時間：2023-05-29 18:01:43
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇業務推廣方案，希望這些內容能成為您創作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進步。
【關鍵詞】電網企業；應用集成；SOA；集成實施
SOA（面向服務架構）服務模式是現階段新興的企業應用集成技術方案。它能夠將分散的業務信息資源與功能集中起來，形成互動、便捷的系統整合服務。應用集成是企業信息集成平臺的關鍵部分，在基于SOA的集成架構模式上，為國家電網各部分提出信息共享與交互的技術服務。應用集成為SG186工程中企業級信息一體化服務平臺的關鍵組成部分，在工程設計階段就展開并萬恒了集成典型設計，之后以此指導國家電網各省級公司或產業直屬企業的應用集成與服務工作。電網企業的應用集成現階段已完成了經濟與法律、市場營銷與管理、套裝軟件與生產等各部分核心業務的集成與實施，促進了電網企業的業務集成與融合。
1.基于SOA的應用集成架構
應用集成遵循公司業務集成需要，基于可擴展性、開放性、可靠性與科學性等特點，展開基于SOA的應用集成架構搭建與實施。應用集成由業務流程管理、企業服務總線、服務注冊中心組成。包括下面兩個部分：（1）應用集成功能設計。包括企業服務總線、業務流程、平臺、服務目錄等部分的管理。（2）應用集成模式設計。基于業務應用需要、SOA架構搭建集成平臺，實現成熟套裝軟件的封裝，要求其能支持SOA架構的技術標準與協議，根據接口規范封裝為Web Service，并能對集成平臺的相關服務進行調用。
2.應用集成項目實施方法探究
2.1應用集成工作原則
其原則應該堅持與落實在領導、規劃、標準、組織實施這四個方面的統一，由統一的調度與規劃管理，使得集成工作能夠順利進行。國家電網應用集成實施原則如下：（1）驅動業務需求。應用集成涉及到多個業務應用和部門的很多工作，需要驅動業務需求，以業務需要來促進集成的順利實現。根據企業實際架構與規劃需要，過濾集成需求，策劃實現集成的方式。在穩定、可擴充的應用集成平臺上，滿足企業的實際應用集成需要。在實現流程集成過程中，需要先獲得業務部分的認可，之后業務與技術相關人員從技術角度對集成進行論證，在業務角度達成一致意見。（2）典型設計指導。由于接口設計、集成架構、實施流程沒有統一的規范與指導，所以存在多標準接口的問題，導致集成困難。典型設計需要完成：對應用接口、技術路線的典型設計；集成實施時，從需求分析、搭建平臺、接口設計、組織結構、管理流程等各方面完成典型設計，以此促進應用集成的順利進行。（3）業務應用實現。一般情況下集成的實施商即為業務接口的開發商，由此為順利驗收，降低了接口的遵循標準，這對統一接口標準的推廣起到了抑制作用。由此，國家電網企業完成應用集成將開發重點放在成熟配套軟件接口規范設計上，應用集成實施重點工作位搭建、管理和運維應用集成平臺。（4）應用集成由于會涉及到很多不同的業務項目與部門，所以展開應用集成會呈現出周期長、難度大、效果難跟蹤等不同的特點，由此需要展開全方位、全面參與、由上到下垂直管理的應用集成方案。
2.2應用集成實施方法論
應用集成應以信息部門的工作為領頭，實施需求統一/方案制定、試點展開、方案推廣為階段性步驟的集成工作。（1）需求統一/方案制定：根據不同部門的業務需要進行需求梳理與統一，統一與完善實際需要的集成方案。（2）試點展開：應用集成選擇試點單位，該單位基于統一的需求與方案，細化試點應用集成統一方案。試點階段展開平臺部署、接口開發等相關工作。（3）方案推廣：該階段的責任方為推廣單位，基于試點單位細化完成的建設方案，結合推廣單位的實際情況細化應用集成方案。應用集成項目組展開協調與配合工作，協助推廣單位完成應用平臺部署、接口開發等相關工作。
3.應用集成項目組織架構分析
3.1應用集成協調小組
主要跟蹤、溝通、發現并解決問題，保障資源的調配，監督項目實施進度，處理可能出現的矛盾與沖突。具體工作為：（1）制定各項管理制度；（2）開發、協調與維護管理目標；（3）制定項目實施計劃；（4）實時跟蹤與管理項目；（5）階段性評審、保障相關人員與部門的參與；（6）保存相關文件與數據。
3.2應用集成典型設計組
主要目標與責任為整體把握應用集成的整體架構，為開展應用集成工作而提供技術支持服務。具體工作為：（1）不斷跟進與完善應用集成的典型設計，為完成集成提供技術規范；（2）審核制定的技術方案；（3）對集成落實過程中出現的相關技術障礙展開研究，提供排除策略。
3.3應用集成需求統一組
主要任務為梳理總部集成需求、制定集成方案，分階段完成集成工作，信息化管理部門提供需求梳理需要的資源與支持。具體工作為：（1）對集成藍圖進行整體規劃，不斷完善與補充；（2）梳理集成計劃、制定集成方案；（3）協調信息部門完成試點、推廣審查等工作。
3.4集成推廣落實組
主要完成試點集成、推廣單位的落實，具體的工作任務為：（1）根據實際需要落實集成需求，策劃網省公司的集成實施方案；（2）協調各相關部門完成應用接口開發與協調工作；（3）開展具體的應用集成項目；（4）實施接口測試、監控網省公司應用集成的實際情況；（5）落實后續的集成維護。
·電商總監：主要對電子商務部門全盤負責主要工作包括：
1完成制訂的業績指標；
2全面負責店鋪的整體規劃，提出店鋪市場推廣、促銷活動策劃、VIP營銷、公共關系等方面的戰略規劃和實施方案；
3負責店鋪所有商品的規劃，結合行業發展趨勢、店鋪推廣策略、市場客戶需求等，主導產品規劃方案；
4負責整合產品規劃、設計、生產、物流等相關資源，保證業務的順利運營；
5負責旗艦店的運營計劃與實施，架構與維護，保障旗艦店的正常運營；
6制定旗艦店各項業務運營流程，提供與銷售業務緊密結合的各項服務方案；
7負責團隊管理工作及團隊人員的激勵和考核。
·店長、店長助理：主要按照既定運營計劃，負責項目實際操作主要工作包括：
1.負責電子商務網站的整體運營，包括用戶需求分析、網站架構設計、產品設計、頁面設計、網站優化與推廣、流量分析等；制定切實可行的網站運營計劃及實施方案；
2.負責網站團隊的日常管理，制訂運營團隊的內部管理措施、規范及業務流程，推動網站商業模式的形成和相關的優化；負責網站的內容管理及整體規劃、實施以及內容運作，組建并管理網站運營團隊，建立網站運營的內部管理制度、規范和標準及業務流程；
3.負責網站的整體推廣，網站運營過程中的監控數據分析，指導市場推廣和產品銷售方案；
4.熟悉電子商務網站的成本控制及營銷手段，建立網站品牌知名度，擴大市場影響；
5.負責網站運營合作項目的洽談、擬定商業計劃方案；協助項目總監制定網站的發展戰略。
·企劃部：主要負責項目活動策劃和電子商務平臺廣告投放，負責硬廣投放執行工作，完成項目總監提出的營銷工具如：直通車，鉆展，淘客，站外推廣的工具計劃執行工作；店鋪寶貝SEO關鍵詞優化，店鋪數據統計，行業數據分析。
·客服部：客服部工作主要分售前導購和售后服務，主要利用網購及時通訊工具阿里旺旺，接待消費者和提升店鋪咨詢轉化率。
企業煞費苦心地推出新品，并給予經銷商極大的政策扶持；經銷商也投入了很高的熱情來力推新品。可是經過一輪市場的狂轟猛炸，新品的銷售卻依然是一副不死不活的樣子，問題究竟出在了哪兒？
錯誤1：沒有瞄準目標顧客群體
經銷商在推廣產品的過程中習慣于通過自己的既有網絡大面積鋪貨，卻常常忽略新品所要面對的顧客群體與以往有所不同。比如，中高檔化妝品的目標顧客群主要集中在城市和經濟較發達的鄉鎮，但經銷商卻把貨鋪到了偏遠的地區；某些簡包裝的便攜式化妝品目標顧客群是學生和收入偏低的消費人群，但經銷商卻把貨鋪到了遠離學生的大型超市。試想，這樣產銷不對路的鋪貨方法怎么能夠帶來新品的旺銷呢？
當然，造成這種情況的原因并非經銷商不懂行業，而很可能是無意識造成的結果。因為他們沒有對產品的特性和目標顧客群進行認真分析，任憑產品借原有渠道自然向下流通。這不僅延緩了新品進入成長期的時間，還會造成大量的渠道退貨，打擊下級經銷商信心，甚至導致新產品夭折。
應對之策：對癥下藥
新品一上市，首先就要明確它的定位和目標顧客群，了解顧客平時都在哪些渠道購買此類產品，然后鎖定渠道進行有針對性地鋪貨和宣傳。
錯誤2：與強勢品牌正面沖突
不少企業推出新品是基于競爭策略的考慮，于是新品在定位、規格、質量、價位等方面與競品比較接近。可許多競品已經是當地的強勢品牌，消費習慣和產品拉力已經形成。此時直接針對競品強勢區域鋪貨的新品，必定會遭其強力封殺，舉步維艱。
應對之策：轉移視線
“敵弱我強、敵退我進”，在競品的薄弱區域和渠道，集中優勢資源，培養重點二批商，加大鋪貨力度，將其變為自己的強勢區域和渠道。同時在目標顧客集中的地方開展現場售賣和宣傳活動，優先提供優質服務等。進攻成熟品牌的強勢渠道，企業要集中資源實施單點突破，加強目標顧客群集中售點的爭奪力度，分割包圍，利用競品的劣勢，如渠道利潤低、服務跟不上等，逐步滲透瓦解。企業和經銷商一定要集中比競品多數倍的資源，并做好打持久戰的準備。
錯誤3：用老思路鋪新品
許多經銷商在新品鋪市時都喜歡圖省事，新品一到，馬上利用自己現有的渠道和客情關系把貨隨老品直接鋪到幾個大的二批商手中。更糟糕的是，他們采用的是賒銷的方式。大的二批商生意一般比較好，每天忙于賣貨，成熟的老產品不用費力就可以銷售，而新品銷售則需要花費更多的精力和時間，再加上新品在推廣初期銷量普遍不高，因此盡管新品利潤稍高，但二批商的推廣積極性并不高。如果經銷商聽之任之隨意推廣的話，一段時間后，當企業給經銷商打電話征詢新品銷售情況時，經銷商就會以“產品不好賣、顧客不買賬”等為由，給新品判了死刑。
應對之策：強化終端
新品鋪市要遵循金字塔原則：把鋪市重點放在塔腰和塔底，越接近塔底，越要加大鋪市力度和廣度，而且盡量做到現款鋪市。比如，應避免對大的二批商鋪貨，把鋪貨重點放在小的二批商和終端上。小的二批商一般生意較差，空閑時間多，新品相對較高的差價對他們有一定的誘惑力。下沉的渠道鋪貨雖然會使企業和經銷商前期付
出較高的成本，但市場如果做得比較扎實，一旦終端和小的二批商重復要貨，就會拉動大的二批商主動進貨。
錯誤4：對二批“遍地開花”
有的經銷商網絡相當發達和完善，希望新品上市一炮走紅，總想一網打盡所有二批，加上廠家盲目追求新品鋪貨率，于是幾天之內，市場上到處都能看到新品。其實這樣做風險比較大，二批都想在新品上市前期價格不透明時多賺一些差價，一旦看到新品到處都是，推廣的積極性就喪失了。如果有二批提前砸價，其他二批就會因為新品價格過早透明而放棄新品。于是新品還沒站穩腳跟，就退出市場了。
應對之策：精選二批
新品上市，經銷商要利用自己平常積累的經驗去判斷一下：哪些二批愿意接觸新品，哪些二批比較頑固，非等指名購買才進貨。有選擇地在一些鄉鎮和批發市場找到喜歡推廣新品的二批，讓他們積極去推廣，形成拉力之后，再進一步擴大二批的數量。
錯誤5：極度缺失市場推廣能力
很多企業一推出新品，就開始給銷售系統分任務：每個部門要賣多少箱，部門內再層層分解到每個業務代表和經銷商。于是業務代表到了市場就把產品吹得像一朵花，而經銷商則莫名其妙地把貨拉回家。
新品的推廣不同于老品，它要求經銷商拿出合理的推廣方案并貫徹執行，比如如何培訓業務員、哪些車輛人員用來重點推廣新品、要對哪些渠道鋪貨、怎么設定價格、如何設定促銷方案、如何進行考核等。但是很多經銷商往往做不到如此系統有效的規劃，市場運作的隨意性非常大：價格胡亂定，促銷看人給，方案執行到一定程度覺得不劃算就放棄。更有甚者，把新品上市時的廠家支持挪做他用，凡此種種都會使新品推廣變得很被動。
應對之策：執行到位
把新品的特點、定位、目標顧客群等相關信息給二批商講解清楚，幫其確定區域內的目標顧客群和渠道，并制定一套切實可行的新品推廣方案。可能的話，把二批商業務人員集中培訓一下，在實際工作中督促二批商及其業務人員把方案執行下去。對于擅自挪用新品推廣費用的二批商要給予嚴厲警告和必要的處罰。而事前防范的最好辦法是廠家業務代表在與經銷商商量好方案后，整理成文字打印出來，然后親手或監督經銷商發放到二批和或終端手中。
錯誤6：無效的業務員激勵方案
許多經銷商在制定業務員薪資時，要么是死工資，要么在制定銷售提成時，沒有新老產品之別，沒有高低利潤產品之分。于是，業務人員就會銷售那些暢銷的老產品。對于新品，高興了就推廣一下，有的甚至建議經銷商不要經銷新品。
根據《推進三網融合總體方案》（國發【2010】5號文）規劃，三網融合分為試點階段（2010-2012年）和推廣階段（2013-2015年）。推廣階段要求，在總結推廣試點經驗的基礎上，全面推進三網融合。
2013年7月12日，國務院總理主持召開國務院常務會議，會議中指出全面推進三網融合，年內向全國推廣，鼓勵民間資本以參股方式進入基礎電信運營市場。8月8日，國務院《關于促進信息消費擴大內需的若干意見》，提出：加快電信和廣電業務雙向進入，在試點基礎上于2013年下半年逐步向全國推廣。
格蘭研究數據顯示，截至目前我國大陸地區已有超過280個地市開通了IPTV業務，而且電信運營商以試點城市為中心在已搭建的省級IPTV平臺基礎上，依據各地市當地情況變更相應資費套餐，在全省范圍內運營IPTV業務。格蘭研究分析認為，三網融合進入推廣階段給IPTV帶來了更大的政策上的支持，電信運營商借助政策的利好能夠以點帶面將原有業務滲入全省各地市。
2、寬帶中國戰略帶來IPTV基礎保障
2013年8月，國務院印發國家戰略《“寬帶中國”戰略及實施方案》。《方案》中明確指出加強下一代廣播電視寬帶網建設：采用超高速智能光纖和同軸光纜傳輸技術建設下一代廣播電視寬帶網，通過光纖到小區、光纖到自然村、光纖到樓等方式，結合同軸電纜入戶，充分利用廣播電視網海量下行帶寬、室內多信息點分布的優勢，滿足不同用戶對彈性接入帶寬的需要，加快實現寬帶網絡優化提速，促進寬帶普及。
國務院印發國家戰略《“寬帶中國”戰略及實施方案》后，電信網絡運營商積極響應。2013年8月，中國電信宣布啟動第三次全國寬帶大提速，全面推廣100M寬帶，這意味著中國家庭將快步邁入“百兆新時代”。而作為子公司的各地電信運營商基于國家“寬帶中國”戰略以及總公司的寬帶提速部署積極加強當地網絡建設。
格蘭研究分析認為，電信網絡運營商加快網絡建設提高寬帶速率，對其電視視頻戰略存在有利弊兩個方面：一方面，寬帶速率的提高能為用戶提供質量更高的視頻業務保障，能夠提高用戶的滿意度，有利于培養更多的IPTV用戶同時為拓展其高清業務打下基礎。另一方面，網絡速率的提高為OTT TV提供了良好的體驗保障，使得基于公網傳輸的OTT TV對其固有的IPTV業務產生更大的威脅。處理好與OTT企業間的合作競爭關系，成為電信運營商在高寬帶速率下發展其視頻業務的關鍵。
3、央百合資公司正式成立平臺交割基本完成
根據廣發【2012】43號文規定，截至2013年12月底，原百視通平臺已基本完成同CNTV播控總平臺的對接。格蘭研究分析認為，完成對接使得全國IPTV集成播控平臺系統能夠統一規劃、統一標準、統一組織，有利于IPTV業務管控和推廣運營。
2013年5月，由中國網絡電視臺與上海廣播電視合投資設立的IPTV合資公司“愛上電視傳媒有限公司”完成工商注冊正式成立。愛上電視傳媒有限公司成立后將負責全國唯一的IPTV中央集成播控總平臺可經營性業務的運營。在實際業務運營中百視通仍占主要市場份額，并呈穩定增長態勢。格蘭研究數據顯示，截至2013年9月底，百視通負責運營的IPTV總體用戶規模突破2200萬戶，占全國總體用戶數量的81.7%。
格蘭研究分析認為，“愛上電視傳媒有限公司”的成立有助于IPTV業務在國內的推廣，CNTV有著政策優勢，百視通不僅擁有大量的用戶資源，而且對IPTV業務有多年的運營經驗，兩者強強聯合為IPTV的推廣鋪平了道路。
4、運營商戰略微調IPTV高速增長遭遇瓶頸
格蘭研究數據顯示，截至2013年9月底，中國IPTV注冊用戶規模達到2693.9萬戶，較2012年底新增443.9萬戶，預計到2013年年底將達到2800萬戶。格蘭研究分析認為，2013年中國IPTV用戶增長速度比2012年表現出減緩趨勢，高速增長遭遇瓶頸。
格蘭研究分析認為，2013年來IPTV高速增長遭遇瓶頸，原因除了受寬帶的制約外，電信運營商對其視頻戰略的調整也是影響IPTV快速發展的重要原因：在經歷了幾年的跌宕發展后，IPTV逐漸從附加產品成長為獨立產品，已形成從初裝費、機頂盒費用到每月的基本收視費、增值點播費、副終端費用等獨立的、齊全的收費結構。此外，4G的發展給運營商帶來新的機遇和挑戰，電信運營商為迎接4G時代的到來積極投資基礎設施建設，不得適時調整戰略壓縮在IPTV上的投入，這也會影響IPTV業務的規模推進。
5、電信、聯通差異戰略聯通IPTV開始發力
1月，河北聯通IPTV業務達到商用標準并向市場開放。
5月，山東聯通于青島開始正式運營IPTV業務，并表示山東其他城市隨后也將陸續推出IPTV業務。
6月，在原有高清IPTV的基礎上合作銀河互聯網電視有限公司融合OTT TV業務打造出“沃TV業務”，并于10月正式上線。
7月，愛上電視傳媒有限公司與河南電視臺、中國聯通河南省分公司在鄭州簽署IPTV業務三方合作協議。規劃直播頻道100路以上，影視劇點播節目超過1.5萬小時，預計年底前正式開通。
7月，山西聯通、山西廣電傳媒集團、中國網絡電視臺三方共同簽訂的山西省三網融合IPTV業務合作協議。
7月，北京IPTV業務正式商用，20M寬帶用戶IPTV業務免費送。
8月，內蒙古聯通IPTV業務開始在呼和浩特市商用推廣，內蒙古IPTV業務從建設到試商用僅用半年時間，采用全新的3.0技術規范。
中國電信與中國聯通各有自己的運營區域，中國聯通多集中在東北和華北地區，而中國電信則占據華東、中南、西南、西北的大部分乃至全部區域。格蘭研究數據顯示，中國電信IPTV用戶已超過2500萬戶，占總體用戶規模的90%以上，而中國聯通用戶數量占總體用戶數目不足10%。但中國聯通2013年以來積極開拓IPTV市場，用戶規模快速增長，預期在未來一段時間內中國聯通將會持續發力IPTV。
6、嫁接新元素 IPTV+OTT成趨勢
上海電信和百視通合作推出的以“魔盒”小紅機頂盒為智能終端的產品，5.17電信日首發，9月，上海電信新推一個寬帶套餐――2013魔盒（小紅）年付營銷活動。
10月，天津聯通結姻銀河互聯網電視有限公司（GITV）引入其OTT TV內容，上線“沃TV業務”并作出營銷推廣。
關鍵詞：電信公司；服務營銷；策略研究
中圖分類號：F127 文獻標識碼：A 文章編號：1001-828X（2013）04-0-01
一、課題研究的目的和研究范圍
本課題研究的目的是運用服務營銷基本理論，分析研究連云港電信公司的服務營銷策略，本課題的研究范圍主要包括服務營銷戰略確定和服務營銷組合策略的實施。
二、連云港電信公司的產品組合和品牌策略
1.電信服務產品組合策略
電信產品組合的兩個主要手段即產品包裝和產品捆綁。
（1）產品包裝。產品包裝即以一種產品為核心，通過資費和服務的包裝來滿足不同細分客戶群的需要。電信產品包裝的方法主要包括傳統業務和新業務。傳統業務是指進行會員制業務封裝，新業務是指進行推廣期資費優惠或進行功能潛在需求促發。（2）產品捆綁。產品捆綁即以幾種不同產品的組合為核心來滿足客戶多方位的電信需求，并同時降低營銷成本。電信產品捆綁的方法主要包括電信產品與電信產品之間的捆綁和電信產品與其他企業產品的捆綁兩類。
2.電信服務產品品牌策略
（1）進行全員服務觀念的培養。實施服務品牌戰略首先要進行全員服務觀念的培養，這包括：①市場意識的培養。②主動服務意識的培養。③內部客戶觀念的培養。（2）切實解決服務熱點、難點。社會熱點難點如不能有效解決，就無法整體提高服務水平，更不可能在社會公眾中樹立品牌形象。（3）堅持推進差異化服務模式。電信要堅持推進標準化，專業化，個模式。而對大客戶的服務不但要為他們解決通信需求，更要體現區別于一般的個性化服務。（4）強勢的包裝宣傳。服務品牌戰略的重要一環就是對特色服務進行包裝，科學利用各種大眾媒體向社會宣傳推廣。
三、連云港電信公司的服務定價策略
1.樹立以客戶為中心、主動應對競爭的戰略定價理念
主要要求如下：（1）以市場價格為出發點確定成本；（2）重視客戶價值；（3）主動應對競爭；（4）重視價格杠桿的多種功能；（5）遵守政策，競合雙贏。
2.以客戶為中心的定價方法
制定定價策略和采用定價方法時，應以客戶為中心，以客戶細分為基礎，通過提升客戶價值而實現提高企業效益之目標。連云港電信公司可采用的定價方法如下：（1）客戶滿意度定價法。（2）客戶關系定價法。（3）客戶印象定價法。（4）質量與需求匹配定價法。（5）組合定價法（捆綁定價法）。通過對影響電信業務使用量的各種因素進行系統地調研、分析和研究，制定出能夠促進電信業務使用量及其收入增加的各種促銷組合方案。
四、連云港電信公司的服務促銷和有形展示策略
1.電信服務促銷方式
電信企業促銷的基本方法有人員促銷和非人員促銷兩大類。人員推銷的優點：利于溝通，便于交流，促成及時成交；缺點：成本高，對推銷員的素質要求較高。廣告的優點：輻射面廣，可重重宣傳、媒體多樣靈活；缺點：購買行業滯后，信息量有限，說明明力小。公共關系的優點：利于獲取公眾信任，建立形象和信譽；缺點：時間長，見效慢。營業推廣的優點：刺激快，吸引力大，可迅速見效；缺點：短期刺激，可能導致不信任感。業務宣傳及其他促銷方式的優點：便于樹立企業形象；缺點：見效慢，需要一定業務知識。
2.連云港電信公司的服務促銷和有形展示策略
（1）人員推銷。人員推銷是指一個社會組織委派自己的銷售人員直接向用戶銷售某種商品和提供某種服務。在銷售拜訪的過程中，首先是培養一批業務營銷骨干，上門到客戶辦公室宣傳新業務，其次是讓在職職工入手，在社會上起到示范作用。（2）廣告推廣。中國電信要針對不同的業務選擇適合的媒體組合，同時應根據業務產品生命周期，采用相應的廣告策略。通過合適的時間和頻次安排有計劃地進行系列的廣告，加深廣告形象。（3）營業推廣和促銷活動。中國電信應充分發揮大客戶接待室、營業廳等服務場所優勢進行業務宣傳推廣及企業形象宣傳，適時策劃各類促銷活動，如：樣品贈送、價格/數量促銷、優惠券、簽約返利等。（4）公關宣傳。所謂公關關系是一項通過預測、計劃與組織，實施與本組織的各類公眾的經常性的雙向溝通，積極建設本組織在公眾的良好形象，一個企業擁有良好的社會形象，其本身就是一筆無形的財富，可以有效地促使顧客認同企業，進而促進產品市場占有率的提高。中國電信應加強公關宣傳。（5）有形展示。根據有形展示能否被顧客擁有可分為邊緣展示和核心展示類型。有形展示在服務營銷過程中占有重要地位，發揮著重要作用。
在實施有形展示策略的過程中，服務環境的設計是企業營銷努力的重點。連云港電信分公司在服務環境方面，按中國電信規范建成，統一低柜臺，面對面的標準化場所，讓客戶一進入營業場所即感受到中國電信的服務。
五、連云港電信公司的服務過程策略
中國電信的過程策略堅持以客戶為中心，真正地站在客戶的角度來，審視和評價每一次的生產和服務的完成情況。其業務受理流程實施要點如下：
1.受理
（1）低端客戶以96818服務熱線受理、窗口直接受理、10000號為主。（2）中高端用戶結合96818服務熱線受理、窗口直接受理、10000號，區域經理、行業經理提供上門服務。
2.資料核對制定方案
（1）對商業客戶提品技術比較方案，支持方案與合理化建議。（2）根據用戶特殊需求提供個性化服務方案。（3）提供電信業務種類，介紹最佳解決方案。
3.存檔
優點 本方案是以企業核心的項目管理為主線，集成和容納客戶關系管理、人力資源管理、物品和采購管理、文檔知識管理、軟件產品及開發管理以及財務核算等管理領域可以配置和集成的管理信息系統。
方案的重點在于利用工作流的技術定制企業的各業務過程，并將過程中產生的各類文檔予以積累，形成一定的知識庫。最終基于知識管理，整合各企業的人、財、物等業務過程，是一個較為完整的企業信息系統解決方案。方案適用于面向用戶提供服務，并在內部以項目為業務單元的管理企業。
方案特別適用于以項目為主要業務運作形式的企業，如IT系統集成商、工程項目承建商等。易科軟件公司的e-Synergy協同商務系統擁有完備的企業管理模塊（多達8個標準功能模塊），具有集成度高、可配置性強的特點。有大量成功的應用案例，受到國際知名大型咨詢公司的好評。由于微軟技術架構的特性，本方案具有充分的可靠性、可用性和可管理性，其較低的建設和運維成本使本方案尤其適合在中、小型企業中實施。
不足 本方案中對權限管理的考慮不夠細致，如果成為電子商務系統會造成安全上的隱患。另外，對于方案的實施也沒有明確、到位的描述。特別是對企業業務梳理、咨詢服務、實施的組織保障要求（僅在項目體會中提及）、員工的培訓計劃等。如果這部分工作不到位，將使本方案無法獲得成功。此外，方案的性能、用戶服務、響應沒有明確的說明。
恩益禧-中科院銀行貿易業務系統
優點 NEC的JobCenter是一款批處理作業統一管理產品，可以實現科學的作業管理機制，能對多平臺分布式環境下的批處理作業進行統一調度。本方案簡單介紹了銀行貿易業務電子化服務的需求要點，并依據JobCenter軟件產品的特性提出了技術解決方案及其功能特點，
該方案最大的特點在于通過一個具體的案例來介紹。方案中需求分析做得非常好，系統的實施寫得非常清晰。從方案本身來講，其特點是功能比較豐富，能夠和現有流程很好地結合。用戶明確為大型銀行業務電子化領域，方案強調了銀行業務的制度化要求，操作與數據的校驗性要求等，符合銀行實際。
本方案是利用NEC的作業管理產品JobCenter，解決金融領域系統層作業分散、執行效率差、工作煩瑣、操作失誤較多及缺乏對批量作業運行的科學監控和管理等問題。由于JobCenter軟件自身具有可視化的集中定義作業流程、作業可按計劃自動運行、實時地集中監控作業運行狀況、迅速鎖定故障發生位置等優點，故可有效解決提出的各項技術問題。對于企業信息系統較多，業務量較大，需要業務不間斷運行的企業，此方案非常適用。
不足 本方案內容更像產品彩頁，線條過粗，未詳細介紹產品核心技術體系，項目實施方案、效果分析等多方面描述也不具體。此方案應用的好壞，取決于JobCenter產品的特性以及挖掘JobCenter產品功能的能力，但是此方案并沒有對作業怎樣有效管理提出更好的方案，只是從產品角度去闡述，所以此方案在應用層面并不很完善。而且沒有給出用戶的評價，也沒有對投入成本進行詳細的分析。對采用的技術也沒有做詳細的闡述。在運行要求上亦采用高端產品，成本較高，不適合中小型金融企業。
特脈克斯基于SOA的BPM解決方案
優點 方案對電信行業的業務流程特點進行了具體分析，針對企業支持性流程提出了TmaxSoft 基于SOA的BPM解決方案（業務流程管理平臺），主要功能是加強對各類企業管理流程的支持，連接從決策到執行的各個環節并使其高效地協同工作。它通過SOA架構整合各應用系統，采用面向服務的建模工具確保業務流程驅動服務的設計與實施，并基于業務模型提供完善的流程優化措施。設計思路清晰，技術路線明確，文字表述清楚。
將用戶的需求理解得非常深入，并配有較好的設計思路，并且還對方案的運行成本進行詳細的分析。從方案本身來看，其應用BPM的技術來解決業務流程整合的問題，在理念和技術上比較領先。
另外，本方案設計的視角是從業務流程的角度去看待，使得本方案在架構設計上充分考慮了各業務系統的多樣性，使本方案中的架構可以和多種業務系統整合，適合于需要在業務過程，業務數據需要進行整合，充分發揮信息化分析、決策分析優勢的企業中予以應用和推廣。
不足 方案主要介紹了軟件系統的結構和功能，但未具體介紹網絡系統平臺和信息安全的建設及項目整體實施方案。缺少對運行成本的分析、項目實施計劃和開發商服務能力的介紹。本方案也沒有對公司的服務能力進行介紹，沒有給出相關的成功案例，以及相應的用戶評價。另外，雖然方案提出了服務層、應用層、數據層的解決方式，并充分考慮了服務協同的機制，但是對方案的實施過程并沒有很好地予以分析，對本方案在實施過程的難點，重點未進行論述，故在方案的推廣上存在一定的風險。
萬戶網絡協同辦公平臺
優點 本方案基于服裝連鎖經營企業的行業特點和信息化基礎進行了詳細的用戶需求分析，并根據萬戶網絡協同辦公中間件平臺（ezOFFICE）的功能特點，針對企業具體需求和所面臨的主要問題，描述了大型分布式企業系統對于協同工作平臺的需求和實施技術路線，提出了相應的系統解決方案和設計思路說明，文字表達清楚，設計思路清晰。ezOFFICE基于J2EE技術體系設計，適合多種數據庫架構，集成了RTX即時消息功能，是一個典型的、較完善的、以協同辦公為主要目標的協同平臺解決方案。方案中所提及的用戶滿意度較高，產品適應性較強。
萬戶網絡自主研發的協同辦公中間件平臺ezOFFICE4.2.2及ezPLATFORM2.0數據庫自定義工具、ezFLOW1.0圖形化工作流設計器、ezSMS短信服務工具，具有強大的構建協同辦公環境的能力。該方案使企業綜合辦公能力（文件、知織管理與共享、人員溝通）大幅度提高；其插件式整合模型，能夠與第三方軟件產品（如與騰訊公司企業級即時溝通軟件RTX、外部電子郵件系統）及企業原有大型應用系統有效、可靠集成；具有硬件身份認證、IP限制、信息授權管理和關鍵信息加密等措施，能夠滿足大多數情況下的信息安全要求。總體上講，該方案符合我國企業信息化通用的、迫切的需求。
在平臺設計理念上，以組織中的使用者為核心，為不同的人提供個性化的服務，將應用系統隱含到用戶個人的業務工作之中，不但方便了用戶使用，還為組織的變革和管理創新提供了靈活機制。在技術上，該方案采用完全開放的架構，實現跨數據庫、跨操作系統構建，確保能夠采用業界大量成熟的軟件產品，保證了方案的可靠性、可用性、可擴展性，具有良好的推廣前景。上述各點，體現了該方案獨到的、先進的頂層設計思想，適合大型集團在廣域網環境上構建協同辦公和應用整合。
ezOFFICE4協同辦公平臺將“自動化孤島”和“信息化孤島”聯接起來，創建一個提供支持信息訪問、傳遞，以及跨組織工作的集成化商務環境。加上基于SOA架構設計的插件式整合模型，使本方案可適用于應用系統建設已初步完成，需要將各應用系統信息在工作流中整合的企業。
不足 部分解決方法比較簡單化，缺少貼身定制的效果，如用戶權限控制方面等。缺少對投入產出效果的評價、項目實施計劃和軟件開發商的服務能力的系統介紹。系統未考慮集成信息安全認證技術，如PKI CA認證等，在公網應用領域可能存在安全隱患。未能提供信息的分析、綜合、統計、挖掘等信息資源整合利用和決策支持能力。
另外，作為一個協同辦公中間件平臺，雖然充分考慮了權限管理、工作流管理，但希望能對辦公中需要的一些事物性的業務，例如會議、公告等在系統中予以考慮，使系統的功能更為全面。
協同商務解決方案綜合評分表
在自動識別與移動數據終端領域,摩托羅拉希望引領零售行業運用企業移動解決方案,以更好地抓住市場機遇。
近日,摩托羅拉推出了一系列企業移動產品和解決方案,該公司企業移動業務大中華區零售業務總監章大勝表示,這一切都是為了應對零售業的新變化。
業務從需求出發
11月上旬,摩托羅拉的自助式查詢機MK500、專為零售店員設計的企業數字助理MC5590、新一代混合型投射式影像掃描器DS9808,以及業內首款采用三頻設計的802.11n無線接入點AP7131,在第11屆中國連鎖店展覽會上一一亮相。
有業內人士指出,零售業已呈現向二、三線城市拓展的新趨勢,同時各大零售企業也都在積極建立郊區店和社區店。章大勝表示,如果簡單照搬歐美成熟的解決方案到中國市場,必將導致其在各級城市的水土不服,因而著眼于各級城市的根本需求,通過與客戶探討從而提供定制化的解決方案至關重要。
為此,摩托羅拉企業移動業務與零售巨頭沃爾瑪一直保持著長期的密切合作。摩托羅拉現在為全球的沃爾瑪超市提供條碼掃描器、移動數據終端及無線網絡產品,分別應用于前臺結賬、配送中心、庫存控制、物流管理、店鋪經營等領域。不久前,摩托羅拉剛剛榮獲“沃爾瑪中國2008～2009年度最佳解決方案獎”。
針對零售業內涵的泛化趨勢,摩托羅拉也做出了相應的策略調整。據章大勝介紹,摩托羅拉企業移動業務已經把傳統的零售行業定位成泛零售業態。“除了傳統的超市、百貨和便利店等三大零售業態,我們的業務還延伸到專業專賣,比如服裝、食品等,這是泛零售的新業務。”
發力新技術應用
在競爭日趨白熱化的零售領域,零售商們越來越重視用戶體驗,不遺余力地求助于各種領先的移動技術,以創造更為快捷、高效且令客戶滿意的購物體驗。使用移動技術,銷售人員就能夠快速回應客戶有關商品及可用性的問題;無線銷售點(POS)解決方案可受理信用卡與借記卡銷售,提供排隊預掃描服務,允許客戶在店鋪各處結賬;便攜式購物設備也日益受到歡迎,雜貨店的客戶能夠在購物時隨時掃描、包裝貨物以及結賬,而無需與收銀員接觸。
顧客隨心而變,零售商按需而動,因而針對零售行業的解決方案必須同時兼顧零售商和顧客的需求。對此,章大勝表示:“未來,摩托羅拉企業移動業務在零售業的發展將主要集中于兩方面,提升客戶的購物體驗以及提高供應鏈的效率。”隨著物聯網的興起、云計算等新概念的推出,RFID已變成近兩年來非常熱門的話題。而據章大勝介紹,摩托羅拉企業移動業務在國內早已就RFID在零售領域的應用進行了推廣,包括應用于機場貨運以及行李包裹的分揀和大型賽事門禁門票的管理等。同時,食品安全、食品追蹤、食品追溯等相關新技術的研發和推廣,都是摩托羅拉正在關注的領域。
摩托羅拉亮相十一屆中國連鎖店展覽會
擴大“產業集群信息化”優勢
伴隨新經濟的信息化浪潮，廣東省中小企業信息化發展勢頭迅猛。目前全省中小企業超過50萬家，占企業總數的95%以上，占就業人口75%以上；50%的中小企業處于信息化普及階段；80%的中小企業希望獲得實用、有效的信息化解決方案。為此，在2006年，中國移動廣東公司作出“針對產業集群，以‘園區、鄉鎮’為龍頭，推進中小企業信息化建設”的策略部署，在全省范圍內開展了中小企業信息化推廣工作，共建設中小企業信息化精品示范點64個，各示范點累計銷售集團標準產品17800項。
在中小企業信息化整體解決方案方面，中國移動廣東公司推出了針對中小企業的“5＋N”模式。“5”是指適合所有中小企業使用的標準化產品，即集團彩鈴、移動總機、短號集群網、集體短信、企業郵箱等5種標準化產品，“N”則指為各行各業量身打造的專業級產品和個性化行業解決方案。自推出“5＋N”模式以來，中國移動廣東公司在全省各地根據當地中小企業的特點和需求，形成眾多個性化行業信息化應用，如惠州“鞋業通”、陽江“五金刀剪網”等，加快了信息化應用進程。
增創“產業簇群信息化”新優勢
“產業簇群”是指圍繞著某一特定的行業，形成合作配套生產的專業鎮或產業集群。目前“產業簇群”是廣東最有特色和活力的經濟力量：專業鎮GDP占全省GDP的21.5%；以城市為主體的產業集群，如以深圳、東莞、惠州和廣州為主體的電子信息產業走廊，經濟規模近4000億元。
為深度推進中小企業信息化建設工作，在2006年的基礎上，中國移動廣東公司制訂了2007年中小企業信息化推廣策略。該策略針對廣東省中小企業“產業簇群”特點，加強中小企業信息化拓展“四大體系”（產品、支撐、合作、推廣）建設，點面結合，進一步提升中小企業“產業簇群”的信息化覆蓋及應用水平。最終實現以中小企業信息化促進整體信息化推廣的快速實施、推進，開創移動信息化建設的新局面。
完善產品體系滿足企業需求
2007年，中國移動廣東公司持續完善產品體系，以滿足中小企業的多樣化需求。作為推廣策略的實施方式，拓展“四大體系”建設體現在完善產品體系上，即針對信息化普及階段中小企業的語音溝通與信息需求，整合集團標準產品（“5”）、成熟信息化應用（“1”）及個性化/行業解決方案（“N”），設計并提供符合當地“產業簇群”特點的信息化整體解決方案（“5+1+N”）。
與2006年推廣策略相比，這次增加的“1”是指為滿足中小企業信息的升級需求――“雙網”建站（移動+互聯），中國移動廣東公司計劃在近期推出“企業建站”產品。而“N”指的是各市分公司根據當地的“產業簇群”特點，基于信息化產品及技術，或者聯合當地行業協會、合作伙伴等，設計并提供適合向“產業簇群”推廣的個性化或行業應用解決方案，如“鞋業通”、“陶展通”等，以滿足中小企業在信息化發展第二、第三階段的基礎管理以電子商務等需求。
健全支撐體系提供優質服務
信息化營銷服務是信息化推進過程中的重要一環，健全運營支撐體系則是拓展營銷服務的有力保證。在加強業務拓展與營銷服務渠道建設方面，中國移動廣東公司重點關注客戶服務的便利性，以“信息化專家就在身邊”為主題，集團熱線、電話客戶經理、集團客戶網站專區三管齊下，加強中小企業信息化拓展渠道覆蓋。同時，為了優化服務支撐體系，中國移動廣東公司采取“4層次8系統”方式來強化支撐系統建設，打造信息化快車道。
“4層次”包括接入層、平臺層、管理層和服務支撐層等四大層次。據了解，中國移動廣東公司將通過行業網關三期建設，提升集團短信、彩信、USSD接入能力；擬通過省級和各地市平臺的集團信息化統一應用平臺建設，實現全省集團信息化硬件,軟件,開發和管理規范的三個統一，提升業務的承載能力；同時，還將以行業五類終端管理平臺的改造契機，實現終端的可運營可管理；此外，完善動力100門戶網站銷售、服務、業務宣傳模塊功能，實現對集團業務融合的系統支撐也將是重要攻關課題。在此基礎上，中國移動廣東公司還將不斷完善集團客戶業務管理體系，規范化運營集團業務，持續優化集團業務支撐流程，確保流程的快速順暢。
以合作體系拓展扁平化渠道
推進廣東省廣大企業及行業集群的信息化應用進程，離不開政企合作和企業互助。而建立合作體系將有效促進產業鏈合作，形成資源合力，提升信息化市場拓展和客戶服務能力。
在推廣策略上，中國移動廣東公司一方面繼續開展與政府機構、行業協會、專注于中小企業信息化建設的合作伙伴的合作，通過整合這些行業解決方案和案例，打造行業內的信息化標桿，并在全省推廣，共同推進行業的移動信息化。另一方面繼續大力發展優秀合作伙伴，建立SI的管理工作體系，實現對SI的有效管理，目標是建設一個規范的集團業務生態環境，建立優質的價值聚焦體系。
在建立合作體系上，中國移動廣東公司根據中小企業的特點及信息化需求，選擇或發展專注于中小企業信息化建設的合作伙伴，如金蝶軟件、中企動力及各行業協會，豐富中小企業信息化解決方案，共同推進中小企業信息化建設。經過兩年來的不斷探索，信息化合作模式的成果包括建設中國移動南方基地，以及開展“集團信息化營銷伙伴招募行動”等，有力地推動了廣東省中小企業信息化建設。
用推廣體系提升信息化應用水平
信息化應用的推廣和普及一直是廣東省大力推進信息化建設的重點內容。為了響應省委、省政府建設“數字廣東”的策略，中國移動廣東公司在制訂本年度中小企業信息化推廣策略時，根據中小企業數量多、分布范圍廣的特點，采取媒體傳播與推廣活動相結合的方式，進行立體式營銷推廣并形成體系。
在2006年成功舉辦“百鎮信息化巡回講座”的基礎上，2007年又進一步深化，繼續與省信息產業廳、省中小企業局合作，舉辦了“百鎮信息化提升工程”。活動于7月正式啟動，先后在全省舉辦110場，其中一、二、三類公司各舉辦8、6、4場。活動針對各地的“產業簇群”特點，選定專業鎮、產業集群開展活動，通過信息化體驗、交流、標桿企業參觀等多種活動形式，促進集團產品推廣、使用，提升“產業簇群”內中小企業的信息化覆蓋及應用水平，受到好評。
“企業信息化”工程助力推廣策略
據悉，中國移動廣東公司今年實施的廣東省中小企業信息化應用策略，源于其推廣“八項工程”中的“企業信息化”工程。
盡管不再如以往一樣如日中天了，但思科憑借多年來積累的網絡設備核心技術和解決方案服務經驗，仍然在云時代到來之時及時把握住了屬于自己的機遇。
在思科的觀點中，云計算會成為互聯網演進的下一階段。近幾年來，思科一直致力于成為云計算和云服務方面的引領者與核心驅動者之一。思科的云戰略建立于具有領先性能、智能和靈活性的網絡核心基礎設施之上，并針對云業務和服務的部署，提供包含數據中心、虛擬化等技術與產品的完備解決方案，同時也開發和推廣協作、視頻等豐富多樣的應用。
同時，針對產業發展最新趨勢，思科推出了云享架構（Cisco CloudVerse），該架構包含了企業構建、管理和連接公有云、私有云與混合云所需的一切基礎要素。
具體來看，CloudVerse是一個框架融匯在它的軟件、數據中心和協作組合中。思科CloudVerse作用如下：提供云交付的智能自動化工具；提供網絡服務管理軟件，可以創建、部署、修改物理和虛擬資源；實現云對云連接，ASR 1000和9000系列路由器在2012年推出了一個網絡定位系統；提供托管協作軟件，完成私有云、移動傳輸和協作。
ClouldVerse里面包含3主要部分，第一部分包含統一數據中心涵蓋統一計算，統一交換架構和統一管理；第二部分包括云智能網絡，范疇是云與云之間互聯，云到客戶端連接和網絡管理；第三部分加上思科本身特殊的協作、視頻，安全性方面等思科所提供的基于云計算的應用。三者結合是思科的云享架構。從行業發展歷程看，當今網絡平臺將經歷一系列的演進過程。
思科打造了無邊界網絡、虛擬化/數據中心和協作三大架構，在技術、業務、渠道等諸多方面都開始以架構為驅動，使網絡成為云計算轉型的強有力的推動因素。其中，無邊界網絡架是實現云計算的核心網絡基礎，在此基礎之上構建能幫助實現業務優勢的數據中心架構（DCBA）及虛擬化解決方案，同時基于這兩大架構開發和推廣協作、視頻等豐富多樣的云業務應用。
最近思科在中國市場開始了大規模云計算解決方案推廣，按照思科的觀點，一個充滿了云的世界連接著個人和商業，未來不僅有公共云、私有云、混合云，也有基于醫療、政府、教育、能源等行業應用的專業云，多云的連接，需要無縫而安全地接入，思科正是提供這個無可或缺的接入點技術的最好選擇。
點評：對于多數企業而言，思科的作用把所有元素匯總形成單個服務，并分割成關鍵組件，而每個組件可用于匹配企業需求與現階段云計算中三個區域上的投資。計算結合網絡即為云計算，計算和網絡集成也正是思科的閃光之處。
不過。它欠缺的實際上是能否提供成熟的解決方案，因為它并不具備也沒有運營著公有云系統，而技術至上的階段已經結束，這是一個服務為王的時代。
第二招：精英團隊
市場調查之后，華明意識到當務之急是打造一支過硬的業務團隊，否則即使自己再能干也是獨木難支。可是什么樣的業務團隊才是一流的團隊?一流的業務團隊是如何煉成的呢?
華明對于一流業務團隊的理解是：團隊所有人員業務技能過硬(木桶理論)；團隊成員忠于團隊與企業，職責明確、分工協作，并在隊長的帶領下朝著一個共同的愿景去努力(眾人劃槳開大船)；紀律嚴明，勤奮敬業(有執行力)；只有做出一流業績的團隊才叫一流的業務團隊(不管黑貓白貓，能抓住老鼠就是好貓)。對于業務團隊建設來說，態度決定一切、思路決定出路、執行決定成敗!若要打造一流的業務團隊，作為區域經理必須要當好兩個角色：培訓者、管理者。
一、作為培訓者要明白什么是“優秀的業務員”
建立一個“優秀業務員的素質模型”，知道團隊每名成員的優點與不足，合理分工，有針對性地進行培訓指導。
保持業務員工作的動力――心態調整；指引業務員努力的方向――職業規劃；營造業務員成長的環境――學習氛圍；培養優秀業務員的關鍵――能力技巧；塑造優秀業務員的特質――創意思考；提升業務員工作執行力――勤奮敬業；協助業務員積累的資本――渠道客情；打造優秀業務員的根本――業績管理；成為優秀業務員的體現――職業素養。 二、業務團隊執行力不強的原因 無明確崗位職責，職責不明確，得過就且過；粗放式管理，吃大鍋飯，分工不明確；老好人作風，獎罰不分明，可做可不做；激勵不到位，目標不清晰，工作無動力；對員工關心不夠，員工心事重重，心思沒有放到工作上；培訓不到位，員工能力達不到，想做不會做i溝通不暢，閉門造車，安排不合理。
三、區域經理如何帶出一流的業務團隊
重視人才招聘及入職培訓，并發揮老員工傳幫帶的作用；科學設計團隊結構、規模及薪酬體系，合理制定銷售目標及分解銷售任務；用制度管理人，用感情凝聚人，為每名員工搭建一個良好的成長平臺；把銷售例會搞起來，給團隊一個匯報溝通、尋找差距、分享經驗、相互學習的平臺：因地制宜地制定《業務人員日常管理規定》等，明確各級崗位職責，理順工作流程，提高工作效率；深入挖掘各市場部工作亮點，培養各市場部業務特長，輪流在各市場部舉辦現場會，讓大家相互學習交流；嚴格請示匯報制度，加強溝通、及時反饋、有力執行；打造獨特的團隊文化，擁有統一的口號。
華明因此制定了L市場部口號：“腳步丈量市場、汗水灌溉終端、實干獲取信賴、執行不打折扣、溝通創造和諧、團結就是力量、策劃占領終端、談判降低成本、管理提高效率、團隊書寫輝煌”。
第三招：橫掃千軍
華明領導L市場以旗艦店建設為突破口、以提升單店銷量為重點、以空白市場開發為增長點、以解決流通與終端沖突安定軍心、以團隊建設為依托、以公司政策為導向研究制定L市場突破方案，擺脫了落后市場、問題市場的窘境，圓滿完成了公司下達的年度銷售任務目標。
首先整合資源，跟培訓部申請專業講師對本市場部近百名促銷員進行系統培訓；請終端建設部專員到各市場指導終端建設；與策劃部溝通設計當地市場地超推廣方案；向銷售部申請費用支持及要求合理調整銷售指標。經過一個多月的努力，華明看到市場部業務人員的心態都調整了過來，做事更加勤奮了，各方面的資源也已經整合到位。然后，華明結合自己的工作經驗及立足當前市場現狀編寫了《L市場三個月市場破局思路》，召開培訓會議之后，華明要求各市場負責人必須在規定時間內制定出本市場的《三個月市場破局方案》。最后，出臺了理清一個目標、兩手抓、三個轉變、四個基本要求、五項工作重點、六個終端營銷環節的工作思路。
一、一個目標：5～8月打基礎，9月份以后每月都能圓滿完成銷售任務，所有業務員都可以拿到獎金。
二、兩手抓：擺在L市場眼前的一個困難就是銷量不達標，任務完成率只有40％，費用嚴重超標。如何有效降低市場費率?必須一手抓銷量提升、一手抓費用管控。嚴把市場費用審批、教會業務員算賬、讓業務員繃緊費用弦、杜絕面子工程，沒有落實到位的費用堅決不予核銷。如×X廣場系統4家門店新品進場費用4500元，實際進場一家，則該費用不予核銷，或只給核銷1125元。
三、三個轉變：實現從粗放式管理向制度化管理的轉變、實現從單兵作戰向團隊作戰的轉變、實現從被動執行到積極策劃的轉變。
1、前經理喜歡做甩手掌柜，什么事都由業務員自己看著辦，缺乏監督、指導、考核、培訓，所有的簽呈、申請都不經過經理簽字。這就導致基層業務人員做事靠感覺、憑經驗，不清楚公司規定，不熟悉公司流程，工作目標不明確，崗位職責不落實，同時也為違規操作提供了溫床，以至于稽查部將該市場部列為重點保護對象。所以市場部第一件事就是實行制度化管理。
2、很多業務員工作年限比較長，經驗豐富、能力出眾，但都沒得到很好的發揮。一個市場部的業務員大都相互不認識，各干各的，遇到問題既找不到領導也沒有人商量，關鍵是要有一名信仰堅定的“唐僧”帶領團隊去“取經”。
3、很多時候公司下達的許多推廣方案都不適宜當地市場現狀，業務員跟公司總部反應問題卻總是人微言輕，問題反應上去就杏無音信，導致業務員明知做了也是賠錢賺吆喝，依然一邊發牢騷一邊消極執行。所以華日且給自己一個重要的定位就是上下溝通的一條紐帶――幫基層策劃適宜的推廣方案并跟公司爭取政策支持。
四、四個基本要求：按公司規定開展工作、依靠團隊解決問題、嚴格請示匯報、無任何借口執行落實。
五、五項重點工作：華明根據門店銷量、形象建設、提升潛力等標準把區域內所有門派分成5個層次――即旗艦店、重點店、落后店、問題店、空白店。要求按照二八法則對旗艦店及重點店加大投入，對落后店做出提升計劃，要求問題店拿出整改方案、空白店要有開發時間表。
六、六個終端營銷環節
1、提升終端建設，最大化利用終端資源：在費率合理范圍內加大終端硬件設施建設，擴大產品陳列面積，突顯霸氣。不能畏首畏尾，既想做銷量又怕費用超標，導致無投入――起量慢――費用少――投不起――沒銷量的惡性循環。要站在對市場及該店銷售潛力正確評估的基礎上，大膽投放并靈活運用公司促銷推廣資源。分三個層次進行終端建設：旗艦店――形象建設及店內銷量均能達標；形象店――費率合理范圍內按公司旗艦店要求進行打造，銷量目前達不到公司要求，但有很大可提升空間；整改店――不具備建設旗艦店條件，但可低成本爭取并最大化利用終端資源打擊競品的店。
2、提升促銷活動效果：狠抓促銷活動落實，確保活動一檔接一檔，積極策劃，靈活運用促銷工具使促銷方案本土化，實現促銷活動效果最大化。在設計推廣方案時盡量避免價格戰，同時要維護好產品價格體系。
3、提升促銷團隊戰斗力：抓培訓、抓管理、利益趨動、激勵士氣，對于經常違反規定、不參加培訓會議、搞兼職、能力不達標者予以勸退。由促銷主管制定促銷員培訓計劃及組織培訓課程，各地業務員對于召開促銷員培訓會議必須予以支持協助。
4、最大化利用經銷商資源：實現從幫經銷商做市場到推動經銷商做市場。
5、做好終端巡場及客情維護：提高巡場頻率、做好巡場記錄、尋找可用資源、觀察競品動向、策劃推廣方案、發現問題必須及時匯報并制定解決方案及解決時限，借助經銷商資源做好客情公關、提升談判技巧。
6、提升業務團隊市場管理及策劃能力：實現從被動執行者到管理執行者的轉變，學會借助整合所有資源做好市場、降低費率；努力學習、具備系統的市場營銷管理思維，具備獨立策劃及操作大型促銷活動的能力。理順工作思路、明確工作流程、牢記崗位職責――向管理要效益，依靠團隊解決問題。
三網融合是中國“十一五”規劃的重要目標之一，尋找固網的戰略增長點也已經成為中國電信運營商戰略轉型的現實需要，而IPTV業務，正是未來網絡技術戰略性應用和實現企業轉型的最佳選擇，并得到全球業界各電信運營商的廣泛關注。此前中興通訊IPTV解決方案曾多次得到各運營商的首選以及中外媒體、咨詢機構的高度評價，而隨著IPTV多媒體產業的不斷發展，中興通訊再次大膽做出科技前瞻，推出“網絡視訊”解決方案。
中興通訊“網絡視訊”專為寬帶網絡和電信業務運營商設計，旨在IP網絡上開展包括網絡特色視音頻業務和豐富增值業務的電信級端到端、全業務解決方案。該方案集中體現了中興通訊所倡導的IPTV解決方案立足網絡、視、訊三方面的優勢，通過統一平臺幫助運營商提供全業務、綜合性的多媒體解決方案的特點。
中興通訊“網絡視訊”解決方案核心自主研發，提供包括STB終端系統、分布式流媒體服務系統、內容處理系統、數字版權系統、運營支撐系統、內容管理系統、EPG系統、增值業務系統以及寬帶網絡設備及相關網管系統等。系統可擴展能力很強。系統從構架、存儲均方便擴充。系統提供多家內容提供商的接入，方便內容引入。網絡視訊由內容運營、業務運營、業務網絡、承載網絡和家庭網絡五部分構成。其邏輯結構如圖所示。
業務先行，護駕商用進程
上海是中國最具影響力的都市，上海電信也是中國電信最有影響力和示范效應的分公司之一。作為中國電信的領頭羊，上海電信IPTV項目從2005年IPTV的試點到如今的塵埃落定，通過與上海文廣的深入合作，上海電信IPTV項目已經從小范圍試驗進入正式規模部署實施階段，而它所帶來的示范效應也必將推動未來中國IPTV的走勢。
不同于以往的傳統電信業，多媒體娛樂時代的到來，IPTV如何吸引用戶成為其能否制勝的關鍵。1年多的探索與試點，上海電信針對新興市場做了大量的調查與研究，將著力點放在了業務。中興通訊基于和中國電信多年深入合作和深刻理解，也將業務實現作為其所提供的解決方案的關鍵點。
目前，上海電信推出直播、點播、信息服務、應用服務四種主要的IPTV業務模式。直播：一共可提供央視15個頻道、文廣12個頻道、數字電視20個特色頻道、9個各地優秀衛視等58個直播電視頻道。可提供導視頻道、熱門劇場、熱門娛樂、上海一家門、超級影院、真實紀錄、精英體育等9個由眾多精彩節目編輯而成的9個虛擬頻道。點播：目前點播節目已達3000小時，內容包括電影、電視劇、音樂娛樂、紀實節目、少兒、體育以及教育等分類內容。信息服務：搜索、時事、健康、房產、餐飲、生活六大主題；應用服務：影像空間、電視黃頁兩大個性業務。
最近，中興通訊又為上海IPTV成功實現“證券之星”業務，不日也將與廣告用戶見面。除此之外，目前中興通訊已經能向運營商提供更加豐富多彩的IPTV多媒體業務包括互動電視、卡拉OK、互動投票、視音頻通信、在線游戲、信息服務等多個領域，大多為“一鍵式操作”，同時照顧到了IPTV與NGN、3G等業務的融合性。
快速響應，推進市場繁榮
IPTV作為一個新興的產業，全新的技術和市場環境，對各方參與者提出了比以往更多的機遇，也提出了更為復雜和艱巨的任務。面對市場的巨大轉型，中興通訊除了保持一貫穩健的作風，更是以其積極投入、主動參與的精神在歷次電信IPTV項目中獲得一致好評。
快速響應，是推進IPTV產業發展的重要條件，也是中興通訊對IPTV一直秉承的態度。中興通訊有超過1000人的IPTV運作團隊、強大的本地化研發力量、遍布全球的服務體系，以及全網綜合解決方案提供能力，為IPTV項目實施和市場推進提供了強大的保障。
目前，中興通訊IPTV已經在中國電信公司和中國網通公司得到廣泛應用，并得到了IDC、瑞銀證券等第三方咨詢機構的高度評價。2006年3月，IDC在報告中指出，中興通訊獲得了云南、陜西、江蘇、廣東、北京等地的IPTV項目，在設備制造商中處于領跑地位。2005年12月，歐洲最大的投資銀行瑞銀證券對中國IPTV的現狀和發展前景推出了一份專題研究報告，認為中興通訊已經占據了中國IPTV最大的市場份額，綜合實力值得肯定。
上海電信IPTV項目從2006年9月1日正式放號，整體放號進展非常順利，截至到10月23日，上海電信的IPTV用戶數已經突破20000用戶大關，并且以每日數百近千的用戶規模持續增加中，顯示了強勁的用戶需求和市場空間。
除了上海電信IPTV案例外，中興通訊“網絡視訊”已經在云南電信、陜西電信、廣東電信、江蘇電信、北京網通等多個地區中標應用，并在多個地區協助局方共同進行放號推廣策劃和運營。經過了多個項目的錘煉，中興通訊“網絡視訊”在不斷完善IPTV基本視頻業務的基礎上，與運營商共同探討增值業務發展方向，大力發展其在增值業務方面的能力。信息服務、卡拉OK、視音頻通信、游戲、電子商務、遠程教育、遠程醫療、視頻通訊、VOIP、移動短信、家庭郵箱、電視上網、投票、競猜、關聯點播、購物、證券之星等豐富多彩的業務陸續展現，同時提供酒店、學校、政府等完善的行業應用方案。在成為國內IPTV解決方案供應商最大贏家的同時，中興通訊“網絡視訊”攜公司國際市場拓展的大旗，中標應用哥倫比亞、希臘等多個國家。
與目前已開展IPTV業務的其它地區相比，上海的IPTV模式更具有代表性和可復制性，一旦成功，可以順利向其它地區推廣。更重要的是上海模式探索了一條電信、廣電、設備廠商與IPTV產業鏈其它各方相互合作、共擔風險的商業模式，這對于IPTV的良性發展是非常重要的。
深耕中國市場
中國一直是摩托羅拉企業移動業務非常重視的市場。特別是在近5年的發展中，摩托羅拉企業移動業務在中國的11個地區設有銷售分支機構，擁有近400家合作伙伴。值得一提的是，在2008年市場形勢發生巨大變化的情況下，中國市場仍然保持了兩位數的增長。“我們對于中國市場取得的進展感到非常興奮，而對中國渠道合作伙伴基于解決方案銷售我們產品的方式，我們覺得非常滿意。”摩托羅拉企業移動業務全球渠道、分銷與聯盟事務副總裁Janet Schijns這樣告訴記者。
眾所周知，“以合作伙伴為中心”是摩托羅拉企業移動業務長期堅持的商業模式。而在合作伙伴生態系統的建立與完善過程中，中國團隊起到了至關重要的作用。據Janet Scijns介紹。擁有合適的合作伙伴是保證拓展正確的市場、發現最合適的客戶的基礎。為此。摩托羅拉企業移動業務在中國的渠道精英計劃特別增加了一些獎勵措施和培訓、教育計劃。以發掘、培養那些能夠提供獨到應用的合作伙伴。從2008年摩托羅拉企業移動業務在中國市場的發展情況來看，醫療、零售、教育等新的行業應用都有不錯表現，其解決方案的提出和應用與合作伙伴的努力密不可分。
渠道建設卓有成效
摩托羅拉企業移動業務亞太區渠道副總裁Paul Blinkhom指出，“2008年是亞太區渠道創紀錄的一年”。據他介紹，2008年，摩托羅拉企業移動業務在亞太區的渠道整體增長為11％，其中，印度、韓國、中國是增長最快的三個市場，增幅分別為35％、20％、14％。這一成績的取得在很大程度上得益于正確的渠道策略。
2004年，出于更好地開展與渠道合作伙伴的商業合作，不斷拓展業務規模的考慮，摩托羅拉企業移動業務提出了“渠道精英計劃”(Partner Select)，并從2005年開始在中國市場全面推廣。在該計劃中，摩托羅拉企業移動業務承諾為合作伙伴提供三方面的支持，即：支持合作伙伴的銷售、支持合作伙伴的市場營銷活動、協助合作伙伴開發和推廣解決方案。比如在市場營銷方面，摩托羅拉企業移動業務在垂直行業對合作伙伴提供各種技術和解決方案的支持。而在一些新拓展的市場領域，摩托羅拉企業移動業務會特別協助合作伙伴創建一些有針對性的行業解決方案。
2007年，摩托羅拉企業移動業務的渠道規模數量已經基本穩定，通過技術及產品支持、市場培訓、渠道促銷計劃，以及加強價格、供應鏈和渠道沖突管理以及優化付款流程等方面的不斷完善，摩托羅拉企業移動業務進而把目標明確定位在幫助渠道合作伙伴實現每年30％的業務增長。
在摩托羅拉企業移動業務整個亞太區的市場增長中，2008年大中國區的表現尤為突出，渠道業務增長14％。此外，2008年9月，英邁(中國)投資有限公司被指定為摩托羅拉企業移動業務在臺灣地區總商，負責全線產品在臺灣市場的拓展以及渠道建設工作，實現了摩托羅拉企業移動業務進軍臺灣市場的戰略目標。
在總結渠道策略的成功經驗時，JanetSchijns認為，長期堅持對合作伙伴的支持和投資，不斷完善強有力的合作伙伴生態系統，共同拓展新市場，深入加強合作伙伴內部團結以及發揮出色的執行力，是摩托羅拉企業移動業務銷售業績持續快速增長的關鍵。無論是對合作伙伴對銷售機會的挖掘和創造，還是對摩托羅拉企業移動業務中國團隊對新應用技術和市場的開發，Janet Schijns都給予了很高的評價。
完善合作
據了解，2009年，摩托羅拉企業移動業務的渠道發展面臨的挑戰主要來源于全球經濟危機、企業對支出趨于謹慎、渠道之間的“競爭”、價格戰導致的利潤下降等。對此，構造健康、有序、有效的合作伙伴生態系統。實現廠商與渠道的持續成長便成為摩托羅拉企業移動業務的“當務之急”。
對于2009年的渠道建設，Janet Schijns提出了三個核心任務。首先。有針對性及個性化的溝通。摩托羅拉企業移動業務在全球的渠道精英計劃現有幾千個合作伙伴，如何保證得到和為客戶提供正確的信息是開展合作與服務的前提。其次，發動所有的合作伙伴共同建立一個“社區”，使不同類別的合作伙伴可以相互聯系。利用各種機會推動新的解決方案。該項目計劃先在美國開展，并在2009年下半年引入亞太區市場。第三，通過一流的合作伙伴使渠道精英計劃從良好變為非凡。
此外，為了更好地為合作伙伴提供支持，摩托羅拉企業移動業務還提出2009年在亞太區建立解決方案中心的計劃，目的是幫助包括獨立解決方案開發商在內的合作伙伴開發、測試產品，并為無線產品的開發提供更多的便利。目前。印度已經建立了一個這樣的解決方案中心。據Janet Schijns透露，中國的解決方案中心已在計劃中，“我們希望該中心是可以移動的，以方便更多的合作伙伴參與。”
發掘市場潛力
對于目前的經濟形勢，摩托羅拉企業移動業務的高層并沒有表現出太多的擔心。摩托羅拉企業移動業務亞太區總裁Mike Muller強調，摩托羅拉企業移動業務所在的市場并不同于普通的消費類市場，甚至不同于主流的IT市場。單純購買硬件設備直接關系到投入成本，而以應用為主的無線移動解決方案則會結合一些工作流程的改變，幫助企業提高供應鏈的效率，降低運營成本。他堅信。市場是一直存在的，即使是在艱難的經濟環境下。通過相應的努力，依然可以獲得發展。
結合2008年的市場發展情況，摩托羅拉企業移動業務將無線解決方案作為2009年的一項推廣重點。據悉，2008年，摩托羅拉企業移動業務在大中華區的企業無線解決方案業務成功開拓了醫療、教育、政府和服務等以往沒有涉足的行業，并獲得了很大的業務提升。摩托羅拉企業移動業務亞太區EWLAN總監John Cunningham指出，隨著企業對移動技術的認識和對應用理解程度的不斷深入，完整的無線產品組合方案將在成本、安全性、效率等方面顯示出強大的優勢。
