發(fā)布時(shí)間：2022-05-23 08:11:44
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創(chuàng)造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的1篇汽車銷售論文，希望這些內(nèi)容能成為您創(chuàng)作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進(jìn)步。
論文關(guān)鍵詞：汽車營銷；發(fā)展趨勢(shì)；營銷模式；營銷渠道
論文提要：在新的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下，傳統(tǒng)汽車營銷模式已經(jīng)不能滿足企業(yè)的發(fā)展需要，因此根據(jù)汽車市場(chǎng)需求和競(jìng)爭(zhēng)，分析汽車營銷模式，就能對(duì)汽車制造廠家和經(jīng)銷商帶來新的銷售業(yè)績(jī)和利潤。筆者根據(jù)目前汽車市場(chǎng)營銷現(xiàn)狀，總結(jié)當(dāng)前汽車營銷渠道模式中存在的不足，對(duì)汽車營銷模式未來發(fā)展趨勢(shì)進(jìn)行預(yù)測(cè)。
隨著汽車工業(yè)的逐漸發(fā)展和經(jīng)濟(jì)的增長，汽車市場(chǎng)需求也在不斷更新，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制的調(diào)節(jié)下，汽車營銷的模式也將隨之更新。本文從我國目前汽車營銷模式的現(xiàn)狀來分析，中國汽車營銷模式的發(fā)展趨勢(shì)。
一、我國汽車營銷渠道模式現(xiàn)狀
改革開放30年以來，我國的汽車營銷模式得到了較快的發(fā)展，由單一化逐漸地演變?yōu)槎嗉?jí)化。每一個(gè)市場(chǎng)階段的需求都是在引導(dǎo)整個(gè)汽車行業(yè)的變動(dòng)。目前，我國汽車行業(yè)的營銷渠道模式主要有：特許經(jīng)營專賣店、普通經(jīng)銷商、汽車園區(qū)和車展。
（一）特許經(jīng)營專賣店?duì)I銷渠道模式。這種模式是廠家極力推行的一種營銷模式，因?yàn)閷Ｙu店一般是實(shí)行單一品牌營銷的4S店，即：整車銷售、售后服務(wù)、配件供應(yīng)和信息反饋。這種特許專賣店的營銷隊(duì)伍一般都是素質(zhì)良好、文化水平較高、接待禮儀非常規(guī)范、身份表示醒目、講究營銷人員的外在形象等。對(duì)于這種特許經(jīng)營的4S店來說，生產(chǎn)廠家除了考慮銷量外，還希望樹立品牌的形象，以牟取更加長遠(yuǎn)的利益。
（二）普通經(jīng)銷商營銷渠道模式。普通經(jīng)銷商一般都是多種品牌汽車的銷售，價(jià)格就便宜，價(jià)格便宜銷售量就大，然而銷售量大，就會(huì)迫使廠家為其提供價(jià)格更加優(yōu)惠的貨源。而其他營銷模式的經(jīng)銷商會(huì)因?yàn)槠胀ń?jīng)銷商的價(jià)格優(yōu)勢(shì)，在銷量上受到很大打擊。由于銷售業(yè)績(jī)不斷下滑，就會(huì)導(dǎo)致其他模式的經(jīng)銷商退出當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)，然而這種情況更會(huì)促使普通經(jīng)銷商在制造商處得到更加物美價(jià)廉的汽車。
（三）汽車園區(qū)營銷渠道模式。汽車園區(qū)是最能吸引廣大汽車消費(fèi)群體，因?yàn)槠噲@區(qū)的功能齊全，在汽車銷售、維修、配件等方面，汽車園區(qū)更能顯示汽車文化、科技、交流、旅游和娛樂等功能，各項(xiàng)功能汽車園區(qū)基本全部具備，對(duì)于客戶購車來說非常方便。
二、汽車行業(yè)營銷渠道存在的不足
我國在加入WTO以后，汽車行業(yè)方面的競(jìng)爭(zhēng)加劇，原來的營銷渠道的不足也被逐漸地暴露了出來，其主要表現(xiàn)在以下方面：
（一）缺乏戰(zhàn)略營銷的理念與管理。盡管中國汽車業(yè)界已經(jīng)認(rèn)識(shí)到規(guī)模經(jīng)濟(jì)的重要性，并把規(guī)模經(jīng)濟(jì)看成是優(yōu)先于財(cái)務(wù)的企業(yè)關(guān)鍵目標(biāo)，但是以競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)與競(jìng)爭(zhēng)能力為導(dǎo)向的管理體系的建立上，至今還沒有形成分析未來市場(chǎng)需求、判斷產(chǎn)品定位走勢(shì)、建立滾動(dòng)開發(fā)設(shè)計(jì)的汽車需求戰(zhàn)略管理與開發(fā)體系，這一問題將會(huì)導(dǎo)致一部分優(yōu)勢(shì)企業(yè)的市場(chǎng)占有率開始下滑。
（二）汽車營銷渠道的管控體系不完善。渠道商務(wù)政策的完善性、返利制度的合理性以及激勵(lì)制度的有效性，都會(huì)直接影響渠道的管控能力。目前，汽車廠家都是通過對(duì)產(chǎn)品的控制，特別是對(duì)產(chǎn)品利潤的控制來實(shí)現(xiàn)對(duì)經(jīng)銷商的管理，廠家處于絕對(duì)控制地位。然而，一旦產(chǎn)品滯銷，廠商關(guān)系就會(huì)出現(xiàn)惡化。經(jīng)銷商為了完成廠家的任務(wù)指標(biāo)和獲得利潤，就降價(jià)、竄貨、甚至低于進(jìn)價(jià)銷售，這不僅亂了廠家的價(jià)格體系，還嚴(yán)重影響了品牌形象。
（三）汽車營銷渠道服務(wù)能力不足。目前，國內(nèi)汽車企業(yè)普遍存在重營銷、輕服務(wù)現(xiàn)象，營銷渠道服務(wù)能力不足主要體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：①備件供應(yīng)不及時(shí)、備件供貨率不能滿足備件缺貨；②對(duì)于一些高檔車的進(jìn)口部件，普遍缺貨，且供應(yīng)不及時(shí)；③維修技術(shù)，對(duì)于專營店無法解決的技術(shù)難題，經(jīng)銷商迫切需要廠家提供支持，而目前一切廠家的技術(shù)支持還不能滿足經(jīng)銷商的需要；④商家不僅需要產(chǎn)品的營銷廣告，也需要增加服務(wù)營銷廣告的投入。
（四）汽車營銷渠道忠誠度降低。無論是國內(nèi)還是國外汽車廠家的銷售體系一般都是以自己為中心，強(qiáng)調(diào)對(duì)渠道的控制。以前汽車市場(chǎng)的快速發(fā)展，都是汽車廠家靠經(jīng)銷商獲得高額利潤來維持其忠誠度。目前，隨著我國加入WTO時(shí)間的延續(xù)，國外汽車大量進(jìn)入中國，汽車市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，經(jīng)銷商的利潤不斷降低，導(dǎo)致經(jīng)銷商對(duì)廠家的忠誠度也降低。超級(jí)秘書網(wǎng)
三、我國汽車營銷渠道發(fā)展趨勢(shì)
由于我國的特殊國情和汽車工業(yè)的發(fā)展的限制，以及各種不同形式的汽車營銷渠道都具有不同的優(yōu)缺點(diǎn)，都具有特定的使用范圍和消費(fèi)群體，這就決定了我國新一輪的汽車營銷渠道不能建立單一的汽車營銷模式，要依據(jù)市場(chǎng)規(guī)律和變化，結(jié)合企業(yè)的特征和消費(fèi)者的個(gè)性需求建立多種形式的汽車營銷渠道模式。筆者認(rèn)為，中國的汽車營銷渠道的發(fā)展主要表現(xiàn)為以下幾個(gè)方面：
（一）汽車營銷渠道的發(fā)展趨于扁平化。扁平化是指營銷渠道的層次要盡可能地少，廠商與消費(fèi)者的距離要盡可能地拉近，降低渠道的經(jīng)營成本。扁平化的營銷渠道不僅能大大降低運(yùn)營成本，而且在信息反饋上也有著十分獨(dú)到的優(yōu)勢(shì)，汽車廠家在終端能與用戶直接溝通，做好售前、售中和售后的銜接服務(wù)，更加滿足客戶的要求。這一點(diǎn)是企業(yè)在進(jìn)行渠道變革時(shí)考慮的因素，以避免營銷渠道的變革風(fēng)險(xiǎn)。
（二）汽車營銷渠道的發(fā)展趨于信息化和一體化。信息化是指對(duì)營銷渠道的信息化建設(shè)，用于提高企業(yè)營銷渠道的信息反饋速度。比如，訂貨、車型選擇、訂單處理、資金往來、物流配送等都可以在網(wǎng)上實(shí)現(xiàn)或通過網(wǎng)絡(luò)提供信息支持。一體化是指整合服務(wù)資源，實(shí)現(xiàn)營銷渠道建設(shè)的一體化，即整車銷售、維修服務(wù)、配件供應(yīng)的全面整合。
（三）汽車售后服務(wù)趨于完善化。售后服務(wù)在汽車銷售中所起到的作用越來越大，這幾乎成為中國汽車企業(yè)的共識(shí)。根據(jù)中國質(zhì)量協(xié)會(huì)、全國用戶委員會(huì)的一項(xiàng)調(diào)查顯示，汽車售后服務(wù)的受關(guān)注程度高達(dá)95.5%。事實(shí)上，汽車售后服務(wù)市場(chǎng)是汽車產(chǎn)業(yè)鏈中最穩(wěn)定的利潤來源，可占據(jù)總利潤的60%～70%左右。
（四）汽車營銷渠道的網(wǎng)絡(luò)化。這種新的營銷渠道模式正在逐漸地改變汽車銷售方式，對(duì)汽車的營銷將會(huì)產(chǎn)生很大影響：首先，汽車網(wǎng)絡(luò)營銷改變了汽車的銷售模式，只要進(jìn)入汽車制造企業(yè)的網(wǎng)址，用戶便可以便捷的了解這個(gè)品牌4S店的銷售網(wǎng)絡(luò)，進(jìn)行查詢、網(wǎng)上下訂單等活動(dòng)；其次，網(wǎng)絡(luò)營銷為用戶提供了方便。只要輕輕點(diǎn)擊手中的鼠標(biāo)，就可以在互聯(lián)網(wǎng)中任意選擇和直接訂購，并且在計(jì)算機(jī)屏幕上會(huì)即刻地呈現(xiàn)出，客戶所選的車型、顏色和車的立體模型，為用戶提供直接的感受。客戶還可以在各大汽車公司的網(wǎng)站之間任意轉(zhuǎn)換，對(duì)同類型汽車性能進(jìn)行比較；再次，每個(gè)汽車企業(yè)網(wǎng)站上都有客戶評(píng)論，瀏覽的客戶直接點(diǎn)擊就能了解大家對(duì)這個(gè)企業(yè)或者某個(gè)車型的評(píng)論，比如誠信度、性能、售后服務(wù)等。
總之，只有把握好市場(chǎng)需求和經(jīng)濟(jì)發(fā)展的方向，才能做好汽車市場(chǎng)營銷渠道的改進(jìn)和應(yīng)用。新的、適合市場(chǎng)的營銷渠道必然取代舊模式，這為汽車制造企業(yè)、經(jīng)銷商和汽車消費(fèi)者之間的聯(lián)系和利益起著決定性的作用。
論文關(guān)鍵詞：汽車營銷；發(fā)展趨勢(shì)；營銷模式；營銷渠道
論文提要：在新的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下，傳統(tǒng)汽車營銷模式已經(jīng)不能滿足企業(yè)的發(fā)展需要，因此根據(jù)汽車市場(chǎng)需求和競(jìng)爭(zhēng)，分析汽車營銷模式，就能對(duì)汽車制造廠家和經(jīng)銷商帶來新的銷售業(yè)績(jī)和利潤。筆者根據(jù)目前汽車市場(chǎng)營銷現(xiàn)狀，總結(jié)當(dāng)前汽車營銷渠道模式中存在的不足，對(duì)汽車營銷模式未來發(fā)展趨勢(shì)進(jìn)行預(yù)測(cè)。
隨著汽車工業(yè)的逐漸發(fā)展和經(jīng)濟(jì)的增長，汽車市場(chǎng)需求也在不斷更新，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制的調(diào)節(jié)下，汽車營銷的模式也將隨之更新。本文從我國目前汽車營銷模式的現(xiàn)狀來分析，中國汽車營銷模式的發(fā)展趨勢(shì)。
一、我國汽車營銷渠道模式現(xiàn)狀
改革開放30年以來，我國的汽車營銷模式得到了較快的發(fā)展，由單一化逐漸地演變?yōu)槎嗉?jí)化。每一個(gè)市場(chǎng)階段的需求都是在引導(dǎo)整個(gè)汽車行業(yè)的變動(dòng)。目前，我國汽車行業(yè)的營銷渠道模式主要有：特許經(jīng)營專賣店、普通經(jīng)銷商、汽車園區(qū)和車展。
（一）特許經(jīng)營專賣店?duì)I銷渠道模式。這種模式是廠家極力推行的一種營銷模式，因?yàn)閷Ｙu店一般是實(shí)行單一品牌營銷的4S店，即：整車銷售、售后服務(wù)、配件供應(yīng)和信息反饋。這種特許專賣店的營銷隊(duì)伍一般都是素質(zhì)良好、文化水平較高、接待禮儀非常規(guī)范、身份表示醒目、講究營銷人員的外在形象等。對(duì)于這種特許經(jīng)營的4S店來說，生產(chǎn)廠家除了考慮銷量外，還希望樹立品牌的形象，以牟取更加長遠(yuǎn)的利益。
（二）普通經(jīng)銷商營銷渠道模式。普通經(jīng)銷商一般都是多種品牌汽車的銷售，價(jià)格就便宜，價(jià)格便宜銷售量就大，然而銷售量大，就會(huì)迫使廠家為其提供價(jià)格更加優(yōu)惠的貨源。而其他營銷模式的經(jīng)銷商會(huì)因?yàn)槠胀ń?jīng)銷商的價(jià)格優(yōu)勢(shì)，在銷量上受到很大打擊。由于銷售業(yè)績(jī)不斷下滑，就會(huì)導(dǎo)致其他模式的經(jīng)銷商退出當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)，然而這種情況更會(huì)促使普通經(jīng)銷商在制造商處得到更加物美價(jià)廉的汽車。
（三）汽車園區(qū)營銷渠道模式。汽車園區(qū)是最能吸引廣大汽車消費(fèi)群體，因?yàn)槠噲@區(qū)的功能齊全，在汽車銷售、維修、配件等方面，汽車園區(qū)更能顯示汽車文化、科技、交流、旅游和娛樂等功能，各項(xiàng)功能汽車園區(qū)基本全部具備，對(duì)于客戶購車來說非常方便。
二、汽車行業(yè)營銷渠道存在的不足
我國在加入WTO以后，汽車行業(yè)方面的競(jìng)爭(zhēng)加劇，原來的營銷渠道的不足也被逐漸地暴露了出來，其主要表現(xiàn)在以下方面：
（一）缺乏戰(zhàn)略營銷的理念與管理。盡管中國汽車業(yè)界已經(jīng)認(rèn)識(shí)到規(guī)模經(jīng)濟(jì)的重要性，并把規(guī)模經(jīng)濟(jì)看成是優(yōu)先于財(cái)務(wù)的企業(yè)關(guān)鍵目標(biāo)，但是以競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)與競(jìng)爭(zhēng)能力為導(dǎo)向的管理體系的建立上，至今還沒有形成分析未來市場(chǎng)需求、判斷產(chǎn)品定位走勢(shì)、建立滾動(dòng)開發(fā)設(shè)計(jì)的汽車需求戰(zhàn)略管理與開發(fā)體系，這一問題將會(huì)導(dǎo)致一部分優(yōu)勢(shì)企業(yè)的市場(chǎng)占有率開始下滑。
（二）汽車營銷渠道的管控體系不完善。渠道商務(wù)政策的完善性、返利制度的合理性以及激勵(lì)制度的有效性，都會(huì)直接影響渠道的管控能力。目前，汽車廠家都是通過對(duì)產(chǎn)品的控制，特別是對(duì)產(chǎn)品利潤的控制來實(shí)現(xiàn)對(duì)經(jīng)銷商的管理，廠家處于絕對(duì)控制地位。然而，一旦產(chǎn)品滯銷，廠商關(guān)系就會(huì)出現(xiàn)惡化。經(jīng)銷商為了完成廠家的任務(wù)指標(biāo)和獲得利潤，就降價(jià)、竄貨、甚至低于進(jìn)價(jià)銷售，這不僅亂了廠家的價(jià)格體系，還嚴(yán)重影響了品牌形象。
（三）汽車營銷渠道服務(wù)能力不足。目前，國內(nèi)汽車企業(yè)普遍存在重營銷、輕服務(wù)現(xiàn)象，營銷渠道服務(wù)能力不足主要體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：①備件供應(yīng)不及時(shí)、備件供貨率不能滿足備件缺貨；②對(duì)于一些高檔車的進(jìn)口部件，普遍缺貨，且供應(yīng)不及時(shí)；③維修技術(shù)，對(duì)于專營店無法解決的技術(shù)難題，經(jīng)銷商迫切需要廠家提供支持，而目前一切廠家的技術(shù)支持還不能滿足經(jīng)銷商的需要；④商家不僅需要產(chǎn)品的營銷廣告，也需要增加服務(wù)營銷廣告的投入。
（四）汽車營銷渠道忠誠度降低。無論是國內(nèi)還是國外汽車廠家的銷售體系一般都是以自己為中心，強(qiáng)調(diào)對(duì)渠道的控制。以前汽車市場(chǎng)的快速發(fā)展，都是汽車廠家靠經(jīng)銷商獲得高額利潤來維持其忠誠度。目前，隨著我國加入WTO時(shí)間的延續(xù)，國外汽車大量進(jìn)入中國，汽車市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，經(jīng)銷商的利潤不斷降低，導(dǎo)致經(jīng)銷商對(duì)廠家的忠誠度也降低。
三、我國汽車營銷渠道發(fā)展趨勢(shì)
由于我國的特殊國情和汽車工業(yè)的發(fā)展的限制，以及各種不同形式的汽車營銷渠道都具有不同的優(yōu)缺點(diǎn)，都具有特定的使用范圍和消費(fèi)群體，這就決定了我國新一輪的汽車營銷渠道不能建立單一的汽車營銷模式，要依據(jù)市場(chǎng)規(guī)律和變化，結(jié)合企業(yè)的特征和消費(fèi)者的個(gè)性需求建立多種形式的汽車營銷渠道模式。筆者認(rèn)為，中國的汽車營銷渠道的發(fā)展主要表現(xiàn)為以下幾個(gè)方面：
（一）汽車營銷渠道的發(fā)展趨于扁平化。扁平化是指營銷渠道的層次要盡可能地少，廠商與消費(fèi)者的距離要盡可能地拉近，降低渠道的經(jīng)營成本。扁平化的營銷渠道不僅能大大降低運(yùn)營成本，而且在信息反饋上也有著十分獨(dú)到的優(yōu)勢(shì)，汽車廠家在終端能與用戶直接溝通，做好售前、售中和售后的銜接服務(wù)，更加滿足客戶的要求。這一點(diǎn)是企業(yè)在進(jìn)行渠道變革時(shí)考慮的因素，以避免營銷渠道的變革風(fēng)險(xiǎn)。
（二）汽車營銷渠道的發(fā)展趨于信息化和一體化。信息化是指對(duì)營銷渠道的信息化建設(shè)，用于提高企業(yè)營銷渠道的信息反饋速度。比如，訂貨、車型選擇、訂單處理、資金往來、物流配送等都可以在網(wǎng)上實(shí)現(xiàn)或通過網(wǎng)絡(luò)提供信息支持。一體化是指整合服務(wù)資源，實(shí)現(xiàn)營銷渠道建設(shè)的一體化，即整車銷售、維修服務(wù)、配件供應(yīng)的全面整合。
（三）汽車售后服務(wù)趨于完善化。售后服務(wù)在汽車銷售中所起到的作用越來越大，這幾乎成為中國汽車企業(yè)的共識(shí)。根據(jù)中國質(zhì)量協(xié)會(huì)、全國用戶委員會(huì)的一項(xiàng)調(diào)查顯示，汽車售后服務(wù)的受關(guān)注程度高達(dá)95.5%。事實(shí)上，汽車售后服務(wù)市場(chǎng)是汽車產(chǎn)業(yè)鏈中最穩(wěn)定的利潤來源，可占據(jù)總利潤的60%～70%左右。
（四）汽車營銷渠道的網(wǎng)絡(luò)化。這種新的營銷渠道模式正在逐漸地改變汽車銷售方式，對(duì)汽車的營銷將會(huì)產(chǎn)生很大影響：首先，汽車網(wǎng)絡(luò)營銷改變了汽車的銷售模式，只要進(jìn)入汽車制造企業(yè)的網(wǎng)址，用戶便可以便捷的了解這個(gè)品牌4S店的銷售網(wǎng)絡(luò)，進(jìn)行查詢、網(wǎng)上下訂單等活動(dòng)；其次，網(wǎng)絡(luò)營銷為用戶提供了方便。只要輕輕點(diǎn)擊手中的鼠標(biāo)，就可以在互聯(lián)網(wǎng)中任意選擇和直接訂購，并且在計(jì)算機(jī)屏幕上會(huì)即刻地呈現(xiàn)出，客戶所選的車型、顏色和車的立體模型，為用戶提供直接的感受。客戶還可以在各大汽車公司的網(wǎng)站之間任意轉(zhuǎn)換，對(duì)同類型汽車性能進(jìn)行比較；再次，每個(gè)汽車企業(yè)網(wǎng)站上都有客戶評(píng)論，瀏覽的客戶直接點(diǎn)擊就能了解大家對(duì)這個(gè)企業(yè)或者某個(gè)車型的評(píng)論，比如誠信度、性能、售后服務(wù)等。超級(jí)秘書網(wǎng)
總之，只有把握好市場(chǎng)需求和經(jīng)濟(jì)發(fā)展的方向，才能做好汽車市場(chǎng)營銷渠道的改進(jìn)和應(yīng)用。新的、適合市場(chǎng)的營銷渠道必然取代舊模式，這為汽車制造企業(yè)、經(jīng)銷商和汽車消費(fèi)者之間的聯(lián)系和利益起著決定性的作用。
一、汽車稅收籌劃的方法分析及風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)控制
增值稅和營業(yè)稅均為流轉(zhuǎn)稅,與汽車制造商和汽車經(jīng)銷商的銷售活動(dòng)密切相關(guān)。增值稅與營業(yè)稅在所涉及的經(jīng)濟(jì)業(yè)務(wù)中常常會(huì)交叉,會(huì)出現(xiàn)混合銷售行為、兼營行為等特殊情況,而且混合銷售行為、兼營行為在一定的條件下還可以相互轉(zhuǎn)換。這導(dǎo)致增值稅及營業(yè)稅具有比較大的稅收籌劃空間。
(1)通過混合銷售行為和兼營行為,進(jìn)行稅收籌劃。對(duì)于混合銷售行為,稅法是按年銷售額或營業(yè)額所占比例來確定,是作為增值稅應(yīng)稅項(xiàng)目征收增值稅,還是作為營業(yè)稅的應(yīng)稅勞務(wù)征收營業(yè)稅。汽車制造商和汽車經(jīng)銷商一般都為增值稅一般納稅人,以銷售貨物、提供修理修配勞務(wù)為主要經(jīng)營范圍,如果涉及混合銷售行為一般會(huì)被判定為增值稅的應(yīng)稅項(xiàng)目,計(jì)征增值稅。根據(jù)增值稅實(shí)施細(xì)則第七條,“納稅人兼營非增值稅應(yīng)稅項(xiàng)目的,應(yīng)分別核算貨物或者應(yīng)稅勞務(wù)的銷售額和非增值稅應(yīng)稅項(xiàng)目的營業(yè)額;未分別核算的,由主管稅務(wù)機(jī)關(guān)核定貨物或者應(yīng)稅勞務(wù)的銷售額。”因此,企業(yè)如果在銷售方案中有涉及營業(yè)稅應(yīng)稅勞務(wù)的業(yè)務(wù),并且該勞務(wù)分開核算繳納的營業(yè)稅低于作為混合銷售行為繳納的增值稅,在設(shè)計(jì)銷售方案時(shí)應(yīng)作為兼營銷售行為進(jìn)行設(shè)計(jì),即將銷售貨物、提供服務(wù)設(shè)計(jì)為兩種銷售行為,并在會(huì)計(jì)核算時(shí)分開核算兩種銷售行為的收入和成本。例如,購車贈(zèng)送汽車清潔這項(xiàng)銷售方案,銷售車輛屬于增值稅納稅業(yè)務(wù);汽車清潔屬于營業(yè)稅納稅業(yè)務(wù)。汽車專賣店在進(jìn)行營銷設(shè)計(jì)時(shí)應(yīng)該把銷售車輛和提供汽車清潔作為兩個(gè)業(yè)務(wù)進(jìn)行設(shè)計(jì)和籌劃,并分別核算兩個(gè)業(yè)務(wù)的收入和成本。通過混合銷售行為和兼營銷售行為進(jìn)行稅收籌劃需要重點(diǎn)把握的是,要使業(yè)務(wù)流程、財(cái)務(wù)流程通暢,并滿足混合銷售行為或兼營銷售行為的判定標(biāo)準(zhǔn)。作為兼營銷售行為籌劃的營銷方案,如果在業(yè)務(wù)宣傳、業(yè)務(wù)單據(jù)的準(zhǔn)備上沒有作為兩項(xiàng)業(yè)務(wù)進(jìn)行,很有可能就會(huì)被稅務(wù)機(jī)關(guān)判定為混合銷售行為。稅務(wù)機(jī)關(guān)就會(huì)要求企業(yè)補(bǔ)繳增值稅并進(jìn)行處罰。因此,籌劃不充分就會(huì)給企業(yè)帶來風(fēng)險(xiǎn)。
(2)通過降低應(yīng)納稅額進(jìn)行稅收籌劃。在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中,汽車制造商為了維持或擴(kuò)大自己的市場(chǎng)份額,通過各種各樣的銷售方式鼓勵(lì)汽車專賣店出售自己品牌的產(chǎn)品;汽車專賣店采取多種多樣的銷售方式來吸引客戶達(dá)到促銷的目的。稅法中不同的銷售方式有不同的計(jì)征增值稅的規(guī)定,汽車制造商及汽車專賣店對(duì)銷售方式有自主選擇權(quán),這為利用不同銷售方式進(jìn)行稅收籌劃提供了可能。根據(jù)國稅函[2010]56號(hào)規(guī)定,“納稅人采取折扣方式銷售貨物,銷售額和折扣額在同一張發(fā)票上的“金額”欄分別注明的,可按折扣后的銷售額征收增值稅。”因此,對(duì)于汽車制造商來說,在制訂銷售方案時(shí),不管促銷目的如何,需要盡可能地將銷售方案與銷量掛鉤,來計(jì)算需支付給汽車專賣店的銷售折扣,并且應(yīng)盡量使得銷售額和折扣額在同一張發(fā)票上的“金額”欄分別注明,這樣就可按折扣后的銷售額計(jì)征增值稅。汽車專賣店的銷售方式更加復(fù)雜,有積分換禮品、買一贈(zèng)一、購車送保養(yǎng)、二手車回收及銷售等等。對(duì)于不同的銷售方式需事先進(jìn)行稅收籌劃。如在“積分換禮品”的銷售方式下,汽車專賣店可以把“積分換禮品”的宣傳內(nèi)容修改為“積分換取折扣券”,折扣券上要注明:顧客使用折扣券購物后,如需要開具發(fā)票,在發(fā)票上的“金額”欄分行寫明“貨物原價(jià)、折扣金額和實(shí)收銷售額”。當(dāng)消費(fèi)者拿著折扣券消費(fèi)時(shí),汽車專賣店可將銷售商品的金額和折扣額同時(shí)開在一張發(fā)票的“金額”欄中。采取折扣方式銷售應(yīng)控制的風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)是,將銷售額和折扣額進(jìn)行抵減時(shí),降低銷售額需要掌握定價(jià)的尺度,如果被稅務(wù)機(jī)關(guān)判定為價(jià)格明顯偏低,則稅務(wù)機(jī)關(guān)有權(quán)核定銷售額。
二、結(jié)語
總之,企業(yè)在采取某種銷售方式之前,不能盲目進(jìn)行,應(yīng)詳細(xì)了解稅法的相關(guān)規(guī)定,完善銷售過程中的業(yè)務(wù)手續(xù),選擇最佳的、合理合法的銷售方式,降低稅收成本,減少稅務(wù)風(fēng)險(xiǎn),獲取最大的經(jīng)濟(jì)效益。
作者：羅寧 單位：東風(fēng)本田汽車有限公司
摘要:汽車產(chǎn)業(yè)的迅猛發(fā)展加劇了企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng),繼價(jià)格戰(zhàn)和產(chǎn)品質(zhì)量競(jìng)爭(zhēng)階段后,服務(wù)成為競(jìng)爭(zhēng)的有利武器。本文通過對(duì)汽車服務(wù)營銷理論的探討,得出了服務(wù)營銷對(duì)于企業(yè)的重要性,并在此基礎(chǔ)上,對(duì)企業(yè)如何開展服務(wù)營銷提出了5點(diǎn)建議。
關(guān)鍵詞:服務(wù)營銷;顧客滿意;策略研究
汽車市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來越激烈,技術(shù)與產(chǎn)品,價(jià)格優(yōu)勢(shì)通常不能維持很久,因此汽車市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)在經(jīng)歷了價(jià)格戰(zhàn)和產(chǎn)品質(zhì)量競(jìng)爭(zhēng)階段后,服務(wù)成為競(jìng)爭(zhēng)的有利武器,成為企業(yè)爭(zhēng)取差異化優(yōu)勢(shì)源泉。現(xiàn)在越來越多的汽車企業(yè)開始重視服務(wù),汽車服務(wù)營銷是以服務(wù)營銷理論為指導(dǎo)思想,以提升用戶滿意度與忠誠度為導(dǎo)向,樹立全員性、全過程的服務(wù)理念,而不僅僅是傳統(tǒng)意義上的汽車銷售和售后服務(wù)兩個(gè)方面,應(yīng)該從汽車開發(fā),到生產(chǎn)制造,到營銷,貫穿汽車“從生到死”的全過程。
一、汽車服務(wù)營銷理論
服務(wù)營銷是企業(yè)在充分認(rèn)識(shí)滿足消費(fèi)者需求的前提下,為充分滿足消費(fèi)者需要在營銷過程中所采取的一系列活動(dòng)。同傳統(tǒng)的營銷方式相比較,服務(wù)營銷是一種營銷理念,企業(yè)營銷的是服務(wù),而傳統(tǒng)的營銷方式只是一種銷售手段,企業(yè)營銷的是具體的產(chǎn)品。從服務(wù)營銷觀念理解,消費(fèi)者購買了產(chǎn)品僅僅意味著銷售工作的開始而不是結(jié)束,企業(yè)關(guān)心的不僅是產(chǎn)品的成功售出,更注重的是消費(fèi)者在享受企業(yè)通過產(chǎn)品所提供的服務(wù)的全過程的感受[1-3]。因此企業(yè)將更積極地關(guān)注售后維修保養(yǎng),收集用戶對(duì)產(chǎn)品的意見及建議反饋給設(shè)計(jì)部門以設(shè)計(jì)出新的產(chǎn)品來迎合消費(fèi)者。
同樣地,汽車服務(wù)營銷是以服務(wù)營銷理論為指導(dǎo)思想,以用戶滿意度和忠誠度為導(dǎo)向,樹立全員性、全過程的服務(wù)理念來提高汽車企業(yè)的優(yōu)秀競(jìng)爭(zhēng)力。
二、汽車服務(wù)營銷的作用
汽車屬于大宗耐用消費(fèi)品,具有一次消費(fèi)花費(fèi)資金大、使用周期長、需定期保養(yǎng)維護(hù)和檢測(cè)、頻繁易更換損件等特點(diǎn)。在汽車的購買和使用過程中,始終伴隨著各式各樣的汽車服務(wù)。在購買時(shí),要同銷售人員洽談,詢問汽車的性能、價(jià)格、配置等,此為咨詢服務(wù),還有汽車廠商提供的汽車金融服務(wù)、保險(xiǎn)服務(wù);購買后在使用中,汽車要進(jìn)行定期的保養(yǎng)與維護(hù)服務(wù),發(fā)生交通事故時(shí),需要定損、定險(xiǎn)、理賠服務(wù)。所以,對(duì)汽車這種獨(dú)特而價(jià)值高的商品,為消費(fèi)者提供服務(wù)顯得更加重要。
1.汽車服務(wù)營銷給企業(yè)帶來長遠(yuǎn)利益
服務(wù)營銷的優(yōu)秀理念是顧客的滿意和忠誠。以顧客滿意為導(dǎo)向,實(shí)施優(yōu)質(zhì)的顧客服務(wù),并與顧客建立良好的相互信任關(guān)系,這樣顧客就會(huì)對(duì)企業(yè)及其產(chǎn)品形成一定的忠誠度[4]。如果企業(yè)能夠在顧客購買和使用汽車的過程中提供全方位的優(yōu)質(zhì)服務(wù),顧客就會(huì)滿意。滿意的老顧客也會(huì)對(duì)企業(yè)及產(chǎn)品形成一定的忠誠度,并在親朋好友要購買汽車時(shí),往往向其推薦自己使用的汽車品牌及產(chǎn)品。顧客的忠誠度和推薦不但可以促進(jìn)汽車產(chǎn)品的銷售,還可以降低成本,給企業(yè)帶來長遠(yuǎn)的經(jīng)濟(jì)利益。
2.汽車服務(wù)營銷使企業(yè)獲得新的利潤
汽車服務(wù)不但對(duì)消費(fèi)者重要,對(duì)企業(yè)來說也極其重要,它給企業(yè)帶來新的機(jī)會(huì),新的利潤增長。從全球來看,汽車服務(wù)業(yè)已成為第三產(chǎn)業(yè)中最富活力的主力軍。根據(jù)歐美國家統(tǒng)計(jì),在充分競(jìng)爭(zhēng)的汽車市場(chǎng)中,汽車的銷售利潤占整個(gè)汽車業(yè)利潤的20%左右,零部件供應(yīng)利潤占20%左右,而50%-60%的利潤是從汽車服務(wù)中產(chǎn)生[5]。
3.服務(wù)營銷使企業(yè)獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)
在當(dāng)今劇烈變動(dòng)的市場(chǎng)環(huán)境下,競(jìng)爭(zhēng)也越來越激烈,各個(gè)企業(yè)技術(shù)相當(dāng),產(chǎn)品類似,成本相差也不大,汽車企業(yè)在經(jīng)歷了價(jià)格戰(zhàn)和產(chǎn)品質(zhì)量競(jìng)爭(zhēng)階段后,只有依靠服務(wù)取勝。由于服務(wù)具有差異性,即使由同一服務(wù)人員所提供的服務(wù)也可能會(huì)有不同的水準(zhǔn),服務(wù)就成為企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的有力武器。目前,各個(gè)汽車企業(yè)也看準(zhǔn)了這一點(diǎn),奔馳一直致力于營建最優(yōu)秀的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。1998年奔馳就在中國實(shí)施“VEP價(jià)值升華計(jì)劃”,與各服務(wù)中心攜手定期為奔馳用戶提供便捷可靠的驗(yàn)車服務(wù),并向用戶介紹有關(guān)保修索賠和汽車保養(yǎng)概念,其目前已在全國范圍內(nèi)建立了39家集銷售與維修一體的特許服務(wù)中心。
三、如何開展服務(wù)營銷
為提高我國汽車服務(wù)營銷水平,汽車企業(yè)應(yīng)當(dāng)采取“服務(wù)客戶,提高用戶滿意度”的營銷策略,轉(zhuǎn)換角色,換位思考。汽車服務(wù)營銷不應(yīng)當(dāng)僅僅局限于專業(yè)的銷售人員,每一位員工都是企業(yè)提供服務(wù)的窗口。應(yīng)從汽車設(shè)計(jì)開始,到生產(chǎn)制造到營銷、使用,維修等,將服務(wù)貫穿于汽車“從生到死”的全過程。
1.建立汽車服務(wù)營銷新觀念
在提供服務(wù)上,廠家和經(jīng)銷商都應(yīng)該樹立起以客戶為中心的服務(wù)意識(shí),而不是簡(jiǎn)單的服務(wù)與收費(fèi)的關(guān)系。作為汽車廠家和經(jīng)銷商,還應(yīng)樹立“保姆”意識(shí),對(duì)用戶的買車、用車、養(yǎng)車和修車提供盡一切可能的幫助和便利,要像“保姆”一樣耐心、細(xì)心和精心,盡最大努力使顧客感到滿意。
2.樹立汽車服務(wù)品牌觀念
入世的成功標(biāo)志著中國經(jīng)濟(jì)正面臨重大的轉(zhuǎn)折,經(jīng)濟(jì)全球化必將導(dǎo)致國內(nèi)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的國際化,新經(jīng)濟(jì)的沖擊和消費(fèi)的日趨成熟,使企業(yè)認(rèn)識(shí)到誰能樹立良好的品牌形象,誰就會(huì)贏得先機(jī),占領(lǐng)和創(chuàng)造更大的市場(chǎng)。
中國重汽面臨激烈的市場(chǎng)環(huán)境,充分認(rèn)識(shí)到樹立品牌的重要性。早在1999年率先在國家工商行政管理局注冊(cè)了“親人”服務(wù)商標(biāo),使其成為業(yè)內(nèi)唯一注冊(cè)的服務(wù)品牌,并且將服務(wù)品牌人格化,賦予其獨(dú)厚的感情色彩及鮮活的生命力。“親人”服務(wù)品牌理念包含親和用戶和全程陪護(hù)兩層含義。“親人”服務(wù)理念,把服務(wù)提升到一個(gè)非常高度,帶有濃厚的感情色彩,使品牌富有人情味,使品牌有了鮮活的靈魂,從而使品牌的生命得到了延續(xù)。
新世紀(jì),中國民族汽車工業(yè)必須將汽車作為一種文化和一個(gè)完整的品牌來創(chuàng)造和經(jīng)營,而不是當(dāng)作一件產(chǎn)品去生產(chǎn)。
3.服務(wù)內(nèi)容更豐富
(1)建立完善的售后服務(wù)體系
良好的售后服務(wù)是解決消費(fèi)者后顧之憂的關(guān)鍵措施,是鞏固和提高市場(chǎng)占有率的重要手段。汽車市場(chǎng)容量的擴(kuò)大和科技含量的增大,勢(shì)必大大提高汽車維修養(yǎng)護(hù)市場(chǎng)的容量。這對(duì)汽車行業(yè)來說必須以用戶為中心,以服務(wù)為宗旨,以滿意為標(biāo)準(zhǔn),建立一套完善的售后服務(wù)體系,真正實(shí)現(xiàn)從“銷售服務(wù)”向“服務(wù)銷售”的跨越。首先,要提高汽車維修保養(yǎng)人員的技術(shù)素質(zhì)和服務(wù)水平。其次,加強(qiáng)汽車銷售服務(wù)的管理,提倡個(gè)性化的服務(wù)。另外,汽車售后服務(wù)除了維修外,還應(yīng)積極開展汽車維護(hù),保養(yǎng)業(yè)務(wù)和技術(shù)培訓(xùn)業(yè)務(wù)。今后消費(fèi)者將把更多的目光投向那些能夠保證自己汽車維護(hù)的全過程,能夠?yàn)檐囕v建立檔案,并且提供定期服務(wù)的維修公司。
(2)利用電子商務(wù),建立強(qiáng)大的營銷網(wǎng)絡(luò)
眾所周知,我國加入WTO后,企業(yè)面對(duì)國內(nèi)外的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來越激烈,所以企業(yè)應(yīng)充分利用現(xiàn)代高科技產(chǎn)物之一的互聯(lián)網(wǎng)及時(shí)地發(fā)現(xiàn)商機(jī)、創(chuàng)造商機(jī)并抓住商機(jī),通過建立企業(yè)網(wǎng)站,向國際市場(chǎng)尋求企業(yè)發(fā)展機(jī)會(huì)。正所謂誰最快搶先掌握了最新信息,誰就掌握了市場(chǎng)的主動(dòng)權(quán);沒有強(qiáng)大的網(wǎng)絡(luò)體系,就沒有市場(chǎng)。據(jù)調(diào)查,目前我國有許多汽車企業(yè)雖然已經(jīng)接通互聯(lián)網(wǎng),但多數(shù)僅在網(wǎng)上開設(shè)了主頁和E-mail信箱,網(wǎng)頁更新速度慢,公司最新動(dòng)態(tài)不能及時(shí)上網(wǎng),很多信息還是通過傳統(tǒng)、落后的方式如影視廣告、報(bào)刊廣告、墻體廣告、企業(yè)產(chǎn)品廣告圖片等告知用戶。因此我國汽車行業(yè)應(yīng)充分利用電子商務(wù),盡快建立適應(yīng)入世要求的汽車貿(mào)易體系,形成與國際接軌的資源采購和營銷服務(wù)手段,建立與企業(yè)發(fā)展相適應(yīng)的營銷網(wǎng)絡(luò)。
4.加強(qiáng)客戶關(guān)系管理
CRM即客戶關(guān)系管理,簡(jiǎn)單地說,它是一個(gè)不斷加強(qiáng)與顧客交流,不斷了解顧客需求,不斷對(duì)產(chǎn)品及服務(wù)進(jìn)行改進(jìn)和提高,以滿足顧客的需求的連續(xù)的過程。CRM的策略就是要為客戶提供完整且一致的銷售、行銷與服務(wù),使客戶愿意與廠商進(jìn)行互動(dòng)與交易[5]。它結(jié)合了信息系統(tǒng)、銷售機(jī)制、行銷企劃和客戶服務(wù),當(dāng)然也包含了企業(yè)的內(nèi)部作業(yè)。這些方面經(jīng)過完整的整合,呈現(xiàn)給客戶一個(gè)協(xié)調(diào)一致的企業(yè)形象。隨著計(jì)算機(jī)、網(wǎng)絡(luò)的普及,目前所有的汽車企業(yè)完全滿足現(xiàn)有進(jìn)行CRM的要求。問題是在執(zhí)行過程中,很多企業(yè)并沒有充分發(fā)揮該系統(tǒng)的功能,針對(duì)這一情況,我提出了下面幾個(gè)建議:
(1)嚴(yán)格執(zhí)行客戶100%互訪制度
通過互訪,企業(yè)可以與客戶溝通,傾聽客戶的意思,及時(shí)反饋服務(wù)質(zhì)量信息,將信息反饋記錄表傳給相應(yīng)責(zé)任部門,從而在有效時(shí)間內(nèi)改進(jìn)服務(wù),最終使客戶滿意,并且每月產(chǎn)生服務(wù)質(zhì)量月報(bào),對(duì)服務(wù)因子進(jìn)行分析,提出改進(jìn)意見。
(2)提供各種情感服務(wù)
情感活動(dòng)是維持客戶關(guān)系有效的方法之一,雖然難以影響顧客的最終決策,但對(duì)于提高客戶的滿意仍然非常有效。
①提醒服務(wù)。定期提醒客戶進(jìn)行車輛保養(yǎng),車險(xiǎn)續(xù)保、駕駛證年審、車輛年審、交通違章、惡劣天氣等,由服務(wù)顧客或客戶服務(wù)員進(jìn)行提醒。
②親情服務(wù)。在顧客生日和重大節(jié)日的時(shí)候送去公司的祝福,也可以為當(dāng)天過生日的客戶實(shí)行價(jià)格優(yōu)惠和贈(zèng)送小禮物。
③告知服務(wù)。企業(yè)在各種服務(wù)或營銷活動(dòng)等信息通過客戶鼓舞中心電話、短信、直接郵件等方式傳遞到客戶手中,邀請(qǐng)客戶參加活動(dòng)、座談會(huì)等。公務(wù)員之家
④針對(duì)新手客戶。提供汽車駕駛、汽車保養(yǎng)、簡(jiǎn)單故障應(yīng)急處理、駕駛技巧等知識(shí)講座;針對(duì)女性客戶開展駕車防盜培訓(xùn)等。
5.提高服務(wù)人員素質(zhì),重視內(nèi)部營銷
(1)提高服務(wù)人員素質(zhì)
經(jīng)銷商在經(jīng)營活動(dòng)中,其管理水平的高低以及員工的自身素質(zhì)情況,對(duì)經(jīng)銷商爭(zhēng)取客戶起著相當(dāng)重要的作用。經(jīng)銷商對(duì)其工作人員應(yīng)該有一個(gè)嚴(yán)格的用人標(biāo)準(zhǔn),除了相應(yīng)的學(xué)歷標(biāo)準(zhǔn)外,對(duì)其還要制定相應(yīng)的培訓(xùn)計(jì)劃,特別是對(duì)銷售及服務(wù)業(yè)人員還應(yīng)該進(jìn)行綜合素質(zhì)方面的培訓(xùn)。本來汽車的結(jié)構(gòu)原理比較復(fù)雜,而且價(jià)格也比較高,客戶在購買之前也會(huì)慎重考慮。所以這對(duì)我們的汽車銷售人員也提出了更高的要求,首先必須要掌握汽車的結(jié)構(gòu)和原理,而不是單純地只知道它的價(jià)格和配置,這樣才能更好地與客戶溝通。其次也不能忽視對(duì)銷售人員文化修養(yǎng),知識(shí)水平方面的訓(xùn)練。一旦工作人員的綜合素質(zhì)與客戶相同,甚至高于客戶,這樣才能夠拉近經(jīng)銷商與客戶的距離,才有可能獲得客戶好的印象。
(2)加強(qiáng)內(nèi)部營銷
眾所周知,“有快樂的員工才會(huì)有滿意的顧客”,這是服務(wù)領(lǐng)域的重要準(zhǔn)則。內(nèi)部營銷就是將員工視為內(nèi)部顧客,強(qiáng)調(diào)將營銷哲學(xué)和方法應(yīng)用結(jié)果在服務(wù)顧客的員工身上,以運(yùn)用和維持員工,并使員工更加努力地做好工作[6]。企業(yè)首先應(yīng)該在本質(zhì)上關(guān)懷員工,使其在顧客服務(wù)中真正具有主人翁責(zé)任感。其次,企業(yè)還應(yīng)該設(shè)計(jì)科學(xué)合理的激勵(lì)、報(bào)酬機(jī)制,提高人員的工作積極性,只要包括崗位工資,年終獎(jiǎng)勵(lì),職務(wù)補(bǔ)貼,福利補(bǔ)貼等。最后為了提高服務(wù)的質(zhì)量水準(zhǔn),企業(yè)還應(yīng)該加強(qiáng)人員培訓(xùn),使其熟練掌握現(xiàn)代汽車檢測(cè)、診斷技術(shù)和對(duì)新結(jié)構(gòu)、新技術(shù)的認(rèn)知。
四、結(jié)論
本文站在理論和實(shí)踐相結(jié)合的角度,通過對(duì)服務(wù)營銷理論的研究,得出服務(wù)是汽車企業(yè)獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)根本所在,并征對(duì)汽車企業(yè)如何開展服務(wù)營銷提出了建設(shè)性的意見。首先,企業(yè)要建立汽車服務(wù)營銷新觀念;其次,企業(yè)要樹立汽車服務(wù)品牌觀念;第三,企業(yè)應(yīng)使服務(wù)內(nèi)容更豐富;第四,企業(yè)應(yīng)加強(qiáng)客戶關(guān)系管理;最后,企業(yè)應(yīng)提高服務(wù)人員素質(zhì),重視內(nèi)部營銷。通過對(duì)服務(wù)營銷策略各個(gè)方面的改進(jìn),企業(yè)的客戶滿意度和忠誠度會(huì)有明顯的提升,公司的優(yōu)秀競(jìng)爭(zhēng)力會(huì)得到明顯加強(qiáng)。
摘 要：汽車銷售是一份直面客戶，以交流為主的工作。在與客戶交流的過程中，銷售人員需要對(duì)汽車知識(shí)與汽車性能進(jìn)行詳細(xì)介紹，并從中了解客戶的需求和憂慮，逐步攻破客戶的心理防線，讓客戶對(duì)自身所言產(chǎn)生強(qiáng)烈的認(rèn)同感，最終促成客戶與車行之間的交易。在汽車銷售這一職位上，勤奮努力雖然重要，但有效的溝通技巧才是取得優(yōu)異業(yè)績(jī)的關(guān)鍵所在。因此，作為汽車銷售人員，掌握與客戶的溝通技巧是從事這份工作的必修課程。
關(guān)鍵詞：汽車銷售；溝通技巧；客戶認(rèn)可
當(dāng)汽車銷售成為一個(gè)人的職業(yè)，也就是當(dāng)一個(gè)人成為汽車銷售人員后，那么與客戶進(jìn)行溝通和交流就成了家常便飯。每一位客戶對(duì)銷售人員而言都是一次機(jī)遇，如何才能把握好這些機(jī)遇，促成商家與客戶之間的交易呢？這就要求銷售人員具備較強(qiáng)的溝通能力，發(fā)掘出溝通交流中的技巧，并將其運(yùn)用到與客戶的交流當(dāng)中，讓客戶有一個(gè)愉悅的交流過程，并讓用戶逐步認(rèn)可自己的觀點(diǎn)。有技巧的溝通能夠增大銷售的成功率，幫助銷售人員取得更好的銷售業(yè)績(jī)。因此，熟練掌握與客戶進(jìn)行溝通交流的技巧，發(fā)揮語言的魅力，是從事汽車銷售這一職位的人員必須要掌握的內(nèi)容。以下是與客戶進(jìn)行溝通的幾大技巧。
一、推銷不能急于求成，要以耐心取勝
作為一名汽車的銷售人員，與客戶見面后切不可急于求成，一見面就向客戶推銷產(chǎn)品。許多客戶在其生活中經(jīng)常會(huì)遇到各種推銷人員，他們總是一見面就喋喋不休地推銷各種不同的產(chǎn)品，故而客戶對(duì)推銷人員難以產(chǎn)生好感，甚至對(duì)其感到厭煩。有很多事例表明，那些見到客戶急于推銷的銷售人員最終往往都是以失敗告終。因此，要提高銷售的成功率，就要全面了解客戶的需求，針對(duì)客戶的需求對(duì)其有條不紊地介紹，耐心為客戶解除疑惑，讓客戶產(chǎn)生購車的欲望。例如，不同的人對(duì)汽車的要求也各不相同，有些人追求瞬間加速，他們想要購買的汽車加速度一定要快，而有些人注重環(huán)保，他們需要的汽車必須要排量較小，還有些人汽車的行使道路較為崎嶇，那么其所要購買的汽車的抗震動(dòng)性能必須要好……買車對(duì)于大多數(shù)客戶而言都是較為重大的決定，因此在購車過程中猶豫不決，或者有諸多問題都是極為常見的表現(xiàn)，銷售人員在推銷過程中，應(yīng)當(dāng)耐心地為客戶排除憂慮，解決疑難，以耐心取勝。這樣才能讓客戶放心做出購車決定，提升銷售的成功率。
二、察言觀色，根據(jù)客戶的神色調(diào)整溝通重點(diǎn)
一些客戶在購買汽車之前就對(duì)自己想要購買的車類車型有了詳細(xì)的了解，對(duì)于這樣的顧客，銷售人員只需要將其所想要購買的車型進(jìn)行全面介紹即可。還有一種顧客，他們?cè)谫徿囍安⒉涣私飧黝愜囆偷奶卣鳎恢朗裁礃拥钠嚹軌驖M足自身的需求和喜好，對(duì)于該類客戶，銷售人員需要對(duì)各類車型進(jìn)行逐一介紹，并在介紹的同時(shí)學(xué)會(huì)察言觀色，觀察顧客神情的細(xì)微變化，以此判斷客戶的喜好，從而決定是細(xì)說還是略談?wù)诒唤榻B的車型。例如，銷售人員在介紹某種車型時(shí)，如果觀察到客戶有皺眉或者不耐煩的情緒時(shí)，這說明客戶對(duì)該類型的車不感興趣，再多介紹也難以促成交易，且浪費(fèi)客戶的寶貴時(shí)間，因此可以快速略過，進(jìn)行下一車型的介紹。而一旦客戶在介紹過程中呈現(xiàn)出對(duì)某種車型很感興趣，或者很投入地聽取銷售人員的介紹，那么客戶心儀的車型很有可能就是正在被介紹的這種型號(hào)。此時(shí)，銷售人員就應(yīng)重點(diǎn)介紹該種車型，讓客戶對(duì)其有更深更細(xì)的了解，增強(qiáng)客戶的購車欲望。察言觀色，就是要快速找出客戶對(duì)各種車型的喜好，并根據(jù)客戶的喜好有針對(duì)地進(jìn)行銷售，提升溝通交流的效率。這樣，客戶的購車成功率得到了提升，銷售人員的銷售業(yè)績(jī)自然也會(huì)變得更好。
三、溝通要充滿自信，讓顧客消除疑慮
對(duì)于銷售人員而言，在與客戶溝通交流的過程中保持自信也十分重要。客戶若是從銷售人員的語氣或者神態(tài)中發(fā)現(xiàn)其缺乏自信，那么即便這個(gè)銷售員說得再好，客戶也會(huì)懷疑其所言的真實(shí)性。因此在與客戶交談的過程中，保持自信很重要。銷售大王喬?吉拉德，一年汽車推銷量達(dá)到1600多輛，在他應(yīng)聘汽車銷售員之前，只做過日用品、電器的推銷。一個(gè)沒有接受過專業(yè)的汽車銷售培訓(xùn)的人，卻敢于在應(yīng)聘時(shí)自信滿滿地說自己會(huì)推銷汽車，并最終取得讓許多汽車銷售員驚嘆不已的成就。自信在汽車銷售中是一種強(qiáng)勁的力量，自信的體現(xiàn)不僅通過語言表現(xiàn)，還包括銷售人員的穿著、神情等，自信的流露是由內(nèi)而外的，故而作為汽車銷售員，在每天的工作開始之前，可以對(duì)著鏡子為自己加油鼓勁，多多發(fā)現(xiàn)自己以及產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)。與客戶進(jìn)行交談時(shí)，提及自己所推銷產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)要膽大，底氣要足，要用必勝的語氣來讓客戶信服，客戶感到這個(gè)銷售員自信如此之強(qiáng)，想來其所言非虛，并沒有夸大其詞。這樣客戶才能打消疑慮，放心購車，銷售的成功率也因此得到了提升。
銷售的訣竅都在于與客戶的溝通交流上，在與客戶的溝通交流過程中，技巧很重要。溝通不是人生來就具備的本能，而是一種能力，作為汽車銷售員，在其工作過程中，要通過實(shí)踐和學(xué)結(jié)出有效的與客戶之間的溝通技巧，強(qiáng)化溝通能力，最終實(shí)現(xiàn)銷售業(yè)績(jī)的節(jié)節(jié)高升。
摘要：為了使BP神經(jīng)網(wǎng)絡(luò)擬合復(fù)雜函數(shù)的能力得到進(jìn)一步提升，本文通過改變BP神經(jīng)網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)的權(quán)值和閾值，從而進(jìn)一步優(yōu)化遺傳算法，并將此設(shè)計(jì)的模型應(yīng)用到預(yù)測(cè)汽車銷售系統(tǒng)之中。為了比較它與傳統(tǒng)BP神經(jīng)算法預(yù)測(cè)效果，我們進(jìn)行了預(yù)測(cè)仿真，從中可以比較兩者準(zhǔn)確性高低與否。仿真結(jié)果表明改進(jìn)后的算法對(duì)存在較明顯線性相關(guān)性的數(shù)據(jù)時(shí)有更好的擬合能力和更高的預(yù)測(cè)精度。
0 引言
以時(shí)間序列預(yù)測(cè)汽車銷量的方法在當(dāng)今的預(yù)測(cè)汽車銷售領(lǐng)域中占了絕大多數(shù)，比如我們所熟悉的有線性回歸法、季節(jié)預(yù)測(cè)法[1]等等。線性回歸法[2]（如AR、MA、ARIMA模型等）能夠體現(xiàn)銷售量數(shù)據(jù)隨時(shí)間變化的趨勢(shì)，季節(jié)預(yù)測(cè)法能夠有效地反映銷售量隨季節(jié)波動(dòng)的特點(diǎn)。然而，除了汽車市場(chǎng)的內(nèi)部影響因素之外，汽車銷售量還受到市場(chǎng)環(huán)境變化等外部因素影響，如經(jīng)濟(jì)危機(jī)、限購政策、油價(jià)上漲、小排量購置稅優(yōu)惠政策等等[3]。在常見的預(yù)測(cè)模型中對(duì)非線性因素的處理方法存在著“自身的缺陷”，比如在外部因素引起市場(chǎng)一定的波動(dòng)時(shí)，僅僅是靠時(shí)間序列模型的預(yù)測(cè)方法則很難做到精確。因此，在有效地收集、分析、掌握外部因素信息的基礎(chǔ)上，將這些因素甄別和量化，反映到整個(gè)預(yù)測(cè)過程中，提高預(yù)測(cè)模型可使用的總體信息量，提高預(yù)測(cè)模型的預(yù)測(cè)質(zhì)量，尤其在當(dāng)市場(chǎng)環(huán)境有變化的情況之下，銷售預(yù)測(cè)精確性將會(huì)獲得較大的提高，并且更加趨近合理。
1 系統(tǒng)模型
1.1 系統(tǒng)分析
在不同的系統(tǒng)分析中，我們有時(shí)會(huì)采取不同的算法，每個(gè)算法都有各自的優(yōu)勢(shì)。遺傳算法、BP神經(jīng)網(wǎng)絡(luò)和多元回歸等算法也有著不同的優(yōu)點(diǎn)[4]，如遺傳算法的全局尋優(yōu)性， BP神經(jīng)網(wǎng)絡(luò)的優(yōu)秀學(xué)習(xí)能力，從而避免了它們?cè)诟髯詥为?dú)使用時(shí)所存在的不足。我們把數(shù)據(jù)分為兩個(gè)部分：線性相關(guān)和非線性相關(guān)，對(duì)這兩部分采取相關(guān)性分析法進(jìn)行處理。緊接著，充分利用BP神經(jīng)網(wǎng)絡(luò)與多元回歸在處理數(shù)據(jù)方面的優(yōu)勢(shì)，分次處理數(shù)據(jù)的非線性和線性部分；最后，利用遺傳算法所擁有的特性，即尋優(yōu)特性，將已由BP神經(jīng)網(wǎng)絡(luò)和多元回歸算法處理的數(shù)據(jù)整合在一起，最終的目的是使各項(xiàng)值得到進(jìn)一步優(yōu)化，如多元回歸的權(quán)值、BP神經(jīng)網(wǎng)絡(luò)的連接權(quán)值以及閾值。
在這里，我們先暫定待處理的數(shù)據(jù)為DATA，DATA中包含的記錄條數(shù)為U條。DATA的第k個(gè)記錄含有M+N個(gè)自變量，記為X 其中：
k∈{1，2，…U}，i∈{1，2，…M+N}；1個(gè)因變量（期望值），記為Yk其中k∈{1，2，…U}。
1.2 相關(guān)性分析
當(dāng)我們要判定如國民收入和居民儲(chǔ)蓄存款或者身高和體重，這些變量之間的關(guān)系時(shí)，我們首先會(huì)去判定這兩個(gè)變量或兩個(gè)數(shù)據(jù)集合間是否存在線性相關(guān)時(shí)，這里就引出了我們所要用到的判定相關(guān)系數(shù)Pearson[5]。Pearson相關(guān)系數(shù)的作用最重要的是用來判定定距變量間的線性關(guān)系和兩個(gè)數(shù)據(jù)集合是否在一條線上。某些情況下我們會(huì)用到Pearson簡(jiǎn)單相關(guān)系數(shù)r。其計(jì)算公式為：
我們根據(jù)所得r的數(shù)值來判斷兩者相關(guān)度的強(qiáng)弱。一般說來，當(dāng)相關(guān)系數(shù)的絕對(duì)值越大或者相關(guān)系數(shù)越接近于1或-1的情況下，相關(guān)度是越來越強(qiáng)的；而相關(guān)系數(shù)越趨近于0，相關(guān)度就會(huì)變得越來越弱。
若相關(guān)系數(shù)r>0.6，認(rèn)定自變量Xi與Y線性相關(guān)，否則為線性不相關(guān)。根據(jù)文獻(xiàn)[6]可知，本文研究的BP神經(jīng)網(wǎng)絡(luò)中，輸入數(shù)據(jù)Xi i∈{1，2，…N}與輸出數(shù)據(jù)Y在Xi i∈{1，2…N}與Y線性相關(guān)，在Xi i∈{N+1，N+2…N+M}與Y線性不相關(guān)。
1.3 BP神經(jīng)網(wǎng)絡(luò)
輸入層、輸出層和隱含層[6]是BP神經(jīng)網(wǎng)絡(luò)的三個(gè)組成部分，其中輸入層和輸出層各一個(gè)，而對(duì)于隱含層，在理論上，它的數(shù)量是不會(huì)受到任何限制的，但BP神經(jīng)網(wǎng)絡(luò)在一般情況下僅設(shè)置一個(gè)或者兩個(gè)隱含層。在這個(gè)神經(jīng)網(wǎng)絡(luò)中，輸入信號(hào)經(jīng)過作用函數(shù)的作用之后，在其信號(hào)傳至隱層節(jié)點(diǎn)之時(shí)隨即把它得到的輸出信號(hào)傳遞到輸出層節(jié)點(diǎn)上，同樣經(jīng)過處理后而得到的輸出便是最終的結(jié)果。作用函數(shù)S型函數(shù)在本文中的節(jié)點(diǎn)之間會(huì)被用到，它的計(jì)算公式為：f（x）= 。
本文構(gòu)建的神經(jīng)網(wǎng)絡(luò)模型如圖1所示。
由圖1可知，我們這個(gè)神經(jīng)網(wǎng)絡(luò)模型共有四層。模型的第一層X即是輸入層，它是以非線性相關(guān)的Xi i∈{N+1，N+2…N+M}的數(shù)據(jù)作為其輸入的；神經(jīng)網(wǎng)絡(luò)包括的兩個(gè)隱含層分別是第二層J和第三層I；神經(jīng)網(wǎng)絡(luò)模型的輸出層就是第四層BY。例如圖1上的J層第1節(jié)點(diǎn)，當(dāng)它和第I層的第2個(gè)節(jié)點(diǎn)連接時(shí)，權(quán)值的計(jì)算值則為W 。如若模型采用的節(jié)點(diǎn)作用函數(shù)為f（x）= ，則可以得到該節(jié)點(diǎn)的輸出為Y =f（ W Y -B ）。該式中W 、Y 和B 分別表示某一節(jié)點(diǎn)與其上層節(jié)點(diǎn)之間的連接權(quán)值、上層各節(jié)點(diǎn)的輸出值和節(jié)點(diǎn)的閾值。根據(jù)公式：E=（t-BY）*BY（1-BY），它表示的含義是網(wǎng)絡(luò)誤差的計(jì)算，在式中t的含義是輸出的期望值。將網(wǎng)絡(luò)誤差與最大允許誤差進(jìn)行比較：
BP神經(jīng)網(wǎng)絡(luò)在模式匹配、模式分類、模式識(shí)別和預(yù)測(cè)分析等方面[7]，性能優(yōu)勢(shì)十分明顯。
雖然BP算法是網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)中應(yīng)用比較普遍的算法之一，而且BP算法在應(yīng)用上也取得了一定的成功，但是BP算法本身還是存在著不可避免的局限性：
①在BP神經(jīng)網(wǎng)絡(luò)算法中，它為了不使加權(quán)值過大，通常選取較小的隨機(jī)數(shù)（如0～0.2之間）作為初始權(quán)值，同時(shí)設(shè)置網(wǎng)絡(luò)在初始階段就處于S型函數(shù)的飽和區(qū)，就是在這樣給定初值的范圍內(nèi)，有些取值也會(huì)使算法的結(jié)果值陷入局部極小，一旦有了某些局部極小點(diǎn)[8]的牽累，就會(huì)引起訓(xùn)練的振蕩而達(dá)不到我們所想要的穩(wěn)定，同樣也會(huì)陷入局部極值的不利情況。
②在BP算法中，我們需要設(shè)置一些參數(shù)的初始值，以便網(wǎng)絡(luò)訓(xùn)練得以進(jìn)行。如初始權(quán)重值，隱層節(jié)點(diǎn)個(gè)數(shù)值，當(dāng)我們?cè)谠O(shè)置沒有任何參考時(shí)，可能會(huì)致使網(wǎng)絡(luò)訓(xùn)練的失敗或者說執(zhí)行的并不如我們所預(yù)料的結(jié)果那樣，與理想有所差別。但是這些參數(shù)的選取過程又缺乏嚴(yán)格的理論依據(jù)，需要根據(jù)我們過往的經(jīng)驗(yàn)以及一定的實(shí)驗(yàn)來選取，才可保證它的選取值合適與否。
③在BP算法中，它存在一個(gè)遺忘所學(xué)樣本的趨勢(shì)，就是在每當(dāng)其輸入一個(gè)的權(quán)重值時(shí)，會(huì)導(dǎo)致閾值不斷地修改，所以前面已學(xué)的學(xué)習(xí)樣本必然會(huì)受到后面每次所輸入樣本的影響。
2 一種BP神經(jīng)網(wǎng)絡(luò)和線性回歸優(yōu)化的遺傳雜合算法
為了實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)訓(xùn)練的過程并得到全局相應(yīng)的最優(yōu)化的解，我們提出一種基于BP神經(jīng)網(wǎng)絡(luò)和線性回歸優(yōu)化的遺傳雜合算法。在文章的前面我們知道，傳統(tǒng)的BP神經(jīng)的學(xué)習(xí)過程存在一些不足，我們提出的這種算法會(huì)把BP神經(jīng)網(wǎng)絡(luò)和遺傳算法結(jié)合起來，利用遺傳算法的全局尋優(yōu)特性，來實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)的訓(xùn)練，得到全局相應(yīng)的最優(yōu)解。改進(jìn)的算法模型如圖2。
待處理數(shù)據(jù)Xi i∈{1，2…N}和Y，我們假定兩者是呈線性相關(guān)的。首先對(duì)線性不相關(guān)數(shù)據(jù)進(jìn)行BP神經(jīng)網(wǎng)絡(luò)處理輸出為BY，BY與存在線性相關(guān)的數(shù)據(jù)進(jìn)行多元線性回歸。
模型誤差：
2.1 改進(jìn)算法模型的遺傳優(yōu)化
在生物進(jìn)化機(jī)制的搜索方法中有自然選擇和自然遺傳，而本文改進(jìn)的遺傳算法就是基于這些內(nèi)容的。現(xiàn)如今有一種算法正趨于發(fā)展成為自適應(yīng)啟發(fā)式概率性迭代式全局搜索算法[9]。某個(gè)優(yōu)化問題的解集，也就是它的搜索空間，并且映射搜索空間為遺傳空間。我們隨機(jī)產(chǎn)生的一組初始解，在遺傳算法中稱作此初始解為群體，它所產(chǎn)生的后代中不斷地傳下去并且一代一代地進(jìn)化，我們稱之為遺傳。我們找到收斂為最佳的染色體，即是最優(yōu)解。
將以上改進(jìn)的遺傳優(yōu)化算法運(yùn)用到BP神經(jīng)網(wǎng)絡(luò)的權(quán)重、閾值以及回歸系數(shù)上，可以達(dá)到優(yōu)化這些參數(shù)的目的，使網(wǎng)絡(luò)誤差值最小。在本文的實(shí)驗(yàn)中，由生物種群的概念，我們視BP神經(jīng)網(wǎng)絡(luò)和回歸系數(shù)的所有權(quán)值為一個(gè)種群。本文的實(shí)驗(yàn)是基于遺傳代數(shù)1000、種群60所進(jìn)行的遺傳算法優(yōu)化訓(xùn)練過程。即為圖3所示過程。
2.2 算法詳細(xì)流程
①樣本值歸一化處理。
對(duì)原始樣本值X，Y按照公式X′= -1，Y′= -1歸一化處理作為模型輸入數(shù)據(jù)，歸一化處理后數(shù)據(jù)在[-1，1]之間。式中X′、Y′為歸一化后的數(shù)值，Ymin、Xmin為原始數(shù)據(jù)最小值，Ymax、Ymax為原始數(shù)據(jù)最大值。
②參數(shù)集。
將模型中待優(yōu)化參數(shù)BP網(wǎng)絡(luò)權(quán)重W 、閾值B 與回歸系數(shù)？孜組成一個(gè)參數(shù)集C={W ，B ，？孜}，C作為染色體，Ci為單個(gè)基因。
③編碼。
編碼方式中有一種稱為實(shí)數(shù)編碼的，它是指?jìng)€(gè)體編碼的長度與決策變量的個(gè)數(shù)相等，在合理具體的條件范圍內(nèi)，用一個(gè)實(shí)數(shù)表示某個(gè)體的每個(gè)基因值。該方法中用到的值是決策變量的真實(shí)值，因此我們又稱它為：真值編碼方法。考慮我們實(shí)驗(yàn)過程所需要的算法，這種編碼方式對(duì)于我們的實(shí)驗(yàn)十分合適。
④初始化種群。
種群大小N=60，隨機(jī)生成第一代個(gè)體C 其中t為代數(shù)t=1，i表示個(gè)體編號(hào)i∈{1，…， }，C 表示第一代的第五個(gè)個(gè)體。
⑤個(gè)體適應(yīng)度。
我們以f =Emax-E（C ）為個(gè)體適應(yīng)度函數(shù)，能夠滿足我們的要求。式中f 表示第t代的第i個(gè)個(gè)體的適應(yīng)度計(jì)算值，Emax為最大系統(tǒng)誤差，E（C ）為C 個(gè)體的系統(tǒng)誤差。
⑥選擇操作。
在試驗(yàn)中我們需要知道選擇概率值，所以由前公式f =Emax-E（C ）和公式P = 兩者結(jié)合便可以計(jì)算出選擇概率。我們?cè)趐op（t）代中根據(jù)所計(jì)算得到的概率值隨機(jī)的選擇一部分個(gè)體染色體遺傳到下一代，為pop（t+1）代。將選擇出的個(gè)體染色體暫且稱為一個(gè)中間代mespop（t），并將其作為下面遺傳操作（交叉、變異）的對(duì)象。
⑦交叉算法。
我們先假設(shè)要交叉的兩個(gè)父體對(duì)象分別為Pi=（p ，
⑧變異算法。
在選擇交叉的遺傳過程中，我們也需要考慮到遺傳變異這一情況。所以我們采取了一種特殊的變異算法：邊界變異。它在遺傳的后代種群中選擇中間代mespop（t）代，又在其中選擇N對(duì)個(gè)體，當(dāng)交叉概率為Pc時(shí)，以此概率值指導(dǎo)個(gè)體進(jìn)行遺傳變異。邊界變異的取值方法的多樣性也正是后代種群群體多樣性的特點(diǎn)。其變異位的值往往是在它的邊界上，因?yàn)樵谶吔缟希ǔ４嬖谥S多約束優(yōu)化的最優(yōu)值，也就是其編碼位取值范圍的邊界之一。在中間代mespop（t）完成交叉和變異所形成的下一代中pop（t+1）進(jìn)行個(gè)體適應(yīng)度值計(jì)算的操作。
3 仿真結(jié)果和分析
仿真實(shí)驗(yàn)中，分別采用多元線性回歸、傳統(tǒng)BP神經(jīng)網(wǎng)絡(luò)和本實(shí)驗(yàn)算法對(duì)多元線性方程、多元非線性方程、含有線性和非線性部分的方程進(jìn)行擬合。
多元線性方程：
多元非線性方程：
含有線性和非線性部分的方程：
3.1 樣本數(shù)據(jù)
樣本輸入數(shù)據(jù)是在考慮影響汽車銷售多方面因素的前提下，如：經(jīng)濟(jì)危機(jī)、限購政策、油價(jià)上漲、小排量購置稅優(yōu)惠政策等，在Matlab平臺(tái)下擬合而成。樣本輸入數(shù)據(jù)為xi∈[-1，1]，樣本總數(shù)為20，隨機(jī)生成20組數(shù)據(jù)作為樣本值（圖4）。
3.2 仿真結(jié)果
式（8）多元線性回歸、BP神經(jīng)網(wǎng)絡(luò)、改進(jìn)算法仿真結(jié)果（圖8）。
式（9）多元線性回歸、BP神經(jīng)網(wǎng)絡(luò)、改進(jìn)算法仿真結(jié)果（圖9）。
式（10）多元線性回歸、BP神經(jīng)網(wǎng)絡(luò)、改進(jìn)算法仿真結(jié)果（圖10）。
多元線性回歸、BP神經(jīng)網(wǎng)絡(luò)、改進(jìn)算法擬合三種方程誤差平方和如表1所示。
3.3 仿真結(jié)果分析
由結(jié)合改進(jìn)算法的特點(diǎn)和對(duì)比分析所得到的實(shí)驗(yàn)結(jié)果，我們可以得到以下三點(diǎn)結(jié)論：①多元線性回歸在擬合線性方程時(shí)所產(chǎn)生的誤差比較小，而在擬合非線性方程時(shí)，產(chǎn)生的誤差略大。②BP神經(jīng)網(wǎng)絡(luò)在擬合存在非線性數(shù)據(jù)時(shí)，誤差較小，在擬合線性方程時(shí)存在明顯的不足。③三種算法在擬合非線性和線性結(jié)合方程時(shí)，本實(shí)驗(yàn)的誤差要比單純擬合非線性方程小很多，與理論預(yù)期明顯相悖。對(duì)于這種情況的原因，結(jié)合理論，本文總結(jié)出可能存在的兩小點(diǎn)：1）數(shù)據(jù)的輸入值范圍在[-1，1]，范圍太小，對(duì)函數(shù)值得影響不顯著；2）由于實(shí)驗(yàn)采用擬合函數(shù)的形式，函數(shù)關(guān)系內(nèi)部過于簡(jiǎn)單。
4 結(jié)論
用改進(jìn)算法擬合復(fù)雜函數(shù)的能力比單純依靠線性回歸和BP神經(jīng)網(wǎng)絡(luò)存在明顯的優(yōu)勢(shì)。影響商品銷售的因素有很多，各種因素對(duì)銷售的影響也各不相同，傳統(tǒng)的BP神經(jīng)算法可以很好的預(yù)測(cè)效果。但是BP算法在處理那些同銷售值存在較大相關(guān)性的因素時(shí)，不能突出它的優(yōu)勢(shì)。我們通過把影響銷售較大的因素與其他因素直接加權(quán)相加得到銷售值，最后通過遺傳算法來優(yōu)化權(quán)值。這也就是我們研究本文算法的目的之所在。
【摘要】 本文分析了汽車銷售行業(yè)中稅務(wù)管理存在的問題以及解決措施，以供參考。
【關(guān)鍵詞】 汽車銷售 稅務(wù) 問題 措施
一、前言
在當(dāng)前汽車銷售過程中，由于利益的驅(qū)使會(huì)造成國家稅收的流失。因此，我們要做好汽車銷售的稅務(wù)控制。
二、汽車銷售稅收管理中存在的問題
1、少開發(fā)票金額少計(jì)收入。部分經(jīng)銷商采取“一車兩票”，少開發(fā)票，不按實(shí)際收款計(jì)提銷售。即將車輛差價(jià)或加價(jià)部分另開（普通）收據(jù)、（維修保養(yǎng)單），逃避增值稅、車購稅。
2、返利收入未作進(jìn)項(xiàng)稅轉(zhuǎn)出。廠家對(duì)經(jīng)銷商的獎(jiǎng)勵(lì)和返利行為種類繁多，有的汽車生產(chǎn)商將返利在增值稅專用發(fā)票上用負(fù)數(shù)反映，有的汽車生產(chǎn)商將返利直接沖應(yīng)收款，不在進(jìn)項(xiàng)發(fā)票反映。部分汽車經(jīng)銷企業(yè)往往對(duì)不在專用發(fā)票上反映的返利，掛在與廠家的“往來賬”上，未作進(jìn)項(xiàng)稅額轉(zhuǎn)出處理，由于經(jīng)銷商與廠家采取的是滾動(dòng)結(jié)算方式，稅務(wù)部門難以區(qū)分。
3、價(jià)外費(fèi)用不作應(yīng)征增值稅收入申報(bào)。在實(shí)際操作中，時(shí)常有經(jīng)銷商為客戶代辦上牌或者汽車抵押等業(yè)務(wù)發(fā)生，而這類與銷售捆綁向客戶代收的收取費(fèi)，根據(jù)增值稅暫行條例，這部分業(yè)務(wù)收取的費(fèi)用屬于價(jià)外費(fèi)用，應(yīng)征收增值稅，但大部分企業(yè)均未作價(jià)外費(fèi)用申報(bào)繳納增值稅。
4、汽車銷售價(jià)格壟斷
稅收流失是一種道德風(fēng)險(xiǎn)，是一種由信息不對(duì)稱導(dǎo)致的交易成本，是納稅人在追求自身利益的過程中為自己謀取利益的一種表現(xiàn)。汽車銷售領(lǐng)域造成國家稅收流失的壟斷行為主要出現(xiàn)在經(jīng)銷商零售環(huán)節(jié)，表現(xiàn)為汽車加價(jià)銷售的“提車費(fèi)”不開具任何發(fā)票或是只提供以“裝飾費(fèi)”、“美容費(fèi)”開具的發(fā)票。根據(jù)我國的稅收政策，車款需要開具增值稅發(fā)票，稅率為17%，而不開發(fā)票的加價(jià)款則是全部落入了經(jīng)銷商或者整車生產(chǎn)商的口袋。也即，每1萬元加價(jià)款中就有經(jīng)銷商應(yīng)交的1700元稅款和消費(fèi)者應(yīng)交的1000元車輛購置稅流失。就算以“裝飾費(fèi)”、“美容費(fèi)”為名開具的發(fā)票，其5%的稅率與應(yīng)繳納的稅率之間的差距也會(huì)造成國家稅款的巨額流失。汽車加價(jià)銷售款項(xiàng)稅收的流失一方面違反了稅收的公平原則，影響國家的財(cái)政穩(wěn)定；另一方面也弱化了稅收合理配置資源、調(diào)整經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)的作用。此外，從調(diào)節(jié)收入分配，縮小貧富差距的角度而言，其影響也是極為不利的。
三、汽車銷售管理稅務(wù)問題防治措施
1、掌握不同品牌的經(jīng)營特點(diǎn)是前提。由于不同汽車經(jīng)銷商銷售不同的汽車品牌，所對(duì)應(yīng)商務(wù)政策的返利形式也各有不同，有的是按季返利，有的是按年返利，有的在票面上將返利直接沖抵，有的將返利沖減應(yīng)收款項(xiàng)。不同的品牌汽車綜合毛利率也不相同，有的在5%左右；有的無差價(jià)或低差價(jià)，但通過銷量返點(diǎn)來實(shí)現(xiàn)利潤。
2、把握4S店維修保養(yǎng)情況是重點(diǎn)。目前，大多數(shù)4S店都使用了廠家提供的“配件維修銷售系統(tǒng)”，較真實(shí)反映了修理備件的領(lǐng)用存情況，并且按廠家要求每天要上傳相關(guān)維修數(shù)據(jù)。因此，需重點(diǎn)監(jiān)控二類數(shù)據(jù)：一是維修及備件數(shù)據(jù)。把握維修及配件銷售的毛利構(gòu)成，配件加價(jià)是否為20%-30%左右，人工費(fèi)（工時(shí)）是否為15%-25%左右。維修及配件綜合毛利率是否為35%左右。二是銷售零部件數(shù)據(jù)。根據(jù)典型企業(yè)調(diào)查，發(fā)現(xiàn)多數(shù)4S店有汽車零部件經(jīng)銷現(xiàn)象。這些零部件銷售包括原廠零部件、分廠零部件等。主要調(diào)撥給分支機(jī)構(gòu)的經(jīng)銷店，也銷給一些汽車維修站（一般加價(jià)5%-10%）。對(duì)開發(fā)票部分申報(bào)納稅，沒有開發(fā)票的部分未申報(bào)納稅。這些情況需要稅收管理員時(shí)時(shí)把握。
3、汽車銷售維修模式的調(diào)整
商務(wù)部、國家發(fā)改委、國家工商總局于2005年聯(lián)合的《汽車品牌銷售管理實(shí)施辦法》確立了我國汽車銷售的授權(quán)經(jīng)銷模式，按照該規(guī)定，中國和國外的汽車生產(chǎn)企業(yè)都可以通過授權(quán)來選擇自己的總經(jīng)銷商。其初衷是為了規(guī)范當(dāng)時(shí)混亂的汽車銷售市場(chǎng)，更好地保護(hù)消費(fèi)者的合法權(quán)益，但在實(shí)踐中卻成了品牌汽車生產(chǎn)商控制經(jīng)銷商，實(shí)施壟斷行為的利器。如整車生廠商要求經(jīng)銷商店面設(shè)計(jì)、裝修用品均由其指定并供貨；強(qiáng)制搭售滯銷車型和非品牌汽車用品；經(jīng)銷商必須建立庫存等等，若經(jīng)銷商不合作，那么其下一年的經(jīng)銷資格很有可能被剝奪。整車生產(chǎn)商的優(yōu)勢(shì)地位使其在產(chǎn)品供應(yīng)、優(yōu)秀技術(shù)、銷售網(wǎng)絡(luò)、配件供應(yīng)、售后服務(wù)等各個(gè)環(huán)節(jié)形成了徹底的商業(yè)壟斷。
4、監(jiān)控納稅申報(bào)情況是措施。在日常征管中重點(diǎn)監(jiān)控銷售額變動(dòng)、應(yīng)納稅額增幅及稅負(fù)變化情況，與同行業(yè)、同品牌、同時(shí)期的納稅指標(biāo)有無異常等。在應(yīng)納稅額及稅負(fù)方面，應(yīng)監(jiān)控大類稅負(fù)與小類稅負(fù)對(duì)比，對(duì)部分汽車經(jīng)銷商的納稅申報(bào)指標(biāo)遠(yuǎn)低于同類型納稅指標(biāo)的，應(yīng)納入重點(diǎn)監(jiān)控對(duì)象。
5、管住行業(yè)發(fā)票是關(guān)鍵。由于購車人需憑機(jī)動(dòng)車專用發(fā)票才能上車牌。因此，管住發(fā)票是最直接有效的控管手段。一是進(jìn)一步深入開展票表稅比對(duì)。重點(diǎn)是對(duì)網(wǎng)上申報(bào)、網(wǎng)上認(rèn)證的納稅人。優(yōu)化和完善“票表稅”比對(duì)功能，對(duì)“一機(jī)多票系統(tǒng)”開具的普票（機(jī)動(dòng)車發(fā)票）應(yīng)納入到“票表稅”比對(duì)系統(tǒng)。對(duì)網(wǎng)上申報(bào)的信息也要增設(shè)票表比對(duì)功能。二是管住汽車維修發(fā)票。建議加強(qiáng)維修發(fā)票的管理，要求經(jīng)銷商對(duì)維修車輛結(jié)帳時(shí)，必須按規(guī)定開具發(fā)票，不得以維修單代替發(fā)票，對(duì)違反發(fā)票規(guī)定的必須予以處罰。三是管住車飾發(fā)票。此類問題是汽車經(jīng)銷行業(yè)的一大難點(diǎn)問題，較為隱蔽。優(yōu)秀問題是不開票較為普遍。為此，要積極宣傳稅收政策，督促納稅人加強(qiáng)財(cái)務(wù)核算管理，增設(shè)車飾領(lǐng)用存明細(xì)賬。對(duì)加裝的車飾部分，要求納稅人開具發(fā)票。
四、結(jié)束語
綜上所述，針對(duì)當(dāng)前汽車銷售存在的各種稅收問題采取針對(duì)性措施進(jìn)行控制，大大提高了稅收管理的科學(xué)性，有利于汽車行業(yè)的規(guī)范和發(fā)展。
摘要：電動(dòng)汽車具有節(jié)約能源、污染小、噪聲低、動(dòng)力來源多元化等優(yōu)點(diǎn)，但是目前電動(dòng)汽車銷售存在較多問題，分析研究后提出科學(xué)合理的解決方案，可使純電動(dòng)汽車行業(yè)的銷售正規(guī)化，有效地緩解能源短缺和環(huán)境污染問題。
關(guān)鍵詞：電動(dòng)汽車；銷售；對(duì)策研究
隨著石油資源日益匱乏，發(fā)展新能源汽車已經(jīng)成為世界各國政府的一致看法。從目前的技術(shù)來看，新能源汽車主要包括混合動(dòng)力汽車、純電動(dòng)汽車、燃料電池電動(dòng)汽車、氫發(fā)動(dòng)機(jī)汽車等。而插電式混合動(dòng)力汽車、純電動(dòng)汽車與燃料電池電動(dòng)汽車通常又被稱為“電動(dòng)汽車”[1]。按照《國家“十二五”科學(xué)和技術(shù)發(fā)展規(guī)劃》的規(guī)定，到2015年，新能源純電動(dòng)汽車的示范推廣城市將會(huì)達(dá)到30個(gè)以上，并且會(huì)在超過5個(gè)城市開展新型商業(yè)化示范運(yùn)行[2]。
一、純電動(dòng)汽車的銷售現(xiàn)狀
2013年全球純電動(dòng)汽車、插電式混合動(dòng)力汽車（以下稱電動(dòng)汽車）產(chǎn)量24.1萬輛，同比增長44%；銷量18.6萬輛，同比增長55%[3]。美國、日本、法國、中國、荷蘭、德國、英國、挪威、加拿大、瑞典分列前10位，10個(gè)國家共銷售電動(dòng)汽車14.5萬輛，占全球電動(dòng)汽車銷量的78%，見表1。
其中，美國電動(dòng)汽車銷量遙遙領(lǐng)先，如圖1。在降價(jià)行動(dòng)和車型推陳出新的刺激下，2013年美國共銷售電動(dòng)汽車9.6萬輛，同比增長83%，其中，純電動(dòng)汽車貢獻(xiàn)了4.8萬輛，是2012年銷量的3倍多[4，5]。另外，2013年美國銷售傳統(tǒng)混合動(dòng)力電動(dòng)汽車49.6萬輛，二者合計(jì)占到機(jī)動(dòng)車銷量的3.8%。
二、影響純電動(dòng)汽車銷售的問題分析
1.產(chǎn)品自身的問題。一是電源技術(shù)的制約，導(dǎo)致了電動(dòng)汽車在動(dòng)力性能、續(xù)航里程、制造成本、環(huán)境適應(yīng)能力和可靠性等方面無法與常規(guī)汽車相比。二是電動(dòng)汽車的配套設(shè)施，如充電樁、充電站等充電網(wǎng)絡(luò)設(shè)施尚不完善，導(dǎo)致使用電動(dòng)車的便利性大大降低。三是電動(dòng)汽車的價(jià)格較高，使用和維護(hù)費(fèi)用也較高。除了上述幾個(gè)主要原因，還有一些因素也影響了電動(dòng)汽車的市場(chǎng)化進(jìn)程。比如，消費(fèi)者對(duì)電動(dòng)汽車的認(rèn)識(shí)不足、電動(dòng)汽車行業(yè)的一些相關(guān)技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)還不夠完善等。
2.營銷策略問題。銷售市場(chǎng)細(xì)分不準(zhǔn)確，致使選擇目標(biāo)市場(chǎng)，及產(chǎn)品定位、設(shè)計(jì)等均存在問題。企業(yè)在純電動(dòng)汽車銷售上，因市場(chǎng)調(diào)研不充分和對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)選擇、市場(chǎng)定位不明確，導(dǎo)致產(chǎn)品定位有誤差，所生產(chǎn)產(chǎn)品“高不成、低不就”無法滿足消費(fèi)者的購買欲望，無法契合消費(fèi)者的購買心理，導(dǎo)致銷售不暢。
三、電動(dòng)汽車銷售問題的對(duì)策研究
雖然電動(dòng)汽車行業(yè)發(fā)展面臨著上述問題的制約，但基于長遠(yuǎn)利益的考慮，各汽車制造商仍紛紛進(jìn)軍電動(dòng)汽車領(lǐng)域，在不斷研發(fā)改進(jìn)相關(guān)技術(shù)的同時(shí)，也已試水個(gè)人市場(chǎng)或正計(jì)劃進(jìn)入個(gè)人市場(chǎng)，這也是大部分汽車制造商的最終目的所在。針對(duì)銷售現(xiàn)狀提出以下對(duì)策：
1.明確目標(biāo)市場(chǎng)選擇及市場(chǎng)定位。根據(jù)企業(yè)純電動(dòng)汽車現(xiàn)有發(fā)展特點(diǎn)，企業(yè)純電動(dòng)汽車的目標(biāo)市場(chǎng)定位在中低端市場(chǎng)是恰當(dāng)?shù)模涫袌?chǎng)定位為大眾消費(fèi)市場(chǎng)也是合理和可行的。純電動(dòng)汽車除了符合上述純電動(dòng)汽車中低端市場(chǎng)推廣的特點(diǎn)之外，其購買群體還具有年輕化、高學(xué)歷化、時(shí)尚化、優(yōu)綜合素質(zhì)化、中等消費(fèi)層次化、城市化等一系列特點(diǎn)。所以純電動(dòng)汽車消費(fèi)群體的細(xì)分市場(chǎng)是20～40歲城市白領(lǐng)、高素質(zhì)人群。
2.創(chuàng)新商業(yè)化模式。目前電動(dòng)汽車的商業(yè)模式主要有兩種類型，一種是“整車銷售+自充電模式”。另一種是“裸車銷售+換電模式”。以色列的Better Place公司現(xiàn)階段的商業(yè)模式也是把電池和汽車分開，該公司在以色列建立大批充電網(wǎng)絡(luò)和汽車交換服務(wù)站，客戶可以在這些充電站充電或者更換電池，乃至更換汽車，電動(dòng)汽車發(fā)展到普及階段，客戶可以選擇購買汽車，在充電站充電或者更換電池。該公司在國際上的合作伙伴是雷諾，目前在國內(nèi)己同奇瑞簽訂合作協(xié)議，計(jì)劃在中國推廣該營業(yè)模式，奇瑞也在2010年北京國際車展上展示了配有可更換電池的瑞麟和G5電動(dòng)轎車。采取這兩種模式有效結(jié)合，有效解決了產(chǎn)品價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力及能源供給系統(tǒng)建設(shè)簡(jiǎn)單等電動(dòng)汽車產(chǎn)業(yè)發(fā)展中眾多的難題，是一種能夠快速推動(dòng)純電動(dòng)汽車商業(yè)化發(fā)展的能源供給模式。
3.完善營銷渠道模式。建立完整的分銷系統(tǒng)和體系，按級(jí)定位分銷商的銷售補(bǔ)貼、資金回籠貸款、新產(chǎn)品推介獎(jiǎng)勵(lì)等制度。規(guī)范分銷商對(duì)電動(dòng)汽車銷售的權(quán)利、義務(wù)，并授子等級(jí)加以區(qū)分。有效地管理純電動(dòng)汽車的分銷商系統(tǒng)。建立積極、高效的純電動(dòng)汽車分銷機(jī)構(gòu)。營銷渠道的結(jié)構(gòu)，可以分為長度結(jié)構(gòu)、寬度結(jié)構(gòu)以及廣度結(jié)構(gòu)三種類型，渠道結(jié)構(gòu)中的長度變量、寬度變量及廣度變量完整地描述了一個(gè)三維立體的渠道系統(tǒng)。如圖2所示。
四、結(jié)論
通過分析電動(dòng)汽車銷售現(xiàn)狀以及存在的問題，提出了科學(xué)合理的對(duì)策。需要明確電動(dòng)汽車目標(biāo)市場(chǎng)選擇，市場(chǎng)定位準(zhǔn)確，創(chuàng)新商業(yè)化模式，完善營銷渠道模式。采取這一系列對(duì)策，可有效解決電動(dòng)汽車銷售中存在的問題，為我國電動(dòng)汽車推廣普及做出應(yīng)用的貢獻(xiàn)。
摘 要：隨著環(huán)境、資源問題的逐漸產(chǎn)生，電動(dòng)汽車邁上歷史舞臺(tái)，但其銷售狀況極為不佳，到底是什么阻礙了電動(dòng)汽車的發(fā)展，本文通過對(duì)石家莊市場(chǎng)進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查，分析被調(diào)查者對(duì)電動(dòng)汽車的特征需求等問題，為企業(yè)銷售電動(dòng)汽車提供一定的數(shù)據(jù)支持和相關(guān)建議。
關(guān)鍵詞：電動(dòng)汽車；問卷調(diào)查；市場(chǎng)細(xì)分；銷售策略
近些年，我國環(huán)境、資源都處于惡化的狀態(tài)之下， 2015年河北省一年內(nèi)近80%的時(shí)間皆處于霧霾天氣，環(huán)境危機(jī)日益嚴(yán)峻；且石油供給遠(yuǎn)小于需求，導(dǎo)致我國石油對(duì)外依存度越來越高，資源問題不容忽視。另一方面，汽車持有量近些年不斷增長，消耗石油量不斷上升，其排放物加重了空氣污染。因此，新能源電動(dòng)車取代傳統(tǒng)汽車是大勢(shì)所趨。但是，電動(dòng)汽車的市場(chǎng)銷售并不理想，2013年，新能源汽車銷量為1.76萬輛，相較于2013年汽車總銷售量5967.8萬輛，其所占比例很小。2014年，全球電動(dòng)汽車市場(chǎng)產(chǎn)銷兩旺，銷量突破7.48萬輛，同比增長425%；但相較于2014年汽車總銷量6402.4萬輛，電動(dòng)汽車占比依舊極小，2015年亦處于同等狀況。理論上電動(dòng)汽車的需求大漲而實(shí)際銷售狀況卻如此尷尬，實(shí)在令人費(fèi)解。為此，我們針對(duì)電動(dòng)汽車銷售情況進(jìn)行了市場(chǎng)調(diào)查，試圖找出原因。
一、 調(diào)查介紹
課題采用問卷調(diào)查的方式，對(duì)石家莊的消費(fèi)者通過分層比例抽樣和簡(jiǎn)單隨機(jī)抽樣進(jìn)行了市場(chǎng)調(diào)查。通過市場(chǎng)細(xì)分理論，并根據(jù)目標(biāo)市場(chǎng)具有可測(cè)量性、可接近性、重要性、可辨別性、可操作性五個(gè)方面的標(biāo)準(zhǔn)對(duì)各個(gè)子市場(chǎng)進(jìn)行篩選，最終確定以20-39歲的消費(fèi)者市場(chǎng)最為目標(biāo)市場(chǎng)，進(jìn)行了市場(chǎng)調(diào)查。
二、電動(dòng)汽車市場(chǎng)調(diào)查結(jié)果與分析
（一）消費(fèi)者特征需求分析
調(diào)查發(fā)現(xiàn)，消費(fèi)者愿意接受的購車價(jià)格集中在20-30萬之間。被調(diào)查者中，20-39歲的消費(fèi)者中購車預(yù)算在20-30萬的占比49.7%，20萬以下的占比10%，30萬以上的占比40.3%。消費(fèi)者對(duì)電動(dòng)汽車車型、顏色等偏好都極為明顯，其偏好較高的車型是基本型乘用車、SUV，喜好的顏色為銀色系、黑色系和白色系。調(diào)查發(fā)現(xiàn)，在車型方面，基本型乘用車、SUV占比皆在40%以上。對(duì)于顏色，占比較高的為銀色系、黑色系、白色系，20-39歲的消費(fèi)者多處于創(chuàng)業(yè)期或工作穩(wěn)定期，多偏好穩(wěn)重型汽車。消費(fèi)者期望獲得的優(yōu)惠形式為打折優(yōu)惠和一年期的免費(fèi)定期保養(yǎng)服務(wù)，而對(duì)于一年免費(fèi)車險(xiǎn)、贈(zèng)送汽車零件等，消費(fèi)者反應(yīng)度不高。電動(dòng)汽車價(jià)格、電池因素、基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)以及政府政策是影響消費(fèi)者購買的主要因子。想要對(duì)汽車銷售狀況提出有用建議，就要了解影響消費(fèi)者購買的因素，經(jīng)過調(diào)查，消費(fèi)者在購買電動(dòng)汽車是更多考慮的是電動(dòng)汽車價(jià)格、電池因素、基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)和政府政策，對(duì)于汽車性能、維修費(fèi)用等卻不太在意。
（二）消費(fèi)者購買行為分析
1、了解途徑。消費(fèi)者了解電動(dòng)汽車的途徑主要是電視媒體、網(wǎng)絡(luò)和經(jīng)銷店面的宣傳。尤為明顯的是網(wǎng)絡(luò)，消費(fèi)者通過網(wǎng)絡(luò)了解電動(dòng)汽車的占比69%，在如今網(wǎng)絡(luò)高速發(fā)展的時(shí)代，電子商品已經(jīng)成為消費(fèi)者獲得信息的首要選擇。
2、企業(yè)宣傳手段影響度。消費(fèi)者普遍偏好廣告營銷方式與活動(dòng)營銷方式。調(diào)查發(fā)現(xiàn)，消費(fèi)者對(duì)于廣告營銷方式和活動(dòng)營銷方式反應(yīng)比較敏感，而對(duì)于虛擬營銷、觀念營銷等反應(yīng)不大。對(duì)于20-39歲的消費(fèi)者，他們更傾向于觀感較強(qiáng)，可直接參與的銷售活動(dòng)，對(duì)虛幻的、理論性強(qiáng)的銷售方式接受度不高。
三、 銷售對(duì)策與建議
（一）產(chǎn)品策略
企業(yè)在推出電動(dòng)汽車時(shí)應(yīng)綜合消費(fèi)者的喜好和自身實(shí)際生產(chǎn)能力。初期企業(yè)應(yīng)重點(diǎn)推出基本型乘用車，而對(duì)于SUV來說，初期的電動(dòng)汽車技術(shù)水平難以達(dá)到同類型燃油汽車所能提供的較高配置與合理價(jià)格。在成長期，待技術(shù)水平成熟時(shí)，再重點(diǎn)推出符合消費(fèi)者要求的SUV車型；在汽車顏色方面，以銀色系、黑色系和白色系作為主打顏色；在促銷活動(dòng)方面應(yīng)以一年期打折優(yōu)惠和一年期免費(fèi)定期保養(yǎng)服務(wù)作為重點(diǎn)優(yōu)惠形式，以此來吸引更多的消費(fèi)者。
（二）價(jià)格策略
在電動(dòng)汽車產(chǎn)業(yè)的生命周期內(nèi)，不同時(shí)期應(yīng)選擇不同的價(jià)格策略。1.導(dǎo)入期，電動(dòng)汽車屬于新興產(chǎn)品，消費(fèi)者了解不多，價(jià)格對(duì)消費(fèi)者的購買行為有不可忽視的重要作用，企業(yè)應(yīng)將價(jià)格在20萬-30萬之間的電動(dòng)汽車作為主打品牌銷售，以滿足消費(fèi)者的價(jià)格需求。2.成長期，消費(fèi)者的關(guān)注點(diǎn)除了電動(dòng)汽車性能，還有品牌、價(jià)格等方面因素，由于競(jìng)爭(zhēng)者和潛在進(jìn)入者的威脅，此時(shí)企業(yè)應(yīng)采取成本領(lǐng)先的策略，快速有效的占據(jù)市場(chǎng)份額。3.成熟期，當(dāng)企業(yè)占據(jù)霸主地位增加了其他潛在競(jìng)爭(zhēng)者進(jìn)入市場(chǎng)成本的同時(shí)，企業(yè)對(duì)電動(dòng)汽車的價(jià)格可調(diào)范圍也較小，可以通過優(yōu)質(zhì)服務(wù)來進(jìn)一步提高競(jìng)爭(zhēng)地位。4.衰退期，此時(shí)電動(dòng)汽車即使降價(jià)也不能刺激足夠的需求。企業(yè)應(yīng)在損失最小的情況下退出市場(chǎng)。
（三）渠道策略
企業(yè)對(duì)電動(dòng)汽車的宣傳應(yīng)以網(wǎng)絡(luò)宣傳為主，多種宣傳方式并存。在20-39歲的消費(fèi)者中，通過網(wǎng)絡(luò)了解電動(dòng)汽車信息的市民占69%，這部分人群對(duì)網(wǎng)絡(luò)依賴性較高。在此基礎(chǔ)上，對(duì)于電動(dòng)汽車的網(wǎng)上宣傳企業(yè)應(yīng)該做到：（1）充分利用網(wǎng)絡(luò)技術(shù)，在相關(guān)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)有關(guān)電動(dòng)汽車的信息，同時(shí)搜尋公司的潛在客戶，幫助其了解電動(dòng)汽車，使其產(chǎn)生購買意愿，產(chǎn)生購買行為；（2）完善公司網(wǎng)站，方便顧客訪問。企業(yè)可以在自己網(wǎng)站上提供如下信息：①企業(yè)的簡(jiǎn)介、企業(yè)電動(dòng)汽車產(chǎn)品及其服務(wù)流程等。②電動(dòng)汽車產(chǎn)業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)。通過收集、公布電動(dòng)汽車行業(yè)的相關(guān)信息，引起消費(fèi)者對(duì)環(huán)境保護(hù)的重視，促使其產(chǎn)生購買行為。
針對(duì)目前市場(chǎng)的熱點(diǎn)營銷模式，企業(yè)可以采取“自建店+加盟店”的方式，低成本迅速擴(kuò)張銷售。對(duì)經(jīng)銷商店面要有統(tǒng)一的裝潢、店內(nèi)廣告、銷售服務(wù)，從而宣傳企業(yè)品牌形象。
（四）促銷策略
在營銷方面，注重廣告銷售和活動(dòng)銷售。在廣告方面，企業(yè)應(yīng)做到：（1）利用明星效應(yīng)，挑選在青年中有影響力且符合電動(dòng)汽車時(shí)尚、環(huán)保特點(diǎn)的明星作為代言人。并將廣告做到電視媒體，讓消費(fèi)者直觀體會(huì)電動(dòng)汽車運(yùn)動(dòng)的特性。（2）廣告內(nèi)容具有針對(duì)性，打造出反應(yīng)不同人生目標(biāo)或近期訴求的廣告意境以吸引消費(fèi)者。
在活動(dòng)營銷方面，企業(yè)可以舉辦電動(dòng)汽車挑戰(zhàn)賽。參賽者能在比賽的過程中，體驗(yàn)電動(dòng)汽車的性能，并吸引沿途的觀賽者，增加購買對(duì)電動(dòng)汽車的宣傳力度。除此之外，企業(yè)可以舉辦展會(huì)，通過報(bào)刊、廣播、電視等媒體刊登展會(huì)信息，展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行實(shí)物體驗(yàn)及圖片信息介紹，并邀請(qǐng)報(bào)社、電臺(tái)記者對(duì)展覽會(huì)進(jìn)行跟蹤報(bào)道。以多種形式增加企業(yè)的影響力。
四、結(jié)束語
如今，環(huán)境和資源壓力日益加大，電動(dòng)汽車的興起是必然的，增加電動(dòng)汽車銷售量，既可以緩解環(huán)境、資源壓力，又能更好的建設(shè)建設(shè)和諧、環(huán)保社會(huì)。
在新的政策出臺(tái)之后，必將引起廠、商、消費(fèi)者之間關(guān)系的調(diào)整，打破廠家壟斷，出現(xiàn)新的競(jìng)爭(zhēng)格局，也使消費(fèi)者有了更多的選擇
新年伊始，汽車業(yè)三個(gè)重要文件面向全社會(huì)征求意見，反映了汽車業(yè)反壟斷的新形勢(shì)。
1月7日，汽車業(yè)反壟斷指南工作會(huì)議在京召開，反壟斷局局長張漢東在會(huì)上透露，《汽車業(yè)反壟斷指南》從2015年6月開始起草，已經(jīng)歷四個(gè)步驟，下一步將向全社會(huì)征求意見，于今年5月上交國務(wù)院反壟斷委員會(huì)審核。張漢東指出，《汽車反壟斷指南》的制定和出臺(tái)，有利于預(yù)防汽車業(yè)壟斷行為，保護(hù)公平競(jìng)爭(zhēng)，保護(hù)消費(fèi)者利益和社會(huì)公共利益，促進(jìn)汽車業(yè)健康發(fā)展；在增進(jìn)執(zhí)法的透明度，確保科學(xué)、有效反壟斷監(jiān)管的同時(shí)，降低行政執(zhí)法成本，降低汽車業(yè)經(jīng)營者成本。
同一天，商務(wù)部起草的《汽車銷售管理辦法（征求意見稿）》開始在網(wǎng)上征求意見。此前的《汽車品牌銷售管理辦法》是2005年4月1日起施行的，業(yè)內(nèi)反應(yīng)比較強(qiáng)烈，主要認(rèn)為這一辦法實(shí)際上把汽車銷售的主動(dòng)權(quán)全部交給了汽車制造商，形成對(duì)汽車銷售渠道的壟斷。
最近，交通部了《汽車維修技術(shù)信息公開實(shí)施管理辦法（征求意見稿）》，其中明確規(guī)定，汽車生產(chǎn)者應(yīng)以可用的信息形式、便利的信息途徑、合理的信息價(jià)格，向所有維修經(jīng)營者和消費(fèi)者無差別、無歧視、無延遲地公開汽車維修技術(shù)信息。
反壟斷成“新常態(tài)”
由于汽車產(chǎn)業(yè)鏈非常長，關(guān)聯(lián)面非常廣，涉及方方面面的問題，所以汽車業(yè)反壟斷是一個(gè)世界性的難題，不僅國家反壟斷執(zhí)法部門針對(duì)汽車業(yè)執(zhí)法的過程十分艱難，汽車制造商和經(jīng)銷商同樣困惑。而我們現(xiàn)行反壟斷法律體系在縱向壟斷限制方面主要規(guī)定了與價(jià)格有關(guān)的行為，但實(shí)際上在汽車銷售過程中，還有許多非價(jià)格類壟斷行為，如數(shù)量、地域和市場(chǎng)劃分上做一些約束，都需要做一些細(xì)化規(guī)定。
另一方面，汽車業(yè)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)早已發(fā)生變化，國際汽車反壟斷的重點(diǎn)已經(jīng)從新車銷售轉(zhuǎn)向售后服務(wù)領(lǐng)域，相應(yīng)的法規(guī)也有變化。歐盟自1985年以來一直實(shí)施專門針對(duì)新車銷售和售后市場(chǎng)的縱向協(xié)議集體豁免條例并做過多次調(diào)整。歐盟委員會(huì)一位司長說：“市場(chǎng)永遠(yuǎn)處在變化中，每隔10-15年，我們就會(huì)進(jìn)行規(guī)則調(diào)整。”近年來，歐盟認(rèn)為新車銷售由于競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈已沒有必要繼續(xù)適用專屬豁免條例，但由于汽車維修及配件供應(yīng)商仍存在許多限制、扭曲競(jìng)爭(zhēng)的行為，2010年5月，歐委會(huì)頒布了適用于汽車售后服務(wù)的《2010年汽車業(yè)縱向協(xié)議集體豁免條例》，旨在保障獨(dú)立維修商和獲取配件及技術(shù)信息的渠道，進(jìn)一步促進(jìn)歐盟汽車維修和配件供應(yīng)市場(chǎng)的有效競(jìng)爭(zhēng)，保障消費(fèi)者權(quán)益。
從2014年8月以來，國家反壟斷執(zhí)法部門已先后對(duì)寶馬、奧迪、克萊斯勒、奔馳、東風(fēng)日產(chǎn)等整車汽車企業(yè)以及旗下品牌經(jīng)銷商做出反壟斷處罰，日本住友、電裝等12家日系汽車零部件企業(yè)也被有關(guān)部門處罰。大家都感到比較突然，但是今后反壟斷調(diào)查和處理會(huì)成為新的常態(tài)。
我們政府的三個(gè)征求意見稿，就是在總結(jié)汽車反壟斷經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)、汽車業(yè)反壟斷形勢(shì)變化的基礎(chǔ)上，參照歐盟等國際汽車反壟斷文件，并反復(fù)征求意見的基礎(chǔ)上推出來的。這三個(gè)征求意見稿非常重要，形成正式文件后，將對(duì)現(xiàn)有的汽車營銷模式和售后市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局的影響會(huì)非常大。
重構(gòu)銷售競(jìng)爭(zhēng)格局
原來的《汽車品牌銷售管理辦法》飽受爭(zhēng)議，原因就是這個(gè)辦法造成了廠家的壟斷。該《辦法》的優(yōu)秀是“授權(quán)”，其規(guī)定：“汽車品牌經(jīng)銷商應(yīng)當(dāng)在汽車供應(yīng)商授權(quán)范圍內(nèi)從事汽車品牌銷售、售后服務(wù)、配件供應(yīng)等活動(dòng)，不得以任何形式從事非授權(quán)品牌汽車的經(jīng)營，而且除非經(jīng)授權(quán)汽車供應(yīng)商許可，汽車品牌經(jīng)銷商只能將授權(quán)品牌汽車直接銷售給最終用戶。”而按《汽車銷售管理辦法（征求意見稿）》，經(jīng)銷商可以不經(jīng)供應(yīng)商授權(quán)出售汽車，或者未經(jīng)境外汽車生產(chǎn)企業(yè)授權(quán)銷售進(jìn)口汽車（所謂的“平行進(jìn)口”）；不得要求經(jīng)銷商同時(shí)具備銷售、售后服務(wù)等功能，不能限制經(jīng)營其他供應(yīng)商商品，不得規(guī)定整車、配件庫存品種或數(shù)量或者規(guī)定汽車銷售數(shù)量，不能限制經(jīng)營本企業(yè)汽車產(chǎn)品的經(jīng)銷商之間相互轉(zhuǎn)售，不能要求承擔(dān)以汽車供應(yīng)商名義實(shí)施的廣告、車展等宣傳推廣費(fèi)用，不能限制為其他供應(yīng)商的汽車提供配件及售后服務(wù)，不能搭售未訂購的汽車、汽車配件和用品等商品。供應(yīng)商不得限制配件生產(chǎn)商的銷售對(duì)象，不得限制經(jīng)銷商、售后服務(wù)商轉(zhuǎn)售配件。
《汽車業(yè)反壟斷指南》的重點(diǎn)內(nèi)容是對(duì)主機(jī)廠濫用市場(chǎng)支配地位行為做出了明確規(guī)定，重點(diǎn)關(guān)注配件與售后市場(chǎng)的限制競(jìng)爭(zhēng)問題。《指南》明確指出，汽車供應(yīng)商無正當(dāng)理由，不應(yīng)限制配件制造商生產(chǎn)雙標(biāo)件；不應(yīng)限制配件的外采、外銷；不應(yīng)限制售后維修技術(shù)信息的供應(yīng)渠道等。
目前，我國二手車交易中存在一些行政壟斷行為，阻礙二手車市場(chǎng)健康發(fā)展。對(duì)此，《指南》認(rèn)為，地方政府等行政機(jī)關(guān)出臺(tái)相關(guān)規(guī)章制度限制二手車流轉(zhuǎn)，將會(huì)觸犯《反壟斷法》，因此在《指南》正式出臺(tái)后，目前影響二手車流轉(zhuǎn)的地方限遷政策將有望解除。
據(jù)報(bào)道，《指南》初稿明確廠商沒有正當(dāng)理由，不應(yīng)限制售后配件的供應(yīng)與流通，這將有效促進(jìn)售后環(huán)節(jié)的競(jìng)爭(zhēng)。也就意味著4S店所用的配件有可能是出自廠家直接提供，也有可以是4S店從平行進(jìn)口渠道獲得，還有可能是非原廠但與初裝件同等質(zhì)量的配件；而反過來說，消費(fèi)者在獨(dú)立維修店，也有了使用到原廠配件的可能。
因此，在新的政策出臺(tái)之后，必將引起廠、商、消費(fèi)者之間關(guān)系的調(diào)整，打破廠家壟斷，出現(xiàn)新的競(jìng)爭(zhēng)格局，也使消費(fèi)者有了更多的選擇。
4S模式面臨大挑戰(zhàn)
去年6月，有的媒體發(fā)表文章《汽車4S店的喪鐘已經(jīng)敲響》，認(rèn)為“4S店體系已經(jīng)不符合當(dāng)下社會(huì)的發(fā)展形態(tài)和消費(fèi)者利益，會(huì)很快死去。”
其實(shí)經(jīng)銷商大規(guī)模面臨困境已經(jīng)不止一次，比如2004年、2008-2009年、2012年等，都是出現(xiàn)在汽車市場(chǎng)增速下滑的時(shí)候。有的專家指出，“中國的汽車經(jīng)銷商正面臨盈利下降的難題，部分是因?yàn)檫\(yùn)營p人力和財(cái)務(wù)費(fèi)用的上漲，也因?yàn)檫^度依賴新車銷售業(yè)務(wù)（價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)越來越激烈導(dǎo)致新車?yán)麧櫆p少）。汽車是資本密集型行業(yè)，汽車經(jīng)銷商一直承擔(dān)著巨大的資產(chǎn)負(fù)債壓力。為了滿足資金需求，經(jīng)銷商杠桿率很高。64%的受訪者將地區(qū)商業(yè)銀行貸款列為融資主要渠道之一。”現(xiàn)在的汽車經(jīng)銷商融資渠道極為單一，中小企業(yè)貸款極為困難，這是資金緊張的根本原因。如何解決汽車經(jīng)銷商融資難是各方面要參與的課題。
其實(shí)4S本來的意思是指整車銷售、零配件供應(yīng)、售后服務(wù)、信息反饋“四位一體”的營銷方式，而不是品牌排他性專賣。目前大家詬病的是中國式汽車品牌專賣制度，并不應(yīng)該否定4S。
但從另一個(gè)角度看，新的政策實(shí)施后，現(xiàn)在形態(tài)的4S店面臨極大的挑戰(zhàn)，包括新車銷售、進(jìn)口車銷售、售后服務(wù)、配件銷售等等，都將不再是4S店一統(tǒng)天下，會(huì)涌進(jìn)來眾多的競(jìng)爭(zhēng)者，爭(zhēng)食蛋糕的將越來越多。
摘 要 本文主要介紹了財(cái)務(wù)管理對(duì)汽車銷售企業(yè)的價(jià)值作用，以及汽車銷售企業(yè)的財(cái)務(wù)管理所面臨的問題，并列舉了一系列的措施，為從事相關(guān)汽車行業(yè)的財(cái)會(huì)人員提供了參考意義。
關(guān)鍵詞 汽車銷售企業(yè) 經(jīng)濟(jì)利潤 財(cái)務(wù)管理
一、前言
財(cái)務(wù)管理指的是公司根據(jù)相應(yīng)的總體目標(biāo)與規(guī)劃，對(duì)公司的融資、投資和效益分配等活動(dòng)實(shí)施規(guī)劃、協(xié)調(diào)以及把控，保證公司財(cái)務(wù)目標(biāo)的達(dá)成的管理活動(dòng)。財(cái)務(wù)管理可提高公司的成本把控，減少不科學(xué)的支出以及浪費(fèi)，提高公司的利潤層次，達(dá)成汽車銷售企業(yè)總體經(jīng)濟(jì)利益的提高，從而提高汽車銷售企業(yè)的整體競(jìng)爭(zhēng)力。
二、汽車銷售企業(yè)的財(cái)務(wù)管理所面臨的問題
（1）企業(yè)融資活動(dòng)具有一定的風(fēng)險(xiǎn)性。由于汽車銷售行業(yè)的特殊性，汽車銷售企業(yè)大部分流動(dòng)資金貸款均利用三方協(xié)議貸款的形式進(jìn)行，就是汽車經(jīng)銷商、供應(yīng)商以及銀行三方共同訂立的貸款及保證協(xié)議，汽車經(jīng)銷商提供三成的購車款，就可以從供應(yīng)商處提車，余下的款項(xiàng)由銀行貸款轉(zhuǎn)付廠家。事后由經(jīng)銷商把所購車輛的車輛檢驗(yàn)合格證交由銀行實(shí)施保管。廠家是把合格證直接寄給經(jīng)銷商的，部分緊俏車型合格證還沒交到銀行就直接銷售，汽車經(jīng)銷商（4S店）會(huì)利用這筆銷售款進(jìn)行二次三次循環(huán)，并沒有及時(shí)歸還銀行貸款和利息，而銀行又沒有取得車輛的合格證。這樣運(yùn)用融資杠桿原理加大了汽車經(jīng)銷商對(duì)于整部車的采購力，同樣也加大了公司的財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)。致使公司面臨相應(yīng)的還款風(fēng)險(xiǎn)，很容易因?yàn)殇N售低迷而到期無法及時(shí)還款，影響企業(yè)信用記錄，甚至致使公司資金鏈斷裂。
（2）運(yùn)營資金管理層次需提升。對(duì)于汽車銷售企業(yè)來說，營運(yùn)資金管理的優(yōu)秀是存貨的管理。公司需要優(yōu)化其存貨的構(gòu)造和存貨的周轉(zhuǎn)率，以提升公司運(yùn)營資金的周轉(zhuǎn)速度。汽車銷售商為了有效地滿足顧客需求以及具體的銷售需要，務(wù)必要準(zhǔn)備相應(yīng)的整車與零配件的相關(guān)存貨。但是，一些汽車銷售企業(yè)在存貨管理上是有不少的管理問題的，重點(diǎn)呈現(xiàn)為：經(jīng)銷商受廠方控制，淡季汽車庫存量往往很大，占用大量資金。沒有建立科學(xué)合理的存貨安排，在整車和零配件庫存的管理上面臨問題，沒有按期實(shí)施盤點(diǎn)以及核對(duì)周期等問題，致使公司在銷售旺季時(shí)庫存不足，無法很好地符合銷售需要，淡季時(shí)庫存太多占有了大量資金，形成沉重負(fù)擔(dān)。
（3）利潤管理形式需要改變。就目前來說，汽車銷售商為了可以增加利潤，把目光都放在了保險(xiǎn)收入以及配件銷售收入上，且把公司大多數(shù)的資源和運(yùn)營都匯集在這幾個(gè)層面上。而配件的銷售所提供的利潤依舊是目前汽車銷售商獲得利潤的重要因素。但是，隨著社會(huì)競(jìng)爭(zhēng)的日益激烈，汽車銷售商依賴的“一招鮮，吃遍天”的利潤增長形式已逐漸后繼無力，汽車經(jīng)銷售需要進(jìn)行轉(zhuǎn)變，找尋新的利潤增長點(diǎn)，對(duì)現(xiàn)存的利潤增長進(jìn)行研究和探討，改變?cè)纫蕾噯我坏睦麧櫾鲩L形式所發(fā)展的形勢(shì)。并且，因?yàn)槠囆袠I(yè)本身自有的特殊性，銷售商在汽車行業(yè)上是沒有太大的話語權(quán)的，很難震撼廠商的主導(dǎo)地位，這樣利潤增長形式就很容易受制于人。除此之外，經(jīng)銷商對(duì)成本經(jīng)費(fèi)上的控制也是面臨著改進(jìn)方法和空間的。有的銷售商不關(guān)注對(duì)員工薪資獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制的設(shè)計(jì)以及建立，很容易使員工主動(dòng)性不高。
三、提高汽車銷售企業(yè)財(cái)務(wù)管理的措施
（1）集團(tuán)資金統(tǒng)一管理，降低三方融資的風(fēng)險(xiǎn)。資金是企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營活動(dòng)中的血液，資金匱乏的企業(yè)將無法維持正常的經(jīng)營運(yùn)轉(zhuǎn)。一旦資金鏈斷裂，企業(yè)將面臨破產(chǎn)的威脅。因此資金管理是企業(yè)財(cái)務(wù)管理的首要任務(wù)，需提高經(jīng)銷商在汽車廠家的話語權(quán)，汽車采購的自主權(quán)要爭(zhēng)取，通過政府的政策出臺(tái)及經(jīng)銷商自身的占有市場(chǎng)份額，減少廠家的控制。首先，經(jīng)銷商每批次采購的車型盡量掌握選擇權(quán)，難賣車型少進(jìn)貨或訂單進(jìn)貨，減少滯壓車，提高存貨周轉(zhuǎn)率，節(jié)約資金。好銷車型備足貨源，特別要滿足國慶、春節(jié)等節(jié)日存貨。其次，要加強(qiáng)庫存車等存貨管理，隨時(shí)掌握庫存車輛信息，已銷車輛及時(shí)登記并做銀行還款工作，月末庫存車必須全面盤點(diǎn)。最后，要對(duì)資金動(dòng)態(tài)信息每天掌握，集團(tuán)資金統(tǒng)一管控，每周各子公司上報(bào)收款及采購計(jì)劃。每天各子公司的資金統(tǒng)一歸集到集團(tuán)賬戶，第二天再將采購及費(fèi)用資金劃轉(zhuǎn)分配到各子公司。汽車銷售企業(yè)自身所有的特殊性，其融資管理活動(dòng)是三方進(jìn)行協(xié)議的融資管理活動(dòng)。公司在實(shí)施三方協(xié)議貸款融資的過程中，需要提升融資管理層次，防范公司財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)，主要措施如下：第一，公司需對(duì)自身的銷售績(jī)效做出科學(xué)的推算，建立準(zhǔn)確的采購安排，防止經(jīng)費(fèi)擠占造成浪費(fèi)。第二，銷售商要規(guī)范其三方協(xié)議程序，防范合同的不確定風(fēng)險(xiǎn)。公司需要嚴(yán)格處理質(zhì)押給銀行的車質(zhì)合格證，而合格證的流轉(zhuǎn)部分都是需要明確其等級(jí)的，且在一定時(shí)期和銀行實(shí)施核對(duì)。與此同時(shí)，有些顧客需要提車時(shí)，需要正確計(jì)算出應(yīng)需還銀行的本金和利息，且要依據(jù)對(duì)應(yīng)的程序換得合格證，設(shè)立相關(guān)的銷售臺(tái)賬，銷售臺(tái)賬需和存貨臺(tái)賬相符合。
（2）尋找新的利潤增長點(diǎn)。銷售商需要主動(dòng)開發(fā)新的利潤增長點(diǎn)，依靠銷售差價(jià)、返點(diǎn)以及保費(fèi)等，在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中獲得生存能力。除此之外，汽車銷售商一定要主動(dòng)改變思維，創(chuàng)建新的利潤增長點(diǎn)來分散公司的經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)，提高利潤收入的來源。公司需要密切重視市場(chǎng)的動(dòng)態(tài)，探究顧客需要，創(chuàng)新服務(wù)方式和工具。另一方面，汽車經(jīng)銷商需要提高銷量和銷售利潤，那么同行業(yè)的兄弟單位盡量少比較價(jià)格，因?yàn)檎嬲M(fèi)者買車、選車時(shí)不在乎幾千上萬的車價(jià)款，消費(fèi)者看中的車的質(zhì)量及售后服務(wù)。
（3）做好全面預(yù)算工作，降低成本費(fèi)用。全面預(yù)算編制開展前，要清晰了解集團(tuán)當(dāng)前面臨的環(huán)境和可以利用的條件，以及集團(tuán)以后的發(fā)展目標(biāo)和方向，并依照集團(tuán)的目標(biāo)，找出最佳的結(jié)合點(diǎn)，對(duì)預(yù)算時(shí)期集團(tuán)的收支、經(jīng)營狀況等做出有效的安排，并細(xì)化預(yù)算目標(biāo)，將之細(xì)化成不同等級(jí)、不同項(xiàng)目的指標(biāo)，下達(dá)給相關(guān)的部門執(zhí)行，從而促進(jìn)預(yù)算計(jì)劃的可行性。另一方面，全面預(yù)算編制過程中，要嘗試先進(jìn)的預(yù)算編制方法。該方法要充分考慮到法規(guī)、經(jīng)濟(jì)、政策以及自然等多方面，從而制定出明確的考核指標(biāo)。同時(shí)，要留給各部門一定程度的支配權(quán)，從而提高部門的積極性以及加強(qiáng)集團(tuán)對(duì)各活動(dòng)的控制。把預(yù)算中的指標(biāo)進(jìn)行分解處理，確保每個(gè)部門都能進(jìn)入到預(yù)算的整個(gè)過程中。全面預(yù)算管理，需要從年度、季度、月度目標(biāo)銷量、費(fèi)用預(yù)算中做好相關(guān)的工作，在日常中也要對(duì)預(yù)算執(zhí)行情況評(píng)估并調(diào)整。其次，汽車銷售公司需要提高成本費(fèi)用的管理，科學(xué)把控成本的支出。銷售商企業(yè)需要綜合探究，比較企業(yè)內(nèi)部的成本費(fèi)用，比較銷售的預(yù)測(cè)情況，建立合理有效的年度預(yù)算規(guī)范。例如，營銷費(fèi)用的預(yù)算、運(yùn)營費(fèi)用的預(yù)算和采購的預(yù)算等。汽車銷售企業(yè)是服務(wù)型的企業(yè)，為了提高人員薪酬福利的設(shè)計(jì)與管理，需要把服務(wù)意識(shí)以及服務(wù)水平加入進(jìn)績(jī)效考核當(dāng)中。而汽車銷售企業(yè)需要最大水平鼓勵(lì)人員的生產(chǎn)，增強(qiáng)公司的銷售服務(wù)層次。
四、總結(jié)
緊跟著我國汽車銷售行業(yè)的發(fā)展，原本所建立的財(cái)務(wù)管理是很難滿足當(dāng)今時(shí)代的要求。而本文主要從提升融資管理層次、加強(qiáng)公司運(yùn)營資金管理以及實(shí)施利潤精細(xì)化管理這三個(gè)方面來提高汽車銷售企業(yè)的財(cái)務(wù)管理，同時(shí)，要和具體的經(jīng)營方式相結(jié)合，增強(qiáng)利潤增長點(diǎn)，從而更好地推動(dòng)汽車銷售企業(yè)的發(fā)展，建立更加有效的財(cái)務(wù)管理系統(tǒng)。
（作者單位為浙江中通控股集團(tuán)）
摘 要：新常態(tài)下我國的汽車銷售市場(chǎng)發(fā)生了很大的變化，特別是隨著“互聯(lián)網(wǎng)+”到來，汽車營銷模式也在不斷創(chuàng)新。創(chuàng)新模式下的銷售顧問應(yīng)該通過什么樣的途徑來提高職業(yè)技能，以便能更好地適應(yīng)汽車銷售的市場(chǎng)需求？為了解決這個(gè)問題，本文首先研究汽車營銷市場(chǎng)分析了當(dāng)前汽車銷售的發(fā)展方向，通過研究提出了創(chuàng)新模式下對(duì)汽車銷售人員職業(yè)技能的具體要求。最后針對(duì)汽車銷售人員所需的素質(zhì)要求，給出了一些供高職學(xué)生和銷售顧問學(xué)習(xí)訓(xùn)練的建議。
關(guān)鍵詞：創(chuàng)新模式 汽車銷售 職業(yè)技能 新常態(tài)
隨著經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，我國的汽車產(chǎn)銷量也在逐年增長。那么，在創(chuàng)新模式下汽車銷售都有哪些變化呢？創(chuàng)新模式下的汽車銷售人員如何提升自身的職業(yè)技能，才能更好地適應(yīng)市場(chǎng)需求？為了研究這些問題，本文首先探討了目前汽車銷售的發(fā)展趨勢(shì)和方向，詳細(xì)分析汽車銷售市場(chǎng)對(duì)汽車銷售人員的職業(yè)技能要求，結(jié)合作者的教學(xué)經(jīng)歷和培訓(xùn)全國汽車營銷技能大賽的經(jīng)驗(yàn)給出汽車銷售人員學(xué)習(xí)訓(xùn)練的建議。
1 汽車銷售模式的變化
汽車銷售目前絕大部分品牌都以汽車4S店銷售為主，同時(shí)大部分企業(yè)都開始增加了網(wǎng)銷業(yè)務(wù)。據(jù)湖南新聞網(wǎng)報(bào)道，由芒果汽車打造的汽車生活主題館不久將在長沙市青竹湖會(huì)展中心啟動(dòng)運(yùn)營。一站式、體驗(yàn)式的汽車銷售平臺(tái)，將改變消費(fèi)者的購車過程和汽車生活。“互聯(lián)網(wǎng)+汽車”的銷售新模式也即將誕生。總的來說，汽車銷售模式有以下幾點(diǎn)變化：
1.1 拼質(zhì)量、比服務(wù)
“顧客是上帝”不在是標(biāo)語，而是早已深入人心的服務(wù)意識(shí)。北汽福田汽車以“服務(wù)創(chuàng)造感動(dòng)、品質(zhì)成就未來”來明確提出感動(dòng)服務(wù)的到來。從讓客戶滿意到客戶感動(dòng)，可以看出企業(yè)把服務(wù)水平和服務(wù)質(zhì)量看作了生命線。把好質(zhì)量關(guān)，讓產(chǎn)品質(zhì)量為自己代言。
1.2 銷售模式多樣化
依據(jù)不同市場(chǎng)細(xì)分和品牌自身的優(yōu)勢(shì)，目前汽車銷售模式主要汽車4S店銷售、“互聯(lián)網(wǎng)+汽車”銷售模式，中小城市仍然是以四位一體的4S店為主，而很多品牌在大都增加了很多城市體驗(yàn)館+網(wǎng)絡(luò)銷售的方式，也就是我們說的“互聯(lián)網(wǎng)+汽車”銷售模式。銷售模式的多樣化，不僅是改變了消費(fèi)者的購車過程，同時(shí)也對(duì)我們的汽車銷售顧問提出了更高的要求。
2 新常態(tài)下汽車市場(chǎng)對(duì)汽車銷售人員的技能要求
在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)不斷創(chuàng)新的形式下，汽車銷售的方式發(fā)生了變化。那么，它對(duì)我們汽車銷售人員又會(huì)提出什么樣的職業(yè)技能要求？我們歸納一下，可以看出以下幾點(diǎn)變化：
2.1 具備扎實(shí)的汽車專業(yè)知識(shí)
擁有專業(yè)的汽車知識(shí)，是與客戶建立信任的基礎(chǔ)。作為銷售顧問，客戶期望你可以解答他關(guān)于汽車的任何疑問。只有銷售顧問對(duì)汽車技術(shù)足夠了解，才能更好地比較出哪些技術(shù)是可以真正給客戶帶來利益的。講解關(guān)鍵技術(shù)、創(chuàng)新技術(shù)能給客戶帶來的利益，才可以做到以理服人。
2.2 有良好的服務(wù)意識(shí)
銷售人員要能理解服務(wù)的意義和對(duì)企業(yè)的貢獻(xiàn)，按照企業(yè)的要求做到每一個(gè)細(xì)節(jié)，做好每一個(gè)感動(dòng)點(diǎn)。服務(wù)意識(shí)是主觀的，米盧說過態(tài)度決定一切，只有具備良好的服務(wù)意識(shí)，才能把服務(wù)他人滿足客戶需求看成是工作的成就。服務(wù)是主動(dòng)的，事情想在前，做在前，才會(huì)有更好的效果。企業(yè)都希望通過銷售人員良好的服務(wù)，提升企業(yè)形象，提高競(jìng)爭(zhēng)力。
2.3 有事業(yè)心、職業(yè)道德
銷售人員要有事業(yè)心，愿意為汽車銷售奮斗。畢竟在工作中會(huì)遇到各種困難，只有信念堅(jiān)定、富有責(zé)任心的人才能堅(jiān)持并走向成功。另外，無論哪個(gè)職業(yè)工種，職業(yè)道德都第一位的，這也是基本要求。
3 銷售人員提高技能的有效途徑
我們討論了當(dāng)前汽車銷售的模式變化，分析了新常態(tài)下汽車銷售市場(chǎng)對(duì)銷售人員的技能要求。接下來，我們?cè)诳纯翠N售人員應(yīng)該通過哪些途徑來提高銷售技能。根據(jù)筆者多年的教學(xué)經(jīng)驗(yàn)，認(rèn)為下面的方式還是比較適合汽車銷售顧問訓(xùn)練學(xué)習(xí)的。
3.1 學(xué)習(xí)汽車專業(yè)知識(shí)，尤其是不斷學(xué)習(xí)汽車新技術(shù)
汽車是一部非常復(fù)雜的機(jī)器，同時(shí)也是一部告訴運(yùn)轉(zhuǎn)的機(jī)器。高速運(yùn)轉(zhuǎn)結(jié)構(gòu)復(fù)雜的汽車是人們出行的主要交通工具，它的安全性是所有車主都非常關(guān)心重視的問題。如果銷售顧問不能夠?qū)⑵囍R(shí)掌握的很好，銷售顧問就不能很好地為產(chǎn)品代言。只有掌握技術(shù)知識(shí)，才能更好地服務(wù)客戶，建立與客戶的信任。
3.2 熟悉產(chǎn)品、了解競(jìng)品、分享駕駛經(jīng)歷
對(duì)于新車來說，很多購車者都駕駛的比較少。銷售顧問應(yīng)該對(duì)自己的產(chǎn)品如數(shù)家珍，清楚產(chǎn)品的每一個(gè)細(xì)節(jié)。而對(duì)于競(jìng)品，應(yīng)該知道它們的優(yōu)勢(shì)和不足。更重要的是，應(yīng)該多實(shí)踐駕駛。銷售顧問如果可以現(xiàn)身說法，適當(dāng)?shù)呐c客戶分享駕駛產(chǎn)品和競(jìng)品的經(jīng)歷，再去針對(duì)客戶需求來有是針對(duì)性的推薦汽車車型，成功率是不是可以高很多？
3.3 熟悉業(yè)務(wù)、不做傳遞員
汽車銷售顧問應(yīng)該要積極掌握公司的業(yè)務(wù)流程，以及各個(gè)環(huán)節(jié)的重點(diǎn)內(nèi)容和細(xì)節(jié)特點(diǎn)。例如，客戶買車要辦的保險(xiǎn)、金融服務(wù)、涉及到簡(jiǎn)單維護(hù)保養(yǎng)等等相關(guān)事宜。只要客戶能提出的問題，我們都能夠回答，不需要再去詢問其他工作人員。因?yàn)殇N售顧問不了解業(yè)務(wù)流程，一旦顧客問到不熟的問題，就會(huì)影響銷售顧問的狀態(tài)，同時(shí)反復(fù)溝通傳遞信息會(huì)浪費(fèi)客戶的寶貴時(shí)間。熟悉各個(gè)流程，清楚購車的每一個(gè)環(huán)節(jié)事項(xiàng)，不僅可以提高工作效率，也可以更客戶更專業(yè)的形象。
3.4 樹立感動(dòng)服務(wù)意識(shí)，多從客戶角度出發(fā)考慮問題
客戶的需求都能滿足的話，客戶滿意；如果連客戶沒想到的服務(wù)，我們可以主動(dòng)做好，就會(huì)超出客戶期望，創(chuàng)造出客戶感動(dòng)。工作中樹立起感動(dòng)服務(wù)意識(shí)，站在客戶的角度去思考，多想想在每一個(gè)環(huán)節(jié)中，客戶想要什么的服務(wù)，他們的期望是什么？除了公司要求的服務(wù)以3.5 主動(dòng)提示，去除客戶一切后顧之憂
盡管現(xiàn)在是信息時(shí)代，人們可以到網(wǎng)上查閱很多信息。但是，我們不要忽視一個(gè)重要信息，客戶就是一個(gè)買車的潛在車主。他們不是專業(yè)的銷售顧問，他們不可能了解購車的業(yè)務(wù)流程。過程中，可能會(huì)忽略各種各樣的細(xì)節(jié)問題，而我們銷售顧問是專業(yè)的，所以我們有責(zé)任和義務(wù)去提示每一個(gè)細(xì)節(jié)，主動(dòng)避免因誤會(huì)失誤所帶來的不必要的麻煩。
3.6 主動(dòng)學(xué)習(xí)，了解汽車銷售的新動(dòng)向
社會(huì)在發(fā)展，新常態(tài)下各種創(chuàng)新形式層出不窮。一個(gè)“互聯(lián)網(wǎng)+”的時(shí)代已經(jīng)到來，汽車銷售模式不斷創(chuàng)新，作為汽車銷售的一員，我們應(yīng)該主動(dòng)學(xué)習(xí)及時(shí)掌握新的技術(shù)、理念和發(fā)展方向。與時(shí)俱進(jìn)，才能做好工作。
4 結(jié)語
社會(huì)的發(fā)展速度超乎想象，科技創(chuàng)新的力量是偉大的。我國汽車技術(shù)在不斷進(jìn)步，汽車營銷模式、銷售渠道、產(chǎn)品的研發(fā)、價(jià)格的制定都在創(chuàng)新。服務(wù)意識(shí)、服務(wù)水平在不斷上升，消費(fèi)者對(duì)服務(wù)的要求也越來越高，我們唯有不斷跟進(jìn)，調(diào)整自身的學(xué)習(xí)訓(xùn)練方向、方法與時(shí)俱進(jìn)，才能走在前面。另一方面，高職院校的汽車營銷專業(yè)教學(xué)中要重視對(duì)學(xué)生服務(wù)意識(shí)的培養(yǎng)，加強(qiáng)實(shí)踐訓(xùn)練。汽車經(jīng)銷商企業(yè)也要給銷售人員更多的訓(xùn)練機(jī)會(huì)，包括對(duì)競(jìng)品的使用和培訓(xùn)等等。
【摘 要】迎合國內(nèi)進(jìn)口汽車的貿(mào)易需求，近幾年來我國汽車的進(jìn)口增長率，呈逐步上升態(tài)勢(shì)。在該背景下，我國進(jìn)口汽車銷售需要在分析宏觀環(huán)境的基礎(chǔ)上，從各個(gè)層面深入研討其銷售方法，這也正是本文研究的宗旨所在。
【關(guān)鍵詞】進(jìn)口汽車；銷售
1.進(jìn)口企業(yè)的銷售環(huán)境分析
1.1社會(huì)環(huán)境分析
我國自改革開放以來，經(jīng)濟(jì)發(fā)展迅速，人們的可支配收入越來越多，道路交通越來越發(fā)達(dá)，人們消費(fèi)觀念逐漸轉(zhuǎn)變，開始關(guān)注產(chǎn)品的附加值。對(duì)于汽車產(chǎn)品來說，中國消費(fèi)者從最初能遮風(fēng)擋雨的代步工具上升到對(duì)汽車外形、性能、駕駛體驗(yàn)等綜合水平的追求，從單純的開車到賞車，再到現(xiàn)在熱門的私家車收藏，這是社會(huì)進(jìn)步和經(jīng)濟(jì)發(fā)展的結(jié)果。中國消費(fèi)者更希望購買更加高端品牌汽車，對(duì)汽車的高要求帶動(dòng)了進(jìn)口汽車品牌的銷售，例如主打全手工制作的賓利汽車等，在中國的高端汽車消費(fèi)市場(chǎng)非常受歡迎，據(jù)相關(guān)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，2014年我國汽車市場(chǎng)的賓利銷量超過2600輛，占全球總銷量的24.2%，成為了賓利汽車第二大銷售市場(chǎng)。
1.2我國汽車市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)分析
我國汽車行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈，國內(nèi)外汽車生產(chǎn)廠超過120家，然而真正能在市場(chǎng)上占領(lǐng)一定地位的汽車企業(yè)只有少數(shù)。進(jìn)口汽車品牌在競(jìng)爭(zhēng)力上有著絕對(duì)的優(yōu)勢(shì)，國產(chǎn)汽車品牌只能在提高性價(jià)比上下功夫，攻占60萬以下的中低端汽車消費(fèi)市場(chǎng)；進(jìn)口汽車的則是鞏固自己品牌地位的同時(shí)不斷開發(fā)出新產(chǎn)品，保證品牌關(guān)注度和高端汽車消費(fèi)市場(chǎng)的占有量。
1.3顧客購買心理與行為分析
購買進(jìn)口汽車的消費(fèi)者從個(gè)人到團(tuán)體、企業(yè)等，不同的購物人群對(duì)汽車的需求多數(shù)是剛性，然而對(duì)于是否選擇進(jìn)口汽車品牌則與自身經(jīng)濟(jì)能力、品牌認(rèn)知度、個(gè)性追求等多種因素有關(guān)。所以，進(jìn)口汽車在銷售中應(yīng)當(dāng)細(xì)分市場(chǎng)，面對(duì)不同的消費(fèi)群體提供更有針對(duì)性的產(chǎn)品，實(shí)行更有針對(duì)性的銷售策略。消費(fèi)者是市場(chǎng)構(gòu)成的主體，抓住市場(chǎng)份額的前提是抓住消費(fèi)者的心理，進(jìn)口汽車品牌的市場(chǎng)營銷活動(dòng)要圍繞中國消費(fèi)者的需求制定。
2.進(jìn)口汽車銷售SWOT分析
2.1進(jìn)口汽車銷售的優(yōu)勢(shì)
進(jìn)口汽車多數(shù)品牌悠久，在世界已享盛名，其技術(shù)性和歷史性都不容置疑；進(jìn)口汽車品牌擁有深厚的技術(shù)積淀；進(jìn)口汽車品牌不斷改進(jìn)技術(shù)，工藝非常成熟；進(jìn)口汽車品牌企管理更加現(xiàn)代化；新產(chǎn)品研發(fā)能力強(qiáng)；具有良好市場(chǎng)口碑與企業(yè)形象；擁有成熟的銷售渠道和忠實(shí)消費(fèi)群體。
2.2進(jìn)口汽車銷售劣勢(shì)
一些進(jìn)口汽車品牌由于進(jìn)入中國市場(chǎng)比較晚，在中國市場(chǎng)的品牌識(shí)別度不高；一些消費(fèi)者對(duì)合資和進(jìn)口的概念混淆，在一定程度上影響了進(jìn)口汽車品牌影響力；進(jìn)口汽車的價(jià)格昂貴，且后期維修費(fèi)用高；進(jìn)口汽車在后期檢修時(shí)間長，熟悉進(jìn)口汽車維修的人員較少。
2.3進(jìn)口汽車銷售機(jī)會(huì)
進(jìn)口消費(fèi)基礎(chǔ)越來越大，人們消費(fèi)水平和消費(fèi)觀念都得到了提升；隨著人們生活水平的提高，越來越重視生活的品味，對(duì)中高端進(jìn)口汽車需求會(huì)越來越高，高檔次汽車越來越受歡迎；經(jīng)濟(jì)全球化的帶給進(jìn)口汽車更多的機(jī)會(huì)；網(wǎng)絡(luò)的發(fā)達(dá)和信息傳播能力的加強(qiáng)也為進(jìn)口汽車的營銷開辟了更多的渠道。
2.4進(jìn)口汽車銷售威脅
物價(jià)上漲致使居民消費(fèi)能力下降；汽車銷售有地方保護(hù)主義，區(qū)域性發(fā)展受阻；進(jìn)口汽車賦稅高，造成了進(jìn)口汽車的售價(jià)居高不下，而國產(chǎn)汽車價(jià)格低，在技術(shù)和質(zhì)量方面也有所突破，受到了市場(chǎng)好評(píng)，成為進(jìn)口汽車銷售的最大威脅；中國市場(chǎng)汽車生產(chǎn)廠家數(shù)目眾多，競(jìng)爭(zhēng)殘酷，市場(chǎng)份額搶奪激烈。
對(duì)進(jìn)口汽車市場(chǎng)SWOT的結(jié)果進(jìn)行分析，得出進(jìn)口汽車品牌在銷售中應(yīng)當(dāng)重視自己的發(fā)展優(yōu)勢(shì)，避開發(fā)展劣勢(shì)，把握發(fā)展機(jī)會(huì)，弱化競(jìng)爭(zhēng)威脅，贏得市場(chǎng)份額。
3. 進(jìn)口汽車的銷售建議
3.1細(xì)分市場(chǎng)
不同的市場(chǎng)，面對(duì)的汽車消費(fèi)群體可能存在比較大的差異性，尤其是消費(fèi)傾向、購買能力和購買需求等，都與其息息相關(guān)。因此，汽車企業(yè)實(shí)行進(jìn)口銷售貿(mào)易，可按照以下幾個(gè)方面的標(biāo)準(zhǔn)，進(jìn)行市場(chǎng)的細(xì)分：
1）根據(jù)消費(fèi)者的地理變量。汽車消費(fèi)者的收入水平、消費(fèi)能力、消費(fèi)傾向，與所居城市的地理位置有關(guān)。筆者建議將進(jìn)口汽車銷售的市場(chǎng)，劃分為沿海地區(qū)市場(chǎng)、內(nèi)陸地區(qū)市場(chǎng)和邊遠(yuǎn)地區(qū)市場(chǎng)，譬如廣東省地區(qū)集中了大量的一線城市、二線城市和三線城市，當(dāng)?shù)厝嗣竦纳钏捷^高，高端汽車的消費(fèi)需求比較大。根據(jù)地理變量細(xì)分市場(chǎng)，還要考慮當(dāng)?shù)仄嚠a(chǎn)業(yè)政策的推行情況，譬如進(jìn)出口稅收標(biāo)準(zhǔn)等。
2）根據(jù)消費(fèi)者年齡。據(jù)筆者了解，當(dāng)前國內(nèi)中高檔汽車的消費(fèi)群體，以20-34歲的年輕人居多，該類群體追求汽車外觀的個(gè)性化和獨(dú)特性；而在35-49歲之間的消費(fèi)群體，經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)相對(duì)扎實(shí)，并且收入穩(wěn)定，但較為崇尚高品質(zhì)的生活，其汽車產(chǎn)品消費(fèi)傾向，趨向于成熟、穩(wěn)重；在51-60歲之間的消費(fèi)群體，盡管經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)扎實(shí)，但消費(fèi)行為相對(duì)保守，因此不會(huì)過多青睞于中高檔汽車。由此可見，針對(duì)不同年齡階段的消費(fèi)群體，進(jìn)口汽車銷售要選準(zhǔn)重心，盡最大可能迎合不同年齡階段消費(fèi)群體的個(gè)性化需求。
3.2產(chǎn)品策略
不同的汽車產(chǎn)品，能夠吸引不同需求的消費(fèi)者。在理論的范疇內(nèi)，產(chǎn)品被定義為可消費(fèi)、能使用、有作用的物品，汽車屬于高成本的大型產(chǎn)品，但在實(shí)際營銷中銷售的不僅僅是汽車產(chǎn)品本身，還有附帶的服務(wù)，譬如售前咨詢和售后服務(wù)等。進(jìn)口汽車銷售，必須重視產(chǎn)品的銷售策略，筆者認(rèn)為至少有三點(diǎn)策略值得一提：
1）排量結(jié)構(gòu)調(diào)整。進(jìn)口汽車銷售過程中，很多國家將綠色環(huán)保定義為汽車進(jìn)口的門檻條件之一，譬如我國的汽車消費(fèi)稅，在“環(huán)境保護(hù)”口號(hào)的呼聲中，進(jìn)行相應(yīng)修改和調(diào)整。筆者認(rèn)為做到真正意義的節(jié)能環(huán)保只有兩個(gè)選擇，第一，生產(chǎn)小型化的車輛，降低發(fā)動(dòng)機(jī)的排量。如果僅僅是在城市內(nèi)上下班代步，我們?yōu)槭裁床荒荛_小排量的車，降低能耗，降低排放呢。第二，國外的一些新能源汽車以及油電混合車型的技術(shù)，值得我們參考借鑒，以新能源新技術(shù)推進(jìn)降本增效，實(shí)現(xiàn)節(jié)能環(huán)保。我們應(yīng)該在強(qiáng)調(diào)綠色消費(fèi)的同時(shí)，引入先進(jìn)技術(shù)，通過汽車排量結(jié)構(gòu)的調(diào)整，并引導(dǎo)市場(chǎng)的理性消費(fèi)，方可規(guī)劃好進(jìn)口汽車銷售貿(mào)易的市場(chǎng)格局。
【摘 要】當(dāng)前汽車銷售行業(yè)目前雖然具有良好的發(fā)展趨勢(shì)，但目前仍有許多的阻礙因素，對(duì)我國汽車銷售行業(yè)的快速發(fā)展造成不利影響。因此汽車銷售行業(yè)應(yīng)當(dāng)加強(qiáng)危機(jī)意識(shí)，加強(qiáng)對(duì)消費(fèi)者的理解，并通過對(duì)營銷渠道的拓展，從而減輕不利因素對(duì)汽車銷售行業(yè)帶來的影響，以此來推動(dòng)汽車銷售行業(yè)的發(fā)展。本文簡(jiǎn)述了我國汽車銷售的特點(diǎn)，對(duì)汽車銷售行業(yè)的影響因素進(jìn)行了論述分析，并提出了汽車銷售行業(yè)的相應(yīng)對(duì)策。
【關(guān)鍵詞】汽車銷售；影響因素；對(duì)策
一、我國汽車銷售的特點(diǎn)
據(jù)問卷調(diào)查研究分析，目前中國汽車消售總結(jié)出以下幾個(gè)特點(diǎn)：私人消費(fèi)比例逐漸上升，消費(fèi)總量處于絕對(duì)增加的趨勢(shì)；中、高端汽車、進(jìn)口汽車消費(fèi)量穩(wěn)步增加；小排量、經(jīng)濟(jì)型車尤其是1.6及以下排量汽車，占市場(chǎng)份額的60%的水平；汽車銷售傳統(tǒng)的淡旺季的差異越來越模糊；汽車消費(fèi)不僅僅受到政策、股市、房市的影響，將更多的受到消費(fèi)觀念、消費(fèi)方式的重大影響。所以，隨著我國汽車市場(chǎng)國際化，消費(fèi)者的購買力不斷提升，消費(fèi)心理不斷變化，汽車消費(fèi)情況將日新月異，今后的幾年，仍是汽車消費(fèi)市場(chǎng)迅速擴(kuò)張的黃金時(shí)期。
二、汽車銷售行業(yè)的影響因素
2.1政策因素
國家對(duì)汽車銷售領(lǐng)域的宏觀政策主要是鼓勵(lì)購車、限制購車和經(jīng)濟(jì)調(diào)整等三個(gè)方面進(jìn)行控制。而鼓勵(lì)購車政策，通常是為了進(jìn)行刺激消費(fèi)，從而加強(qiáng)人們消費(fèi)水平的提高，以此來促進(jìn)GDP的快速增長。而限制購車政策往往是國家針對(duì)日益惡劣的交通擁堵現(xiàn)象制定的，部分城市的限制購車政策，雖然對(duì)交通壓力有了一定的緩解，但卻阻礙了汽車銷售行業(yè)的快速發(fā)展。而宏觀經(jīng)濟(jì)政策的控制是為了為穩(wěn)定消費(fèi)市場(chǎng)，并避免國際市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)危機(jī)為我國帶來的影響，并為汽車銷售行業(yè)提供良好的發(fā)展環(huán)境。國家政策方面對(duì)于汽車銷售行業(yè)是多面性的，其有利的一面和不利的一面，都對(duì)汽車銷售行業(yè)產(chǎn)生巨大的影響，但汽車銷售行業(yè)可以針對(duì)相關(guān)政策，采取相應(yīng)的措施，減少不利影響，從而促進(jìn)汽車銷售行業(yè)的發(fā)展。
2.2價(jià)格因素
作為一個(gè)發(fā)展中國家，國民收入普遍偏低，汽車的價(jià)格高于他們的年收入，據(jù)調(diào)查，57%的受訪者表示影響他們選擇車型的關(guān)鍵仍是價(jià)格。加之房?jī)r(jià)上漲、子女教育、養(yǎng)老、就醫(yī)、通貨膨脹等一系列消極因素導(dǎo)致大部分的工薪階層很難實(shí)現(xiàn)擁有汽車的夢(mèng)想。目前，國內(nèi)車價(jià)頻頻跳水，使得現(xiàn)在汽車價(jià)格欠合理，而整車價(jià)格的下調(diào)其實(shí)壓縮的是產(chǎn)品和服務(wù)的質(zhì)量。
2.3交通壓力的增加
隨著私家車數(shù)量的迅速增加，我國的許多城市都面臨著惡劣的交通擁堵問題，并且這種問題已經(jīng)蔓延到鄉(xiāng)鎮(zhèn)地區(qū)。日益惡劣的交通擁堵現(xiàn)象，為人們的購車心理帶來了負(fù)面情緒。擁堵的交通環(huán)境往往使得汽車夾在車流中間，既不能出也不能退，在浪費(fèi)人們寶貴時(shí)間的同時(shí)，還會(huì)帶來相應(yīng)的嚴(yán)重?fù)p失。而交通壓力的增加主要是基于路況問題和司機(jī)駕駛問題，但我國因?yàn)辇嫶蟮乃郊臆嚁?shù)量因此很容易出現(xiàn)堵車現(xiàn)象，這種現(xiàn)象出現(xiàn)次數(shù)的頻繁，往往會(huì)降低人們的購車情緒，往往遇到堵車現(xiàn)象時(shí)，私家車通常會(huì)成為一種負(fù)擔(dān)，為人們帶來極大困擾。這種現(xiàn)象的出現(xiàn)，加強(qiáng)了人們購車的負(fù)面情緒，使得很多人都不想選擇買車，從而極大影響了消費(fèi)者購車積極性，給汽車銷售行業(yè)帶來阻礙。
2.4環(huán)保理念的普及
目前隨著環(huán)保理念的推廣和普及，環(huán)保理念已經(jīng)越發(fā)的深入人心，并且隨著環(huán)境問題的日益嚴(yán)重，導(dǎo)致我國格外重視對(duì)環(huán)境的保護(hù)和能源的節(jié)約。而我國向低碳經(jīng)濟(jì)進(jìn)行過度的轉(zhuǎn)型過程，已經(jīng)對(duì)環(huán)境保護(hù)理念給予了高度的重視，并針對(duì)我國的環(huán)境問題提出了一些列的治理措施，并且在這個(gè)過程中環(huán)保理念的深入人心，使得人們對(duì)汽車具有了抵觸心理，汽車因?yàn)樵谙氖茉吹耐瑫r(shí)，還會(huì)排放出大量的污染氣體，這些方面都使得汽車銷售與環(huán)保理念產(chǎn)生了一定的沖突，而隨著環(huán)保理念的普及，人們對(duì)汽車將更加的抵觸，并且人們的購車情緒也會(huì)大大降低，我國汽車銷售行業(yè)也會(huì)受到一定影響。
2.5油價(jià)上漲
目前我國的汽車銷售行業(yè)已經(jīng)從賣方市場(chǎng)向買方市場(chǎng)進(jìn)行過渡，汽車的價(jià)格不斷的降低，使得汽車銷售所面臨的市場(chǎng)空間更為廣闊，但是近些年來國家隊(duì)石油使用量的控制，使得油價(jià)的不斷上漲，這種上漲的幅度為人們的購車帶來一定壓力，部分家庭雖然有經(jīng)濟(jì)實(shí)力進(jìn)行購車，但卻并沒有經(jīng)濟(jì)實(shí)力來應(yīng)對(duì)油價(jià)的上漲，從而加強(qiáng)消費(fèi)者心理的負(fù)面情緒，在對(duì)大排量汽車銷售進(jìn)行影響的同時(shí)，這種趨勢(shì)已經(jīng)蔓延到整個(gè)汽車銷售行業(yè)，為整個(gè)汽車銷售行業(yè)帶來不利影響。
三、汽車銷售行業(yè)的相應(yīng)對(duì)策
3.1加強(qiáng)對(duì)國家政策的關(guān)注
汽車銷售行業(yè)雖然是市場(chǎng)化的產(chǎn)物，但是仍然要對(duì)國家的政策方針進(jìn)行密切的關(guān)注，并通過對(duì)國家政策方針的深入理解來對(duì)汽車銷售行業(yè)的相關(guān)措施進(jìn)行調(diào)整，避免國家宏觀經(jīng)濟(jì)政策帶來的不利影響。并且汽車銷售行業(yè)在關(guān)注國家政策的同時(shí)，應(yīng)該對(duì)相應(yīng)的政策和方針進(jìn)行深入分析，從而加強(qiáng)對(duì)消費(fèi)者心理變化情況的掌握，通過對(duì)國家激勵(lì)政策的充分運(yùn)用，以此調(diào)整汽車銷售行業(yè)的未來的發(fā)展方向，并且通過對(duì)經(jīng)濟(jì)政策的重視，加強(qiáng)汽車銷售領(lǐng)域的科學(xué)性，在降低銷售成本的同時(shí)，盡可能的滿足客戶需求，從而加強(qiáng)汽車銷售行業(yè)的發(fā)展。
3.2健全汽車價(jià)格體系
中國的汽車行業(yè)起步較晚，汽車價(jià)格體系還不完善。由于消費(fèi)者對(duì)價(jià)格的敏感度不僅決定了他們的購買選擇，甚至影響著他們對(duì)企業(yè)誠信度的認(rèn)識(shí)。所以，汽車企業(yè)在研發(fā)自己品牌的同時(shí)，不僅要擴(kuò)展自己的車型種類，還要控制各類車型的價(jià)格差，以滿足不同的消費(fèi)人群，從而豐富自己的汽車差價(jià)體系。
3.3多品牌汽車銷售業(yè)務(wù)
目前汽車制造業(yè)正值蓬勃發(fā)展的階段，每個(gè)汽車品牌都有其獨(dú)特的吸引力，因此汽車銷售行業(yè)在受到阻礙的同時(shí)，除了加強(qiáng)自身經(jīng)營品牌的宣傳力度，還應(yīng)該加強(qiáng)多品牌的汽車銷售，通過對(duì)客戶類型的細(xì)化，從而引進(jìn)客戶喜愛的汽車類型，并不能只通過對(duì)一個(gè)品牌的經(jīng)營，從而消失了大量的潛在客源。因此汽車銷售行業(yè)應(yīng)當(dāng)對(duì)服務(wù)體系進(jìn)行相應(yīng)改革，加強(qiáng)汽車銷售行業(yè)資源的合理運(yùn)用。
3.4環(huán)保型汽車銷售領(lǐng)域的開發(fā)
我國的汽車銷售行業(yè)應(yīng)當(dāng)針對(duì)國家的環(huán)保政策，加強(qiáng)對(duì)汽車排放量的控制，并有意識(shí)的發(fā)展環(huán)保型汽車，通過對(duì)人們消費(fèi)水平的充分考慮，合理制定價(jià)格，從而進(jìn)行對(duì)環(huán)保型汽車銷售領(lǐng)域的開發(fā)，并通過對(duì)新能源汽車、節(jié)能型汽車和小排量車的引進(jìn)，加強(qiáng)汽車銷售領(lǐng)域的全面性。
四、結(jié)束語
我國是汽車消費(fèi)離全球平均水平還有很大的距離。因此我國的汽車市場(chǎng)仍然具有強(qiáng)大的增長潛力，但隨著汽車銷售行業(yè)向買方市場(chǎng)的過度，汽車銷售行業(yè)應(yīng)該更為重視客戶的需求，從而運(yùn)用適合的銷售方式，掌握客戶的心理，讓汽車銷售更容易被客戶所接受，加強(qiáng)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的優(yōu)勢(shì)。但在汽車銷售行業(yè)重視客戶需求的同時(shí)，并沒有注意到實(shí)際銷售的過程之中，汽車銷售行業(yè)往往受到一些因素的影響，也正是這些因素阻礙了汽車銷售行業(yè)的快速發(fā)展。因此汽車銷售行業(yè)應(yīng)當(dāng)對(duì)這些影響因素進(jìn)行深入分析，從而提出相應(yīng)的解決措施，加強(qiáng)汽車銷售行業(yè)的發(fā)展動(dòng)力。
汽車電商離我們很遠(yuǎn)，真正的電商化要完成資金流、信息流和物流的整個(gè)環(huán)節(jié)，而目前中國的汽車電商還做不到；汽車電商離我們很近，2014年雙十一的易車訂單總量達(dá)53萬，超過2013年的5倍。那么現(xiàn)在問題來了，這忽遠(yuǎn)忽近的到底是幾個(gè)意思？
時(shí)候未到
我向易車商城西南區(qū)總監(jiān)張?jiān)窉伋觥熬W(wǎng)上購車很多流程還是要到線下走，是否說明汽車電商還處于概念營銷階段”這一尖銳問題，她認(rèn)為汽車具備一定的固有屬性，對(duì)于目前中國的絕大多數(shù)消費(fèi)客戶來說，這些實(shí)質(zhì)的線下指標(biāo)和流程是不接受在線化、虛擬化的，這和中國的金融價(jià)值觀、信譽(yù)價(jià)值觀有著密切的聯(lián)系。
與之相比的是，美國很多人買車都直接通過網(wǎng)上購車完成全部過程，張?jiān)氛J(rèn)為中國還有很長一段路要走，“目前汽車電商處于初期發(fā)展階段，有很多相關(guān)的流程需要規(guī)范化，合理化。”
中國的汽車網(wǎng)站經(jīng)歷了三個(gè)階段：傳統(tǒng)門戶汽車頻道、汽車垂直媒體、汽車電商，而下一階段，張?jiān)穼⑵涿麨橹悄芷嚿铙w驗(yàn)門戶。“在越來越容易滿足汽車基本需求的基礎(chǔ)之上，客戶更多看重的是，在整個(gè)電商環(huán)節(jié)中，用戶的體驗(yàn)。”
比如易車正在探索的在線預(yù)約試駕功能，客戶對(duì)于意向車型的信息進(jìn)行一個(gè)平行縱向?qū)Ρ龋瑢?duì)于某幾款汽車有意向時(shí)，可以選擇合理的地理位置及時(shí)間預(yù)約相關(guān)4S店試駕，然后易車商城會(huì)將該信息推送到相關(guān)4S店進(jìn)行預(yù)約準(zhǔn)備。
鐵三角的想象空間
今年1月9日，易車、京東、騰訊達(dá)成三方合作。易車將獲得京東及騰訊以現(xiàn)金和資源形式的投資共計(jì)約15.5億美元，中國汽車互聯(lián)網(wǎng)迄今為止投資金額最高的戰(zhàn)略合作就此產(chǎn)生。京東一舉成為易車最大股東，改寫汽車電商格局。雙方找到了共同的利益：易車希望獲得高質(zhì)量用戶群，借京東成熟的電子商務(wù)體系幫助易車完成從信息網(wǎng)站到交易網(wǎng)站的轉(zhuǎn)換，并進(jìn)一步提升企業(yè)形象和市場(chǎng)份額；京東壟斷了互聯(lián)網(wǎng)上的流量和客戶資源，但缺乏在汽車領(lǐng)域的有效挖掘，希望通過資本進(jìn)入，將汽車垂直領(lǐng)域的領(lǐng)跑者扶持起來，從而對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手形成牽制。
對(duì)于騰訊來說，除了電商領(lǐng)域的合作，更是將互聯(lián)網(wǎng)金融版圖擴(kuò)張到了汽車領(lǐng)域。易車成立了汽車金融事業(yè)部，上線了車貸頻道。騰訊不管是微信支付還是率先在前海成立的第一家互聯(lián)網(wǎng)銀行微眾銀行，都是在金融領(lǐng)域里的積極布局。易車CEO李斌透露，易車旗下惠買車未來將與騰訊在資金的使用、產(chǎn)品的共同設(shè)計(jì)、個(gè)人征信機(jī)制、更加快捷的支付方式等方面展開合作。
可以想象，易車汽車金融平臺(tái)一旦有京東交易數(shù)據(jù)、騰訊社交數(shù)據(jù)加持，將有效優(yōu)化現(xiàn)有的貸款流程。也許不久的將來，貸款人不用遞交任何紙質(zhì)材料，動(dòng)態(tài)授信、產(chǎn)業(yè)鏈金融互聯(lián)網(wǎng)化等也將成為現(xiàn)實(shí)。
改良還是革命
汽車電商離我們的距離，取決于汽車電商希望自己走哪條路――改良還是革命？
汽車電商如果把自己定位成一個(gè)輔助性的平臺(tái)，就意味著要需要更多流量的引入。之前易車和汽車之家的百度阿拉丁流量之爭(zhēng)就是范例。
而革命便是汽車電商把自己定位成獨(dú)立性的平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)完全的獨(dú)立線上交易。這無疑是革了4S店的命，從理論角度上看，目前的4S功能隨著線上技術(shù)的提高以及離線業(yè)務(wù)的成熟和完整，的確有實(shí)現(xiàn)的可能。但問題在于，目前還缺乏完整的實(shí)踐案例和廣泛推廣的可行性，消費(fèi)者的購買習(xí)慣也不是一日之間就可以改變的。當(dāng)然，資本推動(dòng)下的汽車電商平臺(tái)無時(shí)無刻不在創(chuàng)造奇跡，也在積極地進(jìn)行局部的試點(diǎn)，易車就在積極推進(jìn)全線上流通的嘗試。
在當(dāng)前市場(chǎng)銷售格局下，汽車電商的短期內(nèi)發(fā)展還是會(huì)以改良為主。革命一旦成功，將全面改寫世界汽車流通史。而未來的互聯(lián)網(wǎng)汽車在設(shè)計(jì)之初就會(huì)考慮到在線銷售的基本特點(diǎn)。換言之，不適應(yīng)全線上銷售的汽車也不是真正意義上的互聯(lián)網(wǎng)汽車。
