時間：2022-10-15 22:22:31
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇行業營銷方案，希望這些內容能成為您創作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進步。
為了更好地宣傳公司業務二部產品品牌，尤其是最近熱銷的相關產品，現制定制專項營銷活動，以不斷加強通過我行的優勢產品吸引更多社區居民成為我行客戶，具體內容如下。
一、活動地點：醫藥高新區寺巷街道
二、營銷時間：2021年3月4日-3月31日
三、活動主題：宣傳我行信用卡產品，提升銀行品牌形象及知名度。
四、活動內容：
1、在寺巷街道宣傳我行的信用卡產品，凡在活動期間下載繳費app和云閃付app并注冊繳費可獲得宣傳品一份。
2、寺巷街道在我行配置不低于2個以下信用卡產品的客戶，可獲得宣傳品一份。每人最多可領取宣傳品一份，宣傳品有限，先到先得。
3、宣傳品為石榴一箱，宣傳品發放由庫管員負責，制作并登記客戶領取表，并按本行內部管理程序加強管理。
4、本次活動預計發放宣傳品270箱個，預算金額為20500元。
分行公司業務二部
2021年2月28日
不止一個企劃人員給筆者溝通，訴說現在企劃工作非常難做，創新更是難上加難，同時，平淡無奇的企劃方案，銷售人員更是不認同，更不用說去嚴格的執行了，企劃遭遇難以突破的“天花板”。那么，企劃創意到底從何而來，如何才能讓企劃案有效“落地”呢？
企劃創意從學習中來。企劃的定位是高于銷售的，不論是高度，還是職責，，思維還是行動。因此，企劃人員一定要在營銷戰略規劃層面走在銷售人員的前面，如何才能做到呢？那就需要學習，從學習中尋找創意和靈感。這就要求企劃人員的學習力一定要是超強的，要通過學習同行、學習競爭對手、學習一些優秀經銷商的做法，來激活自己的思維。海爾的“OEC管理法”就是在學習日本企業的基礎上，總結出“日事日畢，日清日高”的。華為更是先“照抄照搬”，然后再逐步轉化和形成自己一套體系的。企劃人員必須要通過學習，借鑒一線品牌的營銷模式、企劃做法，再結合自己企業和市場的實際情況，來設計出更切合市場的企劃方案來，讓企劃方案既有前瞻性，又有實操性。
企劃人員要學會嫁接營銷。企劃要想有創意，有時需要企劃人員能夠“跳出行業外”，多向別的行業，尤其是成熟的行業學習和借鑒。其目的是開闊自己的眼界，學會用跨行業的的視角和思維，來看待自己所服務和從事的行業和企業。曾有人評論說，中國為何出不了世界一流的大學，一個關鍵原因就是中國高等教育的“學而優則教”的“一脈相承”上，缺乏跨界、跨域、跨行等的碰撞和創新。營銷企劃也是如此，企劃要想有創意，有時就要學會“嫁接營銷”。“世界雜交水稻之父”袁隆平先生之所以能為人類做出巨大貢獻，跟其采取的“雜交”技術有關。同理，企劃人員要想更有創意，也要多看看別的行業的做法，說不定就能夠激發自己的靈感。比如，蒙牛的牛根生，在巡查市場時，看到顧客拿著有提手的別的行業的產品，就生發靈感，“能不能也給牛奶裝上一個提手，以方便顧客拿取呢？”創意一出，馬上實踐，從而就有了牛奶包裝箱上的提手，并成了行業的規則。
企劃人員要從市場捕捉靈感。很多從事企劃工作的朋友，往往自覺不自覺地容易陷入一種“唯心主義”的誤區，在做過一段時間企劃工作后，往往就開始“閉門造車”，自己“想當然地”去做企劃案，結果，產品研發出來，或者促銷方案制定出來，跟市場“脫軌”，從而造成新產品開發和推廣失敗，促銷費用打水漂等等，因此，企劃人員要想避免這種現象，一個核心關鍵點就是要到市場一線去，企劃人員要有一個新的定位：“企業的嘴，市場的腿”。“企業的嘴”，是指要替企業說話，要為企業把好“費用關”，“市場的腿”，是指企劃人員要始終能夠走到市場一線去，鮮活的市場才是企劃的根基與源泉，通過走到一線去，與銷售人員并肩在一起，在與銷售人員結合當中，與銷售人員一起制定企劃方案，這樣的企劃案才是來自于市場，用之于市場的，才能受銷售人員歡迎，才能更好地去執行。筆者在企業擔任企劃總監職務時，一月當中的大部分時間都在待在市場上的，通過觀察市場，觀察競爭對手，觀察己方市場表現，從而能夠洞察趨勢，研判未來，給銷售部門提出可行性方向及其方案，深受銷售部門尊重，企劃方案順暢執行，更是預料當中而水到渠成的事情。
總之，企劃人員擔負著企業營銷戰略、策略制定的重任，指引著企業營銷前進的方向，企劃人員只有立足市場，充分地與銷售進行結合，同時，跨行學習，通過“它山之石，可以攻玉”，學會嫁接營銷，企劃人員才能獲得源源不斷的市場創意源泉，才能更好地服務企業，服務市場，從而獲得應有的營銷地位，通過低成本營銷，為企業、為市場獲得最大化的收益。
全社會對市場營銷人才的旺盛需求，極大地推動了市場營銷專業建設和人才培養，市場營銷專業已經成為國內高校設立最多的專業之一。目前我國市場營銷專業人才培養主要有兩種模式：一是強調綜合素質教育，采取寬口徑、厚基礎培養模式，培養專業知識全面的研究型、通識型營銷人才；二是注重學生的專業知識和專業能力，強調培養具備實際工作技能的應用型營銷人才。在新常態背景下，我國經濟結構面臨深度調整，市場營銷專業是對經濟發展最為敏感的專業之一，隨著經濟的轉型升級，企業對營銷人員的要求將發生較大改變。新建本科院校，在生源、辦學條件、師資力量、研究水平、社會資源等方面與傳統本科院校相比還存在較大差距，市場營銷專業該如何創新才能適應快速變化的市場？本文以成都工業學院市場營銷專業為例，探討新建本科院校市場營銷專業人才培養問題。
1營銷人才培養方案現狀
成都工業學院（下稱我校）市場營銷專業經歷20余年的發展，形成了較為成熟的人才培養體系，為社會培養了大量的營銷人才。但升本后的營銷專業該如何發展，如何培養特色營銷人才？我們有必要認真研究和重新梳理現有的人才培養方案。
首先，市場營銷專業的行業導引不明確。學校升本后，明確了培養“應用型”營銷人才，但是專業課程偏重于傳統營銷理論的學習，看似“高大上”，實則不接地氣，行業針對性不強，學生普遍感覺學不到實用的東西，加之實訓環節與行業銜接不緊密，培養的學生缺乏行業核心競爭力，畢業生就業呈嚴重的低端化趨勢。
其次，人才培養方案缺乏特色。理論課程設置具有較明顯的“大營銷”體系烙印，強調寬而全，與其他院校的營銷專業課程設置差別不大；職業能力培養方案不系統，雖然設置了多個能力訓練專周，比如市場營銷策劃專周、商務談判專周、推銷實務專周等，但多為課程導向，有時會成為教師理論教學體系的延伸，達不到能力訓練的目的；對營銷人員的職業素質和能力研究不夠，人才培養方案中的能力訓練項目缺乏針對性。
最后，實訓資源缺乏有效整合，效率低。主要表現在幾個方面：一是校內實訓資源在院系之間無法共享，這在很大程度上制約了營銷學生職業能力的全面發展；二是校外實訓的行業融入度比較低，多為走馬觀花式的感官認知，沒有形成真正的校企聯合培訓模式；三是學生的校外實訓多集中在終端營銷崗位，很難接觸到行業的完整營銷過程，對營銷活動的認識較為片面，對工業企業的生產、管理、營銷等環節更是知之甚少。
2重新定位專業特色
我校市場營銷專業本著培養行業性營銷人才的原則，主動調整人才培養方案以適應新常態下經濟發展進程，將專業特色定位為：依托本校工科傳統優勢，整合校內外教學資源，以市場為導向、行業為引領，著重培養系統掌握市場營銷理論、具備工業企業基礎知識、熟悉工業品營銷環境和營銷技能，行業針對性和實用性較強的應用型營銷人才。
第一，機械電子類工科專業是我校的傳統優勢專業，積累了豐富的學科和行業資源，培養行業性營銷人才具有較強的可操作性；第二，可以有效擺脫營銷人才市場激烈的低端化競爭；第三，工業企業對營銷人才的綜合素質、行業知識水平以及國際化視野等要求較高，系統學習有助于特定行業營銷人才的培養；第四，有助于與其他院校營銷專業形成差異化競爭、錯位發展。
3創新人才培養體系
31人才培養方案創新
（1）發揮工科院校專業優勢，強化職業導引。按照“知識、能力、素質”三位一體的人才培養結構，在制定市場營銷人才培養方案時，將工科基礎知識植入專業課和實訓專周之中。設置兩門以上工科基礎課程為市場營銷專業基礎課、兩門工科課程為專業選修課；實訓環節突出工業企業生產和經營管理，設置ERP模擬對抗實訓、工程訓練、生產管理實訓等幾個專周，其中工程訓練在校內的校辦工廠完成，生產管理實訓則是在校外企業由經驗豐富的管理者團隊指導完成。
（2）專業課程設置重視專業能力特質培養。我們通過系統研究發現，工業企業最看重營銷人員的7大能力特質：營銷策劃與管理能力、客戶關系管理能力、人際溝通協調能力、市場拓展能力、學習和創新能力、較全面的行業知識、國際化視野。于是在專業課和專業選修課中針對性地設置相應課程，并且規定每門課在授課時安排不低于三分之一課時用于相應能力的實訓和拓展，每門專業課最后留出2～4學時，特聘企業專業人士傳授實踐經驗。
（3）系列專題講座。有計劃地定期邀請專家學者、有經驗的行業管理人員和工業企業營銷人員到學校進行專題講座，講座采用6+4模式。即安排6個管理能力與營銷能力特質講座和4個專業（行業）知識講座。
32實訓教學體系創新
（1）校內實訓資源協同創新。長期以來，我院校內實訓資源大多都是分專業以系部為中心構建的，各實訓室資源相對獨立，實訓設施僅服務于所在系部的實訓項目，使用與日常管理權限也屬于系部，外系部、外專業的學生基本不可能接觸到更不可能實際操作這些實訓資源，實訓資源使用效率受到極大限制。我校市場營銷專業定位是“應用型工業企業營銷人才”，工科實訓資源是實訓教學體系中不可或缺的重要一環。尋求從管理制度上打破原有的實訓資源部門管理模式，釋放實訓資源活力，逐步實現校內實訓資源共享是實訓體系創新的重要環節。
（2）校外實訓多元化。其一，與企業合作開設生產管理等實訓專周。企業組織各個生產管理環節有豐富經驗的管理者聯合設計實訓流程和編制實訓資料，學生到企業實訓1～2周，深度學習企業經營流程。其二，與有實力的企業簽訂長期合作協議，選派優秀學生到企業進行暑期實訓和畢業實習，學校對學生進行綜合考量、擇優輪換選送。其三，鼓勵學生參加各種級別的營銷策劃和營銷實踐競賽，老師全程參與指導，并制定相應的政策激發學生的參與積極性。其四，營銷策劃實訓。以團隊的形式為企業做營銷策劃或活動策劃方案，企業只需要為學生做一兩次企業經營方面的講座和提供必要的企業經營背景資料，就有可能收獲不錯的營銷方案或創意，學生也能得到實際的鍛煉。
33畢業設計創新
新建本科院校培養的是技術技能型人才。學生專業知識面較廣，但理論深度不夠，要求學生以畢業論文的形式對營銷理論進行深入研究幾乎是不可能完成的任務。所以畢業設計應該與具體的營銷實踐結合起來才有可能達到預期的效果。
（1）鼓勵以原創的營銷策劃方案作為畢業設計。營銷策劃和執行能力是我校營銷專業學生必備的能力特質之一。可以由指導老師指定具體的企業和產品，提供必要的背景信息，學生在調研的基礎上完整寫作一份營銷策劃案，以此考量學生對專業知識的綜合應用能力。
朗新科技（中國）有限公司創立于1996年，是一家專注于電力及能源行業從事信息技術研發、技術咨詢服務與系統運營管理的高科技公司，公司致力于為全球電力及能源企業提供領先高效的IT解決方案與服務，幫助企業應對市場變革與挑戰，構建清潔可靠的能源供應網絡與優質便捷的客戶服務體系。
朗新科技（中國）有限公司創立于1996年，是一家專注于電力及能源行業從事信息技術研發、技術咨詢服務與系統運營管理的公司，致力于為全球電力及能源企業提供領先高效的IT解決方案與服務，幫助企業應對市場變革與挑戰，構建清潔可靠的能源供應網絡與優質便捷的客戶服務體系。目前公司已為超過1.4億電力用戶提供服務，是中國最大的電力及能源行業關鍵業務解決方案和服務提供商之一。
經過多年的發展和積累，朗新科技現有員工1500多人，分支機構已經遍布無錫、杭州、武漢、廈門、北京、上海等全國各主要城市，并在無錫、杭州、廈門和武漢設有研發中心。公司堅持科技創新，客戶至上的經營理念，多次榮獲全國電力行業解決方案專家級稱號，被評為電力行業解決方案專家級系統集成商，并榮獲“能源行業專業服務用戶滿意度獎”等眾多獎項，贏得了業界和客戶的高度認可。
朗新科技將電力行業信息化作為企業最重要的發展戰略，經過不斷的自主研發創新與市場開拓，公司現已擁有營銷管理、智能應用、新能源、輸變電和視頻通信五大產品線，能夠為電力及能源企業提供覆蓋市場管理、營銷管理、生產運行及企業績效等核心業務的端到端一體化的企業信息化解決方案，以及從咨詢規劃、系統建設到運營維護的全方位全過程服務。
除了對電力行業業務的深入理解以及持續的業務和技術創新外，卓越的軟件技術和項目實施服務能力也是朗新科技保證項目實施成功的關鍵因素。
朗新科技擁有領先的軟件開發技術、完善的軟件開發管理過程和專業的項目實施方法論，并參考國外先進的IT行業和管理咨詢行業，圍繞著電力信息系統項目開發與實施服務的中心內容建立服務。
多年來的項目成功交付、良好的客戶滿意度和高度認可的業界贊譽證明了朗新科技的項目管理辦法適合行業軟件，特別是電力行業的軟件開發與交付。
總體而言，朗新科技具有如下優勢：深厚的行業從業經驗和系統應用能力；團隊技術創新機制和持續自主創新能力；良好的品牌形象和健全的服務網絡；完善的質量控制與項目保障措施。
朗新科技參與了國網公司營銷業務應用、稽查監控、一體化繳費平臺、電動汽車充換電運營管理系統、國網95598客服系統等國網級別的信息化建設規劃、標準化設計和系統設計，充分證明了朗新科技在電力行業營銷領域居引領地位，處于國內同類廠商的排頭陣營。
目前，公司不斷推出電動汽車智能充換電服務網絡運營管理系統、智能計量管理系統、智能小區/園區、智能營業廳、服務質量監控、營銷可視化產品等在內的一系列智能化解決方案與產品，持續地幫助電力客戶在對外服務、運營管理、營銷決策、成果展示等領域取得成功。
作為國內領先的信息服務平臺，百度一直是電子商務和零售企業最大的受益者。通過技術研發，百度可以對數億網民的行為和習慣進行分析，了解他們在生活中的愛好和習慣，為零售商、電子商務平臺和廠商提供信息支持。
作為百度旗下六家分公司之一，廣州分公司主要承擔公司產品銷售的核心任務，分公司團隊主要由銷售和客服團隊組成。其中，客服團隊中的行業經理、大客戶客服以及SEM團隊統稱為大客戶團隊，承擔著分公司很大比例的業務，發揮著越來越重要的作用。為適應新零售時代的發展，百度廣州分公司從提升大客戶團隊的提案能力和行業分析能力出發，開展了“神筆計劃”，通過提案培訓、提案大賽和行業專家這三個階段的高效運營，由表及里，從易到難，全面提升大客戶團隊的整合營銷能力。
循序漸進提升提案技能
為讓培訓落到實處，培訓部為選手們匹配了來自總部、業務總監以及外部咨詢公司的寶貴培訓資源。通過科學的學習設計，針對銷售場景開展專業培訓，幫助學員循序漸進，逐步提升提案技能。
設計學習形式
根據大客戶團隊的業務內容和實際水平，公司科學安排學習，運用學習小組制、項目導師制、考核通關制，設計考試、實操和情景演練等多種學習方式，增強學員的提案能力。
學習小組制
每兩周，組織一次小組提案演練。根據學員對接的行業，將其劃分為若干小組，每小組7人。每個學習小組的成員互換角色，采用真實案例，模擬客戶和行業經理，進行提案對練。項目組在活動當天，隨機抽查各小組的演練情況。
項目導師制
項目采用導師制，由大客戶團隊高級經理任項目導師，為學習小組成員提供學習咨詢。每周以大部（即“大客戶團隊”這樣的組織級別）為單位，由高級經理組織輔導和演練。高級經理圍繞“方案切入點及思路、核心數據及產品、方案與客戶產品結合以及應對回答”等方面對員工進行評估，并結合上一周該員工的演練情況，給出提升建議。
考核通關制
考核以模擬實戰場景的方式進行，各小組需提交一份真實的客秈嵐赴咐，總結提案過程中遇到的問題和優秀經驗，進行提案分享，參與考核（見圖表1）。評委模擬客戶，向學員拋出疑問，要求學員不僅要能準確地講解方案，還要能回答評委的提問。項目設計了周考核、月考核和項目結案考核環節，采用通關制，全程由總監、高級經理、培訓部進行監控把關，學員必須通過上一輪的考核才能進入下一輪，不合格者將重新參加學習和補考，直至合格為止。
提供專業培訓
根據行業經理的工作內容，公司切中提案這個關鍵場景，著重開展訓練（見圖表2），提高其銷售專業能力。其中，內部提案被分為三個層級，采用通關制度，按照產品通案、行業通案、定制方案三個階段依次推進，逐個擊破。
產品通案
在銷售的提案場景中，初次拜訪時通常采用產品通案講解的方式，同步探尋客戶需求。如何將產品準確、有趣地傳遞給客戶，激發客戶興趣，是這個場景的關鍵所在。所以，在第一個階段，匹配了產品學習、沙龍、頭腦風暴會等多種形式，幫助學員掌握產品的核心特性。
行業通案
銷售的第二個提案場景是銷售跟進，需要針對客戶行業的特性提供解決方案。行業通案包括行業概況、行業核心營銷痛點、行業通用解決方法等，要為客戶提供進一步的營銷咨詢。在這個場景中，每個學員都匹配了行業信息解讀、競品分析、品牌的分場景營銷等課程。行業經理在修完課程后，獨立進行行業客戶提案，并通過考核。
定制方案
大客戶定制提案是銷售的第三個提案場景。銷售跟進后會產生一些個性化的需求，這種情況在大客戶中尤為常見。超大客戶的需求往往比普通客戶的需求要多得多，涉及的產品線、廣告資源整合更為復雜，并且需要階段性地進行結案，予以總結、創新和優化。這就需要行業經理掌握極高的個性分析能力，能夠對客戶進行單獨、全面的分析。為此，培訓部為行業經理匹配了創新營銷、結案思路方法等高階課程。
聯動開展直銷提案大賽
對于大客戶團隊來說，如何做到知己知彼、充分發掘客戶需求，為其提供精準的營銷解決方案，成為培訓需要解決的首要問題。為達到“優中選優”的目的，百度廣州分公司聯動直銷六家分公司，共同舉辦了首屆直銷提案大賽，共設置三輪比賽。
內部海選
這一輪覆蓋北京、上海、廣州、深圳、蘇州、東莞六大賽區所有大客戶團隊。參賽選手可向各賽區培訓部提交一份客戶推廣方案，并以5分鐘提案演講的方式參與海選。海選評委由增值服務部總監、大客戶總監以及培訓部負責人共同擔任。經過激烈角逐，各賽區產生了前八強，共計48人進入半決賽。
角逐雙雄
在本階段，學員要在20分鐘內展示自己的客戶推廣方案，并就目前的執行情況進行分享。在現場，由總經理、大客戶銷售高級總監、客服總監及培訓部負責人擔任評委，所有大客戶團隊成員都可以申請擔任大眾評審，對參賽選手的提案進行提問和點評。
評委將從提案的科學性、實際推廣效果、學員呈現邏輯及現場問答質量等方面進行綜合判斷，從銷售團隊和顧問團隊中各選出一名決勝者，成為分公司代表，參與總決賽。
巔峰對決
最后，六家分公司的12名精英相聚上海，參加提案大賽總決賽，接受來自總部、直銷管理層、各分總經理的共同評審。參賽選手需在20分鐘內就客戶推廣方案進行呈現，角逐出直銷提案大賽前三甲。
在提案匯報中，選手需從方案切入點及推廣思路、客戶產品需求、核心數據及產品組合以及模擬客戶問答四個方面進行呈現，體現出大客戶團隊的整合營銷專業技能和靈活應對客戶需求的能力。
調研輸出行業研究報告
比賽結束后，公司收獲了大量優質提案。為了把這種思維和能力沉淀下來，“神筆項目”進入第三階段――“行業專家”。在本階段，學員以小組為單位，針對五大核心產業對行業客戶進行調研，經過分析和歸納，找出行業痛點，并提出行業通用解決方案。最終，進行行業學習成果匯報，輸出行業研究報告，梳理出大客戶顧問團隊做行業調研與分析的標準化框架。
方法輸入，確定框架
鑒于行業經理的行業基礎比較薄弱，公司匹配了優質的課程資源，作為行業研究的導入。通過調研方法的啟蒙，讓學員對行業調研的全貌產生基本的了解，并且確定調研的維度（見圖表3），使其在研究的r候更有針對性。
促進交流，相互啟發
每周舉辦1次分享會，共舉辦6輪。在分享會上，項目成員之間相互交流行業調研的心得和方法。設置開放的空間，促進學員進行意見交流，總結經驗，達成共識，并將成果的經驗和方法運用到下一輪行業研究中去。
階段性匯報，及時矯正
行業研究分三個階段進行，包括基礎信息、行業痛點及消費者洞察三部分，最終要求產出階段性成果并進行階段性匯報。學員和部分負責人可以當場對報告內容提出質疑，匯報人需要做答辯。匯報結束后，各小組根據大家提出的疑問，重新對匯報成果進行修改，輸出校正版。
總結匯報，輸出定稿
三個階段的研究結束后，各行業研究小組要對三部分內容進行整合、校正，厘清邏輯，提煉報告重點，匹配行業解決方案，做項目總結匯報。匯報對象為分公司總經理、高級業務總監、增值總監、大客戶部總監及全體項目成員。匯報結束后，小組成員需用1周的時間，對報告內容進行深度校對、查漏補缺，確定無誤后定稿輸出，發送給所有相關人員。
分享學習，擴大影響
為擴大項目影響力，提高成果利用率，在項目結束后，公司針對行業拓展部、大客戶銷售部和客戶發展部組織了多場學習分享會，并將方法論、研究報告錄制成微課，上傳到“度學堂”（公司內部線上學習平臺），供廣大學員學習使用。
多措并舉支持項目運營
除了專業的項目設計外，項目的運營也是決定項目能否取得成功的關鍵因素。為了激發各層級員工參與的熱情，提升培訓質量，培訓部盤點了項目的利益相關者，投其所好，多措并舉，以凝聚各方人員協同參與。
積極溝通 請高管做項目發起人
在項目設計初期，培訓部與業務總監保持緊密的溝通，讓項目設計的每個步驟都成為培訓部與業務總監討論的共同成果。同時，項目設計的每一個維度，都要與業務團隊的需求緊密結合，以產品經理的思維來運營培訓項目。這樣，業務總監就順理成章地成為項目發起人，其所擁有的豐富資源及個人影響力，讓項目從啟動開始就得到了全方位的支持。
激烈的PK 使管理層主動參與
在三輪比賽中，參賽人員分別來自不同的業務團隊和分公司，是自己所在團隊的最高水平代表。各業務團隊總監和分公司總經理作為觀賽嘉賓和評委，都希望自己團隊的代表能夠在總決賽中體現分公司最高水平。因此，在訓練時，業務總監們主動擔任學員的教練，親自授課輔導，共同組建了華麗的講師隊伍，為學員能力的提升積極獻策。
豐富的資源 令員工欲罷不能
由于得到直銷管理層及總部PM的高度重視和支持，“神筆計劃”獲得了豐富的學習資源，例如總部學員的分享、直銷大客戶常委的一對一輔導（見圖表4），以及外部行業研究公司的報告分享。這樣的資源配備，讓大客戶的學員看到了項目的極高價值，從而積極參與其中。提案大賽后，崇尚專業逐漸成為大客戶團隊學員的共同價值觀，在直銷各分公司逐漸形成了提案比拼的良好風氣，營造一種“人人會提案，人人提好案”的工作氛圍。
巧妙的包裝 讓項目引人入勝
要對本服裝產品營銷策劃所要達到的目標、宗旨樹立明確的觀點（如：提高市場占有率；擴大產品知名度；樹立規模、優質、專業、服務的良好形象），作為執行本策劃的動力或強調其執行的意義所在，以要求全員統一思想，協調行動，共同努力保證策劃高質量地完成。
（二）、分析當前的服裝產品營銷環境狀況
對同類產品市場狀況，競爭狀況及宏觀環境要有一個清醒的認識。它是為指訂相應的營銷策略，采取正確的營銷手段提供依據的。"知己知彼方能百戰不殆",因此這一部分需要策劃者對市場比較了解。
（三）、市場機會與問題分析
服裝產品營銷方案，是對市場機會的把握和策略的運用，因此分析市場機會，就成了服裝產品營銷策劃的關鍵。只是找準了市場機會，策劃就成功了一半。
（四）、服裝產品營銷目標
營銷目標是在前面目的任務基礎上公司所要實現的具體目標，即服裝產品營銷策劃方案執行期間，經濟效益目標達到：總銷售量為×××萬件，預計毛利×××萬元，市場占有率實現××。通過市場分析，找出市場機會，提煉自身優勢，確定銷售目標。例如確定的目標市場：以行業銷售為主（利潤和穩定市場）、渠道銷售為輔（提高知名度，擴大市場占有率）；行業主要主要系指工礦，交通，建筑，消防，制造，工廠等有一定采購規模的目標客戶；渠道銷售主要系指區縣級的加盟或者商。
（五）、服裝產品營銷戰略（具體行銷方案）
（六）、服裝產品策劃方案各項費用預算
這一部分記載的是整個營銷方案推進過程中的費用投入，包括服裝產品營銷過程中的總費用、階段費用、項目費用等，其原則是以較少投入獲得最優效果。
（七）、銷售增長預測與效益分析
該部分對營銷行動方案投入實施后的效益分析，包括服裝產品營銷后未來1-5年的銷售增長、利潤與收益分析、現金流分析、投資回報率等。
汽車行業的品牌營銷靠的是技術、藝術與策略的有機結合。其網絡營銷也是百強品牌里的佼佼者，通用汽車作為網絡品牌的跨越式發展者的代表，本著4C理論中消費者、成本、便利與溝通相結合的道路，在網絡營銷上做足了功夫。
提及通用汽車，大黃蜂、擎天柱等深入人心的汽車人形象歷歷在目，人們對于變形金剛的關注度早已從那氣勢澎湃的組合變身過渡到對雪弗蘭Camaro上了。這便是以滲透性的表現手法將商業感召力傳播到消費者心里的最好表現。
相較于將主要精力投放于廣告播出的其他行業，汽車行業的消費者會有目的地到特定地方汲取信息，也就意味著自身網站的建設以及有針對性的投放廣告成為了汽車行業網絡營銷的關鍵。通用汽車的站點設計充分利用網站的分幀分層特點，雪弗蘭、別克、凱迪拉克等將營銷主題以滲透性的表現手法化解在各層各頁上，具備十足的商業感召力。
通用的網站設計按照公司和產品兩大部分來組織內容，訪問者可以查詢到遍布世界的汽車經銷商，零售商和各種型號汽車制造分廠的目錄，也可以找到多渠道多選擇的產品查詢與購買方案。例如網站里“傳統購車方案”中，客戶只要輸入自己的日常收入和花費，系統便會自動顯示在此支付范圍內的所有汽車，供客戶自己瀏覽選擇。而“精明購車方案”中，客戶也可根據自己實際能力選擇付款額度與次數，系統則根據價格的限定顯示滿足要求式樣的汽車，讓客戶從中進行理智選擇。此外，通用汽車還為客戶提供了租車方案，客戶甚至還可以自己設計組裝或對汽車做適當的修改。
人性化的設定是以用戶體驗為首的汽車品牌推廣的基礎，通用在此方面無疑是值得借鑒的，但是我國的汽車營銷還處于初級階段，部分只是照搬國外的營銷模式而沒有根據國人的消費習慣制定出相適應的網絡營銷策略。例如“租車方案”便不符合中國擁堵的路況因而沒有得到良好推廣。此外，按單定制的生產方式，顧客向企業提出自己的個性化需求，企業則借助互聯網優勢與顧客充分討論，并對車型進行滿足于顧客要求的改動，生產個性化定制車，但中國卻在此方面處于空白階段。
口碑營銷是汽車行業較為重視的環節之一，而相對自我的互聯網環境給用戶提供了一個產品對比、查看參數、借鑒評論的良好平臺，因此汽車廠商對于網絡廣告的投放更是從直觀的首頁與汽車頻道投放漸漸向互動性以及用戶粘性更高的社區網站過渡。
通用汽車公司擁有獨自的一套富有成效的信息收集渠道，其網站的BBS給許多愛好汽車人群提供了一個相互切磋和探討汽車話題的場所，而公司也可以通過用戶留言來了解公眾興趣，了解市場消費趨勢和引導市場消費和關注的焦點，為發新產品和制定強有力的營銷策略提供資料。
這無疑是品牌進步的重要方式之一，而通用汽車近日開設的手機社區與4G網絡車載信息服務等新興推廣項目，是滿足經濟發展與互聯網進步的前提下營銷手段的又一次革新。但是不少企業也會錯誤的將擁有網站等同于網絡營銷，這一點也是通用興許會步入的誤區，所以怎樣合理的整合技術資源作出創造性決策方面是需要注意的問題。
汽車市場競爭日益加劇，尤其在“限購令”出臺以來，汽車成交量日益下滑，汽車廠商為了降低成本以及在競爭中獲取更大的優勢，利用互聯網資源，將網絡品牌納入品牌戰略統籌規劃是汽車行業企業競爭力的必要保障。
訊：3月18日消息，阿里巴巴集團旗下營銷推廣平臺阿里媽媽在北京舉辦首屆行業媒體峰會。會上，阿里媽媽的媒體合作平臺淘寶聯盟了“萬有引力”計劃。
據悉，“萬有引力”計劃將對相關媒體開放阿里的內容、能力、權益、數據及商業五大領域。第一期將為媒體提供10個行業運營能力的外延，幫助100萬家媒體建立商業運營參謀，提供多元的流量商業化解決方案。
此外，“萬有引力”計劃將行業媒體納入到了阿里巴巴集團旗下的內容開發和分發體系。阿里媽媽將與行業媒體分享阿里積累的商業大數據，提供多元媒體商業化解決方案。
阿里媽媽副總裁朱順炎表示，“2015年是垂直媒體的集體爆發年，消費者的需求越來越多元化，消費習慣已經改變，同時中產階級正在興起，媒體需要用優質內容和形式留住用戶。未來會有70%的媒體面臨消費者的重新選擇，而這個市場也即將產生10000家以上的新興媒體。阿里媽媽將會用數據、運營能力和商業解決方案賦能媒體。”
會上，淘寶行業市場事業部副總裁楊過表示，淘寶運營的新重點是變得更加年輕化、生活化以及內容社區化。他說：“現在的商品購買已經從物以類聚變成人以群分，從淘品牌時代進入到自品牌時代。淘寶生態也會攜手媒體CP建立云導購生態，幫助自品牌的發展。”
淘寶行業市場事業部總監鈞源認為消費升級是趨勢，消費者消費更多是為了發現樂趣。此外，他還透露了淘寶的“三大生意”和“五大營銷商機”。三大生意分別為內容開放平臺、內容市場、云商場。五大營銷商機包括質客專項合作、IP營銷合作、場景活動合作、事件營銷合作、Lifestyle聯合營銷合作。(來源：i黑馬；文/常皓靖)
保險行業信息化
最佳解決方案獎
“智能移動保險平臺（神行太保）”為業內首創的基于平板電腦、3G 網絡及第三方支付的實時銷售及契約作業一體化系統，是目前保險業最智能化的實時投保移動解決方案之一，可以極大地方便營銷人員實現移動作業，7×24小時“隨時隨地”咨詢、投保、交費。
“智能移動保險平臺（神行太保）”，是中國太平洋人壽保險股份有限公司根據上海國際金融中心發展戰略，貫徹落實金融行業“創新驅動、轉型發展”精神，實施太保集團公司 “以客戶需求為導向”戰略，以“改善客戶體驗，構筑卓越營運體系”為指導思想和 “運用新技術，推動業務發展”為目標，而自主設計研發和實施的智能移動保險業務系統。
“神行太保”作為業內首創的基于平板電腦、3G 網絡及第三方支付的實時銷售及契約作業一體化系統，是目前保險業最智能化的實時投保移動解決方案之一，該平臺圍繞“便捷、誠信、安全”進行新技術應用的模式創新和流程再造: 便捷，即移動服務，實時投保；誠信，即客制產品，權益明示；安全，即信息驗證、安全支付。
“便捷”體現在通過該平臺可以極大地方便營銷員實現移動作業，7×24小時“隨時隨地”的咨詢、投保、交費。通過智能化系統，營銷人員只需隨身攜帶裝載有“神行太保”系統的平板電腦與移動POS機，就能在日常與客戶接觸過程中輕松完成自我介紹、品牌宣傳以及產品講解，在15分鐘內完成投保與支付流程。
“誠信”是通過標準化契約作業流程和IT系統，固化客戶互動信息，規范誠信銷售行為。客戶在辦理投保業務時可清晰直觀地看到每個操作步驟，確認自己的每項權益。借助系統規則引擎對客戶真實需求進行分析，量身定制，推薦客制化的產品保障方案，同時輔以完整的權利義務演示，從技術上最大程度地避免了銷售誤導，改善了客戶的消費體驗。
“安全”體現在所有承保信息加密傳輸并實時保存于集中式核心系統，移動終端無業務信息保存，保障客戶信息不泄露；另外在支付上采用經銀聯安全認證的POS刷卡或通過授權銀行轉帳扣款；而在客戶接觸點和客戶關注點提供主動推送的短信告知服務，收費、生效實時短信提醒，實現了全程透明化。
2012年7月“神行太保”成功加載“客制化模塊”，在業內率先進入第三代智能移動保險平臺——客制化階段，即用系統化的專業設計支持滿足客戶的個性化需求，且符合客戶的最經濟成本取舍。通過對客戶生命周期、家庭結構、財務狀況、健康狀況、生活習慣等5大層次的需求分析，洞見并匹配客戶的真實保障需求，以系統化的專業設計為客戶量身定制個性化的保障方案，幫助客戶真正了解自己所需要的保障類型及保障程度，以“優選保障方案”，支持客戶根據自己的偏好，選擇和調整保障類型，實現智能化的保障方案雙向互動，滿足客戶的真實需求，真正實現了保險保障方案的“量身定制”。
現代管理學之父德魯克說，商業的目的就是尋找新客戶，留住老客戶。但是現在客戶已經發生了變化，隨著社交網絡和移動通信將越來越多的權利賦予客戶，一場轉變正在進行之中，電子商務市場已經轉向以客戶為中心的時代。一組數據印證了這一事實：每10個智能手機用戶中就有4人會通過手機搜索商品信息，86%的消費者采取多種渠道購買商品，45%的消費者在實際購買前會向朋友咨詢，78%的消費者相信同伴的推薦。與這場變革并不匹配的卻是，80%的CEO認為自己的企業向客戶交付了優秀的客戶體驗，卻只有8%的客戶認同這樣的說法。在這樣的動態環境中，企業需要提早預測市場趨勢，并預先對市場反饋進行自動化處理，才能消除供需之間的落差。
智慧商務新模型
“無論通過什么媒介、渠道或設備，智慧商務都能讓客戶輕松購物。深入了解客戶以后，公司就能提供像消費者服務一樣的個性化體驗。”Craig Hayman向與會者這樣表述智慧商務的前景。智慧商務具有如此大的誘惑力，即便是IBM首次舉辦以智慧商務為主題的全球峰會，仍然吸引了超過1800人參與，而參會的合作伙伴數量更是超過主辦方預期的兩倍。
在數字技術快速變化的環境中，IBM適時地向與會者拋出智慧商務的理念和新的解決方案，它通過社區、協作、流程優化和分析，幫助企業在購買、銷售、市場活動和服務客戶等各環節尋求更智慧的途徑整合運作流程、加強互動，從而幫助企業增加為廣大客戶、合作伙伴和利益相關方所提供的價值。與傳統商務不同，智慧商務的運營模型以客戶為中心，由采購、市場、銷售、服務共同構成閉環，在采購階段對供應鏈進行優化，在市場營銷階段通過分析預測消費者行為，在銷售階段創造全新的客戶體驗，在服務階段提供完美的服務和交付，這樣才可以將洞察、策略和服務聯系起來。
奢侈品也需要網購么
在以客戶為中心的采購、市場、銷售、服務閉環中，對于消費者普遍感知的銷售環節，有人提出了這樣的疑問：如LV一樣的奢侈品也需要網絡上的交易么？在網絡上交易還能享受實體店的客戶體驗嗎？單就交易方式來講，IBM軟件集團行業解決方案部副總裁John Soyring舉了幾個網購奢侈品的例子：同樣有很多人因為時間緊張而選擇在網上購買奢侈品；還有很多人買奢侈品贈送親友，這時可能是幾個人一同支付，通過網絡手段這種支付方式會更為便捷；此外，很多奢侈品牌都有大量存貨，也希望通過網上銷售的方式，將大量存貨盡快銷售掉。他認為，就整個產品的生命周期來講，奢侈品和一般品牌商品并沒有區別，同樣需要根據供應鏈情況進行采購，及時得到客戶的反饋用以推出新的產品，再將產品通過營銷推向市場，并讓客戶獲得優質的服務。
“即使是富有的人也會用多種渠道購買商品。”John Soyring強調，智慧商務并不會完全取代傳統的商業模式，它只是為企業提供了更多接觸用戶的渠道。只是，在互聯網出現之前，企業接觸用戶多是通過一種間接的、透過媒體宣傳的方式，而這一狀況在互聯網時生了徹底的變革，通過社交網絡等渠道，企業能夠直接接觸到其真正的用戶，得到他們的真實反饋，而客戶也會通過更為廣泛快捷的口碑營銷去判斷是否消費。智慧商務就需要為企業在購買、銷售和營銷他們的產品時提供了一種更智慧的方法，而這一切都是通過對整個行業內的社團、協作、流程以及分析領域的整合運作、增強互動來實現。
淘寶將成競爭對手？
在社交網絡、移動計算和在線購買等新型購買方式的帶動下，智慧商務的軟件業務市場將高達200億美元。盡管IBM是如此龐大的企業，但卻絲毫沒有缺乏對市場變化的敏感性，它的遠見和洞察力使其先于客戶就關注到了這些變化和趨勢，并僅僅用了兩年時間就完成了快速反應。IBM在WebSphere的基礎平臺之上接連打出了系列組合拳：先是于去年5月完成了對Sterling Commerce的收購，使企業能夠簡化和自動化它們與客戶、合作伙伴和供應商的聯系及溝通方式，從而創建智能化程度更高的動態業務網絡；一個月后又收購Coremetrics公司，新增網絡分析工具，加強IBM業務分析戰略；緊接著去年8月，IBM收購了Unica公司，用于幫助企業分析和預測客戶偏好，策劃更有針對性的營銷活動。通過周密部署和系列收購，IBM組建了全新的智慧商務解決方案部門，直指200億美元的商務軟件新市場。
據IBM軟件集團軟件解決方案部高級副總裁Michael Rhodin介紹，基于以往對收購技術整合的豐富經驗，IBM對Sterling Commerce、Coremetrics和Unica的技術與IBM WebSphere平臺進行了整合，并有具備高級分析能力的負載優化系統，SPSS、Cognos和Netezza數據倉庫一體機在其中提供了相關的技術支持能力。
就推廣方式而言，在大型企業方面，IBM將利用自身優勢進行拓展；在中小企業方面，IBM則將推廣云計算和SaaS，使得它們可以以較低的門檻獲得同樣價值的服務。在此次全球峰會上，IBM就宣布推出新的云產品和內部部署產品――商務云平臺和社交媒體營銷解決方案。這些新的軟件解決方案旨在幫助公司實現供應商和貿易伙伴的智能自動化互動，把市場洞察自動轉化為營銷和銷售行動，并將網絡、移動和社交渠道與實體店聯系起來。
那么在中國的中小企業客戶層面，淘寶、阿里巴巴等企業是否會成為IBM全新的競爭對手？Michael Rhodin認為，IBM在全球市場中都有當地的一些競爭對手。從全球化的領域來看，中國是制造業大國，很多制造業企業的客戶是全球性的，而IBM是全球化的企業，從全球的上下游企業到全球的供應商都使用IBM的軟件做溝通，這是IBM的價值――IBM的平臺能夠以任何國家的任何語言進行應用。
變化的目標客戶
值得一提的是，縱觀IBM對于整個軟件市場的系統性判斷，對于智慧商務市場的投入只是其重大舉措的重要表現之一。事實上，IBM軟件集團自去年就進行了重大調整，一分為二成立了中間件集團和行業解決方案集團，這意味著IBM軟件業務重心的關鍵變更：從中間件向“以業務流程和業務成果為核心”轉變。這一轉變的背后意味著什么？
毫無疑問，從市場增長來看，行業解決方案市場的增長速度超過傳統中間件市場的兩倍，而軟件集團要在2015年完成為IBM貢獻50%利潤的目標，就必須轉型，必須看準新興的快速增長市場。而深層次的原因則是，IBM的目標客戶正在發生改變。John Soyring在接受記者采訪時證實了這一觀點：“IBM的目標客戶原來主要集中于企業客戶中的CIO，而隨著IT業務更加接近客戶，首席產品官、首席采購官、首席供應鏈官甚至首席市場官都成為我們的目標客戶。”這些企業內部各個業務線的負責人都開始與IT息息相關。不僅如此，IBM也正通過“關注客戶的客戶”更敏銳地洞察市場趨勢，而行業解決方案集團的成立將使得IBM進一步靠近之前未染指的前端軟件市場，智慧商務則成為其中重要的一個突破口。
那么通過對于智慧商務市場領域的系列收購，進入全新的軟件領域，IBM是獲得了更多的合作伙伴，還是遭遇到更多的競爭對手呢？對于記者拋出的這個有意思的問題，John Soyring的回答非常睿智：沒有哪一個競爭對手能夠擁有IBM如此完整的從軟件到硬件的解決方案，而IBM因此獲得的合作伙伴數量則超出意料之外。
為合作伙伴推開一扇窗
IBM正通過“智慧商務” 打造新的市場，發掘新的機會，但向前端行業拓展的舉措似乎讓IBM和之前中間件合作伙伴的關系變得“微妙”起來。IBM進入行業解決方案領域是否擠壓合作伙伴的生存環境？對于業界的這一質疑，IBM軟件集團軟件解決方案部高級副總裁Michael Rhodin對此的回答非常堅決：“我們與合作伙伴之間不是競爭關系，IBM這樣做不僅不會壓縮合作伙伴的生存空間，反而會為他們帶來更多的商業機會。”
記者在智慧商務大會上也隨即采訪了幾個一直與IBM保持長期合作關系的系統集成商和獨立軟件開發商，他們對此均表示肯定：“以前我們關注的是軟件后端的中間件，而現在則被IBM帶入到全新的行業軟件領域，使得我們可以接觸更多的客戶，拓展增長最為迅速的新市場。”Zobrist咨詢公司首席執行官Teresa Zobrist就表示：“智慧商務為IBM業務合作伙伴提供了一個新的平臺，為我們帶來了在網上和網下開展業務競爭的大好機會。作為智慧商務授權業務合作伙伴，我們現在可以解決多渠道營銷、推銷、分析、店面、倉儲、履約和供應鏈等方方面面的業務問題，幫助我們的客戶真正優化其業務流程，在全球市場中保持競爭力。”
在此次大會上，一位來自中國的大型行業企業客戶的出現頗讓記者意外，因為這家企業的內部系統構建完全采用的是行業內部供應商的系統軟件方案。他的回答打消了記者的疑慮：原來其電子商務平臺需要與國際水平接軌，這就提出了更高的要求，比如預測客戶的偏好，以此制定針對性營銷策略，但中國市場并沒有符合它們需求的行業領導企業。而去年IBM收購了全球該行業的領導者Unica公司，并迅速在中國推廣智慧商務業務，為此該企業也開始與IBM接觸，成為了潛在的全新客戶。正是因為IBM在前端行業解決方案的投資，使之有了新的合作機會，從而為合作伙伴推開了一扇窗。
不僅如此，以IBM對于智慧商務的收購為例，IBM自身還因此獲得了大量致力于為首席市場官等新興決策者提供SaaS /云產品的業務合作伙伴。這種新的商務業務合作伙伴生態系統為IBM現有全球合作伙伴群體增加了500多家公司。在首屆智慧商務大會上，IBM還宣布為其快速增長的智慧商務業務合作伙伴計劃推出新的云渠道產品。這款新的快速啟動產品將能讓客戶在云上快速訪問IBM業務解決方案，從而幫助合作伙伴增加SaaS的銷售。
鏈接
智慧商務云交付服務
IBM在首屆智慧商務全球峰會上推出了新的云產品、新方案和新的咨詢服務業務，以幫助企業自動響應消費者和業務趨勢變化。新的解決方案包括商務云平臺（Commerce-as-a-Service）和社交媒體營銷（Social Media Marketing），結合了IBM通過收購Unica、Coremetrics及Sterling Commerce等公司所取得的技術和IBM的內部研發成果。
商務云平臺：基于云的配置、定價和報價產品，通過自動捆綁產品讓客戶快速拓展新的收入來源，從而簡化“報價到現金”（quote-to-cash）的流程。跨渠道銷售產品，將網絡店鋪與移動設備、社交網絡和其他渠道相連接，讓公司把網絡銷售與實體店采購和交付聯系起來，從而產生新的收入來源。
[關鍵詞]網絡；市場營銷戰略；思科中國；創新；變革
[DOI]10.13939/ki.zgsc.2017.10.090
1 引 言
思科公司伴隨互聯網發展應運而生，從最初的單機時代，到互聯網連接網絡設備所搭建的互聯網時代，到各種終端設備互聯的物聯網時代，思科一直在激烈的全球市場競爭中保持領先優勢，成為全球的網絡先鋒和科技領軍者。近年來，思科在中國市場不僅受到“棱鏡門事件”的影響，備受國內競爭對手的強勢挑戰，市場份額不斷被搶占和蠶食。如今，以聯接與數字服務為核心的數字化生態圈正在顛覆企業和組織的生存方式，中國信息化產業從過去以硬件基礎設施平臺為主，轉向以方案服務為核心，“云化”思維為樞紐的新常態。新常態下，思科如何將全球營銷戰略與中國市場實際情況深度融合，在瞬息萬變的科技變革中搶占先機，提升自身的機遇挖掘和競爭能力，成為思科制定切實可行的在華市場營銷戰略需要著力思考的問題。
文章借助STP戰略模型和4P/4C/4R營銷組合工具，將思科中國市場營銷戰略從市場細分、目標定位到營銷策略選擇作出綜合分析和研究，并提出新形勢下思科中國市場營銷戰略制定的參考建議。
2 STP戰略分析
STP營銷又稱“目標市場營銷”或“STP三部曲”，圍繞市場細分、選擇目標市場、市場定位三個方面展開分析，它在營銷中占據重要的地位，是營銷成敗的關鍵。
2.1 市場細分
不同的客戶群對于所提供的產品或解決方案有不同的價值取向，市場細分能夠識別出購買者的不同需求，有助于企業持續地獲取最佳利潤增長。在中國網絡設備與解決方案市場中，根據客戶對產品需求的要求不同，可按行I細分為SP電信運營商、FSI銀行金融保險機構、Enterprise大型企業客戶、Public Sector政府及事業單位及Commercial中小型商用及家庭用戶五類客戶群體。根據產品需求種類的不同，分為路由、交換及服務、協作、數據中心虛擬化及云計算、視頻和企業轉型架構五大產品線領域。
2.2 目標市場選擇
選擇目標市場是根據在商業運作方面具有可行性的原則進行市場劃分并對其所形成的一系列細分市場的吸引力進行評估的過程。思科需要在確定合適的目標市場時充分考慮顧客的需求和期望、產品市場規模與結構、品牌優勢與市場份額、公司的資源能力四個要素，重新擴大低端市場的占有率，同時鞏固高端產品的領先地位。
（1）顧客需求和期望。目前中國市場上電信運營商、政府機構、制造業、零售業的需求潛力最為突出，以下的分析主要側重這四類行業。
（2）產品市場規模與結構。電信運營商IT支出中用于網絡設備的支出規模正逐年增加，往往通過大量IT集采壓縮IT采購成本，支出比例有逐年降低的趨勢。制造行業的網絡設備支出走勢與電信運營商類似，更注重降低企業運營成本。相比較而言，政府機構的網絡設備占整個IT投資的比重較大，支出規模平穩上升，支出比例平穩下降，每年支出增長率較低。電力行業的網絡設備市場基本建設將繼續保持較大投資規模，發電企業近幾年開始出現集團集中采購的趨勢。零售業對信息系統的依賴性更強，其網絡設備支出規模和比例大體都呈上升趨勢，供應鏈協同、數據集中成為零售業未來發展的重點趨勢。
（3）品牌優勢與市場份額。電信運營商對網絡設備的選擇主要集中在國內外知名品牌上，主要包括思科、華為等廠商。政府行業電子政務的IT基礎架構建設總體規劃設計、核心業務系統開發與維護由國內知名服務廠商提供，系統由擁有資質的解決方案商進行建設，思科在政府公關的資源力量較為薄弱。制造企業對網絡設備的選擇主要是思科和惠普等廠商，在該領域思科占優勢。電力企業的網絡設備主要包括思科、華為、H3C等廠商，思科在該領域的市場占有率占據優勢。
（4）公司的資源能力。思科致力于打造基于一系列創新技術和產品之上的端到端智能互聯服務和企業信息化解決方案并在視頻應用、IDC和云計算等諸多領域進行革命性創新，可以憑借自身以業務、應用、服務、體驗為導向的領先IT基礎架構平臺及本地合作伙伴打造強大的合作生態系統，通過協作為客戶提供創新建議和支持服務，助力目標客戶創造更多的價值。
從以上對目標市場的四個要素分析可得出，思科在中國的目標市場是基于IT基礎架構、協作創新的各行業智能網絡技術應用及與之相關的服務領域。
2.3 目標市場定位
營銷策略的核心是滿足顧客的需求，針對不同類型目標顧客群體的需求作差異化市場定位如下：
（1）電信市場。傳統電信網絡升級業務的市場定位應以提供成熟且生命周期長的技術并增加產品附加值為主；移動互聯、云計算和數據中心等新開展業務的市場定位應是技術先進、性能卓越的高科技產品和解決方案。
（2）企業級市場。這一目標客戶群正在經歷產業結構的優化調整及工業化與信息化的深度融合，市場定位以技術和商業模式的創新為主、適當考慮價格競爭因素。
（3）銀行金融市場及政府機構。該類型的目標顧客群對穩定性、保密性、技術的先進性要求較突出，市場定位應在這一水平上。
（4）中小型商業市場。該群體對價格的敏感程度較高且受地域條件影響需求變化較大，市場定位以區域覆蓋、性價比為主。
3 營銷策略選擇
作為營銷計劃的核心部分，營銷目標由市場營銷目標和財務目標組成，對營銷策略和行動方案的擬訂具有指導作用，在做營銷目標選擇時，需要充分評估這兩個要素。
（1）顧客策略。顧客策略是指企業必須根據顧客需求提供能夠產生客戶價值的產品和服務，從而獲得利潤。思科應盡快將自己的聚焦點調整到滿足中國本地顧客實際需求上來，針對不同細分市場的目標顧客群體作差異化策略如下：
電信市場重點推出促進運營商原有業務增長的開放性創新協作戰略平臺，開展自上而下的分級托管服務，使其通過智能化業務融合獲得新的增值服務和增長點并有效提升投資回報。
企業級市場著力推出技術先進、穩定性及可擴展性高、節能環保的創新產品，關注各垂直行業的整體應用狀況和應用培訓，配備專門的團隊采取逐案分析的服務推廣，與客戶發展長期戰略合作伙伴關系。
銀行金融市場重點推出針對最終客戶的創新金融服務解決方案和針對內部業務管理流程的統一協作平臺，全面提升金融客戶的創新能力并降低總體交易成本；政府行業則以可靠安全，靈活可擴展為關注點，以提高政府工作效率和簡化政府工作流程為目標，為各區縣級政府機構提供量身定做的智能化解決方案。
中小型商業市場主要推出有專門針對性的集成化產品和一站式服務支持，注重對客戶的響應速度和IT運營效率，通過建立高度集成簡化的安全智能網絡平臺，使客戶員工能夠隨時隨地獲取信息，幫助客戶降低運營成本，實現敏捷商務。
（2）成本策略。成本策略是指企業權衡顧客所愿意支付的心理價格和企業自身的制造成本來進行定價的營銷策略。思科需要在確保合理利潤率的同時，因地制宜地針對處于不同生命周期的產品制定并完善更有市場競爭力的折扣價格體系，持續推動運營成本控制；同時，通過提供配套優質服務提升顧客體驗，盡量縮短客戶從產生需求到落實購買以及投入使用和售后維修的時間，降低客戶購買的非貨幣成本，最大限度地滿足和適應他們快捷便利的心理需求，使客戶因高性價比而愿意付出較高的成本價格。
（3）便利策略。便利策略是指企業以顧客購買使用產品和服務的便利性為出發點進行渠道規劃的營銷策略。思科的渠道建設應建立在充分了解中國用戶需求的基礎上，根據本土不同細分市場用戶購買習慣和需要獲得的支持程度來搭建營銷渠道，簡化業務運營模式，加強區域市場覆蓋，與客戶深化發展長期戰略合作。
（4）溝通策略。溝通策略是指企業與顧客建立基于共同利益之上的互動關系，通過與顧客展開積極有效的雙向信息交流達到影響目標顧客購買決策行為進而促進銷售的營銷策略。當前本地用戶對貼近客戶需求和提高漢化支持的訴求較突出，思科中國實施溝通策略應著力于傾聽并強化本地支持關懷，加強銷售團隊與客戶的面對面溝通，更好地將客戶的消費需求與產品功能緊密結合，帶來良好的投資收益率。
4.5 策略組合設計
為有效整合企業內外部資源、保證企業長期利益同時兼顧顧客需求，以下將運用舒爾茨4Rs營銷戰略模型，綜合上文分述的4P/4C營銷策略，從企業和顧客互動雙贏的角度對思科中國的整合營銷進行規劃設計。
（1）關聯營銷。關聯是指企業將市場占有率與顧客忠誠度密切結合起來形成價值鏈，與顧客建立持久互助互需的關聯關系。結合產品策略和顧客策略的運用，思科需要針對中國市場各細分客戶的需求優化產品結構，實行中高端產品創新智能化、低端產品本地化的無縫隙覆蓋關聯設計，并在供應鏈上找到滿足客戶個性化需求的最佳生產模式，從而提高客戶忠誠度，贏得長期穩定的市場份額。
（2）反應營銷。市場反應是指企業在激烈的市場競爭中建立快速反應機制，迅速準確地跟進和滿足客戶不斷變化的需求和期望。結合分銷策略和便利策略的運用，思科中國需要建立高度柔性的組織結構和渠道合作模式，通過供應鏈上、下游共同搭建的快速信息溝通平臺實時掌握客戶獲取產品服務的便利性需求，構建靈活迅速的物流分銷體系將符合客戶期望的產品服務迅速提供給客戶。
（3）關系營銷。關系是指企業在營銷過程中與供應鏈上包括供應商、分銷商、競爭者、顧客在內的各利益團體建立長期穩固的戰略合作關系并保持良好的互動，使企業的營銷目標在與各方的互惠互信依存中得以實現。結合促銷策略和溝通策略的運用，思科需要在中國市場增進與盟友和供應鏈各方的有效合作，以擴大自身事實行業標準持續競爭力的兼容能力和保持競爭κ侄允率敵幸當曜賈頁隙紉約翱突滿意忠誠度為內容進行關系規劃設計。
（4）回報營銷。回報是指企業以追求供應鏈各方的互惠關系最大化為目標，綜合評估各方的價值回饋進行定價，從而實現穩定的收入和利潤。結合定價策略和成本策略的運用，思科中國運作價格體系時應以營銷回報為宗旨，分析研究客戶和供應鏈上各利益團體的成本構成，針對各細分市場客戶提供配套便利服務來降低客戶的綜合成本，實現與顧客以及供應鏈各方共贏。
5 結 論
跨界融合、創新轉型成為當今網絡信息時代產業發展的主旋律，通過以上對思科中國市場營銷戰略的綜合分析，我們發現，思科中國不僅可以作為網絡設備的領導者為合作伙伴帶來價值，并且可將相關技術和解決方案整合于IT基礎架構中推動創新生態，通過當地合作伙伴的支持提高思科解決方案總體的知名度與推動銷售增長，實現業績與市場份額的持續穩定增長，以此提高持續的獲利能力。
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（1）市場營銷系統有待完善。
很多電力企業雖然設有市場營銷機構，但營銷系統不夠健全，營銷力量薄弱，缺乏專業的營銷方案設計和策劃人員，缺少一支優秀的營銷隊伍。市場營銷的相關基礎工作不到位，不能及時獲取市場信息，對電市場的消費需求沒有進行詳細系統的調研和分析，不能很好掌握市場的特征和規律，缺乏市場應變能力。
（2）缺乏服務意識。
如今存在很大坐等客戶上門的現象，沒有提出能夠滿足客戶多樣化需求的服務項目，所謂的優質服務只是停留在口號和宣傳上，要實現真正的優質服務要有一段很長的路要走。
（3）缺乏營銷意識。
受傳統供電企業壟斷經營模式以及電是屬于一種供不應求的短缺商品的觀念的影響，現在有很多企業和員工都還沒有意識到營銷的重要性，營銷意識淡薄，以為坐等著就可以等到消費者主動上門。
2項目管理在A電力市場營策劃中的應用
2.1項目管理的概念介紹
項目管理是指把項目方法、工程策劃以及企業工作人員組合在一起，在一定的時間內，以及有限的資金預算和質量范圍內完成各項工作的過程。上世紀九十年代開始運用于市場營銷，并取得了可觀的實踐效益。項目管理運用于電力市場營銷策劃當中是指依據電力系統工程的理論和方法，對電力營銷進行統一策劃、控制、管理，并且結合項目的質量要求，對時間、資金投入以及環境進行評估和控制，進而實現項目管理目標。電力企業供電是一個開放式的生產過程，這就決定了項目中的每個成員都起著關鍵作用，都會給項目造成不同程度影響。把項目管理應用于營銷活動當中，從開始階段獲取消費者信息到最后階段的售后服務工作每個流程和環節都影響著營銷成果。
2.2項目管理在電力市場營銷中的應用可行性
（1）電力行業的發展態勢有利于項目管理的運用。
近年來隨著我國電力行業的改革和發展，電力行業的規模和效益都呈現出良好的態勢。如今由于我國的發電企業的區域壟斷經營模式，幾乎不存在什么競爭對手，只用企業自備電廠才可能成為影響電力企業發展的因素，所以對電力企業來講發展前景很廣闊，對項目管理的實施有非常充分的資源條件。
（2）項目管理讓電力市場營銷更具有計劃性。
把項目管理思想應用于電力市場的營銷中有利于制定針對性較強的營銷目標，并且可以把該營銷目標作為項目目標，然后結合多方面因素對該項目進行資源配置，進而使整個電力市場營銷方案的實施更具有計劃性和系統性。
（3）優異的技術條件支持。
電力企業的技術環境包是指對設備、技術、材料以及工藝的開發和利用。當下電力企業采用綜合管理技術作為企業的運營系統，以電力市場的運營規則為依據，是電力企業實現市場報價、市場交易、商品結算、合同管理、客戶管理以及相關信息的重要技術條件。站在電力市場營銷的角度來看，電力企業信息系統的設計和開發需要從營銷戰略的角度上來實現，通過對先進科技的充分利用對企業運營、設計規劃、客戶關系等業務的有效管理。
2.3電力企業市場營銷策劃的項目化管理要求
實施項目化管理是提高電力市場營銷質量的重要途徑，對促進電力行業發展有著重要作用。實施項目管理過程中需要對電力市場營銷活動進行目標分析、方案設計和制定、項目調控以及意見反饋等等管理工作，形成系統的電力市場營銷管理模式。電力市場營銷策略對電力企業的長遠發展有著直接影響，正確、合理的市場營銷策略有利于企業資源的有效分配，結合用戶用電的實際需要，推動電力產品的創新，提高產品質量，這是企業獲取經濟利益的重要保障。在營銷策略的營銷方案的設計和制定過程中，首先要作用市場調查工作，對用戶的用電情況以及價格反映進行調查和分析，然后依次為依據制定出下一階段的營銷方案。
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