發(fā)布時間：2022-05-03 09:21:57
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創(chuàng)造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的1篇企業(yè)銷售管理論文，希望這些內(nèi)容能成為您創(chuàng)作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進步。
一、煤炭企業(yè)集體銷售管理中存在的主要問題
(一)成本控制不力，導(dǎo)致成本偏高。
我國煤炭產(chǎn)地主要集中在山西和西部省市，而消費區(qū)域主要集中在東南部等發(fā)達地區(qū)，故此，不得不采取“西煤東運”、“北煤南運”的方式。在這樣的銷售格局下，煤炭的運輸路線長、數(shù)量大、難保管，主要通過鐵路運輸?shù)姆绞剑型拘枰?jīng)過若干中轉(zhuǎn)站，還要用到大量的倉庫、機械設(shè)備等，需要投入巨大的成本。由于我國煤炭市場不夠集中，煤炭銷售批量大，煤炭需求呈多元化的趨勢，從而導(dǎo)致煤炭銷售雙方成本大大增加。
(二)調(diào)度不夠科學，影響銷售效益。
由于我國煤炭資源產(chǎn)地分布較廣，消費區(qū)域的跨度很大，需要長距離地運輸。在這樣的情況下，煤炭調(diào)運就有著十分特殊的意義。從煤炭企業(yè)來看，在煤炭調(diào)運方面，因為缺乏科學全面的統(tǒng)籌規(guī)劃，對調(diào)運安排不夠細致，因此就影響了煤炭調(diào)運的效率。有的煤炭企業(yè)對煤炭運輸?shù)南M需要、運輸途徑的考慮不夠到位，從而就影響了煤炭調(diào)運的實際效果。正因為調(diào)運計劃安排不到位，加上煤炭調(diào)度制度不夠細化，從而導(dǎo)致煤炭調(diào)度運輸成本較大，影響了煤炭銷售渠道的暢通。
(三)銷售組織內(nèi)控乏力，銷售管理運作不暢。
內(nèi)控體系是確保企業(yè)經(jīng)營管理規(guī)范、安全、高效、長久運行的基礎(chǔ)保障，是影響企業(yè)風險防控的重要因素。我國煤炭企業(yè)的銷售管理不夠規(guī)范，內(nèi)控制度不夠完善，執(zhí)行內(nèi)部控制搞變通、打折扣，嚴重影響了煤炭的銷售管理。如安然公司、中海油等國內(nèi)外知名公司正是因為內(nèi)部控制不夠規(guī)范而導(dǎo)致倒閉破產(chǎn)或巨額虧損。從我國煤炭銷售領(lǐng)域來看，由于內(nèi)控機制的乏力，加上行業(yè)缺乏有效的規(guī)范，導(dǎo)致高風險的銷售行為居高不下。如銷售合同簡單隨意，審核合同變形走樣，應(yīng)收賬款有增無減，呆賬壞賬層出不窮，制度執(zhí)行流于形式，特別是對銷售人員的決策、行為缺乏嚴格有效的監(jiān)督制約機制，這些問題的存在，都給煤炭銷售管理帶來了嚴重的影響。
二、完善煤炭銷售管理的主要對策
(一)探索銷售發(fā)展戰(zhàn)略，不斷優(yōu)化銷售渠道。
針對煤炭企業(yè)銷售經(jīng)營不注重規(guī)劃和銷售渠道單一的問題，煤炭企業(yè)應(yīng)從以下幾個方面著力:一是明確銷售戰(zhàn)略目標。煤炭企業(yè)應(yīng)高度重視銷售管理，確定銷售戰(zhàn)略目標，以此引導(dǎo)企業(yè)煤炭營銷，確保銷售渠道建設(shè)方向準確、目標明確、措施正確。在戰(zhàn)略目標的指引下，全面統(tǒng)籌考慮建設(shè)銷售渠道所需要的各種成本開支，充分整合多種銷售渠道建設(shè)資源，最大可能地減少成本費用，從而為企業(yè)獲取更大的利潤空間。二是科學謀劃銷售渠道。要立足媒煤炭企業(yè)自身實際，找準市場定位，對銷售重點市場區(qū)域、重點對象群體、消費對象地理位置分布、運輸路線進行全面深入的分析，確定長期、中期和近期銷售規(guī)劃，有目的、有計劃、有步驟地明確渠道建設(shè)進程，實現(xiàn)銷售渠道的穩(wěn)步拓展、銷售市場空間穩(wěn)中求進。三是協(xié)調(diào)推進銷售渠道。煤炭銷售是一項系統(tǒng)性、復(fù)雜性的工程，所涉及的利益主體較多，如煤炭企業(yè)、競爭方、運輸方、大客戶群體、中間商等，存在著復(fù)雜的博弈關(guān)系。要實現(xiàn)效益最大化的銷售目標，煤炭企業(yè)應(yīng)加強市場調(diào)研，全面了解各方的利益訴求、實力強弱，從而抓住關(guān)鍵，有的放矢，統(tǒng)籌協(xié)調(diào)，避免直供與中間商的利益沖突，為合作共贏目標奠定堅實基礎(chǔ)和提供可靠保障
(二)實行戰(zhàn)略成本控制，爭取最大利潤空間。
成本是影響效益的重要因素，有效的成本控制是提升效益的重要途徑。作為企業(yè)開采型的煤炭企業(yè)，在資源條特殊性的制約下，生產(chǎn)成本比較穩(wěn)定。隨著煤炭行業(yè)的快速發(fā)展，煤炭企業(yè)經(jīng)營管理的技術(shù)差距越來越小，如何控制成本就成為影響企業(yè)利潤的重要手段。銷售屬于商務(wù)行為，具有很強的靈活性，成本費用控制的空間大，但是難度也大。故此，煤炭企業(yè)應(yīng)抓住煤炭銷售的各個關(guān)鍵節(jié)點。一是注重客戶關(guān)系，減少客戶費用。通過構(gòu)建長期穩(wěn)定的合作協(xié)議，鞏固穩(wěn)定、長效、誠信的經(jīng)營關(guān)系，從而最大可能地減少各種交易成本費用的開支。二是注重質(zhì)量監(jiān)督。由于煤炭屬于高能耗資源產(chǎn)品，煤炭銷售用戶對煤炭質(zhì)量的要求越來越高。故此，為了減少因為質(zhì)量問題而產(chǎn)生的商務(wù)糾紛，煤炭企業(yè)應(yīng)組織銷售部門、質(zhì)監(jiān)部門構(gòu)建長期溝通反饋合作的監(jiān)督機制，做好煤炭質(zhì)量嚴格控制，從根本上減少糾紛成本費用。三是采取多種手段。通過購買、自建、租賃等多種手段，減少銷售資產(chǎn)資源、設(shè)施設(shè)備、人力物力和財力方面的投入，為企業(yè)爭取最大的經(jīng)濟利潤價值。
(三)科學安排煤炭調(diào)運，提升煤炭調(diào)運能力。
煤炭調(diào)運是煤炭銷售管理中非常關(guān)鍵的環(huán)節(jié)，是影響煤炭運輸成本、供貨周期和供貨能力的重要工作。煤炭企業(yè)在優(yōu)化煤炭調(diào)運方面，應(yīng)抓住以下重點:一是充分發(fā)揮模型優(yōu)勢。根據(jù)運籌學等理論，借助專門機構(gòu)，利用調(diào)度模型工具，對煤炭運輸調(diào)度進行最大可能地優(yōu)化，以增強煤炭調(diào)運安排的科學性，避免調(diào)度的盲目性和隨意性。二是充分優(yōu)化調(diào)運模式。要根據(jù)實際情況，對各個裝車點進行科學統(tǒng)籌，優(yōu)化運輸路線，減少運輸時間和運輸成本，提高調(diào)運效率，突破煤炭運輸難的瓶頸。
(四)嚴格運銷內(nèi)部控制，降低銷售管理風險。
作為煤炭企業(yè)集團，要在運銷內(nèi)部控制體系建設(shè)上下功夫，通過設(shè)置運銷公司的方式，強化內(nèi)部控制，從而將銷售風險降到最低。一是充分認識到內(nèi)部控制的重要性和必要性。作為煤炭運銷企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)，必須充分認識到內(nèi)控工作的重要意義，統(tǒng)一樹立內(nèi)控思想，強化內(nèi)部控制制度建設(shè)，確保各項制度的貫徹執(zhí)行。二是完善銷售風險控制體系。要從內(nèi)部制度建設(shè)入手，嚴格規(guī)范流程，增強對各種風險的辨識、評估機制建設(shè)，構(gòu)建應(yīng)對銷售風險的各種應(yīng)急機制，不斷健全內(nèi)部控制體系，從而將銷售風險發(fā)生概率降到最低。三是強化內(nèi)部控制責任管理。根據(jù)煤炭運銷內(nèi)部控制的目標和任務(wù)，明確責任要求，實行崗位責任追究，通過績效、薪酬等管理措施，切實增強企業(yè)內(nèi)部控制執(zhí)行力度，加大運銷管理制度的執(zhí)行力度，確保煤炭銷售管理實現(xiàn)最大化的經(jīng)濟效益和社會效益。
三、結(jié)語
綜上所述，煤炭企業(yè)集團銷售管理當前還存在著一些不容忽視的問題。針對這些問題，煤炭企業(yè)集團的領(lǐng)導(dǎo)者、管理者應(yīng)該予以高度重視，認真剖析問題，探索解決問題的最好辦法，不斷優(yōu)化煤炭銷售管理模式。
作者：靳永政 單位：山西汾西礦業(yè)集團正暉煤礦管理分公司
一、目前我國煤炭企業(yè)銷售管理工作中存在的問題
1、缺乏消費市場調(diào)查
認真、詳細的市場調(diào)查是銷售管理工作中的重要環(huán)節(jié)和手段之一。只有及時、準確地掌握煤炭消費市場的變化和需求，才能快速占領(lǐng)市場，在激烈的市場競爭中占有一席之地。目前，很多煤炭企業(yè)缺少長遠戰(zhàn)略目標，只顧及短期內(nèi)獲益的市場，忽略長遠市場的調(diào)查工作，銷售管理上缺乏前瞻性，從而造成銷售決策上的盲目性、片面性和主觀性較大，不但降低了產(chǎn)品的市場占有率而且失去了長遠發(fā)展的機會，阻礙了煤炭企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。
2、銷售方法呆板、渠道單一
目前，大多數(shù)煤炭企業(yè)采用直接銷售和間接銷售兩種方法。直接銷售是指以電力、冶金、建材、化工等大型用煤企業(yè)為主要銷售對象的銷售工作，這類企業(yè)對煤炭產(chǎn)品需求量大、銷售信譽好、資金回籠迅速。間接銷售是指煤炭企業(yè)借助中間經(jīng)銷商為小型企業(yè)和居民消費者這類用量小、資金小的客戶供應(yīng)煤炭產(chǎn)品。大多數(shù)煤炭企業(yè)把直接銷售作為銷售工作重點，缺乏對間接銷售的有效管理。煤炭中間經(jīng)銷商間的惡性競爭嚴重影響了煤炭銷售市場的穩(wěn)定發(fā)展。
3、銷售人員素質(zhì)有待提高
一是，煤炭企業(yè)的銷售人員普遍素質(zhì)偏低，對現(xiàn)代銷售知識缺乏系統(tǒng)地掌握，缺少市場營銷技能，欠缺適應(yīng)市場經(jīng)濟的能力，嚴重地制約了現(xiàn)代銷售理念的形成。二是，一些煤炭企業(yè)不重視對銷售人員技能的培訓(xùn)，銷售人員也按照慣例經(jīng)驗進行銷售活動，形成盲目銷售，不能跟上現(xiàn)代銷售市場前進的步伐。三是，有些銷售人員職業(yè)道德素質(zhì)低，面對金錢誘惑不能把握自己的行為，利用職務(wù)之便與煤炭中間商進行違法交易，使煤炭企業(yè)的利益受到嚴重損害。
二、針對目前煤炭企業(yè)銷售管理現(xiàn)狀應(yīng)采取的措施
1、牢固樹立現(xiàn)代市場營銷理念
一是，破除“產(chǎn)量、產(chǎn)值大于一切”的陳舊觀念，牢固樹立“以運定銷，以產(chǎn)定銷”的現(xiàn)代市場營銷理念。要擺脫現(xiàn)有產(chǎn)品和企業(yè)自身的束縛，把現(xiàn)代市場營銷理念宣傳工作落到實處。二是，煤炭企業(yè)應(yīng)開展形式多樣的現(xiàn)代銷售培訓(xùn)，培養(yǎng)銷售系統(tǒng)員工的現(xiàn)代銷售意識，強調(diào)現(xiàn)代市場營銷的重要性，學習現(xiàn)代市場營銷方法。三是，以客戶需求為工作導(dǎo)向，開展各種形式的促銷活動，以客戶滿意為服務(wù)宗旨。客戶對煤炭企業(yè)的滿意度提高了，銷售水平必然相應(yīng)提高。
2、對消費市場進行深入的研究和分析
做好銷售管理工作的前提是深入細致的市場調(diào)查。只有對產(chǎn)品消費市場進行科學細致的調(diào)查、分析研究客戶的消費需求，才能及時把握機會，迅速搶占市場，。一是，要對自身產(chǎn)品進行分析，系統(tǒng)、詳細地掌握煤炭產(chǎn)品的特性，把不同特性的煤炭產(chǎn)品分門別類，并根據(jù)產(chǎn)品特性尋找不同需求的用戶，優(yōu)化企業(yè)的產(chǎn)業(yè)資源，促進經(jīng)濟效益的提高。二是，要需要充分認識、了解市場，對消費市場的變化趨勢仔細分析，隨著市場變動趨勢以及政府的相關(guān)產(chǎn)業(yè)政策適當調(diào)整銷售方案和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。
3、加強銷售渠道建設(shè)
煤炭企業(yè)要確立長遠發(fā)展的戰(zhàn)略目標，進而為建設(shè)銷售渠道的方向提供戰(zhàn)略決策。煤炭企業(yè)要根據(jù)自身實際情況的不同，積極發(fā)展新的銷售渠道，選擇適合銷售渠道，保證企業(yè)實現(xiàn)效益的最大化。對于煤炭集團企業(yè)來說，集團公司應(yīng)采取統(tǒng)一的銷售渠道方式。這樣，不但能夠掌握下屬子公司的銷售情況，集團還能根據(jù)不同情況作出相應(yīng)的措施，而且也便于加強對子公司的銷售管理，利于統(tǒng)一核算、統(tǒng)一規(guī)劃。
4、提高銷售人員的綜合素質(zhì)
一是，煤炭企業(yè)應(yīng)經(jīng)常開展形式多樣的培訓(xùn)，為銷售人員創(chuàng)造條件，提高銷售人員的思想道德覺悟，開闊銷售人員的市場營銷視野，并采用競爭上崗、獎懲結(jié)合等辦法，把一些道德品質(zhì)較差、業(yè)務(wù)能力弱的員工辭退，不斷提高銷售人員的綜合素質(zhì)，激發(fā)整個企業(yè)的生機與活力。二是，樹立銷售人員競爭觀念，使他們自覺學習市場銷售知識，不斷提高銷售水平，培養(yǎng)他們的溝通協(xié)調(diào)能力以及緊急狀況的應(yīng)變能力。三是，銷售人員還要密關(guān)注競爭對手的營銷動向，把握自身優(yōu)劣勢，學習競爭對手的長處，豐富自己營銷經(jīng)驗，為銷售工作盡其所能，發(fā)揮最大效率。
作者：田健 單位：開灤集團蔚州銷售分公司
一、銷售管理中遇到的問題
(一)積極性不高
員工積極性不高主要表現(xiàn)在以下幾個方面:
1、工作不思進取。
銷售人員在日常開展工作的過程中,表現(xiàn)不積極,安于現(xiàn)狀。工作上不求創(chuàng)新,不思進取,領(lǐng)導(dǎo)安排事情才做,主動性差,敬業(yè)精神不強,等、靠、要、混日子的思想嚴重。
2、疲于應(yīng)付、缺少激情。
一些業(yè)務(wù)人員由于工作頭緒多、壓力大,不能很好地統(tǒng)籌協(xié)調(diào),導(dǎo)致每天東奔西跑、疲于應(yīng)付,過早地產(chǎn)生了職業(yè)倦怠,對工作產(chǎn)生了厭倦情緒,失去了干事激情。
3、走馬觀花不求甚解。
特別是新入職不久的員工,不注重學習研究,導(dǎo)致工作經(jīng)驗不足、業(yè)務(wù)水平低下,缺乏處理問題隨機應(yīng)變的能力,在工作中經(jīng)常遇到新問題不能夠及時有效處理。
4、事不關(guān)己高高掛起。
一些員工做事過于計較個人得失,哪些是你的,哪些是我的,分得十分清楚,對待自己的工作不遺余力,對待責任范圍外的工作不管不問,一副“個人自掃門前雪,莫管他人瓦上霜”的態(tài)度。
(二)離職率高
眾達樸信研究院的《2014年企業(yè)離職率調(diào)研報告》顯示,房產(chǎn)行業(yè)員工離職率接近15%。而在伊誠,這一數(shù)據(jù)達到了20%。其中,入職在一年內(nèi)的離職率高達37%,并且主要集中在入職3個月和6個月這兩個時間段。離職確實是領(lǐng)導(dǎo)者在管理過程中經(jīng)常遇到的問題,員工頻繁離職,進而增加招聘次數(shù),人員難以穩(wěn)定。離職率高增加了招聘和培訓(xùn)的成本;經(jīng)常有新進員工,也增加了領(lǐng)導(dǎo)者的管理難度。
二、產(chǎn)生問題的原因
(一)積極性不高的原因
1、薪酬制度不合理。
對于實習期員工,無責任底薪為2500元/月。在成都,2500元每月的工資基本能維持正常的日常生活。正是因為給出的無責任底薪相對過高,一些員工靠底薪就能保證基本生活,所以在工作中得過且過,,形成懶散的風氣,無形中也增加了企業(yè)的成本。對于正式員工,薪資全由提成構(gòu)成,沒有底薪。在房產(chǎn)行業(yè),一個月沒有業(yè)績也是很正常的事,所以無底薪這種薪資制度可能會讓某些員工白白忙碌一個月而沒有任何收入,所以這種薪酬制度本身是不合理的。
2、團隊氛圍不和諧。
一是團隊成員之間缺乏溝通交流,各自為自己的利益而忙碌,不愿與人分享銷售經(jīng)驗,怕被對手超越,形成一種惡性競爭。二是領(lǐng)導(dǎo)者在對員工進行批評教育的時候沒有采取適當?shù)姆椒?使員工備受打擊,情緒低落。那些低潮的員工的“壞心態(tài)”,往往會影響組織的積極性,他們就像瘟疫一樣極具傳染性,這種傳染性會立馬拉下組織的銷售業(yè)績。團隊氛圍的不和諧究其根本是領(lǐng)導(dǎo)激勵的問題,領(lǐng)導(dǎo)者的激勵方式錯誤,出現(xiàn)了激勵的無效和負效應(yīng)。
(二)高離職率的原因
1、招聘時缺乏崗位說明。
作為一個合格的銷售人員,需要具備業(yè)務(wù)素質(zhì)、觀察能力、創(chuàng)造能力、社交能力、語言表達能力、應(yīng)變能力等一系列的能力要求。并且在專業(yè)技能上要求要熟悉相關(guān)行業(yè)客戶情況,有一定的背景資源;具有敏銳的市場洞察力和市場分析能力;具有優(yōu)秀的表達能力和理解能力,善于溝通和協(xié)調(diào)。對于學歷要求大專以上學歷,管理、市場營銷等相關(guān)專業(yè),主要是因為這類人群接受了相對專業(yè)、系統(tǒng)的專業(yè)知識培訓(xùn),能夠更好的適應(yīng)銷售這個行業(yè)。在伊誠的招聘簡章中,并沒有對應(yīng)聘者的能力要求作出相應(yīng)規(guī)定,僅僅是具備溝通交流能力及積極向上的心態(tài),這點是遠遠不夠的。
2、缺乏對員工的職業(yè)培訓(xùn)。
由于在招聘的過程中,對崗位的要求沒有明確的在招聘簡章中做出說明,導(dǎo)致很多業(yè)務(wù)員缺乏相關(guān)業(yè)務(wù)知識,在銷售的過程中不能與客戶很好的溝通交流,面對客戶提出的問題也不能很好的解決,從而造成業(yè)績不佳。在伊誠,對于新入職的基層員工,根本沒有進行系統(tǒng)的培訓(xùn),基本都是由一個老員工作為師傅帶新人。再加上高離職率,很多所謂的“師傅”本身也是入職不久的新人,對業(yè)務(wù)也了解不透徹,所以在教授的過程也是一知半解,形成惡性循環(huán)。
3、企業(yè)缺乏科學完善的人才激勵機制。
隨著企業(yè)的發(fā)展和人才結(jié)構(gòu)的復(fù)雜化,按照馬斯洛需求層次理論和瓦魯姆期望理論,對于員工來說,報酬對于他們來說不僅僅是一種謀生的手段,更是一種自我滿足和自尊的需要。各種現(xiàn)金獎勵,五險一金,過節(jié)福利,關(guān)愛基金,父母孝順金,法定假日等多項激勵和回報,這是伊誠的激勵手段。雖然從理論上來講還是能起到激勵作用的,但是在實際的評選過程中,沒有注重公平性,也很少落到實處,僅僅只是個空口號。為了更好的體現(xiàn)公平和激勵員工努力工作,薪酬體系需要做出調(diào)整。在進行物質(zhì)獎勵的同時,還要注意物質(zhì)獎勵與精神獎勵的對稱,金錢只是一種激勵手段,但是缺少人文關(guān)懷,精神激勵匱乏,會喪失員工的積極性。在高離職率的背后就是晉升問題,伊誠的晉升全靠業(yè)績說話,業(yè)績好的就升職,但是即使升上去了,由于業(yè)績下降也會降職。本生這種晉升方式就存在缺陷。
4、領(lǐng)導(dǎo)方式。
領(lǐng)導(dǎo)者的領(lǐng)導(dǎo)方式不正確,也會影響員工業(yè)績,造成員工的離職。領(lǐng)導(dǎo)方式也是影響員工離職的重要原因之一。而在伊誠,造成員工高離職率的領(lǐng)導(dǎo)方式主要有三種。
(1)自私。
領(lǐng)導(dǎo)者將所有下屬工作取得的榮譽據(jù)為己有。遇事首先明哲保身,將責任推給下屬,尋找替罪羊。在伊誠就發(fā)生過這樣的事,年度大會上,某一門店由于業(yè)績出色受到了公開表揚,而店長卻把功勞歸于自己的管理,對業(yè)績的貢獻者沒有任何贊揚。
(2)強調(diào)領(lǐng)導(dǎo)的“權(quán)威”。
要求員工言聽計從,聽不得任何反對意見。對有所特長和能表露觀點的員工往往采取排擠、打壓的做法。領(lǐng)導(dǎo)者與員工的界限劃分的清楚,高高在上,不愿與員工打成一片。在伊誠,幾乎每天下班前的最后一項工作就是開會,而一些門店開會的內(nèi)容就是店長在上面高談闊論,員工完全沒有參與其中的機會。
(3)限制員工自由。
作為房產(chǎn)銷售,大部分工作時間都在室外帶客戶看房或者跑商圈,而一些領(lǐng)導(dǎo)者卻總是希望員工的一切活動都在自己的監(jiān)控下完成。某一門店的店長就經(jīng)常到辦公室巡視,每隔一段時間就會觀察員工在干什么,一發(fā)現(xiàn)員工不在辦公司就打電話詢問情況,員工毫無自由可言。
三、相關(guān)解決措施
(一)提高員工積極性
1、合理薪酬制度。
對于實習期的員工來說,我認為2500元的月薪過高,可以相應(yīng)下調(diào)。過高的月薪讓他們沒有學習的動力,并且無責任底薪讓他們沒有工作的壓力。所以我認為在下調(diào)月薪的同時可以相應(yīng)的增加保底完成的業(yè)務(wù)量,只有在完成業(yè)務(wù)的情況下才能夠拿到底薪。對于正式員工來說,可以相應(yīng)的增加底薪,全靠提成帶有很大的偶然性。對于房產(chǎn)行業(yè),有些業(yè)務(wù)員一個月不開單是常事,一個相對合理的底薪能讓員工有個基本的保障。
2、團隊營銷模式。
同一商圈的幾個銷售人員為一個團隊,同一銷售團隊的員工內(nèi)部競爭,不同的團隊間外部競爭,采用內(nèi)外部競爭相結(jié)合的方式,就能避免團隊內(nèi)員工由于怕對方超過自己而不愿意溝通交流、相互學習的狀況,從而形成良性競爭。作為領(lǐng)導(dǎo)者而言,固然應(yīng)讓每位團隊成員都能擁有自我發(fā)揮的空間,更重要的則是要用心破除個人英雄主義。搞好團隊的整體搭配,培養(yǎng)協(xié)調(diào)一致的團隊默契,還要努力使團隊成員彼此間相互了解,取長補短。
(二)減少離職率
1、加強人力資源管理的甄選環(huán)節(jié)。
甄選是人力資源管理中招聘的重要一環(huán),有效的甄選能為企業(yè)挑選到合適的人,減少企業(yè)的流失率,降低企業(yè)的招聘成本。伊誠如果能有效的把控人員甄選這一環(huán)節(jié),加深對求職人員的資歷、性格、以前的離職原因的了解,就能減少離職率高的問題,也就不會出現(xiàn)常年招人的現(xiàn)象,降低企業(yè)缺人的風險。通過經(jīng)驗預(yù)測法及以前的數(shù)據(jù)資料預(yù)測一年的招聘人數(shù),制定招聘計劃,把招聘集中在一個時間,這樣能減少招聘次數(shù),尤其是常年招人現(xiàn)象。面試是了解應(yīng)聘者的性格、職業(yè)傾向、工作經(jīng)歷及以前的離職原因,從這些方面了解該應(yīng)聘者是否適合該崗位,做到人職匹配。
2、崗前培訓(xùn)。
(1)樹立正確的目標。
正確的做事情固然重要,但要做正確的事,首先必須明確目標。作為領(lǐng)導(dǎo)者,首要任務(wù)就是要讓銷售人員明確目的,為什么要做銷售,協(xié)助其制定好相應(yīng)的職業(yè)生涯規(guī)劃。有了目標,才有努力的方向。
(2)培養(yǎng)正確的價值觀。
不管我們從事何種職業(yè),都必須建立起積極的價值觀,只有在正確的價值觀驅(qū)使下才會不斷前行。尤其是從事銷售活動,不僅是在賣東西,更是一個挑戰(zhàn)自我、實現(xiàn)自我的過程。在銷售過程中,我們隨時會受到來自各方面的考驗,這就要求我們樹立正確的價值觀,并堅定地走下去。
(3)銷售技巧培訓(xùn)。
銷售技巧的培訓(xùn)對于新入職的員工來說是非常必要的。只有進行了銷售技巧的培訓(xùn)并在銷售過程中加以運用,才有可能達成交易。主要包括對銷售人員的心理素質(zhì)和潛能培訓(xùn),基礎(chǔ)知識方面的培訓(xùn),專業(yè)銷售技巧培訓(xùn)。而專業(yè)的銷售技巧又是重點,主要包括有銷售前的準備技巧,如了解推銷區(qū)域、找準客戶、做好銷售計劃等;接近客戶的技巧,比如電話拜訪、直接拜訪等;進入銷售主題的技巧,詢問與傾聽、產(chǎn)品展示和說明、處理客戶異議以及如何達成交易的技巧等。
(4)職業(yè)生涯規(guī)劃。
伊誠的員工都是富有青春與活力的年輕人,幫助員工設(shè)計他們的職業(yè)生涯,能夠使員工明白自己的發(fā)展方向,若是自己努力工作,能達到什么階段,能看到自己的未來,這樣他們就能盡自己最大的努力把工作做好,使他們不會碌碌無為,虛度光陰。規(guī)劃大致可以分為三個階段:第一階段(工作1—2年)通過崗前培訓(xùn)及日常的工作學習,熟悉各個商圈、租賃、銷售、辦理相關(guān)手續(xù)等一系列的工作流程。第二階段(工作2—3年)在熟悉了工作的基本流程后,通過績效及知識的考核,符合公司要求的將晉升為店長。第三階段(工作3年以上)擔任了店經(jīng)理,有一定的管理基礎(chǔ),再經(jīng)由總監(jiān)、大區(qū)經(jīng)理、總管培訓(xùn)的經(jīng)理等組成的高層考核團對該人進行考核,重點考核管理技能,符合標準后進行集體培訓(xùn),晉升為大區(qū)。
3、制定合理的激勵體制。
(1)適當物質(zhì)激勵。
當今大多數(shù)房產(chǎn)行業(yè)都會根據(jù)員工的業(yè)績情況來決定是否給予相應(yīng)的物質(zhì)獎勵,也就是說,銷售人員事前是不知道是否有獎勵。這種情況在一定程度上也影響了員工的積極性。如果領(lǐng)導(dǎo)者在事前就能給予一定的激勵,承諾在事情完成后就能得到獎品,比如現(xiàn)金或者旅游等等。那么員工的積極性就會在物質(zhì)的激勵下大大提升,業(yè)績可能會因為這個獎品的激勵而增長。
(2)完善晉升體制。
伊誠的晉升本身就存在問題,一切以業(yè)績說話,即使升職,也會因為業(yè)績未達標而降職,員工對自己的工作前景看不到希望,自己的人生價值得不到充分的體現(xiàn)。鑒于這種情況,伊誠應(yīng)該完善晉升體制,對于優(yōu)秀的人才要充分利用和把握,這樣才能營造一個良好的工作環(huán)境,促進企業(yè)的長遠發(fā)展。每年公司應(yīng)該提前閑置崗位及晉升資格要求,首先員工自愿申請,再根據(jù)360度績效考核法對該員工進行考核,在360度績效考核中增加上司和顧客評價在評價體系中的比重,確保公平、公正,起到激勵作用。晉升的流程如下:晉升申請→人事主管進行資格審查及面談→擬定晉升人員交建議書→進入實習期→民意調(diào)查→正式晉升針對晉升人數(shù)有限的情況,我覺得可以從員工的雙重職業(yè)發(fā)展途徑入手。職位的晉升滿足了個人價值的實現(xiàn),彰顯了自己的社會地位,而采用雙重職業(yè)發(fā)展途徑,將人員劃分為星級服務(wù)員,如金牌經(jīng)紀人、資深經(jīng)紀人、高級經(jīng)紀人等不同的星級經(jīng)紀人設(shè)立相應(yīng)的薪酬待遇。通過對員工的關(guān)鍵績效指標進行考核,綜合上司、同事、顧客三個方面對員工進行評價,評定該員工的星級,通過該方法來彌補晉升人數(shù)的有限,以便提高員工的工作積極性。
4、人性化管理。
(1)合理工作時間。
工作時間過長反而會降低工作質(zhì)量,合理的安排工作時間是保證高質(zhì)量的關(guān)鍵。建議在工作時間安排上能夠?qū)嵭袃砂嘀?每周在非周末時間輪休一天,會議盡量改為一周一次。相比于每天超過12小時的工作時間,合理安排工作時間后,員工能有更多的時間進行休息,培養(yǎng)工作外的人際關(guān)系。
(2)提高員工參與度與滿意度。
員工也是企業(yè)的一員,對企業(yè)的大小事務(wù)都有參與與提出建議的權(quán)利,特別是員工覺得不合理的地方,比如薪資方案、大會參與度、日常作息安排等和員工息息相關(guān)的方面。如果領(lǐng)導(dǎo)者能充分考慮員工的建議,不僅使員工滿意度得到提升,工作更加敬業(yè),同時也使企業(yè)的業(yè)績得到提高。
(3)充分尊重員工。
心理學家指出,沒有人想成為無名之輩,幾乎人人都希望被看成一個重要的人。如果一個人的個性得不到表現(xiàn),個人得不到尊重,那么就會影響到工作的積極性和主動性。給員工自由發(fā)揮的空間,要相信員工的能力,不必做到事事都在監(jiān)控下完成。讓員工的才能得到充分的發(fā)揮,有效活用個人長處能夠增強組織的工作效果。
(4)采取適當?shù)脑u批方式。
對員工進行批評教育的時候沒有采取適當?shù)姆椒?使員工備受打擊,情緒低落。那些低潮的員工的“壞心態(tài)”會影響團隊的積極性,拉下組織的銷售業(yè)績。那么在批評員工的過程中就要采取適當?shù)姆绞?這樣不僅不會使員工難堪,還會起到激勵的作用。領(lǐng)導(dǎo)者在運用批評手段時,應(yīng)注意:一是批評要從團結(jié)的愿望出發(fā),盡可能個別進行,不要當著團隊成員批評某一個人。其次,一旦發(fā)現(xiàn)對方已經(jīng)在考慮意見或者已經(jīng)認識到自己的錯誤,就應(yīng)適可而止。二是批評時,不要拿另一個員工與其作相反的比較,這是領(lǐng)導(dǎo)者在批評中常犯的錯誤。這樣不但員工心中會非常惱火,而且也不利于員工之間的團結(jié)。三是批評時就事論事,不要去提舊賬,把對方的缺點集中在一起會使問題復(fù)雜化,達不到預(yù)期的效果,同時在批評的時候必須對事不對人。四是領(lǐng)導(dǎo)者在批評時要特別有耐心,態(tài)度一定要真誠,要能站在對方的立場想問題,這樣才能讓被批評的員工欣然接受。
(5)七天內(nèi)表揚一次新進員工。
每個人都希望得到其他人的認可,特別是上級的認可。在企業(yè)中,得到他人的承認,也是一個員工內(nèi)心最重要的渴望和期待,是激發(fā)其積極性的重要源泉。實踐表明:七天左右表揚新進員工一次最為合適;但是如果一個員工持續(xù)有優(yōu)秀的表現(xiàn),也可以重復(fù)進行表揚。但在表揚時也要把握好尺度,必須是發(fā)自內(nèi)心地,否則會令對方感到反感。
四、總結(jié)
本文通過對成都伊誠公司銷售管理中遇到的問題及原因分析,針對問題提出以下幾點措施:第一,加強人力資源的甄選環(huán)節(jié),并注意對員工進行崗前培訓(xùn)和職業(yè)生涯規(guī)劃。第二,建立完善的人力資源考核體系和激勵機制。第三,人性化的管理方式。領(lǐng)導(dǎo)者的管理是造成積極性不高,高離職率的一個重要因素。領(lǐng)導(dǎo)者的打壓,過分約束,員工的自我價值得不到實現(xiàn),需求得不到滿足,只能離職另謀出路。一個好的領(lǐng)導(dǎo)者懂得如何放權(quán),給員工充分的信任,使員工能力得到最大限度的發(fā)展,而不是過分強調(diào)自己的權(quán)利。
作者：王夢婷 曾品紅 單位：宜賓學院經(jīng)濟與管理學院
一、企業(yè)銷售管理中的物流工作的現(xiàn)狀
目前許多企業(yè)意識到企業(yè)銷售管理中的物流工作的重要作用，也在公司中設(shè)立相應(yīng)的職能部門從事物流管理，但是企業(yè)沒有從整體上協(xié)調(diào)銷售與物流兩個部門，每個部門還是上下道的承接關(guān)系。物流管理工作也沒有細化，大多數(shù)企業(yè)還是停留在倉儲管理、運輸管理等工作上。因此，企業(yè)銷售管理中的物流費用不能很好的控制。
二、企業(yè)銷售管理中的物流工作及物流費用控制存在的問題
1.物流管理思路落后，不能從總體上控制物流費用
當今，部分企業(yè)物流管理思路落后，認為企業(yè)銷售管理中的物流管理工作僅僅是倉儲管理、運輸管理及交付管理，只要做好這幾項工作不出差錯就行了。沒有考慮到如何整合各項物流工作，降低物流費用，同時縮短物流時間，盡快將企業(yè)產(chǎn)品交付到客戶手中。
2.銷售部門與物流部門沒有協(xié)調(diào)管理，無法協(xié)同控制物流費用
在企業(yè)中，銷售管理人員與物流管理人員各自分工按部就班，兩個部門之間沒有就如何促進銷售、控制物流費用、降低總體銷售費用等工作進行很好溝通協(xié)調(diào)。比如，銷售人員有時為了滿足客戶需求將貨物盡快交付，不管貨量大小以及交貨時限，一律要求物流進行快遞送貨或者加急送貨，這樣銷售工作是完成了，但是物流費用也上升了；物流人員也可能為了降低物流費用，一定要等到貨量達到一定時才發(fā)貨，這樣交付到客戶的時間就被延長，導(dǎo)致客戶投訴甚至拒收退貨，給公司銷售造成負面影響。
3.物流部門內(nèi)沒有進行整體管理，物流費用無法有效控制
許多企業(yè)由于產(chǎn)銷量大，在總部之外設(shè)立了若干分支機構(gòu)，相應(yīng)分支機構(gòu)下也設(shè)了物流管理人員。因為總公司物流和分支機構(gòu)物流分屬于總公司和分支機構(gòu)，總公司物流沒有直接權(quán)力直接管理分支機構(gòu)物流，只能在業(yè)務(wù)上指導(dǎo)，這兩段物流工作沒有直接整合，無法發(fā)揮總體上更大的作用。
4.物流服務(wù)項目沒有細分，物流費用不能準確核算
許多企業(yè)中，物流管理部門沒有對公司銷售配送需求進行細致的調(diào)查，也沒有對市場上物流服務(wù)進行深入地調(diào)查。與物流供應(yīng)商談判物流合同時，沒有細化物流服務(wù)項目和計費標準，導(dǎo)致合作中許多物流服務(wù)不能明確界定，費用不能明確計算，核算相對籠統(tǒng)，物流費用控制就更不必說了。根據(jù)目前企業(yè)會計制度，企業(yè)會計報表中反映的物流成本只是總成本中很小的一部分，其余大部分成本與其他費用混雜在一起，所反映出的物流成本只是冰山一角，這種現(xiàn)象產(chǎn)生的原因是，我國現(xiàn)行會計制度和核算方法的局限性造成的，但卻是使企業(yè)管理者無法把握企業(yè)實際物流成本水平，有效控制更是無從談起。
5.物流管理人員管理知識有限，物流費用控制意識不強
許多企業(yè)中，物流管理人員是從倉儲部門、發(fā)貨運輸管理部門等人員直接轉(zhuǎn)為銷售管理中的物流人員，現(xiàn)代物流管理的知識不足，沒有物流總體費用意識。企業(yè)也沒有進行對開展銷售管理中的物流工作進行專項培訓(xùn)提升。這樣，企業(yè)銷售管理中物流管理工作不能很好開展，物流費用控制也難以全面開展。
三、企業(yè)銷售管理中的物流費用控制的對策
在當今市場環(huán)境下，要想讓企業(yè)銷售滿足市場的需求，同時降低企業(yè)銷售管理中的物流費用，就必須要對企業(yè)物流管理進行創(chuàng)新，切實有效提升物流服務(wù)和有效控制物流費用。筆者就企業(yè)銷售管理中的物流費用控制提出如下創(chuàng)新對策。
1.改進物流管理思路，從總體上控制物流費用
企業(yè)對于銷售管理中的物流管理工作（主要涵蓋成品倉儲、干線發(fā)貨、二次配送、客戶退貨返回等）應(yīng)從總體整合，尋求與第三方物流公司合作。由于從總體將業(yè)務(wù)量承包給第三方物流，第三方物流可以再通過與其獲得的其他物流業(yè)務(wù)再整合，給予企業(yè)比較合理優(yōu)惠的各項物流服務(wù)單價，從總體上控制單位物流價格，降低物流費用。
2.銷售與物流部門協(xié)同降低物流費用
企業(yè)的銷售部門與物流部門就工作交接中存在的問題以及協(xié)作進行溝通，達成實現(xiàn)兩個部門目標的管理標準。主要有：銷售部門制定緊急送貨及普通送貨的總量控制及考核目標，通過提前與客戶達成訂貨意向，選擇普通送貨，降低物流費用；物流部門要求第三方物流盡可能開通直接送貨線路，減少經(jīng)過企業(yè)在分支機構(gòu)設(shè)立周轉(zhuǎn)庫中轉(zhuǎn)的運輸量，減少環(huán)節(jié)，降低物流費用；物流部門要求銷售部門在設(shè)立分支機構(gòu)時，合理設(shè)立分支機構(gòu)周轉(zhuǎn)庫。在滿足銷售的情況下，減少分支機構(gòu)周轉(zhuǎn)庫在庫量，減少倉庫租用面積，降低物流費用；由于物流存在最低起運價，銷售與物流部門共同商定客戶直送最低起運數(shù)量，銷售人員取得訂單貨量不得低于該數(shù)量，合理降低物流費用。
3.實現(xiàn)物流整體管理，有效控制物流費用
企業(yè)在外地設(shè)立分支機構(gòu)中的物流人員，原來其管理都由分支機構(gòu)進行，總部物流部門進行業(yè)務(wù)指導(dǎo)。應(yīng)改為業(yè)務(wù)工作管理、考評由總部物流部門統(tǒng)一進行，分支機構(gòu)物流費用預(yù)算及控制納入企業(yè)總部物流統(tǒng)一管理，從總體上嚴格控制物流費用。分支機構(gòu)物流人員應(yīng)做到減少分支機構(gòu)在庫量，減少從周轉(zhuǎn)庫發(fā)貨給客戶的數(shù)量，改由從企業(yè)總倉直發(fā)給客戶，減少貨物中轉(zhuǎn)環(huán)節(jié)及物流時間，降低物流費用。
4.物流服務(wù)項目細分管理，準確核算及控制物流費用
由于銷售活動中的物流送貨種類多，必須通過細致調(diào)查，充分調(diào)研后與第三方物流談判，與其達成每項物流服務(wù)單價。如干線運輸單價，每個地點倉儲單價，二次配送單價（如城區(qū)、15-50公里、50-100公里、100-300公里等等），一趟運輸多點送貨計費單價，送貨返程帶貨返庫價格，加急費用等，以及每項物流項目的服務(wù)時限。產(chǎn)生的物流費用就能明確核算及控制。
5.加強企業(yè)物流成本核算，降低企業(yè)物流成本
健全企業(yè)物流管理體制，降低企業(yè)物流成本的首要任務(wù)是：明確物流成本的構(gòu)成，從原來財務(wù)成本中分離出屬于物流成本范疇的內(nèi)容，切實掌握物流系統(tǒng)的成本，可以把物流成本分別按運費、保管費、包裝材料費、企業(yè)內(nèi)部配送費、人事費、物流管理費等支付形態(tài)記賬。或者按功能分別包裝、配送、保管、搬運、信息、物流管理等功能計算企業(yè)物流費用。
6.引進物流管理人才，增強物流費用控制意識
離開了現(xiàn)代物流就沒有真正的服務(wù)質(zhì)量，企業(yè)需要進一步提高服務(wù)能力和質(zhì)量，而這些都必須要有高素質(zhì)的物流從業(yè)人員來實現(xiàn)。企業(yè)發(fā)展物流和控制物流成本必須重視物流人才的培養(yǎng)，只有擁有高素質(zhì)的物流人才，才能夠更加有效地提高服務(wù)質(zhì)量，迅速提升品牌形象，贏取市場消費者贊賞，降低企業(yè)物流成本，以促進企業(yè)快速發(fā)展。因此，企業(yè)必須重視引進相關(guān)人才，對現(xiàn)有人員加強業(yè)務(wù)培訓(xùn)，提升企業(yè)銷售管理中物流管理的水平，增強物流費用控制意識，更好地為企業(yè)銷售服務(wù)。
四、結(jié)語
企業(yè)物流成本管理是一個復(fù)雜而又困難的過程，需要企業(yè)在對物流成本進行控制時采取系統(tǒng)優(yōu)化的戰(zhàn)略，既要重視企業(yè)物流成本的局部降低，更要重視其綜合成本的減少。在當今激烈地市場競爭環(huán)境下，企業(yè)要想提高效益，除了完成生產(chǎn)銷售，還必須通過費用控制特別是物流費用來達成。本文針對當前企業(yè)銷售管理中的物流費用控制，對存在的問題進行分析，提出一些個人看法。做到改進物流管理思路，從總體上控制物流費用；銷售與物流部門協(xié)同降低物流費用；實現(xiàn)物流整體管理，有效控制物流費用；物流服務(wù)項目細分管理，準確核算及控制物流費用；引進物流管理人才，加強培訓(xùn)，增強物流費用控制意識。只有有效達成了銷售管理中的物流費用控制，才能實現(xiàn)企業(yè)的“第三利潤源”，提高企業(yè)的效益，提升企業(yè)的優(yōu)秀競爭力。
作者：肖鋒 單位：日立數(shù)字映像中國有限公司
一、ERP銷售管理系統(tǒng)的提出
如何優(yōu)化銷售業(yè)務(wù)處理流程，提高銷售信息的透明性、一致性、共享性、可用性以及充分挖掘銷售信息潛在的價值，是現(xiàn)代銷售管理活動中面臨的主要問題。因此，企業(yè)要更好地適應(yīng)市場經(jīng)濟管理的要求就必須在銷售管理思想上認識到利用現(xiàn)代化的信息技術(shù)采集、處理、利用銷售信息的重要性。企業(yè)要改變原有的簡單的銷售模式，在銷售信息處理方面必須得付出一定的努力，引進先進的銷售管理理念并采用先進的計算機管理技術(shù)，加強對銷售活動的監(jiān)督與控制，才能提高銷售管理工作的效率和企業(yè)的銷售管理水平，使企業(yè)可以在動態(tài)的市場中隨時利用捕捉到的信息調(diào)整自己的銷售方向以適應(yīng)市場的需要。因此擁有與之相應(yīng)的銷售信息處理系統(tǒng)就顯得愈發(fā)重要了。
二、銷售管理系統(tǒng)在ERP系統(tǒng)中的地位
完整的制造企業(yè)ERP系統(tǒng)包括采購管理子系統(tǒng)、生產(chǎn)管理子系統(tǒng)、銷售管理子系統(tǒng)、倉存管理子系統(tǒng)、質(zhì)量管理子系統(tǒng)、進口管理子系統(tǒng)、出口管理子系統(tǒng)以及存貨核算子系統(tǒng)等模塊。銷售管理系統(tǒng)是ERP系統(tǒng)的優(yōu)秀子系統(tǒng)之一，其功能較為獨立。由于功能獨立，銷售管理子系統(tǒng)與其它各個子系統(tǒng)之間的耦合性就大大減少了，這就意味著企業(yè)可以在保留其它子系統(tǒng)功能不變又不用增加太多費用支出的情況下升級需要升級的子系統(tǒng)。針對企業(yè)信息化建設(shè)有效地做到了量體裁衣，避免因添加或升級某個子系統(tǒng)造成公司業(yè)務(wù)沖突。又由于銷售管理子系統(tǒng)規(guī)模比完整的ERP系統(tǒng)要小得多，所以可以降低最初管理信息系統(tǒng)的引入費用，讓企業(yè)盡可能早地使用信息化技術(shù)處理銷售管理業(yè)務(wù)。因此企業(yè)可以采取以該模塊為優(yōu)秀，然后根據(jù)需要再逐步開發(fā)或升級其他功能子系統(tǒng)的原則，逐步完成整個ERP系統(tǒng)的建設(shè)工作，從而解決目前一般企業(yè)尤其是中小型企業(yè)由于經(jīng)營規(guī)模小、資金少、信息基礎(chǔ)設(shè)施差不能實施ERP系統(tǒng)的困境。
三、銷售管理系統(tǒng)業(yè)務(wù)處理流程及功能分析
（一）銷售管理系統(tǒng)的主要業(yè)務(wù)流程
企業(yè)經(jīng)營活動的中心是銷售，因為企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營過程的實現(xiàn)是靠銷售來完成的，企業(yè)依靠銷售來創(chuàng)造利潤實現(xiàn)自己的企業(yè)價值。銷售管理系統(tǒng)與其它應(yīng)用子系統(tǒng)有效無縫鏈接，能提供完整的銷售業(yè)務(wù)處理功能，包括訂單的接受與處理、收貨處理、發(fā)貨處理、退貨處理、發(fā)票自動生成與處理及收款結(jié)算等。該系統(tǒng)可使銷售部門內(nèi)部工作變得有條不紊，提高銷售人員的工作效率，同時能及時按客戶訂單發(fā)貨，縮短交貨周期，提高交貨的準確性，提升客戶服務(wù)質(zhì)量；并且還可以進行有效的銷售市場分析，進而對新的市場趨勢做出快速響應(yīng)，為銷售決策及生產(chǎn)決策等提供有力依據(jù)。銷售管理系統(tǒng)的一般業(yè)務(wù)處理流程如圖2所示。一般情況下，銷售管理的業(yè)務(wù)類型有五種，即現(xiàn)銷、賒銷、直運銷售、分期收款銷售和委托代銷。不同的業(yè)務(wù)類型所涉及的業(yè)務(wù)處理的過程和財務(wù)收支核算的過程有一定的差異，所以在具體應(yīng)用中應(yīng)對應(yīng)不同的業(yè)務(wù)處理流程。
（二）銷售管理系統(tǒng)的主要功能
銷售管理系統(tǒng)連接著ERP系統(tǒng)中的其它子系統(tǒng)，為它們提供共享數(shù)據(jù)，并且通過與財務(wù)管理子系統(tǒng)和庫存管理子系統(tǒng)的連接可以將產(chǎn)生的優(yōu)秀單據(jù)自動生成財務(wù)憑證，直接傳到財務(wù)管理子系統(tǒng)中，并可以在財務(wù)管理系統(tǒng)中進行及時統(tǒng)計，從而實現(xiàn)銷售物流系統(tǒng)、財務(wù)應(yīng)付系統(tǒng)、財務(wù)總賬系統(tǒng)一體化。具體來講，銷售管理子系統(tǒng)要實現(xiàn)的主要功能有以下幾個方面：
1．銷售價格管理。該功能是管理企業(yè)的供貨信息和銷售政策，處理關(guān)于銷售價格的基本信息和折扣資料，同時控制銷售最低限價并進行預(yù)警處理。
2．訂單管理。該功能是對訂單和銷售合同執(zhí)行情況進行記錄、跟蹤和控制；對訂貨價格、數(shù)量進行控制；對訂單的差異進行比較并顯示；對發(fā)生的補貨情況自動追加執(zhí)行訂單并對訂單執(zhí)行情況以業(yè)務(wù)分析報表的形式進行反映等。另外，如果企業(yè)集團內(nèi)部存在賒銷業(yè)務(wù)，那么還應(yīng)該對集團內(nèi)部的銷貨或調(diào)撥訂單執(zhí)行情況進行控制和反映。
3．信用管理。該功能可以對客戶的信用標準進行設(shè)置，具體包括對信用期限、信用額度和信用數(shù)量的設(shè)置。以便在銷售業(yè)務(wù)活動中對銷售人員和客戶進行雙重的信用監(jiān)督與控制，并通過信用預(yù)警機制和信用分析表來對雙方的信用情況及時進行反映。
4．成本估算。系統(tǒng)對指定銷售訂單提供對定制物料的成本估算功能。對于按訂單生產(chǎn)或裝配的企業(yè)，其銷售成本及銷售價格確定的依據(jù)可以從系統(tǒng)對客戶指定的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)進行成本評估來獲得。
5．交貨期查詢。銷售合同簽訂之后，銷售企業(yè)就有責任按約定完成所銷產(chǎn)品或服務(wù)的配送任務(wù)。然而消費者往往對供應(yīng)商能否準時交貨產(chǎn)生疑慮，為消除這一疑慮，系統(tǒng)能夠提供對交貨期的查詢功能，監(jiān)督供貨企業(yè)按照合同的約定按時交貨，提高其按時交貨率。
6．多級審核管理。多級審核管理是一個授權(quán)平臺，通過它可以進行對審核的級別、審核人的資格、審核權(quán)限、審核結(jié)果等進行設(shè)置。該功能模塊采用工作流管理的思路以多角度、多級別的方式對業(yè)務(wù)單據(jù)進行處理并進行順序?qū)徍恕?
7．報表查詢。為了綜合反映企業(yè)銷售業(yè)務(wù)處理方面的信息，系統(tǒng)對用戶已完成的銷售業(yè)務(wù)進行篩選、分析、處理，并將分析處理的結(jié)果以報表的形式顯示出來，供企業(yè)有關(guān)管理人員查詢使用。它是了解企業(yè)銷售業(yè)務(wù)情況的重要手段。
四、結(jié)語
現(xiàn)有的基于ERP的銷售管理系統(tǒng)的業(yè)務(wù)處理流程及其具有的功能，基本可以滿足一般企業(yè)尤其是中、小型企業(yè)的銷售管理業(yè)務(wù)處理的要求。企業(yè)引入該系統(tǒng)后，可以有效促進企業(yè)銷售模式調(diào)整，擴大其銷售渠道，提高企業(yè)的整體效益。目前很多中、小型企業(yè)在銷售業(yè)務(wù)處理上正處于由半手工管理轉(zhuǎn)向信息化管理的過渡階段，造價適中、設(shè)計合理、系統(tǒng)兼容性好、操作靈活方便、易于使用的銷售管理信息系統(tǒng)應(yīng)該有著廣闊的市場需求前景。
作者：馬慶祥 單位：安徽城市管理職業(yè)學院
一、企業(yè)的內(nèi)部控制應(yīng)用于銷售管理當中的作用
企業(yè)的內(nèi)部控制是衡量企業(yè)管理水平高低的重要標志，是企業(yè)在生產(chǎn)經(jīng)營活動中實施自我制約與自我調(diào)節(jié)的一種內(nèi)在機制，在企業(yè)當中處于中樞地位。也可以說，企業(yè)是否已建立健全并有效實施內(nèi)部控制制度是企業(yè)經(jīng)營成功與否的關(guān)鍵。因此，在企業(yè)當中，從上至下無論是董事長、經(jīng)理，還是普普通通的生產(chǎn)工人，都要正確認識內(nèi)部控制在銷售工作以及提高企業(yè)經(jīng)濟效益當中的重要作用，并有效應(yīng)用于加強企業(yè)的經(jīng)營管理與維護企業(yè)生產(chǎn)材料、產(chǎn)成品等財產(chǎn)安全當中。除此之外，銷售人員也要有高度責任感，對于自身的崗位職責要認真履行，服從企業(yè)內(nèi)部控制的管理要求，并將此責任感滲透于企業(yè)的銷售工作當中。這不僅是現(xiàn)代企業(yè)中完善內(nèi)部管理的要求，也是全方位提升企業(yè)經(jīng)營與管理水平的關(guān)鍵。
二、嚴格執(zhí)行內(nèi)部控制的管理制度，保證銷售管理的水平提高
健全企業(yè)內(nèi)部控制制度，有利于提高生產(chǎn)企業(yè)銷售管理水平，有利于完善企業(yè)其他配套管理制度。企業(yè)要完善內(nèi)部控制制度，就必須充分運用計算機程序與監(jiān)控等現(xiàn)代科技，制定與管理銷售業(yè)務(wù)的流程需要通過內(nèi)部的控制管理制度來進行，還需定期檢測與評估，提高銷售管理的水平、保障銷售業(yè)務(wù)、安全無缺的回款、降低經(jīng)營的風險、實現(xiàn)經(jīng)營的管理目標等。健全銷售內(nèi)部的控制制度，能夠平穩(wěn)地控制企業(yè)經(jīng)營活動的整個過程，所以，企業(yè)要重視對關(guān)鍵崗位的控制，實行輪崗的制度，明確各工作人員的崗位與責任，建立相關(guān)的規(guī)章制度，以此做到依章、依法行事，使得銷售的工作能夠順利進行。
三、重點加強銷售的流程控制，保證銷售管理的水平提高
企業(yè)的內(nèi)部控制的管理實質(zhì)就是通過強化企業(yè)過程與流程管理，制定科學合理的銷售流程來提高銷售管理的水平，主要包括：編制銷售計劃、管理合同簽訂、貨物發(fā)運通知、核對賬款結(jié)算以及分析考核銷售等。
（一）編制銷售計劃
編制企業(yè)的銷售計劃這個環(huán)節(jié)能夠讓企業(yè)在最大程度上滿足各種用戶需求，銷售計劃的一般控制管理程序主要是企業(yè)的銷售部門根據(jù)企業(yè)的生產(chǎn)實際情況、產(chǎn)品庫存量以及用戶的需求量，來編制出不同品種不同用戶的銷售計劃，并經(jīng)過企業(yè)管理層研究確定之后下達到各個業(yè)務(wù)科室當中。這個環(huán)節(jié)的控制與管理重點就是檢查企業(yè)的銷售計劃是不是經(jīng)過相關(guān)的審定之后才開始執(zhí)行。
（二）管理合同簽訂
對于合同的簽訂和管理，能夠讓企業(yè)有效的規(guī)避經(jīng)營過程中所存在的風險點，確保企業(yè)的利益合法化。其工作任務(wù)主要是通過加強對合同范本的管理來降低合同簽訂的風險，并通過信用與資質(zhì)管理，建立起用戶的誠信檔案，減少履約過程中存在的風險。除此之外，企業(yè)還可以通過規(guī)范合同簽訂的流程來提高合同的審批效率，通過合同的統(tǒng)計分析來提高企業(yè)經(jīng)營的決策能力等。這個環(huán)節(jié)的內(nèi)部控制主要是以檢查相關(guān)的銷售部門是否審核合同、在簽訂合同后是否及時送交財務(wù)等部門為控制重點。
（三）貨物發(fā)運通知
對于企業(yè)長期跟蹤的信用良好的重點客戶，可以先給客戶發(fā)貨后讓其付款，而非重點客戶就要嚴格按照簽訂的協(xié)議或者合同執(zhí)行，由銷售科相關(guān)銷售管理人員填寫好收款通知單，并于財務(wù)科審核確認賬款到賬、經(jīng)過信息審核無誤后出具銷售通知單，并到銷售部門辦理取貨卡片，貨物管理科則根據(jù)取貨卡片給客戶發(fā)貨等。這一整個關(guān)節(jié)的控制重點與管理中心就是檢查貨物的發(fā)運手續(xù)是否齊全，并且在價格調(diào)整的過程中按照什么標準來折價，所發(fā)出的貨物是否與登記的貨物品種一致，發(fā)貨量是否與登記量符合等。
（四）核對賬款結(jié)算
對于賬款結(jié)算事項，必須經(jīng)過銷售部門按照銷售的合同與發(fā)貨的情況填寫開票資料之后，送到企業(yè)的財會部門，經(jīng)過財會部門審核之后開具發(fā)票，并辦理好相關(guān)的手續(xù)，做好及時的賬務(wù)處理等。這個環(huán)節(jié)的控制重點與管理中心在于檢查財務(wù)的入賬手續(xù)齊全與否，跟合同的約定相符與否，相關(guān)的審批與權(quán)限符合與否等。
（五）分析考核銷售
對企業(yè)的銷售進行分析與考核，則需要由銷售部門與相關(guān)部門相互溝通協(xié)調(diào)，以便準確及時地對銷售計劃的完成情況、銷售貨款的回收情況、銷售流程的執(zhí)行情況以及用戶反饋的信息情況開展分析，對所提出的意見與建議以書面報告形式展開，并定期考核銷售管理的情況。
四、執(zhí)行有效的內(nèi)部控制，提高企業(yè)銷售管理水平
企業(yè)在制定內(nèi)部控制的過程中，必須建立良好的企業(yè)控制環(huán)境、規(guī)范相關(guān)控制行為、加強內(nèi)部責任管理以及健全內(nèi)部控制的管理機制等，從而有效的完善企業(yè)內(nèi)部控制銷售流程，并合理的執(zhí)行管理制度。執(zhí)行有效的內(nèi)部控制主要從以下兩個方面實施：第一，審計與紀檢監(jiān)察部門要對企業(yè)會計與統(tǒng)計資料等進行不定期的監(jiān)督與檢查，對于銷售工作，要從事后監(jiān)督轉(zhuǎn)變成事前與事中監(jiān)督，要充分發(fā)揮出企業(yè)職工的監(jiān)督作用，約束與督促銷售部門工作質(zhì)量與工作效率，從而促進企業(yè)的內(nèi)部控制能夠有效的運行；第二，加強企業(yè)相關(guān)部門的控制管理監(jiān)督，建立各個部門之間互相制約的制度，制定有效的內(nèi)部控制與管理考核以及責任追究制度，不斷加強對相關(guān)崗位工作人員的監(jiān)督與控制，來進一步強化銷售的執(zhí)行力，明確好相關(guān)部門與工作人員在企業(yè)的內(nèi)部控制與管理工作當中應(yīng)當承擔的一些責任，對于一些敷衍工作并且沒有責任心的工作人員，要明確的追究因其工作失誤而造成的后果，并通過相應(yīng)的處罰機制來提高工作人員的管理意識與責任意識，從而有效地提升企業(yè)內(nèi)部所有管理人員與工作人員的銷售業(yè)務(wù)水平及高效執(zhí)行內(nèi)部控制的管理意識。
五、結(jié)束語
總之，在企業(yè)中，通過內(nèi)部控制的加強管理，將企業(yè)的銷售水平進一步提高，不但是企業(yè)提高其市場競爭力的要求，也是企業(yè)發(fā)展壯大的必然準備。因此，企業(yè)有必要建立健全內(nèi)部控制制度，并在企業(yè)發(fā)展的過程中科學地運用于工作實踐當中，從而不斷的提升與完善企業(yè)的發(fā)展，獲取更大的經(jīng)濟效益及社會效益。
作者：王海彬 單位：陜西渭河工模具有限公司
1現(xiàn)代企業(yè)銷售管理重要性分析
現(xiàn)代企業(yè)銷售管理關(guān)系到企業(yè)在市場中的品牌建設(shè)。品牌建設(shè)可以采取廣告、公關(guān)等手段，企業(yè)產(chǎn)品需要品牌建設(shè)獲得顧客認可，以不同的銷售組合實現(xiàn)銷售活動。企業(yè)銷售管理水平影響著企業(yè)品牌建設(shè)活動，企業(yè)銷售管理活動也是企業(yè)品牌建設(shè)的過程，銷售管理活動可以實現(xiàn)企業(yè)在市場中的持續(xù)發(fā)展。企業(yè)銷售管理關(guān)系到品牌建設(shè)的效率，影響企業(yè)經(jīng)濟效益，關(guān)系企業(yè)市場競爭力。因此，企業(yè)銷售管理工作決定著企業(yè)效益，決定著企業(yè)的未來發(fā)展。
2現(xiàn)代企業(yè)在銷售管理中存在的問題
2.1銷售團隊缺乏團隊精神
現(xiàn)代企業(yè)銷售管理中普遍存在缺乏團隊管理的現(xiàn)象，很多企業(yè)沒有相應(yīng)的團隊管理制度，也沒有激勵團隊合作的相關(guān)規(guī)定。另外，很多銷售人員在工作中都有自己的工作任務(wù)和銷售業(yè)務(wù)，他們認為彼此之間是競爭關(guān)系，導(dǎo)致在銷售管理工作中銷售人員獨立完成銷售業(yè)績，較少溝通合作完成任務(wù)，存在銷售分工過于明確、銷售工作不互補、團隊銷售信息不對稱等狀況，導(dǎo)致未能有效利用企業(yè)銷售管理資源，企業(yè)銷售管理缺乏團隊精神，效率低下，效果不理想。
2.2管理層級缺乏有效溝通
現(xiàn)代企業(yè)銷售管理中普遍存在管理層級之間缺乏有效溝通，很多企業(yè)管理制度規(guī)定銷售執(zhí)行者定期以工作匯報的文件形式向企業(yè)管理層進行工作匯報總結(jié)，但是卻沒有規(guī)定銷售管理者要針對銷售執(zhí)行者的工作匯報給予相應(yīng)的工作信息反饋，導(dǎo)致銷售執(zhí)行者存在工作問題未更正，影響銷售工作效率。管理層級缺乏有效溝通還表現(xiàn)在銷售執(zhí)行者的工作匯報內(nèi)容傾向關(guān)注于業(yè)績工作量的完成情況，未能有效反映銷售工作難度以及銷售執(zhí)行者工作能力。
2.3忽略銷售人員培訓(xùn)工作
據(jù)美國一項研究統(tǒng)計，企業(yè)員工培訓(xùn)每投入1美元，員工工作效率提升，將獲得工作收益50美元。企業(yè)銷售管理打造一支專業(yè)化銷售團隊，可以推動企業(yè)在市場中持續(xù)發(fā)展，是打造企業(yè)市場競爭力的必備要素。現(xiàn)代企業(yè)銷售員工培訓(xùn)工作，可以提升銷售員工的綜合素質(zhì)，提升銷售員工的工作效率，然而目前我國很多企業(yè)忽略隊銷售人員的培訓(xùn)，使得銷售人員素質(zhì)普遍不高。優(yōu)秀的銷售人員應(yīng)具備較強的抗壓能力，良好的綜合素質(zhì)，這些離不開企業(yè)對銷售員工的培訓(xùn)工作。
2.4銷售考核制度不合理
現(xiàn)代企業(yè)銷售管理中制定的銷售考核制度存在不合理，如在確定企業(yè)銷售指標時，沒有結(jié)合具體的銷售人員以及銷售市場環(huán)境設(shè)置相應(yīng)的銷售指標，即在銷售目標設(shè)置時，為充分考慮銷售考核的公平性，有的銷售人員在付出一樣努力情況下，獲得考核結(jié)果不盡人意。另外，企業(yè)銷售管理工作中存在對銷售考核結(jié)果執(zhí)行不力現(xiàn)象，即存在隨意修改考核結(jié)果的現(xiàn)象，使得銷售人員出現(xiàn)銷售考核的抵制心理或僥幸心理，導(dǎo)致銷售考核存在混亂。
3現(xiàn)代企業(yè)銷售管理的控制性策略
針對現(xiàn)代企業(yè)銷售管理中存在的問題，筆者在不改變企業(yè)銷售管理框架的前提下，結(jié)合企業(yè)整體管理業(yè)務(wù)，給出銷售管理的控制性策略，希望對企業(yè)銷售管理水平提升有一定的參考意義。
3.1強化銷售團隊意識
在企業(yè)銷售管理中應(yīng)加強銷售團隊的建設(shè)，強化銷售團隊意識。優(yōu)秀的銷售團隊應(yīng)是積極向上的、學習型的團隊，優(yōu)秀的銷售團隊應(yīng)在共同目標指導(dǎo)下，以明確的團隊角色定位，強化團隊成員之間的溝通理解，實現(xiàn)成員資源的互補，搭建共同學習平臺。銷售學習型銷售團隊應(yīng)及時總結(jié)銷售經(jīng)驗，吸取銷售工作教訓(xùn)，銷售團隊成員之間相互溝通總結(jié)，將自身利益和銷售工作緊密結(jié)合在一起，積極主動地參與銷售管理問題。現(xiàn)代企業(yè)銷售管理日常工作應(yīng)灌輸團隊精神，強化銷售團隊意識，以團隊工作獲取最大化團隊效益。
3.2確保管理溝通效果
現(xiàn)代企業(yè)銷售管理中應(yīng)制定銷售管理者和銷售執(zhí)行者之間的溝通制度，以制度保障銷售管理實施，解決銷售管理中存在的問題，如銷售任務(wù)分配、銷售指標制定、銷售成本確定等問題。具體而言，應(yīng)結(jié)合銷售管理工作不同階段，針對性地完成銷售管理工作溝通，如每周一次的銷售管理者和銷售執(zhí)行者工作匯報反饋會議，銷售執(zhí)行者像銷售管理者進行工作匯報，銷售管理者針對銷售執(zhí)行者的具體工作進行點評總結(jié)，針對銷售管理工作內(nèi)容提出相應(yīng)的修正和改進辦法，在會議中形成管理溝通機制，對銷售管理工作進行情況說明。另外，銷售管理者也應(yīng)及時對銷售執(zhí)行情況進行說明反饋，筆者建議將涉及銷售管理工作的所有人員納入到工作匯報會議參會人員范圍。
3.3完善銷售培訓(xùn)體系
現(xiàn)代企業(yè)銷售管理中應(yīng)結(jié)合銷售工作內(nèi)容和銷售工作對象的工作需求，從銷售管理實際問題出發(fā)，設(shè)計相應(yīng)的培訓(xùn)體系，定期為銷售人員開展培訓(xùn)工作。就目前而言，我國企業(yè)銷售人員的培訓(xùn)工作還遠遠不夠，銷售人員需要繼續(xù)接受工作培訓(xùn)。企業(yè)銷售人員大體可以劃分為銷售管理人員和銷售執(zhí)行人員兩大類，不同類別的人員應(yīng)使用不同的培訓(xùn)內(nèi)容和方式指導(dǎo)其工作。如銷售管理人員可以進行銷售任務(wù)分配、銷售指標制定等銷售工作日常管理培訓(xùn)，銷售執(zhí)行人員可以進行銷售禮儀、銷售實務(wù)、銷售客戶關(guān)系管理等銷售具體工作培訓(xùn)，不同銷售人員之間還應(yīng)進行溝通培訓(xùn)工作，形成良好的銷售培訓(xùn)體系，提高銷售人員綜合素質(zhì)。
3.4完善績效考核體系
現(xiàn)代企業(yè)銷售管理中應(yīng)結(jié)合銷售市場狀況和銷售任務(wù)工作量進行績效考核，在不同的銷售工作中盡可能地體現(xiàn)銷售人員的工作量。完善銷售績效考核體系就是在公平公正的原則下，適當對績效考核指標、績效考核權(quán)重進行調(diào)整，對銷售人員的績效完成情況進行客觀體現(xiàn)。在銷售績效考核中，應(yīng)避免銷售人員短期行為導(dǎo)致的資金回收周期長、發(fā)展利潤率低和資金墊付大的績效結(jié)果，結(jié)合企業(yè)長期發(fā)展目標制定績效考核體系，對銷售人員的新客戶挖掘和新市場拓展等長遠行為進行考核，恰當設(shè)置長期目標和短期目標考核權(quán)重，以完善的績效考核體系對銷售人員進行考核激勵。
4結(jié)語
管理既是一門科學又是一門藝術(shù)，同樣，在現(xiàn)代企業(yè)銷售管理工作中科學和藝術(shù)也是并存的。現(xiàn)代企業(yè)銷售管理需要正確引導(dǎo)管理，筆者針對銷售管理工作中存在的問題，認真分析解決，以確保企業(yè)銷售管理工作能夠有效運作，提高企業(yè)銷售管理水平，培育企業(yè)在市場中的競爭力，實現(xiàn)企業(yè)銷售管理良性循環(huán)，促使企業(yè)健康發(fā)展。企業(yè)銷售管理在企業(yè)發(fā)展中具有重要作用，通過應(yīng)用企業(yè)診斷理論，可以為企業(yè)銷售管理工作提供參考依據(jù)。
作者：韓紅蕾 單位：廣東農(nóng)工商職業(yè)技術(shù)學院
1包裝企業(yè)在銷售管理中存在的問題分析
銷售人員是企業(yè)通向市場的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，銷售人員負責將企業(yè)產(chǎn)品推向市場，并通過產(chǎn)品銷售實現(xiàn)產(chǎn)品的價值。因此，我們必須要不斷促進企業(yè)銷售隊伍的發(fā)展，提高銷售業(yè)績。目前，我國大部分企業(yè)的銷售管理對于銷售團隊建設(shè)的重視度不足，銷售人員缺少團隊合作精神，銷售工作者未能樹立與公司目標相一致的工作目標，不利于企業(yè)實施科學合理的分工合作。銷售團隊人員之間缺乏通暢的溝通與交流，企業(yè)人員力量分散，無法做到向著同一個目標努力奮斗，導(dǎo)致企業(yè)銷售績效相對比較低下。
2加強包裝企業(yè)銷售管理的措施
2.1培養(yǎng)科學的營銷觀念,奠定良好思想基礎(chǔ)
企業(yè)要想開展有效的銷售管理，首先必須要具備科學的營銷理念，雖然營銷并不完全等同于銷售，但是科學的營銷觀念是銷售工作有效開展的重要條件。企業(yè)要針對銷售人員開展營銷培訓(xùn)，讓所有銷售人員意識到，企業(yè)營銷不但包括推銷，還包括營銷管理、戰(zhàn)略計劃、市場購買行為、定價決策、廣告策劃、銷售渠道選擇等多方面內(nèi)容。銷售人員要深入了解企業(yè)的具體情況，明確市場定位，不斷豐富市場營銷知識儲備，為銷售工作的開展奠定堅實的理論基礎(chǔ)。另外，銷售人員要重視自己的競爭對手，分析對方的優(yōu)勢和劣勢，找出自己的優(yōu)缺點，積極了解客戶的情況，根據(jù)客戶的需求制定有效的銷售方案，不斷提高客戶滿意度。
2.2開展系統(tǒng)的銷售隊伍管理，提高銷售有效性
銷售人員在進行銷售工作之前要接受專業(yè)、系統(tǒng)的培訓(xùn)。銷售人員一定要熟悉本企業(yè)產(chǎn)品的特性及優(yōu)點，對產(chǎn)品的顧客群特點以及競爭對手的特點全面分析，開展針對性的推銷展示。銷售人員就必須要重視客戶訪問標準，制定特定的推銷時間，以免對市場開拓工作造成阻礙。重視銷售人員的激勵工作。一般來說，工資是最常見的激勵方式，其次是職位提升以及口頭表揚。當然，不同銷售人員對于企業(yè)激勵方式的渴望程度不同，有家庭的銷售人員重視物質(zhì)獎勵，部分年輕人則認為表揚是價值度最高的激勵方式，對此，企業(yè)就應(yīng)該根據(jù)每個銷售人員的具體特點制定針對性的激勵方法，真正發(fā)揮激勵作用。
2.3增強團隊意識，培養(yǎng)團隊學習精神
團隊銷售是企業(yè)銷售管理工作中的重要方面，企業(yè)要根據(jù)市場的發(fā)展形勢，建立學習型的銷售團隊。首先，銷售團隊要具備共同的工作目標；其次，銷售團隊的建設(shè)要重視角色定位；再次，團隊成員間建立良好的友誼，培養(yǎng)團隊精神；最后，堅持民主原則，重視團隊學習并鼓勵大家學會共享。學習型銷售團隊成員之間要進行心得交流和經(jīng)驗總結(jié)，重視共享，不斷吸取教訓(xùn)，優(yōu)化銷售流程，提高銷售技巧。銷售人員要將團隊利益放在第一位，積極主動地挖掘團隊發(fā)展過程中存在的問題并采取有效措施進行解決。企業(yè)在日常生產(chǎn)經(jīng)營工作中要注意對員工灌輸團隊作戰(zhàn)意識，促進銷售團隊的發(fā)展壯大，實現(xiàn)收益的最大化。
3結(jié)語
總之，包裝企業(yè)要想做大做強，就必須要高度重視銷售管理工作，雖然現(xiàn)階段的企業(yè)銷售管理工作存在各種各樣的問題，但是只要包裝企業(yè)管理者積極吸取教訓(xùn)，在銷售管理工作中不斷總結(jié)自己的經(jīng)驗，挖掘銷售管理存在的問題，并不斷制定有效的方案和措施進行改進，將問題解決，就能夠最終促進包裝企業(yè)銷售效率和質(zhì)量的提高。
作者：馬騁 單位：甘肅工業(yè)職業(yè)技術(shù)學院
一、銷售部門是中小企業(yè)靈魂也是一個野性的部門
在中小企業(yè)都存在居高臨下的姿態(tài)，使企業(yè)在銷售人員管理程度上很難把握，因為他們職業(yè)的原因，隨時可以選擇其他企業(yè)的銷售崗位、可以隨性的做事，可以自由的選擇自己的時間做其他事情，因此可以說銷售部門也是一個充滿自由的野性部門，對企業(yè)來講管理程度相對企業(yè)很難。列如:曾經(jīng)的三九集團的哈爾濱龍濱酒廠，企業(yè)銷售業(yè)務(wù)人員人數(shù)達到200多人，幾乎每個業(yè)務(wù)都有額外的業(yè)務(wù)，并且每月回款數(shù)額不足100多萬，致使企業(yè)經(jīng)過今年就倒閉的命運。
二、財務(wù)管理與銷售部門的相輔相成的關(guān)系
在市場競爭中，自足經(jīng)營、自負盈虧，在商品經(jīng)濟、市場經(jīng)濟如此影響下，作為一個看不見的手，財務(wù)管理的重要性以經(jīng)顯現(xiàn)出來，財務(wù)管理的活動有過去的單一變得越復(fù)雜化這使得財務(wù)管理在企業(yè)中的地位得到進一步提高，科學運用財務(wù)數(shù)據(jù)管理銷售部門是企業(yè)一個現(xiàn)實重要的環(huán)節(jié)，這不僅是企業(yè)第一時間發(fā)現(xiàn)問題所在就可以第一時間糾正企業(yè)不應(yīng)該發(fā)生的錯誤，使企業(yè)的資金運用更加流暢、還能夠加強企業(yè)在市場上的優(yōu)秀競爭力，為企業(yè)能夠長久健康發(fā)展打下良好基礎(chǔ)。這是一個相輔相成的關(guān)系。
三、如何運用好財務(wù)管理來發(fā)現(xiàn)銷售部門存在的問題
通過創(chuàng)新的財務(wù)管理模式，及時發(fā)現(xiàn)中小企業(yè)優(yōu)秀部門銷售問題，及時糾正
1、通過財務(wù)數(shù)據(jù)進行銷售業(yè)績分析，確定銷售人員工作能力，進行業(yè)績、工作努力程度分析，進行優(yōu)勝劣汰的分析與競爭
2、通過財務(wù)數(shù)據(jù)建立銷售業(yè)績與銷售運營成本分析、控制成本，通過此項及時發(fā)現(xiàn)銷售業(yè)績是否與銷售運營成本成正比，及時發(fā)現(xiàn)銷售部門的費用去向及時控制，強化資金的管理，及時糾正業(yè)務(wù)費用的過大化，與業(yè)績補償正比，導(dǎo)致企業(yè)資金的無端流失而至企業(yè)虧損。可以加強資金管理
3、不同產(chǎn)品銷售量與銷售業(yè)績及財務(wù)成本及銷售運營成本分析、通過此發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品對應(yīng)市場的適應(yīng)度和需求度，及時調(diào)整企業(yè)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，優(yōu)勝劣汰不能夠為企業(yè)帶來利潤的部適應(yīng)市場的產(chǎn)品，為企業(yè)技術(shù)部門提供有力的信息，以適應(yīng)市場需求，增加企業(yè)市場競爭力，為銷售部門做好銷售工作打下基礎(chǔ)。
4、通過銷售財務(wù)數(shù)據(jù)加強銷售部門的團隊建設(shè)，通過銷售財務(wù)數(shù)據(jù)，加強企業(yè)銷售部門的團隊建設(shè)以及其他部門(如:技術(shù)部門、客服部門等等)的團隊建設(shè)，因為銷售財務(wù)數(shù)據(jù)不僅僅對產(chǎn)品、對人員業(yè)務(wù)能力都是一個考核，讓努力、勤奮、積極進取的人，為企業(yè)帶來收益的人真正獲取收益和利益，優(yōu)勝劣汰使其真正融入企業(yè)是非常重要的，這樣企業(yè)才會是一個正能量的企業(yè)。充分體現(xiàn)多勞多得的原則，讓企業(yè)騰飛
四、以財務(wù)數(shù)據(jù)量化銷售管理形成銷售與財務(wù)部門間的互動
通過基礎(chǔ)的財務(wù)數(shù)據(jù)，進行銷售的業(yè)績、銷售運營成本進行量化到部門、到個人，在規(guī)定的核算周期，進行各個環(huán)節(jié)的分析，修正不合理的指標，更新量化數(shù)據(jù)，去除結(jié)構(gòu)不合理的產(chǎn)品，形成財務(wù)部門與銷售部門的互動，充分體現(xiàn)自主發(fā)揮與民主集中，達到平衡統(tǒng)一，才可以使每一位工作人員與業(yè)務(wù)人員充分發(fā)揮積極主動性，為企業(yè)的發(fā)展各顯能量，中小企業(yè)才會長久的發(fā)展，才會在競爭激烈的市場中立于不敗之地。
五、總結(jié)
綜上所述:通過財務(wù)管理進行銷售管理是中小企業(yè)不可缺少的重要環(huán)節(jié)，在現(xiàn)在信息化日益發(fā)達的今天，不加強細節(jié)的管理，不形成部門間的互動管理，那企業(yè)將進入艱難的管理之旅，稍有不慎，就會使企業(yè)走向失敗，三九集團哈爾濱龍濱酒廠就是一個典型的代表。希望中小企業(yè)加強管理，永立不敗之地。
作者：張曉梅 單位：北京國環(huán)興業(yè)科貿(mào)有限公司
一、我國石油企業(yè)銷售管理業(yè)務(wù)的現(xiàn)狀
1.加油站的操作效率和服務(wù)有待于進一步的提高
我國大部分的加油站建立時間比較早，在加油站建立的時候，中國的機動車少，石油需求量不大，加油站規(guī)模和管理模式能夠滿足早期的需求。但是現(xiàn)在這種加油站由于加油站槍數(shù)少，容量少，面積小，規(guī)模小等原因，不能夠滿足高峰時期的加油需求量。小型的加油站工作人員有一定的數(shù)量限制，當加油的車輛過多，就會導(dǎo)致操作人員勞動強度加大，班次管理不合理的情況。加油站的規(guī)模小，槍數(shù)少會使得高峰時期加油站周圍的交通擁堵。小型的加油站工作人員的操作并沒有達到規(guī)程中所要求的，難以做到效率最高。
2.客戶數(shù)量低下，市場占有率少
石油的需求量在我國雖然居高不下，而且這種需求量與日俱增，但是我國數(shù)目眾多的石油企業(yè)競爭市場份額的情況之下，銷售上的競爭仍然給許多石油企業(yè)帶來了很大的壓力。石油企業(yè)拓寬市場的方式仍然非常的傳統(tǒng)，即擴大加油站的建設(shè)，但是這種傳統(tǒng)的競爭方法已經(jīng)和現(xiàn)在的市場環(huán)境相背了。首先，我國的土地資源越來越稀缺，在一定程度上很難做到土地資源的合理利用。擴大加油站建設(shè)的成本也越來越高。盲目建設(shè)的加油站還會造成運營成本上的提高，因為如果加油站的建設(shè)位置不合理，很難做到盈利。
3.成品油的質(zhì)量低下
中國的石油企業(yè)在加人世界貿(mào)易組織之后獲得了很大的發(fā)展，但是在巨大擴張和快速盈利的同時，很多的油品企業(yè)出現(xiàn)了為了擴大市場增加份額，而在油品的質(zhì)量上縮減成本。低成本低質(zhì)量的油品勢必會造成顧客的不滿從而導(dǎo)致企業(yè)營業(yè)額的下降，這樣就與企業(yè)的初衷適得其反。
二、中國石油企業(yè)銷售業(yè)務(wù)管理提升方案
1.優(yōu)化配送中心的管理，區(qū)域經(jīng)營
全國的石油企業(yè)，尤其是大型的石油企業(yè)，在銷售管理的層次上對于企業(yè)進行優(yōu)化改革，就應(yīng)當合理化的布局銷售網(wǎng)絡(luò)。在每一個省，或者行政區(qū)劃建立自己的銷售配送中心，如果條件允許，需要每一個配送中心建立起屬于自身的油庫，這樣能夠很好的杜絕超長距離的運輸和來回運輸。每一個區(qū)域的石油產(chǎn)品經(jīng)營都必須符合當?shù)氐那闆r，在決定油庫的位置，區(qū)域，根據(jù)需求建設(shè)加油站，縮減管理成本的同時縮減運營成本。
2.在石油的運輸過程中優(yōu)化管理
在運輸?shù)倪^程中，應(yīng)當確保油品不會猶豫運輸而損耗或損失。在對于油罐車進行裝車的時候，操作人員應(yīng)當對于油罐車的油罐進行詳細的檢查，同時在出口和人口的位置同時打上鉛封。確保運輸過程中不會漏油。同時應(yīng)當做好油罐裝卸過程中的核對工作，油品出庫，人庫，都應(yīng)當有記錄，同時應(yīng)當對于記錄進行核實。
3.建設(shè)規(guī)模更大，服務(wù)能力更強，效率更高的加油站
我國在早期的交通運輸行業(yè)發(fā)展落后，私家車的保有量和現(xiàn)在相比數(shù)目稀少。能夠適應(yīng)早期需求的加油站通常面積小，人員少，操作困難，設(shè)備簡單，效率低下，現(xiàn)在交通運輸業(yè)快速發(fā)展的大背景之下已經(jīng)很難適應(yīng)現(xiàn)實的需求。在這種情況下，中國的石油企業(yè)應(yīng)當結(jié)合自身的實際情況建立起合適規(guī)模的的加油站，或者對于原先的加油站進行大幅度的改造，首先在設(shè)計上應(yīng)當以人為本，滿足客戶上的需求，并對高峰期的需求量進行評估，合理制定規(guī)模，最后應(yīng)當在設(shè)備上高度的信息化和自動化，高效率的油槍，油罐，刷卡器等是提高操作效率的重要工具。
4.進一步挖掘市場，創(chuàng)新市場競爭手段
在我國石油企業(yè)的數(shù)量眾多的背景下，石油企業(yè)要想在競爭中脫穎而出，就必須在市場拓展上抓緊擴張。新建的加油站應(yīng)當采用降價，提高質(zhì)量，優(yōu)惠活動等服務(wù)手段，吸引顧客。地區(qū)銷售經(jīng)理也應(yīng)當深人到小區(qū)和潛在市場區(qū)域進行走訪，調(diào)查，推廣等工作，確保能夠第一時間爭取到盡可能多的客戶群。
三、結(jié)語
隨著我國的機動車保有量隨著經(jīng)濟發(fā)展水平日益提高，我國的石油企業(yè)現(xiàn)在正處于一個機遇與挑戰(zhàn)并存的時代。現(xiàn)在石油企業(yè)要想在競爭中獲勝，就必須正確的認識自身在銷售管理模式上存在的問題，并采用正確的方式對于銷售管理進行優(yōu)化，了解客戶，加強推廣，同時提高自身油品的質(zhì)量，只有這樣企業(yè)才能夠長期健康發(fā)展。
作者：王書龍 單位：中國石油天然氣股份有限公司吉林省吉林市銷售分公司
一、連鎖經(jīng)營企業(yè)營銷管理的重要意義
對于連鎖經(jīng)營企業(yè)而言，營銷管理是其經(jīng)營管理過程中不可或缺的環(huán)節(jié)，與企業(yè)的產(chǎn)品研發(fā)生產(chǎn)、產(chǎn)品銷售乃至售后服務(wù)等各個環(huán)節(jié)都有著緊密的聯(lián)系，唯有使連鎖經(jīng)營企業(yè)的營銷管理與各工作環(huán)節(jié)相互滲透、協(xié)調(diào)發(fā)展，并制定出與連鎖經(jīng)營企業(yè)發(fā)展相適應(yīng)的營銷管理戰(zhàn)略，才能有效促進企業(yè)市場競爭力的提升以及經(jīng)營目標的充分實現(xiàn).
1.1是企業(yè)產(chǎn)品優(yōu)勢發(fā)揮的基本要求
連鎖經(jīng)營企業(yè)有其獨特的產(chǎn)品優(yōu)勢，例如，產(chǎn)品服務(wù)創(chuàng)新以及產(chǎn)品層次提升等，在營銷管理實踐中，要充分重視連鎖經(jīng)營企業(yè)連鎖組織形式所產(chǎn)生的產(chǎn)品優(yōu)勢，優(yōu)化產(chǎn)品概念策劃，注重產(chǎn)品層次提升，并強化產(chǎn)品組織策劃，加強產(chǎn)品創(chuàng)新，提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品服務(wù)，帶動消費者從“滿足型”轉(zhuǎn)變?yōu)椤白非笮汀保岣弋a(chǎn)品的購買力，發(fā)揮產(chǎn)品優(yōu)勢，增強產(chǎn)品的消費潛力.可見，營銷管理是連鎖經(jīng)營企業(yè)產(chǎn)品優(yōu)勢發(fā)揮的基本要求.然而，在我國當前多數(shù)的連鎖經(jīng)營企業(yè)中，還有相當部分的營銷管理者在營銷管理中產(chǎn)品的策劃意識還相對較為落后，導(dǎo)致開發(fā)的產(chǎn)品以及為消費者提供的產(chǎn)品服務(wù)均與傳統(tǒng)單店無明顯差異，產(chǎn)品提升層次性與創(chuàng)新優(yōu)勢未充分發(fā)揮，導(dǎo)致產(chǎn)品的競爭力偏低.基于此，加強營銷管理，優(yōu)化產(chǎn)品策劃，對于連鎖經(jīng)營企業(yè)產(chǎn)品優(yōu)勢的發(fā)揮至關(guān)重要.
1.2是企業(yè)品牌效應(yīng)形成的重要保障
對于連鎖經(jīng)營企業(yè)而言，品牌是其重要的無形資產(chǎn)，對于連鎖經(jīng)營企業(yè)形象的建設(shè)以及優(yōu)秀競爭力的提升意義重大.若連鎖經(jīng)營企業(yè)缺乏品牌建設(shè)與經(jīng)營，那么在連鎖企業(yè)的規(guī)模擴張以及企業(yè)持續(xù)發(fā)展中就失去了其突出優(yōu)勢.對于連鎖經(jīng)營企業(yè)的營銷管理者而言，不僅要加大對品牌建設(shè)的力度，打造連鎖經(jīng)營企業(yè)自己的高品牌權(quán)益品牌，建設(shè)企業(yè)品牌文化，同時還需充分重視品牌的營銷，在品牌設(shè)計、品牌安全及其保護等環(huán)節(jié)都應(yīng)制定可行的營銷策略，強化連鎖經(jīng)營企業(yè)品牌的延伸管理，形成品牌效應(yīng)，這也是連鎖企業(yè)持續(xù)經(jīng)營的重要保障.然而，在我國部分的連鎖經(jīng)營企業(yè)中，品牌經(jīng)營經(jīng)驗還相當缺乏，品牌商標保護意識比較薄弱，因此強化品牌建設(shè)與品牌營銷是連鎖經(jīng)營企業(yè)持續(xù)發(fā)展的迫切要求.此外，連鎖經(jīng)營企業(yè)實施高效的營銷管理，對于其“價格武器”作用的發(fā)揮，擴大連鎖經(jīng)營企業(yè)的市場占領(lǐng)份額，實現(xiàn)企業(yè)規(guī)模的擴大化發(fā)展都具有重要作用.
二、連鎖經(jīng)營企業(yè)營銷管理存在的問題分析
2.1營銷管理理念缺乏創(chuàng)新
當前，多數(shù)連鎖經(jīng)營企業(yè)受傳統(tǒng)經(jīng)營思想的影響，營銷管理意識相對較為薄弱，營銷管理理念缺乏創(chuàng)新，仍存在著相當一部分連鎖經(jīng)營企業(yè)對營銷管理還缺乏正確科學地認識，將營銷錯誤得理解為產(chǎn)品的推銷，缺乏對營銷環(huán)境的深入分析，尤其缺乏市場營銷理念，仍沿用“產(chǎn)品生產(chǎn)與產(chǎn)品推銷”為主的營銷理念，導(dǎo)致部分連鎖經(jīng)營企業(yè)的營銷管理水平偏低，企業(yè)缺乏市場競爭力.
2.2品牌形象沒有真正建立起來
部分連鎖經(jīng)營企業(yè)在其營銷管理實踐中，缺乏科學的營銷管理策略，品牌營銷策略尚未充分確立起來，加之品牌運營經(jīng)驗不足，品牌管理意識薄弱，使許多連鎖經(jīng)營企業(yè)陷入經(jīng)營困境之中.同時，我國目前的市場經(jīng)濟體制還缺乏規(guī)范性，多數(shù)連鎖經(jīng)營企業(yè)在經(jīng)營過程中，都過分注重市場行為的短期效應(yīng)，而對品牌的投入需要較長的投資回報周期，致使大部分連鎖經(jīng)營企業(yè)對品牌建設(shè)力度都相對較低.多數(shù)管理人員將品牌經(jīng)營單純地理解為提高其知名度，從而導(dǎo)致多數(shù)連鎖經(jīng)營企業(yè)的品牌形象未能真正建立起來.
2.3營銷渠道尚不完善
多數(shù)連鎖經(jīng)營企業(yè)都充分認識到信息化策略在營銷管理中的作用，但我國連鎖經(jīng)營企業(yè)的IT投資相對于國外企業(yè)而言，還存在著巨大的差距，尚無一套系統(tǒng)的管理體制，致使我國連鎖經(jīng)營企業(yè)發(fā)展相對緩慢.同時，多數(shù)連鎖經(jīng)營企業(yè)在其經(jīng)營管理實踐中，還未建立起完善的銷售網(wǎng)絡(luò)，銷售網(wǎng)絡(luò)點通常僅局限于大城市的商業(yè)中心，而城鄉(xiāng)地區(qū)的銷售網(wǎng)絡(luò)點卻乏善可陳，導(dǎo)致多數(shù)連鎖經(jīng)營企業(yè)的消費市場覆蓋面較窄.此外，我國目前多數(shù)的連鎖經(jīng)營企業(yè)物流配送中心建設(shè)還不到位，信息化程度較低，導(dǎo)致配送效率低下，限制了連鎖經(jīng)營企業(yè)的規(guī)模化發(fā)展.可見，營銷管理是連鎖經(jīng)營企業(yè)持續(xù)健康發(fā)展的重要法寶，制定適合企業(yè)發(fā)展的營銷管理策略勢在必行.
三、提升連鎖經(jīng)營企業(yè)營銷管理的優(yōu)化對策思考
3.1更新營銷理念，開拓潛在連鎖市場
在現(xiàn)代化市場背景下，連鎖經(jīng)營企業(yè)要獲得持續(xù)發(fā)展，必須強化營銷管理，樹立現(xiàn)代化市場營銷理念，從消費者的需求出發(fā)，開展廣泛的市場調(diào)研，了解消費者的實際需求特征，并在此基礎(chǔ)上優(yōu)化產(chǎn)品設(shè)計，提升產(chǎn)品服務(wù)層次，創(chuàng)新產(chǎn)品設(shè)計，從而充分發(fā)揮企業(yè)的產(chǎn)品優(yōu)勢，為消費者提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品服務(wù).同時，在市場營銷過程中，還應(yīng)全面收集產(chǎn)品的反饋信息，從而實現(xiàn)產(chǎn)品的進一步完善，提升顧客的滿意度.同時，對于連鎖經(jīng)營企業(yè)而言，顧客在其經(jīng)營過程中，占據(jù)著首要地位.基于此，連鎖經(jīng)營企業(yè)要積極轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)的“以產(chǎn)品生產(chǎn)、銷售為中心”的營銷理念，樹立起“以服務(wù)質(zhì)量為中心”以及“以消費者滿意為中心”的營銷觀念，著力提升連鎖經(jīng)營企業(yè)的競爭優(yōu)勢.以蘇寧營銷管理為例，對于享有中國的沃爾瑪之稱的蘇寧而言，在其營銷管理中，服務(wù)是其關(guān)鍵的產(chǎn)品，而其服務(wù)的終極目標就是提升顧客的滿意度.在這一營銷理念的指導(dǎo)之下，蘇寧在其專業(yè)自營中，積極推出會員專區(qū)一站式購物服務(wù)，并制定了5S服務(wù)模式，樹立“以客戶體驗為導(dǎo)向”的服務(wù)原則，以追求更高的顧客滿意度作為其經(jīng)營目標，在提高企業(yè)控制能力的同時，增強了消費者的滿意度，促進了消費市場的擴大.蘇寧在以“客戶為中心”的服務(wù)理念的指導(dǎo)下，積極建立了呼叫中心平臺以及三十多家技術(shù)服務(wù)中心，以服務(wù)至上為重要指導(dǎo)，促進了蘇寧快速發(fā)展，并成為我國最大的零售銷售企業(yè).可見，對于連鎖經(jīng)營企業(yè)而言，其在市場競爭中出奇制勝的法寶便是顧客的滿意度.基于此，更新營銷理念，注重與消費者的溝通，強化企業(yè)服務(wù)產(chǎn)品的打造，提升顧客滿意度是連鎖經(jīng)營企業(yè)效應(yīng)管理的突出策略.除此之外，連鎖經(jīng)營企業(yè)在其生產(chǎn)經(jīng)營過程中，還應(yīng)立足于市場需求，積極制定“合作營銷”、“網(wǎng)絡(luò)營銷”、“服務(wù)營銷”等營銷策略，從而全面提升連鎖經(jīng)營企業(yè)的整體營銷水平，擴大連鎖市場.以蘇寧的合作營銷戰(zhàn)略為例，蘇寧秉承著“合作共贏”的原則，以顧客為優(yōu)秀，市場為導(dǎo)向，充分重視市場資源的整合，與全球近一萬多家家電供應(yīng)商建立了合作關(guān)系，運用聯(lián)合促銷、B2B等各種方式，積極建立利益共享的供應(yīng)鏈，并采取直營連鎖、合資合作等方式進軍全國市場，擴大了市場份額.2010年，積極推出網(wǎng)絡(luò)營銷模式，與GFK、IBM等合作，進軍B2C網(wǎng)購模式，促進其網(wǎng)購銷售額的不斷增長.綜上可見，更新營銷理念，樹立以客戶為中心，以市場為導(dǎo)向營銷理念，并積極制定合作營銷、網(wǎng)絡(luò)營銷等各種有效的營銷策略，是連鎖經(jīng)營企業(yè)營銷綜合實力提升以及潛在市場開拓的有效途徑.
3.2實施品牌形象戰(zhàn)略，優(yōu)化企業(yè)形象
在2007年，率先在電氣零售行業(yè)中采用明星代言的品牌策略，使蘇寧品牌具有市場化與年輕化的特點，為其市場擴展奠定了良好的基礎(chǔ).而當前，蘇寧積極轉(zhuǎn)變品牌形象建設(shè)策略，實行“幸福”品牌戰(zhàn)略，積極打造起顧客服務(wù)周到的市場形象、價格公道質(zhì)量領(lǐng)先的產(chǎn)品形象、設(shè)計愉悅的外觀形象、健康清新的風氣形象以及開拓進取的企業(yè)形象，最終樹立起值得信賴、規(guī)范經(jīng)營的一流企業(yè)綜合形象，造就了蘇寧品牌產(chǎn)品的成功.可見，在某種程度上，品牌就是連鎖經(jīng)營企業(yè)的生命，在未來的連鎖市場競爭中，品牌競爭必然成為市場主要的發(fā)展趨勢，為此，制定品牌形象戰(zhàn)略，贏得消費者的信賴，是連鎖經(jīng)營企業(yè)規(guī)模化發(fā)展的必經(jīng)之路.此外，在品牌建設(shè)中，還需充分重視品牌的安全與保護，強化品牌營銷管理，積極建立品牌危機預(yù)防處理機制，建立起優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品形象，避免品牌危機損害企業(yè)形象，從而使連鎖經(jīng)營企業(yè)的品牌形象戰(zhàn)略充分發(fā)揮其優(yōu)勢，全面提升企業(yè)的盈利能力與經(jīng)濟效益.
3.3加強信息建設(shè)，提升企業(yè)競爭力
對于蘇寧而言，信息化也是其優(yōu)秀產(chǎn)品之一，并將信息化作為其神經(jīng)系統(tǒng)，積極建立了系統(tǒng)綜合化的網(wǎng)絡(luò)信息系統(tǒng)，實現(xiàn)數(shù)據(jù)、監(jiān)控、語音等多種功能.并以SAP/ERP系統(tǒng)為載體，輔助運用B2C、B2B、CRM、TMS等系統(tǒng)，實現(xiàn)“消費者、供應(yīng)商與職工”的綜合化信息管理，在提升其生產(chǎn)效益等方面發(fā)揮著關(guān)鍵作用.同時，在采購與銷售中，充分重視信息化采購系統(tǒng)與物流配送信息管理系統(tǒng)的建設(shè)，全面增強了其優(yōu)秀競爭力.基于此，在連鎖經(jīng)營企業(yè)的發(fā)展中，應(yīng)積極加大對信息化建設(shè)的力度，提高連鎖經(jīng)營企業(yè)的信息化水平，保障其在競爭激烈的市場中脫穎而出，并獲得持續(xù)發(fā)展.綜上可見，在連鎖經(jīng)營企業(yè)的發(fā)展過程中，有效的營銷管理是企業(yè)產(chǎn)品優(yōu)勢以及品牌優(yōu)勢發(fā)揮的重要保障，是企業(yè)盈利能力提升，規(guī)模擴張的基本要求，為此，連鎖經(jīng)營企業(yè)必須立足于企業(yè)實際，積極制定適合企業(yè)自身發(fā)展的營銷策略，樹立以顧客為中心的營銷理念，提升產(chǎn)品服務(wù)層次，積極制定品牌形象戰(zhàn)略，贏得消費者信賴，強化信息化建設(shè)，增強企業(yè)競爭優(yōu)勢，以促進連鎖經(jīng)營企業(yè)的持續(xù)健康發(fā)展.
作者：杜小蓉單位：合肥工業(yè)大學
作者：黃根單位：鹽城市亭湖區(qū)勞動就業(yè)服務(wù)中心
培訓(xùn)機制不完善
隨著企業(yè)產(chǎn)品競爭的日趨激烈，客戶對產(chǎn)品品質(zhì)的要求也越來越高，這也為中小企業(yè)銷售人員的工作能力提出了更高的要求。為了滿足這一要求，企業(yè)應(yīng)對銷售員工進行營銷技能、產(chǎn)品價值、企業(yè)文化等方面的培訓(xùn)教育，而很多公司較為忽視銷售人員的培訓(xùn)工作，往往是出現(xiàn)問題才進行突擊式培訓(xùn)，即使制訂了培訓(xùn)計劃也沒有按期執(zhí)行，無法達到預(yù)期的培訓(xùn)效果。
薪酬制度缺乏合理性
當前，中小企業(yè)管理者在激勵員工方面做了很多的努力，其中很重要的一個因素就是設(shè)計科學合理的薪酬福利制度。但是，很多公司由于采用了團隊銷售的模式，造成了每位團隊成員的職責邊界難以明確，誰的工作貢獻大小難以判斷，工資核算缺乏了客觀的對照標準。這會在一定程度上使得銷售員工對公司薪酬分配制度是否合理產(chǎn)生懷疑，同時也影響了優(yōu)秀員工的工作積極性和士氣。
績效評估工作缺乏客觀標準
績效管理在人力資源管理系統(tǒng)中有著十分重要的作用，薪酬體系、職務(wù)晉升等工作都與其有著密切的聯(lián)系。在實際工作中，很多公司對銷售人員的考核工作缺乏明確的考核標準，在具體的考核指標項目設(shè)定及權(quán)重設(shè)置方面隨意性較強，評價標準模糊，帶有很強的主觀色彩，無法從根本上客觀評價銷售員工和部門的整體績效。
改進銷售人員人事管理的主要對策
（一）銷售人員招聘應(yīng)做到規(guī)范化、程序化。
在市場經(jīng)濟體制下，中小企業(yè)管理者應(yīng)充分認識到銷售人員是企業(yè)人力資源中重要的組成部分，如何吸引并留住優(yōu)秀的銷售員工是當前人力資源管理者的主要工作之一。銷售人員的招聘工作是一項專業(yè)性很強的工作，公司管理者應(yīng)根據(jù)企業(yè)的實際情況，以銷售員工的工作說明書和人力資源規(guī)劃體系為基礎(chǔ)，設(shè)計出科學合理的招聘與選拔制度，為企業(yè)的有序經(jīng)營奠定良好的人才基礎(chǔ)。
（二）建立科學的銷售管理人才選用機制。
中小企業(yè)應(yīng)根據(jù)“人適其事，事宜其人”的原則，給公司內(nèi)的銷售人員提供平等的競爭機會，從而吸引和選拔出優(yōu)秀的銷售管理人才，實現(xiàn)人員與崗位的高度匹配。對公司來說，優(yōu)秀的人力資源總是有限的，如何充分地發(fā)揮每位銷售員工的長處和才智，是企業(yè)發(fā)展的基本要求。每位員工都有自己的長處，對待員工不能求全責備，應(yīng)揚長避短，為員工發(fā)揮自身長處創(chuàng)造合理而有效的條件。
（三）建立系統(tǒng)的教育培訓(xùn)制度，提高銷售員工素質(zhì)。
銷售員工的培訓(xùn)工作是企業(yè)總體培訓(xùn)工作的重要組成部分，中小企業(yè)管理者在制訂其培訓(xùn)計劃時應(yīng)以科學的培訓(xùn)需求調(diào)查分析為基礎(chǔ)，根據(jù)自身發(fā)展的需要和員工的實際需求，有針對性地對銷售員工進行營銷知識和相關(guān)技能的培訓(xùn)，使員工的綜合素質(zhì)獲得提高，這不僅能有效地提升員工的工作成果，還能夠充分體現(xiàn)出公司對銷售員工的重視程度，增強他們的組織歸屬感和認同感。
（四）進一步健全工資分配制度。
一般來說，如果在銷售團隊內(nèi)部有分配不公平現(xiàn)象產(chǎn)生，就勢必會影響到團隊成員的薪酬滿意度，從而導(dǎo)致工作責任感和工作效率逐步降低。為盡可能增加團隊工資支付的公平性，可由項目組成員分別對團隊內(nèi)各成員的貢獻大小進行評判，并以百分比的形式表現(xiàn)出來，將分配比例進行加權(quán)平均，通過民主評議的方式獲得一個基本能夠被大家接受的分配方案。在這樣的設(shè)計下，每個成員評判的公平、公正程度自然會受到制度機理的自動約束，迫使成員的評判結(jié)果盡量回歸真實，達到較為公平的分配效果。
（五）進一步完善績效考核體系。
績效考核與評估首先應(yīng)建立一種“考核文化”，通過績效考核幫助銷售員工不斷地成長與進步，發(fā)現(xiàn)特定時期內(nèi)銷售員工取得的成績及存在的缺點要及時表揚或批評，目的是指出他們今后工作努力的方向；其次，考核的內(nèi)容要結(jié)合企業(yè)的實際情況，要有針對性和目的性。考核形式要根據(jù)具體情況，分階段設(shè)計考核表，考核要明確重點，考核指標要集中、簡化，指明員工努力的方向，考核表要根據(jù)企業(yè)的自身特點來設(shè)計，只有這樣才能在中小企業(yè)銷售員工管理實踐中發(fā)揮應(yīng)有的作用。
