時(shí)間：2023-01-06 14:44:19
開篇：寫作不僅是一種記錄，更是一種創(chuàng)造，它讓我們能夠捕捉那些稍縱即逝的靈感，將它們永久地定格在紙上。下面是小編精心整理的12篇營(yíng)銷部主要平時(shí)工作，希望這些內(nèi)容能成為您創(chuàng)作過(guò)程中的良師益友，陪伴您不斷探索和進(jìn)步。
一、卷煙銷售指標(biāo)完成情況
來(lái)安營(yíng)銷部十一月份計(jì)劃銷量1050箱，在上級(jí)部門領(lǐng)導(dǎo)的要求下，客戶經(jīng)理需求預(yù)測(cè)銷售量為1159.4箱，實(shí)際銷售卷煙1147.304箱，需求預(yù)測(cè)準(zhǔn)確率為98.96%，完成計(jì)劃任務(wù)的109.27%，銷量同比增加5.6箱，增幅為0.5%;銷售收入2338.01萬(wàn)元，同比增加266.55萬(wàn)元，增幅為12.87%;銷售毛利525.03萬(wàn)元，同比增加64.28萬(wàn)元，增幅為13.95%;單箱毛利4576.19元，同比增幅為13.39%;單條均價(jià)81.51元，同比增加8.94元/條，增幅為12.32%。其中省外煙銷售237.964箱，完成計(jì)劃任務(wù)320箱的85.61%，比重占本月銷售量的23.88%，銷售量同比減少40.31箱，降幅為12.83%，銷售比例同比下降3.65個(gè)百分點(diǎn);低檔煙計(jì)劃任務(wù)170箱，實(shí)際銷售了149.776箱，完成低檔煙計(jì)劃任務(wù)的88.1%，銷量同比下降32.37%。黃山品牌三類煙以上卷煙實(shí)際銷售424.76箱，完成任務(wù)305箱的139.27%，銷量同比增加126.328箱，增幅為42.33%，占銷售總量比重為37.02%。“雙低”品牌本月銷售69.444箱，完成促銷任務(wù)70箱的99.21%，占本月銷售總量比重為6.05%。
銷售主要特點(diǎn)：
1、卷煙銷售總量任務(wù)超額完成，銷量同比有所上升。主要是本月由于市場(chǎng)卷煙需求量有所增加，社會(huì)辦事用煙量明顯提高，同時(shí)營(yíng)銷中心要求本月不予客戶增量，大部分客戶在市場(chǎng)卷煙需求量有所增加的情況下，將自己的協(xié)議量基本訂購(gòu)?fù)辏哟罅司頍熧?gòu)進(jìn)和庫(kù)存，所以本月總量任務(wù)完成率較好，同比也略有增長(zhǎng)。
2、低檔煙銷售任務(wù)沒(méi)有完成，銷量同比下降幅度很大。低檔煙市場(chǎng)需求隨著人們的生活水平的不斷提高，需求量正在逐步減少，并且幅度很大。部分客戶有意減少了低檔煙的購(gòu)進(jìn)和庫(kù)存，同時(shí)在低檔煙銷售利潤(rùn)低的情況下，客戶沒(méi)有選擇替代品牌進(jìn)行購(gòu)進(jìn)，所以低檔煙銷量同比下降幅度很大。
3、省外煙銷售任務(wù)本月沒(méi)有完成，且銷售量和銷售比重同比都有較大幅度的下降。主要原因是本月省外煙貨源緊張，如軟玉溪僅供應(yīng)七天，對(duì)省外卷煙銷售任務(wù)的完成造成嚴(yán)重的影響。
二、本月開展主要工作
1、卷煙銷售任務(wù)完成較好，同比略有增長(zhǎng)。卷煙營(yíng)銷中心要求我們?cè)诒驹戮頍熶N售量與十月份一樣，同比必須保持一定的增長(zhǎng)，所以營(yíng)銷要求客戶加大了需求預(yù)測(cè)總量，比原定計(jì)劃量1050箱多預(yù)測(cè)了近110箱。同時(shí)營(yíng)銷部要求客戶經(jīng)理加強(qiáng)宣傳和指導(dǎo)，引導(dǎo)客戶加大卷煙的購(gòu)進(jìn)、庫(kù)存量。在公司省外緊俏卷煙貨源緊張的情況下，客戶經(jīng)理加強(qiáng)宣傳省內(nèi)同價(jià)位品牌，彌補(bǔ)市場(chǎng)的需求。在客戶經(jīng)理的努力下，使得我部本月卷煙銷售量同比得到增長(zhǎng)，很好的完成了上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)交辦的任務(wù)。
2、為進(jìn)一步推進(jìn)優(yōu)秀營(yíng)銷部創(chuàng)建工作，來(lái)安營(yíng)銷部加強(qiáng)優(yōu)秀縣級(jí)營(yíng)銷部創(chuàng)建資料的整理工作。在市局公司的指導(dǎo)下，我們進(jìn)一步對(duì)PPT匯報(bào)材料進(jìn)行完善和整改。同時(shí)對(duì)創(chuàng)建工作需要的資料匯編開始著手整理。在上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)心和指導(dǎo)下，縣局、營(yíng)銷部領(lǐng)導(dǎo)的親自過(guò)問(wèn)中，我部繼續(xù)開展創(chuàng)建的各項(xiàng)準(zhǔn)備工作，確保在今后一段時(shí)期內(nèi)，將創(chuàng)建活動(dòng)開展的有聲有色，并達(dá)到省、市局公司的驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)，確保通過(guò)。
3、本月，營(yíng)銷部按照上半年科技創(chuàng)新工作，選擇的“提高網(wǎng)上訂貨率”為課題的QC小組，開始進(jìn)行成果匯總，準(zhǔn)備在今年底進(jìn)行成果。按照平時(shí)QC小組工作的開展，我部積極對(duì)各項(xiàng)工作痕跡化進(jìn)行梳理、總結(jié)、匯編，并制作了成果PPT匯報(bào)材料，現(xiàn)已準(zhǔn)備就緒，只等全市科技創(chuàng)新工作總結(jié)時(shí)，進(jìn)行成果，力爭(zhēng)使成功成功。
4、按照“全市卷煙零售終端形象集中整治活動(dòng)的實(shí)施方案”的要求，我部本月繼續(xù)組織實(shí)施提升客戶終端展示形象集中整治效果評(píng)比工作。我部在10月份和11月份分兩次對(duì)來(lái)安營(yíng)銷部八名客戶經(jīng)理，開展了零售終端形象集中整治活動(dòng)效果評(píng)比活動(dòng)。主要針對(duì)客戶卷煙陳列展示進(jìn)行評(píng)比，制定了卷煙展示競(jìng)賽活動(dòng)評(píng)比表，在每位客戶經(jīng)理上報(bào)的20名需要整治客戶名單中，隨機(jī)抽取5戶，以每戶滿分20分，合計(jì)100分為標(biāo)準(zhǔn)，由市場(chǎng)經(jīng)理和信息管理員對(duì)所抽取客戶的卷煙陳列等活動(dòng)開展效果，進(jìn)行拍照存檔，最終由營(yíng)銷部經(jīng)理、市場(chǎng)經(jīng)理、客戶經(jīng)理對(duì)照照片共同打分，整個(gè)評(píng)比過(guò)程嚴(yán)肅、活潑、熱烈。通過(guò)評(píng)比，客戶經(jīng)理蔣友恒、張如安、毛友福三人名列前三名。前三名的同志，在評(píng)比后，與其他客戶經(jīng)理交流了自己的工作方法和經(jīng)驗(yàn)，使客戶經(jīng)理找出了相互間的差距，使好的工作方法得到推廣，為今后工作質(zhì)量的提升起到促進(jìn)作用。
5、來(lái)安營(yíng)銷部始終將卷煙零售終端建設(shè)做為一項(xiàng)重要工作來(lái)開展，按照卷煙營(yíng)銷中心的要求，并在其指導(dǎo)下，我部今年又增加了兩戶誠(chéng)信示范店，在11月份中，我們?yōu)樾陆ㄕ\(chéng)信示范店進(jìn)行招貼的張貼，明示承諾牌上墻，卷煙展示專區(qū)的設(shè)立和卷煙個(gè)性化展示等工作。同時(shí)我們將在12月初對(duì)兩名新增誠(chéng)信示范店舉行授牌儀式，使新增的兩個(gè)誠(chéng)信示范店正式進(jìn)入零售客戶“示范店”的行列。今后我們還要繼續(xù)做好誠(chéng)信示范店的管理和服務(wù)工作，保持誠(chéng)信示范店的“示范”作用。
6、按照上級(jí)部門領(lǐng)導(dǎo)的要求，我部始終加強(qiáng)網(wǎng)上訂貨工作的宣傳和指導(dǎo)工作，確保網(wǎng)上訂貨覆蓋率和成功率得到提高。11月份剔除停歇業(yè)客戶的影響，我部新增網(wǎng)上訂貨客戶6個(gè)，進(jìn)一步提高了網(wǎng)上訂貨率。營(yíng)銷部要求客戶經(jīng)理加強(qiáng)對(duì)新開通網(wǎng)上訂貨的客戶做好培訓(xùn)工作和電話的溝通、指導(dǎo)，務(wù)必使參加“網(wǎng)訂”的客戶都能熟練的掌握網(wǎng)上訂貨流程操作，使該項(xiàng)業(yè)務(wù)順利開展。通過(guò)客戶經(jīng)理的大力宣傳和指導(dǎo)，參加網(wǎng)上訂貨的客戶都能較好的利用電腦進(jìn)行網(wǎng)上訂貨，網(wǎng)上訂貨成功率較前期有很大的提高，但是還未達(dá)到95%以上，仍需要進(jìn)一步努力。下一步我部將繼續(xù)加大宣傳力度，努力推進(jìn)網(wǎng)上訂貨工作，爭(zhēng)取在12月份使網(wǎng)上訂貨率達(dá)到65%以上。
7、本月?tīng)I(yíng)銷部要求客戶經(jīng)理繼續(xù)加大“雙低品牌”的宣傳、推介等培育工作力度，努力提高雙低品牌的知名度，使“雙低品牌”上柜的規(guī)格數(shù)量得到提高。營(yíng)銷部在月度卷煙品牌培育方案中，明確制定了按客戶價(jià)值分類不同的雙低品牌上柜規(guī)格數(shù)量，要求客戶經(jīng)理對(duì)照方案要求，加大宣傳和推介力度，引導(dǎo)客戶購(gòu)進(jìn)、銷售，努力提高雙低品牌的上柜率和上柜數(shù)量。通過(guò)市場(chǎng)走訪和檢查，本月雙低品牌的上柜規(guī)格數(shù)量較前期明顯上升，客戶對(duì)雙低品牌的認(rèn)真程度也有很大的提高。
8、為了規(guī)范市場(chǎng)信息采集工作，嚴(yán)格執(zhí)行、落實(shí)“市局(公司)卷煙零售終端信息采集工作管理辦法”規(guī)定，加強(qiáng)市場(chǎng)信息采集工作及市場(chǎng)信息掃碼點(diǎn)的監(jiān)測(cè)工作。營(yíng)銷部要求客戶經(jīng)理做好客戶的宣傳和引導(dǎo)工作，指導(dǎo)市場(chǎng)信息采集點(diǎn)客戶如何做好市場(chǎng)信息采集工作，確保市場(chǎng)信息采集的數(shù)據(jù)準(zhǔn)確、及時(shí)上報(bào)。同時(shí)營(yíng)銷部要求客戶經(jīng)理，對(duì)信息采集點(diǎn)客戶的真實(shí)庫(kù)存要耐心、認(rèn)真、細(xì)致的進(jìn)行盤點(diǎn)、核對(duì)，加強(qiáng)客戶的交流與溝通，查看市場(chǎng)信息采集點(diǎn)實(shí)際數(shù)據(jù)的同時(shí)，了解和掌握卷煙市場(chǎng)的走勢(shì)和變化情況。
9、針對(duì)前期郵政銀行系統(tǒng)的升級(jí)、維護(hù)，導(dǎo)致目前部分新增電子結(jié)算客戶貨款結(jié)算不成功的情況。我們?yōu)榱藴p輕配送人員的工作強(qiáng)度和資金的安全隱患，營(yíng)銷部積極與郵政銀行聯(lián)系，查找問(wèn)題并共同解決問(wèn)題，同時(shí)還要求客戶經(jīng)理及時(shí)為那些屢次電子結(jié)算不成功的客戶變更結(jié)算銀行，努力提高電子結(jié)算成功率。營(yíng)銷部要求客戶經(jīng)理始終加強(qiáng)電子結(jié)算工作的宣傳和引導(dǎo)，指導(dǎo)客戶及時(shí)、足額的進(jìn)行存款，保證客戶的卷煙貨款能夠正常的劃撥，使電子結(jié)算成功率繼續(xù)保持較高水平。
10、本月?tīng)I(yíng)銷部加強(qiáng)市場(chǎng)走訪和檢查工作，在日常工作中，注重客戶經(jīng)理對(duì)基礎(chǔ)軟件資料的填寫和上報(bào)工作檢查，對(duì)于出現(xiàn)錯(cuò)誤和上報(bào)不及時(shí)現(xiàn)象及時(shí)給予提示和督促，出現(xiàn)的問(wèn)題納入到客戶經(jīng)理月度工作質(zhì)量考核。通過(guò)本月對(duì)客戶經(jīng)理軟件基礎(chǔ)資料和市場(chǎng)服務(wù)工作檢查力度的加大，營(yíng)銷各項(xiàng)工作的質(zhì)量有了比較明顯的提高，營(yíng)銷工作更加規(guī)范、有序。我們將繼續(xù)保持這種良好的工作態(tài)度和工作作風(fēng)，力爭(zhēng)在上級(jí)部門的年度工作考核中取得好的成績(jī)。
11、針對(duì)天氣轉(zhuǎn)冷，雨、霧天氣增多，不安全因素隨時(shí)出現(xiàn)，營(yíng)銷部加大了安全教育和提示工作力度。利用各種會(huì)議的機(jī)會(huì)，加強(qiáng)客戶經(jīng)理的安全提示和教育工作，要求客戶經(jīng)理在拜訪途中，嚴(yán)格遵守道路交通安全管理規(guī)定和“十條禁令”規(guī)定，確保安全無(wú)事故的同時(shí)注意自我保護(hù)。營(yíng)銷部還在日常工作中對(duì)安全隱患及危險(xiǎn)源進(jìn)行排查，檢查中未發(fā)現(xiàn)有安全隱患。
三、工作中存在的難題
1、網(wǎng)上訂貨系統(tǒng)的不穩(wěn)定，使客戶在網(wǎng)訂時(shí)，出現(xiàn)了不耐煩的情況，很多客戶要求客戶經(jīng)理將其訂貨方式變更回電話訂貨，還有很多客戶干脆要求客戶經(jīng)理幫其訂貨，給客戶經(jīng)理宣傳、解釋工作帶來(lái)難度，工作強(qiáng)度有所加大。
2、電子結(jié)算工作由于郵政銀行系統(tǒng)的維護(hù)、升級(jí)，農(nóng)業(yè)銀行不予信用聯(lián)社客戶的綁定，使得很多新增客戶的電子結(jié)算業(yè)務(wù)不成功，導(dǎo)致送貨員勞動(dòng)強(qiáng)度加大，資金安全隱患增加。
四、下步工作打算
1、認(rèn)真做好客戶元月份訂單協(xié)議量的需求采集和預(yù)測(cè)工作，貼近市場(chǎng)，掌握實(shí)際需求，確保元月份實(shí)現(xiàn)“開門紅”。
2、加強(qiáng)元月份卷煙訂貨時(shí)間和周期安排的宣傳工作，確保每個(gè)客戶清楚的知道自己的訂貨時(shí)間和送貨時(shí)間。
3、努力做好卷煙銷售工作，加強(qiáng)客戶的卷煙經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)，積極消化不合理庫(kù)存和滯銷卷煙，并準(zhǔn)備充足的資金。
4、積極開展優(yōu)秀營(yíng)銷部創(chuàng)建活動(dòng)，充分準(zhǔn)備各項(xiàng)營(yíng)銷工作的基礎(chǔ)資料匯編的制作，迎接上級(jí)部門的的創(chuàng)建驗(yàn)收。
5、加強(qiáng)誠(chéng)信示范店的建設(shè)工作，加強(qiáng)服務(wù)與管理工作，完善新建誠(chéng)信示范店的后續(xù)工作。
6、加強(qiáng)科技創(chuàng)新工作的總結(jié)，完成營(yíng)銷部QC科研小組的研究課題，確保QC小組活動(dòng)成果成功。
7、做好營(yíng)銷各項(xiàng)工作的總結(jié)工作，查找不足、積累經(jīng)驗(yàn)，為今后營(yíng)銷工作打下良好的基礎(chǔ)。
8、加強(qiáng)網(wǎng)上訂貨的宣傳工作，引導(dǎo)客戶積極加入網(wǎng)上訂貨，確保在十二月份內(nèi)使網(wǎng)上訂貨率達(dá)到65%以上。
9、加強(qiáng)電子結(jié)算成功率的宣傳工作，在本月內(nèi)及時(shí)解決影響成功率的不利因素，確保電子結(jié)算的穩(wěn)定。
10、加強(qiáng)客戶經(jīng)理軟件基礎(chǔ)工作和市場(chǎng)服務(wù)工作的管理，提高營(yíng)銷各項(xiàng)工作質(zhì)量，迎接上級(jí)部門的考核工作。
寫述職報(bào)告時(shí)應(yīng)認(rèn)真總結(jié)出限定時(shí)期的工作特點(diǎn)，抓精華，找典型，以這段時(shí)期工作中突出而富有典型意義的事件來(lái)反映一般。下面就讓小編帶你去看看酒店銷售的個(gè)人工作述職報(bào)告范文5篇，希望能幫助到大家!
酒店銷售的述職報(bào)告1首先，向各位作一個(gè)自我介紹，我叫__，是__酒店的銷售經(jīng)理，現(xiàn)在我把自己七個(gè)月來(lái)的工作情況作一下匯報(bào)。
一、履行職責(zé)情況
從20__年3月4日任職后，前幾個(gè)月(3、4、5月)主要是協(xié)助餐廳經(jīng)理做好前廳的日常內(nèi)部管理事務(wù)，后幾個(gè)月(6、7、8、9月)因工作的需要及領(lǐng)導(dǎo)的信任和自身發(fā)展的需要，主要負(fù)責(zé)__酒店的營(yíng)銷工作。
回顧這幾個(gè)月來(lái)的工作，主要有以下幾個(gè)方面：
抓學(xué)習(xí)教育，激勵(lì)奮發(fā)向上從任職以后，我在__酒店分管內(nèi)部管理工作，了解__酒店員工多數(shù)來(lái)于__等不同地區(qū)，文化水平和綜合素質(zhì)有很大差異，業(yè)務(wù)水平及服務(wù)意識(shí)不高，針對(duì)此種狀況，我把自己所看到的不足一一列出病單，進(jìn)行全面性的培訓(xùn)和現(xiàn)場(chǎng)督導(dǎo)。
糾正錯(cuò)誤的管理方法，進(jìn)行理論的講解及實(shí)踐的練習(xí)操作。從賓客一進(jìn)店的規(guī)范禮貌用語(yǔ)、微笑服務(wù)以及職業(yè)道德的觀念、菜品搭配，規(guī)范技能實(shí)踐操作程序，通過(guò)學(xué)習(xí)，使員工加強(qiáng)服務(wù)質(zhì)量，提高業(yè)務(wù)服務(wù)水平，當(dāng)賓客進(jìn)店有迎聲，能主動(dòng)、熱情地上前服務(wù)，介紹酒店風(fēng)味菜，當(dāng)賓客點(diǎn)起煙，服務(wù)員應(yīng)及時(shí)呈上煙缸等。
在四月份時(shí)，舉行了技能實(shí)操比賽，服務(wù)員__獲得了技能比賽第一名的好成績(jī)。其他服務(wù)員通過(guò)活動(dòng)比賽，養(yǎng)成了一個(gè)好的習(xí)慣，不懂就問(wèn)，不懂就學(xué)，相互求教，也學(xué)到了很多知識(shí)，精神風(fēng)貌也越來(lái)越好，提高了工作效率，不足的是操作細(xì)節(jié)還有待改善。
二、抓管理建章
立制前期，__餐廳很多工作存在問(wèn)題，主要的毛病存在于沒(méi)有規(guī)范的制度，員工不明確制度，一些制度沒(méi)有具體的負(fù)責(zé)人進(jìn)行落實(shí)等。
通過(guò)質(zhì)檢部領(lǐng)導(dǎo)的指導(dǎo)，我對(duì)羅列出衛(wèi)生工作制度上墻、音響的開關(guān)時(shí)間及負(fù)責(zé)人以及各崗位的服務(wù)流程、個(gè)人衛(wèi)生要求標(biāo)準(zhǔn)、收尾工作的注意事項(xiàng)，每天進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)督導(dǎo)檢查，對(duì)員工加強(qiáng)工作意識(shí)，明確工作責(zé)任有很大幫助。后期電話費(fèi)用高，配合高層經(jīng)理配置電話機(jī)盒，規(guī)定下班時(shí)間將電話鎖上，以及任何服務(wù)員一律不允許打市話等，杜絕了下班時(shí)間打市話的現(xiàn)象。
三、抓內(nèi)部客戶的溝通
真誠(chéng)地與客戶溝通，聽(tīng)取他們的寶貴意見(jiàn)，不斷改進(jìn)并協(xié)調(diào)，及時(shí)將客戶反饋的信息反饋給廚房，如，有時(shí)客戶反饋“阿美小炒肉”分量不足，“沸騰魚”不夠香等等，通過(guò)客戶的真誠(chéng)反饋，再加上我們認(rèn)真的討論、修改，不斷地提高菜肴的質(zhì)量，令顧客滿意。
四、抓宴席的接待及管理宣傳工作
金秋十月是婚宴的黃金季節(jié)，制定婚宴方案，向周邊的單位發(fā)放宣傳單進(jìn)行走訪工作，目前，我承接了10月份的五場(chǎng)婚宴工作，向前來(lái)的賓客介紹__餐廳的各種優(yōu)勢(shì)，對(duì)婚慶公司進(jìn)行電話溝通，對(duì)外宣傳酒店規(guī)模等，計(jì)劃性地對(duì)宴席接待做好充分的準(zhǔn)備工作。
五、深入市場(chǎng)調(diào)查，密切配合銷售部，抓市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)
__演唱會(huì)期間，密切配合銷售部承接組委會(huì)場(chǎng)地職工餐盒飯，創(chuàng)收了__萬(wàn)元的盒飯記錄。在__期間，多次配合出攤工作及配合內(nèi)部管理督導(dǎo)，通過(guò)__，我感受了團(tuán)隊(duì)精神，在__演唱會(huì)期間，多次與組委會(huì)領(lǐng)導(dǎo)溝通場(chǎng)地人員的用餐，協(xié)調(diào)菜式，為酒店創(chuàng)收了萬(wàn)多元的餐費(fèi)，再到__演唱會(huì)，承接了自助餐280人用餐，其中餐標(biāo)80—100元標(biāo)準(zhǔn)等。
六、抓團(tuán)隊(duì)用餐
利用每周六、日、周一與30多家旅行團(tuán)電話溝通及接待團(tuán)餐，目前前來(lái)旅行團(tuán)消費(fèi)最多的是旅行社、旅行社、國(guó)旅、旅行社等，通過(guò)接待團(tuán)餐，第一為餐廳增添了人氣，第二為廚房減少了成本費(fèi)用。并利用接待團(tuán)餐的機(jī)會(huì)，認(rèn)真咨詢反饋，做好信息的反饋統(tǒng)計(jì)工作。
總之，在這平凡而又不平凡的七個(gè)月里，我感受很深，同時(shí)也深感自己的不足，目前，外面的市場(chǎng)還沒(méi)有完全打開，需要我繼續(xù)努力，我將朝這幾個(gè)方面努力：
1、不斷學(xué)習(xí)，提高自己，加強(qiáng)銷售的業(yè)務(wù)知識(shí)及各方面的知識(shí)學(xué)習(xí)。
2、認(rèn)真做好本崗位工作的同時(shí)，不斷開發(fā)新的客戶群體。
3、做好內(nèi)部客戶的維護(hù)及溝通工作。
4、有計(jì)劃性地安排好營(yíng)銷工作。
5、做好客戶統(tǒng)計(jì)資料，不斷地加強(qiáng)聯(lián)系，做好客戶投訴處理工作及反饋信息工作。
6、密切配合酒店銷售部接餐及接待服務(wù)。
十分感謝各位領(lǐng)導(dǎo)!謝謝!
酒店銷售的述職報(bào)告2非常榮幸今天能夠代表__酒店銷售部做今年的述職報(bào)告，下面分幾點(diǎn)來(lái)分別談一下今年的各項(xiàng)工作。
一、酒店業(yè)績(jī)穩(wěn)步增長(zhǎng)
20__年，我與全體員工一道開拓進(jìn)取，邁出了多元化發(fā)展堅(jiān)實(shí)的一步，積累了豐富的經(jīng)驗(yàn)，取得了較好的成績(jī)。主要是“抓住了一個(gè)中心、實(shí)現(xiàn)了兩個(gè)亮點(diǎn)，搞好了三項(xiàng)基本建設(shè)”。
抓住了一個(gè)中心：
就是緊緊抓住營(yíng)銷這個(gè)中心，整合成立市場(chǎng)營(yíng)銷部，打造一流銷售隊(duì)伍。整合后的市場(chǎng)營(yíng)銷部，新的人才梯隊(duì)為20__年經(jīng)營(yíng)收入的圓滿完成打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。
今年，酒店相繼舉辦了五屆美食節(jié)，為酒店餐飲收入提供了新的增長(zhǎng)點(diǎn)，突破以往的經(jīng)營(yíng)傳統(tǒng)、在汲取其它酒店的特色餐飲精髓的基礎(chǔ)上做了大膽嘗試，也使廣大賓客在酒店享受了五次美食盛宴。
實(shí)現(xiàn)了兩個(gè)亮點(diǎn)：
就是實(shí)現(xiàn)了酒店客房收入最大化和餐飲收入最大化這兩個(gè)效益亮點(diǎn)。
今年，客房平均房?jī)r(jià)達(dá)__元/間，較20__年上浮__元，客房收入預(yù)計(jì)較去年增長(zhǎng)__萬(wàn)元;餐飲日均收入__萬(wàn)元，餐飲收入預(yù)計(jì)較去年增長(zhǎng)__萬(wàn)元，成績(jī)非常喜人。
特別是清餐廳結(jié)構(gòu)調(diào)整后，餐飲收入突飛猛進(jìn)，這些都得益于新項(xiàng)目的引進(jìn)、硬件設(shè)施的改進(jìn)、菜品質(zhì)量的提高。尤其是百味源肥牛以其優(yōu)良的品質(zhì)、低廉的價(jià)格形成每日賓客等候就餐的喜人局面，保持了餐飲良好的發(fā)展勢(shì)頭，形成了酒店餐飲名牌特色。
搞好了三項(xiàng)基本建設(shè)：
一是硬件基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)，二是強(qiáng)化執(zhí)行力建設(shè)，三是員工隊(duì)伍建設(shè)。
1、大力加強(qiáng)基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)。
20__年上半年，酒店自籌資金對(duì)三個(gè)餐廳后堂、清餐廳前廳、洗衣房進(jìn)行了全面改造，更新了外圍電動(dòng)伸縮門、裝修改造了__美食超市。
根據(jù)指揮部投資計(jì)劃，完成了客房、夜總會(huì)、桑拿的品質(zhì)升級(jí)改造，使客房的硬件設(shè)施更舒適，適應(yīng)了當(dāng)前賓客娛樂(lè)消費(fèi)的需求，為夜總會(huì)、桑拿今后的經(jīng)營(yíng)打下了良好的基礎(chǔ)。
二季度，為解決長(zhǎng)期以來(lái)賓客投訴居高不下的網(wǎng)絡(luò)問(wèn)題，改善酒店網(wǎng)絡(luò)運(yùn)行環(huán)境，酒店對(duì)客房網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行了一次全方位的優(yōu)化改良，投資__萬(wàn)元將__臺(tái)客房電腦更換為19寸液晶電腦，使各區(qū)域的網(wǎng)絡(luò)運(yùn)行環(huán)境得到了實(shí)質(zhì)性的提升。
率先在全集團(tuán)的成員酒店中推廣使用西湖管理軟件。新版的酒店管理軟件以科學(xué)的方法，將酒店所有的管理納入到了一個(gè)可以控制、監(jiān)督的范圍之內(nèi)。
通過(guò)硬件設(shè)施的改造和更新，使酒店進(jìn)一步適應(yīng)酒店發(fā)展的需要，滿足了賓客對(duì)酒店硬件日益多元化的需求，為酒店各項(xiàng)工作的順利開展和經(jīng)濟(jì)效益的持續(xù)提高奠定了基礎(chǔ)。
2、不斷加強(qiáng)員工隊(duì)伍建設(shè)。
開展競(jìng)聘上崗活動(dòng)，不拘一格選人才是我一直倡導(dǎo)的人才選用方式。根據(jù)任人唯賢的原則，適時(shí)調(diào)整充實(shí)了新的管理力量。今年，通過(guò)幾次競(jìng)聘活動(dòng)，使一部分優(yōu)秀的領(lǐng)班、主管、部門經(jīng)理脫穎而出，走向了管理崗位施展才華，為酒店管理層注入了新活力，帶來(lái)了新氣象。
企業(yè)要發(fā)展，關(guān)鍵是人才，而人才往往就在你面前，看你善不善用，敢不敢用，大膽使用塔里木自己培養(yǎng)的人才，是我們的一大收獲。
二、實(shí)施績(jī)效考核改革是酒店人力資源建設(shè)的一項(xiàng)重點(diǎn)工程。
今年通過(guò)績(jī)效考核改革，實(shí)現(xiàn)了企業(yè)效益和員工收入的同步增長(zhǎng)，員工的平均工資額占到了酒店總收入的__，而一般民營(yíng)企業(yè)員工的工資額最多占收益的__，僅此一點(diǎn)，酒店今年在員工待遇上的投資就比去年增長(zhǎng)了__萬(wàn)元。而用于增加員工伙食標(biāo)準(zhǔn)、改善員工居住環(huán)境的投資更是酒店長(zhǎng)期堅(jiān)持不懈的舉措。
在以提高員工滿意度為中心的基礎(chǔ)上，今年組織了全體員工赴苜蓿臺(tái)國(guó)家森林公園郊游、優(yōu)秀員工赴南疆考察學(xué)習(xí)、發(fā)放防暑降溫慰問(wèn)品、設(shè)立網(wǎng)絡(luò)留言版并及時(shí)回復(fù)，這些實(shí)質(zhì)性的舉措，激發(fā)了全員為賓客提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)的熱情。善待員工，不僅僅體現(xiàn)在員工工資的按勞取酬、多勞多得方面，更重要的是讓他們感受到企業(yè)大家庭的溫暖，讓有才干的人在__酒店的大舞臺(tái)上得到充分展示。
業(yè)績(jī)穩(wěn)步增長(zhǎng)20__年酒店計(jì)劃經(jīng)營(yíng)收入指標(biāo)為__萬(wàn)元，預(yù)計(jì)完成__萬(wàn)元，超額完成__萬(wàn)元，實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)__萬(wàn)元。預(yù)計(jì)較上年增長(zhǎng)__。
見(jiàn)證一年辛勤喜獲多項(xiàng)殊榮。
通過(guò)全員一年的艱苦努力，酒店獲得了諸多榮譽(yù)，這些光環(huán)見(jiàn)證了我們抓服務(wù)、重管理、求發(fā)展的堅(jiān)定信念與不懈拼搏。
在榮譽(yù)面前，我們長(zhǎng)期的辛苦與一直以來(lái)的堅(jiān)持不懈都是有價(jià)值的，都是值得的。榮譽(yù)，它給了我們前進(jìn)的勇氣與動(dòng)力，也是我們今后要以更多的努力去超越的目標(biāo)。
借服務(wù)創(chuàng)新東風(fēng)譜酒店發(fā)展新曲。
為積極響應(yīng)集團(tuán)公司“服務(wù)創(chuàng)新年”活動(dòng)，酒店召開了服務(wù)創(chuàng)新年活動(dòng)動(dòng)員大會(huì)，舉行了“迎店慶、全員大練兵”活動(dòng)，成立了督導(dǎo)員隊(duì)伍了別開生面的擺臺(tái)創(chuàng)意大賽，征集優(yōu)秀服務(wù)案例，積極開展“用心為您服務(wù)活動(dòng)”，在旺季每月開展“名牌系列”評(píng)比活動(dòng)，系列活動(dòng)為“服務(wù)創(chuàng)新年”活動(dòng)增添亮彩。
通過(guò)進(jìn)一步挖掘酒店個(gè)性化服務(wù)的內(nèi)涵，激發(fā)酒店員工在服務(wù)創(chuàng)新方面的熱情，逐步培育具有酒店集團(tuán)公司特色的創(chuàng)新文化體系。
拓寬經(jīng)營(yíng)領(lǐng)域多元化發(fā)展邁出堅(jiān)實(shí)步伐。
為拓寬酒店經(jīng)營(yíng)創(chuàng)收渠道，一季度酒店成立了酒店管理公司，向多元化發(fā)展的道路上邁出了堅(jiān)實(shí)的第一步，管理公司的兩個(gè)項(xiàng)目__工會(huì)干部培訓(xùn)學(xué)校、__賓館當(dāng)年就創(chuàng)收__萬(wàn)元。
6月，__超市的營(yíng)業(yè)，標(biāo)志著酒店餐飲開始向社會(huì)餐飲挺進(jìn)。目前，__的經(jīng)營(yíng)已逐步走向良性循環(huán)發(fā)展的軌道。
20__年，在集團(tuán)公司的正確領(lǐng)導(dǎo)下，經(jīng)過(guò)全體員工的共同努力，我們?cè)诮?jīng)濟(jì)效益、酒店管理、服務(wù)水平、文化建設(shè)、品質(zhì)升級(jí)改造等方面都取得了可喜的成績(jī)，__酒店的品牌效應(yīng)大大增強(qiáng)，__館地位更為突出，美譽(yù)度不斷攀升。
可以說(shuō)整個(gè)酒店，每位員工每時(shí)每刻都在用心工作，以積極樂(lè)觀的態(tài)度面對(duì)賓客、面對(duì)自己一天的工作。為了這些可愛(ài)的員工，我必須努力，帶領(lǐng)大家下定決心，越是在緊要關(guān)頭，我越是要身先士卒，排除萬(wàn)難，把企業(yè)做的更好，來(lái)回報(bào)企業(yè)，回報(bào)全體員工。
通過(guò)全體員工的共同努力，我們的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)保持了增長(zhǎng)率。在我取得上述工作成績(jī)的背后，更多的是酒店全體員工集體付出的辛勞。
酒店銷售的述職報(bào)告3一、認(rèn)真作好各項(xiàng)準(zhǔn)備工作，切實(shí)保障酒店的按時(shí)開業(yè)。
從20__年2月21日市局黨組確定籌建酒店至4月16日正式開業(yè)，其間只有短短的40多天時(shí)間，在酒店一無(wú)所有的情況下，員工需要招聘，物品需要采購(gòu)，各項(xiàng)規(guī)章制度及工作流程需要建立。面對(duì)這些方方面面的大量準(zhǔn)備工作，加之籌建人員又缺乏經(jīng)驗(yàn)，可以說(shuō)是時(shí)間緊，任務(wù)重，人員少。能否按時(shí)開業(yè)，像一塊石頭壓在酒店領(lǐng)導(dǎo)的心上，但又毫不猶豫的達(dá)成了共識(shí)，市局黨組的決定就是命令，時(shí)間再緊，任務(wù)再重，一定要堅(jiān)決按時(shí)完成。為此飯店領(lǐng)導(dǎo)一班人積極動(dòng)腦筋想辦法，認(rèn)真研究領(lǐng)會(huì)籌備方案，并帶領(lǐng)臨時(shí)招聘來(lái)的幾個(gè)人員加班加點(diǎn)，夜以繼日的開展工作。
首先成立了籌建領(lǐng)導(dǎo)小組，先后四次召開小組會(huì)議，研究制定了籌建工作方案;研究制定了采購(gòu)物品計(jì)劃;研究制定了臨時(shí)用工人員招聘和培訓(xùn)方案;制定了臨時(shí)用工人員的工資標(biāo)準(zhǔn);制定了當(dāng)前一個(gè)時(shí)期的工作重點(diǎn)和工作思路。并將這些工作分階段制定出時(shí)間進(jìn)度表，逐日抓落實(shí)，保障酒店的按時(shí)開業(yè)，得到了省市局領(lǐng)導(dǎo)的好評(píng)。
二是成立了物品采購(gòu)領(lǐng)導(dǎo)小組，具體負(fù)責(zé)物品采購(gòu)方案的'落實(shí)。在董事會(huì)的支持幫助下，在短短的十多天時(shí)間里，會(huì)同機(jī)關(guān)監(jiān)察、計(jì)財(cái)?shù)扔嘘P(guān)科室同志一起對(duì)十三大類兩千多個(gè)品種的籌建物品進(jìn)行了外出集體采購(gòu)，按照廉政規(guī)定的要求，對(duì)需要政府采購(gòu)和控辦批辦的大宗商品，嚴(yán)格按照規(guī)定實(shí)行招標(biāo)采購(gòu)，并組織人員及時(shí)組織到位。
二、制訂各項(xiàng)規(guī)章制度，逐步健全內(nèi)部管理。
規(guī)章制度是加強(qiáng)酒店管理的重要保證。為此，酒店非常重視這項(xiàng)工作，及時(shí)制定了各部門的崗位職責(zé)、工作服務(wù)流程等一系列規(guī)章制度。開業(yè)之初由于酒店專業(yè)素質(zhì)管理人員缺乏，個(gè)別部門的規(guī)章制度不很切合實(shí)際，有工作漏洞，還有的部門規(guī)章制度一直不健全，酒店就在工作運(yùn)行中結(jié)合實(shí)際情況，不斷的進(jìn)行調(diào)整，并與“省開來(lái)大酒店”、“航天大酒店”“景福大酒店”等同行互相交流學(xué)習(xí)，借鑒經(jīng)驗(yàn)，取長(zhǎng)補(bǔ)短，彌補(bǔ)漏洞，使酒店的規(guī)章制度不斷得以健全和完善。酒店財(cái)務(wù)部門最先制定出了一套切實(shí)可行的財(cái)務(wù)制度，健全并完善了酒店財(cái)務(wù)部門各崗位人員的崗位工作職責(zé)，使整個(gè)酒店的財(cái)務(wù)、供應(yīng)、保管、領(lǐng)用等各項(xiàng)工作開展的有條不紊、井然有序。
他們還根據(jù)酒店會(huì)計(jì)核算的實(shí)際需要，經(jīng)過(guò)不斷的討論、修改和反復(fù)的實(shí)際應(yīng)用，建立了一套完整的適合本酒店財(cái)務(wù)核算和管理需要的電算化財(cái)務(wù)記帳系統(tǒng)。為了便于酒店的每一位員工都能詳細(xì)了解酒店的規(guī)章制度，酒店又編制了《__大酒店員工手冊(cè)》，發(fā)放到每一位入店員工的手中，使其能夠照章辦事，時(shí)刻用規(guī)章制度來(lái)約束自己的行為，明確自己所擁有的權(quán)利和義務(wù)。為了使酒店的的管理水平更上一個(gè)新的臺(tái)階，在12月份酒店還特意高薪聘請(qǐng)了專業(yè)的管理人員，對(duì)酒店進(jìn)行了全面的改革，推出了早例會(huì)制度、質(zhì)量檢查考核辦法、經(jīng)理考勤簽到制度、部門工作日志等一系列新的規(guī)章制度，這些制度的制定加強(qiáng)了對(duì)各級(jí)人員的管理，起到了“以制度管人”的良好效果。使酒店全體員工的精神面貌、舉止言行、環(huán)境衛(wèi)生等很多方面都提高了一個(gè)層次。
目前，酒店已制定下發(fā)了各類職責(zé)、規(guī)定、辦法、流程等規(guī)章制度40余個(gè)，對(duì)每一個(gè)人的崗、責(zé)、目標(biāo)都提出了明確的標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)超越和違反的都做出了相應(yīng)的處罰規(guī)定。做到了對(duì)每項(xiàng)工作、每個(gè)工作環(huán)節(jié)都有章可循，有規(guī)可依。
三、加?a href='//xuexila.com/yangsheng/kesou/' target='_blank'>咳嗽鋇乃刂逝嘌擔(dān)μ岣叻裰柿俊?/p>培訓(xùn)是提高員工素質(zhì)的有效手段，是提高服務(wù)質(zhì)量的基礎(chǔ)性工作。酒店剛成立時(shí)，首批進(jìn)入的工作人員絕大部分沒(méi)有從事酒店工作的經(jīng)驗(yàn)，高層次的管理人員就更加缺乏，加之酒店又是一個(gè)人員流動(dòng)性較強(qiáng)的行業(yè)，尤其是餐飲服務(wù)員，素質(zhì)高的人才難以找到，素質(zhì)低的人員又難以滿足酒店上層次的需要，在實(shí)踐中酒店領(lǐng)導(dǎo)意識(shí)到，加強(qiáng)人員的培養(yǎng)與教育是酒店提高服務(wù)質(zhì)量關(guān)鍵，也是促進(jìn)酒店生存與發(fā)展的根本。為此，在酒店開業(yè)之初就對(duì)所招聘員工進(jìn)行軍事化、規(guī)范化的培訓(xùn)和系統(tǒng)的理論授課，并到四星級(jí)酒店進(jìn)行了全方位的培訓(xùn)和實(shí)習(xí)，取得了培訓(xùn)合格證書。
這對(duì)酒店開業(yè)以后能夠迅速獲得三星涉外酒店起了一定的作用。平時(shí)工作中各部門也根據(jù)各自工作特點(diǎn)經(jīng)常組織內(nèi)部培訓(xùn)、考核和技術(shù)比武，例如：英語(yǔ)培訓(xùn)、普通話培訓(xùn)、微笑服務(wù)培訓(xùn)、餐飲客房業(yè)務(wù)培訓(xùn)等。新老員工之間還注意搞好傳幫帶，實(shí)行“一對(duì)一”的培訓(xùn)，這對(duì)新進(jìn)員工快速熟練掌握工作業(yè)務(wù)起了很好的作用。酒店還采取走出去請(qǐng)進(jìn)來(lái)的辦法，派酒店管理人員赴__學(xué)習(xí)，邀請(qǐng)省開來(lái)的專業(yè)管理人員來(lái)酒店進(jìn)行指導(dǎo)培訓(xùn)，這些措施不僅極大地調(diào)動(dòng)了員工的工作積極性，而且進(jìn)一步全面提高了酒店的管理水平和服務(wù)質(zhì)量。
酒店銷售的述職報(bào)告4一，以效益為目標(biāo)，抓好銷售工作
1、人員調(diào)整。
酒店將銷售部人員進(jìn)行調(diào)整，不斷擴(kuò)充銷售隊(duì)伍，增強(qiáng)了在崗人員競(jìng)爭(zhēng)上崗意識(shí)和主動(dòng)銷售的工作責(zé)任心。銷售部領(lǐng)導(dǎo)班子分析，提升銷售業(yè)績(jī)主要是管理好銷售人員，下達(dá)科學(xué)、合理的銷售指標(biāo)，激勵(lì)大家的工作責(zé)任心和主動(dòng)性。
2、客源構(gòu)擴(kuò)展。
酒店在原有協(xié)議單位、上門散客、國(guó)際卡等自然銷售渠道的基礎(chǔ)上，拓展增加了團(tuán)隊(duì)房、網(wǎng)絡(luò)訂房等渠道，并按各渠道客源應(yīng)占酒店總客源的比例，相應(yīng)地按比例分解指標(biāo)。這樣，下達(dá)給銷售員的指標(biāo)才有據(jù)可依，分解指標(biāo)合理，能促進(jìn)銷售業(yè)績(jī)的提升，進(jìn)而能使酒店下達(dá)的經(jīng)營(yíng)指標(biāo)如期完成。
3、餐、房提成獎(jiǎng)勵(lì)。
根據(jù)本酒店市場(chǎng)定位的特色，以接待協(xié)議單位商務(wù)客人、上門散客和國(guó)際卡客人為主，以網(wǎng)絡(luò)訂房、團(tuán)隊(duì)房等為輔的營(yíng)銷策略，制定了對(duì)銷售部人員按高出每月銷售指標(biāo)后給予以一定比例提成的獎(jiǎng)勵(lì)。這一獎(jiǎng)勵(lì)政策，極大地調(diào)動(dòng)了銷售人員的工作熱情和增強(qiáng)了服務(wù)意識(shí)。
4、投訴處理。
銷售部直接服務(wù)客人，也是客人咨詢問(wèn)題、反映情況、提出建議、投訴不滿等較為集中的地方。本著"賓客至上、服務(wù)第一"的宗旨，銷售部接待并妥善處理賓客的大大小小的投訴，為酒店減少了經(jīng)濟(jì)損失，爭(zhēng)取了較多的酒店回頭客。此外，銷售部按酒店領(lǐng)導(dǎo)的要求，開始從被動(dòng)銷售到主動(dòng)銷售、從無(wú)序工作到有序工作，直接贏得了銷售業(yè)績(jī)的顯著回升。
二，根據(jù)客戶反饋，酒店仍存三類問(wèn)題
一年的工作，經(jīng)過(guò)全體員工的共同努力，成績(jī)是明顯的。但不可忽略所存在的問(wèn)題。這些問(wèn)題，有些來(lái)自于客人投訴等反饋意見(jiàn)，有些是酒店質(zhì)檢或部門自查所發(fā)現(xiàn)的。
1、設(shè)施設(shè)備不盡完善。
尤其是客房的桌椅棱角破損、墻紙發(fā)霉、浴簾發(fā)霉、地毯污濁、地磚裂縫等情況較為嚴(yán)重。
2、服務(wù)技能有待提升。
一表現(xiàn)在服務(wù)技能人員文化修養(yǎng)、專業(yè)知識(shí)、外語(yǔ)水平和服務(wù)能力等綜合素質(zhì)高低不一、參差不齊;二表現(xiàn)在酒店尚未制訂一整套規(guī)范的系統(tǒng)的切實(shí)可行的"激勵(lì)模式";三服務(wù)技能隨意性等個(gè)體行為較嚴(yán)重。
3、服務(wù)質(zhì)量尚需優(yōu)化。
從多次檢查和客人投訴中發(fā)現(xiàn)，酒店各部門各崗位員工的服務(wù)質(zhì)量，橫向比較有高有低，縱向比較有優(yōu)有劣。反復(fù)出現(xiàn)的問(wèn)題是，有些部門或崗位的部分員工，儀容儀表不整潔，禮節(jié)禮貌不主動(dòng)，接待服務(wù)不周到，處理應(yīng)變不靈活。此外，清潔衛(wèi)生不仔細(xì)，設(shè)備維修不及時(shí)等，也影響著酒店整體的服務(wù)質(zhì)量。
通過(guò)對(duì)酒店全年工作進(jìn)行回顧總，激勵(lì)鞭策著全店上下增強(qiáng)自信，振奮精神，發(fā)揚(yáng)成績(jī)，整改問(wèn)題。并將制訂新一年度的治理目標(biāo)、經(jīng)營(yíng)指標(biāo)和工作計(jì)劃，以指導(dǎo)__年酒店及部門各項(xiàng)工作的全面開展和具體實(shí)施。根據(jù)目前酒店情況，首先樹立"以市場(chǎng)為先導(dǎo)，以銷售為龍頭"的思想;為了更好的開展銷售工作，我們銷售部制定了__年的工作計(jì)劃，并在工作中逐步實(shí)施。
針對(duì)營(yíng)銷部的工作職能，我們制訂了市場(chǎng)營(yíng)銷部__年工作計(jì)劃，現(xiàn)在向大家作一個(gè)匯報(bào)：
一、建立酒店?duì)I銷客戶通訊聯(lián)絡(luò)網(wǎng)。
今年重點(diǎn)工作之一建立完善的客戶檔案，對(duì)賓客按簽單重點(diǎn)客戶，會(huì)議接待客戶，有發(fā)展?jié)摿Φ目蛻舻冗M(jìn)行分類建檔，詳細(xì)記錄客戶的所在單位，聯(lián)系人姓名，地址，全年消費(fèi)金額及給該單位的折扣等，定期拜訪新老客戶，維護(hù)好客戶關(guān)系。
二、開拓市場(chǎng)，建立靈活的激勵(lì)營(yíng)銷機(jī)制。
營(yíng)銷代表實(shí)行工作日記志，每工作日必須完成拜訪兩戶新客戶，三戶老客戶，四個(gè)聯(lián)絡(luò)電話，以月度營(yíng)銷任務(wù)完成情況及工作日記志綜合考核營(yíng)銷代表。
三、熱情接待，服務(wù)周到。
接待團(tuán)體、會(huì)議、客戶，要做到全程跟蹤服務(wù)，注意服務(wù)形象和儀表，熱情周到。制作賓客意見(jiàn)反饋調(diào)查表，向客戶征求意見(jiàn)，了解客戶的需求，及時(shí)調(diào)整營(yíng)銷方案。
四、做好市場(chǎng)調(diào)查及促銷活動(dòng)策劃
經(jīng)常組織部門有關(guān)人員收集，了解旅游業(yè)，酒店及其相應(yīng)行業(yè)的信息，掌握其經(jīng)營(yíng)管理和接待服務(wù)動(dòng)向，為酒店總經(jīng)理室提供全面，真實(shí)，及時(shí)的信息，以便制定營(yíng)銷決策和靈活的推銷方案。
五、密切合作，主動(dòng)協(xié)調(diào)
與酒店其他部門接好業(yè)務(wù)合工作，密切配合，根據(jù)賓客的需求，主動(dòng)與酒店其他部門密切聯(lián)系，互相配合，充分發(fā)揮酒店整體營(yíng)銷活力，創(chuàng)造最佳效益。
市場(chǎng)營(yíng)銷部是負(fù)責(zé)對(duì)外處理公共關(guān)系和銷售業(yè)務(wù)的職能部門，是酒店提高聲譽(yù)，樹立良好公眾形象的一個(gè)重要窗口，制訂營(yíng)銷方案起起到參謀和助手的作用，它對(duì)酒店疏通營(yíng)銷渠道，開拓市場(chǎng)，提高經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益起到重要促進(jìn)作用。在新的一年里，希望各部門在工作中合作愉快，攜手為酒店創(chuàng)造佳績(jī)。
酒店銷售的述職報(bào)告5一、營(yíng)銷部主要完成工作
1、會(huì)議接待方面
營(yíng)銷部至成立之初，酒店領(lǐng)導(dǎo)就將會(huì)議接待的完成情況確立為考核營(yíng)銷部工作的重要指標(biāo)，為此營(yíng)銷部力求重點(diǎn)突破，全力以赴以確保全年經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的完成。營(yíng)銷部克服了人員不足，工作量大，會(huì)議場(chǎng)地局限及相關(guān)設(shè)施設(shè)備老化等諸多困難，圓滿完成年初制定的11萬(wàn)的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)。截止到11月30日，會(huì)議的總收入達(dá)到167469元(會(huì)議場(chǎng)租164100元、橫幅及水牌1370元、其它1999元)12月會(huì)議收入?yún)⒄?1月估算，全年會(huì)議收入有望突破18萬(wàn)(在會(huì)議接待量上升的情況下，工商銀行全年的會(huì)議量相較上年卻有較大幅度的減少，共計(jì)消費(fèi)1.5萬(wàn)左右)。這一成績(jī)的取得除了營(yíng)銷部?jī)晌怀蓡T之間的精誠(chéng)團(tuán)結(jié)與密切合作之外，離不開酒店所有領(lǐng)導(dǎo)的正確領(lǐng)導(dǎo)與關(guān)心，更離不開其他部門同事的大力支持與幫助。20__年圍繞更好地吸引顧客，引導(dǎo)顧客消費(fèi)，在征得酒店領(lǐng)導(dǎo)同意的情況下，營(yíng)銷部在會(huì)議接待的硬件配置方面做了如下努力：
A、由于會(huì)議室的桌椅大部分已經(jīng)破順，加之原有的桌椅數(shù)量也無(wú)法滿足大型會(huì)議的需求，為改變現(xiàn)狀添置了80把新的會(huì)議椅、10條會(huì)議桌、18塊新臺(tái)布。
B、電器方面添置了一組無(wú)線話筒、一個(gè)投影儀、兩個(gè)無(wú)線路由器。
C、培訓(xùn)會(huì)議期間，由于需要多個(gè)分組教室，我們將閑置的辦公室(包括自己的辦公室)及時(shí)清理出來(lái)，以保障會(huì)議的成功舉行。
2、客戶的開發(fā)與維護(hù)。
A、客戶開發(fā)：20__年?duì)I銷部新開發(fā)個(gè)人和商務(wù)公司協(xié)議客戶30個(gè)，與13個(gè)協(xié)議到期客戶續(xù)簽了協(xié)議。重新簽訂了3家單位的資信協(xié)議。新簽訂5家網(wǎng)絡(luò)訂房公司藝龍網(wǎng)、移動(dòng)12580、電信118114中國(guó)航信、億客棧等(網(wǎng)絡(luò)訂房這一塊，主要的客源還是來(lái)自三大巨頭即攜程、藝龍、同程。20__年1至10月份，酒店通過(guò)訂房網(wǎng)預(yù)訂入住的各類房間總數(shù)為249間)。
B、客戶的維護(hù)：首先將原有的客戶資料進(jìn)行分類存檔，對(duì)處于休眠狀態(tài)的協(xié)議客戶一一進(jìn)行電話拜訪。通過(guò)拜訪了解到顧客不來(lái)消費(fèi)的原因大概有以下幾個(gè)方面的原因一是由于公司辦公地點(diǎn)搬遷于是就近選擇合作的酒店、二是公司更換了負(fù)責(zé)外聯(lián)的負(fù)責(zé)人、三是主觀覺(jué)得酒店設(shè)施設(shè)備過(guò)于陳舊而放棄合作、四是只為某一次合作的優(yōu)惠價(jià)格而臨時(shí)簽訂協(xié)議，之后并無(wú)繼續(xù)合作的機(jī)會(huì)。
其次我們將積分兌房的面延伸到，使得長(zhǎng)期在消費(fèi)的賓客也能通過(guò)積分兌換的方式獲得實(shí)惠。截止11月30日，客房發(fā)放積分卡240張，積分兌換的客房為129間。給賓客辦理積分卡在吸引回頭客，穩(wěn)定客源方面取得一定的效果。
第三個(gè)方面就是在符合條件的賓客中，選取部分忠實(shí)客戶發(fā)展成金卡客戶。20__年共計(jì)發(fā)放金卡17張(工行王俊、陳艾云、北科公司陳洪偉等)
3、旅游市場(chǎng)的整體開發(fā)
一直以來(lái)，酒店與旅行社幾乎不存在合作，今年?duì)I銷部在這一方面可謂取得重大突破。四月份開始酒店陸續(xù)開始與中青旅、景湘國(guó)旅、湘西國(guó)旅合作。截止11月30日，酒店共接待旅行社用房383.5間(旅行社一直實(shí)行的16免1，全陪半價(jià)，所以旅行社實(shí)際使用酒店客房400間左右)，共計(jì)為酒店客房帶來(lái)的收入為57929元(平均房?jī)r(jià)約為145元/間)
除旅行社外，20__年?duì)I銷部與普通商務(wù)公司間的合作也取得了一定的成績(jī)。四月份起，陸續(xù)接待了諸如陽(yáng)光人壽、采煤技術(shù)研討、蕭氏宗親會(huì)、舍得酒業(yè)等先后19批次的團(tuán)隊(duì)，共計(jì)使用酒店客房1034間。實(shí)現(xiàn)房費(fèi)收入206655元(平均房?jī)r(jià)為199元/間)
20__年1月至11月期間，通過(guò)營(yíng)銷部預(yù)訂的各類宴席，團(tuán)隊(duì)用餐共計(jì)在餐飲消費(fèi)的金額為286000余元(其中由會(huì)議所帶來(lái)的餐飲收入為131484元)。全年必將超過(guò)30萬(wàn)。這一成績(jī)?yōu)榫频暾w經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的完成做出了相應(yīng)的貢獻(xiàn)
二、營(yíng)銷部在工作中存在的不足
1、在把握市場(chǎng)動(dòng)向，應(yīng)對(duì)市場(chǎng)變化方面的能力有所欠缺
營(yíng)銷部是負(fù)責(zé)對(duì)外處理公共關(guān)系和銷售業(yè)務(wù)的職能部門，是酒店提高聲譽(yù)，樹立良好形象的一個(gè)重要窗口。它對(duì)經(jīng)營(yíng)決策，制定營(yíng)銷方案起到參謀和助手的作用。然而由于不善于撲捉市場(chǎng)動(dòng)向，加之獲取信息的渠道單一或者是對(duì)市場(chǎng)信息的關(guān)注度不夠，所以在應(yīng)對(duì)整個(gè)旅游市場(chǎng)的變化方面顯得比較生澀。最突出的例子是失去20__年長(zhǎng)沙市政府采購(gòu)會(huì)議定點(diǎn)單位的資格。主要就是由于沒(méi)有關(guān)注到相關(guān)信息的而直接錯(cuò)失投標(biāo)的機(jī)會(huì)。在此，我們要作深刻的檢討。另一個(gè)方面的不足表現(xiàn)在無(wú)法根據(jù)目標(biāo)市場(chǎng)、季節(jié)的變化制定出相應(yīng)的營(yíng)銷策略。
2、與賓客間的互動(dòng)不足
營(yíng)銷部在日常的工作中，除了會(huì)議接待的過(guò)程中有較少的與顧客面對(duì)面交流的時(shí)間，其它幾乎沒(méi)有機(jī)會(huì)與賓客交流。或者說(shuō)存在這樣的機(jī)會(huì)我們?cè)跓o(wú)意間就放過(guò)了。我們無(wú)法知道顧客需要什么，無(wú)法獲得賓客在酒店消費(fèi)的直觀感受，甚至有投訴或建議賓客都有可能找不到表達(dá)的對(duì)象。這樣就很難給賓客創(chuàng)造賓至如歸，溫馨如家的消費(fèi)體驗(yàn)。這一方面恰恰被我們?cè)谌粘９ぷ髦泻雎缘袅恕?/p>
3、新興市場(chǎng)與新客戶的開發(fā)力度不夠
20__年?duì)I銷部雖然在旅行社團(tuán)隊(duì)與會(huì)議團(tuán)隊(duì)的接待量上相較以往有了長(zhǎng)足的進(jìn)步，但總體而言力度不夠，還應(yīng)該有較大的上升空間，旅行團(tuán)的房費(fèi)收入占全年房費(fèi)收入的比例還不到1%，會(huì)議團(tuán)隊(duì)與旅行團(tuán)共同的房費(fèi)收入占酒店房費(fèi)收入的比例也不到3.5%，全年開發(fā)新協(xié)議客戶的數(shù)量更是屈指可數(shù)。在長(zhǎng)沙酒店業(yè)競(jìng)爭(zhēng)白熱化的情況下，原有的目標(biāo)消費(fèi)群體幾乎被瓜分殆盡，這種情況下就要求我們要不遺余力開發(fā)新的客戶，尋找新興的消費(fèi)市場(chǎng)。很顯然，營(yíng)銷部在這方面投入的精力是不夠的。
三、20__年工作計(jì)劃
1、努力使散客的入住率上一個(gè)臺(tái)階
20__年，營(yíng)銷部的主要工作之一將放在提高散客入住率上。我們擁有大多數(shù)酒店不具備的優(yōu)勢(shì)，那就是良好的區(qū)位優(yōu)勢(shì)與便利的交通條件。我們會(huì)利用所有可能的工具(網(wǎng)絡(luò)、報(bào)刊、雜志及短消息的應(yīng)用)加大對(duì)酒店的宣傳力度。力爭(zhēng)全年在散客的入住率上有較大提高。
2、加強(qiáng)與各大旅行社間聯(lián)系
20__年?duì)I銷部擬定在旅游黃金周到來(lái)之前，利用周末的休息時(shí)間，到省內(nèi)幾大著名的旅游城市(張家界、吉首、衡陽(yáng)、岳陽(yáng)、韶山等)進(jìn)行走訪，與地州市的各大旅行社之間建立起長(zhǎng)期的合作關(guān)系，使得這些旅行社有意向?qū)F(tuán)隊(duì)安排到我們酒店，以確保酒店客房的收入。
3、加強(qiáng)主題、價(jià)格、渠道營(yíng)銷策略的應(yīng)用
20__年?duì)I銷部會(huì)根據(jù)不同的節(jié)日、不同的季節(jié)制定相應(yīng)的營(yíng)銷方案，綜合運(yùn)用價(jià)格、產(chǎn)品及渠道策略將酒店的客房，餐飲組合銷售。使酒店在競(jìng)爭(zhēng)中始終處于主動(dòng)的地位，以最大限度的吸引顧客，從而保障酒店經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的完成。
4、加強(qiáng)部門間的溝通協(xié)作
建立良好的溝通機(jī)制是有效實(shí)施營(yíng)銷方案和完美服務(wù)顧客的保障。因此營(yíng)銷部會(huì)一如既往地積極主動(dòng)地與各部門進(jìn)行溝通協(xié)作，相互配合。以一個(gè)整體面對(duì)顧客，充分發(fā)揮酒店整體營(yíng)銷活力，創(chuàng)造最佳效益
5、具體的目標(biāo)明確
A、會(huì)議計(jì)劃收入為13萬(wàn)，理想目標(biāo)是完成15萬(wàn)。
B、會(huì)議團(tuán)隊(duì)、旅行團(tuán)隊(duì)的總收入力爭(zhēng)達(dá)到45萬(wàn)。
C、由營(yíng)銷部帶來(lái)的餐飲收入突破40萬(wàn)。
新的一年，我們必將繼續(xù)探索，繼續(xù)學(xué)習(xí)，我們希望又會(huì)有忙碌而充實(shí)的一年，但是明年再回過(guò)頭來(lái)總結(jié)的時(shí)候，我們希望不再留有遺憾。我們不奢望盡善盡美，但希望營(yíng)銷部在新的一年里，各項(xiàng)工作都有起色，有突破，有創(chuàng)新，最終當(dāng)然要有不錯(cuò)的業(yè)績(jī)。我始終堅(jiān)信“天道酬勤”，有付出，就一定會(huì)有豐碩的成果等著大家。
20__，我們一起努力。
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【關(guān)鍵詞】 內(nèi)部控制 基層保險(xiǎn) 有效管理
基層保險(xiǎn)公司作為壽險(xiǎn)公司保費(fèi)的主要來(lái)源，在整個(gè)組織結(jié)構(gòu)中處于重要地位。如何在堅(jiān)持上級(jí)保險(xiǎn)公司整體戰(zhàn)略前提下，靈活運(yùn)用內(nèi)部控制原則，結(jié)合基層實(shí)踐，構(gòu)建合理的內(nèi)控管理體系，實(shí)現(xiàn)集權(quán)與分權(quán)的有效結(jié)合，充分發(fā)揮基層公司的整體優(yōu)勢(shì)和綜合能力，從而達(dá)到降低企業(yè)經(jīng)營(yíng)成本、提高整體效益、實(shí)現(xiàn)企業(yè)戰(zhàn)略的目的，將成為我們今后努力的方向與著力點(diǎn)。
企業(yè)內(nèi)部控制應(yīng)用應(yīng)當(dāng)遵循五項(xiàng)原則，即全面性、重要性、制衡性、適應(yīng)性和成本效益原則。筆者基于對(duì)內(nèi)部控制的理解，站在壽險(xiǎn)公司戰(zhàn)略的角度，通過(guò)應(yīng)用企業(yè)內(nèi)控原則測(cè)試等手段對(duì)基層保險(xiǎn)公司個(gè)別案例進(jìn)行相應(yīng)分析，并提出一些合理化建議，探索基層公司內(nèi)部控制有效管理以供參考。
一、基層公司內(nèi)部控制原則應(yīng)用管理案例分析與探索
1、制衡性原則應(yīng)用探索──以基層公司營(yíng)銷部門崗位職能設(shè)計(jì)為例
隨著保險(xiǎn)銷售資格證的取消，保險(xiǎn)銷售人員隊(duì)伍急劇擴(kuò)大，全面提升基層營(yíng)銷部門的培訓(xùn)水平迫在眉睫，讓基層營(yíng)銷部門專注于營(yíng)銷、培訓(xùn)職能就顯得尤為重要了。此外保險(xiǎn)員工制改革的推進(jìn)，以及監(jiān)管層對(duì)保險(xiǎn)公司處罰力度的加大，保險(xiǎn)銷售人員對(duì)公司歸屬感不強(qiáng)等諸多因素，都要求我們將保險(xiǎn)銷售從業(yè)人員視同在職員工一樣進(jìn)行有效管理。而基層營(yíng)銷部門中“人管”崗位本身就是營(yíng)銷序列人員，既管理銷售人員的考勤，又負(fù)責(zé)這部分人員傭金的發(fā)放，另外還負(fù)責(zé)其加扣款管理，“人管”與銷售業(yè)務(wù)人員嚴(yán)格意義上是同屬于營(yíng)銷部門的，以內(nèi)控制衡性原則測(cè)試來(lái)看：內(nèi)部控制應(yīng)當(dāng)在治理結(jié)構(gòu)、機(jī)構(gòu)設(shè)置及權(quán)責(zé)分配、業(yè)務(wù)流程等方面形成相互制約、相互監(jiān)督，同時(shí)兼顧運(yùn)營(yíng)效率。同時(shí)制衡性原則要求企業(yè)完成某項(xiàng)工作必須經(jīng)過(guò)互不隸屬的兩個(gè)或兩個(gè)以上的崗位和環(huán)節(jié)，當(dāng)前基層營(yíng)銷部門“人管”崗位職能設(shè)計(jì)顯然存在不合理性，屬于不相容職務(wù)，因此由基層營(yíng)銷部門的“人管”崗管理銷售業(yè)務(wù)人員不符合制衡性原則。除此之外，基層營(yíng)銷部門的“企劃”崗位職能既負(fù)責(zé)激勵(lì)方案的制定、業(yè)務(wù)達(dá)成追蹤，又負(fù)責(zé)激勵(lì)方案的兌現(xiàn)與報(bào)銷，也是屬于不相容職務(wù)，與內(nèi)控原則中的制衡性原則有所沖突，需要進(jìn)行改變職能設(shè)計(jì)，以達(dá)到制衡性原則要求。
2、成本效益性原則應(yīng)用探索――以基層公司現(xiàn)行辦公用品采購(gòu)制度為例
成本效益原則，即內(nèi)部控制應(yīng)當(dāng)權(quán)衡實(shí)施成本與預(yù)期效益，以適當(dāng)?shù)某杀緦?shí)現(xiàn)有效控制。由于基層公司辦公用品往往因?yàn)椴少?gòu)量小，無(wú)法實(shí)現(xiàn)大批量購(gòu)買，如在當(dāng)?shù)夭少?gòu)的話，采購(gòu)價(jià)格無(wú)法與供應(yīng)商談判降低很多，同時(shí)公司總部也無(wú)法在事前控制基層公司辦公用品的采購(gòu)量，從而達(dá)到降低成本的目的。從內(nèi)部控制角度來(lái)看，基層公司目前的辦公用品采購(gòu)制度未實(shí)現(xiàn)集中化節(jié)約機(jī)制，與內(nèi)控成本效益原則不能完全匹配，需要采取相應(yīng)改變措施，以符合成本效益性原則要求。
3、適應(yīng)性原則應(yīng)用探索──以基層公司資產(chǎn)采購(gòu)制度設(shè)計(jì)為例
適應(yīng)性原則，即內(nèi)部控制應(yīng)與企業(yè)經(jīng)營(yíng)規(guī)模、業(yè)務(wù)范圍、競(jìng)爭(zhēng)狀況和風(fēng)險(xiǎn)水平以及外部科學(xué)技術(shù)進(jìn)步等因素相適應(yīng)，并隨著情況的變化加以調(diào)整。舉例分析：某上級(jí)公司限定基層機(jī)構(gòu)在當(dāng)?shù)乜梢孕沦?gòu)標(biāo)準(zhǔn)5000元以下某品牌網(wǎng)絡(luò)復(fù)印機(jī)，該品牌復(fù)印機(jī)后期耗材費(fèi)用巨大，每張復(fù)印打印成本為0.16元左右。經(jīng)過(guò)市場(chǎng)調(diào)研后發(fā)現(xiàn)，另一品牌京瓷某型號(hào)復(fù)印機(jī)單價(jià)超過(guò)6500元，雖然新購(gòu)價(jià)格高于采購(gòu)資產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)，但該款單支復(fù)印機(jī)鼓卻可打印18000張紙，新鼓單價(jià)也僅為500元，在實(shí)行網(wǎng)絡(luò)共享辦公后，可完全替代基層中支公司各個(gè)部門所有普通激光打印機(jī)，將打印成本降至0.03元/張，全年下來(lái)，將大幅降低耗材支出，節(jié)省的費(fèi)用甚至足夠買好幾臺(tái)同款復(fù)印機(jī)。從上述舉例我們可以看出：基層公司資產(chǎn)采購(gòu)制度缺乏對(duì)資產(chǎn)后期耗材費(fèi)用市場(chǎng)調(diào)研機(jī)制，缺少協(xié)調(diào)應(yīng)變機(jī)制，未滿足內(nèi)控適應(yīng)性原則要求，同時(shí)后期耗材費(fèi)用支出較大，也不符合成本效益原則。
4、重要性原則應(yīng)用探索――以基層公司內(nèi)控合規(guī)崗位設(shè)置為例
重要性原則，即內(nèi)部控制應(yīng)當(dāng)在全面控制的基礎(chǔ)上，關(guān)注重要業(yè)務(wù)事項(xiàng)和高風(fēng)險(xiǎn)領(lǐng)域，并采取更為嚴(yán)格的控制措施，確保不存在重大缺陷。保險(xiǎn)公司內(nèi)控體系建立健全應(yīng)當(dāng)需要具備相應(yīng)專業(yè)資質(zhì)的人員擔(dān)任把關(guān)，合規(guī)崗位的專業(yè)勝任能力非常重要。從這一原則出發(fā)，我們對(duì)基層公司內(nèi)控合規(guī)崗位設(shè)置進(jìn)行測(cè)試后發(fā)現(xiàn)：目前大多數(shù)基層保險(xiǎn)公司合規(guī)崗位，專業(yè)素養(yǎng)不足，無(wú)法及時(shí)發(fā)現(xiàn)內(nèi)控缺陷，未能起到幫助企業(yè)在事前、事中做到筑牢堤壩、防范風(fēng)險(xiǎn)的作用，這需要我們從重要性原則出發(fā)，制定合理的崗位設(shè)置，以符合重要性原則的要求。
5、全面性原則應(yīng)用探索――以基層公司與總部日常溝通機(jī)制為例
全面性原則，即內(nèi)部控制應(yīng)當(dāng)貫穿決策、執(zhí)行和監(jiān)督全過(guò)程，覆蓋企業(yè)的各種業(yè)務(wù)和事項(xiàng)（對(duì)象），實(shí)現(xiàn)全過(guò)程、全員性控制（層次），不存在內(nèi)部控制空白點(diǎn)。而目前基層公司與總部之間缺少有效快捷的日常溝通機(jī)制，基層營(yíng)銷人員對(duì)產(chǎn)品、服務(wù)等新需求、新想法缺乏可以集中匯總自下而上、下傳上達(dá)的機(jī)制，總部無(wú)法及時(shí)獲取前線的心聲。好的建議與需求未及時(shí)反饋，造成總部戰(zhàn)略措施調(diào)整滯后，需要我們創(chuàng)新舉措，改革先試，全面實(shí)現(xiàn)全面性要求管理。
二、探索解決存在的問(wèn)題，提出相應(yīng)對(duì)策與建議
1、探索解決基層公司營(yíng)銷部門崗位職能設(shè)計(jì)的缺陷的方法
隨著保險(xiǎn)銷售從業(yè)人員改革不斷深化，監(jiān)管層對(duì)保險(xiǎn)銷售人員違法案例的處罰力度也在不斷加大，現(xiàn)在往往是保險(xiǎn)公司作為處罰責(zé)任主體。而這種由基層營(yíng)銷部門來(lái)管理保險(xiǎn)銷售從業(yè)人員的模式已無(wú)法適應(yīng)新要求、新形勢(shì)。站在制衡性原則角度：筆者建議分離基層營(yíng)銷部門“人管”、“企劃”崗位相應(yīng)職能，可以由人事行政部“人事崗”兼管營(yíng)銷“人管”職能，按公司正式員工的要求標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范保險(xiǎn)銷售從業(yè)人員行為，有利于提升保險(xiǎn)銷售人員素質(zhì)，增強(qiáng)保險(xiǎn)銷售人員歸屬感。而基層營(yíng)銷“企劃”崗職能設(shè)計(jì)，則可以由基層營(yíng)銷部門提出方案需求，交基層財(cái)務(wù)部門專設(shè)的“企劃分析崗”制定具體方案，測(cè)算出合理的套利分析模型及預(yù)計(jì)投產(chǎn)比情況，財(cái)務(wù)部“企劃分析崗”每月制作營(yíng)銷業(yè)務(wù)分析報(bào)告、投入產(chǎn)出比報(bào)告，分別匯總上報(bào)給營(yíng)銷部門、總經(jīng)理室以及上級(jí)財(cái)務(wù)部門。以上職能的整合，將加快提升營(yíng)銷部門的運(yùn)營(yíng)效率，從而實(shí)現(xiàn)基層營(yíng)銷部門專人專崗，達(dá)到符合內(nèi)控制衡性原則的要求，使其營(yíng)銷部門員工能夠只專注于營(yíng)銷、培訓(xùn)職能的落實(shí)與執(zhí)行，從而達(dá)到基層營(yíng)銷一體化的目的。
2、探索解決基層公司辦公用品采購(gòu)制度未實(shí)現(xiàn)集中化節(jié)約機(jī)制的方法
立足成本效益原則，即實(shí)行辦公用品省級(jí)采購(gòu)集中，專門跟淘寶或廠家洽談大批量采購(gòu)，由商家直接寄至基層公司，減少中間環(huán)節(jié)。每月一次，月底制作結(jié)算分?jǐn)偙恚瑢?duì)各中支公司采購(gòu)辦公用品費(fèi)用進(jìn)行分?jǐn)偅瑢?shí)施條件好的公司，可以實(shí)行總公司集中制模式，這樣的采購(gòu)成本可以降至最低，同時(shí)也方便總公司隨時(shí)了解基層公司用量，根據(jù)業(yè)務(wù)規(guī)模對(duì)辦公用品消耗量進(jìn)行事前控制調(diào)節(jié)，掌控基層公司辦公用品費(fèi)用預(yù)算，運(yùn)作流程也更加規(guī)范和高效，更為符合成本效益原則的要求。
對(duì)于實(shí)行以總公司集中化采購(gòu)的，可以實(shí)行采購(gòu)獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制，如在網(wǎng)絡(luò)出現(xiàn)促銷打折季，在京東或淘寶等商城低于集中化采購(gòu)價(jià)格的，對(duì)采購(gòu)人員可以按節(jié)約金額給予相應(yīng)小獎(jiǎng)勵(lì)，鼓勵(lì)形成員工節(jié)約成本意識(shí)。同時(shí)設(shè)定價(jià)格管理機(jī)制，總公司內(nèi)審部每月檢查網(wǎng)絡(luò)價(jià)格波動(dòng)，如出現(xiàn)采購(gòu)成本高估的現(xiàn)象，及時(shí)要與相關(guān)經(jīng)辦部門溝通，成本嚴(yán)重高估的，立即制止采購(gòu)行為，并上報(bào)公司管理層處理，做好定期或不定期監(jiān)督工作。這樣的模式如能在行業(yè)內(nèi)大規(guī)模推廣應(yīng)用的話，那將是一筆多么可觀的經(jīng)濟(jì)效益啊！“互聯(lián)網(wǎng)+采購(gòu)”模式，對(duì)集約化成本管理應(yīng)用，好處多多。
3、探索解決基層公司資產(chǎn)采購(gòu)制度設(shè)計(jì)缺陷的方法
立足適應(yīng)性原則，即實(shí)行基層公司新購(gòu)資產(chǎn)后期耗材支出調(diào)研協(xié)調(diào)機(jī)制，應(yīng)將財(cái)務(wù)管理理念融入每一位員工血液之中，讓其以主人翁精神去經(jīng)營(yíng)我們的公司，靈活運(yùn)用實(shí)質(zhì)重于形式原則，從開源節(jié)流的角度去節(jié)省費(fèi)用支出。從適應(yīng)性原則出發(fā)，對(duì)于基層公司新購(gòu)資產(chǎn)目錄，在規(guī)定標(biāo)準(zhǔn)采購(gòu)金額下，應(yīng)當(dāng)要有自下而上的市場(chǎng)調(diào)研建議機(jī)制，采購(gòu)新資產(chǎn)，如果基層公司嚴(yán)格按照總公司制定的標(biāo)準(zhǔn)限額去執(zhí)行，當(dāng)然也沒(méi)有問(wèn)題，但后期將會(huì)給公司帶來(lái)較重的耗材成本負(fù)擔(dān)，得不償失。而如果事前基層公司對(duì)資產(chǎn)后期耗材進(jìn)行充分的市場(chǎng)調(diào)研，將實(shí)際情況上報(bào)給上級(jí)公司，經(jīng)上級(jí)同意修改資產(chǎn)限額標(biāo)準(zhǔn)，實(shí)際上可以為公司大大節(jié)省成本，提高辦公效率。因而公司資產(chǎn)采購(gòu)價(jià)格協(xié)調(diào)機(jī)制很重要，一定要與當(dāng)前資產(chǎn)設(shè)備的科學(xué)技術(shù)水平相適應(yīng)，符合適應(yīng)性要求，一味死搬硬套限額標(biāo)準(zhǔn)，只會(huì)增加后期耗用成本支出，使得公司利益受到損害。這樣采用京瓷復(fù)印機(jī)進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)共享打印應(yīng)用的模式，如能在行業(yè)內(nèi)的三級(jí)機(jī)構(gòu)中大規(guī)模推廣應(yīng)用的話，保守估計(jì)，將為全行業(yè)每年節(jié)約近千萬(wàn)元電子耗材支出，從而為中國(guó)政府2020年碳排放量目標(biāo)的最終實(shí)現(xiàn)，貢獻(xiàn)自身應(yīng)有的力量。
4、探索解決基層公司內(nèi)控合規(guī)崗位設(shè)置詬病的方法
從重要性原則出發(fā)，即在基層公司財(cái)務(wù)部中專設(shè)內(nèi)審合規(guī)專員崗位（或兼職），畢竟在基層保險(xiǎn)公司部門中對(duì)合規(guī)工作最為敏感、最能貫徹到位的就是財(cái)務(wù)部門，基層公司的其他人員，專業(yè)素養(yǎng)能夠達(dá)到合規(guī)專員要求的很少。當(dāng)然根據(jù)制衡性原則，基層財(cái)務(wù)崗與基層合規(guī)崗屬于不相容崗位，應(yīng)當(dāng)相互分離，但考慮到一般三級(jí)機(jī)構(gòu)基層公司人力編制有限的實(shí)際情況，從節(jié)約運(yùn)營(yíng)成本和促進(jìn)企業(yè)經(jīng)營(yíng)效率最大化的角度出發(fā)，基層公司可指定財(cái)務(wù)人員從事合規(guī)工作，同時(shí)定期或不定期對(duì)上述人員的合規(guī)工作進(jìn)行獨(dú)立的內(nèi)審監(jiān)督檢查，也就是所謂的采取補(bǔ)償性控制措施，這樣的安排，既滿足了重要性原則，同時(shí)也遵循了制衡性、成本效益原則的要求，一舉多得。
5、探索解決基層公司與總部日常溝通機(jī)制不暢問(wèn)題的方法
根據(jù)全面性原則定義，全面建立建全基層公司與總部之間有效快捷、暢通的日常溝通機(jī)制。筆者建議在基層公司財(cái)務(wù)部增加保險(xiǎn)營(yíng)銷統(tǒng)計(jì)分析職能，由財(cái)務(wù)企劃分析崗兼任，平時(shí)收集營(yíng)銷渠道有效建議，月末與其他營(yíng)銷數(shù)據(jù)分析合并，最終形成基層公司戰(zhàn)略分析報(bào)告，匯總上報(bào)至總、分公司，為上級(jí)公司及時(shí)決策提供重要參考依據(jù)，以求達(dá)到全面性原則的要求。
三、結(jié)語(yǔ)
以上所述，只是基層公司內(nèi)部控制管理的一小方面，筆者希望通過(guò)這樣的拋磚引玉，倡導(dǎo)更多企業(yè)管理層站在企業(yè)戰(zhàn)略層面，重視內(nèi)部控制管理，以達(dá)到提升內(nèi)控管理水平、增加經(jīng)營(yíng)效益的目的。如果經(jīng)常關(guān)注保監(jiān)會(huì)網(wǎng)站的話，就會(huì)發(fā)現(xiàn)中國(guó)保監(jiān)會(huì)下屬財(cái)務(wù)部門除了主抓財(cái)務(wù)管理工作之外，重頭戲是分管償付能力體系健立健全，由此可見(jiàn)國(guó)家監(jiān)管機(jī)關(guān)的高瞻遠(yuǎn)矚。綜上所述，結(jié)合基層壽險(xiǎn)公司人員編制較少的特點(diǎn)，筆者大膽建議，對(duì)原有基層保險(xiǎn)公司財(cái)務(wù)部賦予更多的管理職能，定位于財(cái)務(wù)戰(zhàn)略與風(fēng)險(xiǎn)管控，這既符合公司戰(zhàn)略管理的要求，又有利于提升壽險(xiǎn)業(yè)基層公司的管理水平，為總公司管理層提供更為準(zhǔn)確的決策依據(jù)，向管理要效益，提高基層公司內(nèi)控管理水平與業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)規(guī)模水平。
關(guān)鍵詞:婚慶研究;品牌營(yíng)銷;卷煙品牌培育
中圖分類號(hào):F713文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼:A
文章編號(hào):1674-1145(2009)27-0021-02
在社會(huì)活動(dòng)中，人們平時(shí)工作繁忙，各地的親朋好友難得聚在一起，婚慶期間，相互問(wèn)候、敬煙致意，是一個(gè)必要的禮節(jié)，大家在一起聊天、娛樂(lè)、活動(dòng)，直接消耗掉大量的卷煙。婚慶用煙包含:紅事、白事、重大節(jié)日的集團(tuán)性用煙，是卷煙消費(fèi)市場(chǎng)中的一個(gè)重要組成部分。
一、婚慶用煙市場(chǎng)是品牌培育的“紅蓋頭”
婚慶活動(dòng)中參加的人員多、輻射面廣，各行各業(yè)的人都可能參加，用煙消費(fèi)占據(jù)整體卷煙消費(fèi)的比重相當(dāng)大，并且辦紅白喜事的人們有一種從眾心理，對(duì)于婚慶用煙的選擇，在某一區(qū)域往往趨向于同一組品牌。所以每到婚慶高峰期，總有一些消費(fèi)者為買不到婚慶用煙而發(fā)愁，有的卷煙零售客戶也為訂不到婚慶用煙而著急。甚至部分有實(shí)力的卷煙零售客戶靠“銷售淡季積攢的婚慶用煙”捎帶飲料、糖酒等婚慶用品來(lái)吸引消費(fèi)者。
這對(duì)我們來(lái)說(shuō)是一種“研究趨勢(shì)”:即為品牌培育搭建了一個(gè)很好的推廣平臺(tái)。依據(jù)消費(fèi)者的從眾心理，會(huì)帶動(dòng)更多的消費(fèi)者去嘗試吸食該品牌卷煙，起到了“以點(diǎn)帶面”的作用。可以說(shuō)婚慶市場(chǎng)為卷煙品牌培育披上了一個(gè)“紅蓋頭”。
二、“紅蓋頭”的背后有秘密
我們從與消費(fèi)者的交流中得知，婚慶用煙的選擇取決于以下幾個(gè)因素:一是看其品牌內(nèi)涵是否能表現(xiàn)出喜慶的色彩;二是婚慶用煙是否符合當(dāng)?shù)孛袼罪L(fēng)情，符合當(dāng)?shù)鼗閼c用煙理事會(huì)的要求;三是看其卷煙的價(jià)格是否適中，能否被消費(fèi)者所接受。
社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，使消費(fèi)者的經(jīng)濟(jì)生活水平不斷提高，為把婚禮辦得體面些提供了經(jīng)濟(jì)保證。如果你用的是和這種煙同等價(jià)位的其他品牌煙，村里人還是會(huì)議論你，說(shuō)你盡玩新花樣糊弄人，讓你很不舒服。這就是“紅蓋頭”背后的秘密。這樣一來(lái)，婚慶用煙往往趨向于大路貨。而這大路貨正是我們要研究的婚慶用煙品牌培育。
三、“紅蓋頭”的背后有驚喜
做好婚慶用煙的品牌培育，一般情況下只要這個(gè)品牌的名字吉利，包裝喜慶，價(jià)格適中，基本上都可以拿來(lái)用做婚慶用煙。但是各區(qū)域文化的差異，也造成了各地選擇婚慶用煙的多樣性，使婚慶用煙的“不確定性”異常突出。解決婚慶用煙問(wèn)題很重要的一點(diǎn)就是要做好品牌置換和培育工作，讓我們來(lái)看看這個(gè)“紅蓋頭”的背后有幾多驚喜:
1.把握時(shí)機(jī)做好品牌營(yíng)銷，可起到事半功倍的效果。從婚慶用煙的市場(chǎng)分析來(lái)看，凡是婚慶用煙的主流品牌，往往也是市場(chǎng)上的主銷品牌。因此，營(yíng)銷部門把握時(shí)機(jī)邀請(qǐng)各婚慶理事會(huì)主管、卷煙零售客戶召開三方座談，面對(duì)面地進(jìn)行交流和溝通。在與他們的交流中，對(duì)他們進(jìn)行有針對(duì)性的品牌的推介和宣傳，對(duì)品牌培育可以起到事半功倍的效果。
2.能夠較好地培育適合當(dāng)?shù)鼗閼c消費(fèi)的卷煙品牌，確保婚慶用煙主導(dǎo)品牌的供應(yīng)，達(dá)到掌控、穩(wěn)固和服務(wù)本地卷煙市場(chǎng)。從卷煙銷售歷史來(lái)看，婚慶用煙在整個(gè)卷煙銷量中所占比例不小，而且隨著消費(fèi)水平的提高，銷售結(jié)構(gòu)與消費(fèi)檔次也在逐步提升。所以，婚慶用煙對(duì)整個(gè)卷煙的銷量與效益的增長(zhǎng)的影響不可輕視。
3.能夠解決消費(fèi)者“紅白事用煙難”的問(wèn)題。婚慶用煙是一個(gè)比較大的、比較集中的消費(fèi)市場(chǎng)。每一次婚喪嫁娶，往往需要大量卷煙，用量少則幾十條，多則百條以上，這些卷煙從哪里弄來(lái)，消費(fèi)者從一個(gè)一個(gè)小賣部買，難度可想而知，這是一直困擾著我們卷煙銷售的一個(gè)難題。同時(shí)也很大程度上影響了卷煙銷量的提高。
在以往的婚慶用煙高發(fā)期品牌培育體系中，人們只有意向，沒(méi)有提煉、歸類。因此，做好當(dāng)?shù)氐募t白事和重要節(jié)日用煙高發(fā)期的宣傳引導(dǎo)體系，并以此進(jìn)行婚慶市場(chǎng)研究與品牌營(yíng)銷推廣，對(duì)于營(yíng)銷服務(wù)有良好的推動(dòng)作用。
四、拿起“紅蓋頭”的“如意桿”
目前，很多地區(qū)對(duì)于婚慶市場(chǎng)信息的掌握，主要來(lái)自客戶，由于市場(chǎng)引導(dǎo)不夠，營(yíng)銷部門間接、單一掌握的婚慶市場(chǎng)信息，并沒(méi)有直接和消費(fèi)者交流，獲得的信息非常有限，處于被動(dòng)地位。
1.通過(guò)多渠道收集婚慶市場(chǎng)信息，變方式單一為方式多樣。除零售戶外，還可通過(guò)婚姻登記處，各鄉(xiāng)鎮(zhèn)、村婚慶理事會(huì)等直接獲取婚慶信息。對(duì)一些婚慶消費(fèi)者的身份和社會(huì)地位，對(duì)婚禮的花費(fèi)、規(guī)模、人數(shù)，選用卷煙品牌、檔次等內(nèi)容進(jìn)行調(diào)研;了解當(dāng)?shù)馗鬣l(xiāng)鎮(zhèn)、村的廟會(huì)和風(fēng)俗習(xí)慣等情況。確定適合當(dāng)?shù)鼗閼c市場(chǎng)的重點(diǎn)培育品牌，全面制定出品牌銷售策略和推廣方案。
2.卷煙營(yíng)銷部應(yīng)建立本地“婚慶司儀”、“機(jī)關(guān)企事業(yè)單位負(fù)責(zé)人”、以及“族姓理事會(huì)負(fù)責(zé)人”檔案。并通過(guò)登門拜訪、座談會(huì)、贈(zèng)送促銷品等方式與對(duì)方協(xié)調(diào)，了解婚慶市場(chǎng)品牌培育的難題，主要就卷煙的品牌、包裝設(shè)計(jì)、營(yíng)銷策略、促銷手段等進(jìn)行調(diào)研，收集反映的意見(jiàn)和建議，并有針對(duì)性地采取措施。
3.結(jié)合在銷卷煙品牌特性，從在銷品牌的視覺(jué)角度、產(chǎn)品命名、產(chǎn)品文化等方面綜合分析在銷品牌的市場(chǎng)現(xiàn)狀及該品牌的戰(zhàn)略定位、卷煙供應(yīng)等情況，總結(jié)并形成具體的分析報(bào)告，為確定婚慶市場(chǎng)重點(diǎn)培育品牌、全面制定品牌銷售策略和推廣方案提供依據(jù)。
4.通過(guò)卷煙零售示范店，將婚慶用煙進(jìn)一步推向市場(chǎng)，讓示范店起到卷煙婚慶市場(chǎng)領(lǐng)頭雁的作用，解決“紅白事用煙難”的問(wèn)題。并在制定銷售政策時(shí)一定要兼顧各方利益，將婚慶喜事用煙的檔次和主流品牌向重點(diǎn)培育品牌發(fā)展。
關(guān)鍵詞：電力營(yíng)銷；質(zhì)量；措施
中圖分類號(hào)：F426 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào)：1001-828X（2012）11-0-01
一、現(xiàn)狀調(diào)查
由于電力企業(yè)長(zhǎng)期壟斷經(jīng)營(yíng)，造成了營(yíng)銷人員科學(xué)文化水平不高，服務(wù)相對(duì)落后，制約了我國(guó)電力營(yíng)銷工作的發(fā)展。作為供電企業(yè)，為適應(yīng)時(shí)展，超前服務(wù)，來(lái)提高客戶的滿意度，在實(shí)現(xiàn)公司優(yōu)質(zhì)服務(wù)承諾的基礎(chǔ)上，進(jìn)一步縮短大客戶業(yè)擴(kuò)報(bào)裝的周期成為必然趨勢(shì)。
二、原因分析
對(duì)影響業(yè)擴(kuò)報(bào)裝接電周期的因素進(jìn)行了研究，逐一現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查作出如下分析：
1.供電方案確定流程復(fù)雜，部門間協(xié)調(diào)工作多
供電方案從客戶申請(qǐng)到答復(fù)需經(jīng)過(guò)營(yíng)銷、生產(chǎn)部門聯(lián)合現(xiàn)場(chǎng)勘察-生產(chǎn)部門編制外部供電方案-營(yíng)銷部門編制內(nèi)部供電方案-公司會(huì)辦審查-答復(fù)客戶供電方案。一般現(xiàn)場(chǎng)勘察兩天一次、外部方案編制需要三個(gè)工作日、公司會(huì)辦一周一次，如此答復(fù)供電方案至少需要十天的時(shí)間，有的需要近二十天的時(shí)間，對(duì)于供用電雙方對(duì)供電方案有異議的，那還需更長(zhǎng)的時(shí)間。
2.電源點(diǎn)布置少，供電線路線徑運(yùn)行狀況不完善
根據(jù)《電力用戶業(yè)擴(kuò)工程技術(shù)規(guī)范》規(guī)定，供電線路電纜主干線必須達(dá)到300mm2，架空線路必須達(dá)到240mm2。通過(guò)對(duì)目前市區(qū)、城郊供電線路線徑狀況調(diào)查，仍有城郊結(jié)合部的主干線路線徑僅為70mm2，而這一區(qū)域又城市發(fā)展的重點(diǎn)地區(qū)，線路線徑不夠，負(fù)荷能力開放不足，要求客戶出資改造又不符合當(dāng)前的營(yíng)銷服務(wù)策略；供電企業(yè)自行改造這些落后的供電線路，又需要一定的時(shí)間逐步改造，這樣的線路狀況改造周期一般較長(zhǎng)，難以滿足客戶用電時(shí)間的需求。
3.客戶經(jīng)理人員專業(yè)技術(shù)水平偏低
客戶經(jīng)理工作缺少系統(tǒng)的培訓(xùn)上崗，也難像變電運(yùn)行等工種，有整套的培訓(xùn)方案和切合現(xiàn)場(chǎng)實(shí)際工作的培訓(xùn)手段。客戶經(jīng)理往往是工作相對(duì)獨(dú)立，邊工作邊積累經(jīng)驗(yàn)，需要一個(gè)較長(zhǎng)的時(shí)間才能適應(yīng)獨(dú)立工作的能力，而這段時(shí)間的服務(wù)質(zhì)量成為客戶的反映的重點(diǎn)，也是在工作過(guò)程中出現(xiàn)差錯(cuò)較多的一段時(shí)期。近幾年的營(yíng)銷變化較頻繁，僅營(yíng)銷系統(tǒng)平臺(tái)變化三、四次，進(jìn)行了根本的調(diào)整，其中又升級(jí)過(guò)幾次。這使得營(yíng)銷人員掌握營(yíng)銷系統(tǒng)的熟練程度有了一定的難度。
三、對(duì)策實(shí)施
1.建立配套制度，完善服務(wù)體系
（1）實(shí)行“1對(duì)1”客戶經(jīng)理制
推行“大客戶工程進(jìn)度分析通報(bào)”制度，每周召開“大客戶工程進(jìn)度分析通報(bào)”專題會(huì)議，組織客戶經(jīng)理對(duì)大客戶的工程項(xiàng)目進(jìn)度進(jìn)行全面的剖析。
一是建立電力客戶信息資料數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)，明確每一位大客戶都有相應(yīng)的一名負(fù)責(zé)人，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)將不同的數(shù)據(jù)連接起來(lái)，并將數(shù)據(jù)全部或部分復(fù)制到一個(gè)數(shù)據(jù)庫(kù)。由大客戶經(jīng)理負(fù)責(zé)大客戶信息資料數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)的編寫，信息數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)主要包括兩個(gè)方面的數(shù)據(jù)：電力客戶的基本資料，電力客戶的服務(wù)跟蹤信息。
二是在“1對(duì)1”客戶經(jīng)理制中，由大客戶經(jīng)理牽頭負(fù)責(zé)整個(gè)業(yè)擴(kuò)工程的實(shí)施，及時(shí)了解工進(jìn)度。在業(yè)擴(kuò)報(bào)裝過(guò)程中，大客戶經(jīng)理負(fù)責(zé)聯(lián)系發(fā)展策劃部、生技部、安監(jiān)部、調(diào)度中心等部門，在合理范圍內(nèi)，適度增大客戶經(jīng)理及其部室的權(quán)利，保證在實(shí)際運(yùn)作中，大客戶經(jīng)理能夠進(jìn)行內(nèi)部有效的協(xié)調(diào)和調(diào)度。
三是建立大客戶服務(wù)平臺(tái)，推出了大客戶的專項(xiàng)超值服務(wù)：包括推出了“細(xì)致服務(wù)”文化建設(shè)；大客戶經(jīng)理提供24小時(shí)電話服務(wù)；定向開展客戶回訪；提供電氣工程圖紙審查、受電裝置預(yù)試和電工培訓(xùn)以及優(yōu)化大客戶業(yè)擴(kuò)報(bào)裝流程等多項(xiàng)優(yōu)惠措施。
四是共享配電網(wǎng)絡(luò)資源，定期通報(bào)開放容量，提高業(yè)擴(kuò)報(bào)裝現(xiàn)場(chǎng)勘查成功率。生產(chǎn)部門及時(shí)向營(yíng)銷部門共享電網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)資源，每月向營(yíng)銷部門通報(bào)電網(wǎng)的開放容量，使現(xiàn)場(chǎng)勘查人員及時(shí)了解，系統(tǒng)的最高負(fù)荷，為在現(xiàn)場(chǎng)與客戶及時(shí)溝通供電方案打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)，進(jìn)一步提高了供電方案答復(fù)成功率，縮短了供電方案答復(fù)的周期。
（2）實(shí)施領(lǐng)導(dǎo)掛鉤服務(wù)
實(shí)施領(lǐng)導(dǎo)掛鉤服務(wù)客戶業(yè)擴(kuò)工程的管理辦法，是公司踐行“真誠(chéng)服務(wù) 共謀發(fā)展”服務(wù)理念，也進(jìn)一步提升供電服務(wù)效能和公司形象。主要服務(wù)內(nèi)容有：①優(yōu)化業(yè)擴(kuò)供電方案，節(jié)省客戶投資。②主動(dòng)深入項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)，推行現(xiàn)場(chǎng)辦公，了解客戶業(yè)擴(kuò)工程情況。每個(gè)掛鉤服務(wù)項(xiàng)目至少要走訪兩次，一次是業(yè)擴(kuò)送電前，一次是送電后第一個(gè)月內(nèi)的回訪。③限期協(xié)調(diào)解決企業(yè)反映的問(wèn)題。
（3）開通“綠色通道”
供電服務(wù)“綠色通道”是公司通過(guò)管理優(yōu)化、集中內(nèi)部資源推出的一項(xiàng)特殊服務(wù)。對(duì)納入“綠色通道”的電力客戶，公司實(shí)行領(lǐng)導(dǎo)掛帥、專人督辦和部門協(xié)作，推行優(yōu)先查勘、優(yōu)先協(xié)調(diào)、優(yōu)先施工，實(shí)施每天跟蹤服務(wù)、每周碰頭協(xié)調(diào)、每月溝通匯總、最終回訪反饋，確保“綠色通道”特事特辦、高效運(yùn)作。為盡可能縮短服務(wù)時(shí)限，公司還將一環(huán)一環(huán)“串行式”審批模式改為各環(huán)節(jié)“協(xié)同并行式”管理模式，加快電力設(shè)施配套建設(shè)進(jìn)度，確保重點(diǎn)項(xiàng)目按期保質(zhì)完成。公司出臺(tái)《業(yè)擴(kuò)“綠色通道”管理辦法》，把承諾時(shí)間減少一半以上，有些環(huán)節(jié)甚至以小時(shí)計(jì)算。
2.由“被動(dòng)服務(wù)”轉(zhuǎn)向“主動(dòng)服務(wù)”，推進(jìn)特色服務(wù)的建設(shè)
（1）召開大客戶座談會(huì)
建立訪客報(bào)告制度，每季至少安排一次與大客戶的主要成員的直接見(jiàn)面；定期參加客戶方組織的交流會(huì)。建立信息上報(bào)和反饋制度。在座談會(huì)中設(shè)立客戶意見(jiàn)專欄和自我設(shè)計(jì)區(qū)，征求客戶對(duì)業(yè)擴(kuò)報(bào)裝服務(wù)的意見(jiàn)或建議；并針對(duì)客戶的意見(jiàn)、建議或抱怨，提供有針對(duì)性的服務(wù)，或一對(duì)一的信息咨詢服務(wù)，或有效的失誤補(bǔ)救的服務(wù)，消除客戶的各種抱怨；在座談會(huì)中有利于宣傳供電企業(yè)及時(shí)可靠的承諾制，并對(duì)業(yè)擴(kuò)報(bào)裝的可靠性進(jìn)行階段性的公布，接受客戶監(jiān)督。
（2）現(xiàn)場(chǎng)辦公進(jìn)園區(qū)
推行大客戶“前期介入”活動(dòng)，深入連云港經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)中的新能源汽車產(chǎn)業(yè)園區(qū)、市環(huán)保市環(huán)保產(chǎn)業(yè)園區(qū)，進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)辦公，推行大客戶前期介入，提出優(yōu)化供電方案，及時(shí)組織驗(yàn)收和送電。“現(xiàn)場(chǎng)辦公進(jìn)園區(qū)”是大客戶經(jīng)理的特色服務(wù)之一。大客戶經(jīng)理深入園區(qū)，就電力如何助推工業(yè)、服務(wù)園區(qū)征求意見(jiàn)，做到勘察、設(shè)計(jì)、施工一條龍服務(wù)，把“優(yōu)化”舉措變成常態(tài)服務(wù)。
（3）開展電力體檢，降低用電成本
對(duì)一些申請(qǐng)?jiān)鋈莸目蛻簦蛻艚?jīng)理利用掌握的專業(yè)知識(shí)，對(duì)企業(yè)的生產(chǎn)工藝、用電設(shè)備負(fù)荷分配情況、功率因數(shù)調(diào)整無(wú)功補(bǔ)償裝置的運(yùn)行情況、電費(fèi)構(gòu)成情況和企業(yè)近幾年的發(fā)展情況進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)分析。客戶經(jīng)理根據(jù)企業(yè)用電的實(shí)際情況，與客戶深入探討企業(yè)用電管理，來(lái)拓寬服務(wù)的范圍。這種以誠(chéng)服務(wù)的精神，得到不少客戶的贊揚(yáng)。
擴(kuò)大服務(wù)范圍，為服務(wù)客戶走向設(shè)計(jì)、設(shè)計(jì)文件設(shè)計(jì)周期和現(xiàn)場(chǎng)施工這兩個(gè)環(huán)節(jié)是造成業(yè)擴(kuò)報(bào)裝接電周期較長(zhǎng)的主要因素，只要降低這兩個(gè)環(huán)節(jié)的影響，就可以明顯縮短接電周期。由于目前的社會(huì)設(shè)計(jì)、施工單位的水平不一，制約了業(yè)擴(kuò)報(bào)裝接電周期的縮短。針對(duì)這一情況，客戶經(jīng)理班主動(dòng)聯(lián)系設(shè)計(jì)、施工單位召開技術(shù)溝通研討會(huì)，提高設(shè)計(jì)、施工質(zhì)量，縮短設(shè)計(jì)、施工周期。對(duì)于政府實(shí)事工程和重大招商引資項(xiàng)目，客戶經(jīng)理走進(jìn)設(shè)計(jì)單位，在設(shè)計(jì)過(guò)程中指導(dǎo)設(shè)計(jì)單位設(shè)計(jì)；客戶設(shè)備招標(biāo)后，與客戶一起到設(shè)備廠家進(jìn)行出廠驗(yàn)收；在工程施工過(guò)程中，進(jìn)行邊施工邊驗(yàn)收，使得工程一竣工就能送電。這些特色服務(wù)明顯的縮短業(yè)擴(kuò)報(bào)裝接電周期，受到政府相關(guān)部門的贊揚(yáng)。
3.理論培訓(xùn)
加強(qiáng)理論培訓(xùn)，定期進(jìn)行營(yíng)銷文件和業(yè)務(wù)規(guī)程的學(xué)習(xí)、考試。客戶經(jīng)理由于其工作特點(diǎn)，日常事務(wù)多且繁雜。在平時(shí)的工作中，對(duì)客戶經(jīng)理提出了很高的要求，工作內(nèi)容的多變要求員工有很好的理論知識(shí)水平，同時(shí)熟練掌握各項(xiàng)業(yè)務(wù)流程。工作時(shí)間、地點(diǎn)、內(nèi)容的不固定性使得客戶經(jīng)理沒(méi)有整塊的時(shí)間去進(jìn)行集中的培訓(xùn)學(xué)習(xí)。為此采取了注重平時(shí)的全員練兵，形成在工作中練兵、在工作中比技，以練兵、比技促進(jìn)工作質(zhì)量工作水平的提升。
參考文獻(xiàn)：
[1]金芳.探討供電企業(yè)電力營(yíng)銷中的若干問(wèn)題及解決措施[J]. 現(xiàn)代企業(yè)文化，2011，20.
忙忙碌碌中又迎來(lái)了新的一年，作為企業(yè)經(jīng)營(yíng)者的老板依舊滿懷激情的組織制定了新的戰(zhàn)略目標(biāo)，但一想到企業(yè)以往的情況，又不免對(duì)戰(zhàn)略目標(biāo)能否落實(shí)心存疑問(wèn)。每年戰(zhàn)略目標(biāo)制定之后，執(zhí)行起來(lái)總是不到位，有些事情即便是自己親自抓，推動(dòng)起來(lái)也很難，有時(shí)候?qū)ζ髽I(yè)甚至有種失控的感覺(jué)；各個(gè)部門平時(shí)看上去都很忙，但一年下來(lái)盤點(diǎn)工作，好像都是在重復(fù)做一些基礎(chǔ)性的工作和處理一些臨時(shí)的緊急事務(wù)，而在企業(yè)管理上卻沒(méi)有任何進(jìn)步；事無(wú)巨細(xì)都需要老板拍板，各級(jí)人員都在等待上級(jí)命令行事，如果沒(méi)有上級(jí)指示，就無(wú)事可做。是不是執(zhí)行力的問(wèn)題？嘗試過(guò)組織拓展訓(xùn)練，開展執(zhí)行力培訓(xùn)，除了熱鬧一陣子，也沒(méi)感到有什么實(shí)際效果；是不是人的問(wèn)題？也嘗試過(guò)從外部引入職業(yè)經(jīng)理人，試圖引發(fā)“鯰魚效應(yīng)”改變現(xiàn)狀，可是在最初的一段熱情期過(guò)后，職業(yè)經(jīng)理人也“泯然眾人矣”。
究竟是什么原因?qū)е缕髽I(yè)從上到下都失去了活力？如何才能夠做到上下一心，奮勇?tīng)?zhēng)先，積極主動(dòng)的執(zhí)行好企業(yè)的每一個(gè)戰(zhàn)略舉措？
目標(biāo)責(zé)任機(jī)制，即根據(jù)企業(yè)總體戰(zhàn)略規(guī)劃，將企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)所要達(dá)到的總體目標(biāo)從橫向和縱向兩個(gè)維度進(jìn)行分解，將具體的目標(biāo)任務(wù)逐層落實(shí)到各業(yè)務(wù)模塊的分管領(lǐng)導(dǎo)、各部門主管人員以至每個(gè)員工，同時(shí)要求各級(jí)人員制定保證措施，并對(duì)目標(biāo)的完成承擔(dān)相應(yīng)責(zé)任，通過(guò)目標(biāo)責(zé)任的約束，實(shí)現(xiàn)各級(jí)人員在工作中的自我控制并努力達(dá)成工作目標(biāo)的一套管理機(jī)制。正是因?yàn)槟繕?biāo)責(zé)任機(jī)制的缺失，導(dǎo)致企業(yè)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)和責(zé)任的壓力集中在企業(yè)最高層，甚至老板一個(gè)人身上，經(jīng)常是老板一個(gè)人在搖旗吶喊，下屬卻按兵不動(dòng)，整支隊(duì)伍看起來(lái)像一群“綿羊”。建立目標(biāo)責(zé)任機(jī)制，將幫助同樣一支隊(duì)伍從無(wú)力的“綿羊”變成勇猛的“獅子”。
目標(biāo)責(zé)任機(jī)制，作為一種機(jī)制，本質(zhì)上是一種游戲規(guī)則。下面這則小故事，有助于理解什么是機(jī)制：
僧多粥少，寺院里的和尚為了如何把粥分得公平絞盡腦汁。一開始他們選出一個(gè)大家信得過(guò)的和尚掌勺分粥，掌勺和尚開始時(shí)盡心盡職，可時(shí)間一長(zhǎng)，掌勺和尚便利用掌勺之便，總要為自己多分一勺。大家認(rèn)為不妥，有人便建議每人一天輪流掌勺，眾和尚同意，但不久后，問(wèn)題又出來(lái)了，掌勺者都感到自己掌勺機(jī)會(huì)不易，于是掌勺時(shí)都為自己多分一勺。后來(lái)大家湊在一起，定了一個(gè)規(guī)矩，掌勺和尚每次分粥，只能最后取自己那一份，且推舉一個(gè)和尚專司監(jiān)督之職。
目標(biāo)責(zé)任機(jī)制通過(guò)目標(biāo)的分解和責(zé)任的下沉，使企業(yè)中的每個(gè)部門和個(gè)人都承擔(dān)起企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理任務(wù)，同時(shí)通過(guò)績(jī)效管理體系，將目標(biāo)的完成情況與每個(gè)人的薪酬掛鉤，從而將企業(yè)中每個(gè)人的做事方式從老板驅(qū)動(dòng)，轉(zhuǎn)變成為機(jī)制驅(qū)動(dòng)、目標(biāo)驅(qū)動(dòng)、自我驅(qū)動(dòng)；從人管人，轉(zhuǎn)變成為制度管人。
建立目標(biāo)責(zé)任機(jī)制，需要遵循“三步驟，三保障”，三步驟即目標(biāo)制定和分解、建立績(jī)效管理體系、業(yè)績(jī)回顧與評(píng)價(jià)，三保障即組織保障、權(quán)責(zé)體系保障、績(jī)效文化保障。
目標(biāo)制定和分解，責(zé)任下沉
目標(biāo)制定和分解的目的在于使各級(jí)人員的努力方向與企業(yè)的發(fā)展方向一致，從而保障企業(yè)總體目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。目標(biāo)制定和分解的過(guò)程，也是將目標(biāo)轉(zhuǎn)化為可實(shí)施的方案和手段的過(guò)程。經(jīng)過(guò)分解后的目標(biāo)，不再是空洞的口號(hào)，而是能夠切實(shí)落在每一個(gè)月、每一天、每個(gè)人身上的具體的工作任務(wù)。
目標(biāo)制定是目標(biāo)分解的前提，而目標(biāo)分解是目標(biāo)制定得以落實(shí)的必需手段，二者相互影響，密不可分。往往目標(biāo)制定和分解的過(guò)程要經(jīng)歷一個(gè)自下而上、自上而下、再自下而上的過(guò)程。即首先自下而上的收集內(nèi)外部環(huán)境信息和經(jīng)營(yíng)情況信息，對(duì)下一個(gè)時(shí)期的經(jīng)營(yíng)情況作出預(yù)測(cè)，初步提出總體目標(biāo)，企業(yè)最高領(lǐng)導(dǎo)層參考以上信息，結(jié)合對(duì)行業(yè)和企業(yè)本身發(fā)展趨勢(shì)的判斷，確定企業(yè)總體目標(biāo)。然后是一個(gè)自上而下的過(guò)程，企業(yè)最高領(lǐng)導(dǎo)層根據(jù)企業(yè)總體目標(biāo)，提出實(shí)現(xiàn)總體目標(biāo)的具體措施，并將這些措施下達(dá)到各職能部門、經(jīng)營(yíng)單元或事業(yè)部，形成各職能部門、經(jīng)營(yíng)單元或事業(yè)部的目標(biāo)；各職能部門、經(jīng)營(yíng)單元或事業(yè)部再將自己的目標(biāo)進(jìn)行分解，提出實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的具體措施，并作為下一級(jí)單位的目標(biāo)下達(dá)下去；如此直到將目標(biāo)分解到具體的個(gè)人。最后，將每一個(gè)層級(jí)員工的目標(biāo)及其實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的具體措施自下而上的進(jìn)行匯總，從而形成公司整體的目標(biāo)體系。
筆者最近服務(wù)過(guò)的一家企業(yè)，其借咨詢項(xiàng)目開展之機(jī)，明確了2012年總體戰(zhàn)略目標(biāo)，進(jìn)行了組織架構(gòu)調(diào)整，并對(duì)各業(yè)務(wù)部門和職能部門的工作目標(biāo)和任務(wù)提出了具體要求。例如在其營(yíng)銷部門，全年工作確定為完成公司產(chǎn)品全部產(chǎn)能產(chǎn)量的銷售，優(yōu)化產(chǎn)品品種結(jié)構(gòu)，建立和優(yōu)化營(yíng)銷管理體系三大任務(wù)，并將此三大任務(wù)拆分成若干子任務(wù)，分別下達(dá)到各銷售處、市場(chǎng)管理處、物流處等二級(jí)部門。在其運(yùn)營(yíng)管理部門，全年工作確定為落實(shí)組織績(jī)效考核、推動(dòng)流程管理體系、開展重大信息化建設(shè)項(xiàng)目三大任務(wù)，并同樣分解到了部門各主要負(fù)責(zé)人和主管人員。
建立績(jī)效管理體系
很多企業(yè)將目標(biāo)無(wú)法落實(shí)歸咎于執(zhí)行力或者人的問(wèn)題，卻忽略了好的執(zhí)行力和人的積極主動(dòng)性都需要良好的績(jī)效管理體系來(lái)激發(fā)和維持。“干與不干一個(gè)樣，干好干壞一個(gè)樣”，會(huì)極大地挫傷員工的工作積極性。能者多勞，但多勞不能多得，甚至干得多錯(cuò)的多，被領(lǐng)導(dǎo)罵得也越多。有句話說(shuō)的好：對(duì)做的不好的員工不懲罰，就相當(dāng)于懲罰了做得好的員工。長(zhǎng)久下來(lái)，誰(shuí)也不愿意多干，就形成了人人遇事退縮，誰(shuí)也不肯承擔(dān)責(zé)任的局面。
績(jī)效管理體系在企業(yè)內(nèi)部建立一套相對(duì)公平的業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)體系，將責(zé)任與利益統(tǒng)一起來(lái)。一套有效的績(jī)效管理體系，必然是建立在對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)和工作重點(diǎn)的共識(shí)之上的，使員工個(gè)人的業(yè)績(jī)及職業(yè)發(fā)展目標(biāo)與企業(yè)的目標(biāo)有機(jī)地結(jié)合起來(lái)。績(jī)效管理體系緊密承接企業(yè)目標(biāo)管理體系，對(duì)所有員工提出明確的期望和要求，并對(duì)員工行為的結(jié)果給出具體的衡量標(biāo)準(zhǔn)。績(jī)效管理的工具有很多，例如平衡計(jì)分卡，關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)（KPI），360°打分，EVA經(jīng)濟(jì)價(jià)值評(píng)估等，但無(wú)論選擇哪一種，其本質(zhì)都是選擇若干因素對(duì)整個(gè)組織、團(tuán)隊(duì)或個(gè)人的行為的結(jié)果進(jìn)行評(píng)價(jià)，衡量其對(duì)企業(yè)的貢獻(xiàn)，據(jù)此形成的評(píng)價(jià)結(jié)果，即績(jī)效考核結(jié)果，成為對(duì)員工進(jìn)行薪酬分配、晉升調(diào)動(dòng)、人才培養(yǎng)的重要依據(jù)。同樣，也正是因?yàn)榭?jī)效考核結(jié)果能夠?qū)T工的薪酬、職位、培訓(xùn)機(jī)會(huì)等產(chǎn)生重要影響，能夠使員工產(chǎn)生向上的驅(qū)動(dòng)力，主動(dòng)追求責(zé)任的承擔(dān)和目標(biāo)的達(dá)成。
建立績(jī)效管理體系，可以遵循如下步驟：第一，明確企業(yè)績(jī)效管理體系的牽頭部門，由其負(fù)責(zé)績(jī)效管理體系的建立和績(jī)效考核運(yùn)行管理；第二，審視現(xiàn)有的薪酬結(jié)構(gòu)，根據(jù)績(jī)效管理需要做出調(diào)整，打破過(guò)去的大鍋飯、平均主義；第三，選擇適合的績(jī)效管理工具；第四，根據(jù)企業(yè)目標(biāo)制定和分解的結(jié)果，選擇對(duì)企業(yè)中每一層級(jí)員工進(jìn)行績(jī)效評(píng)價(jià)的因素和評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，并考慮績(jī)效評(píng)價(jià)結(jié)果的應(yīng)用；第五，開展績(jī)效管理體系溝通，倡導(dǎo)績(jī)效為王的企業(yè)文化，準(zhǔn)備績(jī)效管理體系的導(dǎo)入；第六，制定完善的績(jī)效管理辦法并開始實(shí)施。
同樣以筆者最近服務(wù)過(guò)的這家企業(yè)為例，其通過(guò)組織架構(gòu)調(diào)整，成立運(yùn)營(yíng)管理部牽頭開展組織績(jī)效考核和流程管理體系落實(shí)推動(dòng)相關(guān)工作。結(jié)合新的薪酬管理體系的建立，對(duì)公司高層、中層和基層員工，根據(jù)職能和崗位的不同，分別設(shè)計(jì)了相應(yīng)的薪酬結(jié)構(gòu)，其薪酬中的浮動(dòng)部分與其績(jī)效考核結(jié)果掛鉤。例如，對(duì)其分管某一產(chǎn)品營(yíng)銷工作的營(yíng)銷部副部長(zhǎng)，其相應(yīng)的績(jī)效考核指標(biāo)如表1。
業(yè)績(jī)回顧與評(píng)價(jià)
業(yè)績(jī)回顧與評(píng)價(jià)是建立目標(biāo)責(zé)任機(jī)制的最后一環(huán)，卻是保障目標(biāo)責(zé)任機(jī)制能夠切實(shí)落地執(zhí)行的最關(guān)鍵的一個(gè)環(huán)節(jié)。如果缺少了對(duì)企業(yè)業(yè)績(jī)情況的定期評(píng)價(jià)，缺少了對(duì)目標(biāo)實(shí)現(xiàn)程度的不斷回顧，缺少了對(duì)責(zé)任履行情況的時(shí)刻檢查，缺少了績(jī)效考核結(jié)果的運(yùn)用，任何的目標(biāo)責(zé)任和績(jī)效考核都將流于形式。
從公司層面來(lái)看，通過(guò)績(jī)效分析，找出企業(yè)在執(zhí)行戰(zhàn)略舉措過(guò)程中表現(xiàn)出來(lái)的弱點(diǎn)和不足，采取措施加以改進(jìn)；通過(guò)定期的業(yè)績(jī)回顧，檢討企業(yè)運(yùn)行機(jī)制中的制度缺陷、操作中的缺點(diǎn)及其他需要改進(jìn)的事項(xiàng)，不斷完善機(jī)制運(yùn)作；另外，經(jīng)常的回顧和評(píng)價(jià)有利于企業(yè)不斷審視戰(zhàn)略目標(biāo)及其保障體系的合理性，能夠及時(shí)抓住各類戰(zhàn)略機(jī)會(huì)，規(guī)避戰(zhàn)略風(fēng)險(xiǎn)，平衡各項(xiàng)業(yè)務(wù)發(fā)展，做到隨需而變。
從員工的層面上來(lái)看，業(yè)績(jī)回顧與評(píng)價(jià)對(duì)員工的執(zhí)行情況進(jìn)行合理評(píng)價(jià)，按勞付酬，形成良好的正面激勵(lì)和負(fù)面激勵(lì)，同時(shí)通過(guò)績(jī)效反饋和績(jī)效溝通，協(xié)助員工解決執(zhí)行力障礙。績(jī)效管理體系不僅能夠幫助員工回答“我應(yīng)該做什么？我應(yīng)該做到什么程度？我做了之后會(huì)得到什么，做不到會(huì)損失什么？”，同時(shí)通過(guò)對(duì)企業(yè)整體經(jīng)營(yíng)成果和員工個(gè)人績(jī)效結(jié)果進(jìn)行階段性的回顧和反饋，回答“我實(shí)際做到了什么程度？我想要提升工作績(jī)效，應(yīng)該做哪些努力？”的問(wèn)題，從而促使其不斷提升勝任能力，不斷提升企業(yè)整體業(yè)績(jī)。
仍以上述企業(yè)為例，為保障企業(yè)各項(xiàng)目標(biāo)的落實(shí)，從公司層面和部門層面分別設(shè)置了業(yè)績(jī)回顧和評(píng)價(jià)“時(shí)鐘”。營(yíng)銷部要求下屬各銷售處每周召開周例會(huì)，各客戶經(jīng)理提交周報(bào)，回顧一周之內(nèi)客戶提貨和回款的實(shí)際數(shù)量，與計(jì)劃數(shù)量進(jìn)行對(duì)比，尋找差距，分析原因，提出下一周的改進(jìn)計(jì)劃；回顧一周之內(nèi)市場(chǎng)信息、客戶信息、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息等重要信息的收集和掌握情況；回顧一周之內(nèi)合同履行情況、客戶信用控制情況及其他客戶服務(wù)情況，優(yōu)化工作方法，在提升客戶滿意度的同時(shí)降低業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)。營(yíng)銷部每月召開部門級(jí)的經(jīng)營(yíng)分析會(huì)，同時(shí)對(duì)客戶經(jīng)理進(jìn)行月度考核。公司每季度召開公司級(jí)的經(jīng)營(yíng)分析會(huì)，檢查公司總體營(yíng)銷戰(zhàn)略目標(biāo)的落實(shí)情況，進(jìn)行營(yíng)銷策略的季度調(diào)整，同時(shí)對(duì)營(yíng)銷部整體進(jìn)行季度考核。
目標(biāo)責(zé)任機(jī)制的建立之后，還要通過(guò)以下三方面保障該機(jī)制的有效運(yùn)行：
第一，明確牽頭部門，建立組織保障。無(wú)論是進(jìn)行目標(biāo)制定和分解，還是制定業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)、績(jī)效考核指標(biāo)和組織考核，均需要有人牽頭來(lái)做，而這些事務(wù)性的工作是不可能由老板親自完成的。目標(biāo)責(zé)任機(jī)制的建立和運(yùn)行，可以作為一項(xiàng)職能，分配到某一個(gè)部門，由其承擔(dān)此項(xiàng)工作，并享有相應(yīng)的組織權(quán)和考核權(quán)。
xx廣告有限公司是一間注冊(cè)資金50萬(wàn)的電子商務(wù)公司，其銷售的產(chǎn)品包括豐胸美容、健康保健品、成人用品等。因?yàn)樗且婚g新成立的電子商務(wù)公司，其所營(yíng)銷的產(chǎn)品與營(yíng)銷的方式都很吸引我，所以我選擇了它。要知道，在當(dāng)今的時(shí)代，互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)如此普及，要做好電子商務(wù)工作營(yíng)銷工作，電話營(yíng)銷也是其中的一個(gè)很重要的渠道。現(xiàn)在幾乎每個(gè)工作中的人士都有一臺(tái)甚至多臺(tái)手機(jī)，它不僅僅作為一種快捷、方便、經(jīng)濟(jì)的通訊工具，而且在咨詢和購(gòu)物方面已日益得到普及。現(xiàn)代生活追求快節(jié)奏、高效率，電話銷售應(yīng)此而生。電話銷售要求銷售員具有良好的講話技巧、清晰的表達(dá)能力和一定的產(chǎn)品知識(shí)。電話作為一種方便、快捷、經(jīng)濟(jì)的現(xiàn)代化通訊工具，正日益得到普及，現(xiàn)代生活追求快節(jié)奏、高效率，電話銷售作為一種新時(shí)尚正走進(jìn)千家萬(wàn)戶。
一、電話銷售工作介紹
我所在的公司主要銷售的產(chǎn)品包括豐胸美容、健康保健品、成人用品等，這家公司規(guī)模不算大，有一百多人，應(yīng)該算是一家中型以上的公司了，公司有兩個(gè)辦公點(diǎn)，五羊新村的是公司總部，主要部門包括：電話營(yíng)銷部：大約有一百人了，主要進(jìn)行銷售工作。運(yùn)營(yíng)部：主要做互聯(lián)網(wǎng)工作，如：網(wǎng)站建設(shè)、網(wǎng)站推廣、平面設(shè)計(jì)、文案制作等等。還有一個(gè)行政部、財(cái)務(wù)部。而我所在的是電話營(yíng)銷部，連系客戶，讓他辦理我們網(wǎng)站的會(huì)員，一年費(fèi)用是200元，我們需要致電給公司提供的電話號(hào)，說(shuō)服客戶成為我們的會(huì)員。一般的工作流程是，公司每天給我們提供一百五十個(gè)電話號(hào)碼，然后我們撥打電話，向他推銷我們的會(huì)員優(yōu)惠，告訴對(duì)方我們公司網(wǎng)站平臺(tái)的優(yōu)惠產(chǎn)品及優(yōu)惠項(xiàng)目。如果客戶滿意的話，雙方就進(jìn)行合作，他出錢辦理會(huì)員。
二、具體工作情況
在公司，采取小組工作的形式，每個(gè)組有六個(gè)人，設(shè)一個(gè)組長(zhǎng)，每個(gè)人都分配了工作任務(wù)，每個(gè)月都有硬性歸定要完成多少指標(biāo)，并按5%進(jìn)行提成獎(jiǎng)勵(lì)。當(dāng)我們這些新來(lái)的員工被分配到各個(gè)小組以后，組長(zhǎng)會(huì)發(fā)給我們一份客戶電話表，這份電話表是由主管提供給我們的，然后，在培訓(xùn)課上，培訓(xùn)主任給我們一份對(duì)話單，主要寫了如何與客戶溝通交流的對(duì)話示例，如：我們先問(wèn)，“請(qǐng)問(wèn)，您這是**先生/小姐嗎?”對(duì)方回答是的話，我們會(huì)介紹自己：“您好，我們是廣州**廣告有限公司的健康顧問(wèn)，現(xiàn)在致電給您是想告訴您我們公司新推出的一個(gè)優(yōu)惠活動(dòng)……”。對(duì)方有可能會(huì)繼續(xù)與我們通話，或直接拒絕，或者掛機(jī)。
每天我們的工作都是，按照主管提供的電話單，挨個(gè)拜訪，打電話，平均每天差不多有150多個(gè)電話，電話的主要內(nèi)容是介紹我們的產(chǎn)品服務(wù)，希望客戶能辦理我們的會(huì)員，并讓客戶登陸我們的網(wǎng)站上瀏覽產(chǎn)品，如果客戶滿意并需要的話，則進(jìn)行下一步的會(huì)員辦理業(yè)務(wù)。
雖然聽(tīng)起來(lái)似乎不難，可是在實(shí)際工作，卻碰到了許多意想不到的麻煩。首先，主管每天給我們提供150個(gè)客戶電話號(hào)碼，但這其中，有部分是有號(hào)碼沒(méi)名字的客戶，有的是有名字沒(méi)號(hào)碼的，對(duì)于這個(gè)問(wèn)題要考驗(yàn)我們的是我們是否能夠通過(guò)自己的話術(shù)讓接電話的客戶對(duì)我們產(chǎn)生信任，從而聽(tīng)我們完整地說(shuō)完相關(guān)活動(dòng)優(yōu)惠。而在致電的過(guò)程中，我們還遇到很多電話號(hào)碼是打不通的，或者是空號(hào)，這種情況很多。其次，就是對(duì)方接到電話后知道這是一個(gè)推銷電話后態(tài)度比較惡劣，直接就掛了我們的電話，我想，自己平時(shí)也有接這樣的銷售電話，可從沒(méi)那樣惡劣地掛機(jī)啊，覺(jué)得對(duì)方特不禮貌，還好這種情況并不是很多。在這么多的客戶中，還有一種可是相對(duì)拒絕得比較委婉，他們會(huì)比較友好的拒絕你，或者說(shuō)先讓我提供一下網(wǎng)址，等她登錄了覺(jué)得感興趣之后就給我致電詳細(xì)咨詢。接到這樣的電話的時(shí)候，心里雖然知道對(duì)方不一定會(huì)辦理會(huì)員卡，但總比那些直接地被拒絕的感覺(jué)好多了。
小組長(zhǎng)經(jīng)常對(duì)我說(shuō)：“每天要盡可能多打電話，這樣潛在的意愿客戶就能被發(fā)掘出來(lái)，就會(huì)有收益了”。同時(shí)，她還讓我把那些對(duì)產(chǎn)品感興趣的用戶名字單獨(dú)列出來(lái)，然后隔兩天在給對(duì)方回電話，進(jìn)行溝通，這樣會(huì)好一點(diǎn)。因?yàn)殡娫掍N售這個(gè)工作，有點(diǎn)像守株待兔，或者通俗的說(shuō)就是碰死耗子，我們除了要有良好的口才與溝通能力外，自身的運(yùn)氣成份也很重要，因?yàn)橛锌赡軐?duì)方就急需你的產(chǎn)品服務(wù)，可就是找不到，這個(gè)時(shí)候，你一個(gè)電話打過(guò)去了，對(duì)方會(huì)十分興奮的和你合作，并且把錢給你匯過(guò)來(lái)，而對(duì)那些感興趣的客戶進(jìn)行反復(fù)溝通，他極有可能就心動(dòng)了，并且最終決定和你合作，當(dāng)然，電話銷售工作對(duì)于女孩子來(lái)說(shuō)優(yōu)勢(shì)很大，因?yàn)榕⒆涌赡芨朴诤腿藴贤ǎ善涫悄欣习澹瑢?duì)方及時(shí)不做，也會(huì)很耐心的和你聊幾分鐘，說(shuō)不定在這幾分鐘里，機(jī)會(huì)就來(lái)了。同時(shí)，當(dāng)我們打的電話數(shù)量越多，潛在的機(jī)會(huì)也就越多，因?yàn)樵谏鐣?huì)上，有了一種產(chǎn)品，肯定就會(huì)有需要的人，只不過(guò)，你要把消息告訴他，這樣他才會(huì)決定是否購(gòu)買你的產(chǎn)品或者服務(wù)。
三、工作中出現(xiàn)的問(wèn)題
在進(jìn)行一段時(shí)間的電話銷售工作后，我發(fā)現(xiàn)自己遇到了一些小問(wèn)題，比如，打電話的效率不高，不能按期完成要打的電話目標(biāo)，還有就是，有時(shí)連續(xù)打了好幾個(gè)電話，對(duì)方不是空號(hào)，就是直接拒絕你，要是碰上一個(gè)態(tài)度比較惡劣的人，可能還沒(méi)說(shuō)上一句話，就被對(duì)方給罵回來(lái)了，那個(gè)時(shí)候我的心情會(huì)是非常糟糕的，情緒也很低落，這樣的情況，很多同事都碰到過(guò)。
后來(lái)，我想出了解決問(wèn)題的辦法，每天在打電話前，會(huì)先列出一個(gè)計(jì)劃表，比如，今天打多少電話，上午打多少，下午打多少，都詳細(xì)的列出來(lái)，這樣在心里很清楚今天要干多少活了，其次，每打十個(gè)電話后，我都要停下來(lái)，調(diào)整一下自己的心情，如果碰上情緒低落的時(shí)候，會(huì)盡量激勵(lì)自己，這樣才能繼續(xù)以激昂的心情進(jìn)行工作。
四、工作心得
關(guān)鍵詞：專業(yè)管理；方法；問(wèn)題分析；建議
一、專業(yè)管理的目標(biāo)描述
（一）專業(yè)管理的目標(biāo)
通過(guò)加強(qiáng)報(bào)銷審核、嚴(yán)控資金風(fēng)險(xiǎn)、提高會(huì)計(jì)信息時(shí)效性、推動(dòng)財(cái)務(wù)與業(yè)務(wù)協(xié)同來(lái)不斷夯實(shí)會(huì)計(jì)基礎(chǔ)管理工作，確保會(huì)計(jì)信息真實(shí)、準(zhǔn)確、合法、合理，及時(shí)，是當(dāng)前信息化環(huán)境下提升會(huì)計(jì)基礎(chǔ)工作水平的一項(xiàng)全新課題。
（二）專業(yè)管理的思路
一是通過(guò)明確審核要點(diǎn)，規(guī)范報(bào)銷資料，提高會(huì)計(jì)信息質(zhì)量；二是以落實(shí)現(xiàn)金支付、加強(qiáng)領(lǐng)導(dǎo)審批、明確資金支付流程、定期進(jìn)行費(fèi)用稽核來(lái)加強(qiáng)資金收支風(fēng)險(xiǎn)管控；三是明確時(shí)間節(jié)點(diǎn)，保證會(huì)計(jì)信息時(shí)效性，順利實(shí)現(xiàn)一鍵式快報(bào)；四是通過(guò)主動(dòng)介入、提前核對(duì)、實(shí)時(shí)監(jiān)控分析等方法，不斷推進(jìn)營(yíng)銷與財(cái)務(wù)、人資與財(cái)務(wù)的數(shù)據(jù)集成。
二、專業(yè)管理的主要做法
（一）明確審核要點(diǎn)，規(guī)范報(bào)銷
資料對(duì)于報(bào)銷時(shí)應(yīng)重點(diǎn)審核什么，不同經(jīng)濟(jì)業(yè)務(wù)不一樣；以及業(yè)務(wù)報(bào)銷時(shí)需要提供什么附件，每個(gè)行業(yè)、每家企業(yè)的經(jīng)濟(jì)業(yè)務(wù)也是千差萬(wàn)別。對(duì)此，明確審核要點(diǎn)，規(guī)范報(bào)銷資料就顯得尤為重要，主要做法如下：1.健全制度財(cái)政部對(duì)原始憑證附件要求只作出了原則性規(guī)定，很多情況都要根據(jù)業(yè)務(wù)性質(zhì)而定。各公司之前也有出臺(tái)過(guò)相關(guān)制度，用于規(guī)范業(yè)務(wù)，但是《國(guó)家電網(wǎng)公司報(bào)銷管理辦法》和《國(guó)家電網(wǎng)公司原始憑證管理辦法》的出臺(tái)，在整個(gè)國(guó)家電網(wǎng)層面，做到明確審核要點(diǎn)，統(tǒng)一附件標(biāo)準(zhǔn)，消除模糊不清的現(xiàn)象，有效提升了會(huì)計(jì)核算規(guī)范水平。2.制度宣貫通過(guò)組織前端業(yè)務(wù)部門的二級(jí)核算員進(jìn)行制度宣貫，將經(jīng)濟(jì)業(yè)務(wù)審核職責(zé)的第一道防線前移到業(yè)務(wù)部門，先由業(yè)務(wù)部門審核經(jīng)濟(jì)業(yè)務(wù)的真實(shí)性、合法性、合規(guī)性，再由財(cái)務(wù)部門審核把關(guān)經(jīng)濟(jì)業(yè)務(wù)的準(zhǔn)確性、完整性、及時(shí)性，大幅提高了報(bào)銷審批效率和原始憑證的信息質(zhì)量。
（二）嚴(yán)控資金風(fēng)險(xiǎn)為落實(shí)現(xiàn)金支付
“個(gè)人報(bào)銷支付到人、企業(yè)支付到合同單位、外部勞務(wù)支付到提供者”的原則，杜絕二次分配行為。從以下幾方面加強(qiáng)資金收支風(fēng)險(xiǎn)管控：1.明確現(xiàn)金支付范圍通過(guò)梳理全部業(yè)務(wù)類型，評(píng)估支付風(fēng)險(xiǎn)，最終將個(gè)人退費(fèi)、差旅、培訓(xùn)、工資獎(jiǎng)金、過(guò)路費(fèi)共5類劃定為可以采用現(xiàn)金支付結(jié)算的業(yè)務(wù)。對(duì)于其他特殊業(yè)務(wù)，確實(shí)需要支付現(xiàn)金的，按金額又設(shè)定了相應(yīng)審批流程。通過(guò)對(duì)現(xiàn)金支付范圍的劃定，嚴(yán)格落實(shí)“個(gè)人報(bào)銷支付到人”的原則，有效防范現(xiàn)金支付風(fēng)險(xiǎn)。2.加強(qiáng)領(lǐng)導(dǎo)審批特殊業(yè)務(wù)確需支付現(xiàn)金時(shí)應(yīng)提交領(lǐng)導(dǎo)審批，其中借款及預(yù)付賬款5000元及以下由分管領(lǐng)導(dǎo)審批；5000元以上由分管領(lǐng)導(dǎo)及總會(huì)計(jì)師審批；1萬(wàn)元以上還須總經(jīng)理審批。除此之外，確實(shí)無(wú)法轉(zhuǎn)賬支付的，金額在2000元及以下的由財(cái)務(wù)部主任審批；2000元以上的還須總會(huì)計(jì)師審批；1萬(wàn)元以上的須進(jìn)一步提交總經(jīng)理審批。這樣，區(qū)別一般業(yè)務(wù)與特殊業(yè)務(wù)的審批流程，可以事前對(duì)特殊業(yè)務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行管控。3.明確資金支付流程梳理業(yè)務(wù)部門、公司領(lǐng)導(dǎo)、財(cái)務(wù)部及會(huì)計(jì)核算中心之間職責(zé)與權(quán)限。按工程、物資與費(fèi)用分為二大類，制定出工程與物資支出、總控管理費(fèi)用性支出、自控管理費(fèi)用性支出、分控管理費(fèi)用性支出等報(bào)銷及付款流程圖，從預(yù)算申請(qǐng)、支付申請(qǐng)、付款審核、審批、復(fù)核等各環(huán)節(jié)對(duì)資金進(jìn)行嚴(yán)格管控。4.定期進(jìn)行費(fèi)用稽核二級(jí)核算員應(yīng)定期（至少每季度）從SES系統(tǒng)中導(dǎo)出部門費(fèi)用報(bào)銷明細(xì)，提交部門負(fù)責(zé)人審核。部門負(fù)責(zé)人應(yīng)認(rèn)真審查業(yè)務(wù)事項(xiàng)是否真實(shí)、金額是否正確，對(duì)存在疑問(wèn)的應(yīng)進(jìn)一步核對(duì)原始資料，確保紙質(zhì)資料的簽名和系統(tǒng)流程審批真實(shí)無(wú)誤并在每季度10號(hào)前上報(bào)財(cái)務(wù)部。
（三）保證會(huì)計(jì)信息時(shí)效性會(huì)計(jì)信息的價(jià)值
在于幫助信息使用者作出決策，具有時(shí)效性。即使是可靠的、相關(guān)的會(huì)計(jì)信息，如果不及時(shí)提供，就失去了時(shí)效性，對(duì)于使用者的效用就大大降低，甚至不再具有實(shí)際意義。1.如何提高會(huì)計(jì)信息時(shí)效性，有以下三點(diǎn)要求：一要及時(shí)收集業(yè)務(wù)信息，即在經(jīng)濟(jì)業(yè)務(wù)事項(xiàng)發(fā)生后，及時(shí)傳遞、收集、整理各種原始憑證。二要及時(shí)處理業(yè)務(wù)信息，即按照會(huì)計(jì)準(zhǔn)則規(guī)定，及時(shí)對(duì)經(jīng)濟(jì)業(yè)務(wù)事項(xiàng)進(jìn)行確認(rèn)、計(jì)量，編制記賬憑證及財(cái)務(wù)報(bào)告，從而將紛繁復(fù)雜的業(yè)務(wù)信息轉(zhuǎn)換為會(huì)計(jì)信息。三要及時(shí)傳遞會(huì)計(jì)信息，即按照國(guó)家或上級(jí)主管部門規(guī)定的時(shí)限，及時(shí)編制財(cái)務(wù)報(bào)告并傳遞給財(cái)務(wù)報(bào)告使用者，便于其及時(shí)使用和決策。2.“一鍵式”財(cái)務(wù)快報(bào)的應(yīng)用“一鍵式”報(bào)表對(duì)業(yè)務(wù)信息傳遞與處理的及時(shí)性提出了高標(biāo)準(zhǔn)、嚴(yán)要求。為此，公司梳理了典型經(jīng)濟(jì)業(yè)務(wù)事項(xiàng)，在結(jié)合ERP賬務(wù)處理時(shí)間節(jié)點(diǎn)的基礎(chǔ)上，對(duì)原始憑證在業(yè)務(wù)部門與財(cái)務(wù)部門之間的傳遞時(shí)間、財(cái)務(wù)部門對(duì)業(yè)務(wù)信息進(jìn)行會(huì)計(jì)處理、上下級(jí)財(cái)務(wù)部門之間信息傳遞等方面提出了明確的及時(shí)性要求。如日常費(fèi)用報(bào)銷，必須在每月25日前將手續(xù)齊全的付款資料送達(dá)財(cái)務(wù)部付款；工程項(xiàng)目則需要在22日前送交財(cái)務(wù)部門；另外，年底結(jié)算一般還會(huì)對(duì)各個(gè)時(shí)間節(jié)點(diǎn)進(jìn)行更嚴(yán)格的要求，以確保年報(bào)的順利完成。
（四）推動(dòng)財(cái)務(wù)與業(yè)務(wù)協(xié)同
財(cái)務(wù)與其他業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)的融合集成是推進(jìn)財(cái)務(wù)與業(yè)務(wù)協(xié)同的基石，其中在推進(jìn)營(yíng)銷與財(cái)務(wù)、人資與財(cái)務(wù)的數(shù)據(jù)集成中，公司集成情況較好，主要做法如下：1.營(yíng)財(cái)一體化為保證營(yíng)銷系統(tǒng)與財(cái)務(wù)系統(tǒng)之間電費(fèi)核算、收費(fèi)等會(huì)計(jì)信息傳輸?shù)臅r(shí)效性、準(zhǔn)確性，做到營(yíng)銷系統(tǒng)中的賬務(wù)數(shù)據(jù)與SAP系統(tǒng)財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)一致，推進(jìn)營(yíng)財(cái)一體化，主要措施如下：（1）避免不規(guī)范操作。為了避免業(yè)務(wù)操作不規(guī)范，導(dǎo)致數(shù)據(jù)出現(xiàn)異常，影響營(yíng)財(cái)數(shù)據(jù)集成，除了出臺(tái)緊急通知規(guī)范業(yè)務(wù)操作，還要求對(duì)科目余額情況每天進(jìn)行監(jiān)控與分析，以便及時(shí)糾正業(yè)務(wù)操作不規(guī)范現(xiàn)象。尤其是月底，實(shí)時(shí)都要跟蹤，確保營(yíng)銷系統(tǒng)與財(cái)務(wù)系統(tǒng)中科目余額的一致。例如發(fā)現(xiàn)“在途資金”科目的賬面余額均較大，說(shuō)明營(yíng)銷人員存在大量未做到賬確認(rèn)的情況，需要及時(shí)與營(yíng)銷部溝通，要求其加快銷根和到賬確認(rèn)的進(jìn)度。有時(shí)，因?yàn)闋I(yíng)銷人員在進(jìn)行電費(fèi)銷賬時(shí)沒(méi)有正確選擇“結(jié)算方式”，而將“進(jìn)賬單”錯(cuò)選為“現(xiàn)金”，造成“庫(kù)存現(xiàn)金”科目異常，也需要及時(shí)發(fā)現(xiàn)并糾正。（2）及時(shí)進(jìn)行到賬確認(rèn)。嚴(yán)格要求營(yíng)銷人員每日應(yīng)根據(jù)ERP傳遞過(guò)來(lái)的銀行資金數(shù)據(jù)及時(shí)進(jìn)行到賬確認(rèn)，已傳遞至營(yíng)銷系統(tǒng)的銀行資金數(shù)據(jù)，要求當(dāng)日下午下班前完成到賬確認(rèn)工作，最遲不超過(guò)第二天上午，保證到賬確認(rèn)的及時(shí)性。同時(shí)，在日常工作中注意總結(jié)到賬確認(rèn)經(jīng)驗(yàn)，并共同分享，共同提高。如到賬確認(rèn)工作手冊(cè)，里面按行業(yè)將平時(shí)到賬確認(rèn)工作中遇到的一個(gè)用戶名對(duì)應(yīng)多個(gè)戶號(hào)的情況進(jìn)行記錄，節(jié)省搜索工作，提高到賬確認(rèn)效率。（3）聯(lián)動(dòng)關(guān)賬。由于未及時(shí)進(jìn)行營(yíng)銷實(shí)收關(guān)賬，將造成營(yíng)銷系統(tǒng)仍可進(jìn)行到賬確認(rèn)操作，而該數(shù)據(jù)無(wú)法在財(cái)務(wù)賬上體現(xiàn)，會(huì)嚴(yán)重影響了財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確性和完整性，也造成了營(yíng)銷與財(cái)務(wù)之間的不一致。因此，營(yíng)銷部門的人員須與財(cái)務(wù)部門人員進(jìn)行聯(lián)動(dòng)，確保本月的憑證和月末賬務(wù)處理必須在下月初關(guān)賬前完成，同時(shí)檢查當(dāng)期所有賬務(wù)工作已完成，對(duì)財(cái)務(wù)報(bào)表進(jìn)行審核后，由財(cái)務(wù)人員通知營(yíng)銷人員進(jìn)行關(guān)賬操作，確保結(jié)賬進(jìn)度的同步和系統(tǒng)數(shù)據(jù)的一致。（4）科目余額與營(yíng)銷報(bào)表的核對(duì)。月結(jié)進(jìn)行價(jià)稅分離、附加基金結(jié)轉(zhuǎn)前，財(cái)務(wù)部需和營(yíng)銷部就“電費(fèi)收入、城市公共事業(yè)附加、差別電價(jià)、可再生能源、國(guó)家重大水利工程、農(nóng)維收入”的科目余額與營(yíng)銷報(bào)表是否一致進(jìn)行確認(rèn)，在核對(duì)無(wú)誤后進(jìn)行相關(guān)賬務(wù)處理。2.人資薪酬數(shù)據(jù)集成為了實(shí)現(xiàn)人資薪酬數(shù)據(jù)的全口徑集成，達(dá)到財(cái)務(wù)與人資憑證集成率和集成正確率均為100%，主要采取如下措施：（1）主動(dòng)介入，提前核對(duì)。在人資模塊進(jìn)行薪酬過(guò)賬生成憑證前，財(cái)務(wù)薪酬做帳人員主動(dòng)與人資部相關(guān)人員核對(duì)雙方的計(jì)提和實(shí)發(fā)數(shù)是否一致，發(fā)現(xiàn)雙方有差別的，需主動(dòng)溝通協(xié)調(diào)，尋找差異，并進(jìn)行更正。只有確保雙方數(shù)據(jù)一致后，再請(qǐng)人資部在ERP人資模塊進(jìn)行薪酬過(guò)賬。不允許財(cái)務(wù)人員進(jìn)行人資薪酬憑證的沖銷以及出現(xiàn)手工憑證，必須實(shí)現(xiàn)全口徑的集成憑證。（2）賬務(wù)謹(jǐn)慎處理。關(guān)于人資薪酬發(fā)放的憑證，在賬務(wù)處理方面嚴(yán)禁運(yùn)行手工憑證，要求財(cái)務(wù)人員走SES系統(tǒng)發(fā)放工資，生成XE的憑證，其余的發(fā)放憑證類型都視為手工憑證。只有這樣，才能保證實(shí)現(xiàn)全口徑的集成憑證。（3）特殊情況處理。對(duì)于非系統(tǒng)人員（交流干部、借用人員、退休人員）經(jīng)溝通后，允許通過(guò)手工處理。該特殊人員財(cái)務(wù)部需要請(qǐng)人資部配合，單獨(dú)提供其工資、獎(jiǎng)金清單，由財(cái)務(wù)人員手工記賬。
三、存在問(wèn)題與建議
（一）存在問(wèn)題
關(guān)于銀行對(duì)賬的問(wèn)題財(cái)務(wù)管控中資金監(jiān)控平臺(tái)的銀行對(duì)賬功能，只能對(duì)單筆銀行方與企業(yè)方數(shù)據(jù)一致的進(jìn)行勾對(duì)。而實(shí)際工作中工程項(xiàng)目存在企業(yè)方針對(duì)同一個(gè)收款單位按項(xiàng)目記賬，生成一張憑證，貸記多個(gè)銀行存款；付款時(shí)又合并支付節(jié)省時(shí)間，提高付款效率。針對(duì)這個(gè)情況，對(duì)賬平臺(tái)是無(wú)法進(jìn)行匯總后判斷勾對(duì)的，需要財(cái)務(wù)人員進(jìn)行手工調(diào)整，選擇勾對(duì)。因?yàn)槲夜竟こ添?xiàng)目繁多，都按上述賬務(wù)處理方式，月底對(duì)賬無(wú)形中增加工作量，影響對(duì)賬效率。
（二）改進(jìn)方向建議
一個(gè)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)必須要知道與其它企業(yè)相同和不同之處，對(duì)自己所屬行業(yè)分析是企業(yè)經(jīng)營(yíng)的前提條件。同時(shí)對(duì)自己所在行業(yè)有深刻的了解和正解的認(rèn)識(shí)，有助于了解影響自己企業(yè)的各種因素，面對(duì)各種負(fù)面影響從容應(yīng)對(duì)。
我們企業(yè)從屬的是一種特種行業(yè)，它投資大、風(fēng)險(xiǎn)大、利潤(rùn)大、竟?fàn)幋蟆Ｈ藛T流動(dòng)，出入繁雜，可以說(shuō)三教九流聚集的娛樂(lè)消費(fèi)場(chǎng)所。而且我們的營(yíng)銷業(yè)務(wù)人員是一群紀(jì)律性差，流動(dòng)性大，又最散漫的群體。
如何讓我們的企業(yè)的員工處在一種有序、積極的環(huán)境下，如何使我們企業(yè)在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地？眾志成誠(chéng)的團(tuán)隊(duì)合作精神，嚴(yán)謹(jǐn)和彈性化的管理體制，誠(chéng)信和敬業(yè)的工作精神，視公司與個(gè)人利益為否亡齒寒的思想理念是我們管理的中心點(diǎn)。
二、組織結(jié)構(gòu)及人員編制
組織結(jié)構(gòu)是企業(yè)內(nèi)部機(jī)構(gòu)的設(shè)置及其責(zé)任與權(quán)利的分配方式。合理的組織結(jié)構(gòu)是企業(yè)運(yùn)轉(zhuǎn)的需要，也是實(shí)行科學(xué)管理的前提，不僅有利于內(nèi)部彼此配合、協(xié)調(diào)，提高工作效率，而且還便于相互檢查和制約，防止出現(xiàn)各種弊端。
管理人員的編制是管理層精密測(cè)算的體現(xiàn)。人員編制過(guò)多，則直接影響公司管理成本多的支出。若人員過(guò)少，又會(huì)給公司的正常運(yùn)轉(zhuǎn)帶來(lái)不便，同時(shí)也直接影響到企業(yè)的服務(wù)質(zhì)量與品牌效應(yīng)，因此人員編制應(yīng)從多方面考慮。
結(jié)合當(dāng)?shù)貖蕵?lè)服務(wù)業(yè)市場(chǎng)及客流服務(wù)的性質(zhì)，消費(fèi)方式和服務(wù)時(shí)間來(lái)配備員工；
階層的配備，要講究實(shí)際動(dòng)作及其需要，不可人情化，裙帶關(guān)系連節(jié)化；
輔助部門的配備，要根據(jù)實(shí)際工作量等。
三、人力資源的組織。
如果把我們企業(yè)比作一輛汽車，營(yíng)銷部就是它的發(fā)動(dòng)機(jī)，業(yè)務(wù)人員就是汽車向前飛奔的燃油。
在義烏市場(chǎng)日趨平穩(wěn)呈上升的態(tài)勢(shì)下，我們企業(yè)如何聲速地在開業(yè)前通過(guò)各種方式邁出一定的聲勢(shì)，撿占市場(chǎng)，首當(dāng)其沖的就是人力資源（小姐）的組織“巧婦難為無(wú)米之炊”再好的管理機(jī)制也是徒勞。資源就是效益，資源就是我們成敗的關(guān)鍵。集中多大力度？投入多少資金？怎樣迅速地在試營(yíng)業(yè)前把各地的優(yōu)秀的資源組織到我們公司，是初始工作的重中之重。
四、建立規(guī)章
管理的核心就是人的管理，尤其是對(duì)人心的管理。
然而，如何使我們的員工從心理上產(chǎn)生服從的意識(shí)，進(jìn)而由服從產(chǎn)生奮發(fā)的激情。這將取決于管理者自身的素質(zhì)及管理水平。在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)中，歸根結(jié)底就是人才與智慧的競(jìng)爭(zhēng)，因此，從企業(yè)自身的實(shí)際情況出發(fā)，制定并實(shí)施一套切實(shí)有效的管理制度，才能“盡服天下英才為已用”以提高員工的素質(zhì)和工作熱情，發(fā)揮員工的內(nèi)在潛力，從而達(dá)到經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效應(yīng)的雙贏目的。
五、制定模式
任何企業(yè)經(jīng)不可能按照一個(gè)一成不變的模式動(dòng)作。但是，任何事從設(shè)計(jì)到實(shí)踐必須有一個(gè)相對(duì)完整的過(guò)程。同時(shí)，在實(shí)踐中過(guò)程中必須有一個(gè)切實(shí)的模式。也就是我們通常講的做事的方式。在違立我們動(dòng)作模式之前，首先應(yīng)先結(jié)一下其它場(chǎng)所各式動(dòng)作模式，提取好的“放棄劣的”。黃金是從冶煉加工來(lái)的并不是從礦山挖出來(lái)的“只有少走彎路”，我們才能在最短時(shí)間到達(dá)目的地。
六、市場(chǎng)分析和競(jìng)爭(zhēng)
在我們準(zhǔn)備進(jìn)入這個(gè)娛樂(lè)市場(chǎng)之前，應(yīng)冷靜下來(lái)分析目前的市場(chǎng)。也有助于我們的明確了解顧客。此時(shí)我們應(yīng)該問(wèn)自己：
（1）這個(gè)市場(chǎng)潛力有多大？
（2）我們可以占市場(chǎng)份額多少？
（3）我們主要顧客是那些？
（4）我們將來(lái)的客是那些？
當(dāng)然，有市場(chǎng)就肯定有競(jìng)爭(zhēng)，我們需要知道：
誰(shuí)是我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？
我們與他在那方面有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)？
誰(shuí)又是我們將來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？
不需要害怕對(duì)方，也不可輕視對(duì)方，知己知彼，才能從容應(yīng)對(duì)。
七、營(yíng)銷策略
不能抓住顧客就不能生存是企業(yè)最基本的經(jīng)營(yíng)原則。
在我們做了詳盡的市場(chǎng)調(diào)查分析之后，準(zhǔn)備好我們的優(yōu)勢(shì)，進(jìn)入市場(chǎng)。那我們優(yōu)勢(shì)在哪里？是哪些？
這就是我們所需要的營(yíng)銷，首先來(lái)確定自己的優(yōu)勢(shì)。
確定我們的檔次及規(guī)模在經(jīng)營(yíng)價(jià)格中針對(duì)市場(chǎng)做相應(yīng)的定位，產(chǎn)生價(jià)格優(yōu)勢(shì)；
在開業(yè)前通過(guò)媒體邁出一定的廣告效應(yīng)。
突出我們的地理位置優(yōu)勢(shì)（停車位）等。
舒服的環(huán)境，高檔的硬件，優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，好的資源，新的經(jīng)營(yíng)模式及管理理念。
口碑是一種即省錢又具有可信度的傳播方式，可以充分發(fā)揮本地業(yè)務(wù)人員、經(jīng)銷人員、通過(guò)平時(shí)的工作，社交來(lái)作宣傳。企業(yè)對(duì)顧客所傳達(dá)的信息一定要突出顧客可以從勻們這晨得到什么實(shí)惠，而不是簡(jiǎn)單向顧客要求什么。
做任何事情都應(yīng)確立一個(gè)清晰明確的目標(biāo)，否則就會(huì)迷失方向，工作就會(huì)變得盲目而散漫，我現(xiàn)將列出以下幾項(xiàng)：
經(jīng)營(yíng)KTV的最根本的理念是“以人為本、以客為尊”，積極創(chuàng)造都市生活，營(yíng)造漫馨的環(huán)境。
保證客戶的滿意和忠誠(chéng)度，以良好的軟件服務(wù)及硬件音響服務(wù)能使客人滿意。
明確制定行政、營(yíng)銷組織框架，制定各部門的規(guī)章制度、獎(jiǎng)罰制度，及各級(jí)崗位職權(quán)和職責(zé)。
組建完整的推廣人員隊(duì)伍(相關(guān)的人員數(shù)大約100人)及素質(zhì)質(zhì)量高的技術(shù)人員。
制定營(yíng)銷經(jīng)理合理的業(yè)績(jī)定位及酒水捉銷方案，稱職定位。
籌備期間，公司須配合我們開展工作，在軟件服務(wù)上，保證本KTV的服務(wù)的專業(yè)性和一流性，通過(guò)嚴(yán)格的培訓(xùn)和強(qiáng)有力的管理使服務(wù)人員的服務(wù)水平和公關(guān)應(yīng)酬技巧得以發(fā)揮。
人員的管理需有一個(gè)完整的體系，如酒水督導(dǎo)，外源員工的住宿，員工上班秩序管理，安排其相關(guān)的管理人員。
總經(jīng)理薪資定位為每月X萬(wàn)X千完整，營(yíng)銷部總監(jiān)薪資定位為每月X萬(wàn)X千元。
各項(xiàng)工作開展時(shí)間表(待定)
22歲的我初出校門，一副娃娃臉，綽號(hào)叫做小企鵝。我進(jìn)了一家德國(guó)公司的營(yíng)銷部，主要負(fù)責(zé)翻譯產(chǎn)品說(shuō)明書。2002年11月，北京一家醫(yī)院招標(biāo)采購(gòu)一批醫(yī)療器械，總經(jīng)理杰西的翻譯去歐洲出差來(lái)不及趕回，我被臨時(shí)指派陪同杰西去北京競(jìng)標(biāo)。
到了北京已經(jīng)是晚上9點(diǎn)多鐘，剛剛吃完飯，杰西來(lái)到我的房間說(shuō)："你馬上找出Mercedes-Benz和Daimler Chrysler-Benz兩個(gè)文件。"
我馬上打開資料箱，找了將近一個(gè)小時(shí)，才找到兩頁(yè)薄薄的紙片。原來(lái)，“Mercedes-Benz"和"Daimler Chrysler-Benz"這兩個(gè)文件，就是兩款奔馳車的性能對(duì)比介紹。我嘀咕道：醫(yī)院是采購(gòu)醫(yī)療器械，與奔馳車不搭界呀？
我把這兩份文件送給杰西時(shí)，婉轉(zhuǎn)表達(dá)了內(nèi)心的疑惑。杰西把頭一歪，雙手一攤，反問(wèn)說(shuō)：“你能夠保證醫(yī)院不會(huì)采購(gòu)轎車嗎？”我一楞，略帶調(diào)侃地說(shuō)：“說(shuō)不定醫(yī)院會(huì)考慮把奔馳轎車改裝成救護(hù)車呢！”杰西看了我一眼，說(shuō)：“恩，有道理。奔馳性能好，高速行駛非常平穩(wěn)，最適合運(yùn)輸病人。”杰西朝我做了一個(gè)鬼臉：“我建議你申請(qǐng)知識(shí)產(chǎn)權(quán)，把那些奔馳救護(hù)車注冊(cè)成企鵝牌。”我哭笑不得：杰西是裝糊涂還是真的認(rèn)同了我的荒謬想法呢？
令我怎么也沒(méi)有想到的是，談判時(shí)那家醫(yī)院果真提出要采購(gòu)奔馳、寶馬等高級(jí)轎車。（當(dāng)然，不是用來(lái)改裝成救護(hù)車的）其他的競(jìng)標(biāo)方誰(shuí)也沒(méi)有準(zhǔn)備這方面的資料。杰西穩(wěn)奪先機(jī)，簽下了一大筆采購(gòu)合同。杰西高興地說(shuō)：“怎么樣？醫(yī)院看中了我的奔馳吧！”后來(lái)我才知道，這是一家中外合資的高檔次的醫(yī)院，有幾個(gè)外國(guó)籍董事需要在醫(yī)院上班。杰西預(yù)先做了周密的調(diào)查，判斷醫(yī)院可能會(huì)采購(gòu)高檔轎車，提前做好了準(zhǔn)備。
競(jìng)標(biāo)結(jié)束后，杰西夸獎(jiǎng)我現(xiàn)場(chǎng)反應(yīng)靈活，翻譯水平嫻熟，問(wèn)我愿不愿意給他當(dāng)翻譯？但我想在營(yíng)銷部鍛煉自己。于是我矜持地?fù)u了搖頭。杰西問(wèn)我為什么拒絕？我不想把自己的真實(shí)想法告訴他，一時(shí)又找不到一個(gè)合適的理由，我略帶調(diào)侃地說(shuō)：“杰西先生，您太高大了。”杰西做了一個(gè)鬼臉，哈哈一笑：“你的意思是說(shuō)，我是一條大恐龍吧？”我愕然：大恐龍是大家私下給杰西取的綽號(hào)，他是怎樣知道的呀？看樣子，他并不介意這個(gè)不太雅觀的綽號(hào)呢！我尷尬地笑笑，杰西開心一笑，說(shuō)：“商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，沒(méi)有一成不變的模式。聰明的小企鵝，記住這幾輛奔馳車，在營(yíng)銷部好好干吧！”
我一暈，幾乎跌倒――天啦，杰西還知道我的綽號(hào)，看來(lái)他對(duì)我這個(gè)普通員工早已了如指掌了。
敵后游擊戰(zhàn)
我們這些女孩子，整天在寫字樓里，有時(shí)也喜歡開點(diǎn)小差，在電腦聽(tīng)聽(tīng)MP3或者和朋友網(wǎng)聊。
這在公司是絕對(duì)不允許的。
2003年情人節(jié)那天，我正在QQ上和在北京讀研的男朋友"親密接觸”，想不到杰西突然出現(xiàn)在我的電腦前，杰西說(shuō)：“嗯，電腦里面怎么還有一對(duì)親密的小企鵝呀！”我滿臉通紅，十分尷尬。
一個(gè)要好的同事說(shuō)：“你真是比企鵝還笨呀！只要杰西走近辦公室大門口，大家就知道了呢。哪里會(huì)能夠讓他現(xiàn)場(chǎng)捉贓呀？”我連忙請(qǐng)教秘訣，可她笑而不答。經(jīng)過(guò)一番琢磨，我終于發(fā)現(xiàn)了秘密。
原來(lái)，杰西很喜歡使用一種瑞士名牌香水。這種香水非常好聞但特別濃郁。只要杰西遠(yuǎn)遠(yuǎn)走來(lái)，裊裊余香就會(huì)充滿周圍的空氣。公司里的人就以此來(lái)判斷杰西的行蹤。這對(duì)上班空閑時(shí)偷偷上網(wǎng)聊天、打打小游戲的同事們來(lái)說(shuō)是最好的“警報(bào)”，大家戲稱這是辦公室的敵后游擊戰(zhàn)。后來(lái)，杰西又幾次悄悄的走進(jìn)辦公室，卻再也沒(méi)有抓到我這只笨笨的小企鵝了，他還夸獎(jiǎng)我工作全神貫注呢！
可我們低估了杰西的智力。2003年5月中旬的一天清晨，電梯里突然出現(xiàn)了我們熟悉的那種名牌香水的味道。大家知道，半個(gè)月前回德國(guó)休假的杰西已經(jīng)回來(lái)了，大家收斂起松散的狀態(tài)，昂首挺胸走到辦公桌前，卻意外地發(fā)現(xiàn)每個(gè)人的桌上都有一份包裝精致的小禮物，拆開一看居然是杰西使用的那種名牌香水！原來(lái)聰明的杰西早就察覺(jué)到了我們的“秘密”。他笑瞇瞇地說(shuō)：“只有這種漂亮的香水，才配得上你們這些漂亮的小姐。我建議從明天開始大家都使用這種香水。我想大家不會(huì)拒絕吧？”大家臉上裝出驚喜的樣子，感謝杰西送給我們這么昂貴的香水，但心里卻暗暗叫苦――使用了這種香水，大家都彼此香噴噴的成了“統(tǒng)一戰(zhàn)線”，“敵我”難分了。誰(shuí)還敢上班時(shí)在網(wǎng)上和男朋友親熱啊？
我不得不佩服杰西――這種高超的人性化管理方式比空洞的說(shuō)教和粗暴的批評(píng)，不知要強(qiáng)多少倍啊！
淹不死的大恐龍
在一些基層員工的眼里，杰西絕對(duì)是一個(gè)很嚴(yán)肅甚至有些古板的人。但一次愉快的集會(huì)徹底改變了大家的看法，大家更直觀地認(rèn)識(shí)到了杰西的風(fēng)趣活潑。
2004年8月中旬，杰西的太太又生育了一個(gè)可愛(ài)的女兒。大家鬧著要杰西請(qǐng)客。杰西一本正經(jīng)地說(shuō)：“我和我的太太生了女兒，這是我和我的太太的私事。”聽(tīng)到這里，大家心一涼，暗暗責(zé)怪杰西不懂人情。杰西詭秘地笑笑，換成輕松的語(yǔ)氣說(shuō)：“我非常喜歡中國(guó)人熱情好客的傳統(tǒng)文化，中國(guó)有句古話，叫做入鄉(xiāng)隨俗。為了感謝大家卓有成效的工作，為了不辜負(fù)大家的一片熱情，為了慰勞我的太太，也為了慰勞我自己，我也入鄉(xiāng)隨俗一次。我邀請(qǐng)公司的全體員工，明天在酒店舉行聯(lián)歡！”
第二天，聯(lián)歡會(huì)在珠江邊上的一家豪華酒店的草坪上舉行，長(zhǎng)餐桌、白桌巾、紅酒西餐，氣氛熱烈歡快。男員工西裝革履，極其紳士；女員工裙裾飄飄，十分淑女。鄰近的游泳池碧波蕩漾，一派愉悅明麗的風(fēng)光。兩個(gè)男女同事在主席臺(tái)開始即興表演魔術(shù)。輕緩舒暢的音樂(lè)聲彌漫在草坪上空，如夢(mèng)如幻。幾個(gè)外籍管理人員和大家一起品嘗著美味佳肴，輕松愉快地交談。忽然，杰西走上主席臺(tái)，靠在兩個(gè)表演魔術(shù)的員工肩上，高高舉起雙手，很響亮的一拍，像變魔術(shù)似的，手里多了厚厚的一疊人民幣。杰西興奮地?fù)]舞著人民幣，用標(biāo)準(zhǔn)的中文喊道：“現(xiàn)在開始男女混合游泳比賽，一口氣從左面游到右面的員工，每人獎(jiǎng)勵(lì)人民幣1000元！"話音剛落，泳池就撲通撲通跳進(jìn)了好幾個(gè)男員工，其中還有兩個(gè)外籍管理人員。我也有一種跳進(jìn)泳池的沖動(dòng)，但苦于來(lái)不及換泳裝，只得望“水”興嘆。
杰西朝游泳池望了幾眼，解下領(lǐng)帶，使勁揮舞：“游泳池里全部是男員工，難道公司里的小姐們都是旱鴨子嗎？”話音未落，人力資源部經(jīng)理――英國(guó)籍的珍妮小姐跳進(jìn)了泳池。杰西像個(gè)天真的孩子，雙手做著游泳的樣子，當(dāng)起了拉拉隊(duì)員：“珍妮！加油！珍妮！加油！”
大家拍手叫好，喝彩聲一浪高過(guò)一浪。劉小姐等幾個(gè)女員工被這熱烈的氣氛感染，也仿效珍妮，穿著裙裝跳進(jìn)了水里。杰西大聲宣布：“凡是下水的員工，獎(jiǎng)勵(lì)人民幣300元！女士加倍獎(jiǎng)勵(lì)，每人600元！"
這時(shí)，兩個(gè)外籍管理人員跑到主席臺(tái)上，一把抱住杰西，想把杰西扔進(jìn)游泳池。杰西做了一個(gè)鬼臉，發(fā)出滑稽的聲音：“哥兒們手下留情，我是旱鴨子呀！”我和幾個(gè)男女員工一下來(lái)了勇氣，跑上去抬著杰西，大聲喊道：“一、二、三！大恐龍，下水去！”在大家熱烈的掌聲中，
結(jié)構(gòu)、品牌、庫(kù)存等展開了調(diào)查。
一、卷煙銷售分析
1、隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)的不斷增長(zhǎng)，人民的生活水平也漸漸改善了，消費(fèi)者對(duì)卷煙的需求檔次也逐漸提高了，因此，呈現(xiàn)出一、二類煙大幅增加，三、四類煙增加10%以上，只有五類煙銷量下降的現(xiàn)象。
2、為了培育全國(guó)性卷煙重點(diǎn)骨干品牌，市局對(duì)各個(gè)品牌卷煙的投放量的差異，同樣也造成了上述現(xiàn)象的產(chǎn)生。
從社會(huì)庫(kù)存看，偏關(guān)縣社會(huì)庫(kù)存主要集中在三、四類煙上，占了總庫(kù)存的75%以上，造成這一結(jié)果的主要原因是客戶對(duì)消費(fèi)者對(duì)卷煙的需求檔次了解不夠。在“兩節(jié)”期間，消費(fèi)者與往年相比對(duì)卷煙的消費(fèi)檔次有了很大的提高，對(duì)于年輕消費(fèi)者，大多數(shù)選擇“芙蓉王”、“云煙（福）”、“云煙（紫）”作為節(jié)日用煙，而那些煙齡較大，以前消費(fèi)四類煙的消費(fèi)者也在節(jié)日期間提高了檔次，因此造成了上述現(xiàn)象。
社會(huì)庫(kù)存較大的五個(gè)品牌分別是“芙蓉王”、“云煙”、“紅旗渠”、“紅金龍”、“廬山”。其原因主要是平時(shí)這五個(gè)品牌的卷煙都是市場(chǎng)上暢銷的品牌，而又加上正逢“兩節(jié)”期間，客戶對(duì)這幾類卷煙的需求預(yù)測(cè)太大，造成了大量庫(kù)存的產(chǎn)生。而庫(kù)存最大的業(yè)態(tài)客戶主要是食雜店，這主要是由于偏關(guān)縣業(yè)態(tài)類型主要以食雜店為主。從銷售數(shù)據(jù)可以看出：轄區(qū)老營(yíng)、水泉一帶的客戶卷煙銷售波動(dòng)明顯，客戶由原來(lái)的中、小型客戶大都數(shù)變成了大、中型客戶。波幅明顯，卷煙購(gòu)進(jìn)明顯加大。
二、客戶滿意度調(diào)查
通過(guò)調(diào)查，客戶對(duì)煙草公司的服務(wù)大都很滿意，主要包括貨源供應(yīng)滿意度、對(duì)“四員”服務(wù)滿意度、投訴處理結(jié)果滿意度及客戶盈利情況。
根據(jù)市局要求，客戶經(jīng)理每月對(duì)轄區(qū)客戶進(jìn)行滿意度調(diào)查，轄區(qū)零售戶滿意度綜合評(píng)價(jià)為98.41%。其中客戶感到最滿意的是偏遠(yuǎn)客戶送貨服務(wù)周到，送貨人員能及時(shí)把貨源送到客戶手中；感到最不滿意的是部分偏遠(yuǎn)農(nóng)村客戶對(duì)電子結(jié)算不滿意。
三、當(dāng)前銷售工作中存在的問(wèn)題和建議
筆者認(rèn)為，當(dāng)前工作中，銷量完成和培育品牌均有一定程度的差距。究其原因，主要是外出打工人數(shù)日漸增多和節(jié)前的需求兩旺市場(chǎng)造成節(jié)后的慘淡經(jīng)營(yíng)。
【關(guān)鍵詞】企業(yè)；市場(chǎng)營(yíng)銷；創(chuàng)新策略
企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷受企業(yè)在處理企業(yè)、客戶和社會(huì)三者利益時(shí)所持思想觀念的指導(dǎo)。不同時(shí)期、不同的經(jīng)濟(jì)體制有著不同的經(jīng)營(yíng)觀念，從生產(chǎn)觀念、產(chǎn)品觀念、推銷觀念、市場(chǎng)營(yíng)銷觀念，直到社會(huì)市場(chǎng)營(yíng)銷觀念，觀念決定著市場(chǎng)營(yíng)銷在企業(yè)中的地位。市場(chǎng)營(yíng)銷觀念以客戶為中心，營(yíng)銷作為整體職能處于企業(yè)的中心地位。由此，企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷是連接市場(chǎng)和企業(yè)的橋梁與紐帶，營(yíng)銷工作直接反映企業(yè)在社會(huì)上的形象，決定著企業(yè)的勝負(fù)。
一、企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的主要任務(wù)
一是改變需求。當(dāng)絕大多數(shù)人對(duì)某個(gè)產(chǎn)品感到厭惡，甚至愿意出錢回避它的情況下，市場(chǎng)營(yíng)銷管理的任務(wù)是改變市場(chǎng)營(yíng)銷。市場(chǎng)營(yíng)銷管理的任務(wù)是分析人們?yōu)槭裁床幌矚g這些產(chǎn)品，并針對(duì)目標(biāo)顧客的需求重新設(shè)計(jì)產(chǎn)品、定價(jià)，作更積極的促銷，或改變顧客對(duì)某些產(chǎn)品或服務(wù)的信念，把負(fù)需求變?yōu)檎枨蟆?/p>
二是刺激需求。如果目標(biāo)市場(chǎng)對(duì)產(chǎn)品毫無(wú)興趣或漠不關(guān)心，市場(chǎng)營(yíng)銷管理就需要去刺激市場(chǎng)營(yíng)銷。通常情況下市場(chǎng)對(duì)下列產(chǎn)品無(wú)需求：人們一般認(rèn)為無(wú)價(jià)值的廢舊物資；人們一般認(rèn)為有價(jià)值，但在特定環(huán)境下無(wú)價(jià)值的東西；新產(chǎn)品或消費(fèi)者平時(shí)不熟悉的物品等。市場(chǎng)營(yíng)銷者的任務(wù)是刺激市場(chǎng)營(yíng)銷，即創(chuàng)造需求。
三是開發(fā)需求。針對(duì)一部分消費(fèi)者對(duì)某物有強(qiáng)烈的需求，而現(xiàn)有產(chǎn)品或服務(wù)無(wú)法使之滿足的需求狀況，市場(chǎng)營(yíng)銷管理的重點(diǎn)就是開發(fā)潛在市場(chǎng)。企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的任務(wù)是準(zhǔn)確地衡量潛在市場(chǎng)需求，開發(fā)有效的產(chǎn)品和服務(wù)，即開發(fā)市場(chǎng)營(yíng)銷。
四是重振需求。當(dāng)市場(chǎng)對(duì)一個(gè)或幾個(gè)產(chǎn)品的需求呈下降趨勢(shì)狀時(shí)，市場(chǎng)營(yíng)銷管理的就應(yīng)找出原因，重振市場(chǎng)。市場(chǎng)營(yíng)銷者要了解顧客需求下降的原因，或通過(guò)改變產(chǎn)品的特色，采用更有效的溝通方法再刺激需求，即創(chuàng)造性的再營(yíng)銷，或通過(guò)尋求新的目標(biāo)市場(chǎng)，以扭轉(zhuǎn)需求下降的格局。
五是維持需求。某種物品或服務(wù)的目前需求水平和時(shí)間等于預(yù)期的需求水平和時(shí)間（這是企業(yè)最理想的需求狀況），市場(chǎng)營(yíng)銷管理只要加以維持即可。因此，企業(yè)營(yíng)銷的任務(wù)是改進(jìn)產(chǎn)品質(zhì)量及不斷估計(jì)消費(fèi)者的滿足程度，維持現(xiàn)時(shí)需求。
六是降低需求。在某種物品或服務(wù)的市場(chǎng)需求超過(guò)了企業(yè)所能供給或所愿供給的水平時(shí)，市場(chǎng)營(yíng)銷管理應(yīng)及時(shí)降低市場(chǎng)營(yíng)銷。企業(yè)營(yíng)銷管理的任務(wù)是減緩營(yíng)銷，可以通過(guò)提高價(jià)格、減少促銷和服務(wù)等方式使需求減少。企業(yè)最好選擇那些利潤(rùn)較少、要求提供服務(wù)不多的目標(biāo)顧客作為減緩營(yíng)銷的對(duì)象。
七是消滅有害需求。有害需求指的是市場(chǎng)對(duì)某些有害物品或服務(wù)的需求，對(duì)此市場(chǎng)營(yíng)銷管理的任務(wù)就是要加以消滅。企業(yè)營(yíng)銷管理的任務(wù)是通過(guò)提價(jià)、傳播相關(guān)知識(shí)以減少可購(gòu)買的機(jī)會(huì)，有時(shí)甚至還要借助相關(guān)法規(guī)阻止銷售。
二、現(xiàn)代企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的特點(diǎn)
（一）整合營(yíng)銷
即將各種原本單一的營(yíng)銷工具和營(yíng)銷手段，系統(tǒng)的組合起來(lái)，根據(jù)具體營(yíng)銷環(huán)境的變化來(lái)靈活地做出調(diào)整，實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷效果和營(yíng)銷價(jià)值的最大化。不同的營(yíng)銷手段、營(yíng)銷工具，發(fā)揮作用的方式也是各不相同的，整合就是為了讓這些獨(dú)立的環(huán)節(jié)和工作形成一個(gè)協(xié)調(diào)的整體，能夠產(chǎn)生更加多的正面效應(yīng)。要達(dá)到積極整合的效果，就需要明確一個(gè)重心，消費(fèi)者導(dǎo)向是整合營(yíng)銷活動(dòng)開展的一項(xiàng)重要原則。
（二）市場(chǎng)細(xì)分營(yíng)銷
即根據(jù)消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品和營(yíng)銷組合的不同需求，把市場(chǎng)細(xì)分為有不同需要、性格或行為的購(gòu)買群體，勾勒出市場(chǎng)細(xì)分的框架，使企業(yè)找到營(yíng)銷目標(biāo)的細(xì)化途徑，確定滿足顧客需要的獲得最大利益的營(yíng)銷細(xì)分策略。目標(biāo)市場(chǎng)細(xì)分的營(yíng)銷從細(xì)分前的調(diào)查誰(shuí)備、確認(rèn)細(xì)分指標(biāo)、細(xì)分描述、選定細(xì)分市場(chǎng)及細(xì)分后的產(chǎn)品定位等為市場(chǎng)營(yíng)銷制定了一個(gè)完整的以客戶為核心的，產(chǎn)品定位規(guī)劃過(guò)程，是企業(yè)獲取竟?fàn)巸?yōu)勢(shì)的必要行動(dòng)。
（三）品牌戰(zhàn)略營(yíng)銷
對(duì)任何企業(yè)來(lái)說(shuō)，打造強(qiáng)勢(shì)品牌，已成為其保持戰(zhàn)略領(lǐng)先性的關(guān)鍵。因此，品牌戰(zhàn)略營(yíng)銷的任務(wù)是在消費(fèi)者心中樹立起產(chǎn)品的標(biāo)志，樹立起企業(yè)的形象。品牌在長(zhǎng)期的運(yùn)營(yíng)過(guò)程中，其在消費(fèi)者的心里逐漸形成了企業(yè)的象征性符號(hào)，同時(shí)品牌化的市場(chǎng)營(yíng)銷縮短了消費(fèi)者的購(gòu)買決策過(guò)程，降低了企業(yè)的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，加速了企業(yè)產(chǎn)品的銷售流程，縮短了經(jīng)營(yíng)周期，加快了盈利過(guò)程，提高了資產(chǎn)價(jià)值。
（四）電子商務(wù)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷
網(wǎng)絡(luò)通訊技術(shù)的推廣促進(jìn)了網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的發(fā)展。越來(lái)越多的企業(yè)已經(jīng)認(rèn)識(shí)到，在以計(jì)算機(jī)、網(wǎng)絡(luò)為代表的信息產(chǎn)業(yè)快速發(fā)展的時(shí)代，電子商務(wù)是企業(yè)能夠在愈演愈烈的全球化市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中得以生存、發(fā)展的必由之路。電子商務(wù)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是建立在電子商務(wù)基礎(chǔ)上，包括廣告宣傳、咨詢洽談、網(wǎng)上訂購(gòu)、網(wǎng)上支付、電子賬戶、交易管理等為一體的全新市場(chǎng)營(yíng)銷模式。電子商務(wù)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模式降低了企業(yè)的成本、開拓了企業(yè)的市場(chǎng)空間，提高了企業(yè)效益。
（五）綠色營(yíng)銷
即企業(yè)在充分意識(shí)到消費(fèi)者日益提高的環(huán)保意識(shí)和由此產(chǎn)生的對(duì)清潔型無(wú)公害產(chǎn)品需要的基礎(chǔ)上，發(fā)現(xiàn)、創(chuàng)造并選擇市場(chǎng)機(jī)會(huì)，通過(guò)一系列理性化的營(yíng)銷手段來(lái)滿足消費(fèi)者以及社會(huì)生態(tài)環(huán)境發(fā)展的需要，實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展。目前發(fā)展中國(guó)家由于資金和消費(fèi)導(dǎo)向上等原因，還無(wú)法真正實(shí)現(xiàn)對(duì)所有消費(fèi)需求的綠化；而發(fā)達(dá)國(guó)家已經(jīng)通過(guò)各種途徑和手段，推行和實(shí)現(xiàn)全部產(chǎn)品的綠色消費(fèi)，從而培養(yǎng)了廣泛的市場(chǎng)需求基礎(chǔ)，為綠色營(yíng)銷活動(dòng)打下了堅(jiān)實(shí)的根基。
（六）關(guān)系營(yíng)銷
關(guān)系營(yíng)銷是指企業(yè)在贏利的基礎(chǔ)上，建立、維持和促進(jìn)與顧客和其他伙伴之間的關(guān)系，以實(shí)現(xiàn)參與各方的目標(biāo)，從而形成一種兼顧各方利益的長(zhǎng)期關(guān)系。關(guān)系營(yíng)銷把營(yíng)銷活動(dòng)看成是一個(gè)企業(yè)與消費(fèi)者、供應(yīng)商、分銷商、競(jìng)爭(zhēng)者、政府機(jī)構(gòu)及其他公眾發(fā)生互動(dòng)作用的過(guò)程。正確處理企業(yè)與這些組織及個(gè)人的關(guān)系是企業(yè)營(yíng)銷的核心，是企業(yè)經(jīng)營(yíng)成敗的關(guān)鍵。在關(guān)系營(yíng)銷管理中，顧客服務(wù)是企業(yè)獲得高市場(chǎng)份額質(zhì)量的關(guān)鍵，也是企業(yè)獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的重要途徑。
三、當(dāng)前企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷中的問(wèn)題與不足
第一，企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷觀念沒(méi)有轉(zhuǎn)變到位。一些企業(yè)仍然奉行傳統(tǒng)的生產(chǎn)觀念、產(chǎn)品觀念和推銷觀念，但在目前的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)時(shí)期，由于商品供求關(guān)系的變化，買方市場(chǎng)出現(xiàn)了“生意難做”的問(wèn)題；還有一些企業(yè)對(duì)買方市場(chǎng)措手無(wú)策，隨大流盲目地推銷產(chǎn)品，其結(jié)果是要么是產(chǎn)品庫(kù)存大量積壓，要么是應(yīng)收帳款急劇增加，資金周轉(zhuǎn)出現(xiàn)困難，從而使大多數(shù)企業(yè)陷入停產(chǎn)或半停產(chǎn)的狀態(tài)。
第二，高層企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷管理缺位。目前絕大多數(shù)企業(yè)的高層管理人員都比較重視營(yíng)銷工作，但這種重視具有明顯的局部性、不確定性和非過(guò)程性，從而造成高層管理缺位。而高層管理缺位會(huì)帶來(lái)許多危害：首先，其他部門的營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)得不到全面利用。企業(yè)的各個(gè)部門、個(gè)體都具有自己的營(yíng)銷職能，但在高層管理缺位時(shí)，則只有營(yíng)銷部門發(fā)揮作用，如此其整體營(yíng)銷職能會(huì)大打折扣。其次，決策緩慢，影響銷售工作高效進(jìn)行的許多問(wèn)題不能得到及時(shí)、有效的解決，如此該決策的問(wèn)題不能及時(shí)決策，對(duì)企業(yè)的營(yíng)銷業(yè)績(jī)?cè)斐韶?fù)面影響。最后，營(yíng)銷工作缺乏方向。高層管理決定企業(yè)的營(yíng)銷方向，缺位則必然導(dǎo)致?tīng)I(yíng)銷部門的盲目指揮。
第三，企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略缺乏。沒(méi)有戰(zhàn)略的企業(yè)，就象在險(xiǎn)惡的氣候中飛行的飛機(jī)，始終在氣流中顛簸，在暴風(fēng)雨中穿行，最后很可能迷失方向。即使飛機(jī)不墜毀，也不無(wú)耗盡燃料之虞。當(dāng)前多數(shù)的中國(guó)企業(yè)只是計(jì)劃當(dāng)期，得過(guò)且過(guò)，初創(chuàng)時(shí)就不曾設(shè)想過(guò)將來(lái)，造成企業(yè)盲目運(yùn)行。一艘沒(méi)有航向的船，只能在大海里隨意漂泊，隨時(shí)都有觸礁的危險(xiǎn)。企業(yè)的發(fā)展需要藍(lán)海戰(zhàn)略，主要應(yīng)遵循以下六個(gè)原則，即重建市場(chǎng)邊界；注重全局而非數(shù)字；超越現(xiàn)有需求；遵循合理的戰(zhàn)略順序；克服關(guān)鍵組織障礙；將戰(zhàn)略執(zhí)行建成戰(zhàn)略的一部分。
第四，企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷重外輕內(nèi)。即重視外部營(yíng)銷，忽視內(nèi)部管理。市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)和市場(chǎng)營(yíng)銷要求企業(yè)必須充分重視市場(chǎng)分析，重視環(huán)境因素對(duì)企業(yè)生存和發(fā)展的影響，重視消費(fèi)者、競(jìng)爭(zhēng)者、業(yè)務(wù)相關(guān)組織的分析，重視外部營(yíng)銷策略、戰(zhàn)略的研究、制定和實(shí)施。但是，外部營(yíng)銷的成功必須有強(qiáng)有力的內(nèi)部條件為基礎(chǔ)和后盾。沒(méi)有好的內(nèi)部管理，沒(méi)有高素質(zhì)的人才，沒(méi)有堅(jiān)實(shí)企業(yè)基礎(chǔ)工作，就沒(méi)有企業(yè)的真正實(shí)力，企業(yè)外部環(huán)境的威脅就無(wú)法避免，企業(yè)就無(wú)法進(jìn)入、占領(lǐng)和鞏固市場(chǎng)。
第五，忽視企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的功能。網(wǎng)絡(luò)如同人體的血管，靠有力的銷售完成資金的循環(huán)，滋著著企業(yè)的成長(zhǎng)，其中任何部分的病變，都可能損傷企業(yè)的肌體，乃至企業(yè)的生命。在當(dāng)今激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，如果企業(yè)不在市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)上下過(guò)功夫，只注重產(chǎn)品生產(chǎn)，產(chǎn)品銷售缺少計(jì)劃性、目標(biāo)性，這樣不僅浪費(fèi)營(yíng)銷資源，而且無(wú)法取得好的營(yíng)銷業(yè)績(jī)。
第六，企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷缺乏新市場(chǎng)開發(fā)和新產(chǎn)品研發(fā)。在當(dāng)代的市場(chǎng)營(yíng)銷中，忽視了新市場(chǎng)開發(fā)和新產(chǎn)品開發(fā)，最終會(huì)失去消費(fèi)者。因?yàn)楝F(xiàn)在的消費(fèi)者的體驗(yàn)需求和時(shí)尚需求是以前的消費(fèi)者所沒(méi)有的。
四、企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷創(chuàng)新策略分析
一是創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷主體。首先，形成集約式發(fā)展和規(guī)模效應(yīng)。企業(yè)可以采取集約化經(jīng)營(yíng)模式，在最充分利用一切資源的基礎(chǔ)上，更集中合理地運(yùn)用現(xiàn)代管理與技術(shù)，充分發(fā)揮人力資源的積極效應(yīng)，以提高工作效益和效率。企業(yè)具有典型的規(guī)模經(jīng)濟(jì)效應(yīng)，銷售額大，才能夠壓低采購(gòu)成本、降低運(yùn)營(yíng)成本、提高盈利能力。其次，培養(yǎng)構(gòu)建高素質(zhì)的采購(gòu)團(tuán)隊(duì)。企業(yè)可以將優(yōu)秀采購(gòu)員，派往商品生產(chǎn)的企業(yè)，同企業(yè)一道去實(shí)現(xiàn)流程標(biāo)準(zhǔn)化、搞人均勞效、零庫(kù)存等措施，加入企業(yè)內(nèi)部質(zhì)量管理審核、減少次品數(shù)量、降低運(yùn)營(yíng)成本。最終的目的是將成本控制在最低水平，從而達(dá)到本企業(yè)和生產(chǎn)企業(yè)雙贏的局面。最后，構(gòu)建新型信息化物流配送體系。完善區(qū)域物流配送體系，由單一的區(qū)域銷售網(wǎng)轉(zhuǎn)變?yōu)閰^(qū)域采購(gòu)網(wǎng)、信息網(wǎng)和配送網(wǎng)相結(jié)合的現(xiàn)代化商業(yè)網(wǎng)結(jié)構(gòu)，實(shí)現(xiàn)企業(yè)采購(gòu)、配送、銷售體系的完善化。
二是創(chuàng)新產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)品質(zhì)。從國(guó)際大環(huán)境來(lái)看，隨著全球經(jīng)濟(jì)一體化步伐的加快，信息技術(shù)的不斷發(fā)展，使企業(yè)的營(yíng)銷環(huán)境發(fā)生了巨大的變化。商品的品種、質(zhì)量和價(jià)格大體相當(dāng)，利潤(rùn)已低到接近成本且平均化，這一切使價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)幾乎達(dá)到極限，在價(jià)格不能成為企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的主要手段時(shí)，企業(yè)之間競(jìng)爭(zhēng)主要轉(zhuǎn)向非價(jià)格的競(jìng)爭(zhēng)。誰(shuí)能為顧客提供最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，誰(shuí)就能贏得顧客，贏得市場(chǎng)。服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)正是適合這一規(guī)律應(yīng)運(yùn)而生的，它是對(duì)傳統(tǒng)的競(jìng)爭(zhēng)模式的變革，它屬于非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的范圍，其核心是要求企業(yè)為顧客提供更好、更有特色或者更能適合顧客各自需求的產(chǎn)品和服務(wù)的一種競(jìng)爭(zhēng)。
三是創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)。無(wú)論是采用何種營(yíng)銷模式，其直接的效果都是為了促進(jìn)商品在市場(chǎng)上的流通，營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，則是商品流通的重要渠道。建立高效的網(wǎng)絡(luò)渠道，并不是簡(jiǎn)單技術(shù)構(gòu)架的問(wèn)題，它需要企業(yè)整體力量的調(diào)配，需要做好人力資源、技術(shù)資源、硬件資源等多方面的協(xié)調(diào)工作。企業(yè)應(yīng)該根據(jù)現(xiàn)實(shí)市場(chǎng)需求的變化，對(duì)資源進(jìn)行靈活的調(diào)配。并且對(duì)于流通渠道應(yīng)該不斷地創(chuàng)新與疏導(dǎo)，開拓有效地營(yíng)銷網(wǎng)點(diǎn)，擴(kuò)大客戶群體，構(gòu)建一個(gè)全方位、多層西、立體有效的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)。
四是創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷組織。雖然說(shuō)市場(chǎng)營(yíng)銷是一項(xiàng)綜合性的工作，需要企業(yè)多方面力量的協(xié)同努力，但是就具體的執(zhí)行操作來(lái)看，營(yíng)銷組織是營(yíng)銷工作開展中最為重要的一個(gè)部分。雖然說(shuō)從企業(yè)的管理者到基層的執(zhí)行者，都對(duì)營(yíng)銷工作投入了關(guān)注和重視，但是當(dāng)前的現(xiàn)實(shí)情況是，許多企業(yè)的營(yíng)銷工作并沒(méi)有真正的發(fā)揮其組織作用，并沒(méi)有有效的做好市場(chǎng)營(yíng)銷工作。導(dǎo)致這一結(jié)果的重要原因就是營(yíng)銷組織的不科學(xué)、不合理。在網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下，營(yíng)銷組織應(yīng)該具備快速的反應(yīng)能力，靈活的應(yīng)對(duì)能力。傳統(tǒng)的采用分銷部門、廣告部門、推銷部門、公關(guān)部門進(jìn)行分散作業(yè)的方式將會(huì)被逐漸淘汰，這種分散的營(yíng)銷組織模式并不利于企業(yè)營(yíng)銷工作的開展，建立具有彈性、高效便捷、結(jié)構(gòu)精簡(jiǎn)的營(yíng)銷組織將是企業(yè)創(chuàng)新的重要內(nèi)容。
五是創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷渠道。首先，在原有渠道的基礎(chǔ)上拓寬通路。通路的拓寬是一件具有無(wú)限創(chuàng)新價(jià)值的事，被媒體稱為超級(jí)終端的新型零售就是憑借強(qiáng)大的增加通路整體規(guī)模優(yōu)勢(shì)和創(chuàng)新渠道開始搶奪渠道的控制權(quán)。其次，實(shí)力有限的企業(yè)應(yīng)提高效率，縮短通路。對(duì)于絕大多數(shù)實(shí)力有限的企業(yè)而言，縮短通路，減少渠道環(huán)節(jié)，創(chuàng)新渠道機(jī)構(gòu)，減少通路費(fèi)用，提高對(duì)消費(fèi)者的溝通效率，增強(qiáng)對(duì)終端控制力，從而達(dá)到擴(kuò)大市場(chǎng)份額，是一個(gè)不錯(cuò)的選擇。再次，在企業(yè)與分銷商之間建立逆向渠道。為了保證快速有效的信息溝通，及時(shí)把握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，注重的不僅是信息可以單向傳遞，也能逆向傳遞。在企業(yè)與分銷商之間建立這種逆向渠道創(chuàng)新方法，保持了渠道系統(tǒng)的靈活性，而且通暢的信息傳遞也避免了企業(yè)組織的僵化，保持了對(duì)市場(chǎng)變化有靈敏反應(yīng)能力的重要手段。最后，渠道職能分解，重新組合。即把一批改造成配送商、把一批改造成倉(cāng)儲(chǔ)商、有限職能經(jīng)銷商，運(yùn)用“經(jīng)代商”新概念進(jìn)行渠道職能分解，組合渠道創(chuàng)新，從而可以大大增強(qiáng)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的功能。
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