發(fā)布時(shí)間：2022-05-09 09:20:29
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創(chuàng)造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的1篇市場營銷管理論文，希望這些內(nèi)容能成為您創(chuàng)作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進(jìn)步。
一、了解當(dāng)前我國黃金銷售的種類及方式
（一）、黃金銷售的種類大體上可分三類：
1．實(shí)物黃金。
實(shí)金黃金就是有實(shí)物黃金交割的黃金投資行為，主要的實(shí)金投資品種有標(biāo)金、金條、金幣、黃金飾品等。
2．“紙黃金”買賣是不進(jìn)行實(shí)物黃金交割，只是通過銀行等金融機(jī)構(gòu)或投資機(jī)構(gòu)資者進(jìn)行黃金買賣，以賺取價(jià)差。
形式上主要有兩種：黃金存折。在國外和香港地區(qū)，銀行為投資者設(shè)有金存折儲(chǔ)蓄戶頭，投資者只需像以往存款一樣，存入一定金額的現(xiàn)金，銀行就可以為之購入黃金；黃金存單。銀行出具“黃金存單”。持單者可提取實(shí)金，也可直接賣出存單。
3．期貨黃金投資。
1）黃金期貨合約：黃金期貨合約，又稱黃金期貨交易，是買賣雙方約定在將來某一個(gè)確定的日期買方按約。
2）黃金期權(quán)是指將來某一時(shí)間以議定的價(jià)格買入或賣出一定成色一定重量的黃金的權(quán)力，黃金期權(quán)的買入者應(yīng)向黃金期權(quán)的賣出者繳付一定的保證金，期權(quán)到期日之前，期權(quán)買入者可以視情況選擇履行或不履行期權(quán)合約。目前，我國投資者投資黃金重要以實(shí)物黃金為主，其中飾品占據(jù)很大的份額。同時(shí)現(xiàn)在銀行等機(jī)構(gòu)開始提供各種新型的黃金投資方式如紙黃金等，目前在金融危機(jī)的催化下發(fā)展迅速。
（二）我國黃金投資的主要方式及特點(diǎn)：
1．黃金交易所的會(huì)員單位,可直接在黃金市場上進(jìn)行現(xiàn)貨交易和現(xiàn)貨延期交收業(yè)務(wù)。
2．非黃金交易所會(huì)員的機(jī)構(gòu)投資者,可以委托方式通過會(huì)員單位間接進(jìn)入黃金交易所進(jìn)行交易,不能與銀行或其他會(huì)員機(jī)構(gòu)直接進(jìn)行黃金交易。目前對以委托方式進(jìn)入黃金市場的機(jī)構(gòu)投資者的資格基本沒有限制,只要是在中國境內(nèi)合法注冊的企業(yè)都可通過這種方式進(jìn)行黃金買賣,但非會(huì)員的金融機(jī)構(gòu)還需得到人行的許可。
3．個(gè)人投資者將可通過在16家會(huì)員銀行及金店等其他黃金銷售機(jī)構(gòu)買賣黃金,現(xiàn)在還能通過金融類會(huì)員銀行向黃金交易所申辦黃金賬戶卡,參與黃金現(xiàn)貨交易。例如,現(xiàn)在市場上可供個(gè)人投資者投資的紙黃金,投資者按銀行報(bào)價(jià)在賬面上買賣虛擬黃金,買賣交易記錄只在個(gè)人預(yù)先開立的“黃金存折賬戶”上體現(xiàn),并不發(fā)生實(shí)金提取和交割。目前在我國的黃金消費(fèi)市場中，飾品銷量占總銷量的90%以上，其余10%包括金幣、金條、金章和實(shí)物黃金投資產(chǎn)品，其中投資市場正在以30%的速度增長；黃金飾品生產(chǎn)主要集中深圳東莞一帶，國內(nèi)加工水平遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后于港臺(tái)、歐美水平。國外進(jìn)口金飾品款式、工藝都非常好，價(jià)格非常昂貴。黃金消費(fèi)者以年齡偏大、可支配資金較少、知識層次較低的人群為主。在年輕的、購買力強(qiáng)的、知識層次較高的人士看來，佩戴黃金飾品代表著傳統(tǒng)、俗氣和缺乏品位，他們更傾向鉑金、玉石、鉆石等飾品。
二、當(dāng)前國際及國內(nèi)黃金市場總體現(xiàn)狀及分析
（一）、當(dāng)前黃金市場現(xiàn)狀
1．2009年黃金價(jià)格在世界范圍內(nèi)普遍上漲
剛走出金融海嘯的陰影，近段時(shí)間迪拜的債務(wù)危機(jī)又再次引發(fā)全球經(jīng)濟(jì)動(dòng)蕩不安。隨著貨幣越來越貶值，出于對通貨膨脹的恐懼，投資者紛紛轉(zhuǎn)向黃金市場。黃金受到了各個(gè)國家與消費(fèi)者的追捧，印度、中國等國家紛紛儲(chǔ)備大量黃金，消費(fèi)者也改變投資方向，導(dǎo)致了一次黃金投資的熱潮，很多資金在金融危機(jī)形勢下投向了黃金市場。回顧黃金市場的歷史，早在1980年，黃金經(jīng)過12年的醞釀?dòng)瓉砹怂牡谝粋€(gè)牛市，從1968年的35.2美元/盎司漲到了675.3美元。1979年到1980年的一年時(shí)間漲幅已達(dá)99.74%。但因當(dāng)時(shí)美元堅(jiān)挺，導(dǎo)致之后黃金一直疲軟。直至2002年開始，黃金價(jià)格以每年平均13.23%的漲幅穩(wěn)定上升；到2006年12月，金價(jià)平均漲幅高達(dá)35.69%，達(dá)到了629.79美元一盎司的位置。2007年11月初，金價(jià)嘗試沖擊850美元的歷史高位未能成功，小幅回落后展開盤整，期間曾于2008年3月17日達(dá)到歷史記錄的最高點(diǎn)1032美元。2009年1月國際黃金價(jià)格開盤價(jià)為879.7美元，在2月20日，黃金以1006美元的價(jià)格第二次沖破千元關(guān)口，但之后就出現(xiàn)大幅度的回落調(diào)整。到2009年9月，金價(jià)第三次突破1000美元，之后不斷攀升，到11月國際黃金價(jià)格沖上1100美元。截止至12月3日，金價(jià)已到達(dá)1226美元的高位。目前的黃金走勢告訴我們：從世界范圍來看，在寬松貨幣政策和美元走軟引發(fā)各國央行儲(chǔ)備結(jié)構(gòu)調(diào)整，以及宏觀經(jīng)濟(jì)持續(xù)復(fù)蘇的綜合因素作用下，2009年以各種貨幣計(jì)價(jià)的黃金市場價(jià)格勢如破竹，屢創(chuàng)新高。其中，美元計(jì)價(jià)黃金2009年9月份以來基本保持在1000美元/盎司上方運(yùn)行，并創(chuàng)下1226.4美元/盎司的紀(jì)錄。雖然，從黃金價(jià)格的波動(dòng)性來看，自2008年9月份達(dá)到峰值以后，有向近30年來歷史平均水平10.4回歸的趨勢，同時(shí)影響黃金走勢的因素隨著時(shí)間的推移也在發(fā)生著改變。但是總體上來看，我們?nèi)匀豢春?010年金價(jià)走勢，價(jià)格還有一定的上升空間。
2．我國近年來黃金市場發(fā)展迅速
從生產(chǎn)方面看：根據(jù)世界黃金協(xié)會(huì)（WGC）《2009年第二季度黃金需求趨勢》報(bào)告，隨著金銀珠寶類的首飾消費(fèi)大增，以及黃金價(jià)格創(chuàng)新高后，09年中國黃金需求量或會(huì)超450噸（08年為395.6噸），產(chǎn)量或達(dá)310噸（08年為282噸），需求和產(chǎn)量上有望雙雙創(chuàng)出紀(jì)錄。在過去的8年時(shí)間里，中國的黃金產(chǎn)量平均每年增長9.5%。中國在2007年時(shí)超越南非，成為全球最大的黃金生產(chǎn)國。據(jù)《黃金需求趨勢》這三季里我國的消費(fèi)統(tǒng)計(jì)情況，中國有望會(huì)超越印度，晉身成為全球最大的黃金消費(fèi)國。從消費(fèi)方面看：世界黃金協(xié)會(huì)（WGC）表示，金價(jià)上漲及全球衰退沖擊了首飾消費(fèi)，第二季度全球黃金需求下降9%至719.5噸，但是中國的黃金投資需求一枝獨(dú)秀，逆勢大漲47%。報(bào)告指出，“這要?dú)w功于中國仍然良好的經(jīng)濟(jì)增長率、貨幣穩(wěn)定和政府為減輕全球經(jīng)濟(jì)下滑影響而出臺(tái)的諸多措施。”統(tǒng)計(jì)顯示，中國第二季黃金投資需求與08年同期相比，也大漲47%。第二季中國黃金投資需求從第一季的16.1噸增加至17.1噸，珠寶需求從09年前三個(gè)月的89.1噸降至72.5噸。目前，中國黃金市場繼續(xù)走高，2009年第三季度大中華區(qū)消費(fèi)需求比2008年上升10%。金飾需求同比增加7%，達(dá)到99.5噸，這主要是強(qiáng)勁的經(jīng)濟(jì)增長趨勢加上對黃金“保值”功能的更加確認(rèn)，進(jìn)一步刺激了該地區(qū)需求所致。零售投資需求在09年三季度達(dá)到歷史最高，與同樣強(qiáng)勢的去年同期相比增加了23%。在中國大陸，在高達(dá)8.9%的GDP增長推動(dòng)下，三季度黃金消費(fèi)需求同比增加12%，達(dá)到歷史最高的120.2噸。隨著消費(fèi)者追求黃金的財(cái)富保障和保值特性，黃金首飾需求上升8%，達(dá)到93.5噸，尤其是24K黃金市場有強(qiáng)勁增長。第三季度零售投資需求達(dá)到26.8噸的創(chuàng)紀(jì)錄水平，比去年同期水平增長了30%。消費(fèi)者的需求和人民幣價(jià)格的相對穩(wěn)定幫助拉高需求，而同時(shí)投資紀(jì)念金條和金幣的機(jī)會(huì)也使消費(fèi)者得以進(jìn)一步涉獵黃金市場。
（二）、未來兩年黃金行情分析
1．2010年黃金價(jià)格的因素
在2010年黃金市場需要考慮的基本面因素有哪些，他們將怎樣影響黃金的走勢呢？
1）美聯(lián)儲(chǔ)從2009年3月開始實(shí)施的寬松貨幣政策，在2010年部分將到期，會(huì)有相當(dāng)?shù)氖站o，同時(shí)推動(dòng)黃金價(jià)格上漲的預(yù)期已經(jīng)在市場上體現(xiàn)的非常充分。
2）通脹的預(yù)期，在2010年我們要密切關(guān)注美國的消費(fèi)者價(jià)格指數(shù)（CPI）的變化，是否有引發(fā)通脹的壓力，通脹必然推高黃金價(jià)格。同時(shí)要關(guān)注石油價(jià)格走勢，石油價(jià)格上漲，將會(huì)產(chǎn)生通脹的壓力。
3）各國中央銀行增持黃金儲(chǔ)備，謀取戰(zhàn)略需求。2009年，中國和印度央行是最大的黃金買家，隨著希臘信用評價(jià)的降低，迪拜推遲還款等等，各國中央銀行在2010年將繼續(xù)增加黃金儲(chǔ)備，尤其是中國，印度和俄羅斯等國家，我們需密切關(guān)注央行購買黃金的動(dòng)態(tài)。目前黃金價(jià)格在1100美元附近。在2010年，黃金的價(jià)格依然取決于美元幣值的變動(dòng)情況，國際金價(jià)在上半年仍將保持上升的姿態(tài)，繼續(xù)沖擊1300美元新高，應(yīng)在1350-1370美元附近波動(dòng)。此外，由于石油與黃金及美元之前的微妙關(guān)系，若石油在來年6個(gè)月內(nèi)達(dá)到100美元/桶的價(jià)位，黃金價(jià)格將有可能漲到1500美元/盎司。
2．2010年黃金行情趨勢
從世界看：目前無論從經(jīng)濟(jì)數(shù)據(jù)，還是官方機(jī)構(gòu)的表態(tài)來看，都證明全球經(jīng)濟(jì)已經(jīng)企穩(wěn)并開始復(fù)蘇。對市場投資情緒的緩解，有一定促進(jìn)作用。但另一方面，這并不意味已經(jīng)擺脫了2008年金融危機(jī)所帶來的負(fù)面影響。從目前看來，通脹趨勢、美元問題對于金市影響最大。展望2010年，美元在2010經(jīng)歷反彈后持續(xù)走弱的可能性比較大。而對于與美元呈“蹺蹺板”關(guān)系的黃金來說，就意味著美元因素仍有推動(dòng)金價(jià)上漲的動(dòng)力，同時(shí)美元“第一通貨”地位的動(dòng)搖也將是影響黃金的最根本因素。盡管全球主要國家的CPI依然處于0以下，但通脹預(yù)期已經(jīng)越來越多地被關(guān)注。全球通脹的政策環(huán)境已經(jīng)基本成熟，一旦金融機(jī)構(gòu)的去杠桿化結(jié)束、機(jī)構(gòu)投資者重新開始配置風(fēng)險(xiǎn)資產(chǎn)、銀行重新開始放貸，貨幣乘數(shù)短期內(nèi)可能迅速上升。在基礎(chǔ)貨幣沒有相應(yīng)削減的情況下，這將加劇經(jīng)濟(jì)體中的通脹壓力。從而引發(fā)包括黃金在內(nèi)的商品的價(jià)格再度上漲。從供需角度看，從2001年開始，黃金的供應(yīng)量就一直下滑，供應(yīng)量相對來說減少了，另外，人們的投資需求增加，市場中對黃金的需求很旺。世界黃金協(xié)會(huì)資料顯示，從古至今，已經(jīng)確認(rèn)的地上存金量16.3萬噸，其中，首飾用金8.3萬噸，官方儲(chǔ)備2.87萬噸，個(gè)人投資2.73萬噸，其他用金1.97萬噸；而已經(jīng)確認(rèn)的地下存金量為2.6萬噸，只夠未來10年的開采量。在2010年，黃金的供給量將出現(xiàn)增長乏力，甚至可能減少的局面。再結(jié)合需求方面的相對穩(wěn)定，我們認(rèn)為總體而言，供需面對金價(jià)將是以利多為主。從統(tǒng)計(jì)結(jié)果來看，機(jī)構(gòu)對金價(jià)的判斷相對保守，對2010年的黃金預(yù)測均價(jià)要低于預(yù)測期價(jià)格（約1100美元/盎司），也要低于對應(yīng)的遠(yuǎn)期合約價(jià)格；對于金價(jià)的2010年全年走勢，機(jī)構(gòu)基本上以看沖高后回調(diào)整理為主。從中國市場看：中國的實(shí)物黃金市場已經(jīng)非常成熟，在全球銷量萎縮的情況下，中國仍保持了8%的增長。數(shù)據(jù)顯示，截至2009年第三季度，中國已經(jīng)超過印度，成為全球最大的實(shí)物黃金消費(fèi)國。中國黃金儲(chǔ)備增加潛力巨大。我國外匯儲(chǔ)備已超過兩萬億美元，其中70%是美元資產(chǎn)。而據(jù)央行公布，截至9月末我國黃金儲(chǔ)備僅為1054噸，居世界第五位，黃金儲(chǔ)備僅占外匯儲(chǔ)備的1.8%左右。如果按照目前全球各國政府黃金儲(chǔ)備占外匯儲(chǔ)備比例平均水平10.5%計(jì)算，黃金價(jià)格按照1215美元/盎司計(jì)算，9月末我國外匯儲(chǔ)備達(dá)到22726億美元，我國央行黃金儲(chǔ)備需增加至7055噸左右，即在目前基礎(chǔ)上需增加6001噸左右黃金。考慮到我國經(jīng)濟(jì)的快速增長，以及市場對于人民幣升值的預(yù)期，出口的回暖，未來幾年內(nèi)我國外匯儲(chǔ)備還有可能繼續(xù)增加，中國黃金儲(chǔ)備潛力巨大。
（三）、黃金市場行情對黃金零售市場的影響
1．盡管金價(jià)上調(diào)，但消費(fèi)者購買金飾品的熱情不減。
受國際金價(jià)突破1000美元大關(guān)的影響，國內(nèi)現(xiàn)貨金銀價(jià)格也延續(xù)漲勢，上海黃金交易所黃金Au99.95當(dāng)天收盤報(bào)于每克220.20元，再創(chuàng)年內(nèi)新高。此后幾個(gè)交易日里，由于美國失業(yè)數(shù)據(jù)下降提振美元，使得國際金價(jià)小幅回調(diào)，但仍然守住了千元關(guān)口。對于后市金價(jià)，業(yè)內(nèi)分析師普遍認(rèn)為，千元心理關(guān)口一旦突破，還有繼續(xù)沖高的慣性。同時(shí)，在黃金基本面長線偏多的情況下，下半年國際金價(jià)見到1300美元-1400美元的可能性非常大。
2．金價(jià)上漲對零售市場帶來壓力
黃金基礎(chǔ)價(jià)格的上漲，使得金飾品單價(jià)水漲船高。從滬上老牌金銀店老鳳祥、周大福等柜臺(tái)了解到，出售的千足金飾品，價(jià)格已經(jīng)調(diào)整至每克289元左右，金條零售價(jià)上升至每克243元左右，而鉑金零售價(jià)也上調(diào)至每克386元左右。黃金零售價(jià)格上漲，是否會(huì)影響市場需求？目前，消費(fèi)者對黃金飾品的購買熱情很高，2009年7、8兩月所有門店的單月總銷售額都突破了1億元，9月的日銷售額最高更是突破了500萬元；鉑金飾品日銷售額最高也達(dá)到50萬元。業(yè)內(nèi)人士分析，按照慣例，每年四季度，黃金消費(fèi)季節(jié)性需求漸趨旺盛，再加上明年是結(jié)婚高峰，直至農(nóng)歷新年前，金飾品銷售將達(dá)到最高峰。
三、目前黃金銷售市場及其存在的問題
據(jù)初步統(tǒng)計(jì)，我國目前黃金交易所會(huì)員單位年產(chǎn)金量約占全國的75%；用金量占全國的80%；冶煉能力占全國的90%。而個(gè)人通過黃金交易所的二級交易平臺(tái)也可間接參與交易，并可通過銀行進(jìn)行紙黃金交易和實(shí)貨黃金交易。我國黃金的年度供需平衡量應(yīng)在400噸左右，上海黃金交易所是目前國內(nèi)可以交易現(xiàn)貨黃金和其他貴金屬的交易所。目前該交易所黃金的交易方式有兩種。
（一）、宏觀的問題
1．對交易監(jiān)管不力。
由于舊的《金銀管理?xiàng)l例》還沒有廢除，我國黃金市場的政策法規(guī)發(fā)展明顯滯后，影響了個(gè)人黃金投資業(yè)務(wù)的開展，特別是稅收方面的政策，亟待完善。在放開市場的同時(shí)，場外流通秩序混亂，走私、暗箱操作、黑市交易仍然嚴(yán)重，增值稅征管不力，逃稅、漏稅嚴(yán)重，使得場外交易價(jià)格非正常地低于場內(nèi)交易價(jià)格，削弱了白銀交易市場的吸引力。信息不對稱催生“霸王”合約，首先是經(jīng)營者話語權(quán)強(qiáng)勢形成的信息不對稱。經(jīng)營商擁有規(guī)則制定的主導(dǎo)權(quán)，是交易規(guī)則的制定者，受貪婪的驅(qū)使有可能會(huì)利用自己的特權(quán)而向外轉(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn)，而使投資者利益受損。
2．市場交易主體尚待發(fā)育。
投資者對黃金投資的作用及方法缺乏了解，由于我國過去一直對黃金實(shí)行統(tǒng)收專營的政策，投資者對黃金投資缺乏了解。黃金投資業(yè)務(wù)開展主體的宣傳力度不夠，有待進(jìn)一步加強(qiáng)。根據(jù)國際經(jīng)驗(yàn)，商業(yè)銀行在市場交易中起著重要作用。我國現(xiàn)有的交易市場受現(xiàn)有金融體制的束縛。發(fā)育不健全，以飾品市場為主，黃金投資的其他方式還不完善，黃金消費(fèi)者對市場缺少起碼的知識技能，限制了市場的發(fā)展。如期貨市場：從理論上講，現(xiàn)貨市場包括即期現(xiàn)貨交易和中遠(yuǎn)期現(xiàn)貨交易，不僅為交易者提供當(dāng)前的價(jià)格信息，而且可以提供未來的價(jià)格信息。這樣，才能起到指導(dǎo)生產(chǎn)，穩(wěn)定供求的作用。當(dāng)前，交易市場只開展即期現(xiàn)貨交易，不能提供未來價(jià)格，指導(dǎo)生產(chǎn)、調(diào)節(jié)供求的功能并沒有充分發(fā)揮。
3．相應(yīng)的配套政策不適應(yīng)市場化的要求。
流通已經(jīng)由計(jì)劃管理轉(zhuǎn)向市場調(diào)節(jié)，但相應(yīng)的配套政策沒有及時(shí)調(diào)整，缺乏銜接。這就是，對于白銀和黃金這類重要的特殊商品而言，在流通體制改革和放開市場的過程中，除需要認(rèn)真研究有形市場建設(shè)、交易規(guī)則和流通形式之外，還需要在放開市場的同時(shí)，出臺(tái)必要的政策措施與之配套。法規(guī)建設(shè)滯后形成的法制灰色區(qū)。《金銀管理?xiàng)l例》是反映黃金統(tǒng)收統(tǒng)配管理的法規(guī)，隨著上海黃金交易所的開業(yè)運(yùn)行，這一條例雖未宣布廢止，但已終止，黃金管理就處于無法可依的狀態(tài)。
4．實(shí)物金投資產(chǎn)品缺乏回購渠道。
目前，一些黃金投資產(chǎn)品不承諾回購，因此很難說其是真正意義上的投資品種。另外，即使承諾回購的產(chǎn)品，回購價(jià)格也偏低，很難獲利。舊金塊、金條、飾品等更是難以變現(xiàn)，除了典當(dāng)和珠寶店外，沒有規(guī)范統(tǒng)一的渠道。
（二）微觀的問題
1．紙黃金的交易成本高。
紙黃金可通過電話或上網(wǎng)進(jìn)行交易，因?yàn)槭峭ㄟ^銀行辦理，公信力高，適合老百姓投資。但銀行的紙黃金產(chǎn)品交易成本偏高，因此交易量較小。目前，有幾家商業(yè)銀行紙黃金產(chǎn)品的買賣差價(jià)已降至每克0.8元。
2．境外的保證金交易猖獗。
地下市場也產(chǎn)生了強(qiáng)大誘惑力。現(xiàn)在地下黃金交易市場規(guī)模大，充滿誘惑力的危險(xiǎn)區(qū)域，之所以能在困難的條件下生存，而具有大量資金流入，就是它有誘惑力，誘惑力有一部分是虛假的承諾和愿望，但也有一部分是來源于其有吸引力的服務(wù)。”
3．由于國內(nèi)黃金投資品種缺乏，境外的保證金交易在內(nèi)地占領(lǐng)了很大的市場。
由于投資者對交易規(guī)則不熟悉，對國際金價(jià)分析不夠，很多人損失慘重。
4．非標(biāo)金交易市場亟待開放。
每年企業(yè)產(chǎn)出的黃金均要經(jīng)過上海黃金交易所指定的精煉合格企業(yè)生產(chǎn)出標(biāo)準(zhǔn)金后再進(jìn)行交易。而黃金首飾生產(chǎn)加工廠家所用的非標(biāo)金原料要通過上海黃金交易所購買回標(biāo)準(zhǔn)金后再添“料”加工，或通過個(gè)人（企業(yè)）私下交易購買黃金原料，既浪費(fèi)了國家資源，又給國家經(jīng)濟(jì)造成了損失，也給黃金首飾加工企業(yè)帶來麻煩。
5．國內(nèi)黃金市場處于發(fā)展初期
產(chǎn)品單一和投資者風(fēng)險(xiǎn)控制能力不成熟已成為黃金投資市場平穩(wěn)發(fā)展的阻礙因素之一。
6．連鎖企業(yè)大力發(fā)展。
黃金飾品市場隨著珠寶市場的連鎖化發(fā)展，得到了蓬勃發(fā)展。但未形成合力，開發(fā)，生產(chǎn)，銷售，服務(wù)，環(huán)節(jié)不暢，分散經(jīng)營，重視力度不夠制約著工美黃金的發(fā)展，廣告宣傳力度不大，資金投入不足，奧運(yùn)后轉(zhuǎn)型，鮮為人知，行政管理機(jī)構(gòu)臃腫而龐大，過多的人力，提高了成本，經(jīng)營型干部、具有戰(zhàn)略性思維人才極缺，而行政管理干部多，人浮于事。坐等顧客上門購物，無拓展市場實(shí)力和意識，未形成企業(yè)整體規(guī)劃、重點(diǎn)發(fā)展規(guī)劃、長遠(yuǎn)規(guī)劃目標(biāo)缺失。
四、針對市場問題提出的對策
（一）、放開自然人參與黃金交易。
當(dāng)前上海黃金交易所的市場主體僅僅限于法人客戶，這是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。一個(gè)市場要做大做好做強(qiáng)，一個(gè)根本的問題是擴(kuò)大市場的準(zhǔn)入主體，降低市場門檻，從而提升交易規(guī)模，吸引社會(huì)資金的進(jìn)入，真正做到與國際接軌。另外，盡可能設(shè)立外資準(zhǔn)入制度，從而調(diào)節(jié)供給矛盾，平衡市場價(jià)格，減少市場風(fēng)險(xiǎn)。
（二）、降低市場交易成本。
根據(jù)交易市場現(xiàn)狀，很多會(huì)員的黃金費(fèi)遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于交易所的收取費(fèi)率，這極不利于會(huì)員開發(fā)市場。根據(jù)當(dāng)前的交易成本測算，設(shè)立一個(gè)營業(yè)部不但受到手續(xù)費(fèi)率標(biāo)準(zhǔn)的影響，而且受到市場主體范圍狹隘的影響。由于當(dāng)前市場主體僅僅限于法人客戶，市場容量較小，不利于市場開發(fā)。
（三）、對經(jīng)營者話語權(quán)強(qiáng)勢有所制衡。
由于黃金投資者高度分散，難以形成有力的制衡力量。應(yīng)該發(fā)揮監(jiān)管部門和行業(yè)組織的作用，建立獨(dú)立的市場信息的平臺(tái)，為社會(huì)提供權(quán)威的市場信息。監(jiān)管部門應(yīng)建立黃金企業(yè)入市標(biāo)準(zhǔn)，將無資質(zhì)、無誠信的企業(yè)淘汰出局。設(shè)立黃金投資產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)分類及評估制度，為投資者選擇投資產(chǎn)品提供指南，可適時(shí)評估結(jié)果。
（四）、培養(yǎng)專業(yè)人才，傳播黃金投資知識。
近年來，一些培訓(xùn)機(jī)構(gòu)開始開展黃金投資培訓(xùn)業(yè)務(wù)。比如，中國黃金協(xié)會(huì)的黃金投資分析師培訓(xùn)已獲得國家勞動(dòng)社會(huì)保障部的批準(zhǔn)。這些培訓(xùn)為市場提供了一批專業(yè)的投資分析人才，而這些人將成為我國黃金市場發(fā)展的推動(dòng)者。
（五）發(fā)揮黃金投資咨詢公司在黃金市場中的作用。
黃金市場要發(fā)展必須加強(qiáng)宣傳，使更多的人懂得如何進(jìn)行黃金投資。目前，金交所的許多會(huì)員單位開展了法人客戶的業(yè)務(wù)，但其量只占總交易量的40%，自營交易占主導(dǎo)地位。金交所的會(huì)員單位應(yīng)積極拓展個(gè)人黃金投資業(yè)務(wù)和自營業(yè)務(wù)，與黃金投資咨詢公司合作，引入經(jīng)紀(jì)人模式。因?yàn)闊o論是銀行還是綜合類會(huì)員，都不能為客戶提供一對一的服務(wù)，而黃金投資咨詢公司可以做到這一點(diǎn)。同時(shí)，黃金投資咨詢公司有專業(yè)隊(duì)伍研究分析行情，提供個(gè)性化的服務(wù)。
（六）、加強(qiáng)黃金投資環(huán)境培育方面
黃金投資環(huán)境的培育工作是一項(xiàng)非常重要的課題。就上海黃金交易所而言，應(yīng)該在這一方面積極開展有意義的創(chuàng)造性工作，合理引導(dǎo)社會(huì)的貴金屬投資需求，為之提供相應(yīng)的投資環(huán)境。
1市場營銷管理存在的問題
1.1企業(yè)市場營銷工作以產(chǎn)品為中心，不重視消費(fèi)者需求
在過去很長一個(gè)時(shí)期，企業(yè)的市場營銷以產(chǎn)品為中心，關(guān)注的是生產(chǎn)過程。企業(yè)在經(jīng)營過程中，首要做好的是產(chǎn)品的生產(chǎn)計(jì)劃，然后依據(jù)此計(jì)劃編制營銷計(jì)劃，然后圍繞著既定計(jì)劃開展各項(xiàng)經(jīng)營活動(dòng)。企業(yè)的管理者將工作重心放在了生產(chǎn)的管理與控制上，更關(guān)注企業(yè)產(chǎn)品生產(chǎn)的有序化和安全性。在市場經(jīng)濟(jì)飛速發(fā)展的今天，企業(yè)面臨著激烈的市場競爭，以上這種以生產(chǎn)為主的經(jīng)營模式無法適應(yīng)新形勢下企業(yè)發(fā)展的客觀要求，為了適應(yīng)新的時(shí)展要求，企業(yè)管理者要對經(jīng)營管理模式做出適時(shí)調(diào)整，將傳統(tǒng)模式中以生產(chǎn)為中心的管理理念轉(zhuǎn)變?yōu)橐韵M(fèi)者的客觀需求為中心，企業(yè)的決策層要加大對市場營銷的重視程度，加大對市場營銷工作的管理與控制力度，以消費(fèi)者客觀需求為中心，從而保證企業(yè)在激烈的市場競爭中站穩(wěn)腳跟。
1.2企業(yè)營銷手段陳舊落后
現(xiàn)在很多企業(yè)市場營銷部門中不重視對現(xiàn)代化營銷手段的運(yùn)用，在工作開展中沿用過去傳統(tǒng)的營銷模式，這樣制約了企業(yè)對市場信息的掌握能力，導(dǎo)致了企業(yè)在決策上出現(xiàn)失誤。許多企業(yè)盲目地跟風(fēng)，在進(jìn)行營銷工作時(shí)不考慮企業(yè)自身情況和市場環(huán)境特點(diǎn)，沒有發(fā)揮自身的能動(dòng)性。例如，現(xiàn)在企業(yè)存在一窩蜂的打折促銷活動(dòng)，也有些企業(yè)是經(jīng)過了詳細(xì)的市場分析研究提出針對企業(yè)自身的營銷方案，其中也不乏一些盲目跟風(fēng)的企業(yè)，這些企業(yè)營銷部門沒有調(diào)動(dòng)自身能動(dòng)性，開發(fā)適合企業(yè)營銷的手段和方案，盲目跟風(fēng)是企業(yè)營銷手段陳舊落后的體現(xiàn)。
2完善市場營銷管理工作的策略
2.1轉(zhuǎn)變營銷觀念，創(chuàng)新營銷意識
在市場經(jīng)濟(jì)環(huán)境中，市場機(jī)制起著主導(dǎo)作用，現(xiàn)代社會(huì)的企業(yè)要想做到營銷工作的針對性和高效率，就必須緊跟市場這個(gè)指揮棒，如此才能實(shí)現(xiàn)企業(yè)利益的最大化。企業(yè)在進(jìn)行市場營銷管理時(shí)，要對市場需求進(jìn)行詳細(xì)的調(diào)查和研究，搞清楚消費(fèi)群體的心理共性和特征。企業(yè)在進(jìn)行產(chǎn)品生產(chǎn)以及包裝設(shè)計(jì)等工作分配的時(shí)候，要做到人力資源的合理配置。在進(jìn)行企業(yè)營銷方案的設(shè)計(jì)時(shí)，要做到對企業(yè)財(cái)力和物力的整合重組。在具體的營銷工作中，要堅(jiān)持以市場機(jī)制為導(dǎo)向，以消費(fèi)者為優(yōu)秀的理念。建立完善的市場營銷網(wǎng)絡(luò)，幫助消費(fèi)者從不同的角度了解自身產(chǎn)品，從而提高企業(yè)的市場占有率，實(shí)現(xiàn)企業(yè)利益的最大化。在傳統(tǒng)的營銷模式中，過度關(guān)注企業(yè)利潤的最大化，卻忽略了消費(fèi)者這個(gè)主體。在信息技術(shù)飛速發(fā)展的今天，消費(fèi)的主動(dòng)權(quán)掌握在客戶自己手中，消費(fèi)者可以通過網(wǎng)絡(luò)信息和所有感興趣的廠家和企業(yè)進(jìn)行對話。所以，在市場經(jīng)濟(jì)自由競爭的模式下，必須堅(jiān)持以消費(fèi)者為優(yōu)秀的營銷原則，建立適應(yīng)信息時(shí)展要求的、全新的營銷理念。
2.2提升營銷隊(duì)伍業(yè)務(wù)水平
只有建立完善的企業(yè)營銷隊(duì)伍，才能提升企業(yè)營銷工作的水平和效率，從而實(shí)現(xiàn)企業(yè)利益的最大化，最終推動(dòng)企業(yè)健康可持續(xù)發(fā)展。現(xiàn)階段，多數(shù)企業(yè)的營銷工作人員業(yè)務(wù)水平和綜合素質(zhì)較低，雖然銷售人員工作非常努力，但是因?yàn)閷I(yè)知識的匱乏，無法順利完成銷售目標(biāo)。缺乏專業(yè)素質(zhì)的營銷管理人員在進(jìn)行決策時(shí)，經(jīng)常在錯(cuò)誤判斷的引導(dǎo)下拋出錯(cuò)誤的營銷策略，對于企業(yè)的生產(chǎn)發(fā)展和形象聲譽(yù)都造成了嚴(yán)重的負(fù)面影響。所以，企業(yè)的營銷從業(yè)人員必須具有專業(yè)的知識結(jié)構(gòu)和較高的綜合素質(zhì)，同時(shí)要具有與時(shí)俱進(jìn)的精神創(chuàng)新能力和豐富的市場行銷經(jīng)驗(yàn)，只有這樣，才能切實(shí)了解消費(fèi)者的客觀需求，贏得消費(fèi)者對于企業(yè)的忠實(shí)程度，從而提高企業(yè)的利潤和市場份額。
2.3制定科學(xué)規(guī)范的營銷計(jì)劃與方案
只有在分析研究企業(yè)自身情況和市場競爭規(guī)律的基礎(chǔ)上，制定出有針對性的營銷計(jì)劃和方案，同時(shí)提高對市場營銷工作的管理和控制水平，才能提高市場營銷的效率，為企業(yè)贏得更大的利益。營銷計(jì)劃和方案要考慮到對市場的未來預(yù)測、具體的銷售目標(biāo)、企業(yè)的經(jīng)營戰(zhàn)略以及實(shí)施方案等因素。在進(jìn)行營銷目標(biāo)制定時(shí)要兼顧短期目標(biāo)與長遠(yuǎn)目標(biāo)，企業(yè)要想做到可持續(xù)發(fā)展，就要制定長遠(yuǎn)的發(fā)展戰(zhàn)略目標(biāo)，同時(shí)要確定某一時(shí)間段內(nèi)企業(yè)要達(dá)到目標(biāo)，比如在利潤、市場占有率、銷售額、銷售增長率等方面的短期目標(biāo)。短期目標(biāo)一般以一年或者一個(gè)季度等比較短的時(shí)間段為衡量標(biāo)準(zhǔn)，目標(biāo)制定的時(shí)候要包含企業(yè)短期內(nèi)具體的營銷策略、促銷手段和促銷活動(dòng)。在目標(biāo)制定完成后，要按照既定的目標(biāo)有組織、有計(jì)劃地開展?fàn)I銷工作，順利完成企業(yè)的營銷目標(biāo)。
2.4傳統(tǒng)的企業(yè)營銷模式
在傳統(tǒng)企業(yè)營銷模式中，一般利用的是報(bào)紙、雜志等刊物進(jìn)行廣告營銷，或者是上門營銷和名人宣傳。在新的信息時(shí)代，企業(yè)要充分利用網(wǎng)絡(luò)這個(gè)平臺(tái)進(jìn)行產(chǎn)品的營銷和宣傳，充分利用網(wǎng)絡(luò)資源滿足客戶需求，從而降低企業(yè)的宣傳成本，獲得更大的銷售額。現(xiàn)階段，網(wǎng)絡(luò)銷售已經(jīng)非常普及并得到了社會(huì)各界人士的關(guān)注，具有傳統(tǒng)的營銷手段無可比擬的優(yōu)勢，它不但實(shí)現(xiàn)了產(chǎn)品宣傳、促銷和客戶服務(wù)的在線化和實(shí)效性，同時(shí)能將各種營銷宣傳環(huán)節(jié)融會(huì)貫通。網(wǎng)絡(luò)宣傳營銷具有多種功能，從企業(yè)的廣告宣傳、合同的簽訂和貨款支付甚至是售后服務(wù)都可以通過網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)來完成。現(xiàn)階段，企業(yè)要將營銷管理工作的戰(zhàn)略重點(diǎn)轉(zhuǎn)移到網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)上，從而實(shí)現(xiàn)企業(yè)營銷管理工作的科學(xué)化和數(shù)字化，推動(dòng)企業(yè)健康有序地發(fā)展。
3結(jié)語
市場營銷管理工作的本質(zhì)是消費(fèi)者需求的管理，隨著市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，在經(jīng)濟(jì)全球化和信息化的時(shí)代背景下，我國的市場經(jīng)濟(jì)由傳統(tǒng)的粗放型向著現(xiàn)代集約型轉(zhuǎn)型，使我國企業(yè)獲得了更多發(fā)展機(jī)遇的同時(shí)也帶來了巨大的競爭壓力。在市場經(jīng)濟(jì)自由競爭機(jī)制下，企業(yè)的營銷工作變得尤為重要。在未來，企業(yè)要提高對市場營銷管理工作的重視程度，不斷轉(zhuǎn)變市場觀念，改革營銷措施，順應(yīng)時(shí)展要求，將市場營銷工作與世界接軌。
作者：馬晨光 單位：周口師范學(xué)院
1企業(yè)市場營銷管理中出現(xiàn)的問題
1.1沒有建立明確的市場營銷目標(biāo)
市場營銷作為企業(yè)在市場競爭中提升競爭力的最佳手段，可以使企業(yè)在經(jīng)營和發(fā)展中實(shí)現(xiàn)企業(yè)所要獲取的經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)信譽(yù)度。所以，建立科學(xué)、明確的市場營銷目標(biāo)，能夠使企業(yè)長期的生存和發(fā)展下去。然而很多的企業(yè)在市場營銷中，沒有明確的營銷目標(biāo)，整個(gè)營銷工作處于盲目的狀態(tài)中，這樣就會(huì)使企業(yè)陷入營銷的困境中，不僅會(huì)使企業(yè)的產(chǎn)品生產(chǎn)成本增加，而且還會(huì)阻礙產(chǎn)品銷售渠道，使一些產(chǎn)品出現(xiàn)積壓問題，會(huì)給企業(yè)的發(fā)展帶來了很大的困擾。
1.2市場營銷策劃人員自身素質(zhì)低
在一些企業(yè)中，有些管理者自身的技術(shù)本領(lǐng)比較雄厚，但是因?yàn)樽陨淼臓I銷管理經(jīng)驗(yàn)欠缺，特別是市場營銷策劃人員自身素質(zhì)低，這樣就使企業(yè)很難掌控好市場營銷的實(shí)際情況，并不能站在營銷市場的最前沿對企業(yè)市場營銷狀況進(jìn)行分析，最終影響了企業(yè)市場營銷的管理水平。
2解決企業(yè)市場營銷管理的主要對策
2.1增強(qiáng)新的企業(yè)市場營銷管理思想觀念
以往比較傳統(tǒng)的企業(yè)市場營銷管理思想觀念已經(jīng)無法適應(yīng)當(dāng)前企業(yè)生存和發(fā)展的需要。所以，增強(qiáng)新的企業(yè)市場營銷管理思想觀念，對促進(jìn)企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展是非常關(guān)鍵的。增強(qiáng)新的企業(yè)市場營銷思想觀念，主要是以滿足顧客的需求為主，優(yōu)化企業(yè)產(chǎn)品生產(chǎn)方式，加大對新產(chǎn)品開發(fā)及宣傳的力度，通過各種營銷途徑，來引導(dǎo)顧客進(jìn)行合理性消費(fèi)，以使企業(yè)所生產(chǎn)的產(chǎn)品得到人們的信賴。另外，企業(yè)為了更好的經(jīng)營和堅(jiān)持可持續(xù)性的發(fā)展，就需要企業(yè)尊重市場營銷的規(guī)律，把握好市場營銷的動(dòng)態(tài)，從市場的實(shí)際需求方面出發(fā)，只有這樣才能為企業(yè)創(chuàng)造出更優(yōu)質(zhì)的營銷手段。
2.2對企業(yè)市場營銷手段進(jìn)行創(chuàng)新
如何打造企業(yè)品牌產(chǎn)品，吸引顧客的注意，需要對企業(yè)市場營銷手段進(jìn)行創(chuàng)新，分析企業(yè)產(chǎn)品的生產(chǎn)結(jié)構(gòu)、分析產(chǎn)品的優(yōu)勢、分析產(chǎn)品的實(shí)用價(jià)值，只有掌握產(chǎn)品的相關(guān)信息，才有利于市場營銷人員針對產(chǎn)品就行宣傳，同時(shí)還要考慮哪些產(chǎn)品已經(jīng)被市場淘汰了，哪些產(chǎn)品還可以在進(jìn)行發(fā)展，只有從產(chǎn)品創(chuàng)新的角度出發(fā)，才能使企業(yè)市場營銷的手段更加豐富，才能使企業(yè)市場營銷手段進(jìn)行逐步的創(chuàng)新，以滿足大眾的消費(fèi)口味。
2.3明確企業(yè)市場營銷管理的目標(biāo)
企業(yè)進(jìn)行市場營銷，應(yīng)該有市場營銷的目標(biāo)，也就是其營銷想要達(dá)到的效果。作為市場營銷人員，應(yīng)該對市場營銷環(huán)境有所了解，弄清楚企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)層所期望的產(chǎn)品營銷值，然后在樹立自己的額外的營銷目標(biāo)，這樣不僅可以為企業(yè)產(chǎn)品營銷創(chuàng)造很多經(jīng)濟(jì)價(jià)值，而且還能激發(fā)營銷人員的工作積極性，使?fàn)I銷人員在自己的工作中能夠得到工作的價(jià)值，從中獲得工作的成就感。
2.4提高企業(yè)市場營銷人員的自身素質(zhì)
由于有些企業(yè)產(chǎn)品營銷人員對企業(yè)所生產(chǎn)的產(chǎn)品了解較少，甚至有的產(chǎn)品營銷人員是臨時(shí)性的。為了使企業(yè)重視市場營銷的環(huán)節(jié)，就要定期對企業(yè)市場營銷人員進(jìn)行專業(yè)化培訓(xùn)，提高企業(yè)的重視度，主要是培養(yǎng)營銷人員掌握正確的市場營銷方法，加強(qiáng)營銷人員的學(xué)習(xí)，讓他們熟悉企業(yè)產(chǎn)品的相關(guān)知識，讓企業(yè)中老營銷人員帶著新的營銷人員在市場產(chǎn)品營銷中進(jìn)行學(xué)習(xí)，這樣時(shí)間久了，企業(yè)市場營銷人員在工作中才能摸索出產(chǎn)品營銷工作的方法和規(guī)律。
3結(jié)束語
綜上所述，企業(yè)市場營銷管理工作是一個(gè)漫長的過程，為了促進(jìn)企業(yè)進(jìn)行可持續(xù)的發(fā)展，為了滿足人們的種種消費(fèi)需求，企業(yè)市場營銷管理應(yīng)該發(fā)揮其服務(wù)功能，從企業(yè)產(chǎn)品生產(chǎn)實(shí)際及產(chǎn)品的主要功能出發(fā)，了解消費(fèi)者的心理需求，尊重消費(fèi)者的選擇，實(shí)施科學(xué)合理的市場營銷管理理念，加大企業(yè)產(chǎn)品的宣傳力度。另外，還要能夠及時(shí)預(yù)見企業(yè)市場營銷中出現(xiàn)的問題，并分析其產(chǎn)生的原因，然后再進(jìn)行有針對性的采取相應(yīng)的解決方法，這樣才能發(fā)揮企業(yè)市場營銷管理的作用，為企業(yè)的發(fā)展創(chuàng)造良好的競爭環(huán)境。
作者：韓穎 單位：大連財(cái)經(jīng)學(xué)院
1堅(jiān)持服務(wù)理念來推動(dòng)企業(yè)的發(fā)展
1.1符合電力體制改革、市場競爭的要求隨著國家電力體制的不斷改革，要求現(xiàn)代化電網(wǎng)企業(yè)要堅(jiān)持服務(wù)理念，打造雙優(yōu)電網(wǎng)服務(wù)品牌，不斷拓展電力市場。供電企業(yè)要構(gòu)建服務(wù)型的電網(wǎng)企業(yè)，將服務(wù)理念落實(shí)到位，從而可以幫助供電企業(yè)更好地開發(fā)電力市場。
1.2滿足企業(yè)利潤最大化的要求電費(fèi)查抄、核對以及收費(fèi)是電力營銷工作中的優(yōu)秀部分，并且抄核收也成為商品交換的最終環(huán)節(jié)。營業(yè)人員的行為規(guī)范、供電服務(wù)與電費(fèi)的收取有著密切的聯(lián)系。為了能夠提高供電企業(yè)的利潤，這就要借助供電服務(wù)來推動(dòng)營銷。
1.3依法治企，努力構(gòu)建和諧社會(huì)供電企業(yè)要在批準(zhǔn)的供電區(qū)域內(nèi)依法從事供電業(yè)務(wù)，并且供電企業(yè)要接受電監(jiān)會(huì)的監(jiān)督以及管理，不斷規(guī)范電力市場秩序。供電企業(yè)要大力開展供電服務(wù)月活動(dòng)，為社會(huì)民眾提供更好的服務(wù)。
1.4滿足構(gòu)建一流供電企業(yè)的要求供電企業(yè)要想努力構(gòu)建一流企業(yè)就要不斷創(chuàng)新工作。供電企業(yè)要為客戶提供一套合理的服務(wù)方案，建立起以客戶為主導(dǎo)的市場營銷服務(wù)流程。
2以供電服務(wù)創(chuàng)新來促進(jìn)電力市場營銷
2.1合理應(yīng)用整套服務(wù)方案合理應(yīng)用整套服務(wù)方案主要分為以下五個(gè)部分：第一部分，要從服務(wù)對象的需求出發(fā)，為客戶提供良好的服務(wù)；第二部分，設(shè)計(jì)相關(guān)的模塊，供電企業(yè)要從客戶的實(shí)際需求出發(fā)來為不同的客戶提供個(gè)性化的服務(wù)；第三部分，積極面向客戶，不斷優(yōu)化工作環(huán)節(jié)，盡可能將供電周期縮短，促使供電企業(yè)的服務(wù)質(zhì)量以及服務(wù)效率得以提高；第四部分，將多個(gè)系統(tǒng)充分結(jié)合起來，促使多個(gè)系統(tǒng)一起運(yùn)行，為客戶提供更為周到的服務(wù)；第五部分，從合同的規(guī)定出發(fā)，對供電企業(yè)、電力客戶的行為進(jìn)行規(guī)范，讓供電企業(yè)、電力客戶了解到自身應(yīng)該享有的權(quán)利以及承擔(dān)的義務(wù)。供電企業(yè)按照客戶群的類別來選擇不同的服務(wù)方案。在供電企業(yè)銷售收入中，潛在客戶所占的電費(fèi)比例較大。所以供電企業(yè)要針對重點(diǎn)客戶為他們提供更為全面的服務(wù)，讓重點(diǎn)客戶更加信任供電企業(yè)。
2.2借助營銷服務(wù)流程來對客戶服務(wù)現(xiàn)狀加以改善隨著社會(huì)主義市場經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，供電企業(yè)的內(nèi)部環(huán)境、外部環(huán)境也在不斷發(fā)生變化，此時(shí)客戶開始提高了用戶服務(wù)的需求，這就有可能降低客戶的滿意度，最終導(dǎo)致客戶流失。如果供電企業(yè)不及時(shí)解決這些問題，就會(huì)制約著供電企業(yè)的發(fā)展。供電企業(yè)要不斷轉(zhuǎn)變自身的營銷理念，為客戶提供全方位的服務(wù)。再造服務(wù)流程主要是將客戶的實(shí)際需求為主導(dǎo)，借助現(xiàn)代化信息渠道，及時(shí)了解客戶的真實(shí)想法。然而供電企業(yè)原流程的環(huán)節(jié)中存在著一些問題，具體問題表現(xiàn)如下：第一，落后的服務(wù)理念；第二，較為單一的服務(wù)渠道；第三，增加客戶業(yè)務(wù)辦理的復(fù)雜性等，要想促使供電企業(yè)順利開展?fàn)I銷工作，就要及時(shí)解決這些問題。
2.3加快改造電網(wǎng)，積極開拓居民用電市場近幾年來，國家開始升級以及改造電網(wǎng)，增強(qiáng)電網(wǎng)的市場競爭力。對于縣級供電企業(yè)來說，要積極抓住這一機(jī)遇，加快構(gòu)建電網(wǎng)的速度。國家在升級以及改造電網(wǎng)的時(shí)候，要求供電企業(yè)要促使自身的供電能力得以提高，為供電企業(yè)開辟農(nóng)村市場奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。隨著“三農(nóng)”政策的不斷實(shí)施，農(nóng)民生活水平在不斷提高，此時(shí)農(nóng)村居民的用電量在不斷增多，因此供電企業(yè)要調(diào)查農(nóng)村市場，不斷升級以及改革農(nóng)村電網(wǎng)，促使自身的供電服務(wù)質(zhì)量得以提高，贏得廣大農(nóng)村居民的信賴。
3保障供電服務(wù)的其他措施
3.1不斷更新觀念，提升供電企業(yè)的市場意識以及服務(wù)意識供電企業(yè)要從行政手段的舊觀念中擺脫出來，不斷更新自身的觀念，促使供電企業(yè)的市場意識、服務(wù)意識得以增強(qiáng)。供電企業(yè)要樹立顧客為本的觀念，從客戶的實(shí)際需求出發(fā)，提高客戶的滿意度。同時(shí)供電企業(yè)要采取高效的服務(wù)方針，為不同的客戶提供不同的服務(wù)。供電企業(yè)還要定期回訪客戶，對客戶的用電需求進(jìn)行全面的了解，幫助客戶解決他們所遇到的困難。供電企業(yè)還要開設(shè)客服熱線，加強(qiáng)社會(huì)對供電企業(yè)的監(jiān)督，憑借優(yōu)質(zhì)的服務(wù)提升供電企業(yè)的市場占有率。
3.2定期培訓(xùn)職工，不斷提高業(yè)務(wù)素質(zhì)營銷人員會(huì)直接面對客戶，因此要提高他們的業(yè)務(wù)素質(zhì)。但是當(dāng)前營銷人員的專業(yè)素質(zhì)較低，因此供電企業(yè)要鼓勵(lì)員工通過函授等形式來學(xué)習(xí)相關(guān)的專業(yè)知識，促使他們的理論水平得以提高。供電企業(yè)要注重提升員工的服務(wù)水平，不斷提高員工隊(duì)伍的整體素質(zhì)。除此之外，供電企業(yè)要加強(qiáng)培訓(xùn)以及考核營業(yè)廳服務(wù)人員，構(gòu)建一批專業(yè)知識豐富、素質(zhì)較高的服務(wù)團(tuán)隊(duì)，提高自身的服務(wù)水平。供電企業(yè)要想提高自身的經(jīng)濟(jì)利潤，就要擁有一批強(qiáng)大的營銷團(tuán)隊(duì)，在營銷過程中供電企業(yè)要考慮到客戶的真實(shí)想法，為客戶提供不同的用電方案，這樣做不僅可以幫助用戶節(jié)省電費(fèi)，也可以幫助供電企業(yè)樹立良好的社會(huì)形象。
3.3充分利用科技手段，促使服務(wù)質(zhì)量得以提高供電企業(yè)要積極推廣新技術(shù)，構(gòu)建以計(jì)算機(jī)技術(shù)為基礎(chǔ)的營銷管理體系，形成用電管理信息系統(tǒng)。供電企業(yè)要構(gòu)建電力營銷信息管理系統(tǒng)以及要建設(shè)負(fù)荷管理系統(tǒng)，促使供電企業(yè)的健康發(fā)展。與此同時(shí)要構(gòu)建自動(dòng)遠(yuǎn)程抄表系統(tǒng)，確保用電計(jì)量具有現(xiàn)代性。供電企業(yè)要對創(chuàng)新收費(fèi)方式進(jìn)行改革，不斷完善繳費(fèi)方式，方便客戶繳納電費(fèi)。通過構(gòu)建負(fù)荷監(jiān)控系統(tǒng)、用電查詢系統(tǒng)等來促使自身的營銷管理水平得以提高。在偏遠(yuǎn)的地區(qū)，由于農(nóng)民不能及時(shí)繳納電費(fèi)，從而影響到農(nóng)民的用電情況。針對這一情況，供電企業(yè)要充分利用信息技術(shù)，構(gòu)建農(nóng)村繳費(fèi)網(wǎng)點(diǎn)，便于農(nóng)民查詢自身的用電情況以及及時(shí)繳納電費(fèi)。
4結(jié)語
當(dāng)前，在社會(huì)上最廣泛使用的能源就是電力，電力的應(yīng)用會(huì)影響到人們的日常生活以及生產(chǎn)活動(dòng)，所以供電企業(yè)要對電網(wǎng)結(jié)構(gòu)進(jìn)行強(qiáng)化，促使供電能力得以提高，并且供電企業(yè)要為客戶提供有效的供電服務(wù)，提高客戶的滿意度。供電企業(yè)通過優(yōu)化外部環(huán)境，以提高自身的經(jīng)濟(jì)效益以及社會(huì)效益。
作者：李貞單位：國網(wǎng)山東平原縣供電公司
一、基于項(xiàng)目管理視角的營銷管理的結(jié)構(gòu)
1.1營銷項(xiàng)目的啟動(dòng)階段
可行性研究與項(xiàng)目授權(quán)是營銷項(xiàng)目啟動(dòng)階段的優(yōu)秀，其中該階段涉及到多項(xiàng)營銷管理活動(dòng)，如明確市場目標(biāo)、分析營銷機(jī)會(huì)等。同時(shí)企業(yè)常運(yùn)用風(fēng)險(xiǎn)性分析、SWOT分析及簽發(fā)項(xiàng)目授權(quán)書等項(xiàng)目管理工具開展各項(xiàng)營銷管理活動(dòng)。
1.2營銷項(xiàng)目的計(jì)劃階段
工作范圍的細(xì)化與可執(zhí)行性是營銷項(xiàng)目計(jì)劃階段的優(yōu)秀，其中該階段主要涉及確定市場營銷預(yù)算、編制市場營銷計(jì)劃及確定市場營銷組合等多項(xiàng)營銷管理活動(dòng)。同時(shí)企業(yè)常運(yùn)用關(guān)鍵路徑法、合同評審、采購程序及網(wǎng)絡(luò)計(jì)劃技術(shù)等項(xiàng)目管理工具開展各項(xiàng)營銷管理活動(dòng)。
1.3營銷項(xiàng)目的實(shí)施階段
企業(yè)營銷項(xiàng)目的實(shí)施階段下，要重視起盈利能力控制、風(fēng)險(xiǎn)控制、戰(zhàn)略控制及效率控制等多方面工作，其中營銷項(xiàng)目實(shí)施階段主要涉及到市場營銷執(zhí)行、市場營銷控制等多項(xiàng)營銷管理活動(dòng)。同時(shí)企業(yè)常運(yùn)用實(shí)驗(yàn)設(shè)計(jì)、質(zhì)量檢查表、因果分析圖及激勵(lì)理論等項(xiàng)目管理工具開展各項(xiàng)營銷管理活動(dòng)。
1.4營銷項(xiàng)目的收尾階段
強(qiáng)化項(xiàng)目績效評估與管理收尾是一項(xiàng)極其重要且復(fù)雜的工作，其中營銷項(xiàng)目的收尾階段下主要體現(xiàn)為單個(gè)營銷項(xiàng)目向營銷項(xiàng)目群管理移交。同時(shí)企業(yè)常運(yùn)用項(xiàng)目總結(jié)報(bào)告等項(xiàng)目管理工具開展單個(gè)營銷項(xiàng)目管理活動(dòng)。
二、項(xiàng)目管理在營銷全程中的實(shí)際應(yīng)用
2.1營銷項(xiàng)目啟動(dòng)階段
分析研究發(fā)現(xiàn)，營銷項(xiàng)目啟動(dòng)階段下主要包含下述多項(xiàng)工作：（1）以初步擬定的營銷目標(biāo)為指導(dǎo)落實(shí)好市場營銷調(diào)研工作，同時(shí)廣泛收集相關(guān)環(huán)境信息，實(shí)時(shí)掌握市場營銷情況，合理量化處理各種數(shù)據(jù)；（2）歸納、整理、總結(jié)所收集到的一、二手資料，獲取定性結(jié)論；（3）積極開展SWOT工作，深入了解企業(yè)市場營銷管理過程中面臨的機(jī)會(huì)與威脅、優(yōu)勢與劣勢及存在的缺陷，并依據(jù)此編制分析市場營銷機(jī)會(huì)的正式市場調(diào)查報(bào)告；（4）構(gòu)建完善的市場營銷信息系統(tǒng)，由該系統(tǒng)負(fù)責(zé)對相關(guān)營銷信息進(jìn)行收集、整理、分析及評估；（5）結(jié)合市場占有率、銷售量及投資報(bào)酬率等指標(biāo)確定企業(yè)財(cái)務(wù)目標(biāo)和市場營銷目標(biāo)：（6）制定市場營銷戰(zhàn)略。
2.2營銷項(xiàng)目計(jì)劃階段
合理設(shè)計(jì)市場營銷組合，編制市場營銷方案是營銷項(xiàng)目計(jì)劃階段下的優(yōu)秀工作，具體實(shí)施步驟表現(xiàn)為：首先，企業(yè)營銷部門、生產(chǎn)部門及研發(fā)部門依據(jù)前期的調(diào)查報(bào)告對現(xiàn)有產(chǎn)品組合的合理性予以重新定位及審核，并確立新的產(chǎn)品戰(zhàn)略；其次，企業(yè)市場部門結(jié)合市場需求與競爭狀況，構(gòu)建更具競爭力的價(jià)格體系；最后，合理拓展產(chǎn)品銷售渠道，選擇最佳促銷手段，落實(shí)好資源配置工作。另外，通常情況下，企業(yè)應(yīng)依據(jù)產(chǎn)品實(shí)際狀況合理規(guī)劃各項(xiàng)營銷計(jì)劃，主要包括完善的行動(dòng)方案、健全的報(bào)酬制度、高效的組織機(jī)構(gòu)、合理的人力資源配置及有效的管理風(fēng)格等。
2.3營銷項(xiàng)目實(shí)施階段
營銷項(xiàng)目實(shí)施階段由兩部分構(gòu)成，包括營銷項(xiàng)目的執(zhí)行過程與營銷項(xiàng)目的控制過程。其中營銷項(xiàng)目的執(zhí)行過程主要涉及到下述多項(xiàng)工作：嚴(yán)格依照計(jì)劃過程合理進(jìn)行任務(wù)分工；要求各級營銷員工結(jié)合自身實(shí)際狀況在保證工作質(zhì)量的前提下選擇最佳方法盡可能加快工程進(jìn)度。另外，營銷項(xiàng)目的控制過程同樣涉及到多項(xiàng)工作：依托項(xiàng)目管理軟件全面挖掘營銷項(xiàng)目管理過程中存在的問題，之后有針對性地制定有效糾偏措施予以解決，以確保各項(xiàng)營銷活動(dòng)結(jié)果的有效性、合理性。以企業(yè)營銷項(xiàng)目的進(jìn)程管理為例，要求企業(yè)盡可能選用微軟公司的MSProject2000工具軟件，其原因在于該工具軟件運(yùn)用里程碑圖表實(shí)現(xiàn)實(shí)時(shí)監(jiān)控所分解工作任務(wù)完成狀況，既能夠保證管理透明度又能夠促使工作效率不斷提高。
2.4營銷項(xiàng)目收尾階段
待項(xiàng)目竣工后，要求企業(yè)市場部經(jīng)理簽署項(xiàng)目結(jié)束的工作文件，之后及時(shí)將營銷項(xiàng)目結(jié)果遞交至營銷項(xiàng)目群經(jīng)理。其中各個(gè)項(xiàng)目均存在各自的最后期限，超過期限則表明項(xiàng)目成本增加，未能夠達(dá)到預(yù)定市場目標(biāo)，并且直接延誤下一個(gè)市場行為的實(shí)施。所以需要企業(yè)項(xiàng)目各級員工均要積極參與到項(xiàng)目管理過程中，切實(shí)落實(shí)好合同收尾與管理收尾工作，如此對實(shí)現(xiàn)企業(yè)效益價(jià)值最大化具有極其重要的現(xiàn)實(shí)意義。
三、支持項(xiàng)目管理切合利用的營銷策略
3.1樹立以客戶需求為中心的營銷思想
企業(yè)必須通過客戶才能夠?qū)崿F(xiàn)其價(jià)值。實(shí)際上，企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營的過程即為不斷滿足客戶需求的過程，在該過程中需要企業(yè)發(fā)現(xiàn)客戶需求，把握客戶需求，并及時(shí)給予客戶提供所需的高質(zhì)量產(chǎn)品和優(yōu)質(zhì)服務(wù)，以滿足客戶的需求。因此，為確保國內(nèi)企業(yè)實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益價(jià)值最大化，需要企業(yè)樹立以客戶需求為中心的營銷思想，并將這種思想普及到企業(yè)各個(gè)生產(chǎn)經(jīng)營環(huán)節(jié)，為國內(nèi)企業(yè)發(fā)展注入新的活力。
3.2完善企業(yè)市場營銷策略
市場營銷策略是企業(yè)的優(yōu)秀發(fā)展戰(zhàn)略，其為提高企業(yè)營銷資源的利用效率，推進(jìn)企業(yè)發(fā)展具有十分重要的現(xiàn)實(shí)意義。市場營銷策略通常劃分為產(chǎn)品策略、營銷渠道策略、價(jià)格策略及促銷策略。通常情況下，企業(yè)常著手于四大步驟制定和完善企業(yè)市場營銷策略：一是分析市場機(jī)會(huì)。即從市場結(jié)構(gòu)、客戶需求及競爭者行為等方面，識別、評價(jià)和分析市場機(jī)會(huì)；二是選擇目標(biāo)市場。即依據(jù)市場機(jī)會(huì)分析結(jié)果，科學(xué)合理選擇目標(biāo)市場；三是確定市場營銷策略；四是市場營銷活動(dòng)管理。即設(shè)計(jì)市場營銷計(jì)劃、構(gòu)建市場營銷組織、強(qiáng)化市場營銷控制。
3.3確定目標(biāo)市場
不同客戶之間具有不同的需求，因此企業(yè)為了滿足廣大客戶的需求，需要對市場進(jìn)行科學(xué)合理細(xì)分，并確定目標(biāo)市場。
（1）無差異性市場營稍
這種營銷指企業(yè)面對整個(gè)市場，只提供一種產(chǎn)品，采用一套市場營銷方案吸引所有的顧客。無差異營銷將細(xì)分市場之間的需求差異性忽略不計(jì)，只注重其需求的共性。例如，早期的可口可樂就是只有一種口味、一種規(guī)格的瓶式包裝、一樣的廣告詞句。這種戰(zhàn)略的優(yōu)點(diǎn)在于生產(chǎn)經(jīng)營的品種少、批量大，能節(jié)省各項(xiàng)成本和費(fèi)用，提高利潤率。但由于忽略了需求的差異性，缺點(diǎn)也十分明顯。首先，一種產(chǎn)品能迎合所有顧客的需求是很難的;其次，如果許多企業(yè)同時(shí)采取了這種戰(zhàn)略，就會(huì)造成較大共性市場上競爭激烈，難以獲利，而其他較小市場部分的需求則得不到滿足。
（2）差異性市場營梢
這種營銷戰(zhàn)略面對的仍是整個(gè)市場，但其重點(diǎn)是各細(xì)分市場之間的差異性，即針對每個(gè)細(xì)分市場的需求特點(diǎn)，分別為之設(shè)計(jì)不同的產(chǎn)品，采取不同的市場營銷方案，滿足各個(gè)細(xì)分市場不同的需要，因?yàn)椴町愋允袌鰻I銷適應(yīng)了各種不同的需求，所以實(shí)行這種戰(zhàn)略必然能擴(kuò)大銷售，提高市場占有率。但同時(shí)也會(huì)造成市場營銷成本的上升，因?yàn)椴町愋誀I銷會(huì)增加設(shè)計(jì)、制造、管理、倉儲(chǔ)和促銷等方面的成本，所以究竟差異到什么程度，要權(quán)衡利弊得失二為解決這個(gè)矛盾，企業(yè)應(yīng)盡量使每個(gè)品種能適應(yīng)更多消費(fèi)者的需要，以降低成本，增加收益。
（3）集中性市場營銷
這種營銷戰(zhàn)略是指企業(yè)選擇一個(gè)或少數(shù)幾個(gè)子市場作為目標(biāo)市場，制定一套營銷方案，集中力量為之服務(wù)，爭取在這些目標(biāo)市場上占有大量份額。這種戰(zhàn)略最適于實(shí)力不強(qiáng)的小企業(yè)，或最初進(jìn)入外國市場的出口企業(yè)。開始時(shí)選擇一個(gè)不被競爭者重視的子市場作為目標(biāo)，集中力量在這個(gè)目標(biāo)市場上努力經(jīng)營，提供高質(zhì)量的產(chǎn)品和服務(wù)，贏得聲譽(yù)后再根據(jù)自己的條件逐漸擴(kuò)展到其他市場上去。日本公司就是運(yùn)用這種戰(zhàn)略在汽車、家電、手表等行業(yè)的全球市場上取得了驚人的份額。這種戰(zhàn)略的優(yōu)點(diǎn)是:由于目標(biāo)集中，能更深入地了解市場需要，使產(chǎn)品更加適銷對路，有利于樹立和強(qiáng)化企業(yè)形象及產(chǎn)品形象，在目標(biāo)市場上建立鞏固地位;由于實(shí)行專業(yè)化經(jīng)營，可節(jié)省生產(chǎn)成本和營銷費(fèi)用，增加盈利。其缺點(diǎn)是:如果目標(biāo)過于集中，把企業(yè)的資源押在一個(gè)小范圍的市場上，一旦這個(gè)市場發(fā)生突然變化，如消費(fèi)者偏好的突然變化，強(qiáng)大競爭者的進(jìn)入等，就會(huì)使企業(yè)措手不及，導(dǎo)致虧損，因而實(shí)行這種戰(zhàn)略時(shí)要做好應(yīng)變準(zhǔn)備，加強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)意識。
3.4產(chǎn)品策略
產(chǎn)品是指向市場提供的，引起注意、獲取、使用或消費(fèi)，以滿足欲望或需要的任何東西。在企業(yè)中，產(chǎn)品包含四種形式：優(yōu)秀利益、期望產(chǎn)品、基礎(chǔ)產(chǎn)品及附加產(chǎn)品，具體內(nèi)容如下：
1）優(yōu)秀利益。優(yōu)秀利益是指客戶真正所需要的服務(wù)或利益。從機(jī)械產(chǎn)品層面來看，即為產(chǎn)品用途，能夠?yàn)榭蛻魟?chuàng)造更多的新價(jià)值；
2）期望產(chǎn)品。期望產(chǎn)品是指客戶在購買某一產(chǎn)品時(shí)期望得到的與產(chǎn)品密切相關(guān)的一整套屬性和條件。從機(jī)械產(chǎn)品層面看，即為銷售的具體的機(jī)械實(shí)物；
3）基礎(chǔ)產(chǎn)品。基礎(chǔ)產(chǎn)品是指客戶在購買某一產(chǎn)品時(shí)通常默認(rèn)的一組屬性和條件。從機(jī)械產(chǎn)品層面看，即為機(jī)械產(chǎn)品的商標(biāo)、結(jié)構(gòu)及特色等；
4）附加產(chǎn)品。附加產(chǎn)品是指客戶在購買某一產(chǎn)品時(shí)所得到的全部附加利益的總和。從機(jī)械產(chǎn)品層面看，即為機(jī)械產(chǎn)品的說明書、銷售服務(wù)、維修、運(yùn)送及技術(shù)培訓(xùn)等。
營銷策略是圍繞消費(fèi)者為優(yōu)秀，以滿足消費(fèi)者需求為目標(biāo)，通過提高經(jīng)營效率和質(zhì)量，提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)實(shí)現(xiàn)企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益最大化，其中營銷策略包含產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、促銷策略及渠道策略。隨著全球經(jīng)濟(jì)一體化進(jìn)程的不斷推進(jìn)，規(guī)范和調(diào)整營銷策略已成為各企業(yè)重要課題，此背景下，更需要國內(nèi)企業(yè)準(zhǔn)確判斷市場發(fā)展形勢，把握自身特點(diǎn)和需求，不斷優(yōu)化自身生產(chǎn)經(jīng)營結(jié)構(gòu)，加強(qiáng)產(chǎn)品創(chuàng)新和市場拓展力度，為自身發(fā)展和壯大提供強(qiáng)大的驅(qū)動(dòng)力。
作者：劉福佳孫丹鳳單位：深圳市世強(qiáng)先進(jìn)科技有限公司中技國際招標(biāo)公司
一、我國電力營銷市場的基礎(chǔ)特征及不足
伴隨著我國電力智能化網(wǎng)絡(luò)改革的推進(jìn)，電網(wǎng)能力得到有效提高，根據(jù)我國不同地區(qū)的自然環(huán)境進(jìn)行區(qū)分，合理的認(rèn)識不同區(qū)域的不同電力企業(yè)建設(shè)發(fā)展的不同步情況，限制了電力營銷系統(tǒng)的發(fā)展，阻礙電力營銷管理，造成電力企業(yè)發(fā)展速度的降低，制約了電量的增長，造成電網(wǎng)設(shè)備不能有效的更新，技術(shù)人員不能有效的素質(zhì)提升等問題，這些都直接影響了我國電力電網(wǎng)整體建設(shè)的速度。
二、加強(qiáng)電力營銷的幾個(gè)策略
（一）建立合理有效的企業(yè)營銷管理概念
現(xiàn)代化企業(yè)制度的有效建立需要電力營銷管理企業(yè)加深企業(yè)效益最大化的管理方式，提高企業(yè)優(yōu)質(zhì)的市場經(jīng)營管理服務(wù)模式，以合理的企業(yè)管理模式為基準(zhǔn)點(diǎn)，合理有效的在競爭激烈的市場中保證企業(yè)的競爭力，我國的電力市場隨著供需變化進(jìn)行相應(yīng)的改變，增強(qiáng)電廠規(guī)模的建設(shè)、擴(kuò)大電網(wǎng)管理，保證電力營銷的有策略的管理，保證電力營銷市場的穩(wěn)定性，更新營銷管理模式的理念思維，拓展有效的市場開發(fā)和創(chuàng)新能力，以市場為導(dǎo)向，建立合理的營銷管理方案。
（二）細(xì)化市場的相關(guān)營銷策略細(xì)則
在電力營銷市場管理過程中，合理的完成企業(yè)的相關(guān)消費(fèi)需求，將不同的消費(fèi)群體以合理的市場營銷方案進(jìn)行分析，對不同的消費(fèi)群體進(jìn)行有針對性的處理，細(xì)化營銷市場中各類不同狀態(tài)，在市場營銷中尋找合理的基準(zhǔn)點(diǎn)，保證市場整體化管理的同時(shí)，完成市場內(nèi)部細(xì)化分工，以合理的切入點(diǎn)加深市場用電的相關(guān)方式，保證市場電力營銷中各類數(shù)據(jù)之間的策略分析，完成電力促銷市場的有效銷售。
（三）加強(qiáng)有效的電力營銷市場管理機(jī)制
加深電力企業(yè)的營銷制度管理是擴(kuò)大企業(yè)的相關(guān)效益，降低企業(yè)的相關(guān)使用成本，實(shí)現(xiàn)電力企業(yè)利潤的最大化，實(shí)行合理的市場運(yùn)行監(jiān)督，制定合理的協(xié)調(diào)網(wǎng)上處理方式，從根本上提高電力能源市場的快速發(fā)展，穩(wěn)步市場相關(guān)份額的分配，充分發(fā)展工業(yè)化電價(jià)市場的控制，對大型工業(yè)化、農(nóng)業(yè)化、居民用電等企業(yè)進(jìn)行科學(xué)有效的分配，提高電力營銷企業(yè)市場的調(diào)研和電力產(chǎn)品的有效處理，合理的完成電力營銷管理機(jī)制，直接的研究電力價(jià)格問題，間接控制電價(jià)數(shù)據(jù)，調(diào)整電能的營銷和管理，保證企業(yè)的整體市場競爭力效果。
（四）改善電力資源營銷管理效率
電力營銷管理中為了節(jié)約能源，提高資源的使用效率，從而實(shí)現(xiàn)營銷電力服務(wù)的有效規(guī)劃，提高終端效率的性能，加深電力營銷管理的社會(huì)經(jīng)濟(jì)效益，大大環(huán)境電能資源的控制，保證電網(wǎng)設(shè)備的使用效率，完成電網(wǎng)的安全控制，降低經(jīng)濟(jì)運(yùn)營成本，減少電網(wǎng)的相關(guān)投資，推進(jìn)電力電網(wǎng)技術(shù)的闊步發(fā)展，提高電能終端的使用效果，提高電力營銷資本的相關(guān)受益率。
作者：劉勇 單位：國家電網(wǎng)哈爾濱供電公司
一、營銷管理體系不完善
未能根據(jù)實(shí)際工作需要建立完善的營銷管理體系，制約了電力企業(yè)的發(fā)展，導(dǎo)致很多工作缺乏完善的制度約束，難以調(diào)動(dòng)工作人員的熱情，影響電力企業(yè)的市場開拓及營銷管理。
二、電力市場開拓的對策
電力市場開拓是一項(xiàng)系統(tǒng)的工作，應(yīng)該從產(chǎn)品質(zhì)量、科技創(chuàng)新、服務(wù)水平等方面采取措施，以便贏得更多消費(fèi)者的認(rèn)可，更好地開拓電力市場。
（一）提高產(chǎn)品的節(jié)能環(huán)保性能
環(huán)境問題為人們所普遍關(guān)注，為了更好地拓展市場，電力企業(yè)要提高節(jié)能環(huán)保意識，將環(huán)保作為優(yōu)秀主題，從而贏得更多消費(fèi)者的認(rèn)可。首先要提高員工的環(huán)保意識，產(chǎn)品研發(fā)、能源利用時(shí)盡量降低對周圍環(huán)境的影響。加強(qiáng)與政府部門合作，加大環(huán)境保護(hù)宣傳力度，讓每個(gè)員工都樹立節(jié)能環(huán)保意識，提高廣大消費(fèi)者的環(huán)保意識，使之追求和使用節(jié)能環(huán)保產(chǎn)品。只有這樣，電力企業(yè)才能更好地適應(yīng)市場需要，拓寬產(chǎn)品銷售渠道。電力企業(yè)應(yīng)該注重產(chǎn)品研發(fā)，改善產(chǎn)品使用性能，提高產(chǎn)品性價(jià)比，以便在市場競爭中占據(jù)有利地位。
（二）注重電力科技創(chuàng)新
電力企業(yè)要加大資金投入，注重科技創(chuàng)新，促進(jìn)產(chǎn)品性能提升，得到更多消費(fèi)者的認(rèn)可，從而更好地開拓市場。在科技創(chuàng)新過程中，要合理利用政府政策優(yōu)惠，推動(dòng)優(yōu)秀技術(shù)革新，提高技術(shù)研發(fā)力度，確保產(chǎn)品性能和質(zhì)量的提高。注重計(jì)算機(jī)技術(shù)的應(yīng)用，更好地推動(dòng)產(chǎn)品研發(fā)和科技創(chuàng)新，確保產(chǎn)品安全，推動(dòng)電力企業(yè)可持續(xù)發(fā)展。
（三）提高服務(wù)水平并豐富營銷策略
在市場拓展方面，電力企業(yè)要注重營銷手段創(chuàng)新，堅(jiān)持與時(shí)俱進(jìn)，促進(jìn)服務(wù)質(zhì)量的提高。電力企業(yè)要提高整體服務(wù)意識，將滿足顧客需要作為重要目標(biāo)，提升產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量，推動(dòng)電力企業(yè)的有效運(yùn)行和發(fā)展。在提高產(chǎn)品服務(wù)質(zhì)量時(shí)，要全面落實(shí)和執(zhí)行相關(guān)理念，增強(qiáng)員工的服務(wù)意識，實(shí)現(xiàn)電力企業(yè)和員工之間的共贏。電力企業(yè)在產(chǎn)品銷售時(shí)，要注重豐富營銷策略，綜合應(yīng)用現(xiàn)場營銷、電話營銷、網(wǎng)絡(luò)營銷等多種模式，向客戶全面介紹產(chǎn)品性能，完善服務(wù)體系，激發(fā)消費(fèi)者的購買欲望，讓消費(fèi)者更多地接受電力企業(yè)提供的產(chǎn)品與服務(wù)。
三、電力市場營銷管理的對策
為提高營銷管理水平，促進(jìn)電力企業(yè)的運(yùn)營和發(fā)展，結(jié)合實(shí)際工作需要，筆者認(rèn)為今后應(yīng)該采取以下對策。建立完善的營銷管理體系，在電力企業(yè)內(nèi)部實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品生產(chǎn)、銷售、服務(wù)等一體化管理，促進(jìn)營銷管理水平的提高，為各項(xiàng)工作的順利開展奠定基礎(chǔ)。可以在電力企業(yè)內(nèi)部建立客服中心，將電力企業(yè)電網(wǎng)調(diào)度、管理、電力產(chǎn)品銷售、企業(yè)整體服務(wù)等串聯(lián)起來，促進(jìn)客服各項(xiàng)工作順利開展。同時(shí)，要建立完善的規(guī)章制度，明確各部門職責(zé)和功能，確保工作人員嚴(yán)格遵循規(guī)章制度，促進(jìn)工作水平的提高。要根據(jù)產(chǎn)品和服務(wù)的特點(diǎn)，結(jié)合消費(fèi)者的實(shí)際需求，制定和提供個(gè)性化服務(wù)，提高廣大消費(fèi)者的滿意度，使之更加樂意接受電力企業(yè)的產(chǎn)品與服務(wù)。另外，要確保電力企業(yè)相關(guān)資料的完整，包括設(shè)備性能介紹、電費(fèi)收費(fèi)單、會(huì)計(jì)資料等，并對這些資料進(jìn)行統(tǒng)一管理，促進(jìn)管理工作水平的提高，確保電力企業(yè)更好地運(yùn)營和發(fā)展。
作者：陳文
一、尋找客戶需求，制定最佳方案
1.市場細(xì)分。
（1）市場是特定需求的集合體，需求細(xì)分亦市場細(xì)分，而非產(chǎn)品細(xì)分，市場細(xì)分的結(jié)果才是產(chǎn)品細(xì)分。由于市場的細(xì)分總歸還是由消費(fèi)的需求來決定的，因此，市場細(xì)分的表現(xiàn)形式最終也是消費(fèi)者的細(xì)分。因此，可以說客戶的尋找必須要走的第一步就是對市場的細(xì)分。
（2）消費(fèi)者市場的細(xì)分主要是以人文地理和心理行為等為主要依據(jù)的細(xì)分，而產(chǎn)業(yè)市場的細(xì)分主要是以用戶的行為規(guī)模和地理位置因素等為主要依據(jù)的細(xì)分。如果一個(gè)企業(yè)要想充分了解認(rèn)識整個(gè)市場，并可以利用它分析出整個(gè)市場的最佳機(jī)會(huì)和客戶需求，很大程度上是與市場細(xì)分不可相離的，因而進(jìn)行目標(biāo)市場選擇、經(jīng)營方向的確定，并結(jié)合企業(yè)現(xiàn)在和產(chǎn)品情況等市場因素的選擇來針對市場營銷活動(dòng)的確定以定位市場。
（3）市場細(xì)分是一個(gè)比較、分類、選擇的過程，其程序如：市場范圍的正確選擇，企業(yè)經(jīng)營條件和能力的確定和服務(wù)；列出所有市場范圍內(nèi)的潛在客戶群體，分析不同群體的不同的需求情況，來初步判斷并劃分出市場的差異性；研究并篩選出有潛在價(jià)值的不同需求市場，以其特點(diǎn)來命名；確定市場的目標(biāo)定位要與企業(yè)自身優(yōu)勢和發(fā)展方向相結(jié)合。
（4）眾所周知，生產(chǎn)成本和推銷費(fèi)用的增長會(huì)直接導(dǎo)致其產(chǎn)品的差異化增長的原因，因此企業(yè)必須在市場細(xì)分中所得的收益與分贈(zèng)成本之間做出一個(gè)科學(xué)合理的權(quán)衡。通過上述分析不難得出市場細(xì)分可以為以下幾個(gè)有效特征：a.各個(gè)細(xì)分市場的購買力和規(guī)模的可衡量；b.企業(yè)可以直接獲利與細(xì)分市場的容量；c.細(xì)分市場之間的差異性，適合市場營銷方案；d.細(xì)分市場的穩(wěn)定性，細(xì)分市場后其在一段時(shí)間內(nèi)的可否保持穩(wěn)定性是企業(yè)在生產(chǎn)營銷中的穩(wěn)定與否有著直接關(guān)系。
2.提高優(yōu)秀競爭力。
優(yōu)秀競爭力是營銷一個(gè)企業(yè)發(fā)展好壞的重要因素，具有客戶價(jià)值、模仿難、競爭性和可持續(xù)性等特點(diǎn)。運(yùn)用適當(dāng)?shù)姆椒梢允蛊髽I(yè)在技術(shù)領(lǐng)先和企業(yè)文化及人才和品牌上可以具有一種或多種競爭力，并能獲取客戶價(jià)值和良好的資本運(yùn)營能力。從公司業(yè)務(wù)層面來講，提高競爭的優(yōu)勢也可以把成本領(lǐng)先或者差異化來作為依靠。當(dāng)然，偷工減料可不是成本領(lǐng)先的先決條件，應(yīng)在質(zhì)量得到保證的前提下，通過其他方式來降低成本，如引進(jìn)先進(jìn)的設(shè)備，管理規(guī)范化，作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范化，提高成產(chǎn)銷量，降低人工成本等等都可實(shí)現(xiàn)成本的降低；
3.產(chǎn)品、定價(jià)、渠道和促銷。
（1）產(chǎn)品可以提供給市場以滿足市場需求，已被人們所消費(fèi)使用，其中包括有形的物品和無形的服務(wù)等組合，亦可以分為優(yōu)秀和形式產(chǎn)品或者延伸產(chǎn)品等。根據(jù)客戶需求對產(chǎn)品線進(jìn)行分析和決策，開發(fā)新產(chǎn)品。產(chǎn)品線是密切相關(guān)的一組產(chǎn)品，同樣的方式給相同客戶群出售或者以銷售網(wǎng)點(diǎn)出售，售價(jià)會(huì)隨著其上下浮動(dòng)而變化。因此，對于在產(chǎn)品的分析和決策上應(yīng)該根據(jù)外部環(huán)境綜合顧客、賣方及競爭對手的情況來分析。每個(gè)產(chǎn)品不一定都可以賺錢，但是每個(gè)產(chǎn)品都應(yīng)該在其利潤、銷量、品牌和競爭等方面上體現(xiàn)出其對公司的價(jià)值。對于新產(chǎn)品的開發(fā)，其過程應(yīng)以機(jī)會(huì)識別、設(shè)計(jì)、引入市場、生命周期管理等方面，隨時(shí)準(zhǔn)備對產(chǎn)品進(jìn)行重新定位，重復(fù)開發(fā)過程。
（2）一般企業(yè)的定價(jià)程序是在確定企業(yè)定價(jià)目標(biāo)、測定市場需求、估算商品成本、分析競爭狀況、選擇定價(jià)方法都最終以確定最后價(jià)格的。產(chǎn)品定價(jià)的方法有成本導(dǎo)向定價(jià)法、需求導(dǎo)向定價(jià)法和競爭導(dǎo)向定價(jià)法，合理的價(jià)格制定體系，一方面要從公司自身的對外出貨價(jià)格上考慮，另一方面還要從各個(gè)環(huán)節(jié)的銷售渠道和最終顧客來考慮的價(jià)格。給經(jīng)銷商的產(chǎn)品應(yīng)分為樹立品牌形象，賺錢，銷量大等三大類去定價(jià)。制定定價(jià)目標(biāo)，無論是追求盈利最大化還是提高市場占有率等，都需要考慮企業(yè)行業(yè)和自身的因素以及認(rèn)知價(jià)值和市場需求，競爭因素和產(chǎn)品定位因素等，掌握定價(jià)技巧進(jìn)行適當(dāng)?shù)拇黉N活動(dòng)，根據(jù)產(chǎn)品生命周期和外界因素調(diào)整產(chǎn)品價(jià)格。
二、當(dāng)前公司市場營銷管理中的綠色營銷
綠色產(chǎn)品帶來可觀的經(jīng)濟(jì)效益。綠色產(chǎn)品的生產(chǎn)過程實(shí)質(zhì)上是對傳統(tǒng)生產(chǎn)模式的否定,其關(guān)鍵是在減少環(huán)境惡化的同時(shí)增加價(jià)值,取得利潤。如利用企業(yè)生產(chǎn)的副產(chǎn)品和廢棄物進(jìn)行生產(chǎn),企業(yè)的生產(chǎn)成本將大大下降,效益得到了顯著提高。從另外一個(gè)角度講,隨著人們對健康和安全的日益重視,綠色產(chǎn)品的銷售情況非常樂觀,定價(jià)相對其他產(chǎn)品要高10%-30%,利潤可觀。
三、綠色營銷的實(shí)施在當(dāng)前公司營銷管理中的應(yīng)用
1.現(xiàn)代公司營銷管理中的綠色營銷意識。企業(yè)生產(chǎn)過程是主要污染環(huán)境的因素，因此，必須加強(qiáng)生態(tài)環(huán)境保護(hù)的意識，以減少對環(huán)境的破壞，這是一個(gè)企業(yè)所必須做到的責(zé)任和義務(wù)。企業(yè)應(yīng)通過使用高新科技的綠色技術(shù)，發(fā)展綠色環(huán)保產(chǎn)品為主要的生產(chǎn)和歡樂活動(dòng)，以減少污染源的排放，切實(shí)增強(qiáng)環(huán)保理念。首先，從產(chǎn)品的生產(chǎn)工藝、設(shè)計(jì)、原材料、生產(chǎn)計(jì)劃等等各方面制定一個(gè)帶有環(huán)保理念的規(guī)劃設(shè)計(jì)。一個(gè)企業(yè)如果應(yīng)用綠色營銷的手段對產(chǎn)品進(jìn)行生產(chǎn)銷售，那么他不僅可以得到消費(fèi)者的喜愛，同時(shí)還可以得到國家及政府部門的支持等，從而使得企業(yè)可以在自身的形象上取得更加獨(dú)特的優(yōu)勢。
2.綠色營銷可構(gòu)建綠色形象，贏得獨(dú)特的競爭優(yōu)勢。當(dāng)前，中小型企業(yè)立足于社會(huì)的基本要求就是綠色營銷，這也是中小企業(yè)構(gòu)建自身企業(yè)形象的必然選擇。企業(yè)通過在樹立綠色營銷概念、確定綠色企業(yè)文化的同時(shí)，開發(fā)綠色產(chǎn)品和價(jià)格及制定合理的綠色營銷方案等等措施，以塑造一個(gè)全新的綠色企業(yè)形象。這不僅能關(guān)系到客戶的自身根本利益，還可以通過開發(fā)更多的綠色系列產(chǎn)品和服務(wù)，以達(dá)到長期吸引客戶的目的。綠色營銷策略，可以對企業(yè)在政府和消費(fèi)者以及社會(huì)民主等之間的利益建立起良好的社會(huì)關(guān)系，并能提高其產(chǎn)品的知名度，增加社會(huì)資源以促進(jìn)產(chǎn)品的銷售，這是當(dāng)今商業(yè)企業(yè)贏得市場優(yōu)秀競爭力最基礎(chǔ)的工作。
總之，在企業(yè)的當(dāng)前日常營銷管理活動(dòng)中，不斷增強(qiáng)企業(yè)優(yōu)秀競爭力，制定組織使命和目標(biāo)，積極尋找顧客需求，為客戶制定最佳解決方案，就能在競爭激烈的市場環(huán)境下得到更好的發(fā)展，從而提升企業(yè)自身價(jià)值。
作者:唐勇 單位:四川省內(nèi)江職業(yè)技術(shù)學(xué)院經(jīng)濟(jì)管理系
摘要：建筑施工企業(yè)的市場營銷管理水平直接影響著企業(yè)發(fā)展質(zhì)量的優(yōu)劣。尤其是在當(dāng)前建筑行業(yè)市場改革向縱深推進(jìn)，建筑企業(yè)面臨重大機(jī)遇和諸多挑戰(zhàn)的關(guān)鍵時(shí)刻，切實(shí)加強(qiáng)企業(yè)營銷管理，從源頭上防控經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)，增強(qiáng)管理和創(chuàng)效能力，就顯得非常重要。因此，本文著重分析和探討建筑施工企業(yè)市場營銷的現(xiàn)狀以及如何加強(qiáng)營銷管理，從而提升施工企業(yè)自身的競爭力。
關(guān)鍵詞：施工企業(yè)；市場營銷；能力建設(shè)
當(dāng)前市場環(huán)境下，部分建筑施工企業(yè)的市場營銷還處于服務(wù)于招投標(biāo)的初級階段，管理理念落后，營銷手段單一，營銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)滯后，對建筑市場形勢的變化和發(fā)展，了解不及時(shí)。因此，加強(qiáng)企業(yè)的營銷能力建設(shè)，對于建筑施工企業(yè)提升管理能力，搶抓市場機(jī)遇，規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)和挑戰(zhàn)，既不可或缺，又勢在必行。
1建筑施工企業(yè)市場營銷的現(xiàn)狀
1.1市場供需失衡，競爭激烈
隨著我國市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)規(guī)模逐年增加，但另一方面，由于建筑施工行業(yè)門檻比較底，施工企業(yè)增加迅速，從而導(dǎo)致建筑行業(yè)生產(chǎn)能力過剩，供給大于需求，惡性降價(jià)和墊資施工等現(xiàn)象層出不窮，建筑產(chǎn)品附加值低，企業(yè)創(chuàng)效和盈利能力大打折扣。
1.2營銷管理理念落后，手段單一
部分施工企業(yè)仍然停留在傳統(tǒng)的營銷階段，主要表現(xiàn)在認(rèn)為市場營銷就是招投標(biāo)，缺乏對目標(biāo)市場的深入研究分析，市場營銷沒有長遠(yuǎn)規(guī)劃和戰(zhàn)略，對于建筑市場新出現(xiàn)的PPP業(yè)務(wù)及產(chǎn)融結(jié)合模式熱情不夠，適應(yīng)性不強(qiáng)。在營銷管理上，手段單一，渠道建設(shè)不通暢，對于營銷過程中出現(xiàn)的偏差無法及時(shí)反饋、糾正。
1.3營銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)滯后，效率不高
部分企業(yè)對自身的主業(yè)和發(fā)展戰(zhàn)略認(rèn)識不深刻，對區(qū)域市場的研究分析不深入，從而造成母子公司、區(qū)域指揮部、營銷職能部門及營銷辦事機(jī)構(gòu)之間職能重疊或者條塊分割，管理鏈條長，責(zé)任劃分不清，營銷效率不高。
1.4地方保護(hù)仍然存在，市場機(jī)制需進(jìn)一步完善
當(dāng)前，在建筑市場，地方保護(hù)和行業(yè)壁壘仍然存在。許多地方政府和行業(yè)主管部門為了本地區(qū)、本行業(yè)的局部利益，或者實(shí)現(xiàn)稅收落地，存在人為設(shè)置障礙，通過備案、信息登記、設(shè)置子分公司等手段限制阻礙其他地方和其他行業(yè)的企業(yè)進(jìn)入本地的現(xiàn)象。政府對建筑市場的干預(yù)和管理還有待于進(jìn)一步規(guī)范，市場競爭中仍然存在場外交易和幕后交易的現(xiàn)象。
2改善企業(yè)的市場營銷能力
2.1樹立立體化市場營銷理念
理念是行動(dòng)的先導(dǎo)。建筑施工企業(yè)要樹立立體化營銷理念，以適應(yīng)新的建筑市場環(huán)境，加強(qiáng)企業(yè)的市場營銷能力建設(shè)。一方面，當(dāng)前，建筑市場前景廣闊。鐵路市場還每年保持較高的投資規(guī)模，城市軌道交通市場方興未艾，“一帶一路”影響日漸深遠(yuǎn)，雄安新區(qū)的設(shè)立也必將帶來基礎(chǔ)設(shè)施市場投資的大規(guī)模增加。另一方面，建筑市場變革空前，供給仍然大于需求，競爭非常激烈。因此，要樹立立體化營銷理念。立體化營銷理念要求企業(yè)全面理解什么是經(jīng)營，經(jīng)營不是單純的市場經(jīng)營和承攬任務(wù)，而是要立體化看待經(jīng)營對象，要善于通過承包、投資、收購等各種經(jīng)營模式，靈活運(yùn)用規(guī)劃、開發(fā)、物流、運(yùn)營管理等經(jīng)營手段，提高營銷層次，拓寬營銷領(lǐng)域，豐富營銷資源，提升營銷效益。
2.2夯實(shí)營銷管理基礎(chǔ)，加強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)防控
營銷基礎(chǔ)工作是做好市場營銷工作的保障。要堅(jiān)持營銷規(guī)模和質(zhì)量并重，在做好標(biāo)前調(diào)查、投標(biāo)策劃、報(bào)價(jià)決策的同時(shí)，嚴(yán)格執(zhí)行項(xiàng)目標(biāo)前分級評審制度，全面實(shí)施風(fēng)險(xiǎn)識別和方案預(yù)控。①根據(jù)項(xiàng)目業(yè)主不同的側(cè)重點(diǎn)和具體要求，組織各區(qū)域營銷機(jī)構(gòu)收集相關(guān)信息，建立共享數(shù)據(jù)庫，提高標(biāo)書編制水平。改進(jìn)標(biāo)前調(diào)查模式，擬任項(xiàng)目經(jīng)理及總工提前介入，提高投標(biāo)文件施工組織設(shè)計(jì)的針對性和操作性。②規(guī)范標(biāo)前成本測算工作，為投標(biāo)報(bào)價(jià)決策提供準(zhǔn)確依據(jù)。③加強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)防控，杜絕先天不足的投標(biāo)項(xiàng)目，從源頭上提升項(xiàng)目質(zhì)量。
2.3深耕區(qū)域經(jīng)營，完善市場布局
要結(jié)合企業(yè)經(jīng)營管理的實(shí)際及主營業(yè)務(wù)特點(diǎn)，著眼于增強(qiáng)企業(yè)優(yōu)秀競爭力，瞄準(zhǔn)重點(diǎn)區(qū)域市場，不斷深化區(qū)域經(jīng)營能力，完善企業(yè)營銷網(wǎng)絡(luò)和市場布局，不斷增強(qiáng)企業(yè)營銷能力。①扎實(shí)搞好區(qū)域經(jīng)營，做到組織機(jī)構(gòu)設(shè)置、人員配備、管理制度相匹配，明晰企業(yè)各層營銷管理人員的責(zé)權(quán)利，理順工作機(jī)制，充分調(diào)動(dòng)營銷人員的積極性。②推進(jìn)管理創(chuàng)新。將PPP項(xiàng)目運(yùn)作、融資業(yè)務(wù)管理等作為管理創(chuàng)新的重點(diǎn)，及時(shí)關(guān)注市場營銷面臨的新形勢、新情況、新問題，認(rèn)真學(xué)習(xí)領(lǐng)會(huì)，提升人員素質(zhì)和工作水平。③不斷完善市場布局。要保持定力，在傳統(tǒng)業(yè)務(wù)板塊，發(fā)揮自身的人員、設(shè)備、管理及業(yè)績等傳統(tǒng)優(yōu)勢，突出工作重點(diǎn)，強(qiáng)化策劃落實(shí)，不斷做大做強(qiáng)。在新興市場領(lǐng)域，要加大人財(cái)物投入，不斷拓展在投融資、綜合管廊、海綿城市等市場份額，積極培育企業(yè)新的經(jīng)濟(jì)增長點(diǎn)，增強(qiáng)企業(yè)發(fā)展后勁。
3結(jié)束語
建筑施工企業(yè)要加強(qiáng)對市場形勢的研判和分析，切實(shí)加強(qiáng)企業(yè)的市場營銷管理，不斷建立健全管理體系，才能適應(yīng)建筑市場日新月異的發(fā)展變化。同時(shí)，還要培育朝氣蓬勃、敢于爭先的經(jīng)營文化，培養(yǎng)敢打敢拼，追求卓越的營銷團(tuán)隊(duì)，促使企業(yè)穩(wěn)健發(fā)展。
作者:劉宏星 單位:中鐵上海工程局集團(tuán)有限公司
一、藝術(shù)市場營銷組合策略的概念和理論研究現(xiàn)狀
市場營銷組合策略亦稱為“市場營銷策略”或“市場營銷組合”，是企業(yè)用于創(chuàng)造其目標(biāo)市場想要的反應(yīng)而整合、協(xié)調(diào)使用的可控因素（要素）的組合。①20世紀(jì)著名的營銷學(xué)大師杰羅姆?麥卡錫最早提出“4Ps”（產(chǎn)品product，價(jià)格price，渠道place，促銷promotion）市場營銷組合策略。隨后產(chǎn)生了針對服務(wù)業(yè)的4Cs以及競爭導(dǎo)向的4Rs等。但是，產(chǎn)生于工業(yè)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的4Ps、針對服務(wù)業(yè)的4Cs以及競爭導(dǎo)向的4Rs，在以精神產(chǎn)品為對象的藝術(shù)市場營銷活動(dòng)中的應(yīng)用都存在很大局限性。因此，本文在系統(tǒng)總結(jié)藝術(shù)市場營銷的理論基礎(chǔ)上，針對實(shí)踐提出適合的藝術(shù)市場營銷組合策略，對藝術(shù)市場營銷組合策略理論的研究具有重要的理論與現(xiàn)實(shí)意義。藝術(shù)市場營銷組合策略理論的研究受到了國內(nèi)外眾多專家和學(xué)者的重視，并取得了一些階段性成果。藝術(shù)市場營銷組合策略的研究主要從以下兩個(gè)方向展開：一個(gè)研究方向是繼承一般市場營銷組合策略理論（尤其是4Ps理論）；另一個(gè)研究方向是在繼承一般市場營銷組合策略理論的基礎(chǔ)上，對其組合因素進(jìn)行一定的解構(gòu)與重組。此外，現(xiàn)有的相關(guān)研究工作在很大程度上存在研究者根據(jù)自己的主觀經(jīng)驗(yàn)解構(gòu)與重組，鮮見基于藝術(shù)市場營銷的特征、通過系統(tǒng)的論證而提出的相關(guān)理論。故此，現(xiàn)有的藝術(shù)市場營銷組合策略理論在其應(yīng)用的可操作性上存在明顯不足。
二、藝術(shù)市場營銷要素組合的基本特征
筆者從藝術(shù)生產(chǎn)、藝術(shù)市場營銷理論中，關(guān)于市場營銷要素以及組合的相關(guān)研究成果中分析了藝術(shù)生產(chǎn)、藝術(shù)市場營銷理論中市場營銷要素及其組合相關(guān)研究成果，發(fā)現(xiàn)藝術(shù)作品不同于一般的工業(yè)產(chǎn)品，承載的是審美價(jià)值，并且由物質(zhì)的載體所承載。基于此，可以將藝術(shù)市場營銷要素組合的基本特征概括如下：一是從藝術(shù)生產(chǎn)過程來看，藝術(shù)生產(chǎn)活動(dòng)源于作品的創(chuàng)造，終止于藝術(shù)消費(fèi)。從現(xiàn)有藝術(shù)市場營銷組合策略多繼承4Ps這一現(xiàn)象，也證明了藝術(shù)市場營銷策略的基準(zhǔn)是遵循“供給——需求”的要素組合基準(zhǔn)。因此，“供給——需求”路徑是藝術(shù)市場營銷組合策略的基本路徑。二是需求要素體現(xiàn)接觸性要素的特征，類似4Cs的服務(wù)性營銷策略，只是這一要素的影響主要體現(xiàn)在需求階段，而不像服務(wù)影響活動(dòng)那樣體現(xiàn)在營銷的全過程之中。三是應(yīng)對替代競爭的要素融合于各市場營銷組合策略之中。藝術(shù)市場營銷貫穿于藝術(shù)作品創(chuàng)造、鑒賞過程的替代競爭，因此構(gòu)成藝術(shù)市場營銷組合策略的要素組合具有一定的綜合性，類似4Cs理論。
三、藝術(shù)市場營銷組合策略的模式體系
本文根據(jù)藝術(shù)生產(chǎn)的基本邏輯過程，結(jié)合藝術(shù)市場營銷研究的經(jīng)驗(yàn)，構(gòu)建藝術(shù)市場營銷的基本要素體系，這一過程是藝術(shù)市場營銷要素組合的基準(zhǔn)。
1.藝術(shù)作品創(chuàng)作層面——產(chǎn)品策略
在藝術(shù)生產(chǎn)理論中，藝術(shù)作品創(chuàng)作包含兩個(gè)層面的內(nèi)容，一個(gè)是藝術(shù)作品的創(chuàng)作過程，另一個(gè)是藝術(shù)作品。在藝術(shù)市場理論中，一般是繼承了4Ps理論中的產(chǎn)品策略，同時(shí)將品牌、包裝等策略獨(dú)立出來。但在4Ps理論中，品牌、包裝屬于產(chǎn)品策略的構(gòu)成要素。故此，將藝術(shù)作品創(chuàng)作層面的藝術(shù)市場營銷策略模式定義為“作品策略”。
2.藝術(shù)信息傳播層面——傳播策略
藝術(shù)信息傳播是藝術(shù)生產(chǎn)理論的新發(fā)展，諸多學(xué)者相繼提出了藝術(shù)生產(chǎn)過程中的藝術(shù)傳播環(huán)節(jié)，例如李勝利、劉樹杞、李鳳臣、黃宗賢、田川流、張黔、陳旭光、顧平等學(xué)者。在藝術(shù)市場營銷理論中，藝術(shù)傳播相關(guān)營銷策略模式主要提出了廣告、宣傳、推廣、品牌、包裝等策略模式，例如章利國、李萬康、西沐、陳長田等學(xué)者從這些方面展開了研究。傳統(tǒng)市場營銷策略理論中雖沒有專門提出信息傳播的內(nèi)容，但有眾多的策略模式與之相關(guān)，一類是4Ps理論中的促銷策略，包括人員推廣、營業(yè)推廣、公共關(guān)系、促銷策略；另一類則是多個(gè)要素的綜合性策略，如4Cs理論的溝通，4Rs理論的關(guān)聯(lián)、關(guān)系等策略。鑒于藝術(shù)信息傳播的廣泛性，故此將藝術(shù)信息傳播層面的藝術(shù)市場營銷策略模式定義為“傳播策略”。
3.藝術(shù)時(shí)空聯(lián)系層面——關(guān)聯(lián)策略
藝術(shù)作品、藝術(shù)企業(yè)與市場之間的時(shí)空聯(lián)系是客觀存在的。藝術(shù)家創(chuàng)造的藝術(shù)作品需要通過一定的銷售通道，使藝術(shù)作品在時(shí)間、空間和所有權(quán)上完成從藝術(shù)家向消費(fèi)者的轉(zhuǎn)移。在藝術(shù)生產(chǎn)理論中，其研究的重點(diǎn)是藝術(shù)品本身的創(chuàng)作、信息傳播和鑒賞，而對藝術(shù)時(shí)空聯(lián)系方面的研究較少。但是，藝術(shù)市場理論中對其研究很活躍，對藝術(shù)企業(yè)與市場之間的時(shí)空聯(lián)系體現(xiàn)在兩個(gè)方面：一個(gè)是藝術(shù)作品的時(shí)空轉(zhuǎn)移，另一個(gè)是藝術(shù)企業(yè)為完成市場活動(dòng)而與市場的營銷要素之間的聯(lián)系。學(xué)者孫亮、曹意強(qiáng)、余丁、田川流等強(qiáng)調(diào)了公共關(guān)系以及贊助的重要作用。故此，將藝術(shù)時(shí)空聯(lián)系層面的市場營銷策略模式定義為“關(guān)聯(lián)策略”。
4.藝術(shù)作品鑒賞層面——回報(bào)策略
藝術(shù)鑒賞是藝術(shù)生產(chǎn)理論中重點(diǎn)研究的內(nèi)容之一。藝術(shù)作品只有通過消費(fèi)者完成藝術(shù)鑒賞活動(dòng)，才可能得到消費(fèi)者的認(rèn)可，才可能獲取回報(bào)，這與一般工業(yè)品或服務(wù)活動(dòng)的回報(bào)模式有很大不同。在藝術(shù)生產(chǎn)理論中，藝術(shù)作品鑒賞階段主要研究藝術(shù)鑒賞的規(guī)律、心理、過程等問題，如學(xué)者孫美蘭、顧永芝、彭吉象、朱和平、田川流等。從藝術(shù)市場的角度來看，藝術(shù)品在交易中獲取回報(bào)的過程有其獨(dú)特性，它是一個(gè)“供給者的期望估價(jià)供給者降低顧客獲取藝術(shù)作品的成本供給者引導(dǎo)消費(fèi)者理解藝術(shù)作品的意蘊(yùn)并產(chǎn)生審美升華消費(fèi)者根據(jù)自己的審美偏好評判作品價(jià)值買賣雙方談判確定交易價(jià)格”的過程。這一過程類似于4Rs理論中的回報(bào)策略。故此，基于藝術(shù)鑒賞和藝術(shù)品市場交易的特點(diǎn)、借鑒4Rs理論，將藝術(shù)作品鑒賞層面的市場營銷策略模式定義為“回報(bào)策略”。
作者:管順豐曹英肖雄單位:武漢理工大學(xué)藝術(shù)與設(shè)計(jì)學(xué)院
1我國電力營銷推行目標(biāo)市場管理的重要性
我國大多數(shù)電力企業(yè)都將融入了營銷的理念，希望能夠?yàn)樵陔娏κ袌鲋蝎@得長久發(fā)展，不被市場淘汰，但是在具體的實(shí)施過程中，總是因?yàn)閮?nèi)部或者外部原因而影響了營銷作用的發(fā)揮，經(jīng)過研究認(rèn)為，電力企業(yè)在應(yīng)該采用目標(biāo)管理的方法，因?yàn)檫@種方法能夠明確營銷管理的方向，重點(diǎn)突出，除此之外，其重要性，還體現(xiàn)在以下方面：舊的用電營業(yè)管理模式是基于國家公用事業(yè)管理者的身份建立的,把全社會(huì)用電作為管理的對象,根本沒有市場的概念,更無所謂目標(biāo)市場。因此,盡管近兩年我們對營銷體系進(jìn)行改革,但當(dāng)前的營銷管理模式仍然存在很多弊端:如功能不全,缺乏競爭機(jī)制,營銷策劃無法展開,營銷手段單一等等。究其原因,還是沒有按市場規(guī)律辦事,還是沒有對電力市場進(jìn)行科學(xué)的劃分,還是沒有明確日標(biāo)市場的原故。如:不具備開拓市場的功能就是因?yàn)闆]有把要開發(fā)的市場納入整個(gè)電力市場,并作為其中一個(gè)目標(biāo)市場來管理營銷策劃無法展開就是因?yàn)槟繕?biāo)市場不明確,策劃對象無法確定缺乏競爭機(jī)制也是因?yàn)槟繕?biāo)市場不明確,無法建立可操作的考核指標(biāo)體系而只能吃大鍋飯。因此,要改革現(xiàn)行的營銷管理模式,就必須對電力市場進(jìn)行認(rèn)真的調(diào)查分析。真正按照市場的規(guī)律來確定我們的營銷管理模式。我們還可以把待開拓的電力市場作為一個(gè)目標(biāo)市場,制訂相應(yīng)的考核指標(biāo)來促進(jìn)電力市場的拓展。目標(biāo)市場明確了,營銷策劃就可以順利展開。這樣,整個(gè)營銷系統(tǒng)就顯得居次分明,責(zé)任明確,就能調(diào)動(dòng)各個(gè)層次的營銷人員的積極性,采取有效的營銷措施,完成電力企業(yè)的各項(xiàng)經(jīng)營指標(biāo)。
2我國電力市場營銷現(xiàn)狀
電力市場營銷管理與傳統(tǒng)的計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)代的電力企業(yè)管理模式相比，的確發(fā)揮了很大的價(jià)值，但是隨著市場經(jīng)濟(jì)體制建設(shè)的不斷深入，電力營銷管理也出現(xiàn)了一些弊端，其表現(xiàn)如下：
2.1營銷管理模式與市場服務(wù)理念脫軌
我國有些電力企業(yè)雖然營銷模式非常好，但是服務(wù)理念不到位，很多業(yè)務(wù)都是用戶上門找，自己關(guān)注的很少，所以在市場中應(yīng)變能力不強(qiáng)，往往處于被動(dòng)地位。有些用電用戶根據(jù)自身的特點(diǎn)需要其他方面的服務(wù)，但是企業(yè)卻不能提供，或者受其他因素的影響無法實(shí)施，這種脫軌的狀態(tài)，嚴(yán)重影響了電力企業(yè)的市場競爭力，產(chǎn)品質(zhì)量優(yōu)秀，但是沒有后期的優(yōu)質(zhì)服務(wù)做后盾，企業(yè)也難以取得高效的發(fā)展。這是電力企業(yè)進(jìn)入市場經(jīng)濟(jì)體系中必須要做到的問題。
2.2營銷管理人員的水平相對比較低
電力企業(yè)要想通過營銷的方式獲得經(jīng)濟(jì)利益，營銷人才是關(guān)鍵，雖然我國有非常多的優(yōu)秀電力營銷管理人員，但是從整體上看，其水平相對來說，還是比較低，這表現(xiàn)在很多方面，比如有些管理人員自身的素質(zhì)很高，但是卻沒有工作的積極性，針對這種情況，企業(yè)就應(yīng)該制定相應(yīng)的獎(jiǎng)懲措施，以提高員工工作的熱情，堅(jiān)決不允許消極怠工人員的存在，這種人員的存在對電力企業(yè)來說，消極影響非常大，甚至?xí)绊懫渌麊T工的工作心態(tài)，針對這種現(xiàn)象要堅(jiān)決處理，甚至辭退，而有些員工自身的專業(yè)水平的確不高，但是工作熱情很高，針對這種現(xiàn)象，企業(yè)應(yīng)該定期對其進(jìn)行培訓(xùn)，以便盡快提升其專業(yè)水平，除此之外，員工個(gè)人也應(yīng)該不斷地充實(shí)自己，不斷地學(xué)習(xí)，盡快趕上業(yè)務(wù)能力強(qiáng)的人員。
2.3對市場競爭缺乏研究
實(shí)際上，我國的電力企業(yè)在市場中有非常大的競爭優(yōu)勢，但是因?yàn)槿狈ο到y(tǒng)的研究，所以這種優(yōu)勢并沒有充分的顯示出來，這種缺乏系統(tǒng)研究主要表現(xiàn)在以下幾方面，一是與同行業(yè)之間缺少競爭分析，雖然我國的電力企業(yè)很多，但是每一個(gè)企業(yè)具體的管理辦法以及管理制度都有不同，只有充分的掌握這種不同，揚(yáng)長避短，進(jìn)而發(fā)揮自身企業(yè)的優(yōu)勢；二是與其他能源之間的競爭，我國目前正在發(fā)展其他新型能源，新型能源的優(yōu)勢不言而喻，如何在這種競爭環(huán)境中，電力企業(yè)一直處于優(yōu)勢地位，這是需要相關(guān)人員進(jìn)行全面研究。
3電力營銷進(jìn)行目標(biāo)市場管理的方法
上文中，我們已經(jīng)充分的了解到目標(biāo)管理對電力企業(yè)的重要性，但是需要如何對其進(jìn)行目標(biāo)管理呢?筆者總結(jié)如下：
3.1全面了解電力市場的發(fā)展情況
經(jīng)過多年的發(fā)展，我國的電力市場早已舊貌換新顏，雖然很多的電力企業(yè)都在采取一定的措施來適應(yīng)市場的這種改變，但是因?yàn)閭鹘y(tǒng)的模式?jīng)]有明顯的目標(biāo)，所以采取的措施并沒有取得明顯的效果，電力企業(yè)要想實(shí)現(xiàn)目標(biāo)市場管理，第一步就要全面了解市場發(fā)展情況。電力企業(yè)應(yīng)該派專門人員對市場進(jìn)行全面的調(diào)查了解，收集數(shù)據(jù)，將電力市場中營銷空白的地方調(diào)查出來，這是最有價(jià)值的一部分，相關(guān)調(diào)查人員調(diào)查結(jié)束之后，要形成相應(yīng)的報(bào)告，并且針對這種電力市場目前的狀態(tài)，提出影響的目標(biāo)市場管理措施。電力企業(yè)在制定目標(biāo)管理方案時(shí)，了解市場的同時(shí)，還要了解自身的發(fā)展情況，不能一味的為改革而改革，而忽視了改革的價(jià)值，之所以對市場進(jìn)行調(diào)查，其主要目的也是為電力企業(yè)提供目標(biāo)管理依據(jù)，針對不同的方面有組織、有規(guī)劃的去進(jìn)行管理。
3.2進(jìn)行科學(xué)劃分
這是電力營銷目標(biāo)管理實(shí)現(xiàn)其價(jià)值的關(guān)鍵，之所以稱之為目標(biāo)管理，主要是要按照劃分的目標(biāo)進(jìn)行科學(xué)細(xì)致的管理，但是如果一開始劃分就不明確、不科學(xué)，很多實(shí)現(xiàn)其作用，進(jìn)而要想電力營銷市場目標(biāo)管理為企業(yè)帶來巨大的經(jīng)濟(jì)效益，科學(xué)劃分管理目標(biāo)是關(guān)鍵。在全面了解市場之后，就可以根據(jù)市場情況來劃分目標(biāo)，之后再根據(jù)這些目標(biāo)有針對性的具體的實(shí)施各項(xiàng)措施。目標(biāo)劃分結(jié)束之后，就要采取相應(yīng)的實(shí)施對策，這些對策一定要有針對性，而且相關(guān)人員的分工以及責(zé)任必須明確，并且制定相關(guān)的獎(jiǎng)勵(lì)措施，可以將電力市場看作是一個(gè)大的目標(biāo)，然后再根據(jù)各種情況，將其劃分一個(gè)個(gè)小目標(biāo)，每一個(gè)目標(biāo)都由專業(yè)人員來管理，并且根據(jù)制定的考核制度進(jìn)行考核，達(dá)到目標(biāo)或者超額完成目標(biāo)的人員要給予獎(jiǎng)勵(lì)，如果業(yè)績非常不好，就要選出更優(yōu)秀的人才，使得整個(gè)目標(biāo)管理水平最優(yōu)化。
3.3靈活轉(zhuǎn)變營銷管理模式
傳統(tǒng)的電力企業(yè)的電力營銷模式比較單一，但是在進(jìn)行目標(biāo)管理之后，就必須要采取不同的營銷管理模式，因?yàn)椴煌哪繕?biāo)其使用的管理模式也不相同，如果多個(gè)目標(biāo)管理只是使用一種營銷管理模式，也就失去了目標(biāo)管理的價(jià)值，所以目標(biāo)管理責(zé)任人，應(yīng)該根據(jù)自己所管轄的目標(biāo)制定合適的管理模式，并且在實(shí)踐中不斷地完善該模式，將其價(jià)值發(fā)揮到最大。但是無論哪種營銷管理模式，都要尊重市場規(guī)律，以市場經(jīng)濟(jì)的理念來實(shí)現(xiàn)電力企業(yè)的發(fā)展，更改自己的服務(wù)理念，以顧客需求為中心。每一套營銷管理模式涉及到的內(nèi)容都很多，因此管理人員不僅要抓管理重點(diǎn)，還要注重細(xì)節(jié)部分，盡可能的將營銷模式的價(jià)值發(fā)揮到最大。
3.4培養(yǎng)電力營銷目標(biāo)管理人才
這是電力營銷能夠推行目標(biāo)管理的關(guān)鍵，如果沒有人才做支撐，這種管理方式只能停留在方案階段，而不能付諸實(shí)施，因此電力營銷推行目標(biāo)管理方式時(shí)，就應(yīng)該有大量的人才儲(chǔ)備，引進(jìn)優(yōu)秀人才的同時(shí)，還要培養(yǎng)企業(yè)自己的人才，人才儲(chǔ)備充足，才能為企業(yè)帶來真正的效益。為了培養(yǎng)更多的人才，電力企業(yè)應(yīng)該采取一定的措施，比如定期對員工進(jìn)行培訓(xùn)，從培訓(xùn)中選拔優(yōu)秀的人才，全力進(jìn)行培養(yǎng)，企業(yè)在招聘人才時(shí)應(yīng)該更加多元化，重點(diǎn)招聘專業(yè)對口的人才，但是其他專業(yè)，個(gè)人素質(zhì)非常優(yōu)秀的人才也要積極引進(jìn)，這樣企業(yè)人才就會(huì)向著多元化的方向發(fā)展，企業(yè)按照人才的自身特點(diǎn)來分配不同的目標(biāo)管理任務(wù)，這樣才能人盡其才，人盡其用，為企業(yè)創(chuàng)造更大的價(jià)值。
4結(jié)語
綜上所述，可知對電力企業(yè)來說，推行目標(biāo)市場管理的模式非常重要，因?yàn)檫@種模式具有針對性，可以按照劃分目標(biāo)的不同來選擇營銷模式，再加之，能源在市場中競爭壓力非常大，很多的可以代替電能的能源被研發(fā)出來，企業(yè)只有通過這種方式才能在競爭中保持優(yōu)勢。本文是筆者多年的電力營銷推行目標(biāo)市場管理經(jīng)驗(yàn)的總結(jié)，希望能夠?yàn)殡娏I銷的發(fā)展提供借鑒。
作者:管蕾單位:國網(wǎng)哈爾濱供電公司
一、我國國有商業(yè)銀行市場營銷的必要性
市場營銷是國有商業(yè)銀行樹立良好形象的需要。企業(yè)形象是企業(yè)進(jìn)行市場競爭的有效而必要的手段。開展市場營銷有利于我國國有商業(yè)銀行在公眾心目中樹立更加良好形象,提高自身綜合實(shí)力。商業(yè)銀行的企業(yè)形象是其綜合素質(zhì)的表現(xiàn)，主要包括規(guī)模實(shí)力、財(cái)務(wù)狀況、信用狀況、管理水平、服務(wù)質(zhì)量和人員素質(zhì)等，而要讓消費(fèi)者獲取這些信息，保持良好的信譽(yù)并努力向外推銷自己是必不可少的。市場營銷是國有商業(yè)銀行進(jìn)行創(chuàng)新的需要。金融方法是運(yùn)用市場和技術(shù)信息等解決技術(shù)可行性方面的問題，但是并不能確保金融創(chuàng)新的成功；營銷方法則是結(jié)合市場和顧客的具體信息在選擇目標(biāo)市場、降低信息不對稱的同時(shí)，幫助管理人員把握顧客的實(shí)際需求，洞悉創(chuàng)新金融服務(wù)的市場潛力，解決經(jīng)濟(jì)可行性問題。因而商業(yè)銀行把金融方法和營銷方法相結(jié)合，對于促進(jìn)金融創(chuàng)新的成功非常關(guān)鍵。
二、環(huán)境分析在我國國有商業(yè)銀行市場營銷中的作用
優(yōu)勢分析：1.國家信譽(yù)的強(qiáng)大支持優(yōu)勢。從歷史環(huán)境角度與現(xiàn)實(shí)等各方面因素，作為國家主要扶持的四大國有商業(yè)銀行均享有強(qiáng)大的國家信譽(yù)支持和保護(hù)，可以長期獲得低成本資金和具有更強(qiáng)大的信用支撐，在存貸款尤其是吸收存款方面保持強(qiáng)大的優(yōu)勢。2.本土經(jīng)營的文化優(yōu)勢易獲得市場領(lǐng)先地位。與外資銀行相比，更加熟悉國內(nèi)文化及風(fēng)土人情，國有商業(yè)銀行能夠更為熟知國內(nèi)的經(jīng)濟(jì)、金融政策和產(chǎn)業(yè)運(yùn)行態(tài)勢，擁有一套適合中國金融市場情況的完善的營運(yùn)系統(tǒng)和配套服務(wù)。同時(shí)，經(jīng)過長期的經(jīng)營活動(dòng)，四大國有銀行與一些國有大中型企業(yè)已經(jīng)建立了相對穩(wěn)固的銀企合作關(guān)系，都擁有了為數(shù)眾多的穩(wěn)定客戶資源，客戶的忠誠度相對較高，與廣大居民也有著共同的文化背景及歷史淵源，具有較強(qiáng)的企業(yè)文化優(yōu)勢，從而穩(wěn)定了國有商業(yè)銀行特有的客戶資源。3.雄厚實(shí)力、資本規(guī)模大、排名名列前茅。市值是衡量一家銀行經(jīng)營能力的指標(biāo)，我國四大國有銀行均具有相當(dāng)?shù)馁Y產(chǎn)規(guī)模和市值。4.服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)遍布全國。四大國有商業(yè)銀行經(jīng)過幾十年的經(jīng)營與發(fā)展，擁有較高的市場占有率及龐大規(guī)模的客戶群，其分、支行及服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)遍布全國各地，形成了覆蓋全國的機(jī)構(gòu)網(wǎng)點(diǎn)體系。眾多的網(wǎng)點(diǎn)為國有商業(yè)銀行拓展業(yè)務(wù)，為加強(qiáng)服務(wù)能力奠定了基礎(chǔ)。網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的飛速發(fā)展使各個(gè)機(jī)構(gòu)間形成一體，較其他外資銀行的小規(guī)模網(wǎng)點(diǎn)體系具有相當(dāng)?shù)膬?yōu)勢。劣勢分析：1.冗員冗工冗費(fèi)，人均利潤率低。2.不良資產(chǎn)率過高。3.資產(chǎn)質(zhì)量差。4.組織架構(gòu)和眾多網(wǎng)點(diǎn)的管理結(jié)構(gòu)不合理。
三、我國國有商業(yè)銀行市場營銷的戰(zhàn)略對策
轉(zhuǎn)變營銷觀念。在激烈的競爭中，客戶營銷是我國國有商業(yè)銀行占有和維系客戶并處于優(yōu)勢地位的關(guān)鍵因素。全面導(dǎo)入“以市場為導(dǎo)向，以客戶為中心，以效益為目標(biāo)”的營銷理念，建立顧客滿意戰(zhàn)略信息反饋和測試系統(tǒng)，正確認(rèn)識和處理內(nèi)、外部客戶的滿意度，提高顧客忠誠度。加強(qiáng)營銷人員的管理，教育和培訓(xùn)，建立一支高素質(zhì)的營銷服務(wù)團(tuán)隊(duì)，提高效率。構(gòu)建新型企業(yè)文化，吸引更多優(yōu)秀人才。21世紀(jì)的競爭是人才的競爭，我國現(xiàn)在面臨大量的人才流失現(xiàn)象，所以要建立以人為本的企業(yè)文化，適度滿足員工的需要，給予人才特殊的保護(hù)制度。這就要求加強(qiáng)管理層與員工的溝通，允許員工參與績效考評，建立公平的職位晉升機(jī)制和薪酬福利制度。建立系統(tǒng)、完整、有效的人才培訓(xùn)機(jī)制，使員工能更快適應(yīng)并熟練掌握工作技能，在短時(shí)間內(nèi)適應(yīng)新的工作環(huán)境并創(chuàng)造業(yè)績。提高服務(wù)質(zhì)量。借鑒國際上先進(jìn)的管理經(jīng)驗(yàn)，實(shí)施現(xiàn)代化管理；樹立“換位思考”意識，提高服務(wù)的效益性，認(rèn)真考察客戶的需求，掌握客戶的信息，有的放矢的提供銀行服務(wù)，提高內(nèi)部各環(huán)節(jié)、各崗位的工作質(zhì)量。提供差異化服務(wù)，根據(jù)客戶的需求為其量身定做金融產(chǎn)品和服務(wù)，并在產(chǎn)品、價(jià)格方面提供差異化服務(wù)。綜合協(xié)調(diào)地使用各種傳播方式：加強(qiáng)公關(guān)方面的宣傳，塑造銀行的整體形象。加強(qiáng)營銷方面的宣傳，實(shí)施整合營銷策略，讓客戶能更好的了解企業(yè)文化和品牌形象。國有商業(yè)銀行要形成知名度，就要在產(chǎn)品的宣傳中強(qiáng)化銀行的形象。
圍繞樹立銀行整體形象的目標(biāo)，整合運(yùn)用各種傳播工具和手段，進(jìn)行形象一致的傳播。在全面掌握客戶信息的前提下，營銷策劃通過找到溝通的訴求點(diǎn)，以此作為其切入點(diǎn)來制定營銷宣傳計(jì)劃。實(shí)施金融創(chuàng)新是加快我國國有商業(yè)銀行改革、防范金融風(fēng)險(xiǎn)以及應(yīng)對日益激烈的競爭的有效措施。我國國有商業(yè)銀行的創(chuàng)新可以從營銷手段、營銷產(chǎn)品、科技手段等方面創(chuàng)新。我國加入WTO后面臨日益激烈的國際競爭，這對我國國有商業(yè)銀行來說既是機(jī)遇又是挑戰(zhàn)。在互聯(lián)網(wǎng)飛速發(fā)展的今天，傳統(tǒng)的經(jīng)營方式和服務(wù)手段已經(jīng)不能滿足日益發(fā)展的需要，網(wǎng)上銀行的發(fā)展豐富了營銷的手段。由于上網(wǎng)者人數(shù)越來越多并且以年輕人居多，年輕人對新生事物的接受能力較強(qiáng)，銀行的新產(chǎn)品可以考慮到這方面的影響，開拓營銷渠道，在原有客戶的同時(shí)積極發(fā)展新的潛在客戶。隨著信息技術(shù)的發(fā)展，我國國有商業(yè)銀行要加快金融電子化建設(shè)的步伐，加大對硬件設(shè)施與電子網(wǎng)絡(luò)方面的投入，與時(shí)俱進(jìn)，適應(yīng)市場需求，只有這樣才能在未來多元化的競爭格局中利于不敗之地。完善組織架構(gòu)以提高運(yùn)營效率。銀行重新思考和設(shè)計(jì)銀行的業(yè)務(wù)流程，建立以客戶為中心的業(yè)務(wù)流程和團(tuán)隊(duì)組織架構(gòu)，借助于完整而有效得現(xiàn)代化信息技術(shù)的力量，使得銀行業(yè)務(wù)獲得合理的成長和較好的經(jīng)濟(jì)效益，即為銀行流程重組。借鑒發(fā)達(dá)國家同業(yè)經(jīng)驗(yàn)的同時(shí)建立以客戶為中心的營銷機(jī)制，設(shè)置以市場為導(dǎo)向的綜合性營銷服務(wù)部門；按照市場與效率兼得的原則，在以整合內(nèi)部資源，追求高效、優(yōu)質(zhì)服務(wù)的同時(shí)提高優(yōu)秀競爭力和降低成本為目標(biāo)的前提下，拓寬營銷渠道；根據(jù)不斷變化的營銷環(huán)境，重新調(diào)整現(xiàn)有的組織架構(gòu)以及管理和決策流程，針對國有銀行各階層人員的績效考核體系和相應(yīng)的激勵(lì)機(jī)制；通過有效市場營銷體系的建設(shè)，進(jìn)而確立現(xiàn)代營銷管理架構(gòu)，形成規(guī)范的專業(yè)營銷機(jī)制和系統(tǒng)的運(yùn)作流程及戰(zhàn)略性的營銷策略，以此來提高商業(yè)銀行市場營銷的專業(yè)化程度和營銷管理效率。
作者：閆慧單位：天津建設(shè)銀行
一、市場營銷管理與決策支持系統(tǒng)
決策支持系統(tǒng)是一種新的管理系統(tǒng)，其建立的目的在于為企業(yè)或領(lǐng)導(dǎo)提供決策。決策支持系統(tǒng)的建立需要具備較高的信息技術(shù)條件，因?yàn)樗怯?jì)算機(jī)技術(shù)、人工智能技術(shù)與管理決策技術(shù)相結(jié)合的一種決策技術(shù)，要想建立科學(xué)完善的決策系統(tǒng)需要以計(jì)算機(jī)為基礎(chǔ)，融合信息學(xué)、信息經(jīng)濟(jì)學(xué)、管理科學(xué)等學(xué)科，通過這些知識的綜合應(yīng)用目的在于支持半結(jié)構(gòu)化決策問題的決策工作。決策者利用決策支持系統(tǒng)和個(gè)人的知識經(jīng)驗(yàn)?zāi)芴岣邲Q策能力與水平，使決策具有快速和準(zhǔn)確的適應(yīng)市場環(huán)境的變化。
二、市場營銷管理決策支持系統(tǒng)建立的必要性
市場營銷管理決策支持系統(tǒng)是當(dāng)今每個(gè)企業(yè)都應(yīng)該努力構(gòu)建的，因?yàn)槠髽I(yè)決策面臨嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)、企業(yè)決策層快速?zèng)Q策的需求、企業(yè)決策層需要快速處理各時(shí)期數(shù)據(jù)信息的要求，促使企業(yè)建立市場營銷管理決策支持系統(tǒng)。
1.企業(yè)決策面臨嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。
隨著世界市場經(jīng)濟(jì)一體化的發(fā)展，企業(yè)面臨的競爭不僅來自本地區(qū)還有來自本國和全世界的競爭，競爭的激烈程度與日俱增。企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)必需敏捷的作出適應(yīng)市場和自身企業(yè)現(xiàn)狀的決策，決策越正確，要求決策者考慮的因素越多越全面，這些都為企業(yè)決策面臨嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。因此建立決策速度更快、決策成功率更高的市場營銷管理決策支持系統(tǒng)是必要的。
2.企業(yè)決策層快速?zèng)Q策的需求。
在社會(huì)信息化環(huán)境下的企業(yè)競爭，對決策提出新的要求，由于信息的海量和復(fù)雜性，利用傳統(tǒng)的信息收集整理并用于市場營銷決策已經(jīng)遠(yuǎn)不能滿足企業(yè)的決策需要，企業(yè)決策層的管理者迫切需要一種計(jì)算機(jī)化的決策支持系統(tǒng)。計(jì)算機(jī)化的決策系統(tǒng)能提高海量信息的收集、分析、處理能力，是人工信息處理能力無法比擬的。
3.企業(yè)決策層需要處理各時(shí)期的數(shù)據(jù)信息的需要。
任何一個(gè)行業(yè)和企業(yè)在經(jīng)過了數(shù)年的發(fā)展之后，都會(huì)積累大量的歷史數(shù)據(jù)，這些數(shù)據(jù)蘊(yùn)含著重要有價(jià)值的信息，要想隨時(shí)獲取這些信息要對這些信息進(jìn)行分析處理。因此企業(yè)決策者面對海量的信息，如何對這些繁紛復(fù)雜的數(shù)據(jù)信息進(jìn)行快速的查詢、分析從而提煉出有價(jià)值的分析結(jié)果，使他們認(rèn)識到必需借助高科技才能完成這一工作。市場營銷的決策支持系統(tǒng)能輕松應(yīng)對海量數(shù)據(jù)的強(qiáng)大處理能力是企業(yè)決策者所青睞的。
三、市場營銷決策支持系統(tǒng)模型
本文根據(jù)市場常用的MDSS系統(tǒng)，分析MDSS系統(tǒng)結(jié)構(gòu)中數(shù)據(jù)庫、模型庫、知識庫的具體實(shí)現(xiàn)及管理。
1.數(shù)據(jù)庫。
MDSS中的數(shù)據(jù)對決策起著重要作用，搜集的數(shù)據(jù)用于構(gòu)建面向模型，根據(jù)面向模型的生成與決策需要設(shè)計(jì)數(shù)據(jù)庫。利用MDSS為企業(yè)高層決策者提供參考依據(jù)，所以獲得的數(shù)據(jù)信息應(yīng)該全面，除了搜集來自企業(yè)內(nèi)部的各種信息數(shù)據(jù)如產(chǎn)品價(jià)格、倉儲(chǔ)、財(cái)務(wù)等信息，還要輸入來自企業(yè)的外部相關(guān)的數(shù)據(jù)如市場供應(yīng)量、市場的平均價(jià)格、競爭對手的數(shù)據(jù)信息等。由于數(shù)據(jù)的數(shù)量過于龐大，在建庫的過程中采取了集成數(shù)據(jù)庫即總數(shù)據(jù)庫的方案，然后再利用數(shù)據(jù)庫提取技術(shù)進(jìn)行提取。根據(jù)外界市場環(huán)境的瞬息萬變，建立數(shù)據(jù)庫的類型可以建成動(dòng)態(tài)數(shù)據(jù)庫把市場價(jià)格和市場環(huán)境的波動(dòng)納入進(jìn)來，把自身企業(yè)的職工人數(shù)、職工工資、原料成本等納入動(dòng)態(tài)數(shù)據(jù)庫。通過對動(dòng)態(tài)數(shù)據(jù)庫和靜態(tài)數(shù)據(jù)庫的分別利用，能提高數(shù)據(jù)庫的利用效率與效能，很好地適應(yīng)外部環(huán)境的變化。
2.模型庫。
根據(jù)營銷工作決策類型，我們基本上將模型分為預(yù)測類、投入產(chǎn)出類等模型，在這些模型中，企業(yè)應(yīng)選擇適當(dāng)?shù)哪Ｐ蜑闆Q策提供依據(jù)。由于市場營銷策略的可變性和成本的相對不變性，企業(yè)在使用模型時(shí)，要結(jié)合定型模型和定量模型的綜合應(yīng)用才能有利于科學(xué)決策的形成。任何模型的運(yùn)行都涉及到數(shù)據(jù)的輸入、輸出，因此要做到模型管理與數(shù)據(jù)管理的有機(jī)結(jié)合。當(dāng)從數(shù)據(jù)庫中輸入需要的數(shù)據(jù)和參數(shù)后，得到相應(yīng)的運(yùn)行結(jié)果，可以把運(yùn)行結(jié)果輸入數(shù)據(jù)庫作為一種數(shù)據(jù)參考。由于市場環(huán)境和企業(yè)的變化造成數(shù)據(jù)發(fā)生變化時(shí)，會(huì)對模型產(chǎn)生一定的變化。假如數(shù)據(jù)發(fā)生大幅度的量變而導(dǎo)致模型發(fā)生質(zhì)變后，模型也應(yīng)做到適當(dāng)?shù)男薷摹?.方法庫。為了使系統(tǒng)結(jié)構(gòu)更加清晰，將方法從模型庫中分離出來，單獨(dú)組織成一個(gè)方法庫并配以相應(yīng)的方法庫管理系統(tǒng)，共同構(gòu)成另外一個(gè)組成部分－－方法庫系統(tǒng)。方法庫系統(tǒng)主要是一個(gè)軟件系統(tǒng)，它綜合了數(shù)據(jù)庫和程序庫。它為求解模型提供算法，是模型應(yīng)用的后援系統(tǒng)。方法指基本算法，例如，數(shù)學(xué)方法、數(shù)理統(tǒng)計(jì)方法、經(jīng)濟(jì)數(shù)學(xué)方法等。引入方法庫的優(yōu)點(diǎn)提供各種通用計(jì)算、分析、加工處理的能力；提高模型的運(yùn)行效率；實(shí)現(xiàn)軟件資源共享。既考慮應(yīng)用程序員用戶，又考慮了非程序員用戶的需要，增加了命令語言接口。
四、市場營銷決策支持系統(tǒng)的實(shí)現(xiàn)
在這個(gè)系統(tǒng)中由于市場環(huán)境是變化莫測的，市場營銷決策系統(tǒng)結(jié)構(gòu)本身也是一種半結(jié)構(gòu)化系統(tǒng)，給市場營銷決策帶來不確定性。在市場營銷決策系統(tǒng)下企業(yè)如何有效地進(jìn)行營銷決策，對企業(yè)非常重要。因此，在市場營銷決策中人們的決策行動(dòng)包括四部分：分別是確定企業(yè)目標(biāo)、設(shè)計(jì)方案、評價(jià)方案和實(shí)施方案四個(gè)階段。首先，在確定目標(biāo)的過程中，職能部門主要任務(wù)是確定市場環(huán)境，進(jìn)行數(shù)據(jù)的收集分析處理，確定影響決策的因素或條件。其次，在設(shè)計(jì)方案的過程中需要根據(jù)目標(biāo)和影響因素，建立數(shù)據(jù)模型并把相關(guān)因素輸入模型進(jìn)行模擬，獲得預(yù)測性結(jié)論，為企業(yè)提供各種不同的方案供決策者選擇。再次，在評價(jià)方案的過程中決策者根據(jù)企業(yè)目標(biāo)選擇出最適合企業(yè)發(fā)展的最優(yōu)方案。最后，在實(shí)施方案階段應(yīng)不斷監(jiān)控實(shí)施結(jié)果和收集外界環(huán)境的變化并根據(jù)反饋信息對方案進(jìn)行修正和調(diào)整。當(dāng)然從理論上講市場營銷決策支持系統(tǒng)的實(shí)現(xiàn)是簡單的，但是由于市場的可變性，有時(shí)需要在原有模型的基礎(chǔ)上根據(jù)實(shí)際情況去改變和完善市場營銷決策支持系統(tǒng)，形成利于企業(yè)的科學(xué)決策。綜上所述，企業(yè)的市場營銷系統(tǒng)涉及到企業(yè)、外部環(huán)境和消費(fèi)者的復(fù)雜系統(tǒng)。由于企業(yè)面臨競爭的激烈程度與日俱增給企業(yè)決策面臨嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)，市場快速變換性使企業(yè)決策層需求快速的決策，企業(yè)決策者需要對海量的信息分析也需要建立市場營銷的決策支持系統(tǒng)。市場營銷決策支持系統(tǒng)的實(shí)現(xiàn)需要構(gòu)建動(dòng)態(tài)、靜態(tài)數(shù)據(jù)庫；構(gòu)建定型模型和定量模型；構(gòu)建方法庫。在獲得企業(yè)所需要的信息數(shù)據(jù)后結(jié)合市場營銷系統(tǒng)的分析綜合，快速得出可行方案提高了決策的質(zhì)量和效率以符合企業(yè)對制定決策質(zhì)量、速度的更高要求。
作者：羅玉霞單位：河南牧業(yè)經(jīng)濟(jì)學(xué)院
1供電企業(yè)市場營銷管理業(yè)務(wù)構(gòu)成
1.1供電企業(yè)市場營銷管理業(yè)務(wù)構(gòu)成內(nèi)容由于供電企業(yè)的特殊性，具體到供電企業(yè)來說，其市場營銷管理部門的具體業(yè)務(wù)構(gòu)成與其它類型企業(yè)有很大不同。下面以國家電網(wǎng)公司為例，分析供電企業(yè)市場營銷管理業(yè)務(wù)構(gòu)成國家電網(wǎng)公司在其“三集五大”建設(shè)的“大營銷”規(guī)劃中，對其所屬的各級供電企業(yè)市場營銷管理業(yè)務(wù)構(gòu)成進(jìn)行了具體劃分與描述。并且依據(jù)分層功能定位，建成了公司總部“一部”，省(直轄市)公司“一部二中心”，地市公司“一部一中心”、縣(區(qū))公司“一中心”的營銷組織架構(gòu)，將市場營銷管理各項(xiàng)業(yè)務(wù)分解到各組織具體承擔(dān)。1.2供電企業(yè)市場營銷管理業(yè)務(wù)構(gòu)成分析通過對照一般企業(yè)與供電企業(yè)市場營銷管理具體業(yè)務(wù)構(gòu)成，可以看出，供電企業(yè)市場營銷管理與一般企業(yè)有很大的不同。具體表現(xiàn)有以下幾點(diǎn):1)供電企業(yè)市場營銷管理業(yè)務(wù)更加細(xì)化、更加復(fù)雜，涉及范圍廣。國家電網(wǎng)公司總部層面業(yè)務(wù)種類有8種，對應(yīng)的具體業(yè)務(wù)內(nèi)容與小類近59項(xiàng)，從戰(zhàn)略到具體運(yùn)營都有涉及。2)供電企業(yè)市場營銷管理業(yè)務(wù)更加偏重于運(yùn)營。傳統(tǒng)的如產(chǎn)品管理、定價(jià)、促銷等市場營銷管理職能相對弱化;實(shí)際運(yùn)營中的客戶服務(wù)、配網(wǎng)管理(如大用戶管理、低壓臺(tái)區(qū)管理、配網(wǎng)搶修、計(jì)量、收費(fèi)等)等管理職能更加強(qiáng)化。3)供電企業(yè)市場營銷管理業(yè)務(wù)專業(yè)性強(qiáng)、專業(yè)名詞多，例如電力需求側(cè)管理、有序用電管理、業(yè)擴(kuò)報(bào)裝、臺(tái)區(qū)管理、線損控制等。1.3供電企業(yè)市場營銷管理典型業(yè)務(wù)介紹1)業(yè)擴(kuò)報(bào)裝。業(yè)擴(kuò)報(bào)裝是新裝增容與變更用電的合稱，簡稱“業(yè)擴(kuò)”，是從受理客戶用電申請到向客戶正式供電為止的全過程，包括低壓居民/非居民新裝、高壓新裝、裝表臨時(shí)用電、低壓居民/非居民增容、減容、暫停、更名、過戶、計(jì)量裝置故障、申請校驗(yàn)等33項(xiàng)內(nèi)容。國家電網(wǎng)公司在“大營銷”體系建設(shè)方案中明確建立營銷牽頭，規(guī)劃、建設(shè)、生產(chǎn)、調(diào)度分工協(xié)作，“一口對外”的協(xié)同服務(wù)機(jī)制，統(tǒng)一組織實(shí)施客戶業(yè)擴(kuò)報(bào)裝業(yè)務(wù)。同時(shí)將業(yè)擴(kuò)報(bào)裝業(yè)務(wù)按照電壓等級(220kV、110kV、35kV、10kV)不同劃分給不同級別供電公司進(jìn)行管理。例如:直轄市公司設(shè)立市場及大客戶服務(wù)機(jī)構(gòu)，推行客戶經(jīng)理制，集約開展35kV及以上客戶業(yè)擴(kuò)報(bào)裝業(yè)務(wù);220kV及以上業(yè)擴(kuò)報(bào)裝供電方案審批、設(shè)計(jì)審查、竣工驗(yàn)收、供用電合同審核與簽訂、送電組織以及110(66)kV業(yè)擴(kuò)報(bào)裝供電方案審批由省級公司營銷部和供電服務(wù)中心負(fù)責(zé)及執(zhí)行;城(郊)區(qū)10kV及以上、直供直管縣公司35kV以上客戶業(yè)擴(kuò)報(bào)裝，城區(qū)低壓客戶業(yè)擴(kuò)報(bào)裝由省公司所屬地市電力公司營銷部門負(fù)責(zé)。2)供用電合同管理。供用電合同是供電人向用電人供電，用電人支付電費(fèi)的合同。通常，供用電合同是以用電人提出用電申請為要約，供電人批準(zhǔn)用電申請為承諾而訂立的，包括合同的新簽、變更、續(xù)簽、補(bǔ)簽、終止、合同范本管理等內(nèi)容。3)用電檢查。用電檢查是對使用電力產(chǎn)品的客戶進(jìn)行安全、隱患、計(jì)量、質(zhì)量、營銷、設(shè)施性能諸方面的管理、檢測、評估的行為，從事這一行為的崗位也叫用電檢查。用電檢查的內(nèi)容包括周期檢查、專項(xiàng)檢查、違約用電、竊電查處、用電運(yùn)行管理、用電安全管理、用電檢查人員資格登記等。4)電費(fèi)抄核收。電費(fèi)抄核收是與客戶接觸較多的服務(wù)業(yè)務(wù)，對客戶來說是比較敏感，是客戶投訴中問題比較集中的業(yè)務(wù)。業(yè)務(wù)內(nèi)容包括抄表(現(xiàn)場/遠(yuǎn)程抄表、數(shù)據(jù)復(fù)核、異常處理)、核算(電費(fèi)電量計(jì)算、審核、退補(bǔ))、收繳(電費(fèi)、業(yè)務(wù)費(fèi)、欠費(fèi)收繳)等。國家電網(wǎng)公司在“大營銷”體系建設(shè)方案中指出:實(shí)行電費(fèi)解款確認(rèn)、到賬確認(rèn)分離，強(qiáng)化資金安全監(jiān)控，壓縮在途時(shí)間。省公司直供直管縣公司電費(fèi)核算、發(fā)行、電費(fèi)賬務(wù)處理等業(yè)務(wù)上收至地市公司;直轄市公司電費(fèi)實(shí)收記賬、對賬工作由分散式改為市公司集中完成。5)有序用電。有序用電是指通過法律、行政、經(jīng)濟(jì)、技術(shù)等手段，加強(qiáng)用電管理，改變用戶用電方式。采取錯(cuò)峰、避峰、輪休、讓電、負(fù)控限電等一系列措施，避免無計(jì)劃拉閘限電，規(guī)范用電秩序，將季節(jié)性、時(shí)段性電力供需矛盾給社會(huì)和企業(yè)帶來的不利影響降至最低程度。主要內(nèi)容包括有序用電方案的制定、有序用電信息的、有序用電指標(biāo)的管理等。6)95598服務(wù)。95598服務(wù)指通過95598電話、網(wǎng)站為客戶提供的服務(wù)，服務(wù)內(nèi)容包括業(yè)務(wù)咨詢、信息查詢、故障報(bào)修、投訴、舉報(bào)、建議、客戶回訪、信息等。國家電網(wǎng)公司在“大營銷”體系建設(shè)方案中指出:將地市、縣公司承擔(dān)的95598電話服務(wù)業(yè)務(wù)向省(直轄市)級集中，實(shí)行座席人員集中管理、業(yè)務(wù)集中受理、服務(wù)質(zhì)量集中管控。7)客戶關(guān)系管理。客戶關(guān)系管理是通過不斷提高產(chǎn)品性能，提高服務(wù)質(zhì)量，提高客戶交付價(jià)值和客戶滿意度，與客戶建立長期、穩(wěn)定、相互信任的密切關(guān)系，從而為企業(yè)吸引新客戶、維系老客戶，提高效益和競爭優(yōu)勢。內(nèi)容主要包括客戶細(xì)分、客戶信用管理、價(jià)值管理、風(fēng)險(xiǎn)管理、VIP認(rèn)定與管理、客戶群管理、失信客戶管理、滿意度管理、主動(dòng)服務(wù)等。8)新型業(yè)務(wù)。新型業(yè)務(wù)是指供電公司在供電傳統(tǒng)業(yè)務(wù)基礎(chǔ)上開展的市場業(yè)務(wù)，包括電動(dòng)汽車智能充換電服務(wù)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、合同能源管理、分布式電源接入、光纖到戶、智能小區(qū)建設(shè)等。新型業(yè)務(wù)是供電公司今后重點(diǎn)發(fā)展的市場業(yè)務(wù)。上海電力在降低營銷從業(yè)人員總數(shù)的同時(shí)，新型業(yè)務(wù)營銷人員比例反而在上升。
2供電企業(yè)市場營銷管理咨詢產(chǎn)品探討
2．1供電企業(yè)市場營銷管理典型業(yè)務(wù)咨詢產(chǎn)品研究方向
2．1．1業(yè)擴(kuò)報(bào)裝電監(jiān)會(huì)對業(yè)擴(kuò)報(bào)裝工作要求較高，要求業(yè)擴(kuò)報(bào)裝流程規(guī)范、制度健全、收費(fèi)合規(guī)、時(shí)限明確。電力公司經(jīng)過3年左右的整改和長效機(jī)制建立，業(yè)擴(kuò)報(bào)裝的規(guī)范性已大大提高，但是在基層調(diào)研的過程中發(fā)現(xiàn)，其實(shí)仍存在流程不順暢、時(shí)限無法保證的問題，可以考慮應(yīng)用精益六西格瑪?shù)乃枷脒M(jìn)行流程再造。隨著供電監(jiān)管力度的加大，如何建立與監(jiān)管機(jī)構(gòu)之間良好的關(guān)系，及時(shí)應(yīng)對各種業(yè)擴(kuò)報(bào)裝過程出現(xiàn)的問題，變被動(dòng)為主動(dòng)，實(shí)現(xiàn)供電公司、監(jiān)管部門、用電客戶等主體的多贏是亟待解決的問題。2．1．2用電檢查服務(wù)用電檢查工作是與客戶(尤其是非居民客戶)接觸較多的崗位，可以考慮拓寬用電檢查職責(zé)，提供延伸服務(wù)，讓接觸到的客戶都感受到電力的優(yōu)質(zhì)服務(wù)。用電檢查工作是保障客戶用電安全和電網(wǎng)安全的重要一環(huán)，可以考慮充分利用各種社會(huì)資源廣泛宣傳、推動(dòng)客戶對用電安全的重視，提高客戶的重視度與配合度。同時(shí)對用電客戶進(jìn)行細(xì)分，有針對性的提高客戶安全等級水平。2．1．3電費(fèi)抄核收可進(jìn)行對新型繳費(fèi)方式、繳費(fèi)渠道;抄表人員服務(wù)規(guī)范;電費(fèi)抄核收風(fēng)險(xiǎn)防范;電費(fèi)抄核收防錯(cuò)機(jī)制等方面的咨詢產(chǎn)品研究。2．1．495988服務(wù)目前，95598呼叫中心已基本完成省級集中改制，可以考慮改制后的95598運(yùn)作機(jī)制;95598呼叫中心如何通過合理安排坐席提高電話接通率;95598呼叫中心主動(dòng)服務(wù)研究;95598網(wǎng)上營業(yè)廳運(yùn)營與維護(hù)服務(wù)等方面的咨詢產(chǎn)品研究。2．1．5客戶關(guān)系管理可開展:按照客戶細(xì)分建立不同的客戶群，建立客戶群管理機(jī)制，如大客戶、高危及重要客戶、行業(yè)用戶、社區(qū)居民等，每類客戶群還可以進(jìn)行細(xì)分，制定不同的服務(wù)策略，做到精細(xì)化、差異化管理;客戶信用評價(jià)標(biāo)準(zhǔn)和管理機(jī)制;基于客戶識別的電費(fèi)回收風(fēng)險(xiǎn)管理等方面的咨詢產(chǎn)品研究。
2．2供電企業(yè)市場營銷管理咨詢產(chǎn)品設(shè)計(jì)方向
2．2．1供電企業(yè)營銷體系未來建設(shè)方向國家電網(wǎng)公司在“大營銷”建設(shè)方案提出:營銷體系建設(shè)，要以客戶和市場為中心，堅(jiān)持集約化、扁平化、專業(yè)化方向，創(chuàng)新管理模式，變革組織架構(gòu)，優(yōu)化業(yè)務(wù)流程，建成“客戶導(dǎo)向型、業(yè)務(wù)集約化、管理專業(yè)化、機(jī)構(gòu)扁平化、管控實(shí)時(shí)化、服務(wù)協(xié)同化”的“一型五化”大營銷體系，建立24h面向客戶的統(tǒng)一供電服務(wù)平臺(tái)，形成業(yè)務(wù)在線監(jiān)控、服務(wù)實(shí)時(shí)響應(yīng)的高效運(yùn)作機(jī)制。同時(shí)，在創(chuàng)新管理模式方面具體提出了以下具體措施:1)推進(jìn)四強(qiáng)化:一是強(qiáng)化營銷政策技術(shù)研究功能;二是強(qiáng)化全過程稽查監(jiān)控功能;三是強(qiáng)化市場拓展及大客戶服務(wù)功能;四是強(qiáng)化營銷新型業(yè)務(wù)運(yùn)營管理功能。2)實(shí)施四集中:一是集中計(jì)量器具檢定配送;二是集中95598電話服務(wù);三是集中電費(fèi)賬務(wù)處理;四是集中營銷自動(dòng)化系統(tǒng)建設(shè)及業(yè)務(wù)應(yīng)用管理。3)推行三運(yùn)作:一是推行“大中心”運(yùn)作;二是推行城鄉(xiāng)一體運(yùn)作;三是推行內(nèi)部協(xié)同運(yùn)作。2．2．2供電企業(yè)市場營銷未來重點(diǎn)業(yè)務(wù)業(yè)擴(kuò)報(bào)裝、電費(fèi)抄核收、用電檢查、95988服務(wù)等業(yè)務(wù)是供電企業(yè)市場營銷管理的優(yōu)秀基礎(chǔ)業(yè)務(wù)。電動(dòng)汽車智能充換電服務(wù)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、合同能源管理、分布式電源接入、光纖到戶、智能小區(qū)建設(shè)等新型業(yè)務(wù)將是供電企業(yè)未來市場營銷重點(diǎn)發(fā)展的業(yè)務(wù)。以下是國家電網(wǎng)公司網(wǎng)站對新型業(yè)務(wù)的最新報(bào)道:1)綠色能源。2013年10月28日，國家電網(wǎng)公司在關(guān)于促進(jìn)風(fēng)電消納的新聞會(huì)上表示，截至9月底，國家電網(wǎng)并網(wǎng)風(fēng)電裝機(jī)6426萬kW，同比增加21．5%。2006～2012年裝機(jī)年均增長76%，年發(fā)電量年均增長85%。蒙東、蒙西、甘肅、冀北4個(gè)地區(qū)風(fēng)電發(fā)電量占用電量比例分別達(dá)到28%、12%、9%、8%，與西班牙、德國等國基本相當(dāng)，達(dá)到國際一流水平。2)電能替代。國網(wǎng)已于2013年8月全面啟動(dòng)電能替代工作，將在供暖、交通和居民生活三大領(lǐng)域采取措施:一是在城市集中供暖、工商業(yè)等重點(diǎn)領(lǐng)域?qū)嵤┐笮蜔岜谩㈦姴膳㈦婂仩t等以電代煤代氣項(xiàng)目;二是在電動(dòng)汽車領(lǐng)域建設(shè)運(yùn)營充換電設(shè)施，在城市軌道交通領(lǐng)域做好配套供電建設(shè);三是推廣家庭電氣化，促進(jìn)居民生活用電增長，在城郊和農(nóng)村推廣煤改電。實(shí)施“以電代煤、以電代油、電從遠(yuǎn)方來”或?qū)⒊蔀槲覈卫沓鞘徐F霾的有力措施。國家電網(wǎng)公司2013年11月8日正式提出電能替代戰(zhàn)略，以期通過提高用電而不是直接燒煤燒油，減少城市大氣污染物排放，緩解霧霾困擾。3)分布式電源。根據(jù)國家電網(wǎng)公司2013年2月27日的《關(guān)于做好分布式電源并網(wǎng)服務(wù)工作的意見》，對于普通用戶自建的發(fā)電設(shè)施所產(chǎn)生的清潔能源，公司將按國家規(guī)定電價(jià)予以全額收購。國家電網(wǎng)公司新聞發(fā)言人張正陵介紹，服務(wù)工作意見中所指的分布式電源是指位于用戶建筑附近，單個(gè)裝機(jī)容量不超過6MW的以自發(fā)自用為主的發(fā)電設(shè)備，包括太陽能、風(fēng)電、生物質(zhì)、地?zé)岬人星鍧嵞茉础?．2．3供電企業(yè)市場營銷管理咨詢產(chǎn)品設(shè)計(jì)方向由于供電企業(yè)市場營銷管理堅(jiān)持集約化、扁平化、專業(yè)化方向，以新型業(yè)務(wù)為未來重點(diǎn)發(fā)展業(yè)務(wù)。因此，針對供電企業(yè)市場營銷管理的咨詢產(chǎn)品需要更加深入電力實(shí)際業(yè)務(wù)、提供更加專業(yè)化的服務(wù)、重點(diǎn)關(guān)注供電企業(yè)的市場營銷新型業(yè)務(wù)，才可能有比較突出的競爭力。
作者：曾海威閆麗娟單位：久隆企業(yè)管理咨詢有限公司
1高技術(shù)企業(yè)的定義及其特征：
以高技術(shù)為先導(dǎo)的綜合國力的競爭，實(shí)質(zhì)上就是高技術(shù)企業(yè)之間的競爭。高技術(shù)企業(yè)不同于傳統(tǒng)企業(yè)，有其自身的特征。主要表現(xiàn)為：
(1)技術(shù)群體化。高技術(shù)最突出的特征是多技術(shù)的交叉性、滲透性和相關(guān)聯(lián)性。由此，高技術(shù)企業(yè)需要多種知識、多種學(xué)科的技人才共同合作以進(jìn)行創(chuàng)造性的勞動(dòng)。
(2)技術(shù)發(fā)展高速度。高技術(shù)的生命周期越來越短，有的只有短短幾個(gè)月甚至是幾個(gè)星期，高技術(shù)產(chǎn)品更新周期短，市場競爭十分激烈。因此，高技術(shù)企業(yè)在技術(shù)更新與技術(shù)創(chuàng)新方面立足于行業(yè)之首。
(3)高技術(shù)企業(yè)具有高投入、高風(fēng)險(xiǎn)性。高技術(shù)及其產(chǎn)品的開發(fā)本身就需要投入大量的人力，物力和財(cái)力，企業(yè)用于研究與開發(fā)的經(jīng)費(fèi)一般占銷售額的10％～30％。同時(shí)，高投入帶來高風(fēng)險(xiǎn)。這里的風(fēng)險(xiǎn)主要表現(xiàn)在三個(gè)方面；技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)、市場風(fēng)險(xiǎn)和管理風(fēng)險(xiǎn)。
(4)高技術(shù)企業(yè)對信息的高度敏感性。高技術(shù)企業(yè)技術(shù)變化快、市場變化快、發(fā)展速度快，要在迅速變化的環(huán)境中謀求生存和發(fā)展，高技術(shù)企業(yè)必須比傳統(tǒng)企業(yè)更注重獲取外部信息及內(nèi)部相互之間信息的及時(shí)交流和溝通。
2高技術(shù)企業(yè)營銷管理存在的問題
目前，我國高技術(shù)企業(yè)在營銷策略和營銷手段上還存在著不同程度的問題，這些問題主要是：
(1)營銷觀念創(chuàng)新不夠，不能滿足高技術(shù)企業(yè)快速發(fā)展的需要。高技術(shù)及其產(chǎn)品往往需要企業(yè)打破傳統(tǒng)觀念和做法，通常是技術(shù)上的發(fā)展和變革先于消費(fèi)者的需求，企業(yè)首先開發(fā)出新產(chǎn)品，然后通過引導(dǎo)需求，最終使產(chǎn)品為市場所接受。企業(yè)不僅要適應(yīng)市場，更需要?jiǎng)?chuàng)造市場。
(2)對市場環(huán)境的不確定性把握不夠，企業(yè)產(chǎn)品和技術(shù)創(chuàng)新不能適應(yīng)市場變化和發(fā)展，使企業(yè)發(fā)展受到影響。但是常用的市場預(yù)測技術(shù)和方法是針對傳統(tǒng)產(chǎn)品特性設(shè)計(jì)的，往往不適合高技術(shù)產(chǎn)品。高技術(shù)企業(yè)面臨的市場環(huán)境是激進(jìn)的、不連續(xù)變化的，這使企業(yè)對潛在市場規(guī)模的預(yù)測很困難。高技術(shù)企業(yè)的產(chǎn)品生命周期較短。原有產(chǎn)品極易被新技術(shù)淘汰，很多高技術(shù)企業(yè)不能領(lǐng)先競爭對手推出更新的產(chǎn)品，或?qū)υ挟a(chǎn)品進(jìn)行改進(jìn)，企業(yè)的生存和發(fā)展就面臨極大挑戰(zhàn)。
(3)自有營銷網(wǎng)絡(luò)不健全，渠道過長，使企業(yè)產(chǎn)品價(jià)格失控，信息反饋和溝通不及時(shí)，影響企業(yè)對市場變化及市場需求的把握。而且過長的渠道影響信息的反饋和溝通，從而影響企業(yè)對市場變化做出迅速靈敏的反應(yīng)。這些都直接加大了企業(yè)的經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)，給企業(yè)發(fā)展帶來不利。
(4)市場營銷部門組織結(jié)構(gòu)不理想，營銷人員的專業(yè)營銷素質(zhì)欠缺，企業(yè)內(nèi)部各部門間的密切聯(lián)系和信息溝通不夠，重技術(shù)，輕營銷，沒有真正的整體技術(shù)營銷。一是營銷管理者的素質(zhì)達(dá)不到相應(yīng)的工作崗位的要求，如培訓(xùn)教育、技能、考核、崗位競爭、培養(yǎng)與企業(yè)共命運(yùn)的個(gè)性、激發(fā)人的創(chuàng)新與進(jìn)取精神等等方而做得不夠。二是沒有組合選配好人員。其關(guān)鍵在于沒有尋找到最佳組合發(fā)揮人才整體效能，不能做到取長補(bǔ)短，配好崗位，選好搭檔。隨著科技進(jìn)步，專業(yè)化分工與協(xié)作越來越廣泛，產(chǎn)品營銷中“一條龍服務(wù)”、“多角供需關(guān)系”，往往因?yàn)槿鄙俑黝悓I(yè)人員配套協(xié)作而共同完成。這也嚴(yán)重影響了企業(yè)產(chǎn)品的市場引導(dǎo)和市場拓展。
3對高技術(shù)企業(yè)營銷管理的建議
3.1價(jià)值主張和價(jià)值網(wǎng)的營銷創(chuàng)新是根本
價(jià)值主張，即給重要顧客提供什么樣的價(jià)值。價(jià)值網(wǎng)，即有效地為選定的細(xì)分市場服務(wù)所必須的活動(dòng)的跨職能協(xié)調(diào)，包含基于4Ps的差異化。但他不只包括營銷，還包括對其他職能(如R＆D、運(yùn)營和服務(wù))進(jìn)行差異化。價(jià)值主張和價(jià)值阿的創(chuàng)新是營銷創(chuàng)新是根本的方面。
3.2整體營銷極其重要
在知識經(jīng)濟(jì)時(shí)代，每一次消費(fèi)者需求的升級和技術(shù)革新都隱藏著大的商業(yè)機(jī)會(huì)，催生一批新興企業(yè)，使傳統(tǒng)企業(yè)所積累的競爭優(yōu)勢蕩然無存。當(dāng)代IT技術(shù)的迅猛進(jìn)展，整體營銷的出現(xiàn)是必然的，互聯(lián)網(wǎng)的快速變化使企業(yè)的許多營銷觀念滯后，跟不上時(shí)代進(jìn)展，企業(yè)追求的不應(yīng)是量的改變，而應(yīng)是對傳統(tǒng)營銷的改革和創(chuàng)新，而創(chuàng)新的方向就是整體營銷。整體營銷中的關(guān)鍵環(huán)節(jié)在于分銷商，在產(chǎn)品推向市場之前，最關(guān)鍵的是要處理好和分銷商的關(guān)系。
(1)樹立分銷商市場營銷觀，滿足分銷商的利益。
高技術(shù)企業(yè)為了開拓市場，擴(kuò)大產(chǎn)品銷路，應(yīng)充分調(diào)動(dòng)分銷商的積極性，協(xié)助支持分銷商，滿足分銷商的利益需求，以提高市場營銷效果。具體來說：第一，企業(yè)應(yīng)經(jīng)常派遣營銷員到分銷商網(wǎng)點(diǎn)協(xié)助工作，安排商品的陳列，舉辦商品展覽會(huì)，訓(xùn)練銷售人員等。第二，企業(yè)應(yīng)進(jìn)行密集廣告宣傳。一般來說，分銷商比較愿意接受已經(jīng)在進(jìn)行廣告宣傳的商品，第三，營銷企業(yè)對分銷商的資金支持。一般來說，許多營銷企業(yè)采用售后付款或定期付款的辦法，這樣有利于解決分銷商資金不足的實(shí)際困難；第四，營銷企業(yè)應(yīng)根據(jù)分銷商的推銷業(yè)績設(shè)立一定的獎(jiǎng)勵(lì)制度。
(2)樹立最終顧客市場營銷觀，滿足并創(chuàng)造目標(biāo)市場的需求。
3.3處理好變革型營銷創(chuàng)新和漸進(jìn)式營銷創(chuàng)新的關(guān)系
變革型營銷創(chuàng)新相對于漸進(jìn)式營銷創(chuàng)新來說對營銷績效的影響更加顯著。充分利用與潛在顧客、潛在競爭者或未來技術(shù)的信息有助于提升企業(yè)營銷創(chuàng)新的能力，因此，企業(yè)應(yīng)當(dāng)采取更具探索性的技術(shù)研發(fā)、產(chǎn)品研發(fā)和新的營銷模式。企業(yè)高層管理者要認(rèn)識到打造有利于產(chǎn)品創(chuàng)新和營銷模式創(chuàng)新的組織文化的重要性，因?yàn)檫@種文化會(huì)激發(fā)員工和管理者的想象能力和創(chuàng)造能力。
3.4技術(shù)營銷是高技術(shù)企業(yè)的發(fā)展方向
美國思科公司CEO錢伯斯說：“最好的技術(shù)不一定能成功。市場最終還是要打敗技術(shù)。”這是技術(shù)與營銷之間的辯證統(tǒng)一。以技術(shù)為導(dǎo)向，只顧生產(chǎn)技術(shù)投入而忽視營銷，企業(yè)將因此失去改進(jìn)研發(fā)產(chǎn)品的方向，不能最大限度地滿足消費(fèi)者需求，最終會(huì)被市場所淘汰。若一味重視營銷，而忽視技術(shù)和研發(fā)，則消費(fèi)者的需求同樣不能得到高質(zhì)量、快速度、高效率的滿足。進(jìn)行技術(shù)營銷的方法主要有以下四個(gè)方面：
一是正確處理好不同時(shí)期技術(shù)與營銷的關(guān)系。一般而言，在企業(yè)發(fā)展的不同階段，或產(chǎn)品生命周期的不同時(shí)期，技術(shù)與營銷的地位和作用是不同的，在產(chǎn)品處于研發(fā)或初創(chuàng)時(shí)期，企業(yè)可能更偏重于技術(shù)；而隨著產(chǎn)品逐漸成熟，將會(huì)慢慢轉(zhuǎn)向偏重于市場營銷能力。
摘要：通過分析高技術(shù)企業(yè)市場營銷管理存在的問題，認(rèn)為高技術(shù)企業(yè)要搞好市場營銷管理必須以價(jià)值主張和價(jià)值網(wǎng)的營銷創(chuàng)新、整體營銷、技術(shù)營銷、服務(wù)營銷四個(gè)方面為重，價(jià)值主張和價(jià)值網(wǎng)是基礎(chǔ)，整體營銷是從整個(gè)視角探討企業(yè)的營銷策略，技術(shù)營銷是以企業(yè)在市場上應(yīng)采取的具體營銷手段，服務(wù)營銷則是企業(yè)對顧客應(yīng)采取的高度互動(dòng)的營銷方法。
關(guān)鍵詞：高技術(shù)企業(yè)；營銷管理；整體營銷；技術(shù)營銷；服務(wù)營銷
