時間：2022-07-06 14:30:41
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創(chuàng)造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇營銷實訓(xùn)個人總結(jié)，希望這些內(nèi)容能成為您創(chuàng)作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進步。
轉(zhuǎn)眼間，一周的市場營銷實訓(xùn)結(jié)束了，給我留下的是無窮的回味和深刻的體會。這次的實訓(xùn)主題是“校園經(jīng)濟”。 校園經(jīng)濟是面向?qū)W生、依托校園而發(fā)展起來的一種區(qū)域性經(jīng)濟。其主體是大學(xué)生，發(fā)展領(lǐng)域也主要來自于校園。這是個符合我們目前狀況的實訓(xùn)，現(xiàn)在的我們面臨著找工作或創(chuàng)業(yè)的選擇。通過這次實訓(xùn)我們可以看到我們自身的關(guān)于創(chuàng)業(yè)的好點子，可以打開我們另一個通往成功的大門。
這次是一個團體作業(yè)，我們團體一共有五個人，當(dāng)?shù)弥@次實訓(xùn)的主題，我們各抒己見，看我們的創(chuàng)業(yè)從哪方面入手，最后根據(jù)我們團體五個人的特點和意見，我們確定我們的賣點是早餐。可能早餐對于我們來說，并不是什么新鮮事。但是作為一個在校居住的大學(xué)生，每天面對食堂一樣的早餐或是外面我們認(rèn)為不健康的早餐，還有一點就是現(xiàn)在的大學(xué)生都有睡懶覺的習(xí)慣，那樣就會忽略吃早餐。但是早餐對每一個人來說都很重要，不能忽略。根據(jù)這些意見，我們的“早點來”早餐店就應(yīng)運而生。我們的早餐店最重要的一個功能就是親自把早餐送到消費者的手里。
做策劃書之前，我們計劃好了實訓(xùn)每天的任務(wù)，根據(jù)計劃，我們在努力，每天都認(rèn)真完成任務(wù)。首先我們分析了這次營銷的環(huán)境，只有先分析好營銷環(huán)境，才能制定好營銷戰(zhàn)略與策略。分析營銷環(huán)境時，我們五個人，一起考慮，每個人都說出自己的看法，不管正確與否，然后統(tǒng)一意見。環(huán)境分析完，我們也對這次確定的市場有了進一步的了解。接下來就是調(diào)研與預(yù)測，主要是問卷設(shè)計，接著根據(jù)問卷的填寫意見，再進行問卷分析。問卷設(shè)計，主要是確定我們是否有市場，大家對于這樣一個市場是否有興趣。跟據(jù)被調(diào)查人的意見，可以改良我們的產(chǎn)品，可以看清楚市場。面對回收的問卷，我們看到了很多誠懇的意見。我們對我們的市場充滿了信心，甚至有一些同學(xué)問我們是不是真的要開店。聽到詢問聲，我們信心十足，覺得當(dāng)初我們的想法是可行的，而且大家都很重視早餐，只是有時由于時間的關(guān)系而放棄吃早餐。從一份一份的問卷中，我們看到潛在的大市場，并且前景很樂觀。然后我們制定了我們的目標(biāo)市場并對其進行細(xì)分。這樣才能更好的根據(jù)市場確定下一步。緊接著就是營銷策略組合，這步是最關(guān)鍵的，需要從產(chǎn)品、價格、分銷渠道、促銷這些方面分析，每一個分析都要從實際出發(fā)，才能更好地把我們的產(chǎn)品推向市場。在進行“4P’S”分析時，我們團體的五個人都在盡自己的努力，想盡辦法努力開拓我們的市場。只有大家齊心協(xié)力才能發(fā)揮更好。當(dāng)然，要做好一個策劃，還需要對我們的創(chuàng)業(yè)進行預(yù)算，雖然我們沒有真正接觸過企業(yè)的創(chuàng)業(yè)，沒有看過企業(yè)的財務(wù)報表、財務(wù)分析等等，但是我們還是根據(jù)我們已有的市場，對我們的資金進行了一個預(yù)算。最后就是總結(jié)，通過總結(jié)，可以看到我們面對市場該從哪里入手，我們還有哪些不足的地方。
這次的實訓(xùn)，把書面上的知識運用到了實際，這樣不僅加深我們對營銷的理解，鞏固了所學(xué)的理論知識，而且增強了我們的營銷能力。通過團體合作，我們懂得了合作的重要性以及懂得了怎樣去配合一個團體，這為我們以后面對社會打下了基礎(chǔ)。這次的實踐經(jīng)歷使我們終身受益，給我們積累了經(jīng)驗，能夠讓我們更好地面對未來。
xx年6月16日實訓(xùn)總結(jié)
1、沒有參加實訓(xùn)之前，比較迷茫，不知道如何操作，從第一天開始思路變得清晰，做網(wǎng)絡(luò)營銷注意一些細(xì)節(jié)，每天都有忙，是實實在在的學(xué)到了真東西，之前對寫文章了解的也不多，通過實訓(xùn)對文章寫作。
2、對營銷也是不知道要發(fā)什么文章，現(xiàn)在寫文章還是硬生生的，相信通過兩禮拜學(xué)習(xí)，一定有所加強，
3、一個禮拜是實實在的提升了，各方面，發(fā)文章量是多了感覺沒什么質(zhì)量，相信通過學(xué)習(xí)一定能把文章質(zhì)量有所提高，之前從不玩微博，這個三天每天都在發(fā)微博，是失敗的多，可是原來微博是可以一下子發(fā)很多的，這是以前從來沒學(xué)過，網(wǎng)絡(luò)不只是只限老師教的，還有很多是可以自己去發(fā)現(xiàn)，在沒有打下基礎(chǔ)的情況下是聽不懂老師說什么，在實訓(xùn)的這三天，之前對團隊的認(rèn)識不多，通過了這三天讓我深深體會支團隊的重要性，
4、之前把網(wǎng)絡(luò)營銷想得太困難了，通過三天的學(xué)習(xí)，練習(xí)，總結(jié)，讓我知道了其實網(wǎng)絡(luò)營銷沒什么太難，只要認(rèn)認(rèn)真真的把本工作做好，網(wǎng)絡(luò)營銷是個比較辛苦的工作，之前對網(wǎng)絡(luò)認(rèn)識的不多，只知道網(wǎng)絡(luò)是玩的，這三天讓我知道了其實網(wǎng)絡(luò)是可以做很多的，給我們帶來方便，生活的快樂，網(wǎng)絡(luò)也可以幫助人，對網(wǎng)絡(luò)了解的不多，是會害人的，只有真正的認(rèn)識網(wǎng)絡(luò)才知道網(wǎng)絡(luò)是限大。
5、也是有很多的技巧在里面，通常只是認(rèn)為是個是非之地，用正確的去看，是個很好學(xué)習(xí)的地方，每天在網(wǎng)絡(luò)上讓我知道非常多的新知識，網(wǎng)絡(luò)的信息是限大，沒有什么是你找不到的，在沒有來參加實訓(xùn)之前，我是迷茫的，覺得它很大，每天不知道在網(wǎng)絡(luò)上做些什么，結(jié)果是什么也沒有達成，時間也就過去了，這三天就是我之前學(xué)習(xí)幾個月都沒有學(xué)到的，
6、在我第一天過來時是有點后悔的，原來我沒有來錯，選擇是對，不來的話也許我會后悔，因為在我從事網(wǎng)絡(luò)營銷之前不知道要做些什么？
這三天讓我思路清晰，現(xiàn)在出去一進入企業(yè)都熟練操作，
也沒有想到的是通過一個團隊，在實訓(xùn)的只用了三天時間我們所做網(wǎng)站已經(jīng)到了百度排名首頁上去了，今天的這個消息讓我覺得非常的高興，更的是要感謝老師，對我們嚴(yán)格要求，現(xiàn)在是要感謝老師，還有這里的每一個家人，我們相互幫助，帶來的笑聲，我們四個人來到龍華這個地方只有七八天的時間，他們的關(guān)心與幫助讓我們很快加入到這個團隊來、
在此要感謝深山老林人，是他們的熱情，青春活力，相信深山老林人不管走到那里都有快樂！！
關(guān)鍵詞：會展；全真實訓(xùn)；教學(xué)設(shè)計
會展專業(yè)是一門“學(xué)中干、干中學(xué)”的實用性極強的行業(yè)，由于會展項目涉及調(diào)研、策劃、營銷、組織、服務(wù)、管理各環(huán)節(jié)，籌備時間非常長，企業(yè)對實訓(xùn)學(xué)生的容納量有限，客觀上難以與教學(xué)上的任務(wù)的時間人數(shù)要求銜接，因而，目前高職業(yè)會展教學(xué)存在實踐教學(xué)的不足，特別是真實環(huán)境下的仿真或全真實踐教學(xué)的缺失的情況，不利于培養(yǎng)會展學(xué)生的職業(yè)能力。由學(xué)生在教師指導(dǎo)下自籌經(jīng)費、自主辦展，是解決這個問題的一個有效途徑。
一、“育英時尚節(jié)綜合實訓(xùn)項目”教學(xué)設(shè)計分析
（一）課程設(shè)計思路
“育英時尚節(jié)綜合實訓(xùn)項目”涉及籌展全過程，教學(xué)目標(biāo)為：第一，職業(yè)知識目標(biāo)，能綜合運用市場調(diào)研、市場分析、會展管理、會展?fàn)I銷、公共關(guān)系、現(xiàn)場管理、活動策劃、財務(wù)管理、公文寫作、消費心理等必修課程的知識來分析、解決籌展辦展的具體問題，而且要從總體方案規(guī)劃、生命周期到風(fēng)險管理、社會效益、經(jīng)濟效益等諸多方面加以考慮會展項目的可行性。第二，職業(yè)技能目標(biāo)：熟知展覽策劃的一般流程和基本內(nèi)容；能設(shè)計調(diào)查問卷、能勝任宣傳資料的編印工作、熟悉會展新聞管理工作，具備會展文案寫作能力；能進行業(yè)務(wù)面談、現(xiàn)場管理和展后跟蹤分析。第三，職業(yè)素質(zhì)目標(biāo)：培養(yǎng)細(xì)心耐心的工作作風(fēng)，有堅韌的心理素質(zhì)，敏捷的應(yīng)變能力和誠信的職業(yè)操守。
（二）教學(xué)內(nèi)容與要求
為達到有效培養(yǎng)職業(yè)能力目的，會展專業(yè)教師經(jīng)過調(diào)查走訪會展企業(yè)，明確了會展崗位群的工作任務(wù)和相應(yīng)的職業(yè)能力；采取以工作任務(wù)為中心黏合知識的方法來形成本項目教學(xué)內(nèi)容。
二、教學(xué)方案設(shè)計
會展專業(yè)在項目設(shè)計模式上采取“分段式”的方法，根據(jù)工作任務(wù)界線，劃分整體項目為以下階段，各階段由不同工作任務(wù)形成的小項目組成。
（一）第一階段——計劃、組織階段
學(xué)生通過分析校園市場需求及參展商的要求，確定展品范圍是服裝、化妝品類、文化用品類，能考慮人流量，把辦展場地點確定在宿舍區(qū)。第二屆綜合實訓(xùn)籌辦期間，學(xué)生通過問卷調(diào)查，認(rèn)為借學(xué)院形象提高展會檔次更重要，把展覽地點從宿舍區(qū)定在校園標(biāo)志性區(qū)域。第三屆綜合實訓(xùn)籌辦期間，會展學(xué)生通過市場調(diào)查，得出了“就業(yè)是2010年的一大市場需求”的結(jié)論，并在展會上增加了“校園招聘會”專場。在籌辦展會過程中，鼓勵學(xué)生運用財務(wù)知識計算盈虧平衡點、經(jīng)營安全系數(shù)，從而確定展位營銷和招商招展指標(biāo)。
在進行可行性分析時，要求學(xué)生對展會的基本框架進行評估。組織學(xué)生分組討論六個問題：展會展品的范圍所在產(chǎn)業(yè)是否能舉辦如此規(guī)模和定位的展會；展會的名稱、展品范圍與展會定位之間匹配與否；展會舉辦時間、舉辦地、辦展頻次是否符合市場需求；展會定位與展會規(guī)模是否有沖突；辦展機構(gòu)對展會所在產(chǎn)業(yè)的熟悉程度；辦展機構(gòu)需要的籌展時間。教師給出標(biāo)準(zhǔn)格式，要求學(xué)生分組完成立項策劃書。要求報告篇幅適中，結(jié)構(gòu)完整，編排合理，措詞準(zhǔn)確、明白易懂。在教師指導(dǎo)下，學(xué)生向?qū)W校提交了“綜合實踐計劃書”、“場地審批”、“可行性分析”、“展覽場地測繪圖”，并到學(xué)校各部門爭取支持政策。這一過程自然仿真了展會舉辦的申報流程。
（二）第二階段——運作階段
會展專業(yè)學(xué)生成功地組織了會展設(shè)計大賽、開幕式、現(xiàn)場表演、商業(yè)宣傳、參展商聯(lián)合大優(yōu)惠等活動，為參展商和觀眾提供附加服務(wù)，從而提高展銷會的形象和檔次。在招商招展方面也取得了極大的成功，把康師傅、比亞迪汽車等著名品牌引進了展覽會上，招聘會上僅會展行業(yè)協(xié)會就組織了十多家企業(yè)參加，這些成績的取得，極大地鼓舞了學(xué)生的從業(yè)熱情。
展銷會的服務(wù)工作貫穿于整個展銷會，服務(wù)工作包括對參展商、參展觀眾的服務(wù)，服務(wù)工作要做到細(xì)致、耐心。對于展銷會的供應(yīng)商，如對于展臺搭建商、運輸商的選擇標(biāo)準(zhǔn)是優(yōu)質(zhì)服務(wù)和價格合理。一個展會的成功與否最關(guān)鍵的就是現(xiàn)場服務(wù)質(zhì)量的好壞。一定要做好現(xiàn)場的服務(wù)工作，這樣對于整個展會有著很大的推進作用。
在展會現(xiàn)場中，同學(xué)們在忙碌中學(xué)到了很多在課堂中學(xué)不到的東西：從水電設(shè)備安裝到舞臺搭建、從全安巡視到餐飲供應(yīng)、從天氣忽變到客戶糾紛處理，他們始終表現(xiàn)出極高的興致，出色地完成了自己的任務(wù)。在這次實踐過程中，同學(xué)們很好地負(fù)起了自己的責(zé)任，把書本中的理論知識與本次實踐活動結(jié)合起來，完全符合了一名職業(yè)人的要求；同時也認(rèn)識到了自己的不足，學(xué)到了一些與同學(xué)、其他部門的溝通技巧，為以后融入社會積累了良好的經(jīng)驗。
展銷會總結(jié)的目的是檢驗展銷會的效果是否達到預(yù)期效果。學(xué)生組委會通過對所有參展商的問卷調(diào)查和參展觀眾的抽樣調(diào)查進行展銷會的評估報告，并針對調(diào)查結(jié)果，總結(jié)出展銷會取得成功的經(jīng)驗，找出不足之處，以提高下一次展銷會的舉辦水平和質(zhì)量。
展后總結(jié)圍繞首屆育英時尚校園展銷會的四個階段流程介紹此次展銷會的臺前幕后，并通過收集大量圖片和文件為讀者了解首屆育英時尚校園展銷會提供便捷。同時，也為下一屆展銷會的舉辦提供一個可直接借鑒的資料庫。
三、實訓(xùn)的組織形式
本項目以學(xué)生為中心，教師主要承擔(dān)指導(dǎo)者或輔導(dǎo)者，同時又是實訓(xùn)活動具體組織者和觀察員。教師向?qū)W生介紹相關(guān)背景資料，布置任務(wù)，進行必要指導(dǎo)；及時答疑糾錯，控制實訓(xùn)進度。
（一）教師工作
在本項目中，教師的主要工作有：
1、實訓(xùn)前做好實訓(xùn)教師分工：根據(jù)教師專長不同，分管招商招展、宣傳公關(guān)和現(xiàn)場管理、活動設(shè)計、形象策劃等不同實訓(xùn)項目，制定并提出項目的實訓(xùn)計劃和項目任務(wù)書，在實訓(xùn)開始前由會展教研室組織審定。
2、實訓(xùn)中組織好學(xué)生在實訓(xùn)項目中的角色分工和輪換，分析講解具體引導(dǎo)項目（實例），分步驟指導(dǎo)項目進展，項目進行中解答學(xué)生疑問和過程考核。
3、實訓(xùn)各項目結(jié)束后的總結(jié)點評和項目考核。
4、實訓(xùn)全部項目結(jié)束后的總結(jié)提高，包括實訓(xùn)引導(dǎo)項目（實例）的完善，實訓(xùn)組織計劃的補充修改，以持續(xù)改進實訓(xùn)方案、計劃和實訓(xùn)手冊。
（二）學(xué)生組織
由于是全真實訓(xùn)，所以在實訓(xùn)過程中，采用學(xué)生自愿報名、教師指導(dǎo)的形式，由學(xué)生組成“展覽會組委會”和各級工作人員，并自行制定規(guī)章制度和部門職責(zé)。
四、考核與評價
綜合實訓(xùn)項目教學(xué)重點放在學(xué)生實踐能力的培養(yǎng)上，因此學(xué)生考核分?jǐn)?shù)A，由操作考核成績B和作業(yè)成績C兩部分組成，操作成績占的比較相應(yīng)增大，權(quán)重比例為6︰4，即A=B×60%+C×40%。
（一）操作考核方式
主要考核學(xué)生在實訓(xùn)時的積極性、獨立性、完整性、創(chuàng)新性、理論運用熟練程度，考核模式采取公司普通運用的360℃績效考核模式。如果被考核人的崗位為“普通員工”，其成績由本人自評D、部門內(nèi)同學(xué)互評E、部門經(jīng)理打分F、指導(dǎo)老師打分G組成，權(quán)重比例為1︰1︰3︰5；假設(shè)有n名員工參與評價，考核公式為：
E=∑（a1+…an）/n
B=D×10%+E×10%+F×30%+G×50%
\[關(guān)鍵詞\]汽車營銷；沙盤模擬實訓(xùn)；體驗式教學(xué)；實踐研究
\[中圖分類號\]G712\[文獻標(biāo)識碼\]A\[文章編號\]2095-3712（2014）11-0005-02\[作者簡介\]蘭偉華（1973―），女，廣西柳州人，碩士，廣西柳州市第二職業(yè)技術(shù)學(xué)校教師，高級講師，研究方向：教育經(jīng)濟與管理；
劉玉琴（1983―），女，湖南人，本科，廣西柳州市第二職業(yè)技術(shù)學(xué)校教師，助理講師。
一、汽車營銷沙盤模擬實訓(xùn)課程體驗式教學(xué)概述
體驗式教學(xué)就是指在教學(xué)過程中，凸顯“以學(xué)生為主體”，教師根據(jù)學(xué)生的認(rèn)知特點和規(guī)律，通過創(chuàng)造實際或重復(fù)經(jīng)歷的情境和機會，呈現(xiàn)或再現(xiàn)并還原教學(xué)內(nèi)容，使學(xué)生在親歷過程中理解并建構(gòu)知識、發(fā)展能力、產(chǎn)生情感、生成意義的教學(xué)觀和教學(xué)形式。沙盤模擬教學(xué)是體驗式學(xué)習(xí)的方式之一。汽車營銷沙盤模擬實訓(xùn)模擬現(xiàn)實的企業(yè)內(nèi)部經(jīng)營環(huán)境與外部競爭環(huán)境，通過角色扮演、情景模擬、團隊合作，使學(xué)生在虛擬的市場競爭環(huán)境中，經(jīng)歷數(shù)個周期的營銷體驗過程，將原本抽象、復(fù)雜的汽車營銷技術(shù)服務(wù)以及管理理論以最直觀的方式讓學(xué)生體驗和學(xué)習(xí)。學(xué)生在置身商場實戰(zhàn)情境的同時體驗市場競爭的精彩與殘酷，實現(xiàn)了教學(xué)過程與企業(yè)運作過程的對接。
二、汽車營銷沙盤模擬實訓(xùn)課程體驗式教學(xué)的實施
（一）教學(xué)設(shè)計思路
汽車營銷沙盤模擬實訓(xùn)課程是在汽車營銷專業(yè)學(xué)生已經(jīng)學(xué)習(xí)并掌握基礎(chǔ)理論知識和操作技能，并完成了企業(yè)實習(xí)階段之后進行的教學(xué)。學(xué)生對汽車4S店運營情況已經(jīng)有了基本的了解。以沙盤模擬為載體，通過組織競賽方式，學(xué)生扮演特定的職業(yè)角色，親身體驗企業(yè)的運作流程，在模擬實訓(xùn)中挑戰(zhàn)自己，并對運營結(jié)果進行自我評價和反思。
（二）教學(xué)實施過程
1.情境創(chuàng)設(shè)
首先通過模擬招聘的方式，確定5-7個人組建一個汽車品牌的銷售團隊，形成6-8個相互競爭的模擬團隊從事四個周期的營銷活動。根據(jù)規(guī)則，各團隊、小組要與客戶進行電話溝通，拜訪、技術(shù)交流、談判等，可以讓學(xué)生體驗到企業(yè)從市場調(diào)查與預(yù)測、市場環(huán)境分析、營銷策略制定到具體的商務(wù)談判，以及條款的洽談等全部的營銷過程。每周為一個營銷小周期，客戶每周都有一次信息反饋，各小組根據(jù)每次的客戶反饋信息，決定下一步采取的行動。整個流程體現(xiàn)出以客戶為中心的銷售理念。
2.規(guī)則制定
在銷售初期，每個模擬銷售團隊擁有同等的啟動資金、相同數(shù)量的忠實用戶和價格用戶。在連續(xù)經(jīng)營數(shù)個運營周期后，由于各組學(xué)生的決策不一樣，銷售結(jié)果逐步產(chǎn)生差異，每個團隊以擁有的客戶數(shù)量和銷售金額的多少來決勝負(fù)。在整個操作過程中，有的銷售團隊越做越好，有的則可能瀕臨被辭退的危險。剛開始，學(xué)生由于不熟悉操作流程和缺少經(jīng)驗，可能在經(jīng)營第一個周期就面臨危機。這時教師以技術(shù)顧問的身份對其進行指導(dǎo)，使其得以生存。但是，必須規(guī)定學(xué)生在得到指導(dǎo)時需支付費用，或在競賽結(jié)束后減去一定的分?jǐn)?shù)，避免學(xué)生產(chǎn)生依賴心理，也使得競爭更為公平。
3.教學(xué)組織
教師在組織教學(xué)過程中，應(yīng)突出學(xué)生的主體地位，鼓勵學(xué)生通過親自參與銷售的決策過程，體驗銷售決策的風(fēng)險與樂趣，將已學(xué)習(xí)的汽車營銷專業(yè)知識運用到沙盤模擬實訓(xùn)中，加深對專業(yè)理論的認(rèn)識和理解，提高汽車營銷技能。在學(xué)生熟練掌握市場規(guī)則和操作流程后，教師可以采用比賽的形式，調(diào)動學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣和競爭意識，提升教學(xué)效果。
4.考核評價
體驗式教學(xué)的考核評價不僅要考慮到競賽成績，更要注重學(xué)習(xí)過程的考核，同時也不能停留在考查學(xué)生理論知識的掌握上，還要考查學(xué)生的實踐能力和分析解決問題的能力。在具體操作上，可采用階段性綜合評價、診斷性評價、過程性評價和終結(jié)性評價相結(jié)合的方式；在實踐中，可實行教師評價、小組互評等方式，并采取總結(jié)報告和開頭表達等多種形式的總結(jié)方式。
三、汽車營銷沙盤模擬實訓(xùn)課程體驗式教學(xué)的成效
（一）對抗競技中，提高團結(jié)合作精神
模擬實訓(xùn)沙盤的互動性非常強，整個模擬系統(tǒng)是個相互制約和影響的系統(tǒng)。銷售團隊成員對經(jīng)營管理中的行為常常持有不同觀點，他們特別需要通過溝通和團隊協(xié)作來解決問題。這樣既鍛煉了他們的溝通能力，又能讓他們在意見和分歧中學(xué)習(xí)和提高團隊協(xié)作的精神，也使扮演各部門角色的成員們充分認(rèn)識到了企業(yè)經(jīng)營的本質(zhì)，對企業(yè)整體經(jīng)營狀況達成共識，增進部門間的溝通與合作。通過體驗沙盤模擬實訓(xùn)課程，學(xué)生能體會到團隊協(xié)作的重要性。在企業(yè)運營過程中，每一個角色既各負(fù)其責(zé)，又要相互協(xié)調(diào)。
（二）模擬實戰(zhàn)中，增強群體競爭意識
在沙盤模擬實戰(zhàn)中，學(xué)生意識到市場競爭是激烈的，也是不可避免的，但競爭并不意味著你死我活。尋求與合作伙伴之間的雙贏、共贏才是企業(yè)發(fā)展的長久之道。這就要求企業(yè)知彼知己，在市場分析、對自己能力的優(yōu)勢以及劣勢進行分析以及對競爭對手分析上做足文章。在競爭中尋求合作，企業(yè)才會有無限的發(fā)展機遇。在激烈的市場競爭中，學(xué)生通過自己的親身實踐認(rèn)識到企業(yè)間的協(xié)作是必要的，市場并不是獨贏，而是雙贏、共贏。
（三）體驗實踐中，了解工作崗位內(nèi)涵和外延
體驗式教學(xué)要求學(xué)生熟悉各個模塊的運作過程，如商品定價涉及市場分析預(yù)測，無論是尋找潛在客戶還是車輛報價，處理顧客異議，促進銷售，接受顧客訂單都具有很強的互動性。學(xué)生通過模擬能深刻體會到企業(yè)的運轉(zhuǎn)流程，接待、推銷、談判、服務(wù)環(huán)環(huán)緊扣，息息相關(guān)，任何一步都不能出差錯，從而提升學(xué)生的專業(yè)能力。
汽車營銷沙盤模擬實訓(xùn)課程體驗式教學(xué)是汽車銷售專業(yè)課程改革的重要成果之一，彌補了企業(yè)實習(xí)短板。它以典型工作任務(wù)和工作過程為導(dǎo)向，將課程內(nèi)容進行重新整合，突出教學(xué)過程中的實踐性、開放性和職業(yè)性。通過營造逼真的市場環(huán)境，學(xué)生身臨其境，實現(xiàn)“學(xué)”中“做”，“做”中“學(xué)”的體驗教學(xué)，在模擬環(huán)境中真正感受汽車銷售服務(wù)流程及具體技術(shù)運作，訓(xùn)練了學(xué)生的全局營銷決策。從公司整體運作角度審視營銷，學(xué)生在各種決策成功和失敗中親身體驗，學(xué)習(xí)營銷管理知識，掌握營銷管理技巧，提升了學(xué)生的應(yīng)變能力和服務(wù)意識，實現(xiàn)了專業(yè)教學(xué)與就業(yè)崗位的對接。
參考文獻：
體驗式教學(xué)就是指在教學(xué)過程中，凸顯“以學(xué)生為主體”，教師根據(jù)學(xué)生的認(rèn)知特點和規(guī)律，通過創(chuàng)造實際或重復(fù)經(jīng)歷的情境和機會，呈現(xiàn)或再現(xiàn)并還原教學(xué)內(nèi)容，使學(xué)生在親歷過程中理解并建構(gòu)知識、發(fā)展能力、產(chǎn)生情感、生成意義的教學(xué)觀和教學(xué)形式。沙盤模擬教學(xué)是體驗式學(xué)習(xí)的方式之一。汽車營銷沙盤模擬實訓(xùn)模擬現(xiàn)實的企業(yè)內(nèi)部經(jīng)營環(huán)境與外部競爭環(huán)境，通過角色扮演、情景模擬、團隊合作，使學(xué)生在虛擬的市場競爭環(huán)境中，經(jīng)歷數(shù)個周期的營銷體驗過程，將原本抽象、復(fù)雜的汽車營銷技術(shù)服務(wù)以及管理理論以最直觀的方式讓學(xué)生體驗和學(xué)習(xí)。學(xué)生在置身商場實戰(zhàn)情境的同時體驗市場競爭的精彩與殘酷，實現(xiàn)了教學(xué)過程與企業(yè)運作過程的對接。
二、汽車營銷沙盤模擬實訓(xùn)課程體驗式教學(xué)的實施
(一)教學(xué)設(shè)計思路
汽車營銷沙盤模擬實訓(xùn)課程是在汽車營銷專業(yè)學(xué)生已經(jīng)學(xué)習(xí)并掌握基礎(chǔ)理論知識和操作技能，并完成了企業(yè)實習(xí)階段之后進行的教學(xué)。學(xué)生對汽車4S店運營情況已經(jīng)有了基本的了解。以沙盤模擬為載體，通過組織競賽方式，學(xué)生扮演特定的職業(yè)角色，親身體驗企業(yè)的運作流程，在模擬實訓(xùn)中挑戰(zhàn)自己，并對運營結(jié)果進行自我評價和反思。
(二)教學(xué)實施過程
1．情境創(chuàng)設(shè)
首先通過模擬招聘的方式，確定5－7個人組建一個汽車品牌的銷售團隊，形成6－8個相互競爭的模擬團隊從事四個周期的營銷活動。根據(jù)規(guī)則，各團隊、小組要與客戶進行電話溝通，拜訪、技術(shù)交流、談判等，可以讓學(xué)生體驗到企業(yè)從市場調(diào)查與預(yù)測、市場環(huán)境分析、營銷策略制定到具體的商務(wù)談判，以及條款的洽談等全部的營銷過程。每周為一個營銷小周期，客戶每周都有一次信息反饋，各小組根據(jù)每次的客戶反饋信息，決定下一步采取的行動。整個流程體現(xiàn)出以客戶為中心的銷售理念。
2．規(guī)則制定
在銷售初期，每個模擬銷售團隊擁有同等的啟動資金、相同數(shù)量的忠實用戶和價格用戶。在連續(xù)經(jīng)營數(shù)個運營周期后，由于各組學(xué)生的決策不一樣，銷售結(jié)果逐步產(chǎn)生差異，每個團隊以擁有的客戶數(shù)量和銷售金額的多少來決勝負(fù)。在整個操作過程中，有的銷售團隊越做越好，有的則可能瀕臨被辭退的危險。剛開始，學(xué)生由于不熟悉操作流程和缺少經(jīng)驗，可能在經(jīng)營第一個周期就面臨危機。這時教師以技術(shù)顧問的身份對其進行指導(dǎo)，使其得以生存。但是，必須規(guī)定學(xué)生在得到指導(dǎo)時需支付費用，或在競賽結(jié)束后減去一定的分?jǐn)?shù)，避免學(xué)生產(chǎn)生依賴心理，也使得競爭更為公平。
3．教學(xué)組織
教師在組織教學(xué)過程中，應(yīng)突出學(xué)生的主體地位，鼓勵學(xué)生通過親自參與銷售的決策過程，體驗銷售決策的風(fēng)險與樂趣，將已學(xué)習(xí)的汽車營銷專業(yè)知識運用到沙盤模擬實訓(xùn)中，加深對專業(yè)理論的認(rèn)識和理解，提高汽車營銷技能。在學(xué)生熟練掌握市場規(guī)則和操作流程后，教師可以采用比賽的形式，調(diào)動學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣和競爭意識，提升教學(xué)效果。
4．考核評價
體驗式教學(xué)的考核評價不僅要考慮到競賽成績，更要注重學(xué)習(xí)過程的考核，同時也不能停留在考查學(xué)生理論知識的掌握上，還要考查學(xué)生的實踐能力和分析解決問題的能力。在具體操作上，可采用階段性綜合評價、診斷性評價、過程性評價和終結(jié)性評價相結(jié)合的方式;在實踐中，可實行教師評價、小組互評等方式，并采取總結(jié)報告和開頭表達等多種形式的總結(jié)方式。
三、汽車營銷沙盤模擬實訓(xùn)課程體驗式教學(xué)的成效
(一)對抗競技中，提高團結(jié)合作精神
模擬實訓(xùn)沙盤的互動性非常強，整個模擬系統(tǒng)是個相互制約和影響的系統(tǒng)。銷售團隊成員對經(jīng)營管理中的行為常常持有不同觀點，他們特別需要通過溝通和團隊協(xié)作來解決問題。這樣既鍛煉了他們的溝通能力，又能讓他們在意見和分歧中學(xué)習(xí)和提高團隊協(xié)作的精神，也使扮演各部門角色的成員們充分認(rèn)識到了企業(yè)經(jīng)營的本質(zhì)，對企業(yè)整體經(jīng)營狀況達成共識，增進部門間的溝通與合作。通過體驗沙盤模擬實訓(xùn)課程，學(xué)生能體會到團隊協(xié)作的重要性。在企業(yè)運營過程中，每一個角色既各負(fù)其責(zé)，又要相互協(xié)調(diào)。
(二)模擬實戰(zhàn)中，增強群體競爭意識
在沙盤模擬實戰(zhàn)中，學(xué)生意識到市場競爭是激烈的，也是不可避免的，但競爭并不意味著你死我活。尋求與合作伙伴之間的雙贏、共贏才是企業(yè)發(fā)展的長久之道。這就要求企業(yè)知彼知己，在市場分析、對自己能力的優(yōu)勢以及劣勢進行分析以及對競爭對手分析上做足文章。在競爭中尋求合作，企業(yè)才會有無限的發(fā)展機遇。在激烈的市場競爭中，學(xué)生通過自己的親身實踐認(rèn)識到企業(yè)間的協(xié)作是必要的，市場并不是獨贏，而是雙贏、共贏。
(三)體驗實踐中，了解工作崗位內(nèi)涵和外延
體驗式教學(xué)要求學(xué)生熟悉各個模塊的運作過程，如商品定價涉及市場分析預(yù)測，無論是尋找潛在客戶還是車輛報價，處理顧客異議，促進銷售，接受顧客訂單都具有很強的互動性。學(xué)生通過模擬能深刻體會到企業(yè)的運轉(zhuǎn)流程，接待、推銷、談判、服務(wù)環(huán)環(huán)緊扣，息息相關(guān)，任何一步都不能出差錯，從而提升學(xué)生的專業(yè)能力。汽車營銷沙盤模擬實訓(xùn)課程體驗式教學(xué)是汽車銷售專業(yè)課程改革的重要成果之一，彌補了企業(yè)實習(xí)短板。它以典型工作任務(wù)和工作過程為導(dǎo)向，將課程內(nèi)容進行重新整合，突出教學(xué)過程中的實踐性、開放性和職業(yè)性。通過營造逼真的市場環(huán)境，學(xué)生身臨其境，實現(xiàn)“學(xué)”中“做”，“做”中“學(xué)”的體驗教學(xué)，在模擬環(huán)境中真正感受汽車銷售服務(wù)流程及具體技術(shù)運作，訓(xùn)練了學(xué)生的全局營銷決策。
汽車營銷學(xué)課程與廣義的市場營銷學(xué)課程不同，汽車營銷學(xué)是一門實踐性很強的課程，通過加強實踐教學(xué)，可以培養(yǎng)學(xué)生的應(yīng)用能力。我們在組織實踐教學(xué)時一般采取以下方式:
1．單周實訓(xùn)
單周實訓(xùn)共兩周，有兩個項目:汽車營銷策劃(一周)、4S店銷售及售后情景模擬(一周)。汽車營銷策劃實訓(xùn):指導(dǎo)教師講解策劃要點，給出策劃命題，每兩個學(xué)生一個小組，自行分工查找資料，撰寫策劃案。期間，教師不定期抽查各組策劃案進程并接受學(xué)生的咨詢，各組在一周之內(nèi)完成策劃案，教師再根據(jù)策劃案的完成效果及學(xué)生個人在完成策劃案過程中的表現(xiàn)打分。通過此項實訓(xùn)，既能強化學(xué)生的專業(yè)知識，又能培養(yǎng)學(xué)生相互協(xié)作解決問題的能力，同時查找資料也是一個學(xué)習(xí)的過程，以提高學(xué)生自學(xué)能力。4S店銷售及售后情景模擬實訓(xùn):運用學(xué)校現(xiàn)有的汽車服務(wù)軟件，讓學(xué)生在電腦上通過仿真氛圍的操作界面完成銷售、倉儲、售后等4S店環(huán)節(jié)。這樣，學(xué)生能提前感受到4S店銷售及售后服務(wù)，為學(xué)生就業(yè)打下良好的基礎(chǔ)。
2．課堂互動式教學(xué)
在以往的傳統(tǒng)教學(xué)中，教師總是采取填鴨式教學(xué)，學(xué)生處于被動的學(xué)習(xí)狀態(tài)，學(xué)習(xí)一旦失去了主動性，師生之間缺少溝通，教師就好比唱獨角戲。而互動式教學(xué)可以規(guī)避學(xué)生的被動狀態(tài)，讓學(xué)生在課堂上保持興奮。例如，分組進行案例討論是很有效的一種互動式教學(xué)，教師可在案例討論之前，把案例及問題通過口述或者PPT的形式向?qū)W生展示，把學(xué)生分成幾個討論小組，在規(guī)定的時間內(nèi)自由討論，并得出一個結(jié)論。然后各組推選一個代表陳述，其他組及教師作為評委提問并打分，教師做總結(jié)點評，最后得出各小組的評分，此評分可作為該門課程期末成績的一部分。這種教學(xué)方式使學(xué)生在學(xué)習(xí)中處于主動地位，通過參與案例討論讓學(xué)生現(xiàn)學(xué)現(xiàn)用，達到鞏固知識的目的，同時還鍛煉了學(xué)生解決問題的能力。又如，提問式教學(xué)也能體現(xiàn)課堂師生的互動性。教師在教學(xué)過程中就所講到的知識點提問學(xué)生，讓學(xué)生闡述自己的見解。在提問過程中，教師要注意的是:在一個學(xué)期中，確保每位學(xué)生都能被提問到，若集中提問某些學(xué)生，會引起其他學(xué)生的反感，提問式教學(xué)的互動效果也會大打折扣。通過以上方式，可以讓學(xué)生的思維活躍起來，改變被動、消極地接受知識的局面。
3．校企合作
通過與汽車企業(yè)合作，利用企業(yè)資源，提高教學(xué)效果。通過帶領(lǐng)學(xué)生參觀汽車制造企業(yè)，以及讓學(xué)生在4S店、汽車美容店參與生產(chǎn)實踐等方式，讓學(xué)生直觀領(lǐng)悟汽車營銷的真正含義。
二、課程考核
打破傳統(tǒng)的考試觀念，以過程考核的教學(xué)評價形式代替單一的卷面考試。傳統(tǒng)的考核方式使得部分學(xué)生存有平時不學(xué)習(xí)，考前抱佛腳的心理。而過程考核，是將學(xué)生在案例分析過程中的評分、課堂提問回答問題的評分、單周實訓(xùn)的評分等都作為課程考核得分的一部分，與卷面考試得分一起按照合理的比例得出最終的課程考核總分。過程考核方式實現(xiàn)了考核方式的多元化和多樣化，可以全面、準(zhǔn)確地評價學(xué)生對知識掌握的程度和運用知識的能力，并提高學(xué)生學(xué)習(xí)的主動性和參與教學(xué)實踐活動的積極性，有利于增強學(xué)生解決實際問題的能力，提升學(xué)生思維的能力。
三、結(jié)論
關(guān)鍵詞：汽車商務(wù) 實訓(xùn)課 演示法 練習(xí)法 校企合作
中圖分類號： G718 文獻標(biāo)識碼： C 文章編號：1672-1578（2013）01-0239-02
汽車商務(wù)專業(yè)的培養(yǎng)目標(biāo)是通過一系列專業(yè)論述課、實訓(xùn)課的學(xué)習(xí)使學(xué)生了解汽車銷售與售后的有關(guān)知識和內(nèi)容，樹立現(xiàn)代汽車市場營銷觀念，全面掌握汽車技術(shù)服務(wù)與營銷的基本內(nèi)容和技巧，按照汽車營銷與售后職業(yè)的需要，培養(yǎng)學(xué)生具有綜合銷售與服務(wù)能力，運用所學(xué)來解決現(xiàn)實中各種問題的能力。很多職業(yè)院校在這方面都給予了投資和重視，建設(shè)汽車商務(wù)實訓(xùn)室是保證專業(yè)學(xué)生具有實操能力的必要條件。實訓(xùn)室模擬4S店的基本形式，有前臺接待、維修接待、保險索賠區(qū)域、客戶洽談區(qū)、客戶休息區(qū)、展廳車輛、展示柜等等。實訓(xùn)室的建立強化了營銷與客服課程的實踐教學(xué)環(huán)節(jié)，使學(xué)生能全方位模擬日后工作流程、工作環(huán)境、職能崗位進行銷售和售后服務(wù)。經(jīng)過實訓(xùn)的學(xué)生畢業(yè)后能較快與汽車營銷與客服等崗位對接。
實訓(xùn)教學(xué)，是指以培養(yǎng)學(xué)生職業(yè)能力為目的，在學(xué)生學(xué)習(xí)了一定專業(yè)理論之后，由教師引導(dǎo)或指導(dǎo)學(xué)生親自參加與有關(guān)專業(yè)課程相關(guān)的實踐訓(xùn)練的教學(xué)活動。汽車商務(wù)實訓(xùn)課的開設(shè)是培養(yǎng)商務(wù)專業(yè)學(xué)生職業(yè)能力的基本途徑。如何開展汽車營銷實訓(xùn)教學(xué)，讓理論教學(xué)與實踐教學(xué)有機地結(jié)合起來，是我們專業(yè)教育的重要課題。
沒有實訓(xùn)室的純課堂理論已經(jīng)走到了死胡同。原來汽車商務(wù)課主要通過講授、課堂練習(xí)來進行授課，雖然也采用了一些輔助的現(xiàn)代教學(xué)手段如多媒體課件，但是基本上脫離不了傳統(tǒng)手段，以滿堂灌為主要特征的課堂講授填滿了每堂課，激發(fā)不起學(xué)生的學(xué)習(xí)積極性。即使想采取一些新穎的教學(xué)方法也由于空間和條件的限制無法開展。所以整個課堂仍然是以理論教學(xué)為主，以課堂教學(xué)為主，比較枯燥乏味，不易發(fā)揮學(xué)生的主動性、創(chuàng)造性；從而束縛了學(xué)生的思維，使課堂氣氛很沉悶，學(xué)生參與的實踐機會很少。由短期的到企業(yè)觀摩，學(xué)校過于被動，收效也不理想。商務(wù)實訓(xùn)室投入使用后，使我們可以充分利用實訓(xùn)室教學(xué)，使用各種有效設(shè)備，采用多種形式進行授課，這樣大大提高了學(xué)生學(xué)習(xí)的參與性和積極性，從而告別了死氣沉沉的課堂氣氛，上課學(xué)生也不再有睡覺等違反課堂紀(jì)律的現(xiàn)象。學(xué)生能積極地參與進來，整潔舒適的實訓(xùn)環(huán)境也讓同學(xué)感覺煥然一新。實訓(xùn)室模擬4S店的特色，拉近了學(xué)校學(xué)習(xí)與社會工作的距離，學(xué)生感覺到工作的氛圍。這些實訓(xùn)項目就是以后工作崗位應(yīng)該做的，如果畢業(yè)后從事本專業(yè)，必須還要面對，同學(xué)們學(xué)習(xí)的主動性自然就會得到提升。
實訓(xùn)室要構(gòu)造一個有效的營銷與客戶環(huán)境，教師可以采用各種方法進行教學(xué)，如課堂案例分組討論、創(chuàng)設(shè)情境、場景模擬、自評互評活動等等。既可以有效激發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣、提高教學(xué)效果、保證教學(xué)質(zhì)量，又避免了實踐過程中所產(chǎn)生的決策風(fēng)險，融角色扮演、案例分析于一體，實現(xiàn)在參與中學(xué)習(xí)。隨著汽車行業(yè)市場的發(fā)展，我們也要重視校企合作，做到實訓(xùn)課與企業(yè)具體崗位相一致，讓教師經(jīng)常走出去，把企業(yè)專業(yè)資深人士請進來。
1 教學(xué)組織
課堂教學(xué)組織有多種形式，設(shè)定特定的教學(xué)任務(wù)很關(guān)鍵，實訓(xùn)教學(xué)任務(wù)要實用，能夠進行演示和模擬訓(xùn)練，班級整體授課、分組教學(xué)和個別指導(dǎo)應(yīng)有機的結(jié)合起來。
1.1對班級整體設(shè)定教學(xué)任務(wù)
教師首先把實訓(xùn)課題項目和應(yīng)該達到的效果展示給學(xué)生，教師對任務(wù)的完成過程進行有效的控制，進入實訓(xùn)室的同學(xué)必須明確任務(wù)，這是實訓(xùn)的前提條件，服從安排、完成任務(wù)和實操到位是實現(xiàn)實訓(xùn)室教學(xué)效果的保證。
我們通常先公布實訓(xùn)項目任務(wù)，放映隨后模擬練習(xí)的影像資料，或者設(shè)置操作項目，學(xué)生先根據(jù)自己的經(jīng)驗操作，教師再演示，對不符合要求的實操行為進行糾正，最后逐一考核。
1.2課堂案例分組討論
口頭表達能力以及溝通、協(xié)調(diào)能力是汽車營銷與客服職業(yè)人才應(yīng)具備的最基本的技能，而課堂的案例討論是培養(yǎng)學(xué)生這些最基本技能的主要實訓(xùn)方式。如在汽車的銷售、客戶的接待、需求分析等教學(xué)過程中，應(yīng)該把對應(yīng)的案例呈現(xiàn)給學(xué)生，然后分組進行分析、討論，并由各個小組選派代表表述本組的觀點。通過此種形式以提高學(xué)生的分析能力、表達能力、團隊合作能力。
1.3實訓(xùn)教學(xué)過程
如學(xué)生進行職業(yè)化禮儀訓(xùn)練。禮儀是通過一定方式把自己對別人的尊重表達出來，它體現(xiàn)了一個人的思想道德水平、文化修養(yǎng)、交際能力，也反映對一個團體的集體道德風(fēng)尚和企業(yè)軟實力。銷售人員在和客戶接觸過程中，要贏得客戶的好感和信任，建立良好的第一印象是很有必要的。如何把學(xué)生培養(yǎng)成一個得體、訓(xùn)練有素的職業(yè)人士，以贏得客戶的認(rèn)可，有必要對學(xué)生進行職業(yè)化禮儀方面的訓(xùn)練。
在禮儀的實訓(xùn)教學(xué)方面，筆者主要采用讓學(xué)生在理論學(xué)習(xí)的基礎(chǔ)上再輔助實訓(xùn)教學(xué)，進入實訓(xùn)室必須按照4S店的要求穿規(guī)定的服裝，整潔大方，對發(fā)型、首飾、襪子、鞋都有明確的要求。同時對將來作為銷售和售后人員在接待過程中的站姿、走姿、行姿、蹲姿、握手、指引、面部表情、微笑、目光以及交換名片、接打電話、端送茶水和辦公室禮儀等方面進行了系統(tǒng)地學(xué)習(xí)和有序地訓(xùn)練。由于訓(xùn)練項目演練方便，還相當(dāng)實用，學(xué)生的興趣容易調(diào)動起來。在實訓(xùn)的過程中多次練習(xí)、調(diào)整、觀看回放錄像，同學(xué)們要克服一些心理障礙，有時候練得很疲憊，但都能積極主動的投入進來。學(xué)生通過禮儀訓(xùn)練后，在學(xué)習(xí)生活中變化明顯，與其他專業(yè)沒有參加訓(xùn)練的學(xué)生對比，個人氣質(zhì)和為人處世大為提高。
1.4創(chuàng)設(shè)情境教學(xué)
情境教學(xué)實訓(xùn)是模仿4S店汽車銷售的情景，按照汽車銷售流程對汽車銷售進行模擬的實訓(xùn)活動。從而培養(yǎng)學(xué)生的綜合汽車銷售能力。教學(xué)過程中可以采用了這幾個教學(xué)環(huán)節(jié)進行實訓(xùn)：店內(nèi)接待的目的、店內(nèi)接待的基本流程以及店內(nèi)接待的關(guān)鍵時刻和行為指導(dǎo)。根據(jù)這三個重點內(nèi)容設(shè)計三個任務(wù)來突破，分別是視頻糾錯、自主學(xué)習(xí)和情境模擬。實訓(xùn)前下發(fā)給學(xué)生這三個任務(wù)，學(xué)生按照任務(wù)書逐項完成。
在任務(wù)一的教學(xué)過程中，筆者會展示視頻：有一位銷售顧問的錯誤的接待顧客的方式方法，通過讓學(xué)生觀看并分組討論，同時小組代表來糾錯，進行表述。然后再播放正確的銷售人員接待顧客的過程。從而突出“顧客第一”的服務(wù)理念，體現(xiàn)了店內(nèi)接待的目的。我這樣設(shè)計的的目的主要是通過觀看視頻，鍛煉學(xué)生的觀察能力，注重各種細(xì)節(jié)。使學(xué)生掌握店內(nèi)接待的基本儀容儀表以及銷售接待過程中的注意事項。從而提高禮節(jié)、禮貌的素養(yǎng)。達到一定的素質(zhì)目標(biāo)；通過分組討論法，鍛煉團隊協(xié)作的能力；通過學(xué)生的發(fā)言，可以了解學(xué)生的感知程度。鍛煉學(xué)生口頭表述的能力；通過播放糾錯視頻，使學(xué)生明白自己在完成過程中的不足之處，從而能促進學(xué)生對學(xué)習(xí)過程的反思，提高下次學(xué)習(xí)的效果。
任務(wù)二設(shè)計了自主學(xué)習(xí)，這一過程主要使學(xué)生能熟悉店內(nèi)接待的過程，培養(yǎng)學(xué)生的自學(xué)能力，將課堂還給學(xué)生，體現(xiàn)學(xué)生學(xué)習(xí)的主體地位。
通過設(shè)計任務(wù)三情境模擬，主要讓學(xué)生分小組自導(dǎo)自演銷售人員與顧客，從而進一步激發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣，有效的將店內(nèi)接待知識轉(zhuǎn)換為銷售接待技能；同時通過演示和親身體驗，使學(xué)生能進一步鞏固本節(jié)課的知識重點。并能運用所掌握到的店內(nèi)接待流程和方法，熟練地接待客戶。對店內(nèi)接待的關(guān)鍵時刻和行為指導(dǎo)這一難點能夠深刻理解，真正領(lǐng)悟到面對不同的對象和情境應(yīng)該采取什么樣的方式來進行接待，以及一些相關(guān)注意事項和要領(lǐng)。進一步提高在接待工作中的解決實際問題的能力。培養(yǎng)為客戶提供針對的職業(yè)素質(zhì)。
最后讓學(xué)生進行自評與互評。對自己組的場景模擬和其他組的進行評價，來檢查學(xué)生的學(xué)習(xí)效果。教師再進行綜合點評。
采用以上的各種方法，讓學(xué)生扮演顧客和銷售服務(wù)人員的各種角色，或者老師也可以扮演顧客，讓學(xué)生作為銷售顧問進行接待。從各個角度分析營銷與客服案例，進行決策。最后再進行評價。在實際演練中，學(xué)生對自己有了進一步的了解和認(rèn)識，而且很有興趣，他們會根據(jù)任務(wù)和教師的指導(dǎo)積極主動地去思考和參與，課堂效果有了很大的改善。激發(fā)了學(xué)生自主學(xué)習(xí)，團隊合作的意識。
2 實訓(xùn)課的改進
汽車商務(wù)實訓(xùn)課與社會的發(fā)展是緊密聯(lián)系的，經(jīng)過一段時間實訓(xùn)課的教學(xué)，雖然教學(xué)效率有所提高，效果顯著，但在實際的教學(xué)過程中還會存在有一定的問題，如套路化、與企業(yè)脫節(jié)等，需要在運用中求發(fā)展。
2.1不斷提高教師的職業(yè)能力
實訓(xùn)教學(xué)是以培養(yǎng)學(xué)生汽車銷售與售后服務(wù)能力為目的的實訓(xùn)教學(xué)活動。有些營銷實踐問題是不能通過校內(nèi)實訓(xùn)就能解決的，并且畢竟是模擬的實訓(xùn)室，這與現(xiàn)實生活中的營銷與客戶環(huán)境有著相當(dāng)大的差別，學(xué)生就不能更好的學(xué)以致用。學(xué)校要力所能及，把一些行為性的崗位要求先訓(xùn)練到位，然后擴展校企合作內(nèi)容，經(jīng)常性的把汽車商務(wù)專業(yè)的實習(xí)指導(dǎo)教師派遣到合作企業(yè)進行頂崗實習(xí)，把企業(yè)實用的汽車商務(wù)崗位操作規(guī)程帶回來，或者聘請企業(yè)銷售精英和客服經(jīng)理來學(xué)校任兼職教師。和我們合作的企業(yè)獲得了滿意的人力儲備，學(xué)校的實訓(xùn)也能與時俱進。
2.2教學(xué)方法并用，不能讓實訓(xùn)課漸入俗套
在實際教學(xué)過程中，雖然盡量改變著原來的教學(xué)模式，摸索著新穎的教學(xué)方法，但如何能創(chuàng)新出更多更具特色的教學(xué)方法，還是比較有挑戰(zhàn)性的問題。開放式實訓(xùn)教學(xué)可以讓教師博采眾長、集思廣益，如集體備課、共同設(shè)計實訓(xùn)課堂，還可以與其他院校汽車商務(wù)教師相互交流，把一些先進的教學(xué)方法和理念不斷應(yīng)用到教學(xué)中。
2.3我們應(yīng)重視實訓(xùn)室設(shè)備的補充和課件制作
學(xué)校使用的實訓(xùn)室多數(shù)是招標(biāo)采購的，各學(xué)校大同小異，實訓(xùn)效果錄像回放都沒有考慮到，它的應(yīng)用可以更快的提高實訓(xùn)效果，學(xué)生得到反饋的營銷資料，通過自己揣摩比單一的老師糾正更容易領(lǐng)會。優(yōu)秀的教學(xué)課件可以使實訓(xùn)教學(xué)事半功倍，眾多4S的營銷和維修服務(wù)等商務(wù)活動的崗位規(guī)范各有千秋，場景布置千差萬別，我們通過課件影視有選擇的展示給學(xué)生，拓展了實訓(xùn)學(xué)生的視野。把好的汽車營銷實踐案例引人到課件中。
汽車商務(wù)實訓(xùn)在實踐中要不斷探索和總結(jié)，大膽的利用現(xiàn)代教學(xué)設(shè)施，與時俱進，以人為本，要重點營造出生動活潑的教學(xué)氛圍，提高學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣，把學(xué)生吸引到課堂上來。它可以使學(xué)生畢業(yè)后能很快地適應(yīng)汽車營銷與客服工作，有利于培養(yǎng)學(xué)生的銷售技能、實際問題解決能力和團隊協(xié)作精神，校企合作冠名班的學(xué)生直接走上工作崗位。
【文章編號】0450-9889（2017）05B-0022-02
近年來，百色市民族衛(wèi)生學(xué)校十分重視師德師風(fēng)建設(shè)，并通過師德建設(shè)來提升教育教學(xué)質(zhì)量。學(xué)校在大力推進師德建設(shè)的同時，鼓勵全體教師將師德建設(shè)融入教育教學(xué)過程中，即結(jié)合自身專業(yè)課程教學(xué)內(nèi)容實施德育滲透。德育滲透是指教師將學(xué)生的思想政治工作、道德品質(zhì)教育滲透到日常教育教學(xué)工作中，按照各專業(yè)學(xué)科特點，挖掘其德育內(nèi)涵，促使各專業(yè)學(xué)科同德育有機結(jié)合，充分發(fā)揮教學(xué)的德育功能。筆者所在的藥理學(xué)教研組在組長的帶領(lǐng)下，合力開展了中職藥劑專業(yè)（藥品營銷方向）教學(xué)過程中德育滲透的探索，并在實踐中不斷總結(jié)反思，促進了教師師德建設(shè)的同時，也提升了中職生的道德素養(yǎng)，為培養(yǎng)德智體全面發(fā)展的畢業(yè)生打好基礎(chǔ)。
一、中職藥劑專業(yè)（藥品營銷方向）的學(xué)情和學(xué)生德育現(xiàn)狀
（一）學(xué)情分析。由于受到多種因素的影響，當(dāng)前中職藥劑專業(yè)（藥品營銷方向）學(xué)生中普遍存在年齡偏小（多在 15-17 歲）、缺乏學(xué)習(xí)動機、專業(yè)學(xué)習(xí)目標(biāo)不明確等問題。大多數(shù)學(xué)生無學(xué)習(xí)壓力，自主學(xué)習(xí)意識缺乏，學(xué)習(xí)興趣低，沒有良好的學(xué)習(xí)習(xí)慣，不會合理分配學(xué)習(xí)時間，課堂學(xué)習(xí)注意力不集中，易受各種內(nèi)外因素的干擾，控制能力不強，聽課效果差，學(xué)習(xí)成績令人擔(dān)憂。
（二）德育現(xiàn)狀。因社會認(rèn)同度較低，中職藥劑專業(yè)（藥品營銷方向）學(xué)生易缺乏自信，自卑感強。同時，養(yǎng)成教育欠佳，存在享樂主義盛行、苦難意識淡薄、價值取向模糊、理想追求困惑等現(xiàn)象。受傳統(tǒng)教學(xué)觀念及模式的影響，該專?I的德育工作一直得不到足夠的重視，教學(xué)基本上圍繞學(xué)生專業(yè)知識與技能而進行，學(xué)生的思想道德水平有待提高。因此，加強德育滲透教學(xué)，是中職藥劑專業(yè)教師教學(xué)過程中面臨的重要課題，也是助推中職學(xué)校科學(xué)發(fā)展的重要載體。
二、中職藥劑專業(yè)（藥品營銷方向）學(xué)生對口就業(yè)的職業(yè)道德要求
（一）畢業(yè)生對口就業(yè)調(diào)查情況。根據(jù)百色市民族衛(wèi)生學(xué)校近 3 年藥劑專業(yè)學(xué)生就業(yè)的調(diào)查數(shù)據(jù)顯示：有 82.5%的畢業(yè)生就業(yè)于藥品零售企業(yè)，3.3% 的畢業(yè)生就業(yè)于藥品批發(fā)企業(yè)，其余 14.2% 的學(xué)生就業(yè)于醫(yī)療衛(wèi)生單位或其他行業(yè)。可見中職藥劑專業(yè)學(xué)生主要的就業(yè)場所是藥品零售企業(yè)，主要從事的崗位工作是藥品銷售。2016 年 6月，筆者參與百色市民族衛(wèi)生學(xué)校藥劑專業(yè)建設(shè)課題調(diào)研工作，到區(qū)內(nèi)外多家藥企和藥品零售店進行調(diào)查，絕大多數(shù)的企業(yè)對新進員工的素質(zhì)要求排在首位的是職業(yè)道德，其次是專業(yè)技能。由于該專業(yè)學(xué)生對口就業(yè)崗位的特殊性，給專業(yè)教師提出了一個急需解決的問題――職業(yè)道德。而中職衛(wèi)生學(xué)校德育目的是培養(yǎng)學(xué)生有正確的人生觀和良好的職業(yè)道德。因此，為實現(xiàn)中職藥劑專業(yè)藥品營銷方向人才培養(yǎng)目標(biāo)，在校學(xué)習(xí)期間要將理想道德教育滲透到各學(xué)科的教學(xué)活動中，以提高學(xué)生的綜合素質(zhì)。
（二）藥品營銷人員的職業(yè)道德要求。營銷人員是企業(yè)形象的代表，其在工作期間的個人形象及職業(yè)道德素養(yǎng)反映了整個企業(yè)的精神面貌。而良好的職業(yè)道德不僅能為藥品營銷從業(yè)者樹立自身的職業(yè)形象、拓展個人業(yè)務(wù)，還能維護營銷人員隊伍和企業(yè)的形象，同時能促進行業(yè)有序、健康發(fā)展。因此，營銷從業(yè)人員在從事營銷業(yè)務(wù)工作中要樹立職業(yè)理想，履行好職業(yè)責(zé)任和義務(wù)，做到遵紀(jì)守法、誠實守信、愛崗敬業(yè)、竭誠服務(wù)、團結(jié)合作、文明禮貌、舉止大方等。由此可見，在中職藥劑專業(yè)（藥品營銷方向）教學(xué)中滲透德育是人才培養(yǎng)的基本要求。
三、中職藥劑專業(yè)（藥品營銷方向）教學(xué)中滲透德育的途徑
（一）確立專業(yè)課程教學(xué)德育目標(biāo)。中職藥劑專業(yè)（藥品營銷方向）德育教學(xué)目標(biāo)是培養(yǎng)能在藥品營銷企業(yè)及各級、各類醫(yī)療衛(wèi)生機構(gòu)中從事藥品經(jīng)營及管理工作的高素質(zhì)勞動者。藥品營銷從業(yè)人員職業(yè)道德的好壞、綜合素質(zhì)的高低直接關(guān)系著醫(yī)藥、藥患、醫(yī)患等社會關(guān)系的和諧發(fā)展。因此，百色市民族衛(wèi)生學(xué)校要求該專業(yè)的所有任教教師，必須根據(jù)專業(yè)課程教學(xué)大綱要求，結(jié)合崗位需求，明確該課程教學(xué)中的德育目標(biāo)。同時，要求教師課前充分研究德育實施的步驟、方法，課堂上結(jié)合課程教學(xué)內(nèi)容滲透德育，課后結(jié)合德育做好相關(guān)德育考核。
（二）開發(fā)校本德育滲透課程教材。藥劑專業(yè)（藥品營銷方向）教材雖然為開展德育滲透提供了豐富的素材，但目前仍有相當(dāng)一部分教材沒有明確的營銷道德方面的內(nèi)容，由此學(xué)校要求所有該專業(yè)任課教師以企業(yè)需求為導(dǎo)向，結(jié)合專業(yè)課程教學(xué)內(nèi)容和實際工作崗位職責(zé)要求，挖掘出關(guān)于營銷道德的內(nèi)容，開發(fā)符合未來職業(yè)崗位需求的德育教學(xué)素材，便于師生教學(xué)，易于實現(xiàn)教學(xué)過程中的德育滲透。
（三）加強實踐教學(xué)，滲透德育。隨著社會的發(fā)展，人民的健康意識不斷增強，現(xiàn)代藥品營銷企業(yè)及醫(yī)療衛(wèi)生機構(gòu)對從業(yè)人員不僅要求有扎實的專業(yè)知識和技能，還要求新型人才有良好的道德素養(yǎng)和綜合職業(yè)能力。這意味著中職藥劑專業(yè)教師在開展專業(yè)課程教學(xué)過程中必須滲透德育，幫助學(xué)生提高職業(yè)素養(yǎng)。職業(yè)素養(yǎng)需要在實踐中嘗試和訓(xùn)練，而在學(xué)校的實踐教學(xué)就是一個很好的培養(yǎng)途徑。藥劑專業(yè)（藥品營銷方向）實訓(xùn)教學(xué)過程中有大量的操作規(guī)范要求，筆者就模擬藥房（藥店）實訓(xùn)課說明。模擬藥房（藥店）實訓(xùn)課是中職藥劑專業(yè)（藥品營銷方向）重要的專業(yè)操作課程，有助于師生將基礎(chǔ)理論知識與實際操作相融合，有助于學(xué)生深入了解自身的就業(yè)環(huán)境，有助于學(xué)生了解未來的職業(yè)崗位職責(zé)。在學(xué)校的模擬藥房（藥店）實訓(xùn)室，所有制度都上墻，在開展實訓(xùn)教學(xué)過程中，首先讓學(xué)生熟知有關(guān)規(guī)章，做到要求與行為相結(jié)合，教學(xué)過程中反復(fù)滲透規(guī)則、規(guī)范著手，從而讓學(xué)生自覺領(lǐng)會并內(nèi)化為習(xí)慣。實訓(xùn)前教師示范操作時模擬藥房（藥店）衛(wèi)生、物資、人員的方面的要求；實訓(xùn)教學(xué)中教師嚴(yán)格按照崗位工作要求反復(fù)示范和強調(diào)操作規(guī)程，及時糾正不規(guī)范操作；實訓(xùn)后針對當(dāng)節(jié)課違反藥房（藥店）實踐操作規(guī)范的行為及時點評，加強學(xué)生對操作規(guī)程的認(rèn)識。實訓(xùn)結(jié)束后，指導(dǎo)學(xué)生將各項實訓(xùn)操作工具、物資歸類擺放整理，并要求學(xué)生清潔模擬藥房（藥店），恢復(fù)操作前的狀態(tài)。這些都能增強學(xué)生的規(guī)范使用意識，培養(yǎng)學(xué)生細(xì)心與嚴(yán)謹(jǐn)?shù)牧?xí)慣。
另外，學(xué)校每年對即將赴各實習(xí)點學(xué)習(xí)的藥劑專業(yè)（藥品營銷方向）二年級學(xué)生，開展為期 2-4 周的實習(xí)前強化訓(xùn)練。訓(xùn)練期間，指導(dǎo)老師從實際工作崗位需求出發(fā)，通過案例教學(xué)、情景教學(xué)、角色扮演等，幫助學(xué)生在強化訓(xùn)練中樹立職業(yè)意識，履行崗位職責(zé)，增強誠實守信、團結(jié)合作、文明禮貌等職業(yè)素養(yǎng)，提升學(xué)生個人綜合職業(yè)道德素質(zhì)。
（四）搭建就業(yè)創(chuàng)業(yè)合作平臺，提升學(xué)生的職業(yè)素養(yǎng)。為了更好地提升學(xué)生的職業(yè)素養(yǎng)，學(xué)校通過加強與企業(yè)的合作，建立就業(yè)創(chuàng)業(yè)實訓(xùn)基地，便于教師的企業(yè)實踐，提升教師職業(yè)指導(dǎo)能力，同時有利于學(xué)生到企業(yè)見習(xí)和實習(xí)。由此，在教學(xué)中，校企雙方教師結(jié)合職業(yè)崗位需求和中職德育要求，充分整合職業(yè)道德和教材中的德育因素，循序漸進地對學(xué)生進行職業(yè)素養(yǎng)培育，提高他們對愛崗敬業(yè)、誠實守信、服務(wù)群眾和團結(jié)協(xié)作等職業(yè)素養(yǎng)的認(rèn)識。通過搭建就業(yè)創(chuàng)業(yè)合作平臺，在“教、學(xué)、做”一體化的教學(xué)中，不斷提升教師的職業(yè)指導(dǎo)能力，不斷提升學(xué)生的職業(yè)技能，培養(yǎng)學(xué)生的職業(yè)素養(yǎng)。在這樣的實踐教學(xué)中，學(xué)生不但獲得實際的工作經(jīng)驗，也有利于從學(xué)生到職業(yè)人的角色轉(zhuǎn)換，而且還能幫助企業(yè)獲得高素質(zhì)的技能型人才，實現(xiàn)學(xué)校教育與企業(yè)崗位零距離銜接，從而更好地滿足未來的職業(yè)發(fā)展需求。
關(guān)鍵詞 高職院校；廣告策劃；實訓(xùn)
高職院校是向社會提供實用型人才的搖籃，其定位是是在完全中等教育的基礎(chǔ)上培養(yǎng)出具有大學(xué)知識，而又有一定專業(yè)技術(shù)和技能的人才，其知識的講授是以能用為度，實用為本。因此實訓(xùn)在高職院校的教學(xué)環(huán)節(jié)中顯得尤為重要。在大力倡導(dǎo)教學(xué)改革的指導(dǎo)思想下，廣告學(xué)的實訓(xùn)改革也成為一種必然。廣告學(xué)是市場營銷專業(yè)的專業(yè)課，系統(tǒng)地介紹廣告的基本原理和基礎(chǔ)知識，總結(jié)廣告實踐的經(jīng)驗和技巧，幫助學(xué)生樹立廣告意識，了解和掌握廣告、營銷活動的原則規(guī)律和表現(xiàn)技巧。廣告策劃實訓(xùn)就是將上述的理論知識和實際聯(lián)系起來，幫助學(xué)生在牢固掌握基礎(chǔ)知識的同時進一步提升溝通能力、創(chuàng)新能力和團隊協(xié)作能力。具體的實訓(xùn)方案如下：
一、廣告策劃實訓(xùn)的目的
為了提高市場營銷專業(yè)學(xué)生廣告策劃動手和實踐能力，使所學(xué)的理論知識能夠熟練的應(yīng)用于實際，提高學(xué)生的整體廣告策劃水平而開設(shè)《廣告策劃》實訓(xùn)課程，以作為《廣告學(xué)》課堂理論教育的輔助及補充。
本實訓(xùn)的目的在于使學(xué)生在學(xué)習(xí)理論的同時，力圖通過實訓(xùn)對企業(yè)廣告活動有一個全面直觀的了解。使學(xué)生自覺的把所學(xué)理論知識融會貫通，用于具體操作中，增強其動手能力。同時還會讓他們體會到，廣告學(xué)不只是一門純理論的學(xué)科，它更是一項實踐性極強的工作，通過該實訓(xùn)最終有助于其對《廣告學(xué)》課程基本理論知識的全面掌握。
二、實訓(xùn)基本要求
結(jié)合某企業(yè)實際情況，為某一企業(yè)進行廣告策劃活動，以此增強學(xué)生的實踐動手能力。通過本實訓(xùn)課程，要求學(xué)生在掌握現(xiàn)代廣告學(xué)的基本理論、基本知識和基本方法的基礎(chǔ)上，重點掌握廣告策劃實訓(xùn)過程中各階段的方法和技巧，通過對經(jīng)典廣告的欣賞和經(jīng)典廣告策劃案例的賞析，學(xué)習(xí)和鞏固現(xiàn)代廣告策劃的有關(guān)理論知識，并能夠理論聯(lián)系實際，為某企業(yè)產(chǎn)品上市、產(chǎn)品促銷或企業(yè)形象進行專業(yè)的廣告策劃，包括廣告調(diào)查與分析、制定廣告目標(biāo)、確定廣告任務(wù)、廣告媒體策劃、編制廣告預(yù)算、編制廣告計劃書、廣告創(chuàng)意表現(xiàn)，并根據(jù)需要完成廣告創(chuàng)意作品（主要是報紙廣告、雜志廣告、電視廣告、廣播廣告）的設(shè)計制作，最后編制一份比較詳實全面的廣告策劃書。
三、考核方式
指導(dǎo)教師根據(jù)學(xué)生在實訓(xùn)期間的表現(xiàn)（占總成績的30%）和撰寫實訓(xùn)報告的質(zhì)量（個人報告占總成績的30%，小組報告占總成績的40%），綜合評定成績（按優(yōu)、良、中、及格、不及格）。
四、實訓(xùn)的主要內(nèi)容
模塊一：經(jīng)典廣告欣賞、經(jīng)典廣告策劃案例賞析
本次實訓(xùn)通過對經(jīng)典廣告和經(jīng)典廣告策劃案例的欣賞和評析，使學(xué)生學(xué)習(xí)和鞏固現(xiàn)代廣告學(xué)和廣告策劃的有關(guān)理論知識，并為后續(xù)的廣告策劃提供借鑒與參考。
1、經(jīng)典廣告欣賞
2、就欣賞的經(jīng)典廣告進行討論、評析
3、經(jīng)典廣告策劃案例欣賞
4、就欣賞的經(jīng)典廣告策劃案例進行討論、評析
模塊二：某企業(yè)新產(chǎn)品上市、產(chǎn)品促銷或企業(yè)形象廣告調(diào)查與分析
本次實訓(xùn)通過對某企業(yè)新產(chǎn)品上市、產(chǎn)品促銷或企業(yè)形象廣告調(diào)查與分析，使學(xué)生鞏固市場調(diào)查的有關(guān)理論知識，并為廣告創(chuàng)意提供充足的資料。
1、設(shè)計廣告調(diào)查計劃
2、根據(jù)廣告調(diào)查計劃進行二手資料收集
3、（如果有必要的話）根據(jù)廣告調(diào)查計劃進行一手資料收集
4、通過訪談法對消費者進行深度的調(diào)查
5、在產(chǎn)品銷售的終端對消費者的消費行為進行統(tǒng)計
6、對收集的資料進行分析整理
7、得出廣告調(diào)查分析結(jié)論，形成調(diào)查報告
模塊三 ：某企業(yè)新產(chǎn)品上市、產(chǎn)品促銷或企業(yè)形象整體廣告策劃
本次實訓(xùn)在廣告調(diào)查與分析基礎(chǔ)上進行整體廣告策劃，使學(xué)生學(xué)習(xí)和鞏固廣告策劃中制定廣告目標(biāo)、確定廣告任務(wù)、廣告媒體策劃、編制廣告預(yù)算、編制廣告計劃書等有關(guān)理論知識，并為企業(yè)提出整體廣告策劃方案。
1、制定廣告目標(biāo)
2、確定廣告任務(wù)
3、廣告媒體策劃
4、編制廣告預(yù)算
5、編制廣告計劃書
模塊四 ：某企業(yè)新產(chǎn)品上市、產(chǎn)品促銷或企業(yè)形象廣告創(chuàng)意表現(xiàn)及廣告制作
本實訓(xùn)在實訓(xùn)三對某企業(yè)新產(chǎn)品上市、產(chǎn)品促銷或企業(yè)形象整體廣告策劃基礎(chǔ)上進行廣告創(chuàng)意表現(xiàn)及廣告制作，使學(xué)生學(xué)習(xí)和鞏固廣告創(chuàng)意及廣告制作的有關(guān)理論知識，同時為企業(yè)設(shè)計有效的廣告。
1、確定廣告主題
2、確定廣告定位
3、根據(jù)廣告主題及定位進行廣告創(chuàng)意
4、根據(jù)廣告創(chuàng)意創(chuàng)作廣告文案
5、根據(jù)廣告創(chuàng)意進行廣告制作
模塊五 ：撰寫完整的廣告策劃書
使學(xué)生學(xué)習(xí)和鞏固廣告策劃書的寫作內(nèi)容及方法，同時形成的廣告策劃書可為企業(yè)的廣告實踐提供借鑒或指導(dǎo)。
五、成果具體要求
1、小組報告包括一份完整的廣告策劃書（3000字以上、30分）和以“看《贏在中國》，感受廣告策劃”為主題的總結(jié)（1000字左右、10分）；2、個人報告包括上述模塊二、模塊三和模塊四的內(nèi)容（1500字以上、30分）；
3、“經(jīng)典廣告策劃案例”小組討論發(fā)言（在實訓(xùn)平時成績中加分）
以上是本次廣告策劃實訓(xùn)的主要內(nèi)容，因為教學(xué)環(huán)境與現(xiàn)實中廣告公司的運作模式存在差異性，因此廣告學(xué)的實訓(xùn)改革任重而道遠，期望在今后的教學(xué)中摸索出更合理的改革方案。
參考文獻：
【關(guān)鍵詞】汽車銷售 崗位 職業(yè)需求 市場調(diào)研 營銷策劃
【中圖分類號】G【文獻標(biāo)識碼】A
【文章編號】0450-9889（2013）07C-
0049-02
一、汽車銷售崗位職業(yè)需求分析
汽車銷售顧問平時主要是在汽車4S店、汽車超市、汽車綜合賣場里面接待顧客，介紹車輛，進行汽車銷售。例如，顧客到店后，分析顧客的需求，推薦合適的車型，進而進行價格協(xié)商，最后促成交易這樣的工作。看似只要掌握一定基礎(chǔ)的汽車專業(yè)知識，知道運用六方位繞車介紹及FAB（特征、優(yōu)勢、利益法）以及能較好地與人溝通與交流就能實現(xiàn)賣車。
但是要想賣好車，就不能只是掌握這些基本的技能，實際上，那些賣車賣得好的銷售顧問都無一例外地提到一點：要準(zhǔn)確地把握市場的動態(tài)，要清楚自身與競爭者之間的優(yōu)劣勢，要準(zhǔn)確地分析消費者的心態(tài)，這樣才能提高成交率。這些都是建立在了解市場的基礎(chǔ)上。而對于市場要有靈敏的洞察力，要會收集市場信息。另外，不少銷售人員從事汽車銷售3～5年一般都會職稱晉升，如銷售主管、銷售經(jīng)理或市場部經(jīng)理等。這些崗位對能力的要求不再是單純的會賣車，而是要能掌控大局，準(zhǔn)確地把握市場的動態(tài)，對品牌的營銷方向，營銷技巧采取行之有效的手段，以便更好的宣傳品牌，樹立品牌形象，開拓市場，贏得消費者的關(guān)注和認(rèn)可，促進產(chǎn)品的銷售；也要能在與競爭者的市場競爭中立于不敗之地。
這些能力是建立在掌握相關(guān)市場調(diào)研與營銷策劃知識的基礎(chǔ)上的。而目前的現(xiàn)狀是：大部分高職院校或本科院校畢業(yè)的學(xué)生在學(xué)校并沒有接受這部分知識系統(tǒng)的學(xué)習(xí)，更別說系統(tǒng)的訓(xùn)練。所以，當(dāng)銷售人員有機會晉升到上述管理崗位時常常會覺得吃力，無從下手。在這樣的現(xiàn)實下，有一些機構(gòu)開展一些短期的培訓(xùn)，讓學(xué)員在短期內(nèi)掌握市場調(diào)研與營銷策劃的知識與基本技能。效果如何且不論，但從800～2000不等的收費不得不讓人思考值不值得。
那為何不在學(xué)校就開設(shè)這樣一門課程為學(xué)生在將來的就業(yè)晉升鋪好路呢？基于這樣的崗位職業(yè)需求，我們組織企業(yè)及相關(guān)師資開發(fā)了市場調(diào)研與營銷策劃這門課程。本課程應(yīng)該在學(xué)習(xí)了相關(guān)專業(yè)基礎(chǔ)課后開設(shè)。
二、市場調(diào)研與營銷策劃課程知識模塊設(shè)計
經(jīng)過調(diào)查，市場調(diào)研與營銷策劃這兩個知識點既是獨立的又是相關(guān)聯(lián)的。市場調(diào)研是營銷策劃的基礎(chǔ)，任何方式的營銷都必須建立在對市場進行充分了解的基礎(chǔ)上。基于這樣的關(guān)系，把兩個知識點合為一門課程講，這就是市場調(diào)研與營銷策劃。這兩個知識模塊就是：市場調(diào)研和營銷策劃。其中，模塊1“市場調(diào)研”知識點包括：（1）市場調(diào)研的概念；（2）市場調(diào)研的內(nèi)容；（3）市場調(diào)研的方法；（4）市場調(diào)研的程序與步驟；（5）市場調(diào)研的實施；（6）市場調(diào)研資料的收集與整理；（7）市場調(diào)研報告的撰寫。模塊2“營銷策劃”知識點包括：（1）營銷方法；（2）營銷方法的選擇；（3）營銷策劃的撰寫；（4）營銷策劃的實施；（5）營銷策劃活動的效果評估。
三、市場調(diào)研與營銷策劃課程的教學(xué)實施
市場調(diào)研與營銷策劃課程的目的很明確，是一門實踐性很強的課程，并且是針對汽車市場的，因此，必須開發(fā)一套系統(tǒng)的實訓(xùn)項目。
市場調(diào)研知識點及技能的掌握通過兩個實訓(xùn)項目來實現(xiàn)，難度由淺到深，范圍由小到大。首先讓學(xué)生在學(xué)校或家人、朋友之間做小樣本量的調(diào)查，旨在學(xué)會選擇合適的調(diào)研方法，運用調(diào)研手段，進行調(diào)研總結(jié)。例如對于汽車產(chǎn)品的喜好、汽車消費習(xí)慣、汽車消費滿意度等可以讓學(xué)生選擇設(shè)計調(diào)查問卷的方式實施調(diào)研；而對于汽車消費趨勢可選擇訪談式；對于汽車消費行情、汽車市場現(xiàn)狀、汽車促銷活動效果的印證等可以選擇市場檢驗法或觀察法調(diào)研。在完成小樣本量的調(diào)研后，必須完成一份對所調(diào)研內(nèi)容的總結(jié)。
完成這個實訓(xùn)項目后可布置學(xué)生一項調(diào)研的升級任務(wù)，提升調(diào)研的難度。如與校企合作企業(yè)一起合作，開發(fā)一些調(diào)研項目，幫助企業(yè)完成調(diào)研。既讓學(xué)生從中獲得鍛煉，也為企業(yè)提供一些參考信息。事實上，企業(yè)也比較歡迎學(xué)生幫他們?nèi)プ鲆恍┱{(diào)研。因為對于企業(yè)來說，無論是請專業(yè)的調(diào)研公司，還是用自己的人員去調(diào)研，都涉及花費人力、物力或財力的問題。因此企業(yè)還是很樂意配合。
我們在選擇調(diào)研內(nèi)容時往往是有方向性的，一方面是市場中熱點問題，一方面是汽車企業(yè)關(guān)注的問題。遵循一個原則，發(fā)現(xiàn)問題，了解調(diào)查該問題，解決問題或提出解決問題的建議。因此往往做完市場調(diào)研之后，就會針對該問題提出一套解決方案或建議。如是針對企業(yè)的調(diào)研，這份調(diào)研就會提交給企業(yè)。
接下來是第二個知識點的學(xué)習(xí)與實訓(xùn)，即營銷策劃的學(xué)習(xí)與實訓(xùn)。營銷策劃這個模塊主要讓學(xué)生掌握的知識點是針對不同的目的，選擇合適的營銷手段，即營銷策劃方案的背景，營銷策劃方案的目的，營銷策劃方案的具體內(nèi)容，策劃方案的具體安排與實施，策劃的預(yù)算及效果的評估。這個模塊比較考驗學(xué)生的綜合能力，學(xué)會收集資料，學(xué)會組織策劃，學(xué)會實踐。一個營銷策劃既要考慮市場，又要考慮企業(yè)的承受能力。如果人力、物力、財力超過了企業(yè)的承受能力，企業(yè)也是不會考慮的。而學(xué)生的營銷策劃方案我們也會反饋給企業(yè)，一旦獲得企業(yè)的認(rèn)可，即可獲得200～600元的獎勵。企業(yè)評價分5級（100～90分為A級、89～80分為B級、79～70分為C級、69～60分為D級、59分以下為E級）。如果企業(yè)評A級則可獲得600元的獎勵，評B級則可獲得400元的獎勵、評C級獲得200元的獎勵，合格不獎勵，如果為E級，則必須進行修改，直到企業(yè)評分D級以上。因此這個營銷策劃實訓(xùn)的成績是由企業(yè)評定的，這就進一步促使學(xué)生認(rèn)真完成這個作業(yè)。
例如有一家新開的汽車4S店，當(dāng)時店址比較偏，人氣不旺，該店就想盡快改變這種現(xiàn)狀，但出于營銷成本的考慮，該店并沒有在各大媒體大肆的廣告宣傳。學(xué)生做了很多調(diào)查，出了很多營銷方案。其中有個組幫助該店設(shè)計了一份獨特的地圖。這張地圖是本市的市區(qū)圖，也是各品牌4S店店址圖，但是對該品牌4S店的地址做了特別醒目的標(biāo)記，同時地圖的反面是該4S店品牌宣傳及車型的介紹。這張地圖由于非常實用，立刻獲得了企業(yè)的認(rèn)可。企業(yè)立刻印了幾千份，投放到本市的一些酒店、飯店、商場，的確收到了一定的宣傳效果。
企業(yè)對學(xué)生給予了高度的評價，我們也對學(xué)生進行了獎勵。這對學(xué)生的學(xué)習(xí)積極性起到了正面的引導(dǎo)作用。
四、市場調(diào)研與營銷策劃課程建設(shè)與完善
市場調(diào)研與營銷策劃課程開設(shè)3年來，收到了一定的效果。學(xué)生通過這門課程學(xué)習(xí)到了市場調(diào)研與營銷策劃的基本知識及技能。就業(yè)后不少學(xué)生反饋在銷售工作中，常會運用到這門課程的一些知識。而部分晉升到管理崗位的人員反映，這門課程的作用體現(xiàn)在讓他們從整體營銷的高度去考慮問題，而這必須從市場調(diào)研開始才能做營銷方案。而對于企業(yè)，有學(xué)生幫他們做這些工作當(dāng)然歡迎，同時，他們可以提前挑選優(yōu)秀的學(xué)生，對于我們學(xué)校，也進一步加強了與企業(yè)之間的合作，更好地將“校企合作”落到實處。
當(dāng)然在課程的實訓(xùn)過程中，也存在一些問題。如實訓(xùn)一般分組完成，組員之間就存在分工不均，或是有些人不想做，就做得少，每個人的工作量不一樣，這會導(dǎo)致每個人最后掌握的知識水平和技能水平不同，因此現(xiàn)在我們正在研究如何把工作進行量化。小組成員之間要進行合理的分工，對各成員的工作要進行量化評分，做到科學(xué)的對每個學(xué)生的工作和所學(xué)的知識點進行評分。
【參考文獻】
[1]王奕俊.市場營銷策劃[M].北京：中國人民大學(xué)出版社，2011
[2]方志堅，章金萍.營銷策劃實務(wù)與實訓(xùn)[M].北京：中國人民大學(xué)出版社，2011
一、高職商務(wù)管理系列課程改革與建設(shè)的理念與模式
1、通過“積淀+創(chuàng)新”建設(shè)富有特色的商務(wù)管理課程鏈
由于本團隊大多數(shù)成員任教于原遼寧商專，加之現(xiàn)在我校的高職學(xué)院也是以商務(wù)類專業(yè)為優(yōu)勢，因此本團隊一直致力于建設(shè)商務(wù)類的系列管理課程，建設(shè)一個管理學(xué)基礎(chǔ)（管理與溝通）——市場開發(fā)/企業(yè)產(chǎn)品營銷實務(wù)與技術(shù)/商場銷售實務(wù)與技術(shù)一企業(yè)經(jīng)營管理綜合模擬（實訓(xùn)）等商務(wù)管理課程鏈。
2、堅持并著力貫徹現(xiàn)代教育教學(xué)理念
我們的理念是基于對課程本質(zhì)與特點的認(rèn)識：商務(wù)管理屬于一種實踐重于理論，藝術(shù)多于科學(xué)，心智開發(fā)重于動作訓(xùn)練的特殊課程，其核心任務(wù)就是開發(fā)學(xué)生在管理上的心智技能。因此，必須堅持以學(xué)生為本，以調(diào)動學(xué)生的學(xué)習(xí)積極性為核心，實現(xiàn)教學(xué)中的“五個轉(zhuǎn)變”：從以教師教為主轉(zhuǎn)變?yōu)橐詫W(xué)生學(xué)為主；從以教師為中心轉(zhuǎn)變?yōu)橐詫W(xué)生為中心；從單向傳播轉(zhuǎn)變?yōu)殡p向溝通；從以教師組織教學(xué)為主轉(zhuǎn)變?yōu)橐詫W(xué)生自我控制為主；從以傳授知識為主轉(zhuǎn)變?yōu)樽⒅匦闹羌寄荛_發(fā)、促進人的全面發(fā)展為主。
3、構(gòu)建“三維滲透”教學(xué)體系
建立精要實用的理論教學(xué)體系、能力本位的實訓(xùn)體系、全方位滲透的綜合素質(zhì)養(yǎng)成體系，并進行“三維滲透”（不是簡單相加），以實現(xiàn)知識、能力與素質(zhì)的綜合打造。
二、高職商務(wù)管理系列課程改革與建設(shè)的基本措施
1、按照行業(yè)與崗位應(yīng)用標(biāo)準(zhǔn)，整合課程結(jié)構(gòu)
按照課程與職業(yè)技能對應(yīng)、服務(wù)于同一技能的課程合并為同一門課程、緊密關(guān)聯(lián)的專業(yè)基礎(chǔ)課與專業(yè)課整合為一的原則，對原開設(shè)的十幾門課程進行整合。以職業(yè)技能為導(dǎo)向，以營銷人員實際開展?fàn)I銷的過程或營銷行業(yè)的業(yè)務(wù)領(lǐng)域為主線，重點設(shè)置管理與溝通、市場開發(fā)、企業(yè)營銷實務(wù)與技術(shù)、商場銷售實務(wù)與技術(shù)、電子商務(wù)、營銷財務(wù)效益分析共計六門主干課程，通過對這六門專業(yè)骨干課進行大課時、理論課與實訓(xùn)雙元強化，重點培養(yǎng)從事未來崗位工作所需要的基本職業(yè)技能。并在畢業(yè)前開設(shè)綜合實訓(xùn)課程。這樣保證學(xué)生在校“所學(xué)”與就業(yè)“所做”最大限度的吻合。最近，科學(xué)出版社已決定采納我校這一改革思路出版市場營銷系列教材。
2、創(chuàng)建“學(xué)習(xí)團隊”式教學(xué)組織形式，創(chuàng)造“四步教學(xué)法”
以“課程模擬公司”為基本活動組織形式，取代教學(xué)班為主的傳統(tǒng)形式。在教學(xué)中由學(xué)生自愿組成5-8人的模擬公司。在公司“總經(jīng)理”的主持下，共同策劃，共同實施，緊密協(xié)作，相互配合。以團隊合作、自我控制為基本教學(xué)管理方式。實行模擬公司輪值制，教學(xué)進行到每一章，都有一家模擬公司做輪值主席，全面主持該章教學(xué)中學(xué)生參與活動及實訓(xùn)。教師逐步由知識傳授者和教學(xué)監(jiān)督者變?yōu)閷W(xué)習(xí)指導(dǎo)者和協(xié)調(diào)者。同時注重學(xué)生間的相互學(xué)習(xí)。與之相對應(yīng)，采用“四步教學(xué)法”第一步，根據(jù)教學(xué)大綱，在教師主持下師生共同設(shè)計與策劃課堂教學(xué)；第二步，由教師對教學(xué)內(nèi)容進行精講，或?qū)嵺`教學(xué)項目進行指導(dǎo)；第三步，由學(xué)生自主學(xué)習(xí)、實踐、控制；第四步，進行交流，學(xué)生自我評價與教師評價相結(jié)合。
3、全員參與的互動式課堂
學(xué)生參與，師生共同精心設(shè)計課堂教學(xué)。不但設(shè)計“內(nèi)容”，還要設(shè)計“方法”，特別是學(xué)生活動的形式與時間。
師生互動，共同組織。通過設(shè)置情景、討論交流、提出問題、分析案例、提供對策建議等多種方式實現(xiàn)全員參與，師生互動。請學(xué)生助教或其他學(xué)生輪流主持一些欄目，挑選適宜內(nèi)容邀請學(xué)生登講臺講課。
生動活潑的“欄目化”課堂。如“教學(xué)目標(biāo)”、“本節(jié)點睛”欄目由教師精心設(shè)計一句或一段語言鮮明、富有哲理的話來凸現(xiàn)本節(jié)重點，引起學(xué)生學(xué)習(xí)的興趣；“走進管理”欄目，每個單元開始，都向?qū)W生提供一個與該單元相關(guān)的簡短案例，使學(xué)生們進入某種管理情境之中；“講授與訓(xùn)練”欄目，一般教師講授控制在課堂時間三分之二以內(nèi)，保證有三分之一的時間讓學(xué)生討論或訓(xùn)練。
4、開放課堂“邊界”，構(gòu)建全方位滲透的大教學(xué)系統(tǒng)
根據(jù)商務(wù)管理課程的特點，必須把教學(xué)延伸到課外，注重構(gòu)建商務(wù)管理課程的多渠道、立體化大教學(xué)系統(tǒng)。主要有：課外直接延伸子系統(tǒng)；校園內(nèi)外的各類專業(yè)實踐活動子系統(tǒng)，如我們指導(dǎo)大學(xué)生興辦模擬推銷公司等；學(xué)團教育與校園文化活動子系統(tǒng)，如02級學(xué)生在學(xué)習(xí)管理課后曾先后在全校策劃大學(xué)生網(wǎng)球邀請賽、文學(xué)研討會等多項大型活動；學(xué)校生活與人際交往子系統(tǒng)；考核子系統(tǒng)等。同時注重日常生活中管理意識與技能培養(yǎng)的滲透性。
5、改革考核方式
打破“一錘定音”式的傳統(tǒng)書面考核模式，創(chuàng)建能力本位、全程化、全員化、多元化考核體系。考核內(nèi)容堅持以能力為本位；考核對象全程化，評分結(jié)構(gòu)：平時60分+期末40分；考核主體全員化，學(xué)生在學(xué)習(xí)與實訓(xùn)過程中的考核，全部由輪值主席公司的全體成員評估打分，每個人都有機會為全班同學(xué)打分；考核方法多樣化，主要有：項目考核、操作考核、作業(yè)考核、現(xiàn)場評估、集體打分、上機考試等多種形式。
三、高職商務(wù)管理系列課程的實訓(xùn)創(chuàng)新
針對商務(wù)管理實踐性與藝術(shù)性強，實訓(xùn)活動的人際互動性等實訓(xùn)難的特性，我們在改革實踐中創(chuàng)造了“模擬實踐一實戰(zhàn)”的實訓(xùn)模式，構(gòu)建了“三位一體”的實訓(xùn)體系。
1、創(chuàng)造了“模擬實踐——實戰(zhàn)”的實訓(xùn)模式
我們長期致力于以模擬實踐、學(xué)生參與為主線的實訓(xùn)方式的改革。早在20世紀(jì)80年代，就結(jié)合專科管理課程的特點，探索創(chuàng)造了“模擬實踐教學(xué)法”獲國家級教學(xué)成果特等獎；經(jīng)兩次省教委立項和改革實踐，創(chuàng)立了多種模擬管理實踐訓(xùn)練模式。如系列化的全程模擬，角色扮演、情景劇、經(jīng)營決策動態(tài)模擬、各種實踐項目訓(xùn)練等。并從模擬到實戰(zhàn)，創(chuàng)建多種“實戰(zhàn)”或“準(zhǔn)實戰(zhàn)”實訓(xùn)模式。學(xué)生們不但策劃與實施大量模擬管理活動，而且直接為一些企業(yè)進行策劃與組織經(jīng)營活動，得到企業(yè)的高度評價。學(xué)生參與大量實際營銷業(yè)務(wù)活動。學(xué)院還開辦了商業(yè)實體，讓學(xué)生定崗經(jīng)營。
2、構(gòu)建“三位一體”的實訓(xùn)體系
根據(jù)高職商務(wù)管理課程與專業(yè)的特點，構(gòu)建了課程實訓(xùn)、課外實訓(xùn)、綜合實訓(xùn)“三位一體”的實訓(xùn)體系。
課程實訓(xùn)。課程實訓(xùn)是以課程為單位，以該課程所反映的崗位業(yè)務(wù)活動過程設(shè)置的實訓(xùn)環(huán)節(jié)或過程進行具體模擬與仿真訓(xùn)練，這是實訓(xùn)體系的基礎(chǔ)環(huán)節(jié)。
課外實訓(xùn)。課外實訓(xùn)是利用課外所有時間與機會，結(jié)合校園文化活動與學(xué)生日常生活，以拓展訓(xùn)練與職業(yè)相關(guān)的技能所進行的實訓(xùn)。
綜合實訓(xùn)。在學(xué)完全部專業(yè)課程即將步入社會前，創(chuàng)造條件在真實情景下，引入企業(yè)的實際業(yè)務(wù)內(nèi)容，集中訓(xùn)練學(xué)生的綜合職業(yè)能力。有條件的可完成企業(yè)的實際工作項目或任務(wù)。時間安排在學(xué)生實習(xí)前或?qū)嵙?xí)后就業(yè)前。既可在校內(nèi)進行，也可在校外進行（以校外共建單位為實踐場所）。
3、加強省級重點實訓(xùn)基地建設(shè)
我院的市場營銷省級重點訓(xùn)基地，建立了以調(diào)動學(xué)生積極性為核心，以參與、體驗、實戰(zhàn)為基本形式，以崗位技能實體化訓(xùn)練為關(guān)鍵環(huán)節(jié)，通過“兩大學(xué)習(xí)型團隊”在“三種公司實體”中，進行專項模擬一綜合模擬一實戰(zhàn)經(jīng)營的“三段式”訓(xùn)練，并采用以績效評價為主的立體化考核方式，以培養(yǎng)學(xué)生職業(yè)技能與核心技能、綜合素質(zhì)為目標(biāo)的實訓(xùn)體系。市場營銷實訓(xùn)基地主要由課程模擬公司、星海股份有限公司、工商模擬實訓(xùn)室、企業(yè)綜合管理體驗中心、海佳超市、大學(xué)生創(chuàng)業(yè)園等部分構(gòu)成。適應(yīng)連鎖經(jīng)營專業(yè)的實訓(xùn)需要，我們建立經(jīng)工商局批準(zhǔn)的“海佳”超市，從管理到經(jīng)營全部由學(xué)生運作，使學(xué)生在實戰(zhàn)中顯著地提高了實際經(jīng)營經(jīng)驗與管理技能；為適應(yīng)商務(wù)類專業(yè)的需要，創(chuàng)建“星海股份有限公司”，完全按真實公司進行經(jīng)營管理，并承擔(dān)企業(yè)所委托的大量業(yè)務(wù)，使學(xué)生經(jīng)受實際鍛煉與考驗。
4、編與高質(zhì)量的實訓(xùn)教材
將實訓(xùn)創(chuàng)新的方式進行總結(jié)與系統(tǒng)化，編寫相應(yīng)實訓(xùn)教材。圍繞國家級精品課管理學(xué)基礎(chǔ)的建設(shè)，團隊成員編寫了國家“十五”規(guī)劃教材《管理學(xué)基礎(chǔ)實訓(xùn)教程》成為我國第一本高職管理學(xué)的專門實訓(xùn)教材，在全國高職院校廣泛應(yīng)用。同時正在編寫的《市場營銷綜合實訓(xùn)》教材，將由科學(xué)出版社出版。
我們的改革獲得專家與上級主管部門的充分認(rèn)可，市場營銷專業(yè)被評為遼寧省高職改革試點專業(yè)，所建設(shè)的市場營銷實訓(xùn)室被評為遼寧省省級重點實訓(xùn)基地，并獲得省財政的重點資助。
四、高職商務(wù)管理系列課程的教學(xué)資源集成系統(tǒng)建設(shè)
1、教材建設(shè)
本團隊成員，現(xiàn)已編寫出版全國高等學(xué)校“十五”國家級教材4部，教育部高職高專規(guī)劃教材2部，其他教材15部。即將出版的全國高等學(xué)校“十一五”國家級教材2部，首都經(jīng)貿(mào)大學(xué)出版社出版教材1部，科學(xué)出版社出版我們的系列改革教材6部。
從而建成完整的商務(wù)管理教材體系。
2、建立了與教材配套的教學(xué)資源集成系統(tǒng)，形成了立體化教材體系
理論教學(xué)：教學(xué)大綱、文字教案、電子課件、參考資料、主講教師授課錄像；實踐教學(xué)：實訓(xùn)指導(dǎo)大綱、案例庫、實訓(xùn)掠影（典型實訓(xùn)活動錄像）、走進管理等，其中，“走進管理”欄目的案例還制成了動畫；考核：考核方案、考核點、試題庫，管理學(xué)基礎(chǔ)還建立了能通過計算機自動組卷的試題庫。有的教材書后配盤，配有學(xué)生自測題及判定正誤的多媒體系統(tǒng)。
3、教學(xué)中運用多種教學(xué)軟件
擁有一個教學(xué)軟件中心，包括市場營銷教學(xué)軟件、物流管理教學(xué)軟件、市場營銷教學(xué)軟件、ERP教學(xué)軟件、電子沙盤軟件、商務(wù)通POS系統(tǒng)等。
4、建立核心課程網(wǎng)上考試系統(tǒng)
營銷專業(yè)和超市連鎖管理專業(yè)的核心課程全部實現(xiàn)了網(wǎng)上考試。
5、建設(shè)了管理學(xué)基礎(chǔ)網(wǎng)絡(luò)課程
關(guān)鍵詞：高職教育；營銷技巧；案例教學(xué)
一、案例教學(xué)法的產(chǎn)生背景
伴隨著人類生產(chǎn)經(jīng)營活動的發(fā)展，大量的企業(yè)案例被作為教育和啟發(fā)學(xué)生的工具和素材，被各大院校教師在課堂上加以運用。本文所指的案例教學(xué)法是教師以案例為基礎(chǔ)和資源的教學(xué)方法，通過對已經(jīng)發(fā)生或者即將發(fā)生的情況，讓學(xué)生運用自己所學(xué)的理論進行獨立思考和判斷，最終提出個人解決意見，以提升學(xué)生對知識的掌握和運用能力的一種教學(xué)方法。案例教學(xué)法的初衷在于從實踐中鍛煉學(xué)生，由于《營銷技巧應(yīng)用》課程的特殊性，單方面強調(diào)理論對學(xué)生知識的掌握和運用難以起到根本的幫助。而借助企業(yè)成功或者失敗的案例，能夠為學(xué)生展現(xiàn)真實的企業(yè)經(jīng)營活動，從中有所總結(jié)和借鑒，鍛煉學(xué)生的判斷能力和獨立思考能力。同時，案例教學(xué)法不僅僅鍛煉學(xué)生，也能夠給予教師思考和訓(xùn)練的機會。正所謂教學(xué)相長，在教學(xué)活動中，教師既是教師也是學(xué)員。一方面，教師作為整個課堂的掌控者和組織者，能夠根據(jù)學(xué)生的實際情況協(xié)調(diào)各項資源，激發(fā)學(xué)生的討論、思考等一系列自主學(xué)習(xí)，最終通過歸納總結(jié)得到啟發(fā)；另一方面，在組織開展案例討論和教學(xué)的過程中，教師也能夠發(fā)現(xiàn)自己的不足和弱點，并從學(xué)生的討論發(fā)言中獲得啟發(fā)。案例教學(xué)法中能夠充分調(diào)動課堂氣氛，提升學(xué)生的學(xué)習(xí)積極性和主動性。面對真實的案例，學(xué)生的感性認(rèn)識較強，分析更客觀，更有針對性和可行性。案例教學(xué)法的最大特點是課堂和案例的真實性，通過真實具體的案例，加上形式多樣的教學(xué)手段，能夠給予學(xué)生不斷的良性刺激，讓學(xué)生有一種身臨其境的親身參與感，提高學(xué)生的成就感和價值感。眾所周知，職業(yè)院校承擔(dān)著向社會各行業(yè)、各領(lǐng)域輸送專門應(yīng)用型人才的任務(wù)，這就要求職業(yè)院校的人才培養(yǎng)必須緊貼行業(yè)的實際需要，不斷探索適合職業(yè)院校辦學(xué)特點的教學(xué)模式，強調(diào)學(xué)生應(yīng)用能力和動手能力的培養(yǎng)。案例教學(xué)法充分發(fā)揮學(xué)生的學(xué)習(xí)主動性，以真實企業(yè)案例為教學(xué)素材，通過多種手段激發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣，在掌握理論知識的基礎(chǔ)上，更強調(diào)培養(yǎng)學(xué)生的實際運用和動手能力。這高度符合我國高職教育的宗旨，對促進我國職業(yè)教育的發(fā)展和改革起到非凡的意義。綜上所述，案例教學(xué)法立足于企業(yè)真實工作過程中的課題、案例和問題，通過給學(xué)生打造一個接近真實的工作場景來訓(xùn)練學(xué)生，對激發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)積極性，提升學(xué)生對知識的運用能力起到積極的作用。
二、案例教學(xué)在《營銷技巧應(yīng)用》課程中運用的理論框架
《營銷技巧應(yīng)用》是一門職業(yè)技術(shù)技能課，強調(diào)學(xué)生通過理論教學(xué)與實踐技能的訓(xùn)練，掌握廣告營銷、零售營銷、網(wǎng)絡(luò)營銷、會展?fàn)I銷的工作流程、常用工具與營銷方法和營銷技巧，能夠運用相關(guān)知識解決市場營銷活動過程中面臨的問題和難題，如市場調(diào)查與預(yù)測、營銷活動策劃與組織、會展?fàn)I銷等。本課程的關(guān)鍵是要對零散知識的匯總與整理，尤其要突出訓(xùn)練學(xué)生綜合運用所學(xué)知識解決問題的能力。《營銷技巧應(yīng)用》案例教學(xué)法的實際運用，具體地講分為四個環(huán)節(jié)：經(jīng)典案例剖析→理論回顧→案例診斷實訓(xùn)→模擬課題實訓(xùn)。1.經(jīng)典案例分析。本環(huán)節(jié)需要以一個真實的企業(yè)案例作為切入點，通過案例讓學(xué)生對企業(yè)在經(jīng)營中面對的此類問題有一個初步的認(rèn)識，熟悉處理的一般流程，重點掌握解決此類問題需要的相關(guān)理論和營銷工具，增強學(xué)生的感性認(rèn)識。2.理論知識講授。這部分主要以教師的講授為主，但并不是單純的理論講解，重點要求教師以案例為基礎(chǔ)，對本節(jié)所要求掌握的知識給學(xué)生做出詳細(xì)的講解。同時，結(jié)合案例重點分析處理，遇到類似問題時要對環(huán)境、對象、企業(yè)現(xiàn)狀進行具體分析和應(yīng)用，以幫助學(xué)生靈活掌握知識。3.案例診斷強化實訓(xùn)。這一環(huán)節(jié)是對前面兩個環(huán)節(jié)的強化，主要采用對比分析來強化學(xué)生對知識的掌握和運用。本環(huán)節(jié)先將問題拋給學(xué)生，將企業(yè)經(jīng)營中遇到的問題場景提供給學(xué)生，讓學(xué)生運用所學(xué)加以分析和處理，并提出自己的解決方案。然后再由教師展示該案例在實際企業(yè)中的真實做法和最終結(jié)果，讓學(xué)生對二者加以比較。通過實際訓(xùn)練鞏固前面所學(xué)，進一步加深學(xué)生的理性認(rèn)識和感性認(rèn)識。4.模擬課題鞏固實訓(xùn)。這一環(huán)節(jié)是對前面三個環(huán)節(jié)學(xué)生學(xué)習(xí)成果的檢驗和強化。在這個環(huán)節(jié)中，教師給學(xué)生布置營銷課題，給出與本課題一致的給定材料和企業(yè)場景，要求學(xué)生自己展開有效的市場調(diào)研，對企業(yè)營銷問題加以分析后能夠選擇恰當(dāng)?shù)臓I銷技巧，采用正確的營銷策略，提出行之有效的解決方案，最終完善形成一份規(guī)范、完備的市場營銷報告。
三、案例教學(xué)應(yīng)用的注意事項
在《營銷技巧應(yīng)用》課程中，使用案例教學(xué)法能夠強化學(xué)生的主體意識，起到傳統(tǒng)教學(xué)不能比擬的顯著效果。但是要用好用活案例教學(xué)，必須要注意以下幾個方面的問題。1.強化校企合作，教學(xué)必須要與企業(yè)真實營銷活動相結(jié)合。在運用案例教學(xué)時，一方面要盡量引入企業(yè)真實的案例作為訓(xùn)練內(nèi)容，努力在教學(xué)中打造一個接近實戰(zhàn)的環(huán)境和氛圍；另一方面，在案例訓(xùn)練中引入企業(yè)一線營銷專家的參與，通過他們的親身參與為學(xué)生帶來不一樣的感受。此外，專任教師要深入企業(yè)營銷前沿，直面市場，形成面向行業(yè)、企業(yè)和營銷環(huán)節(jié)較多的豐富的案例庫。2.以真實工作過程為導(dǎo)向，靈活運用各種教學(xué)形式。在整個案例教學(xué)實施過程中，完全參照企業(yè)的真實工作過程來組織開展教學(xué)和實訓(xùn)活動。同時，不能拘泥于案例教學(xué)一種手段，要充分考慮學(xué)生的實際學(xué)習(xí)情況和行業(yè)情況，靈活運用理論講授、案例辨析、頭腦風(fēng)暴等多種教學(xué)形式，充分用好課內(nèi)和課外兩個課堂。3.合理選擇案例。案例選擇的針對性和有效性，是開展案例教學(xué)的基礎(chǔ)，是保證教學(xué)效果的前提。在案例選擇中，要把握好案例的使用效率，控制好課堂的時間和節(jié)奏，不能使場面太冷，也不能過度發(fā)散偏離教學(xué)主題。要適當(dāng)?shù)匾龑?dǎo)學(xué)生，通過提示、發(fā)問甚至反問的方式使討論積極熱烈，更接近教學(xué)的目標(biāo)和核心。4.強化專周實訓(xùn)。對于專周實訓(xùn)，目前很多高職院校作為實訓(xùn)課程在開展，但不能否認(rèn)的是，很多專周實訓(xùn)還流于形式，對啟發(fā)學(xué)生、強化學(xué)生知識掌握難以達到預(yù)期的目的。在實施案例教學(xué)法后，必須通過1—2周的專周實訓(xùn)，讓學(xué)生從企業(yè)營銷問題入手，分組展開市場調(diào)研，在前期學(xué)習(xí)的基礎(chǔ)上，發(fā)揮自己的專業(yè)能力，分析企業(yè)面臨的營銷問題，并獨立提出有效可行的解決方案。5.改革考試制度。伴隨著教學(xué)模式的改革，應(yīng)該轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)的考試制度，通過開卷、專業(yè)論文等側(cè)重綜合素質(zhì)和能力考查的考核手段，合理配比平時成績、課堂表現(xiàn)和實際操作與期末成績的比重，強調(diào)平時表現(xiàn)。綜上所述，要在《營銷技巧運用》課程中開展好案例教學(xué)，需要教師從最初選擇案例、師資隊伍建設(shè)、知識強化、配套考核方式改革等方面著手，為學(xué)生營造一個真實有效、多元化訓(xùn)練的案例分析環(huán)境，將學(xué)生培養(yǎng)成為符合企業(yè)要求的現(xiàn)代化營銷人才。這也對教師提出更高的要求，既要掌握扎實的理論，更要密切聯(lián)系企業(yè)和行業(yè)，還要提高自己駕馭課堂的能力。只有教師在課堂上全面有效地引導(dǎo)學(xué)生，才能將課堂教學(xué)不斷推進，全面鍛煉學(xué)生能力，培養(yǎng)出社會需要、企業(yè)認(rèn)可的應(yīng)用型營銷人才。
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