時(shí)間：2022-04-18 20:32:20
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創(chuàng)造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇優(yōu)秀營銷方案，希望這些內(nèi)容能成為您創(chuàng)作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進(jìn)步。
在這樣的市場競爭下，只有“快速”、“高效”的團(tuán)隊(duì)才是優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)，才能不斷在未來競爭中積累優(yōu)勢，幫助本企業(yè)成長為相關(guān)市場的領(lǐng)先者。
“快速”就是要求團(tuán)隊(duì)必須具備敏銳地市場洞察能力，迅捷地信息溝通能力，果斷的決策能力以及高速的執(zhí)行能力。它是營銷團(tuán)隊(duì)適應(yīng)市場競爭變化，保持生存的能力。
“高效”就是要求團(tuán)隊(duì)善于合理的利用資源，能夠在時(shí)間、成本、成功率等各方面充分自然地體現(xiàn)效率。它是營銷團(tuán)隊(duì)駕馭競爭，并通過競爭積累優(yōu)勢的能力。
以營銷團(tuán)隊(duì)的常見運(yùn)作活動(dòng)，預(yù)定市場方案，為例：優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)在預(yù)訂方案時(shí)，不僅了解方案制訂期間即時(shí)的市場發(fā)展，并在方案中有所體現(xiàn)，而且能夠在合理的短時(shí)間完成方案的制訂，同時(shí)還能保持方案運(yùn)作成本的相對經(jīng)濟(jì)性。方案本身不僅會符合本團(tuán)隊(duì)的運(yùn)作特點(diǎn)，方便推廣執(zhí)行；而且具有合理的競爭能力，不會受“力度”等因素的影響而無法執(zhí)行；此外，方案本身還保持有相當(dāng)?shù)撵`活性，支持市場突變時(shí)的特別調(diào)整。
什么是優(yōu)秀營銷團(tuán)隊(duì)維持快速、高效運(yùn)作特點(diǎn)的保證呢？
筆者認(rèn)為，這要?dú)w因于他們在團(tuán)隊(duì)職能方面取得的新發(fā)展。這種發(fā)展主要包括兩個(gè)方面：決策基層化和項(xiàng)目職能發(fā)展。
決策基層化是指：在優(yōu)秀的營銷團(tuán)隊(duì)中，市場決策的權(quán)利能夠盡可能的向下授權(quán)，由職務(wù)盡可能低的人員根據(jù)其市場的實(shí)際狀況進(jìn)行決策。在實(shí)際運(yùn)作中，人員越是基層越是貼近現(xiàn)實(shí)的市場，對市場的實(shí)際狀況越是了解，決策的速度及效率也會越高。當(dāng)然，營銷團(tuán)隊(duì)推廣決策基層化的過程必須充分體現(xiàn)高效原則。也就是說，這個(gè)過程必定是以團(tuán)隊(duì)決策的制度化及決策監(jiān)督的完善程度為前提。
項(xiàng)目職能發(fā)展是指：優(yōu)秀的營銷團(tuán)隊(duì)善于創(chuàng)造和利用項(xiàng)目，通過項(xiàng)目負(fù)責(zé)制的運(yùn)用發(fā)展跨部門合作的水平。在現(xiàn)實(shí)的營銷運(yùn)作中，部門間的合作障礙是所有團(tuán)隊(duì)都必然面臨的嚴(yán)重問題，是影響團(tuán)隊(duì)運(yùn)作速度及效率的重要因素。經(jīng)常性項(xiàng)目合作的方式就是通過將部門間合作不斷轉(zhuǎn)化為部門內(nèi)的合作，創(chuàng)造部門間的人員合作機(jī)會，從而達(dá)到打破部門間障礙，提高營銷團(tuán)隊(duì)速度和效率的目標(biāo)。
相對于上述優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)而言，現(xiàn)實(shí)中營銷團(tuán)隊(duì)的實(shí)際狀況如何呢？
客觀的講，多數(shù)團(tuán)隊(duì)的實(shí)際狀況與以上團(tuán)隊(duì)相比有較大的差距。這種差距的表現(xiàn)形式就是營銷團(tuán)隊(duì)能力的落伍，其常見現(xiàn)象有三種：
1.團(tuán)隊(duì)工作比較忙亂：
這是營銷團(tuán)隊(duì)能力落伍最常見，也是最容易被忽視的現(xiàn)象。這種現(xiàn)象的典型表現(xiàn)是：整個(gè)團(tuán)隊(duì)工作非常繁忙，每一位成員都在滿負(fù)荷的拼命工作。對于他們來說， “不加班”就能算是福利。同時(shí)，團(tuán)隊(duì)達(dá)成目標(biāo)卻總是極其痛苦，通常需要主管對下屬不斷地施加壓力，而下屬們則需要依賴“壓貨”“客戶欺騙”等非常手段才可能實(shí)現(xiàn)。團(tuán)隊(duì)管理客戶的能力很差，信用狀況不佳。無論主管、員工還是客戶都是滿腹怨言，疲勞異常。
2.反應(yīng)力及行動(dòng)力不足：
這是營銷團(tuán)隊(duì)能力落伍最直接，也是最典型的現(xiàn)象。這些團(tuán)隊(duì)在面對突發(fā)的市場變化時(shí)總是比競爭對手反應(yīng)遲鈍，并且制訂有針對性的市場方案往往需要更長的時(shí)間。而在方案的執(zhí)行和推廣過程中，團(tuán)隊(duì)的推進(jìn)速度緩慢，各種矛盾激烈，并且存在很大的執(zhí)行偏差。
3.內(nèi)部溝通困難，障礙重重：
這既是營銷團(tuán)隊(duì)能力落伍的必然表現(xiàn)，也是造成其能力落伍的原因之一。在團(tuán)隊(duì)內(nèi)部，各部門各自為政，部門間溝通困難。每一個(gè)重要項(xiàng)目都需要高層主管親自負(fù)責(zé)，親自跟蹤才能實(shí)現(xiàn)；同時(shí)，每一個(gè)方案都必定來自于高層管理者，至少源于其某一個(gè)思想或某一句話。
什么是造成現(xiàn)實(shí)中的營銷團(tuán)隊(duì)表現(xiàn)出如上問題的原因呢？
這是因?yàn)楝F(xiàn)實(shí)中的營銷團(tuán)隊(duì)都或多或少的存在團(tuán)隊(duì)老化的問題。這種老化不僅表現(xiàn)在內(nèi)部人員結(jié)構(gòu)、平均年齡等客觀因素方面，更重要的是表現(xiàn)在整個(gè)團(tuán)隊(duì)的心態(tài)、干勁等主觀因素方面。在老化嚴(yán)重的營銷團(tuán)隊(duì)中，成員普遍缺乏工作激情并且工作的主動(dòng)性、積極性不足，每個(gè)人都表現(xiàn)出強(qiáng)烈的自我保護(hù)意識，成員間合作的頻率低，自發(fā)協(xié)助缺乏。只要團(tuán)隊(duì)開展新的工作，所有人首先想到的不是工作應(yīng)當(dāng)如何最有效率的開展，而是嚴(yán)格區(qū)分在這項(xiàng)工作中我應(yīng)當(dāng)做的是什么，應(yīng)當(dāng)做到什么程度。
現(xiàn)實(shí)工作中營銷團(tuán)隊(duì)的老化問題為什么會顯得如此普遍呢？
首先，營銷工作具有受人員工作態(tài)度影響顯著的特點(diǎn)。對于人員總體具備基本營銷技能的團(tuán)隊(duì)而言，影響其能力的主要是成員的工作熱情。然而，在通常情況下，人員從事同一項(xiàng)營銷工作的時(shí)間越久則工作熱情傾向越低，也就是，營銷團(tuán)體先天具有老化的傾向。這是造成營銷團(tuán)隊(duì)老化現(xiàn)象普遍的一對基本矛盾。
其次，由于營銷工作具有復(fù)雜性及靈活性高的特點(diǎn)，并且各企業(yè)特點(diǎn)不同，因此，公平、科學(xué)的營銷績效考評方法很難建立。然而，上一個(gè)特點(diǎn)決定了企業(yè)必然會采取措施激發(fā)團(tuán)隊(duì)的工作熱情。因此，普遍存在的激勵(lì)不當(dāng)使得營銷團(tuán)隊(duì)老化問題顯得非常的普遍。
哪些是造成營銷團(tuán)隊(duì)老化的具體原因呢？
首先，機(jī)制的不科學(xué)是造成團(tuán)隊(duì)老化的重要原因，主要表現(xiàn)在：
1.人員流動(dòng)機(jī)制不科學(xué)。部分團(tuán)隊(duì)過分強(qiáng)調(diào)人員的穩(wěn)定性，造成團(tuán)隊(duì)成員老化，影響了團(tuán)隊(duì)成員面對競爭，適應(yīng)競爭的能力，降低了他們應(yīng)對變化的能力，及渴望工作的激情。相反，另有部分團(tuán)隊(duì)雖然能保持適當(dāng)?shù)娜藛T流動(dòng)率，但流動(dòng)人員的結(jié)構(gòu)不合理，造成團(tuán)隊(duì)主體的人員老化。
2.提拔機(jī)制不科學(xué)。這就造成如下結(jié)果：一是大量能力不符合新市場要求的人員占據(jù)基層及中層主管的崗位。這些人是影響團(tuán)隊(duì)能力發(fā)展最主要的人員障礙；二是團(tuán)隊(duì)內(nèi)部裙帶關(guān)系嚴(yán)重、人員派別林立。
3.獎(jiǎng)懲制度，特別是懲罰制度，不科學(xué)。這會造成團(tuán)隊(duì)內(nèi)部成員工作積極性、主動(dòng)性水平下降。
4.壓力機(jī)制不科學(xué)。這是團(tuán)隊(duì)成員多傾向于短期行為的主導(dǎo)因素，嚴(yán)重影響企業(yè)的長期利益。
5.人員培訓(xùn)機(jī)制不完善。團(tuán)隊(duì)缺乏系統(tǒng)的人才培訓(xùn)計(jì)劃。這會影響團(tuán)隊(duì)成員對自己的預(yù)期，使得他們更加傾向于關(guān)注短期利益，選擇短期行動(dòng)。
6.完全以部門為中心的考核機(jī)制，造成成員過分關(guān)注部門利益，部門間溝通障礙加劇。
7.單一指標(biāo)（如銷量）的員工考核機(jī)制使得每一位員工完全聚焦于自己與指標(biāo)直接相關(guān)的工作，影響了企業(yè)長期策略的執(zhí)行，減少了人員間的合作。
8.市場決策機(jī)制過于集權(quán)。這使得團(tuán)隊(duì)決策過分依賴于高層主管，降低了決策的速度及效率，同時(shí)打擊了團(tuán)隊(duì)成員的創(chuàng)造性及其參與決策的積極性。
其次，高層主管工作角色的不完善是造成團(tuán)隊(duì)老化的另一個(gè)重要原因。具體表現(xiàn)為高層主管的工作角色單一。
營銷團(tuán)隊(duì)如何才能緩解團(tuán)隊(duì)老化，實(shí)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)升級呢？
首先，營銷團(tuán)隊(duì)必須從思想上正確對待團(tuán)隊(duì)老化問題：
1.老化問題是營銷團(tuán)隊(duì)內(nèi)部客觀存在的問題，這個(gè)問題嚴(yán)重影響著團(tuán)隊(duì)的工作能力；
2.解決老化、提升能力需要一個(gè)長期的過程。在此過程中，團(tuán)隊(duì)必將面臨嚴(yán)重的障礙，需要付出極大的努力。
其次，團(tuán)隊(duì)升級是一個(gè)全面的過程，需要從以下方面著手：
·改革團(tuán)隊(duì)機(jī)制，建立科學(xué)的團(tuán)隊(duì)運(yùn)作體系：
1.在人員流動(dòng)方面，營銷團(tuán)隊(duì)不僅需要保持適當(dāng)比例穩(wěn)定的人員流動(dòng)率，還應(yīng)當(dāng)保持對流動(dòng)人員組成結(jié)構(gòu)的合理控制。優(yōu)秀的營銷團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)當(dāng)是人員流動(dòng)比率的執(zhí)行者而不是接受者。
2.在人員發(fā)展方面，營銷團(tuán)隊(duì)必須完善各級主管的發(fā)展及淘汰機(jī)制，始終保持合理的變動(dòng)比例，同時(shí)，建立各級主管的輪崗制度。
在對待優(yōu)秀人才方面，營銷團(tuán)隊(duì)多持“千方百計(jì)都必須留住他們”的觀點(diǎn)。筆者認(rèn)為，這是一個(gè)嚴(yán)重的認(rèn)識誤區(qū)。營銷團(tuán)隊(duì)并非優(yōu)秀人才越多越好，而是要保持合適的比例。如果團(tuán)隊(duì)受到發(fā)展階段的限制確實(shí)暫時(shí)無法為優(yōu)秀人才提供更加合適的發(fā)展機(jī)會，團(tuán)隊(duì)就應(yīng)當(dāng)主動(dòng)鼓勵(lì)優(yōu)秀人才到團(tuán)隊(duì)以外去發(fā)展。這對團(tuán)隊(duì)的好處在于：一方面負(fù)責(zé)的團(tuán)隊(duì)文化有利于激勵(lì)內(nèi)部成員創(chuàng)造更多的優(yōu)秀人才，另一方面伴隨優(yōu)秀人才離開的崗位空缺，有利于激發(fā)團(tuán)隊(duì)成員的工作熱情。營銷團(tuán)隊(duì)完全不必為是否創(chuàng)造了競爭對手而擔(dān)心，因?yàn)閳F(tuán)隊(duì)鼓勵(lì)人才發(fā)展的過程，也是有控制的引導(dǎo)人才發(fā)展的過程，降低了創(chuàng)造直接競爭對手的可能。
3.在獎(jiǎng)懲制度方面，營銷團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)當(dāng)主要關(guān)注制度的公開性和透明性，并且，筆者認(rèn)為，團(tuán)隊(duì)?wèi)土P措施一定不可頻繁。過于頻繁的獎(jiǎng)懲很容易對工作勤奮的成員造成傷害，降低團(tuán)隊(duì)成員的工作積極性和主動(dòng)性。
4.在壓力機(jī)制方面，營銷工作的特點(diǎn)決定了營銷團(tuán)隊(duì)必須保持必要的壓力機(jī)制。沒有壓力的營銷團(tuán)隊(duì)不會有高昂的工作熱情，當(dāng)然也不會有出色的工作業(yè)績。但是，營銷團(tuán)隊(duì)不能過分的迷戀壓力機(jī)制。營銷團(tuán)隊(duì)需要的是保持適度可持續(xù)的競爭和壓力機(jī)制
5.在人員培訓(xùn)方面，營銷團(tuán)隊(duì)需要建立完善的員工培訓(xùn)機(jī)制。培訓(xùn)應(yīng)當(dāng)包括長期培訓(xùn)及短期培訓(xùn)兩部分。營銷團(tuán)隊(duì)必須認(rèn)識到培訓(xùn)既是幫助成員更快適應(yīng)變化的市場，提高團(tuán)隊(duì)工作能力的必要手段；又是團(tuán)隊(duì)激勵(lì)員工的有效手段，還是團(tuán)隊(duì)鼓勵(lì)成員注重長期績效，提高團(tuán)隊(duì)長期利益的重要途徑。
6.在部門考核方面，營銷團(tuán)隊(duì)必須在部門考核基礎(chǔ)上增加部門對團(tuán)隊(duì)績效貢獻(xiàn)效率的考核因素，鼓勵(lì)各部門能夠更多的關(guān)注團(tuán)隊(duì)的整體利益。
7.在人員績效考核方面，營銷團(tuán)隊(duì)一方面需要保持對人員關(guān)鍵指標(biāo)的考核，另一方面需要增加運(yùn)作執(zhí)行及其對團(tuán)隊(duì)整體績效貢獻(xiàn)兩方面的考核指標(biāo)。
8.在市場決策方面，營銷團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)當(dāng)采取合適的措施不斷推進(jìn)市場決策的基層化水平。
·完善主管角色，充分發(fā)揮高層主管的特殊作用
在營銷團(tuán)隊(duì)的能力升級過程中，作為團(tuán)隊(duì)首腦的高層主管所發(fā)揮的作用會直接影響到團(tuán)隊(duì)升級活動(dòng)的成敗，因此，營銷團(tuán)隊(duì)必須重視高層主管角色的完善。
總的來說，高層主管應(yīng)當(dāng)充當(dāng)團(tuán)隊(duì)的導(dǎo)航員、培訓(xùn)師、監(jiān)督者及劑。
具體的講：
1.導(dǎo)航員是指高層主管是團(tuán)隊(duì)升級方向的指引者，是團(tuán)隊(duì)升級的總負(fù)責(zé)人。同時(shí)，高層主管必須善于授權(quán)，善于通過他人實(shí)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)升級的目標(biāo)；
2.培訓(xùn)師是指高層主管必須具有培訓(xùn)下屬的能力和意識。這是團(tuán)隊(duì)能力發(fā)展的重要?jiǎng)恿Α?/p>
×年即將到來，駐足觀望，市場上琳瑯滿目的保健品將進(jìn)行新一輪的激烈競爭，××產(chǎn)品由于其九年的發(fā)展歷程和建立起來了營銷網(wǎng)絡(luò)，在競爭中獲有絕對的優(yōu)勢無可非議，但是，科技浪潮源源不絕，在直銷即將來臨的年代，××不能對競爭對手有所輕視，因此，好的會議營銷方案還是要不斷提出，并且通過會議活動(dòng)達(dá)到提高銷售業(yè)績的目的。
×年，××的營銷模式雖然可能受到直銷法的影響而有部分改變，但是，大的營銷方向不會變，也不能變，作為會務(wù)營銷的主力部門——會務(wù)部，更是要在新的一年里，在機(jī)遇與挑戰(zhàn)粉墨登場的直銷時(shí)代，發(fā)揮更大的作用。
未來，掌握在自己手中，輝煌只屬于過去。俗話說，欲行千里，先立其志。因此，我首先將××年的會務(wù)目標(biāo)大致計(jì)劃一下，以便多一份力量鞭策我們、激勵(lì)我們在未知多變的直銷旅途中穩(wěn)健前行。
二、指導(dǎo)思想
堅(jiān)持以為顧客傳播健康快樂為原則，通過會務(wù)活動(dòng)為一線員工營造一個(gè)良好的銷售環(huán)境。
三、工作目標(biāo)
通過河南省公司會務(wù)部，承接公司大的營銷企劃方案并推廣，作好上傳下達(dá)的紐帶，并將活動(dòng)方案認(rèn)真推廣，提升河南各地區(qū)會務(wù)平臺，通過會務(wù)活動(dòng)達(dá)到提升企業(yè)形象和產(chǎn)品銷量的目的。
四、工作要點(diǎn)
⒈思想整頓及職業(yè)素質(zhì)方面：認(rèn)真學(xué)習(xí)直銷方式，適應(yīng)營銷模式的變化，及時(shí)調(diào)整會務(wù)方向適應(yīng)變化，并發(fā)揮能力，會務(wù)人員要樹立正確的人生觀、價(jià)值觀、奮斗觀、創(chuàng)業(yè)觀，堅(jiān)持正確的人生價(jià)值取向，努力奮斗。定期討論職業(yè)素質(zhì)、主持方式，認(rèn)真學(xué)習(xí)及實(shí)踐策劃方案。
⒉自身素質(zhì)提高方面：適時(shí)進(jìn)行員工調(diào)查活動(dòng)，廣泛征求會務(wù)意見建議，加強(qiáng)學(xué)習(xí)，努力創(chuàng)新聯(lián)誼活動(dòng)方案。
⒊以“爭當(dāng)全國優(yōu)秀會務(wù)人員”為本年的奮斗目標(biāo)，以人為本，大處著眼，小處著手的原則，重學(xué)習(xí)、重實(shí)踐、重推廣，學(xué)習(xí)優(yōu)秀市場的會議經(jīng)驗(yàn)，實(shí)踐會務(wù)部門活動(dòng)方案的科學(xué)性，推廣優(yōu)秀活動(dòng)方案，廣開渠道，采取切實(shí)有效的措施，增強(qiáng)提高銷量實(shí)效性。版權(quán)所有，全國公務(wù)員共同的天地!
⒋加強(qiáng)會務(wù)隊(duì)伍建設(shè)：在工作例會上不斷學(xué)習(xí)理論，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，提高主持人的工作水平和思想素質(zhì)；特別加強(qiáng)新力量的培養(yǎng)工作；繼續(xù)開展主持“傳幫帶”活動(dòng)，讓新鮮力量迅速成熟、獨(dú)立開展活動(dòng)，并計(jì)劃通過省公司會務(wù)壯大二級市場會務(wù)力量，提高其會務(wù)水平。
⒌落實(shí)會務(wù)常規(guī)工作：主題討論活動(dòng)做到有計(jì)劃、有初稿、有主題、有實(shí)效。要求每月精心設(shè)計(jì)一兩次對顧客影響較大、質(zhì)量較高的主題活動(dòng)，并做好活動(dòng)記錄；
⒍帶頭營造良好工作氛圍。與其他部門及時(shí)溝通工作，搞好工作關(guān)系，辦公環(huán)境共同營造整潔氛圍、誠信氛圍、友愛氛圍、全勤氛圍和競爭氛圍等。
⒎利用好網(wǎng)絡(luò)作好活動(dòng)宣傳陣地。本年度由于會務(wù)力量薄弱，在通訊方面一直沒有做到認(rèn)真收集整理資料，在即將到來的××年，我們計(jì)劃要求會務(wù)人員認(rèn)真作好工作日記，并對好的活動(dòng)進(jìn)行通訊宣傳表揚(yáng)，加強(qiáng)各地市溝通，相互鼓勵(lì)。
⒏愛崗敬業(yè)，努力學(xué)習(xí)，創(chuàng)造性地開展各項(xiàng)工作，積極提升會務(wù)活動(dòng)的品位。
計(jì)劃的目的在于讓自己的工作有更加明確的方向，在于其具體實(shí)施并取得成效，因此，我們會用實(shí)際行動(dòng)來實(shí)踐我們的諾言，努力奮斗，因?yàn)槿魏文繕?biāo)，只說不做到頭來都只會是一場空。我們相信，沒有最好，只有更好！
祝××事業(yè)蒸蒸日上，河南××明天更加美好！
關(guān)鍵詞：中國企業(yè)；方案營銷；優(yōu)勢；制約因素
1方案營銷的涵義及優(yōu)勢
1.1方案營銷的涵義
方案營銷是指：“通過調(diào)查、研究和分析，發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者多種相關(guān)需求，企業(yè)從顧客的眼光、思想、利益來分析顧客的要求，并向顧客提供有形產(chǎn)品、服務(wù)和信息的一種組合方案，是企業(yè)提供給顧客的用以解決問題，創(chuàng)造更高價(jià)值的一攬子工具”。
簡單地說，方案營銷就是站在顧客的角度看問題，幫助顧客解決問題，以豐富顧客價(jià)值為核心開展?fàn)I銷，以系統(tǒng)的解決方案來贏得消費(fèi)者。它關(guān)注消費(fèi)者的行為變化趨向，制定品牌戰(zhàn)略和營銷戰(zhàn)略，因此，所謂“解決方案”不只是以產(chǎn)品來滿足顧客需求，也不是一般意義上的“產(chǎn)品+全方位的服務(wù)”，而是在顧客的參與下，根據(jù)顧客的需要，設(shè)計(jì)符合顧客特殊要求的超越產(chǎn)品功能利益的個(gè)性化服務(wù)整合體。它強(qiáng)調(diào)了顧客的參與性，將消費(fèi)者納入到營銷過程中，通過消費(fèi)者的參與溝通，創(chuàng)造出對消費(fèi)者來說最具有價(jià)值的產(chǎn)品、服務(wù)和信息的組合，從而形成消費(fèi)者和企業(yè)間建立長久聯(lián)系和相互依賴。因此，方案營銷就是幫助顧客發(fā)現(xiàn)需求、創(chuàng)造需求，并根據(jù)顧客的需求設(shè)計(jì)、提供相應(yīng)的一攬子商品。它指導(dǎo)了顧客整個(gè)價(jià)值鏈都向下游延伸，整個(gè)方案營銷貫穿于顧客使用產(chǎn)品和服務(wù)的整個(gè)過程，而不僅僅停留在購買這個(gè)層次上。
1.2方案營銷的優(yōu)勢
（1）方案營銷使顧客的讓渡價(jià)值最大化。它豐富了顧客的價(jià)值，花同樣多的錢，買更多有價(jià)值的東西，這無疑是消費(fèi)者更想得到的。在以前，企業(yè)總是試圖說服顧客相信他們事先設(shè)計(jì)好的產(chǎn)品或服務(wù)，而方案營銷卻打破了這種模式。在方案營銷的模式下，企業(yè)不僅要提供一個(gè)“產(chǎn)品十服務(wù)十信息”的組合體，而且要鎖定消費(fèi)者，根據(jù)消費(fèi)者需求調(diào)整計(jì)劃、產(chǎn)品和服務(wù)，以迎合消費(fèi)者的需求，這樣使顧客與企業(yè)建立一種長期的利益關(guān)系，使顧客與企業(yè)成了新的共同體。
（2）方案營銷從生產(chǎn)、制造、出售和售后服務(wù)都是從消費(fèi)者的需求來入手的。企業(yè)和顧客相互溝通、相互交流，以顧客的需求為起點(diǎn)，搜集更多、更深的顧客信息來重新設(shè)計(jì)業(yè)務(wù)，然后量身訂做，將產(chǎn)品的實(shí)體、服務(wù)和信息融合起來，作為個(gè)性化的方案向顧客出售。這樣豐富了顧客的價(jià)值，進(jìn)一步培養(yǎng)了消費(fèi)者的“忠誠度”，這樣就對企業(yè)的再生產(chǎn)和企業(yè)品牌發(fā)展產(chǎn)生深遠(yuǎn)的影響。
（3）方案營銷能進(jìn)一步創(chuàng)造需求，擴(kuò)展了產(chǎn)品的附加值。方案營銷使企業(yè)從產(chǎn)品的提供者變?yōu)榻鉀Q方案的提供者，它以產(chǎn)品組合代替了單一的產(chǎn)品，進(jìn)一步拓展消費(fèi)者需求的深度和寬度。這將為企業(yè)帶來豐厚的利潤，也會使企業(yè)朝著更強(qiáng)更大的方向發(fā)展。
隨著消費(fèi)者需求更加挑剔，企業(yè)必須以新的目光重新審視消費(fèi)者，不斷對他們進(jìn)行定位和細(xì)分，不斷去改善與消費(fèi)者的溝通方式。被稱為“營銷之父”的菲利浦•科特勒說：“贏得和保持顧客的關(guān)鍵是比競爭對手更好的理解顧客的需求和購買進(jìn)程，以及向他們提供更多價(jià)值”。方案營銷正是符合了這一思想，以顧客的整體需求為中心，為顧客提供更多的價(jià)值，使每個(gè)顧客都能得到自己滿意的個(gè)性化產(chǎn)品和服務(wù)，使顧客成為企業(yè)的“上帝”。
2中國企業(yè)實(shí)施方案營銷的優(yōu)勢和制約因素
解決方案營銷在當(dāng)今歐美高新技術(shù)行業(yè)極為流行，在中國也逐步為中國企業(yè)所接受。那么“方案營銷”是否適應(yīng)中國企業(yè)的發(fā)展呢？實(shí)際上，中國企業(yè)實(shí)施方案營銷有其獨(dú)特的優(yōu)勢。
2.1中國企業(yè)實(shí)施方案營銷的優(yōu)勢
（1）中國企業(yè)更了解中國人的消費(fèi)思維和消費(fèi)習(xí)慣。著名的經(jīng)濟(jì)學(xué)家劉光明說：“沒有文化涵養(yǎng)的營銷是沒有生命力的，它最終會在市場競爭中敗下陣來”。中國企業(yè)對中國文化有著深入的了解，這樣就能很好的抓住消費(fèi)者的需求心理，強(qiáng)化方案創(chuàng)意，設(shè)計(jì)出最適合中國消費(fèi)者的營銷方案，使消費(fèi)者需求和廠商的生產(chǎn)能更好的銜接。（2）中國企業(yè)擁有外國企業(yè)沒有的獨(dú)特資源。如人脈資源、文化資源、心理優(yōu)勢、民族自豪感等。它可以更好調(diào)動(dòng)起全社會的資源，為己所用，可以更好的整合各種社會資源，設(shè)計(jì)出最符合中國人標(biāo)準(zhǔn)的營銷方案。使消費(fèi)者使用商品時(shí)，能夠獲得一種自豪感，而非僅僅停留在商品的表面。
（3）中國企業(yè)擁有較為穩(wěn)定的顧客群。中國企業(yè)在本地成長壯大，使得企業(yè)擁有大量較為忠誠的顧客群，這些顧客群都是企業(yè)十幾年培養(yǎng)出來的忠誠顧客，如果本土企業(yè)能設(shè)計(jì)出優(yōu)秀的營銷方案，使消費(fèi)者真正得到實(shí)惠，從中受益，那么，消費(fèi)者與企業(yè)之間的聯(lián)系將更加緊密，中國本土企業(yè)就會在“與狼共舞”的競爭中占有更多的優(yōu)勢。
2.2方案營銷在中國實(shí)施的制約因素
當(dāng)然，方案營銷在中國的發(fā)展并非一帆風(fēng)順，還有很長的路要走，就目前而言，還有許多不利的因素制約著方案營銷的發(fā)展。
（1）方案營銷前期需要投入大量的人、財(cái)、物資源，進(jìn)行社會分析，市場調(diào)研，營銷分析等等，但方案營銷收益卻是一個(gè)長期的過程。目前國內(nèi)許多企業(yè)在發(fā)展中戰(zhàn)略眼光很浮淺，他們更多的看重的是眼前的利益。因此，很多企業(yè)都是有很好的想法，但實(shí)施起來卻有相當(dāng)大的難度。
（2）關(guān)于方案營銷的理論知識太少，這樣就使得方案營銷在實(shí)施過程中缺少“軟環(huán)境”。現(xiàn)在國內(nèi)出版市場很熱，可想尋找一本關(guān)于方案營銷的書就非常困難，由于缺乏理論作指導(dǎo)，必然會影響方案營銷的整體發(fā)展。
（3）專業(yè)人才的缺乏同樣是制約方案營銷的又一難題。目前日趨激烈的國際競爭歸根到底是人才的競爭，在我國由于方案營銷剛剛興起，中國企業(yè)沒有形成科學(xué)有效的人才培訓(xùn)和使用機(jī)制，還缺乏大量的具有很高決策力的高層方案營銷的決策者。營銷人才的缺乏將是中國企業(yè)實(shí)施方案營銷最大的軟肋。
3方案營銷在中國企業(yè)的實(shí)踐及努力的方向3.1方案營銷在中國企業(yè)的應(yīng)用
2006年，《電腦商報(bào)》舉辦了以“方案增值，協(xié)作共贏”為主題的全國中小企業(yè)方案營銷論壇，為客戶提供專業(yè)的解決方案和服務(wù)是這次會議的主題。這次論壇體現(xiàn)了方案營銷不僅僅是針對消費(fèi)者，還要針對渠道商、商的觀點(diǎn)，這無疑也是方案營銷的創(chuàng)新點(diǎn)。這個(gè)論壇在全國引起了強(qiáng)烈的反響，使方案營銷的地位進(jìn)一步鞏固。可見，中國的中小企業(yè)已經(jīng)意識到方案營銷的重要性，并不斷進(jìn)行著創(chuàng)新和發(fā)展。
作為中國民族企業(yè)的驕傲——中國“海爾”率先實(shí)施了方案營銷，值得廣大企業(yè)學(xué)習(xí)和借簽。海爾筆記本在2005年就實(shí)施了方案營銷這一模式：海爾與中國聯(lián)通聯(lián)合推出超值套餐：凡購買海爾筆記本即可獲得價(jià)值2000元聯(lián)通CDMA網(wǎng)卡一張，另加2400元的一年不限流量的無線上網(wǎng)費(fèi)用。這種將不同行業(yè)的各種產(chǎn)品和服務(wù)整合在一起銷售的模式，使本來一款14000元的筆記本電腦，經(jīng)過“方案營銷”后就變成了“6500元的筆記本電腦+價(jià)值2000元的網(wǎng)卡+2400元的上網(wǎng)費(fèi)用”。也就是說：“用戶在購買海爾筆記本同時(shí)，將得到海爾在企業(yè)信息化投入方面的個(gè)性化增值服務(wù)”，獲得了一個(gè)普遍需求的解決方案。2006年，海爾公司又推出了“一站解決、一次解決”的家電消費(fèi)觀點(diǎn)，根據(jù)客戶的需求提供個(gè)性化的解決方案。它針對消費(fèi)者目前對家居布置擔(dān)憂的心理，推出了“家電成套買”，即“成套設(shè)計(jì)、成套購買、成套服務(wù)、成套升級”。24小時(shí)服務(wù)熱線會根據(jù)顧客的需要量身提供專業(yè)建議。同時(shí)，根據(jù)消費(fèi)金額的大小提供不同程度的優(yōu)惠，豐富了消費(fèi)者的整體價(jià)值。海爾的方案營銷不是死盯住價(jià)格，而是以創(chuàng)造“價(jià)值”為重。從消費(fèi)者整體利益出發(fā)，提供個(gè)性化的服務(wù)和整體解決方案，讓整個(gè)服務(wù)增值。
在這種解決方案的營銷中，“產(chǎn)品組合”代替了“產(chǎn)品”，“增值服務(wù)”代替了“服務(wù)”，“教導(dǎo)消費(fèi)”代替了“消費(fèi)”。它的基礎(chǔ)是建立在客戶不是需要某種產(chǎn)品，而是需要能滿足某一種需要的所有產(chǎn)品這一點(diǎn)共識上。
3.2中國企業(yè)實(shí)施方案營銷的方向
（1）培養(yǎng)一種創(chuàng)新的營銷文化。始終以能為消費(fèi)者提供個(gè)性化的營銷方案為目標(biāo)，建立科學(xué)、合理、有效的營銷觀念。通過創(chuàng)新營銷觀念的建設(shè)，培養(yǎng)與企業(yè)共同生存和發(fā)展的價(jià)值觀念，從而形成一種凝聚力和向心力。同時(shí)強(qiáng)調(diào)企業(yè)與市場的互動(dòng)關(guān)系，努力發(fā)現(xiàn)潛在的市場和創(chuàng)新市場，以注重企業(yè)、顧客和社會三方共同利益為中心，把與消費(fèi)者的溝通放在特別重要的位置，促使?fàn)I銷觀念不斷創(chuàng)新。（2）建立、健全營銷創(chuàng)新策略。以市場作為企業(yè)的目標(biāo)，向市場提供更有特色的產(chǎn)品和服務(wù)，如制定目標(biāo)市場策略，使產(chǎn)品和服務(wù)突出地理區(qū)域特色、文化特色、技術(shù)特色。另外向消費(fèi)者提供超值服務(wù)，不僅僅關(guān)注提供有形的產(chǎn)品，更要關(guān)注延伸產(chǎn)品的創(chuàng)新。對消費(fèi)者進(jìn)行市場細(xì)分，建立科學(xué)化的營銷方案，根據(jù)地理、人口和市場的特點(diǎn)細(xì)分變量，充分調(diào)動(dòng)一切營銷資源，建立個(gè)性化的營銷策略。
（3）加強(qiáng)營銷渠道的創(chuàng)新。營銷渠道創(chuàng)新，才能真正的把方案營銷的益處最大限度的送到消費(fèi)者手中，更好的滿足顧客的需求和實(shí)現(xiàn)企業(yè)利潤最大化。因此，要最大限度的利用現(xiàn)代化的營銷渠道，比如使用互聯(lián)網(wǎng)，互聯(lián)網(wǎng)可將商品直接展示在消費(fèi)者的面前，回答消費(fèi)者的提問，接受顧客定單。這種直接的互動(dòng)和超越時(shí)空的電子購物將成為方案營銷最重要的渠道。
（4）塑造一支優(yōu)秀的方案營銷團(tuán)隊(duì)。打造一支強(qiáng)有力的專業(yè)化的團(tuán)隊(duì)，應(yīng)該從轉(zhuǎn)變觀念開始，應(yīng)努力培養(yǎng)方案營銷的高素質(zhì)人才，對營銷人員進(jìn)行全方位的知識和技能的培訓(xùn)，以便方案營銷能更好的實(shí)施。
參考文獻(xiàn)
［1］馮朝霞.新經(jīng)濟(jì)條件下市場營銷戰(zhàn)略探討［J］.河南高等商業(yè)專科學(xué)院學(xué)報(bào),2005，(13).
［2］李文偉.淺談方案營銷［J］.新營銷,2005，(11).
穎卡數(shù)字營銷
以甲方思維提供乙方服務(wù)的Digital Marketing Agency，提供數(shù)字營銷全案服務(wù)，客戶包括殼牌、卡夫亨氏、深業(yè)上城、無限能、寺庫、安利、Scarpa、McCann、雀巢奶粉、美贊臣等，以廣州為基地，設(shè)立了上海、香港、澳大利亞三地辦事處。曾獲IAI國際廣告獎(jiǎng)“最具成長性數(shù)字營銷公司”，金鼠標(biāo)數(shù)字營銷大賽“最具成長價(jià)值數(shù)字營銷公司”。
2017年度在數(shù)字營銷領(lǐng)域的成績：
（1）贏得卡夫亨氏營銷活動(dòng)服務(wù)年度供應(yīng)商資格
穎卡·數(shù)字營銷憑借出色的創(chuàng)意與優(yōu)秀的服務(wù)體驗(yàn)，經(jīng)過激烈的招標(biāo)流程，獲得卡夫亨氏的電商市場營銷活動(dòng)服務(wù)年度供應(yīng)商資格。卡夫亨氏食品集團(tuán)，世界500強(qiáng)企業(yè)，擁有150多個(gè)全球數(shù)一數(shù)二的著名品牌，是全球營養(yǎng)食品工業(yè)無可爭議的領(lǐng)導(dǎo)者之一。
（2）為卡夫亨氏贏得2016年ECI Awards （艾奇獎(jiǎng)）營銷創(chuàng)新獎(jiǎng)項(xiàng)
穎卡憑借《秀“色”可餐，男神“醬”臨》事件營銷活動(dòng)創(chuàng)意，為卡夫亨氏贏得2016年ECI Awards （艾奇獎(jiǎng)）營銷創(chuàng)新獎(jiǎng)項(xiàng)。
（3）贏得殼牌2017-2020的數(shù)字營銷服務(wù)商資格
穎卡·數(shù)字營銷基于對油、燃油等業(yè)務(wù)的了解與深入研究，憑借精準(zhǔn)的洞察和出色的創(chuàng)意，與多家國際4A比稿，一舉奪魁成為殼牌（中國）有限公司未來三年的數(shù)字營銷服務(wù)商資格。殼牌是目前世界第一大石油公司，也是全球最大的汽車燃油和油零售商，世界500強(qiáng)企業(yè)。
（4）為殼牌贏得2017年第五屆TopDigital內(nèi)容營銷創(chuàng)新銀獎(jiǎng)、2017金觸點(diǎn)全球商業(yè)創(chuàng)新大獎(jiǎng)年度體育營銷最佳案例銅獎(jiǎng)、最佳品牌視頻獎(jiǎng)項(xiàng)、第六屆社交網(wǎng)絡(luò)營銷金蜜蜂獎(jiǎng)最佳品牌營銷類金獎(jiǎng)、最佳短視頻營銷類金獎(jiǎng)、最佳策劃類銅獎(jiǎng)等。
華揚(yáng)聯(lián)眾
玩到極致。華揚(yáng)聯(lián)眾數(shù)字技術(shù)股份有限公司（Hylink）總部設(shè)在北京，上海、廣州、深圳設(shè)有分公司。自2010年開始，在西安、杭州、成都、廣州、鄭州、長沙、福州等地設(shè)地方站。旗下?lián)碛卸嗉夜緳C(jī)構(gòu)，提供的服務(wù)覆蓋互聯(lián)網(wǎng)廣告營銷解決方案、無線營銷解決方案、數(shù)字廣告分發(fā)平臺開發(fā)與應(yīng)用、數(shù)字媒體版權(quán)分銷、原創(chuàng)視頻內(nèi)容制作與發(fā)行、搜索引擎跨平臺解決方案、數(shù)字營銷相關(guān)產(chǎn)業(yè)研究等方面。
藍(lán)色光標(biāo)
藍(lán)標(biāo)是國內(nèi)最大的公關(guān)公司，客戶也很多，作為中國本土公共關(guān)系行業(yè)著名的品牌之一，藍(lán)色光標(biāo)從成立之日起，一直秉承“專業(yè)立身、卓越執(zhí)行”的經(jīng)營理念，致力于為企業(yè)客戶提供以公共關(guān)系服務(wù)為主的品牌管理專業(yè)服務(wù)。十多年來，藍(lán)色光標(biāo)引領(lǐng)了本土公共關(guān)系行業(yè)的興起和繁榮，從IT領(lǐng)域發(fā)展到電信、汽車、金融、醫(yī)療、快速消費(fèi)品、政府及非贏利組織，從北京、上海、廣州等中心城市發(fā)展到全國。
環(huán)時(shí)互動(dòng)
杜蕾斯的代名詞。杜蕾斯是環(huán)時(shí)的招牌，也是金鵬遠(yuǎn)最強(qiáng)的招牌。
環(huán)時(shí)互動(dòng)S-LAB，是一家基于受眾洞察，整合多種創(chuàng)意方式，聚焦社交網(wǎng)絡(luò)，協(xié)助品牌和產(chǎn)品擴(kuò)大其社會化影響力的新形態(tài)傳播公司。以行業(yè)經(jīng)驗(yàn)多，新媒體資源豐厚，行動(dòng)迅速，激發(fā)跨界靈感為核心優(yōu)勢。
新意互動(dòng)
新意互動(dòng)廣告有限公司(CIG)一直致力于專業(yè)的網(wǎng)絡(luò)整合營銷傳播服務(wù)，包括網(wǎng)絡(luò)廣告投放、創(chuàng)意，網(wǎng)站建設(shè)與維護(hù)、網(wǎng)絡(luò)互動(dòng)活動(dòng)、網(wǎng)絡(luò)整合公關(guān)、無線營銷及其他數(shù)字營銷等服務(wù)，是專業(yè)的整合數(shù)字營銷解決方案提供商。長期聚集豐富的網(wǎng)絡(luò)全案經(jīng)驗(yàn)，使得CIG成為中國最大的網(wǎng)絡(luò)營銷全案商之一。
安瑞索思
安瑞索思(中國)有限公司是一家提供創(chuàng)新整合營銷服務(wù)商，是互動(dòng)行銷行業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)建立者。近幾年開始專注于移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)營銷業(yè)務(wù)研究與拓展。現(xiàn)正進(jìn)軍移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)廣告運(yùn)營，是國內(nèi)第一家智能手機(jī)及終端的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)廣告公司。
2012年龍璽公益大獎(jiǎng)金獎(jiǎng) 2013年 “榮威W5絕不退讓” 中國4A金印獎(jiǎng)銀獎(jiǎng)。
微數(shù)網(wǎng)絡(luò)
杭州微數(shù)網(wǎng)絡(luò)科技有限公司是一家專業(yè)的網(wǎng)絡(luò)推廣公司。 微數(shù)網(wǎng)絡(luò)一直致力于為客戶提供網(wǎng)絡(luò)營銷一站式服務(wù)解決方案。現(xiàn)已在行業(yè)中脫穎而出，服務(wù)于教育、家居、快銷品、服裝、電商、IT等多個(gè)行業(yè)的諸多國內(nèi)客戶。微數(shù)網(wǎng)絡(luò)以專業(yè)化、精細(xì)化、全面化的完美服務(wù)為客戶開辟數(shù)字經(jīng)濟(jì)新藍(lán)海。
鹿豹座平臺
高端網(wǎng)絡(luò)營銷推廣平臺，2015年由怒蛙文化傳媒和怒蛙網(wǎng)絡(luò)聯(lián)合打造。鹿豹座前身即襟抱堂網(wǎng)絡(luò)傳媒機(jī)構(gòu)(2007年始創(chuàng)于廣州)。鹿豹座來源于星座名稱，位于北天拱極星座，全天八十八星座之一。鹿充滿靈動(dòng)創(chuàng)造力，象征祥瑞的仙獸;豹具有敏銳洞察力，堪稱高效的獵手。
SEMTIME
SEMTIME互動(dòng)營銷是一家專注網(wǎng)絡(luò)營銷注重企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷為主的服務(wù)機(jī)構(gòu)。通過社會化媒體營銷以及搜索引擎營銷的(sem)經(jīng)驗(yàn)和技術(shù)提供針對各類型企業(yè)、進(jìn)行有效的整站排名優(yōu)化、口碑營銷、互動(dòng)營銷、問答營銷、新聞投放、話題炒作、媒介宣傳、微博、博客營銷等。
關(guān)鍵詞：中國企業(yè)；方案營銷；優(yōu)勢；制約因素
1 方案營銷的涵義及優(yōu)勢
1.1 方案營銷的涵義
方案營銷是指：“通過調(diào)查、研究和分析，發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者多種相關(guān)需求，企業(yè)從顧客的眼光、思想、利益來分析顧客的要求，并向顧客提供有形產(chǎn)品、服務(wù)和信息的一種組合方案，是企業(yè)提供給顧客的用以解決問題，創(chuàng)造更高價(jià)值的一攬子工具”。
簡單地說，方案營銷就是站在顧客的角度看問題，幫助顧客解決問題，以豐富顧客價(jià)值為核心開展?fàn)I銷，以系統(tǒng)的解決方案來贏得消費(fèi)者。它關(guān)注消費(fèi)者的行為變化趨向，制定品牌戰(zhàn)略和營銷戰(zhàn)略，因此，所謂“解決方案”不只是以產(chǎn)品來滿足顧客需求，也不是一般意義上的“產(chǎn)品+全方位的服務(wù)”，而是在顧客的參與下，根據(jù)顧客的需要，設(shè)計(jì)符合顧客特殊要求的超越產(chǎn)品功能利益的個(gè)性化服務(wù)整合體。它強(qiáng)調(diào)了顧客的參與性，將消費(fèi)者納入到營銷過程中，通過消費(fèi)者的參與溝通，創(chuàng)造出對消費(fèi)者來說最具有價(jià)值的產(chǎn)品、服務(wù)和信息的組合，從而形成消費(fèi)者和企業(yè)間建立長久聯(lián)系和相互依賴。因此，方案營銷就是幫助顧客發(fā)現(xiàn)需求、創(chuàng)造需求，并根據(jù)顧客的需求設(shè)計(jì)、提供相應(yīng)的一攬子商品。它指導(dǎo)了顧客整個(gè)價(jià)值鏈都向下游延伸，整個(gè)方案營銷貫穿于顧客使用產(chǎn)品和服務(wù)的整個(gè)過程，而不僅僅停留在購買這個(gè)層次上。
1.2 方案營銷的優(yōu)勢
（1）方案營銷使顧客的讓渡價(jià)值最大化。它豐富了顧客的價(jià)值，花同樣多的錢，買更多有價(jià)值的東西，這無疑是消費(fèi)者更想得到的。在以前，企業(yè)總是試圖說服顧客相信他們事先設(shè)計(jì)好的產(chǎn)品或服務(wù)，而方案營銷卻打破了這種模式。在方案營銷的模式下，企業(yè)不僅要提供一個(gè)“產(chǎn)品十服務(wù)十信息”的組合體，而且要鎖定消費(fèi)者，根據(jù)消費(fèi)者需求調(diào)整計(jì)劃、產(chǎn)品和服務(wù)，以迎合消費(fèi)者的需求，這樣使顧客與企業(yè)建立一種長期的利益關(guān)系，使顧客與企業(yè)成了新的共同體。
（2）方案營銷從生產(chǎn)、制造、出售和售后服務(wù)都是從消費(fèi)者的需求來入手的。企業(yè)和顧客相互溝通、相互交流，以顧客的需求為起點(diǎn)，搜集更多、更深的顧客信息來重新設(shè)計(jì)業(yè)務(wù)，然后量身訂做，將產(chǎn)品的實(shí)體、服務(wù)和信息融合起來，作為個(gè)性化的方案向顧客出售。這樣豐富了顧客的價(jià)值，進(jìn)一步培養(yǎng)了消費(fèi)者的“忠誠度”，這樣就對企業(yè)的再生產(chǎn)和企業(yè)品牌發(fā)展產(chǎn)生深遠(yuǎn)的影響。
（3）方案營銷能進(jìn)一步創(chuàng)造需求，擴(kuò)展了產(chǎn)品的附加值。方案營銷使企業(yè)從產(chǎn)品的提供者變?yōu)榻鉀Q方案的提供者，它以產(chǎn)品組合代替了單一的產(chǎn)品，進(jìn)一步拓展消費(fèi)者需求的深度和寬度。這將為企業(yè)帶來豐厚的利潤，也會使企業(yè)朝著更強(qiáng)更大的方向發(fā)展。
隨著消費(fèi)者需求更加挑剔，企業(yè)必須以新的目光重新審視消費(fèi)者，不斷對他們進(jìn)行定位和細(xì)分，不斷去改善與消費(fèi)者的溝通方式。被稱為“營銷之父”的菲利浦•科特勒說：“贏得和保持顧客的關(guān)鍵是比競爭對手更好的理解顧客的需求和購買進(jìn)程，以及向他們提供更多價(jià)值”。方案營銷正是符合了這一思想，以顧客的整體需求為中心，為顧客提供更多的價(jià)值，使每個(gè)顧客都能得到自己滿意的個(gè)性化產(chǎn)品和服務(wù)，使顧客成為企業(yè)的“上帝”。
2 中國企業(yè)實(shí)施方案營銷的優(yōu)勢和制約因素
解決方案營銷在當(dāng)今歐美高新技術(shù)行業(yè)極為流行，在中國也逐步為中國企業(yè)所接受。那么“方案營銷”是否適應(yīng)中國企業(yè)的發(fā)展呢？實(shí)際上，中國企業(yè)實(shí)施方案營銷有其獨(dú)特的優(yōu)勢。
2.1 中國企業(yè)實(shí)施方案營銷的優(yōu)勢
（1）中國企業(yè)更了解中國人的消費(fèi)思維和消費(fèi)習(xí)慣。著名的經(jīng)濟(jì)學(xué)家劉光明說：“沒有文化涵養(yǎng)的營銷是沒有生命力的，它最終會在市場競爭中敗下陣來”。中國企業(yè)對中國文化有著深入的了解，這樣就能很好的抓住消費(fèi)者的需求心理，強(qiáng)化方案創(chuàng)意，設(shè)計(jì)出最適合中國消費(fèi)者的營銷方案，使消費(fèi)者需求和廠商的生產(chǎn)能更好的銜接。 （2）中國企業(yè)擁有外國企業(yè)沒有的獨(dú)特資源。如人脈資源、文化資源、心理優(yōu)勢、民族自豪感等。它可以更好調(diào)動(dòng)起全社會的資源，為己所用，可以更好的整合各種社會資源，設(shè)計(jì)出最符合中國人標(biāo)準(zhǔn)的營銷方案。使消費(fèi)者使用商品時(shí)，能夠獲得一種自豪感，而非僅僅停留在商品的表面。
（3）中國企業(yè)擁有較為穩(wěn)定的顧客群。中國企業(yè)在本地成長壯大，使得企業(yè)擁有大量較為忠誠的顧客群，這些顧客群都是企業(yè)十幾年培養(yǎng)出來的忠誠顧客，如果本土企業(yè)能設(shè)計(jì)出優(yōu)秀的營銷方案，使消費(fèi)者真正得到實(shí)惠，從中受益，那么，消費(fèi)者與企業(yè)之間的聯(lián)系將更加緊密，中國本土企業(yè)就會在“與狼共舞”的競爭中占有更多的優(yōu)勢。
2.2 方案營銷在中國實(shí)施的制約因素
當(dāng)然，方案營銷在中國的發(fā)展并非一帆風(fēng)順，還有很長的路要走，就目前而言，還有許多不利的因素制約著方案營銷的發(fā)展。
（1）方案營銷前期需要投入大量的人、財(cái)、物資源，進(jìn)行社會分析，市場調(diào)研，營銷分析等等，但方案營銷收益卻是一個(gè)長期的過程。目前國內(nèi)許多企業(yè)在發(fā)展中戰(zhàn)略眼光很浮淺，他們更多的看重的是眼前的利益。因此，很多企業(yè)都是有很好的想法，但實(shí)施起來卻有相當(dāng)大的難度。
（2）關(guān)于方案營銷的理論知識太少，這樣就使得方案營銷在實(shí)施過程中缺少“軟環(huán)境”。現(xiàn)在國內(nèi)出版市場很熱，可想尋找一本關(guān)于方案營銷的書就非常困難，由于缺乏理論作指導(dǎo)，必然會影響方案營銷的整體發(fā)展。
（3）專業(yè)人才的缺乏同樣是制約方案營銷的又一難題。目前日趨激烈的國際競爭歸根到底是人才的競爭，在我國由于方案營銷剛剛興起，中國企業(yè)沒有形成科學(xué)有效的人才培訓(xùn)和使用機(jī)制，還缺乏大量的具有很高決策力的高層方案營銷的決策者。營銷人才的缺乏將是中國企業(yè)實(shí)施方案營銷最大的軟肋。
3 方案營銷在中國企業(yè)的實(shí)踐及努力的方向3.1 方案營銷在中國企業(yè)的應(yīng)用
【關(guān)鍵詞】營銷策劃；市場營銷；理實(shí)一體化
一、課程教學(xué)突出主線，遵循企業(yè)營銷實(shí)際工作需要
整學(xué)期的《市場營銷》課程教學(xué)都是以指導(dǎo)學(xué)生分組，每組完成一份完整而且有新意的營銷策劃方案為教學(xué)指導(dǎo)思想。這份營銷策劃方案的最終成績作為課程成績的40%，期末試卷考核占40%，平時(shí)學(xué)生考勤和課程表現(xiàn)占20%（實(shí)際上策劃方案貫穿整個(gè)學(xué)期的教學(xué)，也對學(xué)生的平時(shí)表現(xiàn)進(jìn)行成績評定），因此考核標(biāo)準(zhǔn)突出了對過程和結(jié)果的雙重考核標(biāo)準(zhǔn)，能夠督促學(xué)生自覺地、積極地參與并最終完成營銷策劃任務(wù)。
根據(jù)筆者多年指導(dǎo)學(xué)生參與（新加坡）國際市場營銷大賽中國區(qū)選拔賽暨全國商科院校技能大賽市場營銷專業(yè)競賽總決賽的經(jīng)驗(yàn)，大賽對營銷策劃方案的內(nèi)容要求和評分標(biāo)準(zhǔn)都是來自企業(yè)營銷一線工作的需要，因此和企業(yè)對營銷人才應(yīng)具備的營銷策劃技能是對接的。所以筆者在課堂教學(xué)實(shí)踐中遵循大賽的要求，安排教學(xué)內(nèi)容并依據(jù)大賽評分標(biāo)準(zhǔn)對學(xué)生完成的營銷策劃方案進(jìn)行考核評定成績。
二、實(shí)踐教學(xué)環(huán)節(jié)具體安排
因?yàn)閷?shí)踐教學(xué)可能會到合作企業(yè)參觀，所以安排課表時(shí)筆者和學(xué)校教務(wù)申請有四節(jié)聯(lián)排的情況，因?yàn)橹軐W(xué)時(shí)為5學(xué)時(shí)，所以單周4學(xué)時(shí)分兩次教學(xué)，主要用于理論教學(xué)、企業(yè)經(jīng)典案例和學(xué)生策劃討論穿行，雙周6學(xué)時(shí)分兩次教學(xué)，2學(xué)時(shí)也是理論教學(xué)、企業(yè)經(jīng)典案例和學(xué)生策劃討論穿行，另外聯(lián)排的4學(xué)時(shí)主要安排集中實(shí)訓(xùn)，和理論教學(xué)相呼應(yīng)，指導(dǎo)學(xué)生分組案例分析匯報(bào)展示、策劃任務(wù)討論和組織參觀企業(yè)等各環(huán)節(jié)。
市場營銷的章節(jié)劃分一般都源于對菲利普?科特勒大師的營銷管理體系，菲利普?科特勒大師的體系就是建立在企業(yè)營銷管理工作的過程劃分的。因此設(shè)定各部分實(shí)訓(xùn)任務(wù)是和理論教學(xué)內(nèi)容相吻合的。
講解第一章市場營銷導(dǎo)論時(shí)，一方面通過最新的學(xué)生喜聞樂見的案例講解基本概念，搭好今后進(jìn)行營銷策劃的腳手架。例如今年上課時(shí)，我講到市場概念時(shí)介紹當(dāng)前中日政治關(guān)系緊張，但日本不能不考慮中國消費(fèi)者市場，并以學(xué)生非常感興趣的綜藝節(jié)目《爸爸去哪兒》講解市場概念的重要，同時(shí)介紹這個(gè)節(jié)目的推出是受到市場營銷環(huán)境影響，為第二章學(xué)習(xí)打基礎(chǔ)。大多數(shù)學(xué)生因?yàn)橄矚g這個(gè)節(jié)目積極參與討論。然后又在學(xué)習(xí)了市場營銷觀念的演變時(shí)，給學(xué)生播放了視頻《奔馳的快與慢》，學(xué)生通過奔馳的故事對市場營銷觀念的重要有了更加直觀的印象。同時(shí)因?yàn)閷W(xué)生對市場營銷知識還是剛接觸到皮毛，因此實(shí)踐教學(xué)更多地讓學(xué)生學(xué)習(xí)優(yōu)秀的策劃案例。因此除了安排新穎有趣的企業(yè)營銷策劃案例外，筆者在前幾年指導(dǎo)學(xué)生參加全國商科院校技能大賽市場營銷專業(yè)競賽總決賽時(shí)，大賽組委會提供過一本國際比賽的案例和一些相應(yīng)的PPT。筆者所在校區(qū)是北京農(nóng)業(yè)職業(yè)學(xué)院國際教育學(xué)院，因此筆者提前復(fù)印好參加國際比賽的成功策劃案例，給每組學(xué)生發(fā)一份案例，由他們進(jìn)行翻譯，并做成中文PPT，介紹給其他組同學(xué)，大家一起討論每個(gè)案例的成功之處和可以更加完善的地方。學(xué)生在翻譯、做PPT、展示交流的過程中對市場營銷有了更加感性的認(rèn)識，并掌握了營銷專業(yè)術(shù)語的英文表達(dá)方式。
第二章市場營銷環(huán)境中一方面穿插一些著名企業(yè)的經(jīng)典案例講解宏觀營銷環(huán)境和微觀環(huán)境對企業(yè)營銷的影響，今年授課時(shí)結(jié)合正在召開的兩會、打車軟件補(bǔ)貼競爭和余額寶的冬天會不會來等案例組織學(xué)生討論交流，最后給學(xué)生播放了視頻《“肯爺”啃“麥?zhǔn)濉罚蓪W(xué)生指出對肯德基和麥當(dāng)勞的營銷策略制定產(chǎn)生影響宏觀環(huán)境因素和微觀環(huán)境因素。熱點(diǎn)討論、視頻賞析都是學(xué)生喜聞樂見的學(xué)習(xí)方式。這時(shí)組織各組學(xué)生思考策劃什么樣的產(chǎn)品，或是進(jìn)入哪個(gè)行業(yè)領(lǐng)域？對所在行業(yè)做環(huán)境分析，分析本組營銷策劃面臨的機(jī)會和威脅。例如今年上課時(shí)，有一個(gè)小組打算做火鍋，其他小組成員就問你們怎么和競爭對手如小肥羊、海底撈搶占市場份額，競爭對手這一微觀環(huán)境就需要這個(gè)小組認(rèn)真思考，是迎難而上還是進(jìn)行其他產(chǎn)品的策劃。另外一個(gè)小組想做和電腦系統(tǒng)完全兼容的手機(jī)系統(tǒng)，其他小組成員就給他們提建議，說這只是你們的一個(gè)點(diǎn)子，你們首先需要找懂技術(shù)的人員看技術(shù)上是否可行，這就是看科技環(huán)境是否支持這一產(chǎn)品。通過這一次課的討論，同學(xué)們清楚地意識到市場營銷環(huán)境的影響作用。這一節(jié)課學(xué)生的收獲遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于教師講課的效果。
第三章消費(fèi)者購買行為分析和第四章市場調(diào)研對于市場營銷專業(yè)的學(xué)生來說，有專門的《消費(fèi)者心理分析》和《市場調(diào)研》課程講解內(nèi)容，因此只是給學(xué)生串講，幫助學(xué)生理解其他課程對完成營銷策劃方案的輔助作用。在這兩章教學(xué)過程中穿插學(xué)生翻譯優(yōu)秀策劃方案進(jìn)行策劃書的展示交流，大家分析每一個(gè)策劃方案的優(yōu)點(diǎn)、自己進(jìn)行營銷策劃時(shí)值得學(xué)習(xí)借鑒之處，重點(diǎn)分析消費(fèi)者購買行為和市場調(diào)研對整個(gè)策劃方案的作用，這樣大量的案例分析討論對于今后他們獨(dú)立開展?fàn)I銷策劃奠定良好的基礎(chǔ)。
第五章STP市場營銷教學(xué)過程中引用著名企業(yè)的經(jīng)典案例組織學(xué)生分析討論學(xué)習(xí)，幫助學(xué)生理解目標(biāo)市場定位對企業(yè)營銷的至關(guān)重要性。在這章學(xué)習(xí)過程中組織學(xué)生到企業(yè)去實(shí)地參觀，了解企業(yè)如何進(jìn)行市場定位。學(xué)生通過案例分析、實(shí)地參觀對自己的營銷策劃方案進(jìn)行目標(biāo)定位。去年實(shí)踐教學(xué)時(shí)，有一個(gè)小組通過對消費(fèi)者行為分析，根據(jù)他們自身的興趣愛好進(jìn)行市場定位。這一組進(jìn)行營銷策劃是他們的原創(chuàng)設(shè)計(jì)，分為兩大類，第一類是做明星周邊產(chǎn)品，這類產(chǎn)品主要圍繞“東方神起”這一韓國演唱組合為主題進(jìn)行創(chuàng)作，目標(biāo)顧客群定位東方神起的歌迷，推出有意思、有個(gè)性的產(chǎn)品；第二類是主要推出自主設(shè)計(jì)產(chǎn)品，即從最初設(shè)計(jì)概念到實(shí)體產(chǎn)品版權(quán)均歸他們品牌所有，目標(biāo)顧客群定位在具有小資情結(jié)的人群。
第六章至第十章市場營銷組合策略這部分，更是充分調(diào)動(dòng)和激發(fā)學(xué)生的熱情、創(chuàng)新的積極性，鼓勵(lì)他們獨(dú)立完成策略策劃。前期的大量案例翻譯、做PPT、分析討論和企業(yè)實(shí)地參觀，學(xué)生們已經(jīng)從優(yōu)秀案例中積累了很多知識和技巧，現(xiàn)在正是他們大展身手的大好時(shí)機(jī)。之前提到的做原創(chuàng)設(shè)計(jì)這一組，他們在設(shè)計(jì)自己品牌LOGO時(shí)，整個(gè)LOGO由其中兩個(gè)學(xué)生英文名字組合而成，取兩人英文名字首字母拼合出ME，諧音“蜜”，閨蜜、甜蜜之意，紅色桃心意為ME的誠意，希望ME的產(chǎn)品能給顧客帶來溫馨的感覺。他們的原創(chuàng)產(chǎn)品主要有明信片、卡貼、卡通手繪貼畫、DVD光盤盤面、馬克杯、軟面筆記本（后面兩種產(chǎn)品因?yàn)槌杀酒撸麄儾蛔鳛榛井a(chǎn)品售賣，只是為滿足消費(fèi)者個(gè)人需求訂制）。這一組在進(jìn)行營銷策劃時(shí)把他們的方案付諸實(shí)踐，以淘寶網(wǎng)店銷售為主，實(shí)體店代賣為輔。通過三個(gè)月的運(yùn)營，他們的淘寶銷售量維持較好的狀態(tài)，基本能保持每天都有訂單，但對于實(shí)體店銷售很不理想，兩家實(shí)體店總共賣出4張。實(shí)體店的位置他們選在青年溝天豐利商場，他們分析認(rèn)為實(shí)體店的位置選擇上有問題，因此他們將精力主要放在淘寶網(wǎng)店上。價(jià)格策略，他們先選擇的是淘寶某個(gè)專門印刷明信片的店鋪，質(zhì)量不錯(cuò)，但是每張0.8元的成本價(jià)格較貴。經(jīng)過與店鋪老板的溝通，并告知真實(shí)情況后，店鋪老板比較支持他們，將每張明信片印刷降到0.5元。前期他們印刷了150張進(jìn)行網(wǎng)店的首次運(yùn)營。通過他們與顧客的交流，對方建議我換一種紙，因此我聯(lián)系了另外一家工廠及進(jìn)行印刷，但對方有數(shù)量的上的要求，因此我準(zhǔn)備了40種明信片樣子、5種卡通手繪貼紙以及店鋪名片進(jìn)行印刷。總計(jì)1200元。他們考慮了運(yùn)費(fèi)問題，將明信片的價(jià)格初步定為1.6元，產(chǎn)品本身的價(jià)格就要比運(yùn)費(fèi)低很多，所以希望可以通過產(chǎn)品的略低價(jià)格來平衡顧客高運(yùn)費(fèi)的感覺。后來他們?yōu)榱丝梢员M快收回成本，將原來的1.6元提高到1.8元――2元。因?yàn)槭翘詫毦W(wǎng)店，所以他們利用新浪微博、豆瓣這樣的網(wǎng)絡(luò)平臺來進(jìn)行宣傳，并利用微博進(jìn)行了三次原創(chuàng)明信片抽獎(jiǎng)。淘寶店鋪有任何新產(chǎn)品信息、優(yōu)惠信息都將通過微博。除此之外，他們在每個(gè)訂單包裹中附有他們自己設(shè)計(jì)的ME名片以及手寫卡片，上面會標(biāo)明店鋪LOGO、網(wǎng)址以及店鋪的廣告宣傳語，方便消費(fèi)者收藏。通過課程學(xué)習(xí)期間三個(gè)多月的運(yùn)營，他們的淘寶店鋪實(shí)打?qū)嵉厣闪艘汇@。上學(xué)期市場營銷課實(shí)踐教學(xué)時(shí)，有一組學(xué)生是進(jìn)行文玩產(chǎn)品策劃，他們選擇了微信朋友圈平臺推廣，效果也還不錯(cuò)。
三、實(shí)踐教學(xué)方案實(shí)施效果
訊：最近網(wǎng)上一個(gè)詞非常熱火，“度娘”。如果你喜歡看綜藝節(jié)目，或者你關(guān)注互聯(lián)網(wǎng)的各種動(dòng)態(tài)，那么相信你已經(jīng)清楚這個(gè)詞的概念了。“度娘”的身份為百度人力資源部的HR，本名叫做劉冬，英文名稱(jocelin)，是中國傳媒大學(xué)南廣學(xué)院2011年剛畢業(yè)的一位美女。因?yàn)槠湓诎俣?011年會上一張薄衫照片而迅速紅遍網(wǎng)絡(luò)世界的“大江南北”，同時(shí)也令無數(shù)宅男為之噴血，國內(nèi)著名綜藝節(jié)目《天天向上》更是請到她現(xiàn)身，讓更多只關(guān)注綜藝，不關(guān)注網(wǎng)絡(luò)的民眾也有了次噴血的機(jī)會……
我們在不斷被“度娘”秒殺的空檔中，回過頭來，從網(wǎng)絡(luò)推廣營銷這個(gè)層面去分析下這件事情。做互聯(lián)網(wǎng)營銷策劃的朋友都知道，在給客戶做營銷方案時(shí)，雖然面對的客戶形形，但總體來講，還是有一定的步驟和規(guī)律要遵循的：
一、我們一定要明確這個(gè)營銷方案的目標(biāo)，掌握客戶的需求
二、做好各方面的準(zhǔn)備工作，需要有團(tuán)隊(duì)進(jìn)行規(guī)劃
三、規(guī)劃中細(xì)分要做的每個(gè)小步驟，按計(jì)劃出擊，即使遇到變數(shù)，也應(yīng)有應(yīng)急預(yù)案
四、回報(bào)。一個(gè)成功的營銷方案，在經(jīng)歷以上幾步后，已經(jīng)可以開始回報(bào)最初的目標(biāo)了。
按照以上幾步，我們發(fā)現(xiàn)，在“度娘”事件中，其實(shí)是一次非常成功的網(wǎng)絡(luò)營銷策劃。“度娘”劉冬著實(shí)火了一把，但是她的東家—百度公司，才是真正的贏家，通過把“度娘”推向網(wǎng)絡(luò)，百度公司一躍成為2012年初最受網(wǎng)民熱議的網(wǎng)絡(luò)公司，也成為了各大媒體關(guān)注的焦點(diǎn)，其二，通過這件事，讓人從最基本的層面上了解到了百度的人力資源HR是位美女，百度公司本身具備雄厚的實(shí)力，又通過這個(gè)軟體的活廣告，為他賺足人氣的同時(shí)，更吸引了不少人才。
以上說的是目標(biāo)和需求，那么關(guān)鍵的準(zhǔn)備工作不容忽視，百度公司實(shí)力雄厚，劉冬又有傲人身材，根據(jù)網(wǎng)友的推測和劉冬事后在《天天向上》節(jié)目中的采訪，當(dāng)天劉冬的穿著是一身透明蕾絲荷葉花邊開衫+低胸V領(lǐng)吊帶波西米亞裙，配上帶點(diǎn)凌亂的頭發(fā)，甜美的面孔，說是讓無數(shù)宅男半夜直噴鼻血也不為過。有如此硬性的營銷條件，就如同我們實(shí)際中客戶有非常出眾或者說可以吸引眼球的新奇特產(chǎn)品一樣，當(dāng)然，還有一個(gè)重要因素，找一家優(yōu)秀的網(wǎng)絡(luò)公司為客戶進(jìn)行網(wǎng)站設(shè)計(jì)，一個(gè)優(yōu)秀的獨(dú)立網(wǎng)站做為一個(gè)事件的反饋平臺，這是營銷策劃的準(zhǔn)備階段。
那么萬事俱備，東風(fēng)何來呢？此東風(fēng)既為用戶需求，前有鳳姐、蒼井空等網(wǎng)絡(luò)女紅人的不斷爆出，但這兩者有個(gè)共同點(diǎn)，都有大量負(fù)面的新聞和評論，那么中國網(wǎng)民在這種背景下，也期待有個(gè)清新、脫俗的“仙女”出現(xiàn)，這時(shí)候，剛畢業(yè)的“度娘”應(yīng)運(yùn)而生了，網(wǎng)民朋友在滿足了基本的內(nèi)心需求后，開始討論這“度娘”背后的故事，那么做為東家的百度就開始出現(xiàn)在人們腦海里，從而“度娘”跟百度就連在一起，百度公司的人才、人氣，就賺得兩不誤了。（來源：站長網(wǎng)）
一、解決方案營銷的特點(diǎn)
1、項(xiàng)目周期長
解決方案營銷項(xiàng)目周期長，是由客戶本身內(nèi)部的購買決策程序造成的。對一個(gè)大型項(xiàng)目的實(shí)施，在客戶內(nèi)部一般都需要經(jīng)歷：項(xiàng)目需求調(diào)研、立項(xiàng)評審、確定技術(shù)規(guī)范與預(yù)算、篩選供應(yīng)商、技術(shù)與商務(wù)談判、項(xiàng)目實(shí)施、驗(yàn)收等環(huán)節(jié)。項(xiàng)目從開始到結(jié)束，少則數(shù)月，多達(dá)數(shù)年。而解決方案營銷，就必須介入到項(xiàng)目實(shí)施的各個(gè)環(huán)節(jié)當(dāng)中去。
2、決策鏈復(fù)雜
解決方案營銷所針對客戶往往是一個(gè)機(jī)構(gòu)設(shè)置復(fù)雜的組織。一個(gè)大型項(xiàng)目的采購決策流程，一般都由組織內(nèi)部眾多部門共同參與完成；同時(shí)，不同的部門和個(gè)人，在采購決策流程中又承擔(dān)著不同職能，錯(cuò)綜復(fù)雜，共同構(gòu)成了一個(gè)寵大復(fù)雜的決策體系。
3、需求隱晦
由于客戶本身并不是專業(yè)的廠家，既使存在未滿足的需求，由于長期以來使用習(xí)慣，卻未明顯地察覺到；或是雖已察覺到存在有問題，但卻不能很好的描述，更不能清楚表述該如何解決這些問題。
4、技術(shù)復(fù)雜
通常情況下，解決方案所提供的核心產(chǎn)品本身就是一套非常專業(yè)、技術(shù)復(fù)雜的系統(tǒng)。因此，在開展解決方案營銷過程中，所涉及的需求溝通、提供設(shè)計(jì)方案、技術(shù)論證、方案實(shí)施等環(huán)節(jié)，也都帶有很強(qiáng)的技術(shù)性。
二、解決方案營銷的特殊要求
正如上面所述，解決方案營銷有著不同于傳統(tǒng)營銷模式的眾多特點(diǎn)，因此在實(shí)施解決方案營銷時(shí)，也有許多不同的關(guān)注重點(diǎn)。
1、應(yīng)盡早介入項(xiàng)目的跟進(jìn)
正是由于解決方案營銷涉及的項(xiàng)目周期長、環(huán)節(jié)多，才更需要提早進(jìn)行項(xiàng)目的跟進(jìn)，其好處在于：（1）積極參與客戶的需求的調(diào)研，更好地理解客戶的需求；（2）在確定招標(biāo)技術(shù)規(guī)范前，進(jìn)行客戶需求引導(dǎo)、技術(shù)引導(dǎo)，設(shè)定技術(shù)門檻等，為后續(xù)的投標(biāo)、商務(wù)談判作好鋪墊；（3）為客戶公關(guān)、技術(shù)交流、供應(yīng)商資格入圍等贏得更多的時(shí)間。假設(shè)，在正式的采購招標(biāo)之前，我們已經(jīng)與客戶溝通好解決方案的技術(shù)規(guī)范要求了；那么，在正真投標(biāo)時(shí)，就好比自已出的試題由自己來應(yīng)答，勝算概率可想而知。
更高明的做法是，與客戶一道去制定未來的項(xiàng)目計(jì)劃、申報(bào)項(xiàng)目預(yù)算等，做到一切提前了然于胸。
2、注重決策鏈的分析，發(fā)展全面客戶關(guān)系
在組織購買決策中，一般包含：組織招標(biāo)者、最終使用者、技術(shù)專家、決策者、教練（信息提供者）等幾種角色，每一個(gè)角色在決策過程中起的作用是不同的。這要求我們在解決方案營銷過程中，去認(rèn)真分析決策鏈上的各個(gè)環(huán)節(jié)：誰是關(guān)鏈決策人，哪些人對決策有重大影響，決策的程序是怎么樣的，參與決策者對我方公司提供方案的認(rèn)可程度？然后，再有針對性的進(jìn)行客戶公關(guān)。
客戶決策鏈的復(fù)雜性，同時(shí)也決定了我們不能忽視決策鏈中的任何一個(gè)環(huán)節(jié)。比如，最終使用者也許不會直接參與決策，但他們的反饋意見，往往能夠?qū)ψ罱K購買決策起到重大的影響作用。
因此，在解決方案營銷過程中，既要發(fā)展全面客戶關(guān)系，又必須重點(diǎn)突出。優(yōu)秀的營銷人員應(yīng)能夠跳出日常瑣碎的工作，以一個(gè)更高的視野俯視、分析客戶組織內(nèi)部的決策鏈，找出薄弱環(huán)節(jié)，做到游刃有余。
3、注重挖掘客戶需求，進(jìn)行需求引導(dǎo)
正如前文所述，行業(yè)客戶的需求往往是隱晦的，這使得客戶需求引導(dǎo)顯得尤為重要。挖掘客戶需求，首先應(yīng)建立在對現(xiàn)狀充分調(diào)研的基礎(chǔ)上；只有真正了解客戶的“痛處”，才能對癥下藥。
在提出解決方案時(shí)，應(yīng)要著重闡述客戶面臨問題及解決方案給客戶所帶來的價(jià)值，然后才是解決方案的具體實(shí)施辦法。在提出解決方案及與客戶交流過程中，應(yīng)盡量采用大量調(diào)研數(shù)據(jù)、量化的經(jīng)濟(jì)性分析、直觀的圖表來進(jìn)行闡述，增強(qiáng)解決方案的說服力與直觀性。
4、對營銷團(tuán)隊(duì)的要求更高
解決方案營銷，實(shí)現(xiàn)了從傳統(tǒng)單一產(chǎn)品銷售，到提供整體的解決方案；從與客戶一對一的銷售溝通，到面對一個(gè)決策程序復(fù)雜的寵大組織。這些都對銷售人員自身的素質(zhì)以及營銷團(tuán)隊(duì)的相互協(xié)作提出更高的要求。從對銷售人員自身的素質(zhì)要求來看，既要精通產(chǎn)品技術(shù)、行業(yè)知識，又要善于商務(wù)溝通談判，還需要有很強(qiáng)目標(biāo)管理、資源協(xié)調(diào)的能力。從營銷團(tuán)隊(duì)的協(xié)作性要求來看，解決方案營銷不再是靠一個(gè)人單打獨(dú)打所能夠完成的，通常需要銷售、市場、技術(shù)、工程、客服等多個(gè)部門通力協(xié)作、各施其職，才能保證項(xiàng)目的圓滿完成。這就要求我們更加注重銷售人員的能力培養(yǎng)與素質(zhì)提升，不斷優(yōu)化調(diào)整組織設(shè)計(jì)、激勵(lì)制度、業(yè)務(wù)流程、企業(yè)文化等，以適應(yīng)解決方案營銷的要求。
三、解決方營銷各階段的重點(diǎn)工作
1、項(xiàng)目立項(xiàng)
提早收集項(xiàng)目信息，并對項(xiàng)目進(jìn)行技術(shù)可行性、經(jīng)濟(jì)可行性的初步評估，申報(bào)項(xiàng)目立項(xiàng)，并確定項(xiàng)目組成員及分工。
2、項(xiàng)目進(jìn)入初期
積極發(fā)展“教練”（信息提供者），通過“教練”迅速了解客戶的組織架構(gòu)，采購流程，項(xiàng)目關(guān)鍵人、主要競爭對手等信息，為進(jìn)一步的項(xiàng)目運(yùn)作提供充分的信息。
3、項(xiàng)目運(yùn)作階段
（1）需求調(diào)研
深入客戶內(nèi)部、產(chǎn)品使用現(xiàn)場，詳細(xì)了解客戶的需求狀況。
（2）技術(shù)溝通
提出針對性的產(chǎn)品解決方案，組織與客戶內(nèi)部人員的廣泛交流與溝通，不能完善方案并引導(dǎo)客戶采用我公司的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)，為競爭對手設(shè)置技術(shù)壁壘。
（3）商務(wù)推進(jìn)
與物資采購等部門充分溝通，完成供應(yīng)資格審查入圍，引導(dǎo)客戶采用有利于我公司的招標(biāo)方式、評分規(guī)則。與客戶溝通好項(xiàng)目采購預(yù)算，確保有充裕的項(xiàng)目資金。
（4）全面客戶公關(guān)
對可能參加評標(biāo)的評委、項(xiàng)目關(guān)鍵決策人及其影響者等進(jìn)行事先溝通，爭取獲得其支持。
（4）參加投標(biāo)
由于前期已做好招標(biāo)技術(shù)與商務(wù)溝通工作，因此投標(biāo)應(yīng)答相對就比較輕松了。需要關(guān)注的是，第一、參與投標(biāo)的廠家中，是否有意外出現(xiàn)新增的廠家。如果有，就必須進(jìn)一步打聽該廠家的來歷，警剔意外的“黑馬”和各種臨時(shí)的變化。第二、對競爭廠家進(jìn)行深入分析，做好商務(wù)報(bào)價(jià)工作。
4、簽訂合同
簽訂合同時(shí)應(yīng)對合同條款進(jìn)行認(rèn)真審查。第一、對技術(shù)條款進(jìn)行審查，避免存在著投標(biāo)文件與最終合同條款不一致，技術(shù)無法實(shí)現(xiàn)等問題。其二、對付款方式、交貨期、售后服務(wù)等條款進(jìn)行審查，盡可能簽訂有利于我方的條款，為后續(xù)合同的執(zhí)行墊定好基礎(chǔ)。
5、合同的執(zhí)行跟蹤
營銷人員在完成合同簽訂后，還需要進(jìn)一步跟蹤方案設(shè)計(jì)細(xì)節(jié)的確認(rèn)、產(chǎn)品交期、工程安裝、項(xiàng)目回款等工作，確保項(xiàng)目順利的實(shí)施。
我本人長期從事零售業(yè)和貿(mào)易型企業(yè)的經(jīng)營管理，包括我父親在內(nèi)的親人當(dāng)中有不少人是醫(yī)生護(hù)士，加上自己作為病人，也時(shí)不時(shí)上醫(yī)院“購買一些產(chǎn)品”，所以對于醫(yī)院管理和營銷并不陌生。但我今天不想就太多醫(yī)院經(jīng)營管理的具體問題一一做出細(xì)致入微的分析，而是要從醫(yī)院類企業(yè)的根本性質(zhì)出發(fā)，來闡明醫(yī)院營銷與管理應(yīng)該遵循的營銷、管理核心原則、原理。
（一）、醫(yī)院企業(yè)的根本性質(zhì)
許多人包括醫(yī)院經(jīng)營管理者和咨詢、管理專家可能都沒有認(rèn)識到，醫(yī)院作為一種特殊的企業(yè)類型，它到底屬于什么樣的企業(yè)類型。因而在談?wù)撫t(yī)院的營銷、管理時(shí)，往往只能從表面觀察或盲目套用其他企業(yè)營銷、管理的普遍原理來給醫(yī)院“保健治病”，因而造成思路不清晰、方案策略不適應(yīng)等眾多營銷、管理問題，醫(yī)院功夫做了不少，但都沒有做到點(diǎn)子上，因此也就收不到良好的效益。
我個(gè)人認(rèn)為，在市場化和競爭環(huán)境下，醫(yī)院要真正營銷和管理好自己，必須先認(rèn)清自己的性質(zhì)，即企業(yè)類型定位。然后，根據(jù)企業(yè)類型定位的根本屬性出發(fā)，來制定自己的營銷理策略。
我個(gè)人經(jīng)過分析思考，認(rèn)為醫(yī)院顯然屬于這樣一種新類型的企業(yè)：
一， 它是一種零售型企業(yè)。為什么呢？因?yàn)樗鋵?shí)自己不生產(chǎn)，而只是售賣或提供一些治療用的產(chǎn)品；而且它銷售的方式不是批發(fā)，而是零售，即一次一次把東西直接賣給單個(gè)的消費(fèi)者—病人。因此，它既不是生產(chǎn)型企業(yè)，也不是批發(fā)貿(mào)易型企業(yè)，更不是生產(chǎn)經(jīng)營型企業(yè)，而是同百貨公司、商場一樣，是一種十分典型的藥品零售型企業(yè)。
二， 但醫(yī)院并不僅僅是一種零售商品的企業(yè)。它還是一種提供診斷服務(wù)并同時(shí)零售藥品或治療方案的服務(wù)加商品型零售企業(yè)。診斷服務(wù)是醫(yī)院為患者提供的上游產(chǎn)品，而銷售藥品或治療方案則是醫(yī)院為患者提供的下游產(chǎn)品。沒有診斷服務(wù)這一上游產(chǎn)品，醫(yī)院就不能銷售藥品或治療方案這一下游產(chǎn)品。
三， 除了銷售藥品外，醫(yī)院還向消費(fèi)提供住院治療護(hù)理服務(wù)這一綜合性質(zhì)的后續(xù)產(chǎn)品。住院治療同時(shí)包括以下一些服務(wù)和產(chǎn)品：1，賓館房間；2，治療方案；3，持續(xù)診斷；4，銷售藥品；5，提供手術(shù)；6，專業(yè)護(hù)理服務(wù)；7，飲食產(chǎn)品；等等。
四， 因此，完整地來看，醫(yī)院應(yīng)該是這樣一種類型的新的特殊的企業(yè)即贏利性組織：它以向患者提供診斷服務(wù)和銷售藥品或治療方案及住院治療護(hù)理服務(wù)三大類服務(wù)、產(chǎn)品的特殊、綜合零售型企業(yè)。
（二）、醫(yī)院與競爭對手：藥店、家庭保健服務(wù)中心、日常保健機(jī)構(gòu)的對比
醫(yī)院作為一種商業(yè)贏利組織，在市場存在許多競爭對手。這些對手首先包括其他醫(yī)院，在此我不打算對競爭醫(yī)院做具體分析。醫(yī)院的競爭對手除了同行之外，大致還有藥店、家庭保健服務(wù)中心、日常保健機(jī)構(gòu)三大類型。
各種各樣的藥店（傳統(tǒng)藥店、連鎖藥店、超市藥品柜臺）之所以成為醫(yī)院的競爭對手，是因?yàn)樗幍旮倪M(jìn)了自己的銷售模式：由以前單純地賣藥，更重視為消費(fèi)者提供坐堂醫(yī)生式的醫(yī)療咨詢服務(wù)。即藥店為自己增加了診斷這一醫(yī)院才有的服務(wù)功能，以增強(qiáng)消費(fèi)者信心，促成更多藥品銷售。這就與醫(yī)院形成了直接、不可忽視的競爭。
家庭保健服務(wù)中心是一個(gè)新概念，在中國有些地方已經(jīng)出現(xiàn)，隨著人民生活水平的提高和保健意識的增強(qiáng)，今后肯定也是一種重要的業(yè)態(tài)發(fā)展趨勢。家庭保健服務(wù)中心其實(shí)是對醫(yī)院功能的一種個(gè)性化細(xì)分，即以特定的消費(fèi)者或消費(fèi)群體為目標(biāo)，運(yùn)用保健中心的資源，為消費(fèi)者提供一對一的關(guān)系營銷---日常甚至重大的醫(yī)療服務(wù)。顯然，這也是對醫(yī)院業(yè)務(wù)的一大分割，與醫(yī)院業(yè)務(wù)構(gòu)成直接競爭。
日常保健機(jī)構(gòu)指的是公眾洗浴店、按摩中心、健身中心等保健服務(wù)提供商。按摩院直接搶走了醫(yī)院的部分按摩業(yè)務(wù)，而健身中心則以健康美麗為許諾，從上游截?cái)嗔酸t(yī)院的消費(fèi)者---患者的來源：人們身體越健康，人們就越不需要醫(yī)院的產(chǎn)品與服務(wù)，醫(yī)院就越?jīng)]有生意可做。
因此，醫(yī)院并不是只有同行即其他醫(yī)院一個(gè)類型的市場競爭對手，而是有其他醫(yī)院、各式藥店、家庭保健服務(wù)中心、日常保健機(jī)構(gòu)四大類別的強(qiáng)大競爭對手。我們在經(jīng)營醫(yī)院時(shí)，尤其是民營企業(yè)家要進(jìn)入醫(yī)院行業(yè)時(shí)，必須對醫(yī)院的競爭態(tài)勢有一個(gè)清醒的認(rèn)識。
（三）、醫(yī)院的核心競爭能力和競爭性業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)
通過與競爭對手的對比分析，我們已經(jīng)發(fā)現(xiàn)：醫(yī)院的核心競爭能力和業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)應(yīng)該是什么樣的。
一、 醫(yī)院的核心競爭能力：
通過以上分析，顯然，醫(yī)院的核心競爭能力由兩個(gè)部分構(gòu)成。一個(gè)部分是醫(yī)院的診斷治療能力。另一個(gè)是醫(yī)院的住院專業(yè)護(hù)理能力。因?yàn)檫@兩樣能力是醫(yī)院獨(dú)有而其他競爭業(yè)態(tài)沒有的，也是其他業(yè)態(tài)較難模仿成功的，更是對于醫(yī)院來說是可持續(xù)和因此而獲得長期競爭優(yōu)勢的，當(dāng)然最重要的還是：這兩個(gè)能力能夠確確實(shí)實(shí)為醫(yī)院的消費(fèi)者—病人帶來真正的顧客價(jià)值。（核心競爭能力三特征：獨(dú)特，不可復(fù)制，持續(xù)性）。
優(yōu)秀的診斷治療能力是醫(yī)院戰(zhàn)勝市場競爭對手、贏得消費(fèi)者信賴的核心競爭能力之根。人們之所以購買醫(yī)院產(chǎn)品與服務(wù)，根本和核心的需求就是為了盡快并且盡量經(jīng)濟(jì)地康復(fù)。滿足消費(fèi)者的核心需求，幫助消費(fèi)者盡快并且盡量經(jīng)濟(jì)地康復(fù)是醫(yī)院的首要職責(zé)。如果缺乏了幫助消費(fèi)者康復(fù)這樣一種能力，醫(yī)院的經(jīng)營結(jié)果就只能是關(guān)門。
醫(yī)院跟其他業(yè)態(tài)相比，還有一項(xiàng)業(yè)務(wù)是其他業(yè)態(tài)無法提供的，那就是住院治療及專業(yè)護(hù)理服務(wù)。醫(yī)院住院服務(wù)擁有以下獨(dú)特顧客價(jià)值：享受隨時(shí)隨地的專業(yè)治療，享受專業(yè)的康復(fù)環(huán)境，享受專業(yè)的全天候護(hù)理服務(wù)，不影響家人正常生活工作，特殊的但有時(shí)十分必要隔離措施，多次的連續(xù)的診斷，等等。由于以上價(jià)值，醫(yī)院住院服務(wù)是其他業(yè)態(tài)無法取代的。因此，醫(yī)院如何加強(qiáng)這方面的綜合能力，也是一個(gè)重要課題。而且住院治療服務(wù)能力還必須以診斷治療能力為基礎(chǔ)，既是對診斷治療能力的一種合理發(fā)展延伸，又是對診斷治療能力的一種強(qiáng)化與提升、鞏固。
現(xiàn)在，許多醫(yī)院搞不清楚自己的核心競爭能力所在，單純地強(qiáng)調(diào)或?qū)W習(xí)一些強(qiáng)化短期效果的經(jīng)營管理手法，不知不覺患上了醫(yī)院營銷短視癥，走入了殺雞取卵的管理誤區(qū)。長短期營銷和經(jīng)營管理必須緊密結(jié)合并取得最佳業(yè)務(wù)平衡，這是事關(guān)醫(yī)院業(yè)務(wù)能否正常健康發(fā)展的重大問題，而許多人卻還無知或無視這個(gè)問題的重要性。這一現(xiàn)象不能不引起業(yè)界的高度重視。
二、 醫(yī)院有競爭力的正確業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)：
通過以上競品分析，我們也可以發(fā)現(xiàn)，醫(yī)院要形成或保持自己的優(yōu)勢地位，形成對消費(fèi)者的吸引力，必須具備一個(gè)突出自己特點(diǎn)和優(yōu)勢、體現(xiàn)醫(yī)院核心競爭能力的正確的醫(yī)院業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)。
醫(yī)院正確的業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)應(yīng)該實(shí)現(xiàn)如下巧妙組合：
1，獨(dú)具特色和明顯優(yōu)勢的診斷治療服務(wù)項(xiàng)目；
2，方便快捷、價(jià)格的藥品、治療方案銷售、購買流程；
3，高價(jià)值感和專業(yè)感的住院治療護(hù)理服務(wù)；
4，有效的向家庭保健服務(wù)中心和日常保健機(jī)構(gòu)功能的業(yè)務(wù)延伸。
比如說，專業(yè)化即是醫(yī)院的一個(gè)有效發(fā)展方向。如分科或病分病癥治療的、向患者提供全套服務(wù)的專業(yè)醫(yī)院。又比如，在醫(yī)院內(nèi)部，采取適當(dāng)?shù)姆绞剑_發(fā)家庭保健醫(yī)生業(yè)務(wù)，即可打擊競爭對手，并且將客戶轉(zhuǎn)變成為自己醫(yī)院的長期客戶。在此不再贅述，下面將有專門論說。
（四）、醫(yī)院的營銷策略
綜合以上分析，我們可以得出一個(gè)結(jié)論，那就是醫(yī)院必須根據(jù)當(dāng)?shù)氐母偁幮蝿荩Y(jié)合自己的核心競爭能力和歷史現(xiàn)實(shí)狀況，采取適當(dāng)?shù)臓I銷策略營銷自己，才能在當(dāng)?shù)鼗蛉珖愥t(yī)院里脫穎而出，成為名星醫(yī)院。參照一些醫(yī)院成功的經(jīng)驗(yàn)，并結(jié)合市場營銷的普遍原則，我們認(rèn)為，醫(yī)院營銷要重視以下幾條基本原理。
一、 品牌宣傳策略
醫(yī)院的經(jīng)營必須重視品牌化戰(zhàn)略。品牌是有價(jià)值的，品牌化必須由以下幾個(gè)方面去持續(xù)努力。
優(yōu)秀的診斷治療能力。
優(yōu)秀的科學(xué)研究能力和重大科研成果。
對患者強(qiáng)烈的關(guān)懷和責(zé)任心。
良好的社會形象，熱心于公益事業(yè)。
總的來說，主要是從產(chǎn)品形象、重點(diǎn)醫(yī)生形象服務(wù)形象、品牌形象、企業(yè)形象、企業(yè)家形象、推廣五大層次入手，采取一些創(chuàng)新的營銷手法，打造醫(yī)院自己完整的企業(yè)形象，從而在消費(fèi)者和公眾心目中形成并積累更多的品牌價(jià)值。
二、 市場定位差異化與聚集化策略
對于醫(yī)院來說，市場定位是關(guān)鍵的。企業(yè)定位、市場定位、產(chǎn)品定位、品牌定位這四大定位都是必要的，但市場定位尤其重要。我們建議醫(yī)院應(yīng)該結(jié)合自己的核心競爭能力和歷史特點(diǎn)，盡量采用定位差異化和集中化的原理。
治療病癥專業(yè)化定位：
這一策略已經(jīng)被證明是十分有效的。專業(yè)化定位的好處是：對內(nèi)便于整合所有資源，容易在某一個(gè)領(lǐng)域形成比較競爭優(yōu)勢；對外容易給目標(biāo)消費(fèi)群體和公眾塑造一種專業(yè)形象，易于在眾多競爭對手中脫穎而出。如某某腫瘤醫(yī)院，某某男科醫(yī)院，某某性病醫(yī)院，較容易被目標(biāo)消費(fèi)者認(rèn)可并選中就診。
多元化綜合醫(yī)院重點(diǎn)部門科室專業(yè)化定位：
對于大醫(yī)院來說，策略是不一樣的。大醫(yī)院擁有眾多科室。然而并不是每一個(gè)科室都能夠在同行中占據(jù)優(yōu)勢。但是大醫(yī)院通過整體力量和整體品牌塑造可以創(chuàng)造一種整體優(yōu)勢，從而帶動(dòng)一些弱小科室獲得更多業(yè)務(wù)。
整體優(yōu)勢的具體打造方法還是要從局部突破。做法是選出本醫(yī)院最具有競爭能力的若干科室，然后在社會上對這些重點(diǎn)科室進(jìn)行重點(diǎn)宣傳推廣，從而給消費(fèi)者一種單科和整體實(shí)力均強(qiáng)大的感覺，就能樹立和確立起醫(yī)院整體品牌的優(yōu)勢。
三、 人性化策略
在醫(yī)院的各種服務(wù)和產(chǎn)品銷售過程當(dāng)中，強(qiáng)調(diào)人性化改進(jìn)是必要的。比如，患者就診和治療的流程改進(jìn)、醫(yī)院環(huán)境的改善、醫(yī)院診斷和護(hù)理人員態(tài)度的改進(jìn)，等等，對于消費(fèi)者來說，無形之中都會感受到實(shí)實(shí)在在增加的價(jià)值。這些價(jià)值的增加，對于提升醫(yī)院服務(wù)質(zhì)量和提升品牌形象，作用至關(guān)重要，不可忽視。
四、 服務(wù)化和規(guī)范化策略
醫(yī)院整個(gè)產(chǎn)品、服務(wù)提供過程全面服務(wù)化，即多以消費(fèi)者如何方便省事著想，而不是以醫(yī)院、醫(yī)生、護(hù)士自己怎么方便著想，來考慮醫(yī)院所有的運(yùn)行管理機(jī)制，將極大地提升醫(yī)院的競爭能力，形成較高的顧客價(jià)值。同時(shí)，醫(yī)院服務(wù)、產(chǎn)品，如診斷開藥收費(fèi)的嚴(yán)格規(guī)范化，也是醫(yī)院形象塑造和品牌塑造的一個(gè)重點(diǎn)。卓越的服務(wù)及醫(yī)院運(yùn)行規(guī)范，無疑將博得消費(fèi)者的衷心信任。
五、 科研、人才策略
一、活動(dòng)背景及目的
XX年是互聯(lián)網(wǎng)加速發(fā)展的一年，各大互聯(lián)網(wǎng)、零售企業(yè)也在加速轉(zhuǎn)型變革，爭取能夠快速的適應(yīng)新形勢。新的社會需求帶來新的就業(yè)挑戰(zhàn)，企業(yè)對于人才的需求轉(zhuǎn)向了解互聯(lián)網(wǎng)、懂運(yùn)營、會經(jīng)營的時(shí)代。為了提升我校學(xué)生的綜合就業(yè)競爭能力，結(jié)合企業(yè)實(shí)際需求，聯(lián)合平頂山蘇寧云商商貿(mào)有限公司進(jìn)行本次校園營銷大賽，重在提升我校學(xué)生的實(shí)踐能力。
二、活動(dòng)意義
本次活動(dòng)由校企共同為學(xué)生打造一個(gè)營銷實(shí)戰(zhàn)平臺，通過大賽提高學(xué)生的組織能力、策劃能力、溝通能力、社會實(shí)踐能力以及團(tuán)隊(duì)合作能力等，同時(shí)增強(qiáng)學(xué)生的就業(yè)競爭力，從而提高就業(yè)率和就業(yè)質(zhì)量，為企業(yè)提前選拔優(yōu)秀的大學(xué)生，儲備校園人才提供重要參考。
三、活動(dòng)主題
易行天下 購筑未來
四、參賽對象
參賽學(xué)生要求為全日制在校大學(xué)生;學(xué)生組隊(duì)參加比賽，每支團(tuán)隊(duì)3-4人，允許跨專業(yè)組隊(duì)。
五、舉辦單位
主辦：河南城建學(xué)院招生與就業(yè)指導(dǎo)處
承辦：河南城建學(xué)院工商學(xué)院
協(xié)辦：河南城建學(xué)院大學(xué)生職業(yè)生涯規(guī)劃協(xié)會
贊助：平頂山蘇寧云商商貿(mào)有限公司
六、大賽策劃方案
大賽分宣傳報(bào)名、培訓(xùn)、經(jīng)營、頒獎(jiǎng)儀式四個(gè)階段。
(一)宣傳報(bào)名
1、報(bào)名時(shí)間：5月16日-5月28日
2、參賽形式：團(tuán)隊(duì)報(bào)名，每個(gè)團(tuán)隊(duì)3-4人
3、報(bào)名方式：詳見《附件一》
4、報(bào)名要求：圍繞“如何推廣蘇寧易購APP，提升買家數(shù)和銷售額”提交營銷策劃方案。
備注：所有報(bào)名團(tuán)隊(duì)通過微信報(bào)名系統(tǒng)進(jìn)行報(bào)名，報(bào)名后擬寫活動(dòng)策劃方案，發(fā)送至郵箱568699695@qiewO.cOm，方案中需注明團(tuán)隊(duì)成員及聯(lián)系方式。
(二)培訓(xùn)
培訓(xùn)時(shí)間：5月30日
培訓(xùn)地點(diǎn)：河南城建學(xué)院
培訓(xùn)形式：課堂講授和分享交流
培訓(xùn)內(nèi)容：蘇寧易購網(wǎng)購流程、蘇寧微店運(yùn)營知識
(三)經(jīng)營推廣
時(shí)間：5月31日-6月7日
內(nèi)容：團(tuán)隊(duì)每個(gè)成員將自己的策劃方案落地經(jīng)營推廣
考核指標(biāo)：買家數(shù)、銷售額、APP下載量
(四)頒獎(jiǎng)儀式
儀式時(shí)間：6月10日
儀式地點(diǎn)：河南城建學(xué)院
儀式內(nèi)容：領(lǐng)導(dǎo)講話、各團(tuán)隊(duì)實(shí)戰(zhàn)成果展、頒獎(jiǎng)儀式。(PPT形式講演)
參與人員：前3名團(tuán)隊(duì)參與成果展，排名4-10名團(tuán)隊(duì)參與頒獎(jiǎng)儀式。
儀式嘉賓：學(xué)校領(lǐng)導(dǎo)、蘇寧領(lǐng)導(dǎo)
七、評分標(biāo)準(zhǔn)
獲獎(jiǎng)隊(duì)伍需達(dá)到以下最低目標(biāo)值，對目標(biāo)值上不設(shè)限。
團(tuán)隊(duì)目標(biāo)值：
考核項(xiàng)目
目標(biāo)值
權(quán)重
團(tuán)隊(duì)買家數(shù)
100個(gè)買家數(shù)
40%
團(tuán)隊(duì)銷售額
5000元銷售
30%
APP下載量
100個(gè)
30%
團(tuán)隊(duì)得分=買家數(shù)/100*40%+銷售額/5000*30%+APP下載量/100*30%
示例：A團(tuán)隊(duì)發(fā)展了，買家數(shù)90個(gè)，銷售XX元，APP150個(gè)，A團(tuán)隊(duì)的指標(biāo)數(shù)公式：90/100*40%+XX/5000*30%+150/100*30%=0.93。
八、獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)置
(一)排名獎(jiǎng)勵(lì)
獎(jiǎng)項(xiàng)
團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng)勵(lì)
一等獎(jiǎng) 1支
1000元×1+證書
二等獎(jiǎng) 2支
600元×1+證書
三等獎(jiǎng) 3支
400元×1+證書
(二)傭金獎(jiǎng)勵(lì)
1、APP下載傭金(2元/個(gè))
團(tuán)隊(duì)預(yù)估傭金= 100個(gè)×2元/個(gè)=200元
2、微店銷售傭金：根據(jù)蘇寧聯(lián)盟傭金比例系統(tǒng)自動(dòng)核算
團(tuán)隊(duì)預(yù)估傭金：50-100元
(三)其他獎(jiǎng)勵(lì)
獲獎(jiǎng)隊(duì)伍在以上獎(jiǎng)勵(lì)的基礎(chǔ)上，享有以下額外機(jī)會：
1、參與蘇寧企業(yè)開放日活動(dòng)
2、參加蘇寧校園夏令營活動(dòng)
3、優(yōu)先申請?jiān)谔K寧的實(shí)習(xí)機(jī)會
4、校招優(yōu)先錄取資格
5、享有推薦參加全國賽的機(jī)會。
(四)全國賽：
1、參加對象
全國范圍內(nèi)選拔出的10支優(yōu)秀參賽隊(duì)伍。
2、決賽環(huán)節(jié)
決賽分為兩個(gè)環(huán)節(jié)：
關(guān)鍵詞 創(chuàng)新能力 市場營銷專業(yè) 競賽
中圖分類號：G642 文獻(xiàn)標(biāo)識碼：A
The Experience of Participating in the Competition to Enhance
Marketing Professional Students' Creative Ability
WANG Qiuyue
（Business School， Beijing Institute of Fashion Technology， Beijing 100029）
Abstract This paper through the guidance of the students involved in the marketing of real national marketing competition， combined with marketing professionals currently teaching theoretical system and student participation in the competition process to enhance the ability of the two aspects， summed up the marketing of professional practice and try to explore teaching experience， and puts forward some innovative ideas marketing professional personnel training.
Key words creative ability； marketing professional； competition
筆者指導(dǎo)所在學(xué)院學(xué)生團(tuán)隊(duì)參加了由中國社會科學(xué)院中國市場學(xué)會、教育部考試中心、工信部中國中小企業(yè)國際合作協(xié)會聯(lián)合主辦的“娃哈哈”全國第五屆市場營銷大賽，獲得復(fù)賽京津賽區(qū)第一名、決賽全國第二名的好成績，團(tuán)隊(duì)成員獲得個(gè)人營銷精英獎(jiǎng)，我也被評為優(yōu)秀指導(dǎo)教師。
作為一名市場營銷專業(yè)課教師，筆者在輔導(dǎo)學(xué)生參與大賽半年多的時(shí)間里，感觸頗深。競賽使學(xué)生在理論知識鞏固、創(chuàng)新能力培養(yǎng)、溝通、表達(dá)能力提高等方面都得到了培養(yǎng)和鍛煉。
1 鞏固基礎(chǔ)理論知識
根據(jù)大賽章程，首先對報(bào)名參賽的學(xué)生要完成理論素質(zhì)的測試考試，本著“以老帶新、以新為主”的方針，筆者針對大一（下學(xué)期）學(xué)生報(bào)名及其踴躍、但專業(yè)知識結(jié)構(gòu)還不完善的現(xiàn)狀，特別重視營銷大賽初賽筆試的備戰(zhàn)，專門針對涉及到的理論知識點(diǎn)為同學(xué)們開設(shè)講座，組織同學(xué)們積極復(fù)習(xí)和備考，最終考試環(huán)節(jié)要求嚴(yán)格閉卷，為挑選出優(yōu)秀合格的同學(xué)提供了通道，成績?yōu)楹罄m(xù)組建團(tuán)隊(duì)提供了重要參考。
除了在初賽考試環(huán)節(jié)對學(xué)生理論知識進(jìn)行了鞏固，在大賽后續(xù)環(huán)節(jié)如市場調(diào)研環(huán)節(jié)和策劃案撰寫等過程中，對于所學(xué)到的理論課程如市場調(diào)研與預(yù)測與SPSS軟件應(yīng)用、商品企劃等都有所涉及。市場調(diào)查與預(yù)測理論課的教學(xué)深入進(jìn)行的專題性研究，針對某一特殊的產(chǎn)品、產(chǎn)業(yè)或服務(wù)市場進(jìn)行專題性研究，從調(diào)查市場需求、市場潛力、競爭者狀況等項(xiàng)目開始，掌握系統(tǒng)分析問題的能力。營銷策劃旨在激發(fā)學(xué)生創(chuàng)新思維，結(jié)合企業(yè)的營銷活動(dòng)從產(chǎn)品、價(jià)格、廣告、促銷活動(dòng)等入手設(shè)計(jì)策劃方案。內(nèi)容和形式上多樣化，目的是使學(xué)生將理論知識與實(shí)踐緊密結(jié)合起來，將創(chuàng)新性的思維轉(zhuǎn)化為可操作的方案。
2 提升創(chuàng)新能力
創(chuàng)新能力培養(yǎng)和提升貫穿在備戰(zhàn)大賽的過程中對銷售實(shí)戰(zhàn)創(chuàng)新思路開拓、撰寫營銷策劃案、營銷之道軟件對抗等方面。
本次大賽的銷售實(shí)戰(zhàn)環(huán)節(jié)貫穿整個(gè)賽程，與市場調(diào)研報(bào)告、營銷策劃案共同計(jì)入到團(tuán)隊(duì)總分。筆者帶領(lǐng)的北京服裝學(xué)院“凌云”團(tuán)隊(duì)取得了7月份銷售量63644元1200箱全國排名第14，8月份銷售量38562元783箱全國排名第52和9月份銷售量155104元3555箱全國排名第9。在整個(gè)實(shí)戰(zhàn)銷售階段，團(tuán)隊(duì)同學(xué)們實(shí)現(xiàn)連續(xù)三期京津地區(qū)排名穩(wěn)居第一的不敗神話。
由于大賽指定的銷售產(chǎn)品“娃哈哈”在北方飲料市場的認(rèn)可度遠(yuǎn)不如南方市場那么高，團(tuán)隊(duì)學(xué)生們在我的啟發(fā)下，大膽開拓創(chuàng)新，針對不同的消費(fèi)群體實(shí)行線上、線下不同產(chǎn)品推廣。線上學(xué)生們在各個(gè)大學(xué)的BBS高校論壇上產(chǎn)品信息來推廣銷售產(chǎn)品，提高在北方大學(xué)生群體的認(rèn)可度；同時(shí)還在社區(qū)的兒童產(chǎn)品論壇、媽媽論壇上“鋅爽歪歪”的產(chǎn)品信息。學(xué)生們運(yùn)用新媒體的超強(qiáng)影響力，在微博和校內(nèi)上推薦好友和粉絲更多地嘗試娃哈哈產(chǎn)品。銷售實(shí)戰(zhàn)環(huán)節(jié)開拓了學(xué)生的思路，也是學(xué)生步入社會前的一種營銷體驗(yàn)，學(xué)生通過銷售實(shí)戰(zhàn)，體會到了營銷工作的苦與樂，這是課本上學(xué)不到的知識，也體會到了把理論運(yùn)用到實(shí)際的營銷中是多么重要。
營銷策劃案撰寫過程中，筆者帶領(lǐng)學(xué)生結(jié)合市場調(diào)研的數(shù)據(jù)，針對問題進(jìn)行策劃。學(xué)生們利用暑期時(shí)間，在大量調(diào)研和資料搜集的基礎(chǔ)上，將“娃哈哈”現(xiàn)有功能飲料品牌“激活”重新進(jìn)行了市場細(xì)分和定位，并針對新的消費(fèi)群體提出新包裝、新賣點(diǎn)、邀請新的符合定位的廣告代言人、開拓新的渠道等策略組合，學(xué)生們的“NEW激活”創(chuàng)新策劃得到了娃哈哈北京公司的高度認(rèn)可！
3 增進(jìn)表達(dá)、溝通能力
整個(gè)參賽過程中，在市場調(diào)研、銷售實(shí)戰(zhàn)和營銷策劃環(huán)節(jié)中與消費(fèi)者、企業(yè)方的交流，以及在復(fù)賽和決賽環(huán)節(jié)中與專家評委的表達(dá)溝通交流等，學(xué)生們溝通表達(dá)能力在受到了實(shí)戰(zhàn)挑戰(zhàn)的同時(shí)，也獲得了長足的進(jìn)步。
初試筆試成績公布后，筆者與娃哈哈北京公司主動(dòng)溝通，為營銷專業(yè)大一、大二同學(xué)們進(jìn)行了《娃哈哈的營銷之道》的主題講座，為參賽學(xué)生們搭建了與企業(yè)溝通的平臺，同學(xué)們與娃哈哈品牌之間多了份親近，為后續(xù)暑期銷售實(shí)戰(zhàn)環(huán)節(jié)以及市場調(diào)研、策劃方案撰寫等方面，保持與娃哈哈北京公司的密切溝通做了非常好的鋪墊，最終策劃案受到企業(yè)的高度認(rèn)可，也是建立在學(xué)生們與消費(fèi)者和企業(yè)的深入溝通和交流基礎(chǔ)上創(chuàng)新的成果！
圖1 市場營銷專業(yè)課外實(shí)踐體系
通過參與到大賽的每一個(gè)環(huán)節(jié)中，不僅僅是同學(xué)們在創(chuàng)新思路、團(tuán)隊(duì)合作等能力方面收獲最大；作為參賽團(tuán)隊(duì)指導(dǎo)教師的我，也帶領(lǐng)著自己的隊(duì)伍進(jìn)行了實(shí)戰(zhàn)演練，期間的失敗或是成功的素材和經(jīng)驗(yàn)，都為后續(xù)創(chuàng)新實(shí)踐教學(xué)和科研提供了參考；期間認(rèn)識的優(yōu)秀同行，必將保持行業(yè)內(nèi)聯(lián)系和專業(yè)交流；在與凌云團(tuán)隊(duì)學(xué)生們備戰(zhàn)的日子里，我還收獲了來自學(xué)生們難得的信任和朋友關(guān)系，這也是值得珍惜的和最大的收獲！
當(dāng)然，除了組織學(xué)生參與到校內(nèi)、外競賽中提高實(shí)踐創(chuàng)新能力以外，目前商學(xué)院市場營銷專業(yè)的課外實(shí)踐活動(dòng)非常豐富，例如實(shí)習(xí)基地專業(yè)認(rèn)識實(shí)習(xí)、時(shí)尚行業(yè)體驗(yàn)實(shí)踐、大學(xué)生科研訓(xùn)練計(jì)劃、專題市場調(diào)研和營銷策劃設(shè)計(jì)、畢業(yè)實(shí)習(xí)與畢業(yè)論文等（如圖1）。形式多樣的課外實(shí)踐調(diào)動(dòng)了學(xué)生的學(xué)習(xí)積極性，也培養(yǎng)和鍛煉了他們的應(yīng)用能力和創(chuàng)新能力。
項(xiàng)目支持：北京服裝學(xué)院教育教學(xué)改革專項(xiàng)，項(xiàng)目編號：JG-1217
參考文獻(xiàn)
[1] 李叔寧.應(yīng)用型本科市場營銷專業(yè)特色人才培養(yǎng)的探索[J].吉林工商學(xué)院學(xué)報(bào)，2010（5）.
文章標(biāo)題：保險(xiǎn)公司周年慶典晚會策劃方案
“感恩之夜”——營銷十周年慶典晚會組織方案
一、參加人員范圍
1、市分公司領(lǐng)導(dǎo)及全系統(tǒng)各級營銷管理人員
2、業(yè)務(wù)員：老業(yè)務(wù)員、十周年競賽入圍業(yè)務(wù)員
3、客戶：大客戶代表、十周年回饋客戶
二、晚會的舉辦目的
1、十周年慶典
2、感恩員工，表彰先進(jìn)，提升國壽員工的凝聚力
3、感恩客戶，培育更多的忠誠客戶
4、向社會展示企業(yè)文化和公司形象、公司員工與廣大客戶共回鑒證天津國壽十年的發(fā)展歷程，體味創(chuàng)業(yè)、發(fā)展的艱辛與喜悅。
以感恩為主題，最終要感動(dòng)所有觀眾。
三、晚會形式
1、營銷十周年慶典晚會以感恩為主題，既隆重、熱烈，又富有內(nèi)涵和文化底蘊(yùn)，內(nèi)容要深入人心、要使觀眾產(chǎn)生共鳴，充分體現(xiàn)出我公司良好的企業(yè)文化和員工的精神面貌。整場晚會以公司成長為背景，以營銷十周年為時(shí)間主線，分為三個(gè)時(shí)段，即“創(chuàng)業(yè)篇（96—99年）、發(fā)展篇（20xx—20xx年）、展望篇（20xx—20xx年）”三個(gè)篇章，每個(gè)篇章開始為員工代表（5—8名）詩朗誦描述公司在本階段的經(jīng)營情況及特點(diǎn)，后面以歌舞、曲藝、雜技等觀賞性強(qiáng)的節(jié)目表演貫穿，中間要穿插“天津國壽十年杰出貢獻(xiàn)管理獎(jiǎng)”、“天津國壽十年杰出貢獻(xiàn)服務(wù)獎(jiǎng)”、和“天津國壽十年忠誠客戶獎(jiǎng)”頒獎(jiǎng)典禮。
2、演出的節(jié)目除聘請專業(yè)或知名演員外，要從我公司的各級營銷人員中選拔出優(yōu)秀節(jié)目，還要邀請客戶代表（3名左右）演出節(jié)目，節(jié)目內(nèi)容要盡量與晚會主題相關(guān)。此外，要邀請三名保險(xiǎn)家屬作為神秘嘉賓，其中一名管理人員家屬、一名業(yè)務(wù)員家屬和一名團(tuán)隊(duì)主管家屬。主持人現(xiàn)場采訪家屬，家屬講出家人從業(yè)的感人事跡，或間接體會到的保險(xiǎn)從業(yè)的艱辛，以及為造福社會而對家人從事保險(xiǎn)事業(yè)的支持等。
3、獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)置：（以競賽方案為準(zhǔn)）
獎(jiǎng)項(xiàng)創(chuàng)業(yè)篇發(fā)展篇展望篇
杰出貢獻(xiàn)管理獎(jiǎng)經(jīng)理1名科長2名經(jīng)理2名科長1名科長2名組訓(xùn)2名
杰出貢獻(xiàn)服務(wù)獎(jiǎng)老業(yè)務(wù)員前10名競賽前20名新人前10名
忠誠客戶獎(jiǎng)件數(shù)前三名躉交保費(fèi)前三名期交保費(fèi)前四名
4、晚會要為每位參會人員提供熒光棒、鼓掌拍和不同顏色的T恤，充分營造熱烈的現(xiàn)場氛圍；演出節(jié)目的人員一律著專業(yè)的演出服裝，化舞臺妝。
