時間：2022-07-21 16:17:47
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創(chuàng)造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇網(wǎng)絡電話營銷方案，希望這些內(nèi)容能成為您創(chuàng)作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進步。
火熱的廣域網(wǎng)應用交付
IDC的最新研究報告顯示,廣域網(wǎng)應用交付市場規(guī)模在2014年會達到15億美元,這是網(wǎng)絡視頻、網(wǎng)絡電話等企業(yè)級應用的新需求不斷產(chǎn)生的結果。IDC預計隨著市場的變化,廣域網(wǎng)應用交付解決方案不僅要提供高帶寬和低成本,還必須通過可視化和監(jiān)控來支持企業(yè)的新需求。
Infonetics的研究同樣證明了廣域網(wǎng)應用交付市場的火熱,未來4年,廣域網(wǎng)優(yōu)化設備市場規(guī)模年增長率將達到27%,即從2010年的11億美元增長至2014年的15.2億美元;內(nèi)容安全網(wǎng)關設備市場規(guī)模將從2010年的15億美元增長到2014年的23億美元。另外,同時期網(wǎng)絡及惡意軟件部分將增長44%,從8.7億美元增長到近13億美元。
雖然廣域網(wǎng)應用交付市場在2009年大部分份額是基于硬件設備的,但是虛擬化應用的市場份額也達到了2.1%,約2億美元。 客戶對于靈活性和快速部署應用加速的需求是虛擬化應用市場發(fā)展的驅動力。上個月,Blue Coat推出了ProxySG 虛擬應用解決方案。ProxySG作為廣域網(wǎng)優(yōu)化技術基于軟件的版本,最大的特點是支持虛擬化運行。
“視頻和基于網(wǎng)絡的企業(yè)級應用正在不斷涌現(xiàn),這樣的發(fā)展趨勢決定了市場需求將不僅限于提供簡單加速的解決方案。”Blue Coat 企業(yè)營銷部門副主席Michael Hakkert說道:“Blue Coat ProxySG應用處于市場領先地位,體現(xiàn)在它使用戶能輕松獲得廣域網(wǎng)應用優(yōu)化,智能加速和視頻內(nèi)容緩存的功能。”
視頻帶來的麻煩
Blue Coat全球高級副總裁Dave de Simone說:“今年世界杯期間,當員工們在工作時間通過網(wǎng)絡觀看比賽直播時,公司理應注意他們工作表現(xiàn)和工作效率的下降,但是公司更為這對于分支機構和應用的影響做好保護措施。員工們一般不會意識到觀看現(xiàn)場直播會對連接分支機構和公司數(shù)據(jù)庫或者互聯(lián)網(wǎng)接入點的網(wǎng)關和廣域網(wǎng)造成影響。”
實際上,IT經(jīng)理有很多措施能夠保證網(wǎng)關滿足工作對于網(wǎng)絡的需求,而不是被世界杯的熱潮所吞沒。一些公司可能會禁止連入任何有世界杯賽事直播的網(wǎng)站,雖然用戶可能會不滿甚至花一些時間嘗試避開這些阻塞,但IT經(jīng)理還是能借助網(wǎng)絡過濾系統(tǒng)堵塞全球體育網(wǎng)站。
第二個選擇是阻塞供流媒體使用的協(xié)議,包括 Real、 微軟和 Flash streams。但這樣同時會阻塞內(nèi)部流量,網(wǎng)站上的流媒體新聞和標準件,影響工作所需的網(wǎng)絡信息。
在廣域網(wǎng)應用交付的視頻內(nèi)容中,另外一種用戶需求就是視頻會議。日本IT領域咨詢公司Intec通過部署B(yǎng)lue Coat PacketShaper應用來提升東京總部和上海軟件發(fā)展中心之間視頻會議、網(wǎng)絡電話和郵件文件傳輸?shù)馁|量。在部署PackerShaper應用之前,延遲和網(wǎng)絡擁堵造成了視頻會議和網(wǎng)絡電話無法有效使用,遠程郵件和文件傳輸速度也非常慢。
“由于東京總部和上海發(fā)展中心之間的網(wǎng)絡擁堵現(xiàn)象嚴重,對我們而言,依賴視頻會議和網(wǎng)絡電話交流是不可行的。” Intec信息系統(tǒng)部門總經(jīng)理Satoshi Nishihara說道:“Blue Coat PacketShaper應用幫助我們獲得了對網(wǎng)絡的控制權,使得網(wǎng)絡能和我們主要的業(yè)務運作相協(xié)調(diào),保證兩地之間的通信質量。”
【關鍵詞】LTE IMS VoLTE
中圖分類號：TN929.53 文獻標識碼：A 文章編號：1006-1010（2014）-03-0052-05
1 概述
IP技術是互聯(lián)網(wǎng)主導技術，可方便靈活地提供各種信息服務，還能根據(jù)客戶需求快捷創(chuàng)建新的服務。但在電信級語音方面只支持固定接入，安全性和計費控制等不盡如意。傳統(tǒng)的基于電路交換的移動網(wǎng)絡，如GSM，雖具有接入的靈活性，可隨時隨地語音交換，卻不支持IP技術，只能形成一種垂直的業(yè)務展開方式；橫向的不同業(yè)務應用只能分別進行業(yè)務接入、網(wǎng)絡搭建、業(yè)務控制和應用開發(fā)，像業(yè)務計費等主要網(wǎng)絡單元也須建立獨立的運營系統(tǒng)。利用GPRS雖能使GSM用戶接入IP，卻是一種電路域與分組域完全分離、彼此獨立的補充性應用，網(wǎng)速低、性能差，還存在語音和數(shù)據(jù)對無線資源的爭用問題。
將IP技術引入到移動電信級語音通信領域，不僅要考慮電路域與分組域的靈活接入性，還要考慮運營商現(xiàn)有網(wǎng)絡資源的續(xù)用。根據(jù)GSMA IR.92的定義，VoLTE（Voice over LTE，語音LTE）是一種基于IMS（IP Multimedia Subsystem，IP多媒體子系統(tǒng)）的語音技術，可保障較高的QoS（Quality of Serivce，服務質量）和用戶體驗，解決數(shù)據(jù)互通和漫游問題，還能在給用戶帶來電信級語音質量的同時，實現(xiàn)在IMS框架下的語音、視頻、數(shù)據(jù)、緊急呼叫等業(yè)務的融合，因而成為TD-LTE系統(tǒng)的終極語音解決方案。
2 IMS體系架構
IMS是一組全IP核心網(wǎng)絡技術規(guī)范，是一種基于IP電話和多媒體服務業(yè)務融合的下一代網(wǎng)絡開放式體系架構。IMS實現(xiàn)了在IP基礎上對語音、數(shù)據(jù)、視頻和移動網(wǎng)絡等技術的相融，支持多種接入方式，具有豐富的多媒體業(yè)務，并可完成移動電話、固定電話和互聯(lián)網(wǎng)等通信模式的整合，配合LTE核心網(wǎng)絡實現(xiàn)VoLTE端到端的基于分組域的語音和視頻的電信通信業(yè)務。由于VoLTE采用了高清語音和視頻編碼，可顯著提高語音通信質量，又因采用了SIP（Session Initiation Protocol，會話發(fā)起協(xié)議）進行端到端呼叫控制，使呼叫接續(xù)時長僅為CS（Circuit Seitch，電路交換）域的一半，其QoS技術的應用也使語音體驗明顯優(yōu)于CS。
IMS體系可分為三層，其中應用層由各種服務器和Web業(yè)務組成，用戶可通過IP或傳統(tǒng)電話方式訪問這些語音和非語音業(yè)務，所以IMS應用層的作用是負責為用戶提供IMS多媒體業(yè)務；控制層也叫信令控制層，負責管理呼叫或會話設置、修改和釋放，所有IP多媒體業(yè)務的信令控制都在這一層完成，是IMS的核心網(wǎng)；傳送接入層也叫承載層，是一個IP分組交換網(wǎng)，可通過SIP信令建立會話，并提供承載服務，專門負責IMS SIP會話接入和傳輸。IMS體系架構如圖1所示：
圖1 IMS體系架構
3 基于IMS的VoLTE技術分析
VoLTE語音業(yè)務由LTE網(wǎng)絡數(shù)據(jù)域提供支持，而借助IMS系統(tǒng)，不僅可實現(xiàn)語音呼叫控制等功能，還能夠合理、靈活地對多媒體會話進行計費。IMS定義了為業(yè)務開發(fā)商使用的標準接口，通過這些接口運營商能夠在多廠商環(huán)境下提供業(yè)務，避免綁定在單一廠商獲取新業(yè)務。由于LTE系統(tǒng)只有PS域，所以在LTE上承載語音只能用VoIP（Voice over IP，語音IP）技術，要想在LTE網(wǎng)絡中應用VoLTE語音業(yè)務，還需要用IMS作為會話類業(yè)務的控制網(wǎng)絡，需要在LTE/EPC網(wǎng)絡基礎上疊加IMS網(wǎng)絡來提供呼叫控制和業(yè)務功能。所以，VoLTE語音業(yè)務是以IMS網(wǎng)絡作為業(yè)務控制層，以LTE網(wǎng)絡作為業(yè)務承載層的VoIP語音業(yè)務。
2011年11月中興通訊宣布成功地完成了業(yè)界首個VoLTE語音互通測試，在中德兩地遠距離測試站點中，驗證了在廠商測試環(huán)境下，基于LTE/EPC/IMS技術的VoLTE接口的互聯(lián)互通、全球漫游和全IP技術下的VoLTE語音通信。在測試場景提供的端到端的網(wǎng)絡方案中，IMS核心網(wǎng)中包括了CSCF、HSS和IMS應用服務器MMTel AS等，LTE網(wǎng)絡中包括了eNodeB、MME、S-GW、P-GW、PCRF等，DRA（Diameter Routing Agents，Diameter路由）模塊起到了將兩個核心網(wǎng)絡連接的作用，如圖2所示：
圖2 基于IMS系統(tǒng)的VoLTE網(wǎng)絡架構
由圖1、圖2可以看出，將LTE接入IMS體系，DRA模塊起到了決定性的作用。作為Diameter路由，DRA可實現(xiàn)歸屬網(wǎng)絡和被訪網(wǎng)絡間的互聯(lián)與控制，完成各主機間的LTE漫游。引入Diameter信令，則可實現(xiàn)LTE用戶的鑒權、位置更新和計費管理。所以，DRA節(jié)點的引入，可負責LTE Diameter信令目的地地址翻譯和轉接，為LTE提供漫游服務，保證全網(wǎng)MME-HSS之間、PCRF-PCRF之間的全IP連接關系。當然，歸屬地HSS、PCRF等網(wǎng)元也需要通過IMS索引和路由。
VoLTE技術透過LTE網(wǎng)絡的空中接口來傳輸語音流量，使用傳統(tǒng)互聯(lián)網(wǎng)語音技術VoIP和以IMS體系為基礎的核心網(wǎng)絡，提供包括視頻電話在內(nèi)的語音服務，語音業(yè)務流程如圖3所示，可簡單地分解為開機、呼叫建立和呼叫釋放等三個過程。開機過程是LTE終端UE附著過程，即所謂永久在線建立過程，與所有LTE終端附著不同的是，因加入IMS系統(tǒng)，終端需要申請VoLTE語音會話建立和IMS鑒權與注冊；呼叫建立過程是VoLTE語音呼叫過程中的主被叫鏈路的建立，該鏈路一旦建立，主被叫之間就可進行VoLTE語音通話；釋放過程是使主叫回到開機過程中的附著狀態(tài)，一旦發(fā)起呼叫，則可快速連接被叫，大大縮短了起呼時間。
圖3 VoLTE語音業(yè)務流程
LTE終端在執(zhí)行VoLTE語音業(yè)務時，在LTE網(wǎng)絡和IMS網(wǎng)絡中，主要經(jīng)歷的網(wǎng)元有eNodeB、MME、S-GW、P-GW、HSS、PCRF、CSCF和AS。從圖2中可以看出，LTE網(wǎng)絡不僅要完成語音業(yè)務的空中傳輸，還要負責通話終端間的EPS注冊、IMS注冊、用戶鑒權和EPS專用信道的建立，雖然IMS網(wǎng)絡也需要輔助響應，但在整個VoLTE語音業(yè)務應用過程中，LTE網(wǎng)絡是其業(yè)務承載的傳輸主體。當這種業(yè)務承載的傳輸網(wǎng)絡建立后，獲取多媒體業(yè)務、VoLTE視頻語音業(yè)務就需要IMS網(wǎng)絡支持了。
VoLTE語音業(yè)務遵循IMS語音業(yè)務流程，包括漫游和非漫游場景下的起呼和被叫。VoLTE使用PS域業(yè)務的VoIP語音技術，與PS域所有數(shù)據(jù)業(yè)務一樣，VoLTE語音也只是一種互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務，一種多媒體語音數(shù)據(jù)業(yè)務。所以，VoLTE語音業(yè)務實現(xiàn)視頻語音是一件很簡單的事。另外，在VoLTE解決方案中，實現(xiàn)VoIP語音業(yè)務時，LTE系統(tǒng)將VoIP語音視為一種移動寬帶業(yè)務提供一種承載，業(yè)務控制則由IMS系統(tǒng)提供，這樣用戶業(yè)務的QoS和計費策略控制可由PCC（Policy Control and Charging，策略控制與計費）系統(tǒng)與之保證。
PCC是3GPP R7中提出的一種基于分組域實現(xiàn)流的業(yè)務策略和控制的邏輯架構，在R8中增加了包括LTE在內(nèi)的多種接入方式、漫游和PCRF尋址功能。PCC架構主要由PCRF、PCEF（Policy and Charging Enforcement Function，策略和計費執(zhí)行功能）、AF（Application Function，應用功能）、SPR（Subscription Profile Repository，簽約型存儲）等功能實體組成。PCRF主要實現(xiàn)策略控制決策和基于流計費控制功能；PCEF主要實現(xiàn)數(shù)據(jù)流檢測、策略執(zhí)行和基于流的計費功能；AF在IMS架構中由P-CSCF網(wǎng)元替代，主要實現(xiàn)與PCRF通信交互以傳輸動態(tài)會話信息以便PCRF決策；SPR包含與所有簽約用戶或簽約相關的信息，而PCRF使用這些信息可決定基于簽約的策略。
在LTE網(wǎng)絡中引入PCC后的網(wǎng)絡架構如圖4所示，其中PCRF為LTE核心網(wǎng)中重要模塊，P-CSCF是IMS核心網(wǎng)中CSCF的一個子模塊，功能相當于存儲器的SPR是新增網(wǎng)元，同為新增網(wǎng)元的PCEF，卻非常重要，負責執(zhí)行已選策略和計費功能。在PCC策略實現(xiàn)中，PCRF首先需要查詢包括用戶簽約信息、運營商用戶數(shù)據(jù)、從承載層和應用層獲得接入網(wǎng)絡信息、了解用戶位置、協(xié)商QoS、用戶設備信息和用戶計費方式等信息來確定用戶QoS策略。而后PCRF根據(jù)這些查詢信息，為用戶配置相應QoS策略，與其他核心網(wǎng)元交互，分配相關資源以保證業(yè)務服務質量。顯然，在PCC策略實施中，包括了VoLTE語音業(yè)務在內(nèi)的所有PS域業(yè)務，而上面所述的亦是VoLTE語音業(yè)務的QoS策略實施過程。
圖4 引入PCC架構后的LTE網(wǎng)絡
4 VoLTE技術應用思考
將VoLTE語音建立在IMS體系架構和LTE網(wǎng)絡基礎上，是保證VoLTE語音質量的重要前提。LTE的扁平化結構使得接入網(wǎng)E-UTRAN僅由基站eNodeB組成，簡化了網(wǎng)絡信令，能將更多會話（In-Session）資料管理責任交給eNodeB節(jié)點，大大縮短了等待時間，從而能讓分組語音服務包和高速數(shù)據(jù)服務包如同串行流媒體（Streaming Media）一樣可行。LTE可使VoLTE在語音業(yè)務上擁有更高的頻譜效率，單位頻譜上也可承載更多的語音用戶，特別是通過引入電信級QoS和高清編解碼技術，理論上VoLTE完全可以擁有比2G/3G語音、OTT語音更好的用戶體驗。
2012年韓國電信運營商SKT和LGU及美國MetroPCS同時宣布推出可在LTE網(wǎng)絡中應用的基于IP語音技術的VoLTE，數(shù)月后，韓國三星又宣布推出了具備VoLTE能力的Galaxy Note 10.1移動設備，加上2011年中興通訊宣布的已成功地完成業(yè)界首個VoLTE語音跨國互通測試報道，說明基于IP數(shù)據(jù)傳輸技術和LTE語音傳輸技術的VoLTE語音技術，在PS域已經(jīng)具備了商業(yè)應用能力。然而現(xiàn)實中，全球正在加速部署的LTE網(wǎng)絡大部分仍然只支持數(shù)據(jù)傳輸，不能處理語音通信，用戶電話只能被轉移至傳統(tǒng)的2G/3G網(wǎng)上。這并非完全是技術因素，還與運營商2G/3G成熟網(wǎng)絡的投資保護有關。VoLTE的廣泛應用還有一段路要走。
目前通過互聯(lián)網(wǎng)協(xié)議提供語音服務的技術主要是OTT服務商提供的、資費很低的、技術簡單的、使用VoIP技術的網(wǎng)絡電話，該網(wǎng)絡電話因其只需SIP軟件就可以通過IP地址和帳號注冊通話，所以如同互聯(lián)網(wǎng)上所有數(shù)據(jù)業(yè)務一樣，沒有區(qū)域和漫游的概念（只需IP地址），更不能提供語音質量的QoS保證（非實時和隨機的語音包串聯(lián)沒有QoS支持）。這說明VoLTE語音技術所面對的競爭對手，不僅價廉易用，而且已廣泛普及。VoLTE語音技術要想塑造移動互聯(lián)網(wǎng)語音神話，一方面要保證語音品質遠遠超越普通網(wǎng)絡電話，甚至超過固定電話；另一方面要使可視電話音視頻品質有質的飛躍，使用戶有完美的體驗。
因此，要在LTE網(wǎng)絡中應用VoLTE業(yè)務，分階段發(fā)展和重點區(qū)域應用是較好的選擇，即將VoLTE語音應用分三個階段：
第一階段為初始應用階段，主要考慮LTE初期應用是以熱點覆蓋為主，LTE網(wǎng)絡覆蓋區(qū)域有限，而2G/3G網(wǎng)絡不僅覆蓋全面，用戶群體還占有絕對優(yōu)勢，尤其是存在高成熟度的CS語音技術與有待完善的VoLTE語音技術的矛盾。所以，在這一階段的LTE網(wǎng)絡中，有的地方可采用VoLTE語音技術，有的地方則采用切換到CS域語音技術。這就要求運營商先有一個市場應用調(diào)研和用戶應用引導。如考慮在大專院校布局支持VoLTE語音技術的熱點LTE網(wǎng)絡覆蓋，在校園開展各類有意義的支持VoLTE語音技術終端設備的市場優(yōu)惠銷售活動，開展有針對應用目標的、性價比較高的具有VoLTE語音技術應用模式指導的互動活動等。
第二階段為支持VoLTE技術的LTE網(wǎng)絡的發(fā)展期，特點是LTE網(wǎng)絡覆蓋規(guī)模不斷擴大，用戶認知也達到一定程度，LTE網(wǎng)絡技術、VoLTE語音技術和LTE終端技術開始走向成熟，LTE網(wǎng)絡覆蓋水平達到了可以在城市和人口密集地區(qū)運營VoLTE語音業(yè)務的條件。尤其是LTE智能手機的大量應用，IMS架構的不斷完善，CS語音系統(tǒng)開始逐漸退出，基于IMS架構的多媒體業(yè)務類型的大量涌現(xiàn)，VoLTE語音品質得到較大提升……總之，本階段是基于IMS架構VoLTE語音技術應用的普及時期，運營商需要做的工作主要是在優(yōu)化VoLTE多媒體語音品質的基礎上，提供內(nèi)容豐富的IMS多媒體應用業(yè)務和種類繁多的智能手機。
第三階段為LTE網(wǎng)絡全覆蓋和VoLTE成為主流語音應用時期，相當完善的LTE覆蓋和相當成熟的VoLTE多媒體語音應用，已促使傳統(tǒng)的CS開始退出移動通信舞臺。
第一階段是一個非常重要的應用推廣階段，是IMS架構初建與集成和VoLTE語音技術完善過程中必要的測試和試驗階段，也是LTE網(wǎng)絡、IMS多媒體業(yè)務與VoLTE終端應用的磨合階段，因而也是決定LTE網(wǎng)絡應用在短期內(nèi)能否占領一定市場份額的重要階段。所以，運營商應在第一階段的營銷策略中做足文章。第二階段和第三階段是移動多媒體業(yè)務發(fā)展和創(chuàng)新階段。
5 總結
基于IMS體系架構的VoLTE語音技術是LTE運營商開啟通往移動寬帶語音的一扇大門，也是移動通信、固定通信和互聯(lián)網(wǎng)通信，語音業(yè)務、數(shù)據(jù)業(yè)務和視頻業(yè)務大融合的基礎。LTE語音通信技術最終是以VoLTE分組業(yè)務形式取代，但卻取決于VoLTE技術的臻如至善，取決于LTE網(wǎng)絡的無縫覆蓋程序，取決于IMS多媒體業(yè)務類型的豐富多彩，取決于智能終端的智能情況，最終還是取決于用戶的應用普及程度。
從語音業(yè)務方面看，IMS體系架構支持的基于IP的電話和多媒體服務業(yè)務的融合，不僅可為VoLTE語音貫通包括2G/3G和固定電話的所有語音，還能使視頻電話與互聯(lián)網(wǎng)視頻的相互通信變得十分方便，更重要的是為完全VoLTE語音技術應用創(chuàng)造了安全的過渡環(huán)境。對于運營商來講，IMS體系架構力助VoLTE實現(xiàn)了數(shù)據(jù)與語音業(yè)務在同一網(wǎng)絡下的統(tǒng)一，可幫助運營商降低運營計費復雜度，提升運營效率，減少運營成本。
從技術角度看，VoLTE是一種在LTE協(xié)議層上封裝語音數(shù)據(jù)的新型語音標準，與Voive over ATM、Voice over Frame Relay類似。借助成熟的技術和工藝，VoLTE技術完全可以簡化終端芯片設計，降低語音設備成本。所以筆者認為運營商應加快LTE網(wǎng)絡覆蓋速度，增加LTE網(wǎng)絡覆蓋率，尤其是完善IMS體系架構的建立，為VoLTE語音技術的普及打下良好的網(wǎng)絡基礎。
另外，許多運營商采用電路回退等相關技術兼容2G/3G語音。對于運營商來講，這似乎可以在LTE時代繼續(xù)發(fā)揮2G/3G設備的效益，降低建網(wǎng)投資，但卻加重了用戶終端設備的成本，這無疑要影響LTE網(wǎng)絡應用的推廣和普及，影響LTE網(wǎng)絡的成本效益。所以，在使用VoLTE語音技術的LTE網(wǎng)絡覆蓋建設中，采用重點區(qū)應用模式有一定的現(xiàn)實意義。
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Tooway寬帶服務加強
在歐洲及地中海盆地國家推廣
Tooway Ka波段衛(wèi)星寬帶服務是歐洲Ka波段衛(wèi)星寬帶互聯(lián)網(wǎng)服務的先驅，由Eutelsat通信公司旗下的寬帶服務子公司Skylogic于2007年9月透過HotBird 6衛(wèi)星（13°E）Ka波段推出。新一代Tooway寬帶服務于2011年5月底透過歐洲首顆高容量（90Gbps）Ka波段寬帶通信衛(wèi)星Ka-sat傳輸，截至2012年12月底，該寬帶服務已在歐洲及地中海盆地30個國家的市場上進行推廣，訂戶超過7.2萬戶，并占有歐洲Ka波段衛(wèi)星寬帶服務市場的最大份額。為增強競爭力，從2013年2月起，新Tooway寬帶服務下載最高速度從18Mbos提高到20Mbps，上傳最高速度仍保持為6Mbps，成為目前歐洲下載及上傳速度均最快的消費者衛(wèi)星寬帶互聯(lián)網(wǎng)服務。自2012年底以來，Tooway 衛(wèi)星寬帶在加強為歐洲核心市場服務的同時，還為阿爾巴尼亞、利比亞等地中海盆地國家的學校、郵局、公共機構、企業(yè)和消費者提供互聯(lián)網(wǎng)連接優(yōu)質服務。
Sky DSL公司加強在歐洲各地部署Tooway寬帶服務
2013年2月21日，Eutelsat公司宣布，總部在柏林的歐洲領先的衛(wèi)星互聯(lián)網(wǎng)提供商Sky DSL Global GmbH公司在自2011年承租Ka-sat衛(wèi)星容量18個月后，又與該公司簽署了一項為期5期、租用Ka-sat衛(wèi)星多個點波束容量的合同，該合同還帶有另外一個5年的選項。這項新合同將使Sky DSL公司可以使用所選定的Ka-sat衛(wèi)星點波束的服務區(qū)域，加強在歐洲各地上傳速度均最快的消費者衛(wèi)星寬帶互聯(lián)網(wǎng)服務從而有助于在公司核心市場德國、意大利、法國、西班牙以及奧地利、盧森堡的發(fā)展，并進入新市場。
據(jù)稱，Sky DSL公司以Sky DSL2+為品牌，通過其設立的平臺為歐洲各地用戶提供衛(wèi)星寬帶互聯(lián)網(wǎng)接入和寬帶、衛(wèi)星電視、網(wǎng)絡電話三重服務組合。Sky DSL 2+寬帶服務可以提供高達20Mbps下載速度和6Mbps上傳速度，并可服務于從消費者到小企業(yè)和大客戶（如汽車行業(yè)等企業(yè)及政府機構）等不同的互聯(lián)網(wǎng)用戶。
Ka-Sat衛(wèi)星寬帶加速在利比亞部署無線互聯(lián)網(wǎng)服務
2013年5月6日，利比亞領先的互聯(lián)網(wǎng)服務提供商Rowafed電信及科技公司與Eutelsat通信公司簽署了一項Ka-Sat衛(wèi)星容量的多年租賃協(xié)議，以支持利比亞新的無線寬帶網(wǎng)絡的IP中繼服務。
這項批發(fā)協(xié)議將使Rawafed公司能夠使用Ka-Sat衛(wèi)星兩個點波束1.6Gbps 的容量為的黎波里、班加西及周邊地區(qū)提供優(yōu)質服務。據(jù)稱，Rawafed公司使用Ka-Sat衛(wèi)星將在利比亞人口較稠密的地區(qū)加速無線寬帶對公共機構、企業(yè)和消費者的接入服務；該公司還將在沒有地面互聯(lián)網(wǎng)服務基礎設施的地區(qū)使用Ka-Sat衛(wèi)星部署本地Wifi熱點服務。此外，Ka-sat衛(wèi)星還將為利比亞已有寬帶基礎設施的地區(qū)提供一個備份的寬帶解決方案。
Eutelsat公司表示，與利比亞Rawafed公司的這項新批發(fā)協(xié)議呈現(xiàn)了Ka-sat衛(wèi)星作為寬帶服務基礎設施的高度靈活性。該協(xié)議使我們的合作伙伴可以利用我們行之有效的平臺設計、管理和擴大自己的網(wǎng)絡，并使用Ka-Sat衛(wèi)星在利比亞的服務區(qū)域為用戶帶來一條快速的無線寬帶接入路徑。
Tooway衛(wèi)星寬帶在阿爾巴尼亞提供公共互聯(lián)網(wǎng)服務
Eutelsat通信公司日前宣布，Tooway衛(wèi)星寬帶服務通過阿爾巴尼亞郵政服務將連接到阿農(nóng)村及偏遠地區(qū)的850個郵局、學校和本地政府辦事處。此舉將使這些地區(qū)的用戶獲得免費的公共互聯(lián)網(wǎng)服務。
根據(jù)此前簽訂的相關協(xié)議，Eutelsat公司長期合作伙伴阿爾巴尼亞通信公司（ASC）旗下的Tring通信公司正在為學校和郵局裝備通過Ka-Sat衛(wèi)星的Tooway寬帶服務。第一批部署衛(wèi)星互聯(lián)網(wǎng)服務的公共接入點（PAP）達1000個，在這些地點用戶可以獲得免費、高速及優(yōu)質的衛(wèi)星寬帶互聯(lián)網(wǎng)服務，包括信息、教育和視頻流媒體訪問服務。
SES寬帶Ka波段服務
拓展英法等多個歐洲國家市場
基于原先不看好歐洲Ka波段衛(wèi)星寬帶服務市場以及Ka波段衛(wèi)星資源短缺等方面的原因，全球排名第二的固定衛(wèi)星運營商SES公司推出Ka波段衛(wèi)星寬帶服務較晚。直到2012年12月，該公司旗下的SES寬帶服務公司才通過當年升空不久的SES首顆Ka/Ku波段高功率通信衛(wèi)星Astra 2F，在法國市場啟動了下載速度達20Mbps、上傳速度為2Mbps的SES寬帶Ka波段服務，加入了與Tooway等衛(wèi)星寬帶對歐洲Ka波段衛(wèi)星寬帶服務市場份額的爭奪。經(jīng)過半年多的拓展，該Ka波段寬帶服務現(xiàn)已進入法國、英國、愛爾蘭、比利時、荷蘭、瑞士等多個歐洲國家市場。分析家稱，隨著今年晚些時候以及2014年SES公司另外3顆Ka/Ku波段通信衛(wèi)星Astra 2E/5B/2G的發(fā)射升空，SES寬帶在歐洲Ka波段寬帶服務市場的份額將獲得進一步提升。
SES寬帶Ka波段服務進入英國和愛爾蘭市場
2013年4月30日，SES公司宣布當天與英國Beyon DSL網(wǎng)絡有限公司簽署了一項SES Ka波段寬帶在英國和愛爾蘭的分銷協(xié)議。據(jù)稱，這項新的衛(wèi)星互聯(lián)網(wǎng)服務使用28.2°Astra 2F衛(wèi)星Ka波段容量，可以為用戶提供高達20Mbps的下載速度和2Mbps的上傳速度，而用戶終端設備由Gilat衛(wèi)星技術公司提供。
Beyon DSL公司以“衛(wèi)星互聯(lián)網(wǎng)”為品牌在英國和愛爾蘭銷售這項Ka波段寬帶服務，該公司旗下的Satelite Internet公司負責這項新業(yè)務的營運。消費者可以在“衛(wèi)星互聯(lián)網(wǎng)”公司的網(wǎng)站上訂購這項服務。Satelite Internet公司成立于2001年，總部設在倫敦，長期以來專門為在英國和愛爾蘭農(nóng)村及交通不便地區(qū)的家庭和中小企業(yè)提供衛(wèi)星互聯(lián)網(wǎng)服務。
SES公司表示，很高興與我們的長期合作伙伴Beyon DSL公司一起在英國和愛爾蘭為消費者擴展SES新的高速衛(wèi)星互聯(lián)網(wǎng)服務。這項新服務將為未能獲得地面寬帶服務的用戶提供一種新型Ka波段衛(wèi)星寬帶接入的替代方案。
Europa Sat公司在歐洲銷售SES Ka波段寬帶服務
2013年7月5日，SES公司宣布與英國泛歐洲衛(wèi)星寬帶互聯(lián)網(wǎng)服務提供商Europa Sat公司簽署了一項SES寬帶的分銷協(xié)議。根據(jù)協(xié)議。根據(jù)協(xié)議，Europa Sat公司已經(jīng)開始在英國、愛爾蘭、法國、比利時、荷蘭、瑞士以及歐洲其它國家銷售SES Ka波段寬帶服務。
這項新寬帶服務使用28.2°E Astra 2F衛(wèi)星的Ka波段容量，旨在為歐洲各地、特別是農(nóng)村地區(qū)通過傳統(tǒng)的有線網(wǎng)絡不能訪問高速互聯(lián)網(wǎng)的家庭和企業(yè)提供多種基于Ka波段衛(wèi)星互聯(lián)網(wǎng)接入的替代方案，其下載速度高達20Mbps，將超過地面寬帶的平均下載速度，服務價格也非常具有競爭力。用戶可以通過Europa Sat公司網(wǎng)站以及其300家商和營銷合作伙伴訂購這項寬帶服務。Europa Sat公司將為消費者和企業(yè)提供全方位的服務，包括新寬帶服務的演示、銷售、技術支持以及售后客戶服務。
SES公司表示，很高興與Europa Sat合作，在其服務組合增添SES寬帶Ka波段服務。這項新協(xié)議的簽署將進一步在歐洲各地擴展SES寬帶高速Ka波段服務，也將被證明在消除歐洲數(shù)字鴻溝方面是另一個里程碑。SES寬帶服務公司將為新寬帶服務提供所有的空間、網(wǎng)絡和樞紐運營的服務。
SES Ka波段寬帶在法國市場推出特定服務
2013年7月10日，SES公司宣布，其長期合作伙伴法國Nord Net公司通過其承租的Astra 2F衛(wèi)星另外的Ka波段容量，已開發(fā)了一種新的按需衛(wèi)星寬帶服務。該解決方案是基于SES寬帶技術，在法國市場銷售，將服務于在法國擁有第二套住宅或度假屋的客戶。
李女士要搭乘美聯(lián)航的班機前往美國出差，但是她不知道美聯(lián)航辦理登機的柜臺是在首都機場的那個航站樓，于是李女士撥打了首都機場呼叫中心的自動問訊電話，想查詢美聯(lián)航的聯(lián)系電話。
電話中傳出自動語音服務，按照語音提示，李女士只是對話筒說出“美聯(lián)航”三個字，系統(tǒng)就快速地通過語音識別自動告之相應的聯(lián)系電話。這讓李女士很驚訝，說沒想到現(xiàn)在的呼叫中心都這么“先進”了，在她的腦海中，呼叫中心就是“一群小姑娘在那里接電話”。
隨著呼叫中心的價值逐漸被各界所認知，以及相關信息技術的發(fā)展，呼叫中心單單依靠人工服務的時代早就一去不復返了。融合通信、VoIP、語音識別與合成、NGN等大量的先進IT技術早已經(jīng)在呼叫中心找到了各自的一片天地。
與此同時，面對呼叫中心的蓬勃發(fā)展，呼叫中心如何在企業(yè)戰(zhàn)略框架中定位，如何通過這些先進的IT技術服務于企業(yè)，為企業(yè)創(chuàng)造更多的價值，而不是單單的一種手段和工具，成為了呼叫中心運營管理者正在思索的戰(zhàn)略問題。
成為價值中心
在一個客戶關系為王的競爭時代，呼叫中心承載著提高企業(yè)客戶滿意度和忠誠度的任務，所以越來越多的企業(yè)和組織開始重視呼叫中心的建設。呼叫中心市場的成熟度和座席數(shù)量的迅速上升，對此做出了最好的注腳。
“家家樂購”是一家位于北京市豐臺總部基地內(nèi)的新企業(yè)，成立不到半年時間，主營業(yè)務是通過網(wǎng)絡和呼叫中心進行保健品銷售。一進入公司辦公區(qū)域，映入眼簾的就是滿屋子帶著耳麥邊接聽電話邊在電腦中飛快查閱資料的工作人員。嘈雜的聲音和略顯悶熱的室溫，讓人有點喘不上氣。負責呼叫中心管理的系統(tǒng)平臺部總監(jiān)周凌希抱歉地對記者說，“我們這里有點擠，人比較多。”
周凌希是被家家樂購花重金給“挖”來的，他以前供職于一家商務旅游公司，那時他管理的呼叫中心超過了800個座席，在北京和上海分別設有兩個呼叫分中心。“現(xiàn)在我們這里的座席數(shù)已經(jīng)有500個，目前階段線下通過呼叫中心進行客戶銷售和服務是我們主要采用的手段。因為我們的客戶中大部分是年齡偏大的用戶，他們可能對于互聯(lián)網(wǎng)接受程度會稍微偏低一些。認為網(wǎng)上購物不保險、不踏實。通過呼叫中心電話方式來進行直接的溝通，他們比較能接受，不但有利于我們推銷產(chǎn)品，也有利于以后維護客戶關系。”
北京外企人力資源服務有限公司(FESCO)客服中心經(jīng)理、CNCCCA國際合作部主任希曼說: “呼叫中心是一個集知識、技術于一身的平臺。近兩年很多人都在提倡企業(yè)通信的概念，希望通過整合各個渠道的資源，將企業(yè)內(nèi)部的力量和價值最大化，而呼叫中心是一個最好的手段和平臺。”
早期的呼叫中心主要集中在呼入服務，只是接聽客戶的電話，根據(jù)客戶的要求工作，如接聽客戶投訴、查詢和咨詢等。但現(xiàn)在的呼叫中心由于大量IT技術的滲入，除了有呼入服務外，在呼出方面也有了更大的發(fā)展, 而且逐漸趨于多元化，呼出服務包括客戶關懷、電話營銷和市場調(diào)查等，電話營銷、市場調(diào)查的業(yè)務已形成了一定的規(guī)模。
但是在希曼看來，很多公司還不知道怎樣更好地利用這個平臺。“我剛到FESCO客服中心時接過一個電話，一個外企員工質問我，‘你們呼叫中心存在的價值在哪？我問我個人賬戶的情況你們都不能告訴我。’當時這給我的觸動非常大。”希曼說，“那時座席人員對客戶系統(tǒng)都沒有權限，只能回答一些簡單的政策性問題，公司甚至認為這個呼叫中心是可有可無的。”
現(xiàn)在，希曼認為還是有很多公司都沒有認識到呼叫中心真正的價值。“一方面可能是企業(yè)的領導層不夠重視，另一方面是好的呼叫中心案例在國內(nèi)不多，很多公司仍把呼叫中心看成一個成本中心。呼叫中心應該是一個價值中心，甚至利潤中心。”
但像“家家樂購”這樣的電子商務網(wǎng)站，情況則完全不同。它的呼叫中心的一個主要職能就是銷售。因此在周凌希看來，從一開始呼叫中心便是利潤中心。“呼叫中心如果作為一個傳統(tǒng)客服確實是成本中心，但我們這類客服不僅要維護老客戶、發(fā)展新客戶，還要促進客戶的二次消費，這樣的成本是不一樣的。”
服務的困擾
要將呼叫中心從成本中心變?yōu)槔麧欀行模婕暗胶艚兄行膬r值的重新定位，但是目前仍有一些基礎問題困擾著呼叫中心的建設者們。
接通率是客戶滿意的基礎，呼叫中心開通運營后，大量的客戶呼叫涌入，將這些客戶的呼叫接到呼叫中心并得到處理是首要任務。因此，呼叫中心往往通過擴容呼叫中心系統(tǒng)規(guī)模和座席數(shù)量，招聘更多的人工座席，盡可能降低平均通話時長，以保證接通率。同時引入更多的IT手段，使客戶可以通過多樣化的渠道，建立與企業(yè)的聯(lián)系。很多呼叫中心基本都有語音引導和部分自動業(yè)務，有一些已經(jīng)完全基于網(wǎng)絡開展業(yè)務。
但自動語音并非適用所有的呼叫中心，需要考慮各個企業(yè)的具體情況和客戶群。周凌希告訴記者，“家家樂購”早期曾使用自動語音業(yè)務，但副作用很大，呼損率甚至一度達到30%～40%。“自動語音取消后呼損率馬上就降低了，因為我們一些客戶歲數(shù)較大，對于聽語音不是很習慣，這些習慣需要慢慢培育。”
12320是北京市衛(wèi)生防病咨詢熱線，有7個專家和20個座席咨詢員。在每天的1000多個來電中，有600～700個都需要人工接聽，對業(yè)務流程提出很大挑戰(zhàn)。“衛(wèi)生咨詢熱線跟別的呼叫中心不一樣，內(nèi)容多且雜，醫(yī)療問題又不能靠放一段錄音來回答，對工作協(xié)調(diào)性提出很大挑戰(zhàn)。”北京市衛(wèi)生疾病控制中心呼叫中心的工程師謝琦認為，這些問題除了要利用IT技術來解決外，很大一方面要依賴呼叫中心業(yè)務流程的規(guī)范。
除了接通率，呼叫中心的考核指標還包括服務水平和客戶滿意度。隨著企業(yè)客戶數(shù)量的快速增長，客戶服務意識的提高，呼叫中心的努力總是落后于話務量的增長速度。因此，改善呼叫中心的服務水準是關鍵的一環(huán)。但有限的呼叫中心資源在應對迅速增長的呼叫量方面尚顯捉襟見肘，要開展面向客戶的主動服務、客戶維系、主動營銷、信息收集等工作，對資源緊張的局面無疑是雪上加霜。
通過對有限資源的重新配置，可以遏制提升接通率所引發(fā)的投資和運營成本上升，但對知識庫的建設提出了新的需求。
FESCO要對全國7000多家企業(yè)的21萬員工服務，其客服人員只有30多人。希曼介紹，“我們主要是面向北京的員工，外地通過分公司來提供服務，因為各地政策和實施細則不同，知識庫不能做到實時更新和同步，就不能提供非常精準的服務。”
在12320，對知識庫的需求更多體現(xiàn)在IT系統(tǒng)對工作流程的規(guī)范上。謝琦說，“每個人接到的問題都不一樣，如何準確地收集到知識庫中，目前都靠人工整理，很容易遺漏。這就對系統(tǒng)軟件提出了很高的要求。”
北京合力金橋軟件技術責任有限公司副總裁門相卿認為，呼叫中心在不增加資源投入的情況下，可以優(yōu)化內(nèi)部資源配置，釋放部分存量資源，首先對部分具有增長潛力的客戶開展流程變革。“客戶的價值不匹配，來自低端客戶的呼叫消耗了絕大部分系統(tǒng)資源，導致高端客戶的呼叫不能得到及時處理。如果按照貢獻價值對客戶進行分層，呼叫中心運營管理也圍繞著定義客戶價值、修改呼叫流程、業(yè)務流程、座席技能分組等，從而使不同價值的客戶體驗不同的服務水平。”
周凌希告訴記者，家家樂購的系統(tǒng)中有一個“溝通記錄”，在與新客戶溝通的過程中，座席人員對溝通的內(nèi)容和一些關鍵詞做記錄，根據(jù)這些關鍵信息，系統(tǒng)自動進行分析，在維護時有針對性地推進。
據(jù)了解，為了降低呼叫中心的運營成本，實現(xiàn)一致的客戶體驗。以電信、金融為代表的呼叫中心先后完成了座席的集中管理，以省為單位將所有的呼叫中心座席集中到一個或兩個地點，以提升運營效率。呼叫中心重新梳理和定義呼叫流程、工單處理流程，進行管理創(chuàng)新，釋放已有的存量資源，IT系統(tǒng)也對運營管理工具進行了重點投入，通過完善和引入知識庫、質檢管理、培訓考試、排班、人事管理等，為呼叫中心的運營管理提供更加有效的支撐能力。
IT探索新業(yè)務
借
門相卿對記者表示，呼叫中心在經(jīng)歷了以提升客戶滿意為基礎的接通率時代、以客戶分層為特征的個性化服務時代、以提升運營效率為基礎的運營管理時代后，如今已經(jīng)進入以與客戶互動為基礎的價值創(chuàng)新時代。這個時期呼叫中心將大量的客戶接觸和互動作為服務于企業(yè)目標的機會和資源，以客戶為導向重新設計客戶的接觸流程和運營流程，使每一次客戶互動都成為提升客戶忠誠度和發(fā)現(xiàn)潛在客戶需求的機會。呼叫中心將直接服務于企業(yè)“創(chuàng)造客戶和保留客戶”的目標，為企業(yè)的經(jīng)營活動創(chuàng)造難以替代的核心價值。
如何將大量的客戶互動和接觸機會，變?yōu)樘嵘蛻糁艺\度并發(fā)掘客戶新需求的實際行動，發(fā)揮呼叫中心在客戶開發(fā)和客戶保留方面的價值？門相卿認為，呼叫中心的運營和IT建設規(guī)劃必須著眼于服務企業(yè)的目標。 “當客戶詢問1/4英寸的鉆孔機時，你必須馬上想到，他需要的只是1/4英寸的孔。”門相卿表示，這些看似簡單的流程，卻需要大量努力，包括對客戶價值的準確定位，客戶個性化信息的收集，客戶消費行為的判斷，重新進行流程變革和人員技能的重新區(qū)隔。
希曼認為，呼叫中心要更好地提供服務，就不能完全依賴于業(yè)務部門，因此她和她的團隊在不斷摸索如何更好地利用當下各種先進的IT技術。目前他們正在向B2C電子商務的方向嘗試，希望以此來實現(xiàn)呼叫中心“主動出擊”。“我們有一個很大的數(shù)據(jù)庫，雖然不是非常大的客戶群，但如果能掌握他們所有的相關信息，就可以更好地做精準營銷。因此下一步的IT建設會做一些數(shù)據(jù)挖掘、商務智能方面的工作。這樣當一個客戶進入呼叫中心系統(tǒng)，系統(tǒng)就能夠對客戶信息進行360度的洞察和分析，在為客戶提供基本服務的同時，針對客戶個體的潛在需求，給出可能的銷售機會，或者發(fā)現(xiàn)客戶流失的趨向，進行及時的客戶挽留。同樣，當呼叫中心主動向客戶進行外呼時，需要系統(tǒng)對客戶的信息和歷史行為進行分析，找到客戶以前的服務問題，以及客戶的潛在需求，從而為客戶提供可能的附加價值。”
據(jù)了解，目前呼叫中心對CTI技術的應用已經(jīng)比較普遍。 但是近幾年來，與呼叫中心相關的CTI 技術整體而言沒有太大的革命性轉變。而隨著技術的發(fā)展，呼叫中心的接入設備技術已由單一語音渠道，轉變?yōu)槎嗝襟w信息信道，在原來單一的電話通信基礎上，增加了手機短信、傳真、E-mail、Web、VoIP等通信方式。周凌希表示，隨著寬頻、NGN、視頻技術以及其他計算機和通信技術的不斷進步，將有可能大大提升呼叫中心的技術水準。
門相卿認為，未來呼叫中心技術會更多地與網(wǎng)絡技術結合，“一方面，可以降低通話的成本，基于互聯(lián)網(wǎng)的呼叫中心其平均通話處理成本比電話呼叫中心降低43%; 另一方面，可以擴展用戶的使用空間。在話務量暴增的時候，如果利用網(wǎng)絡等遠程的方式，即使員工下了班仍舊還能在家處理呼叫中心的業(yè)務。”
但是在周凌希看來，新技術給呼叫中心發(fā)展帶來促進的同時，也還有很多地方需要摸索和發(fā)展。“即使人機交互做得再好，畢竟也是人和機器的交流，而有一些老客戶的維護還是建立在人對人的感情交流上，這可能更有效。如果家家樂購的客戶過生日，給他發(fā)一條短信祝賀和人工打電話祝賀帶來的感受是不同的，很可能直接影響到他買東西時的態(tài)度。”而且周凌希認為，依靠網(wǎng)絡建設的呼叫中心比現(xiàn)在集中的呼叫中心的管理難度會大一些。“在家里辦公，通過系統(tǒng)來監(jiān)管員工的狀態(tài)，是可用的狀態(tài)還是占線、接聽的數(shù)量等在系統(tǒng)上都可以監(jiān)控，但他的情緒和實際工作狀態(tài)是管理者看不到的。”
鏈接
呼叫中心的主要類型
1. 基于交換機的呼叫中心
主要由專業(yè)的電話交換機（PBX）、CTI服務器、IVR服務器等連接組成。其處理能力較大、功能齊全、性能穩(wěn)定，適于構建規(guī)模超過100個座席的較大的呼叫中心系統(tǒng); 但其成本也較高，一般的企業(yè)無法承擔。
2. 基于板卡的呼叫中心
由系統(tǒng)集成商按客戶的具體需求，將不同廠家的板卡集成到一個系統(tǒng)中，以實現(xiàn)計算機通過語音處理板卡而完成對用戶呼叫的控制。相對于基于交換機的呼叫中心，其成本低廉、設計靈活; 但這是以性能的差距為代價的――不具備強大的交換處理能力、功能專用、穩(wěn)定性難以保障，只能用于建立臨時性的專項系統(tǒng)，還不能稱其為嚴格意義上的呼叫中心。
崇尚“Soho”（家居辦公）方式的你，突然接到客戶電話。你毫無顧慮地接起，因為無論是正在使用手機還是移動電腦上的通話軟件，這串數(shù)字都會顯示為你所在城市市中心一處高級寫字樓里的號碼；偶爾需要接待重要客戶，你也會準時出現(xiàn)在裝潢高檔的辦公室或會議室里；在走廊或茶水間，你還可能和同在一處辦公的某個全球頂級投行或知名奢侈品集團的員工聊上幾句—而這一切的前提是，你剛剛創(chuàng)業(yè)，實際上缺乏足夠資金在一線城市的繁華地段租用一個固定辦公區(qū)域。
如今，中國開始出現(xiàn)越來越多這種為你化解“拮據(jù)”處境的辦公空間解決方案供應商。比如總部位于澳大利亞的世服宏圖（Servcorp），其創(chuàng)始人Alf Moufarrige就是因為自己當初創(chuàng)業(yè)時，既需要辦公室、前臺人員和行政服務，但又意識到這些日常開支會蠶食本就微薄的利潤，才萌生了創(chuàng)建一個提供各式服務的共享辦公空間，從而為企業(yè)降低成本的想法。1980年—公司成立兩年后，世服宏圖更是首創(chuàng)了眼下盛行的虛擬辦公室概念。
根據(jù)軟件公司思杰最近一份針對全球19個國家1900位企業(yè)IT高管進行的調(diào)查結果顯示，隨著移動計算和云計算技術的飛速發(fā)展，會有越來越多的人在公司以外的其他地點進行移動辦公。到2020年，全球企業(yè)的辦公空間預計將減少17%，而這意味著并非每位員工都需要屬于自己的辦公桌，每10人大約平均只需要7張辦公桌即可。
尤其對于創(chuàng)業(yè)者而言，出于節(jié)省成本、提高團隊的機動和彈性等等考慮，這些為不同需要“量身定制”的臨時辦公空間，相比還需耗費時間、金錢裝修，以及雇用行政人員的固定辦公室來說，可能更具吸引力。
傳統(tǒng)行業(yè)之本色
世服宏圖的虛擬辦公室服務可以為用戶提供一條電話專線、專職的接線員及秘書接聽、轉接電話以及進行郵件或快遞管理，同時，用戶還可以每月使用一定次數(shù)的辦公室，而即使在外地出差甚至出國，也都能享受同樣服務—其在全球23個國家共有140余個辦公地點，其中在中國大陸有9個，覆蓋了北京、上海、廣州、成都與杭州五個城市。根據(jù)服務種類，虛擬辦公室價格在每月800元至3000元不等—花費至多僅相當于租用普通辦公室的十分之一。
打開虛擬辦公室服務網(wǎng)頁，輸入個人信息、選擇的服務套餐種類、轉接的電話或者秘書應答方式（比如正在開會，請稍后再撥），三分鐘之內(nèi)，你就會擁有一條專屬辦公電話線路。不僅別人撥打這個號碼時，可以隨時隨地找到你，你甚至還可以將這個號碼下載到電腦或手機里，生成軟件電話。而無論在何地，通過這款軟件撥打出的電話，仍然顯示的是你注冊的辦公號碼。“這是我們的獨家技術，目前連網(wǎng)絡電話Skype都無法實現(xiàn)，它們撥出電話時顯示的是亂碼。”世服宏圖北京華貿(mào)中心樓層的負責經(jīng)理吳雅玲對《時間線》說。
強大的IT系統(tǒng)正是世服宏圖的核心優(yōu)勢之一，據(jù)吳雅玲介紹，整套系統(tǒng)耗資高達5000萬美元。公司針對虛擬辦公室用戶還開發(fā)了很多功能，比如收到的留言會自動進入到客戶郵箱里—這些軟件有的與思科等公司合作，有些則完全是公司自主開發(fā)。
而針對租用其實體辦公室的用戶，世服宏圖則承諾“在99.98%的時間，網(wǎng)絡都能正常運行—除非海底電纜壞掉”。每月，每一名用戶的每一筆花銷—辦公室及會議室租金、電費、茶水飲料、打印費等等—都會生成一份報表，并有與上月比較的數(shù)字。據(jù)此，世服宏圖的系統(tǒng)也能估算出下月需提供的資源數(shù)量。
實際上，就連公司內(nèi)部的人員管理也大大依賴于其系統(tǒng)。世服宏圖還開發(fā)了專門面對自己員工的培訓軟件，每名員工都有各自的登錄賬號和密碼，上面詳細記錄著其所需要的所有公司信息：如何接待客戶、遇到一些問題如何應對，甚至細化到每分鐘應該做什么。
不過，世服宏圖這類公司，究其本質，最終比拼的還是服務，遵循的依然是商業(yè)世界中最本源的供需邏輯。
包括吳雅玲在內(nèi)的所有中國區(qū)員工，幾乎都曾供職于五星級酒店。而這種為客戶提供頂級服務的意識也很大程度地移植了過來。比如客戶生日時，他們會提前在其辦公室準備生日蛋糕；客戶從外地出差回來，辦公桌上必定會出現(xiàn)“歡迎回來”的卡片；來北京出差的其他城市客戶，則會見到有北京特色的紀念品。在得知一位客戶是回民后，世服宏圖的秘書專門到北京的牛街為他購買了一些清真小點心。
每年圣誕節(jié)，世服宏圖會舉辦大型聯(lián)誼活動，邀請所有客戶參加，將其最大的會議室改成餐廳，前臺改成酒吧，員工為客戶們表演節(jié)目。事實上，通過這種答謝會，客戶之間不僅能增進感情，有時還能促進相互的業(yè)務。世服宏圖就曾專門安排了一間會議室，邀請一些客戶來參加另一名客戶的新業(yè)務介紹會。
“沒有客戶是真正缺錢，他們?nèi)钡闹皇呛玫捏w驗。”吳雅玲說。世服宏圖較為與眾不同的一點是，除了杯墊印有其公司標識外，包括前臺，都不會出現(xiàn)任何公司Logo。“我們代表的是每一個客戶的公司，而不是代表我們自己。”
中國式辦公
2009年，吳雅玲從希爾頓酒店離開，來到世服宏圖，首先負責的就是虛擬辦公室業(yè)務。“說實話，之前我從未聽說過這個概念。”吳雅玲說。
這實際上也勾勒出了世服宏圖在中國發(fā)展的現(xiàn)實圖景。雖然于1999年進入中國，但直到現(xiàn)在，其客戶80%還是外資背景—一些跨國公司的中國辦事處坐落于世服宏圖內(nèi)。目前，北京兩家地點—華貿(mào)中心與東方廣場，大概有300名虛擬辦公室客戶以及60多個服務式辦公室客戶。相反，本土中國公司對“虛擬辦公”持觀望態(tài)度。
隨現(xiàn)代商業(yè)社會而興的辦公室，如今越來越從嚴格遵循等級制度的封閉狀態(tài)轉向打破隔離、激發(fā)創(chuàng)意的開放理念。“在國外，分享或虛擬辦公室的理念已經(jīng)趨勢化了，但中國人還沒有普遍接受，過去甚至有很多人將其等同于皮包公司。”但吳雅玲也相信，隨著中國城市化進程的繼續(xù)，以及越來越多的人意識到節(jié)約成本、提高效率的重要性，這個“新”市場終會興起。
但迫于現(xiàn)實，世服宏圖也實行了很多本土化舉措。面對對價格更為敏感的中國客戶，其套餐業(yè)務既有量身定制的豪華辦公室，也有只提供開放式的工位。客戶起租期為一個月，虛擬辦公室使用則可以隨時開始和停止。另外，在吳雅玲的推動下，世服宏圖甚至新開設了一項極富中國特色的業(yè)務：工商注冊服務。世服宏圖每個樓層都會專門設立幾間經(jīng)濟實用的“注冊辦公間”。而對于業(yè)務推廣營銷方式，公司幾年前也從谷歌搜索廣告轉到了百度平臺上。
隨著業(yè)務慢慢拓展，競爭也變得激烈起來。從去年年底到今年年初，世服宏圖最大的競爭對手雷格斯加緊了在中國的擴張，一些小企業(yè)也開始進入這一被統(tǒng)稱為商務中心的市場。
如今的電信運營商面臨著堆積如山的難題。在無線業(yè)務領域，市場以兩位數(shù)飛速成長的時代已經(jīng)過去，運營商們不得不為有限的客戶資源爭奪得頭破血流。在有線業(yè)務領域，由本地和長途業(yè)務帶來的收益正在下降，由此引發(fā)了市場新入者對原有割據(jù)勢力的蠶食。更多的運營商正在為難看的資產(chǎn)負債表，直接廣播衛(wèi)星領域白熱化的競爭和大幅上升的程序編制成本而煩惱。與之相關的是，電信公司的股票價格自2000年達到頂峰后已進入不間斷的跌勢。但直到今天，相對整個行業(yè)的利潤萎縮來講，低迷的股價絲毫不令人感到意外。
讓人遺憾的是，迄今為止大多數(shù)電信公司的最高管理者都將眼光停留在利潤增長策略上，這些策略要么難以推行（如行業(yè)兼并或產(chǎn)品差異化），要么難以轉化成可持續(xù)競爭優(yōu)勢（如成本削減）。然而，一個有望挽救危局的方案或許被忽視了：客戶價值最大化――創(chuàng)造客戶終身價值。
CLM――終身客戶管理，其價值已被幾大金融服務商的成功實踐所證實。CLM的要點包括對客戶信息的收集和分析，該種分析是建立在為客戶創(chuàng)造終身價值的理念基礎之上，與之相關的市場營銷活動貫穿了業(yè)務銷售和客戶服務的全過程。那些業(yè)界領導者每年會開發(fā)并測試數(shù)以千計的新方法，這些策略、方法指向特定的、經(jīng)過細分的客戶群，那些證明有效的方法最終會得到廣泛應用的機會。通過類似方法，電信運營商可以從現(xiàn)有客戶數(shù)據(jù)庫中挖掘更多的價值和利潤，從而獲取行業(yè)競爭優(yōu)勢。
盡管部分運營商已開始CLM的應用，但尚無一家公司像那些領先的金融服務商那樣將其置于運營機制的核心來對待。今天的電信界，較之提升客戶價值，運營商似乎更加關心擴大現(xiàn)有客戶的數(shù)量。時過境遷，如今的商業(yè)環(huán)境已不同于以往，許多運營商在提升客戶價值方面依然過多地依賴直覺，對CLM的復雜性及其實施過程的準確性缺乏全面深入的認識，由此導致他們在個別機會的把握上過多地傾注了精力。例如，部分公司為了減少轉網(wǎng)行為設計了各種折扣及激勵措施，但結果是留住了那些從增加盈利的角度本應放棄的客戶，同時使部分優(yōu)質客戶的利潤貢獻急劇下降。部分公司基于削減不斷上升的應收款而選擇對新用戶的信用額度實施縮減，但卻嚇跑了那些足以為公司創(chuàng)造大量利潤的優(yōu)質客戶。
作為一家充分重視CLM的價值并付諸實踐的公司來說，重要的是避開上述零敲碎打的做法，代之以一整套成熟的商業(yè)規(guī)則。必須調(diào)整以往評價和對待客戶的方式，同時引入嚴格的數(shù)量分析來確定每個客戶的價值，在此基礎上對每一項可能帶來相關價值提升的方法進行試驗。此外，必須將CLM作為組織功能的核心加以運用，在此過程中應注重培養(yǎng)與以往不同的嶄新態(tài)度，開發(fā)新的激勵措施、業(yè)務流程和實用工具。采用了上述方法的公司會發(fā)現(xiàn)，僅僅是一個完備的CLM計劃，就足以將那些阻礙管理效率的冗余項目淘汰出局。
毫無疑問，實施CLM對企業(yè)來說意味著挑戰(zhàn)，過程的關鍵在于轉變企業(yè)看待和接近顧客的方式。企業(yè)必須在開發(fā)新客戶和最大化現(xiàn)有客戶價值之間求得平衡。必須放棄基于直覺的決策習慣，代之以數(shù)量化的思考方法。對組織內(nèi)的每一個部門而言，其成員必須培養(yǎng)起基于客戶價值的技能和態(tài)度。
不可否認的是，CLM所創(chuàng)造的潛在收益足以使其被列入公司高級管理團隊的實施要點。作為這項技術的先行者，無論Capital One Financial抑或USAA，都已建立起了強大的競爭優(yōu)勢，而作為電信業(yè)的領軍人物，它們沒有理由不享受同樣的好處。我們對業(yè)內(nèi)最佳CLM實施者的分析表明，相對兼并行為和產(chǎn)品多樣化，CLM能夠令無線運營商的利潤在18至24個月內(nèi)提升4到5個百分點。與前兩者相比，CLM的優(yōu)點在于，它能很好地為公司高層管理者所控制，在成功實施的條件下，能夠創(chuàng)造持久的競爭優(yōu)勢。
無線謎題
今天的無線運營商面臨的挑戰(zhàn)無疑是嚴峻的――靠開發(fā)新客戶維持增長的方法已漸漸退出歷史舞臺。事實上，隨著移動電話業(yè)務的普及，新增客戶將更多地來自轉網(wǎng)用戶，到2005年，這一比例將達到80%。對于急于將客戶吸引過來的運營商而言，無論提高服務質量或實施創(chuàng)新策略，都將意味著不菲的開銷。與此同時，由于客戶對新數(shù)據(jù)業(yè)務接受較慢，競爭導致語音呼叫資費的下調(diào)以及新客戶相對現(xiàn)有客戶購買費用較少等原因，每用戶平均收入（ARPU）正在下降。
就整個行業(yè)而言，上述變化在客戶終身價值的計量工具――每位用戶創(chuàng)造的預期收益和成本上得到了鮮明的體現(xiàn)。用戶增長率和單位用戶終身價值均呈下降趨勢。幾乎沒有哪家運營商能夠通過擴大市場份額來阻止這種下降。作為結果，其現(xiàn)有客戶總價值（客戶終身價值均值與用戶數(shù)的乘積）維持原有水平或下降。
以上變化意味著，無線運營商將面對來自股市投資者的日益強大的壓力。當前低迷的股價已充分說明了這一點。作為業(yè)界頗具代表性的運營商，如果希望維持現(xiàn)有股價不變，需要在2008年之前將年均ARPU損失率維持在1%以內(nèi)，將客戶轉網(wǎng)率降低9個百分點，與此同時將并購成本和服務費用各削減20個和9個百分點。顯然，除非實施脫胎換骨的改變，同時實現(xiàn)這四個目標幾乎是不可能的。
然而，深入探究數(shù)值背后的內(nèi)容給這種悲觀心態(tài)注入了希望。平均客戶終身價值未能反映出發(fā)生在客戶身上的某些顯著變化，例如，由客戶使用習慣的不同，對售后服務質量的依賴程度不同以及對網(wǎng)絡漫游的需求程度不同引發(fā)的變化。每一位用戶在其受惠于特定運營商的期間內(nèi)總會以不同的方式創(chuàng)造成本和收益，這其中有些是一次性的，有些則是延續(xù)的和可測的。為扭轉客戶終身總價值下降的趨勢，運營商需要調(diào)整其應對和服務客戶的方式。
對于電信業(yè)而言，有若干驅動因素（業(yè)務開拓費用、轉網(wǎng)行為、壞帳等）是足以影響成本、收益，進而決定客戶終身價值的。前期運營商已開始投入必要成本以吸引客戶購買。在客戶成為固定用戶后的階段內(nèi)，所有這些因素會協(xié)同發(fā)揮作用，或是通過實施計劃每月產(chǎn)生收益，或是通過基于售后服務的網(wǎng)絡設備的使用而產(chǎn)生費用。然而無論何時，客戶總可能通過業(yè)務升級或購買附加產(chǎn)品來“一次性”地增加運營商的收益，反之也可能通過取消部分功能或退出業(yè)務而使運營商收益下降。相應地，運營商可以提供某些好處來說服客戶繼續(xù)使用他們的服務，防止他們投奔到競爭者那里，或是將客戶從競爭者那里吸引過來。總而言之，CLM要求它的實踐者擺脫“用一種模式解決所有問題”的思路，代之以組織能力的全面提升，其最終目標是實現(xiàn)所有驅動因素以及它們之間關系的最優(yōu)化。
了解客戶的價值
為有效實施CLM，必須對現(xiàn)有用戶數(shù)據(jù)庫進行分類，分類的依據(jù)在于用戶所能提供的價值。在這個過程中，要運用數(shù)量化的方法對每個用戶的終身價值進行測評（一家無線運營商的實踐表明，通過初始分析，有15%到20%的客戶被證明降低了總價值）。接下來需要將所有改善客戶終身價值驅動因素的措施可能造成的影響進行量化，在此基礎上對各項因素之間的關聯(lián)進行深入的分析。運用上述方法，運營商可以對下游業(yè)務驅動因素（如轉網(wǎng)和壞帳）的改善程度進行預測，該種改善是相對于上游業(yè)務領域驅動因素（如業(yè)務開拓費用）而言的。通過實施以上步驟，運營商得以獲知那些旨在提高特定客戶價值的手段的實施效果，并將其中最具實施價值的部分推廣到整個公司。
實施CLM的第一步是建立模型，該模型能夠對單個用戶的終身價值進行測算。相關數(shù)據(jù)來自：計費系統(tǒng)、網(wǎng)絡應用數(shù)據(jù)庫，客戶服務記錄等。對于無線運營商而言，這些數(shù)據(jù)必須包括：期望直接續(xù)生受益、入網(wǎng)及漫游成本/收益、記錄網(wǎng)絡應用、客戶服務流程，付款方式及對用戶使用服務期間的預測。有關成本和收益的數(shù)據(jù)需要進行分解。到目前為止，只有極少數(shù)運營商應用了上述方法，更多的運營商仍孜孜不倦地對整個用戶數(shù)據(jù)庫中每一項花費（客戶服務、呆壞帳、離線時間等）進行平均值的測算，從而導致關于客戶贏利能力的完全錯誤的結論。
運用此模型，運營商需要對影響上下游業(yè)務的驅動因素的關聯(lián)性進行測試以解決如下一些問題――“用于吸引新用戶的信用額度在多大程度上提高了壞帳風險?”“那些超出行業(yè)平均水平的客戶服務在多大程度上削弱了高收益客戶的潛在價值？”一旦運營商對上述關聯(lián)有了清晰的認識，它便可以對所有與上述驅動因素相關聯(lián)的營銷活動和運營措施所產(chǎn)生的效果進行推測，從而避免了那些意料之外的結果的出現(xiàn)。
例如，關于降低轉網(wǎng)率的舉措。利用預測模型，無線運營商提前獲知那些具備轉網(wǎng)傾向的用戶并采取相關措施，通常這部分客戶中只有少數(shù)真正具備轉網(wǎng)的想法，但這些舉措還是令企業(yè)節(jié)省了巨額開支（>1000元/人）。也有部分企業(yè)耐心地等待客戶打電話提出退網(wǎng)后再配合相關措施，從而節(jié)省了前期接洽客戶所需的開支。
誠然，有些客戶可能會掩蓋真實的想法，為的是獲得贈品如新手機。像這一類的客戶從經(jīng)濟實力來分析已可歸入缺乏吸引力的一類，放棄他們運營商的效益會更好。除非系統(tǒng)能對每一個威脅退出的客戶的價值進行分析并據(jù)以實施相關方案, 即使是最強大的模型也難以保證價值完全最大化，或許在某些場合部分削弱了價值。CLM更加傾向在整個組織內(nèi)部循序漸進地提升決策的精確度以避免類似失誤。
實施長期策略
一旦運營商對上述驅動因素的潛在價值及其關聯(lián)度有了深入的認識，它就能夠在應對特定問題的能力方面獲得提升，譬如銷售額下降或轉網(wǎng)增多的情形。
舉壞帳為例，這是一個大多數(shù)運營商在試圖吸引年輕但缺乏資信客戶的過程中不得不面對的問題。造成壞帳的根本原因可能更多地來自市場部門而非收款部門。曾有運營商因為急需客戶資源，放寬了新用戶的信用額度，結果發(fā)現(xiàn)它的壞帳占總收益的比率從3.9%升至6%以上。有些運營商走向另一個極端，在信用額度的分配上過分保守，其結果是壞帳幾乎沒有，但卻喪失了巨大的客戶價值。還有一些公司在信用額度上小心謹慎，但其授權的商為賺取差價繞開信用額度的限制，發(fā)展不合格的客戶，結果給運營商造成壞帳。
通過構建CLM框架，運營商得以系統(tǒng)地對客戶的使用傾向、消費特性、行為方式等進行診查，在此基礎上確定提升特定客戶群價值的方法。通過獲取所有呼出/呼入業(yè)務的相關信息，運營商可以知道客戶通常于何時段、以何種方式使用電話，繼而通過調(diào)整策略激發(fā)新的消費習慣并保證業(yè)務的延續(xù)性。例如，資料顯示一個客戶從未在上午10點至11點打過電話，運營商就可提供基于此時段的免費網(wǎng)絡電話，以此來刺激新的消費習慣的產(chǎn)生，其使用時段最終將發(fā)展至覆蓋全天24小時。這樣的做法令客戶感到消費價值的增值，從而在一定程度上降低了轉網(wǎng)風險。同時，避開高峰時段提供網(wǎng)絡服務的做法有利于抑制資本支出的增長。
相對眼下大多數(shù)無線運營商所遵循的方法，上述步驟在服務客戶方面顯示了微妙的差別，其中大部分的策略是針對創(chuàng)造最高平均收益的客戶群而制定的。例如，運營商提供給商界人士全國范圍內(nèi)的不限時段的通話服務。但當公司將服務客戶期間所支出的全部成本考慮在內(nèi)，即使是高ARPU客戶的終身價值也會呈現(xiàn)巨大的差異，如那些對“無限時的晚間和周末”（廣告語）進行不適當理解的客戶。
銷售是創(chuàng)造、溝通與傳送價值給顧客，及經(jīng)營顧客關系以便讓組織與其利益關系人受益的一種組織功能與程序。下面小編為大家?guī)礓N售周工作計劃模板，但愿對你有借鑒作用!
銷售周工作計劃模板11.作為一個銷售，一定要很了解公司和公司所銷售的產(chǎn)品，這樣你在跟客戶介紹的時候才能有充分的自信去說服他去接受你，接受你的產(chǎn)品。
2.工作一定要勤奮，這個勤奮不是做給領導看，是讓自己更快的成長以獲得更多的自信，一流的銷售是混業(yè)績，二流的銷售是混日子，三流的銷售時混飯吃，我現(xiàn)在如果把自己定位成一個一流的銷售就必須把工作當成是自己的事，認真，努力，主動的去做，其實做銷售做久了壓力是比較大的，除了要對工作總結外還要不斷的學習接觸到與之相關的知識和專業(yè)技術，當然最重要的還是如何做出業(yè)績，怎樣使利潤化，這都是要通過勤奮來完成，有句話是沒有銷售不出去的東西，只有銷售不出去的人，其實做銷售也就是在做人。
3.良好的工作態(tài)度，有些人可能覺得一些銷售人員每天要面對一些難搞定的客戶或者是因為壓力大的關系，難免會脾氣不好，但我覺得這個也是工作態(tài)度問題，因為很多客戶往往是不容易搞定的，這就看怎么放平心態(tài)，正確的面對，畢竟我們是做服務行業(yè)的，良好的態(tài)度也是客戶考察我們的一個很關鍵的一點，所以不論在何時，請注意自己的說話和言行，拿起電話的時候，要讓充滿_，面帶微笑，相信電話那頭的客戶也能充分感受到你的真誠，從而被你打動。
4.請為公司創(chuàng)造盡可能多的利潤，如果不行就辭職吧，這是一種心態(tài)問題，一來你為公司創(chuàng)造的多，你自己得到的也多，二來不要總是認為自己被公司利用了或者為老板創(chuàng)造了多少自己才拿那么點，因為被人利用說明你還是有價值的，最可悲的是利用價值都沒有，也就是說沒有利潤意味著失業(yè)。
5.當你在和客戶溝通時一定要記住你不是去求他們?nèi)ベI你的產(chǎn)品，而是去幫助他們解決問題的，這是一個各有所有的雙贏，主管說這個非常重要，直接影響了心態(tài)，而正確的心態(tài)是成功的關鍵。
6.做銷售的一定要有自信，一個銷售如果沒有自信就連說話和打電話的勇氣都沒有，那就跟不用說出門拜訪和做出業(yè)績了，自信主導著銷售的內(nèi)心，有的自信你可以隨機應變的應對客戶的刁難和困難，我覺得作為一個銷售在受到打擊的情況下，還要唱著歌開開心心的來上班。
7.一定要有耐心和恒心，相信自己只要付出一定會有回報，只是時間問題，我曾經(jīng)一度很郁悶自己因為自己沒有業(yè)績，但是當主管告訴我他是進公司第3個月才賣出了第一套房.我又對自己充滿了信心，當然耐心不等同于混日子和等單，是要我們時刻保持上進心，不斷的去努力。
8.作為一個銷售人員總結是很重要的，不僅是對自己的工作內(nèi)容、工作效率、工作方式、溝通方式、錯誤的發(fā)生、工作計劃、出差計劃、項目運作等，還要對自己說話技巧、肢體動作，甚至是個人的為人處世等進行總結，總結了才能發(fā)現(xiàn)不足，才知道自己還有哪些可以上升的空間。
最后，我想說不管在哪里工作，做什么工作，態(tài)度和心態(tài)很重要，遇事把心放寬，才能更好的處理和解決面對的問題，從容的面對挑戰(zhàn)，不斷的去豐富充實自己，客觀的面對自己的不足，更好的去改進，每個人都會有美好的明天!
銷售周工作計劃模板2一、熟悉公司新的規(guī)章制度和業(yè)務開展工作。
二、制訂學習計劃。每天抽出半小時學習產(chǎn)品知識(著重PLM/PDM)，內(nèi)部培訓有空盡量聽聽。
三、增強責任感、增強服務意識、增強團隊意識。積極主動地把工作做到點上、落到實處。我將盡我的能力減輕領導的壓力。
四、以下是對個人的要求：
1、每月要增加1個以上的新客戶。
2、堅持每天做好當日計劃，一周一小結，每月一大結，看看有哪些工作上的失誤及時改正，下次不要再犯。
3、多了解客戶狀態(tài)和需求，做到忠誠對待每位客戶。
4、對于老客戶，和固定客戶，要經(jīng)常保持聯(lián)系。
再有時間有條件的情況下，送一些小禮物或宴請客戶，好穩(wěn)定與客戶關系。
5、要不斷加強業(yè)務方面的學習，開拓視野，豐富知識，采取多樣化形式，把學業(yè)務與交流技能相結合。
6、對所有客戶的工作態(tài)度都是一樣，但不能太低三下氣，給客戶一好印象，為公司樹立更好的形象。
7、客戶遇到問題不能置之不理，一定要盡全力幫助他們解決，要先做人再做工作，讓客戶相信我們的實力。
8、自信是非常重要的，擁有健康和樂觀積極向上的工作態(tài)度才能更好的完成任務。
9、和公司其他員工要有良好的溝通，有團隊意識，多交流，多探討才能不斷增長業(yè)務技能。
10、我要努力在今年的工作中爭取業(yè)績達到__0萬左右，為公司出一份力。
銷售周工作計劃模板3本周，按照公司“直面用戶”市場營銷模式的指示，市場部長材科以調(diào)整品種結構、提高產(chǎn)品創(chuàng)效能力為目的，對長材產(chǎn)品輻射區(qū)域進行了全方位的市場調(diào)研和用戶走訪。同時，在市場部營銷攻關、競賽機制的激發(fā)和調(diào)動下開展有效市場服務、積極組織合同，完成了既定的銷售指標。
長材科建筑用鋼組人員保持對市場高度敏感性，抓住近期建筑施工用鋼旺季的有利時機，在產(chǎn)品輻射市場內(nèi)加大了HRB500(E)四級鋼筋的推介力度，積極搶占市場先機。為了能夠滿足使用項目鋼筋用量少、應用規(guī)格多、用量不穩(wěn)定、交貨周期短的要求，各業(yè)務人員認真做好當前的產(chǎn)銷銜接，突出做好合同組織、生產(chǎn)計劃和發(fā)貨組織等重點工作，確保現(xiàn)貨能夠滿足客戶需求。同時深化市場調(diào)研，了解客戶需求，提高市場調(diào)研質量和效率。
焊材方面，我們分層次、有重點的對唐山周邊、河北、北京、天津、山東、遼寧，乃至國內(nèi)整個東部地區(qū)的焊材企業(yè)進行了集中梳理。依據(jù)公司現(xiàn)行銷售政策確立了焊材鋼主要營銷區(qū)域，并逐步明確了各地區(qū)重點客戶及潛在客戶，分層次制定了適應于各用戶的個性化營銷策略。按照以焊條鋼(H08A)、高強焊絲用鋼、埋弧焊絲用鋼為主，氣保焊絲用鋼為輔的既定營銷方案，我們先后對117家焊材企業(yè)進行了電話咨詢或實地走訪，在宣傳了“唐鋼”品牌的同時形成了16家意向合作用戶，發(fā)展了4家合作用戶，為后續(xù)工作的開展及直面用戶營銷模式的轉變奠定了基礎。
鑒于一般硬線價格走低，市場交易低迷，我們著重關注了高牌號77B、82B硬線鋼。以天津、遼寧、南通及河北為重點地區(qū)推廣了唐鋼77B、82B產(chǎn)品并努力尋找潛在客戶，并于8月份在天津某預應力鋼絲廠完成試用。同時，根據(jù)公司要求加大直供比例的精神，通過多次的實地走訪、溝通、商談，最終在7月與營口隆信金屬制品有限公司達成協(xié)議，使其成為唐鋼的協(xié)議戶，目前每個月的協(xié)議量為500噸。
型鋼方面，圍繞大型角鋼、礦用鋼、HPB300等展開交流，積極推介公司大型型鋼產(chǎn)品的同時，通過不斷跟進服務，實現(xiàn)了與山西中展工貿(mào)有限公司之間的礦用鋼合作。同時不斷跟進了天津冶供、濰坊五洲鼎益、宿州恒順、大同生起、億鑫通訊等一系列角鋼、礦用鋼意向用戶，關注其用鋼需求的同時圍繞價格、運輸?shù)乳_展了一系列工作，以期盡快完成該類用戶的開戶及訂貨事宜。與此同時，不斷通過網(wǎng)絡電話聯(lián)系調(diào)研山東地區(qū)的鐵塔企業(yè)，為下一步走訪開拓該地區(qū)市場和用戶做好前期準備。
長材科把全員業(yè)務水平的提升放在首位，在走訪中堅持以老帶新的方式進行用戶服務，不斷提升新業(yè)務員的業(yè)務能力。在市場中摸爬滾打，積累下的經(jīng)驗，全體業(yè)務員進行內(nèi)部討論，進行場景模仿，鍛煉業(yè)務員的業(yè)務能力。除了在課程培訓過程中的實戰(zhàn)練習，還在培訓后增加了對學員能力的全面評估。充分挖掘所有業(yè)務員的潛力，為今后的市場工作打好基礎。
銷售周工作計劃模板4一：對于老客戶，和固定客戶，要經(jīng)常保持聯(lián)系，在有時間有條件的情況下，送一些小禮物或宴請客戶，好穩(wěn)定與客戶關系。
二：在擁有老客戶的同時還要不斷從各種媒體獲得更多客戶信息。
三：要有好業(yè)績就得加強業(yè)務學習，開拓視野，豐富知識，采取多樣化形式，把學業(yè)務與交流技能向結合。
四：今年對自己有以下要求
1：每周要增加__個以上的新客戶，還要有__到__個潛在客戶。
2：一周一小結，每月一大結，看看有哪些工作上的失誤，及時改正下次不要再犯。
3：見客戶之前要多了解客戶的狀態(tài)和需求，再做好準備工作才有可能不會丟失這個客戶。
4：對客戶不能有隱瞞和欺騙，這樣不會有忠誠的客戶。在有些問題上你和客戶是一直的。
5：要不斷加強業(yè)務方面的學習，多看書，上網(wǎng)查閱相關資料，與同行們交流，向他們學習更好的方式方法。
6：對所有客戶的工作態(tài)度都要一樣，但不能太低三下氣。給客戶一好印象，為公司樹立更好的形象。
7：客戶遇到問題，不能置之不理一定要盡全力幫助他們解決。要先做人再做生意，讓客戶相信我們的工作實力，才能更好的完成任務。
8：自信是非常重要的。要經(jīng)常對自己說你是的，你是獨一無二的。擁有健康樂觀積極向上的工作態(tài)度才能更好的完成任務。
9：和公司其他員工要有良好的溝通，有團隊意識，多交流，多探討，才能不斷增長業(yè)務技能。
10：為了今年的銷售任務每月我要努力完成_到_萬元的任務額，為公司創(chuàng)造更多利潤。
1.市場調(diào)查與分析。
也就是根據(jù)了解到的市場情況，對產(chǎn)品的賣點，消費群體，銷量等進行定位。這些都要從對前一年的市場形勢中推斷而得。
2.銷售模式。
做好市場分析之后，要根據(jù)你的結論找出適合自己產(chǎn)品銷售的模式和方法。每一個銷售人員的思維模式、做事方法都有不同，因此，建材銷售人員要找出適合自已的方法，如此才能事半功倍。
3.確立銷售目標。
銷售目標是一切營銷工作的出發(fā)點和落腳點，因此，科學、合理的銷售目標制定也是年度銷售工作計劃的最重要和最核心的部分。
4.考核時間。
銷售工作計劃可分為年度銷售工作計劃，季度銷售工作計劃，月銷售工作計劃。考核的時間也不一樣。
5.總結。
就是對上一個時間段銷售計劃進行評判。以上五個方面是計劃必須具備的。當然，計劃也不是一成不變的，要根據(jù)市場的情況進行調(diào)整。
銷售周工作計劃模板5在這過去的一周中我學到了很多，也充分的鍛煉了自己，可以說這一周下來我是頗有收獲的，但同時也在工作中發(fā)現(xiàn)了困難，反省出自己在工作中的一些不足之處，這也是我需要思考和改進的方面，下面我就說說這一周來我對銷售工作的認識，也好分享給各位跟我一樣奮斗在銷售崗位上的同事們。
1.作為一個銷售，一定要很了解公司和公司所銷售的產(chǎn)品，這樣你在跟客戶介紹的時候才能有充分的自信去說服他去接受你，接受你的產(chǎn)品。
2.工作一定要勤奮，這個勤奮不是做給領導看，是讓自己更快的成長以獲得更多的自信，一流的銷售是混業(yè)績，二流的銷售是混日子，三流的銷售時混飯吃，我現(xiàn)在如果把自己定位成一個一流的銷售就必須把工作當成是自己的事，認真，努力，主動的去做，其實做銷售做久了壓力是比較大的，除了要對工作總結外還要不斷的學習接觸到與之相關的知識和專業(yè)技術，當然最重要的還是如何做出業(yè)績，怎樣使利潤化，這都是要通過勤奮來完成，有句話是沒有銷售不出去的東西，只有銷售不出去的人，其實做銷售也就是在做人。
3.良好的工作態(tài)度，有些人可能覺得一些銷售人員每天要面對一些難搞定的客戶或者是因為壓力大的關系，難免會脾氣不好，但我覺得這個也是工作態(tài)度問題，因為很多客戶往往是不容易搞定的，這就看怎么放平心態(tài)，正確的面對，畢竟我們是做服務行業(yè)的，良好的態(tài)度也是客戶考察我們的一個很關鍵的一點，所以不論在何時，請注意自己的說話和言行，拿起電話的時候，要讓充滿_，面帶微笑，相信電話那頭的客戶也能充分感受到你的真誠，從而被你打動。
4.請為公司創(chuàng)造盡可能多的利潤，如果不行就辭職吧，這是一種心態(tài)問題，一來你為公司創(chuàng)造的多，你自己得到的也多，二來不要總是認為自己被公司利用了或者為老板創(chuàng)造了多少自己才拿那么點，因為被人利用說明你還是有價值的，最可悲的是利用價值都沒有，也就是說沒有利潤意味著失業(yè)。
5.當你在和客戶溝通時一定要記住你不是去求他們?nèi)ベI你的產(chǎn)品，而是去幫助他們解決問題的，這是一個各有所有的雙贏，主管說這個非常重要，直接影響了心態(tài)，而正確的心態(tài)是成功的關鍵。
6.做銷售的一定要有自信，一個銷售如果沒有自信就連說話和打電話的勇氣都沒有，那就跟不用說出門拜訪和做出業(yè)績了，自信主導著銷售的內(nèi)心，有的自信你可以隨機應變的應對客戶的刁難和困難，我覺得作為一個銷售在受到打擊的情況下，還要唱著歌開開心心的來上班。
7.一定要有耐心和恒心，相信自己只要付出一定會有回報，只是時間問題，我曾經(jīng)一度很郁悶自己因為自己沒有業(yè)績，但是當主管告訴我他是進公司第3個月才賣出了第一套房.我又對自己充滿了信心，當然耐心不等同于混日子和等單，是要我們時刻保持上進心，不斷的去努力。
8.作為一個銷售人員總結是很重要的，不僅是對自己的工作內(nèi)容、工作效率、工作方式、溝通方式、錯誤的發(fā)生、工作計劃、出差計劃、項目運作等，還要對自己說話技巧、肢體動作，甚至是個人的為人處世等進行總結，總結了才能發(fā)現(xiàn)不足，才知道自己還有哪些可以上升的空間。
最后，我想說不管在哪里工作，做什么工作，態(tài)度和心態(tài)很重要，遇事把心放寬，才能更好的處理和解決面對的問題，從容的面對挑戰(zhàn)，不斷的去豐富充實自己，客觀的面對自己的不足，更好的去改進，每個人都會有美好的明天!
銷售周工作計劃模板6本周，按照公司“直面用戶”市場營銷模式的指示，市場部長材科以調(diào)整品種結構、提高產(chǎn)品創(chuàng)效能力為目的，對長材產(chǎn)品輻射區(qū)域進行了全方位的市場調(diào)研和用戶走訪。同時，在市場部營銷攻關、競賽機制的激發(fā)和調(diào)動下開展有效市場服務、積極組織合同，完成了既定的銷售指標。
長材科建筑用鋼組人員保持對市場高度敏感性，抓住近期建筑施工用鋼旺季的有利時機，在產(chǎn)品輻射市場內(nèi)加大了HRB500(E)四級鋼筋的推介力度，積極搶占市場先機。為了能夠滿足使用項目鋼筋用量少、應用規(guī)格多、用量不穩(wěn)定、交貨周期短的要求，各業(yè)務人員認真做好當前的產(chǎn)銷銜接，突出做好合同組織、生產(chǎn)計劃和發(fā)貨組織等重點工作，確保現(xiàn)貨能夠滿足客戶需求。同時深化市場調(diào)研，了解客戶需求，提高市場調(diào)研質量和效率。
焊材方面，我們分層次、有重點的對唐山周邊、河北、北京、天津、山東、遼寧，乃至國內(nèi)整個東部地區(qū)的焊材企業(yè)進行了集中梳理。依據(jù)公司現(xiàn)行銷售政策確立了焊材鋼主要營銷區(qū)域，并逐步明確了各地區(qū)重點客戶及潛在客戶，分層次制定了適應于各用戶的個性化營銷策略。按照以焊條鋼(H08A)、高強焊絲用鋼、埋弧焊絲用鋼為主，氣保焊絲用鋼為輔的既定營銷方案，我們先后對117家焊材企業(yè)進行了電話咨詢或實地走訪，在宣傳了“唐鋼”品牌的同時形成了16家意向合作用戶，發(fā)展了4家合作用戶，為后續(xù)工作的開展及直面用戶營銷模式的轉變奠定了基礎。
鑒于一般硬線價格走低，市場交易低迷，我們著重關注了高牌號77B、82B硬線鋼。以天津、遼寧、南通及河北為重點地區(qū)推廣了唐鋼77B、82B產(chǎn)品并努力尋找潛在客戶，并于8月份在天津某預應力鋼絲廠完成試用。同時，根據(jù)公司要求加大直供比例的精神，通過多次的實地走訪、溝通、商談，最終在7月與營口隆信金屬制品有限公司達成協(xié)議，使其成為唐鋼的協(xié)議戶，目前每個月的協(xié)議量為500噸。
型鋼方面，圍繞大型角鋼、礦用鋼、HPB300等展開交流，積極推介公司大型型鋼產(chǎn)品的同時，通過不斷跟進服務，實現(xiàn)了與山西中展工貿(mào)有限公司之間的礦用鋼合作。同時不斷跟進了天津冶供、濰坊五洲鼎益、宿州恒順、大同生起、億鑫通訊等一系列角鋼、礦用鋼意向用戶，關注其用鋼需求的同時圍繞價格、運輸?shù)乳_展了一系列工作，以期盡快完成該類用戶的開戶及訂貨事宜。與此同時，不斷通過網(wǎng)絡電話聯(lián)系調(diào)研山東地區(qū)的鐵塔企業(yè)，為下一步走訪開拓該地區(qū)市場和用戶做好前期準備。
長材科把全員業(yè)務水平的提升放在首位，在走訪中堅持以老帶新的方式進行用戶服務，不斷提升新業(yè)務員的業(yè)務能力。在市場中摸爬滾打，積累下的經(jīng)驗，全體業(yè)務員進行內(nèi)部討論，進行場景模仿，鍛煉業(yè)務員的業(yè)務能力。除了在課程培訓過程中的實戰(zhàn)練習，還在培訓后增加了對學員能力的全面評估。充分挖掘所有業(yè)務員的潛力，為今后的市場工作打好基礎。
銷售周工作計劃模板7一、對銷售工作的認識
1.市場分析，根據(jù)市場容量和個人能力，客觀、科學的制定出銷售任務。
暫訂任務：銷售額10萬元。
2.適時作出工作計劃，制定出計劃和周計劃。
并定期與業(yè)務相關人員會議溝通，確保各專業(yè)負責人及時跟進。
3.注重績效管理，對績效計劃、績效執(zhí)行、績效評估進行全程的關注與跟蹤。
4.目標市場定位，區(qū)分大客戶與一般客戶，分別對待，加強對大客戶的溝通與合作，用相同的時間贏取的市場份額。
5.不斷學習行業(yè)新知識，新產(chǎn)品，為客戶帶來實用的資訊，更好為客戶服務。
并結識弱電各行業(yè)各檔次的優(yōu)秀產(chǎn)品提供商，以備工程商需要時能及時作好項目配合，并可以和同行分享行業(yè)人脈和項目信息，達到多贏。
6.先友后單，與客戶發(fā)展良好的友誼，處處為客戶著想，把客戶當成自己的好朋友，達到思想和情感上的交融。
7.對客戶不能有隱瞞和欺騙，答應客戶的要及時兌現(xiàn)，講誠信不僅是經(jīng)商之本，也是為人之本。
8.努力保持和諧的同事關系，善待同事，確保各部門在項目實施中各項職能的順利執(zhí)行。
二、銷售工作具體量化任務
1.制定出日計劃和每日的工作量。
每天至少打30個電話，每周至少拜訪20位客戶，促使?jié)撛诳蛻魪牧孔兊劫|變。上午重點電話回訪和預約客戶，下午時間長可安排拜訪客戶。考慮北京市地廣人多，交通涌堵，預約時選擇客戶在相同或接近的地點。
2.見客戶之前要多了解客戶的主營業(yè)務和潛在需求，先了解決策人的個人愛好，準備一些有對方感興趣的話題，并為客戶提供針對性的解決方案。
3、從招標網(wǎng)或其他渠道多搜集些項目信息供工程商投標參考，并為工程商出謀劃策，配合工程商技術和商務上的項目運作。
4、做好每天的工作記錄，以備遺忘重要事項，并標注重要未辦理事項。
5.填寫項目跟蹤表，根據(jù)項目進度：前期設計、投標、深化設計、備貨執(zhí)行、驗收等跟進，并完成各階段工作。
6、前期設計的項目重點跟進，至少一周回訪一次客戶，必要時配合工程商做業(yè)主的工作，其他階段跟蹤的項目至少二周回訪一次。
工程商投標日期及項目進展重要日期需謹記，并及時跟進和回訪。
7、前期設計階段主動爭取參與項目繪圖和方案設計，為工程商解決本專業(yè)的設計工作。
8.投標過程中，提前兩天整理好相應的商務文件，快遞或送到工程商手上，以防止有任何遺漏和錯誤。
9.投標結束，及時回訪客戶，詢問投標結果。
中標后主動要求深化設計，幫工程商承擔全部或部份設計工作，準備施工所需圖紙。
10.爭取早日與工程商簽訂供貨合同，并收取預付款，提前安排備貨，以最快的供應時間響應工程商的需求，爭取早日回款。
11.貨到現(xiàn)場，等工程安裝完設備，申請技術部安排調(diào)試人員到現(xiàn)場調(diào)試。
12.提前準備驗收文檔，驗收完成后及時收款，保證良好的資金周轉率。
銷售周工作計劃模板81、了解企業(yè)的發(fā)展困境和瓶頸，為實際開展工作制定短期見效的工作方案
2、了解老板的領導風格，為自己做好定位，如果老板是放權型就做好獨當一面的準備;如果老板是一把抓的，就做好幕僚角色;
3、根據(jù)老板的意見和建議，結合公司現(xiàn)狀，以實際改善為主制定工作計劃書;
4、協(xié)調(diào)各部門工作，最重要是緊盯目標抓落實，實行目標管理，以周計劃為主;
5、關注銷售、品質、財務現(xiàn)金流、骨干人員工作情況等老板最關心的事項，時時監(jiān)督和匯報
6、力主抓幾項短期效益的工作以樹立權威，尤其是在大集團公司
7、以部門經(jīng)理為主，避免越權
銷售周工作計劃模板91.定期組織同行舉辦沙龍會，增進彼此友誼，更好的交流。
客戶、同行間雖然存在競爭，可也需要同行間互相學習和交流，本人也曾參加過類似的聚會，也詢問過客戶，都很愿意參加這樣的聚會，所以本人認為不存在矛盾，而且同行間除了銷售員工作還可以享受生活，讓沙龍成為生活的一部份，讓銷售員工作在更快樂的環(huán)境下進行。
2.對于老客戶和固定客戶，經(jīng)常保持聯(lián)系，在時間和條件允許時，送一些小禮物或宴請客戶，當然宴請不是目的，重在溝通，可以增進彼此的感情，更好的交流。
3.利用下班時間和周末參加一些學習班，學習更多營銷和管理知識，不斷嘗試理論和實踐的結合，上網(wǎng)查本行業(yè)的資訊和產(chǎn)品，不斷提高自己的能力。
以上是我這一年的銷售員工作計劃，工作中總會有各種各樣的困難，我會向領導請示，向同事探討，共同努力克服，爭取為公司做出自己的貢獻。
銷售周工作計劃模板10一;對于老客戶，和固定客戶，要經(jīng)常保持聯(lián)系，在有時間有條件的情況下，送一些小禮物或宴請客戶，好穩(wěn)定與客戶關系。
二;在擁有老客戶的同時還要不斷從各種媒體獲得更多客戶信息。
三;要有好業(yè)績就得加強業(yè)務學習，開拓視野，豐富知識，采取多樣化形式，把學業(yè)務與交流技能向結合。
四;今年對自己有以下要求
1：每周要增加_個以上的新客戶，還要有_到_個潛在客戶。
2：一周一小結，每月一大結，看看有哪些工作上的失誤，及時改正下次不要再犯。
3：見客戶之前要多了解客戶的狀態(tài)和需求，再做好準備工作才有可能不會丟失這個客戶。
4：對客戶不能有隱瞞和欺騙，這樣不會有忠誠的客戶。在有些問題上你和客戶是一直的。
5：要不斷加強業(yè)務方面的學習，多看書，上網(wǎng)查閱相關資料，與同行們交流，向他們學習更好的方式方法。
6：對所有客戶的工作態(tài)度都要一樣，但不能太低三下氣。給客戶一好印象，為公司樹立更好的形象。
7：客戶遇到問題，不能置之不理一定要盡全力幫助他們解決。要先做人再做生意，讓客戶相信我們的工作實力，才能更好的完成任務。
8：自信是非常重要的。要經(jīng)常對自己說你是的，你是獨一無二的。擁有健康樂觀積極向上的工作態(tài)度才能更好的完成任務。
9：和公司其他員工要有良好的溝通，有團隊意識，多交流，多探討，才能不斷增長業(yè)務技能。
【關鍵詞】 物業(yè)管理 房地產(chǎn) 開發(fā)建設 作用問題
總理簽署國務院第379號令，我國第一部全國性的物業(yè)管理行政法規(guī)《物業(yè)管理條例》頒布施行開始生效。隨后，國家建設部又出臺了《前期物業(yè)管理招標投標管理暫行辦法》、《業(yè)主大會規(guī)程》等與之相配套的行業(yè)規(guī)章，標志著我國的物業(yè)管理進入了規(guī)范化管理的新階段。本文重點研究物業(yè)管理在房地產(chǎn)開發(fā)中的作用問題。
1. 物業(yè)管理在前期介入房地產(chǎn)開發(fā)建設中的重要作用
在現(xiàn)代的房地產(chǎn)開發(fā)和建設中就需要有適當?shù)某耙庾R，設計人員就要充分地聽取各方面專家的意見，在我們的房地產(chǎn)開發(fā)和建設中不斷地推出更好的、更合理的、更先進的設計方案，以滿足人們在物質上的、生活上的新的、更高的追求。所以，物業(yè)管理的介入很有必要。
1.1物業(yè)管理介入房地產(chǎn)開發(fā)建設的目的。一是為開發(fā)商提供創(chuàng)造品牌過程的一個支持體系和售后服務體系；二是通過前期介入，從物業(yè)管理和業(yè)主使用的角度提出專業(yè)方面的建議，深化物業(yè)項目與各系統(tǒng)的溝通和協(xié)調(diào)，為將來竣工、驗收接管打好基礎；三是為開發(fā)商的產(chǎn)品提供營銷推廣的服務，樹立消費者買樓的信心和良好的口碑，推動房地產(chǎn)項目向前發(fā)展。
1.2物業(yè)管理介入房地產(chǎn)開發(fā)建設的具體任務。一是根據(jù)目標客戶的特點，設計針對性物業(yè)管理思路；二是對設計及相關工種體系與實際運用經(jīng)驗提出建議，針對各專業(yè)的物業(yè)管理及業(yè)主需求，提前從實際運用的角度做好相應的接口和統(tǒng)一；三是配合售樓和營銷體系，將物業(yè)管理服務作為商品進行銷售，其服務的品牌和品質作為客戶優(yōu)選內(nèi)容之一；四是對售樓處、樣板房進行現(xiàn)場管理，提前對外展現(xiàn)物業(yè)管理的良好風范；五是對開發(fā)商、建筑商、監(jiān)理商、銷售商、廣告商以及目標客戶進行物業(yè)管理宣傳和咨詢，加強對物業(yè)管理的認識，提高為客戶服務的意識。六是提前準備相關的物業(yè)管理與服務體系文件，同時籌建物業(yè)管理公司；七是研究客戶的物質和心理需求，向開發(fā)商傳遞建設性和可行性信息。
1.3物業(yè)管理介入房地產(chǎn)開發(fā)建設的工作方法。在物業(yè)管理進入房地產(chǎn)開發(fā)建設之前，物業(yè)管理企業(yè)需要與房地產(chǎn)開發(fā)商簽訂《前期物業(yè)管理協(xié)議》或者《物業(yè)管理顧問協(xié)議》，同時還要成立前期物業(yè)管理部，以物業(yè)管理工作小組、物業(yè)管理專家小組及雙方聯(lián)絡小組的形式開展日常管理工作。物業(yè)專家管理小組負責項目各專業(yè)技術對口工作。雙方聯(lián)絡小組負責雙方的工作跟進與協(xié)調(diào)，在人員選拔上，要選擇物業(yè)管理事業(yè)心強的，具備有工程師職稱以上的以及多年高檔小區(qū)物業(yè)管理經(jīng)驗的中層管理人員或專業(yè)技術人員為“中堅力量”，時而選擇有物業(yè)管理經(jīng)驗的一線各類服務人員的加入。①常駐1-3名的“中堅力量”人員，各小組、各專業(yè)，各一線人員作為支持的后盾，適時適度地進入現(xiàn)場開展工作；②根據(jù)工程立項，規(guī)劃設計、施工建設、樓盤銷售、竣工驗收等各階段要求，初擬前期物業(yè)管理階段性工作的書面計劃和方案，明確工作內(nèi)容、進度安排及相關人員；③參與樓盤項目的規(guī)劃、定位、小區(qū)建筑總體及分項設計和園林景觀設計方案等策劃與研討，結合物業(yè)管理向服務客戶提供建設性的建議；④參與相關方的技術討論、圖紙會審，對業(yè)主關心的問題和物業(yè)管理及使用的問題提出建設性及優(yōu)化性的建議，完善設計細節(jié)，以確保今后的物業(yè)管理及使用能順利進行；⑤參與施工工程建設的跟進和溝通，為服務客戶提供監(jiān)理建議，做好隱蔽工程記錄歸檔，以確保房屋建造的質量及物業(yè)管理功能的實現(xiàn)，為將來竣工驗收提供依據(jù)；⑥參與策劃、推廣、宣傳、咨詢和營銷活動，做好市場調(diào)研，為服務客戶提供消費者心理分析意見，當好售樓處及樣板房策劃、建議和管理的參謀，樹立物業(yè)管理在消費者心中的新形象；⑦參與物業(yè)工程竣工、驗收和移交活動，做好驗收、交接和歸檔計劃，對物業(yè)的施工質量及使用功能進行檢查和記錄，為即將進行物業(yè)驗收、接管做好準備；⑧通過上述參與，以各種工作會議記錄、書面輔導材料、相片、資料，向服務客戶提供物業(yè)管理及業(yè)主需求建議，并建立健全物業(yè)管理初始資料檔案；⑨通過常住地的市場調(diào)查，現(xiàn)場咨詢，并經(jīng)常性地向服務客戶提供或傳遞信息；⑩通過與服務客戶的交流及對市場的了解，隨時傳遞各專業(yè)、各方面的建議。
2. 物業(yè)管理在房地產(chǎn)開發(fā)建設過程中的重要作用
物業(yè)管理包羅萬象，而物業(yè)管理介入房地產(chǎn)開發(fā)建設是物業(yè)管理的一種嘗試。只要我們在工作中利用物業(yè)管理以及相關的知識，結合項目開發(fā)建設的進度，深入現(xiàn)場，運用各種科學方法，才能找出項目開發(fā)建設中需要解決的問題。
2.1項目的市場及目標客戶的定位。①將這幾年的全國部分地區(qū)的樓盤進行分析，以及常住地的物業(yè)市場調(diào)查，向服務客戶提出市場性和合理性的建議；②通過物業(yè)管理公司的物業(yè)管理經(jīng)驗，向服務客戶提供消費者的心理分析意見；③結合全國及當?shù)氐奈飿I(yè)管理法律法規(guī)，向服務客戶提供咨詢服務。
2.2樓盤的營銷和推廣。①參與物業(yè)開盤及售樓處與樣板房的選擇，建設和管理，向服務客戶提供物業(yè)管理宣傳方案以及日常管理、標識設計、清潔衛(wèi)生、保安服務及標準化建設等方面的建議；②向現(xiàn)場銷售人員、保安人員、保潔人員提供物業(yè)管理培訓服務；③在售樓現(xiàn)場，向消費者提供物業(yè)管理咨詢服務；④制作物業(yè)管理宣傳材料，如：物業(yè)管理公司簡介、物業(yè)管理理念、管理費預測、小區(qū)的配套設施、物業(yè)管理服務項目、物業(yè)管理手冊以及將來的注意事項等。
2.3建筑總體和分體設計方案及立面風格的考慮。①對小區(qū)的配套設施是否完善、物業(yè)區(qū)域功能布局是否合理，提出合理性、經(jīng)濟性和安全性的建議。如：小學、中學、幼兒園、社區(qū)活動中心、各商業(yè)網(wǎng)點、停車場、公共照明、有線電視、網(wǎng)絡電話，郵政、垃圾清運、公廁、物業(yè)管理用房等；②對總平面及分體設計、外立面、建筑材料、本體結構、水電供應容量、單體戶型及設施的選擇是否考慮適用性、外觀統(tǒng)一性、安全性、維護性和合理性，提出物業(yè)管理方面的建議。如：面磚、外墻涂料、墻、板、梁、電梯、空調(diào)、抽油煙機、熱水器，各種管線開關，門窗的選擇等；③對停車場、人防工程及道路設計的合理性和安全性提供物業(yè)管理方面的建議。如：供配電、照明分布、車位位置、路面寬度、人車分流、出入口設置、消防、給排水、通風等。
2.4小區(qū)設備設施的選定。小區(qū)的消防系統(tǒng)、安全保衛(wèi)系統(tǒng)、停車場系統(tǒng)、應急系統(tǒng)、供配電系統(tǒng)、公共照明系統(tǒng)、污水處理系統(tǒng)、給排水系統(tǒng)、燃氣系統(tǒng)、電梯系統(tǒng)、空調(diào)系統(tǒng)、垃圾處理系統(tǒng)、智能化系統(tǒng)等設備的選型和布局是否方便物業(yè)管理使用。同時還要考慮維護成本以及避免將來帶來不必要的光、聲、氣等污染。
2.5園林景觀的設計。①景觀的設計與目標客戶群的要求是否一致。如：人性化、無障礙化設計；②人造景觀與自然景觀的和諧相融；③水景系統(tǒng)的物業(yè)維護及硬地綠化；④植物的選擇與搭配要適合當?shù)氐臍夂驐l件、土壤條件、日照條件及人文風俗等；⑤植物的生長期、花期等的搭配；⑥綜合考慮園林景觀以及垂直景觀（含住戶陽臺景觀）的維護及養(yǎng)護費用的經(jīng)濟性、方便性和安全性。如：利用地下水或雨水作為景觀綠化水源、利用化烘池處理直接綠化，回歸自然。
工作中沒有計劃就像是一團亂麻，不知道從何順理，只有計劃好了，一切才會有規(guī)律的進行，所以說工作中離不開工作計劃。下面小編為大家?guī)礓N售周工作計劃表模板，但愿對你有借鑒作用!
銷售周工作計劃表模板1一：對于老客戶，和固定客戶，要經(jīng)常保持聯(lián)系，在有時間有條件的情況下，送一些小禮物或宴請客戶，好穩(wěn)定與客戶關系。
二：在擁有老客戶的同時還要不斷從各種媒體獲得更多客戶信息。
三：要有好業(yè)績就得加強業(yè)務學習，開拓視野，豐富知識，采取多樣化形式，把學業(yè)務與交流技能向結合。
四：今年對自己有以下要求
1：每周要增加__個以上的新客戶，還要有__到__個潛在客戶。
2：一周一小結，每月一大結，看看有哪些工作上的失誤，及時改正下次不要再犯。
3：見客戶之前要多了解客戶的狀態(tài)和需求，再做好準備工作才有可能不會丟失這個客戶。
4：對客戶不能有隱瞞和欺騙，這樣不會有忠誠的客戶。在有些問題上你和客戶是一直的。
5：要不斷加強業(yè)務方面的學習，多看書，上網(wǎng)查閱相關資料，與同行們交流，向他們學習更好的方式方法。
6：對所有客戶的工作態(tài)度都要一樣，但不能太低三下氣。給客戶一好印象，為公司樹立更好的形象。
7：客戶遇到問題，不能置之不理一定要盡全力幫助他們解決。要先做人再做生意，讓客戶相信我們的工作實力，才能更好的完成任務。
8：自信是非常重要的。要經(jīng)常對自己說你是的，你是獨一無二的。擁有健康樂觀積極向上的工作態(tài)度才能更好的完成任務。
9：和公司其他員工要有良好的溝通，有團隊意識，多交流，多探討，才能不斷增長業(yè)務技能。
10：為了今年的銷售任務每月我要努力完成_到_萬元的任務額，為公司創(chuàng)造更多利潤。
1.市場調(diào)查與分析。
也就是根據(jù)了解到的市場情況，對產(chǎn)品的賣點，消費群體，銷量等進行定位。這些都要從對前一年的市場形勢中推斷而得。
2.銷售模式。
做好市場分析之后，要根據(jù)你的結論找出適合自己產(chǎn)品銷售的模式和方法。每一個銷售人員的思維模式、做事方法都有不同，因此，建材銷售人員要找出適合自已的方法，如此才能事半功倍。
3.確立銷售目標。
銷售目標是一切營銷工作的出發(fā)點和落腳點，因此，科學、合理的銷售目標制定也是年度銷售工作計劃的最重要和最核心的部分。
4.考核時間。
銷售工作計劃可分為年度銷售工作計劃，季度銷售工作計劃，月銷售工作計劃。考核的時間也不一樣。
5.總結。
就是對上一個時間段銷售計劃進行評判。以上五個方面是計劃必須具備的。當然，計劃也不是一成不變的，要根據(jù)市場的情況進行調(diào)整。
銷售周工作計劃表模板21、了解企業(yè)的發(fā)展困境和瓶頸，為實際開展工作制定短期見效的工作方案
2、了解老板的領導風格，為自己做好定位，如果老板是放權型就做好獨當一面的準備;如果老板是一把抓的，就做好幕僚角色;
3、根據(jù)老板的意見和建議，結合公司現(xiàn)狀，以實際改善為主制定工作計劃書
;
4、協(xié)調(diào)各部門工作，最重要是緊盯目標抓落實，實行目標管理，以周計劃為主;
5、關注銷售、品質、財務現(xiàn)金流、骨干人員工作情況等老板最關心的事項，時時監(jiān)督和匯報
6、力主抓幾項短期效益的工作以樹立，尤其是在大集團公司
7、以部門經(jīng)理為主，避免越權
銷售周工作計劃表模板31、銷售業(yè)績
根據(jù)公司下達的年銷任務，月銷售任務。根據(jù)市場具體情況進行分解。分解到每月、每周、每日。以每月、每周、每日的銷售目標分解到各個系統(tǒng)及各個門店，完成各個時段的銷售任務。并在完成任務的基礎上，提高銷售業(yè)績。主要手段是：提高團隊素質，加強團隊管理，開展各種促銷活動，制定獎罰制度及激勵方案(根據(jù)市場情況及各時間段的實際情況進行)此項工作不分淡旺季時時主抓。在銷售旺季針對國美、蘇寧等專業(yè)家電系統(tǒng)實施力度較大的銷售促進活動，強勢推進大型終端。
2、商管理及關系維護
針對現(xiàn)有的k/a客戶、商或將拓展的k/a及商進行有效管理及關系維護，對各個k/a客戶及商建立客戶檔案，了解前期銷售情況及實力情況，進行公司的企業(yè)文化傳播和公司-__年度的新產(chǎn)品傳播。此項工作在8月末完成。在旺季結束后和旺季來臨前不定時的進行傳播。了解各k/a及商負責人的基本情況進行定期拜訪，進行有效溝通。
3、品牌及產(chǎn)品推廣
品牌及產(chǎn)品推廣在-__年至-__年度配合及執(zhí)行公司的定期品牌宣傳及產(chǎn)品推廣活動，并策劃一些投入成本，較低的公共關系宣傳活動，提升品牌形象。如“格蘭仕空調(diào)健康、環(huán)保、愛我家”等公益活動。有可能的情況下與各個k/a系統(tǒng)聯(lián)合進行推廣，不但可以擴大影響力，還可以建立良好的客情關系。產(chǎn)品推廣主要進行一些“路演”或戶外靜態(tài)展示進行一些產(chǎn)品推廣和正常營業(yè)推廣。
4、終端布置(配合業(yè)務條線的渠道拓展)
根據(jù)公司的20__年度的銷售目標，渠道網(wǎng)點普及還會大量的增加，根據(jù)此種情況隨時隨地積極配合業(yè)務部門的工作，積極配合店中店、園中園、店中柜的形象建設，(根據(jù)公司的展臺布置六個氛圍的要求進行)。積極對促銷安排上崗及上樣跟蹤和產(chǎn)品陳列等工作。此項工作根據(jù)公司的業(yè)務部門的需要進行開展。布置標準嚴格按照公司的統(tǒng)一標準。(特殊情況再適時調(diào)整)
5、促銷活動的策劃與執(zhí)行
促銷活動的策劃及執(zhí)行主要在8年04月—8月銷售旺季進行，第一嚴格執(zhí)行公司的銷售促進活動，第二根據(jù)屆時的市場情況和競爭對手的銷售促進活動，靈活策劃一些銷售促進活動。主題思路以避其優(yōu)勢，攻其劣勢，根據(jù)公司的產(chǎn)品優(yōu)勢及資源優(yōu)勢，突出重點進行策劃與執(zhí)行。
6、團隊建設、團隊管理、團隊培訓
團隊工作分四個階段進行：
第一階段：8月1日—8月30日a、有的促銷員進行重點排查，進行量化考核。清除部分能力底下的人員，重點保留在40人左右，進行重點培養(yǎng)。b、制定相關的團隊管理制度及權責分明明晰和工作范圍明晰，完善促銷員的工作報表。c、完成格蘭仕空調(diào)系統(tǒng)培訓資料。
第二階段 9月1號-20__年2月1日第二階段主要是對主力團隊進行系統(tǒng)的強化培訓，配合公司的品牌及產(chǎn)品的推廣活動及策劃系列品牌及產(chǎn)品宣傳活動，并協(xié)作業(yè)務部門進行網(wǎng)點擴張，積極進行終端布置建設，并保持與原有終端的有效溝通，維護好終端關系。
第一：跟隨進貨源，保證貨源充足，比例協(xié)調(diào)，達到庫存最優(yōu)化，習題盡量避免斷貨或缺貨現(xiàn)象。
第二：招聘培訓臨時促銷員，以備做活動，全力打造在各個環(huán)節(jié)都比較有戰(zhàn)斗力的團隊。
第三：嚴格執(zhí)行公司的銷售策略及促銷活動，并策劃執(zhí)行銷售促進活動，拉動市場，提升銷量。
第四：跟進促銷贈品及贈品的合理化分配。
第五：進行布點建設，提升品牌形象。隨訪輔導，執(zhí)行督導。
第六：每月進行量化考核
第七：對每月的任務進行分解，并嚴格按照wbs法對工作任務進行分解做到環(huán)環(huán)相扣，權責分明，責任到人，工作細節(jié)分到不能再細分為止。
第八：利用團隊管理四大手段：即周工作例會;隨訪輔導;述職談話;報表管理。嚴格控制團隊，保持團隊的穩(wěn)定性。
第九：時時進行市場調(diào)研、市場動態(tài)分析及信息反饋做好企業(yè)與市場的傳遞員。全力打造一個快速反應的機制。
第十：協(xié)調(diào)好商及經(jīng)銷商等各環(huán)節(jié)的關系。根據(jù)技術與人員支持，全力以赴完成終端任務。
銷售周工作計劃表模板4一、對銷售工作的認識
1.市場分析，根據(jù)市場容量和個人能力，客觀、科學的制定出銷售任務。
暫訂任務：銷售額10萬元。
2.適時作出工作計劃，制定出計劃和周計劃。
并定期與業(yè)務相關人員會議溝通，確保各專業(yè)負責人及時跟進。
3.注重績效管理，對績效計劃、績效執(zhí)行、績效評估進行全程的關注與跟蹤。
4.目標市場定位，區(qū)分大客戶與一般客戶，分別對待，加強對大客戶的溝通與合作，用相同的時間贏取的市場份額。
5.不斷學習行業(yè)新知識，新產(chǎn)品，為客戶帶來實用的資訊，更好為客戶服務。
并結識弱電各行業(yè)各檔次的優(yōu)秀產(chǎn)品提供商，以備工程商需要時能及時作好項目配合，并可以和同行分享行業(yè)人脈和項目信息，達到多贏。
6.先友后單，與客戶發(fā)展良好的友誼，處處為客戶著想，把客戶當成自己的好朋友，達到思想和情感上的交融。
7.對客戶不能有隱瞞和欺騙，答應客戶的要及時兌現(xiàn)，講誠信不僅是經(jīng)商之本，也是為人之本。
8.努力保持和諧的同事關系，善待同事，確保各部門在項目實施中各項職能的順利執(zhí)行。
二、銷售工作具體量化任務
1.制定出日計劃和每日的工作量。
每天至少打30個電話，每周至少拜訪20位客戶，促使?jié)撛诳蛻魪牧孔兊劫|變。上午重點電話回訪和預約客戶，下午時間長可安排拜訪客戶。考慮北京市地廣人多，交通涌堵，預約時選擇客戶在相同或接近的地點。
2.見客戶之前要多了解客戶的主營業(yè)務和潛在需求，先了解決策人的個人愛好，準備一些有對方感興趣的話題，并為客戶提供針對性的解決方案。
3、從招標網(wǎng)或其他渠道多搜集些項目信息供工程商投標參考，并為工程商出謀劃策，配合工程商技術和商務上的項目運作。
4、做好每天的工作記錄，以備遺忘重要事項，并標注重要未辦理事項。
5.填寫項目跟蹤表，根據(jù)項目進度：前期設計、投標、深化設計、備貨執(zhí)行、驗收等跟進，并完成各階段工作。
6、前期設計的項目重點跟進，至少一周回訪一次客戶，必要時配合工程商做業(yè)主的工作，其他階段跟蹤的項目至少二周回訪一次。
工程商投標日期及項目進展重要日期需謹記，并及時跟進和回訪。
7、前期設計階段主動爭取參與項目繪圖和方案設計，為工程商解決本專業(yè)的設計工作。
8.投標過程中，提前兩天整理好相應的商務文件，快遞或送到工程商手上，以防止有任何遺漏和錯誤。
9.投標結束，及時回訪客戶，詢問投標結果。
中標后主動要求深化設計，幫工程商承擔全部或部份設計工作，準備施工所需圖紙。
10.爭取早日與工程商簽訂供貨合同，并收取預付款，提前安排備貨，以最快的供應時間響應工程商的需求，爭取早日回款。
11.貨到現(xiàn)場，等工程安裝完設備，申請技術部安排調(diào)試人員到現(xiàn)場調(diào)試。
12.提前準備驗收文檔，驗收完成后及時收款，保證良好的資金周轉率。
銷售周工作計劃表模板51.作為一個銷售，一定要很了解公司和公司所銷售的產(chǎn)品，這樣你在跟客戶介紹的時候才能有充分的自信去說服他去接受你，接受你的產(chǎn)品。
2.工作一定要勤奮，這個勤奮不是做給領導看，是讓自己更快的成長以獲得更多的自信，一流的銷售是混業(yè)績，二流的銷售是混日子，三流的銷售時混飯吃，我現(xiàn)在如果把自己定位成一個一流的銷售就必須把工作當成是自己的事，認真，努力，主動的去做，其實做銷售做久了壓力是比較大的，除了要對工作總結外還要不斷的學習接觸到與之相關的知識和專業(yè)技術，當然最重要的還是如何做出業(yè)績，怎樣使利潤化，這都是要通過勤奮來完成，有句話是沒有銷售不出去的東西，只有銷售不出去的人，其實做銷售也就是在做人。
3.良好的工作態(tài)度，有些人可能覺得一些銷售人員每天要面對一些難搞定的客戶或者是因為壓力大的關系，難免會脾氣不好，但我覺得這個也是工作態(tài)度問題，因為很多客戶往往是不容易搞定的，這就看怎么放平心態(tài)，正確的面對，畢竟我們是做服務行業(yè)的，良好的態(tài)度也是客戶考察我們的一個很關鍵的一點，所以不論在何時，請注意自己的說話和言行，拿起電話的時候，要讓充滿_，面帶微笑，相信電話那頭的客戶也能充分感受到你的真誠，從而被你打動。
4.請為公司創(chuàng)造盡可能多的利潤，如果不行就辭職吧，這是一種心態(tài)問題，一來你為公司創(chuàng)造的多，你自己得到的也多，二來不要總是認為自己被公司利用了或者為老板創(chuàng)造了多少自己才拿那么點，因為被人利用說明你還是有價值的，最可悲的是利用價值都沒有，也就是說沒有利潤意味著失業(yè)。
5.當你在和客戶溝通時一定要記住你不是去求他們?nèi)ベI你的產(chǎn)品，而是去幫助他們解決問題的，這是一個各有所有的雙贏，主管說這個非常重要，直接影響了心態(tài)，而正確的心態(tài)是成功的關鍵。
6.做銷售的一定要有自信，一個銷售如果沒有自信就連說話和打電話的勇氣都沒有，那就跟不用說出門拜訪和做出業(yè)績了，自信主導著銷售的內(nèi)心，有的自信你可以隨機應變的應對客戶的刁難和困難，我覺得作為一個銷售在受到打擊的情況下，還要唱著歌開開心心的來上班。
7.一定要有耐心和恒心，相信自己只要付出一定會有回報，只是時間問題，我曾經(jīng)一度很郁悶自己因為自己沒有業(yè)績，但是當主管告訴我他是進公司第3個月才賣出了第一套房.我又對自己充滿了信心，當然耐心不等同于混日子和等單，是要我們時刻保持上進心，不斷的去努力。
8.作為一個銷售人員總結是很重要的，不僅是對自己的工作內(nèi)容、工作效率、工作方式、溝通方式、錯誤的發(fā)生、工作計劃、出差計劃、項目運作等，還要對自己說話技巧、肢體動作，甚至是個人的為人處世等進行總結，總結了才能發(fā)現(xiàn)不足，才知道自己還有哪些可以上升的空間。
最后，我想說不管在哪里工作，做什么工作，態(tài)度和心態(tài)很重要，遇事把心放寬，才能更好的處理和解決面對的問題，從容的面對挑戰(zhàn)，不斷的去豐富充實自己，客觀的面對自己的不足，更好的去改進，每個人都會有美好的明天!
銷售周工作計劃表模板6一、熟悉公司新的規(guī)章制度和業(yè)務開展工作。
二、制訂學習計劃。每天抽出半小時學習產(chǎn)品知識(著重PLM/PDM)，內(nèi)部培訓有空盡量聽聽。
三、增強責任感、增強服務意識、增強團隊意識。積極主動地把工作做到點上、落到實處。我將盡我的能力減輕領導的壓力。
四、以下是對個人的要求：
1、每月要增加1個以上的新客戶。
2、堅持每天做好當日計劃，一周一小結，每月一大結，看看有哪些工作上的失誤及時改正，下次不要再犯。
3、多了解客戶狀態(tài)和需求，做到忠誠對待每位客戶。
4、對于老客戶，和固定客戶，要經(jīng)常保持聯(lián)系。
再有時間有條件的情況下，送一些小禮物或宴請客戶，好穩(wěn)定與客戶關系。
5、要不斷加強業(yè)務方面的學習，開拓視野，豐富知識，采取多樣化形式，把學業(yè)務與交流技能相結合。
6、對所有客戶的工作態(tài)度都是一樣，但不能太低三下氣，給客戶一好印象，為公司樹立更好的形象。
7、客戶遇到問題不能置之不理，一定要盡全力幫助他們解決，要先做人再做工作，讓客戶相信我們的實力。
8、自信是非常重要的，擁有健康和樂觀積極向上的工作態(tài)度才能更好的完成任務。
9、和公司其他員工要有良好的溝通，有團隊意識，多交流，多探討才能不斷增長業(yè)務技能。
10、我要努力在今年的工作中爭取業(yè)績達到__0萬左右，為公司出一份力。
銷售周工作計劃表模板7本周，按照公司“直面用戶”市場營銷模式的指示，市場部長材科以調(diào)整品種結構、提高產(chǎn)品創(chuàng)效能力為目的，對長材產(chǎn)品輻射區(qū)域進行了全方位的市場調(diào)研和用戶走訪。同時，在市場部營銷攻關、競賽機制的激發(fā)和調(diào)動下開展有效市場服務、積極組織合同，完成了既定的銷售指標。
長材科建筑用鋼組人員保持對市場高度敏感性，抓住近期建筑施工用鋼旺季的有利時機，在產(chǎn)品輻射市場內(nèi)加大了HRB500(E)四級鋼筋的推介力度，積極搶占市場先機。為了能夠滿足使用項目鋼筋用量少、應用規(guī)格多、用量不穩(wěn)定、交貨周期短的要求，各業(yè)務人員認真做好當前的產(chǎn)銷銜接，突出做好合同組織、生產(chǎn)計劃和發(fā)貨組織等重點工作，確保現(xiàn)貨能夠滿足客戶需求。同時深化市場調(diào)研，了解客戶需求，提高市場調(diào)研質量和效率。
焊材方面，我們分層次、有重點的對唐山周邊、河北、北京、天津、山東、遼寧，乃至國內(nèi)整個東部地區(qū)的焊材企業(yè)進行了集中梳理。依據(jù)公司現(xiàn)行銷售政策確立了焊材鋼主要營銷區(qū)域，并逐步明確了各地區(qū)重點客戶及潛在客戶，分層次制定了適應于各用戶的個性化營銷策略。按照以焊條鋼(H08A)、高強焊絲用鋼、埋弧焊絲用鋼為主，氣保焊絲用鋼為輔的既定營銷方案，我們先后對117家焊材企業(yè)進行了電話咨詢或實地走訪，在宣傳了“唐鋼”品牌的同時形成了16家意向合作用戶，發(fā)展了4家合作用戶，為后續(xù)工作的開展及直面用戶營銷模式的轉變奠定了基礎。
鑒于一般硬線價格走低，市場交易低迷，我們著重關注了高牌號77B、82B硬線鋼。以天津、遼寧、南通及河北為重點地區(qū)推廣了唐鋼77B、82B產(chǎn)品并努力尋找潛在客戶，并于8月份在天津某預應力鋼絲廠完成試用。同時，根據(jù)公司要求加大直供比例的精神，通過多次的實地走訪、溝通、商談，最終在7月與營口隆信金屬制品有限公司達成協(xié)議，使其成為唐鋼的協(xié)議戶，目前每個月的協(xié)議量為500噸。
型鋼方面，圍繞大型角鋼、礦用鋼、HPB300等展開交流，積極推介公司大型型鋼產(chǎn)品的同時，通過不斷跟進服務，實現(xiàn)了與山西中展工貿(mào)有限公司之間的礦用鋼合作。同時不斷跟進了天津冶供、濰坊五洲鼎益、宿州恒順、大同生起、億鑫通訊等一系列角鋼、礦用鋼意向用戶，關注其用鋼需求的同時圍繞價格、運輸?shù)乳_展了一系列工作，以期盡快完成該類用戶的開戶及訂貨事宜。與此同時，不斷通過網(wǎng)絡電話聯(lián)系調(diào)研山東地區(qū)的鐵塔企業(yè)，為下一步走訪開拓該地區(qū)市場和用戶做好前期準備。
長材科把全員業(yè)務水平的提升放在首位，在走訪中堅持以老帶新的方式進行用戶服務，不斷提升新業(yè)務員的業(yè)務能力。在市場中摸爬滾打，積累下的經(jīng)驗，全體業(yè)務員進行內(nèi)部討論，進行場景模仿，鍛煉業(yè)務員的業(yè)務能力。除了在課程培訓過程中的實戰(zhàn)練習，還在培訓后增加了對學員能力的全面評估。充分挖掘所有業(yè)務員的潛力，為今后的市場工作打好基礎。
銷售周工作計劃表模板8在下周的工作規(guī)劃中下面的幾項工作作為主要的工作來做：
1)建立一支熟悉業(yè)務，而相對穩(wěn)定的銷售團隊。
人才是企業(yè)最寶貴的資源，一切銷售業(yè)績都起源于有一個好的銷售人員，建立一支具有凝聚力，合作精神的銷售團隊是企業(yè)的根本。在下周的工作中建立一個和諧，具有殺傷力的團隊作為一項主要的工作來抓。
2)完善銷售制度，建立一套明確系統(tǒng)的業(yè)務管理辦法。
銷售管理是企業(yè)的老大難問題，銷售人員出差，見客戶處于放任自流的狀態(tài)。完善銷售管理制度的目的是讓銷售人員在工作中發(fā)揮主觀能動性，對工作有高度的責任心，提高銷售人員的主人翁意識。
3)培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問題，總結問題，不斷自我提高的習慣。
培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問題，總結問題目的在于提高銷售人員綜合素質，在工作中能發(fā)現(xiàn)問題總結問題并能提出自己的看法和建議，業(yè)務能力提高到一個新的檔次。
4)在地區(qū)市建立銷售，服務網(wǎng)點。
根據(jù)這周在出差過程中遇到的一系列的問題，約好的客戶突然改變行程，毀約，車輛不在家的情況，使計劃好的行程被打亂，不能順利完成出差的目的。造成時間，資金上的浪費。
5)銷售目標
這周的銷售目標最基本的是做到月月有進帳的單子。根據(jù)公司下達的銷售任務，把任務根據(jù)具體情況分解到每日，每周;以每周，每日的銷售目標分解到各個銷售人員身上，完成各個時間段的銷售任務。并在完成銷售任務的基礎上提高銷售業(yè)績。
我認為公司下周的發(fā)展是與整個公司的員工綜合素質，公司的指導方針，團隊的建設是分不開的。提高執(zhí)行力的標準，建立一個良好的銷售團隊和有一個好的工作模式與工作環(huán)境是工作的關鍵。
銷售周工作計劃表模板9一;對于老客戶，和固定客戶，要經(jīng)常保持聯(lián)系，在有時間有條件的情況下，送一些小禮物或宴請客戶，好穩(wěn)定與客戶關系。
二;在擁有老客戶的同時還要不斷從各種媒體獲得更多客戶信息。
三;要有好業(yè)績就得加強業(yè)務學習，開拓視野，豐富知識，采取多樣化形式，把學業(yè)務與交流技能向結合。
四;今年對自己有以下要求
1：每周要增加_個以上的新客戶，還要有_到_個潛在客戶。
2：一周一小結，每月一大結，看看有哪些工作上的失誤，及時改正下次不要再犯。
3：見客戶之前要多了解客戶的狀態(tài)和需求，再做好準備工作才有可能不會丟失這個客戶。
4：對客戶不能有隱瞞和欺騙，這樣不會有忠誠的客戶。在有些問題上你和客戶是一直的。
5：要不斷加強業(yè)務方面的學習，多看書，上網(wǎng)查閱相關資料，與同行們交流，向他們學習更好的方式方法。
6：對所有客戶的工作態(tài)度都要一樣，但不能太低三下氣。給客戶一好印象，為公司樹立更好的形象。
7：客戶遇到問題，不能置之不理一定要盡全力幫助他們解決。要先做人再做生意，讓客戶相信我們的工作實力，才能更好的完成任務。
8：自信是非常重要的。要經(jīng)常對自己說你是的，你是獨一無二的。擁有健康樂觀積極向上的工作態(tài)度才能更好的完成任務。
9：和公司其他員工要有良好的溝通，有團隊意識，多交流，多探討，才能不斷增長業(yè)務技能。
10：為了今年的銷售任務每月我要努力完成_到_萬元的任務額，為公司創(chuàng)造更多利潤。
銷售周工作計劃表模板10一、工作目標
本學期是我作為金融與基礎科學系系主任的第一個學期，在認真學習學校的工作計劃和教學中心的布置的各項教學任務以及系主任工作職責后，我確定了我的工作目標和方向：認真應對新的教育環(huán)境下，教學模式和形式的變化，自發(fā)學習，結合本系的自身特點進行思考，并積極的開展各項工作，本著對任課教師和學生服務的思想，配合高職教務和成人教務部門推動各項工作的開展，完成各項教學任務，以達到全面服務教學，做好老師教學和學生求學的后盾。
二、工作思路
堅持以教學工作的中心的原則，嚴格執(zhí)行系主任職責：(1)根據(jù)學校的發(fā)展規(guī)劃，和教學中心的要求：以教學常規(guī)管理為基礎，以教學改革為重點，以提高效率為手段，以實踐教學為突破口，以教、科研活動為落腳點，加強教學與實踐操作的結合，全面推進本系的各項工作。(2)嚴格教學管理制度、教師考核制度。現(xiàn)在各種制度有章可循，在制度的約束下，全系的管理就變得簡單而有效了。(3)積極開展教研活動的討論。本系迄今為止進行了三次教研活動，每次教研活動都有確定的主題，老師們都能積極予以回應，并提出了很多建設性的意見。
三、工作內(nèi)容和工作方法
(一)教學管理方面
1.抓好教學管理制度建設，規(guī)范日常教學程序
本學期第一次的系里活動圍繞新學期的教學活動開展，包括：重申職大、電大學生學習資料的整理與上傳;課程的核定;尤其是課改后網(wǎng)上課堂的執(zhí)行;對于調(diào)停課的程序、以及成人課堂的管理等和老師們都進行了溝通，保證課程的有序進行。完成了新開課的統(tǒng)計、老師課時核定等相關教師利益的工作。
(二)進行教研教改研究，提高教師的理論水平和科研能力
本學期第二次研討中我們討論內(nèi)容是“如何結合學生特點進行教學，如何把學生留在課堂”，“如何結合學生特點進行教學”結合在如何提高教學有效性的會議上老師們的發(fā)言，我們展開了熱烈討論，我們感到其實每位老師都在挖空心思想各種辦法來進行課堂教學，也很有責任心，這樣的討論也布置給每個老師，作為一個教改的課題去思考并撰寫成文。
本學期第三次研討中我們系關于市電大課題的布置工作開展，并通報了《聯(lián)合學報》的發(fā)稿要求，在這次科研活動中，我們系部分老師擬申報了名為《新媒體環(huán)境下教學資源的開放與共享》的課題，更多集中了年輕老師的力量，進行課題、論文方面的實踐和科研水平的提高。
(三)堅持教學考核，促進制度的貫徹和落實
一、泡沫表現(xiàn)：TMT公司估值變化
1. 中國TMT公司與美國TMT公司估值對比
2. 最近IPO中國TMT公司估值狀況
3. 中國TMT公司私募融資估值狀況
二、泡沫成因：同時發(fā)生的四大革命
1. 電子商務：流量變現(xiàn)！
2. 社交網(wǎng)絡：爭奪互聯(lián)網(wǎng)主要入口
3. 移動互聯(lián)網(wǎng)：終端革命
4. 新媒體：視頻行業(yè)的想像空間
三、泡沫分析：如何理解當當網(wǎng)在IPO后受到美國資本市場的追捧，目前市值19.01億美元，最近一個財年營收為3.457億美元，盈利為0.047億美元，市銷率為3.45倍，市盈率為404倍；而美國電子商務巨頭亞馬遜，目前市值822.2億美元，最近一財年營收342.04億美元，盈利11.52億美元，市銷率為2.4倍，市盈率為71.4倍。具體如下圖：
優(yōu)酷，中國最大的視頻網(wǎng)站，市值已經(jīng)高達68.23億美元，超過諸多老牌中國互聯(lián)網(wǎng)公司，如盛大、搜狐、網(wǎng)易。優(yōu)酷最近一個財年營收僅0.59億美元，虧損0.31億美元，市銷率為116.2倍。優(yōu)酷CEO古永鏘在IPO期間曾以Netflix做類比對象，對比兩者來看，Netflix市值124億美元，最近一個財年營收21.62億美元，盈利1.6億美元，市銷率僅5.73倍，市盈率77.5倍。
2.中國TMT公司赴美IPO再起
如上圖所示，自2010年4月到2011年4月，中國赴美IPO的TMT公司數(shù)量為18家，總計融資21.639億美元，這18家公司IPO首日平均漲幅為35.76%；IPO后至2011年4月26日，18家公司的累計平均漲幅為59.19%，據(jù)美國專門研究在美IPO公司的網(wǎng)站IPOSCOOP統(tǒng)計，最近在美國上市的100家公司，截至2011年4月26日的累計平均漲幅為26.27%。
細致觀察會發(fā)現(xiàn)，在赴美上市的中國概念股中，與互聯(lián)網(wǎng)沾邊的，基本均受到投資者熱捧。在2010年全美IPO表現(xiàn)最好的5只個股中，中國公司占據(jù)4席，分別是優(yōu)酷（漲161.25%，第一，同時為2005年以來最佳表現(xiàn)），藍汛（漲95.32%，第二），當當（漲86.94%，第四），搜房（漲72.94%，第五）。2011年3月底上市的奇虎360，上市當日漲幅134.48%，為截至目前2011年全美IPO漲幅最大的股票，奇虎360市值也達到37.5億美元，市銷率65.04倍，市盈率441.70倍。此外頂著“中國移動互聯(lián)第一股”光環(huán)的斯凱，雖然在IPO當日暴跌超過20%，但是此后股價一路高歌，截至2010年4月26日，斯凱報價17.35美元，2011年漲幅已經(jīng)超過300%，市值近6億美元。
除已經(jīng)上市的上述公司，目前仍有一批中國互聯(lián)網(wǎng)公司正在積極籌備赴美IPO，其中人人、世紀佳緣、土豆、鳳凰新媒體、網(wǎng)秦等均遞交SEC上市申請，而盛大文學、開心網(wǎng)、去哪兒網(wǎng)、淘米網(wǎng)、PPlive、迅雷、Ucweb、和訊網(wǎng)等已傳出要赴美IPO。
3.中國互聯(lián)網(wǎng)私募融資急速增長
中國TMT（尤其是互聯(lián)網(wǎng)）行業(yè)受到資本市場的熱捧，進一步刺激了相關公司上市前融資的估值。以中國電子商務企業(yè)為例，據(jù)監(jiān)測數(shù)據(jù)，2010年電子商務領域已披露的投融資共有42起，其中風險投資35起，總額逾5.5億美元；IPO兩起，募資總額3.89億美元；網(wǎng)站并購5起。其中B2B、B2C領域融資盤點如下：
團購融資方面。由于中國團購網(wǎng)站模仿對象均為美國Groupon，當Groupon拒絕谷歌60億美元收購后，國內(nèi)團購網(wǎng)站估值開始升高。拉手網(wǎng)在2011年4月初宣布完成1.11億美元的C輪融資，使得其估值達到11億美元，一年前這家公司剛上線時估值為100萬美元。2010年主要團購網(wǎng)站融資如下：
進入2011年，風險投資進一步涌入風頭正勁的中國互聯(lián)網(wǎng)公司，仍以電子商務為例。電子商務行業(yè)在2011年前四個月的9起私募融資中，就募集18.9億美元的資金，其中包括京東在2011年4月的C輪融資中，獲得了DST、老虎基金等6家基金一次性15億美元的投資，使得京東商城在公開上市前估值就超過了100億美元。
互聯(lián)網(wǎng)其他行業(yè)，比如視頻行業(yè)的PPlive也獲得了巨額融資，2011年3月，PPlive宣布獲得軟銀2.5億美元的注資，這筆融資超過了優(yōu)酷IPO時募集的資金，也是的PPlive的估值在IPO前超過了7億美元。
綜合上面的統(tǒng)計我們可以看到，不管二級市場還是一級市場，中國TMT行業(yè)公司都受到了資金的追捧。
二、中國網(wǎng)購人群的增加。艾瑞數(shù)據(jù)顯示，2007年中國網(wǎng)購用戶約5500萬人，2009年這一數(shù)據(jù)已增長到1.09億人，預期2013年將達2.45億人。具體如下圖所示：
網(wǎng)購用戶數(shù)量的持續(xù)增長，便捷支付通道的打通，物流倉儲快遞發(fā)展，客觀環(huán)境的改善成為中國電子商務發(fā)展新動力。DCCI數(shù)據(jù)顯示，2007年中國網(wǎng)絡購物市場交易規(guī)模達462.6億元，占網(wǎng)絡消費比例為11.6%，2010年占比上升至37.6%，預期2013年這一比例將上升至78.1%。具體如下圖所示：
1.2 中國電子商務第三波熱潮
在中國電商發(fā)展歷史上，總共經(jīng)歷三波熱潮：第一波始于1999年，主要代表電商為易趣網(wǎng)、8848、卓越網(wǎng)、當當網(wǎng)等，隨互聯(lián)網(wǎng)泡沫破裂進入低谷；第二波始于2007年，在阿里巴巴上市示范效應下，眾多風險資本進入電商領域，服裝、3C、母嬰等門類均出現(xiàn)垂直B2C，此波在2008經(jīng)濟危機期間進入調(diào)整期；第三波始于2010年，以京東等電商巨額融資為標志，B2C、團購兩大領域新公司不斷涌現(xiàn)。
a.B2C模式。在傳統(tǒng)品牌商對電子商務比較陌生年代，電商需要用戶自身去貢獻內(nèi)容，無論是淘寶還是易趣，都采用C2C模式吸引買家，積累豐富商品種類，再借此吸引更廣泛消費人群。隨著電子商務發(fā)展，越來越多傳統(tǒng)品牌商開始嘗試線上零售模式，同時淘寶等C2C平臺客觀培養(yǎng)出細分市場用戶群，B2C逐漸成為主流。與C2C相比，B2C賣家更正規(guī)、產(chǎn)品質量更好、服務更有保障。
據(jù)艾瑞數(shù)據(jù)顯示，2008年中國網(wǎng)絡購物市場中B2C占比為6.8%，預期2013年占比至少上漲至30%。具體如下圖：
B2C包括綜合類B2C（或稱平臺類B2C）與垂直類B2C。綜合類B2C包括淘寶商城、京東商城、卓越亞馬遜及當當網(wǎng)等，其共同特征是大而全（部分正在努力向大而全轉型），試圖在同一個平臺上納入盡可能多的品類。據(jù)艾瑞最新公布數(shù)據(jù)，此四家綜合類B2C占據(jù)2010年中國B2C交易額排行榜前4位。具體如下圖：
作為B2C領域里的重量級選手，綜合類B2C增長極其迅速。2008年京東商城交易額僅13.2億元，2010年就超過100億；凡客2010年增長300%，2011年銷售目標再增長100%；淘寶商城銷售額在2010年增幅則超400%。
垂直B2C共同特點為：專注于某一特定領域，例如3C、服裝、母嬰、奢侈品等，迅速擴充商品品類，并以做成細分領域第一名為目標，爭奪綜合類B2C的具體門類生意。在過去的1-2年時間中，垂直B2C成為創(chuàng)業(yè)者首選，切入領域越來越細，比如鞋類B2C、襪子B2C、運動服飾B2C。舉例來看垂直B2C的增幅：鞋類B2C樂淘2010年銷售額為1億元，2011年預期銷售額翻5倍，達到5億元；奢侈品B2C走秀網(wǎng)2009年銷售額4000萬元，2010年2億元，2011年預期銷售額翻5倍，達10億元。
b.團購模式。2010年是中國的“團購元年”，首家團購網(wǎng)站滿座網(wǎng)于2010年1月成立，此后美團網(wǎng)、拉手網(wǎng)、糯米網(wǎng)等紛紛上線，到下半年形成“千團大戰(zhàn)”格局。簡單說，團購網(wǎng)站充當著網(wǎng)上消費信息集散中心功能，它將線下市場（購物中心、餐館等等）搬上網(wǎng)絡，再組織線上用戶集體砍價，取得消費優(yōu)惠。團購網(wǎng)站收入模式主要依靠收取提成。團購模式在中國的迅速興起，與其簡單可模仿的模式有關，也與團購盈利時間短特點有關。以下為統(tǒng)計數(shù)據(jù)：
1.3 中概TMT板塊中受益電商發(fā)展的公司
中國概念股TMT板塊中受益電商發(fā)展的公司包括三大類：
1）電商類公司，主要是當當網(wǎng)與麥考林兩只個股。麥考林作為“中國B2C第一股”，上市首日飆漲57%，但在公布首份上市財報后，股價出現(xiàn)直線下滑。分析普遍認為，投資者在財報公布后意識到這家B2C并不“正宗”，在線上零售業(yè)務外，還有龐大的線下店鋪銷售渠道，而這部分業(yè)務表現(xiàn)讓人失望。暴跌行情持續(xù)很長時間，直到2011年一季度財報后，麥考林才重新進入投資者視野，此時它的戰(zhàn)略核心已發(fā)生轉型。轉型之一為“資本運作”，引入新浪、中國動向作為合作伙伴；轉型之二為“發(fā)力線上”，戰(zhàn)略中心完全放在電子商務板塊；轉型之三為“放棄線下擴張”，直營店將逐漸轉為加盟店。如果將“麥考林轉型”放入第三波電商熱潮中去思考，轉型很好理解，因為B2C業(yè)務增速要遠遠勝于線下。
與麥考林相比，當當擁有電商渠道具有更大價值，其在圖書品類上的影響力也非常可觀，其掣肘處在于網(wǎng)站品類單一，總體毛利率過低。上市后當當網(wǎng)獲得相當不錯的估值，市盈率達到1215倍，要支撐這樣高的估值，就必須解決后續(xù)增長乏力的問題。目前當當選擇的道路為百貨化，走綜合性B2C平臺道路，繼續(xù)擴張品類，保持銷售額的增長速度。當當股價當前徘徊在24美元附近，相比34美元的最高價已回落很多。
2）擁有巨大流量的傳統(tǒng)互聯(lián)網(wǎng)公司，主要是百度、新浪、搜狐、網(wǎng)易。這些公司往往并不直接經(jīng)營電子商務，但他們擁有電子商務所需的巨大流量和用戶，那么很容易從電子商務的廣告熱潮中有所獲益。新上市的奇虎360重要收入也來自電子商務上游。360在2011年初推出360團購開放平臺，通過開放應用程序接口（API），符合資質團購網(wǎng)站均可接入該平臺，共享360的用戶及流量，360則提取交易分成，并負責解決團購平臺的網(wǎng)絡安全等問題。
2.社交網(wǎng)絡：爭奪互聯(lián)網(wǎng)入口
2.1 中國社交網(wǎng)絡發(fā)展規(guī)模與勢頭
社交網(wǎng)絡即社交網(wǎng)絡服務，源自英文SNS（Social Network Service）。由于社交網(wǎng)絡極大降低人們社交時間、物質成本，有效拓展社交范圍與區(qū)域，同時將網(wǎng)絡信息以人為核心進行重構，因此在全球互聯(lián)網(wǎng)快速興起。
據(jù)易觀國際數(shù)據(jù)顯示，2010年中國SNS用戶規(guī)模將達2.16億，環(huán)比增長22.7%。中國SNS市場規(guī)模將達13.28億，環(huán)比增長71%。到2013年，中國SNS用戶規(guī)模將達4.25億，較2012年增長25.8%；市場規(guī)模將達52.98億，較2012年增長61%。具體如下圖所示：
（注：易觀智庫以上數(shù)據(jù)未包括微博產(chǎn)品的用戶在內(nèi)）
目前中國增長速度最為迅猛的社交網(wǎng)絡產(chǎn)品為微博。新浪在2009年底正式推出微博，到2010年10底已達5000萬，而截止2011年2月底，新浪微博用戶已突破1億人，每天微博的信息量5000萬條左右。作為新浪微博的主要競爭對手，騰訊微博2010年3月推出，借助QQ客戶端優(yōu)勢迅速追趕，并在2011年2月初也宣布注冊用戶超過1億。此外網(wǎng)易微博用戶數(shù)在2011年2月底也達到了3800萬人。據(jù)DCCI預測，中國互聯(lián)網(wǎng)微博累計活躍注冊帳戶數(shù)2011年中將突破1億，2012年、2013年底，這一數(shù)字將有望突破2.8億、4.6億。具體如下圖所示：
2.2 社交網(wǎng)絡成中國互聯(lián)網(wǎng)主要入口
在傳播模式上，社交網(wǎng)絡顛覆web1.0靜態(tài)單向傳播方式，更具即時性、互動性與移動性。在網(wǎng)絡信息生產(chǎn)上，社交網(wǎng)絡中的信息更多來自用戶自產(chǎn)，隨著社交網(wǎng)絡用戶爆發(fā)式增長，中國互聯(lián)網(wǎng)內(nèi)容生產(chǎn)方式也出現(xiàn)拐點。據(jù)DCCI統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，2010年6月中國互聯(lián)網(wǎng)頁面瀏覽量PV中，用戶生產(chǎn)內(nèi)容的流量占比達50.7%，超過網(wǎng)站產(chǎn)生內(nèi)容的流量占比（47.32%）。
DCCI的數(shù)據(jù)同時顯示，從2008年到2010年，中國主要互聯(lián)網(wǎng)應用頁面瀏覽量占比中，社區(qū)占比持續(xù)上升，2010年上半年社區(qū)貢獻流量占比達50.1%，而搜索貢獻流量占比為僅為16.5%，網(wǎng)絡視頻占比13.9%，咨詢占比8.8%，電子商務占比4.6%。
從中國網(wǎng)絡用戶訪問時長占比來看，網(wǎng)絡社區(qū)市場占比同樣持續(xù)上漲，從2008年上半年的18.4%，上升至2010年上半年39.2%，成為中國互聯(lián)網(wǎng)主要用戶入口。具體如下：
社交網(wǎng)絡在顛覆信息生產(chǎn)機制同時，滿足用戶對信息個性化定制、傳播及分享需求，因此對新聞資訊類網(wǎng)站存在嚴重“替代性”影響，如DCCI數(shù)據(jù)所示，新聞資訊訪問時長占比從2008年48.5%快速下降至2010年上半年15.8%。可以預期，在個性化資訊服務成為主流的web2.0時代，中國門戶“大而全”的資訊超市作用失去基礎，而社交網(wǎng)絡（主要是微博）這種更高效方式將成為其替代品。
2.3 社交網(wǎng)絡蘊含的巨大商機
社交網(wǎng)絡目前覆蓋互聯(lián)網(wǎng)主力人群，成為互聯(lián)網(wǎng)主要入口，其作為網(wǎng)絡平臺的商業(yè)價值也日漸顯現(xiàn)。目前來看，社交網(wǎng)絡的商業(yè)價值主要體現(xiàn)在三大方面：社交廣告、社交游戲、社交電子商務。
a.社交網(wǎng)絡廣告
社交廣告特點是精準、互動、自助。社交網(wǎng)絡掌握著用戶自發(fā)提供個人基本信息（例如興趣、年齡、愛好），以及個人實時信息（例如去哪里吃飯、是否單身、想買什么東西），因此能做到廣告精確投放。社交網(wǎng)絡廣告自是指，任何人都可以直接在社交網(wǎng)絡購買廣告位，定制目標消費者所在的地理位置、年齡、相關喜好等，這樣廣告投放就不再只是大公司的專利，小的店主及零售商同樣可利用。除上述特點外，社交網(wǎng)絡廣告投放還有一項殺手級特點，就是一切廣告投放效果都可實時監(jiān)測，任何廣告主都可以使用相關工具，隨時調(diào)整廣告投放方案并力求最佳。
據(jù)美國互聯(lián)網(wǎng)流量監(jiān)測機構網(wǎng)絡零售商的重要流量來源。2010年10月，F(xiàn)acebook為亞馬遜帶來的推介流量同比增長328%，谷歌則下滑了2%，F(xiàn)acebook給eBay帶來的推介流量增長81%，谷歌下滑3%。
據(jù)福布斯4月13日刊載文章《Facebook電子商務前景廣闊》，F(xiàn)acebook不僅為零售商、品牌商帶來流量，還提供各種社交網(wǎng)絡工具，幫助電商提升銷量。除此之外，C2C同樣借助Facebook獲益，與在Craigslist上跟陌生人交易相比，通過Facebook與好友或好友的好友交易更值得信賴。
除了以上三種主要盈利模式外，社交網(wǎng)絡還擁有更多可供發(fā)掘商業(yè)模式：實時搜索，提供實時話題信息及數(shù)據(jù)監(jiān)控；高級賬戶收費，向企業(yè)用戶收費，為企業(yè)提供流量分析、品牌宣傳服務；無線增值服務，提供更多工具性應用及增值服務；平臺開放，與社交網(wǎng)絡應用開發(fā)者分成。
2.4 中概TMT板塊中社交網(wǎng)絡公司
社交網(wǎng)絡的估值離不開對于Facebook估值討論，自2004年6月創(chuàng)立至今，F(xiàn)acebook估值從最初的7.5億上漲超500億元。具體如圖：
中概TMT板塊已上市公司涉及社交網(wǎng)絡的，目前主要有新浪、搜狐、網(wǎng)易三大門戶，其中以新浪微博業(yè)務影響最為顯著。新浪CEO曹國偉認為，微博是基于社交關系的平臺，信息傳播的效率更高，而在中國互聯(lián)網(wǎng)上，基于強關系的SNS，包括人人網(wǎng)和開心網(wǎng)，與微博正殊途同歸，都在朝著社會化的網(wǎng)絡方向發(fā)展。而新浪微博是否能成長為社交化網(wǎng)絡，直接關系到其估值高低。高盛最新報告稱，如果將新浪微博完全按照社交網(wǎng)絡屬性估值，新浪的估值將會達到每股165美元，較現(xiàn)價仍有16%的上漲空間。如果完全按社會化媒體估值，則每股只有79美元，較目前的價格低45%。
此外中概股將新增一家以SNS為主要特征的上市公司—人人。人人旗下的人人網(wǎng)歷來被冠之以“中國版Facebook”，但從招股書中披露數(shù)據(jù)看，其自營業(yè)務（游戲及團購）占據(jù)營收很大比例，這與Facebook的開放平臺相比，在營收及理念等方面均差距明顯。另外有媒體消息稱，開心網(wǎng)已啟動赴美程序，上市日期將緊隨人人之后。與人人相比，開心網(wǎng)完全屬于SNS網(wǎng)絡公司，其迅速興起與“偷菜”、“搶車位”等社交游戲息息相關，截止2010年8月注冊用戶也已超過8600萬。開心的上市將為中國社交網(wǎng)絡概念再添一把火。
在討論過中國概念股中與社交網(wǎng)絡相關的公司后，有必要再提及中國推行全社交（total SNS）戰(zhàn)略的公司騰訊。騰訊目前提供IM、微博、SNS、博客、郵箱、BBS等一站式服務，滿足用戶幾乎所有社交方面需求。在社交網(wǎng)絡基礎上，騰訊又進入網(wǎng)游、門戶、搜索、瀏覽器等諸多領域，其盈利隨之不斷升高。騰訊目前被視為中國社交網(wǎng)絡的最大贏家，其在增值服務（尤其是虛擬物品消費）上所取得的巨大成功，正被全球社交網(wǎng)絡公司所借鑒，其中包括美社交網(wǎng)絡巨頭Facebook。
3.移動互聯(lián)網(wǎng)：終端革命
摩根士丹利在2009年底的《移動互聯(lián)網(wǎng)》研究報告中稱：“財富的創(chuàng)造和消亡是新的計算產(chǎn)品發(fā)展周期的實質，我們現(xiàn)在已經(jīng)進入移動互聯(lián)網(wǎng)周期的早期階段，這是過去的50年來的第5個發(fā)展周期。”摩根士丹利分析師MaryMeeker認為“3G + 社交+ 視頻+ 網(wǎng)絡電話+移動裝置”五大趨勢融合，推動移動互聯(lián)網(wǎng)的快速普及和創(chuàng)新。移動互聯(lián)網(wǎng)將比以往4大周期（大型機、小型機、個人電腦、桌面互聯(lián)網(wǎng)）創(chuàng)造更多市值，也將造就更多互聯(lián)網(wǎng)領域巨頭。
3.1中國移動互聯(lián)網(wǎng)時代到來
首先來看中國互聯(lián)網(wǎng)接入方式的演變。據(jù)DCCI預測，2010年中國手機銷量預計2.5億部，智能手機占比為16.6%，智能手機銷量2010年超越電視，2011年銷量超越PC。而這意味著互聯(lián)網(wǎng)的主要接入口已轉移到移動終端上來。
再來看移動互聯(lián)網(wǎng)用戶增長情況。根據(jù)易觀智庫最新數(shù)據(jù)，2010年第四季度中國國內(nèi)移動互聯(lián)網(wǎng)用戶規(guī)模達2.88億人，環(huán)比增長18.52%，相比去年呈現(xiàn)41.48%的增長速度。
具體到手機用戶數(shù)量上，據(jù)DCCI預測，手機網(wǎng)民數(shù)量將在2013年超越PC網(wǎng)民。
3.2移動互聯(lián)網(wǎng)用戶的兩大需求
移動互聯(lián)網(wǎng)用戶的需求大體可分成兩類：核心應用需求和休閑娛樂需求。核心應用需求包括移動搜索、瀏覽器、輸入法、地圖導航、應用商店；休閑娛樂需求包括移動游戲、移動IM、移動媒體、移動SNS、LBS。
傳統(tǒng)互聯(lián)網(wǎng)公司在進入移動互聯(lián)網(wǎng)時，通常會進入核心應用領域，將原有業(yè)務擴大到移動領域，代表公司包括百度、騰訊。這類公司的典型做法為:大量推出移動客戶端產(chǎn)品及構建開放平臺。新興創(chuàng)業(yè)公司聚焦的領域多為移動IM，SNS及 LBS，如小米科技的米聊，街旁、冒泡。
據(jù)中金《移動互聯(lián)網(wǎng)深度報告》，中國移動互聯(lián)網(wǎng)用戶使用的應用中，手機游戲最多，占到78.4%，接下來是移動IM、手機音樂、手機閱讀和移動搜索。具體如下圖所示：
Nielsen公司2009年底針對4000名智能手機用戶為期30天的調(diào)查顯示，前五名的移動應用需求是游戲、天氣、地圖、社交網(wǎng)絡和及音樂。據(jù)艾瑞數(shù)據(jù)顯示，在用戶使用手機IM頻率方面，平均每周使用6-7 天的用戶比例達51.3%；約80%的用戶擁2個以上的SNS 賬戶，并有超過40%的用戶希望在手機上使用SNS。預期隨著用戶關系在社交網(wǎng)站平臺上逐漸積累和擴大，越來越多的交互和信息傳遞都會在移動社區(qū)平臺上進行。例如，新浪CEO曹國偉最新披露數(shù)據(jù)稱，新浪微博50%的用戶通過移動終端上微博。
3.3 移動互聯(lián)網(wǎng)受益公司及盈利模式
將有三類公司受益移動互聯(lián)網(wǎng)興起。第一類為基礎設施公司，包括運營商，通訊設備、手機提供商，半導體公司和數(shù)據(jù)分包商類公司；第二類為平臺公司，例如facebook式開放平臺、蘋果式應用商店，國內(nèi)傳統(tǒng)互聯(lián)網(wǎng)巨頭目前也在構建自己的開放平臺；第三類為應用軟件公司。
3.4 受益移動互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展的TMT板塊公司
首先要提到的是新浪與騰訊，新浪微博目前已成為智能終端上的殺手級應用。據(jù)新浪官方披露數(shù)據(jù)，新浪目前1億多注冊用戶中，有一半是通過移動終端上微博的。
而未來在移動互聯(lián)網(wǎng)領域，與新浪爭奪最激烈必然為騰訊。騰訊在移動互聯(lián)網(wǎng)的布局包括：移動IM、WAP門戶、無線搜索、移動SNS、手機瀏覽器、手機閱讀、手機音樂及游戲、移動應用商店。騰訊不僅將PC優(yōu)勢平移到互聯(lián)網(wǎng)，同時通過完成其他領域的布局，包括應用商店、手機游戲等。
第二個要提到的是百度、優(yōu)酷。這兩家公司通過將原有桌面業(yè)務（搜索、視頻）轉移至移動互聯(lián)網(wǎng)，再次捕獲移動互聯(lián)網(wǎng)用戶。谷歌全球副總裁劉允在最新演講中稱，據(jù)谷歌統(tǒng)計數(shù)據(jù)，移動搜索仍是智能終端的最大應用。至于移動視頻，隨著3G的普及，將繼續(xù)成為移動互聯(lián)網(wǎng)終端的主要娛樂方式。
第三個要提到的一個獨特公司是斯凱。斯凱在美上市時主打“中國APP store”的概念，上市首日大幅走低。截至4月28日收報20.31美元，與上市首日收盤價相比，目前該股股價已上漲238%。日前斯凱正式對外公布“OPENSKY戰(zhàn)略”：手機游戲及應用開發(fā)者可調(diào)用名為OPENSKY插件，實現(xiàn)與擁有5000萬用戶的斯凱冒泡平臺互聯(lián)互通，斯凱通過增值服務及廣告獲得收入，并分成給開發(fā)者。OPENSKY戰(zhàn)略為斯凱在移動互聯(lián)網(wǎng)領域開辟一種新的盈利模式。
4.視頻：想像空間
據(jù)DCCI統(tǒng)計數(shù)據(jù)，從2008年上半年到2010年上半年，在中國主要互聯(lián)網(wǎng)應用中，網(wǎng)絡視頻的頁面瀏覽量PV占比，從7.9%上升至13.9%，但網(wǎng)絡視頻的訪問時長占比，卻從8.3%上升至20.4%，僅次于網(wǎng)絡社區(qū)39.2%訪問時長。由于用戶在網(wǎng)上停留時間為定數(shù)，視頻網(wǎng)站訪問時長大幅增長意味著，視頻行業(yè)的網(wǎng)絡價值將獲得顯著提升。以下詳細來看：
4.1 網(wǎng)絡視頻用戶增長空間巨大
1)網(wǎng)絡視頻搶占傳統(tǒng)電視觀看人群
在互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境中成長起來的年輕人群，普遍培養(yǎng)出在線觀看視頻習慣，而非收看電視。據(jù)CNNIC 2011年1月的《第27次中國互聯(lián)網(wǎng)絡収展狀況統(tǒng)計報告》顯示，截至2010年12月，國內(nèi)網(wǎng)絡規(guī)頻用戶規(guī)模2.84億人，網(wǎng)民滲透率為62.1%。從網(wǎng)絡視頻用戶增長情況來看，2009年用戶規(guī)模為3億多，到2010年底有望增長到3.94億，預期到2012年，網(wǎng)絡視頻用戶將達5.27億人。具體如下圖所示：
從有效瀏覽時間方面看，艾瑞IUT數(shù)據(jù)顯示，2011年2月中國網(wǎng)絡視頻用戶總有效瀏覽時間突破15億小時，與去年同期相比，增長超過200%。
在線視頻觀看人群和瀏覽時長飛速增長，離不開帶寬環(huán)境的改善。為了獲得更多流量，視頻網(wǎng)站在帶寬上的投入不斷加大，加上CDN、P2P等網(wǎng)絡加速技術的應用革新，用戶在線觀看視頻的流暢度不斷提高。另一方面，在線視頻點播服務帶給用戶更多選擇空間、更豐富的節(jié)目，讓人遠離電視密集廣告轟炸的困擾，網(wǎng)絡視頻對于用戶吸引力越來越大。
2)視頻網(wǎng)站搶占更多硬件終端
目前網(wǎng)絡用戶主要通過瀏覽器與客戶端在桌面觀看視頻，但視頻網(wǎng)站早已開始布局其他硬件終端，不管是手機還是平板電腦，甚至謀求再次回到視頻播放的最大終端：電視機。據(jù)DCCI預測，中國手機網(wǎng)民用戶數(shù)量將在2013年超越PC網(wǎng)民，而視頻應用2010年底在手機應用中占比已達30.2%。換句話說，手機視頻仍具有龐大用戶市場。
再看電視終端。視頻網(wǎng)站入侵電視終端，這一舉動可通過互聯(lián)網(wǎng)電視來完成。互聯(lián)網(wǎng)電視為“電視+互聯(lián)網(wǎng)+App+PC”的合體，用戶可以直接在電視上登錄視頻網(wǎng)站賬戶，并搜索相關節(jié)目。在美國電子消費品市場上，現(xiàn)在已擁有Google TV、Apple TV等多種互聯(lián)網(wǎng)電視，用戶可自由登錄Yutube、Netflic等網(wǎng)站，自由點播節(jié)目。在中國網(wǎng)絡市場上，隨著三網(wǎng)合一的逐步實現(xiàn)，用戶不久也將能通過手中的遙控器，在電視機這塊更大的屏上自由點播網(wǎng)絡視頻。
因此，不論是從桌面用戶、移動終端用戶上，還是從未來互聯(lián)網(wǎng)電視用戶上考慮，中國視頻網(wǎng)絡用戶均存在更大增長空間。
4.2 視頻網(wǎng)站營收增長潛力巨大
4.2.1 國內(nèi)：視頻網(wǎng)站營收以廣告為主
隨著網(wǎng)絡視頻用戶數(shù)量和瀏覽時長的不斷增長，網(wǎng)絡視頻市場價值迅速提高。據(jù)易觀國際預測，到2013年中國網(wǎng)絡規(guī)頻市場規(guī)模將達到69.9億。
國內(nèi)視頻行業(yè)營收仍主要來自廣告收入，廣告形式為貼片廣告。據(jù)艾瑞咨詢統(tǒng)計數(shù)據(jù)，2010年中國在線視頻行業(yè)市場規(guī)模構成中，廣告收入占比為68.5%，版權分銷和其他收入占比分別為6.4%和25.1%。艾瑞預測，在未來幾年中，規(guī)頻行業(yè)將繼續(xù)保持年增長60%以上的速度，至2013年，廣告收入將突破100億大關。
4.2.2國外：更加多元化視頻網(wǎng)站營收模式
國內(nèi)網(wǎng)絡視頻市場規(guī)模增速迅猛，但一直面對一個殘酷事實：中國視頻行業(yè)尚未實現(xiàn)盈利。由于視頻網(wǎng)站主營收來源是廣告，在版權價格和帶寬成本高昂的情況下，造成盈利壓力。反觀國外視頻網(wǎng)站，例如Youtube、Hulu、Netflix等，不僅營收規(guī)模大于國內(nèi)視頻網(wǎng)站，而且早摸索出各自盈利模式。
a.YouTube UGC+廣告
國內(nèi)最早一批進入視頻領域的諸如土豆網(wǎng)、優(yōu)酷網(wǎng)等，最早都是先嘗試Youtube模式。YouTube是以視頻分享為紐帶的SNS網(wǎng)站，憑借著SNS關系營銷模式，YouTube迅速累積人氣，吸引大量粘性用戶。美國金融咨詢公司Trefis調(diào)查顯示，2010年YouTube的用戶數(shù)量為4.08億人，而到2016年將增長到7.05億人。
谷歌于2006年以16.5億美元的價格收購YouTube后， YouTube強大的用戶資源加上Google搜索技術和特有的廣告模式，使其強大的廣告投放平臺價值得以迅速實現(xiàn)。特別是在廣告收入分享模式上，YouTube采用與內(nèi)容作者分享廣告收入的模式，使每個注冊用戶都能夠成為Google的ADSense廣告賬戶擁有者，在自己上傳的視頻上自動匹配廣告，與YouTube一起成為廣告收入分成者。谷歌CEO埃里克·施密特去年9月稱，YouTube已接近盈利階段，扭虧為盈的步伐逐漸加速。
b.Hulu 正版資源+廣告
隨著中國打擊盜版舉措力度加大，中國特殊國情下UGC模式帶來的盜版隱患愈發(fā)嚴重，于是視頻網(wǎng)站將目光轉向Hulu模式，后來崛起的搜狐高清、奇藝都主打正版高清長視頻路線。
Hulu是NBC環(huán)球和新聞集團共同成立的正版影視在線觀看網(wǎng)站，在推出付費服務HuluPlus之前，該公司主要營收來源為廣告，Hulu的內(nèi)容提供方大約有200家，每家向Hulu收取五成至七成不等的廣告收入。由于背靠大型傳媒娛樂集團，公司能夠拿到不少獨家及首播權，再向其他網(wǎng)絡媒體進行版權分銷。
Hulu網(wǎng)站推出第一年就取得了9000萬美元的營收， 2010年全年營收總額高達2.63億美元。HuluCEO詹森基拉爾在其個人博客上透露，該公司2011年第一季度營收同比增長90%，全年有望實現(xiàn)營收5億美元。Hulu已于2009年第四季度開始實現(xiàn)盈利。
c.Netflix 正版資源+付費收看
Netflix是美國流媒體內(nèi)容提供商，向訂閱用戶提供付費在線正版影視內(nèi)容點播服務，同時其服務延伸至互聯(lián)網(wǎng)電視及各種移動終端。Netflix于2002年5月在納斯達克上市，發(fā)行價15美元，2010年起股價由50美元一路飆升，截至4月27日收報235.96美元，市值124.8億美元。
Netflix是較早實現(xiàn)盈利的一家視頻網(wǎng)站，伴隨著業(yè)務由影片線下租賃到線上租賃，再將服務輻射到電視及其他移動終端，Netflix盈利不斷加速。2005年Netflix營收為6.8億美元，盈利為4100萬美元；2009年Netflix營收已達16.7億美元，凈利潤1.15億美元。2011年第一季度營收7.19億美元，凈利潤為6000萬美元，美國用戶數(shù)達2360萬人。
國內(nèi)視頻網(wǎng)站陸續(xù)推出付費點播頻道，但目前營收規(guī)模占總營收的比重微不足道。同時，尚未成功的像Netflix那樣，將訂閱點播服務延伸至電視終端，要走Netflix道路難度不小。
4.3 中國視頻行業(yè)想象空間
Yutube背靠google搜索大樹，其模式并不能被簡單模仿；Hulu模式則早已進入中國，其模仿典范為奇藝及搜狐；Netflix的模式最難模仿，卻占有最誘人的電視機市場。互聯(lián)網(wǎng)和移動互聯(lián)網(wǎng)等新媒體的興起，不斷擠壓電視、報刊等傳統(tǒng)媒體份額，而電視臺等傳統(tǒng)媒體承載的廣告價值卻并沒有下降。視頻網(wǎng)站如能搶占電視終端，將能以少于傳統(tǒng)電視臺的投入獲取較高的廣告收益。
樂視網(wǎng)近期推出了樂視TV 云視頻超清機，奇藝的電視機產(chǎn)品項目平臺正在研發(fā)當中。國內(nèi)視頻網(wǎng)站未來很有可能像Netflix那樣，通過電視機這塊屏，為用戶提供互聯(lián)網(wǎng)電視收費點播服務，取得更大的收益。
因此，雖然視頻行業(yè)仍處于摸索階段，但基于更多模式下的探索，均留給人們足夠大的想象空間。在此情況下，優(yōu)酷受到追捧就很容易理解。
三、如何應對TMT泡沫
面對越吹越大的泡沫，投資者應該作何選擇，或許可從歷史中尋找到經(jīng)驗。如果將2000年的互聯(lián)網(wǎng)泡沫命名為網(wǎng)絡泡沫1.0，那么此次可稱為網(wǎng)絡泡沫2.0。
1. 2000年互聯(lián)網(wǎng)泡沫破滅后的股票表現(xiàn)
最近一次比較大的泡沫發(fā)生在2000年前后。從1998年10月起，作為新經(jīng)濟晴雨表的納斯達克指數(shù)從1500點一路上揚、持續(xù)攀升。到2000年3月10日，納指突破5000點大關，并創(chuàng)下5132點的歷史最高紀錄。這一天之后的第一個交易日，3月13日（星期一），納斯達克指數(shù)一開盤就從5038跌到4879，之后不斷下滑，網(wǎng)絡經(jīng)濟危機全面爆發(fā)。
事后的分析認為，下跌受美聯(lián)儲調(diào)高利率及微軟遭地方法院拆分這兩大事件的影響，而更直接的可能誘因之一，是大量對高科技股的領頭羊如思科、微軟、戴爾等數(shù)十億美元的賣單碰巧同時在3月13日早晨出現(xiàn)。而真正的原因可能是，尚不清晰的盈利模式無法長期支持投資者的樂觀預期。
2000年11月底，納斯達克跌破2600點大關，與3月10日相比下跌了近50％。
2.泡沫破滅后死掉的公司及活著的公司
泡沫破滅，讓很多股票慘淡收局。據(jù)《華爾街日報》刊發(fā)于2010年3月的報道，“收錄在2000年3月道瓊斯互聯(lián)網(wǎng)指數(shù)中的40家公司里只有10家挺到了現(xiàn)在。ExodusCommunications、Excite@Home、 Lycos、MP3.com和 eToys等公司都成永遠的過去時”。
Exodus Communications曾經(jīng)是IBM的競爭對手，是一家專門通過網(wǎng)絡替企業(yè)管理網(wǎng)站的公司，曾經(jīng)是全球最大、技術最先進的網(wǎng)站運營商之一，世界最優(yōu)秀的網(wǎng)站中有40%是由它來提供技術支持。2000年3月，股價曾達到89.81美元，但2001年9月被納斯達克停牌前，僅以17美分收盤。Excite@home曾是著名的寬帶服務和內(nèi)容提供商，市值曾高達67億美元，而在2001年11月被網(wǎng)絡軟件和搜索技術公司Infospace購并時卻只剩下1000萬美元。
活下來的公司也大都經(jīng)歷了暴跌。例如購并Excite@ home的這個InfoSpace公司，2000年3月股價達到1305美元，然而到2000年底已經(jīng)低于100美元，2001年跌倒20美元左右，目前，該公司股價長期在10美元以下。
當時市值最大的互聯(lián)網(wǎng)公司雅虎市值從937億美元跌至97億美元，2000年3月股價最高97美元，一年后的2001年3月，股價低于10美元。十一年來幾經(jīng)波折，如今市值226億美元。另一家大公司EBay過去十一年中一直如過山車般大漲大跌，經(jīng)拆股調(diào)整，EBay在2004年年底時漲至接近60美元，創(chuàng)下紀錄高點，目前股價34美元，略高于十一年前的30美元。而在2000年3月23日以5792億美元取代微軟成為當時市值最大的公司思科，當年市值便跌了一半，十一年過去，如今市值950億美元。
當然，從長時段去看，也有增長非常大的公司。例如亞馬遜，雖然股價從2000年3月的60多美元下跌至當年年底的15美元左右，然而，十一年過去，該公司股價已經(jīng)上漲到接近200美元，市值886.8億美元。例如蘋果，從2000年3月的30美元左右下降到一年后的10美元左右（以上兩個數(shù)字均為考慮拆股后，比對現(xiàn)在每股的價格），10美元左右的價格一直持續(xù)到2004年上半年，在那之后開始上漲，隨著iphone等產(chǎn)品的推出，上漲更快，到了現(xiàn)在，已經(jīng)上漲到了350美元左右。
3.泡沫后中國概念股同樣出現(xiàn)兩極分化
這些都是美國的明星股，那中國概念股的情況怎么樣呢？當時在美國上市的中國互聯(lián)網(wǎng)公司有5家，中華網(wǎng)、亞信、新浪、網(wǎng)易、搜狐。
中華網(wǎng)在國內(nèi)不是最熱門的網(wǎng)站，但憑著域名china.com就于1999年7月14日在納斯達克上市，每股定價不斷上升，從14-16美元升至17-19美元，最后以20美元發(fā)行，當天漲至67美元，2000年3月最高時達到139.625美元（經(jīng)過拆股合股，相當于現(xiàn)在每股220美元），當年12月底，股價跌至13.5美元（拆股合股之后相當于現(xiàn)在每股的價值）。亞信于2000年3月3日在納斯達克上市，當天股價接近100美元，當年年底跌至10美元以下，如今在20美元左右徘徊。
另一個在泡沫破滅前上市的TOM選擇了香港，2000年3月1日，TOM在香港創(chuàng)業(yè)板高調(diào)上市，超額認購近625倍，股價很快攀升至15.35港元，公司市值超過300億港元。當年年底，股價跌到2港元以下，如今低于1港元，公司市值36.2億港元。
新浪、網(wǎng)易和搜狐則沒有趕上好日子，分別于2000年4月13日、6月30日、7月12日上市，當時納斯達克指數(shù)已經(jīng)在下跌，最低時新浪的股價跌到了1.06美元，搜狐跌至60美分，網(wǎng)易在上市的當天就跌破了發(fā)行價，一度只有53美分，并曾連續(xù)9個月跌破1美元，2001年9月12日被停牌。然而，當時沒趕上好日子的三大門戶，卻通過移動短信業(yè)務活了過來，并在幾年后分別找到了更賺錢的方式，股價一路走高。
新浪在2003年后股價長期在20-50美元之間變動，不過最近一年來，因為微博的概念其股價暴漲，最高時接近150美元。網(wǎng)易于2002年1月2日復牌，如今股價接近50美元（復權后相當于200美元）。搜狐股價也已超過100美元。
4.如何認識此次中概TMT板塊泡沫
從上次網(wǎng)聯(lián)網(wǎng)泡沫歷史可以看出，如果有泡沫，而且泡沫破滅，大多數(shù)的股票都會下跌甚至暴跌，然而有的公司仍能夠在泡沫破滅后堅挺，并且在一個相對較長的時間段里創(chuàng)造比泡沫破滅前最高點時還要高的價值，股票也能上漲得更高。因此在本次泡沫到來時，至少有兩個問題需要有清晰判斷：第一，此次中概泡沫與11年前有何不同，后果是否會更加嚴重；第二，如何尋找能夠能在泡沫破裂后保持增長的公司。
先來看第一個問題。今日的互聯(lián)網(wǎng)與11年前相比，已經(jīng)發(fā)生非常大的變化。2000年初，全球網(wǎng)民數(shù)量為2.5億，手機用戶數(shù)量為5億，而截至2010年年底，全球網(wǎng)民數(shù)量已達20.8億，手機用戶數(shù)量已達52.8億（國際電信聯(lián)盟最新數(shù)據(jù)）。中國的網(wǎng)絡環(huán)境變化更大，2000年一季度，網(wǎng)民1000萬，截止到2010年12月31日，達到4.59億，普及率34.4%（CCNIC公布的數(shù)據(jù)）。截止到2011年3月底，手機用戶達到了8.89億。
從網(wǎng)絡環(huán)境及網(wǎng)絡應用發(fā)展來看，11年前網(wǎng)民使用撥號上網(wǎng)，54K的帶寬，今天1M以上的寬帶早已普及，并在不斷升級。11年前，大多數(shù)人對于互聯(lián)網(wǎng)的了解限于即時通信、發(fā)電子郵件、聊天室，如今，互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)深入到個人生活、人際交往、教育培訓、游戲娛樂、企業(yè)管理、投資理財、商務貿(mào)易、國際交流乃至愛情婚姻、生老病死等各個層面，數(shù)字化生存已融入到人們真實的生活之中。
從網(wǎng)絡經(jīng)濟增長來看，11年前中國互聯(lián)網(wǎng)收入幾乎為零，在資本市場上只有概念而沒有真正的贏利模式。而如今，2010年中國網(wǎng)絡游戲和網(wǎng)絡廣告的銷售收入均已超過300億，而電子商務被認為將很快超過它們，成為最大的互聯(lián)網(wǎng)收入。
電子商務是最早被認為適合互聯(lián)網(wǎng)的商業(yè)模式，然而在11年前，這同樣是一個概念。那時中國有各類消費類電子商務網(wǎng)站1100多家，但1999年中國網(wǎng)上購物的交易額為5500萬元人民幣，僅占社會零售總額的0.018‰。到了2010年，中國全年網(wǎng)購規(guī)模達到4980億元，占到了全國社會商品零售總額的3.2%，網(wǎng)購人數(shù)達到1.85億，網(wǎng)上購物在網(wǎng)民中的滲透率為40.6%。
11年前泡沫破滅時，互聯(lián)網(wǎng)特別是中國互聯(lián)網(wǎng)，無論從用戶數(shù)量、用戶需求、硬件配套、還是盈利模式上看，都還只是一個概念，一個空中樓閣。因此當泡沫破滅后，整體互聯(lián)網(wǎng)公司經(jīng)歷暴跌甚至倒閉的遭遇。但經(jīng)過11年的發(fā)展，中國整體互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟已打下比較深厚的基礎，互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品及應用已對人們生活方式帶來顛覆性改變。換句話說，今日TMT板塊雖然可能已存在泡沫，但這樣的泡沫并非從天而降，而且當互聯(lián)網(wǎng)已擁有這么多年的積累后，泡沫即使真正破滅時，也將不會像11年前那樣一瀉千里。
