來說都是“雞肋”，如不充分了解客戶的心理和需求，未來的產(chǎn)品推廣會(huì)將處于更為尷尬的境地。推廣會(huì)亟待推陳出新。
如何做到推陳出新？如何迎合終端客戶的需要？首先，醫(yī)藥企業(yè)在舉辦或參與推廣會(huì)之前，要充分分析客戶的真正想法，了解一些典型的鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)院客戶的期望，請(qǐng)他們提一些建議；了解基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)的藥品、耗材等用量和使用情況；了解基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)的科室結(jié)構(gòu)、現(xiàn)有庫存、可能的采購量、他們來參會(huì)希望有什么收獲等等，這些會(huì)前調(diào)查十分重要。
推廣會(huì)主辦方還要多總結(jié)推廣會(huì)及其他廠家的成功經(jīng)驗(yàn)，做出周到而細(xì)致地執(zhí)行計(jì)劃。從推廣效果來看，中小型醫(yī)藥企業(yè)十家左右聯(lián)合商業(yè)公司合辦推廣會(huì)，成本比較低，產(chǎn)品線廣，在會(huì)上競(jìng)爭(zhēng)也充分，這些都是客戶希望看到的。產(chǎn)品線長(zhǎng)的大廠家，可以自己或與商業(yè)合作舉辦，主體突出企業(yè)品牌，有利于市場(chǎng)的長(zhǎng)期開發(fā)。
其次，可以多設(shè)計(jì)一些客戶參與性、體驗(yàn)性強(qiáng)的項(xiàng)目，還可以設(shè)計(jì)驚喜項(xiàng)目（比如前十名報(bào)到者設(shè)“幸運(yùn)大酬賓卡”等），另外，在邀請(qǐng)函里注明醒目的“有意外驚喜”字樣，也可以吸引客戶的眼球。
9月9日，以“王者盛宴”為主題的殼牌統(tǒng)一柴機(jī)油旗艦產(chǎn)品——新一代“油壓王CH-4”城市推廣會(huì)在天津召開，當(dāng)?shù)氐目偨?jīng)銷商、終端用戶及媒體參加了此次會(huì)議。本次推廣會(huì)上，殼牌統(tǒng)一通過新品介紹、技術(shù)解析等多種方式，全面展示了新一代“油壓王CH-4”卓越的產(chǎn)品性能和良好的市場(chǎng)前景。
推廣會(huì)現(xiàn)場(chǎng)，新一代“油壓王CH-4”受到經(jīng)銷商和終端用戶的高度關(guān)注，在新品、產(chǎn)品技術(shù)分享及問答等環(huán)節(jié)，參會(huì)者都表現(xiàn)出很高的積極性，對(duì)產(chǎn)品性能的理解在這個(gè)過程中也得到深化。
殼牌統(tǒng)一柴機(jī)油高級(jí)市場(chǎng)經(jīng)理王瓊告訴記者：“研發(fā)、制造適合中國消費(fèi)者需求的產(chǎn)品是殼牌統(tǒng)一長(zhǎng)期堅(jiān)持的經(jīng)營(yíng)理念。中國幅員遼闊、路況多元，在這些道路上日夜行駛的重負(fù)荷車輛面臨著嚴(yán)峻挑戰(zhàn)。殼牌統(tǒng)一基于這些實(shí)際情況，以實(shí)用科技為理念，順應(yīng)發(fā)動(dòng)機(jī)技術(shù)創(chuàng)新需求，對(duì)柴機(jī)油產(chǎn)品性能不斷升級(jí)。此次推出的新一代‘油壓王CH-4’，性能卓越，油壓更穩(wěn)，在重載保護(hù)、抗高溫氧化性、清潔分散性等多個(gè)方面實(shí)現(xiàn)技術(shù)升級(jí)，為重負(fù)荷車輛提供最好的動(dòng)力支持和保障。”
新一代“油壓王CH-4”無懼任何嚴(yán)苛路況，始終保持油壓穩(wěn)定，讓用戶不用再擔(dān)心機(jī)油壓力表報(bào)警。專門針對(duì)重型卡車及客車設(shè)計(jì)的“油壓王CH-4”無懼重載挑戰(zhàn)，滿足車輛在長(zhǎng)時(shí)間、重負(fù)荷運(yùn)行過程中的油壓需求，為發(fā)動(dòng)機(jī)提供強(qiáng)勁動(dòng)力，堪稱重負(fù)荷車輛的專業(yè)之選！除此之外，經(jīng)過配方升級(jí)，“油壓王CH-4”油膜更強(qiáng)勁，支持更長(zhǎng)換油里程，讓用戶更不懼長(zhǎng)途。在我國廣大的低緯度地區(qū)，特別是在夏季，用戶經(jīng)常會(huì)面臨高溫行駛環(huán)境，對(duì)機(jī)油黏度要求更高。通過155℃高油溫，連續(xù)使用60小時(shí)的極端實(shí)驗(yàn)，“油壓王CH-4”可以從容應(yīng)對(duì)發(fā)動(dòng)機(jī)高溫導(dǎo)致的油黏度下降，顯著減少高溫對(duì)部件的磨損，持久保持發(fā)動(dòng)機(jī)性能，延長(zhǎng)發(fā)動(dòng)機(jī)使用壽命。在清凈分散性方面，新一代“油壓王CH-4”的性能也有明顯提升，能有效防止油泥產(chǎn)生、黏度增大，即使在多粉塵的情況下，也能為發(fā)動(dòng)機(jī)提供更清潔的工作環(huán)境。
除了性能上的升級(jí)，新一代“油壓王CH-4”適用的車型范圍也更廣泛，配方獲得沃爾沃、雷諾、卡特比勒、曼、康明斯等國際商用車品牌OEM的認(rèn)證，加上極具競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品價(jià)格，新一代“油壓王CH-4”為終端用戶帶來的是真正的實(shí)惠。
據(jù)了解，此次新一代“油壓王CH-4”上市推廣會(huì)面向全國重點(diǎn)城市展開，殼牌統(tǒng)一將通過各地推廣會(huì)支持國內(nèi)數(shù)百家經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)拓展，覆蓋數(shù)萬個(gè)終端客戶，將新升級(jí)的“油壓王CH-4”全面鋪入市場(chǎng)，為消費(fèi)者提供更加優(yōu)秀可靠的發(fā)動(dòng)機(jī)保護(hù)。
隨著媒體競(jìng)爭(zhēng)的加劇和廣告主要求的提高，媒體與廣告主保持高效的溝通顯得格外重要。會(huì)議營(yíng)銷作為一種有效的溝通方式，從2000年左右開始被媒體引入到自身的推廣當(dāng)中。現(xiàn)如今，無論央視還是地方電視臺(tái)，都會(huì)進(jìn)行系統(tǒng)性的推廣活動(dòng)，如以招商為主的廣告推介會(huì)、以聯(lián)絡(luò)客戶感情為主的客戶聯(lián)誼會(huì)到以開拓行業(yè)市場(chǎng)的行業(yè)研討會(huì)等。
然而，會(huì)議媒介的越來越多也導(dǎo)致產(chǎn)品同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)的加劇，活動(dòng)形式趨同化嚴(yán)重，導(dǎo)致會(huì)議營(yíng)銷的效果在不斷下降。以年底的廣告資源推介會(huì)為例，在央視招標(biāo)會(huì)前后，會(huì)有很多的會(huì)議聚集在這個(gè)時(shí)段，很多客戶忙于趕場(chǎng)，無法對(duì)媒體的價(jià)值有更深入的思考。
當(dāng)然，推介會(huì)還是有它的價(jià)值所在，如何使會(huì)議營(yíng)銷的價(jià)值得到更好的發(fā)揮是亟待解決的命題。
立足媒體本質(zhì)，形成品牌效應(yīng)
媒體自身的價(jià)值決定招商會(huì)效果的好壞，無論何種形式的推廣會(huì)，目的都是向客戶推介自身的媒體價(jià)值，而各臺(tái)的品牌內(nèi)涵、節(jié)目?jī)?nèi)容、覆蓋情況、廣告經(jīng)營(yíng)理念等構(gòu)成媒體自身價(jià)值的因素也是推介會(huì)的基礎(chǔ)內(nèi)容，更是推介會(huì)之本。因此，媒體提升自身的價(jià)值是提升推介會(huì)效果的根本。
整合營(yíng)銷之父舒爾茨曾說過：“品牌是聯(lián)系組織與其客戶及潛在客戶之間的紐帶。”電視推廣活動(dòng)的首要任務(wù)是不斷積累積極的品牌資產(chǎn)，然后凝聚成為媒體推廣的獨(dú)特平臺(tái)，電視媒體品牌和推廣會(huì)的品質(zhì)會(huì)對(duì)這個(gè)獨(dú)特平臺(tái)的形成有深遠(yuǎn)的影響。以湖南衛(wèi)視推廣會(huì)為例，隨著頻道的快速發(fā)展所累積的品牌效應(yīng)，推廣會(huì)從某種形式上已經(jīng)成為展示品牌與實(shí)力的方式。多年來，湖南衛(wèi)視的媒體推廣會(huì)及廣告招商會(huì)儼然成了一個(gè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的品牌，在客戶心目中有是正常的，沒有是不正常的。
聚焦會(huì)議核心訴求
媒體的會(huì)議營(yíng)銷有多種類型，首先應(yīng)明確每次活動(dòng)的目的，圍繞核心主題形成自己的獨(dú)特訴求。20世紀(jì)40年代，羅瑟瑞夫斯提出獨(dú)特營(yíng)銷理念，該理論強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品營(yíng)銷中的創(chuàng)意性和創(chuàng)新性，在營(yíng)銷中以創(chuàng)新的賣點(diǎn)來吸引消費(fèi)者，以促進(jìn)銷售。運(yùn)用到會(huì)議營(yíng)銷中，就是要形成差異化的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)，以擺脫同質(zhì)化現(xiàn)象。例如遼寧廣播電視臺(tái)前不久在北京舉辦的2010年戰(zhàn)略資源說明會(huì)，把主題定位“從心出發(fā)”，在會(huì)議中，通過多種形式來表現(xiàn)這一訴求。比如：利用舞蹈的肢體語言；在客戶宣讀合作感言時(shí)，沙畫大師同期現(xiàn)場(chǎng)做畫，通過一幅幅溫馨的畫面，表達(dá)出了遼寧電視臺(tái)和客戶間深厚的感情；在助興歌曲的選擇上，也緊緊圍繞這一訴求。不僅在形式上有創(chuàng)新，同時(shí)也使核心訴求始終貫穿整個(gè)會(huì)議始終，讓參與者印象深刻，遼寧電視臺(tái)的品牌形象也深深植入到了與會(huì)者的心中。
掌控細(xì)節(jié)，全面制勝
威廉姆?伯格斯在《細(xì)節(jié)營(yíng)銷》中認(rèn)為：任何一種營(yíng)銷方式都是由無數(shù)個(gè)細(xì)節(jié)構(gòu)成，細(xì)節(jié)不再是為了一個(gè)營(yíng)銷方案的目標(biāo)服務(wù)，細(xì)節(jié)本身就是目標(biāo)，一系列精致、到位的細(xì)節(jié)設(shè)計(jì)最終構(gòu)成一個(gè)完整的銷售過程。細(xì)節(jié)營(yíng)銷主張將整個(gè)銷售過程看作一個(gè)系統(tǒng)工程，并將客戶看作一個(gè)理性的對(duì)手，營(yíng)銷的目的就在于通過對(duì)每一個(gè)銷售環(huán)節(jié)細(xì)致入微的把握，最終戰(zhàn)勝這個(gè)對(duì)手。
細(xì)節(jié)決定成敗，會(huì)議營(yíng)銷是一個(gè)龐大的綜合體，從會(huì)議流程、會(huì)場(chǎng)布置、嘉賓表演，到會(huì)議資料與禮品的選擇，都是電視媒體實(shí)力與執(zhí)行力的集中體現(xiàn)，確定了會(huì)議的主題與形式之后，細(xì)節(jié)上的執(zhí)行往往對(duì)營(yíng)銷效果產(chǎn)生決定性的影響。
非常榮幸借此機(jī)會(huì)向公司領(lǐng)導(dǎo)及在座的各位同仁做﹡﹡年第三季度工作匯報(bào)，同時(shí)將﹡﹡區(qū)域市場(chǎng)第四季度的工作計(jì)劃向大家做簡(jiǎn)明闡述。
某某市場(chǎng)第三季度銷售回款共計(jì)348萬，比2004年同期增長(zhǎng)130萬元，同比增長(zhǎng)率為60%。 比﹡﹡年第二季度銷售回款增長(zhǎng)數(shù)字為36萬元，環(huán)比增長(zhǎng)率為11.5%。截止9月30日，共計(jì)完成全年必成銷售指標(biāo)84%。可以說完成﹡﹡市場(chǎng)全年必成銷售指標(biāo)指日可待，本人更是意氣風(fēng) 發(fā)、志在必得。那么從以下四個(gè)方面就第三季度工作內(nèi)容作如下闡述：
一、老品系列
談到我們的老品系列產(chǎn)品的市場(chǎng)操作不得不關(guān)注﹡﹡品牌、﹡﹡品牌、﹡﹡品牌等作為日化行業(yè)中這幾個(gè)強(qiáng)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)品牌。在﹡﹡市場(chǎng)廣告投放乃至全國的空中媒體的廣告投放方面，我們品牌與上述幾個(gè)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)同質(zhì)化品牌相比，似乎沒有優(yōu)勢(shì)可言。那么針對(duì)﹡﹡市場(chǎng)現(xiàn)狀，更應(yīng)該整合地面資源，促銷致勝。
我們可以引導(dǎo)客戶在出貨價(jià)格上，在保證了客戶經(jīng)營(yíng)我們品牌利潤(rùn)心理承受底線基礎(chǔ)上，把自己的老品系列產(chǎn)品的出貨價(jià)格以整箱促銷方式變相調(diào)低價(jià)格，拉開了與競(jìng)爭(zhēng)品牌的銷售價(jià)格，進(jìn)一步提高了下游客戶的銷售利潤(rùn)，激發(fā)了下游客戶的銷售熱情，從而銷量達(dá)到了穩(wěn)步提升同時(shí)，由于銷售的增加，雖然經(jīng)銷商讓利銷售，但結(jié)果利潤(rùn)卻是高于去年同期水平，因此贏得了客戶的信任，為后期更好的引導(dǎo)客戶配合我們戰(zhàn)略調(diào)整打下了堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。
所以說，老品系列猶如定海神針市場(chǎng)銷售穩(wěn)步增長(zhǎng)。
二、新品系列
﹡﹡市場(chǎng)新品系列產(chǎn)品是在八月中旬開始推廣，在八月初剛剛了解到新品的上市信息后，考慮到切入市場(chǎng)的銷售價(jià)格偏高，以及取消了常規(guī)的包裝促銷，所以對(duì)市場(chǎng)推廣多多少少有一些信心不足。當(dāng)時(shí)把這個(gè)顧慮在向上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)后，公司相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)介紹了一些新品在試點(diǎn)市場(chǎng)上市的信息和成功經(jīng)驗(yàn)，并指導(dǎo)了相關(guān)市場(chǎng)的具體上市方案、利潤(rùn)分配及市場(chǎng)推廣策略，猶如燈塔指引了航向。在后期每一個(gè)新品推廣訂貨會(huì)前，在利潤(rùn)分配方面經(jīng)過與各客戶溝通，均得到了客戶的大力支持。
在新品推廣會(huì)召開前期連續(xù)十余天，堅(jiān)持每天拜訪一至兩個(gè)二級(jí)分銷客戶，重點(diǎn)介紹新品的樣品及銷售利潤(rùn)，同時(shí)與每一個(gè)二級(jí)分銷客戶簽訂銷售任務(wù)。為了充分保障新品抓緊鋪市，緩解經(jīng)銷商的資金壓力還和每一個(gè)二級(jí)分銷客戶促膝長(zhǎng)談，反復(fù)溝通，終于約定在新品推廣訂貨會(huì)現(xiàn)場(chǎng)交納現(xiàn)金貨款。就是這樣通過前期的精心準(zhǔn)備及不懈努力，3個(gè)地區(qū)市場(chǎng)的新品推廣會(huì)相繼圓滿召開。尤其是﹡﹡市場(chǎng)在八月中旬召開的新品推廣會(huì)現(xiàn)場(chǎng)就收入現(xiàn)金40余萬元，在某某省南部地區(qū)日化類新品推廣會(huì)上創(chuàng)造了業(yè)內(nèi)奇跡，不但令參會(huì)現(xiàn)場(chǎng)的諸多業(yè)內(nèi)同行瞠目結(jié)舌、不可思議，更加鼓舞了一級(jí)客戶的銷售信心和配合意識(shí)。
在后期的新品市場(chǎng)銷售中，在一級(jí)客戶控制好市場(chǎng)價(jià)格基礎(chǔ)上，城市經(jīng)理對(duì)各二級(jí)分銷客戶的跟進(jìn)管理并肩作戰(zhàn)，協(xié)同鋪貨，保證了新品在某省市場(chǎng)上的茁壯成長(zhǎng)。
所以說，新品系列更比雨后春筍芝麻開花節(jié)節(jié)攀升。
三、深度分銷
本人所負(fù)責(zé)的市場(chǎng)早在第二季度初期，經(jīng)過審時(shí)度勢(shì)、順勢(shì)調(diào)整，提出了堅(jiān)定不移的以品牌深入扎根入縣、鄉(xiāng)、鎮(zhèn)終極市場(chǎng)為中心，調(diào)控批市客戶價(jià)格管理，工作重心下移至進(jìn)一步開發(fā)及優(yōu)化二級(jí)分銷客戶網(wǎng)絡(luò)的戰(zhàn)略目標(biāo)。經(jīng)過近一個(gè)月的不懈努力，終于在﹡﹡省成功開發(fā)縣級(jí)市場(chǎng)有效二級(jí)分銷客戶34個(gè)。在開發(fā)縣級(jí)市場(chǎng)二級(jí)分銷客戶過程中重視了對(duì)二級(jí)分銷客戶配合意識(shí)的培養(yǎng)及網(wǎng)絡(luò)覆蓋情況的深度了解，同時(shí)對(duì)一級(jí)客戶施以正確引導(dǎo)，控制好對(duì)批市客戶的價(jià)格管理基礎(chǔ)上有效保障了各縣級(jí)二級(jí)分銷客戶的銷售利潤(rùn)，同時(shí)再加上地面人員的跟進(jìn)管理及并肩作戰(zhàn)共同鋪貨。至此真正意義上架構(gòu)起來了以一級(jí)客戶為物流、二級(jí)客戶為中心的戰(zhàn)略模式，確保了我們品牌根深蒂固地牢牢扎根于縣、鄉(xiāng)、鎮(zhèn)終極市場(chǎng)，更為后期發(fā)展及新品推廣打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。
尤其是公司推出的區(qū)域政策型新品洗發(fā)露推廣方面完全做到了水到渠成。迅速扎根于縣級(jí)市場(chǎng)，有效鞏固并擴(kuò)張了市場(chǎng)份額。上述二級(jí)分銷客戶，經(jīng)過與我們近半年時(shí)間的磨合，個(gè)別客戶還是暴露出了一些自身網(wǎng)絡(luò)延伸性不夠，資金周轉(zhuǎn)困難、跨區(qū)域銷售及對(duì)我們品牌銷售的配合意識(shí)不佳等問題。在了解到上述情況后，積極向上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)同時(shí)與一級(jí)客戶溝通，相互交換意見，在城市經(jīng)理的配合下，順利的及時(shí)做出調(diào)整，重新開發(fā)替換了個(gè)別二級(jí)分銷客戶。
經(jīng)過新品上市二級(jí)分銷客戶的全面推廣，充分驗(yàn)證了調(diào)整后的二級(jí)分銷客戶資源更具配合意識(shí)及市場(chǎng)推廣能力。
所以說，深度分銷好似肥沃土壤，順勢(shì)調(diào)整鋒芒畢露。
四、分銷客情
世界500強(qiáng)企業(yè)海爾集團(tuán)CEO張瑞敏說：“今天不做好物流，今后定會(huì)無物可流”，如此聳人聽聞大膽精辟的斷言無不茍同在今天的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)浪潮中，渠道建設(shè)的重要性。對(duì)我們的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)而言渠道建設(shè)的重要性無疑體現(xiàn)在了縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)級(jí)的終端市場(chǎng)，而這些寶貴的資源卻盡數(shù)掌握在我們的二級(jí)分銷客戶手中。
可以說我們這些二級(jí)分銷客戶的熱情及主動(dòng)性決定著我們的區(qū)域市場(chǎng)鋪貨率及市場(chǎng)銷量。那么除了在正常銷售過程中產(chǎn)品增值所帶來的利潤(rùn)可以激發(fā)分銷客戶的銷售熱情及主動(dòng)性之外，我們可以做的還有永無止境的客情滲透。在工作中心下移至二級(jí)分銷客戶過程中，注重加強(qiáng)了對(duì)分銷客戶的銷售促進(jìn)，提供了例如宣傳品、促銷道具等更多的支持與服務(wù)。幫助其規(guī)劃更有前景的生意，同時(shí)在日常協(xié)助鋪貨過程中，積極幫助拓展其分銷網(wǎng)絡(luò)，樹立良好信譽(yù)口碑。再加上公司額定招待費(fèi)的超支使用，讓重點(diǎn)二級(jí)分銷客戶對(duì)我們逐漸生成了一顆感恩的心。
至此在二級(jí)分銷客戶所經(jīng)營(yíng)的諸多品牌之中，我們品牌不戰(zhàn)而屈人之兵，同時(shí)我們也享受著人格魅力所帶來的愉悅心情。
所以說，分銷客情就是如來神掌，從天而降一招致敵。
在第四季度市場(chǎng)工作中，我們市場(chǎng)繼續(xù)堅(jiān)定不移的以品牌深入扎根入縣、鄉(xiāng)、鎮(zhèn)終極市場(chǎng)和建設(shè)樣板店為中心，在穩(wěn)定老品系列銷售基礎(chǔ)上，重點(diǎn)進(jìn)行新品的后繼鞏固性推廣工作。工作中心下移至進(jìn)一步多開發(fā)及優(yōu)化二級(jí)分銷客戶網(wǎng)絡(luò)。在集團(tuán)公司支持下根據(jù)市場(chǎng)實(shí)際情況及競(jìng)品實(shí)際操作模式，借助差異化促銷手段，順勢(shì)調(diào)整與競(jìng)品避其鋒芒而厚積薄發(fā)，攻城掠地在鞏固市場(chǎng)分額基礎(chǔ)上有效完善流通網(wǎng)絡(luò)，進(jìn)一步增強(qiáng)終極市場(chǎng)鋪貨率和樣板店的開疆拓土精耕細(xì)作，驗(yàn)證4P過渡4C，4C過渡4R的轉(zhuǎn)型，一定實(shí)現(xiàn)我們市場(chǎng)全年銷售指標(biāo)，完成真正意義上的深度分銷。
一、第三終端會(huì)議營(yíng)銷將顯著減少
針對(duì)第三終端客戶的定貨會(huì)推廣會(huì)由于成本高，開定貨會(huì)的生產(chǎn)企業(yè)和醫(yī)藥流通企業(yè)都在增多，邊際效益顯著遞減，10年開個(gè)會(huì)可以定出30－60萬元的貨物，現(xiàn)在開個(gè)會(huì)也就是幾千元到幾萬元。因此不少企業(yè)將不再選擇以會(huì)銷的方式作為主流的第三終端市場(chǎng)開拓模式。
二、第三終端的會(huì)議營(yíng)銷進(jìn)入了細(xì)分化時(shí)代
由于開大會(huì)沒有效果，因此第三終端的會(huì)議營(yíng)銷已經(jīng)到了細(xì)分化和專業(yè)階段，企業(yè)會(huì)針對(duì)第三終端的細(xì)分五大類客戶分別開不同的定貨會(huì)，推廣會(huì)。
·縣級(jí)醫(yī)院和縣級(jí)中醫(yī)院：這是第三終端有影響力和最權(quán)威的客
戶了，有時(shí)可以借助縣級(jí)醫(yī)院覆蓋更多的其它類型的第三終端客戶。是重點(diǎn)的第三終端客戶。
·鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院：是一個(gè)相當(dāng)大的終端群體，是第三終端的主體之一。
·鄉(xiāng)村衛(wèi)生室（所）：幾乎大一點(diǎn)的村莊都有的衛(wèi)生室。都有鄉(xiāng)村醫(yī)生，很多疾病尤其是小病多發(fā)病常見病都是在自己的村、莊、堡、屯搞定的。這是第三終端的主體。
·個(gè)體診所：主要是縣鎮(zhèn)一級(jí)的終端客戶。
·村鎮(zhèn)藥店：一些較大的村鎮(zhèn)還有藥店，幾乎都是個(gè)體
這五類客戶的規(guī)模、需求、訂貨方式、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)需求、銷售模式、對(duì)獎(jiǎng)勵(lì)的期望等都不相同，因此訂貨會(huì)的模式，推廣的產(chǎn)品、定貨會(huì)的推廣方式等都不相同，因此開會(huì)應(yīng)該根據(jù)他們的需求來各種不同類型的有差異性的定貨會(huì)。
三、企業(yè)配置人員，自主開拓的將越來越多
很多產(chǎn)品線足夠長(zhǎng)的企業(yè)都開始介入第三終端，他們認(rèn)識(shí)到醫(yī)藥商業(yè)可以利用，但是不能依靠，真正要把市場(chǎng)做起來，還得依靠自己的隊(duì)伍。有些企業(yè)在一個(gè)大的縣里都會(huì)配置一個(gè)人。而且很多企業(yè)嘗到了作第三終端的甜頭，開始加大投入的力度、產(chǎn)品數(shù)量增加。
四、助銷協(xié)銷方式將逐漸成為主流模式
這一模式只把醫(yī)藥公司作為物流商、配送商，真正自己企業(yè)的銷量和企業(yè)產(chǎn)品質(zhì)量、企業(yè)現(xiàn)象、產(chǎn)品宣傳靠自己的隊(duì)伍來作，尤其是銷量和訂單的來源，靠自己的隊(duì)伍下鄉(xiāng)巡回式協(xié)銷來完成。
五、公司、營(yíng)銷公司組合產(chǎn)品進(jìn)入第三終端將組成氣候
整合產(chǎn)品和終端客戶資源的第三終端商業(yè)公司和生產(chǎn)企業(yè)的營(yíng)銷公司都有開始整合市場(chǎng)終端、整合產(chǎn)品群的現(xiàn)象。比如生產(chǎn)企業(yè)整合旗下的產(chǎn)品形成整體，如果還不夠多，就整合其它企業(yè)的產(chǎn)品放在一起來作。比如貴州益佰就正在進(jìn)行這樣的操作。
醫(yī)藥公司更是有此優(yōu)勢(shì)，可以整合產(chǎn)品，形成產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)。
六、市場(chǎng)開始洗牌，將慢慢出現(xiàn)強(qiáng)勢(shì)第三終端營(yíng)銷企業(yè)
一下幾類醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)，將慢慢被市場(chǎng)淘汰：
1、 小企業(yè)，特別是年銷售額低于3000萬元小企業(yè)。
2、 沒有最少一個(gè)獨(dú)家且有一定銷量與市場(chǎng)認(rèn)知的生產(chǎn)企業(yè)。
3、 沒有人員和資金進(jìn)行營(yíng)銷投入的生產(chǎn)企業(yè)。
4、 在生產(chǎn)上銷售的多是普藥品種，但是數(shù)量少于20個(gè)的普藥生產(chǎn)企業(yè)。
5、 抱著試一試進(jìn)行第三終端營(yíng)銷的企業(yè)。
洋醫(yī)藥企業(yè)何以在我國藥品市場(chǎng)橫行霸道，無往不利？ 一、調(diào)研，市場(chǎng)的開路先鋒。
做市場(chǎng)如果不做調(diào)研，如同盲人騎瞎馬。美國廣告大師奧格威曾說過：“從事廣告工作的人如果忽視了研究，就和將軍忽視了敵人的密碼信號(hào)一樣危險(xiǎn)。”的確，沒有廣泛而大量的市場(chǎng)調(diào)研提供真實(shí)可信的資料，就難以形成好的市場(chǎng)行動(dòng)方案。
西安楊森的達(dá)克寧霜早在1989年就進(jìn)入了中國市場(chǎng)，是該公司的主導(dǎo)產(chǎn)品之一。在上市初期，該公司就如何使人們簡(jiǎn)單明確地了解這個(gè)品種，做了大量的市場(chǎng)論證和消費(fèi)者調(diào)研工作。他們通過問卷、面訪、電訪等手段，綜合各類人群對(duì)腳氣的反應(yīng)，發(fā)現(xiàn)藥物不僅要止癢，使其不再復(fù)發(fā)也非常關(guān)鍵。于是在達(dá)克寧霜的廣告別強(qiáng)調(diào)減少復(fù)發(fā)的可能性，準(zhǔn)確地抓住了消費(fèi)者對(duì)消除腳氣困擾的關(guān)鍵所在，因而成功地建立了達(dá)克寧霜功效優(yōu)越的地位。
長(zhǎng)期以來，西安楊森形成了自己一套完整的市場(chǎng)調(diào)研方案：根據(jù)公司產(chǎn)品的不同適應(yīng)癥，對(duì)影響人們用藥水平的諸多因素，如人口、年齡、性別、心理、地理位置等進(jìn)行了系統(tǒng)研究和分析，決定采取銷售活動(dòng)地區(qū)化的策略，這樣就能對(duì)市場(chǎng)的需求變化能夠作出更快、更準(zhǔn)確的反應(yīng)。
外資醫(yī)藥企業(yè)重視市場(chǎng)調(diào)研活動(dòng)的一個(gè)主要原因是，我國市場(chǎng)環(huán)境復(fù)雜多變，他們不甚了解。調(diào)查的目的在于減少盲目性，以避免陷入本土化的陷阱。 二、宣傳攻勢(shì)，創(chuàng)造爆發(fā)性的銷售力。
“讓每一個(gè)中國醫(yī)生了解西安楊森產(chǎn)品”是楊森公司宣傳工作的目標(biāo)。通過召開各種產(chǎn)品的座談會(huì)、宣講會(huì)、研討會(huì)，面對(duì)面地向醫(yī)務(wù)人員，特別是有處方權(quán)的中青年醫(yī)生進(jìn)行宣傳，有效地?cái)U(kuò)大了企業(yè)產(chǎn)品的影響面。同時(shí)有計(jì)劃有步驟地利用每次醫(yī)藥全國訂貨會(huì)的良機(jī)并應(yīng)用大眾宣傳媒介在全國各大報(bào)刊、廣播電臺(tái)、電視臺(tái)大作企業(yè)形象和產(chǎn)品的宣傳廣告，覆蓋面廣并帶有科普性、趣味性，大大提高了西安楊森和楊森產(chǎn)品的知名度。
如該公司的一個(gè)治療皮膚病藥品派瑞松霜，在市場(chǎng)上有良好的表現(xiàn)，其明確生動(dòng)的廣告宣傳是其成功必不可少的因素。派瑞松霜的廣告以動(dòng)畫形式將它的獨(dú)特的功效非常生動(dòng)地表現(xiàn)出來。“唯其生動(dòng)淺顯易懂，才能讓人記得牢，那么這個(gè)產(chǎn)品的廣告就成功了。”
強(qiáng)生在推出兒童使用品時(shí)，廣告詞說的是：“他們需要強(qiáng)生的溫和呵護(hù)。天生的，強(qiáng)生的。”抓住了父母對(duì)孩子無比關(guān)愛和美好期望的心理，很容易博得父母的認(rèn)同與共鳴。 三、公益活動(dòng)，做一個(gè)好公民形象。
對(duì)國內(nèi)醫(yī)藥界來說，很難想象的是：在丹麥，諾華每年要做3個(gè)年報(bào)，分別是關(guān)于財(cái)務(wù)情況、社會(huì)貢獻(xiàn)和環(huán)境貢獻(xiàn)的。
在我國，諾華同樣重視對(duì)社會(huì)的貢獻(xiàn)和應(yīng)盡的義務(wù)，努力塑造一個(gè)具有良好的外資公司形象。諾華的產(chǎn)品都是處方藥，從沒有在大眾媒體做產(chǎn)品廣告。他們對(duì)市場(chǎng)的投入很大一部分是放在對(duì)患者和公眾教育及支持有益的社會(huì)活動(dòng)上。如諾華公司組織的糖尿病教育活動(dòng)，大量?jī)?nèi)容是請(qǐng)專家介紹糖尿病的防治、以運(yùn)動(dòng)及飲食的配合預(yù)防和治療糖尿病及并發(fā)癥等，但諾華公司開展的活動(dòng)并不是自己產(chǎn)品的宣傳促銷活動(dòng)。
開展社會(huì)公益活動(dòng)，是外資醫(yī)藥企業(yè)在我國比較流行的做法。如施貴寶公司“開博通俱樂部”舉辦了以控制高血壓、健康跨世紀(jì)為主題的專家與聽眾懇談會(huì)。還主辦了“心血管病預(yù)防和控制高級(jí)培訓(xùn)暨第二屆我國醫(yī)療衛(wèi)生人員心血管病健康教育（培訓(xùn)）項(xiàng)目高級(jí)培訓(xùn)班”。
同相關(guān)政府合作，面向缺乏醫(yī)療常識(shí)的大眾開展疾病教育，是外資醫(yī)藥企業(yè)提高知名度和美譽(yù)度的一個(gè)重要的途徑。施貴寶和西安揚(yáng)森兩家公司配合國家醫(yī)藥監(jiān)督管理局在我國統(tǒng)一開展的處方與非處方藥管理宣傳活動(dòng)，向大眾普及醫(yī)藥科學(xué)知識(shí)，為消費(fèi)者提供安全用藥服務(wù)。美國法瑪西亞公司和輝瑞公司聯(lián)合中華醫(yī)學(xué)會(huì)風(fēng)濕病學(xué)分會(huì)，在我國舉辦大型關(guān)節(jié)疾病義診活動(dòng)，并免費(fèi)贈(zèng)送治療關(guān)節(jié)炎的藥物。
1999年8月諾華公司在我國設(shè)立“諾華農(nóng)業(yè)教育獎(jiǎng)學(xué)金”，資助我國的5所農(nóng)業(yè)大學(xué)來自貧困地區(qū)學(xué)農(nóng)學(xué)專業(yè)的大學(xué)生完成學(xué)業(yè)。
這些公益活動(dòng)的開展，都有效地促進(jìn)了外資醫(yī)藥企業(yè)與目標(biāo)大眾的溝通，塑造了一個(gè)友善、濟(jì)世天下的良好形象。 四、醫(yī)藥代表，走專家銷售之路。
我國第一批“醫(yī)藥代表”是1988年出現(xiàn)在上海施貴寶公司。他們不只是推銷藥品，更重要的是在藥廠和臨床醫(yī)生之間架起“橋梁”。
西安楊森能取得如此佳績(jī)，這與公司的醫(yī)藥代表的工作分不開的。該公司有140名既具有專業(yè)知識(shí)，又具備銷售技巧、一專多能的人才組成醫(yī)藥代表，他們大都畢業(yè)于醫(yī)藥院校。
西安楊森公司的用人哲學(xué)包括四個(gè)方面的內(nèi)容：選擇優(yōu)秀的人才加入組織；培訓(xùn)使之成長(zhǎng)；管理使之成功；通過員工的成功來保證公司的成功。
為保證醫(yī)藥代表的工作的高效性，西安楊森十分重視員工的培訓(xùn)工作。1994年，該公司花費(fèi)150萬元舉辦了一次為期10天的大規(guī)模的銷售人員的培訓(xùn)活動(dòng)。培訓(xùn)的內(nèi)容包括：企業(yè)文化、銷售策略、客戶服務(wù)等。
通過嚴(yán)格的培訓(xùn)和第一線生產(chǎn)勞動(dòng)的實(shí)踐，西安楊森的銷售人員都成為既懂醫(yī)藥知識(shí)又精于銷售技巧的專家，在楊森的產(chǎn)品銷售工作中發(fā)揮了巨大的作用，正真做到了“我們西安楊森的每一位推銷人員都有獨(dú)擋一面的本領(lǐng)。” 五、銷售推廣，遠(yuǎn)離非道德手段。
輝瑞在全國50個(gè)大中城市共有近400名醫(yī)藥代表，他們直接面向醫(yī)生進(jìn)行藥品的推廣。與我國醫(yī)藥企業(yè)的銷售推廣不同的是，外資企業(yè)的銷售推廣，不是以“紅包”或“回扣”作為搞門磚，而是實(shí)實(shí)在在地做好市場(chǎng)推廣工作。楊森公司的創(chuàng)始人保羅楊森曾說過；“我寧肯自己發(fā)明的產(chǎn)品一盒也賣不出去，也不容許用任何非倫理的手段來推銷產(chǎn)品。”
對(duì)醫(yī)生的培訓(xùn)是外資醫(yī)藥企業(yè)市場(chǎng)推廣的重要組成部分，也就是人說常說的召開臨床推廣會(huì)。組織者邀請(qǐng)當(dāng)?shù)蒯t(yī)院醫(yī)務(wù)工作者，由銷售代表人病理和藥理的角度講解新產(chǎn)品的研制、原理、臨床命使用及有關(guān)注意事項(xiàng)。西安楊森公司在進(jìn)入我國時(shí)，就注重臨床推廣會(huì)這種銷售方式。由于楊森公司的銷售人員本身就是學(xué)醫(yī)出身，又經(jīng)過公司的嚴(yán)格培訓(xùn)，推廣會(huì)都能取到很好的效果，深受他們的歡迎。這不在無形之中增加了產(chǎn)品的銷售，因此推廣會(huì)也成為一種成功率極高的說服活動(dòng)。
如楊森公司還成立了“科學(xué)委員會(huì)”，這些成員都是醫(yī)藥界名流、權(quán)威人士。他們主要是在全國各地舉辦學(xué)術(shù)交流活動(dòng)，憑借這些醫(yī)學(xué)界權(quán)威的推介，楊森的產(chǎn)品很容易就得到醫(yī)院和患者的認(rèn)可。
另外，上門拜訪也是外資醫(yī)藥企業(yè)在開展推廣工作中重要的一環(huán)。他們的銷售代表定期拜訪區(qū)內(nèi)的醫(yī)生，一方面進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查，了解產(chǎn)品臨床應(yīng)用情況；另一方面可以聯(lián)絡(luò)公司與用戶之間的感情，同時(shí)還可以促進(jìn)產(chǎn)品銷售。如西安楊森公司的銷售代表在拜訪時(shí)，他們會(huì)帶去一些紀(jì)念品，并不失時(shí)機(jī)地宣傳楊森的產(chǎn)品和企業(yè)形象。
在市場(chǎng)推廣活動(dòng)中，諾華公司的老總曾向大眾媒體公開承諾：“與所有著名跨國制藥企業(yè)一樣，諾華絕不允許給醫(yī)生回扣。” 六、銷售渠道，注重商譽(yù)暢通無阻。
西安楊森根據(jù)中國國情，除了在全國各地自建銷售公司外，還十分重視對(duì)分銷商的開發(fā)工作，并且注重分銷商的商譽(yù)。
在建設(shè)市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)方面，楊森公司堅(jiān)持依靠國有商業(yè)主渠道銷售自己產(chǎn)品的銷售策略。對(duì)大量經(jīng)銷西安楊森產(chǎn)品的客戶在價(jià)格上實(shí)行優(yōu)惠，對(duì)付款及時(shí)者實(shí)行現(xiàn)金折讓。在與分銷商的長(zhǎng)期業(yè)務(wù)交往中，西安楊森的銷售政策不但保證了其產(chǎn)品銷售渠道暢無阻，同時(shí)也培育了西安楊森和分銷商之間互惠互利、相互依賴的新型伙伴關(guān)系，調(diào)動(dòng)了經(jīng)銷商銷售楊森產(chǎn)品的主動(dòng)性和積極性。
20*年，*縣郵政物流局在省、市局領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)懷和指導(dǎo)下，通過全局人員的共同努力，較好地完成了市局下達(dá)的各項(xiàng)任務(wù)。1—6月份完成業(yè)務(wù)收入56萬多元，占年計(jì)劃的56%；（其中農(nóng)資分銷與郵購業(yè)務(wù)完成44萬多元，占年計(jì)劃的68.7%，一體化業(yè)務(wù)收入完成11.3萬元，占年計(jì)劃的31.4%，與去年同期增長(zhǎng)92.3%），1-6月份共銷售早、中、晚稻種子36405斤；化肥651噸；日用品241062元；農(nóng)藥497239元。
我們的主要做法是：
一、堅(jiān)持以人為本，緊密合作謀發(fā)展
在農(nóng)資業(yè)務(wù)發(fā)展過程中，由于郵政農(nóng)資是專賣產(chǎn)品，市場(chǎng)開發(fā)有一定的難度。我局開始大部分農(nóng)村郵政所長(zhǎng)對(duì)農(nóng)資產(chǎn)品銷售產(chǎn)生畏難情緒，特別是農(nóng)村郵政所實(shí)行經(jīng)營(yíng)承包后，農(nóng)村郵政所長(zhǎng)感到對(duì)經(jīng)營(yíng)承包人員的管理失控，都反映經(jīng)營(yíng)承包人員是由縣郵政局垂直管理，所長(zhǎng)管不了他們，農(nóng)資銷售也會(huì)帶來阻力。針對(duì)這一現(xiàn)狀，*物流局領(lǐng)導(dǎo)及時(shí)向郵政局領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)。*局長(zhǎng)明確指出：郵政物流實(shí)行專業(yè)化經(jīng)營(yíng)是經(jīng)營(yíng)改革的一種模式，與郵政仍然是一個(gè)整體，要做到經(jīng)營(yíng)分開心不分。并多次在所長(zhǎng)會(huì)議上、職工大會(huì)上強(qiáng)調(diào)：郵政物流實(shí)行專業(yè)化經(jīng)營(yíng)，是改革的需要，是發(fā)展的需要，要繼續(xù)同郵政物流齊心協(xié)力發(fā)展好郵政農(nóng)資分銷業(yè)務(wù)，不得以任何理由消極對(duì)待。*局長(zhǎng)還在經(jīng)營(yíng)承包人會(huì)議上重申：農(nóng)村郵政營(yíng)業(yè)投遞實(shí)行經(jīng)營(yíng)承包，是改革的需要，也是業(yè)務(wù)發(fā)展的需要，應(yīng)該兼辦好農(nóng)資分銷，要緊密合作，共謀發(fā)展，把*的郵政農(nóng)資分銷做大做強(qiáng)。在縣郵政局的大力支持下，我局員工充實(shí)了力量感、增強(qiáng)了信心、明確了方向。明確所長(zhǎng)為農(nóng)資分銷業(yè)務(wù)第一責(zé)任人，堅(jiān)持以人為本發(fā)展農(nóng)資業(yè)務(wù)。春節(jié)過后，在征得縣郵政局領(lǐng)導(dǎo)的同意，安排了全縣農(nóng)村郵政所長(zhǎng)到外地參觀學(xué)習(xí)，進(jìn)一步提高了他們發(fā)展業(yè)務(wù)的積極性，使我局農(nóng)資營(yíng)銷隊(duì)伍更具戰(zhàn)斗力。另外，平時(shí)只要所長(zhǎng)、鄉(xiāng)郵員及經(jīng)營(yíng)承包人員來縣城辦業(yè)務(wù)、進(jìn)農(nóng)資，我們都以情相待，一杯熱茶、一餐便飯，熱情招待。通過人與人的交往，彼此之間都感到有信任感、有責(zé)任感。一致表示要同郵政物流局肩并肩共同做好農(nóng)資分銷業(yè)務(wù)。如*郵政所鄉(xiāng)郵員曾仁根，每天在做好郵件報(bào)刊投遞的同時(shí)，積極配合連鎖店人員做好農(nóng)資分銷業(yè)務(wù)。每次下鄉(xiāng)，都要捎上好幾樣農(nóng)資產(chǎn)品，一邊投遞，一邊銷售，做到投遞、營(yíng)銷兩不誤。而且親自將農(nóng)藥送到農(nóng)戶家中或田頭，深受農(nóng)戶稱贊，截止6月份已銷售農(nóng)資3.4萬元。
二、主抓渠道建設(shè)，服務(wù)三農(nóng)搭平臺(tái)
郵政農(nóng)資分銷連鎖店，是*農(nóng)資銷售的主渠道。連鎖店的人員、地理位置的選配，是影響農(nóng)資銷售好壞的決定因素。目前我局郵政農(nóng)資分銷連鎖店有15個(gè)，委托經(jīng)營(yíng)代辦點(diǎn)86個(gè)，在我們力抓渠道建設(shè)的同時(shí)，社會(huì)上包括農(nóng)技部門銷售農(nóng)資的經(jīng)銷店也雨后春筍般的冒出來，各鄉(xiāng)鎮(zhèn)、農(nóng)村比比皆是。另外，農(nóng)資質(zhì)量、價(jià)格市場(chǎng)混亂，也是影響我局農(nóng)資分銷的一個(gè)因素，導(dǎo)致部分郵政所業(yè)務(wù)發(fā)展積極性不高，隊(duì)伍不穩(wěn)定。如*、*兩個(gè)郵政農(nóng)資分銷連鎖店，20*年基本處于癱瘓狀態(tài)。為盡快改變這種不利局面，收復(fù)失地，搶占兩個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)的農(nóng)資銷售市場(chǎng)，經(jīng)向縣郵政局領(lǐng)導(dǎo)建議，及時(shí)更換了金灘郵政所所長(zhǎng)，并對(duì)連鎖店的人員進(jìn)行調(diào)整。目前，該連鎖店在新所長(zhǎng)到任后，市場(chǎng)立馬被撬開，并帶動(dòng)了*連鎖店的銷售熱潮。我們還對(duì)連鎖店地理位置不符合“三農(nóng)”要求的重新選擇新址，調(diào)整人員。如*郵政農(nóng)資連鎖店，我們選擇了集市貿(mào)易人員密集的地方租賃下來開辦此店，并重新選聘了一名有積極性、有銷售經(jīng)驗(yàn)、有銷售能力、能吃苦的當(dāng)?shù)剞r(nóng)戶經(jīng)營(yíng)。逢圩日守店銷售，閑圩日深入田間地頭上門銷售，日平均銷售額為3000多元。地址、人員的調(diào)整，使該連鎖店的業(yè)績(jī)?nèi)〉昧⒏鸵娪暗男Ч皝碣徺I化肥、種子、農(nóng)藥的老表絡(luò)繹不絕。我局有農(nóng)資連鎖店及代辦點(diǎn)的規(guī)范建設(shè)、精細(xì)管理，不僅為服務(wù)三農(nóng)搭好了平臺(tái)，方便了農(nóng)戶的購買，更擴(kuò)大了銷售規(guī)模。
三、制定激勵(lì)政策，緊跟市場(chǎng)提效益
心有多大，市場(chǎng)就有多大，要想占領(lǐng)市場(chǎng)，就得制定一些激勵(lì)政策及考核辦法，來調(diào)動(dòng)廣大銷售人員的積極性。目前，*縣郵政物流擁有一支強(qiáng)大的農(nóng)資分銷體系，網(wǎng)絡(luò)人員精明、靈活、有條不紊地順利發(fā)展，這還得從管理層次談起。在20*年工作中，我們首先制訂了“首季開門紅農(nóng)資分銷業(yè)務(wù)競(jìng)賽考核辦法”，以縣郵政局紅頭文件形式下發(fā)到全縣各郵政所，明確了競(jìng)賽目標(biāo)，下達(dá)了計(jì)劃任務(wù)。對(duì)完成計(jì)劃的單位獎(jiǎng)勵(lì)1000元，超計(jì)劃目標(biāo)值的予獎(jiǎng)勵(lì)。政策的出臺(tái)，有效地調(diào)動(dòng)了全體銷售人員的積極性，對(duì)農(nóng)資業(yè)務(wù)的發(fā)展起到了推波助瀾的作用。如*郵政農(nóng)資連鎖店，截止6月底，共銷售化肥140多噸，農(nóng)藥銷售額達(dá)到25萬元。該連鎖店在曾仁炎所長(zhǎng)的帶領(lǐng)下，做到早開門、晚關(guān)門，盡量滿足農(nóng)戶的需求。正如曾仁炎所長(zhǎng)坦言“開店就是要吃得苦，俗話說得好，‘開店容易，守店難’，我們就要一種良好的心態(tài)，去滿足客戶的需求，才會(huì)贏得市場(chǎng)”。曾仁炎不僅是這樣說的，還是這樣做的。5月20日天快黑了，忽然接到來村一農(nóng)戶打來的電話，說因沒有時(shí)間上街買農(nóng)藥，明天又急著要?dú)⑾x，曾所長(zhǎng)二話沒說，立即拿好該農(nóng)戶急需的農(nóng)藥，騎上摩托車就消失在夜暮中，來回10多華里路程，硬是將該農(nóng)戶急需的藥水送到他家。該用戶接到貨后握住了曾仁炎的手，激動(dòng)地說：“有您這種服務(wù)，我這一輩子都忘不了，今后的農(nóng)資全部到您店里買。”這也充分說明良好的服務(wù)，會(huì)帶來良好的效益，會(huì)帶來更大的市場(chǎng)。
四、開展促銷活動(dòng)，服務(wù)三農(nóng)傾真情
農(nóng)資分銷業(yè)務(wù)，可以說是*郵政物流局的吃飯業(yè)務(wù)。今年我們?cè)谧龃笞鰪?qiáng)農(nóng)資分銷業(yè)務(wù)中，做了大量的工作，開展了各式各樣的促銷活動(dòng)。20*年11月，我們就重點(diǎn)抓好化肥冬儲(chǔ)、日用品業(yè)務(wù)宣傳推廣，召開了化肥冬儲(chǔ)推廣會(huì)，會(huì)上著重推薦了化肥冬儲(chǔ)的有利優(yōu)勢(shì)和經(jīng)營(yíng)效果，當(dāng)場(chǎng)就簽訂了冬儲(chǔ)化肥449.7噸，*一個(gè)體經(jīng)銷商當(dāng)場(chǎng)就簽訂了110噸蘭柏復(fù)合肥。然后我們乘熱打鐵又召開了日用品推介會(huì)，訂購酒水、牛奶、食用油等金額達(dá)75568元。3月份，我局根據(jù)農(nóng)村春耕生產(chǎn)的實(shí)際情況，組織召開了“救災(zāi)惠農(nóng)”郵政農(nóng)資產(chǎn)品推廣會(huì)，會(huì)議前下發(fā)了文件，布置了任務(wù)。推廣會(huì)還特別邀請(qǐng)了江西正邦勁農(nóng)公司、核工業(yè)三農(nóng)化工有限公司等廠家專家作現(xiàn)場(chǎng)演講和指導(dǎo)。此次活動(dòng)開展得有聲有色，*電視臺(tái)還專程到場(chǎng)攝像，并在*電視臺(tái)連續(xù)播放一個(gè)月。參加此次推廣會(huì)的經(jīng)銷商多達(dá)100多人，當(dāng)場(chǎng)簽訂了各種農(nóng)藥金額達(dá)239338元。推廣會(huì)結(jié)束后，正進(jìn)入禾苗除草、滅蟲階段，我局立即與市局聯(lián)系，通過網(wǎng)上向各廠家要數(shù)，組織貨源下發(fā)到各郵政農(nóng)資分銷連鎖店及個(gè)體經(jīng)銷商。5月1日，開始我局組織開展了全縣農(nóng)藥銷售促銷活動(dòng)。先后購買了農(nóng)民適用的雨鞋、塑料桶等日用品作為這次促銷活動(dòng)的獎(jiǎng)品。在此次活動(dòng)中主要以獎(jiǎng)勵(lì)為主，只要農(nóng)戶購買達(dá)到一定數(shù)量的給予獎(jiǎng)勵(lì)，達(dá)不到數(shù)量的贈(zèng)送06、*年度部分農(nóng)資產(chǎn)品，深受當(dāng)?shù)剞r(nóng)戶的歡迎。如*郵政所在5月份就開展了5次促銷活動(dòng)，每次活動(dòng)都取得顯著成效。他們不僅在圩鎮(zhèn)逢圩日搞促銷，還深入到農(nóng)村村莊、田頭搞促銷，每次促銷額都在7000多元。正如尹小武所長(zhǎng)介紹說：“我們正因?yàn)槊看未黉N活動(dòng)搞得么好，首先在促銷活動(dòng)前做了大量的調(diào)查摸底和宣傳工作。我們每到一處都用紅紙寫好幾張宣傳廣告，在村口、村上張貼，提高聲勢(shì)，選定日期，公布優(yōu)惠政策及產(chǎn)品質(zhì)量，找一至二個(gè)種田大戶購買，提高農(nóng)戶購買欲望。”該鎮(zhèn)車田村一農(nóng)戶所說“郵政服務(wù)到村莊，產(chǎn)品質(zhì)量又過得硬，今后都買郵政的。”
斤。
2008年，××縣郵政物流局在省、市局領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)懷和指導(dǎo)下，通過全局人員的共同努力，較好地完成了市局下達(dá)的各項(xiàng)任務(wù)。1—6月份完成業(yè)務(wù)收入56萬多元，占年計(jì)劃的56%；（其中農(nóng)資分銷與郵購業(yè)務(wù)完成44萬多元，占年計(jì)劃的68.7%，一體化業(yè)務(wù)收入完成11.3萬元，占年計(jì)劃的31.4%，與去年同期增長(zhǎng)92.3%），1-6月份共銷售早、中、晚稻種子36405斤；化肥651噸；日用品241062元；農(nóng)藥497239元。
我們的主要做法是：
一、堅(jiān)持以人為本，緊密合作謀發(fā)展
在農(nóng)資業(yè)務(wù)發(fā)展過程中，由于郵政農(nóng)資是專賣產(chǎn)品，市場(chǎng)開發(fā)有一定的難度。我局開始大部分農(nóng)村郵政所長(zhǎng)對(duì)農(nóng)資產(chǎn)品銷售產(chǎn)生畏難情緒，特別是農(nóng)村郵政所實(shí)行經(jīng)營(yíng)承包后，農(nóng)村郵政所長(zhǎng)感到對(duì)經(jīng)營(yíng)承包人員的管理失控，都反映經(jīng)營(yíng)承包人員是由縣郵政局垂直管理，所長(zhǎng)管不了他們，農(nóng)資銷售也會(huì)帶來阻力。針對(duì)這一現(xiàn)狀，××物流局領(lǐng)導(dǎo)及時(shí)向郵政局領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)。*局長(zhǎng)明確指出：郵政物流實(shí)行專業(yè)化經(jīng)營(yíng)是經(jīng)營(yíng)改革的一種模式，與郵政仍然是一個(gè)整體，要做到經(jīng)營(yíng)分開心不分。并多次在所長(zhǎng)會(huì)議上、職工大會(huì)上強(qiáng)調(diào)：郵政物流實(shí)行專業(yè)化經(jīng)營(yíng)，是改革的需要，是發(fā)展的需要，要繼續(xù)同郵政物流齊心協(xié)力發(fā)展好郵政農(nóng)資分銷業(yè)務(wù)，不得以任何理由消極對(duì)待。*局長(zhǎng)還在經(jīng)營(yíng)承包人會(huì)議上重申：農(nóng)村郵政營(yíng)業(yè)投遞實(shí)行經(jīng)營(yíng)承包，是改革的需要，也是業(yè)務(wù)發(fā)展的需要，應(yīng)該兼辦好農(nóng)資分銷，要緊密合作，共謀發(fā)展，把××的郵政農(nóng)資分銷做大做強(qiáng)。在縣郵政局的大力支持下，我局員工充實(shí)了力量感、增強(qiáng)了信心、明確了方向。明確所長(zhǎng)為農(nóng)資分銷業(yè)務(wù)第一責(zé)任人，堅(jiān)持以人為本發(fā)展農(nóng)資業(yè)務(wù)。春節(jié)過后，在征得縣郵政局領(lǐng)導(dǎo)的同意，安排了全縣農(nóng)村郵政所長(zhǎng)到外地參觀學(xué)習(xí)，進(jìn)一步提高了他們發(fā)展業(yè)務(wù)的積極性，使我局農(nóng)資營(yíng)銷隊(duì)伍更具戰(zhàn)斗力。另外，平時(shí)只要所長(zhǎng)、鄉(xiāng)郵員及經(jīng)營(yíng)承包人員來縣城辦業(yè)務(wù)、進(jìn)農(nóng)資，我們都以情相待，一杯熱茶、一餐便飯，熱情招待。通過人與人的交往，彼此之間都感到有信任感、有責(zé)任感。一致表示要同郵政物流局肩并肩共同做好農(nóng)資分銷業(yè)務(wù)。如××郵政所鄉(xiāng)郵員曾仁根，每天在做好郵件報(bào)刊投遞的同時(shí)，積極配合連鎖店人員做好農(nóng)資分銷業(yè)務(wù)。每次下鄉(xiāng)，都要捎上好幾樣農(nóng)資產(chǎn)品，一邊投遞，一邊銷售，做到投遞、營(yíng)銷兩不誤。而且親自將農(nóng)藥送到農(nóng)戶家中或田頭，深受農(nóng)戶稱贊，截止6月份已銷售農(nóng)資3.4萬元。
二、主抓渠道建設(shè)，服務(wù)三農(nóng)搭平臺(tái)
郵政農(nóng)資分銷連鎖店，是××農(nóng)資銷售的主渠道。連鎖店的人員、地理位置的選配，是影響農(nóng)資銷售好壞的決定因素。目前我局郵政農(nóng)資分銷連鎖店有15個(gè)，委托經(jīng)營(yíng)代辦點(diǎn)86個(gè)，在我們力抓渠道建設(shè)的同時(shí)，社會(huì)上包括農(nóng)技部門銷售農(nóng)資的經(jīng)銷店也雨后春筍般的冒出來，各鄉(xiāng)鎮(zhèn)、農(nóng)村比比皆是。另外，農(nóng)資質(zhì)量、價(jià)格市場(chǎng)混亂，也是影響我局農(nóng)資分銷的一個(gè)因素，導(dǎo)致部分郵政所業(yè)務(wù)發(fā)展積極性不高，隊(duì)伍不穩(wěn)定。如××、××兩個(gè)郵政農(nóng)資分銷連鎖店，2007年基本處于癱瘓狀態(tài)。為盡快改變這種不利局面，收復(fù)失地，搶占兩個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)的農(nóng)資銷售市場(chǎng)，經(jīng)向縣郵政局領(lǐng)導(dǎo)建議，及時(shí)更換了金灘郵政所所長(zhǎng)，并對(duì)連鎖店的人員進(jìn)行調(diào)整。目前，該連鎖店在新所長(zhǎng)到任后，市場(chǎng)立馬被撬開，并帶動(dòng)了××連鎖店的銷售熱潮。我們還對(duì)連鎖店地理位置不符合“三農(nóng)”要求的重新選擇新址，調(diào)整人員。如××郵政農(nóng)資連鎖店，我們選擇了集市貿(mào)易人員密集的地方租賃下來開辦此店，并重新選聘了一名有積極性、有銷售經(jīng)驗(yàn)、有銷售能力、能吃苦的當(dāng)?shù)剞r(nóng)戶經(jīng)營(yíng)。逢圩日守店銷售，閑圩日深入田間地頭上門銷售，日平均銷售額為3000多元。地址、人員的調(diào)整，使該連鎖店的業(yè)績(jī)?nèi)〉昧⒏鸵娪暗男Ч皝碣徺I化肥、種子、農(nóng)藥的老表絡(luò)繹不絕。我局有農(nóng)資連鎖店及代辦點(diǎn)的規(guī)范建設(shè)、精細(xì)管理，不僅為服務(wù)三農(nóng)搭好了平臺(tái)，方便了農(nóng)戶的購買，更擴(kuò)大了銷售規(guī)模。
三、制定激勵(lì)政策，緊跟市場(chǎng)提效益
心有多大，市場(chǎng)就有多大，要想占領(lǐng)市場(chǎng)，就得制定一些激勵(lì)政策及考核辦法，來調(diào)動(dòng)廣大銷售人員的積極性。目前，××縣郵政物流擁有一支強(qiáng)大的農(nóng)資分銷體系，網(wǎng)絡(luò)人員精明、靈活、有條不紊地順利發(fā)展，這還得從管理層次談起。在2008年工作中，我們首先制訂了“首季開門紅農(nóng)資分銷業(yè)務(wù)競(jìng)賽考核辦法”，以縣郵政局紅頭文件形式下發(fā)到全縣各郵政所，明確了競(jìng)賽目標(biāo)，下達(dá)了計(jì)劃任務(wù)。對(duì)完成計(jì)劃的單位獎(jiǎng)勵(lì)1000元，超計(jì)劃目標(biāo)值的
予獎(jiǎng)勵(lì)。政策的出臺(tái)，有效地調(diào)動(dòng)了全體銷售人員的積極性，對(duì)農(nóng)資業(yè)務(wù)的發(fā)展起到了推波助瀾的作用。如××郵政農(nóng)資連鎖店，截止6月底，共銷售化肥140多噸，農(nóng)藥銷售額達(dá)到25萬元。該連鎖店在曾仁炎所長(zhǎng)的帶領(lǐng)下，做到早開門、晚關(guān)門，盡量滿足農(nóng)戶的需求。正如曾仁炎所長(zhǎng)坦言“開店就是要吃得苦，俗話說得好，‘開店容易，守店難’，我們就要一種良好的心態(tài)，去滿足客戶的需求，才會(huì)贏得市場(chǎng)”。曾仁炎不僅是這樣說的，還是這樣做的。5月20日天快黑了，忽然接到來村一農(nóng)戶打來的電話，說因沒有時(shí)間上街買農(nóng)藥，明天又急著要?dú)⑾x，曾所長(zhǎng)二話沒說，立即拿好該農(nóng)戶急需的農(nóng)藥，騎上摩托車就消失在夜暮中，來回10多華里路程，硬是將該農(nóng)戶急需的藥水送到他家。該用戶接到貨后握住了曾仁炎的手，激動(dòng)地說：“有您這種服務(wù)，我這一輩子都忘不了，今后的農(nóng)資全部到您店里買。”這也充分說明良好的服務(wù)，會(huì)帶來良好的效益，會(huì)帶來更大的市場(chǎng)。
四、開展促銷活動(dòng)，服務(wù)三農(nóng)傾真情
農(nóng)資分銷業(yè)務(wù)，可以說是××郵政物流局的吃飯業(yè)務(wù)。今年我們?cè)谧龃笞鰪?qiáng)農(nóng)資分銷業(yè)務(wù)中，做了大量的工作，開展了各式各樣的促銷活動(dòng)。2007年11月，我們就重點(diǎn)抓好化肥冬儲(chǔ)、日用品業(yè)務(wù)宣傳推廣，召開了化肥冬儲(chǔ)推廣會(huì)，會(huì)上著重推薦了化肥冬儲(chǔ)的有利優(yōu)勢(shì)和經(jīng)營(yíng)效果，當(dāng)場(chǎng)就簽訂了冬儲(chǔ)化肥449.7噸，××一個(gè)體經(jīng)銷商當(dāng)場(chǎng)就簽訂了110噸蘭柏復(fù)合肥。然后我們乘熱打鐵又召開了日用品推介會(huì)，訂購酒水、牛奶、食用油等金額達(dá)75568元。3月份，我局根據(jù)農(nóng)村春耕生產(chǎn)的實(shí)際情況，組織召開了“救災(zāi)惠農(nóng)”郵政農(nóng)資產(chǎn)品推廣會(huì)，會(huì)議前下發(fā)了文件，布置了任務(wù)。推廣會(huì)還特別邀請(qǐng)了江西正邦勁農(nóng)公司、核工業(yè)三農(nóng)化工有限公司等廠家專家作現(xiàn)場(chǎng)演講和指導(dǎo)。此次活動(dòng)開展得有聲有色，××電視臺(tái)還專程到場(chǎng)攝像，并在××電視臺(tái)連續(xù)播放一個(gè)月。參加此次推廣會(huì)的經(jīng)銷商多達(dá)100多人，當(dāng)場(chǎng)簽訂了各種農(nóng)藥金額達(dá)239338元。推廣會(huì)結(jié)束后，正進(jìn)入禾苗除草、滅蟲階段，我局立即與市局聯(lián)系，通過網(wǎng)上向各廠家要數(shù)，組織貨源下發(fā)到各郵政農(nóng)資分銷連鎖店及個(gè)體經(jīng)銷商。5月1日，開始我局組織開展了全縣農(nóng)藥銷售促銷活動(dòng)。先后購買了農(nóng)民適用的雨鞋、塑料桶等日用品作為這次促銷活動(dòng)的獎(jiǎng)品。在此次活動(dòng)中主要以獎(jiǎng)勵(lì)為主，只要農(nóng)戶購買達(dá)到一定數(shù)量的給予獎(jiǎng)勵(lì)，達(dá)不到數(shù)量的贈(zèng)送06、07年度部分農(nóng)資產(chǎn)品，深受當(dāng)?shù)剞r(nóng)戶的歡迎。如××郵政所在5月份就開展了5次促銷活動(dòng)，每次活動(dòng)都取得顯著成效。他們不僅在圩鎮(zhèn)逢圩日搞促銷，還深入到農(nóng)村村莊、田頭搞促銷，每次促銷額都在7000多元。正如尹小武所長(zhǎng)介紹說：“我們正因?yàn)槊看未黉N活動(dòng)搞得么好，首先在促銷活動(dòng)前做了大量的調(diào)查摸底和宣傳工作。我們每到一處都用紅紙寫好幾張宣傳廣告，在村口、村上張貼，提高聲勢(shì)，選定日期，公布優(yōu)惠政策及產(chǎn)品質(zhì)量，找一至二個(gè)種田大戶購買，提高農(nóng)戶購買欲望。”該鎮(zhèn)車田村一農(nóng)戶所說“郵政服務(wù)到村莊，產(chǎn)品質(zhì)量又過得硬，今后都買郵政的。”
關(guān)鍵詞：破傷風(fēng)人免疫球蛋白；營(yíng)銷模式；學(xué)術(shù)推廣
中圖分類號(hào)：G642 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A文章編號(hào)：1003-2851（2011）08-0-01
破傷風(fēng)人免疫球蛋白（TIG）是經(jīng)乙肝疫苗免疫后再經(jīng)破傷風(fēng)類毒素提純并經(jīng)病毒滅活處理的特異免疫球蛋白，在預(yù)防和治療破傷風(fēng)方面有很好的效果。由于TIG屬于新型血液制品，醫(yī)生和患者對(duì)產(chǎn)品還缺乏認(rèn)知、臨床接受程度低。本文即對(duì)TIG的醫(yī)院市場(chǎng)推廣的狀況進(jìn)行簡(jiǎn)單分析。
一、藥品臨床推廣的現(xiàn)狀
由于藥品是國家統(tǒng)一管理的特殊商品，從藥品的生產(chǎn)一直到銷售都由國家行政部門統(tǒng)一監(jiān)管，并有一系列相關(guān)的法律規(guī)范進(jìn)行約束[1]。處方藥，特別是血液制品按照規(guī)定只能憑專業(yè)醫(yī)師處方才可銷售使用。所以，手握處方權(quán)的醫(yī)生們便成了藥品銷售人員重點(diǎn)爭(zhēng)取的目標(biāo)。面對(duì)激烈的競(jìng)爭(zhēng)，由于缺乏學(xué)術(shù)支持，很多企業(yè)為了提高銷量，不得不采用給予回扣等灰色營(yíng)銷方式進(jìn)行藥品促銷。這種現(xiàn)象不僅造成了國家稅收流失和企業(yè)的不平等競(jìng)爭(zhēng)，也導(dǎo)致了藥品價(jià)格上漲，加重了企業(yè)負(fù)擔(dān)，擾亂了社會(huì)和經(jīng)濟(jì)秩序。如此下去，藥品批發(fā)企業(yè)在沉重的經(jīng)濟(jì)，債務(wù)負(fù)擔(dān)下難以為繼。即使有的企業(yè)在這種惡性競(jìng)爭(zhēng)中一時(shí)搞垮了別人，自己幸存下來，其壽命也不會(huì)長(zhǎng)久。
目前，反商業(yè)賄賂的現(xiàn)實(shí)造成了原本依靠“掛金”與關(guān)系營(yíng)銷的企業(yè)“進(jìn)院難、上量難、客戶關(guān)系維護(hù)難”的營(yíng)銷困境。而以產(chǎn)品上市會(huì)、學(xué)術(shù)研討會(huì)、學(xué)術(shù)培訓(xùn)、院內(nèi)科室產(chǎn)品推廣會(huì)為主要表現(xiàn)形式的學(xué)術(shù)推廣優(yōu)勢(shì)集中體現(xiàn)在在以下幾個(gè)方面：1.屬于真正合法的營(yíng)銷手段；2.可有效地建立專業(yè)品牌形象；3.能培養(yǎng)長(zhǎng)期的處方行為習(xí)慣；4.能建立可持續(xù)發(fā)展的客戶關(guān)系；5.有利于專業(yè)和專科產(chǎn)品的推廣；6.在規(guī)范的市場(chǎng)條件下使醫(yī)生接受程度高；7.有利于建立長(zhǎng)期可持續(xù)發(fā)展的專業(yè)銷售隊(duì)伍。
二、影響TIG臨床推廣的因素分析
一個(gè)藥品在進(jìn)入市場(chǎng)時(shí)，關(guān)鍵的兩個(gè)環(huán)節(jié)就是進(jìn)入醫(yī)院的藥品銷售模式和醫(yī)生兩個(gè)環(huán)節(jié)。而這兩個(gè)環(huán)節(jié)在政策寬松時(shí)還有可能用一些操作可以很輕松的打開，但是面對(duì)現(xiàn)在逐步規(guī)范成熟的市場(chǎng)，面對(duì)醫(yī)院和醫(yī)生這些具有知識(shí)背景的學(xué)術(shù)的群體，要求銷售人員必須用學(xué)術(shù)的模式去操作，要更加專業(yè)化。
其實(shí)手握處方權(quán)的醫(yī)生在使用藥品時(shí)象普通消費(fèi)者一樣也存在某種消費(fèi)心理，在做出選擇之前必然要有對(duì)產(chǎn)品從不知道到知道，從知道到了解，再從了解到認(rèn)可，最終形成經(jīng)常使用的習(xí)慣的心理過程[2]。另外由于藥品的最終價(jià)值在于給專業(yè)醫(yī)生和他的病人帶來安全的治療，從這方面講能讓醫(yī)生反復(fù)使用的藥品必須具備兩個(gè)條件：
首先是藥的因素。醫(yī)生必須確認(rèn)產(chǎn)品在臨床上能很好地滿足治療需求，或藥物療效優(yōu)于現(xiàn)有藥物。這方面TIG從產(chǎn)品定位上完全能滿足要求。TIG是具有高效價(jià)破傷風(fēng)抗體的人血漿，專門用于預(yù)防和治療破傷風(fēng)[3]。與之相似的馬血清破傷風(fēng)抗毒素（TAT）雖然在我國已被應(yīng)用半個(gè)多世紀(jì),臨床上挽救了無數(shù)人的生命。但馬血清蛋白對(duì)人體有很強(qiáng)的過敏原性,常常引起嚴(yán)重的過敏反應(yīng)，同時(shí)異源性的存在使TAT在臨床使用前必須經(jīng)過復(fù)雜痛苦的皮試，而具有同源性的TIG給臨床帶來了免皮試、無痛苦的用藥優(yōu)勢(shì)，且避免了異源性用藥后的潛在危機(jī)。自上世紀(jì)六十年代歐美等發(fā)達(dá)國家相繼研制出TIG，長(zhǎng)期的臨床實(shí)踐證明TIG在療效及安全方面明顯優(yōu)于TAT,并逐漸取而代之。顯然在產(chǎn)品方面TIG具備良好的學(xué)術(shù)基礎(chǔ)。
另一個(gè)因素是臨床推廣模式的選擇。產(chǎn)品在被介紹給臨床醫(yī)生時(shí)必須清晰、準(zhǔn)確且專業(yè)而有說服力。無論從藥品的藥理特性還是臨床驗(yàn)證的專業(yè)文獻(xiàn)，醫(yī)藥代表都要能提供有足夠說服力的證據(jù)證明產(chǎn)品符合醫(yī)生的疾病治療需求。出于這方面的要求，學(xué)術(shù)推廣便成了勢(shì)在必行的趨勢(shì)。
三、學(xué)術(shù)推廣的具體情況
專業(yè)化的學(xué)術(shù)推廣是指利用公司提供的一切資源，采取一切合法的手段，向醫(yī)生介紹公司及產(chǎn)品，使醫(yī)生了解、接受并使用公司的產(chǎn)品[4]。學(xué)術(shù)推廣的方式主要包括會(huì)議營(yíng)銷和學(xué)術(shù)傳播。它以科學(xué)的論證進(jìn)行各種宣傳，目的在于：讓醫(yī)生掌握所銷售藥品的關(guān)鍵信息；醫(yī)生將該藥品與同類產(chǎn)品進(jìn)行比較后，差異點(diǎn)一目了然；在對(duì)病人進(jìn)行診治時(shí)，醫(yī)生認(rèn)為該藥是治療某種疾病或某個(gè)癥狀的最佳藥物。當(dāng)前國際上藥物營(yíng)銷模式的核心都是學(xué)術(shù)推廣，其年銷售額最大的產(chǎn)品已超過100億美元，如阿托伐他汀。
華東醫(yī)藥寧波有限公司目前在破傷風(fēng)人免疫球蛋白的臨床推廣上走的的就是學(xué)術(shù)推廣的道路。通過組建專業(yè)化的銷售隊(duì)伍、積極進(jìn)行企業(yè)形象宣傳的初期準(zhǔn)備以及幾個(gè)月的實(shí)施，公司先后在杭州、大連等幾個(gè)大城市舉辦了TIG的學(xué)術(shù)推廣活動(dòng)，并通過小型的院內(nèi)科室產(chǎn)品推廣會(huì)以及對(duì)臨床專家進(jìn)行藥品方面的學(xué)術(shù)宣傳和拜訪將目標(biāo)科室由原來單一的急診科逐步推廣到外科、婦產(chǎn)科及燒傷科等一些重點(diǎn)外傷科室。經(jīng)過一段時(shí)期的不斷努力，在個(gè)別省份使醫(yī)生、專家們對(duì)TIG的使用有了清晰的認(rèn)識(shí)，并且得到了TIG臨床應(yīng)用的良好反饋。
由以上分析可知，企業(yè)若能適應(yīng)時(shí)代要求創(chuàng)新營(yíng)銷策略、合理挖掘醫(yī)院銷售潛力定能取得長(zhǎng)足發(fā)展，則企業(yè)在醫(yī)院終端市場(chǎng)會(huì)更穩(wěn)定，企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)中也會(huì)立于不敗之地。
參考文獻(xiàn)：
[1]吳蓬.楊世民等.藥事管理學(xué)[M].人民衛(wèi)生出版社，2003年第三版:16-18.
[2]菲力浦.科特勒.高登第譯.科特勒營(yíng)銷新論[M].北京:中信出版社2002，78-79.
10年前,提起“她雅”,山西日化業(yè)的商和零售商都不熟悉。而今,提起“她雅”,山西日化行業(yè)則口口相傳。由其銷售的萊姿、芙水、伊貝詩、詩婷露雅、美醫(yī)生等品牌,在區(qū)域銷量榜上始終穩(wěn)居前列,08年度總銷量突破5000萬元,員工突破200人。楊安華總裁表示,用保姆式的經(jīng)營(yíng)意識(shí)穩(wěn)扎穩(wěn)打做市場(chǎng),才能為品牌本土化生存贏得生機(jī)。
現(xiàn)今市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)越來越呈現(xiàn)出綜合實(shí)力的競(jìng)爭(zhēng),從單純的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)演變成了“品牌和服務(wù)”的競(jìng)爭(zhēng)!很多在全國很火的品牌在山西的表現(xiàn)可能很一般。顯然,品牌同質(zhì)化現(xiàn)象嚴(yán)重的情況下,商的經(jīng)營(yíng)意識(shí)和運(yùn)營(yíng)能力很重要。山西她雅化妝品公司組建于1999年,目前主要萊姿、伊貝詩、詩婷露雅、芙水和美醫(yī)生五大品牌,時(shí)下,她雅的銷售主渠道是專賣店為主,藥店為輔,百貨為補(bǔ)充,網(wǎng)點(diǎn)覆蓋119個(gè)縣的500多家店面,其中包括個(gè)別經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)鄉(xiāng)鎮(zhèn)。楊安華總裁表示,未來兩年,渠道的拓展重點(diǎn)將放在縣、鄉(xiāng)、鎮(zhèn)市場(chǎng)上。
專賣店作為山西化妝品市場(chǎng)的主要渠道,具有很強(qiáng)的本地特色,根據(jù)多年做市場(chǎng)的經(jīng)驗(yàn)分析,專賣店開新店成本并不高,但是要想做大做強(qiáng)卻要下一番功夫。“事實(shí)上,專賣店不差錢,差的是管理和服務(wù)。”楊總裁反復(fù)強(qiáng)調(diào)。這里的“管理”包括專賣店老板的管理思路和店員業(yè)務(wù)素質(zhì)的提高。以我司2008年新近銷售的詩婷露雅品牌為例,五年前該品牌進(jìn)入山西后,市場(chǎng)情況一直不好,50多個(gè)網(wǎng)點(diǎn)每年不到200多萬的銷售額,服務(wù)質(zhì)量不高讓專賣店店主對(duì)該品牌幾乎喪失信心,自我司接手之后積極調(diào)入資金支持、人員支持、銷售支持,重新布網(wǎng)點(diǎn),將服務(wù)落實(shí)到位,帶給專賣店全新的管理和服務(wù)理念,不到一年時(shí)間就將網(wǎng)點(diǎn)拓展為了150多家銷售網(wǎng)點(diǎn),銷售回款超過前任商5年總和。
同時(shí),針對(duì)一般縣鄉(xiāng)專賣店招募的導(dǎo)購人員多為村里的無業(yè)人員,整體素質(zhì)不高,在專業(yè)知識(shí)和銷售技巧方面迫切需要專業(yè)人員教授的情況,先后多次組織召開各品牌產(chǎn)品的培訓(xùn)會(huì),平均與會(huì)人數(shù)150人以上,取得了良好的客戶口碑,而這樣規(guī)模的培訓(xùn)會(huì)只有大商才有實(shí)力做到。除此之外,她雅還不定期在每個(gè)店面配備自屬專業(yè)美導(dǎo),帶給專賣店管理和服務(wù)方面的示范。十年的發(fā)展讓“她雅”成為了客戶心目中的誠信企業(yè)。
她雅對(duì)專賣店的業(yè)績(jī)、產(chǎn)品陳列上也很注重。每進(jìn)入一家店面,她雅經(jīng)營(yíng)的品牌都要擺在最顯眼的位置,在業(yè)績(jī)方面要保證在該店面所有的品牌中位居前三名。
熟悉她雅的人都知道,她雅是一個(gè)具有戰(zhàn)略遠(yuǎn)見的企業(yè),也許今天一個(gè)不被人理解的努力,正是為了三年、五年、甚至十年后的飛躍。能夠走到行業(yè)龍頭的位置,十年來的每一個(gè)腳步都是朝著這個(gè)方向邁進(jìn)。
她雅舉辦的品牌推廣會(huì)每年都是場(chǎng)場(chǎng)爆滿,2008年更是逆流而上先后在太原中心市場(chǎng)和周邊地市舉辦了11場(chǎng),且每場(chǎng)開設(shè)的300席位仍供不應(yīng)求,取得了驕人的業(yè)績(jī)。楊總裁坦言:金融危機(jī)并沒有影響到她雅業(yè)績(jī)的增長(zhǎng),今年的春季品牌推廣會(huì)上,2000多萬元的貨已經(jīng)被預(yù)定,2009年她雅的總銷售回款最底目標(biāo)是達(dá)到7000萬元,繼續(xù)保持40―50%的增長(zhǎng)幅度。
今年7月份,一貫以低調(diào)著稱的“她雅”將走出山西,首次在北京召開“十周年慶典大會(huì)”,屆時(shí)將邀請(qǐng)600名合作伙伴暢游奧運(yùn)場(chǎng)館,并邀請(qǐng)著名歌星和品牌代言人列席,把做大的品牌做更強(qiáng)勢(shì)!這樣的規(guī)模在山西的商隊(duì)伍中是少有的。
她雅提倡從基層做起的用人原則,在美導(dǎo)招募上,她雅并不像同行那樣有從業(yè)經(jīng)驗(yàn)的限制,而更傾向于選擇業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)白紙般的“新鮮人”。 除了廠家的產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn),她雅還擁有內(nèi)部培訓(xùn)機(jī)構(gòu),對(duì)美導(dǎo)進(jìn)行心理素質(zhì)、心態(tài)和推薦技巧等方面的培訓(xùn),讓新人盡快成長(zhǎng)起來,她雅的優(yōu)秀美導(dǎo)人均月收入為2500元以上,同時(shí)實(shí)行為優(yōu)秀員工辦理養(yǎng)老保險(xiǎn)、享有公司股份等獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制,這對(duì)增強(qiáng)員工的積極性和歸屬感有很大作用。另外,企業(yè)不斷的注入新鮮血液,也會(huì)為企業(yè)帶來新的生機(jī)和活力。
對(duì)于一些有創(chuàng)業(yè)意識(shí),或者已婚的美導(dǎo),楊安華總裁鼓勵(lì)其中有經(jīng)濟(jì)實(shí)力的人運(yùn)用已有管理、技術(shù)、經(jīng)驗(yàn)自主開店創(chuàng)業(yè),并給予供貨支持。目前,從她雅走出去的美導(dǎo)開設(shè)的專賣店在太原市就有30多家,有的甚至直接用“她雅”做店名。
她雅十年,可以說是一直致力于優(yōu)質(zhì)化妝品的銷售、管理、服務(wù)和維護(hù),以專業(yè)、用心、負(fù)責(zé)、保姆式營(yíng)銷的她雅特色服務(wù)理念,懷著對(duì)美麗、時(shí)尚、流行、財(cái)富的深刻感悟,用卓越的目光放眼化妝品市場(chǎng),為女性朋友締造美麗、時(shí)尚、流行、健康的人生!公司憑著:“以人為本、誠信為尊”的企業(yè)經(jīng)營(yíng)理念,科學(xué)、專業(yè)的管理,新穎的銷售促銷手段等,在日化領(lǐng)域不斷開拓創(chuàng)新,成果豐碩、業(yè)績(jī)斐然、營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)遍布山西全省。她雅擁有高素質(zhì)的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì),專注于化妝品的銷售與管理,并與多個(gè)專業(yè)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)深度合作,不斷增強(qiáng)企業(yè)創(chuàng)新能力和市場(chǎng)應(yīng)變、抗風(fēng)險(xiǎn)的能力;嚴(yán)格按照現(xiàn)代企業(yè)管理模式,從產(chǎn)品的銷售、售前售后、服務(wù),到客戶的維護(hù)等層層把關(guān),使公司有效合作客戶率高達(dá)95%以上。立志把她雅打造成全國綜合實(shí)力最強(qiáng)的國內(nèi)終端化妝品企業(yè)集團(tuán),關(guān)愛他人、回報(bào)社會(huì)的化妝品哲商!使其經(jīng)營(yíng)品牌的生命力永續(xù)創(chuàng)新!成為化妝品的品牌運(yùn)營(yíng)專家。
建生公司是浙江省一家小有名氣的原材料生產(chǎn)廠商，這幾年公司發(fā)展較快，為了進(jìn)一步擴(kuò)大在本省的市場(chǎng)占有率，公司在寧波也組建了新的辦事處，由原總公司銷售經(jīng)理吳偉德調(diào)任辦事處經(jīng)理。
總部銷售經(jīng)理職位空缺，按照公司用人機(jī)制，所有晉升職位首先考慮公司內(nèi)聘，李晃與張成兩人成為候選人。最后，公司決定由李晃擔(dān)任新一屆銷售經(jīng)理。面對(duì)落選，張成向銷售總監(jiān)提交了離職申請(qǐng)。張成離開公司一周后，在公司里做了近兩年的市場(chǎng)專員劉曉也向李晃提交了離職申請(qǐng)。劉曉不論是人際關(guān)系處理。還是業(yè)務(wù)能力都得到公司領(lǐng)導(dǎo)的賞識(shí)，李晃盡力挽留她，但劉曉的去意很堅(jiān)決。
而在張成離開公司不到3個(gè)月的時(shí)間里，建生公司就遭遇了前所未有的打擊。
臨危受命
張成和劉曉離開公司后，李晃組建了新的銷售團(tuán)隊(duì)。按照計(jì)劃，把原來張成服務(wù)的8家客戶分別分給了王飛宏和新來的王斌。但這8家客戶最近1個(gè)月的采購量日益減少，甚至有兩家客戶已停止向建生公司采購。就連其他銷售人員服務(wù)的客戶最近一段時(shí)間也提出產(chǎn)品降價(jià)的要求，公司在本地區(qū)的銷售業(yè)績(jī)與以往相比急劇下滑，甚至連已進(jìn)入簽訂采購協(xié)約階段的客戶，再給客戶洽談協(xié)約的具體簽訂日期時(shí)，客戶直接搪塞推脫……
新上任不久的銷售經(jīng)理李晃面臨公司客戶集體跳樓殺價(jià)的困境，一愁莫展。為什么幾家老客戶也突然與公司分道揚(yáng)鑣?為什么突然間客戶紛紛提出降低采購價(jià)格的要求?……許多問題擺在李晃面前，如何盡快的找出原因并采取措施是李晃不得不面臨的考驗(yàn)。
公司遭遇的情況，銷售總監(jiān)也同樣引起了高度的重視。畢竟溫州市場(chǎng)是公司的根據(jù)地，如果根據(jù)地業(yè)績(jī)大跌，就等于后院失火。銷售總監(jiān)給了李晃一個(gè)半月的期限，要求他在這個(gè)期限內(nèi)一定要找到客戶流失、業(yè)績(jī)下滑的真正原因，并采取相應(yīng)的措施及時(shí)扭轉(zhuǎn)局面，帶領(lǐng)銷售團(tuán)隊(duì)走出困境。否則，李晃就面臨著被解聘的危險(xiǎn)。
陣地考察
李晃緊急把手下6名銷售人員和新來的市場(chǎng)專員召集在一起，開會(huì)討論市場(chǎng)突變的原因以及如何擺脫這樣令人尷尬的局面。雖然大家憑經(jīng)驗(yàn)判斷，認(rèn)為張成離開公司多少會(huì)影響到以前的客戶關(guān)系，但影響也不可能有這么大，而且先前和張成沒有關(guān)系的客戶最近業(yè)績(jī)表現(xiàn)也較差。是公司的產(chǎn)品出了問題7還是市場(chǎng)上有新的產(chǎn)品在沖擊市場(chǎng)7根據(jù)銷售員在市場(chǎng)上的了解反饋，市場(chǎng)上并沒有類似的新材料出現(xiàn)，況且這種原材料的研發(fā)周期也相當(dāng)長(zhǎng)，而且需要投入許多研發(fā)經(jīng)費(fèi)，如果市場(chǎng)上真有新產(chǎn)品出現(xiàn)，那么應(yīng)該是可以通過正式的渠道了解到的。諸多的疑問仍擺在李晃面前，要想扭轉(zhuǎn)目前業(yè)績(jī)低靡的趨勢(shì)，首先得找到原因，但這都需要時(shí)間，如果不能在短時(shí)間內(nèi)找到原因，就很難調(diào)整銷售策略，改變現(xiàn)狀。李晃不得不親自帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)成員走訪客戶，了解目前的市場(chǎng)態(tài)勢(shì)，展開對(duì)本地區(qū)域市場(chǎng)的摸底調(diào)查。
李晃親自走訪了原先張成服務(wù)跟蹤過的客戶，其結(jié)果收效甚微，僅僅只是初步接觸到了客戶的采購、產(chǎn)品質(zhì)量檢測(cè)部門相關(guān)人員，由于公司以前大多數(shù)客戶都是銷售員單線聯(lián)系，至于客戶的采購流程、關(guān)鍵決策人、其他供應(yīng)商、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及總經(jīng)理等信息只有所服務(wù)的銷售員最清楚，張成離開公司的時(shí)候留下的只有客戶的地址、簡(jiǎn)單聯(lián)系人和聯(lián)系電話。所以在短時(shí)間內(nèi)很難了解到客戶的詳細(xì)信息，更不用說接觸到客戶的高層。而王斌是公司新人，這段時(shí)間內(nèi)，他也只是初步認(rèn)識(shí)了與建生公司有直接業(yè)務(wù)聯(lián)系的采購文員。
在初步調(diào)查沒有取得任何進(jìn)展的情況下，李晃依然決定，讓王斌和王飛宏加緊對(duì)原先張成客戶的了解。首先是加強(qiáng)對(duì)客戶采購流程的真正熟悉，并且與其采購流程中關(guān)鍵性人物建立關(guān)系。盡可能從中找到問題的突破口，了解其背后掩藏的信息。另外，通過各種渠道爭(zhēng)取與客戶的高層見面，建立初步的人際關(guān)系，通過高層關(guān)系撥開云霧。
李晃則開始轉(zhuǎn)向?qū)ζ渌蛻艏笆袌?chǎng)渠道的調(diào)查了解。就在他們對(duì)銷售渠道展開全面調(diào)查的時(shí)候，王斌給李晃帶來了一個(gè)似好非好的消息，王斌一家客戶的采購文員透漏，他們公司近段時(shí)間都從一家叫恒通的公司采購，恒通公司的價(jià)格比建生公司要稍低點(diǎn)，目前也只有極少部分是從建生公司采購。據(jù)采購文員說，恒通公司的一個(gè)銷售經(jīng)理和他們公司的采購經(jīng)理、品質(zhì)檢測(cè)經(jīng)理，甚至總經(jīng)理都非常熟悉。李晃頓時(shí)想起了張成，沒有人比他更會(huì)處理與客戶的關(guān)系，難道恒通公司的銷售經(jīng)理就是張成。李晃想，即使張成去了恒通公司，那么其他客戶近來的銷售業(yè)績(jī)下滑似乎與張成毫無關(guān)系，那又是什么原因?qū)е鹿究蛻粽w縮水呢?
李晃繼續(xù)讓王斌對(duì)張成原先服務(wù)的客戶進(jìn)行詳細(xì)了解。另外，李晃也給他們一個(gè)禮拜時(shí)間，一定要把這家恒通公司給揪出水面，摸清其公司實(shí)力、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、銷售價(jià)格等信息，并盡可能了解真正與他們展開惡性競(jìng)爭(zhēng)的幕后黑手。
在與其他幾家已穩(wěn)定交易多年的老客戶溝通過程中，許多客戶提到，目前產(chǎn)品在銷售終端面臨著市場(chǎng)低價(jià)銷售的壓力，造成他們不得不縮減采購成本。由于客戶生產(chǎn)的產(chǎn)品主要在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)銷售，整個(gè)區(qū)域市場(chǎng)的銷售價(jià)格幾近透明化，那么又是什么原因使得客戶的產(chǎn)品在銷售終端已不再具有優(yōu)勢(shì)呢?時(shí)間已經(jīng)過去了一半，雖然冰山已露出一角，但何時(shí)冰破石出，李晃已沒有時(shí)間再等下去了。
水落石出
經(jīng)過王斌、王飛宏幾天頻繁的客戶走訪和分析，終于了解到了恒通公司的詳細(xì)信息。原來恒通公司2006年剛成立不久，與建生公司幾乎生產(chǎn)銷售同類的產(chǎn)品，因其公司實(shí)力及市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)不足，所以一直不被同行其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所關(guān)注，張成正是恒通公司的銷售經(jīng)理。另外在對(duì)客戶地毯式調(diào)查過程中發(fā)現(xiàn)，有一家蕪湖的公司最近一段時(shí)間，憑借最新的價(jià)格優(yōu)勢(shì)占據(jù)了溫州等區(qū)域大部分客戶資源，因客戶多數(shù)對(duì)其供應(yīng)商都會(huì)采取保密制度，除非與客戶某些部門人員有著深厚的關(guān)系，否則很難了解到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息。
據(jù)公司劉曉一些要好的朋友說，劉曉離職后回了老家蕪湖，現(xiàn)在在當(dāng)?shù)氐囊患衣?lián)生公司上班，而恰巧的是多數(shù)客戶提到的那家公司也正好在蕪湖。有了對(duì)張成的了解，李晃判斷很有可能客戶所說的與劉曉現(xiàn)在工作的公司是同一家公司，如果真是那樣，那么聯(lián)生公司完全有可能已經(jīng)知道了建生公司的所有產(chǎn)品信息及價(jià)格信息，畢竟劉曉原先在建生公司做市場(chǎng)專員的時(shí)候，很多公司信息資料她手里都有。從事情的經(jīng)過判斷這完全有可能，李晃已初步斷定公司的產(chǎn)品價(jià)格及銷售策略等信
息已被泄露，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手完全有可能制訂了相應(yīng)的價(jià)格策略來抵制建生公司。
絕處逢生
事情的原由已基本明朗，也沒有必要再耗下去了，接下來是如何采取措施扭轉(zhuǎn)現(xiàn)在的局面。面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的惡性價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)壓力，李晃很難決定。如果采取下調(diào)價(jià)格，那么再想把價(jià)格調(diào)高就很難，況且這樣也會(huì)導(dǎo)致整個(gè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局被打破，最終反過來還會(huì)影響到自身的利益，調(diào)整價(jià)格是所有策略中的最下策。但是建生公司又不得不采取立竿見影的市場(chǎng)策略來應(yīng)對(duì)，并且時(shí)間已過了近一個(gè)月，如果在接下來半個(gè)月時(shí)間里，建生公司的銷售業(yè)績(jī)繼續(xù)負(fù)增長(zhǎng)的話，那么留給李晃的唯一選擇就是自動(dòng)離職。
在這一個(gè)月時(shí)間里，李晃帶領(lǐng)其銷售團(tuán)隊(duì)不斷走訪一些老客戶，并且也接觸了許多新客戶，可謂對(duì)市場(chǎng)做了一次真正地調(diào)查。就在他們鋪天蓋地地走訪客戶時(shí)，他們發(fā)現(xiàn)，很多客戶的生產(chǎn)人員反映，他們?cè)谑褂眠@些原材料的過程中，使用量最大的A系列產(chǎn)品包裝上存在著一大缺陷，很多供應(yīng)商的包裝都是以200支為標(biāo)準(zhǔn)包裝，但最多使用180支，剩余的20支因已拆封，很難保存長(zhǎng)久，從而造成材料浪費(fèi)。李晃在充分驗(yàn)證了該信息后，立馬上報(bào)了銷售總監(jiān)，希望能夠得到更換公司產(chǎn)品包裝的配合支持，并且由原先的200支裝售價(jià)198元，調(diào)整到180支裝售價(jià)180元，比目前競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手市場(chǎng)上同等200支裝售價(jià)190元，降低了10元，且比原先的單價(jià)上調(diào)了0.01元，又間接地提高了利潤(rùn)。更換包裝雖然事大，需要對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行二次調(diào)查，但面對(duì)目前這樣的困局，還是很快就得到了公司的認(rèn)可。
由于一個(gè)月的集中、高密度的客戶走訪，已經(jīng)與部分客戶建立了一定關(guān)系，所以新包裝產(chǎn)品的推廣進(jìn)展很快，為了更快的將新包裝產(chǎn)品介紹到客戶那里，李晃決定向公司申請(qǐng)2萬元的市場(chǎng)推廣費(fèi)用，精心策劃了一次建生公司客戶答謝晚宴及新產(chǎn)品推廣會(huì)。此事得到了銷售總監(jiān)的大力支持。在推廣答謝會(huì)的當(dāng)天，約70％的客戶與建生公司現(xiàn)場(chǎng)簽訂了季度采購協(xié)議，甚至有的客戶與建生公司簽訂了全年采購合同，推廣會(huì)取得了良好的效果，也大大超出了當(dāng)初的預(yù)想。推廣會(huì)圓滿結(jié)束的當(dāng)天，正好離李晃與銷售總監(jiān)立下軍令狀還剩3天的期限，戰(zhàn)役提前勝利。
審問之，慎思之
突如其來的市場(chǎng)反擊戰(zhàn)終于取得了勝利，所有的銷售人員又重新鼓足了勇氣，而李晃并沒有因戰(zhàn)爭(zhēng)結(jié)束而顯得絲毫松懈，畢竟這次市場(chǎng)反擊戰(zhàn)的根源首先在自身內(nèi)部，戰(zhàn)爭(zhēng)的發(fā)起源也應(yīng)該追溯到公司本身，如果不是張成和劉曉離開公司，如果當(dāng)初在對(duì)張成的客戶管理上有所約束或者采取相應(yīng)的服務(wù)措施，在公司客戶信息保密機(jī)制上加以完善的話，也不至于導(dǎo)致這場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)的爆發(fā)。這場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)的真正罪魁禍?zhǔn)资枪静煌晟频摹翱蛻粜畔⒐芾頇C(jī)制”。
真正的戰(zhàn)爭(zhēng)并沒有完全結(jié)束，為了防止戰(zhàn)爭(zhēng)的重新上演，李晃總結(jié)了真正引發(fā)這次戰(zhàn)爭(zhēng)的三條根本原因：
1、公司所有銷售人員開發(fā)的客戶多為單線聯(lián)系，公司其他人包括銷售經(jīng)理、銷售總監(jiān)對(duì)客戶的信息知之甚少，所以人走客戶丟；
2、公司客戶的各種關(guān)系處理完全建立在銷售員與客戶個(gè)人關(guān)系基礎(chǔ)上，沒有真正體現(xiàn)團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)，所以就造成公司客戶隨時(shí)都有可能被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手吸納過去；
終端得終端者得天下
如今在任何一個(gè)城市的繁華商業(yè)區(qū)，幾乎都是手機(jī)銷售專賣店扎堆的地方，而每個(gè)專賣店里也都是人頭攢動(dòng)，熱鬧非凡，幾十個(gè)品牌的專柜一字排開，幾百種手機(jī)型號(hào)展示在各自的專柜里，導(dǎo)購小姐會(huì)不遺余力的向你推銷，直到你購買或者逃離，這就是今天手機(jī)銷售終端呈現(xiàn)的場(chǎng)景。
細(xì)心的消費(fèi)者會(huì)發(fā)現(xiàn)，在如今的手機(jī)專賣店里，國際品牌的手機(jī)幾乎已經(jīng)被國產(chǎn)手機(jī)包圍，很多國際品牌都被安置在最不顯眼的位置，而且機(jī)型也不多；至于導(dǎo)購小姐呢？似乎更熱衷于向你推銷國產(chǎn)手機(jī)，而我們的消費(fèi)者在沒有明確的品牌指向的前提下，在導(dǎo)購小姐的游說和國產(chǎn)手機(jī)靚麗的外形的吸引下，也許就最終選擇了國產(chǎn)手機(jī)。
在這種現(xiàn)象的背后是國產(chǎn)手機(jī)終端銷售策略的成功，那么國產(chǎn)手機(jī)是如何抓住終端的環(huán)節(jié)的呢？
與國際品牌手機(jī)大多采用全國分銷，將全國市場(chǎng)劃分成幾個(gè)片區(qū)，然后找到幾個(gè)大的全國總分別負(fù)責(zé)下屬片區(qū)的銷售的方式不同，國產(chǎn)品牌往往采用直接找區(qū)域商和自建分公司相結(jié)合的方式，一方面減少了渠道的層次，使渠道更加扁平化，把更多的利潤(rùn)留給了每一級(jí)銷售渠道，這樣每個(gè)環(huán)節(jié)獲得的渠道利潤(rùn)就比國際品牌層層分銷所獲得利潤(rùn)高很多；另外一方面，國產(chǎn)品牌還通過在全國設(shè)置分公司和辦事處的方式協(xié)助經(jīng)銷商搞促銷、發(fā)放各種終端宣傳品，配合經(jīng)銷商的終端銷售促進(jìn)工作。相比之下，國際品牌往往把產(chǎn)品發(fā)包給幾個(gè)總后，似乎剩下的工作就只有做品牌推廣、廣告、組織公關(guān)活動(dòng)等傳播方面的事情了，而終端的具體情況則很少問津，而且也缺少足夠的人力去關(guān)注渠道上的事情。由于渠道的層次太多，每一層都要扒一層皮，最后一層的零售終端，利潤(rùn)也就所剩不多，銷售的熱情可想而知。
在渠道的人力上，國產(chǎn)手機(jī)品牌可謂是“人海戰(zhàn)術(shù)”，幾乎所有的國產(chǎn)手機(jī)廠家都有一支龐大的銷售隊(duì)伍，從幾千到上萬。他們直接深入終端向消費(fèi)者推銷自己的產(chǎn)品，還幫助零售商的營(yíng)業(yè)人員推介產(chǎn)品，于是在銷售終端，我們常常可以看到，國產(chǎn)品牌更加活躍的姿態(tài)，促銷、優(yōu)惠、讓利活動(dòng)接連不斷，廣場(chǎng)秀、推廣會(huì)此起彼伏。波導(dǎo)首創(chuàng)了“保姆式銷售”模式，在全國建立了28家銷售公司，300多個(gè)辦事處，組建了5000多人的“子弟兵”，這是洋手機(jī)無法比擬的優(yōu)勢(shì)，尤其是在市場(chǎng)促銷上，國產(chǎn)品牌手機(jī)的人海戰(zhàn)術(shù)在市場(chǎng)上發(fā)揮了很大的威力。 品牌國產(chǎn)手機(jī)擁抱品牌代言人
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