時(shí)間：2022-05-24 15:01:19
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創(chuàng)造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇推銷實(shí)訓(xùn)個(gè)人總結(jié)，希望這些內(nèi)容能成為您創(chuàng)作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進(jìn)步。
關(guān)鍵詞： 市場營銷 “全真”實(shí)踐教學(xué) 平臺建設(shè)
一、市場營銷專業(yè)教學(xué)存在的主要問題
在傳統(tǒng)的市場營銷專業(yè)教學(xué)中，廣泛運(yùn)用了案例分析、課堂討論、角色扮演等教學(xué)方法，并充分利用了多媒體、網(wǎng)絡(luò)等現(xiàn)代教學(xué)手段，使實(shí)踐教學(xué)水平得到了顯著提高。從市場營銷專業(yè)培養(yǎng)目標(biāo)的要求來看，實(shí)踐教學(xué)的效果仍不理想，主要表現(xiàn)在學(xué)生的實(shí)際應(yīng)用能力欠理想，適應(yīng)崗位時(shí)間較長，培養(yǎng)出來的高素質(zhì)的營銷人才較少。究其原因，主要是在實(shí)踐教學(xué)中存在著以下突出問題。
（一）實(shí)踐教學(xué)大多停留在對一些單個(gè)項(xiàng)目進(jìn)行簡化模擬，實(shí)訓(xùn)的真實(shí)性較差。如營銷實(shí)訓(xùn)室建立了仿真性較高的硬件商務(wù)環(huán)境，但由于沒有實(shí)物（商品）和真實(shí)的商務(wù)活動(dòng)，學(xué)生在實(shí)訓(xùn)中難以開展推銷、促銷及營銷策劃等實(shí)踐活動(dòng)，商品倉儲(chǔ)、配送的實(shí)務(wù)操作也難以進(jìn)行。
（二）校外實(shí)訓(xùn)基地難以接納大量學(xué)生，實(shí)踐教學(xué)的可拓展的外部空間有限。由于專業(yè)特點(diǎn)，單個(gè)企業(yè)對營銷專業(yè)學(xué)生的需求是小批量的，一般僅限幾個(gè)人，而且由于業(yè)務(wù)的連續(xù)性和商務(wù)的保密需要，企業(yè)一般不歡迎學(xué)生在本企業(yè)進(jìn)行短暫實(shí)訓(xùn)，因此，僅僅依靠校外實(shí)訓(xùn)基地是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能滿足營銷專業(yè)實(shí)踐教學(xué)的需要的。
（三）實(shí)踐教學(xué)缺乏適合市場營銷專業(yè)的課程體系和實(shí)訓(xùn)輔導(dǎo)書，實(shí)訓(xùn)的系統(tǒng)性和綜合性較差。由于缺乏教材，教師在實(shí)踐課程內(nèi)容和時(shí)間的安排上缺乏科學(xué)的規(guī)劃和統(tǒng)一協(xié)調(diào)，學(xué)生難以將所學(xué)知識連貫起來加以吸收運(yùn)用，甚至有些實(shí)訓(xùn)課程只能流于形式，導(dǎo)致學(xué)生無法真正掌握實(shí)際操作技能。
二、市場營銷專業(yè)“全真”實(shí)踐教學(xué)平臺建設(shè)與實(shí)施
（一）指導(dǎo)思想。事實(shí)上，就營銷職業(yè)特點(diǎn)而言，營銷現(xiàn)象在生活中無所不在，并非僅僅體現(xiàn)在正規(guī)的大型工商企業(yè)，而更多體現(xiàn)在日常生活之中。因此，在營銷專業(yè)教學(xué)過程中，要突破傳統(tǒng)的思維模式，通過關(guān)注身邊的經(jīng)濟(jì)現(xiàn)象、參與力所能及的商業(yè)活動(dòng)，達(dá)到理解基礎(chǔ)知識、掌握實(shí)際操作技能的目的。為了切實(shí)提高市場營銷專業(yè)的實(shí)踐教學(xué)質(zhì)量，在創(chuàng)建營銷實(shí)踐教學(xué)平臺的過程中，應(yīng)貫徹以下基本指導(dǎo)思想：
1.堅(jiān)持“以能力為本位”的職業(yè)教育理念。
2．營造真實(shí)的商業(yè)氛圍和經(jīng)營機(jī)制，建立多樣性與選擇性相統(tǒng)一的綜合實(shí)踐教學(xué)體系，全面提高學(xué)生的綜合職業(yè)素質(zhì)和實(shí)踐操作能力。
3.堅(jiān)持“以學(xué)生為主體”的教學(xué)思想，讓學(xué)生參加綜合、具體真實(shí)的商業(yè)實(shí)踐活動(dòng)，幫助他們積累實(shí)際工作經(jīng)驗(yàn)，從而實(shí)現(xiàn)學(xué)生就業(yè)“零距離”上崗培養(yǎng)目標(biāo)。
4.根據(jù)專業(yè)群建設(shè)要求，整合現(xiàn)有資源，發(fā)揮最大效用，體現(xiàn)教學(xué)平臺的共享性和開放性。
（二）營銷“全真”實(shí)踐教學(xué)平臺的構(gòu)建。“全真”實(shí)踐教學(xué)平臺的構(gòu)建，主要是建立以學(xué)生為主體，以真實(shí)業(yè)務(wù)為紐帶的“真實(shí)企業(yè)”，并將該企業(yè)作為市場營銷專業(yè)“全真”實(shí)踐教學(xué)平臺。該企業(yè)按照現(xiàn)代企業(yè)制度成立并制定各項(xiàng)管理制度，以真實(shí)企業(yè)的經(jīng)營模式在學(xué)校內(nèi)部運(yùn)作，并根據(jù)業(yè)務(wù)要求設(shè)置“營銷部”、“物流部”、“財(cái)務(wù)部”等部門。該企業(yè)的經(jīng)營場所主要在校園內(nèi)部，以大學(xué)生為主要消費(fèi)群體，在相關(guān)制度下開展有組織、有指導(dǎo)、有獎(jiǎng)懲、有責(zé)任、有權(quán)利的實(shí)際經(jīng)營活動(dòng)，讓學(xué)生在風(fēng)險(xiǎn)不大但充滿挑戰(zhàn)的商業(yè)運(yùn)作中去磨煉、思考和總結(jié)，從而培養(yǎng)綜合營銷能力。下面以常州輕工職業(yè)技術(shù)學(xué)院的實(shí)踐教學(xué)平臺“大學(xué)城營享服務(wù)中心”為例，介紹營銷“全真”實(shí)踐教學(xué)平臺的構(gòu)建方案。
1.組織形式。“大學(xué)城營享服務(wù)中心”的常規(guī)工作主要由學(xué)生骨干在教師的監(jiān)督指導(dǎo)下進(jìn)行參與和管理，包括常務(wù)人員和臨時(shí)人員。常務(wù)人員由4-5位能力較強(qiáng)的學(xué)生骨干組成，在專業(yè)老師指導(dǎo)下負(fù)責(zé)整個(gè)企業(yè)的運(yùn)作和管理；臨時(shí)人員是指參與某一具體的教學(xué)項(xiàng)目的教師和學(xué)生，比如《推銷技巧實(shí)訓(xùn)》中的任課教師和參加實(shí)訓(xùn)的學(xué)生。資金來源主要由學(xué)校以模擬銀行的形式投資。另外，為了保證資金的安全和效益，鼓勵(lì)主要參與的骨干教師和學(xué)生以股份的形式投資，在每年除扣除正常經(jīng)營成本和教學(xué)需要的資金外，按照出資比例分配剩余利潤，充分體現(xiàn)商業(yè)的真實(shí)性。
2.業(yè)務(wù)經(jīng)營模式。“大學(xué)城營享服務(wù)中心”主要經(jīng)營業(yè)務(wù)包括兩類：一是品牌。業(yè)務(wù)通過與一些知名廠商開展校企合作，如康師傅、中國移動(dòng)、李寧公司等，這些企業(yè)的產(chǎn)品有一定的品牌知名度，比較容易拓展市場。另外，“大學(xué)城營享服務(wù)中心”主要在校內(nèi)經(jīng)營，占有“天時(shí)、地利、人和”的獨(dú)特優(yōu)勢，合作企業(yè)在為營銷專業(yè)學(xué)生提供實(shí)戰(zhàn)的鍛煉機(jī)會(huì)的同時(shí)，也贏得了市場，從而與合作企業(yè)實(shí)現(xiàn)“雙贏”。二是小商品零售。考慮大學(xué)生消費(fèi)群體大、消費(fèi)金額小等特點(diǎn)，主要選擇“單價(jià)較低、技術(shù)含量不高或成熟”的小商品進(jìn)行經(jīng)營，比如需求量大的日常用品、季節(jié)性用品和小飾品等商品，這些產(chǎn)品比較適合學(xué)生操作。學(xué)生通過小商品批發(fā)市場采購這些商品，然后銷售給在校學(xué)生。
（三）“營銷實(shí)訓(xùn)”教學(xué)活動(dòng)的實(shí)施。在教學(xué)實(shí)踐中，為了充分利用營銷“全真”實(shí)踐教學(xué)平臺，強(qiáng)化學(xué)生實(shí)踐能力的訓(xùn)練與培養(yǎng)，我們根據(jù)本專業(yè)能力結(jié)構(gòu)，將原本分散于理論課程中的實(shí)踐教學(xué)內(nèi)容，按照崗位實(shí)際能力形成進(jìn)行整合提煉，單個(gè)實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目與某課程同步教學(xué)，同時(shí)又與其他實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目相聯(lián)系，互為補(bǔ)充，從而使所有的實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目成為一個(gè)統(tǒng)一的整體。
具體的課程單項(xiàng)實(shí)訓(xùn)主要包括市場調(diào)查實(shí)訓(xùn)、推銷技巧實(shí)訓(xùn)、營銷策劃實(shí)訓(xùn)、促銷技巧實(shí)訓(xùn)、商品采購實(shí)訓(xùn)、倉儲(chǔ)與配送實(shí)訓(xùn)、模擬談判實(shí)訓(xùn)、電子商務(wù)實(shí)訓(xùn)，等等。以推銷技巧實(shí)訓(xùn)和市場調(diào)查實(shí)訓(xùn)為例。推銷技巧實(shí)訓(xùn)采用校內(nèi)真實(shí)銷售的形式進(jìn)行，首先將學(xué)生分組，學(xué)生個(gè)人按比例提供資金，在一定時(shí)間內(nèi)（一周或兩周）學(xué)生自行確定經(jīng)營項(xiàng)目，進(jìn)行市場調(diào)查，制定營銷計(jì)劃和銷售策略，組織銷售人員，面向校內(nèi)學(xué)生進(jìn)行實(shí)物銷售，同時(shí)開展一定的廣告宣傳、促銷等活動(dòng)。市場調(diào)查實(shí)訓(xùn)是結(jié)合企業(yè)實(shí)際問題（可以由根據(jù)“大學(xué)城營享服務(wù)中心”的經(jīng)營業(yè)務(wù)選題或由校企合作的企業(yè)提供），要求學(xué)生獨(dú)立完成市場調(diào)研方案的設(shè)計(jì)、調(diào)查問卷的設(shè)計(jì)、資料的整理分析及調(diào)研報(bào)告的書寫。
（四）考核方式。鑒于市場營銷實(shí)訓(xùn)教學(xué)的多樣性、多變性及隨機(jī)性，對其考核方式可采取靈活多樣的考核方式，包括：
1.過程控制考核。在實(shí)訓(xùn)全程予以跟蹤的基礎(chǔ)上，建立實(shí)訓(xùn)過程考核控制標(biāo)準(zhǔn)，設(shè)定若干量化考評指標(biāo)，如紀(jì)律考勤、定點(diǎn)巡查、每日詢問、數(shù)據(jù)分析、分享會(huì)議、客戶反饋等。
2.實(shí)訓(xùn)業(yè)績考核。市場營銷實(shí)訓(xùn)的目的之一是要讓學(xué)生在實(shí)訓(xùn)期間通過自己的努力，達(dá)成一定量的實(shí)戰(zhàn)業(yè)績。可將實(shí)訓(xùn)期間的銷售業(yè)績作為考核的一項(xiàng)，以此激勵(lì)實(shí)戰(zhàn)熱情、鼓舞營銷斗志。
3.實(shí)訓(xùn)報(bào)告考核。書寫實(shí)訓(xùn)報(bào)告，便于匯總解析實(shí)訓(xùn)期間所獲各種數(shù)據(jù)資料，形成有一定指導(dǎo)意義的文字性參考文獻(xiàn)，具體操作包括SWOT分析報(bào)告、時(shí)間序列市場預(yù)測報(bào)告、營銷策劃書，等等。
4.實(shí)訓(xùn)答辯考核。在實(shí)訓(xùn)結(jié)束、總結(jié)該環(huán)節(jié)中，結(jié)合實(shí)訓(xùn)內(nèi)容和市場營銷理論知識，對實(shí)訓(xùn)學(xué)生給出一定難易度適中的口頭答辯題目，以即問即答的方式，讓學(xué)生即興給出主客觀回答。
三、實(shí)施營銷“全真”實(shí)踐教學(xué)模式的意義
建立以實(shí)踐教學(xué)平臺為核心的營銷專業(yè)“全真”實(shí)踐教學(xué)體系，是帶動(dòng)高校市場營銷專業(yè)教學(xué)改革和專業(yè)建設(shè)實(shí)現(xiàn)實(shí)質(zhì)性飛躍的關(guān)鍵之舉，主要表現(xiàn)在以下方面。
（一）為學(xué)生參與商務(wù)實(shí)踐提供了長期穩(wěn)定的實(shí)訓(xùn)平臺，可以顯著提高學(xué)生的實(shí)際操作技能和崗位適應(yīng)能力，帶動(dòng)學(xué)生綜合素質(zhì)的全面提升。“全真”實(shí)踐教學(xué)體系的建立，使學(xué)生有機(jī)會(huì)與真正公司的生產(chǎn)部門和業(yè)務(wù)部門接觸，在實(shí)踐鍛煉中，可以更快地使學(xué)生將理論與實(shí)踐相結(jié)合，并且勇敢接受在實(shí)踐中不斷遇到的挑戰(zhàn)，能夠有效提高學(xué)習(xí)自覺性，提高自身素質(zhì)和能力。
（二）通過實(shí)際指導(dǎo)學(xué)生實(shí)踐活動(dòng)，可以縮短理論教學(xué)與實(shí)際業(yè)務(wù)之間的距離，帶動(dòng)教學(xué)改革和專業(yè)建設(shè)。“全真”實(shí)踐教學(xué)體系的建立，是以學(xué)生為主體、以能力為本位、以實(shí)踐需要為導(dǎo)向的，教師的實(shí)踐教學(xué)必須與商務(wù)實(shí)踐有機(jī)結(jié)合，要切實(shí)面對營銷職業(yè)崗位需要對學(xué)生進(jìn)行系統(tǒng)化的訓(xùn)練和實(shí)踐指導(dǎo)，這必然會(huì)有效改變目前實(shí)踐教學(xué)目的不明確，過程難展開，效果難檢驗(yàn)，理論與實(shí)踐相脫節(jié)的滯后狀況，為教學(xué)改革和專業(yè)建設(shè)水平的飛躍發(fā)展尋求一條行之有效的突破口。
（三）通過商務(wù)實(shí)踐，可以依托業(yè)務(wù)拓展，創(chuàng)建外部營銷網(wǎng)絡(luò)，帶動(dòng)產(chǎn)學(xué)合作和科研創(chuàng)新。“全真”實(shí)踐教學(xué)體系的建立是以商務(wù)實(shí)踐為依托的，在業(yè)務(wù)發(fā)展中所形成的營銷合作伙伴自然會(huì)成為學(xué)生長期穩(wěn)定的實(shí)習(xí)實(shí)訓(xùn)基地，并且為學(xué)生就業(yè)帶來更多的機(jī)會(huì)。同時(shí)，也可以樹立起學(xué)院和專業(yè)品牌，為與企業(yè)合作進(jìn)行項(xiàng)目建設(shè)、營銷策劃和崗位培訓(xùn)等創(chuàng)造條件。教師在實(shí)踐中得到了提升和鍛煉，可以準(zhǔn)確及時(shí)地跟蹤專業(yè)發(fā)展的最新動(dòng)向，為專業(yè)建設(shè)和科研創(chuàng)新打下基礎(chǔ)。
參考文獻(xiàn)：
［1］盧勇，陶鵬德.高職市場營銷實(shí)踐教學(xué)創(chuàng)新研究［J］.廣東廣播電視大學(xué)學(xué)報(bào)，2008，（6）.
［2］王凱.在推銷實(shí)戰(zhàn)中探索高職營銷專業(yè)實(shí)踐教學(xué)新模式［J］.商場現(xiàn)代化，2008，（7）.
論文摘 要： 在提倡創(chuàng)新能力和實(shí)踐能力的今天，傳統(tǒng)的重理論輕實(shí)踐的職業(yè)教育模式已不能適應(yīng)市場對人才的需要。本文通過分析市場營銷課程實(shí)踐教學(xué)存在的問題，提出以能力為核心、行業(yè)為基礎(chǔ)、培養(yǎng)適應(yīng)社會(huì)發(fā)展的營銷人才為目標(biāo)，構(gòu)建更科學(xué)的實(shí)踐教學(xué)模式。
在市場營銷課程教學(xué)中，一直存在教育與實(shí)踐分離、學(xué)生理論水平高而實(shí)踐能力差的現(xiàn)象。由于這門課程的特殊性，通過大量的市場調(diào)研和社會(huì)對中職生的反饋，傳統(tǒng)的教學(xué)理念和思維方式已經(jīng)不能適應(yīng)新時(shí)代對中職生提出的要求。究其原因，是在傳統(tǒng)教學(xué)中教師大多顧及專業(yè)知識體系的完整性、強(qiáng)化營銷理論教學(xué)，而弱化營銷實(shí)踐的操練和經(jīng)驗(yàn)的積累，這樣的結(jié)果是培養(yǎng)的市場營銷人才不能適應(yīng)市場發(fā)展的實(shí)際需要。
一、市場營銷課程實(shí)踐教學(xué)存在的問題
1.教學(xué)理念不能與時(shí)俱進(jìn)，教學(xué)環(huán)節(jié)理論與實(shí)踐嚴(yán)重脫節(jié)。
注重知識性學(xué)習(xí)的傳統(tǒng)教學(xué)理念已經(jīng)不再適應(yīng)新時(shí)展的需求。課堂上老師講得頭頭是道，學(xué)生卻聽得味同嚼蠟，結(jié)果是培養(yǎng)的市場營銷人才不能適應(yīng)社會(huì)發(fā)展的實(shí)際需要。這種典型的“粗坯型”教育模式使學(xué)生畢業(yè)后很難適應(yīng)崗位的要求，就業(yè)壓力隨之增大。
2.實(shí)踐教學(xué)設(shè)置重形式輕實(shí)質(zhì)。
傳統(tǒng)的市場營銷專業(yè)盡管也有許多實(shí)踐和實(shí)訓(xùn)教學(xué)環(huán)節(jié)，但都是根據(jù)課程要求設(shè)計(jì)的。例如：市場營銷課程大多涉及課堂案例教學(xué)，選取了當(dāng)前國內(nèi)外的許多經(jīng)典案例，旨在了解案例、分析案例的同時(shí)，增加學(xué)生對營銷學(xué)理論的感性認(rèn)識，提高學(xué)習(xí)效率。但這些案例的選取目的大多是強(qiáng)化記憶營銷理論知識，是傳統(tǒng)知識教育的一種輔助。
二、新市場環(huán)境對實(shí)踐教學(xué)提出的基本要求
1.以能力為核心。
市場營銷專業(yè)作為一個(gè)人才需求量大的年輕專業(yè)，從教學(xué)改革的角度來說，具有很大的發(fā)展空間。因此必須確立適應(yīng)市場發(fā)展要求的新理念、新思路，徹底更新教師現(xiàn)有教學(xué)觀念，以培養(yǎng)學(xué)生的職業(yè)能力為目標(biāo)，改革、整合目前的實(shí)踐教學(xué)內(nèi)容體系，使教學(xué)內(nèi)容模塊化，教學(xué)方法案例化、實(shí)踐化，建立以能力為核心、具有創(chuàng)新特色、虛實(shí)結(jié)合的實(shí)踐教學(xué)模式。
2.以行業(yè)為基礎(chǔ)。
中職學(xué)校開展實(shí)踐教學(xué)活動(dòng)，要不斷鼓勵(lì)學(xué)生了解產(chǎn)品、行業(yè)，擴(kuò)大學(xué)生的知識面，提高學(xué)生對行業(yè)的認(rèn)識度，使學(xué)生在熟悉產(chǎn)品知識、企業(yè)概況、行業(yè)前景、市場競爭的過程中提高分析問題、解決問題的能力，在掌握一般營銷的基本理論、基本技能的基礎(chǔ)上，熟練掌握一個(gè)行業(yè)或一類產(chǎn)品的推銷技能技巧，創(chuàng)造就業(yè)優(yōu)勢，提高就業(yè)競爭力。
3.以培養(yǎng)應(yīng)用型人才為目標(biāo)。
緊密圍繞培養(yǎng)市場營銷應(yīng)用型人才的宗旨，按照職業(yè)崗位實(shí)際要求來設(shè)置和調(diào)整課程內(nèi)容，進(jìn)行課程的優(yōu)化整合。在掌握理論的前提下，以突出應(yīng)用性、實(shí)踐性的原則重組課程結(jié)構(gòu)、更新課程教學(xué)內(nèi)容，進(jìn)一步增加實(shí)踐式教學(xué)的課時(shí)比重，切實(shí)提高學(xué)生的實(shí)際動(dòng)手能力和綜合運(yùn)用知識的能力。
二、市場營銷基礎(chǔ)課程實(shí)踐教學(xué)模式的設(shè)計(jì)
1.目標(biāo)的確定。
實(shí)踐教學(xué)模式是通過一系列實(shí)踐活動(dòng)，讓學(xué)生掌握市場營銷基本理論和方法，具備進(jìn)行營銷決策和管理的相關(guān)技能；通過創(chuàng)設(shè)實(shí)習(xí)場所實(shí)踐共同體，讓學(xué)生置身于動(dòng)態(tài)的營銷實(shí)戰(zhàn)中，獨(dú)立解決實(shí)際生活中的營銷問題，培養(yǎng)學(xué)會(huì)獨(dú)立思考、分析問題和解決問題的能力，使他們的視野得以開闊、思維得以擴(kuò)展、經(jīng)驗(yàn)得以增長、職業(yè)能力得以發(fā)展。
2.理論基礎(chǔ)。
市場營銷專業(yè)實(shí)踐教學(xué)應(yīng)以企業(yè)營銷實(shí)戰(zhàn)為背景、以營銷職場為舞臺、以具體營銷事件為道具，以學(xué)生為主體、教師為主導(dǎo)，通過解決或模擬解決企業(yè)的具體營銷問題等一系列教學(xué)活動(dòng)，讓學(xué)生獲得應(yīng)用技能，提高職業(yè)能力。
3.活動(dòng)的設(shè)計(jì)。
（1）課堂實(shí)踐教學(xué)。課堂實(shí)踐教學(xué)是培養(yǎng)學(xué)生實(shí)踐能力的基礎(chǔ)，是一種普遍使用的實(shí)踐教學(xué)方式。主要包括案例分析、小組討論、角色扮演等方式，培養(yǎng)學(xué)生的基本能力和營銷認(rèn)知能力。通過課堂實(shí)踐教學(xué)環(huán)節(jié)，一方面訓(xùn)練學(xué)生的文獻(xiàn)查閱和整理能力、口頭交流能力、協(xié)作能力，另一方面促進(jìn)學(xué)生對各種專業(yè)技能的理解和運(yùn)用，提高營銷能力。
（2）集中實(shí)踐教學(xué)。集中實(shí)踐教學(xué)是指集中時(shí)間對某一課程的專項(xiàng)內(nèi)容進(jìn)行實(shí)踐的教學(xué)方式，包括市場調(diào)研、模擬推銷與談判、營銷策劃等課程，通過集中實(shí)踐培養(yǎng)學(xué)生專項(xiàng)營銷能力。需要注意的是教師應(yīng)制定好實(shí)訓(xùn)大綱，明確集中實(shí)踐的目的，同時(shí)做好組織工作，對學(xué)生的實(shí)踐過程進(jìn)行針對性的指導(dǎo)。
（3）模擬實(shí)訓(xùn)。在具體實(shí)施過程中，采用以學(xué)生為主，老師為輔的教學(xué)方法。例如模擬談判的實(shí)訓(xùn)活動(dòng)，談判的開始由老師提出商務(wù)談判雙方的結(jié)構(gòu)分配，結(jié)合現(xiàn)代市場經(jīng)濟(jì)的形勢，談判雙方由買賣雙方構(gòu)成。由學(xué)生以虛擬公司為單位形成不同的談判小組，自我選擇所要充當(dāng)?shù)恼勁袉挝缓驼勁薪巧Ｔ诮巧_定的基礎(chǔ)上，各組學(xué)生內(nèi)部進(jìn)行談判分工。通過分工，先把談判的目標(biāo)和任務(wù)分派到小組的各成員，讓每個(gè)成員都明白自己的任務(wù)和角色，上網(wǎng)查找資料，掌握產(chǎn)品的價(jià)格和構(gòu)成價(jià)格的主要因素，做到心中有數(shù)，在談判中能有的放矢，不打無準(zhǔn)備的仗。
（4）實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練。根據(jù)教學(xué)要求，教師設(shè)計(jì)綜合性項(xiàng)目，如產(chǎn)品推銷、市場調(diào)研、企業(yè)形象設(shè)計(jì)、品牌策劃、外貿(mào)接單、社區(qū)服務(wù)等，同時(shí)將學(xué)生分成若干小組，為每個(gè)小組提供一定的條件或經(jīng)費(fèi)，設(shè)定目標(biāo)，由學(xué)生獨(dú)立完成方案設(shè)計(jì)、過程運(yùn)作、業(yè)績評估、總結(jié)報(bào)告等環(huán)節(jié)。項(xiàng)目考核分為對小組考核和學(xué)生個(gè)人考核兩個(gè)部分：小組考核內(nèi)容主要有方案、創(chuàng)意、業(yè)績、總結(jié)報(bào)告4項(xiàng)；學(xué)生個(gè)人考核包括出勤、紀(jì)律、業(yè)績、知識運(yùn)用能力、協(xié)作精神、耐挫耐勞能力等內(nèi)容。這種實(shí)訓(xùn)與專業(yè)技能訓(xùn)練緊密結(jié)合，與其他實(shí)訓(xùn)形式相比，具有真實(shí)性、獨(dú)立性、靈活性、復(fù)雜性等特點(diǎn)，對調(diào)動(dòng)學(xué)生的非智力因素，引導(dǎo)、激勵(lì)學(xué)生走向成功有重要意義。
（5）課余兼職。可以將學(xué)生的社會(huì)兼職納入專業(yè)實(shí)踐教學(xué)體系，根據(jù)學(xué)生兼職的崗位，配備指導(dǎo)教師，定期召集學(xué)生交流實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，討論解決實(shí)踐中遇到的問題，編寫學(xué)生營銷實(shí)踐案例，從而引導(dǎo)學(xué)生學(xué)會(huì)將理論與實(shí)踐結(jié)合。同時(shí)，這種“先就業(yè)、后畢業(yè)”的人才培養(yǎng)模式和“為用而學(xué)、學(xué)而致用”的教學(xué)方法為學(xué)生的就業(yè)帶來了更廣闊的空間。
總之，市場營銷專業(yè)實(shí)踐課程教學(xué)必須堅(jiān)持“以學(xué)生為中心，能力為本位，質(zhì)量為核心，強(qiáng)化職業(yè)素質(zhì)教育”的原則，既要注重實(shí)踐教學(xué)環(huán)節(jié)與理論教學(xué)環(huán)節(jié)的聯(lián)系，又要避免實(shí)踐教學(xué)對理論教學(xué)內(nèi)容的過分依附，努力構(gòu)建科學(xué)的實(shí)踐教學(xué)模式，并積極探索營銷專業(yè)教學(xué)改革新思路，多方位培養(yǎng)學(xué)生的職業(yè)能力。
參考文獻(xiàn)
［1］劉春生，徐長發(fā).職業(yè)教育學(xué)［M］.北京：教育科學(xué)出版社，2006.
關(guān)鍵詞：推銷技巧；教學(xué)改革
在我國，隨著社會(huì)主義市場經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，買方市場已形成，企業(yè)之間的競爭也日趨激烈。在激烈的市場競爭中，企業(yè)能否順利地實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的銷售，關(guān)系到企業(yè)的生存發(fā)展。可以認(rèn)為，推銷已成為企業(yè)經(jīng)營活動(dòng)的重頭戲。在銷售工作中，怎樣向客戶進(jìn)行推銷已經(jīng)成為銷售人員必須了解的掌握的問題，企業(yè)也迫切需要能夠掌握推銷技巧的人才。因此，高職院校開設(shè)了"推銷技巧"課程。
1 課程在專業(yè)里的作用與地位
推銷技巧是高職院校市場營銷專業(yè)的主干課，是為培養(yǎng)學(xué)生在涉及交易活動(dòng)中推銷的基本理論知識與應(yīng)用能力而設(shè)置的一門專業(yè)課程。它主要研究交易過程中推銷的原理、策略和技巧。是一門有著獨(dú)特框架體系和豐富研究內(nèi)容的，具有很強(qiáng)實(shí)踐性與應(yīng)用性的課程。而高職教育的特點(diǎn)是以培養(yǎng)面向基層、面向生產(chǎn)服務(wù)第一線的專業(yè)技術(shù)人才為目標(biāo)的大眾化教育。所以，推銷技巧課程在專業(yè)的開設(shè)是相當(dāng)必要的。
2 當(dāng)前推銷技巧課程教學(xué)的現(xiàn)狀分析
（1）陳舊的教學(xué)手段
教學(xué)手段是指師生教學(xué)相互傳遞信息的工具、媒體或設(shè)備。由于各種原因，一直以來，老師的教學(xué)工具就是一張黑板，一只粉筆，一塊黑板擦，雖然很多高校設(shè)置了網(wǎng)絡(luò)中心，或購置了投影設(shè)備，但很少運(yùn)用到推銷技巧課程教學(xué)上。其不利方面主要體現(xiàn)在：一不能較好的提高學(xué)生學(xué)習(xí)興趣；二沒辦法做到圖文并茂、聲像合一，所以教學(xué)效果不理想；三加大了老師上課的強(qiáng)度，尤其無法滿足學(xué)生對實(shí)務(wù)了解及大量信息需求的需要；四難以進(jìn)行模擬實(shí)訓(xùn)操作。推銷技巧屬于一門實(shí)踐性很強(qiáng)的課程，由于教學(xué)媒體的限制，目前，只能進(jìn)行一些簡單的案例討論，無法實(shí)訓(xùn)模擬。
（2）單一的教學(xué)方式
傳統(tǒng)的推銷技巧教學(xué)模式是以教師為中心，以教材為依據(jù)的"注入式教學(xué)"。在這種模式下，教師單向地向?qū)W生傳播知識，將教師講授作為教學(xué)過程的核心，這種"填鴨式"的教學(xué)方法顯然是同市場經(jīng)濟(jì)條件下創(chuàng)新人才的培養(yǎng)相違背的。學(xué)生往往處于被動(dòng)聽課的狀態(tài)，難以調(diào)動(dòng)學(xué)生主動(dòng)參與的積極性，從而使得教與學(xué)分離，這種狀態(tài)下的教學(xué)效果必然要大打折扣。
3 課程教學(xué)改革思考
（一）教學(xué)手段方面
筆者認(rèn)為，教學(xué)手段的更新是推銷技巧教學(xué)模式改革成功的前提。為了能夠有效提高教學(xué)效果，教師應(yīng)借助計(jì)算機(jī)、大屏幕投影儀、掃描儀、電子黑板、幻燈片、計(jì)算機(jī)程序、音像系統(tǒng)等多媒體設(shè)備，在常規(guī)的課堂教學(xué)方式的基礎(chǔ)上引入圖形、文字、影像、聲音、動(dòng)畫、視頻等多媒體，給學(xué)生進(jìn)行理論講授、實(shí)務(wù)操作、案例分析等。這一新的教學(xué)手段對"教"和"學(xué)"兩方面均可產(chǎn)生積極意義。第一，直觀性，能突破視覺的限制，多角度地觀察對象，并能夠突出要點(diǎn)，有助于概念的理解和方法的掌握；第二，交互性，學(xué)生有更多的參與，學(xué)習(xí)更為主動(dòng)，并通過創(chuàng)造反思的環(huán)境，有利于學(xué)生形成新的認(rèn)知結(jié)構(gòu)；第三，通過多媒體實(shí)驗(yàn)實(shí)現(xiàn)了對普通實(shí)驗(yàn)的擴(kuò)充，并通過對真實(shí)情景的再現(xiàn)和模擬，培養(yǎng)學(xué)生的探索、創(chuàng)造能力；第四，大信息量、大容量性，節(jié)約了空間和時(shí)間，提高了教學(xué)效率。圖文聲像并茂，多角度調(diào)動(dòng)學(xué)生的情緒、注意力和興趣，從而掌握更多的知識、技能。
（二）教學(xué)方法方面
（1）應(yīng)適時(shí)采用模擬教學(xué)法
模擬教學(xué)就是指在教師指導(dǎo)下，學(xué)生模擬扮演某一角色進(jìn)行技能訓(xùn)練的一種教學(xué)方法。包括角色模擬、情景模擬等，為學(xué)生提供近似真實(shí)的訓(xùn)練環(huán)境，提高學(xué)生職業(yè)技能。
角色模擬教學(xué)法是將角色扮演、對話練習(xí)和情景教學(xué)融為一體的一種教學(xué)方法。通過角色扮演活動(dòng)，可以活躍課堂氣氛，增加學(xué)生的參與性，激發(fā)學(xué)生興趣，調(diào)動(dòng)學(xué)生的積極性，增加學(xué)生推銷實(shí)踐的感覺和體會(huì)。
（2）可適當(dāng)安排案例教學(xué)
案例教學(xué)就是為了一定的教學(xué)目標(biāo)，在教師的指導(dǎo)下，由學(xué)生對選定的具有代表性的典型案例，進(jìn)行有針對性的分析、審理和討論，作出自己的判斷和評價(jià)的教學(xué)方法。在介紹新課前可進(jìn)行案例導(dǎo)入。將有利于加強(qiáng)學(xué)生對知識的理解，融會(huì)貫通。通過案例分析，營造輕松自由的課堂氣氛，開發(fā)學(xué)生智力、培養(yǎng)學(xué)生分析問題和解決問題的能力。是一種尋找理論與實(shí)踐恰當(dāng)結(jié)合點(diǎn)的十分有效的教學(xué)方法。
（三）考核方式方面
筆者認(rèn)為，應(yīng)考核學(xué)生的創(chuàng)新能力而非單純理論知識點(diǎn)的掌握。宜采取筆記與口試相結(jié)合。如，筆試以學(xué)生上交的實(shí)踐總結(jié)作為評分依據(jù)，口試以學(xué)生登上講臺進(jìn)行"一分鐘自我推銷演練"為考核依據(jù)。在口試的評分細(xì)則中，普通話的標(biāo)準(zhǔn)程度占有10%，語言的組織和表達(dá)能力占30%，現(xiàn)場的感染力和說服力占30%，臺上的儀態(tài)舉止占20%，另外，創(chuàng)新意識占10%。其目的是鍛煉學(xué)生能說會(huì)道的能力，不斷提高自信、個(gè)人膽量和口頭表達(dá)能力，進(jìn)一步培養(yǎng)職業(yè)技能。
1.課程結(jié)構(gòu)理論化嚴(yán)重。
通過對開設(shè)市場營銷專業(yè)的院校的市場營銷專業(yè)培養(yǎng)方案的分析，發(fā)現(xiàn)大部分應(yīng)用型本科院校的市場營銷專業(yè)在課程設(shè)置上偏理論化，即時(shí)設(shè)置了實(shí)踐教學(xué)周，也依然偏理論化。比如市場調(diào)研實(shí)訓(xùn)、營銷策略實(shí)訓(xùn)等課程在教學(xué)設(shè)計(jì)上會(huì)偏向理論化些，學(xué)生的實(shí)踐效果難以得到有效評價(jià)。
2.課程體系結(jié)構(gòu)與實(shí)際應(yīng)用相脫節(jié)。
市場營銷專業(yè)的教學(xué)，尤其是實(shí)訓(xùn)教學(xué)需要對接市場營銷專業(yè)學(xué)生的就業(yè)要求，即操作應(yīng)用。所以在設(shè)計(jì)教學(xué)課程體系的時(shí)候要根據(jù)從事營銷工作的需求作為出發(fā)點(diǎn)，目前的實(shí)際情況是部分應(yīng)用型本科院校依托研究性高校和高職型院校的市場營銷專業(yè)的教學(xué)課程體系，相對忽視了研究型高校生源素質(zhì)高的特性和高職院校生源的對口單招型特點(diǎn)，課程結(jié)構(gòu)不合理。
3.課程體系結(jié)構(gòu)中專業(yè)實(shí)踐課程比例不足。
實(shí)踐教學(xué)的總體規(guī)劃和理論教學(xué)連貫性還有待進(jìn)一步完善。應(yīng)用型本科院校市場營銷專業(yè)的實(shí)踐教學(xué)開展前需要明確一點(diǎn)，那就是“需要實(shí)踐什么”，要明確實(shí)踐目標(biāo)，進(jìn)而將其有效分解，最終形成實(shí)踐動(dòng)手能力體系，并緊密結(jié)合到實(shí)踐教學(xué)課程體系中去。
二、應(yīng)用型本科市場營銷專業(yè)畢業(yè)生的基本素質(zhì)和能力要求
一個(gè)合格的市場營銷專業(yè)畢業(yè)生應(yīng)具備完善的知識結(jié)構(gòu)、能力結(jié)構(gòu)和素質(zhì)結(jié)構(gòu)
1.知識結(jié)構(gòu)，知識是頭腦中的經(jīng)驗(yàn)系統(tǒng)，它是以思想內(nèi)容的形式為人們所掌握，知識是個(gè)人能力形成的理論基礎(chǔ)。
營銷人員需要的知識，既包括寬泛的營銷理念、法律知識以及社會(huì)交往中的人際關(guān)系、社會(huì)角色等；也包括銷售業(yè)務(wù)所涉及的專業(yè)知識、專業(yè)理論等。所以要求市場營銷專業(yè)的學(xué)生必須掌握市場營銷實(shí)務(wù)、現(xiàn)代推銷技術(shù)、商務(wù)禮儀等專業(yè)知識，以應(yīng)對工作中不斷出現(xiàn)的問題。
2.能力結(jié)構(gòu)。
能力結(jié)構(gòu)包括專業(yè)技能，是對具體動(dòng)作的理解，它以行動(dòng)方法的形式為人們所掌握，專業(yè)技能是個(gè)人能力形成的實(shí)踐基礎(chǔ)。銷售人員需要的能力，既包括對銷售業(yè)務(wù)中涉及的對機(jī)械、設(shè)備等的演示、操作技能，也包括處理銷售業(yè)務(wù)中涉及的交際溝通、團(tuán)隊(duì)合作能力和客戶關(guān)系管理的能力。
3.素質(zhì)結(jié)構(gòu)。
銷售人員在社會(huì)角色中是一個(gè)復(fù)雜多變的綜合體，所以要求營銷專業(yè)的學(xué)生必須具有較高的文化素質(zhì)修養(yǎng)，善于協(xié)調(diào)不同的人際關(guān)系，具有較高的心理素質(zhì)，面對不同的客戶能夠機(jī)靈地應(yīng)對，具有良好的身體素質(zhì)，能夠承擔(dān)較大的壓力和較長的工作時(shí)間，具有較強(qiáng)的業(yè)務(wù)素質(zhì)，不斷更新自己的業(yè)務(wù)能力。
三、應(yīng)用型本科市場營銷專業(yè)課程體系的構(gòu)建
1.制定符合地方應(yīng)用型本科院校特征的專業(yè)培養(yǎng)目標(biāo)。
通過調(diào)研，企業(yè)認(rèn)為大學(xué)里所學(xué)的知識對就業(yè)的貢獻(xiàn)率較低，但同時(shí)，良好專業(yè)能力的養(yǎng)成又與求職信心密切相關(guān)。因此，根據(jù)本校和當(dāng)?shù)氐膶?shí)際情況，制定自己的獨(dú)特的專業(yè)培養(yǎng)目標(biāo)，走一條有自己特色的培養(yǎng)道路而非大眾化道路是該類學(xué)校的必然選擇。同時(shí)，在教學(xué)方式和教學(xué)手段上也要進(jìn)行相應(yīng)的改革，注重提高學(xué)生的參與度和獨(dú)立學(xué)習(xí)能力。
2.為學(xué)生創(chuàng)造實(shí)踐機(jī)會(huì)。
目前的現(xiàn)狀是大學(xué)生的實(shí)踐機(jī)會(huì)較少，校外實(shí)習(xí)且大部分是發(fā)傳單等簡單的體力勞動(dòng)，校內(nèi)實(shí)訓(xùn)又偏向理論話，針對某一特定題目寫出策劃方案，流于形式，學(xué)生的能力得不到有效的評價(jià)。另外有些學(xué)校雖然有一些掛牌的實(shí)習(xí)基地，但大多數(shù)流于形式。在應(yīng)用型本科市場營銷專業(yè)課程體系的構(gòu)建中，應(yīng)突出實(shí)踐實(shí)訓(xùn)的課程及具體的安排，確保學(xué)生的能力能夠得到有效地提高。
3.提高學(xué)生的自學(xué)能力。
地方性應(yīng)用型本科學(xué)校在傳授給學(xué)生專業(yè)知識的同時(shí)，還應(yīng)該培養(yǎng)學(xué)生的自學(xué)能力。如由系里或是輔導(dǎo)員牽頭成立各種興趣小組，并定期開展活動(dòng)；課程設(shè)置不應(yīng)太多，應(yīng)給學(xué)生留出一些自學(xué)的時(shí)間；完善圖書館建設(shè)，豐富圖書館藏書。
4.課程體系的構(gòu)建說明。
市場營銷專業(yè)課程體系的構(gòu)建應(yīng)緊緊圍繞專業(yè)的培養(yǎng)目標(biāo)、面向就業(yè)進(jìn)行系統(tǒng)的設(shè)計(jì)。應(yīng)用型本科課程體系一般可分為三個(gè)模塊：通識課程、學(xué)科課程、專業(yè)課程；學(xué)生修讀的課程體系可分為四個(gè)模塊：通識課模塊、學(xué)科基礎(chǔ)課模塊、專業(yè)課模塊和任意選修課模塊。通過以上分析，通識課程一般包括思想道德修養(yǎng)與法律基礎(chǔ)、思想和中國特色社會(huì)主義理論概論、形式與政策、體育、軍事理論課、計(jì)算機(jī)應(yīng)用基礎(chǔ)、應(yīng)用英語、職業(yè)生涯發(fā)展與就業(yè)指導(dǎo)、創(chuàng)業(yè)基礎(chǔ)。其中職業(yè)生涯發(fā)展與就業(yè)指導(dǎo)、創(chuàng)業(yè)基礎(chǔ)的兩門課程能指導(dǎo)學(xué)生進(jìn)行合理的職業(yè)規(guī)劃，為學(xué)生開設(shè)職業(yè)規(guī)劃指導(dǎo)的課程，指導(dǎo)學(xué)生按照自己的特長、資源和興趣進(jìn)行職業(yè)規(guī)劃。學(xué)科課程一般包括管理學(xué)基礎(chǔ)、市場營銷實(shí)務(wù)、物流基礎(chǔ)、經(jīng)濟(jì)學(xué)基礎(chǔ)、商品學(xué)基礎(chǔ)、采購管理實(shí)務(wù)、現(xiàn)代推銷技術(shù)、中國人文地理、有效溝通實(shí)務(wù)、營銷策劃與實(shí)務(wù)、運(yùn)籌學(xué)基礎(chǔ)、網(wǎng)絡(luò)營銷實(shí)務(wù)、商務(wù)談判實(shí)務(wù)。專業(yè)課程的開設(shè)都包含了四周實(shí)訓(xùn)周，學(xué)生能夠在相對連續(xù)的時(shí)間里掌握市場營銷專業(yè)應(yīng)該具備的能力結(jié)構(gòu)，包括市場調(diào)研能力、創(chuàng)意策劃能力、產(chǎn)品銷售技巧等，能夠針對不同的企業(yè)產(chǎn)品靈活應(yīng)用所學(xué)知識。
四、總結(jié)
推銷可行性分析報(bào)告
每一件產(chǎn)品在走向市場之前都需要對市場進(jìn)行一番的調(diào)查，暖貝兒內(nèi)衣在學(xué)校銷售時(shí)我們也對暖貝兒內(nèi)衣的可行性進(jìn)行了一番分析，以方便我們的推銷。可行性研究的目的是為了對問題進(jìn)行研究發(fā)現(xiàn)問題進(jìn)而找出解決問題的方法，以最小的代價(jià)在最短的時(shí)間內(nèi)獲得最大的價(jià)值，更好的銷售我們的暖貝兒。
經(jīng)過我們的分析，暖貝兒產(chǎn)品不僅具有穿著舒適保暖的功能，而且在價(jià)格上也相對其他名牌產(chǎn)品來說相對低廉，這對在校大學(xué)生是一種物美價(jià)廉的實(shí)惠，符合當(dāng)代大學(xué)生的消費(fèi)觀。由此也奠定了我們的推銷會(huì)是一種成功和快樂的過程。下面我將從可行性的三個(gè)方面來闡述一下我們推銷的過程。
一，市場前景分析
暖貝兒已成為中國家喻戶曉的知名內(nèi)衣品牌，秉承“用心織造完美”的企業(yè)理念，以“科技，高雅，活力，時(shí)尚，健康”為品牌核心，以“互贏價(jià)值觀”為準(zhǔn)則，確保“社會(huì)，消費(fèi)者，員工，合作伙伴和投資人”五方利益相關(guān)者共贏，致力打造“生產(chǎn)—快樂”的企業(yè)文化，通過實(shí)現(xiàn)“工作快樂，學(xué)習(xí)快樂，創(chuàng)新快樂”推動(dòng)企業(yè)從優(yōu)秀走向卓越。
良好的企業(yè)文化必然決定著其產(chǎn)品具有不可競爭的優(yōu)勢和優(yōu)點(diǎn)，本次暖貝兒內(nèi)衣校園行送溫暖活動(dòng)，營銷協(xié)會(huì)秉承推銷實(shí)踐的理念，各位營銷協(xié)會(huì)成員都積極參與其中，在嚴(yán)寒的天氣下，大家不顧寒冷積極參與其中，在工作中發(fā)現(xiàn)快樂，在快樂中進(jìn)行工作，實(shí)現(xiàn)了了銷售最大化。
利潤其次，實(shí)踐活動(dòng)更豐富了我們的課外能力，既鍛煉了我們吃苦的精神又使我們跳出了課本親身經(jīng)歷了真正的工作。
河南財(cái)專新校區(qū)在校師生近萬人，市場潛力巨大銷售前景非常好這主要有底下幾種原因：1，地處郊外,離二七市場較遠(yuǎn)，交通不便，直接導(dǎo)致學(xué)生外出不便。天氣更加嚴(yán)寒，更使學(xué)生們不遠(yuǎn)外出，為我們銷售墊下了良好條件。2，今年的天氣比去年更加寒冷，又加上本校區(qū)的暖氣設(shè)施還未健全這又使我們感到天氣的可怕，這就使我們有了非常大的市場。3營銷協(xié)會(huì)作為河南財(cái)專新成立的社團(tuán)組織，以具有初步大的規(guī)模，吸收了全校學(xué)生的參與，這就方便了我們的宣傳，再加上營銷協(xié)會(huì)的神秘性，使一些學(xué)生更愿意親近我們了解我們的銷售活動(dòng)。
二，宣傳
為了本次活動(dòng)我們提前幾天做好了宣傳工作向全校師生宣傳我們的這次銷售活動(dòng)，這更加有利于我們銷售活動(dòng)的開展進(jìn)行。為了這次銷售活動(dòng)我們印制了大量宣傳頁向?qū)W門發(fā)放，營銷協(xié)會(huì)宣傳部為此也設(shè)計(jì)出一張宣傳板，宣傳我們的活動(dòng)。為了能夠吸引老師們的關(guān)注，我們還印制了一些優(yōu)惠券發(fā)放給老師，利用老師的關(guān)系，銷售我們的暖貝兒產(chǎn)品。
營銷協(xié)會(huì)內(nèi)部具有近300個(gè)會(huì)員，幾乎遍布了每個(gè)系，每個(gè)班，利用學(xué)生分布廣和人際關(guān)系多進(jìn)行產(chǎn)品的宣傳，這種方式是巨大的，直接促使了學(xué)生們對暖貝兒的認(rèn)知。
三，產(chǎn)品定位
學(xué)校里大部分人員為學(xué)生，所以我們的目標(biāo)客戶就直接針對的是學(xué)生，又考慮到學(xué)生的購買力有限，我們又針對老師和學(xué)校管理人員進(jìn)行了推銷，爭取實(shí)現(xiàn)市場的最大化，不錯(cuò)過每一個(gè)潛在消費(fèi)者，做到全方位的銷售。
推銷計(jì)劃報(bào)告
銷售前：在每一件產(chǎn)品推向市場前我們都需要對產(chǎn)品的銷售活動(dòng)做一些安排。在暖倍兒內(nèi)衣銷售活動(dòng)前我們也具體做了一些安排工作，這主要從以下幾點(diǎn)方面開展的：
1，人員安排上。營銷協(xié)會(huì)大約有近三百位成員，要是全部都參與的話就會(huì)形成人員上的資源浪費(fèi)，這不利于活動(dòng)的開展。為此協(xié)會(huì)從眾多的會(huì)員當(dāng)中抽調(diào)出一些能力強(qiáng)業(yè)務(wù)素質(zhì)高的會(huì)員組成干事，具體參與活動(dòng)。干事這一層級的設(shè)置更加方便了活動(dòng)的進(jìn)行。由于很多涉及到許多方面如;宣傳工作，銷售工作，財(cái)務(wù)管理等，為此營銷協(xié)會(huì)內(nèi)部也相對應(yīng)的設(shè)立了幾個(gè)部門，具體上有八個(gè)部門，分別是:營銷策劃部(主要職責(zé)是為活動(dòng)的開展進(jìn)行策劃安排,使協(xié)會(huì)能更好的開展工作)。綜合部(主要負(fù)責(zé)后勤保障工作，以及物品的運(yùn)輸與管理)。網(wǎng)絡(luò)部(主要負(fù)責(zé)網(wǎng)上的宣傳以及協(xié)會(huì)的網(wǎng)站和網(wǎng)店的經(jīng)營管理)。宣傳部(顯而易見主要負(fù)責(zé)活動(dòng)的宣傳，主要的工作有海報(bào)及板報(bào)的設(shè)計(jì))。秘書處(主要負(fù)責(zé)商品的管理清點(diǎn)工作，做一些文件上的管理)。財(cái)務(wù)處(主要負(fù)責(zé)財(cái)務(wù)的管理，和活動(dòng)經(jīng)費(fèi)的發(fā)放)。組織部(負(fù)責(zé)人員的安排及管理，對很多的開展進(jìn)行監(jiān)督管理)。外聯(lián)部(與一些企業(yè)進(jìn)行聯(lián)系，拉贊助，也就是協(xié)會(huì)的對外聯(lián)系的門戶)。各個(gè)部門分工明確，保證了活動(dòng)的有條不紊，為活動(dòng)的順利進(jìn)行墊定了條件。
2業(yè)務(wù)培訓(xùn)。由于我們是在校學(xué)生，缺乏一定的銷售經(jīng)驗(yàn)，對產(chǎn)品的了解不多，這就使我們受到了一定限制。為此我們在推銷前也針對性的開展了暖倍兒產(chǎn)品的培訓(xùn)活動(dòng)。這次培訓(xùn)請的是上一屆營銷協(xié)會(huì)的主要銷售人員進(jìn)行講解的，他們在產(chǎn)品上相對比我們了解的更多。比我們更有銷售經(jīng)驗(yàn)，業(yè)務(wù)素質(zhì)更高。這也直接促使了我們銷售能力的提升。
銷售中：在暖倍兒內(nèi)衣的銷售過程中，我們主要采用了攤位營銷和直接上門推銷的方式，更大的吸收了目標(biāo)客戶。
在攤位營銷中，我們選擇的地點(diǎn)是人流量最多的餐廳門口，那個(gè)地方地方開闊，是學(xué)生們上課的必經(jīng)之地。在攤位營銷中我們把銷售時(shí)間選在了中午和傍晚時(shí)分，這是人員最多和最集中的時(shí)候，便于我們最大的銷售。
在這次攤位營銷中我們的每個(gè)銷售員都格外積極，熱心的向每個(gè)顧客講解我們用我們的熱情打動(dòng)了許多顧客，使他們真心愿意購買我們的暖倍兒。
在上門推銷中，我們主要針對的是老師。在那一天我們市場營銷班和會(huì)展班近百名學(xué)生進(jìn)行分工針對實(shí)訓(xùn)樓和教務(wù)樓進(jìn)行上門推銷，我們每八個(gè)學(xué)生為一組進(jìn)入各個(gè)樓層向老師們熱心介紹我們的暖倍兒，取得了不小的收獲獲得了老師們的好評，大大的增加了我們的銷售量。
銷售后：為了更好的服務(wù)消費(fèi)者，我們在推銷活動(dòng)結(jié)束后也把產(chǎn)品放在了學(xué)校而未送還廠家，這主要是為了那些購買者在他們覺得產(chǎn)品不適或款式?jīng)]相中時(shí)方便他們調(diào)貨。在那些需要調(diào)貨的人員中，我們也積極的為他們服務(wù)，使他們買時(shí)開心，穿時(shí)舒心，以便于我們下次活動(dòng)的開展。
推銷日志與體會(huì)
本次暖倍兒校園行送溫暖活動(dòng)中，我們經(jīng)歷了銷售的低谷，也經(jīng)歷了銷售的。從一開始的第一天的倆件到最后一天的三十六件，我們經(jīng)過了挫折享受成功后的喜悅，過程中的酸甜苦辣也只有我們經(jīng)歷過的人才能體會(huì)的到。
在這次銷售活動(dòng)中，我們賣出了八十多件保暖內(nèi)衣，這遠(yuǎn)遠(yuǎn)的超出了我們的預(yù)期，事后總結(jié)了一下購買過程中，購買最多的是學(xué)生，在學(xué)生當(dāng)中女生站了三分之二，這證明了我們學(xué)校女生的購買力是無限巨大的。
每一次都要有收獲這是我們在活動(dòng)前都要有的良好心態(tài)。經(jīng)過這次活動(dòng)我們深刻認(rèn)識到了自己能力上的不足，過程是艱難的，但艱難后的喜悅才是最甜的。這次活動(dòng)使我們對未來工作充滿了無限期待，使我們更加喜歡我們的專業(yè)。感謝營銷協(xié)會(huì)為我們提供了這次實(shí)踐平臺，希望這樣的活動(dòng)以后越來越多。
推銷總結(jié)報(bào)告
暖倍兒內(nèi)衣銷售活動(dòng)雖然僅僅五天，但在這短短的五天當(dāng)中我們卻收獲了許多東西，有好的，也有壞的，但無論是好的還是壞的它都標(biāo)志著我們在逐漸成長當(dāng)中。
收獲：在這短短的五天當(dāng)中我們總共銷售出八十多件保暖內(nèi)衣，實(shí)現(xiàn)了銷售的最大話，利潤不講在這五天當(dāng)中我們的能力上的提升才是最要的。在這之前我們只能才書本上獲得知識，雖然獲得的知識比較全面但缺乏實(shí)踐的機(jī)會(huì)，無法施展自己的才華，有了這次活動(dòng)，它調(diào)動(dòng)了我們的積極性，使我們認(rèn)識到了銷售的快樂，使我們更加熱愛銷售這個(gè)行業(yè)。
從這次活動(dòng)中我們清醒的認(rèn)識到了團(tuán)隊(duì)的重要性，我們每一個(gè)人都有自己的優(yōu)點(diǎn)，如果我們把每一個(gè)人的優(yōu)點(diǎn)集合起來就會(huì)實(shí)現(xiàn)優(yōu)點(diǎn)的最大化，使我們優(yōu)缺點(diǎn)互補(bǔ)，避免了一些錯(cuò)誤的發(fā)生，使我們更好的完成工作。
通過這次推銷實(shí)踐活動(dòng)我們深刻的認(rèn)識到自己在銷售上的不足，自身存在著許多缺陷。1，個(gè)人在語言表達(dá)上不夠清晰，在跟顧客交流上存在著不足。由于我們大多數(shù)是從農(nóng)村出來的，在語言表達(dá)上喜歡帶上自己家鄉(xiāng)的土話，導(dǎo)致自己表達(dá)的讓顧客很難聽懂。所以我們以后要加大自己在語言表達(dá)上的訓(xùn)練，使自己表達(dá)能力更加優(yōu)秀，更加明晰簡練。2，有些人的意志不夠堅(jiān)定，比如當(dāng)我們在遇見顧客拒絕我們的產(chǎn)品時(shí)就會(huì)產(chǎn)生氣餒的情緒，這就說明了我們在銷售時(shí)自己的意志不堅(jiān)定，自己還不具有優(yōu)秀的銷售員具有的優(yōu)良品格。所以我們以后在生活學(xué)習(xí)中加大這方面的訓(xùn)練，不氣餒，不怕挫折，愈挫愈勇。3，業(yè)務(wù)能力不強(qiáng)。由于我們?nèi)狈Ξa(chǎn)品的更深入的了解，這直接限制了我們與顧客的交流，不利于我們的銷售，從這次活動(dòng)中我們都深刻的認(rèn)識到自己知識面的狹窄，這就需要我們在以后的學(xué)習(xí)生活中豐富我們的知識層面，使我們成為無懈可擊的人。
關(guān)鍵詞：職業(yè)能力;市場營銷;實(shí)踐教學(xué)
一、基于職業(yè)能力提升的《市場營銷》實(shí)踐教學(xué)改革的意義
2014年2月26日國務(wù)院總理主持召開國務(wù)院常務(wù)會(huì)議，部署加快發(fā)展現(xiàn)代職業(yè)教育，會(huì)議確定了加快發(fā)展現(xiàn)代職業(yè)教育的任務(wù)措施，提出了面向職業(yè)能力提升的職業(yè)教育改革。經(jīng)過幾年的快速發(fā)展，目前，我國的高等職業(yè)教育已經(jīng)進(jìn)入提高教育質(zhì)量和加強(qiáng)內(nèi)涵建設(shè)的階段。周濟(jì)部長指出：“全國有1000多所高等職業(yè)院校，全日制在校生已經(jīng)接近800萬，必須提高每一所學(xué)校的教育質(zhì)量。”要提高高職教育的教學(xué)質(zhì)量，就必須深入開展教育教學(xué)改革。高職教育是高等教育的一個(gè)類型，既有別于普通高等教育和中職教育，也有別于就業(yè)培訓(xùn)。高職院校培養(yǎng)的是具有一定理論知識和較強(qiáng)實(shí)踐能力的技術(shù)應(yīng)用型人才。高等職業(yè)教育教學(xué)指導(dǎo)思想的落實(shí)取決于課堂教學(xué)。
《市場營銷》是高職院校經(jīng)濟(jì)管理專業(yè)中比較受歡迎的一門課程，受到廣泛的重視，營銷技能對學(xué)生來講是重要的技能。傳統(tǒng)《市場營銷》課程的教學(xué)和現(xiàn)代企業(yè)對市場營銷人才需求之間是有距離的。對于高職《市場營銷》教學(xué)，不僅需要教給學(xué)生一些基本的營銷理論知識，更需要重視提高學(xué)生應(yīng)用能力以及分析和解決問題的能力，提高職業(yè)技能。在《市場營銷》課程教學(xué)改革過程中應(yīng)該體現(xiàn)高職教育的特色，以工學(xué)結(jié)合為背景，以服務(wù)社會(huì)，培養(yǎng)高技能應(yīng)用型人才為目標(biāo)。在培養(yǎng)目標(biāo)中，我們需要以應(yīng)用為中心，以全面培養(yǎng)綜合素質(zhì)為基本原則，啟發(fā)和引導(dǎo)學(xué)生認(rèn)識營銷專業(yè)的前景和社會(huì)的要求。在對市場營銷相關(guān)理論、思想了解的基礎(chǔ)上，加強(qiáng)對學(xué)生動(dòng)手能力、實(shí)踐能力的訓(xùn)練，才能培養(yǎng)出具有職業(yè)能力和應(yīng)用技能的市場營銷人才。通過實(shí)踐教學(xué)的改革，來完成學(xué)生職業(yè)能力的培養(yǎng)。
二、基于職業(yè)能力提升的《市場營銷》實(shí)踐教學(xué)改革的要求
課堂教學(xué)改革是教學(xué)質(zhì)量提高的重要保障，以就業(yè)為導(dǎo)向，準(zhǔn)確定位市場營銷課程教改目標(biāo)。實(shí)踐教學(xué)改革應(yīng)以“面向全體學(xué)生，改革教學(xué)模式，減少理論講授，強(qiáng)化能力培養(yǎng)，注重教學(xué)過程，注重改革實(shí)效”為原則。教材內(nèi)容應(yīng)以技術(shù)性、應(yīng)用性和實(shí)用性為出發(fā)點(diǎn)，重點(diǎn)對學(xué)生的技術(shù)應(yīng)用能力進(jìn)行培養(yǎng)，包括以下要求。
1.開展職業(yè)教育
剛步入大學(xué)，很多學(xué)生并沒有形成職業(yè)理念，他們不了解營銷工作的具體內(nèi)容，錯(cuò)誤地將營銷與推銷、直銷或傳銷混淆到一起。因此，在大學(xué)課堂上，應(yīng)首先開展職業(yè)方面的介紹，將學(xué)生轉(zhuǎn)變?yōu)橐粋€(gè)具有職業(yè)理念和素質(zhì)的職業(yè)人。
2.基礎(chǔ)知識的掌握
在教學(xué)中注重對理論知識的精簡、講清基本的理論知識，使學(xué)生掌握清晰的學(xué)科基本理論知識體系，為實(shí)際應(yīng)用打好知識基礎(chǔ)。做到理論部分實(shí)踐化，實(shí)踐部分真實(shí)化。在教學(xué)過程，可以使教學(xué)內(nèi)容和考證內(nèi)容相結(jié)合，市場營銷專業(yè)的學(xué)生在畢業(yè)的時(shí)候能具有“雙證”，既獲得學(xué)歷證書，還能夠獲得職業(yè)資格證書――助理營銷師證。
3.增強(qiáng)專業(yè)教師實(shí)踐能力
高職院校一方面應(yīng)鼓勵(lì)教師加強(qiáng)與企業(yè)界的溝通與聯(lián)系，提升教師的實(shí)踐水平和經(jīng)驗(yàn)。另一方面，高職院校應(yīng)創(chuàng)造平臺和條件，讓教師有時(shí)間能夠“走出去”，幫助教師在相關(guān)單位取得掛職鍛煉的機(jī)會(huì)，鼓勵(lì)教師利用寒暑假參加企業(yè)頂崗，增加教師利用寒暑假外出進(jìn)修的指標(biāo)等。
4.評價(jià)模式改革和教材二次開發(fā)
優(yōu)化學(xué)生學(xué)習(xí)成果評價(jià)的內(nèi)容，突出實(shí)訓(xùn)環(huán)節(jié)，加大實(shí)踐力度，培養(yǎng)造就出適應(yīng)崗位需求的新型、高素質(zhì)市場營銷技能人才，可以增加實(shí)踐成績這部分內(nèi)容。針對高職教育培養(yǎng)目標(biāo)，在教材建設(shè)上以高職教育職業(yè)能力本位課程理論為指導(dǎo)，編寫出適合不同專業(yè)、行業(yè)特色明顯、實(shí)踐應(yīng)用性強(qiáng)的市場營銷學(xué)高職教材，根據(jù)課程實(shí)際，重新整合和組織教學(xué)內(nèi)容。
5.摸底企業(yè)需求
高職院校可以通過企業(yè)訪談、實(shí)地考察等方法，積極主動(dòng)搜集企業(yè)的營銷人才需求信息，了解企業(yè)對營銷人才的具體需要，明確專業(yè)教學(xué)目標(biāo)與重點(diǎn)，對課程進(jìn)行合理設(shè)置，確定培養(yǎng)目標(biāo)，根據(jù)企業(yè)的需要來培養(yǎng)學(xué)生，通過畢業(yè)生質(zhì)量跟蹤調(diào)查來了解從事營銷類工作的學(xué)生是否達(dá)到企業(yè)的要求。
三、基于職業(yè)能力提升的《市場營銷》實(shí)踐教學(xué)改革的策略
近年來，我國的高職教育發(fā)展迅速，招生規(guī)模急劇擴(kuò)大，對市場營銷實(shí)踐教學(xué)改革的研究越來越受到重視，很多學(xué)者開始關(guān)注市場營銷實(shí)踐教學(xué)改革的研究。職業(yè)教育應(yīng)以學(xué)生為中心，學(xué)生在實(shí)踐過程中通過親自動(dòng)手和體驗(yàn)，可以加深對知識的理解。在實(shí)踐中，既有分工也有合作，有利于培養(yǎng)同學(xué)間的團(tuán)隊(duì)合作精神。一些高職院校在實(shí)踐中探索實(shí)效性強(qiáng)的教學(xué)理念，引入以提升學(xué)生能力為主的實(shí)踐教學(xué)法。實(shí)踐教學(xué)的形式有很多，大體可以分為：課內(nèi)實(shí)踐和課外實(shí)踐。
1.課內(nèi)實(shí)踐
（1）小組情景模擬
情景模擬是一個(gè)重要的實(shí)踐教學(xué)方法，通過情景模擬可以激發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣，培養(yǎng)學(xué)生的綜合能力。因此，傳授知識的同時(shí)，注重實(shí)用技能的培養(yǎng)。課堂上，教師與學(xué)生都能充分認(rèn)識到學(xué)以致用的道理。教師在課堂上安排一些角色扮演，進(jìn)行角色演練，使每個(gè)人扮演消費(fèi)者、營銷人員、經(jīng)理等不同角色，在接下來的分角色表演中，學(xué)生必須完全進(jìn)入角色，能夠應(yīng)用所學(xué)。也可以兩個(gè)人一組，課堂上進(jìn)行推銷演練，兩個(gè)同學(xué)分別扮演推銷員和顧客，進(jìn)行討價(jià)還價(jià)、處理產(chǎn)品售后問題等。學(xué)生通過扮演不同的角色，了解營銷的職能。
（2）市場營銷模擬軟件
利用模擬軟件在實(shí)驗(yàn)室虛擬地開展市場營銷，通過該方式，加強(qiáng)學(xué)生感性體驗(yàn)，體會(huì)營銷知識的運(yùn)用，提高營銷業(yè)務(wù)操作能力。在實(shí)驗(yàn)室中，幾個(gè)同學(xué)為一個(gè)小組，共同經(jīng)營一個(gè)公司，為公司做市場營銷計(jì)劃，包括：新產(chǎn)品開發(fā)、促銷、分銷、價(jià)格制定、品牌制定、市場細(xì)分和市場定位等策略，需要小組同學(xué)群策群力，獨(dú)立思考與配合，來完成計(jì)劃的制定，各個(gè)公司在同一個(gè)市場，是競爭關(guān)系，通過軟件的模擬和評價(jià)，可以了解到哪些公司營銷計(jì)劃制訂合理、科學(xué)、具有實(shí)用性，系統(tǒng)會(huì)自動(dòng)打分。模擬的市場處于變化中，通常模擬軟件的操作會(huì)模擬10年左右的市場情況，各個(gè)小組總結(jié)每次的模擬結(jié)果，對計(jì)劃進(jìn)行調(diào)整和完善。
（3）模擬公司
以創(chuàng)業(yè)者的視角把班級的同學(xué)分為幾個(gè)小組，組建為各個(gè)團(tuán)隊(duì)，每個(gè)團(tuán)隊(duì)組建為一個(gè)模擬公司，每個(gè)團(tuán)隊(duì)都有一個(gè)虛擬或真實(shí)的創(chuàng)業(yè)想法，在模擬公司中，同學(xué)分工與合作，每個(gè)同學(xué)扮演不同的角色。在組織教學(xué)內(nèi)容時(shí)，圍繞公司的市場營銷計(jì)劃制定、調(diào)查消費(fèi)者的需求、了解顧客和競爭對手、市場細(xì)分和選擇目標(biāo)市場、售后服務(wù)和客戶關(guān)系管理等方面開展。學(xué)生從創(chuàng)業(yè)者的角度學(xué)習(xí)相關(guān)的市場營銷理論知識和操作技能，這樣就形成了以創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目為支撐的實(shí)踐教學(xué)模式，并且在學(xué)習(xí)過程中逐漸激發(fā)學(xué)生創(chuàng)業(yè)的需要，產(chǎn)生創(chuàng)業(yè)的動(dòng)機(jī)，開始具有創(chuàng)業(yè)的理念，為今后的自主創(chuàng)業(yè)打下基礎(chǔ)。
2.課外實(shí)踐
（1）專家講座
請富有實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)和理論水平的企業(yè)人員、校外兼職教師、專家到學(xué)校給學(xué)生講有關(guān)市場營銷方面的內(nèi)容，把市場營銷的最新動(dòng)態(tài)，前沿知識介紹給同學(xué)們，幫助同學(xué)們加深對課程的理解，借助一些案例或者企業(yè)的實(shí)際情景對市場營銷的一些相關(guān)內(nèi)容進(jìn)行講解，對同學(xué)們會(huì)有很大的幫助。聘請企業(yè)有經(jīng)驗(yàn)和優(yōu)秀的營銷人員，作為外聘教師到學(xué)校開展講座，將企業(yè)生動(dòng)、實(shí)際的營銷案例引進(jìn)課堂。
（2）企業(yè)中調(diào)研
課堂教學(xué)要達(dá)到知識講授和職業(yè)能力訓(xùn)練的有機(jī)結(jié)合，要求學(xué)生動(dòng)手做，知識要融入到做的過程。要發(fā)揮教師的主導(dǎo)作用，引導(dǎo)學(xué)生，讓學(xué)生在理論的指導(dǎo)下，進(jìn)行實(shí)踐。組織學(xué)生深入企業(yè)和社會(huì)開展調(diào)研活動(dòng)，教學(xué)以社會(huì)作為大課堂開展，不再傳統(tǒng)地限制在教室內(nèi)、校園里，而是使教學(xué)在實(shí)際真實(shí)的生活環(huán)境中開展，到周圍學(xué)生比較熟悉的商業(yè)區(qū)，便利店、大潤發(fā)、沃爾瑪或者其他大型超市，連鎖商場進(jìn)行調(diào)研，最后以PPT形式，以小組為單位寫出調(diào)研報(bào)告，各個(gè)小組的同學(xué)把調(diào)研中的體會(huì)、收獲以及調(diào)研報(bào)告的內(nèi)容向班級的其他的同學(xué)講解，同學(xué)之間相互交流，進(jìn)行總結(jié)和點(diǎn)評。
（3）校外實(shí)習(xí)實(shí)訓(xùn)基地
校外實(shí)習(xí)實(shí)訓(xùn)基地是指能夠滿足一定規(guī)模實(shí)習(xí)要求并相對穩(wěn)定的社會(huì)實(shí)踐場所，實(shí)習(xí)實(shí)訓(xùn)基地建設(shè)直接關(guān)系到實(shí)踐教學(xué)質(zhì)量，對于營銷人才的實(shí)踐能力和創(chuàng)業(yè)能力的培養(yǎng)有著十分重要的作用。校外實(shí)習(xí)實(shí)訓(xùn)基地可以分為三種：第一種是由學(xué)校與企業(yè)共同建立的教學(xué)、科研、生產(chǎn)相結(jié)合的（產(chǎn)、學(xué)、研）綜合型校外實(shí)習(xí)實(shí)訓(xùn)基地;第二種是由學(xué)校與有關(guān)事業(yè)單位等共同建立的綜合型校外實(shí)習(xí)實(shí)訓(xùn)基地;第三種是由企事業(yè)單位建立的能夠完成某一專業(yè)技能培訓(xùn)的單一型校外實(shí)訓(xùn)基地，實(shí)訓(xùn)基地要盡可能與營銷業(yè)務(wù)活動(dòng)第一線相適應(yīng)，形成真實(shí)的職業(yè)環(huán)境，能系統(tǒng)地將所學(xué)知識應(yīng)用到實(shí)際營銷活動(dòng)中。
（4）建立實(shí)戰(zhàn)營銷教學(xué)場所
市場營銷就在身邊，很多企業(yè)在營銷方面做的很好，有的企業(yè)采用體驗(yàn)式營銷、有的企業(yè)采用明星營銷、有的企業(yè)采用事件營銷、有的企業(yè)采用饑餓營銷、有的房地產(chǎn)企業(yè)的營銷策略使房產(chǎn)銷量具有競爭性等。成功的營銷就在現(xiàn)實(shí)生活中，因此必須把專業(yè)放到市場中去，把課堂教學(xué)延伸到企業(yè)實(shí)戰(zhàn)營銷中去。市場是最好的課堂，企業(yè)營銷人員是最好的老師，各商場超市、公司的產(chǎn)品銷售是最好的營銷教學(xué)案例素材。構(gòu)建全新的工學(xué)結(jié)合、校企合作的營銷教學(xué)實(shí)戰(zhàn)場所，構(gòu)建“學(xué)習(xí)――實(shí)習(xí)――再學(xué)習(xí)――再實(shí)習(xí)”的工學(xué)一體化的教學(xué)實(shí)戰(zhàn)模式。教師在學(xué)校對學(xué)生進(jìn)行營銷理論知識講授和基本技能實(shí)訓(xùn)后，把學(xué)生帶入企業(yè)，參與企業(yè)的實(shí)際營銷工作，實(shí)現(xiàn)學(xué)生培養(yǎng)與企業(yè)崗位需要的“無縫”對接。
（5）學(xué)生自主創(chuàng)業(yè)
從教育學(xué)和心理學(xué)方面來講，通過相關(guān)實(shí)驗(yàn)發(fā)現(xiàn)，記憶效果與感受類型之間的關(guān)系有多種，其中，親身實(shí)踐能使90%的信息保存。通過學(xué)生的自主創(chuàng)業(yè)，親自體驗(yàn)營銷，這些都可以鍛煉營銷實(shí)踐能力。有的同學(xué)在淘寶上開店，采取一些促銷的方式，作廣告吸引消費(fèi)者;網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展出現(xiàn)了一些新的營銷方式，例如：O2O營銷模式、微信營銷、微博營銷等方式，有的同學(xué)利用暑假期間通過微信來銷售水果，有的同學(xué)利用網(wǎng)絡(luò)平臺銷售化妝品等時(shí)尚產(chǎn)品;有的同學(xué)入駐學(xué)校的大學(xué)生創(chuàng)業(yè)園區(qū)項(xiàng)目，對項(xiàng)目也開展了相應(yīng)的營銷活動(dòng);有的同學(xué)參加各級創(chuàng)新創(chuàng)強(qiáng)的比賽、創(chuàng)業(yè)大賽等。
四、結(jié) 語
市場營銷課程作為經(jīng)管專業(yè)的核心課程，對實(shí)踐性的要求是非常高的。在信息化、網(wǎng)絡(luò)化、智能化的背景下，基于職業(yè)能力提升的市場營銷實(shí)踐教學(xué)方法在不斷地發(fā)展中，圍繞適應(yīng)社會(huì)需求，培養(yǎng)學(xué)生市場營銷職業(yè)能力和綜合素質(zhì)這個(gè)高職培養(yǎng)目標(biāo)，在市場營銷課程理論與實(shí)踐教學(xué)內(nèi)容、方法、手段等方面進(jìn)行多方面探索、創(chuàng)新和實(shí)踐，努力培養(yǎng)適應(yīng)21世紀(jì)需要的高素質(zhì)合格的應(yīng)用型人才。
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論文關(guān)鍵詞：英語應(yīng)用文寫作，項(xiàng)目化教學(xué)，教師，作用
一、引言
作為人類社會(huì)的交流形式、管理手段和思維載體，英語應(yīng)用文在涉外經(jīng)濟(jì)、行政、司法、教育以及日常生活各領(lǐng)域都發(fā)揮著重要作用，能根據(jù)崗位需要撰寫相應(yīng)的英語應(yīng)用文是高職高專學(xué)生應(yīng)該具備的職業(yè)技能之一。英語應(yīng)用文寫作教學(xué)強(qiáng)調(diào)應(yīng)用性和實(shí)踐性，把培養(yǎng)學(xué)生“解決實(shí)際問題的能力”和“自主學(xué)習(xí)能力”放在突出的位置上。項(xiàng)目化教學(xué)是高職高專英語新一輪教學(xué)改革的典型模式，通過真實(shí)的任務(wù)情境、豐富的學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)，團(tuán)隊(duì)成員的共同參與和合作學(xué)習(xí)，能有力地促進(jìn)學(xué)生實(shí)踐能力的發(fā)展與提高，是改進(jìn)英語應(yīng)用文寫作教學(xué)的有效途徑。項(xiàng)目化教學(xué)對教師提出了新的要求和挑戰(zhàn)，要求教師對教學(xué)中的角色重新定位。本文在闡述項(xiàng)目化教學(xué)的內(nèi)涵的基礎(chǔ)之上，通過教學(xué)實(shí)例來探討教師在英語應(yīng)用文寫作項(xiàng)目化教學(xué)中應(yīng)發(fā)揮的作用。
二、項(xiàng)目化教學(xué)的概念和意義
項(xiàng)目化教學(xué)是指以培養(yǎng)學(xué)生的實(shí)踐能力為出發(fā)點(diǎn)，以團(tuán)隊(duì)合作為基礎(chǔ)教育管理論文，將傳統(tǒng)的學(xué)科體系中的知識內(nèi)容轉(zhuǎn)化為若干個(gè)教學(xué)項(xiàng)目，通過構(gòu)建真實(shí)任務(wù)情境，圍繞具體的學(xué)習(xí)項(xiàng)目，引導(dǎo)學(xué)生主動(dòng)參與，在實(shí)際訓(xùn)練中獲得新的知識與技能，促進(jìn)實(shí)踐能力發(fā)展與提高的教學(xué)過程。具體來說，教師將需要解決的問題或要完成的任務(wù)以項(xiàng)目的形式交給學(xué)生，學(xué)生在教師的指導(dǎo)下，以個(gè)人或小組的工作方式，制定計(jì)劃，共同或分工完成整個(gè)項(xiàng)目。項(xiàng)目化教學(xué)有利于培養(yǎng)學(xué)生收集和處理信息的能力、獲取新知識的能力、分析和解決問題的能力、溝通與合作的能力以及自主學(xué)習(xí)能力。
三、項(xiàng)目化教學(xué)與傳統(tǒng)教學(xué)方式的區(qū)別
從教學(xué)目標(biāo)來看，項(xiàng)目化教學(xué)突出實(shí)踐性。傳統(tǒng)教學(xué)是知識和技能的單純傳授，而項(xiàng)目化教學(xué)將理論知識和實(shí)踐操作融合于項(xiàng)目實(shí)施過程，教師不再局限于傳授書本知識，而是讓學(xué)生親身參與、體驗(yàn)項(xiàng)目實(shí)施過程，幫助學(xué)生運(yùn)用已有知識和技能，在實(shí)踐中與新的知識融會(huì)貫通。
從教學(xué)內(nèi)容來看，項(xiàng)目化教學(xué)具有跨學(xué)科性。教學(xué)所涉及的內(nèi)容涉及相關(guān)學(xué)科的基本知識、研究方法以及當(dāng)前社會(huì)的綜合問題。學(xué)生需要綜合運(yùn)用多種學(xué)科知識和多種信息來源（如書籍、網(wǎng)絡(luò)資料等）來理解和分析所遇到的問題。
從教學(xué)形式來看，項(xiàng)目化教學(xué)具有主動(dòng)性和互動(dòng)合作性。傳統(tǒng)教學(xué)以教師為中心，學(xué)生被動(dòng)地學(xué)習(xí)中國。項(xiàng)目化教學(xué)過程中，學(xué)生是學(xué)習(xí)的主體，在教師指導(dǎo)下自主學(xué)習(xí)，發(fā)現(xiàn)問題教育管理論文，提出問題，分析問題，評價(jià)和驗(yàn)證假設(shè)，最后得出結(jié)論。學(xué)生需要進(jìn)行多角度、多方位的思考才能解決問題。在問題解決的過程中，可以激發(fā)學(xué)生創(chuàng)造性的思維能力，培養(yǎng)學(xué)生學(xué)習(xí)的主動(dòng)性。項(xiàng)目化教學(xué)強(qiáng)調(diào)學(xué)習(xí)活動(dòng)中的互動(dòng)與合作。教師、學(xué)生以及涉及該項(xiàng)活動(dòng)的所有人員相互合作，形成“學(xué)習(xí)共同體”，共享資源和智慧，共同探討解決問題，合作完成項(xiàng)目。
從教學(xué)手段來看，項(xiàng)目化教學(xué)具有先進(jìn)性。與傳統(tǒng)教學(xué)方式相比，項(xiàng)目化教學(xué)中，師生要利用多媒體、網(wǎng)絡(luò)等現(xiàn)代信息技術(shù)獲取學(xué)習(xí)信息，利用PPT、網(wǎng)頁、動(dòng)畫、圖片、音頻和視頻等制作多媒體課件及進(jìn)行成果展示。
從評估手段來看，項(xiàng)目化教學(xué)具有多樣性。傳統(tǒng)教學(xué)評估手段單一，多采用終結(jié)性方式。而項(xiàng)目化教學(xué)評估手段多元化，采用形成性評價(jià)和終結(jié)性評價(jià)相結(jié)合的評價(jià)體系。
四、教師在英語應(yīng)用文寫作項(xiàng)目化教學(xué)過程中的作用
英語應(yīng)用文寫作項(xiàng)目化教學(xué)可劃分為三個(gè)階段，即項(xiàng)目的準(zhǔn)備、實(shí)施與評價(jià)。
（一）準(zhǔn)備階段——項(xiàng)目設(shè)計(jì)、指導(dǎo)的作用
根據(jù)英語應(yīng)用文寫作課程的知識體系及學(xué)生生活、職業(yè)崗位的需求，教師設(shè)計(jì)開發(fā)出與各項(xiàng)內(nèi)容相適應(yīng)的實(shí)踐項(xiàng)目，將整個(gè)課程內(nèi)容分為“個(gè)人事務(wù)寫作、文秘事務(wù)寫作和商務(wù)事務(wù)寫作”三個(gè)模塊，每個(gè)模塊作為一個(gè)項(xiàng)目，每個(gè)項(xiàng)目再分成若干個(gè)子項(xiàng)目，構(gòu)成教學(xué)內(nèi)容。個(gè)人事務(wù)寫作包括個(gè)人簡歷、申請信、求職信、求學(xué)信、名片、演講稿等；文秘事務(wù)寫作包括通知、公告、海報(bào)、總結(jié)、會(huì)議紀(jì)錄、傳真、電子郵件、備忘錄、邀請函、致辭等；商務(wù)事務(wù)寫作包括廣告、建立業(yè)務(wù)關(guān)系、推銷信、投訴及理賠信、詢（報(bào)）盤、支付條款等。教師提出項(xiàng)目任務(wù)設(shè)想教育管理論文，與學(xué)生討論并確定項(xiàng)目的目標(biāo)和任務(wù)。以“個(gè)人事務(wù)寫作”這個(gè)項(xiàng)目下屬的子項(xiàng)目“求職信”為例，確定的項(xiàng)目任務(wù)是了解求職信的內(nèi)容與特點(diǎn)，掌握求職信的寫作格式、基本結(jié)構(gòu)和典型詞匯和句型。確定項(xiàng)目訓(xùn)練形式（課堂實(shí)訓(xùn)和課外實(shí)訓(xùn)）以及實(shí)訓(xùn)實(shí)施步驟。教師指導(dǎo)學(xué)生搜集、整理和討論與此項(xiàng)目相關(guān)的知識，詞匯，句型，范文；準(zhǔn)備圖書、PPT、VCD、視頻等工具，在這個(gè)階段，教師是項(xiàng)目課程的設(shè)計(jì)者，是學(xué)生學(xué)習(xí)的指導(dǎo)者和幫助者。
（二）實(shí)施階段——組織、引導(dǎo)的作用
課堂實(shí)訓(xùn)分為三個(gè)環(huán)節(jié)：案例討論、錯(cuò)例修改、情景模擬訓(xùn)練。教師營造學(xué)習(xí)氛圍、創(chuàng)設(shè)實(shí)踐教學(xué)環(huán)境，按既定的實(shí)施步驟組織和引導(dǎo)教學(xué)過程。首先由學(xué)生展示準(zhǔn)備的案例，師生討論引出第一個(gè)知識點(diǎn)：求職信的概念和特點(diǎn)。接著以小組為單位分析案例，引出第二個(gè)知識點(diǎn)：求職信的組成部分及寫作格式。然后由教師展示錯(cuò)誤案例，提出問題，比如該求職信結(jié)構(gòu)是否合理，語言是否得體，應(yīng)如何修改？師生共同討論問題，修改錯(cuò)例。演示范文，討論總結(jié)求職信的寫作要點(diǎn)和技巧以及常用詞匯和句型。最后，進(jìn)行模擬寫作訓(xùn)練，以PPT文件、紙質(zhì)作業(yè)、角色扮演、講述等方式進(jìn)行成果展示。課外實(shí)訓(xùn)包括利用網(wǎng)絡(luò)或其他途徑查找相關(guān)案例，進(jìn)行評析，仿寫；結(jié)合校園文化建設(shè)、學(xué)生社團(tuán)活動(dòng)進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練；結(jié)合專業(yè)學(xué)習(xí)、畢業(yè)求職或社會(huì)調(diào)查活動(dòng)進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練。教師提出目標(biāo)，與學(xué)生共同制定計(jì)劃教育管理論文，鼓勵(lì)學(xué)生進(jìn)行實(shí)踐，定期檢查、督促，實(shí)行過程指導(dǎo)。課堂實(shí)訓(xùn)和課外實(shí)訓(xùn)均由學(xué)生唱主角，采用“交互式”學(xué)習(xí)模式，教師當(dāng)好“導(dǎo)演”。從主講人轉(zhuǎn)變?yōu)閰f(xié)調(diào)者；從教學(xué)生轉(zhuǎn)變?yōu)閹蛯W(xué)生；從一言堂轉(zhuǎn)變?yōu)榭刂普麄€(gè)教學(xué)活動(dòng)的進(jìn)程。在項(xiàng)目化教學(xué)情境下，學(xué)生遇到的問題更加綜合和復(fù)雜。教師需要在心理上引導(dǎo)學(xué)生，激勵(lì)學(xué)生勇于嘗試、積極參與，還要培育學(xué)生善于合作的素質(zhì)。當(dāng)學(xué)生在完成任務(wù)的過程中遇到困難時(shí)，給予具體的幫助中國。在這個(gè)階段，教師是項(xiàng)目教學(xué)過程的組織者和引導(dǎo)者。
（三）評價(jià)階段——檢測評估的作用
評價(jià)階段是對整個(gè)項(xiàng)目活動(dòng)的檢查評估和總結(jié)。在基于工作過程的項(xiàng)目化教學(xué)中，可采用形成性評價(jià)和終結(jié)性評價(jià)相結(jié)合的評價(jià)體系。形成性評價(jià)主要對學(xué)生在整個(gè)項(xiàng)目完成過程中的表現(xiàn)（寫作資料的收集準(zhǔn)備情況、學(xué)習(xí)態(tài)度、參與實(shí)踐、作業(yè)完成質(zhì)量等）進(jìn)行評價(jià)，有利于激發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)動(dòng)力和自信心，能及時(shí)地反映學(xué)生學(xué)習(xí)中的情況，及時(shí)地肯定學(xué)生的成績，發(fā)現(xiàn)存在的問題和不足，引導(dǎo)學(xué)生的學(xué)習(xí)和發(fā)展方向。學(xué)生自評、小組互評、教師評價(jià)三位一體使評價(jià)更深入，更全面。教師還需要幫助學(xué)生對項(xiàng)目教學(xué)的目標(biāo)、過程和效果進(jìn)行反思，總結(jié)體驗(yàn)。終結(jié)性評價(jià)主要對學(xué)生的本課程期末考試情況作出評價(jià)。在這個(gè)階段，教師是項(xiàng)目教學(xué)的評估者。
五、結(jié)語
教師在英語應(yīng)用文寫作教學(xué)中發(fā)揮著重要的作用，要使教學(xué)達(dá)到預(yù)期的效果，教師應(yīng)重視自我發(fā)展，樹立實(shí)踐和終生學(xué)習(xí)的觀念。項(xiàng)目化教學(xué)的實(shí)踐性和跨學(xué)科性要求教師除了具備較高英語語言水平之外，還要具備較強(qiáng)的實(shí)踐能力。要了解涉外崗位所需的知識、技能和工作過程以及對人才的要求教育管理論文，才能夠選擇具有典型意義的工作任務(wù)來設(shè)計(jì)、組織、實(shí)施項(xiàng)目活動(dòng)。不僅嫻熟本學(xué)科的專業(yè)知識與技能，還要了解商務(wù)、外貿(mào)、文秘、旅游、物流等相關(guān)學(xué)科的知識與技能。這就要求教師成為一名終生學(xué)習(xí)者，不斷學(xué)習(xí)新知識，并通過專題培訓(xùn)、企業(yè)掛職頂崗鍛煉等方式，積累教學(xué)所需的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)和職業(yè)技能。此外，在項(xiàng)目化教學(xué)中，項(xiàng)目課程的設(shè)計(jì)與開發(fā)，教學(xué)情境和學(xué)習(xí)環(huán)境的創(chuàng)設(shè)和教學(xué)評估是教師的主要工作之一。教師還應(yīng)成為教學(xué)的研究者，學(xué)會(huì)用研究理論來指導(dǎo)、提高自己的教學(xué)實(shí)踐。最后，由于項(xiàng)目化教學(xué)強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊(duì)協(xié)作性，教師要具備良好的合作能力和溝通能力，教師要從個(gè)體的工作方式走向合作，不僅要善于與學(xué)生互動(dòng)，還要與同事，甚至不同專業(yè)領(lǐng)域的教師聯(lián)合起來進(jìn)行項(xiàng)目教學(xué)。
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上班式教學(xué)崗位規(guī)格工學(xué)結(jié)合財(cái)經(jīng)類高職專業(yè)在校內(nèi)開展與實(shí)際工作相一致的工學(xué)結(jié)合實(shí)訓(xùn)教學(xué)，一直是國內(nèi)外職業(yè)教育共同探討的課題。提高財(cái)貿(mào)類課程教學(xué)的實(shí)踐性，重點(diǎn)培養(yǎng)學(xué)生的職業(yè)能力，是高職教育推行工學(xué)結(jié)合、校崗直通的改革難點(diǎn)，而“上班式教學(xué)”是一種非常好的教學(xué)實(shí)踐探索路徑。
一、金融專業(yè)上班式教學(xué)的內(nèi)涵
金融業(yè)工作崗位對人服務(wù)的個(gè)性化、金融產(chǎn)品的虛擬化，工作業(yè)務(wù)的多樣性，工作任務(wù)的虛擬性，交易方式的特殊性，交易規(guī)則的嚴(yán)密性和操作程序的復(fù)雜性，客觀上決定性了金融類課程上班文化、上班業(yè)務(wù)、上班環(huán)境都是崗位工作的核心內(nèi)容。因此，把與金融企業(yè)和學(xué)校課堂結(jié)合的職業(yè)能力實(shí)訓(xùn)課程稱之為“上班式”課程。
金融專業(yè)上班式教學(xué)課程它是依據(jù)金融專業(yè)銀行柜員和經(jīng)紀(jì)人崗位工作任務(wù)對人服務(wù)的復(fù)雜性、業(yè)務(wù)的虛擬性，運(yùn)用行業(yè)企業(yè)和崗位元素，與專業(yè)課程相結(jié)合，按照實(shí)訓(xùn)環(huán)境企業(yè)化、核心能力任務(wù)化、技術(shù)訓(xùn)練規(guī)范化、師生關(guān)系工作化的原則，開展上班式課程，讓學(xué)生在上班式環(huán)境中認(rèn)知崗位、學(xué)習(xí)崗位知識和技能，創(chuàng)新性解決工作中的難題。
二、上班式課程設(shè)計(jì)的理念
“上班式”課程的總體設(shè)計(jì)理念，是“職業(yè)崗位化、工作任務(wù)化、學(xué)工一體化、素能融合化”，還原工作過程，解析柜員崗位的典型工作任務(wù)，重構(gòu)從簡單到復(fù)雜的職業(yè)能力培養(yǎng)過程，在模擬商業(yè)銀行、證券公司、理財(cái)公司的仿真環(huán)境下，按照統(tǒng)一的職業(yè)著裝、標(biāo)準(zhǔn)化的職業(yè)禮儀、嚴(yán)格的考勤制度、企業(yè)化的業(yè)績考核，實(shí)現(xiàn)“教、學(xué)、做”一體，學(xué)生以一個(gè)綜合柜員、證券經(jīng)紀(jì)人、理財(cái)經(jīng)理的身份在完成各項(xiàng)工作任務(wù)的過程中對學(xué)生進(jìn)行職業(yè)能力和職業(yè)素養(yǎng)的綜合培養(yǎng)。
1.上班式課程所培養(yǎng)人才的職業(yè)規(guī)格
金融專業(yè)上班式課程所培養(yǎng)的是高端技能型城市金融人才，它的職業(yè)規(guī)格是接受過高等職業(yè)教育，熟悉城市金融，具有“會(huì)服務(wù)、能營銷、善理財(cái)”的金融職業(yè)能力和“誠信、合規(guī)、創(chuàng)新”的金融職業(yè)素養(yǎng)。
“會(huì)服務(wù)”是指將客戶放在首位，安全、快捷、高效地為客戶提供規(guī)范化、人性化、靈活性的服務(wù)。“能營銷”是指能根據(jù)客戶需要客觀、完整、正確地推介各種金融產(chǎn)品。“善理財(cái)”是指能以專業(yè)理財(cái)規(guī)劃師的身份為客戶提供財(cái)務(wù)分析、產(chǎn)品推介、方案設(shè)計(jì)等理財(cái)服務(wù)。在職業(yè)素養(yǎng)方面，依據(jù)金融機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)的特殊性，要求學(xué)生具備“誠信、合規(guī)、創(chuàng)新”的金融職業(yè)素養(yǎng)。誠信是指恪守信用、實(shí)事求是，不虛假宣傳、夸大收益、回避風(fēng)險(xiǎn)。合規(guī)是指要遵守國家的各項(xiàng)金融政策、法律法規(guī)，依法經(jīng)營。創(chuàng)新是指主動(dòng)提供個(gè)性化、差異化、高品質(zhì)的服務(wù)。
2.界定上班式課程所培養(yǎng)人才的崗位職責(zé)
目前，高端技能型城市金融人才主要供職于商業(yè)銀行綜合柜員、證券經(jīng)紀(jì)人、理財(cái)經(jīng)理等一線服務(wù)、營銷、理財(cái)崗位。其中，商業(yè)銀行綜合柜員應(yīng)熟悉柜臺業(yè)務(wù)的相關(guān)知識；掌握柜臺業(yè)務(wù)操作流程，具備柜臺各項(xiàng)業(yè)務(wù)處理的基本操作技能，能準(zhǔn)確、規(guī)范、熟練完成各項(xiàng)柜臺業(yè)務(wù)。綜合柜員以“會(huì)服務(wù)”為典型能力特征，包括最基本的處理對公與對私業(yè)務(wù)，良好的儀容儀表，語言準(zhǔn)確生動(dòng)，嚴(yán)格按照規(guī)章制度為客戶提供服務(wù)；證券經(jīng)紀(jì)人的崗位職責(zé)就是指在證券公司中進(jìn)行客戶開發(fā)、客戶維護(hù)、營銷產(chǎn)品、拓展市場、最大限度地為客戶提供優(yōu)質(zhì)證券服務(wù)的證券從業(yè)人員。他們以“能營銷”為主要崗位職責(zé)。理財(cái)經(jīng)理是指以專業(yè)理財(cái)規(guī)劃師的身份服務(wù)于商業(yè)銀行、保險(xiǎn)公司、證券營業(yè)部、信托公司等金融機(jī)構(gòu)，也可以以第三方的身份為客戶提供全方面金融理財(cái)服務(wù)，能為客戶分析財(cái)務(wù)狀況、選擇理財(cái)產(chǎn)品、設(shè)計(jì)理財(cái)方案，使客戶的資產(chǎn)在安全、穩(wěn)健的基礎(chǔ)上保值升值，與客戶建立和維護(hù)良好的信任關(guān)系。理財(cái)經(jīng)理以“善理財(cái)”為典型基本能力特征。
三、金融專業(yè)上班式課程實(shí)踐探索
上班式課程是在學(xué)生已經(jīng)學(xué)習(xí)了大量的金融與證券專業(yè)理論和知識的基礎(chǔ)上，對學(xué)生運(yùn)用前期所學(xué)金融知識及理論的能力進(jìn)行綜合培養(yǎng)，對學(xué)生上崗前的綜合素質(zhì)與能力進(jìn)行系統(tǒng)培養(yǎng)。
1.教學(xué)課堂就是工作場所
上班式課程的課堂，就是證券公司營業(yè)部或駐點(diǎn)銀行。上班式課程的實(shí)訓(xùn)環(huán)境需要有上班的文化、上班的場景和上班式管理。在實(shí)訓(xùn)環(huán)境建設(shè)中，引進(jìn)首都商業(yè)銀行、證券公司、基金公司等金融機(jī)構(gòu)先進(jìn)理念、業(yè)務(wù)技術(shù)和管理規(guī)范，建成銀行廳、證券廳、基金廳等實(shí)訓(xùn)環(huán)境，集中商業(yè)銀行和證券公司等行業(yè)發(fā)展的最新業(yè)務(wù)、布置商業(yè)銀行和證券公司崗位管理制度，管理辦法、訓(xùn)練流程等職業(yè)氛圍，配置商業(yè)銀行柜員、證券經(jīng)紀(jì)人操作臺、服務(wù)器、計(jì)算機(jī)、交易終端、LED顯示屏、票據(jù)打印機(jī)、綜合業(yè)務(wù)系統(tǒng)、憑證、印章等設(shè)備，打造仿真模擬實(shí)訓(xùn)環(huán)境。
2.按照行業(yè)發(fā)展設(shè)計(jì)工作任務(wù)
金融崗位上班式課程所有的教學(xué)內(nèi)容全部設(shè)計(jì)成工作任務(wù)。這里就要求教師必須對金融機(jī)構(gòu)相關(guān)的崗位和工作任務(wù)有深入的了解，按照實(shí)踐中證券經(jīng)紀(jì)人或銀行綜合柜員的工作任務(wù)，設(shè)計(jì)成完整的工作任務(wù)，同時(shí)必須結(jié)合教學(xué)規(guī)律，注意所設(shè)計(jì)的工作任務(wù)之間知識的科學(xué)性和邏輯性。
3.按照崗位要求完成工作任務(wù)
學(xué)生的學(xué)習(xí)任務(wù)，就是銀行綜合柜員或證券經(jīng)紀(jì)人的完成工作任務(wù)或所要求的訓(xùn)練職業(yè)素養(yǎng)。如對商業(yè)銀行柜員的要求是：標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)范化的錢幣整理、偽幣識別、數(shù)字書寫、翻打傳票、小鍵盤技能、票據(jù)填寫、憑證結(jié)算；對證券經(jīng)紀(jì)人的要求是，具有豐富的營銷經(jīng)驗(yàn)和推銷技巧、善于與客戶進(jìn)行溝通、善于對客戶進(jìn)行心理分析、能夠?qū)Σ煌蛻暨M(jìn)行分類，為不同客戶策劃不同的營銷策略，構(gòu)筑企業(yè)和客戶之間的橋梁。理財(cái)經(jīng)理的工作任務(wù)具體包括：對客戶進(jìn)行需求分析、根據(jù)客戶的不同風(fēng)險(xiǎn)承受能力設(shè)計(jì)個(gè)性化理財(cái)方案，并推薦合適的理財(cái)產(chǎn)品。另外，要求學(xué)生每完成一個(gè)工作任務(wù)，必須填寫相應(yīng)的實(shí)訓(xùn)報(bào)告，包括工作任務(wù)、完成時(shí)間、工作要點(diǎn)、體會(huì)。通過每次實(shí)訓(xùn)活動(dòng)后寫實(shí)訓(xùn)記錄的過程中，不僅學(xué)生的寫作能力不斷提高，而且對提高學(xué)生完成工作任務(wù)的質(zhì)量，快速提升職業(yè)能力有非常大的幫助。
4.學(xué)生上課的形式就是上班
上班式課程要求學(xué)生每天用考勤卡實(shí)行上下班打卡制度，每天早晨教師對學(xué)生不會(huì)點(diǎn)名，而是每天一打卡的形式來簽到。其實(shí)，這并不是記考情如何，而是讓大家從學(xué)生角度轉(zhuǎn)換到上班族的角度，從學(xué)習(xí)環(huán)境轉(zhuǎn)到上班環(huán)境。角色的轉(zhuǎn)換，不僅僅從環(huán)境和角色轉(zhuǎn)換，而且是從思想，行為各個(gè)方面都有所轉(zhuǎn)換。讓學(xué)生感覺就是在上班，增強(qiáng)時(shí)間觀念。此外，還要按照金融機(jī)構(gòu)對員工的標(biāo)準(zhǔn)要求學(xué)生穿正裝來上班，同時(shí)把規(guī)范禮儀服務(wù)貫穿在每個(gè)任務(wù)訓(xùn)練中。
5.學(xué)生是課堂教學(xué)的主體
課程教學(xué)內(nèi)容的組織主導(dǎo)思想是教師指導(dǎo)和學(xué)生訓(xùn)練相結(jié)合。學(xué)生是主體，學(xué)習(xí)身份就是客戶、客戶經(jīng)理或其他角色。根據(jù)每個(gè)項(xiàng)目的要求，獨(dú)自或以團(tuán)隊(duì)形式。學(xué)習(xí)、討論、制定方案、演練，并做自我評價(jià)或相互評價(jià)。教師是教練，根據(jù)金融專業(yè)的典型工作任務(wù)設(shè)計(jì)教學(xué)活動(dòng)，把教學(xué)內(nèi)容按照業(yè)務(wù)類型分成不同的實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目，再把每一個(gè)實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目分解成不同的任務(wù)，針對完成每一項(xiàng)任務(wù)關(guān)鍵知識和操作環(huán)節(jié)進(jìn)行指導(dǎo)并提出要求，由學(xué)生自主完成實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目并反復(fù)訓(xùn)練，最終使學(xué)生準(zhǔn)確、熟練、靈活地掌握商業(yè)銀行與證券業(yè)務(wù)。
6.按照企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行考核
上班式課程改變傳統(tǒng)的以試卷考試為主的考核辦法，以能力培養(yǎng)效果為考核重點(diǎn)，每個(gè)工作任務(wù)的考核標(biāo)準(zhǔn)基本是按照金融企業(yè)的業(yè)務(wù)標(biāo)準(zhǔn)去要求。考核分為過程考核和綜合考核。過程考核主是針對學(xué)生完成的每個(gè)任務(wù)，從開始資料準(zhǔn)備、上機(jī)的演練，到最后的接受老師的考核，進(jìn)行整體評價(jià)。綜合考核是以技能大賽為主的考核方式，如舉辦商業(yè)銀行業(yè)務(wù)大賽、證券行情辯論賽、模擬投資大賽、理財(cái)規(guī)劃大賽等綜合大賽。
四、上班式課程的實(shí)踐效果
1.提高了個(gè)人能力
通過上班式課程的教學(xué)，學(xué)生普通反映，在個(gè)人能力方面有了非常的提高。首先，表現(xiàn)在學(xué)生通過通過自我激勵(lì)、受挫訓(xùn)練或職業(yè)認(rèn)知等任務(wù)的完成，讓學(xué)生發(fā)掘自己的優(yōu)點(diǎn)，也讓別人找出自己的缺點(diǎn)，對自己進(jìn)行自我激勵(lì)，認(rèn)識到自己不了解的一面，對自己的認(rèn)識有進(jìn)一步加強(qiáng)。其次，學(xué)生在參與各種活動(dòng)中不斷進(jìn)行自我表述，或與客戶與隊(duì)員的溝通，語言的表達(dá)更加流暢，具有一定的邏輯性。第三，為辦理業(yè)務(wù)或完成的工作任務(wù)，而不斷收集資料，整理與歸納資料，大大提高了制作文案的能力。第四，個(gè)人的職業(yè)素養(yǎng)有了較大提高。表現(xiàn)在學(xué)生在開展工作時(shí)，教師把職業(yè)素養(yǎng)與禮儀的工作要求完成容納在工作任務(wù)中，并對學(xué)生進(jìn)行嚴(yán)格考核，使學(xué)生時(shí)刻把自己融入一個(gè)規(guī)范的工作狀態(tài)中。
2.提高了專業(yè)能力
在專業(yè)能力方面，主要是要求學(xué)生把在課本上所學(xué)的專業(yè)知識和理論，轉(zhuǎn)化成處理業(yè)務(wù)或完成工作任務(wù)的一種工作能力。在金融崗位上班式課程上，教師設(shè)計(jì)了銀行柜臺業(yè)務(wù)，如存貸款業(yè)務(wù)、結(jié)算業(yè)務(wù)等，證券公司經(jīng)紀(jì)人為客戶提供證券投資咨詢服務(wù)，開立賬戶服務(wù)，證券營銷話術(shù)技巧。理財(cái)經(jīng)理為客戶設(shè)計(jì)投資方案，提供理財(cái)建議等，讓學(xué)生對商業(yè)銀行或證券行業(yè)有更深的了解。學(xué)生以前都是從書面理解這些的，現(xiàn)在將自己所學(xué)的知識運(yùn)用到了實(shí)際操作中，這些都讓學(xué)生有很大感觸，而且還讓學(xué)生在完成工作時(shí)靈活運(yùn)用所學(xué)知識。
3.提高了社會(huì)能力
在社會(huì)能力方面，上班式課程所設(shè)計(jì)的任務(wù)中多數(shù)是要求學(xué)生以團(tuán)隊(duì)的形式完成，在一個(gè)小組中學(xué)生們會(huì)發(fā)現(xiàn)每一隊(duì)員都有他的長處，也會(huì)發(fā)掘出自己的長處和看到自己的不足，大家取長補(bǔ)短就會(huì)有較快的進(jìn)步。在團(tuán)隊(duì)合作中，使學(xué)生知道了如何與他人合作，如何堅(jiān)持自己的觀點(diǎn)，如何與他人妥協(xié)。在所設(shè)計(jì)的金融機(jī)構(gòu)晨會(huì)、模擬股票推薦等任務(wù)，一方面，讓學(xué)生充分了解資本市場現(xiàn)狀，了解國家經(jīng)濟(jì)發(fā)展情況；另一方面，學(xué)生通過個(gè)人陳述及互相討論方式鍛煉了語言溝通能力和積極合作能力。這些任務(wù)，如果靠一個(gè)人來完成這些任務(wù)，確實(shí)比較難，以團(tuán)隊(duì)開展工作，大家有不同的思想，作為金融機(jī)構(gòu)工作人員需要有創(chuàng)新的思維，充分利用每一個(gè)成員的能力，為同一個(gè)目的而努力。一來可以提高效率，二來團(tuán)隊(duì)效果大于單個(gè)人的效果之和，團(tuán)隊(duì)合作越來越被現(xiàn)代企業(yè)視為工人的必備素質(zhì)。
參考文獻(xiàn)：
關(guān)鍵詞：技工學(xué)校 市場營銷 實(shí)習(xí)
隨著社會(huì)對各類市場營銷人才需求的不斷擴(kuò)大，各技工學(xué)校擴(kuò)大了市場營銷專業(yè)的辦學(xué)規(guī)模。市場營銷專業(yè)的實(shí)踐性非常強(qiáng)，但大部分技工學(xué)校的市場營銷專業(yè)實(shí)習(xí)方法少、難度大，實(shí)驗(yàn)、實(shí)踐環(huán)節(jié)嚴(yán)重不足，學(xué)生難以直接觀察、體會(huì)到書本中的專業(yè)技能，就業(yè)形勢嚴(yán)峻，且這一狀況還影響到了學(xué)生對市場營銷專業(yè)的信心及學(xué)習(xí)熱情。如果實(shí)習(xí)環(huán)節(jié)能得到加強(qiáng)，學(xué)生的知識結(jié)構(gòu)將會(huì)更加完善，技工學(xué)校也將能夠?yàn)樯鐣?huì)、為用人單位提供更多滿足實(shí)際需求的實(shí)用型人才。
那么，技工學(xué)校市場營銷專業(yè)該如何培養(yǎng)學(xué)生的營銷實(shí)踐能力，提高他們的專業(yè)技能和動(dòng)手能力呢？為此，筆者融入各方觀點(diǎn)，淺談自己對技工學(xué)校市場營銷專業(yè)實(shí)習(xí)的構(gòu)想。
一、明確人才培養(yǎng)方向
近年來，連鎖經(jīng)營已成為我國商業(yè)發(fā)展中的一大經(jīng)營模式，特別是在大城市，連鎖超市、便利店、專賣店、專業(yè)店等猶如雨后春筍般涌現(xiàn)出來，相應(yīng)地對連鎖業(yè)經(jīng)營管理專業(yè)人才的需求也在不斷擴(kuò)大。技工學(xué)校學(xué)生起點(diǎn)較低，首次就業(yè)時(shí)基本以這類企業(yè)為主。因此，可以將技工學(xué)校市場營銷專業(yè)人才培養(yǎng)目標(biāo)確定為以下三大類：連鎖零售業(yè)經(jīng)營管理人才（如店長）、工商企業(yè)的一線產(chǎn)品營銷人才和創(chuàng)業(yè)型私營小企業(yè)（店）主。
二、設(shè)定人才培養(yǎng)的能力目標(biāo)
1.素質(zhì)能力
企業(yè)一線管理或銷售人員必須具備良好的職業(yè)操守，做到誠信、公平、有良心。營銷工作繁重而復(fù)雜，要做好營銷工作，還要具有良好的心理素質(zhì)和吃苦耐勞的精神。
2.知識能力
今天不是過去跑江湖的時(shí)代，銷售人員不可能單靠“耍嘴皮”贏得生意。銷售人員要掌握專業(yè)的企業(yè)經(jīng)營知識，如市場知識、產(chǎn)品知識、銷售技巧、消費(fèi)心理、促銷策略等。
3.綜合能力
（1）自信及表現(xiàn)力。由于營銷工作要面對大量客戶，很多銷售人員都曾表現(xiàn)出畏懼情緒，有些是不相信自己的能力，有些是對自己服務(wù)的企業(yè)和產(chǎn)品缺乏自信，所以在與客戶溝通時(shí)總是底氣不足、小心翼翼，甚至在客戶的門外猶豫了半天都不敢敲門。銷售人員要相信自己是將優(yōu)良的產(chǎn)品推薦給消費(fèi)者以滿足他們的需求，自己所做的一切活動(dòng)都是有價(jià)值的。因此，在銷售過程中，銷售人員應(yīng)該大方說明來意，大膽闡明自己的觀點(diǎn)。
（2）溝通說服能力。一線的營銷人員要與市場中形形的人打交道，需要處理各種雜亂的事情和問題，良好的溝通能力和說服能力是一線營銷人員能否妥善處理這些交往和事情的關(guān)鍵所在。不善于表達(dá)和溝通的營銷人員無法成為市場的推動(dòng)者，往往工作會(huì)處于被動(dòng)的地位，也無法獲得全面的市場信息，因?yàn)楹芏嗟男畔碓从跍贤āＲ痪€營銷人員不講究巧舌如簧、能言善辯，但必須講話講到點(diǎn)子上，說話說到心坎里，能夠影響和打動(dòng)客戶，能夠了解、掌握客戶的需求和心理。對一線營銷人員不強(qiáng)求事事都能夠溝通完美、執(zhí)行無誤，但必須能夠主動(dòng)出擊，善于察言觀色，能夠構(gòu)建不同的溝通交流方式，理出有價(jià)值的信息。
（3）分析能力。銷售人員要具備對市場機(jī)會(huì)的敏銳分析能力，能在復(fù)雜多變的市場環(huán)境中迅速發(fā)現(xiàn)市場機(jī)會(huì)。
（4）洞察力。營銷人員活躍在市場第一線，對競爭產(chǎn)品的市場信息，如重大舉措、競爭策略、新品等信息，以及本公司產(chǎn)品的市場現(xiàn)狀等要先知先覺，做到及時(shí)收集、縝密分析并及時(shí)上報(bào)。
（5）團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力。這一能力反映的是一個(gè)人與他人合作的精神和能力。一個(gè)優(yōu)秀的營銷人員總是具有強(qiáng)烈的團(tuán)隊(duì)合作意識。市場已經(jīng)不相信個(gè)人英雄主義，一個(gè)企業(yè)必須依靠團(tuán)隊(duì)才能獲得勝利，沒有強(qiáng)大的團(tuán)隊(duì)作為支撐，再有能力的銷售員在前線也會(huì)感覺到孤立無援。
三、對技工學(xué)校市場營銷專業(yè)實(shí)習(xí)的設(shè)想
說到實(shí)習(xí)，人們能想到的就是去車間或下到實(shí)習(xí)室。市場營銷專業(yè)不同于工科專業(yè)，工科專業(yè)只要有資金保證就可以配備較完善的實(shí)習(xí)設(shè)備，也有一套成熟的實(shí)習(xí)培養(yǎng)制度。市場營銷專業(yè)比較“年輕”，而且實(shí)踐性非常強(qiáng)，實(shí)習(xí)教學(xué)尤為重要。但現(xiàn)階段對市場營銷專業(yè)實(shí)習(xí)，很多高校都還處于探索嘗試階段，技工學(xué)校更是“摸著石頭過河”。
很多技工學(xué)校簡單地照搬高校的那一套，使用傳統(tǒng)的實(shí)習(xí)方法，掛靠某單位，或者到某個(gè)超市賣場實(shí)習(xí)，教師經(jīng)常聽到學(xué)生抱怨去做了廉價(jià)勞動(dòng)力。由于學(xué)生不適應(yīng)社會(huì)、不熟悉社會(huì)，不僅不能達(dá)到最佳的實(shí)習(xí)效果，反而對實(shí)習(xí)有了抵觸心理。筆者認(rèn)為應(yīng)通過轉(zhuǎn)變營銷專業(yè)實(shí)習(xí)方式，充分調(diào)動(dòng)起學(xué)生的積極性，讓學(xué)生在實(shí)習(xí)中掌握到工作崗位所需的技能。
由于現(xiàn)階段技工學(xué)校學(xué)生在校時(shí)間由原來的兩年半改為了兩年，必須結(jié)合技工學(xué)校的實(shí)際尋找一種適合技工學(xué)校的市場營銷專業(yè)人才培養(yǎng)模式。筆者對市場營銷專業(yè)實(shí)習(xí)有如下設(shè)想。
1.第一學(xué)期
（1）培養(yǎng)目標(biāo)。①知識目標(biāo)：學(xué)生通過學(xué)習(xí)市場營銷專業(yè)基礎(chǔ)理論，掌握市場規(guī)律、經(jīng)濟(jì)現(xiàn)象以及市場營銷基礎(chǔ)知識。②能力目標(biāo)：培養(yǎng)學(xué)生的團(tuán)隊(duì)意識。
（2）具體實(shí)施。①開設(shè)市場營銷專業(yè)基礎(chǔ)課程，如市場經(jīng)濟(jì)學(xué)、市場營銷學(xué)、企業(yè)管理等。②創(chuàng)建學(xué)生團(tuán)隊(duì)，教學(xué)活動(dòng)的開展以團(tuán)隊(duì)為單位，并貫穿整個(gè)專業(yè)學(xué)習(xí)過程。③教學(xué)活動(dòng)的開展。把市場營銷專業(yè)各班級學(xué)生按5～8人一組，劃分為若干個(gè)小組，每組設(shè)組長一名，學(xué)習(xí)和各項(xiàng)工作的開展都以小組為單位。各小組表現(xiàn)計(jì)入期末考試成績，其中卷面成績占60%，小組綜合表現(xiàn)成績占40%。
例如在市場營銷學(xué)的教學(xué)過程中，教師在講授的同時(shí)，可以將部分重點(diǎn)內(nèi)容、社會(huì)熱點(diǎn)、案例等作為素材，讓學(xué)生分組討論，小組綜合組員的意見和答案，由小組長或團(tuán)隊(duì)成員代表闡述本小組觀點(diǎn)，最后由教師進(jìn)行點(diǎn)評。
我們通過團(tuán)隊(duì)的組建和團(tuán)隊(duì)合作，讓學(xué)生充分參與到課堂教學(xué)中來，既活躍了氣氛，又讓學(xué)生體會(huì)到團(tuán)隊(duì)的力量，并習(xí)慣團(tuán)隊(duì)合作這種方式，強(qiáng)化了團(tuán)隊(duì)合作意識。
2.第二學(xué)期
（1）培養(yǎng)目標(biāo)。①知識目標(biāo)：通過市場營銷核心專業(yè)課程的學(xué)習(xí)，掌握市場分析、目標(biāo)市場確定、顧客需求、顧客心理等知識。②能力目標(biāo)：培養(yǎng)學(xué)生發(fā)掘市場機(jī)會(huì)的能力。
（2）具體實(shí)施。①課程開設(shè)。開設(shè)消費(fèi)者行為學(xué)、消費(fèi)心理學(xué)、市場調(diào)查與預(yù)測等課程。②教學(xué)實(shí)習(xí)活動(dòng)的開展。
一是以某商場節(jié)假日打折促銷活動(dòng)的內(nèi)容、效果，或同一品牌在不同商場的促銷活動(dòng)，或者對不同品牌的同類商品各自的優(yōu)缺點(diǎn)為題做具體的市場調(diào)研。
二是開展?fàn)I銷競賽活動(dòng)。在這學(xué)期，可以開展“你身邊的商機(jī)——校園需求調(diào)查”競賽活動(dòng)，市場營銷專業(yè)各班級以班為單位，每個(gè)班選派一個(gè)團(tuán)隊(duì)參加。在專業(yè)指導(dǎo)老師的帶領(lǐng)下，每個(gè)參賽團(tuán)隊(duì)對在校學(xué)生的需求情況進(jìn)行調(diào)查，并提交需求分析報(bào)告。根據(jù)分析報(bào)告的科學(xué)性、可行性等標(biāo)準(zhǔn)，挑選優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)進(jìn)入決賽。在決賽時(shí)，參賽團(tuán)隊(duì)進(jìn)行現(xiàn)場陳述和答辯，最終對獲獎(jiǎng)的團(tuán)隊(duì)和選手頒發(fā)榮譽(yù)證書，并給予適當(dāng)?shù)莫?jiǎng)金獎(jiǎng)勵(lì)。
通過此類活動(dòng)，一方面提高了團(tuán)隊(duì)成員的膽量、語言表達(dá)能力、分析和總結(jié)能力等，同時(shí)也檢驗(yàn)了團(tuán)隊(duì)的運(yùn)作能力；另一方面，表現(xiàn)突出的團(tuán)隊(duì)初嘗成功的喜悅，學(xué)生對專業(yè)學(xué)習(xí)充滿信心，也對落后的團(tuán)隊(duì)產(chǎn)生了激勵(lì)作用。
3.第三學(xué)期
（1）培養(yǎng)目標(biāo)。①知識目標(biāo)：深入學(xué)習(xí)營銷專業(yè)核心課程，了解商品銷售過程，掌握商品和商品銷售知識。②能力目標(biāo)：培養(yǎng)學(xué)生的推銷、說服能力。
（2）具體實(shí)施。①課程開設(shè)。開設(shè)推銷技巧、商務(wù)談判、商品學(xué)、廣告學(xué)等課程。②教學(xué)實(shí)習(xí)活動(dòng)開展。創(chuàng)建營銷實(shí)訓(xùn)室，開展模擬銷售、模擬談判等專業(yè)性較強(qiáng)的模擬實(shí)訓(xùn)，幫助學(xué)生樹立信心，同時(shí)增強(qiáng)學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣，為后面的設(shè)店銷售做準(zhǔn)備。
4.第四學(xué)期
在這個(gè)階段，學(xué)生的專業(yè)課程基本結(jié)束，學(xué)生即將畢業(yè)。可以將這一階段的實(shí)習(xí)與畢業(yè)實(shí)習(xí)相連接，以便學(xué)生有更充裕的時(shí)間獨(dú)立適應(yīng)社會(huì)。通過多次不同內(nèi)容的實(shí)習(xí)，學(xué)生積累了一些實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，樹立了良好的信心，這為他們參與真實(shí)的企業(yè)經(jīng)營、產(chǎn)品銷售創(chuàng)造了積極條件。
在這學(xué)期，學(xué)校可以更多地和企業(yè)聯(lián)合，為學(xué)生提供校內(nèi)、校外實(shí)習(xí)的機(jī)會(huì)。例如，學(xué)校可以與周邊的超市合作，因?yàn)檫@些超市的主要購買者是學(xué)校的學(xué)生。學(xué)校為超市培訓(xùn)營業(yè)員，超市為學(xué)校營銷專業(yè)學(xué)生提供新商品市場促銷、部分學(xué)生商品校園推廣等機(jī)會(huì)。學(xué)校還可與超市進(jìn)一步合作。超市提供商品，在校園內(nèi)舉辦為期一周的“營銷一條街”活動(dòng)。市場營銷專業(yè)班級每個(gè)小組團(tuán)隊(duì)分別負(fù)責(zé)一個(gè)攤位，并全權(quán)負(fù)責(zé)銷售場所的布置和銷售工作，如貨架擺設(shè)、店鋪招牌、廣告、銷售人員配備、促銷方式等等。每天下午，專業(yè)教師召集各攤位的負(fù)責(zé)人（團(tuán)隊(duì)小組長）開會(huì)，聽取他們的體會(huì)，了解各小組存在的問題，并討論解決。活動(dòng)過程中評選“最受歡迎店鋪”“經(jīng)營業(yè)績突出店鋪”“最美營業(yè)員”等獎(jiǎng)項(xiàng)，活動(dòng)結(jié)束后，各團(tuán)隊(duì)提交活動(dòng)總結(jié)，并召開總結(jié)成果分享大會(huì)。
上述關(guān)于技工學(xué)校市場營銷專業(yè)實(shí)習(xí)的設(shè)想是筆者根據(jù)多年從事市場營銷專業(yè)教學(xué)所獲得的體驗(yàn)和感受，結(jié)合技工學(xué)校和學(xué)生的實(shí)際以及就業(yè)崗位需求而提出的，充分考慮到了實(shí)習(xí)過程的可行性和知識、技能的循序漸進(jìn)性，希望能引起技工學(xué)校的重視，建立一套適合自己的市場營銷專業(yè)人才培養(yǎng)方案。從市場需求出發(fā)，設(shè)定學(xué)生的培養(yǎng)目標(biāo)，實(shí)施人才培養(yǎng)方案，這正是市場營銷專業(yè)貫徹現(xiàn)代營銷觀念的最有力體現(xiàn)。
參考文獻(xiàn)：
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作為一名冶金專業(yè)的學(xué)生，選擇市場營銷對我來說是一種挑戰(zhàn)。一切從零開始，證明自己有在社會(huì)上生存下去的能力，為未來的事業(yè)打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。
一、實(shí)習(xí)目的
本次實(shí)習(xí)的目的在于通過理論與實(shí)際的結(jié)合、個(gè)人與社會(huì)的溝通，進(jìn)一步培養(yǎng)自己的業(yè)務(wù)水平、與人相處的技巧、團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神、待人處事的能力等，尤其是觀察、分析和解決問題的實(shí)際工作能力，以便提高自己的實(shí)踐能力和綜合素質(zhì)，希望能幫助自己以后更加順利地融入社會(huì)，投入到自己的工作中。
一般來說，學(xué)校的生活環(huán)境和社會(huì)的工作環(huán)境存在很大的差距，學(xué)校主要專注于培養(yǎng)學(xué)生的學(xué)習(xí)能力和專業(yè)技能，社會(huì)主要專注于員工的專業(yè)知識和業(yè)務(wù)能力。對于我理論知識掌握不多來說是一個(gè)好的方面，我可以迅速的了解掌握理論知識，進(jìn)而進(jìn)行實(shí)踐，現(xiàn)學(xué)現(xiàn)賣不失是種好方法，而且理論知識掌握的更深刻。
因此要給予高度的重視。通過實(shí)習(xí)，實(shí)習(xí)在幫助應(yīng)屆畢業(yè)生從校園走向社會(huì)起到非常重要的作用。讓自己找出自身狀況與社會(huì)實(shí)際需要的差距，并在以后的學(xué)習(xí)期間及時(shí)補(bǔ)充相關(guān)知識，為求職與正式工作做好充分的知識、能力準(zhǔn)備，從而縮短從校園走向社會(huì)的心理適應(yīng)期。作為一名外專業(yè)的實(shí)習(xí)生，必須更多的時(shí)間和精力投入到工作中去，學(xué)習(xí)和掌握相關(guān)知識，實(shí)現(xiàn)實(shí)習(xí)的真正意義是對自己磨練或者說一次歷練，因?yàn)楫?dāng)代社會(huì)是一個(gè)充滿向往和殘酷競爭的社會(huì)，每天都上演著沒有硝煙的為爭奪市場的戰(zhàn)爭。因此我要加大實(shí)習(xí)力度，培養(yǎng)自己的實(shí)際工作能力。
二、實(shí)習(xí)內(nèi)容
實(shí)習(xí)的內(nèi)容主要是銷售櫥柜臺面板材，學(xué)習(xí)公司的企業(yè)文化、銷售技巧、團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神等各方面的知識。憑著對本公司產(chǎn)品的了解和與其它公司產(chǎn)品的對比，突出本公司產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)和公司的良好信譽(yù)，積極開拓客戶源，向顧客推銷產(chǎn)品，并盡量推銷系列產(chǎn)品，完成公司分配的任務(wù)。
我的第一個(gè)市場是泰安，因?yàn)槭堑谝粋€(gè)市場我很賣力，每天的報(bào)銷金額為四十元包括住宿一日三餐，根本不夠，確實(shí)不容易，有時(shí)候?yàn)榱耸″X徒步去尋找客戶，盡量減少買水次數(shù)，早飯不吃，甚至睡網(wǎng)吧。剛開始踏入社會(huì)就遭遇一個(gè)重大難題，工作期間的工資收入竟抵不過花銷支出很明顯在花銷支出里還有一部分時(shí)出差費(fèi)用，但我一點(diǎn)都沒動(dòng)搖，我知道不經(jīng)風(fēng)雨怎見彩虹，事情并沒想的那樣好，而且很糟糕，我們的板材在泰安找不到市場，不但沒有優(yōu)勢，而且市場運(yùn)營模式不符合這個(gè)市場。出柜臺面有很很多種，主要是人造石和石英石，石英石是比較前衛(wèi)的一種，市場價(jià)格相對較高，是市場發(fā)展的趨勢潮流。但在泰安卻讓仍然是人造是的天下，而且價(jià)格低質(zhì)量差的板材統(tǒng)治著大半個(gè)市場，還零裁（是一張板材可以裁成兩半或者更多來銷售）
四、實(shí)結(jié)及體會(huì)
通過一段時(shí)間的市場營銷專業(yè)實(shí)習(xí)，使我受益匪淺，在銷售方面我不敢說有了深刻的了解，但通過學(xué)習(xí)使我理清了思路，市場營銷對于原本的我既陌生又熟悉。所謂陌生，是在這之前我從沒有真正意義上學(xué)習(xí)和研究過它，對它的認(rèn)識僅僅是表面而已；所謂熟悉，是說市場營銷從來都一直伴隨在我們身邊，例如最簡單的例子，我們?nèi)コ匈徫铮ス浣郑ド痰甑挠龅剿袌鰻I銷出現(xiàn)在我們生活的各個(gè)角落。這次的實(shí)訓(xùn)，把書面上的知識與實(shí)際相結(jié)合，這樣不僅加深我們對營銷的理解，鞏固了所學(xué)的理論知識，而且增強(qiáng)了我們的營銷能力。
實(shí)習(xí)是個(gè)人綜合能力的檢驗(yàn)。此次的實(shí)習(xí)，我也深深體會(huì)到了積累知識的重要性。俗話說：“要給別人一碗水，自己就得有一桶水。”我對此話深有感觸。通過這次實(shí)習(xí)，我真正領(lǐng)會(huì)了一位師兄送給我的一句話：“在學(xué)校要多看多學(xué)，到了社會(huì)總有用到的時(shí)候。”此次實(shí)習(xí)還增強(qiáng)了我畢業(yè)就業(yè)的信心和勇氣。現(xiàn)在，我們能做的就是多吸取知識，提高自身的綜合素質(zhì)。自己有了能力，到時(shí)候才會(huì)是“車到山前必有路”。今后社會(huì)需要的人才是一專多能,甚至是多專多能的人才,這一理念帶給我的沖擊就是:學(xué)海無涯,只有不停的學(xué)習(xí)新的知識,掌握新的技能,你才能被社會(huì)所接受、所承認(rèn).這次實(shí)習(xí)在社會(huì)適應(yīng)也得到了很大的提高我深深地體會(huì)到，別人告訴你的不一定都是正確的，也許他們都認(rèn)為不可能的事，如果你去做了就變成現(xiàn)實(shí)
營銷是一個(gè)很重視實(shí)踐的專業(yè)，所以，倘若我們只會(huì)空談知識，哪怕是再精妙的言論恐怕到了實(shí)際中也只是“空談”。。我們要重視對于任何營銷的實(shí)踐，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，不斷地提高自己。
在這次實(shí)習(xí)過程中，我有如下深刻的體會(huì)：首先，營銷的本質(zhì)是人的營銷。在與促銷溝通的過程中，發(fā)現(xiàn)很多時(shí)候，同樣的產(chǎn)品和價(jià)格，但是不同的人去操作，方法和結(jié)果往往是不同的，很多做的好的促銷就是依靠自己的人格魅力去打動(dòng)消費(fèi)者的。要想讓別人接受你的產(chǎn)品，第一步是要讓他接受你這個(gè)人。其次，做好銷售必須把每件事情落到實(shí)處，并且不斷跟蹤更進(jìn)。做好銷售是一件系統(tǒng)工程，對于每一個(gè)環(huán)節(jié)來說，都非常重要，任何一個(gè)環(huán)節(jié)操作不好，都難以達(dá)成銷售的目標(biāo)。
對于我們這樣的學(xué)生來說，雖然銷售這工作看似簡單，其實(shí)卻沒辦法很好的掌控，因?yàn)槲覀內(nèi)狈ψ銐虻慕?jīng)驗(yàn)。銷售十分依賴于銷售人員的個(gè)人魅力，另外，團(tuán)隊(duì)精神也十分重要，銷售不是自己一個(gè)人的工作，而是整個(gè)團(tuán)隊(duì)共同的目標(biāo)，只有做到團(tuán)結(jié)在一起，發(fā)揚(yáng)每個(gè)人的優(yōu)勢，才能高質(zhì)量地完成任務(wù)。
這次實(shí)習(xí)，我還總結(jié)出要做好銷售就應(yīng)該做好如下準(zhǔn)備：第一，精神狀態(tài)的準(zhǔn)備。在銷售的過程中，如果銷售人員有一個(gè)好的精神狀態(tài)，就會(huì)給顧客一種積極的、有活力的、上進(jìn)的氛圍，那么這種積極的上進(jìn)的情緒總會(huì)影響到他人，因?yàn)樵诳串a(chǎn)品的時(shí)候，我們的銷售人員就是直接體現(xiàn)我們品牌形象的，所以銷售人員素質(zhì)的提也是產(chǎn)品提升的一個(gè)重要標(biāo)志。精神狀態(tài)好的銷售人員，成交的機(jī)會(huì)也會(huì)比較大。第二，專業(yè)知識的準(zhǔn)備。在接待顧客的時(shí)候，由于我對產(chǎn)品的知識的不熟悉，在顧客詢問性能和產(chǎn)品的有關(guān)事項(xiàng)時(shí)我總是不能很好的介紹，就是這么一點(diǎn)小小的產(chǎn)品知識，你不懂，顧客就不會(huì)買你的產(chǎn)品。第三，對顧客的準(zhǔn)備。當(dāng)我們了解了相關(guān)的產(chǎn)品知識的時(shí)候，就是我們掌握銷售的第一步，精神狀態(tài)的表現(xiàn)還從我們的儀容儀表表現(xiàn)出來，具備一定禮儀知識的銷售人員，才能讓顧客感覺到自己的銷售業(yè)績提升還需要我們了解顧客的，只有我們對顧客掌握的越多，我們就能更能把握顧客的心理，和顧客建立一種和諧的關(guān)系，創(chuàng)造一種輕松休閑的購物環(huán)境，善于傾聽顧客的每一句話，然后分析顧客是否有購買的意向，推薦適合它的產(chǎn)品。
現(xiàn)在才知道自己是多么的短淺，這段時(shí)間里我感觸頗深。以前總將自己的眼光局限在很小的空間里。總認(rèn)為市場營銷就是將產(chǎn)品推銷出去，從來沒有去想推銷的方法與策略，使我深深明白到銷售的重要性和艱難性，根本不是想象的那樣簡單。使我深刻體會(huì)到學(xué)校學(xué)好專業(yè)知識固然很重要，但更重要的把學(xué)到知識靈活運(yùn)用到實(shí)踐中去。更重要的使我初步培養(yǎng)了專業(yè)興趣，初步設(shè)想了未來發(fā)展的方向，為今后的專業(yè)學(xué)習(xí)及就業(yè)打下了良好的基礎(chǔ)。
但是非常珍惜這次實(shí)習(xí)機(jī)會(huì),實(shí)習(xí)的時(shí)間雖然不長。有限的時(shí)間里加深對銷售的解，找出自身的不足。這次實(shí)習(xí)的收獲對我來說有不少,自己感覺在知識、技能,與人溝通和交流等方面都有了不少的收獲。總體來說這次是對我綜合素質(zhì)的培養(yǎng)，鍛煉和提高。而且，通過這次實(shí)習(xí)，市場營銷工作方面我感覺自己有了一定的收獲。這次實(shí)習(xí)主要是為了今后在工作及業(yè)務(wù)上能力的提高起到促進(jìn)的作用,增強(qiáng)了今后的競爭力。這次實(shí)習(xí)豐富了這方面的知識,使我向更深的層次邁進(jìn)，對我今后的社會(huì)當(dāng)中立足有一定的促進(jìn)作用，但我也認(rèn)識到,要想做好這方面的工作單靠這幾天的實(shí)習(xí)是不行的還需要我平時(shí)的學(xué)習(xí)和工作中逐步的積累，不斷豐富自己的經(jīng)驗(yàn)才行。通過這次實(shí)習(xí)，成長很多，作為一個(gè)學(xué)生，一個(gè)銷售專業(yè)的學(xué)生，學(xué)到學(xué)校不可能學(xué)到知識，通過這次到企業(yè)的實(shí)習(xí)，明確了自己以后做企業(yè)的方法和要走的道路。同時(shí)，也深知自己需要做些什么。會(huì)多讀書、多思考，再以后學(xué)習(xí)和工作生涯中，做一個(gè)活到老學(xué)到老的人，不斷進(jìn)步。面前的路還是很漫長的需要不斷的努力和奮斗才能真正地走好。
讓我看到自己的不足和長處，并鍛煉了各方面的能力，吃了很多苦,總之這次實(shí)習(xí)使我受益匪淺。亦學(xué)到很多書本上學(xué)不到知識,認(rèn)識了更多的人.所有這些都將在人生中起到積極的作用。雖然說我學(xué)的有限，但起碼我對于銷售這個(gè)行業(yè)還是有了更進(jìn)一步的解和認(rèn)識。這對于我今后的學(xué)習(xí)和工作將產(chǎn)生積極的影響。通過這次實(shí)習(xí)增強(qiáng)了畢業(yè)就業(yè)的信心和勇氣。現(xiàn)在意識到必須要做的就是多吸取知識，提高自身的綜合素質(zhì)，不斷豐富自己的工作經(jīng)驗(yàn)。同時(shí),注重專業(yè)知識的學(xué)習(xí)。這樣才能使自己有扎實(shí)的文化基礎(chǔ),迎接以后就業(yè)中各種嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。
五、存在不足和建議
關(guān)鍵詞：情景教學(xué)法；內(nèi)涵；基本環(huán)節(jié)；主要責(zé)任；效果
在中職教育中，銷售心理學(xué)已成為商貿(mào)類專業(yè)學(xué)生必修的一門課程，也是企業(yè)認(rèn)為必需學(xué)習(xí)的課程。目的是使學(xué)生具備豐富的銷售心理學(xué)知識，擁有良好的職業(yè)素養(yǎng)，更好地適應(yīng)崗位的需要、行業(yè)的需要。該課程開設(shè)的目的并不是學(xué)生掌握理論知識，將書本上的知識點(diǎn)背下來就行了，而是學(xué)生真正在工作崗位中運(yùn)用銷售心理學(xué)知識與顧客打交道，學(xué)會(huì)研究顧客心理與行為特點(diǎn)，運(yùn)用正確的營銷策略，以取得最佳的營銷效果。因此本課程實(shí)踐性很強(qiáng)，特別強(qiáng)調(diào)學(xué)生的實(shí)際運(yùn)用能力，要求參與互動(dòng)性強(qiáng)。
而中職學(xué)生知識程度參差不齊，職業(yè)意識不濃，理論基礎(chǔ)較為薄弱，對專業(yè)理論知識的學(xué)習(xí)普遍感到困難。另一方面，在銷售心理學(xué)教學(xué)過程中，教師采用較多的教學(xué)方法是講授法和演示法，課堂內(nèi)容較空洞。銷售心理學(xué)課程的絕大部分教師沒有真正做過銷售工作，缺乏實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，教學(xué)停留在書本知識和資料上，教學(xué)和實(shí)踐存在脫節(jié)現(xiàn)象。這樣，就使得部分學(xué)生缺乏學(xué)習(xí)的積極性和主動(dòng)
性。并且，即使有部分學(xué)生在認(rèn)真地學(xué)，但他們的學(xué)習(xí)途徑也只是聽和看。我們都有這樣的體會(huì)，聽到的東西很快就會(huì)忘記，親眼看見的只會(huì)記住，自己親手做的才能學(xué)會(huì)。這些學(xué)生在課堂聽懂了，看明白了，到了工作崗位上，卻并不會(huì)真正地運(yùn)用這些理論。
“情景教學(xué)法”是指教師在課堂上利用多種手段和藝術(shù)手法，有目的地引入或創(chuàng)設(shè)具有一定情緒色彩的、以形象為主體的生動(dòng)具體的場景，引起學(xué)生一定的態(tài)度體驗(yàn)，引導(dǎo)學(xué)生融入其中，進(jìn)入角色，在情趣盎然中展開對知識的探索、對技能的訓(xùn)練，幫助學(xué)生理解和獲取知識或技能。
在銷售心理學(xué)課程中要有效實(shí)施情景教學(xué)，教師應(yīng)抓住教學(xué)的
每一個(gè)環(huán)節(jié)，完成自己的責(zé)任。
一、銷售心理學(xué)實(shí)施情景教學(xué)法的基本環(huán)節(jié)
任何一種教學(xué)方法都有一套基本的教學(xué)環(huán)節(jié)，銷售心理學(xué)的情景教學(xué)法主要包括情景準(zhǔn)備、情景創(chuàng)設(shè)、模擬實(shí)踐和總結(jié)評定四個(gè)基本環(huán)節(jié)。
1.情景準(zhǔn)備
情景準(zhǔn)備，為模擬場景的創(chuàng)設(shè)做好充分的準(zhǔn)備。第一步是精心準(zhǔn)備素材，素材來源主要有：書本上的案例、生活中真實(shí)經(jīng)歷、工作崗位中可能遇到的情況等。第二步就是選擇情景創(chuàng)設(shè)的地點(diǎn)，最常用的地點(diǎn)首先是教室。在教室創(chuàng)設(shè)情景，最大的優(yōu)勢是方便，學(xué)生熟悉環(huán)境，心情放松；最大的弱勢是不夠逼真。其次是利用實(shí)訓(xùn)室，實(shí)訓(xùn)室有真實(shí)的環(huán)境布置，顯得真切。實(shí)習(xí)基地也可利用場所之一，這是真實(shí)的場景，但缺點(diǎn)就是并不是隨時(shí)都能使用。三大地點(diǎn)，各有利弊，綜合運(yùn)用。第三步是準(zhǔn)備各種“道具”，如圖片、聲像、文字材料、服裝等，可以由老師準(zhǔn)備，也可以由學(xué)生準(zhǔn)備。第四步，引導(dǎo)學(xué)生在課前做好充分的準(zhǔn)備，這樣有利于使整個(gè)授課過程按照既定的方向發(fā)展，更好地實(shí)現(xiàn)預(yù)期的教學(xué)效果。
以“處理客戶異議”這一內(nèi)容為例，素材來源于學(xué)生在生活中實(shí)際購買服裝時(shí)和打工中客戶對商品提出的異議。情景創(chuàng)設(shè)的地點(diǎn)選擇在本校的實(shí)訓(xùn)基地，道具就是實(shí)訓(xùn)基地中已有的服裝及學(xué)生自己的服裝，同時(shí)要求學(xué)生在課前學(xué)習(xí)相關(guān)的理論知識，小組討論相應(yīng)的對策。
2.情景創(chuàng)設(shè)
因?yàn)殇N售心理學(xué)中運(yùn)用情景教學(xué)法，教師應(yīng)充分利用多媒體
教學(xué)手段，調(diào)動(dòng)圖像、文字、音響、實(shí)物等因素來創(chuàng)設(shè)場景，以達(dá)到化靜為動(dòng)、化抽象為具體的目的，增強(qiáng)應(yīng)有的教學(xué)效果。
在上例中，雖然有了服裝作為道具，且實(shí)訓(xùn)基地本身的環(huán)境也已經(jīng)與學(xué)生將來的工作環(huán)境十分接近，但為了營造工作的氛圍，
有時(shí)要求學(xué)生穿上工裝、戴上工牌，同時(shí)實(shí)訓(xùn)基地中音樂與燈光配合，學(xué)生一下子就進(jìn)入了真實(shí)的工作場景之中。
3.模擬實(shí)踐
模擬實(shí)踐是情景教學(xué)法的核心環(huán)節(jié)，學(xué)生在實(shí)景或模擬場景中進(jìn)行角色扮演，通過實(shí)踐來學(xué)習(xí)、運(yùn)用理論知識。學(xué)生在角色扮演的過程中就可以發(fā)現(xiàn)自己是否已掌握理論，及面對顧客時(shí)能不能靈活運(yùn)用。其他學(xué)生則要仔細(xì)觀察，找出他人的不足之處，給自己以借鑒。教師在“小品劇”進(jìn)行過程中，可適當(dāng)插入提問，檢驗(yàn)學(xué)生對知識技能的準(zhǔn)備情況。
在上例中，采用的是對抗形式，一組扮演顧客，一組扮演銷售人員。“顧客”會(huì)不斷提出新的問題，如產(chǎn)品質(zhì)量異議、品牌異議、價(jià)格異議等，如果“銷售人員”對于處理客戶異議的方法不夠理解，或是理解不透，那就很難靈活運(yùn)用處理客戶異議的方法。四小組按順序表演下來，誰強(qiáng)誰弱，一目了然。
4.總結(jié)反饋
總結(jié)反饋是學(xué)生真正收獲的時(shí)刻，在別人的評價(jià)中，學(xué)生才能清晰地認(rèn)識到自己的優(yōu)勢和不足。總結(jié)反饋分三個(gè)層次進(jìn)行：學(xué)生自評、學(xué)生互評、教師點(diǎn)評。前面兩者不可忽視，這樣做可以引起所有學(xué)生對知識的回顧及進(jìn)一步的深入思考，而教師點(diǎn)評更是重中之重，教師看得更透徹、更全面、更深遠(yuǎn)。反饋時(shí)也不是單純地表揚(yáng)或批評，而應(yīng)該是客觀地描述出學(xué)生在情景中的表現(xiàn)，說明這樣的表現(xiàn)會(huì)給工作帶來什么幫助或是帶來什么不良影響，最后提出建
設(shè)性意見，告訴學(xué)生好的方面應(yīng)該繼續(xù)保持，不足方面則如何改
進(jìn)，這樣學(xué)生才會(huì)清楚地知道自己努力的方向。
二、情景教學(xué)法實(shí)施中教師的主要責(zé)任
1.精準(zhǔn)把握教學(xué)內(nèi)容
銷售心理學(xué)涉及的內(nèi)容很多，但是不是所有的內(nèi)容都必須要
在中職課堂上教授呢？我們能不能做適當(dāng)篩選呢？按照中職生的培訓(xùn)目標(biāo)及崗位需要，教師可以進(jìn)行大膽的取舍，學(xué)生學(xué)到的知識應(yīng)該是適度的、夠用的。教師如何能精準(zhǔn)地把握教學(xué)內(nèi)容，并根據(jù)教學(xué)內(nèi)容進(jìn)行情景創(chuàng)設(shè)呢？第一來源是外部信息：企業(yè)的反饋、已畢業(yè)學(xué)生的反饋。可以通過走訪企業(yè)、與學(xué)生訪談，了解企業(yè)的需要，了解已畢業(yè)學(xué)生在崗位上運(yùn)用本學(xué)科知識的情況。第二來源是內(nèi)部信息：即教師自己在實(shí)踐中的思考，這就要求教師真正走近企業(yè)、踏上銷售第一線，在實(shí)踐中獲取信息。這樣選擇的內(nèi)容才會(huì)貼近學(xué)生將來的工作崗位，學(xué)到的知識才能在工作中切實(shí)有效地加
以運(yùn)用。
2.用心積累情景素材
情景創(chuàng)設(shè)是否能做到形式多變、內(nèi)容真實(shí)，很大程度上要靠大量的素材來支撐。這些素材從何而來，途徑有很多，如在走訪企業(yè)過程中、與學(xué)生訪談過程中，都會(huì)得到很多新鮮真實(shí)的案例。還有網(wǎng)絡(luò)、媒體、自己購物經(jīng)歷、教材，甚至是影視作品，都會(huì)給我們提供很多素材，關(guān)鍵是要求教師平時(shí)就要做有心人，遇上合適的情景，隨時(shí)記錄，不斷歸檔整理。同時(shí)，也可以充分發(fā)揮學(xué)生的主動(dòng)性和積極性，發(fā)動(dòng)學(xué)生收集和整理的素材。師生雙方共同努力，不斷豐富、擴(kuò)大素材庫。
3.合理進(jìn)行角色定位
在情景教學(xué)中，教師要對自己進(jìn)行合理的角色定位。（1）在情景教學(xué)的過程中，教師的首要任務(wù)是向?qū)W生明確教學(xué)內(nèi)容，把握教學(xué)行進(jìn)的程序，并在整個(gè)教學(xué)中維護(hù)課堂秩序。（2）教師是導(dǎo)演，努力營造良好的課堂氣氛，保證正常的秩序，正確處理突況；
（3）教師是催化劑，引導(dǎo)學(xué)生參與、深入思考。
4.有效反饋學(xué)生表現(xiàn)
我們平時(shí)在教學(xué)工作中也經(jīng)常對學(xué)生的表現(xiàn)進(jìn)行反饋，針對學(xué)生在課堂上的表現(xiàn)，我們一般會(huì)說“你做得不錯(cuò)”“你做得不太好”。如果在情景教學(xué)法中，當(dāng)一個(gè)學(xué)生完成一個(gè)角色扮演任務(wù)，且這個(gè)任務(wù)有一定難度，教師還是如此評價(jià)，就顯得太過簡單，甚至嚴(yán)格說來是一種無效反饋。學(xué)生在整個(gè)過程中，表現(xiàn)的方面很多，到底
哪些方面做得好或是不太好，并不清楚。因此，在情景教學(xué)法中要對學(xué)生做出全面、到位、準(zhǔn)確的反饋，一方面要求教師在整個(gè)教學(xué)中全神貫注，集中精力，細(xì)心觀察，及時(shí)記錄；另一方面也要求教師具備本專業(yè)的相關(guān)知識，如在對學(xué)生“處理客戶異議”過程中的表現(xiàn)進(jìn)行反饋時(shí)，教師就必須具備商品學(xué)、推銷學(xué)、商務(wù)禮儀、“三包”法等方面的知識。
三、銷售心理學(xué)情景教學(xué)法實(shí)施的效果
通過筆者近幾年的教學(xué)實(shí)踐證明，運(yùn)用情景教學(xué)法組織教學(xué)，可以收到以下幾方面的積極效果。
1.有助于活躍課堂氣氛
很多中職生表現(xiàn)欲很強(qiáng)，愿意表現(xiàn)自己，情景教學(xué)法創(chuàng)設(shè)的寬松愉快的氛圍給了他們表現(xiàn)的機(jī)會(huì)。如，在“處理顧客異議”中，“顧客”不斷刁難“營銷人員”，銷售人員機(jī)智的應(yīng)對、幽默的話語往往會(huì)引起熱烈的掌聲、開懷的笑聲。學(xué)生在這種氣氛中學(xué)得愉快，學(xué)得輕松。
2.有助于增強(qiáng)教學(xué)效果
通過生動(dòng)、形象的情景教學(xué)，學(xué)生感到銷售心理學(xué)不再是抽象、枯燥的理論知識，而是活生生的存在，每個(gè)人都能靈活地運(yùn)用，不僅提高了學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣，也有助于他們對理論知識的理解和掌握。如在講授“如何應(yīng)對不同氣質(zhì)類型的客戶”時(shí)，就利用書本上的案例進(jìn)行角色扮演，學(xué)生發(fā)現(xiàn)不同氣質(zhì)類型的客戶的典型表現(xiàn)就存在于生活中，學(xué)生全方位地感受到學(xué)習(xí)對象，較易掌握不同氣質(zhì)類型的特點(diǎn)和應(yīng)對策略。
3.有助于培養(yǎng)學(xué)生的綜合能力
以情景教學(xué)法來組織教學(xué)，同時(shí)也對學(xué)生提出了一系列新的更高要求：他們要表現(xiàn)得好，就必須要有一定的創(chuàng)新能力、競爭與合作能力、語言表達(dá)能力、組織管理能力、較強(qiáng)的應(yīng)變能力以及扎實(shí)的理論基礎(chǔ)等。這就極大地促進(jìn)了學(xué)生以創(chuàng)新能力為核心的綜合能力的培養(yǎng)，有利于今后在極具競爭和挑戰(zhàn)的市場經(jīng)濟(jì)大潮中立于不敗之地。
4.有助于提高教師的教學(xué)水平
關(guān)鍵詞市場營銷考評體系課業(yè)考核
考試是教學(xué)過程的重要環(huán)節(jié),也是測量和監(jiān)控教學(xué)活動(dòng)效果的工具,考試的方式、內(nèi)容及評價(jià)標(biāo)準(zhǔn)將引導(dǎo)著學(xué)生學(xué)習(xí)方式,最終影響著培養(yǎng)人才的能力結(jié)構(gòu)和綜合素質(zhì)。本文通過對市場營銷專業(yè)培養(yǎng)目標(biāo)的深入研究與剖析,力求探索出與市場營銷專業(yè)培養(yǎng)目標(biāo)相匹配的考試方法,以提高人才培養(yǎng)質(zhì)量。
一、我院現(xiàn)行考試評價(jià)體系存在的問題
1.考試目的與培養(yǎng)目標(biāo)偏離
在市場營銷專業(yè)的人才培養(yǎng)中,對培養(yǎng)目標(biāo)的理解不深刻,沒有擺脫傳統(tǒng)應(yīng)試教育的束縛,沒有真正構(gòu)建與高等教育人才培養(yǎng)目標(biāo)相適應(yīng)的考試模式。過分夸大分?jǐn)?shù)的價(jià)值,強(qiáng)調(diào)分?jǐn)?shù)的能級表現(xiàn),關(guān)注考試的結(jié)果即分?jǐn)?shù)的差異。把學(xué)生考試的分?jǐn)?shù)與評優(yōu)評先、獎(jiǎng)學(xué)金、特困金、就業(yè)推薦甚至入黨等學(xué)生關(guān)注的因素聯(lián)系得過于緊密,使學(xué)生在學(xué)習(xí)活動(dòng)中對考試特別是分?jǐn)?shù)的高低產(chǎn)生了功利化傾向,違背了高等教育培養(yǎng)高技能實(shí)用型人才的目標(biāo)。
2.考試內(nèi)容與職業(yè)需要脫節(jié)
在市場營銷專業(yè)考試內(nèi)容的選擇上,仍局限于教材和課堂教學(xué)中教師講授內(nèi)容,與人才培養(yǎng)目標(biāo)、就業(yè)崗位不相吻合。技能和能力考試標(biāo)準(zhǔn)不明確且成績所占比重過小,實(shí)踐教學(xué)考試仍處于探索階段。學(xué)生綜合素質(zhì)測評的指標(biāo)體系、評價(jià)方式及組織體系不完善。
3.理論考核與實(shí)踐考核脫節(jié)
考試過分偏重于考核學(xué)生對理論知識的記憶和理解,忽略了學(xué)生基本技能和基本能力的培養(yǎng)。教學(xué)計(jì)劃中規(guī)定的考試課程,大多采用閉卷考試,卷面成績占學(xué)期總成績的80%;平時(shí)成績占學(xué)期總成績的20%。教學(xué)計(jì)劃中規(guī)定的考查課或選修課,考核形式和成績判斷的隨意性大。實(shí)習(xí)實(shí)訓(xùn)、實(shí)踐環(huán)節(jié)的考核基本上是100%通過。這種重理論輕應(yīng)用,重知識輕技能,重記憶輕分析的考試方法,必然導(dǎo)致學(xué)生不注重知識的遷移和綜合應(yīng)用,“考前背筆記,考后多忘記”,學(xué)生畢業(yè)后眼高手低,不能及時(shí)適應(yīng)工作崗位需要。
二、市場營銷專業(yè)考試改革的兩個(gè)理念轉(zhuǎn)變
1.由專業(yè)能力考核向綜合職業(yè)素質(zhì)考核轉(zhuǎn)變
教育首先應(yīng)該培養(yǎng)的是“社會(huì)人”,是能夠融入社會(huì),與社會(huì)環(huán)境相和諧的具有綜合素質(zhì)的全面發(fā)展的人。基于高等教育培養(yǎng)“社會(huì)人”與“職業(yè)人”雙重職能的統(tǒng)一,需要轉(zhuǎn)變考試觀念,把專業(yè)考核與綜合素質(zhì)考核融為一體。專業(yè)考試成績僅僅是學(xué)生學(xué)業(yè)考核的一部分,學(xué)生在各項(xiàng)活動(dòng)中表現(xiàn)出的綜合能力也應(yīng)該成為學(xué)生學(xué)業(yè)成績的重要組成部分。學(xué)生能力評價(jià)應(yīng)由專業(yè)能力考核向綜合職業(yè)素質(zhì)考核轉(zhuǎn)變,實(shí)現(xiàn)專業(yè)能力與綜合素質(zhì)、“智商”與“情商”雙軌考試的模式,培養(yǎng)全面發(fā)展的勞動(dòng)者。
2.由理論考核向“理論——實(shí)踐——能力”一體化考核轉(zhuǎn)變
作為學(xué)生學(xué)習(xí)指揮棒的“考試”,必須針對營銷畢業(yè)生的職業(yè)崗位群,突出技能和實(shí)用的特點(diǎn),發(fā)揮考試在實(shí)用型人才培養(yǎng)方面的功能。因此,我院市場營銷專業(yè)建立與國家勞動(dòng)和社會(huì)保障部制定的《營銷師國家職業(yè)標(biāo)準(zhǔn)》相銜接的校內(nèi)考試體系,使學(xué)生掌握標(biāo)準(zhǔn)中要求的“應(yīng)知、應(yīng)會(huì)”內(nèi)容。為進(jìn)一步開拓學(xué)生視野,還設(shè)立營銷實(shí)戰(zhàn)考核項(xiàng)目,如要求學(xué)生參與市場調(diào)查、營銷方案策劃、商品推銷等實(shí)戰(zhàn)項(xiàng)目,以實(shí)戰(zhàn)業(yè)績作為評價(jià)學(xué)生綜合職業(yè)能力的標(biāo)準(zhǔn)。實(shí)現(xiàn)“理論—實(shí)踐—能力”一體化綜合化考核,收效顯著。
三、市場營銷專業(yè)考試改革實(shí)踐
1.建立考試大綱,統(tǒng)一考核標(biāo)準(zhǔn)
我院市場營銷專業(yè)根據(jù)培養(yǎng)目標(biāo),結(jié)合包括行業(yè)專家在內(nèi)的專業(yè)委員會(huì)專家的建議制定了各門課程考試大綱。建立考試大綱的主要目的在于任課教師可以按照統(tǒng)一的考試大綱指導(dǎo)學(xué)生有目的地進(jìn)行學(xué)習(xí),調(diào)動(dòng)學(xué)生的主動(dòng)性與積極性,發(fā)揮學(xué)生的主體地位和核心作用,保證人才培養(yǎng)質(zhì)量。考試大綱中明確考試涉及的范圍,即知識、技能、能力和素質(zhì)等多維度實(shí)現(xiàn)教學(xué)目標(biāo)的標(biāo)準(zhǔn);注重技能、能力和素質(zhì)的培養(yǎng)。考試要求從識記領(lǐng)會(huì)及應(yīng)用、操作技能與能力和毅力、情商與素質(zhì)三方面系統(tǒng)地進(jìn)行。教師按“課程考核綱要”組織平時(shí)考核,并向?qū)W生公布、分析每次考核情況,以便引導(dǎo)學(xué)生明確課程重點(diǎn)內(nèi)容,增加教學(xué)效果,實(shí)現(xiàn)教學(xué)目標(biāo)。按“課程考核綱要”組織期末考試。采取教考分離,集體流水線閱卷。
2.明確崗位要求,多種考法并用
我院市場營銷專業(yè)培養(yǎng)的畢業(yè)生就業(yè)的崗位群主要是:推銷員、銷售主管、營銷傳播與策劃員、銷售內(nèi)勤及客戶服務(wù)和部門經(jīng)理等。因此,必須根據(jù)就業(yè)崗位對本專業(yè)學(xué)生知識、技能、能力和素質(zhì)的需求,根據(jù)課程的特點(diǎn),科學(xué)地、合理地分類組合考試內(nèi)容,確定考試方法和考試類型。如在考試中我們采用:試卷加操作的考試方法,過程加結(jié)果的考試方法,設(shè)計(jì)作品加答辯的考試方法等。
3.創(chuàng)建課業(yè)考核,加大技能比重
市場營銷專業(yè)是一門實(shí)踐性較強(qiáng)的專業(yè),并且該專業(yè)與行業(yè)企業(yè)、社會(huì)聯(lián)系緊密。在考核中我們較多地采用了成果試的考核方法,即以課業(yè)考核方式,以學(xué)生參入實(shí)際工作為背景選擇課業(yè)問題。一般以個(gè)人或小組完成的方式,根據(jù)個(gè)人成果或個(gè)人在小組中的表現(xiàn)、付出進(jìn)行評價(jià)。在課業(yè)考核中,一方面,學(xué)生可運(yùn)用和發(fā)揮自己的心智與創(chuàng)新能力,完成課業(yè)并取得學(xué)習(xí)成果;另一方面,可以考查學(xué)生自我管理、溝通合作、分析解決問題、創(chuàng)新手段、運(yùn)用現(xiàn)代技術(shù)等方面的能力。課業(yè)使學(xué)生在實(shí)踐中得到鍛煉,并在專業(yè)技能方面得到提高。
參考文獻(xiàn):
