發布時間：2022-04-20 02:56:34
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的1篇市場營銷策略論文，希望這些內容能成為您創作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進步。
企業為了完成經營目標而制定營銷策略，對市場經營進行總體性的規劃和設計，營銷策略涉及到企業根本性、長遠性和全局性的問題，是企業總戰略的一部分。2008年之前，我國煤炭生產和銷售呈現出高位波動、整體平衡的發展趨勢，煤炭產銷量不斷提高，價格一直處于高位，企業的利潤相對較高，固定資產不斷增加。到2008年后現在受金融危機的影響，煤炭供求出現明顯波動，一些品種、一些地區甚至出現供大于求的現象，煤炭價格下降，應收賬款增加。所以煤炭市場發展具有較多變數，對其營銷策略進行研究是特別有必要的。
一、煤炭市場營銷策略的內容
營銷戰略是一個企業在發展和成長過程中的總體設計和總體規劃,由兩個相互聯系的部分組成:其中一部分的對目標市場進行選擇，同時確定營銷目標;另一部分則是為了達成營銷目標而制定的營銷策略。作為煤炭行業的市場營銷戰略，是具有同營銷目的一致性的市場營銷方向，一旦經過規劃設計,就會貫穿在煤炭行業發展的市場營銷活動，不能更改。以煤炭市場和煤炭行業特點制定營銷的策略和內容分為以下四點：首先、根據目標市場選擇營銷策略。此策略是按照影響因素對煤炭市場進行劃分，以選擇符合自己特點的目標市場，以便制定營銷方案和進一步開展業務。在執行策略時，銷售部門要對內部管理進行調整，根據用戶和市場區域建立市場部，并對部門的責權利進行明確。其次、多角化經營策略。煤炭企業應該運用多品種的經營手段，將多個目標市場和多向發展的產品結合在一起，擴大市場范圍，具體內容有：橫向多角化、縱向多角化、復合型多角化、多向性多角化等。第三、價格策略。煤炭企業在運用價格策略時，要重視調整價格所帶來的不利因素，要針對區域供需不同的情況，和戰略伙伴建立起符合市場發展的價格思路和理念。應該實施煤炭行業聯合制定價格、優質優價、分區域和分行業定價等策略。
二、現階段煤炭市場營銷存在的問題
（一）缺少市場意識和科學的營銷觀念
計劃經濟時期國家統銷、統配煤炭，煤炭企業不會遇到銷售難的問題。大部分煤炭企業采取“等客上門”的營銷體制和經營態度，所以缺乏更新營銷觀念的意識，缺少市場調查和研究，也比較輕視營銷策略的運用和選擇，缺少穩定的銷售網點、渠道和營銷人員，其銷售方式以客戶上門采購為主。煤炭企業的營銷組織沒有體現出應有的作用，沒有根據市場變化對煤炭產品的品種、質量以及運輸方式進行調整。現階段是買方市場，要根據市場需求為導向，以銷售需求制定生產方向，做到市場“需要什么就要生產什么”，并建立起科學的銷售觀。
（二）營銷方式較少，普遍存在粗放營銷的現象
在煤炭市場不景氣的背景下，大部分企業的營銷方式比較落后和單調，對價格政策過于依賴。現階段煤炭市場的競爭比較激烈，部分企業屬于個體企業，為了提高銷售量，經常運用低價政策。這種競爭在一定程度上促進了企業的優勝劣汰，促進企業對產業結構進行優化、對存量資產進行調整。但此優化和調整的成本較高，尤其對于國有企業是沉重的負擔，這種競爭破壞經濟秩序，讓企業難以獲得應有的經濟利潤，導致發展后勁不足，長此以往會兩敗俱傷。
（三）銷售人員營銷能力差、營銷素質低
因為煤炭市場是近幾年才放開的，計劃經濟時期的營銷習慣還沒有完全轉變過來，營銷活動缺乏完善性，加之企業沒有運用正確的營銷方式和激勵機制，對銷售人員的工作進行管理和控制，削弱了營銷人員的工作積極性和創新性，沒有為企業提供更好的營銷服務。部分煤炭企業營銷人員組織意識較差、組織紀律渙散，沒有形成統一的銷售理念，企業缺少向心力和凝聚力，造成煤炭企業營銷能力比較薄弱。
三、現階段煤炭市場營銷的策略
（一）煤炭企業要建立起營銷新理念
在經營觀念上，煤炭企業要摒棄以生產為重點，“生產什么就銷售什么”的傳統觀念，建立起以市場為導向，根據客戶需要進行生產的意識。在煤炭銷售的環節上，要拋開“有啥賣啥”的銷售觀念和“等待客戶自己上門”的態度，建立起科學的市場營銷觀念，對市場進行深入的研究，制定出選擇目標市場、開發產品、制定價格、廣告宣傳、銷售以及售后服務等具體策略，讓產品營銷成為煤炭企業的關鍵性職能。傳統觀念中市場是單一的整體，而市場細分理念中市場是具有多元化差異性的一種分割體。這種理念更能體現出現階段市場的特點，它說明在商業發展的背景下，市場競爭要逐步從價格競爭向多樣化服務、差異化產品等方向發展。煤炭企業領導和職工要逐步更新理念，在生產、銷售、管理、服務、運輸煤炭產品的全過程中貫徹競爭的新理念。對市場進行預測和研究，提高新產品研發和生產的力度，建立起科學的定價機制和銷售渠道，以滿足市場競爭的客觀需要。
（二）對營銷組合的方式進行優化
現階段市場競爭逐步從價格競爭轉向營銷組合競爭，煤炭企業只有運用廣泛營銷網、合理價格、優質產品和服務，并針對客戶的特點實施促銷，才能夠優化營銷組合并在競爭中獲得勝利。首先，重視質量。產品質量是企業發展和生存的根本，尤其是在市場環境較差的情況下，更要提高煤炭質量。煤炭企業在產品生產的每個環節都要嚴把質量關，同時重視客戶的需求，并對市場進行及時的調整。其次重視服務。煤炭企業在現階段的市場競爭中，要對客戶進行研究，重視銷售各個時期的服務，運用優質的服務得到客戶的青睞，建立起穩定的供求關系，促進煤炭銷售的持續發展。最后要建設起廣泛的營銷網絡，有計劃的接近、了解和影響客戶，妥善解決客戶遇到的問題，鞏固與客戶間的關系。煤炭企業要運用靈活的營銷策略，提高市場地位、增加市場占有率，開拓新需求。另外，在營銷組合上煤炭企業要重視產品的組合。現階段混煤炭的競爭激烈、供大于求，特別是用于發電的煤炭，這種情況更加嚴重。而實際上煤炭市場具有多元化的需求，要按照客戶的需要進行組合和調整。煤炭企業要重視零散客戶的用煤需求，提高塊煤、優質煤和特殊品種煤的生產量，以減少混煤產品在市場的比重，運用優化組合的方式，拓展煤炭的銷售渠道。
（三）增強營銷人員的專業素質和綜合素質
營銷人員是煤炭企業建立形象和銷售產品的主要力量，企業要按照目標顧客特點、市場容量、產品特點以及自身規模組建起一支營銷隊伍，任用具有較強自主性和不屈不撓精神的人、具有現代營銷理論和推銷技巧的人、老實忠誠能得到客戶信任的人成為煤炭企業的銷售者。在管理營銷人員方面，要對他們的營銷行為進行規范，提升營銷的質量和效率，推動煤炭企業銷售人員向著組織化、標準化、集中化的方向發展。
四、結束語
煤炭企業市場營銷是科學而系統的工程，構建起能夠滿足市場規律的營銷理念是提高銷售成績的前提，運用正確、積極的營銷策略和戰略是成功營銷的主要方式。煤炭企業營銷要以市場為中心，對競爭形勢進行研究，增強自身的銷售能力，才能在現階段宏觀環境和激烈競爭中擴大煤炭的市場占有率，進而增加企業的經濟效益。
作者:杜改俠單位:陜西省煤炭運銷（集團）有限責任公司銅川分公司
一、淺析新媒體市場環境
（一）淺析新媒體市場的發展基礎
在當下的新媒體時代環境中，廣大受眾群體能夠通過多種媒體渠道獲取其感興趣的多元化信息，提升了各領域間的溝通頻率，從而強化了市場營銷管理的可行性與有效性。簡單來說，新媒體市場環境也意味著受眾群體能夠通過各類型的新媒體手段來獲取信息，諸多及時、有效且豐富的信息被人們所接收到以后，人們對于產品或服務項目的需求便可能由此而生。
（二）新媒體市場框架搭建的優秀新媒體時代的市場營銷最突出的一點內容便是“：知識營銷策略將會在新媒體營銷中占據舉足輕重的地位，進而對營銷人員提出了較以往更高的專業性要求，熟悉各類型新媒體平臺的運作規程以及信息技術等等。”從某種意義上來看，新媒體時代與互聯網平臺的建設發展幾乎同步進行，促使市場以地域形式劃分的策略已經弱化，取而代之的是以極佳的體驗與口碑等內容來吸引受眾群體關注營銷事物本身，選定屬于企業或服務機構自己的特定目標市場，為某一層面的消費者提供個性化的優質服務，這才是新媒體市場營銷策略的優秀基礎，也是當下大數據時代環境中的媒體化營銷模式。
二、新媒體市場營銷策略分析
（一）新媒體營銷建立在網絡媒體平臺之上傳統的市場營銷指的是企業產品或服務的宣傳推廣活動，最終達到銷售的目標，而新媒體營銷也有所不同，簡單來說，新媒體營銷是一種在新媒介環境下的營銷活動，主要依托現代信息技術的支撐來開展營銷活動。由此可知，新媒體營銷涉及直復營銷、整合營銷等基本的市場營銷理論，同時，還運用到了網絡媒體、移動客戶端等技術平臺的功能，最終也起到了一種提高營銷效率以及推廣產品及服務的作用。
（二）淺析新媒體市場營銷的優秀策略
（1）新媒體市場營銷要順應信息時展的主流趨勢。從實踐過程來看，新媒體市場環境及企業或組織機構的市場營銷策略的制定與管理創新經驗是相輔相成的。在實際進行某類型產品的市場營銷時，企業的決策者首要考慮的是該品牌的宣傳力度與市場影響力是否符合預期，尤其是在媒體信息繁雜多變的時代氛圍中，企業的營銷模式必然要做出相應的調整，只有順應了新媒體環境的變化趨勢，才涉及產品本身的內容以及質量。
（2）新媒體沖擊下企業或機構有必要調整營銷模式。隨著市場經濟形勢的快速滲透，對于產品營銷而言，企業在營銷的過程中需要適當調整戰略目標，轉變以往將產品作為銷售中的主體地位，而是更加注重客戶的體驗感，從根本上激發客戶內心的需求，從線上營銷渠道入手，逐步推進媒體化市場營銷的步驟，并最終促成線下的實際交易。這種市場營銷策略是當今電商企業、網絡微商或是媒體推廣等的主流營銷模式。
（3）新媒體營銷手段與市場環境的契合將起到產品服務推廣的決定性作用。現階段，隨著新媒體時展的逐漸明朗，傳統的市場營銷模式已經不適用于當下人們的需求，即便是有一定消費能力的人群，也在信息的洪流中選擇有一定媒體影響力的產品或服務，一方面，這類型產品服務是有一定的質量保障；另一方面，消費者也得到了心理上的慰藉與滿足，這是新媒體營銷手段的特別之處。從總體來看，新媒體營銷手段與市場環境的契合度越高，則產品或服務的推廣效能就越明顯，尤其是在當前碎片化營銷廣泛鋪開的媒體渠道中，新媒體營銷的影響力不容小覷。例如，網絡微商營銷推廣等，已經侵入到了絕大多數現代人的網絡空間，必然會有一定比例的人群被發展成為微商等服務主體的準客戶，并最終達成實際的銷售結果。
三、新媒體市場營銷管理創新經驗綜述
新媒體市場營銷管理創新的價值十分突顯，近乎改變了整個社會行業的運作模式，激勵著傳統行業在新時代環境中實現創新發展。隨著新媒體市場營銷策略的不斷融合與應用，新媒體營銷終將突顯其獨特的實踐效能，輔助并規范現代企業或是社會各領域組織機構的健康發展，新媒體市場營銷管理創新領域也逐步成熟起來。
（一）新媒體市場營銷管理創新發展并非一蹴而就
實質上，新媒體是一種技術類型的科學，依托多種科技手段來實現理想化的媒體宣傳目標，或者說，當人們在研究新媒體市場營銷時，往往會應用到有關技術科學的內容。在目前，盡管新媒體技術對于人們來說已經不再陌生，且經過了實踐磨合，新媒體市場營銷管理創新的經驗已經積累了很多，這些都是新時代環境下促動人類社會發展進步的珍貴研究資料，由既往的研究內容可知，新媒體市場營銷管理創新發展并非一蹴而就，則始終處于一種動態化的發展變動之中，與社會產業格局的發展保持較高的一致性。在現階段的城市社會環境中，幾乎人人都擁有至少一部手機、平板電腦等移動終端設備，從而建立起自身與外界進行信息溝通的橋梁。例如，微信APP，其中的微信公共平臺則是移動營銷方面最為典型的案例，也是當前發展最為快速地移動軟件，而且，微信在不久前也推出了獨立的營銷推廣平臺服務項目，為各大企業做針對不同客戶群體的廣告宣傳，其新媒體市場營銷效應巨大。
（二）新媒體環境下的信息傳播方式的變動對于營銷管理創新至關重要
在新媒體時代下，實際上，受眾處于一種被動的信息接收狀態，特別是當某些商業機構或傳統企業進行強制性推廣宣傳的過程中，消費者所能夠參與的營銷傳播活動的空間是極其有限的。因此，在新媒體市場環境下，企業在進行市場營銷的過程中所采取的策略要圍繞著受眾獲取信息的渠道而展開。例如，當下時代中，微信、微博已經是絕大部分現代人生活中普遍接觸的事物，而依托微信、微博等新媒體平臺所產生的商業化營銷行為是目前主流的市場營銷模式。即便如此，在碎片化信息“狂轟濫炸”的信息平臺之上，人們也會動用自身的“自主選擇權”來應對新媒體市場營銷對其自身生活的侵入，具體表現為“：接收對自己有益的信息，同時屏蔽掉無用的垃圾信息等”。這對于市場營銷而言，也意味著消費者自己決定與哪個商業組織建立連接，人們在各類型營銷活動中享受信息傳遞的快捷性的同時，也在極力避免其中的一些無用信息侵占正常的生活。因此，可以說，在新媒體時代氛圍中，與其說是商家采取一定的市場營銷策略來推動市場，不如說是消費者選擇優質的企業或是服務機構來實現主動消費，而在這一過程中，商家所要做的便是努力提升自身的產品與服務的質量，進而在新媒體環境中起到口碑宣傳的效應。
（三）新媒體市場營銷管理創新模式的可復制性極為有限
與傳統的媒體傳播方式相比，新媒體市場營銷無論從產品營銷渠道、消費者接收信息的方式還是管理創新模式等方面，都有所差異，總體來看，新媒體市場營銷管理創新的優勢主要體現在以下幾個方面：首先，新媒體市場營銷的受眾范圍較為廣泛，突破以往傳統媒體推廣方面的框架限制，依托互聯網平臺來推進產品或服務的銷售。其次，新媒體市場營銷具備跨時空的特性，實質上，只要人們有消費的意愿，便能夠在最短的時間以及空間范圍內，達成交易。最后，新媒體市場營銷的直觀性與交互性都較強，商家往往采取線上營銷的方式來積累潛在的客戶，并借助多元化的媒體手段，虛擬體驗營銷，其優秀內容是以商家服務為基礎平臺、以商品為道具，從而為消費者提供一種以體驗式營銷為基本銷售策略的一體化O2O服務。這就不得不提到的一點關鍵內容是，新媒體市場營銷策略的優秀是媒體手段與技術平臺，主要依托線上與線下營銷相結合（O2O）的模式來進行實際的運作，就是把線上的消費者帶入到現實的商店中去，在線支付購買某些商品，這樣一來，商家便可以將線上的客戶納入到線下客戶管理系統之中，從而實現流程化技術服務等目標。以上所提到的是新媒體市場營銷管理創新模式的可復制運作部分，但鑒于市場始終處在一種動態化的趨勢之中，如若完全復制以往的新媒體營銷經驗來拓展市場，則起到的推廣營銷效果是極為有限的，因為人們對于新媒體營銷模式的接受程度存在一定的局限，也就是為何管理缺失的微商或組織機構在市場中曇花一現的根本原因所在，主要與初期的市場營銷調研以及客戶群體細分等管理手段的實施過程有關，而且，絕大多數網絡微商并沒有在短時間內建立起自身獨有的品牌，這就容易給受眾群體留有一種非專業的負面印象。所以，基于新媒體營銷模式的產品及服務推廣模式要與時俱進，切忌完全照搬以往的產品營銷策略，因不同服務或產品的營銷管理方式不僅相同。此外，傳統模式下的市場營銷會依托售前、售后服務來拓展新的市場，并積累更多的準客戶，同樣，新媒體市場營銷管理也借鑒了此種模式。例如，易趣網平臺的客戶服務團隊采取了二十四小時網絡實時更新服務界面產品的管理模式，并能夠保證及時回答客戶的線上疑問，這就能夠在一定程度上保證客戶對新媒體市場營銷管理的滿意度優良。
四、結束語
“新媒體”市場營銷策略的提出是建立在信息技術平臺的基礎上的，且與現代人所關注的焦點有著密切的聯系。從實踐過程來看，可將新媒體市場營銷策略及其管理創新經驗靈活應用于不同類型的行業領域之中，新媒體營銷經驗能夠在一定程度上彌補傳統營銷管理的不足，從而實現營銷創新，順應信息時代的發展趨勢，構建起一種基于新媒體渠道的營銷管理與服務模式，為現代人帶來更大的便利與更優質的產品服務資源。
作者:張艷單位:國家新聞出版廣電總局
一、網絡經濟時代市場營銷環境的轉變
在網絡經濟時代的背景下，傳統企業營銷的環境、界面、決策方式等均受到了網絡信息技術的沖擊，與此同時，企業市場競爭力得到了有效提升，交易成本與庫存得到大幅度下降，在縮短產品市場周期的同時，獲得了良好的市場機會。網絡經濟時代的到來與發展極大程度上促進了企業市場營銷環境的轉變[1]。
（一）擴大了市場范圍
在網絡時代，企業市場從時間與空間兩個維度上得到了擴大。在時間方面，電子商務為虛擬的市場，具有開放的網絡空間，商家可全天24小時處于營業狀態，打破了實體店具有的營業時間限制，有效延長了營業時間的成本；在空間方面，傳統市場僅僅只在地區或國家等有限的地理空間上，而互聯網具有開放性的特點，任何人均可以通過訪問網站瀏覽網點的信息，方便、快速地選擇需要的產品。商家企業通過利用互聯網這個平臺，可向世界范圍內的消費者推薦自己的產品，使得市場跨越了國界，超越了時空限制。
（二）促進交易手段的多樣化
在推出SET后，各大銀行、信用卡機構以及軟件廠家等均加大了新型網購支付方式的開發力度，利用智能卡、信用卡及電子現金等均可實現網購款項的支付。通過引入CA，新型支付方法不但滿足電子化需求，而且還具備非常高的安全性與可靠性，在提供支付信用度的同時，極大程度上促進了政府對市場經濟調控力度的提高。
二、網絡經濟時代市場營銷策略轉變的對策
市場營銷環境在網絡環境時代的背景下，發生了極大的改變。在此種形勢下，企業的市場銷售人員應及時轉變營銷理念與策略，通過利用先進的現代技術，促進營銷活動的多樣化開展。
（一）采用多種營銷方法
在網絡經濟的影響下，企業應采用多種市場營銷方法，從而充分滿足消費者多樣化需求。（1）加強市場各種需求信息的收集。在市場經營中，消費者為主體，起著至關重要的作用，企業只有廣泛收集消費者各類需求信息，才能使得自己的產品及服務符合市場及消費者的需求，進而在拓展市場的基礎上，實現最大化經濟效益的獲得。在收集需求信息的過程中，企業應注意以下方面：其一，將消費者當成合作的伙伴，積極邀請他們加入到企業產品的設計及策劃工作中來，并主動與其進行溝通交流，確保設計出更加符合消費者需求的產品與服務；其二，加大快速制造系統的應用力度，有機融合企業生產與市場需求，確保二者趨于一致[2]。（2）對產品的定價進行測試，從而促進市場接受度的提高。企業市場營銷的效果與產品的價位有著直接的聯系，為使企業生產出對路適銷的產品，獲得最大的營銷效果，做好產品價格的測試工作具有重要的意義。企業與消費者可借助方便、快捷的網絡對產品的定價進行商討，在定價時，將生產成本考慮在內，同時對消費者實際的購買能力與承受能力進行深入分析。因此，企業應全面綜合多種因素，權衡出各方均可接受的一個價格作為產品的售價，在提高產品銷量、減少庫存的同時，促進企業投資成本的降低，實現最大化利益的獲得。從整體角度考慮，對產品價格進行測試，進而確定合適的售價，不但給消費者以實惠，而且給企業的發展帶來了更大的利潤空間。
（二）進一步擴大市場營銷的途徑
網絡經濟時代的到來為市場營銷提供了多樣化的營銷途徑，消費者可以更容易搜索到企業的產品，這極大程度上促進了營銷效果的提高。因此，為促進企業的發展，營銷人員應借助新型的營銷途徑加大產品的宣傳力度。（1）搜索引擎營銷模式。在網絡經濟的大環境下，消費者習慣在互聯網上搜索需要的產品或服務，然而消費者僅輸入關鍵詞便可搜索到海量的信息，此時，為將自身真正需要的信息在短時間內找到，便需要使用到搜索引擎。搜索引擎可借助對內容關鍵字或標題的檢索，向消費者提供分類好的信息，而搜索引擎營銷便是利用人們從前至后的瀏覽習慣，按企業出價的高低將關鍵字的搜索信息放在前面。當消費者通過關鍵字對所需產品進行搜索時，極有可能先點擊排在較前的信息，進而達到宣傳和推廣的作用。與此同時，搜索引擎公司按信息點擊量向企業收取相應的費用。由于通過關鍵詞搜索使消費者找到了真正所需的產品信息，因而此種經營模式大大提高了企業營銷的精準度。（2）微博營銷模式。此種營銷模式指的是企業或非營利性質的單位借助微博這一新型的媒體手段，對受眾形成影響的一種營銷手段。隨著信息技術的發展，企業的市場營銷人員可通過微博進行產品信息的傳播、分享、互動等，進而達到品牌宣傳、公關處理、市場調研，以及客戶管理等多重目的。在微博中，一些飄渺的事物被賦予了生命特征及社會屬性，人們憑借微博這一工具可實現多種聯系的建立，從而展開相互吸引、分享、組合等。因此，市場營銷人員可在微博上積極自己的產品，使其得到迅速、大范圍的傳播，產生良好的推廣及宣傳作用。
三、結語
綜上所述，隨著網絡時代的到來，企業傳統的營銷環境得到了全面的改變，進而促使企業市場營銷策略的轉變。在此種形勢下，企業市場營銷管理人員必須對營銷新特點進行全面了解，并依據企業的實際發展需求，積極利用搜索引擎、微博等新型營銷途徑，在提高企業市場營銷效果的同時，促使市場經濟健康、有序、快速發展。
作者:馬嘯波單位:恩施職業技術學院
一、天然氣市場營銷的必要性
現在我國天然氣市場競爭日益激烈，過去的城市天然氣企業壟斷行業的局面已經不復存在，面臨日益激烈的市場競爭，我國的天然氣企業應該轉變思想，改變傳統的企業經營模式，了解現在的天然氣市場，天然氣與電力等新能源的市場競爭也會越來越激烈，要想在新能源的日益強烈的競爭占有一席之地，天然氣企業必須進行新的營銷策略的推行。
二、天然氣市場營銷存在的問題
天然氣的價格傳導機制沒有建立健全，我國的天然氣企業主要賺取的是價差，依據我國目前天然氣的發展趨勢，國家相關主管部門并沒有制定出相關的管理制度來完善價格傳導機制，所以在很長的一段時間內，我們的天然氣價格還會出現，價格倒掛的現象，這樣的現象在一定程度上會對天然氣的市場營銷產生不良的影響。其次，我國天然氣企業長期的處于計劃經濟時期的壟斷經營模式，天然氣企業的經營模式和管理理念都是計劃經濟的產物，計劃經濟的弊端就是輕視市場的需求，不在乎客戶的需要。但是隨著市場經濟取代計劃經濟，人們意識到了市場營銷的好處與作用。但是對于市場營銷的經營理念還是不是很了解，對于市場營銷的必要性還是沒有清楚，有許多企業的經營理念還是停留在壟斷階段的經營模式，必須要正確的引道他們，改變傳統的經營管理模式，以市場為中心，把市場營銷的經營理念深入到企業的領導心中，增強企業的市場競爭能力。最后，就是不良市場競爭手段，隨著市場競爭的日益激烈，大多數的天然氣企業都能夠進行正當的市場競爭。但是也有少數的企業進行不正當的競爭，對客戶的服務態度比較差，工作不認真，對用戶帶來很多不良的影響。
三、天然氣市場營銷中的管理問題
在天然的市場營銷的管理上不到位，對于市場營銷不夠重視，對于新進人員的市場營銷培訓不到位，由于天然氣企業對市場營銷的不重視，導致市場營銷的人才流失，儲備不足。總之，現在天然氣企業的市場營銷人才還是不足，對于市場營銷的培訓計劃和培訓活動做得都不是很到位。對天然氣的使用新技術還是儲備不足，天然氣的使用已經有一段時間了，對于我國的天然氣技術也應該是比較好的，但是面臨日益激烈的市場競爭，我們對新技術的儲備還是不足的，例如燃氣熱點和聯供項目的技術就是不足，缺少確實有效的好的案例，這樣也會阻礙我國天然氣在市場營銷中的競爭能力。
四、樹立新的天然氣市場營銷理念
在營銷的理念中，營銷必須與市場相結合。只有時刻的了解市場和掌握市場變化的信息并做好市場調查，只有完全的掌握市場才能進行市場營銷策略的制定，只有依據市場制定天然氣供應和銷售計劃才是可行的。制定營銷策略時要根據市場變化而變化，提高企業的經營效率和管理理念，只有這樣才能擴大天然氣的銷售市場。市場營銷要以市場的需求為理念。要做好市場營銷就應該做到誠信為重，客戶是上帝的營銷理念，提供好的天然氣商品。天然氣廠家也應該為客戶提高優質的服務，堅強用戶的負擔。
五、天然氣市場營銷策略探析
(一)加快天然氣的管網建設，提供安全可靠的天然氣運輸管網
由于天然氣管道陳舊回導致管道的漏氣和破損，對人們的安全造成威脅。因此，我們應該加強天然氣管信息化系統的管理，保證能夠為人們提供安全可靠的運輸管道，這也是加強市場競爭能力的一個方面。其次，要提高天然氣企業對外的形象，優質的服務會給企業帶來很大的競爭力，現在的人們生活不僅僅需要品質，更需要的是優質的服務。天然氣企業要想提高自己的銷售量必須提高企業的服務意識，服務不僅僅是指提供售前和售后服務，還包括其他的可以便民的服務項目，只有贏得了消費者才能贏得市場，這是市場營銷的主要手段和策略。
(二)加強營銷團隊的技術水平
天然氣市場營銷需要的是營銷方面技術性人才，因此企業應該加強市場營銷人員的技術培訓，對于培訓的內容進行認真的考核。通過對營銷人員的市場營銷策略的培訓，使得他們更加了解市場營銷的理念和策略，在培訓的過程主要是加強營銷團隊的技術培訓，只有過硬的技術才能在面臨問題及時的發現問題及時的解決問題。
(三)建立健全市場營銷激勵體制
企業應該建立營銷的獎勵機制，必須將市場營銷人員的利益與企業的銷售掛鉤，才能激勵員工的工作熱情，好的獎勵機制可以在很大程度上刺激銷售人員，使得銷售人員更加努力的工作，除了完備的獎勵機制外還應該給銷售人員提供升值的發展空間，這樣銷售業績會更加可觀。
六、結束語
隨著我國天然氣的發展，天然氣與很多新能源已經出現了競爭的局面，為了在激烈的競爭中獲取一席之地，我們應該轉變傳統的經營管理模式，找到適合我國天然氣企業發展的管理模式和經營理念，只有適應市場的發展才能使企業得到發展，只有制定好的市場營銷策略才能是企業持續發展。
作者:李義單位:中國石油化工股份有限公司中原油田分公司天然氣產銷廠
一、國際生態旅游認證市場營銷現狀分析
（一）生態旅游認證產品供需不平衡
生態旅游認證市場需求的增加，很大程度上取決于生態認證產品的豐富性，并且要形成群聚效應。這樣才能夠促進生態旅游認證市場更加活躍，市場狀態更好。但現階段生態旅游認證市場中的生態旅游認證產品相對來說是比較單一的，規模較小，無法滿足消費者的需求，使得生態旅游認證市場出現供需不足的情況。這一情況可以說在一定程度上制約和影響生態旅游認證市場的發展。因為過于單一的生態旅游認證產品無法吸引旅游經營商和其他市場參與者的眼光，相應的旅游經營者和其他市場參與者投入生態旅游認證市場中的可能性較小，消費者和旅游經營商對生態旅游認證產品了解較少，這種惡性循環將會嚴重影響生態旅游認證市場的發展和進步。
（二）旅游經營商和消費者的生態旅游認證感知度較低
國際生態旅游認證分為國際、區域、國家、地區級四個層次。這使得生態旅游認證與旅游經營商和消費者存在一定的距離，使旅游經營商和消費者接觸和認知生態旅游認證項目的可能性較低，相應的旅游經營商和消費者的生態旅游認證感知度較低，根本無法真正投入生態旅游認證項目中，生態旅游認證市場營銷無法有效開展和實施是必然的。所以，旅游經營商和消費者生態旅游認證感知度低是國際生態旅游認證市場營銷策略制定過程中需要慎重考慮的一個問題。
（三）全球性標準和品牌比較欠缺
要想有效地實施國際生態旅游認證市場營銷策略，提升全球性品牌數量并制定全球性的標準是非常必要的，這能夠促使國際生態旅游認證市場更具影響力，吸引消費者和旅游經營者。旅游經營商和消費者為了能夠融入國際化的舞臺中，將會參與到國際生態旅游認證市場營銷活動中。這有利于國際生態旅游認證市場的發展和進步。但很遺憾的是目前全球性的標準和品牌還比較欠缺，無法將消費者和旅游經營者的目光吸引到國際生態旅游認證市場營銷活動上，這使得生態旅游認證項目得不到旅游經營者和消費者的支持和落實，相應的生態旅游認證市場受阻，生態旅游的落實無法有效實施。
二、國際生態旅游認證市場營銷策略
現階段國際生態旅游認證市場營銷中存在一些不足和問題，導致生態旅游認證市場發展無法有效地進行。針對此種情況，應當制定有效的營銷策略予以控制，才能夠促使生態旅游更好地開展。具體的營銷策略是：
（一）充分發揮生態旅游認證市場規模效應
目前，消費者和旅游企業對可持續旅游認證的價值沒有充分的認識，大多數旅游企業都是從滿足消費者需求的角度出發來建設度假村、旅店及各種旅游項目，并未慎重地、深入地考慮什么是可持續發展的旅游。所以，要想有效地發展生態旅游一定要充分發揮生態旅游認證市場規模效應，大規模地進行生態旅游認證及其產品的推廣和銷售，使消費者和旅游企業能夠認識和了解生態旅游，進而支持生態旅游。如何才能充分發揮生態旅游認證市場規模效應？筆者認為應當從以下方面進行。
1.長期培養消費者的需求
市場需求是促進市場不斷發展的重要因素。在促進生態旅游認證市場發展之際，進行長期培養消費者的需求是非常必要的，這樣可以使消費者逐漸意識到生態環境的重要。這會使得消費者逐漸投入生態旅游認證產品營銷活動中購入對自己有利的產品。
2.注重生態旅游認證購物鏈的利用
認證項目的實施能夠促進生態旅游規模的擴大，不僅能夠創造更多的經濟利益。還能夠促進生態環境優化。當然，要實現這一目的一定要合理地利用生態旅游認證購物鏈，將生態旅游認證項目與消費者、旅游企業及社會有效地聯系在一起，在共同的努力下不斷促進生態旅游認證項目的落實，促使其作用充分發揮出來。
（二）刺激生態旅游企業的認證動機
旅游企業投入生態旅游認證項目中不僅可以實現企業所開展的旅游項目持續進行，還為生態環境的優化做出貢獻。所以，旅游企業進行生態旅游認證項目是非常必要的。但目前旅游經營者并沒有認識到生態旅游認證的重要性，也不了解生態旅游認證的作用，無法有效開展生態旅游認證項目。針對此種情況，應當對旅游企業進行生態旅游認證動機刺激，促使旅游企業主動投入生態旅游認證市場中。具體的措施是認證機構應當充分發揮作用，提出一些優惠措施吸引旅游企業，并幫助企業衡量參與生態旅游認證項目的利弊，以此來刺激旅游企業，促使其開展生態旅游認證項目。
（三）構建合理的生態旅游認證激勵機制
一直由國家、地方負責的生態旅游認證要廣泛落實到社會中，應當構建合理的生態旅游認證激勵機制，促使企業或個人注意到生態旅游認證，進而對生態旅游認證進行了解和分析。在掌握生態旅游認證作用的基礎上，還有激勵機制的支持可以促進更多的旅游企業、旅游經營者投入生態旅游認證營銷活動中。當然，構建合理的生態旅游認證激勵機制是由政府或旅游局執行的，一定要結合國家實際情況和生態旅游的整體狀況來制定，以保證所指定的生態旅游認證激勵機制充分發揮作用。
三、結束語
在現代化的今天，“旅游”越來越受到廣大人民群眾的歡迎，這使得越來越多的旅游企業出現在社會中。但就旅游行業的整體情況來看，所開展的度假村、酒店、旅游項目等都是從滿足消費者需求出發構建的，這使得生態旅游處于發展階段。目前國際旅游認證市場營銷取得一定成績，使一些旅游企業注重生態環境的管理；一些旅游者有較強的生態環境保護意識。但是，國際旅游認證市場營銷還存在一些不足和問題，使得生態旅游認證項目的落實有一定難度。針對此種情況，應當通過充分發揮生態旅游認證市場規模效應、刺激生態旅游企業的認證動機、構建合理的生態旅游認證激勵機制等營銷策略來促進生態旅游認證項目的落實，從而促進生態、經濟、社會和諧發展。
作者：陳藝丹單位：四川航天職業技術學院
摘要:隨著保險市場的全面開放和競爭的加劇，對我國保險業的市場營稍提出了更高的要求。我國保險業目前大多數企業還處在一種推銷或者說推悄營銷轉變的階段，營銷觀念還處于萌芽狀態，因此我國保險市場營梢中應該采取相應策略，以解決保險市場競爭給保險營銷帶來的一系列難題。
關鍵詞:市場營銷；保險市場營悄；保險公司
一、我國保險市場營銷現狀及存在的主要問題
現階段我國的保險企業大多數還處在一種推銷或者說推銷營銷轉變的階段，營銷觀念還處在萌芽狀態，在這種情況下來研究我國保險市場營銷策略則應先了解我國保險市場營銷現狀及存在的主要問題。
(一)追求市場競爭，忽視市場定位
一些保險公司單純地把市場營銷當作市場競爭的一般手段，為了取得所謂的競爭優勢，在幾乎所有的業務領域、所有的市場機會都使出渾身的解數，投人大量的人財物參與競爭。這種脫離實際、漫無邊際和缺乏針對性的經營方式，沒有將競爭建立在系統、科學的市場分析基礎上，忽視了競爭者的定位狀況和目標客戶對保險產品的評價；沒有通過市場細分來發現市場機會，確立明確的市場定位。
(二)重視產品創新，輕視產品推廣
一個險種究竟有沒有市場，關鍵就在于能否通過有效的推廣工作，使客戶了解、接受和喜歡保險公司的產品。當前，保險公司都熱衷于保險產品的創新，在保險產品的設計、開發上傾注了大量的心血，投人了相當的人力、物力和財力。但往往忽略或輕視產品的推廣。一些保險公司在產品推廣階段，投人的人力少、推廣的方法單一，推廣的對象不明確。產品推廣的滯后，不僅會影響產品的全面銷售，也不利于收集反饋信息，進一步推動產品的改進和創新。
(三)缺乏科學的市場營銷計劃
保險公司市場營銷戰略就是對市場營銷根本的、全局性的、長期性的謀劃，它是動態的、發展的，由于我國保險公司誕生的時間短，現代市場營銷觀念還比較淡漠，缺乏科學制定市場營銷戰略的實踐經驗，保險從業人員缺乏市場營銷知識，更缺乏吸收現代市場營銷成果并運用于指導實踐的能力，將保險公司市場營銷視為個人行為發展客戶的過程，不是根據客戶的需求系統完整地制定市場營銷戰略，而是簡單地層層下達指標，用強制命令開展經營活動，為完成短期任務指標不計成本。同時，營銷活動缺乏整體和長遠觀念，不能根據市場環境變化調整營銷戰略，也使業務人員偏重于依靠個人完成任務指標。
(四)缺乏完整的市場營銷戰略
由于未掌握市場營銷的基本原理和策略方法，甚至沒有樹立起市場營銷觀念，以致簡單地將個人展業行為加以利用和扶持；由于市場營銷戰略體系的不完整性，制定和實施市場營銷戰略缺乏必需的基礎和條件，導致保險公司與客戶關系依賴于個人關系。
(五)缺乏適應市場競爭需要的市場營銷組織機構
現代市場營銷是一個復雜的系統，不是僅靠某個部門或某些人可以完成的，而需要保險公司各部門、各環節和全體員工的共同努力才能完成，由于缺乏市場競爭需要的市場營銷組織機構，致使許多員工對市場營銷知之甚少，缺乏正確的觀念和理論指導，依賴于個人展業行為方式。
(六)保險營銷人員的整體素質不高，嚴重破壞了保險營銷非價格競爭的原則
許多保險公司在招收沒有任何保險知識的營銷人員后，經過2個星期左右的培訓后就可以上崗推銷保險。由于一些營銷人員缺乏職業道德，或缺少保險及相關知識，在推銷保險時經常出現誤導陳述、保費回扣、惡意招攬等違規、違法現象，破壞了保險業的聲譽。在保險業持續快速發展，保險市場日趨活躍，競爭日趨激烈的今天，保險市場“不太成功”的營銷策略已經成為擺在國內保險公司面前1待解決的問題。
二、我國保險市場營銷策略
現代保險市場競爭給保險營銷帶來了一系列的難題，一是在保險需求還不足的情況下，絕大多數保險產品供過于求，保險買方市場已經形成；二是保險險種同質化率高，保險產品的差異性在短時間內被抵消，領先優勢很難保持長久；三是保險微利時代到來，各家保險公司經過近幾年的價格大戰和保險市場的逐步規范，，使得險種價格變化空間縮小；四是“一招先，吃遍天”的大眾保險營銷時代已經結束，保險公司很難再靠一個點子或一個策劃就找到了打開市場的有效途徑。針對以上難題，筆者認為我國保險公司應采取以下市場營銷策略。
(一)樹立正確的市場營銷觀念，調整營銷策略
針對我國保險營銷的現狀，改革營銷機制，首先要解決思想認識問題，樹立以市場為本，以消費者為中心的思想，確立以獲取企業自身利益為目的的營銷觀念。以滿足社會公眾需求為前提，在實現社會效益的同時，獲取自身經濟效益的新型營銷觀；其次要力求保險產品適銷對路，依據社會公眾的需求，設計開發保險產品，要借助經紀人、人拓展保險市場空間，調動企業職工特別是營銷人員的積極性，樹立依法經營的思想。通過改革營銷機制，調整營銷策略，從而促使本企業轉換經營機制。最后還要注重研究企業自身形象的宣傳。企業形象的自我設計，主要以信譽為內涵。企業形象的優劣，將會直接影響到保險企業的社會地位和經營成果。只有注重對自身企業形象的宣傳，使社會公眾增強對本企業的了解、認同、接納和信賴，才能使自己在保險市場激烈的竟爭中占據優勢地位。盡管我們國家的保險事業發展很快，保險費收人占國民經濟的比例逐年提高，但保險市場仍然蘊藏著發展的潛力，因此要拓展營銷空間，以新的營銷策略去調節供求關系，滿足社會公眾的保險需求，從而鞏固發展業務和確保市場地位。
(二)將“以客戶為中心”作為保險公司的最基本經營原則
作為保險公司，在推行差異化服務的時候，不能光從自己的角度出發，必須秉承“客戶至上”的理念，堅持以客戶為中心，更多地關注客戶，尊重客戶，了解客戶，圍繞客戶這個中心，多為客戶著想，切實做好差異化服務這篇大文章。要多深人客戶中間，認真傾聽客戶的反映，及時了解客戶的需求，以客戶的需求為指南，及時調整和增加差異化服務的內容，使推出的各項服務更加貼近客戶，從而取得更好的實效；要端正思想，轉變作風，牢固樹立“一切為了客戶，為了客戶一切，為了一切客戶”的思想，變消極應付、被動服務為主動服務，使每一個職工都能把為客戶提供優質服務作為一種自覺的行動；要堅持無斷層服務，實行全方位、全過程、全天候、全員化服務，把保險服務貫穿于展業、承保、理賠等全過程，使客戶從投保開始到保險責任終止，都能享受到優質的保險服務。
(三)建立以市場營銷為導向性的公司組織機構
公司組織機構對公司的發展起著決定性的作用，保險公司制定和實施市場營銷戰略，必須要有高效的營銷組織加以支持，保險公司營銷組織的基本功能在于對客戶需求做出快速反應，高效率地向客戶提供滿意服務。因此，建立完善的市場營銷組織，是保險公司市場營銷順利開展、選擇、培養“忠誠客戶”及“黃金客戶”的組織保證。同時，還要全面推行客戶經理制，客戶經理制是現代保險企業在拓展業務過程中建立的以客戶為中心，把推銷保險產品、傳遞市場信息和管理客戶融為一體，為客戶提供新型的全方位保險服務體制。這就要求保險公司要從組織機構上、人力資源安排上和服務內容上確保其自身經營人員與特定的客戶有一個明確、穩定和長期的服務對應關系。因此，全面推行客戶經理制是保險公司市場營銷的必然選擇。
(四)重視關系營銷在保險公司市場營銷中的應用
在公眾的消費價值觀由感性消費時代、理性消費時代跨人感情消費時代的過程中，消費者更多地注意在商品的購買與消費過程中是否帶來心靈上的滿足，即追求商品的“附加值”。購買保險是高層次的消費，廣大客戶認購保險更多的是建立在知識、信息、信任、關系、他人贊揚等基礎上。這里建立關系、尋找恰當的保戶就顯得十分必要。美國咨詢企業貝恩公司的研究顯示，保留顧客和公司利潤率之間有著非常高的相關性:在保險企業中，保留顧客方面增加5個百分點，利潤可以增加50%。波士頓論壇公司調查也顯示:留住一位老主顧只需花費一位新顧客巧%的成本。留住顧客是保險企業所要面對的關鍵性戰略問題。因此，一個保險公司，要想在市場上建立永久的地位，必須建立穩固的顧客關系，這就要求現代保險企業最大限度地利用各種關系作為營銷手段去加強公司與客戶以及公司與市場的交流。保險商品和服務都會因為這種交流而不斷轉變、修改、完善乃至創新。具體說來，保險營銷中的關系營銷應體現在:建立并維持與顧客的良好關系，例如，營銷人員應主動、真誠、熱忱地告知有關個人的一些背景以增加客戶的信賴感，同時營銷人員在與客戶交往中應表現出與其相似的目標、興趣、價值觀，以專業形象影響客戶，取得他們的信任。促進與競爭者合作關系的形成。
摘要媒體采取有效的市場營銷策略是在日趨激烈的傳媒市場競爭中獲勝的制勝法寶。本文試從內容、發行、廣告三方面結合媒介經營實踐分析媒介產品的市場營銷策略,探討媒體求得生存的空間與發展機會的思路。
關鍵詞關聯延伸雙頭版與索引市場細分整合營銷
在制定正確媒介戰略的前提下,媒介產品營銷策略的研究就是具體實施戰略,實現媒介盈利的必不可少的一個部分。本文擬從內容、發行、廣告三方面出發,挑選出比較有代表性的策略進行分析。
一、轉變思路內容為王
內容為王既是衡量傳播活動是否成功的內在定律,也是媒體獲勝的法寶。它不僅僅指單純的生產內容,還包括了廣義上的內容擴張和整合。一方面,對內容的進一步挖掘,獲得更多的附加價值,擴大影響力;另一方面,使內容更容易被接受。媒體擔任的是一個信息整合的角色,以信息內容為主,表現形式為輔,生產出屬于媒體自身的有特色的產品。很多媒體都緊緊抓住這一定律,并已經通過實踐總結出了一些策略。
1.關聯延伸策略
無論企業還是對于媒體而言,樹立品牌無疑是對自身產品的一種成乘數效應的增值。品牌帶來的巨大價值若只專注在起始產品的發展顯然是一種浪費,眾多的企業家和媒體早已意識到這一點,并有所實踐甚至已經取得成功。
筆者非常贊同喻國明教授所提出的,媒體自身做大做強必須經歷的三部曲:系列化、一體化、多元化。其中系列化就是將媒體本身所擁有的品牌進行開發和關聯延伸,達到“借力”的作用,使其延伸的產品天然地具有同類產品所沒有的優勢,這就是品牌的繼承性。
關聯延伸策略的優勢在于,母產品與子產品相互作用,共同提高品牌價值,同時,子品牌能夠分散母品牌的風險并增加整體收入,這樣能夠占據同一行業的優勢市場地位。如《中國國家地理》,“它是國內目前最具權威和影響的自然和人文地理及旅游、探險類雜志。它要走向集團化,把這個科學傳媒拓展為一個產業:《中國國家地理》的少年版,相關圖書的出版以及與電視頻道的合作等等”。①受眾關注媒介產品的品牌,正是其關心媒介產品內容品質的體現,內容為王的本質永遠不會改變。關聯延伸策略的實施前提是延伸的產品必須保證其內容的品質。而反過來說,如果媒介集團一味沖著做大而盲目擴張,沒有注意延伸的關聯性,那么失敗的教訓則是慘重的。
2.互動策略
無論在理論上還是市場的客觀要求,還受眾以主動權能夠在當今這個被稱作影響力經濟的媒介經濟競爭中媒體必須緊握的一個重要理念。尤其是網絡時代的到來,傳受者界限日漸模糊,受眾主體性空前突顯,他們也需要話語權,在社會上發出自己的聲音。就廣東的媒體而言,電臺率先開發短信互動這一形式,電視臺隨后跟進。繼廣東電視珠江臺晚上的新聞節目《今日關注》推出短信互動平臺之后,其競爭對手廣州電視臺的《今日報道》也在2007年1月8日的改版中加入了短信互動環節,并由原來的一個主持人變為兩個主持人。短信平臺這一策略有以下四個優點:一是直接增加了短信費用收入,增加經濟效益;二是滿足受眾內在的溝通需求,吸引受眾積極參與節目,提高節目的收視率,繼而提高社會影響力;三是強化了媒體議題設置的功能;四提供了一個政府與民眾相互了解的雙通道。
《南都周刊》把這種互動延伸得更為成功。一方面,幾乎每期《南都周刊》都有讀者反饋的版面;另一方面,它積極開展活動,與讀者真正地面對面交流。2006年的《南都周刊》與其他合作單位主辦的社區活動便是一例。它每隔一段時間到一個社區或者單位舉行一次體育運動比賽,包括踢毽子、二人三足比賽等。它在每期最后一版都登半個版面的廣告,預告下一期社區運動會的舉辦時間地點,同時報道本期運動會的情況。其好處顯而易見:首先是達到了與讀者的真正交流,增加了親和力,再者是宣傳推廣了自己的品牌,表面上為社區運動會造勢,實際上是為《南都周刊》做廣告,參加過運動會的人會留意這份刊物,有可能成為新讀者或者訂戶。
3.雙頭版與索引策略
這里的雙頭版有兩種含義,一種是報紙本身有兩個頭版:分別在封面和封底。既增加了對讀者的吸引力,又開發了廣告資源。《羊城晚報》改版之后除增加了彩色,還運用了雙頭版,可讀性增加了。另一種是報紙本身一個頭版,還另外制作一個與報紙頭版頭條不同的海報版。《南方都市報》把海報版放大,做成大報的頭版,風格與《南方都市報》一致。筆者認為這種借鑒了雜志用封面做海報來宣傳的雙頭版更有競爭力,這是因為:一是版面大,字號大,沖擊力強,吸引路人目光,并突破報攤的“四分之一”黃金位置——在報攤上報紙按次序擺放,通常只能露出頭版的二分之一,賣報時報紙就是靠這二分之一的精彩內容吸引路人,而報紙種數的日漸增多導致了頭版露出的黃金位置只占報紙版面的四分之一;二是頭版容量加大,有效信息增多,體現了信息篩選的管家功能。
索引策略與雙頭版的相通之處在于增加報紙信息量的呈現。廣州率先把第一、二版全部改為索引的是《廣州日報》,這個嘗試取得了成功并且使《南方都市報》也跟著使用索引版。這可以說是一、二版的革命性變革,一方面,《廣州日報》改版后版面少了文字的擁擠,變清新了;另一方面,信息量呈現的增大能更多地吸引注意力。
二、突破發行,爭取市場
發行渠道不僅是傳播過程的重要一環,還是媒體爭取市場的一個突破口,具體說來,主要包括三個方面:一是發行渠道是否有效地指向目標受眾,有效的發行渠道與傳播效果成正相關,二是實施一般的營銷手段疏通渠道,三是發行渠道多維度拓展,實施整合營銷策略。
1.根據市場細分來進行有效發行
2006年12月,廣州日報集團推出社區報試刊號,在廣州雅居樂小區內定向發行。如果有媒體或媒介集團能夠突破社區報這個關口,有可能對整個傳媒生態產生一系列的影響。首先,有效發行量增大。有效發行包括兩個方面:“其一是有完整讀者數據的訂閱戶和報紙被有效閱讀的零售戶,其二是能夠帶來廣告效果的發行活動。前者為常態發行,而后者對發行提出了更高的要求,需要發行部門將日常工作和報社的經營目標結合起來,從做有影響力的發行出發,策劃發行工作。”②有效發行量是吸引廣告的一個重要指標,它關系到廣告的目標到達率和影響程度。顯然增大有效發行量能實現經濟效益。第二,創造了一個社區居民信息交流的平臺。從大眾傳播到分眾傳播,信息的內容和載體相應做出變動,滿足不同需求的人群。社區是社會組成的單元,讓這些單元內部充分溝通,不但有利于滿足社區居民的好奇心和求知欲,還有利于實現“和諧”這個社會效益。作為市場極端細分的產物,社區報、免費報紙、DM媒體有著突破傳統媒體發行量的潛力,隨手可得的吸引力,蓄勢待發。一些大的傳媒集團也可以辟一塊試驗田,為爭取市場增加一個籌碼。
2.增加報償的促銷策略
根據美國著名傳播學者施拉姆提出的理論,讀者選擇媒體的或然率=報償程度/費力程度。費力程度的規律是:報償程度越大,受眾越愿意選擇。如《南方都市報》日常的促銷是送牛皮袋、圓珠筆、水、紙巾等。其中送牛皮袋是一箭三雕:增加發行量、給報紙本身做廣告、給商家做廣告獲取廣告收入。2006年的廣州報紙改版熱,《信息時報》和《新快報》都采取了實物附加價值促銷,前者改版首日贈送彩票更使當日報紙一早就賣完。但是這種策略有一個明顯的弊端:讀者容易沖著實物報償購買報紙,降低報紙的有效發行。報紙在創辦初期或者改版時期使用可以壯大聲勢,提高知名度,但是長期使用則反而可能虧損,因為報紙是雙重銷售,一方面把報紙內容銷售給讀者,但是這部分是虧損的,另一方面把讀者的注意力銷售給廣告商,但如果有效發行量下降,這部分也很有可能因難以彌補發行損失而虧損。因而選擇實物附加價值時必須慎重,選擇目標受眾感興趣的贈品為佳。
3.整合營銷策略
《經濟觀察報》的經營者指出,報紙的同質化時代來臨,營銷成為媒體的優秀競爭力。該報的營銷技巧確實有可借鑒的地方。第一,大報級的發行量。它一創刊就以大報的發行量見于世人,給人以成熟大氣的印象,一年之內成為國內三個著名的主流財經媒體之一,為其下一步融資奠定了基礎。第二,用金錢換時間,后發制人。降低發行價,把利潤給銷售商,爭取強有力的發行網絡,使產品在市場上快速滲透,有利于提高市場占有率。第三,建立目標讀者數據庫,實行“精確銷售”。這與DM雜志異曲同工。這種有的放矢的發行方式,營銷的商業價值得以體現,便于考核和管理。第四,競合策略。與出版社合作,實行聯合銷售。第五,通過銷售數據分析,監控各地營銷活動。第六,直接促銷零售商,間接促銷讀者。它使零售商感到有利可圖,促使零售商積極向讀者推銷其報紙。第七,實施“超級售點計劃”。③其實是設一些地點進行重點銷售,大力進行促銷活動。《經濟觀察報》的成功在于它勇于尋求新的營銷方式,創新發行思維,以爭取市場為目標,在報業競爭激烈的環境下躋身前列。這就是所謂的“市場營銷三四律”,能夠在一個市場中占據前三位就能夠比較穩定地占據市場,市場的第四位是第一位報紙回報的四分之一。這就是典型的“整合營銷策略”。
三、廣告輔助,實現盈利
媒介產品營銷的一個重要方面就是使用廣告輔助。媒介廣告主要包括兩個方面:一是把媒介產品間接賣給廣告商;二是給媒介產品本身賣廣告。前者直接實現經濟效益,后者則是通過對媒介產品的介紹推廣,提高媒介產品的知名度,擴大媒介產品的影響力,從而間接實現經濟效益。從媒介產品營銷而非廣告的角度來看,本文主要分析后者。
現在媒介越來越重視對媒介產品本身的形象推廣,從平面媒體到電子媒體,再到網絡媒體,它們都有非常明顯的形象定位,這種定位一般來說通過內容的傳播逐漸形成。然而,隨著中國市場經濟的不斷深化,社會轉型期中的傳媒市場化進程不斷加速,借鑒了市場營銷策略,為自己樹立良好的形象做出了許多有益的嘗試。有的僅僅是給報紙、一個欄目,甚至一個節目做廣告,比如說廣州電視臺新聞頻道的G4出動,除了在本臺做廣告,還分別做車體廣告和移動電視廣告,形成一種親民的形象——大眾化,關心民生小事,具有親和力。這種推廣事實上證明是成功的,受眾一看到這個節目就會聯想起“街坊”等詞語,正切合了節目定位。又如廣州的兩大電視臺的兩個有競爭關系的節目——《今日關注》和《今日報道》,都分別為自己做了電視廣告,訴求重點在于新聞的接近性、專業性、關注民生。
為媒體做廣告表面上損失了廣告收入,實際上長遠來說,是不減反增。因為在媒介時代誰擁有最大的影響力,誰就擁有話語權,媒介的競爭,就是影響力的競爭。而對于大眾傳媒,影響力大意味著巨大的廣告資源。另外,媒體在選擇廣告媒體的時候應考慮到節目定位與廣告載體的關系,才能做到有的放矢。
總的來說,媒介產品的市場營銷策略除了上述提到過的關聯延伸策略、互動策略、雙頭版與索引策略、重新定位、附加價值促銷策略、品牌推廣策略以外,還可以利用企業市場營銷的其他策略。
[摘要]文章分析微軟在中國的市場策略，得出微軟在中國實行技術傾銷。然后借助傾銷的概念，提出技術傾銷的定義，對其進行分析說明，從而指出技術傾銷的危害，并提出一些建議。
[關鍵詞]技術傾銷微軟掠奪性傾銷
我們通常所說的傾銷是指商品傾銷，它包括了三種傾銷：持續性傾銷，掠奪性傾銷，偶發性傾銷。而技術傾銷，實際上是屬于掠奪性傾銷的一種，本文將其定義為：出口國把一種技術產品出口到另外一個國家，予以進口國消費者大量的優惠讓利（包括容許盜版、復制等手段）來逐步占領進口國的市場，從而造成進口國相應產業或行業遭受實質性損害或將要造成損害的行為。
一、技術傾銷的途徑
解析一下微軟的行為：第一步，微軟允許中國人使用盜版軟件。軟件的通用性越強，用戶越普及，盜版的現象越嚴重。第二步：等到中國人普遍使用微軟的軟件，而且市場上沒有可以替代的相應產品時，以至于消費者不可能在短時間內去使用其他的產品時后，微軟開始打擊盜版了。雖然在第一步中，微軟的行為不會帶來多少利潤，甚至有可能在中國市場上在銷售軟件時會虧本，但是他們以此為代價慢慢的占領市場。等到中國人都習慣這個產品的時候，也是國內沒有可以替代的產品時，同時也是國內相關的軟件產業不景氣的時候，也是中國人開始意識到知識版權重要性的時候，打擊盜版開始了。當然，目前在中國由于法律的有效性，知識產權的保護性或者其他的原因，微軟打擊盜版不是全國的行為，而是有計劃有目標的。微軟在打擊盜版的過程中所賺取的利潤足以補償第一步中所受到的損失。他們的做法就可以定位為技術傾銷。
二、技術傾銷的特征
由于貿易的發展，傾銷的行為變化隨之出現，傾銷出現了許多的變體形式，包括：服務傾銷、技術傾銷等。這兩個變體形式（服務傾銷和技術傾銷）和掠奪性傾銷有著共同的特點：首先，廠商以極低的價格或者是免費的提供商品，服務或者技術，讓消費者與國內同行業或相關的產業進行比較后改變其原來的行為，受其誘惑，來接受這種商品，服務或者是技術，這樣持續一段時間后，國內同行業或相關的產業由于消費者的轉型，相繼破產（或者轉移生產目標），同時消費者對起依賴性很強的時候，廠商開始采取第二步措施，對以前的商品，服務或者技術提高價格，消費者為了能繼續的消費商品，服務或者技術，不得不付費，有可能比以前新的廠商沒有出現時所付更多的費用。這樣消費者的利益受到損害，同時國內沒有相關的行業存在。由于它們的共同特征，本文將它們歸為一類，屬于掠奪性傾銷。
三、技術傾銷的影響
在正常的B產品供給和需求曲線下，假設進口國無法影響國外價格，是價格的接受者。在不存在傾銷的情況下：國內的需求量設為q2,而國內的供給量為q1,所以進口為q2-q1（q2>q1）；傾銷發生的情況下：價格下降，需求量為q4,而國內的供給量為q3,所以進口為q4-q3（q4>q3）,顯然在傾銷后由于價格的下降，進口國國內的供給下降，進口量大量的增加，國內制造B產品的投資和就業下降，從而導致對B的原材料的需求量下降，所以也導致了B產品的上游產業和替代產品的產業下降。商品的傾銷造成進口國相關產業的廠商利益的損害，他們沒有價格優勢逐步被外國商擠出市場。而在技術傾銷中，微軟盜版軟件到處存在，這樣來沖擊中國的軟件市場，使之沒有一個大的軟件公司可以與微軟抗衡或軟件誕生，盜版使得中國軟件業結構嚴重失橫。通用軟件幾乎消亡。一些中國軟件企業為避免軟件與微軟抗衡轉向受影響較小的專用軟件，系統集成或技術服務領域。國產通用系統軟件和應用軟件產品不斷的萎縮。一些通用軟件企業在遭受長期的盜版打擊后，逐漸被迫向定制軟件市場轉移，以躲避盜版的影響與消耗，最終導致因軟件的盜版問題使軟件產業的整體結構出現失橫。
發生傾銷后生產者剩余減少了設為a,但是消費者剩余增加了（a+b）,由于消費者收益大于生產者損失，二者的差額為面積b，所以從整體上看，傾銷的行為有利于福利的改進。或者政府看到起產品的下游產業得到了發展。在沒有發生傾銷的情況下，有多少B產品就會相應的有個固定的比例的下游產業；但是在傾銷發生以后，B產品的價格下降，而且供給大量增加，這樣就出現了B產品的下游產業的興旺，同時下游產業的收入和就業也隨之增加，這樣也有利于下游產品在國際市場中的競爭力。
盡管我們可以從中得到一些利益，但是這是在短期的行為。從長遠的利益出發，我們所獲得的這些利益不能彌補我們失掉自己市場的巨大虧損。中國的許多軟件都是從國外進口的，而政府對盜版軟件沒有很好的管理。更有甚者，許多的政府機關也用盜版軟件。隨著貿易的發展，也許政府已經感覺到了中國軟件行業的蕭條，開始了在軟件方面的知識產權的保護。
四、對我國的啟示
一是加強政府的功能，防止技術傾銷的發生。不要為了以前的利益而失去長遠的利益。要讓國內的軟件公司與微軟同時競爭，并且是公平競爭。對存在的技術傾銷行為要進行處罰。我們可以對此進行相關的法律制定。
二是保護中國相關的軟件產業。為他們的發展創造良好的發展環境，包括鼓勵商業銀行投資，減少工商業稅務管理的限制，加強消費者權益的保護及知識產權的維護等。
三是保護知識產權。中國的盜版如此的泛濫，最重要的原因是中國的知識產權保護不嚴格。如果我們不容許盜版，那么通過買微軟軟件費用很高的話，那么就不會有技術傾銷的產生。政府要干預市場，要有相應的措施來防止盜版，給予盜版的行為很重的懲罰。這樣可以有效的防止技術傾銷的發生。當然，保護廠商的利益會損失一部分消費者的利益，但是這有利于中國軟件的長遠利益，我們應該為長遠的利益著想。
[摘要]電信全球化與國際競爭的新趨勢,給我國電信業帶來了前所未有的壓力與挑戰,根據我國電信企業行業特點與營銷重點,提出全員營銷、摒棄傳統廣告宣傳方式、營建全新企業文化及拓寬范圍,實行差別化經營等策略。
“所謂服務業這一行業根本不存在,只是各行業中服務成分所占的比重大小有所不同而已,每個人都在為他服務”。(TheoeloeLevitt語)顯然,電信企業應屬于服務成分較大的行業,筆者試從電信企業現狀及服務業的特點入手,闡述電信企業的營銷策略。
一、電信企業的正確定位
電信全球化與國際競爭的新趨勢,給我們帶來了前所未有的壓力和挑戰。一些新的經營理念,競爭觀念、手段和策略正以驚人的速度向國人走來,并日益深刻地影響著國內通信市場。
資產重組后的電信企業由于無線尋呼的剝離,郵政與電信的分營,移動公司的獨立,實力受到了明顯的削弱,經營范圍與市場空間也隨之相應變得狹窄。而在我們電信企業整體實力削弱的同時,我們的競爭對手無論從數量還是從實力,都不再是以前那樣的弱小。我們對于通訊市場曾經有過的壟斷時代已成為“昨日黃花”,電信市場不再有“巨無霸”的存在,代之而起的是諸侯割據群雄逐鹿。同時經歷了這幾年電信市場的長足發展,郵電通信能力和技術水平飛速提高,郵電通信不再是影響國民經濟發展的瓶頸部門。從總體上說,通信能力與市場需求相比已經不再是短缺。更為嚴重的是,在國內需求普遍疲軟的情況下,WTO正一步步向我們走來,我們未來的競爭對手將比現在可怕上不只十倍百倍。
因而,在目前市場相對飽和的情況下,“加快發展,千方百計滿足用戶需要”,已經不應再成為我們電信企業的宣傳口號和行動指南。面對日益壯大的競爭對手和相對狹小的空間,如果僅僅立足于用戶需要的滿足,我們將失去現有的市場。我們必須清醒地認識到:市場營銷才是企業的首要任務。這既是企業工作的起點,又是企業工作的終點。沒有市場營銷企業就無法生存。“先有市場后有產品”之所以成為近幾年企業界流行的經營方針即緣于此。由此可見,市場營銷是企業發展的必由之路,強化營銷,發現需求,選擇市場需求是企業的第一任務,是關系企業生存發展的大事。因而,我們當前的任務當是創造市場,制造需求,引導消費,唯如此,我們電信企業方會在市場競爭中立于不敗之地。
二、電信企業行業特點與營銷重點
電信企業從屬服務行業,因而我們必須從服務行業的特點出發,制定出符合行業特征的市場營銷方案。“服務是一方能夠向另一方提供的基本上是無形的任何功效或利益,并且不導致任何所有權的產生。它的生產可能與某種有形產品密切聯系在一起,也可能毫無聯系”。這就決定了電信企業具有如下行業特點:
(一)不可觸摸性
服務是無形的。與有形產品不同,服務在被購買以前是看不見、品味不到,摸不著、聽不到或嗅不出的。而購買者為減少這種不可觸摸性所帶來的不確定性,他們必然會尋求服務質量的標志或證據。他們將從看到的地方、人員、設備、溝通資料、象征和價格等方面,作出服務質量的判斷。
因此,服務提供者的任務是“經營證據”、“化無形為有形”。產品營銷者受到的挑戰是要求他們增加抽象觀念,而服務營銷者受到的挑戰則是要求他們在其抽象供應上增加有形證據。
如果我們想使我們的企業看起來服務快速和有效,就要中以試用以下幾種工具使這種定位策略有形化。
1、場所電信的有形環境必須暗示出快速和有效的服務。企業的外部和內部設計要做到整潔明快,對辦公桌子的擺設和人行通道應進行認真設計規劃,從外觀上看,等持接持的顧客所排隊伍不應過長,應有足夠的坐位給正在辦理業務的顧客。
2、人員全體工作人員應當是忙碌的。他們應當做到衣著得體統一,并佩戴統一標志如工牌,并在始終保持微笑服務的同時做到來有迎聲,去有送語。
3、溝通資料溝通資料應能表明高效率,宣傳小冊子應做到印刷清晰,層次分明,圖片也應經過認真選擇。
4、象征即企業的標志,如電信的徽記。
5、價格各種服務價格要能始終保持簡單明了。
(二)不可分離性
服務的生產與消費二者一般而方是同時進行的。這與有形物品的情況不同,后者是被制造出來的,先投入存儲,隨后銷售,最后被消費。如果服務是由人提供的,那么這個人就是服務的一部分。因為當服務正在生產時顧客也在場,提供者和顧客相互作用,是服務營銷的一個特征,提供者和顧客兩者對服務的結果都有影響。
(三)可變性
服務具有極大的可變性。因為服務取決于由誰來提供以及在何時、何地提供。對服務質量的控制可采取兩個步驟:第一步,投資于挑選優秀的工作人員并進行培訓。對服務提供者進行培訓,使其對顧客出現的各種情況都能做出適當反應,從而減少服務的可變性;第二步,通過顧客建議和投訴系統,顧客調查和對比購買,追蹤了解顧客的滿意情況。這樣,質量較差的服務便可被察覺出來并得以更正。
(四)易消失性
服務不具有可貯藏性。不可能事先生產出服務留待以后消費。它的生產過程本身就是消費的過程,因而極易消失。
由于服務性企業具有以上特點,因而服務性企業如果只用傳統的市場營銷方法來經營勢必困難。在服務性企業中,顧客面對著服務質量不太穩定和較多變化的服務者,服務結果不僅受服務提供者的影響,而且受“不公開的”生產過程的影響。因而服務性企業的營銷不僅需要傳統的市場營銷,而且還要插入其他兩種市場營銷,即內部市場營銷和交互作用的市場營銷。
內部市場營銷,意指服務公司必須對直接接待顧客的人員以及所有輔助服務人員進行培養和激勵,使其通力合作,以便使顧客滿意。市場營銷部門可能做的最大貢獻應是:“特別善于促使機構的其他部門每個人都實行市場營銷。”(貝利語)
交互作用市場營銷,意指感知的服務質量在很大程度上取決于買者和賣者之間交互工作用的質量。在產品營銷中,產品質量與如何被取得的方式之間毫無聯系,但是在服務營銷中,服務質量則是同服務供應者混為一體的。顧客評價服務質量,不僅依據其技術質量,而且依據其職能質量。因此,專業人員必須掌握交互作用市場營銷的技巧。
相對于傳統營銷而方,內部市場營銷與交互作用的市場營銷共同構成現代市場營銷———全員營銷。亦即市場營銷的重點就是全員營銷。
三、全員營銷的營銷策略
全員營銷不僅包括營銷手段的整體性,還包括營銷主體的整體性及營銷戰略的整體性。傳統的營銷是以生產者為中心,以產品售出為目的,而現代營銷是以顧客為中心,以顧客滿意為目標,所要達到的最終目的如日本豐田公司的經理在推出凌志汽車時所說:“我們不應僅滿足于顧客滿意,我們的最終目的是使顧客愉悅”。
怎樣才能做到這一點呢?這就要求我樣牢固樹立“企業以市場營銷為優秀,市場營銷以顧客滿意為優秀”的觀念,將產品開發、技術改造、結構調整、生產管理、內部改革、資本運營等工作統一到服務和服從于市場這個中心上來,把搞好市場營銷放在一切經營活動的第一位,以市場營銷部門為中心,管理、生產、后勤部門以顧客滿意為目標向市場營銷部門提供服務。亦即搞好對外營銷必須先搞好對內營銷。某家旅游公司曾提出過這樣的口號“員工第一、顧客第二”,其含義并非是不重視顧客,而是將員工列為第一的目的在于使企業員工滿意,以嶄新的面貌迎接顧客,從而實現顧客的滿意。在樹立“員工第一”思想的同時牢固樹立“前一部門是后一部門的顧客”的思想,從而最大限度的激活內部市場營銷。
全員營銷的一個很明顯的特征就是:每道工序、每個員工與顧客都處于同一個不可分割的價值鏈,每個員工的工作都與顧客密切相關,只不過越靠近顧客的對顧客的影響越大。作為電信企業僅局限于對外的窗口,更不能僅僅局限于營業廳,我們以前抓服務的重點放在營業廳,而忽視了對另一些主要的服務群體如機
線人員的管理。對于電信企業而言,機線人員服務的好壞對我們企業經營的影響更為直觀。而在我們以前的實際工作當中,只是狠抓營業員的服務,而忽視了機線人員的規范化服務,導致我們的機線人員不象是國有企業的員工,反倒象是農村的個體包工隊,極大地影響了我們的聲譽。全員營銷應注重這些重要環節,不允許出現任何細徽的漏洞。
全員營銷的另一個前提是員工整體素質的提高。這就要求我們的員工不僅要精通自己分管的業務,對于我們電信企業所有的業務都應有全面的了解。威海電信局曾經實行過“首問負責制”,意即每個員工在接聽客戶的電話,為客戶提供咨詢服務時,不應回答“不知道”,而應負責到底,為客戶咨詢有關部門,給予客戶滿意的答復。這種做法雖然比以前有所進步,但弊端在于浪費了客戶的時間,降低了客戶的滿意度。請設想一下,如果我們每一個員工對每個問題都能對答如流,對每項業務都能如數家珍,這對我們的企業發展將會起到多大的推動作用。因而,從一線員工到支撐系統員工,不但要有全心全意為客戶服務的覺悟,還要有過硬的服務本領。加強全體員工的技能培訓,使其不僅知其然,而知其所以然,為客戶提供高質量的服務。
全員營銷還需要提供相應的技術支持,提高服務的技術層次。體現服務水平的還有服務技術、服務手段。不僅包括服務手段的技術化,還包括通信能力的提高和通信手段的增多。借助高科技手段,實現服務層次的飛躍。如計算機的普及,使收費速度大大提高;聯網收費,使客戶體會網多面廣的優勢;產品的更新換代,滿足不同層次消費群體的消費需求。
由于全員營銷具有上述特征,因而在實際操作中,與傳統營銷手段并用,將會取得事半功倍的效果。
四、摒棄傳統廣告宣傳,建設全新企業文化
服務性企業較之制造企業在營銷方面有許多不足,根據美國喬治和邁爾克斯德爾的調查,可以得出以下結論:(1)一般來說市場營銷部門較少可能實行市場營銷組合活動;(2)在提供服務區域較少可能進行市場營銷分析;(3)很可能在內部處理自己的廣告而不是求助于外部的廣告社;(4)較少可能制定全面的銷售計劃;(5)較少可能制定和實施銷售培訓方案;(6)較少可能利用營銷研究公司和營銷顧問;(7)如用銷售總額百分比表示用于市場營銷上的費用,在這方面則有可能花費更少。
作為曾經是國家壟斷經營的電信企業,其實際營銷手段比以上的論述更差。作為“官商”,我們曾經信奉的教條是“皇帝女兒不愁嫁”,作為“瓶頸部門”,我們曾級“酒好不怕巷子深”,這些陳規陋習導致我們在向市場經濟轉向的同時,不可避免地留有尚未褪化完全的計劃經濟的胎記。我們很多電信企業的廣告僅僅做在家門口,做在營業廳里,我們在電視電臺報紙所做的也僅僅是干巴巴的條文廣告。廣告這一引導消費的手段居然墮落到“顧客須知”的地步,廣告魅力在我們那種做了也白做的論調中消失殆盡。我們所做的廣告僅僅向人們表明我們做過廣告。值得慶幸的是,我們有些經營者發現了這些問題。雖然我們欠缺國際商業巨頭的大手筆,但我們絕對不能喪失商海博激的信心和勇氣。一些電信企業的經驗很值得我們推廣:如在不同時間,針對不同的消費群體實行了不同的廣告宣傳,收到了較好的社會效益和經濟效益。但在我們所有廣告宣傳中,缺少最根本的主題———企業文化的宣傳。
企業文化包括在長期生產過程中形成的經營思想、管理方式、群體意識和行為規范。它貫穿于企業發展道路、生產業務、經營管理以及職工思想政治、文化修養、業務技術素質的方方面面。高水平的質量服務文化,才能創出優質的服務,創優質服務又有力地推進企業的質量服務文化建設。眾所周知,海爾公司在兼并紅星電器廠時,僅派駐了幾個管理人員,就使紅星廠由虧損幾千萬的企業5個月內扭虧,他們憑借的是海爾品牌、海爾企業文化的灌輸。由此可見,企業文化對于一個企業而方,無疑是企業魂。
因而我們在使用傳統的廣告營銷手段的同時,應側重于企業文化的建設與宣傳,學會利用各種媒體樹立我們的形象。如我們可以對社會有影響的群體實行優惠政策,借以提高我們的知名度;積極參與公益活動,樹立良好的企業形象。這種投入與產出的比肯定會優于廣告的效果。同時注重企業的文化建設,弘揚企業,創企業品牌,求名牌效益,力爭取得經濟效益的同時獲得良好的社會效益。
五、價格手段,不可多用,不能濫用
價格大戰一直是企業界慣用的營銷手續。曾幾何時,價格成為我們企業的制勝法寶,推銷產品的不二法門。仿佛祭起價格這個大旗,就可以戰無不勝,所向披靡。但我們的消費者正一步步走向成熟,他們不再滿足于小幅度的降價手段,最終結果導致價格戰的惡性循環。近幾年較為有名的是全國的彩電價格大戰,造成全國彩電行業至少53億的損失。“城門失火,殃及池魚”,彩電大戰導致了今年上半年的彩管行業的全面停產,彩管行業只能用減少供應量祈求價格的回升。在我們通訊市場,同樣是烽煙四起,價格戰的最終結果是“鷸蚌相爭,漁夫得利”,這里的漁夫并不是指由于降價而得到實惠的消費者,而是指國際上那些圓睜雙眼,緊盯我們這塊世界上最大的尚未開放的通訊市場的通訊業的巨頭們。我們原本就不足以與之抗衡,我們本應該聯手與之競爭,而我們采取的價格戰無疑將自己的市場廉價出售給了他們。當然價格戰并非一無是處,通過價格大戰,可以做到優勝劣汰,導致市場資源的重新配置,并由此鍛煉我們的企業抗風浪的能力。但是價格手段畢竟是雙刃劍,此應不可多用,更不能濫用。而應該配合企業社會形象的樹立,針對特殊群體采取價格攻勢;同時價格不能一降再降,那樣會使顧客有了等待心理,反而更糟。
六、拓寬經營范圍,實行差別化服務
當價格戰與鋪天蓋地的廣告刺激不了消費時,我們應該拓寬經營范圍,實行差別化管理。但是要想做到將我們的服務與競爭者的服務區別開來是件十分困難的事。經營范圍的縮小,競爭對手的增多,使得價格競爭愈演愈烈,許多顧客對產品的要求不多,只要省錢就行。由此可見,只要顧客認為服務的差別不大,他們對提供關心程度便會小于對價格的關心。解決價格競爭的辦法是發展差別供應和建立差別形象,提高顧客的滿意度。因為一個滿意的顧客對價格的關心程度低于對提供服務者的關心程度,同時一個滿意的顧客較為容易的接受開展的新業務,而且對我們電信企業的成本而言,發展一個新顧客遠比吸引一個老顧客的費用高。因而我們電信企業應憑借自己的資源優勢實行差別化服務管理。
這種差別化服務管理具有兩層意思,其一為本企業與外企業的不同,使顧客能明確我們所提供的服務為別人所無法提供的。這一點可以配合企業的文化建設進行。其工作重點應側重于經營范圍的拓展,讓我們的服務永遠走在別人的前面。其二對不同的顧客采取不同的營銷策略。
經營范圍的拓展,不僅包括外延的拓展,還包括內涵的拓展;不僅僅是量的增加,還包括質的提高。同時細分市場,做到有的放矢。比如對學生較為集中的地區,實行免費裝機發售電話卡刺激消費;對于消費層次不高的人應教會他們使用程控電話的多項功能,如“呼叫等待”、“轉移呼叫”等,提高通話率;對于消費層次較高的人應大力宣傳“一線通”等先進業務;對于大用戶(主要指那些群體數量少但業務量比重大的用戶)建立大戶室,設立大用戶檔案,甚至于采取青島局的辦法:為大用戶設立“綠色通道”,特事特辦,使大戶業務穩中有升,同時推出新業務后率先向他演示,從而引導消費。
總之,在我們電信企業的市場營銷工作中,要以現代營銷觀念為主,以傳統營銷觀念為輔;以全員營銷思想為主導,突出營銷部門的地位;淡化廣告宣傳效應,重視企業文化建設;忽略價格杠桿功能,嚴格差別化服務管理;立足現有市場,創造消費需求;以先進的營銷理念武裝我們的頭腦,使我們電信企業在未來的競爭中永立潮頭,勇往直前。
一、價值鏈的概念和構成
企業要生存和發展，必須為企業的股東和其他利益集團包括員工、顧客、供貨商以及所在地區和相關行業等創造價值。如果把“企業”這個“黑匣子”打開，我們可以把企業創造價值的過程分解為一系列互不相同但又相互關聯的經濟活動，或者稱之為“增值活動”，其總和即構成企業的“價值鏈”。任何一個企業都是其產品在設計、生產、銷售、交貨和售后服務方面所進行的各項活動的聚合體。每一項經營管理活動就是這一價值鏈條上的一個環節。企業的價值鏈及其進行單個活動的方式，反映了該企業的歷史、戰略、實施戰略的方式以及活動自身的主要經濟狀況。
價值鏈可以分為基本增值活動和輔助性增值活動兩大部分。企業的基本增值活動，即一般意義上的“生產經營環節”，如材料供應、成品開發、生產運行、成品儲運、市場營銷和售后服務。這些活動都與商品實體的加工流轉直接相關。企業的輔助性增值活動，包括組織建設、人事管理、技術開發和采購管理。這里的技術和采購都是廣義的，既可以包括生產性技術，也包括非生產性的開發管理，例如，決策技術、信息技術、計劃技術；采購管理既包括生產原材料，也包括其他資源投入的管理，例如，聘請有關咨詢公司為企業進行廣告策劃、市場預測、法律咨詢、信息系統設計和長期戰略計劃等。
價值鏈的各環節之間相互關聯，相互影響。一個環節經營管理的好壞可以影響到其他環節的成本和效益。比方說，如果多花一點成本采購高質量的原材料，生產過程中就可以減少工序，少出次品，縮短加工時間。雖然價值鏈的每一環節都與其他環節相關，但是一個環節能在多大程度上影響其他環節的價值活動，則與其在價值鏈條上的位置有很大的關系。根據產品實體在價值鏈各環節的流轉程序，企業的價值活動可以被分為“上游環節”和“下游環節”兩大類。在企業的基本價值活動中，材料供應、產品開發、生產運行可以被稱為“上游環節”；成品儲運、市場營銷和售后服務可以被稱為“下游環節”。上游環節經濟活動的中心是產品，與產品的技術特性緊密相關；下游環節的中心是顧客，成敗優劣主要取決于顧客特點。
不管是生產性還是服務性行業，企業的基本活動都可以用上價值鏈來表示，但是不同的行業價值的具體構成并不完全相同，同一環節在各行業中的重要性也不同。例如，在農產品行業，由于產品本身相對簡單，競爭主要表現為價格競爭，一般較少需要廣告茗銷，對售后服務的要求也不是特別強烈，與之相應，價值鏈的下游環節對企業經營的整體效應的影響相對次要；而在許多工業機械行業以及其他技術性要求較高的行業，售后服務往往是競爭成敗的關鍵。
二、價值鏈與企業的競爭優勢
“價值鏈”理論的基本觀點是，在一個企業眾多的“價值活動”中，并不是每一個環節都創造價值。企業所創造的價值，實際上來自企業價值鏈上的某些特定的價值活動；這些真正創造價值的經營活動，就是企業價值鏈的“戰略環節”。企業在競爭中的優勢，尤其是能夠長期保持的優勢，說到底，是企業在價值鏈某些特定的戰略價值環節上的優勢。而行業的壟斷優勢來自于該行業的某些特定環節的壟斷優勢，抓住了這些關鍵環節，也就抓住了整個價值鏈。這些決定企業經營成敗和效益的戰略環節可以是產品開發、工藝設計，也可以是市場營銷、信息技術，或者認識管理等等，視不同的行業而異。在高檔時裝業，這種戰略環節一般是設計能力；在卷煙業，這種戰略環節主要是廣告宣傳和公共關系策略（也就是如何對付各種政府和消費者組織的戒煙努力）；在餐飲業，這種戰略環節主要是餐館地點的選擇。
雖然如前所述不同行業有不同的價值鏈，同一環節在各行業的作用也不相同，但是，對于具有較大規模的企業，例如跨國公司則可以通過價值鏈上的關鍵環節也就是優秀能力在相關行業中進行擴散和移植，從而提高企業尤其是跨國公司的競爭優勢。跨國公司在國際營銷活動中擁有全球跨行業營銷的范圍經濟效應。這種范圍經濟效應是跨國公司通過最佳廣度（范圍）地使用通用型要素和資源而獲得的。這種通用型要素可以是通用的生產設備、管理經驗、營銷技能和研究開發能力。由于在價值鏈的每一個環節幾乎都能發現通用型要素的存在，那么，當兩個行業的價值鏈上的關鍵環節也就是優秀能力需要相同的通用型要素時，跨國公司就將自己在一個行業中的優秀能力擴散到另一個相關行業，使得范圍經濟效應轉化為范圍經濟優勢。因此，跨國公司在一個行業的營銷溝通活動中獲得的先進知識、經驗和技能，可以不需要很大的追加投資就能轉移到其他相關行業。如美國的菲利浦一莫利斯公司是著名的煙草商，創造了萬寶路這樣的全球性香煙品牌，該公司進入食品行業后，帶入了其卓越的廣告、營銷推廣等營銷溝通技巧，使得像米勒啤酒等品牌也迅速成為美國的領先品牌，并走向世界。
當跨國公司進行全球營銷時，范圍經濟優勢又可以同時轉移到新進入的國別市場。根據該國的特定市場環境，跨國公司有計劃地選擇相關行業的產品相繼導入，在市場研究、促銷技巧和共同渠道等方面形成范圍經濟效應，尤其是促銷行為的協同效應對樹立跨國公司在當地的整體形象具有重要的戰略意義。如飛利浦公司在包括中國在內的許多國家都引入其照明、微電子、計算機硬件、家用電器等相關行業的多種產品，并使用相同的廣告語“讓我們做得更好”，使得公司形象非常鮮明。盡管其多年營運狀況不佳，但據調研顯示在中國市場上飛利浦公司的知名度要遠高于通用電氣等強勁的競爭對手。其他如日用消費品行業的跨國公司在各國市場上都如出一轍地引入家用洗滌劑、消費紙品、個人護理用品和食品保健品，這些都是跨國公司獲得范圍經濟效應的例證。
很顯然，要保持企業對某一產品的壟斷優勢，關鍵是保持這一產品價值鏈上的戰略環節的壟斷優勢，并不需要在所有的價值活動上都保持壟斷優勢。戰略環節要緊緊控制在企業內部，很多非戰略性的活動則完全可以通過合同的方式承包出去，盡量利用市場以減低成本，增加靈活性。對戰略環節的壟斷可以采取許多形式，既可以是壟斷關鍵原材料，壟斷關鍵人才，也可以是壟斷關鍵銷售渠道、關鍵市場，等等。比如說，在很多靠特殊技能競爭的行業，例如廣告業、表演業、體育業，這種壟斷優勢通常來自于對若干關鍵人才的壟斷；在很多靠產品特色競爭的行業，這種壟斷優勢往往是來自于對關鍵技術或原料配方的壟斷，例如可口可樂的配方，麥當勞“巨無霸”漢堡包的專用調料配方，都是絕密級別的商業秘密。在高科技產品行業，這種壟斷優勢通常來自于對若干關鍵生產技術，例如對計算機的芯片生產技術的壟斷造就了全球芯片巨頭IN-TEL公司。而微軟（Microsoft）則在電腦軟件領域擁有無與倫比的創新能力。廣州寶潔從成立開始就以“世界一流產品，美化您的生活”作為企業的經營理念，樹立“寶潔公司，優質產品”的形象。為了維護其優質產品概念，公司動用其在全世界擁有的超過100名的專業技術人員，每年都花費其銷售額的8％-10％（約5億到7億元）的費用進行專門的產品研究，寶潔認為，只有不斷開發產品功能，提高科技含量，才能占領市場。優質產品概念不等同于國家、行業的標準。為了開發一個優質產品概念，寶潔每年花費銷售額的1％－3％進行各方面的市場研究，用寶潔的話說，優質產品必須是消費者合同的產品，產品優秀功能和外圍功能都成為滿足消費者的需求。
上面這種種建筑在與產品直接相關的戰略環節上的壟斷有時是很容易理解的。相對來說，鮮為人知的是各種建筑在價值鏈“輔助性增值活動”環節上的壟斷優勢
。下面我們試以國際商用計算器（IBM）在組織結構上的壟斷優勢來討論。IBM在世界計算機市場上的優勢，在很大的程度上來自于IBM的價值鏈布局所形成的強大組織體系，這種組織體系是在設計、生產、銷售和維修大型商業計算機的長期過程中發展起來的。就個人電腦的生產而言，IBM是相當落后的；個人電腦的關鍵生產技術都不在IBM手里。但是，IBM的遍及全球的組織結構和維修服務網絡，以及多年來建立起來的“高質量服務”的信譽卻是其他公司難以企及的。盡管IBM并不生產任何個人電腦的關鍵部件，標有IBM牌號的個人電腦內部所用的原器件都是IBM向其他公司采購來的，但IBM牌個人電腦仍然受到消費者的偏愛，售價高于其他各種質量相同的“雜牌”電腦。這里的原因主要在于，IBM的聲譽和覆蓋全球的銷售、維修、服務的組織體系，為消費者提供了購買技術復雜產品是極為需要的質量保證。由于這種質量保證是個人電腦產銷價值鏈上的一個戰略環節，而IBM在這一環節上占有壟斷優勢，這就使得并不生產個人電腦的IBM成為在個人電腦行業舉足輕重的行業巨頭。
三、價值鏈與國際市場營銷策略的選擇
由價值鏈的概念和構成分析我們知道，企業的價值活動可以被分為“上游環節”和“下游環節”兩大類。在企業的基本價值活動中，材料供應、產品開發、生產運行可以被稱為“上游環節”；成品儲運、市場營銷和售后服務可以被稱為“下游環節”。上游環節經濟活動中心是產品，與產品的技術特性緊密相關，其效益高低影響到整個價值鏈體系。例如，新產品、新工藝一旦開發出來，可以在許多市場許多地區應用，其優勢具有普遍意義。
相應來說，如果對于某一產品的營銷來說，占關鍵地位的是上游環節，取決于產品技術和大規模生產，其競爭性質很可能表現為“全球市場”型的全方位的立體競爭，大型商用客機、小汽車、計算機都屬于這一類。因此，企業跨國經營如果主要靠的上游環節的優勢，則可以采取“全球性”的營銷策略。而國際市場的某些消費需求的同質化趨勢也支持這一策略。
雖然各國市場的文化背景有很大的差異，但各國市場以產品和服務的要求卻表現出趨同性。各國消費者都在從其他社會汲取他們人為是好的東西，從精神的到物質的產品，一種新的消費現象——跨越文化界定的消費趨勢——正在形成。這種情況，很大程度來源于教育，來源于知識的傳遞，教育導致更高水平的技術成就，同時也會消除在生活方式上的差別。另外，傳媒，特別是電視的推廣和普及，以及國際互聯網的發展，也加速了這一趨勢的發展。因為這些現代傳媒手段的發展，使人們能夠立即分車到世界上現代生活中的各種信息。政治、經濟、文化交流壁壘的大大降低，各種層次的國際交流愈來愈多，愈來愈密切，世界正在變小。丹麥、德國、日本、美國的年輕人都是吃漢堡包、穿牛仔褲、彈吉他長大的，他們的生活方式、抱負和愿望都十分相似。
對那些在國際上享有盛名的大公司來說，這樣一種消費趨勢是求之不得的機會，也是他們日日夜夜在努力促進的。需求的同質化，可以使廠商的庫存、采購及生產成本都大為減少，而更增加他們的競爭力。開創名牌，并促使全球不同文化背景的消費者去追逐名牌，這些企業就可以得到巨額的銷售收入和可觀的利潤。美國一家咨詢公司對美國、日本和歐洲14個國家的9萬名消費者的調查表明，世界知名度最高的10種名牌商標是：可口可樂、萬寶路、IBM、麥當勞、迪斯尼、索尼、柯達、摩托羅拉、吉列和耐克，而這些品牌都是屬于頂尖跨國公司的。
跨國公司一旦認識到國文化交叉而產生的某些共性，就可以設計全球通用產品，用同樣的廣告制作知識變更說明文字，以跨國公司的盛名和信譽，以自己的渠道，向世界各個市場推進。“跨國公司產品”不僅是一種滿足人們物質需要的具有使用價值的物品，而且是一種能滿足人們精神和感觀需求的價值復合體，一種文化感受。
與此相反的是下游環節的經濟活動。下游環節的中心是顧客，各種經營活動（如廣告宣傳、渠道策略、促銷手段等）都與消費者特性緊密相關，企業的競爭優勢根據所在市場當地的供求情況、風俗文化為轉移。例如，強有力的銷售渠道，膾炙人口、不脛而走的廣告語言往往具有地方性的特點，很難簡單地照搬和移植。如果對于某一產品的營銷來說，下游環節的優勢占主導地位，則該行業的競爭性質很可能是“多國市場”型的相互獨立的局部競爭模式。憑借下游環節優勢跨國競爭的企業，其競爭戰略往往帶有鮮明的局部性、地區性色彩，在本地成功的策略未必能給其他市場帶來成功。在這方面，世界兩大日用消費品巨頭英國聯合利華和美國寶潔公司都有過類似的教訓。
聯合利華進入中國市場以來，吃了不少苦頭，總結了不少教訓：不要把中國當作單一的市場，各地區間在收入、風俗、政策、商業存在很大差異。全國統一的戰略難以實施，要學會思考，因地制宜。是否進入一個市場，戰略基石不能寄放在政策和跟政府關系上，盡可能跟上中國市場環境的變化。不論你的產業模式在別處多么成功。
美國嬰兒尿布頭號生產商，世界知名的市場營銷戰略之王寶潔公司跨國經營嬰兒尿布的教訓同樣很有代表性。寶潔公司在80年代把美國市場上最受歡迎的嬰兒尿布引出國界，進入香港和德國市場。在一般情況下，寶潔公司每進入一個市場都要經過“實地試營銷”以發現可能存在的問題。但是這次寶潔公司認為，尿布就是尿布，嬰兒尿就是嬰兒尿，這種尿布已經在美國銷售多年，受到普遍好評，因此，決定跨越試銷階段，直接進入香港和德國市場。可是接下來發生的事情卻大大出乎寶潔公司的意料。香港的消費者反映，寶潔公司的尿布太厚，德國的消費者卻反映，寶潔公司的尿布太薄，吸水性能不足。同樣的布，怎么可能同時太厚又太薄呢？寶潔公司經過詳細調查才發現，嬰兒一天的平均尿量雖然大體相同，嬰兒布的使用習慣在香港和德國卻大不相同。香港的消費者把嬰兒舒適作為母親的頭等大事，孩子一尿就換尿布，因此，寶潔公司的尿布就顯得太厚；而德國的母親比較制度化，早晨給孩子換塊尿布然后到晚上再換一塊，于是寶潔公司的尿布就顯得太薄
因此，寶潔公司進入中國市場后，更注重中國市場的特殊性。為深入了解中國消費者，寶潔在中國建立了完善的市場調研系統，開展消費者追蹤并嘗試與消費者建立持久的溝通關系。寶潔公司在中國的市場研究部建立了龐大的數據庫，把消費者意見及時分析、反饋給生產部門，以生產出更適合中國消費者使用的產品。
摘要：奇瑞汽車自上市以來就注重開拓國內國際兩個市場，發展非常迅速。美國一直是全球最大的汽車銷售市場，奇瑞汽車開拓美國市場有其必要性和可行性，在對其進行SWOT分析的基礎上，提出進入初期將追求時尚但收入不高的年輕人市場定為目標市場，并提出了相應的產品策略、價格策略、分銷策略和促銷策略。
關鍵詞：奇瑞汽車；美國市場；營銷策略；市場定位
奇瑞汽車有限公司于1997在安徽注冊成立，經過多年的持續改進和不斷完善，奇瑞公司的品牌形象和企業形象得到迅速提升。2006年10月，“奇瑞”被認定為中國馳名商標，并入選“中國最有價值商標500強”第62位。同年11月，奇瑞公司被美國《財富》雜志評為“最受贊賞的中國公司”第11位，成為我國唯一進入此排行榜前25位的國內汽車制造企業。
奇瑞汽車從產品上市伊始就注重開拓國內國際兩個市場，本著“無內不穩，無外不強，以外促內，形式靈活”的原則，積極實施“走出去”戰略，成為我國第一個將整車、CKD散件、發動機以及整車制造技術和裝備出口至國外的轎車企業。2001年年底第一批奇瑞轎車開始出口，隨后每年成倍增長；2005年出口近1.8萬輛，2006年出口突破5萬輛，占全國轎車出口70%以上，占奇瑞公司當年銷售總量16%。截至2005年已向全球50多個國家和地區出口產品，轎車出口量連續四年居中國第一[1]。2006年3月，奇瑞公司向美國出口1萬多臺具有自主知識產權的發動機，實現了中國汽車企業向發達國家大批量出口發動機的“零”的突破。
一、奇瑞汽車開拓美國市場的必要性和可行性
美國是全球最大的處于高度成熟期的汽車消費市場，其特點是總體銷量保持基本穩定。美國2005年銷量1694.8萬輛，2006年銷量1650.3萬輛[2]，2007年為1610萬輛[3]，雖然這三年銷售量有點萎縮，但在全球各大市場的銷售排名中仍居榜首。雷諾—日產聯盟首席執行官卡洛斯·戈恩表示，他不認為目前的局面會一直持續下去，美國汽車市場不會長久處于衰退之中[3]。據有關專家估計，在未來幾年美國汽車銷量將會上漲，2015年銷量將達1830萬輛。美國的汽車標準嚴格，市場中云集了世界汽車企業龍頭，美國汽車的嚴格要求和市場的激烈競爭都會加速奇瑞汽車本身的成熟和完善。
近些年，國際油價不斷攀升，美國人的汽車消費觀開始發生轉變，從喜歡高耗能的SUV、皮卡逐漸轉向節能環保型的微型汽車，這個戰略性機會給奇瑞留下了很好的空間；在營銷方面，奇瑞和美國夢幻公司、克萊斯勒公司都已經開始了合作事宜，為自己進入美國市場作好了準備；中國政府相關部門非常支持奇瑞汽車的出口，給予了優惠的貸款政策。中國進出口銀行和奇瑞汽車有限公司已經在北京簽署了《出口信貸支持國際經營合作協議》，協議金額為50億元人民幣，主要用于支持奇瑞公司在未來三年內的機電產品、成套設備、高新技術產品出口以及境外投資、對外承包工程等“走出去”項目[4]。這筆信貸有利于奇瑞降低融資成本，加速海外擴張步伐。
二、奇瑞汽車開拓美國市場的SWOT分析
美國汽車市場競爭激烈，主要是美國本土車、歐洲車、日本車和韓國車之間的競爭。近幾年美國本土三大汽車公司慘淡經營，銷售業績每況愈下，日系車及韓系車以其省油及成本低的優勢在美國市場上銷售與日俱增。
1.優勢分析
奇瑞汽車與歐洲汽車相比，價格便宜是奇瑞汽車最突出的優勢；設計新穎、外觀靚麗也是奇瑞汽車與歐洲車相區別的方面；但是，奇瑞汽車在技術、質量水平和安全性方面都不如歐洲車。奇瑞汽車與美國本土車相比，奇瑞汽車具有價格便宜、省油等優勢，但在制造技術、舒適性、安全性和質量方面都不及美國車。
奇瑞汽車的優勢主要是：（1）性價比比較高。中國廉價的勞動力資源使得奇瑞汽車成本低，從而能夠制定比日系、韓系車更低的價格，提高性價比；（2）設計新穎有個性。奇瑞汽車在對美國市場作了充分調查基礎上，新設計了五款外型非常獨特的汽車，預計會深受年輕人的喜歡；（3）經濟省油。奇瑞人在設計汽車時一直本著節油的原則，實踐中表現相當成功。
2.劣勢分析
奇瑞汽車劣勢主要是：（1）質量不夠好。由于奇瑞公司成立至今才十余年時間，在質量控制方面經驗不夠，從而使得奇瑞汽車的質量普遍不高；（2）國外銷售經驗不足。奇瑞汽車進入國外市場到現在不過六年，而且還沒有進入過像美國這樣的發達國家市場；（3）成本控制不夠好。奇瑞公司的規模和生產效率有待進一步提高，從而讓生產成本進一步得到控制。
3.機會分析
美國市場為奇瑞汽車的進入提供了以下機會：（1）中國出口到美國的產品享有物美價廉的美譽，這無形中為奇瑞汽車的進入創造了良好的條件；（2）美國夢幻汽車銷售公司愿意協助奇瑞汽車進軍美國，夢幻公司在美國有很大的銷售網絡，銷售經驗豐富。
4.威脅分析
奇瑞汽車進入美國市場最大的競爭對手是日系車和韓系車。日系、韓系車省油、價低，而且舒適性、安全性都高，它們目前正是美國汽車市場的主角。面對價格更低的奇瑞汽車，日韓汽車預計會進一步降價，可能導致價格戰。美國本土汽車為了維持自己的市場份額，勢必會采取一切措施給新的進入者制造障礙。
三、奇瑞汽車在美國的市場細分和營銷策略
（一）奇瑞汽車在美國的細分市場選擇
奇瑞汽車在國內上市時將目標細分顧客群確定為收入不高但有知識有品位的年輕人，兼顧有一定事業基礎、心態年輕和追求時尚的中年人，采取低價格、高質量的策略，使得奇瑞轎車很快滲入市場。奇瑞汽車在美國市場上的定位可以借鑒這一成功方式。進入初期將追求時尚但收入不高的年輕人市場定為目標市場，爭取通過保證產品質量、交貨期限及良好的售后服務來樹立信譽，逐步占有一定的市場份額，取得一定的資本積累。同時，積極學習其他發達國家的設計、制造和銷售經驗，利用美國的技術和信息優勢，加大研發力度，提升企業的優秀競爭力，為開拓中高端市場打下基礎。（二）奇瑞汽車開拓美國市場的營銷策略
1.產品策略
在市場營銷戰略中產品戰略是最根本的戰略，一種產品要想在市場上站住腳，一靠質量，二靠個性。日本豐田在進入美國市場時，對美國市場作了充分的調查，在產品策略上以低成本、新技術、高質量、優售后服務取勝，成功進入了美國市場[5]。而韓國車在最初進入美國市場時，就沒有制定具體的產品策略，從而被迫退出，最后花了很高的代價才改變韓國車在美國人心目中的印象。奇瑞汽車應該吸取前人的經驗教訓，在進入這種技術水平和銷售能力都堪稱一流的市場時，首先要制定好產品策略，奇瑞公司應該把握三個方面：成本、設計和服務來制定戰略，從而達到其順利進入美國市場的目的。
在成本方面，要以低成本取勝。廉價勞動力是奇瑞汽車特有的優勢，奇瑞汽車在利用這個優勢的同時，還要提高生產效率，進一步地降低成本。在設計方面，奇瑞汽車要突出自己的個性，可以借鑒奇瑞汽車最開始在國內的產品定位，將產品設計得時尚、新穎、個性，符合年輕一族追求個性的心理，從而避開鋒芒，獨樹一幟。
汽車屬于耐用商品，售前、售后服務以及與客戶建立良好的關系，將對市場的開拓發展、鞏固起到舉足輕重的作用。在開拓美國市場時，奇瑞公司需要通過服務在市場滲透期與客戶迅速建立信任感和信譽度。奇瑞汽車要保證及時的零部件供應，技術、維修服務熱線24小時開通。初始階段可以選派國內技術工程師作為快速維修服務人員；隨著業務拓展，聘用部分當地客戶服務和技術服務人員，在最快的時間內為顧客提供服務；國內代步車的服務策略也可以推廣到美國。
2.價格策略
奇瑞汽車制定價格策略時要著眼于長遠利益，以短期內的低價格、低利潤，來換取長期的高市場占有率，從而帶來未來利潤的大幅度增加。建議奇瑞向美國出口的首批小轎車在價格上比同檔次的車低約30%，定在7000美元左右，讓美國消費者認同價低是奇瑞汽車最大的優勢。站穩腳跟后，積極開發新產品，逐步實現低中高檔產品多層次發展，從而謀求更多的利潤。
3.分銷策略
奇瑞汽車初進美國市場，由于對美國市場上的流通習慣不了解，在營銷渠道方面要充分依托和利用美國當地的銷售資源，在有了一定的銷量之后，再逐步加大人力、物力的投入建立自己的銷售分公司。夢幻公司是美國最大的汽車銷售公司，曾成功將日本汽車引進美國市場，在汽車營銷方面積累了豐富的經驗。在進入美國市場的頭兩年，奇瑞公司可以真誠地與夢幻公司開展合作，利用其銷售網絡擴大奇瑞汽車在美國市場的品牌影響力。同時，奇瑞公司應當有長遠規劃，私下考察與其他汽車銷售商在部分地區合作的可能性。奇瑞公司需要仔細設計對汽車銷售商的激勵與約束制度，既要保證銷售商有足夠的積極性，又要防止遭受詐騙或無法控制終端銷售等狀況出現。奇瑞公司需要保證與最終用戶溝通渠道的暢通，以便及時收集市場信息。
4.促銷策略
奇瑞QQ在國內上市時主要采取整合營銷傳播，形成市場互動的營銷策略。QQ作為一個嶄新的品牌，明確市場細分與品牌定位后，運用了立體化的整合傳播。以大型互動活動為主線，主要包括QQ價格網絡競猜、QQ個性裝飾秀大賽、QQ網絡FLASH大賽等等；配合相關信息的立體傳播為QQ大造聲勢，選擇目標群體關注的電視、網絡、報刊、雜志、戶外廣告等媒體，將QQ的品牌形象、品牌訴求等信息迅速傳達給目標消費群體和廣大受眾，使QQ很快滲入市場[6]。
奇瑞汽車的五款新車定位于美國年輕人市場，與奇瑞QQ在國內上市時的市場定位類似。奇瑞公司可以將上述成功做法引進到美國市場，在導入期注重廣告效應，利用電視、網絡、報刊、雜志等媒體進行宣傳；針對目標消費群制定一些互動措施，吸引他們積極參加一些公共活動；盡快讓人們了解奇瑞汽車，購買并喜歡奇瑞汽車。
摘要：本文通過對地板行業現狀和傳統營銷方式弊端的分析，說明了2008年木地板行業大洗牌不可避免。以地板行業的龍頭企業廣東盈彬大自然木業有限公司為研究對象，分析它在激烈的市場競爭前所使用的新營銷手法。通過大自然地板的多品牌策略、社會營銷、娛樂營銷和體育營銷，為大自然的品牌建設奠定了良好的基礎。
關鍵詞：地板行業大自然·第一空間社會營銷娛樂營銷體育營銷
一、地板行業現狀分析
1.“歐典”事件凸現誠信危機
2006年，中央電視臺“3·15”晚會向全國消費者揭露，每平米2008元，“號稱行銷全球80多個國家，源自德國，著名品牌地板德國歐典總部其實根本不存在，存在嚴重欺詐消費者行為”。一石激起千層浪，經過不完全調查，在佛山100塊打著德國、比利時等外國旗號的復合地板中，99塊可能是“中國制造”。
如果說，“鎖扣專利風波”與“加拿大反傾銷風波”引起的后果只是中國地板進軍海外市場的暫時失利，是外線戰場的收縮與回退。那么歐典事件引發的后果，則是整個中國地板界內線市場的城門失火，在地板企業賴以生根、壯大的市場上引發了全面性的危機。地板界在形容過去十年的消費市場發展時，一直用的幾個詞是：高速發展、爆炸性發展、快速成長。但歐典事件后，一直處于上升趨勢的木地板銷售出現了下滑的苗頭，據年終統計，木地板全行業僅2006年就下滑6％。
2.從明星代言到品牌建設
我國的地板業仍處于產業競爭的初級階段，各路明星的助陣也就不足為奇了。現在名人已經成了一種特殊的媒體，很多東西一粘上名人的邊就可以一夜出名，這就是名人效應。地板企業選擇的多是文藝、體育界中形象較為沉穩和積極向上的名人，這些名人的形象與家的理念更為貼近，比如大自然的陳道明、瑞嘉地板的濮存昕、美麗島的張國立、萊茵陽光的田亮這些形象不但深入人心，而且健康明亮。企業們期望通過這些代言人在公眾中的人緣，將自家地板的品牌映入更多人的腦海。
雖然得到了諸多明星的搖旗吶喊，可是“明星＋央視”的狂轟濫炸并沒有達到之前的預期。但不可否認的是，明星加入地板大戰，在一定程度上可以幫助企業走出低價競爭的時代，對中國地板業的發展也能起到一定的正面推動作用。
3.地板市場初現“馬太效應”
通過走訪市場，雖然地板專賣店奪得仍讓消費者目不暇接，可是相比以前，數量已有所減少。且現有的品牌專賣店面積有所擴張，裝修檔次進一步提升。在5.1黃金購物節之前，地板市場“馬太效應”已經初現（“馬太效應”就是大品牌越來越大，小品牌越來越小的現象），具體表現為眾多消費者逐漸出現少量大品牌一邊倒的態勢。
4.“整合重組”創建全新模式
2008年，中國地板行業洗牌必將加劇，挑戰將更加全面、長期和深刻，可以預見有些小型地辦企業將被淘汰，大型地辦企業也不容樂觀。同時，同質的產品和價格的劣勢使一些小企業在激烈的市場競爭中苦不堪言，他們在不斷尋求新的發展模式，而企業間的合作和整合、取長補短，形成較強的競爭力與大型地板企業抗衡成為他們的首選。
大自然地板董事長佘學彬在與美國最大地板運營企業阿姆斯壯世界工業有限公司合作時曾說過，企業高速發展，整合勢在必行。通過對市場資源實行資源共享、優勢互補、市場互動，形成強強合作的聯合體，必將實現雙方馳騁或內和國際市場，降低雙方運營成本，最終實現雙贏。
二、大自然地板營銷策略分析
1.公司簡介
大自然地板是由廣東省廣東盈彬大自然木業有限公司榮譽出品的。廣東盈彬大自然木業有限公司原名為盈彬木業有限公司，最初是以1995年以經營開放式家具城和柚木實木地板的家具城起家。
公司現以生產生產、研發、銷售大自然實木地板、強化地板、純木地板、竹地板、實木復合地板、生態地板為主營業務。目前是亞洲地區木地板產業大型骨干企業，在廣東佛山和中山、江蘇昆山、浙江湖州、黑龍江省牡丹江、云南昆明建立了六個大型生產基地。廠房面積達40萬平方米，員工2150人，技術人員186人，管理人員205人，其中擁有中、高級職稱的人才120多人。擁有18條現代化生產線的制造體系，年產量可達2000萬平方米。自2000年以來，廣東盈彬大自然木業有限公司產品銷量每年以30%的增長率持續強勁增長，產品市場占有率在同行業中名列前茅，已成為亞洲最大的木地板骨干企業之一。
2.大自然地板營銷策略分析
(1)社會營銷。社會營銷的概念最早是由美國營銷學家科特勒和澤爾曼絲共同提出的，科特勒認為，社會營銷是通過設計、實施和控制某項運動來營銷社會觀念，并采用產品開發、定價、溝通、分銷和市場研究的技術。廣東盈彬大自然木業有限公司開展公益活動的方向很明確，概括起來就是“一業兩樹”方針，一業指的是綠色環保事業，俗話說“十年樹木、百年樹人”，兩樹說的就是“樹木”與“樹人”，這是大自然公益活動的兩個基本點。具體來說，在“十年樹木”方面，大自然啟動了歷時十年的中國大自然綠色版圖工程，而在“百年樹人”方面，大自然也大力推出中國大自然綠色搖籃工程，致力培養世紀環保英才。
(2)娛樂營銷。所謂“娛樂營銷”，即以消費者的娛樂體驗作為價值基礎，借助于樂傳媒及娛樂業的爆炸式興起，采用戲劇化、互動的方式，將科學與人文，技術和藝術有機結合，融商業力和想象力為一體，從而創造出的一種新型的營銷模式。這種模式因為正好符合現代人“渴望歡樂、尋求刺激”的潛在需求，一經應用，便并發出巨大的能量，成為商家營銷制勝的又一利器。大自然第一空間在繼“中國綠色版圖——我為黃河種棵樹”、“中國綠色搖籃——大自然獎學金計劃”、“2008為九州祈福”大型公益盛事后再出大手筆，在全國范圍內與CCTV《同一首歌》聯手舉辦11場《同一首歌·走進大自然大型巡回演唱會》，并在全球范圍內挑選當紅歌星同臺演出，為全球華人奉獻中國地板業有史以來最大的音樂盛宴，讓來自中國地板行業的更多笑聲和歡樂飛向期望已久的2008北京。
(3)體育營銷。體育營銷就是以體育活動為載體來推廣自己的產品和品牌的一種市場營銷活動，是市場營銷的一種手段。隨著我國體育市場的蓬勃發展和大眾對體育熱情的不斷高漲，體育營銷已經成為企業進行市場推廣和樹立品牌的一種重要戰略。事實上，憑借新穎的操作手法、絕佳的廣告效益，體育營銷已經成為營銷家族中最具營銷效果的一員，并深受企業的青睞。2008年2月25日，大自然木業與中國國家自行車隊成為戰略合作伙伴，作為家具行業的唯一贊助商，鼎力支持國家自行車隊征戰2008北京奧運賽場。其實，作為國內領先木地板企業的大自然地板一直十分關注和支持2008年北京奧運，2007年大自然地板就成為了國家奧林匹克體育中心專用產品。此次大自然地板再度與奧運結緣，大力支持國家自行車隊，全面體驗體育營銷。
三、大自然地板營銷策略研究
1.不斷完善產品品質，真正做到安全、環保
雖然廣告和促銷可以使一個企業在短時間內得到發展，但是只有良好的產品品質才能保證企業的長足發展。尤其是歷經滄桑的地板行業，一點質量的問題都會給企業以致命的打擊。因此，保證產品的品質是所有地辦企業需要嚴肅面對的問題。產品品質和品牌是兩個完全不同的范疇，但是品牌能走多遠，取決于優良品質的持續性。在這個信息高度發達的時代，品質方面的些許差錯，都會給一個企業品牌帶來滅頂之災。除此之外，品質提升是一個系統性的工作，需要研發人員和監管人員不斷的努力和創新。對于地板企業而言，就需要建立品質提升激勵機制、改進技術，并且加強、改善品質管理流程，建立完善的產品檢驗機構和檢驗標準。2.打造最放心的終端形象，以一流的服務回饋消費者
大自然地板對經銷商要求很高，一般縣一級商門店面積不少于80m2，市一級門店不少于120m2，省一級門店不少于300m2，而且必須統一裝修統一門面，以保證在任何一家大自然專賣店終端形象讓消費者放心。而且還要求商有一定的運營資本和保證金，最重要的是要對大自然和第一空間品牌的深刻認識，成為大自然的戰略伙伴而不僅僅是商的關系。
3.全球化思維，本土化運作
目前，中國地板企業產能打，單憑中國市場很難消化，全球化已經是不可逆轉的趨勢。而且中國地板企業不出去，不代表外國地板企業不進來，因此只有穩固國內市場的同時，不斷發掘國外市場才是中國地板企業的出路。
大自然目前產品遠銷至香港、韓國、日本、美國、加拿大、澳大利亞等五十多個國家和地區。同時，在印尼、巴西、非洲建立了三個原材料加工基地和20多個聯營工廠。去年又與全球最大的木地板品牌運營商和制造商美國阿姆斯壯達成戰略合作協議，成為其在中國區的惟一合作伙伴。可以說，是邁出了經濟全球化的堅實一步。
但是，我們必須看到地域性的差異。南北的差異，城市發展的差異，地理環境的差異，歷史文化的差異、地區需求的差異，消費習慣的差異等，決定了地板企業的營銷必然是一個本地化運作的行業。在此基礎上，應該遵守本地相關政策，尊重本地客戶喜好，努力研究針對不同的目標市場推廣不同的產品，以投其所好。比如在中國的東北地區，消費者大多偏愛第一空間的強化木地板，因為強化木地板不但經濟實惠，而且非常適合地熱供暖的環境。由此可見，地板的營銷必須考慮到地域的差異。
4.以人為本，以德為先
在科技高速發展的21世紀，對于任何企業，尤其是像大自然地板這樣跨國的，集農業、高科技、營銷等于一體的行業來說，人才顯得至關重要。
近年來，大自然地板陸續招納了很多大學生、研究生，不斷充實自己的血液，提高企業人員的素質。并且把員工作為和公司共同成長的親密伙伴和朋友，定期展開工作經驗交流會，互幫互學，幫帶結對，老員工傳授工作經驗和工作方法，無形中為員工提供了一個最好的培訓學習的機會和展現自我的平臺，從而發掘了員工的潛力，使員工的知識、技能及工作效率有了顯著的提高，為大自然的人才實力奠定了一個更高的基點。
擁有一支高素質的員工隊伍,對增強企業的市場競爭力，保證企業持續快速健康發展起著重要的作用。“大自然”本著以人為本，以德為先的用人標準，倡導先做人后做事的理念，視人才為公司最大的投資與優秀競爭力，注重人才的培養與發展，唯才是舉，鼓勵人才勇于開拓創新，并提供富有競爭和挑戰的展示空間。
摘要：在日益激烈的競爭形式下、探索一條適合自身發展的國際營銷之路已成為當前電子產品企業亟待解決的問題。借助4Rs(關聯、反應、關系、回報)營銷理論，認為電子產品應采取以下的幾種策略來深化其當前的國際市場營銷。
關鍵詞：電子產品；國際市場；營銷策略
1與客戶建立多種互動關聯關系
在競爭形式日益嚴峻的今天，必須注重通過各種有效的方式與客戶進行互動，這種互動不單單是基于業務上的，更多的是建立在對市場前景的展望、對相互配合上的持續改進、對各自競爭對手情況充分溝通上，當然這種互動是建立在與客戶的多種關聯上，是建立在與客戶真正的戰略伙伴關系上，息息相關、榮辱與共、互助、互求、互需。電子產品的國際市場營銷是企業與企業之間的營銷，與消費市場對眾多的消費者進行的營銷不同，減少顧客流失意義更為重大。注重有效的互動、追求各種形式的關聯，真正與客戶形成良好的伙伴關系，不僅積極地適應顧客的需求，而且可以主動地創造需求，在競爭日趨激烈的今天形成競爭優勢。
在電子產品的國際市場營銷中，應通過以下方式同目標客戶建立盡可能多的關聯：
首先，公司可以有選擇性在一些專業的報刊、雜志、網站等媒體上做宣傳廣告，同時參加各種訂貨會及交易會，建立公司網站，宣傳公司品牌、產品、服務和新產品信息，印發公司產品、技術宣傳廣告材料，宣傳公司產品和企業形象。以便通過這些方式讓電子企業能成功地樹立起了在電子產品行業的形象，為與用戶建立關聯營造良好的氛圍。
其次，采取把顧客請進來，業務員、技術人員走出去相結合的工作方法，傾聽顧客的需求和愿望，做好售前、售中、售后服務工作。為滿足顧客需求，公司可以組建由工程技術人員、軟件工程人員，生產技術人員組成的售后服務隊伍，他們不但從事簡單的產品故障維修服務，而且從事對技術改進和專業支持(如軟件升級、軟件修改、硬件改進)等高附加值的服務。做到用技術服務客戶，滿足客戶的要求，在上門服務中還可以幫助部份客戶培訓技術人員，讓客戶對一般的產品故障能獨立維修，不但滿足客戶之所需，也給企業降低服務成本，做到供需雙贏。
第三，努力為客戶提供一體化、系統化的解決方案，建立有機聯系，形成互相需求、利益共享的關系，共同發展。同時可以通過實施“以質取勝”戰略來提高產品質量，從而就能與顧客就建立起了互需、互求的長期、牢靠的關聯紐帶。
2快速響應客戶需求
注重服務、追求真正的效率，在快速響應客戶需求的同時保證服務的品質。這就要求電子產品的經營者真正站在顧客的角度及時地傾聽顧客的希望、渴望和需求，并以最快的速度去滿足顧客的需求，當然必須做好相關的項目管控，以真正優質的管理去滿足因迅速變化的市場形式而不斷改變的顧客的需求，而不能沉醉于過去那種說給顧客聽，讓客人來適應我們的反應上。也只有這樣才能最大限度地減少客戶的抱怨，穩定住客戶群，減少客戶轉移的概率；同時，這是一種企業、顧客雙贏的做法。注重高效的服務也為互動與雙贏、建立關聯提供了基礎和保證，進而為公司的長遠發展奠定堅實的基礎。
3注重關系營銷
關系營銷產生于20世紀90年代，它是在傳統營銷、社會營銷、服務營銷、內部營銷的基礎上提出來的。最早的定義是倫納德?貝瑞于1985提出的：“關系營銷是吸引、維護和增進與顧客的關系”。
顧客是企業生存與發展的基礎，市場競爭的實質就是爭奪顧客。企業的所有員工及開展的一切活動都必須以顧客的利益和需求為導向，并體現在企業生產經營的每一個細節。只有企業為顧客提供了滿意的產品和服務，才能使顧客對產品進而對企業產生信賴感，成為企業的忠誠顧客，正如菲利普?科特勒所指出的那樣：“忠誠的顧客是企業最寶貴的財富，現在日益重視設計出最好的關系組合以爭取和保持顧客。好的顧客就是資產，只要管理得當并為其服務，他們就能轉為公司豐厚的終身利益來源。在緊張的競爭市場中，公司的首要業務任務，就是持續地用最優的方法滿足他們的需要，以保持顧客的忠誠度。”
在企業與客戶的關系發生了本質性變化的市場環境中，搶占市場的關鍵已轉變為與顧客建立長期而穩固的關系。具體說來，電子產品企業可以通過以下方式積極來進行關系營銷：
3.1個性化的客戶溝通
不同國家不同的客戶有著不同的文化和喜好偏差，這需要我們去了解和調適。比如在歐洲，有些客戶的決策風格是直覺型的。判斷好或不好，不是看數據，而是憑感覺。所以如果把詳細的數據拿給他看，不斷開會討論，他就會很煩。了解了這些客戶的風格，我們就可以靈活一點，不用數據，而是把零件、產品、報廢品都放在桌上，讓他看得到，摸得到，感覺到，他就可以理解了，也很容易說服他。
用不同的方式去和不同的客戶溝通，才能真正了解客戶的真實需求，從而有助于電子產品找出最優的方法持續地滿足他們的需要。
3.2真正去關注重點客戶
在企業與客戶的關系發生了本質性變化的市場環境中，要求電子產品的營銷者們改變過去那種以為對顧客需求作出反應、為顧客解答問題、平息顧客的不滿，就盡到了責任的意識；并優先與那些為企業創造75%-80%利潤的20%-30%的重要顧客建立牢固關系，注重溝通、追求長遠。
在實踐上，電子產品企業可以選派具有專業知識、外語良好的人來充當國際市場重點客戶的客戶關系經理，通過集中客戶所有的信息并防調組織內各部門做好服務來對客戶進行全程負責，落實企業向國際市場客戶提供的各項利益，協調處理與客戶可能發生的所有問題，維持同客戶長期良好的業務關系。這樣就從組織上為關系營銷取得成效提供了保證。
其次，要求營銷人員與國際市場重點客戶保持密切的溝通交流來增進雙方友情，強化雙方長期良好的業務關系。比如，可以在客戶來訪時邀請其參加各種娛樂活動，如觀光、打保齡球、觀賞歌舞等；也可贈送客戶一些喜歡的我國工藝品來搞好關系；更可以記住主要客戶及其夫人、孩子的生日，用快遞寄送一些小禮物以示祝賀。
再次，可以根據國際市場重點客戶的不同需求來定制產品和服務，從而為客戶提供個性化的產品和服務，滿足客戶的特殊需要，進而最大程度地提高客戶的忠誠度并建立起長期關系。
真正去關注國際市場重點客戶，才能讓電子產品企業有限的資源發揮出最大的效用，提高公司的效益，使立足長遠不至于成為一句空話。
綜上所述，只有立足長遠，借助關系營銷，注重與顧客進行良好的溝通才能找出最優的方法持續地滿足他們的需要；才能將從以產品性能為優秀的思想轉向以產品或服務給客戶帶來的利益為優秀的思想；才能將觀念從不重視客戶服務轉向對客戶高度承諾上來；才能把服務、質量和營銷有機地結合起來，通過與顧客建立長期穩定的關系實現長期擁有客戶的目標。
4追求雙贏
任何交易與合作關系的鞏固和發展，對于雙方主體而言，都是一個經濟利益問題。因此，一定的合理回報既是正確處理營銷活動中各種矛盾的出發點，也是營銷的落腳點。對企業來說，市場營銷的真正價值在于其為企業帶來短期或長期的收入和利潤的能力。一方面，追求回報是營銷發展的動力；另一方面，回報是企業從事營銷活動，滿足顧客價值需求和其他相關主體利益要求的必然結果。企業要滿足客戶需求，為客戶提供價值，顧客必然予以貨幣、信任、支持、贊譽、忠誠與合作等物質和精神的回報，而最終又必然會歸結到企業利潤上。當然這種“回報”兼容了成本和雙贏兩方面的內容，是基于顧客愿付成本之上的利潤考量，同時也兼顧了市場份額的最大化。
在電子產品國際市場營銷的實踐中可以采取以下措施來追求雙贏：
4.1與顧客建立雙贏觀念
在現實的國際經濟生活中，永遠有競爭者以不可思義的低價格來沖擊市場，顧客也永遠都在抱怨我們產品價格偏高。同顧客建立共贏的觀念，讓顧客明白合適的利潤率是維系持續提供優質服務和產品的保證，同時我們也應當清醒地認識到合理的價格是顧客在殘酷的市場競爭中獲得一席之地的重要保障。彼此之間相互信任基礎上的追求雙贏，才能讓彼此成功，在市場上做大做強。
4.2學會適應市場變化和顧客要求
國際電子產品市場千變萬化，必須要充分調動電子產品企業內部員工迅速應對變化的能力，用開放的心靈去面對各種挑戰，學會去適應而不是無端地去抱怨。面對顧客近乎苛刻的要求時，也必須以從容的態度去應對，努力想辦法去解決問題，而不是去抱怨。
4.3建立與顧客信息共享的有效方式
以有效的方式同顧客實現信息的共享，可以讓電子產品企業在產品研發上及時把握市場需求，避免走彎路；也可以針對市場需求的變化及時調整營銷策略和生產安排，控制風險，避免不必要的損失。
4.4注重持續的成本控制改進和品質改善
持續的成本控制改進和品質改善是電子產品企業追求回報、實現雙贏的重要基礎，并有助于基于顧客愿付成本之上利潤的更好考量，從而可以使兼顧市場份額的最大化不至于成為一句空話。
由于無差異性營銷策略、差異性營銷策略和集中性營銷策略各有利弊，各有其適應性，飯店在選擇目標市場營銷策略時就不能隨心所欲，必須考慮飯店本身的特點及產品和市場狀況等因素，在對主客觀條件全面衡量后才能加以確定。具體來說，飯店在選擇目標市場營銷策略時，通常應考慮以下幾個因素：飯店資源；市場同質性；產品同質性；產品生命周期；競爭對手數目；競爭對手營銷策略。
(1)飯店資源。飯店資源包括飯店的人力、物力，財力及飯店形象等。如果飯店規模較大，實力雄厚，有能力占領更大的市場，可采用差異性營銷策略或無差異性營銷策略；如果飯店資源有限，實力不強，無力兼顧整體市場或幾個細分市場，可采用集中性營銷策略。(2)市場同質性。市場同質性是指市場上消費者需求和偏好所具有的類似性。如果消費者的需求和偏好十分相近，購買數量和方式也大體相同，說明市場同質性較高，可采用無差異性營銷策略。如果市場需求的差別較大，就宜采用差異性營銷策略或集中性營銷策略。
(3)產品同質性。產品同質性是指本飯店產叫與其他飯店產品的類似性。如果本飯店產品同其他飯店產品相似，說明產品同質性高，適宜采用無差異性營銷策略；反之適宜采用差異性營銷策略或集中性營銷策略。
(4)產品生命周期。一般而言，飯店產品所處市場生命周期的不同階段，采用的營銷策略也有規律可循。若產品處于導入期或成長期，競爭者少，宜采用無差異性營銷策略，以便探測市場的需求。產品進入成熟期，適于采取差異性營銷策略，以開拓市場。產品進入衰退期，應采取集中性營銷策略，集中力量于最有利的細分市場，以延長產品的市場壽命。
(5)競爭者數目。當競爭者數目少時，一般采用無差異性營銷策略；當競爭者數目多、競爭激烈時，宜采用差異性或集中性營銷策略。
(6)競爭者的營銷策略。飯店在選擇目標市場的營銷策略時，必須考慮到競爭對手所采取的營銷策略。一般來說，飯店應采取與競爭對手相反的營銷策略，以避免與競爭者直接抗衡。當然，究竟采用什么樣的營銷策略，在實踐中要根據不同時期雙方的具體情況做出抉擇。如遇到強有力的競爭者實施無差異性營銷策略時，因可能有較次要的市場被冷落，飯店可乘虛而入，應采用差異性營銷策略予以占領；如果實力較強的競爭對手已經采用了差異性營銷策略，本飯店難以與之抗衡，則應進行更有效的市場細分，實行集中性營銷策略；如果競爭對手的力量較弱，而自己的力量較強，則可完全根據自己的情況確定營銷策略。
世紀之交，世界在注視著中國，中國在走向世界。經過20年的風風雨雨，中國社會主義市場經濟體系的雛形在世界的東方漸漸清晰。而今中國的各項改革日新月異。遼寧高速公路的改革亦是方興未艾。
遼寧高速公路要創全國同行業一流管理，要與世界先進水平接軌，任重而道遠。那么，如何縮短創全國同行業一流水平的時間，更快地與國際接軌，筆者認為，正確把握服務的市場營銷策略將起到不可估測的作用。
市場營銷學發展至今，有近100年的歷史。它隨著時代和競爭環境的變化在不斷地演進。現代市場營銷活動不僅涉及到商業活動，也涉及到非商業活動；不僅涉及到個人，也涉及到團體；不僅涉及到實物產品，也涉及到無形服務及思想觀念。市場營銷作為一種計劃及執行活動，其過程包括對一個產品、一項服務或一種思想的開發制作、定價、促銷和流通等活動，其目的是經由交換或交易的過程達到滿足組織或個人需要的目標。這一定義的優秀內容是滿足用戶，而企業的戰略目標正是通過極大地滿足用戶的需要而實現的。
高速公路的收費工作是具有執法特點的服務性工作，那么，如何正確運用高速公路服務的市場營銷策略呢？
首先，從市場營銷中最基本的觀念人的基本需求和人的欲望出發，制定服務營銷策略。人的基本需求是人類活動的起點。它包括生理需求、安全需求、社會需求、受尊重需求和自我實現需求。那么，在高速公路服務中如何實現上述需求呢？作為高速公路管理者就要把高速公路建成經濟路、快速路、舒適路和旅游觀光路，使得用戶渴望、向往通行；要確保高速公路雨、雪、霧天安全暢通，使得用戶放心舒暢使用；隨著經濟的發展和社會的進步，加快我省高速公路的建設步伐，使得用戶將無選擇地行使高速公路；要為企業、團體或個人行使高速公路提供文明、優質、高效的服務和良好的行車環境，使用戶感到滿意和滿足。同時要為使用高速公路的用戶創造提高經濟效益和社會效益最大化的有利條件，從而實現用戶的自我需求。
其次，樹立現代市場營銷觀念。現代市場營銷觀念與傳統的銷售觀念是不同的。銷售觀念以賣方為中心，市場營銷觀念以買方為重心；銷售觀念從賣方需要出發，考慮的只是如何把產品變成現金，而市場營銷則考慮如何通過產品研制、傳遞以及最終產品的消費等有關的活動，來滿足用戶的需要，從而實現產品的價值。高速公路管理者以市場營銷觀念為自己的策略導向，推銷自己的產品服務，應遵循以下幾個宗旨：
1．用戶是中心。沒有用戶，高速公路的存在也就毫無意義。高速公路管理者應具有“路興我榮、路衰我恥”的意識，“視用戶為上帝”，盡一切努力滿足、維持、吸引用戶。
2．競爭是基礎。高速公路管理者要居安思危，要不斷分析三環路的競爭對手大二環。要把握競爭機遇，強化競爭意識，發揮自己的優勢，以最良好的服務來滿足用戶的需求。
3．協調是手段。市場營銷的功能主要在于確認消費者的需求和欲望。作為高速公路管理者應將與消費者有關的市場信息有效地與社會相溝通，并通過有機協作，努力達到服務于用戶的目的。
4．利潤是結果。高速公路運行的目的應是極大地滿足用戶，而利潤是在極大地滿足用戶后所產生的結果。
第三，抓住服務這一產品的特性，制定營銷策略。高速公路的服務是以人為基礎的服務，是以人為對象的服務，是以提高經濟和社會效益最大化為宗旨的服務。因此，用戶在服務的購買過程中及評估服務時，用經驗屬性（指用戶的滿意程度）和信任程度（指綜合評價）來衡量。
服務者與被服務者之間是存在一定差距的。為了縮短和消除差距，提高服務質量，擴大競爭優勢，我們應做好以下幾個方面工作：
1．要抓好收費站的站容站貌及擋桿等實物質量；2．要講貼切的文明用語，為用戶真誠地服務，增強信任感；3．加強培訓，提高服務人員的業務技能和軍事化素質；4．要多設輔助的服務項目；5．要與用戶相互體貼，增強相互理解；6．在招聘人員上要嚴格把關，以適應競爭的需要。
