時間：2022-03-12 17:18:38
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇國外營銷方案，希望這些內容能成為您創作過程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進步。
一體劃是將企業本身以及企業的設計方、施工方、企業用戶等各方利益充分考慮的同時，找到最好、最有力的結合點，以引導的方式創造開發客戶最大的需求，使企業的產品得到最有效的提升，體現最大的價值。
1995年，美國Bizworth先生首次出版的《銷售解決方案：在銷售困境中贏得定單》一書，標志著解決方案銷售理念走向了成熟。隨后，不少公司紛紛以此為綱要結合各自實踐探索，成功運用了解決方案式營銷法，使營銷效果大大提高。
我們工業品營銷研究院在研究了解決方案式營銷的核心價值以及一體劃的重要性后，通過自身探索，總結出一套新式的營銷方案——一體劃解決方案式營銷。
“一體”本身就是一種集成的體現。經過一段時間的積累和經營，我們認為“一體化”三個字對思想的詮釋和延續并不綜合。為了更好地將這種理解體現得徹底，我們將“一體化”正式改名成為一體劃，僅僅一字之差，卻是一個全新的延續和詮釋。“一體劃”，并不僅僅是簡簡單單的產品和功能的疊加，而是將整體單位有機結合，統籌兼顧的實現一體式的經營。改成這個“劃”的用意是將中國科技發展統籌成系統，規劃、策劃、計劃一體式經營。
一體劃解決方案式營銷的關鍵要素
1、需求
在一體劃解決方案式營銷法中，客戶的需求是第一位的，怎樣發現、識別、激活、加工和滿足客戶的需求并使客戶認同，成了營銷成功的關鍵。一體劃解決方案式營銷法認為，其客戶群往往需求沉睡、需求錯誤或需求混亂，不清楚自己的需要是什么，主要表現為要么需求為零，要么需求簡單，要么需求過高，乃至需求盲目。
2、模式
傳統的銷售法非常推崇經典的FAB或FABI原則（所謂“FAB”或“FABI”，簡言之，就是在銷售中首先向客戶說明產品的“賣點、特色、配置”等客觀事實情況(Feature-Just fact)；其次將這些事實加以解釋、說明，并輔以點評，闡述它的好處(Advantage)及可以帶給客戶的利益(Benefit)；最后用FAB給客戶以觀念上的沖擊(Impact)，進而使客戶產生購買動機。
一體劃解決方案式營銷法認為，這種套路在高新技術產品或服務營銷中是極其危險的，首先產品的“賣點、特色、配置”等客觀事實情況，并不是客戶購買的目的，客戶購買的是產品能帶來的價值，而不同的“賣點、特色、配置”的產品完全可能帶來同樣的價值。比如在特定的情況下，不同“賣點、特色、配置”的三維CAD完全可以實現同樣的三維設計，不同“賣點、特色、配置”的ERP完全可以達到同樣的功能。如果你這樣口齒伶俐地向客戶介紹你公司的產品，運行在Unix-Oracle環境下是如何如何的有“賣點、特色、配置”，可以給客戶帶來很大的便捷。客戶很可能回答你其他公司的產品同樣可以帶來相同的好處和利益。在這種情形下，傳統經典銷售法中的FAB或FABI原則一開始就給你自己下了套。況且你的產品可以給客戶帶來的好處和利益，僅僅存在于你的頭腦中，客戶并不一定認同。而一體劃解決方案式營銷法在上述情形中的基本常規做法是：首先進行需求發掘，強調客戶期望的產品能帶來的價值，并順勢引導出已有競爭對手（如果沒有就使用屏蔽或對手高攀策略），其次在競爭中與對手等同，進而對客戶關鍵人進行中立化，并對其選型規則重塑，再次才與對手比差異化，爭取客戶認同，最終為勝出對手鋪墊基礎。如此一來，一體劃解決方案式營銷法就能為你增加贏面。
3、雙贏法則
在營銷方法的深層探索上，一體劃解決方案式營銷法不是孤立的就事論事，就營銷論營銷，它突破性地認為賣和買是一對矛盾統一體，一次成功的營銷對應著一次成功的采購決策。通過研究客戶買的過程和心理，解決方案式營銷法主張營銷過程應該是不斷地將營銷活動對準客戶的采購決策過程，并使兩者互動吻合，最終使買賣雙方雙贏的過程。因此，如何分析、影響客戶的采購決策流程，如何對客戶關鍵人進行角色分析，如何爭取客戶認同，也成為一體劃解決方案式營銷法強調的方法。
如何在競爭中取勝？
那么，一體劃解決方案式的提供商如何在眾多的競爭中取勝呢？如何在發展自己的同時為客戶提供更有價值的服務呢？
市場營銷理論的研究及發展得益于消費品行業的發展并反過來推動了該行業的發展。4PS、6PS、客戶研究、廣告策略、渠道策略等相關理論的層出不窮，這在很大程度上講讓消費品市場獲得了進步的動力和源泉。但在一體劃解決方案式營銷領域，我們只能常常驚嘆于這些企業的優秀績效表現、創新能力和行業中令人尊敬的地位，而對于其市場營銷能力和技巧卻難以一窺究竟。因為消費品行業與工業品行業的區別很大，而一體劃解決方案式營銷主要偏重于工業品行業。
就電氣行業來講，一體劃解決方案式營銷的出現，是建立在一體劃供電系統解決方案之上，是解決方案式營銷上的擴展。因此，它強調以客戶為中心、為代表（平時我們考慮問題以自己為中心）。在工業品行業，傳統的產業結構是根據國家既定方針而設定的，不同的企業生產不同的產品，而這種界定從根本上就將工業品行業從系統組織上分離了，所以產品的發展也隨之以企業為中心去開展研發和引進技術。而工藝改進與生產研發也是一樣，以單一產品角度去經營，所以中國的產品在關聯性合作和有機開發上十分欠缺。與此同時，中國企業也學會了以開發應用產品的角度去模仿國外產品；而國外企業是兩頭發展，要么就是從繼承角度去開發，要么從系統角度去開發。
案例：昊誠電氣——“一體劃解決方案式營銷”的成功演繹
昊誠電氣的成功歸咎于企業營銷模式的新變革。通過研究，昊誠把這種新變革稱為一體劃，意思就是一個有機的整體，而非傳統產品及零部件的拼湊。
訊：山東省旅游局自2013年開始嘗試在海外啟動網絡營銷，獲取了大量數據和經驗。如何進行目的地的海外網絡營銷？國外的目的地同行們早在10年前就開始折騰，積累了很多理論和經驗。談起網絡營銷很多人時常拿出“銷售漏斗”說事，如下圖。
仔細琢磨這個“漏斗”，可以直接套到目的地網絡營銷上，從激發旅游者興趣到收集目的地信息到最后預訂購買目的地產品，只是經過近一年的實踐，卻也實實在在地感覺到一般品牌商品和目的地網絡營銷的不同。
當然，目的地網絡營銷首先應構建一個“營銷漏斗”，形成從目的地吸引到產品預訂的機制。只是對于在中國入境旅游市場中相對溫線的山東來講，面對的問題是：營銷的宏觀策略如何制定？營銷的著力點在哪里？如何在動態執行過程中形成“營銷漏斗”機制？
根據2013年的數據，山東省主要入境旅游市場上潛在的旅游者對山東目的地旅游直接相關的搜索很少，這就帶來第一個問題：“營銷漏斗”上端開口極為狹窄，根本不能形成規模效應。一個直接的辦法是關聯“中國旅游”相關關鍵詞，雖然短期取得了不錯的效果，但從長期來看帶來兩個問題：一是通常旅游者對國外陌生的旅游目的地都有一個“物化”概念，由此引發旅游興趣。根據去年的調查數據，海外旅游者尤其是歐美地區對中國的“物化”概念是熊貓、長城等，盡管行內很多人主觀認為“孔子”應當是山東的“吸引物”，但是從數據來看，卻不如“青島啤酒”的吸引力；另外從“孔子”的概念再延伸到“孔子的家鄉”也得費點周折。這樣，除非攀附周納，硬生生的“截胡”，關聯和周旋的余地很小。二是，由于旅游商業機構尤其是國內外OTA對中國入境旅游市場的競爭，這類關鍵詞的投放高成本也不是溫線目的地長期承受得了的。以上兩點，再加上長期以來旅游入境市場上形成的北京、上海、桂林、西安等中國熱點目的地的夾擊，將奈之何？
盡管行內很多人認為，目的地網絡營銷關鍵不是“我有什么”，而是“你感興趣什么”。但是口頭說是一碼事，執行起來卻不自覺地又溜達到“我有什么”這個思路。實際上絕大多數的目的地針對不同的客源市場都有許多不同的潛在“物化”概念，怎樣在網絡營銷過程中找出這些“東西”，并且和潛在旅游者的“興趣點”結合起來，是解決“漏斗”規模的關鍵。“足球”好像和入境旅游目的地八竿子打不著的東西，但因為中國古代的蹴鞠，2005年國際足聯正式宣布山東淄博成為世界足球起源地；哈雷戴維森摩托也好像和山東風馬牛不相及，但海外哈雷摩托車俱樂部第一次在中國開展騎行活動的地區是山東。這就使人想到搜索里的海量“長尾”關鍵詞，也就是雖然山東不是北京，也沒有熊貓，但是山東可以代表中國。理論上來說，通過大量低成本“長尾詞”的選擇，目的地網絡營銷可以形成比一般商品品牌更大的“漏斗”規模，哪怕僅僅關聯到“中國”。2013年，曾經試圖通過“長城”關聯到山東的“齊長城”(中國最早的長城)，開始流量很好，但效果很差，就吃過這種“直筒子”思維的虧。
2014年山東局的海外網絡營銷商的招標就試圖找出這個問題的解決方案。美中不足的是，只有一家公司還提出一個“半拉子”方案，只承諾了吸引力的“漏斗”規模目標(流量)和模糊的原則，而沒有完整闡述解決方案。客觀上來說，試圖讓長期其他行業甚至包括旅游行業的OTA的商在短時間內調整思路是非常困難的；但如果只盯住那些旅游直接關聯詞的流量，尤其再加上山東省和部分城市的同步操作眾多客源國家和地區，回旋和騰挪的余地根本沒有。除非它是“賭神”，一抓一個準，可營銷不是“賭博”。
試圖通過一兩年短期的網絡營銷整體激發某個海外客源地市場是不現實的，但可以撬動某個細分市場。通過搜索和網盟等營銷方式的結合，是可以尋找到這個或幾個細分市場；當然，如果在營銷開展伊始通過對大量數據和信息的分析，找到這些細分市場的目標清單會更好。很多人認為通過網盟的精準投放是可以找到客源地的細分市場的，比如中等收入以上，熱愛旅游，喜歡中國文化等等；不過和其他中國熱點入境旅游目的地相比較，山東的競爭優勢并不突出，這種“細分”也太“大而化之”了。
在擴大“漏斗”規模的基礎上，可以形成“撬棍”效應。實際上，通觀2013年的網絡營銷數據，搜索營銷和網盟營銷相結合的精準化遠遠沒有體現出來，對真正的細分市場的啟動也是淺嘗輒止。在招標過程中，參與公司對于市場分析也都停留在“熱愛旅游，喜歡中國，商務旅行”的層次上，在實施策略上再套用一般通用的法子。盡管這次招標的參與者都是國內網絡營銷中呼風喚雨的“角”，但對目的地營銷細分市場的理解和對應策略，是最糾結的地方：哪找這么“粗”的“棍子”？！
營銷“漏斗”形成后，怎樣在“漏斗”內留住“流量”，就是一個非常重要的問題。一般而言，對于山東這個溫線目的地而言，即使在相當大的“漏斗”規模和撬動細分市場的前提下，對于潛在旅游者，也可能是“黑瞎子掰棒子”，掰一個丟一個。從目的地營銷的長期性上來看，沒有可持續性。通俗點說，商們分別提出三個法子：一是停下來。比如促使客源地潛在旅游者在目的地海外營銷網站上注冊，這個法子細想起來心里就有點發毛！我們到國外旅游的時候，會在美國之賓夕法尼亞旅游局網站、韓國之慶尚南道旅游局網站以及印度之加爾各答旅游局網站上注冊嗎？除非這個目的地網站有非常“特別”的東西和“好處”；二是快起來。通過與盡可能多的入境旅行商合作，拓寬“漏斗”出口，讓潛在旅游者通過“漏斗”，盡快形成“訂單”。這種法子對“漏斗”里流量的“質量”要求非常高，否則即使“出口”再好，也只能是“仨瓜倆棗”，但皮之不存，毛將焉附？這個干法目前海外同行們近似的只有一個案例，就是新加坡旅游局。但從目的地角度新加坡和山東相比根本不是一碼事，這里就不多說了；三是慢下來。利用其它營銷渠道尤其是社交渠道，盡可能的把流量兜住，讓“粉絲”慢下來。當然，這樣做也有兩個前提，首先是社交渠道的吸引力，比如從內容操作上就不僅限定山東一地，而是擴大到中國文化、習俗等海外游客感興趣的話題；其次，還要和健康的預訂出口相銜接。這也是海外很多目的地網絡營銷的玩法。
當然三個法子全上最好，但從目的地網絡營銷的延續性和定量資金投放效果考量，肯定得有所側重。在招標過程中，只有一家商提出“慢下來”的方案，也可以把它叫“漏勺”方案，在“漏斗”規模足夠大的前提下，通過社交渠道等辦法讓“流量”慢下來。實際上，使人有點遺憾，而且“營銷平臺”應該反思的是：作為一眾大們竟無一家提及自家的那個“社交渠道”。
漏斗、撬棍和漏勺，這三種“法器”就是近一年多來常常盯著干巴巴的數據枯坐著琢磨的玩意。這些想法很“糙”，也談不上什么理論。當然不希望商眼光短淺，留足利潤，殺一刀便走；也顧忌本末倒置，好看不好吃；更沒有奢望樣樣齊全，達到完美。利害風險相權，三種“法器”只能選擇兩種齊備的，最后確定實施方案和實施方。以后只是構建機制，規避風險，限定目標，嚴格監督。（來源：環球旅訊 文/閆向軍）
市場營銷活動可以說是任何企業的各個部門都要做好的一項重要的工作，營銷是企業的命脈，是企業繼續發展的關鍵，所以如何能夠做好企業的市場營銷活動是非常重要的一項工作。在項目管理的進程中，要想成為一個專業的項目管理人員需要具備在市場營銷活動中分析問題的能力，用理論與實踐相結合，打造出一系列有效的管理方法，在具體的實踐中體現出項目管理這一理論的科學性。
一、項目管理在市場營銷活動中的重要性
項目管理要對企業的市場營銷活動起到引導的作用，一個明確的營銷理念能讓企業的市場營銷活動發揮更大的作用。傳統的營銷都是以企業的產品為主要目標，并沒有思考在現實生活中客戶的實際需求，隨著我們社會的發展越來越迅速，市場營銷的理念也有了很大的變化，進行了市場調查這一過程，從實際出發了解客戶的需求，滿足客戶的需求來讓企業生產，這樣可以增加企業的市場競爭力，能使市場份額擴大，能給企業的可持續性發展帶來正面的影響。
二、如何在實踐中實施項目管理
我國的項目管理雖然開始的時間比較晚，但是目前的發展非常快。在最近幾年中，項目管理在市場營銷活動的重要性也體現了出來。目前我國的大部分企業多著重引進了國外的先進的項目管理研究理念，參考國外企業在項目管理中的經驗和失誤，根據企業自身的實際情況為出發點，站在市場營銷的角度，制定出有企業特色的項目管理的方法。能增加企業的可持續發展力，更好地提高市場營銷活動的效率。我們要對項目管理中的計劃、控制做好充分的準備，把營銷活動作為一個完整的項目，用專業的項目管理方法來進行管理，提高企業的經濟效益，下面我們主要根據以下幾個具體方法來說明怎樣在市場營銷中更好地實施項目管理。
（一）確定目標，制定方案使用合適的市場營銷方案是企業在目前市場激烈的競爭中得到成功的第一步。企業只有使用了合適的營銷方案作為思想，才能讓現有的資源得到合理的應用，經過掌握市場的目前現狀和客戶目前的需要，得到更多的潛在客戶，挖掘出目前市場上缺少和客戶需要的產品，從而提高企業的經濟效益，為了在激烈的市場競爭中得到發展，我們首先要增加對營銷活動中具體流程的具體計劃和控制。要從企業的可持續發展的角度出發，明確營銷活動的目的，比如具體的營業額等，根據想達到的目的來制定合適的活動方案，在制定合適的方案之前要先進行調查，比如客戶對產品的外包裝、質量、價格的承受范圍等要求，還要根據當地市場中的政治、經濟發展、法律等社會環境參考會對產品產生怎樣的影響，采用合適的推廣和銷售方法。
（二）根據方案，合理安排在進行完市場調查后，我們要先對調查的結果進行分析研究，要先確定客戶的受眾群，來分析市場，從市場調查的結果來進行產品的優缺點分析，讓優秀的產品進行組合，并用產品的組合的相互關聯性來規范。要充分考慮到目前市場的現狀來制定產品客戶所能接受的價格，培養優秀的銷售團隊，多發展新的銷售渠道，提高產品的銷售量，為企業帶來更多的效益。要對市場營銷活動中的各個環節進行分解，讓員工能夠針對每一項任務來開展，合理的安排工作人員的具體形成，嚴格實行制定的每一個環節。在銷售活動中，要讓企業的每個部門都能夠參與進來，可以增加員工的團隊合作精神，更好地讓所有的工作流程能夠按照方案正常的進行運行。
（三）根據營銷方案在項目進行中的應用研發部門和生產部門要根據產品的市場調查報告，來對現在的產品重新進行定位，對產品的各方面進行審核，要根據不同產品的不同生產周期來合理地調整。如果發現目前的產品還無法滿足目前市場和客戶的需要，研發部門就要從企業目前的生產水平來開發新的產品。這樣才能讓企業在激烈的市場競爭中站穩。市場部門的工作人員要從市場中的實際情況出發，根據產品的成本來制定客戶能夠接受的價格。銷售部門的工作人員也應該從產品的新特點和受眾群來挑選合適的銷售渠道和銷售方法，盡最大的能力來擴展客戶群，讓產品在市場中有更多的占有率，提高企業的經濟效益。
三、結語
企業經過市場營銷活動中實行的項目管理，讓營銷觀念得到了發展進步，讓企業更有自己的特色和內涵，企業的資源也得到了合理的應用，讓管理的成本減少，增加企業在市場中的競爭力，增加企業的綜合素質。在招聘方面，企業應該著重引進一些高素質的復合型成才，才能讓企業在可持續發展中有良好的人才貯備。在目前經濟全球化的現象中，對我國的市場營銷活動來說，給了我們一個新的機會，但也讓我國企業的管理水平有了挑戰。市場營銷活動的項目化管理已經成為了現在企業發展的重點，我們要增加市場營銷活動的效率，所以必須要加強市場營銷的項目化管理，做到細致的分配每個環節的工作任務，加強每個部門的合作交流，團結意識，才能更好地完成企業的營銷項目。為了能在市場的快速發展中站穩腳跟，提高收益，我們要不斷的加強項目的改革，從我國企業的實際情況出發，來滿足企業發展的要求，達成目標的市場營銷活動項目管理模式，讓企業提高可持續發展力，給企業帶來更多的經濟效益。
作者：李蘇 單位：海南省三亞市瓊州學院
都市麗人在市場啟動的初期，內衣行業幾乎沒有看好的，現在企業成功了，效仿的內衣品牌數不勝數。
魔力挺內衣也是一樣，被內衣行業稱為“神話”。
其實，內衣行業的老板有沒有想過？為什么你的品牌成不了它們？原因就是老板的思維被傳統方式給固化了，不敢去創新。
2012年初，范志峰開始接觸內衣行業。從單個的內衣連鎖品牌，到內衣生產基地，也有不少內衣行業的老板拜訪范志峰。范志峰也被邀請去了佛山的鹽步、普寧的陳店。一年的走訪、交流、溝通，范志峰總結了內衣企業在品牌營銷策劃上的7個重大誤區，也就是這些誤區，導致了內衣行業的品牌營銷相對落后。
內衣品牌營銷策劃誤區一：內衣的品牌定位
加多寶集團啟動“王老吉”的時候，對涼茶進行了真正意義的品牌營銷定位。非常簡單的一句話：涼茶定位成“飲料”。為什么？涼茶只能在廣東賣，飲料可以賣到全世界。
內衣的定位是在概念上的定位，但內衣的企業沒有這樣去做，是不懂做？還是不敢去做？范志峰覺得是不敢去做。都市麗人的定位是“底價連鎖”、魔力挺的定位是“挺”（改變女性胸部）。
內衣行業可以挖掘出來的概念有很多很多，有興趣的企業老板可與范志峰電話溝通。
內衣品牌營銷策劃誤區二：內衣的流行款式
關于內衣“款式”，范志峰覺得這是內衣行業最大的一個矛盾。首先，我們從購買人群的位置去假想下，一款內衣非常流行、時尚、大品牌、好面料，自己愿不愿意只穿內衣不穿外衣的走在街上讓別人羨慕嗎？還是自己一個人在鏡子面前照來照去自我欣賞買了一款今年最流行的大品牌內衣？還是穿上老公或男朋友看？在自己的閨秘面前炫耀下？
可能因為某個款不好賣，“款式”成了經銷商來與內衣企業談判的籌碼而已。消費者不是款式的主導者，款式在內衣行業中，是非常難衡定的。內衣是穿在里面，好不好看，流不流行沒有可比性。
內衣用“款式”的流行做為營銷的一張牌，是最大的一個誤區。
內衣品牌營銷策劃誤區三：內衣品牌代言人
內衣行業聘請明星做品牌代言的非常之多，但有一個問題，請明星干什么呢？請了如何用好呢？是出席活動？還是拍廣告片？還是拍畫冊？還是對品牌有其它的目的？
國內有個內衣品牌，聽內衣行業的資深人士說起過，有點笑掉大牙。某內衣品牌老板，一次機會與國內與范志峰同姓的女性大牌明在一起吃飯。飯桌上一拍即合的聘請改女明星代言其內衣品牌。結果錢給了，要女性穿內衣拍攝一組畫冊都不行。
所以，內衣品牌如果要聘請明星，一定要想清楚，你聘請明星的真正目的是什么？想達到什么效果？用效果尋找與自己品牌定位吻合的明星，借助明星的效應為品牌帶來相應的回報（銷售）。魔力挺聘請阿朵就是非常成功的明星代言案例，值得內衣品牌的借鑒。
內衣品牌營銷策劃誤區四：內衣品牌渠道商的選擇
某省商擁有多大網絡，每天可以銷售多少件內衣。就為此，很多內衣企業求爺爺求奶奶一樣的討好這些所謂的大商。往往這些商也不是某個品牌的內衣，而是有幾十個品牌，甚至是上百個品牌的內衣省級經銷權。
內衣企業的商在選擇時，對商最好進行系統的評估：
1、 對自己品牌的忠誠度；
2、 真正擁有多少終端商？大多省還是走價格戰路線。
3、 有沒有專業的市場業務人員？
4、 如何結算貨款？（壓批、現款現貨、帳期）
范志峰策劃的品牌，非內衣行業。暫時還沒有壓批、帳期之類的，都是先支付款后發貨。當然如果合作了非常久，偶爾一次可以。
內衣品牌在選擇商的時候，要講究相對的技巧。首先認同品牌嗎？資金問題？有沒有專人負責營銷？別了，到時候不營銷，做什么呢？內衣品牌不要為招商而去招商，找合適自己品牌的，也不一定要找“牛”的。
內衣品牌營銷策劃誤區五：內衣品牌營銷工具與傳播
目前國內大多數的內衣品牌，除了內衣款式的畫冊，幾乎沒有其它的營銷工具。而且畫冊這個工具，真正可以讓消費者看到的，又是少之又少，這些畫冊往往是給經銷商看的。
營銷工具分兩種類型，一是給經銷商看的，二是給消費者看的。往往給消費者看的是可以直接將產品賣出去的，但這類營銷的工具內衣的品牌做的又很少。
營銷工具通常有：企業手冊、品牌手冊、市場手冊、客服手冊、招商手冊、X架、宣傳單、海報、報紙新聞、電視新聞、電視形象片、企業專題片等。
很多聘請了明星的企業，只是隨便的拍攝一條品牌形象片（5-30秒）草草了事。
還有就是網絡營銷，很多內衣企業的官方網站，域名申請了很多年，但在百度既然沒有排名。有部分內衣企業在網絡上軟文，但往往的渠道又出現了問題，發的相對是屬于內衣行業的網站。三大方向的網站幾乎不去。國家級的網站（如：人民網、光明網、中國網）、大門戶網（如新浪、網易）、新聞網（如京華網、央視網）。
內衣品牌營銷策劃誤區六：品牌背景的塑造
明明你的企業在普寧、廣東、或者是浙江，品牌就是中國的，為什么硬要說是外國的？外國的真有這么好？某某國外的貴族血統？
國內有款中高端的內衣叫“愛慕”，就是北京的，這家企業成功了，中國的。
內衣品牌營銷上，品牌的背景不單純是一個故事，是一個系統的策劃工作。品牌營銷策劃專家范志峰簡單說一下（品牌背景的塑造總共有12個方向），以下幾個點可給內衣企業提供參考：
1、 生產工藝
2、 設計理念
3、 內衣行業的權威（比如：內衣行業十佳品牌）
4、 國外背景（可以與國外某科研機構合作，自然有國外背景，聘請國外的“專家”）
內衣品牌營銷策劃誤區七：內衣品牌的商業模式
內衣品牌召開了多少次的定貨會，估計很多企業老板自己都說不上來了。內衣的最大營銷模式的法寶就是為定貨會而定貨會。定貨會成功了，結果銷售會好起來嗎？不見得，那只是從自己廠里面的倉庫把內衣搬到了商那里去了而已，沒有真正的去解決營銷。
往往內衣品牌商目前只考慮如何尋找，或者說如何讓進更多的貨，不考慮如何去幫助商快速的把產品賣出去的問題。
這就是什么？這就是非常嚴重的商業模式問題，營銷只解決一半。當內衣品牌可以反過來想這個問題的時候，愛慕也好、都市麗人、魔力挺這樣的品牌將很多。為什么？因為這些內衣品牌是先解決銷售的問題，然后再來解決經銷的問題。有兩個問題是值得所有的內衣品牌去思考：
每天進店的顧客量不增加，能不能讓顧客買1套產品變成買多套？并且成為品牌的忠實顧客？當然必須解決如何使消費者單次購買數量翻倍、如何使品牌更多忠實的顧客的問題。
關鍵詞：中國企業；方案營銷；優勢；制約因素
中圖分類號：F27文獻標識碼：A文章編號：1672-3198（2008）09-0023-02
1 方案營銷的涵義及優勢
1.1 方案營銷的涵義
方案營銷是指：“通過調查、研究和分析，發現消費者多種相關需求，企業從顧客的眼光、思想、利益來分析顧客的要求，并向顧客提供有形產品、服務和信息的一種組合方案，是企業提供給顧客的用以解決問題，創造更高價值的一攬子工具”。
簡單地說，方案營銷就是站在顧客的角度看問題，幫助顧客解決問題，以豐富顧客價值為核心開展營銷，以系統的解決方案來贏得消費者。它關注消費者的行為變化趨向，制定品牌戰略和營銷戰略，因此，所謂“解決方案”不只是以產品來滿足顧客需求，也不是一般意義上的“產品+全方位的服務”，而是在顧客的參與下，根據顧客的需要，設計符合顧客特殊要求的超越產品功能利益的個性化服務整合體。它強調了顧客的參與性，將消費者納入到營銷過程中，通過消費者的參與溝通，創造出對消費者來說最具有價值的產品、服務和信息的組合，從而形成消費者和企業間建立長久聯系和相互依賴。因此，方案營銷就是幫助顧客發現需求、創造需求，并根據顧客的需求設計、提供相應的一攬子商品。它指導了顧客整個價值鏈都向下游延伸，整個方案營銷貫穿于顧客使用產品和服務的整個過程，而不僅僅停留在購買這個層次上。
1.2 方案營銷的優勢
（1）方案營銷使顧客的讓渡價值最大化。它豐富了顧客的價值，花同樣多的錢，買更多有價值的東西，這無疑是消費者更想得到的。在以前，企業總是試圖說服顧客相信他們事先設計好的產品或服務，而方案營銷卻打破了這種模式。在方案營銷的模式下，企業不僅要提供一個“產品十服務十信息”的組合體，而且要鎖定消費者，根據消費者需求調整計劃、產品和服務，以迎合消費者的需求，這樣使顧客與企業建立一種長期的利益關系，使顧客與企業成了新的共同體。
（2）方案營銷從生產、制造、出售和售后服務都是從消費者的需求來入手的。企業和顧客相互溝通、相互交流，以顧客的需求為起點，搜集更多、更深的顧客信息來重新設計業務，然后量身訂做，將產品的實體、服務和信息融合起來，作為個性化的方案向顧客出售。這樣豐富了顧客的價值，進一步培養了消費者的“忠誠度”，這樣就對企業的再生產和企業品牌發展產生深遠的影響。
（3）方案營銷能進一步創造需求，擴展了產品的附加值。方案營銷使企業從產品的提供者變為解決方案的提供者，它以產品組合代替了單一的產品，進一步拓展消費者需求的深度和寬度。這將為企業帶來豐厚的利潤，也會使企業朝著更強更大的方向發展。
隨著消費者需求更加挑剔，企業必須以新的目光重新審視消費者，不斷對他們進行定位和細分，不斷去改善與消費者的溝通方式。被稱為“營銷之父”的菲利浦•科特勒說：“贏得和保持顧客的關鍵是比競爭對手更好的理解顧客的需求和購買進程，以及向他們提供更多價值”。方案營銷正是符合了這一思想，以顧客的整體需求為中心，為顧客提供更多的價值，使每個顧客都能得到自己滿意的個性化產品和服務，使顧客成為企業的“上帝”。
2 中國企業實施方案營銷的優勢和制約因素
解決方案營銷在當今歐美高新技術行業極為流行，在中國也逐步為中國企業所接受。那么“方案營銷”是否適應中國企業的發展呢？實際上，中國企業實施方案營銷有其獨特的優勢。
2.1 中國企業實施方案營銷的優勢
（1）中國企業更了解中國人的消費思維和消費習慣。著名的經濟學家劉光明說：“沒有文化涵養的營銷是沒有生命力的，它最終會在市場競爭中敗下陣來”。中國企業對中國文化有著深入的了解，這樣就能很好的抓住消費者的需求心理，強化方案創意，設計出最適合中國消費者的營銷方案，使消費者需求和廠商的生產能更好的銜接。
（2）中國企業擁有外國企業沒有的獨特資源。如人脈資源、文化資源、心理優勢、民族自豪感等。它可以更好調動起全社會的資源，為己所用，可以更好的整合各種社會資源，設計出最符合中國人標準的營銷方案。使消費者使用商品時，能夠獲得一種自豪感，而非僅僅停留在商品的表面。
（3）中國企業擁有較為穩定的顧客群。中國企業在本地成長壯大，使得企業擁有大量較為忠誠的顧客群，這些顧客群都是企業十幾年培養出來的忠誠顧客，如果本土企業能設計出優秀的營銷方案，使消費者真正得到實惠，從中受益，那么，消費者與企業之間的聯系將更加緊密，中國本土企業就會在“與狼共舞”的競爭中占有更多的優勢。
2.2 方案營銷在中國實施的制約因素
當然，方案營銷在中國的發展并非一帆風順，還有很長的路要走，就目前而言，還有許多不利的因素制約著方案營銷的發展。
（1）方案營銷前期需要投入大量的人、財、物資源，進行社會分析，市場調研，營銷分析等等，但方案營銷收益卻是一個長期的過程。目前國內許多企業在發展中戰略眼光很浮淺，他們更多的看重的是眼前的利益。因此，很多企業都是有很好的想法，但實施起來卻有相當大的難度。
（2）關于方案營銷的理論知識太少，這樣就使得方案營銷在實施過程中缺少“軟環境”。現在國內出版市場很熱，可想尋找一本關于方案營銷的書就非常困難，由于缺乏理論作指導，必然會影響方案營銷的整體發展。
（3）專業人才的缺乏同樣是制約方案營銷的又一難題。目前日趨激烈的國際競爭歸根到底是人才的競爭，在我國由于方案營銷剛剛興起，中國企業沒有形成科學有效的人才培訓和使用機制，還缺乏大量的具有很高決策力的高層方案營銷的決策者。營銷人才的缺乏將是中國企業實施方案營銷最大的軟肋。
3 方案營銷在中國企業的實踐及努力的方向
3.1 方案營銷在中國企業的應用
2006年，《電腦商報》舉辦了以“方案增值，協作共贏”為主題的全國中小企業方案營銷論壇，為客戶提供專業的解決方案和服務是這次會議的主題。這次論壇體現了方案營銷不僅僅是針對消費者，還要針對渠道商、商的觀點，這無疑也是方案營銷的創新點。這個論壇在全國引起了強烈的反響，使方案營銷的地位進一步鞏固。可見，中國的中小企業已經意識到方案營銷的重要性，并不斷進行著創新和發展。
作為中國民族企業的驕傲――中國“海爾”率先實施了方案營銷，值得廣大企業學習和借簽。海爾筆記本在2005年就實施了方案營銷這一模式：海爾與中國聯通聯合推出超值套餐：凡購買海爾筆記本即可獲得價值2000元聯通CDMA網卡一張，另加2400元的一年不限流量的無線上網費用。這種將不同行業的各種產品和服務整合在一起銷售的模式，使本來一款14000元的筆記本電腦，經過“方案營銷”后就變成了“6500元的筆記本電腦+價值2000元的網卡+2400元的上網費用”。也就是說：“用戶在購買海爾筆記本同時，將得到海爾在企業信息化投入方面的個性化增值服務”，獲得了一個普遍需求的解決方案。2006年，海爾公司又推出了“一站解決、一次解決”的家電消費觀點，根據客戶的需求提供個性化的解決方案。它針對消費者目前對家居布置擔憂的心理，推出了“家電成套買”，即“成套設計、成套購買、成套服務、成套升級”。24小時服務熱線會根據顧客的需要量身提供專業建議。同時，根據消費金額的大小提供不同程度的優惠，豐富了消費者的整體價值。海爾的方案營銷不是死盯住價格，而是以創造“價值”為重。從消費者整體利益出發，提供個性化的服務和整體解決方案，讓整個服務增值。
在這種解決方案的營銷中，“產品組合”代替了“產品”，“增值服務”代替了“服務”，“教導消費”代替了“消費”。它的基礎是建立在客戶不是需要某種產品，而是需要能滿足某一種需要的所有產品這一點共識上。
3.2 中國企業實施方案營銷的方向
（1）培養一種創新的營銷文化。始終以能為消費者提供個性化的營銷方案為目標，建立科學、合理、有效的營銷觀念。通過創新營銷觀念的建設，培養與企業共同生存和發展的價值觀念，從而形成一種凝聚力和向心力。同時強調企業與市場的互動關系，努力發現潛在的市場和創新市場，以注重企業、顧客和社會三方共同利益為中心，把與消費者的溝通放在特別重要的位置，促使營銷觀念不斷創新。
（2）建立、健全營銷創新策略。以市場作為企業的目標，向市場提供更有特色的產品和服務，如制定目標市場策略，使產品和服務突出地理區域特色、文化特色、技術特色。另外向消費者提供超值服務，不僅僅關注提供有形的產品，更要關注延伸產品的創新。對消費者進行市場細分，建立科學化的營銷方案，根據地理、人口和市場的特點細分變量，充分調動一切營銷資源，建立個性化的營銷策略。
（3）加強營銷渠道的創新。營銷渠道創新，才能真正的把方案營銷的益處最大限度的送到消費者手中，更好的滿足顧客的需求和實現企業利潤最大化。因此，要最大限度的利用現代化的營銷渠道，比如使用互聯網，互聯網可將商品直接展示在消費者的面前，回答消費者的提問，接受顧客定單。這種直接的互動和超越時空的電子購物將成為方案營銷最重要的渠道。
（4）塑造一支優秀的方案營銷團隊。打造一支強有力的專業化的團隊，應該從轉變觀念開始，應努力培養方案營銷的高素質人才，對營銷人員進行全方位的知識和技能的培訓，以便方案營銷能更好的實施。
參考文獻
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［2］李文偉.淺談方案營銷［J］.新營銷,2005，(11).
［3］許以洪.市場營銷調研［M］.武漢:武漢工業大學出版社,2006.
關鍵詞：職業院校；市場營銷；人才培養
前言
對于市場營銷專業人才培養模式的分析和研究，職業院校要想有效地培養市場營銷專業人才，職業院校就要不斷地對培養方法和培養模式進行創新和改造，進而激發學生的學習興趣，使學生積極主動的參與到課堂教學中。本文將對職業院校市場營銷專業人才培養模式進行探討和分析，并提出相關的培養對策和方案。
1關于市場營銷專業人才培養模式的比較分析
1.1市場營銷專業人才培養模式
（一）職業院校教育的含義職業院校是通過國家和地方政府批準而開辦的教育學校，因此，職業院校具有一定的社會性、教育性和經濟性。其次，職業院校發展的情況取決于當地人們和政府對職業院校的看法，學校師生人數多，職業院校的發展情況就比較良好。但這只是影響院校發展一個較小的因素，職業院校發展強弱，主要取決于職業院校教育水平和師資隊伍方面，如果職業院校教育水平較高，就會吸引大量的學生。因此，職業院校在發展的過程中，既要創新培養模式，也要提升教師教學水平，深度改革教育教學形式［1］。（二）職業院校專業市場營銷人才培養模式的內涵近幾年，我國不斷對職業院校進行改革，在完善各階段教育教學形式的同時，也將新課程標準融入到職業院校中，進而促使職業院校形成新型的教育教學觀念，讓職業院校的教師形成新穎的教學理念，此外，這也有利于職業院校形成正確的市場營造專業人才培養觀念［2］。對于市場營銷專業人才培養模式的分析，我們可以從廣義和狹義兩方面進行研究。從廣義的角度分析，人才培養模式可分為兩個組成部分：一是培養過程的設計；二是對市場營銷專業人才的管理。從狹義的角度分析，所謂的人才培養模式實際上是教師對學生的教學，但這只是對培養模式片面的理解。綜上所述，市場營銷專業人才培養模式存在于整個培養過程中，教師對學生的教學只是人才培養模式的一組成部分。所以，職業院校在培養專業人才的過程中，應不斷對培養模式進行探索，并找到影響人才培養的因素和人才培養存在的問題，進而根據實際原因解決實際問題，這樣，職業院校就能選擇正確的培養方法，而這也是人才培養的屬性。（三）職業院校市場營銷專業人才培養的特征通過對職業院校市場營銷專業人才培養的研究顯示，職業院校市場營銷專業人才培養具有系統性、穩定性、多樣性、示范性等特征［3］。
1.2職業院校市場營銷專業人才培養模式構成要素
（一）人才培養模式的延伸狹義的人才培養模式延伸主要包括人才的培養目標、專業方向設置、課程的體系、教學的設計和教學的方式等構成要素。由于市場的變化，當前，市場對于營銷人員也提出相關的要求，市場營銷人員既要具有良好的職業技能，也要擁有良好的職業道德精神和職業素養，因此，職業院校在教育學生的過程中，要能合理地結合市場營銷的特點，確定人才培養目標，然后結合實際培養人才的過程，不斷地調整培養方案，從而盡量滿足專業人才培養的要求。其次，職業院校應優化課程體系，規范教學過程，采用科學的教學方法，增強對學生的培訓。（二）人才培養模式的構成要素人才培養模式主要由服務區域定位、培養目標定位、專業設置、校企深度合作、課程體系和師資隊伍建設這六個要素構成。職業院校在研究培養模式構成要素時，既可以將其看作一個整體，同時也可以將其分為三個層次，第一層次包含培養目標，定位。第二層次為專業設置。第三層次是課程體系、師資隊伍。（三）國外市場營銷專業人才培養模式的研究國外市場營銷專業人才培養模式可以分為“CBE”模式、雙元制模式與單元制模式。這三種模式核心主要是把教、學、做有機地結合在一起，通過培養人才為基礎，建立相應的運作機制，進而形成各具特色的市場營銷專業人才培養模式［3］。
2針對職業院校市場營銷專業人才培養模式提出方案
2.1明確培養目標
職業院校在研究人才培養模式的過程中，首先，應明確培養目標，深入探究培養模式，創新培養方法，提升學生的專業技能。這樣，職業院校才能有效地改變傳統的培養模式。（一）認清教育層次職業院校應對市場營銷進行歸類劃分，認清市場營銷屬于哪種教育，從而根據市場營銷的形式和作用，著重培養專業市場營銷人員。比如：護士崗位需要工作人員具有一定護理技能，工作人員才能勝任這個崗位。因此，職業院校一定要認清市場營銷的教育層次，采用合理的方法，提升相關專業學生的技術能力［4］。（二）準確認知工作功能職業院校主要以培養專業市場營銷人才為目的。一是為了我國相關行業的發展，使其能提高經濟效益；二是為了讓學生在步入社會后能找到適合自身的工作，進而使其融入到工作過程中［5］。
2.2優化培養模式
（一）創新教學體系在優化培養模式的過程中，首先，職業院校要創新教學體系，構建一個專業培養模塊式的教學體系。其次，由于市場營銷涉及行業較多，在創新教學體系時，職業院校要結合不同行業的特征，幫助學生學習市場營銷，讓學生意識到學習市場營銷的重要性，并使學生熱愛學習市場營銷，從而使學生明確未來市場營銷的方向［6］。（二）以培養學生市場營銷的能力為主職業院校在對學生進行教育的過程中，應加強對學生的指導和培訓，定期鍛煉學生，從而培養學生的思維創造能力和語言表述能力，只有強化了學生的市場營銷相關的能力，學生才能提升自身的專業技能，并主動研究市場營銷行業。（三）增加實踐教學活動對于市場營銷專業人才的培養，職業院校不應只局限于書本和課堂教學，而應帶領學生走出課堂，深入社會，讓學生得到實際的鍛煉。因此，職業院校要適當在課程中增加實踐教學活動，組織學生參與到活動中。（四）增強對學生的培訓職業院校應定期開設市場營銷的模擬活動，組織學生參與到模擬活動中，從而使學生在模擬市場營銷活動中得到實質性的訓練。其次，職業院校應聘請相關的工作人員，定期給學生演講。
2.3職業院校營銷專業人才培養的具體實施
（一）設計科學的教學方案為了打破傳統的教學模式，職業院校應充分結合學校發展的現狀，設計科學的教學方案，以便在教學過程中合理地對學生展開教學。以美國CBE模式為例，美國在培養市場營銷人員的過程中主要采用職業能力分析法，首先，確定培養的專業。然后，具體研究專業的內容、性質、作用等，并在此過程中提升學生的專項能力，然后學生可操作、衡量專項能力，專項能力主要包括崗位技術能力、敬業愛崗能力、創新創業能力、協作共事能力等［7］。（二）合理安排教學時間職業院校一定要合理安排市場營銷專業的授課時間，根據具體的教學內容和學生的身心發展特征，規劃正確的教學時間，設置教學環節，制定一份科學的授課計劃書，從而有計劃性的組織教學。（三）開展實踐性教學環節（1）專項訓練通過對當前市場營銷的需求分析，職業院校在轉變培養模式時，不僅要明確培養部門，同時也要對學生進行專項訓練，在提升學生營銷技能的基礎上，提高學生的整體素質和品德修養，從而確保學生在日后的工作過程中能滿足市場營銷的要求。因此，強化專業訓練對學生而言十分重要。轉型訓練主要為形態禮儀訓練、學生人際交往能力訓練、學生語言溝通訓練、自信心訓練等，只有學生具備基本的營銷條件，學生在工作過程中才能勇于面對挫折，形成良好的吃苦耐勞和團隊精神等。（2）課程實踐在完成每一項專題訓練之后，教師都應開展實踐性教學活動，讓學生結合所學到的知識，進行實踐演練。例如：在休息日，教師可以讓學生進行社會實踐調查，設計調查方案和問卷，明確調查對象，組織調查人員，規范調查范圍，從而使學生真正參與到實踐活動中，當學生完成問卷調查時，教師再讓學生根據調查的過程和結果，對所調查的內容進行總結，然后，教師再將學生實踐教學活動融入到教學過程中［8］。（3）綜合實踐，即畢業實習市場營銷教學實踐較長，因此，職業院校在對學生進行教育時，可以讓學生自己選擇一家企業，進行實習，從而讓學生接觸更全面的市場營銷知識，尤其是在畢業期間，職業院校開展綜合性實踐活動，讓學生獨立完成綜合性實踐活動。
3結束語
總而言之，我國職業院校在培養市場營銷專業人才的過程中，職業院校必須轉變傳統的教育教學觀念，創新培養模式，進而為學生提供高質量的學習環境。
參考文獻:
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1.購物中心的整合營銷傳播應該建立多品牌專賣銷售集團的營銷模式。單一的品牌專賣店雖然有多位一體的服務優勢，但其排他性的特點會給經銷商帶來很大的風險。有利于降低購物中心的能耗和成本，實現可持續發展。不管是購物中心企業還是其他行業的企業，要想能夠提高經濟效益，得到盈利性經營的主要途徑之一就是降低能耗和成本。成本和能耗是購物中心的經營管理的弱點，因此購物中心如果能夠制定有效的成本管理措施，提高銷售質量和減少運行事故，這樣才能有利于購物中心降低能耗和成本，實現購物中心的可持續發展和良好的經濟效益。
2.購物中心的整合營銷傳播應該建立品牌集群市場。目前在我國的一些大城市中，已經出現了一批建有集中各種品牌專賣的大型購物中心或者購物園區，但這樣的購物中心數量非常少，在發達國家已經開始普及，這種趨勢也將成為未來國際上購物方式的發展潮流，購物中心的規劃和籌建需要力求實現現代化，能夠最大限度的顯現出商品銷售的特色和優點，這樣的話才能真正的現實出現代購物中心的以人為本的現代化購物中心的整合營銷傳播方案理念。
3.購物中心的整合營銷傳播應該采用電子商務的營銷模式。營銷管理的實質，是需求管理，即對需求的水平、時機和性質進行有效的調解。在營銷管理實踐中，企業通常需要預先設定一個預期的市場需求水平，然而，實際的市場需求水平可能與預期的市場需求水平并不一致。通過涵義我們可以看出營銷管理具有十分重要的意義，特別是對于購物中心。先進的大型的購物中心與傳統的購物中心的整合營銷傳播方案，可以很好的借鑒國外的先進經驗，并把二者很好的結合起來，完善交易的網絡技術和交易手段，探索多種方式的服務并發揮到極致。這樣的話一定能使我國的購物中心的整合營銷傳播有一個較好的發展前景。
4.購物中心的整合營銷傳播應該建設有自己內涵和特色的產品文化。我們都知道，一個企業的產品文化是一個企業無形的資產，決定著企業的產品能夠走多遠。作為一個良好的購物中心，如果想要在長期的發展中能夠更好地走向國際，實現其國際化和產業化，就必須建設好自己企業的特色文化，有句話是這樣說的，最好的營銷是不做營銷，做到自己的產品在廣大消費者心目中耳熟能詳的地步，要做到這樣需要購物中心保證產品的質量的前提下做好創新工作，這需要漫長的路要走。
二、購物中心的整合營銷傳播方案中的廣告策略
1.購物中心的整合營銷傳播方案中的廣告定位策略。購物中心隨著市場經濟環境的不斷變化，企業之間的競爭也變得越來越復雜，有商品生產的競爭，有商品價格的競爭，有商業信息的競爭。如今，企業之間除了上面所說的比較傳統的競爭之外，還有企業整體形象的競爭。企業的經營理念的宣傳廣告不光需要有良好的銷售代言，還需要更好地利用一切可以利用的資源，實現整合營銷傳播，發揮系統的整體功能，這樣一來，就可以通過對廣告的定位思想進而完成了企業形象的定位廣告。
2.購物中心的整合營銷傳播方案中的廣告策劃。整合營銷傳播的實質是為了實現更好地與消費者進行溝通并促進其購買產品，同時可以為購物中心形成忠實的顧客。購物中心的整合營銷傳播方案的主旨是在于能夠潛在的引導消費者的消費行為，所以整合營銷傳播方案需要對消費者的心理和潛在的消費心理牢牢的抓住，這樣才能制定更好的購物中心的整合營銷傳播方案。廣告策劃需要以消費者的消費心理為基礎。現代心理學結合廣告訊息的傳播特點，認為消費者對于廣告信息的接受有兩個階段：一是對廣告信息的認知，包括選擇、加工與儲存信息的過程；二是權衡，就是消費者會聯想到自己的真實需求。所以我們不難發現消費者對于廣告信息的認識具有主觀性和主動性。而且消費者對于廣告的記憶時間是有限的，所以需要廣告持續的傳播給消費者。而且對于廣告的效果還需要進行市場調研，更進一步的認識廣告和消費者之間更深的關系。
3.購物中心的整合營銷傳播方案中的廣告傳播。廣告的傳播需要借助各種媒體，廣告的傳播業需要開拓更加豐富的媒介。廣告的傳播在形式上也要講求很大的技巧性，否則廣告傳播的信息就可能會無效，消費者不能通過廣告來判斷對商品的購買決策。這就要求購物中心在整合營銷傳播中注重對廣告的制作和對廣告宣傳媒體的判斷，既不能使廣告太過平淡無奇，吸引不了消費者，也不能寓意太深刻，使很多的消費者難以理解。
三、結語
關鍵詞：教育；培養方案；人才
一、國際貿易人才趨勢前景
在二十一世紀迅速發展的時代，國與國之間相互來往已經成了世界格局，國家與國家之間在經濟貿易上的交流也是日益遞增。在這樣的格局下，新生了新的專業體系并命名為“國際經濟與貿易”。這個專業主培養學生國際貿易往來等相關知識，英語能力的提高，培養出能從事國際交易或國際相互發展的金融類人才。但由于世界局勢的不同，各國的發展水平也層次不齊，尤其對于發展中國家和欠發達國家極為不利，而各個國家對于國貿人才的需求也是有所差異，導致了各個國家對于國貿人才培養方案的目標和具體的內容有所不同。
在世界商品交易發展最熱門的時代，國內的國貿人才就業的情況，并不是想象中的美好，甚至讓人感到危機感。反觀而言，國外的國貿人才培養所培養的出的人才就業情況穩定，大大的超過了國內的就業水準。對此，這次研究主要對于中外國際經濟與貿易專業人才培養方案的比較研究，討論培養方案對于培養高質量高水準人才的重要性，研究中外人才培養方案在各國國情下的優劣勢和值得學習和改進的地方。
二、國內外貿易人才培養方案
以蘭州大學和西安大學為例：從兩個學校的培養方案不難看出現階段國內的國貿人才培養方案大致分了兩種培養模式。
西安交通大學的培養方案是以英語為主要培養的目標的“英語外貿專業”，這種專業模式是以文理綜合類大學、英語類大學的主要培養模式，他的重點并不是放在國際貿易專業的基礎學習上，而是把英語的學習放在最重要的位置上，培養學生的聽說讀寫能力，在英語為主要課程的基礎上再開設國貿相關的專業性知識。這種培養方案培養出的畢業生在就業方面專業比較對口，英語專業性強，進入企業從事外貿工作的比例相對較高。對于當今社會就業而看，國貿單位需求的就是這種實用性人才。
而像蘭州大學的培養方案則與國內很多理工類學校或者院校大專相似，他們是以專業知識為重點培養的“通用外貿專業”，這種專業模式用較多的課時學習基礎理論，課程設置的范圍廣泛，而對于英語專業的學習要求和其他專業的學生一樣，基本以英語四六級通過即可。這種培養方案培養出來的國貿人才就業的范圍比較寬廣，考研，從事教育，企業，銷售，管理等都能占有一定的比例，在就業上，由于各種知識層次只是相對的了解，并沒有深入的進行專業的培養，往往只能勝任機械性的貿易勞動甚至無法在崗位上完成自己的職務，從而失業率較高。
國外以賓州大學沃頓商學院為例：賓州大學沃頓商學院國貿專業課程設置課程也是比較多的，但不用考慮語言方面的學習，而是花更多的課程放在實際公司運營等證煌蹲噬廈媯專業開設的課程也是很有方向性，直接和經濟財富掛鉤，更偏向與金融行業，同樣這種培養方案培養出來的國貿人才在就業方面也是需要比較對口，進入金融行業或公司的比例較高，主要從事金融財務等相關的業務。
而波斯頓大學的金融貿易專業雖然所學的課程少，但不難看出和賓州大學沃頓商學院一樣，更加偏重金融的學習，方向性偏強，從事金融相關的業務占大部分比例。
三、人才培養方案的差異原因
第一，課程體系設置不合理。從學校和專業建設的定位上看，目前我國院校普遍存在注重理論教學、輕視實踐教學的傾向。這體現在課程設計上，很多本科院校較多地設置了國際經濟學、國際貿易理論（對外貿易概論）、跨國公司概論、國際經濟合作、國際技術貿易、國際投資等理論課程，對國際結算、國際貿易單證制作、國際貿易函電、海關通關實務（報關實務）、國際貿易模擬談判等實踐性課程卻相對涉及較少。
第二，師資素質缺陷。目前我國高校國貿教學師資存在明顯缺陷，很大一部分國際貿易專業的教師都沒有實際從事過國際貿易工作，缺乏對國際貿易的感性認識。雖然從師資的學歷結構上完全能夠達到教學水平，但外貿實際操作能力的不足勢必將導致學生綜合操作能力的欠缺。
第三，雙語教學力度不夠，有的僅僅流于形式。雖然國內的很多院校主要注重對英語課程的培養，但還是有大部分的理工類學校或是院校大專對于英語素質的培養不夠高。國際貿易核心課程實行正規的雙語教學是提升學生業務素質的關鍵一環，因此，教育部曾經提出，各高校要通過引進國外原版教材，開設雙語課程。在此要求下，大部分高校開始探索開設部分專業課的雙語教學課程。但從實際效果上看，很多學校開設的雙語教學課實際上就是專業英語課或者專業英語強化課，跟雙語教學的實際要求相差甚遠。
第四，專業實習往往流于形式。實習對于國內來說僅僅是一個實習經歷。但是在國外，實習生會被當作專業的教師來予以對待。因此，中國的實習時間比美國學生要短將近一半的時間。與中國學生相比，國外學生將會有更多不同類型的實習機會，這使他們在畢業實習中遇到的困難大大減少。與此同時，實習學校也不會拒絕提供給國外實習生生更長時間的實習機會。專業實習往往流于形式。而在國內，國貿類大學生普遍面臨實習難的問題。
關鍵詞:體育贊助營銷風險策略
隨著社會、經濟的發展,經濟全球化的到來,體育運動的普及,重大國際體育賽事在我國頻繁舉辦,我國體育產業蓬勃興起,逐漸成為國民經濟中新的經濟增長點。體育贊助作為體育和經濟的結合點,能促進體育和經濟共同發展。如何利用重大體育賽事,并通過對賽事的贊助,提升企業的形象和品牌,已成為我國眾多企業的關注焦點,更為我國體育商業化和產業化提供了良好契機。
體育贊助營銷的內涵
體育贊助營銷是指企業(體育贊助者)以向體育資源擁有者提供資金、實物、技術或勞務等的支持,從而獲得冠名、專利、廣告或促銷等權利的體育贊助活動為中心,并且圍繞贊助展開一系列營銷活動。借助體育資源的影響力和社會效應,提高企業知名度和美譽度,提升贊助商的品牌形象,以獲得社會各界廣泛的好感和關注,為贊助商創造有利的生存環境和發展空間。
體育贊助是體育贊助營銷的重要組成要素,是體育贊助營銷的核心,體育贊助營銷只有利用好體育贊助這一要素才能更好地發揮作用。體育贊助具有可信度高、溝通面廣、社會反響大、易被接受等優點,現在很多廠商都有體育贊助營銷的意識,認識到體育是品牌最好的廣告載體。體育贊助營銷已成了認同率很高的市場推廣策略之一。
體育贊助對消費者心理和行為的影響
體育贊助通過視覺、聽覺及其他感官刺激強化了企業品牌形象,在營銷過程中,企業的名稱、標志、圖案、標準色、吉祥物在比賽場地以及各類媒體中反復出現,加深了消費者對企業、品牌的印象。體育贊助通過體育賽事,尤其是大型體育賽事的贊助,如奧運會、世界杯等,將企業品牌及其產品信息傳遞給觀眾,在一定程度上解決了消費者與企業的信息不對稱問題,加深了消費者對企業產品的認知和信任,而信任感作用下的安全感、可靠感是消費者購買行為的先決條件。同時,通過體育贊助營銷,縮短了消費者對該類產品的信息搜尋成本,滿足了消費者對產品外在線索的需求,能夠實現企業與消費者的雙贏。
體育贊助可以利用明星效應,產生社會反響。體育贊助和明星形象有助于強化消費者對贊助品牌的購買動機。熱烈的體育活動氣氛有助于促成消費者的消費偏好和購買欲望,同時體育贊助對消費者有聯想啟發功能。消費者將贊助商產品與體育精神相聯系,從而產生對贊助商的好感。與廣告相比,體育贊助在與消費者的溝通過程中,表現自然,突出社會溝通的人性化。雖然企業進行體育贊助的最終目的也是為了促進產品的銷售,但是基于體育贊助的公益性,消費者在心理上反而更容易接受產品。也就是說,體育贊助使消費者在非商業狀態下接受了產品的宣傳,較為有效地避免了人們對企業產品廣告的逆反心理。隨著人們生活水平的提高以及體育休閑在人們日常生活中地位的上升,體育贊助的魅力會逐漸體現出來,并將給無數企業帶來巨大商機。
體育贊助營銷的風險
打算利用體育賽事平臺開展體育營銷或者已經獲得體育贊助權的企業必須認識到,贊助體育賽事固然會給企業帶來無限商機,但同時也存在著巨大的風險。這種風險主要表現在五個方面:
一是贊助標的過高。體育贊助資金投入巨大,往往在企業贊助某個項目后,占據了營銷費用的很大比重,全年基本上從資金、物力、推廣主線都圍繞著它來進行。
二是贊助的效果受多種因素影響,體育贊助必須保證賽事針對的目標消費群體與企業品牌定位、產品特性相符,而且要保證賽事得到社會的普遍認同且處于上升趨勢,注意企業產品目標顧客的體育消費偏好,如果企業產品目標市場為老年群體,而贊助的體育賽事是足球、籃球等,顯然很難起到營銷效果。
三是資金周期很長,贊助收益滯后。體育贊助不可能立竿見影,企業在取得贊助資格之后,還必須經過廣告宣傳、后續推廣、公眾接受、逐步顯效的過程。企圖通過
一、二次媒體炒作,在短期內取得明顯經濟效益的想法是不現實的。
四是產品(技術或服務)質量和工作失誤的范圍放大且加速傳播風險。越是世界級的體育賽事,其觀眾范圍越廣,使得贊助企業的產品、技術或者服務一旦出現質量問題,哪怕是小小的失誤,都會借著大型體育賽事這個平臺以極快的速度傳播到世界各地,從而使贊助商的形象受到極大損害。
五是隱性營銷的不正當競爭。盡管各種體育賽事組委都有排他權的規定,但現實中常有一些沒有贊助商資格、不具專營權的公司通過各種方式把自己“偽裝”成正式贊助商,利用體育賽事進行各種營銷推廣活動,從而侵害正式贊助商的正當權益。
體育贊助營銷實施策略
(一)制定個性化贊助方案
體育組織通常以單一的產品或服務來滿足眾多企業的贊助需求,但目前這種無差異營銷方式已不能滿足贊助企業與日俱增的多目標、多層次需求的愿望,取而代之的是個性化營銷,即市場細分達到最小限度——“一對一營銷”,針對每個企業與眾不同的個性化贊助需求來實現高度的“顧客”滿意。體育組織或賽事主辦者要贏得市場,就必須根據不同企業的具體需求,制定個性化的贊助方案,以提高企業的滿意度。這就要求體育組織或賽事主辦者,通過調查,對企業的贊助需求進行深入了解,務必將企業的品牌個性和活動的精神相結合,這樣才能將消費者對事件的熱情轉移給產品,如果關聯度不夠,甚至會讓彼此的品牌價值產生沖突和抵消,因此找到品牌與活動的聯結點成為贊助活動能否取得成功的關鍵,使大型活動不脫離品牌的核心理念,并在心理和情感層面上與消費者產生共振,形成品牌累積效果,實現雙方的資源、權益、受眾共享。
另外,應針對企業的贊助目的和所要傳達的信息設計體育賽事贊助方案,并結合企業的實際情況,提出完善的支付方式和回報措施,提高其方案的獨特性和針對性,使之更切合贊助企業的需求,并積極為企業參與贊助和實現贊助目標提供便利條件,以協助贊助企業取得更大的贊助效益。
(二)堅持贊助的連續性和長期性
由于體育贊助是以心理效應為主,各種功能只有經過長期不懈的努力方能實現,很難一蹴而就。期待單憑一次或幾次的炒作,很難將品牌的核心文化傳遞給消費者并讓消費者接受或認可。世界很多知名企業都是在贊助體育事業中樹立了全球品牌形象。比如耐克,一直以來只贊助體育活動;萬寶路至今已贊助一級方程式車賽二十余年。堅持長期穩定的贊助,可以使品牌與某項體育賽事的結合更為緊密,可以用較少的投資在長時間內取得良好的效果。
如果因為沒有任何約定(無論是法律上的或是道德上的)來維系活動與贊助商之間的關系而喪失贊助權的話,那么所做的投資就浪費了。而更為糟糕的是,有些活動會繼續尋找新的贊助商,而新的贊助權很可能會是競爭者。因此,體育贊助企業應在體育贊助營銷的實踐中,長期秉承一個不變的精神理念和品牌形象。只有在長期的體育贊助營銷中保持品牌形象的統一性和連續性,才能給其目標消費者更為深刻和難忘的印象,從而提高企業品牌價值。
(三)增強體育贊助風險意識
體育贊助雖然具有明顯的光環效應,但它也存在一定的風險性。我國一些企業對體育贊助的風險性認識不足,一旦看不到體育贊助所帶來的預期效果,就失去了對體育贊助的熱情。企業在進行體育贊助營銷過程中,要有周詳的計劃,更要有應對的措施,這樣才能提高投資的效益。
首先,要保證贊助企業的規模實力與贊助的體育賽事級別相匹配,贊助企業的目標顧客與體育賽事的觀眾具有重疊一致性,贊助企業的品牌形象要與贊助的體育賽事形象具有匹配一致性,贊助企業的文化理念要與體育精神理念具有一致性。
其次,對于傳播風險,企業要高度重視,保證企業產品質量,同時應與媒體建立良好的合作關系,防止對可能出現的質量問題和工作失誤進行炒作,將損失降到最低。對于不正當競爭的風險,企業應派出巡查人員,一旦發現隱性營銷行為,即可通過法律手段進行。
(四)堅持體育贊助營銷與其他營銷活動的整合
體育贊助營銷圍繞某一賽事及體育活動采取一系列相關營銷活動,從公益、文化、社會熱點等多個角度,運用廣告、促銷、活動等多種營銷手段,通過循序漸進的、系統的產品品牌整合過程,從而達到整合營銷的傳播效果。體育贊助要和其他營銷手段密切配合,才能獲取更好的經濟效益。在實施贊助營銷時,要充分利用體育贊助這個平臺,結合廣告、促銷和公關等其他營銷手段,緊密配合、優勢互補。整合企業的營銷過程、營銷方式及營銷行為,通過企業內部各部門之間活動的協調一致,實現營銷的順利實施。在贊助營銷活動的實施過程中,要統籌全局、掌握進度,適時地調整計劃,建立贊助營銷活動的監控體系。
只有充分重視配套營銷活動的整合性,才能促使巨額的體育贊助資金形成提升企業形象和品牌的強大動力。廣告、公共關系與宣傳、促銷活動,對于任何體育產品、賽事或者服務的成功都很關鍵;同樣,對于促銷組合來講也很重要。體育贊助營銷者應制定合理有效的體育促銷組合策略,并且需要懂得不同情形下使用不同的技巧。
(五)加強人才培養以提高體育贊助營銷的專業化水平
發達國家的大中型企業大都很重視贊助,自覺地把它看成是企業溝通的重要手段之一,有專門的贊助管理機構、人員和預算,使贊助工作規范化和經常化。比如,國際知名的可口可樂公司、國際商業機器公司(IBM)、柯達公司、麥當勞等都積極投身于體育贊助活動,并與各大賽事組委會都保持良好的協作關系。
而我國絕大多數企業還處于單純重視廣告的初級階段,對體育贊助的重要性認識不足,積極性普遍不高,特別是國有企業的贊助份額少,力度低。為此,有志于進行體育贊助營銷的大型企業應提早培養相應的贊助營銷人才,不僅要培養營銷戰略專家,還要培養技術專家和專業營銷隊伍。而且,培養具有豐富國際貿易經驗的管理人員更為重要,因為管理國外市場或領導國外機構的員工時,要注意平衡分析包括國內營銷情況、國外情形、預先國際化訓練和較強的參與全球化的能力及適應全球化的文化差異能力。
參考文獻:
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[關鍵詞]客戶關系管理，供電企業，供電服務，需求側管理
0、引言
隨著我國電力工業的改革與發展，供電企業的內外部環境正在發生深刻變化：要求打破壟斷、降低電價的呼聲和客戶對于供電服務水平的期望越來越高；來自天然氣等替代能源的競爭以及來自客戶自備電廠的競爭越來越激烈。因此，供電企業只有及時轉變觀念，適應客戶需求，搞好客戶關系，改進服務質量，才能擴大終端能源市場的占有率。
在我國經濟快速發展的現狀下，能源消費增長迅猛，大客戶也日益增多。同時大客戶在建設節約型社會、實現可持續發展目標的過程中，要求得到更加符合其自身特點的、個性化的供電服務。為了更好地開展電力需求側管理工作，實現真正意義上的“多贏”，供電企業需要加強客戶關系管理理論在實際工作中的應用研究。
1、客戶關系管理理論概述
客戶關系管理(Customer Relationship Management，簡稱CRM)是指以信息技術為媒體，以客戶期望與收益為中心，通過管理和保持企業和客戶之間的良好關系，持續實現企業利潤和客戶利益雙贏的營銷理念和一整套營銷策略。
客戶關系管理的核心思想是把客戶作為企業經營的重要資源，樹立以客戶為中心的發展戰略。包括：進行市場細分，從而判斷、選擇、爭取、發展和保持優質客戶；通過完善的客戶服務和深入的客戶需求分析來滿足客戶的個性化需求；改進企業的工作流程，完善對客戶需求的快速反應及決策的組織形式，實現資源的整合和協調。同時，客戶關系管理需要以數據挖掘、數據倉庫等信息系統為技術支撐，發現數據中的關聯關系，建立數據模型進行分析預測，為營銷、客戶服務和決策等目標提供技術支持。
2、客戶關系管理在國外電力公司的應用
國外一些電力公司將客戶關系管理理論與電力行業的特點進行有機結合，并且不斷創新，不僅降低了企業運營成本、提高了客戶滿意程度，使企業在競爭中站穩腳跟，還促進了電能的合理利用。
2.1、利用客戶關系管理理論發掘和保留優質客戶
法國電力公司采用客戶價值分析的方法，尋找高利潤的客戶。加拿大各電力公司在提升服務水平、開拓市場方面開展了大量工作：為不同規模的客戶提供不同層面的服務，并且通過經常性的走訪，與優質客戶建立了良好關系。
2.2、開展主動的用電導向和市場調研
在加拿大，一些電力公司的客戶經理通過定期走訪工、商業客戶，了解客戶需求；通過市場調查，研究競爭對手的優勢與劣勢；通過走訪地方政府獲取潛在的市場信息，并以此糾正服務方案沒計中的偏差。在比利時，電力部門幫助用戶選擇優質電熱設備，以及向用戶講解如何利用峰谷電價節約開支。
2.3、提供網上服務，方便客戶
澳大利亞、美國等國家的一些電力公司通過網站實現網上付費、業擴申請、用電信息查詢等功能。一些公司還允許客戶通過電子郵件與客服人員進行交流或在線咨詢，盡可能地為客戶提供方便。
2.4、提供增值服務
加拿大的一些電力公司為客戶提供如工程咨詢、安裝洽談、出售設備、供電方案等附加服務。
2.5、幫助用戶進行用電分析，減少電費支出
在法國，250kVA以上的用戶只要付錢就可得到年度用電負荷的分析報告和節約支出的建議，也可以得到無功功率分析報告。而在美國，一些電力公司通過客戶關系管理系統來幫助客戶分析用電行為，并為客戶提供怎樣節省電費等方面的建議。
2.6、積極開展電力需求側管理工作
美國、加拿大、德國的一些電力公司利用多種途徑對電力需求側管理進行廣泛宣傳；幫助用戶提出改進和完善用電的方法；為社會免費提供合理用電方案；研究和引進節能項目；通過贈送、讓利、補貼方式鼓勵用戶使用節能產品；引導政府制定高能耗產品淘汰政策，最終建立起節能標準。
3、目前我國電力營銷和服務中存在的問題
電力市場化改革以來，我國供電企業越來越重視市場營銷工作。從思想上，傳統的“重生產、輕營銷”的意識觀念正在轉變；從組織結構上，營銷部門也在建立以客戶為中心、以市場為導向的大營銷體系，并在實踐中不斷推出特色營銷服務。但由于受過去長期計劃經濟思想的影響，供電企業市場意識不強，真正開展電力市場營銷的時間較短，經驗不足，仍存在不少亟待解決的問題，具體表現在以下幾個方面：
(1)營銷服務缺乏針對性。營銷策略和服務流程基本上是同質化的，對客戶分類主要是按照用電類別和電壓等級進行劃分，不能滿足市場營銷的需要。在供電企業實施同質化普遍服務的基礎上，一些地區針對用電量大、重要性高的客戶開展了差異化服務，但就綜合考慮客戶用電量、貢獻率、負荷特性、信用、需求等多種因素并提供個性化服務的還不多，效果還不理想。
(2)信息不通暢降低服務質量。大多數客戶對現行用電政策缺乏了解，主要表現在：一些客戶有調整用電方式的潛力并可以從中獲益，但由于缺乏對分時電價政策的了解而未能調整用電方式，電價政策沒有得到最大程度的市場響應；還有一些大工業客戶，由于對基本電費收取和業擴報裝政策不清楚，在用電量減少后仍然使用大容量的變壓器供電，造成一方面由于變壓器空載或輕載導致增加損耗，不利于社會總體節能，另一方面也因此多支付電費。
供電企業對客戶的用電情況、需求信息掌握不夠。隨著科學技術的提高，客戶的用電設備對電能質量和供電可靠性越來越敏感；由于生活節奏的加快，使得普通客戶對服務的便利性更為關注。如果不掌握客戶的需求心理，實施盲目設計的服務方案后，將達不到預期效果。
(3)服務的內容和形式有待深化。微笑服務、主動服務、百問不倦的服務已經不能滿足客戶深層次的要求，供電企業在客戶服務方面缺少與客戶之間的更詳細和更專業的溝通。例如，在引導客戶安全合理用電、為客戶的業擴工程提出更加合理方案等方面的服務還有待深化。事實上，大多數電力客戶都有合理用電、安全用電的需求，但是由于其專業知識的局限，安全用電、節約用電、合理用電的潛力沒有充分的挖掘出來。而進一步延伸，我們會發現，客戶不懂得合理用電很可能影響其今后能源的選擇，不利于穩定供電企業的市場。
4、客戶關系管理在供電企業中的具體應用
供電企業實施客戶關系管理應實現以下目標：有效把握客戶需求，提高在終端能源市場的競爭力；通過細分市場和客戶，為客戶提供個性化服務；通過實施需求側管理促進能源合理利用。具體應用的方面如下：
4.1、樹立以客戶為中心的服務意識
在電力市場化的背景下，首先要樹立以客戶為中心的服務意識，包括充分考慮電力客戶的需求、方便客戶，將客戶視為合作伙伴、為客戶提供個性化與定制化的服務，正確處理客戶、企業、社會三者利益的關系等。此外，不僅是直接面向客戶的營銷人員提供的服務，后臺有關專業人員的技術支持、溝通機制和工作效率也影響客戶的滿意程度，因此要在全體職工中樹立營銷意識和服務意識。
4.2、建立新型的營銷管理機制
4.2.1、業務流程改造
以客戶為中心，改進供電企業的業務流程，通過業務流程優化和內部信息共享，加強對客戶需求的快速反應能力，實現資源的整合和協調，增強部門之間的協作能力。如首問負責制、一站式服務、限時辦結制等。
4.2.2、實施和完善客戶經理制
建立一支懂營銷、懂技術的專業隊伍，提高供電企業為客戶服務的能力。客戶經理制是客戶關系管理理論在供電企業中的一個具體應用，是實現客戶關系管理的組織保證。
首先，客戶經理是為客戶提供差異化服務的專、兼職營業人員，由具有較高綜合素質的人員擔任。客戶經理負責與大客戶建立緊密的聯系，主動了解市場。通過走訪客戶了解電力服務中存在的問題，了解客戶潛在的用電需求信息，跟蹤客戶用電需求的實現。
其次，通過客戶經理收集和反饋的市場信息，進行電力市場分析和預測；經過整合提出開拓電力市場的方案；根據需求側管理潛力提出需求側管理措施；根據客戶個性化需求為客戶提供及時的供用電信息和個性化的用電解決方案。
通過客戶經理對優質客戶的一對一服務，能夠實現及時、有針對性地為客戶提供個性化服務，優化了企業業務流程，拉近客戶與供電企業的距離，樹立企業的良好形象。
4.3、建立客戶價值和營銷效果評價體系
企業的資源是有限的，因此，供電企業應研究如何合理、有效地整合和利用資源，在現有資源約束條件下實現企業效益和社會效益的最大化。
4.3.1、客戶價值評價
綜合客戶用電量、利潤貢獻率、負荷特性、信用(繳費、合法用電)、發展潛力等多種因素建立客戶價值評價指標體系，按客戶的價值進行分類，集中有限資源重點對優質客戶開展一對一的差異化服務，而對信用低的客戶建立企業風險防范機制。
首先，服務流程差異化。如對于重點工程、社會效益大的大型工程建立服務的快速通道，采用差異化的業務辦理流程，減少工作環節，實行限時服務，縮短內部運轉時間。
其次，資源配置差異化。資源配置方面，依據客戶價值，實行資金、規模、人員和費用的重點傾斜，實行單獨的預算管理，保證重點客戶的需要。
再次，服務人員和技能差異化。逐步提升對優質客戶的服務層次，建立健全客戶經理制，加強對客戶經理的培訓，提高客戶經理的市場觀念、業務素質和營銷技能。
最后，服務內容差異化。根據客戶需求，為客戶提供定制的差異化服務，如提供系統供需信息、提供客戶用電負荷特性分析、提供政治保電服務和差異化的信用政策，如不同的繳費政策等。
但是，需要注意的是實施差異化服務策略前，供電企業要在市場調查、市場細分和市場定位的基礎上，分析滿足客戶差異化的需要和確定企業是否具備滿足需要的能力。
4.3.2、營銷效果評價
營銷效果評價是以企業的營銷決策為基礎，分析和評估各項營銷措施對實現企業發展目標所做的貢獻和產生影響的行為。為了準確地了解目前供電企業的營銷效果現狀，需要對不同的營銷措施建立定性與定量的指標，從經濟性、社會性、營銷意識、效率控制、滿意度等不同的角度進行營銷效果評價。通過評價發現不足或潛在的問題；通過分析提出解決方案，調整和改進營銷工作，為企業決策提供一種輔助工具，增強企業綜合實力。
4.4、為客戶提供增值服務
充分利用供電企業的技術優勢和信息優勢，為客戶提供增值服務，具體包括：(1)在客戶進行業擴報裝時，從專業技術和經濟性角度提供更加合理的供電方案等建議。(2)對優質客戶和有需求的客戶提供安全、合理的用電咨詢，如安全用電咨詢三相負荷平衡、改善功率因數、調整用電時間、移峰填谷用電、分析節能潛力、提供節能信息。(3)協助客戶進行用電分析。利用負荷管理信息系統，為客戶提供電量、負荷特性分析報告、無功功率分析等，以改善負荷特性、降低生產用電的成本。
4.5、通過信息化建設，提高服務能力和服務水平
信息技術是客戶關系管理的技術支撐。
(1)完善業務信息系統、提高營銷業務處理流程的自動化程度，實現信息共享，使企業內部能夠更高效地運轉。
(2)利用信息和網絡技術為客戶提供足不出戶的網絡服務。包括：法規政策查詢、網上報裝、網上繳費和查詢、停電和欠費短信息通知、在線業務咨詢和投訴、客戶需求和滿意調查等。
(3)建立客戶關系管理系統，將數據挖掘、數據倉庫以及其他信息技術緊密結合在一起，為企業的營銷、客戶服務和決策等提供支持。
(4)建立客戶檔案庫，挖掘客戶數據信息，進行客戶信用評價，實施差異化的信用政策，采取有效的防范策略，降低企業經營風險；通過整合客戶信息資源，為決策提供定量定性相結合的輔助支持，從而提升電力營銷管理水平和決策能力。
4.6、加強宣傳和信息收集，改善信息不對稱狀況
4.6.1、加強宣傳，獲得客戶的理解和信任
加大對電力政策、法規和供用電信息等的宣傳力度，利用供電企業網站、網點、各種媒體進行多種方式的宣傳，提高信息知曉率。這樣做，一方面有利于政策法規的貫徹和執行，使客戶從中受益，另一方面有利于得到客戶對政策的充分響應，獲得客戶的理解和信任。
4.6.2、加強市場調研，多渠道獲取客戶反饋信息
通過客戶經理的一對一營銷、95598客戶服務熱線、電話回訪、調查問卷、訪談等多種形式，了解客戶的用電需求和對服務的需求、滿意情況，從而能夠提供更有針對性、有效的服務方案。實施差異化策略要加強營銷全過程的管理和控制，最重要的是注意客戶的反饋。因此，通過收集客戶反饋信息并進行分析，找到營銷工作中的不足，加以改進，促進客戶關系的改善。
是外貿企業開展電子商務的前期預備和重要環節，關系著外貿電子商務開展的成敗。那么外貿網絡營銷成功的特性是什么呢？
一、市場分析是成功的條件
市場分析主要包括目標市場分析和用戶行為分析。
市場分析要弄清晰：
1、WHO，客戶是誰，哪些人會上你的網站；
2、WHERE，客戶分布在哪里，主要面臨哪些國家和地區；
3、WHY，為什么要選擇你的產品；
4、WHAT，推廣的是什么樣的東西，提品仍是提供服務；
5、HOW，如何購買和支付安全有效。
用戶行為分析主要包括：
1、國外的編碼跟海內不同，應該采用國際通用編碼字符；
2、國外很多國家用的瀏覽器是火狐，因此要仔細研究自己的外貿網站是否在火狐下顯示正常；3、分析自己的目標客戶所在的國家上網的習慣是什么，喜歡在哪個時段上網，每個國家或者地區都有自己的一些主流的搜索引擎、交易平臺、BBS和網址導航；
二、網站建設是成功的基礎
成功的網站要具備哪些特征，網上很多資料都已經說得很具體了，亦可參考本人的文章《如何進步外貿網站信任度》。但是，作為一個在海外展示的網站，跟海內的網站略有不同，好比主要做美國市場，可以購買美國服務器，這樣網站的訪問速度將會更快并且更加不亂。此外，外貿網站特別需要體現網站的信費用，海外市場相隔十萬八千里，要獲取別人的信任，就需要專心研究如何通過網站的內容進步專業性和信任度。可以在網站上增加更多的聯系方式、公司信息、工廠圖片，不要全部放一些無效信息。好比，再多的榮譽證書，外國人反恰是看不懂的。至于，網站的易用性、搜索引擎友好型、用戶為導向性等等，這些都是須生長談了，在此也未幾空論。
三、海外推廣資源越多越好
外貿網絡營銷一個很大的難題就是資源不足題目。一個地區生疏，二個是語言不通，再加上交流甚少，因此可以利用的資源少之又少。所以說，外貿網絡營銷在一定程度上拼的就是資源的多少。這里所說的資源多主要指你可以等閑地換取國外優質的外部鏈接，你有很多商務商業平臺的賬號，你認識各個國家的B2B網站、國外黃頁、商業論壇、搜索引擎、分類目錄等等。這些資源一是靠通過互聯網收集，二是靠自己在外貿網絡營銷的實踐中不斷積累和總結。資源就像滾雪球，會越來越大。
四、純熟運用網絡營銷工具
做好網絡營銷必需純熟把握網絡營銷工具的使用。這些工具主要包括：搜索引擎營銷、Email營銷、論壇營銷、WEB2.0營銷、SNS營銷、RSS營銷、ASK社區營銷、分類目錄登陸、黃頁登陸、網址導航、B2B平臺營銷等等。除了要會用這些工具之外，還要純熟網絡營銷效果檢測工具的運用。分析廣告效果、流量統計、電子商務轉化率等等。
五、專業的外貿網絡營銷人才
一、“營銷策劃”課程體驗式教學實踐
1.澳方對于課程的要求與規定（1）教學圍繞澳方教學大綱開展，達到大綱中EL-EMENTSOFCOMTEMPENCY的要求。教學應以澳方的課程大綱為中心，學生要能達到大綱中規定的標準，獲得相應知識與能力。“營銷策劃”課程的能力知識點有三個，其中每個知識點都要分解成若干小點，見表1。（2）“lecture+workshop”的教學模式。傳統教學中教師是主體，學生被動學習，在教學過程中教師起主導作用。而澳方要求課程要以學生為中心，不能單純地灌輸知識，只講理論，輕視實踐與體驗。要求采用“lecture+workshop”的教學模式，兩節課教師講授理論，布置任務，兩節課學生進行討論、查資料、演講匯報、評價等。這種教學模式，學生成為教學的主體，學生通過對問題討論和分析，獲得相關知識和解決問題的方法。而教師只是對學生進行引導，對關鍵問題進行評價和解析。2.“營銷策劃”課程體驗式教學實踐自2008年開設澳方“營銷策劃”課程以來，從最初的探索到現在，該課程在我院已經經歷了6輪的講解，課程設置、內容、授課模式已趨于成熟。教學團隊與澳方教學主管（QA）對于課程的改革進行系統規劃，如圖1所示。（1）按模塊整合教學內容。在每學期開始時，教學團隊和澳方教學主管（QA）共同商議，根據澳方教學目標和學生應具備的能力，將課程內容分為五個模塊，分別是營銷環境分析、營銷目標設定、營銷戰略策劃、營銷財務分析和形成策劃方案。針對不同的模塊，教學目標按照教學內容分為一般了解、難點理解、重點掌握和熟練應用。需要學生掌握和應用的內容，要求進行WORKSHOP討論，并且進行體驗教學實踐。（2）選擇合適的體驗任務。選擇合適的體驗任務是中澳合作教學中遇到最大的障礙，也是“營銷策劃”課程改革的重要環節。目前英文類的MBA教材非常多，上面的案例多涉及跨國公司，有些是國外知名公司。我們高職的學生對這些公司管理運營知之甚少，這些案例很難運用到學生討論、發言的教學中。設計合適的體驗任務的環節，主要選擇學生了解熟悉的一些國際品牌產品，如手機（可選擇I-PHONE5）、筆記本電腦（LENOVO）、運動鞋（NIKE）、食品（奧利奧餅干）、飲料（娃哈哈）等。這些產品都是學生日常生活和學習接觸得到的，便于進行討論和發言。在營銷策劃方案的選題上，更多體現出體驗式教學的特色。陳亮在其博士論文“體驗式教學設計研究”中歸出了體驗式教學設計的四大基本原理，第一種就是“體驗式教學是一個通過‘為實踐而教’，使學生‘為實踐而學’，并且在實踐中‘學會成事’、‘學會成人’的教學系統，由此演繹出體驗式教學目標設計的‘實踐化成原理’。”“營銷策劃”課程注重理論，突出實踐，重視在實踐過程中培養學生的實踐能力和創新能力，理論與實踐相結合。在選題時，要求選擇自己實習過的公司，或者在學校能接觸到的一些產品，學生選擇了學校食堂的一家蛋糕店、零食店、奶茶店，還有學生選擇實習過的萬達影院、萬科咖啡店等。他們通過走訪和調查，得到第一手的資料和數據。有些提交的營銷策劃案得到商家的采用。（3）以小組為單位完成任務。小組團隊完成任務，有利于培養分工協作和團隊合作的精神。要求每組成員不得多于4人，要有一個組長負責分配任務、最后的協調等工作。一份完整的營銷策劃方案，從最初的營銷調研開始，小組成員要經歷發市場調研問卷、采集數據、確定題目、分工撰寫、整合出方案、制作PPT、陳述、修正完善等過程。學生的合作、討論、寫作、表達能力在這個過程得到了充分的鍛煉。（4）小組以PPT陳述。學生根據完成的營銷策劃方案，制作PPT，并用英語進行陳述，陳述時間是10-15分鐘。我院TAFE專業學生從一年級開始就開始訓練演講，進入專業課后，大部分課程都是以報告和PPT陳述作為考核方式。相比其他專業的學生，TAFE專業學生最大特點就是能講、會講。PPT制作和演講能力的培養，為學生進入工作崗位、參與管理工作等奠定了良好的基礎。（5）評價與完善。在小組陳述的同時，其他小組要根據評分表上的各項內容對陳述小組進行評分，并且提出問題和修改意見。評分表主要分為營銷策劃方案的內容（40%）、PPT準備和風格（20%）、陳述技巧（20%）和綜合印象（20%）。每個大類中包含若干小類，包括PPT能否順利播放、有無圖表、演講技巧上有沒有和聽眾的眼神交流、是否在規定時間之內完成。陳述小組得到其他組和老師的反饋和修改意見后，小組成員再進一步完善自己的營銷方案。從目前實施效果來看，其他小組會認真評價，提出十分中肯的觀點和修改意見。如有一組調研的萬達影院，他們定的目標客戶是大學生、白領等。其他組同學給他們指出，萬達影院的目標顧客除了這兩類外，主要還有以家庭為單位的觀眾和戀人，而且這類人群占的比例超過大學生。學生在相互評價過程中鞏固了知識點，做到學以致用，互幫互助，提高了方案的質量。
二、結語
中澳合作“營銷策劃”課程以能力為導向，教學設計中強調培養學生的分析能力、表達能力和團隊合作的能力。以全國大學生營銷策劃大賽帶動學習興趣和積極性，切實為行業和企業提供可行的策劃方案。體驗式教學解決了以前實踐性較強課程的授課難題，以情景體驗項目為載體，學生主動學習，教師只是引導和評價的教學效果，將知識的講授和學生的運用相結合，取得了良好的教學效果。
作者：唐羚 單位：無錫職業技術學院講師
