零售企業市場營銷探討3篇

開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的1篇零售企業市場營銷探討3篇，希望這些內容能成為您創作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進步。

零售企業市場營銷探討篇1

一、零售業態的發展變化及其影響因素

零售業是一個國家或地區經濟發展、收入水平提高、生活質量提高和購物方式轉變的綜合表現。一種新的零售業態的出現?總是由消費革命引起的?消費需求的變化要求零售商主動適應并在經營策略及經營形式上有所創新。從雜貨店到百貨店?從百貨店到超級市場、專賣店、倉賣店、方便店及各種連鎖店等都是上述要求的結果。以具有代表性的兩次零售革命為例說明：百貨店興起于19世紀中葉歐美各國發生工業革命的時期?氣勢磅礴的工業革命創造了前所未有的生產力?大規模的生產要求有大規模的零售方式相適應?同時居民的收入水平及購買力水平有很大提高?原有的雜貨店、專業店顯得空間狹小?品種單調?而不能適應上述要求?百貨店應運而生。一種創新的零售業態出現后?由于利潤豐厚的示范效應必然引來眾多的仿效者?為招攬顧客、促進銷售?零售商又在改善購物環境、內部設施上一爭高低?引起行業內部的激烈競爭。超級市場產生于美國（1930年）?50至60年代?在歐美與日本得到較快發展?大多數國家超級市場的興起都在人均國民收入1000美元左右時期。從百貨店（第一次零售革命）到超級市場（第二次零售革命）以及其它零售業態的產生和發展?表明影響其發展變化的主要因素有：1．經濟發展和收入水平；2．生活方式及購物方式變化；3．同行業競爭程度。根據外國提供的經驗和我國的實際?我國第一次零售革命已經完成?其標志是1991年我國百貨店銷售額占整個銷售額的比重已達11％?這個水平與發達國家美國、日本百貨店興盛時期相差無幾（10％－15％）。從近年來的情況看?我國百貨店的購銷額比重日趨下降?表明了新的零售業態的產生與發展。

二、中國零售市場呼喚有效的行業管理

㈠實施行業管理的必然性

經過17年的改革開放?我國零售商業打破部門、地區、所有制和經營方式的束縛和限制?蓬勃地發展起來。隨之也出現了兩個問題：一是由于缺乏統一的對全社會零售企業的行業管理?出現了零售業務活動和零售市場的盲目發展、零售市場秩序混亂等諸多問題；二是大中型零售企業市場占有率、銷售額和經濟效益都在下降的局面有進一步發展的態勢。本文認為?社會商業的長足發展是發展社會主義市場經濟的必然結果?但同時必須加強對全社會零售活動的行業管理?以逐步取代計劃經濟體制下的部門管理。對社會零售活動實行統一的行業管理的含義是由統一的管理機構間接管理分別隸屬了不同部門、不同地區、不同行業、不同所有制的零售業務活動。實行行業管理的必然性表現在：第一?市場經濟下企業必然成為自主經營和自負盈虧的商品生產者、經營者?成為市場的主體?部門管理賴以生存的基礎已不存在；第二?現代市場經濟都具有國家主導型經濟的特征?這表現在事先對零售商業發展的比例關系進行調控?這也是按比例分配社會勞動在零售領域的具體表現。這種事先的間接調控有利于資源的有效配置；第三?是針對各行業都在經營零售所出現的活中有亂的狀況提出的。統一調控社會零售商業是指對目前隸屬各行各業、各種所有制形式的零售交易活動?實行統一的行業歸口管理?逐步形成與發展社會主義市場經濟相適應的新型的零售商業管理體制?以保證不斷擴大的商品流通活動的有序進行。行業管理是市場經濟下?國家宏觀經濟管理和微觀經濟管理的中介。行業管理是宏觀經濟管理的基礎?它可以利用對行業的基本情況和發展趨勢充分了解的優勢?為宏觀經濟決策提供依據和建議；同時?行業管理在為企業咨詢服務方面也大有作為。在部門管理逐步淡化并讓位于行業管理的新形勢下?沒有有效的行業管理?就沒有企業改革和發展的成功。

㈡行業管理的基本任務

1．制定行業發展規劃。行業管理的首要任務就是要依據工農業生產發展、批發業發展和社會發展總目標?并根據國家有關方針政策?制定本行業的發展藍圖。行業發展規劃對企業選擇和調整發展方向和目標應具有權威性較強的指導意義。行業發展規劃的主要內容是：全社會零售商業的發展規模和零售業態構成的確定和調整。根據經濟發達國家提供的經驗和我國的實際?“九五”至2010年?居民購物所選擇的業態順序是：⑴專業市場、集貿市場；⑵百貨商場；⑶倉賣店、超級市場；⑷專業店、方便店。

2．對零售市場發展和管理的調控。我國零售市場的發展應當有一個總體規劃和合理布局?充分發揮事前的宏觀調控作用。所謂總體規劃就是圍繞促進生產、服務消費?調節市場商品供求?統一規劃零售市場的發展。所謂合理布局就是要根據大、中、小不同的經濟區所承擔的商品流通任務?建立和完善零售市場。大中城市大型商店可多發展一些?在規模上要有一定數量的大中型企業。縣鎮要以發展中小零售企業為主?靈活性大?可伸可縮?以適應農村商品生產和流通的特點。在零售機構的建設上要堅持城大鄉小?城多鄉少、城密鄉疏、城細鄉粗的原則。

3．協調行業和企業在發展中的矛盾和問題。各種類型、各種所有制的零售企業發展中會發生諸多矛盾?如爭奪客戶和產品、不平等競爭等?如這些矛盾都靠市場事后調節?將付出較大代價。通過行業管理?提前協調解決?可減少行業發展和企業發展的損失。協調的核心是利益機制的調節?最終使不同業態、不同所有制的零售企業都能各得其所、各司其職。

4．搞好服務和檢查監督。行業管理的一項重要工作就是向企業傳遞政府的要求和標準?為企業提供各類信息、搞好服務。搞好服務的主要內容包括提供市場建設、信息發布、業務咨詢、橫向聯系與合作、國外零售業發展現狀及趨勢信息等服務。通過行業發布權威性的服務?可以影響企業分散化的決策?引導企業按國民經濟發展和行業發展的總體要求去發展。這種服務也是政府轉變職能貼近企業?加強其指導的具體體現。行業管理的檢查監督是指通過必要的手段?依照政策、法規對企業經濟活動實行必要、有效的檢查監督?保證零售業健康協調發展。㈢“三位一體”的行業管理根據經濟發達國家的經驗?成功的行業管理是由高效精干的管理機構、具有理論基礎和實踐經驗的咨詢機構和具有廣泛聯系的同行業協會共同完成的。建立有權威性的統一管理社會零售商業的組織機構是建立有序零售市場的客觀需要。這一機構作為各級政府的決策機構和管理機構?其任務是研究制定零售商業發展戰略?間接調控零售商業的業態結構、經營方向、經營范圍、經營方式上的比例?促進商品流通健康發展。在當前政府轉變職能?加快政府機構改革之際?盡快建立這樣的機構?是加強市場建設和法制建設的客觀要求。

三、搞好市場定位?調整發展戰略是大中型零售商場深化改革的方向

㈠我國大中型零售商場在零售業態中的地位

90年代以來?我國大中型零售商場發展迅猛?大城市抽樣調查表明營銷能力（營業面積和設施）增長50％以上?而社會商品零售額年均增長10％左右?形成營銷能力過剩?由此導致“三降一升”（市場占有率、銷售額、經濟效率、費用水平）的局面且有進一步加劇的趨勢。以銷售額為例?大部分大中型零售商場的銷售額不足設計能力的1／2?加上許多企業是靠貸款上的投資和裝修項目?銷售收入僅夠付息的也不是少數。這種狀況還有進一步加劇的可能?1995年全國社會零售商品銷售額中城市集市貿易已達到50％以上?倉賣店、連鎖店和各種超市也正在發展中?大中型零售市場在過剩態勢下?必須審時度勢?調整發展戰略。大中型零售商場在零售業態中的地位日趨下降。在90年代中期以前?我國大中型零售商場在零售業態中曾處于主導地位（銷售額及在消費者心中的地位）?但從近幾年的“三降一升”的總體狀況看?地位正在下降?而專業市場、集貿市場、倉賣店、超級市場、方便店、各種連鎖的業態形式的購銷額迅速上升?其中?以專業市場、集貿市場、倉賣店、超級市場為多。從抽樣調查的情況看?零售市場購銷額中?專業市場、集貿市場位居第一?依次是大中型百貨市場、倉賣店、超級市場、專業店、方便店等。

㈡大中型零售商場轉變經濟增長方式的選擇

要扭轉大中型零售商場“三降一升”的局面?我認為?應從以下方向著手：

1．從總量和結構兩方面進行調整目前?大中城市大型零售商場的數量普遍偏多?分流了購買力?加之多數零售商場經營模式、商品趨同?這樣?在一部分購買力流向其他市場的情況下?許多大型商場“三降一升”在所難免。解決的辦法是：分流出部分大型零售商場從事配貨中心的工作?以適應中小企業配貨的要求?更為下一步普及連鎖店創造條件；一些大中型零售商場要突出特色?在經營風格、經銷商品及其所提供的服務上突出優勢?才有可能在競爭日益激烈的市場上生存和發展。

2．搞好市場定位?強化內部管理?突出多功能服務優勢搞好市場定位是指要確定所服務對象所處的社會階層?并推出相應的促銷策略?改變以往的市場定位不準?促銷策略不當的被動局面。強化內部管理是指要從責、權、利相結合入手向管理要效益?吸收專業市場的管理機制和經驗?強化優勝劣汰的觀念并制定有效措施。突出多功能服務優勢是指大型零售商場的優勢應在總體上更多體現?如集購物、娛樂、餐飲為一體?高、中、低檔商品兼有?集百貨、倉賣、超市、專業店為一體的多角化經營等?這能大大提高競爭力?擺脫目前的困境?并為從根本上確定生存與發展的戰略打下基礎。任何一個興旺發達的企業都十分注重研究和實施名牌發展戰略?這是基于名牌產品已成為企業進入市場、占領市場的“通行證”和王牌的客觀現實。只要看看企業興衰的運動軌跡?就可從中悟出名牌產品在企業經濟發展中的重要地位。以飲料市場為例：健力寶、可口可樂、百事可樂、麥氏咖啡已成為市場上占有率名列前茅的飲料。擁有名牌產品的企業在激烈的市場競爭中得到了長足發展。1994年?可口可樂商標價值359億美元。早在1967年?可口可樂公司老板就曾夸口：可口可樂公司所擁有的資產一夜燒光?單憑世界馳名商標可口可樂就可大量貸款恢復原樣。這表明了名牌作為企業無形資產的重要性。飲料市場是這樣?其它商品市場也是一樣。一個2000人的藥廠?每年只要有2個名牌藥品?企業的生存和發展就有了可靠的基礎。名牌產品在企業經濟中之所以如此重要?主要源于當今社會消費者購物的熱點?不僅表現在求新、求全、求美、求安全?而且將是否是名牌作為購物的重要選擇條件。這一新型的消費需求推動企業從粗放式經營步入以質取勝、以名取勝的質量效益增長途徑?從而為創造名牌產品、名廠、名店和名市場提供了廣闊的市場。除此以外的其它企業在市場競爭中必然處于被動劣勢的境況。以彩電市場為例?消費者購買較多的是進口名牌：索尼、松下、東芝。國產名牌：長虹、康佳等。其它品牌的電視機銷量甚少或無人問津。企業的經濟效益與產品銷售額保持同向發展態勢。上述市場競爭的現實告訴人們?在市場競爭表現為名牌與非名牌競爭的情況下?企業要把經銷名牌、保名牌作為企業的生命所在。

作者:王德章 單位:黑龍江商學院

零售企業市場營銷探討篇2

一、我國政府農村家電市場的刺激政策———“家電下鄉”政策

2007年12月至2008年5月?財政部、商務部決定于山東、河南和四川三省?開展“家電下鄉”試點工作?并取得試點成功。2009年“家電下鄉”政策在全國范圍推廣。“家電下鄉”主要包含兩個方面的措施：一是按照農民消費升級的新趨勢?組織工商聯手開發、生產適合農村消費特點、性能可靠、質量保證、物美價廉的家電產品?并提供滿足農民需求的流通和售后服務。二是對農民購買試點家電產品?由中央和試點地區財政以直補方式給予銷售價格13％的資金補貼?以激活農民購買能力?加快農村消費升級?擴大農村消費?促進內需和外需協調發展。“家電下鄉”政策的制定它是順應局勢的?于農村消費者、于企業、國家政府都是有利的?可謂三贏［1］。在當前金融危機肆虐的情況下?農村消費者購買家電產品給予一定的補貼?滿足農村家電產品需求?也解決了農村百姓購買家電不方便的難題；對家電零售企業來說?這一政策能激活農村家電的購買欲望?對家電零售企業產品需求將大大增加；對國家來說?實施“家電下鄉”?既可轉移出口消退?減少貿易順差和貿易摩擦?又可消化家電行業過剩產能?扭轉企業效益普遍下滑的勢頭?有利于企業發展?更有利于就業和和諧社會建設［2］。

二、“家電下鄉”對我國農村家電市場的影響分析

“家電下鄉”它能激活農民購買家電產品的能力?增加家電產品的需求。首先“家電下鄉”是指農民購買試點家電產品將給予銷售價格13％的資金補貼?這就相當于家電產品的價格下降13％?對于價格敏感型的農村居民來說購買熱情、購買欲望將會高漲；其次“家電下鄉”規定中標企業對農村提供的家電產品要嚴格確保質量、性能可靠、功能要實用并要符合農村居民的消費特點?它是以滿足農村的家電需求為生產導向的。根據市場營銷的觀點：凡是以需求為導向型的產品都能增加產品的需求和銷售；還有就是“家電下鄉”政策要求企業承擔家電售后服務的責任。同時它的后續政策有①國家將加大公共財政對農村的投資?改善農民的生產、生活條件?促進農民消費水平的升級；②國家將加強農村的基礎設施建設?改善農村的消費環境。基礎設施的建設與消費環境的改善?是開拓農村消費市場不可缺少的重要步驟［3］。

三、政策支持下的家電零售業農村市場營銷策略分析

“家電下鄉”是一項惠農利民的政策?旨在滿足農村家電產品需求、解決農村百姓購買家電不方便的難題?同時對家電零售企業來說也孕育著巨大的商機和利益。家電零售企業應該結合廣西農村的家電實際消費需求?著重從家電產品的開發、價格、銷售渠道的選擇以及促銷策略（也就是4Ｐ）等方面開拓農村市場?分享這塊潛力巨大的市場蛋糕［4］。

（一）產品策略1．產品開發差異化。進軍農村市場的產品一定要針對目標市場的狀況?進行相應的產品定位和開發?這是企業成功開拓農村市場的關鍵。企業推向農村市場的產品必須注意其差異化研究?使產品適銷對路?開發和生產出農民所喜歡、所需要的產品。在特定產品的開發中?家電廠商應在詳細了解農村居民對家電產品需求特殊性的基礎上?生產特定功能的產品。2．品牌、包裝策略。品牌確立的是企業產品在消費者心目中的形象。企業在進入農村家電消費市場時?首先要注重提高產品質量?樹立并維護良好的品牌形象。質量是產品的核心與靈魂?質量不好的產品是得不到農民認可的。農村信息主要由口頭傳播?且效力較大?一旦發現某品牌產品有質量問題?便會造成較大區域內居民對該產品無形的抵制。其次?要給產品取一個好聽好記的名字?讓農民能很快記住它?形成潛在的購買機會。從營銷角度看?名字要既成為產品的代號?又為產品的品牌建立和提升創造條件。面向農村消費者的產品?其名稱應該是在反映產品特點的同時要易懂、易記、易于傳播和意思吉利。3．服務策略。與城市消費者相比?農村消費者對服務的需要更迫切。服務策略對于開拓農村市場具有舉足輕重的作用。第一?要有服務觀念。良好的服務不僅能保障農民的利益?還能增強農民的購買信心?這對企業開拓農村市場必定會大有裨益。第二?構建服務網絡。第三?提供全程服務。包括售前、售中和售后服務。售前服務有售前咨詢、熱線電話、向農村消費者郵寄圖片資料、定時巡回舉辦怎樣選購產品講座、提供真假產品鑒別服務等。

（二）價格策略1．價格差異化策略。小康型農民收入較高?在購買過程中考慮的就不僅僅是商品的價格?更多的是品牌、質量或時尚、潮流?對于這一部分群體?企業應量體載衣?使用中、高價位的價格策略?滿足其特定的心理需求。溫飽型和過渡型農民是農村市場的主體?對價格敏感?應采取低價策略。2．折扣定價策略。農產品變現的周期較長?以及農業生產的季節性等因素?影響了農民的即期購買能力?農民更注重實惠。企業應針對不同類型的顧客提供數量折扣、現金折扣和季節折扣等折價商品?以增強價格的適農性?刺激和鼓勵農民足量購買和長期購買。3．心理定價策略。在長期的消費實踐中?由于價格與質量、支付能力等因素之間存在著十分密切的關系?消費者形成了“物美價廉”、“按質論價”和“習慣價格”等消費心理。開拓農村市場時?必須針對農村消費者的心理特征?選擇“適農”的定價策略。常用的心理定價策略有：整數定價、尾數定價、聲望定價和招徠定價等。4．采用靈活的銷售價格策略。與產品組合相對應?家電零售企業在拓展農村市場時還可以考慮價格組合策略。針對不同的產品組合制定不同的價格?可以很好地滿足消費者多元化、個性化的需要。另外?這也是避免惡性價格戰的好方法。同時農民經濟收入具有季節性?因而企業的銷售方式應當靈活。一是賒銷?若企業有較強的實力可讓農民先提貨到承諾時期再付款；二是分期付款?分期付款可以緩沖農民的購買力?以滿足消費需求；三是日用品拆零銷售。

（三）渠道策略由于農村市場具有地域上的分散性和購買力的分散性?以及地區性購買力水平的差異、地區間消費環境的差異、同一地區不同家庭購買力的差異性等特征?因此?家電零售企業應打破傳統的“金字塔”式的銷售渠道?采取扁平化的渠道模式?實現直接向終端經銷商和最終消費者銷售的基本營銷策略?以高效的方式組織物流、資金流及信息流?將渠道和流通成本降到合理的水平?保證終端銷售的價格競爭力及產品品質。企業在鋪設營銷網絡時?應考慮以下幾種途徑：1．調整渠道政策?減少中間環節。企業應以縣城為主要批發地和立足點?形成“企業一縣級批發商一村級零售商—農戶”的渠道格局?盡量減少中間環節?降低產品的最終價格?保證農戶得到貨真價實的家電產品。另外?企業要改變縣級市場下游客戶上門自提的方式?要求縣級客戶加強對農村市場的配送?變自提為送貨上門?提高客戶服務水平?加強競爭力。商業企業也可采用直銷形式?通過收集購買意向?集中定向送貨上門。2．企業自建渠道網絡。規模大、實力強、品種多、品牌知名度高的工業企業在經濟發展情況比較好、購買力比較強的農村市場?可將二級城市中的自建渠道進一步延伸?到達三級市場?負責一個或幾個縣區的市場營銷管理工作?形成“家電零售企業一本企業產品專賣店—農戶”的渠道格局。在城市市場品牌競爭力弱而在農村市場發展空間較大的企業?可選擇合適的地區建立企業的營銷機構?采用農村包圍城市的策略。3．家電零售企業與商業企業聯合。由于農村市場的分散性、差異性等特點?商業企業在開拓農村市場中扮演重要角色?特別是在經濟發展情況比較落后、農民購買力比較弱的農村市場?家電零售企業自建渠道的投入產出效益會因為銷售量小而顯得不經濟。因此有必要與商業企業聯合?通過總經銷、總代理等形式?利用其網絡、信譽、經銷、人才和信息等優勢?逐步形成“家電零售企業—農村商業網點—農戶”的渠道格局。家電零售企業還要加大對商業企業的援助力度?如派員協作、派車送貨、售后服務等。

（四）促銷策略1．廣告方面。與城市消費者不同?農村消費者在購買商品時的主要心態是?“眼見為實?耳聽為虛”?他們主要信息渠道是到商店參觀實物、電視廣告、親友介紹?對于報紙、廣播廣告以及售貨員的推薦?他們大都認為不足信。這與其文化素質、生活范圍、媒體接觸習慣等有關?所以對這一群體的信息傳播要抓住其特點?有所選擇?有所創新。2．營業推廣。針對農村消費者的促銷?可采用各種不同形式的促銷工具或促銷手段。第一?以實物為媒體進行宣傳促銷。可以通過商品性能的演示?使其認識商品的優越特點；通過操作示范?使其掌握使用方法；通過親自試用?使其選擇到最合適的商品等。同時進行直接銷售?配以讓利、有獎問答等方式?加大廣告宣傳力度?擴大產品知名度?達到促銷的目的。第二?經常性的終端活動。對于農民來說?賣比買更重要?只有把產品賣出去?手中有了錢才談得上消費?這就要求我們在開拓農村市場時?不僅要提供適銷對路?深受農民歡迎的家電產品?解決農民的“買難”問題?還要解決好農民的“賣難”問題?千方百計提高農民收入?這才是開拓農村市場的關鍵所在。可以采取以工代販或以物易物的支付方式?以滿足經濟能力有限的農村消費者的消費需要。第三?促銷的時間要恰當。由于農業的特點“搶收搶種”?即使農村居民手中有錢?如果正在收割莊稼時?也無暇顧及購物。如果在農閑的時候?手中無錢?農村居民一般也不會去購物。時間不要定在農忙和農村居民手中無閑錢的時候?一般選在秋冬農閑期間。促銷的形式要讓農村居民感到實惠為主?不能照搬城市里的模型。3．公共關系。農村消費者是一個比較感性的群體?他們愛憎分明?如果有哪個企業給他們留下了好的印象?打動了他們的心?獲得了他們的好感?他們將成為這個企業永遠忠誠的支持者?否則這個企業在農村將長期沒有市場。因此企業開發農村市場要不惜重金建立起良好的公共關系?塑造自己良好的公眾形象。

作者:王綱 單位:湖南城市學院

零售企業市場營銷探討篇3

零售行業與每個人的生活息息相關，隨著人們生活水平的不斷提升，零售行業的市場也在不斷擴大，零售企業若要在行業中謀得發展，必須緊抓市場動向，做好市場營銷。零售企業在開展市場營銷時，要根據市場動向結合自身實際情況，采取必要的營銷模式。近年來，人們對電商的快速發展有目共睹，而社交媒體平臺的出現更新了電商的模式，社交電商這種新模式出現在人們的生活之中，為人們的選購以及了解商品的屬性提供了方便，使電商的營銷渠道得以拓展，并實現了電商營銷的互動性、精準性。從我國中商產業研究院發布的《2018年中國社交電商行業發展報告》中得知，社交電商的市場規模早于2018年便超過了11397億，增長速度超過了66%，蘊含的價值巨大[1]。因此，零售企業在開展市場營銷中既面臨著機遇又存在較大的挑戰，在社交電商發展的時代背景下，零售企業如何開展市場營銷，該用何種營銷模式推動自身可持續發展，已成為當前此領域研究的重要話題。

1社交電商概述

社交電商是電商發展過程中形成的一種新型模式，伴隨網絡技術、信息技術的高速發展，社交媒體已經與電商之間形成了緊密的結合，企業電商營銷的渠道也因社交媒體平臺的影響而逐漸豐富，使得電商迎來了變革發展，并進入了后電商時代，社交電商具有互動性、強黏性以及精準性等特點，這些特點也實現了對用戶的細分，具有較大的發展潛力，營銷的成本也相對比較低，營銷速度也非常快，對于促進電商發展以及拓展社交媒體平臺的功能發揮著關鍵作用[2]。例如，微信坐擁10多億用戶，在社交媒體平臺中具有很強的代表性，也是當前網絡時代下常見的一種社交電商平臺，通過微信可以實現及時溝通、準確定位、便捷支付等功能，可以推動零售企業的精準營銷，使其營銷模式得以發展。總體來講，社交電商指的是在信息技術以及網絡技術的發展下，在人們生活水平提升、生活節奏加快、購物方式轉變的背景下，由電商通過微博、微信、快手、抖音等多種社交媒體平臺對零售商品相關內容進行傳播和分享，通過這種方式引導消費者對商品進行購買。在社交電商開展中，社交媒體平臺為電商賦能，使電商行業的面貌煥然一新，與單純的電商相比，社交電商的互動性得到加強，并且對用戶進行了準確的細分，在營銷成本、商業潛力、營銷效率等多方面更具優勢，人們更樂于接受這種新模式。零售行業涉及面非常廣泛，消費者的需求也具有多樣性，通過社交電商能夠同時滿足零售企業的營銷需求和消費者的消費需求，使供求關系更加和諧，并且通過社交電商還能夠使買賣雙方建立相互信任的關系，通過社交電商形成口碑營銷，使潛在消費群體得以激發，進一步擴大營銷市場。由此可見，社交電商為零售企業帶來的積極影響較大，零售企業若要充分利用這些積極影響，必須在社交電商背景下，對具體的營銷模式展開探索。

2社交電商背景下零售企業的營銷模式體現

傳統電商時代下，零售企業比較關注電商平臺的流量，甚至有較多的零售企業會采取購買電商平臺流量的方式助推自身產品的銷售。社交電商的出現打破了這種形式，將用戶作為中心，對消費者消費感受更加關注，為消費者提供更加便捷、直觀以及可交互的購物條件和環境，通過口碑營銷、精準營銷等手段促進了零售企業營銷的開展以及自身的發展，能夠使企業與消費者之間構建強有力的聯系，通過社交媒體平臺關注消費者需求，使社交電商的優勢得以全面發揮。在社交電商背景下，零售企業的營銷模式體現為以下幾個方面：

2.1從“以產品為中心”轉變為“以客戶為中心”社交電商時代背景下，消費市場的范圍得以拓展，消費者可以通過評價交流以及社區分享、平臺分享等方式進行交流互動，消費者可以對商品進行對比和評價，因此消費行為變得更加挑剔，消費的專業性也有所提升，更加重視商品的品質和價格，通過貨比三家的方式選擇心儀的商品[3]。在這種情況下，零售企業必須重視社交電商所具備的社交性，更加關注客戶的需求，生產和銷售適銷對路的商品，以滿足客戶的需求。由此可見，當前在社交電商時代下，零售企業要摒棄以往粗暴的產品銷售方式，開始注重商品品牌的打造，積極面向客戶的需求，重視自身品牌的形成以及企業影響力的提升。與此同時，利用網絡平臺帶來的條件，開展品牌建設以及推廣工作，具體表現為：將網絡平臺當作基礎，通過社區論壇、社交媒體平臺以及其他方式快速傳播商品的品質，從而創建良好的口碑，并潛移默化地在消費者心中形成品牌。因此，當前零售企業的營銷模式正在從“以產品為中心”向“以客戶為中心”方向轉變。

2.2將客戶服務作為市場營銷的重點在互聯網時代下，社交電商主要是以網絡技術和信息技術作為社交工具，形成全新的購物渠道為消費者購物提供服務，同時該渠道也是企業將自身產品銷售給消費者的一個路徑，因此，社交電商是連接消費者與零售企業之間的重要紐帶。針對零售企業而言，在社交關系的基礎上為客戶提供便捷的售后服務，可以促進零售企業與客戶之間的良性互動。隨著社交電商的不斷發展，要求零售企業在開展營銷時要及時抓住社交帶來的機會，重視與客戶之間進行溝通互動，廣泛地融入各類客戶群體之中，根據客戶的需求為其提供個性化、精準化的優質服務，從而使零售企業在服務的過程中能夠創造更高的價值。

2.3零售企業的市場運營更加專業系統若要將社交電商做好，零售企業必須具備專業化的營銷團隊和營銷部門，推進零售企業的營銷計劃和社交電商體系的制定與構建。以社交電商為基礎的銷售模式得以穩定、持續發展，零售企業需要重視企業運營的專業化以及市場營銷的系統化。在社交電商的背景下，要求零售企業既要體現自身產品的優勢，又要引進和培養社交電商相關的專業人才，對培訓體系進行完善，保證管理體系嚴謹，確保產品布局合理。零售企業為了將社交電商做好，必須完善自身的運行體系[4]。除此之外，伴隨新工具、新社交平臺以及新功能的不斷出現，還要對客戶的獵奇心理進行了解和適應，零售企業所構建的社交電商體系必須要持續更新，從而促進市場運營的多樣化。例如，當前很多零售企業已經與“快手”“抖音”“嗶哩嗶哩”以及“小紅書”等熱門社交媒體平臺進行合作，通過這些平臺將自身的產品以及服務向消費者推廣營銷，不僅使消費者對零售企業產品更加深入地了解，而且還能夠提升產品知名度，甚至某些產品還能夠成為“網紅產品”，吸引消費者前來關注并購買，促進了零售企業市場營銷的有效開展。

3基于社交電商的零售企業營銷模式的優化措施

從上述內容可知，當前社交電商已經對零售企業的營銷模式產生深刻影響，因此，零售企業在制定營銷策略時，要將社交電商融入營銷模式之中，從而使零售企業能夠緊跟時代潮流，借助社交媒體平臺，開展電商營銷，使零售企業原有營銷模式的不足之處得到優化改進，具體應該從以下幾點著手：

3.1重視品牌形象的塑造及營銷模式的豐富零售企業要想在市場競爭中占據有利地位，必須要將自身品牌形象進行塑造和提升，通過良好的品牌形象吸引更多的消費群體，使各類消費群體能夠在消費的過程中感受產品質量，對產品以及企業品牌予以認可。在社交電商的加持下，零售企業對自身品牌形象進行塑造，可從以下兩點著手：第一，從消費者視角出發，了解消費者的行為舉止。例如，消費者在購買產品之前，必然會通過各種渠道了解品牌的影響力、質量以及其他屬性，這些消費者會通過查資料、咨詢購物大咖、觀看產品視頻和參數等一系列方式，對品牌的各項內容進行了解，并將自身對品牌的形象存儲于腦海之中，若品牌的形象與自身的購物需求相符，便會形成購買欲望以及購買行為。因此，零售企業在對自身品牌形象進行塑造時，需要借助社交媒體平臺，如微信、微博、快手以及抖音等軟件對產品進行宣傳，樹立品牌理念，使有需求的消費者被品牌所吸引，達到借助創設的品牌以及產品質量為企業吸粉的目的。第二，從豐富營銷模式著手。零售企業想要在競爭中取勝，必須具備自身特色，為各類消費群體留有好的印象。這不僅需要企業提升自身產品質量，而且還要豐富自身的營銷模式，企業要將傳統電商平臺與社交電商平臺相結合，拓展營銷渠道，形成多元化的營銷模式，通過開展多渠道、多模式的市場營銷，不僅能有效體現品牌調性，而且還能夠推廣企業的產品信息，使消費者對產品進一步了解。

3.2積極借助各類社交媒體平臺與粉絲互動零售企業在積極構建自身品牌形象的同時，還要借助網絡中的各類社交媒體平臺積極與粉絲進行互動，并重視粉絲在企業營銷中發揮的作用。從品牌傳播層面而言，可視粉絲為企業品牌傳播的第二中心[5]，當企業品牌體現的魅力和價值得到粉絲認可，粉絲往往會從自身角度出發，再度審視品牌的各類信息，并在認可后借助各種渠道對品牌進行宣傳，使其周邊的人對該品牌進行關注，從而將品牌產生的影響范圍得以拓展。因此，零售企業應積極與粉絲互動，充分利用各類社交媒體平臺開展社交電商營銷，在此過程中，企業要建立社交媒體賬號，宣傳企業品牌，通過多元化營銷模式吸引更多的粉絲加入，促進更多的粉絲為企業品牌進行宣傳，使粉絲的作用得以發揮。例如，企業在對自身產品信息以及品牌形象進行宣傳時，可做好前期準備工作，主要包括建立抖音、快手、企業微信等多個社交媒體平臺賬號，做好產品宣傳的視頻或者是直播規劃。如果在社交媒體平臺中發布視頻，則企業應該時刻關注評論區留言，盡量在第一時間內了解粉絲的反饋，針對粉絲提出的問題及時作答；若在社交媒體平臺中開直播，則應該加強與粉絲面對面互動，通過連麥、解答留言區問題等方式互動，還可以互加微信，在下播時進行私聊，從而使粉絲對企業品牌形象產生好感，并愿意為企業品牌和產品進行宣傳。

3.3通過線上線下雙向推廣吸引消費者參與零售企業在開展產品推廣時，必須對線上以及線下雙線資源進行整合，并從兩個渠道分別開展產品推廣。從線上推廣層面而言，網絡是當前企業開展品牌及產品宣傳的重要陣地，零售企業應該在社交電商的加持下重視社交媒體平臺的有效應用，將社交電商、各類社交媒體等線上平臺進行有效整合，以多樣化互動方式開展企業品牌傳播及產品營銷，使粉絲對企業品牌和產品的信息全面掌握；從線下推廣層面而言，應該重視線下產品宣傳渠道與人們生活之間的聯系，重視企業與有意向消費者之間的交流。企業若要有效實現營銷渠道的拓展，需要將線下營銷開展的相關活動舉辦在人群密集區，例如，商場、廣場等公共場所的醒目地點，將企業優質的產品展現給消費者。在開展線下宣傳活動時，也應該利用線上資源對線下活動進行宣傳，并推出優惠促銷活動吸引粉絲參與到線下活動中，進而發揮粉絲的宣傳作用，使之在人群中將企業品牌和產品進行宣傳推廣，從而吸引更多的消費者參與到線下活動中，實現通過線上線下雙向推廣吸引更多消費者參與企業營銷活動的目標。

3.4借助社交電商吸引消費者目前，隨著智能手機、筆記本電腦、平板電腦等移動設備在人們生活中的普及，在信息技術以及各種社交軟件的加持下，社交電商收獲了一大批受眾群體。零售企業可以通過社交電商這一路徑拓展企業的營銷渠道，并拓寬企業的營銷模式，一方面要重視借助社交媒體平臺吸引更多的消費者對企業品牌和產品進行關注；另一方面還要尋找企業網絡代言人和形象大使，例如網紅、網絡明星等，借助他們的粉絲資源，擴大企業品牌影響力，然后再通過他們的粉絲不斷向外推廣宣傳，使人們對企業品牌和產品的認知度不斷提高。企業也可以在通過社交電商開展線上促銷，利用快手、抖音等平臺將產品的一些優惠回饋給粉絲和廣大消費者，提升企業品牌及產品知名度，進一步促進企業營銷發展。除此之外，企業還可以利用微信建立企業微信，利用企業微信平臺來拓展營銷渠道。首先，企業應重視微信朋友圈的作用，由企業若干名員工利用企業微信賬號進行產品信息傳播，利用產品信息的高曝光量吸引更多消費者對企業微信進行關注；其次，企業可創建微信公眾號，定期發布產品促銷、新品上市等信息，使消費者對企業產品及活動全面了解，并且公眾號同樣具有社交功能，消費者可以將自身對產品的疑問提交到公眾號中由企業為消費者解答；最后，企業可通過短視頻方式提升自身品牌知名度，利用各種社交媒體平臺開展社交電商，將短視頻作為產品宣傳文件展現給消費者，同時將企業文化也一并加入視頻信息傳播中，使消費者對企業的印象加深，從而助力企業營銷活動的開展。

4結語

綜上所述，社交電商是社交軟件與電商之間的有機融合，對于零售企業的產品信息傳播推廣具有重要作用，零售企業在開展市場營銷時，應該重視社交電商的介入，合理運用社交媒體平臺開展營銷活動，并制定線上線下營銷計劃以更精準地開展營銷活動，從而不斷優化零售企業的營銷模式，推動零售企業發展。

參考文獻

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作者:周黎 單位:貴州電子科技職業學院